1.

Definiia marketingului
Marketingul este o activitate esentiala oricarei firme, este baza unei afaceri profitabile, intrucat o
afacere profitabila trebuie sa aiba permanent capacitatea de a oferi clientilor cea mai buna solutie, iar
acest rol ii revine marketingului. Este managementul cererii de piata, ocupandu-se de mentinerea
produsului pe piata si de obtinerea de profit prin satisfacerea clientilor, in opinia lui Kotler.
Sergio Zyman: marketingul nu inseamna poezie, este o investitie pe care orice investitor
vrea sa o recupereze.
2. Relaia marketing vnzri
Scopul oricarei firme este de a avea profit. Marketingul orientat spre vanzari este practicat in firme
care depune eforturi de vanzare si promovare corespunzatoare produselor oferite. Este o relatie
intalnita in firme care vor efecte imediate, care nu gandesc pe termen lung.
3. Relaia marketing management
Intrucat marketingul este un proces rational, care inglobeaza o suma de activitati axate pe satisfacerea
cererii si necesita un grad ridicat de responsabilitate, gesitune si eficienta, se observa relatia de
interdependenta cu managementul. Managementul marketingului presupune atingerea obiectivelor
propuse, prin administrarea activitatilor si proceselor de marketing.
4. Locul marketingului n firmele mici
Firmele mici nu formalizeaza marketingul, au 1-2 persoane care ajuta oamenii de vanzare. Astfel
functia de marketing nu necesita un departament in cadrul firmelor mici. In general, firmele mici au
mai multi angajati in domeniul vanzarilor.
5. Locul marketingului n firmele mari
Firmele mari au departamente mari de marketing, care indeplinesc atributiile de strategie,
cercetare, comunicare si branding. In firmele mari, marketingul este in prim plan, in detrimentul
departamentului de vanzari.
Ce presupune marketingul in firmele mari: definirea celor 4p, segmentare, pozitionare, planificare
strategica, decizii de branding, comunicare de marketing.
6. Ce nelegei prin marketing ca orientare a ntregii companii? Detaliai.
Fiind un proces complex si necesar companiilor, ideile de marketing nu trebuie lasate doar in grija
departamentului de marketing, ci trebuie sa existe la nivelul intregii companii. Asadar fie ca e vorba de
top manageri, sau middle si line manageri, marketingul trebuie cunoscut pentru a putea face fata intrun mediu concurential. Trebuie abordat la nivelul intregii companii pentru a realiza toate
procesele necesare satisfacerii cererii.
7. Etapele de evoluie ale marketingului
1 Abordarea orientata catre productie: eficientizarea procesului de productie si distributie, scaderi
de costuri. Oferta de produse potrivite dpdv tehnologic la preturi cat mai mici.
2 Abordarea orientata catre produs: calitatea si imbunatatirea produsului performanta si inovatie
obsesie fata de tehnologie. Atentie la miopia de marketing, sau pierderea din vedere a aspectelor ce tin
de marketing.
3 Abordarea orientata catre vanzare: marketingul vinde. Marketingul orientat spre vanzari este
practicat in firme care depune eforturi de vanzare si promovare corespunzatoare produselor oferite.
Este o relatie intalnita in firme care vor efecte imediate, care nu gandesc pe termen lung.
4 Abordarea orientata catre marketing: in centrul activitatii unei firme sunt nevoile si dorintele
consumatorilor si satisfacerea lor, in conditiile obtinerii de profit.
1

5 Abordarea orientata catre marketingul societal: se refera la activitatea marketingului in sfera

sociala, precum dezvoltarea si sustinerea domeniului de csr (responsabilitate sociala corporatista)
8. Confuzii ale nelegerii marketingului
Marketingul nu e sinonim cu: relatii publice, vanzari, promovare, publicitate. Este un proces mult mai
complex, care inglobeaza toate acestea, care necesita atentie atat pentru produse, pentru calitatea lor,
pentru pretul echilibrat, pentru pozitionarea produselor si pentru imaginea lor, cat si pentru
asigurarea canalelor de distributie si comunicare.
9. Efectele neateptate ale orientrii ctre marketing
Rezistenta publicului fata de actiunile de marketing ignorarea spoturilor publicitare, refuzul de a
raspunde sondajelor de opinie, actiuni de contestare a marcilor transnationale.
10. Specificul practicii marketingului azi
Marketingul a evoluat si a dobandit o importanta in organizatiile de astazi. De aceea, orice firma are
cel putin un om specializat in marketing sau chiar un departament. Orice manager are cunostinte de
marketing.
11. Ce nelegem prin marketing eficient? Exemplificai.
Logica unui marketing eficient este: cunoasterea procesului in detaliu de catre managerii de top,
middle si line. Cunoasterea activitatilor departamentului de marketing de catre toti angajaii, pentru a
putea sprijini efortul de marketing consant. comunicarea permamenta a departamentului de
marketing cu celelalte structuri ale firmei, pentru a gasi solutiile optime.
12. Relaia marketing creare de valoare
Afacerile sunt profitabile daca se creaza valoare pentru clienti, daca creste implicarea organizationala.
Aceasta valoare presupune atentia la factori precum: atitudinea angajatilor cu clientii, designul
magazinelor, eficienta echipelor care asigura servicii post-vanzare; factorii influenteaza perceptia
consumatorilor, definindu-le realitatea asupra beneficiilor functionale si emotionale ale produsului.
Cu cat implicarea organizationala e mai mare, cu atat furnizam mai multa valoare pentru
consumatori, iar vanzarile cresc.
13. Funciile marketingului
-

Identificarea si satisfacerea cerintelor clientilor,

sprijinirea vanzarilor,
Toate indeplinite in conditii de profitabilitate
promovarea produselor si serviciilor

Conform lui Michael Baker:

- Analiza si prognoza pietei
- Dezvoltarea si proiectarea produselor
- Influentarea cererii prin design, publicitate etc
- Asigurarea serviciilor de distributie, vanzare si post-vanzare.
14. Factori de influenare a consumatorilor individuali
Pot fi culturali: in functie de valori, perceptii sau preferinte, de modele de comportament formate
devreme in copilarie, sau influenta regionala, de nationalitate etc
2

Sociali: consumatori influentati de grupurile de referinta, familia sau prietenii, colegii de serviciu, de
statut. Grupurile au o influenta directa sau indirecta asupra atitudinii de cumparare. Spre exemplu, intro familie, deciziile legate de concediu se iau la comun, dar deciziile importante se iau de sot, iar cele
legate de intretinerea casei de sotie.
Personali: adica varsta, personalitatea, ocupatia, situatia materiala, stilul de viata.
Psihologici: motivatia, perceptia, conceptiile si atitudinea influenteaza comportamentul de consum.
Piramida lui Maslow privind motivatia.
15. Factori de influenare a consumatorilor organizaionali
Factori de mediu: nivelul cererii, evolutia concurentei, evolutii tehnologice, starea actuala a
economiei, dereglementari.
Factori organizatorici: obiectivele firmei, procedurile si modul de organizare
Factori interpersonali si factori individuali: influenta participantilor la luarea deciziei de cumparare
educatia tehnica, autoritatea dobandita, puterea de convingere
16. Segmentarea: definiie, scop, criterii
Segmentarea este definita ca fiind un concept de diferentiere, prin care consumatorii sunt grupati in
grupuri omogene, cu caracteristici similare dar diferite fata de alte grupuri. Este determinata de
capacitatea organizatiei si de mediul concurential, in functie de aceasta, putand fi urmate strategii
precum: marketing de masa, de nisa sau diferentiat.
Segmentarea este divizarea pietei pentru realizarea de noi vanzari si impartirea consumatorilor pe
categorii bazate pe anumite criterii. La baza segmentarii, stau cercetari de marketing.
Scopul ei este de a alege grupul tinta pe care o firma vrea sa-l atace, pentru a putea previziona evolutia
viitoare a grupului si a creste potentialul de consum.
Criterii: varsta, pozitie geografica (urban rural), stil de viata valori, disponibilitate materiala

17. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de
medicamente generice analgezice
Varsta
Disponibilitate materiala
Reactii adverse
18. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de lactate
Criteriu geografic - locatie, stil de viata, reactii adverse
19. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de cosmetice
Demografic - Varsta, criteriul social - stil de viata, demografic- gen, economic - disponibilitate,
produse anti-imbatranire, de mentinere,
20. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de pantofi
Criterii demografice: Varsta, gen, stil de viata, nivel venit, disponibilitate, statut, criteriu de
personalitate
21. Propunei cele mai relevante criterii de segmentare pentru o firm productoare de mobilier
Stil de viata, disponibilitate, criteriul de comportament fata de produs: utilizator sau nonutilizator
22. Instrumentele cercetrii de marketing
3

Cercetarea de marketing are ca scop studierea, analiza si intelegerea mediului in care evolueaza firma.
Pentru aceasta este nevoie de surse informationale, sustinute de ansamblu de specialisti, echipamente
si procedee de culegere, sortare, analiza, evaluare si distribuire a informatiilor necesare. Instrumentele
de informare sunt disponibile in reviste, manuale, carti de specialitate, studii de piata.
23. Etapele cercetrii de marketing
1 Definirea problemei si stabilirea obiectivelor
2 planificarea cercetarii
3 colectarea informatiilor
4 analizarea informatiilor
5 prezentarea rezultatelor
24. Metode de cercetare de marketing
Sunt folosite pentru colectarea datelor prin observatie, interviu, ancheta si experiment.
Observatia = analiza gesturilor. se poate face ascuns sau deschis spre exemplu, observarea
comportamentului de achizitie la raft.
Interviul individual sau de grup. O forma de discutie pe un subiect impus.
Ancheta prin chestionar generatoare de statistici.
Experimentul aflarea relatiei cauza-efect influenta schimbarii locului unui produs in raft asupra
vanzarilor.
25. Tipuri de cercetare de marketing
Cercetari privind notorietatea: ajuta sa ne dam seama brandul care este top of mind al
consumatorului, primul la care se gandeste cand mentionezi un produs.
Prin interviu
Cercetari privind motivatia si atitudinea consumatorilor prin care se afla produsele care
influenteaza consumatorii.
Motivatia, emotiile si implicarea se pot masura astfel:
- prin scale de evaluare: nevoia e slaba, indiferenta, puternica.
- Asocieri cu imagini:
- Intrebari directe in focus grupuri se practica
- Tehnica diferentialului semantic placut......neplacut
Prin chestionare
Cercetari privind pozitionarea si marcile produselor
Pozitionarea se refera la ceea ce creezi in mintea consumatorului. Ce anume reprezinta marca pentru
consumator. Acestea se realizeaza prin comparatie cu alte marci, prin interviuri, focus-grupuri si
chestionare.
Cercetari privind crearea de produse noi
Se realizeaza prin cercetari interne, precum brainstorming, analiza trendurilor sociale, sau prin
cercetari externe precum, ale nevoilor, ale perceptiilor consumatorului.
Cercetari privind pretul
Are ca scop masurarea sensibilitatii la pret a consumatorului. Aceasta se realizeaza prin chestionar.
Cercetari privind distributia
Se foloseste chestionarul,
Cercetari de comunicare de marketing
4

Cercetarile au ca scop elaborarea strategiei publicitare, studierea atitudini consumatorilor fata de

promotii, intentia cumpararii in urma desfasurarii unei campanii publicitare, atitudinea fata de marca
26. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina motivaia alegerii i consumului
unui anumit brand de ciocolat? Justificai
27. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina motivaia alegerii i consumului
unui anumit brand de cafea? Justificai.
28. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina notorietatea brandului SNSPA?
Justificai.
29. Cum ai proiecta o cercetare de marketing pentru a determina satisfacia consumatorilor unui
anumit post TV? Justificai.
30. Etapele lurii deciziei de cumprare
La nivelul consumatorilor individuali
- Recunoasterea existentei unei nevoi
- Cautarea de informatii
- Evaluarea alternativelor
- Luarea deciziei de cumparare
- Comportament post-cumparare
La nivelul consumatorilor organizationali: mai ampla:
- Recunoasterea existentei unei nevoi
- Descrierea nevoii
- Cautarea furnizorilor
- Cererea de oferta
- Alegerea furnizorului
- Efectuarea comenzii
- Analiza rezultatelor dupa achizitie
31. Comportamentul de cumprare al consumatorilor individuali.
- Comportament complex cand consumatorii sunt atenti la achizitia efectuata, cand
dedica timp, in general se aplica la produsele scumpe sau la cele care au un grad ridicat
de importanta (este relativa intrucat produsul important pt mine nu e important si pt
celalalt).
- Comportament orientat spre reducerea disonantei care tine de achizitii menite sa
asigure armonia decoratiuni interioare
- Comportament obisnuit - consumatorii care nu se implica in procesul de achizitionare,
in general pentru produse de uz zilnic
- Comportament orientat spre varietate brandswitcher cand consumatorii sunt
dispusi sa incerce, fara sa ramana fideli unui brand, simtind nevoia de schimbare,
varietate
Cu toate astea, majoritatea clientilor iau deciziile in fata raftului, iar acest lucru este influentat de
pozitionarea produsului in raft (vizibilitate ridicata, o pozitie strategica).
32. Modelul marshallian de consum
Porneste de la ideea ca decizia de cumparare si achizitia sunt efectul unor calcule rationale si
constiente ale consumatorului, oamenii cheltuindu-si veniturile pentru cumpararea acelor bunuri care
le ofera cea mai mare satisfactie.
33. Modelul pavlovian de consum
5

Demonstreaza faptul ca oamenii cumpara in urma formarii unor reflexe conditionate. Modelul asigura
o mare predictibilitate cand ne intrebam ce si cat pot cumpara oamenii, in conditiile in care mediul din
care provin ramane neschimbat. Modelul opereaza cu 4 concepte: impuls, sugestie, reactie si recidiva.
Consumul apare ca fiind pasiv si usor conditionat de mesajul publicitar.
34. Modelul freudian de consum
Pleaca de la premisa ca omul nu este prin excelenta o fiinta rationala si ca exista in subconstient si o
componenta irationala sau emotionala a comportamentului sau, care poate influenta drastic deciziile
lui in anumite conditii (spre exemplu produsele care iti aduc aminte de ceva, ROM nostalgie,
inghetata Tango - copilarie)
35. Modelul veblenian de consum
Modelul propune un consum ostentativ, descriind felul in care consumatorul este condus de
societate si de influentele sociale. Consumul nu se rezuma la satisfacerea unor nevoi, ci la satisfacerea
nevoilor generate de obtinerea unui statut social. Veblen considera ca societatea influenteaza
comportamentul consumatorului prin cultura, grupuri de referinta si apartenenta, determinandu-l sa
consume ostentativ.
36. Modelul hobbesian de consum
Porneste de la ipoteza ca intr-un proces de cumparare, individul e o organizatie, tinandu-se astfel cont
de anumite reglementari. Daca vorbim de institutiile publice, procesul lor de achizitionare e puternic
reglementat.
37. Relaia retenie-fidelizare-loializare
Orice companie isi doreste mai intai sa atraga clientii sa le cumpere produsele, iar apoi sa ii determine
sa repete procesul de achizitie. Intrucat in zilele noastre, informatia circula cu o viteza incredibila si
este accesibila tuturor, marketerii se confrunta cu atragerea clientlor si mentinerea interesului lor
pentru un produs, in sensul fidelizarii lor, astfel putand deveni loiali unui brand. Word of mouth, desi
dificil de realizat, este o solutie optima pentru fidelizarea clientilor.
38. Ce este un lovemark? Orice brand poate s ajung lovemark? Justificai.
Lovemark-ul este maximul de loialitate al unui client fata de un brand. Conceptul presupune faptul
ca brandul ajuns lovemark comunica intens la nivel emotional cu consumatorul, care evident ii este
fidel. Totodata, presupune ca produsul este respectat, astfel ca achizitionarea lui se face in mod repetat.
Cu toate astea, nu orice brand poate deveni lovemark, deoarece sunt branduri care nu trezesc emotii,
branduri de produse de uz, utile, tehnice, de exemplu baterii, anvelope etc.
39. Forme ale fidelitii clienilor
- Pseudo-fidelitatea (sau retentia) presupune un proces de achizitie repetat pe baza de
automatism. Este un mod convenabil pentru un consumator care nu risca sa incerce alte produse pe
care nu le cunoaste. Ramane la produsele pe care le stie, indiferent daca iubeste acel produs sau nu.
Ex detergenti. Ce presupune retentia repetarea achizitiei fara motiv, cand consumatorii nu prezinta
niciun interes pentru achizitia de produse.
- Fixarea cand consumatorii se fixeaza pe un produs deja incercat, care ii satisface
nevoile, fara sa-l compare intr-o oarecare masura cu alte produse (ex cafea,apa)
- Fidelitatea gandita consumatorii devin fideli unei marci de produse, in urma multor
incercari si comparatii cu alte produse. O categorie specifica consumatorulor exigenti.
Ex produse cosmetice, de intretinere a parului, lenjerie intima
40. Meninerea loialitii clienilor
O provocare. Loialitatea clientilor odata obtinuta, nu garanteaza ca va ramane asa. In functie de felul
in care a fost castigata la inceput, trebuie sa existe o munca permanenta si atentie constanta catre
6

mentinerea clientului. In general, loialitatea se mentine prin pastrarea caracteristicilor care au generato si prin flexibilitatea la atacurile concurentilor. De baza pentru loializarea clientilor este sa satisfaci
nevoile si asteptarile in conditiile cele mai bune. Conteaza foarte mult abordarea si strategia: spre
exemplu, magazinele de haine sau de pantofi confera femeilor acel statut dorit, de aceea ele vor
ramane loiale brandului, atata timp cat indeplineste cerintele lor. Sau clientii pot fi loializati printr-o
schimbare de strategie, printr-o mai buna promovare, in cazul cosmeticelor, promovarea prin asocierea
brandului cu diferite vedete sau prin slogan-uri cu un puternic impact emotional.
41. Previzionarea comportamentulu clienilor: dificulti i consecine ale previzionrii greite
Comportamentul clientilor poate fi previzionat prin cercetari de marketing, care permit o generalizare
a consumatorilor, cu toate ca este subiectiva. Acestea sunt limitate, prezentand dificultati si consecinte.
Intrucat viitorul este incert, iar comportamentul clientilor imprevizibil si schimbator influentat de
mediu, de societate - (relativ greu de previzionat), previziunile nu pot fi intotdeauna exacte, de aceea
trebuie facute cu atentie, pentru a nu avea un impact negativ asupra pozitiei firmei pe piata. Ex:
calculatoarele au fost sceptic privite in sec 20. Nimeni nu credea ca tehnologia va deveni vitala
omului.
Consecinte: supracapacitate de productie, excedente de stoc, exces de efort, profit neasigurat, faliment.
42. Informarea clienilor n procesul deciziei de achiziie
Informarea presupune comunicare. Informatia aduce un plus companiei, intrucat e prima care
informeaza clientul. Este o forma de a educa consumatorii si de a-i stimula sa cumpere, inlaturand
astfel concurenta.
O firma nu poate miza pe faptul ca un client cauta singur informatii legate de produse, de aceea
informatia trebuie impusa de firma si comunicata consumatorului. Ex Ikea, cu catalogul de mobilier
distribuit gratuit.
Cai de informare: directa, indirecta (internet facil, rapid)
43. Satisfacia clienilor
Satisfactia clientilor este obtinuta prin consumul produselor oferite, in conditii de profitabilitate pentru
companie. Satisfactia se defineste ca fiind sentimentul unei persoane, rezultat din comparatia
performantelor percepute ale unu produs cu asteptarile respectivei persoane .
44. Specificul marketingului B2B
Marketingul orientat catre consumatorii organizationali, vanzarea produselor de la o companie la
alta. Consumatorii business se caracterizeaza prin alti factori determinanti decat persoanele fizice .
- Numar restrans de clienti
- Produse complexe cu caracteristici tehnice
- Cumparatori profesionisti
- Decizie complexa de cumparare
- Cerere derivata
- Importanta diferita a componentelor mixului de marketing
45. Specificul marketingului B2C
Practicat pt atingerea persoanelor fizice , cu precadere pentru mass-market. Vanzarea produselor catre
consumator. B2C este determinat de : pretul produsului, designul, facilitatile si presupune achizitia de
catre persoane nespecializate(noi nu putem cunoaste calitatea)
46. Utilizarea sistemelor de CRM n marketing
Customer Relationship Management un element fundamental in mentinerea consumatorilor
castigati in portofoliul de clienti ai firmei, deoarece presupune relationarea cu clientii.
7

Este util in 2 sensuri :

1 optimizarea segmentarii si cheltuieli mai reduse
2 marketing relational contact cu consumatorul si dialog continuu cu acesta

47. Modelul lui Porter

Cele 5 forte concurentiale:
Amenintarea noilor intrati pe piata care vor incerca sa ocupe un segment cat mai mare
din piata deja impartita. Reducerea acestui risc se face prin: economii de scara, diferentiere prin
produs, blocarea accesului la canalele de distributie
Rivalitatea intre concurenti gradul de rivalitate intre cei deja existenti pe piata, care
face dificila posibilitatea de a creste preturile pentru a-si mari veniturile
Amenintarea produselor substituente acele produse care prezinta un raport pretperformanta periculos. Exemple: marcile proprii (carrefour no1), produse fizice vs produse online.
Puterea de negociere a furnizorilor furnizorii pot ameninta reducerea calitatii
produselor si serviciilor furnizate sau majorarea preturilor
Puterea de negociere a cumparatorilor cumparatorii pot cere reducerea preturilor de
vanzare sau cresterea calitatii produselor, ceea ce duce la o crestere a costurilor pentru firma.
48. Strategii de marketing n funcie de concuren
1. Strategii in industrii fragmentate (nr mare de companii mici si mijlocii)
focalizarea pe un anumit produs
- Realizarea unui lant de companii similare
- Franciza
- Integrarea pe orizontala
2. Strategii in industrii embrionare (companii inovatoare care propun produse noi)
- Valorificarea propriilor inovatii si inventii pentru realizarea de produse si servicii si
punerea lor pe piata
- Valorificarea propriilor inovatii si inventii printr-un joint-venture cu o alta firma sau
printr-o alianta cu o firma mai puternica
3. Strategii in industrii mature ( nr mic de firme mari, puternice)
- Generarea unei game cat mai variate de produse
- Reducerea preturilor
- Mentinerea unui exces de capacitate
4. Strategii in industrii in declin (industria tutunului)
- Strategia de lider pentru preluarea procentului de piata al firmelor care parasesc
industria in declin
- Strategia de nisa comerciala
- Strategia de recoltare
- Strategia de dezinvestitie, cand se anticipeaza declinul
49. Conflicte concureniale i impact al exagerrii luptelor concureniale
Pe orice piata, exista concurenta si implicit, exista strategiile liderilor de piata, ale challengerilor
(nr2 si 3, care au potential de a ocupa pozitia de lider), ale urmaritorilor ( cei care imita, aduc pe
piata produse me too, vanzand mai ieftin) si ale firmelor mici (concurenti care au o sansa prin
specializare, care reusesc pe o nisa de piata neglijata de marii competitori, mica, dar acoperita de
firma, fapt ce ii asigura profit).
Concurenta presupune atat interdependenta intre firme, cat si conflicte intre ele
8

Conflicte concureniale apar in domenii extrem de disputate , unde exista macar doi jucatori
care ajung in pozitie dominanta . Iau diferite forme , de la razboi de preturi , pana la atacuri de
comunicare. Cele mai celebre raman in zona ,,cola dintre Pepsi si Coca-Cola ., in special pe
partea de demers publicitar.
Oportunitatile castigatorilor (cucerirea clientilor, ocuparea unei noi arti din piata) sunt pierderile
celorlalti.
50. Ce nseamn benchmarking? Cum ai proiecta o aciune de benchmarking pentru Facultatea de
Management din SNSPA?
Benchmarking este analiza comparativa intre structuri interne sau raportat la concurenti cu scopul
imbunatatirii continue a activitaii firmei. Cu alte cuvinte, o firma invata de la concurenta.
Benchmarkingul este posibil prin:
Cale directa : informatii obtinute de la candidatii la angajare sa chiar de la personalul
competitorului
Cale indirecta : informatii obtinute de la partemerii de afaceri al concurentilor , dn
documentele publice si promotionale alea competitorilor sau din analiza produselor acestora
51. Factorii de influen asupra existenei produselor
1. Factori tehnologici ex, aparatele clasice de fotografiat au disparut in favoarea aparatelor
digitale
2. Factori legislativi reglementari anti-fumat influenteaza vanzarile tigarilor
3. Factori sociali modificarea obisnuintei de consum
4. Factori economici criza financiara, fluctuatiile de pret, venitul toate influenteaza
bunurile vandute in special pe bbaza de creditare, precum automobilele sau imobilele.
52. Matricea BCG (elaborata de Boston Consulting Group)
O metoda clasica de analiza a locului pe care sa il ocupe produsele in portofoliul unei
companii. ajuta companiile sa isi aloce bugetele intre unitatile lor strategice , in functie de cota
de piata detinuta si de ritmul de crestere al pietei.
Are 4 cadrane :
1. Stelele sau vedetele : cu o solida pozitie pe piata: au o cota de piata mare si o rata de
crestere a sectorului mare. Inregistreaza costuri reduse si rentabilitate ridicata.
2. Vacile de muls : produse care au o cota mare de piata, dar cu o rata de crestere a pietei
mica . este o pozitie specifica produselor ajunse in faza de maturitate.
3. Semnele de intrebare sunt produse nou lansate sau in faza de declin cota lor de piata e
mica, rata de crestere a sectorului este mare.
4. Poverile sau pietrele de moara : produse cu o cota de piata mica si o rata de crestere a
sectorului redusa. Dispun de un potential slab de dezvoltare.
53. Etapele ciclului de via a produsului traseul parcurs din momentul lansarii produsului pana
la etapa de renuntare sau mutare pe alte piete
Introducere - Aparitie momentul in care clientii sunt informati cu privire la produsul
nou, este etapa de testare, care nu inregistreaza vanzari mari. Strategia de marketing consta in reclame
si vanzari promotionale pentru introducerea pe piata a produsului.
Crestere - Dezvoltare - incep sa creasca vanzarile, cota de piata, firma asigurandu-si
profitul. Aici o strategie ar fi imbunatatoirea caracteristicilor produsului si o puternica promovare
pentru construirea imaginii de marca, cresterea numarului de puncte de desfacere
Maturitate - cand vanzarile stagneaza si sunt necesare cateva masuri precum reducerea
preturilor pentru marirea cotei de piata sau inlatuarea concurentei, accentuarea imaginii de marca
9

Declin cand produsul iese de pe piata sau este relocat : este necesara rationalizarea
gamei de produse si punctelor de desfacere pentru reducerea costurilor de distributie.
54. Ce nelegei prin marketingul ofertei?
Consumatorii aleg intre oferte , nu intre produse, pentru ca au fost educati in asa natura, mai ales
daca nu sunt loiali unor branduri. Ofertele devin atractive intrucat propun un mix de beneficii, nu
numai un singur produs. Marketingul ofertei duce la o satisfactie superioara a asteptarilor
consumatorilor, prin propunerea mai multor variabile de exemplu, un pachet de diverstisment
Cirque du Soleil
55. Cum ati proiecta un sistem de marketing al ofertei pentru Facultatea de Management din
SNSPA?
O oferta educationala cu un mix de beneficii propuse clientilor potentiali ( elevilor
absolventi ai liceului ) mult mai favorabila decat a concurentilor.
56. Relatia marca-brand- produs
Produsul capata valoare in randul consumatorului si notorietate cu ajutorul imaginii create de marca si
de brand.
Relatia marca-brand-produs este esentiala si justificata de nevoia de creare a unei legaturi cu
consumatorul
Brandul influenteaza perceptia consumatorului asupra produsului si performantelor acestuia,
comunicand la nivel emotional cu consumatorul iar marca desemneaza numele produsului, sloganul
sau logo-ul. Cele doua asigura o imagine favorabila a produsului, o calitate promisa, un anumit statut.
57. Ce nseamn efectul de halo al brandului?
Efectul de halo este de fapt preceptia clientului asupra produsului. Reprezinta o sursa
majora de valoare creata de brand in relatia consumator-marca ( faptul ca un nume garanteaza
prin cunoasterea sa siguranta in privinta beneficiilor marcii, influenteaza perceptia consumatorilor
cu privire la performantele produsului)
58. Exist ciclu de via al brandului? Justificai.
Concret, nu exista un ciclu de viata al brandului. In general un brand nu are numai un
produs ci mai multe produse , un produs poate ajunge la declin din motive de progres tehnologic , dar
nu reprezinta un pericol real la adresa brandului.

59. Capitalul de brand din punct de vedere marketing

Capitalul de brand este compus din:
Loialitatea fata de brand: costuri de marketing, parghii comerciale, timp pentru a raspunde
amenintarilor concurentei
Recunoasterea brandului: familiaritate
Calitate perceputa: motivatia de cumparare, diferentierea si pozitionarea, pretul, extensiile
marcii
Asocierile unui brand: motivatia de cumparare, extensii de marca, proces de sustinere
Alte active aflate in proprietatea unui brand: avantaj competitiv
60. Logica brandului
10

Brandingul este un contract pe termen lung, care asigura continuitatea valorilor si performantelor
produsului, astfel incat marca respectiva sa se distinga de concurenta. Logica brandului
61. Extensiile de brand
Extensia unui brand presupune imbunatatirea produsului sau inovarea lui se realizeaza prin adaugarea
unei continuari in nume, pentru a sublinia noile utilitati ale produsului: ex pentru medicamente: aspirin
plus, centrum materna. Extensia are succes atunci cand:
- exista asocieri de marca puternice, diferentiatoare,
- extensia ajuta brandul sa se consolideze in mintea consumatorilor prin asociatii cheie.
- Cand extensia nu necesita noi resurse
62. Decizii tipice de brand management
Brandul are nevoie de sustinerea managementului pentru a se adapta, pentru a putea face fata
modificarilor pietei si mediului in continua schimbare.
Deciziile de brand management includ:
Alegerea numelui: trebuie sa fie usor de memorat si sugestiv
Logo diferentiator: insotit de un slogan Nike just do it, Nokia, conecting people, apple
think different, skittles taste the rainbow
Crearea identitatii vizuale a brandului: adica dimensiuni, culori, asezare in pagina, astfel
incat sa fie simplu, atractiv si sugestiv.
O alta decizie este rebranding-ul care presupune nevoia de revitalizare a marcii. Rebranding-ul
poate insemna schimbarea logo-ului sau a identitatii vizuale, imbunatatirea produselor, lansarea pe alte
piete.
63. Strategii de stabilire a preurilor pentru produsele noi
Strategiile de stabilire a preturilor au ca scop supravietuirea pe piata si maximizarea profitului
actual
Strategia pretului inalt menita sa valorifice existenta unor categorii de consumatori care sunt
dispusi sa plateasca preturi ridicate pentru produse/servicii care ii intereseaza in mod special. Este
recomandata firmelor interesate in lansarea de produse noi, inovatoare, pentru care cheltuielile de
cercetare-dezvoltare au fost ridicate.
Strategia pretului de penetrare pe piata cu un pret relativ scazut, avand ca scop patrunderea
rapida pe segmentele vizate. Strategia e recomandata cand cererea prezinta sensibilitate la pret, cand
pot fi obtinute reduceri ale costurilor unitare de productie, cand exista concurenta puternica.
Strategia pretului evolutiv care presupune recuperarea costurilor legate de lansare prin impunerea
unor preturi ridicate la inceput, urmate de scaderea treptata a lor odata ce se intensifica lupta
concurentiala
64. Pre creator de valoare
Pretul este un instrument de marketing folosit pentru crearea de valoare consumatorului. Acesta este
considerat creator de valoare atunci cand creaza beneficii firmei si ii provoaca un nivel de satisfactie
consumatorului, determinandu-l sa repete achizitia.
65. Sensibilitatea consumatorilor la pre
Pretul este un element diferentiator care determina decizia de cumparare. De aceea, sensibilitatea la
pret necesita masurare, fiind un atribut nelipsit din domeniul marketingului.
11

Nu orice consumator este sensibil la pret, iar cei care sunt, pot reactiona diferit pentru fiecare produs
in parte. Sensibilitatea consumatorilor la pret se poate determina din analiza factorilor care pot
influenteaza comportamentul de consum:
Valoarea de unicat a produsului
Existenta unui inlocuitor
Dificultatea comparatiei
Marimea cheltuielilor total
Avantaje finale
Participarea la cheltuieli
Asocierea in utilizare
Imaginea produsului
Posibilitatea de stocare
66. Mixul de distribuie i tendine
Strategia de distributie depinde de conditiile economice, criteriul controlului si adaptarii. In functie de
obiectivele firmei, se poate decide optimizarea costurilor si asigurarea unui volum de vanzari prin
alegerea optima a mixului de distributie.
Mixul de distributie cunoaste modificari constante, survenite in urma modificarii comportamentului de
achizitie, de rata profitului si de etapa din ciclul de viata al produsului.
Tendinte in sfera distributie difera de la o tara la alta si in functie de trendurile sociale care au efect
asupra comportamentului de consum. De ex, in Romania, sunt populare formele de category Killer
mari suprafete specializate in vanzarea unui tip de produs precum Media Galaxy, Domo, Flanco, pe
parte de electrocasnice, sau Diverta pe parte de papetarie si vanzare de carte. In Franta, sunt
apreciate benzinariile care apartin hipermarketurilor.
67. Care sunt elementele specifice ale marketingului distribuitorilor? Exemplificai.
68. Ce nelegei prin caracterul dual al distribuiei?
Caracterul dual reiese din faptul ca, pe de-o parte, distributia este o functie de marketing, care ajuta
la plasarea produselor la utilizatorii finali, iar pe de alta parte, este o forma de satisfacere a
asteptarilor clientilor, prin calitatea decorului locului de vanzare, prin serviciile oferite. Distributia
nu e doar o forma de asigurare a livrarii produselor, ci si o oportunitate de dezvoltare a afacerii.
69. Obiectivele comunicrii de marketing. Particularizai pentru Facultatea de Management din
SNSPA.
Obiectivul comunicarii de marketing in sens general este de a influenta perceptia, intelegerea si
actiunile clientilor cu privire la produsele si serviciile unei firme, astfel incat acestia sa cumpere
produsele si sa repete procesul.
Astfel comunicarea de marketing are in vedere: cresterea vanzarilor, cresterea nr de clienti,
informarea publicului cu privire la oferta, crearea unei imagini favorabile, crearea unor obiceiuri de
achizitie, fidelizarea clientilor.
Facultatea de management este promovata prin comunicarea de marketing, avand ca obiective:
atragerea liceenilor si cresterea numarului lor, facilitarea accesului la informatiile legate de facultate si
de ceea ce le ofera, promovarea facultatii pe retelele de socializare, vizibile potentialilor studenti,
crearea unei imagini favorabile prin asocierea cu profesori renumiti in domeniu, prin conferinte,
evenimente etc, crearea unui mediu prielnic, in care e promovata aplicabilitatea teoriei in practica.
70. Instrumentele comunicrii de marketing: detaliai.
Publicitatea: furnizarea reclamelor
12

Relatiile publice: cuprind relatiile cu presa, evenimente precum lansarea produselor, sponsorizarile
comerciale (festivalul Bestfest sau Greenfest))
Promovarea vanzarilor ( promovare plv- publicitate la punctul de vanzare- , si pop point of
purchase) adica promotii, sub forma campaniilor publicitare. Promotiile sunt oferte speciala, cu
durata limitata, care presupun reduceri de preturi, bonusuri, mostre.
Vanzarea personala: specifica marketingului b2b sau firmelor care detin spatii de interactiune cu
clientii (lanturi de farmacii, furnizori de telefonie)
Marketing direct: presupune telemarketingul(vanzare prin telefon), direct mailing (prin scrisori),
cataloage de produse, comunicare prin sms. Acest instrument foloseste comunicarea cu raspuns direct
din partea clientilor.
71. Instrumentele marketingului online.
Mk online reprezinta un proces prin intermediul internetului, al carui scop este satisfacerea cerintelor.
Instrumentele sunt: bloguri, e-commerce, retele sociale.
Blogurile sunt jurnale online, publice, oamenii isi pot exprima liber parerea si pot deasemenea citi si
parerea celorlalti. Blogurile pot fi folosite in scopuri de marketing, prin construirea marcii firmei, prin
publicitate.
E-commerce: comertul electronic, online, care dispune de mobilitate si flexibilitate. Este o forma
accesibila atat pentru clienti, cat si pentru noi afaceri, deoarece se pot deschide cu investitii minime.
Retele sociale: comunitati online, care faciliteaza promovarea produselor, in sensul in care informatia
poate ajunge foarte usor la clienti. Marketingul prin intermediul retelelor sociale este popular,
deoarece ofera posibilitatea de a transmite informatii direct catre publicul tinta. Exemple de retele
sociale: Linkedin (pentru interes profesional), Facebook (networking), Twitter.
72. Comunicare integrat de marketing: ce presupune?
Este definita drept conceptul de planificare de marketing care recunoaste valoarea adaugata a unui
plan ce evalueaza rolul strategic al unui numar de discipline comunicationale, combinandu-le pentru
maximum de impact in comunicare. Aplicarea comunicarii integrate de marketing se realizeaza:
Prin coordonarea tactica a comunicarii nivel condus din interiorul firmei
Prin redefinirea obiectivelor comunicarii de marketing necesitatea coordonari cu
activitati externe firmei
Prin aplicarea tehnologiilor informationale mentine sursele de date accesibile
Prin integrarea financiara si strategica monitorizarea performantei comunicarii de
marketing din perspectiva Return On Investment - ROI
73. Definirea unui plan de comunicare de marketing: etape obligatorii
Planul de comunicare de marketing se construieste pe un an, avand ca scop directionarea
activitatii de profil din trecut in perioada urmatoare si justificarea bugetului alocat pentru
perioada urmatoare. Etapele sunt:
1 Incadrarea in liniile directioare de ansamblu
2 justificarea actiunilor propuse, prin raportare la modificarile din mediul intern si extern ce au impact
asupra firmei
3 anuntarea obiectivelor
4 determinarea publicului tinta
5 determinarea canalelor de comunicare cu publicul
6 planificarea diagramei Gantt pentru activitatile propuse
7 alocarea si justificarea bugetului
8 alocarea resurselor umane
9 gasirea modalitatilor de monitorizare si evaluare a planului de comunicare
74. Tipuri de campanii de comunicare de marketing
13

Dupa durata: Campanii cu bataie lunga sau scurta

Dupa continut: Campanii cu teme de mare amploare (oferta companiei) sau teme limitate (doar un
brand)
Dupa publicul vizat: Campanii restranse (la un singur public) si extinse (mai multe categorii de
publicuri)
Dupa obiective: Campanii strategice sau tactice
75. Msurarea eficienei marketingului: ROI, KPI
Eficienta maretingului se poate masura prin indicatori viabili, care permit calcule destul de precise ale
rezultatelor procesului de marketing.
ROI return on investment comparatia dintre rezultate si obiective, ghid al
investitiilor de marketing
KPI key performance indicators se concentreaza pe perspectiva financiara a
activitatilor, pe aspectele legate de previziunea comportamentului de consum, pe elementele de
stabilitate si crestere a afacerii.
76. Structura planului de marketing
1 Definirea contextului strategic (misiunea si obiectivele firmei)
2 formularea strategiei de marketing
3 justificarea strategiei de mareting prin analiza situatiei interne si externe a firmei (analiza
macromediului, a pietei, a concurentei, SWOT)
4 propunerea de implementare efectiva a planului de marketing ( planul Gantt cu activitati,
alocarea resurselor umane si logistice necesare, bugetul de mk, modalitati de evaluare a planului,
proceduri interdepartamentale, forme de control si ajustare ale planului
77. Marketing intern: nevoie, procese, instrumente
Marketingul intern a aparut ca o nevoie pentru imbunatatirea strategiei de marketing. La baza nevoii
de marketing intern se afla dificultatile intre departamente in implementarea demersurilor comerciale
(adica lansarea unui produs e o actiune care implica mai multe departamente). Totodata, nevoia de mk
intern isi are riginea in obtinerea de valoare, pentru clienti si firma, in orientarea de marketing.
Procesul mk intern presupune: comunicare interdepartamentala, informala, colaborare a
departamentelor de mk, relatii publice si resurse umane; concret teambuilding-uri, mic dejunuri
intre departamente etc
78. Specificul marketingului senzorial i exemple din Romnia
Marketingul senzorial furnizeaza experiente, este concentrat asupra esteticii (designul produsului),
ofera valoare tangibila pentru organizatii. Prin marketingul senzorial: se creeaza fidelitate, se
stabilesc preturi superioare, exista diferentierea prin ambalaj, se practica marirea productivitatii si
reducerea consturilor
Este o forma de personalizare a punctului de vanzare . Exemple din RO: Carturesti, decor
personalizat, Diverta, Plafar.
79. Specificul marketingului verde
Marketingul verde ecomarketingul atentia pentru mediul inconjurator, existenta produselor bio,
hartiei reciclabile, implicarea firmei in viata societatii. Vizeaza categoriile de clienti verzi, care cred
in cauza ecologiei si masa consumatorilor, care sunt partial sensibili la anumite aspecte ale
ecomarketingului.
14

80. n ce situaii CSR-ul este parte a strategiei de marketing? Cnd nu este?

O strategie de responsabilitate sociala inseamna scopuri clare si masurabile si stabilirea unor rezultate
concrete. Felul in care e abordat csr-ul se poate transforma in strategia de marketing a companiei.
sustinatorii actiunilor de responsabilitate sociala folosesc patru argumente pentru a-si sustine cazul:
obligatia morala, mentinerea in piata, reputatia si licenta de operare
Daca organizatiile ar folosi in actiunile de responsabilitate sociala aceleasi principii care le ghideaza si
in alegerile pe care le fac in business, ar descoperi ca responsabilitatea sociala se va transforma din
cost sau din actiune caritabila intr-o sursa de avantaj competitiv in piata", scrie Porter.

15