Facultatea de

marketing
Catedra de marketing

Marketing Internaional

Capitolul 5
Analiza micro- i macromediului
de pia la nivel internaional
Prof. univ. dr. ec. Nicolae Al.
Pop

Variabilele mediilor de pia naionale

Componentele macromediului i interaciunea lor cu
micromediul de pia al ntreprinderii
Mediul cultural
Comunicaie i limbaj
Educaie
Religie
Valori i atitudini individuale
Mobilitate cultural (adaptare i schimbare)
Munc i timp liber
Rolul familiei n societate
Relaiile interumane

Mediul fizico-geografic
Condiiile geografice
Condiiile climatice
Accesibilitatea resurselor locale
Bariere fizice pentru transport
Infrastructura rutier, feroviar, fluvial
Telecomunicaii

Mediul socio-demografic
Evoluia/trendul demografic
Structura populaiei pe: vrst, sex, mediu de
via, stare familial, proporia aduli/copii n
familie, nivel de venituri, nivel de instruire
Clase i pturi sociale
Grupuri de referin

Mediul politic
Sistemul politic i ordinea economic
Forma curent de guvernare
Stabilitatea politicii de guvernare
Atitudinea fa de:
- investiiile strine
- produsele strine
Fora naionalismului

MICROMEDIUL DE
PIA AL
NTREPRINDERII

Mediul tehnic i de afaceri

Gradul de nzestrare tehnologic
Nivelul folosirii tehnologiilor
Abilitatea de a absorbi schimbrile tehnologice
Gradul de nzestrare cu bunuri (automobile,
TV, telefoane etc.)
Rolul afacerilor n societate
Tipul i mrimea afacerilor

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Mediul economic
Situaia economic de ansamblu (rata
creterii economice, inflaie, omaj etc.)
Tendina balanei de pli
Situaia afacerilor economice
internaionale (export/import, datorie
extern, investiii directe)
Participarea la angajamente
economice de cooperare
Bariere tarifare i netarifare
Riscuri financiare
Tendine economice locale

Mediul juridic
Tipul sistemului juridic
Contiina juridic
Cadrul legislativ al comerului exterior
Regimul de arbitraj
Protecia dreptului de proprietate
industrial i de autor
Acorduri pentru evitarea dublei
impuneri

Mediul politic
- republic parlamentar
parlamentar

- republic prezidenial
- monarhie constituional

tipul de guvernare
absolutist

- monarhie absolutist
- dictatur militar sau civil

- unipartid
sistemul partidelor politice

- bipartid
- multipartid
- coaliii

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Mediul politic (1)

Baterie de ntrebri pentru analiza mediului politic al unei piee externe

1. Care este structura politic a rii gazd?

2. n ce mod particip cetenii, partidele politice i grupurile de interese la
laurea deciziilor politice?
3. Care este filozofia politic a guvernului rii gazd i cum este ea aplicat n
practic?
4. Care sunt i cum acioneaz forele politice din opoziie din ara gazd?
5. Cum vede actualul guvern rolul investitorilor strini?
6. Exist anumite diferene n modul de tratare a ntreprinderilor strine fa de
cele autohtone? n ce constau aceste diferene?
7. Cum au fost tratate, de-a lungul timpului, diferite tipuri de investitori strini?
8. Care sunt caracteristicile actuale ale relaiilor dintre guvernul rii gazd i
cel al statului cruia aparine investitorul strin i ce perspective se
prognozeaz acestor relaii?
Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Mediul politic (2)

Baterie de ntrebri pentru analiza mediului politic al unei piee externe
9. Cum vede guvernul rii gazd rolul privatizrii n viaa economic a rii?
10. Cum i manifest guvernul rii gazd suveranitatea economic?
11. Care sunt punctele cheie ce duc la creterea naionalismului n ara gazd?
12. Care sunt riscurile pierderii posesiei sau a controlului din partea
investitorului strin asupra propriei investiii?
13. Care sunt modalitile ce pot fi folosite pentru crearea unor relaii ntre
guvernul rii gazd i investitorul strin, profitabile pentru ambele pri?
14. Ce anse exist pentru o schimbare de guvern i care ar fi trsturile
instabilitii politice?
15. Care sunt bazele sistemului juridic al rii gazd?
16. Aciunile investitorului strin vor contraveni legislaiei rii gazd sau altor
legi extrateritoriale?
Sursa: prelucrat dup: Cundiff, E.W., Hilger, M.T., 1998, p. 201

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Indexul de percepie al corupiei publicat de

Transparency Internaional
(msoar gradul perceput de corupie al funcionarilor publici i al
politicienilor, i se obine pe baza rspunsurilor din chestionarea
experilor i directorilor diferitelor companii)

Se calculeaz pentru 180 de state ale lumii plasate

pe o scal de la 0 (state n care corupia este foarte
puternic) la 10 (state cu corupia inexistent)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Indexul de percepie al corupiei (2009)

Somalia
1,1
Afganistan
1,3
Irak
1,5
.
.
.
Romnia
3,8
.
.
.
.
.
Elveia
9,0
Singapore
9,2
Suedia
9,2
Danemarca
9,3
Noua Zeeland 9,4
[Transparency International]

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Mediul juridic

dreptul comerului exterior

dreptul economic i comercial

Cele mai importante

domenii ale dreptului unei
ri ce se cer investigate
de lumea afacerilor sunt :

dreptul concurenei
dreptul fiscal
dreptul mediului nconjurtor
dreptul muncii

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Mediul juridic

tipul sistemului juridic

contiina juridic
cadrul legislativ al comerului exterior
protecia dreptului de proprietate industrial i de autor
(dreptul patentelor, Copyright, ...)
acorduri pentru evitarea dublei impuneri

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Mediul economic (1)

Principalii indicatori macroeconomici folosii n caracterizarea unei piee externe
produsul intern brut (PIB)
n preuri curente
n preuri comparabile
structur (consum privat, consum public, investiii brute, contribuii externe)
venitul mediu pe locuitor (nominal i real)
structura veniturilor
pe form de provenien
pe grupe de deintori de venituri (mici, medii, mari, foarte mari)
cheltuielile de consum
pe total
n structura pe grupe de menaje (salariai, rani, pensionari etc.)
nzestrarea cu bunuri de folosin ndelungat (la 1000 persoane/familii)
preurile n evoluia lor
indicele preurilor cu ridicata
indicele preurilor bunurilor de consum

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Mediul economic (2)

Principalii indicatori macroeconomici folosii n caracterizarea unei piee externe
gradul de ocupare a forei de munc
proporia populaiei ocupate n populaia activ (pe total i pe principalele ramuri)
rata omajului
soldul balanei de pli
importul (pe total i pe locuitor)
soldul balanei comerciale
total
cu rile industrializate occidentale
cu rile central i est-europene
suprafaa i producia agricol
suprafaa total cumulativ (n mii ha)
din care teren arabil i culturi perene (n %)
producia principalelor produse agricole (cereale, cartofi, lapte de vit, carne)
eptelul (bovin i porcin)
producia principalelor produse industriale (electricitate, crbune, minereu de fier, benzin,
motorin, oel brut i feroaliaje, ngrminte chimice, hrtie i carton etc.)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Indicatori macroeconomici referitori la principalele

piee ale lumii in 2009 (1)
Emisii gaz
de ser
PIB pe
loc.*

Rata ocup.
**

Rat omaj

Rata
anual de
inflaie

PM ***

CRU
****

CCD
*****

% internet ****
**

**** ***

ara

Populaia
(milioane)

Anul

2009

2009

2009

2009

2009

2009

2007

2008

2009

2008

Austria

8,38

124

71,6

4,7

0,4

97,8

5,4

2,67

70

110,8

Belgia

10,83

115

61,6

8,2

6,02

1,92

67

92,9

Bulgaria

7,56

62,6

8,6

4,13

0,49

30

62,6

Cehia

10,51

80

65,4

7,5

0,6

55,2

4,2

1,47

54

72,5

Cipru

0,80

98

69,9

6,2

0,2

70,3

6,93

0,46

53

193,9

Danemarca

5,53

117

75,7

7,2

1,1

95,6

7,83

2,72

83

92,6

Elveia

7,78

144

79,2

-0,7

5,18

100,5

Estonia

1,34

62

63,5

15,6

0,2

50,6

4,85

1,29

63

49,6

EU (27)

501,06

100

64,6

9,4

87,5

4,98

1,9

65

88,7

Finlanda

5,35

110

68,7

8,8

1,6

94,1

5,91

3,73

78

99,7

Frana

64,71

107

64,2

9,8

0,1

5,59

2,02

63

93,6

Germania

81,80

116

70,9

7,4

0,2

109,8

4,5

2,63

79

77,8

Grecia

11,30

95

61,2

10,2

1,3

69,9

38

122,8

Irlanda

4,46

131

61,8

12,9

-1,7

107,8

7,36

1,43

67

123

Italia

60,34

102

57,5

8,5

0,8

89,8

4,29

1,18

53

104,7

Japonia

336,9

5,2

-1,4

3,45

Letonia

2,25

49

60,9

0,61

58

44,4

19,8
3,3
37,2
Prof.univ.dr.ec.
Nicolae
A
l. Pop

Indicatori macroeconomici referitori la principalele

piee ale lumii in 2009 (2)
Emisii gaz
de
ser

ara

Populaia
(milioane)

PIB pe
loc.*

Rata ocup.
**

Rat
omaj

Rata anual
de
inflaie

PM ***

CRU ****

CCD *****

% internet
****
**

**** ***

Lituania

3,33

53

60,1

15,9

4,2

43

4,67

0,8

60

48,9

Luxemburg

0,50

268

65,2

5,2

3,15

1,62

87

95,2

Malta

0,41

78

54,9

7,1

1,8

0,54

64

144,2

M. Britanie

62,01

116

69,9

7,7

2,2

5,39

1,88

77

81,4

Olanda

16,58

130

77

116,1

5,32

1,63

90

97,6

Polonia

38,17

59,3

9,1

4,91

0,61

59

87,3

Portugalia

10,64

78

66,3

10,2

-0,9

55,5

5,3

1,51

48

132,2

Romnia

21,46

58,6

7,6

5,6

36,5

4,25

0,58

38

60,3

Slovacia

5,42

86

60,2

14,4

0,9

67,7

3,62

0,47

62

66,1

Slovenia

2,05

72

67,5

6,5

0,9

5,19

1,66

64

115,2

Spania

45,99

104

59,8

19

-0,2

4,35

1,35

54

142,3

SUA

308,2

148

10

-0,4

5,29

2,76

6,69

3,75

86

88,3

5,2

55

75,1

*Suedia
Produsul intern brut
PIB - pe locuitor
(EU 1,9
27 = 100)
9,34
120 n standardul
72,2 puterii de cumprare
8,9
100,6
** Rata de ocupare a populaiei total
Ungaria
63 PM - (PIB
55,4in standardul
10,7
4
51,8
*** Productivitatea 10,01
muncii pe ora lucrat
puterii de cumparare
EU 15 =
100)
**** Costurile totale cu resursa uman CRU - ca % din PIB
***** Costurile cu Cercetarea i Dezvoltarea CCD - ca % din PIB
****** Procentul menajelor cu acces la internet
******* Emisiile de gaz de ser n CO2 echivalent (anul precedent = 100)

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Ali factori semnificativi ce caracterizeaz mediul

economic al unei piee externe (1)

mrimea
i structura
veniturilor

- permite determinarea indicilor puterii de

cumprare a monedei, care circul pe piaa
aleas;

corelat cu

nivelul preurilor

- asigur conturarea perspectivelor anumitor

produse, privitor la evoluia lor comercial,
pe piaa selecionat;

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Ali factori semnificativi ce caracterizeaz mediul

economic al unei piee externe (2)

structura
cheltuielilor
pentru consum

- ofer o privire cuprinztoare asupra principalelor destinaii pe care populaia dintr-o ar le

d veniturilor sale;
- permite identificarea a importante rezerve de
extindere a pieei diferitelor bunuri de consum;
- ajut la explicarea unui anumit grad de nzestrare a menajelor cu principalele bunuri de folosin ndelungat, pe o anumit pia extern.

liberalismul
economic

- determin tendina statului de a favoriza

exporturile i de a frna importurile;
- se constituie ntr-un joc al puterii publice
naionale [Ollivier, A., Dayan, A., Ourset, R.,
1999, p. 83].
Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

ntrebri pentru analiza mediului economic al

unei piee strine
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

Ct de facil este accesul la factorii de producie sau la diverse materiale?

Ct de importante sunt rezultatele procesului de cercetare dezvoltare n zona
analizat?
n ce msur noile tehnologii pun accentul, n zona investigat, pe proteciea
mediului, respectiv pe aciunile de responsabilitate social?
Care este structura cheltuielilor de consum ale populaiei pentru alimente,
respectiv pentru mrfuri nealimentare?
Care este proporia cheltuielilor realizate de populaie pentru activiti de petrecere
a timpului liber?
Ct de puternic este nivelul de informatizare a regiunii n care se va nfiina filiala
extern?
Care este gradul de nzestrare a menajelor cu automobile i telefoane mobile?
Ct de mari sunt ratele dobnzii la creditele de consum?
n ce msur politica fiscal ncurajeaz economisirea, respectiv consumul?
n ce msur consumatorii prefer achiziiile on-line n detrimentul celor clasice din
magazine?
Ce implicaii au facilitile de plat on-line sau prin transfer bancar asupra
concurenilor dintr-un anumit sector de activitate?
n ce msur locuitorii unei anumite zone / ri prefer plata prin carduri de credit
sau de debit?

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Bariere n calea comerului internaional

Restricii n comerului internaional

Bariere netarifare

Bariere tarifare

la export

Tarife vamale
percepute la
cantitate

Contingentri

Tarife vamale
percepute ad
valorem

Blocarea valutei

Restricii voluntare la export

Monetare

Standarde privind

produsul
ambalarea/
marcarea

Controlul schimbului
Rate de schimb difereniate
Aprobare guvernamental
pentru schimbul extern

la import

Boicotul
guvernamental

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

testarea
produsului
specificaiile
produsului

Mediul fizico-geografic

Agenia Naional pentru Resurse Minerale (ANRM) aprecia la nivelul

anului 2008, c n ara noastr exist aproximativ 20 de miliarde tone
de resurse minerale, care nu sunt nc exploatate, i anume:
2,21 miliarde tone minereuri neferoase i 58,6 milioane tone
minereuri feroase;
16,96 miliarde tone sare i 292,8 milioane tone nemetalifere;
34,5 milioane tone roci ornamentale i 6,39 milioane tone marmur.
456,9 milioane tone nisipuri i pietriuri;
[***, Resurse minerale neexploatate in Romania, 8.9.2008]

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Mediul socio-demografic (1)

Cererea pentru o larg varietate de mrfuri este dependent de:

structura pe sexe i pe vrste a populaiei;
sperana medie de via a acesteia;
mrimea i structura familiei (proporia aduli-copii, numrul
aductorilor de venituri n familie etc.);
rata natalitii i cea a mortalitii.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Mediul socio-demografic (2)

Ali factori socio-demografici ce determin mutaii n structura i
manifestarea cererii:
angajarea femeii n cmpul muncii;
structura netradiional a unor familii n rile dezvoltate;
separarea copiilor de prini, nc din adolescen;
conceptul de familie lrgit;
mecanismul lurii deciziei de cumprare la diferite popoare;
apartenena la o anumit clas social;
grupurile de referin i mai ales, modelele reprezentate de
personaliti din art, politic etc.
Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Evoluia comportamentului consumatorului

bipolar
unidimensional

relativ stabil n timp

hibrid
multidimensional

constant

comportament diferit

multiopional

instabil
stabil n timp

comportament unitar

comportament
divergent
paradoxal?

Comportamentul de
consum
Sursa: Liebmann, 1996, pp.37-54;

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

dotarea menajelor cu aparatur electromenajer;

nzestrarea cu aparatur audio-video;

n evaluarea
dotrii
tehnologice a
unei piee
externe pot fi
luate drept
puncte de
reper:

densitatea reelei de televiziune prin cablu la mia de locuitori din mediul

urban, respectiv rural;
numrul abonailor telefonici n reele fixe la o sut de persoane;
numrul posesorilor de telefoane celulare, respectiv de abonamente la
operatorii telefoniei mobile la o sut de persoane;
aria de acoperire a telefoniei mobile;
parcul de automobile i autoutilitare;
numrul abonamentelor la reeaua Internet;

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Elementele de
natur a
completa,
informaia
privitoare la
mediul de
afaceri de pe
piaa
internaional
se pot referi la:

spiritul de negociere;
rolul afacerilor n societate;
formalitile birocratice, ce se cer ndeplinite pentru deschiderea unei afaceri;
durata realizrii acestor formaliti i maniera evitrii barierelor birocratice;
garaniile cerute la accesul la piaa local a creditului;
tipul i mrimea celor mai importante afaceri ncheiate de investitori strini n
ultimii ani, pe piaa int.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Cultura, n sens larg, este privit drept aspectul uman al

dezvoltrii. n acest sens ea este definit a fi un grup de

rspunsuri nvate de diferite popoare la stimuli variabili.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Cultura ca aspect uman al dezvoltrii

Familie
Limb

Munc i timp liber

Religie
ANALIZE
CULTURALE
Educaie

Grupuri de
referin

Relaii de
intermediere
Adaptare
cultural

Schimburi
culturale

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Analogia isebergului cu nivelele culturale

Limbajul
(verbal i non-verbal)
explicite

Tipurile de comportament explicit

(obiceiurile i tradiiile n toate domeniile
activitii umane: alimentaie, mediu, medicin,
igien, management)

Instituiile
(modul de organizare colectiv: familia, educaia,
ntreprinderea, guvernul, religia, justiia)
Normele
(ce s faci i ce s nu faci)

implicite

Valorile
(conceptele generale privind comportamentul dorit sau
obiectivele de via care orienteaz comportamentul i
evaluarea situaiilor i sunt ierarhizate n funcie de ordinea
importanei)
Strile mentale i procesele cognitive
(percepia, nvarea, cunoterea, memoria, afectul)
Mituri, credine i reprezentri
(natura, distribuia, putrea, realitatea, emoiile, activitile, spaiul,
timpul)

Sursa: Prime, Usumier, 2004, p.9.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Gradul de contientizare

Modele culurale

Cunoterea (savoir-faire)
(modurile de utilizare a instrumentelor i aplicarea
cunotinelor)

Forme ale comunicrii non-verbale

Gestic

Poziia
corpului

Contactul
cu ochii

Limbajul corporal

Limbajul
temporal

Percepia timpului
Viziunea timpului

Comunicarea
non-verbal

Mimic
Limbajul contractual
Scris vs. verbal

Contiina de timp

Gradul detalierii

Limbajul spaial
Distana
corpului

Spaiul privat
vs. cel public

Ritualul de
salut

Poziia ierarhic a negociatorului

Sursa: Mller, Gelbroch, 2004, p.411

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Distana puterii versus reducerea incertitudinii

n modelul Hofstede
Reducerea incertitudinii
mare
Japonia
Frana
Brazilia

Germania

Statele Arabe

Olanda

redus

Mexic

Africa de Vest
mare
Indonezia

SUA
Anglia

Hong-Kong

Suedia

redus
Sursa: Hofstede, 1994, p.6.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Distana
puterii

Elemente culturale importante n luarea deciziei de

internaionalizare
Limb

Religie

Valori /
Cutume

Limbajul
vorbit
Limbajul
scris
Dialecte
Semnificaia
cuvintelor
Cunotinele
de limbi
strine
Atenia la
neologism
e

Norme de
comportamen
t cu tente
religioase
Norme de
credin
Ritualurile
Tabuurile
Timpii de
rugciune
Relaia religie
societate

Timp
Munca
Proprietatea
Bogia
Disponibilitat
ea la risc
Spaiul

Educaie

Structura
social

Cultur general
Formarea
profesional
Educaia
academic
Prerea despre
sexul opus
Prerea despre
alte culturi
Semnificaia
culorilor

Treptele
ierarhice
Asocieri
sociale
Partidele i
grupurile
de interese
Principiul
solidaritii
Simbolurile
tipice unui
anumit
statut

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Influenele culturale asupra comportamentului consumatorului

FORELE
CULTURALE

MESAJELE
CULTURALE

PROCESUL
DECIZIONAL AL
CUMPRTORULUI

Istorie, Limb,
Religie, Educaie,
Art etc.

Norme de
comportament,
cunotine,
simboluri

Selecionarea i
ierarhizarea
opiunilor
pentru bunuri
i servicii

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Comportament

Actorii micromediului ntreprinderii pe o pia strin i

mijloacele lor de aciune
MIJLOACE
- Nevoi i
preferine

- Putere de
cumprare

- Comportament
de cumprare

ALI ACTORI

Concuren direct

Concuren indirect

Prof.univ.dr.ec.
MIJLOACENicolae A
l. Pop

- Reele de depozite
- Trguri i expoziii
- Piee specializate
- Lanuri de magazine
- Magazine universale
- Supermarket-uri
- Magazine specializate
- Puncte de vnzare
- Tele-shopping
- Comer prin
coresponden
- Reprezentane
comerciale

Concuren
direct

MIJLOACE

CLIENI
- Productori de materii
prime, materiale,
Principalele segmente de clieni
echipamente industriale
- Ofertani de for
- individuali
- colectivi
de munc
- Furnizori
- Bnci
- Instituii
- Burse
financiare
- Instituii de asigurri
- Societi de
- Institute de cercetri
consultan
- Comer de gros
- Centre de consultan
- Transportori
NTREPRIN- Comer de detail
economic i juridic
- Asigurtori
DEREA
- Ali intermediari
- ntreprinderi de
- Medii
transport
- Organisme publice
- Deintori de parc auto
- Grupuri de
- Agenii de publicitate
iniiativ
- Administraii publice
Autohtoni
Strini
- Canale de comunicaii
- Fundaii, asociaii
- Micri ecologice
CONCURENI
- Micri feministe
Cu aceleai produse
Cu aceleai
Cu produse diferite
produse

INTERMEDIARI

MIJLOACE

- Comportament
de consum

Forele micromediului de care trebuie s in cont o

ntreprindere n procesul de internaionalizare
Potenialii noi concureni
Ameninri din partea
concurenilor noi

Furnizori

Puterea de
negociere a
furnizorilor

Concureni n
acelai sector

Puterea de
negociere a
distribuitorilor

Distribuitori

Rivalitate ntre toate

ntreprinderile
Ameninri din partea produselor
i a serviciilor substituibile
Produse substituibile
Sursa: Porter 1999, p.34

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

 se ncadreaz produsul n familia

cosmeticelor sau a medicamentelor?

ntrebri cu care se
confrunt marketerul n
cazul lansrii unui produs
romnesc pe piaa bulgar
(o ap de gur cu efecte
profilactice) :

sunt preponderente efectele terapeutice sau

confortul de igien bucal pe care l confer?
va fi orientat spre reeaua de farmacii sau
spre marile suprafee de desfacere, spre
reeaua specializat de parfumerii-drogherii ori
i se va conferi statutul de produs
parafarmaceutic i va fi comercializat n
raioane profilate pe astfel de mrfuri?
care sunt caracteristicile socio-demografice,
economice i psihologice cu ajutorul crora
putem trasa conturul segmentului de pia, ce
se dorete atins de noul produs?

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

 care sunt motivele cumprrii i ierarhia

acestora?
ce intensitate relativ deine fiecare
dintre ele n ansamblul motivaiei cererii?

Rspunsurile cer o corect

poziionare a produsului n
masa ofertei de pe piaa int

ce loc ocup deprinderile de cumprare

n manifestarea comportamentului de
achiziie?
ce atitudine manifest clientul potenial
fa de publicitate i care sunt cele mai
penetrante medii pe piaa int?
cum se ncadreaz produsul n raport cu
puterea de cumprare i stilul de via a
segmentului int identificat?

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Cine sunt potenialii concureni?

a) limitate la produsele ce fac

obiectul schimbului
=

Concuren
direct

Relaiile
concureniale pot fi :
b) extinse la nivelul variabilelor
de satisfacere a unei anumite =
trebuine

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

Concuren
indirect

Principalele
informaii
necesare
marketerului
privind
intermediarii de
distribuie:

cunoaterea structurii distribuiei pe piaa int;

identificarea principalelor canale de distribuie;
inventarierea formelor comerului de detail;
rspndire n teritoriu a reelei comerciale de detail;
nivelul desfacerilor pe unitate comercial;
numrul de uniti comerciale ce revin la o mie de locuitori.

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

furnizorii de resurse (productorii de materii prime i

materiale, ofertanii de tehnologie, ofertanii de for
de munc, instituiile financiare internaionale)
transportorii
Categoria
ali actori
cuprinde:

instituiile de asigurri
centrele de consultan
institutele de cercetri
ageniile de media
organismele publice
grupurile de iniiativ (micarea consumerist,
micarea ecologic, micarea feminist, fundaii de
caritate, iniiative ceteneti etc. )
Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop

V mulumesc pentru atenie !

Prof.univ.dr.ec. Nicolae A
l. Pop