Obiective

Conceput i elaborat ca parte a pregtirii de specialitate, disciplina

Tranzacii de comer exterior ofer cunotine indispensabile n domeniul
comerului exterior. Problematica cursului, se adreseaz n primul rnd studenilor
economiti, fiind util pentru cei interesai de domeniul afacerilor internaionale, tinde
s transmit studenilor principalele componente ale activitii practice de comer
exterior, s le formeze deprinderi legate de studiul acestui domeniu esenial pentru
economia oricrei ri.

Teme

Timp mediu
Nr.
Denumirea temei necesar pentru
crt.
asimilare
Aspecte privind comerul internaional
1. 2 ore
contemporan
2. Specificul tranzaciilor de comer exterior 2 ore
3. Ptrunderea pe pieele externe 4 ore
4. Contractarea comercial internaional 4 ore
Negocierea contractului de vnzare
5. internaional
4 ore

6. Derularea operaiunilor de export - import 4 ore

7. Politici comerciale externe 4 ore

Competene dobndite
Dup nsuirea coninutului acestui curs studenii vor dobndi competene n
urmtoarele direcii:
Cunoaterea unor aspecte privind comerul internaional
contemporan;
Cunoaterea stadiilor internaionalizrii unei afaceri;
Identificarea modalitilor de realizare a tranzaciilor de comer
exterior;
Identificarea modalitilor de ptrundere pe pieele externe;
Cunoaterea premiselor contractrii comerciale internaionale;
Modaliti de negociere a contractului de vnzare -cumprare;
Abiliti n derularea operaiunilor de export import;
Politici comerciale externe

1
CUPRINS

TEMA 1. Aspecte privind comerul internaional contemporan.....7

LECIA 1.Teoria economic asupra schimburilor internaionale........................7
Unitatea 1.Teoria ecartului tehnologic.......................................................10
Unitatea 1.Teoria ciclului de via al produsului......................................11
LECIA 2.Participarea economiilor naionale la schimbul ec. Mondial...........11
LECIA 3.Comerul internaional contemporan - caracterizare general........15
Unitatea 1.Orientarea geografic.................................................................16
TEMA 2. Specificul tranzaciilor de comer exterior........................................18
LECIA 1.Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare.....................18
Unitatea 1. Sfera afacerilor internaionale...................................................18
Unitatea 2. Natura tranzaciilor de comer exterior................................... 21
Unitatea 3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii,
fundamentare............................................................................24
LECIA 2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior.....................26
Unitatea 1. Exportul direct...........................................................................26
Unitatea 2. Intermediarii..............................................................................29
Unitatea 3. Comercianii..............................................................................31
TEMA 3.Modaliti de
ptrundere pe pieele externe..............................................................................34
LECIA 1.Pregtirea prospectrii......................................................................... 34
Unitatea 1.Studiul de pia...........................................................................34
Unitatea 2. Aciunile promoionale..............................................................40
LECIA 2. Managementul activitii de prospectare ............................................45
Unitatea 1. Etapele prospectrii...................................................................45
Unitatea 2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate...................... 46
Unitatea 3. Participarea la manifestri comerciale internaionale................48
LECIA 3. Stabilirea legturilor de afaceri............................................................48
Unitatea 1. Contactarea partenerilor............................................................48
Unitatea 2. Selecionarea furnizorilor.........................................................49
Unitatea 3. Gestiunea relaiilor cu partenerii ..............................................50
TEMA 4. Contractarea comercial internaional .................................. 52
LECIA 1. Premisele contractrii comerciale internaionale................................52
Unitatea 1. Definirea contractului comercial internaional...........................52
Unitatea 2. Sisteme de drept........................................................................56
LECIA 2. Contractarea prin negociere.................................................................58
Unitatea 1. Faza precontractual..................................................................58
Unitatea 2. Proiectul de contract..................................................................58
Unitatea 3. Redactarea contractului .............................................................60
Unitatea 4. Contractarea prin coresponden..................................61
LECIA 3. Oferta...................................................................................................61
2
LECIA 4. Formarea contractului..........................................................................63
LECIA 5. Corespondena comercial: form, coninut........................................64
LECIA 6. Contractarea electronic......................................................................65
Unitatea 1. Regimul juridic al comerului electronic..........................66
Unitatea 2. Formarea contractului.......................................................67
Unitatea 3. nscrisul i semntura electronic.....................................68
Unitatea 4. Schimbul electronic de date (EDI)...................................69
TEMA 5.Negocierea contractului de vnzare
Internaional......................................................................................71
LECIA 1. Marfa Livrarea mrfii este obligaia esenial a vnztorului..............71
Unitatea 1. Definirea produsului.........................................................71
Unitatea 2. Cantitatea.........................................................................73 73
Unitatea 3. Calitatea...........................................................................73
Unitatea 4. Ambalajul; marcarea.........................................................75 75
LECIA 2. Preul ..................................................................................................75
Unitatea 1. Stabilirea preului de ofert............................................75
Unitatea 2.Determinarea preului......................................................76
Unitatea 3. Riscul de pre..................................................................80
LECIA 3. Condiiile de livrare.............................................................................81
Unitatea 1. Termenul de livrare..........................................................81
Unitatea 2. Condiiile de livrare: INCOTERMS, RAFTD..................82
Unitatea 3. Coninutul clauzelor INCOTERMS 2000 ........................84
Unitatea 4. Importana condiiilor de livrare codificate......................86
TEMA 6.Derularea operaiunilor de export- import.........................................
import.........................................90 90
LECIA 1.Pregtirea livrrii..................................................................................91
Unitatea 1.Ambalajul i marcarea......................................................91
Unitatea 2.Documentele de livrare.....................................................93
Unitatea 3.Facturarea la extern...........................................................94
LECIA 2.
1. Expediia internaional...................................................................................96
Unitatea 1.Soluia logistic.................................................................96
Unitatea 2.
Funciile expeditorului........................................................................97
Unitatea 3.
1.2..........................Formalitile de excepie n Romnia
............................................................................................................99
TEMA 7.Politici comerciale externe.....................................................................102
externe.....................................................................102
LECIA1. Politica comercial extern....102
Unitatea1. Principalele tipuri de politici comerciale..102
LECIA 2. Instrumente ale politicilor comerciale...104
Unitatea 1. Regimul vamal i protecia tarifar105
Unitatea 2.Teritoriul vamal i principalele tipuri de blocuri com..111
Unitatea 3.Restric. netarifare;incidena obstac. Netarifare asupra
schimburilor interna..112
Unitatea 4. Msuri i reglementri de stimulare i promoionale...117
3
Teste de autoevaluare.........................................................................................121
Bibliografie..........................................................................................................122

4
 TEMA 1.ASPECTE PRIVIND COMERUL INTERNAIONAL CONTEMPORAN

Economia i comerul mondial au n condiiile contemporane, un impact

deosebit de puternic asupra tuturor statelor lumii. Participarea economiilor naionale
la schimburile economice i financiare internaionale este o condiie i o surs
important pentru realizarea unei creteri economice durabile. Schimburile economice
externe contemporane, au dobndit o importan deosebit att pentru echilibrul i
creterea economic la scar naional ct i la nivel de firm.

LECIA 1.Teoria economic asupra schimburilor internaionale

Teoriile formulate de-a lungul timpului asupra relaiilor economice

internaionale au cutat s ofere rspunsuri ct mai convingtoare la cel puin trei
chestiuni fundamentale:
Cum se explic apariia i ce elemente determin structura schimburilor
economice dintre dou sau mai multe state.
Care sunt mecanismele ce stau la baza - formrii preurilor internaionale.
Ce efecte produc schimburile economice externe asupra statelor participante.
Teoriile asupra schimburilor economice internaionale se fundamenteaz, n
principal, pe analiza diferenelor de costuri, a diferenelor ntre intensitatea nzestrrii
cu factori de producie sau a ritmului inovaiilor tehnice i tehnologice, a gradului de
noutate al produsului sau a modalitilor de acumulare a capitalului.
Mercantilismul a fost primul curent de gndire care a abordat problematica
schimburilor internaionale. Concluziile la care au ajuns mercantilitii deriv din
specificul doctrinei propuse de ei i anume:
preponderena capitalului comercial fa de cel productiv;
identificarea bogiei cu metalele preioase;
considerarea comerului exterior ca singura activitate aductoare de bogie i
n acelai timp ca joc cu sum nul, adic ctigul unei ri de pe urma schimburilor
se face ntotdeauna pe seama partenerului care pierde exact aceeai valoare. Potrivit
acestei concepii ctig doar exportatorii care, n schimbul mrfurilor vndute
primesc aur, n timp ce importatorii pltind, pierd.
Potrivit acestei concepii ctig doar exportatorii care, n schimbul
mrfurilor vndute primesc aur, n timp ce importatorii pltind, pierd.
Politica economic mercantilist const n esen n intervenia masiv a
statului n economie prin protejarea activitii comercianilor autohtoni mpotriva
celor strini, pentru a atrage investiii i a stimula exportul i realizarea n acest fel a
unei balane comerciale active. Msurile vizate erau de factur protecionist, opus
celor de liber schimb. Importul era considerat o povar pentru economie. Carena
fundamental a concepiei mercantiliste asupra comerului exterior, dincolo de
valoarea de adevr discutabil a rezultatelor, este aceea c nu a reuit s identifice i
s abordeze aspectele relevante ale comerului internaional.

5
 Exponenii cei mai reprezentativi ai colii clasice engleze cum ar fi Adam
Smith, Robert Torrens, David Ricardo, John Stuart Mill, au fost primii care au adresat
i au ncercat s ofere rspunsuri la trei ntrebri fundamentale:
Care sunt ctigurile din comer? (beneficiaz cineva de pe urma comerului
internaional?; de unde provin ctigurile din comer i cum sunt ele mprite ntre
ri? care este costul protecionismului?; ct de mare este costul auto-suficienei?)
Care este structura (sau modelul) comerului? (ce bunuri se export i se
import de ctre fiecare ar?; care sunt legile fundamentale care guverneaz alocarea
internaional a resurselor i fluxurilor comerciale?)
Care sunt termenii comerului?, (adic la ce preuri sunt importate i
exportate bunurile schimbate?).
Adam Smith n lucrarea sa fundamental Avuia Naiunilor (1776) respinge
tezele avansate de mercantiliti att n ceea ce privete izvorul sau sursa bogiei ct
i n ceea ce privete modelul explicativ al schimburilor internaionale. Potrivit
marelui clasic englez, eroarea principal a mercantilitilor a fost aceea c nu au fcut
distincia ntre bogie, care nsuma stocul de bunuri consumabile i durabile
mpreun cu stocul resurselor naturale i umane i tezaur, ca stoc de metale preioase.
Potrivit concepiei sale, Smith se declar mpotriva oricrei imixtiuni n
mecanismul intim al pieei pe care l consider autoreglator. El consider c
autoreglarea este asigurat n momentul n care o mn invizibil asigur canalizarea
tuturor eforturilor individuale determinate de interese egoiste spre realizarea binelui
general. Astfel, situndu-se din nou n opoziie fa de mercantiliti, Adam Smith
dezavueaz orice form de protecionism, care ar minimiza potenialul de ctig de pe
urma comerului exterior.
David Ricardo, care n capitolul VII Despre comerul exterior al celebrei
lucrri Despre principiile economiei politice i impunerii abordeaz alternativa, mult
mai probabil, potrivit creia nu toi partenerii dein avantaje absolute n producia de
bunuri. El demonstreaz c avantajul absolut nu este indispensabil pentru un comer
profitabil.
AVANTAJUL RELATIV (SAU COMPARATIV) reprezint posibilitatea
de a obine o marf cu o cheltuial de timp de munc relativ mai mic n
comparaie cu cea necesitat pentru producerea altei mrfi n aceeai ar, chiar
dac aceasta implic mai mult timp de munc dect n alte ri sau n rile
partenere. Dac ntre dou ri care desfoar schimburi comerciale una este mai
eficient dect cealalt (deine avantaj absolut) n toate domeniile, potrivit lui
Ricardo, ara dezvoltat are un avantaj comparativ n ramura n care gradul de
superioritate este mai mare i un dezavantaj comparativ n ramura n care gradul de
superioritate este mai sczut. n mod similar, ara mai puin dezvoltat deine un
avantaj comparativ n ramura n care gradul de inferioritate al capacitilor sale
productive este mai sczut, respectiv un dezavantaj comparativ n ramura n care
inferioritatea sa este mai accentuat.
David Ricardo a adoptat, la fel ca Adam Smith, o puternic poziie de
dezaprobare a protecionismului i n favoarea liberului schimb, declarndu-se
mpotriva celebrelor Legi ale cerealelor , care impuneau taxe vamale glisante la
importul de cereale (cu ct scdea preul n strintate, cu att cretea taxa de import),
6
constituind o eficient barier n calea aducerii grului ieftin n Anglia i meninnd
rente nejustificat de mari pentru proprietarii funciari n dauna profiturilor
ntreprinztorilor capitaliti. Concluzia la care ajunge Ricardo este aceea c singurul
efect al subveniilor i taxelor este deturnarea unui capital de la utilizarea nspre care
el ar fi orientat n mod normal.
Astfel, teoria valorilor internaionale a lui John Stuart Mill reafirm
constatarea empiric a agenilor economici c mrfurile pe care le import o ar sunt
pltite cu mrfurile pe care le export n ara partener, iar raportul de schimb al unei
ri este cu att mai avantajos cu ct cererea pentru mrfurile ei este mai mare, iar
cererea proprie pentru mrfurile strine este mai mic.
Alfred Marshall este autorul unui compromis ntre teoria subiectiv a valorii
(teoria valorii-utilitate) i preurilor i teoria obiectiv (teoria valorii-munc). Pe
termen scurt, el explic preurile mrfurilor n funcie de utilitatea acestora, iar pe
termen lung (ca tendin) n funcie de costul lor de producie. n concepia sa,
avantajul n comerul internaional const n surplusul de cost pe care ar fi trebuit s-l
suporte o ar dac i-ar fi produs singur marfa importat, peste costul produselor
exportate, pentru a-i procura marfa respectiv. Din argumentaia lui se desprind trei
concluzii mai importante:
a. Pe piaa intern costurile de producie coincid cu valoarea mrfurilor, dar pe
piaa mondial exist o deosebire ntre costuri i valori, legat de oscilaia preului la
care se vinde aurul i de raportul dintre cererea i oferta de pe aceast pia;
b. Pentru determinarea raportului de schimb 17 face abstracie de rolul banilor
i ajunge la concluzia c raportul este puternic influenat de elasticitatea cererii unei
ri pentru mrfurile din import;
c. Avantajul diferitelor ri din comerul internaional este legat de
dimensiunea rii respective.
Marginalitii au indus prin teoria pur a comerului internaional o
tehnicizare accentuat a investigaiilor n domeniul comerului internaional,
examinnd cu preponderen latura cantitativ a schimburilor. Ei au subapreciat rolul
banilor, ceea ce a condus la o rupere a teoriei pure de teoria monetar a relaiilor
economice internaionale.
Neoclasicii sunt aceia care au introdus conceptul de cost de oportunitate.
Costul de oportunitate al produsului "i" este dat de o sum de bunuri "j" a cror
producie trebuie abandonat pentru a se disponibiliza resursele necesare fabricrii
unei uniti din primul produs ("i").
ntreaga teorie neoclasic a comerului internaional este o teorie a
echilibrului, fie c este vorba despre analiza specializrii la nivelul produselor care
introduce conceptul extrem de util de curb de cerere-ofert sau cerere reciproc sau
analiza la nivelul factorilor de producie.
Teoria contemporan asupra schimburilor economice internaionale are, n
modelul H.O.S. (Heckscher-Ohlin-Samuelson) care urmrea nnoirea i adaptarea
teoriei neoclasice tradiionale la realitatea interbelic, o reprezentare foarte
important. Modelul preia din teoria clasic (i implicit din varianta iniial
ricardian) cel puin patru elemente: conceptul de cost comparativ, conceptul de

7
avantaj relativ n comerul internaional, conceptul de avantaj reciproc pentru
partenerii comerciali i politica extern a liberului schimb.
Modelul Heckscher Ohlin folosete ipoteza ireversibilitii intensitii
factorilor, potrivit creia intensitatea factorial a produciei unui bun fa de un altul,
oricare ar fi remuneraia (productivitatea) factorilor este ntotdeauna de acelai sens
(mai mare consumatoare de capital sau de munc).
Potrivit teoriilor neofactoriale, rile relativ abundent nzestrate cu capital vor
exporta bunuri intensive n munc superior calificat sau capital uman, iar celelalte
vor exporta mrfuri intensive n munc de calificare mai redus.
Ipoteza tradiional a modelului HOS este bazat pe faptul c toate rile puteau
produce aceleai bunuri. Dac vom ine cont de evoluia tehnologic i de apariia de
produse noi, atunci va fi posibil de explicat paradoxul. Preocuprile de actualizare a
modelului HOS au adus n atenia specialitilor i problema dinamizrii acestei teorii
(n esen static) n funcie de cel mai mobil factor al creterii economice i anume
progresul tehnic i tehnologic, strns legat de revoluia tehnico-tiinific din perioada
postbelic.
Grefate pe modelul HOS, dar lund n considerare inegalitile dintre ri n
ceea ce privete nivelul de dezvoltare a forelor de producie, teoriile de factur
neotehnologic37 consider c factorul determinant al comerului exterior este
capacitatea de inovare n domeniul tehnicii i tehnologiei. Din aceast idee de baz
deriv denumirea generic a acestor teorii drept teorii ale neotehnologiilor, dintre care
cele mai cunoscute sunt: teoria decalajului tehnologic sau teoria ecartului tehnologic
i teoria ciclului de via al produsului.

Unitatea de studiu 1.Teoria ecartului tehnologic

Una dintre primele analize avnd ca obiectiv explicarea schimburilor

internaionale prin prisma evoluiilor tehnologiilor a fost efectuat de Posner care a
pornit de la cercetarea corelaiei dintre exporturile unei ri i eforturile de cercetare
anterioare acestora. Posner a observat c noile produse i noile tehnologii se dezvolt
n permanen. rile n care inovaiile se realizeaz mai nti (adic rile n care se
fac cheltuieli mai mari de cercetare-dezvoltare) vor deine, o perioad de timp,
avantaje absolute asupra partenerilor lor. Produsele respective fiind exportabile; ele
sunt treptat imitate, asimilate, prin difuzarea tehnologiilor i a noutilor tehnice, ceea
ce face ca avantajele iniiale s dispar. Procesul de apariie a noi produse i
tehnologii este practic continuu la ora actual.

Unitatea de studiu 2. Teoria ciclului de via al produsului

Punctul de plecare al acestei teorii este ideea c avantajul relativ nu este static,
dat odat pentru totdeauna, ci se poate modifica n timp, n funcie de modificrile
care pot interveni n aciunile ntreprinse pentru valorificarea respectivului produs pe
piaa mondial i de reaciile pe care le au fa de el concurenii reali sau poteniali.

8
 Primul dintre autorii care abordeaz ciclul de via al produsului pentru a
explica alte coordonate ale schimburilor economice internaionale este Raymond
Vernon.
Un domeniu care s-a bucurat, de asemenea, de cercetri intense n ultimele
decenii l constituie SCHIMBURILE INTRARAMURA definite ca schimburi
ncruciate de produse aparinnd aceleiai ramuri industriale, n raport cu teoria
ricardian sau modelul HOS schimburile intraramur sunt incompatibile, deoarece
ambele ri ar trebui s aib avantaj comparativ n aceeai ramur.
Cuantificarea schimburilor intraramur se face cel mai frecvent cu ajutorul a
doi indicatori, i anume:
Indicatorul Balassa (IB), care determin fluxurile intraramur dup relaia:

Xi Mi
IB
Xi Mi

unde: - Xi exprim exporturile ramurii "i" - Mi exprim importurile ramurii "i"

Indicatorul poate lua valori cuprinse ntre -l, situaie n care ara respectiv nu
realizeaz dect importuri i +1, cnd se realizeaz numai exporturi. Intensitatea
maxim a schimburilor intraramur este realizat atunci cnd indicatorul are valoarea
0.
Cel de-al doilea indicator, mai relevant dup opinia noastr pentru indicarea
intensitii legturilor, a fost elaborat de Grabei i Lloyd,
relaia de calcul fiind urmtoarea:

( Xi Mi) Xi Mi
Gli x100
(Xi Mi)

Semnificaiile notaiilor sunt similare celor de la relaia precedent.

Indicatorul poate lua valori de la 0 - situaie ce exprim absena complet a unuia
dintre fluxuri, exporturi sau importuri, la 100 - situaie n care exporturile sunt egale
cu importurile. Cu ct indicatorul este mai apropiat de 100 cu att importurile sunt
mai bine acoperite prin exporturi (sau invers).

LECIA 2. Participarea economiilor naionale la circuitul economic mondial

Participarea tuturor statelor la circuitul economic mondial reprezint, n

condiiile contemporane, o necesitate obiectiv. Complexitatea economiei mondiale,
incidena extrem de puternic a progresului tehnic, gradul foarte nalt de diversificare
a proceselor economice, accentuarea interdependenelor dintre economiile naionale,
avantajele extrem de importante care se pot obine de pe urma specializrii
internaionale (sau riscurile la care se expun cei ce prefer autarhia), sunt doar o parte

9
a cauzelor i factorilor care au condus la generalizarea, pe scar planetar, a
schimburilor economice internaionale.
Participarea la circuitul economic mondial trebuie, n prezent, s asigure
folosirea schimburilor economice externe ca factor al creterii economice. Acest
obiectiv este extrem de important pentru toate statele lumii deoarece:
1. schimburile economice internaionale trebuie s asigure nzestrarea
economiei naionale cu factorii de producie. Aici avem n vedere resurse naturale,
mijloace tehnice i tehnologice, resurse financiare i resurse de munc de o calificare
corespunztoare noilor cerine ale progresului tehnic. Aceasta e necesar n condiiile
n care resursele interne nu sunt suficiente, nu sunt eficiente (problema avantajului
comparativ), sau nu sunt utilizate din considerente strategice (pentru economisirea ori
conservarea lor pentru mai trziu);
1. participarea la schimburile economice internaionale trebuie s
permit valorificarea (eficient a) resurselor interne excedentare, sau
specializarea pentru export n ramurile n care ara respectiv deine avantajul
comparativ;
2. participarea la circuitul economic mondial permite diversificarea
ofertei interne de bunuri i servicii, ceea ce produce consecine benefice pentru
gradul de satisfacere a nevoilor de consum ct i pentru nivelul calitativ al produciei
interne (ca urmare a competiiei ce se creeaz ntre aceasta i oferta extern );
1. racordarea economiei naionale la fluxurile economice internaionale
permite lrgirea seriilor de fabricaie (ale produciei interne) peste limitele pe care
le impun dimensiunile pieei interne;
3. participarea la circuitul economice mondial creeaz de asemenea un
climat favorabil n plan politic, militar, etnic, religios, cultural, etc., care poate fi, la
rndul su, n mod indirect, un catalizator al creterii economice.
4. Se afirm perfect ntemeiat c schimbul internaional este "o
cerere de diferen: acolo unde totul este identic schimbul devine inutil".
Economia mondial contemporan este caracterizat printr-o intensitate ridicat a
specializrii internaionale. Aceasta face ca, n mod practic, toate statele lumii s fie,
mai mult sau mai puin intens, legate ntre ele, economiile naionale fiind puternic
interdependente, iar schimburile economice externe indispensabile.
n cadrul schimburilor economice internaionale se pot identifica anumite
curente sau fluxuri ntre diferitele blocuri sau poli ai economiei mondiale:
a. curentul schimburilor comerciale dintre rile capitaliste dezvoltate (Nord-
Nord), care deine ponderea cea mai mare n comerul mondial;
b. curentul schimburilor comerciale dintre rile capitaliste dezvoltate i rile
n curs de dezvoltare (Nord-Sud);
c. curentul schimburilor comerciale dintre rile n curs de dezvoltare (Sud-
Sud). Acest curent urmrete o limitare a dependenei rilor n curs de dezvoltare de
rile dezvoltate.
d. curentul schimburilor comerciale dintre rile n tranziie sau foste socialiste
(Est-Est);
e. curentul schimburilor comerciale dintre rile n tranziie sau foste socialiste
i cele nesocialiste (Est-Vest).
10
 n strategia fiecrei economii, folosirea ct mai eficient a relaiilor
economice externe ca factor exogen al creterii produciei, veniturilor i consumului
este expresia sintetic a calitii managementului naional 51, n primul rnd a celui
macroeconomic.
Poziia unei economii naionale n raporturile ei comerciale cu restul lumii
este reflectat n: balana de pli externe (BPE). Cunoaterea i analiza BPE sunt
indispensabile n procesul elaborrii politicii economice externe ntr-un mediu
economic tot mai interdependent. Potrivit manualului FMI 52, balana de pli externe
este documentul statistic care rezum ntr-o form sistematic tranzaciile unei
economii cu restul lumii de-a lungul unei perioade de timp.
Balana comercial este o parte component a Balanei de pli externe iar
soldul ei va fi pozitiv (excedent) sau negativ (deficit) n funcie de diferena dintre
valoarea importurilor i valoarea exporturilor unei ri. Starea balanei comerciale va
influena BPE ntr-o msur variabil, n funcie de ponderea operaiunilor comerciale
n raport cu celelalte operaiuni de schimb ale unei ri. Pentru msurarea gradului de
echilibru al schimburilor se poate calcula gradul de acoperire, relativ fie la comerul
cu un anumit produs, fie la ansamblul balanei, potrivit relaiei:

Valoarea exp orturilor ( FOB)

Ga x100
Valoarea importurilor (CIF)

Evoluia favorabil sau nefavorabil a comerului unei ri cu o alt ar sau

cu un grup de ri se poate exprima i prin rapoartele de schimb, cu ajutorul crora se
poate determina ce cantitate de bunuri trebuie s exporte o ar, de la o perioad la
alta, pentru a putea importa aceeai cantitate de bunuri.

Indicele raportului de schimb net al unei ri este dat de relaia:

indicele preturilor exp orturilor ( FOB)

Its x100
indicele preturilor importurilor (CIF)

n funcie de acest raport se poate aprecia dac schimburile comerciale

internaionale sunt avantajoase sau dezavantajoase.
Diviziunea mondial a muncii i specializarea internaional sunt procese care
au cunoscut de-a lungul timpului mutaii importante, determinnd importante
modificri n volumul i direcionarea fluxurilor de schimburi economice
internaionale. Cele mai semnificative criterii 55 care au stat la baza delimitrii
diferitelor tipuri de specializare internaional au fost, urmtoarele:
criteriul avantajului absolut (Adam Smith);
11
 criteriul costurilor comparative i a avantajului relativ reciproc (David
Ricardo);
criteriul nzestrrii cu factori de producie (Heckscher, Ohlin, Samuelson);
criteriul productivitii superioare nivelului mediu social (Manoilescu);
criteriul efectului de antrenare (Fr. Perroux);
criteriul cererii internaionale, ca dinamic i structur (Linder, Vernon).
Pentru a exprima gradul de specializare al unei ri n producia anumitor
bunuri se utilizeaz indicatorul economic numit coeficient de specializare (Cs), care
se calculeaz potrivit formulei:

Qi
Cs x100
Qi ( Xi Mi )

unde: -Qi este producia intern a bunului i;

-Xi reprezint exportul produsului i;
-Mi este importul produsului i.

Bunul n cauz (i) constituie obiect al specializrii internaionale pentru ara

respectiv dac coeficientul CS ia valori peste 100%.
Pentru a cuantifica gradul de specializare a unei ri sau economii naionale n
raport cu partenerii pentru un produs i se poate utiliza coeficientul avantajelor
comparative (Ac) determinat astfel:

XiT / XT
Ac x100
XiP / XP

unde: - XIT este exportul bunului / din ara T;

-XT reprezint exporturile totale ale rii T;
XiP este exportul produsului i din ara partener P;
- XP reprezint exporturile totale ale rii P.
rile care nregistreaz n relaiile bilaterale cu partenerii comerciali o
valoare a coeficientului Ac>100% dein avantaj comparativ n producia bunului n
cauz (n cazul nostru i) i se vor specializa n producia acestuia pentru export.
Pentru a asigura o dezvoltare echilibrat a economiei naionale i a evita o
dependen mult prea mare de exterior este necesar ca structura economiei naionale
s mbine optim diversificarea produciei i asigurarea satisfacerii ct mai depline a
nevoilor interne de consum cu specializarea avantajoas n producia destinat
exportului.

LECIA 3 . Comerul mondial contemporan - caracterizare general

12
 Evoluia postbelic a comerului mondial s-a desfurat sub influena unui
ansamblu contradictoriu de factori. Cei mai importani factori care au stat la baza
dezvoltrii comerului mondial postbelic au fost urmtorii:
1. Necesitatea lichidrii, ntr-un timp ct mai scurt, a urmrilor celui de-
al doilea rzboi mondial;
1. Consecinele politice i economice ale rzboiului;
2. Mutaiile profunde petrecute n raporturile dintre principalele fore
economice pe plan mondial respectiv ntre SUA, Japonia i Europa Occidental
3. Transformrile substaniale n procesul diviziunii internaionale a
muncii;
4. Revoluia tiinific i tehnic contemporan;
5. Apariia i accentuarea proceselor de integrare economic regional:
NAFTA, LAFTA, MERCOSUR;
1. Tendina de liberalizarea treptat a schimburilor internaionale;
1. Caracterul contradictoriu al msurilor de politic comercial practicat
de multe state;
6. Creterea capacitii organismelor internaionale cu atribuii n
soluionarea problemelor comerului mondial (ndeosebi GATT/OMC) de a elabora
programe viabile, care s asigure echilibrul i dezvoltarea;
7. ocurile pe care le-a nregistrat economia mondial (ocurile
petroliere, ale nivelului dobnzilor, ale fluctuaiei cursurilor principalelor valute,
crahurile de burs, foarfecele preurilor, datoria extern, tensiunile geopolitice,
recesiunea n domeniul tehnologiei informaiilor);
8. Dezvoltarea foarte puternic a transporturilor i telecomunicaiilor;
9. Extinderea i diversificarea tehnicilor de comercializare i a celor de
cooperare internaional.
Ca urmare a aciunii factorilor amintii anterior, comerul mondial este
caracterizat de urmtoarele trsturi:
ritmul deosebit de rapid de cretere n valoare a schimburilor economice
externe56. Ritmurile de cretere (ncepnd cu perioada postbelic) au fost:
1950-1960 6,4%; 1960-1970 9,3%;1970-1980 20,3%;1980-1990 8,0%; 1990-
2000 6 %, 2000-2007 12%.
Aceste ritmuri nalte de cretere s-au soldat cu sporirea valorii comerului
mondial cu mrfuri de peste 400 de ori, de la circa 61 miliarde dolari n 1950 la
27510 miliarde USD n 2007.
O alt trstur specific comerului internaional o reprezint devansarea
ritmului de cretere a PIB, a produciei industriale i a altor indicatori
macroeconomici naionali de ctre ritmul de cretere a volumului exporturilor.
Ritmul de cretere a comerului exterior, n special a importurilor a devansat ritmul
de cretere a lichiditilor internaionale ale statelor.
Exporturile statelor n curs de dezvoltare cunosc un ritm de cretere
superior mediei mondiale. n special, statele exportatoare de bunuri manufacturate
(Bangladesh, Cambodgia, Haiti), i mai ales statele exportatoare de petrol (Angola,
Yemen) au cunoscut un ritm de cretere al exporturilor naionale superior mediei
mondiale.
13
 Preurile mrfurilor s-au modificat n timp. Scderea preurilor produselor
nepetroliere a avut un impact deosebit asupra comerului rilor slab dezvoltate
(ndeosebi pn n anul 2006), dependente de exporturile de produse primare. Pe de
alt parte preul produselor petroliere, respectiv manufacturate cunoate o tendin
ascendent continu n funcie de situaia economic pe plan mondial.
s-a nregistrat o modificare substanial a structurii pe grupe de mrfuri a
comerului internaional. Nomenclatorul produselor comercializate s-a mbogit
permanent, contribuia cea mai nsemnat revenind produselor cu un grad foarte
ridicat de prelucrare, n general produselor manufacturate. n rile n curs de
dezvoltare a sczut considerabil ponderea comerului cu produse agricole, ctigurile
din export al acestor ri ncepnd s fie atribuite creterii exporturilor de produse
manufacturate. Un rol important n aceast direcie 1-a avut creterea preului
petrolului.
creterea comerului cu servicii
Un rol din ce n ce n ce mai mare l au serviciile, comerul mondial cu servicii
nregistrnd ritmuri de cretere spectaculoase att pe plan mondial ct i n unele
regiuni.

Unitatea de studiu 1. Orientarea geografic

Analiza repartiiei geografice a comerului mondial cu mrfuri, pe zone

geografice i ri, evideniaz tendine difereniate. Tendinele n ritmul de cretere au
fost difereniate n funcie de scenariile diferite de cretere economic, de
competitivitatea preurilor i de evoluia cererii pe plan intern.
Analizele asupra perspectivelor evoluiei comerului mondial reliefeaz
influena foarte puternic a unor factori fundamentali asupra climatului economic i
politic mondial. Prezentm n cele ce urmeaz aceti factori:
1. Integrarea tot mai profund a economiei mondiale. Sub impulsul
liberalizrii schimburilor comerciale i a diminurii restriciilor n privina micrii
internaionale a capitalurilor, a schimbrilor tehnologice, a inovaiilor n privina
organizrii i administrrii ntreprinderilor la scar mondial, creterea mai rapid a
comerului exterior n raport cu P.I.B. a dus la o adncire progresiv a procesului de
integrare.
2. Cel de-al doilea factor este divergena foarte mare ntre tendinele
demografice din tarile dezvoltate i cele n curs de dezvoltare. Aproximativ 5/6 din
populaia globului se regsete n lumea rilor n curs de dezvoltare.
3. Globalizarea este un alt aspect important al evoluiei comerului
internaional. La ora actual, fluxurile comerciale i cele de investiii ntre ri au
crescut att de mult nct se reliefeaz n mod obinuit noiunea de globalizare. n
acest context, acordurile de liberalizare i formarea uniunilor vamale constituie
impulsurile principale ale tendinei de globalizare.
4. Creterea rolului i a responsabilitii sistemului de comer
multilateral n rezolvarea unor probleme complexe precum criza de alimente, pieele
financiare, schimbrile climaterice, drepturile oamenilor i comerul electronic.

14
 5. Revigorarea puternic a Asiei, creterea ponderii comerului Chinei n
comerul regiunii i intensificarea comerului cu servicii pe plan mondial sunt de
asemenea fenomene care vor continua s se manifeste n viitor conform estimrilor
Organizaie Mondiale a Comerului.
Factorii anteriori au ca i caracteristici comune presiuni care se exercit n
permanen asupra ajustrilor structurale ale produciei, investiiilor i comerului
mondial. Riscurile economice sunt inevitabile n activitatea de comer internaional.
Menirea Organizaiei Mondiale a Comerului este de a diminua tensiunile comerciale
pentru a nu se ajunge la o degradare a relaiilor dintre ri.

15
 ntrebri recapitulative la tema 1
1. Care sunt principalele teorii asupra schimburilor internaionale?
2. Identificai n ce const teoria ciclului de via al produsului?
3. n ce const impactul schimburilor comerciale externe asupra balanei comerciale?
4. Prezentai i explicai cauzele evoluiei comerului internaional al Romniei n
etapa actual.
5. Prezentai evoluia dinamicii comerului internaional de bunuri i servicii n
perioada actual.

Activiti la tema 1

A1. Identificai i explicai esena teoriilor economice asupra schimburilor

contemporane ?
A2. Identificai modalitile de participare la circuitul economic mondial.

Dup parcurgerea acestui modul ar trebui s fii capabili s:

Cunoatei teoriile economice asupra schimburilor contemporane;

Cunoaterea modalitilor de participare la schimbul economic
mondial;
Cunoaterea trsturilor comerului mondial;

16
TEMA 2. SPECIFICUL TRANZACIILOR DE COMER EXTERIOR
Tranzaciile de comer exterior reprezint o component a sferei afacerilor
internaionale, n raport cu care se particularizeaz, prin natura obiectului, calitatea
participanilor i mecanismele de realizare.
Principala form a tranzaciilor de comer exterior o reprezint exportul-
importul de mrfuri, bunuri corporale.
Afacerile internaionale - se precizeaz ntr-o lucrare de specialitate
american reprezint o carier tulburtoare" i un fel de chemare romantic", ce
devine irezistibil pentru muli ntreprinztori care vor s nceap o afacere sau s se
angajeze ntr-un domeniu.

LECIA1.Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare

Unitatea de studiu 1. Sfera afacerilor internaionale

Realizarea unei afaceri implic reunirea mai multor condiii:
- interaciunea agenilor economici i ncheierea de nelegeri /tranzacii
- crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor n
scopuri lucrative
- asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiile
caracterului complex al mediului - economic, politic, instituional - n care se
realizeaz afacerea;
- asigurarea sustenabilitii procesului, adic a relurii continue a acestuia i a
remunerrii celor implicai.
n funcie de obiectul ei, afacerea este calificat drept:
- afacere industrial, cnd este vorba de procese de transformare a unor
resurse n produse finite; aici intr activitile economice din sectoarele primar i
secundar un domeniu aparte l reprezint serviciile imateriale, care includ turismul,
transporturile .a.
- afacere comercial, cnd este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce
se nelege n general prin comer;
- afacere financiar, respectiv valorificarea direct a fondurilor bneti pentru
obinere de profit (n sectorul bancar i cel al pieei de capital).
Din punctul de vedere al mediului n care se realizeaz, afacerile pot fi:
interne, cnd se deruleaz n cadrul unui spaiu naional determinat;
internaionale, cnd implic state diferite, adic se deruleaz n mediul
mondial.
n sfera afacerilor internaionale se delimiteaz, din punctul de vedere al
coninutului lor, dou componente: afacerile financiare i afacerile economice
(industriale i comerciale).
Afacerile financiare internaionale (sau tranzaciile financiar-valutare
internaionale) au drept motivaie atragerea i valorificarea fondurilor bneti de pe
piaa internaional a creditului i de pe piaa internaional de capital.

17
 Afacerile economice internaionale (tranzaciile economice internaionale)
se deruleaz n economia real i au drept motivaie valorificarea resurselor (materiale
financiare i umane) n procese de schimb i transformare.
n domeniul afacerilor economice internaionale se disting tranzaciile
comerciale internaionale, respectiv operaiunile internaionale n sfera comerului, i
operaiunile internaionale n sfera produciei, n principal investiiile strine directe.
Din punctul de vedere al raporturilor de interdependen dintre pri, afacerile
economice internaionale cuprind: operaiunile comerciale internaionale (operaiunile
de comer exterior n sens restrns), alianele strategice i cooperrile internaionale,
implantrile n strintate.
Aceste forme de tranzacii internaionale corespund diferitelor stadii de
internaionalizare a afacerilor firmei.
Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor l reprezint
internaionalizarea procesului de comercializare a mrfii. Acestui stadiu i corespund,
n primul rnd, exportul de mrfuri, bunuri i servicii, dar i operaiunile combinate
(contrapartida, reexportul) sau unele forme de implantare comercial n strintate
(crearea de birouri comerciale).
Un al doilea stadiu al dezvoltrii afacerilor internaionale l reprezint
internaionalizarea produciei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de aliane i
cooperri internaionale, care vizeaz:
transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n strintate a mrfii
(liceniere, francizare, vnzare de know-how etc.);
delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i integrarea
mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i internaional (producie n lhn,
subproducie etc.);
crearea n strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul
societilor mixte.
Un al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor pe plan internaional este
internaionalizarea firmei. .n acest caz, principala cale de realizare a
internaionalizrii o reprezint investiiile directe, iar forma pe care aceasta o mbrac
este cea a implantrii n strintate.
Corespondena dintre stadiile internaionalizrii i firmele de tranzacii
internaionale este ilustrat mai jos(Vezi tabelul 2.1).

Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale

Tabelul 2.1

Internaionalizarea comercializrii Operaiuni comerciale internaionale

Internaionalizarea produciei
Internaionalizarea firmei
-exportul/ importul de mrfuri
Aliane i cooperri internaionale
-licenierea, subproducia, societile
mixte
Implantri n strintate
-investiii directe n producie i
comercializare
18
 Operaiunile comerciale internaionale includ:
comerul internaional cu bunuri (mrfuri fizice), respectiv exportul i
importul de mrfuri
comerul internaional cu servicii comerciale, numit i comer invizibil,
cuprinznd turismul internaional, serviciile conexe operaiunilor de export-import
(transporturile, asigurrile etc.) .a.;
operaiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida,
switch-ul etc., adic tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunitilor de profit
comercial i facilitarea schimburilor.
Operaiunile de export-import reprezint o form de internaionalizare a
activitii comerciale a firmelor, de interdependen ntre agenii economici i
economiile naionale n sfera comercializrii.
Ele se caracterizeaz prin cteva aspecte:
prile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor n
vederea ncheierii unei afaceri presupuse a fi reciproc avantajoase;
baza juridic a operaiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic;
instrumentul juridic etalon este contractul de vnzare internaional;
orizontul de timp al unei operaiuni este n principal termenul scurt, chiar
dac relaia dintre parteneri poate fi de durat, sau se pot ncheia tranzacii pe termen
lung.
Alianele strategice i cooperrile internaionale au n vedere stabilirea de
relaii durabile n vederea realizrii unei strategii comune de management n domenii
determinate de activitate.
Principalele forme de aliane i cooperri internaionale sunt
urmtoarele:
cooperrile pe baze contractuale, n care pot fi incluse contractele de licen,
franizarea, subcontractarea etc.,toate constituind forme de transfer internaional de
tehnologie de producie (licenierea, subcontractarea) sau de comercializare;
aliane strategice sub form de asociaii, consorii etc. pentru construirea de
obiective n comun, livrri la cheie, consulting-engineering etc.;
cooperarea instituionalizat, reprezentat de societile mixte.
Implantarea n strintate se realizeaz pe calea investiiilor directe, ceea
ce presupune o opiune pe termen lung din partea firmei investitoare i participarea la
gestiunea societii din ara ter.
Implantarea care vizeaz crearea unei structuri proprii n strintate ce se
poate realiza exclusiv prin eforturile investitorului (prin deschiderea de birouri
comerciale, sucursale sau constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener local
(crearea unei societi cu capital strin).
Principalele caracteristici ale implantrilor n strintate, ca form de
internaionalizare, sunt urmtoarele:
se creeaz noi entiti n strintate, care fie aparin de firma iniiatoare
(birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale);

19
 procesul internaionalizrii are o baz instituional i implic activiti pe
termen nelimitat, desigur n raport cu oportunitile de profit din ara gazd;
structurile implantate n strintate pot desfura activiti de comer exterior,
dar se pot implica n egal msur n operaiuni n sfera produciei.
n concluzie, tranzaciile de comer exterior sunt o form a afacerilor
internaionale, mai precis a tranzaciilor economice internaionale, care au ca obiect
schimbul internaional de mrfuri i ca baz interdependena dintre ri n sfera
comercializrii. Principala form de realizare o reprezint operaiunile de export-
import, ntemeiate pe contractul de vnzare internaional de mrfuri.

Unitatea de studiu 2. Natura tranzaciilor de comer exterior

Baza juridic o reprezint contractul de vnzare internaional, care creeaz
ntre pri raporturi de tipul debitor-creditor (importatorul este inut s plteasc
preul, dobndind dreptul de proprietate asupra mrfii; exportatorul este ndreptit s
primeasc preul, avnd obligaia de a livra marfa).
n cadrul unei operaiuni de export-import sunt implicate produsul i plata.
Totodat, la derularea operaiunii particip o serie de alte firme care asigur
transportul , asigurarea mrfii , plata preului .
Un rol important n derularea tranzaciei revine autoritilor publice din rile
partenere: ministere sau departamente cu atribuii n domeniul activitii de comer
exterior, activitate vamal, camere de comer etc.
Obiectul tranzaciei. Marfa care face obiectul unei tranzacii comerciale
internaionale poate fi reprezentat de produse (bunuri corporale), servicii i
cunotine tehnice (bunuri incorporale).
n primul caz, ne situm n sfera tranzaciilor comerciale tradiionale
(comerul exterior propriu-zis).
Bunurile ce fac obiectul operaiunilor de export-import pot fi clasificate dup
mai multe criterii. Dup gradul de prelucrare acestea pot fi: materii prime, produse
semifabricate, produse prelucrate (manufacturate).
Din prima grup face parte o categorie de bunuri cu mare importan n
comerul internaional: fungibilele. Bunurile fungibile sunt omogene din punct de
vedere calitativ i se definesc prin caractere generice, putnd fi individualizate prin
numrare, msurare, cntrire.

n Figura 2. l se prezint sintetic schema unei operaiuni de export-import.

20
 Din punctul de vedere al utilizrii lor, bunurile se mpart n produse
industriale i produse de consum. Din prima grup fac parte mainile, echipamentele,
instalaiile industriale, acestea putnd face obiectul tranzaciilor n cadrul unor licitaii
internaionale.
Bunurile de consum pot fi clasificate, n raport cu comportamentul
consumatorului: produse de consum curent (bunuri nedurabile de valoare mai redus),
produse care fac obiectul unei atitudini active de cumprare (cumprare pe baza
evalurii caracteristicilor oferite), produse de specialitate, produse speciale, etc.
n al doilea caz, ne situm n sfera comerului invizibil, n care sunt incluse, n
principal, transporturile i asigurrile internaionale, serviciile profesionale
(consultana) i turismul internaional.
n al treilea caz, este vorba de comerul cu inteligen care se realizeaz prin
vnzarea sau licenierea unor brevete de invenii, contracte de consultan i asisten
inginereasc, vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate, acordarea de asisten
tehnic, servicii de formare a personalului etc.
Plata tranzaciei. Tranzaciile comerciale internaionale se deosebesc n
raport cu comerul interior i sub aspectul plii preului.
Astfel, n primul rnd, moneda de plat este, de regul, o moned cu larg
circulaie internaional (dolar SUA, lira sterlin, euro, etc.)
Pentru ca moneda de plat s poat fi utilizat n plile internaionale aceasta
trebuie s ndeplineasc o serie de condiii:
- s fie convertibil, adic s poat fi schimbat liber contra altor monede;
-cursul valutar al monedei respective s fie relativ stabil, astfel nct s se
asigure condiii maxime de predictibilitate pentru afacerea respectiv;
-moneda s reprezinte o valut forte, adic o moned care se bazeaz pe o
economie puternic, avnd o putere de cumprare ridicat.
n al doilea rnd, n comerul internaional se folosesc cu precdere modaliti
de plat n msur s dea siguran prilor implicate n legtur cu buna executare a
obligaiilor contractuale. O astfel de modalitate este acreditivul documentar, n
diferitele sale variante.
n al treilea rnd, incidena riscului asupra plii este mai ridicat dect n
cazul comerului interior, datorit variabilitii mai accentuate a conjuncturii
economice internaionale i a elementelor de incertitudine din mediul de afaceri .
Participanii. Actorii principali ai tranzaciei comerciale internaionale sunt
vnztorul i cumprtorul. Totodat, n mecanismul tranzacional sunt implicate
diverse categorii de intermediari ca de exemplu : comisionari, ageni reprezentani
etc.
La derularea tranzaciei internaionale concur mai multe tipuri de firme
prestatoare de servicii: expeditorul, cruul, asigurtorul etc.
Expeditorul este o firm care realizeaz, pe baza mandatului exportatorului,
ansamblul operaiunilor necesare pentru livrarea mrfii i ajungerea acesteia la
destinaie.
Cruul realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai
frecvent la ordinul expeditorului i pe contul exportatorului sau importatorului.

21
 Asigurtorul este firma care preia pe baz de contract, anumite riscuri legate
de livrarea mrfurilor.
Autoritile operaiunea de import- export se realizeaz n condiiile
existenei n fiecare ar a unui cadru instituional.
Mediul mondial se caracterizeaz prin mai multe dimensiuni: politic,
economic, juridic, cultural.
Din punct de vedere politic, mediul mondial se prezint ca un spaiu
segmentat n state-naiune, structurate n raport cu criterii politice, economice i
culturale.
n primul rnd, afacerile internaionale se deruleaz n condiiile unor
raporturi complexe ntre economic i politic pe plan mondial.
Statele creeaz pe plan intern un cadru politico-instituional menit s
reglementeze i s stimuleze dezvoltarea afacerilor internaionale.
Statele uzeaz de puterea lor politic i de fora strategico-militar pentru a
influena derularea afacerilor internaionale n sensul promovrii intereselor naionale.
n al doilea rnd, mediul de afaceri mondial se caracterizeaz printr-o
accentuat eterogenitate din punct de vedere economic reflectat prin mai multe
aspecte:
existena unor economii cu poteniale economice diferite ri mari
(teritoriu, populaie) alturi de ri mici; ri bogate n resurse alturi de ri srace n
resurse);
existena unor decalaje, marcate n ceea ce privete nivelul de dezvoltare
economic (ri avansate, ri n curs de dezvoltare;
existena unor deosebiri importante n ceea ce privete performana
economic (ri cu productivitate ridicat, ri cu productivitate sczut);
diferene majore n structurile economice (ri cu economii funcionale de
pia, ri n tranziie, ri cu structuri arhaice, primitive).
n al treilea rnd, mediul mondial se caracterizeaz prin mari diferene de
ordin cultural.
Studiile de specialitate relev diferenele care exist ntre naiuni: n planul
dimensiunilor culturale: ierarhie vs. egalitate social, individualism vs. colectivism,
valori, conflictuale vs. valori cooperative, asumarea vs. evitarea riscului, orientare
introvertit vs. orientare extravertit.
Caracterul eterogen al mediului mondial datorit diferenelor de ordin politic,
economic i cultural dintre state trebuie s fie raportat la un proces care se manifest
cu putere din anii '90 ai secolului trecut: globalizarea.
O serie de aspecte ale vieii social-economice din zilele noastre reflect
procesul globalizrii:
natura global a tiinei i tehnologiei;
marketingul global;
sistemul financiar mondial;
infrastructura de comunicaii;
cadrul instituional mondial;

22
 Unitatea de studiu 3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii,
fundamentare
Exist trei categorii de motivaii care determin decizia de export, n primul
rnd, cele legate de cerere, n al doilea rnd, este vorba de motivaii legate de ofert ,
n sfrit, o a treia categorie de motivaii se refer la atitudinea prointernaionalizare a
managementului, la spiritul de ntreprindere orientat internaional. (Vezi Tabelul 2.2.).
Motivaiile internaionalizrii
Tabelul 2.2.
Motivaii reactive Motivaii proactive
Presiunea concurenei; Accesul la resurse materiale i financiare n
strintate;
Scderea vnzrilor pe plan Reducerea costurilor prin valorificarea
intern; avantajelor economice sau de politic
Excesul de capacitate n comercial;
raport cu posibilitile de Valorificarea avansului tehnologic deinut n
desfacere la intern; unele domenii;
Supraproducia determinat Orientarea spre piaa extern a
de factori conjuncturali; managementului;
Acccesibilitatea unor piee Extinderea reelei de informaii i comunicaii
strine; n condiiile globalizrii;

Pe baza distinciilor de mai sus, exportatorii pot fi grupai n dou categorii:

cei pasivi i cei activi.
Exportatorii pasivi sunt cei care rspund solicitrilor pieei externe, fr s
aib o strategie proprie de internaionalizare;
Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de internaionalizare i
urmresc promovarea exporturilor. Principalele avantaje pe care le urmresc n acest
context sunt urmtoarele:
- extinderea pieei de desfacere, exportul reprezentnd o alternativ n
condiiile ngustrii debueelor interne, ca urmare a saturrii cererii sau a scderii
interesului pentru anumite produse sau servicii;
- sporirea profitului, prin sesizarea oportunitilor de pia, respectiv costuri
comparative favorabile, economii de serie mare, efectele de multiplicare etc.;
- mai buna utilizare a capacitilor proprii de producie prin lrgirea bazei de
clieni;
- asigurarea unei rentabiliti sporite pe termen lung, prin valorificarea
avantajelor durabile pe care le ofer piaa extern (avantaje competitive n producie,
posibilitatea exploatrii unor avansuri tehnologice proprii, ocuparea unor nie" de
pia n exterior etc.);
- mbuntirea potenialului de marketing prin confruntarea direct cu
concurena internaional;
-dorina de consolidare a credibilitii; activitatea la scar internaional
inspir ncredere, este o garanie de calitate i dinamism i creeaz o percepie
23
favorabil asupra firmei, care se rsfrnge i asupra activitilor desfurate de
aceasta pe plan intern;
- atenuarea riscurilor comerciale prin diseminarea acestora pe mai multe
piee, precum i prin diversificarea tipurilor de produse i operaiuni.
Decizia de export trebuie, prin urmare, s fie fundamentat pe analiza
comparativ a avantajelor i costurilor internaionalizrii. (Vezi Tabelul 2.3.)

Decizia de export
Argumente pro
-sporirea cifrei de afaceri prin lrgirea ariei
de desfacere a produselor;
-reducerea costurilor de producie i de
tranzacie;
-prelungirea ciclului de via al produselor;
-stimularea inovaiei prin rentabilizarea
activitii de cercetare /dezvoltare i
contactul cu experiene avansate;
-posibiliti de vnzare de servicii
auxiliare, consultan , liceneetc.
-reducerea unor riscuri prin diversificarea
pieelor.
Tabelul 2.3
Argumente contra
-crearea unor structuri organizatorice
specifice cu personal de specialitate;
-investiii suplimentare (de ex. noi
capaciti de producie);
-costuri suplimentare (adaptarea
produsului, promovare etc);
-cerine noi privind finanarea;
-riscuri specifice (de pre, valutar etc);
-impactul diferenelor culturale,
legislative, i economice ntre parteneri.

Fundamentarea strategiei afacerilor internaionale se realizeaz pe baza

unei analize care are n vedere, pe de o parte, caracteristicile mediului de afaceri
(analiza extern) i, pe de alt parte, evaluarea capacitii firmei de a se integra n
piaa mondial (analiza intern).
Diagnosticul extern este operaiunea prin care firma descrie, analizeaz i
ncearc s prevad starea i evoluia mediului de afaceri. Principalele componente
ale acestei analize sunt urmtoarele:
cererea: natura i caracteristicile cererii; dimensiunea fiecrui segment de
pia; evoluia cererii, structura, capacitatea, potenialul i volumul pieei;
oferta: raportul global dintre ofert i cerere n sectorul sau domeniul
vizat; structura i natura costurilor; gradul de concentrare al sectorului;
concurena;
condiiile economice;
mediul tehnologic;
riscurile financiare;
mediul social-politic;
mediul cultural;
n urma acestei analize, firma procedeaz la identificarea i selectarea, pe
baza analizei oportunitii i riscurilor, a pieelor pe care urmeaz s-i dezvolte
strategia de afaceri

24
 Diagnosticul intern presupune evaluarea capacitilor strategice ale firmei
pentru a determina aptitudinea acesteia de a valorifica oportunitile i a face fa
ameninrilor . Principalele elemente de diagnostic intern se refer la urmtoarele:
capacitatea financiar:
rentabilitate; solvabilitate;
grad de ndatorare;
flexibilitate n mobilizarea resurselor financiare;
diagnosticul comercial: oferta comercial portofoliul de produse, lrgimea
gamei de produse, diagnostic pe produs, volumul vnzrilor, cota de pia, numr
clieni; repartizarea geografic etc.
producia: capacitatea de producie, calitatea i nivelul tehnic al
echipamentelor, proceduri de fabricaie etc.;
cercetarea i dezvoltarea: patrimoniu tehnologic, cheltuielile cu C&D,
realizri (brevete) etc.
personalul: gradul de profesionalism; capacitatea de implicare n afaceri
internaionale;
diagnosticul organizaional: organizare n ansamblu, grupurile sau unitile
de lucru;
diagnosticul cultural: importana culturii de ntreprindere; tipul de cultur.
Demers complementar n raport cu identificarea oportunitilor i riscurilor,
diagnosticul atuurilor i slbiciunilor firmei are ca scop evaluarea resurselor i
restriciilor companiei n perspectiva internaionalizrii.
Analiza diagnostic are finaliti i cerine diferite n funcie de faza de
internaionalizare la care se refer.
n ceea ce privete capacitatea de export, se vor avea n vedere:
Capacitatea de producie disponibil;
Capacitatea tehnologic;
Capacitatea financiar;
Capacitatea profesional;

LECIA 2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior

Firmele exportatoare i importatoare pot apela la trei modaliti de realizare a

operaiunilor comerciale internaionale dup cum urmeaz: exportul direct, exportul
prin intermediari i exportul indirect.

Unitatea de studiu 1. Exportul direct

Exportul direct este acea form de operaiune de export-import n care
productorul ncheie i execut contractul de vnzare internaional prin stabilirea
unei relaii nemijlocite cu clientul extern.
Exportul direct cunoate mai multe forme de realizare care merg de la
derulare tranzaciei cu clienii strini de ctre firm, prin structurile organizatorice din
ara de origine, pn la crearea n strintate a unor structuri dependente de exportator
sau controlate de acesta.
25
 Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior constau, n
principal, n urmtoarele:
ofer productorilor posibilitatea s participe la nsuirea profitului
comercial;
productorii se menin n contact direct cu piaa;
ofer posibiliti de promovare a produselor, a mrcii de fabric, precum i de
consolidare, pe aceast baz, a poziiei ntreprinderii pe piaa extern.
Exportul - importul direct comport i o serie de inconveniente:
cheltuielile de comercializare sunt ridicate;
riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra
firmei;
este necesar constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe
activitile internaionale i ncadrate cu personal de specialitate.
Principalele forme de realizare a acestei modaliti de export sunt:
- exportul prin structuri interne;
- utilizarea unui reprezentant n strintate;
- constituirea de birouri comerciale, sucursale i filiale.
Exportul prin structuri interne n acest caz, firma exportatoare, care
dispune de compartimente sau direcii de comer exterior, ncheie direct cu clientul
extern contracte de vnzare internaional n nume i pe cont propriu i se ocup de
executarea acestora. (Figura 2.2.).

Contract de vnzare internaional

Compartiment de Client extern
n numele i pe contul productorului
export

Figura 2.2. Exportul direct

Aceast modalitate se practic n cteva situaii.

n primul rnd, exportul direct se realizeaz atunci cnd exportatorul a obinut
comenzi din strintate n urma activitii sale promoionale sau ca urmare a
participrii la trguri sau expoziii internaionale.
n al doilea rnd, exportul direct poate fi rezultatul participrii reuite la o
licitaie internaional. Este vorba, n acest caz, de contracte avnd ca obiect bunuri de
echipament (instalaii, uzine la cheie" etc.) sau ctigarea unor comenzi de stat din
partea rii importatoare.
n al treilea rnd, se include n aceast categorie de exporturi, vnzarea prin
coresponden, contractul fiind ncheiat pe baza comenzilor primite n urma trimiterii
n strintate de cataloage sau propuneri de afaceri prin fax.
Reprezentantul n strintate. Reprezentantul este un angajat al firmei
exportatoare care i desfoar activitatea pe piaa extern i este remunerat printr-un
salariu fix, plus un comision n funcie de rezultate.

26
 Reprezentantul ndeplinete funcii de informare cu privire la piaa extern,
prospectare i vnzare n strintate.
Reprezentantul poate oferi clienilor i o serie de servicii personalizate:
asisten tehnic; reglementarea litigiilor comerciale sau financiare etc.
Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o bun informare cu
privire la piaa extern; controlul operaiunilor de export.
Printre inconveniente se numr: asumarea riscurilor de plat i conjuncturale
de ctre exportator; dificulti legate de alegerea unui reprezentant eficient i de
ncredere; cheltuielile ce trebuie fcute cu reprezentantul.
Biroul de reprezentare, numit i birou comercial, aceast form de prezen
internaional reprezint un compartiment operativ, implantat n strintate, care nu
are personalitate juridic i nu poate ndeplini acte de comer.
Principalele funcii ale biroului comercial sunt:
o asigurarea unui contact permanent cu piaa local n vederea promovrii
vnzrilor;
o cunoatere a pieei de export
o stabilire a primelor contacte cu clienii poteniali
o prezentarea produselor firmei;
o urmrirea la faa locului a modului de derulare a contractelor ncheiate;
o coordonarea activitii de asisten tehnic i service post-vnzare;
o asigurarea unui flux informaional privind situaia conjunctural pieei;
o nivelul preurilor practicate;
o condiiile tehnice i comerciale oferite de concuren.
Sucursala, este un serviciu al firmei delocalizat n strintate, fr
personalitate juridic. Este organizat, nregistrat i funcioneaz potrivit legislaiei
locale i i desfoar activitatea pe baza autogestiuni economico-financiare i
valutare.
Sucursala are dou funcii principale: comercial i administrativ.
Din punct de vedere comercial, prezena sucursalei pe piaa de desfacere
permite definirea, mpreun cu societatea-mam, a politicii comerciale a firmei,
precum i punerea acesteia n aplicare.
Din punct de vedere administrativ, sucursala transmite comenzile ctre
societatea-mam, asigur vmuirea mrfurilor exportate, face livrrile n plan local,
asigur urmrirea derulrii corespunztoare a operaiunii.
Principalele avantaje ale implantrii prin sucursale sunt: asigur informarea
continu cu privire la situaia pieei de desfacere; efectueaz operaiunile de
prospectare; urmrete derularea contractelor.
Printre inconveniente se numr: necesit o investiie important; riscurile
financiare sunt n sarcina societii-mam; alegerea responsabilului local prezint o
serie de dificulti.
Filiala, este o societate constituit n strintate, care are personalitate
juridic, dar este controlat de ctre societatea-mam, ce dispune n totalitate sau n
parte de capitalul su social.

27
 Constituirea i funcionarea filialelor au la baz urmtoarele trsturi
caracteristice:
- structura organizatoric i conducerea activitii sunt determinate de
condiiile mediului economic i regimul juridic ale rii gazd;
- filiala se integreaz n mecanismul economic al rii de reziden;
- imaginea favorabil i prestigiul comercial al filialelor sunt
determinante pentru stabilirea unor relaii durabile cu piaa respectiv.
Printre avantajele crerii unei filiale de comer n strintate se numr:
- informaie permanent despre pia;
- adaptarea produsului la condiiile cererii;
- mbuntirea serviciilor ctre clienii;
- reducerea costurilor cu logistica;
- posibilitatea facturrii n moneda rii societii-mam;
- relativa simplitate a structurii administrative i financiare;
- acces la multiple surse de finanare.
Dintre inconveniente se pot evidenia:
- investiia mare;
- control financiar dificil;
- dependena de dreptul local;
- risc ridicat n cazul unor ri de implantare.

Unitatea de studiu 2. Intermediarii

Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzaciei
internaionale care se situeaz - ca regim juridic i mod de derulare - ntre exportul
direct (efectuat prin eforturi proprii i controlat de ctre exportator) i exportul
indirect (efectuat prin intervenia unei case de comer, care lucreaz n nume i pe
cont propriu).
ntotdeauna deci intermedierea implic reprezentare. n forma sa cea mai
simpl, reprezentarea este operaia juridic prin care o persoan, numit reprezentant,
ncheie acte juridice cu terii, n numele altei persoane, numit reprezentat.
Distingem, prin urmare, urmtoarele tipuri de intermediari: agentul comercial
sau reprezentantul i comisionarul, n dreptul continental, pe de o parte; agentul
(conform instituiei agency) n dreptul anglo-saxon.
Agentul comercial, (sau agentul reprezentant sau agentul) este, din punct de
vedere juridic, un mandatar care, cu titlu de profesiune independent, este nsrcinat
de o manier permanent s negocieze i eventual s ncheie contracte de vnzare,
cumprare, de locaie sau de prestri servicii n numele i pe contul productorilor
industriali, comercianilor sau a altor ageni comerciali.
Exportatorul l mandateaz s negocieze contracte internaionale n numele i
pe contul su, pstrnd astfel controlul asupra procesului de comercializare. Ca atare,
exportul prin ageni comerciali poate fi considerat o variant a exportului direct. (Vezi
Figura 2. 3.)

Productor
Agent 28 Client
comercial extern
Exportator
 Contract de Negociere contract de comer
Reprezentare internaional n numele i pe
contul exportatorului

Figura 2.3. Exportul prin ageni comerciali

Agenii comerciali intervin mai ales n comercializarea bunurilor de consum

i a bunurilor de echipament i mai rar n sectorul serviciilor.
Agentul este remunerat printr-o cot din vnzrile realizate (comision), care
se calculeaz, de regul, la preul de export EXW sau FOB.
Principalele avantaje ale utilizrii unui agent sunt:
-costurile sunt proporionale cu volumul vnzrilor;
-exportatorul are controlul asupra comercializrii;
-exportatorul are acces la informaii privind piaa i beneficiaz de
experiena profesional a agentului.
Printre inconveniente se pot enumera:
-implicare puternic a exportatorului n procesul comercializrii;
-necesitatea asigurrii logisticii i a gestionrii vnzrilor;
-necesitatea asumrii riscurilor tranzaciei.
Comisionarul. Comisionarul este un intermediar care, n baza unui contract
de comision cu un comitent, efectueaz operaiuni comerciale n nume propriu, dar pe
contul mandantului su (comitentului).
Comisionarul poate realiza att operaiuni de export, ct i operaiuni de
import; totodat, contractul de comision se utilizeaz i n operaiunile de transport,
vmuire, precum i n cele de burs.
n cazul exportului prin comision, productorul/exportatorul ncheie un
contract de comision cu intermediarul, care la rndul su, ncheie contracte de
vnzare internaional n nume propriu, dar pe contul productorului/exportatorului.
(Figura 2.4.)

Contract de vnzare
Contract de internaional n nume propriu
Productor comision Comisionar i pe contul productorului/
exportatorului
Figura 2.4. Exportul prin comisionar

Principalele activiti pe care acesta le desfoar comisinarul/exportator sunt

urmtoarele:
- prospecteaz piaa extern pentru a gsi clieni pentru partenerii lor din ar,
productorii-comiteni;
- d indicaii utile n legtur cu orientarea produciei n funcie de specificul
i evoluia cererii externe;
- primete comenzile importatorilor strini i le transmite productorilor-
exportatori n vederea executrii lor;

29
 - asigur expediia mrfurilor la export i efectuarea diferitelor formaliti
legate de livrare;
- realizeaz operaiuni de promovare a exportului i fidelizare a clienilor
externi (ntreinerea relaiilor dintre productor i importatori);
- poate juca un rol n finanarea operaiunii de export, urmnd s recupereze
contravaloarea mrfii de la importator, sau garantnd fa de productor plata
livrrilor sale. (n acest din urm caz el este un comisionar delcredere -fr. ducroire).
Consignatarul beneficiaz de exclusivitate pentru distribuirea produselor
exportatorului ntr-o anumit zon, exclusivitate ce poate fi limitat n timp (Figura
2.5.).

Productor Contract de vnzare Client Contract de consignaie Consignatar

internaional extern

Figura 2.5. Exportul prin consignatar

Intermedierea n spaiul anglo-saxon: agency. n dreptul american, agency

este o instituie juridic foarte important: agency i contractul descriu cele dou
relaii juridice de baz n acest sistem.
Agentul (the agent) este o persoan care a fost autorizat s acioneze pentru
alt persoan, s desfoare afacerile (business dealings) celeilalte persoane cu unul
sau mai muli teri (acetia din urm putnd i ei s fie reprezentai printr-un agent).

Unitatea de studiu 3. Exportul indirect (Comercianii)

Exportul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de cele de

producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de comerciani.
Productorul/exportatorul vinde marfa unei firme comerciale care efectueaz
exportul n nume i pe cont propriu (Vezi Figura 2.6).
Piaa intern Piaa extern

Figura 2.6. Exportul indirect

Piaa extern
a) Comerciant exportator Piaa intern

CUMPR VINDE

b) Comerciant importator
Pia extern Pia extern
30
 CUMPR VINDE

c) Comerciantul internaional

CUMPR VINDE

Figura 2.7. Tipuri de comerciani n comerul exterior

Comerciantul exportator acioneaz pe cont propriu n tranzaciile
internaionale cumprnd mrfuri de la productori i comercializndu-le pe piaa
extern. El este astfel un fel de angrosist, cu specificul c el vizeaz, piaa
internaional. Pe de alt parte, exist i comerciani-importatori, orientai spre
cumprarea de marf de pe piaa internaional.

ntrebri recapitulative la tema 2

1. Care sunt condiiile impuse de realizarea unei afaceri internaionale?

2. Care este raportul ntre afacerile internaionale , comerul internaional i
marketingul internaional din punct de vedere al sferei de cuprindere ?
3. Identificai stadiile internaionalizrii i formele tranzaciilor internaionale?
4. Care sunt motivaiile internaionalizrii?
5. Care sunt argumentele pro i contra n favoarea unei deciziei de export?
6. Ce se nelege prin procesul de internaionalizare a afacerilor ?

Activiti la tema 2

A1. Explicai demersul ce vizeaz internaionalizarea unei firme de produse

cosmetice romneti.

A2. n ce const motivaiile internaionalizrii unei afaceri?

Dup parcurgerea acestui modul ar trebui s fii capabili s:

31
 Cunoatei condiiile n care se deruleaz o afacere internaional;
Identificai i s cunoatei stadiile internaionalizrii;
Facei distincie ntre afacerile internaionale, marketingul
internaional i comerul internaional;
S identificai i s explicai motivaiile internaionalizrii unei
afaceri;
nelegei demersul de luare a unei decizii de export.

32
 TEMA 3. MODALITI DE
PTRUNDEREA PE PIEELE EXTERNE

Prospectarea pieei reprezint ansamblul activitilor desfurate de o firm

exportator sau importator - pentru identificarea pieelor i a partenerilor poteniali n
vederea stabilirii legturilor de afaceri.
Aciunile de prospectare sunt, de regul, pregtite prin cercetri de pia i
activiti promoionale, pe baza crora se stabilesc modalitile de prospectare.
Prospectarea la export - activitatea desfurat de firma exportatoare dup
ce aceasta i-a format, n baza studiilor de pia, o imagine asupra oportunitilor de
afaceri din ara vizat - are n vedere dou obiective: aprofundarea cunoaterii pieei
i gsirea i contactarea clienilor poteniali.
n cazul importului prospectarea pieei urmrete gsirea furnizorilor externi
capabili s satisfac nevoile de bunuri de echipament sau de consum ale beneficiarilor
din ara importatoare.
Prospectarea pieei este adeseori ultima etap nainte de efectuarea propriu-
zis a operaiunii de export-import. Ea angajeaz firma pe termen lung, implicnd
anumite costuri i impunnd, prin urmare, o finanare adecvat.

LECIA 1.Pregtirea prospectrii

Premisa prospectrii o constituie cercetarea pieei externe, activitate care se
materializeaz ntr-un studiu de pia; pe baza rezultatelor acestuia, firma procedeaz
la selectarea pieelor care prezint interes pentru realizarea de operaiuni de export-
import.

Unitatea de studiu.1.Studiul de pia

Firma care dorete s ptrund pe pieele externe va proceda prin
managementul propriu la definirea obiectivelor i a coninutului cercetrii pieei
externe, proces ce se va materializa ntr-un studiu de pia.
Studiul de pia este un ansamblu organizat de informaii privind piaa
firmei, informaii care servesc la fundamentarea deciziei privind afacerile
internaionale.
El ndeplinete mai multe funcii:
- descrierea i explicarea fenomenelor i proceselor specifice fiecrei piee;
- evaluarea cantitativ i calitativ a pieelor vizate;
- previziunea evoluiei pieei analizate.
Realizarea studiului de pia se poate face n trei modaliti dup cum
urmeaz:
- prin elaborarea studiului de ctre firma exportatoare;
-prin sub contractarea cercetrii ctre o firm specializat din ara exportatoare;
- prin sub contractarea ctre o firm din ara vizat.
n acest demers se colecteaz i se analizeaz dou categorii de informaii:
cele privind potenialul pieei i cele privind accesibilitatea acesteia.

33
 Fiecare dintre aceste modaliti prezint avantaje i inconveniente, dup cum
rezult din Tabelul 3.1.

Modaliti de realizare a studiului de pia

Tabelul 3.1.
Realizarea Serviciul de Firm de Firm de
studiului marketing al firmei marketing marketing din
Elemente din ara ara
exportatorului importatorului
Accesul la Bun n ara de Foarte bun n ara De regul foarte
informaie origine; slab n exportatoare; slab bun, dac firma are
strintate, mai puin n strintate, notorietate
n cazul n care firma excepie
are experien pe implantarea pe
piaa vizat piaa vizat
Prelucrarea Dificil, innd cont Bun, dar necesar Bun, nu exist
informaiilor de lipsa de experien la interpretarea riscul de deformare
n domeniu i de corect a a informaiilor
dificultile de ordin informaiilor
lingvistic.
nelegerea Foarte bun Bun, exist un Dificil, innd cont
obiectivelor contract direct cu de distan i de
stabilite ordonatorul eventualele
studiului de pia dificulti de ordin
lingvistic

Controlul Forte bun Bun, facilitat de Dificil, datorit

diferitelor faze apropierea fizic distanei
ale studiului de de firma
pia ordonatoare
Costul Depinde de distana Ridicat, funcie de Variabil, n funcie
studiului fa de piaa vizat; n distana fa de de piaa vizat
general, sczut piaa vizat

Alegerea ntre realizarea studiului prin fore proprii sau subcontractarea

acestuia se face n funcie de o serie de elemente, cum sunt:
- timpul disponibil pentru realizarea studiului;
- competenele tehnice necesare;
- competenele lingvistice i culturale;
- costul studiului, n cazul realizrii lui prin fore proprii (costul obinerii i
prelucrrii informaiilor;
- costul alocrii personalului n acest scop, al deplasrilor n strintate etc.)

34
 n funcie de obiectivele urmrite, studiile de pia sunt de mai multe feluri:
Studiile preliminarii sunt utilizate atunci cnd selectarea pieelor are loc n
dou etape; mai nti, se elaboreaz un studiu general; apoi, plecnd de la concluziile
rezultate, se elaboreaz un tablou comparativ al pieelor i se procedeaz, la alegerea
celor mai atractive.
Studiile globale au ca obiect cunoaterea funcionrii de ansamblu a pieei.
Acestea sunt elaborate fie n vederea evalurii anselor ca firma s ptrund n mod
durabil pe o pia nou (lansarea unei game de produse cunoscute pe o pia
cunoscut), fie atunci cnd firma dorete s-i extind i s-i mbunteasc
prezena pe o pia cunoscut (creterea cotei de pia, sporirea cifrei de afaceri, etc.).
Studiile punctuale poart amprenta unora dintre elementele planului de
marketing i sunt adoptate, n general, de firmele care urmresc optimizarea afacerilor
pe pieele existente.
Potenialul pieei, respectiv capacitatea acesteia de a absorbi produsele firmei,
este determinat de factori de natur cantitativ, precum i de factori calitativi.
Evaluarea cantitativ a pieei are drept obiectiv cunoaterea cotei de pia a
firmei respective precum i a posibilitilor de ptrundere pe pia (n cazul
produselor noi) i de mrire a cotei de pia.
Analiza ofertei presupune o bun cunoatere a ofertei globale, i anume:
- volumul global al vnzrilor actuale pe o anumit pia;
- cunoaterea ponderii produselor importate;
- cunoaterea ponderii provenind din producia naional;
- evoluia vnzrilor pe ultimii ani;
- repartizarea vnzrilor pe circuite de distribuie;
- preurile medii ale produselor similare;
- n care faz a ciclului de via se gsete produsul firmei pe piaa analizat;
- structura ofertei, (firmele concurente existente pe pia).
Analiza cererii permite firmei s determine capacitatea, potenialul i
volumul pieei.
Capacitatea pieei reprezint mrimea global a cererii sau ofertei teoretice de
mrfuri, indiferent de condiiile de comercializare, i poate fi determinat sub aspectul
capacitii de absorbie, total i de import.
Potenialul pieei este mrimea global a cererii solvabile, dar care nu este n
ntregime valorificat prin operaiuni de vnzare-cumprare. Cu alte cuvinte, exist
consumatori poteniali care nu achiziioneaz produsul din lips de informare sau
prejudeci.
Volumul pieei reprezint totalitatea vnzrilor/cumprrilor cu produsul
respectiv pe piaa analizat, fiind compus din vnzrile/cumprrile de pe plan local i
cele din import.
Cota de pia a firmei este ponderea vnzrilor acesteia n volumul pieei
(total sau de import), diferena fiind constituit de vnzrile concurenei locale i
strine (fig.3.1).

35
 Fig.3.1. Determinarea cotei de pia a firmei

Studiul variabilelor de ordin calitativ presupune, mai nti, cunoaterea

principalelor caracteristici ale clientelei cum ar fi:
-structura pe sexe;
-vrst;
-stilul de via;
-motivaii dominante pentru cumprare;
-exigenele clientelei privind produsele oferite (calitate, performane,
servicii post-vnzare etc.).
Totodat, este necesar s fie sesizate modificrile structurale n
comportamentul clientelei, acestea se pot referi la:
- evoluia consumului unui produs pe categorii socio -profesionale;
- distribuia pe vrste a populaiei (de exemplu, tendina de mbtrnire" a
populaiei n rile occidentale i evoluia corespunztoare a tipurilor de bunuri
consumate);
- importana factorului naional n decizia de cumprare (preferine pentru
produse locale, ca n Germania sau Japonia) sau, dimpotriv, pentru produse
americane" (n Europa de Est).
Accesibilitatea pieei indic gradul n care o pia, interesant din punctul de
vedere al capacitii, poate fi efectiv abordat de ctre firma interesat. n acest sens,
se au n vedere cteva grupe de indicatori care se refer respectiv la accesibilitatea
fizic, comercial, instituional i soci o-cultural.
Accesibilitatea fizic este determinat de factori cum sunt climatul, relieful,
distana, condiiile de transport al mrfurilor, posibilitile de depozitare etc.
Studiul de pia trebuie s furnizeze indicaii privind mijloacele de transport
disponibile, starea infrastructurii n rile vizate, organizarea activitii de transporturi,
a logisticii n general.
Accesibilitatea comercial se refer la msura n care oferta firmei
exportatoare corespunde cerinelor i caracteristicilor pieei vizate n ceea ce privete:
36
 -produsul;
-nivelul concurenei (competitori locali i strini);
-preul (cunoaterea preurilor efective de pe pia);
-distribuia (reele de distribuie existente sau posibile);
-comunicarea (medii utilizate, metode folosite de concuren, dispoziii
legale privind reclama comercial).
Accesibilitatea financiar este dat de elemente precum:
- costul total de export;
- taxele vamale;
- costul stocrii mrfurilor;
- costul asigurrii mrfurilor n traficul internaional;
- cheltuielile induse de folosirea acreditivului documentar, ca modalitate de plat;
- finanarea operaiunilor de export;
- variaia cursului valutar;
- preul complet de export;
- comisioanele pltite intermediarilor.
Accesibilitatea instituional este dat de constrngerile de natur juridico-
administrativ la intrarea pe pia i se refer aspecte la aspecte, cum sunt:
- reglementri n materie de preuri;
- reglementri existente n domeniul comerului exterior;
- controlul schimburilor comerciale;
- repatrierea valutei;
-contingente;
- licene de export i licene de import;
- certificate sanitare, certificate de calitate;
- meniuni speciale nscrise pe produse etc.
Accesibilitatea socio-cultural depinde de factori de ordin istoric (tradiii),
lingvistic, religios, psiho-social (naionalism sau cosmopolitism).
n elaborarea studiului de pia se parcurg mai multe etape:
- formularea proiectului de studiu;
- colectarea informaiilor;
- prelucrarea informaiilor;
- ntocmirea raportului de sintez.
Proiectul de studiu descrie tema i sarcinile cercetrii de pia i prezint
modul de efectuare a acesteia. n cazul studiilor globale referitoare la o anumit pia,
se au n vedere:
-analiza situaiei conjuncturale;
-cunoaterea cadrului juridico-instituional;
-segmentarea pieei;
-analiza concurenei locale i strine;
-determinarea capacitii, a potenialului i volumului pieei;
-evaluarea cotei de pia a firmei etc.
Studiile punctuale se refer la aspecte, cum sunt urmtoarele:
-evaluarea produsului n raport cu piaa;
-determinarea preului adecvat;
37
 -evaluarea activitii promoionale;
-analiza distribuiei.
Proiectul de studiu va cuprinde, de asemenea, precizri privind:
-determinarea datelor/informaiilor ce urmeaz a fi colectate;
-alegerea metodelor ce vor fi folosite pentru colectarea informaiilor;
-stabilirea tehnicilor de analiz a informaiilor colectate;
-precizarea calendarului operaiunilor;
-evaluarea bugetului necesar pentru efectuarea cercetrilor i redactarea
studiului.
n alt ordine de idei colectarea informaiilor se poate face prin cercetare
documentar (desk research} sau cercetare de teren (field research).
Cercetarea documentar const n exploatarea de ctre firm a datelor
existente, disponibile, care au fost deja colectate i utilizate de teri (de aceea este
numit i studierea datelor secundare)
Cercetarea de teren const n obinerea direct de informaii privind piaa,
prin deplasri n ara vizat i cercetri fcute n rndul consumatorilor, n cercurile de
afaceri i mediile administrative.
Cercetarea pe Internet a devenit n ultimii ani una din modalitile principale
de acces la informaii privind pieele externe; se vorbete chiar de o schimbare de
fond n abordarea de pia, ndeosebi pentru pieele foarte dinamice, n spe cele de
nalt tehnologie. n Tabelul 3.2. sunt prezentate avantajele unei noi abordri, n
raport cu cea tradiional.
Tabelul 3.2

Cercetarea de pia Inteligena economic

tradiional
-static -dinamic
-punctual -permanent
-supus uzurii morale -actualizat n timp real
-incomplet -focalizat
-subcontractat -realizat de firm
-informaii despre pia -suport n luarea deciziilor
-subordonat departamentului de -subordoonat direct managerilor
marketing

Prelucrarea informaiilor presupune utilizarea unor metode i instrumente de

analiz adecvate.
Metodele calitative se bazeaz pe opiniile experilor, judecate pe baz de
analogie cu evoluia unor produse sau piee similare, experiena internaional i
intuiia managerilor.
Metodele cantitative se refer n principal la: metodele statistice de previziune
(extrapolarea, mediile mobile, metoda celor mai mici ptrate), metodele cauzale
(calculul elasticitilor, metodele de regresie i calculul coeficienilor de corelaie,
modelele econometrice),)etc.

38
 Printre rezultatele cercetrii un loc important revine elaborrii de previziuni
ale evoluiei cererii pe piaa vizat. Acestea se fac pe termen scurt (cteva sptmni)
sau lung (peste 2 ani), prin utilizarea de metode calitative i cantitative.
Raportul de sintez cuprinde informaiile care pot ajuta firma n rezolvarea
problemelor urmrite prin cercetarea de pia. Ca atare, el trebuie s fie sintetic i
direct exploatabil de ctre beneficiar.
De obicei, structura raportului se prezint dup cum urmeaz:
-pagina de titlu;
-introducere: prezentarea problemelor i obiectivelor urmrite;
-sinteza (rezumatul) raportului (informaiile direct exploatabile de ctre
beneficiarul studiului);
-metodologia folosit (colectarea datelor, metode de analiz i prognoz);
-rezultatele obinute (prezentate sistematic i detaliat); concluzii i
recomandri; anexe (chestionare, rezultate detaliate, fie pe ri sau zone etc.).

Unitatea de studiu 2.

Aciunile promoionale
Aciunile promoionale se ncadreaz n politica de promovare a vnzrilor,
urmrind informarea, influenarea i convingerea partenerilor poteniali n legtur cu
oferta firmei exportatoare, n procesul de prospectare a pieei i de stabilire a
legturilor de afaceri .
Publicitatea (reclama) comercial (engl. advertising) reprezint un ansamblu
de metode i instrumente utilizate pentru a face cunoscute produsele i serviciile unei
firme n rndul clienilor poteniali.
Relaiile publice (engl. public relations) reprezint activitatea direct,
desfurat i mod constant i sistematic, de cultivare a contactelor dintre o firm, o
instituie sau un organism economic i piaa extern, n scopul crerii unei ncrederi
reciproce i al formrii unei imagini favorabile asupra unei firme i a produselor sale
n rndul publicului larg.
ntre publicitate i relaiile publice exist suprapuneri de obiective i metode,
dar cele dou activiti nu sunt identice (Vezi Tabelul 3.3.).

Raportul Publicitate - Relaii publice

Publicitate
1.Urmrete promovarea exportului de
produse sau servicii
2. sprijin nemijlocit exportul
3. Are rol de informare i coordonare a
activitii de pia
4.Duce la consolidarea poziiei de pia
5. Asigur un flux unilateral de informaii,
acionnd asupra cumprtorilor poteniali
Tabelul 3.3
Relaii publice
1. Urmrete promovarea relaiilor cu
persoane fizice sau juridice
2. Creeaz un climat de nelegere i
ncredere
3. Se adreseaz opiniei publice sau
diferitelor grupuri sociale
4.Ctig simpatia unui anumit public
5.Asigur un flux bilateral de
informaii
39
6. Folosete mijloace comerciale specifice 6. Utilizeaz i mijloace ce depesc
latura comercial a activitii

n funcie de diveri factori cu ar fi:

- natura produsului;
- costurile;
- caracteristicile pieei;
- practicile concurenilor;
- cadrul legal i obiectivele urmrite, exportatorii recurg la una din
urmtoarele soluii de realizare a activitii promoionale:
- utilizeaz o agenie publicitar din propria ar;
- conlucreaz direct cu ageniile publicitare de pe diferite piee externe;
- realizeaz publicitatea prin structuri organizatorice proprii, sub forma
ageniilor sau a compartimentelor publicitare;
- recurg la ageni i reprezentani din reeaua de distribuie.
Alegerea unei agenii de publicitate se face n funcie de mai multe criterii:
- tipul de strategie de comunicare ales de exportator;
- mrimea ageniei i gradul de acoperire a pieei;
- activitii i servicii oferite;
- metoda de munc (creaie, planificare media, control).

Ageniile de publicitate
n practica internaional se cunosc mai multe feluri de agenii de publicitate.
Agenia multinaional este format dintr-o societate-mam i filiale
implantate n strintate. Ea se caracterizeaz prin unicitatea metodelor de lucru n
rile pe care le abordeaz, fiind agreat de firmele care urmresc standardizarea
comunicrii internaionale.
Corespondenii n strintate ai unei agenii naionale asigur adecvarea
comunicrii la mediul local, dar nu garanteaz calitatea serviciului prestat de agenie.
Agenia local din ara vizat prezint avantajul unor programe de promovare
adaptate specificului local.
Funciile de baz ale ageniilor de publicitate sunt:
a)asigurarea de consultan pentru
b)strategia de comunicare i gestionarea bugetului publicitar;
c)acordarea de servicii tehnice privind:
-realizarea de studii de pia i de comportament al consumatorului;
-consultan n materie de medii i suporturi publicitare;
d)negocierea i cumprarea de spaiu publicitar; realizarea efectiv a
anunurilor, filmelor etc.

Reclama prin mass-media

Strategia comunicrii prin mass-media implic trei mari categorii de decizii:
- alegerea mediilor i suporturilor publicitare;
-elaborarea bugetului publicitar;
- controlul i evaluarea activitii publicitare.
40
 Pentru alegerea mediului publicitar (televiziune, radio, pres, afiaj etc.) se
utilizeaz trei criterii de baz:
- gradul de acoperire a clientelei: n diferite ri exist o preferin pentru
anumite medii, n funcie de factori de natur tehnic, cultural sau instituional;
- disponibilitatea mediului, care este n funcie de gradul de deschidere a
mijloacelor de deschidere a mijloacelor de comunicare spre publicitate (restrngerea
publicitii prin anumite medii sau interzicerea publicitii la anumite produse); -
- fezabilitatea, care este dat de durata realizrii (creaie publicitar i realizare
tehnic) i de bugetul mediu necesar pentru o companie publicitar.
Determinarea bugetului publicitar este o decizie esenial pentru compania de
promovare. Acesta trebuie s cuprind mai multe posturi, i anume:
- cheltuieli de administrare;
- cheltuieli pentru conceperea mesajului (creaia publicitar);
- cumprarea spaiului publicitar la diferite suporturi mediatice;
- cheltuieli pentru utilizarea unor suporturi conexe (conferine, mesaje prin
pot etc.);
- onorarii de cercetare i conceptualizare pltite ageniei publicitare.

Publicitatea firmei
Elaborarea catalogului firmei. Catalogul firmei, care prezint ntreprinderea
i produsele/serviciile sale, are menirea de a convinge mediul de afaceri cu privire la
potenialul i expertiza de care dispune exportatorul.
Informaiile despre firm se refer, n principal, la:
a)identificarea firmei:
-denumire;
-marc;
-statutul juridic
-adres;
b)performanele firmei:
-cifr de afaceri;
-exporturi;
-implantri n strintate;
c)managementul
c) i personalul:
-numrul angajailor;
-calificare;
-staff-ul firmei etc.
d)tehnologiile de producie;
e)gama de produse;
f)servicii oferite etc.

Crearea unei pagini pe Internet. Descrierea firmei trebuie s pun n

eviden:
- dimensiunea internaional a acesteia;
- prezentarea produselor alturi de performanele tehnice ale acestora;
- poziionarea produselor pe piaa naional, dar i pe cea internaional;
41
 - prezena service-ul care va sublinia adaptarea activitii de logistic la
diferitele piee.
Vitrina" este format din pagina de ntmpinare mpreun cu paginile care se
conecteaz direct la aceasta. Ea trebuie s duc direct la mesajul pe care exportatorul
dorete s-1 comunice: firma; produsele; obiectivele vizate.
Detaliile tehnice i fotografiile produselor vor fi plasate n magazinul virtual,
dup ce vizitatorii" site-ului au fost deja convini de primele pagini.

Publicitatea on line
Exist mai multe suporturi de publicitare specifice Internetului:
-stindardul publicitar;
-buletinul informativ electronic;
-forumul de tiri sau discuii.
Stindardul publicitar (engl. banner, termen preluat frecvent ca neologism)
este un mesaj concis, prezentat ntr-o form atrgtoare, care trimite la site-ul firmei.
Stindardul publicitar on line este considerat ca fiind una din cele mai
puternice metode de promovare a vnzrilor de bunuri i servicii pe Internet,
comparabil n ceea ce privete eficiena promoional cu reclama TV.
Buletinele informative electronice (engl. E-Mail Newsletter) reprezint un
mijloc de trimitere de mesaje unor grupuri-int de consumatori sau firme
preselecionate.
Forumurile sunt grupuri constituite din utilizatorii de Internet pentru
schimbul de informaii (newsgroups} sau discuii (discussion lists) pe o tem
determinat.
Ca atare, n timp ce n publicitatea tradiional mesajul este transmis de ctre
un iniiator (firma care face promovare) unei audiene-int, n cazul publicitii on
line, terii (consumatori, firme interesate n achiziii) sunt cei care iniiaz sau
valideaz comunicarea, prin vizitarea site-ului firmei promotoare.
Diferenele dintre publicitatea tradiional i publicitatea on line sunt
evideniate n Tabelul 3.4.

Publicitatea tradiional vs. publicitatea on line

Tabelul 3.4.

Elemen Publicitatea tradiional Publicitatea on line

t cheie
Spaiul Spaiul este costisitor i Spaiul este nelimitat i ieftin.
finit.
Timpul Perioada de transmitere a Perioada de preluare si transmitere a
mesajului este scurt. informaiilor este condiionat doar de
timpul disponibil al consumatorului.
1.3. Alegerea modalitilor de prospectare
n practica internaional se cunosc mai multe modaliti de abordare a
pieelor externe i contactare a clienilor/furnizorilor poteniali.

42
 n prima categorie sunt incluse aciunile de marketing direct, prospectarea
prin intermediari naionali i participarea la manifestri comerciale naionale.
Marketingul direct se refer la promovarea contactului nemijlocit dintre
exportator i importator.
Conform definiiei date de EDMA (European Direct Marketing Association),
marketingul direct este un sistem interactiv care face apel la unul sau mai multe medii
de comunicare, n scopul suscitrii unei reacii i/sau a unei tranzacii msurabile.
El se caracterizeaz prin:
- utilizarea unei baze de date care permite stabilirea de contacte personale i
difereniat ntre ntreprindere i clienii si virtuali (prospeci) sau reali;
- recurgerea la orice tehnic de promovare i comunicare ce trebuie s aib ca
efect suscitarea unui rspuns imediat sau n termen scurt i s furnizeze persoanelor
vizai mijloacele de a transmite direct acest rspuns ctre ntreprindere.
Prospectarea prin intermediari naionali se practic n exportul
subcontractat (prin intermediari, delegat) i n exportul indirect.
Participarea la manifestri comerciale naionale este o modalitate uor
accesibil i mai puin costisitoare (fa de manifestrile comerciale din strintate) de
efectuare a unei publiciti adecvate i de contactare de parteneri virtuali.
Astfel, saloanele permanente, organizate la sediul firmei exportatoare sau n
sli de expoziie situate n marile centre comerciale, au rolul de a prezenta produsul,
de a-i pune n valoare calitile, inclusiv prin posibilitatea testrii.
n a doua categorie intr prospectarea efectuat n strintate care se
realizeaz prin: misiuni comerciale (delegaii) n strintate i prin participarea la
trguri i expoziii organizate n strintate.
Delegaiile n strintate sunt mijloace de realizare a contactului direct
dintre poteniali parteneri n afaceri.
Participarea la trguri i expoziii internaionale este o modalitate clasic
de prospectare, ce permite realizarea unui produs, evidenierea calitilor unor
servicii, demonstrarea unor cunotine de specialitate.
2

LECIA 2. Managementul activitii de prospectare

Unitatea de studiu 1. Etapele prospectrii

Derularea activitii de prospectare presupune parcurgerea mai multor etape:

-identificarea firmelor vizate;
-pregtirea instrumentelor de prospectare;
-planificarea aciunii;
-organizarea material a prospectrii;
-realizarea i valorificarea prospectrii.

Identificarea partenerilor poteniali

43
 Firma interesat n prospectare trebuie, mai nti, s defineasc profilul
partenerilor virtuali, i anume:
-caracteristicile ntreprinderii vizate: dimensiune, management, resurse
umane, capacitate financiar etc.;
-caracteristicile comerciale: gama de produse, imaginea de marc, politica de
distribuie, piee de desfacere etc.;
-caracteristicile tehnice: competena tehnic, servicii post-vnzare, capaciti
de depozitare etc.
Ulterior se va ntocmi o list cu firmele care urmeaz s fie contactate n
cursul aciunii de prospectare, precizndu-se profilul acestora i scondu-se n
evidena punctele tari i punctele slabe ale fiecreia.
n acest sens, se procedeaz la elaborarea documentaiei privind:
- firma ofertant (prospectul/broura firmei, ultimul raport anual, crile de
vizit ale reprezentanilor firmei etc.);
- produsele selecionate pentru piaa vizat (catalogul de fabricaie, fie de
produs, mostre etc.);
- condiiile comerciale (preurile/tarifele, condiiile generale de vnzare,
oferte promoionale etc.).

Planificarea prospectrii
Firma va elabora un program de prospectare pe mai muli ani, innd cont
de obiectivele pe care i le propune, precum i de restriciile comerciale de pe piaa
vizat.
n aceast faz se procedeaz i la proiectarea unui buget de prospectare
pentru a se stabili dac firma este n msur s finaneze aciunile de prospectare
planificate.
Principalele posturi ale bugetului de prospectare sunt urmtoarele:
-cheltuieli aferente cercetrii;
-cheltuieli cu elaborarea documentaiei;
-cheltuieli cu pregtirea produselor (adaptare tehnic, comercial, ambalaj);
-cheltuieli de transport i asigurarea produselor;
-cheltuieli induse de deplasarea persoanelor.
Pentru participarea la o misiune comercial se adaug urmtoarele elemente:
-nchirierea spaiului de amplasare;
-cheltuieli induse de conceperea i amenajarea standului;
-cheltuieli induse de funcionarea standului.

Asigurarea i finanarea prospectrii

n multe ri, firmele care doresc s realizeze aciuni de prospectare primesc
un sprijin direct sau indirect de la stat, n contextul politicii generale de promovare a
exportului.
Dou sunt direciile pe care se orienteaz acest sprijin: acoperirea riscurilor
legate de aciunile de prospectare i finanarea prospectrii.
Organizarea prospectrii

44
 n organizarea prospectrii trebuie s se in seama de dou tipuri de restricii
ale pieei vizate:
- reglementrile locale (regimul vamal referitor la mostre, regimul valutar,
regimul vizelor);
- constrngerile practice: clima, starea sanitar, zile de munc/srbtori legale
i religioase, modaliti de transport local, limba vorbit, reglementri locale etc.

Realizarea i valorificarea prospectrii

n urma realizrii prospectrii se elaboreaz un raport, prezentnd concluziile
generale ale aciunii respective, i anume:
- situaia pieei: concuren, perspective de cumprare;
- condiiile de acces pe pia;
- lista contactelor stabilite cu partenerii poteniali;
- natura aciunilor ce se recomand a fi ntreprinse.
Instrumentul principal de valorificare a prospectrii este fia partenerului
potenial, component a unui fiier al tuturor celor contactai care prezint interes.
Aceasta cuprinde: statutul juridic al firmei respective; coordonatele sale precise
(adres, telefon etc.); produsele care au suscitat interes; procesul-verbal al
ntrevederii; propuneri de continuare a aciunii.
Evaluarea rezultatelor se face n general la o perioad de cel puin un an
dup aciunea de prospectare. Aceasta presupune dou abordri complementare: una
cantitativ i una calitativ.
Astfel, se pot calcula o serie de indicatori, cum sunt:
- costul unui contact: cheltuieli de prospectare/numr de contacte;
- rentabilitatea prospectrii:
- costul prospectrii/vnzri n perioada respectiv.
Totodat, trebuie s se in seama i de elementele ne cuantificabile, cum ar
fi: mbuntirea imaginii firmei; ntrirea reelei de comercializare din ara vizat etc

Unitatea de studiu 2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate

Scopul principal al prospectrii l reprezint contactarea partenerilor

poteniali, fie c este vorba de un comerciant, de un intermediar sau de un importator
final.
Pregtirea deplasrii ncepe cu strngerea de informaii privind ara vizitat
respectiv cunotine generale, uzane de afaceri, reguli n negocieri, informaii
practice.
Sursele de documentare pot fi: firmele specializate n gestionarea de baze de
date; reviste de specialitate; cataloage, prospecte de la trguri, expoziii i alte
manifestri comerciale; clieni, furnizori, parteneri de afaceri; Internet.
Realizarea misiunii comerciale n strintate este un proces intens, care
solicit ntr-o msur nsemnat capacitatea profesional (cunotine de specialitate,
comunicare n limbi strine, adaptabilitate cultural) i rezisten fizic (decalaje de
fus orar, deplasri frecvente, numeroase ntlniri) ale delegailor firmei.
Principalele sarcini ale deplasrii n strintate sunt:
45
 - colectarea de prospecte, anuare, cataloage, de hri i planuri de localiti,
precum i de alte documente diverse (anunuri publicitare, liste de adrese etc.);
- obinerea de informaii comerciale i financiare privind firmele vizate;
- cunoaterea mediului general de afaceri n ara vizat.
Cu ocazia pregtirii deplasrii n strintate trebuie s fie avute n vedere
probleme, cum sunt urmtoarele:
- personalul care urmeaz s fac deplasarea va fi ales pe baza criteriilor de
competen, disponibilitate i motivaie, fiind obligatorie cunoaterea limbii naionale
din ara vizai sau a unei limbi de circulaie internaional;
-n vederea prezentrii ofertei sale, firma va dispune de cataloage sau
brouri, eantioane, din produs;
- membrii delegaiei trebuie s dispun de suficient putere de decizie
pentru a putea iniia afaceri;
- documentele comerciale (oferte, proiecte de contract) trebuie s fie
formulate i conformitate cu legislaia local.
O ntlnire de afaceri n condiiile misiunii n strintate are anse mai mari
de reuit dac:
- exist spaiu de negociere i delegaii au o marj rezonabil de convenire
a unor compromisuri;
- delegaii pot s ofere preuri i eventuale reduceri fr consultarea
permanent a sediului central;
- delegaii sunt n msur s acorde consultan tehnic i comercial
partenerilor poteniali;
- delegaii au o bun cunoatere prealabil a zonei de prospectare i a
firmelor vizate.
Dup ncheierea aciunii, delegaia/firma trebuie s fac bilanul
prospectrii, procednd la:
- clasarea informaiilor aprute, crearea sau completarea dosarelor
partenerilor poteniali, actualizarea bazei de date privind relaia (ara) respectiv;
- elaborarea i trimiterea rspunsurilor sau materialelor documentare care au
fost promise persoanelor contactate n timpul deplasrii;
- evaluarea deplasrii din unghiul de vedere al eficienei (numr de contacte
stabilite, numr de comenzi nregistrate, raport ntre cost i numrul de contacte etc.);
- organizarea relansrii sistematice a contactelor stabilite ntr-un interval de
timp rezonabil.

Unitatea de studiu 3. Participarea la manifestri comerciale internaionale

Participarea la manifestri comerciale n strintate este forma cea mai

complex i mai costisitoare de prospectare a pieei.
n cadrul acestor manifestri se desfoar un ansamblu de activiti
comerciale i tehnice:
- prezentarea i evidenierea performanelor produsului;
- aciuni promoionale;
46
 - contactarea unor parteneri comerciali;
- negocierea i, uneori, contractarea internaional.
n cadrul acestor manifestri se desfoar un ansamblu de activiti
comerciale i tehnice:
- prezentarea i evidenierea performanelor produsului;
- aciuni promoionale;
- contactarea unor parteneri comerciali;
- negocierea i, uneori, contractarea internaional.

LECIA 3. Stabilirea legturilor de afaceri

Scopul principal al prospectrii l constituie stabilirea legturilor de afaceri

Unitatea de studiu 1. Contactarea partenerilor

Orice aciune de prospectare trebuie s se finalizeze cu o list de parteneri

poteniali.
Primele contacte cu partenerii poteniali (prospecii) se realizeaz, de regul,
prin telefon, prin scrisori personalizate, iar, mai nou, prin e-mail.
Prin comportamentul su, reprezentantul firmei trebuie s induc ideea de
profesionalism n afaceri, condiie a unei prime impresii pozitive". Principalele
cerine ce trebuie s fie respectate, n acest sens, sunt urmtoarele:
- politeea, respectarea condiiei i intereselor partenerului;
- amabilitatea, capacitatea de a veni n ntmpinarea nevoilor i cerinelor
partenerului;
-- seriozitatea, emiterea de propuneri responsabile i respectarea obligaiilor
asumate;
- exactitatea, stpnirea problemelor n discuie i abordarea lor n mod
temeinic, profesional.
n ceea ce privete exprimarea verbal, este necesar respectarea regulilor de
adresare la prima ntlnire:
- salutul, adaptat condiiei proprii i celei a partenerului;
- autoprezentarea (nume, prenume, firma la care negociatorul este angajat) i
oferirea crii de vizit (obligatorie, adresa e-mail);
- precizarea poziiei pe care persoana respectiv o deine n firm i, eventual, a
ariei sale de competen profesional;
- cunoaterea identitii interlocutorului i a poziiei acestuia n firma partener.
- primele gesturi trebuie s fie: strngerea de mn i prezentarea crii de
vizit; expresia feei: seriozitate, privire dreapt; inuta vestimentar corect i
aspectul fizic ngrijit.
n planul limbajului nonverbal se respect, de obicei, urmtoarele reguli:
pstrarea unei distane adecvate, profesionale, fa de partener (conform cerinelor
numitei tiine a distanei ntre persoane, proxemic");

47
 Scrisorile comerciale au att o funcie de prospectare, ct i una de
contractare. Ca instrumente de prospectare se folosesc oferta facultativ, n cazul
exportului, i cererea de ofert, n cazul importului.
Oferta facultativ este o propunere de afaceri venit din partea
exportatorului i adresat unui numr de clieni poteniali. Cum exportatorul nu-i
asum rspunderea de a ncheia contractul, acest tip de ofert se mai numete i fr
obligaie". Totodat, arunci cnd propunerea se adreseaz unui cerc mai larg de
posibili clieni, oferta se numete circular".
Cererea de ofert reprezint manifestarea interesului unei firme
importatoare pentru mrfurile oferite de furnizori strini. Ca instrument de
prospectare, cererea de ofert are funcia de informare i cercetare privind pieele
externe i furnizorii poteniali.
Cererea de ofert, prin care importatorul solicit de la furnizorii vizai
informaii detaliate cu privire la oferta acestora, cuprinde, de regul, :
-descrierea complet a produsului;
-cantitatea dorit;
-indicaii privind preul: condiia Incoterms, valuta de plat etc.;
-ambalajul;
-modul de transport;
-adresa destinatarului; termenul de livrare;
-data limit de rspuns.
Cererea de ofert trebuie s fie precis, dar nu rigid; ea trebuie s fie astfel
formulat nct s suscite interesul furnizorului i s duc la o ofert din partea
acestuia. Politeea impune ca firma care a primit o cerere de ofert s rspund la
aceasta, chiar dac nu este interesat n tranzacia respectiv, artnd cauzele care o
pun n imposibilitatea de a face o ofert.

Unitatea de studiu 2. Selecionarea furnizorilor

Prospectarea la import are drept obiective diversificarea surselor de

aprovizionare i evitarea unei prea mari dependene fa de anumite relaii, ca i
obinerea condiiilor contractuale cele mai avantajoase.
Astfel firma importatoare procedeaz la identificarea furnizorilor din
strintate (prospecii), selecionarea partenerilor i gestionarea comercial a
importului.
Selecionarea furnizorilor se bazeaz pe determinarea unui profil al acestora,
ceea ce nseamn definirea unor criterii de evaluare. (Vezi Tabelul 3.5.).
Profilul furnizorilor
Tabelul 3.5
Criterii Interese
Comerciale
- notorietatea furnizorului; - beneficiaz de imaginea de marc a
- calitatea serviciilor oferite (termen de furnizorului;
livrare, ambalaj, transport, asigurare); - obine economii din reducerea
48
 - preul i condiia de plat; activitii de logistic;
- capacitatea de a furniza informaii - factori de competitivitate (moneda de
despre piaa materiilor prime, a plat, durata creditului);
produselor semifabricate i despre - o mai bun cunoatere a pieei n
cantitile cumprate de concureni. amonte i a concurenei;

Tehnice
- termenul de realizare a comenzii;
- controlul riguros al calitii;
- existena unui departament de
cercetare-dezvoltare;
- pregtirea tehnic a personalului.
- gestiunea facil i diminuarea
cantitilor comandate;
- micorarea numrului de produse
returnate;
- folosirea inovaiilor n amonte;

De gestiune
- eficiena serviciului administrativ - mbuntirea serviciilor post-vnzare.
(prelucrarea comenzii ntr-un timp - facilitarea contactului;
scurt); - urmrirea facil a comenzilor i a
- organizarea permite contactul cu un eventualelor probleme aprute;
singur responsabil; - perenitatea relaiilor de afaceri.
- personal stabil.

Derularea prospectrii presupune parcurgerea ctorva faze distincte:

-identificarea furnizorilor poteniali;
-contactarea prospecilor;
-selecionarea furnizorilor.

Unitatea de studiu 3. Gestiunea relaiilor cu partenerii

Pe msur ce se stabilesc relaiile de afaceri, serviciile administrative de

export/import trebuie s ntocmeasc i s in la zi fiierele partenerilor.
La import, se in, de regul, dou fiiere: cel al furnizorilor i cel al
produselor.
Fia furnizorului permite o mai exact nelegere performanelor
partenerilor, contribuind la mbuntirea procesului de selecie.
La export, serviciul administrativ gestioneaz fiierul clieni, incluznd toate
informaiile necesare pentru buna executare a contractelor.

ntrebri recapitulative la tema 3

1. Care sunt funciile pe care le ndeplinete un studiu de pia?

49
2. Identificai etapele de realizare a unui studiu de pia
3. Identificai care sunt aciunile promoionale n procesul de prospectare a pieei ?
4. Care sunt etapele derulate n activitatea de prospectare a unei afaceri ?
5. Care sunt principalele sarcini ale unei deplasri n strintate n scop de afaceri?
6. Ce se nelege prin procesul de internaionalizare a afacerilor ?

Activiti la tema 3

A1. Identificai i explicai n ce const demersul de marketing ce vizeaz realizarea

unui studiu de pia?
A2. n ce const demersul referitor la raportul dintre publicitate i relaii publice?

Dup parcurgerea acestui modul ar trebui s fii capabili s:

Cunoatei etapele de realizare a unui studiu de pia n afara

teritoriului naional;
Identificai funciile pe care le ndeplinete un studiu de pia;
Cunoatei etapele ce trebuie parcurse n desfsurarea activitii de
prospectare;
Urmrii etapele de evoluie ale marketingului internaional;
Identificai care sunt aciunile promoionale n procesul de
prospectare a pieei.

50
 TEMA 4.Contractarea comercial internaional

Contractul este baza juridic a relaiilor de afaceri: prin acordul lor de voin,
prile i asum obligaii, a cror executare reprezint nsi realizarea tranzaciei
comerciale.
n practic se utilizeaz mai multe tipuri de contracte internaionale ca de
exemplu: contract de vnzare internaional (export), contract de cooperare
internaional (cooperare), contract de societate (implantare), precum i alte tipuri de
contracte ( de transport, de asigurare, de intermediere etc.).
Exist dou modaliti de contractare internaional respectiv:
-prin negociere direct , respectiv contractarea ntre prezeni;
-prin coresponden comercial (contractarea ntre abseni).
n ultimul timp, dezvoltarea rapid a tranzaciilor electronice a impus o
variant a contractrii ntre abseni, contractul prin Internet.

LECIA 1. Premisele contractrii comerciale internaionale

Contractul comercial internaional este o instituie juridic distinct, care

presupune existena unor elemente i condiii specifice n raport cu contractele
interne, un sistem contractual complex, precum i incidena unor sisteme de drept de
naturi diferite.

Unitatea de studiu 1.Definirea contractului comercial internaional

Contractul este un acord de voin ntre pri, prin care acestea i asum
obligaii n vedere promovrii unor interese proprii, n cadrul unui proiect comun.
Contractul internaional - n general nedefinit n dreptul pozitiv al statelor - se
particularizeaz prin incidena elementului strin sau, n termenii Conveniei de la
Viena privind vnzarea internaional de mrfuri (prin calitatea de
internaionalitate.
Calificarea privind caracterul internaional se face de obicei prin utilizarea mai multor
criterii.
De exemplu criteriul economic se refer la aspecte, cum sunt: plata
internaional, existena unor interese legate de comerul internaional, micarea
bunurilor, serviciilor i a monedei dincolo de graniele naionale etc.
Dup criteriul juridic un contract este calificat ca fiind internaional dac el
conine condiii sau prevederi care cad sub incidena mai multor sisteme de drept.
Contractul este internaional atunci cnd el cade sub incidena mai multor
sisteme de drept, a unei convenii internaionale, cnd implic interese ale comerului
internaional, n sfrit, cnd implic trecerea unei frontiere naionale.
n ce privete criteriul mixt, adic aplicarea cumulativ a criteriului economic
i a celui juridic, se folosete atunci cnd exist divergene sau controverse doctrinare,
pentru a asigura o soluie acceptabil i operativ.

51
 Contractul de vnzare internaional - reprezint: un acord de voin ntre
pri, prin care o parte (exportatorul) se oblig s transfere dreptul de proprietate
asupra unui bun al su celeilalte pri (importatorul), acesta din urm obligndu-se la
plata preului.
Din definiie rezult principalele caracteristici juridice ale acestui contract:
- caracterul consensual: prile se oblig prin libera lor voin, respectnd
cadrul general, naional i internaional, al contractrii;
- caracterul sinalagmatic: obligaia fiecrei pri este cauza obligaiei
celeilalte pri (obligaia exportatorului de a livra bunul se ntemeiaz pe obligaia
cumprtorului de a plti preul, i invers);
-caracterul translativ de proprietate: vnztorul se oblig s transfere asupra
cumprtorului, contra plii preului, toate componentele dreptului de proprietate:
posesiunea, folosina i dispoziiunea;
- caracterul de internaionalitate, dat de incidena unuia sau mai multor
aspecte de extraneitate.
Astfel, n funcie de obiectul operaiunii comerciale, contractele pot fi: de
executare de lucrri, de depozit, de mandat i reprezentare comercial, de transport i
expediii internaionale, de turism i altele, practicate n relaii comerciale
internaionale.
Contractele de cooperare economic internaional cuprind, n sens larg,
contractele de leasing, vnzarea de licene, franciza, vnzarea de know-how,
consulting-engineering, respectiv acele contracte prin care se constituie aliane
strategice , precum i contractele de cooperare industrial, respectiv contractul de
cooperare, n sens restrns.
O caracteristic a contractului de cooperare o reprezint gradul ridicat de
complexitate a obiectului su, faptul c acordul de voin genereaz n sarcina prilor
un ansamblu de obligaii ale cror structuri, ntindere i intensitate nu au corespondent
n contractele comerciale tradiionale.
Contractul de cooperare economic internaional se ncheie de obicei pe
termen lung i are un caracter evolutiv, ceea ce nseamn c, pe msura derulrii
cooperrii, obligaiile prilor se schimb, se dezvolt.

Unitatea de studiu 2. Montajul comercial

Contractul internaional ntemeiaz un complex de raporturi juridice att n

amonte" (cadrul normativ al contractrii, contracte de intermediere), ct i n aval"
(contracte induse" de contractul comercial internaional i legate de executarea
acestuia: transport, asigurare, decontare etc.).(Vezi Figura 4.1.)
Cadrul normativ al contractrii internaionale este constituit pe dou planuri:
legislaia naional i dreptul internaional.
Dreptul comercial internaional cuprinde ansamblul de reglementri i
practici la care pot recurge partenerii n afacerile internaionale i care se bazeaz pe o
serie de izvoare de drept: tratate i convenii internaionale; uzane internaionale;.

52
 Tratatele i conveniile internaionale sunt nelegeri la nivel interstatal, pe
baze bi sau multilaterale, prin care statele reglementeaz raporturile dintre ele, n
general (tratate") sau ntr-un domeniu particular (convenii").
De exemplu, Tratatul de la Roma (1957) este un tratat multilateral, care a pus
bazele Uniunii Europene i a dus, prin activitatea legislativ i construcia
instituional, la crearea dreptului comunitar.

Tratate internaionale
STAT STAT
Uzane internaionale
Lex mercatoria

VNZTOR CONTRACT CUMPRTOR

Contract

TRANSPORTATOR Principiile libertii contractuale

BANCA BANCA
Relaii
Figura 4.1. de coresponden
Sistemul contractual

Conveniile internaionale sunt un izvor principal de drept n domeniul

comerului internaional, instituind reguli uniforme aplicabile n statele semnatare.
Exist dou feluri de convenii: cele care conin reguli ce permit soluionarea
conflictelor de legi; cele care cuprind reguli "materiale", n sensul c reglementeaz
direct anumite materii.
Convenia de la Viena (1980) privind vnzarea internaional de mrfuri este
rezultatul unui "compromis istoric" ntre dreptul continental (civil) i dreptul anglo-
saxon (common law). Izvor de drept deosebit de important pentru comerul
internaional, Convenia este ratificat de un numr mare de state;
Uzanele internaionale sunt cutume i practici larg rspndite n lumea
comerului. Camera de Comer Internaional de la Paris a procedat la codificarea
acestor uzane pe cteva domenii importante ale afacerilor internaionale, rezultnd
urmtoarele izvoare de drept internaional:
-INCOTERMS (International Commercial Terms) sunt condiii aplicabile
livrrii de mrfuri n vnzrile internaionale codificate n 1936, revizuite n anul
2000 .
-Regulile uniforme referitoare la incasso-ul documentar (Publicaia 522" din
1975).

53
 -Regulile uniforme referitoare la acreditivul documentar (Publicaia 500" din
1993).
Incasso-ul documentar, este o tehnic de plat de plat care const n
acordarea de ctre exportator bncii sale a unui mandat de a ncasa suma reprezentnd
contravaloarea unei tranzacii comerciale i de a o vira n contul su; n acert sens , el
va depune la banc documentele care atest executarea obligaiei sale de livrare.
Acreditivul documentar reprezint angajamentul asumat de ctre o banc la
ordinul i n contul clientului su cumprtorul de a plti o anumit sum de bani
contra documentelor atestnd livrarea mrfii pe care vnztorul beneficiarul
acreditivului se oblig s le emit i s le prezinte n condiiile i termenele stabilite
de ordonatorul acreditivului.
n afacerile internaionale partenerii pot face apel i la alte uzane i practici,
n contextul a ceea ce se numete lex mercatoria" (legea comercianilor), bazat pe
principiile generale de drept recunoscute, ndeobte, de naiunile civilizate".
n acest cadru, stabilirea raporturilor juridice dintre participanii la comerul
internaional este guvernat de principiul libertii contractuale. Acest sistem se
bazeaz pe contractul de vnzare internaional, dar el implic i alte contracte, n
amonte i n aval.(Vezi Figura 4.2.)
Libertatea contractual se manifest la dou niveluri: prile determin legea
naional aplicabil (lex contractus); ele determin, totodat, limitele aplicrii legii
naionale, innd cont de ordinea juridic internaional (lex contractualis).
n aplicarea principiului libertii contractuale, prile construiesc un sistem
de contracte pentru realizarea tranzaciei comerciale internaionale.
Astfel, naintea ncheierii contractului de vnzare internaional, n cazul
exportului indirect, se ncheie contracte de intermediere sau contracte de vnzare-
cumprare intern.
n vederea executrii contractului de vnzare internaional se ncheie contracte de
transport, de asigurare, se stabilesc relaii cu bncile pentru decontare sau finanare
etc.
Prile contractante trebuie s asigure armonizarea acestor contracte, att din
punct de vedere juridic, ct i economic.

54
 PRODUCTOR BENEFICIAR

Contract de
Contract de
intermediere
vnzare intern

EXPORTATOR
Contract de vnzare IMPORTATOR
internaional
Poli de Contract de Acreditiv
asigurare transport documentar
ASIGURARE TRANSPORTATOR BANCA

Fig. 4.2 Armonizarea contractelor n tranzaciile comerciale

internaionale

Unitatea de studiu 2. Sisteme de drept

ntr-o abordare global se pot distinge patru mari sisteme de drept: dreptul
continental (civil law) dreptul anglo-saxon (common law), dreptul islamic i dreptul
din Extremul Orient.
Dreptul continental (civil law) are drept principal spaiu de formare i
aplicare Europa Occidental (premise n dreptul roman i consacrare prin codul civil
al lui Napoleon 1804 i de unde i denumirea de drept latin) s-a extins i n alte
regiuni.
Dreptul continental are dou mari componente; subsistemul de drept latin i
subsistemul de drept germanic, ntre care exist sensibile diferene de concept i
abordri juridice.
55
 n dreptul continental sursa esenial a dreptului rezid n lege, care stabilete
o regul general i abstract, revenind instanelor judectoreti aplicarea acesteia la
fiecare din cazurile particulare.
Principalele sale caracteristici sunt urmtoarele:
- este un drept codificat: normele de drept sunt cuprinse n legi i coduri
care reglementeaz diferite domenii ale vieii sociale, ansamblul acestora formnd
suprastructura" juridic a societii;
- elaborarea i aplicarea legii reprezint apanajul legiuitorului (dreptul
legiuitorului"), care exprim voina social; normele de drept sunt imperative
(obligatorii) sau supletive;
- contractul este legea prilor; n materie comercial, normele de drept sunt
n mare parte supletive.
Sistemul anglo-saxon (common law} are, la rndul su, dou componente
distincte: common law britanic i dreptul american, aa cum este acesta reflectat de
Codul de comer uniform al SUA.
El prezint, ntr-o abordare comparativ cu dreptul continental, urmtoarele
caracteristici:
- sunt utilizate cu precdere culegerile de decizii de jurispruden (cazuistica),
regula precedentului judiciar servete n activitatea judectoreasc;
- judectorul are rolul central n sistemul de drept (dreptul judectorului"),
acesta pronunndu-se pe baza precedentului judiciar; un caz analog din culegerile de
decizii judectoreti servete la desprinderea principiului juridic n funcie de care
este judecat cazul pe rol;
- contractul este legea prilor, n sensul cel mai strict (The Sanctity of
Contracts" este un principiu nscris n Constituia SUA).
Principalele consecine care decurg de aici sunt: n practic se utilizeaz
contracte lungi", care s exprime cu exactitate, cu detaliile necesare pentru o corect
interpretare, voina prilor; contractul este, ntotdeauna, interpretat n litera sa; chiar
dac exist numeroase legi, libertatea larg n materie contractual implic o
rspundere pe msur n sarcina contractanilor.
Astfel, n dreptul civil, jurispruden, chiar cu poziie subordonat, are un rol
creator, deoarece ea acoper lacunele legii, remediaz imperfeciunile acesteia i
contribuie uneori la modificarea, n sensul mbuntirii, legii. Se poate, astfel,
aprecia c legea i jurisprudena sunt izvoare de drept complementare.
Pe de alt parte, n dreptul anglo-saxon, legea joac un rol important: n SUA,
constituia scris este baza sistemului legislativ, iar n Marea Britanic dreptul
legislativ ocup un loc tot mai nsemnat. Astfel, complementaritatea celor dou surse
de drept se afirm i n common law.
Dreptul islamic este subordonat credinei, religiei fondate de Mahomed, i i
are sursa n cartea sfnt a islamului, Coranul (revelat de ctre divinitate lui
Mahomed i compus din 114 surate - capitole), precum i n Sunna (codul de
conduit islamic, corpul de legi tradiionale rezultate din nvturile i faptele lui
Mahomed). Sharia - calea de urmat -instituie dreptul islamic ca un sistem teocratic.
Principalele caracteristici ale acestui sistem de drept sunt urmtoarele:

56
 - normele dreptului islamic sunt stabilite prin lucrrile juritilor cu autoritate
recunoscut, precum i n culegerile de soluii juridice, adesea formulate ca rspuns la
ntrebri (de unde denumirea de fatwa = rspuns);

- codificrile aprute din secolul XIX au rolul de a facilita identificarea

normelor, ele nefiind creatoare de drept; dac civil law este, n esen, un drept al
legiuitorului i common law este unul al judectorului, dreptul islamic este un drept
al clericilor, exprimnd Legea lui Dumnezeu;
- contractul este un act shari, adic este prevzut prin Lege: Coranul
cere credincioilor s fie fideli angajamentelor lor.
rile din Extremul Orient (n spe China i Japonia) au - n contextul
cultural propriu - o abordare specific a dreptului.
n China, principalele caracteristici ale sistemului normativ sunt urmtoarele:
- rolul determinant al principiilor morale de comportament, reglementarea
juridic avnd o poziie subordonat (pentru cazuri grave, pentru strini);
- caracterul ierarhizat i complex al normelor sociale, care definesc o
structur de putere specific;
- soluionarea diferendelor prin conciliere, n spe, pe baz de arbitraj
convenit prin contract.
Sistemul normativ japonez, privit dintr-o perspectiv occidental, prezint
cteva caracteristici:
- refuzul contractualismului: societatea nu este contractual, ci consensual, i
sensul c este fondat pe o solidaritate natural
- conceptul geiri (ansamblu regulilor de comportament just i raional);
- refuzul rspunderii, nlocuit cu ataamentul fa de un sistem de valori,
care este stare natural a tuturor membrilor comunitii (conceptul hon);
- refuzul acionrii n justiie: soluionarea unui litigiu nu aparine unui ter; se
recurge n mod sistematic la conciliere pentru a instaura armonia (wa).
Contractul este evolutiv: un bun contractat este, mai degrab, o bun relaie
de afaceri, unde fiecare i regsete interesul n orice moment, dect un text bun
iniial, dar care, ulterior, devine neinteresant pentru una sau alta din pri.

LECIA 2. Contractarea prin negociere

Realizarea acordului de voin reprezint finalizarea cu succes a procesului de

negociere. Contractarea cuprinde trei faze: faza precontractual; proiectul de contract;
redactarea contractului.

Unitatea de studiu 1. Faza precontractual

Chiar dac obligaiile contractuale ale prilor se nasc n momentul semnrii

contractului, uzanele, normele de drept i jurisprudena consacr n domeniul
comerului internaional o serie de cerine i responsabiliti precontractuale.

57
 Prile pot s utilizeze o serie de instrumente pentru reglementarea fazei
precontractuale ca de exemplu: angajamente precontractuale i contracte pregtitoare.
Angajamentele precontractuale pot fi numite i scrisori de intenie (engl.
letters of intention) sau memorandumuri (engl. memorandum of understanding).
Contractele pregtitoare sunt de dou feluri: cele referitoare la securitatea i
buna desfurare a negocierilor i cele referitoare la formarea contractului principal.
n cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte
pregtitoare, referitoare la securitatea i buna desfurare a negocierilor.
O alt categorie de contracte pregtitoare sunt cele care au ca obiect formarea
contractului principal, putnd fi vorba de: acordul de preferin , promisiunea de
contract unilateral sau bilateral.
n concluzie, n conformitate cu uzanele comerciale i practica juridic,
prile trebuie s dovedeasc un comportament corect din punct de vedere etic, ceea
ce se transpune ntr-o serie de cerine specifice ca de pild:
- o ofert nu poate fi retras n astfel de condiii n care retragerea sa ar cauza
un prejudiciu nejustificat partenerului;
- o negociere nu poate fi rupt intempestiv fr un motiv valid ;
- angajamentele reciproce trebuie s fie definite ntr-un limbaj clar i de
neles pentru toi;
- partea mai slab din punct de vedere economic trebuie s tie riscurile pe
care i le ia i garaniile de care poate beneficia;
- coninutul contractului trebuie s fie echilibrat i s nu fie n mod excesiv n
avantajul prii puternice;
- este condamnabil reticena" dolosiv, adic omisiunea voluntar n scop
de nelciune a elementelor despre care, n condiii de loialitate, partenerul trebuia s
fie informat.

Unitatea de studiu 2. Proiectul de contract

n procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactrii

contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obine dreptul de a
formula primul proiect de contract .
Exist mai multe modaliti de construire a contractului: contractul specific
(negociat integral); referirea la condiiile generale; utilizarea unui contract-tip.
Contractul specific este construit prin negocierea tuturor clauzelor ntre pri
i consemnarea acordului lor de voin ntr-un document ad-hoc.
Condiiile generale reprezint un ansamblu de termeni contractuali (clauze)
prestabilii i destinai a fi inserai ntr-un numr nedeterminat de contracte de acelai
tip.
Multe oferte internaionale sunt construite din dou pri: o ofert comercial
precis (condiiile particulare de vnzare sau cumprare) i un ansamblu de clauze
standard (condiiile generale).

Modelul de condiii generale de vnzare al camerei Internaionale de Comer

Domeniul de aplicare: produse manufacturate de larg consum.
58
 Caracteristicile produsului.Inspecia nainte de livrare i verificarea bunurilor.
Preul i condiiile de plat.
Retenia titlului.
Livrarea.
Transferul riscurilor.
Neconformitatea bunurilor.
Fora major.
Legea aplicabil i arbitrajul.
Condiiile generale pot fi prezentate de ctre vnztor (condiii generale de
vnzare sau de ctre cumprtor (condiii generale de cumprare. n primul caz,
vnztorul face o ofert n care figureaz condiiile particulare ale vnzrii,
menionndu-se i condiiile generale de vnzare.
Principalele elemente ale condiiilor generale de cumprare
sunt urmtoarele:
- acceptarea condiiilor generale; - livrarea;
- comanda; - recepia mrfurilor;
- primirea comenzii; - transferul dreptului de proprietate;
- confidenialitatea; - excluderile;
- preul; - fora major;
- condiiile de plat; - clauza rezolutorie;
- termenele de livrare; - dreptul aplicabil;
- garaniile; - atribuirea jurisdiciei.
- transportul;
n utilizarea condiiilor generale trebuie s se in seama de cteva aspecte:
-ele constituie un model i pot fi modificate de ctre pri potrivit intereselor
lor specifice;
-atunci cnd au loc modificri, prile trebuie s vegheze la meninerea
coerenei interne a condiiilor generale;
-condiiile particulare prevaleaz, ntotdeauna, asupra condiiilor generale.
O mare utilizare n comerul internaional o au condiiile elaborate de Camera
Internaional de Comer de la Paris i cunoscute sub numele de INCOTERMS.
Incoterms (International Commercial Terms) cuprind termeni sintetici
utilizai de operatorii din comerul internaional pentru a defini o serie de obligaii
eseniale ale prilor la un contract de vnzare internaional.
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat
sau modificat i la care prile fac referin. Spre deosebire de condiiile generale", el
este, de regul, adoptat de comun acord de ctre pri ca un instrument contractual
principal sau chiar unic.
O prim categorie de instituii care au elaborat contracte-tip sunt instituiile a
cror activitate const n promovarea schimburilor internaionale, cum ar fi: Comisia
Economic ONU pentru Europa, care a elaborat contractele-tip n diferite domenii i
Camera Internaional de Comer de la Paris, care a elaborat ghiduri (ndrumare)
pentru redactarea unor contracte specifice activitii de comer exterior.
A doua categorie de instituii care au elaborat contracte tip o constituie
asociaiile profesionale ale comercianilor. n aceast categorie intr: a) contracte tip
59
pentru produse ca: cereale, lemn, bumbac, iut, semine uleioase, zahr rafinat, cacao,
cafea.
b) contracte tip utilizate la bursele de mrfuri, pentru care nu exist nici o
posibilitate de modificare n sensul dorit de pri, singurele elemente care pot varia
fiind preul i cantitatea.
n practica de comer internaional se cunosc i aa- numitele contracte de
completat sau perfectat. n acest sens, se cunosc: contractul sub condiie suspensiv;
contractul de baz; contractul cadru .
Contractul sub condiie suspensiv este valabil ncheiat numai dup
ndeplinirea unei anumite condiii: obinerea finanrii sau a unei autorizaii
administrative.
Contractul de baz se aplic n exporturile complexe i aciunile de
cooperare industrial.
Contractul-cadru este un acord prin care prile stabilesc, pentru o perioad
determinat, principalele condiii ce vor fi cuprinse n contracte ce vor fi perfectate
ulterior ntre ele.
Contractul-cadru poate preciza majoritatea clauzelor contractuale, cu excepia
unora eseniale, cum este preul.

Unitatea de studiu 3. Redactarea contractului

ncheierea fructuoas a negocierilor corespunde cu etapa redactrii definitive
a contractului (engl. final draft), expresie a consacrrii acordului de voin dintre
pri. La finalizarea contractului se trece n revist o serie de aspecte legate de
elaborarea acestui document.

n ceea ce privete limba de redactare, exist dou mari practici: utilizarea limbii
engleze i redactarea n limbile partenerilor.
Limba englez a devenit o limb de comunicare cvasiuniversal i muli
parteneri o adopt ca limb de redactare a contractului. n literatur se atrage ns
atenia asupra riscurilor pe care le prezint utilizarea englezei pentru partenerii care
nu au o perfect cunoatere a acestei limbi.
Alt formul este cea a redactrii contractului n limbile partenerilor, ceea ce
duce la existena a dou (sau mai multe) versiuni de contract scris. n acest caz, se
impun mai multe cerine:
- asigurarea unei traduceri profesioniste, astfel nct versiunile s exprime ct
mai exact intenia partenerilor;
- precizarea versiunii originale, adic a contractului care va avea prioritate n
caz de dificulti de interpretare;
- utilizarea unor noiuni ct mai neutre, astfel nct acestea s aib un coninut
ct mai redus de "context juridic naional";
- definirea n contract a sensului pe care prile neleg s-1 dea diferiilor
termeni utilizai.

60
 n ceea ce privete numrul de exemplare, prile vor urmri s fie pregtite
attea exemplare originale cte pri sunt implicate n contract , precum i un numr
de copii necesare pentru teri. Astfel de teri, pot fi:
- organisme naionale sau internaionale, care au influen politic sau
administrativ asupra contractului (agenii guvernamentale, organizaii economice
internaionale .a.);
- instituii bancare sau financiare care particip la finanarea proiectului, sau
la decontarea operaiunilor;
- subcontractanii, firmele care asigur managementul proiectului etc.
Semnarea contractului presupune efectuarea urmtoarelor operaiuni:
- verificarea identitii prilor i a reprezentanilor acestora mputernicii s
semneze contractul (documentele atestatoare vor fi depuse la dosar);
- verificarea puterii de reprezentare", a competenei reprezentanilor de a
semna contractul;
-procedarea la semnarea propriu-zis; nscrierea fizic pe ultima pagin a
numelor semnatarilor (n dreptul anglo-saxon);
- parafarea (trecerea iniialelor semnatarilor pe toate paginile contractului mai
puin ultima) i semnarea pe ultima pagin (n dreptul latin).

Unitatea de studiu 4. Contractarea prin coresponden

Acordul de voin poate fi realizat ntre parteneri care nu se gsesc n acelai
loc n momentul semnrii. Aceasta se realizeaz prin schimbul de scrisori comerciale:
ofert de vnzare din partea exportatorului, respectiv cererea de ofert sau comanda,
din partea importatorului.

LECIA 3. Oferta

Oferta reprezint propunerea concret pentru ncheierea unei tranzacii, care

poate s porneasc din iniiativa vnztorului sau a cumprtorului. n comerul
internaional, n primul caz este vorba de ofert de export, iar n al doilea de ofert de
import.
Trebuie fcut distincia ntre:
-oferta ferm, care presupune un angajament unilateral din partea
vnztorului sau a cumprtorului (n acest din urm caz, vorbim de comand);
-oferta facultativ, dat cu titlu indicativ i fr obligaie (n cazul
importului.
Convenia de la Viena (1980) stabilete caracteristicile ofertei comerciale.
(Tabelul 4.1.)
Tabelul 4.1
Caracteristicile ofertei comerciale
(Conform Conveniei de la Viena 1980)
Formalismul ofertei Absena formalismului
Coninutul ofertei Fixeaz cantitatea i preul
Intrarea n vigoare a Cnd este primit de ctre destinatar
61
 ofertei
Revocabilitatea ofertei Revocarea unei oferte trebuie fcut nainte de acceptarea sa
Revocarea trebuie s fie loial
Irevocabilitatea ofertei Oferta este irevocabil atunci cnd e rezonabil s fie
considerat ca atare (de exemplu, se precizeaz un termen de
acceptare a acesteia sau conine o meniune expres ce se
refer la irevocabilitate)
Terminarea ofertei Prin respingerea acesteia de ctre beneficiar
Contraoferta Acceptarea primit ce conine modificri n raport cu oferta
Manifestarea acceptrii Dup sistemele de drept naionale
ofertei
Formalismul acceptrii Absena formalismului
Termenul de acceptare Dup sistemele de drept naionale
Acceptarea tardiv a n cazul validrii de ctre ofertant sau al transmiterii cu
ofertei neregulariti a documentului de acceptare a ofertei
Intrarea n vigoare a Cnd este primit de ctre ofertant sau se traduce prin acte n
acceptrii ofertei sensul acceptrii.
Elementele care intr, de regul, n coninutul ofertei sunt urmtoarele:
- descrierea mrfii (tip i calitate; funcionare sau caracteristici; greutate,
dimensiune, volum, mod de condiionare, ambalaj de expediie);
- cantitatea (indicarea numrului sau a cantitii);
- indicaii de pre (pre unitar/total, moned de plat, clauze privind riscul de
pre);
- condiia de livrare (condiia INCOTERMS sau RAFTD; n cazul livrrii
de instalaii se specific prestaiile suplimentare incluse n pre, cele facturate separat,
cele care cad n sarcina clientului);
- condiii de plat (moneda i modalitile de plat, data i locul plii,
garanii);
-termenul/data livrrii (data livrrii de la fabricant, durata transportului,
posibilitatea unor livrri pariale);
- rezerve privind oferta (durata limit, ofert rar angajament);
- alte condiii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
Oferta poate fi revocat, dac revocarea ajunge la destinatar nainte ca
acesta s fi expediat acceptarea.
Oferta nu poate fi revocat dac:
- n ofert se arat, prin fixarea unui termen de acceptare sau n orice alt mod,
c aceasta este irevocabil;
- dac este rezonabil ca destinatarul s considere oferta ca irevocabil i dac
a acionat n consecin.
n situaia n cnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde
modificri n raport cu oferta primit, avem de-a face cu o contraoferta. Pe de alt
parte, o ofert acceptat pur i simplu constituie un contract ncheiat, deoarece
acordul de voin s-a materializat. Ca regul general, tcerea nu este considerat o
acceptare.

62
 LECIA 2. Formarea contractului
Exist mai multe modaliti de realizare a acordului de voin ntre parteneri
prin intermediul scrisorilor comerciale. (Vezi Figura 4.3.)

1. Ofert ferm
VNZTOR CUMPRTOR
(V) (C)
2.Acceptare = CONTRACT

sau

1. Comand
CUMPRTOR VNZTOR
(C) 2.Acceptare = CONTRACT (V)

1. Ofert

V/C 2.Contraofert C/V

3.Acceptare = CONTRACT

1.Ofert

2.Contraofert

V/C 3.Contraofert C/V

4.Acceptare = CONTRACT

Fig.4.3. Modaliti de contractare

n primul caz, destinatarul unei oferte ferme sau al unei comenzi trebuie s
trimit acceptarea n termenul prevzut.
n al doilea caz, dac rspunsul destinatarului cuprinde modificri - de
exemplu, referitoare la pre, condiiile de plat, rspunderea prilor - oferta originar
devine caduc, iar rspunsul este considerat o contraofert.
n al treilea caz, au loc mai multe negocieri prin intermediul corespondenei
comerciale ntre pri. Contractul este ncheiat atunci cnd una sau alta din pri
accept-in final - oferta celeilalte pri.

63
 Formarea contractului, adic momentul i locul stabilirii acordului de
voina prezint n cazul contractelor ntre abseni o importan major: momentul
formrii contractului permite fixarea datei transferului de proprietate, precum i a
riscurilor legate de livrare, ca i a unor termene impuse de executarea contractului.

LECIA 5. Corespondena comercial: form, coninut

Stilul de redactare a scrisorilor comerciale trebuie s se caracterizeze prin

aspecte, cum sunt urmtoarele: claritate i preciziune, caracter impersonal (nu un stil
familiar); msur (fr epitete excesive, fr hiperbole); corectitudine n exprimare i,
cnd e cazul, traducere impecabil.
Este indicat ca n purtarea corespondenei comerciale s fie respectat o serie
de reguli;
- corectitudinea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare pentru
buna receptare a ofertei (numele i adresa exact a firmei, numr de telefon, telex,
fax, adresa, e-mail etc.), dar i precizarea tuturor aspectelor legate de ofert care pot
interesa pe destinatar;
Este indicat ca n purtarea corespondenei comerciale s fie respectat o serie
de reguli;
- corectitudinea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare pentru
buna receptare a ofertei (numele i adresa exact a firmei, numr de telefon, telex,
fax, adresa, e-mail etc.), dar i precizarea tuturor aspectelor legate de ofert care pot
interesa pe destinatar;
- promptitudinea., care nseamn reacia imediat la scrisorile primite,
inclusiv transmiterea operativ a unui rspuns la o cerere de ofert, indiferent dac
acesta este pozitiv sau negativ;
- precizia i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea
timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la evitarea interpretrilor greite;
- persistena, care const n informarea permanent a partenerului n legtur
problema aflat n tratative (de exemplu, produse nou aprute n nomenclatorul export
al vnztorului). n cazul exportului elementele pe care trebuie s le conin oferta
sunt indicate n Tabelul 4.2.

64

Elementele ofertei
Descrierea mrfurilor sau a
produsului
Cantitatea ce va fi livrat
Preul
Condiiile de livrare
Condiiile de plat
Termenul i data livrrii
Rezerve
Alte condiii ale ofertei
Tabelul 4.2.
Coninutul ofertei
Indicatorii necesari
-Tipul i calitatea;
- Modul de funcionare sau caracteristicile;
-Greutatea, dimensiunea , volumul;
-Indicarea numrului de buci sau a cantitii;
-Preul unitar i preul total;
-Moneda de plat;
-Clauze privind riscul de pre;
-Clauze privind riscul valutar;
-Precizarea condiiei clauzei de livrare, cu
meniunea Incoterms CCI 2000;
-Indicarea precis a condiiilor de plat;
-Data i locul plii, garantarea plii;
-Precizarea datei de livrare de la fabric;
-Perioada estimat pentru transport;
-Posibilitatea livrrii pariale;
-Durata limitat a ofertei ;
-Oferta fr angajament ;
-Oferta cu titlu indicativ ;
-Dreptul aplicabil
-Clauze privind arbitrajul

Totodat, forma i coninutul ofertei difer dup cum este vorba de produse
adaptate la cerinele cumprtorului (n spe, bunuri de echipament) sau produse
standardizate.

Oferta de bunuri de echipament cuprinde, de regul, trei pri:

- o parte introductiv, n care se face o descriere general a firmei ofertante
(date de identificare, statut juridic, domeniu de activitate, performane, echipa de
management etc.);
- o parte tehnic, n care se face o descriere detaliat a produsului, se prezint
modul de funcionare, condiiile de ntreinere etc.;
- o parte comercial: pre, condiia de plat, condiii de livrare, garanii etc.
La produsele standardizate, oferta difer n raport cu destinatarul: un
distribuitor, cu care exist deja un contract-cadru, un cumprtor cu care exist
relaii tradiionale sau un cumprtor nou.

65
 LECIA 6. Contractarea electronic

Contractul electronic este baza juridic a comerului prin Internet, numit i

comer on-line sau e-commerce (de la electronic commerce).

Unitatea de studiu.1. Regimul juridic al comerului electronic

Comerul electronic face tot mai mult obiectul unei reglementri specifice.
Astfel, de exemplu, n cadrul UE, a fost promulgat Directiva privind comerul
electronic (8 iunie 2000), precum i Directiva privind un cadru comunitar pentru
semnturile electronice (13 decembrie 1999.
Directiva nr. 31/2000 (8 iunie 2000) creeaz un cadru juridic unitar n spaiul
UE pentru comerul electronic; ea urmrete s asigure un nivel ridicat de integrare
juridic pentru a stabili un spaiu real fr frontiere interioare pentru serviciile
societii de informaie.
Prin servicii ale unei societi de informaie (fr. services de la societe de
l'Information) se neleg toate serviciile prestate, n mod normal contra plat, la
distan i pe cale electronic, la cererea individual a unui destinatar de servicii (Cf.
Directiva nr. 98/34 din 22.06.1998).
Directiva nr. 31/2000 stabilete c statele membre nu pot restrnge nici
stabilirea prestrilor de servicii, avnd sediul n alte state membre, nici prestaiile lor
trans-frontaliere.
Dou principii sunt introduse prin aceast directiv:
-accesul la prestrile de servicii electronice;
-controlul asupra prestatorilor asigurat de statele de origine.
Directiva nr. 46/2000 din 18 septembrie 2000 se refer la accesul la
activitatea stabilimentelor de moned electronic (instituiile care emit mijloace de
plat sub form de moned) i la exercitarea acestei activiti, precum i la
supravegherea prudenial a acestor stabilimente.
Regimul stabilimentelor de moned electronic se refer la:
- accesul la activitate: este rezervat instituiilor de credit tradiionale,
precum i instituiilor de moned electronic (acestea din urm trebuie s aib un
capital social nu mai mic de un milion de euro);
- n rest, se aplic directivele referitoare la instituiile de credit;
- xerciiul activitii: se prevede o serie de cerine privind fondurile proprii,
plasamentele i activele.
Directiva nr. 93/1999 (din 13 decembrie 1999) stabilete un cadru comunitar
pentru semnturile electronice, n spe asupra semnturii ad probationem, pe baza
urmtoarelor principii:
- nediscriminarea fa de semntura electronic simpl, adic aceea dat sub
foram electronic, care este legat sau asociat n mod logic cu alte date electronice
i servete ca metod de autentificare;

66
 - asimilarea semnturilor electronice avansate celor pe hrtie (manuscrise);
acelea trebuind s rspund exigenelor unei semnturi fa de datele electronice n
aceeai manier n care semntura manuscris rspunde cerinelor fa de datele scrise
sau imprimate pe hrtie.
Contractul electronic este definit ca fiind acel contract n care formarea i/sau
executarea se realizeaz prin intermediul unui mijloc de transmisie sau comunicaie
electronic.
Acest tip de contract prezint urmtoarele caracteristici:
- este un contract ncheiat ntre parteneri care nu se afl n acelai moment i
n acelai loc, deci un contract ntre abseni; el poate fi considerat ca o varianta
contractului perfectat prin coresponden;
- operaiunea comercial, care se realizeaz prin contractul electronic, este
asimilabil vnzrii la distan: vnztorul prezint, n diferite modaliti, oferta sa, ia
cumprtorul trimite o comand;
- transmiterea informaiilor i comunicarea ntre pri se realizeaz prin
mijloace electronice: videotransmisie, catalog electronic, respectiv microordinator,
terminal public interactiv, pot electronic;
- contractul electronic fiind prin excelen contractul care se ncheie prin
Internet, dimensiunea internaional este implicit; (distincia naional - internaional
nu este esenial, cel puin la o prim abordare).

Unitatea de studiu 2. Formarea contractului

Contractul se formeaz n momentul i n locul acordului de voin, respectiv
cnd i acolo unde o ofert este acceptat.
n cazul contractului electronic exist o serie de cerine specifice privind
oferta acceptarea, care deriv din particularitile acestuia.
Oferta poate fi din iniiativa emitentului sau poate reprezenta un rspuns la o
cerere adresat prin pota electronic (e-mail).
n prezentarea ofertei trebuie s fie respectate o serie de cerine:
- oferta trebuie s fie, ntotdeauna, expres i ferm; n caz contrar, ea va
reprezenta o simpl invitaie la tratative sau o ofert de negociere;
- oferta trebuie s fie clar i ct se poate de inteligibil; scopul comercial al
ofertei trebuie s rezulte fr echivoc;
- oferta trebuie s fie precis, adic s cuprind toate informaiile necesare
pentru ca destinatarul s-i poat fundamenta acceptarea.
Acceptarea ofertei se poate face n dou feluri: prin completarea unui
formular on-line i validarea acceptrii (click" pe tasta corespunztoare); prin fax,
scrisoare sau e-mail, trimise dup consultarea ofertei. i n cazul acceptrii se impune
o serie de cerine:
- acceptarea trebuie s fie expres; n general, tcerea nu este considerat
acceptare;
- acceptarea trebuie s fie necondiionat; n caz contrar, este vorba de
contraofert;
- acceptarea prin simpla tastare pe calculator este posibil, cu condiia ca
acceptarea (consimmntul destinatarului ofertei) sa poat fi dedus n mod clar;
67
 n Directiva privind comerul electronic a UE (2000) se precizeaz c, atunci
cnd se face o comand pe cale electronic, se aplic urmtoarele principii:
- ofertantul (prestatorul de servicii al societii informatice") trebuie s
confirme recepia comenzii destinatarului fr ntrziere nejustificat i pe cale
electronic; comanda i confirmarea de primire sunt considerate ca fiind realizate
atunci cnd prile crora li se adreseaz pot s aib acces la ele.
Formarea contractului este supus n principiu normelor i uzanelor de
drept referitoare la contractele ntre abseni i vnzarea la distan.
Executarea contractului electronic se poate face prin modalitile
tradiionale -. line - de livrare/plat, pe cale electronic - on-line - sau ntr-o formul
mixt (plata on-line livrarea material).

Unitatea de studiu 3. nscrisul i semntura electronic

Trecerea de la documentele pe suport de hrtie la cele virtuale" pune
problema validitii nscrisului electronic i a acceptrii acestuia.
Directiva UE privind comerul electronic (3 iunie 2000) interzice statelor
membre pun obstacole n calea recunoaterii validitii nscrisului electronic i
solicit, n mod expres, ca sistemele juridice ale rilor membre s fac posibil
ncheierea de contracte cale electronic.
Semntura electronic este definit n Directiva UE care se refer la aceasta
problem (13 decembrie 1999) ca o dat (fr. donnee) sub form electronic, ce este
conexat sau legat logic cu alte date electronice i servete ca metod de
autentificare.
n Directiva privind semntura electronic (1999) a UE se cere statelor
membre s vegheze ca semnturile electronice, emise conform cerinelor precizate n
respectivul document: s rspund cerinelor legale ale unei semnturi fa de datele
electronice n aceeai msur n care semntura manuscris rspunde cerinelor
privind datele manuscrise sau imprimate pe hrtie; s fie acceptate ca dovezi n
justiie.
Crearea semnturii electronice este, la rndul ei, supus condiiilor de
fiabilitate i de certificare.
Astfel, pentru ca semntura electronic s fie prezumat ca fiabil, ea trebuie
s fie realizat de un dispozitiv de creare a semnturii electronice" care rspunde la
urmtoarele criterii:
- garanteaz faptul c semntura electronic este legat de semnatar;
- permite crearea semnturii electronice prin mijloace pe care semnatarul le
poate ine sub controlul su exclusiv;
- garanteaz c semntura electronic leag datele la care ea se raporteaz
de o asemenea manier, nct orice modificare ulterioar a acestora s poat fi
detectat;
- garanteaz, prin mijloace tehnice i semnturi adecvate, c: datele
utilizate pentru realizarea semnturii nu pot fi ntlnite dect o singur dat i
confidenialitatea lor este asigurat;

68
 - datele respective nu pot fi obinute prin deducie i semntura este
protejat de orice falsificare;
- datele pot fi protejate de o manier fiabil de semnatarul legitim mpotriva
utilizrii lor de ctre teri;
- nu trebuie s modifice datele de semnat, nici s mpiedice ca aceste date
s fie supuse semnturii nainte de semnare.
Pentru a beneficia de prezumia de fiabilitate, dispozitivul de semntur
electronic trebuie nu numai s rspund cerinelor stabilite prin lege, ci trebuie s fie
i certificat de ctre o autoritate desemnat de lege.
Pe de alt parte, semntura electronic trebuie s fie supus unui proces de
verificare, n acest sens solicitndu-se un certificat electronic.
Certificatul electronic este o atestare electronic care leag datele de
verificare a semnturii de o persoan identificat.
Certificatul, eliberat de entiti specializate - prestatori de servicii de
certificare - conine un numr de meniuni obligatorii i facultative, deci o serie de
exigene tehnice.
Astfel, certificatul calificat, introdus de Directiva din 1999 trebuie s
rspund urmtoarelor criterii:
- indicarea faptului c respectivul certificat este eliberat cu titlu de certificat
calificat;
- identificarea prestatorului de servicii de certificare;
- identificarea rii de sediu a prestatorului de servicii de certificare;
- numele semnatarului (sau pseudonimul identificat ca atare);
- posibilitatea de a include, dac e cazul, calitatea semnatarului, n funcie de
utilizarea creia i este destinat certificatul;
- date aferente verificrii semnturii care corespund datelor pentru crearea
semnturii sub controlul semnatarului;
- indicarea nceputului i sfritului perioadei de valabilitate a certificatului;
- codul de identitate al certificatului;
- semntura electronic a prestatorului de servicii de certificare ce elibereaz
certificatul;
- limitele de utilizare a certificatului, dac e cazul;
- limitele valorii tranzaciilor pentru care certificatul poate fi utilizat, dac e
cazul.

Unitatea de studiu 4. Schimbul electronic de date (EDI

Schimbul electronic de date (Electronic Data Interchange, EDI) reprezint

transmiterea de la ordinator la ordinator a unor date structurate dup criterii
prestabilite i normalizate (standardizate) printr-un mijloc de telecomunicaii.
n acordul-tip european privind schimbul de date informatizate (19 octombrie
1994)M EDI este definit ca transfer electronic, de la un ordinator la altul, de date
comerciale administrative sub forma unui mesaj EDI structurat conform unei norme
agreate.

69
 EDI s-a dezvoltat pn n prezent mai ales n cteva sectoare: echipamente
(automobile), transporturi, marea distribuie, precum i n domeniul bancar, dar
potenialul de cretere este foarte ridicat.
Pentru integrarea ntr-un sistem EDI, firmele trebuie s ndeplineasc cel
puin dou condiii:
- s dispun de un sistem informatic suficient de dezvoltat, care s le permit
integrarea ntr-o reea de telecomunicaii cu partenerii;
- s adopte un standard EDI cu partenerii de afaceri, care s permit
codificarea i transmiterea datelor.
n esen, exist n prezent dou standarde internaionale multisectoriale care
au ctigat adeziunea lumii de afaceri:
- standardul oficial nord-american ANSI X12, dominant n America de
Nord i n cteva ri de pe coasta Pacificului;
- EDIFACT (Electronic Data Interchange for Administration Commerce
and Transport), stabilit de ONU, i dominant n Europa.
Potrivit definiiei CEE/ONU, EDIFACT reprezint un ansamblu de norme,
instruciuni i directive pentru schimbul electronic de date structurate, n particular
cele privind comerul de bunuri i servicii, ntre sisteme informatice independente,
aprobate (validate) la nivel internaional.

ntrebri recapitulative la tema 4

1. Care sunt tipurile de contracte internaionale care se utilizeaz n practic ?

2. Care sunt caracteristicile juridice ale contractului de vnzare internaional?
3. Ce se nelege prin montajul comercial?
4. Care sunt caracteristicile sistemului normativ din China?
5. Care sunt caracteristicile ofertei comerciale?
6. Care sunt criteriile la care trebuie s rspund certificatul electronic?

Activiti la tema 4

A1.Explicai demersul ce trebuie urmat n vederea acceptrii unei oferte .

A2. Care sunt regulile ce trebuie a fi respectate n derularea unei corespondene

comerciale?

Dup parcurgerea acestui modul ar trebui s fii capabili s:

Cunoatei coninutul contractului de vnzare internaional;

Identificai caracteristicile sistemului din China;
S cunoatei principalele elemente ale condiiilor generale de
cumprare;
S identificai caracteristicile ofertei comerciale;
S cunoatei principalele modaliti de contractare.
70
 TEMA 5. NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VNZARE
INTERNAIONAL

Negocierea contractului de vnzare internaional presupune, n realitate ,

ntlnirea ofertelor fcute de parteneri respectiv: oferta de vnzare, din partea
exportatorului i oferta de cumprare, din partea importatorului.
Oferta are dou dimensiuni: una juridic i una economic, aceasta din urm
cuprinznd la rndul ei dou componente: comercial i financiar.
Oferta comercial se refer la marf i la condiiile de livrare; oferta
financiar se refer la pre i la condiiile de plat.

LECIA 1. Marfa
Livrarea mrfii este obligaia esenial a vnztorului.

Unitatea de studiu 1. Definirea produsului

Marfa asupra creia se poart negocierea contractului poate fi reprezentat de

mai multe categorii de produse:
Produsele de baz, respectiv cele care servesc consumului alimentar (gru,
porumb, cafea, cacao, zahr etc.) sau ca materie prim pentru industrie (bumbac,
cauciuc, minereuri, metale, petrol etc.).
Produsele industriale includ un ansamblu de bunuri rezultate n urma
prelucrrii, de la produsele semifinite la bunurile de echipament de nalt tehnologie.
Produsele de consum curent sunt acelea destinate consumatorului final, fie
pentru consum cotidian (bunuri alimentare), fie pentru utilizare durabil
(mbrcminte, aparate electrocasnice, automobile etc.).
Produsele industriale i cele de consum curent sunt, n esen, produse
manufacturate sau prelucrate.
Serviciile, adic prestaiile destinate industriei (transport) sau
consumatorilor finali (turism), care cunosc o deosebit expansiune n prezent n
condiiile terializrii" economiei.
Denumirea mrfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit nct
s nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit .
n cazul bunurilor fungibile, datorit calitii omogene care face posibil
nlocuirea unui lot de marfa cu altul, este suficient trecerea denumirii complete i a
tipului de marfa conform uzanelor comerciale internaionale.
Pentru bunurile nefungibile i servicii este necesar enumerarea elementelor
care contribuie la individualizarea produsului sau a prestrii: descrierea exact,
tehnologia de fabricaie sau execuie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea
la catalog, prospect, tip, norm tehnic, mostr, eantion, marc de fabric etc.

71
 n tranzaciile comerciale internaionale, o cerin important este adaptarea
tehnic i comercial a produsului la specificul pieei de desfacere.
Adaptarea tehnic poate fi impus de dou raiuni: condiiile climaterice i
normele din ara de import.
Adaptarea tehnic poate fi impus i de existena unor reglementri n acest
sens pe piaa de desfacere. Un produs, care nu corespunde standardelor tehnice viznd
asigura securitii produsului, protecia consumatorilor sau protecia mediului, nu va
putea fi comercializat pe o astfel de pia.
Un rol major n definirea normelor tehnice revine organismelor de
standardizare.
La nivel naional, exist o serie de astfel de organisme, dintre care cele mai
cunoscute sunt: DIN (Deutsches Institut fur Normung), n Germania, BSI (British
Standard Institute), Marea Britanie, AFNOR (Association francaise de
normalisation), n Frana.
La nivel Uniunii Europene, CEN (Comit europen de normalisation),
CENELEC (Comit europen de normalisation lectrotechnique) i ETSI (European
telecommunication standard elaboreaz norme europene i se preocup de
armonizarea standardelor naionale din rile membre.
n Statele Unite exist patru organisme de standardizare: ANSI (American
Standard Institut), NBS (National Bureau of Standards), ASTM (American Society
for Testing and Material), SAE (Society of Automotive Engineers).
Adaptarea comercial se refer la adaptarea mrcii, a finisrii i condiionrii
produsului, a serviciilor legate de produs.
Potrivit definiiei Organizaiei Mondiale a Proprietii Industriale (OMPI),
marca este un semn care permite deosebirea produselor sau serviciilor unei
ntreprinderi de cele ale altei ntreprinderi.
Marca are mai multe funcii:
- de identificare calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare,
care pot satisface aceeai trebuin;
-individualizare a tranzaciei, permind cumprtorului s asocieze produsul
cuc anumit imagine sau categorie socio-profesional;
- de garanie privind calitatea, n msura n care este vorba de o marc
recunoscut pe plan internaional.
Mrcile pot fi de fabric, de comer, de servicii.
Exportatorul are trei opiuni n politica de marc: s utilizeze marca din ara
de origine; s conceap o marc special pentru strintate; s renune la marca de
fabric i s comercializeze n strintate sub marca distribuitorului su.
Mrcile distribuitorilor asigur produselor calitate, n general, egal cu cea
oferit de marii productori, leaderi ai pieei, la calitate egal, aceste produse sunt, n
general, propuse la preuri inferioare celor ale produselor sub marca productorilor
leaderi (ex. Quelle, Carrefour etc.).
Serviciile legate de produs se refer, n principal, la instalare (livrare,
asisten tehnic etc.), reparare i ntreinere, fiind eseniale pentru bunurile de
echipament, dar avnd un rol foarte important i n cazul bunurilor de consum de
lung durat.
72
73
 Unitatea de studiu 2. Cantitatea

Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor de msur, n funcie

de uzanele de pe piaa clientului cu privire la msuri i greuti.
n cazul bunurilor nefungibile nu apar probleme deosebite, deoarece greutatea
acestora se poate stabili cu exactitate prin indicarea n contract a numrului de buci,
suprafeelor etc.
n situaia n care obiectul contractului l constituie bunurile fungibile de
mas, este bine ca prin contract s se stabileasc, sub form procentual, ct se poate
livra n plus sau n minus fa de cantitatea nscris n contract.
Acest procent se numete toleran i este, de regul, de plus sau minus 5%
fa de cantitatea contractat;
De asemenea, n contract trebuie s se prevad locul unde va fi determinat
cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate a expediat exportatorul. Cantitatea
mrfii se determin, de obicei, la locul din care se face expedierea mrfii, dar prile
pot s cad de acord ca stabilirea acesteia s se fac la locul de destinaie.
n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea
cantitii mrfii se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de livrare, cnd a remis
o cantitate n plus sau n minus fa de cea stipulat, peste tolerana uzual sau admis
n mod expres n contract.

Unitatea de studiu 3. Calitatea

Prin contract, prile trebuie s indice calitatea mrfii, respectiv modul de

determinare a acesteia, documentele care o atest, garaniile privind calitatea,
efectuarea controlului calitativ.
Metodologia de determinare a calitii se stabilete de pri printr-o clauz
expres inserat n contract.
n practica comerului exterior, calitatea mrfii se determin prin mai multe
metode:
Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere constituie metoda cea
mai frecvent utilizat n comerul internaional i este aplicabil att la materii prime,
semifabricate, ct i la maini i instalaii complexe, diverse produse i servicii la
comand i altele.
Determinarea calitii prin mostre este o metod potrivit creia vnztorul
pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta i d
consimmntul. Marfa livrat trebuie s fie aidoma mostrei, concordan care, n caz
de contestaie, poate fi determinat prin expertiz.
Mostrele au i funcia de a informa clientul potenial asupra calitii mrfii,
iar la livrarea acesteia joac rolul de probe pentru verificarea ndeplinirii obligaiei
contractuale cu privire la calitate.
Determinarea calitii prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer
sau serviciu. Marca de fabric sau de comer permite individualizarea, identificarea
calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare care pot satisface aceeai

74
trebuin, iar marca de serviciu atest calitile i competena firmelor specializate n
acest scop.
Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii: cumprtorul examineaz
marfa i sau i d consimmntul asupra ncheierii contractului. Metoda se practic
n dou variante:
- cumprarea cu clauza vzut i plcut, ceea ce nseamn c importatorul a
vzut marfa naintea ncheierii contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei,
fr s fie nevoie de o descriere tehnic;
- vnzarea-cumprare cu clauza dup ncercare ceea ce presupune c
ncheierea contractului este condiionat de acceptarea calitii de ctre cumprtor,
care trebuie s se pronune ntr-un timp limitat - ore sau zile - potrivit naturii mrfii i
a uzanelor sau a unor prevederilor contractuale.
Determinarea calitii prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate. Astfel,
formula tel quel const n faptul c importatorul accept marfa aa cum este",
fr vizionarea acesteia sau dup ce a vzut-o.
Clauza marf sntoas la descrcare" (engl. sound delivered sau S.D.)
indic faptul c importatorul nu va accepta marfa dect dac aceasta sosete la
destinaie intact, fr degradri calitative.
Clauza comerului cu secar" (engl. Rye Terms sau R.T.) oblig
importatorul s accepte marfa chiar dac sosete la destinaie cu unele deprecieri
calitative, dar, n acest caz, exportatorul trebuie s ofere o bonificaie la pre.
Pentru a se proteja mpotriva riscului unei livrri neconforme din punct de
vedere calitativ cu prevederile contractului, importatorul poate solicita exportatorului
procurarea unor certificate de calitate, certificate de analiz/inspecie sau alte
documente de atestare a calitii.
n contract se insereaz i clauza referitoare la controlul i recepia calitativ,
precizndu-se modalitatea tehnic de efectuare a controlului, precum i documentele
de control. Controlul poate fi efectuat la locul de fabricaie a mrfii sau la locul de
destinaie a acesteia.
n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea calitii
mrfii, se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de a livra marfa n urmtoarele
situaii:
- dac a livrat alt marf dect cea prevzut n contract sau un produs de alt
specie, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumprtorului, cu
excepia cazului n care acestea au fost prezentate cu titlu indicativ;
- n cazul n care marfa nu posed calitile necesare pentru utilizarea
comercial;
- n general, cnd a remis o marfa care nu posed calitile i particularitile
prevd n mod expres sau tacit n contract.
Importatorul pierde dreptul de a beneficia de despgubiri dac nu-l
ntiineaz pe exportator de cele constatate ntr-un termen scurt de la data la care a
efectuat sau ar fi trebuit s efectueze examinarea.

Unitatea de studiu 4. Ambalajul; marcarea

75
 n ceea ce privete ambalajul, n contract trebuie menionat n mod expres fel
acestuia. Dac vnztorul i cumprtorul nu se neleg anticipat asupra ambalajul
vnztorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s predea marfa
cumprtorul ntr-un ambalaj uzual de export.
n ce privete preul ambalajului, n contract se stipuleaz, cel mai adesea, una
din urmtoarele clauze:
neto", corespunztor creia vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj
costul acestuia fiind cuprins n preul mrfii; neto plus ambalajul", vnztorul
calculnd separat costul ambalajului; bruto per neto", care arat c i ambalajul va
fi calculat la preul unitar al mrfii.
Marcarea ambalajului reprezint o alt cerin ntlnit, de regul, n
contract extern. Aceast operaie ndeplinete cel puin dou funcii de baz:
operativitatea i manipularea mrfii n timpul transportului i publicitatea comercial
n cazul revnzrii de ctre importator.
Contractul cuprinde o descriere amnunit a marcajelor (coninut, limba
utilizat, locul i modul de aplicare etc.) i prevede, dac este cazul, obligaia
cumprtorului de a furniza abloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete i/sau
ambalaje individuale special imprimate.

LECIA 2. Preul

Element esenial al contractului, preul reprezint obiectul obligaiei

importatorului i se concretizeaz ntr-o sum de bani. Preul trebuie s fie cert, n
sensul c el trebuie s fie nscris n contract la ncheierea acestuia, ca sum global
sau pe unitate de produs.
Convenia de la Viena din 1980 prevede c preul trebuie fixat sau contractul
trebuie, s conin indicaii care s permit determinarea preului.
Preul reprezint, totodat, obiectul principal al negocierilor n vederea
contractrii.
Totodat, ndeosebi n contractele de valoare ridicat i cu executare ntr-un
anumit interval de timp, se utilizeaz o serie de metode i clauze de protecie fa de
riscul de pre.

Unitatea de studiu.1. Stabilirea preului de ofert

innd seama de faptul c fiecare pia reprezint caracteristici specifice, la

stabilirea ofertei de pre trebuie s se aib n vedere o serie de elemente:
- preul pieei, oferta rmnnd n limitele variaiei de pre n raport cu
concurena i raportndu-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;
- constrngerile comerciale previzibile (marje normale ale vnztorilor, ale
distribuitorilor, probleme fiscale);
- constrngerile legate de distana fa de partener (cheltuieli, termen de
repatriere);
76
 - condiiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestr, maritim sau
aerian), n funcie de costuri, rapiditate i siguran;
- incidena cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garanii,
ambalaje, asigurri);
- reflectarea, la nivelul costurilor, -a funcionrii reelei de comercializare, a
serviciului de export/import, n scopul asigurrii rentabilitii operaiunilor.

Oferta de pre la export

Modul de elaborare a ofertei de pre depinde de strategia de pre adoptat de
firma exportatoare.
n literatura de specialitate sunt prezentate mai multe tipuri de strategii de
pre: pe baz de costuri, de cerere, n funcie de concuren, n funcie de ciclul de
via al produsului etc.;
Astfel, dac avem n vedere tipul de pia (concurenial sau slab
concurenial) i felul produsului (produs nou sau produs cunoscut pe pia),
exportatorul va stabili preul de ofert n urma unui demers reflectat schematic n
Figura 5. l.

Figur
a Unitatea de studiu 2. Determinarea preului

n stabilirea preului pentru negociere i contractare, un rol esenial revine

cunoaterii costului total de export, respectiv a ansamblului cheltuielilor fcute de
exportator pentru produsul destinat exportului.

77
 Aceste cheltuieli se mpart n trei mari categorii; de producie, cheltuieli
specifice de export i cheltuieli de comercializare; fiecare din aceste grupe cuprinde
mai multe posturi. (Vezi tabelul 5.1.).

Tabelul 5.1
Determinarea costului la export
1.Cheltuieli de producie
Cheltuieli de aprovizionare - Restituiri de taxe vamale (draw back)
Cheltuieli de prelucrare + Cheltuieli de adaptare tehnic i/ sau
comercial tropicalizare
2. Cheltuieli specifice la export
Cheltuieli pentru funcionarea - personal
serviciului de export - regie, materiale, comunicaii,
documentaie, general etc.
Cheltuieli pentru cercetarea i - studiul de pia
prospectarea pieelor externe - delegaii n strintate
-participarea la trguri i expoziii
internaionale
Cheltuieli pentru elaborarea - vize, certificate, licene, etc.
documentelor i contractare -cheltuieli legate de negociere
Cheltuieli financiare -modalitatea de plat
-moneda de plat
-termenul de plat
Cheltuieli pentru acoperirea riscului -riscuri legate de produs
-riscuri legate de neplat
-riscul valutar
3. Cheltuieli de comercializare
Cheltuieli cu distribuia -comisioane intermediari
Cheltuieli cu logistica -conform INCOTERMS
4. Costul total la export = 1 + 2 + 3

Cheltuielile de aprovizionare
Cheltuielile de aprovizionare sunt determinate de: preul de achiziionare a
materiilor prime + cheltuielile directe de aprovizionare + cheltuielile indirecte de
aprovizionare + taxele vamale + costul garaniilor.
Cnd firma folosete materii prime, sau produse semifinite din import pentru
fabricarea produselor ce urmeaz a fi exportate, ea poate solicita organelor vamale
aplicarea unui regim vamal suspensiv sau de draw back pentru materiile prime
importate. Acest regim vamal poate fi aplicat sub dou forme:
- regim vamal aplicat pentru operaiunile de lhn activ cu suspendarea plii
taxelor vamale pentru produsele ce fac obiectul prelucrrii;
- regim vamal aplicat pentru operaiunile de lhn activ cu rambursarea taxelor
vamale achitate la import, n momentul exportului sau reexportului ctre ri tere.

78
 Cheltuielile necesare adaptrii tehnice i/sau comerciale a produsului la
export sunt determinate de necesitatea respectrii normelor i reglementrilor tehnice
n vigoare n ara vizat i adaptarea produselor la gusturile i obiceiurile de consum
ale potenialilor clieni de pe piaa vizat.
Cheltuielile generate de funcionarea serviciului de export vizeaz
ansamblul activitii de export. Ele sunt formate din: cheltuieli cu personalul;
cheltuieli de funcionarea serviciului (chirie, documentaie general, comunicaii).
Cheltuielile determinate de activitatea de prospectare a pieei: studiul de
pia; costul deplasrilor n strintate; costul participrii la manifestri comerciale
internaionale. Cheltuielile pentru elaborarea documentelor: certificate, licene etc.
Cheltuielile financiare sunt determinate de:
-modalitatea de plat;
-moneda de plat;
-termenul de plat.
Cheltuielile de acoperire a riscului:
-de neplat;
-valutar;
-legat de produs, determin plata unor prime de asigurare.
Cheltuielile de comercializare a produselor cuprind:
-cheltuielile de distribuie, care depind de modul de acces pe piaa
extern;
-cheltuielile induse de activitatea de publicitate, de promovare;
-cheltuielile generate de serviciile post-vnzare.
ntotdeauna, exportatorul va include n pre o anumit marj comercial (m),
astfel nct preul de ofert minimal este

PR = CTE + m

Acesta este, n principiu, preul rezervat (PR), pe care exportatorul l are n

vedere atunci cnd poart negocierile.
Marja comercial se poate calcula ca o cot procentual asupra costului total
de export sau pe baza ratei dorite de rentabilitate la investiiile impuse de operaiune.
Totodat, exportatorul are n vedere un pre de ofert maximal, acceptabil
pentru client, respectiv un pre peste care oferta sa nu va putea fi acceptat.
Acest pre este stabilit n urma unui studiu de pia sau pe baza informaiilor
culese direct sau indirect de pe piaa de desfacere i el depinde de factori cum sunt:
conjunctura pieei, preurile practicate de concurenii locali i strini, nivelul de
venituri al clienilor etc.
Exportatorul intr ns n negocieri cu un pre anunat (PA) care, pe lng
elementele cantitative i calitative avute n vedere la stabilirea preului, include i o
marj de negociere (n).
Aceast marj este, de regul, stabilit astfel nct preul afiat s fie mai
ridicat att dect preul minimal, ct i dect cel maximal, pentru a permite realizarea
unor concesii tactice".
Prin urmare:
79
 PA = CTE + m + n

Oferta de pre la import

Pentru determinarea preului de negociere importatorul trebuie s aib n
vedere dou aspecte principale:
-preul contractual se stabilete conform unei condiii de livrare convenite de
pri;
-pe lng preul contractual importatorul trebuie s suporte o serie de costuri
suplimentare ale tranzaciei.
n Tabelul 5.2. se prezint principalele elemente care se iau n calcul la
determinarea preului complet la import.

Tabelul 5.2
Preul complet la import
1. Preul exportatorului (producie pentru export + marj)
2. Costul ambalajului
3. Cheltuieli cu logistica (conform INCOTERMS)
I. Preul de import la frontier
4. Cheltuieli cu vmuirea
5. Cheltuieli cu depozitarea
6. Cheltuieli financiare
7. Cota-parte din costurile serviciului de import
II. Preul de import total

a)Cheltuieli cu depozitarea mrfurilor;

b)Cheltuielile financiare;
c)Cheltuieli determinate de acoperirea riscurilor;
d)Costurile de funcionare a serviciului de import.
2.2.
Negocierea i contractarea preului
Negocierea preului este un proces care presupune parcurgerea succesiv a
ctorva etape: prezentarea preului; susinerea acestuia; oferirea de concesii i
faciliti; acordul prilor i redactarea clauzei de pre.
Prezentarea preului se bazeaz pe calculele privind preul de ofert i se
face sub forma preului anunat, adic oferit spre negociere. Regula este c anunarea
preului este n sarcina partenerului care a fcut oferta.
n ceea ce privete nivelul preului anunat, se cunosc mai multe practici:
Preul anunat este aproape de nivelul preului rezervat .Este practicat
ntre parteneri care cunosc condiiile pieei i pot evalua corect oferta fcut.
Negocierile sunt profesionale, prile oferindu-i concesii minime n vederea realizrii
nelegerii. Condiia acordului, n acest caz, este compatibilitatea ntre preurile
rezervate ale celor doi parteneri
Preul anunat este substanial mai ridicat dect preul rezervat.

80
 Este practicat ntre parteneri care i tatoneaz inteniile i ncearc s-i
descopere interesele; n anumite culturi este o practic frecvent (Orientul Apropiat).
n acest caz, negocierea este ndelungat, desfurndu-se uneori ca un adevrat
ritual, alteori devenind o trguiala (fr. marchandage) pentru un pre ct mai bun.
Susinerea preului nseamn explicarea i justificarea acestuia prin
folosirea de metode i tehnici de argumentaie, ca i prin utilizarea unor tactici
specifice de negociere.
Printre tehnicile de argumentare a preului se pot aminti:
tehnica rigurozitii: se demonstreaz cu cifre i calcule amnunite
modul riguros n care a fost elaborat preul de ofert;
tehnica adecvrii: se pune accentul pe latura tehnic i calitativ a ofertei,
artndu-se c produsul este perfect adecvat nevoilor partenerului, astfel nct preul
nu poate fi un obstacol n calea nelegerii;
tehnica amortizrii: se etaleaz preul pe durata de via a produsului. O
variant este tehnica multiplicrii, cnd sunt argumentate avantajele produsului prin
multiplicarea acestora cu durata de utilizare;
tehnica balanei: se compar costurile (reduse) cu avantajele (mari) ale
produsului;
Printre tacticile de manipulare n negocierea preului se numr:
- ultimul pre, formul ce vizeaz exercitarea unei presiuni asupra
partenerului n vederea acceptrii preului propus;
- oglinda (Prea scump n raport cu ce?"), prin care se ncearc
minimalizarea opoziiei partenerului la preul propus;
- alternativa: se propun, exploratoriu, dou produse comparabile calitativ, la
preuri diferite sau dou produse diferite calitativ la preuri comparabile, pentru a
sugera ideea c decizia privind preul este la ndemna partenerului;
- comparaia: se compar preul produsului, n varianta amortizat" (n
medie pe zi) cui cheltuielile personale comune (cinema, igri etc.)

Unitatea de studiu 3. Riscul de pre

Riscul de pre nseamn posibilitatea pentru unul sau cellalt dintre partenerii
contractuali de a nu obine ctigul scontat (lucrum cessans) sau de a nregistra o
pierdere (damnum emergens) datorit modificrilor conjuncturale ale preului pe
pia.
Dac la contractele cu executare imediat, incidena riscului este mai redus,
luarea n considerare a riscului de pre este esenial n cazul contractelor cu livrare la
un anumit termen, mai ales la mrfurile caracterizate prin pieele instabile i preuri
volatile.
O prim posibilitate, n acest sens, este utilizarea metodei preului
determinabil: la momentul contractrii, prile nu vor fixa un pre cu o anumit
mrime valoric global sau pe unitate de produs (pre determinat), ci vor indica
criteriile i metodele prin care preul va fi fixat la o dat ulterioar, n spe, la
momentul livrrii.

81
 Preul determinabil se practic, de regul, pentru produsele fungibile, care
coteaz pe o pia organizat, n spe, la burs. De exemplu, pentru produsele
petroliere (pcur, benzin, motorin), clauza privind preul poate fi formulat; Pre
provizoriu ...US $ /ton, FOB Constana".
Preul definitiv va fi calculat pe baza cotaiei medii a produsului la Rotterdam
(cotaia AFM Rotterdam) din ziua ncrcrii (ziua ncrcrii este considerat data
conosamentului).
Poate fi asimilat preului determinabil, aa-numitul pre post-calculat, utilizat
mai rar n practic, avnd utilitate ndeosebi n execuiile de lucrri i construirea de
obiective industriale.
O alt posibilitate de abordare a riscului de pre este inserarea n contract a
unor clauze asigurtorii sau de protecie mpotriva riscului. Acestea urmresc
asigurarea unui caracter echitabil al prestaiilor reciproce ale prilor i meninerea
echilibrului economic al contractului.
Clauzele asigurtorii pot fi clauze generale de adaptare a contractului la noile
circumstane, cum este clauza de hardship, sau clauze specifice de meninere a valorii
contractului n parametrii iniiali. Din aceast categorie fac parte: clauzele de adaptare
i cele de renegociere a preului.
Clauza de indexare este aceea care, n vederea contracarrii efectului
variaiei preului, prevede legarea sumelor prevzute n contract de un anumit etalon:
o marfa de referin, produse tari" sau anumii indicatori sau indici. Dac valoarea
etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i preul din
contract cu procentul convenit de pri.
Clauza preului escaladat se nscrie n contractul extern atunci cnd prile
urmresc s menin echilibrul ntre preul produsului finit i preul factorilor de
producie utilizai pentru fabricarea acestuia. Ea are un rol deosebit n contractele pe
termen lung, la cele cu livrri succesive, n trane, la aciunile de cooperare
industrial.
Clauza marf este o metod de consolidare a valorii contractului .prin
corelarea acesteia cu o cantitate de mrfuri determinat. Dac preurile pe pia se
modific, pentru aceeai cantitate, preul contractual se mrete (cnd preurile cresc)
sau se diminueaz (cnd preurile scad).
Clauza de revizuire a preului reprezint o modalitate de asigurare a
echilibrului contractual prin renegocierea preului. Ea oblig prile s procedeze la
recalcularea preului dac se nregistreaz o variaie peste o anumit limit a costului
materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport etc.

LECIA 3. Condiiile de livrare

n practic, prin condiii de livrare se desemneaz fie ansamblul clauzelor

privind livrarea (sens larg), fie, mai ales, paritatea de livrare (sens restrns).
Termenul de livrare stabilete momentul sau perioada de timp n care
vnztorul trebuie s-i execute obligaia de transmitere a mrfii.

82
 Paritatea de livrare se refer la determinarea locului i a momentului n
care, odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferul
cheltuielilor i al riscurilor pe care le implic livrarea.

Unitatea de studiu 1. Termenul de livrare

Termenul de livrare poate s fie determinat de la nceput n contract, sau

determinabil, fie la o numit dat, fie n funcie de un eveniment cert al crui moment
de realizare poate s fie cunoscut prilor.
n cazul anumitor contracte, stabilirea unor termene fixe de executare ine de
nsi raiunea existenei contractului (termene eseniale).
Frecvent ns, n comerul internaional termenele de livrare nu se stabilesc pe
zile fixe calendaristice, utilizndu-se formule, cum sunt urmtoarele:
- livrarea prin prompt expediie", respectiv expedierea mrfii n primele 30
de zile de la deschiderea acreditivului;
- livrare de ndat ce marfa este disponibil", dar fr s se depeasc un
anumit termen de la ncheierea contractului (45 de zile);
- livrarea la nceputul lunii (prima decad.), la mijlocul lunii" (decada a
doua), sfritul lunii" (decada a treia).
Modalitatea de livrare se refer la faptul c livrarea se poate face global sau
n trane.
n contract trebuie s fie precizat rspunderea furnizorului pentru
nerespectarea termenelor de livrare prevzute n contract, respectiv penalitile ce
trebuie pltite de exportator pe zi de ntrziere n caz de livrare ntrziat.

Unitatea de studiu 2. Condiiile de livrare: INCOTERMS, RAFTD

Condiiile de livrare se reglementeaz conform prevederilor contractului, a

regulilor i a uzanelor comerciale.
nc din 1936, Camera Internaional de Comer de la Paris a publicat o serie
de reguli cu caracter internaional privind livrarea, denumite INCOTERMS 1996
(International Commercial Terms). Aceste reguli au fost revizuite n 1953, 1967,
1976, 1980, 1990, ultima revizuire avnd loc n anul 2000 (Publicaia 560).
Pe de alt parte, n Statele Unite a fost adoptat, nc din 1919, un cod de
uzane privind comerul internaional, care a fost revizuit n 1941, devenind Revised
American Foreign Trade Definitons", sau RAFTD 1941.
INCOTERMS se refer la obligaiilor reciproce ale vnztorului i
cumprtorului ntr-un contract de vnzare internaional, propunnd o serie de reguli
pentru interpretarea condiiilor comerciale cele mai frecvent utilizate n comerul
exterior.
Regulile INCOTERMS i extind efectele asupra tuturor etapelor i a
operaiunilor implicate de transferarea mrfii de la furnizor la beneficiar, fcnd
referiri exprese la urmtoarele elemente:
a)obligaia vnztorului de a livra i aceea a cumprtorului de a prelua i
plti marfa.
83
 b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, n mod uzual,
vnztorului, cu excepia cazului n care mrfurile se livreaz neambalate;
c) controlul cantitativ i calitativ - vnztorul este obligat s efectueze
toate operaiunile (i s suporte cheltuielile) aferente controlului, n scopul de a pune
marfa la dispoziia cumprtorului, conform condiiilor contractuale;
d) obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor c marfa a fost pus la
dispoziia sa (sau a cruului) i, n cazul n care angajarea mijlocului de transport
cade n sarcina cumprtorului, obligaia acestuia de a aviza pe vnztor asupra
condiiilor n care marfa trebuie predat cruului desemnat;
e) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor i, respectiv a riscurilor, de la
vnztor la cumprtor;
f) ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de
livrare;
g)obinerea altor documente aferente exportului(importului): autorizaie,
certificat de origine, factur consular etc.;
h) organizarea vmuirii i plata taxelor vamale.
INCOTERMS prezint pentru comerul internaional. o serie de avantaje n
ultima variant intrat n vigoare la 1 ianuarie 2000.
Astfel, n primul rnd, cele treisprezece condiii de livrare (INCOTERMS
2000) ofer o definire precis a:
- obligaiilor vnztorului n legtur cu livrarea;
-transferului riscurilor privind marfa de la vnztor la cumprtor;
-repartizrii cheltuielilor ntre cele dou pri, pe perioada transportului
mrfurilor;
-documentelor - sau mesajelor electronice echivalente - datorate de vnztor
cumprtorului.
n al doilea rnd, INCOTERMS au un caracter facultativ, prile avnd
libertatea s recurg la regulile respective, dar nefiind obligate s-o fac.
n al treilea rnd, INCOTERMS au un caracter internaional; ele nu privesc
dect contractele internaionale.
INCOTERMS 2000, ca de altfel i INCOTERMS 1990, se bazeaz pe
clasificarea regulilor n patru grupe - E, F, C, D - organizate dup criteriul obligaiilor
crescnde ale vnztorului.
Regulile sunt enunate pornind de la cea care reprezint cheltuielile minime
ce pot ii suportate de vnztor - franco fabric" sau Ex Works (EXW) - i terminnd
cu cea care statueaz c vnztorul s suporte cea mai mare parte a cheltuielilor.
Liber de vam sau Delivered Duty Paid (DDP) - fiind grupate n patru grupe
distincte:
1)grupa E, conform creia vnztorul pune mrfurile la dispoziia
cumprtorului n spaii proprii (EXW);
2)grupa F", conform creia vnztorul trebuie s livreze mrfurile unui
cru numii de cumprtor (FCA, FAS, FOB);
3)grupa C, conform creia vnztorul este obligat s suporte transportul
iar n condiiile CIF i CIP s suporte i asigurarea mrfii -, dar fr s i asume

84
riscul pierderii sau al avarierii mrfurilor i fr s suporte cheltuielile suplimentare
datorate evenimentelor survenite dup ncrcare i expediere (CFR, CIF, CPT i CIP);
4) grupa D, conform creia vnztorul trebuie s suporte toate cheltuielile
i riscurile aferente transportului mrfurilor pn n ara de destinaie (DAF, DES,
DEQ, DDU i DDP).
Transportul principal este acea parte a transportului internaional - maritim,
aerian, feroviar, rutier - n care marfa circul traversnd o frontier tar transbordare
la frontiera respectiv.
Vnzarea la plecare presupune faptul c marfa circul, n transportul
principal, pe riscul i contul cumprtorului.
Vnzarea la sosire nseamn c marfa circul n transportul principal pe
riscul i contul vnztorului.
n Tabelul 5.3. sunt prezentate cele 13 reguli INCOTERMS, grupate pe cele
patru familii i calificate n funcie de modul de transport i tipul de vnzare.

Tabelul 5.3
Condiiile de livrare INCOTERMS 2000
Gr. Abrv. Condiia de livrare Modalitatea de VP*
transport VS
E EXW Ex Work(Franco fabric) oricare VP
F FCA Free Carrier (Franco transportator) oricare VP
FAS Free Alongside Ship ( Franco de-a exclusiv maritim VP
FOB lungul vasului) exclusiv maritim VP
Free On Board (Franco la bord)
C CFR Cost and Freigth (Cost i navlu) exclusiv maritim VP
CIF Cost, Insurance, Freigth(Cost, exclusiv maritim VP
CPT asigurare i navlu) oricare VP
CIP Carriage Paid To (Transport pltit pn oricare VP
la)
Carriage Insurance Paid (Transport i
asigurare pltite pn la)
D DAF Delivered At Frontier(Livrat la terestru VS
DES frontier) exclusiv maritim VS
DEQ Delivered Ex Ship (Livrat pe nav exclusiv maritim VS
DDU... nedescrcat) oricare VS
DDP Delivered Ex Quay(Livrat pe chei) oricare VS
Delivered Duty Unpaid(Livrat
destinaie nevmuit)
Delivered Duty Paid(Livrat destinaie
vmuit)
Unitatea de studiu 3. Coninutul clauzelor INCOTERMS 2000

Tehnica folosit n cadrul acestor condiii este aceea de a indica punctul

geografic n care marfa este transmis de la vnztor la cumprtor, cu ndeplinirea
anumitor condiii.

85
 Practic, n contractul internaional de vnzare-cumprare, condiia de livrare
aleas (sau abrevierea acesteia) se completeaz cu denumirea localitii convenit de
pri.
Grupa E" conine o singur condiie de livrare, EXW (liber la loc
convenit), fiind aplicabil tuturor modalitilor de transport, inclusiv transportului
multimodal. Conform acestei clauze, vnztorul pune mrfurile la dispoziia
cumprtorului n spaii proprii sau n alt loc convenit (uzin, depozit etc.).
Cumprtorul trebuie s precizeze modalitatea i tehnica de transport,
vnztorii avnd astfel posibilitatea de a determina tipul ambalajului, n funcie de
modul de transport.
Grupa F" conine urmtoarele clauze de livrare: FCA, FAS, FOB; este
vorba, n acest caz, de vnzare la plecare"
Clauza FCA - Free CArrier ... (Franco transportator loc convenit): transferul
cheltuielilor de la vnztor la cumprtor se face n acelai loc cu transferul riscurilor,
adic n momentul livrrii mrfurilor transportatorului sau tranzitarului desemnat de
cumprtor n locul convenit de pri.
Clauza FAS - Free Alongside Ship... (Franco de-a lungul vasului .... [port de
mbarcare]) corespunde unei vnzri la plecare, transferul cheltuielilor i riscurilor
de la vnztor la cumprtor are loc pe chei, n portul de mbarcare convenit; aceast
condiie de livrare este utilizat doar pentru transportul maritim i pe apele interioare.
Clauza FOB - Free On Board... (Franco la bord...[port de mbarcare]).
Transferul cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor are loc n acelai
punct, dup trecerea mrfurilor de balustrada vasului n portul de ncrcare.
Cumprtorul va ncheia, pe cheltuia sa, contractul de transport principal,
avnd obligaia de a-i furniza ntr-un interval de timp rezonabil vnztorului
informaii privind numele navei, locul de ncrcare a mrfurilor, termenul livrare, care
trebuie respectat.
Grupa C
Condiia CFR... -Cost and FReight ...(Cost i navlu...[port de destinaie
convenit])- este clauza FOB la care se adaug navlul, pltit de ctre vnztor.
Vnztorul va alege compania maritim, va rezerva nava i va suporta costul
transportului maritim. Totui, CFR .este o vnzare la plecare, riscurile privind
marfa pe timpul transportului principal fiind suportate de cumprtor.
Condiia CIF... - Cost Insurance and Freight... (Cost asigurare i navlu...
[port de destinaie]) - este clauza CFR la care se adaug costul asigurrii mrfurilor
(prima de asigurare). Totui, mrfurile sunt transportate pe riscul cumprtorului.
Prin urmare, ceea ce deosebete clauza CIF de clauza CFR este obligaia
privind plata asigurrii, aceasta fiind n sarcina vnztorului, n primul caz, i a
cumprtorului, n al doilea caz.
Clauza CPT...- Carriage Paid to... (Transport pltit pn la...[loc de
destinaie convenit]) este de fapt clauza FCA la care se adaug cheltuielile pentru
transportul principal, suportate de vnztor.
Clauza CIP...- Carriage and Insurance Paid to... (Transport i asigurare
pltite pn la...[loc de destinaie convenit]) - este clauza CPT la care se adaug costul
asigurrii mrfurilor (prima de asigurare) suportat de vnztor.
86
 Totui, CIP este o vnzare la plecare, cumprtorul fiind cel care suport
riscurile de deteriorare sau pierdere a mrfurilor n timpul transportului.
Grupa D"
Clauza DAF - Delivered At Frontier... (Livrat la frontier.[loc convenit)
reprezint o vnzare la sosire", la frontiera desemnat de pri, nu la destinaie;
transferul cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor se face n locul
stabilit la frontiera ri convenite.
n cazul condiiei de livrare DAF, INCOTERMS 2000 aduce precizri:
aceast condiie de livrare poate fi folosit doar n cazul transportului auto sau pe cale
ferat.
Clauza DES- Delivered Ex Ship...( Livrat pe vas... [port de destinaie]):
transferul cheltuielilor i riscurilor are loc pe puntea vasului, n portul de destinaie.
Este vorba de o vnzare la sosire, obligaia vnztorului fiind de a pune
marfa la dispoziia importatorului la bordul navei n portul de destinaie convenit.
Pentru ca livrarea s fie considerat executat este necesar ca:
-marfa s fie pus la dispoziie la data sau n termenele stabilite;
-marfa s poat fi ridicat de pe nav cu mijloacele de descrcare
adecvate naturii mrfii.
Descrcarea i vmuirea sunt n sarcina importatorului. Pe de alt parte, marfa
circulnd pe riscul exportatorului, acesta va suporta costul asigurrii.
Clauza DEQ- Delivered Ex Quay... (Livrat pe chei...[port de destinaie])-
este tot o vnzare la sosire": marfa circul n transportul principal pe riscul i contul
cumprtorului. Diferena fa de clauza DES este faptul c vnztorul suport
cheltuielile de descrcare a mrfii i de depunere a acesteia pe chei.
INCOTERMS 2000 aduce schimbri: cumprtorul se va ocupa de
formalitile vamale la import i va suporta plata taxele vamale, a comisioanelor i a
altor taxe la import (spre deosebire de ediiile anterioare INCOTERMS cnd toate
acestea erau n sarcina vnztorului).
Clauza DDU - Delivered Duty Unpaid (Livrat la destinaie nevmuit )
este o vnzare la sosire potrivit creia vnztorul livreaz mrfurile la locul de
destinaie stabilit de ctre pri, nevmuite la import i nedesccate.
Clauza DDP - Delivered Duty Paid (Livrat la destinaie vmuit )
mrfurile vor fi livrate de vnztor vmuite la import la locul de destinaie stabilit.
Descrcarea mrfurilor ajunse la destinaie se face pe riscul i contul
cumprtorului. Aceast condiie de livrare stipuleaz obligaii maxime pentru
vnztor.

Unitatea de studiu 4. Importana condiiilor de livrare codificate

Condiiile de livrare codificate - INCOTERMS i RAFTD permit definirea

exact a ntinderii obligaiilor prilor n legtur cu una din componentele eseniale
ale derulrii contractului: livrarea.
Utilizarea judicioas a INCOTERMS - ceea ce presupune cunoaterea
aprofundat - a condiiilor codificate este esenial pentru reuita material a

87
 operaiunilor de comer exterior, precum i de securitate a agentului economic,
exportator sau importator.
Utilizarea INCOTERMS prezint mai multe avantaje pentru partenerii
contractuali. n primul rnd, INCOTERMS 2000 permite determinarea riguroas
responsabilitilor vnztorului i, respectiv, cumprtorului n efectuarea
operaiunilor care le presupune livrarea ca de exemplu: ambalarea mrfii; depozitare
n vederea exportului;
ncrcare pe mijlocul de transport (camion, vagon); formaliti vamale la
export;
transport principal;
asigurare pe parcursul transportului principal;
formaliti vamale la import; descrcare la uzina/depozitul de destinaie.
n Tabelul 5.4. sunt prezentate obligaiile partenerilor legate de operaiunile
respective, obligaii ce se transpun n costuri asumate i care se reflect n preul
contractual.

Obligaiile prilor pe grupe INCOTERMS

Tabelul 5.4

E F C D
Ambalare exportator exportator exportator exportator
Depozitare exportator exportator exportator exportator
ncrcare (la importator exportator exportator exportator
uzin/ depozit)
Vmuire la export importator exportator exportator exportator
Transport importator importator exportator exportator
principal
Asigurare neprecizat neprecizat La CIF i CIP neprecizat
transport principal (importatorul) (importatorul) exportatorul (exportatorul)
Vmuire la import importator importator importator Importator
La DDP
exportatorul
Descrcare importator importator importator importator
(uzin/ depozit)
de destinaie

n al doilea rnd, INCOTERMS 2000 stabilete obligaiile prilor privind

procurarea documentelor de livrare: factura, lista de colisaj, licena de export,
certificatul de inspecie a mrfii, certificatul de origine, factura consular, documentul
ce atest livrarea, documentul de transport, polia de asigurare, licena de import(Vezi
Tabelul 5.5.).
Documentele necesare conform INCOTERMS

Cond.d Fact. Lista Licen Certificat Certificat Fact. Doc. Doc. Pol. Lic.

88
e livr. de de de de Cons.* ce de de de
colisaj export* control* origine* atest transp. asig. imp.*
livr.
EXW V (V) C C (C) (C) (C) (C) (C) C

FCA V (V) V C (C) (C) V C (C) C

FAS V (V) V C (C) (C) V C (C) C

FOB V (V) V C (C) (C) V C (C) C

CFR V (V) V C (C) (C) - V (C) C

CIF V (V) V C (C) (C) - V V C

CPT V (V) V C (C) (C) - V (C) C
CIP V (V) V C (C) (C) - V V C
DAF V (V) V C (C) (C) V V (V) - C
(C)
DES V (V) V C (C) (C) V V (V) C
DEQ V (V) V C (C) (C) V V (V) C

DDU V (V) V C (C) (C) V V (V) C

DDP V (V) V C (V) (V) V V (V) V

Legend:
V= documente pe cheltuiala vnztorului
C= documente pe cheltuiala cumprtorului
()= nu este precizat n INCOTERMS pe cheltuiala cui va fi documentul
* = dac este cazul
Dup cum rezult din Tabel, INCOTERMS precizeaz cine suport
cheltuielile numai n cazul facturii, licenei de export i import, certificatului de
control, documentului de transport.
n ceea ce privete polia de asigurare, titularul obligaiei este precizat numai
pentru CFR i CIF.
Condiia de livrare stabilit influeneaz direct preul ncasat de ctre
exportator.
Utilizarea corect a INCOTERMS implic din partea partenerilor contractuali nu
numai cunoaterea coninutului condiiilor respective, ci i inserarea lor n contract cu
toate precizrile necesare, i anume:
- precizarea punctului geografic unde are loc transferul cheltuielilor i
riscurilor; prin urmare, se va insera n contract nu FOB, ci, de exemplu, FOB
Constana;
- indicarea responsabilitilor privind manipularea mrfurilor (de exemplu,
n transportul multimodal).
Condiiile INCOTERMS trebuie, totodat, s fie corelate n mod corect cu
alte norme sau uzane care au inciden asupra executrii contractului de vnzare
internaional, cum ar fi: condiiile liniilor regulate de transport (Liner Terms),
uzanele portuare, reguli profesionale specifice etc.

89
 ntrebri recapitulative la tema 5
1. Care sunt metodele de determinare a calitii mrfii n practica de comer exterior?
2. Care sunt funciile mrcii?
3. Identificai elementele de cheltuieli care compun costul la export?
4. Ce se nelege prin condiii de livrare?
5. Care sunt elementele la care face referire expres regulile INCOTERMS?
6. Ce se nelege prin riscul de pre?

Activiti la tema 5
A1.Explicai care sunt principalele elemente care se iau n calcul la determinarea
preului complet de import?
A2. Care sunt elementele de care trebuie s se in cont n stabilirea ofertei de pre ?

Dup parcurgerea acestui modul ar trebui s fii capabili s:

Cunoatei metodele de determinare a calitii mrfii;
Identificai funciile mrcii;
S cunoatei condiiile de livrare a mrfurilor ;
S determinai riscul de pre ;
S nelegei coninutul clauzelor INCOTERMS.

90
 TEMA 6. DERULAREA OPERAIUNILOR DE EXPORT-IMPORT

Derularea operaiunii de export nseamn ansamblul activitilor prin

intermediul crora are loc livrarea mrfii de la vnztor la cumprtor, pe de o parte,
i efectuarea plii de ctre cumprtor n beneficiul vnztorului, pe de alt parte.
n ceea ce privete livrarea internaional a mrfii, principalele activiti sunt:
- pregtirea mrfii n vederea exportului i facturarea la extern;
- expediia i transport internaional;
- asigurarea mrfurilor;
- vmuirea.
n ceea ce privete plata internaional, problema de baz este cea a stabilirii
mijloacelor i tehnicilor de plat.
n principiu, n mecanismul decontrii intervin patru pri:
- exportatorul, beneficiarul plii;
- importatorul;
- debitorul obligaiei de plat;
- banca exportatorului;
- respectiv, banca importatorului, acestea prestnd o serie de servicii
n folosul clienilor lor, partenerii contractul comercial.
Astfel, dac pregtirea livrrii i depunerea documentelor pentru ncasarea
preului sunt n sarcina exportatorului, iar recepia mrfii i efectuarea plii sunt n
sarcina importatorului, obligaiile privind transportul, asigurarea i vmuirea sunt
stabilite conform INCOTERMS.
Relaiile complexe care se stabilesc ntre participanii la procesul de derulare
a operaiunii de export-import sunt ilustrate, ntr-o form simplificat, pentru cazul
unui export efectuat printr-o firm de comer exterior i pltit prin acreditiv
documentar. (Figura 6.1.)

Figura 6.1. Derularea operaiunii de export -import

91
 LECIA 1.Pregtirea livrrii

Problemele de care se ocup exportatorul de ndat ce a fost declanat

procesul derulare sunt, mai nti, pregtirea mrfii n vederea exportului, adic
fabricarea sau procurarea bunului, ambalarea i marcarea, iar apoi livrarea efectiv i
facturarea la extern.

Unitatea de studiu1. Ambalajul i marcarea

Una din obligaiile principale ale vnztorului este ca acesta s livreze marfa
n bune condiii n conformitate cu prevederile contractuale.
n acest sens, un rol important revine procesului de ambalare a mrfii,
considerat de specialiti o component deosebit de important a livrrii, deoarece
fiabilitatea transportului depinde de ambalaj.
Ambalajul are mai multe funcii:
-asigur protecia mrfurilor mpotriva ocurilor, coroziunii precum i
conservarea acestora pe parcursul transportului;
-asigur inviolabilitatea produsului i protecia acestuia mpotriva furtului;
-faciliteaz operaiunile pe care le implic transportul, respectiv ncrcarea
descrcarea mrfii, transbordarea i alte manipulri, precum i operaiunile de
verificare a partiziilor de marf;
-faciliteaz desfacerea produselor prin aspectul promoional.
Concluzionnd ambalajul trebuie ndeplineasc mai multe cerine:
-s aib mas i volum propriu reduse;
-s nu fie toxic nici pentru produs, nici pentru mediul extern;
-s fie compatibil cu produsul cruia i este destinat;
-s nu prezinte miros i gust propriu;
-rezisten mecanic ct mai ridicat;
-s fie etan fa de gaze, praf, grsimi;
-s prezinte sau nu, dup caz, permeabilitate fa de radiaiile luminoase;
-s aib form, culoare, grafic atractive.
n conformitate cu INCOTERMS, ambalajul este ntotdeauna n sarcina i
rspunderea vnztorului. Importatorul poate s dea, la trimiterea comenzii sau cnd
ncheie contractul, instruciuni precise cu privire la ambalaj; dac acesta nu o face, el
las la latitudinea exportatorului alegerea naturii i tipului de ambalaj.
n alegerea ambalajului trebuie s se in seama de mai muli parametri, cum
sunt urmtorii:
- riscurile la care este expus marfa, i care in de natura mrfii, de mediu
(climat, starea infrastructurilor de transport, soluia aleas pentru transport);
- ambalajului, avndu-se n vedere raportul dintre costul ambalajului i
valoarea mrfii, precum i economiile pe care ambalajul le permite n ceea ce privete
transportul, manipularea i asigurarea mrfii;
- aspecte tehnice: ambalajul greu i voluminos mrete costul transportului i
manipulrii; ambalajul uor i de volum redus are o capacitate de protecie mai
sczut;
92
 - aspecte comerciale: influen negativ asupra relaiilor cu clientul n caz de
avarie, furt sau pierdere; afectarea imaginii de marc a exportatorului;
- aspecte juridice i financiare: n caz de avarie, dac aceasta este imputabil
ambalajului, este angajat rspunderea celui care expediaz marfa;
- reglementrile privind ambalajul din unele ri sau pentru anumite produse
(de exemplu, produse farmaceutice, alimentare etc.).
Astfel, de exemplu, n definirea condiiei de livrare FOB INCOTERMS se
arat c vnztorul trebuie s procure, pe cheltuial proprie, ambalajul uzual pentru
acele mrfuri, cu excepia cazului n care uzanele comerciale prevd ncrcarea
acelor mrfuri fr ambalaj.
Conveniile internaionale privind transportul de mrfuri impun obligaia
pentru predtor de a prezenta mrfurile n ambalaje corespunztoare astfel nct
aceasta s asigure:
-
- protecia mrfurilor de pierderi i avarii;
- prevenirea cauzelor care pot provoca deteriorarea mijloacelor de transport
sau a altor mrfuri;
- prevenirea vtmrii persoanelor care vin n contact cu el.

Pe lng ambalare, vnztorul are n sarcin i condiionarea mrfii. Dac

ambalajul se adaug produsului, ca un nveli protector, condiionarea reprezint un
tratament aplicat produsului la export. Prin condiionare se urmresc mai multe
scopuri:
-prezentarea promoional a produsului;
- asigurarea securitii produsului i facilitarea manipulrii;
- adaptarea produsului la condiiile climaterice din ara de consum (de
exemplu tropicalizare).
- facilitarea punerii n vnzare i a accesului la consumatorul final (pentru
bunuri de consum, de exemplu bax- uri de bere);
Marcarea reprezint o obligaie a productorului i privete att mrfurile,
ct ambalajele respective.
Se disting dou tipuri de marcare: cea necesar pentru a individualiza o
expediie i cea cerut de reglementrile rii importatoare.
Pe lng funcia de individualizare a mrfii, marcarea joac i rolul de a
evidenia locul de origine a mrfii, n unele ri (SUA, Canada, Argentina, Uruguay
etc.) se cere ca mrfurile s aib marcat, clar i neperisabil, locul de origine).
n context internaional se impune ca marcarea s fie simpl i uor de
identificat .
Mai nti, identificarea destinatarului, printr-o abreviere a numelui acestuia.
Apoi, se trece numrul de ordine al destinatarului pentru ca acesta s poat fi
identificat fr desfacerea ambalajului de transport.
Pe al treilea nivel se trece punctul final de destinaie, n timp ce pe al patrulea
se nscrie ruta de acces.
n sfrit, se trec numere de ordine ale partizii de marf, pentru a uura
operaiunile de identificare i manipulare a mrfii.
93
 Unitatea de studiu 2. Documentele de livrare

n procesul livrrii este necesar procurarea/eliberarea i utilizarea mai multor

documente care se refer n principal la: autorizarea exportului, certificarea cantitii
i calitii mrfii livrate, identificarea mrfii livrate, originea mrfii, starea de sntate
a acesteia.
Obinerea licenei de export este, cu excepia condiiei INCOTERMS EXW,
n sarcina exportatorului. Licenele de export sunt autorizaii acordate de statul
exportatorului pentru efectuarea tranzaciei internaionale .
n Romnia, potrivit unor reglementri din 1992 (HG 215/1992) exportul,
pentru marea majoritate a mrfurilor, nu este supus licenelor. n schimb, la o serie de
produse se practic sistemul de autorizare (de-exemplu, bunuri contingentate, cele
supuse regimului de control al exportului, cele n regim de lohn, etc.).
Dovada cantitii livrate se face, n general, prin documentul de transport
(conosament, scrisoare de trsur etc.).
n ceea ce privete respectarea calitii, de regul, n comerul internaional,
se solicit un certificat de calitate, care face parte din setul de documente depus de
exportator la banc n vederea ncasrii contravalorii exportului.
Certificatul de calitate este un document eliberat de productorul mrfurilor
exportate, el putnd fi atestat de o instituie specializat de control a calitii.
Coninutul certificatului trebuie s corespund ntocmai cu prevederile din contract
privind calitatea mrfii pentru ca exportatorul s poat ncasa plata de la banc.
Un document important n derularea contractului, care sintetizeaz aspectele
principale privind coninutul partizii de marf, ca i modul de ambalare i marcare n
vederea transportului este lista de colisaj.
Documentul este completat i eliberat de ctre expeditor (ncrctor) n moment cnd
mrfurile sunt expediate i nsoete partida de mrfuri pe parcursul transportului pn
destinatar.
Certificatul de origine este un document emis de un organism specializat din
ara exportatorului (de regul camera de comer), la cererea acestuia din urm, care
confirm natura, cantitatea, valoarea etc. mrfurilor livrate, ca i locul lor de fabricare
i include o declaraie preciznd ara origine a bunurilor respective.
Acest document are urmtoarele funcii:
-permite obinerea unor faciliti vamale de ctre importator.
-asigur respectarea msurilor de politic comercial din ara importatoare.
-asigur protejarea unor drepturi de proprietate intelectual (de exemplu,
denumirea de origine).
Certificatul de sntate (engl. health certificate) este utilizat la exportul de
produse agro-alimentare i certific faptul c acestea corespund cerinelor
legale din ara exportatorului. El este emis, la solicitarea importatorului, de ctre un
organism de specialitate care confirm c produsul era n bun stare.
Certificatul fito-sanitar (engl. plant health certificate) este folosit pentru
produsele agricole vegetale (plante, lemn, fructe, legume) i este eliberat de o
94
autoritate din ara exportatorului (de exemplu, ministerul de resort) la solicitarea
importatorului pentru a-i servi acestuia din urm ca document doveditor la vmuire.

Unitatea de studiu 3.Facturarea la extern

Facturarea este o operaiune esenial n tranzaciile comerciale

internaionale, iar factura comercial numit n comerul exterior factur extern,
reprezint documentul cel mai important n operaiunea de comer exterior.
Factura extern (engl. export invoice) este un nscris ntocmit de exportator
prin care se arat condiiile n care are loc vnzarea de bunuri i servicii. Ea cuprinde
n detaliu mrfurile comercializate i condiiile de comercializare aferente acestora.
Principalele funcii ale facturii sunt urmtoarele:
Arat faptul c marfa a fost vndut.
Factura consemneaz n scris existena unui act de vnzare i precizeaz
mrfurile vndute (denumire, sortimente, calitate, cantitate), ca i valoarea tranzaciei
(pre unitar, valoarea total a mrfurilor).
Mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la cumprtor .
n comerul internaional transferul proprietii i plata preului se fac, n
general, pe baz de documente. Un exemplar din factur este destinat importatorului
prin intermediul circuitului bancar; un alt exemplar nsoete marfa pe parcursul
transportului.
Servete la ncasarea contravalorii mrfii.
Factura comercial face parte din setul de documente obligatorii solicitate de
banc pentru a proceda la plata exportului. Odat plata efectuat, documentele se
elibereaz importatorului, care le va utiliza pentru ridicarea mrfii de la locul de
destinaie prevzut n contract.
Servete la efectuarea formalitilor-vamale.
Factura este documentul primar de eviden, identificare i evaluare n vam a
mrfurilor de export-import.
n ceea ce privete cuprinsul facturii, aceasta are un antet i un coninut.
n antet se precizeaz:
- numele i adresa vnztorului, precum i date pentru identificarea i
cunoaterea acestuia (forma juridic, tipul de activitate, numere de telefon, fax, adrese
e-mail, numrul de nmatriculare n Registrul Comerului etc.);
- numele i adresa cumprtorului;
- data i numrul facturii;
- eventual, precizarea numrului comenzii n baza creia se face livrarea,
specificarea numelui i adresei cruului etc.;
n ceea ce privete coninutul facturii, aceasta cuprinde:
- denumirea comercial a mrfii;
- natura i preul ambalajului;
- preul transportului (inclusiv costuri anexe);
- prima i tipul de asigurare;
- jurisdicia competent n caz de litigii;
- valoarea tranzaciei, precizndu-se preul unitar pe articole i valoarea total;
95
 - mijlocul i modalitile de plat;
- modul de ambalare i numrul de colete (ceea ce anexeaz lista de colisaj) etc.

n Tabelul 6.1. se prezint un model de factura de export.

Factur de export
Tabelul 6.1
Exportator Nr. DATA
Refer.n.s. CONTRACT NR.
Refer. cump. Data
Lic. exp. Nr. Data
Destinatar Cumprtor
Adresa Adresa. ara
ara de destinaie ar plat
ar origine
Mod transport Dat expediere Cond. livrare
Mijloc transport Modalit. plat
Loc ncrcare Port transbordare Cond. plat
Loc destinaie Termen negociere
Asigurare n contul
Control n contul
Mrci i numere Numr i fel de ambalaje Dimensiuni Denumirea Greutatea
Volum, m3 mrfii i/sau codul mrfii
brut/netto

Specificitatea mrfii i/sau Cantitatea Pre unitar Valoarea

descrierea complet /UM n /UM n devize total n
devize
Ambalaj Inclus n Neinclus
Cheltuieli de transport pre n pre
Alte cheltuieli
Asigurarea
Suma total de plat

n general, factura este ntocmit pentru urmtoarele destinaii:

- clientul din contractul comercial;
- autoritatea care elibereaz certificatul de origine;
- casa de asigurri;
- firmele de tranzit n ara exportatorului i, respectiv, a importatorului;
- portul de mbarcare;
- serviciile vamale din ara exportatorului/ importatorului;
- banca pltitoare etc.
n afara facturii comerciale, n practica de comer exterior se mai utilizeaz:
factura pro forma, factura consular i factura vamal, acestea avnd funcii specifice.

96
 Factura pro forma este un document solicitat de importator exportatorului
pentru a-i servi la realizarea unor formaliti prealabile importului. De exemplu,
factura pro forma poate servi pentru obinerea licenei de import sau pentru
deschiderea acreditivului.
Factura consular este un document solicitat de ctre organele vamale din
unele ri importatoare pentru a servi la stabilirea taxelor vamale la mrfurile de
import. Ea este completat de ctre expeditor pe formulare speciale vizate de
consulatele rilor importatoare.
Costul facturilor consulare variaz de la ar la ar, dar el poate fi adesea
foarte ridicat. Conform INCOTERMS, cumprtorul este inut s ramburseze
vnztorului costul facturilor consulare pe care ultimul le-a procurat n contul
importatorului.
Factura vamal este un document cerut la import n anumite ri (mai ales n
Commonwealth) pentru a determina structura preurilor i preurilor nete (dup
deducerea taxelor) pe piaa rii de origine. Ea servete ca element de referin pentru
calculul taxelor vamale.

LECIA 2.
2. Expediia internaional

Prin logistic se nelege ansamblul operaiunilor care au ca scop punerea

mrfii la dispoziia destinatarului la termenul i la locul stabilite prin contract, i la
costul cel mai redus.
Logistica include, prin urmare, toate activitile care sunt legate de circulaia
mrfurilor: alegerea localizrilor pentru fabricare i depozitare; gestiunea
aprovizionrii i a stocurilor; ambalarea i marcarea mrfii; transportul; asigurarea
mrfurilor n traficul internaional; vmuirea i operaiunile post-vnzare.

Unitatea de studiu 1. Soluia logistic

Costurile cu logistica dein ntre 5% i 20% din totalul costurilor n ntreprind

comerciale sau productoare. Printr-o abordare integrat sau sub contractate ctre
firme logistic, n condiiile utilizrii facilitilor oferite de tehnicile de informare,
aceste costuri fiind substanial reduse.
n ceea ce privete modalitatea de transport expeditorul poate s aleag
ntre: transportul maritim, fluvial, aerian, rutier sau pe calea ferat, la care se adaug
transport potal (colete), cel prin conducte (de exemplu, pentru petrol), precum i
transportul multimodal.
Fiecare dintre aceste modaliti prezint avantaje i inconveniente, dup
rezult din Tabelul 6.2.
Transportul multimodal presupune realizarea deplasrii mrfii din poart n
poart (de la punctul iniial de expediere la cel final de destinaie) prin utilizarea a
dou sau mai multe modaliti de transport .
n funcie de spaiul n care se deruleaz transportul, expeditorul poate opta
ntre urmtoarele variante: la transportul intercontinental, transport convenional sau
97
transport multimodal; la transportul intercontinental convenional, transport pe cale
maritim sau aerian; la transportul intracontinental, transport pe cale ferat sau rutier.

98
 Avantaje/inconveniente ale diferitelor modaliti de transport
Mod de Avantaje
transport
Maritim Capacitate mare
Costuri relativ reduse
Accesibilitate global
Fluvial Capacitate mare de transport
Costuri reduse
Aerian Rapiditate, securitate
Siguran
Costuri mai reduse la ambalare
i asigurare
Feroviar Cost redus; tonaje mari
Fluiditate a traficului
Adaptat la distane mari
Rutier Servicii din poart n poart
Durat relativ scurt
Accesibilitate continental
Colete Puin costisitoare
Potale Diversitate de servicii
Accesibilitate mare
Tabelul 6.2
Inconveniente
Durat mare
Costul asigurrii ambalajului i
asigurrii
Porturi aglomerate
Durata mare a transportului
Costuri n amonte i n aval
Pre ridicat
Capacitate limitat
Interzicerea unor mrfuri (cele
periculoase)
Limitat la reeaua feroviar
existent
Operaiuni n amonte i aval
Neadaptat pentru distane mici
Distane scurte
Neadaptat pentru transport de
mas
Volum limitat
Riscuri de pierdere, furt

n ceea ce privete tehnica de realizare a transportului se disting

urmtoarele posibiliti;
1.Expedierea exclusiv
n acest caz, cel mai frecvent n comerul internaional, contractul este
ncheiat direct ntre cel care ncarc marfa (exportatorul sau expeditorul) i firma de
transport.
Grupajul este o tehnic n care un intermediar, colectorul (le groupeur) se
interpune ntre ncrctor i firma de transport. Colectorul organizeaz pentru
transport livrri n cantiti/volume mici pentru a forma uniti de transport complete
(vagoane, containere).
Navlosirea este nchiriere a unui mijloc de transport pentru o cltorie sau o
perioada determinat. Aceast tehnic este folosit n transporturile maritime
internaionale i, sub forme specifice, n cele fluviale.

Unitatea de studiu 2.
2.2. Funciile expeditorului

99
 Expeditorul internaional este o persoan fizic sau juridic care pe baza
unui contract de mandat ncheiat cu firma exportatoare se oblig s preia mrfurile
ncredinate de aceasta i s efectueze ansamblul operaiunilor necesare pentru ca
marfa s ajung la destinatar.
Expeditorul presteaz n favoarea clienilor si o serie de servicii, care pot fi
grupate n mai multe categorii.
Serviciile legate direct de transport sunt, n principal, urmtoarele:
-
- alegerea mijloacelor de transport i a rutelor cele mai convenabile pentru
transportul mrfurilor i organizarea transportului acestora la destinaie;
- pregtirea calculelor pentru tarifele privind cheltuielile de transport i
cheltuieli accesorii legate de derularea operaiunii de export / import;
- plata cheltuielilor legate de deplasarea mrfurilor de la exportator la
importator verificarea i decontarea acestora;
- procurarea documentelor de transport.
Principalele documente de transport utilizate n traficul internaional sunt
prezentate n Tabelul 6.3.
Documentele de transport
Tabelul 6.3
Convenia Denumire limba romn Denumire limba englez
Maritim Conosament Bill of Landing
Bruxelles 1924
Hamburg 1978
Aerian Scrisoare de transport aerian Airway Bill
Varovia 1929
Feroviar Scrisoare de trsur feroviar International (Rail)
Berna 1890 CIM Connsignment Note
COTIF 1980
Rutier Scrisoare de trsur CMR International (Road)
Geneva 1956 Connsignment Note
Multinaional Document de transport Multimodal Transport
Geneva 1980* multimodal Document

Aceste documente au cteva trsturi caracteristice comune:

- constituie dovada scris a contractului dintre expeditor i transportator;
- reprezint, dac sunt semnate de cru, dovada prelurii mrfii n vederea
transportului, n bun stare (dac nu conin rezerve sau meniuni contrare din partea
cruului);
- pot servi drept factur pentru cheltuielile de transport i alte cheltuieli
conexe (de exemplu, n cazul scrisorii de transport aerian sau al scrisorii de trsur
feroviar).
Serviciile logistice conexe, care permit realizarea n bune condiii a livrrii, se
refer, n principal, la:

100
 - depozitarea i distribuirea mrfurilor din depozite: mrfurile aflate n
depozite pot fi sortate, preambalate, conservate, finisate i etichetate, ambalate i
marcate;
- ntocmirea documentelor i perfectarea formalitilor privind asigurarea
mrfurilor pe parcursul transportului;
- ntocmirea documentelor i formalitilor necesare operaiunilor vamale i
de tranzit.
Expeditorul poate oferi, totodat, i o serie de servicii de consultan sau
asisten pentru exportatori n cazul diferitelor operaiuni de export.
n acest sens, el poate asigura:
- acordarea de consultaii economice, tehnice, juridice, la ncheierea
contractelor economice;
- acordarea de consultaii i asisten privind pregtirea mrfurilor pentru
livrare i prezentarea acestora la transport;
- efectuarea de studii privind dezvoltarea n perspectiv a transporturilor,
utilizarea unor mijloace i tehnologii mai eficiente etc.
- organizarea expedierilor i transportului mrfurilor la manifestri comerciale
(trguri, expoziii etc.) sau la licitaii, putnd asigura manipularea i aezarea
exponatelor;
O alt prestaie a expeditorului se refer la emiterea unor documente proprii,
respectiv documentele elaborate de FIATA (Federation Internationale des
Associations des Transitaires et Assimiles).
Aceste documente, eliberate de ctre expeditor atunci cnd condiiile
contractuale o cer, sunt urmtoarele:
FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt): prin acest document
expeditorul certific c a preluat o marfa corect specificat i c a primit dispoziie
irevocabil de a expedia marfa la destinatarul indicat n document sau s o in la
dispoziia acestuia.
FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport), prin acest document
expeditorul certific c a preluat, n vederea expedierii, o partid de marfa clar
specificat, cu obligaia de a o livra conform instruciunilor comitentului, aa cum
este indicat n acest document.
F.B.L. (FIATA Combined Bill of Lading) este un conosament direct, eliberat
de expeditor n cazul transporturilor multimodale, acoperind ntregul parcurs al
mrfurilor;
F.W.R. (FIATA Warehouse Receipt) - recipisa de depozit FIATA: document
eliberat de expeditor n cazul prelurii mrfurilor n depozitele sale i n baza cruia
proprietatea asupra mrfurilor poate trece de la un comerciant la altul.

Unitatea de studiu 3.
2.3. Formalitile de excepie n Romnia

Formalitile ntreprinse pentru realizarea expediiei internaionale i

documentele necesare n acest sens difer n funcie de forma de transport, condiia de
livrare, specificul tranzaciei.
101
 Indiferent de faptul c sarcina transportului extern, n funcie de condiia de
livrare, revine exportatorului sau importatorului, compartimentele specializate vor
ntocmi Dispoziia transport i vmuire (DTV) - pentru export.
DTV pentru export, care servete la organizarea transportului mrfii pn la
frontiera vamal a rii exportatoare i la efectuarea formalitilor vamale de export.
Acest document este transmis firmei specializate n expediii internaionale.
Dac transportul va fi efectuat pe cale terestr, expeditorul internaional va
ntocmi pe baza elementelor cuprinse n DTV setul de scrisori de trsur
internaionale, care, sunt remise furnizorului intern pe care transportatorul va
completa, n momentul prelurii mrfii, cantitatea mrfii i numrul vagonului sau al
camionului i va individualiza data expediiei.
n cazul transportului maritim, n condiiile de livrare CFR i CIF,
compartimentul operativ al firmei completeaz i formularul numit cerere de tonaj,
care este transmis firmei de expediii internaionale n calitate de navlositor, pentru a
nchiria sau reine spaiul maritim necesar.
Cererea de tonaj cuprinde date privind: denumirea mrfii, cantitatea,
ambalajul, porturile de ncrcare (descrcare), expeditorul, destinatarul, condiia de
livrare, dac se admit ncrcri pariale etc.
Cererea de tonaj se depune la expeditor ntr-un timp suficient pentru ca acesta
s poat prospecta piaa navlurilor i s aleag cea mai avantajoas rut de transport.
Expeditorul remite exportatorului avizul de navlosire, care conine date
referitoare la navlositor, armator, numele navei, anul construciei, pavilionul, navlul
i modalitatea de plat.
n vederea ntocmirii conosamentului conform condiiilor contractuale, se
completeaz i transmite expeditorului formularul not comand conosament;
clauzele conosamentului trebuie s fie identice cu cele din contract i din acreditivul
documentar.
Ca urmare a instruciunilor primite de la firma exportatoare, expeditorul
organizeaz ncrcarea mrfii pe nav i obine semntura cpitanului vasului pe
conosament, prednd acestuia un set de documente care se nmneaz, la destinaie,
primitorului mrfii.
Conosamentul este eliberat de cpitanul navei i transmis firmei exportatoare
n numrul de exemplare solicitat. Firma exportatoare avizeaz cumprtorul extern
despre expedierea mrfii.

ntrebri recapitulative la tema 6

1. Care sunt principalele activiti care privesc livrarea internaional a mrfii?

2. Care sunt parametri de care trebuie s se in cont n alegerea ambalajului?
3. Enumerai i explicai principalele funcii ale facturii externe.
4. Identificai destinaiile pentru care este ntocmit factura extern.
5. n ce const principalele avantaje/ inconveniente ale diferitelor modaliti de
transport?
6. Identificai serviciile pe care expeditorul le presteaz n favoarea clienilor si.

102
Activiti la tema 6

A1.Explicai demersul de marketing ce vizeaz internaionalizarea n cascad a unei

firme de produse cosmetice romneti.
A2. n ce const demersul de marketing internaional global derulat de ctre o
companie n piaa extern ?

Dup parcurgerea acestui modul ar trebui s fii capabili s:

Cunoatei principalele activiti care privesc livrarea internaional a

mrfii;
Identificai parametri de care trebuie s se in cont n alegerea
ambalajului;
Explicai principalele funcii ale facturii externe;
Cunoatei principalele avantaje/ inconveniente ale diferitelor
modaliti de transport;
Identificai serviciile pe care expeditorul le presteaz n favoarea
clienilor si.

103
 TEMA 7. POLITICI ECONOMICE EXTERNE

7. 1.Politica comercial extern

Politica comercial reprezint una dintre componentele de baz ale politicii

economice generale a fiecrui stat, viznd sfera relaiilor economice externe.
Reglementrile de politic comercial vizeaz - n principal - exporturile,
importurile i operaiunile de cooperare economic i tehnico-tiinific, urmrind
promovarea cu prioritate a intereselor naionale, folosirea relaiilor economice externe
ca factor ct mai activ i eficient al creterii economice.
POLITICA COMERCIAL cuprinde totalitatea reglementrilor utilizate de
un stat (administrative, bugetare, financiar-bancare, valutare i de alt natur) prin
care se urmrete impulsionarea sau restrngerea schimburilor comerciale externe, n
scopul promovrii cu prioritate a intereselor economiei naionale i limitrii
influenelor nedorite pe care economia i circuitul economic mondial le pot produce
asupra rii respective.
Politica comercial trebuie s ndeplineasc trei funcii care se regsesc, cu
ponderi sau intensiti diferite, n reglementrile tuturor statelor, i anume:
funcia de promovare;
funcia de protejare;
funcia de realizare a unui echilibru dinamic n balana comercial i de
pli i, concomitent, de sporire a rezervei valutare a statului.
Cea dinti, funcia de promovare, asigur impulsionarea acelor fluxuri
comerciale (pe grupe de mrfuri sau ri) care sunt avantajoase pentru ara respectiv,
iar cea de a doua, funcia de protecie, folosete prghiile prin care se diminueaz sau
chiar se elimin complet legturile externe neavantajoase.
Perioada postbelic se caracterizeaz prin instituionalizarea reglementrilor
de politic comercial, att n plan internaional, multilateral, o dat cu intrarea pe
scena internaional a GATT-ului, TRIPS-ului i a GATTS i ulterior, a crerii
Organizaiei Mondiale a Comerului, ct i n plan regional, prin formarea unor
blocuri comerciale instituionalizate, cum ar fi NAFTA, AELS-ul sau, pe un plan
superior, al Uniunii Europene.
Dei se caracterizeaz printr-o foarte mare varietate, reglementrile de
politic comercial contemporane au unele elemente comune, i anume:
a) reglementrile vizeaz o sfer foarte larg de probleme, aceluiai obiectiv
fiindu-i consacrate mai multe instrumente (cu aciune direct sau indirect);
b) ca regul, msurile care urmresc stimularea exporturilor sunt active, n timp
ce restriciile asupra importurilor au un caracter pasiv;
c) problemele de echilibru valutar-financiar (i altele) se soluioneaz prin
reglementri diferite, ntr-un fel pentru exporturi i n alt fel pentru importuri;
d) existena unor diferene importante ntre reglementrile referitoare la produsele
manufacturate i cele cu privire la produsele de baz (acestea din urm, ndeosebi cele
de provenien agricol beneficiind de o protecie mai ridicat);
104
 e) sunt protejate cu intensitate si eficien deosebite interesele diferitelor
grupuri sociale sau profesionale ori categorii de productori, in funcie de capacitatea
acestora de a face fa concurenei internaionale;
f) se utilizeaz numeroase reglementri difereniate de la un partener la altul;
reglementrilor generale li se adaug extrem de numeroase particularizri, valabile
numai pentru legturile comerciale cu un anumit partener (sau grup).

7.1.1. Principalele tipuri de politici comerciale

Pentru a caracteriza principalele tipuri de politic comercial vom utiliza

drept criterii orientarea general a schimburilor i scopul principal urmrit prin
politica comercial. Analizate dup aceste criterii politicile comerciale mbrac trei
forme principale:
autarhia, sau substituirea importurilor ca urmare a izolrii
economice;
liberul schimb, sau liberalizarea schimburilor comerciale;
protecionismul i neoprotecionismul.
AUTARHIA se caracterizeaz printr-o stare general de izolare a economiei,
printr-o orientare exclusiv spre interior, ignorndu-se (cu sau fr bun tiin)
avantajele ce se pot obine prin participarea la circuitul economic mondial. n
aceste condiii, comerul exterior este practic inexistent, sau nregistreaz valori total
nesemnificative. Autarhia presupune msuri foarte severe de oprire a importurilor i
eforturi deosebite pentru asigurarea, din producia intern (indiferent de costuri sau
condiii) a nevoilor de consum.
Un asemenea tip de politic comercial este de domeniul trecutului; la baza
unor asemenea practici, care au determinat stagnarea, ineficienta i chiar napoierea,
au stat o serie de factori interni, cum ar fi bogia resurselor sau unele programe
ambiioase de dezvoltare (bazate mai mult pe prejudeci), ori factori externi (n
perioadele de rzboi, embargo etc.) sau conjuncturali.
LIBERUL SCHIMB are ca punct de pornire teoria lui David Ricardo asupra
avantajelor comparative ce pot fi obinute n condiiile absenei totale a restriciilor
din calea schimburilor internaionale. Dup opinia lui David Ricardo,
avantajul relativ ar asigura n mod spontan i automat nu numai alocarea raional a
resurselor, deci o diviziune optim a muncii, ci i avantajul reciproc n favoarea
tuturor partenerilor, realiznd armonia universal a intereselor acestora. Heckscher i
Ohlin au artat cum avantajul comparativ este bazat pe diferenele de nzestrare cu
factori i cum o ar poate beneficia exportnd bunuri intensive n factorul de
producie cu care este mai abundent nzestrat.
Modelele comerului cu produse manufacturate, inclusiv comerul intra-
ramur, au indicat modul n care schimburile bazate pe exploatarea economiilor de
scar i a diferenierii produselor pot satisface cererea pentru varietate, spori venitul
real i pot servi ambelor pri angajate, chiar n cazurile n care proporiile factorilor
i preferinele consumatorilor sunt identice. Toate aceste modele sugereaz implicit
importana vital a comerului liber pentru maximizarea avantajelor din participarea
la diviziunea internaional a muncii.
105
 n perioada interbelic, att n teorie ct i n practic. problemele liberului
schimb au nregistrat nuane noi: libera concurena a fost neleas i practicat n
condiiile absenei barierelor vamale i netarifare, admindu-se (prin excepie)
adoptarea de msuri protecioniste doar pentru protejarea industriilor (ramurilor) n
formare sau n domenii ce vizau securitatea naional. Consecina general a acestui
tip de liber schimb a fost (i nici nu putea fi alta) de meninere sau chiar agravare a
decalajelor economice dintre state.
n perioada postbelic, numeroase studii au fost consacrate susinerii i
fundamentrii doctrinei oficiale a liberalizrii dar, n practica relaiilor internaionale,
comerul liber continu s fie o excepie, realizndu-se mai mult la nivel zonal sau n
cadrul unor grupri economice de tipul uniunilor vamale.
Doctrina comerului liber organizat, servete n esen la promovarea
intereselor marilor productori care, n competiia cu statele sau productorii din
linia a doua, i rezerv ntotdeauna poziiile privilegiate.
Comerul liber, vehiculat tot mai mult n ultimul timp i alturi de ali doi
termeni: globalizare i liberalizare nu trebuie luat ns ca ceva neaprat bun n
orice mprejurare i pentru orice participant la schimburile internaionale.
n prezent, teoria economic asupra liberalizrii este concentrat asupra
argumentelor care trebuie s susin eliminarea treptat a obstacolelor protecioniste
din calea schimburilor. n acest sens, n sprijinul ideii de liberalizare se aduc
urmtoarele argumente principale:
-sporirea volumului produciei (prin lrgirea pieelor);
-creterea competitivitii produciei indigene;
-mbuntirea gradului de satisfacere a nevoilor de consuni intern;
-realizarea unei mai bune corelri a preurilor de pe pieele naionale cu cele
internaionale;
-creterea stabilitii economice.
Teoria liberalizrii schimburilor internaionale este conjugat cu eforturile
care se fac n direcia restructurrii diviziunii internaionale a muncii n concordan
cu noile transformri pe care le-a nregistrat economia mondial n ultimii ani.
PROTECIONISMUL i NEOPROTECIONISMUL comercial au ca principal
trstur restricionarea accesului produselor strine pe piaa naional. Trebuie, mai
nti de toate, s facem distincie ntre msurile de protejare justificate, determinate
de necesitatea de a apra suveranitatea i echilibrul economiei naionale ct i
interesele productorilor i ale consumatorilor indigeni, pe de o parte, i msurile de
protecionism comercial, adoptate de pe poziii de for (mai ales economic), prin
care se urmrete restrngerea artificial a schimburilor n condiii de discriminare a
partenerilor, pe de alt parte.
Argumentele interne ale protecionismului sunt n general legate de
urmtoarele aspecte:
1. Argumentul economic clasic n favoarea proteciei este argumentul existenei
unor industrii nceptoare a cror cretere este dificil ntr-o ar mai puin dezvoltat
, ele trebuind s fac fa concurenei acerbe din partea industriilor similare dar
mature, bine stabilite, ale altor state.

106
 2. Msurile protecioniste sunt ns justificate doar pe o perioad determinat i
rezonabil de timp, aplicate n exclusivitate acelor ramuri n care exist anse reale nu
numai de a deveni profitabile pe plan extern.
3. Un alt argument oarecum similar dei bazat pe alte considerente l constituie
cel al susinerii unor industrii mbtrnite, cum sunt de exemplu n economiile
dezvoltate industriile siderurgice, extractive etc.
4. Un argument distinct este cel al sporirii veniturilor bugetare.
5. Argumentul aprrii naionale i al comerului strategic susine c barierele la
import sunt necesare pentru asigurarea capacitii de a produce bunuri vitale n
condiii de urgen naional.
6. Un ultim argument invocat n favoarea protecionismului este cel al meninerii
unei reciprociti n ceea ce privesc schimburile internaionale n sensul onestitii
participanilor i respectrii de ctre acetia a regulilor comerciale negociate n cadrul
GATT/OMC
Protecionismul mai poate fi judecat i n termenii cererii i ofertei de msuri
protecioniste la nivel naional. Astfel, cererea pentru o politic comercial
protecionist este susinut de urmtoarele fenomene:
- concentrarea de ageni economici favorabili proteciei i avnd o mare for
de presiune (angajeaz un procent important al forei de munc naionale);
- efectul reducerilor tarifare este difuz (fiind mprit unei mase mari de
consumatori) i impactul su benefic relativ sczut;
- supra-reprezentarea curentelor protecioniste n Parlament i realizarea unui
sistem de aliana de tip log rolling, de susinere reciproc ntre diferitele grupuri de
interes n favoarea protejrii anumitor sectoare;
- constituirea taxelor vamale ca surse importante de venituri n cadrul
impozitelor indirecte.
n paralel, oferta de msuri protecioniste este asigurat de factorii politici,
fiind influenat de impactul presiunilor grupurilor de interes, de situaia balanei
comerciale.
Doctrina protecionist contemporan se fundamenteaz aadar pe
intervenia statului n relaiile economice externe, n scopul de a suplini (sau chiar
substitui) mecanismele de pia ce acioneaz n comerul internaional. Ea vizeaz n
primul rnd produsele manufacturate provenind din rile n curs de dezvoltare sau
recent industrializate i urmrete protejarea industriilor naionale din rile
dezvoltate.

7. 2. Instrumente ale politicilor comerciale

nfptuirea politicii comerciale se bazeaz pe utilizarea, ntr-o ct mai strns

corelaie - a unui sistem de prghii i instrumente, dintre cele mai diverse, publice sau
cu caracter secret, generale ori cu caracter particular, definite pe o lung perioad de
timp sau cu titlu conjunctural.
INSTRUMENTELE DE POLITIC COMERCIAL sunt mijloace prin care statul
reglementeaz comportamentul agenilor economici angajai n afaceri economice
internaionale. Aceste instrumente sunt adoptate prin acte normative (legi, hotrri de
107
guvern etc.) care instituie un anumit regim comercial al importurilor i exporturilor de
mrfuri i servicii, indiferent dac aceste fluxuri comerciale se deruleaz prin firme de
stat, mixte sau cu capital privat. Literatura de specialitate clasific multitudinea de
reglementri de politic comercial dup numeroase criterii. Criteriul cel mai
rspndit reflect influena diferitelor msuri de politic comercial asupra preului
de comercializare a bunurilor. n conformitate cu criteriul de mai sus se disting:
instrumente de protecie tarifar, instrumente de protecie netarifar i instrumente de
stimulare i promovare a schimburilor economice externe.

7.2.1. Regimul vamal i protecia tarifar

POLITICA VAMAL, component de baz a politicii comerciale a unui stat,

cuprinde totalitatea reglementrilor legale cu privire la formalitile vamale,
procedura de vmuire i sistemul de taxe vamale aplicabile produselor care fac
obiectul activitii de comer exterior.
Taxele vamale reprezint cea mai veche modalitate de control a statului asupra
relaiilor economice externe, aplicarea de taxe vamale
echivalnd cu o intervenie indirect a statului n afacerile pe care agenii economici
indigeni le au cu parteneri din alte tari. Taxele vamale se folosesc pe scar larg n
sistemul reglementrilor de politic comercial contemporane deoarece relaiile de tip
marf-bani reacioneaz foarte prompt la asemenea prghii.
Importana taxelor vamale se desprinde din rolul pe care l au n procesul
schimbului de mrfuri pe piaa mondial:
- reprezint una din principalele modaliti de influenare a schimburilor
comerciale internaionale;
- dein un loc important n teoria i practica politicilor comerciale, n procesul
de formare a uniunilor vamale sau al integrrii economice;
- multe din instrumentele de politic comercial se elaboreaz n funcie de
regimul vamal al fiecrui partener;
- reprezint un instrument simplu de politic comercial, prin care se asigur
venituri (importante) pentru bugetul de stat;
- reprezint un instrument eficient de formare a preurilor (interne sau
externe) i de orientare a comerului;
- regimul vamal produce repercusiuni asupra raportului de schimb, a
competitivitii, determin redistribuirea veniturilor ntre ramuri, subramuri, clase
sociale, influeneaz nivelul costurilor, structura i echilibrul (sau dezechilibrul)
balanei comerciale i de pli externe.
TAXELE VAMALE sunt instrumente de politic comercial de forma
impozitelor indirecte percepute de ctre stat, ce se aplic asupra mrfurilor care
trec (intr-un sens sau altul) frontiera vamal a statului respectiv, avnd menirea
de a promova - cu prioritate -interesele produciei i consumului intern. Din
aceast definiie rezult c taxele vamale sunt un instrument de natur fiscal,
constituind o surs de venit la bugetul statului, cu o inciden direct asupra preurilor
produselor care fac obiectul comerului exterior.

108
 Pentru a asigura nelegerea mai exact a coninutului i rolului taxelor
vamale n comerul internaional, vom utiliza mai multe criterii de clasificare.

A. clasificarea dup obiectul impunerii fiscale separ taxele vamale n:

1. taxele vamale de import
2. taxele vamale de export
3. taxele vamale de tranzit
1.TAXELE VAMALE DE IMPORT sunt cele mai frecvent folosite. Acestea se
aplic asupra mrfurilor de import, obligaia de plat (a taxelor) revenind (n mod
obinuit) firmelor importatoare. Au rolul de a proteja producia i consumul intern, de
a diminua competitivitatea produselor strine i de a asigura venituri pentru bugetul
de stat. Atunci cnd au un nivel diminuat (sau cnd lipsesc) taxele vamale de import
pot determina ncurajarea unor fluxuri comerciale (cu unele ri sau la unele grupe de
mrfuri).
Scopul principal al perceperii de taxe vamale de import este deci protejarea
produciei indigene. Mrimea taxelor vamale trebuie astfel determinat nct s
asigure un raport optim ntre elementele ecuaiei :
Pc.imp Tv
Grpn x100
Pc. int( aut.)

unde:
Grp- Gradul de protecie (nominal)
Pe. imp - preul complet de import
P.int (aut) - preul produselor indigene
Tv -cuantumul taxei vamale.
Nivelul impunerii este, ca regul, direct proporional cu gradul de prelucrare
al produselor, din care cauz este necesar s se determine i indicatorul de protecie
efectiv:
unde:
(TfxVf TmxVmx
Grpe x100
Vf Vm

Grpe - Gradul de protecie efectiv

Tf -taxa vamal la produsele finite (exprimat procentual ad valorem);
Tm -taxa vamal la materiile prime (idem);
Vf -preul produselor finite;
Vm -preul materiilor prime.
Relaia de mai sus exprim protecia asupra valorii adugate, i arat
orientarea general pe care sistemul taxelor vamale de import o asigur comerului i
produciei indigene.
Principalii factori care influeneaz nivelul proteciei efective sunt:
nivelul proteciei nominale;
dispersia tarifar (diferena dintre taxele vamale la produsele finite i la

109
 materiile prime); i
ponderea manoperei n preul produsului finit (expresie a gradului de
prelucrare a produsului respectiv).
2. TAXELE VAMALE DE EXPORT - se percep asupra produselor destinate
exportului, se pltesc de ctre firmele exportatoare i, n mod normal, sunt suportate
de ctre consumatorul final al produsului respectiv. Opiunea statelor pentru folosirea
taxelor vamale de export este fundamental diferit de cea privind taxele de import.
Avnd n vedere faptul c toate statele sunt practic interesate n stimularea
exporturilor i c taxa vamal de export reprezint o cheltuial suplimentar pentru
exportator, folosirea acestui tip de taxe vamale poate fi determinat doar de unele
situaii speciale, cum ar fi:
pentru descurajarea exporturilor la produsele neprelucrate (bumbac,
ln, minereuri, etc), ncurajnd astfel prelucrarea lor n ar sau pstrarea
unor rezerve.
pentru a limita exporturile n ramurile n care producia indigen nu acoper
nevoile de consum;
n situaiile n care preurile mondiale sunt mai mari dect cele de pe piaa
intern; n aceste situaii taxele vamale de export se fixeaz ca prghie de
reglare a rentabilitii obinute de exportatori;
n toate situaiile n care - prin fora lor economic firmele autohtone pot
controla preurile de pe piaa extern.
3.TAXELE VAMALE DE TRANZIT - se percep asupra mrfurilor ce tranziteaz
teritoriul statului respectiv. S-au folosit pe scar larg n perioadele de nceput ale
utilizrii taxelor vamale, fiind surse importante de venituri pentru autoritile locale
(nobili, orae, etc.). n prezent se folosesc foarte rar, doar pentru utilizarea unor
amenajri speciale (canale, tuneluri, etc.) sau n situaiile n care unele trasee
scurteaz substanial rutele tradiionale de transport, i au un nivel redus.

B. Clasificarea dup modul de percepere grupeaz taxele vamale n:

1.Taxe vamale ad valorem;
2.Taxe vamale specifice;
3.Taxe vamale mixte.
1.TAXELE VAMALE AD VALOREM se percep asupra valorii (declarate) n vam
a produselor i se stabilesc n cote procentuale care se raporteaz la valoarea vamal a
mrfurilor respective(de ex. 10 % din valoarea vamal a unui automobil). Valoarea
vamal este exprimat n moneda naional a rii importatoare i se calculeaz prin
transformarea preului mrfii importate, exprimat ntr-o valut strin, n moneda
naional la un curs dat de Fondul Monetar Internaional.
2.TAXE VAMALE SPECIFICE - se stabilesc n sum fix pe unitate fizic de
marf importat sau exportat(bucat, ton, m 3 etc.) i se stabilesc sub forma unei
cifre (sume) absolute n moneda rii respective (de ex. 1000 u.m. pentru o ton de
gru, pentru un automobil marca Ford etc.). Modul de percepere asigur un nivel mult
mai ridicat al proteciei tarifare iar eficiena taxelor nu este influenat de oscilaia
preurilor. De asemenea, veniturile bugetului de stat sunt mai puin fluctuante.

110
3.TAXELE VAMALE MIXTE. Pornind de la avantajele i dezavantajele folosirii celor
dou moduri de percepere a taxelor vamale, n multe state a nceput s se bucure de o
utilizare pe scara tot mai larga sistemul mixt de percepere. Metoda se bazeaz pe
dou moduri de combinare a utilizrii taxelor vamale ad valorem cu specifice.

C. Clasificarea dup modul de fixare, structureaz taxele vamale in:

1.taxe vamale autonome;
2.taxe vamale convenionale;
3.taxe vamale autonomo - convenionale;
4.taxe vamale asimilate.

1. TAXELE VAMALE AUTONOME se instituie n mod independent, de ctre

fiecare stat, pentru mrfurile sau relaiile comerciale cu anumite ri, cu care nu sunt
nc ncheiate nici un fel de nelegeri de natur vamal. De regul, se fixeaz mai
multe niveluri (maxime, minime i intermediare), urmnd ca n practic s se aplice
taxe vamale difereniate, n funcie de interesele comerciale.
2. TAXELE VAMALE CONVENIONALE, (contractuale) se fixeaz n baza unor
nelegeri, bi-sau multilaterale, cu alte state. Ca regul general, aceste taxe se percep
asupra mrfurilor provenind din rile care i acord reciproc clauza naiunii celei
mai favorizate.
3.TAXELE VAMALE AUTONOMO-CONVENIONALE sunt rezultatul aplicrii
simultane a primelor dou categorii de taxe vamale. Organul vamal trebuie s asigure,
mai nti, stabilirea originii mrfurilor i abia pe urm, n funcie de regimul
comercial practicat n relaiile cu statul respectiv, va stabili taxele vamale
corespunztoare.
4. TAXELE VAMALE ASIMILATE nu mai au n prezent dect valoare istoric.
S-au practicat ns, pe scar destul de larg, ndeosebi n primele dou decenii
postbelice. Din punct de vedere tehnic taxele asimilate se bazau pe preluarea
regimului vamal de la un alt stat.

D. Clasificarea dup scopul urmrit. Dup acest criteriu taxele vamale se mpart n:
1.taxe vamale protecioniste;
2.taxe vamale prefereniale;
3.taxe vamale de retorsiune.
Trebuie remarcat faptul c toate taxele vamale urmresc (mai mult sau mai puin, n
funcie de nivelul concret al acestora) i un scop fiscal.
1.TAXELE VAMALE PROTECIONISTE urmresc diminuarea capacitii
concureniale a mrfurilor de import n raport cu produsele similare din producia
indigen, n beneficiul ramurilor proprii de producie i al balanei comerciale.
2.TAXELE VAMALE PREFERENIALE au, n raport cu celelalte taxe vamale, un
nivel mai redus, fiind aplicate tuturor sau numai anumitor mrfuri importate din
anumite ri n scopul de a stimula schimburile comerciale cu tarile respective i nu se
extind asupra mrfurilor provenite din alte ari.
3.TAXELE VAMALE DE RETORSIUNE sunt componente ale regimului
comercial sancional; acestea se instituie - de regul - ca msuri de rspuns la
111
politicile comerciale discriminatorii sau neloiale practicate de unele state sau firme
partenere. Din categoria taxelor de retorsiune (dar avnd o dubl natur, att tarifar
ct i netarifar) mai cunoscute i folosite sunt taxele antidumping i cele
compensatorii.
TAXELE ANTIDUMPING se percep asupra produselor de import n scopul de a
anihila efectele dumpingului comercial practicat de unii exportatori. Fiind o msur
de retorsiune, se aplic numai la acele produse la care strategia de penetrare pe piaa
internaional este dumpingul (inclusiv cel valutar).
DUMPINGUL const n folosirea unui pre de export mai sczut dect cel
normal (determinat de condiiile de producie sau de cele ale pieei respective). Ca
urmare a unei asemenea practici rezult un avantaj important care permite firmei
respective s ptrund, sau s-i consolideze poziia, pe o anumit pia, n dauna
concurenei.
Dumpingul este ns o practic controversat i contestat de economiti,
nensemnnd n mod necesar ceva ru intenionat sau neloial. ci putnd face parte din
strategia de marketing proprii unei firme n condiii de concuren normale. Aa-zisul
dumping poate fi determinat de considerente microeconomice de maximizare a
profiturilor proprii. finalitatea fiecrei ntreprinderi lucrative, n aceste cazuri,
msurile antidumping adoptate mpotriva exportatorilor i solicitate de regul de
grupuri de interes interne reprezentnd industriile naionale n cauz - au un caracter
pur protecionist.
TAXELE COMPENSATORII se percep asupra mrfurilor de import care au
beneficiat - n ara de origine - de subvenii (sau prime de export, etc.) din partea
bugetului de stat. Nici n acest caz mrimea taxei nu poate depi diferena de pre
(ntre cel normal i cel diminuat pe seama subsidiilor primite din partea bugetului de
stat de ctre exportator), ntruct folosirea de subvenii la produsele destinate
exportului poate aduce prejudicii partenerului, prin convenii internaionale (ndeosebi
prin documentele Rundei Tokyo), statele au decis interzicerea subveniilor.
Utilizarea taxelor vamale produce asupra funcionrii economiei o serie de
efecte pozitive, ntre care cele mai importante sunt:
protecia vamal - prin care se limiteaz sau chiar se elimin concurena
(nedorit) a firmelor i produselor strine, ncurajndu-se totodat ramurile i
subramurile proprii, cu importan deosebit din punct de vedere economic, social,
etc., ndeosebi a ramurilor tinere, aflate n plin proces de formare;
folosirea taxelor vamale poate conduce la reducerea importurilor i
stimularea produciei indigene, ducnd la creterea gradului de ocupare a forei
de munc; taxele vamale de import protejeaz deci fora de munc indigen i
locurile de munc;
un regim vamal propriu permite adoptarea de msuri cu caracter
sancional fa de acei parteneri comerciali care promoveaz o politic
discriminatorie sau care instituie (n mod unilateral i nejustificat) msuri
protecioniste;
permite statului respectiv s participe la negocierile internaionale i s
beneficieze de consecinele pozitive ale reducerilor tarifare reciproce ori de
msurile cu caracter preferenial;
112
 folosirea de taxe vamale de import genereaz ins, pentru
consumatori, pierderi importante ca urmare a fenomenului de cretere a preurilor
pe piaa intern ceea ce determin i o reducere general a consumului.
TARIFUL VAMAL cuprinde Nomenclatorul mrfurilor supuse impunerii vamale
ct i taxele vamale aferente fiecrui produs sau grupa de produse.Ca regul general,
sunt cuprinse n acest catalog i produsele scutite de impunerea vamal la importul lor
pe teritoriul vamal al rii respective (sau la export).
Redactarea tarifului vamal presupune utilizarea unuia sau mai multor criterii de
clasificare a mrfurilor, criterii care servesc la ordonarea mrfurilor nscrise n lista
vamal. Principalele criterii utilizate n prezent sunt:
originea mrfurilor (produse vegetale, minerale sau animale);
gradul de prelucrare (materii prime, semifabricate sau produse finite);
destinaia mrfurilor (bunuri pentru consum sau pentru investiii).
Urmare a eforturilor fcute la scar internaional pentru uniformizarea
sistemelor de clasificare i a Nomenclatoarelor ca atare, n prezent se utilizeaz
urmtoarele clasificri:
1. Clasificarea tip pentru comer internaional (Standard Internaional
Trade Classification sau S.I.T.C.), elaborat de Comisia de statistic a ONU n 1950
(i revizuit n 1975), dup care mrfurile se ordoneaz n 1924 poziii tarifare, fiind o
clasificare pe cinci cifre (volum valoric, dinamic, structur pe mrfuri, orientarea
geografic a exportului i importului etc.).Acest nomenclator se mai utilizeaz n mod
efectiv pentru perceperea de taxe vamale doar de Japonia i Australia, celelalte ri
folosindu-1 doar la elaborarea de statistici solicitate de ONU.
2. Nomenclatorul vamal de la Bruxelles, elaborat de Consiliul de Cooperare
Vamal n anul 1950 (cu trei amendamente ulterioare, ultimul datnd din 1978), este
folosit n prezent de circa 135 de state, inclusiv de unele grupri economice (Uniunea
European, Pactul Andin, .a.m.d.). n acest Nomenclator mrfurile sunt grupate n 99
de capitole, ce cuprind n total 1011 poziii, folosindu-se drept criteriu gradul de
prelucrare combinat cu cel al originii mrfurilor, n primele 24 de capitole se cuprind
produsele de baz iar n urmtoarele (de la 25 la 99) produsele manufacturate.
Ca urmare a dificultilor ce decurg din folosirea n paralel a mai multor
sisteme de clasificare a mrfurilor, Consiliul de Cooperare Vamal a adoptat
Convenia cu privire la sistemul armonizat de descriere i codificare a mrfurilor.
Noul Nomenclator are o structur cu nivele progresive de detaliere, alctuit din 21
seciuni, 96 capitole i 1241 poziii, identificabile prin codificri de 4 cifre, i 5019
grupe de mrfuri pentru clasificarea crora se utilizeaz codificarea cu ase cifre.
Nomenclatorul propriu-zis poate fi utilizat prin transpunerea tarifelor vamale vechi
pe structura noii clasificri, proces ce presupune respectarea riguroas a noilor reguli
i principii care stau la baza acestui Sistem de Codificare a Mrfurilor.
n practica relaiilor comerciale internaionale se ntlnesc dou tipuri de
tarife vamale :
tarif vamal simplu;
tarif vamal compus.
Tariful vamal simplu are o singura coloana de taxe vamale pentru toate
mrfurile, indiferent de proveniena acestora. n prezent este folosit foarte rar (doar de
113
unele ri n curs de dezvoltare cum ar fi Tunisia sau Etiopia) i echivaleaz cu
nediferenierea pe parteneri a regimului vamal.
Tariful vamal compus cuprinde cel puin dou coloane de taxe vamale,
difereniate pe mrfuri n funcie de proveniena acestora. n mod practic, fiecare
coloan de taxe vamale fixeaz regimul vamal pentru o anumit ar sau grup de ri.
Tarifele vamale, implicnd impunerea vamal, sunt instrumente de politic
comercial admise de ctre GATT, cu condiia s nu fie prohibitive (n ce privete
nivelul taxelor vamale), cu ajutorul crora se protejeaz piaa intern de concurena
strin, pe baza crora se pot negocia concesii tarifare sau se pot institui uneori
msuri de discriminare n relaiile comerciale cu anumite state.

7.2.2. Teritoriul vamal si principalele tipuri de blocuri comerciale

TERITORIUL VAMAL reprezint zona geografic n interiorul creia se

aplic un anumit regim vamal. Ca regul, teritoriul vamal coincide cu suprafaa
teritorial a statelor independente. Excepiile (tot mai frecvente n ultimele decenii)
arat c teritoriul vamal poate fi mai mare sau mai mic n raport cu teritoriul statelor
naionale. Teritoriul vamal poate fi mai mare dect teritoriul naional prin formarea
unor uniuni vamale, piee comune sau zone de liber schimb. Acestea sunt acordurile
ntre dou sau mai multe state prin care se elimin toate barierele tarifare din calea
schimburilor lor reciproce, dar menin importante bariere tarifare n relaiile cu terii
i reprezint de fapt blocuri comerciale.
UNIUNEA VAMAL se formeaz n situaiile n care dou sau mai multe state
hotrsc, printr-un acord special, desfiinarea barierelor comerciale (n primul
rnd a celor vamale) din relaiile reciproce i instituirea unui regim vamal comun
(unic) n relaiile cu terii. Uniunile vamale determin aa numita anexiune
(extindere sau includere) vamal, noul teritoriu vamal nsumnd teritoriile statelor
naionale respective. Uniunile vamale sunt de dou feluri:
a) perfecte (complete) - atunci cnd nelegerea vizeaz toat gama de produse
att din relaiile reciproce ct i din relaiile comerciale cu terii;
b) imperfecte (incomplete) - atunci cnd acordul se refer doar la unele grupe
de produse din schimburile reciproce sau cu terii.
n prezent funcioneaz numeroase uniuni vamale (perfecte sau imperfecte)
cea mai important dintre acestea fiind Uniunea European.
PIAA COMUN constituie o uniune vamal n care rile membre permit
libera circulaie a factorilor de producie ntre ele (fora de munc i capital)
ntre ele.
UNIUNEA ECONOMIC i MONETAR n care rile realizeaz unificarea
politicilor economice, bugetare, monetare i sociale, alturi de politici comerciale
i de politici de imigrare i de emigrare a forei de munc.
ZONELE DE LIBER SCHIMB reprezint o alt form de integrare vamal,
mai puin angajant din punct de vedere al instituionalizrii legturilor dintre
statele membre. Zona de liber schimb presupune nlturarea, de obicei treptat, a
barierelor tarifare i netarifare, din schimburile reciproce, n condiiile n care nu se
ajunge la formarea unui bloc comercial n relaiile cu terii.
114
 Teritoriul vamal poate fi i mai mic dect teritoriul unui stat n condiiile
nfiinrii unor ZONE LIBERE, teritorii (zone) bine delimitate, de regul chiar
ngrdite i pzite, unde se desfoar operaiuni de ncrcare-descrcare,
depozitare, prelucrri (uoare) i expedieri de mrfuri, fr ca bunurile s fie
supuse regimului vamal al statului respectiv. Zonele libere, forme ale regimului
vamal suspensiv, se nfiineaz cu scopul de a favoriza dezvoltarea economic a unei
regiuni sau localiti prin atragerea de investiii de capital strin, pentru a ncuraja
traficul de mrfuri pe anumite rute (ndeosebi tranzitul).
Avantajele funcionrii zonelor libere se mpart n trei categorii: a. pentru
ara pe teritoriul creia sunt amplasate: atragerea i dezvoltarea traficului de mrfuri,
angajarea forei de munc autohtone, folosirea facilitilor naionale de infrastructur
i dezvoltarea acesteia, utilizarea serviciilor autohtone, atragerea masiv a
investitorilor strini; b. pentru exportatorii care utilizeaz zona liber: reducerea sau
scutirea de taxe vamale, posibilitatea stocrii fr plata taxelor vamale, scutirea de
impozit pe cifra de afaceri pentru mrfurile produse n zon i exportate; c. pentru
importatori: apropierea ofertei de mrfuri de piaa intern, posibilitatea de a dispune
de stocuri de mrfuri la care s se poat apela n timp util.
Dezavantajele nfiinrii de zone libere in mai ales de problema sporirii
traficului clandestin cu arme, substane interzise, de scderea veniturilor statului prin
eliminarea impozitelor i taxelor, de sporirea concurenei pentru exportatori.
Integrarea vamal ct i formarea de zone libere determin apariia
fenomenelor de creare sau deturnare de fluxuri comerciale.
CREAREA DE COMER este neleas ca procesul apariiei unor fluxuri
comerciale noi, n interiorul unei uniuni vamale, prin nlocuirea furnizorilor
tradiionali, cu alii mai avantajai, din punct de vedere al costurilor. Prin
suspendarea barierelor comerciale, ndeosebi a celor vamale, competitivitatea
diferiilor furnizori din cadrul uniunii vamale se modific (sporete), n detrimentul
terilor, ceea ce produce o creare intern de comer. Se poate produce i o creare
extern de comer, sau deturnare negativ de comer, atunci cnd sursele de
aprovizionare din interiorul uniunii (devenite mai puin eficiente ca urmare a
instituirii unui tarif vamal unic fa de teri) sunt nlocuite cu altele din exterior.
DETURNAREA (DEVIEREA SAU REORIENTAREA) DE COMER se produce
atunci cnd sursele externe (iniial) mai eficiente (sub aspectul costurilor) sunt
nlocuite cu surse din interior (mai puin rentabile iniial), devenite mai
avantajoase ca urmare a liberalizrii schimburilor intracomunitare i instituirii
unui protecionism colectiv fa de teri.

7.2.3 Restriciile netarifare; incidena obstacolelor netarifare asupra

schimburilor internaionale

INSTRUMENTELE NETARIFARE reprezint un complex de msuri i

reglementri, publice sau cu caracter secret, altele dect cele vamale, care au, n
principal, rolul de a limita sau chiar face imposibile schimburile comerciale (cu

115
unele ri sau mrfuri), n scopul protejrii pieei interne de concurena strin i
echilibrrii balanei de pli.
Importana reglementrilor netarifare a nregistrat o cretere permanent n
ultimele decenii, ca urmare a eficienei tot mai limitate a regimului vamal, a faptului
c, n urma negocierilor internaionale, s-a ajuns treptat la o slbire a proteciei
tarifare; interesul pentru folosirea cu precdere chiar a restriciilor netarifare n
ansamblul reglementrilor de politic comercial se datoreaz i tendinelor
neoprotecioniste ce se manifest foarte puternic n ultimii ani. Eficacitatea
instrumentelor netarifare este, n general, mai mare dect a taxelor vamale, ca urmare
a particularitilor acestor reglementri de politic comercial:
1. Instrumentele netarifare produc efecte protecioniste mult mai puternice (i
mai complexe), ncepnd din etapa iniial, a negocierii unei tranzacii, i pn n cea
final, a ncasrii sumei de bani cuvenite exportatorului.
2. Barierele netarifare se prezint ntr-o foarte mare diversitate de soluii,
producnd efecte protecioniste cu grad ridicat de diversitate i eficien.
3. Reglementrile netarifare au domenii extrem de variate de
aplicabilitate Ele produc efecte att asupra relaiilor comerciale, ct i asupra celor de
cooperare sau valutar financiare.
4. Reglementrile cu privire la instrumentele netarifare i modul lor de
folosire nu sunt ntotdeauna (sau integral) publice.
5. Instrumentele netarifare au, n mod dominant, rolul de protecie, fiind
concepute ca restricii cu caracter imperativ, obligatoriu (dei de multe ori foarte
greu) de respectat.
Pentru caracterizarea principalelor tipuri de restricii netarifare vom utiliza
cea mai rspndit clasificare a acestora (realizat de GATT). Instrumentele din
aceasta categorie se pot mpri n:
instrumente care produc efecte directe asupra volumului importurilor,
mai frecvent numite restricii cantitative;
instrumente ce influeneaz preurile mrfurilor importate;
bariere ce decurg din formalitile vamale i cele administrative,
din normele tehnice, de calitate i sanitare ct i din participarea statului la activitatea
de comer exterior, numite n mod obinuit msuri de protecionism administrativ.

a) RESTRICIILE CANTITATIVE. n aceasta grup sunt cuprinse instrumentele

de politic comercial ce se utilizeaz cu scopul de a limita n mod direct - n primul
rnd n plan cantitativ - importurile de mrfuri; aciunea restriciilor cantitative este
extins ns de multe ori i asupra exporturilor ct i asupra altor componente ale
relaiilor economice internaionale (tranzaciile valutar financiare, transferul de
tehnologii i altele).
Din acest grup de reglementri fac parte numeroase soluii practice de
instituit a restriciilor, intre care cel mai des utilizate sunt:
1.interdicia sau prohibiia
2.continentele sau cotele de import sau export
3.licene de import export
4.limitri voluntare la export
116
 5.extinderi voluntare ale exporturilor
6.acordurile pentru comercializarea ordonat;
1. INTERDICIA constituie un mijloc de protecie radical, care const n
blocarea, pentru o perioad de timp limitat sau nu, a importurilor sau
exporturilor unor produse. Instituirea interdiciei poate fi determinat de factori
economici (cum ar fi nevoia echilibrrii balanei comerciale, a protejrii unor valori
deosebite din patrimoniul naional, etc.) sau extraeconomici (politici31, militari,
ideologici, etnici, religioi, de protecie a sntii sau securitii).
2. CONTINGENTELE sunt plafoane cantitative (sau valorice) care limiteaz
importul (sau exportul) unor bunuri pe o perioad de timp (de regul se stabilesc
anual). Sunt obstacole mai eficiente dect taxele vamale i au ca principal obiectiv
asigurarea echilibrului pieei interne, n timp ce barierele tarifare pot fi depite pe
diferite ci (reducerea preului de export, majorarea preului la consumator,
diminuarea profiturilor etc.) contingentele stabilesc nite limite ferme, cu caracter
obligatoriu.
Contingentele pot fi: globale sau bilaterale.
Contingentele globale se stabilesc pe fiecare produs n parte fr
specificarea furnizorilor, ele servesc la realizarea obiectivelor generale de politic
comercial, si, pentru c determinarea lor se face dup criterii obiective, se dau
publicitii.
Contingentele bilaterale fixeaz plafonul maxim admis la importul unui
produs dintr-o anumit ar. Acestea se nscriu n protocoalele anuale (anexe ale
Acordurilor comerciale - care nu se dau publicitii) i asigur diferenierea foarte
pronunat a facilitilor pe care fiecare ar le acord (sau nu ) partenerilor si.
3. LICENELE de import sau export sunt autorizaii acordate contra cost de
stat, prin organismele sale de resort, firmelor care desfoar activitate de import-
export pentru un anumit produs sau grup de produse i pe o perioad de timp
rezonabil(2 luni, 4 luni, 5 luni etc.), n funcie de natura produsului i distana
geografic a rii de provenien. Prin intermediul licenelor statul poate realiza un
control foarte eficace asupra schimburilor comerciale externe, n primul rnd asupra
respectrii contingentelor. Licenele sunt de doua feluri: automate i neautomate.
Licenele automate se acord necondiionat, pentru orice cantitate de
marfa, indiferent de provenien.
Licenele neautomate se folosesc la produsele la care s-au instituit
contingente, acordarea fcndu-se selectiv, dup un control riguros din partea
organismelor guvernamentale.
Licenele neautomate pot fi: globale sau bilaterale.
Licenele globale (sau generale) se elibereaz pentru produsele la care s-
au fixat contingente globale i stabilesc limita maxim a importurilor admise pentru
fiecare produs, cu specificarea furnizorilor de la care se poate importa.
Licenele bilaterale (sau individuale) se folosesc pentru urmrirea respectrii
contingentelor bilaterale, i se utilizeaz la produsele pentru care ara importatoare
dorete s asigure o protecie mai mare pe piaa intern.
Dintr-o alt abordare licenele pot fi: deschise sau specifice.

117
 Licenele deschise precizeaz ara de origine, fr a fixa cantitatea de marfa
admis la import; se utilizeaz pentru a realiza orientarea geografic a importurilor, i
chiar favorizarea unor furnizori.
Licenele specifice stabilesc nu numai ara de origine ci i plafonul maximal
admis la import din ara respectiv; acestea din urm au deci un caracter mai
restrictiv i ofer posibilitatea adoptrii unor msuri rafinate de discriminare
comercial.
4. LIMITRILE VOLUNTARE LA EXPORT (Voluntary Exports Restraints -
VERs) sunt de dat relativ recent n practica schimburilor internaionale, fiind
introduse de ctre rile dezvoltate i se adopt din iniiativa exportatorilor. n
situaiile n care balana comercial devine cronic deficitar, exportatorul, pentru a
asigura echilibrarea schimburilor reciproce, reduce in mod deliberat exporturile
ctre partenerul cu deficit. VERs mbrac de obicei forma unor nelegeri oficiale
ntre pri. Nu de
5. EXTINDERILE VOLUNTARE ALE IMPORTURILOR (Voluntary Import
Expansions - VIEs) reprezint prevederea omoloag a Restrngerilor
voluntare la export, avnd aceleai efecte, dar care de aceast dat sunt adoptate de
ctre ara importatoare. Beneficiind de un excedent comercial cronic n relaiile cu un
anumit partener i pentru a nu se ajunge la deteriorarea legturilor bilaterale, un stat
poate decide (de obicei n urma exercitrii unor presiuni) s adopte msuri de
stimulare a importurilor din ara partener.
6. COMERCIALIZAREA ORDONAT (Orderly Marketing Arrangements
- OM As) este de asemenea o soluie relativ nou. Acordurile pentru
comercializare ordonat se realizeaz prin nelegeri, de obicei multilaterale, ntre
state, prin care se urmrete limitarea negociat a comerului internaional cu unele
mrfuri. mrfuri) pn la nivelurile convenite n OMAs-uri.

b)Restriciile ce determin limitarea importurilor prin MECANISMUL

PREURILOR
Principalele instrumente de politic comercial, de natur netarifar,
ce produc efecte restrictive prin mecanismul preurilor sunt:
1.prelevrile variabile;
2.preurile limit;
3.ajustrile fiscale la frontier;
4.restriciile valutare.

1. PRELEVRILE VARIABILE sunt prghii prin care se urmrete reducerea,

ntr-o proporie ct mai mare, a influenei preurilor mondiale asupra preurilor de
pe o anumit pia. Sistemul prelevrilor variabile la importuri s-a practicat de
ctre statele membre ale Uniunii Europene i au vizat importurile de produse
agricole (din afara UE) ce intrau sub incidena politicii agricole comunitare. Taxele
de prelevare fiind stabilite ca diferen (avnd un mecanism similar taxelor
antidumping sau compensatorii) ntre preul de import (deci preul mondial) i preul
comunitar, la care se comercializau produsele respective pe piaa rilor membre, din
care se scad cheltuielile de transport pe parcurs intern comunitar.
118
 2. PREURILE LIMIT au efecte similare sistemului prelevrilor variabile, i
se utilizeaz, pe scar destul de larg, de ctre statele dezvoltate. Aceste preuri se
practic la importul de produse agricole, sau alte bunuri de consum; mecanismul
preurilor limit se bazeaz pe obligaia importatorului de a nu nclca aceste limite de
pre, indiferent ct de mare este diferena dintre acestea i preurile mondiale sau cele
de pe pia intern. Se folosesc doua variante ale preurilor limit: preuri minime i
preuri maxime.
Preurile minime la import se utilizeaz n rile n care produsele autohtone
au costuri de producie mult mai mari dect ale concurenei i se comercializeaz la
preuri mari (cum ar fi preurile produselor agricole n U.E.). sau n cazul n care pe
piaa internaional de mrfuri preurile la anumite produse scad i produsele
respective devin din acest punct de vedere mai competitive la export.
Preurile maxime se folosesc ca instrument de politic comercial n cazul n
care unele ri ncearc o ridicare artificial a preuirilor la anumite produse pe care le
export. Ca rspuns la o asemenea politic, rile importatoare stabilesc preuri
maxime de import la produsele respective la un nivel care s nu depeasc preurile
produselor similare indigene sau s le depeasc cu un anumit procent (2-6%).
3.AJUSTRILE FISCALE LA FRONTIER se realizeaz prin restituirea
impozitelor indirecte pltite de exportator, pentru mrfurile destinate pieei externe i
aplicarea de impuneri fiscale suplimentare n ara importatoare. Dei, n principiu,
regimul fiscal pentru produsele de import este similar celui practicat pentru produsele
indigene, totui, n multe situaii apar elemente de discriminare, ca urmare a folosirii
unor baze de impunere diferite (att n structur ct i n ce privete ordinea n care se
percep anumite impozite i taxe). n sistemul ajustrilor fiscale la frontier impozitele
cel mai frecvent percepute n acest mod sunt: taxa asupra valoni adugate, accizele,
taxele n cascad, ct i unele impozite de importan mai redus, cum ar fi taxele
portuare, sanitare sau consulare.
Taxa asupra valorii adugate este un impozit global, ce se percepe doar
asupra valorii adugate, n mod treptat, n fiecare stadiu al produciei i circulaiei
mrfurilor.
n mod similar, taxele n cascad, percepute asupra ntregii valori a
mrfurilor n fiecare stadiu al produciei i circulaiei acestora (deci chiar i asupra
impozitelor pltite anterior) determin majorarea nejustificat a costului la importator
i a preului de vnzare ctre consumator.
Taxele ascunse se percep asupra bunurilor destinate consumului productiv, i
au un nivel relativ redus, n timp ce accizele sunt taxe de consumaie i se percep
asupra bunurilor de consum cu cerere inelastic, avnd un nivel foarte ridicat (60 -
80% la igri, 55 - 75% la produse petroliere, i circa 60%, n medie, la buturile
alcoolice).
Alte forme pe care le mbrac impozitele indirecte sunt: taxele portuare, care
se percep asupra valorii documentelor de transport; taxele statistice, care se percep
pentru serviciile statistice prestate n vam; taxele sanitare, care se percep cnd se
face controlul sanitar sau fitosanitar la import; taxele consulare care se percep de
consulatul rii importatoare cu sediul n ara exportatoare, pentru legalizarea unor
documente sau pentru eliberarea unor facturi consulare.
119
 4.RESTRICIILE VALUTARE. n sistemul restriciilor netarifare
instrumentele valutare au o importan i eficien deosebite, majoritatea covritoare
a tranzaciilor internaionale finalizndu-se prin pli externe. Regimul valutar,
propriu, n mod obinuit, fiecrui stat, poate conine elemente restrictive sau
favorizante, pentru productorii i comercianii interni angajai n afaceri economice
internaionale.
Depozitele valutare prealabile impun importatorului s constituie suma
necesare pentru plata unui import cu 1-3 luni nainte de scadena plii, aceasta
urmnd s fie consemnat la banca central. Sumele depuse n contul organului vamal
nu sunt purttoare de dobnzi.
Cursurile multiple, folosite n rile cu moneda neconvertibile ct i n cele
aflate n tranziie, instituie un regim favorizant sau restrictiv pentru diferite operaiuni
comerciale, n funcie de preul (cursul) la care se preschimb moneda naional n
valut (necesar importurilor) sau valuta rezultat din exporturi n moned naional.

7.2.4 Msuri i reglementri de stimulare i promoionale

0 dat cu sporirea participrii statelor la circuitul economic mondial i cu

accentuarea concurenei pe piaa mondial, alturi de preocuprile pentru controlul i
limitarea importurilor, s-au accentuat tot mai mult eforturile pentru
impulsionarea exporturilor; funcia de promovare a politicilor comerciale
dobndete, n acest sfrit de mileniu, o importan covritoare. Instrumentele i
prghiile practice ce se utilizeaz n sprijinul exportatorilor i a produselor pentru
export pot fi mprite n dou categorii:
1.msuri de promovare;
2.msuri de stimulare.

1. MSURILE DE PROMOVARE A EXPORTURILOR au drept obiectiv

orientarea interesului clienilor (externi), a cumprtorilor poteniali, pentru produsele
naionale, disponibile pentru export ori care vor putea fi obinute pn la o anumit
scaden. Aceste msuri au, de regul, un caracter macroeconomic, presupunnd
alocarea unor resurse speciale de la bugetul statului, sau realizarea de aciuni
accesibile doar organismelor de stat, i mbrac o multitudine de forme concrete, ntre
care cele mai des utilizate sunt urmtoarele:
a) negocierea i ncheierea de acorduri comerciale internaionale i de pli,
acorduri de cooperare economic internaional sau alte convenii economice, cu
condiia ca acestea s cuprind i unele clauze care s favorizeze schimburile
comerciale;
b) sprijinirea participrii firmelor naionale la trguri sau expoziii internaionale
sau organizarea - pe cheltuiala statului - a unor astfel de manifestri pe teritoriul rii
respective; cu participare internaional. Astfel de manifestri faciliteaz o mai bun
cunoatere ntre agenii economici din diferite state ale lumii, o mai bun informare a
acestora cu privire la posibilitile de export i nevoile de import precum i la nivelul
la care se prezint concurena n ce privete competitivitatea produselor oferite pe
120
piaa internaional etc.;
a) organizarea de agenii i reprezentane comerciale in strintate, a reelei de
consilieri i ataai comerciali permaneni n cadrul ambasadelor din
strintate;
c) organizarea, n strintate, a informrii clienilor externi, ct i prestarea unor
servicii de consultan sau asisten de specialitate in favoarea acestora;
d) asigurarea unei publiciti externe ct mai eficiente pentru a face cunoscute
produsele destinate exportului, publicitate care pentru a convinge potenialii
clieni s opteze pentru produsele respective, trebuie s fie ct mai bine i corect
realizat;
e) participarea la activitatea organismelor internaionale i la diferite aranjamente
multilaterale, menite sa faciliteze schimburile economice externe.
Fiecare din instrumentele de mai sus are importana sa, primul loc deinndu-
1 acordurile comerciale ncheiate cu alte state. n funcie de domeniul care face
obiectul conveniilor, acordurile economice internaionale se clasific n: acorduri
comerciale, acorduri de cooperare economic i tehnico-tiinific, acorduri financiar-
bancare, acorduri de pli, convenii de garantare a investiiilor sau de evitare a dublei
impuneri externe; forma cea mai rspndit a nelegerilor internaionale n planul
afacerilor economice o reprezint Acordul comercial i de pli.
ACORDUL COMERCIAL este o nelegere ce se ncheie la nivel
guvernamental cu privire la ansamblul schimburilor comerciale reciproce (sau
doar la o parte a acestora - numite acorduri sectoriale sau pe produse) n care se
stabilesc cadrul general (obiectul contractului i principiile ce vor fi promovate in
relaiile bilaterale) i condiiile (de obicei prefereniale) n care se vor desfura
schimburile reciproce de mrfuri. Coninutul acordului comercial poate cuprinde
(fr a fi obligatorii) urmtoarele elemente :

I. CLAUZELE ACORDULUI. De comun acord, prile pot conveni pe baz de

reciprocitate asupra folosirii uneia din urmtoarele clauze:
a)Clauza Naiunii celei mai favorizate - CNF (numit n prezent clauza
Regimului Comercial Normal); n conformitate cu principiul nediscriminrii, ca
principiu fundamental al relaiilor dintre statele membre GATT, fiecare parte
contractant se oblig s acorde celorlalte pri, n mod necondiionat, tratamentul cel
mai avantajos consimit oricrei alte ri, n domeniul taxelor vamale, precum i al
reglementrilor i formalitilor privind acestea, al eliberrii licenelor de import-
export, al tranzitului, al navigaiei maritime i fluviale, al situaiei juridice a agenilor
economici ce exercit fapte de comer pe teritoriul celeilalte pri semnatare, al
transferului de tehnologie, i n alte domenii.
n practica relaiilor internaionale se cunosc dou forme (variante) ale
clauzei regimului comercial normal: necondiionat i condiionat.
Forma necondiionat, bazat pe principiul egalitii de tratament asigur
acordarea n mod automat i fr compensaii, a tuturor avantajelor i privilegiilor -
prevzute n schema CNF a fiecrui stat - i acordate deja altor parteneri de
acorduri comerciale.

121
 Forma condiionat, se bazeaz pe principiul compensaiei i presupune
obligaia prilor contractante de a extinde asupra partenerilor numai acele avantaje i
privilegii care au fost acordate fr compensaii terilor. n caz contrar sunt necesare
compensaii corespunztoare (n plus fa de cele acordate prin CNF) pentru a asigura
avantaje egale semnatarilor unui acord comercial (clauza american).
Din punct de vedere al numrului statelor care beneficiaz de acordarea
clauzei, exist clauza unilateral, aplicat n trecut i care consta n asumarea n mod
unilateral a obligaiilor legate de acordarea CNF de ctre una dintre ri creia i se
impunea acest lucru prin tratate de pace; clauza bilateral, care se practic n mod
curent i care presupune acordarea n mod reciproc de ctre cele dou state a
tratamentului naiunii celei mai favorizate i clauza multilateral.
b). Clauza regimului naional (CRN) oblig statele semnatare s acorde
persoanelor fizice i juridice din ara partener, ce exercit fapte de comer sau alte
activiti economice pe teritoriul celuilalt stat, aceleai drepturi se obligaii n
domeniul economic cu ale cetenilor rii respective.
2. MSURILE DE STIMULARE A EXPORTURILOR au drept scop
creterea competitivitii mrfurilor destinate exportului i sporirea gradului de
cointeresare a productorilor i exportatorilor n realizarea i livrarea de produse la
export. Aceste msuri pot fi aplicate att la scara macroeconomic ct i la nivel de
firm.
La nivel microeconomic msurile care se folosesc nu pot fi considerate dect
componente indirecte ale politicii comerciale. Ele se bazeaz pe soluii i practici care
conduc la creterea nivelului tehnic i calitativ al produciei pentru export, la ridicarea
competitivitii acesteia, la reducerea costurilor, la creterea productivitii muncii i
la stimularea personalului.
La nivel macroeconomic se urmrete stimularea global a exporturilor,
orientarea lor n plan geografic i structural; aceste msuri stimulative pot fi grupate
in urmtoarele categorii:
I. msuri de stimulare bugetar;
II.msuri de stimulare fiscal;
III.msuri de stimulare fmanciar-bancar;
IV.msuri de stimulare valutar;
a. MSURILE DE STIMULARE BUGETAR A EXPORTURILOR se
realizeaz prin alocarea unor resurse speciale de la bugetul de stat; formele principale
de sprijinire a exporturilor i exportatorilor de la bugetul de stat sunt:
-subveniile directe de export;
-subveniile indirecte pentru exporturi;
-primele de export.
SUBVENIILE DIRECTE sunt sume de bani acordate firmelor productoare de
mrfuri pentru export, n situaiile n care (ca urmare a lipsei de competitivitate sau a
conjuncturii internaionale nefavorabile) aceste produse se vnd pe piaa
internaional, la preuri cel mult egale cu costurile interne de producie.
Subvenionarea exporturilor poate determina o sporire (artificial) a competitivitii
produselor respective, n detrimentul altor oferte de pe piaa importatoare.

122
 SUBVENIILE INDIRECTE sunt practicate pe scar foarte larg, de foarte multe
state, i se realizeaz pe seama unor cheltuieli fcute din bugetul de stat pentru
crearea i funcionarea unor structuri instituionale specifice promovrii produselor
naionale pe piaa extern.
PRIMELE DE EXPORT nu urmresc rentabilizarea exporturilor (aa cum este
cazul subveniilor directe) ci ncurajarea sporirii volumului vnzrilor pe anumite
piee. Primele sunt sume acordate de la bugetul de stat firmelor exportatoare care au
realizat (sau care vor realiza) un volum important de exporturi pe o anumit pia, sau
care export produse din ramuri de mare importan pentru economia naional.

b. MSURILE DE STIMULARE FISCAL A EXPORTURILOR urmresc

sporirea competitivitii exporturilor pe seama reducerii (sau chiar eliminrii) unor
elemente de cheltuieli de natura impozitelor i taxelor, n vederea sporirii ctigului
net realizat de exportatori. Aceste faciliti se pot institui in favoarea unor produse de
export sau a unor firme exportatoare.
Importul cu scutire condiionat de la plata taxelor vamale de import, sau
restituirea taxelor vamale pltite pentru produsele de import care se reexporta sau
se consum ca materii prime, materiale sau subansamble pentru realizarea de
mrfuri destinate pieei externe, pe scurt SISTEMUL DRAWBACK, reprezint cea
mai eficace form a stimulentelor aplicate asupra mrfurilor de export.
Stimulentele fiscale acordate exportatorilor urmresc s sporeasc gradul de
cointeresare a productorilor i exportatorilor (au deci un rol similar primelor de
export). Principalele forme prin care se realizeaz sunt acordarea de reduceri (sau
chiar scutiri) la impozitul pe profit prin stabilirea unor venituri neimpozabile ori prin
reducerea cotei de impozit pe venitul total (se poate merge pn la scutirea complet
-dar evident pe un timp limitat - de la plata impozitului pe venit).

c. STIMULENTE FINANCIAR-BANCARE. Organismele financiar bancare

naionale trebuie s asigure finanarea exportatorilor; aceast form a sprijinului
acordat exportatorilor este esenial n condiiile accenturii competiiei de pe piaa
mondial.

d. MSURI DE STIMULARE VALUTAR. Pe plan internaional aceste msuri se

utilizeaz pe scar larg ca urmare a faptului c produc efecte imediate. Prin
intermediul acestor msuri se urmrete att creterea competitivitii mrfurilor de
export (pe seama reducerii preurilor de export) ct i sporirea cointeresrii
exportatorilor (care vor realiza ctiguri suplimentare).
Primele n valut. Pentru fluxurile comerciale (exporturi sau importuri) de
importan deosebit banca central poate institui un curs de schimb avantajos pentru
firmele naionale. Primele valutare se pot acorda difereniat, pe grupe de mrfuri sau
zone geografice, urmrind s ncurajeze exportul acestor mrfuri spre anumite ri sau
grupe de ri.
Deprecierea monedei naionale se practic n statele a cror moned
naional are convertibilitate extern. Deprecierea deliberat (i de regul artificial) a
monedei naionale determin creterea competitivitii exporturilor statului respectiv
123
(scumpind totodat importurile) prin reducerea efortului pe care trebuie s-1 fac
importatorul din strintate pentru a-i procura (cumpra) valuta depreciat necesar
plii mrfurilor respective.

ntrebri recapitulative la tema 7

1. Care sunt principalele tipuri de politici comerciale?

2. Care sunt instrumentele de politic comercial?
3. Enumerai i explicai tipologia i coninutul taxelor vamale ca instrumente de
protecie tarifar.
4. n ce const teritoriul vamal al unui stat?
5. Enumerai i explicai tipologia i coninutul instrumentelor de protecie
netarifar.
6. Identificai i explicai msurile i reglementrile de stimulare promoional.

Activiti la tema 7

A1.Explicai care sunt efectele aplicrii Sistemului Generalizat de Preferine Vamale

Nereciproce i Nediscriminatorii asupra statelor n curs de dezvoltare.
A2. n ce const Nomenclatorul vamal de la Bruxelles i care sunt efectele aplicrii
acestuia?

Dup parcurgerea acestui modul ar trebui s fii capabili s:

Cunoatei principalele tipuri de politici comerciale;
Identificai principale instrumentele ale politicii comerciale;
Explicai tipologia taxelor vamale precum i efectul aplicrii
acestora;
Cunoatei principalele instrumente de protecie tarifar;
Identificai i s explicai principalele msuri i modaliti de
stimulare promoional.

124
 Teste de autoevaluare
Testul 1
1.Prezentai i explicai principalele teorii economice asupra
schimburilor internaionale.
2. Prezentai concis stadiile internaionalizrii i formele tranzaciilor
internaionale.
3. Prezentai explicit motivaiile internaionalizrii unei afaceri.
4. Care sunt argumentele pro i contra n favoarea unei deciziei de
export.
5. Care sunt funciile pe care le ndeplinete un studiu de pia.
6. Care sunt etapele derulate n activitatea de prospectare a unei
afaceri.
7.Identificai prezentai aciunile promoionale n procesul de
prospectare a pieei.

Testul 2
1. Prezentai concis principalele tipurile de contracte internaionale.
2. Identificai caracteristicile sistemului normativ din China.
3. Prezentai concis caracteristicile juridice ale contractului de vnzare
internaional.
4. Care sunt criteriile la care trebuie s rspund certificatul electronic.
5. Care sunt metodele de determinare a calitii mrfii n practica de
comer exterior?
6. Care sunt elementele la care face referire expres regulile
INCOTERMS?
7.Identificai principalele tipuri de taxe vamale.
8. Care sunt principalele instrumente de protecie netarifar?

125
 Bibliografie

1. Ioan Popa ., Tranzacii de comer exterior, Editura Economic, Bucureti,2002.

2.Gheorghe Ciobanu., Coordonator, Ctlin P., Dana B., Adina R., Monica P., tefana
V., Liviu D.,Editura Risoprint,Cluj napoca, 2009
3. Patriche Dumitru, Filimon Streman, Iulian Patriche, Bazele comerului intern i
internaional, Editura Global Media Image, Deva 2000.
4.Pop Al. N., Dumitru I., Marketing internaional, Ed. Uranus, Bucureti, 2001.
5.Streman Filimon, Comer Internaional, Seria Didactica , Alba -Iulia, 2007.
6.Streman Filimon, Tranzacii de comer exterior, Seria Didactica- Note decurs, Alba
-Iulia, 2008
7.Sut Nicolae, Comer internaional i politici comerciale internaionale, Editura
Eficient, Bucureti, 2000.
8.*** Cartea verde a comerului european.
9.*** Cartea alb a comerului european.
10.*** Lege nr.287 din 18 iunie 2006 privind modificarea i completarea H.G. nr. 51
din august 1997, referitoare la Codul Vamal al Romniei.
11. *** Regulile de aplicare ale Codului vamal Romn stipulate prin H.G. nr. 707 din
2006.

126