Stabilirea planului de negociere-strategii si tehnici de negociere utiliate in tranzactiile

comerciale

Negocierea este un proces prin care dou sau mai multe pri i leag interesele conflictuale de cele
comune i care constituie urzeala relaiilor comerciale i ale societii omeneti n general.
Negocierea comercial se poate defini:

-ca tratativele, discuiile i trgurile purtate n vederea realiz rii unui acord n tranzaciile de
afaceri;

-arta prin care, vnz torii i cumprtorii, de obicei fa n fa, stabilesc termenii precii ai
unui contract;
- un complex de procese de analiz i planificare a tratativelor desfurate ntre doi sau mai
muli parteneri n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale sau de cooperare
economic internaional.

Tipuridestrategii

nnegocierileimportante,cuomizmare,alegereastrategieipotrivitereprezintpasulmajor
ctresucces.Eaconstituienaintedetoateunactdereflecieiabiaapoi,oaciunepropriu
zis.Trebuies inemdeasemeneacontcstrategianuareniciunsensdectdaceste
plasatntrunanumitcontextidaciseopunstrategiiadverse.Sintetizndnumeroasele
definiiintlnitenlucrriledespecialitate,sepoatespunecstrategiacuprindeansamblul
obiectivelorurmritenprocesulnegocierii,cileimodalitileposibiledeatingereaacestor
obiectiveiresurseledisponibilepentrurealizarealor.

PotrivitluiCristopheDupontgndireastrategicprezintmaimulteaspecte:

A)Fixareaprioritiloriaobiectivelor

Oricenegociatortrebuienaintedetoatesifixezeoagendanegocierii.Dacsuntmulte
punctedediscutat,celmaineleptarfissenceapcutratativele.

Uniinegociatoriprefersnceapcuproblemelecelemaigrele,aliiprefersgrupeze
puncteledediscutatpecategoriilogice.Oricarearfimodalitateaaleas,trebuiescorespund
scopuriloravutenvedere.
Obiectivelepotfigrupateinfunciedeprioriti:

cuprioritateridicat:aicisuntgrupateproblemeleeseniale,pecaredacnulerezolvmn
favoareanoastr,vatrebuisprsimnegocierea;

cuprioritatemedie:suntgrupatepuncteleceartrebuisfierezolvatenavantajulnostru.
Dacnuovomface,acestlucruarputeacreamarinemulumiri.

cuprioritatesczut:aspectepecareeventualleamputeactiga.Cusigurannearplcea
slerezolvmnfavoareanoastr,darvatrebuisfimpregtiislesacrificmnfavoarea
celordinprimacategorie.

B)Orientareanegocieriisauviziuneadeansamblu

Aceastadepindedespecificulsituaieiceprecedenegocierea,deopiunileposibile,de
riscurileiconstrngerilepecareleimplicafacereancauz.

Negociatoriidistructivivorfipregtiisadopteuntoncarevadeterioraatmosferancdela
nceput,adoptndpoziiiagresive.Eivorfigatasutilizezeameninri,sacuzeis
ntrerupparteneriidediscuie,interognduIreferitorlaautoritatealordeanegocia.Ca
rezultat,temperaturavacreteidiscuiavadegenerantrunjocncarefiecarevancercas
marchezectmaimultepuncte.Negociatorilordistructivinulevapsadeinteresele
celorlali,pentrueinegociereafiindunconcurscuunsingurctigtor.

nschimb,negociatoriiconstructiviivorpstracalmul.Eiivorafirmapoziiacucalmi
fermitate,aducndargumentelogice,strduindusescreezeorelaiefuncional.

C)Mijloaceledeaciuneicadrulnegocierii

nprimulrndnegociatorulvapunelapunctunplandebtaie,cruiaivaasociaanumite
modalitidesusinere.

Apoivaalegecadruldesusinere.Adeseoriaparntrebridegenul:undeartrebuis
negociem?Lasediulnostru?Lacelalclientului?Saumaibinepeterenneutru?Fiecareloc
areavantajeleidezavantajelesale.

Negociatoriisuntmaiagresiviacas.Sesimtconfortabil,auaccesmaiuorlainformaiiila
experi,potprogramachiarpauzelepentrucafea.Avndcontrolulasuprantreruperilor,vot
puteafolositimpulcaelementdepresiune.Avantajuldeanegociaacasestecelmaievident
nnegocierileinternaionale.Striniivorurmaobiceiurileinormelelocale,peteritoriustrin
fiindntrunmediunefamiliar.Cltoriilepentrunegocieripotfiobositoare,maialesncazul
diferenelordefusorar.

Totuiunlocdenegocieredepartedecasnuesteneapratundezavantaj.Ceicarenegociaz
acasnuvorputeaspune:Trebuiesdiscutaceastproblemceceidelasediu.Dac
motiveazcnuausuficientautoritate,putemspune:Decenulaminvitaipeeful
dumneavoastr?.

Larndullui,unlocneutrusepoatedovediutil.Fiecarepartetrateazdepepoziiiegale,i
esteferitdentreruperileobinuitealebiroului.mprejurrilenoifaciliteazoviziunenou
asuprauneiproblemedificile.
Oricarearfiloculdentlnire,nutrebuiesneglijmmoduldeorganizarealambianei.Este
esenialsavemocamerspaioas,aerisit,bineventilat iiluminat.Mobilierultrebuies
fieconfortabil.Fiecreiadinceledouechipedenegociatoritrebuieslisealocecteo
camerseparatdepauz,dotatcutelefonifaxdirect.

nfinal,darnunultimulrnd,trebuieformatechipadenegociatori,deiuniinegociatori
prefersnegociezesinguri,plcndulecontrolulpecarelauasupradiscuiei,afirmndc
echipelesuntadeseagreoaieiimprevizibile.

Demulteoriechipelesuntfragmentate,membriisecontrazic,seproducscurgerideinformaii
isefacconcesiineautorizate.Echipeleajungmaifrecventnimpasiaunevoiedemaimult
timppentruaajungelaunacord.

Cutoateacestea,oechipbineorganizatestedificildenvins.Chiarnegociereaceamai
simplridicproblemecomplexe.Arareorisepoategsiunnegociatorcarespoatvorbi,
asculta,observaigndinacelaitimp.Sarciniletrebuiedistribuite.Oechipeficienteste
unoponentformidabil.

Uneori,nnegocierilemaiample,opartevancercasctigeunavantajprintroechipmai
numeroas.Nutrebuiesechilibrmnumericparteaadvers.Importantestecaechipade
negocieresfiebineantrenat,nunumeroas.

D)Gsireasoluiilordeschimbaresauderepliere

Aceastaestelegatdeposibileleschimbrideorientarepeparcursulnegocierii.

CristopheDupontrecomandcelorceparticiplanegocieri,alegereauneivariante
strategice.Conformautoruluitipurilemajoredestrategiicepotfiutilizatecaataresau
combinateicompletateunacucealaltsunt:

Alegereauneiorientripredominantcooperativsauauneiorientripredominant
conflictual

ncadrulorientriidetipcooperativ,negociatorulrecunoatecealaltpartecafiinduiun
partenerlegitim,cruianuicontestdreptuldeaiaprainetreselechiardacacesteasunt
contrare.
Scopulurmritnuesteaceladeaslbivoinapriiadverse,citocmaicontrariul,pentruc
acordulnusepoateobinedectprinefortulcomun.

Climatulnegocieriiesteunclimatdencrederereciprocundefiecarefaceunefortdeapune
accentulpeaceleelementeconvergente,evitndopoziiileabruptedeinterese.Parteneriise
informeazreciprocasuprapoziiilorlacareauajunsiasupramoduluincarenelegaceste
poziii.Unasemeneaspiritesteevidentpropiceobineriiunorsoluiiconstructivecreativitii,
ccifiecarenegociaznupentruaiimpunesoluiileadoptatenavans,cipentruagsicea
maibunsoluiecomuncearenvederetoateinteresele,chiardacsuntcontradictorii.

Alegereauneiorientriofensivesauauneiorientridefensive
Aceastalegerevafiinfluenat ideceaanterioar.Oorientareconflictualvadetermina,
frdubii,iocomportareofensiv,pecnd,orientareadetipcooperativarputeagenera,dei
nucucertitudine,uncomportamentdefensiv.

Oseriedeautorigrupeazstrategiilecuprinsenaceastcategorienstrategiidetipcnd
saustrategiiprivindmomentuldeaciuneistrategiidetipcumiundesaustrategiiale
loculuiimoduluideaciune.

ncadrulprimeicategoriiapar:

strategiaobineriisauaraionamentuluilarece;
strategiarsturnriipoziiei;
strategiaretragerii;
strategiasimulacrului;
strategiasurprizei.

nadouacategoriedestrategiiseinclude:

strategiaasocierii;
strategiadisocierii;
strategiahazardului;
strategiaintersectrii;
strategiaparticiprii;
strategiaschimbriinivelelor,etc.

Alegereauneinegocieriscurtesauauneinegocieriprelungite

Aceastalegerearelabazutilizareatimpuluicaelementdefor,fiindnfunciede
urmtoareleelemente:raportuldintreparteneripepiacarepoatefiechilibrat,dedominare,
dedependensaunesiguran;denaturamrfii;demomenteleconjuncturale;degradulde
presiunealtranzaciei.

Alegereaacorduluiparialsauaacorduluitotal
Aceastopiunesepoatencadrafienstrategiadeansamblu,fiencadrultehniciloralese,n
funciedeimportanapecareoarenderulareanegocierii.

Existovarietatedetipurideacorduricumarficelpetermenlung,amnatsaucondiionatde
oconjunctur,scrissauverbal,cuclauzamnunitsauredactatntermenimaigenerali.

Atuncicndnusearenvedereobinereaunuiacordimediat,utiliznduseamnrile
repetate,seurmretedecelemaimulteoriobinereaunorinformaiisuplimentaredesprecei
cucarenegociem.Ripostalaaceaststrategiesepoaterealizabrutal,prinntreruperea
negocieriisauprinutilizareaaceleiaistrategii.

Dorinaajungeriilaunacordfermncazultermenilorconveniinprincipiu,poateaveaca
obstacoleobosealacelorcucarenegociem,apariiaunorsoluiialternative,fluctuaii
emoionale,etc.
Adoptareauneiatitudiniconciliantesauauneiatitudiniintransigente

Strategiadeafaceprimaconcesieesteutilizatcndsedoreterealizareaunuiclimatplcut
denegociere,reducereatensiuniicreate,dezarmareapriiadversesauasigurareamicrii
viitoarencadrulnegocierii,parteacarefaceastfelprimaconcesieateptndulterioro
concesiereciproc.Exist,ns,iunreversalmedaliei,concesiafcutputndficonsiderat
caunsemndeslbiciune.

Tehnicidenegociere

Tehnicilefolositennegociere,definitecaproceduriceurmeazafifolositendesfurarea
discuiilorcuscopuldeaajungelaobinereaacorduluidorit,suntlargtratatenlucrrilede
specialitate,variinddelaautorlaautor.Punctuldeplecarenmaitoatelucrrile,ns,este
clasificareaacestorantehniciintegrative(cooperative)itehnicidistributive

(manipulatorii).

A.Tehnicicooperative

Acesteasunt:

Tehnicilededecupare

Tehnicidelrgireidetransformare

1.Tehnicidedecupare

Negociereasalam

Aceasttehnicconstnabordareaproblemeipunctcupunct,pascupasnscopulatingerii
acorduluifinal.Deiaplicareaacesteianpracticnecesituntimpcevamaindelungat,totui
efecteleobinutenusuntdelocdeneglijat.Seinstaureazunclimatdesucces,orelaie
interpersonal,favorabilscopuluiurmrit.

Tehnicabilanului
AceasttehnicdescrisdeChristopheDupontsebazeazpetransparenaavantajelori
costurilorreciprocealecelordou pri.Tehnicaesteformat dindou etape:

stabilireaactivuluipriiadverse,saupreteniilentermenivalorizatoripentrusinei
penalizatoripentrunoi;

descriereapasivuluipriiadversesubformaechilibruluinecesar(compensaiideacordat
saucedat).

Negociereadeacestfelestedurdarechilibrat,cucondiiacanegociatoruls tie,pedeo
parteslfacpepartenersseexprimei,pedealtpartesfieelnsuinstares
argumentezeconvingtor.
Negociereapachetsaulaitu,lasieu

nacordulpachet,existmaimulteansecafiecaresiatingobiectivele,ntruct
negociereaesteabordatcaocalepentrugsireaechilibruluiglobal.Aceasttehnicpoatefi
aplicatdacraportuldefornuestepreainegalidacpriledorescscoopereze.Ea
reclamobuncunoatereaintereselorreciprocesau,ncazdeinsuficientinformaie,o
stpnireatacticiintrebriloradecvate.

2.Tehnicidelrgireitransformare

Tehnicalrgiriicmpuluinegocierii

Prinabordareanegocieriidintrunaltunghi,sepoatelrgisautransformacmpuldentindere
alacesteia.

Astfelsepotaduganoiclauze,noipretenii,potinterveniteripeparcurs.Oaltformde
punerenaplicareaacesteitehnicioconstituiecutareadecompensaiisaucontrapartide,care
potdiferideobiectulnegocierii.

Tehnicatransformrii

Necesitndcreativitateivoindecooperareaambelorpri,aceasttehnicpoatefi
consideratovariantaprimeia.ntrunmomentcriticalnegocierii,cinevapoatepropuneo
noumiz.

Caexemplunacestsens,onegocierepentruuncontractcuomarimportansepoate
transformantronegocieredecooperareeconomicsaudejointventure.

Tehnicaapelriilaunter

ncazulunsituaiideimpas,apelarealaunter,unanimacceptat,poatereprezentaceamai
bunabordareaacestuia,confirmndimportanacomunicriinprocesuldenegociere.
Compromisurileiabordrilediferitealeproblemelorpotfimultmaiuordeacceptatdac
vindelaopersoancarenuareniciunavantaj,carenuesteimplicatdirectnnegociere,
ntructnureprezintpunctuldevederealniciuneiadinpri.

B.Tehnicidistributive
Adeseorilamasatratativelor,negociatoriisuntnevoiisrecurglafolosireaunortehnicimai
puinortodoxepentruaiatingescopulpropus.Acestea,fiindmaipelargprezentaten
lucrriledespecialitate,sarpreacefectulsurprizestemairedus,deoareceambelepri
suntinformatecuprivirelaconinutulacestora.Aici,ns,intervinexperienaiflerul
negociatorilor,carepotaduceelementedeneprevzut.

1.Tehnicilemanipulriitimpului

Trecereatimpului
Timpulesteunelementdemaximimportannderulareauneinegocieri,fiindadesea
utilizatnscopurimanipulatorii.Aceasttehnicpoatefiutilizatnmaimulteipostaze:

tragereadetimpcepoatepunelagreancercarerbdareaparteneruluidetratative

pauzelepotcontribuilaformulareauneinoistrategii,laevaluareaprogreselorrealizate,la
obinereaunorinformaiiiinstruciunisaularecuperareaiodihnaparticipanilor.

Creativitateanegociatoruluipoategsimultiplepretextepentruadeterminaadversariisfac
pauzentimpultratativelor,pauzedecaresprofiteulterior:

tehnicabelamiprincarenegociatoruliformuleazfoarteclarpreteniile,darroag
partenerulsmaireflectezeisnurspundpeloc.

Scurtareaperioadeidenegociere

Aceasttehnicseaplicnpracticprinfixareasauexistenaunuitermenlimit iconstn
plasareaadversaruluintropoziiedeconstrngeretemporal iacional,fcnduls
creadfiectrebuiesprofiterepededeocazie,fiectrebuieseviteunpericol.

2.Tehnicilefalselorconcesii

Tehnicaconcesieilimit

Prinaceasttehnic,unnegociatorabilpoatescreezeofalsimpresiecuprivirelapunctul
suderezisten.Neputndidentificadacaceastconcesieestentradevrreal,partenerul
nupoatecontracaradectprinexaminareamotivelorcarestaunspateleoferteiinuofertn
sine.

Tehnicacelorpatrutrepte

Analizndsituaia,negociatorulifixeazpatrusoluiiierarhizateduppropriulinteresi
anseledeacceptabilitatedinparteapartenerului:

treaptaapatrasoluieinacceptabilpentrusine,prezentatnumaideform
treaptaatreiasoluienupreaavantajoaspentrusine,prezentatnumaideform
treaptaadouasoluieacceptabilpentrusinei,probabilpentrupartener
treaptantiasoluieidealpentrusine,dardificildeadmispentrupartener.

Tehnicaprafuluinochi

Deiaceasttehnicsepoatecontracaradoarprintrosimplverificareainformaiilor
partenerului,deseorieacontribuielaobinereaunorbunerezultate,reclamnd,nsmult
fineepsihologic.Deexemplu,partenerulcereoconcesiecarenureprezintmarelucru.
Negociatorul,nlocsioacordeimediat,utilizeazunsubterfugiu,supralicitndvaloarea
concesieicerute.

ncazulncareparteneruldescoperinteniademanipulare,lucrurilepotluaontorsturnu
preaplcut.
Ovariantaacesteitehnici,oconstituiedeplasareaateniei,negociatoriiinvocndpretenii
iaciunisecundaresauinventate,pentrucanfinalssemulumeasccuobiectivele
principale.

3.Tehnicileemoionale

Tehnicanvluirii

Utiliznduntoncalmiamical,precumiformuledetipul:dintretoiparteneriinotripe
dumneavoastrvsimpatizmcelmaimult,putemcreaunclimatdeapropiereafectiv.

Vorbindsentimentelor,negociatorulversatadoarmespiritulcriticalparteneruluideafaceri.
Avndctevareuitelaactiv,elinspirncredere.nacestecondiii,atitudineaceluilalt
negociator,deinuestemereusimetric,trebuiesfiecelpuinbinevoitoareinclinats
facconcesii.

Tehnicaenervriipartenerului

Aceasttehnicreprezintcontrariulceleiprezentateanterior.Deistresulesteuneori
benefic,atuncicndncordarea,tensiuneanegociatoruluicretenmodexagerat,starealui
psihicsedeterioreaz.nsiactivitateadenegociereprovoacoemoie,otensiune,unstres.
Adversarulvaprofitadeambianatensionatpentruacuceriavantajepecare,nmodnormal,
nulearobine.Surseledestressuntnumeroase,delacreareaunorcondiiiimpropriipnla
comportareaagresivapartenerului.

Tehnicileculpabilizrii

Tehnicatipicpentruunnegociatorcefoloseteaceastabordarenuesteargumentarea
poziieisalennegociere,ciatragereaatenieiasupranecesitilorsale.nnegocierea
comercial,partenerulpoatestenvinoveascpentruoricegreeal,orictdenensemnat
,pecareaicomiso,dramatizndlamaximumdaunelepecareleaiprovocat.Partenerii
deafaceripotncercastefacstesimivinovatpentruatesensibilizadfaciconcesii.
Regulaprincipalcetrebuieamintitnasemeneasituaiiestec,niciodat,nutrebuiesi
asumiovincarenafostdemonstrat.

4.Tehnicileduale

TehnicacelordoufeealeluiIanus
Aceasttehnicsebazeazpecunoaterealoculuiparteneruluidetratativenierarhiafirmei.
Unfactoresenialpentrusuccesulnegocieriilreprezintcunoatereainterlocutoruluicu
autoritatedecizional.Acestlucruseobinefiecontactndsurseexterioare,fieprinntrebri
directe.

Anegociacupersoaneinterpusecarenureprezintfactoridedecizie,poatefidestuldedificil
iceredestuldiplomaie.
TehnicascoateriidinmnecaMareluiPatron

Invocareaabseneipropriuluifactordecizional,chiardacelseaflprinpreajm,iaducerea
luilamasatratativelordupcesaurezolvatoseriededetaliiincepsfieabordatedeciziile
majore,esteotehnicrecomandatdespecialitiinegocierii.

Ceamaibuncontracarareaacesteitehniciestesprevinpartenerul,delabunnceput,c,n
cazulncareacordullacaresaajunsntrepersoaneleprezentelanegocierevafisupus
controluluidectrefuncionarisuperiorinierarhiafirmei,iaracetiaceralteconcesiisau
modificri,atuncintregulcontractvafisupusrenegocierii.Deasemenea,sepoateinsistaca
factoruldecizionalsparticipedelanceputlatratative.

TehnicaDa,dar

Aceasttehnicconstnobinereaacorduluiparteneruluicuprivirelatoatepropunerilecei
sefac,fiecareacordfiind,nsnsoitdeocererecompletnou.Prevenireaparteneruluinc
delanceput,ctoatepuncteledepeagendadelucruvortrebuirenegociatencazulncarese
introduceunpunctnou,reprezintceamaibuncontracarare.

Semaipoateutilizaredeschidereanegocieriii/sauintroducereaunornoipuncte.

Tehnicaimplicriialtorpartenerinnegociere

Aceasttehnicesteutilizatnnegocierileinternaionaledeanvergur,apelnduseuneorila
propriulguvern:Tranzacianearinteresafoartemult,daravemminilelegatedeguvern.
Celmaiadesea,persoanasaugrupullacareseapeleaznusuntprezentefiziclanegocieri,
putnduimanifestaopoziiandiversemoduri.

5.Tehnicileextremiste

Tehnicaultimativ

ncadrulnegocierilor,aceasttehnicestededesfolosit,obinnduse,decelemaimulte
ori,rezultatelescontate.Secretulobineriisaunuaunorasemenearezultateesteaceladeati
dacofertaparteneruluiestentradevrultima.Dacetisigurntradevrdeacestfapt,
atuncitrebuiesfinalizeziunacord,dacnu,vafinecesarscontinuinegociereasaueventual
spierziafacerea.
Tehnicafaptuluimplinit

Deispecificprinexcelendiplomaiei,tehnicafaptuluimplinitestedeseorifolositin
afaceri,uneorichiarcurezultatebune.

Principiulesterelativsimplu:seiniiazoaciunesurpriz,menitslplasezepecelcarea
iniiatontropoziiefavorabilncadrulnegocieriiceurmeazasedesfura.Faptul
mplinitvaafectasigurrezultatulfinal.Putereaacesteitehniciconstnfaptulcceeacesa
fcutodatrmnebunfcut,asumnduinsriscurilederigoare.Nuestedelocuors
negociezicucinevacareexecutoastfeldemanevr.
Tehnicaameninriiitehnicazdrniciriiacesteia

Ameninrilepotfirodulplanificriiipremeditriisauputdecurgedinreaciideordin
emoional.Uneleapeleazlarzbunare,altelelapedeaps.Unelepotfindreptatempotriva
negociatoruluinsui,altelempotrivafirmeipecareoreprezint.Unadintreformele
comportamentuluiamenintoresteaceeadeaemitecereriexcesivdemaripeuntoncares
inspireteam,urmndcadupopauzplanificatsacceptereducereapreteniilornschimbul
primiriiunorconcesii.Negociatoriilipsiideprincipiimoralepotpracticaatacullapersoan.La
ameninriseadaugaiciumilirea.

Printremodalitiledecontracarareaacesteitehnicisenumr:
signoriameninareasaustefacicnuonelegi,
spuitunsuinpracticameninareapartenerului,
sameninilarndultu.

Importanteste,ntoatecazurile,snemeninempepoziieisnunelsmintimidai.Sl
lsmpepartenersifacnumrul,darsavemgrijcareacianoastrspermit
continuarearelaieinviitori,decenu,ntrireaei.