Universitatea Vasile Alecsandri

Facultatea de Litere

Referat

Mesaje nonverbale n
persuasiune

Profesor: Bonta Elena

Realizat : Ciobanu Elena

Program de studii: CRP
Anul I, grupa A

Bacu, 2013

n urma analizrii definiiei persuasiunii propus de Robert H. Gass i John Seiter, putem
constata faptul c acest concept este indispensabil procesului de comunicare, ocupand un loc
deosebit n rndul elementelor care-l fac eficient i ne sugereaz ideea de complexitate al
comunicrii n sine. n opinia autorilor, persuasiunea presupune una sau mai multe persoane
implicate n activitatea de creare, intensificare, modificare sau suprimare a prerilor, atitudinilor,
inteniilor, motivaiilor i/sau comportamentelor n cadrul restriciilor unui anumit context de
comunicare. n ceea ce privete definiia n cauz, persuasiunea nu implic numai schimbarea
propriei preri sau a prerii altei persoane, dei aceasta este conotaia cel mai des ntlnit.
Persuasiunea poate presupune i crearea de opinii sau atitudini noi acolo unde nainte nu exista
nici una. De asemenea, poate presupune intensificarea, amplificarea sau consolidarea atitudinilor
pe care receptorii le au deja. Persuasiunea poate include in aceeai msur i ncercri de a
suprima sau elimina opinii i atitudini.
Zilnic, noi producem mesaje nonverbale cu sutele- ba chiar cu miile, cercettorii
ajungnd la concluzia c acestea reprezint aproximativ 80% din transferurile semantice dintre
indivizi. De obicei, ele sunt pri integrante stimulilor prelucrai n lumea persuasiv.
Autorii sus-numii sunt de prerea c, pn la urma, nu conteaz ce spui, ci cum spui,
de aceea este esenial s nelegem c, n cazul comunicrii nonverbale, este important s tim
cum s transmitem un mesaj prin gesturi, micrile trupului, atingere, comportament, nf i are,
contact vizual, etc. n acest context, apare ntrebarea: cum poate comunicarea nonverbal s
influeneze procesul de persuasiune? tim, de exemplu, c, atunci cnd oamenii ncearc s fie
persuasivi, i schimb limbajul nonverbal prin intensificarea contactului vizual, a micrilor
capului, a gesturilor, prin utilizarea expresivitii faciale i prin modificarea volumului i vitezei
de vorbire. Pe de alt parte, elementele nonverbale pot fi utilizate pentru a semnala ateptrile
cuiva i a obine comportamentul care s rspund acelor ateptri, ori, limbajul nonverbal poate
fi folosit pentru a nclca ateptrile cuiva, distrgndu-i atenia.
Robert H. Gass i John Seiter propun apte tipuri importante de comunicare nonverbal
din procesul de persuasiune, dintre care:
Kinezia. Cuvntul kinezie provine din grecescul kinein, care nseamn a mica i se
refer la studiul contactului vizual, al expresiilor faciale, gesturilor, micrilor corpului i inutei.
Ralph Waldo Emerson a afirmat cndva c ochii oamenilor spun la fel de multe ca gura
lor. Pe lng faptul c este o modalitate important de exprimare a interesului, atrac iei i
intimitii, s-a constatat c prin contact vizual se pot transmite i mesaje de dominare,
persuasiune, agresivitate i credibilitate (Burgoon i Dillman, 1995). n calitate de poteniale
inte ale persuasiunii, trebuie s reinem c aceia care i-au fcut o meserie din persuasiune sunt
contieni de puterea contactului vizual i l folosesc n avantajul lor. De exemplu, n cadrul unui
studiu au fost intervievai 36 de ceretori i mai muli dintre acetia au afirmat c, nainte s
nceap s cereasc, ncercau s stabileasc un contact vizual cu persoana care trecea prin fa a
lor. De asemenea, vorbitorii care nu recurg la un contact vizual n avantajul lor pot avea
probleme cu obinerea ncrederii. De exemplu, n timpul discursurilor, Ronald Reagan i Bill
Clinton, care aveau reputaia de a fi comunicatori eficieni, erau cunoscu i i prin faptul c
urmreau un contact vizual direct i sincer.

Potrivit unor estimri, faa noastr poate produce 250.000 de expresii! i acestea fr s
rostim un cuvnt. Dintre toate expresiile faciale posibile, zmbetul a fost probabil cel mai studiat.
Cercetrile au artat c, prin zmbet, chelneriele pot obine mai multe bac i uri, terapeu ii sunt
considerai mai amabili i mai competeni, candidaii la angajare creeaz o impresie pozitiv
despre propria persoan i au mai multe anse s fie angajai, studenii acuza i c au copiat sunt
tratai cu mai mult indulgen, iar pofesorii inspir studenii s fie mai aten i. Totu i, autorii ne
atenioneaz c influena nu se reduce ntotdeauna la un zmbet, este esenial ca aceia care
trebuie s conving, s fie percepui drept persoane de ncredere. De asemenea, natura
situaional a expresiilor faciale este i mai evident dac lum n considerare cercetrile
realizate cu privire la oglindire, conform crora, n loc s utilizeze un anumit tip de
comportament nonverbal, cel care exercit persuasiunea ar trebui s ncerce s construiasc o
relaie cu ceilali prin imitarea elementelor nonverbale folosite de ei, aadar, dac ne comportm
asemenea celorlali, ar trebui s fim mai persuasivi.
Pe de alt parte, cercetrile au mai relevat c o persoan este mai persuasiv atunci cnd
adopt o poziie corporal deschis (cu braele i picioarele deprtate de corp) dect o pozi ie
neutr sau nchis. Majoritatea cercetrilor referitoare la micrile corpului i persuasiune s-au
axat pe utilizarea gesturilor. Argyle (1988) a susinut c numai trei dintre ele sunt importante:
a)

b)

c)

simbolurile- comportamente nonverbale, de obicei micri ale minii, cu un

neles verbal precis, din acest motiv, ele pot nlocui cuvintele. De exemplu,
cuvintele pe care le putem nlocui cu gesturi: salut, la revedere, vino
aici, linite, nu tiu, etc;
gesturile largi/ ilustrative- nsoesc vorbirea, ilustreaz, accentueaz sau repet
ideile exprimate. Mai multe studii arat c acestea mresc capacitatea de
persuasiune a vorbitorului. De exemplu, cei care recurg la gesturi mai ritmice
i mai dinamice sunt mai persuasivi dect ceilali, de asemenea, s-a constatat c
vorbitorii sunt consideri mult mai convingtori atunci cnd folosesc mai multe
gesturi;
comportamentele de autoatingere- ex.: scrpinarea braului, frecarea obrazului,
aranjarea prului pot scdea capacitatea de persuasiune, pentru c oamenii
interpreteaz adesea comportamentul de autoatingere ca un semn al anxietii.

Proxemica. Studiul proxemicii, sau al utilizrii spaiului pentru a comunica, acoper o

palet larg de subiecte, cum ar fi teritorialitatea i autoritatea (tim, de exemplu, c oamenilor
autoritari li se acord mai mult spaiu). Pe de o parte, o distan redus fa de oameni va
influena capacitatea de persuasiune, dat fiind faptul c persoanele care locuiesc aproape sau
lucreaz ndeaproape par mai accesibile, mai familiare i este foarte probabil s le mai ntlnim.
Moon (1999) sugereaz c pamenii consider c cei care locuiesc n apropiere li se aseamn, iar
similaritatea duce la persuasiune; pe de alt parte, strns legat de subiectul distanei avem
conceptul de spaiu personal, care se refer la un fel de sfer invizibil care ne nconjoar, un
studiu n aceast privin relev c gradul de persuasiune al vorbitorului crete odat cu distan a
fa de receptor. Astfel, dac suntem de prere c persoana pe car ncercm s-o convingem ne
consider atractivi, puternici sau credibili, este bine s stm puin mai departe sau mai aproape
dect se ateapt acesta. Apoi, dac suntem percepui drept lipsii de autoritate i neagreabili, ar
trebui s meninem distana adecvat. n fine, s nu exagerm niciodat. Dac stm prea aproape
sau prea departe, probabil nu vom fi persuasiv.

Cronemica. n studiul persuasiunii, dei un numr considerabil de cercetri au examinat

subiectul proxemicii, prea puin atenie a fost acordat cronemicii, sau studierii modului n care
timpul este utilizat n comunicare. O expresie obinuit n armat, n special n rndul solda ilor
de rang inferior, este grbete-te i ateapt. Ideea este c, cu ct avem un statut mai nalt, cu
att mai mare este puterea asupra timpului celorlali. Practic vorbind, ne ntrebm dac este
corect s ntrziem n cazul n care avem un statut important. Robert H. Gass i John Seiter ne
sugereaz s fim ateni. Un studiu menionat n lucrrile lui Burgoon (1989) a constat c
persoanele care ntrzie cu 15 min. sunt considerate dinamice, ns mult mai puin competente,
calme i sociabile dect cele care sosesc la timp. n plus, este absolut nepoliticos s lsm
oamenii s atepte. Pe de alt parte, oamenii iubesc libertatea i, atunci cnd aceasta le este
ameninat, trec printr-o stare numit reactan psihologic, de aceea, cine vrea s conving
ncearc s utilizeze reactana psihologic n favoarea lui, facnd ca timpul s par insuficient.
De exemplu, spunndu-ne c trebuie s acionm acum sau c oferta este limitat n timp,
specialitii n publicitate se bazeaz pe principiul insuficienei.
Paralimbajul- studiul stimulilor vocali, cu excepia cuvintelor rostite. Include elemente
precum timbrul, viteza, pauzele, volumul, tonul vocii, tcerile, rsetele, ipetele, suspinele, etc.
tim din cercetrile realizate c modul n care vorbete o persoan i afecteaz nu numai
credibilitatea i ct este de plcut, ci i capacitatea de a convinge. De exemplu, atunci cnd
managerii vorbesc clar i i ajusteaz tonul, sunt mai agreai, de ctre angajai, de asemenea,
persoanele care vorbesc mai rapid, mai tare i mai fluent i care i variaz frecven a i
intensitatea vocal sunt percepute ca fiind mai persuasive. Hall, Buller i Aune au constatat c
pentru a obine persuasiunea, viteza optim a vorbirii poate depinde att de capacitatea de
codificare a emitorului, ct i de capacitatea de decodificare a receptorului.
Un alt autor care a studiat persuasiunea ca element al procesului de comunicare este
Charles U. Larson, sintetizndu-i studiile n lucrarea Persuasiunea. Receptare i
responsabilitate. Acesta consider c premisele nonverbale ale persuasiunii sunt la un nivel
sczut de contientizare, nefiind uor de sesizat. Ele nu sunt examinate i analizate cu aten ie.
Majoritatea comunicrii nonverbale apare aproape instinctiv sau automat. E greu de falsificat,
chiar dac se ncearc, intenia agentului persuasiv pare s se scurg prin canalele nonverbale.
Astfel, exist mai multe canale prin care pot fi comunicate nelesuri nonverbale. Cercettorul,
specializat n teroia comunicrii, Dale G. Lathers (1986) a identificat nou asfel de canale,
inclusiv expresia feei, micrile ochilor, comunicarea corporal, proxemica, aspectul fizic,
factorii suprasegmentali, precum intonaia vocii, timbrul i volumul ei, i, n sfrit comunicarea
tactil. Dintre toate, vom analiza cateva:
Expresia feei, afiarea afectelor i comportamentul ochilor. Primele canale de
transmitere a unui mesaj nonverbal identificate de Leathers sunt expresia feei (denumit
cteodat afiarea afectelor) i comportamentul ocular. El susine c faa este cea mai
important surs de informaie nonverbal. Variabilele precum dilatarea pupilei i intervalele de
timp la care se clipete din ochi comunic informaii numeroase despre ct de concentrat e
atenia cuiva ori despre intensitatea emoiei i a interesului su. Orban este de prere c cele dou
canale conlucreaz perfect pentru a produce acei indicatori emoionali i de credibilitate ce
iniiaz ori difuzeaz potenialul argumentativ.

Knapp (1978) nota c oamenii folosesc adesea, corect sau greit, fizionomia ca mijloc de
apreciere a personalitii, considernd frunile nalte ca semn al inteligen ei, buzele sub iri drept
expresie a contiinciozitii, ori ochii foarte apropiai de nas- gradul redus de inteligen . Ct
despre moalitatea de a privi, Leathers (1986) a descoperit mai multe func ii, dintre care funcia
ateniei, indicat de o privire fix reciproc; funcia regulatoare, indicnd nceperea i terminarea
unei conversaii; funcia puterii, ca, de exemplu, n situaiile n care un lider privete cu
insisten publicul; funcia afectiv, indicnd emoii pozitive sau negative.
Comunicarea proxemic este modalitatea de a utiliza spaiul fizic. Edward T. Hall a
identificat patru tipuri de spaii n cartea sa The Silent Language:
1. Distana public- se ntlnete frecvent n contextele publice n care un vorbitor se
adreseaz auditoriului de la o deprtare de 4,5-7,5 m. Persuasiunea informal nu va da
probabil rezultate n astfel de situaii.
2. Distana social ori formal- se folosete n situaii formale, ns nu i publice, de
exemplu n contextul unui interviu sau al unu raport prezentat comitetului director. n
acest caz, agentul persuasiv, dei formal ca stil, nu are nevoie de tehnic oratoric.
3. Distana personal ori informal- comparativ cu situaiile formale, comunicarea e
mult mai puin structurat acum; att agentul persuasiv, ct i pacientul persuadat sunt
degajai i conlucreaz adesea, atrgnd atenia asupra dovezilor ori punndu-i
ntrebri n privina lor sau solicitnd lmuriri.
4. Distana intim- se folosete atunci cnd oamenii optesc ori murmur declaraii de
dragoste i nu doresc ca altcineva s le aud spusele sau cnd sunt implica i ntr-o
discuie conspirativ ori o alt discuie secret. n astfel de contexte, persuasiunea
intervine sau nu, de obicei, receptorul nu are ndoieli n privina mesajului- acesta
aprob din cap, d curs sugestiei fcute, ori rspunde la o ntrebare pus. Cnd
interlocutorii se afl ntr-o astfel de relaie intim, elurile lor coincid mai mult ca
sigur.
Aspectul fizic. n opinia lui Leathers, acesta nseamn mult mai mult dect un aspect
ngrijit i mbrcminte corespunztoare. De pild, el susine c unele caracteristici ale
feei (nasul, urechile i buzele) mai mari dect este normal sunt apreciate ca
neatrgtoare. Knapp se refer i la alte studii interesante consacrate aspectului fizic. De
exemplu, femeile cu o frumusee nnascut au tendina de a sta n primele rnduri i fac
numeroase comentarii pe durata orelor de curs. De obicei obin note mai mari. Ele au
anse sporite n aciunea de persuadare a publicului masculin, comparativ cu cele
neatrgtoare. Leathers consider frumuseea corpului un alt element al aspectului
fizic. Sursele sale indic aspectul zvelt i fragil ca un punct forte de atracie feminin; n
ceea ce privete pe brbai, umerii lai i un trunchi musculos n form de trapez se
coreleaz cu atractivitatea. Acelai autor a descoperit de asemenea c atractivitatea se afl
n strns legtur cu imaginea de sine; dac tu nsui ai o prere bun despre tine, te va
preocupa probabil gndul de a avea un aspect ngrijit i i vei pstra corpul ntr-o form
fizic bun.
Comunicarea vocal. Leathers observ c semantica sunetelor ne influeneaz
reacia la mesajul agentului persuasiv. Civa dintre factorii identificai de el includ
volumul ori intensitatea, nlimea tonului, viteza emisiei, calitatea vocal, claritatea

pronunrii, tipul de intonaie i pauzele din vorbire. Important este faptul c factorii
vocali ne influeneaz n aciunea de persuadare la care suntem supui i ofer adesea
indicii cu privire la agenii persuasivi, emoiile, obiectivele i sinceritatea lor. Vorbitorii
monotoni plictisesc audiena i pierd mult din fora persuasiv. O voce prea ascu it
conoteaz entuziasm; alteori, una prea joas i ncordat indic furia. Rapiditatea vorbirii
poate sugera nervozitate sau ncredere. Calitatea vocal ofer alte sugestii; bunoar,
vocile feminine avnd respiraia tiat indic mediocritate i simplism, iar cele similare
masculine semnaleaz un caracter efeminat. Persoanele cu o pronunie defectuoas ori
greoaie i pierd, n general, din credibilitate i eficacitate. Din cele expuse aici, reiese
clar una dintre caracteristicile dominante ale persuasiunii orale: receptorii trebuie s
acorde foarte mult atenie calitilor vocale ale comunicrii venite din partea unui agent
persuasiv.
Cronemica. Dovezi gritoare sugereaz c modul de folosire a timpului transmite
numeroase semnale despre felul n care i evalum pe ceilali. Un proverb tipic pentru
cultura noastr spune: Timpul nseamn bani- nu l irosi!. Timpul comunic multe
mesaje celorlali. S presupunem c organizm o ntlnire pentru un seminar. Cum ar
trebui s ne gestionm timpul? Charles U. Larson menioneaz c, n general, se admite o
ntrziere de cinci-ase min., dar dac ajungem mai trziu, ar fi bine s avem o scuz
plauzibil, ca de exemplu, o pan de cauciuc, un lift blocat, ori o amend pentru vitez
excesiv. Sosind mai trziu, i convingi pe ceilali c nu ne pas de ntlnire, c suntem
persoane necugetate, etc.
Din cele analizate de Robert H. Gass, John Seiter i Charles U. Larson am ajuns la
concluzia c premisele nonverbale, comunicate printr-o varietate de canale, nu fac mai uoare
deciziile receptorilor, mai ales din cauz c opereaz la niveluri extrem de sczute ale
contientizrii, fiind de multe ori trecute cu vederea cnd se analizeaz persuasiunea. Va fi
necesar s ne antrenm pentru a deveni mai sensibili la elementele nonverbale din procesul
persuasiv, nerezumndu-ne la utilizarea eficient a propriilor canale de comunicare, ci, mai
important, trecnd la acurateea decodrii nelesului real al measjului ce ne este destinat zilnic.
Opinia mea referitor la subiectul abordat de Robert H. Gass i John S.Seiter n Manualul
de persuasiune, ct i de Charles U. Larson n lucrarea sa Persuasiunea. Receptare i
responsabilitate s-a consolidat n urma analizrii lucrrilor n cauz, datorit expunerilor
coerente i interesante privind rolul nonverbalului n persuasiune i nemijlocit importan a
acesteia n procesul de comunicare. Att n Manualul de persuasiune, ct i n lucrarea lui
Charles U. Larson se pune un accent deosebit pe importana capacitii de convingere i
influenare a interlocutorilor n cadrul comunicrii, persuasiunea fiind realizat prin intermediul
elementelor nonverbale antrenate n interaciune. De la un simplu clipit al ochilor, pn la
diversele gesturi de dominare i etalare a autoritii, participanii procesului de comunicare
realizeaz persuasiunea n vederea atingerii obiectivelor propuse i ctigrii ncrederii i
repuaiei. Autorii sugereaz faptul c o comunicare eficient se realizeaz n momentul n care
att emitorul, ct i receptorul au o pregtire deosebit att n vederea conotrii mesajului, ct
i decodificrii acestuia, elementele nonverbalului jucnd aici un rol deosebit.
n Manualul de persuasiune, autorii se axeaz pe ideea c cei care primesc mesaje au
un comportament nonverbal ce poate influena uurina cu care pot fi convini, astfel, ei acord o

atenie deosebit persuasiunii n vederea realizrii unei comunicri eficiente. Autorii analizeaz
pe rnd cele apte tipuri importante de comunicare nonverbal din procesul de persuasiune.
Aceste tipuri includ comportamentele kinezice, haptice, proxemice, cronemice, artefactele,
aspectul exterior i paralimbajul, aducnd de fiecare dat exemple clare n susinerea informa iei
teoretice. n examinarea kinezicii, autorii au subliniat c oamenii sunt mai persuasivi atunci cnd
stabilesc un contact vizual, utilizeaz expresii faciale i micri ale corpului care semnaleaz
relaxarea i sociabilitatea, utilizeaz mai multe simboluri i gesturi ilustrative. De asemenea,
autorii au semnalat faptul c oamenii tind s se conformeze mai u or dect sunt atin i sau
abordai de la distane care le ncalc ateptrile, atta timp ct atingerea i distan ele nu sunt
percepute ca fiind exagerate. Robert H. Gass i John Seiter consider c oamenii pot face n a a
fel nct s par mai credibili, mai autoritari sau mai puternici i i pot influen a capacitatea de
persuasiune prin utilizarea timpului, artefactelor sau aspectului fizic.
Cu acelai lux de amnunte, Charles U. Larson analizeaz procesul de persuadare in
cadrul comunicrii, referindu-se aici la varietatea de canale, inclusiv expresia feei, tipul de
privire i comunicarea corporal, comunicarea prin gesturi i poziie, proxemica, aspectul fizic i
folosirea artefactelor, comunicarea vocal, comunicarea tactil, cronemica, diferenele de gen i
vrst, dialect, vestimentaie i ali factori comunicaionali nonverbali.
Din cele analizate mai sus, putem concluziona faptul c procesul comunicrii este unul
foarte complex i cuprinde numeroase elemente n vederea realizrii unei interaciuni eficiente,
deci, a comunica nu nseamn neaprat a rosti Mesajele se transmit pe diverse canale, inclusiv
nonverbale, iar acestea, ajut la rndul lor la intensificare, modificare sau suprimarea prerilor,
atitudinilor, inteniilor, motivaiilor sau comportamentelor n cadrul restric iilor unui anumit
context de comunicare. Astfel, schimbul de informaii i posibilitatea de a cunoate, a empatiza
sau influena interlocutorul se poate realiza doar n contextul interac iunilor, iar elementele
nonverbale influeneaz nsi persuasiunea.

Bibliografie

1. Robert H. Gass, John S. Sieter, Manual de persuasiune, Iai, ed. Polirom, 2009
2. Charles U. Larson, Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, Iai, ed. Polirom,

2003