Capitolul 4 Kotler

OBIECTIVE
1. Prezentarea coninutului, rolului economic i funciile comerului cu

amnuntul.
2. Stabilirea legturii ntre comerul cu amnuntul i pia.
3. Localizarea comerului cu amnuntul n cadrul diferitelor circuite comerciale.
4. Explicarea i descrierea structurii organizaionale a comerului cu
amnuntul.
5. Explicarea i descrierea structurii activitii comerciale cu amnuntul.
6. Clasificarea i descrierea diferitelor tipuri de comer cu amnuntul.
7. Prezentarea noilor fenomene ce se constituie n factori de influen a
evoluiei comerului pe plan mondial; explicarea schimbrilor structurale ce
vor interveni n cadrul comerului cu amnuntul.
8. Explicarea tipologiei noilor tendine conturate cu privire la viitoarele evoluii
ale comerului cu amnuntul.
Comerul cu amnuntul
85
4.1. Introducere
Un rol important n cadrul sistemelor de distribuie a mrfurilor revine

comerului cu amnuntul, care, alturi de comerul cu ridicata, reprezint o verig
intermediar n fluxul relaiilor productor-consumator. ntr-o asemenea accepiune,
cunoaterea multiplelor aspecte pe care le ridic ansamblul proceselor ce dau
profilul acestei activiti ofer att orientarea, ct i instrumentarul de aciune de
care au nevoie ntreprinderile din domeniul circulaiei mrfurilor.
4.2. Coninutul activitii, rolul economic i

funciile comerului cu amnuntul
La fel cu celelalte domenii care formeaz structura procesului de distribuie a

mrfurilor i comerul cu amnuntul prezint o problematic deosebit de complex,
att sub aspectul activitilor economice desfurate, ct i al sistemului de relaii
generale. Aceasta face ca nsui sistemul de definire i conturare a coninutului, a
rolului i a funciilor sale s prezinte unele aspecte dificile i extrem de pretenioase
din punctul de vedere al analizei lor n timp, crend chiar etapizri i localizri
punctuale. Pentru a rspunde unor asemenea exigene, specialistul american
Philip Kotler, ntr-o lucrare relativ recent, publicat n Romnia n anul 1997 -
Managementul marketingului - ncearc o conturare mai pragmatic a
respectivului concept, pornind de la ideea potrivit creia noiunea de comer cu
amnuntul include toate activitile implicate n vnzarea produselor sau serviciilor
direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale,
necomerciale. Potrivit prerii specialistului respectiv, orice organizaie care
practic acest gen de comer - fie c este vorba de productori, detailiti sau
grositi - efectueaz comer cu amnuntul, necontnd cum sunt vndute mrfurile
sau serviciile (de ctre vnztor sau prin pot, cu ajutorul telefonului sau prin
utilizarea unui automat de vnzare) i nici unde sunt vndute acestea (ntr-un
magazin, pe strad sau la domiciliul consumatorului) 1. Kotler puncteaz astfel
1 Ph.Kotler: lucrare citat, p. 702

Comerul cu amnuntul
86
principalele aspecte privind coninutul activitii, agenii economici posibil a fi
implicai ct i formele de vnzare ntlnite n comerul cu amnuntul.
Pornind de la aceste aspecte, n continuare s-a considerat necesar a se
supune ateniei, att sub form diacronic, ct i sincronic, unele din aspectele
subliniate mai sus, pentru a asigura instrumentarul de aciune amintit, necesar n
fundamentarea i formularea politicilor comerciale posibil a fi promovate n diferite
zone de pia.
ntr-o form clasic, dicionarele de specialitate definesc comerul cu
amnuntul ca o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a
cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n
general n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate 2.
Economia modern a generat ns noi exigene fa de comerul cu
amnuntul, determinndu-l ca, alturi de vnzarea propriu-zis, s includ n
preocuprile sale i realizarea unor servicii care s duc la mbuntirea
sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau utilizatorilor finali i, implicit,
la creterea gradului de satisfacie a acestora. Este vorba att de servicii pe care le
pot realiza nii comercianii cu amnuntul, cum ar fi cele de consulting, ajustajul
unor produse etc., ct i de o serie de servicii ce sunt asigurate mpreun cu alte
uniti de specialitate, cum sunt cele privind asigurarea transportului mrfurilor la
domiciliul consumatorilor, instalarea i garaniile postcumprare, asistena social,
diverse servicii personale (frizerie, coafur) etc. 3 Mai mult, ultimele evoluii ale
activitii comerciale contureaz chiar o interferen voit n cadrul proceselor de
vnzare a bunurilor cu serviciile destinate satisfacerii anumitor nevoi, cum ar fi, de
pild, vnzarea diferitelor bunuri de folosin ndelungat i asigurarea unor
abonamente privind ntreinerea acestora, att n perioada de garanie, ct i
postgaranie, organizarea srbtoririi unor evenimente familiale sau, n general,
servitul mesei la domiciliu etc. Apariia i conturarea ca tendin a creterii
intensitii unor astfel de fenomene va face ca att coninutul activitii de comer
cu amnuntul, ct i funciile sale s devin mult mai complexe, ducnd chiar la
2 *** Dictionnaire commercial de lAcadmie des sciences commerciales,

Ed. Hachette, Paris, 1979, p. 53
3 A.Dayan: , p. 49
87 Bazele Comerului
regndirea rolului i locului unitilor comerciale n cadrul procesului de servire a

consumatorilor.
innd seama de cele artate mai sus, se poate spune c, ntr-o asemenea
accepiune, comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu de activiti i
relaii organizate i desfurate de uniti specializate pe circulaia mrfurilor,
n
scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Dat fiind complexitatea activitii care se desfoar n acest domeniu, pe
lng relaiile economice de schimb, comerul cu amnuntul presupune i relaii
juridice, bancare, prestri de servicii, precum i relaii de munc. Prin intermediul
unor asemenea relaii, comerul cu amnuntul se integreaz mecanismului de
pia, fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pieei globale: piaa
bunurilor i serviciilor, piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i piaa forei
de munc.
Comerul cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu capital
public sau privat, regii autonome, cooperative, uniti proprii ale productorilor,
diverse organizaii obteti, asociaii etc. 4
Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, ntreprinderile comerciale
cu amnuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i
mrimea lor, se aprovizioneaz cu mrfuri de la comercianii cu ridicata sau de la
productori, constituie n unitile lor stocuri de mrfuri i apoi le vnd ctre
consumatori. Aceasta face ca sub aspect logistic comerul cu amnuntul s
reprezinte o unitate a trei procese: aprovizionare-stocare-vnzare, unitate n cadrul
creia vnzrile de mrfuri constituie activitatea esenial, specific relaiilor de
schimb din cadrul respectivei forme de comer.
Desfurnd o activitate bine delimitat n procesul distribuiei mrfurilor,
comerul cu amnuntul prezint o anumit specificitate. Respectiva specificitate
este dat de urmtoarele elemente: mrfurile care se vnd prin comerul cu
amnuntul sunt destinate n cea mai mare parte consumului individual; vnzarea-
cumprarea are loc prin intermediul relaiilor bneti; mrfurile se desfac n partizi
mici, corespunztor consumului unei persoane sau familii ntr-o anumit perioad
4 A.Rapin: , p. 11-41
lucrare citat
Comerul cu amnuntul
88
de timp; prin vnzarea lor, mrfurile prsesc sfera circulaiei, intrnd n sfera
consumului.
Corespunztor caracteristicilor enunate, n cadrul desfacerilor cu amnuntul
se cuprind urmtoarele categorii de operaiuni comerciale: vnzrile de mrfuri
alimentare, nealimentare, alimentaie public realizate prin reeaua comercial cu
plata n numerar sau pe credit; vnzrile de tiprituri (ziare, reviste etc.) pe baz de
abonament; vnzrile de bunuri efectuate prin magazinele de consignaie din
depunerile de obiecte fcute de populaie; vnzarea unor produse specifice
aprovizionrii unor categorii de meteugari cu regim special de aprovizionare;
livrrile de energie electric i termic prin intermediul unitilor specializate n
distribuia unor asemenea servicii (de menionat faptul c vnzrile de combustibili
solizi sau lichizi sunt incluse n structura vnzrilor de mrfuri nealimentare); unele
vnzri ocazionale efectuate de ctre diferitele tipuri de instituii i ntreprinderi
publice sau private, ce au n vedere o serie de produse alimentare destinate
consumurilor sociale (cantine, cree, grdinie de copii, spitale etc.), ct i unele
produse nealimentare ce formeaz aa-zisul consum gospodresc al instituiilor i
ntreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de ntreinere, unele piese
de mobilier etc.).
Prin coninutul activitii extrem de eterogene pe care o desfoar, prin
complexitatea sistemelor de relaii ce stau la baza respectivei activiti, ct i
prin conexiunile generale n circuitele de pia, comerul cu amnuntul deine un
loc important n cadrul mecanismului economic al oricrei societi.
Analiza rolului economic al comerul cu amnuntul trebuie s plece de la
ideea c vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a unei
societi, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia
consumatorilor acolo unde acetia se gsesc i sunt oferite potrivit posibilitilor de
cumprare ale acestora. Un asemenea rol rmne acelai, fie c este vorba de
comerul tradiional, realizat prin intermediul micilor magazine cu o suprafa
redus, fie c se au n vedere noile suprafee comerciale ale cror dimensiuni ating
zeci de mii de metri ptrai 5. Singurele aspecte care vin s nuaneze importana
rolului respectiv sunt date de modul de aprovizionare al fiecrui tip de uniti,
complexitatea sortimental, metodele de vnzare, facilitile acordate
cumprtorilor i serviciile asigurate acestora.
5 A.Dayan: , p.49
89 Bazele Comerului
Faptul c prin activitatea desfurat comerul cu amnuntul reprezint o

legtur ntre consumator i productor, fie n calitate de verig intermediar
independent, fie mpreun cu comerul cu ridicata, genereaz o serie de
funcii specifice acestuia n cadrul circulaiei mrfurilor. ntre acestea, trei
prezint o importan mai deosebit:
Prima dintre cele trei funcii mai importante ale comerului cu amnuntul se
refer la faptul c acesta cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n
cantiti mici. n virtutea acestei funcii, comerul cu amnuntul cumpr
mrfuri n partizi care s corespund capacitii de stocare a fiecrei uniti din
reeaua de distribuie, partizi care apoi sunt descompuse, mrfurile respective
fiind puse la dispoziia diferitelor categorii de clieni n cantiti mici i foarte
mici, uneori chiar n limite inferioare etalonului de vnzare (de pild, vnzri
comensurabile prin intermediul submultiplilor metrului, litrului sau kilogramului).
O asemenea funcie genereaz, la rndul su, avantaje incontestabile pentru
clientel care, pe de o parte, nu trebuie s-i investeasc veniturile dect pentru
achiziionarea cantitilor de produse strict necesare, iar, pe de alt parte, este
ferit de grija depozitrii unor cantiti de produse care i-ar depi consumul
curent.
Cea de-a doua funcie a comerului cu amnuntul are n vedere asigurarea
prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate.
Omniprezena unitilor comerciale cu amnuntul presupune att o amplasare a
acestora n toate punctele de consum, indiferent de condiiile de acces specifice
localitilor sau zonelor geografice n care sunt amplasate, ct i deschiderea
acestora n toate zilele anului potrivit unui program corespunztor solicitrii
segmentelor de consumatori aprovizionai. n consecin, asigurarea
omniprezenei comerului cu amnuntul are n vedere att comerul realizat de
marile magazine universale, de micile magazine din cartiere i din unele sate
izolate sau cabane din muni, ct i diferitele forme realizate prin intermediul
comerului mobil sau prin coresponden.
n sfrit, cea de-a treia funcie considerat de noi important pentru comerul
cu amnuntul are n vedere asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem
de complex, punnd la dispoziia populaiei absolut toate produsele realizate
de productorii industriali sau agricoli. De menionat c aceast funcie
lucrare citat
Comerul cu amnuntul
90
specific comerului cu amnuntul are n vedere, pe de o parte, posibilitile
teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toi productorii sau de la toate
ntreprinderile comerciale cu ridicata (inclusiv de la cele cu statut de importator),
iar, pe de alt parte, ia drept premis natura i scopul marilor suprafee de
vnzare care au fost create tocmai pentru a forma i asigura universalitatea
sortimentului de mrfuri ce urmeaz a fi pus la dispoziia populaiei sau de a
asigura universalitatea sortimentului de mrfuri din sectorul comercial n care
acioneaz. Prin intermediul acestei funcii se asigur cumprtorilor att
posibilitile maxime de aprovizionare cu mrfurile necesare sau dorite, ct i
largi posibiliti de alegere a produselor pe care le consider a fi cele mai
adecvate satisfacerii nevoilor. n legtur cu aceast funcie mai trebuie
subliniat c n analiz trebuie s se aib n vedere cteva
91 Bazele Comerului
elemente, cum ar fi universul cotidian, universul de dezvoltare tehnico-tiinific a

societii, punctele de referin, capacitatea de cumprare a populaiei din fiecare
localitate i natura cerinelor din fiecare punct de consum care, mpreun,
contureaz cmpul de formare a cererii i ofertei, ct i dimensiunile sferei de
confruntare a acestora, fenomen ce i pune amprenta, n ultim instan, asupra
universalitii trebuinelor6.
4.3. Tipologia activitii comerciale cu

amnuntul
Aa cum reiese din analiza coninutului i a funciilor comerului cu

amnuntul, activitatea acestuia este dat de un complex de relaii organizate i
desfurate de firme i uniti specializate n circulaia mrfurilor, care au drept scop
aprovizionarea utilizatorilor i consumatorilor finali. Dat fiind marea varietate a
mrfurilor comercializate, eterogenitatea consumatorilor aprovizionai, precum i
diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate, structura acestui sector prezint o
tipologie deosebit de complex, att sub aspectul formelor de comercializare, ct i
sub aspectul realizrii procesului de vnzare a mrfurilor.
4.3.1. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul
Universalitatea mrfurilor ce formeaz oferta comerului cu amnuntul,

condiiile specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri, mijloacele de
realizare a relaiilor de schimb, precum i o serie de ali factori de mai mic
importan, genereaz forme variate de exercitare a comerului cu amnuntul.
Fiecare dintre aceste forme prezint o serie de particulariti n ceea ce privete
reeaua de uniti de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de organizare a
muncii, precum i n ceea ce privete nivelul unor indicatori calitativi ai activitii
economice cum sunt: viteza de circulaie a mrfurilor, productivitatea muncii i
nivelul cheltuielilor de circulaie.
6 W. R. Davidson, D. J. Sweeney, R. W. Stampfe: Retailing Management, John Wiley & Sons, New
York, Chichester, Brisbane, Toronto, Singapore, 1988, p.23-25
Comerul cu amnuntul 92
innd seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri care

formeaz obiectul activitii comerului cu amnuntul, literatura de specialitate
grupeaz activitatea sectorului respectiv n trei domenii distincte: comer alimentar,
alimentaie public i comer nealimentar, din care comer nealimentar specializat 7.
Comerul alimentar are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este

curent, a cror cumprare se realizeaz de ctre consumatori cu o frecven
relativ constant pe tot parcursul anului. De asemenea, mai trebuie avut n vedere
c, n general, mrfurile din aceast categorie se asociaz n consum, iar
majoritatea dintre ele sunt uor alterabile sau implic existena unor termene de
garanie. innd seama de rolul lor n asigurarea strii de sntate a populaiei unui
stat, codul comercial cuprinde principiile i reglementrile referitoare la vnzarea-
cumprarea mrfurilor respective, iar legislaia economic a fiecrei ri conine legi
i norme referitoare la producie, asigurarea calitii i protecia consumatorilor 8.
Drept urmare, comerul cu mrfuri alimentare se caracterizeaz prin
urmtoarele aspecte:
existena unei reele de mari uniti generale care s comercializeze ntregul
univers de mrfuri alimentare, asigurnd astfel cumprtorilor posibilitatea
procurrii produselor necesare ntr-un timp redus i n imediata apropiere a
punctelor de consum;
o raional combinare a diferitelor tipuri de mari suprafee comerciale cu
existena unor mici uniti specializate i de completare, care, pe lng marile
magazine alimentare generale, predominante ntr-o anumit zon, s asigure,
pe de o parte, prezena comerului cu mrfuri alimentare n cadrul localitilor,
cartierelor sau al diferitelor puncte de consum mici i foarte mici, iar, pe de alt
parte, prezena permanent a produselor proaspete cum ar fi pinea, laptele,
carnea, petele, legumele i fructele etc.
desfacerea pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare natural
i a unor mrfuri complementare sau a unor produse prelucrate industrial.
7 A. Tordjman: Le commerce de dtail americain-des ides nouvelles

pour lEurope, Les Editions dOrganisation, Paris, 1988, p. 43-153
8 I. Diaconescu: Merceologie alimentar, Ed.Eficient, Bucureti, 1998,

p.22
93 Bazele Comerului
Asemenea trsturi fac ca sectorul mrfurilor alimentare s se caracterizeze

printr-o larg varietate de forme de distribuie, fiecare dintre ele prezentnd
caracteristici specifice. Urmare a acestui aspect pot exista: comer alimentar
general i comer alimentar specializat pe vnzarea anumitor produse care
necesit, prin natura lor, condiii speciale de vnzare, fie n ceea ce privete
tehnologiile de comercializare, fie cu privire la personalul folosit i la formele de
distribuie. De pild, vnzrile de pete, carne etc. necesit un lan frigorific
complet, iar vnzrile de produse alimentare dietetice cer, pe lng tehnica
comercial adecvat i prezena unui personal calificat i specializat n probleme de
nutriie sau alimentaie raional.
Modul de organizare a comerului alimentar i direcionarea activitii
desfurate difer de la o ar la alta, ns predomin ideea potrivit creia
activitatea acestuia s fie ct mai descentralizat i mai segmentat, s integreze
mai rapid noile tehnologii comerciale i s dea o mai mare importan informrii
consumatorilor, publicitii i promovrii vnzrilor 9.
n Romnia, comerul cu mrfuri alimentare deine o pondere de circa 45 %
n cadrul volumului vnzrilor de mrfuri i de circa 39 % n cadrul reelei de uniti
prin care se realizeaz desfacerea mrfurilor cu amnuntul 10.
Alimentaia public reprezint o form de activitate mai complex n
cadrul comerului cu amnuntul, ea mbinnd procesul de producie cu cel de
vnzare ctre consumatorii finali. Drept urmare, pentru desfurarea
corespunztoare a activitii de alimentaie public este necesar examinarea
concret a activitilor care se exercit n cadrul domeniului respectiv:
n primul rnd, n cadrul alimentaiei publice se desfoar o activitate de
producie, care const n transformarea unor materii prime alimentare n
preparate culinare sau de cofetrie. Caracteristic este faptul c o parte din
materiile prime transformate sunt, n acelai timp, i bunuri de consum ce se pot
utiliza fr prelucrri prealabile, iar altele devin comestibile numai n urma
respectivelor prelucrri. Procesele de producie ce se desfoar n cadrul
alimentaiei publice cunosc i ele o mare diversitate. Astfel, pot fi ntlnite att
9 A.Tordjman: lucrare citat, p.43
10 *** Anuarul statistic al Romniei, Ed. Comisia Naional pentru

Statstic, Bucureti, 1997, p. 670-671
procese artizanale, similare cu cele din gospodriile casnice, ct i procese de

producie mecanizate sau chiar automatizate, de mare serie, organizate pe
principii industriale.
n alimentaia public se desfoar, n al doilea rnd, o intens activitate
comercial clasic, pe msur ce preparatele de buctrie i de cofetrie
precum i alte produse semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la
dispoziia cumprtorilor i transferate n sfera consumului prin intermediul
actului de vnzare. Sub aspectul coninutului acestei activiti, nu se poate face
nici o deosebire ntre vnzrile realizate n unitile cu amnuntul din comerul
alimentar i cele din cadrul unitilor de alimentaie public. De asemenea,
caracterul comercial al activitii de alimentaie public poate fi argumentat, n
plus, att prin structura activitii unor uniti de alimentaie public ce nu dispun
de spaiu comercial pentru consumatori - chiocurile - care vnd i produse
alimentare ce nu au trecut prin nici un proces de prelucrare prealabil, ct i prin
aceea c frecvent apar cazuri cnd unitile comerciale alimentare vnd i unele
preparate sau semipreparate de alimentaie public.
n al treilea rnd, alimentaia public cuprinde i o important activitate al
crei coninut este dat de prestrile de servicii. Activitatea respectiv este
legat de vnzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nepreparatelor i a
buturilor n vederea consumului pe loc al acestora. Prestaiile de servicii din
alimentaie public au n vedere asigurarea unor condiii corespunztoare i
civilizate de consum, cum ar fi: pregtirea mesei, servirea mncrurilor i a
produselor complementare etc. De asemenea, n vederea asigurrii unei
ambiane plcute, serviciile respective se completeaz cu aranjarea unor condiii
deosebite de confort, muzic, divertisment etc.
innd seama de cele trei laturi ale activitii ce dau profilul alimentaiei
publice, se poate spune c aceasta este o form a comerului cu amnuntul care
realizeaz transferarea mrfurilor i a preparatelor obinute din cadrul ramurilor
productoare sau din activitatea proprie n sfera consumului pe baza actelor de
vnzare, asigurnd concomitent i prestarea serviciilor necesare realizrii
consumului n incinta propriilor uniti.
Evoluia alimentaiei publice din ultimul deceniu s-a caracterizat printr-un
puternic proces de industrializare a activitii de producie, prin creterea i
diversificarea serviciilor oferite consumatorilor precum i prin promovarea unor noi
95 Bazele Comerului
metode de vnzare. Acest fenomen a fost generat de penetrarea puternic a

tehnologiilor moderne oferite de noile evoluii ale progresului tehnic i ndeosebi, a
proceselor manageriale, care au venit s asigure un nivel superior de organizare i
n cazul acestui domeniu.
n cadrul comerului interior al Romniei, alimentaia public deine circa 18
% din volumul total al vnzrilor de mrfuri i aproximativ 27 % din numrul de
uniti ale reelei comerciale cu amnuntul.
Comerul cu mrfuri nealimentare reprezint, sub aspectul dimensiunilor i
structurilor sale, sectorul cel mai important din cadrul comerului cu amnuntul.
Fenomenul se datoreaz faptului c produsele ce fac obiectul activitii
respective, aa dup cum s-a vzut n cazul prestrii ofertei, urmeaz s
satisfac n consum cerine foarte variate, incluznd tendine ce in de consumul
intermediar sau al stocurilor de investiii. Datorit acestui fapt, comerul cu
mrfuri nealimentare are n vedere domenii foarte variate, care presupun
sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor, tehnologii comerciale i
personal cu o pregtire complex, ct i o vast i eterogen reea de
desfacere cu amnuntul. La aceasta se adaug i faptul c, n cadrul pieei,
unitile comerului cu mrfuri nealimentare se confrunt cu segmente de
populaie a crei cerere se caracterizeaz printr-o mare mobilitate, mrfurile
comercializate de unitile respective fiind n general substituibile, fenomen care
ofer cumprtorilor posibilitatea de a proceda la multiple i frecvente nlocuiri n
procesul de consum. De asemenea, caracteristic apare i faptul c procesul de
nnoire n domeniul mrfurilor nealimentare este deosebit de complex, variind n
limite foarte largi, de la o grup la alta de produse. Acest aspect i pune
amprenta pe nsui procesul de orientare a reelei comerciale, pe proiectarea i
amplasarea fiecrui tip de unitate, ct i pe sistemele de proiectare a
sortimentelor de mrfuri oferite cumprtorilor . Fenomenul prezint importan
ntruct este ntlnit ca o caracteristic general a universului mrfurilor
nealimentare. Astfel, cu titlu de exemplu, reamintim c, n timp ce la o serie de
articole vestimentare sortimentele se rennoiesc de la un sezon la altul, la alte
produse, cum sunt cele destinate confortului -mobila, echipamentul casnic etc.-
apariia sortimentelor noi are loc ntr-un ritm mult mai lent.
Toate aceste aspecte, constituindu-se n acelai timp i ca factori de influen
ai procesului de comercializare a mrfurilor nealimentare, au generat i sisteme
distincte de organizare a mrfurilor, pe grupe de mrfuri, n funcie de caracterul

cererii populaiei, de proprietile merceologice ale produselor i de varietatea
sortimentelor ce caracterizeaz fiecare grup de mrfuri. Astfel, marea varietate a
mrfurilor nealimentare a impus structurarea acestui comer pe subramuri cum sunt:
comerul cu textile i nclminte, cu produse metalo-chimice, cu articole
electrotehnice i electrocasnice, cu mobil etc. Fiecare dintre aceste subramuri are
particularitile sale sub aspectul organizrii reelei, tehnologiilor comerciale,
relaiilor economice cu industria, al formelor de aprovizionare etc. n acelai timp,
sporesc preocuprile pentru creterea eficienei activitii comerciale n cadrul unor
mari uniti comerciale. Asemenea tendine au dus la apariia unor magazine
universale i generale care ofer cumprtorilor condiii superioare de achiziionare
a mrfurilor i o gam larg de servicii comerciale. Alturi de aceste mari suprafee,
comerul cu mrfuri nealimentare folosete i o reea larg de uniti mici, prin
intermediul crora sunt comercializate diverse grupe de mrfuri care implic o
prezentare deosebit, consultaii de specialitate, ambian n procesul de
cumprare etc. Exemple de asemenea grupe pot constitui articolele culturale,
electronice, muzicale, foto, blnurile, unele confecii etc. 11
Comerul cu mrfuri nealimentare deine circa 47 % din volumul desfacerilor
i aproximativ 34 % din reeaua de desfacere cu amnuntul a comerului
romnesc1213.
n ultimele dou decenii, n rile occidentale i, ndeosebi, n Statele Unite ale
Americii, s-a conturat o tendin de afirmare a unui puternic comer specializat
n cadrul comerului cu amnuntul nealimentar. Creterea respectiv a fost
nsoit de o sporire considerabil a rentabilitii firmelor organizatoare, comerul
specializat demonstrnd, n general, o mai bun capacitate de a gestiona
suprafaa de vnzare a marilor magazine 13. Extinderea acestei forme de comer
i succesul su deosebit se datoreaz capacitii sale de a satisface ateptrile
11 C. Florescu: Bazele comerului interior, Ed. ASE Bucureti, 1979, p.

463
12 *** Anuarul statistic al Romniei, Ed. Comisia Naional pentru

Statstic, Bucureti, 1997, p. 670-671
13 A. Tordjman: lucrare citat, p. 127-137

97 Bazele Comerului
unor grupe omogene de consumatori. La aceasta se adaug i o serie de ali

factori legai de mutaiile intervenite n cadrul mediului social economic, cum ar fi
evoluia comportamentului consumatorilor, evoluia produselor i a tehnologiilor
de realizare, evoluia concurenei etc.
Trstura caracteristic a comerului specializat de mrfuri nealimentare
const n aceea c folosete forme i strategii foarte variate de comercializare.
Principalele direcii de specializare ale comerului nealimentar conturate pn
n prezent sunt urmtoarele:
Specializarea monoprodus, care constituie forma cea mai rspndit. Ea
limiteaz preocuprile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe
care l declin n mai multe direcii sau puncte de referin (de exemplu,
organizarea unui magazin numai de pluuri, dar care are n vedere toate culorile,
esturile, modelele i dimensiunile posibile; organizarea unei uniti de
desfacere a crilor de cltorie; magazinele de desfacere a costumelor de baie
etc.);
Specializarea monosector, reprezentnd o form mai elastic n sistemul de
abordare, oferind o categorie mai larg de produse ntr-un sortiment extensiv. O
asemenea form de specializare este prezent pe majoritatea pieelor i
nregistreaz un puternic proces de extindere. Ea se caracterizeaz i prin
aceea c a introdus forme de vnzare i tipuri de uniti caracteristice altor
sectoare de mrfuri, propunnd superete - ca magazine - i liber-service-uri la
un larg sortiment de produse, precum i un sistem de preuri sczute pe tot
cuprinsul anului.
Specializarea monoclientel are n vedere segmentarea pieei pe grupe de
vrst i reinerea pentru aprovizionare numai a unei pri dintre acestea.
Sistemul este folosit i dezvoltat numai n acele sectoare sau pentru acele grupe
de populaie care exprim nevoi suficient de marcante pentru a se contura,
realiza i propune oferte specifice. Exemple n acest sens pot constitui
magazinele ce comercializeaz articole de mod feminin, magazinele cu
produse de mod pentru copii ntre 2 i 12 ani etc. O alt direcie are n vedere
servirea unor categorii speciale de consumatori, fr ca acestea s corespund
unei anumite grupe de vrst. De exemplu, proiectarea unor uniti specializate
n vnzarea anumitor sortimente de mrfuri femeilor cu nalte responsabiliti n
societate i care dispun de un buget de timp foarte limitat. Asemenea puncte de
vnzare situate n marile orae au n vedere importana serviciului pentru o

clientel cu un nalt standard de via. Printre avantajele propuse pot fi notate:
utilizarea funciei de vnztor-consilier, puternic personalizat, orare de
funcionare corelate cu posibilitile de vizitare ale clientelei vizate, telefoane n
cabinele de ncercare, livrarea produselor la domiciliu, preluri de comenzi prin
telefon etc.
Specializarea monotem are n vedere axarea activiti comerciale pe anumite
teme sau obiective. De exemplu, comercializarea produselor puternic
tehnologizate sau comercializarea produselor dietetice.
Specializarea multisectorial reprezint un concept de comer specializat pe
aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are n vedere lanuri
de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin
traversarea mai multor ramuri de comer specializat. De exemplu, firma
american Melville Corporation are organizate 13 specializri de comer cu
amnuntul nealimentar, acionnd pe 7 segmente de pia: confecii,
nclminte, farmacie, lenjerie de cas, jucrii, mobilier i tablouri. Specializarea
multisectorial prezint o serie de avantaje foarte importante. Dintre acestea pot
fi menionate: autonomia divizionar i repartizarea riscului comercial,
posibilitatea ca fiecare diviziune s profite de tendinele favorabile ale
specializrii, asigurarea unei flexibiliti ridicate pentru ntregul sistem,
permindu-i reacii rapide i alocarea resurselor n funcie de prioriti; apariia
i dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectorial care
favorizeaz dezvoltarea de ansamblu.
n cadrul comerului cu amnuntul din SUA, comerul specializat domin

reeaua de nclminte, produse electronice, articole de sport, articole de bricolaj,
articole de grdinrit, articole de pictur i materiale pentru pictur, materiale de
construcii, unde deine peste dou treimi din volumul vnzrilor. Este foarte
frecvent ntlnit n domeniile: bijuterii, produse farmaceutice i de sntate, aparate
foto i audiovizuale, ilustrate i felicitri, unde deine peste jumtate din volumul
vnzrilor. De asemenea, este prezent, fr a domina ns, n domeniul confeciilor,
unde este puternic concurat de marile magazine 14.
14 A.Tordjman: lucrare citat, p. 128

99 Bazele Comerului
4.3.2. Structura formelor de vnzare

utilizate n comerul cu amnuntul
Formele de vnzare reprezint elementul de profil al activitii comerciale,

orientndu-i ntreg procesul managerial. Dat fiind importana lor, ele se cer a fi
studiate ca un element distinct al comerului cu amnuntul, urmrindu-se att locul
pe care l ocup n ansamblul procesului de vnzare, tehnologiile utilizate i
eforturile investiionale din partea ntreprinderilor, ct i rolul lor n cadrul procesului
de dezvoltare a comerului ce se desfoar n fiecare ar.
n scopul asigurrii unei ct mai bune nelegeri a problematicii tipologiei
generate de procesul organizrilor din comerul cu amnuntul, diferitele forme de
activitate comercial sunt structurate n funcie de dou criterii: tipul reelei de uniti
prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor i metodele utilizate n procesul de
vnzare. n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea
mrfurilor, ntlnim: comer stabil, realizat printr-o reea de uniti bine delimitate din
punctul de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare; comer mobil, realizat
prin intermediul unor puncte de vnzare n continu micare; comerul fr
magazine. Aceast prim grupare servete, n acelai timp, drept cadru i pentru
prezentarea ulterioar a metodelor utilizate n procesul de vnzare, care, aa cum
sa artat mai nainte, se au n vedere ca al doilea criteriu de structurare a activitii
comerului cu amnuntul.
Comerul stabil poate fi realizat prin dou sisteme: comerul desfurat
prin intermediul unitilor clasice de desfacere i comerul prin automate.
A. Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere
se prezint ca forma cea mai obinuit de comer, reprezentnd baza comerului cu
amnuntul. Respectivul tip de comer se realizeaz prin intermediul unei largi reele
comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport cu complexitatea sortimental a
fiecrei grupe de mrfuri. Caracteristic acestui tip de comer este faptul c, prin
unitile sale, asigur condiiile necesare pentru o larg expunere a sortimentului,
pentru o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori, precum i pentru
prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului
de cumprare15. n cadrul comerului respectiv se folosesc tehnici comerciale
deosebit de complexe i metode de vnzare foarte variate.
15 C. Florescu (coordonator): lucrare citat, p. 464-465

Comerul cu amnuntul
100
Pornind de la complexitatea tehnologiilor comerciale i de la marea varietate
a formelor de vnzare, tiinele comerciale au conturat cteva tipuri metodologice a
cror cunoatere prezint un interes deosebit n cadrul procesului managerial al
comerului cu amnuntul din orice ar. Dintre acestea consemnm:
Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor, este cea mai veche
form de vnzare. Cu toat dezvoltarea puternic a unor forme moderne, ea
deine nc o important pondere n cadrul comerului cu amnuntul. Acest tip de
vnzare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte:
se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs;
ofer o mare varietate de posibiliti de materializare (la vnztor, n
magazinele sale; la cumprtor, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanii
comerului cu amnuntul; n locuri diverse, cum ar fi pieele, punctele comerciale,
foaierele sau expoziiile);
vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind
chiar mai important dect nsui produsul. Aciunile vnztorului, n cadrul acestui
tip de activiti comerciale, au un dublu efect: prin cunotinele sale despre produs
el are menirea de a argumenta i demonstra, punnd astfel n valoare calitile
produsului; prin cunotinele referitoare la vnzri el poate aciona n vederea
sporirii ncrederii cumprtorului potenial, eliminndu-i astfel teama i impunndu-i
ncrederea necesar n alegerea produsului, transformndu-i dorina n act de
cumprare.
Vnzarea prin sistemul liber-service-ului reprezint o form de vnzare ce a
cunoscut o rapid dezvoltare n ultimele dou decenii, aplicndu-se unor grupe
numeroase de mrfuri. Principalele caracteristici ale acestui tip de vnzri sunt
urmtoarele:
absena vnztorilor i libertatea clientului de a circula dup bunul su
plac sau dup interesul care pe care l suscit mrfurile prezentate;
accentul pus pe importana vnzrii produselor printr-o ambalare i
prezentare bine individualizat, o etalonare corespunztoare i o publicitate la locul
vnzrii bine structurat i programat;
promovarea unui management al magazinului axat pe o bun organizare a
fluxului de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest scop sisteme adecvate de
amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor precum i tehnici de
merchandising;
101 Bazele Comerului
n acest sistem se vnd produse alimentare i de consum curent, bunuri

de folosin ndelungat precum i o serie de combinaii produs-servicii care cer
uniti specifice, cum ar fi cele de alimentaie public.
Comercianii cu amnuntul practic liber-service-ul n magazine de toate
mrimile i tipurile posibile. Astfel, aceast form de vnzare este folosit n:
Superete -uniti specializate n comercializarea produselor alimentare care au,
n general, o suprafa comercial ce nu depete 400 de m 2 i cinci raioane
de mrfuri;
Supermagazine - uniti comerciale cu o suprafa comercial de pn la 2 500
de m2, care asigur un sortiment mai larg, axat ndeosebi pe mrfuri alimentare.
Respectivele supermagazine pot prezenta diverse tipuri, n funcie de
obiectivele firmei comerciale de care aparin. Ele pot fi supermagazine
tradiionale, definite ca magazine alimentare generale care practic liber-service-
ul i care ofer un larg sortiment de produse de bcnie, produse congelate i
articole de uz casnic; supermagazine orientate pe o larg introducere n
procesul de vnzare a diverselor tipuri de servicii comerciale, genernd astfel
diverse subtipuri de supermagazine axate fie pe comoditi n procesul de
achiziionare a mrfurilor, fie pe practicarea unor preuri avantajoase sau pe
anumite faciliti acordate cumprtorilor;
Hipermagazine - uniti comerciale cu o suprafa de pn la 3 000 de m 2, n
care predomin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul
de vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre precum i alte metode
de atragere i de permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori;
Magazine discount - uniti comerciale care propun o larg varietate de mrfuri
nealimentare ce sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia; au o
suprafa medie de circa 6 500 de m2;
Magazine de tip hard-discount - uniti comerciale care, pstrnd tradiia
magazinelor discount, i propun un set de patru noi principii cu privire la
nfiinare, costuri i desfurarea activitii comerciale. Este vorba de nfiinarea
fiecrei uniti pornind de la o anumit cifr de afaceri i anumite costuri de
exploatare; satisfacerea strict a nevoilor consumatorilor; ncercarea constant
Comerul cu amnuntul
102
de modificare a motivaiilor de cumprare; reorientarea i modificarea gusturilor
noilor generaii16.
Drugstore - magazine create iniial pentru a vinde produse farmaceutice, dar
care astzi tind s comercializeze toate tipurile de produse: igri i produse de
tutun, ziare i reviste, cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie, mbrcminte
etc., toate ntr-o gam sortimental redus. Din aceeai categorie mai fac parte
o serie de snack-uri, restaurante, discoteci etc. Aceste magazine se disting de
alte puncte de vnzare cu amnuntul prin cadrul, ambiana i orarul lor de
funcionare. Altfel spus, aceste uniti practic formula unei distribuii de mas
pentru o serie de produse, iar pentru altele, formula unei distribuii selective.
Cele ce practic distribuia de mas sunt organizate n stil bazar, iar cele cu
distribuie selectiv promoveaz stilul boutique. Prima categorie este
amplasat n centre comerciale sau n centrele micilor orae, cea de-a doua n
zonele selecte ale oraelor, n pasaje etc.17;
Cargouri - uniti comerciale cu mari suprafee de vnzare, n cadrul crora cea
mai mare parte din sortimentele oferite este constituit din mrfuri nealimentare
din categoria produselor de consum curent i a bunurilor de folosin
ndelungat18.
B. Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate
reprezint o form de vnzare cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu
a comerului cu amnuntul. Printre principalele caracteristici ale acestui tip de
vnzri cu amnuntul pot fi consemnate:
ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe articolele de
strict necesitate din categoria produselor de uz curent;
n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, referitoare
att la prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i manipularea
numerarului realizat;
16 R. Ducrott: Firmele tip hard-discount au ntr-adevr un viitor ?

Este suficient lupta doar n domeniul preurilor? (Redat dup lucrarea
Distribuia n Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 1997, p.19-20)
17 A. Tordjman: lucrare citat, p. 107
18 A. Dayan: lucrare citat, p. 80

are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al amplasrii fr

restricii n locurile de trafic maxim sau n punctele cu cerine deosebite (gri i
autogri, coli, cmine pentru diferite categorii de populaie etc.);
poate rezolva unele necesiti de baz (ap, buturi rcoritoare, pine,

sandviuri etc.) sau complementare, n situaii speciale (ciorapi, batiste, lame i
aparate de ras, drogherie etc.).
Comerul stabil realizat prin reeaua de automate prezint avantaje
importante att pentru cumprtori, ct i pentru comerciani. n ceea ce privete
cumprtorii, principalele avantaje se materializeaz n comoditatea i rapiditatea
cu care i pot procura produsele dorite. La aceasta se adaug posibilitatea
efecturii cumprturilor la orice or din zi i din noapte, ntruct nu exist restricii
sau alte impedimente generate de orarele de funcionare. Pentru comerciant,
principalul avantaj const n uurina exploatrii (sortiment simplu, aprovizionare pe
msura diminurii stocurilor din automate, program itinerant de aprovizionare etc.).
La aceasta se adaug eficiena ridicat a activitii comerciale respective; dac
automatul sau bateria de automate este bine plasat, asigur o cifr de afaceri
ridicat, ceea ce duce la o rapid amortizare a automatelor respective i la o
cretere considerabil a profitului, innd seama c personalul comercial nu
intervine dect n procesul de aprovizionare.
Comerul mobil reprezint o variant a activitii comerciale cu amnuntul
care are o larg rspndire i se realizeaz sub diverse forme. n ceea ce privete
vechimea sa, el poate fi asemnat cu comerul stabil realizat prin intermediul reelei
de magazine. A cunoscut ns o dezvoltare mai puin spectaculoas, chiar dac,
dea lungul timpului, i-a schimbat continuu mijloacele de realizare. n momentul de
fa, peste tot n lume, deine o pondere extrem de mic, care reprezint n jur de
2% din volumul vnzrilor cu amnuntul.
Ca baz material, pentru funcionarea punctelor sale de vnzare, poate
folosi diverse mijloace i utilaje. ntre acestea, mai importante apar: tonetele fixe
sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele magazin,
autobarurile etc.
Ca sistem de organizare i desfurare a activitii comerciale se pot avea n
vedere mai multe variante. Dintre acestea pot fi consemnate:
Deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani, care ofer un
sortiment foarte restrns de produse, n cele mai frecvente cazuri chiar un singur
Comerul cu amnuntul
104
articol; prin aceast deplasare sunt satisfcute cerinele ntmpltoare ale unor
persoane sau ale unor mici colectiviti;
Gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul pieelor obinuite
de mrfuri ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din
reeaua stabil. Procedeul are avantajul c prezint mrfurile la vedere, n calea
trectorilor; de asemenea, restrngndu-se sortimentul, pot fi oferite mrfuri n
stare proaspt i ntr-o prezentare deosebit (cnd este vorba de mrfuri
alimentare) sau articole de noutate;
Concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din localitile
deservite. O asemenea concentrare poate avea n vedere zeci i chiar sute de
uniti, constituind astfel o ofert la fel de variat ca i cea dintr-un magazin
general sau hipermagazin;
Organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport
speciale, bine adaptate i amenajate, avnd la baz programe stabile de
deplasare, cu orare de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau localitate
de pe traseul convenit. O asemenea variant a comerului mobil poate fi folosit
att n interiorul localitilor, pentru aprovizionarea populaiei cu mrfuri de
cerere curent (pine, lapte, legume, fructe etc.), ct i pe o zon mai larg de
localiti. n acest al doilea caz, preocuprile au n vedere asigurarea unei oferte
mai bogate, accentul cznd, n special, pe bunuri de folosin ndelungat
(covoare, produse electrotehnice, aparate electronice etc.). Aceast variant,
bazat pe uniti mecanizate, se folosete n cadrul unor campanii agrare, de
construcii, defriri, amenajri funciare etc., care concentreaz mari mase de
oameni pentru perioade mai mari de timp. n asemenea situaii, se deplaseaz
n zonele respective autobuze magazin, baruri amenajate special i chiar mici
restaurante.
innd seama de baza material iniial i de posibilitile de organizare,
comerul mobil poate fi caracterizat prin urmtoarele trsturi:
a) poate fi folosit att ca o activitate de baz, ct i ca un comer de
completare n diferitele zone n cadrul crora i desfoar activitatea;
b) poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei dintr-o
serie de mici localiti steti izolate, a vilegiaturitilor din unele centre turistice
n timpul sezoanelor de maxim solicitare precum i a locuitorilor din unele
cartiere urbane care nu dispun de o suficient reea staionar;
c) asigur gruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici, de diferite profiluri,
prin intermediul crora se poate pune la dispoziie o ofert de mrfuri variat,
pentru populaia concentrat n anumite zone cu ocazia unor evenimente locale
(diverse manifestri sportive, culturale, politice etc.) sau, aa cum s-a mai artat,
cu ocazia unor evenimente comerciale periodice (trguri, oboare, expoziii etc.);
d) are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz, putnd deplasa

operativ partizi i sortimente diverse de mrfuri spre punctele de consum stabile
i ocazionale, contribuind astfel la creterea gradului de satisfacere a cerinelor
pieei n profil teritorial;
e) n ultimii ani, dispunnd de tehnici moderne de informare, transport, condiionare
i prezentare a mrfurilor a trecut la adoptarea unor tehnologii comerciale
specifice, promovnd practici de vnzare foarte elevate, care se interfereaz cu
cele similare din comerul cu amnuntul realizate de ctre marile magazine din
reeaua stabil sau de ctre comerul fr magazine. Dintre acestea pot fi
menionate: vnzarea pe baz de catalog, vnzarea pe baz de comand,
televnzarea etc.
Comerul fr magazine reprezint o latur important a activitii
comerciale cu amnuntul. Importana respectiv este dat nu att de volumul
vnzrilor, care, n medie, pentru Europa Occidental, este cuprins ntre 8 i 10 %,
iar n SUA ntre 10-11 %, ct de tehnologiile comerciale moderne pe care le
promoveaz i de ritmul anual de cretere, care este superior celui ce
caracterizeaz evoluia de ansamblu a comerului cu amnuntul 19.
Comerul fr magazine reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul n
cadrul cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici comerciale pentru
a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile de care au nevoie, fr a necesita
prezena acestora n magazine sau n alte puncte de vnzare.
Piaa vnzrilor fr magazine poate fi segmentat n diverse moduri,
folosind diferite criterii de segmentare:
a) n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor pot
aprea variante ale comerului fr magazine: vnzri prin curier, vnzri prin
telefon, vnzri electronice, vnzri realizate prin intermediul vnztorului clasic;
b) n funcie de tipul cumprtorilor: consumatori individuali i ntreprinderi;
19 W.R.Davidson, D.J.Sweeney, R.W.Staumpfe: lucrare citat, p. 7

Comerul cu amnuntul
106
c) n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: ntreprinderi a cror activitate
principal o constituie comerul fr magazine i ntreprinderi comerciale n cadrul
crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel.
Specialistul francez Andr Tordjman, n lucrarea Le commerce de dtail americain -
des ides nouvelles pour lEurope, prezint sistemul vnzrilor fr magazine ca
un sector ce acoper un domeniu foarte variat de mrfuri, antrennd o mare
diversitate de medii i ageni operaionali.
innd seama de frecvena cu care sunt ntlnite n practica comercial
diversele forme ale comerului fr magazine, prezenta lucrare are n vedere dou
tipuri predominante: vnzrile tradiionale fr magazine i vnzrile electronice.
Vnzrile tradiionale fr magazine cuprind n structura lor vnzrile la
domiciliu i vnzrile prin coresponden.
a) Vnzarea la domiciliu are n vedere o tranzacie comercial de bunuri
sau servicii realizat prin intermediul unui vnztor care viziteaz la reedina lor
particular cumprtorii poteniali preselectai. Procesul comercial respectiv se
deosebete de vnzrile realizate de comerul ambulant sub forma unei aa-zise
glisri pe anumite trasee prin aceea c are n vedere o vizitare sistematic a tuturor
locatarilor unui imobil de locuine, a unei strzi, a unui cartier sau a unei localiti 20.
Printre produsele care formeaz obiectul vnzrilor la domiciliu se regsesc articole
vestimentare i accesorii, produse de nfrumuseare, produse de ntreinere
casnic, produse alimentare, aparate de buctrie etc.
Practica comercial a scos n eviden c aceast form de comercializare
a produselor prezint, ca orice alt form de comer, o serie de avantaje
precum i multe limite. ntre avantaje, pot fi avute n vedere urmtoarele aspecte:
personalul comercial care se ocup cu vizitele la domiciliu este, n general, mai
motivat i mai persuasiv dect personalul folosit n procesul de comercializare n
magazinele clasice; fora de vnzare, pltit esenialmente din comisioane, nu
reprezint mpovrri financiare fixe importante; sistemul ntlnirilor cu consumatorii
la domiciliul acestora favorizeaz vnzrile piramidale (este vorba de acele procese
care constau n a genera cumprri de mrfuri din stoc pentru a le revinde altora,
atrai de noutatea sistemului serviciilor sau chiar a produselor). n ceea ce privete
limitele sistemului, amintim dificultile care apar ca urmare a condiiilor n care se
desfoar comerul respectiv: dezvoltarea sentimentului de nesiguran al
populaiei; creterea numrului populaiei active feminine, ceea ce diminueaz
numrul femeilor prezente la domiciliu cu ocazia vizitelor personalului comercial i,

ca atare, lipsa partenerilor de tranzacii; dificulti n recrutarea, formarea i
20
*** Dictionnaire commercial de lAcadmie des sciences commerciales, Ed. Hachette, Paris,
1979, p. 52
specializarea vnztorilor; existena unei legislaii mai rigide n unele ri ale lumii
cu privire la aceast form de comer. La acestea se adaug influenele negative
generate de atitudinea consumatorilor, care, ntr-un numr destul de ridicat,
consider c vnzarea la domiciliu prezint mai multe inconveniente dect
avantaje. Dealtfel, n acest sens, nii specialitii de marketing consider vnzrile
respective ca o modalitate agresiv, personalul implicat folosind mijloace neloiale,
promisiuni i alte practici pentru a influena deciziile de cumprare. n plus, se
apreciaz c vnzarea la domiciliu nu respect legea concurenei comerciale 20.
b) Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog reprezint un
proces de comercializare fr contact verbal ntre vnztor i cumprtor, proces n
cadrul cruia toate operaiunile se realizeaz n scris, utilizndu-se publicitatea
direct - prezentarea i oferta mrfurilor, anunuri, cataloage, scrisori etc. - i care
comport expedierea mrfurilor de ctre vnztor la cumprtor. Vnzarea prin
coresponden, ca form a comerului cu amnuntul, poate fi realizat de
ntreprinderi specializate n comer prin coresponden, ntreprinderi comerciale
care gestioneaz mari magazine sau lanuri specializate ce dispun n structurile lor
de secii specializate n comer prin coresponden; ntreprinderi productoare.
Iniial, comerul cu amnuntul a conturat un asemenea tip de vnzri pentru a
se adresa, n mod special, locuitorilor din micile sate izolate, ale cror alternative de
alegere n cadrul magazinelor locale erau limitate. Astzi, metoda respectiv
servete n egal msur i pentru satisfacerea nevoilor specifice ale
consumatorilor din marile metropole, care caut s economiseasc timp i s
beneficieze de confortul asigurat de comerul prin coresponden. Drept urmare, n
toate rile civilizate, vnzrile prin coresponden i ndeosebi vnzrile pe baz
de catalog - ca form specific - domin ntr-o foarte mare msur celelalte forme
de vnzare fr magazine, referindu-se la toate categoriile de produse.
20 D. Xardel: Marketing direct, Ed. Presses Universitaires de France, Paris, 1989, p. 56-57
Comerul cu amnuntul
108
Factorii care au generat succesul vnzrilor prin coresponden pot fi
grupai n trei categorii:
factori sociali-economici, o grup de fenomene care cuprinde: creterea
populaiei active feminine, mbtrnirea populaiei, creterea veniturilor
discreionare, creterea numrului de reedine ale unei persoane;
factori externi: creterea costului carburanilor, larga rspndire a crilor
de credit, descreterea costului informaiilor, fiarea adreselor disponibile;
factori concureniali: orarele limitate de funcionare a magazinelor, calitatea
mediocr a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultile
de acces i de staionare n centrele oraelor.
Ca i celelalte tipuri prezentate anterior, i aceast form de vnzare
prezint o serie de avantaje i de inconveniente. n ceea ce privete avantajele,
pot fi consemnate: creterea, fr prea mari eforturi din partea firmelor comerciale,
a numrului de cumprtori pe baz de catalog; posibilitatea de adaptare a
programelor de marketing; nivelul mult mai sczut al costurilor logistice i de stocaj
fa de reeaua clasic de magazine. Cu privire la inconveniente, practica
comercial sesizeaz urmtoarele aspecte: costurile ridicate necesitate de
elaborarea i operaionalizarea fiierelor; mic suplee n sortimentele propuse i n
preurile practicate ntre dou publicaii de cataloage; serviciile furnizate
cumprtorilor depind de calitatea activitii altor prestri; gradul de returnare a
mrfurilor este mai ridicat dect n comerul tradiional.
Prin explozia din cursul ultimilor ani a numrului de cataloage prezente pe
pia, comerul prin coresponden se dovedete a fi un sector puternic, n plin
dezvoltare, cuprinznd sortimente de mrfuri din ce n ce mai diverse.
Vnzarea electronic, ca o component a comerului fr magazine, se
realizeaz, n principal, sub forma vnzrilor directe generate de publicitatea
televizat, a vnzrilor prin videotext i a vnzrilor prin televiziunea cablat.
Mutaiile intervenite n evoluia mediului tehnologic i, ndeosebi, aplicarea
electronicii n comercializarea produselor, precum i schimbarea continu a
mediului demografic, n special sub aspectul schimbrii modului de via i al
reducerii timpului afectat gospodriei, au favorizat puternic dezvoltarea vnzrilor
electronice care, n mod cert, vor cunoate n viitorul apropiat creteri foarte mari.
Vnzrile electronice fac apel la diferite tehnici moderne cum sunt telexul,
videotextul, videodiscul, videocaseta i combinarea telefonului cu televiziunea 21.
Dezvoltarea puternic a acestor forme de vnzare a fost influenat, pe lng toate
acestea, i de creterea nivelului de echipare cu calculatoare electronice implicate
direct n gestiunea comercial.
a) Vnzarea direct generat de publicitatea televizat are n vedere folosirea
spotului publicitar ca suport al tranzaciilor imediate realizate cu consumatorii. n
acest caz, mesajul publicitar este compus din dou pri: prima informeaz
asupra caracteristicilor produsului i a avantajelor sale, iar a doua are n vedere
convingerea telespectatorului de a trece la achiziia produselor, apelnd numrul
de telefon pus la dispoziie. Metoda respectiv stimuleaz impulsul pentru
articole de mai mic valoare i pentru produse cu preuri unitare sczute, cum
sunt crile, discurile, videocasetele nregistrate sau alte mici obiecte decorative
i ustensile de buctrie. Mesajele publicitare au o durat variind ntre 15 i 45
de secunde, sunt difuzate fie la ore de maxim audien, fie seara trziu i sunt
nsoite de prezena la telefon a vnztorilor de specialitate, capabili s acorde i
alte informaii i s primeasc orice comand. Firmele comerciale remunereaz
posturile de televiziune dup caz, att sub forma unor comisioane asupra
vnzrilor, ct i sub forma unor taxe fixe.
Vnzarea direct generat de publicitatea televizat poate fi practicat de
ctre firme specializate care i axeaz ntreaga lor activitate comercial pe un
asemenea tip de vnzri (este cazul unor edituri, productori de bunuri alimentare
sau distribuitori de produse diverse), comerciani din reeaua stabil a marilor
magazine , care caut s atrag atenia clientelei i s atrag consumatori din
zonele unde ei nu sunt implantai; ntreprinderi comerciale care folosesc metoda
respectiv ca suport pentru facilitarea vnzrii la domiciliu sau pentru a suscita
atenia i cererea de informaii a consumatorilor.
Tipul respectiv de vnzri a beneficiat, n ultimii ani, de o serie de condiii
favorabile, cum ar fi: dezvoltarea gradului de echipare tehnologic a firmelor
comerciale, perfecionarea tehnologiilor n televiziunea cablat, extinderea
procesului de difuzare a crilor de credit, mbuntirea legislaiei comerciale.

Comerul cu amnuntul
110
ntre avantajele pe care le ofer pot fi menionate: comanda poate fi fcut la
orice or din zi sau din noapte; cumprarea nu implic deplasarea solicitatorului;
disponibilitatea imediat a produselor. Drept inconveniente pot fi consemnate:
termenele de livrare sunt, n unele cazuri, mai lungi; lipsa de ncredere n cazul unor
operaiuni; apariia frecvent a unor probleme legate de service-ul post-vnzare.
b) Vnzarea prin videotext este realizat printr-un sistem interactiv de comunicaii
care permite vnztorului i cumprtorului s schimbe informaii n timp real
sau n linie. Sistemul respectiv are n vedere o colaborare lucrativ cu o
televiziune n scopul asigurrii unui canal disponibil pentru comunicaia
vnztorclient; instalarea pe baz de abonament a unui terminal la domiciliul
consumatorului potenial care accept s colaboreze cu diferite firme
specializate n astfel de vnzri; conectarea terminalelor la acestea de ctre
operatori nsrcinai a rspunde la cerinele de informaii solicitate prin terminale
i asigurarea astfel a legturilor n linie pentru toi cei ce posed terminalele
respective; existena unor cataloage cu informaii detaliate referitoare la
produsele comercializate; posibilitatea proiectrii pe ecranele televizoarelor att
a informaiilor din cataloage, ct i a produselor n cauz; colaborarea cu reea
larg de instituii financiare pentru a asigura utilizarea operativ a crilor de
credit.
Tehnologia foarte complicat pe care o necesit aceast form de vnzare i,
ndeosebi, costurile ridicate pentru clienii doritori a utiliza acest sistem au fcut ca
penetrarea metodei respective n practica desfacerilor cu amnuntul s nregistreze
un ritm destul de lent, neputndu-se vorbi de o adevrat afirmare. Eforturile n
direcia simplificrii procesului i a reducerii costurilor, ct i o publicitate adecvat,
rmn domeniile unor aciuni concertate din partea comercianilor cu amnuntul.
c) Vnzarea prin televiziunea cablat, cunoscut n Occident sub denumirea
american de home video shopping, reprezint o form mai recent de
comercializare a produselor, prin intermediul creia consumatorul i poate alege
dintr-un sortiment foarte larg de mrfuri i poate cumpra produsele necesare n
cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon i a crii sale
de credit. Metoda se prezint ca variant simplificat a modelului anterior,
nlocuind existena terminalului cu o simpl intervenie telefonic. Practic,
aceast metod rezult din combinarea serviciilor televiziunii obinuite cu cele
ale societilor de telefoane22. Sub aspectul eficienei, att pentru ntreprinztor,

ct i pentru cumprtor, varianta respectiv se caracterizeaz prin urmtoarele
avantaje: nu necesit nici un fel de investiii n echipament; consumatorul nu
pltete abonament pentru a avea acces la serviciul respectiv; sortimentul
propus poate fi foarte larg; accesul la serviciile comerciale este permanent i nu
doar dup unele spoturi publicitare; sistemul este simplu i prezint o mare
suplee n procesul de utilizare (are nevoie doar de un canal disponibil, un
telefon i o carte de credit). La aceste avantaje economice, prin natura lor, se
adaug alte trei aspecte de ordin sociopsihologic, respectiv: simplitatea
sistemului nu reclam nici o pregtire sau competen deosebit; calitatea
imaginilor reproduse prin intermediul televiziunii este cea oferit n mod obinuit
de orice televizor; sistemul este interactiv i nu pasiv, respectiv n procesul
formulrii deciziilor de cumprare, clientul cere i alte informaii pentru a
cunoate n ntregime produsul ce urmeaz a fi comandat.
Cercetnd elementele prin care se caracterizeaz cele trei variante ale
vnzrilor electronice, acelai specialist amintit anterior - Andr Tordjman - ofer o
interesant analiz comparativ cu privire la avantaje i inconveniente 23.
Prezentm analiza respectiv ntr-o form structurat prin intermediul
tabelului 4-1.
Tabelul 4-1. Analiza comparativ a trei sisteme de vnzri
electronice
TELEACIUNEA VIDEOTEXT TELEVIZIUNE PRIN
CABLU
AVANTAJE Calitatea imaginii Sistem Calitatea imaginii
Sistemul interactiv interactiv Simplitatea
Comenzi operante sistemului
pentru consumator Fr investiii
care decide ce Poate fi
produse vrea s i se considerat i ca
prezinte pe micul un spectacol de
ecran divertisment de

Oferta larg a mai ctre unii
multor distribuitori colaboratori
Sistem interactiv
22 W. R .Davidson, D. J. Sweeney, R. W .Staumpfe: lucrare citat, p.

591-593

Comerul cu amnuntul
112
INCONVENIENTE Imaginea static Cost ridicat Imposibilitatea
(diapozitive) de investiii cunoaterii n
Linia telefonic Calitatea avans a
ocupat n timpul imaginii este produselor
cumprrii mediocr oferite

Dreptul de a intra
greu de realizat
4.4. Tendine n evoluia comerului cu

amnuntul pe plan mondial
Politicile comerciale promovate pe diverse piee ale lumii, avute n vedere ca

importante politici sectoriale i, ca atare, subsumate procesului unic integraionist ce
se vrea n continuare perfecionat pe baz de cutri, studii, sugestii credibile,
inventivitate i curaj, vor cpta noi contururi conceptuale precum i noi sisteme de
fundamentare strategic.
Impactul unor asemenea politici comerciale s-a materializat n diverse
orientri i tendine ce marcheaz i vor marca n continuare i evoluia comerului
cu amnuntul. Acesta deoarece respectivele politici au n vedere ca, att structurile
macrocomerciale, ct i firmele sau alte tipuri de uniti care dau profilul structurilor
microcomerciale n fundamentarea strategiilor prospective, s ia n considerare
orice element de ordin economic sau social ce apare n rndul societii, spre a
putea face fa viitoarelor exigene ale pieei. ntre asemenea elemente ce se
ntrevd n momentul de fa sunt reliefate: creterea propensiunii pentru economii,
generat, ntre altele, de mbtrnirea populaiei, apariia n viitor a societii cu
dou viteze, precum i multe alte aspecte ce in de acest fenomen; liberalizarea
schimburilor internaionale i derularea proteciilor agricole; rennoirea sub aspect
calitativ a consumului; reducerea mobilitii consumatorilor, care are n vedere n
principal trecerea de la cumprarea-plcere la cumprarea-necesitate; promovarea
modalitilor de tele-cumprare precum i revalorificarea centrelor comerciale ale
oraelor i sporirea activitii de distribuie din cartierele periferice.
Dealtfel, evoluia de ansamblu a economiei mondiale scoate n eviden c,
peste tot n lume, comerul n general i comerul cu amnuntul n special a devenit
n mod progresiv un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscnd
profunde mutaii pe toate planurile: metode de vnzare, forme de distribuie,
repartiie geografic, managementul ntreprinderilor etc. 24 De asemenea, se

constat c respectiva activitate - comerul cu amnuntul - ca ultim verig a
lanului care duce pe productori spre consumatori este foarte sensibil i vulnerabil
la evoluia mediului ambiant, dovedind ns o mare capacitate de a se adapta la
noile condiii ale pieei25.
4.4.1. Factorii de influen a evoluiei comerului cu

amnuntul pe plan mondial
Un studiu realizat de o comisie de specialitate a ONU preciza cu privire la

activitatea de comer cteva aspecte deosebit de importante, care pot reprezenta
adevrate elemente cadru pentru urmrirea evoluiei comerului cu amnuntul n
viitorii ani. Dintre acestea, un interes deosebit prezint: recunoaterea rolului
comerului ca determinant n evoluia economic a diferitelor ri; dinamizarea
puternic a comerului de ctre tehnica electronic i, ndeosebi, de cea
informatic, ce va favoriza modaliti rapide de informare i de plat n raporturile
sale cu cumprtorii; penetrarea informaticii va modifica gestiunea funciilor vnzrii
(gestiunea stocurilor i accelerarea adaptrii ofertei la variabilele cererii); crile de
credit, sub diferitele lor forme, vor modifica sistemul de raporturi att cu
cumprtorii, ct i cu bncile; comerul cu amnuntul va cunoate puternice
influene din partea unor revoluii demografice, tehnologice sau politice, influene ce
vor modifica concomitent circuitele economice i fluxurile de cumprtori; formele
de organizare ale ansamblului de activiti ce dau profilul comerului cu amnuntul
se vor caracteriza prin ritmuri rapide, att sub aspectul evoluiilor, ct i sub
aspectul conducerii acestora; atribuiile aa-zise generaliste vor cunoate un ritm
mai slab de dezvoltare, totui o serie de fenomene referitoare la tendina de
nlocuire a magazinelor de proximitate prin supermagazine, la dezvoltarea puternic
a comerului specializat, la extinderea comerului prin coresponden, la
reorientarea i extinderea comerului prin automate, precum i la creterea ponderii
comerului mobil, se consider c vor reprezenta elemente de profil ale evoluiei
activitii comerciale de la sfritul acestui secol.
24 A. Dayan: lucrare citat, p. 183

Comerul cu amnuntul
114
Obligat fiind deci s acioneze n condiiile unei piee ale crei schimbri sunt
date de mutaiile intervenite n cadrul agenilor economici, ct i de mutaiile
generate de o revoluie tehnico-tiinific foarte generoas n ultimele decenii,
comerul cu amnuntul a fost puternic influenat, n ceea ce privete evoluia sa, de
o multitudine de fenomene, fiecare dintre acestea punndu-i amprenta pe anumite
laturi ale sale. Asemenea fenomene pot fi mprite n dou categorii: unele care in
de cumprtor, altele generate de nsi activitatea comercial.
n ceea ce privete influenele care vin din partea cumprtorilor, ele
sunt generate de mutaiile intervenite n structura pe vrste a populaiei, n
creterea puterii de cumprare i n transformrile continue ale modului de via.
a) Modificarea structurii pe vrste a populaie genereaz, ndeosebi prin gusturile i
motivaiile fiecrei categorii de consumatori, n mod continuu, noi exigene cu
privire la evoluia comerului, n sensul modernizrii sale sub toate formele.
b) Sporirea puterii de cumprare favorizeaz evoluia comerului cu amnuntul att
prin redimensionarea i restructurarea nevoilor de consum ale populaiei, ct i
prin disponibilizarea i facilitarea unor ci de satisfacere a nevoilor respective.
Or, acest fenomen presupune mrirea capacitii de desfacere a comerului cu
amnuntul, sporirea acoperirii diferitelor zone geografice, noi sisteme de
aprovizionare i forme de vnzare, precum i noi sisteme de plat ale
cumprtorilor.
c) n ceea ce privete transformrile intervenite n modul de via, acestea au, la
rndul lor, multiple influene asupra evoluiei de perspectiv a comerului cu
amnuntul. n acest sens trebuie avute n vedere: urbanizarea crescnd a
mediului rural, apariia unor orele satelit n preajma marilor aglomeraii urbane,
precum i implantarea unor cartiere anexe la periferia marilor orae, fenomene
care genereaz att o nou orientare a reelei comerciale stabile i a sistemului
de relaii ntre uniti, ct i necesitatea apelrii la noi metode de vnzare pentru
acoperirea unor astfel de zone; motorizarea crescnd a populaiei, care
genereaz noi exigene cu privire la amplasamentul unitilor comerciale, cile
de acces spre asemenea uniti, parcaje, posibiliti multiple de aprovizionare
concomitent n unitile din cadrul centrelor comerciale i chiar cu privire la
diversitatea serviciilor comerciale; schimbarea raporturilor ntre diferitele structuri
ale timpului disponibil al populaiei, care genereaz noi forme i metode de
vnzare, mai adecvate procesului de disponibilizare a timpului liber al fiecrei
categorii de cumprtori (liber-service-ul i concentrarea sortimentului, crearea

unor uniti care s atrag cumprtorii prin ambiana i serviciile asigurate,
perfecionarea comerului fr magazine etc.). Cu privire la influenele pe care
transformrile din modul de via al populaie le exercit asupra evoluiei
activitii comerciale, mai este necesar a fi amintite nsei diferenele care apar
n evantaiul de consum, generate de influenele modei, de multitudinea ideilor de
cumprare i chiar de existena unei curioziti referitoare la ceea ce se vinde n
alt parte sau prin intermediul altor forme sau metode de comercializare.
Referitor la fenomenele generate de nsui sistemul de distribuie a
mrfurilor, trebuie subliniat c acestea pot fi grupate, la rndul lor, n fenomene de
ordin managerial, material i comercial.
a) Aspectele de ordin managerial au n vedere penetrarea i extinderea continu n
cadrul comerului cu amnuntul a unor metode moderne de gestiune a stocurilor,
a noi sisteme de aprovizionare, precum i influena puternic a informaticii n
activitatea managerial, fenomene care duc la apariia unor noi sisteme de
conducere a activitii comerciale, sub toate aspectele sale (relaiile cu furnizorii
i consumatorii, localizarea stocurilor, amplasarea reelei i utilizarea formelor de
vnzare etc.).
b) Pe plan material, fenomenele se refer la mbuntirea sistemelor i mijloacelor
de transport, mecanizarea i automatizarea manipulrii de mrfuri, raionalizarea
tuturor muncilor fizice i a sistemelor de utilizare a personalului comercial,
apariia de noi materiale i tipuri de ambalare a mrfurilor, care permit
promovarea unor tehnologii moderne de condiionare, prezentare i etalare a
mrfurilor i chiar de vnzare a diverselor produse.
c) Fenomenele de ordin comercial, ca factor de influen a viitoarelor evoluii ale
comerului cu amnuntul, vizeaz trecerea la aplicarea pe scar larg a
tehnicilor de marketing, realizarea diferitelor studii de pia i de motivaie n
vederea cunoaterii i atragerii clienilor, perfecionarea sistemului de prezentare
a mrfurilor, utilizarea tehnicilor de design i de merchandising, precum i
promovarea continu a acelor metode de vnzare care s atrag clientela, s o
satisfac i s o permanentizeze26.
26 A. Dayan: Le marketing, Ed. Presses Universitaires de France, Paris,

1989, p. 57-66
Comerul cu amnuntul
116
Fr a avea intenia de a prezenta evoluiile anterioare ale comerului cu
amnuntul din rile occidentale ca modele ale viitoarei dezvoltri a comerului
romnesc, considerm ns interesant i instructiv pentru specialitii notri,
analiza comparativ a evoluiei diferitelor tipuri de comer cu amnuntul i a
mediului ambiant de-a lungul a patru decenii, analiz realizat de Andr Tordjman n
lucrarea Le commerce de dtail americain - des ides nouvelles pour lEurope,
dup Management Horizon, A Division Of Prince Waterhouse, analiza respectiv
fiind redat n tabelul 4-2.
Tabelul 4-2. Evoluia diferitelor tipuri de comer cu amnuntul n perioada 1950-
1987
Anii Formele de comer Elemente cheie prin care s-a
performante caracterizat mediul nconjurtor
1950-1959 Marile magazine Concentrarea populaiei n centre
Magazinele populare oreneti
Emergena efectelor copilriei
succeselor rapide
Dezvoltarea clasei medii
1960-1969 Supermarket-urile Creterea rapid a periferiilor
Magazinele tip discount marilor orae
Dezvoltarea urbanismului comercial
Centrele comerciale
Apogeul cminului tradiional
american
1970-1979 Forme de vnzare pe Mediu economic incert
baz de catalog Recesiune i inflaie
Magazine de bricolaj
Declinul puterii de cumprare a
claselor medii
1980-1987 Magazine cu mrfuri la Salba cretere a populaiei
preuri mici Saturaia pieei
Magazinele antrepozite Intensificarea concurenei
Comerul fr magazine
Fragmentarea pieelor

Marile magazine
specializate
4.4.2. Tipologia tendinelor conturate cu privire la viitoarele

evoluii ale comerului cu amnuntul
Consultarea diferitelor lucrri de specialitate i a studiilor prospective

referitoare la activitatea comercial precum i analiza unor informaii aprute n
diverse publicaii din domeniul comerului scot n eviden o serie de tendine ce se
contureaz att cu privire la evoluia de ansamblu a activitii comerciale, ct i n
legtur cu o serie de mutaii care vor avea loc n tipologia vnzrilor.
I. Evoluia de ansamblu a activitii comerului cu amnuntul va fi

marcat de ncercrile ntreprinderilor ce acioneaz n acest domeniu de a face
fa unui mediu nconjurtor n continu transformare. Aceste ncercri se vor
materializa n dezvoltarea i perfecionarea conceptelor manageriale, precum i n
promovarea unor noi practici i tehnologii comerciale.
A. Dezvoltarea i perfecionarea conceptelor manageriale
Perfecionarea continu a procesului managerial se va contura ca una din
cele mai importante tendine ale viitoarelor evoluii ale comerului cu amnuntul pe
plan mondial. Fenomenul va mbrca aspectul unui proces ale crui coordonate vor
fi date de diverse preocupri privind perfecionarea modalitilor de orientare i
conducere a activitii comerciale, scderea numrului de uniti i creterea
sensibil a suprafeei medii a acestora, pentru crearea continu de noi tipuri de
comer, internaionalizarea unor tipuri de comer i promovarea diferitelor forme de
vnzare bazate pe acordurile de franciz.
Concentrarea activitii comerciale, ca tendin n viitoarele evoluii ale
comerului cu amnuntul, trebuie avut n vedere att sub aspectul gradului de
interdependen i mrime a firmelor comerciale, ct i sub forma raporturilor de
mrime a diferitelor tipuri de uniti gestionate de o firm comercial.
a) Cu privire la gradul de independen i mrime a firmelor comerciale,
trebuie subliniat faptul c, n majoritatea rilor cu economie dezvoltat,
modernizarea activitii comerciale are loc n cadrul unui proces de concentrare
a activitii comerciale, prin dispariia a numeroase firme comerciale mici,
familiale, cu un numr mic de vnztori i consolidarea unor firme comerciale
care dispun de mari suprafee de vnzare sau folosesc diversele variante ale
comerului fr magazine. n cadrul procesului de concentrare a activitii
comerciale, comerul integrat este cel care va nregistra progresele cele mai
rapide. Trebuie subliniat ns c este vorba de un nou tip de comer integrat,
realizat de ntreprinderi ce dispun de mari suprafee comerciale i care combin
diverse forme de vnzare. Progresul se datoreaz n special faptului c
asemenea firme, girnd mari suprafee de vnzare i ntreprinderi productoare,
pot vinde prin diverse canale, ajungnd astfel mult mai uor n imediata
apropiere a consumatorului. n comparaie cu aceste mari firme, comerul
integrat tradiional, format din societi de mari magazine i magazine populare,
din societi cu sucursale multiple, precum i din cooperative de consum, pare
Comerul cu amnuntul
118
s piard teren, diminundu-i substanial ponderea ce o avea iniial. Ca atare,
se poate spune c, n ceea ce privete perspectiva, concentrarea comerului cu
amnuntul va avea drept consecin o net difereniere a circuitelor i metodelor
manageriale. n cadrul acestei tendine de concentrare a activitii comerciale,
mai trebuie subliniat i ipoteza potrivit creia comerul asociat va cunoate, de
asemenea, o evoluie mult mai lent, iar micile progrese pe care le va nregistra
se vor datora doar fidelitii crescnde a detailitilor n lanul sau n gruparea lor
de magazine.
b) Scderea numrului de uniti i creterea sensibil a suprafeei medii a
acestora, ca latur a procesului de concentrare a activitii comerciale,
constituie o alt tendin ce trebuie nregistrat n evoluia comerului cu
amnuntul.
Att evoluia comerului european, ct i a comerului de pe continentul
nordamerican, s-a caracterizat, n ultimele decenii, printr-o diminuare a numrului
de uniti mrunte i apariia unor mari suprafee comerciale. n ceea ce privete
diminuarea numrului de uniti, fenomenul a avut o intensitate mai mare la
nceputul intervalului analizat, dup care, n ultimii ani, s-a mai diminuat. El apare ca
efect mascat al unor modificri de structur n cadrul reelei comerciale i,
ndeosebi, ca rezultat compensatoriu al orientrilor continue spre alte brane, pe de
o parte, i al concurenei pe care o exercit marile suprafee comerciale de
specialitate (super i hipermagazinele, marile magazine, diferitele tipuri de
magazine populare) pe de alt parte. La acesta se adaug schimbrile intervenite
n consumul populaiei (declinul relativ al alimentaiei i al mbrcmintei, progresul
rapid al cheltuielilor de igien i sntate, de petrecere a timpului liber, transport,
locuin etc.) care genereaz necesitatea unei adaptri a aciunilor comerciale la
nivelul economic prin intermediul modificrii continue a numrului, structurii i
mrimii medii a unitilor, apreciindu-se c acesta se va dubla ntr-un interval de 20-
25 de ani.
c) Privind n mod realist toate aceste mutaii sesizate n lumea contemporan - cele
mai multe dintre ele benefice pentru comer i stimulative pentru evoluia
comerul cu amnuntul - trebuie recunoscut i apariia unor neconcordane
ntre modelele organizaionale i realitile din anumite zone de pia.
Aspectul apare ca tendin deoarece, de la o perioad la alta, activitatea noilor
firme comerciale multinaionale se dezvolt puternic, respectivele firme ajungnd
s desfoare comer cu amnuntul n zone de pia cu tradiii foarte diferite,

tradiii care i pun amprenta att asupra comportamentului consumatorilor, ct
i pe cel al personalului comercial folosit. ntr-un asemenea context, prezint
importan faptul c, pentru comer, o structur organizaional orientat spre
pia nu se potrivete n orice zon a lumii cu organizarea de tip piramidal. De
asemenea, concepiile oamenilor i modelele de organizaii difer de la o ar la
alta, victimele unor asemenea diferenieri fiind att consumatorii individuali, ct
i firmele comerciale ce intr n afaceri ce depesc graniele unei ri 27.
B. Promovarea unor practici i tehnologii comerciale noi
Desfurndu-i activitatea n condiiile unui cadru de pia deosebit de
complex i n continu schimbare, comerul cu amnuntul a fost nevoit s-i
concentreze concomitent cutrile i eforturile pentru a gsi, elabora i adapta noi
practici i tehnologii comerciale. Unele dintre acestea au oglindit necesiti de
moment sau ale diferitelor perioade, ulterior fiind afectate de trecerea timpului,
altele ns au rezistat, dovedindu-i viabilitatea i impunndu-se ca instrumente ale
activitii comerciale de viitor. ntre practicile i tehnologiile comerciale apreciate de
specialitii c se vor constitui n tendine ale evoluiei comerului cu amnuntul pot fi
consemnate: mbuntirea conceptelor de distribuie existente; crearea de noi
concepte de comercializare a mrfurilor; integrarea marketingului n practica
comercial cotidian i diversificarea continu a activitii comerciale 28.
mbuntirea conceptelor de distribuie existente, ca tendin n evoluia
comerului cu amnuntul, are n vedere creterea nivelurilor performante ale
sistemelor sau practicilor existente, prin identificarea i adoptarea unor proceduri
i metode care s duc la atragerea i permanentizarea a noi contingente de
consumatori. n contextul unor asemenea preocupri, activitatea comerului cu
amnuntul se va caracteriza, n continuare, prin integrarea de noi tehnologii
(scaner, profit direct din produs, platforme de expunere deschis etc.), prin
redefinirea i poziionarea sistemelor de informare a clientelei, prin renovarea
magazinelor etc.; se apreciaz c marile magazine, supermagazinele, precum i
27 J. Hofstede: Managementul structurilor multiculturale, Ed.

Economic, Bucureti, 1996, p.169-176

Comerul cu amnuntul
120
diferitele tipuri de comer specializat sunt cteva din formele de comer cu
amnuntul a cror ofert va fi modificat n decursul timpului.
Cea mai important tendin n evoluia practicilor comerului cu amnuntul, care

se va impune n viitor ca rspuns al comerului la modificrile mediului
economico-social, o va constitui crearea de noi concepte de distribuie.
Acestea au aprut i vor aprea n continuare fie ca tipuri derivate din formele
existente, fie ca noi creaii menite s asigure noi modaliti de comunicare cu
cumprtorii poteniali. Vor fi astfel create noi tipuri de magazine specializate pe
expoziii cu vnzare a articolelor casnice (home-shopping), magazine de uzin,
magazine antrepozit, agenii comerciale strine pentru comercializarea
mrfurilor alimentare, drugstore, discount-uri etc.
S-a impus i se va impune n continuare ca tendin i integrarea funcional a
practicilor de marketing n activitatea comerului cu amnuntul. Procesul
vizeaz, pe lng orientarea integratoare de ansamblu a comerului n evoluia
mecanismului de pia i fundamentarea ntregii sale dezvoltri pe baze
tiinifice, i o serie de elemente specifice generate de concuren, care oblig la
cunoaterea i satisfacerea difereniat a fiecrui segment de cumprtori.
Toate acestea cer eforturi numeroase i deosebit de intense. Pe baza unor studii
de specialitate s-a ajuns la concluzia c n acest domeniu se poate aciona pe
urmtoarele direcii: conturarea i afirmarea unei competene distincte, specifice
fiecrui tip de uniti; promovarea unor sisteme de gestionare inspirate i
conduse de manageri vizionari i ndrznei care s-i asume n permanen
riscul implementrii noutilor; stpnirea i controlul condiiilor de aprovizionare;
investigarea permanent a noilor tehnologii comerciale i a sistemelor de
comunicaie; asigurarea n permanen a unei oferte comerciale care s asigure
i s reflecte un bun raport pre-calitate.
II. Mutaiile care vor interveni n tipologia vnzrilor constituie o latur
important ce contribuie la conturarea noilor tendine n evoluia comerului cu
amnuntul pe plan mondial .
innd seama de noile coordonate stabilite prin studiul realizat de ctre
grupa de lucru a ONU, despre care s-a amintit anterior, un colectiv de sociologi
francezi, specializai n probleme privind dezvoltarea comerului, a realizat la rndul
su o ierarhizare a mutaiilor pe care le vor cunoate formele sau metodele de
vnzare n viitorii ani. Pentru a asigura o mai bun urmrire a tendinelor respective,
ele vor fi structurate n aceleai grupe pe baza crora a fost analizat anterior
tipologia formelor de vnzare, respectiv comerul stabil, comerul mobil i comerul
fr magazine.
A. Comerul stabil va nregistra, potrivit sociologilor francezi, cele mai

semnificative transformri, conturnd tendinele care, ntr-adevr, vor oglindi
necesitile timpului viitor.
Una dintre principalele tendine ce vor aprea n cadrul procesului de vnzare se
refer la asigurarea unor aciuni comerciale de tipul cumprarespectacol.
Prin asemenea aciuni, firmele comerciale vor ncerca s-i transforme
magazinele n centre de atracie ale populaiei, deplasarea la cumprturi fiind
determinat de noua imagine a respectivelor uniti comerciale. O asemenea
imagine va fi creat prin asigurarea unei ambiane specifice sortimentelor de
mrfuri comercializate, prin procese de climatizare artificial, jocuri de ape i
lumini etc., ca la un adevrat spectacol, astfel nct cumprtorul s resimt
atmosfera folosirii reale a unui produs. Asemenea uniti vor folosi un personal
supercalificat i servicii dintre cele mai sofisticate (consultaii de specialitate,
sugestii i recomandri subtile, asigurarea asistenei pentru copii etc.).
Sortimentele care se vor comercializa prin astfel de magazine vor fi formate n
mod separat, din articole vestimentare, articole muzicale, diverse grupe de
produse de uz cultural etc.
O a doua tendin o va constitui conturarea i penetrarea n cadrul comerului cu
amnuntul a unor preocupri cu privire la organizarea diferitelor tipuri de
vnzri aa-zise tehnico-informatizate. n cadrul unor asemenea sisteme de
comercializare a produselor, o serie de cumprturi vor putea fi efectuate de
acas, cumprtorul putnd consulta reeaua televiziunii de specialitate, care va
asigura gama informaiilor de rigoare cu privire la marc, pre, calitate, mod de
utilizare, comparaii i, n unele cazuri, la cererea cumprtorului anumite
demonstraii. n continuare, n cadrul aceluiai proces, prin intermediul tehnicilor
informatice, se va asigura preluarea comenzilor, prelucrarea acestora n cadrul
depozitului magazin, onorarea cu maxim promptitudine a comenzilor
respective, precum i plata electronic a contravalorii mrfurilor prin intermediul
moneticii. Sortimentul de mrfuri ce va fi comercializat prin intermediul unor
astfel de metode va fi format, n special, din produse destinate confortului
casnic, articole audiovizuale, electronice, de sport, culturale etc. Practicile
Comerul cu amnuntul
122
respective de comercializare a mrfurilor vor necesita, n mod deosebit, sub
aspectul personalului comercial, specialiti de nalt calificare, care s asigure
funcionarea liniilor de legtur cumprtor-televiziune, a tehnicii informatice
utilizate pentru primirea i onorarea comenzilor, precum i organizarea diferitelor
demonstraii.
Cea de-a treia tendin ce se are n vedere se refer la promovarea unor
metode de vnzare practice i rapide. Preocuprile vor consta n folosirea
unor metode de vnzare care s transforme magazinele ntr-un fel de sli de
expoziie unde prezentarea produselor va fi cvasiunitar. Suprafaa unui
asemenea magazin nu va mai fi determinat de necesitatea asigurrii unui stoc
de mrfuri, ci de cea a capacitii de a primi cumprtori i de a efectua
decontrile legate de eventualele achiziii de produse prin sistemul crilor de
credit. Asemenea practici au n vedere c solicitatorul, n vederea efecturii
comenzii pentru fiecare produs, va introduce cartela respectiv ntr-unul din
lectorii magnetici instalai n dreptul produsului expus i dorit, iar la ieirea din
fluxul de cumprare se va face plata prin introducerea aceleiai cri de credit
ntr-un lector optic bancar. Paralel, cumprturile vor fi pregtite i vor atepta
proprietarii n zona de predare, fiind ambalate comod i plcut. Sortimentul de
mrfuri care va forma obiectul sistemelor de comercializare bazate pe astfel de
metode de vnzare va fi constituit, n principal, din produse de bcnie,
panificaie, drogherie, congelate etc.
O tendin mai timid deocamdat o constituie promovarea unui sistem de
optimizare a accesibilitii consumatorilor la produsele consum. n acest
context, se nscriu magazinele de tipul Shop 24, un tip de magazine complet
automatizate, accesibile populaiei 24 de ore din 24. Se consider c un
asemenea tip de magazine automate reprezint un complement ideal pentru
diferitele canale de distribuie existente n rile unde costurile sociale i
reglementrile legale constituie o parte important a costurilor de exploatare.
Utilizarea sa este indicat pentru supermagazine, bcnii, staii service,
restaurante amplasate pe cile rutiere, restaurante la ntreprindere, spitale, gri,
camping-uri, centre de vacan etc. Ca principale avantaje - att pentru
comerciant, ct i pentru cumprtor - menionm: posibilitatea asigurrii unei
universaliti de produse; oferirea instantanee a unei bune imagini de ansamblu;
integrarea unei tehnologii comerciale ultramoderne, combinnd computerizarea
i informatizarea; promovarea ncrederii cumprtorilor n produsele i serviciile

comerciale oferite; utilizarea uoar de ctre cumprtori a sistemelor de
adjudecare a mrfurilor; o ntreinere simpl i rapid; aprovizionarea uoar i
rapid; exploatare tehnic facil (repararea uoar a eventualelor pene);
rezisten n raport cu eventualele vandalisme; posibilitatea realizrii unor
cumprturi combinate; randament maxim pe suprafaa comercial unitar cu
minim de efort; bun informare a consumatorilor; discreie cu privire la
efectuarea cumprturilor; asigur o imagine corespunztoare cu privire la
evoluia comerului29.
Pe lng transformrile avute n vedere referitor la vnzrile din reeaua

tradiional de uniti ale comerului stabil, o serie de noi metode de vnzare
vor fi introduse n comerul bazat pe automate comerciale. Comerul clasic
realizat prin automate va asimila noi modele de automate comerciale, avnd
domenii de exploatare necunoscute pn de curnd. Va putea fi astfel
semnalat apariia unor automate ce vor asigura vnzarea diferitelor articole
vestimentare, care vor dispune de un sistem de nregistrare a msurilor proprii
fiecrui cumprtor, structurarea sortimentului pe mrimi i plata pe baz de
cri sau taloane de credit; implementarea unor automate pentru vnzarea
diverselor sortimente de buturi sau destinate satisfacerii anumitor hobby-uri;
integrarea n reeaua de automate a unor aparate pentru servirea rapid a
diferitelor tipuri de gustri, ntr-un sortiment i regim de temperatur stabilit de
cumprtor, avnd pentru aceasta n componena lor un mic depozit de materii
prime alimentare, un cuptor cu microunde i un frigider; apariia unor automate
pentru vnzarea diferitelor tipuri de programe, destinate procesului de utilizare a
calculatoarelor personale existente n dotarea populaiei sau a unor mici firme
particulare.
B. Comerul mobil va cunoate i el impactul influenelor generate de mediul
nconjurtor i ndeosebi de posibilitile perfecionrii i modernizrii sale oferite
de revoluia tehnico-tiinific. Meninndu-i ca obiectiv asigurarea
aprovizionrii cu mrfuri a populaiei din zonele izolate, din centrele turistice i
din cartierele mrginae ale marilor aglomerri urbane, comerul mobil va fi
29 J. Robrechts: Shop 24: un nou concept al magazinului complet automatizat. Un robot
creeaz o sinergie pentru actualul comer (Redat dup lucrarea Distribuia n Europa, Ed.
CRCE-CRD, Bucureti, 1997, p.60)
Comerul cu amnuntul
124
caracterizat prin introducerea a noi metode de vnzare. ntre acestea, cea mai
important considerm a fi tendina de a se trece la realizarea mrfurilor pe baza
unui program bine organizat, att sub aspectul itinerariului, ct i sub aspectul
orelor de oprire i a timpului de staionare n fiecare din punctele stabilite pentru
zonele aprovizionate. Se va trece astfel la proiectarea i realizarea unor linii de
automatizare care urmeaz un traseu calculat cu grij, care s staioneze n
locuri dinainte fixate i cu o durat de servire specific fiecrei localiti.
Automagazinele vor practica metoda autoservirii i vor avea stabilit un flux unic,
ntr-o asemenea manier nct s ofere posibilitatea clienilor de a trece n linie
att prin faa mrfurilor expuse, ct i prin faa casei de marcat, neadmindu-se
fluxuri inverse sau la ntmplare. Sortimentul de mrfuri la care se poate aplica
este foarte larg, cuprinznd ndeosebi produse de panificaie i de patiserie,
fructe i legume proaspete, preparate culinare, produse congelate i cteva
grupe de produse nealimentare, n cadrul crora predomin bunurile de folosin
ndelungat, produsele de echipament casnic i ntreinere.
C. n cadrul comerului fr magazine, principalele tipuri de comercializare care
vor cunoate mutaii eseniale sunt vnzrile prin coresponden i vnzrile
electronice. n legtur cu aceste forme ale vnzrii trebuie remarcate trei
tendine care privesc ambele metode.
Prima tendin are n vedere o modernizare mai accentuat a celor dou
metode de vnzare. ntreprinztorii ncearc s realizeze acest lucru printr-o
extindere a tehnicilor computerizate n procesul de primire a comenzilor, tratarea
acestora i de pregtire a mrfurilor pentru expediere, precum i n cadrul
procesului de decontare i plat a cumprturilor de ctre clieni, unde monetica
ofer soluii adecvate. De asemenea se ncearc perfecionarea proceselor de
vnzare prin lrgirea posibilitilor lingvistice de coresponden sau dialog ntre
diversele firme specializate i clientela acestora, soluionarea problemelor legate
de legislaia vamal, precum i a celor privind sistemul de aprovizionare cu
mrfuri, astfel nct s se poat trece la preluarea comenzilor cumprtorilor din
diversele ri ce se situeaz n zona de operare a unei firme comerciale
transnaionale.
O alt tendin privete ncercarea de a se asigura treptat o mpletire ntre
practicile comerciale sau diversele forme fr magazine cu sistemele,
procedurile i metodele de vnzare realizate prin intermediul marilor
suprafee din cadrul comerului stabil. Astfel, vnzarea pe baz de catalog a

fost introdus ca form activ de comercializare a mrfurilor n marea majoritate
a marilor magazine din Europa i din America de Nord. Aceleai aspecte pot fi
consemnate i n legtur cu vnzrile electronice care tind s devin din ce n
ce mai mult un apanaj al diverselor firme comerciale ce gestioneaz mari
suprafee de vnzare, utilizndu-se fie ca mijloc de accelerare a vnzrilor din
cadrul magazinelor, fie ca o activitate distinct a unor secii special amenajate.
O a treia tendin consemneaz o ntreptrundere a nsei metodelor de
vnzare caracteristice comerului fr magazine, completndu-se i
potennduse reciproc. Un exemplu n acest sens l poate constitui penetrarea
tot mai puternic a telematicii - ca metod de vnzare electronic - n cadrul
vnzrilor prin coresponden, reuindu-se o cretere a operativitii acestora
din urm i o valorificare mai eficient a valenelor moderne oferite de metoda
vnzrilor electronice. O asemenea mbinare duce, de asemenea, i la dispariia
oricrei restricii cu privire la orarul de primire a comenzilor, la tratarea acestora
i expedierea mrfurilor, precum i la creterea posibilitilor de lrgire a
sortimentelor de mrfuri ce formeaz obiectivul respectivelor tipuri de vnzri.
III. Internaionalizarea comerului cu amnuntul
Alturi de cele dou categorii importante de tendine care se refer la
evoluia de ansamblu a activitii comerului cu amnuntul i la mutaiile intervenite
n tipologia vnzrilor n ultimele decenii au intervenit fenomene interesante cu
privire la conectarea activitii comerului cu amnuntul din fiecare ar la circuitul
comercial internaional. Asemenea fenomene s-au accentuat n ultimul deceniu,
viznd ndeosebi diferite ramuri ale comerului specializat, a cror evoluie se
caracterizeaz printr-un pronunat proces de internaionalizare. O asemenea
tendin este favorizat de o serie de fenomene cum ar fi: mrimea pieelor i
nivelul veniturilor populaiei din diferite ri, care ofer astfel oportuniti de cretere
a activitii diferitelor firme de specialitate; stabilitatea politic care este o
preocupare de baz pentru toi investitorii strini; absena unei legislaii restrictive n
aceast privin; costul mai puin ridicat al terenurilor i al vadurilor comerciale. Sub
aspectul tehnologiilor comerciale, tendina respectiv este favorizat ndeosebi de
revoluionarea mijloacelor de comunicaie, de scderea costurilor de transport i de
ncercrile privind armonizarea stilurilor i modurilor de via ale populaiei din
diferite zone geografice ale lumii.
Comerul cu amnuntul
126
Printre principalele probleme cu care se confrunt ntreprinderile care se
implic n aciuni de internaionalizare a comerului cu amnuntul apar: necesitatea
adaptrii la pieele locale din fiecare ar, pentru asigurarea unei bune i atente
satisfaceri a cerinelor consumatorilor; standardizarea programelor de marketing
pentru ca, prin aceasta, fiecare firm s poat beneficia de efectele economiei n
scar.
Din punct de vedere managerial, tendina de internaionalizare a comerului
cu amnuntul se concretizeaz prin integrarea unor funcii caracteristice i
centralizarea puternic a sistemului de conducere.
a) Referitor la integrarea unor funcii caracteristice este necesar s se cunoasc
faptul c lanurile specializate de dimensiuni internaionale au, n general,
integrate trei funcii: gestiunea i realizarea concepiei de produse, funcie care
are n vedere stilul i designul produselor, n scopul diferenierii acestora pentru
a face fa concurenei din fiecare ar; integrarea i controlul produciei n
vederea unor mai bune legturi ntre concepia produselor i producia acestora,
realizarea unei flexibiliti a produciei n funcie de evoluia cererii i de
posibilitatea efecturii unui control permanent asupra performanelor i calitii
produselor; integrarea ntregii distribuii pentru a se putea organiza i controla
circuitul economic i logistica produsului de la ieirea acestuia din uzin pn la
vnzarea sa ctre consumator.
b) n ceea ce privete organizarea i conducerea activitii internaionale a
lanurilor de magazine specializate, trebuie subliniat c aceasta este asigurat
printr-un management foarte centralizat, lsndu-se doar o foarte mic iniiativ
punctelor de vnzare.
Se apreciaz c, date fiind condiiile economice i politice ce caracterizeaz
evoluia lumii contemporane, tendina de internaionalizare a comerului cu
amnuntul, n general, i cea a comerului specializat, n mod deosebit, se va
accentua puternic n viitorii ani, devenind o trstur de profil a comerului
interstatal30.
IV. Operaionalizarea modificrilor structurale ce vor interveni n cadrul
comerului cu amnuntul
Abordarea principalelor aspecte pe care le ridic problematica modificrilor
structurale ce vor interveni n cadrul comerului cu amnuntul - ca element tipologic
al tendinelor conturate cu privire la viitoarele evoluii ale respectivului comer -

trebuie s in seama de importantele mutaii demografice i economice care vor
avea loc n diversele zone ale lumii, ct i de impactul acestora asupra costurilor de
exploatare i a geografiei comerciale, fenomene care vor afecta puternic activitatea
comerului cu amnuntul31.
Pornind de la asemenea elemente se apreciaz c n viitorul deceniu vor
prospera doar acele firme comerciale care vor avea capacitatea ca, pe de o parte,
s-i stabileasc cea mai profitabil structur a costurilor de exploatare, iar, pe de
alt parte, s ofere clientelei maximum de valoare adugat, respectiv ceea ce
aceasta i dorete32.
n legtur cu primul aspect - stabilirea celei mai profitabile structuri a
costurilor de exploatare - se apreciaz c acesta va putea fi realizat prin
mobilizarea i combinarea unei mari diversiti de factori care vor putea cuantifica,
orienta i exploata profitabil diferitele condiii sau oportuniti oferite de fiecare zon
de pia. ntre aceste elemente, mai importante vor putea fi considerate: realizarea
unor lanuri manageriale verticale sau virtual verticale, n cadrul crora detailitii
de vor putea integra pe vertical; posibilitatea utilizrii tehnologiei informaiei n
scopuri comerciale i, prin aceasta, realizarea acoperirii unor goluri n
aprovizionarea cu mrfuri n condiiile unor capitaluri circulante mai reduse; crearea
i organizarea unor noi tipuri de depozite, mai eficiente, care, prin capacitatea i
valenele lor, vor putea s contribuie la sporirea cotei de pia a firmelor gestionare
i s reduc substanial costurile de comercializare; promovarea unor politici de
produs bazate pe propria etichet de calitate, menite s asigure i s sporeasc
fidelitatea clientelei, precum i creterea marjelor de profit.
Cel de-al doilea aspect, privind cile de prosperare ale firmelor comerciale
din viitorul deceniu - oferirea maximum de valoare adugat clientelei sau exact
ceea ce aceasta i dorete - se consider a fi un fenomen mai complex, clientela
31 D. Patriche: Tratat de economia comerului, Ed. Eficient, Bucureti,

1998, p. 643
32 W. Grant: Cele mai importante ase noi categorii de magazine care

au ansa de a ctiga marea lupt pentru segmente de pia. Analiza
aprofundat a tipurilor ctigtoare (Redat dup lucrarea Distribuia n
Europa, Ed. CRCE-CRD, Bucureti, 997, p. 30-37)
Comerul cu amnuntul
128
dorindu-i mrfuri n care ea s poat avea ncredere, la preuri mici i n locuri ct
mai convenabile i mai accesibile.
n legtur cu acest al doilea aspect, specialitii apreciaz c nc de pe
acum se pot contura cteva tipuri de magazine care, n urmtorul deceniu vor putea
rspunde celor trei categorii de exigene subliniate mai sus, contribuind astfel la
sporirea cotei de pia a firmelor comerciale cu tendine inovatoare n modernizarea
i civilizarea comerului. Este vorba de trei tipuri de magazine de nalt performan,
ce urmeaz a fi amplasate n centrele comerciale ale oraelor, patru tipuri ce
urmeaz a fi amplasate la periferia oraelor sau n afara acestora, precum i de
supermagistralele informaionale care vor sta la baza cumprrilor prin Internet.
Grupul tipurilor de magazine de nalt performan, ce urmeaz a fi
amplasate n centrele comerciale ale oraelor, va fi format din uniti
superspecializate, uniti cu mrci fierbini i uniti universale specializate.
Se consider c magazinele super-specializate i vor asigura performanele
promovnd o serie de politici comerciale specifice, ntre acestea, un interes
deosebit prezentnd: dezvoltarea unui comer de detaliu cu o marc proprie de
comer, realizarea unei proiectri proprii a produsului n colaborare i pe baza
unor bune relaii cu furnizorul; oferirea unui produs focalizat, poziionat ca int
pe un segment precis al clientelei sau al stilului de via al acesteia; oferirea
continu a unor informaii clare despre produs, n funcie de opiuni, calitate, stil
i pre; mbuntirea focalizrii amintite printr-un climat ambiental corespunztor
n ceea ce privete magazinul i prezentarea produsului 33.
Referitor la magazinele ce vor comercializa aa-zisele mrci fierbini, trebuie
subliniat c acestea vor putea fi organizate fie ca uniti n proprietatea firmelor
comerciale, fie ca uniti nchiriate de fabricanii ce realizeaz produse de marc
internaional. Motivaia ce st la baza organizrii i promovrii unui asemenea
tip de magazin va fi dat de tentaia fabricanilor produselor de marc realizate
de ei, pe tot lanul de distribuie. O asemenea motivaie a aprut n urma
cercetrii unor fenomene de pia, care se consider c n urmtorul deceniu vor
lua o amploare deosebit, constituindu-se n fenomene de profil al unor zone de
pia. Se vor putea avea n vedere acest sens: preocuprile de a etala o
ntreag gam a mrcii i stabilirea celor mai bune standarde practice n privina
propagandei vizuale i a ambianei din magazine; dorina de a rspunde prompt
33 W. Grant: lucrare citat, p. 33
i pozitiv preferinelor sau opiunilor clientelei; testarea continu a pieei prin

ideile noilor produse; tendina utilizrii mrcii proprii n lanuri de magazine
specializate; nepriceperea unor comerciani independeni, cu mrci multiple, de
a asigura o participare suficient de puternic i un spaiu de prim ordin n
centrele comerciale; dorina productorilor de a realiza un profit suplimentar.
n ceea ce privete al treilea tip de uniti performante, care urmeaz a fi
amplasate tot n centrele comerciale oreneti, se consider c va fi constituit
din magazine universale specializate. Se apreciaz c asemenea magazine
vor penetra prin aceea c, datorit dimensiunii lor i costurilor reduse pentru
chirie, vor avea posibilitatea s ofere marf ieftin pentru o larg clientel de
baz. n acelai timp, se are n vedere c, avnd tendina de face apel la vechii
clieni, respectivele magazine universale specializate vor beneficia de o atenie
constant din partea populaiei.
Grupul tipurilor de magazine performante, ce urmeaz a fi amplasate
n afara centrelor comerciale tradiionale sau n cartierele oraelor, va fi format
din patru tipuri de uniti comerciale: supermagazine cu mrfuri de larg consum,
magazine discount cu marja de profit limitat, mari magazine specializate de tipul
Category Killers, mari magazine specializate de tipul Universe Exploders.
Asemenea magazine se vor caracteriza, pe de o parte, prin aceea c marjele de
profit vor fi mai reduse, mrfurile comercializate mai voluminoase i frecvena
cumprturilor mai rar, iar pe de alt parte, prin faptul c, n consecin, vor trebui
s ofere clientelei fie categoriile de produse dominante, fie preuri sczute, pentru a
putea deveni inta dau destinaia propriului cartier.
Supermagazinele cu mrfuri de larg consum i propun s ofere viitoarei
clientele o soluie convenabil n procesul de cumprare, de tipul o singur
oprire pentru achiziionarea produselor eseniale necesare vieii cotidiene la
preuri foarte competitive. Specialitii apreciaz c n Europa central i de est,
asemenea supermagazine vor ntlni un potenial semnificativ pe msur ce
standardul de via va crete, iar comportamentul de cumprare se va
occidentaliza.
Magazinele discount cu marj limitat vor prezenta, ca elemente specifice n
cadrul ntreprinztorilor, o flexibilitate ridicat n organizare i o mai mare
uurin de a se mica n afar n comparaie cu marea majoritate a
concurenilor. Fenomenul i va avea originea n combinarea a trei elemente:
Comerul cu amnuntul
130
investiia i riscul de magazin vor fi mai mici dect n cazul supermagazinelor
complete de mari dimensiuni; concentrarea asupra produselor de bcnie
preambalate, fenomen prin care magazinele discount vor evita un domeniu greu
de controlat reprezentat de prelucrarea i comercializarea alimentelor proaspete;
facilitile n gestionare oferite de magazinele de mici dimensiuni n relaiile cu
reglementrile administraiei locale.
Marile magazine specializate din categoria Killer se vor implanta n
sectoare care comercializeaz produse destinate renovrii locuinelor, corpuri de
iluminat, articole tehnico-sanitare etc., produse pentru care, n majoritatea
cazurilor, cumprarea se face prin deplasri n afara oraelor. Se apreciaz c n
perioada la care ne referim, un asemenea tip de magazine i va extinde
activitatea la noi sectoare, unele dintre acestea constituind n prezent obiectul de
activitate al magazinelor cu amnuntul specializate, amplasate n centrele sau
pe arterele comerciale.
Marile magazine specializate de tipul Universe Exploders vor reprezenta o
categorie special de tipul Category Killers, propunndu-i s ofere fiecrui
cumprtor tot ce ar putea avea nevoie acas, potrivit metodei totul sub un
singur acoperi.
Alturi de tipurile clasice de magazine care vor continua s domine piaa
comerului cu amnuntul, vor aprea i se vor impune prin avantajele lor
supermagistralele informaionale. Se acrediteaz ideea potrivit creia cumprrile
prin Internet nu vor afecta n mod semnificativ obinuinele de cumprare din tipurile
de magazine din centrele de cumprare, ca urmare a faptului c emoia atingerii
produsului, perceperea mirosului i, n general, interaciunea relaiilor sociale i
aspectele laturii spirituale a cumprturilor vor juca n continuare un rol cheie n
operaiunile de achiziionare a mrfurilor. ntr-un asemenea context, se apreciaz c
respectivul comer electronic realizat prin Internet va avea un impact semnificativ
asupra circuitelor comerciale ale produselor care vor putea fi sigilate pe tot
parcursul lor, precum casete audio, video, jocuri pe calculator, pachete software,
cri etc., unde magazinele cu amnuntul ar putea chiar s dispar. De asemenea,
se ntrevede un impact major al respectivului comer asupra unei pri semnificative
din produsele alimentare preambalate, congelate etc., ncercndu-se o cretere a
frecvenei cu care oamenii vor apela la comerul electronic astfel nct acesta s
devin o a doua natur a clienilor34.
REZUMAT
Cunoaterea multiplelor aspecte pe care le ridic ansamblul proceselor ce dau

profilul activitii de comer cu amnuntul ofer att orientarea, ct i
instrumentarul de aciune necesar firmelor din domeniul circulaiei mrfurilor.
n accepiunile moderne, comerul cu amnuntul reprezint un ansamblu de
activiti i relaii organizate i desfurate de uniti specializate pe circulaia
mrfurilor, n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali.
Dat fiind complexitatea activitii care se desfoar n acest domeniu, pe
lng relaiile economice de schimb, comerul cu amnuntul presupune i relaii
juridice, bancare, prestri de servicii, precum i relaii de munc, prin intermediul
crora se integreaz mecanismului de pia, fiind direct conectat cu toate cele
patru componente ale pieei globale: piaa bunurilor i serviciilor, piaa
capitalurilor, piaa schimburilor monetare i piaa forei de munc.
Activitatea de comer cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu
capital public sau privat, regii autonome, cooperative, uniti proprii ale
productorilor, diverse organizaii obteti, asociaii etc.
Sub aspect logistic comerul cu amnuntul reprezint o unitate a trei procese:
aprovizionare-stocare-vnzare, unitate n cadrul creia vnzrile de mrfuri
constituie activitatea esenial, specific relaiilor de schimb din cadrul
respectivei forme de comer.
Prin complexitatea sistemelor de relaii ce stau la baza respectivei activiti, ct
i prin conexiunile generale n circuitele de pia, comerul cu amnuntul deine
un loc important n cadrul mecanismului economic al oricrei societi.
n calitatea sa de intermediar nscris n cadrul circuitelor de distribuie, comerul
cu amnuntul ndeplinete o serie de funcii specifice. Asemenea funcii se
refer, n principal la cumprarea i revnzarea mrfurilor; asigurarea prezenei
unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate; asigurarea unui
sortiment foarte larg i extrem de complex la dispoziia populaiei.
34 W. Grant: lucrare citat, p. 38

Comerul cu amnuntul
132
Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul are n vedere o grupare a
respectivei activiti n funcie de particularitile reelei de uniti de desfacere,
de utilajul comercial folosit, de formele organizrii muncii, precum i n ceea ce
privete nivelul unor indicatori calitativi ai activitii economice.
n funcie de caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri care formeaz
obiectul activitii comerului cu amnuntul i de particularitile indicatorilor de
evaluare a activitilor comerciale, sectorul respectiv este grupat n trei domenii
distincte: comer alimentar, alimentaie public i comer nealimentar, din care
comer nealimentar specializat.
n cadrul comerului cu amnuntul, un rol deosebit de important revine tipului
reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor i metodelor utilizate
n procesul de vnzare. Acestea alctuiesc mpreun formele de vnzare, care
reprezint elementul de profil al activitii comerciale, orientndu-i ntreg
procesul managerial.
n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor, n
comerul cu amnuntul se ntlnesc:
comer stabil, realizat printr-o reea de uniti sau de automate bine
delimitate din punctul de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare;
comer mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continu
micare folosind n acest scop diverse mijloace i utilaje (tonetele, chiocurile
mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele magazin, autobarurile etc.)
comer fr magazine, care reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul
n cadrul cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici comerciale
pentru a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile de care au nevoie, fr a
necesita prezena acestora n magazine sau n alte puncte de vnzare.
Aspecte interesante apar i n legtur cu tendinele ce se contureaz cu privire

la evoluia comerului cu amnuntul pe plan mondial. Aceasta deoarece peste tot
n lume, comerul n general i comerul cu amnuntul n special a devenit n
mod progresiv un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscnd
profunde mutaii pe toate planurile.
Evoluia comerului cu amnuntul a fost puternic influenat de o multitudine de
fenomene, fiecare dintre acestea punndu-i amprenta pe anumite laturi ale
acestuia. Asemenea fenomene pot fi mprite n dou categorii: unele care in

de cumprtor, altele generate de nsi activitatea comercial.
Tendinele conturate cu privire la viitoarele evoluii ale comerului cu amnuntul
cunosc o anumit tipologie, referindu-se att la evoluia de ansamblu a activitii
comerciale, ct i la o serie de mutaii care vor avea loc n tipologia vnzrilor.
n ceea ce privete evoluia de ansamblu a activitii comerului cu amnuntul,
ca principale tendine pot fi consemnate: dezvoltarea i perfecionarea
conceptelor manageriale, concentrarea activitii comerciale i promovarea unor
noi practici i tehnologii comerciale.
Referitor la mutaiile care vor interveni n tipologia vnzrilor s-au conturat o
serie de tendine specifice fiecrui tip de comer:
n ceea ce privete comerul stabil: asigurarea unor aciuni comerciale de
tipul cumprare-spectacol; trecerea de la cumprtura-plcere la
cumprturanecesitate; organizarea vnzrilor tehnico-informatizate; modernizarea
i redimensionarea comerului bazat pe automate comerciale.
n comerul mobil: trecerea la vnzarea mrfurilor pe baza unui program
bine organizat, att sub aspectul itinerariului, ct i sub aspectul orelor de oprire i a
timpului de staionare n fiecare din punctele stabilite pentru zonele aprovizionate;
proiectarea i realizarea unor automagazine, autobaruri sau autorestaurante care
vor practica metoda autoservirii pe baza unui un flux unic, ntr-o asemenea manier
nct s ofere posibilitatea clienilor de a trece n linie att prin faa mrfurilor
expuse, ct i prin faa casei de marcat; modernizarea i lrgirea sortimentului de
mrfuri comercializate.
n cadrul comerului fr magazine: o modernizare mai accentuat a
procesului de vnzare prin extinderea tehnicilor computerizate, lrgirea posibilitilor
lingvistice de coresponden sau dialog i soluionarea problemelor legate de
legislaia vamal; ncercarea de a se asigura mpletirea ntre practicile comerciale
sau diversele forme fr magazine cu sistemele, procedurile i metodele de
vnzare realizate prin intermediul marilor suprafee din cadrul comerului stabil;
creterea ponderii vnzrilor prin intermediul magistralelor informaionale oferite de
Internet.
O tendin de o form mai deosebit, conturat n ultimul deceniu, se refer la
conectarea activitii comerului cu amnuntul din fiecare ar la circuitul
comercial internaional. O asemenea tendin este favorizat de o serie de
Comerul cu amnuntul
134
fenomene cum ar fi: mrimea pieelor i nivelul veniturilor populaiei din diferite
ri, care ofer astfel oportuniti de afaceri; stabilitatea politic care este o
preocupare de baz pentru toi investitorii strini; absena unei legislaii
restrictive n aceast privin; costul mai puin ridicat al terenurilor i al vadurilor
comerciale.
NTREBRI RECAPITULATIVE
1. Cum poate fi definit i prin ce se caracterizeaz comerul cu amnuntul ?

2. Prezentai i explicai modelele de structurare i clasificare a comerului cu
amnuntul bazate pe natura produselor i tipurilor de clientel, respectiv pe
formele de vnzare posibil a fi utilizate.
3. Care sunt principalele funcii ale comerului cu amnuntul?
4. Care sunt principalele forme de realizare a comerului cu amnuntul ?
5. Prezentai principalele elemente de caracterizare a comerului stabil, a
comerului mobil i a comerului fr magazine.
6. Identificai i prezentai principalele fenomene, indiferent de natura lor, care se
constituie n factori de influen ai evoluiei comerului cu amnuntul pe plan
mondial.
7. Care sunt principalele tendine conturate n evoluia de ansamblu a activitii
comerului cu amnuntul ?
8. n ce vor consta mutaiile ce vor interveni n tipologia vnzrilor?
9. Explicai tendina de internaionalizare a comerului cu amnuntul.
BIBLIOGRAFIE
1. Davies, G.; Hawis, K.: Small Business: The Independent Retailer,

MacMillan Education Ltd., London, 1990
2. Diaconescu, I.: Merceologie alimentar, Ed.Eficient, Bucureti, 1998
3. Florescu, C.: Bazele comerului interior, Ed. ASE Bucureti, 1979
4. Kotler, Ph.; Dubois, B.: Marketing-Management, Publi-Union Editions,
Paris, 1992
5. Pamfilie, R.: Merceologia i expertiza mrfurilor alimentare de
exportimport, Ed. Oscar Print, Bucureti, 1996
6. Rapin, A.: Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1980
7. Tordjman, A.: Le commerce de detail americain - des idees nouvelles

pour lEurope, Les Editions dOrganization, Paris, 1988
8. Tordjman, A.: Strategies de concurence dans le commerce les services
au consummateur, Les Editions dOrganisations, Paris, 1983
9. ***Dictionnaire commercial de LAcademie des sciences commerciales,
Ed.
Hachette, Paris, 1979

Capitolul 4 Kotler

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Capitolul 4 Kotler

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

OBIECTIVE

1. Prezentarea coninutului, rolului economic i funciile comerului cu

Un rol important n cadrul sistemelor de distribuie a mrfurilor revine

4.2. Coninutul activitii, rolul economic i

La fel cu celelalte domenii care formeaz structura procesului de distribuie a

1 Ph.Kotler: lucrare citat, p. 702

2 *** Dictionnaire commercial de lAcadmie des sciences commerciales,

regndirea rolului i locului unitilor comerciale n cadrul procesului de servire a

Faptul c prin activitatea desfurat comerul cu amnuntul reprezint o

elemente, cum ar fi universul cotidian, universul de dezvoltare tehnico-tiinific a

4.3. Tipologia activitii comerciale cu

Aa cum reiese din analiza coninutului i a funciilor comerului cu

4.3.1. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul

Universalitatea mrfurilor ce formeaz oferta comerului cu amnuntul,

innd seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de mrfuri care

Comerul alimentar are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este

7 A. Tordjman: Le commerce de dtail americain-des ides nouvelles

8 I. Diaconescu: Merceologie alimentar, Ed.Eficient, Bucureti, 1998,

Asemenea trsturi fac ca sectorul mrfurilor alimentare s se caracterizeze

9 A.Tordjman: lucrare citat, p.43

10 *** Anuarul statistic al Romniei, Ed. Comisia Naional pentru

procese artizanale, similare cu cele din gospodriile casnice, ct i procese de

metode de vnzare. Acest fenomen a fost generat de penetrarea puternic a

distincte de organizare a mrfurilor, pe grupe de mrfuri, n funcie de caracterul

11 C. Florescu: Bazele comerului interior, Ed. ASE Bucureti, 1979, p.

12 *** Anuarul statistic al Romniei, Ed. Comisia Naional pentru

13 A. Tordjman: lucrare citat, p. 127-137

unor grupe omogene de consumatori. La aceasta se adaug i o serie de ali

vnzare situate n marile orae au n vedere importana serviciului pentru o

n cadrul comerului cu amnuntul din SUA, comerul specializat domin

14 A.Tordjman: lucrare citat, p. 128

4.3.2. Structura formelor de vnzare

Formele de vnzare reprezint elementul de profil al activitii comerciale,

15 C. Florescu (coordonator): lucrare citat, p. 464-465

n acest sistem se vnd produse alimentare i de consum curent, bunuri

16 R. Ducrott: Firmele tip hard-discount au ntr-adevr un viitor ?

17 A. Tordjman: lucrare citat, p. 107

18 A. Dayan: lucrare citat, p. 80

are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al amplasrii fr

poate rezolva unele necesiti de baz (ap, buturi rcoritoare, pine,

d) are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz, putnd deplasa

19 W.R.Davidson, D.J.Sweeney, R.W.Staumpfe: lucrare citat, p. 7

numrul femeilor prezente la domiciliu cu ocazia vizitelor personalului comercial i,

21 A. Tordjman: lucrare citat, p. 158-165

ale societilor de telefoane22. Sub aspectul eficienei, att pentru ntreprinztor,

22 W. R .Davidson, D. J. Sweeney, R. W .Staumpfe: lucrare citat, p.

23 A. Tordjman: lucrare citat, p. 165

4.4. Tendine n evoluia comerului cu

Politicile comerciale promovate pe diverse piee ale lumii, avute n vedere ca

repartiie geografic, managementul ntreprinderilor etc. 24 De asemenea, se

4.4.1. Factorii de influen a evoluiei comerului cu

Un studiu realizat de o comisie de specialitate a ONU preciza cu privire la

24 A. Dayan: lucrare citat, p. 183

25 A. Tordjman: lucrare citat, p. 167

categorii de cumprtori (liber-service-ul i concentrarea sortimentului, crearea

26 A. Dayan: Le marketing, Ed. Presses Universitaires de France, Paris,

4.4.2. Tipologia tendinelor conturate cu privire la viitoarele

Consultarea diferitelor lucrri de specialitate i a studiilor prospective

I. Evoluia de ansamblu a activitii comerului cu amnuntul va fi

s desfoare comer cu amnuntul n zone de pia cu tradiii foarte diferite,

27 J. Hofstede: Managementul structurilor multiculturale, Ed.

28 A. Tordjman: lucrare citat, p. 171-183

Cea mai important tendin n evoluia practicilor comerului cu amnuntul, care