UNIVERSITATEA CRESTINA

"DIMITRIE CANTEMIR"
FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC SI COMERCIAL

ELABORAREA
MIXULUI DE MARKETING
LA SOCIETATEA COMERCIALA
"PALACE" SA SINAIA

CUPRINS
CUPRINS...........................................................................................................2
CUVANT INAINTE..........................................................................................4
CAPITOLUL 1 : TURISMUL IN ECONOMIA NATIONALA..........................5
1.1 LOCUL SI ROLUL TURISMULUI IN ECONOMIE..............................5
1.2 FACTORII CARE INFLUENTEAZA EVOLUTIA TURISMULUI.........8
1.3 STUDIUL MOTIVATIEI TURISTICE..................................................10
1.4 PIATA INTREPRINDERII TURISTICE SI DINAMICA EI..................12
1.4.1 CEREREA TURISTICA....................................................................15
1.4.2 OFERTA TURISTICA.......................................................................19
1.5 ACTIVITATEA TURISTICA SI SEZONALITATEA.............................23
CAPITOLUL 2: PARTICULARITATI ALE MIXULUI DE MARKETING IN
TURISM.................................................................................................................26
2.1 COORDONATE ALE ACTIVITATII DE MARKETING IN TURISM. .26
2.2 ELEMENTE SPECIFICE PRODUSULUI TURISTIC..........................31
2.3 POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM...............................45
2.4 POLITICA DE DISTRIBUTIE A PRODUSULUI TURISTIC...............51
2.5 PROMOVAREA TURISTICA...............................................................55
CAPITOLUL 3: SOCIETATEA COMERCIALA "PALACE" SA SINAIA.
ISTORIC SI EVOLUTIE.....................................................................................60
3.1 PREZENTARE GENERALA. SCURT ISTORIC..................................60
3.2 PROFIL DE ACTIVITATE......................................................................61
3.3 MEDIUL INTERN AL SOCIETATII "PALACE" SINAIA.....................61
3.3.1 RESURSE MATERIALE...................................................................61
3.3.2 RESURSE UMANE..........................................................................63
3.3.3 RESURSE FINANCIARE..................................................................68
2

3.4 MEDIUL EXTERN. LOCUL SOCIETATII "PALACE" S.A. IN OFERTA

STATIUNII SINAIA.................................................................................... 77
3.4.1 CONCURENTA................................................................................78
3.4.2 PIATA DE DESFACERE. CLIENTII.................................................82
CAPITOLUL 4: MIXUL DE MARKETING LA SOCIETATEA
COMERCIALA "PALACE" SA SINAIA...........................................................84
4.1 PRODUSUL TURISTIC SI OFERTA SOCIETATII...............................84
4.2 TARIFELE PRACTICATE DE SC PALACE SA SI DISTRIBUTIA
PRODUSULUI TURISTIC.........................................................................97
4.3. PROMOVAREA SI PUBLICITATEA.................................................107
CONCLUZII..................................................................................................109

CUVANT INAINTE
Dezvoltarea fara precedent a industriei turistice a impus perfectionarea
activitatii manageriale a intreprinderilor de turism in vederea realizarii de produse
turistice care sa satisfaca in cat mai mare masura necesitatile si dorintele turistilor.
Insa progresul inregistrat de industria turismului nu poate fi sustinut pe termen lung
fara implementarea conceptiei manageriale moderne bazate pe stiinta marketingului.
Observand evolutia economica actuala si de perspectiva, se constata ca in
industria turistica au loc schimbari rapide, atat la nivelul cereri, cat si la nivelul
ofertei. In consecinta, pentru o intreprindere de turism, "cheia de succes" e
reprezentata de posibilitatea de adaptare la schimbari, adaptare ce presupune
stabilirea variabilelor prin care intreprinderea poate sa-si realizeze obiectivele
propuse, si anume: produsul, pretul, distributia si promovarea.
Lucrarea de fata se concentreaza asupra laturii aplicative a marketingului
turistic, evidentiind concepte cu care opereaza acesta: motivatia turistica, cererea si
oferta turistica, particularitati ale consumului, sezonalitatea activitatii turistice si
strategii de marketing sezoniere.
Ea incearca sa surprinda particularitatile marketingului turistic, particularitati ce
pornesc de la mecanismele formarii nevoii pentru prestatia turistica, se continua in
formele de manifestare a cererii pe piata turistica, si se materializeaza in pachetul de
bunuri si servicii ce formeaza produsul turistic.
Ca studiu de caz concret, lucrarea urmareste aplicarea Mixului de Marketing de
catre societatea comerciala PALACE SA Sinaia ca o componenta strategica in
vederea atingerii obiectivelor fixate.
In incheiere vreau sa multumesc din suflet domnului profesor universitar doctor
Virgil Balaure, pentru sprijinul acordat in realizarea lucrarii, caruia ii raman profund
indatorata.

CAPITOLUL 1 : TURISMUL IN ECONOMIA

NATIONALA
1.1 LOCUL SI ROLUL TURISMULUI IN ECONOMIE
In noianul de transformari produse in viata social-economica dupa al II-lea
razboi mondial introducerea automatizarii, folosirea ciberneticii si tehnicii de
calcul in diverse sectoare de activitate, industrializarea agriculturii, conturarea
stiintei ca ramura de productie, modernizarea mijloacelor de transport, societatea
omeneasca, indiferent de forma relatiilor de productie, de sistemul social-politic
existent, s-a industrializat la scara planetara. Societatile industrializate, mai mult sau
mai putin dezvoltate, au ca trasatura definitorie o importanta concentrare a
populatiei in centre urbane, in cadrul carora, pe suprafete restranse, se inregistreaza
aglomerari ale locuitorilor de scolarizare si de munca, ale cailor si mijloacelor de
transport, ale familiilor in blocuri de locuinte. Societatea industrializata ofera, prin
organizarea stiintifica a productiei si a muncii, prin tehnologia moderna si
concentrarea intreprinderilor producatoare, posibilitati nelimitate de crestere a
productivitatii muncii, cu multiple efecte pozitive asupra membrilor societatii, intre
care : cresterea veniturilor si a puterii de cumparare, sporirea duratei timpului liber,
prin reducerea zilei si a saptamanii de lucru, prin marirea concediilor, cresterea
sperantei de viata, dezvoltarea si modernizarea mijloacelor de informare.
Insa, in acelasi timp, societatea industrializata are si efecte negative asupra
membrilor ei, acestea manifestandu-se sub forma agresivitatilor biologice (poluare,
lipsa de miscare), precum si a celor de ordin nervos (stresul psihic, constrangerile
din viata sociala si profesionala).
De aici, si nu numai, dorinta si tendinta oamenilor societatii contemporane de asi petrece timpul liber calatorind, cautand sau visand la colturi linistite din natura,
vizitand orase si sate pentru a cunoaste oameni si locuri, sau pentru a-si ingrijii
sanatatea. Si cum numarul populatiei a crescut considerabil in majoritatea tarilor, iar
influenta factorilor distanta-timp a fost diminuata simtitor prin modernizarea
5

mijloacelor de transport, turismul ca modalitate de petrecere placuta si utila a

timpului liber a cunoscut o "explozie" fara precedent, constituind una din cele mai
remarcabile trasaturi ale epocii contemporane.
Turismul reprezinta un fenomen economico-social specific civilizatiei moderne,
puternic ancorat in viata societatii, si ca atare, influentat de evolutia ei. Prin
caracterul sau de masa si continutul complet, turismul antreneaza un vast potential
material si uman, cu implicvatii importante asupra evolutiei economiei si societatii,
asupra relatiilor internationale.
Turismul prezinta trasaturile unui domeniu distinct de activitate constituindu-se,
asa cum apreciaza unii autori* , intr-o ramura a economiei nationale, ramura care,
prin specificul sau, se integreaza in sectorul tertiar.
Referitor la rolul turismului in cadrul economiei nationale, literatura de
specialitate evidentiaza faptul ca el are "un impact considerabil asupra economiilor,
societatilor si culturilor diferitelor tari de referinta".**
Turismul joaca un rol important in viata economica si sociala, actioneaza ca un
element dinamizator al sistemului economic global, ca un mijloc de diversificare a
structurii economice, ca o parghie de atenuare a dezechilibrelor interregionale sau
un mijloc activ de educare, de ridicare a nivelului de instruire, cultura si civilizatie al
oamenilor. Turismul prezinta o complexitate in continua crestere, in plan economic
sintetizeaza rezultatele unui mare numar de activitati, in plan psiho-social, se
constituie ca o modalitate superioara de organizare a timpului liber.
Importanta sociala a turismului poate fi evidentiata sub urmatoarele aspecte:
Turismul contribuie la mentinerea echilibrului biologic si fiziologic al omului
contemporan, pentru care turismul ofera solutii la constrangerile de tot felul la
care acesta este supus.

Gheorghe Barbu (coordonator) "Turismul in economia nationala", Ed. Sport-Turism,

Bucuresti 1998
**

Pierre Py "Le tourisme. Un phnomne conomique", La documentation franaise, Paris,

1986

 Turismul apare ca un mijloc de educare, de ridicare a nivelului de cultura, de

instruire si civilizatie al oamenilor in calitate de turisti, dar si a populatiei locale
aflata in zonele receptoare de turisti.
Turismul contribuie la mentinerea sanatatii omului contemporan prin faptul ca-i
ofera acesuia destinderea, refacerea fortei de munca prin odihna, miscare,
tratamente balneo-medical.
Turismul influenteaza calitatea vietii ata in mod direct (determina cresterea
calitatii vietii) cat si in mod indirect (determina cresterea altor ramuri economice
care pot influenta pozitiv nivelul calitatii vietii).
Turismul impune noi relatii interumane, faciliteaza schimbul de idei si
consultarea de opinii ceea ce conduce la desavarsirea formarii intelectuale, la
largirea orizontului cultural, iar pe de alta parte, la mai buna intelegere intre
popoare, la apararea pacii in lume.
Turismul international se afirma cat mai mult ca factor de intensificare a legaturii
dintre natiuni, contribuie la promovarea unei mai bune intelegeri intre popoare.
Rolul turismului nu trebuie privit numai prin consecintele de ordin social, ci si
economic, putand fi subliniate cu urmatoarele:
Turismul indeplineste o functie economica importanata intrucat contribuie la
creearea si utilizarea venitului national.
Turismul contribuie la ridicarea social-economica a unor zone, asigurand
eliminarea decalajelor interregionale.
Activitatea turistica face posibila preluarea unei parti a consumului intern casnic
si antrenarea circulatiei banesti, determinand atenuarea fenomenului inflationist.
Turismul valorifica zonele bogate in resurse turistice naturale si antropice
neepuizand "materia prima", valorifica acele elemente care n-ar fi putut fi puse in
valoare in cadrul altei activitati.
Turismul prezinta si vocatie ecologica intrucat, in strategia dezvoltarii turistice,
se impun masuri de protejare mediului, a valorilor fundamentale a existentei
umane, a peisajului, a apei, a aerului, florei, faunei.

 Turismul se constituie intr-o importanta sursa de valuta fara a necesita eforturi

deosebite pe plan extern, o sursa de valorificare in conditii mai avantajoase a
resurselor interne cheltuite pentru producerea unor mijloace destinate exportului;
turismul se manifesta ca un important capitol al exporturilor denumit export
intern* , oferind piata de desfacere unei game variate de produse si servicii care,
in alte conditii nu se pot exporta sau se exporta in cantitati mai mici, cu eforturi
si riscuri mai mari. Aceasta forma de export, caracterizata prin consum la locul
de productie si eterogenitatea produselor si serviciilor solicitate este si foarte
eficienta: ea presupune costuri mai reduse prin eliminarea cheltuielilor de
transport, promovare, a taxelor vamale, comosioanelor. Turismul international
influenteaza balanta de plati prin intermediul balantei valutare a turismului care,
in functie de natura sa, poate compensa, reduce sau agrava o balanta de plati
deficitare.
Pe langa efectele economice si sociale directe, turismul determina obtinerea
unor efecte indirecte, prin impulsionarea celorlalte ramuri si sectoare ale economiei
(industriei, agricultura, transporturi, etc.), in asa numitul efect mutiplicator.

1.2 FACTORII CARE INFLUENTEAZA EVOLUTIA TURISMULUI

Cresterea spectaculoasa a circulatiei turistice, diversitatea implicatiilor sale,
evidentiaza evolutia turismului sub incidenta unui complex de factori. Cunoasterea
acestor factori care determina si favorizeaza turismul este tot mai necesara in
conditiile economiei concurentiale, in planificarea dezvoltarii turistice zonale sau
nationale, in promovarea produselor turistice, in cercetarea de marketing. Acesti
factori sunt diferiti si participa in proportii diferite la determinarea fenomenului
turistic, si de aceea este dificila stabilirea si cuantificarea influentei fiecaruia.
In teoria turistica exista numeroase criterii de clasificare a acestor factori, si
anume:
a) Dupa natura social-economica; avem factori:

R. Minciu, P. Baron, N. Neacsu "Economia turismului", Ed. Ec., Buc. 1991

 Economici: nivel de dezvoltare economica, veniturile populatiei, preturile si

tarifele, oferta turistica.
Tehnici: infrastructura generala si turistica.
Sociali: timpul liber, urbanizarea, somajul.
Demografici: populatia in dinamica, structura si durata de viata.
Psihologici: nivelul de instruire, dorinta de cunoastere, motivatia.
Organizatorici si politici: formalitatile vamale, facilitati in turismul organizat,
regimul vizelor, diversitatea aranjamentelor, acorduri intre state cu privire la
libera trecere a turistilor.
b) Dupa durata actiunii lor in timp, factorii pot fi:
Permanenti: cresterea timpului liber, cresterea veniturilor, diversificarea ofertei
turistice, perfectionarea sistemului de protectie sociala, imbunatatirea raportului
calitate-pret, modernizarea infrastructurii si a bazei tehnico-materiale.
Conjuncturali: crize economice, calamitati naturale, conditii meteo precare,
confruntari armate.
c) Dupa importanta lor in determinarea fenomenului turistic, factorii pot fi
clasificati in:
Primari: oferta, veniturile, timpul liber, migratia populatiei.
Secundari: cooperarea internationala, facilitati de viza, varietatea serviciilor
suplimentare.
d) Dupa influenta asupra laturilor corelative ale pietei, avem:
Factorii cererii: urbanizarea, veniturile, timpul liber, dinamica populatiei.
Factorii ofertei: diversitatea si calitatea serviciilor, preturile, calitatea
personalului, diversificarea agrementului, dotarea bazei tehnico-materiale.
e) Dupa gradul de atractivitate, exista:
Factori de atractie: peisaje inedite, factori naturali de cura, ospitatlitatea, atractii
antropice, manifestari cultural-artistice si sportive de amploare.
Factori relativi restrictivi: artere rutiere aglomerate, zone poluate.

1.3 STUDIUL MOTIVATIEI TURISTICE

Consumatorul de produse turistice este o fiinta umana, iar comportamentul lui
este rezultatul unor comunicatii de natura speciala dintre el si mediul inconjurator.
Pentru a intelege deci comportamentul consumatorului de produse turistice va
trebuii sa tinem seama de natura sa umana, sa intelegem si sa cunoastem psihicul
uman si functiile lui. Intelegerea mecanismului de transformare a stimulilor in
reactii, respectiv in motivatie si comportament (decizii), reprezinta elementul
fundamental al intelegerii mecanismului pietei turistice insasi. Acest lucru apare
foarte clar daca privim piata turistica drept o insumare globala a comportamentelor
de cumparare ale membrilor unei colectivitati demografice delimitata spatial si
temporal. Deciziile de cumparare a produselor turistice nu sunt in fapt altceva decat
concretizarea cerintelor de consum turistic ale membrilor acelei colectivitati, cerinte
exprimand motivatiile individuale ale acestora.
Iar motivatiile turistice sunt la randul lor, legate de stimulii interiori ai
individului, precum si de incitatiile mediului inconjurator.
Din multitudinea de nevoi carora omul trebuie sa le faca fata, cea de turist este
de ordin superior manifestanduse evident numai dupa ce au fost deja acoperite
nevoile de pe treptele inferioare ale piramidei lui Maslow.
La baza activitatii de deplasare de la locul de resedinta spre alte locuri stau o
serie de motivatii. Motivatia turistica cuprinde, in esenta, trebuinte, impulsuri,
intensitati, valente si tendinte specifice avand carcter personal, influentate de o
multime de factori dintre care nu lipsesc aspecte ale mediului, atitudinile fata de
acestea si fata de propria persoana, scopul constient ca raspuns pragmatic la
trebuinte.*
In cercetarea stiintifica turistica, diferitele neveluri ale piramidei motivatiilor
umane propuse de A. Maslow (1970) se regasesc astfel:

R. Minciu, P. Baron, N. Neacsu Op. citata

10

a) motivatia sociala (de adeziune, de apartenenta la grup, comunitate culturala) se

identifica in nevoia omului de a cauta grupul de excursionisti, de a se integra in
acest grup.
b) motivatia cognitiva: se identifica cu nevoia de cunoastere a traditiilor,
obiceiurilor, mestesugurilor, istoriei culturii altor centre de civilizatie.
c) motivatia de concordanta intre cunostere, simtire si actiune: contribuie la
integrarea personalitatii si se regaseste in actiunile turistice cu caracter
coparticipativ in nevoia de a gasi locuri linistite in mijlocul naturii.
d) motivatia de repaos si de reconfortare ca principala motivatie turistica este
satisfacuta printr-un complex de conditii si de mijloace in afara resedintei
indivizilor.
e) motivatia estetica: exprima tendinta omului spre frumos, spre arta, cultura si
civilizatie, spre peisaj indit.
Motivatia turistica se regaseste in unul din urmatoarele scopuri: destindere,
divertisment, dezvoltare, si niciodata nu este pura.
In literatura de specialitate** au aparut si alte forme de manifestare a motivatie
turistice:
motivatia de evadare din mediul cotidian care, de obicei este un mediu stresant,
obositor
motivatia de recuperare ca necesitate biologica
motivatia etnica oportunitatea de intoarcere la radacini, de intarire a legaturilor
familiale
motivatia ludica dorinta de intoarcere in copilarie
motivatia de oportunitatea obtinerii sau pastrarii a prestigiului pentru alinierea la
standardul de viata care asigura un anumit prestigiu social
motivatia legata de oportunitatea de autoregasire, necesitatea spirituale a
individului care doreste sa se apropie de natura, de o anumita cultura (de
exemplu: oferta de turism rural)
**

C. Cristureanu "Note de curs". ASE, Buc., 1997

11

 motivatia de activare onirica: foarte mult timp turismul a reprezentat un vis

pentru multi consumatori de turism. Astazi, turismul intra tot mai mult in sfera
serviciilor necesare devenind "un bun de larg consum"
motivatia educationala
motivatia de shopping

1.4 PIATA INTREPRINDERII TURISTICE SI DINAMICA EI

Intreprindere turistica apare in carul pietei in calitate de ofertant, adresandu-se
cu serviciile sale atat clientilorproveniti din alte zone cat si celor domiciliati in zona
de amplasare a unitatilor. Pe aceasta baza se poate aprecia ca piata intreprinderii
turistice przinta, din punct de vedere geografic, doua componente:
- una locala, in cadrul careia are loc confruntarea unei parti a ofertei cu cererea din
perimetrul in care este amplasata intreprinderea
- una nationala si internationala in cadrul careia se confrunta oferta de servicii cu
cererea provenita din alte zone.
Piata turistica este o componenta de baza a mediului economica-social, un
element important al pietei serviciilor de consum, alaturi de servicii personale, de
sanatate, de invatamant.
Piata turistica este sfera de interferenta a ofertei turistice materializata prin
productia turistica si cererea turistica materializata prin consum. Intrucat loul ofertei
coincide cu locul consumului, dar nu si cu locul de formare a cererii, interferenta se
va transforma in suprapunere in timp si spatiu a celor doi factori, prin intermediul
consumului turistic.
In raport cu piata totala, piata turistica prezinta o serie de particularitati
determinate de actiunea a diversi factori, cat si de modul concret de manifestare a
elementelor deifinitorii ale pietei, respectiv oferta si cerere.
Dintre particularitatile pietei turistice, cele mai importante sunt*:

12

 piata cu finalitate specifica. Consumatorul de produse turistice doreste sa-si

procure satisfactiile pe care le genereaza actiunile respective, fara a avea ca scop
final achizitionarea si consumul produsului turistic.
piata puternic segmentata. Staisfactiile procurate sunt individualizate prin
oferta, iar preferintele consumatorilor de produse turistice sunt individualizate
prin cerere. Atat oferta cat si cererea conduc la segmentarea pietei in grupuri
foarte mici mergandu-se pana la individualizare.
piata cu o complexitate aparte in timp si spatiu. Dorinta de cumparare incepe
odata cu perceperea ofertei turistice de catre consumator, sub forma unei imagini
construite prin sintetizarea tuturor informatiilor primite. Decizia de cumparare
este luata de catre consumator pe baza acestor imagini, iar livrarea propriu-zisa
are loc mai tarziu, odata cu consumul
piata multidimensionala. Nu totdeauna consumatorul este cel care decide
asupra unui produs (serviciu) turistic, pe piata turistica existand persoane care
initiaza, influenteaza, decid, cumpara si utilizeaza, care se numesc participanti la
cumparare.
piata cu risc mai accentuat. Riscul porneste de la crearea imaginii, de la
perceperea ei si formarea cererii si continua pana la consumul produsului turistic.
Piata turistica in ansamblu, precum si partile sale componente evolueaza sub
influenta a numerosi factori. Acestia determina modificari atat in volumul cat si in
structura pietei.
Principalii factori ai dinamicii pietei turistice sunt:
Volumul structura si calitatea resurselor turistice: exprima potentialul turistic al
unui anumit teritoriu. Un potential turistic ridicat determina o capacitate a pietei
turistice ridicata. Aceasta capacitate poate fi numai potentiala, ea trebuind sa fie
pusa in valoar prin lucrari de amenajare turistica. Posibilitatile de amenajare
depind, la randul lor, de gradul de accesibilitate a resurselor, de investitiile
alocate pentru lucrari de amenajare, de posibilitatile tehnice existente la un
moment dat.

13

 Gradul de amenajare turistica determina, la randul lui, piata turistica. Un teritoriu

valorificat suficient ofera posibilitati mai mari de extindere a pietei pe cale
extensiva, in timp ce un teritoriu valorificat integral ofera posibilitati de extindere
a pietei exclusive pe cale intensiva.
Nivelul de dezvoltare a infrastructurii ofera posibilitati mai mari sau mai reduse
de valorificare a unor resurse turistice. Astfel, un teritoriu cu o oferta potentiala
va fi mai usor valorificat in consecinta, si posibilitatile de extindere a pietei sunt
mai ridicate.
Factorii enumerati se coreleaza, in general, cu oferta de servicii turistice, pe
langa acestia, o serie de factori actioneaza asupra cererii, iar prin intermediul
acesteia asupra pietei. De exemplu factorii geografici imprima pietei turistice o
sezonalitate pronuntata, caracterizata prin unul sau doua puncte de maxim si minim
in cursul unui an calendaristic.
Intre factorii cu actiune specifica, o mare importanta prezinta durata concediilor,
dimensiunile timpului liber, volumul cererii satisfacute precum si programarea
vacantelor. Exista si o serie de factori care determina exclusiv piata externa: factorii
politici, climatul internationali, legislatia si in special cea referitoare la trecerea
frontierei, gradul de cunoastere a ofertei turistice.
Factorii conjunturali au de regula o actiune de scurta durata, dar determina in
anumite perioade reorientari ale fluxurilor turistice.

1.4.1 CEREREA TURISTICA

Cererea turistica este formata din ansamblul persoanelor care isi manifesta
dorinta de ase deplasa periodic si temporar "in afara resedintei proprii pentru alte
motive decat prestarea unei activitati remunerate la locul de destinatie".
Materializarea cererii este consumul turistic. Cererea turistica se formeaza la locul
de resedinta al turistului, sau bazinul cererii, caracterizat prin diverse trasaturi
economice, etnice, sociale, politice, iar consumul turistic se realizeaza in bazinul

14

ofertei turistice, implicand deplasarea, si se deruleaza inainte de deplasarea spre

bazinul ofertei, in timpul deplasarii si la locul de destinatie.
Factorii determinanti ai cererii turistice si ai evolutiei acesteia sunt foarte
diversi, literatura de specialitate sugerand o multitudine de posibilitati de clasificare
a acestora. Daca se ia in calcul orientarea spre consum a fenomenului turistic se
poate concluziona ca factorii cererii pot fi grupati in doua categorii: economicosociali si motivationali.
Factori economico-sociali:
Factorul demografic: are un rol primordial in stimularea activitatii turistice,
intrucat acesta este purtatorul cererii. Factorul demografic isi manifesta incidenta
asupra turismului, stimulandu-l in acele regiuni in care exista conditiile materiale
sociale si culturale care decurg din dezvoltarea economica.
Gradul de urbanizare: impune o anumita structura si dezvoltare economica
generatoare de impulsuri motivationale si disponibilitati materiale reflectate in
cerea turistica. Cu cat gradul de urbanizare este mai ridicat cu atat creste cererea
de turisti care vor sa evadeze din mediul urban.
Timpul liber: este un factor determinant al cererii turistice intrucat cea mai mare
parte a deplasarilor in scop turistic se realizeaza in perioada timpului liber:
concedii, vacante, week-end.
Venitul reprezinta componenta materiala, baza participarii la circulatia turistica.
Veniturile individuale sunt determinante pentru a include cererea turistica in
cadrul cererii de consum a populatiei unei tari. Venitul destinat activitatii turistice
reprezinta ceea ce ramane din venitul individual dupa satisfacerea necesitatilor
vitale, asa numitul "consum obligatoriu" care nu poate fi redus.
Turismul se incadreaza in categoria necesitatilor create, determinat de cresterea
gradului de dezvoltare economica, de mentalitatea oamenilor, obiceiuri, traditii,
cultura.
Factori motivationali

15

Psihologii considera ca cererea turistica este generata de necesitati biologice si

psihologice, turismul asigurand obtinerea echilibrului ca factor compensator al
existentei cotidiene. Acest lucru este posibil ca urmare a celor trei functii pe care le
indeplineste turismul:
- Destindere-odihna, eliberare de stresul rezultat din conditiile de munca si de
viata.
- Divertisment: da continut dinamic destinderii, presupunand cautarea unor
satisfactii, placeri, confort, agrement.
- Dezvoltare determinata de posibilitatea pe care o ofera turismul de largire a
orizontului de cunostinte si preocupari.
Cererea turistica poate fi impartita in mai multe grupe pe baza unor criterii
psihologice respectiv din punct de vedere al atractiei turistice generate de categoria
psihologica a individului:
Cererea psihocentrica: prefera zonele turistice cu amenajari ce au un grad ridicat
de confort, cu servicii de calitate care, in general, reproduc conditiile de viata de
la locul de formare a cererii. Este specifica populatiei cu venituri medii si
ridicate, de varsta mijlocie sau inaintata, din regiuni dezvoltate economic.
Cererea alocentrica: prefera regiuni turistice putin cunoscute cu dotari materiale
minime dar cu atractii naturale sau culturale deosebite. Este specifica populatiei
tinere, cu venituri medii sau scazute, care prefera o dora de risc pentru a obtine
satisfacerea motivatiei. Turistii respectivi sunt cunoscuti ca turisti exploratori.
Cererea quasipsihocentrica: prefera oferta turismului de calitate ridicata care sa
reproduca conditiile de viata de la locul de resedinta, dar care ofera satisfactia de
consum prin specificul pe care-l prezinta din punct de vedere material sau
natural. Purtatorii acestui tip de cerere calatoresc la distante mari in tari cu
acelasi grade de dezvoltare economica, populeaza statiunile la moda, fiind
exigenti cu calitatea si platind preturi corespunzatoare.
Cererea quasialocentrica cauta satisfactia consumului turistic in marile contraste
existente intre civilizatii, culturi, natura de la locul de destinatie si cele de la
locul de resedinta. Pretentiile sunt legate de motivatia principala a calatoriei si
mai putin de elementele functionale ale ofertei.
16

 Cererea mezocentrica este o categorie intermediara ce echivaleaza cu marea

masa a turistilor care calatoresc pentru odihna in vacanta in varianta turismului
organizat.
Cererea turistica se manifesta intr-un numar infinit de variante, nuantate de la un
client la altul in functie de tipologia socio-profesionala, familiala si forma de turism
de caracteristicile tehnice ale voiajului efectuat, de sursele financiare disponibile si
motivatiile de consum turistic. Cererea turistica are un grad de spontaneitate mai
mare decat cererea de marfuri. Ea este generat de motivatia turistica aceasta fiind
totdeauna profund personala si subiectiva.
Cererea turistica, exprimand un cerc de nevoi de ordin superior este extrem de
elastica fata actiunea factorilor de influenta.
Factorii psihologici conjuncturali si geografici, de exemplu, pot determina
modificari importante in orientarea fluxurilor de turisti. Datorita factorilor
geografici, cererea pentru anumite produse turistice prezinta un pronuntat caracter
sezonier. Aceasta se manifesta printr-o presiune puternica asupra ofertei in perioada
de sezon "plin", cand cererea depaseste semnificativ oferta, si printr-o depresiune in
perioada de extrasezon, cand cererea coboara mult sub nivelul ofertei.
Caracterul rigid al ofertei impune satisfacerea cererii prin "migrarea" turistului
pana in zona de existenta a produsului turistic, ceeace face ca cererea sa aiba un
mare grad de mobilitate. Deplasarea unor categorii de purtatori ai cererii turistice de
o mare diversitate in ceeace priveste nevoile exprimate, imprima si cererii un
caracter extrem de eterogen. Aceasta eterogenitate a purtatorilor cererii implica
utilizarea in cadrul cercetarilor de marketing a unui instrumentar de mare finete si
rigurozitate.
Cererea turistica se manifesta diferentiat ca volum si structura, atat in timp cat si
in spatiu, in functie de formele de turism practicate, de diversitatea produselor
turistice din cadrul fiecarei forme de turism, de destinatiile calatorilor, de scopul lor,
de durata sejurului.
In cadrul planificarii de marketing in turism sunt importante cunoasterea si
evaluarea diferitelor forme de manifestare a cererii turistice si anume:

17

 Cererea turistica potentiala: cuprinde numarul persoanelor care, desi nu cumpara

sau utilizeaza in mod curent un anumit produs sau serviciu, dintr-un motiv
oarecare, in viitor o pot face. Cumpararea se va realiza atunci cand anumite
circumstante se vor schimba (venituri disponibile, acces, probleme de sanatate);
in acest caz, cererea potentiala se va transforma in cerere efectiva.
Cererea turistica efectiva: cuprinde numarul de turisti care cumpara sau
utilizeaza un produs sau serviciu.
Cererea suprimata: cuprinde numarul de persoane care nu utilizeaza sau nu
cumpara un anumit produs sau serviciu din cauza unor probleme impuse de
oferta. Aceata cerere, care se mai numeste si "cerere latenta", se poate
transforma in viitor in cerere efectiva.

1.4.2 OFERTA TURISTICA

Oferta turistica poate fi definita prin:
"Cadrul si potentialul natural si antropic, echipamentul de productie a serviciilor
turistice, sursa de bunuri materiale destinate consumului turistic, forta de munca
specializata in activitati specifice, infrastructura turistica si conditiile de
comercializare: pret, facilitati, etc."*
"Totalitea elementelor turistice (atractiilor) care pot motiva deplasarea turistilor
si a elementelor destinate sa le valorifice placerea".**
"Ansamblul atractiilor naturale, istorice, care pot determina vizitarea anumitor
zone de catre turisti, impreuna cu capacitatea organizatorica a retelei (baza
tehnico-materiala, infrastructura) de a satisface in anumite conditii cererea
populatiei".***
Oferta turistica este formata din doua grupuri de elemente:
*

C. Cristureanu, Op. cit., pag. 120.

**

V. Olteanu, I. Cetina, "Marketingul serviciilor", Ed. Marketing & Expert,

Bucuresti, 1994, pag. 119.

***

V. Olteanu, "Sezonalitatea activitatii turistice si caile atenuarii ei", teza de doctorat, ASE,

1984, pag. 20.

18

 Elemente de atractivitate, existente la un moment dat numai potential (resurse

naturale, socio-culturale, umane, tehnologice). Ele nu au aceiasi valoare turistica
in tot timpul anului, ci au variabilitate in timp, determinand sezonalitatea ofertei
Elemente functionale compuse din echipament si servicii, care fac posibila
productia si pun in valoare atractivitatea. Acestea contin o parte variabila
(personalul turistic, desfacerile din alimentatia publica), si o alta parte fixa,
rigida, care nu poate fi deplasata in spatiu pentru a intalnii cererea (baza tehnicomateriala, infrastructura). Aceasta componenta confera ofertei o anumita
rigiditate si din acest motiv, consumul ofertei se realizeaza pe loc, numai anumite
elemente ale acesteia fiind destinate consumului in zonele de origine ale turistilor
(amintiri, produse specifice zonelor vizitate).
Componentele ofertei turistice mai pot fi clasificate si in:
Elemente naturale: relief, peisaj, hidrografie, clima, flora, fauna, izvoare termale
si minerale.
Elemente antropice: vestigii si monumente istorice, de arta, mestesuguri, religii,
folclor, obiective economice.
Oferta turistica mai poate fi clasificata in functie de motivatia dominanta a
consumatorului in patru mari grupe:
Oferta turismului de vacanta: turism balnear, sportiv, recreativ, familial.
Oferta turismului cultural: turism de studii, stagii de initiere tehnica, artistica,
festivaluri, turism religios
Oferta turismului de afaceri: turism itinerant, de congrese, cu titlu stimulator.
Oferta turismului pentru ingrijirea sanatatii: turism de tratament, profilactic, etc.
Industria turistica este cea care foloseste componentele ofertei turistice la care se
adoga forta de munca pentru a obtine o productie formata dintr-o multitudine de
produse finale.
Principalii determinanti ai ofertei turistice sunt:
Teritoriul: reprezinta elementul indispensabil al ofertei, intrucat spatiul se
constituie in suport al acesteia. In turism, teritoriul este definit atat sub aspect
19

cantitativ prin capacitatea de primire a teritoriului dar si sub aspect calitativ prin
atractivitatea sau valoarea turistica a acestuia, care poate fi naturala sau creata.
Capacitatea optima de primire exprima numarul maxim de turisti ce pot fi primiti
de un teritoriu fara a prejudicia mediul geografic si social. Atractivitatea teritoriului
creste o data cu distanta, insa apare un punct de la care atractivitatea scade ca
urmare a costului ridicat al transportului si oboselii determinate de parcurgerea
distantei.
Atractivitatea teritoriului turistic poate fi evaluata luand in cosiderare
urmatoarele elemente:
- Accesibilitatea: asezare geografica, cai de acces, mijloace de transport.
- Conditii de relief: trepte de relief, rauri, lacuri, monumente ale naturii, rezervatii
si parcuri
- Conditii meteorologice: climatul si sezonalitatea, precipitatii, vanturi, puritatea
aerului, frecventa zilelor insorite, durata si grosimea stratului de zapada.
- Frumusetea peisajului natural.
- Valoarea terapeutica si volumul unor elemente naturale izvoare de ape minerale
si termale, namoluri terapeutice, microclimat si topoclimat.
- Patrimoniul cultural-istoric: vestigii si locuri istorice, monumente istorice, de
arta, etnografie si folclor, traditii si obiceiuri.
- Conditii demografice: numarul, structura si dinamica populatiei, forta de munca,
migratia.
Sectorul tertiar: se constituie in elementul determinant al ofertei turistice intrucat
grupeaza activitati de prestare de servicii care reprezinta premize si factori
pentru dezvoltarea ofertei turistice. Diversitatea ofertei turistice este data de
proportia in care se combina cele cinci categorii de servicii cuprinse in prestatia
turistica:
activitatea de organizare si comercializare a ofertei turistice
activitatea de transport
activitatea de cazare si restaurare
activitati producatoare si distribuitoare de bunuri de consum turistic
20

 activitatea de agrement, tratament.

Baza tehnico materiala: cuprinde echipamentul turistic sau capacitatea de
productie a ofertei turistice care, impreuna cu forta de munca, creeaza premizele
necesare desfasurarii activitatii turistice. Baza tehnico-materiala a cazarii este
importanta pentru ca nu este de conceput un consum turistic fara utilizarea unuia
dintre elementele materiale ale capacitatii de cazare. De dimensiunea si structura
bazei tehnico-materiale a cazarii depind si celelalte elemente functionale ale
ofertei turistice.
Dimensiunile bazei tehnico-materiale a cazarii se apreciaza in numar de locuri,
paturi sau camere folosite pentru "innoptare".
Structurile de cazare turistica cuprind structuri hoteliere, extrahoteliere si
nepermanente. Cazarea extrahoteliera include resedintele secundare, apartamentele
mobilate, unitati sociale de cazare. Structurile de cazare nepermanente includ
campingul. vasele de agrement.
Oferta turistica este formata dintr-un grup de elemente existente la un moment
dat numai potential (oferta potentiala), si dintr-un grup de elemte prin intermediul
carora aceasta este pusa in valoarea (oferta reala).
Unele elemente sunt create de activitatea umana, altele sunt naturale. Unele isi
sporesc valoarea in timp (in special cele istorice), devenind tot mai atractive,
interventia omului fiind de conservare si ameliorare a valorii lor, altele se uzeaza
fizic si moral, trebuind sa fie produse si reproduse in permanenta.
Modul acesta propriu de existenta al ofertei ii conferta o serie de trasaturi care
particularizeaza insasi produsul turistic si determina in mare masura modul concret
in care se realizeaza concordanta cu cererea de servicii turistice. Elementele
constitutive ale ofertei turistice satisfac un mare numar de nevoi, fiind foarte diferite
ca mod de prezentare, fiecare element constituidu-se de fapt intr-o oferta separata.
Aceasta imprima ofertei un caracter eterogen si complex.
Oferta turistica este rigida intrucat pentru a putea fi consumata este necesara
deplasarea consumatorului si nu a produsului, ia nu se poate stoca, iar oferta

21

potentiala de servicii nevalorificata intr-o perioada echivaleaza cu diminuarea

coeficientului de utilizare a bazei tehnico materiale.
Rigiditatea ofertei decurge si din imposibilitatea adaptarii sale permanente la
variatiile cantitative de tip sezonier ale cererii turistice si la variatiile calitative ale
cererii determinate de diversificarea motivatiilor. Acest lucru are consecinte
importante asupra eficientei si riscurilor investitiilor in oferta turistica.

1.5 ACTIVITATEA TURISTICA SI SEZONALITATEA

Sezonalitatea reprezinta trasatura dominanta a activitatii turistice si trebuie luata
in considerare in formularea politicii de marketing respectiv in procesul de creeare a
produsului turistic si de concretizare a lui, prin prestarea serviciilor propriuzise.
Sezonalitatea cererii turistice este o realitate obiectiva care marcheaza profund
intreaga activitate a agentilor implicati in turism. Ea se regaseste practic la toate
nivelurile decizionale si intereseaza toti prestaoriii de servicii turistice.
Masurile adaptate pentru ameliorarea sezonalitatii poarta amprenta modului de
actiune traditional, caracterizate in special prin eforturi publicitare facute in directia
vanzarii unui produs turistic insuficient adaptat cererii din extrasezon.
Si in turism, ca si in alte sectoare economice, se impune abordarea activitatii
intr-o optica noua de marketing.
Luarea in considerare a sezonalitatii in cadrul studiilor de amenajare turistica
presupune proiectarea elementelor de functionalitate cu respectarea cerintelor de
eliminare sau atenuare a efectelor generate de concentrarea sezoniera a cererii.
Aspectele avute in vedere privesc dimensionarea optima a statiunilor in raport
cu limitele fizice ale elementelor de atractivitate si cu volumul cererii, inzestrarea
acestora cu instalatii (constructii si dotari) care sa permita practicarea unor forme
complementare si diverse de turism, destinate sa asigure compensarea calitatii mai
reduse a unor elemente naturale in perioade de extrasezon.
Satisfacerea la un nivel cat mai inalt a cererii presupune existenta unei oferte
care sa corespunda cantitativ, calitativ, structural si spatial modului in care se
manifesta cererea turistica. O asemenea cerinta este realizata numai atunci cand
22

oferta turistica este profilata corespunzator, dimensiunile sale sunt corect stabilite iar
diversitatea componentelor structurale concorda cu particularitatile zonei.
Profilarea ofertei impune ca functionalitatea sa fie adoptata particularitatilor
sezonalitatii in cadrul fiecarei forme de turism. Aceasta presupune de pilda ca baza
tehnico-materiala a turismului de litoral sa includa dotari care sa corespunda cererii
si in perioadele de la capetele de sezon; oferta montana sa fie in concordanta atat cu
cererea de iarna, cat si cu cea de vara.
Dimensiunile ofertei determina gradul de acoperire a cererii. Satisfacerea sa in
totalitate este realizata numai atunci cand oferta este stabilita in concordanta cu
volumul maxim din cadrul ciclului de sezonalitate turistica. Reducerea efectelor
sezonalitatii impune ca unitatile de cazare sa fie proiectate de asa maniera incat sa
contribuie la satisfacerea cererii turistice si in perioadele cu conditiile de clima mai
putin favorabile.
Rationalizarea investitiilor pentru capacitatile de cazare, reclama, difernetierea
unitatilor inca din faza de proiectare a lor, in unitati permanente si sezoniere. Cele
permanente vor dispune de dotari care sa le permita functionarea atat in sezon plin,
cat si in extrasezon, iar dimensiunile lor vor fi stabilite in concordanta cu maximul
cererii din oscilatia iarna (in cazul ofertei montane) sau cu cel din extrasezon, in
celelalte cazuri.
Diversitatea elementelor structurale ale ofertei implica abordarea diferentiata a
problemelor de baza tehnico-materiale. In cele mai multe cazuri dimensiunile ofertei
se reduc la spatiile de cazare si masa, elemente comune tuturor categoriilor de
unitati.

23

CAPITOLUL 2: PARTICULARITATI ALE MIXULUI

DE MARKETING IN TURISM
2.1 COORDONATE ALE ACTIVITATII DE MARKETING IN TURISM
Trecerea la economia de piata constituie astazi singura solutie pentru redresarea,
modernizarea si dinamizarea economiei noastre nationale. Practica mondiala a
demonstrat ca intr-o societate in care piata este libera, sunt stimulate initiativa,
creativitatea, ingeniozitatea gospodareasca si spiritul continuu intreprinzator, fara
nici o restrictie. In acelasi timp sunt sanctionate incompetenta, gandirea inchistata,
rigiditatea si imobilismul. Tocmai in aceste conditii o contributie de seama in
practica economica contemporana o aduce

marketingul. Acest nou concept a

aparut din necesitatea de a solutiona o serie de probleme legate de organizarea

rationala a mijloacelor unitatilor economice productive sau de servicii, pentru
satisfacerea cerintelor pietii.
Perioada contemporana marcheaza o expansiune a turismului, atestata de o
puternica si permanenta crestere si diversificare a cererii si ofertei turistice in
majoritatea zonelor geografice ale lumii. Sporeste, de asemenea, si importanta sa
economica si sociala atat la nivelul economiilor nationale cat si in cadrul relatiilor
economice internationale. In aceste conditii caracterizate de dinamismul economicosocial specific epocii contemporane, spoerste rolul turismului ca domeniu distinct de
activitate ceea ce reclama promovarea unei conceptii noi in activitatea manageriala
in cadrul careia includerea marketingului devine o necesitate.
Comparativ cu alte domenii de activitate, turismul se remarca printr-o ramanere
in urma in ceea ce priveste aplicarea metodelor si tehnicilor de marketing.
Aceasta intarziere poate fi pusa pe seama a doi factori mai importanti:
transformarea relativ recenta a turismului in fenomen de masa
particularitatile prestatiilor turistice.
O abordare a activitatilor din domeniul turismului in spiritul marketingului
implica o buna cunoastere a pietei, a nevoilor, a comportamentului de cumparare si
24

de consum a produselor si serviciilorr turistice, a motivatiilor care declanseaza

produsul turistic, a surselor economice si sociale.
Marketingul turistic constituie o dovada a procesului contemporan de
multiplicare a domeniilor in care stiinta patrunde cu rapiditate. Universalitatea
marketingului reprezinta o realitate obiectiva, unanim acceptata de specialisti,
exprimata prin difuzarea larga a marketingului, practic, in toate domeniile activitatii
umane.
Component al marketingului serviciilor, marketingul turistic s-a conturat in
ultimele trei decenii drept domeniu de sine statator. Aceasta departajare din ce in ce
mai clara a marketingului turistic ca domeniu de sine statator poate fi probata
concludent, prin identificarea specificitatii si sublinierea particularitatilor sale fata de
marketingul bunurilor de consum in general si fata de cel al serviciilor in special.
Chiar daca, in general, principiile teoretice de baza ale marketingului sunt
valabile si in turism aplicatiile practice presupun anumite particularizari ceea ce a
condus la desprinderea marketingului turistic din marketingul general si constituirea
lui ca o ramura de sine statatoare.
La acest lucru au contribuit o serie de caracteristici care privesc:
natura cererii de servicii turistice
natura ofertei
natura produsului turistic si a preturilor aferente
particularitatile actiunilor promotionale din turism
particularitatile distributiei.
Industria turistica reprezinta un segment al industriei serviciilor dar aplicarea in
mod specific a marketingului in domeniul turismului s-a realizat cu mult timp
inaintea conceptualizarii marketingului serviciilor.*
Serviciile oferite de industria turistica au anumite caracteristici prin care se
diferentiaza de celelalte servicii pe care marketerii trebuie sa le aiba in vedere, si
anume:

Olteanu V. "Marketingul serviciilor", Editura Uranus, Bucuresti, 1999

25

 preponderenta factorului emotional in raport cu cel rational in decizia de

cumparare a produsului turistic. Serviciile turistice se ofera numai in mod direct
consumatorului. Necesitatea cumpararii unui serviciu turistic este stabilita la
nivelul gandirii fiecarui consumator in functie de imaginea si experienta pe care
le are. Din alternativele oferite de intreprinderile turistice va fi aleasa aceea
despre care consumatorul sia format cea mai buna imagine si care ii ofera in
momentul respectiv cele mai mari satisfactii personale. Astfel, in timp ce pentru
alte servicii (reparatii, intretinere) alegerea se face in primul rand dupa criteriul
economic, rational, pentru serviciile turistice ce au ca scop final recreerea si
refacerea capacitatii fizice si intelectuale a consumatorului, alegerea se face
prioritar dupa criteriul emotional.
complexitatea serviciilor turistice: serviciile turistice in general se ofera
consumatorului sub forma de pachete in care usnt incluse servicii de informare,
transport, cazare, masa, agrement, tratament, sau orice alte combinatii ale lor. In
afara acestora, se mai pt consuma si alte servicii complementare, dintre care
unele au carcter de necesitate.
dependenta serviciilor turistice de serviciile oferite de intreprinderile
complementare: serviciile turistice sunt oferite consumatorilor prin intermediul
intreprinderilor de turism, dar prestate de catre firme complementare. Astfel, intrun pachet de vacanta oferit, transportul este realizat de una sau mai multe firme
de profil angajate de intreprinderea de turism, cazarea se poate efectua in una
sau mai multe structuri de primire turisitica, masa poate fi servita intr-unul sau
mai multe restaurante. Marketerii intreprinderilor turistice trebuie sa aiba in
vedere atat calitatea serviciilor oferite de personalul angajat cat si calitatea
serviciilor oferite de intreprinderile complementare si mai mult sa urmareasca
evolutia lor economico-sociala.
influenta canalelor de distributie utilizate: serviciile turistice se ofera
consumatorilor prin intermediari ce au rol important nu numai in distributie, ci si
in decizia de cumparare a consumatorului. Desi intr-un pachet de vacanta
serviciile turistice sunt prestate de firme specializate, consumatorii primesc

26

sfaturi despre calitatea serviciilor de la intermediari, care sunt considerati experti

de catre consumatori.
sezonalitatea serviciilor turistice: in fuctie de destinatie, cererea pentru
serviciile turistice prezinta un caracter sezonier pronuntat. Astfel, in timp ce
promovarea se face in special in extrasezon, pretul si distributia ating valori
maxime in sezon. In perioadele de extrasezon se executa lucrari de intretinerereparatii si se proiecteaza viitoarele produse turistice. Marketerii au sarcina
elaborarii de strategii corespunzatoare si pentru perioada de extrasezon, in
scopul realizarii unor produse care sa satisfaca cerintele consumatorilor si a
valorificarii capacitatilor turistice existente.
Diferentele intre serviciile turistice si celelalte servicii impun gasirea de tehnici
specifice de marketing. In literatura de specialitate sunt recomandate utilizarea unor
elemente suplimentare in mixul de marketing, respectiv interactiunea dintre
personalul prestator si consumatorul de servicii turistice, publicitatea realizata prin
comunicarea directa intre consumatori si intensitatea legaturilor intre intreprinderile
de turism si intreprinderile complementare.
Aplicarea marketingului in turism a condus si va conduce la dezvoltarea lui fara
precedent, dar expansiunea poate avea impact negativ asupra mediului inconjurator
si asupra comunitatii locale. Pentru evitarea lui, marketingului trebuie sa aiba in
vedere strategii corespunzatoare, cunoscute sub denumirea de "Marketing verde".
Adaptarea rapida la schimbarile ce au loc in industria turistica, la nivelul cererii
si al ofertei, reprezinta cheia de succes pentru o intreprindere de turism. In acelasi
timp, adaptarea presupune stabilirea variabilelor prin care intreprinderea poate sa-si
realizeze obiectivele propuse si masura in care ele ii pot influenta activitatea.
Specialistii in marketing au stabilit aceste variabile ca fiind produsul, pretul,
distributia si promovarea la care, pentru markentingul turistic, datorita
particularitatilor lui, se adauga parteneriatul, personalul prestator de servicii,
combinarea serviciilor si programele turistice. Dezvoltarea analizei si stabilirea
directiilor in politica de marketing se realizeaza prin elaborarea strategiilor pentru
fiecare variabila a mixului de marketing.

27

Conceptul de "mix de marketing" a fost introdus in anul 1964 de americanul

Neil Borden si semnifica dozarea si manipularea coerenta si unitara a celor patru
elemente variabile (produs, pret, distributie si promovare) prin care intreprinderea
actioneaza asupra pietei.
Intreaga politica de marketing a intreprinderii are ca nucleu strategia de piata,
iar ca instrument de realixare a ei, mixul de marketing.
Elementele mixului de marketing sunt produsul, pretul, distributia si
promovarea. Strategiile adoptate de o intreprindere turistica privind evolutia,
dimensiunile si structura fiecarui element al mixului de marketing sunt cunoscute in
literatura de specialitate sub denumirea de politici, si anume: politica de produs
turistic, politica de pret, politica de distributie si politica de promovare.
Actiunile marketingului mix se misca in macrocosmosul format din consumatori,
situatia generala a intreprinderii, concurenta, legi si regulamente. Instrumentele
marketingului turistic nu actioneaza separat, ci intr-o dependenta organica, pe
principiul conceptului de sistem; aceasta inseamna ca elementele componente se
interconditioneaza reciproc, pastrand un echilibru impus de strategia de marketing
adoptata.
Posibilele legaturi intre instrumentele de markenting mix in activitatea turistica
sunt ilustrate in fig. 1:

28

Fig. 1: CONEXIUNI INTRE INSTRUMENTELE MARKETINGULUI MIX IN

ACTIVITATEA TURISTICA
Conceptul de marketing in conditiile
economiei de piata

Strategia conceperii, dezvoltarii

si comercializarii produsului
turistic

Promovarea produsului turistic

Cercetarea pietei turistice interne si

internationale

Strategia preturilor si tarifelor

pentru serviciile turistice

Distributia produsului turistic

Analiza rezultatelor economice (a

rentabilitatii) in activitatea turistica

Sursa: Istrate I., Bran F., Rosu A. G., "Economia turismului si mediului inconjurator",
Editura Economica, Bucuresti, 1996.

2.2 ELEMENTE SPECIFICE PRODUSULUI TURISTIC

Prin politica de produs turistic, firma isi stabileste principalele orientari
strategice si modalitatile tactice de comercializare a lor: nivelul calitatii, gradul de
diferentiere fata de produsele concurentei, gradul de diversificare si de innoire.
Componenta de baza a mixului de marketing, politica de produs presupune
numeroase si complexe activitati care contureaza, in esenta, si continutul acesteia.
Astfel, teoria si practica intreprinderilor moderne consacra, ca activitati distincte,
implicate in definirea continutului politicii de produs:
a) Cercetarea produsului - componenta a studiilor de marketing, presupunand o
serie de analize referitoare la calitatea produselor sau serviciilor, circulatia
acestora, comportarea lor in consum, etc. Pentru un hotel, fisa de analiza a
produsului ar putea cuprinde:
localizarea hotelului
lista detaliata a tuturor echipamentelor
cifra de afaceri din ultimii ani
29

 nivelul preturilor si tarifelor

politicile operationale actuale cum ar fi tarifele speciale pe grupe
comentarii despre calitatea serviciilor
analiza regiunii unde este amplasat hotelul
analiza arhitecturii si a decorarii interioare
b) Strategiile de produs - respectiv directiile in care intreprinderea urmeaza sa-si
mobilizeze resursele materiale si umane in vederea realizarii indicatorilor de
plan.
c) Activitatea de inovatie - care poate sa imprime o orientare ofensiva in politica de
produs a intreprinderii. In domeniul politicii produsului turistic se pot stabili o
serie de alternative de modelare a produsului, de adoptare a unor strategii de
diferentiere sau de diversificare ce pot imprima unui produs un mai mare grad de
atractivitate, de competitivitate, de eficienta. Ca modalitati concrete si posibile
de modificare a produsului turistic se pot aminti urmatoarele:
imbunatatirea produsului turistic prin cresterea continua a nivelului calitatii
serviciilor oferite si imbunatatirea programelor turistice;
imbunatatirea produsului turistic printr-o mai buna dotare a bazei tehnicomateriale cu tipuri de unitati originale, cu specific;
conservarea elementelor naturale si antropice din cuprinsul zonelor cu
potential turistic dezvoltat astfel incat sa se asigure echilibrul ecologic al
acestora;
stabilirea acelor strategii de produs turistic in concordanta cu cerintele si
motivatiile clientilor.
d) Modelarea produsului - respectiv ansamblul de activitati ce conduc la
individualizarea produsului sau serviciului intreprinderii, dar nu in sens strict
tehnologic ci in sens economic.
e) Asigurarea legala a produsului - constituie ansamblul de actiuni juridice prin care
acesta este protejat impotriva contrafacerilor.

30

f) Atitudinea fata de produsele vechi - respectiv atentia pe care intreprinderea

trebuie sa o acorde produselor cu o inaintata uzura morala celor cu o rentabilitate
redusa.
Pentru intelegerea notiunii de produs trebuie pornit de la ideea ca acesta
corespunde unui ansamblu de bunuri sau de servicii mai mult sau mai putin
diferentiate, dar intre care exista un ridicat grad de substituire.
Daca avem in vedere produsul turistic, pe plan teoretic, definirea conceptului
acestuia constituie domeniul a numeroase interpretari. Astfel, uneori el este definit
ca un "amalgam de elemente tangibile si intangibile concentrate intr-o activitate
specifica si cu o destinatie specifica", ce evident nu poate fi asemanat cu acela din
sfera bunurilor materiale, care reprezinta "o insumare de atribute si caracteristici
chimice si fizice reunite intr-o forma identificabila". Alteori, produsul turistic este
definit ca fiind o combinatie de elemente materiale si de servicii sau chiar identificat
cu oferta turistica, desi este evident ca o oferta turistica poate genera mai multe
produse turistice.
Produsul turistic are un continut complex, putand fi deasemenea definit ca "un
ansamblu de bunuri si servicii destinate satisfacerii nevoilor generale si specifice ale
turistilor, o suma de elemente naturale si antropice, un pachet de prestatii de natura
diferita". Acest continut confera produsului turistic o seama de particularitati a caror
identificare si evaluare asigura o fundamentare corecta a politicii de marketing a
intreprinderii turistice.
Produsul turistic este constituit indeosebi din prestatii turistice sau servicii.
Aceasta inseamna ca, in realitate, elementele produsului turistic nu sunt avionul ci
prestatia de transport aerian, nu hotelul ci prestatia hoteliera (cazarea), nu
restaurantul ci servirea meselor, nu statiunea turistica ci sejurul sau vizitarea
statiunii respective.
Rezulta deci ca infrastructura turistica (hoteluri, restaurante, linii aeriene) si
caracteristicile geografice (plaja, munte, cadru natural), nu reprezinta in sine un
produs turistic, ci sunt factori utili si chiar indispensabili in crearea produsului
turistic.

31

Acesta din urma este constituit dintr-o combinatie e acestor elemente, din
prestatia sau serviciul oferit prin exploatarea unor astfel de obiective. Fara aportul
muncii vii a lucratorilor din diverse activitati implicate in prestatia turistica, produsul
turistic n-ar putea exista.*
Elemente care contribuie la crearea produsului turistic sunt:
1. Elementele constitutive de baza (patrimoniul turistic national sau local), care
includ:
factorii naturali (asezare geografica, clima, relief, peisaj, etc.)
factorul uman (limba, ospitalitate, mentalitate, obiceiuri si traditii, folclor,
religie, istorie, arta, cultura, etc.).
Elementele naturale sunt adesea la originea produsului turistic, constituind
"inima" acestuia. Dar, turismul favorizeaza un schimb social intre turisti si populatia
autohtona. In general, aceste populatii au moduri de viata si culturi foarte diferite,
iar in urma intalnirii dintre acestea pot rezulta o serie de conflicte. Atitudinea
populatiei locale influenteaza puternic perceptia pe care vizitatorul o va avea asupra
produsului turistic. De aceea, ea este o dimensiune esentiala a produsului turistic si
nu poate fi neglijata.
2. Infrastructura specific turistica include:
transporturi turistice pe toate categoriile (aerian, rutier, feroviar, naval,
fluvial, etc.). Turismul implica, prin definitie, deplasarea turismului de la
domiciliul sau catre o destinatie turistica. Accesibilitatea acestei destinatii
trebuie sa fie facilitata de catre o buna infrastructura rutiera, de prezenta unui
aeroport, etc., iar deplasarea in sine, trebuie efectuata in cele mai bune
conditii (minimum de oboseala si de timp) si cu cel mai mic cost;
mijloace de cazare de toate categoriile (hoteluri, moteluri, campinguri,
cabane, tabere, cazarea la ferme turistice, in resedintele secundare). Fiecare
tip de cazare raspunde unor nevoi specifice, dar, in cadrul unui produs turistic
complex el poate fi diversificat astfel incat sa raspunda unor nevoi diferite.
Structurile de cazare sunt cele care dau, de regula, tonul pentru restul
*

Nicolescu E., "Marketingul in turism", Editura Sport Turism, Bucuresti, 1975, pag. 232.

32

produsului turistic si determina, in consecinta, pozitionarea sa in ceea ce

priveste nivelul: de lux, mediu sau de masa;
mijloace de alimentatie: restaurante cu circuit deschis, restaurante turistice,
restaurante cu autoservire, bufete, baruri, oferirea meselor in sistem pensiune
la particulari, aprovizionarea cu alimente pentru pregatirea mesei direct de
catre turisti, etc. In caliatate de componenta a produsului turistic, alimentatia
trebuie sa intruneasca o serie de trasaturi specifice: sa fie prezenta in toate
momentele cheie ale consumului turistic, sa existe o tipologie larga de unitati
de alimentatie astfel incat sa satisfaca deopotriva nevoile de hrana si
divertisment, sa raspunda in egala masura turistilor autohtoni si straini.
reteaua de agrement, animatia si ambianta. Daca elementele de baza ale
produsului turistic sunt greu de transformat, din contra, echipamentele de
agrement pot modifica natura produsului turistic si pot satisface nevoile cele
mai diverse ale turistilor. Este unanim acceptat ca turismul cuprinde, in mare
parte, unele elemente de factura mentala si senzoriala. O serie de aspecte
intangibile precum estetica si ambianta, devin astfel elemente determinante in
aprecierea unui produs turistic. Pe perioada de extrasezon, lipsa animatiei in
cadrul unei statiuni poate fi un handicap pe care chiar o reducere a preturilor
nu il poate inlatura in totalitate.
reteaua unitatilor de tratament (sanatorii de tratamente specializate, spitale
si policlinici turistice specializate, puncte de prim ajutor, salvamont, salvamar,
etc.).
3. Infrastructura generala a tarii sau a zonei include: dezvoltarea economica
generala (industrie, agricultura, transporturi, comert, etc.), dezvoltarea
demografica (aglomerari si asezari urbane si rurale), alti factori ai infrastructurii
generale (aprovizionarea cu energie si apa, canalizare, salubritate, aprovizionarea
comerciala, alte surse publice, etc.).
4. Cadrul general privind pregatirea personalului din turism cuprinde: masurile
organizatorice si cadrul juridic ce definesc politica de recrutare, pregatire,
perfectionare si stimulare a personalului din turism si din activitatile adiacente,
33

rezolvarea problemelor sociale ale acestora, controlul calitatii serviciilor

turistice.
5. Cadrul institutional legat direct sau indirect de turism cuprinde:
sistemul de acorduri internationale care incurajeaza sau promoveaza circulatia
turistica internationala
reglementarile si facilitatile privind dezvoltarea turismului intern
cadrul juridic si masurile de protectie si valorificare a mediului si
patrimoniului turistic
regimul juridic si masurile organizatorice pe plan national privind primirea,
servirea si protectia turistului (regimul de acordare a vizelor, regimul vamal,
valutar, asistenta medicala).
Lista acestor elemente scoate in evidenta caracterul de sistem al produsului
turistic. Acesta inseamana ca, intr-o politica coerenta a produsului turistic, fiecare
categorie din cele amintite joaca un rol distinct si indispensabil:
patrimoniul turistic constituie tezaurul turistic al unei tari sau zone turistice.
El reprezinta factorul fundamental al oricarui produs turistic, intrucat el
alcatuieste oferta turistica de baza si determina atractia turistilor spre acea
zona, justificand de cele mai multe ori circulatia turistica. Exista insa si unele
categorii de produse turistice care nu sunt intotdeauna legate de patriminiul
turistic, cum ar fi: calatoriile oamenilor de afaceri, turismul de congrese, in
acest caz factorul fundamental fiind reprezentat de infrastructura generala
infrastructura turistica si personalul din turism si din activitatile adiacente
reprezinta factorul decisiv al unui produs turistic, intrucat fara el, nici un
patrimoniu turistic, oricat ar fi el de bogat, nu ar putea fi valorificat.
infrastructura generala si cadrul institutional alcatuiesc factorul permisiv al
produsului turistic, intrucat el conditioneaza si sprijina dezvoltarea turismului
in ansamblul lui.
Acceptarea unei conceptii globale in politica produsului turistic este impusa de
natura complexa a acestui produs care se intemeiaza, la randul ei, pe complexitatea
motivatiei umane a turistului. Aceasta motivatie complexa capata la fiecare individ
34

alta structura, un caracter de unicitate*, legata intim de persoana lui (varsta, sex,
nivel de cultura, nivel socio-economic, etc.), si ca atare cerintele fata de structura
unui produs turistic pot diferi substantial de la un individ la altul. Ca urmare, in
conceptia mix-ului produsului turistic nu trebuie luate in considerare numai
componentele acestuia, ci si rezultatele obtinute, definite prin prisma satisfactiilor
aduse turistilor. Satisfasctiile cautate de turisti corespund nevoilor si dorintelor
acestora, acestea putand fi senzoriale, estetice, psihologice, sociale, etc.
Produsul turistic este un produs avand o specificitate aparte, reflectata de
urmatoarele elemente.
Tangibilitatea/intangibilitatea produsului rezulta din faptul ca produsul turistic
este, in esenta, un amalgam de elemente tangibile si intangibile. Astfel, printre
elementele tangibile ragasim: cadrul fizic de bazaal produsului, infrastructura
specifica si produsele conexe.
Elementele intangibile pot fi grupate in doua categorii:
- serviciile (alimentatie, comert, animatie)
- elemente psihologice (luxul, ambianta, confortul, statutul social)
Importanta mare pe care o au elementele intangibile in cadrul produsului turistic
are drept consecinta dificultatea care apare in conceperea si comercializarea
acestuia. In fapt, produsul turistic este perceput de cerere sub forma unei imagini
formate prin cumularea tuturor informatiilor primite, direct sau indirect, de fiecare
turist potential. Altfel spus, produsul turistic nu exista decat din momentul in care
consumatorul are o reprezentare mentala a acestuia.
Multitudinea elementelor componente este de multe ori un obstacol in realizarea
coerentei si integritatii produsului turistic.
Multitudinea participantilor este un alt aspect, relativ, frecvent, care
caracterizeaza produsul turistic. De fapt, majoritatea produselor turistice nu sunt

DE ARILLAGA J. Politica del Producto turistico, comunicare facuta la cel de-al treilea

Seminar International de Marketing turistic, Lisabona, noiembrie, 1973.

integrate nici pe orizontala, nici pe verticala intr-o organizatie unica, ci sunt

rezultatul unor intelegeri adesea neformalizate.
Pe masura ce numarul prestatiilorde servicii este mai mare si domeniile lor de
actiune sunt mai variate, insemnatatea activitatilor de conducere creste. Rolul
muncii de conducere si organizatorice in domeniul turismului va consta in asigurarea
complementaritatii obiectivelor participantilor in coordonarea activitatii de
marketing a diversilor prestatori.
Caracteristicile produsului turistic ce decurg din apartenenta sa la sectorul tertiar.
Folosirea notiunii de "produs turistic" pare a fi inproprie daca avem in vedere ca
"produsul" nostru este de fapt o creatie a sectorului tertiar si ca, spre deosebire
de bunurile materiale obisnuite, ele este constituit cu preponderenta din prestatii
turistice, adica servicii.
Cea mai pregnanta diferentiere dintre un produs turistic si bunurile de consum o
constituie natura diferita a cerintelor de consum. In timp ce bunurile obisnuite (mai
ales cele de stricta necesitate) au rolul de a satisface o necesitate de consum bine
definita, produsul turistic este chemat sa satisfaca motivatii ale unei cereri extrem de
eterogene si complexe, mergand pana la individualizarea ei la nivelul
consumatorului turistic.
Produsul turistic se caracterizeaza si prin complexitate el este rezultatul
diferitelor combinatii intre elemente decurgand din conditiile naturale si antropice
specifice fiecarei tari sau zone si serviciile furnizate de organizatori. Aceste
elemente pot intra in proportii diferite in alcatuirea produsului final, dupa cum se si
pot substitui. Existenta unei multitudini de posibilitati de combinare si substituire a
elementelor constitutive permitr realizarea unei palete largi de produse turistice.
Caracteristica de substituire a unor activitati turistice trebuie fructificata in scopul
stimularii interesului pentru consumul turistic si nu pentru acoperirea unor deficiente
organizatorice sau de alta natura, intrucat in aceste situatii substituirea este in
detrimentul unor programe turistice de continut.
O alta carcateristica a produsului turistic o reprezinta coincidenta in timp si
spatiu a productiei si consumului lui. Faptul ca produsele turistice se
36

exteriorizeaza sub forma unor activitati, impune pentru realizarea lor efectiva
prezenta in acelasi loc a prestatorului si beneficiarului, simultaneitatea executiei si
consumarii serviciilor. Neindeplinirea acestor cerinte are efecte nefavorabile atat
asupra volumului activitatii desfasurate, cat si asupra satisfacerii nevoii sociale;
orice neconcordanta de timp sau spatiu se soldeaza cu pierderi de oferta si/sau cu
cereri nesatisfacute.
Prin modul de desfasurare si prin componenta lor, produsele turistice sunt
inseparabile de persoana prestatorului. Astfel, comercializarea produselor
turistice presupune contactul nemijlocit intre producatorul prestator si consumator.
Pe de alta parte, fiind strans legata de prezenta si participarea lucratorului, calitatea
produselor turistice, realizarea lor corespunzatoare, depinde de nivelul pregatirii
acestuia, de corectitudinea si modul in care isi indeplineste atributiile.
Faptul ca prod. tursistic are caracteristicile unui serviciu antreneaza, in plus, o
serie de alte consecinte ce trebuie mentionate:
participarea turistului este indispensabila realizarii serviciului
produsul turistic nu poate fi stocat
produsul turistic reprezinta o localizare la sursa, el nefiind transportabil
si implicand deplasarea consumatorului
produsul turistic este de regula situat departe de piata cumparatorului
gradul de diversitate si de complexiatate al serviciilor care
materializeaza produsul turistic este de natura sa determine amploarea
segmentelor de piata ce solicita produsul
produsul turistic este "favorizat" in zonele care au ajuns la un nivel
ridicat de dezvoltare economica, intrucat in aceste zone exista un urbanism si
o infrastructura economica bine dezvoltate, elemente care, in general,
stimuleaza dezvoltarea turismului
Ca orice alt bun sau serviciu ai produsul turistic trece printr-un ciclu de viata, el
trebuind sa corespunda continuu preferintelor clientilor care-l cumpara. "Cariera"
unui produs turistic este supusa unor numeroase influente precum: experienta
organizatiei turistice care-l produce, pozitia principalilor sai concurenti, aparitia
37

unor produse de substitutie, politica statului in domeniul turismului, evolutia

gusturilor, nevoilor si dorintelor turistilor.
In general se recunosc patru vaze ale ciclului de viata ale unui produs:
- lansarea
- cresterea
- maturitatea
- declinul
Fiecarui stadiu ii corespund oportunitati si probleme diferite in ceea ce priveste
strategia de marketing si posibilitatile de obtinere a incasarilor si profitului. Astfel,
ciclul de viata al unui produs este in general reprezentat printr-o curba in forma de
S, asa cum este reprezentat si in figura de mai jos:
Fig. 2 Ciclul de viata al produsului turistic
Vanzarile si Profitul

Vanzarile

Profitul

Timpul
Lansare

Crestere

Maturitate

Declin

Sursa: adaptata dupa Kotler Ph. "Managementul marketingului", editura Teora,

Bucuresti, 1997

38

Faza de lansare (introducere) pe piata este o perioada de cautare de solutii in

legatura cu momentul in care trebuie conceput produsul, la ce cost sa fie conceput,
perioada optima de comercializare a lui, modul de comunicare su de informare a
consumatorilor potentiali, a specialistilor si a intermediarilor. Este o perioada de
crestere lenta si dificila, caracterizata printr-un grad de esec si un nivel de risc foarte
ridicate. Aceasta faza se caracterizeaza printr-un volum ridicat al cheltuielilor de
promovare comparativ cu volumulvanzarilor intrucat se acorda o mare atentie
actiunilor promotionale pentru ca este necesar ca sa fie informata si atrasa clientela
potential interesatade acest nou produs.
Faza de crestere apare in momentul in care cea mai mare parte a consumatorilor
imediat interesati de produs a fost atinsa si in care nevoile cele mai presante au fost
satisfacute. In aceasta etapa, intreprinderea trebuie sa-si continue pentru inceput, cu
aceeasi intensitate actiunile promotionale, urmand sa le reduca treptat odata cu
sporirea vanzarilor. In ceea ce priveste pretul de vanzare al produsului, acesta
trebuie sa ramana la un nivel destul de ridicat intrucat o scadere a acestuia ar putea
conduce la o sporire brusca a cererii si la o suprasolicitare a capacitatilor de cazare
si alimentatie publica ale intreprinderii. In aceasta etapa trebuie urmarita
imbunatatirea substantiala a produsului turistic, mai ales sub raport calitativ,
atragerea de noi segmente de piata care sa-l solicite, extinderea circuitelor de
distributie si desfasurarea unor actiuni de stimulare a cereri selective.
Urmeaza apoi o perioada de maturitate a produsului turistic, etapa in care
volumul desfacerilor se stabilizeaza la nivelul de consum al clientilor care gasesc
produsul turistic corespunzator nevoilor, preferintelor si motivatiilor lor. Preturile de
vanzare se ajusteaza la nivelul costurilor de productie, iar cheltuielile de promovare
trebuie sa se situeze la un nivel normal in raport cu vanzarile. Intreprinderea trebuie
sa-si orienteze eforturile si actiunile in directia realizarii unor servicii
complementare si imbunatatirea caracteristicilor calitative ale produsului. In aceasta
etapa pot intervenii de asemenea, unele reduceri de preturi si tarife efectuate in
scopul asigurarii unei desfaceri mai rapide a produsului turistic si a serviciilor ce-i
sunt asociate.

39

In ultima etapa a ciclului de viata a produsului turistic, cea de declin, se ajunge

la o restrangere a segmentelor de piata ce continua sa prefere produsul respectiv si,
evident, la o reducere a volumului vanzarilor. In aceasta etapa, intreprinderile nu mai
pot fi interesat in desfasurarea unor activitati promotionale, care devin astfel foarte
restranse.
In domeniul turismului, ciclul de viata a produsului poate beneficia si de o
interpretare particulara, specifica, determinata de imprejurarea ca in aceasta
activitate se poate stabili o relatie de interdependenta intre perioadele unui an
calendaristic si evolutia vanzarilor. Astfel, etapele de lansare si de declin ale ciclului
de viata a produsului turistic se pot "suprapune" cu perioadele de extrasezon,
respectiv trimestrele I si IV, iar cele de crestere si maturitate se pot regasii in
trimestrele II si III ale unui an calendaristic.
Astfel, caracterul sezonier al cererii determina o formulare corespunzatoare a
politicii de produs. Ea este reflectata de diferentierea strategiilor pe sezoane,
intreprinderea utilizand in consecinta strategii sezoniere si strategii extrasezoniere.
Strategiile sezonalitatii reprezinta o componenta a strategiilor generale ale
intreprinderii, care urmaresc asigurarea concordantei dintre oferta si cererea in
ansamblu, ca o cerinta a legii economice cu acelasi nume, curatata de variatiile
sezoniere. Echilibrarea cererii cu oferta, de-a lungul ciclului de sezonalitate turistica,
impune ca strategie tipica ceea ce specialistii numesc SINCROMARKETING
strategie care urmareste eliminarea fluctuatiei cererii si dimensionarea acesteia in
functie de volumul si structura ofertei. Situatia diferita dintre laturile corelative ale
pietei, in cele doua perioade distincte ale ciclului sezonier, impune utilizarea unor
strategii specifice, derivate. Pe aceasta baza, pentru perioadele de extrasezon se
recomanda utilizarea strategiei de "STIMULARE A CERERII", iar in sezon
strategia denumita sugestiv "DEMARKETING".
Particularitatea acestei strategii (specifica perioadelor de penurie), aplicata in
cadru pietei turistice o constituie faptul ca "incurajarea" cererii este urmarita numai
pana la "limitele" date de oferta, ea corelandu-se, totodata, cu "incurajarea" cererii
in extrasezon. Daca

in cazul marfurilor descurajarea cererii urmareste

40

"economisirea" ofertei, in cazul turismului ea vizeaza "deplasarea" consumului in

perioadele in care exista o abundenta a ofertei.
In cazul strategiilor mentionate, rolul primordial revine "stimularii" cererii
extrasezon. In acest scop sunt avute in vedere strategii de crestere care, in esenta,
urmaresc largirea pietei atat pe cale intensiva, cat si extensiva. De exemplu, in
domeniul industriei hoteliere, literatura de specialitate recomanda utilizarea
strategiilor de penetrare a pietei, abordare de noi piete si reducerea costurilor.
Strategia de penetrare consta in atragera de noi clienti din aria in care opereaza
intreprinderea. Aplicata in extrasezon, ea presupune acordarea unei atentii
sporite segmentelor de populatie ale caror caracteristici le plaseaza in randul
consumatorilor potentiali. In acest sens, o cale importanta de extindere a pietei in
extrasezon o reprezinta atragerea mai intensa a populatiei de varsta a III-a; ea
presupune particularizarea activitatii intreprinderii turistice fata de acest segment
formand obiectul unor programe speciale, referitoare la toate componentele
mixului de parketing. In aceiasi directie se situeaza si atragerea populatiei cu
venituri modeste (in special familii cu copii). O alta cale de penetrare o
reprezinta atragerea populatiei al carui timp de odihna este plasat in extrasezon
(tarani, constructori, etc.); in aceasta privinta un rol important revine promovarii
si distributiei, cererea latenta a unor asemenea segmente urmand a fi "activata"
printr-o mare "agresivitate" din partea intreprinderii.
Abordarea de noi piete reprezinta o strategie prin care se urmareste acordarea
unei atentii deosebite zonelor geografice neavute in vedere in perioadele
anterioare. In turismul intern o asemenea strategie ar putea fi utilizatain
abordarea distincta a populatiei rurale in extrasezon; prin activitatea desfasurata
si prin comportamentul turistic, populatia rurala constituie o importanta piata
potentiala. Deosebit de utila se dovedeste a fi insa o asemenea strategie in
turismul international. Specialistii apreciaza ca o zona cu sanse de reusita pentru
turismul romanesc o reprezinta tarile nordice, a caror populatie se afla in cautare
de clima "mai calda" pentru efectuarea concediilor. Din acest motiv, in
extrasezon, sansele de reusita sunt mai ridicate decat in cazul pietelor
traditionale.
41

 Reducerea costurilor reprezinta strategia prin care cu cheltuielile cele mai

reduse, se obtin beneficii minime. Acest lucru este realizabil fie prin reducerea
costurilor pentru serviciile oferite, la un nivel cat mai scazut, fie prin scoaterea
din structura ofertei a acelor servicii care aduc beneficii mari, dar cu cheltuieli
ridicate. O astfel de strategie, aplicata in prezent si in tara noastra, se
materializeaza in continuarea activitatii turistice si in perioadele de cerere redusa,
in conditiile obtinerii unor beneficii mai scazute. In principiu, reducerea
costurilor se realizeaza atat prin utilizarea personalului sezonier, cat si prin
inchiderea temporare a unor unitati de cazare si alimentatie publica pana la
nivelul cererii minime.

2.3 POLITICA DE PRETURI SI TARIFE IN TURISM

Pretul reprezinta una din cele mai importante variabile pe care le pot controla
specialistii in marketing. Alaturi de produs, pretul se inscrie intre elementele
fundamentale ale politicii de marketing. Ca element al mixului, pretul poate fi folosit
de catre intreprindere intr-o maniera specifica, prin intermediul pretului putandu-se
fructifica conditiile pe care le ofera piata in scopul unei finalizari eficiente a
activitatii economice. Desigur, locul pretului in mixul de marketing difera in functie
de natura pietei pe care actioneaza intreprinderea. In acceptiunea de marketing,
pretul este conceput ca un element in pozitionarea produsului care face o declaratie
consumatorilor potentiali in legatura cu natura, cvalitatea si caracteristicile
competitive ale produsului pe care il va achizitiona. Pretul insusi ofera
consumatoruli o imagine asupra a ce trebuie sa astepte de la un produs. Alegerea
unui pret mic nu inseamna automat o vanzare mai rapida deoarece consumatorii
considera resectiv slab calitativ. Un nivel sustinut al reclamei poate crea o imagine
de marca ce poate justifica un pret ridicat, insa si un pret mare aduce fondurile
necesare unei campanii publicitare sustinute.
Pretul trebuie tratat ca o variabila tactica, insa are si o importanta decisiva
pentru succesul oricarui plan de marketing, si de aceea, trebuie tratat si ca un
42

subiect strategic. In turism, pretul este unul din mijloacele prin care se poate
influenta cererea insa este de mare importanta flexibilitatea si fixarea pretului. Nu
exista, in general, o cale universal valabila pentru stabilirea pretului in turism.
Factorii cheie care determina procesul de luare a deciziilor referitoare la pret pot
fi evidentiati in urmatoarea schema:
Figure 3 FACTORI CARE AFECTEAZA DECIZIILE DE PRET
OBIECTIVE DE
PRET
COSTURI
OBIECTIVE ORGANIZATIONALE
SI DE MARKETING

DECIZIA
DE PRET
ASTEPTARILE MEMBRILOR
CANALULUI DE DISTRIBUTIE

ALTE VARIANTE ALE

MARKETINGULUI MIX
REGULI SI REGLEMENTARI
LEGALE
CONCURENTA

PERCEPTIA
CUMPARATORUKUI

Sursa: adaptata dupa DIBBS, SIMKIN L, PIDE, W. M. si FERRELL O.C. "MARKETING:

CONCEPTS AND STRATEGIES", a doua editie europeana, Houghton-Mifflin, Londra,
1994

Politica de pret poate fi definita ca o "decizie sau o serie de decizii" luate de

conducerea firmei, bazate pe analiza prealabila a costurilor si a situatiei pe piata
(intensitatea cererii, dimensiunea pietei, nivelul preturilor, competitia) si avand ca
scop de a se realiza un anumit obiectiv ori un set de obiective (un anumit volum de
vanzare, un anumit profit, o anumita incasare) in cadrul unui plan general de actiune.
Orice firma de turism, indiferent de situatiile cu care se confrunta pe piata,
trebuie sa-si defineasca o serie de obiective precise in functie de care isi va organiza
activitatea. Obiectivele care influenteaza nivelul preturilor sunt legate, in principal,
de: venit, volum, concurenta, societate.
43

 Obiectivele legate de venituri in cadrul acestei politici, pretul de vanzare

trebuie stabilit la un asemenea nivel incat, prin incasarile pe care le obtine din
vanzari, compania sa-si poata recupera toate costurile si sa detina si un profit.
Capacitatea de a obtine venituri prin aceasta metoda depinde de rezistenta
consumatorilor la cresterea preturilor. Este posibil ca o firma sa-si permita sa
piarda o parte din clienti, dar cei ramasi sunt dispusi sa plateasca mai mult pentru
servicii de calitate. Un alt motiv pentru concentrarea pe venit si nu pe volumul
vanzarilor are la baza strategia de "smantanire" ("luarea caimacului"), car
vizeaza un anumit segment de consumatori ale caror nevoi fata de acest produs
sunt suficvient de mari pentru a justifica pretul marit. In baza acestei strategii,
firma is mareste substantial profitul pe baza diferentei intre pret si costul unitar.
Obiectivele legate de volum: sunt abordate prin ceea ce se numeste pret de
penetrare pe piata, care are ca scop absorbtia cat mai mult posibila a cererii
potential existente pe piata prin stabilirea de preturi adecvate cum ar fi preturi
initiale mari, preturi de lansare mici sau o combinatie intre acestea. Este clar ca
pretul de penetrare pe piata este optiunea la indemana firmelor care poseda
resursele necesare pentru a face fata fererii pe care se asteapta sa o creeze si care
pot sa treaca pe beneficiile aduse de economia de masa sub forma preturilor
scazute
Obiectivele legate de concurenta vizeaza necesitatea crearii de noi consumatori
sau preluarea consumatorilor altor firme. Pretul poate fi o arma eficienta in acest
razboi in care succesul sau insuccesutl se judeca, de obicei, in cresteri sau
scaderi de pret in fiecare an. Producatorul care are o anumita pozitie
preponderenta pe piata poate promova preturi de leader sau de urmarire.
Principalele obiective pe care si le poate promova o firma sunt:
patrunderea pe o anumita piata turistica
recuperarea rapida a costurilor
obtinerea unui profit normal
promovarea unei game intregi de produse turistice
44

Obiectivul de patrundere pe o piata turistica se poate stabilii in situatiile in care

se urmareste castigarea de noi segmente de piata. Se poate avea in vedere
practicarea unor preturi si tarife reduse pentru castigarea unor segmente de piata cat
mai mari, insa aceste segmente trebuie sa fie suficient de mari pentru a-i acoperii
costurile ocazionate de patrunderea pe acele piete.
Obiectivul recuperarii rapide a costurilor este stabilit de acele firma care
practica preturi mai ridicate pentru asi recupera rapid cheltuielile necesitate de
lansarea numitor produse turistice pe piata. Acest obiectiv presupune atragerea unor
categorii de turisti cu venituri ridicate.
Obiectivul obtinerii unui profit normal se materializaeaza in practicarea unor
preturi moderat care sa asigure obtinerea unor venituri pentru o perioada mai lunga
de timp prin atragerea unui numar considerabil de consumatori.
Obiectivul promovarii unei game intregi de produse turistice este specific
firmelor care urmaresc vanzarea in ansamblu a ofertei de produse turistice. Acest
obiectiv presupune ca firma sa dispuna de o oferta diversificata de produse care sa
se vanda la niveluri diferite de pret astfel incat pretul sa se constituie intr-un element
de atractie pentru cat mai multe categorii de turisti.
Stabilirea preturilor pentru produsele turistice constituie o sarcina dificila a
intreprinderii de turism si implica masuri strategice si tactice care trebuie sa tina
seama de caracteristicile si de modul in care acestea influenteaza pretul.
Cowel a grupat impactul caracteristicilor serviciilor in cinci categorii si a stabilit
influenta lor asupra pretului astfel*:
- perisabilitatea serviciilor impune adaptarea pretului pentru a veni in
intampinarea fluctuatiei cererii si deci pentru a elimina pierderea totala a lui
- consumatorul poate intarzia sau anula utilizarea unui serviciu, uneori avand
chiar posibilitatea de a si-l realiza, ceea ce conduce la o competitie intensa intre
producatorii de servicii
- intangibilitatea serviciilor are multe implicatii asupra pretului. Cu cat este mai
mare ponderea materiala in valoarea serviciilor, cu atat mai mare este tentatia
*

Cowel D. "The Marketing of Services", Heinemann, Londra, 1984

45

standardizarii lor, ceea ce conduce de cele mai multe ori la negocierea preturilor
intre cumparator si vanzator
- pretul este cu atat mai competitiv, cu cat serviciile sunt mai omogene
- inseparabilitatea serviciilor de persoana care le presteaza stabileste limite pe
piata servita. Pretul serviciilor opereaza numai in cadrul acestor limite.
In elaborarea politicii de pret trebuie sa se tina seama si deunele aspecte
specifice pietei turistice:
consumatorii de turism au cerinte, motivatii diferite, sunt eterogeni si majoritatea
reactioneaza foarte puternic la variatiile de pret care sunt mai usor de perceput
decat orice alta schimbare in structura produsului turistic oferit
pretul are o importanta deosebita pentru cea mai mare parte a consumatorilor
contemporani de turism care dispun de venituri modeste
pretul poate constitui un element de atractie in alegerea destinatiei turistice
consumatorul de turism devine un consumator tot mai educat, mai informat; el
poate realiza comparatii intre produsele oferite si pretul acestora, ceea ce
contribuie la cresterea fenomenului de transparenta a pietei turistice
In practica firmelor de turism, preturile si tarifele se fixeaza, in general, in
functie de costuri, cerere, concurenta.
Stabilirea preturilor in functie de costuri este metoda cea mai utilizata. Se
porneste de la cheltuielile totale si implica recuperarea costurilor stabilite pe
produs sau pe prestatie. De regula, la pretulde cost al produsului se adaoga o
cota. Aceasta metoda presupune o evidenta precisa a tuturor elementelor de
cheltuieli pe fiecare produs si prestatie in parte
Stabilirea preturilor in functie de cerere impica luarea in consideratie a
intensitatii cererii. Se au in vedere cateva criterii:
- criteriul de loc prestatiile turistice comercializate in legatura cu un obiectiv
turistic amplasat pe un tronson de circulatie mai intensa vor avea preturi si

46

tarife superioare comparativ cu prestatiile turistice legate de un obiectiv

turistic asemanator dar amplasate intr-o zona mai putin solicitata;
- criteriul de timp preturile sunt diferentiate in functie de perioada de sezon
turistic cand cererea spre zonele turistice este mai mare decat in perioadele de
pre si post sezon;
- ciclul de viata al produsului turistic etapele din cadrul ciclului de viata
determina diferentieri de preturi practicate;
- segmentele clientelei pot determina diferentieri de pret in functie de varsta,
de grupurile organizate sau turisti individuali.
Stabilirea preturilor in functie de concurenta implica luarea in considerare a
preturilor stabilite de firmele concurente, de regula ceva mai ridicate. Aceasta
metoda este dificil de aplicat datorita confidentialitatii preturilor oferide de
producator intermediarilor turistici, a difernetierilor intre produsele turistice ce
trebuie comparate. Politica de preturi a firmelor concurente poate constitui o
sursa importanta pentru elaborarea propriei politici de pret

2.4 POLITICA DE DISTRIBUTIE A PRODUSULUI TURISTIC

Distributia este un element important al mixului de marketing si este definita
cafiind "totalitatea activitatilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la
producator la consumator"* sau, cu alte cuvinte, cuprinde "totalitatea activitatilor
care au loc in spatiul si timpul care separa prestatorul de servicii de
consumator"****.
In turism, distributia constituie o parghie importanta a actului de vanzare a
produsului turistic, de stimulare si atragere a consumatorilor potentiali.
Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare
a treptelor de desfacere coordonate cu performantele intreprinderii, iar obiectul
acesteia il constituie "finalitatea actelor de vanzare-cumparare in ceea ce priveste
alegerea celor mai indicate canale de distributie cat si optiunea pentru ruta optima a
miscarilor produselor".
*

Balaure V. (coord.) "Marketing in alimentatia publica si turism", ASE, Bucurest, 1985

**

Olteanu V. "Marketingul Serviciilor", Editura Uranus, Bucuresti, 1999

47

Spre deosebire de bunurile de consum, care sunt transportate la consumator,,in

turism consumatorul trebuie sa se deplaseze la produs. Aceasta diferenta este foarte
importanta si are implicatii in timpul distributiei, in care informatia are un rol vital
(deoarece consumatorii nu pt verifica produsul din punct de vedere fizic inainte de
consum, ei sunt fortati sa il descopere prin informatii referitoare la el).
De aceea in momentul rezervarii sau cumpararii produsului turistic, ofertantii
dau informatii asupra pretului, cantitatii (numar de locuri), orarul avioanelor,
calitatea (categoria hotelului), canditii de cumparare si proceduri de rezervare.
Informatiile se transmit agentiilor de turism sau transportatorilor care, la randul lor,
le transmit consumatorilor.
Un canl de distributie este o intreprindere sau un set de intreprinderi
independente implicate in transmiterea produsului la consumator sau o combinatie
de utilitati si functiuni asigurate de intreprinderile ce constituie itinerarul deplasarii
produselor din punctele de productie in cele de consum.
Dezvoltarea sitemului de distributie incepe cu selectarea membrilor canalului,
respectiv a intermediarilor. Utilizarea intermediarilor sporeste eficienta activitatii de
comercializare, mai precis de punere a marfurilor la dispozitia consumatorilor vizati
si accesibilitatea acestora la bunurile necesare. Intermediarii, datorita contactelor
stabilite, a experienteim a specializarii si a dimensiunii activitatilor pe care le
desfasoara, confera intreprinderilor producatoare posibilitati mult mai numeroase de
valorificare a roduselor lor decat vanzarea directa a acestora.
Canalele de productie pot fi caracterizate prin numarul de niveluri. Nivelul
reprezinta orice veriga care depune efort in aducerea produsului si a producatorului
mai aproape de consumatorul final. Numarul nivelurilor (intermediarilor) descrie
lungimea canalului de distributie.
Produsul turistic poate fi distribuit in patru moduri:
- direct consumatorului
- prin intermediul turoperatorului
- prin intermediul turoperatorului si agentiei de turism
- numai prin intermediul agentiei de turism

48

In figura nr. 4 sunt prezentate canalele de distributie pentru un produs turistic

astfel:

Fig. 4 CANALE DE DISTRIBUTIE ALE PRODUSULUI TURISTIC

PRODUSUL
TURISTIC

CONSUMATORUL
DE PRODUSE
TURISTICE

TUR
OPERATOR

AGENTIA
DE TURISM

Sursa: adaptare dupa Kotler Ph. "Managementul Marketingului", Editura Teora,

Bucuresti, 1997

Astfel, canalul 1 este denumit canal de marketing direct (produsul turistic ajunge
de la producator direct la consumator)
Canalul 2 contine un nivel (transportorul).
Canalul 3 contine doua niveluri (un transportor si o agentie de turism)
Canalul 4 are si el un singur nivel (agentie de turism).
Faptul ca produsul turistic este intangibil si deci nu poate fi verificat inainte de
cumparare inseamna ca decizia de cumparare a potentialului consumator depinde in
mare masura de informatie. Dar consumatorilor le place sa faca o alegere, sa
compare mai multe produse turistice, sa evalueze alternativele si acest lucru impune
existenta intermediarilor.
Alegerea canalelor de distributie , selectarea intermediarilor, stabilirea tipurilor
de distributie adecvate fiecarei categorii de produse si servicii constituie decizii de
49

marketing de maxima importanta cu efecte pe termen lung, care tin de domeniul

strategiei de marketing. Strategia de distributie vizeaza in egala masura canalele de
distributie si selectarea partenerilor, corelate cu strategia de piata a intreprinderii de
turism si cu celelalte componente ale mixului de marketing. Ca si celelalte strategii
de marketing, ea reprezinta un set de optiuni referitoare la dimensiunile canalului,
amploarea distributiei, gradul de participare a intreprinderii, gradul de control
asupra distributiei si gradul de elasticitate a canalului de distributie.
Profilul din ce in ce mai larg al intreprinderilor de turism si prezenta lor
deopotriva atat pe piata interna cat si pe pietele externe impun elaborarea si
aplicarea simultana a unor strategii pentru a raspunde tuturor situatiilor si
dificultatilor constituirii si functionarii canalelor de distributie. Variantele strategice
cele mai utilizate in activitatea de distributie pe pietele turistice internationale sunt:
- distributia selectiva
- distributia exclusiva
- distributia intensiva
Distributia selectiva presupune selectarea unui numar limitat de agenti
distribuitori care actioneaza pe o anumita piata, in acest fel exista posibilitatea de
control a segmentului de piata si costul distributiei este mai scazut
Distributia exclusiva implica utilizarea retelei de distributie a unui singur
intermediar pe o anumita arie geografica.
Distributia intensiva presupune organizarea si folosirea unui numar mare de
intermediari, aceasta strategie poate fi utilizata cu succes in turismul neorganizat
intrucat, prin specificul acestei forme de turism, turistul recurge la diverse unitati
turistice si de distributie. De obicei, in practica firmele ofertante recurg la
folosirea mai multor strategii de distributie in functie de conditiile pietei pe care
isi desfac produsele
2.5 PROMOVAREA TURISTICA
Politica promotionala, componenta a mixului de marketing turistic, are un rol
decisiv in procesul realizarii produselor si serviciilor turistice. Una din sarcinile cele
mai importante asumate de marketingul mix este aceea de a furniza clientelei toate
50

genurile de informatii, sfaturi si indemnuri prin intermediul carora aceasta sa fie

atentionata de existenta unei anumite oferte, sa i se trezeasca interesul in legatura cu
utilitatea acesteia, sa fie atrasa spre ea, sa i se creeze convingerea ca ea este in
masura sa o satisfaca mai bine decat altele si sa o determine sa ia decizia de
cumparare.
Actiunile promotionale in domeniul turismului, la fel ca in toate celelalte
sectoare, vizeaza atat atragerea unor noi clienti cat si pastrarea celor vechi,
adresandu-se, direct sau prin retelele de intermediari, fie intregului public, fie unor
categorii bine identificate de clienti tinta.
In conditiile sporiri si diversificarii produselor turistice, ale cresterii participarii
firmelor la activitatile pe pietele turistice internationale, problemele legate de
informarea consumatorilor au devenit tot mai dificile. Astazi, consumatorului de
turism ii este greu sa afle singur ce produse sau servicii ii sunt oferite pe piata, unde
si cand le poate procura, in ce masura corespuund cerintelor si preferintelor sale.
Date fiind particularitatile produsului turistic, activitatea de informare turistica
detine o importanta tot mai mare pentru ca aceasta contribuie la crearea imaginii
produsului turistic ce urmeaza a fi consumat, creeaza vise ce pot fi transformate in
motivatii de consum turistic.
Succesul promovarii este conditionat de trei principii:
continuitate
convergenta
coordonare.
Cele trei mari sectoare ale promovarii turistice sunt:
A: Informarea turistica
B: Relatiile publice
C: Publicitatea
A: Informarea turistica se impune la toate nivelurile si se poate realiza cu
ajutorul centralelor telefonice, in agentiile de primire, in birourile de informare din
tara si din strainatate. Poate lua forma verbala, scrisa sau vizuala, difuzata in

51

principal de personalul agentiilor sau centrelor de informare sau cu ajutorul

documentatiilor create in acest scop.
Dintre multitudinea de documente menite sa realizeze informarea potentialilor
consumatori, brosurile si pliantele sunt singurele in masura sa fixeze informatia intro forma durabila la un pret redus.
Formula de document cea mai agreeata este brosura. In domeniul brosurilor de
informare concurenta este foarte mare.
Hotelurile moderne procedeaza la editarea propriilor documente de informare,
pliante cu format international de 4-6 pagini. Pliantul, ca document de informare
turistica propriu unei unitati de cazare poate fi difuzat clientilor fie in momentul
rezervarii locului, fie la plecare sub forma de aide-mmoire. De asemenea, poate fi
difuzat vechilor clienti prin posta sau potentialilor clienti cum ar fi diverse firme
comerciale carora li se pot propune fie seminarii, fie calatorii de afaceri sau de tip
social. Mai poate fi difuzat cu titlul de reciprocitate unor intreprinderi
complementare sau asociate. Prin modul in care este conceput, pliantul trebuie sa
declanseze cititorului doua reactii:
sa-i starneasca interesul printr-un demers subiectiv
sa-l determine sa aleaga unitatea respectiva.
Pliantul trebuie sa includa ilustratii cu caracter publicitar care sa valorifice
hotelul si care sa motiveze clientul potential.
Pe langa pliant, alte mijloace complementare promotionale utilizate de lanturile
hoteliere mai sunt cartile postale, care au o mai mica valoare informativa, dar care
sunt destinate, in principal, sa-l transforme pe client in propagandist. Principalul lor
avantaj consta in pretul redus desi cartea postala are o serie de imagini incluse in
pliante.
B: Relatiile publice reprezinta o activitate de constituire a unui climat favorabil
in lumea inconjuratoare a firmei, este o activitate moderna caracteristica secolului
XX, o punte de comunicare a firmei de turism prin care se urmareste cresterea
credibilitatii in legatura cu aceasta.
Relatiile publice implica cultivarea unor contacte directe, realizate constant si
sistematic cu diferitele categorii de public, cu persoane influente din conducerea
52

firmelor, institutiilor si organizatiilor din tara si strainatate, cu mijloacele massmedia, cu reprezentantii autoritatilor, persoanelor oficiale, creatori de opinie in
scopul obtinerii sprijinului acestora. In turism, activitatea de relatii publice are un rol
esential intrucat modeleaza in buna masura, piata firmei de turism, comportamentul
consumatorilor de produse si servicii turistice. Tehnicile si mijloacele cele mai
folosite pentru relatiile publice sunt mijloacele scrise prin intermediul conferintelor
de presa, mijloacelor audio-vizuale, mijloace de imagine (manifestari speciale,
vizite), targuri, actiuni cu caracter protocolar (receptii, coctailuri), conferinte
specializate.
Modalitatea cea mai comoda de a atrage un public larg prin relatii publice este
presa scrisa. Tehnicile aflate la dispozitia presei sunt: comunicatele, conferintele de
presa si interviurile, difuzarea de fotografii presei.
Fara a exculde cooperarea cu presa, diverse actiuni de promovare pot fi dirijate
catre alti formatori de opinie sau catre un sector public. Lansarea unei noi destinatii,
inaugurarea unui birou de turism, permit invitarea, alaturi de presa si a potentialilor
consumatori de turism, manageri de firme, responsabili ai organismelor nationale
sau ai colectivitatilor susceptibile de a antrena alti clienti potentiali, relatii directe cu
publicul.
Manifestarile promotionale sunt multiple si diverse, putand contine urmatoarele
forme:
Zile sau saptamani promotionale care permit instalarea standurilor,
promovarea unor statiuni de sporturi de iarna sau orice alta tema sportiva,
culturala. Aceasta implica conferinte de presa, expozitii, proiectii sau spectacole
variate
Mari concursuri
Manifestari gastronomice: se pot organiza in hotelurile mari cu ocazia lansarii
ghidurilor unui lant hotelier. Aceste evenimente permit oferirea unei mese
gratuite care sa exprime culoarea, specificul local, bucataria regionala.
C: Publicitatea turistica reprezinta principala modalitate de promovare a
produselor si serviciilor turistice. Ea se face de catre personalul care prezinta direct
produsul/serviciul potentialului client. Indiferent de formele concrete pe care le
53

imbraca, publicitatea este o forma de comunicare in masa. Mesajele transmise catre

clientela se caracterizeaza prin aceea ca sunt:
simultane, adresandu-se unui numar mare de persoane, printr-o mare
diversitate de cai (publicatii, radio, TV, etc.)
impersonale, nefiind adresate unei anumite persoane
indirecte
in sens unic: mesajele parcurg drumul emitator-receptor (nu si invers).
Scopu politicii publicitare este acela de a realiza o comunicare eficienta care sa
conduca la modificarea titudinilor si comportamentului turistului potential astfel
incat sa genereze o vanzare imediata sau de perspectiva.
Atingerea acestui scop este posibila prin intermediul urmatoarelor obiective:
familiarizarea turistilor cu firma turistica, cu destinatiile turistice astfel
incat acestia sa sustina procesul de vanzare
atragerea unui nou segment de turisti, patrunderea pe o piata noua
introducerea unui nou produs turistic
sporirea vanzarii unui produs turistic prin reducerea gradului de
sezonalitate
formarea unei imagini favorabile tarii primitoar de turisti, a unei
statiuni, firme turistice.
Publicitatea poate alege fie presa scrisa, mijloacele mass-media,
afisajul, serviciile postale, firmele anunt, brosuri, pliante, cataloage.
Pentru a face publicitate unui produs sau serviciu turistic profesionistul trebuie:
sa defineasca precis tema publicitatii, decizand ce urmeaza sa fie
anuntat
sa aleaga destinatia mesajului, precizand cui ii este el adresat
sa precizeze locul, decizand deci unde va fi subliniat mesajul
sa hotarasca momentul sau perioada, respectiv sa decida cand va avea
loc campania publicitara
54

 sa selecteze mijlocul prin care vor fi transmise informatiile, raspunzand

la intrebarea "cum se va transmite mesajul"
sa evalueze efortul economic hotarant cat se va cheltui pentru
realizarea publicitatii
sa estimeze efectele care vor fi obtinute pe seama campaniei
publicitare.

55

CAPITOLUL 3: SOCIETATEA COMERCIALA

"PALACE" SA SINAIA. ISTORIC SI EVOLUTIE

3.1 PREZENTARE GENERALA. SCURT ISTORIC

Societatea comerciala "PALACE" SA are sediul in orasul Sinaia, str. Octavian
Goga, nr. 11, judetul Prahova, telefon 044/312051, telefax 313555, cont bancar nr.
4001683913207 deschis la BRD Sinaia.
Societatea a fost infiintata prin H.G.R. 1041/25.09.1990, in conformitate cu
prevederile legii 15/1990 privind reorganizarea unitatilor de stat, precum si cu
H.G.R. 1041/1990 privind infiintarea societatilor comerciale pe actiuni de interes
national.
SC "PALACE" a fost inregistrata la Oficiul Registrului Comertului cu nr.
J/29/163/1991 si la MT-DGJP cu cod fiscal 1332822.
Societatea s-a constituit prin reorganizarea fostului "OFICIUL JUDETEAN DE
TURISM PRAHOVA" unica intreprindere de stat din judet care desfasura
activitate in sectorul turismului pana in 1989, preluand o parte din patrimoniul
acesteia, respectiv o retea de unitati de turism (cazare, alimentatie publica, agentie)
din orasul Sinaia.
La constituire, societatea a avut un capital social de 100 700 mii lei, subscris si
varsat integral de statul roman.
Capitalul social de 14 303 283 mii lei, inregistrat in evidentele contabile, este
format din 14 303 283 actiuni nominative cu valoare nominala de 1000 de lei
fiecare, detinute astfel la date de 31.03.1998:
- Fondul Proprietatii de stat: 7 290 603 actiuni 50,97%
- Actionari persoane fizice si juridice 7 012 680 actiuni 49,03%

56

3.2 PROFIL DE ACTIVITATE

Obiectul de activitate al societatii asa cum este stipulat in statut, completat prin
certificarea inscrierii de mentiuni la Registrul Comertului cuprinde urmatoarele
domenii:
- activitati integrale de turism, in statiunea Sinaia si in zonele limitrofe
(cazare, alimentatie, agrement, rezervari, etc.)
- desfacere marfuri
- reclama si publicitate
- organizarea si comercializarea programelor de excursii, odihna si
tratament balnear, in tara si in strainatate
- activitate de import - export
- transport turistic, transport marfa
- operatiuni valutare
Activitatea desfasurata pana in prezent consta in:
- prestatii turistice (cazare, alimentatie, contractare servicii, etc.)
- comert.

3.3 MEDIUL INTERN AL SOCIETATII "PALACE" SINAIA

3.3.1 RESURSE MATERIALE
Baza tehnico-materiala de care dispune societatea se comercializeaza in:
A: Structuri de cazare si alimentatie publica
B: Structuri de agrement
C: Structuri de tratament
A: Structurile de cazare si alimentatie publica se materializeaza in dotari
specifice unei statiuni montane, si anume:
a) Comples hotelier si de alimentatie publica "PALACE" clasificat cu categoria
de confort trei stele.
57

Avantajului comparativ legat de confort i se adauga cel legat de amplasarea

dosebit de favorabila, in parcul statiunii atenuandu-se astfel din efectele negative
determinate de traficul si animatia specifice centrului orasului.
Hotelul dispune de 265 de locuri de cazare in camere de 1, 2, 3 paturi sau in
apartamente dotate cu telefon, radio si televizor.
Compexul hotelier "PALACE" mai include:
- restaurant
- bar de zi
- sala de conferinte
- sala de tratative
- club disco
- magazin
- ghiseu de schimb valutar
- parcare
In cadrul restaurantului, barului de zi si discotecii, complexul hotelier cuprinde
280 de locuri de alimentatie.
Rezulta deci ca hotelul dispune de majoritatea dotarilor functionale necesare,
mentinute si puse in valoare de lucrarile de modernizare efectuate recent.
b) Complex hotelier "Caraiman", situat in imediata vecinatate a hotelului
"PALACE", in parcul orasului, clasificat la categoria confort doua stele si
avand o capacitate de 142 de locuri, dispuse in 71 de camere.
c) Vile (6 in circuitul turistic 2 aflate in administrare directa).
Locurile de cazare in vile sunt distribuite dupa cum urmeaza:
Vila "Cocora" categoria 4 stele: 14 locuri in 4 apartamente si 2 camere
Vila "Ariesul" categoria o stea: 39 locuri in 20 camere
Vila "Cocora" este clasificata la cetegoria de confort cea mai ridicata dintre
unitatile de cazare romanesti.
In afara de structurile de alimentatie integrate in complexele hoteliere
(restaurante, baruri, club-disco), mai amintim restaurantul "Select" (in locatie de
gestiune) toate contribuind pe langa menirea lor principala de asigurare a unui
serviciu de baza (masa), la aspectul de agrementare al serviciului turistic.
58

B: Structuri de agrement
Actiunile de agrement, distractie, petrecere a timpului liber sau alte servicii
suplimentare au ca suport fie baza materiala a societatii spatii de alimentatie
publica cu rol important si in agrementare (bar, discoteca, cofetarie, terase,
restaurant), fie a altor societati de acelasi profil din statiune sau a administratiei
orasului.
De fapt, activitatile de agrement specifice se bazeaza mai putin pe componenta
antropica, deci baza tehnoco-materiala creata special in acest sens.
Practic, oferta de agrement a societatii "PALACE" SA se situeaza peste nota
dominanta a ofertei turistice romanesti, si anume ponderea foarte mica a serviciilor
suplimentare si a aincasarilor din prestarea acestor servicii (1-3% din incasarile
totale ca medie pe tara), mai ales datorita actiunilor tip reuniuni, congrese, etc.
C: Structuri de tratament
Neavand un profil de statiune de tratament societatea nu dispune de o baza
materiala in acest sens; turistii clienti ai societatii "PALACE" SA pot beneficia insa
de serviciile de cura si tratament prestate la Policlinica Balneara "Paltinis".
3.3.2 RESURSE UMANE
Structura organizatorica ierarhica si functionala a societatii este conform
organigramei.

59

Fig. 5 ORGANIGRAMA SOCIETATII

CONSILIUL MANAGERIAL
MANAGER GENERAL

OFICIU
JURIDIC

COMP. PERS.
SALARIZARE

COMP.
TURISM
INTERNINTERNAT.

DIRECTOR ADJUNCT

COMP.
TEHNIC

COMP.
COMERCIAL

COMP.
PRODUCTIE

COMP.
PRESTATII
HOTELIERE

DIRECTOR ECONOMIC

COMP.
AGREMENT

60

COMP.
CONTABILITATE

COMP.
FINANCIAR

COMP.
REVIZIE PRET

Conducerea societatii se realizeaza prin urmatoarele structuri de putere si decizie:

Consiliul de Administratie, compus din 5 administratori alesi de
Adunarea Generala, pe o perioada de 4 ani. Acesta se intruneste cel putin o
data pe luna si ori de cate ori este necesar pentru a analiza si decizii privind
problemele importante ale societatii.
Adunarea Generala a Actionarilor
Comitetul director, compus din: director general, director adjunct si
director economic, asigura conducerea operativa a societatii in limitele
obiectului de activitate si a imputernicirilor date de Consiliul de
Administratie. In plus, elaboreaza regulamente de functionare, propune
drepturi si obligatii pentru personalul salariat, prezinta in consiliul de
administratie rapoarte de activitate, et.
Comisia de cenzori, aleasa de Adunarea Generala si are misiunea de a
controla gestiunea societatii.
Metoda de conducere practicata la nivelul retelei de unitati este conducerea prin
obiective.
Organizarea generala a societatii este astfel stabilita incat sa permita fiecarui
salariat sa cunoasca cu precizie definirea activitatii din societate, nivelul de
responsabilitate si de decizie.
Organizarea poate fi caracterizata prin:
specializare functionala
nivel minim de formalizare
executarea puterii se face descentralizat.
De asemenea, se pot constata urmatoarele aspecte:
sistemul organizatoric este cunoscut la toate nivelurile sale
responsabilitatile si obiectivele sunt clar definite, precizate si cunoscute
pe toate nivelurile
61

 sistemul de comunicatie intre verigi este eficient in cadrul domeniului

de administrare directa
posturile sunt ocupate de persoane competente
numarul de nivele de decizie este minim.
Personalul
Numarul mediu scriptic al personalului a ainregistrat o evolutie descrescatoare
de la 327 persoane in 1991 la 285 persoane in 1995 si la 268 persoane in 1998.
Dintre acestea, structura pe categorii este urmatoarea:
- administrativ: 12% = 32 persoane
- TESA: 10% = 27 persoane
- hotel: 30% = 80 persoane
- turism: 1% = 3 persoane
- alte categorii: 7% = 18 persoane
- alimentatie: 40% = 108 persoane
Analizand raportul dintre numarul de personal si capacitatea de cazare si
alimentatie se observa urmatoarele:
- la hotel, proportia este de 1 salariat/ 1,2 camere
- la alimentatie, proportia este de 1 salariat/ 1,35 mese
- la nivelul intregului complex, proportia este de 1salariat operativ/ 2,1 locuri
(sau 80 lucratori/ 100 camere)
Proportiile rezultate exprima concordanta dintre categoria de incadrare 3 stele si
incadrarea cu perosnal a complexului.
Structura personalului in functie de pregatire este urmatoarea:
- studii superioare: 6,8 %
- studii medii: 31,2 %
- scoala generala sau profesionala: 62 %.
Structura in functie de varsta este:
- 20-30 ani: 13,4 %
62

- 30-45 ani: 54,9 %

- 45-55 ani: 24,9 %
- peste 55 ani: 6,8 %.
Se observa deci ca predomina personalul tanar si cu experienta, intre 30-45 ani
(55 %).
Structura pe sexe se reprezinta astfel:
- femei: 85 % = 228
- barbati: 15 % = 40
Structura dupa sex

FEMEI
FEMEI
BARBATI
BARBATI

Sistemul de remunerare este flexibil, asigurand corespondenta intre salarii si

performantele realizate.
Pe langa performante, un alt creiteriu la salarizare este vechimea. Vechimea
medie in activitate de 25 de ani este garantia experientei dar si expresie a
imobilismului.
Insa, prin modul de calcul si nivelul realizat salariul nu reprezinta deocamdata o
parghie importanta a politici de motivare si antrenare.
3.3.3 RESURSE FINANCIARE
Pentru a analiza situatia societatii si evolutia acesteia sub aspectul structurii
financiare si al rentabilitatii, se pleaca de la bilantul contabil, contul de rezultate si
datele din evidenta financiar-contabila si de gestiune. Pe aceasta baza rezulta
urmatoarele subcapitole:
63

A: Analiza structurii bilantului

B: Analiza fluxurilor generale
C: Analiza randamentului de utilizare
A: ANALIZA BILANTULUI
Urmarind dinamica activului total se constata o evolutie diferita a celor doua
elemente de activ (activele circulante si activele imobilizate). Astfel, se remarca
evolutia ascendenta a activelor circulante in paralel cu reducerea valorii activelor
imobilizate, fapt ce a determinat aparitia unor modificari structurale importante in
componenta activului total in sensul cresterii gradului de flexibilitate financiara prin
sporirea ponderii componentelor cu un grad mai ridicat de lichiditate.
a) Rata imobilizarilor a inregistrat o evolutie descrescatoare. Tendinta este de
scadere sub nivelul de 80% (98% in anul 1994, 96% in 1995, 91% in 1996,
85% in 1997, 83% in primele 6 luni ale anului 1998).
Valorile inregistrate denota urmatoarele:
situatia specifica a societatilor romanesti de turism care sunt
detinatoare de baza materiala si operatoare ale acesteia, avand astfel un
patrimoniu materializat preponderent in active imobilizate de natura cladirilor
si obiectelor de inventar-dotari;
rolul important jucat de factorul tehnic in cadrul factorilor de productie
a societatii. Fiind o societate din domeniul turismului constructiile propriuzise
sunt semnificative prin posibilitatile pe care le ofera pentru performante in
domeniul calitatii, productivitatii, elementele cheie fiind totusi, elementele
intangibile: amplasament, dotari, calitatea serviciilor, renume, deoarece ele
potenteaza baza materiala.
In aceste conditii se apreciaza ca nivelul imobilizarilor este corespunzator sub
aspectul specificului activitatii si nu prezinta riscuri semnificative, asigurand
posibilitatea de utilizare (cazare) la un nivel acceptabil in conditiile specifice pietei
actuale.
64

b) Ponderea stocurilor prezinta o tendinta descrescatoare (de la 0,49% la

5,15%). Aceasta tendinta este data in special de cresterea stocurilor de
materiale, dar si a stocurilor de marfuri, ca urmare a dezvoltarii activitatii de
alimentatie publica.
Indicatorul numar de rotatii al activului arata o imbunatatire (de la 0,09 rotatii in
1994 la 0,049 rotatii in anul 1997). Acesta se afla sub puternica influenta a gradului
de utilizare a capacitatilor dar si a impactului activelor aflate in afara exploatarii. In
literatura de specialitate se apreciaza in cadrul unitatilor cu acest profil ca un numar
de rotaii sub 2 reflecta o organizare necorespunzatoare; intre 2 si 4 o situatie
satisfacatoare iar peste 4 refelecta o situatie buna din perspectiva randamentul
utilizarii patrimoniului.
c) Ponderea creantelor a inregistrat o evolutie ascendenta coreland evolutia
creantelor cu cea a veniturilor, se constata urmatoarele:
Tabel nr. 1
INDICATOR
VENITURI
CREANTE

1994-1995
141,8%
182,1%

1995-1996
140,8%
152%

1996-1997
201,9%
229,5%

Evolutia creantelor a determinat o crestere a necesarului de fond de rulment,

nevoie care a fost acoperita prin cresterea duratei de achitare a obligatiilor.
Durata de incasare a creantelor a crescut in mod constant, ajungand la 65 zile,
comparativ cu 40 zile in 1994, situatie considerata nefavorabila, care genereaza o
crestere a circuitului bani-marfa-bani.
Cresterea duratei de rotatie a stocurilor cumulata cu dinamica vitezei de incasare
a creantelor angreneaza o reducere a gradului de lichiditate a activelor circulante.
d) Nivelul obligatiilor curente este in crestere de la circa 2% in 1994 la 16,4%
in iunie 1998.
e) Nivelul creditelor bancare nu implica riscuri, societatea apeland la credite
pe termen scurt in proportii nesemnificative. Ponderea imprumuturilor in totalul
obligatiilor atainge valoarea maxima in anul curent, cand a atins 2,45%. Finantarea
activitatilor se face in mare masura prin capitalul propriu al intreprinderii la care se
adauga sursele atrase in finantarea exploatarii precum si creditul bancar.
65

Tabel nr. 2
-mil leiINDICATOR
DISPONIBILITATI
TREZORERIE NETA
CREDITE PE TERMEN

1994
111
111
0

1995
151
51
100

1996
194
-6
200

1997
243
43
200

1998
265
-165
430

SCURT
g) Ponderea capitalului propriu este de peste 80 % in total pasive, situatie ce
denota o solvabilitate buna si un grad redus de risc.
h) Lichiditatea societatii se afla in scadere, valorile inregistrate fiind sub
valorile medii inregistrate pentru intreprinderi similare (0,81-1,12 pentru
lichiditatea curenta si 0,54-0,84 pentru lichiditatea rapida).

B: ANALIZA FLUXURILOR
Evolutia fluxcurilor in perioada analizata trebuie ajustata cu indici de corectie
deoarece evolutia in preturi curente este denaturata de efectele inflatiei. Se remarca
din evolutia curenta faptul ca atat cheltuielile materiale cat si cele salariale au
crescut in ritmuri mai mici decat veniturile, fapt ce a generat cresterea productivitatii
muncii in societate.
Pentru analiza evolutiei reale s-au utilizat indici de corectie preluati din date
statistice. Calculele aferente sun prezentate in tabelul urmator; actualizarea s-a facut
la nivelul lunii iulie 1998:
Tabel nr. 3
-mil. leiINDICATOR

1994

1995

1996

1997

iulie

CIFRA DE AFACERI (in preturi

2073

2925

4120

8435

1998
4207

curente)
RATA MEDIE LUNARA A

4,1%

2,1%

3,8%

8%

3,3%

66

INFLATIEI
COEFICIENT D CORECTIE
CIFRA DE AFACERI
(in preturi constante)
EVOLUTIE IN TERMENI

10,28
21 310

6,35
18 574

4,94
20 353

3,16
26 655

1,25
5 255

100%

87,2%

95,5% 125,1%

24,6%

REALI
NOTA: In calculul coeficientului de corectie s-a considerat si rata medie lunara
a inflatiei pe primele 7 luni ale anului 1998 (3,3%), iar indicii de evolutie a cifrei de
afaceri sunt calculati in baza fixa - anul 1994.
Analiza evolutiei ilustreaza o scadere a volumului de activitate. Structura
costurilor a inregistrat variatii destul de importante in perioada analizata, dupa cum
se observa in tabelul urmator:

Tabel nr. 4
INDICATOR

1994

1995

1996

1997

iunie

CHELTUIELI CUMARFURI
CHELTUIELI CU UTILITATI
CHELTUIELI CU PRESTATORI

30,1%
5,8%
12,2%

22,5%
5,8%
7,2%

17,5% 21,6%
4,7% 6,5%
14% 13,9%

1998
18,4%
7%
13,5%

TERTI
CHELTUIELI CU

27,2%

27%

38,1% 30,6%

36%

PERSONALUL
Se observa ca au scazut aproape la jumatate cheltuielile cu marfurile, in timp ce
cheltuielile cu tertii au crescut, ceea ce releva faptul ca intreprinderea a apelat, in
ultimul timp, intr-o proportie mai mare la servicii prestate de terti (reparatii,
transporturi, etc.) pentru activitati pe care ea nu le poate desfasura.
Ponderea cheltuielilor salariale a inregistrat o evolutie puternic crescatoare.
Astfel, cheltuielile cu salariile au crescut de la 27,2% in totalul cheltuielilor (in
1994), la 38,1% in 1996, respectiv 36% in iunie 1998.
Intrucat cresterea ponderii cheltuielilor salariale s-a inregistrat pe fondul scaderii
cu aproximativ 5,6% a numarului mediu de salariati, se observa ca venitul salarial
67

mediu a crescut mai puternic decat cheltuielile salariale, sporind astfel motivatia
salariatilor, factor foarte important, reflectat si in usoara crestere a productivitatii
inregistrata in perioada analizata. Totusi, se poate aprecia ca aceasta pondera este in
concordanta cu specificul activitatii in turism, unde factorul uman are un rol extrem
de important.
Analiza rezultatelor ofera informatii sintetice cu privire la activitatea societatii.

Structura rezultatelor inregistrate de societate se prezinta astfel:

Tabel nr. 5
-mil. leiINDICATOR
REZULTATUL EXPLOATARII
REZULTATUL FINANCIAR
REZULTATUL EXCEPTIONAL
REZULTATUL EXERCITIULUI
VENITURI DIN EXPLOATARE
REZ. EXPLOAT./VEN.

1994
129
8
-26
111
2080
6,2%

1995
143
21
-13
151
2927
4,9%

1996
289
14
-16
257
4126
7%

1997

iunie

953
-110
-206
637
8475
11,2%

1998
-363
-81
-14
-458
4218
-8,6%

EXPLOAT. (RATA PROFITULUI

BRUT DIN EXPLOATARE)
Din tabel, se observa ca eficienta activitatii de exploatare inregistreaza o
evolutie inconstanta, situandu-se sub nivelul inregistrat in conditii normale de catre
rata profitului lent din exploatare (in jur de 15-18%).
Rata profitului net raportata la cifra de afaceri inregistreaza insa, o tendinta usor
crescatoare cu exceptia primei parti din 1998, asa cum se constata in tabelul de mai
jos:

68

Tabel nr. 6
INDICATOR

1994

CIFRA DE AFACERI (mil. Lei)

PROFIT NET (mil. lei)
PLATA PROFITULUI NET

1995

2073
58
2,8%

2925
94
3,2%

1996
4120
149
3,6%

1997

Iunie

8435
324
3,8%

1998
4207
-458
-10,5%

C: ANALIZA RANDAMENTULUI
Se au in vedere fluxurile esentiale generate din activitatea intreprinderii: marja
comerciala, valoarea adaugata, etc.
Pe baza informatiilor prezentate in tabelul nr. 7 rezulta o usoara scadere a marjei
de valoare adaugata, acesta fiind rezultatul nerespectarii corelatiei dintre dinamica
costurilor intermediare si cea a cifrei de afaceri.
Tabel nr. 7
TABLOUL SOLDURILOR DE GESTIUNE
-mil. leiINDICATOR
Valoarea adaugata
VALOAREA ADAUGATA
Excedent Brut de Exploatare
MARJA EXCEDENT BRUT
Rezultatul exploatarii
REZULTAT EXPLOATARE
Rezultatul curent
REZULTAT CURENT
Rezultatul brut
REZULTAT BRUT

1994
886
42.60%
256
12.31%
129
6.20%
137
6.48%
111
5.25%

1995
1,376
47.01%
326
11.14%
143
4.89%
164
5.48%
151
5.03%

69

1996
2,211
53.59%
530
28.85%
289
7.00%
303
7.22%
257
6.09%

1997
iunie'98
4,043
1,617
47.71% 38.34%
1,346
251
15.88% -5.95%
953
363
11.24% -8.61%
843
444
9.90% -10.44%
637
458
7.47% -10.76%

7.
47
%

7.
0
6. 0%
09
%

4.
8
5. 9%
03
%

5.00%

6.
20
5. %
25
%

10.00%

11
.2
4%

15.00%

0.00%

Rez. Expl.
Rez. Brut

-5.00%
-1
0.
76
%

iunie'98

1997

1996

1995

1994

-15.00%

-8
.6
1%

-10.00%

Marja de rezultat brut are o dinamica usor favorabila in perioada analizata (daca
ne referim la ani incheiati), respectiv cresterea de la 5,25% in 1994, la 7,47% in
anul 1997.
Rentabilitatea activului a fost influentata de dinamica afacerii si de modificarile
intervenite in masele patrimoniale. Astfel, rentabilitatea activului se inbunatateste
constant de la 0,49% cat era in anul 1994 la 3,7% in 1997.
Rentabilitatea costurilor prezinta aceeasi tendinta de crestere in perioada 19941997 de la 2,89% la 4,11%.
Rentabilitatea economica si cea financiara au dinamici similare, asa cum se
observa si tabelul nr. 8, situandu-se inca sub nivelul considerat satisfacator pentru
domeniul de activitate al societatii (5%).
Tabel nr. 8
INDICATOR
RENTABILITATEA

1994
0,26%

1995
0,52%

1996
1,22%

1997
2,74%

iun. 1998
-2,69%

ECONOMICA
RENTABILITATEA

0,26%

0,42%

1,03%

2,21%

-3,22%

FINANCIARA

70

O modaliatate de analiza factoriala a randamentului capitalului propriu (utilizata

in sistemul anglo-saxon), evidentiaza 3 factori de influenta asupra ratei de
rentabilitate a capitalurilor proprii:
a)

pozitia pe piata a societatii, precum si specificul sectorului de activitate

prin indicatorul marja de profit asupra veniturilor = Profit net/ Venituri;

b)

calitatea managementului, prin abilitatea de a realiza o rotatie a activului

total care sa maximizeze valoarea intreprinderii, si, implicit, rata
rentabilitatii = Venituri/Activ total;

c)

utilizarea surselor financiare atrase sau imprumutate pentru finantarea si

cresterea activitatii = Activ total/Capital propriu.

Rentabilitatea cap. propriu = Profit net/Capital propriu = Marja de profit asupra

veniturilor x Viteza de rotatie activa x Structura finantare
Tabel nr. 9
ANUL

RATA

1994
1995
1996
1997

RENTABILITATII
0,26%
0,42%
1,03%
2,21%

MARJA

ROTATIA

STRUCTURA

2,74%
3,13%
3,53%
3,80%

ACTIVULUI
0,09%
0,13%
0,27
0,49

FINANTARE
1,02
1,03
1,09
1,18

Se observa astfel ca randamentul este rezultatul:

unei marje scazute, necorespunzatoare nivelului optim de 8-12% atins de
intreprinderile dintr-un sector in care piata este relativ stabile;
unei rotatii reduse a activelor (intre 0,1-0,5), respectiv un volum redus de
vanzari fata de marimea capitalului mobilizat;
unei structuri de finantare echilibrate.
Se poate deci concluziona ca exista posibilitati de dezvoltare a activitatii
intreprinderii, care trebuie sa se preocupe mai mult de imbunatatirea utilizarii
activelor de care dispune in vederea asigurarii unui grad sporit de rentabilitate in
viitor.
Deci, punctele tari ale societatii rezida in:
71

- solvabilitatea patrimoniala;
- structura echilibrata de finantare;
- cresterea eficientei operationale.
Punctele slabe costau in:
- intensitatea scazuta a utilizarii capitalului;
- rentabilitatea insuficienta, nivel scazut de remunerare a capitalului;
- lichiditatea intreprinderii;
- nerespectarea unor corelatii de echilibru cu efect negativ asupra mentinerii
controlului asupra costurilor.

3.4 MEDIUL EXTERN. LOCUL SOCIETATII "PALACE" S.A. IN

OFERTA STATIUNII SINAIA
Statiunea Sinaia ofera 4004 locuri de cazare in hoteluri, vile, pensiuni si cabane,
fata de 4228 locuri in anul 1994, dispuse in acelasi tipuri de unitati. Diminuarea
numarului de locuri cu 5% se datoreaza schimbarii destinatiei unor activitati
turistice, prin vanzarea sau transferarea lor unor persoane fizice sau juridice, prin
cedarea altora fostilor proprietari (este cazul vilelor nationalizate) sau prin
dezafectarea unor spatii de primire considerate ca necorespunzatoare sub aspectul
gradului de confort.
Daca ne referim la structura pe tipuri de unitati (Tabel nr. 1), in statiunea Sinaia
predomina hotelurile, cu 2467 locuri (62%), urmate de vile cu 1370 locuri (33%) si
de celelalte forme de cazare: pensiuni si cabane cu 167 locuri (5%).
Ca numar de unitati, vilele detin ponderea cea mai mare cu 75 unitati (81%),
urmate de hoteluri cu 13 unitati (14%), cabane si pensiuni cu 5 unitati (5%).
Structurile turistice de primire din Sinaia pe societati si tipuri de unitati sunt ilustrate
in tabelul nr. 2.
In ceea ce priveste gradul de confort, pe primul loc se situeaza spatiile de cazare
de 2 stele (51%), concentrate mai ales in hoteluri. Gradul de confort majoritar, de 1
stea si 2 stele reflecta starea actuala a bazei de primire, apreciata la nivel mediu.
72

Spatiile de primire cotate la 4 stele reprezinta 8% din totalul capacitatii lde

primire din statiunea Sinaia si sunt concentrate in hoteluri si vile (12% cu 286
locuri).
Tabel nr. 10
Structurile turistice de primire cu functie de cazare in statiunea Sinaia. Numar
de unitati si numar de locuri
-1999TIPURI DE UNITATI
1. HOTELURI
2. VILE
3. CABANE
4. PENSIUNI
TOTAL

NUMAR
UNITATI
13
75
4
1
93

NUMAR

14
81
4
1
100

LOCURI
2467
1370
153
14
4004

62
33
1
1
100

Sursa: Date furnizate de societatile comerciale de turism din statiunea Sinaia,

1999

3.4.1 CONCURENTA
Principalii concurenti ai SC "PALACE" SA SINAIA sunt alte societati
prestatoare de servicii turistice din statiunile Sinaia, Predeal si Busteni, si anume:
- MARA INVEST SA, asociata cu firma de renume international HOLIDAY
INN
- INTERNATIONAL SA SINAIA
- MONTANA SA
- ORIZONT SA din PREDEAL.
Oferta de servicii de cazare si alimentatie publica a concurentei este similara la
categoriile 2 si 3 stele (exceptie facand hotelul de 4 stele MARA, inscris sub
numele unui lant hotelier international renumit in ceeace priveste calitatea deosebita
a serviciilor). Complexul hotelier MARA a intrat in functiune in anul 1995 si
73

constituie un important concurent pentru segmentul de clientela cu exigente ridicate.

Cu acest complex societatea "PALACE" se afla in raporturi de concurenta indirecta
datorita clasificarii inferioare a hotelurilor PALACE si CARAIMAN.
Baza materiala a concurentilor SC "PALACE" SA este insa constituita din
structuri de cazare si alimentatie publica cu un grad mai ridicat de uzura, avand in
vedere ca nu toate au beneficiat de reparatii capitale in ultimii ani.
Se remarca o baza concurentiala cu un potential inca neprecizat, in special
pentru sectorul vile, reprezentata de sectorul privat. Se estimeaza o posibila crestere
a gradului de organizare a ofertei particulare din zona prina actiunile unor firme
private mici cu activitatile de turism dar fara baza proprie de cazare. Estimarea se
bazeaza atat pe constructiile noi aparute in zona cat si pe numarul mare de capacitati
potentiale de cazare renovate in ultima perioada.

74

Tabel nr. 11
Structurile turistice de primire din statiunea Sinaia pe societati si tipuri de unitati
-1999NUMAR
STATIUNE
SC ALPIN SA
SC INTERNATIONAL SA
SC MONTANA SA
SC PALACE SA
SC SINAROM SA
SC CUMPATU FURNICA SA
SC SINAIA SA
SC ROMREGAL SA
SC CERBUL SA
CENTRUL
EUROPEAN
DE
CULTURA
SC MARA INVEST SRL

LOCURI
4004
316
642
719
534
285
413
480
24
14
291
286

%
HOTELURI
100
8
15
18
13
7
10
12
2
1
7
7

VILE

67

62
38
86
49
76
21
35
100
23

1370
43
89
370
127
224
269
24
224

286

100

2467
120
553
349
407
61
144
480
-

DIN CARE
%
CABANE

PENSIUNI

33
14
14
51
24
79
65
100
77

153
153
-

4
48
-

14
14
-

1
100
-

3.4.2 PIATA DE DESFACERE. CLIENTII

Segmentul de piata caruia i se adreseaza oferta de servicii a SC "PALACE" SA
este foarte larg cuprinzand atat cererea de servicii de cazare, alimentatie publica si
agrement a clientilor persoane particulare (direct sau prin agentii de turism), cat si
aceea de servicii turistice corespunzatoare de reuniuni, simpozioane, congrese, etc.
Pot fi mentionate in acest ultim caz congresele de Cardiologie si Oftalmologie,
Conferinta Nationala a Inginerilor de Instalatii, Conferinta Nationala a Juristilor din
Romania, intruniri ale Federatiilor Romane de Fotbal, Bridge si Go, simpozioane ale
organizatiei PHARE si ale Fundatiei "Hans Siedel". Aceasta forma speciala de
turism reuneste un procent ridicat din totalul turistilor ce au beneficiat de serviciile
SC "PALACE" SA (tabel nr 12).
Tabel nr. 12
Forme de turism practicate la SC "PALACE" SA
Forme de turism
Reuniuni
Sejururi

1998 (%)
68
32

1999 (%)
75
25

2000 (%)
50
50

In perioada actuala intr-o conjunctura economica nefavorabila exploatarii

corespunzatoare a potentialului turistic, oferta societatii "PALACE" SA este
comercializata si sub forma turismului de week-end de cele mai multe ori
independent de existenta unor intermediari cu canelele de distributie. Aceasta
varianta este facilitata si de situarea statiunii Sinaia in apropierea unor orase mari:
Bucuresti (119km), Ploiesti (54km), Brasov (47km), Targoviste (64km).
Serviciile comercializate de SC "PALACE" SA sunt oferite clientilor persoane
fizice care se adreseaza direct (fara intermediari-agentii) unitatilor turistice, precum
si persoanelor juridice, reprezentate de agentii de turism, institutii, societati
organizatoare de evenimente cu carcter profesional, cultural, etc. Principalele
societati si agentii cu care "PALACE" SA colaboreaza atat in segmentul de turism
intern cat si cel international, sunt:
76

- HOROSCOP SRL
- J'INFO TOURS
- SIMPA TURISM
- PARALELA 45
- CODECS
- 2H TRAVEL AGENCY
- MARSHALL TOURISM
- ATLANTIC TOUR
- WINGS INTERNATIONAL TRAVEL TOURISM
- AIR UCRAINA - prin SIMPA TURISM
- FAVORIT - Republica Moldova

77

CAPITOLUL 4: MIXUL DE MARKETING LA

SOCIETATEA COMERCIALA "PALACE" SA SINAIA

4.1 PRODUSUL TURISTIC SI OFERTA SOCIETATII

Societatea "PALACE" SA este individualizata de obiectul sau de activitate, si
anume prestarea de servicii turistice, mai exact comercializarea unui produs turistic
care se inscrie in oferta turistica montana a Romaniei.
Comercializata intr-o maniera integrata pana in 1991 oferta statiunii Sinaia a fost
organizata apoi spre comercializare prin divizarea societatii comerciale pe actiuni
pentru turism "SINAIA" SA in sase societati comerciale. Una dintre acestea este SC
"PALACE" SA, care actioneaza in prezent pe piata turistica, oferind produsul
turistic descris in continuare.
Produsul turistic constituie un tot unitar alcatuit din factori naturali, servicii,
comoditate si elemente de baza materiala, toate acestea determinind aspectele de
eterogenitate si complexitate ale ofertei turistice.
Specificitatea produsului turistic comparativ cu produsele clasice, necesita
analizarea sa in structura, cu diferentierea componentei naturale de cea antropica,
tehnico-materiala.
Cele doua elemente se conditioneaza si se sustin reciproc, constituind elemente
de atractivitate pentru un complex integrat, valorificat ca atare.
Componenta naturala (relief, peisaje spectaculoase, conditii meteorologice
favorabile, lipsa temperaturilor excesive, componentele floristice si faunistice,
compozitia aerului, etc.), individualizeaza oferta turistica a statiunii Sinaia, parte
integranta a produsului turistic consacrat sub denumirea "Valea Prahovei" si implicit
individualizeaza si oferta societatii PALACE.
Cu toata diversitatea peisagistica, zona formeaza o unitate de exploatare
turistica relativ omogena.

78

Cadrul natural este variat, cuprinzand Muntii Bucegi, Leaota, Ciucas-Zanoaga,

care detin un potential turistic deosebit de variat si atractiv, permit practicarea mai
multor forme de turism.
Statiunea Sinaia beneficiaza de un climat de culoar intramontan, cu o
temperatura medie anuala de circa 6C si cu zapezi abundente iarna, din decembrie
pana in aprilie, grosimea stratului de zapada fiind, in medie, de 40cm. Statiunea
beneficiaza de un bioclimat tonic, stimulant, caracterizat printr-o presiune
atmosferica relativ joasa, aer curat, lipsit de praf si alergeni, bogat in radiatii
ultraviolete si cu o ionizare accentuata a atmosferei.
Componenta antropica se concentreaza mai ales pe baza tehnico-materiala si
se concretizeaza in structuri de cazare si alimentatie publica si structuri de
agrement.
Structurile de cazare si alimentatie publica se materializeaza in dotari specifice
unei statiuni montane.
a) Complexul hotelier "PALACE" are in componenta urmatoarele unitati:
- HOTEL PALACE, CATEGORIA ***
- HOTEL PALACE, CATEGORIA **
- CAZINO PALACE
Hotelul PALACE pune la dispozitia turistilor:
- 247 locuri dispuse in 58 camere single, 72 camere duble, 7 camere triple, 12
apartamente.
- restaurant: 246 locuri
- bar de zi: 50 locuri
- bar de noapte: 50 locuri
- discoteca
- minicazino
- terase orientate spre parcul orasului: 100 locuri
- sala de conferinte: 80 locuri
- sala de tratative: 25 locuri
- birou de turism
- ghiseu de schimb valutar
79

- minimagazine
- salon frizerie-coafura
- parcare
Servicii oferite:
- TV, cablu
- telefon in fiecare camera
- frigider
- room service
- pastrarea obiectelor de valoare
- comisioane diverse
- servicii hoteliere specifice
- toate cartile de credit sunt acceptate
Hotelul dispune deci de majoritatea dotarilor functionale necesare, mentinute sie
puse in valoare de lucrarile de modernizare efectuate recent.
b) Complexul hotelier "CARAIMAN", aflat in imediata vecinatate a
restaurantului PALACE, in parcul orasului, reprezinta oferta complementara a
cererii cu putere mai redusa de cumparare. El are o capacitate de cazare de 130
locuri, dispuse in 71 camere. De asemenea, el include:
- restaurante: 180 locuri
- salon: 180 locuri
- terase de vara: 100 locuri
- bar de zi: 20 locuri
- salon de tratative: 20 locuri
- sala de conferinte: 100 locuri
Capacitatea de cazare in exploatare la cele doua hoteluri este prezentata in
tabelul de mai jos:

80

Tabelul 1
CAPACITATE CAZARE HOTELURI
DENUMIRE

ADRESA

CATEGO
RIA

HOTEL PALACE
HOTEL PALACE
HOTEL
CARAIMAN

Str. Octavian Goga,

nr. 4
Str. Octavian Goga,
nr. 4
Bd. Carol I, nr. 4
TOTAL

d)

1P
GS
2P
GS
CAM LOC CAM LOC

3P
CAM

GS
APART
TOTAL
LOC CAM LOC CAM LOC

***

40

40

65

130

12

24

117

194

**

18

18

14

21

32

53

**

12

12

49

98

10

20

71

130

70

70

121

242

21

22

44

220

377

locurile de cazare in vile sunt distribuite dupa cum reiese din tabelul urmator:

81

Tabelul 2
DENUMIRE

ADRESA

CAT

VILA BOEMA
VILA FLORICICA

Bd. Carol I, nr 13

VILA HUTKAR
VILA PARC
VILA COCORA
VILA COCORA
VILA BUCEGI
VILA CARPATI
VILA EXCELSIOR
VILA JEPI
VILA ARIESUL

1P

GS

2P

GS

2P

LAV

CAM

LOC

CAM

LOC

CAM

CAM

18

Bd Carol I, nr. 17

1P
LOC

2P
CAM

3P

LOC

CAM

CAM

LOC

16

12

AP

2P

AP

4P

AP

5P

CAM

LOC

CAM

CAM

LOC

CAM

CAM

4
18
0

9
37
0

36

20

52

10

0
36
0
20
102

0
60
0
39
211

37

Str. Octavian Goga,

nr. 2/A
Str. Octavian Goga,
nr. 2
Str. Octavian Goga,
nr. 5
Str. Octavian Goga,
nr. 5
Str. Octavian Goga,

*
****

1
1

***

nr. 11
Str. Octavian Goga,
nr. 13

10

10

25

50

1
11

1
11

36

72

Bd. Ferdinand, nr. 13

Bd. Ferdinand, nr. 20
Bd. Ferdinand, nr. 34

TOTAL

18
36

36
73

1
1

2
2

82

13

TOTAL
LOC

39

Doar doua vile sunt in administrare directa, si anume COCORA si ARIESUL.

Vilele PARC, SPLENDID si restaurantul SELECT au fost contractate spre operare
in locatie de gestiune, pentru vilele BOEMA si FLORICICA exista contracte de
asociere in care SC "PALACE" SA participa la profit si pentru 3 vile (BUCEGI,
CARPATI transformate in birouri si NUFAR transformat in magazin)
existaincheiate contracte de inchiriere cu diferite societati comerciale. Vila JEPI,
care este in prezent bloc de locuinte de serviciu si floraria PALACE sunt, de
asemenea in administrare directa.
Locurile de cazare, dupa cum se poate observa si in tabelul 2, sunt distribuite
astfel:
Vila COCORA (****): 14 locuri
Vila ARIESUL (*): 39 locuri in 20 camere
Vila COCORA este clasificata la categoria de confort cea mai ridicata dintre
unitatile de cazare similare romanesti.
Structura unitatilor de alimentatie publica este prezentata in tabelul 3:
Tabelul 3
UNITATI DE ALIMENTATIE PUBLICA
DENUMIRE

CATEGORIE

1. COMPLEX PALACE
- Restaurant
- Bar de zi
- Discoteca
2. COMPLEX CARAIMAN
- Restaurant
- Bar de zi
3.CAFE-BAR
CARPATI
4. VILA COCORA
- Rotiserie
- Cafenea
- Cofetarie
TOTAL

NR. TOTAL

SALOANE

TERASE

LOCURI

(LOCURI)

(LOCURI)

lux
I
I

380
144
60

280
44
60

100
100
-

I
I
II

200
15
30

100
15
30

100
-

I
I
I

14
24
38
905

14
24
567

38
338

83

Restaurantul PALACE are in componenta:

SALONUL "CLASIC": 220 locuri
SALONUL "GALBEN": 80 locuri
iar restaurantul CARAIMAN e compus din:
SALON "CLASIC": 90 locuri
SALON "NATIONAL": 66 locuri
Structuri de agrement: actiunile de agrement si petrecere a timpului liber au ca
suportfie baza materiala a societatii, fie a altor societati de acelasi profil din
statiune:
a) Oferta de sporturi de iarna
Exista posibilitatea practicarii schiului alpin (pentru incepatori si avansati),
saniusului, bobului, pe partii cu diferite grade de dificultate, nivelate si balizate:
- partii usoare: Platorul Furnica (lungime 500m, diferenta de nivel - 85m), Piatra
Arsa (lungime 300m, diferenta de nivel - 60m) Popicarie (lungime 400m, 75m
diferenta de nivel);
- partii mijlocii: Vanturis (lungime 2350m, 56m diferenta de nivel), Turistica
(lungime 2800m, 460m diferenta de nivel), Vf. cu Dor (lungime 500m, diferenta de
nivel 132m), Dorului (lungime 600m, 150m diferenta de nivel);
- dificile: Carp (lungime 2500m, diferenta de nivel 585m), Papagal (lungime
2140m, diferenta de nivel 525m).
Mijloace mecanice de urcat:
- telecabina Sinaia - Cota 1400m (lungime 2328m, diferenta de nivel 590m),
cota 1400 - 2000 (lungime 2100m, diferenta de nivel 560m);
- teleschii: Valea Dorului - Varful cu Dor; Varful cu Dor - Cabana Vf. cu Dor,
Cota 1400 - 1500
Mijloacele mecanice de urcat se prezinta deci ca insuficiente, comparativ cu
potentialul statiunii pentru sporturi de iarna si cu standardele unei statiuni de iarna
84

moderne. Calitatea lor lasa de dorit, unele dintre ele fiind chiar scoase din functiune
(teleschiurile).
Se poate mentiona, de asemenea, existenta unei piste de bob, de nivel
competitional, cu 13 curbe, de lungime 1500m, 300m diferenta de nivel, de la cota
1400 pana la Sinaia.
La cererea turistilor se pot organiza cursuri de schii cu monitori specializati,
pentru copii sau adulti.
b) Drumetia montana: pe traseele marcate se pot face drumetii si spre Varful cu
Dor, Caraiman, Babele ori Pestera Ialomitei, la Poiana Stanii, la Piscul
Cainelui, la stancile Sf. Ana, etc. Pentru efectuarea drumetiilor, societatea
pune la dispozitia doritorilor serviciile unor ghizi montani, colaboratori ai
societatii.
c) Turism profesional ale carui premise sunt asigurarea de prezenta in zona
Vaii Prahovei a numeroase rezervatii naturale, geologivce, floristice, etc.
Amintim, printre acestea: Rezervatia stiintifica de pe versantul sudic al
muntelui Caraiman, Rezervatia naturala complexa Pestera Ialomitei, Babele
si Sfinxul, etc.).
d) Turism de reuniuni, congrese, simpozioane, intruniri a caror premisa
optima o constituie sala de conferinte din cadrul hotelului PALACE
Nu exista insa o maniera organizata de practicare a acestei forme de turism,
dupa cum nu se practica nic turismul de vanatoare, potentiala sursa de mari castiguri
pentru turism.
Gama de servicii oferite clientilor de catre SC "PALACE" SA se situeaza la un
inalt nivel calitativ, afirmatie sustinuta de existenta unor structuri de cazare si
alimentatie publica cu conditii superioare de confort si disponibilitate a amenajarilor.
Pe langa elementele naturale si elementele bazei materiale, la calitatea
produsului turistic contribuie si serviciile prestate de personalul societatii, care se
remarca prin experienta in domeniul turismului, vechimea medie fiind 20-25 ani. De
asemenea predomina personalul constituit din persoane tinere cu experienta
(persoanele intre 30-45 ani reprezinta 54,9%).

85

Pentru reliefarea nivelului de atragere a clientilor spre utilizarea serviciilor

oferite de SC "PALACE" SA se poate prezenta structura circulatiei turistice in
evolutie (1996 - 2000)
.

86

Tabelul 4
Structura circulatiei turistice si a coeficientului de utilizare a capacitatii in evolutie intre anii 1996 - 2000

1998

1997

1996

AN

UNITATEA

NUMAR TURISTI
TOTAL

ROMANI

STRAINI

ZILE TURISTI
TOTAL

ROMANI

STRAINI

SEJUR MEDIU
TOTAL

ROMANI

STRAINI

PONDERE TURISTI
TOTAL

ROMANI

STRAINI

PONDERE ZILE TURISTI

TOTAL

ROMANI

STRAIN

H. PALACE

14913

10446

4667

42402

28871

13531

2,84

2,76

3,03

100

70

30

100

68

32

H. CARAIMAN

9547

6429

1118

21536

17744

3792

2,85

2,76

3,39

100

85

15

100

82,4

V. COCORA

156

146

10

330

318

12

2,11

2,18

1,20

100

93,6

6,4

100

V. PARC

1848

1848

4058

4058

2,20

2,20

100

100

100

V. ARIESUL

446

446

10095

10095

22,63

22,63

100

100

V. SPLENDID

1968

1968

2755

2755

1,40

1,40

100

100

V. BOEMA

703

703

2109

2109

100

TOTAL

27581

21986

5595

83285

65950

17335

100

H. PALACE

12957

8292

4665

37593

24091

13502

2,90

2,90

2,90

H. CARAIMAN

6600

5434

1166

19657

15931

3726

2,98

2,93

V. COCORA

130

104

26

305

182

123

2,34

V. PARC

1149

1149

4335

4335

3,77

V. ARIESUL

183

183

10361

10361

V. SPLENDID

908

908

2088

2088

V. BOEMA

632

632

1392

TOTAL

22559

16702

5857

75731

H. PALACE

13104

9219

3885

H. CARAIMAN

6575

5736

V. COCORA

184

V. PARC

2352

V. ARIESUL

CUC
(%)

NR.
CAM.

Frecventa
utilizarii unei
camere

43,8

149

100

17,6

41,5

71

106,3

96,4

3,6

6,4

11,1

100

17,3

25

73,9

100

100

70,7

20

22,3

100

100

17,5

18

109,3

100

100

100

52,4

140,6

79,7

20,3

100

79,2

20,8

39,4

295

93,5

100

64

36

100

64

36

38,8

149

86,9

3,19

100

82,3

17,7

100

81

19

37,9

71

92,9

1,75

100

80

20

100

59,7

40,3

18,6

3,77

100

100

100

100

29,7

24

47,9

56,61

56,61

100

100

100

100

96,6

20

9,1

2,29

2,29

100

100

100

100

14,3

17

53,4

1392

2,2

2,2

100

100

100

100

35

126,4

58380

17351

3,35

3,49

2,96

100

74

26

100

77

23

36,5

293

77

37594

27080

10514

2,86

2,93

2,70

100

70,3

29,7

100

72

28

38,8

149

87,9

839

19794

16787

3007

2,92

3,58

100

87,2

12,8

100

84,8

15,2

38,2

71

92,6

170

14

415

341

74

2,25

5,28

100

92,4

7,6

100

82,2

17,8

8,1

26,3

2308

44

3998

3932

66

1,70

1,70

1,50

100

98,1

1,9

100

98,4

1,66

20,2

22

106,9

1272

1272

11063

11063

8,69

8,69

100

100

100

100

77,7

20

63,9

V. BOEMA

547

547

3285

3285

100

100

100

100

81,8

109,4

V. SPLENDID

245

245

595

595

2,42

2,42

100

100

100

100

18,3

17

14,4

TOTAL

24279

19497

4782

76744

63083

13661

3,16

3,23

2,85

100

80,3

19,7

100

82,2

17,8

37,2

291

83,4

1999
2000

H. PALACE

14830

11584

3246

37536

29092

8444

2,53

2,51

2,60

100

7,81

21,9

100

77,5

22,5

38,8

149

99,5

H. CARAIMAN

8305

7238

1067

23646

20726

2920

2,84

2,86

2,74

100

87,1

12,9

100

87,6

12,4

45,6

71

117

V. COCORA

190

165

25

891

762

129

4,68

4,61

5,16

100

86,8

13,2

100

85,5

14,5

18,7

38

V. PARC

1744

1744

3212

3212

1,84

1,84

100

100

100

100

17,6

19

91,8

V. ARIESUL

350

350

1790

1790

5,11

5,11

100

100

100

100

41,3

19

18,4

V. BOEMA

533

533

2952

2952

5,53

5,53

100

100

100

100

89,8

133,2

TOTAL

25952

21614

4338

70027

58534

11493

2,70

2,70

2,65

100

83,3

16,7

100

83,6

16,4

37,2

267

97,2

H. PALACE

14397

11314

3083

35974

27331

8643

2,50

2,41

2,80

100

78,6

21,4

100

76

24

37

149

96,6

H. CARAIMAN

8206

7269

937

22110

19565

2545

2,70

2,70

2,71

100

88,6

11,4

100

88,5

11,5

42,5

71

115,5

V. COCORA

159

152

949

925

24

5,96

6,08

3,43

100

95,6

4,4

100

97,5

2,5

20

31,8

V. PARC

2068

2068

3112

3112

1,50

1,50

100

100

100

100

17

19

108,8

V. BOEMA

515

515

2628

2628

5,10

5,10

100

100

100

100

80

128,7

TOTAL

25345

21318

4027

64773

53561

11212

2,55

2,51

2,78

100

84,1

15,9

100

82,7

17,3

37

248

102,2

Note:
- CUC reprezinta coeficientul de utilizare a capacitatii
- Frecventa utilizarii unei camere este un indicator obtinut prin raportarea numarului de turisti la numarul de camere
- La 1 aprilie 1998, vila SPLENDID s-a predat proprietarului
- Vila Ariesul a functionat pe perioada 1 ianuarie - 27 aprilie 1999, dupa care a fost predata proprietarului.

89

Coeficientul de utilizare a capacitatii pentru hotelurile "PALACE" si

"CARAIMAN" 1998 - 1999 - 2000
- Reprezentare grafica pe baza datelor din Tabelul 4 50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0

45.6
38.8

38.3

42
37

32.2

Hotel PALACE
Hotel CARAIMAN
1998

1999

2000

In general, se apreciaza ca unitatile sunt utilizate neuniform, la nivelul

posibilitatilor si dotarilor existente, in decursul anului existand trei sezoane si
anume:
- sezonul intermediar cu perioadele 21 - 28 decembrie si 3 ianuarie - 31 martie
(95 nopti)
- sezonul de varf cu perioadele 29 decembrie - 2 ianuarie si 21 iunie - 30
septembrie (107 nopti)
- extrasezon; cu periadele 1 aprilie - 20 iunie si 1 octombrie - 20 decembrie (163
nopti)
Este de sesizat ca durata medie a sejurului a inregistrat o scadere continua in
ultimii ani. Se remarca totusi faptul ca media sejurului la turistii straini este in
continuare superioare mediei turistilor romani (tabelul 4), ceea ce evidentiaza
caracterul clar predominant al turismului organizat in sectorul international. In
cadrul turismului local, media este clar influentata de ponderea mare a turismului de
week-end.

90

4.2 TARIFELE PRACTICATE DE SC PALACE SA SI DISTRIBUTIA

PRODUSULUI TURISTIC
Tarifele practicate de SC "PALACE" SA Sinaia sunt in conformitate cu normele
legale in vigoare Ordinul Ministrului Turismului nr. 96/5Dec1995 care stabileste
tarifele maximale admise a fi practicate de unitatile de cazare romanesti.
De asemenea politica tarifara mai are la baza OMT nr. 16/17 Ianuarie 1997 si
OMT nr. 1/11 Ianuarie 2001.
Ambele acte normative lasa la latitudinea centrului economic politica tarifara,
inclusiv facilitati, scutiri de tarife pentru anumite categorii de turisti, ca de exemplu:
ziaristi si angajati mass-media, salariati din turism, pensionari, elevi, studenti, in
functie de gradul de ocupare al structurii turistice de primire, de sezon si de alte
criterii. OMT nr 1 aduce o noutate, in sensul ca obliga la tarife unice.
Se pot aminti, de asemenea, ca norme legale ce sunt avute in vedere, HGR nr
276/22 februarie 2001, HGR nr 423/25 aprilie 2001, HGR nr. 306/8 martie 2001.
Hotararea Guvernului Romaniei nr 276 prevede decontarea serviciilor in lei pentru
turistii straini cu cota de TVA 0, iar HGR nr. 423 prevede ca decontarea se poate
face si in valuta in conformitate cu prevederile regulamentului valutar.
HGR nr. 306/8 martie 2001 precizeaza ca detinatorii de structuri de primire
turistica vor practica tarife de cazare nediscriminatorii si unice pentru turistii romani
si straini.
Pentru fundamentarea tarifelor se au in vedere: costurile, obtinerea unui profit,
structura turistilor (romani sau straini), perioada de sezonalitate (extrasezon, sezon
intermediar si sezon de varf), prevederile Bugetului de Venituri si Cheltuieli.
Sezonalitatea este apanajul agentului economic, iar pentru turismul international
este adaptata pietelor pe care este lansat produsul turistic respectiv.
Toate aceste elemente coordonate duc la stabilirea efectiva a tarifelor si
preturilor.
In ceea ce priveste distributia produsului turistic, pentru largirea sferei
potentialilor turisti, in cadrul societatii nu s-au mai incheiat contracte de prestari
servicii deact cu un numar restrans de firme: una pentru turism international (ONT

91

CARPATI BUCURESTI), si un contract pentru turism intern cu SC HOROSCOP

SRL.
Aceste contracte au fost incepute cu 5, respectiv 2 ani in urma, si concretizate
an de an prin protocoale de acord. S-au conceput de asemenea, "Minute de
colaborare":
- Minuta de colaborare pentru turism international organizat
- Minuta de colaborare pentru turism intern organizat
Minuta de colaborare pentru turism international se intocmeste pentru o
perioada de 1 an; in cadrul societatii cea in vigoare este cea din 20 decembrie
200 pana in 19 decembrie 2001. Ea a fost lansata pentru 2001 incepand cu
iulie 2000, tocmai pentru a creea posibilitatea turoperatorilor de a le prezenta
pe pietele externe, lansarea avand loc si cu ocazia participarilor la Targurile
de Turism consacrate: Londra (noiembrie anual), Paris (februarie anual),
Berlin (martie, targ anual). Pentru contractarea externa, SC "PALACE"
prefera colaborarea prin tour operatori, diminuand astfel riscurile de
neincasare a serviciilor efectuate.
Minuta de colaborare pentru turism international organizat opereaza in cazul
turistilor straini sositi organizat, individual sau in grup, pe baza aranjamentelor
beneficiarilor serviciilor acordate de SC "PALACE" SA Sinaia. Ea se transmite
beneficiarului,, care dupa completare, semnare si parafare se retransmite la SC
"PALACE" SA, numai astfel fiind valabila in relatiile dintre agentii economici si
prestatorul de servicii. Minuta de colaborare pentru turism international opereaza in
cazul agentiilor de turism licentiate in conformitate cu reglementarile in vigoare
emise de Autoritatea Nationala pentru turism.
Ea prevede urmatoarele:
1.

Colaborarea pentru turism international organizat, pe baza de comenzi, emise

cu minim 7 zile inainte de inceperea sejurului.

2.

Decomandarea serviciilor se va face cu minim 5 zile inainte de inceperea

sejurului.

92

3.

Serviciile vor putea fi oferite numai dupa confirmarea scrisa a prestatorului

in limita locurilor disponibile.

4.

Pachetul de servicii cuprinde: cazare si masa.

Este obligatoriu de valorificat intregul pachet de servicii, intr-una din variantele:
- cazare si pensiune completa
- cazare si demipensiune
- cazare si mic dejun
Excuderea serviciului de masa atrage dupa sine neonorarea de catre prestator a

serviciului de cazare.
Prestatorul accepta ca servicii partiale numai serviciile de masa pentru turisti
individuali sau in grup aflati in tranzit.
Serviciile de masa se vor acorda astfel:
- pentru turisti individuali: pe baza de tichet-legitimatie= masa in cont = la toate
restaurantele din cadrul SC "PALACE" SA, prin comenzi catre receptiile hotelurilor,
comenzi care in acest caz vor cuprinde si serviciile de cazare;
- pentru turisti in grup prin comenzi catre restaurantele hotelurilor respective

93

5. Preturile de decontare si perioadele practicarii lor sunt:

A. 20 Decembrie 2000 - 28 Decembrie 2000 si
03 Ianuarie 2001 - 20 ianuarie 2001
a) cazare - exclusiv mic dejun:
$SUA/zi/spatiu de cazare

GARSONIERA
CAMERA DUBLA
CAMERA SINGLE

HOTEL PALACE
3 stele
cu TVA cota TVA 0
62
52
36
30
29
24

HOTEL CARAIMAN
2 stele
cu TVA
Cota TVA 0
48
40
29
24
24
20

b) MASA:
PENSIUNE COMPLETA $SUA/zi/persoana
RESTAURANTELE: PALACE si COCORA
RESTAURANTELE: CARAIMAN si NATIONAL

cu TVA
21,50
19

Cota TVA 0
18
16

DEMIPENSIUNE
RESTAURANTELE: PALACE si COCORA
RESTAURANTELE: CARAIMAN si NATIONAL

94

12,85
11,50

10,80
9,60

MIC DEJUN
RESTAURANTELE: PALACE si COCORA
RESTAURANTELE: CARAIMAN si NATIONAL

4,30
3,80

3,60
3,20

B. 21 Ianuarie 2001 - 30 Iunie 2001 si

16 Septembrie 2001 - 19 Decembrie 2001
a) CAZARE - excluziv mic dejun
$SUA/zi/spatiu de cazare

GARSONIERA
CAMERA DUBLA
CAMERA SINGLE

HOTEL PALACE
3 stele
cu TVA cota TVA 0
48
40
30
25
24
20

HOTEL CARAIMAN
2 stele
Cu TVA Cota TVA 0
36
30
24
20
18
15

b) MASA
PENSIUNE COMPLETA $SUA/zi/persoana
RESTAURANTELE: PALACE si COCORA
RESTAURANTELE: CARAIMAN si NATIONAL

Cu TVA
21
17

Cota TVA 0
17,50
14,50

DEMIPENSIUNE
RESTAURANTELE: PALACE si COCORA
RESTAURANTELE: CARAIMAN si NATIONAL

12,50
10,15

10,50
8,50

MIC DEJUN
RESTAURANTELE: PALACE si COCORA
RESTAURANTELE: CARAIMAN si NATIONAL

95

3,50
3

3
2,50

C. 01 Iulie 2001 - 15 Septembrie 2001

a) CAZARE - excluziv mic dejun
$SUA/zi/spatiu de cazare

GARSONIERA
CAMERA DUBLA
CAMERA SINGLE

HOTEL PALACE
3 stele
cu TVA cota TVA 0
62
52
36
30
29
24

HOTEL CARAIMAN
2 stele
cu TVA Cota TVA 0
48
40
29
24
24
20

b) MASA
PENSIUNE COMPLETA $SUA/zi/persoana
RESTAURANTELE: PALACE si COCORA
RESTAURANTELE: CARAIMAN si NATIONAL

cu TVA
21,50
19

Cota TVA 0
18
16

DEMIPENSIUNE
RESTAURANTELE: PALACE si COCORA
RESTAURANTELE: CARAIMAN si NATIONAL

12,85
11,50

10,80
9,60

4,30
3,80

3,60
3,20

MIC DEJUN
RESTAURANTELE: PALACE si COCORA
RESTAURANTELE: CARAIMAN si NATIONAL
6. Decontarea se va face astfel:
- In lei pentru tarifele si baremurile cu TVA
- In valuta pentru tarifele si baremurile cu cota TVA "0".
6. Perioadele de colaborare: de la data intocmirii pana la 19 decembrie 2001
(inclusiv), cu sezonalitatile mentionate expres la punctul 5.

96

7. Beneficiarul isi va creea produsul turistic in functie de interesele sale pe pietele

externe, decontarea cu prestatorul pentru serviciile comandate si confirmate
realizandu-se la preturile inscrise la punctul 5, conform precizarilor de la punctul
6, pe intreaga perioada de colaborare.
8. In situatia schimbarii legislatiei privind sitemul de decontare, partile convin ca
aceasta sa se faca conform noilor reglementari.
9. Achitarea serviciilor se va face prin ordin de plata emis de beneficiar, in baza
facturii prestatorului, in termen de 48 de ore de la primirea acesteia.
Orice intarziere privind onorarea platilor datorate prestatorului duce la
perceperea penalitatilor legale, calculate pe perioada respectiva, dupa care inceteaza
colaborarea.

Minuta de colaborare pentru turism intern organizat se intocmeste pe

perioade intre 2-4-6 luni, in functie de afluirea estimata pentru turism
intern. In general, agentiilor de turism solicitante li se intocmesc ambele
minute. Pentru anul 2001, pana in acest moment sunt intocmite peste 120
de minute, ceea ce da posibilitatea unei oferte pe o piata cat mai larga.

Minuta de colaborare pentru turism intern organizat se elaboreaza fie pe tarife

negociate, fie pe baza de comenzi.
Aceata minuta cuprinde in general cam aceleasi elemente ca si minuta de
colaborare pentru turism international organizat, cu unele deosebiri si particularitati:
Preturile negociate pentru turism intern organizat pe perioada 16 Iulie 2001 - 16
Septembrie 2001 sunt urmatoarele:
a) CAZARE - excluziv mic dejun
Lei/zi/Camera sau Garsoniera

GARSONIERA
CAMERA DUBLA
CAMERA CU PAT MATRIMONIAL
97

HOTEL

HOTEL

PALACE
3 stele
1 200 00
650 000

CARAIMAN
2 stele
900 000
520 000

* valorificata la o persoana
* valorificare la doua persoane

480 000
580 000

370 000
520 000

b) MASA: baremuri obligatorii in trei variante

VARIANTA I: 225 000 lei /zi/persoana: tichet-legitimatie valabil la toate
structurile de primire turistice cu functiuni de alimentatie din cadrul SC "PALACE"
SA, si anume restaurantele: PALACE, CARAIMAN, NATIONAL, precum si
barurile de zi din complexele PALACE SI CARAIMAN.
VARIANTA aII-a: 300 000 lei/persoana: "CINA CU SPECIFIC ROMANESC"
la Restaurantul National din Complexul Caraiman.
VARIANTA aIII-a: 95 000 lei/zi/persoana: mic dejun-tichet de mic dejun.
Pe documentele de valorificare se va inscrie optiunea pentru una din cele trei
variante de masa.
Turistii vor fi informati ca au de achitat la sosire: taxa de statiune: 5% din
valoarea serviciului de cazare pentru o noapte si taxa de salvamont: 5 000 lei de
persoana; cele doua valori se incaseaza pe sejur.
Minuta de colaborare pentru turism intern organizat opereaza numai in cazul
agentiilor de turism licentiate, in conformitate cu reglementarile in vigoare emise de
Autoritatea Nationala pentru Turism.
Preturile de decontare pe perioada

18-28 Decembrie 2000

02-15 Ianuarie 2001
16 Ianuarie - 30 Iunie 2001

sunt urmatoarele:
a) CAZARE - exclusiv mic dejun

GARSONIERA
CAMERA CU 2 LOCURI
CAMERA CU PAT MATRIMONIAL
*valorificata la o persoana
*valorificata la 2 persoane
b) MASA: baremuri obligatorii in trei variante:
98

HOTEL

HOTEL

PALACE
3 stele
900 000
540 000

CARAIMAN
2 stele
700 000
400 000

410 000
470 000

280 000
370 000

VARIANTA I: 225 000lei/zi/persoana: tichet - legitimatie valabil la toate

structurile turistice cu functiuni de alimentatie din cadrul SC PALACE
VARIANTA aII-a: 250 000 lei/persoana: "Cina cu specific romanesc" la
Restaurantul National din Complexul Caraiman.
VARIANTA aIII-a: 75 000lei/zi/persoana: mic dejun - tichet de mic dejun.
Turismul international individual inregistreaza sosirile cele mai multe in
perioada de iulie-august, cea mai mare parte din turistii straini provenind din Israel.
Turismul international de grup este derulat in perioada iunie-septembrie si se
refera la grupe aflate in tranzit pentru pachet complet (cazare + masa), sau servicii
partiale (masa, urmata sau precedata de obicei de vizita la Muzeul Peles).
Turismul intern individual are o mare afluenta in perioada sarbatorilor de iarna, a
sarbatorilor de Paste, in sezonul de vara. In ultimi 5 ani se constata o scadere
dramatica a turismului individual intern.
Pentru anumite evenimente, in scopul cresterii circulatiei turistice, in functie de
timpul liber existent, se lanseaza oferte speciale care genereaza interes in randul
turistilor autohtoni:
- oferta de Paste
- oferta de Craciun
- oferta de 1 Mai
- oferta Festivalul Toamnei Sinaiene.
Sintetizand, cea mai mare parte a circulatiei turistice provine din turismul de
afaceri si congrese (organizarea manifestarilor stiintifice, culturale, sportive,
medicale, simpozioane, etc.). Cea mai mare parte a acestor manifestari sunt prin
relatii directe.
In perioada actuala, intr-o conjuctura economica nefavorabila exploatarii
corespunzatoare

potentialului

turistic,

oferta

societatii

PALACE

este

comercializata si sub forma turismului de week-end, de cele mai multe ori

independent de existenta unor intermediari in canalele de distributie. Aceasta
varianta este facilitata si de situarea statiunii Sinaia in apropierea unor orase mari:
Bucuresti (119 km), PLoiesti (64 km), Brasov (47 km).

99

4.3. PROMOVAREA SI PUBLICITATEA

Societatea comerciala "PALACE" S.A., ca agent economic cu recunoastere
interna si internationala, promoveaza prin calitatea serviciilor propria imagine,
renumele firmei, si pune accent mai mult pe publicitatea indirecta. Se stie ca in cazul
serviciilor, sursele personale sunt mult mai credibile si mai valoroase decat in cazul
bunurilor materiale, deoarece un client multumit de calitatea serviciilor prestate va
impartasi opinia sa favorabila despre societate si altor persoane, ce pot deveni astfel
potentiali clienti ai societatii.
Cu toate ca o campanie promotionala sustinuta presupune cheltuieli destul de
mari, societatea comerciala "PALACE" S.A. a initiat actiuni publicitare. Aceste
activitati au fost concretizate in:
editarea si reeditarea de materiale publicitare tiparite: pliante (de vara
si iarna), cataloage, calendar, postere, harta statiunii Sinaia si harta Masivului
Bucegi.
publicitate audio-vizuala: casete video promotionale, promotion la
posturi de televiziune: PRO TV, ANTENA 1, TELE 7 ABC (studioul local
Ploiesti si reteaua nationala), precum si la radio.
mesaje inserate in cotidiene atat de interes national cat si local: ziarul
"Adevarul", "Prahova", "Ploiesti", "Socul Cotidian", cat si in publicatii de
specialitate: "Romania Pitoreasca", "Ziua Turistica", precum si in pagina
turistica din "Curierul National", care prezinta periodic articole despre SC
"PALACE".
participarea la targuri nationale si internationale din domenii.
Targuri nationale: Targul National de Turism Bucuresti, editia primavara si
toamna, Targul Rits Bucuresti editia de toamana, participa la bursele de contractare.
Targuri internationale: Germania, Marea Britanie, Franta, Spania, Grecia, Israel.
in perioadele de extrasezon, societatea initiaza activitati de promovare
a vanzarilor (oferte speciale pentru atenuarea sezonalitatii activitatii turistice).
Tot in scopul publicitatii, societatea comerciala "PALACE" are descrise
structurile de primire a hotelului PALACE si a hotelului CARAIMAN in GHIDUL
100

TURISTIC AL ROMANIEI, precum si publicarea datelor de identificare si a

imaginilor in volumul "Economia turismului", editat anul acesta, sub forma de
pagina interioara.
Ca forma de publicitate si promovare, societatea PALACE a incheiat contracte
ferme cu: DIALOG MOBILROM SA, COUNTDOWN, NCH ADVISORS
WILLMINGHTON - sucursala Bucuresti, prin care acorda reduceri de 30% din
tarifele maximale sau afisate pentru membrii si salariatii firmelor amintite.
Exista, deasemenea, incheiat un contract de promovare si vanzare cu TELLUS
ROMANIA, care este editoarea unui catalog cu facilitati de servicii, inclusiv
turistice, pentru personalul reprezentantelor diferitelor banci straine in Romania
(ING, ABN. AMRO, BANK AUSTRIA), prin care acorda o reducere de 30% din
tarifele maxime pentru personalul acestor banci.

101

CONCLUZII
Analizand structura circulatiei turistice, se remarca urmatoarele tendinte
inregistrate in cererea interna turistica:
Diminuarea cererii turistice interne, situatie generata in principal de
scaderea puterii de cumparare a populatiei si necorelarea nivelului tarifelor
practicate cu calitatea serviciilor prestate.
Cresterea ponderii solicitarilor pentru excursii externe, tendinta
determinata de inlesnirile acordate de statul roman dupa 1989 (deschiderea
granitelor tarii, facilitarea obtinerii pasapoartelor si valutei).
Cresterea cererii pentru turismul de week-end.
Scaderea duratei medii a sejurului.
Tendintele inregistrate in cererea turistilor straini sunt:
Scaderea cererii turistice internationale datorita instabilitatii politice,
calitatii serviciilor turistice oferite, nediversificarii programelor turistice.
Sporirea semnificativa a incasarilor valutare pe zi/turist ca urmare a
cresterii turismului pe cont propriu, indeosebi a celei de afaceri.
Alte cauze care au influentat cererea turistica interna si internationala:
Valorificarea necorespunzatoare a resurselor turistice
Carente in adaptabilitatea ofertei turistice la cererea turistica interna si
internationala.
Inexistenta unui cadru adecvat de promovare a produselor turistice pe
piata turistica internationala.
Activitatea turistica a fost influentata negativ de o serie de factori obiectivi si
conjucturali printre care:
Influente de natura economica: scaderea veniturilor reala ale populatiei,
amplificarea inflatiei si somajului.
102

 Influente de natura financiara: practicarea unor dobanzi bancare mari,

lipsa capitalului valutar la banci, lipsa fondurilor pentru publicitate si
promovare externa.
Influente de natura socio-demografica: modificari in modelele
comportamentale ale populatiei, existenta unor mentalitati depasite ale
populatiei in ceea ce priveste necesitatea si modalitatile de practicare a
turismului.
Influente de natura politica: lipsa unor acorduri turistice multilaterale
cu tari emitatoare de turisti, instabilitatea politica si economica ce au dus la
degradarea imaginii Romaniei in lume.
Factori legislativi: absenta unor facilitati clare si stimulative la toate
nivelele (turist, agentii de voiaj, turoperatori, prestatori de servicii), aplicarea
unor masuri legislative fara protectia sociala reala a turistilor.
Influenet de natura ecologica: amplasarea neadecvata a unor unitati
economice poluante in unele zone sau de-a lungul traseelor turistice,
amenajarea necorespunzatoare sau lipsa amenajarilor de vizitare a zonelor si
obiectivelor turistice, insuficienta sau uzura dotarilor antipoluante, educatia
ecologica deficitara a populatiei.
Abordarea de marketing a activitatilor turistice ridica o serie de probleme
conceptuale determinate de insusi continutul acesteia. Desfasurarea in conditii de
inalta eficienta a activitatii intreprinderii turistice presupune ca actiuniel acesteia sa
se sincronizeze atat la nivel microeconomic, cat si macroeconomic.
Daca in sezon sincronizarile intre diferiti prestatori de servicii afecteaza
calitatea serviciilor prestate de fiecare in parte, fiind resimtite in primul rand de
acestia, in extrasezon nesincronizarile pot descuraja cererea, impicatiile fiind
resimtite de toti prestatorii.
Abordarea de marketing a activitatii turistice presupune directionarea eforturilor
catre obiective precise, inscrierea masurilor adoptate in strategii judiciar alese,
generale si partiale, pe termen lung si pe intervale scurte, alcatuind impreuna un tot
unitar coerent.
103

Un obiectiv de maxima generalitate pentru o intreprindere de turism este

reprezentat de atenuarea sezonalitatii.
Un asemenea obiectiv include obiective partiale urmate prin intermediul
serviciilor de cazare - cresterea gradului de ocupare in extrasezon prin sporirea
numarului de turisti, extinderea duratei medii a sejurului, combinarea acestor cai, cat
si prin intermediul serviciilor de masa - cresterea incasarilor pe loc la masa realizate
prin sporirea atat a numarului de consumatori, cat si a incasarilor medii pe o zi,
situatie similara intalnita si in cadrul serviciilor de agrement.
In cadrul turismului montan, obiectul il formeaza cresterea gradului de ocupare
si a incasarilor in sezonul de iarna si prelungirea celor doua sezoane caracteristice.
Atingerea obiectivelor stabilite necesita utilizarea unor strategii corespunzatoare.
In aceste conditii, nici o firma turistica nu se poate limita la valorificarea unui
singur produs turistic. Managementul firmelor se preocupa pentru pregatirea din
timp si a altor oferte de produse turistice inconditiile sezonalitatii dintre care
unele sunt destinate lansarii succesive pe piata urmarind ca altele sa fie lansate la
momentul oportun. Astfel, in conditiile economice actuale, caracterizate prin
scaderea puterii de cumparare a populatiei si implicit printr-o diminuare a
coeficientului de utilizare a capacitatilor turistice, societatea comerciala si-a propus
urmatoarele obiective pe termen scurt:
fidelizarea clientelei actuale: acest obiectiv realizandu-se prin prestarea
unor servicii de calitate la preturi competitive
imbunatatirea imaginii firmei printr-o campanie de publicitate
corespunzatoare
prestarea unor servicii de calitate, pentru aceasta firma propunandu-si
sa initieze cursuri de calificare si perfectionare profesionala a personalului
angajat
atragerea de noi clienti, vizand in mod special atragerea intensa a
populatiei de varsta a treia prin crearea unui produs adecvat acestui segment
prin organizarea de serate, intalniri, plimbari in aer liber, produs turistic ce va
avea un pret fix (ca sa nu ofere surprize neplacute), dar "atragator".
104

Pentru aceasta au fost luate in calcul elementele componente ale produsului

turistic pornind de la factorii naturali (asezare geografica, clima, relief), factori
generali ai existentei umane (ospitalitate), infrastructura generala (transport,
comunicatii), pana la echipamentul turistic (capacitate de cazare, alimentatie,
agrement, transport turistic), inclusiv factorul uman reprezentat de munca vie a
lucratorilor din turism.
Pentru evolutia activitatii societatii PALACE pe urmatori ani se pot emite
urmatoarele ipoteze si estimari:
cresterea volumului veniturilor din cazare cu 7% in 2001 fata de 2000
pe baza actualizarii tarifelor la nivelul actual cresterii gradului de ocupare si
considerarea tuturor unitatilor in operare directa si cu 3-5% in anii urmatori
pe baza cresterii gradului de ocupare si imbunatatirii structurii veniturilor
se previzioneaza o crestere a tarifelor la hotelul PALACE de 2% anual,
pentru a mentine gradul de ocupare pe baza imbunatatirii si diversificarii
serviciilor
scaderea ponderii veniturilor din alimentatie si cresterea ponderii
veniturilor din servicii suplimentare;
cresterea veniturilor din alimentatie publica, in special de la vile printro echipare corespunzatoare;
evolutia constanta a ponderii cheltuielilor directe in venituri pentru
cazare si pentru servicii suplimentare
scaderea ponderii cheltuielilor in venituri pentru alimentatie publica (cu
2-3%);
cresterea cheltuielilor de marketing si vanzari;
realizarea unei marje brute (rezultate dupa scaderea cheltuielilor
directe) in limitele 46%-48% care este specifica domeniului si gradului de
confort intr-o exploatare normala.

105

BIBLIOGRAFIE
1. Barbu G. (coordonator) - Turismul n economia naional - studii, Ed. SportTurism, Bucureti, 1991
2. Balaure V. (coordonator) - Marketing, Ed. Uranus, Bucureti, 2000
3. Balaure V. - Tehnici promoionale, Universitatea Cretin Dimitrie
Cantemir, Bucureti, 1994
4. Balaure V. (coordonator) - Marketingul n alimentaia public i turism, ASE,
Bucureti, 1985
5. Ctoiu I., Teodorescu N. - Comportamentul consumatorului. Teorie i
practic, Ed. Economic, Bucureti, 1997
6. Cosmescu I. - Turismul - fenomen complex contemporan, Ed. Economic,
Bucureti, 1998
7. Diaconu M. - Management-marketing n turism, Ed. Independena
Economic, Brila, 1998
8. Florescu C. - Marketing, Ediie Marketer, Bucureti, 1992
9. Gherasim D., Gherasim T. - Marketing turistic, Ed. Economic, Bucureti,
1999
10. Ispas A., Patriche D., Brtucu G. - Marketing turistic, Ed. Infomarket, Braov,
1999
11. Istrate I., Bran F., Rou A.G. - Economia turismului i mediul nconjurtor,
Ed. Economic, Bucureti, 1996
12. Kotler, Ph. - Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1997
13. Minciu R., Baron P., Neacu N. - Economia turismului, Ed. Economic,
Bucureti, 1991
14. Nicolescu E. - Marketing n turism, Ed. Sport-Turism, Bucureti, 1975
15. Oskar S. - Economia i organizarea turismului, Ed. Sport-Turism, Bucureti,
1976
16. Olteanu V. - Marketingul serviciilor, Ed. Uranus, Bucureti, 1999
17. Olteanu V., Cetin I. - Marketingul serviciilor, coediie, Ed. Expert &
Marketer, Bucureti, 1994
106

18. Putz E., Prjol F. - Marketing turistic, Ed. Mirton, Timioara, 1997
19. Sandu P. - Marketing n turism i servicii, Ed. Universitrii Suceava,
Suceava, 1998
20. Stncioiu A.-F. - Strategii de marketing n turism, Ed. Economic, Bucureti,
2000
21. Stncioiu A.-F. - Planificarea de marketing n turism, Tribuna Economic, nr.
16/22 aprilie 1998
22. Stncioiu A.-F. - Marketingul destinaiei turistice, Tribuna Economic, nr.
30/29 aprilie 1998
23.

xxx

- Anuarul statistic al Romniei. Turismul n Romnia, 1998

24.

xxx

- Analele societii Palace S.A. Sinaia

107