Ministerul Educaiei al Republicii Moldova

CNC al ASEM

Lucru Individual
La Comportamentul Consumatorului

A elaborat:

studentul gr. TAP-142

Stajila Constantin

A verificat:

profesoara
Antoci Ana

Chiinu 2015

TemaI Modelele ale Comportamentului Consumatorului

1.1 Comportamentul Consumatorului totalita aciunilor executate de

consumator avnd ca spoc final necesitate i satisfacie

2.1 Clasificarea Comp.Consum.

Comp.Consum.

Individual

Colectiv

(Fizica)

(Juridic)

3.1 Modelele ale Comportamentului Consumatorului

Din punct de vedere a spicialitelor deosebim:
Modele

Sociologice

Psihologice

Contribuie la
luarea deciziei a
bun. sau servic.
avnd reacie
pozitiv i

sunt descrise
prin comp. de
grup actiunele
consum sunt
directe cu acele
ale grup.social.

Psihosociologice
procesul ce
prive-te
consum.fiind
membru unui
grup care
influenteaza

4.1 Modele Fundamentale n desciplina Comportamentul Consumatorului

n literature de specialitate sunt urmtoarele modele ce poart numele

autorilor lor ca:
Modelul
Marshallian

Modelul
Pavlovian

Modelul
Freudian

Modelul
Veblenian

Num/de/ Or.

Caracterizarea

Acest model ce
poart denumirea
autorului su, G.
Marshall are la
baz teoria
conforma creia
deciziile de
cumprare ca i
materializarea
acestora n
achiziionarea
mrfurilor i
serviciilor sunt
consecina unor
calcule contient
economice i
raionale.
Importana
fundamental
a modelului
Marshallian
const n: acordarea
unei valori
apreciabile
studierii
preurilor i
veniturilor.

Poart denum
fizol. i psih.
I.P.Pavlov -acest
model
este caracteri-zat
avnd la baz 4
concepte fundamen.
ca:
-impuls
-sugestie
-reacie
-recidiv.
El nu se ocup
cu aprofundarea
unor fenomene
relativ import.
ale comp.cons.
Importana este
posibilitile
analizei a unui
produs nou pe
pia.i n sfera
strategic.

Poart denum
filozofului S.
Freud.Acest
model presupune cercetarea
comp.cons.
cu ajutorul
motivrii
care pune
accent pe
atitudine.
Pentru msurarea atitud.
s-a adoptat o
serie de
indici ca:
-Direcia
atit.
-Fora atit.
-Emergena
atit.

Acest model
este bazat pe
teoria cons.
ostentativ,este un model
socio-psihol.
Ideia de baz
a acestui
motiv este c
studiul comp.
consum. prin
prisma dorinei si
satisfacia
nevoilor
etc.

Modelul
Hobbesia
n
5
Modelul
Hobbesian i
atrage atenia
asupra
problematicii
comport. a
cons. din punct
de vedere
organizational.
achiziionarea
de bunuri i
servicii i care
sunt firme,
organizaii,
coli,grdinie.
Decizia de
cumprare de
bunuri i
servicii
necesare
organizaiei
este influenat
de aspiraiile,
competena i
pregtirea
profesional a
consumat.

Modelul marshallian este un astfel de model, creat de A. Marshall nc din secolul al

XlX-lea. Modelul are la baz teoria potrivit creia deciziile de cumprare, precum i
achiziionarea propriu-zis a mrfurilor i serviciilor sunt rezultatul unor analize i calcule
economice. Modelul are drept ipotez de lucru faptul c omul este o fiin raional i deciziile
pe care le ia sunt decizii raionale (Balaure, 2002, p.189). Conform acestui model, oamenii i

cheltuiesc veniturile pentru cumprarea acelor bunuri care le ofer cea mai mare satisfacie, la un
anumit nivel acceptat al preurilor.
Modelul marshallian este realizat n spiritul ideilor economice ale lui Adam Smith, n
special al teoriei utilitii marginale. Aceast teorie spune c, pe msur ce o anumit nevoie este
satisfcut prin consumarea unor anumite bunuri, scade valoarea cantitii suplimentare din
bunurile respective care ar putea fi consumate. Utilitatea marginal se poate defini ca fiind sporul
de utilitate generat de creterea cu o unitate a cantitii consumate. Potrivit modelului prezent,
consumatorii i ierarhizeaz satisfacerea nevoilor pornind tocmai de la utilitatea marginal.
Aceasta deriv din utilitile adugate prin consumul succesiv al unor produse i servicii. ntr-un
proces de consum continuu i succesiv, consumatorul este supus aciunii legii descreterii
utilitii marginale. Aceasta nseamn c, prin consumarea suplimentar a unor noi uniti de
produse, utilitatea total are la nceput o faz de cretere pn la atingerea unui punct de maxim,
dup care ncepe s scad. Dac se continu consumul, utilitatea total devine zero, iar
consumatorul trece de la o stare de satisfacie, la o stare de insatisfacie. S ne gndim, de
exemplu, la o persoan care bea bere. La nceput, berea satisface cerina de sete a
consumatorului. Pe msur ce acesta continu s bea noi cantiti de bere, se atinge un maxim de
satisfacie, dup care utilitatea consumului ncepe s scad. La limit, utilitatea consumului de
bere scade la zero i consumatorul se mbat.
Dei este un model unidimensional, el are o importan pragmatic semnificativ pentru
marketing. n primul rnd, acest model are la baz dimensiunea economic raional a
cumprtorului i aciunea legii cererii i ofertei. Tendinele comportamentale ale productorului
i consumatorului sunt conflictuale, pn n momentul cnd ele se echilibreaz i preul cererii
este egal cu cel al ofertei. Mrimile de intrare i de ieire ale modelului sunt de natur economic
i se coreleaz pe baza teoriei utilitii marginale. n al doilea rnd, modelul relev importana
deosebit a studierii preurilor i a veniturilor n marketing, respectiv, simularea efectelor
produse de modificarea acestora asupra comportamentului consumatorului. Modelul este prin
excelen raional, dei n realitate, deciziile de cumprare ale consumatorilor au att componente
raionale ct i componente iraionale. n ultim instan, a fi raional nseamn a folosi ct mai
bine resursele tangibile i intangibile de care dispui, cu scopul de a realiza obiectivele propuse.
Cunoscnd elementele specifice ale acestui model, marketerii vor construi o publicitate de
informare, cu accentul pus pe aspectele argumentative. Se va folosi o metod de persuasiune care
s conving consumatorul de raionalitatea actului decizional n favoarea unui anumit produs.
Prin evidenierea caracteristicilor produsului se va urmri convergena acestora cu ateptrile
consumatorului. n realitate, nu avem de a face ns cu o publicitate strict informativ, pentru c
obiectivul publicitii nu poate fi niciodat redus doar la a informa, ci vorbim despre o
publicitate care face n primul rnd apel la bunul sim, la logic, la calcul.

Concluzie: Consider c n contextual progresului tiinific i ethnic contemporan

al intensificrii concurenei pe aproape toate pieele, studierea i nelegerea
comportamentului consumatorului reprezint o cerin foarte important
pentru ntreprinderea modern,nefiind doar o opiune,ci devenind n mod
obligatoriu o necessitate pentru orice organizaie care acioneaz ntr-un
mediu de afaceri .