PLANUL DE AFACERI

NTREBRI I RSPUNSURI

PLANUL DE AFACERI

CE este un plan de afaceri? DE CE este necesar un plan de afaceri? CARE este coninutul unui plan de afaceri?

1. CE este un plan de afaceri?

AFACEREA reprezint intenia unei persoane (fizice/juridice) de a face/a ntreprinde n mod intenionat anumite activiti n scopul obinerii unui ctig/profit.

PLANUL DE AFACERI = PROIECTUL AFACERII TALE.

PLANUL DE AFACERI se bazeaz pe urmtoarele elemente: un ntreprinztor (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri i care vrea s obin un anumit profit; mai multe activiti care consum resurse i care genereaz profit (ideea de afaceri); un mediu n care se desfoar aceste activiti (mediul de afaceri).

PLANUL DE AFACERI
2. DE CE este necesar un plan de afaceri?
Firma oricrui ntreprinztor se nate n mintea acestuia i parcurge etapele: ideea - viziunea strategie - planul afacerii.

PLANUL DE AFACERI reprezint: instrumentul intern prin care tu poi conduce i controla, pentru tine, ntregul proces al firmei; instrumentul extern de comunicare cu mediul economic, deoarece el spune tuturor (clieni, furnizori, parteneri strategici, finanatori, acionari) c tu tii cu certitudine ce ai de fcut.

3. CARE este coninutul unui plan de afaceri?

Aa cum nu exist dou afaceri sau dou organizaii la fel, nu exist formule magice pentru elaborarea planurilor de afaceri. PLANUL DE AFACERI trebuie s fie un instrument de lucru, simplu, sugestiv i pragmatic.

Pentru a demonstra c ntreprinztorul are o percepie global asupra afacerii i c nelege toate aspectele ei: tehnice, financiare sau de resurse umane, este indicat s fie atinse n elaborarea planului anumite aspecte tipice. Principalele aspecte avute n vedere sunt: Viziune, strategie Management, resurse umane Analiza pieii Analiza costurilor de operare Investiii necesare Proiecii financiare Anexe.

PLANUL DE AFACERI

Fiecare ntreprinztor are o viziune. Vreau s produc subansamble auto pentru fabrica X. Vreau s fabric confecii pentru copii. Vreau s produc i s comercializez sucuri din fructe. Vreau s nfiinez o reea de Internet Caf. VREAU, VREAU, VREAU

a. Viziune, strategie

a. Viziune, strategie
VREAU iat o viziune. Aceasta este de fapt obiectivul final ctre care vrei s te ndrepi prin afacerea ta. Calea pe care ai hotrt s porneti pentru a atinge i mplini viziunea este strategia firmei tale. Pentru a clarifica noiunea de strategie: Care este esena afacerii tale? Ce anume va genera bani i profit? Cum vrei s arate produsele / serviciile tale? Ai deja un model sau un prototip? Cine vor fi clienii ti? Exist o ofert comparabil pe pia? Unde vrei s ajungi ntr-un interval de 5 ani? Fixeaz-i obiective cuantificabile! Care este punctul tu tare care te determin s crezi c vei avea succes? Exist un consens ntre asociai/acionari referitor la problemele menionate anterior?

b. Istoric, management, resurse umane, activitate curent

Istoricul firmei este important pentru a nelege afacerea n sine, n prezent.

Ca manager sau viitor manager ar trebui sa-i pui ntrebri de genul:

Ce experien practic aduci n afacere? De ce cunotine teoretice dispui? Ce referine poi prezenta? Este familia ta dispus s te sprijine? Dispui de mijloace financiare pentru a ntreine familia n perioada dificil de nceput a afacerii? Dispui de mijloace financiare / aport n natur pentru a sprijini afacerea? Cunotinele/experiena ta acoper domeniile cheie ale afacerii? Unde vei localiza sediul organizaiei? De ci angajai ai nevoie i ce calificri trebuie s aib? Ce nivel de salariu trebuie prevzut? Poi gsi pe piaa muncii specializrile necesare? Ai schiat o structur organizatoric?

c. Analiza pieii
De ce exist o afacere? Ca s vnd anumite produse/servicii ctre pia. O analiz a pieei, a modului n care a evoluat i se anticipeaz c va evolua evoluia ei, reprezint piloni fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare pe care afacerea le va genera. Clienii notri: Cine sunt clienii ti: firme sau persoane fizice? Cum se poate segmenta piaa ta? Cum este piaa potenial mprit din punct de vedere geografic? tii ct de mare este volumul pieei poteniale? Ai un plan de aciune pentru ctigarea clienilor? Concurena: Ce tii despre concuren? Ci angajai au? Dar ce for de vnzare? Ce avantaje competitive au n comparaie cu tine? Ce strategii de pre are concurena? Dar strategii de comunicare / reclam?

c. Analiza pieii
Piaa: Cum apreciezi c vor evolua vnzrile? Care este prognoza cererii? Politici de marketing: Ai o strategie de produs? Ai stabilit o politic de distribuie? Ai o politic de pre i de condiii de plat? Te-ai gndit la o politic de imagine, de comunicare cu piaa?

d. Analiza costurilor de operare

Acest capitol este dedicat nelegerii i evidenierii costurilor de funcionare curent a activitii, demonstrnd nelegerea aspectelor tehnologice, economice i manageriale ale activitii curente. Practic, demonstreaz c nelegem fluxul tehnologic, c tim de ce infrastructur de utiliti avem nevoie, ci angajai trebuie s avem i n ce structur.

d. Analiza costurilor de operare

Principalele costuri cere trebuie avute n vedere: Costuri de nfiinare a firmei: Autorizaii nscrierea la Registrul Comerului Costuri curente: Materii prime Materiale consumabile, materiale auxiliare Costuri de personal, salarii management, prime i bonusuri, inclusiv taxele i contribuiile sociale Costuri de trening i formare personal Impozite i taxe locale Servicii externe: Contabilitate
Consultan fiscal i juridic Consultan n management Consultan n IT i n PR. Spaiu Spaiu Spaiu Spaiu de de de de birou producie vnzri depozitare.

Costuri de spaiu:

Costuri curente: Cheltuieli de nclzire, gaz, curent, curenie, reperaii, asigurare, ap/canal, gunoi; Costuri cu echipamentele Costuri de reparaii i costuri de ntreinere. Costuri cu mijloacele de transport: Combustibil Revizie, ntreinere / reparaii Asigurarea de rspundere civil i pentru riscuri, alte taxe Impozite

d. Analiza costurilor de operare

Costuri legate de procesul de vnzare: Deplasri (cazare, diurn) Materiale de prezentare Participri la trguri
Costuri legate de procesul de vnzare: Materiale de birou Comunicaii: telefon, fax, mobil, e-mail Copiator Eviden primar i calculul salariilor Abonamente (ex. reviste, legislaie, ntreinere echipamente etc.) Impozite i taxe.

e. Investiii necesare
Costuri conexe ale investiiei: infrastructura ap canal gaz i curent canalizare drum de acces reabilitri amenajri asigurarea normelor de protecia muncii, de protecia mediului

Costuri de investiii: cldiri echipamente maini alte bunuri de capital

Alte costuri: cheltuieli de proiect /management cheltuieli de trening cu noile echipamente cheltuieli pentru probe tehnologice

f. Proiecii financiare
Proieciile financiare sunt anticipri/planificri ale situaiilor financiare ale afacerii pe viitor. Proieciile financiare sunt modelri matematice viitoare ale bilanului, contului de profit i pierdere i a calcului de lichiditi (cash-flow-ului) pe baza crora se calculeaz eventual i anumite rate de profitabilitate a afacerii i au la baz datele de la pct. c, d i e.

g. Anexe
n acest capitol pot fi introduse orice informaii pe care le considerai utile i elocvente pentru afacerea dumneavoastr. certificate de studii / calificri ale managementului i ale resurselor umane certificate de calitate aprecieri de la clieni aprecieri de la banc detalii tehnologice sau constructive sau documente pe care managerul / ntreprinztorul le consider relevante n prezentarea propriei afaceri.

MODEL DE PLAN DE AFACERI

DATE DE IDENTIFICARE 1. Numele firmei: 2. Codul unic de nregistrare: 3. Forma juridic de constituire: 4. Activitatea principal a societii i codul CAEN al activitii principale: Natura capitalului Public Privat 5. Natura capitalului social:
social (%) Romn Strin

6. Valoarea capitalului: 7. Adres, telefon/fax, e-mail: 8. Persoana de contact: 9. Conturi bancare deschise la: 10.Asociai, acionari principali:

Numele i prenumele

Adresa (sediul)

Ponderea n capitalul social (%)

MODEL DE PLAN DE AFACERI

A. VIZIUNE, STRATEGIE
n acest capitol ncercai s rspundei la urmtoarele ntrebri: 1. Care este esena afacerii tale? Ce anume va genera bani i profit? Produsul 1,2,3,
Serviciile 1,2,3, Activitatea 1,2,3, Persoane Firme Autoriti i instituii publice
Anul 2 Mii Euro % Anul 3 Mii Euro % Anul 4 Mii Euro % Anul 5 Mii Euro % %

2. Cine vor fi clienii ti?

Anul 1 Mii Euro

Nr. crt

Clieni/ grupe de clieni

Total cifr de afaceri

MODEL DE PLAN DE AFACERI

3. Unde vrei s ajungi ntr-un interval de 5 ani. Fixeaz-i obiective cuantificabile!
La ce cifr de afaceri/profit? La ce numr de angajai?
Obiective (Indicatori int) Cifra de afaceri UM Mii Euro Anul 1 Anul 2 Anul 3 Anul 4 Anul 5

din care export

Profit Nr. de salariai

Mii Euro
Mii Euro Nr.

4. Care sunt punctele tari care te determin s crezi c vei avea succes?
Cunotine tehnologice Cunotine de pia Capital Relaii Capacitate de munc

MODEL DE PLAN DE AFACERI

B. ISTORIC, MANAGEMENT, RESUSE UMANE, ACTIVITATE CURENT B1. ISTORIC
1. Cum a aprut ideea Dvs. de afacere? 2. Care au fost principalele etape de dezvoltare pn n prezent? 3. Ce activiti genereaz astzi profitul firmei i sursele de dezvoltare?

B2. MANAGEMENT, RESURSE UMANE

MANAGEMENT
Numele i prenumele Funcia Studii / Specializri

Ataai cte un CV pentru fiecare persoan relevant. ncercai s evitai felul n care cunotinele/specializrile/experiena fiecrui manager va influena n mod pozitiv evoluia firmei.

MODEL DE PLAN DE AFACERI

PERSONAL Detaliere pe activiti (Organigrama poate fi i ea ataat)
Activitatea Activitatea 1 Activitatea 2 TOTAL Numr de salariai

B3. ACTIVITATEA CURENT

1. Produsele / Serviciile actuale:
Putei descrie tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preuri).
Produs / Serviciu Produsul/serviciul 1 Produsul/serviciul 2 Produsul/serviciul 3 Pondere n vnzrile totale

MODEL DE PLAN DE AFACERI

2. Principalii furnizori actuali de materii prime i materiale:
Furnizori
Materie prim/serviciu Materie prim/serviciu Materie prim/serviciu

Forma de proprietate

Valoarea anual a achiziiilor (mii lei)

Pondere materii prime importante (%) n total materii prime: X%

3. Descrierea sumar a procesului tehnologic actual:

Se va descrie fluxul tehnologic actual.

MODEL DE PLAN DE AFACERI

4. Date tehnice cu privire la principalele maini, utilaje i mijloace de transport aflate n proprietatea agentului economic:
Mijloc fix Caracteristici tehnice An fabricaie Valoarea de pia estimat

5. Imobile existente:
Denumire Destinaie Proprietate
Valoare Ipoteci Val. chirie

nchiriate
Perioad nchiriere

Prezentai locul unde firma i desfoar activitatea i cum sunt asigurate utilitile necesare (energie electric, ap, canal, gaze, etc.) NOT: Pot fi anexate, n copie, acte de proprietate/contracte de nchiriere, liste de inventar, facturi de achiziie, etc.

MODEL DE PLAN DE AFACERI

C. ANALIZA PIEII
1. Principalii clieni:

C1. PIAA ACTUAL

care sunt clienii interni i care cei externi; vnzarea produselor/serviciilor din ultima perioad analizat; grupele de produse/servicii defalcate i volumul vnzrilor pe fiecare produs/serviciu; volumul vnzrilor n total vnzri, etc. produsul/serviciul oferit de pia; denumirea firmei concurente; ponderea pe pia a produsului/serviciului similar oferit de concuren.

2. Principalii concureni:

3.

Poziia produselor/serviciilor societii comparativ cu cele ale concurenei:

pe

pia

principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor Dvs. comparativ cu cele ale concurenei; diferene ntre produsele/serviciile dvs.: calitate, pre, faciliti post-cumprare, etc.

MODEL DE PLAN DE AFACERI

1. Clieni poteniali: Putei descrie: strategia de marketing pe care dorii s o aplicai; cum ai identificat principalii clieni poteniali; cum vei extinde piaa; cum vei identifica noi piee; este indicat s facei o prezentare defalcat n funcie de clienii interni/externi, incluznd volumul vnzrilor preconizate n funcie de fiecare produs/serviciu precum i totalul volumului vnzrilor; analiza se va face pentru anul n curs i pentru cel puin urmtorii 2 ani (n cazul unui credit bancar este indicat s se fac o evoluie pe perioada de creditate); se pot ataa studii de cercetare de pia sau statistici la care se face referire i cereri de ofert/precontracte de la poteniali clieni, etc.

C2. DATE PRIVIND PIAA I PROMOVAREA NOULUI PRODUS/SERVICIU

2. Principalii concureni: produsul/serviciul oferit de pia; denumirea firmei concurente; ponderea pe pia a produsului/serviciului concuren.

similar

oferit

de

MODEL DE PLAN DE AFACERI

3. Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite: preul i calitatea produselor/serviciilor; caracteristicile noilor produse/servicii; servicii post-vnzare, etc. referire i cereri de ofert/precontracte de la poteniali clieni, etc. 4. Reacia previzibil a concurenei la apariia de noi oferte pe pia: nu uitai c nu trebuie distorsionat concurena deoarece ea v ajut s v dezvoltai.

5. Cum se va realiza desfacerea produselor: desfacerea se realizeaz prin magazinele proprii, prin firma de distribuie specializat, etc. care este procentul din fiecare form de desfacere n total vnzri; care este ponderea n cifra de afaceri, etc. 6. Activiti de promovare a vnzrilor: publicitatea pentru noile produse/servicii; lansare oficial pentru un nou produs/serviciu; pliante, brouri, plata n rate; care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/ serviciilor; estimai costurile anuale de promovare, etc.

D. ANALIZA COSTURILOR DE OPERARE (dup implementarea investiiei)

MODEL DE PLAN DE AFACERI

1. Produse noi: descriei tipul de produse/servicii i caracteristicile acestora; procentul din total vnzri i preul de vnzare, etc. 2. Principalii furnizori de materii prime: se menioneaz furnizorii pe tipuri de materii prime/serviciu; forma de proprietate a furnizorului; valoarea anual a achiziiilor; se va descrie modalitatea de aprovizionare i cine va asigura transportul, etc. 3. Descriei pe scurt procesul tehnologic: prezentai pe scurt procesul tehnologic i mbuntirile aduse prin proiectul de investiii, dac este cazul; impactul asupra mediului: cum proiectul va afecta/nu mediul, soluii pentru eliminarea acestor efecte, etc.

4. Cheltuieli anuale de producie: se detaliaz cheltuielile directe i indirecte anuale ale activitii care se va desfura ca urmare a implementrii proiectului la capacitate maxim;

cheltuieli de producie directe: materii prime i materiale auxiliare, manoper direct (salarii + taxe i contribuii sociale), energie i alte utiliti, subansamble, servicii sau lucrri subcontractate, alte cheltuieli directe; cheltuieli indirecte: administraie/management, cheltuieli de birou/ secretariat, cheltuieli de transport, cheltuieli de paz, cheltuieli de protecia muncii i a mediului, alte cheltuieli indirecte, etc. se va meniona suma acestora i ponderea acestora n total cheltuieli. IMPOZITE I TAXE ce trebuie avute n vedere la estimarea cheltuielilor: omaj (se calculeaz la salariul de baz): 1% - angajai i 3% - angajator Pensii (se calculeaz la total salariu): 9% - angajai i 24% - angajator Sntate (se calculeaz la total salariu): 6,5% - angajat i 7% - angajator Impozit pe fondul de salarii: cca. 5% - angajator Fondul de accidente: 0,5 1% din salarii angajator TVA: 19% Impozit pe profit/cifra de afaceri: 3% din Cifra de Afaceri microntreprinderi 16% din profit

MODEL DE PLAN DE AFACERI

MODEL DE PLAN DE AFACERI

5. Venituri anuale preconizate: se detaliaz volumul vnzrilor anuale pe fiecare categorie de produs/ serviciu oferit prin implementarea proiectului la capacitate maxim a echipamentelor; se menioneaz ponderea fiecrui produs/serviciu n total vnzri, etc.

E. INVESTIII NECESARE
1. Descrierea investiiei propuse n contextul procesului tehnologic descris anterior: se va urmri fiecare obiect de investiie, furnizorul potenial al acestuia, valoarea estimat; se va meniona i durata de amortizare a fiecrui obiect de investiie, etc. 2. Modul de asigurare cu utiliti: locaia proiectului de investiii (adres); descrierea spaiului i detalii privind proprietatea acestuia; utilitile necesare i modul cum vor fi asigurate, o amplasare a echipamentelor noi ce vor fi achiziionate, etc.

MODEL DE PLAN DE AFACERI

3. Graficul de realizare a investiiei: prezentai fiecare activitate ce se va desfura pn la finalizarea investiiei i durata acesteia. 4. Modificri necesare a fi efectuate la echipamente/cldiri: se detaliaz fiecare modificare necesar pentru punerea n funciune a investiiei. 5. Modificri necesare a fi efectuate n structura i numrul personalului angajat: se prezint numrul de posturi create i tipul postului; calificarea necesar; salariul lunar propus, inclusiv costurile referitoare la impozite i contribuii sociale; modalitatea cum se va realiza recrutarea personalului angajat i cum vor fi acetia instruii pentru postul respectiv; modalitile de motivare a angajailor (bonusuri, bonuri valorice, etc.); noua organigram a firmei, etc.

MODEL DE PLAN DE AFACERI

F. PROIECII FINANCIARE
1. Indicatori economici ai situaiei trecute: RATA CURENT A LICHIDITII (RCL) = active curente/obligaii curente. RATA RAPID A LICHIDITII (RRL) = (active curente stocuri)/ obligaii curente RATA DE RECUPERARE A CREANELOR (RRC) = facturi emise i nencasate / vnzri nete RATA DE PLAT A DEBITELOR (RPD) = (furnizori + creditori) / cheltuieli directe RATA PROFITULUI (RP) = profit brut / vnzri SERVICIUL DATORIEI (SD) = (profit net + amortizare + dobnzi bancare) / (rate credite + dobnzi credite) sau SDminim = profit din exploatare / dobnzi la fondurile mprumutate RATA SOLVABILITII (RS) = capitaluri proprii / (obligaii totale + capital propriu).

Calculul acestor indicatori se va prezenta sub forma unei succesiuni de ani analizai.