CAPITOLUL 3 LIMBAJUL TRUPULUI (NON-VERBAL)

"Ca s pregteti o bun cuvntare spontan i trebuie mai mult de trei sptmni. " Mark Twain

3.1. LIMBAJUL CORPULUI LA DISCURSURI I PRELEGERI Atunci cnd inei un discurs n faa maselor trebuie s avei n vedete urmtoarele aspecte, privind comportamentul: prioritatea 1: aducerea la cunotina publicului a valorilor i obiectivelor dumneavoastr precum i a metodelor pe care le preconizai a le aplica pentru atingerea acestora; prioritatea 2: calea aleas spre vehicularea propriilor valori; prioritatea 3: ateptrile publicului; mbrcmintea trebuie s fie adecvat mediului i temei discursului: publicul trebuie s fie captivat de coninutul discursului i nicidecum de inuta dumneavoastr vestimentar; deplasai-v spre locul n care se afl tribuna (pentru a v ine discursul) corespunztor valorilor, obiectivelor i intuiiei date, n pas msurat i linitit sau vioi i repede; dup caz, v vei opri lng sau n spatele tribunei; uitai-v la publicul dumneavoastr i ncepei discursul atunci cnd att publicul ct i dumneavoastr suntei pregtii; pentru inuta braelor avei trei posibiliti: 1. lsai braele s atrne pe lng corp; avei grij s nu aib un efect de frnare a ideilor; 2. un bra ndoit deasupra liniei centurii; 3. ambele brae ndoite aduse lejer deasupra liniei centurii i mai spre interior; concordana ntre gesturi i coninutul discursului. Atunci cnd dorii s subliniai un enun, nainte de a-l enuna, facei o pauz, iar la sfrit o alt pauz (de efect) sau un alt gest pentru a lmuri ceea ce urmeaz; ridicarea pumnului sau ntinderea dreapt a degetelor nu sunt gesturi recomandate, fiind total neavenite; este mai bine s avei mna ndoit i degetele ndeprtate (acceptare i oferire); dac dorii s nu obosii ct stai n picioare, n timpul discursului, inei-v ambele picioare pe clcie i pe degete, genunchii nefiind apropiai; bazinul este mpins nainte; corpul are o inut general lejer; dorii s emanai sigurana? atunci inei picioarele deprtate la 10-15 cm unul de cellalt astfel nct, plecnd de la olduri, de-a lungul piciorului, pn jos, s se obin o linie vertical; inei-v trunchiul drept i micai-l n acord cu declaraiile dumneavoastr; simpatiile i antipatiile dumneavoastr, acordurile i dezacordurile dumneavoastr, exprimai-le prin gesturi corespunztoare; dorii s prei nesigur i/sau asculttor? atunci apropiai-v clciele, prin aceast poziie ngustat producnd impresia de nesiguran. Dac picioarele sunt prea mult ndeprtate, lsai impresia c dorii s ocupai locul i s extindei domeniul, ceea ce creeaz senzaia de autoritate i de dominare; dorii s artai c vrei s v continuai discursul? atunci, n timpul pauzelor de vorbire, folosii o mimic i o gestic adecvate scopului ca, de exemplu:ridicarea sprncenelor; dac dorii s meninei interesul publicului pentru discursul dumneavoastr, inei capul drept sau astfel nct cei care v urmresc s v vad permanent faa; vei prea mai competent, atunci cnd, n timpul pauzelor de vorbire, respirai adnc i linitit; dac atunci cnd inspirai ridicai coul pieptului n sus, aceasta se poate interpreta ca un gest de ameninare. dac dorii s exagerai i s fii convingtor, atunci vorbii mult i gesticulai cu micri ample; n afar de aceasta, putei folosi pixul sau ochelarii ca s marcai ritmul vorbelor dumneavoastr; vei prea modest, dac gesturile sunt mici, lente, fr a fi brute.
1

Rostirea discursului Nu ncepei s vorbii pn nu v asigurai c publicul este aezat i v acord toata atenia, pn cnd, pre de circa 20 de secunde, nu ai stabilit un contact vizual cu auditoriul, pn cnd nu ai studiat dintr-o privire organizarea spaiului dumneavoastr de micare, pn cnd nu ai respirat adnc i nu v-ai gsit poziia cea mai comod ncercai s nu folosii cliee sau expresii banale de tipul Am marea plcere de a , s nu prezentai nici mulumiri i nici scuze n primele fraze ale discursului dumneavoastr. Pstrai-le eventual pentru sfrit. ncercai s v controlai starea de nervozitate din primele minute ale prezentrii. Dou din semnele cele mai des ntlnite ale acestei stri snt impunerea unui ritm prea alert de expunere i tendina de a nu ne orienta corpul i privirea ctre public. Exist mai multe moduri de a ncepe un discurs; totul este s facem alegerea cea mai potrivit personalitii noastre: - denumirea temei, urmat eventual de cteva precizri referitoare la alegere titlului prezentrii - referirea la obiectivele i aspectele pe care dorii s le abordai n cadrul temei propuse - anticiparea unor ntrebri sau aspecte problematice; - deschiderea discursului cu o anecdota sau cu o glum; - prezentarea unor fapte sau date statistice; - folosirea unui citat nu foarte lung i relevant pentru subiectul discursului; - afirmaii cu coninut ocant; - povestiri interesante. Finalizarea discursului Modalitile pe care le avei la ndemn pentru ncheierea prezentrii sunt la fel de numeroase: prezentarea unor concluzii punctuale; lansarea unor interogaii (retorice) prin care s recptai interesul slbit al publicului; anecdote scurte, care s ilustreze aplicabilitatea ideilor dumneavoastr; invitarea publicului de a trece la aciune n spiritul celor afirmate n prezentare; folosirea de citate prin care s subliniai credibilitatea rezultatelor expuse. E preferabil c n ciuda tuturor schimbrilor de moment intervenite pe parcursul prezentrii s nu v abatei de la concepia iniial, aa dup cum e bine s nu v rzgndii odat ajuni n faa publicului asupra frazelor de nceput. Coninutul discursului nu se memoreaz, fraza de nceput i cea de ncheiere sunt btute n cuie. Chiar dac pe undeva ne-am blbit sau ne-am ncurcat puin n detalii sau argumentri, cel puin s ncepem i s sfrim fr s ne mpiedicm. Astfel, ne vom simi mult mai bine i mai pregtii s nfruntm inevitabilele ntrebri. Dac vreo ntrebare adresat ne pune ntr-o asemenea ncurctur nct ne dm seama c nu putem rspunde, este mult mai corect i mai elegant s nu ncercm s-o scldm i s rostim cu sinceritate i aplomb mi pare ru, nu tiu/nu cunosc/nu v pot . Iar dac ni se adreseaz o ntrebare care nu are nimic de-a face cu subiectul prezentrii noastre, nu trebuie s ne simim obligai s rspundem. Irelevana se poate sanciona cu elegan i diplomaie.

3.2. COMPORTAMENTUL FA DE AUDITORIU Auditoriul pasiv. Nu ntotdeauna, participanii la discuii vor s fie activi, Dac cel ce ascult i sprijin obrazul n palm, aceasta arat c cel n cauz i d osteneala s se concentreze, dar n spatele acestui gest se pot ascunde: dezorientarea, plictiseala i oboseala. Simbolistica gestului ne arat c energia economisit la meninerea dreapt a capului este folosit pentru a putea asculta. Uneori, cel care ascult i ciupete, absent, obrazul, poate n ncercarea de a se menine treaz. Dac un asculttor este pasiv sau "plecat cu gndul", aceasta se poate observa din urmtorul comportament: - micri de strngere; - evitarea contactului vizual; - capul plecat; - braele lsate n poal; - gura strns. Dac dorii s trezii atenia sau interesul, putei folosi urmtoarele modaliti ale limbajului corpului: schimbarea poziiei din care vorbii (fr a merge totui nervos, de coloi); folosii gesturile care atrag atenia ca, de exemplu: semne cu degetul attor, cu pumnul; gesturi de indicare; micri mai lente sau mai rapide etc.; putei s producei schimbri n modul de prezentare folosind, de exemplu, diferite mijloace de prezentare (retroproiector); putei s v uitai, direct, la oricare dintre cei care v ascult i v putei adresa oricruia dintre ei, indiferent de locul n care se afl; vorbii "micat", dar cu ct mai "micat" este vocea, cu att mai linitit |trebuie s fie limbajul corpului; atunci cnd vrei s artai ceva, ndreptai-v spre locul respectiv i uitai-v n ochii auditoriului; ajuni n locul respectiv, pentru captarea ateniei publicului, folosii o gestic energic i punei de acord vorbele cu gestica; facei gesturile n faa locului important, iar n momentul exprimrii cuvintelor-cheie meninei gesturile un timp mai ndelungat. Limbajul corpului folosit n ntrirea celor spuse poate fi aplicat prin: - modificarea intensitii sunetelor; - variaia tonului vocii; - utilizarea de cuvinte provocatoare; - folosirea pauzelor n vorbire; - adresri directe etc. Asculttorul activ. Acela care este activ, care ascult cu interes i hotrt, deci cel care vrea s priceap ceea ce i se spune prezint urmtorul comportament: are ochii deschii; privete intens; are sprncelele ridicate; imit inuta vorbitorului; d din cap afirmativ; fruntea este ridat. Toate aceste gesturi au menirea de a-l nelege nestingherit pe vorbitor. Dac cineva ascult numai ntr-un mod selectiv, urmrind s rein cuvintele-cheie astfel nct s obin un avantaj n discuia care urmeaz, aceasta se poate observa dup urmtoarele gesturi: cutele frunii indic o sporit concentrare; trunchiul este aplecat n fa, pentru a auzi mai exact i mai bine; exist o tensiune n partea superioar a corpului, pentru a fi gata s intervin; capul este lsat spre stnga, pentru a putea prelua datele uor. Semnalele de activitate. n timpul discuiilor sau al prelegerilor, unii dintre asculttori doresc s intervin n discuie pentru a face comentarii sau critici. Aceast tendin se poate recunoate din urmtorul comportament: - capul este ridicat; - persoana se nclin nainte; - persoana i ine respiraia; - mna, degetul sau instrumentul de scris sunt ridicate; - se fac micri pentru ocuparea unui spaiu mai larg etc.
3

ABILITILE DE PREZENTARE Prezentrile sunt un mijloc eficient de a comunica cu un numr mare de oameni n acelai timp. Nu este totui vorba numai de a transmite informaii, ci mult mai important, pentru a fi ct mai eficient e necesar s crem interes, emoie, entuziasm i ncredere n noi din partea audienei. E bine s exersm cu un coleg sau un prieten. S ne gndim cine este audiena i ce vrem s obinem de la o prezentare eficient. Trebuie s ne gndim la coninut i stil. Dac ne putem filma, e bine s rugm pe cineva s ne evalueze performana, pentru c ar fi foarte dificil s fim obiectivi cu noi nine. S ne pregtim, s ne pregtim, s ne pregtim. Verificarea slii E bine s vedem nainte sala n care va avea loc prezentarea; s exersm micrile care trebuie fcute (de ex. urcarea pe podium). Greelile din primele 20 de secunde pot fi devastatoare. Totui nu trebuie s exagerm cu pregtirea. Nu e bine s repetm totul de prea multe ori. Timpul e mai bine folosit dac trecem peste introducere i final. Putem alege cteva paragrafe s le nvm pe de rost. Verificarea echipamentului Trebuie probat echipamentul nainte de prezentare (ori de cte ori este posibil); trebuie s ne familiarizm cu el nainte de a ncepe. PowerPoint i video proiectoarele par adesea fcute s ne domine, deci trebuie s fim siguri c noi le controlm pe ele. Trebuie controlate de asemenea, ntreruptoarele i comenzile de la lumin, aer condiionat, nclzire. Suportul vizual Pentru a crea o imagine de ansamblu ct mai rapid, e bine s folosim ct mai multe grafice, fotografii, animaii etc; cuvintele pot veni apoi s explice. Slidurile cu prea multe cuvinte sunt puin sugestive. Putem ajunge s ne dm seama c de fapt artm audienei toate notiele noastre! Trebuie s ne asigurm c slidurile au un format unitar, aceleai culori, acelai dimensiuni, aceeai poziie a antetului i subsolului. Nu e indicat s folosim sliduri pregtite de altcineva cci putem avea dificulti n a le prezenta. Putem folosi funcia speaker notes a PowerPoint pentru a imprima o copie pe care s o folosim n timpul prezentrii. Nu trebuie s citim slidurile n timpul prezentrii - e bine s dm audienei timp s citeasc i apoi s vorbim folosindu-ne notiele. S fim noi nine Ar trebui s folosim orice gest sau inflexiune a vocii n favoarea noastr. E dificil s ne schimbm modul nostru de a ne exprima. Cele mai eficiente prezentri sunt acelea n care ne putem pune toat energia n slujba prezentrii. Nu e indicat s ncercm s fim altcineva sau s copiem stilul altcuiva. Controlul emotivitii Un anumit nivel de emotivitate este necesar pentru o bun prezentare. Ceea ce simim cnd stm n faa audienei este impulsul fie s fugim fie s luptm. Dac ncercm s nbuim aceste sentimente vom fi inhibai sau reinui. Adrenalina ne va ascui abilitile i ne va face capabili s interacionm cu audiena. Totui surplusul de adrenalin poate duce i la respiraie incomplet sau tensiune. E bine s ncercm s respirm adnc de cteva ori nainte de a ncepe pentru a ne relaxa. nceputul Cnd ncepem, ne simim mai nesiguri. Pentru a ne lansa mai uor e bine s uitm de interdicii cel puin n aceast faz. Pn ne facem curaj, putem s apelm la orice sprijin care ne ajut. De exemplu, dac ne face bine, ne putem sprijini de o mas.

Fr grab Exerciiul de respiraie despre care am pomenit ne va ajuta s ncetinim puin ritmul. E bine s mergem mai ncet dect vorbim de obicei. Audiena are nevoie de timp pentru a asimila i interpreta ceea ce spunem. E recunoscut faptul c adrenalina ne perturbeaz simul timpului i ceea ce ne poate prea nou OK, poate fi prea repede pentru audien. Colaborarea cu audiena E bine s conversm cu audiena. De fapt ei pot s nu spun nimic, dar e bine s le dm impresia c i consultm, ntrebm, provocm, contrazicem, ceea ce i va ine ateni. Datoria noastr ca prezentatori este s stimulm i comunicm cu audiena noastr pentru a o face s-i doreasc acele informaii, nu doar s-i transmitem nite informaii. Interaciunea cu audiena Trebuie s interacionm cu audiena pe care o avem, nu cu cea pentru care ne-am pregtit. Trebuie s vedem reaciile la spusele noastre i s rspundem acestor semnale. Trebuie s monitorizm reaciile audienei, e singura modalitate de ti cum ne descurcm i ce trebuie fcut n continuare. Dac nu interacionm am putea tot att de bine s trimitem o caset cu prezentarea noastr. Ori, de aceea facem prezentarea. Ca s facem o prezentare expresiv i entuziast la care audiena s rspund, asta e ceea ce ne dorim. La limit, e mai bine ca audiena s nu fie de acord cu noi dect s ne ignore. Trebuie s ne folosim toate atuurile pentru a ajunge acolo unde vrem sau a ne croi drum ctre o anumit idee. Exist posibilitatea ca cineva din audien s nu ne plac sau s nu fie de acord cu noi. Exist i cineva acolo pe care nu-l deranjm. Ca regul general, cea mai mare parte a audienei dorete s ne plac, pe noi i ce avem de spus - vor ca noi s fim buni. Nu vin cu ideea c am putea s-i plictisim sau irita cu prezentarea noastr. Metaforele i comparaiile sunt vitale n comunicare. E ca i cum ne-am cra pe un stlp alunecos. Aceast comparaie transmite mult mai mult dect un simplu neles. Transfer o imagine, un sentiment i i face pe ceilali s simpatizeze prin experienele lor similare. Un exemplu i ajut pe asculttori s vad mai clar ce vrem s spunem. E mai rapid i mai colorat. E bine s ne concentrm asupra unui subiect utiliznd trei-patru idei de baz. Pentru orice detaliu pe care nu l putem comunica n 20 de minute, e bine s apelm la alte mijloace, brouri sau pliante. Finalul E bine s ncheiem ca i cum totul ar fi mers perfect. Chiar i atunci cnd avem impresia c nu ne-am descurcat prea bine. n primul rnd, nu suntem cel mai indicat judector al propriei performane i, n al doilea rnd, dac ncheierea e bun avem ansa de a convinge o parte a audienei c, a una peste alta, nu a fost ru. ncrederea n sine Dac nu credem c suntem n stare s facem o anumit prezentare fie cerem ajutor (training i repetiii) fie trebuie s gsim pe altcineva s fac prezentarea (nu e nici o ruine s ne recunoatem limitele). Totui, cei mai muli dintre noi au abiliti de prezentare mai bune dect cred. Trebuie s ne contientizm punctele tari. Dac ne ndoim de exemplu de capacitatea de a gndi n timp ce facem prezentarea, atunci e bine s lsm ntrebrile pentru final. De asemenea, nu trebuie s folosim a glum pentru a sparge gheaa, dac nu ne pricepem la asta. Nu trebuie s ne suprasolicitm. Mai multe prezentri scurte pe care le stpnim bine pot valora mult mai mult dect una prea lung care ne epuizeaz i ne facem s nu ne simim la locul nostru. Feedbackul E bine s-i ncurajm pe cei din jurul nostru s ne spun ce am fcut bine. Prea puini dintre noi progresm ascultnd doar observaii despre ce nu ne reuete. Cnd ne aflm n faa unei audiene cu toii avem egouri foarte fragile.

3.3. LIMBAJUL CORPULUI N DISCUII I NEGOCIERI n tabelul care urmeaz se prezint mimica i gesturile celor care particip la discuii sau la negocieri. LA DISCUII Baza o reprezint bunele intenii i interesul Partenerii sunt punctuali Se zmbete Zmbetul este autentic Sprncenele sunt deseori ridicate Cutele frunii sunt orizontale Se d des din cap Mimica este bogat Se discut: - ritmic - puternic expresiv apropiat Se fac gesturi cu minile Palmele sunt artate Gesturile se fac cu palmele orientate n sus Toate degetele sunt mpreunate Sublinierile se fac cu degetul arttor curbat Degetul mic este deseori ndeprtat de celelalte degete Micrile capului sunt de jos n sus, capul fiind nclinat spre dreapta (se ascult cu urechea dreapt) Se st cu faa spre fereastr/lumin Fr ochelari sau ochelari cu lentile clare Micrile sunt naturale Partenerii de discuie stau unii lng alii Se permite penetrarea zonelor Partenerii au scaune identice LA NEGOCIERI Baza este un obiectiv fixat Partenerii se las ateptai Figura este de pokerist Zmbetul este mimat Sprncenele sunt deseori strnse Cutele frunii sunt verticale Exist puine gesturi de acord Mimica este srac Se discut: - sacadat - lipsit de expresivitate distanat Se fac gesturi cu pumnul Palmele, pe ct posibil, sunt ascunse (nu las s se vad degetele) Gesturile se fac cu palmele orientate n jos Degetul arttor este folosit drept "arm" Sublinierile se fac cu degetul arttor ntins Degetul mic este lipit de celelalte degete sau ascuns n palm Capul se mic de sus n jos i este nclinat spre stnga (se ascult cu urechea stng)

Se st cu spatele la fereastr/lumin Se poart ochelari fumurii Micrile folosite sunt false, menite s nele Negociatorii stau fa n fa Zonele se penetreaz n scopul crerii nesiguranei Adversarii ncearc s se determine unii pe alii s se aeze pe scaune joase, incomode, cu sptare mai scurte Partenerii de discuie se aaz, fr s se Partenerii la negocieri aleg cele mai bune locuri din gndeasc, pe locurile goale punct de vedere tactic i formeaz "blocuri" (est vest) Partenerii rmn pe scaune i sunt apropiai Adversarii furioi se ridic n picioare i se mic chiar i atunci cnd apar preri diferite nervos de colo-colo Se recomand, pe ct posibil, dac nu se dorete s se fac gesturi neltoare, s se evite: - curbarea spatelui i aducerea umerilor n fa (aspect de inut "prbuit"); - s se lase capul n jos; - privitul ntr-o alt direcie; - schimbarea poziiei n care se st; - ridicatul n picioare

SEMNALUL TRUPULUI N NEGOCIERI

MESAJUL POSIBIL

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Pupile dilatate Unghiul intern al globului ocular este vizibil Pupile mici Unghiul intern ascuns Colurile gurii arcuite n jos. Sprncene cu capetele exterioare ridicate Colurile gurii arcuite n sus. Sprncenele cu capetele exterioare coborte Linia buzelor dreapt, sprncenele drepte, pleoapele czute Palmele deschise ctre partener Palma deschis n sus Palma ndreptat n jos Pumnul strns evit privirea; se ndeprteaz; ncrucieaz braele; atinge, freac nasul; privirea i trupul orientate spre ieire; freac ochii; ncheie haina respiraie precipitat; strnge pumnul, frmnt minile, gesturi cu pumnul strns; arat cu degetul; trece des mna prin pr, freac ceafa; lovete cu piciorul un balon imaginar. ine o mn la spate; strnge ncheietura minii; ine pumnii strni la spate. mzglete ceva; bate darabana pe mas; picior peste picior, mic ritmic laba piciorului; capul ntre mini sau rezemat pe o mn, privirea n gol. ciupete pielea obrazului; bag minile n buzunare. transpir; pocnete degetele, zornie banii n buzunare, se agit pe scaun; fluier, drege glasul, se blbie; fumeaz igar de la igar; prinde i ciupete pielea pe mn; strnge maxilarele, nu privete interlocutorul; clipete des;
7

Luminozitate slab; Interes, atracie, ispit (Se cer concesii, se poate ridica preul) Aprobare, interes, atenie Luminozitate mare; interes sczut, respingere Dezacord, ngrijorare Amrciune, insatisfacie, grij, mnie, ameninare (A nu se mai cere nimic) Bucurie, aprobare, satisfacie, interes, sinceritate, nelegere Lips de interes, lips de grab Sinceritate, onestitate, deschidere Supunere Dominare Agresivitate, ncordare Ascunde ceva, suspecteaz, intenii ascunse, nencredere, sentiment de culp

13

Nemulumire, frustrare, irascibilitate, amrciune

14 15

i impune autocontrolul, este ferm Plictiseal, pruden, lips de grab, ateptare

16 17

Gata s reafirme i s reargumenteze poziia anterioar Nerbdare, nervozitate, criz de timp, lipsa autocontrolului, ncordare

 se trage de ureche, ndeprteaz scame imaginare. 18 picioarele pe birou sau pe scaun; rezemat neconvenional de mas sau de altceva; arunc fumul igrii spre tavan; ine minile la ceaf, lsat pe spate, privete de sus. 19 descheie haina, desface braele, gesturi dezinvolte 20 arat cu degetul; picior peste picior, cu pumnii strni, lovituri n mas; braele ncruciate. 21 mngie brbia, cu capul dat pe spate, trece mna peste fa; privete peste ochelari sau i terge, ine braul ochelarilor n gur; umple pipa, modeleaz igara; 22 minile n olduri sau pe genunchi; se apropie sau vine pe marginea scaunului; prinde marginea mesei cu minile. 23 braele deschise; haina descheiat; capul pe spate, fruntea sus, caut privirea. 24 inut dreapt, gesturi dezinvolte; minile la spate sau n buzunare, cu degetele mari n afar; prinde reverul hainei; 25 freac palmele; mna la piept, gestul de a da mna; se apropie; aranjeaz haina i lucrurile. Poziie de relaxare, comoditate, dominare, sentimentul c se afl acas, stpn pe situaie, arogan Relaxare, degajare, ncredere, dezinvoltur Aprare, pnd, circumspecie

Evaluarea partenerului, evaluarea concesiilor, evaluarea discursului, ctig timp

Este hotrt, a luat deja sau va lua curnd o decizie Poziie conciliant, deschis, de cooperare, siguran ncredere, deschidere, stpnire de sine

Satisfacie Acceptare

Semnalul limbajului Semnificaii probabile corpului Un partener de discuie i Cel n cauz i duce mna la Mna dus la nas este un gest reflex, el dovedete celuilalt c-i lipsesc nas i privete n jos indicnd afectarea; privirea n jos informaiile semnific simire Un salariat se scuz El ine capul n jos i exprimndu-i prerea de ru privete n podea pentru o sarcin ndeplinit prost Un partener de discuie explic celor prezeni ct de complexe sunt interaciile Unul dintre cei prezeni se freac pe partea lateral a nasului i i ridic sprncenele Capul lsat n jos arat c cel care se scuz se supune i se resemneaz (mpac) cu soarta sa, deoarece i contactul vizual este ntrerupt, rezultnd impresia general de predare Frecarea prilor laterale ale nasului este destinat, printre altele, stimulrii acestuia. Nasul este solicitat "s dea un sfat", sprncenele ridicate exprimnd dorina ochilor de a vedea mai mult i, n general, dorina de a avea mai multe informaii. Cine

Exemplu de situaie

se comport astfel dorete s neleag corect

Un partener de discuie are dificulti n formularea ideilor

El i ine minile n faa corpului cu vrfurile degetelor n contact, ncheieturile minilor fiind la circa 10 cm una de alta (prov sau acoperi uguiat), privirea spre stnga sus

Forma minilor ca un acoperi uguiat servete la aprare. Gestul vrea s indice c exist teama fa de o agresiune corporal

Conductorul discuiei se Partenerul i-a pus un picior Direcia coapsei piciorului de deasupra adreseaz partenerului su i i peste cellalt, avnd coapsa indic direcia de interes vorbete acestuia din inim piciorului de deasupra orientat spre vorbitor Vorbitorul nu reuete s strneasc interesul i emite stimuli verbali negativi Receptorul pune picior peste picior, astfel nct coapsa piciorului de deasupra s fie ntr-o alt direcie dect spre vorbitor i, n acelai timp, capul este ridicat Conductorul discuiei Asculttorul se las pe spate rostete un lung monolog cu o i se joac cu obiectul de construcie sintactic foarte scris (stilou, pix, creion) complicat Conductorul discuiei arat un obiect Partenerul nclin trunchiul nainte i i ntinde mna stng spre obiect El reacioneaz la aceasta apucnd pixul i ndreptndu-l spre partenerul de discuii El reacioneaz la aceasta apucnd pixul i ndreptndu-l spre partenerul de discuii Piciorul de deasupra indic dezicerea de cele spuse de partener. Capul ridicat semnific fora de provocare

Partenerul se distaneaz de ceea ce aude. Joaca cu obiectul descris semnific plictiseala i dezinteresul Cine se apropie de un obiect arat interesul su. Faptul c mna stng vrea s apuce obiectul poate exprima existena unei relaii cu acesta. Este posibil s fie vorba i de o persoan stngace Dac se interpun obiectele ntre cel n cauz i partener, acestea au rolul de a marca delimitarea zonei. Ele sunt ca un "gard" menit a-l implica pe cellalt s se apropie mai mult, obligndu-l astfel s se menin n limitele sale Dac se interpun obiectele ntre cel n cauz i partener, acestea au rolul de a marca delimitarea zonei. Ele sunt ca un "gard" menit a-l implica pe cellalt s se apropie mai mult, obligndu-l astfel s se menin n limitele sale

Conductorul discuiei nu observ semnalele negative ale partenerului, iar acesta l ntrerupe verbal Conductorul discuiei nu observ semnalele negative ale partenerului, iar acesta l ntrerupe verbal

ANEXE

Oscar Lafontaine a produs o schimbare fundamental n politica impozitelor. Cum deseori se poate observa n discursurile politice, i aici, degetul arttor este folosit ca arm. Mna dreapt exprim dorina unei abordri obiective; degetul arttor, uor curbat, indic o trimitere la ceva; degetul mijlociu este mpins nainte, n raport cu celelalte degete, prin acest gest Oscar Lafontaine artnd c nu dorete s se abat de la mesajele sale. "Mndria" este subliniat suplimentar de capul ridicat, ceea ce-l face s priveasc "de sus". Mna stng aezat n fa semnific o barier. Faptul c Theo nu se uit la el exprim dezinteresul acestuia.

Clar i limpede: produsele sunt inute n palm. Att monitorul ct i telefonul sunt prezentate ntr-un mod valoros. Degetul mijlociu de la mna stng este mai curbat dect celelalte degete; aceasta poate fi o ntmplare, dar poate fi mndria de a prezenta tocmai aceste produse. Acelai lucru se ntmpl i cu degetul mic, care l depete pe cel inelar, subliniind, astfel, relaia deosebit cu produsele. Capul nclinat spre dreapta expune urechea stng, fiind sugerat astfel dorina de a stabili relaii (bun dispoziie!); suplimentar, jumtatea stng a feei este mai puternic luminat, fiind subliniat astfel, nc o dat, dorina de a stabili relaii i de a nu ascunde nimic. Dei capul este nclinat spre dreapta, faa este orientat spre privitori, ceea ce exprim interesul pentru public; ochii deschii impresioneaz; zmbetul larg exprim mulumirea i prietenia; mbrcmintea reprezint valorile (ca, de exemplu, seriozitatea); ecusonul servete la identificarea cu firma; impresia general: un acord ideal ntre mesaj i, probabil, imaginea dorit. Zmbetul discret exprim o reinere binevoitoare; minile inute n lata corpului (zona median) constituie o adevrat "barier"; mna dreapt are un efect de destindere; degetul arttor i cel mijlociu sunt mai strnse dect inelarul i degetul mic, acesta indicnd un conflict obiectiv (mna dreapt). Dat fiind faptul c mna stng ine degetele la fel, conflictul se poate extinde din zona obiectiv n cea a relaiilor; degetul mare al minii stngi lsat n jos nu permite o exprimare activ a propriilor preri, n acest fel, vorbitorul putnd s atepte sau s modeleze, pn ce diferenele de opinii se clarific.

10

Juctoarele de tenis germane Steffi Graf (stnga) i Anke Huber (dreapta), la o Conferina de pres. Acesta este un frumos exemplu de rezonan, chiar dac inuta corpului celor dou fete nu este identic. Steffi Graff i ine cotul stng cu palma dreapt ca o barier. Anke Huber este "mai deschis". Degetul mare ridicat al lui Steffi Graff poate semnifica o poziie dar i un gest defensiv, de aprare. Deoarece ambele au braul drept orizontal apropiat de corp, acest gest poate semnifica o barier i o poziie fa de ceva "obiectiv". Mna stng protejeaz ochiul stng. O astfel de exprimare a surprizei , las, totui, deschis relaia cu vorbitorul. Degetul mare al minii stngi retras indic nelegerea situaiei. Ambele expresii ale celor dou fete subliniaz, prin zmbetul afiat, reacia fa de o glum surprinztoare. n timp ce degetele minii stngi a lui Steffi Graff sunt curbate, semnificnd pregtirea pentru opoziie, Anke Huber are degetele minii stngi ntinse. n acest fel acceptnd i ali stimuli. Acest fapt este subliniat i de degetul mic, uor deprtat de restul palmei. Deschiderea mai mare a lui Huber, fa de situaia creat, este exprimat i de privirea care nc mai urmrete sursa stimulului. Joachim Holzer, gesticuleaz cu ajutorul unui instrument de scris. Mna stng simbolizeaz, de obicei, domeniul relaiilor. Stiloul n aceast mn i poziia nu pot servi unui sop normal. El este folosit ca instrument de lovire sau de delimitare. Capul uor nclinat spre dreapta indic o oarecare dispoziie n meninerea unor relaii, fapt exprimat i de ochii deschii. Tensiunea din restul mimicii feei i gura uor ntredeschis indic o atenie sporit, eventual o replic aspr dat partenerilor. Oare acesta este motivul pentru care Edmund Stoiber ine degetul n faa gurii? acest gest avnd semnificaia dorinei de a tcea. Dl. Stoiber nu se ntoarce spre Holzer ci-1 privete "rece", peste umr. Braul drept ridicat reprezint o barier ctre Holzer i mpreun cu celelalte gesturi, descrise mai sus, ne permit s tragem concluzia c dl. Stoiber se afl ntr-o ateptare tensionat. Roman Herzog la o ntlnire cu foti deinui .Minile aduse cu degetele ndoite spre piept arat comptimirea. Domnul de lng Herzog se uit n direcia celorlali asculttori, ca i cum ar vrea s comunice cu acetia. Cotul su drept se afl n dreptul umrului stng al unei femei, care, astfel, este mpins napoi i ntr-o parte. Aceast inut i degetul arttor drept, uor ntins i cel mare ridicat indic dominarea i lipsa de consideraie fa de cei din jur. Femeia din spatele ei privete cu colul ochilor. Aceast privire, nsoit de ridicarea sprncenelor, arat un conflict ntre interes i ndoial, care este subliniat de degetul arttor aezat sub nas i de mna din faa gurii, care nfrneaz vorbele. Mimica femeii, cu lnior la gt, este inexpresiv; totui, sprncenele uor ridicate indic un interes amabil.

11

Mai jos veti gasi descrise miscarile pupilei si semnificatia asociata acestora: Ochii sunt indreptati in STANGA SUS : Amintire vizuala Oamenii privesc astfel cand isi amintesc ceva. Poate fi imaginea unui partener de afaceri, o imagine din vacanta, ce am facut candva, o zi de la scoala, o imagine din traficul rutier, o persoana, o ruda, un prieten, un afis, o pictura, o masina, un televizor, etc. De regula indica spunerea adevarului! Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS : Constructie Vizuala De regula, ne inchipuim cum va arata un anumit lucru. Sau ne imaginam ceva. Mai ales atunci cand nu vrem sa raspundem la o intrebare, cautam un raspuns, ne imaginam un raspuns care nu este real sau atunci cand improvizam. Aceeasi directie este folosita atunci cand ne inchipuim consecinte, sau vedem cum va arata afacerea noastra, atunci cand facem presupuneri referitoare la: consecinte, riscuri, locuri de vacanta, locuri de intalnire, o casa in care am vrea sa locuim..etc. Cand vorbesti cu cineva care se uita in dreapta sus si-ti spune: Am fost la bere cu prietenii, avem experti extraordinari sau am facut x sau y..etc, cel mai probabil te minte. Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare De regula indiciul ni-l da pozitia corpului asupra semnificatiei. Daca obeservam ca greutatea corpului este sprijinita pe stanga atunci avem de-a face cu o amintire, daca este pe partea dreapta avem de-a face cu o constructie. Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL: Amintire auditiva Ne aducem aminte un sunet, o melodie, o voce, un fosnet, un trasnet, un tipat. Se refera la sunete care ne sunt cunoscute si pe care le-am mai auzit. I-ati observat pe cei care incearca sa prinda ritmul unei melodii, acestia se uita in stanga lateral. Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL: Constructie Auditiva Oare cum ar suna? Aceasta este intrebarea cadru care ne vine in minte. Ne inchipuim cum ar suna o melodie. Sau ne inchipuim cum ar suna vocea unui prieten - mai aspra (ton pe care nu l-am mai auzit). Caracteristic acestui mod este faptul ca in mintea noastra cream un sunet pe care nu l-am mai auzit niciodata. Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog intern Aceasta ipostaza o intalnim atunci cand o persoana se gandeste la un anumit lucru. Isi pune o serie de intrebari, analizeaza si isi raspunde la intrebari. Este caracteristic celui care sta pe ganduri . Stii clar ca atunci cand cineva lasa privirea in stanga jos face o analiza, pune cap la cap informatiile pe care tu le spui cu ceea ce el stie deja. Ochii sunt atintiti in DREAPTA JOS: Emotii Aceasta ipostaza se intalneste atunci cand incercam senzatii sau sentimente noi: bucurie, tristete, rusine, teama. Cand spunem sentimente noi ne referim la sentimentele care iti determina o anumita stare, diferita de cea anterioara. Cand un om se uita in drepata jos, posibil fie l-ai enervat, fie l-ai facut fericit, fie ii este frica. Important este ca iti dai sema instantaneu ca si-a schimbat starea. Iti dai usor sema daca-i de bine sau daca-i de rau. Daca-i de rau, pune-i intrebari care sa-l scoata din stare, du-l in emisfera stanga, pune-l apoi sa-si imagineze altceva, etc. Recomandari. Prima data calibreaza! In prima faza , cand discutati diverse, urmaresete cum ii joaca ochisorii. Dupa ce te-ai asigurat ca interlocutorul intra pe tipar sau este inversul tiparului, fara sa-si dea sema iti va transmite mai multe semnale decat isi imagineaza. O sa vezi ca atunci cand pui o intrebare, primul instinct este sa-si arunce privirea in stanga sus (cauta raspuns), iar daca are un raspuns aici, ramane cu privirea in stanga. Insa daca nu are raspuns, in cel mult doua secunde isi va muta privirea in dreapta sus si-ti va insira verzi si uscate. Daca tine numai putin privirea in drepta sus, cel mai probabil nu minte, se gandeste cum sa formuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca ramane mai mult de cinci secunde cu privirea n drepta sus, nu prea este de bine. Daca iti este greu sa te concentrezi pe semnificatia celor 6 puncte, antreneaza-te si incepe numai cu stanga sus (adevarul) si drepta sus (falsul /improvizatia). La un moment dat o sa-ti intre in instinct si-ti va fi foarte usor.

12