Proiect Practic

Prezentarea firmei
SC Hermann Car SRL

Student: Podgorencu Adina

1. Prezentarea firmei/ profilul de activitate

 Hermann rent a car este o companie tnr i dinamic al crei domeniu de
activitate principal este oferirea spre nchiriere a autoturismelor i prestarea de servicii
conexe. Firma i desfoar activitatea n oraul Constana, exitinzndu-i serviciile i
la nivel judeean, oferind posibilitatea livrrii autoturismului la destinaia aleas de
client.

Statutul juridic al firmei este de societate cu raspundere limitata (SRL) si face

parte din categoria ntreprinderilor mici i mijlocii.

Activitatea desfasurat de Hermann rent a car este nchirierea de autovehicule

i prestarea de servicii conexe: asisten, livrare la destinaia ceruta de client, transfer
aeroport, nchiriere cu ofer, nlocuirea autoturismului la cerere.

Sediul principal al firmei se afl n Constana, pe bulevardul Tomis, nr. 129,

aceasta avand si un al doilea sediu (cu activitate temporar) n aeroportul Mihail
Koglniceanu.
Hermann rent a car deine un numr de 5 salariai, iar funciile corespunztoare
acestora sunt: Director general, Director executiv, Reprezentant vnzri (2 persoane),
Responsabil Intreinere Autovehicule.
Firma deine un parc auto de 30 de maini noi, echipate standard (ABS, airbag,
servo-direcie aer condiionat, radio-CD player), fiabile i cu consum redus de
combustibil. Clienii crora se adreseaz firma sunt : turiti, oameni de afaceri,
persoane a cror main personal este temporar indisponibil etc.

Misiunea ntreprinderii: Hermann rent a car are misiunea de a furniza cele

mai bune servicii n domeniul nchirierii de autoturisme, oferind confort i siguran
clienilor si.

1.2. Istoricul firmei i obiect de activitate

1
 Cu o vechime de 5 ani pe piata din Constanta, compania a avut o evolutie
pozitiva, imbunatatindu-se continuu pentru a oferi satisfactia si siguranta clientilor sai.
Astfel principalele obiective ale companiei pentru urmatorii 3 ani sunt urmatoarele:

o mbuntirea calitii i diversificarea continu a serviciilor oferite clienilor

o Creterea profitului anual cu 20%.
o Creterea cifrei de afaceri att pe cale intensiv ct i pe cale extensiv, cu 15%
o Extinderea reelei de distribuie : deschiderea de 2 noi locaii la nivel judeean i
naional.
o Crearea unui brand n domeniul nchirierilor de maini.

Rezultatul activitii Hermann rent a car este un serviciu oferit clienilor, acela
de nchiriere a unui autoturism care nglobeaz i folosirea unor produse, si anume
autoturismele.

Pentru a-i vinde serviciile, firma apeleaz la tehnici de comercializare si

vnzare, care s atrag noi clieni i s-i fidelizeze pe cei existeni.

Firma Hermann rent a car pune la dispoziia clienilor, n special servicii, fapt
pentru care procesul de vnzare se bazeaz pe contactul personal, cumprtorul fiind
cel care se va ndrepta cu precdere ctre vnztor. Este de la sine neles c n acest
caz o mare importan o va avea pegtirea personalului i abilitatea acestuia de vnzare
i negociere.

Printre tehnicile folosite de Hermann rent a car pentru comercializarea

serviciilor sale sunt si vnzrile de contact.

2
 Cel mai important rol al agenilor de vnzri n ziua de astzi este
crearea, consolidarea i meninerea unor relaii profitabile cu clienii.
Marketingul axat pe relaii a mutat atenia dinspre ncheierea vnzrilor
singulare, spre crearea condiiilor necesare cldirii unor relaii pe termen lung
ntre firm i clienii ei, ceea ce, drept urmare, genereaz premisele unor
contacte comerciale reuite.

n vnzrile de contact intervine cel de-al doilea rol foarte important al

agentului de vnzari, si anume cel de a convinge. Clienii poteniali trebuie
convini c nevoile lor sunt identificate corect, iar produsul si compania
respectiv reprezint cea mai buna alegere dintre toate alternativele oferite de
concuren.

a) Vnzarea personal la sediul firmei

Vnzarea personal este un element esenial n marketing. Ea reprezint
mijlocul promoional cel mai direct, care implic un contact fa n fa cu
cumprtorii, i de aceea trebuie realizat de acei ageni de vnzri care sunt orientai
spre client si care caut soluii la problemele acestuia, slujind interesul pe termen lung
al companiei lor i al clienilor acesteia.

Serviciul de nchirieri auto presupune contactul direct cu clientul, deoarece

acesta trebuie s depun anumite documente, o garanie, sa semneze un contract i s
preia autoturismul nchiriat. Astfel n majoritatea cazurilor forma de vnzare practicat
este vnzarea prin contact direct, la sediul firmei, ns aceasta poate avea loc n
prealabil i prin telefon sau pe internet (rezervare pe site, prin e-mail), procesul
finalizndu-se prin contactul direct cu clientul n momentul n care acesta va veni s
preia autoturismul.
b) Vnzarea prin telefon
n cazul serviciilor de rent-a-car, de obicei clientul este cel care face primul
pas, iar un rol important l au canalele de comunicare prin care firma ajunge la clienii
si. Aceast form de vnzare permite o informare iniial a clientului despre serviciul

3
pe care l dorete, ct i o negociere a condiiilor contractuale. De aceea, n aceast
situaie este foarte important fora de convingere a vnztorului care trebuie s
comunice la obiect, precis, calm si curtenitor.
Cea de-a doua tehnic de vnzare folosit n cadrul firmei sunt vnzrile
impersonale, utilizarea lor frecvent fiind dat de dezvoltarea domeniului IT&C.

n anumite situaii poate avea loc i o vnzare impersonal realizat prin

intermediul internetului i mai precis a site-ului web, a e-mailului sau a web-
messengerului. Structura site-ului firmei ii permite clientului s se informeze cu privire
la pret, la tipul de autoturism, la orar i la condiiile de contractare. Metoda de
informare on-line poate fi mai rapid sau preferat de client n locul telefonului sau
deplasrii la sediu. Aceast form de vnzare prezint anumite avantaje precum:
personalul de vnzare este redus diminundu-se astfel cheltuielile de personal, clientul
este liber s vad oferta firmei, fr a fi supus obligaiilor de cumprare, ns
dezavantajul major este reprezentat de lipsa negocierii i a construirii unei relaii cu
clientul.

Dei n acest caz o mare parte din procesul de vnzare se realizeaz n mod
indirect, on-line, acesta se va perfecta n momentul ncheierii contractului i a livrrii
autoturismului.

Tendinele evolutive ale activitii unitii economice

SC Hermann Car SRL urmareste satisfacerea exigentelor clientilor sai si

realizarea unui raport optim calitate-pret.

Obiectivul principal al companiei pentru urmatoarea perioada este de a deveni

lideri in zonele in care activeaza. Compania a ales sa faca asta oferind clientilor o
gama larga de servicii, punand un accent deosebit pe calitatea acestor servicii.

4
 Compania acorda o atentie deosebita clientilor pentru a se asigura ca cerintele si
asteptarile acestora sunt determinate si indeplinite in conditii de eficienta economica si
profit.

Preocuparea firmei este de a fi competitiva i de a se menine pe piaa. Aceste

lucruri se pot realiza prin oferirea unor servicii de o calitate superioar cu un pret ct
mai mic pre de competitori. O modalitate prin care aceste obiective pot fi atinse este
implementarea unui sistem de management al calitii. Acest sistem controleaz toate
procesele din cadrul unei organizaii cu scopul de a oferi servicii sau produse de o
calitate superioar. Aceasta politica a calitatii a fost implementata in cadrul firmei si se
doreste indeplinirea tuturor obiectivelor si indicatorilor de dezvoltare implementati si
monitorizati prin aceasta.

Dei perioada actual este caracterizat de dificulti n toate sectoarele

economice, Hermann rent a car i propune s i dezvolte activitatea printr-o strategie
de marketing bine pusa la punct. Firma i doreste ndeplinirea obiectivelor generale
mai sus mentionate care sunt interdependente. In primul rand extinderea reelei de
distributie a serviciilor, cu costuri minime ar putea fi un punct cheie n cresterea cifrei
de afaceri si a profitului. De asemenea prin respectarea politicii de calitate
implementat si prin o bun strategie de marketing, firma va reusi sa creasca
pozitionarea brandului in sectorul inchirierilor auto.

In contextul integrarii economiei romanesti in Uniunea Europeana, si a cresterii

competitivitatii, la nivel national si in special in Zona Dobrogea, in sfera serviciilor pe
care le ofera, devine evidenta nevoia de pozitionare a societatii SC HERMANN CAR
SRL. Un elementul de diferentiere semnificativ il reprezinta cresterea eficientei
activitatii societatii, element pe care compania il doreste.

Astfel tendintele evolutive ale SC HERMANN CAR SRL sunt indreptate catre
dezvoltarea si extinderea activitatii, dar in primul rand bazate pe solidificarea pozitiei
sale pe piata pe care activeaza.

5
 Oferta unitii (detalierea produselor i serviciilor oferite)

Firma deine un parc auto de 30 de maini noi, echipate standard (ABS, airbag,
servo-direcie aer condiionat, radio-CD player), fiabile i cu consum redus de
combustibil. Clienii crora se adreseaz firma sunt : turitii, oamenii de afaceri,
persoane a cror main personal este temporar indisponibil etc.

HERMANN CAR ofera servicii de inchirieri auto la cele mai mici preturi,
oferind posibilitatea de deplasare libera in orice moment. Cei care aleg compania, pot
beneficia de urmatoarele:

Sistem de navigatie pentru autoturismele inchiriate

Pentru a afla mereu drumul cel mai scurt pentru a ajunge la destinatie, compania
iti pune la dispozitie sistemul de navigatie GPS. Nu trebuie decat ca cei interesati sa
contacteze HERMANN CAR pentru a afla mai multe despre masinile de inchiriat cu
sistem GPS.

Asistenta non-stop pentru autoturismele inchiriate

Compania este pregatita sa ajute clientii 24 de ore pe zi si 7 zile pe saptamana.
Asistenta se ofera pe tot parcursul contractului de inchiriere de catre un reprezentatnt
HERMANN CAR ce va fi mereu la dispozitia celor interesati.

Asigurare CASCO pentru autoturismele inchiriate

Daca se inchiriaza o masina de la HERMANN CAR, clientii nu trebuie sa isi
faca griji pentru posibile avarii. Este bine sa fie evitate, dar evenimente neplacute se
pot intampla oricui si de aceea toate masinile inchiriate beneficiaza de CASCO.

6
 Motoare diesel pentru autoturismele inchiriate
Consumul este un factor deciziv pentru alegerea clientilor. De aceea majoritatea
masinilor de inchiriat au motorizare diesel. Astfel se pot parcurge mai multi kilometri
cu un minim de combustibil.

Kilometri nelimitati pentru autoturismele inchiriate

La HERMANN CAR nu exista limita de kilometri pentru masinile inchiriate.
Clientii se pot plimba oricat doresc.

Serviciile de inchirieri autoturisme oferite, sunt la dispozitia clientilor si in

principale aeroporturi din tara:
Inchirieri auto in Aeroportul Mihail Kogalniceanu, Constanta
Inchirieri auto in Aeroportul Otopeni, Bucuresti
Inchieri auto in Aeroportul Baneasa, Bucuresti

Experienta acumulatata a determinat compania sa constientizeze ca mobilitatea

inseamna totul si clientii merita orice efort, asa ca la Active Rent a Car inchirierea
autoturismului din aeroport se face fara taxe suplimentare de predare/primire sau
taxe pentru livrare in afara orelor de program.

Clientii, frunizori si cota de piata HERMANN CAR SRL

SC HERMANN CAR SRL urmareste satisfacerea exigentelor clientilor sai si

realizarea unui raport optim calitate-pret.

Obiectivul principal al companiei este de a deveni lideri in zonele in care

activeaza si s-a ales acest lucru oferind clientilor o gama larga de servicii, punand un
accent deosebit pe calitatea acestor servicii.

7
 Clientii actuali ai companiei sunt intr-un procent mai ridicat persoane fizice,
decat judice, dupa cum urmeaza: persoane fizice 60% persoane juridice 40%.

40
persoane fizice persoane juridice
60

Principalii furnizori ai companiei sunt: International Service Slobozia SA(dealer

Dacia-Renault Slobozia), Vanzare autoturisme si service, IMM Rent Car
Service(dealer Dacia-Renault-Nissan Constanta), Vanzare autoturisme si service, IMM
Europarts SRL, vanzare piese.

Veniturile inregistrate de companie, fluctueaza de-a lungul anului, dupa niste

criterii deja identificate de catre HERMANN CAR. Astfel, un factor esential in zona
Constanta este sezonul, acesta influentand decisiv activitatea, cererile fiind foarte mari,
insa si concurenta care nu e activa in restul anului este un punct slab ce trebuie
contracarat. Astfel cota de piata inregistrat de companie de-a lungul unui an este
urmatoarea:
80% n perioada octombrie aprilie, deoarece celelalte firme concurente nu
sunt active pe piaa din Constana dect pe perioada verii.
40 % n perioada mai - septembrie

8
 Gama de preuri practicate

In tabelul de mai jos, sunt prezentate principalele preturi practicate de catre

companie, pentru furnizarea serviciilor de inchiriere masini.

Dupa cum se poate observa aceasta sunt preturile se diferentiaza in functie de

tipul masinii pt care clientii opteaza si a numarului de zile pentru care acestia vor sa
apeleze la serviciile companiei. Cu cat numarul de zile creste, cu atat oferta de pret
este mai convenabila pentru cumparatori.

9
 Analiza SWOT

STRENGHTS PUNCTE TARI WEAKNESSES PUNCTE SLABE

- autoturisme noi - lipsa experienei anterioare a managerilor
- servicii de calitate n domeniul nchirierilor de autoturisme
- asisten telefonic non-stop - lipsa de consecven angajailor n
- mobilitate n livrare pstrarea locului de munc ;
- promovare agresiv - pregtirea insuficient a angajailor
- oferirea unor servicii conexe pentru a face fa tuturor prvocrilor.
(ex: navigaie GPS, consultan turistic)
- deschiderea ctre modernizare i
dezvoltare continu

OPPORTUNITIES - OPORTUNITI THREATS AMENINRI

- dezvoltarea rapid a pieei de rent a car - dezvoltarea activitii firmelor concurente
- Constana este ora turistic, cel mai mare n judeul Constana
ora din Dobrogea, cel mai mare port din - neacoperirea eventualelor furturi de
bazinul Mrii Negre i al patrulea din autoturisme de ctre societile de
Europa, cu perspectiva de a deveni al asigurri
doilea ca mrime, dup Rotterdam. - instabilitate pe piaa forei de munc
Reprezint a doua economie a rii, oraul - lipsa unei infrastructuri dezvoltate ;
avnd serviciile, comerul, sectorul - riscul mare al producerii de accidente
construciilor i transporturile foarte rutiere.
dezvoltate, prezentnd interes pentru
investitori ;
- lipsa concurenei active n domeniu
- dezvoltarea Aeroportului Mihail
Kogalniceanu ;
- dezvoltarea unui port turistic (portul
Tomis)

Strategiilor de dezvoltare a firmei

Obiective specifice - 2017

Creterea profitului cu 20%;
Creterea cotei de pia cu 5% ;
Crearea unei reele de dealeri : n hoteluri, reprezentane auto etc.
Pre : meninerea celor mai mici preuri de pe pia n raport cu concurena.

10
 Promovare : Extinderea promovrii n urmtoarele locaii: n localitile:
Mamaia, Neptun, Medgidia, Poarta Alb, Mircea Vod, Satu-Nou.
Verificarea eficienei promovrii prin chestionare aplicate tuturor clienilor.
Distribuie : 1 iunie 15 septembrie: Deschiderea a 2 puncte de lucru
temporare n staiunile Mamaia i Neptun
Produs : Efectuarea unor cercetri de pia privind : nivelul satisfaciei
clientului dup utilizarea serviciilor firmei, introducerea unor noi servicii, tipul de
consumator(ex: turist, om de afaceri)
Diversificarea serviciilor oferite: implemetarea unor servicii conexe,
diversitatea mrcilor de autoturisme pentru satisfacerea tuturor preferinelor.

11