Academia de Studii Economice din Bucuresti

Facultatea de Marketing
Grupa 1739

Tehnici de vnzri

1. Fia de produs Lenor Unstoppables ( metoda FAB)

Lenor Unstoppables sunt perle de parfum pentru haine care se folosesc n timpul splrii
i care pun alchimia parfumurilor n minile utilizatorului, oferindu-i mai multe variante de
parfum pe care le poate combina pentru a-i crea propriul stil.

Caracteristici

Noua form solid, ca de perl, a Lenor Unstoppables conine parfum n cantiti mult mai
ridicate, mai exact, de nou ori mai mult parfum dect balsamul de rufe Lenor.

Gama Unstoppables i ofer 3 variante de parfum proaspt, care ncorporeaz fructe de

pdure, tonuri de vanilie cremoase i arome de citrice. Noile perle de parfum pot fi combinate cu
balsamul tu preferat Lenor sau cu oricare din cele 13 variante de balsam de rufe Lenor, putand

1
 Academia de Studii Economice din Bucuresti
Facultatea de Marketing
Grupa 1739

face pn la 39 de posibile combinaii diferite de parfum - suficiente pentru a gsi una care s fie
perfect pentru tine i hainele tale, indiferent de stilul i starea de spirit pe care o ai n orice zi.

Avantaje

n afar de faptul c ofer un miros uimitor, forma perlelor Lenor Unstoppables,

combinat cu tehnologia eficient de livrare a Micro Capsulelor de Parfum Lenor reuete s
furnizeze pn la 12 sptmni de parfum scent-sational pentru hainele tale atunci cnd sunt
depozitate, astfel nct ele s rmn la fel de proaspete i parfumate ca atunci cnd le-a pus n
dulap.

Beneficii

Dac ar fi s facem o analogie cu parfumurile pentru corp, diferena dintre Lenor

Unstoppables i Lenor balsam este la fel ca diferena dintre apa de parfum i apa de toalet.

Pentru mine, ca parfumier cu experien de-o via, a fost o ocazie minunat s aduc
experiena pe care i-o ofer un parfum, n domeniul ngrijirii esturilor. Lenor Unstoppables va
fi o inovaie binevenit pentru femeile care iubesc parfumurile i i exprim personalitatea cu
ajutorul lor.", a declarat Catherine Ganahl, Creative Parfumier, P&G.

2. Modelul de negociere IBM

Tipul clientului:

Din punct de vedere socio-demografic am selectat preponderant persoane de sex

feminin, din mediul urban, cu venit lunar peste mediu.

2
 Academia de Studii Economice din Bucuresti
Facultatea de Marketing
Grupa 1739

Din punct de vedere psihografic am selectat persoanele cu un stil de via activ,

femeile pasionate de fashion care vor s aib ntodeauna o inut impecabil cu un
parfum de lung durat.

Din punct de vedere comportamentale, ne adresm clienilor care achiziioneaz de 2

ori pe lun detergent de rufe.
Scopul vizitei:

Obiectivul acestei vizite este acela de a-i trezi curiozitatea clientului n legtur cu
produsele pe care noi le oferim. Vom utiliza particularitile produsului, pentru a veni n sprijinul
afirmaiilor. Dup ce clientul a fost convins, se realizeaz procesul de vnzare, urmnd ca noi, ca
ageni de vnzri sa ne setm alte obiective, cele deja setate fiind atinse i avnd un rezultat
favorabil.

Nevoile generale i specifce ale clientului:

n urma discuiei pe care am avut-o cu clienii am descoperit ca majoritatea nu utilizau

perlele speciale pentru parfumarea intens a hainelor.

De asemenea acetia au mrturisit c nu sunt pe deplin satisfacui de rezultatele obtinue

n urma utilizrii detergenilor obisnuii.

Am aflat c utilizarea individual a detergenilor clasici de rufe nu este suficient pentru

meninerea parfumului proaspt pe o durat mai mare de timp.

Motivele de cumprare ale clientului

Motive de cumprare prezentate n urma identificrii nevoilor clienilor s-au referit la avantajul

oferit de produsul nostru, i anume, parfumul care persist timp de 12 saptmni.

3
 Academia de Studii Economice din Bucuresti
Facultatea de Marketing
Grupa 1739

Succesul hainelor hand-made sau unicat este un indicator clar al faptului c fiecare femeie i

dorete un stil unic i este n permanen n cutare de noi variante creative pentru a-i construi
inute care s le reflecte ct mai bine personalitatea. O parte important din unicitatea stilului
personal este reprezentat de alegerea parfumului. Acum, datorit perlelor de parfum Lenor
Unstoppables, o lume mai proaspt i parfumat ateapt s fie descoperit de hainele tale.

Clientele i pot crea propriul parfum, pn la 39 de combinaii ntre Unstoppables i Lenor

Balsam.

Prezentarea produsului

Datorit formei solide unice, perlele conin cu de pn la 9 ori mai mult parfum, fat de
balsamul lichid. Asemenea diferenei dintre ap de parfum i apa de toalet.

Tehnologia microcapsulelor de parfum, permite ptrunderea parfumului n profunzimea

esturilor.

Sunt recomandate pentru orice tip de estur, inclusiv haine sport sau prosoape.

Variantele de parfum Lenor Unstoppables sunt:

Unstoppables Bliss Un amestec floral i fructat de iasomie i fructe de pdure cu o

atingere delicat de arom de piersici

Unstoppables Lavish Un parfum bogat de piersici, infuzat cu tonuri de vanilie

cremoase, cu note de caramel i trandafir rou sensual

Unstoppables Fresh Mirosul proaspt al vaporilor oceanici revigorat cu arome de

citrice verzi i note dulci.

4
 Academia de Studii Economice din Bucuresti
Facultatea de Marketing
Grupa 1739

Tipul obieciilor

n urma prezentrii produsului clienii au avut o reacie pozitiv, ns au fost reticeni n

ceea ce privete preul.

Metoda de tratare a obeciilor

Ca urmare a obieciilor am discutat

cu clienii evideniind raportul foarte bun
calitate-pre al produsului i faptul c poate fi
o ,,investiie pe termen lung, ntru-ct
achiziionarea unui singur recipient
garanteaz utilizarea produsului pe o durat
mai mare de timp.

nchierea vnzrii

Rspunsul final al clientului a fost unul ezitant de aceea am venit cu propunerea de a-i
oferi un balsam de rufe Lenor gratuit n urma achiziionrii produsului.

n urma acestei oferte, clientul a fost ncntat, iar ncheierea vnzrii a fost una cu
success.

3. Tehnici comunicaionale

Tehnica comunicaional folosit n cazul vnzrii produsului acesta a fost tehnica ofertei
speciale. S-a oferit un balsam, n schimbul cumprrii produsului propriu-zis. Aceast ofert va fi
oferit nu numai acestui client, ci tuturor clienilor ce vor achiziiona produsul, pe o perioad
limitat. ,,Impunerea acestei perioade va atrage clienii noi i i va fideliza pe cei actuali.