Structura organizaional indic relaia care exist ntre angajai la nivelurile verticale i cele

orizontale, situaie care se numete integrare vertical i orizontal. De asemenea, structura scoate n
eviden i ceea ce numim diferenierea orizontal i vertical. Diferenierea vertical poate fi vzut n
rolurile pe care oamenii le joac n interiorul unui departament sau al unei funciuni, cum ar fi rolul
managerului responsabil cu alocarea angajailor i, s zicem, rolul managerului de recrutare. Pe de alt
parte, diferenierea pe orizontal poate fi observat n modul cum fiecare manager i asum
responsabilitatea pentru departamente i funciuni separate, cum ar fi rolul managerului de marketing i
rolul managerului financiar. (Donald Currie)
Studiu de caz: Something Afoot
Jane Firmstone este manager de vnzri regional la firma Something Afoot, care ofer
nclminte trainic pentru muncitorii din agricultur, pentru amatorii de alpinism, etc. Jane i-a
mprit regiunea ei n trei districte, iar reprezentanii ei districtuali sunt John Glass, Jim Ford i Sue
Wilson. nainte s plece acas, John i-a telefonat lui Jane ca s-i spun c va trece pe la biroul de
vnzri regional spre sfritul programului, pe derumul de ntoarcere acas, i va lsa o situaie detaliat
a cifrelor lui de vnzri pentru luna trecut. Jane s-a bucurat la auzul acestei veti, pentru c tocmai se
pregtete s ncheie raportul de vnzri regionale pe luna respectiv i ine foarte mult ca rezultatele ei
s fac o impresie bun, fa de celelalte regiuni cu care vor fi comparate.
Chiar nainte de a ncheia discuia telefonic, Jane i-a urat mult noroc lui John cu firma Grays,
un client dificil, la care ea tia c John urma s fac o vizit n ziua respectiv i l-a atenionat: Ai grij
s nu le mai dai discounturi peste norma companiei, fiindc tii bine c i irit pe cei de la centru. John
i face griji n legtur cu vizita la Grays. Acesta este cel mai mare magazin de nclminte din
districtul de care rspunde el i, ntr-o vreme, era cel mai mare debueu de vnzare cu amnuntul al
companiei Something Afoot. Pe parcursul ultimului an, ns, cei de la Grays s-au aprovizionat cu mereu
mai puine produse de la Something Afoot, nlocuindu-le cu importuri din Polonia. John crede c
problema este faptul c firma lui a introdus o politic de discounturi standard n urm cu un an.
Anterior, personalul de vnzri avusese latitudinea s decid discounturile pe care le oferea clienilor,
iar clienii importani, care fceau comenzi mari, aveau posibilitatea s obin rabaturi mai consistente
dect este posibil acum, conform noii politici de discounturi standard.
Dispoziia lui John s-a mai luminat n clipa cnd s-a gndit la masa de prnz. Aranjase s
mnnce mpreun cu Sue Wilson. Ea i promisese c va aduce cteva mostre din cele mai recente
designuri ale firmei, despre care John credea c-i vor interesa n cel mai nalt grad pe cei de la Grays, ai
cror clieni sunt oameni foarte sensibili la tendinele modei. John i-a spus n sinea lui c, la urma
urmei, munca n echipa de vnzri putea fi chiar plcut. Realmente erau o echip, iar edinele lor
lunare reprezint una dintre prile cele mai bune ale postului.
Activitate:
Citii cazul de mai sus i facei o list cu toate exemplele pe care le putei gsi n ceea ce privete:
diferenierea orizontal
diferenierea vertical
integrarea orizontal
integrarea vertical