Pilda meterului instalator

Un meter instalator renumit locuia n port. ntr-o sear cpitanul unui vas acostat de curnd l-a
cutat acas. I-a spus pe scurt c are o defeciune n camera motoarelor i c nu poate prsi portul din
cauza asta. Toi meterii de la bord se dovediser neputincioi.
Instalatorul i-a luat sculele i s-a dus pe vapor. A intrat n sala motoarelor i a nceput s se uite
la puzderia de conducte care mpnzeau camera. A pipit o conduct, a pus urechea aproape de o alta,
apoi a fcut civa pai napoi i a privit din nou pienjeniul de evi. Dup ce s-a mai rotit prin
ncapere de cteva ori, pipind si ascultnd, s-a oprit. A scos din trusa de scule un ciocnel i s-a
apropiat de un robinet rosu aflat n spatele unei evi groase. A lovit o singura dat, sec, i ca prin
minune ntreaga instalaie a nceput s funcioneze perfect. Uluit, cpitanul vasului i-a mulumit i l-a
ntrebat ct costa prestaia. S-au neles c meterul i va trimite nota de plat n ziua urmtoare.
Savurandu-i cafeaua de diminea, cpitanul vasului a deschis plicul cu nota de plat i a citit
ce scria: Onorariul pentru reparaie era 1000 de dolari.
Furios, i-a luat haina i a fugit la meter s-i cear socoteala. Nu ai petrecut nici mcar un
sfert de ora n sala motoarelor, a scrnit el. Cum se justific suma asta exorbitant? Foarte calm din
fire, meterul i-a rspuns ca n dimineaa urmtoare i va trimite o factur detaliat.
A doua zi, cpitanul a vzut coninutul facturii i a nteles. Factura detaliat:
Una lovitura ciocnel 0,5$ Determinare loc pentru lovitura ciocanel 999,5$ Total 1000$
Morala:
Meterul din poveste este un adevrat expert. El este capabil s vad dintr-o privire punctul
nevralgic i s intervin exact acolo unde poate produce cel mai bun rezultat. El tie unde s foloseasc
instrumentele din trusa se scule, cnd i cu ce intensitate.
Efortul pe care meterul l depune nu este mai mare dect cel pe care l pun mecanicii rezultatul ns
da! Aa se ntmpl i n relaiile de afaceri n care maetrii persuasiunii ctig pentru c pot face
distinciile de finee necesare n momentele cheie.
Care este diferena care face diferena?
Maetrii persuasiunii tiu s identifice locurile i momentele n care s loveasc cu ciocnelele lor,
reprezentate prin cuvintele pe care le spun, de gesturile pe care le fac, de ntrebrile pe care le
adreseaz, de modalitatea prin care i pregtesc ntlnirea sau de analiza pe care o fac dup fiecare
ntlnire important.
Aceste distincii de finee sunt de fapt cheia succesului pentru performerii din orice domeniu. Ele
reprezint diferena care face diferena ntre performan i mediocritate. Aceast diferen este mult
mai mic dect cred cei care care se afl n zona mediocritii. Uneori vorbim de o diferen de doar
1%