12.3.5. Publicitatea: Standardizare sau adaptare? Centralizare sau descentralizare?

Unele dintre problemele cele mai dificile sunt elaborarea mesajului i alegerea politicii publicitare n raport cu piaa extern. A. n ceea ce privete elaborarea mesajului trebuie soluionat mai ales problema referitoare la adaptarea acestuia la caracteristicile specifice ale fiecrei piee sau meninerea aceluiai mesaj pentru toate pieele (standardizarea) (tabelul nr. 12.8.). Orientarea general a celor care fac publicitate pe diverse piee internaionale este aceea de meninere constant a unor aspecte fundamentale destinatari, canale, coninutul esenial al mesajului i, totodat, de adaptare a ntregii politici la exigenele fiecrei piee. Condiiile diferitelor piee sunt prea diverse pentru a se putea adopta politici publicitare standardizate. Prea des, n acest sens, trebuie s se in seama de cteva aspecte: Consumatorii internaionali de bunuri de consum sunt puini i constituie segmente foarte particulare. Anumite exigene i aspiraii sunt asemntoare n ri i contiente diferite, dar cnd sunt traduse ntr-un stimul pentru achiziionarea unui produs, impulsurile i manifestrile finale sunt foarte diferite. Unele firme fac publicitate oarecum asemntoare pe diverse piee. Acesta este cazul Coca-Cola, Levis i al altora, dar ele reprezint un procent modest din ntreprinderile implicate n publicitate n mai multe ri. De asemenea, trebuie subliniat faptul c cererea pentru bunuri industriale are caracteristici mai uniforme, deoarece corespunde exigeelor productive care nu sunt foarte diverse de la o ar la alta. Obiceiurile sunt diferite de la ar la alta, mai ales n ceea ce privete produele alimentare. Dac obiceiurile sunt diverse, i modul de a face publicitate trebuie s fie diferit.

Tabelul nr.12.8. Exemple privind gradul de standardizare a publicitii Firma Difereniere: Chanel n Germania Exemple Campania de informare a Chanel n Vogue (1991); comparaie ntre informaii n german i n francez: lng o expresie diferit a textului (explicaii lmuritoare ale versiunii n limba german) i o traducere a descrierii produsului (Lippenstift super Hydrabase fa de Rouge a Levres super Hydrabase) ca i o utilizare a unor motive ilustrative diferite (dou femei diferite). Campania de informare pentru parfumul Sunflowers : ilustraia este o

Standardizare

parial: Elisabeth Arden

femeie cu un copil, n care este indus n stnga o monstr n Anglia i n dreapta ilustraia. n Germania, mostra este n drepta i ilustraia n stnga. Sloganul este adaptat specificului rii: n Germania: Deur neue Duft von Elisabeth Arden. Das Gefuhl und beschwerten Lebensfreude ; n Anglia: The new fragrance from Elisabeth Arden. The celebration of life ; n Frana: Le nouveau de toilette dElisabeth Arden. Un hymn a la vie; n Italia: La nouva fraganza di Elisabeth Arden. La gioia di vivere. Publicitate la TV cu sportivi de la diferite discipline i cu culoare dominant diferit n diverse ri. Campania de informare european cu axul publicitar n limba englez (Nikon. We take the worlds greatest pictures) i cu variaii ale sloganului n funcie de ar: n Germania: Nikon macht Momente Zeitlos; n Frana: Nikon eternise linstant; n Marea Britanie: Nikon make the moments timless. Spot publicitar la televiziune pentru toat lumea, n care oameni de diferite naionaliti folosesc Compania British Airways. Adaptarea pe ri prin traducerea textului. Publicitate pentru Chanel no.5: campanie standardizat cu acelai slogan Lesprit de Chanel. Campanie publicitar mondial cu acelai slogan: United colours of Beetton. Campaie a lui Paloma Picasso n Vogue, coninut francez i german similar. Lng slogane standardizate (Mon parfum) acelai tablou al lui Picasso.

Coca-Cola Nikon

British Airways Standardizare total Chanel Benetton Paloma Picasso

Exist puine canale de comunicare supernaionale. Comunicaiile se efectueaz aproape ntotdeauna prin sisteme de informare locale i reflect situaii particulare. Nu exist reele de televiziune cu adevrat internaionale, dup cum i programele radio ascultate n mai multe ri sunt puine i nu transmit dect rar mesaje publicitare. La rndul lor, ziarele cu o difuzare internaional sunt foarte puine i au un tiraj limitat. Micrile pentru protejarea consumatorilor sunt tot mai puternice, i n toate pieele naionale publicitatea trebuie s se supun unor controale tot mai severe. n materie de publicitate legislaia este diferit de la o ar la alta. n unele ri este posibil referirea la produsele concurenilor n timp ce n altele acest lucru nu este posibil. De aceea, o agenie publicitar care are experien numai n ri de primul tip are dificulti s se adapteze rapid la cele din cel de al doilea tip i invers. n esen ntreprinderea trebuie s se ghideze dup anumite principii cnd stabilete politica publicitar. n tabelul nr. 12.9. sunt prezentate principalele elemente de referin i soluiile posibile.

B. n mod analog altor elemente ale mixului de marketing i pentru publicitate i pentru promovare, n general, se pune problema alegerii ntre urmtoarele variante: a. b. c. centralizarea tuturor deciziilor la firma mam; transferarea la subsidiari a publicitii; ncrediarea publicitii agenilor i altor intermediari locali.

Centralizarea deciziilor face necesar ca alegerea ntregii campanii publicitare s fie fcut de firma-mam. Aceast situaie este posibil cnd:
a.

este vorba despre o ntrepridere de mari dimensiuni care ncrediniaz campania publicitar unei singure agenii care dispune de filiale n ri diverse;
-

proiectele sunt puteric standardizate;

motivaiile care i determin pe consumatori s achiziioneze sunt foarte asemntoare n diverse ri, situaie mai rar ntalnit n practic. Centralizarea poate fi adoptat i de ntreprinderi de dimensiuni mici i medii care export pe puine piee. n acest caz, o asemenea politic este indicat de necesitile de a lega strns campania publicitar de caracteristicile produsului i de necesitatea de a realiza cele mai mari economii posibile.

Tabelul nr. 12.9. Principii pentru politica publicitar Pricipalele probleme

1. ntelegerea pieei, utilizarea

2. 3. 4.

5. 6. 7.

produsului i a ateptrilor consumatorului Obiectivele unei campanii publicitare Combinarea publicitii cu alte forme de promovare Cui i se adreseaz: - Cumprtori poteniali - intermediari Alegerea canalelor prin care se face comunicarea publicitar Ct s se cheltuiasc pe o singur pia Elaborarea mesajului

Soluii Metoda poate fi uniform pe toate pieele, dar e bine s se recurg la agenii sau experi locali care au capacitate mai mare de interpretare Necesitatea de politici uniforme Necesitate de adaptare Necesitatea adaptrii Necesitatea de adaptare

Uniform, n ceea ce privete metoda de alegere Necesitatea de adaptare, cnd canalele sunt foarte diferite Evaluarea caz cu caz n funcie de obiective i de potenialul pieei Uniformitate a caracteristicilor fundamentale ale

ncredinat comunicrii

mesajului, dar necesitatea adaptrii formulrii finale a mesajului la exigenele fiecrei piee

Din diferite motive, ntreprinderile trebuie s descentralizeze politica publicitar pe pieele unde este necesar. Pentru aceasta trebuie s existe cunotiine foarte bune asupra mijloacelor, gusturilor consumatorilor i asupra disponibilitii de agenii publicitare.
b.

c. Alegerea ntre una sau alta dintre cele dou alternative depinde de avantajele i dezavantajele oferite. n principiu, concentrarea ofer posibiliti de a face economii atunci cnd este posibil realizarea de campanii publicitare care sunt utilizate pe mai multe piee, iar descentralizarea permite adaptarea mai bun a mesajului publicitar la exigenele consumatorilor locali.

12. 4. Relaiile publice internaionale

12.4.1. Definiia relaiilor publice i legtura lor cu publicitatea

n sfera practicilor promoionale se nscriu, ca o categorie mai recent, relaiile publice. Conform definiiei date de ctre Asociaia Internaional pentru Relaii Publice, relaiile publice reprezint o funcie a conducerii, bazat pe o activitate continu i sistematic cu ajutorul creia instituiile caut s obin nelegerea, simpatia i sprijinul acelora cu care au relaii n prezent sau vor avea n viitor. Aadar, relaiile publice presupun cultivarea contractelor directe, ntr-un mod constant i sistematic cu diverse categorii de public, cu persoane influente din conducerea ntreprinderilor, instituiilor i organizaiilor, att din ar ct i din strintate, cu mijloace de comunicare n mas, cu reprezentani ai autoritilor, cu persoane oficiale, liderii de opinie etc. pentru a obine nelegerea, simpatia i sprijinul acelora cu care au relaii sau vor avea n viitor. n ultima instan, ele reprezint o problem de comuicare n care fluxul informaional este biunivoc, att de la firma de mediu ct i de la acesta ctre firm. Astfel, printr-o informare sistematic i profund de la ntreprinderea exportatoare spre publicul extern sau de la public spre ntreprindere se obine o colaborare mai eficient i o mai complet satisfacere a intereselor generale. Este vorba despre un dialog care nlocuiete monologul activitii publicitare. De altfel, o problem controversat este cea a legturilor existente ntre aceste dou categorii de activiti. Dei exist unele preri c relaiile publice nu sunt dect o form a publicitii comerciale, este tot mai rspndit punctul de vedere c, n ansamblu, cele dou activiti nu trebuie confudate. Astfel, W. Dunn consider c public relations este un termen mai larg dect publicitatea sau reclama, care include practicile

folosite pentru stabilirea unor raporturi n diferite sectoare ale pieei. La rdul su, R. Markin consider relaiile publice ca o activitate a coducerii, un efort planificat, de modelare i influenare a atitudinilor i comportamentului publicului. Ele includ publicitatea (gratuit s.n.) i reclama instituional i reprezint o ncercare de a ctiga nelegerea i bunvoina clienilor, a angajailor firmei, a intermediarilor, a oficianilor guvernamentali i a altora. De altfel, dei exist unele suprapuneri de scopuri i metode, ntre relaiile publice i publicitate n comerul exterior, exist mai multe deosebiri, dup cum reiese din tabelul nr. 12.10. Tabelul nr. 12.10. Deosebiri ntre publicitate i relaiile publice

Publicitate - urmrete promovarea exporturilor de produse i servicii - sprijin nemijlocit exportul - are rol de informare i coordonare a activitii de pia - duce la consolidarea poziiei de pia - asigur un flux unilateral de informaii acionnd asupra cumprtorilor poteniali - folosete mijloace comerciale specifice

Relaii publice - urmresc promovarea relaiilor cu persoane fizice sau juridice - creeaz un climat de nelegere i ncredere - se adreseaz opiniei publice sau diferitelor grupuri sociale - ctig simpatia unui aumit public - asigur un flux bilateral de informaii - utilizeaz i mijloace ce depesc latura comercial a activitii

12.4.2. Auditoriul ntreprinderii n relaii publice

Relaiile publice se adreseaz unui auditoriu al ntreprinderii care este echivalentul segmentului de pia n abordarea promovrii produselor i serviciilor, astfel c diferitele categorii de auditoriu al ntreprinderii se constituie ca segmente ale opiniei publice. Se poate afirma c, aa cum fiecare ntreprindere are o pia a sa, ea are i o anumit gam a categoriilor de auditoriu (figura nr. 12.3.). ntreprinderea se adreseaz unor categorii de auditoriu care pot fi: a) auditoriu intern i b) auditoriu extern. Mai ales auditoriul extern reprezint un obiectiv al activitii de relaii publice internaionale. a) Auditoriul intern este format din muncitori, funcionari, cadrele de conducere, membrii reelei comerciale, vnztori, ageni comerciali, reprezentani etc.

n mod tradiioal, n interiorul ntreprinderii, compartimetul de relaii publice urmrete crearea unui climat favorabil.
b) Auditoriul extern este mprit, la rndul su, n publicul n amonte de

ntrepridere i cel aflat n aval, ca n schema nr. 12.3.

Categoriile de auditoriu extern situat n amonte de ntreprindere cuprind n special acionarii, bncile, cercurile financiare, autoritile de stat, furizorii. Acionarii sunt un auditoriu eterogen care nu comunic n interiorul categoriei (ntre ei). Marii acionari au tendina s domine, iar micii acionari sunt, n general, uitai astfel nct asupra lor se ndreapt o parte de relaii publice. Cercurile financiare sunt foarte prudente i au tedina de a se interesa doar de cifre. Ele joac un rol deosebit n piaa firmei datorit surselor de finanare de care dispun.

Figura nr. 12.3. Categoriile de auditoriu extern n amonte i n aval de treprindere

Autoritiile de stat, dei cer respectarea unor termene, iar deciziile luate de ele au consecine importante, reprezint un factor catalizator i consultativ pentru firm. Furnizorii, dei rolul lor a fost deseori neglijat, pot contribui semnificativ la realizarea obiectivelor ntreprinderii. Astfel, ei contribuie la formarea i transmiterea imaginii ntreprinderii, ntrein relaii de cooperare cu firme i condiioneaz rezultatele acesteia prin calitatea produselor furnizate i respectarea termenelor de livrare. Categoriile de auditoriu extern n aval de ntreprindere cuprind distribuia, consumatorii, mediu local, opinia public n general. Distribuia joac un rol important pentru ntreprindere deoarece aceasta folosete o multitudine de canale ale cror aciuni stau sub semnul rentabilitii. Mai mult, distribuitorii au un dublu rol, de a recomanda i a vinde i pot crea tensiuni i conflicte cu ntreprinderea, de aici i rolul lor n politica de relaii publice a ntreprinderii. Consumtorii trebuie abordai selectiv, deoarece ei reprezint un public eterogen care nu are legturi personalizate cu ntreprinderea i cunosc n mod limitat produsul. Mediul local este indinspensabil existenei unei ntreprinderi, el percepd, amplificnd i vehiculnd imaginea acesteia. Opinia public nu este altceva dect mediul la scar naional. Ea are o capacitate de asimilare redus la nivel de grup, o slab calitate de memorizare i reprezint o opinie mai mult latent dect manifest. Revine relaiilor publice rolul s fac operaionale acele elemente care

pot ajuta ntreprinderea. Rolul relaiilor publice este prezent n relaiile cu toate categoriile de auditoriu, cu partenerii interni i externi ai firmei.

12.4.3. Mixul relaiilor publice internaionale

Pentru a atinge obiectivul permanent al relaiilor publice internaionale crearea i consolidarea bunei reputaii n strintate a ntreprinderii respective este nevoie de informaii care s contureze profilul opiniei publicului extern despre organizaia respectiv. Succesul activitii de relaii publice internaionale se bazeaz pe urmtoarele elemente eseiale: a) obinerea de informaii despre modul n care este vzut ntreprinderea adic despre imaginea ei, personalul ei, produsele exportate, mrci etc., din diferite surse de informaii i determinarea domeniilor din care trebuie culese, cu prioritate, informaiile;
b) transmiterea spre auditoriu de date n sectoare de interes neacoperite, pn n acel

moment, cu informaii despre ntreprindere; c) stabilirea mijloacelor de comunicaie adecvate pentru a transmite informaiile ctre auditoriu n cadrul unui mix de relaii publice. Informaiile necesare pot fi obinute din pres i din alte mass media, de la partenerii de afaceri, de la cunotine personale, din cercul de relaii al ntreprinderii.
a)

Din pres se pot obine informaii cu privire la: renumele ntreprinderii, al produselor proprii, al concureilor i al produselor lor; reflectarea modului de desfurare a aciunilor de relaii publice internaionale; activitatea de relaii publice internaionale desfurat de concuren i rezultatele obinute; evetualele puncte slabe ale programului ei de relaii publice internaionale sau greeli ale concurenei care ar putea fi de folos ntreprinderii pentru propriul program. Legtura permanent cu partenerii de afaceri (clieni, beneficiari, consumatori, reprezentani etc.) asigur obinerea de informaii preioase de genul: cum este cotat ntreprinderea n ara respectiv? Cum sunt cotai specialitii ei? Ce ar trebui fcut pentru meninerea sau creterea prestigiului pe piaa respectiv? Cum sunt apreciate produsele ntreprinderii? Ce msuri trebuie luate pentru modernizarea i nnoirea produselor? Cultivarea relaiilor personale n rndul oamenilor de afaceri dintr-o anumit ar ofer posibilitatea obinerii unor informaii despre metode i tehnici noi n activitatea de relaii publice internaionale. Discutnd cu aceste persoane, pot fi obinute informaii preioase pentru desfurarea propriei activiti de relaii publice internaioale deoarece pot completa, corecta,

confirma sau infirma unele preri sau informaii incomplete despre activitatea ntreprinderii i a specialitilor ei n ara respectiv i pot facilita cunoaterea modului de lucru al altor firme, inclusiv concurente. Cercul de relaii trebuie creat de conductorul ntreprinderii, specialitii i responsabilii activitii de relaii publice n rndul liderilor de opinie din strintate, din rndul personalitilor economice i politice, al oamenilor de tiin etc. Pe lng aceste surse de informaii, ntrepriderea va trebui s foloseasc pe scar larg:
-

vizitarea ntrepriderilor partenere; analiza rapoartelor tehnice de la staiile service; nregistrarea opiniilor participanilor la trguri i expoziii internaionale despre ntreprindere i produsele sale.

b)

n general se consider c auditoriul ntrepriderii este interesat n cunoaterea: realizrilor; planurilor ntreprinderii pe perioada imediat urmtoare i n perspectiv; prezentarea specialitilor, a altor personaliti, angajai sau colaboratori ai ntreprinderii; amnunte despre produsele fabricate i altele. c) Eficiena informaiilor depinde de alegerea mijlocului de comunicare adecvat. Aceast selecie se face n funcie de:
-

cercul de persoane cruia i se adreseaz informaia, n special mrimea cercului, poziia clienilor, beneficiarilor, reprezentanilor fa de ntrepridere; poziia pe care ei o ocup n viaa economic, n societate, gradul de cultur, etc. urgena cu care informaia trebuie s ajung la publicul vizat; posibilitile financiare, umane, materiale ale ntreprinderii n acel moment i n perspectiv; regulamentul interior al ntrepriderii; prevederile legale; coninutul i mrimea informaiei.

n funcie de aceste condiii se pot folosi diverse mijloace de comunicare n cadrul unui mix al relaiilor publice interaionale. O prim component este activitatea de lobby a firmei, eventual prin lobby la organizaii internaionale.

Un alt domeniu este sponsorizarea prin care anumite instituii, societi i organizaii susin cu bani sau cu produse pe cei sponsorizai n schimbul menionrii numelui lor sau al folosirii produselor lor. De exemplu, Adidas, Canon, Coca-Cola, Gillette, Mars, Philips, Seiko au sponsorizat campionatul mondial de fotbal din Italia din 1990, Pepsi Cola a sponsorizat turneele lui Michael Jackson i Tina Turner, Mc Donalds a sponsorizat campionatul mondial de fotbal din 1997, TDK a sponsorizat campionatele mondiale de atletism din 1997, iar Samsung, campionatele mondiale de gimnastic di 1997. Prin sponsorizare se urmrete transferarea imaginii de la obiectul sponsorizat ctre firma care sponsorizeaz. Pot fi sponsorizate persoane, grupe de persoane, organizaii. Ca ramuri ale sponsorizrii trebuie menionate sponsorizarea sportiv, sponsorizarea cultural, sponsorizarea social. Pe lng numeroasele modaliti de sponsorizare se recurge la mijloace de comunicare n mas clasice. Astfel, se poate recurge la diverse publicaii comercile (ziare, reviste de specialitate), publicaii generale citite de clienii firmei, filme, emisiuni radio, televiziune, expoziii, prospecte, pliante, brouri etc. ntreprinderile pot folosi i mijloace proprii, individuale, cum sunt: vizitele, discuiile personale, convorbirile telefonice, invitaiile i cultivarea beneficiarilor, organizarea de diverse manifestri (seminarii, simpozioane, conferine), scrisori personale, publicarea de statistici, ziare ale ntreprinderii, cursuri de nvmnt, material didactic etc. Este vorba deci despre un numr impresionant de mijloace prin care se ine contactul cu piaa, unele dintre ele find utilizate i de ctre publicitate, dar cu deosebiri referitoare la funcia i coniutul respectiv.

12.5. Promovarea vnzrilor

Promovarea vnzrilor este o expresie pentru numeroase modaliti de comunicare care sunt adresate participanilor la actele de pia (consumatori finali, comer) i organizaiei vnztoare i sunt realizate cu ajutorul unor msuri de susinere a vnzrilor, n mod tipic la locul vnzrii (promovarea la locul vnzrii). Tendina este de a recurge la marketing direct, modelarea ambalajelor i manifestri promoionale (eventmarketing). n principal, este vorba de a stimula vnzrile fie prin micorarea taxelor (sau a preurilor) cum este n cazul cupoanelor la acordarea de rabaturi, prin sporirea valorii cadourilor ca n cazul adaosurilor i prin transmiterea de informaii aa cum se ntmpl la demontraiile cu produse. Promovarea vnzrilor are o mare importan n rile dezvoltate, dar i n alte ri. Modalitile de promovare a vnzrilor sunt tot att de importante sau depesc publicitatea clasic. Msurile de promovare a vnzrilor se adreseaz ctre grupe de receptori: -

promovarea la utilizatori; promovarea la comerciani;

promovarea la colaboratori, fie c este vorba despre personal propriu, fie c se adreseaz colaboratorilor externi.

n tabelul 12.11 sunt date cteva exemple de msuri pentru promovarea vnzrilor care au fost folosite n diferite ri, ctre diferite grupuri-int (destinatari).

Tabelul nr. 12.11. Exemple de modaliti de promovare a vnzrilor Modaliti de promovare a vnzrilor I. Promovare la utilizator a. Distribuirea de monstre Exemple Nestle: distribuirea a 100 de tone de mostre gratuite i 100.000 de brouri cu ajutorul a trei echipe a cte trei persoane n ntreaga Germanie n cadrul unei campanii pentru Mic dejun Nestle Pepsi Cola, n Mexic: Distribuirea de pahare cu Snoopy, Batman i Bugs Bunny n schimbul a 40 de capace Pepsi Cola Goodyear, Marea Britanie: la cumprarea unui talon de participare la concursul Grad-Prix S. Tyre, patru ctigtori zboar cu British Airways ase zile la N. York Hewlett Packard: comercianii au fost invitai la un concert al formaiei Scorpions Jacobs Suchard: comercianii germani cu rezultate foarte bune au ctigat o excursie de o sptmn pe Nil

b. Stimulente pentru cumprare c. Jocuri cu ctiguri

II. Promovarea la comerciant Stimulente acordate comercianilor III.Promovare la colaboratori Stimulente pentru personalul de vnzare

Identificarea grupurilor-int ine de criteriile de segmentare care sunt relevante pentru comunicare n fiecare ar i diferite de la o ar la alta. Este vorba despre caracterul utilizrii (neutilizatori, mici utilizatori, mari utilizatori) i de caracteristicile comunicrii; de exemplu, accesibilitatea prin activitile de comunicare, deschiderea (receptivitatea) la promovarea vnzrilor, msuri anterioare de promovare a vnzrilor i altele care sunt considerate importante pentru stabilirea obiectivelor (legtura cu clienii; hotrrea de sprijinire a cumprrii, utilizarea pentru testare, motivarea cererii). Activitatea de promovare a vnzrilor este supus unor reglemetri care difer de la o ar la alta. n acest sens exist numeroase reglemetri concureniale, politici de utilizare i prevederi speciale. Pe lng ri cu o atitudine liberal cum sunt Marea Britanie i Australia, Canada, Frana se situeaz ri cu o practic restrictiv (Germania, Mexic, Japonia) . Complexitatea juridic i importana clasificrii reglementrilor sunt, n comparaie cu

publicitatea, mai mari. Situaia juridic este n permanent modificare, inclusiv n legtur cu tendinele de armonizare, cum este cazul Uniunii Europene. n tabelul nr. 12.12 sunt trecute n revist principalele forme de promovare a vnzrilor i restricii n 22 de ri.

Tabelul nr. 12.12. Forme i restricii ale promovrii vnzrilor ara Argentina Australia Primele trei forme de promovare a vnzrilor Reduceri de pre n magazin Rabat comercial Expuneri n magazin Reduceri de pre n magazin Rabat comercial Pachete promoionale cu produse gratuite Reduceri de pre n magazin Concuren deschis Rabat comercial Reduceri de pre n magazin Rabat comercial Produse gratuite Cadouri Produse gratuite Reduceri de pre n magazin Reduceri de pre n magazin Rabat comercial Cupoane Reduceri de pre n magazin Rabat comercial Monstre gratuite Reduceri de pre n magazin Expuneri Rabat comercial Rabat comercial Oferte speciale Reduceri de pre n magazin Reduceri de pre n magazin Rabat comercial Produse gratuite Reduceri de pre n magazin Pachete ambalate Restricii asupra formelor de promovare a vnzrilor Reglementri privind loteria, preurile speciale Produse cum sunt medicamentele nu pot fi promovate prin pre Restricii individuale referitoare la cupoane Suporturile promoionale i comerciale trebuie s fie la ndemna tuturor magazinelor Autorizaii guvernamentale pentru loterii i jocuri de noroc Nu se acord cupoane Restricii asupra nelegerilor pachet Tombola interzis Distribuirea premiilor prin chitane, concursuri etc. este supus autorizrii guvernamentale Produse cu conotaii etice; buturile alcoolice, tutunul nu beneficiaz de nici un tip de promovare a vnzrilor Jocurile de noroc sunt interzise n mod uzual Premiile i cadourile sunt limitate la 5% din valoarea produsului Nu exist cupoane Bunurile gratuite nu pot depi 0,10 DM Nu exist premii la pachet sau oferte de produse ncruciate Nu exist cupoane Cadourile sunt limitate la 5% din valoarea produsului Interzis vzarea sub costuri Este necesar licena pentru competiii, care necesit un anumit grad de calificare Cupoanele pentru unt, ulei, cafea sunt interzise Sunt interzise lichidarea ofertei, concursuri sau

Austria

Belgia Brazilia Canada Frana Germania

Grecia

Irlanda Italia

Cupoane Japonia Marea Britanie Mexic Reduceri de pre n magazin Rabat comercial Premii Reduceri de pre n magazin Rabat comercial Cupoane Reduceri de pre n magazin Pachete de bonificaii Premii Reduceri de pre n magazin Pachete ambalate Cupoane Rabat comercial Reduceri de pre n magazin Expuneri, premii

cadouri Reglementri privind loteriile Reglementri privind cadourile i premiile excesive Legislaie referitoare la oferta negociat, loterii Competiiile trebuie s solicite o anumit calificare Este interzis promovarea preurilor la unele categorii de produse cu medicamente Este necesar autorizarea de ctre guvern Este interzis promovarea bazat pe colectarea unei serii de etichete Promovarea interzis pentru produse alcoolice i tutun Este interzis vnzarea n piramid i a mrcilor comerciale Cupoanele pot fi rscumprate numai cu bani ghea Competiiile necesit o anumit calificare Legislaie referitoare la cadouri, medicamente, tutun, jocuri de noroc Anumite reglementri referitoare la loterii Sunt interzise loteriile i jocurile de noroc Restricii referitoare la cupoane, n special referitoare la cumprarea condiionat Este interzis publicitatea comparativ Nici una Este interzis compensarea premiilor Competiiile trebuie s aib un anumit grad de calificare Ofertele mixte sunt cu cracter restrictiv Toate suporturile comerciale i promoionale trebuie s aib un anumit grad de calificare Oferte mixte restricionate Legi asupra concurenei neloiale Interzise competiiile, chitane fr plat, reduceri pentru urmtoarea cumprare

Noua Zeeland

Olanda

Portugalia Rabat comercial Reduceri de pre n magazin Competiii Africa de Reduceri de pre n magazin Sud Rabat comercial Cupoane n magazin, promovri Spania Cupoane Bonuri gratuie Reduceri de pre n magazin Suedia Activiti locale Cupoane SUA Elveia Cupoane Oferte restituibile Bonificaii pachet Reduceri de pre n magazin Rabat comercial Contribuia productorilor la merchandising

Sursa: J.P. Jeannet, H.D. Hennessey. Global Marketing Strategies. Houghton Mifflin, 1995, p.489-490