Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CURSUL:
NEGOCIEREA AFACERILOR
NEGOCIEREA AFACERILOR
CAPITOLUL 1
ROLUL I IMPORTANA NEGOCIERII N AFACERILE INTERNAIONALE
1.1. ABORDRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII
1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL
1.2.1 Definirea i etimologia termenului de negociere
1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale
1.2.3 Particularitile negocierii comerciale
1.3. OBIECTUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE
1.3.1. Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercial internaional
1.3.2 Obiectul negocierilor internaionale
1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere
1.4. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII
1.4.1. Cadrul general al negocierii
1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale
1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale n activitatea comercial cotidian
1.5.2. Cunoaterea i respectarea legilor economice obiective care acioneaz pe piaa mondial
1.5.3 Cunoaterea i aplicarea normelor uniforme de drept ale comerului internaional, precum
i a particularitilor legislaiilor naionale n materie de comer exterior
1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
1.6.1. Obiective comune
1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naional)
1.7. SCHEMA DESFURRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE
CAPITOLUL 2
NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE
2
tefan Prutianu, Comunicare i negociere n afaceri. Ed. Polirom, Iai, 1998, p. 164
baza unor principii, proceduri i uzane mai mult sau mai puin determinate i sunt duse de
negociatori mai mult sau mai puin calificai, care au capacitatea juridic de a angaja sumele pe
care le reprezint. Prile sunt obligate s respecte cerinele de ordin procedural i deontologic,
consacrate ca atare n codul comercial i n mediul afacerilor.
Negocierea este un proces competitiv n care, pornind de la baza intereselor
comune, prile urmresc realizarea unui acord care, n paralel cu satisfacerea intereselor
comune, s asigure avantaje proprii preponderente. n esena sa, ns, negocierea trebuie s
conduc la un consens i nu la o victorie a uneia dintre pri asupra celorlalte. n negociere, n
ciuda aspectului competitiv care ia natere spontan, exist parteneri mai curnd dect adversari.
Negocierea este un proces de interaciune, ajustare i armonizare a intereselor
distincte ale prilor, astfel nct, dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre pri,
acordul de voin s devin reciproc avantajos. Negocierea comercial nu trebuie abordat ca un
joc cu sum nul n care ceea ce o parte ctig, cealalt pierde. Toate prile negociatoare pot
avea de ctigat i nici una de pierdut.
Negocierea este un proces orientat ctre o finalitate precis,
precis exprimat prin
ncheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este fcut prin raportare la finalitatea sa,
concretizat ntr-un contract mai mult sau mai puin avantajos. Ceea ce conteaz, n final, sunt
rezultatele negocierii.
1.3. OBIECTUL I CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE
1.3.1. Diferena dintre negocierea comercial intern i negocierea comercial
internaional
Diferena are la baz gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale
internaionale, datorat complexitii structurii i fenomenelor pieei mondiale, ce poate fi
caracterizat prin:
Concuren. deosebit de puternic i calificat;
Conflicte ntre preurile interne i externe;
Confruntri ale legislailor naionale;
Confruntri ntre monedele naionale;
Fluctuaii valutare;
Transferabiliti valutare interzise sau limitate;
Condiionri tehnice de adaptare;
Confecionri de ambalaje i marcaje speciale;
Dificulti n procurarea mijloacelor de transport;
Finanarea exporturilor;
Manipularea creditelor;
ntmpinarea msurilor protecioniste;
Organizarea activitii de marketing.
1.3.2 Obiectul negocierilor internaionale
Cuprinde trei categorii de negocieri:
Negocierea instrumentelor de politic guvernamental;
Negocierea contractelor comerciale externe;
10
Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politic guvernamental i a contractelor comerciale externe.
A. Negocierea instrumentelor de politic guvernamental
Instrumentele de politic guvernamental sunt documente interstatale prin care
se reglementeaz, pe anumite perioade de timp, raporturile comerciale. Ele sunt reprezentate
prin: tratate, acorduri, convenii, protocoale etc.
n principal, se disting urmtoarele instrumente de politic guvernamental:
Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific
Acordurile de cooperare comercial i tehnico-tiinific se negociaz n numele
guvernelor i se semneaz de efii de guvern, efii de stat sau de mputerniciii acestora. Ele
conin principii i reguli prin care se reglementeaz modul de cooperare ntre organizaiile
comerciale interstatale, respectiv modul n care statele se angajeaz s le sprijine i le acorde
faciliti de politic comercial.
Acordurile comerciale
Acordurile comerciale se negociaz de ctre delegai ai ministerelor investite cu
coordonarea politicii comerciale externe i se semneaz de mputernicii ai acestora, n numele
guvernelor. n general, acordurile comerciale, ncheiate pe perioade de unul sau mai muli ani,
reglementeaz modul de sprijinire a dezvoltrii schimburilor de mrfuri i servicii. De multe
ori, ele conin liste de mrfuri enuniative sau prevzute cu contigente cantitative sau valorice
pn la nivelul crora se autorizeaz efectuarea schimbului.
Acordurile valutare
Acordurile valutare se negociaz de ctre delegai ai ministerelor de finane i se
semneaz n numele guvernelor. n cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de pre
bazate pe clearing (compensaie global fr micare valutar), acordurile de credit, acordurile
pentru scutire de dubl impunere, etc.
Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercial i
tehnico - tiinific
n relaiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte
interguvernamentale menite s examineze periodic i s sprijine evoluia colaborrii lor
comerciale. Sesiunile comisiilor mixte au loc, de regul, anual iar rezultatele negocierilor
acestor comisii sunt consemnate n instrumentele de politic comercial.
Exist i alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale, cele mai importante
fiind:
din punct de vedere al prilor care negociaz i semneaz instrumentele de
politic comercial: acorduri bilaterale i acorduri multilaterale;
din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri periodice i acorduri pe perioade nelimitate.
11
12
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, n cadrul unei transparene i sinceriti totale, fr apelul la cea mai mic disimulare sau suspiciune.
Se ncepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, ca rspunsuri la
ntrebri de genul: "Ce nu merge? ", "Unde se afl rul? ", "Cum se manifest acesta? ", "Care
sunt faptele care contravin situaiei dorite? ". Se continu cu un diagnostic al situaiei existente,
insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor. Apoi, se caut soluiile
teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin o parte din soluiile
teoretice pot fi puse n practic.
Concluzionnd, algoritmul raionalitii nseamn:
Definirea problemelor;
Diagnosticarea cauzelor;
Cutarea soluiilor.
Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s cunoasc sentimentele, motivaiile i preocuprile acestuia.
Divergenele care rmn nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii
obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la
oficiile unui arbitraj neutru.
n vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere
este prezentat n continuare o evaluare comparativ a acestora:
14
Caracteristici
Obiectivul
Participani
Tipul de negociere
Integrativ
Distributiv
Acord i relaie de
A ctiga, a
durat
Prieteni
nvinge acum
Dumani
Raional
A rezolva
problema
Oameni care
rezolv un
Comportament
ncredere
Suspiciune,
diferend
Neutralitate
sfidare
Cedeaz la presiuni Exercit presiuni,
Cedeaz la
trece la represalii
principii, nu
Satisface
False exigene
la presiuni
Exigenele
exigenele
minimale
cele mai
Atitudinea fa
minimale
Accept pierderi
Cere avantaje
nalte
Caut soluii
de acord
unilaterale pentru a
unilaterale n
mutual
obine acordul
schimbul
avantajoase
Atitudinea fa
acordului
Sunt bune
Imagineaz
de soluii
obin acordul,
soluiile care i
soluii, ia
important este s
aduc un avantaj,
decizii dup
se ajung la
propia poziie
evaluarea
nelegere
este unic
soluiilor
Concesii n
acceptabil
Cere concesii ca
posibile
Oamenii i
o condiie a
diferendele
atent fa de
meninerii
sunt dou
oameni i de
relaiilor, dur cu
probleme
diferend
oamenii i
distincte
Relaia
presiune/
cedare
Exigen
Atitudinea fa
diferend
15
electrotehnice);
Negocieri de maini, utilaje, echipamente, etc.;
Negocieri de materii prime.
1.4. CADRUL GENERAL I CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII
1.4.1. Cadrul general al negocierii
Abordarea conceptului de negociere n sens larg, att ca proces de comunicare,
ct i ca ansamblu de factori de influen i condiii generale de desfurare, care i las
amprenta asupra rezultatelor finale, duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente,
mpreun cu relaiile de dependen dintre ele, care alctuiesc structura cadrului general al
negocierilor:
A. Factori generali de influen
Factorii generali de influen., preexist procesului de negociere i, practic, sunt
independeni de toate celelalte componente ale cadrului general. Acetia se refer la cultura de
care aparin partenerii, la personalitatea negociatorilor i la puterea de negociere a prilor.
B. Condiiile negocierii
Condiiile negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zis, i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii acesteia.
n sens larg, condiiile negocierii se refer la: obiectul negocierii, mandatul
negociatorilor, ordinea de zi i timpul disponibil, numrul participanilor i componena
echipei, numrul prilor care negociaz, auditoriul, locul, plasarnentul la masa tratativelor i
ambiana psihic ,i fizic imediat.
n sens restrns, condiiile negocierii se refer la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea, ambalajul, marcajul, garaniile, service-ul, asistena tehnic, documentaia,
preul, condiiile de livrare i de plat.
C. Procesul de negociere propriu-zis
Procesul de negociere privete rundele succesive de contracte, schimburi de
mesaje, argumentaia, persuasiunea, concesiile i acordul, strategiile i tacticile de negociere
folosite de negociatori.
D. Rezultatele negocierilor
Rezultatele negocierii sunt concretizate n acordul de voin al prilor negociatoare.
Sintetizat, cadrul general al negocierilor poate fi evideniat prin urmtoarea
schem:
17
FACTORII DE INFLUEN
* CULTURA
* PERSONALITATEA
* PUTEREA DE NEGOCIERE
PROCESUL DE NEGOCIERE
REZ
ULTA
TE
CONDIIILE NEGOCIERII
* OBIECTUL: Denumire, Calitate, Cantitate, Ambalaj,
Marcaj, Pre, Livrare, Transport
* MANDATUL
* ORDINEA DE ZI
* ECHIPA
* NR. PRILOR
* AUDITORUL
* LOCUL
* AMBIANA
* PLASAMENTUL LA MAS
18
21
23
VNZTOR
CUMPRTOR
INFORMARE
PRELIMINAR
INFORMARE
PRELIMINAR
OFERTA
DETALIAT
CONTRACTE
CONTRACTE
CLARIFICRI
CERERE DE
OFERT
NEGOCIEREA
OFERTEI
ARGUMENTAIE CE
SUSINE OFERTA
PRECIZRI
REEXAMINAREA
CONTRAOFERTEI
CONTRAOFERT
REEXAMINAREA
OFERTEI
RENEGOCIERI
CONCESII RECIPROCE
CONVENIREA ASUPRA
TUTUROR CLAUZELOR
SEMNARE CONTRACT
24
CAPITOLUL 2
NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE
Negocierea reprezint, n esen, un proces de comunicare ntre parteneri, prin
care se tatoneaz, se contracteaz, se discut, se poart corespondena i se schimb preri, n
scopul realizrii unui acord de voin.
ntregul proces de negociere poate fi delimitat n trei mari etape:
Pregtirea i organizarea negocierilor;
Desfurarea propriu-zis a negocierilor;
Finalizarea negocierilor.
2.1. PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII
La baza oricrei negocieri comerciale moderne trebuie s stea n mod obligatoriu
anumite aspecte deosebit de importante pentru desfurarea pe viitor a relaiilor de afaceri :
Organizarea sistemului informaional i de documentare;
Funcionarea reelei externe de reprezentare i comercializare;
Existena unor legturi i interdependene ale sistemului informaional att pe
plan intern ct i pe plan extern;
Funcionarea unui sistem de elaborare i editare de material tehnic documentar
i de publicitate;
Formarea i specializarea cadrelor de negociatori, inclusiv sub aspect moral,
cultural i psiho-fiziologic.
n plan secundar, n coninutul pregtirii negocierii comerciale intr:
Identificarea partenerului extern potenial de afaceri i examinarea bonitii lui;
Stabilirea obiectivului de negociat;
Formarea echipei de negociatori;
Elaborarea materialului specific.
2.l.l. Alegerea locului de desfurare a negocierilor i pregtirea variantelor de negociere
Locul negocierii este ales, prin consens, de cele dou pri, n funcie de
condiiile particulare ale afacerii ce urmeaz s fie perfectat.
Negocierea pe teren propriu confer unele avantaje precum:
Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase;
Luarea mai rapid a deciziilor;
Influenarea partenerului de afaceri prin demonstraii, expoziii, vizite n ntreprinderi;
25
echip;
Delegare: autoritatea decizional este delegat.
2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor
Eficiena negocierilor depinde de o serie de factori: data i ora alese pentru
ntlnire, nivelul ierarhic la care se leag primul contact, alctuirea echipei de negociatori,
ordinea de intrare i aezare la mas, etc.
ntre acestea, modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocup un
loc important, cu mari implicaii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre pri.
Poziia clasic de negociere este aceea n care delegaiile stau fa n fa, cu negociatorii
principali (efii echipelor de negociere) plasai n poziii centrale.
n cazul n care negocierea este purtat ntre dou persoane, pot fi ntlnite
cteva variante tipice:
Varianta 1
Este varianta clasic, n care partenerii sunt plasai fa n fa, de o parte i de
alta a mesei. Prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue a
partenerului. Este varianta cea mai concurenial, pentru c cei doi parteneri aezai fa-n fa,
cu masa ntre ei, intr spontan n competiie.
29
Varianta 4
Este o combinaie intre variantele 1 i 4, n care partenerii se afl de o parte i de
alta a mesei, dar n afara unei poziii de confruntare direct. Este un plasament bun pentru
negocieri amiabile, inclusiv pentru interviul de recrutare.
n cazul n care negocierile sun purtate n trei persoane (negociatorul particip la
discuii nsoit de o alt persoan, care poate fi coechiper, consilier, asistent sau secretar)
variantele uzuale sunt:
Varianta 5
Este o variant n care partenerul singur trebuie s gseasc poziia din care i
poate urmri simultan pe cei doi coechiperi, fr a se pune n competiie cu ei. Acetia vor
ncerca s-1 controleze, manipuleze i persuadeze prin schimbul de tafet, prin vorbire,
mimic, gestic.
30
Varianta 6
Este varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al partenerului singur.
Varianta reprezint o schem de plasament mai complex, care nu pune partenerul n prea mare
inferioritate, deoarece el i are n raza vizual pe cei doi negociatori coechiperi i le poate
urmri reaciile i eventualele mesaje non-verbale.
Varianta 7
Este varianta cea mai dezavantajoas pentru partenerul singur, el simindu-se
"luat la mijloc" de ctre negociatorii coechiperi. Avnd de urmrit dou surse de mesaje, plasate
n direcii opuse, acesta va obosi, se va enerva i-i vor scdea atenia i concentrarea.
Varianta 8
Este o variant "ndulcit'' a variantei 7, n care partenerul ocup latura mai
ngust a mesei, iar cei doi coechiperi sunt aezai fa n fa, intrnd n competiie.
n cazul n care negocierile se poart ntre dou echipe, negociatorul fiind nsoit
de colaboratorii si, iar partenerul su este i el cu echipa sa, pentru negociere exist cteva
variante tipice de plasament la masa tratativelor:
31
Varianta 9
Este varianta cea mai uzual i, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel de
suspiciuni, cu toate c cele spuse la varianta l, privitoare la crearea de avantaje pentru una din
laturile mesei, rmn n totalitate valabile.
n principiu, protocolul european aeaz eful n mijlocul mesei, cu oamenii si
n dreapta i n stnga, la o distan invers proporional cu rangul i importana n echip. La
japonezi, eful delegaiei poate rmne n capul coloanei.
Varianta 10
Este un gen de plasament neconvenional la masa tratativelor, dar nu att de adhoc precum pare; poate fi folosit premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negociere nu
s-a ajuns nc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. n ideea depirii dificultilor
la tratative este invitat o persoan neutr M care este aezat n capul mesei, pentru a cpta i
mai mult greutate.
Aceast variant este folosit i n cadrul reuniunilor ntmpltoare, n spaii improvizate, care apar spontan la trguri i expoziii.
Varianta ideala
Schia alturat prezint varianta ideal, care este numit "Masa regelui
Arthur"; aceasta ofer linii de comunicare direct, echidistante, vizibilitate uniform, spaiu de
manevr egal i atenueaz mult competiia dintre parteneri.
Specificaia tehnic a produsului solicitat i oferit (parametri, marca nregistrat, norme tehnice, standarde, specificaii);
Documentaii (cataloage, schie, modul de utilizare, mostre, avantaje tehnice
fa de produsele firmei concurente);
Condiii specifice pentru instalaii i echipamente (montaj, punere n funciune,
know-now);
Clauze privind transferul proprietii, utilizarea mrcilor de fabric, garanii,
etc.
b) Dosarul de fie comerciale
Fia comercial conine urmtoarele elemente comerciale negociabile, confideniale, redactate n limba naional:
Denumirea comercial a produsului, corelat cu cea tehnic i cea de pe piaa
partenerului;
Preul, modul de stabilire i clauzele de revizuire a preului;
Penaliti n caz de ntrziere la livrare, la plat, la deschiderea acreditivului;
Durata de valabilitate a contractului;
Ambalajul (tip, cost, norme obligatorii n ara de destinaie privind etichetarea
i marcarea, etc. );
Clauze de confidenialitate privind utilizarea datelor i informaiilor i clauza
de for major;
Reglementarea litigiilor;
Documentaii de pre (oferte, contracte cu ali parteneri, cataloage de preuri,
preuri la burse, etc. );
Firme care doresc s coopereze prin echipamente de completare, informatizare,
etc.
c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare
Orice echip de negociere trebuie s aib o imagine, mai mult sau mai puin
complet, a dinamicii conjuncturii economice internaionale. De aceea, se impune culegerea de
informaii i prelucrarea, selecionarea i sistematizarea lor n fie de documentare suplimentare
cu privire la:
Bonitatea partenerului;
Potenialul concurenei;
Structura cererii i ofertei;
Particulariti legislative ale rii n cauz;
Politica comercial promovat de ara partenerului i nivelul ei de dezvoltare
economic;
Surse internaionale de finanare, bnci garante de reputaie mondial, etc.
d) Dosarul cu probleme financiar-bancare, transporturi si asigurri
Conine date referitoare la:
Condiii, modaliti i instrumente de plat utilizate;
Modaliti de transport ce urmeaz a fi utilizate;
34
regulile dup care se poart tratativele. Practic, prima problem care se negociaz ntre pri
este ordinea de zi, ea devenind o form de precontract ntre prile negociatoare. Discuiile la
obiect ncep abia dup ce aceast procedur este clar.
n stabilirea ordinii de zi se au n vedere stabilirea problemelor, programarea
timpului de discuii i, n principiu, nu se admite existena unor pretenii care "nu sunt
negociabile", chiar dac, practic, ele exist.
Negocierea propriu-zis demareaz odat cu declararea oficial a interesului
prilor n realizarea unei tranzacii sau chiar a unei relaii comerciale stabile. Derularea
procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de contacte i runde de discuii,
tatonri, pledoarii i schimburi de informaii, concesii i obiecii, care conduc treptat la
realizarea unui acord de voin ntre pri.
Negocierea pentru ncheierea contractului internaional de vnzare-cumprare se
realizeaz de regul, n apte etape:
1) Protocolul de prezentare
Protocolul de prezentare reprezint partea de debut a negocierilor, fiind consacrat oricror alte preocupri dect cele privind negocierea propriu-zis. n aceast faz se fac
prezentri, se schimb fraze de politee, se propun mici daruri simbolice, se poart discuii
despre familie, cunotine comune, vreme, sport, etc.
Este o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un
proces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat. Are o
durat scurt, de regul, sub 10 minute.
2) Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii
Pauza, a crei durat variaz n funcie de importana negocierii, este necesar
pentru verificarea PN i PNP comparativ cu cele prevzute anterior prin variante, pentru
reajustarea limitelor inferioare i superioare n funcie de solicitrile partenerului, limitele
mandatului primit i crearea unor binoame de concesii, cu valori relativ similare, care urmeaz
s fie schimbate cu partenerul.
3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile
Este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii cu privire la obiectul
negocierilor i la problemele aflate n discuie, n care se clarific poziiile declarate de
negociere i se cldete baza argumentaiei ulterioare.
Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile,
comunicarea ntre parteneri fiind de tipul "DAC ..., ATUNCI ... ", pentru a evita orice
angajament i a pregti corespunztor etapa urmtoare.
4) Negocierea clauzelor contractuale
a) Negocierea condiiilor tehnice i de calitate
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate este desfurat de specialiti n
probleme tehnice de profil, care au o bun pregtire i n domeniu tehnicii de comer exterior i
al limbilor strine, deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de
cele de ordin comercial i comunicate selectiv sau separat oponentului.
Negocierea condiiilor tehnice i de calitate se realizeaz n cazul obiectivelor
economice complexe - de genul instalaiilor industriale, al produselor noi - n special din
37
domeniul construciilor de maini, mai ales cnd omologarea acestora nu a fost certificat pe
piaa de desfacere n cauz.
De multe ori, convingerea cumprtorului nu se poate definitiva dect pe calea
efecturii, n perioada de negociere, a unor probe de laborator, analize dinamice, ncercri i
demonstraii tehnice, probe de teren, n funcie de natura mrfii. Aceast activitate este facilitat
de prezena unor laboratoare i centre de efectuare a probelor, cu funcionare permanent i a
unor tehnicieni de nalt calificare, cu experien, receptivi la obieciile partenerului i capabili
s opereze cu promptitudine modificrile cerute.
b) Negocierea condiiilor comerciale
Negocierea condiiilor comerciale trebuie ncredinat economitilor cu serioase
cunotine merceologice, dar i cu pregtire temeinic n arta de a negocia, cunosctori ai mai
multor limbi de uz internaional accesibile partenerului.
Principalul subiect al negocierilor condiiilor comerciale l constituie negocierea
preului, dimensionarea acestuia neputndu-se face dect printr-o temeinic cunoatere a
evoluiei discuiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic i de calitate, condiiilor de plat, a
garaniilor, a modului de efectuare a expediiei i transportului, etc.
Pentru stabilirea i negocierea nivelului de pre trebuie parcuri o serie de pai:
se aduce n discuie necesitatea i interesul partenerului pentru produs;
se argumenteaz faptul c produsul oferit satisface exigenele i interesele
partenerului;
se fac comparaii ntre produsul oferit i produse similare, existente pe pia,
dar cu caracteristici inferioare;
dac argumentaia a fost convingtoare pn la acest punct, se aduc n discuie
i se puncteaz avantajele pe care le obine partenerul din cumprarea
produsului;
n momentul cnd cumprtorul se intereseaz, din proprie iniiativ, de pre se
anun ferm, clar i fr reineri care este acesta (cel mai mare pre, dac este
vorba de o gam mai larg de preuri);
dac partenerul apreciaz preul ca fiind prea mare, va fi ntrebat: "Prea mare
n raport cu ce anume ? " .
c) Negocierea condiiilor de livrare
Prile angajate ntr-o tranzacie comercial acord mare atenie stabilirii
condiiilor de livrare. Acestea se refer la determinarea locului i momentului n care, odat cu
transferul mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor
pe care le implic livrarea.
Condiiile de livrare se stabilesc conform uzanelor i normelor internaionale
INCOTERMS 2000, care le grupeaz n patru categorii distincte:
Condiiile din Categoria E oblig vnztorul de a pune marfa la dispoziia
cumprtorului n spaii proprii, special amenajate (ExW = "Ex Works ");
Condiiile din Categoria F oblig vnztorul de a livra marfa ctre
transportatorul numit de cumprtor (FCA = "Free Carrier", FAS = "Free alongside Ship",
FOB = "Free on Board");
Condiiile din Categoria C oblig vnztorul de a plti transportul i asigurarea
(CFR = "Cost and Freight", CIF = "Cost Insurance Freight", CPT = "Carriage Paid to... ",
CIP = "Carriage and Insurance Paid to... ");
38
42
Produsul i enunul
Demonstraia
Simuri afectate
verbal
Acest parfum confer
Lsai s miroas
Mirosul
mister
Acest ceas rezist la
Vzul i auzul
ocuri
Este un ventilator
Pornii-l, lsai s
Auzul
silenios
Aceast estur
asculte
Lsai s pipie, s
Vzul i pipitul
accentueaz supleea i
mbrace...
tonific pielea...
Vinul acesta este mai
Dai s guste...
Gustul
Stilul adoptat pentru "prima impresie" trebuie s fie simplu i sobru. Un rol
important n acest moment l joac locul ocupat la masa tratativelor, decorul i inuta.
Pentru nceput, se preconizeaz obiectul i locul negocierii, dup care urmeaz
cteva indicaii cu privire la derulare negocierilor, durata i numrul ntlnirilor prevzute.
B. Utilizarea ntrebrilor pentru a-i ajuta pe protagoniti "s se ajusteze"
ntrebrile care vor fi puse, pregtite din timp, trebuie s fie precise, directe i
deschise pentru a arta partenerului c i nelegem exact punctul de vedere i pentru a-i ctiga
ncrederea.
C. Reformularea selectiv a argumentelor
Reformularea nchide faza consultrii i are un rol deosebit n nuanarea, aprofundare i consolidarea afirmaiilor negociatorului, prin utilizarea unor fraze de genul: "Din tot
ce s-a spus aici reiese c.... ", "Am putea rezuma .. . ".
D. Faza "propunerii"
Aceast faz marcheaz inceputul angajrii n negociere i presupune anumii
factori de risc.
Propunerile trebuie enunate clar i se refer la dou aspecte:
Enunarea cu convingere i ndrzneal a unei propuneri
care s fie rezonabil, dar favorabil, in raport cu interesele
puse n joc;
Cererea cu convingere i ndrzneal a propunerii
partenerului, ceea ce permite evaluarea marjei de manevr
ntre cerere i ofert.
E. Faza "discuiei"
Propunerile trebuie susinute cu ajutorul cifrelor i raionamentelor, iar avansarea
n discuie este bine s se fac prin compensri i comparaii i nu prin exprimri negative sau
prin opoziie sistematic.
Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori, iar pentru
realizarea unei discuii eficiente, este necesar cutare punctelor de acord posibile prin:
Reperarea mrimii divergenelor;
Relativizarea poziiilor;
Coerena argumentrii;
Reevaluarea avantajelor i ctigurilor n raport cu
argumentele prii opuse.
F. Faza "aranjamentului"
45
46
S = . M .P . T
unde:
- influena de conjunctur
M - forele materiale i financiare implicate n conflict,
aflate n interaciune
P - fore psihologice disponibile
T - factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci cnd forele materiale i financiare (M)
sunt dominante n raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au
o importan redus. Factorul timp (T) nu mai conteaz. n aceast situaie, pentru c se alege
lupta scurt i decisiv.
Strategiile indirecte sunt alese atunci cnd greutatea specific a factorilor
psihologici (P) este preponderent, iar forele materiale i financiare (M) sunt neglijabile.
Factorul timp (T) are importan n acest caz, deoarece prile se angajeaz ntro confruntare de uzur de lung durat. De asemenea, factorul de conjunctur (N) influeneaz
alegerea unei strategii directe sau indirecte.
B. Tipuri de strategii comerciale, dup modul in care sunt lansate i acceptate ofertele i
comenzile
Dup acest criteriu strategia poate fi de dou categorii:
47
Faptul implinit este o strategie utilizat mai ales, n relaii de afaceri tradiionale,
att de cumprtor ct i de furnizor.
De exemplu, furnizorul expediaz o cantitate mai mare dect cea convenit, sub
pretextul unor probleme la ncrcare, capacitatea de transport fiind mai mare dect cea
programat (este evident c a obinut un pre bun i este interesat s vnd la acest pre cantiti
majorate). Cnd marfa sosete la destinaie, cumprtorul are dreptul s resping marfa
suplimentar livrat, ns de regul, nu recurge la o astfel de msur dur, dar cere o bonificaie
de pre. Furnizorul, cnd a elaborat aceast strategie, a luat n calcul cererea de bonificaie i
rmne s negocieze nivelul ei, care de regul, nu poate s fie prea mare, avnd n vedere
relaiile tradiionale.
Strategia faptului mplinit se poate utiliza i n relaiile netradiionale: livrarea
unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectai i ducerea unor negocieri
pentru reglarea preului, solicitarea reducerii preului unor maini-unelte care nu ar funciona la
parametrii proiectai sau returnarea lor, etc.
Retragerea
Retragerea este strategia aplicat de vnztor sau cumprtor, n faza final a
negocierilor, n scopul sporirii la maximum a avantajului su. El pornete de la premisa c
partenerul su este deosebit de interesat de ncheierea tranzaciei negociate dar, din motive
nefundamentate, adopt o poziie intransigent.
n urma unor peroraii adecvate, strategul n cauz anun cu mare regret c
echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioad definit sau nedefinit spre a mai reflecta,
avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme poteniale i interesate. Desigur, prin
aceast retragere el i asum i un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai
multe ori, dac a fost bine informat, oponentul i flexibilizeaz poziia i ncepe s fac
concesii i, chiar dac nu imediat, aproape sigur ntr-un viitor apropiat invit echipa oponent la
reluarea negocierilor.
b) Strategiile "CUM i UNDE"
Strategiile "CUM i UNDE" urmresc proiectarea modului i locului de luare a
deciziilor, capabile s sporeasc la maximum beneficiul. Ele sunt:
Participarea
Participarea este o strategie specific relatiilor de cooperare industrial, sub o
diversitate de forme, interese i domenii, fiind de o mare nsemntate i pentru ansamblul
economiei naionale.
De exemplu, implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive
i participarea acestuia la investiii, aprovizionare i desfacere. Infuzia de capital strin, dac
provine de la firme de reputaie, deintoare de tehnologii moderne, care realizeaz produse de
marc, cu faim pe plan internaional, duce la modernizare i civilizaie, la sporirea avuiei
naionale. Partenerul strin va participa n mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct
interesat.
Intersecia
50
2.3.2.1. Generaliti
Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele, metodele i formele de aciune comercial, combinate n scopul obinerii de rezultate pozitive
maxime. Ea reprezint elementul dinamic i flexibil al tratativelor, care poate fi adaptat la
situaiile noi, aprute n diverse etape ale negocierii, n funcie de aciunile partenerului i de
conjunctur. Rspunde la ntrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ".
Etapele care stau la baza elaborrii tacticii de negociere sunt urmtoarele:
a) Stabilirea ordinii n care urmeaz s fie discutate problemele;
b) Sublinierea subiectelor asupra crora urmeaz s se exercite presiuni;
c) Evidenierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat;
d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare i contraargumentare.
Alegerea tacticii de negociere este, adesea, o aciune spontan, care nu este
altceva dect o reacie impus la o aciune a adversarului sau la o modificare brusc a
condiiilor negocierii.
Exist trei genuri de reacii spontane posibile:
s ntorci lovitura;
s te predai fr condiii;
s abandonezi lupta, rupnd toate relaiile.
"S ntorci lovitura ", primul gen de reacie, este cel mai frecvent i se bazeaz
pe contraatac i rzbunare. ns, de cele mai multe ori, riposta violent nu este suficient pentru
a-l convinge pe oponent s se opreasc i conduce la o confruntare dur i zadarnic, finalizat
cu deteriorarea bunelor relaii dintre parteneri.
" S te predai fr condiii", al doilea gen de reacie, este o reacie impulsiv,
care poate conduce la regrete ulterioare, ratarea unor afaceri bune i chiar etichetarea
negociatorului respectiv drept "slab de nger". De fapt, dac ne lsm impresionai de atacul i
crizele de furie ale adversarului, cu iluzia c este ultima dat cnd reacionm aa, nu facem
altceva dect s ncurajm alte isterii ulterioare.
" S abandonezi lupta, rupnd toate relaiile", al treilea gen de reacie, este o
reacie impulsiv, care duce la abandonarea negocierilor nainte de obinerea unui acord bun sau
ru. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav, att sub aspect financiar ct i emoional, i
lund-o mereu de la capt, se risc s nu se ajung niciodat la final.
Toate aceste trei tipuri de reacii spontane sunt manifestri instinctuale extreme,
care trebuie i pot fi evitate prin alegerea raional a unor tactici de negociere, fr determinare
emoional.
2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere
n negocierile comerciale internaionale se disting dou mari grupuri de tactici
comerciale:
tactici ofensive;
tactici defensive.
52
asemenea tactic distructiv, uneori este de ajuns ca negociatorul, care ntlnete un astfel de
oponent, s fac de la nceput propuneri ilogice care, prin inversare, s devin logice.
h) Uliul i porumbelul
Este o tactic utilizat cu precdere n cadrul strategiei "simulacrului". Ea const
n adoptarea unei poziii agresive, n for, de ctre primul vorbitor, care formuleaz, pretenii
exagerate, uneori paradoxale, urmnd s fac concesii "porumbelului" care, timid i speriat,
caut, n mod delicat, soluii de refugiu pentru a nu cdea n ghearele "uliului" nchipuit:
Dac "porumbelul" este un negociator pregtit, experimentat i nelept, l va
lsa pe "uliu" s se oboseasc i apoi l va invita s se converteasc n "porumbel", n vederea
nelegerii pe baze comerciale realiste.
B. Tactici defensive
a) Pretinsa nenelegere
Este o tactic prin care se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la
partener, fcndu-1 s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice
nenelegeri. Scena este bine regizat, cel n cauz adoptnd o poziie pasiv de ascultare i
nemulumire de sine c nu nelege.
n realitate, el este foarte receptiv, nregistrnd toate explicaiile debitate de
echipa oponent i cutnd, n final, s depisteze expunerile neconcordante, punctele slabe.
Este evident c cel care vorbete mult face i greeli, ce se amplific dac iau
cuvntul i unii specialiti din echipa de negociere, spre a da explicaii tehnico-tiinifice, din
orgoliu profesional i dezvluind, indirect, intimiti comerciale.
b) Tactica "DA, DAR"
Este o tactic care i propune s produc obscuritate i ambiguitate, deoarece
"DA, DAR" poate s nsemne "DA", "POATE" sau "NU".
Se utilizeaz de negociatorul iret, de o pruden exagerat, nedispus s fac
dect concesii minore sau deloc, sau dac este somat s dea rspunsuri imediate i are nevoie de
timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.
Oponentul naiv poate nelege prin "DA, DAR" c partenerul su i accept
propunerea, pstrnd unele rezerve minore, ns oponentul competent i d seama de natura
confuz a tacticii partenerului su i nu se las antrenat ntr-un asemenea dialog, prin care se
urmrete smulgerea unor destinuiri contradictorii, ca n cazul "pretinsei nenelegeri", ns pe
o cale mai rafinat.
c) Contrantrebarea
Contrantrebarea se refer la problemele colaterale, avnd ca scop s abat
atenia de la starea conflictual existent, prin dislocare i proiecie ntr-un domeniu nrudit.
Se aplic n situaii critice, ncordate, rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, n vederea dirijrii discuiilor pe fgaul raiunii i al bunei cuviine.
d) Tactica problemelor de " paie"
Tactica cldit pe aceast baz urmrete introducerea n negocieri a unor
pretenii exagerate, uneori chiar absurde - numite "pretenii de paie", fr valoare de sine - care
vor fi retrase pe parcursul negocierilor, cu scopul de a crea echipei oponente impresia c
55
susintorul acestei pretenii este o persoan elastic, dispus s fac mari concesii i de a
determina partea advers s fie conciliant i s accepte compromisuri substaniale.
e) Amnarea discuiilor
Se aplic ori de cte ori apar n negocieri probleme greu de rezolvat, deoarece
este nevoie de un timp de analiz colectiv sau cnd oponentul este o persoan dificil,
incorect, care recurge la metode de iritare ori adopt o poziie arbitrar.
Un bun negociator ns, nu va recurge niciodat la ntreruperea brusc a
dezbaterilor, indiferent de manifestarea oponentului su, ci va cere ntotdeauna amnarea
discuiilor, sub pretextul c trebuie reanalizat mandatul primit, n "lumina" argumentelor aduse
de partenerul su.
f) Obosirea echipei oponente
Este o tactic foarte rafinat, ademenitoare i greu de respins, ce const n
obosirea fizic i psihic a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de
mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim
i de multe alte mprejurri.
Soluia pentru contracararea acestei tactici este una singur: s fie respinse
diplomatic aceste manifestri.
g ) ntrebarea "DE CE ?"
Este n aparen o tactic defensiv, menit s l determine pe partener s dea ct
mai multe explicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab ca argumente de combatere,
cu sperana ca oponentul va ceda i va da mai multe explicaii, care s-i fie defavorabile.
Contratactica la asemenea ntrebri repetate, uneori exasperante, const n
formarea unor rspunsuri scurte i generale.
h) Lipsa de imputernicire
Este o tactic clasic defensiv. Folosit cu grij, poate da rezultate n situaii
dificile, cnd, n mod eronat, cel n defensiv s-a angajat prea mult i dorete s se retrag n
mod elegant. n realitate, negociatorul care invoc lipsa de mputernicire a aflat c poate s
obin condiii superioare pe alte piee sau n relaia cu alt partener.
56
4
5
6
7
8
puternic
Nu spune niciodat adevratul motiv
1
pentru care ai fcut ceva, dect dac 5
este necesar s o faci.
Cel mai bun mod de a manevra
1
oamenii este s le spui, ceea ce ei vor 5
s aud.
Cineva poate aciona (poate lua
1
msuri), numai dac este sigur c acel 5
lucru este corect, din punct de vedere
moral.
Majoritatea oamenilor sunt , n esen,
1
buni i amabili.
5
Este cel mai bine s presupui c
1
oamenii au un viciu i c el va iei n 5
eviden, la un anumit moment.
Onestitatea este cea mai bun politic
1
n toate cazurile.
5
Nu exist nici o scuz n a mini pe
1
altcineva.
5
57
15 Este nelept
importani.
flatezi
5
5
5
oameni
5
Dezacord
Acord
puternic
puternic
O persoan ar trebui s fie sigur, c
1
2
aciunile sale, nu rnesc niciodat 5
intenionat, o alt persoan.
4
58
5
5
5
5
5
5
5
5
2
3
4
5
5
5
5
5
5
Seciunea 4
60
Aceast parte a sondajului, dorete s ilustreze modul n care negociatorii decid, cnd o
strategie sau tactic este etic i o consider corespunztoare pentru negocieri.
Pentru a completa aceast parte, v rugm s ncercai s fii ct mai candid posibil, n
legtur cu ceea ce gndii a fi corespunztor i acceptabil de ntreprins. Vei fi ntrebai, despre
acele tactici de negociere, care sunt controversate. V reamintim, c rspunsurile
dumneavoastr la acest chestionar sunt complet anonime i nimeni nu cunoate rspunsurile
dumneavoastr individuale.
n cele ce urmeaz, vi se va cere s facei aprecieri asupra unor tactici pe care
negociatorii le utilizeaz. V recomandm s luai n considerare aceste tactici, n contextul
situaiei n care, ar urma s participai la o negociere extrem de important, pentru
dumneavoastr i afacerea dumneavoastr. Pentru fiecare tactic n parte, vi se va cere s artai
ct de indicat ar fi tactica respectiv, n contextul dat. n scopul clasificrii fiecrei tactici n
parte, evalund ct de adecvat ar fi folosirea ei, n contextul specificat mai sus, v rugm sa
folosii urmtoarea scal:
Total
neadecvat
1
Relativ
adecvat
4
Perfect
adecvat
7
(Dac dorii s explicai clasificarea tacticilor, v rugm s o facei n margine sau la sfritul
chestionarului)
61
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
)
(
62
Brbtesc
Femeiesc
Numrul de ani n poziia actual .. .
Numrul de ani n afaceri . .
Tipul organizaiei .. .
Nivel de educaie . .
Numr de angajai (n subordine) .. .
63
68
CAPITOLUL 3
PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI
3.1. ASPECTE GENERALE
Performanele unei afaceri depind n msur considerabil de personalitatea
indivizilor angajai n realizarea ei. Definit de Vasile Pavelcu ca "totalitate a calitilor i
nsuirilor aprute pe o baz biologic n relaiile omului cu mediul social i n corelaiile
interne ale trebuinelor i intereselor ntre ele ", personalitatea uman i pune amprenta pe
orice fapt, eveniment, aciune n care sunt implicai indivizi.
Potrivit psihologiei, personalitatea individului este format din interaciunea
diferitelor aptitudini i trsturi psihofiziologice ereditare, modelate de mediul social i n
procesul educativ. Fiecare individ are o anumit personalitate ns, pentru a deveni negociator,
acesta trebuie s dobndeasc o a doua personalitate, o a doua natur, cldit pe fundalul
propriei personaliti. Astfel, se poate spune c, personalitatea negociatorului se formeaz prin
lefuirea i nnobilarea aptitudinilor ce l caracterizeaz, ntr-un proces complex de perseveren
i educaie a voinei.
Este adevrat c cineva n-ar putea deveni un bun negociator, far a parcurge un
proces de nvare, formulare i experimentare, adic fr a-i nsui pe parcursul vieii secretele
retoricii i argumentrii, secretele psihologiei i comunicrii interumane, tiina de a negocia.
Tot aa este adevrat i faptul c a negocia este art, talent, intuiie, empatie,
rbdare, putere, perspicacitate, farmec personal, comunicare spontan, adic tot ce ine de
trsturile de personalitate; de "datul" temperamental i caracterial. Negociatorul rasat este cel
nscut cu aptitudinea de a comunica, de a se identifica afectiv cu emoiile i sentimentele
partenerului, de a interpreta limbaje non-verbale. El este cel capabil s comunice prin empatie fenomen prin care se realizeaz identificarea i nelegerea psihologic a celorlali pe baza
rezonanei emoionale i afective.
Orice organizaie cu atribuii de comer exterior trebuie s acorde psihologiei
negociatorului o importan major. Niciodat nu trebuie subestimat pregtirea psihologic n
formarea complet a personalitii de negociator, deoarece aceasta are un rol hotrtor n
sporirea capacitii de flexibilitate, adaptare i precizie n luare deciziilor n momentele psihice
optime.
Educaia psihologic permite modelarea i elasticizarea planului de negociere,
selecia persoanelor pentru negociere n funcie de aptitudinile lor i specificul operaiunilor.
Selecionarea propriilor negociatori const ntr-un proces complex i ndelungat
de experien, observare i instruire, n procesul activitii comerciale generale. Calitatea de
negociator nu poate fi atribuit dect specialitilor temeinic pregtii profesional, care s-au
strduit i au reuit s-i corecteze anumite defeciuni de atitudine, caracter, temperament.
Prin urmare, ntreprinderea cu atribuii de comer exterior i recruteaz
candidaii la meseria de negociator din rndul specialitilor pregtii n profesia de baz,
instruii n tehnica operaiunilor de comer exterior, cunosctori de limbi strine, cu profil moral
de necontestat.
Instruirea psihologic se face att teoretic ct i practic. Teoretic, printr-o
pregtire pedagogic periodic i practic, pe calea integrrii candidailor n diferite echipe de
negociere, la nceput ca observatori, apoi, cu timpul, antrenndu-i n operaiuni de pregtire a
69
Toate aceste aptitudini sunt ereditare i nu pot fi schimbate, dar pot fi nnobilate,
prin culturalizare i educare moral i psihologic pentru a fi folositoare societii. Unele din
nsuirile enumerate sunt indispensabile n conceperea i planificarea afacerii, altele n
organizarea i evaluarea ei.
Prin urmare, anumii indivizi sunt mai eficieni n diversele etape ale derulrii
afacerii:
Iniiatorii - oameni cu idei, capabili s-i stimuleze pe alii - trebuie antrenai n
faza de stabilire a obiectivelor i strategiilor, precum i n cea de identificare a soluiilor optime.
Erudiii - cei cu memorie deosebit i cu simul detaliului - este bine s
primeasc responsabiliti de documentare asupra pieei, partenerilor i concurenilor unei
afaceri.
Diagnosticienii - cei care analizeaz i evalueaz cu exactitate parametrii afacerii
au de asemenea, aptitudini pentru culegerea de informaii referitoare la situaia pieei i
concurenei.
Esteii - indivizi ocupai de imaginea pozitiv, de prestigiul firmei ntr-un spaiu
social determinat - sunt indicai in momentele in care inta unei afaceri reclam soluii elegante
la probleme controversate.
Fanaticii - indivizi dinamici, neobosii, devotai, sunt etichetai astfel, mai mult
sau mai puin inspirat, deoarece este vorba de un fanatism pozitiv, stimulativ, generat i patentat
de motivaiile indivizilor implicai (n primul rnd de profit i apoi de aprecierea semenilor, de
ansa afirmrii i de satisfacia muncii in sine).
Orict am idealiza spaiul miraculos al lumii afacerilor, nu putem ignora i faptul
c raiunea existenei sale vizeaz, n primul rnd, dobndirea profitului. ns, in jurul acestui
obiectiv interfereaz i ceilali factori motivaionali (satisfacia personal, prestigiul social,
solidaritatea uman, .a.), ceea ce nseamn c profitul nu reprezint un mit i nu constituie
singurul ideal. De aceea, domeniul afacerilor are nevoie de personaliti ale cror atitudini fa
de activitatea desfurat exclud aspectele negative, cum sunt: apatia, comoditatea, lipsa de
responsabilitate, superficialitatea.
Fiecare manager al unei afaceri este interesat ca printre angajaii si s
predomine indivizi care au o atitudine pozitiv fa de sine, caracterizai prin demnitate,
modestie, respectul propriei persoane. n acelai timp, sunt preferai indivizii definii prin
atitudini pozitive fa de coechipieri, care manifest prietenie, comunicabilitate, sinceritate,
incredere.
n cercurile de afaceri ale cror repere valorice sunt admise n societate,
atitudinile negative ale unor negociatori sunt, de cele mai mult ori, repudiate, fie c este vorba
de atitudinea fa de sine - nesiguran, supraapreciere, pesimism, fie fa de atitudinea fa de
ceilali - individualism, nesinceritate, meschinrie, egoism; dispre.
n afaceri, o importan deosebit o au aptitudinile pentru conversaie, pentru
comunicare eficient, denumite de unii autori "arta de a comunica ". Aceste aptitudini
presupun, pe lng nsuiri nnscute i o serie de achiziii intelectuale i comportamentale,
modelate in decursul timpului. Letitia Baldrige evideniaz n acest sens: adaptabilitatea la
interlocutor, rbdarea de a asculta, simul umorului, autocontrolul, responsabilitatea pentru
cuvntul rostit, calmul, claritatea, cultura, care faciliteaz abordarea diverselor subiecte i, nu n
ultimul rnd, bunele maniere.
Manierele oamenilor de afaceri sunt expresia ntregii lor personaliti, pe baza
crora att partenerii, ct i publicul consumator i dau seama de adevrata fiin care exist n
71
spatele aparenelor. Prima impresie pe care o face negociatorul este deosebit de important,
fiind generat de inut, exprimare, decen, politee, gestic, mimic.
Conduita omului de afaceri permite descifrarea trsturilor eseniale ale
personalitii sale, trdnd deficienele educative i caracteriale: un individ care manifest servilism, umilin, lips de ncredere este la fel de neacceptat ca i cel care afieaz un aer de
superioritate fa de cei din jur.
Caracterul are un rol pregnant n lumea afacerilor. Prezena unor trsturi ca:
tenacitate, fermitate, curaj, perseveren, ncredere, onestitate, .a. este la fel de important ca i
absena unor defecte stnjenitoare, intolerabile pentru aceast lume: ezitare, nehotrre,
descurajare, necinste, team.
Pentru a descrie caracterul uman, sunt folosite diverse adjective i substantive.
Psihologul Gordon Allport a descris, de pild, 17.935 nsuiri de caracter, iar analitii
comportamentului n afaceri enumer o serie de nsuiri, care se refer deopotriv la aptitudini,
atitudini, trsturi caracteriale: perseverena, spirit ntreprinztor, capacitate de decizie,
prevederea riscurilor, disponibilitatea de comunicare, creativitatea rigoarea, pasiunea, stpnirea
de sine .a.
tefan Prutianu, n cartea sa "Comunicare i negociere n afaceri ", realizeaz o
descriere reuit a principalelor caliti ale negociatorului de succes, afirmnd c: "asociate cu
trsturile de caracter i gradul de nsuire a fiinei de a negocia, caracterisiicile
temperamentale ale negociatorului conduc la conturarea unor trsturi de personalitate i
caliti mai complexe ".
Onestitatea una din calitile cele mai importante, nrudit de aproape cu
sinceritatea, loialitatea i felul deschis, curat i lipsit de viclenie, deschide drumul ctre partener.
Un bun negociator este optimist i genenos. O parte din el crede n aceea c
ambii parteneri pot avea de ctigat, dac aleg o soluie bun, o alt parte rmne, ns, de
veghe, prudent.
Rbdarea, perseverena i capacitatea de a asculta cu atenie pot fi alte caliti
importante pentru negociator, i deloc uoare, pentru c nu este o treab simpl s te concentrezi
asupra discursului interlocutorului.
Farmecul personal, umorul, chipul senin pot destinde atmosfera i pot uura
obinerea unor concesii.
Spiritul competitiv, inuta demn i distincia intimideaz, confer credibilitate
i taie elanul ofensiv al competitorilor
Experiena de via i vrsta potrivit pot asigura ascendentul interpersonal.
Dup cum reiese din figura urmtoare, studiile ntreprinse n domeniu au artat c "plaja"
optim de vrst a negociatorului n afaceri este cuprins ntre 35 i 50 de ani. n diplomaie,
72
vrful
vine
mai
trziu,
dup
ascensiunea
politic
sau
social.
calitilor acestuia n direcii folositoare societii sau, cel puin, n direcii nevtmtoare. n
acest sens, se poate aciona pe urmtoarele ci:
A. Cultivarea elasticitii de gndire
Se va aciona n direcia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de
destindere, de rbdare, de acceptare a unei multitudini de argumente i propuneri, de a le analiza
pe fond larg, n contextul diversivitii de opinii.
El trebuie s fie educa.t astfel nct s fie dispus continuu s corde concesii
responsabile, pe baz de reciprocitate, s aib ca.pacitate de a memora date, cifre, argumente,
replici, evenimente, s dein putere de imaginaie creativ, s dovedeasc atenie nentrerupt
i voin. neabtut de a negocia.
B. Cultivarea prezenei de spirit
Prezena de spirit nseamn pe de-o parte, simul de oportunitate n luarea deciziilor majore n momentele optime, curajul de a decide la timpul potrivit, susceptibil s asigure
reuita scopului final, dar i, pe de alt parte, iueala cu care pot fi depistate dezavantajele
unilaterale sau reciproce i redirijarea aciunii sau amnarea negocierilor.
n vederea cultivrii prezenei de spirit, se va aciona n direcia accenturii interdependenei dintre gndire i imaginaie, prin promtitudine n ntrebri i rspunsuri.
C. Cultivarea spiritului de cooperare
n esen, spiritul de cooperare nseamn spirit de echip, constructivitate,
elasticitate i perseveren n direcia convingerii partenerului prin argumente logice care s
demonstreze c sunt aparate i interesele lui.
Negociatorul trebuie educat n direcia sporirii ncrederii i nelegerii, ca suport
al noiunii de cooperare, far de care discuiile sunt compromise din faza incipient. ns,
ncrederea deplin nu trebuie s mearg pn la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului
senzaia c a fcut o afacere proast, n exclusivitate avantajoas numai pentru partenerul su i
a-1 determina s nu mai coopereze, n general, pe viitor.
D. Amplificarea abilitii comerciale
Abilitatea, arta cu care se manifest n mod plcut i limpede abordarea temelor
i prezentarea argumentelor, poate s uureze i s scurteze durata tratativelor i s asigure
avantajul optim.
Abilitatea este o trstur psihic ce, dei se bazeaz pe talentul i vocaia individului, se poate ridica la un nivel superior, datorit experienei acumulate n timp i datorit
unei educaii profesionale, etice, psihologice i culturale.
n procesul educaional se urmrete rafinarea acestei abiliti, n vederea consacrrii negociatorului n dificila profesie de a mnui i valorifica la nivel nalt strategia i
tehnica negocierilor.
3.3.2 Modelarea trsturilor psihologice ale individului in scopul formrii persona litii
negociatorului
Instruirea psihologic a candidailor la meseria de negociator se face printr-o
diversitate de metode i procedee de modelare a trsturilor psihofiziologice, care tind s
permit cldirea unei suprastructuri pe infrastructura nnscut.
74
For psihic
Viteza de reacie
Sanguin
Mare
Mare
Temperamentul
Coleric
Flegmatic
Mare
Mare
Prea
Mic
mare
Melancolic
Slab
Aleatoare
75
Gestica i
mimica
Sociabilitatea
Decizia
Tendina de
compromis
Dispoziia
Argumentaia
Flexibilitatea
Adecvate
Vii
Reinute
Oricum
Mare
Rapid
Mare
Mare
Pripit
Mic
Redus
Trzie
Mic
Singuratic
Imprevizibil
Inexistent
Reinut
Tenace
Slab
Trist
Emoional
Aleatoare
Adecvat Irascibil
Adecvat Ptima
Adecvat
Bun
76
77
Prefer partenerii cunoscui, cu care au avut anterior relaii de afaceri, chiar dac
ofertele acestora sunt mai puin avantajoase.
Partenerii din Est se simt onorai de sosirea special la negocieri a unor conductori de companii cu notorietate.
Sunt extrem de precaui la ncheierea unei afaceri deoarece, lucrnd pentru firme
de stat, orice eroare le poate duce pierderea slujbei.
Sunt deosebit de receptivi la concesiile de pre fcute de persoanele foarte
importante i apreciaz glumele bune, ns discuiile politice trebuie purtate cu grij, pentru a
nu-i jigni.
n cadrul negocierilor, utilizeaz o serie de tactici, in vederea obinerii a ct mai
multor avantaje:
datorit lipsei de devize convertibile, ncearc s-i determine pe parteneri s
accepte operaiuni de barter;
uneori, folosesc tactica negocierii cu cel mai slab i mai neexperimentat
partener din Vest, dup care vor impune celorlali competitori s accepte condiiile care au fost
deja acceptate de respectivul partener,
fiind prost pltii, au timp s se tocmeasc la nesfarit privind preul i alte
condiii i i pun astfel partenerii n criz de timp;
se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele
comerciale, n vederea obinerii de concesii separate, care apoi s fie rediscutate mpreun,
solicitndu-se noi concesii;
utilizeaz tehnica negocierii de la nceput a preului final pentru ca, dup convenirea formei acestuia, s solicite faciliti adiionale, motivnd c acestea sunt concesii mici;
caut s-i oboseasc partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale
discutate i convenite, prin invitarea oponentului la o mas copioas seara, urmnd ca a doua zi
s continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri cnd deja aranjamentul de
principiu de ncheiere a contractului este convenit, pentru a stoarce ct mai multe concesii de la
partenerul epuizat.
O alt caracteristic a negociatorilor din rile Est-europene este deinerea unei
reprezentane comerciale permanente n capitalele rilor cu care au relaii de afaceri sau n
rile mai mici, a unui consilier sau ataat comercial n cadrul ambasadei. Sarcina major a
acestora este de a promova comerul dintre ara sa i ara n care i desfoar activitatea i de a
menine un flux continuu de informaii economice ntre departamentul de comer exterior i
reprezentana sa comercial din ara partenerului.
RUSIA
Negociatorii rui au o serie de caracteristici, care relev temperamentul lor slav:
nu au noiunea timpului, avnd tendina s trgneze negocierile;
le lipsete prevederea i nu au simul organizrii;
nu suport s piard teren i, de aceea, i las ntotdeauna o porti de scpare
(asemenea negociatorilor orientali);
nu au spirit de decizie i din aceast cauz, cu ei este bine s fii perseverent i
s le repei fr s-i plictiseti, cu aceleai argumente, poziia ta la masa negocierilor;
80
sunt
persoane
reci, caracterizate
prin modestie,
81
3.5.6 Africa
Negociatorul african pune mare accent pe relaiile de prietenie i ncredere
reciproc i orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care, de regul dureaz destul
de mult.
Timpul pentru africani nu este rigid, ci segmentat i flexibil, iar graba n
concretizarea unei afaceri le creeaz impresia c vor fi nelai.
Cnd comunic, africanii gesticuleaz mult iar, n anumite etape ale negocierii
gesturile nlocuiesc aproape n totalitate vorbirea.
O mare parte din negociatori au studii n strintate, fiind buni cunosctori ai
problemelor comerciale, ns fac uneori afirmaii neconforme cu realitatea, care trebuie
verificate.
Manifest orgoliu naional i pretind s fie tratai de la egal la egal, ns dac
pot, profit de situaie pentru a ncheia tranzacii unilaterale avantajoase.
Pregtirea negocierilor este adesea superficial, din lipsa unor cadre calificate i
a infrastructurii informaionale necesare, iar deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se
asupra acestora pe parcursul negocierii.
Sunt situaii n care, dorind s arate c au relaii la "nivel nalt", discut n mod
simulat la telefon cu minitri, primul ministru, etc.
n unele ri, propriile interese nu sunt clare sau cunoscute n ntregime, iar
inuta vestimentar este neglijat.
3.5.7 Asia
JAPONIA
Negocierea unei afaceri cu un japonez cere mult experien i rbdare, deoarece
acesta nu negociaz niciodat cu crile pe fa i este vag sau neclar n declaraii, nespunnd
adevruri direct pentru c, dup prerea lui, i-ar ofensa partenerul.
Negociatorul japonez are un nivel nalt de educaie i cultur, cu principii morale
riguroase i de aceea, este bine s se evite discuiile filozofice, iar glumele i ironiile s fie
uitate, pe ct posibil. Vocabularul i gramatica, respectiv modul de abordare al japonezilor,
variaz n funcie de interlocutorul cruia i se adreseaz, iar manifestrile de politee sunt cu att
mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este mai redus sau diferena de grad este mai
mare.
Japonezii au sistem de stocare i folosire a datelor foarte bine pus la punct. Ei
pun mare accent pe buna cunoatere a partenerului i culeg informaii despre acesta nc de la
primele ntlniri, urmnd ca apoi s stocheze aceste "fie personale" n calculatorul firmei,
pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri.
Negocierea este pregtit minuios, prelucrndu-se un mare volum de informaii,
iar deciziile se iau lent i centralizat.
Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvntul "hai", care poate sugera
nelegere, ncurajare, dar foarte rar "de acord" cu problema discutat.
Printre tehnicile folosite de japonezi se numr utilizarea unui translator, pentru
a ctiga timp de gndire i adoptarea unei poziii pasive, n mod deliberat, pentru ca partenerul
s-i epuizeze toate argumentele.
83
84