Strategii de negociere

Negociatorii nva foarte repede c, dac i doresc succesul , trebuie s ofere ceva
pentru a obine ceea ce le trebuie. Adevrata calitate este capacitatea de a stabili ce anume s
oferi, cnd s oferi, de ce s oferi, ct de mult s oferi i ce s atepi n schimb. Pentru a fi un
negociator experimentat, o persoan trebuie s tie s manevreze lucrurile nct s se poat
dispensa de ceea ce ofer, iar ceea ce primete sa-i satisfac nevoile. Tehnicile utilizate pentru
ndeplinirea acestui scop sunt cunoscute ca strategii i tactici. O strategie este planul de
aciune global, utilizat n cadrul negocierii. Tacticile sunt metodele utilizate pas cu pas pentru
implementarea strategiei. n cele ce urmeaz sunt prezentate cteva strategii i exemple de
modaliti de utilizare a acestora.
De exemplu, Jane i Bill s-au decis s-i cumpere o cas acum trei luni. Prima lor
opiune este o cas situat ntr-un cartier nou, la preul de 100.000 de dolari (cu aproape
10.000 de dolari mai mult dect pot ei oferi). Jane crede c ar trebui s fac o ofert dar Bill
se ndoiete c ar putea s obin o reducere semnificativ.
Jane decide s fac totui cteva cercetri n zon i afl c mai multe case, printre care i
cea pe care i-o doresc ei , sunt puse n vnzare de aproape un an. Toate sunt case de calitate
dar, datorit problemelor economice, vnzrile sunt destul de reduse. Jane l convinge pe Bill
c nu au nimic de pierdut dac prezint o ofert. Dup o planificare minuioas, ei stabilesc o
ntlnire cu persoana care se ocup de vnzarea caselor din zon.

JOAS OFERT Ei ncearc s ofere cel mai mic pre i s cumpere la nivelul, estimat
de ei, al costului suportat de constructor. Jane i Bill l informeaz pe vnztor c le place cu
adevrat casa i c ar fi sincer interesai s o cumpere la un pre redus de 80.000 de dolari.

EVALUAREA PRETENIEI- S-a stabilit c agentul cere mai puin dect preul iniial, dar
nu se poate mulumi cu 80.000 de dolari. Sarcina celor doi este de a evalua ct de mult este
dispus vnztorul s scad preul sub 100.000 de dolari.
Agentul, vizibil ocat rspunde: este imposibil. Nu avem nici mcar ce discuta!. Jane
i Bill anticipeaz acest rspuns i ntreab: dac nu acceptai 80.000 de dolari, atunci ct
acceptai?
2


PROVOCAREA- o strategie destinat a-l pune la punct pe cellalt n defensiv, cu scopul
de a obine anumite concesii. Aici vine alturi de faza de EVALUARE, pentru a determina
oferta real a agentului.
Agentul face cteva calcule nainte de a spune: 90.000 de dolari, dar trebuie s pltii
cel puin un avans de 20.000 de dolari n numerar. Dei sperau la o contra-ofert mai joas,
Jane i Bill sunt dispui s accepte i acest nivel de pre. Bill mai ncearc o strategie,
spunnd: avansul nu este o problem, dar am neles c locuina de vizavi a fost deja
vndut cu 15.000 de dolari mai puin dect preul iniial. De ce nu ai face acelai lucru i
pentru noi?
AMNAREA- Jane i Bill i iau o pauz pentru a-i oferi, att lor ct i vnztorului,
timpul necesar pentru reevaluarea poziiilor. Amnarea unei decizii arat adesea c
rbdarea este profitabil.
Agentul reacioneaz, spunnd: casa despre care vorbii a fost mai scump; de aceea
am avut o marj mai mare. Poate c a putea s mai reduc preul puin, s zicem la 86.000 de
dolari, dar numai dac ne prezentai oferta dvs. astzi, n scris, mpreun cu avansul de
20.000 de dolari. Jane i Bill, simind c sunt foarte aproape de realizarea elului lor,
rspund: S tii c ne place foarte mult aceast cas, dar cost prea mult fa de ct putem
plti. Scuzai-ne puin, pn discutm cum ne-am putea mri oferta. Nu ai putea i dvs. S v
reevaluai puin poziia?

MPRIREA DIFERENEI - Jane i Bill i calculeaz cu grij propria contra ofert i
sper ca agentul fie s o accepte, fie s propun mprirea diferenei. Rezultatul a fost un
pre de vnzare la mijlocul diferenei dintre ultima ofert a agentului i contra- oferta lui
Jane i Bill.
Bill i Jane revin dup o or i ofer 83.000 dolari. Agentul le spune : Am vorbit i eu
cu constructorul ct erai plecai, ca s vd dac putem face alte concesii. A mai cedat puin,
dar nu este de acord cu 83.000 dolari. Totui dac suntei dispui s mprii diferena i s
pltii 84.500 dolari, atunci ncheiem trgul, cu condiia s semnai documentele i s depunei
astzi avansul de 20.000 de dolari. Jane i Bill se privesc unul spre altul i accept oferta cu
plcere.