Cuprins:

Introducere.....pag 2 Cap 1. Sumar managerial......pag 3 Cap 2. Analiza SWOT

2.1 Analiza SWOT.pag 5 2.2 Detaliere analiza..pag 6 2.3 Analiza SWOT a principalului concurrent...pag 8

Cap 3. Scopul si obiectivele proiectului

3.1 Obiective generale....pag 9 3.2 Obiective specific...pag 9

Cap 4. Planul de activitati

4.1 Identificarea principalelor activitati...pag 11
4.1.1 Activitati necesarela nivelul politicii de produs.....pag 4.1.2 Activitati necesare la nivelul politicii de distributie... pag 4.1.3 Activitati necesare la nivelul politicii de pret..pag 4.1.4 Activitati necesare la nivelul politicii de promovare..pag

12 12 12 12

4.2 Previziunea vanzarilor si a rezultatelor.pag 13 4.3 Diagrama Gantt.pag 15

Cap 5. Bugetul proiectului.. pag 16 Cap 6. Control si evaluare..pag 17

1

Introducere

Firma SC. SWEETS. SRL, precum si marca cu acelasi nume definesc calitatea, bunul gust si profesionalismul in domeniul patiseriei-cofetariei. De-a lungul a 4 ani, a reusit sa devina lideri de piata nu doar din perspectiva cifrei de afaceri inregistrate, ci si din punct de vedere al preferintelor consumatorilor. SC. Sweets SRL a fost fondata de domnul Barbu Marian in iunie 2005 in Timisoara. La inceput activitatea de baza a fost cea de catering, iar in anul 2006 actionariatul firmei s-a extins prin asocierea cu societatea M-DayDistribution astfel schimband profilul de activitate in producerea si comercializarea produselor de cofetarie - patiserie, fondand astfel Cofetaria Sweets. In prezent firma isi desfasoara activitatea in hale de productie, avand in total 150 de angajati, din care 20 reprezinta personalul administrativ, 10 persoane asigura distributia si desfacerea produselor si 120 de persoane sunt implicate in procesul de productie. La inceput produsele au fost comercializate local, mai tarziu firma s-a extins furnizand produsele in toata zona de vest a tarii; dupa doi ani produsele au fost distribuite in toata tara. Prin cresterea capacitatii de productie, imbunatatirea sistemului de distributie s-a impus pe piata interna, astfel firma a ajuns pe pozitii fruntase la nivel national in domeniul produselor de cofetarie patiserie, iar produsele se gasesc pe rafturile celor mai importante lanturi de magazine cu profil alimentar din tara, cum ar fi: Metro, Selgros, Billa, Kaufland, Real. Produsele SWEETS sunt diversificate in peste 35 de sortimente, unele prezentate individual, altele in combinatie, incluzand toate gusturile si respectand retele transmise de generatii. Prin diversitatea lor, ei au combinat retete autohtone cu retete cu specific strain, obtinand produse de calitate superioara, produse care reprezinta identitatea firmei SWEETS.

Cap 1. Sumar managerial

Motivul realizarii planului il constituie imbunatatirea liniei de distributie a produselor de cofetarie-patiserie in marile orase ale tarii, promovarea imaginii firmei prin intermediul publicitatii, lansarea pe piata a unei noi game de produse cu specific frantuzesc si nu in ultimul rand construirea unui sediu de realizare a productiei. Un concept de baza al organizatiei il reprezinta misiunea ei. Declaratia de misiune a firmei este catre : *Clienti : produse de calitate, gustul autentic al prajiturilor de casa ; *Angajati : un loc de munca motivant si implicarea in dezvoltarea profesionala ; *Actionari : prosperitate economica care sa permita sanatatea financiara a intreprinderii si recompensarea justa pentru investitia lor si pentru riscul asumat. Problema proiectului va aborda toate elementele mixului de marketing la nivelul firmei SC SWEETS SRL, n ideea valorificrii tuturor avantajelor i oportunitilor care se identific att la nivel de organizaiei ct i la nivel de mediu. Prezentul plan de marketing se elaboreaza ca instrument de planificare, respectiv de programare a activitatii pentru anii 2010-2011, ca programare de vanzari de produse si servicii pe piata interna respectiv ca ghid permanent de activitate pentru managerii si salariatii firmei cat si pentru atragerea investitoriilor straini astfel incat organizatia sa-si mentina atat pozitia de lider pe piata nationala a produselor de cofetarie, marca Sweets cat si lansarea produselor pe piata externa. Scopul proiectului este obinerea unor date i informaii pertinente la nivelul firmei SC. SWEETS. SRL care se ocup cu producerea comercializarea si distributia produselor de cofetariepatiserie. Felul n care firma urmeaz s i desfoare activitatea are la baz modelul marilor companii de succes din tara i va urma principiile transparenei, respectului fa de angajai, furnizori i consumatori, dar i integritatea. Obiectivele generale ale proiectului : -adaptarea produselor si serviciilor oferite la nevoile si exigentele unor grupuri de consumatori ; -cresterea fidelitatii consumatorilor fata de produs/marca ; -cresterea efectiva a numarului de cumparatori. Prezentarea activitatilor proiectului : -cercetarea de marketing (determinarea bugetului proiectului, previziunea vazarilor, controlul realizarilor, etc) ; -politica de produs (participarea la procesul de dezvoltare a noilor produse, stabilirea numelui si marcii produsului,etc) ; -politica de pret (conceperea regimului reducerilor de pret, urmarirea respectarii reglementarilor legale privind preturile si practicile concurentiale, etc) ;
3

-politica de distributie (stabilirea unei politici de distributie, intretinerea relatiilor cu distribuitorii, etc) ; -politica de comunicare ( stabilirea bugetelor de comunicare, definirea obiectivelor de publicitate si promovare a vanzarilor,etc) ; -distributia fizica (participarea la elaborarea unei politici de transport , studiul calitatii serviciilor logistice din punct de vedere al clientului, etc). Costul total al proiectului este aproximativ 1.000.000 de euro, insa investitiile in acest sens sunt neaparat necesare. Modul de acoperire a necesarului de finantare se realizeaza pe baza unui credit bancar in suma de 800.000 euro si a unor fonduri proprii in valoare de 200.000 euro.

Cap 2. Analiza SWOT

2.1 Analiza SWOT

S
Produse si servicii de calitate superioara Pozitia de lider de piata Diversificarea pe criterii culturale si regionale a produselor Marca Sweets inregistrata national Piata stabila, formata in timp de 4 ani Managerul firmei este asigurat de o echipa de exceptie Relatii contruactuale bune, cu furnizorii Distributie bine organizata Cifra de afacere 3 milioane in 2009 si perspectiva de 4 milioane euro in 2010 Motivarea angajatilor pe lista prioritatilor Echipamente performante de protective

W
Lipsa unui spatiu de productie propriu Amplasarea firmei intr-o zona periferica a orasului Investitia financiara redusa pentru reclama si publicitate Costuri de fabricatie ridicat

O
Posibilitate de extindere a pietei nelimitata Clienti de renume international Perspectiva de inregistrare a marcii Sweets international Lansarea de noi produse Utilizarea pe scara tot mai larga a internetului (comenzi prin e-mail) Instruirea personalului pentru mentinerea calitatii produselor a orasului

T
Amplasarea firmelor concurente in zona centrala

Aparitia unor noi firme in domeniu Necunoasterea cerintelor pietei Schimbari ale nevoilor, gusturilor sau

preferintelor clientilor;

2.2 Detalierea analizei SWOT

Puncte tari: -calitatea superioara a produselor si serviciilor este data de folosirea unor ingrediete ecologice (faina, oua, lapte) si pregatirea profesionala a personalului care a participat la training-uri de instruire si calificare atat in tara cat si in strainatate; -pozitia de lider obtinuta intr-o peroada relativ scurta,comparativ cu alte firme din domeniu, datorita imbinarii armonioase a retetelor traditionale cu cele moderne; -diversificarea pe criterii culturale si regionale a produselor este un avantaj clar fata de competitori deoarece fiecare zona are specificul sau gastronomic si propriile sale preferinte; -lansarea pe plan national este unul din punctele forte deoarece firma isi poate extinde activitatea dincolo de granite ceea ce poate insemna noi perspective pentru organizatie; -echipa de exceptie asigurata de manager constituie un avantaj deoarece munca intr-un mediu prielnic tuturor aduce beneficii personale si nu numai, asta insemnand activitati bine organizate si structurate in timp si spatiu; -buna colaborare cu furnizorii a dus la o relatie benefica pentru organizatie manifestata de-a lungul timpului prin discount-uri oferite datorita cresterii cantitative si calitative, prelungirea termenelor de plata si recomandarile catre alti posibili investitori; - motivarea angajatilor este prioritara deoarece firma doreste sa ii pastreze pe cei mai buni si pentru aceasta trebuie sa le acorde libertate de actiune si independenta favorizand astfel perfectionarea lor pe plan profesional; - firma este dotata cu echipamente speciale de protectie, deoarece siguranta angajatilor este prioritara. Puncte slabe: -un dezavantaj il reprezinta lipsa spatiului de productie propriu datorata planului initial de constituire al firmei care nu prevedea o extindere atat de ampla a productiei fapt ce a dus la luarea deciziei de inchiriere a spatiului in care urma sa se desfasoare activitatea firmei; -capitalului initial relativ scazut a dus la amplasarea firmei intr-o zona periferica a orasului; - datorita unei ascensiuni prospere firma nu a acordat un interes deosebit promovarii prin publicitate; devenind cunoscuta fara ajutor suplimentar in mass-media organizatia nu a mai luat in considerare o dezvoltare si mai ampla prin intermediul acesteia; -ca in majoritatea situatiilor costul de fabricatie este destul de ridicat in primele perioade ale existentei firmei, lucruri care in timp s-au ameliorat. Oportunitati: -posibilitatea de extindere a pietei nelimitate folosindu-se de un plan de xtindere a retelei de cofetarii-patiserii si urmarind semnalele pietei in mod continuu obtinand flexibilitatea de a reactiona si aplica masurile optime pentru obtinerea unui rezultat pozitiv; -oportunitatea de a se dezvolta intr-un grup de companii international de renume care ofera prilejul de dezvoltare personala si de adaptare la tehnologiile internationale; -lansarea de noi produse, noi arome pentru imbunatatirea gamelor existente tinand cont de tendintele de consum;
6

-utilizarea tot mai larga a internetului avand in vedere crearea unui site, preluarea comenzilor on-line si comunicarea rapida cu clientii; -instruirea personalului pentru mentinerea calitatii produselor si pentru adaptarea la cerintele clientilor in continua schimbare. Amenintari: - amplasarea centrala a principalilor concurenti reprezinta o amenintare importanta asupra firmei deoarece poate cataloga imaginea firmei si poate pune la indoiala recunoasterea pe plan national a firmei; -datorita posibilitatii aparitiei de noi firme concurente, firma isi va diversifica gama de produse pentru a face fata concurentei si pentru a satisface toate cerintele clientilor, evitand pierderea lor; -adaptarea firmei la schimbarile cerintelor si gusturilor clientilor, presupune producerea a ceea ce este necesar pentru consum, distribuirea in conditii optime a produselor creeand astfel posibilitatea de a alege conform gusturilor si preferintelor clientilor

2.3 Analiza SWOT a principalului concurent

Concurenta conduce la modelarea ofertei, dupa nevoile si dorintele clientului. Cel care realizeaza cel mai bine acesta adaptare castiga. Concurenta poate fi remarcata cel mai bine in: Pret Produse Servicii In prezent, pe piata concurentiala de produse de cofetarie exista destul de multi competitori, insa trebuie avut in vedere si posibili competitori ce pot aparea pe piata. In acest sens, firma prin munca depusa de echipa de marketing si prin intermediul intregului colectiv implicat in procesul de productie, reusesc cu succes sa mentina pozitia de lider de piata a marcii Sweets pentru ca acesta firma e pregatita sa vina periodic in intampinarea clientilor cu noi produse, de aceeasi calitate si gust specific. Pe piata locala de desfacere exista cativa competitori pe gama de produse proaspete cum ar fi: cofetariile MioDelicia, OtimaPam si Preferitta. Locatia in partea centrala a orasului Timisoara le ofera acestora un avantaj deosebit in acapararea unui segment important din piata locala. Produsele oferite de aceste firme consumatorilor, ocupa un procent foarte mic din gama de produse oferite de Sweets. Pe piata nationala de desfacere avem cativa competitori remarcabili: Pralina; CafeLux; Sportul si Dolce Iulius, produsele acestora facand concurenta unui segment mic din gama produselor lansate de marca Sweets. Concurentul principal fiind MioDelicia SRL . S-a lansat pe piata la mijlocul anului 2006, pe parcursul dezvoltarii firmei s-au concentrat pe lansarea produselor in toate lanturile de distributie, astfel devenind un principal concurent al firmei. Punctele tari al firmei MioDelicia SRL sunt: un puternic buget de publicitate; relatii cu distribuitorii; preturi competitive; linie de fabricatie; mana de lucru redusa Punctele slabe ale firmei MioDelicia.SRL gama restransa de produse prezenta produselor in doar doua retele; materia prima utilizata de calitate medie. In scopul castigarii sau eliminarii competitiei aparute pe piata de produse de cofetariepatiserie, se impune culegerea de informatii legate de activitatea competitorilor, punctele lor vulnerabile, evolutia lor pe piata si studiul comparativ de piata calitate/pret.
8

Cap 3. Scopul si obiectivele proiectului

Scopul acestui proiect este de a afla poziionarea produselor SWEETS comparativ cu alte mrci, calitile si atuurile lor, notorietatea marcii (aspectul lor, sloganul, reclamele, ambalajul, gustul) atitudinea consumatorului fa de produse pe de o parte, iar pe de alt parte, lipsurile i nemulumirile consumatorului fa de aceasta.

3.1.Obiectivele generale ale proiectului :

Adaptarea produselor si serviciilor oferite la nevoile si exigentele unor grupuri de consumatori; Pentru atingerea acestui obiectiv se vor urmari: informarea diferentiata a grupului tinta cu privire la noile produse si servicii oferite pentru acestea, in implementarea masurilor de imbunatatire a gamei de produse si a canalelor de distributie pentru acestea. Acest obiectiv este de nivel mediu , luand in calcul o ierarhizare pentru indeplinirea obiectivelor principale. Cresterea fidelitatii consumatorilor fata de produs/marca; Acest obiectiv general este urmarit datorita faptului ca firma isi doreste mentinerea clientilor existenti. Formarea imaginii produsului/mrcii reprezint un proces continuu cu caracter inovativ. Permanent trebuie s se cerceteze atitudinea consumatorilor i clienilor fa de marc/produs si reaciile spontane pe care le trezesc acetia. Urmarirea realizarii acestui obiectiv de catre firma, este de nivel ridicat. Cresterea efectiva a numarului de cumparatori; Pentru realizarea acestui obiectiv firma isi propune oferirea de discount-uri in functie de cantitatea cumparata, realizarea reclamei la locul vanzarii, etc. fiind unul dintre cele mai importante obiective ale firmei, in aceasta perioada.

3.2.Obiectivele specifice ale proiectului:

Extinderea capacitatii de productie si a vanzarilor la 4.000.000 euro in anul 2011, prin mijloace proprii si prin indeplinirea in totalitate a obiectivelor principale. Reducerea costurilor directe si indirecte cu 20% fata de anul precedent, cresterea profitului net cu peste 9,5% la totalul vanzarilor pana in 2011; Urmarirea negocierilor cu furnizorii in vederea acordarii unor reduceri datorita fidelitatii si cantitatii mari de materii prime achizitionate

Asocierea cu un partener strain care sa asigure retehnologizarea utilajelor in conformitate cu normele impuse de Uniunea Europeana, avand drept scop cresterea competitivitatii tehnice si economice a produselor in acest scop fiind urmarita si posibilitatea de intrare pe piata internationala.

Achizitionarea unui spatiu de productie si depozitare propriu, proiectat si construit in conformitate cu cerintele impuse de Uniunea Europeana; Adaptarea liniei de produce la noile standarde de fabricatie in domeniul patiseriei, si realizarea cat mai usoara si rapida a produselor, pentru acoperirea in totalitate a cererii.

Motivarea salariatilor prin imbunatatirea conditiilor de munca si a nivelului salarial; Se doreste motivarea personalului pe toate planurile si crearea unui loc de muncat cat mai placut de catre fiecare salariat in parte. Dorinta de a forma o echipa puternica si bine pregatita, oferindu-se personalului cursuri gratuite de specialitate actualizate.

10

Cap 4. Planul de activitati

4.1 Identificarea principalelor activitati
Pe baza obiectivelor specifice ale planului de marketing si a celor patru politici: de produs, distributie, promoare si pret, vom organiza programul de implementare a deciziilor si activittilor aferente mixului de marketing.Vom ncepe prin identificarea actiunilor concrete care trebuie luate pentru fiecare element al mixului si contributia acestora la realizarea obiectivelor si implementarea strategiei.
*Politica de produs

Produsele SWEETS se diferentiaza de cele ale competitorilor in mod evident : ingredientele sunt in proportie de 98% naturale, preturile sunt mai scazute si dispunem de cea mai larga varietate de modele pentru torturi. Actiunile de marketing se vor concentra si pe acest aspect astfel incat sa se transforme intr-un avantaj concurential de necontestat, in special printr-o mediatizare intensa. *Politica de distributie Distributia are un nivel mediu in acest moment, fiind multumiti de numarul de orase in care produsele noastre pot fi achizitionate, dar nu si de seriozitatea distribuitorilor. In acest sens ne propunem incheierea de contracte cu doi dintre cei mai mari distribuitori. Cu toate acestea, firma duce in continuare o politica flexibila cu privire la extindere, astfel ca posibilele oportunitati nu vor fi trecute cu vederea. *Politica de pret Pe termen lung, SWEETS doreste sa devina cea mai de succes firma din domeniul cofetariei, iar numele acestor produse sa fie o garantie a calitatii. Parteneriatul ce va fi incheiat cu firma americana, deschide posibilitatea lansarii si pe alta piata decat cea din Romania, insa eforturi in acest sens vor fi depuse abia peste doi ani, cand pozitia firmei pe piata din tara va fi una stabila si convenabila pe deplin. *Politica de promovare Pentru a intra in atentia publicului larg, SWEETS isi propune lansarea unei campanii de publicitate agresiva, la principalele posturi TV (imaginea este foarte importanta in acest domeniu), dar si la posturile de radio. Panourile stradale vor fi de asemenea folosite. De asemenea se va implica activ in problema existentei pe piata a tot mai multor alimente modificate genetic, care cresc riscul imbolnavirilor de cancer. Sweets doreste sa fie vazuta ca o

11

firma care se gandeste la client si la sanatatea lui inainte de toate, ca un simbol al calitatii in domeniu. 4.1.1 Activittile necesare la nivelul politicii de produs

Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.

Activitatatea Formularea unei politici de marcare si lansarea unor noi marci sau produse Analiza portofoliului de produse Prezentarea portofoliului de produse Generarea ideilor noi de produse Definirea conceptului si testarea acestuia Elaborarea produsului Testarea pietei Lansarea produsului

Durata 75 de zile 6 zile 1 zi 10 zile 15 zile 20 zile 10 zile 14 zile

Perioada 01.03- 14.05 01.03- 05.03 06.03 07.03- 16.03 17.03- 1.04 1.04- 20.04 21.04- 30.04 1.05- 14. 05

4.1.2 Activittile necesare la nivelul politicii de distributie

Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5.

Activitatatea Minimizarea costurilor totale de distributie Analiza mediului intern si extern al ntreprinderii Identificarea obiectivelor si criteriilor de alegere Stabilirea strategiei de distributie Alegerea canalului de distributie ce implic costuri totale minime

Durata 14 zile 5 zile 5 zile 2 zile 2 zile

Perioada 01.06- 14.06 16.06- 20.06 21.06- 25.06 26.06- 27.06 27.06- 28.06

4.1.3 Activittile necesare la nivelul politicii de pret

Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5.

Activitatatea Analiza preturilor concurentei Pregtirea programului de analiz Analiza concret a preturilor principalilor concurenti Prezentarea raportului final Evaluarea rezultatelor obtinute

Durata 14 zile 2 zile 7 zile 1 zi 4 zile

Perioada 01.07- 14.07 15.07- 16.07 17.07- 23.07 24.06 25.07- 28.07

4.1.4 Activittile necesare la nivelul politicii de promovare

Nr. crt. 1.

Activitatatea Determinarea formelor majore de promovare

Durata 10 zile

Perioada 01.08- 10.08

12

2. 3. 4.

Analiza tuturor formelor de promovare Prezentare avantajelor si dezavantajelor acestor forme de promovare Alegerea formelor de promovare eficiente pentru organizatie

4 zile 2 zile 4 zile

11.08- 14.08 16.08-17.08 18.08- 21.08

4.2 Previziunea vanzarilor si a rezultatelor

Nr. Specificatie Realizata in 2008 1 cifra de afaceri 3200000 Realizata 2009 3500000 in Prognozata pentru 2010 38700000 Prognozata pentru 2011 4000000

Nr

Specificatie

Realizata in 2009

Prognozata pentru 2010

Prognozata pentru 2011

productia vanduta

12553486

20085578

23132645

Observand datele din tabele, putem concluziona ca situatia firmei este una buna. Se inregistreaza cresteri atat in cazul cifrei de afaceri cat si in cazul productiei vandute. In 2009 sau inregistrat cresteri fata de 2008, iar in 2010 si respectiv 2011 sunt prognosticate alte cresteri fata de 2008 si respectiv 2009.

1 cifra de afaceri
4500000 4000000 3500000 3000000 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0 Realizata in Realizata in Prognozata Prognozata 2008 2009 pentru 2010 pentru 2011

1 cifra de afaceri

grafic cifra de afaceri 13

Dupa cum rezulta din grafic,cresterea cea mai brusca, cea mai vertiginoasa va avea loc in anul 2011. Noile tehnologii, capitalul adus de catre o firma americana si campaniile de publicitate vor genera aceste schimbari pozitive. Din pacate, ritmul de inovatie al tehnologiilor este unul extrem de ridicat, iar campaniile publicitare foarte scumpe, astfel incat datorita faptului ca in 2011 nu vor fi achizitionate alte masini de lucru si campaniile media vor fi mai putin intense, cresterile productiei si cifrei de afaceri vor fi mai mici.

2 productia vanduta
25000000 20000000 15000000 10000000 5000000 0 Realizata in 2009 Prognozata pentru 2010 Prognozata pentru 2011 2 productia vanduta

14

4.3 Diagrama Gantt

15

Cap 5.Bugetul proiectului

Pentru realizarea i punerea n practic a proiectului din anul 2009, Sweets intenioneaz s investeasc suma de 1.000.000 Euro, pentru a-i consolida poziia pe piaa romaneasc a produselor de patiserie, fonduri provenite din ctiguri proprii ale firmei, contracte de creditare incheiate cu bancile i atragerea de investitori. Specialitii organizaiei noastre apreciaz c necesarul de fonduri pentru acoperirea costurilor aferente procesului de dezvoltare vor proveni din urmatoarele surse:

Procent (%)
Investitori 25%

Fonduri proprii 40%

Credite bancare 35%

Finantarea activitatilor:

Activittile necesare la nivelul politicii de produs sunt finantate in acest proiect cu suma de 150.000 euro. Activittilor necesare la nivelul politicii de distributie li s-a alocat un buget de 200.000 euro Activittilor necesare la nivelul politicii de pret li se distribuie un buget de 250.000 Activittile necesare la nivelul politicii de promovare sunt finantate cu 400.000 euro.

16

Cap 6. Control si evaluare

Activitatea zilnica desfasurata in cadrul intreprinderii este supervizata de catre angajatii calificati in domeniu. Pentru executia produselor in sine, seful de tura este cel responsabil, delegand sarcini fiecarui angajat din subordinea sa. Cat priveste calitatea, este obligatoriu controlul inginerului de alimentatie publica. Pentru stabilirea numarului de produse realizate, in functie de comenzile primite, exista un inginer de productie insarcinat cu numararea si inventarierea rezultatelor. Fiecare dintre acestia este raspunzator in fata superiorului sau, respectandu-se ordinea ierarhica (director tehnic calitate- director executiv- director general). Respectarea indicatiilor date de catre cel care conduce respectiva activitate este obligatorie, dar si foarte importanta pentru mentinerea unei stabilitati in organizarea firmei.

17