AFACERILE PE INTERNET, N DUBLU SENS POTENIALITI I

CAPCANE

Dei nu mai reprezint strict o noutate n domeniul businessului modern, tranzaciile

comerciale derulate prin intermediul reelei Internet continu s fie n continuare subiectul unor
dispute att din punct de vedere teoretic ct i practic.Indiferent de perspectiva de abordare, este
cert c apariia i permanenta expansiune nregistrat n ultimii ani a acestei alternative inedite de
a realiza o activitate economic a produs o adevrat revoluie n cadrul societii moderne.
Afacerile pe internet sunt cunoscute n general sub termenul generic de comer
electronic sau e-commerce.
Comerul electronic se desfoar prin mijloace electronice ntre cumprtori i
vnztori persoane fizice i companii. Aspectul inedit al acestei afaceri este acela c ntregul
sistem de organizare specific comerului clasic a cptat o arhitectur virtual (magazinul clasic a
fost nlocuit cu succes de magazinul on-line, clienii avnd posibilitatea de a-l vizita permanent
dei n mod real ei se gsesc instalai confortabil la un birou sau pe o plaj nsorit...). Un sistem
de e-commerce este alctuit (la modul simplificat) din urmtoarele componente: clientul
avnd un echipament clasic (PC) conectat la Internet, comerciantul avnd un sistem informatic
care gzduiete i actualizeaz catalogul, proceseaz comenzile, iniieaz plile, ine evidena
nregistrrilor sau efectueaz alte operaiuni specifice acestui tip de afacere i un dispecer de pli
care direcioneaz instruciunile de plat n interiorul reelei financiar bancare, autorizeaz
plile, realizeaz verificarea crilor de credit.
O privire de ansamblu asupra comerului electronic care relev totodat
dimensiunile reale i caracteristicile principale sunt surprinse de urmtoarele afirmaii
realizate n dese rnduri de prestigioase publicaii de specialitate anglo-americane:
eComerul nu numai c a devenit ceva uria, n sine, dar a crescut ntr-un asemenea mod nct va
schimba felul n care se fac afacerile, cu sau fr Internet; nicio companie nu i mai poate
permite s ignore Internetul; competiia pe Internet este feroce... transparena preurilor e o
regul ... consumatorii au acces la un volum fr precedent de informaii asupra produselor...
comportamentul consumatorilor se schimb, ei folosesc Internetul pentru a lua decizii privind
cumprturile pe care le fac i n afara Internetului; rspndirea conexiunilor rapide la Internet
a constituit un factor cheie n creterea eComerului; ... ngrijorarea referitoare la fraude
reprezint cel mai mare pericol pentru comerul pe Internet; companiile de software,
proiectanii de situri i furnizorii de servicii care au contribuit la constituirea Internetului trebuie
de urgen s-l fac un loc mai sigur pentru desfurarea afacerilor
La acestea se adaug cifre impresionante care indic nivelul de dezvoltare a
infrastructurii de internet (miliarde de utilizatori, de computere conectate la reeaua internet,
milioane de servere capabile de a gzdui site-uri comerciale), aceasta fiind motivul pentru care se
consider c pe plan mondial aproape jumtate din tranzaciile comerciale se desfoar n
mediul virtual. Situaia n ceeace privete Romnia se ncadreaz n acest trend mondial cu
meniunea c cifrele sunt cu mult mai modeste dar n permanent cretere (volumul tranzaciilor
on-line romneti reprezint cca 15% din total).
Datele de mai sus indic faptul c n prezent un numr din ce n ce mai mare de
ntreprinztori sunt tentai s iniieze afaceri pe internet sau s le completeze pe cele clasice, deja
existente cu cele on-line. Avantajele pentru acetia sunt certe i bine cunoscute. Este vorba
dereducerea cheltuielilor de comercializare (n principal cheltuieli cu depozitarea produselor i cu
personalul), contact nelimitat cu clienii i posibiliti crescute de atragere a noi categorii de
clieni, posibilitatea firmelor mici de a concura cu cele mari i de intra pe pieele internaionale
(aspect aproape imposibil de realizat prin metode clasice) posibilitatea de a face n timp util
oferte complexe de tip cross-selling (produse complementare care se comercializeaz mpreun)
i up-selling (produse mbuntite periodic) i nu n ultimul rnd creterea volumului vnzrilor.
n comparaie cu acestea se situeaz i cteva dezavantaje printre care costurile de implementare
a sistemului i riscurile de fraud din partea clienilor.
Specialitii au identificat ns o serie de percepii greite care din nefericire i pot
victimiza pe antreprenorii entuziasmai care fac / doresc s fac afaceri pe internet. Este
vorba n primul rnd de credina a orice afacere se poate face i pe Internet i c odat cu
utilizarea Internetului intermediarii i vnztorii clasici (generatori de costuri suplimentare
pentru clieni) vor disprea. Acesta este un lucru care s-a dovedit a fi fals ntruct exist nc
numeroase produse i situaii de cumprare care necesit n mod obligatoriu prezena vnztorilor
la interfaa cu clienii, acetia avnd rolul de a oferi o serie de servicii care s stimuleze vnzarea
(declanarea stimulilor psihologici, oferirea de consiliere n alegerea produselor corespunztoare
necesitilor clienilor etc.). La aceasta se mai adaug i faptul c nu orice produs poate fi
comercializat pe Internet. Produsele alimentare care sunt perisabile, produsele de valoare mic,
produsele care nu beneficiaz de un sistem adecvat de ambalare nu pot fi comercializate pe
Internet. Aceasta nseamn c Internetul este rezervat n special produselor nealimentare.
Dezavantajul apare ns din faptul c sunt necesare garanii suplimentare n ceeace privete
calitatea produselor, clienii neavnd posibilitatea de a aprecia n mod direct i concret calitatea
acestora.
Comercianii pe Internet trebuie s cunosc i faptul c aceast form de comer, dei n
aparen eliberat de constrngerile comerului clasic este una intens reglementat i
supravegheat de organele de control, abuzurile i fraudele fiind depistate n mod operativ i
pedepsite cu strictee.
Se menioneaz de asemenea c Internetul ar fi un mijloc foarte uor de a face
afacerea cunoscut n lume. Aa cum s-a menionat anterior exist un avantaj din cest punct de
vedere dar nu este un aspect exclusiv i suficient. Faptul c o firm deine un site nu garanteaz
automat succesul vnzrilor, aceasta pentru c pe INTERNET EXIST MILIARDE SE SITE-RI.
Un site care la rndul lui nu a fost promovat prin alte mijloace (clasice !) este practic un site
necunoscut i posibilitatea de a fi accesat din ntmplare este teoretic minim.
Un site care din punct de vedere constructiv nu ndeplinete un set de cerine specifice
nu va fi disponibil pentru afiare de ctre cele mai importante motoare de cutare devenind
inaccesibil. O alt variant este aceea c site-ul este listat pe o poziie foarte dezavantajoas care
nu va fi niciodat accesat de ctre vizitatori. Utilizatorii de Internet cunosc faptul c n urma
aplicrii unor criterii de cutare denumite cuvinte cheie (care la rndul lor trebuie s se regsesc
n URL-ul site-ului) motoarele de cutare (Google, Mozilla, Opera, etc) realizeaz o list a
afirilor n care fiecare site ocup o anumit poziie. Este evident faptul c site-urile listate
primele au anse de 100% de a fi accesate n timp ce site-urile listate pe pagina cu numrul
xyztxxx se pot considera ca i fiind inexistente. Se observ c nu ntmpltor site-urile ocupnd
cea mai bun poziie sunt i site-urile cunoscute sau aparinnd unor firme cu renume pe pia.
Menionm c afiarea pe o anumit poziie a listei depinde n mod decisiv de condiiile de
nscriere ale site-ului n motorul de ctare constnd n suma pltit de firm. Imaginile de mai jos
indic faptul c s-a realizat o cutare aleatoare dup cuvntul cheie bijuterii, motorul de cutare
afind o list format din 5.560.000 (de) rezultate.
Figura 1 Lista afirilor de site-uri realizat de ctre motoarele de cutare

La acestea se mai adaug i faptul c un site comercial nerealizat corespunztor nu va

reui s strneasc interesul vizitatorilor poteniali clieni, deci cu att mai puin s i determine
a face i cumprturi prin intermediul lui. S-a constatat c un vizitator acord atenie unui site
cteva secunde pentru a-i face o impresie general i pentru a aprecia faptul dac acesta
corespunde sau nu intereselor lui. n cazul unei evaluri negative site-ul va fi abandonat iar ansa
de revenire este inexistent.
n legtur direct cu aspectul mai sus menionat se situeaz i percepia c
Internetul va atenua toate diferenele dintre firmele mari i mici. Dei se realizeaz o
mbuntire a accesului pe pia a firmelor mici nu se poate vorbi despre o echilibrare propriu-
zis a forelor pe pia. Inegalitile se vor menine n continuare ntruct firmele mari i
binecunoscute i vor pstra poziia i imaginea dobndite cu eforturi mari n calitatea i
satisfacia clienilor (site-urile oficiale al firmelor Mercedes Benz sau Audi vor fi ntotdeana cele
mai vizitate).
Figura 2 Site-uri aparinnd unor firme renumite pe pia

O serie de ntreprinztori consider Internetul ca fiind cel mai eficient mijloc de

promovare a afacerii i c poate nlocui n totalitate alte tehnici promoionale.
Este adevrat faptul c Internetul, prin facilitile pe care le ofer a diminuat ntr-o
anumit msur importana mijloacelor clasice de promovare (publicitate cu ajutorul materialelor
tiprite, promovare prin mijloace mass-media etc.) dar aceasta nu nseamn c le poate substitui
n totalitate. S-a semnalat anterior c la rndul lor, site-urile trebuie s beneficieze de promovare
pentru a deveni cunoscute pe piaa virtual care n comparaie cu cea real este teoretic
nedimensionabil (site-uri precum okazii.ro, www.mercador.ro, www.tocmai.ro sunt extrem de
cunoscute datorit promovrii intense).De asemenea exist nc un numr apreciabil de clieni
care nu au acces la internet sau care nu realizeaz tranzacii electronice.
Securitatea tranzaciilor on-line nu este ntotdeauna considerat ca fiind unul dintre cele
mai importante caracteristici ale afacerii. Din acest motiv se consider c riscurile de fraud
sunt suportate aproape exclusiv de ctre clieni i se refer la utilizarea crilor de credit.
Astfel clienii se expun riscului de a oferi date confideniale privind cardurile i conturile din
banc unor firme avnd site-uri pirat. Aceste site-uri sunt create i exist pe internet o perioad
foarte scurt de timp o zi de exemplu, nemaiputnd fi identificate dup momentul realizrii
tranzaciei. O alt situaie dezavantajoas este aceea n care clientul ofer date confideniale care
sunt preluate de ctre destinatari necunoscui care astfel pot accesa conturile din banci ale
victimelor. ns i firmele se expun unor riscuri venite din partea clienilor care ofer date fictive
privind disponibilul din conturi. Riscurile sunt ns mult mai mici datorit sistemelor de siguran
care realizeaz n timp real verificarea datelor privind valabilitatea crilor de credit i sumele
necesare pentru plata cumprturilor realizate on-line.
O ultim meniune se impune n legtur cu nivelul investiiilor necesare pentru
realizarea afacerilor pe Internet. S-a menionat anterior c n cazul acestor tranzacii s-ar putea
nregistra o reducere a cheltuielilor de comercializare pe care le presupune n mod normal
comerul clasic. Cu toate acestea nu trebuie omis faptul c iniierea unei afaceri pe Internet
presupune o serie de costuri specifice (realizarea site-urilor, ntreinerea lor, plata taxelor ctre
partenerii de afaceri virtuali sau clasici, etc.) care nu pot fi considerate nesemnificative.
Comercianii pe Internet trebuie s organizeze un sistem eficient de oferire a serviciilor n
perioada de garanie n sensul c produsele defecte s poat fi preluate operativ de uniti
specializate i remediate sau nlocuite.
n legtur direct cu percepiile grete a celor care sunt interesai de afacerile pe
Internet se situeaz cele mai frecvente greeli care pot compromite debutul dar i derularea
afacerii.
Promovarea insuficient a site-ului firmei a fost analizat n paragraful de mai sus,
rezultnd efectul grav al inaccesibilitii acestuia pentru potenialii clieni.
Realizarea necorespunztoare a coninutului site-ului comercial face dificil
utilizarea site-ului dar i identificarea avantajelor produselor sau achiziionarea lor.
Neactualizarea site-ului (oferte, preuri, condiii de comercializare) determin
scderea ncrederii clienilor n seriozitatea comercianilor i renunarea la tranzaciile on-line
ceeace pericliteaz viitorul pe termen lung al domeniului.
Lipsa unui plan al afacerii i punerea accentului doar pe vnzri poate determina o
derulare ntmpltoare a afacerii cu anse mari de eec.
Nentreinerea unor relaii active cu clienii poate afecta de asemenea iremediabil
viitorul afacerii. Aspectul se refer la situaiile n care clienii nu pot lua legtura n mod real cu
proprietarii site-ului ceeace poate genera semne de nencredere major n onestitatea tranzaciilor.
ntruct s-a amintit c o cauz major a insuccesului unei afaceri pe Interent este
realizarea necorespunztoare a site-ului prezentm n sintez cerinele eseniale pentru
conceperea i funcionarea acestuia.
Calitatea general a unui site este definit cu ajutorul termenului de uzabilitate (website
usability) care reflect multitudinea performanelor acestuia n raport cu numrul redus al erorilor
pe care le genereaz. Uzabilitatea reprezint prin urmare o msur a eficienei site-ului att din
punctul de vedere al constructorului (web designer) ct i a utilizatorului (user).
Principalele cerine pe care trebuie s le ndeplineasc un site comercial sunt
urmtoarele:
1.utilizarea unui nume ct mai scurt i mai reprezentativ pentru coninut (evitarea URL urilor
prea lungi i complicate);
2.nscrierea site-ului ntr-un numr ct mai mare de motoare de cutare pentru asigurarea
vizibilitii pe Internet;
3.ntreinerea site-ului const n monitorizarea strii site-ului i reabilitarea n cazul apariiei
problemelor tehnice;
4. actualizarea site-ului se refer la introducerea permanent a coninuturilor noi n funcie de
cererile clienilor;
5. realizarea condiiilor de accesibilitate pentru motoarele de cutare prin utilizarea de cuvinte
cheie i includerea lor n titlu;
6. realizarea unei hri a site-ului (map site) i crearea unei structuri logice de navigare care s
uureze orientarea userului ctre paginile de interes;
7. realizarea corespunztoare a primei pagini (home page) prin prezentarea unui numr
adecvat de date de identificare, manager, angajai;
8. realizarea unui design profesionist al paginilor:
a. realizarea unui echilibru ntre blocurile de texte i imagini;
b. utilizarea unui font size de mrime acceptabil pentru a evita obosirea excesiv a privirii ;
c. utilizarea imaginilor care au legtur cu coninutul;
d. evitarea animaiei excesiv de obositoare;
e. utilizarea culorilor simple, plcute;
f. utilizarea de culori difereniate pentru linkurile care deja au fost vizitate n scopul evitrii
irosirii timpului i enervrii userului;
9. realizarea condiiilor pentru ncrcarea ct mai rapid a paginilor, deci evitarea construirii
unor pagini prea lungi cu vitez redus de ncrcare;
10. verificarea i nlturarea tuturor erorilor (linkuri care nu duc nicieri sau pagini care nu pot
fi gsite, module care nu funcioneaz, greelile gramaticale care dau dovada
neprofesionalismului, informaii perimate);
 11. nlturarea paginilor orfane din site (pagini care nu au nici un element de legtur cu
coninutul site-ului;
12. utilizarea ntr-o msur ct mai mare a elementelor generatoare de tarfic (informaii de
mare interes care nu pot fi gsite n alte locuri);
13. utilizarea de date concrete, precise i evident corecte;
14. oferirea posibilitii clienilor de a intra n legtur cu administratorul site-ului deci cu
firma vnztoare.

Bibliografie:
Popescul D., - Asigurarea satisfaciei consumatorilor n Internet n Lucrrile Simpozionului
Internaional Specializare, Dezvoltare i Integrare, Cluj Napoca, 2003;
Vasilache D., -Pli electronice, Editura Rosetieducational, Bucureti, 2004.