Sunteți pe pagina 1din 12

CUM

S AI UN START REUIT? 1

CUM S CONECTEZI CLIENII LA TINE?


n zona de servicii este mult mai complicat dect n zona de produse, datorit faptului c
oamenii nu primesc ceva palpabil, ceva bine definit. Nu este ca i cum mergi ntr-un
showrom, testezi un televizor i pleci cu el acas.

i n zona de servicii se poate testa, ns produsul final, cu ce plec clientul acas


este ceva dinamic, ceva legat mult de percepia clientului, de nevoia lui, de lumea
clientului.

Clienii din zona de servicii, nainte de a lua decizia, vor fi interesai de un aspect crucial i
anume:

Tu le-ai neles nevoia, nelegi exact n ce situaie sunt ei?

Este crucial acest aspect pentru c soluia pe care o oferi tu este validat sau
invalidat de client n funcie de ct de bine ai demonstrat c-i nelegi nevoia.

n cazul de fa, cnd spun nevoie, m refer nu doar la problema n sine, oricare ar fi ea, ci
la ntreaga lui lume. Ce simte, ce triete, ce nevoie are, prin ce etape a trecut.

Dac tu poi demostra clientului c i-ai neles lumea atunci el va considera i soluia ta, va
avea ncredere. Nu este o garanie c te va alege pe tine sau soluia ta, ns acesta este
momentul n care intri pe lista scurt.

Cnd vorbim de etapele clienilor, este important s intrm cu totul n situaia respectiv,
s nelegem exact clientul, ce simte, ce triete, ce provocri are. Ce probleme are, ce
obiective vrea s ating. Dac nelegi exact, i va fi foarte uor s vorbeti pe limba lor,

Acest coninut este protejat prin legea drepturilor de autor. Nu este permis multiplicarea, distribuirea, publicarea
ori instruirea folosind acest material fr acordul scris al Life University.
CUM S AI UN START REUIT? 2

s oferi soluii la problemele lor reale, iar marketingul tu s fie unul coerent, consistent i
cu impact.

Mergi direct la int, mergi eficient!

nchipuie-i c ai un telescop cu care te uii la unul dintre clienii ti. nchipuie-i c


eti pe Marte i clientul tu este pe Pmnt. Prima dat vei vedea planeta Pmnt,
apoi dai zoom i vezi n ce ar este, apoi n ce ora. Dai zoom i vezi ce face el
ntr-o zi. Cum pleac la serviciu, cum se ntoarce, vezi ce familie are. i dai seama
i ce venituri are, ce-i permite s cumpere, ce nu. Dai zoom apoi s vezi ce face la
serviciu. Dai zoom i mai mult i urmreti o or din viaa clientului tu. Cum
discut cu ai si clieni, colegi, vezi exact ce are el de fcut. Dai zoom i mergi cu
ncetinitorul pe ce simte el, pe dorinele lui, pe frustrrile lui, pe provocrile lui, pe
bucuriile lui. Dai zoom, pui stop cadru..te gndeti. Dai zoom i mergi mai departe.

n funcie de ce i-ai propus s faci trebuie s dai zoom pe potenialii ti clieni n cel
mai mic detaliu. Un singur lucru nu trebuie s-l faci. Nu-i judeca. Dac i-ai judecat,
iei din film. Nu-i judeca! ncearc s-i nelegi i vezi exact cum anume, n ce fel, n
ce moment poi aduce valoare. Ascult-i dialogul intern, ce-i spune n gnd,
exploreaz acest dialog i vezi ce sentimente nate.

Amintete-i, eti pe planeta Marte i ai dat zoom. Nu poi s ai o strategie de


marketing de pe lun, pentru c exact aa i vor spune: eti de pe alt planet.
Trebuie s vii pe planeta Pmnt s explorezi n detaliu.

Mesajele tale de marketing vor fi puternice dac i clienii ti se vor regsi n ele.

Nu trebuie s-i demonstrezi clientului c-l nelegi, este de ajuns s o faci.


Acest lucru ce nseamn?
S o faci cu adevrat. Nu simulare, nu demers teoretic, ci s o faci.

Marian Rujoiu Cum s conectezi clienii la tine?


CUM S AI UN START REUIT? 3

Demostraia devine astfel un efect, nu un scop. Dac tu vei nelege ntradevr
lumea clientului, nu trebuie s te mai chinui s demonstrezi, pentru c se va
ntmpla n mod natural ca efect.

VIITORUL N MARKETING

Martin Linstrom este un vizionar n marketing, ntodeauna a intuit trandurile i


direciile n care merge marketingul. Ultima lui carte, Small Data, se axeaz pe
detaliile mici care conteaz. De la conferina cu el am plecat cu o mulime de
informaii valoroase, ns dac ar fi o singur idee pe care s o trasmit acum mai
departe ar fi urmtoarea:

Viitorul n marketing este al acelor companii care aleg s petreac timp


cu clienii lor, n casele lor.

Cnd Martin spune casele lor nu spune la figurat, ci la propriu. De ce s petreci timp
cu clienii ti sau potenialii ti clieni: pentru a nelege exact n ce situaie se afl.

Martin chiar a nuanat i o strategie:

1. Petrece timp cu clienii care nu au achiziionat


produsul/serviciul tu;

2. Petrece timp cu clienii care au achiziionat


produsul sau serviciul tu;

3. Petrece timp cu clienii care au achiziionat


servicii de la concuren sau similare cu ale tale;

4. Petrece timp cu clienii care au renunat la a


mai folosi produsul sau serviciul tu;

Acest coninut este protejat prin legea drepturilor de autor. Nu este permis multiplicarea, distribuirea, publicarea
ori instruirea folosind acest material fr acordul scris al Life University.
CUM S AI UN START REUIT? 4

De ce toate aceste lucruri? Pentru a nelege acele detalii care conteaz, pentru a
nelege exact cum triete clientul tu, nu ca statistic, ci ca detaliu.

Muli oameni se simt inconfortabil s vnd. i mie imi este inconfortabil s vnd, mi se
pare c a fi agresiv. Totul ns se schimb, cnd schimbi paradigma i anume s nu mai
vinzi. Atunci cnd explici unui client cum l-ai putea ajuta, tu de fapt nu mai vinzi. Vnzarea
devine un efect direct al nelegerii lumii clientului.

Decide acum cine vor fi clienii ti.

Ca ei o s devin clienii ti, tu trebuie s decizi cine vor fi acetia.

Decide cine vor fi clienii ti

1 Ce vrst au clienii ti ?

2 n ce industrie opereaz acetia?

3 Sex, ocpuaie, etc ..

Marian Rujoiu Cum s conectezi clienii la tine?


CUM S AI UN START REUIT? 5

Ce nevoi au clienii ti?

Noteaz tot ce-i trece prin minte, evident legat de serviciul pe care tu-l oferi. Noteaz
ntre 5 i 10 nevoi minim. Dac cumva e una singur ncearc s o detaliezi prin
subpuncte. Aadar ce nevoi au clienii ti? Intr n lumea lor, cum am discutat mai dvreme
i vezi ce nevoi au. Noteaz-le. ncearc s obii o list de 10 nevoi

Ce nevoi au clienii ti?

10

Acest coninut este protejat prin legea drepturilor de autor. Nu este permis multiplicarea, distribuirea, publicarea
ori instruirea folosind acest material fr acordul scris al Life University.
CUM S AI UN START REUIT? 6

Ce obiective au clienii tai?

De obicei, satisfacerea nevoii duce la ndeplinirea unui obiectiv. Ce obiective ncearc s


ating clienii ti? ncearc s fii ct se poate de specific. Aceste obiective te vor ajuta n
orice text de marketing pe care-l vei face, n orice descriere. Atunci cnd vorbeti de
obiectivele unui curs, de fapt trebuie s vorbeti de obiectivele clienilor. Practic, produsele
sau serviciile tale ajut clienii s ating anumite obiective. Sintetizeaz-le i notez-le ct
se poate de specific.

Ce obiective au clienii ti?

10

Marian Rujoiu Cum s conectezi clienii la tine?


CUM S AI UN START REUIT? 7

n ce etap sunt clienii ti?
Evident c unii vor fi n prima, alii n ultima. Gndete-te ns la una, dou etape unde ai
de gnd tu s-i canalizezi energia i timpul. Este etapa 4, 5, 6, 7 sau 8. ncearc s te
opreti asupra unei etape sau maxim dou etape i s descrii detalii despre clienii
ti n acea etap. (etapele clienilor au fost prezentate n modulul anterior)

Atunci cnd vei dori s faci emailuri care vnd, prezentri care vnd fr s vinzi pentru a
ajuta clientul s se conecteze cu tine, trebuie s te conectezi tu cu el. Pentru a te conecta
cu el, fie n scris, fie n video, fie n pliante, trebuie s aduci n discuie i etapele prin care
el a trecut. Atunci el va tii c tu i-ai neles nevoia. nelegi exact n ce situaie a fost i in
ce situaie se afl acum.

Aadar, n ce etap ai de gnd s-i concentrezi eforturile i cum anume


ai de gnd s te focusezi?

Detalii despre clienii aflai n dou etape:

Etapa _____

Etapa _____

O s citeasc ce ai scris i o s-i spun: exact despre mine vorbete, parc acest produs
a fost gndit special pentru mine! Miza este s poi s construieti text din care clientul s
neleag c este exact ce avea nevoie, exact pentru el, iar tu nelegi exact situaia, prin
urmare poi fi tu cel care are credibilitatea s vin cu soluia.

Oamenii, n acel moment i vor aminti de tine (te tiu), o s le i plac de tine (c nelegi
situaia) i o s aib i ncredere.

Acest coninut este protejat prin legea drepturilor de autor. Nu este permis multiplicarea, distribuirea, publicarea
ori instruirea folosind acest material fr acordul scris al Life University.
CUM S AI UN START REUIT? 8

Cum le vei aduce valoare?

Este o ntrebare la fel de puternic ca i celelalte, dar celelalte nu au niciun rspuns fr


aceast ultim ntrebare.

Clienii au nevoi, au obiective, sunt n anumite etape, ns aici intervii tu. Aici intri tu n joc
i explici cum le vei aduce valoare clienilor ti. Orice mesaj de marketing include cel puin
o idee care comunic cum le vei aduce tu valoare. Este momentul n care spui cu subiect
i predicat nu doar ce ai tu de gnd s faci, ci n mod explicit cum le vei aduce valoare.

Abia acum clienii te ascult dac ai vorbit despre ei, despre nevoile lor, despre obiectivele
lor, despre etapele prin care ei trec. Rspunznd la primele trei ntrebri devii credibil i
dup cum spuneam:

Te vei face ascultat nu doar auzit!

i rspunznd onest la aceast ultim ntrebare vei puncta ferm de ce s te aleag pe tine,
ce soluii ai? Cum anume le va schimba viaa, ce ai tu de oferit? Dac este n
business la fel: Ce schimbri apar n companie? cum anume? ce se ntmpl mai
exact? unde aduci tu valoarea mai exact?

Adu valoare clienilor ti i nu i vei pierde niciodat. Gndete-te la tine. Dac nu simi c
primeti valoare, renuni la serviciul repectiv. Dac nu simi c-i aduce valoare, cel mai
probabil nu achiziionezi serviciul respectiv. n zona experilor, consultanilor, trainerilor sau
coachilor, provocrile sunt foarte mari, iar a aduce valoare este crucial.

Cnd ai luat decizia s aduci valoare clienilor ti i vei face ceva n acest sens lumea se
schimb. Marketingul devine uor, totul este uor dac te concentrezi s aduci valoare
indiferent ce faci. Atenie, valoare pentru clieni, nu pentru tine. Aceast valoare vine n
urma unor nevoi enunate, vine n urma unor obiective pe care clienii le au, vine n urma
unor etape. Aa, interesant de dragul interesant, sau c ie i se pare c le-ar aduce
valoare, izolat de lumea lor, de ceea ce ei enun sau doresc, vei rmne pe Marte.

S le aduci valoare n realitate lor, n cotidianul de zi cu zi, pe plan personal sau n


business. Aduci valoare i vei avea doar de ctigat. Vei vedea c i atunci cnd faci

Marian Rujoiu Cum s conectezi clienii la tine?


CUM S AI UN START REUIT? 9

marketing sau vnzri este mult mai uor s te ntrebi: cum a putea aduce valoare
clienilor? Rspunznd la aceast ntrebare, ia natere marketingul instantaneu.

Noteaz cum le vei aduce valoare clienilor ti. Vor fi articole, discuii, strategii aplicabile,
informaii cheie. Exact, enumer-le specific i detaliaz acum.

Cum vei aduce valoare clienilor ti?

10

Acest coninut este protejat prin legea drepturilor de autor. Nu este permis multiplicarea, distribuirea, publicarea
ori instruirea folosind acest material fr acordul scris al Life University.
CUM S AI UN START REUIT? 10

Clieni mei sunt ...................... i ncerc/vor s .................................

Ultimul pas din acest modul va sintetiza i va fixa tot ce am prezentat pn aici. Dac i se
pare c sunt multe informaii, poi reveni oricnd s-l revezi. Oricum eu i recomand s-l
mai revezi, pentru c pe msur ce vei progresa i vei da rspunsuri din ce n ce mai bune.

Formuleaz de cel puin de 10 ori n cazul tu oricum ar fi. Unde ai notat puncte puncte,
noteaz ce-i trece prin cap la prima vedere. Nu-i bate capul cu acordurile, important este
s defineti cine sunt clienii ti i ce vor s obin, s evite i s ncerce .

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Clieni mei sunt ........................................ i ncerc/vor s ...................................................

Designul strategiei de marketing, pe care deja l-am nceput, pleac de la nelegerea


exact a publicului int (experienele lor, problemele lor, preocuprile lor, soluiile la care
apeleaz) i conectarea acestora la aciunile tale prin care le vei aduce valoare.

Clienii cumpr de la cei care le-au neles nevoile i dac consider c acetia le pot
satisface. Prin strategia de marketing trebuie s ajungi la potenialii ti clieni, s le

Marian Rujoiu Cum s conectezi clienii la tine?


CUM S AI UN START REUIT? 11

demonstrezi c le-ai neles exact situaia i s le demonstrezi c eti pentru ei cea mai
bun alegere.

Notie

Acest coninut este protejat prin legea drepturilor de autor. Nu este permis multiplicarea, distribuirea, publicarea
ori instruirea folosind acest material fr acordul scris al Life University.
CUM S AI UN START REUIT? 12

Marian Rujoiu Cum s conectezi clienii la tine?