**********DISTRIBUIA.

Termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor

care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a
bunurilor i serviciilor realizate de ctre ntreprinderile
productoare.Mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de
distribuie se clasific n dou mari categorii, distribuie
comercial(transfera titlul de proprietate asupra produsului de la
productor la consumator) i distribuie fizic/ logistic comercial(pune,
din punct de vedere material, bunurile i serviciile la dispoziia
consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport i al stocajului),
conceptul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea mrfurilor.
Rolul distribuiei
Distribuiei i revine rolul de a regulariza miscarea bunurilor i serviciilor ntre
producie i consum i de a satisface nevoile consumatorilor, furnizndu-le o
serie de servicii ca: proximitatea preului de vnzare, posibilitatea de a alege
dintr-un sortiment larg bunurile i serviciile ce corespund cel mai bine
nevoilor i exigenelor etc.
Funcii ale distribuiei:
schimbarea proprietii asupra produsului, de la productor la consumator prin
intermediul actelor de vnzare-cumprare;
deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul
activitilor de transport, stocare, condiionare, manipulare, demontare sau
asamblare, ambalare, etalare, vnzare etc.;
informarea, consilierea i asigurarea service-ului dup vnzare n vederea
asigurrii unei bune informri a clientelei cu privire la posibilitile de
satisfacere a diverselor trebuine, facilitrii operaiunilor de alegere a
produselor necesare i ajutrii n procesul de ntreinere i utilizare a
diverselor bunuri achiziionate;
finanarea unor operaiuni comerciale, funcie ce are n vedere existena unor
cazuri n care agenii de distribuie finaneaz ntreprinderile de producie n
procesul de cumprare i stocare a produselor n unele perioade n care
mrfurile vor fi produse i nu vor fi vndute imediat clientului final.
Fa de productor, distribuia opereaz o regularizare a activitii de
fabricaie, permindu-i acestuia o ealonare a produciei pe parcursul
ntregului an gestionar prin comenzi n avans i prin stocaje, particip la
eforturile financiare ale productorilor, pltind bunurile care se stocheaz
fr a avea certitudinea vnzrii lor,permite productorului s-i orienteze
producia i s-i' trimit peste tot produsele sale, pe baza intereselor
reciproce.
Fa de consumator, pune la dispoziia acestuia, acolo unde el se gsete
i cnd dorete, bunurile necesare, n cantitile solicitate, distribuia l
scutete pe consumator de mari deplasri, de eforturi pentru efectuarea unor
cumprturi mari i imobilizri de sume, care, astfel disponibilizate, pot fi
folosite n alte scopuri.
Tipologia canalelor de distribuie
Definirea circuitelor de distribuie are n vedere i faptul c acestea
reprezint un organism complex, ce are dimensiuni legate de lungime, lime

i adncime:
Lungimea circuitului de distribuie este dat de numrul verigilor
intermediare care particip succesiv la realizarea transferului mrfurilor de la
productor la consumator:
*circuite foarte scurte, n cadrul crora nu intervine nici un
intermediar,vnzarea fund realizat direct de firma productoare sau de
reprezentanii acesteia ctre consumatorii finali;
*circuite scurte, care nu comport ntre productor i clientul final dect un
intermediar, care, n mod frecvent, este un detailist;
*circuite medii, unde productorul vinde produsele sale unei centrale de
cumprare care le distribuie apoi diferitelor puncte de vnzare;
*circuite lungi, care cuprind mai muli intermediari, att grositi ct i detailiti,
ageni etc.
Limea sau amploarea circuitului de distribuie este dat de numrul
unitilor prin care se asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape
din structura circuitului respectiv.(livrri directe ale produselor de la
productor)
Adncimea circuitului de distribuie sau gradul de apropiere a circuitului
respectiv de punctele n care au loc procesele de consum al produselor.
--Circuite de distribuie specifice.
Bunurile de consum individual, n general, pot fi puse la dispoziia
consumatorului prin intermediul oricrui circuit de distribuie, pot fi avute n
vedere urmtoarele circuite de distribuie:
*Bunurile de consum curent, sunt recomandate circuitele scurte, prin intermediul
detailitilor i circuitele medii, prin intermediul centralelor de cumprare.
*Bunurile de necesitate medie sau de noutate, se face, n general, prin magazine
de tip boutique sau mari suprafee, n funcie de calitatea sau specificul
fiecrui produs.
*Bunurile de folosin ndelungat se face prin magazine de specialitate i,
prezena unui vnztor calificat/ tehnician, reele de reprezentani, sprijinite
de magazine de demonstraii i expoziii, reele de service.
Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiv au o structur
foarte diferit, cernd astfel i circuite de distribuie specifice.
*Circuite foarte scurte sau directe, n cadrul crora productorul negociaz i
livreaz direct produsul su ctre utilizator, folosind n acest scop
reprezentanii sau inginerii tehnico-comerciali.
*Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari aa-ziii ageni de fabric,
independeni, att fa de productori, ct i fa de utilizatori, remunerai
printr-un comision proporional cu cifra lor de afaceri.
*Circuite lungi, care, n cazul bunurilor destinate utilizrii productive, intermediari
comisionarii de furnituri industriale, care sunt comerciani independeni ce
furnizeaz asemenea produse att marilor utilizatori industriali (fabricilor) ct
i meteugarilor sau unor ateliere de reparaii. De asemenea, pot fi folosii
grositii interindustriali; acetia pot fi utilizai ndeosebi cnd este vorba de
distribuia unor articole a cror cerere este foarte atomizat , respectiv
piese de schimb, mici utilaje etc.
Produsele agricole, datorit specificului procesului de fabricaie
caracteristic, evoluiei cererii i a modului de organizare a mediului rural,
genereaz un proces de comercializare foarte dificil:

*Producia agricol este localizat, att n timp, ct i n spaiu, sunt perisabile i,

n cea mai mare parte,apar pe pia n acelai timp.
*Procesul de achiziionare a produselor este lung i costisitor, ca urmare a
dispersrii i divizrii exploataiilor agricole, perisabile necesit investiii
costisitoare, la fel transportul i stocajul sezonier.
*Statul este nevoit s intervin prin diverse aciuni, n mai multe direcii, respectiv
pentru fixarea preului minim pentru protecia productorilor,este necesar s
fie folosite att circuitele foarte scurte i simple, ct i circuitele lungi i
foarte complexe:
*Circuitele foarte scurte vnzar direct consumatorului final n piee publice sau
chiar la domiciliul acestuia.
*Circuitele scurte, comercianii se aprovizioneaz direct de la exploatrile agricole.
*Circuitele medii ,o central de cumprare are posibilitatea achiziionrii de la
exploatrile agricole i i asum responsabilitatea depozitrii i condiionrii
n perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi s le dirijeze spre punctele
proprii de vnzare.
*Circuitele lungi apar n condiiile n care diverse societi comerciale, specializate
n activiti de nsilozare i condiionare a produselor agricole pe perioade
ndelungate de timp, preiau produsele respective de la productori, le
stocheaz i apoi le vnd fie ctre diveri angrositi din domeniul respectiv,
fie ctre comercianii cu amnuntul.
Serviciile, sub aspectul procesului de distribuie, prezint unele
particulariti extrem de importante pentru stabilirea circuitelor comerciale.
Dup cum se tie, spre deosebire de produse, care sunt bunuri materiale,
serviciile reprezint prestaii nemateriale. n cadrul complexitii acestor
prestaii nemateriale se disting dou categorii de servicii: servicii pure,
care, n cadrul diverselor prestaii, folosesc doar munca fizic sau
intelectual a celui care le furnizeaz, i servicii mixte, care necesit
utilizarea simultan i a unui bun material.
innd seama, pe de o parte, de natura serviciilor - pure i mixte -, iar pe de alt
parte, de natura beneficiarilor de servicii, se poate opera o delimitare pe
dou direcii n ceea ce privete posibilitile de organizare a distribuiei
serviciilor.
Distribuia serviciilor ctre populaie sunt imateriale, iar pentru distribuia lor se
folosete un circuit scurt, direct sau semi direct.
Distribuia serviciilor ctre ntreprinderi privete ndeosebi serviciile de producie.
Este vorba, n acest caz, pe de o parte, de servicii similare cu cele oferite
populaiei (consultan juridic, spltorii, furnizare de energie electric etc.),
iar pe de alt parte, de un tip mai recent de servicii, dezvoltate constant,
cum ar fi consultaii concrete n cadrul ntreprinderilor privind organizarea,
birouri de munc temporar, prelucrarea informaiilor pe calculator,
operaiuni de leasing i engineering.
*********COMERUL.
Noiunea de comer are un coninut complex, determinnd o funcie
economic ce const n a cumpra materii prime sau produse pentru a le
revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor. n
acelai timp,aceeai noiune definete profesiunea unui corp de ageni
economici, care acioneaz n cadrul pieei, asigurnd actele de schimb. Sub

aspect juridic, noiunea de comer definete transferul titlurilor de

proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum i prestaiile de
servicii realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau direct ntre
productor i consumator, care, de asemenea, se consider c reprezint
acte de comer, prin codul comercial, care, n realitate, se aplic la toate
activitile economice organizate n scop lucrativ, sunt definite ca acte de
comer actele de producie industrial, de transport, de curtaj etc.
Funciile comerului
* cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori - prin vnzarea
mrfurilor ctre consumatori, comerul realizeaz sub form bneasc
valoarea materializat n mrfuri, valorificnd efectiv eforturile
investiionale, vnzarea ncheie ciclul pe care l parcurg mrfurile i confirm
transferul lor din sfera circulaiei n sfera consumaiei, unde, sub forma unor
bunuri de ntrebuinare sau servicii, vor satisface anumite nevoi de consum.
* stocarea mrfurilor, asigura echilibrul dintre ofert i cererea de mrfuri n
cadrul pieei, impune comerului sarcina constituirii i pstrrii unor partizi
mari de mrfuri sub form de stocuri, prin aceasta comerul asumndu-i
responsabilitatea acoperirii nu numai a distanei, dar i a timpului care
separ producia de consum.
* fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care Ie livreaz producia,
asortarea loturilor respective, formarea sortimentelor comerciale, pregtirea
pentru vnzare i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la
dispoziia consumatorilor.
* transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau
mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor.
* crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare.
Se are n vedere aici faptul c realizarea activitii comerciale presupune
existena unei baze tehnico-materiale i a unui personal care, mpreun, s
ofere posibilitatea cumprtorului de a-i alege i adjudeca produsele de care
are nevoie.
* Cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor
de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum, precum i a
altor asemenea aspecte care stau att la baza cererii de mrfuri, ct i la cea
a fundamentrii politicilor comerciale.
Rolul comerului.
n raport cu productorii opereaz o regularizare a procesului de fabricaie,
permind o ealonare a produciei pe ntregul an, iar prin politica de stocaj i
prin sistemul comenzilor n avans amortizeaz oscilaiile cererii, diminund
efectele scderilor sau creterilor brute asupra procesului de realizare a
mrfurilor, particip la eforturile financiare ale productorilor, pltind
bunurile pe care le stocheaz, permite productorului s-i orienteze
producia n orice zon, folosind reeaua de distribuie, relaiile de care
dispun ntreprinztorii comerciali n cadrul pieei, precum i aciunile
publicitare destinate susinerii i realizrii unei mai bune vnzri
avndobiectivul comun - vnzarea unui volum ct mai mare de mrfuri.
n raport cu utilizatorii,: punerea la dispoziia lor, acolo unde se gsesc i atunci
cnd au nevoie, a produselor i serviciilor legate de acestea, n cantitatea i
calitatea solicitate, precum i la preul dorit, permite consumatorilor finali

sau intermediari s evite efectuarea unor cumprri foarte mari, care s le

imobilizeze pri importante ale veniturilor, contribuie la reducerea
cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea celor necesare generate
de deplasri costisitoare sau de folosirea unor mijloace speciale de transport.
Concluzii:
n ceea ce privete obiectul su, comerul i propune s pun produsele
naturale sau fabricate la dispoziia celor care au nevoie de asemenea bunuri
sau servicii.
n ceea ce privete rolul su, comerul joac rolul de distribuitor i asigurtor
de servicii pentru consumator, punnd la dispoziia acestuia produse
naturale, transformate sau fabricate. El stabilete, de asemenea, legtura
ntre dou sau mai multe stadii succesive ale produciei, cnd este vorba de
utilizatorii intermediari. Comerul caut, pe de o parte, s asigure realizarea
produselor care sunt cerute, iar pe de alt parte, s creeze debuee pentru
produsele fa de care el i asum responsabilitatea de a le vinde.
n ceea ce privete utilitatea sa, comerul dezvolt schimburile de mrfuri,
cutnd n permanen noi debuee; asigur abundena de produse, prin
orientarea produselor spre zonele n care acestea au o valoare deosebit,
evitnd zonele n care acestea ar avea o valoare slab sau nul prin faptul c
nu fac parte din consumul populaiei respective; tinde s asigure mrfurilor o
valoare medie, avnd n vedere valoarea lor ridicat ntr-o regiune unde
lipsesc i slaba lor valoare n zonele n care respectivele mrfuri sunt
supraabundente,permite o exploatare mai complet a bogiilor globului
n ceea ce privete cmpul su de aciune, acesta este considerabil, pentru c
totalitatea bunurilor de valoare nu este produs dect pentru a fi schimbat;
respectivul cmp de aciune se lrgete continuu, pe msura descoperirii sau
fabricrii de noi produse sau apariiei de noi nevoi ce urmeaz a fi satisfcute
i o dat cu dezvoltarea puternic a tehnicilor i a mijloacelor de comunicaie
i, ndeosebi, a celor publicitare.
Structura comerului
Comerul interior, care are n vedere o activitate n cadrul creia att
cumprtorii, ct i vnztorii implicai n realizarea actului de vnzarecumprare, se gsesc n interiorul aceleiai ri.
Comerul exterior, care presupune o activitate n cadrul creia cumprtorii
i vnztorii se gsesc ntr-o ar strin.
Tranzitul, care surprinde un proces economic n cadrul cruia mrfurile nu fac
altceva dect s traverseze ara.
Actele de comer
Actul de comer reprezint o aciune efectuat n procesul realizrii unei
profesiuni comerciale. Cu titlu excepional, poate fi calificat drept act de
comer i un act care a avut loc ntre necomerciani, n cazul n care, prin
natura sa, una din pri i fundamenteaz existena pe exercitarea unei
activiti comerciale.
Actele de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti, care,
prin ele nsele reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n
realizarea lor. n cadrul acestei categorii sunt cuprinse ase tipuri de acte
comerciale:

* Tipul cu ponderea cea mai ridicat l constituie totalitatea cumprrilor de

mrfuri n scopul revnzrii sau nchirierii lor. O singur operaiune de
cumprare, efectuat n scop lucrativ, este suficient pentru a constitui actul
de comer. Actul de cumprare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte
valori, ca titlurile de rent, brevetele de invenie etc. Excepie fac
operaiunile care se refer la tranzaciile imobiliare care sunt excluse din
cadrul actelor comerciale, mbrcnd un alt regim juridic. Deci, pentru a
reprezenta un act de comer, vnzarea trebuie s aib ca obiect mrfuri
cumprate cu intenia de a fi revndute. Aceasta face ca, n unele cazuri,
vnzarea anumitor produse s reprezinte un act civil pentru unul dintre
parteneri i un act comercial pentru cellalt partener. n cadrul aceleiai
grupe a actelor de comer sunt incluse i activitile interpuilor dintre
participanii la tranzaciile comerciale, cum ar fi curtierii, brokerii etc.
Activitatea acestora const n a interveni ntre cumprtor i vnztor pentru
a-i pune n relaie i pentru a le facilita realizarea tranzaciilor impuse de
transferul mrfurilor ce formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare.
Pentru aceast activitate, curtierii, brokerii sau alte tipuri de asemenea
ageni percep un comision ce reprezint baza existenei lor i, n acelai
timp, o surs de profit.
* actele naturale de comer l constituie transformarea materiilor prime n
obiecte de consum, cu condiia ns ca respectivele transformri s fie
efectuate de o ntreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit
profit din realizarea operaiunilor respective. Aici, spre deosebire de primul
caz, o singur operaiune nu constituie un act de comer, pentru aceasta
fiind necesar o anumit repetabilitate, nu sunt acte de comer
transformrile efectuate de un meseria care lucreaz cu concursul unui
personal redus, pentru asigurarea existenei sale, meteugarii, industria
agricol i industriile extractive (cu excepia celor miniere) nu constituie
ntreprinderi comerciale.
* activitile de transport. mrfurile sunt expediate de ctre punctele de
producie spre piee i locurile de transformare sau de consum care
efectueaz astfel acte de comer aductoare de profit,
* operaiunile care privesc activitatea maritim (construcii de nave,
cumprarea i vnzarea de vapoare, expediiile, asigurrile maritime etc.).
* activitatea bancar. colectarea i concentrarea fondurile de la diveri
particulari pentru a le pune la dispoziia industriailor sau a comercianilor,
efectueaz operaiuni comerciale, ntruct, pentru respectiva activitate,
percep anumite comisioane i dobnzi, carereprezint surse de profit pentru
ntreprinztorii financiari.
* ageniile de schimb valutar, birourile de afaceri etc., care efectueaz
operaiuni variate n favoarea altor ntreprinztori (cumprri i vnzri de
mijloace comerciale, ncasarea unor creane, reprezentri n justiie etc.).
* activitile ntreprinderilor de spectacole publice, cum ar fi teatrele,
cinematografele, ageniile de turism etc.
Actele de comer proforma sau actele de comer a cror substan
comercial este dat de forma lor. Este vorba de o categorie restrns de
operaiuni care pot mbrca forma unor acte de comer. n aceste acte se
nscriu operaiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor
de schimb.
Acte de comer n virtutea teoriei accesoriei. Grupa respectiv

cuprinde toate operaiunile ce se refer la acte, care, pur civile prin natura
lor, devin comerciale, dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia
realizrii unei anumite laturi a activitii sale comerciale. De exemplu, dac
un comerciant cumpr un autoturism, acesta este un act pur civil pentru o
persoan particular, dar devine un act comercial pentru acelai comerciant
sau pentru altul, dac respectivul autoturism este destinat casei sale de
comer pentru a deservi un voiajor comercial sau conducerea firmei n
deplasrile sale de afaceri;
- operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesoriei: achiziionarea
unei mobile de birou, a unui computer etc.
Cunoaterea detaliat a structurii actelor de comer permite, la
rndul su, i impune, n acelai timp, operarea unei noi clasificri a
activitii de comer, ducnd la conturarea unei structuri care s
aib n vedere obiectul afacerilor. Potrivit acestui criteriu se disting:
comerul propriu-zis, comerul bancar, comerul transporturilor, comerul
asigurrilor.
*Comerul propriu-zis are n vedere totalitatea actelor de vnzare i cumprare a
produselor naturale transformate sau fabricate,cuprinde dou ramuri
distincte, care pot coexista n cadrul aceleiai ntreprinderi: fabricaia i
distribuia, existnd pentru fiecare un aparat distinct (aparatul de producie
i aparatul comercial).
*Comerul de banc sau bancar, const n a colecta, concentra i pune la dispoziia
comercianilor a fondurilor provenite, n principal, din depozitele clienilor.
*Comerul transporturilor cuprinde totalitatea actelor de comer care privesc
operaiunile ce asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de
producie ctre locurile de transformare sau punctele de vnzare.
*Comerul de asigurri are n vedere toate operaiunile referitoare la actele de
asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare.
Comerciantul
Noiunea de comerciant are n vedere persoana fizic sau juridic a
crei profesie este comerul. Potrivit codului comercial, sunt comerciani cei
care exercit acte de comer i fac din acestea profesia lor obinuit. Deci,
pentru a fi considerat comerciant, un agent economic trebuie s
ndeplineasc urmtoarele condiii: s fac acte de comer, s realizeze
asemenea acte n mod obinuit, ceea ce implic repetabilitatea operaiunilor
respective; s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz
sau accesorie; s acioneze n numele su personal.
Restriciile referitoare la persoanele care urmeaz a efectua acte
de comer i desfoar o activitate de comer ridic dou aspecte
importante: determinarea i stipularea incapacitilor i stabilirea
incompatibilitilor.
Nu au voie s fac comer:
* persoanele afectate de interdicii legale ca urmare a unor condamnri suferite
pentru crime sau delicte,delicte fiscale sau economice; *persoanele care au
suferit anumite interdicii judiciare din cauza faptului c s-au dovedit a fi
foarte risipitoare *persoanelor atinse de alienare mintal;* minorii.
* exercitarea comerului este incompatibil cu realizare concomitent a unor
profesii, cum ar fi cea de *avocat, *magistrat, *notar, *funcionar public,
*militar etc.
* ntr-o serie de ri occidentale(UE), legislaia comercial are n vedere c un

strin a crui edere este autorizat n ara respectiv, dac dorete s

exercite o anumit activitate comercial, trebuie s obin un act profesional
care s poarte meniunea comerciant.
Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de
comer ridic, la rndul lor, probleme mai complexe, fiind vorba de interdicii
complete, reglementri speciale sau autosesizri administrative.
Brane sau sectoare de comer a cror organizare este interzis
ntreprinztorilor particulari, statul instituind un aa-zis monopol legal.
Aceast situaie poate fi ntlnit n dou cazuri:
*statul urmrete procurarea resurselor financiare proprii prin intermediul
vnzrii anumitor produse supuse monopolului, cum ar fi vnzrile de tutun
i igri.
*obiective de interes general, cum ar fi fabricarea pulberilor explozive,
baterea monedelor, comerul cu timbre i efecte potale.
* sectoare de comer interzise complet, indiferent de natura
ntreprinztorului. n aceast grup este ncadrat comerul cu stupefiante,
comerul cu literatur decadent, comerul cu produse artificiale i cu
produse care au la baz tehnologii privind recuperarea unor deeuri nocive.
Sectoare de comer reglementate i controlate, restricie care privete
acele sectoare n cadrul crora activitatea comercial se desfoar sub
restricia respectrii unor condiii speciale cum ar fi: competena profesional
a ntreprinztorului comercial, consemnat printr-un titlu atestat sau o
diplom (de exemplu farmacist, negustor de plante medicinale).
Activitile comerciale care se pot desfura pe baza unei autorizaii
administrative speciale, eliberate de ctre un organ guvernamental,
prefecturi sau organe municipale. Se are n vedere, n acest caz, activitatea
stabilimentelor comerciale primejdioase, incomode, generatoare de zgomote
i insalubre, activitatea unitilor ce comercializeaz buturi alcoolice,
activitatea unitilor de transport rutier i aerian, activitatea comerului
mobil realizat prin intermediul camioanelor sau autobuzelor-magazin,
activitatea brutriilor, activitatea ntreprinderilor de spectacole, a ageniilor
de voiaj, precum i activitatea magazinelor cu o mare suprafa comercial magazine universale, supermagazine etc.
Obligaiile comerciantului
Obligaiile referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecrei
ramuri i a modului de desfurare a activitii comerciale sunt inerea
evidenelor primare i contabile i conservarea tuturor documentelor
comerciale. Se mai au n vedere deschiderea unui cont ntr-o banc sau la un
centru de cecuri potale, precum i furnizarea unor informaii potrivit
regimului patrimonial. n sfrit, tot n aceast categorie de obligaii intr i
suportarea consecinelor falimentului, respectiv lichidarea bunurilor
ntreprinderii sau a regimului judiciar n cazul suspendrii unei pli.
Obligaiile fiscale, care au n vedere plata impozitelor speciale, impozitele
pe beneficiile comerciale, taxele asupra cifrei de afaceri, n cadrul crora,
locul principal revine taxei pe valoarea adugat.
Obligaiile ce revin comerciantului n calitate de patron privesc sistemul de
relaii pe care trebuie s-l statueze n cadrul firmei n raporturile cu salariaii
folosii. n acest caz, orice ntreprinztor comercial este obligat s cunoasc
i s aplice prescripiile codului muncii referitoare la contractul de munc,
reglementarea timpului i natura muncii, igiena i securitatea social,

ntocmirea i inerea evidenei carnetelor de munc etc.

Prerogativele comerciantului
Prerogativele comerciantului - privilegii i avantaje - se refer, n principal, la
o serie de drepturi prin care se statueaz posibilitile acestuia, att de a
aciona n interesul obiectivelor sale de afaceri, ct i pentru a se putea
apra n cazul unor conflicte sau al apariiei anumitor daune acestea pot fi:
*calitii de elector i posibilitile eligibile n cadrul Camerelor/Tribunalelor de
comer
* posibilitatea de a beneficia de msuri speciale cu privire la urmrirea contractelor
comerciale, a celor privind locaia de gestiune, precum i a altor asemenea
acte care privesc activitatea comercial,
*dreptul de a contesta anumite hotrri i de a invoca fr restricii, n cadrul unor
asemenea contestaii, proba cu martori;
* posibilitatea inserrii n contractele sale a unei clauze de arbitraj, prin care s se
angajeze ca n cazul ivirii unor diferende s accepte decizia unui arbitru
desemnat, evitnd astfel cheltuielile de procedur; *posibilitatea de a acorda
sau de a contracta, n interes propriu, mprumuturi comerciale la un nivel
nelimitat .
***********COMERUL CU RIDICATA.
n conceptul de distribuie a mrfurilor, comerul cu ridicata include toate
activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le
cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale.
Comerul cu ridicata reprezint un stadiu al circulaiei mrfurilor, n cadrul
cruia au loc operaiuni de vnzare-cumprare a mrfurilor n scopul
revnzrii ulterioare. n consecin, coninutul activitii de comer cu ridicata
const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n
partizi mici, dar asortate, ctre comerul cu amnuntul i, n unele cazuri,
ctre uniti care cumpr diferitele produse n vederea prelucrrii lor
ulterioare.innd seama de locul pe care l ocup comerul cu ridicata n
procesul micrii mrfurilor, activitatea ce se desfoar n cadrul acestei
verigi prezint cteva trsturi specifice, ntre care, mai importante, apar:
*Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice ,
*Activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci
mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul,
veriga comercial cu ridicata genereaz o serie de imobilizri de fonduri,
cheltuieli materiale i bneti necesare ntreinerii reelei de depozite, plii
personalului etc. De asemenea, mrfurile rmn o perioad de timp mai
ndelungat n sfera circulaiei, avnd astfel o vitez de circulaie mai lent,
ceea ce influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i
serviciilor, ct i relaiile financiar-bancare de pe piaa capitalurilor.
*caracteristicile ntreprinderilor de comer cu ridicata sunt:
*trebuie s fie firme cu o mare acoperire financiar.
* specializarea activitii de comer cu ridicata pe familii de produse.
*intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii indigeni, ct i
de cei externi.
*existena unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu personal de
nalt calificare.
Rolul comerului cu ridicata

n raport cu productorii,
permite productorilor, prin alimentarea constant a fluxurilor financiare, s-i
continue fr ntrerupere activitatea, evitndu-se astfel orice stagnare a
produciei, ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor i
momentul asigurrii vnzrii acestora.
asigur productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcinile
depozitrii i condiionrii mrfurilor, scutindu-i de cheltuielile materiale,
financiare i cu fora de munc, generate de procesul de stocare, ct i de
grijile permanente cu privire la asigurarea capacitilor de stocare.
*ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile pe care le obine prin
intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia i oscilaiile
consumului, contribuie, de asemenea, la regularizarea produciei, evitarea
rupturilor de stoc sau a unor suprasolicitri brute ale produciei.
*permite productorilor s aib informaii preioase asupra modului n care le sunt
primite produsele, o cale important de a se cunoate baza motivaional a
pieei.
*particip activ la schimbarea vnzrilor respective, prospectnd detailitii,
stabilind i realiznd cataloage, documentaii, punnd, dac este cazul, chiar
propriii specialiti s realizeze cercetri de pia, pentru o mai bun
cunoatere a cerinelor pieei, o mbuntire a sistemelor de vnzare i chiar
a unor produse.
*poate participa, de asemenea, la campaniile de promovare a vnzrilor alturi de
diferitele categorii de revnztori i, ntr-un mod general, la toate formele de
aciune capabile s ajute detailitii i, deci, de a antrena consumatorul.
Fa de comerul cu amnuntul,
*informarea detailitilor.
*prin cunotinele lor, prin documentaiile realizate i prin diversele cataloage
elaborate, grositii i informeaz permanent i i ajut n obinerea partizilor
de mrfuri necesare.
*fracioneaz respectivele partizi de mrfuri i livreaz spre comerul cu
amnuntul, la unitile apropiate, cantitile exacte pe care acestea le pot
stoca sau vinde ntr-o unitate de timp, posibilitilor lor financiare;
*permite, detailitilor s beneficieze de preuri mai joase dect dac s-ar
aproviziona direct de la productor, ca urmare a sistemelor de remize care
nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti foarte mari.
*se pot adresa unui singur grosist i au avantajul simplificrii i uurrii muncii
administrative generate de nlocuirea comenzilor, facturilor, recepiilor,
corespondenei diverse etc.
Firmele de comer cu ridicata reuesc s fie mai eficiente n
urmtoarele direcii:
*vnzarea i promovarea produselor cu cheltuieli substanial mai reduse;
*asigurarea sortimentelor necesare comercianilor cu amnuntul, comercianii cu
ridicata avnd capacitatea de a alege diferitele articole i de a realiza, prin
alegerea fcut, sortimentele respective, fr alte investiii de efort din
partea furnizorilor sau din partea clienilor aprovizionai;
*fragmentarea loturilor mari, atunci cnd loturile industriale impun, ca o condiie
obligatorie n procesul de comercializare, segmentarea n loturi mai mici i
pregtirea unor partizi comerciali pentru firmele aprovizionate;
*depozitarea mrfurilor, cnd este vorba de fluxuri comerciale, care presupun
stocri temporare de mrfuri, depozitri i conservarea valorilor de

ntrebuinare
* finanarea unor tranzacii, specificul activitii impunnd, n unele situaii, ca
ntreprinztorii din comerul cu ridicata s fie capabili a oferi mrfurile pe
credit clienilor lor.
*informarea cu privire la conjunctura pieei, comercianii cu ridicata trebuind s
ofere att furnizorilor, ct i clienilor informaii referitoare la activitatea
concurenilor, la noile produse aprute pe pia, la evoluia preurilor,
precum i cu privire la o serie de alte aspecte din afara pieei, care au totui
un anumit impact asupra mecanismelor de pia;
*servicii i consultan de management, n aceast privin avndu-se n vedere, n
special, comercianii cu amnuntul ce pot beneficia de sprijin n ceea ce
privete pregtirea personalului, amenajarea magazinelor, gestiunea
stocurilor, prezentarea mrfurilor, precum i cu privire la preluarea i
utilizarea anumitor tehnologii comerciale .
Funciile comerului cu ridicata
n general, funcia comerului cu ridicata const n asigurarea legturilor
dintre productori i comercianii cu amnuntul, grositii avnd fa de
detailiti cam acelai rol pe care detailitii l au fa de consumatori. innd
seama deci de locul comerului cu ridicata n cadrul circuitelor comerciale,
ct i de rolul su economic tratat anterior, trebuie subliniat c acestuia i
revin urmtoarele funcii specifice:
*cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri
de mrfuri de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei
interne dau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr
ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul, precum i a
altor categorii de cumprtori;
*stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei
ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti
*transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de produse de
un anumit fel (mrime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, n sortiment
comercial, corespunztor varietii cererii populaiei;
*revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul.
*cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de
mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilaii acestora, n
vederea informrii productorilor, orientrii fluxurilor de mrfuri,
mbuntirii structurii distribuiei, a mijloacelor de promovare, precum i
pentru realizarea unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n
perioadele viitoare;
n cadrul comerului cu ridicata, o seciune mai aparte o formeaz comerul
industrial. Funcia grositilor industriali, ca ntreprinderi specializate care
distribuie industriailor sau utilizatorilor profesionali (meteugari, reparatori
i instalatori etc.) diverse produse tehnice, furnituri industriale, produse
semifinite i, n unele cazuri, chiar materii prime, const, n primul rnd n a
asigura circuitul de distribuie al produselor respective i, n al doilea
rnd, n realizarea logisticii comerciale specifice fiecrui produs. Dat
fiind natura circuitelor comerciale pe care le realizeaz comerul industrial i
specificului funciilor ce-i revin, literatura de specialitate a inserat respectiva
categorie de grositi sub denumirea de enclave.

Tipologia activitii comerciale cu ridicata

Comercianii cu ridicata clasici sunt firme independente care dein
dreptul de proprietate asupra mrfurilor. Ei se mpart, la rndul lor, n trei
categorii:
Comercianii care ofer servicii complete. Acetia sunt intermediari care
asigur cea mai larg gam de activiti ce dau coninutul funciei comerului
cu ridicata. Ei asigur clienilor lor disponibilitatea produselor, sortimente
corespunztoare, asisten financiar, sfaturi tehnice i service. Acest tip de
comerciani cu ridicata furnizeaz numeroase servicii de marketing n
interesul clienilor.
Categoria comercianilor cu ridicata care ofer servicii complete se structureaz, la
rndul su, n patru tipuri de angrositi:
*Comercianii de tip cash & carry sunt mijlocitori ai cror clieni - de obicei
mici detailiti sau mici firme industriale - vor plti cu bani ghea i vor
asigura transportul mrfurilor. Comercianii camionagii, truck *jobber,
sunt mijlocitori care comercializeaz un sortiment redus de produse pe care
le transport direct la sediul clienilor. Aceti angrositi sunt deseori mici
operatori care dispun de propriile lor camioane.
*agenii de expediie desk jobbers, sunt intermediari care negociaz cu
furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic produsele.
Ei trimit productorilor ordine ale detailitilor, cumprtorilor industriali sau
ale altor angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile comandate s ajung direct
de la productor ctre clieni. De asemenea, ei i asum toate riscurile
privind mrfurile ncepnd din momentul acceptrii comenzii i pn la
livrarea ctre client.
*care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mail-order folosesc
cataloage n locul forelor de vnzare pentru a vinde produsele detailitilor,
productorilor sau cumprtorilor instituionali. Comanda prin pot
reprezint o metod convenabil i eficient de vnzare a articolelor mici
clienilor din zone ndeprtate. Acest tip de comerciani se ocup n general
cu vnzarea produselor cosmetice, a specialitilor alimentare, articolelor
sportive, a bijuteriilor etc. Plata se face cu bani ghea sau cu cartea de
credit i se acord reduceri pentru comenzi mari. Angrositii potali dein
mrfurile n stoc i ofer unele servicii de planificare, ns rareori acord
asisten n eforturile promoionale.
Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate. Acetia sunt
specializai pe cteva activiti i ofer doar unele servicii de marketing.
Deoarece ofer numai servicii limitate, aceti angrositi ctig mai puin
dect comercianii care ofer servicii complete. Cu toate c sunt puini la
numr, ei sunt importani n distribuia unor produse precum specialiti
culinare, articole perisabile, materiale de construcii i combustibili.
Comercianii care aprovizioneaz rafturile detailitilor, aa-ziii
rack-jobbers, sunt ageni cu ridicata specializai, care dein propriile lor
rafturi sau alte spaii n supermagazine i drogherii. Ei aprovizioneaz
rafturile comercianilor cu amnuntul cu mrfuri nealimentare pe care
acetia evit s le aib n stoc din cauza riscului ridicat al vnzrii lor.
Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar
nu dein titlul de proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori funcionali,
intermediari,care realizeaz un numr limitat de activiti de marketing n
schimbul unui comision, care, n general, se bazeaz pe preul de vnzare al

produselor.
Agenii sunt mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii
cumprtori sau vnztori. i aceast categorie de intermediari se
structureaz pe trei tipuri de ageni:
a) Agenii sau reprezentanii productorilor,
manufacturersagents, sunt mijlocitori independeni care vnd
produsele unuia sau mai multor productori ntr-o anumit zon geografic.
Mrfurile care formeaz obiectul tranzaciilor nu se concureaz reciproc i
teritoriul pe care se efectueaz operaiunile comerciale le revine n
exclusivitate. Acest tip de ageni nu sunt angajai ai productorilor, ns ei nu
dein controlul asupra preurilor sau condiiilor de vnzare, care sunt stabilite
de fiecare productor n parte. Agenii productorilor sunt folosii n vnzarea
accesoriilor, mainilor, echipamentelor, oelului, mobilei, articolelor
electronice etc.
Agenii de vnzri, selling agents, realizeaz toate activitile de comer cu
ridicata, doar c nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor. n general, ei
nu au limite teritoriale i pot decide asupra preului, distribuiei i promovrii
produselor. Agenii de vnzri joac un rol-cheie n politica celui pe care l
reprezint cu privire la publicitate, cercetri de pia i credite. Pot fi ntlnii
n domenii cum ar fi: textile, utilaje i maini industriale, metalurgie etc.
Comisionarii, commission merchants, sunt ageni care primesc mrfurile n
consignaie de la vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele
centrale. Cel mai adesea acioneaz pe pieele agricole, unde preiau mari
cantiti de produse le stocheaz i le transport la pieele de gros, unde
sunt vndute. Dup ce a vndut cantitatea respectiv de mrfuri, agentul
respectiv reine un comision plus costurile generate de vnzare i trimite
restul productorului.
Brokerii sunt mijlocitori pe care att cumprtorii ct i vnztorii i
angajeaz temporar pentru realizarea unei tranzacii. Ei caut cumprtori
sau vnztori i i ajut s negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor
principal este s-i pun n contact pe vnztori i pe cumprtori i, n
consecin, realizeaz mai puine funcii dect ali intermediari. Brokerii nu
sunt implicai n posesia fizic sau financiar, nu au nici o autoritate n
stabilirea preului i nu i asum aproape nici un risc. n schimb, ei ofer
clienilor cunotine specializate pe anumite grupe de mrfuri i o reea de
contacte bine stabilite. Brokerii sunt folositori, n special celor care vnd doar
ocazional anumite produse. De exemplu, vnztorii de maini uzate, de
produse alimentare de sezon, de titluri financiare, de terenuri i cldiri nu-i
pot cunoate potenialii cumprtori. Un broker le poate ns furniza aceast
informaie. Partea care angajeaz brokerul, n mod obinuit vnztorul,
pltete acestuia un comision la ncheierea tranzaciei.
Auxiliarii productorului reprezint al treilea tip de intermediari cu
ridicata. Ei se pot mpri n dou categorii :
Filialele de vnzri, sales branches, sunt mijlocitori care aparin
productorului. Ele vnd produse i asigur sprijinul forei de vnzare a
productorului n zonele unde sunt concentrai clienii i unde cererea este
mare. Filialele dein mrfuri n stoc, ofer credite, livreaz mrfuri, acord
asisten promoional precum i alte servicii.
Birourile de vnzri, sales offices, ca i filialele, aparin productorului i
sunt localizate departe de fabricile acestuia. Spre deosebire de filiale,

birourile comerciale nu dein stocuri de mrfuri.

*******COMERTUL CU AMNUNTUL.
ntr-o form clasic, dicionarele de specialitate definesc
comerul cu amnuntul ca o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie
const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau
utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de a fi
ntrebuinate.Comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu de
activiti i relaii organizate i desfurate de uniti, specializate
pe circulaia mrfurilor, n scopul aprovizionrii consumatorilor sau
utilizatorilor finali.
Rolul Comerului cu amnuntul.
Comerul cu amnuntul s reprezinte o unitate a trei procese:
aprovizionare stocare - vnzare, unitate n cadrul creia vnzrile de
mrfuri constituie activitatea esenial, specific relaiilor de schimb din
cadrul respectivei forme de comer, comerul cu amnuntul prezint o
anumit specificitate dat de urmtoarele elemente:
*mrfurile care se vnd prin comerul cu amnuntul sunt destinate n cea mai
mare parte consumului individual;
*vnzarea-cumprarea are loc prin
intermediul relaiilor bneti;
*mrfurile se desfac n partizi mici,
corespunztor consumului unei persoane sau familii ntr-o anumit perioad
de timp;
*mrfurile prsesc sfera circulaiei, intrnd n sfera consumului.
n cadrul desfacerilor cu amnuntul se cuprind urmtoarele categorii de
operaiuni comerciale:
*vnzrile de mrfuri alimentare, nealimentare, alimentaie public realizate
prin reeaua comercial cu plata n numerar sau pe credit;
*vnzrile de
tiprituri (ziare, reviste etc.) pe baz de abonament;
*vnzrile de bunuri efectuate prin magazinele de consignaie;
*vnzarea
unor produse specifice aprovizionrii unor categorii de meteugari;
*livrrile de energie electric i termic prin intermediul unitilor
specializate;
* vnzri ocazionale, de produse alimentare destinate
consumurilor sociale (cantine, cree, grdinie de copii, spitale etc.),
*produse nealimentare ce formeaz aa-zisul consum gospodresc al
instituiilor (furnituri de birou, materiale de ntreinere, unele piese de
mobilier etc.).
Funcii specifice:
*cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici .
*asigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele
populate.
*asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex ,
Tipologia activitii comerciale cu amnuntul
Comerul alimentar are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este
curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven
relativ constant pe tot parcursul anului. De asemenea, mai trebuie avut n
vedere c, n general, mrfurile din aceast categorie se asociaz n consum,
iar majoritatea dintre ele sunt uor alterabile sau implic existena unor

termene de garanie.
Alimentaia public reprezint o form de activitate mai complex n
cadrul comerului cu amnuntul, ea mbinnd procesul de producie cu cel de
vnzare ctre consumatorii finali, n cadrul domeniului respectiv: n cadrul
alimentaiei publice se desfoar:
* o activitate de producie, care const n transformarea unor materii prime
alimentare n preparate culinare sau de cofetrie. Caracteristic este faptul c
o parte din materiile prime transformate sunt, n acelai timp, i bunuri de
consum ce se pot utiliza fr prelucrri prealabile,
*o intens activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele de
buctrie i de cofetrie, precum i alte produse semipreparate sau chiar
nepreparate sunt puse la dispoziia cumprtorilor i transferate n sfera
consumului prin intermediul actului de vnzare.
*alimentaia public cuprinde i o important activitate al crei coninut
este dat de prestrile de servicii. Activitatea respectiv este legat de
vnzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nepreparatelor i a buturilor n
vederea consumului pe loc al acestora. Prestaiile de servicii din alimentaie
public au n vedere asigurarea unor condiii corespunztoare i civilizate de
consum, cum ar fi: pregtirea mesei, servirea mncrurilor i a produselor
complementare etc. De asemenea, n vederea asigurrii unei ambiane
plcute, serviciile respective se completeaz cu aranjarea unor condiii
deosebite de confort, muzic, divertisment etc.
Comerul cu mrfuri nealimentare reprezint, sub aspectul dimensiunilor i structurilor sale, sectorul cel mai important din cadrul comerului
cu amnuntul, comerul cu mrfuri nealimentare are n vedere domenii foarte
variate, care presupun sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor,
tehnologii comerciale i personal cu o pregtire complex, ct i o vast i
eterogen reea de desfacere cu amnuntul.
Trstura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare
const n aceea c folosete forme i strategii foarte variate de
comercializare. Principalele direcii de specializare ale comerului
nealimentar conturate pn n prezent sunt urmtoarele:
*Specializarea monoprodus, asigurarea sortimentului unui singur produs pe care l
declin n mai multe direcii sau puncte de referin (de exemplu, numai de
pluuri, a costumelor de baie etc.);
*Specializarea monosector, reprezentnd o form mai elastic n sistemul de
abordare, oferind o categorie mai larg de produse ntr-un sortiment
extensiv.
* Specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe de vrst
(articole de mod feminin, copii ntre 2 i 12 ani etc).
*Specializarea monotem are n vedere axarea activitii comerciale pe anumite
teme sau obiective. De exemplu, comercializarea produselor puternic
tehnologizate sau comercializarea produselor dietetice.
*Specializarea multisectorial reprezint un concept de comer specializat pe
aplicarea unei strategii multisectoriale.
Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul
n scopul asigurrii unei ct mai bune nelegeri a problematicii tipologiei
generate de procesul organizrilor din comerul cu amnuntul, diferitele
forme de activitate comercial sunt structurate n funcie de dou criterii:
tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor i metodele

utilizate n procesul de vnzare.

n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor,
ntlnim:
Comerul stabil poate fi realizat prin dou sisteme: comerul desfurat
prin intermediul unitilor clasice de desfacere i comerul prin automate.
A. Comerul desfurat, prin unitile sale, asigur condiiile necesare
pentru o larg expunere a sortimentului, pentru o alegere nengrdit a
mrfurilor de ctre consumatori, precum i pentru prestarea unor servicii
comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cumprare.
n cadrul comerului respectiv se folosesc tehnici comerciale deosebit de
complexe i metode de vnzare foarte variate.Dintre acestea consemnm:
Vnzarea clasic, se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui
tip de produs, ofer o mare varietate de posibiliti de materializare (la
vnztor, n magazinele sale; la cumprtor, prin intermediul vizitelor
efectuate de reprezentanii comerului cu amnuntul; n locuri diverse, cum
ar fi pieele, punctele comerciale, foaierele sau expoziiile);
- vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind
chiar mai important dect nsui produsul.
Vnzarea prin sistemul liber-service-ului. Se deosebete prin:*absena
vnztorilor i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac;*accentul
pus pe importana vnzrii produselor, printr-o ambalare i prezentare bine
individualizate, o etalonare corespunztoare i o publicitate la locul vnzrii
bine structurat i programat;
Magazine de toate mrimile i tipurile posibile.
Superete - uniti specializate n comercializarea produselor alimentare care au, n
general, o suprafa comercial ce nu depete 400 de m 2 i cinci raioane
de mrfuri;
Supermagazine - uniti comerciale cu o suprafa comercial de pn la 2500 m 2,
care asigur un sortiment mai larg, axat ndeosebi pe mrfuri alimentare.
Hipermagazine - uniti comerciale cu o suprafa de pn la 3000 m 2,n care
predomin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul de
vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre, precum i alte metode
de atragere i de permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori;
Magazine discount - uniti comerciale care propun o larg varietate de mrfuri
nealimentare ce sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia, au
o suprafa medie de circa 6500 m ;
Magazine de tip hard-discount - uniti comerciale, care, pstrnd tradiia
magazinelor discount, i propun un set de patru noi principii : *de
nfiinarea fiecrei uniti pornind de la o anumit cifr de afaceri i anumite
costuri de exploatare; *satisfacerea strict a nevoilor consumatorilor; *
ncercarea constant de modificare a motivaiilor de cumprare;
*reorientarea i modificarea gusturilor noilor generaii .
Drugstore - magazine create iniial pentru a vinde produse farmaceutice,
dar care astzi tind s comercializeze toate tipurile de produse: igri i
produse de tutun, ziare i reviste, cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie,
mbrcminte etc., toate ntr-o gam sortimental redus. Din aceeai
categorie mai fac parte o serie de snack-uri, restaurante, discoteci etc.
Cargouri - uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare, n cadrul
crora cea mai mare parte din sortimentele oferite este constituit din
mrfuri nealimentare din categoria produselor de consum curent i a

bunurilor de folosin ndelungat.

B. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate *ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe articolele
de strict necesitate din categoria produselor de uz curent;
*are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al amplasrii
fr restricii n locurile de trafic maxim sau n punctele cu cerine
deosebite(gri i autogri, coli, etc.)
Comerul mobil reprezint o variant a activitii comerciale cu
amnuntul, care are o larg rspndire i se realizeaz sub diverse forme,
poate folosi diverse mijloace i utilaje. ntre acestea, mai importante apar:
tonetele fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele,
autobuzele-magazin, autobarurile etc.
Comerul fr magazine.reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul
n cadrul cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici
comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile de care au
nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazine sau n alte puncte de
vnzare.
Piaa vnzrilor fr magazine poate fi segmentat n diverse moduri,
folosind diferite criterii de segmentare:
a) n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a
mrfurilor pot aprea variante ale comerului fr magazine: vnzri prin
curier, vnzri prin telefon, vnzri electronice, vnzri realizate prin
intermediul vnztorului clasic;
b) n funcie de tipul cumprtorilor: consumatori individuali i ntreprinderi;
c) n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: ntreprinderi a cror activitate
principal o constituie comerul fr magazine i ntreprinderi comerciale n
cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau
paralel.
Vnzrile tradiionale fr magazine cuprind n structura lor vnzrile la
domiciliu i vnzrile prin coresponden.
a) Vnzarea la domiciliu are n vedere o tranzacie comercial de bunuri
sau servicii realizat prin intermediul unui vnztor care viziteaz la
reedina lor particular cumprtorii poteniali preselectai
b) Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog reprezint un
proces de comercializare fr contact verbal ntre vnztor i cumprtor,
proces n cadrul cruia toate operaiunile se realizeaz n scris, utilizndu-se
publicitatea direct - prezentarea i oferta mrfurilor, anunuri, cataloage,
scrisori etc. - i care comport expedierea mrfurilor de ctre vnztor la
cumprtor.
Factorii care au generat succesul vnzrilor prin coresponden pot fi
grupai n trei categorii:
*factori sociali-economici, o grup de fenomene care cuprinde: creterea
populaiei active feminine, mbtrnirea populaiei, creterea veniturilor
discreionare, creterea numrului de reedine ale unei persoane;
*factori externi: creterea costului carburanilor, larga rspndire a crilor de
credit, descreterea costului informaiilor, fiarea adreselor disponibile;
*factori concureniali: orarele limitate de funcionare a magazinelor, calitatea
mediocr a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine,

dificultile de acces i de staionare n centrele oraelor.