Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
c. proceselor de nvare;
d. managementului ntreprinderilor.
9. Globalizarea nu este:
a. procesul deosebit de dinamic al creterii interdependenelor dintre statele
naionale;
b .ultim faz a mondializrii;
c. procesul care determin o reducere a ntreptrunderii economiilor
naionale;
d. procesul obiectiv de punere n aplicare a reelelor mondiale de producie i de
informaii.
c. rzboiul informaional;
d. dezvoltarea canalelor de comunicare direct.
b. limbajul paraverbal;
c.limbajul corpului;
d.limbajul verbal i limbajul paraverbal.
8. Conversaia nu este:
a. comunicare verbal n ntregime;
b. un proces ce se deruleaz pe msur ce participanii fac schimb de enunuri
verbale sau nonverbale;
c. form fundamental de organizare social;
d. form de comunicare scris.
b. cu repetiii de cuvinte;
c. cu pauze prea mari;
d. cu cacofonii.
b) neselectiv;
c) impersonal;
d) procesul de contientizare a stimulilor interni i externi, care
provoac simurile.
11. Care dintre urmtoarele nu se nscrie n categoria erorilor de
percepie uman:
a) erori senzoriale normale;
b) erori de gndire personal;
c) erori de prelucrare mental i iluzii;
d) erori senzoriale patologice.
12. n procesul de percepie a mesajelor erorile senzoriale normale
nu pot fi generate de:
a) buna dispoziie a comunicatorilor;
b) comoditatea comunicatorilor;
c) lipsa dorinei de a depune un efort;
d) oboseal fizic i psihic.
13. Multe din informaiile transmise se pierd datorit unor
caracteristici ale mesajelor. Care din urmtoarele caracteristici nu
se ncadreaz n aceast categorie?
a) intensitatea stimulilor;
b) culoarea;
c ) comportamentul comunicaional;
d) estetica mesajului.
14. Comunicarea nu este constrns de:
a) sistemul de comunicare existent;
b) contextul, situaia sau cadrul n care se realizeaz procesul de
comunicare;
a. realizarea produselor;
b. procesul de afaceri;
c. gestionarea capitalului fizic;
d. gestionarea capitalului uman.
b. imposibil de atins;
c. cuantificabile;
d. realizabile.
b. poziia de negociere;
c. spaiul de negociere;
d. puterea de negociere.
4. Printre factorii de influen ai puterii de negociere nu se nscrie:
a. mediul de negociere spaial i temporal;
b) mixul potenial de strategii, tactici i tehnici de negociere;
c) aptitudinile negociatorului;
d) viteza i incapacitatea de reacie a prilor.
5. Stabilirea unui climat n care comunicare s devin facil i eficient nu
presupune luarea n considerare a:
a) momentului ales pentru realizarea negocierii;
b) distanei dintre parteneri n cadrul negocierii propriu-zise;
c) existenei aliailor strategici i de conjunctur;
d) amenajrilor interioare din cadrul slii de negociere.
6. Linia corpului poate crea diferite raporturi:
a) de egalitate;
b) de dominare sau de umilire;
c) de respect excesiv sau de cedare a controlului negocierii;
d) de surprindere.
7. Negocierea comercial nu este:
a) negocierea n afaceri;
b) negocierea purtat ntre un vnztor i un cumprtor cu scopul de a ncheia un
acord: act de vnzare-cumprare, convenie, contract, comand, parteneriat etc.;
c) o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii
politice;
d) form particular a negocierii, centrat pe existena unui produs i a unei nevoi
de satisfcut prin acesta.
8. Negocierea comercial nu prezint urmtoarea particularitate:
b) comportamentul uman;
c) tipul de interese;
d) spaiul personal.
13. Prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese,negocierile
sunt:
a) negocieri personale i negocieri colective;
b) negocieri interne i negocieri externe;
c) negocieri naionale, negocieri internaionale i negocieri europene;
d) negocieri oficiale i negocieri neoficiale. '
14. Dup numrul persoanelor implicate n procesul de negociere,
negocierile sunt:
a) negocieri personale i negocieri colective; .
b) negocieri interpersonale, negocieri intrapersonale i negocieri
colective;
c) negocieri naionale, negocieri internaionale i negocieri europene;
d) negocieri interne i negocieri externe.
15. Dup statutul persoanelor sau poziia instituiilor implicate n procesul
de negociere, negocierile sunt:
a) negocieri guvernamentale i negocieri neguvernamentale;
b) negocieri naionale, negocieri internaionale i negocieri europene;
c) negocieri oficiale i negocieri neoficiale;
d) negocieri personale i negocieri colective.
16. Dup criteriul aria de referin, negocierile nu sunt:
a) negocieri comerciale;
b) negocieri salariaie i ale conflictelor de munc;
c) negocieri politice (interne i externe);
d) negocieri intrapersonale.
17. n cadrul negocierilor nu poate fi identificat urmtoarea form de negociere:
a) negociere distributiv;
b) negociere integrativ;
c) negociere structural;
d) negociere extern.
18. Negociere integrativ presupune:
a) rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile;
b) abordarea negocierii ca pe o competiie;
c) modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse;
d) identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese convergente.
19. Negocierea distributiv este:
a) amiabil;
b) blnd;
c) dur;
d) cooperant.
20. Prin negocierea structural se urmrete:
a) ctigarea pe seama celeilalte pri;
b) modificarea atitudinilor de baz ale prilor adverse, deoarece nici una
nu-i poate atinge obiectivul fr cooperarea celeilalte;
c) rezolvarea problemelor prin gsirea de soluii reciproc acceptabile;
d) identificarea unui avantaj reciproc acolo unde exist interese divergente.
b) nlimea scaunelor;
c) locul unde sunt aezate n funcie de interlocutor;
d) designul scaunului.
7. Care dintre urmtoarele nu este considerat documente-suport elaborat
n faza de pregtire a negocierii?
a) planul de negociere;
b) dosarele de negociere pe domenii de competen;
c) dosarul privind informaii despre situaia economico-fmanciar a
concurenilor;
d) proiectul de contract/comand.
8. Printre calitile unui negociator nu se regsete:
a) adaptabilitatea i flexibilitatea;
b) comportamentul negativ;
c) cunotinele temeinice n ceea ce privete arta negocierilor;
d) spiritul liber, deschis, capabil de autocontrol;
9. Specialitii sunt de prere c un negociator pozitiv nu este:
a) optimist;
b) influenabil;
c) zmbitor;
d) inventiv.
10. Pregtirea i planificarea strategiei de negociere nu presupune:
a) stabilirea sistemului de obiective;
b) identificarea intereselor partenerului i anticiparea reaciilor acestuia la
propunerile negociatorului;
c) alegerea modalitii de abordare a negocierii (bazat pe principii, pe stilul de
negociere, pe argumentaie i demonstraiei);
d) alegerea efului echipei de negociere.
b) acel nivel al ofertei sub care unul din negociatori nu mai este interesat s
discute;
c) interesul real al negociatorului;
d) interesele i nevoile comune ale partenerilor.
16. Identificai afirmaia adevrat:
a) n cadrul etapei de derulare a negocierilor, comunicarea, ascultarea activ i
argumentaia nu sunt eseniale pentru asigurarea unui climat de cooperare ntre
pri;
b) desfurarea negocierilor nu presupune utilizarea unor tehnici precise de
negociere;
c) poziiile de negociere sunt clarificate dup desfurarea procesului de negociere;
d) derularea procesului de negociere propriu-zis const ntr-o succesiune
de contacte i metode de discuii de afaceri, tatonri, pledoarii, schimburi
de informaii, concesii, observaii i obiecii etc..
17. Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de convingere se
folosesc tactici de persuasiune pozitive i negative. Care dintre
urmtoarele nu este tactic de persuasiune pozitiv?
a) promisiunile;
b) recomandrile;
c) recompensele;
d) avertismentul.
18. Concesia este:
a) acordul la care ajung partenerii;
b) soluia deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii acordului;
c) renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din
condiiile formulate pentru realizarea acordului;
d) soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce.
19. Identificai afirmaia fals:
a) obiectul negocierii l constituie, pe ansamblu, clauzele acordului (contractului,
comenzii, actului de vnzare-cumprare etc.) ce urmeaz a fi ncheiat, obligaiile ce
i le asum fiecare parte i prestaiile ce urmeaz s fie efectuate;
1. Argumentaia nu reprezint:
a) o etap din cadrul procesului de negociere;
b) o modalitate eficient de abordare a procesului de negociere;
c) procesul de administrare a probelor;
d) un logos, un discurs alctuit din cuvinte, concepte, idei i judeci de valoare,
avnd drept rol punerea n valoare a avantajelor pe care le are oferta unui
negociator fa de cererea celuilalt negociator.
2. Identificai afirmaia fals:
a) pentru a fi eficient argumentaia trebuie s fie, n acelai timp, raional, logic
i emoional;
b) demonstraia reprezint procesul de administrare a probelor;
c) o argumentaie eficient se bazeaz pe conduita moral i valorile culturale
dobndite prin educaie ale negociatorului;
d) negocierea eficient nu este abordat din perspectiva coninutului, adic a
argumentelor.
3. Abordarea negocierii din perspectiva argumentaiei i demonstraiei nu
presupune parcurgerea urmtoarei etape:
a) stabilirea i identificarea nevoilor clientului;
b) adaptarea personalitii negociatorului la personalitatea clientului;
c) identificarea i prezentarea avantajelor oferite clientului;
d) neutralizarea observaiilor i obieciilor interlocutorului.
4. Transformarea observaiilor i obieciilor interlocutorului n argumente
se realizeaz folosindu-se tehnica:
a) celor trei pai;
b) ntrebrilor;
c) ascultrii;
d) empatiei.
5. Printre metodele recunoscute de argumentare, prezentate n literatura
de specialitate, ce pot fi utilizate n abordarea eficient a negocierii, nu se
numr:
a) metoda clasic;
b) metoda ntrebrilor;
c) metoda lui Socrate;
d) metoda bumerangului.
6. Metoda bumerangului presupune:
a) argumentarea direct ctre partener;
b) adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului;
c) folosirea celor spuse de interlocutor mpotriva lui nsui;
d) argumentarea foarte exact, care, pas cu pas, prin intermediul concluziilor
pariale, conduce spre concluzia final, dorit de negociator.
7. Metoda schimbrii la timp a macazului, ca metod de argumentare,
presupune:
a) adaptarea argumentaiei la comportamentul interlocutorului;
b) folosirea argumentelor interlocutorului mpotriva lui nsui;
c) argumentarea direct ctre partener;
d) accentuarea unor argumente.
15. Printre capcanele sau trucurile, specifice argumentrii, ce pot fi
utilizate de negociator, nu se ncadreaz:
a) devierea de la scopul dorit;
b) extragerea unei fraze din context;
c) inducerea n eroare a interlocutorului;
d) argumentarea direct.
16. Inducerea n eroare a interlocutorului se realizeaz prin:
a) formularea de argumente pe jumtate adevrate, bazate pe informaii
eronate, utilizndu-se termeni neclari i omind esenialul;
b) neluarea n seam a nevoilor interlocutorului;
c) folosirea unor glume;
d) argumente care vizeaz trsturi ale personalitii interlocutorului.
d) ctig/ctig.
26. Identificai afirmaia adevrat:
a) stilul pierdere/pierdere se manifest cnd managerii (indivizii) cu
mentalitate de tip ctig/pierdere se ntlnesc;
b) stilul de negociere pierdere/ctig se manifest la acei negociatori care sunt
considerai a fi biei ri;
c) ambele stiluri de negociere ctig/pierdere i pierdere/ctig sunt generate de
sentimentul securitii interioare al indivizilor i firmelor;
d) stilul pierdere/ctig se dovedete, din primul moment de aplicare, a fi de succes,
iar pe termen lung se traduce ntr-un stil de negociere de tip pierdere/pierdere.
27. Negocierea bazat pe principii nu este abordat la nivel:
a) nivel personal;
b) nivel global;
c) nivel managerial;
d) nivel organizaional.