Tehnici de negociere

Suport de curs realizat n cadrul proiectului de nfrire instituional RO03/IB/OT/01

ntrirea capacitii UCRAP i a reelei naionale de modernizatori
Unitatea Central pentru Reforma Administraiei Publice

Aceast brour este una dintre cele 6 realizate n cadrul Componentei 1 din proiectul d
e nfrire instituional RO03/IB/OT/01 privind ntrirea capacitii UCRAP i a reelei na
dernizatori. Au mai fost realizate brouri pe urmtoarele teme: - Principiile general
e ale administraiei publice - Comunicare - Managementul schimbrii - Planificare st
rategic - Afaceri Europene Fonduri Structurale
Echipa care a realizat broura pe tema Tehnici de negociere este format din membrii R
eelei Naionale de Modernizatori care au participat la formrile de formatori din cad
rul Componentei 1 din proiectul sus-menionat.
Ministerul Administraiei i Internelor Unitatea pentru Reforma Administraiei Publice
Piaa Revoluiei nr. 1A, etaj 7 Sectorul 1, Bucureti Tel. 021 3037080 Fax. 021 31053
62 ucrap@mai.gov.ro http://modernizare.mai.gov.ro

Cuvnt nainte Administraia public trebuie s asigure servicii publice, la acelai nivel d
e calitate, n toate zonele i localitile rii. Membrii societii devin responsabili pent
soarta lor i a comunitii din care fac parte, numai dup ce li se asigur cadrul legal d
e participare activ la deciziile care privesc viaa lor. Ca partener al comunitii, ad
ministraia public trebuie s asigure o deplin transparen a deciziilor. De aceea, consid
er c este necesar un parteneriat tot mai strns al Guvernului cu reprezentanii socie
tii civile, cu formatorii de opinie. Avem nevoie de ajutorul dat de ceteni, dar i de
cel al membrilor organizaiilor non-guvernamentale specializate n sfera afacerilor
europene, pentru a aduce mai mult Europ n Romnia, pentru a vorbi mai mult despre Uni
unea European, despre drepturile i ndatoririle unui cetean european i, de ce nu, despr
e cum va fi viaa noastr n casa comun european. Personal, consider c administraia publi
romneasc cunoate un important i cursiv proces de modernizare, astfel nct aceasta s se
dapteze la realitile economice i sociale ale rii noastre, pregtind n continuare struct
rile administrative pentru aderarea n anul 2007 la Uniunea European. Dezvoltarea e
conomic local se nscrie n logica general a procesului de descentralizare, conferind s
ubstan autonomiei locale, fiindc nu putem s dm la nivel local doar obligaia asigurrii
ctivitilor de administrare, pstrnd prghiile economice la centru.
LIVIU RADU Secretar de Stat

CUPRINS
1. Introducere..................................................................
......................................... 7 2. O definiie .......................
................................................................................
...... 7 3. Poziiile i problemele negocierii de pe poziii .........................
....................... 7 4. Separ oamenii de problem ............................
................................................. 9 5. intete interesele i nu poziii
le.....................................................................11 6. Gsete
soluii pentru beneficiul comun..................................................
......14 7. intete ctre criterii obiective ........................................
................................18 8. Da, dar ...................................
.........................................................................18 9. B
AWS.............................................................................
.....................................19 10. Trucuri n negociere..................
......................................................................20 11. Neg
ocierea Jiu-Jitsu ..............................................................
.........................22 Bibliografie........................................
.....................................................................25 Datele d
e contact ale formatorilor .....................................................
..................26

Tehnici de negociere 1. INTRODUCERE Fie c vrei sau nu: eti negociator! n fiecare zi
ntlneti oameni, n fiecare zi comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau
cu eful. Pe strad i la pia. Majoritatea oamenilor cred c negocierea este folosit doar
timpul lurilor de ostateci (pentru c vedem asta la tiri i pentru c se fac multe film
e pe aceast tem), dar de fapt negociem n fiecare zi. i vom face asta din ce n ce mai
mult, deoarece trim ntr-o lume complex, n care oamenii sunt din ce n ce mai contieni
ai implicai i nu ezit s i spun punctul de vedere. Au trecut deja zilele efului care n
pune ce trebuie s facem. Oamenii au dorine, organizaiile doresc lucruri noi, sindic
atele au cerine. Copiii ti doresc s mearg trziu la culcare, iar partenerul / partener
a dorete s mearg n vacan ntr-un alt loc dect acela pe care i-l doreti. Aadar, toat
ociaz. Dar ce este negocierea? Cum poi s obii ceva fr o lupt, fr o disput? Cum poi
ist negociere n administraia public? Aceast fi prezint cititorului o scurt prezentar
etodelor de negociere Harvard1. Este o metod de negociere folosit de ctre muli din c
ei care doresc s realizeze anumite lucruri fr s i strice relaiile cu ceilali. O metod
unului sim, dar care este eficace i eficient. 2. O DEFINIIE Negocierea este un mijlo
c elementar de a obine ceva de la alii. Este o comunicare bidirecional destinat obiner
ii unei nelegeri, dac tu i cellalt avei interese comune i interese conflictuale. 3. PO
IIILE I PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIII Multe negocieri sunt negocieri de pozii
i. Muli adopt o poziie n negociere i pornesc de la aceast poziie. Puin cte puin,
r poziia, spernd c i cellalt i va ajusta propria poziie. Exemple bune pot fi vzute l
unde se negociaz preul legumelor sau suvenirurile pentru turiti. Dar este eficace i ne
lept s se procedeze aa cnd miza este mare sau cnd o relaie poate fi afectat? Cteva no
i: a. Discuiile de pe poziii duc ntotdeauna la soluii nenelepte Cu ct se acord mai mu
tenie poziiilor, cu att se acord mai puin atenie adevratelor motive ale prilor. Amb
or ceda: att n ceea ce privete relaia, ct i coninutul. b. Discuiile de pe poziii nu
eficiente Negocierile cost timp. Negocierile n administraia public nu sunt precum ne
gocierile de la pia unde poi s discui preul n cinci minute. n administraia public v
i s mergi de fiecare dat la ef sau la oamenii
1
The Harvard Negotiation Project, de Roger Fisher, William Ury i Bruce Patton. 7

Tehnici de negociere pe care i reprezini pentru a discuta pasul urmtor i asta dureaz
enorm de mult. c. Discuiile de pe poziii pun n pericol relaia Spre deosebire de situ
aia de la pia, nu i permii s pui n pericol relaia. La pia l ntlneti pe vnzto
i ai nevoie de el, n cazul n care nu ai intenia s mai cumperi de la el mai trziu. n ad
ministraia public vei avea nevoie de cellalt. Ceilali depind de tine i tu depinzi de
ei. d. Mai multe pri fac negocierea de pe poziii mai dificil Dei poate aprea impresia
c negocierile se desfoar numai ntre dou pri, n majoritatea ocaziilor sunt implicate
ulte pri. Dac sunt mai multe pri implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai mu
lte interese, oameni, emoii intr n sistem i trebuie s se in cont de ele, iar atenia n
ai este concentrat ctre un partener direct de discuie, ci mprit ctre mai muli. e. S
u nu e un rspuns Muli prefer s pstreze relaia n detrimentul unei soluii i vor evita
l dur de negociere. Vor cuta consensul, vor fi ncreztori n ceilali i vor fi slabi. Dar
aceasta reprezint deseori pierderea negocierii ntr-o negociere de pe poziii. Tabel
ul urmtor arat diferenele n negocierile de pe poziii dure sau slabe i alternativele of
erite de ctre Proiectul de negociere Harvard
Negocierea slab Prile sunt prieteni Scopul este o nelegere
Negocierea dur Prile sunt adversari Scopul este ctigul
O nou metod Prile rezolv probleme Scopul este un rezultat rezonabil prin care se pstre
az prietenia i se ajunge la o soluie bun oamenii de
Face concesii pentru a Cere concesii ca o condiie Separ pstra o relaie bun pentru a p
astra relaia problema

Este moale fa de oameni Este dur fa de oameni i Fii moale fa de oameni i i fa de p

problem dur fa de problem Are ncredere n ceilali i schimb uor poziiile Face ofer
redere n ceilali Se cantoneaz ntr-o poziie Ameninri Nu se bazeaz pe ncredere Concent
e pe interes, i nu pe poziie Caut interese
Spune ct de departe l neal pe cellalt n Nu-i stabili nici o limit dorete s mearg
oziia sa final
8

Tehnici de negociere Accept pierderile Solicit pierderi ale celuilalt Creaz posibil
iti beneficiul comun pentru

Soluia: rspunsul pe care Soluia: rspunsul pe care Dezvolt cteva soluii EL (cellalt)
accepta EU doresc s l accept pentru a alege, hotrte mai trziu intete o nelegere i
nt propria Alege drept int criteriile poziie

ncearc s evite jocul ncearc s iniieze i s ncearc s gseti o puterii ctige un j

pe baza criteriilor i nu a sentimentelor Cedeaz la presiune l pune sub presiune pe
Discut i fii deschis la cellalt sugestii.

4. SEPAR OAMENII DE PROBLEM tim cu toii ct de mult depinde o prietenie de comunicare.

Ca i n comunicarea cotidian, i negocierea este afectat de ctre relaiile dintre pri.
le, ameninrile, comunicarea non verbal, ca i ctigurile false i presiunea sunt folosite
mod curent n timpul negocierilor. Practic acesta este unul din cele mai importan
te aspecte la care trebuie s ne gndim n timpul negocierilor. Secretul const n separar
ea relaiei de problem. Rezolv aspectele personale nainte de a ncerca s rezolvi problem
a. Fii contient de rolul pe care l joac relaia i vorbete despre asta. a) Negociatorii
sunt nainte de toate oameni Cellalt nu este doar reprezentantul fr chip, fr nevoi sau
alte aspecte umane al unei firme sau al unei organizaii. Este o fiin uman. Oamenii d
oresc s fie recunoscui, doresc s fie rspltii. Oamenii au o istorie i o cultur i se c
t n cadrul propriei culturi. Oamenii pot fi nervoi, flmnzi, triti, fericii etc. Acest
omportament influeneaz negocierea. Dac nu ii cont de acest lucru, poi s l judeci grei
e cellalt i s faci greeli mari. Aadar, primul pas este s i observi partenerul de nego
re i s fii contient de comportamentul su. b) S te concentrezi mai nti ctre problema p
onal Contientizeaz problema personal i concentreaz-te asupra ei. Fii sigur ca s-a rezo
lvat cu problema personal. Privete i vorbete despre diferenele de opinii. Fii atent l
a emoii i ferete-te de proasta comunicare. c) Opinii Fiecare are o perspectiv diferi
t asupra unei probleme. Din cauza propriei culturi sau set de norme ai o percepie
diferit asupra unei probleme fa de cellalt.
9

Tehnici de negociere Pentru ca aceste diferene s fie clare, trebuie s afli despre e
le, s vorbeti i s ii cont de ele dac te gndeti la soluii posibile. 1. Pune-te n loc
acei o list cu propriile opinii, dar gndii-v i la opiniile celuilalt. Una din metode e
ste s gndii ca el / ea. 2. Nu-i lsa temerile s te nele Uneori oamenii se tem de paii
are ar putea s i fac ceilali. i gseti scuze fr mcar s vin vorba despre asta. Ace
judecile. Renunai la ele. 3. Vorbii despre opiniile celorlali Cea mai bun cale de a af
a opiniile celorlali este de a vorbi despre ele. Dac avei timp i dac sunt mai multe r
unde, prima rund ar putea s fie folosit pentru a putea discuta despre cum privii pro
blema i cum o privesc i ceiali. 4. Uneori f ceva diferit / surprinztor Aa cum ai temer
i fa de cellalt, i acesta / aceasta are temeri n legtur cu tine. Uneori e mai bine s
i ceva diferit pentru a deschide sau pentru a uura negocierile. 5. Pstreaz-i imagine
a Deseori negociatorii reprezint un grup mai mare. Una din temerile cele mai mari
este aceea de a nu-i strica imaginea n ochii propriilor oameni. Un lucru pe care l
poi face este s gseti soluii care sunt pe aceeai linie cu normele i cultura parteneru
ui de negociere. Dar trebuie s fii mai nti contient de aceste norme i cultur. d) Emoii
Aa cum a fost menionat i mai devreme, emoiile reprezint una dintre armele cel mai des
folosite n negociere. Uneori este folosit deliberat, iar alteori oamenii o folose
sc fr s i dea seama. Emoiile duc mereu la alte emoii i sunt greu de stpnit n timpu
rilor. 1. Fii contient i nelege-i propriile emoii i pe cele ale partenerului de negoci
re. Primul pas este s fii contient de emoii i s tii care sunt acestea. Al doilea pas e
ste s nelegi emoia; s tii care este motivul emoiei. 2. Vorbete despre emoii i justi
neori emoiile sunt sincere, alteori nu sunt dect un truc. Primul lucru pe care tre
buie s l faci este s vorbeti despre acestea. Fii o oglind care s reflecte ceea ce simi
vezi i auzi. Al doilea pas este fie s lupi mpotriva lor (n cazul unui truc), fie s le
justifici. Uneori rezultatele unei negocieri pot s duc la mari emoii i trebuie s le
respeci. Atta vreme ct i vei justifica emoiile, vei vedea c cellalt va fi mai deschis
ntru alte discuii.
10

Tehnici de negociere 3. Acordai spaiu Uneori oamenii au nevoie de timp pentru a-i e
libera emoiile. Ateptai i ascultai. Acordai spaiu, timp i artai nelegere. 4. Nu r
odat n urma unor ieiri nervoase Vei fi tentat uor s reacionezi mpotriva cuiva care est
nervos pe tine. n momentul n care vei cdea prad acestei tentaii, vei deveni la rndul
tu nervos. Acest lucru nu va fi eficient i eficace pentru negociere. 5. Fii simbol
ic Uneori trebuie s faci ceva pentru a sparge gheaa. F ceva neateptat. e) Comunicare
Comunicarea este combustibilul negocierii. Negocierea nu poate ncepe, contunua i
termina fr o bun comunicare. Multe teorii ale comunicrii sunt scrise i sunt toate apl
icabile. Unele din lucrurile care trebuie sau nu fcute sunt: Ascultare activ Vorbet
e clar i inteligibil Vorbete despre tine i nu despre el Vorbete cu un scop

5. INTETE INTERESELE I NU POZIIILE Doi oameni au o controvers ntr-o bibliotec. Unul d

re ei dorete s deschid fereastra, iar cellalt dorete ca aceasta s rmn nchis! Negoc
eme: pe jumtate deschis, nchis ... aproape nchis. Nu reuesc s ajung la o soluie. La
ent dat, la masa lor vine o a treia persoan care i ntreab de ce se ceart. Primul rspun
de: Vreau aer proaspt, de asta fereastra trebuie s fie deschis, iar al doilea rspunde:
Nu vreau s stau n curent, de asta fereastra trebuie s fie nchis. Dup o secund, cel
treilea se ndreapt ctre o alt fereastr lng un rnd de mese din apropiere i o deschid
dou persoanele sunt satisfcute i continu s citeasc fr s se mai certe. a. Pentru o s
zonabil va trebui s combini interese i nu poziii Exemplul de mai sus este exemplar p
entru negocierile bazate pe poziii. Amndou persoanele au ncercat s gseasc o soluie ba
pe poziii (pe jumtate deschis, deschis n ntregime, nchis etc.). Si, fiindc intesc a
oziii, uit de alte soluii. A treia persoan i-a ntrebat de motivele lor, de interesele
lor, i a gsit o soluie pentru amndoi. Aceast diferen ntre poziii i interese este f
mportant. 1. Interesele definesc problema Problema n negocieri nu este definit de ct
re diferenele de poziie. Omenii adopt aceste poziii deoarece au un motiv, o dorin sau
poate chiar o temere.
11

Tehnici de negociere Aceste motive, dorine, temeri sunt numite interese. Toate ac
estea i definesc poziia. De exemplu, dac i este fric de o negociere dur i doreti ce
te mult, poziia i este definit de ctre acest lucru. Miza este mare, aa c probabil vei
eda uor. O poziie inferioar pentru a obine ceea ce doreti fr o negociere de durat. Da
ste nelept? Probabil c ai pltit prea mult. 2. Poziiile conflictuale nu se bazeaz numai
pe interese conflictuale, ci pot exista i interese comune. Credem c, deoarece ave
m poziii diferite, suntem foarte departe de o soluie facil. Dar, mai ales atunci cnd
interesele sunt diferite, poate s nsemne c o soluie poate s fie gsit cu uurin. De
a, fcnd un schimb de interese, vei descoperi c avei i interese comune. Astfel, ncepei
scuiile i folosiile ca pe un punct de plecare. b. Cum s gsim interesele? Este deja ev
ident c interesele sunt importante. Nu doar pentru a gsi o soluie, ci i pentru a ti d
e ce partenerul are un anumit comportament. Dar cum s identificm interesele? 1. ntr
eab DE CE Ascult poziia afiat de ctre partener i ntreab de ce adopt acea poziie. D
i multe ori poziiile se bazeaz pe interese i, ntrebnd de ce, vei obine foarte multe in
formaii. 2. ntreab DE CE NU Si tu vei afia de multe ori o poziie. Partenerul tu va rea
ciona cu o alt poziie sau poate cu o soluie. ntreab-l de ce nu a reacionat la poziia
soluia ta. i DE CE-ul i DE CE NU-ul pot fi fcute anticipat, atunci cnd pregteti negoc
erea. Pentru fiecare soluie la care te poi gndi, gndete-te la aceste ntrebri ca i cum
fi cellalt. De ce sau de ce nu ar trebui s fie de acord cu o anumit soluie. 3. S tii
c ambele pri au mai mult de un interes n majoritatea negocierilor toate prile implicat
e vor avea mai mult de un interes. Partenerul nu are doar cerine. Temerile, dorine
le i motivele i determin de asemenea comportamentul. Este un set complex de interes
e. Cu ct tii mai multe lucruri despre ele, cu att va fi mai uoar soluia, pentru c vei
utea s gseti o baz comun, dar i s discui despre temerile sale i s le nlturi (dac
le mai importante interese sunt legate de nevoile elementare Maslov a realizat o
piramid a nevoilor. Descoperirile sale au artat c oamenii se comport n funcie de anum
ite trepte (ale unei piramide). Nevoia cea mai elementara i mai puternica este ac
eea legata de supravieuire: mncare, siguran, somn. Dac aceste nevoi sunt ndeplinite, a
tunci oamenii vor ncepe s se gndeasc la alte nevoi. n negociere lucrurile stau asemnto
. Nevoile elementare vor fi cel mai dificil de combtut. 5. F o list Cea mai bun meto
d de a te gndi la interesele tale i ale celuilalt este s faci o list. Gndete-te la int
resele tale i pune-te n locul celuilalt. Apoi f o list!
12

Tehnici de negociere c. Vorbete despre interese Ideea de baz a negocierii este s i sa

tisfaci interesele ct mai bine. Atunci de ce s nu vorbeti despre ele n loc s vorbeti m
ereu despre poziii i s i ascunzi interesele. Atta vreme ct v ascundei amndoi intere
u vei gsi o soluie adecvat. 1. Facei o descriere gritoare Fii concrei i descriei-v
, interesele ct mai gritor. Prezentai ct mai concret posibil, deoarece acest lucru n
u doar c o s v fac sa intelegeti problema mai uor, dar v va justifca i interesele. Fol
sii fapte! 2. Recunoatei c interesele partenerului fac parte din problm. Ai tendina de
a te concentra numai asupra propriilor probleme, dar amintete-i c i partenerul are
problemele sale (temeri). Ascult-le, vorbete despre ele i recunoate c fac parte din p
roblem. 3. Mai nti prezint problema i apoi rspunsurile tale. Dac i prezini soluiil
nsurile nainte de a vorbi despre problem, partenerul se va simi neneles i poate crede
c vei ncerca s vinzi o soluie fr s te atepi ca acesta s fie acceptat. n schimb, a
rezini mai nti problema i apoi cum ai rezolva-o (rspunsul sau soluia). 4. Privete n f
n urm De multe ori oamenii se comport n funcie de ceea ce li s-a spus sau cum au fos
t tratai nainte. ncearc s se rzbune i doresc s vorbeasc despre asta nainte de a con
Acest lucru nu este eficient. n negociere e mai bine s uii trecutul i s te concentrez
i pe viitor. n loc s trieti n trecut i s te plngi, ar trebui s priveti nainte i s
ezi pe gsirea unei soluii. 5. Fii concret, dar flexibil Aa cum apare mai sus: fii c
oncret i clarific lucrurile. Dar i asta este nsoit de o anumit lips de flexibilitate.
c eti ferm i concret, partenerul tu ar putea crede c te-ai decis deja i c nu te vei r
i. Folosete o anumit flexibilitate prin folosirea unor termeni precum imaginar sau
ilustrativ pentru a-i arta partenerului c nc eti deschis la sugestii. 6. Fii dur n ce
ea ce privete problema i blnd n ceea ce privete persoana. nc o dat, fiind concret i
nd despre interese, eti dur n ceea ce privete problema. Folosind fapte i cifre pentr
u ai clarifica interesele i combtnd interesele sale, eti dur fa de problem. nelegn
deauna i fiind de acord) interesele sale i vorbind despre ele, te fac slab n faa oam
enilor. Ajutndu-i s gseasc o soluie comun, ascultndu-le problemele i reacionnd cu f
ifre i cu versiunea ta a povetii te fac s ataci problema i nu persoana. Aceasta poar
t numele de disonan cognitiv. Prezini o contradicie (pe care oamenii ncearc ntotdeau
rezolve) i i ajui s gseasc o soluie. Oamenii nu sunt obinuii cu aceast disonan:
lem care n parte te privete pe tine i tu eti cel care ajut?! Acesta este o metod doved
t psihologic care ajut numai dac tu ajui la atacarea problemei.
13

Tehnici de negociere 6. GSETE SOLUII PENTRU BENEFICIUL COMUN

Gsete soluii pentru beneficiul comun NU te grbi s tragi concluzii greite cuta un singu
rspuns crede c exist o singur posibilitate gndi aa: este problema celuilalt, prin urm
re s i-o rezolve DA separ procesul de gndire de cel de decizie lrgete soluiile posibil
caut beneficiile comune uureaz luarea deciziei

Deseori negocierile sfresc printr-o soluie ce se gsete la mijlocul poziiilor. Dar, pri
n acesta, se pierd multe. Gndii-v de exemplu la dou femei care se ceart pentru un co c
u 30 de portocale. La sfritul zilei hotrsc s mpart coul n dou. 15 portocale pentru
e i 15 pentru cealalt. Pare o soluie rezonabil. Prima femeie folosete portocalele pen
tru a face suc i arunc cojile. Cealalt folosete cojile pentru marmelad i arunc apoi co
nutul. n loc s caute o soluie din care s ctige amndou, au folosit negocierea de pe po
. Ar fi avut mai mult de ctigat dac ar fi cutat o soluie din care s ctige amndou. C
negociere i gsirea de soluii oamenii se confrunt adesea cu patru capcane/ obstacole
. Aceste capcane nu i permit s gseti o soluie adecvat. Aceste patru capcane sunt: prej
decata, cutarea unui singur rspuns, asumarea unei anumite cantiti i prerea c e problem
celuilalt s i rezolve problema. a. Prejudecata Cutarea de soluii posibile nu este uo
Preferm s nu facem lucrul acesta i s reacionm la cealalt parte. De asemenea, fiecare s
luie se confrunt cu anumite neajunsuri, anumite elemente care vor descalifica posi
bila soluie. Psihologic, avem tendina de a judeca totul nainte de a auzi toate prile i
interesele. n schimb, trebuie s fim creativi i s folosim gndirea lateral i s nu jude
inte de a ti i de a auzi toate elementele. b. Cutarea unui singur rspuns n dragoste su
tem n cutarea unui Ft-Frumos pe un cal alb. Orict de ireal ar putea prea, avem totui t
endina de a ne concentra pe o singur soluie posibil. Fcnd acest lucru, ne ntoarcem la
egocierea de pe poziii. Fii deschis ctre mai multe rspunsuri, nu le respinge de la n
ceput i fii contient c exist mai multe drumuri care duc la Roma, nu doar unul!
14

Tehnici de negociere c. Asumarea unei anumite cantiti Majoritatea negocierilor se te

rmin deoarece credem doar c acestea se pot rezolva doar prin numere. Maina cost 10 00
0 de euro i negocierea ine doar de bani. Privete dincolo de numere. Privete dincolo d
e poziii. Oamenii au tendina de a se gndi numai cele dou poziii extreme i de a inti c
o poziie (cantitate) de mijloc (acceptabil). d. Prerea c e problema celuilalt s i re
ve problema Muli consider c au deja suficient de multe probleme i nu doresc s se ocupe
i de problemele altora. Fcnd asta pierzi un mare avantaj: disonana cognitiv despre c
are s-a vorbit n capitolul precedent. De asemenea, ocupndu-te / ajutndu-l pe cellalt
cu propria sa problem, vei observa c exist mai multe aspecte / interese n comportam
entul su. Acest lucru i poate da un indiciu ctre o alt (mai potrivit) soluie. REETA P
ru a fi creativ poi face patru lucruri: desparte procesul de gndire de cel de deci
zie, lrgete soluiile posibile, caut beneficii comune i ia decizii care s uureze misiun
a partenerului. a. Desparte procesul de gndire de cel de decizie Datorit faptului c j
udecata este un obstacol n calea imaginaiei i a gndirii creative, nu ar trebui s te p
reocupe judecile nainte de a vedea toate posibilitile. O metod bun de a realiza acest
ucru este brainstorming-ul. Dac metoda brainstorming-ului este folosit corect, oam
enii pot s gndeasc liber, creativ i fr s fie judecai. Acest lucru v d posibilitatea
i alternative noi i uneori surprinztoare. 1. nainte de brainstorming Decide care es
te scopul. Alege participanii. Ai nevoie de mai multe persoane pentru a face o bu
n sesiune de brainstorming. De obicei ntre 5 i 8 persoane. Schimb mediul. Cu ct mediu
l este mai nou pentru participani, cu att va fi mai provocator pentru acetia s vin cu
idei noi. Creeaz o atmosfer informal atmosfer informal deschide minile oamenilor i ac
ia nu mai simt la fel de mult presiunea performanei. Alege un preedinte Un preedint
e este necesar pentru a pstra direcia i pentru a nu devia prea mult.
15

Tehnici de negociere 2. n timpul sesiunii de brainstorming Permite participanilor

s stea unul alturi de cellalt i nu fa n fa. Lsndu-i s stea unul lng altul, ace
ema mpreun. Poziionarea fa n fa duce la gndire conflictual. Totul este psihologic F
regulile brainstorming-ului, printre care fr comentarii critice i fr judeci. ncepe
troducere, spune obiectivul i nu permite gndirea negativ. Realizeaz brainstorming-ul
. Scrie idea pe un flipchart Accentueaz soluiile cele mai promitoare. Gndii-v la mbun
acestor soluii. Decidei care soluii vor fi eventual folosite n timpul negocierilor.
3. Dup sesiunea de brainstorming

4. ncercai o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere Uneori ai timpul i

posibilitatea s realizezi o sesiune de brainstorming cu partenerul de negociere.
Acest lucru poate s duc la rezultate mai surprinztoare dect te-ai putea atepta. Sing
ura condiie este ca tu i partenerul tu s fii deschii i s lsai deoparte poziiile. b
sibilitile Dac te concentrezi pe un singur rspuns, pe o singur soluie, te nchizi pentr
alte posibiliti. Antrenorul de fotbal nu se bazeaz niciodat pe un singur juctor, ci
are mai muli juctori pe aceeai poziie. Aadar este flexibil i folosete persoana potrivi
la momentul potrivit. Aceast practic se aplic i n negociere. 1. Folosete perspectiva u
nui profesionist O modalitate de a aborda problema este de a o privi prin ochii
unui profesionist. Fiecare persoan din exterior are o perspectiv diferit. Prin folo
sirea acestor perspective poi observa alte oportuniti. 2. Gndete-te la soluii de inten
sitate mai sczut sau mai ridicat Uneori, perspectiva din care priveti o problem poate
schimbe semnificativ lucrurile. De exemplu, dac eti foarte sigur de ceva i inteti ctr
e o soluie ferm, partenerul de negociere poate s nu fie la fel de sigur i s fie intim
idat de atitudinea pe care o ai fa de problem. Prin propunerea unei soluii mai puin p
uternice (cu msuri de siguran incluse) partenerul poate fi de acord. Gndete-te la urmt
oarele cuvinte pentru a clarifica: a) Substanial versus procedural b) Permanent v
ersus preliminar c) ntreg versus parial d) Definitiv versus n principiu e) Necondiio
nat versus condiionat
16

Tehnici de negociere f) Legare versus fr angajament g) Primar versus secundar 3. S

chimb magnitudinea soluiei Uneori o soluie complet se dovedete a fi un pas prea depar
te. Poate c partenerul de negociere nc nu e pregtit. n acest caz ar fi mai nelept s
luia sau problema n pri mai mici sau s schimbai magnitudinea. Astfel, poate s devin m
uor de neles i mai clar pentru partener. n felul acesta, partenerul ar fi mai uor de a
cord cu anumite aspecte i ar rmne alte pri pentru mai trziu, cnd va fi mai convenabil
entru acesta sau pentru tine. c. Caut beneficii comune Negocierea pare ntotdeauna
un joc de pierdere sau de ctig. Unul pierde puin, cellalt ctig puin. Dar, dac negoci
se termin printr-o ceart sau ajunge ntr-un punct mort, ambele pri pot pierde chiar ma
i mult. Aadar este mai bine s v gndii la o soluie n loc de pierdere sau ctig. Mai bi
gndii n termeni de beneficii pentru ambii participani la negociere. 1. Concentreaz-te
pe interesele comune Interesele comune par neinteresante. Asta deoarece conside
ri c amndoi suntei de acord i asta nu v va rezolva problemele imediat. Dar, dac nu sun
t menionate, acestea nu vor face parte din discuie / negociere. Vorbind despre ben
eficiile comune, vei gsi alte posibiliti, deoarece dorii acelai lucru, dar n feluri di
erite. Aadar, vorbii despre cum se poate realiza acest lucru, n loc s vorbii despre i
nterese contradictorii 2. Punerea n comun a intereselor contradictorii Oamenii ad
opt poziii datorit intereselor lor. De cele mai multe ori aceste interese sunt cont
radictorii. Dar contradictorii nu nseamn ntotdeauna c nu pot fi rezolvate. nc o dat, i
portant este felul n care i atingi scopul. Diferena poate fi cheia ctre soluie. Ceea c
e este important pentru tine nu este n mod automat important i pentru partener. Tr
ebuie s se in cont de urmtoarele diferene: a) Variaii de interese (economic versus pol
itic, intern versus extern, pe termen scurt versus pe termen mediu, etc.) b) Dif
erene de opinii (folosii un arbitru) c) Diferene de percepie a timpului d) Ateptri dif
erite e) Diferene n asumarea de riscuri d. Uurarea lurii deciziilor Uneori elemente
aparent irelevante joac un rol important n timpul negocierii. Scopul principal al
unei negocieri este rezultatul. Felul n care se ajunge la acesta este de o import
an minor. Atta vreme ct ai ajuns la o soluie, mijloacele sunt secundare. Aadar partene
ului de negociere poate s nu i plac persoana ta sau mediul. Poate s aib i altfel de pr
obleme. Acestea pot fi
17

Tehnici de negociere minore, dar pot influena mult negocierea, n special cnd se ia
o decizie. Poate c ai fcut toat munca preliminar i ai pregtit decizia cu acesta, dar d
orete s ia decizia final cu eful tu. Las mndria la o parte, gndete-te la rezultatul
i las-i eful s fac negocierea final (care reprezint de fapt luarea deciziei). 7. IN
RE CRITERII OBIECTIVE

Faptele, cifrele, jurisprudena i informaiile scrise sunt toate informaii pe care le

poi folosi pentru a-i clarifica interesele. Majoritatea sunt obiective i pot fi fol
osite pentru a-i face partenerul s neleag de ce faci anumite lucruri. De asemenea, poi
s ceri criterii obiective. Aa cum interesele tale se bazeaz pe fapte, la fel se ntmp
l i cu ale sale. Lsndu-l s explice, poate clarifica (sau ajusta) poziia sa. a. Caut cr
terii obiective Primul pas este s caui criterii. Vei gsi informaii juridice referito
are la aspectele legale. Vei gsi fapte i cifre n rapoarte, liste de preuri i chiar so
ndaje. Poi apela de asemenea la un arbitru sau la o persoan independent care s i anali
zeze propunerile i las-l pe el s emit o judecat (asupra creia s cdei de acord cu sin
ate). b. Dezvolt criterii obiective Pentru a lucra cu criterii obiective, ambele
pri trebuie s cad de acord asupra normelor i a procedurii. Normele pot fi justificate
de ctre un avocat sau de ctre un judector sau de ctre un specialist n tema respectiv.
Procedura i d posibilitatea s influenezi criteriile. Dar prin folosirea unei procedu
ri clare, acceptate, ambele pri au aceeai influen. De exemplu dou fete se certau pentr
u o prjitur care urma s fie tiat n dou. Fetele nu reueau s se pun de acord cum s t
ra. n momentul cnd una punea cuitul deasupra prjiturii cealalt se plngea: bucata mea e
mai mic. Mama a intervenit atunci i a propus procedura urmtoare: prima fat poate s tai
e prjitura, iar cea de a doua poate s aleag prima. n felul acesta ambele fete au avu
t influen i au fost satisfcute. c. Folosete criterii obiective Cutarea i dezvoltarea c
iteriilor se face mai uor atunci cnd o facei mpreun. Astfel economisii timp i obligai
e a-i explica alegerile mai trziu. De asemenea, discutai despre cum se folosesc anu
mite criterii i de ctre cine (de exemplu de ctre un avocat sau persoan independent).
Nu ceda niciodat sub presiune. Concentreaz-te pe principiul folosirii criteriilor.
Partenerul de negociere nu poate s nege criteriile fr s lase garda jos. 8. DA, DAR
Protocolul / sistemul menionat mai sus poate prea uor i practic. i chiar este! Majori
tatea negocierilor pot fi rezolvate prin aceast procedur. Dar uneori ntlneti oameni c
are nu doresc s negocieze sau oameni care i folosesc puterea pentru a te influena i p
entru a te face s te simi inferior. Uneori interesele sunt prea ndeprtate
18

Tehnici de negociere pentru a putea gsi o baz comun pentru discuii i negociere. Iar u
neori oamenilor le place s joace tare, doar pentru amuzament (pentru a ctiga) i folo
sesc trucuri murdare. Dac ajungi ntr-o astfel de situaie, nu este totul pierdut. Ex
ist chiar mai multe ci de abordare. n primul rnd trebuie s cunoti trucurile. Apoi poi
foloseti negocierea jiu-jitsu. Dar mai nti trebuie s te pregteti i s i pregteti p
, cea mai bun alternativ fr o soluie. Cu alte cuvinte: care este acel maxim pe care l
poi obine n situaia dat. Amintete-i c o soluie mai slab este mai bun dect nici o
oritatea situaiilor). 9. BAWS Cea mai bun alternativ fr o soluie nu este cea mai de jo
s poziie, ci doar un minim pe care l vei accepta. Aceasta este soluia minim de care e
ful tu, clienii sau stakeholders (partener, copii, etc.) sunt satisfcui. Ar putea pre
a c foloseti negocierea de pe poziii, dar nu este aa. Este un colac de salvare, ceva
de care te poi aga sau pe care te poi baza. Vei putea n continuare s foloseti metoda
nei negocieri excelente, dar gndindu-te n acelai timp c exist o BAWS. Asta i poate da
ai mult siguran n timpul negocierii. a. BAWS i d putere! Orict de ciudat ar putea pr
bun BAWS i d o poziie sigur i puternic. Dac te pregteti i pregteti o bun BAWS
joc. Dac tu i cu partenerii ti putei fi satisfcui cu BAWS, oricare alt soluie a negoc
ii poate fi vzut ca pe o mbuntire, i, aadar, ca pe o victorie. De exemplu candidezi p
ru un nou post, dar faptul c ai deja unul poate s te fac s te simi mai sigur. n timpul
negocierii pentru noul post poziia ta de negociere este mai puternic dect dac nu ai
mai avea nici o alt ofert. b. Dezvolt-i propria BAWS De cele mai multe ori eti contie
nt de BAWS deoarece aceasta este de cele mai multe ori poziia pe care vrei s o obii
dup o negociere de pe poziii. Uneori este decis de ctre ef sau de ctre parteneri. Dar
ntotdeauna este bine s o pregteti cu atenie. De exemplu, realizarea unei liste de po
sibiliti n cazul n care lucrurile nu se desfoar foarte bine. Gndete-te la consecine
rezultatele fiecrei posibiliti i alege care este soluia cea mai puin favorabil cu care
ai fi satisfcut. De asemenea, gndete-te i la posibilitile de a-i crete BAWS. Poi s
ta gndindu-te la alte soluii sau innd cont de alte elemente (nemenionate n negociere)
care s uureze pierderea. c. BAWS al partenerului de negociere Aa cum tu dezvoli acea
st alternativ, partenerul de negociere probabil c face la fel. Cnd te pregteti, gndet
e la cea mai bun soluie fr alternativ a acestuia. Te poi folosi de acest lucru pentru
a-l amenina c negocierea ar putea avea rezultate minime, nesatisfctoare att pentru ti
ne, ct i pentru partenerul tu. Acesta ar putea fi un motiv de a renuna la negocierea
de pe poziii i de a te folosi n schimb de cealalt metod. Cu alte cuvinte: arat-i cons
ecinele comportamentului su n timpul negocierii i spune-i c simpla atingere a BAWS nu
este satisfctoare i propune-i un alt tip de negociere: negocierea excelent.
19

Tehnici de negociere 10. TRUCURI N NEGOCIERE Acest capitol nu este pentru persoan
e care doresc s nvee despre trucuri pentru a le folosi. Este pentru persoane care d
oresc s fie contiente de trucurile murdare folosite in timpul negocierilor. Daca r
ecunoti a truc poi s l abordezi. In capitolul urmtor vei putea citi despre cum s abord
ezi aceste trucuri. Exist mii de trucuri i toate au drept scop s te destabilizeze i
s te fac s ii cobori garda. Sau s te slbeasc pentru a te face s adopi o alt poziie
xist trei grupuri de trucuri: neltoare, psihologice i poziionale. a. Trucuri neltoar
ste trucuri au drept scop s i ofere informaii n urma crora s iei decizii. Dar n timpu
rocesului informaia se dovedete greit sau incompleta, aa c trebuie s o iei de la capt
sta nseamn c partenerul nu dorete s se deschid i s negocieze deloc, ci dorete s blo
egocierile. Unele din aceste trucuri sunt: 1. Falsificarea faptelor Faptele folo
site de ctre partenerul de negociere par s fie greite, incorecte. Rapoarte falsific
ate, incomplete, emailuri, statistici etc. sunt folosite pentru a-i oferi o imagi
ne greit asupra problemei. Se folosete adesea n prelurile de companii sau n preluarea
unui departament. 2. Falsa autoritate Partenerul d impresia c are toate drepturile
de a lua decizii i de a face propuneri. n timpul pregtirii totul merge bine, iar p
artenerul face o mulime de sacrificii. n momentul n care trebuie luate deciziile ap
are eful partenerului de negociere. Acesta nu este de acord cu soluia la care s-a
ajuns i rencepe negocierea. Scopul principal este acela de a-i testa puterea i poziii
le. n a doua rund de negocieri acest ef are un avantaj asupra ta. 3. Intenia afiat Oar
ecum asemntor cu trucul precedent. Partenerul ncepe negocierea cu multe promisiuni.
Pare deschis i pare c a pus toate crile pe masa. n timpul negocierilor, n schimb, i
e inteniile i ncepe s fie un negociator dur. i acest truc este folosit pentru a te slb
i. Acesta se ateapt s vorbeti despre inteniile tale i s faci oferta ta final. n mome
acela i cunoate poziia, i cunoate BAWS i informaiile tale i ncepe adevrata negoci
unci eti expus. 4. Ascunderea unor fapte n timpul negocierilor se fac progrese bun
e. Cnd se ajunge n stadiul lurii deciziilor, partenerul vine cu o informaie nou. Info
rmaia este vital pentru soluia final, aadar negocierea trebuie s fie renceput din cau
noii informaii. Ca i alte trucuri, acesta este folosit pentru a bloca negocierea i
pentru a-i testa rbdarea.
20

Tehnici de negociere

b. Trucuri psihologice Aceste trucuri sunt atacurile cele mai personale pe care i
le poate face partenerul. Aceste trucuri nu au dect un scop: s i dea o stare emoiona
l. Dac eti emoional i nu raional partenerului i este mai uor s i influeneze deciz
avantaj important n faa ta. Unele din aceste trucuri sunt: 1. Trucuri situaionale L
ocul, mediul, ora, toate au o influen asupra negocierii. Dac partenerul tu de negoci
ere alege s stea n spatele biroului i s fac negocierea de acolo, i folosete puterea d
, director etc. Dac partenerul dorete s negocieze n timpul dimineii i tie c eti cel
form dup amiaza, se va folosi de acest element. Cu alte cuvinte situaia poate fi fo
losit pentru a-i influena comportamentul. 2. Atacuri Unii negociatori ncep negociere
a cu un atac. Acetia folosesc evenimente anterioare pentru a crea un mediu ostil.
Te atac pentru c nu te plac sau ncearc s te fac inferior. Nu le considera o ofens per
onal, ci amintete-i c este un truc. 3. Cel ru i cel bun Imagineaz-i situaia urmto
onier de rzboi i eti interogat de un colonel care te bate, te insult i te face s te si
mi foarte neplcut. n ziua urmtoare, n camer intr o alt persoan. ncepe prin a-i cer
entru comportamentul colegului su din ziua precedent. Este blnd, i d ceva de mncare i
but. i d timp s i revii. Cnd te simi relaxat ncepe s i pun ntrebri i, deoar
vii dornic s dai nite rspunsuri. Acest lucru se poate ntmpla i n timpul negocierilor
te un joc. Atacndu-te la nceput i fiind duri, te fac s devii emotiv. Sper apoi ca un
al doilea negociator (care este blnd i bun) va fi vzut cu ochi mai buni i vei fi mai
dornic s cedezi. Este doar un joc psihologic! 4. Ameninri Acest truc este folosit
mai ales cnd negociezi pentru altcineva. Dac partenerul nu este mulumit de rezultat
sau de procesul de negociere, ncepe s te amenine. i va spune c efului nu i va place
uia sau va ncerca s te nlture. De cele mai multe ori nu doresc s fac asta dar doresc s
e aduc ntr-o stare emoional. Cea mai bun metod pentru a face asta este s i suni efu
plici ce se ntmpl! n majoritatea cazurilor, partenerul tu va ceda. c. Trucuri poziiona
le Negocierea poziional este discutat pe larg n capitolele precedente. Partenerul de
negociere poate s se foloseasc de acest tip de negociere ca de un truc pentru a t
e dezechilibra. Scopul su: nu vrea s piard, vrea s blocheze discuiile sau e pur i simp
lu incapabil. Este foarte uor s contracarezi aceste
21

Tehnici de negociere trucuri: arat-i consecinele comportamentului su, nu pierde mul

t timp dac insist, oprete negocierea i revin-o la BAWS. Altfel, nu sunt multe lucrur
i de fcut. Cele patru trucuri cel mai des folosite sunt: 1. Refuzul de a negocia
2. Cerine extreme (poziii) 3. Cereri din ce n ce mai mari (poziii) 4. ncremenete! (Ced
eaz o anumit poziie i apoi refuz s mearg mai departe) 11. NEGOCIEREA JIU-JITSU Negocie
ea este uneori ca o lupt. Dou pri ncearc s ctige. Dac una din pri nu dorete s f
negocierii excelente i nu dorete s i asculte argumentele, folosete Jiu-Jitsu. Scopul p
rincipal al Jiu-Jitsu este s te miti n acelai timp cu adversarul i s i observi micri
poi caut-i punctul slab i imobilizeaz-l. Punctele slabe ntr-o negociere sunt comport
amentul i percepia problemei. Cel mai valoros instrument de atac: NTREBRILE (de ce,
unde, cnd, ce, cum i cine). a) Nu contraataca Dac partenerul de negociere te atac sa
u ncearc s te dezechilibreze, nu folosi aceeai metode. Continu i stai n ateptare! Nu
ciona la ameninri! b) Privete dincolo de poziia sa De ce te atac? Care i este scopul?
ceste sunt dou ntrebri pe care poi s i le adresezi. El se ateapt s l ataci i, adres
este ntrebri, l faci s se gndeasc la propriul comportament. c) Arat-i / spune-i consec
nele Arat-i partenerului care ar putea fi consecinele comportamentului su. Acest luc
ru poate prea ca o ameninare, dar este justificat atta vreme ct acesta nu coopereaz. F
ii clar i raional i nu f dect s prezini faptele negrii sale, trucuri sau un alt compo
ment. d) Nu fi defensiv Eti gata s te aperi dac te atac cineva. Aa cum poate vrei s at
aci la rndul tu. Dar, n loc s te aperi, cere-i sfatul i/sau critica. Nu se va atepta l
a asta. Cu alte cuvinte, l invii s se pun n locul tu! e) ndreapt atenia ctre proble
trucurile sunt atacuri la persoan, ncercnd s i creeze o stare emoional i s te fac
mi bine. n loc s reacionezi la asta, continu s vorbeti despre problem i nu despre re
personale sau starea emoional a lui sau a ta. f) Nu fi victima Nu te considera ni
ciodat drept victim. Dac te simi ca o victim i te compori ca o victim, este exact ce
pt cellalt.
22

Tehnici de negociere g) Pune ntrebri Niciodat nu poate fi spus totul. Cea mai bun st
rategie cu persoane dificile: pune ntrebri! h) ter parte Dac este n continuare greu s
iscui cu partenerul de negociere sau nu se poate decide, sau blocheaz negocierea,
cere unui ter independent s vin cu o soluie i discut aceast soluie. Unii oameni prefe
i degrab s reacioneze i s formuleze critici, dect s gndeasc singuri. Dup ce se ajus
ei cdea de acord!
23

24

Bibliografie selectiv
Botezat Elena: Tehnici de negociere, Editura Universitar din Oradea, Oradea, 2003
Herb Cohen: Orice se poate negocia, Editura Colosseum, Bucureti, 1995 Jean Hiltr
op, S. Udall: Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti, 1998
25

Datele de contact ale formatorilor: 1. Andreea Stancu, consilier Ministerul Medi

ului i Gospodririi Apelor 040129, Bucureti, sector 5 Bd. Libertii nr. 12 Tel. 021 316
5386 Fax. 021 316 0282 E-mail: andreea.stancu@mappm.ro 2. Daniela Popescu, cons
ilier juridic Instituia Prefectului, Judeul Teleorman 140065, Alexandria Str. Dunri
i, nr. 178 Tel. 0247 311201(2), int. 329 Fax: 0247 314005 E-mail: integrare@pref
ecturateleorman.ro, aleinad.popescu@gmail.com 3. Georgeta Cretu Agenia Naional pent
ru Ocuparea Forei de Munc 030077, Bucureti, sector 3 Str. Sfantul Dumitru, nr. 3 Te
l. 021 3039847 E-mail: georgeta.cretu@anofm.ro
26