UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MANAGEMENT FINANCIAR CONTABIL

SPECIALIZARE MANAGEMENT
PRACTICA DE SPECIALITATE
Student:


Profesor coordonator
Prof Asst! "n#! drd! E$ena B"rtea
BUCURESTI
%&'&
C"(rns
Introd"cere))))))))))))))))))))))))))) *
Ca(! I + Ana$,a s-ot
'!' Pre,entare teoretca)))))))))))))))))))! .
'!% Ana$,a S-ot $a S!C! Maro#a$ To( S!R/L))))))))))! 0
'!%!' Sc"rta (re,entare a afacer s a sec1ente$or de (ata "r1arte 0
'!%!% Pata s strate2a de (ata))))))))))))))))!! 3
'!%!* Strate2$e de (ata))))))))))))))))))) '&
'!%!. Rec$a1a s (ro1o#area))))))))))))))))) ''
'!%!4 Fnantarea))))))))))))))))))))))! ''
Ca( II + %!' Cernte$e forte de 1"nca))))))))))))))))! '%
%!% Or2an2ra1a fr1e))))))))))))))))))!! '*
%!* S(c"r dn fsa (ost"$"))))))))))))))))!!! '*
%!. C"1 este 1ot#at (ersona$"$))))))))))))))) '0
Ca( III + Conc$",))))))))))))))))))))))))!!'5
B6$o2rafe
INTRODUCERE
n economia modern, firmele reprezint fora motric a progresului, a dezvoltrii, sunt cele ce
asigur necesarul de supravieuire al societii.
Studiind firmele, evideniem polarizarea acestora n dou categorii: unele care obin succese
apreciabile, prosper i se dezvolt constant, iar altele care se lupt cu greu pentru supravieuire sau
nregistreaz performane economicofinanciare modeste.
!"aminarea factorilor care determin succesul sau eecul unei firme #afaceri$, a determinat cearea
unor metodologii specifice de analiz i diagnosticare a activitii firmei #afacerii$.
%anagementul strategic este procesul prin care o firm poate obine efecte materializate n
creterea semnificativ a performantelor sale, n consolidarea poziiei ei pe pia i anume prin elaborarea,
implementarea i controlul strategiei firmei n vederea realizrii misiunii asumate i asigurrii avanta&ului
competitiv.
'ormularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei definete misiunea ei
strategic, deduce obiectivele strategice necesare realizrii misiunii, alege strategia adecvat atingerii
obiectivelor i precizeaz modalitile punerii n oper a acesteia.
(uarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice i a
strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializeaz strategia respectiv, se bazeaz pe
un amplu proces de analiz i evaluare a mediului de aciune a firmei, a situaiei competitivitii ei n
acest mediu i a situaiei firmei, a capacitii acesteia de a nfrunta sc)imbrile produse n mediu.
%anagementului strategic i este specific, n esen, analiza continu, pe de o parte, a mediului
e"tern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp sc)imbrile din cadrul acestuia iar pe de alt parte,
a situaiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fa sc)imbrilor
*
.
%etoda de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pe care o prezint n continuare, este
analiza SWOT.
+rin intermediul su i #sau$ al altor analize cum ar fi: analiza situaiei vanzarilor i a atractivitii
acesteia, analiza competiiei, autoanaliza firmei i a forei ei competitive, managementul de v,rf al firmei
poate anticipa sc)imbrile i elabora, implementa strategia optim pentru a asigura prosperitatea firmei.
%etodele de analiz a mediului, a competitivitii i a firmei pot folosi i eventualilor investitori pentru a
i plasa investiiile sau firmelor de consultan financiar.
*
-orneliu .ussu.%anagement strategic, !ditura /ll 0ec1, 0ucureti, *222, p. 33
Ca(to$"$ I
ANALIZA SWOT
'!' Pre,entare teoretc7
SWOT reprezint acronimul pentru cuvintele englezeti 8Stren2t9ts: #'ore, +uncte forte$,
4ea1nesses #Slbiciuni, +uncte slabe$, 8O((ort"ntes: #5portuniti, 6anse$ i 8T9reats:
#/meninri$. +rimele dou privesc firma i reflect situaia acesteia, iar urmtoarele dou privesc mediul
i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei.
Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competene distinctive pe care aceasta le posed la
un nivel superior n comparaie cu alte firme, ndeosebi concurente, ceea ce i asigur un anumit avanta&
n faa lor. /ltfel prezentat, punctele forte, reprezint activiti pe care firma le realizeaz mai bine dec,t
firmele concurente, sau resurse pe care le posed i care depesc pe cele ale altor firme.
Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care i determin un nivel de performane
inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezint activiti pe care firma nu le realizeaz la
nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le posed.
Oportunitile reprezint factori de mediu e"terni pozitivi pentru firm, altfel spus anse oferite
de mediu, firmei, pentru ai stabili o nou strategie sau ai reconsidera strategia e"istent n scopul
e"ploatrii profitabile a oportunitilor aprute. Oportuniti e"ist pentru fiecare firm i trebuie
identificate pentru a se stabili la timp strategia necesar fructificrii lor sau pot fi create, ndeosebi pe
baza unor rezultate spectaculoase ale activitilor de cercetaredezvoltare, adic a unor inovri de
anvergur care pot genera c)iar noi industrii sau domenii adiionale pentru producia i comercializarea
de bunuri si servicii.
Ameninrile sunt factori de mediu e"terni negativi pentru firm, cu alte cuvinte situaii sau
evenimente care pot afecta nefavorabil, n msur semnificativ, capacitatea firmei de ai realiza integral
obiectivele stabilite, determin,nd reducerea performanelor ei economicofinanciare. -a i n cazul
oportunitilor, ameninri de diverse naturi i cauze p,ndesc permanent firma, anticiparea sau
sesizarea lor la timp permi,nd firmei si reconsidere planurile strategice astfel nc,t s le evite sau s le
minimalizeze impactul. %ai mult, atunci c,nd o ameninare iminent este sesizat la timp, prin msuri
adecvate ea poate fi transformat n oportunitate.
/plicarea analizei SWOT este facilitat dac se folosete o list de probleme care trebuie
urmrite n cadrul analizei i ale cror rspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situaiei de fapt a
mediului i a firmei. !ste recomandabil ca problemele urmrite n ceea ce privete punctele forte,
punctele slabe, oportunitile i ameninrile s aib o anvergur necesar pentru a fi cu adevrat
probleme strategice, s aib legtur cu planurile strategice i s ofere indicii semnificative pentru
evaluarea &udiciozitii acestora i, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.
5 parte din principalele probleme de urmrit n cadrul analizei S457 sunt prezentate n
continuare, ele pot fi folosite drept referin pentru efectuarea unei analize, dar pot i este preferabil s fie
completate cu alte probleme specifice firmei n cauz.
Pro6$e1e de "r17rt ;n ana$,a fr1e<
A! -u privire la Punctele forte eseniale:
suficiena resurselor financiare disponibile8
e"istena unei competene distinctive pe unul sau mai multe din planurile:
9 managerial8
9 organizatoric8
9 cercetaredezvoltare8
9 calitii produselor i:sau serviciilor8
9 pregtirii personalului,
9 costurilor8
9 comercial, etc.
posedarea unor brevete de invenii de produse i :sau te)nologii care confer firmei avanta&
competitiv8
posedarea unor abiliti deosebite n materie de inovare a produselor i:sau te)nologiilor8
deinerea poziiei de lider sau de v,rf de pia8
posedarea unor abiliti comerciale deosebite8
e"istena unei imagini favorabile despre firm8
posibilitatea de a practica economia de scar8
e"istena unui sistem bine organizat i eficace de planificare strategic8
viteza de reacie decizional la modificrile produse n mediul intern sau e"tern,
calitatea culturii de ntreprindere
B! -u privire la Punctele slabe poteniale:
ine"istena unei direcii strategice clare8
lipsa unor abiliti sau competene deosebite8
e"istena unei infrastructuri neadecvate, uzate fizic sau moral8
lipsa competenei manageriale8
deteriorarea continu a poziiei competitive8
erodarea imaginii firmei n percepia deintorilor de interese8
vulnerabilitatea la presiunile concurenei8
reducerea ponderii pe pia8
e"istena unor dezavanta&e competitive #)andicap te)nologic, costuri ridicate$8
meninerea unui nomenclator inadecvat de produse i:sau servicii #prea larg sau prea ngust$8
atenie precumpnitoare dat problemelor curente n detrimentul celor de perspectiv.
Pro6$e1e de "r17rt $a ana$,a 1ed"$"<
A! -u privire la Oportuniti poteniale:
creterea rapid a pieei8
posibiliti de e"tindere a nomenclatorului de produse i:sau servicii8
e"istena cererii de noi produse i:sau servicii pe pieele e"istente sau pe piee noi8
e"istena cererii pe noi piee a produselor i:sau serviciilor e"istente8
posibiliti de integrare vertical8
manifestarea unei stri de stagnare sau regres la firmele concurente8
posibiliti de nc)eiere a unor aliane, acorduri etc. avanta&oase8
posibiliti de nc)eiere a unor contracte de leasing, factoring, franc)ising.
B. -u privire la Ameninri poteniale:
adoptarea unor reglementri legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil8
intrarea intro perioad de recesiune economic la nivel naional sau internaional8
sc)imbri demografice nefavorabile8
sc)imbri ale nevoilor, gusturilor sau preferinelor clienilor8
cretere mai lent, stagnare sau c)iar recesiune a pieei8
intrarea unor noi competitori pe pia8
cererea cresc,nd pentru produse de substituie8
presiunea cresc,nd a concurenei8
puterea cresc,nd de negociere a furnizorilor i:sau a clienilor8
vulnerabilitate la fluctuaiile mediului de afaceri
;
.
/naliza S457 se poate desfura la scara ansamblului firmei sau, pentru ad,ncirea investigaiei
i conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor funcionale din cadrul firmei: mar1eting,
v,nzri i distribuie, cercetare dezvoltare, producie, financiar i personal relaii de munc.
/naliza S457 are un pronunat caracter calitativ, permi,nd formularea unui diagnostic asupra
condiiei trecute i actuale a firmei sau a domeniilor ei funcionale, pe baza rspunsurilor la problemele
menionate anterior, contur,nduse perspectivele de evoluie pe termen lung ale firmei i ale domeniilor
respective.
<iagnosticarea n urma utilizrii analizei S457, poate fi definit ca o cercetare comple" a
aspectelor economice, te)nice, sociologice, &uridice si manageriale ce caracterizeaz activitatea unei
firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitile, ameninrile i cauzele care le
genereaz i:sau le va genera, se formuleaz recomandri de eliminare sau diminuare a aspectelor
negative i :sau de valorificare a celor pozitive.
;
-orneliu .ussu.%anagement strategic !ditura /ll 0ec1, 0ucureti, *222, p. 32=>
'!% ANLIZA SWOT A S!C! Maro#a$ To( S!R!L!
ISTORICUL =I PROFILUL S!C! Maro#a$ To( S!R!L!
S.-. %/.?5@/( S...(. +iteti este o persoan &uridic rom,n av,nd forma &uridic de
societate cu rspundere limitat, cu sediul n .om,nia, %unicipiul +iteti, strada 7rivale nr. A &udeul
/rge, nregistrat la .egistrul 5ficiului -omerului sub Br. C>A:**>;:*22D din **.>;.*22D, iar la
<irecia 'inanelor Br. .5 2>DE3A>.
'irma %arioval 7op S.( este o firma cu capital integral romanesc intrata pe piata in *22D ce
ofera servicii complete de instalatii. -u o vasta e"perienta in montarea contoarelor de apa, instalatii
comple"e de subsol, coloane verticale, montarea contoarelor individuale de energie termica #repartitoare
de caldura$, montarea si punerea in functiune a centralelor de apartament sau scara precum si montarea
contoarelor individuale de gaz firma %arioval 7op ofera clientilor persoane fizice sau asociatii de
proprietari servicii de calitate si service competent. <in ;>>E firma %arioval 7op sia dezvoltat aria de
lucrari oferite prin desc)iderea unui atelier de tamplarie +@- in parteneriat cu firma F!/(/B G
.omania. ?n ceea ce priveste montarea repartitoarelor de costuri firma %arioval 7op este partener
autorizat S?!%!BS G .omania. ?ncepand din anul *=EH si pana in prezent firma S?!%!BS a devenit una
dintre cele mai mari corporatii la nivel global, cu o cifra de afaceri de peste *>>.>>> %il !uro:an si avand
pe statul de plata nu mai putin de E>>.>>> anga&ati. ?n .omania firma S?!%!BS este pe piata de mai bine
de *>> de ani.
'!%!' Sc"rta (re,entare a afacer s a se21ente$or de (ata "r1arte
Serviciile prestate de firma sunt urmatoarele:
%ontarea contoarelor de apa calda si rece
%ontarea contoarelor de gaz
%ontarea, verificarea si intretinerea centralelor de apartament
(aborator propriu autorizat pentru verificare metrologica contoarelor de apa
?nlocuiri scurgeri
.eparatii, inlocuire totala sau partiala a instalatiilor sanitare si termice
7amplarie aluminiu si +@-
%ontarea si e"ploatarea repartitoarelor de costuri

'!%!%! Pata s strate2a de (ata
1) Capacitatea pietei, structura, totalul vanzarilor, numarul angajatilor si liderii de piata.
Bumarul abonatilor este de *E.>>> de contracte cu apro"imativ A> de persoane pe contract.
/bonatii sunt persoane fizice sau asociatii de locatari. -ontractele inc)eiate sunt pe *> ani.I
2) reviziunea pentru viitoarele crestei
/bonatii vor creste cel putin pana la ;>.>>>, iar noi vom e"tinde serviciul oriunde vom avea
cereri, cu mai multe oferte si muncitori.
?n prezent firma isi desfasoara activitatea in 0ucuresti si +itesti si urmeaza sa isi desc)ida o filiala
si in -raiova
!) "nfluentele e#terne care afecteaza industria $ legislatia, circumstantele economice
/derarea la Jniunea !uropeana in ;>>3 necesita atingerea unor standarde in diferite domenii de
activitate. Jnul dintre acestea este cel ecologic ..omania avand un sistem deficitar de aceea societatile
din tara care au ca arie de activitate prestarea de servicii printre care si cele ecologice trebuie sa lanseze
o oferta care sa ii atraga pe cetateni si sa puna bazele unei educatii ecologice
E$ otentialii clienti
-lientela noastra cinci categorii:
a$ +entru activitatea de montare a contoarelor de apa calda si rece
b$ +entru montarea contoarelor de gaze
c$ +entru montarea, verificarea si intretinerea centralelor de apartament
d$ +entru montarea si e"ploatarea repartitoarelor de costuri de caldura
e$ +entru montarea de tamplarie +@-
D$ Clientii c%eie, unde se afla acestia, cat de sensi&ili sunt la sc%im&arile de pret calitate sau servicii
<upa sonda&ele efectuate de firma, clientii c)eie sunt persoanele care locuiesc intrun
condomeniu, deoarece acestea isi doresc cel mai mult sa faca o economie la costuri sau sa aibe un confort
termic cat mai placut.
-um serviciile oferite de firma sunt pe masura asteptarilor clientilor, sc)imbarile de pret nu vor
determina rezilierea contractelor
H$ Studiile de piata o&tinute si reactiile celor care au cumparat, incercat sau vazut serviciile noastre
Sonda&ele de opinie, efectuate in diferite zone ale orasului, arata ca =*,;DK dintre cei supusi
sonda&ului cunosc activitatea societatii in timp ce *=,3DK nu stiu cu ce se ocupa aceasta.
3DK dintre intervievati au apelat la serviciile societatii S.-. L%arioval7op M S...(. iar ;DK nu au
beneficiat de acest servicu.
<intre cei 3DK, =AK sunt multumiti de serviciile prestate in timp ce *3K considera ca in mare
masura. <intre cei ;DK intervievati care nu au beneficiat de acest serviciu considera in procent de 3DK ca
ar fi interesati sa apeleze la acest serviciu de salubrizare in timp ce ;DK denota dezinteres. /bonatii
societatii S.-. L%arioval7opL S...(. considera ca pretul mic, , seriozitatea, eficienta, profesionalismul si
economia de timp, sunt principalele avanta&e ale beneficierii a acestui serviciu,
3$ otential pentru e#tinderea si in alte localitati al serviciului oferit de noi
'irma noastra a dorit prin prelucrarea unor ideei din strainatate, sa creeze o modernizare, a
orasului in ceea ce priveste repartizarea si calculatia costurilor de caldura, o dezvoltare economica pentru
integrarea in randul standardelor occidentale, asa dar e"ista un mare potential in e"tinderea serviciului si
in alte orase. %omentan pe lista de asteptare se afla -raiova.
') Concurenta $ atat cei care produc aceleasi &unuri cat si cei care folosesc produse asemanatoare. O
evaluare a punctelor tari cat si a punctelor sla&e
?n 0ucuresti e"ista cel putin A firme care se ocupa cu montarea si e"ploatarea repartitoarelor de
costuri si multe alte firme care se ocupa cu aceeasi activitate pe care le are si %arioval7op
7inand cont ca e"ista o concurenta foarte mare si se fac asemanari sau deosebiri intre firme
incercam pe cat posibil sa le e"plicam clientilor nostri care sunt avanta&ele daca lucreaza in colaborare cu
noisi ne cere o prezentare a produselor, aici intra in &oc persoanele care se ocupa cu vanzarea produselor
adica agentii de mar1eting.
'!%!* Strate2$e de (ata
*$ (tingerea o&iectivelor
+entru ca firma noastra sa isi atinga obiectivele, reclama programului cu care au fost informati
clientii, e"ecutam misiunea asa cum sa prevazut in pliantele oferite clientilor, anga&atii nostri au
pregatire, cursuri, impartim pliante despre cat de important este sa traim intrun mediu ambiant placut, dar
in primul rand ne adoptam la cerintele clientilor.
;$ Segmentul de piata
Serviciile oferite de societatea noastra se adreseaza tuturor cetatenilor care locuiesc intrun
condomeniu din diferite orase ale tarii in prezent celor din 0ucuresti, +itesti si -raiova.
A$ ozitionarea pe piata si planuri de infiltrare
Sc %arioval7op S.( nu este singura societate de acest fel, concurenta este foarte mare, deoarece
in 0ucuresti e"ista cel putin A societati care se ocupa cu aceleasi prestari de servicii ca si firma noastra,
dar printro conventie sa )otarat sa nu se fure contracte ale condomeniilor de la o firma la alta
E$ olitica de preturi si distri&utia
+returile difera de la produs la produs si de la serviciu la serviciu
D$ Tinte pentru vanzari si politicile de credite si reduceri
Serviciile societatii va fi prestat tuturor abonatilor, oferindule urmatoarele reduceri:
/bonatilor de repartitoare unde li se face calculul poate a&unge pana la *>K din
valoarea ta"ei de e"ploatare
/bonatilor care isi monteaza cu firma diferite produse, care pot fi in promotie, iar
reducerea poate a&unge pana la *DK in functie de numarul produselor montate
H$ Sprijinul dupa vanzare si garantiile
Serviciile prestate de anga&atii nostri sunt cele mai bune, in cazul plangerilor asupra activitatii
noastre, clientii vor fi despagubiti prin returnarea sumei platite pentru luna in cauza.
)) *etode de vanzare
/gentii firmei noastre merg pe teren pentru a inc)eia contracte cu abonatii, dar putem fi contactati
telefonic cat si la sediul firmei. +entru repartitoarele de costuri avem contracte inc)eiate pe o perioada de
D ani
'!%!.! Rec$a1a s (ro1o#area
*$ C%eltuielile pentru reclama si promovare .
-)eltuielile totale pentru reclama si promovare au a&uns la suma de *.D>> lei. ?n acest sens sau
inc)eiat contracte cu postul local de televiziune LSoma", cu ziarul local %onitorul de +itesti, cu
tipografia LFrafic /rt si cu postl local de radio L.adio %eridian. +returile impuse de aceste societati
sunt urmatoarele:
Soma#+++++++++++++++++++++++++++++++++++2,- lei
*onitorul de itesti++ ++++++++++++++++++++2-- lei
.rafic (rt++++++++++++++++++++++++++++++++,-- lei
/adio *eridian+++++++++++++++++++++++++++,,- lei
;$ *odalitati de promovare
+ostul de televiziune LSoma" prezinta un clip publicitar de ; minute cu o demonstratie a
serviciilor noastre, in ziarul local apar anunturi despre serviciile prestate de societatea noastra, agentii
impart pliante realizate de tipografia LFrafic /rt, postul de radio difuzeaza un anunt publicitar de E>
secunde, alta modalitate de promovare sunt asociatiile de locatari.
'!%!4 Fnantarea
1) 0onduri &anesti necesare pentru a duce la &un sfarsit planul de dezvoltare si
utilizarea lor
?n vederea dezvoltarii, S.-. L%arioval 7op S...(. sunt necesari ca fondurile banesti ;>>.>>> lei
.5B pentru ac)izitionarea a produselor spre a fi puse in vanzare .
2) Contract de imprumut
Suma de ;>>.>>> lei .5B ce urmeaza a fi contractata pe o perioada de A ani, cu dobanda de *>K
va fi restituita lunar a cate H.***,** lei bancii ?BF 0ucuresti.
!) erioada de finantare
<urata imprumutului este de A ani cu posibilitatea de a fi restituit creditul intro perioada mai
mica. ?n acest caz se percepe o dobanda de >,;K din valoarea ramasa.

Ca(to$"$ II
%!' Cernte$e forte de 1"nca
*$ 0orta de munca calificata e#istenta in regiune.
+entru locurile de munca oferite de firma noastra au fost necesare cursuri pentru cunoasterea
lucrului cu calculatorul, moduri de protectie ale mediului, iar cei ce au fost alesi pentru ocuparea
posturilor sunt instruiti in permananta de specialistii nostri, in ceea ce priveste montarea diferitelor tipuri
de produsei. -um sunt : repartitoarele de costuri, instalatii sanitare, centralele de apartament si totalitatea
produselor oferite de noi.
;$ 0orta de munca
"n present, angajatii firmei sunt in numar de 11, persoane si au fost incadrati
astfel:
1r. ctr. 2enumirea functiei 1umarul de
persoane
1 (dministrator 1
2 3conomist 1
! "nspector resurse umane 1
4 Secretara 1
, Casieri )
5 (gent de vanzare 6
) Sofer 1
' Operatori Calculator 12
) "nstalatori ,-
' 2irectori e#ecutivi 2
6 ersonal au#iliar !-
Total personal 11,
%!% Or2an2ra1a Fr1e
/dministratorul primeste informatiile despre cum merge firma din trei surse:
*$ <irectorul !"ecutiv ?nstalatii care are legatura directa cu departamentele instalatii, agentii de
vanzari si departamentul de calcul si repartitie8
;$ <irectorul e"ecutiv termopane care se ocupa de personalul din departamentul termopane si agentii
din punctele de lucru # s)oNroom$8
A$ <epartamentul contabilitate care in permanenta furnizeaza informatii despre situatiile financiare,
cum merg incasarile, ce se intampla in departamentul resurse umane si tot ceea ce tine de
contabilitatea firmei.
%!* S(c"r dn fsa (ost"$"
F>a de (ost
*$ FISA POSTULUI?LUI de ?nstalator
<enumirea postului: Insta$ator a(7/ cana$
-odul -5.: 3*AH>;
7itularul postului: O
Scopul postului ,activitati principale si responsabilitati :
?nstalatorul trebuie sP cunoascP, sP monteze, sP punP n functiune, sP diagnostic)eze si sP remedieze toate
tipurile de instalatii si utila&e folosite pentru alimentarea cu apP caldP si rece, canalizare, stingeri incendii
/<%?B?S7./75.
<irector e"ecutiv
instalatii
<epartamentul
-ontabilitate
<irector e"ecutiv
termopane
<ep
instalatii
<ep
calcul si
repartitie
/genti
@anzari
-asierie, secretariat si
resurse umane
<ep +@- /genti
S)ouNroom
si care sunt specifice constructiilor civile si industriale.
?nstalatorul apP, canal trebuie sP aibP unele aptitudini absolut necesare pentru a putea sP ndeplineascP
cerintele legate de aceastP ocupatie #atentie, ndem,nare, putere de analizP si decizie, spirit de ec)ipP,
adaptabilitate la situatii noi$.
7rebuie sP detinP cunostinte teoretice si deprinderi practice din domeniile: mecanicP, )idraulicP, instalatii
termice si sanitare, materiale de constructii etc
?nstalatorul realizeazP urmPtoarele activitPti specifice :
monteazP instalatiile interioare de apP rece si caldP pentru uz mena&er8
monteazP instalatii pentru stingerea incendiilor8
monteazP utila&ele utilizate n instalatiile de canalizare8
monteazP instalatiile de canalizare8
remediazP defectiunile de orice tip apPrute la instalatiile montate.
%unca n ec)ip
*. ?dentific sarcinile cei revin n cadrul ec)ipei
*.*. Sarcinile personale sunt identificate cu operativitate, n conformitate cu ncadrarea sa i cu cerinele
de la locul de munc.
*.;. Sarcinile sunt identificate i nsuite n concordanta cu sarcinile ec)ipei i a fiecrui membru al
acesteia.
;. +articip la ndeplinirea sarcinilor ec)ipei
;.*. Sarcinile sunt ndeplinite printro colaborare i conlucrare permanenta cu membrii ec)ipei astfel nc,t
sa se asigure corelarea termenelor.
;.;. Situaiile neprevzute sunt rezolvate cu solicitudine i operativitate pentru realizarea lucrrii la
termenele planificate, fr afectarea calitii acesteia.
;.A. <eciziile care privesc sarcinile ec)ipei sunt adoptate prin consultarea tuturor membrilor i
argumentarea soluiilor propuse.
;.E. Sarcinile sunt ndeplinite ntro maniera care sa nu afecteze imaginei.
%@ FISA DE POST A AGENT DE VANZARI
'!Den"1rea co1(art1ent"$"< -5%+/.7?%!B7J( -5%!.-?/( : @/BQ/.?
%! Den"1rea (ost"$"< /F!B7 @/BQ/.?
*! N"1e$e s (ren"1e$e sa$arat"$"< BJ%! S? +.!BJ%! S/(/.?/7
.! Se s"6ordonea,a< <irectorului e"ecutiv instalatii8
4! N"1e$e sef"$" erar9c< BJ%! S? +.!BJ%! S!' ?!./.R?-
B! S"6ordonea,a<Bu este cazul
0! Dre(t de se1nat"ra< ?ntern: <a8 !"tern:Bu
3! Re$at f"nctona$e< cu anga&atii departamentelor mar1eting, distributie si service, pentru armonizarea
flu"ului operational.
2. Res(onsa6$tat s sarcn<
/ctivitati principale:
S administrarea si dezvoltarea portofoliului de clienti si de furnizori auto)toni si straini8
S prezentarea, promovarea si vanzarea produselor in conformitate cu standardele si politicile comerciale
ale companiei8
S urmarirea realizarii planului de vanzari lunar, trimestrial, anual8
S participarea la negocieri, intocmirea contractelor, monitorizarea derularii si finalizarii acestora.
Sarcini si indatoriri specifice:
S stabileste si participa la intalnirile cu clientii si:sau cu furnizorii8
S intocmeste documentatia premergatoare intalnirilor8
S redacteaza rapoartele si proceseleverbale dupa intalniri8
S intocmeste documentele comerciale8
S inregistreaza la zi miscarile de stocuri in fisele de magazie si le preda departamentului contabilitate.
.esponsabilitati ale postului:
S raspunde pentru calitatea aprovizionarii clientilor8
S raspunde de urmarirea incasarii sumelor datorate de catre clienti si de transmiterea documentelor de
vanzare8
S este responsabil de intocmirea documentelor de transportmarfa conform normativelor8
S raspunde pentru modul in care se elibereaza marfa #doar pe baza documentelor fiscale$.
/utoritatea postului:
S participa activ la planificarea si implementarea strategiei de vanzari8
S asista directorul comercial la intalniri si negocieri8
S urmareste derularea si finalizarea contractelor.
* @ O(erator ca$c"$ator e$ectronc > reCe$e
<enumirea postului: O(erator ca$c"$ator e$ectronc > reCe$e
-odul -5.: 0'%5&.
7itularul postului:
Sco("$ (ost"$" /act#tat (rnc(a$e s res(onsa6$tat <
asigur buna funcionare a calculatoarelor, a ec)ipamentelor periferice precum i a ec)ipamentelor de
conectare : interconectare n reea8 supraveg)eaz funcionarea calculatoarelor, a ec)ipamentelor
periferice i a celor de conectare : interconectare n reea8
instaleaz i configureaz sisteme de operare i aplicaii, folosind proceduri standardizate8 urmrete
folosirea corect a aplicaiilor de ctre utilizatori8
pune la dispoziia utilizatorilor resursele sistemului i : sau pe cele ale reelei n limita privilegiilor
acestora8
verific respectarea regulilor de securitate a accesului la ec)ipamente i date impuse de inginerul de
sistem sau de administratorul de reea8 semnaleaz abaterile de la aceste reguli i contribuie la aplicarea
procedurilor de corectare8
i asist pe utilizatori n rezolvarea sarcinilor de serviciu care implic folosirea calculatoarelor8 i
corecteaz pe utilizatori atunci c,nd acetia nu respect procedurile standard de lucru8
salveaz periodic i n situaii critice datele de lucru ale utilizatorilor8 pstreaz copiile de siguran ale
datelor salvate8 restaureaz la nevoie datele salvate i i a&ut pe utilizatori si recupereze informaiile.
+entru a desfura activitile presupuse de ocupaie, operatorul calculator electronic i reele
comunic eficient cu utilizatorii i are o permanent preocupare pentru perfecionarea propriilor
performane.

.@ Fsa (ost"$" Caser
*. Bumele si prenumele:
;. 'unctia: -/S?!.
A. Jnitatea:
E. .elatii ierar)ice: !ste subordonat contabilului sef si directorului economic#de la caz la caz$
D. Sarcini si atributii de serviciu:
.aspunde de tinerea corecta si la zi a evidentei primare privind activitatile de incasari si plati prin
casierie.
?ntocmeste corect si la zi c)itantele pentru sumele incasate de la clienti la vinzarea cu plata pe loc,
conform facturilor intocmite.
?ncaseaza sumele de bani de la clienti, prin numarare faptica, in prezenta acestora.
+reda personalului din vinzari care au sarcina si au aprobare pentru aceasta #agenti , inspectorii de
vinzari, agenti de livrare, directori, etc.$ c)itantiere , pe baza de semnatura , preluind cotorul celui
anterior. Bu elibereaza alt c)itantier pina la epuizarea celui anterior decit in cazul in care c)itantierul aflat
la utilizator nu are file suficiente pentru activitatea de incasare din ziua urmatoare.
(a primirea c)itantierelor le verifica fila cu fila, urmarind cursivitatea numerelor si semneaza pe ultimul
e"emplar.
+rimeste de la predatori si verifica numerarul, monetarele si c)itantele, pe baza borderouluimonetar,
care serveste la &ustificarea modului de utilizare a c)itantelor.
?ntocmeste zilnic .egistrul de casa fara corecturi, stersaturi sau taieturi, iar daca se fac totusi, din gresala,
suma gresit trecuta se bareaza cu o linie si se semneaza de catre casierul care a efectuat corectura.
+reda zilnic in contabilitate primul e"emplar din .egistrul de casa, pentru operarea incasarilor in
programul de contabilitate, impreuna cu e"emplarul * al borderourilormonetar si cu documentele de
casa.
.idica zilnic de la banca !"trasul de cont si il preda in contabilitate pentru a fi inregistrat.
.aspunde de depunerea integrala a numerarului incasat in fiecare zi la banca, in contul unitatii.
.especta plafonul de casa, plafonul de plati:zi si incasarea ma"ima :client:zi, conform legislatiei in
vigoare.
7ine evidenta cecurilor predate la banca in .egistrul intern de evidenta a cecurilor de incasat, pe care il
preda la Serviciul 'inanciar la sfirsitul lunii, impreuna cu borderoul de depunere a cecurilor #e"emplarul
vizat de banca$.
.aspunde de e"actitatea calculelor din documentele intocmite.
!libereaza numerar din caserie numai pe baza unei <ispozitii de plata semnata de contabilul sef director.
/re obligatia de a permite efectuarea controlului si de a pune la dispozitia organului de control a tuturor
documentelor contabile, evidentelor si a oricaror altor elemente materiale sau valorice solicitate pe care le
detine, in vederea cunoasterii realitatii obiectelor si surselor impozabile sau ta"abile.
.especta conditiile conducerii in ceea ce priveste conditiile de livrare.
.aspunde material si disciplinar pentru pagubele produse, daca prin fapta si in legatura cu munca a
cauzat pagube materiale societatii.
.especta cu strictete procedurile de lucru.
/re obligatia sa raporteze in scris conducerii direct si in timp util orice nereguli pe care le observa in
modul de e"ecutare a sarcinilor ce revin oricarui anga&at al societatii, indiferent de functia pe care o
detine, daca din cauza acestor nereguli sar putea crea sau sau creat de&a pre&udicii firmei.
%!. C"1 este 1ot#at (ersona$"$
Bu cred ca se poate pune problema in termeni de Ta cui e vinaT intro problema atat de comple"a
cum este motivatia personalului. %otivatia este un concept despre care sa scris inca de la aparitia
stiintelor umane. .and pe rand, psi)ologi, sociologi, oameni de arta sau economisti au incercat sa
alcatuiasca o lista e")austiva care sa cuprinda toti factorii ce determina satisfactia in munca. .ezultatul U
+e langa puzderia de teorii motivationale #fiecare contribuind in propriul fel la dezvoltarea
managementului ec)ipelor, sa a&uns la concluzia ca diferiti factori afecteaza oamenii in mod diferit. ?n
plus, motivatia fiecaruia variaza, de regula, in functie de circumstantele individuale si de situatia in care
se gaseste la un moment dat.
?n literatura de specialitate se pot identifica doua seturi de factori de motivare unii care genereaza
sentimente pozitive referitoare la postul ocupat si altii care induc sentimente si, deci, reactii negative.
+rincipalii factori de insatisfactie sunt considerati urmatorii:
politica, administrarea si managementul companiei8
procedurile de control8
relatiile interumane8
statutul individual pe care il confera o anumita pozitie in companie8
venitul salariatului #salariul si alte avanta&e materiale$8
siguranta postului8
impactul serviciului asupra vietii personale #timp liber versus timp ocupat$.
-u toate acestea, absenta acestor motive de insatisfactie nu este suficienta pentru a cauza
satisfactie profesionala, mai ales ca factorii de satisfactie sunt cu totul deosebiti #de cei ce provoaca reactii
negative in cadrul organizatiei$:
realizarea profesionala #dimensiune psi)ologic interioara$8
recunoasterea realizarii profesionale #dimensiune sociala$8
nivelul de raspundere conferit de natura postului8
posibilitatile de promovare #managementul carierei$8
munca interesanta8
posibilitatea dezvoltarii personale #autoperfectionarea$.
7ocmai de aceea, posturile trebuie structurate in mod realist astfel incat sa se tina seama si de
nevoile motivationale ale anga&atului. ?n mod ideal, salariatul si postul sun reciproc adecvati, astfel incat
individul isi satisface propriile nevoi motivationale atunci cand indeplineste atributiile postului #cliseu
inregistrat in limba&ul curent sub forma: Tinteresele firmei si ale anga&atului trebuie sa fie aceleasiT$. /cest
lucru se poate realiza fie in timpul procesului de recrutare, fie prin modificarea structurala a posturilor
e"istente, fie pe ambele cai.
7ermenii folositi in acest sens sunt:
!"tinderea postului #e"pansiunea postului$ prin:
cresterea numarului de atributii aferente postului8
cresterea nivelului de raspundere8
pe ambele cai8
?mbogatirea postului, indica faptul ca nivelul de raspundere asociat unui post a fost ma&orat
prin:
modificarea structurii raspunderilor8
adaugarea unor noi nivele de raspundere8
pe ambele cai8
.otatia posturilor, apare atunci cand gama de atributii este sc)imbata, ceea ce ofera
individului ocazia unei mai mari varietati a sarcinilor, dar fara o crestere a nivelului de
raspundere.
Ca(to$"$ III
Conc$",
5rice aspect din activitatea unei firme este determinat de competen, motivaie i eficien n
organizarea personalului. <intre toate sarcinile managementului, conducerea componentei umane este cea
mai important deoarece de ea depinde c,t de bine este realizat totul ntro organizaie.T
/lturi de finalitatea economic a ntreprinderii, ultimele decenii au demonstrat necesitatea lurii
n considerare i a finalitii sale sociale..esursa uman este considerat a fi strategic i deci funcia de
personal a a&uns s fie ntro poziie de TarbitruT ntre obiectivele economice ale organizaiei i
imperativele sociale si umane. %isiunea funciei de personal const n punerea la dispoziia ntreprinderii
a resurselor umane necesare, sub dubla restricie a unei funcionri armonioase i eficiente a ansamblului
uman i a respectrii dorinei de ec)itate, securitate i dezvoltare individual a fiecrui membru. 'uncia
de personal, alturi de capacitile de producie, aprovizionare i sisteme de distribuie, de ec)ipele de
v,nzare, de finane i contabilitate, interacioneaz n cadrul activitii curente a organizaiei. /ceste
procese pot fi influenate de sc)imbrile survenite n sistemul politic, social, economic i te)nologic.
?nfluenele mediului e"tern al ntreprinderii determin un proces continuu de adaptare, de
sc)imbare, proces impus de necesitatea creterii permanente a performanei acesteia. n cadrul acestui
proces, funcia de personal tinde s dein rolul primordial8 personalul este acela care trebuie s ia decizii
referitoare la aspectele materiale, financiare, te)nologice, pentru bunul mers al organizaiei8 el reprezint
factorul critic n efortul de cretere a productivitii i performanei muncii.
-onducerea resurselor umane, ca funcie specializat a managementului, este responsabil de
desfurarea a trei mari categorii de activiti: activiti strategice, cu pronunat caracter creativ, activiti
de consultan i activiti operaionale.
Act#t7C$e strate2ce constau n formularea, propunerea i obinerea aprobrii pentru politicile i
strategiile de personal ale organizaiei, precum i n nelegerea i anticiparea consecinelor sc)imbrilor,
inclusiv n ceea ce privete comportamentul uman. /ceste activiti revin directorului de resurse umane.

Act#t7C$e de cons"$tanC7 au rolul de a acorda asisten n cadrul organizaiei. Se refer, n
special, la asistena ce trebuie acordat celorlali manageri n rezolvarea problemelor legate de personal.
-onsultanii pot oferi informaii cu privire la planificarea necesarului de for de munc, pot furniza
aprecieri referitoare la impactul asupra organizaiei al unor modificri n legea salarizrii, pot oferi
sugestii cu privire la dezvoltarea conducerii, la antrenarea i motivarea anga&ailor etc.
Act#t7C$e o(eraCona$e revin administratorilor de personal. .olul lor este &ustificat de faptul c
deciziile referitoare la anga&ai implic o mare varietate de proceduri i o documentaie ampl. 5
sc)imbare relativ minor a politicii determin revizuirea multor documente. <e regul ns,
administratorii de personal se ocup de aspecte de rutin, fiind nsrcinai cu
gestionarea detaliilor activitii de conducere a resurselor umane: elaborarea fielor de post, nregistrarea
personalului, elaborarea procedurilor privind disciplina etc. Jnele activiti de conducere a resurselor
umane vizeaz toate cele trei tipuri de specialiti n domeniul personalului. <e e"emplu, recrutarea face
obiectul unei politici elaborate la nivelul firmei, n concordan cu strategia firmei8 ns pot aprea unele
particulariti ale recrutrii, n funcie de compartimentul vizat: mar1eting, producie, v,nzri,
contabilitate etc. /ici intervine rolul consultantului de a evidenia aceste particulariti. <ar tot recrutarea
implic un mare volum de munc legat de organizarea ei: stabilirea unui eventual numr minim de
candidai n vederea seleciei, anunurile de recrutare, organizarea interviurilor etc. 7oate aceste sarcini
revin administratorilor de personal.
0ibliografie

O#d" Nco$esc"/ Management, !ditura !conomic, 0ucureti, *22H.
D#an A$$are/ Management strategic, !ditura !conomic, 0ucureti, *22=.
Cone$" R"ss"/ Management strategic, !ditura /(( 0!-V, 0ucureti, *222.
Vas$e Ba$a"re/ Marketing, !ditura Jranus, 0ucureti, ;>>>.
Ar1stron2/ Mc9ae$ Managementul resurselor umane, !ditions -odecs, 0ucureti, ;>>A
Sursa interna %arioval 7op G documente, strategii de piata, fise de post