Floarea Soarelui S.A.

(FS)
(Studiu de caz)

n Martie anului 2000, D-l Guu, director general al Floarea soarelui S.A.,
productor de ulei vegetal din Bli, nu avea somn. n 1999 compania exporta ulei
vegetal la preul de $560 pentru o ton , dar pe parcursul primului trimestru al
anului 2000, preurile mondiale s-au diminuat pn la valoarea de $320 pentru o
ton. Cota companiei pe piaa autohton reprezenta cca 20%. Calitatea uleiului FS
era mai nalt dect cea a concurenilor. Preul pe piaa naional constituia 400
USD. D-l Guu urma s decid s implementeze sistemul de reducere al costurilor
sau s reorienteze vnzrile i promovarea pe piaa local.

Mediul Companiei
Floarea Soarelui S.A., productorul de ulei de floarea soareluia fost nfiinat n
anul 1920 n Bli, n nordul Moldovei. Aceeast companie era una dintre cele mai
mari n fosta Uniune Sovietic i estul Europei. ntre anii 1920 1995 FS a fost o
companie cu capital de stat, dar n 1995 a fost privatizat.
n anul 1960 ntreprinderea a instalat echipament pentru producerea uleiului
rafinat i rafinat dezodorizat. n 1998 aceasta a nceput producia i ambalarea
uleiului. Capacitatea de producie a firmei constituia 118 000 tone ulei anual. n
anul 1999 compania activa la 10% din capacitatea sa.
Produsele de baz ale ntreprinderii erau: ulei nerafinat, rafinat i rafinat
dezodorizat, precum i serviciile de prelucrare ale seminelor de floarea soarelui.
Volumul produciei este prezentat n Figura nr. 1.

69, Stefan cel Mare av., Chisinau 2001,

tel:(373 2) 27 80 18, 27 80 69
fax: (373 2) 27-80-06;
E-mail: aria@aria.mldnet.com
Case study J.S.C Floarea Soarelui
Figura nr. 1. Nivelul produciei firmei.
1998 1999
Ulei, mii tone 10.8 11.2

n perioada anilor 1997 1999 volumul vnzrilor (n USD) s-a majorat cu cca
50%, drept consecin a diminurii preurilor i majorrii numrului de concureni
pe piaa local.
Desfurarea vnzrilor i structura lor, mil. USD

6,5

5,0

Altele, 16%

Ulei, 55%
2,9 Other
16%

Oil
Processing
55%
services
29%

1997 1998 1999 Servicii de

prelucrare,
29%

FS a fost o companie orientat spre export. n 1999 valoarea exporturilor atingea

cca 70% din total vnzri de ulei. n primul trimestr al anului 2000, volumul
exportului s-a redus cauzat de cderea preurilor mondiale, i ca rezultat
exporturile au devenit neprofitabile pentru companie. (Figura nr. 2 rat
Modificarea Preurilor pe piaa naional i mondial).

Figura nr. 2
Modificarea nivelului preurilor pe piaa local i mondial, USD/ton
2
Case study J.S.C Floarea Soarelui

1998 1999 I, 2000

Pre local 827 520 400
Pre mondial 833 560 320

Nivelul total de producie anual n industria uleiului vegetal n Moldova a atins

cifra de 200 000 tone. Principalii rivali ai comapniei erau Fabrica de Extragere de
Ulei, Bender (8%, cota pe pia) i cteva mici fabrici de ulei, care produceau ulei
de calitate joas. Dei, stuaia lor geografic era mai mai avantajoas dect al FS.
Domeniul Marketing i Domeniul Operaional
Cererea total pentru uleiul vegetal pe piaa local constiuia cca 365 tone anual
(Numrul populaiei n Moldova este cca 4,3 mil, nivelul consumului de ulei pe
cap locuitor 8,5kg pe an). Consumatorul principal al companiei reprezenta
populaia urban (85% vnzri).
ntreprinderea a procurat cca 11% din seminele de floarea soarelui la preul de
120 USD/ton. Furnizorii locali de semine ale floarea soarelui nu doreau s
realizeze produsele sale companiilor locale de prelucrare. Ei preferau s le
prelucretze de sine stttor , s-l vnd sau s-l consume. n consecin, FS era
nevoit s importe materia prim din Ukraina la preul de 148 USD/ton (inclusiv
taxele). Importul a atins cota de 50% din total materie procurat.
Figura nr. 4
Costul produselor pentru 1 ton, USD
Producie, tone 5000 10000 15000 20000 25000
Materiale 197.3 195.1 194.6 194.1 193.8
Costul forei de munc 11.1 10.8 10.3 10.2 10.1
Costuri Indirecte 109.3 54.7 36.4 27.3 21.9
Costul Produciei 317.7 260.6 241.3 231.6 225.8
Cheltuieli S&A 130.8 65.4 43.6 32.7 26.2
Total costuri pentru o ton 448.6 326.0 285.0 264.3 251.9
Dificulti i Alternative Specifice

3
Case study J.S.C Floarea Soarelui
Piaa local era insuficient din punctul de vedere al capacitii de producie al
companiei. ntreprinderea nu putea deinea mai mult dect cota de 35% n piaa
naional.
Compania dorea s reduc costurile pentru a fi capabil s concureze pe piaa
strin.
Dl Guu i-a pus ntrebarea dac ar fi putut s propun un nou sistem de procurri
i realizri. Itemii principali ar fi urmtorii:
Preurile pentru seminele de floarea soarelui prelucrate ar fi aceleai cu a
concurenilor locali, dar calitatea FS este mult mai nalt i perioada de prelucrare
este mai scurt. Compania ar putea procura materie prim de la furnizorii
autohoni de semine, care n rezultat pot conduce la creterea gradului de utilizare.
Compania ar putea produce ulei din materie prim (soia, de exemplu). Pentru a
ncepe producerea uleiuli din soie sunt necesare cel puin 2 000 tone. Dar,
producerea uleiului din soie este nc insuficient de cunoscut n Moldova. Preul
mondial pentru uleiul din soie era cca 800 USD pentru o ton.
La 1 Aprilie D-l Guu a primit informaia de la Managerul de marketing. El a zis
c un nivel nalt de producie a uleiului din floarea soarelui era de ateptat n
Argentina i preurile urmeaz s diminueze iar.

Sarcini pentru studeni

1. Identificai problema principal a companiei.
2. Care ar fi costurile indirecte i influena costurilor totale dac companai ar
utiliza 20% din capacitatea sa de producie?
3. cum compani ar putea strni interesul productorilor locali s le realizeze
semine de floarea soarelui?