CUPRINS

Capitolul I Aspecte teoretice privind cercetarea comportamentului

consumatorului
1.1 Aspecte teoretice privind cercetarea comportamentului
consumatorului
1.2 Factori de influen ai comportamentului
1.3 Modaliti de studiere a comportamentului
Capitolul II Prezentarea pieei Laptop-urilor din Romnia
2.1 Scurt istoric
2.2 Prezentarea produsului
2.3 Prezentarea firmelor concurente
2.4 Analiza indicilor economici financiari ai pieei
Capitolul III Studierea comportamentului de cumprare i consumare
pentru gama de produse Laptop-uri pentru tinerii din Bucureti
3.1 Faza preliminar
3.2 Faza proiectare
3.3 Culegerea,centralizarea i analizarea datelor
Capitolul IV Raportul final al cercetrii

Capitolul I
1.1 Aspecte teoretice privind cercetarea comportamentului consumatorului

Axioma de la care se pornete n explorarea imperativelor cunoaterii i nelegerii

consumatorului este urmtoarea: consumatorii sunt cei ce determin vnzrile i profitul unei
firme prin deciziile lor de cumprare, astfel c motivaiile i aciunile lor determin n fapt
viabilitatea economic a unei firme. Se tie faptul c marketingul presupune realizarea unor
profituri importante amplificnd necesitatea anticiprii i satisfacerii nevoilor consumatorului.
Marketingul mai presupune c orice activitate a unei firme economice trebuie direcionat i
desfurat innd cont de consumator ca fiind centrul ateniei.
Practic, comportamentul consumatorului este inclus n comportamentul economic al
oamenilor, care, la rndul lui, reprezint o form de manifestare a comportamentului
Conceptul de marketing cere ca managerii s observe totul, respectiv percepia lor s se
realizeze din punct de vedere al consumatorului, s priveasc firma, produsele i serviciile
acesteia prin prisma consumatorului, lund n calcul necesitile i aspiraiile acestuia.
n finalul acestui subcapitol introductiv, se impun a fi subliniate cteva caracteristici generale
ale comportamentului consumatorului (n condiiile preliminare ale familiarizrii cu cteva dintre
imperativele cunoaterii i studierii acestuia):
1. Indiferent de nivelul educaional, vrst, sex, ocupaie, venituri, apartenen social, stil de
via etc., consumatorii au necesiti i scopuri care sunt urmrite individual i cu un devotament
specific propriilor interese;
2. Exist o cooperare afectiv i social manifestat pe de o parte ntre consumatori, ntre
consumatori i productori, pe de alt parte, ceea ce nseamn c un comportament al
consumatorului determin interaciuni care n general se bazeaz pe legea interesului;
3. Comportamentul consumatorului este dinamic; aceast afirmaie i gsete explicaia n faptul
c exist foarte puine reguli absolute ale comportamentului uman astfel c ideile sau abordrile
noi sunt adaptate n mod constant, deci implicit i abordri ce presupun studiul
comportamentului consumatorului;
4. Comportamentul consumatorului presupune schimburi ntre fiine umane(cu referire direct la
vnztor i la cumprtor)care i satisfac reciproc interesele. De exemplu, un consumator care
i dorete un martini ntr-un bar, i dorete mai mult butura dect banii reprezentnd costul

acestuia spre deosebire de barman care i dorete mai ales banii. Cei doi implicai n tranzacie
consumator i barman - vor fi la sfritul zilei satisfcui de rezultatul actului de vnzare
cumprare;
5. Cadrul speranei de a-i satisface optim interesele i trebuinele proprii dinamizeaz
concomitent comportamentul consumatorilor i al productorilor.
Marketingul isi propune sa vina in intampinarea nevoilor si dorintelor consumatorilor,
satisfacandu-le. Dar, cunoasterea consumatorilor nu este deloc un lucru simplu. Este posibil ca ei
sa-si exprime nevoile si dorintele si sa actioneze totusi intr-un mod total opus; uneori, este
posibil chiar sa nu-si cunoasca adevaratele motivatii care ii determina sa cumpere, ori sa
reactioneze la factori care le schimba decizia de cumparare in ultima clipa.
Marketerii au sarcina de a analiza dorintele, modul de percepere, preferintele si
comportamentul de cumparare al consumatorilor vizati. Aceasta analiza va permite crearea unor
produse cu caracteristici noi, formarea preturilor, alegerea canalelor de distributie, elaborarea
mesajelor de publicitate si a altor elemente ale mixului de marketing.
Scopul studierii comportamentului consumatorului este de a preintampina mai bine cerintele
consumatorilor. Numai procedand astfel, marketingul intreprinderii va fi continuu si consecvent
in intampinarea propriilor nevoi.
Una dintre cele mai cunoscute definitii a comportamentului consumatorului este data de
Asociatia Americana de Marketing: o interactiune dinamica referitoare la impresie si perceptie,
conduita si intamplari naturale comune, prin care fiintele umane isi dirijeaza schimbarile
survenite in propriile vieti
O definitie mai concisa apartine lui J.F. Engel, D.T. Kollat si R.D. Blackwell: ansamblul actelor
indivizilor, direct legate de cumpararea bunurilor si a serviciilor, ansamblul care include si
procesul decizional ce precede si determina aceste acte
Comportamentul de cumprare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al
marketingului, se refer la comportamentul consumatorilor finali, care cumpr bunuri i servicii
pentru consum personal persoane individuale i gospodrii - prin care i satisfac cerinele
curente sau i indic rolul n societate.
Exist i consumatori organizaionali, care cumpr bunuri sau servicii n numele organizaiei
pentru care lucreaz, n vederea producerii altor bunuri i servicii, al cror comportament are o
serie de trsturi caracteristice, dar ele nu fac obiectul analizei noastre din acest capitol.
Ca n orice nou domeniu, abordrile conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o
mare varietate, ce exprim pe de-o parte complexitatea acestuia, dar i atenia de care se bucur
din partea specialitilor.

Comportamentul consumatorului poate fi privit in sens restrans - cu privire la bunuri si servicii

si in sens larg - cu privire la alte domenii decat afacerile: comportamentul credinciosilor,
comportamentul alegatorilor, comportamentul membrilor de sindicat etc.

n ultimele decenii, una din problemele eseniale ale firmelor productoare o constituie
cunoaterea manierei n care vor rspunde consumatorii la diverii stimuli pe care le vor folosi
organizaiile n cauz n vederea atingerii unui obiectiv fundamental pentru succesul pe pia
maximizarea profitului.
Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a specialitilor n
marketing, ntruct ei pot afla cum i aleg cumprtorii bunurile i serviciile necesare satisfacerii
multiplelor nevoi, care sunt stimulii, factorii care le influeneaz alegerea.
La mijlocul anilor 60 studierea comportamentului consumatorului devine un domeniu distinct al
marketingului, ntruct n acest moment adoptarea opiunii de marketing impune nelegerea
mecanismului complex de transformare a nevoii n cerere de mrfuri i servicii
. Creterea complexitii vieii economice, a condus la necesitatea cunoaterii mecanismului
comportamentului economic uman, care devine tot mai amplu i mai complicat, ceea ce impune
studierea separat a celor dou componente intrinseci:comportamentul omului n calitate de
productor de bunuri i servicii i comportamentul lui de consumator.
Pentru societatea contemporan, n care progresul tehnico- tiinific tinde n multe domenii s
nlocuiasc productorul om cu productorul main, devine foarte important i
semnificativ studierea comportamentului de consum, cu att mai mult cu ct resursele rare cu
ntrebuinri alternative pe care societatea uman le are la dispoziie impun producerea, numai a
acelor bunuri i servicii care satisfac nevoile n cantitile necesare.
De aceea, cunoaterea i explicarea comportamentului de consum i cumprare a devenit o
necesitate stringent, ignorarea modului de manifestare a acestuia, producnd grave dezechilibre.
De asemenea, n condiiile diversificrii considerabile a ofertei, consumatorilor li se deschid largi
posibiliti de alegere.
Pe de alt parte, creterea puterii de cumprare, concomitent cu ridicarea nivelului de educaie i
cultur, i d posibilitatea cumprtorului s-i satisfac mai multe nevoi, mai sofisticate, de
nivel calitativ mai ridicat, aspecte de care este absolut obligatoriu s in seama produc- torul,
pentru a putea veni n ntmpinarea dorinelor consumatorului. n cazul n care productorul nu
desluete aceste noi opiuni ale clientului, acesta se va ndrepta ctre un alt productor.
Pe msura ce studiile au progresat n acest domeniu, a devenit clar c investigarea
comportamentului consumatorului necesit o abordare pluridisciplinar n care un rol esenial
revine tiinelor comportamentale - mai ales psihologiei i sociologiei de la care au fost preluate

concepte i idei fundamentale. De altfel, specialitii apreciaz c economia politic, psihologia,

sociologia i antropologia au pus bazele conceptuale ale cunotinelor actuale din acest domeniu.
Datorit naturii fundamental diferite a actelor i proceselor ce definesc comportamentul
consumatorului, modul n care oamenii se comport n plan economic nu reprezint o nsumare
de acte repetate mecanic, ci rezultatul acumul- rii unei experiene de via.
Simpla nregistrare i cuantificare a actelor consumatorului nu este suficient, trebuie cercetate i
procesele psiho-fiziologice care determin aceste acte i explicat interdependena dintre ele.
ntruct comportamentul consumatorului se manifest pe piaa, studiul acestuia devine un capitol
important al marketingului.
De altfel, cunotinele referitoare la comportamentul consumatorului asigur fundamentul
strategiilor de marketing cu privire la: poziionarea produsului, segmentarea pieii, lansarea
produselor noi, adoptarea unor decizii de marketing-mix etc., asigurndu-le o eficien sporit.
Studierea lui permite caracterizarea mai ampl i complex a fenomenelor de pia, elaborarea
unor strategii mai realiste i desfurarea unor aciuni de marketing eficiente. n acelai timp,
cercetrile privind comportamentul consumatorilor ajut la fundamentarea corect a strategiilor
de fidelizare, la operaionalizarea managementului relaiei cu consumatorii. n faa intensificrii
i dinamicii concurenei, obiectivele de pia ale multor ntreprinderi s-au schimbat n ultima
vreme.
Dac in urm cu civa ani n prim planul strategiilor se situa atragerea de noi clieni, n ultima
vreme, creterea ataamentului/fidelizarea clienilor existeni ocupa locul principal n deciziile
politicii de marketing. Motivul unei asemenea evoluii l constituie recunoaterea faptului c
printr-o fidelizare sistematica a clienilor se poate construi succesul unei ntreprinderi.

1.2. Factori de influenta ai comportamentului consumatorului

Exist, n literatura de specialitate, o serie de autori care i-au focalizat demersurile de cercetare
n scopul identificrii factorilor ce intervin n explicarea studiului comportamentului
consumatorului. n acest context, clasificarea factorilor care influeneaz comportamentul
consumatorului propus de Ph. Kotler este urmtoarea:
1) factori culturali (cultur, subcultur);
2) factori sociali (grup de referin, familia, societatea i statul);
3) factori personali (vrsta i etapa din ciclul de via, ocupaia, circumstane economice, stil de
via, personalitate i imagine de sine);

4) factori psihologici (motivaii, percepii, preferine, obinuine, convingeri i atitudini).

Cercettorul J. H. Mayers consider factorii ce influeneaz decizia de cumprare ca fiind
urmtorii:
1. factorii demografici;
2. caracteristici psihologice (stil de via);
3. factorii individuali (motivaii i atitudini);
4. factorii socio-culturali.
Specialitii n domeniu I. Ctoiu i N. Teodorescu efectueaz n acelai context urmtoarea
clasificare:
- factori de natur endogen:
- procesul perceptual;
- informaia / nvarea / personalitatea;
- motivaia;
- atitudinea;
- comportamentul efectiv.
- factori de natur exogen
- factori demografici i economici;
- factori specifici mixului de marketing;
- factori situaionali;
- factori de natur sociologic (familia, grupurile de apartenen, grupurile de referin,
clasa social, cultura i subcultura).
n contextul celor prezentate pn acum, sugerm structurarea factorilor explicativi ai
comportamentului consumatorului n urmtoarele dou mari registre:
I. Factori exogeni
A. Cadrul social
1) Familia
2) Grupurile de referin

3) Clasele sociale
B. Cadrul cultural
II. Factori endogeni
A. Factori psihologici
1) Nevoi i motivaii
2) Personalitate
3) Percepii imagini
4) Preferine i atitudini
5) nvare
B. Factori personali
6) Factori demografici
7) Stil de via
Este important de amintit c nici unul din factori tratai secvenial nu poate s explice singur
comportamentul consumatorului.

A. FACTORI PSIHOLOGICI
Devreme ce studiul comportamentului consumatorului necesit o cunoatere a
comportamentului uman n general, nu e deloc surprinztor faptul c cercetarea n acest
domeniu mprumut noiuni, teorii, chiar rezultate obinute n domenii ca psihologia i
sociologia. Lucrarea lui Kurt Lewin18, de exemplu ne ofer o clasificare util a influenelor
comportamentului consumatorului, clasificare folosit i n teoriile motivaionale, parte a
managementului vzut ca disciplin de studiu.
Acest capitol i propune s urmreasc influenele psihice asupra comportamentului
consumatorului, s vad care sunt ele, s arate dinamica lor i felul n care acestea
influeneaz consumatorul n procesul de cumprare.

1. Motivatia
Motivul este acel fenomen psihic care are un rol esenial n declanarea, orientarea i
modificarea conduitei, iar motivaia este constituit din ansamblul motivelor, mai bine zis
structura tuturor motivelor, ntruct ele nu sunt pe acelai plan.

Clasificarea motivaiilor
O abordare foarte cunoscut i cel mai des folosit n domeniul marketingului, este cea
furnizat de psihologul american Abraham Maslow. El a clasificat nevoile i motivaiile,
ierarhizndu-le dup gradul lor de importan pentru oameni. n opinia sa exist cinci mari
categorii de nevoi:
1. Nevoile fiziologice - acestea sunt nevoi primare de hran, mbrcminte i adpost. Numai
dup ce aceste nevoi au fost, cel puin parial satisfcute, celelalte nevoi se vor face simite;
2. Nevoile de siguran - Pe o a doua treapt a nevoilor se afl nevoile de securitate, protecie
de vtmare corporal, evitarea situaiilor neplcute. n societatea contemporan aceste nevoi
i gsesc rspuns n economiile bancare, asigurrile de sntate etc;
3. Nevoia de a fi acceptat - Dup ce primele dou categorii de nevoi au fost satisfcute, o alt
categorie de nevoi i va face simit prezena. Dorina de a fi acceptat de familie, de prieteni,
de societate, dorina de a fi iubit reprezint, dup cum spune Maslow, o nevoie social. Orice
individ poate fi motivat s se alture unui anumit grup social, s i recunoasc valoarea
conformndu-se la standardele sale adoptnd o anumit inut vestimentar, un anumit
comportament, ncercnd s obin un anumit statut n acel grup ctignd acceptarea
membrilor lui. Se pare c, o caracteristic tipic uman e aceea de a obine realizri personale
de a ncerca depirea performanelor altora, prin acestea individul cptnd respectul
celorlali;
4. Nevoia de stim - Atunci cnd nevoile de pe primele trei niveluri, menionate anterior au
fost cel puin parial satisfcute, nevoia de stim se accentueaz. Ce nseamn acest lucru? O
dat cu obinerea unui anumit statut n societate fiecare individ are tendina de a-i egala
modelul. Aceasta presupune, cel puin, obinerea acelorai aprecieri pe care le primete.
Specialitii n marketing speculeaz aceast nevoie uman prin crearea, cu ajutorul
produselor oferite spre comercializare, a unei anumite imagini ce confer un anumit statut
sau nivel social.
5. Nevoia de autorealizare - Motivaia de autorealizare este caracterizat de obicei ca fiind
dorina de a obine un succes, o performan ntr-o aciune apreciat social. Aceast
motivaie, conform observaiilor lui D. McClelland i J. Atkinson se manifest ndeosebi
atunci cnd individul tie c aciunile sale vor fi apreciate cu ajutorul unui standard de
realizare, iar rezultatul aciunii sale va fi supus unei aprecieri. Prin urmare, prezena atent a
altor persoane stimuleaz acest factor dinamogen. Trebuie fcut o distincie clar, ns, ntre
ambiie i nevoia de autorealizare. n primul caz individul se compar cu alii i vrea s i
domine, n al doilea caz singura dorin este aceea de autodepire. Am putea spune c
satisfacerea acestei nevoi nu poate face scopul unei activiti de marketing.

2.Senzatiile

Senzaia este cunoaterea unei nsuiri separate a unui obiect sau fenomen, n momentul cnd
acesta acioneaz asupra unui organ senzorial.
Aspectele senzaiei. Diferite feluri de senzaii
Care sunt, ns, caracteristicile senzaiilor ?
1. Aspectul cognitiv, reprezentativ const n oglindirea unui anumit aspect al lumii exterioare,
tradus ntr-un specific al fiecrui organ senzorial. E vorba mai nti de o caracteristic de
ordin calitativ, dar i de una intensiv, senzaia putnd avea o intensitate mai mare sau mai
mic.
2. Aspectul afectiv. Orice senzaie are o tonalitate afectiv agreabil sau dezagreabil.
Aceasta are ca efect unele reacii ale organismului. S ne gndim, spre exemplu, la efectele
pe care le au culorile asupra organismului. S-a demonstrat faptul c albastrul favorizeaz
starea de calm, linite, roul fiind ns un excitant iritant.
3. Aspectul motor, activ . Variate micri permit producerea i discriminarea senzaiilor.
Clasificarea senzaiilor:
Din punct de vedere biologic senzaiile se mpart n trei categorii:
1. exteroreceptive, cele care furnizeaz informaii cu privire la obiectele exterioare nou.
2. interoreceptive, acestea privesc modificri n starea intern a corpului
3. proprioceptive, acestea se refer la poziie i micarea corpului nostru.

3.Perceptia
Percepia const ntr-o cunoatere a obiectelor i fenomenelor n integritatea lor i n
momentul cnd acestea acioneaz asupra organelor senzoriale. Spre deosebire de senzaie
care red o nsuire izolat a unui obiect, percepia realizeaz o impresie global, o
cunoatere a obiectelor n ntregime, n unitatea lor real.
Percepia este rezultatul a dou categorii de factori:
1. factorii stimuleni caracteristicile obiectului fizic, de exemplu: mrimea, culoarea,
greutatea, forma etc.
2. factorii individuali - caracteristicile individuale care includ nu numai procesul senzorial
dar i experienele anterioare cu obiecte similare.

Gndirea este i ea implicat n procesul de percepie. Cum? Nu pot recunoate spre exemplu
un parfum ntr-o reclam sau chiar ntr-un magazin, dac nu am mai nti o noiune ct de
vag despre ce este un parfum.
Un rol important n percepie l are ns i atitudinea intelectual, starea de pregtire
cognitiv, punctul de vedere, orientarea n situaie. Percepia presupune ns i atitudinea
afectiv, dispoziia subiectiv a unei persoane de a reaciona pozitiv sau negativ fa de o
situaie, persoan sau fa de o simpl afirmaie.
Influena afectivitii, pare c se face simit i n cadrul percepiilor subliminale.
Percepia subliminal este aceea al crei efecte se fac resimite, dei excitanii ce o produc se
afl sub pragul senzorial , fie cel de intensitate, fie cel referitor la timpul de expunere
(expunerea dureaz prea puin timp pentru ca stimulul s fie sesizat). Mesajele subliminale n
publicitate au scopul de a influena intenia de cumprare fr ca persoana influenat s fie
contient de acest lucru. Consumatorul expus la astfel de mesaje nu va cunoate niciodat
sursa motivaiei de cumprare.
Prima semnalare a percepiei subliminale a fcut-o Vicary n 1957 cnd, n pauza unui film la
cinematograf, a proiectat o reclam care recomanda publicului s mnnce floricele i s bea
Coca-Cola. Peste 50% din persoanele care au urmrit acel film, la ieire, i-au cumprat
rcoritoare coca-cola, dar numai 30% din ei au cumprat floricele. Acest rezultat s-a pus pe
seama faptului c un numr mai mare de oameni au fost nclinai s-i cumpere o butur
rcoritoare, mai degrab dect floricele, deoarece afar era o zi torid de var.
Ca o concluzie, trebuie subliniat faptul c n activitatea de marketing produsele care sunt
oferite spre vnzare trebuie s fie prezentate ntr-un cadru familiar, consumatorului fiindu-i
mai uor s perceap ceva cu care deja este obinuit. De exemplu, un copil de zece ani va
lsa neobservat o reclam la produse farmaceutice mpotriva reumatismului, aceast
problem nefiindu-i familiar.

4.Imaginile
Cuvntul imagine are mai multe nelesuri. Cel mai larg, ns, se refer la cunoaterea corect
a unor procese i fenomene. n acest sens i percepiile sunt imagini.
Cel mai frecvent, ns, termenul se atribuie reprezentrilor, prin care se nelege modelul
interiorizat al obiectelor sau fenomenelor o prezen n mintea noastr a obiectelor i
fenomenelor independent de excitarea actual a organelor de sim.
Reprezentrile pot fi clasificate astfel:

1. Imaginile imediate (primare). Pentru a avea o imagine consecutiv este nevoie de o

percepie ndelungat. O imagine imediat se poate memora dup o durat de numai dou
secunde. nchid ochii i pot vedea obiectul cu claritate.
2. Imaginile eidetice (numele provine din grecescul eidos ce a fost vzut) ns, sunt
extrem de vii, fr a fi halucinaii, subiectul le consider fr a avea un corespondent real n
momentul evocrii lor. Astfel de reprezentri ntlnim la pictorii care vznd o singur dat
un peisaj, sunt capabili s l reproduc pn la cel mai mic detaliu.
3. Reprezentrile obinuite, care ne sunt comune tuturor. Oricine i poate evoca imaginea
prinilor, sau a prietenilor chiar dac acetia sunt la sute de kilometri deprtare.
Desigur ntre percepie i reprezentare exist o strns interdependen. Reprezentrile
mbogesc percepia, o fac mai vie, mai limpede dar la rndul ei prin frecvena cu care
apare, prin intensitate ei, percepia poate influena imaginile nmagazinate n memorie.

5.Limbajul
Orice fel de comunicare prin: cuvinte, gesturi, semne, simboluri, obiecte cu semnificaie nu
este altceva dect limbajul n vasta sa complexitate.
Funciile limbajului
1) Funcia de comunicare. Comunicarea prin intermediul limbii vorbite const ntr-o
succesiune de cuvinte prin care ncercm s exprimm anumite idei i raionamente unui
auditor. Putem evoca fapte, evenimente sau s descriem obiecte, persoane, situaii. Karl
Popper disocia dou funcii ale comunicrii: una descriptiv , referitoare la obiecte i
fenomene; i o a doua argumentativ prin care fundamentm, aducem argumente n favoarea
unor judeci. Teoria comunicrii rezum fenomenul comunicrii la cteva elemente
principale. Emitorul care traduce ideile n anumite cuvinte sau propoziii, mediul n care
se propag ele care poart numele de canal i receptorul care decodeaz mesajele, adic le
traduce n idei. Dou lucruri trebuie subliniate aici: pentru ca mesajul s ajung nealterat la
receptor, nu se poate transmite un numr mare de informaii, receptorul avnd nevoie de timp
n care s fac conexiuni, asociaii ntre noiunile cunoscute i informaiile noi; i n al doilea
rnd, posibilitile decodrii sunt condiionate de imaginile, noiunile, ideile comune
persoanelor care comunic. Dup cum se vede, limbajul este un instrument important n
comunicarea noilor informaii, i acest lucru nu trebuie ignorat de specialitii n marketing.
2)Funcia dialectic Termenul de dialectic este luat aici n sensul pe care l avea n
antichitate: arta discuiei n contradictoriu, cu scopul descoperirii adevrului. De multe ori am
remarcat n campaniile publicitare, companii care susineau perspective diferite, de multe ori
contrare cu cele existente pn atunci pe pia. Se oferea o alt alternativ. i poate tocmai

prin faptul c este ocant, procedeul are toate ansele de a fi remarcat i produsul oferit spre
vnzare, cumprat.
3)Funcia practic Prin limbaj noi acionm asupra altora, cuvintele precum i gesturile
noastre pot incita pe alii la fapte. Trebuie s recunoatem c, mesajul de baz al reclamelor
este acesta: Acest produs este ceea ce-i doreti. Cumpr-l! . Chiar dac mesajul de mai
nainte este rareori explicit, scopul fundamental al reclamelor este acela de a instiga
consumatorii la fapte, la achiziie.
4) Funcia afectiv Pentru ca produsele oferite pe pia s fie ntotdeauna asociate cu o stare
de bucurie, de mulumire, de satisfacie acestea sunt prezentate ntotdeauna de ctre persoane
care zmbesc. Unele produse, desigur, cer o anumit doz de seriozitate, cum ar fi produsele
farmaceutice, dar i acolo, componenta afectiv a limbajului i spune cuvntul.
5)Funcia ludic Ludus in latin nseamn joc. ntr-adevr, limbajul poate fi prilej de joc.
n copilrie, cu toii foloseam acele numrtori naintea nceperii jocurilor propriu-zise. Dar
i adulii se joac cu cuvintele. Gndii-v doar c exist, publicaii, reviste, ziare, care se
cumpr tocmai pentru a satisface aceast dorin uman de a se juca cu cuvintele. Ca s nu
mai vorbim de faptul c, speculnd aceast latur uman, specialitii n marketing pot
promova unele produse i servicii fcnd apel la jocuri de cuvinte.
6)Funcia catarhic n limba greac kataros nseamn pur, curat. Funcia catarhic a
limbajului nseamn capacitatea sa de a diminua o stare de tensiune interioar.

6.Memoria
Memoria este funcia psihic de baz care face posibil fixarea, conservarea, recunoaterea i
reproducerea informaiilor i tririlor noastre.
Din punctul de vedere al activitii de consum, nvarea este ilustrat de patru tipuri de
activiti specifice consumatorului:
- rspuns la informaiile venite din mediu;
- repetarea aciunilor unui alt consumator;
- repetarea propriilor aciuni;
- nvare folosind raionamente logice.
Specialitii n marketing sunt interesai ca potenialii cumprtori s rein ct mai multe
detalii (dac se poate favorabile) pentru ca mai trziu, n cazul apariiei nevoii, acetia s
purcead spre a achiziiona un produs propus spre vnzare de compania lor.

7.Afectivitatea
n procesul decizional de cumprare, naintea activitii de cumprare propriuzis, mai
intervine, o trire, o entitate psihologic ce influeneaz atitudinea consumatorului, este vorba
de afectivitate.
Caracteristicile strilor afective
Strile afective sunt triri care exprim gradul de concordan sau neconcordan dintre un
obiect, o situaie i tendinele noastre.(a se nelege aici termenul obiect n sens filozofic,
cuprinznd ceea ce cunoatem fiine, fenomene, etc.)
1). Strile afective implic o apreciere, o judecat de valoare (pozitiv sau negativ).
2). Afectele sunt subiective n sensul dependenei lor de trebuinele noastre individuale.
3). O alt caracteristic a strilor afective este totalitatea. Strile afective sunt de cele mai
multe ori n concordan unele cu altele, cele mai puternice tinznd s influeneze pe cele mai
slabe.
Strile afective implic o anumit tensiune. Cu ct apar mai multe dorine, iar dac acestea
nu sunt satisfcute, putem vorbi de apariia unei tensiuni emoionale, fcnd posibile tririle
intense.

8.Atitudinea
Kurt Lewin, distingea ntre patru etape specifice ale actului voluntar (aciunea propriu-zis):
a) apariia conflictului;
b) deliberare;
c) decizia;
d) executarea hotrrii.
Despre ceea se petrece n interiorul individului pe parcursul acestor etape am discutat n cele
de mai sus, mai puin despre ultimele dou faze, decizia i executarea hotrrii.

B.FACTORI PERSONALI

1.Factori Demografici
Factorii demografici au o influen hotrtoare asupra formrii i manifestrii
comportamentului consumatorului astfel c, procesele comportamentale sunt determinate
ntr-o msur mai mare sau mai mic de aceti factori.
Dintre acetia amintim1 :
a) distribuia populaiei pe grupe de vrst; se pot remarca n acest sens populaii foarte
tinere, medii, mature, mbtrnite, foarte mbtrnite;
b) distribuia dup sex a populaiei; se evideniaz n acest sens tipuri de populaie cu
pondere de reprezentare feminin, masculin sau echilibrat;
c) distribuia populaiei funcie de statutul matrimonial, necstorii, cstorii, vduvi,
divorai;
d) distribuia populaiei dup nivel de instruire (primar, gimnazial, liceal, superior);
e) distribuia populaie funcie de gradul de participare la activiti utile societii sau statut
de munc (populaie activ, populaie ocupat i populaie aflat n omaj);
f) distribuia populaiei pe etnii prin care se pot remarca aspecte particulare de ordin cultural,
antropologic i altele;
g) distribuia populaiei funcie de mediul de domiciliu sau tipul de habitat prin care se
evideniaz tipurile de populaie urban i rural.
Importana definirii factorilor demografici n cadrul studierii comportamentului
consumatorului, rezult din necesitatea de a ti cror categorii de consumatori le sunt asociate
diverse acte comportamentale precum i pentru a uura posibilele comparaii ce se realizeaz
ntre diverse studii comportamentale.
2.Factori economici
Cei mai utilizai factori economici n disciplina studiul comportamentului consumatorului
sunt:
- venitul personal al consumatorului (considerat n general ca medie lunar);
- venitul total realizat de toi membrii unei familii (tot medie lunar);
- preurile produselor sau serviciilor;
- salariu minim / mediu pe economie (ori la nivel de anumite segmente de populaie);
- veniturile populaiei i structura acestora pe surse de provenien;

- cheltuielile populaiei i structura lor pe destinaii;

- produsul intern brut (ca medie anual / locuitor);
- gradul de nzestrare a populaiei cu diferite bunuri de uz ndelungat;
- valoarea autoconsumului unor anumite produse i servicii;
- rata inflaiei;
- indicii pieei.
n concluzie, cu privire la folosirea factorilor demografici i economici n studiul
comportamentului consumatorului, trebuie efectuate urmtoarele precizri:
- trebuie luate n considerare existena interdependenelor dintre diferite variabile;
- structura acestor factori trebuie s aib un caracter de complementaritate, influena lor
trebuind a fi interpretat ca fiind un efect sinergic (legtura puternic ntre variabilele de
aceeai categorie de exemplu: nivelul de instruire ocupaie, rata inflaiei indicele
preurilor sau legtura dintre variabilele demografice i economice de exemplu ocupaie
nivelul veniturilor);
- factorii economici i demografici sunt considerai variabile independente n studiile de
specialitate; funcie de acestea se interpreteaz variabilele dependente care definesc
comportamentul consumatorului.
1.3. Modalitati de studiere a comportamentului consumatorului
n virtutea faptului c studiul comportamentului consumatorului a preocupat oamenii de
tiin, n dorina de a explica i descrie mecanismul acestuia, au aprut modele fundamentale
privite din punct de vedere al diferitelor discipline tiinifice. De referin n literatura de
specialitate sunt urmtoarele modele ce poart numele autorilor lor:
- MODELUL MARSHALLIAN
- MODELUL PAVLOVIAN
- MODELUL FREUDIAN
- MODELUL VEBLENIAN
- MODELUL HOBBESIAN
Exist, ns, cteva chestiuni ce trebuie precizate naintea prezentrii fiecrui model n parte:

- aceste modele au reprezentat demersul de a rspunde problematicii respective n momente

de timp diferite, i din punctul de vedere a unor anumite tiine;
- fundamentarea realmente tiinific a acestei discipline aparine specialitilor n marketing
care au abordat problematica de o manier atotcuprinztoare, integrant, realizndu-se n
acest sens studii susinute de cercetri concrete privind adaptarea modelelor globale la care se
face referire la specificitatea studierii comportamentului consumatorului.
MODELUL MARSHALLIAN
Acest model ce poart denumirea autorului su, G. Marshall are la baz teoria conforma
creia deciziile de cumprare ca i materializarea acestora n achiziionarea mrfurilor i
serviciilor sunt consecina unor calcule contient economice i raionale.
Metoda lui Marshall opereaz cu o serie de elemente i concepte economice care ofer
unicitate acestui model, astfel:
- satisfacerea nevoilor este ierarhizat de ctre consumatori pornindu-se de la noiunea de
utilitate marginal;
- se consider c singura variabil care influeneaz consumatorul este preul (celelalte
variabile fiind considerate constante);
- se propune msurarea intensitii trebuinelor, atitudinilor, opiniilor, motivelor, etc. asociate
individului prin rigla de msurare a banilor;
- n accepiunea noiunii de homo economicus- OMUL ECONOMIC, creat de Marshall,
aceasta reine ca scop principal obinerea de avantaje personale prin comensurarea strict a
consecinelor de fericire oferite de aciunea de cumprare de bunuri i servicii.
Importana fundamental a modelului Marshallian const n:
- acordarea unei valori apreciabile studierii preurilor i veniturilor respectiv a efectelor
transformrii i modificrii acestora asupra comportamentului consumatorului n
desfurarea operaiunilor i cercetrilor de marketing;
- centrarea ntregii atenii asupra factorilor economici, cu ajutorul crora se pot explica parte
din mecanismele i procesele ce au loc n cutia neagr.
MODELUL PAVLOVIAN
Experienele fiziologului i psihologului I.P. Pavlov (descoperitorul reflexelor condiionate
sub influena condiiilor de mediu) au inspirat modelul cu acelai nume, care are la baz
teoria nvrii.

Din punctul de vedere adaptat al studiului comportamentului consumatorului, acest model

opereaz cu urmtoarele patru concepte fundamentale: impuls, sugestie, reacie, recidiv.
n concluzie, modelul Pavlovian se caracterizeaz prin urmtoarele:
- nu se ocup cu aprofundarea unor fenomene relativ importante ale studiului
comportamentului consumatorului ca de exemplu: subcontientul, percepia, influenarea
unor persoane etc.
- importana i utilitatea acestui model const n posibilitile de introspecie pe care le ofer
mai ales n problema lansrii unui nou produs pe pia i n sfera strategiei reclamei
(respectiv prin cunoaterea unui alt col din cutia neagr).
MODELUL FREUDIAN
n baza acestui model, fundamentat pe teoria psihanalitic a lui Sigismund Freud privind
fiina uman, abordarea studiului comportamentului consumatorului se face cu ajutorul unor
elemente biologice i culturale.
Modelul Freudian presupune o cercetare de tip motivaional care pune accent pe studierea
atitudinilor. Pentru msurarea atitudinilor, psihologia social a stabilit o serie de indici:
- direcia atitudinii care poate mbrca forma neutr, negativ sau pozitiv;
- fora atitudinii: se poate msura cu ajutorul unor scale;
- centralitatea atitudinii n structura subiectului; - emergena atitudinii conectat la dou
elemente i anume: solicitrile mediului de formare a individului precum i oportunitatea
atitudinii.
Un alt concept vehiculat de modelul Freudian este opinia (n strns legtur cu conceptul de
atitudine), care reprezint expresia verbal a atitudinii.
MODELUL VEBLENIAN
Iniiat de ctre Thorstein Veblen, sprijinit pe teoria consumului ostentativ, considerat a fi un
model socio psihologic, acesta propune elaborarea cercetrilor motivaionale privind
studiul comportamentului consumatorului.
Ideea principal care st la baza acestui model este c studiul comportamentului
consumatorului trebuie s se fac prin prisma dorinei de obinere a unui anumit prestigiu i
nu prin aceea a motivaiei impuse de satisfacerea nevoilor.
MODELUL HOBBESIAN

Datornd numele filozofului englez Thomas Hobbes, denumit i modelul factorilor de

organizaie, modelul Hobbesian i focalizeaz atenia asupra problematicii comportamentale
a consumatorului din punct de vedere organizaional (respectiv al consumatorilor care
achiziioneaz bunuri i servicii i care sunt organizai sub forma unor entiti colective
instituionalizate organisme guvernamentale sau sociale, firme private sau de stat,
organizaii obteti, uniti militare spitale, grdinie, coli, universiti). n aceste situaii
deciziile privind achiziionarea de bunuri i servicii cad n atribuiile unor persoane special
desemnate n acest sens sau de organe colective de conducere.
Concluzionnd, decizia de cumprare de bunuri i servicii necesare organizaiei este
influenat de aspiraiile, competena i pregtirea profesional a consumatorului, de scara de
valori a acestuia, indiferent ct de mare ar fi ataamentul unui individ fa de organizaia din
care face parte.

Capitolul II
2.1. Scurt istoric
Primul concept care s-a apropiat de ceea ce avea sa devina laptopul pe care il cunoastem azi a
fost Dynabook. Conceput de Alan Kay si dezvoltat de Xerox PARC la inceputul anilor '70,
Dynabook a constituit baza de plecare a laptopurilor.
Un deceniu mai tarziu si-a facut aparitia primul model comercial. Lansat in 1981, Osborne
1 avea la baza sistemul de operare CP/M si era mult mai mare si mai greu decat laptopurile
moderne. Ecranul CRT de care beneficia era minuscul. In ciuda dimensiunilor si a greutatii mari,
Osborne 1 a avut un impact major asupra industriei, fiind primul computer pe care oamenii il
puteau lua cu ei. Insa Osborne 1 nu functiona pe baterii, trebuia alimentat la priza.
Un alt model notabil a fost Compaq Portable, lansat in 1983. La vremea aceea, IBM Personal
Comper devenea platforma standard pe piata PC-urilor. Compaq Portable care avea la baza MSDOS era intr-adevar mai usor de transportat decat Osborne 1, insa nici acesta nu functiona pe
baterii.
1982 este anul in care Bill Moggridge, un designer industrial britanic, a lansat GRiD Compass
1101. Acesta este primul model care a beneficiat de designul de tip clamshell, in care laptopul se
inchide prin suprapunerea ecranului cu tastatura. GRiD Compass 1101 costa la acea vreme intre
8.000$ si 10.000$.
Vremea laptopurilor cu baterii avea sa vina in 1983, cand Epson a inceput sa comercializeze
pe scara larga modelul HX-20(anuntat initial in 1981). Acesta se alimenta cu baterii
reincarcabile nickel-cadmium si dispunea de o tastatura cu numai 84 de taste. HX-20 avea
un LCD mic, cu rezolutie de numai 120 X 32 pixeli, 4 linii de text si maxim 20 de caractere pe o
linie.

Cand spui portabilitate, in domeniul IT, te gandesti imediat la laptopuri sau notebookuri,
depinde cum iti place sa le spui.Unii si le cumpara pentru ca au cu adevarat nevoie de ele. Altii
doar pentru ca asa e trend-ul . Acum la moda e ca in orice emisiune TV, talkshow, stiri sau de
sport, prezentatorul sau realizatorul sa aiba cu el si un notebook. Nu stim cat il foloseste, dar da
bine ca element decorativ.
Insa laptopul nu a fost intotdeauna asa portabil si performant cum este acum. Ba chiar primele
versiuni erau atat de grele si de mari, incat puteau fi transportate cu mare dificultate. Aceasta este
ironia tehnologiei: ne aduce avantaje la care nici nu ne-am fi gandit, pentru ca noi sa radem cand
privim in urma la primele prototipuri.

2.2. Prezentarea produsului

Lenovo
Avantajul invizibil. Divizia de notebook-uri de la IBM s-a transformat in Lenovo, insa toate
avantajele Thinkpad-urilor raman in continuare aceleasi. Am enumera aici ramele de magneziu
integrate in carcasa, care stabilizeaza incheieturile display-ului, sauantena integrata, pentru o
receptie optima in capacul display-ului. Seriile de la Lenovo sunt caracterizate de
initialele X, T, R sauZ. X inseamna subnotebook-uri si Tablet PC-uri, in timp ce sub denumirile
T si R se ascund adevarate calculatoare mobile -seria T este mai usoara si mai performanta, in
timp ce seria R este mai ieftina. Seria Z este un tribut adus de Lenovo trendului ecranelor
widescreen. Noua traditie: IBM Thinkpad T43 s-a transformat in Lenovo Thinkpad T43.
Lenovo are 2000 de designeri i ingineri care se concentreaz asupra unor factori ce
difereniaz produsele destinate utilizatorilor.
De la uniti de hard disk ce ajut la prevenirea deteriorrii datelor la microfoane ce reduc
zgomotul pentru discuii clare pe chatul web, pn la o gestionare responsabil a energiei pentru
un consum mai redus, echipa noastr acord mare atenie detaliilor.
Tastatura este partea cea mai personal a PC-ului dvs.
Spaierea i nlimea tastelor noastre sunt proiectate n mod specific pentru o utilizare
confortabil i pentru a mbunti acurateea.
Sistemele noastre sunt construite s reduc emisiile de cdur n zonele de baz, iar
ventilatoarele noastre sunt proiectate n mod specific pentru a funciona fr zgomot, utiliznd
ct mai puin energie.

Aceasta nseamn mai puin tensiune asupra componentelor de sistem, un consum mai redus de
energie i mai mult confort.
Toate sistemele Lenovo trebuie s corespund standardelor noastre riguroase de fiabilitate i
sunt testate pentru stabilirea durabilitii.
Multe dintre notebookurile noastre sunt testate, de asemenea, n 8 specificaii de nivel militar,
pentru rezistenten n condiii extreme de cldur, rceal, umiditate sau praf.
Cu mii de reprezentani pentru suport n 18 locuri din ntreaga lume i o echip avansat de
experi de nivel 2 n domeniul tehnic, v putem oferi un ajutor rapid i documentat atunci cnd
avei nevoie.
n chestionare, suntem evaluai n mod constant drept furnizor de vrf al suportului pentru clieni.
Lenovo Ideapad Y700
Caracteristici:
Ecran uimitor de 15,6:
Notebook-ul Lenovo Ideapad Y700 (15) aduce jocurile, filmele i imaginile la via. Un ecran
Full HD de 15,6" cu tehnologiile antireflex i IPS v ofer culori cu adevrat realiste i aproape
180 de vizualizare n unghi larg.
Plac video discret extraordinar:
Atunci cnd v confruntai cu cel mai feroce adversar, nu putei iei pe locul al doilea. Cu placa
video AMD R9 discret n spate, avei puterea de a reui, la fiecare pas.
Sunet stereo superb:
Cu Dolby Home Theater, v putei bucura de un sunet perfect oriunde v-ar purta drumurile.
n plus, boxele stereo JBL i subwooferul incorporat ofer sunet clar pentru jocuri, muzic i
videoclipuri.
Rcire optimizat:
Indiferent ct de intens este aciunea de pe ecran, modelul Ideapad Y700 rmne remarcabil de
rece. Prin stabilirea vitezei ventilatoarelor i meninerea unei temperaturi optimizate, acest
notebook v ofer procesare mbuntit i jocuri mai complexe.
Accesorii care schimb regulile jocului:

Pentru o experien de joc mai intens i captivant, vedei accesoriile pentru jocuri Lenovo Y.
De la tastatura macro instant la mouse-ul programabil de ultim generaie, fiecare dintre aceste
accesorii atrgtoare este proiectat pentru a v oferi mai mult acuratee i mai mult control.
Tastatur iluminat opional:
Cu dou niveluri de control al luminozitii, tastatura iluminat v permite s v jucai, s
navigai i s discutai pe chat pn trziu n noapte, chiar i cu luminile stinse.
Zmbii, partajai i sortai, n cteva secunde:
Ideapad Y700 include Lenovo Photo Master 2.0, o bibliotec modern de fotografii cu
instrumente de navigare i editare puternice i uor de utilizat. Acum, cu caracteristici precum
Auto Face Swap i Smart Event Sort, putei s v organizai i s v optimizai fotografiile.
Specificatii tehnice:
Procesor

Pn la AMD Carrizo A10

Sistem de operare

Windows 10 Home

Plac grafic discret

Pn la AMD R9 4 GB GDDR5

Memorie

Pn la 16 GB DDR3L

Camer web

HD 720p, 2 x microfoane digitale interne

Stocare

Pn la 1 TB HDD + 512 GB SSHD

Audio

2 x boxe JBL de 2,0 W, cu Chamber + 3W Subwoofer i Dolby Home Theater

Baterie

Pn la 4 celule, 60 WHr

Tastatur

Iluminat cu LED-uri roii i 2 niveluri de control al luminozitii

Ecran

IPS Full HD (1920 x 1080) 16:9, de 15,6", antireflex

Dimensiuni

(mm): 387 x 277 x 25,95

(inchi): 15,23" x 10,90" x 1,02"

Greutate

ncepnd de la 2,6 kg

ODD

USB extern 2.0 DVD/BD Tray-in (Opional)

Securitate

Kensington Lock

WLAN

LAN 1000 M, pn la WiFi 2 x 2 a/c + Bluetooth 4

Porturi

2 x USB 3.0, 1 x USB 2.0 + permanent activ

1 x HDMI, muf combo audio 2-n-1, intrare DC, 1 x cititor de carduri media 4-n-1
(SD,SDHC,SDXC,MMC)

2.3. Prezentarea firmelor concurente

Samsung - Intotdeauna pus pe sotii.
Cauti un notebook cu care sa poti lucra o zi intreaga fara sa-l introduci in priza? In acest
caz, Samsung e producatorul potrivit. Samsung ofera standard subnotebook-uri si notebookuri cu doua acumulatoare de diferite marimi. Portofoliul e impartit in cele doua serii de
subnotebook-uri Q25 si Q30 (modelele Q25 au si statie de andocare cu unitate optica), in
patru modele din seria X (care intotdeauna au facut furori la durata de utilizare in
laboratoarele noastre), in seria P, foarte rentabila, si seria R, la fel de rentabila.
Sony
Calculatoare mobile de la specialistul multimedia. Sony pune la dispozitia cumparatorului
interesat cinci serii de notebook-uri, dintre care trei sunt special destinate lucratorilor mobili.
La capatul inferior al scalei greutatii se afla seria T, cu modelul VGN-T2XP - un subnotebook
de 1,4 kg, cu DVD writer si ecran de 10,6'. Tot sub doua kilograme are si modelul performant
din seria S, S4, cu un ecran de 13,4'. La cealalta extrema se afla seria A, cu display-uri
widescreen de 17' si tastaturi mari, care ofera un confort aproape la fel de mare ca al desktop
PC-urilor. Toate modelele administreaza excelent energia, multumita procesoarelor Pentium
M, fara a dauna deloc performantei. Intre seriile T si S, pe de o parte, si seria A, pe de alta
parte, se situeaza clasa B, cu ecrane de 14,1' si seria FS, cu monitor de 15,4', fiecare cu
nenumarate modele. Sub doua kilograme: Sony Vaio VGN-S4, cu ecran de 13,3'.

Asus
Experienta vasta in toate domeniile tehnologiei PC. Chiar daca renumele lui Asus creste
in Europa doar foarte incet, producatorul cu peste 58.000 angajati este una dintre cele mai
mari firme de profil din lume. Asus isi imparte notebook-urile in doua categorii pentru
consumeri si doua pentru business. In categoria 'Digital Home' intra calculatoare cu
monitoare de 15,4' widescreen si 17', destinate in special utilizarii stationare. Seria
'Multimedia' acopera necesitatile de divertisment. Catre utilizatorii profesionali cu un spectru
mare de aplicatie se orienteaza aparatele din gama 'Professional', in timp ce calatorii pot
profita de notebook-urile 'Thin & Light'. Performante din plin: Asus V6889VLP se dovedeste
a fi un adevarat campion la viteza.
Apple
Solutii echilibrate, ce reprezinta o alternativ viabila in multe situatii.
E surprinzator cat de mult s-a impus Apple in decursul timpului ca alternativa cea mai
simpatica la Windows. Daca ati lucrat vreodata cu un G4 Powerbook sau cu un iBook stiti si
de ce. Sistemul de operare MacOS X are totul sub control, fara a parea deloc suprasolicitat.
iBook-urile sunt oferite in doua marimi, cu ecran de 12,1' sau 14'. Mult mai puternicele dar si
mai scumpelePowerBook-uri se intind de la super-portabilele modele de 12,1 inch, pana la
cele de 17', si pot fi folosite cu succes ca inlocuitoare pentru desktop. Deseori
copiat: designul unui iBook a devenit deja un reper, insa calculatoarele mobile de la Apple
sunt convingatoare si ca functionalitati.

CAPITOLUL III
3.1 Faza preliminara a cercetarii
Faza preliminar a cercetrii de marketing se constituie dintr-un ansamblu de activiti care au
rolul de a identifica problema cu care se confrunt ntreprinderea sau dup caz, ocazia pe care
firma trebuie s o valorifice (problema decizional).

3.1.1 Definirea problemei decizionale

Definirea problemei decizionale st la baza elaborrii scopului cercetrii, prin intermediul
cruia se indic informaiile necesare fundamentrii procesului decizional, informaii ce sunt
precizate la nivel operaional prin intermediul obiectivelor.

3.1.2 Definirea scopului cercetarii

Scopul cercetrii, definit n funcie de problema decizional identificat, reflect ntr-o form
sintetic informaiile care trebuie culese pentru selectarea alternativei optime de aciune. De
exemplu, o ntreprindere care se confrunt cu scderea vnzrilor, ar putea organiza o cercetare
avnd ca scop determinarea imaginii produselor proprii la nivelul pieei int. Lansarea unei
campanii promoionale ar putea fi precedat de o cercetare al crei scop l-ar putea constitui determinarea profilului consumatorilor ce alctuiesc segmentul de pia int pentru respectiva
ntreprindere.

3.1.3 Definirea obiectivelor si ipotezelor cercetarii

1.Stabilirea gradului de preferin a tipului de marc deinut de consumator A)Majoritatea
respondenilor au ales n proporie de 60% marca Samsung.

2.Determinarea motivelor de cumprare a unui telefon mobil B)Cel puin 30% opteaz pentru
urmtoarele motive : performana ridicat i durata bateriei

3.Aprecierea caracteristicilor de cumprare a telefoanelor mobile C)O mare parte dintre

respondeni au ales urmtoarele caracteristici: memoria,preul,bateria telefonului mobil.

4.Dorina de mbuntire posibil adus la un telefon mobil D)Cu un procent de

40%,respondenii au ales bateria telefonului mobil.

5.Cunoaterea unei caracteristici a telefoanelor mobile care face diferena ntre concureni E)O
mare parte a respondenilor, au optat pentru designului telefonului mobil.

6.Gradul de ncredere pentru achiziionarea unui telefon mobil F)Cei mai muli dintre
respondeni au urmat recomandrile prietenilor.

7.Gradul de preferin a diagonalei unui telefon mobil G)Cu un procent de 30%,respondenii

prefer diagonala unui telefon mobil de 5 inch.

8. Stabilirea gradului de preferin a tipului de marc preferat de consumator H) )Majoritatea

respondenilor au ales n proporie de 50% marca Samsung.

9.Gradul de apreciere a mrcii preferate a unui telefon mobil n mare parte,respondenii au ales
preul,camera,designul telefonului.

10.Dorina de achiziionare a unui telefon mobil Peste 60% dintre respondeni prefer
achiziinarea telefoanelor mobile din magazine specializate.

3.2 Faza de proiectare a cercetrii

3.2.1 Alegerea metodei

Metoda aleas n cazul cercetarii motivelor de cumprare a telefoanelor mobile ,este acela de tip
sondaj, deoarece ofer factorilor decizionali posibilitatea de a identifica soluii pentru problemele
cu care se confrunt.

3.2.2 Definirea colectivitii cercetate

Colectivitatea componentelor despre care se obtin informatiile va fi definita in legatura cu
obiectivele cercetarii,n cazul de fa,potenialii cumprtori de telefoane mobile.

3.2.3 Definirea unitii de sondaj

Unitatea de sondaj este unitatea de la care se recolteaza efectiv informatiile, ea fiind reprezentate
de individ (cine raspunde la sondaj, unitatea de decizie) (unitatea de sondaj se trece in proiect).

3.2.4 Definirea eantionului

Eantionul cercetat va fi alctuit din 233 de respondeni, acest numr a rezultat n urma aplicrii
urmtoarei formule: n= unde: n - dimensiunea esantionului, t - coeficient asociat probabilitatii de
garantare a rezultatelor cercetarii (nivelului de incredere) prestabilite de catre cercetator
(valoarea sa este preluata din tabelele statistice),nivelul de ncredere de 0,05 (corespunzator unei
probabilitati de garantare a rezultatelor cercetarii de 95%) p - ponderea neprocentuala a
componentelor esantionului care sunt caracterizate de un anumit atribut, q - ponderea
neprocentuala a componentelor esantionului care nu sunt caracterizate de un anumit atribut; e marje de eroare de + 5% ??????????cum aflu esantionul?n =? 0,96..?0,5?
3.2.5 Definirea variabilelor
Variabilele sunt foarte importante in cadrul unei cercetari de marketing.
Tabelul 3.1 Variabilele cercetarii incluse in chestionar
Denumire variabila

Tipul de varibila

Definire conceptuala

Definire operationala

3.2.6. Determinarea cadrului temporal spatial al cercetarii

Aceasta cercetare s-a desfasurat in perioada 28 mai-10 iunire 2016.Acesta a fost completat de
160 respondenti,pe site-ul www.isondaje.ro .

3.2.7 Structura chestionarului

3.3 Analiza si interpretareadatelor obtinute din cercetare

1.Detineti un laptop?
Tabel 3.2
Varianta de raspuns
DA
NU
Total

Nr. respondenti
134
26
160

Structura %
83.8%
16.3%
100%

DA

NU

16%

84%

Fig.nr 3.1
2.Sunteti pasionat de laptop-uri in general?
Tabel 3.3
Varianta de raspuns
DA
NU
Total

Nr. respondenti
98
62
160

DA

NU

39%
61%

Structura %
63.2%
36.8%
100%

Fig nr 3.2
3.Ce marca de laptop detineti?
Tabel 3.4
Varianta de raspuns
Lenovo
Samsung
Asus
Sony
Apple
Altele
Total

Nr. respondenti
46
32
27
15
18
22
160

Lenovo

Samsung

Asus

Sony

Apple

Altele

Structura %
28.8%
20%
16.9%
9.4%
11.3%
13.8%
100%

14%
29%

11%
9%
17%

20%

Fig. nr. 3.3

4. Care sunt primele 3 motive pentru care alegeti sa cumparati un laptop?
Varianta de raspuns
Performanta ridicata
Calitate la nivel inalt
Design modern
Marimea ecranului
Memoria RAM
Pretul

Nr. respondenti
75
56
62
47
75
64

Structura %
16%
11.9%
13.2%
10%
16%
13.6%

Servicii si garantii
Tip procesor
Altele

37
49
5

7.9%
10.4%
1.1%

Total

470

100%

Performanta ridicata

Calitate la nivel inalt

Design modern

Marimea ecranului

Memoria RAM

Pretul

Servicii si garantii

Tip procesor

Altele

10% 1% 16%
8%
12%
14%
16% 10%

13%

Fig nr 3.4
5.Cum apreciati urmatoarele caracteristici pe o scala de la 1 la 5 (1-cel mai putin
important,5-cel mai important)?
Varianta

Imaginea
brand-ului
Calitatea
laptop-ului
Raport
calitatepre
t

Foarte
multumit

Multumit

Nici-nici

Nemultum
it

Media

2
108

Foarte
nemultumi
t
1
59

5
45

4
65

3
75

20

16

48

72

100

1.6

10

16

81

94

80

1.75

2.2

Design-ul
laptop-ului
Bateria
laptop-ului
Dotarile
laptop-ului
Marimea
ecranului
Modalitati
deplata
Memoria
laptop-ului
Pretul
laptop-ului

28

126

88

66

1.95

20

20

72

102

76

1.81

12

51

76

101

1.53

10

36

93

126

55

60

80

81

72

65

2.23

20

20

36

112

83

1.69

12

16

72

64

97

1.63

2.2
1.6 1.75

1.95

1.81
1.53

2.23
1.69

1.63

Fig nr. 3.5

6.Avand in vedere memoria laptop-ului,bifati capacitatea pe care o preferati pentru
laptopul dumneavoastra:
Varianta de raspuns
Pana in 2 GB
4GB
6GB
8GB

Nr. respondenti
3
42
19
70

Structura %
1.9%
26.3%
11.9%
43.8%

Altele
Total

26
160

16.3%
100%

pana in 2GB

4GB

8GB

Altele

16%

6GB

2%
26%

44%

12%

Fig nr. 3.6

7.Care este principal caracteristica menita sa fie imbunatatita la laptop?
Varianta de raspuns
Design
Servicii
Memorie
Baterie
Marime ecran
Total

Nr. respondenti
16
34
57
43
10
160

Structura %
10%
21.3%
35.6%
26.9%
6.3%
100%

Design

Servicii

Memorie

Baterie

Marime ecran

6% 10%
27%

21%

36%

Fig nr 3.7
8.Alegeti principala caracteristica care considerate ca o marca se poate diferentia de
concurentii sai:
Varianta de raspuns
Performanta
Design
Baterie
Pret
Memorie
Raport calitate-pret
Total

Nr. respondenti
44
20
26
28
16
26
160

Structura %
27.5%
12.5%
16.3%
17.5%
10%
16.3%
100%

Performanta

Design

Baterie

Pret

Memorie

Raport calitate-pret

16%

28%

10%
13%

18%
16%

Fig nr. 3.8

9.In ce ati acorda mai multa incredere daca ati dori achizitionarea unui laptop?
Varianta de raspuns
Recomandarea unui prieten
Reclame publicitare
Participare la evenimente
de lansare
Internet
Altele
Total

Nr. respondenti
50
30
33

Structura %
32.3%
19.4%
21.3%

41
6
160

26.5%
0.6%
100%

Recomandarea unui prieten

Reclame publicitare
Participare la evenimente de lansare
Internet
Altele

4%
31%

26%

21%

19%

Fig nr. 3.9

10.Ce diagonala preferati la laptop?
Varianta de rapsuns
10.5
15.6
17.3
Total

Nr. respondenti
5
97
58
160

10.5

"

17.3

3%
36%

61%

Fig nr 3.10

Structura%
3.1%
60.6%
36.3%
100%

11.In cazul in care ati schimba laptop-ul,in general,ati opta pentru aceeasi marca?
Varianta de raspuns
DA
NU
Total

Nr. respondenti
110
50
160

DA

Structura%
68.8%
31.3%
100%

NU

31%

69%

Fig nr. 3.11

12.Ce marca de laptop preferati?
Varianta de raspuns
Lenovo
Samsung
Apple
Asus
Sony
Altele
Total

Nr. respondent
47
39
36
21
10
7
160

Structura%
29.4%
24.4%
22.5%
13.1%
6.3%
4.4%
100%

Lenovo

Samsung

Apple

Asus

Sony

Altele

6% 4%
13%

23%

29%

24%

Fig nr. 3.12

13. Cum apreciati aceasta marca preferata pe o scala de la 1 la 5(1-cel mai putin
important,5-cel mai important)?
Varianta

Foarte
multumit

Multumit

Nici-nici

Nemultum
it

Media

2
126

Foarte
nemultumi
t
1
64

Pret

5
40

4
36

3
48

Design

20

16

54

98

85

1.76

Durata
bateriei
Memorie

15

20

24

134

77

1.68

10

16

30

80

104

1.5

Marimea
displayului
Tip
procesor
Greutate

20

87

136

57

1.90

20

57

76

97

1.59

30

40

63

124

61

1.98

1.96

1.96
1.76

1.9

1.68
1.5

1.98
1.59

Fig nr. 3.13

14.De unde obisnuiti sa achizitionati un laptop?

Varianta de raspuns
Magazine specializate
Hypermarket
Magazine electronice
Reprezentante
Prieteni
Altele
Total

Nr reprezentanti
70
20
42
24
4
0
160

Structura %
43.8%
12.5%
26.3%
15%
2.5%
0%
100%

Magazine specializate

Hypermarket

Magazine electronice

Reprezentante

Prieteni

Altele

15%

3%
44%

26%
13%

Fig nr 3.14
15.In ce interval de varsta va incadrati?
Varianta de raspuns
Sub 18 ani
18-25 ani
26-35 ani
36-45 ani
Peste 45 ani
Total

Nr reprezentanti
11
101
35
9
4
160

Sub 18 ani

18-25 ani

36-45 ani

peste 45 ani

6% 3% 7%
22%

63%

26-35 ani

Structura %
6.9%
63.1%
21.9%
5.6%
2.5%
100%

Fig nr 3.15
16.Care a fost ultima scoala absolvita?
Varianta de raspuns
Gimnaziu
Liceu
Facultate
Masterat
Doctorat
Total

Gimnaziu

Nr respondenti
9
64
72
15
0
160

Liceu

Facultate

Masterat

Structura %
5.6%
40%
45%
9.4%
0%
100%

Doctorat

9% 6%

40%
45%

Fig nr. 3.16

17.In ce categorie se incadreaza venitul dumneavoastra lunar?

Varianta de raspuns
Sub 1000 lei
1000-2000 lei
2000-3000 lei
Peste 3000 lei
Total

Nr. respondenti
45
60
42
13
160

Structura%
28.1%
37.5%
26.3%
8.1%
100%

sub 1000 lei

1000-2000 lei

2000-3000 lei

peste 3000 lei

8%
28%
26%

38%

Fig nr. 3.17

18.Mediul de resedinta?
Varianta de raspuns
Rural
Urban
Total

Nr respondenti
51
109
160

Rural

Urban

32%

68%

Fig nr. 3.18

Structura%
31.9%
68.1%
100%

19. Genul respondent?

Varianta de raspuns
Feminin
Masculin
Total

Nr respondenti
104
56
160

Feminin

Masculin

35%

65%

Fig nr.3.19

Structura%
65%
35%
100%