Introducere

SC BIKE4U SRL este o firm romneasc ce i desfoar activitatea n judeul

IAI i are ca activitate comercializarea de articole sportive. Firma dorete s lanseze pe
pia un nou produs i anume bicicleta pentru copii SmartBK, pliabil i cu emitor GPS.
Fcnd parte din departamentul de marketing al acestei firme am realizat o
cercetare asupra mediului de marketing. Metoda cercetrii a fost anchete stradale,folosind
ca instrument chestionarul. n urm cercetrii realizate de echipa noastr pentru lansarea
noului produs am identificat elmentele de important major pentru forma finit a
produsului n opinia potenialilor cumprtori.
n urma acestei cercetri s-a dedus c bicicleta s fie adresat copiilor cu vrst
cuprins ntre 10 i 14 ani, iar piaa tint sunt persoanele cu vrsta cuprins ntre 30 i 45
ani , care au un venit mai mare de 2000 ron pe lun. Avantajele cutate de cumprtori la
acest produs ar fi: calitatea produsului, rezistent n timp, garania produsului, materiale de
calitate, design deosebit i modern, diversitatea culorilor, posibilitatea de personalizare,
greutatea redus, prestigiul firmei.
Ca o concluzie, plecnd de la preferinele consumatorilor aa cum reies din
cercetarea efectuat, produsul nostru va ntruni elementele cele mai cutate. Acest lucru ne
va permite s ne situm relativ rapid n topul preferinelor consumatorilor. Astfel acetia ne
vor identifica curnd ca fiind furnizorii unui produs care rspunde cerinelor lor. Prin
urmare, bicicleta Smart BK va deine caracteristicile care au fost n topul preferinelor
consumatorilor i anume: sigurana, materiale de calitate ridicat, pliabilitate. De asemenea
va exista i posibilitatea de personalizare iar preul va fi cuprins ntre 1001-1500 RON.
Bicicleta SMART BK este un produs revoluionar care nu se mai gsete n
portofoliu de produse al concurenilor, ceea ce ne ofer ocazia s ne cretem profiturile i
s atragem ci mai muli cumprtori. n cele ce urmeaz noi vom prezenta configurarea
produsului, configurarea preului, configurarea promovrii i configurarea distribuiei.

1.

Configurarea produsului

1.1 Atribute
SmartBk, produsul ce va

fi n curnd lansat pe piaa

produselor sportive, va satisface
dorinele copiilor cu o varst
cuprins ntre 10 14 ani, care ii
doresc o biciclet rezistent si
frumoas dar tot odat i nevoia
parinilor de a tii unde i cnd se
plimb copii lor.
1.1.1

Caracteristici fizice

Designe:
Bicicleta are forma foarte
indraznea i n acelai timp sportiv. Roile bicicletei au un diametru de 22.

Culori :
Dispunem de o gam numeroas de culori i n acelai timp clientul ii poate
personaliza produsul.

Mrimi :

Lungimea bicicletei este de 1.3m, nalimea de 90 cm i are o greutate de doar 4.8

kg ceea ce-i ofer o mobilitate foarte mare. Dispune bineneles i de pliabilitate i
astfel se poate depozita cu uurin ntr-un loc mic. Mai este dotat cu sistem de
localizare GPS. Astfel parini pot vedea foarte uor i n orice moment n ce loc se
afla bicicleta doar accesnd site-ul firmei la grupa localizare i nregistrnd codul
bicicletei va localiza exact unde este aplasat.
Firma ,,Bike4u va lansa n vara acestui an un nou model de biciclet pentru
copii, numit Smart

BK.

Bicicleta se va adresa tuturor copiilor cu o vrst

cuprins ntre 10-14 ani.

1.1.2

Funciile produsului

a) Funcia principal:
Bicicleta se folosete pentru petrecerea timpului ntr-un mod plcut si relaxant.
Folosirea bicicletei este avantajoas din toate punctele de vedere pentru copii deoarece i
ajut s fac micare ntr-un mod plcut i distractiv.
b) Funcia secundar:
,,Trials bike-ul este un sport extrem din ce n ce mai cutat prin randul copiilor.
Sportul const n traversarea unor trasee cu obstacole fcute de om sau naturale, indoor sau
outdoor, fr ca picioarele sau minile rider-ilor s ating obstacolele sau solul. n cteva
cuvinte trial bike-ul nseamn echilibru perfect, control total al biciletei la viteze mici.

1.2 Sistem de susinere

1.2.1 Marca
Marca reprezint un semn care are rolul de a
permite consumatorului s deosebeasc dou sau
mai multe produse identice sau similare. Marca ar
3

trebui s fie uor de pronunat, s fie uor de reinut, s fie uor de reprezentat, s fie
atractiv n ceea ce privete aspectul i pronunia, s sugereze cumprtorului
caracteristicile i calitatea bunurilor pe care urmeaz s le cumpere, s difere de mrcile
produselor similare (pentru a nu crea confuzie n rndul consumatorilor), s ndeplineasc
condiiile legale pentru a putea fi nregistrat i protejat.
Marca asigur individualizarea ofertei i prin aceasta i asigur poziionare i for
n lupta cu concurena.
Noul produs, al firmei Bike4U, destinat copiilor cu o varsta cuprins ntre 10 14
ani, va purta marca Smart

BK.

Ca un element de identificare, marca joac un rol foarte important n distribuia i

comercializarea bicicletelor pentru copiii. Marca produsului

Smart BK este format

din urmatoarele elemente:

numele de marc ( element verbal format din cuvinte sau cifre cu rolul de stimul

auditiv):
Numele de marc al noii biciclete este: Smart

BK. Acest nume provine

de la cuvintele din lb. engl. smart = detept i bike = biciclet i a fost ales deoarece
reflect ntru totul caracteristicile produsului.
De ce Smart? Deoarece are un sistem de localizare GPS cu ajutorul cruia
prinii ii pot localiza copiii i eventual vizualiza traseul pe care bicicleta l-a fcut ntr-un
anumit timp sau perioad.

semnul de marc (element vizual format dintr-o imagine, un desen, sau

reprezentri grafice plane sau n relief care are rolul de stimul vizual).

Semnul de marc al noii biciclete lansate de noi este:

Sloganul produsului nostru este:

Smart BK

pentru copii nzdrvani i

prini inteligeni.

1.2.2 Ambalajul

Ambalajul
face

parte

integrant din
produs.
Funciile
ambalajului
decurg direct
din sarcinile
pe

care

trebuie s le
ndeplineasc n raport cu produsul propriu-zis, cu productorul, cu distribuitorul,
concurena i consumatorul. Astfel, ambalajul protejeaz bunurile, evitand zgarierea

bicicletelor pe timpul transportului si nu numai, ajut la meninerea proprietilor

produselor, respect cadrul juridic i obiceiurile cumprtorului.
Firma Bike4U folosete urmtoarele tipuri de ambalaje:
ambalaje pentru transport: cutii din carton de dimensiuni mari (140/95/50) i saci
din polietilen;
ambalaje pentru expunere: nu este cazul, produsele fiind expuse direct n
magazine;
1.2.3 Service
Firma Bike4U ofer i servici de intreinere pentru persoanele care doresc acest
lucru contra unei taxe minore.
1.2.4 Garanie
La achiziionarea bicicletei

Smart BK, clienii beneficiaz de o perioad de

garanie de 2 ani, n condiiile respectrii instruciunilor optime de ntreinere. Astfel, n

momentul cumprrii, clienilor le este nmnat certificatul de garanie, care conine datele
referitoare la condiiile generale de garanie, excepiile i limitele garaniei. n cazul n care
apar defeciuni, echipa de service efectuiaz un control de verificare i dac n urma lui se
constat c defectiunile au aprut n ciuda respectrii condiiilor generale de garanie
acestea sunt remediate fr costuri suplimentare sau are loc nlocuirea produsului. De
asemenea firma ofer i post garanie.

1.3 Diferenierea mrcii

Diferenierea este metoda prin care se accentueaz deosebirile ntre mrcile din
aceeai categorie, iar scopul ei este acela de a distinge i de a reliefa produsul firmei n
raport cu cele concurente i de a-l face mai atrgtor pentru cumprtori.
6

Aceste lucru se va realize astfel:

la nivelul caracteristicilor fizice:

Bicicleta SmartBK se difereniaz fa de celelalte produse n primul rnd

prin greutatea redus ceea ce-i ofer posesorului o manevrabilitate ridicat. n al
doilea rnd ofer posibilitatea personalizari astfel fiecare client are ocazia de ai
achiziiona o biciclet n culorile pe care i le dorete.

la nivelul funciilor:

SmrtBK are un sistem de poziionare GPS ceea ce d posibilitatea parinilor

sa-i supravegheze copiii legat de traseul pe care il parcurg zilnic i n acelai timp
i pot localiza ntr-un anumit timp. Produsul nostru mai ofer i posibilitatea plieri
bicicletei astfel proprietarul o poate adposti ntr-un loc mult mai mic.

la nivelul sistemului de susinere:

Din cte tim noi, firma noastr este printre singurile firme care ofer
garanie timp de 2 ani. Pe lang garanie clientul mai beneficieaz i de post
garanie. Pe lang toate acestea mai oferim si posibilitatea achiziionri n rate a
produsului cu ceea ce nu multe firme se pot luda.

2.

Configurarea preului
2.1. Strategia de pre

Toate eforturile pe care o firm le depune se ndreapt spre scopul final i anume acela
de a obine profit. Prin stabilirea unui anumit pre firmele caut ca, n urma acoperirii
costurilor de cercetare a pieei, de producie, de distribuie, de publicitate, de vnzare s
nregistreze profit. Nivelul preurilor se va stabili, n primul rnd, in functie de segmentul
int cruia i sunt adreste produsele noastre.
n urma unui chestionar, realizat pe un esantion de 40 persoane la nivelul pieei
int (constituit din persoanele cu vrsta cuprinse ntre 30 i 45 de ani, cu venituri de peste
2000 RON), fiind ntrebai ce suma ar fi dispui s plateasc pentru achiziionarea unei
biciclete de calitate, 48 % dintre chestionai au zis c ar fi dipui sa cheltuiasca intre 10001500 RON pentru procurarea produsului.
Pentru nceput compania va adopta strategia preului de stratificare, care
presupune stabilirea unui pre iniial foarte mare i reducerea treptata a acestuia. Preul
iniial mare este folosit pentru a extrage sumele mari pe care sunt dispui s le plateasc
oamenii insensibili la pre i care asociaz calitatea cu preul (cu ct crete preul este
considerat calitatea mai ridicat). Dupa ce se epuizeaz acest segment, preul este redus
treptat adresndu-se segmentelor noi, din ce n ce mai sensibile. Considerm c este
strategia cea mai bun pentru a maximiza profitul, deoarece prin ncarcarea iniial i
reducerea treptat a preului, se extrage suma maximum posibil de la fiecare client.

2.2 Nivelul preului

Pentru stabilirea nivelului de pre, vom folosi metoda marjei, conform creia, se
stabilete un procentaj al marjei de profit, care se raporteaz la preul unitar. Aproximativ,
preul pentru produsul nostru l vom calcula dupa urmatoarea formul:

P=Cx(1+m)

P = preul final al produsului;

C = costul de producie;
m = marja de profit estimate.

Cost: 800 Ron Marja:0.5 Pre final: 1200 Ron

3.

Configurarea promovrii

3.1 Reclama
Aceasta reprezint multitudinea de mijloace i tehnici al crui scop este acela de a
atrage atenia consumatorilor asupra unui produs sau serviciu urmrind influenarea
acestora n vederea achiziionrii i folosirii produsului sau serviciului respectiv.
Reclama noastr are drept obiective:
introducerea unui produs, a unei idei noi pe pia;
stimularea interesului i intensitatea dorinei de a avea produsul;
creterea notorietii brandului i o dat cu aceasta familiarizarea publicului cu noul
produs.
n primul rnd vom crea un spot publicitar care va fi difuzat att n Pia a Uniri ct
i la Iulius Mall pe panouri publicitare existente dar i prin intermediul mijloacelelor de
transport n comun. Spotul publicitar va fi realizat prin intermediul imaginilor, care vor
sugera ideea de rtcire a unui copil n timpul unei plimbri cu blicicleta i ngrijorarea
prinilor. Spotul va sugera achiziionarea noului produs al firmei, pentru ca prinii s
aib un control ridicat asupra copiilor i s evite incidentele de acest gen.
Alte modaliti de
realizare

a reclamei alese de

ctre

compania

noastr

sunt:
Pliantele care vor fi
imprite

in

zone

intens circulate ale

oraelor;

Banerele care vor fi afiate in diferite orae ale rii pe o perioad de 30 de zile, ele
vor fi amplasate in interiorul marilor centre comerciale.

Promovarea produsului se va realiza i prin intermediul internetului compania

noastr punnd la dispoziia clienilor un site ( www.bike4U.ro ) actualizat
permanent cu toate informaiile necesare.

3.2 Promovarea vnzrilor

Tehnicile promoioanale folosite de ctre firma noastr pentru a stimula vnzrile

sunt:
Tombola - Cei care doresc s participe la acest concurs trebuie s cumpere cel puin un
produs s trimit codul de pe bonul de cas la un numr de sms i pot c tiga prin
tragere la sori un voucher turistic pentru un weekend pentru 4 persoane la Paris
(Frana), valabil la ageniile Perfect Tour din Romania;
Valabilitate: 1 an de la data emiterii;

10

Voucherul poate fi folosit o singur dat n limita a 7000 Ron (TVA inclus).
Participanii trebuie s pstreze bonul de cas, conform regulamentului, astfel nct,
n cazul contactrii ca poteniali ctigtori, s poat confirma codul unic, iar n situaia n
care sunt declarai ctigtori s poat pune la dispoziia organizatorului bonul de cas n
original.
Programul pro-cauza pentru a stimula vnzrile prin crearea unui sentiment de
generozitate i solidariate fa de problemele sociale in percepia clienilor, compania a
hotrt ca 0,5 % din profitul obinut in urma vnzrilor bicicletelor Smart

BK s fie directionat ctre Crucea Roie Romania.

4.

Configurarea distribuiei

4.1 Extinderea teritorial a distribuiei

Distribuia este procesul prin care produsele ajung de la productor la consumator
sau utilizator. Pentru a fi cumprate produsele trebuie s fie n locurile i momentele dorite
de cuprtor. Experien a demonstrat c satisfacia clientului este mai mare dac poate s
obin produsul de care are nevoie uor i rapid. De obicei traseul bunurilor se realizeaz
prin intermediul unor canale de distribuie. Canalele de distribuie sunt grupuri de
organazaii indepedente prin care sunt direcionate produsele sau serviciile ctre
consumatori sau utilizatorii industriali.
Pentru nceput acest produs se va gsi doar pe plan local i anume n magazinul
nostru de pe strada Cuza Voda nr. 14 i prin intermediul site-ului nostru. Pe viitor n funcie
de dezvoltarea pieei, a volumului vnzrilor i a cererii, pentru acoperirea unei zone ct
mai mari din teritoriul rii, se va lucra cu distribuitori urmrind c n viitor s se deschid
reprezentane n oraele mari ale rii: Timioara, Cluj, Constana, Braov, Bucureti etc.
Conform profilului pieei noaste int ne vom adresa n special persoanelor din zon
urban.
11

4.2 Itensitatea reelei de distribuie i structura canalelor

Bike4U dorete s-i mreasc cot de pia att prin strategia preului de
stratificare ct i prin startegia de distribuie. Datorit faptului c baza activitii firmei o
constituie producerea i comercializarea deproduselor de bun calitate i unicate,
distribuia va fi selectiv deoarece se dorete a avea intermediari ct mai competitivi. Prin
distribuia selective Bike4U utilizeaz un numr mai redus de intermediari fa de numrul
de intermediari disponibili. Selectarea intermediarilor se face n funcie de caliateta
serviciilor oferite de colabratori, interesul manifestat, loialitatea, notorietatea i imaginea
acestora
Riscul principal al unui sistem de distribuie selectiv este acoperirea insuficient a
pieei. Bike4U s-a asigurat c prin canalele sale de distribuie acoper un nivel optim de
cerere, evitnd pe ct posibil suprasolicitarea de biciclete pentru a nu fi nevoit s refuse
clienii fideli, forndu-i s apeleze la concureni. O data cu mrimea vnzrilor i creterea
cererilor Bike4U va lrgi i canalele de distribuie, pstrnd un raport echilibrat cerere
-ofert.
Circuitul direct este mai avantajos deoarece asigur contactul direct al
productorului cu clientul i nu determin ncrcarea preului prin adaosuri successive ale
intermediarilor.
Canalul de distribuie din Iai poate fi prezentat schematic astfel:

12

13