Tehnici de vanzare cum infrunti temerile clientilor ?

Domeniul vanzarilor este unul dintre cele mai complicate domenii de activitate. De cate ori
nu s-a intamplat sa aproape definitivati o vanzare, dar clientul sa se razgandeasca in
secunda urmatoare? De cele mai multe ori problema o constituie un set de frici tipice
cumparatorilor. Cum infrunti temerile clientilor pentru a duce la bun sfarsit un contract?

Meseria de agent de vanzari este una dintre cele mai complexe, suprasolicitante si epuizante
dintre job-urile de pe piata. Datoria unui agent de vanzari nu este doar aceea de a cunoaste
produsul, dar si aceea de a cunoaste si intelege oamenii si tipologia lor aspectele legate de
gandirea colectiva la nivelul societatii nici nu mai intra in discutie.

Tocmai de aceea exista ramificatia complexa in domeniul tehnicilor de vanzare si

multitudinea de explicatii de ce acestea functioneaza. Toate te invata intr-o masura mai
mare sau mai mica cum infrunti temerile clientilor tai.

Cu toate acestea, oricat de bun psihologi am fi cateodata pur si simplu lucrurile nu se incheie
cum ne-am dori. Motivul principal, de cele mai multe ori, este faptul ca nu am reusit sa
intelegem pe deplin nevoia sau teama clientului de a intra in afacerea pe care noi o promovam.
Prima datorie din aceasta pozitie este sa intelegem imaginea de ansamblu pe care o prezinta un
potential client. Care este de fapt cea mai mare temere a lui? Unde vede acesta un dezechilibru in
ceea ce prezinti ? Mai importanta este intrebarea de ce nu i se pare acestuia atat de buna oferta
ta? Intelegand frica principala a clientului si ajutandu-l sa o depaseasca iti poti incheia cu succes
afacerea.

1. Frica de a plati prea mult

Stim cu totii senzatia aceea de nesiguranta si intrebarea: daca raportul calitate pret nu merita?
Daca in alta parte pot obtine un pret mai bun? E cea mai normala si mai tipica teama dintre cele
cunoscute. Ar fi imposibil sa fie altfel pe piata actuala cate lanturi de magazine, atatea preturi
de produs.

Cea mai buna varianta este sa ii explici, cu calm, clientului diferentele dintre produsul tau si cele
de pe piata si de ce pretul tau este unic.

2. Frica de a fi dezamagit

Stim cu totii senzatia aceea amara cand realizam ca produsul, de care eram de altfel foarte
entuziasmati, nu este ceea ce ne asteptam. Teama de a cumpara un produs net inferior calitativ
fata de ceea ce credeam noi ca va fi, nu este legata doar de mediul e-commerce.

Incearca sa fii creativ cand prezinti produsul, dar nu exagera. Spre exemplu, daca prezinti haine
din matase, cea mai buna metoda este exemplificarea. Incearca sa porti produsele pe care le
vinzi, vestimentatia este o carte importanta in domeniul vanzarilor, dar daca tu porti ceea ce
promovezi inseamna ca tu crezi in produsul tau si calitatea sa.
Un alt atuu este creativitatea. Vorbeste despre componenta de baza a produsului tau. Incearca sa
prezinti sugestiv matasea, drumul sau, regiunea din care provine si de ce calitatea sa este
superioara in fata altor produse asemanatoare. Discuta despre senzatia placuta pe care o lasa pe
piele.

Practic, spune-i clientului tau de ce nu o sa fie niciodata dezamagit de ceea ce poarta.

3. Teama de prejudecati

Suntem fiinte sociale, ca ne place sau nu. Indiferent ca vorbim de structura biologica si mama
natura (neuronul in oglinda), filozofia lui Platon sau contextul rutinei in care ne aflam, suntem
animale sociale si ne pasa de ceea ce cred cei din jur. Potentialii tai clienti sunt la fel si indiferent
de cat de buna este oferta ta, produsul tau sau serviciile promovate, clientul tau tot se va teme de
prejudecatile celor apropiati.

Daca acestia vor considera ca a cheltuit mai mult decat trebuie? Daca sotia, iubita, iubitul sau
prietenii vor considera ca nu arata bine in camasa cumparata de la tine? Daca ii vor spune ca mai
bine achizitiona produsul celalalt?

O teama veridica si aparenta in oricare alt aspect al vietii umane. Cea mai buna metoda este sa ii
arati de ce astfel de prejudecati nu vor cadea pe umerii lui dupa achizitionarea produsului tau.