Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Ştiinţe Economice

Departamentul „Finanțe și Bănci”

Lucrare pe tema; Previziunea vînzărilor

La disciplina Planificarea și priviziunea
financiară

Nume Prenume _________________

Grupa__________________

Chişinău, 2019
 Previziunea vanzărilor
Previziunea financiară începe, în general, prin previziunea cifrei de vînzări a firmei, pe o
perioadă viitoare specificată, atît cantitativ cît şi valoric.
Previziunea vanzărilor cuprinde ansamblul de studii si evaluări ale pieţei potenţiale de
desfacere; face obiectul unor studii specializate de marketing privind conjunctura economică,
potenţialul de absorbţie, starea concurenţială, poziţia pe piaţă a ofertei proprii. Practic,
previziunea vanzărilor reprezintă estimarea cifrei de afaceri viitoare in funcţie de volumul
vanzărilor probabile si preţul de vanzare unitar.
Estimarea vanzărilor constituie elementul hotărator al gestiunii bugetare. Pentru
produsele deja existente, previziunea vanzărilor se face pe baza tehnicilor cantitative si calitative
de extrapolare cu ajutorul cărora se determină tendinţa generală a evoluţiei fenomenelor.
Ajustarea printr-o funcţie matematică poate surprinde o mulţime de tendinţe ale vînzărilor.
1.Tendinţa lineară
Pentru a ilustra ajustarea lineară considerăm o intreprindere care realizează următorul
volum de vanzări trimestriale pentru ultimul an:
Tabelul 1
2
Vînzări efective lunare de teracotă, m în anul 2008
lunile anului 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
cantitatea
vîndută, m2 29 42 53 78 102 124 203 205 126 118 55 42

Pentru ajustarea lineară aplicăm principiul celor mai mici pătrate. Pentru calcule vom
folosi următorul tabel :
Tabelul 2
Tabel de calcul pentru determinarea tendinţei liniare a vînzărilor de teracotă

Xi Yi Xi-Xm Ymi-Ym (Xi-Xm)*(Yi-Ym) (Xi-Xm)2

1 29 -5,5 -69,08 379,94 30,25
2 42 -4,5 -56,08 252,36 20,25
3 53 -3,5 -45,08 157,78 12,25
4 78 -2,5 -20,08 50,2 6,25
5 102 -1,5 3,92 -5,88 2,25
6 124 -0,5 25,92 -12,96 0,25
7 203 0,5 104,92 52,46 0,25
8 205 1,5 106,92 160,38 2,25
9 126 2,5 27,92 69,8 6,25
10 118 3,5 19,92 69,72 12,25
11 55 4,5 -43,08 -193,86 20,25
12 42 5,5 -56,12 -308,66 30,25
78 1177 0 0 671,28 143
 xm = ∑Xi / n= 78/12=6.5
ym = ∑Yi/n= 1177/ 12= 98,08
Panta dreptei de ajustare este dată de relaţia:
b=∑ (Xi-Xm)*(Yi-Ym)/ (Xi-Xm)2=671,28/143=4.69
Funcţia liniară care evidenţiază tendinţa de evoluţie are expresia:
y – ym = b(x – xm)
În cazul nostru calculele vor fi :

y-98.08=4.69(t-6.5)

y=4.69t-+67.595

Q=67.6+4.69t
Considerînd că tendinţa lineară se va menţine şi în anul ce urmează, se vor estima următoarele
100
cantităţi de teracotă ce vor fi comercializate:
100
90
80
80
50 Tabelul 3
70 2
60
60 0 Previziunea vînzărilor lunare de teracotă, m în anul 2009 după tendinţa lineară
50
Lunile
40 anului
40 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
30
20
Cantitatea
20
0
10
vîndută, m2 100,43 105,12 109,81 114,5 119,19 123,88 128,57 133,26 138.00 142,64 147,33 152,02
0 1 кв 2 кв 3 кв 4 кв
1 кв 2 кв 3 кв 4 кв

Dar din seria prezentată a vînzărilor efective reiese că vînzările au un caracter sezonier.

2
Figura 1. Evoluţia în dinamică a vinzărilor de teracotă, m în anul 2008
 Ciclul variaţiei sezoniere este de circa 3 luni. De aceea în acest caz este mai binevenită
ajustarea după metoda mediei mobile.
Previziunile sezoniere ale vanzărilor cu ajutorul mediilor mobile si a coeficienţilor de
sezonalitate ce stabilesc ecuaţia dreptei cu ajutorul căreia se vor extrapola tendinţele vanzărilor
cunoscute.
Mod de aplicare:
La nivelul unui ciclu sezonier se face media aritmetică a vanzărilor, apoi se glisează spre
următoarea mărime a vanzărilor, se face media s.a.m.d
xm = 6.5

ym=98.08
Pentru a determina ecuaţia dreptei y = ax+b, utilizăm metoda celor mai mici pătrate pentru
calculul parametrilor a si b. Pentru aceasta vom întomi următrul tabel de calcul :
Tabelul 3
Tabel de calcul pentru determinarea tendinţei vînzărilor de teracotă după metoda mediei mobile

(Xi-Xm)*
Xi Yi Ymi Xi-Xm Ymi-Ym (Ymi-Ym) (Xi - Xm)2
1 29 - - - - -
2 42 41,333 -4,5 -56,747 255,360 20,25
3 53 57,667 -3,5 -40,413 141,447 12,25
4 78 77,667 -2,5 -20,413 51,033 6,25
5 102 101,333 -1,5 3,253 -4,880 2,25
6 124 143,000 -0,5 44,920 -22,460 0,25
7 203 177,3 0,5 79,253 39,627 0,25
8 205 178,000 1,5 79,920 119,880 2,25
9 126 149,7 2,5 51,587 128,967 6,25
10 118 99,667 3,5 1,587 5,553 12,25
11 55 71,7 4,5 -26,413 -118,860 20,25
12 42 - - - - -
∑=78 1177 1097 1041 117 595 83

Calculul parametrilor ecuaţiei de trend se face după relaţiile:

2 =
a = Σ(xi – xm)( ymi – ym) / Σ ( xi – xm ) 36736/83=7.16
b = ym – a ∙xm=98.08-7.16*6.5=98.08-46.54=51.54

a 
b =51.54

Rezultă că previziunile vanzărilor se vor face după dreapta de ecuaţie:

 y=51.54+7.16t Q=51.54+7.16t
Însă după cum s-a menţionat mai sus este necesar de luat în considerare şi variaţia sezonieră
a vînzărilor. Pentru aceasta se calculează coeficienţii de sezonalitate (tabelul 4)
Tabelul 4
Calculul coeficienţilor de sezonalitate

Explicaţii trimestrul I trimestrul II trimestrul III trimestrul IV

1. Media
Trimestrială 41.33 101.33 178.00 71.7
2. Media anuală 98.08 98.08 98.08 98.08
coeficient de
sezonalitate (r)
(rd.1datelor
etabelul
baza : rd.2)
de mai din
jos.enunţ, extrapolarea vanzărilor cu ajutorul coeficienţilor sezonieri se prezintă în
Tabelul 5
Extrapolarea vanzărilor cu ajutorul coeficienţilor sezonieri

Lunile valori efective ale Trendul după ecuaţia coeficientul de Vînzări

anului vînzărilor, m2 y'=51.54+7.16t sezonalitate (r) previzionate (y'∙r)
xi yi
1 29 101,66 0.41 41,68
2 42 108,82 0.41 44,62
3 53 115,98 0.41 47,55
4 78 123,14 1.03 126,83
5 102 130,3 1.03 134,21
6 124 137,46 1.03 141,58
7 203 144,62 1.81 261,76
8 205 151,78 1.81 274,72
9 126 158,94 1.81 287,68
10 118 166,1 0.73 121,25
11 55 173,26 0.73 126,48
12 42 180,42 0.73 131,71

Mai jos vom reprezenta grafic valorile obţinute pentru a se putea compara cu evoluţia
efectivă a seriei vînzărilor de teracotă.
 tendinta vinzarilor ajustata dupa media mobila
previziunea vinzarilor luind in considerare factorul sezonier

Figura 2. Tendinţa vînzărilor de teracotă după ecuaţia de trend obţinută cu ajutorul mediei
mobile şi a celei corectate cu coeficienţii sezonieri.

Din cele prezentate reiese că această previziune corespunde mai bine tendinţei efective a
vînzărilor, deci modelul dat poate fi acceptat pentru previziunea vînzărilor firmei date.