2.3.

Comunicarea verbal i comunicareanonverbal n negocieri COMUNICAREA VERBALA ntruct fr comunicare nu exist negociere, aceasta constituind prin eansi un proces de comunicare n ambele sensuri, un sistem informaionaladecvat este o condiie esenial n reuita negocierilor, att n pregtireaacestora, ct mai ales n desfurarea lor.n orice negociere exist dou canale de informaii: unul direct, care const n informaii schimbate la masa tratativelor unul indirect, prin care se obin informaii neoficiale, pe cilaterale.Indiferent de canalul utilizat, comunicarea verbal are un rol primordial,att din punctul de vedere al segmentului de negociere pe care l ocup (etapade selecie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare, activitatea post-negociere), ct i din punctul de vedere al coninutului, elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct.Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de activiti: obinerea i transmiterea de informaii; elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii, convergente sau divergente stabilirea acordului i ncheierea afacerilor sau a dezacordului, cuefectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora.Pentru a se susine o comunicare deschis, furniznd o perspectiv mai profund asupra a ceea ce urmeaz s se discute la masa tratativelor, suntrecomandate cteva canale de comunicare indirect: discuii particulare (sau secrete); zvonuri despre scderi sau creteri de preuri; rapoarte i analize publicate; informaii publicate prin mijloace mass-media; scurgeri de informaii; intermediari printr-o a treia tabr; note i documente pierdute sau lsate intenionat la ndemnaadversarului.O alt calitate a comunicrii verbale se refer la posibilitatea de aclarifica aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificrii const n principal ntestarea gradului de nelegere a fenomenului i a concluziilor comune. Aceastcaracteristic a comunicrii verbale ocup un loc deosebit n discuiile particulare, ce dau ambelor pri o im agine real asupra obiectivuluinegocierilor i a problemelor pe care acestea le presupun, fiind absolutobligatorii n cazul n care poziiile oficiale s-au nrutit i impasul esteiminent. Dac este foarte greu s spui ceva conciliabil la masa tratativelor,cteva vorbe bine alese, spuse ntr-un alt cadru, pot indica intenia neoficial dea face un compromis. Exist ns i pericole, n sensul c aceste discuii pot fifolosite i pentru a denatura adevrul, fiind mult mai uor s strecori informaiieronate ntr-un cadru neoficial dect n unul oficial, unde vigilena este mairidicat.n general, caracteristica de baz a comunicrii verbale n negocieri estefaptul c permite un joc logic al ntrebrilor i rspunsurilor ntr-o derularespontan i flexibil, care nu este limitat (lucru ce nu mai este posibil dacnegocierile au loc ntr-o form scris). Prin acest dialog fa n fa la masatratativelor se pot realiza: odescoperirea unor lucruri necunoscute i nlocuirea presupunerilor cu certitudini; oformularea unui dezacord prin lansarea unei noi ntrebri; orientarea negocierii n sensul dorit, dar fr a bloca procesulnegocierii; osporirea ncrederii reciproce ntre parteneri i eliminarea unor motive de suspiciune; identificarea opiniilor reale ale partenerului i luarea lor nconsiderare; clarificarea anumitor aspecte, fie prin testarea gradului denelegere al acestora de ctre partener, fie prin sublinierea unor concluzii.n negocierile verbale este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite, urmnd ca acordul negociat verbal s fi confirmat n scris n cel maiscurt timp posibil. Limbajul n tratative Negocierea presupune, n primul rnd, o bun comunicare ntre parteneriide tranzacii, o deosebit importan prezentndlimbajul tratativelor.nelepciunea gndirii i elegana limbajului, dou caracteristici umaneinterdependente, trebuie s fie folosite pe deplin n tratativele economice i nunumai, imprecizia expresiei, vorbirea dezordonat, lipsa de expresivitatetrdnd o lacun de ordonare logic a gndirii.Arta de a vorbi se dobndete prin acumularea de cunotine i ocontinuitate care elimin nesigurana, vorbirea dezordonat, construcia vicioasa frazei, lipsa de expresivitate i echilibru n vorbire. Treptat, regulile istructurile verbale trec n subcontie nt, uurnd elaborarea expresiei i permind o activitate concentrat asupra coninutului problemelor ce facobiectul negocierilor.Principalele restricii i exigene ale limbajului n negocieri sunt: a)respectarea deplin a principiului politeii n exprimare pentrurealizarea acestui principiu este necesar decodarea mediului socio-cultural dincare provine partenerul;

b)dozarea vorbirii presupune evitarea extremelor i anume: prezentarea propriei problemei ca un monolog (fapt care poate semnifica din punct de vedere psihologic o form de agresare a partenerului) sau intrarea ntr-o aa-zis muenie care duce la ntreruperea negocierii (dei tactica tcerii serecomand ca expresie a rbdrii de a atepta reaciile partenerului la afirmaiilei ofertele proprii); c)evitarea ntreruperilor i dezaprobrilor frecvente n timpul dialogului de negociere ntreruperile i dezaprobrile repetate irit partenerul i pot duce la ntreruperea negocierii; d)evitarea concentrrii pe cuvinte anormale, pe greeli gramaticale saude exprimare concentrarea pe aceste erori poate s duc la substituirea problemei eseniale i la o fals apreciere a fondului afacerii e)concentrarea pe momentul respectiv, ncercnd s blocm orice gnddespre viitor i mai ales despre trecut, s fim, cum se spune, aici i acum; f)ntrebrile s fie deschise i directe astfel nct s nu-i dea vorbitoruluitimp s-i gndeasc prea mult rspunsurile.Respectarea acestor exigene va uura semnificativ efortul de convingerea partenerului de negociere i de argumentare a propunerilor i opiniilor proprii,ntruct, n general, reuita unei negocieri este dat de capacitateanegociatorului de a-i convinge partenerul prin argumentaia adus. Astfel, ncadrul oricrei negocieri, sunt utile cteva sugestii n acest sens: negocierea se va ncepe cu probleme uor de stabilit, evitndu-se, pentru nceput, cele extrem de controversate; este mai eficient s se prezinte ambele fee ale problemei dectnumai una; cnd trebuie neaprat transmise dou masaje, unul dezirabil, iar altul indezirabil, cel care este dorit de audien trebuie transmis mai nainte; un mesaj care cere mai multe schimbri de opinii, produceschimbri mai mari. n acest caz, nivelul de aspiraie este legat de realizri; acordul asupra problemelor controversate este mbuntit dacacestea sunt combinate cu probleme asupra crora se poate ajunge mai uor laun acord; acordul este facilitat cnd este sub limita dorit de partea advers; repetarea unui mesaj duce la nelegere i, n cele din urm, laacceptarea lui; nelegerea i acceptarea sunt mai uor de realizat cnd se puneaccent pe pri comune dect pe divergene; cnd prile pro i contra ale unei probleme sunt discutate, este bineca cel care argumenteaz s fie ultimul care prezint un punct de vedere; un mesaj care ridic mai nti o necesitate i apoi furnizeaz soluiieste cel mai bine reinut. Cnd un asemenea mesaj este ns foarte amenintor,cel care l ascult i, mai ales, cel cruia i este destinat are tendina de alrespinge; cei care ascult rein mai bine nceputul i sfritul unei prezentridect mijlocul; de asemenea, cei care ascult i aduc mai bine amintencheierea dect nceputul; nu este bine s se lase audiena s trag singur concluziile.Acestea trebuie formulate la timpul potrivit, n mod explicit LIMBAJUL NONVERBAL N NEGOCIERE Negocierea este o form principal de comunicare n relatiile interumane i presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului. n sens larg,prin negociere se ntelege actiunea de a purta discutii n scopul de a se ajunge la o ntelegere. Dictionarul explicativ al limbii romne privete negocierea drept "o actiune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei conventii economice, politice, culturale etc." sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Negocierea se poate defini ca fiind o form principal de comunicare, un complex de procese, de activitti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai multi parteneri n vederea realizrii unei ntelegeri. n desfurarea edintelor de negociere, o important deosebit revine comunicrii. Encyclopedia Britanica ofer urmtoarea definitie: comunicarea este schimbul de ntelesuri ntre indivizi printr-un sistem comun de simboluri.Sau, n formularea profesorului David Berlo, comunicarea este procesul prin care un emittor (cine?) livreaz un mesaj (ce?) care este codificat, transmis prin intermediul unui mediu (ce canal?) ctre un receptor (cui?) care decodific mesajul i ofer un feedback (cu ce efect?) ntr-un context care implic existenta unui zgomot.Comunicarea direct se realizeaz atunci cnd emittorul i receptorul i transmit mesaje n mod nemediat, fr ca vreun tert s intervin n acest proces. Tipuri ale comunicrii directe: comunicarea verbal i comunicarea nonverbal: Comunicarea verbal se realizeaz prin limbaj i depinde strict de mediul cultural n care se formeaz (ex. la civilizatiile nordice exist foarte multi termeni pentru zpad). De asemenea, exist puternice interferente ntre limbaj i mediul social, statutul social etc. n contextul tipurilor de

comunicare, comunicarea nonverbal (body language) prezint interes din cel putin dou motive: rolul ei este adesea minimalizat; ntr-o comunicare oral, 55% din informatie este perceput i retinut prin intermediul limbajului nonverbal. ntelegerea limbajului corpului ncepe prin observarea modurilor de comportare.Observarea presupune o nregistrare obiectiv a observatiei. Observatorul trebuie s aib o deplin disponibilitate din punctul de vedere al strii sufleteti deoarece cine este copleit de propriile emotii nu poate efectua, cu succes, aceste observatii. Emotiile ntunec ratiunea, iar furia tulbur vederea spunea V. Hugo. Cine dorete s observe cu atentie trebuie s fie tolerant. Adesea, minimalizm rolul nonverbalului i, de fapt, nu percepem dect vrful aisberg-ului ntr-o conversatie n care ambii parteneri au propriile lor nevoi, dorinte, ateptri, aspiratii. Limbajul nonverbal poate sprijini, contrazice sau chiar substitui comunicarea verbal. Mesajul nonverbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului i este cel cruia i se acord de ctre interlocutor atentia cea mai mare. Astfel, constatm adesea c, dei interlocutorul sustine c spune adevrul, noi simtim c el minte. Care este cel de-al aselea simt care receptioneaz informatia neexprimat verbal de emitent? Se consider c femeile au acest al aselea simt mai bine dezvoltat dect brbatii. O explicatie posibil ar fi aceea c femeile sunt mai abile n a interpreta limbajele nonverbale, avnd experienta creterii copiilor care, n primii ani de viat, comunic predominant prin limbaje nonverbale. O alt explicatie posibil ar fi aceea a dezvoltrii acestei abilitti pentru compensarea lipsei lor de fort fizic. Specialitii n domeniu au stabilit urmtorul raport al perceptiei informatiei de ctre receptor ntr-o comunicare oral: - 7% - cuvinte - 38%- paralimbaj (n principal intonaia i inflexiunile vocii) - 55%- limbaj nonverbal Comunicarea nonverbal are, datorit ponderii ei mari n cadrul comunicrii realizate de un individ, un rol deosebit de important. Comunicarea non-verbal se refer la transmiterea de semnificatii prin nftiare, gesturi, mimica fetei, tinut, micare, inflexiunile vocii, intonatie, privire, mbrcminte etc.Limbajul corpului contribuie la comunicare prin expresia fetei, micarea corpului (gesturi), pozitia corpului, aspectul general i prin comunicarea tactil. 1. Expresia fetei: Comunicarea prin expresia fetei include mimica, zmbetul i privirea. Mimica este acea modificare a fizionomiei care comunic: - fruntea ncruntat semnific preocupare, mnie, frustrare; - sprncenele ridicate, ochii deschii mirare, surpriz; - buze strnse nesigurant, ezitare, ascunderea unor informatii. -Zmbetul este un gest foarte complex care poate exprima o gam larg de informatii, de la plcere, bucurie, satisfactie, la promisiune, cinism, jen. -Rsul este expresia valabil exclusiv oamenilor, fiind reactia limitat a unui comportament unic, care oglindete tririle interioare. Rsul elibereaz tensiunile interne. Analiza sonor a rsului a indicat faptul c rsul poate s contin una dintre urmtoarele vocale: A un astfel de rs sun deschis, eliberator i este pornit din inim; este tipic persoanelor care nu i neal pe altii; E acest rs sun urt, ca un behit; este expresia batjocoririi, are o expresie de rutate i de dispret; I acest rs se observ la persoanele tinere sau care vor s par mai tinere; acest rs este cunoscut i sub numele de rsul n sine; este un rs ironic; O acest gen de rs corespunde unor reactii tensionate i de surpriz; acest rs este o reactie de aprare a individului cruia i s-a ntmplat ceva neplcut; n functie de

intensitatea sunetului, el poate exprima: suprare, protest, ur; U aa rde o persoan care este cuprins de groaz; acest rs indic respingerea unei persoane, a unui obiect sau a unei triri sau tinerea la distant. Privirea modul n care privim i suntem priviti are legtur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, ncredere i prietenie. Chiar i a privi sau a nu privi pe cineva are un nteles. Privind pe cineva, confirmm c i recunoatem prezenta, c exist pentru noi; interceptarea privirii cuiva nseamn dorinta de a comunica. O privire direct poate nsemna onestitate, intimitate, dar, n anumite situatii, comunic amenintare. n general, o privire insistent i continu deranjeaz. Realizarea contactului intermitent i scurt al privirilor indic lipsa de prietenie. Privirea ntr-o parte sau a nu privi pe cineva poate denota lips de interes, rceal. Evitarea privirii nseamn ascunderea sentimentelor, lipsa de confort sau vinovtie. Pupilele dilatate indic emotii puternice. Pupilele se lrgesc, n general, la vederea a ceva plcut, fat de care avem o atitudine de sinceritate. Pupilele se micoreaz ca manifestare a neplcerii. Clipirea frecvent denot anxietate. Fata este cea mai expresiv parte a corpului. Specialitii n domeniu au mprtit fetele umane n 6 tipuri mari: tipul ptrat - este considerat a fi energic, activ, are vointa de a realiza, caracter autoritar, orgolios. rectangularul - are nevoie de activitate i de dominare, dar este mai teoretic i arat mai putin fort n realizarea ideilor. cei cu fata lung - sunt hipersensibili, pesimiti, meditativi. triangularul - este cerebral, ndrznet, original, aventuros, imaginativ, instabil. tipul rotund - are un temperament cald, aerian, sanguin, vesel, optimist, cu suprri trectoare. 3 ovalul - este plin de farmec, are nclinatii artistice i un caracter diplomatic, este mai curnd pasiv i are o rezistent fizic sczut. De sus n jos, fata prezint 3 diametre care exprim predominanta cerebral (la tmple, ltimea fruntii), predominanta afectiv (zona pometilor), predominanta instinctiv (zona maxilarelor). LIMBAJUL CORPULUI n literatura de specialitate au fost stabilite apte grupuri principale de expresii faciale, dei fiecare grup are multe variatii. Acestea sunt: fericirea, surpriza, teama, tristetea, furia, curiozitatea i dezgustul/dispretul. Aceste grupuri de expresii faciale par s reprezinte semnale recunoscute n toate societile umane; de aceea se crede c s-ar putea s fie nnscute. Putem spune c fiecare parte a fetei noastre comunic: fruntea ncruntat semnific preocupare, mnie, frustrare; nasul ncretit neplcere; zmbetul nseamn confirmarea disponibilittii de dialog. n ceea ce privete contactul vizual cu interlocutorul sau cu privirea, este vorba despre felul n care privirea este ndreptat asupra subiectului. Cam 80% din timpul unei conversatii privirea noastr se plimb pe fata interlocutorului. Evitarea acestui contact este semn de timiditate, de culpabilitate sau de anxietate.n cadrul unei ntlniri oficiale, mentinerea privirii ntr-un triunghi cuprins ntre cei doi ochi i centrul fruntii transmite mesajul seriozittii i interesului. ntr-o ntlnire amical, privirea delimiteaz un triunghi cuprins ntre cei doi ochi i gur. n oricare dintre variante, este important contactul privirii. Dac acest contact fluctueaz, mesajul este defectuos. Sustinerea privirii nseamn un contact nentrerupt timp de 30 de secunde.Privirea care se orienteaz mai degrab n sus denot c acel om este ntrun proces mintal de vizualizare. Privirea n plan orizontal arat trirea unui proces mental de tip auditiv, iar privirea n jos descoper preocuparea fat de propriile stri interioare. Pentru 90% dintre dreptaci, alunecarea mintii n trecut este nsotit de micarea ochilor spre stnga, iar imaginarea planurilor de viitor duce ochii spre dreapta. De aceea, fr a fi sigur de asta, cnd interlocutorul ne povestete ct de mult a lucrat cu o sear nainte, pn noaptea trziu, pentru a termina sarcinile de serviciu, dar privirea lui alunec permanent spre dreapta sus, ai ansa s asculti o

variant fals a ceea ce s-a ntmplat de fapt. Comunicarea tactil se manifest prin frecventa atingerii, prin modul de a da mna, modul de mbrtiare, de luare de brat etc. Majoritatea acestor gesturi denot o apropiere ntre interlocutori, familiarism. Bratele i minile sunt uneltele negocierilor. n pozitie de repaus, la persoana care st n picioare, ele atrn liber n jos. Atunci cnd se st pe scaun, bratele i minile stau relaxate n poal sau pe bratele scaunului. Mna este cel mai des folosit n limbajul corpului. Contactul minii este punctul culminant al preparativelor de deschidere a negocierii. Astfel sunt transmise date despre starea ta de aici i de acum. Dac oferi o mn moale i fr vlag, nu mai trebuie s te miri c persoana creia i-ai dat-o te va crede lipsit de voint, moale, fr vlag. Nici prinderea minii cu putere i zguduirea ei nu las o impresie mai plcut. Dac britanicii i germanii dau eventual mna la venirea i la plecarea la i de la negociere, francezii, ruii, italienii i spaniolii dau mna cu aceeai persoan de mai multe ori pe zi. Dac n Franta oamenii dau mna indiferent de sex, n Anglia acest gest este ntlnit mai mult ntre brbati i mai putin ntre femei sau ntre un brbat i o femeie. Cu persoane diferite dm mna diferit.Contactul minii, alturi de celelalte semnale, reprezint un indicator valoros al personalittii. Persoanele rigide, autoritare forteaz ntoarcerea minii interlocutorului cu fata n sus. Dimpotriv,cei ce ntind mna cu palma n sus au o fire defensiv, gata oricnd o capitulare neconditionat. Agresivii, mai ales aceia care n acest fel i acoper nesiguranta, folosesc mna ca pe o menghin. Evitarea implicrii n relatie se arat n rapiditatea retragerii minii din contact. Iat ce se recomand: cuprinde ntreaga palm i las-ti, la rndul tu, palma s fie cuprins de mna celuilalt. Contactul este ferm, fr ns s fie dur, iar desprinderea minii se realizeaz n acelai timp cu partenerul. n mod normal o strngere de mn dureaz 3 secunde. Tinerea minilor n buzunare poate s semnifice ascunderea nesigurantei de sine. Cine i tine minile n buzunare arat un dezinteres pentru discutii sau negocieri iar n cazul unor discutii oficiale este perceput ca o lips de amabilitate. Atingerea dintre mn fat atrage atentia atunci cnd cineva minte sau ncearc s mint. Desigur, acest lucru trebuie interpretat n functie de context. Cele mai multe micri ale celor care mint sunt: mngierea brbiei, acoperirea gurii, atingerea nasului, frecarea obrajilor, mngierea prului, tragerea lobului urechii. Ducerea minii la gur este expresia tendintei de a ne stpni. n mod incontient trebuie ascuns ceva sau trebuie ascuns mimica fetei, informatiile fiind astfel cenzurate iar cuvintele blocate. Capul sprijinit n palm denot plictiseal; dar palma (degetele) pe obraz, dimpotriv, denot interes extrem. Cnd oamenii se simt speriati, deseori simt dorinta de a avea ceva n gur, iar cele mai frecvente forme de linitire sunt fumatul i mestecatul gumei. Fumtorii folosesc deseori tigrile pentru a se calma i a-i controla anxietatea. Postura (pozitia) comunic n primul rnd statutul social pe care indivizii l au sau vor s l aib. O persoan dominant tinde s tin capul nclinat n sus, iar cea supus, n jos. n general, aplecarea corpului n fat semnific interesul fat de interlocutor, dar uneori i nelinite i preocupare. Pozitia relaxat, nclinat pe scaun spre spate, poate indica detaare, plictiseal sau autoncredere excesiv i aprare la cei care consider c au statut superior interlocutorului. Posturile pe care le au oamenii, corelate cu relatia dintre ei atunci cnd sunt mpreun, se pot clasifica n trei categorii: de includere neincludere - postur prin care se limiteaz accesul n cadrul grupului. De exemplu, membrii grupului pot forma un cerc, pot s se ntoarc spre centru, s-i ntind un brat sau un picior peste intervalul rmas liber, indicnd prin toate acestea c accesul la grup este limitat; de orientare corporal se refer la faptul c doi oameni pot alege s se aeze fat n fat sau alturi.

Prima situatie comunic predispozitia pentru conversatie, iar a doua neutralitate de congruent necongruent - postur care comunic intensitatea cu care o persoan este implicat n ceea ce spune sau face interlocutorul. Participarea intens conduce la postura congruent (similar cu a interlocutorului); schimbarea posturii interlocutorului declaneaz n acest caz schimbarea posturii celui puternic implicat n comunicare. n cazul n care exist ntre comunicatori divergente de statut, de puncte de vedere sau de opinii, apar posturile necongruente: persoana nu privete spre interlocutor, nu interactioneaz sub nici o form. ncruciarea bratelor la piept semnific retragerea n noi. Deoarece ncruciarea bratelor simbolizeaz i o anume incapacitate de aprare, ea reprezint i un anumit grad de subordonare fat de care cel n cauz exprim necesitatea de a se apra. La unele popoare acest gest face parte din categoria gesturilor de supunere sau prin care se exprim veneratia fat de cineva sau de ceva. Cu bratele i minile strnse lng corp stau soldatii n armat. Este o postur care arat supunere i cumintenie dar nu supunere pur i simplu, ci supunerea n rolul jucat, n situatia dat fat de un ef. Persoana care-i tine picioarele ntinse cnd st pe scaun se simte n sigurant. Cel care st

cu picioarele ndeprtate denot indiferent. Cu ct picioarele sunt ndeprtate mai mult, cu att mai mare este indiferenta, dorinta de a sta comod, lipsa de disciplin, uneori lipsa de educatie. Atunci cnd o persoan st picior peste picior ntre alte dou persoane veti constata c genunchiul piciorului acoperit este orientat n directia persoanei perceput ca fiind mai simpatic. Mna pus n old, cu cotul scos n afar, are rolul de a amplifica forta i puterea pe care o emanm. n acelai timp minile sprijinite n olduri nu mai sunt apte de a fi folosite. Aceast tinut este afiat de cei trufai, aroganti, n scopul de a produce impresia de dominare. Atunci cnd minile i bratele sunt inute sub mas, persoana n cauz nu este pregtit s fac fat situatiei date, fiindu-i team s-i arate minile, s ia parte la discutii, sau crede c minile o s-i trdeze starea de nesigurant, emotia i nervozitatea. Dac minile sunt pe mas, aceasta reflect capacitatea i dorinta de a stabili un contact. Modul de comportament al unei persoane ntr-o comunicare, din punctul de vedere al modului de micare a corpului, poate fi: - caracterizat de micri laterale, se consider buni comunicatori; - caracterizat de micri fa spate, se consider om de aciune; - caracterizat de micri verticale, se consider om cu putere de convingere. 3. Prezenta personal comunic, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a mbrcmintei, a mirosului, bijuteriilor i a altor accesorii vestimentare. Oamenii nalti sunt adeseori angajati pe posturi care implic un contact direct cu clientii, datorit respectului pe care uneori nltimea l atrage. Studiile arat c oamenii cu un aspect exterior plcut sunt considerati mai credibili dect cei cu mai putin arm. Artefact-urile semnific mbrcmintea, podoabele, parfumurile, cosmeticele, meele de pr etc. Ele sunt utilizate ca o extensie a persoanei ce le poart, deci n scopul de a crea o imagine a respectivei persoane. mbrcmintea se poate folosi pentru a crea un rol n situatiile de negociere. mbrcmintea i accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. De exemplu, femeile care acced la o functie managerial nalt vor tinde s se mbrace ntr-un mod particular (costum sobru din dou piese), purtnd accesorii similare celor brbteti (serviet diplomat). Pentru situatii de afaceri este apreciat mbrcmintea elegant i de calitate, dar nu sofisticat. Impresia de tinut ngrijit este dat de o mbrcminte curat. Nu are important dac ea este ntr-adevr mbrcminte de stil sau numai o imit pe acesta. mbrcmintea, n msura n care este rezultatul unei alegeri personale, oglindete personalitatea individului, este un fel de extensie a eului i, n acest context, comunic informatii despre acesta. De exemplu, mbrcmintea nonconformist comunic faptul c purttorul este un original, rzvrtit social, posibil creator de probleme sau artist. Culorile strlucitoare sunt alese de oamenii de actiune, comunicativi, extravertiti, iar cele pale de timizi, introvertiti. Unele ntreprinderi din SUA au stabilit reguli de tinut care au fost fixate n scris. Peste jumtate din ntreprinderi au ns o zi pe sptmn n care se renunt la tinuta conservatoare. Totui, libertatea are limitele ei. Nu a fost vzut nici un bancher n ort tip bermude. Timpul, respectiv modul n care acesta este utilizat, ofer numeroase informatii despre o persoan. De exemplu se pot spune multe despre o persoan care vine la o ntlnire la timp, mai devreme sau mai trziu. Managementul timpului este un foarte bun indicator i comunicator al abilitatilor i personalittii unui individ. Igiena personal constituie un factor important. Mirosul telegrafiaz mesaje pentru multe persoane, chiar fr a fi contiente de aceasta. Parfumul puternic, chiar de calitate, atrage atentia ntr-un mod neadecvat i ne sugereaz prostul gust sau anumite intentii. Avem n cultura noastr anumite atitudini privind legtura dintre forma corpului, aspectul exterior i personalitate. Distingem trei tipuri de fizic: ectomorf (fragil, subtire, nalt); endomorf ( gras, rotund, scurt); mezomorf (musculos, atletic, nalt).

Datorit condiionrilor sociale am nvat la ce s ne ateptm de la oamenii apartinnd diferitelor categorii. Astfel, tindem s-i percepem pe ectomorfi ca fiind tineri, ambitioi, suspicioi, tensionai, nervoi i mai puin masculini; pe endomorfi i percepem ca fiind btrnicioi, demodati, mai putin rezistenti fizic, vorbreti, buni la suflet, agreabili, de ncredere, prietenoi, dependenti de altii; pe mezomorfi i percepem ca fiind ncptnati,

puternici, aventuroi, maturi n comportare, plini de ncredere n sine, venic nvingtori. Prin urmare, se pot obtine indicii importante pentru cunoaterea unei persoane dac analizm aspectul su fizic. Pentru negociator cunoaterea regulilor comunicrii nonverbale este esential, deoarece ea reprezint mai mult de jumtate din ponderea comunicrii directe. De regul, elementele comunicrii nonverbale se grupeaz, genernd tonul i atitudinea subiectilor comunicrii, elemente care mai sunt numite i comunicare paraverbal. Aceasta este foarte important n livrarea mesajului deoarece i influenteaz ansele de a fi receptat; astfel, dac emittorul va avea un ton i/sau o atitudine arogant, ostil, prea defensiv, negativ, tensionat (anxioas), imploratoare, mesajul va fi receptat n conditii proaste; n schimb, o atitudine modest, rezonabil, deschis, calm, prietenoas, pozitiv, plin de ncredere, va spori ansele de receptare corect a mesajului. De asemenea, cunoaterea semnificatiei acordate de grupul respectiv unor elemente non-verbale ajut la evitarea unor situatii neplcute sau chiar primejdioase. Astfel, dac n cultura occidental nu are prea mare important ce mn foloseti pentru a drui cuiva un cadou, n multe dintre culturile asiatice oferirea unui dar cu mna stng este considerat o insult sau, n cel mai fericit caz, lips de bun cretere. Ni se ntmpl s stm de vorb cu un coleg, prieten, ef sau negociator i s observm c acesta se nroete sau plete. Acestea sunt reactii specifice ale personalittii. nroirea este consecinta dilatrii vaselor de snge. Pielea este irigat mai puternic, de unde i colorarea ei n rou. Motivele nroirii pot fi: enervarea, bucuria, furia, ruinea, jena, suprasolicitarea. nroirea este nsotit de o serie de micri de mascare care amplific impresia de timiditate. Ea poate fi privit ca un comportament de supunere, ca un semnal c se ncearc evitarea controverselor. Plirea este o reactie fat de stimuli ce par ameninttori. Paloarea este consecinta spaimei i a fricii, deci o reactie la situatiile ce necesit pregtirea de lupt. n loc s se dilate, ca n situatia nroirii, la plire vasele de snge se ngusteaz, sngele este eliminat, pielea devine astfel palid, cel n cauz dorind s se nchid n el, s se izoleze. Pentru a evita interpretarea greit a unui element de limbaj nonverbal, este bine s-l interpretm n contextul tuturor celorlalte elemente verbale i nonverbale. Caracteristicile de personalitate individuale, de educatie, experient de viat etc. sunt elemente care trebuie luate n considerare n interpretarea corect a limbajelor nonverbale. Modul de folosire i interpretare a limbajelor nonverbale difer sub multe aspecte: de la individ la individ, de la profesie la profesie, de la colectivitate la colectivitate, de la cultur la cultur. Cel ce utilizeaz limbajul corpului nvat s vad coninutul i semnificatia comportamentului. Limbajul corpului ne ajut s recunoatem cum se exprim adevratele stri ale unei persoane.