Cuprins:

Prezentarea ntreprinderii.......................................................................................... 2
1.

Caracteristica general a ntreprinderii......................................................................6

2.

Diagnosticul economic-financiar al ntreprinderii........................................................7

3.

Organigrama i analiza activitii de marketing la ntreprindere....................................12

4.

Analiza mediului de marketing............................................................................... 14

4.1

Micromediul de marketing.............................................................................. 14

Analiza relaiilor cu furnizorii.........................................................................14

Analiza relaiilor cu clienii/intermediarii...........................................................14

Evaluarea mediului concurenial.....................................................................15

Analiza relaiilor cu organismele publice...........................................................15

4.2

Macromediul de marketing............................................................................. 15

Tendinele demografice.................................................................................. 15

Evaluarea tendinelor economice.....................................................................16

Evaluarea tendinelor tehnologice....................................................................16

Studierea mediului politico-legislativ.................................................................17

Activitate de cercetare.......................................................................................... 18

5.

Identificarea problemelor de marketing la ntreprindere..............................................18

Cercetare de marketing...................................................................................... 18
Analiza mixului de marketing................................................................................ 19

6.
-

Organizarea i desfurarea politicii de produs n cadrul ntreprinderii........................19

Organizarea i desfurarea politicii de pre n cadrul ntreprinderii............................21

Organizarea i desfurarea politicii de distribuie n cadrul ntreprinderii ....................21

Organizarea i desfurarea activitii promoionale n cadrul ntreprinderii. ................22

Concluzie................................................................................................................ 23
ANEXE.................................................................................................................. 25

Prezentarea ntreprinderii
Lafarge Ciment (Moldova) este o companie specializat n producerea materialelor de
construcie. Principalele genuri de activitate practicate de ctre companie sunt: extragerea
zcmintelor minerale, producerea i comercializarea cimentului, comerul cu ridicata a
nisipului, pietriului, ghipsului etc.
Uzina este situat la nordul Republicii Moldova, distana de 100 km fa de Chiinu i
7 km fa de oraul Rezina. Platforma industrial a uzinei de ciment este amplasat n valea
rului Ciorna, la altitudinea de 50 m, mrginit la nord-est i la sud-vest de dealuri i
povrniuri. Rul Ciorna (afluentul de dreapt al Nistrului) se scurge la distana de 100 m de la
atelierul ardere n direcia nord-est. Suprafaa total a uzinei este de 213,88 ha.
Fabrica de ciment din Rezina a fost dat n exploatare la sfritul anului 1985, primul
ciment fiind produs pe data de 30 decembrie. In 1991, ca urmare a crizei economice din ar,
producia de ciment a sczut semnificativ i pentru a supravieui uzina necesita noi investiii.
Astfel, n anul 1994, pe baza fabricii de ciment, a carierei de calcar din satul Ciorna i a
ntreprinderii Moldemremont, a fost nfiinat Societatea pe Aciuni CIMENT, ca
ncercare de a reabilita uzina. Ciment S.A., nu face fa pieei, acumulnd multe datorii. La
11 mai 1999, pachetul de control de aciuni a fost achiziionat de ctre Grupul Lafarge.
Compania Lafarge a fost fondat n Ardche, de ctre Joseph-Auguste Pavin de
Lafarge, unde avea o afacere de familie nceput n 1749, o mic uzin cu cuptoare de ardere
a varului exploatat dintr-o carier de calcar din munii Saint-Victor.
n prezent Lafarge ocup locul 2 la nivel mondial, cednd ntreprinderii Holcim, n
domeniul materialelor de construcie. Lafarge este prezent n 64 de ri ale lumii n mai multe
domenii ale industriei materialelor de construcie, dintre care 60 % constituie producerea
cimentului, domeniu n care deine poziia de lider la nivel mondial. Se numr aproximativ
65 000 de lucrtori n toat lumea i 1570 de terenuri industriale. Grupul Lafarge include n
sine aproximativ 1 000 de companii , dintre care 75 % sunt consolidate. Grupul Lafarge a
vndut o parte mare din activele sale ce ineau de extragerea, prelucrarea i comercializarea
ghipsului la sfritul anilor 2011 i realizeaz schimbri considerabile n structura sa de
conducere. n timpul actual grupul d prioritate la 3 activiti principale : Ciment, agregate i
beton. Cifra sa de afaceri n 2012 sa ridicat la 15.816 miliarde de euro. Din mai 2007,
directorul general al Lafarge este Bruno Lafont.

Lafarge este prezent pe piaa Republicii Moldova din 1999, dup achiziionarea celui
mai important productor de ciment din ar, Fabrica de ciment din Rezina, contra a 200 mii
USD, obligndu-se s restituie datoriile ntreprinderii fa de buget i creditori i s fac
investiii de 12 milioane USD. Lafarge Moldova produce ciment i clincher i are o capacitate
de producere a uzinei de 1,2-1,4 milioane tone de ciment pe an.
n prezent 95.31 % din capitatul social Lafarge Ciment ( Moldova ) SA. este deinut de
Grupul Lafarge Ciment, care a i investit n uzin pn n prezent aproape 50 de milioane de
euro. Gama de produse a fost lrgita punnd n funciune staia automat de ncrcare a
cimentului vrac i a echipamentului modern de ambalare automat i paletizare a cimentului.
O parte a filtrelor existente au fost modernizate, i au fost instalate filtre noi ce reduc emisiile
nocive de cteva ori.
Lafarge Ciment Moldova a ctigat primul sau Mercuriu de Aur n cadrul concursului
naional pentru marca comerciala a anului 2009 pentru primii pai in promovarea mrcii
Lafarge pe piaa Moldovei, pe al doilea l-a ctigat n 2010 pentru cea mai reuit lansare pe
piaa autohton a mrcii comerciale, realizat prin noua gam de produse CEMPLAST,
CEMFORT i CEMFORT EXTRA, n ediia anului 2011 - Medalia de Aur a concursului
pentru lansarea cu succes a unui nou serviciu pentru clieni deschiderea Centrului de
ncercare a Betoanelor n Chiinu, n 2012, Mercuriu de Aur a fost nmnat companiei pentru
proiectele privind protejarea mediului implementate n uzina pe parcursul anului 2012. Anul
2013 a adus ntreprinderii un nou Mercuriu de Aur n cadrul Concursului Naional Marca
comercial a anului pentru contribuia sa la construcia unor orae mai bune n Republica
Moldova, prin petrecerea unui concurs de arhitectur n rndul studenilor Universit ii
Tehnice din Moldova, care se organizeaz anual, ncepnd cu anul 2011.
Circa 60 % din piaa Moldoveneasc a cimentului este de inuta de Lafarge. n 2008
compania a produs 821 mii de tone ( cel mai mare volum de producie ). n 2010 utiliznd 40
% din capacitile sale, Lafarge a produs 520 mii tone de ciment. n 2011 Lafarge i-a extins
prezena n ar prin deschiderea unei noi operaiuni n Chiinu i actualmente este prezent
n trei locaii: uzina de ciment Rezina, Centrul de ncercri a Betoanelor n Chiinu i
terminalul feroviar din Comrat, deschis n anul 2013 cu scopul de a fi mai aproape de clien ii
si din sudul rii i de a mbunti calitatea distribuiei. n trecut livrarea cimentului de la
uzina Lafarge din Rezina spre raioanele de sud era efectuat cu ajutorul camioanelor. Datorit
amplasrii geografice a uzinei, camioanele trebuiau s parcurg mai bine de 200 de kilometri

pentru a ajunge la destinaie i a aduce cimentul dorit n aceste localit i. Dup deschiderea
terminalului feroviar din Comrat ns, cimentul n saci este transportat prin intermediul cii
ferate i depozitat la terminal, ulterior fiind livrat distribuitorilor i consumatorilor locali. n
cadrul companiei Lafarge n prezent activeaz 224 de angajai n toate locaiile sale.

Evoluia cifrei de afaceri a LCM (mln., lei)

1100

823
620

654

615

2006

2007

2008

540

512

2009

2010

2011

2012

Fig
ura 2.1 Evoluia cifrei de afaceri a ntreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A.
Sursa: Elaborat de autor n baza rapoartelor financiare a ntreprinderii.
Urmrind figura 2.1 putem observa c cifra de afaceri a Lafarge Ciment ( Moldova)
SA pentru anul 2006 a constituit 620 mln lei, n 2008 sa ridicat pn la 1,1 mlrd., n 2009 a
czut pn la540 mln lei, n 2011 a constituit 615mln lei, iar n 2012 -

654 mln lei.

Micorarea cifrei de afaceri cu mai mult de 50% n anii 2009-2010 comparativ cu anul 2008,
poate fi explicat prin criza mondial care a nceput n anul 2008, i ecourile creia se mai
resimt nc. Totui, ntreprinderea face eforturi pentru a-i redobndi poziia. Putem face
concluzia asta urmrind ascensiunea lent dar sigur ncepnd cu anul 2010.
Strategia de marketing a companiei se bazeaz pe ideea de a fi mai aproape de
consumatorul final, oferindu-i cea mai buna soluie pentru aplicaiile cutate n corespundere
cu ateptrile sale. Avnd un angajament puternic fa de clienii si, Lafarge dorete ca
produsele sale s se diferenieze prin calitatea i performana lor general. Astfel, compania a
stabilit un proces regulat de dialog cu clienii si i i-a intensificat eforturile spre crearea unor
noi soluii i servicii, adaptate la nevoile acestora. Fiind un membru responsabil al
5

comunitii, n mediul creia i exercit activitatea, Lafarge se implic activ n programele

sociale pentru comunitatea din Republica Moldova. Astfel n 2011 compania a contribuit la
realizarea de proiecte sociale, cum ar fi sprijinul pentru orfani i colile din comunitile
locale n suma de 3 mln lei.

1. Caracteristica general a ntreprinderii

Domeniul de activitate: Producia materialelor de construcie;
Forma organizatorico-juridic: Societate pe Aciuni;
Tipul proprietii: Mixt
Numrul angajailor: 224 persoane
Localizarea (plasamentul): Uzina este situat la nordul Republicii Moldova, distana de 100
km fa de Chiinu, 7 km fa de or. Rezina. Platforma industrial a uzinei de ciment este
amplasat n valea rului Ciorna, la altitudinea de 50 m, mrginit la nord-est i la sud-vest de
dealuri i povrniuri. Rul Ciorna (afluentul de dreapt al Nistrului) se scurge la distana de
100 m de la atelierul ardere n direcia nord-est. Suprafaa total a uzinei este de 213,88 ha.
Rechizitele ntreprinderii: Lafarge Ciment (Moldova) S.A.
MD-5400, Republica Moldova,
Or. Rezina, str. Viitorului 1
Tel.: (+373) (254) 55 500
Fax: (+373) (254) 55 549
E-mail: ciment.rezina@md.lafarge.com
Pagina web: lafarge.md
Capitalul social : 445 005 270 lei

2. Diagnosticul economic-financiar al ntreprinderii

Prezenta analiz este efectuat conform rapoartelor financiare a ntreprinderii de pe
site-ul Comisiei Naionale a Pieei Financiare, care Lafarge Ciment (Moldova) S.A. este
obligat s le presteze, fiind o Societate pe Aciuni att de mare.
Influena modificrii volumului de vnzri (VV) asupra stocurilor de mrfuri (SM).
(mii lei)

Tabelul 2.1
Indicatori

Anul 2011

Anul 2012

Modificarea absolut

VV, mii lei

SMmedii, ,mii lei
v-Viteza de circulaie a

615547,02
142100,2
83,11

654065,3
121175,9
66,7

+38518,28
-20924,3
-16,41

mrfurilor, zile
Micorarea stocurilor medii de mrfuri n anul 2012 cu 20924,3 mii lei, fa de anul
precedent, a fost generat n mare parte de accelerare vitezei de circulaie a mrfurilor cu
16,41 zile. Acest fapt a generat respectiv sporirea volumului de vnzri cu 38518,28 mii lei.
Aceast situaie sa datorat optimizrii circulaiei mrfurilor, modificrii politicii de marketing
a ntreprinderii i eficientizarea modului de activitate a departamentului de vnzri.
Analiza structurii cheltuielilor ntreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A. n
dinamic.
Tabelul 2.2

Indicatori
Cheltuieli

Anul 2011
%
, mii lei
4753
6,04

Anul 2012
%
, mii lei
5013,9
5,51

Modificarea abs.
%
, mii lei
260,9
-0,53

comerciale
Cheltuieli generale
Alte cheltuieli

34169,2
39787,6

43,41
50,55

31045,6
54940,4

34,12
60,37

-3123,6
15152,8

operaionale
TOTAL cheltuieli

78709,8

100

90999,9

100

12290,1

-9,29
9,82

Creterea menionat a cheltuielilor perioadei n dinamic a fost generat n cea mai

mare parte drept urmare a creterii altor cheltuieli operaionale ( 15152,8 mii lei ). Acest
lucru reprezint o tendin mai puin bun, fapt ce ne vorbete c ntreprinderea dispune de
rezerve la compartimentul dat, i respectiv trebuie sa i modifice politica n ceea ce prive te
cheltuielile ntreprinderii. Ponderea cea mai mare n cheltuielile totale, i revin tot alte
cheltuieli operaionale.
-

Analiza rezultatelor financiare i a rentabilitii ntreprinderii.

Analiza Profitului impozabil n dinamic i structur.
Tabelul 2.3

Indicator

Anul 2011

Rezultat operaional
Rezultat investiional
Rezultat financiar
Profit pn la impozitare

Anul 2012

Modificarea

Rcretere,
%

, mii lei

, mii lei

abs
, mii lei

94921,86
-19427,5
-284773,8
47016,6

90189,5
493,6
-14902,7
75780,4

-4732,36
19921,1
-299677

95,01
-2,54
5,23

28763,8

161,18

Pentru perioada anului 2012 profitul pn la impozitare a crescut cu 28763,8 mii lei,
sau 161,18%. Tendina de cretere n dinamic se urmrete

i la rezultatul activitii

investiionale n mrime absolut egal cu 19921,1 mii La general, putem meniona c

majorarea sumei profitului pn la impozitare, n dinamic merit o apreciere pozitiv .
-

Analiza profitului operaional

Tabelul 2.4

Indicatori
Profit brut
Alte venituri operaionale
Cheltuielile perioadei
Profit operaional

Anul 2011

Anul 2012

Modificarea
abs

Influena
factorilor

173498,9

180874,5

7375,6

+7375,6

132,7

315

182,3

+182,3

78709,8

90999,9

12290,1

-12290,1

102479,7

1644121,8

-4732,2

n perioada analizat, s-a obinut o scdere a profitului din activitatea opera ional cu
4732,2 mii lei. Acesta a fost cauzat de creterea cheltuielilor perioadei cu 12290,1 mii lei, cu
toate c ceilali factori au influenat pozitiv, dar nu n msura care s sporeasc creterea
profitului operaional.

Prin urmare putem meniona c ntreprinderea dispune de mari

rezerve, din contul reducerii cheltuielilor perioadei.

-

Analiza activelor ntreprinderii n dinamic i dup structura

Tabelul 2.5

Indicator
Active Totale
TL
Active
financiare
Alte active pe
TL
Active
nemateriale
Active
materiale
Active Totale
Curente
Stocuri de
mrf.i mat
Creane TS
Mijloace
Bneti
Investiii pe TS
Alte Active
Curente
TOTAL
ACTIVE

Anul 2011
mi lei

Anul 2012
mii lei

Modificarea abs
mii lei

646099,9

64,19

840279,37

80,29

194179,47

16,09

11,4

0,00

198506,2

18,97

198494,8

18,97

15969,5

1,59

14837,03

1,42

-1132,47

-0,17

1153,4

0,11

2073,04

0,20

919,64

0,08

628965,6

62,49

624863,1

59,70

-4102,5

-2,79

360430,03

35,81

206340,52

19,71

-154089,5

-16,09

142100,2

14,12

121175,9

11,58

-20924,3

-2,54

7158,03

0,71

21071,09

2,01

13913,06

1,30

88542,9

8,80

63078,03

6,03

-25464,87

-2,77

121375,5

12,06

15,9

0,00

-121359,6

-12,06

1253,4

0,12

999,6

0,10

-253,8

-0,03

1006529,9
3

100

1046619,9

100

40089,96

n baza rezultatelor obinute se constat cretere a activelor ntreprinderii n valoare de

40089,96 mii lei, care a fost determinat de creterea activelor pe TL. Situaia men ionat a
fost condiionat de creterea semnificativ activelor financiare. n acelai timp a avut loc o
scdere a activelor curente, att n mrime absolut ct i n pondere cu 16,09% .

Analiza ratelor de rotaie a activelor ntreprinderii n dinamic.

9

Tabelul 2.6

Indicatori
VV, mii lei
Valoarea medie a
activelor
Nr de rot. a activelor
Durata unei rotaii a
activelor

Anul 2011
615547,02
1006529,93

Anul 2012
654065,3

Modificarea abs
38518,280

1046619,9

40089,970

0,612

0,625

0,013

588,665

576,064

-12,601

n perioada analizat s-a nregistrat o cretere nesemnificativ a eficienei utilizrii

activelor care s-a exprimat prin majorarea numrului de rotaie a activelor cu 0,013 rota ii i
reducerea duratei unei rotaii a activelor cu aproximativ 13 zile. Aceasta constituie un moment
pozitiv la compartimentul utilizarea activelor ntreprinderii, mai mult ca att putem men iona
c la ntreprindere a avut loc o eliberare relativ din circuit a mijloacelor bne ti n mrime de
1829,4 mii lei.
-

Analiza rentabilitii activelor ntreprinderii

Tabelul 2.8

Indicatori

Anul 2011

Anul 2012

Modificarea absolut

VV, mii lei

615547,02

654065,3

38518,28

47016,6

75780,4

28763,8

1006529,93

1046619,9

40089,97

Rentab. Activelor %

4,67

7,24

2,57

Rentab. Vnzrilor%

7,64

11,59

3,95

Viteza de rot. activ

0,61

0,62

0,01

Profit pn la imp.
Active totale

n perioada analizat a crescut eficiena utilizrii activelor ntreprinderii care s-a

exprimat printr-o cretere a rentabilitii activelor 2,57 %. Aceasta s-a datorat accelerrii
rotaiei activelor cu 1,34 rotaii, ceea ce a dus la creterea rentabilitii activelor cu 0,16 %.
Cea mai mare influen asupra rentabilitii activelor ns a avut-o creterea rentabilitii
vnzrilor cu 3,95% fa de perioada precedent, care a condiionat creterea rentabilitii
activelor cu 2,41%.
-

Analiza rentabilitii capitalului propriu

10

Tabelul 2.9

Indicatori

Anul 2011

Anul 2012

Modificarea abs

47016,6

75780,4

28763,8

1006529,93
833126,6

1046619,9
857067,9

40089,97
23941,3

Rentab. Capit. Propr %

5,643

8,842

3,198

Rata prghiei financiare %

1,208

1,221

0,013

Rentab. Activelor %

0,047

0,072

0,026

Profit pn la imp.
Active totale
Capital propriu

n anul 2012 s-a urmrit o cretere a rentabilitii capitalului propriu cu 3,2 % n raport
cu perioada precedent. n cea mai mare parte ea a fost obinut n rezultatul cre terii ratei
prghiei financiare cu 0,013 %, influennd pozitiv rentabilitatea capitalului propriu cu 0,061
%. Aceasta vorbete despre faptul c ntreprinderea a activat n mare parte n baza capitalului
propriu. O influen pozitiv a asupra rentabilitii capitalului propriu a avut-o i creterea
rentabilitii activelor, n urma crei rentabilitatea capitalului propriu s-a majorat cu 3,137%.
Rezultatele nregistrate caracterizeaz pozitiv activitatea ntreprinderii la compartimentul dat.
-

Analiza lichiditii ntreprinderii.

Tabelul 2.10

Coeficient
Klichid. abs
Kintern de lichiditate
Kgeneral
Klichid. abs =

Anul 2012
0,33
0,44
5,52

Modificarea abs
-0,18
-0,81
-0,28

t- interval rec.
0,2 0,25
0,7 0,8
>1

MB
DTS

Kintern de lichiditate =

Kgeneral =

Anul 2011
0,51
1,25
5,80

MB +Creane+ Investiii TS
DTS

AT
DTS

Lafarge Ciment (Moldova) S.A., dispune de o capacitate de plat satisfctoare despre

ce confirm nivelul de lichiditate a bilanului contabil. Dac n anul 2011 coeficien ii de
lichiditate sunt mai mari dect intervalul teoretic recomandat , atunci n 2012 compania se
strduie s fac careva aciuni pentru a se ncadra n acest interval, fiind foarte aproape de
limitele recomandate. Aceiai situaie s-a nregistrat i n relaiile cu creditorii , coeficientul
11

intern de lichiditate fiind foarte aproape de intervalul teoretic recomandat 0,7 0,8. La
general, situaia la compartimentul dat poate fi apreciat ca fiind satisfctoare.

3. Organigrama i analiza activitii de marketing la

ntreprindere
Denumirea complet a departamentului de marketing n cadrul ntreprinderii Lafarge Ciment
(Moldova) S.A. este Departamentul de Strategie i Marketing. Principalele sarcini ale acestuia
sunt: Elaborarea i promovarea politicii de comunicare comerciala pe piaa Moldovei (brand,
publicitate, etc...), elaborarea i implementarea strategiei, planificarea activitii, , analiza
pieei i identificarea oportunitilor de business, dezvoltarea i consolidarea relaiilor
ntreprindere-client, organizarea i desfurarea cercetrilor de marketing n cadrul
ntreprinderii, asigur satisfacerea clienilor i constituie un factor-cheie n abordarea orientat
spre clientul ntreprinderii etc.. n prezent, n departamentul de Strategie i Marketing sunt
angajate 6 persoane, inclusiv managerul departamentului.
Principalele responsabiliti conform fielor de post al angajailor n domeniul marketingului
din ntreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) S.A. sunt:
-

Dezvoltarea imaginii ntreprinderii n Republica Moldova i promovarea politicii de

comunicare comerciala i de marketing.

Coordonarea activitii curente a ntregii echipe marketing, monitorizarea i evaluarea

performantelor echipei.
Asigurarea suportului tehnic necesar pentru dezvoltarea relaiilor comerciale cu

clienii.
Contribuie la cererea produselor si creterea profitabilitii ntreprinderii
Contribuie la creterea volumelor de vnzri a produselor/ciment.
Dezvoltarea i definirea strategiilor de produse pe pia pentru ntreprindere.
Asigur satisfacerea clienilor i constituie un factor-cheie n abordarea orientat spre

clientul ntreprinderii.
Crearea imaginii/poziiei ntreprinderii n calitate de lider pe piaa Moldovei.
Reprezint ntreprinderea n organisme de stat n conformitate cu cerin ele postului

prezent.
Susine dezvoltarea viziunii strategice ale ntreprinderii i a planurilor de aciune n

acest sens.
Coordoneaz activitatea de marketing: alctuiete studii de pia, analize de pia,
analiza indicatorilor de satisfacie a clienilor, dezvolta produse noi, raporteaz
12

activitatea curenta i periodica a departamentului, efectueaz analize a activitii

departamentului, strategii de vnzri i marketing, particip la elaborarea bugetului
-

anual i periodic al departamentului.

Elaboreaz i adapteaz politicii comerciale i marketing n conformitate cu
necesitile clienilor.

Organigrama departamentului de marketing din cadrul ntreprinderii Lafarge Ciment

(Moldova) S.A. este prezentat n figura 3.1 .

Figura 3.1 Organigrama departamentului de marketing din cadrul ntreprinderii Lafarge

Ciment (Moldova) S.A.

4. Analiza mediului de marketing

4.1Micromediul de marketing
Analiza relaiilor cu furnizorii
Asigurarea resurselor n desfurarea activitii ntreprinderii depinde de relaiile de vnzarecumprare cu furnizorii de materie prima, servicii, materiale, etc.. Aceast relaie este
important deoarece n mare parte de ei depind preurile i calitatea pe care o va avea
produsul finit.

13

1. Aprovizionarea cu resurse energetice:

1. asigurarea ntreprinderii cu energie electric se efectueaz de la staia 330/110kWt

or. Rbnia cu alimentarea prin LEA 330kW din or. Kotovsc, Ucraina.
2. Asigurarea ntreprinderii cu combustibil tehnologic:
Gaze naturale GOST 5542-87, Q = 8013 kcal/m, "Moldovatransgaz".
Crbune din Ucraina, Rusia, Romnia cu puterea caloric > 6000kcal/kg de crbune.
Koks din Romnia cu puterea caloric de 8000kcal/kg i coninutul de sulf 4%
2. Aprovizionarea cu materii prime i adaosuri
Kek - SRL "Ukragropromresurs" or Nikolaev, Ucraina.
Zgur - or. Krivoi-Rog, Ucraina.
Ghips - SA "SMS-KNAUF" s. Criva, or. Briceni, Moldova.
Cenu zburtoare - Transnistria, Centrala electric
3. Furnizori de servicii transport: Eurociment, Alvitrans, Davleden, Cescora-Trans, CDS
Global, etc
Analiza relaiilor cu clienii/intermediarii
Ca i la oricare alt companie productoare, clienii sunt intermediarii, angrositii sau
detailitii. ntreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) S.A. activeaz pe pia a B2B, furniznd
ciment marilor magazine de construcie din toata ara. Unii din clienii ntreprinderii sunt:
Supraten, Scorpion-Ma Trenciuc, Iacoba Construct, Radial Plus, BIComplex, Agat-D,
Fercer-Lux, .a.. Aceast reea dens de clieni repartizat pe tot teritoriul rii, permite
ntreprinderii s acopere un segment mare de pia, deinnd poziia de lider pe piaa
Moldovei. Deschiderea terminalului feroviar de la Comrat n 2013 a permis ntreprinderii s
i extind piaa. Volumul care se planifica a fi vndut de la terminal pentru anul 2013 a fost
10 000 de tone. Volumul efectiv ns a depit 20 000 tone, ce demonstreaz ca deschiderea
acestui terminat va contribui la majorarea veniturilor ntreprinderii.

Evaluarea mediului concurenial

Pe piaa autohton exista doar 2 ntreprinderi productoare de ciment. Prima este
Lafarge Ciment (Moldova), cu uzina n oraul Rezina. Cealalt, care este i concurentul
Lafarge pe piaa autohton este Combinatul de ciment din Rbnia. Lafarge Ciment
(Moldova) S.A. deine o cota de pia de 60%, celelalte 40% le de ine Combinatul din
Rbnia. Principalele avantaje competitive ale Lafarge Ciment (Moldova) S.A.
Principalele avantaje competitive a ntreprinderii sunt investiiile de mln de dolari al
grupului Lafarge n ntreprinderea din Moldova, gama sortimental diferit, care pune accent
pe nevoile cumprtorilor, i interaciunea direct cu clienii. Un dezavantaj competitiv major
este preul mai nalt dect la concurentul su.
14

 Analiza relaiilor cu organismele publice

Organismele publice constituie o component a micromediului n msura n care
momentan sau potenial pot influena atingerea obiectivelor ntreprinderii. Ele reprezint orice
grupare care are un interes actual sau potenial cu impact asupra capacitii organiza ionale de
atingere a obiectivelor ntreprinderii.
Compania Lafarge Ciment (Moldova) S.A. conlucreaz n strns legtur cu
organismele publice la nivel de raion, dar i de ar. LCM interacioneaz cu primria oraului
Rezina, n scopul soluionrii unor probleme la nivel de ora i suburbii, cu primriile satelor
aflate n apropiere, unde sponsorizeaz mobilarea colilor, renovarea sau repararea unor
localuri de nivel social. ntreprinderea mai interacioneaz att cu presa local, ct i cu mass
media la nivel de ar, promovnd aciunile sale.

4.2 Macromediul de marketing

Tendinele demografice
Mediul demografic este reprezentat de populaie i structurile sale, persoanele ce fac
parte din zona de activitate a firmei. Prin analiza modelelor i trend-urilor n structura
populaiei este posibil anticiparea comportrii consumatorilor de pe o anumit pia, n
msur n care numrul mare de nevoi i dorine ale acestora sunt exprimate de trsturi
demografice precum: vrsta, sexul, starea civil, ocupaia. Aceste atribute sunt utilizate de
ntreprindere n determinarea dimensiunilor pieei poteniale, n elaborarea de estimri privind
evoluia cererii de produse i servicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru pia a
respectiv. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse,
asupra preurilor pe care consumtorii sunt dispui s le plteasc pentru aceste produse,
asupra modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite aciuni promoionale.
n ultimii ani observm o scdere populaiei R M de la 3567,5 mii persoane n 2010
la 3559,5 mii persoane n 2013, ceea ce nseamn c se reduce efectiv i nr de consumatori de
ciment, care respectiv va scdea volumul vnzrilor din cadrul ntreprinderii Lafarge Ciment
(Moldova) S.A.. Situaia nu se schimb nici n ceea ce ine de imigrarea n RM, aceasta
scznd de la 1968 persoane n 2011 la 1891 persoane n 2012 .

Evaluarea tendinelor economice

Mediul economic este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa economic
a spaiului n care acioneaz ntreprinderea, determin volumul i structura ofertei de mrfuri,
15

nivelul veniturilor bneti i mrimea cererii de mrfuri, mi carea preurilor, nivelul

concurenei. Produsul intern brut n anul 2013 produsul intern brut a nsumat 99879 milioane
lei, preuri curente de pia, n cretere - n termeni reali - cu 8,9% fa de anul 2012,
preliminar.

Evaluarea tendinelor culturale

Mediul cultural este constituit din ansamblul valorilor, normelor, credinelor i
tradiiilor la care se raporteaz membrii unei societi i din sistemul serviciilor culturale
existente ntr-un spaiu social determinat: ar, zon, localitate. La fel, aici se mai refera i
modul de percepere i preferinele pentru anumite tipuri de produse.
n cazul ntreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A., poate fi menionat faptul c
cetenii republicii Moldova, ncepnd cu primvara devreme i sfrind cu toamna trziu, s
organizeze tot felul de lucrri de construcii, respectiv, n aceast perioad ntreprinderea i
obine venitul su esenial. Un alt aspect care contribuie la identificarea aspectelor legate de
mediul cultural, l reprezint nivelul educaional, iar firma privete acesta influen prin
dou perspective: potenial de instruire al personalului propriu i nivelul de cuno tin e al
clienilor.

Evaluarea tendinelor tehnologice

Mediul tehnologic n care opereaz ntreprinderea este alctuit din numeroi factori ce
concura la realizarea produselor i serviciilor, precum: nivelul tehnic al utilajelor i
echipamentelor, calitatea tehnologiilor, activitatea de cercetare-dezvoltare, licene i brevete
nregistrate, capacitatea de creaie-inovaie-invenie. Fiind o ntreprindere productoare, acest
aspect al mediului de marketing este unul foarte important pentru Lafarge Ciment (Moldova)
S.A.. Grupul Lafarge investete anual milioane de dolari n filiala sa din Moldova, asigurndo cu utilaje de ultime generaii, cu capaciti mari de producie, cu sisteme informatice
performante, cu echipamente noi, care sunt destinate simplificrii maxime al procesului de
manipulare cu acestea.

Studierea mediului politico-legislativ

Mediul politico-legislativ reflect, ntr-o alctuire specific fiecrei ri, structurile
societii, clasele sociale i rolul lor in societate, forele politice i relaiile dintre ele, gradul
de implicare al statului n economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal si
internaional. Aceste componente constituie factori stimulativi sau restrictivi dup caz ai unor
16

activiti de pia. Rolul lor sporete n situaiile de instabilitate, datorate modificrii

raportului de fore din arena politic. Mediul politic este alctuit din legi, agen ii
guvernamentale i grupuri de presiune care influeneaz si limiteaz ac iunile diverselor
organizaii i persoane dintr-o societate dat. Acesta este constituit din ansamblul
reglementrilor de natur juridic prin care este vizat direct sau indirect activitatea de pia a
ntreprinderii. In acelai cadru se nscriu i reglementrile elaborate de organisme interne si
internaionale viznd armonizarea practicilor comerciale, facilitarea actelor de pia cum sunt:
norme tehnice, recomandri, convenii etc.. Ele privesc o arie larg de domenii, dintre care se
pot meniona transporturile, asigurrile, facilitile vamale, clasificrile de mrfuri etc.. Dintre
acestea se evideniaz n primul rnd, legislaia care protejeaz afacerile. Astfel, n majoritatea
rilor, inclusiv n Republica Moldova au fost adoptate o serie de acte normative care
protejeaz concurena, aceasta avnd o nsemntate i mai mare pentru ntreprindere, ntruct
Lafarge Ciment (Moldova) S.A. deine o cot de pia de 60%, respectiv, de ine pozi ia de
monopol, avnd careva restricii suplimentare. Aceste legi urmresc asigurarea cadrului legal
pentru efectuarea corect a unor tranzacii. Pe o line similar se nscriu i reglementrile
privind protecia consumatorilor ori cele privind protecia intereselor societii.

5. Activitate de cercetare

Identificarea problemelor de marketing la ntreprindere.

La ntreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) S.A. au fost careva probleme de

marketing, printre care, cele legate de planificare, prelucrarea datelor i acele legate de
imaginea ntreprinderii. Aceasta din urm sufer din cauza c LCM, ca i orice ntreprindere
productoare aduce prejudicii mediului, prin emisiile de substane nocive i din cauza
camioanelor, care circul zilnic prin satele apropiate i o bun parte a oraului Rezina.
Locuitorii acestor regiuni se arat deranjai de unele elemente ale activitii Lafarge Moldova,
n pofida faptului ca n cadrul companiei sunt angajai locuitorii locali. Uzina i
subcontractanii companiei, care acioneaz n preajma ntreprinderii i pentru ntreprindere
plaseaz Rezina pe locul 3 din ar, potrivit Biroului Naional de statistic, n topul celor mai
bine pltite orae, cu un salariu mediu de 3282 lei, pe primele 2 fiind Chiinu i respectiv
Bli, Rezina avnd i cele mai multe salarii din industrie.

Cercetare de marketing
17

Sa efectuat o cercetare cu scopul de a msura imaginea real a ntreprinderii n

rndurile angajailor i subcontractanilor din cadrul companiei. La realizarea cercetrii a fost
aplicat metoda anchetei, n baza crei sa elaborat un chestionar (vezi Anexa 3). Studiul a fost
efectuat pe un eantion de 50 persoane. 30% din respondeni fiind femei i 70% brbai.
Rezultatele generale ale investigrii au artat c:
o Climatul din colectiv este foarte favorabil;
o Angajaii sunt satisfcui de activitile pe care le desfoar;
o Circa 86% din angajai sunt mulumii de remunerare;
o Metodele de motivare al personalului trebuie regndite;
o Sistemul informaional intern este bine dezvoltat, angajaii cunoscnd
misiunea, scopul i obiectivele ntreprinderii;
o Aproximativ toi angajaii sunt mulumii de conducere.
o Cuvintele asociate cu organizaia n rndul angajailor sunt: climat favorabil,
performan, investiii, inovare, standarde nalte, sntate i securitatea muncii,
calitate etc.
o Angajaii sunt contieni de rolul pe care l au n companie
o Imaginea companiei este apreciat de ctre 52% ca fiind buna, 44% apreciaz
imaginea ca fiind foarte bun, i 4% nici nici.
o Informarea cu mediul extern, dup prerea angajailor este slab dezvoltat.
Astfel, analiznd datele obinute n urma cercetrii, putem constata c imaginea per
ansamblu a companiei este apreciat ca fiind una bun, companie asigurnd angajailor un
mediu favorabil de lucru. ns se remarc politica de informare a mediului extern ca fiind una
slab.

6. Analiza mixului de marketing

-

Organizarea i desfurarea politicii de produs n cadrul ntreprinderii

Fr ndoial, produsul este elementul central al mixului de marketing, ntruct orict

de competitiv ar fi preul, de eficient distribuia sau de inspirat promovarea, dac produsul

nu ntrunete calitile cerute pe pia, ntreprinderea nu va avea succes pe termen lung.
ntreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) S.A. pune accent deosebit pe calitatea produselor
sale, pentru a-i menine poziia de lider pe piaa naional.
Gama sortimental a ntreprinderii conine 6 produse, i anume:
CEM II ALL 32,5 vrac Ciment pentru fortan

18

CEM II AS 32,5R vrac Ciment marca 400

CEM I 42,5R vrac Ciment marca 500
CEMPLAST (MC 12,5)
CEMFORT (CEM II BM 32,5R)
CEMFORTEXTRA (CEM I 42,5R)
Gama sortimental alctuit din CEMPLAST, CEMFORT, CEMFORTEXTRA a fost
lansat n anul 2010, aceast a avut loc dup o cercetare organizat de ntreprindere. Fiecare
din aceste 3 produse au destinaii de utilizare diferite.

CEMFORT se utilizeaz pentru betoane obinuite.

DESTINATIE:

fundatie

casa,

bruri,

coloane,

planee.

AVANTAJE:
- Reinere de apa tine apa n compoziie, nu o las s ias la
suprafaa betonului => nu se va macin stratul superior al
betonului
- Plasticitate nu trebuie de adugat apa => i va pstra rezistenta
- Este rezistent la temperaturi nalte
Riscuri:
Nu se folosete la betoane cu uzura mecanica
Respectiv poate contribui la formarea crpturilor

Betoane cu ntrire rapida CEMFORT

EXTRA
DESTINATIE: pavaj, tuburi, borduri, platforme exterioare
(ograda, frigidere), scri.

Poate fi folosit la producerea

fortanului.
Mediu: supus la factori de nghe- dezghe, uzura mecanica
AVANTAJE:
se ntrete mai repede => permite vnzarea/livrarea
pavajului, tuburilor dup 7 zile.
are rezistenta mai mare
se recomanda pentru lucrri pe timp rece (de iarna)
rezistenta mai mare la uzura mecanica
RISCURI:
NU se recomanda pentru mortare
19

Mortare CEMPLAST
DESTINATIE:
Zidire perei din fortan, crmid, cotile, piatra, blocuri ceramice
Tencuiala interioara si exterioara
Sape interioare
AVANTAJE:
Lucrabilitate sporita( se ntinde bine de perete)
Aderenta mare (se lipete de perete i nu cade)
Nu conine si nu necesita var
Rezistent la crpturi
RISCURI:
NU se folosete pentru betoane

Organizarea i desfurarea politicii de pre n cadrul ntreprinderii

n cadrul ntreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A., preurile se stabilesc n dependen

de costurile generate de producia fiecrui produs. Preurile difer nu doar de la un produs la
altul. Asupra acestuia mai influeneaz i condiia de livrare a produsului (vezi Anexa Nr.4,
pentru preurile pentru condiii livrare EXW, i Anexa Nr.5 preuri pentru condiii livrare
CPT).
Condiiile de plat acceptate de Lafarge Ciment (Moldova) S.A sunt n 80% din totalul
contractelor ncheiate, plata n avans. n restul 20% din contracte, se accept plata n credit la
scaden, pentru clienii fideli care cumpr cantiti foarte mari produs.
ntreprinderea deine poziia de monopol pe piaa Republicii Moldova, de aceea, conform
legii privind protecia concurenei, ntreprinderea nu are voie s fac reduceri de pre unor
clieni care se afl n condiii egale. Reducerile trebuie sa fie extinse obligatoriu asupra tuturor
clienilor care se afl n aceleai condiii.

Organizarea i desfurarea politicii de distribuie n cadrul ntreprinderii

Distribuia are rolul de a aduce produsul ct mai aproape de client, respectiv de ai mri gradul
de satisfacere a acestuia.

20

Dup cum a fost menionat mai sus, ntreprinderea asigur 2 tipuri de condi ii de livrare:
EXW i CPT. Dac n cazul condiiilor de livrare EXW ntreprindere i ndeplinete obliga ia
de livrare n momentul cnd pune marfa la dispoziia clientului la rampa de expediie, n
cazul condiiilor de livrare CPT lucrurile stau mai complicat. Aceast condiie, presupune c
ntreprinderea Lafarge Ciment (Moldova) va asigura transportarea mrfurilor pn la locul
stipulat n contractul de vnzare-cumprare. ntreprinderea nu dispune de parcul propriu de
autocamioane, dar ncheie contracte cu un ir de transportatori, care se angajeaz s presteze
ntreprinderii servicii de transport.
Comenzile sunt primite n fiecare zi, de la ora 8:00 pn la ora 13:00 de ctre Call Centru,
care le introduce n baza de date, dup care se verific dac acestea sunt blocate sau
deblocate, adic se verific dac comanda a fost pltit. Dup ora 13:00 fiierul cu comenzi
este transmis persoanei responsabile de livrrile CPT, care programeaz comenzile, face
legtura cu transportatorii i i anun destinaia i ora cnd trebuie s fie prezeni la
descrcare la locul stipulat n contractul de vnzare-cumprare. n momentul cnd camionul
este ncrcat, i iese de pe teritoriul uzinei, clientul primete un SMS prin care este informat
c comanda sa este pe drum spre destinaie.
Lafarge Ciment (Moldova) S.A. i asum un grad nalt de control asupra distribu iei
produselor sale, pentru c de calitatea distribuiei i corectitudinea ndeplinirii comenzii
depinde ntr-o parte destul de mare gradul de satisfacere i mulumire a clienilor.

Organizarea i desfurarea activitii promoionale n cadrul ntreprinderii.

Activitile promoionale au drept scopuri principale: informarea consumatorului,

promovarea i consolidarea imaginii ntreprinderii pe pia, stimularea vnzrilor, etc.. Un

produs, fiind el chiar i de cea mai nalt calitatea, nu va avea succes pe pia fr promovare,
din simplu motiv c nu va fi cunoscut n rndul cumprtorilor poteniali. Speciali tii n
marketing din cadrul ntreprinderii Lafarge Ciment (Moldova) S.A., sunt bine cunoscui cu
principiile pieei, de aceea folosesc o gam larg de instrumente promoionale.
Una din metodele de baz de promovare care este folosit de ctre ntreprindere este
Relaiile cu Publicul. Lafarge Ciment (Moldova) S.A. organizeaz anual careva evenimente
att pentru lucrtorii din cadrul ntreprinderii, ct i pentru ntreaga comunitate din raionul
Rezina i nu numai. Aceste evenimente sunt de obicei foarte populare, pentru c Lafarge are
21

grij ca invitaii speciali ai evenimentelor sa fie cu adevrat speciali, ca de exemplu Dan

Blan, Ionel Istrati sau formaia Zdob i Zdub i s se finiseze cu focuri de artificii
spectaculoase.
O alta metoda de promovare ntlnit n activitatea de marketing a ntreprinderii este
stimulare vnzrilor. Produsul CEMPLAST este unul relativ nou n gama sortimental a
ntreprinderii, de aceea, specialitii din departamentul de marketing a ntreprinderii
organizeaz periodic concursuri care constau n ceea c clientul care cumpr cea mai mare
cantitate de CEMPLAST ctig o cltorie pentru 2 persoane, iar cei care ocupa urmtoarele
2-3 poziii primesc i ei premii valoroase.
Exist un ir de mijloace prin care ntreprinderea comunic cu clien ii si efectivi i cu
cei poteniali, ca de exemplu: fluturai informaionali, suvenire cu simbolica ntreprinderii,
articole cu inscripii speciale, pachete, pixuri, ceasuri, chipiuri, maiouri, panouri stradale,
indicatori rutieri, etc

Concluzie
Efectuarea practicii de licen i producie n cadrul ntreprinderii Lafarge Ciment
(Moldova) S.A. mi-a oferit un spectru larg de informaii utile, care mi-au permis o
aprofundare i o aplicare n practic a cunotinelor teoretice. Am avut posibilitatea de a face
practica n 2 departamente: cel de vnzri i cel de logistic. Acest fapt mi-a permis s vd i
s analizez lucrurile prin prisma a dou activiti indispensabile azi din oricare ntreprindere.
ns, aa cum aceste departamente sunt nemijlocit intercorelate cu alte departamente, am avut
posibilitatea sa urmresc cum se desfoar mai multe activit i din cadrul ntreprinderii. Am
aflat ce tehnici de vnzri se folosesc n cadrul ntreprinderii, cum se formeaz bugetele,
preurile, cum se desfoar procesul de aprovizionare, stocare, depozitare, livrare etc.
Totui, cred c 8 sptmni de practic timp de 3 ani nu sunt suficien i pentru a
nelegerea sistemului funcional a ntreprinderii, ntruct cunotinele teoretice nu corespund
situaiei reale din cadrul ntreprinderilor prezente pe pia. Am nsuit metode i modaliti de
lucru al funcionarilor ntreprinderii respective, colecionnd n aa mod practici utile pentru
viitor. Fiind n fiecare zi n contact direct cu personalul, am avut ocazia s ma implic n
desfurarea mai multor genuri de activiti, cum ar fi discuii de afaceri, procesul de
ncheiere a contractelor, stabilire de parteneriate sau colaborri, unele dintre aceste nsrcinri
fiindu-mi ncredinate mie pentru a le realiza. n acest fel am aplicat n practic cuno tin ele,
22

mi-am dezvoltat abilitile de comunicare. Am fost prezent la careva traninguri, unde mi s-au
oferit informaii referitoare la sntatea i securitatea muncii.
Colectivul de munc a fost binevoitor, oferindu-mi informaii, sfaturi, recomandri i
indicaii. Am primit rspunsuri la ntrebarile pe care le-am avut. Angajaii au fost destul de
deschii, primindu-ma repede n echipa sa, unde am fost antrenat n diverse activit i,
oferindu-se sa-mi explice cum activeaz unele procese din cadrul ntreprinderii .
Consider c pentru mrirea volumului de vnzri a ntreprinderii, este necesar de a
deschide nc un terminal n nordul rii i orientarea ctre export. Asta ar permite utilizarea
ntregii capaciti de producie, sau mcar a marei ei pri. A recomanda ntreprinderii, sa i i
formeze macar un parc auto mic din cateva camioane, pentru a ii asigura activitatea de
livrare eficient i sigur. nc o recomandare este, ca departamentul de marketing sa lucreze
asupra uneui schimb de informaii eficient cu mediul exterior, cu scopul de a imbunt i
imaginea ntreprinderii n randul societii. O alt recomandare ar fi promovarea mai agresiv
i mai intens a produselor sale pe piaa B2B dar i publicitatea orientat spre informarea
consumatorilor finali.

23

ANEXE

24

Anexa 3

Chestionar
M numesc Dvoinos Alexandru i efectuez un studiu cu privire la imaginea ntreprinderii
S.A. Lafarge Ciment n rndul angajailor i subcontractanii acesteia . Acest chestionar are drept
scop depistarea imaginii ntreprinderii vzut din interior. V rog s rspundei la ntrebrile de mai
jos.
1) Cum apreciai climatul colectiv din cadrul ntreprinderii Lafarge Ciment (Moldova)?
Foarte favorabil

Favorabil

Nici nici

Nefavorabil

Foarte nefavorabil

2) Suntei satisfcui de activitile pe care le desfurai?

Da
3)

Nu
Cat de diversificate sunt metodele de motivare a personalului n cadrul companiei?

Diversificate

Nediversificate

4) Cunoatei care sunt obiectivele, scopul i misiunea ntreprinderii n care activai?

Sigur

Din pcate, nu

5) Suntei satisfcut/ de conducerea ntreprinderii?

Da

Nu

6) Enumerai 3 cuvinte pe care le asociai cu compania Lafarge Ciment (Moldova) S.A.

____________________________________________________________________
7) Considerai imaginea ntreprinderii ca fiind :
Foarte bun
Bun
Nici nici
Rea
Foarte rea
8) Suntei mulumii de remunerare?
Da

Nu

9) Cum apreciai rolul dvs. n formarea imaginii ntreprinderii?

Important

Nici nici

Neimportant

10) Informarea cu mediul extern o considerai ca fiind:

Dezvoltat

Slab dezvoltat

11) Sex
M

12) Segmentul de vrst n care v ncadrai

20-35

36-50

51-65

65+

13) Studii:
Medii

Superioare incomplete

Superioare complete

25

Anexa 4

Anexa 5
26

27