Comert Si Afaceri Mobile PDF

See
discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.net/publication/268685067
Comer i afaceri mobile
BOOK FEBRUARY 2007

DOI: 10.13140/2.1.1661.4081
READS
611
1 AUTHOR:
Daniela Popescul
Universitatea Alexandru Ioan Cuza
31 PUBLICATIONS 9 CITATIONS
SEE PROFILE
Available from: Daniela Popescul

Retrieved on: 06 January 2016
Daniela POPESCUL
COMER I AFACERI MOBILE

- o lume n continu micare -
Volum publicat prin Grantul CNCSIS AT 155/2007, Be mobile utilizarea

tehnologiilor mobile n mediul de afaceri romnesc, director de proiect
Daniela Popescul
IAI - 2007
INTRODUCERE
O LUME N CONTINU MICARE...

Din perspectiv economic i social, lumea contemporan este caracterizat de
dou tendine principale: globalizarea i adoptarea pe scar tot mai mare a tehnologiilor
informaionale i de comunicaii. ntre cele dou fore exist numeroase interferene i
situaii de determinare i de susinere reciproc. Interesant, din punctul nostru de vedere,
este faptul c din combinarea lor a rezultat o nou economie, ale crei caracteristici
principale sunt eficiena i productivitatea n cretere. Mai pragmatic, printre efectele
globalizrii i evoluiei tehnologiilor informaionale i de comunicaii se numr i
apariia a noi forme de afaceri: comerul i afacerile electronice i comerul i afacerile
mobile, care fac obiectul volumului de fa.
Fr a avea pretenia exhaustivitii, n demersul nostru ne-am propus o abordare
preponderent managerial a comerului i afacerilor electronice i mobile.
n prim faz, interesul ne-a fost reinut de fenomenul complex de globalizare, de
Internet i de cele mai importante inovaii care i-au marcat dezvoltarea, n scopul
reliefrii influenei lor asupra economiei. Analiznd caracteristicile recent-aprutei
economii informaionale, am remarcat dezvoltarea spectaculoas a tehnologiilor mobile
n ultimele decenii i efectul acestei dezvoltri, anume apariia comerului i afacerilor
mobile. Ulterior, am subliniat legtura dintre comerul i afacerile mobile i comerul i
afacerile electronice i am formulat o serie de previziuni n legtur cu viitorul
tehnologiilor informaionale i de comunicaii.
Contrazicnd o gaf a lui Bill Gates din 1994 (Potenialul comercial al
Internetului este redus, cel puin pentru urmtorii 10 ani.), Reeaua Reelelor s-a
dezvoltat fulminant i a devenit, nc de la nceputul anilor 90, suport pentru activitatea
comercial (i nu numai) a organizaiilor economice. Pornind de la acest adevr acceptat
astzi ca truism, am gndit capitolul al doilea al lucrrii sub forma unui ghid succint
pentru persoanele care doresc s se implice ntr-o activitate de comer electronic, tratnd
aspectele eseniale cu care se vor confrunta i clarificnd factorii care le pot ajuta la
formularea unor decizii. Nu am neglijat nici rezultatul ultim al integrrii progresive a
afacerilor electronice n activitatea organizaiilor economice, anume convergena. n ali
termeni, este vorba despre estomparea granielor ntre firme i creterea vitezei cu care
opereaz acestea, fenomen care contribuie la lrgirea sferei de aciune a globalizrii.
n capitolul al treilea al lucrrii ne-am propus s acoperim un gol din literatura de
specialitate romneasc, prezentnd comerul i afacerile mobile, noi forme de afaceri
aprute ca efect al evoluiei spectaculoase a tehnologiilor de comunicaii. Dup descrierea
serviciilor i aplicaiilor mobile utilizate n cadrul organizaiilor, am subliniat necesitatea
parteneriatului ntre actorii pe piaa mobil, pe baza analizei unui model propriu al
lanului valoric mobil i am elaborat, dup tipicul capitolului anterior, un scurt ghid al
afacerilor mobile, destinat s ndrume eventualii interesai n luarea deciziilor n aceast
zon.
Supravieuirea ntr-un mediu att de solicitant cum este cel virtual depinde n
primul rnd de ntreinerea unei atmosfere de permanent disconfort cu starea de fapt, de
O lume n continu micare... 3
detectarea n timp util a adierilor vntului schimbrii, de puterea de a decide cu rapiditate

i de flexibilitatea n crearea de noi modele de aciune constatri valabile att pentru
membrii societii contemporane, ct i pentru organizaiile ei. Tehnologiile mobile aduc
o provocare n plus organizaiilor. Dispozitivele portabile modific natura muncii
angajailor, aprovizionarea, desfacerea i managementul firmelor. n acest context, n
cadrul capitolului al patrulea al tezei am analizat schimbrile organizaionale n contextul
afacerilor electronice i mobile, prezentnd modificrile care survin asupra structurii
funcionale tradiionale a organizaiilor.
n condiiile n care Internetul influeneaz ntr-o msur considerabil
organizaiile economice contemporane, extinderea sa spectaculoas i n rile n curs de
dezvoltare aduce n faa acestora un numr de oportuniti parte dintre ele legate de
promovarea unui nou model de afaceri, mai democratic - afacerile electronice. Trecerea
la noul model de realizare a tranzaciilor trebuie ns tratat cu atenie, pentru a nu fi
transformat dintr-un potenial avantaj ntr-un eec. n acest scop, pe parcursul capitolului
final, am analizat beneficiile i pericolele poteniale determinate de adoptarea e-business
i m-business, ca i factorii care influeneaz dezvoltarea noilor forme de afaceri n aceste
ri, particularizai pe exemplul Romniei. Capitolul prezint rezultatele unor studii
realizate pe parcursul anilor 2004 i 2005, cu sprijinul Grantului CNCSIS tip TD
Comerul i afacerile mobile, extensii ale comerului i afacerilor electronice: un
chestionar adresat mediului de afaceri naional, viznd utilizarea tehnologiilor
informaionale i de comunicaii n firmele romneti, o gril de evaluare a comerului
electronic din Romnia, realizat cu participarea studenilor i a cadrelor didactice din
Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor, i respectiv un studiu privind
serviciile de mobile banking oferite de bncile din Romnia. Pe baza rezultatelor
studiilor, am formulat o serie de recomandri privind adoptarea i dezvoltarea comerului
i afacerilor electronice i mobile la nivel naional. Cercetarea n domeniul comerului i
afacerilor mobile a continuat n anul 2007 prin intermediul Grantului CNCSIS tip AT Be
mobile utilizarea tehnologiilor mobile n mediul de afaceri romnesc.
Demersul fcut n lucrarea de fa ncearc s sintetizeze imaginea de astzi a unei
lumi aflate n continu micare, rspunznd nevoilor celor interesai de comerul i
afacerile electronice i mobile, de amploarea acestor noi forme de afaceri i de impactul
lor la nivel organizaional i naional, pe exemplul Romniei.
CUPRINS
IMPACTUL GLOBALIZRII I TEHNOLOGIILOR INFORMAIONALE I DE
COMUNICAII ASUPRA LUMII AFACERILOR ____________________________ 8
1.1 Globalizarea un proces inexorabil _________________________________________ 9
1.1.1 De la bun nceput, nici o surpriz: nc o definiie a globalizrii ________________________ 9
1.1.2 Puncte de vedere privind globalizarea ___________________________________________ 11
1.1.3 Factorii determinani ai globalizrii economice ____________________________________ 16
1.1.3.1 Reducerea barierelor n calea fluxului liber al bunurilor, serviciilor i capitalului ______ 16
1.1.3.2 Schimbrile tehnologice motor al globalizrii ________________________________ 17
1.1.3.2.1 Despre schimbarea tehnologic n general ________________________________ 18
1.1.3.2.2 Tehnologiile informaionale i de comunicaii _____________________________ 19
1.1.4 Impactul globalizrii asupra lumii afacerilor ______________________________________ 23
1.2 Implicaiile tehnologiilor informaionale i de comunicaii n economie __________ 25
1.2.2 Internetul suportul comerului i afacerilor electronice _____________________________ 25
1.2.2.1 Definirea, structura i evoluia Internetului ____________________________________ 26
1.2.2.2 Puncte de reper n istoria Internetului ________________________________________ 27
1.2.2.3 Impactul Internetului asupra lumii afacerilor __________________________________ 40
1.2.2.3.1 Caracteristicile noii economii __________________________________________ 40
1.2.2.3.2 Dou noi forme de afaceri: comerul i afacerile electronice __________________ 42
1.2.3 Comunicaiile mobile de date suport al comerului i afacerilor mobile ________________ 49
1.2.3.1 Evoluia comunicaiilor mobile de date _______________________________________ 51
1.2.3.1.1 Prima generaie (1G) _________________________________________________ 52
1.2.3.1.2 A doua generaie (2G) ________________________________________________ 52
1.2.3.1.3 O generaie intermediar (2,5G) ________________________________________ 57
1.2.3.1.4 A treia generaie (3G) i urmtoarele... ___________________________________ 58
1.2.3.1.5 Tehnologii partener pentru tehnologiile mobile ___________________________ 60
1.2.3.2 Schimbarea prefixului e n m_______________________________________________ 62
1.3 Cteva observaii privind prezentul i viitorul tehnologiilor informaionale i de
comunicaii _______________________________________________________________ 69
1.4 Concluzii ______________________________________________________________ 77
COMER I AFACERI ELECTRONICE __________________________________ 82
2.1 Dimensiunile electronizrii afacerilor ______________________________________ 83
2.1.1 Definirea comerului electronic _________________________________________________ 83
2.1.2 Definirea afacerilor electronice _________________________________________________ 86
2.1.3 Formele afacerilor electronice __________________________________________________ 87
2.1.4 Modele de afaceri pe Internet __________________________________________________ 90
2.1.5 Formarea echipei de lucru la proiectele de comer electronic __________________________ 98
2.2 E-aplicaii _____________________________________________________________ 99
2.2.1 Aplicaii de comer i afaceri electronice _________________________________________ 99
2.2.1.1 Site-uri Web __________________________________________________________ 101
2.2.1.2 Aplicaii de intermediere n afacerile electronice agenii inteligeni ______________ 105
2.2.1.3 Instrumente CRM ______________________________________________________ 108
2.2.2 Plile electronice - fluxul sangvin al afacerilor electronice __________________________ 109
2.2.2.1 Tipuri de pli electronice ________________________________________________ 110
2.2.2.1.1 Tranzaciile cu carduri _______________________________________________ 110
2.2.2.1.2 Tranzaciile cu cecuri electronice ______________________________________ 111
2.2.2.1.3 Cash-ul digital _____________________________________________________ 112
2.2.2.2 Servicii de plat prin Internet _____________________________________________ 113
2.2.2.3 Cerinele de securitate a plilor electronice __________________________________ 115
2.3 Afacerile electronice i globalizarea _______________________________________ 117
5
2.3.1 Recomandri pentru cucerirea pieei globale _____________________________________ 118

2.3.2 Necesitatea integrrii proceselor firmei cu cele ale partenerilor si ____________________ 121
2.3.3 Transformarea domeniului n care activeaz firma electronic ________________________ 123
2.4 Concluzii _____________________________________________________________ 124
COMER I AFACERI MOBILE _______________________________________ 128
3.1 Pe firul afacerilor fr fir(e) _____________________________________________ 129
3.1.1 Definirea comerului i afacerilor mobile ________________________________________ 129
3.1.2 Aria de ntindere a comerului mobil ___________________________________________ 131
3.1.2.1 Locul comerului mobil n cadrul serviciilor mobile ____________________________ 131
3.1.2.2 Comerul mobil B2C ____________________________________________________ 135
3.1.2.2.1 Desfacere de bunuri i servicii _________________________________________ 135
3.1.2.2.2 Licitaii __________________________________________________________ 142
3.1.2.2.3 Servicii financiare mobile ____________________________________________ 142
3.1.2.2.4 Servicii de localizare ________________________________________________ 151
3.1.2.2.5 Alte servicii _______________________________________________________ 153
3.2 M-aplicaiile i organizaiile _____________________________________________ 154
3.2.1 Soluii orizontale ___________________________________________________________ 157
3.2.1.1 Soluii mobile pentru gestionarea sarcinilor proprii de ctre angajai _______________ 158
3.2.1.2 ERP _________________________________________________________________ 158
3.2.1.3 CRM ________________________________________________________________ 160
3.2.1.4 SCM ________________________________________________________________ 164
3.2.1.5 Controlul de la distan al mainilor i echipamentelor __________________________ 165
3.2.2 Soluii verticale ____________________________________________________________ 166
3.2.2.1 Construcii ____________________________________________________________ 166
3.2.2.2 Servicii de urgen i asisten medical _____________________________________ 166
3.2.2.3 Finane _______________________________________________________________ 167
3.2.2.4 Asigurri _____________________________________________________________ 167
3.2.2.5 Logistic i transporturi __________________________________________________ 167
3.3 Parteneriatul reeta succesului n era afacerilor mobile _____________________ 168
3.3.1 Lanul valoric al afacerilor mobile _____________________________________________ 168
3.3.2 Actori pe piaa serviciilor mobile ______________________________________________ 174
3.4 Scurt ghid pentru afacerile mobile ________________________________________ 177
3.4.1 Definirea obiectivelor afacerii mobile ___________________________________________ 177
3.4.2 Implementarea aplicaiilor mobile _____________________________________________ 178
3.4.3 Analiza valoric a introducerii aplicaiilor mobile _________________________________ 180
3.5 Concluzii _____________________________________________________________ 182
SCHIMBRI ORGANIZAIONALE N CONTEXTUL AFACERILOR
ELECTRONICE I MOBILE ___________________________________________ 186
4.1 Schimbarea organizaional i economia informaional _____________________ 187
4.1.1 Ce este schimbarea organizaional?____________________________________________ 187
4.1.1.1 Abordarea restrns i abordarea larg a schimbrilor organizaionale _____________ 187
4.1.1.2 Impactul tehnologiei informaionale asupra transformrii organizaiilor ____________ 189
4.1.2 Schimbri organizaionale aduse de comerul i afacerile electronice __________________ 190
4.1.2.1 Influena comerului electronic asupra organizaiilor economice __________________ 191
4.1.2.2 Posibile abordri ale schimbrilor organizaionale n contextul afacerilor electronice __ 193
4.2 Rolul cunoaterii n afacerile electronice ___________________________________ 197
4.2.1 Cunoaterea resurs esenial a unei organizaii _________________________________ 198
4.2.2 Managementul cunotinelor n afacerile electronice _______________________________ 200
4.2.3 Angajaii noii societi ______________________________________________________ 202
6
4.2.3.1 Caracteristicile muncitorilor cunoaterii _____________________________________ 203

4.2.3.2 Rolul echipelor n societatea cunoaterii _____________________________________ 204
4.2.3.3 Noi ocupaii n noua lume a afacerilor ______________________________________ 205
4.2.4 nvarea organizaional ____________________________________________________ 208
4.3 Modificarea naturii produsului n era electronic ___________________________ 210
4.3.1 Bunuri digitale i bunuri non-digitale ___________________________________________ 210
4.3.2 Valoarea adiional _________________________________________________________ 214
4.3.3 Serviciile _________________________________________________________________ 215
4.4 Relaia firmei cu partenerii si n afacerile electronice _______________________ 215
4.4.1 Relaii de tip B2B __________________________________________________________ 216
4.4.2 e-Marketingul _____________________________________________________________ 217
4.4.2.1 Modificarea ateptrilor consumatorilor n era electronic _______________________ 218
4.4.2.1.1 Modificarea comportamentului consumatorului n Internet __________________ 220
4.4.2.1.2 Locul satisfaciei clienilor n dobndirea succesului de ctre o organizaie _____ 224
4.4.2.2 Mix-ul de e-Marketing __________________________________________________ 226
4.4.2.3 Atragerea consumatorilor n mediul afacerilor electronice _______________________ 228
4.4.2.4 Pstrarea consumatorilor online ___________________________________________ 229
4.4.2.5 Numele de marc _______________________________________________________ 231
4.5 Managementul afacerilor electronice ______________________________________ 232
4.6 Schimbri organizaionale n contextul afacerilor mobile _____________________ 236
4.6.1 Influena tehnologiilor mobile asupra organizaiilor economice _______________________ 236
4.6.2 Angajaii mobili ___________________________________________________________ 239
4.6.2 Modificarea naturii produselor n comerul mobil _________________________________ 242
4.6.3 Securitatea comerului mobil noi provocri _____________________________________ 243
4.7 Concluzii _____________________________________________________________ 247
COMER I AFACERI ELECTRONICE I MOBILE N ROMNIA _________ 251
5.1 Afacerile electronice: o provocare pentru rile n curs de dezvoltare ___________ 252
5.1.1 Adoptarea afacerilor electronice n rile n curs de dezvoltare beneficii
i pericole poteniale ____________________________________________________________ 252
5.1.2 Premisele adoptrii comerului i afacerilor electronice n Romnia ___________________ 256
5.1.2.1 Infrastructura TIC a unei naiuni baza comerului electronic ____________________ 257
5.1.2.1.1 Industria hardware i software n Romnia _______________________________ 258
5.1.2.1.2 Situaia telecomunicaiilor n Romnia __________________________________ 261
5.1.2.1.3 Piaa CATV n Romnia _____________________________________________ 264
5.1.2.1.4 Reeaua Internet n Romnia __________________________________________ 264
5.1.2.2 Serviciile comerciale al doilea nivel al reelei comerului electronic ______________ 267
5.1.2.2.1 Transportul i distribuia bunurilor ctre destinatar _________________________ 267
5.1.2.2.2 Infrastructura de pli online __________________________________________ 268
5.1.2.2.3 Capitalul uman - calitatea i rspndirea competenelor i educaiei n
domeniul TIC _____________________________________________________________ 270
5.1.2.3 Sigurana nivelul superior al reelei comerului electronic ______________________ 271
5.1.2.3.1 Legislaia privind comerul electronic n Romnia _________________________ 272
5.1.2.3.2 Securitatea tranzaciilor electronice n mediul virtual autohton _______________ 277
5.1.3 Nivelul e-readiness n Romnia factori de influen; recomandri ___________________ 282
5.2 Comerul electronic B2C n Romnia _____________________________________ 290
5.2.1 Categoriile de site-uri B2C de pe Internetul romnesc i destinatarii acestora ____________ 290
5.2.2 Oferirea de informaii despre firm i produs _____________________________________ 298
5.2.2.1 Prezentarea afacerii _____________________________________________________ 298
5.2.2.2 Prezentarea ofertei de produse i servicii ____________________________________ 299
5.2.3 Relaia cumprtor vnztor n mediul virtual ___________________________________ 301
5.2.3.1 Adresa Web a magazinului virtual _________________________________________ 301
7
5.2.3.2 Modaliti de interaciune cumprtor vnztor ______________________________ 302

5.2.3.3 Sistemul de Help _______________________________________________________ 303
5.2.3.4 Erori n navigare i viteza de ncrcare a paginilor Web _________________________ 304
5.2.4 Tranzacia de vnzare cumprare _____________________________________________ 305
5.2.4.1 Comanda _____________________________________________________________ 305
5.2.4.2 Livrarea ______________________________________________________________ 306
5.2.4.3 Plata _________________________________________________________________ 306
5.2.5 Puncte tari i puncte slabe ale magazinelor online romneti _________________________ 307
5.3 Comer i afaceri mobile n Romnia ______________________________________ 313
5.3.1 Rolul telefoniei mobile n reducerea digital divide _________________________________ 313
5.3.2 Adoptarea plilor mobile n Romnia __________________________________________ 315
5.4 Concluzii _____________________________________________________________ 320
CONCLUZII FINALE _________________________________________________ 323
Anexa 1 _____________________________________________________________ 319
Anexa 2 _____________________________________________________________ 325
Bibliografie __________________________________________________________ 331
CAPITOLUL I
IMPACTUL GLOBALIZRII I TEHNOLOGIILOR

INFORMAIONALE I DE COMUNICAII ASUPRA LUMII
AFACERILOR
... astzi nu mai exist Lumea nti, a Doua sau a Treia. Au rmas numai o
Lume Rapid o lume ca o cmpie larg, fr frontiere - i una nceat a celor care
fie cad pe drumul spre aceast cmpie, fie aleg s triasc departe de ea, n vi
construite artificial i nconjurate de ziduri, pentru c viaa n noua lume li se pare prea
rapid, prea nfricotoare, prea omogenizatoare i prea solicitant.
(Thomas Friedman)
Din perspectiv economic i social, lumea contemporan este caracterizat de

dou tendine principale: globalizarea i adoptarea pe scar tot mai mare a tehnologiilor
informaionale i de comunicaii. ntre cele dou fore exist numeroase interferene i
situaii de determinare i de susinere reciproc. Interesant, din punctul nostru de vedere,
este faptul c din combinarea lor a rezultat o nou economie, ale crei caracteristici
principale sunt eficiena i productivitatea n cretere. Mai pragmatic, printre efectele
globalizrii i evoluiei tehnologiilor informaionale i de comunicaii (TIC) se numr i
apariia a noi forme de afaceri: comerul i afacerile electronice i comerul i afacerile
mobile.
Primul capitol al lucrrii are ca obiective:
prezentarea succint a fenomenului complex de globalizare, a laturii sale
economice, a factorilor de influen asupra sa i a impactului su asupra
organizaiilor economice;
prezentarea Internetului i a celor mai importante inovaii care i-au marcat
dezvoltarea;
reliefarea influenei Reelei Reelelor asupra economiei, cu scoaterea n
eviden a caracteristicilor economiei informaionale i a aspectelor privind
comerul i afacerile electronice, ca forme ale noii economii;
prezentarea dezvoltrii spectaculoase a tehnologiilor mobile n ultimele
decenii i a apariiei comerului i afacerilor mobile;
sublinierea legturii dintre comerul i afacerile mobile i comerul i afacerile
electronice;
formularea unor previziuni n legtur cu viitorul tehnologiilor informaionale
i de comunicaii.
Impactul globalizrii i tehnologiilor informaionale i de comunicaii asupra lumii afacerilor 9
1.1 Globalizarea un proces inexorabil

Fenomenul creterii interdependenelor dintre ri, manifestat constant pe
parcursul evoluiei istorice a omenirii, s-a accentuat considerabil la sfritul mileniului
trecut i a primit un nume nou globalizare. n cele ce urmeaz, ne-am propus s
elucidm coninutul acestui fenomen, prin analiza ctorva dintre numeroasele definiii
date de nume sonore din literatur. Fr a neglija punctele de vedere diverse din care este
privit, globalizarea va fi analizat n special din perspectiv economic. Va fi subliniat
relaia dintre schimbrile tehnologice i globalizare, iar n final va fi evideniat impactul
pe care aceste dou fore majore l-au avut asupra lumii afacerilor.
1.1.1 De la bun nceput, nici o surpriz: nc o definiie a globalizrii
Globalizarea e unul dintre termenii la mod astzi.1 Termen care, ca toate

conceptele cu un grad ridicat de noutate, suport numeroase definiii2 i opacizeaz
adesea experienele pe care ncearc s le clarifice.3 n aceste condiii, orice nou
ncercare de definire trebuie s-i asume acuza de redundan.
Conceptul de globalizare este unul abstract. El nu se refer la un obiect concret,
care poate fi pus n eviden pornind de la dimensiunile sale fireti, uor identificabile
prin unitile de msur consacrate. Ca urmare a acestui fapt, el n-a fost niciodat uor de
definit. 4
O modalitate posibil de cristalizare a unei noi definiii a globalizrii este
identificarea caracteristicilor sale. n definiiile pe care le propun, autori numeroi i din
domenii variate identific trsturi la fel de diverse ale fenomenului reflectat.
Potrivit lui Axford Barrie5, globalizarea leag oamenii i colectivele separate
anterior de timp i spaiu. Caracteristica dedus cu uurin din aceast definiie este
(inter)conectivitatea.
Globalizarea reprezint multiplicarea legturilor i interconexiunilor dintre
statele i societile care fac parte n prezent din sistemul mondial. Ea descrie procesul
prin care evenimentele, deciziile i activitile desfurate ntr-o parte a lumii au
consecine semnificative pentru indivizi i comuniti situate la mari distane una de alta.
Privit din punctul de vedere al sferei sale de aciune, globalizarea definete un set de
1
Cuvntul global exist sub form de concept de circa 400 de ani. Substantivul globalizare a nceput s
fie folosit relativ recent, n anii 1960. Dup o frecvent utilizare n 1980, el a fost acceptat n anii 90 ca un
termen cheie de toi mai muli cercettori, din domenii variate. Astzi, termenul este omniprezent: poate fi
auzit n aproape toate discursurile publice, n slile de conferin ale corporaiilor i n cele de curs ale
universitilor. Este folosit, n varii contexte i cu multiple sensuri, de ctre toate mijloacele de informare n
mas, de la presa scris la site-urile Web. De aceea, exist opinii potrivit crora ultra-uzitarea l-a
transformat ntr-un clieu, ntr-o form cu un fond prea difuz.
2
Potrivit site-ului www.globalisation.org, fiecare dintre cele 2822 lucrri academice despre globalizare
scrise n 1998 includeau propria definiie a termenului, la fel ca i cele 589 de cri noi despre acest subiect
publicate n acel an.
3
Bauman, Z., Globalization (the Human Consequences), Polity Press, Cambridge, 1998, p. 7
4
Postelnicu, G., Postelnicu, C., Globalizarea economiei, Ed. Economic, Bucureti, 2000, p. 59
5
profesor n cadrul Department of Politics, Oxford Brookes University
10 Comer i afaceri mobile o lume n continu micare
procese care cuprind aproape tot Globul sau opereaz pretutindeni n lume. Ea adaug
un domeniu suprateritorial, fr distane, spaiului social.6
Din punctul de vedere al profunzimii sale, globalizarea presupune intensificarea
nivelurilor de interaciune, interconectare sau interdependen ntre statele i societile
care alctuiesc comunitatea mondial.7
Jan Aart Scholte8 privete globalizarea ca pe un nou termen capabil s descrie
relaiile dintre ri, relaii caracterizate de creterea schimburilor i interdependenelor
internaionale. Pragmatic, ea poate fi considerat un proces al integrrii economice la un
cost mai mic, care are ca efect reducerea autonomiei statelor-naiuni.9 Acestei
internaionalizri progresive i se adaug i o liberalizare continu. Globalizarea poate fi
tratat ca un mod de ndeprtare a restriciilor impuse de guverne asupra schimburilor
interstatale, cu scopul de a crea o economie mondial deschis, fr granie.10
Liberalizarea are ns i un efect dramatic, excelent subliniat de urmtoarea fraz:
Globalizarea este o main uria i mobil, asemntoare mainilor agriculturii
moderne, dar mult mai complicat i mai puternic. Ea circul fulminant pe mari spaii
deschise, ignornd graniele. n drumul su, maina las n urm, cu mrinimie, mari cli
de bunstare, dar i largi brazde de deeuri. Nimeni nu e la crma ei, ea circul singur,
cu dramatismul unui sistem economic auto propulsat, pornit s reorganizeze lumea.11
Globalizarea este un fenomen complex, un efect combinat al liberalizrii
comerului, fluxurilor internaionale de capital i al investiiilor strine, al integrrii
pieelor naionale, internaionalizrii produciei, al creterii mobilitii produselor i
serviciilor peste graniele naionale.12 Fenomenul nu poate fi limitat ns doar la
interaciunea dintre factorii i agenii economici, ci trebuie analizat i prin impactul pe
care l are asupra sistemelor sociale i culturale, asupra politicilor i reformelor sociale.
Globalizarea are de asemenea i caracteristicile unui proces ireversibil, care ne
afecteaz pe toi n aceeai msur i n acelai mod, indiferent dac ne face fericii sau
nefericii. n opinia lui Zygmunt Bauman, ea este doar un eufemism pentru noua
dezordine mondial, n care problemele lumii vor avea un caracter nedefinit,
dezorganizat i autopropulsat, iar un centru, un pupitru de control, un consiliu de decizie
vor fi necesare i totui absente.13
n viziunea lui Thomas Friedman, globalizarea nu este numai un capriciu
economic, i nici doar o tendin trectoare, ci un sistem cu propriile sale presiuni i
stimulente, cu propriile sale reguli, unice i logice. Ea reprezint sistemul internaional
dominant, care a nlocuit sistemul Rzboiului Rece dup cderea Zidului Berlinului.14 n
noua sa carte, Pmntul este plat, renumitul ziarist privete globalizarea ca pe un proces
6
Scholte, J.A., Globalization. A Critical Introduction, Palgrave, Hampshire, New York, 2000, p. 8
7
Dunning, J. H., profesor de International Business la Universitatea Rutgers, New Jersey, citat n
Postelnicu, G., Postelnicu, C., Op. cit., pp. 76-77
8
profesor n cadrul Department of Politics and International Studies, University of Warwick
9
Morales-Gomez, D., Transnational Social Policies (The New Development Challenges of Globalization),
IDRC Books, Earthscan Publications Ltd., London,1999, p. 12
10
Scholte, J.A., Op. cit.
11
Greider, W., citat n Gul Erbayandur, E., Two Sides of the Globalization Medal, International Conference
on Business, Economics and Management Proceedings, Yasar University, Izmir, Turkey, 2005 (CD-ROM)
12
Hart, M., citat n Meni, G., Sistemele informaionale contabile n contextul globalizrii, Ed. Junimea,
Iai, 2002, p. 14
13
Bauman, Z., Op. cit., p. 9
14
Friedman, T. L., The Lexus and the Olive Tree, Anchor Books, New York, 1999, p. 5
pasibil a fi mprit n ere.15 El vorbete, mai nti, despre o Globalizare 1.0, cuprins
ntre 1942 (anul descoperirii Americii de ctre Columb) i 1800, n care definitorii au fost
integrarea global a rilor i relaiile de putere dintre acestea. A doua mare er,
Globalizarea 2.0, s-a ntins ntre 1800 i 2000 i a avut ca element central aciunea de
intensificare a schimburilor ntre companiile multinaionale, pe fondul creterii calitii
infrastructurilor de transport i comunicaii. Era prezent, Globalizarea 3.0, se
caracterizeaz prin potenarea puterii indivizilor de a colabora i concura pe plan global.
Concluzionnd i adugnd o definiie proprie multitudinii aflate n uz, descriem
globalizarea ca fiind un fenomen complex de expansiune concentric a unor valori i/sau
practici generate de un nucleu i mprtite de tot mai muli indivizi i/sau naiuni,
fenomen care are la baz diveri factori cu aciune interdependent i care este
caracterizat prin (inter)conectivitate, liberalizare, sfer larg de aciune, intensitate
(profunzime), complexitate, interferen ntre domenii diverse, vitez, mobilitate, risc,
insecuritate, flexibilitate i ireversibilitate.16 Ca urmare a naturilor diverse a valorilor i
practicilor care fac obiectul globalizrii, fenomenul poate fi privit din perspective
multiple, a cror clarificare este necesar pentru elucidarea sa.
1.1.2 Puncte de vedere privind globalizarea
Potrivit lui Alfred Koska17, globalizarea este un fenomen ambivalent. Analiznd

mai atent lucrurile, observm c polii si sunt cei ... fizici, adic pozitiv i negativ, dar
viziunile asupra ei iau valori infinite ntre cele dou margini ale spectrului. Putem afirma,
n aceste condiii, multivalena fenomenului.
n funcie de intensitatea lor, poziiile multiple exprimate vis--vis de globalizare
pot fi grupate n trei tipuri de curente (viziuni)18:
1. Hiperglobalismul sau pro-globalismul, format din fundamentalitii
globalizrii, care promoveaz sfritul statului-naiune. Potrivit acestui curent, statul-
naiune este un produs al civilizaiei industriale i i-a pierdut importana n perioada
contemporan. Hiperglobalitii previzioneaz c mecanismul de pia, capabil s
funcioneze mai eficient dect guvernele, va duce la dispariia total a statelor-naiuni i
va face posibil o societate mondial. Dei euforici, ei sunt contieni de conotaiile
pozitive i negative ale globalizrii.
2. Scepticismul sau antiglobalismul, reprezentat de oponenii globalizrii. Ei sunt
de prere c nimic nu s-a schimbat, c i n perioade anterioare din istoria umanitii
volumul schimburilor de bani i bunuri a fost considerabil, iar globalizarea nu e dect
un simplu termen folosit de cei care doresc dispariia statelor bogate i formarea unor
guverne minimale. Globalizarea este, n opinia scepticilor, o atitudine ideologic i nu un
proces real, rezultat din transformri economice i tehnologice.
15
Friedman, T. Pmntul este plat. Scurt istorie a secolului XXI, Ed. Polirom, Iai, 2007, pp. 25 - 27
16
Rusu, D., Tehnologiile informaionale i de comunicaii motor al globalizrii, n volumul Modelul
european n dezvoltarea Romniei, Lucrrile conferinei Jean Monnet pentru tineri cercettori, Iai, 12 - 13
mai 2005, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2005, p. 306
17
Prof. dr. ec. Alfred Koska, prefaa la Chirovici, E. O., Naiunea virtual. Eseu despre globalizare, Ed.
Polirom, Iai, 2001, p. 7
18
Held, D., McGrew, A., Goldblatt, D., Perraton, J., citai n Gul Erbayandur, E., Op.cit.
Regionalismul nu este vzut de sceptici ca o staie n drumul ctre globalizare ci,

din contr, ca o alternativ la aceasta. Globalizarea este acuzat c aduce cu sine conflicte
de natur cultural, ntre civilizaii i regiuni. Mai grav, inegalitile economice la scar
mondial, discrepanele ntre creterea numrului de oameni care duc o via prosper i
care au ansa de a utiliza produse ieftine i de bun calitate i numrul tot mai mare al
sracilor care trebuie s fac fa dificultilor cauzate de planurile iraionale de producie
i consum, de mediul contaminat i de sistemele de sntate i educaie imperfecte, au dat
natere la naionalism agresiv i la accente fundamentaliste. Antiglobalitii convini
definesc fenomenul ca tirania mega-companiilor care alearg dup profit, urmrind
construirea unui imperialism geo-economic i spun c bogaii se globalizeaz, iar
sracii se localizeaz.19 Ca urmare a faptului c prezena organizaiilor multinaionale
afecteaz structura forei de munc i gradul de ocupare al acesteia, n unele ri au avut
loc, n repetate rnduri, manifestri stradale. n ultimii ani, aciuni de protest, uneori
foarte violente, au nsoit reuniunile la nivel nalt ale principalelor ri avansate din punct
de vedere economic (G7 plus Rusia) i reuniunile anuale ale Fondului Monetar
Internaional i ale Bncii Mondiale.20
3. Evoluionismul, potrivit cruia totul se transform. Cteva dintre caracteristicile
globalizrii, n optica acestui grup de opinie, sunt:
globalizarea este o for politic, dincolo de schimbrile sociale i economice
care remodeleaz lumea i care duc la crearea unei noi ordini;
piaa global mondial domin n acest moment, economia graviteaz n jurul
serviciilor. Cele mai importante sectoare ale economiei au devenit
cunoaterea, divertismentul, comunicarea, tot ce e bazat pe electronic, finane
i ... reele. Reelele sunt peste tot: n traficul aerian, n bnci, conducte de
petrol, structuri sociale, transporturi, furnizarea apei i a energiei electrice21;
statele-naiuni i-au reconstruit autoritatea i puterea i sunt mult mai legate
unele de celelalte.
n literatura care trateaz acest fenomen, printr-o analiz obiectiv i fr a fi de
partea nici unuia dintre cele trei grupuri descrise anterior, putem identifica cel puin cinci
perspective distincte asupra globalizrii:
problemele globale;
globalizarea cultural;
globalizarea comunicrii;
globalizarea politic;
globalizarea economic.
Prima perspectiv pe care o analizm este cea a problemelor globale.
Constrngerile ecologice comune sunt definite ca ameninri globale, cauzate de
ecosistemul din ce n ce mai fragil.22 Efectele degradrii ecologice s-au fcut simite pe
termen lung, afectnd i evoluia social a umanitii. Recent, alterarea mediului a
19
Beck, U., citat n Erhan, F., Globalizarea. n cutarea echilibrului, Ed. Economic, Bucureti, 2003, p.
62
20
Dianu, D., Globalizarea: ntre elogii i respingere, n Dilema, versiunea online, la
http://www.algoritma.ro/dilema/fw.htm?current=arhiva_dilema/search1.htm
21
Denning, P., Network Laws, n Communications of the ACM, November 2004, Vol. 47, No. 11, p. 15
22
Chase-Dunn, C., Globalization: A World-System Perspective, n Journal of World-System Research, V,
2, Spring, 1999, p. 191
nceput s opereze pe scar ampl, determinnd apariia unui set de constrngeri

sistemice, care cer o aciune social colectiv, coerent i convergent, la nivel mondial.
Reacii similare sunt cerute i de srcia endemic a unor ntregi continente, gestiunea
resurselor limitate, conflictele generatoare de situaii de criz, migraia masiv ilegal
cauzat de srcie i de conflicte interetnice i militare i internaionalizarea crimei
organizate (trafic de arme, droguri i fiine umane). n acest context, se afirm c
societatea de risc local, cu care ne-a confruntat faza postmodern a lumii, a devenit o
societate de risc global.23 Globalizarea riscurilor are ca urmare globalizarea panicii,
care determin naterea unei contiine globale.
Unul dintre subiectele cele mai mediatizate ale ultimilor ani este cel al nclzirii globale.
Exploatat intens, n funcie de interese, de politicieni (Al Gore este cel mai reprezentativ exemplu), de
canalele de televiziune, de productorii de bere etc., nate, ca tot ce e legat de globalizare, controverse
i confuzii. Chiar i aa, are fora de a duce la conturarea de opinii i comportamente specifice la
nivelul indivizilor din ntreaga lume n canicula verii lui 2007, tot mai multe discuii din lumea real
i virtual (nsemnri pe blog-uri) graviteaz n jurul nclzirii globale i a soluiilor pentru reducerea
efectelor sale.
n al doilea rnd, fenomene cum ar fi:

1. proliferarea valorilor individualizate, valori exprimate n constituii naionale
care recunosc drepturile omului i n eforturile transnaionale i internaionale de a le
proteja i
2. adoptarea practicilor instituionale vestice (respectarea legilor, organizarea
birocratic, raionalitatea, preuirea eficienei economice i a democraiei politice)
au determinat apariia unei tendine care caracterizeaz cu precdere secolul 20:
globalizarea cultural. n epoci anterioare, omogenizarea cultural s-a produs pe o scar
regional exemple ar fi romanizarea Europei Vestice i a lumii mediteraneene,
islamizarea Asiei Centrale, a Africii de Nord, a Orientului Mijlociu de ctre arabi i mai
trziu de ctre otomani, rspndirea credinei cretine, rusificarea Europei Centrale i de
Est, ca i a unor pri din Eurasia, sub Soviete. Din punct de vedere cultural, globalizarea
tinde astzi s fie sinonim cu rspndirea controversatei americanizri. Srbtori
importate, Made in U.S.A., ca Halloween sau Valentines Day, primeaz n faa celor
naionale, simboluri introduse de companii i lanuri multinaionale (Coca-Cola,
McDonalds) sunt recunoscute pe ntreg Globul, produciile hollywood-iene propun
modele (de multe ori discutabile) telespectatorilor i cinefililor din lume. Limba de
circulaie global a acestei noi Lumi Noi este engleza. n plus, un nou vector, spaiul
cibernetic, accentueaz valoarea simbolurilor n defavoarea realitii i a ordonrii
istorice a lumii.
Un alt neles al fenomenului, conectat cu noua er a tehnologiilor informaionale,
este cel care se refer la globalizarea comunicrii. Descreterea rapid a costurilor
comunicaiilor a mbuntit relaiile dintre state i reprezint o baz important pentru
formarea unei societi civile globale mult mai puternice. Facilitile de comunicaie
global au puterea de a muta lucruri vizibile i invizibile dintr-o parte a lumii n alta,
indiferent de opinia statelor-naiuni n aceast privin. Acest fapt se aplic nu numai
23
Codi, C., Un rzboi, dou rzboaie, n Dilema Veche, anul I, nr. 39, 8 14 octombrie 2004, p. 7
schimburilor economice, ci i ideilor - prin reelele de comunicaii din ce n ce mai

extinse se creeaz noi grupuri i alinieri politice. Domeniul suprateritorial, fr distane,
de care vorbea Scholte, devine posibil prin intermediul globalizrii comunicrii.
Un exemplu poate nu chiar cel mai fericit de sat global este mult-mediatizata comunitate
virtual Second Life, creat de compania Linden Lab din San Francisco. Mediul electronic accesibil la
adresa Web www.secondlife.com permite convieuirea unui numr de circa 10,5 milioane de
utilizatori (la nceputul lui noiembrie 2007). Firme i universiti din lumea real i-au deschis n SL
insule termenul pentru proprieti, mediul are chiar o moned de schimb i via cultural (cum
ar fi concertele filarmonice).
Globalizarea politic se refer n principal la instituionalizarea structurilor

politice internaionale. De la nceputul secolului 19, sistemul interstatal european a
dezvoltat att o ordine normativ internaional cu un caracter consensual, ct i un set de
structuri politice care reglementau toate categoriile de interaciuni. Acest fenomen a fost
denumit de ctre Craig Murphy guvernarea global24. El se refer att la organizaiile
internaionale cu scop general, ct i la cele specializate. Se remarc de-a lungul timpului
o concentrare slab, dar persistent, a suveranitii statale n instituii internaionale. Dac
ea va continua, rezultatul ei ar putea fi un stat global, prin care, ntr-un mod efectiv, ar fi
scoase n afara legii strile de beligeran. Problema balanei relative de putere dintre
organizaiile politice globale i statele-naiuni face ca, mcar deocamdat, viziunea
optimist a unui sat global guvernat n mod panic la nivel mondial s nu par realizabil.
Unul dintre motivele principale care contrazice imaginea optimist, neo-liberal, a unei
world-market-society, ndrumat doar de instituii politice, este globalizarea
ameninrii. Termenul se refer la dou aspecte: posibilitatea unui rzboi nuclear i
terorismul. A doua ameninare a devenit, din nefericire, pregnant. Jean Baudrillard o
numete un virus auto-distructiv produs de globalizarea nsi.25 Metafora lui
Baudrillard poate fi explicat att prin impactul pe care un lung ir de aciuni ale lumii
civilizate, n frunte cu Statele Unite ale Americii, l-au avut n zona musulman, ct i prin
rolul pe care progresul tehnologic, unul dintre aspectele fundamentale ale globalizrii, l
are n modernizarea reelelor teroriste arabe.26 n umbra acestor dou fore ntunecate,
una potenial i una activ, pacea mondial pare posibil numai ca o sum de pci
regionale.
Dimensiunea economic este creditat de unii autori ca fiind cea mai important
n evoluia procesului de globalizare. Astfel, Geoffrey Barraclough spune c la mijlocul
secolului XX a luat sfrit perioada de dominaie european, omenirea intrnd ntr-o
vrst a civilizaiei globale. Factorii care au condus la aceast etap nou au fost mai
degrab de natur economic, dect de ordin politic sau cultural. Civilizaia global nu
este un produs al confruntrii superputerilor i nici al apariiei contiinei comune asupra
mediului ambiant, cu att mai puin al comercializrii hamburgerilor sau al uluitoarei
rspndiri a muzicii pop. Evenimentele centrale care au marcat noua etap de dezvoltare
a omenirii au fost nfiinarea Comunitii Economice Europene (devenit azi Uniunea
24
Murphy, C., International Organization and Industrial Change: Global Governance since 1850, Polity
Press and Oxford University Press, 1994
25
citat n Codi, C., Op. cit., p. 7
26
Lzescu, A., Un altfel de rzboi mondial, n revista 22, nr. 737, anul XIV, 20 27 aprilie 2004
European), afirmarea Japoniei ca mare putere industrial i confruntarea dintre naiunile

bogate i srace.27 n acelai context, Ion Popescu afirm c vehiculul economic principal
care a condus la globalizare a fost capitalismul, deoarece el a creat cadrul necesar
efecturii schimburilor economice de-a lungul tuturor meridianelor i a desvrit
procesul furirii pieei mondiale.28
Prin globalizarea economic se nelege rspndirea relaiilor economice pe
ntreg Globul. Ca urmare a faptului c distana geografic i diminueaz importana ca
factor n stabilirea i meninerea relaiilor economice, politice i socioculturale la nivel
transfrontalier, se nregistreaz o dezvoltare economic determinat de tranzaciile mai
numeroase de bunuri i servicii dintre ri, de investiiile internaionale, de liberalizarea
tuturor acestor aciuni. Cele mai importante manifestri ale globalizrii economice sunt
intercorelarea pieelor financiare i a celor de bunuri i servicii, ca i reelele create de
corporaiile transnaionale. Dei, n esena sa, sistemul mondial capitalist a fost
internaional nc de secole, dimensiunile i gradul de rspndire a schimburilor i
investiiilor globale au crescut foarte mult abia n ultimele decenii.
n opinia noastr, caracteristicile fundamentale ale globalizrii economice sunt:
libertatea de circulaie a capitalului, n sensul c agenii economici de
pretutindeni pot s i depun i s i investeasc banii acolo unde doresc i
sunt capabili s o fac; mai mult, se pare c globalizarea capitalului i
participarea la schimburile externe au devenit o pre-condiie pentru
dezvoltarea economic;
interdependena tuturor indivizilor ntr-o pia global i apariia unor
megapiee, ca urmare a tendinei spre integrare i a presiunii competitivitii;
modificarea naturii concurenei, care devine global;
creterea importanei rolului multi-naionalelor uriae, care dein fizic o mare
parte din tehnologia i capitalul existente actualmente pe pia;
creterea importanei importurilor i exporturilor n cadrul economiilor
naionale;
extinderea neomogen (globalizarea nu aduce cu sine o distribuie mai
echitabil a veniturilor la nivel mondial).
n viziunea lui Charles W. Hill29, globalizarea economic are dou componente
fundamentale:
globalizarea pieelor;
globalizarea produciei.
Globalizarea pieelor se refer la unirea unor piee naionale, distincte din punct
de vedere istoric, ntr-o pia global uria. Gusturile i preferinele consumatorilor din
naiuni diferite ncep (ntr-o oarecare msur n.n.) s convearg ctre o norm unic,
ajutnd n acest fel la crearea unei piee mondiale. Acceptarea pe ntreg Globul a unor
produse cum ar fi crile de credit Visa, rcoritoarele Coca-Cola, walkman-urile Sony,
27
Barraclough, G. (ed.), The Times Atlas of World History, London Times, 1978, p. 245, citat n Popescu,
I., Bondrea, A., Constantinescu, M., Globalizarea. Mit i realitate, Ed. Economic, Bucureti, 2004, pp. 18-
19
28
Popescu, I., Bondrea, A., Constantinescu, M., Globalizarea. Mit i realitate, Ed. Economic, Bucureti,
2004, p. 19
29
Hill, C. W. L., International Business (Competing in the Global Marketplace), Irwin McGraw-Hill, New
York, 2000, pp. 5-7
jocurile Nintendo i hamburger-ii McDonalds este frecvent menionat, exemplele de

mai sus fiind unele tipice pentru acest trend. Totui, exist nc diferene foarte nsemnate
ntre pieele naionale, cum ar fi: preferinele eterogene ale consumatorilor, canalele de
distribuie diferite, sistemele de valori culturale. n cazul multor bunuri, aceste diferene
cer n mod frecvent ca strategiile de marketing, trsturile produselor, practicile efective
de producie i vnzare s fie adaptate condiiilor din ara - destinaie. Cele mai globale
piee de astzi nu sunt cele ale produselor destinate consumatorilor, unde gusturile i
preferinele sunt suficient de importante pentru a aciona ca o frn a globalizrii, ci
pieele pentru bunuri i materiale industriale (cum ar fi aluminiul, petrolul, grul,
microprocesoarele, avioanele comerciale, software-ul de toate tipurile i o multitudine de
produse financiare), pentru care exist o nevoie universal n ntreaga lume.
Globalizarea produciei se refer la tendina firmelor de a produce bunuri i
servicii n locuri rspndite pe ntreg Globul, pentru a beneficia de avantajele diferenelor
naionale n ce privete calitatea i costul factorilor de producie (munca, energia,
pmntul, capitalul, dar i cunoaterea). Prin aceasta, companiile sper s scad costurile
totale i/sau s mbunteasc funcionalitatea i calitatea ofertei de produse,
impresionnd astfel i concurena. Un exemplu oarecum ocant de externalizare la
nivel global a funciunii de producie este cel al companiei Boeing, care produce unul
dintre avioanele sale din 132 500 componente, apelnd pentru aceasta la 545 parteneri din
ntreaga lume (8 din Japonia, unul din Singapore, 3 din Italia .a.m.d.).
1.1.3 Factorii determinani ai globalizrii economice
Cele dou categorii majore de factori care, n opinia multor autori, au accentuat
globalizarea economic n ultimul secol sunt:
1. reducerea barierelor n calea fluxului liber al bunurilor, serviciilor i
capitalului, o dat cu sfritul celui de-al doilea rzboi mondial;
2. schimbrile tehnologice, i anume dezvoltrile spectaculoase din ultimii ani n
prelucrarea informaiei, comunicaii i tehnologiile de transport.
1.1.3.1 Reducerea barierelor n calea fluxului liber al bunurilor, serviciilor i

capitalului
n timpul anilor 20 i 30, multe dintre statele-naiuni ale lumii instituiser

restricii n calea comerului internaional i a investiiilor strine directe. n ceea ce
privete comerul, se aplicau tarife mari la importul bunurilor fabricate. Scopul tarifelor
era de a proteja economiile naionale de competiia strin. Una dintre consecine a fost
politica de ruinare a vecinului, prin care rile au ridicat, progresiv, bariere una fa de
cealalt. n final, s-a ajuns la slbirea cererii globale, fapt care a contribuit i la Marea
Criz din anii 1930.
nvnd din aceast experien, dup al doilea rzboi mondial, naiunile avansate
industrial ale Vestului au ndeprtat barierele schimbului liber de bunuri, servicii i
capital dintre naiuni. Astfel s-a nscut GATT (General Agreement on Tarifs and Trade).
Sub umbrela sa, au avut loc opt runde de negocieri ntre statele membre (astzi n numr
de peste 130), proiectate s reduc barierele menionate.
n completare la reducerea barierelor de schimb, multe ri au diminuat progresiv

restriciile pentru investiiile strine directe. Potrivit Naiunilor Unite, ntre 1991 i 1996,
mai mult de 100 de ri au fcut 599 schimbri n legislaia privitoare la investiiile
strine directe. Circa 95% din aceste schimbri au implicat liberalizarea legislaiei pentru
a permite companiilor strine s ptrund pe pieele proprii. Dorina de a facilita
investiiile strine directe a fost de asemenea reflectat de o cretere a numrului
tratatelor bilaterale de investiii semnate ntre ri.
n ceea ce privete fluxul liber al capitalului sau democratizarea finanelor, ntr-
o expresie a lui Thomas Friedman, el a avut la baz dezvoltarea pieei hrtiilor
comerciale (angajamente pe care, din 1960, corporaiile sau chiar naiunile le emit direct
ctre public, introducnd o doz de pluralism n lumea finanelor i reducnd din
monopolul bncilor). Democratizarea investiiilor s-a intensificat la nivel internaional la
nceputul anilor 1970, atunci cnd sistemul ratelor fixe de schimb i de control strict al
fluxurilor de capital, care a luat fiin la Bretton Woods dup cel de-al doilea rzboi
mondial, a disprut. n momentul n care acest sistem a devenit mai maleabil, rile
dezvoltate i-au democratizat pieele de capital, deschizndu-le participanilor din
strintate, iar rile n curs de dezvoltare au urmat, n scurt timp, acest exemplu.
Aceste evoluii faciliteaz att globalizarea pieelor, ct i pe cea a produciei.
Diminuarea barierelor pentru schimburile internaionale permite firmelor s vad ntreaga
lume ca pe o pia. Diminuarea barierelor pentru schimburile internaionale i pentru
investiii permite ntreprinderilor s-i deschid fabrici n amplasri optime pentru
activitatea lor productiv, servind pieele lumii de acolo. Astfel, o firm poate realiza
componentele unui produs ntr-o anumit ar i asambla produsul n altele, exportndu-l
apoi n ntreaga lume.
n pofida celor spuse mai sus, declinul barierelor comerciale nu poate fi
considerat cert i definitiv. Cererile de protecie mpotriva competitorilor strini se aud
adesea n ri din ntreaga lume, inclusiv n Statele Unite ale Americii 30. Dei o revenire
la politicile restrictive din anii 20 30 este puin probabil, nu este nc sigur c
majoritatea politic a lumii industrializate va favoriza n continuare reducerea barierelor
de schimb.
Alte fenomene care au contribuit la globalizarea economic sunt democratizarea
rilor supuse unui regim restrictiv din punct de vedere economic i politic, ca i, n
paralel, creterea mobilitii forei de munc la nivel internaional.
1.1.3.2 Schimbrile tehnologice motor al globalizrii
Schimbrile tehnologice transform globalizarea ntr-o realitate material. Fr

ele, sistemul economic global complex de astzi pur i simplu nu ar fi existat.
mbuntirile substaniale n tehnologiile informaionale i de comunicaii, cum ar fi
reelele electronice n timp real legnd locuri din ntreaga lume, accesul telefonic
internaional direct, alturi de reelele de transport globale de mare vitez i capacitate i-
au determinat pe unii autori s afirme chiar c geografia s-a sfrit31. Lumea a devenit un
30
De exemplu, discuiile tot mai dese i insistente privind interzicerea importurilor din China, ca urmare a
calitii slabe a unor porduse.
31
Ideea unui slogan publicitar al companiei naionale de telecomunicaii din Marea Britanie (Geography is
history geografia este ... istorie) a fost preluat i teoretizat de nume sonore, cum ar fi Jean Baudrillard,
Manuel Castells sau Gordon L. Clark.
uria sat global (dup sintagma lui Marshall McLuhan), n cadrul cruia participarea
indivizilor la evenimente care au loc n orice parte a Globului este imediat.
1.1.3.2.1 Despre schimbarea tehnologic n general
Schimbarea tehnologic este principalul motor al capitalismului, marele

motor al evoluiei (Alvin Toffler), fora fundamental n crearea modelelor de
transformare a unei economii (Christopher Freeman). Chiar dac tehnologiile, sub forma
inveniilor i inovaiilor, iau natere n anumite puncte de pe Glob, ele nu sunt legate mult
timp de locurile respective. n condiiile curente, inovaiile se rspndesc cu mare
rapiditate.
Tehnologia este, fr ndoial, unul dintre cei mai importani factori care
contribuie la internaionalizarea i globalizarea activitii economice. Privit din aceast
perspectiv, globalizarea poate fi definit ca un trend de schimbri economice i politice
ascendent, pe termen lung, care este afectat de micri ciclice determinate, n mare
msur, de evoluia tehnologiilor.32
Prin impactul su asupra produciei i fluxului informaional, schimbarea
tehnologic influeneaz structura economiei la scar naional. Acest fenomen a devenit
acum evident i la scar global. Tendinele tehnologice pe termen lung, ca i progresele
recente, reconfigureaz amplasarea, proprietatea i managementul variatelor tipuri de
activitate productiv la nivel de ri i regiuni. Uurina crescnd cu care cunotinele
tehnice i de marketing, capitalul, controlul managerial pot fi extinse de jur mprejurul
Globului a fcut posibil integrarea activitilor economice din mai multe locuri situate la
distane considerabile.
O mare parte din schimbrile tehnologice trec neobservate e vorba despre
modificrile la scar mic, inevitabile i progresive, ale produselor i proceselor.
Christopher Freeman numete aceste schimbri inovaii incrementale. Mai evidente sunt
inovaiile radicale: evenimente discontinue, cu un grad ridicat de noutate, care pot
schimba drastic procesele i produsele existente. ns o singur asemenea inovaie nu are
un impact economic prea amplu.
Cele mai semnificative sunt schimbrile la nivelul sistemelor tehnologice - care
nu doar c afecteaz diverse pri ale economiei, dar genereaz de multe ori i industrii
complet noi. Potrivit lui Freeman, urmtoarele cinci tehnologii generice au creat
asemenea sisteme tehnologice noi:
tehnologiile informaionale i de comunicaii (TIC);
biotehnologiile;
tehnologia materialelor;
tehnologiile energetice;
tehnologiile spaiale.
A patra categorie de schimbri tehnologice identificat de Freeman este
reprezentat de schimbrile n paradigma tehnico economic. Acestea sunt schimbri
revoluionare, pe termen lung i la scar foarte mare. Au efecte persistente asupra
economiilor, n sensul c schimb stilul de producie i management din cadrul unui
sistem. Introducerea energiei electrice sau a calculatorului electronic sunt exemple de
asemenea transformri de mare amploare.
32
Chase-Dunn, C., Op. cit., p. 199
Ideea conform creia creterea economic global are loc ntr-o serie de valuri
ample, cu durate de circa 50 de ani, este n general asociat cu opera economistului rus
Nikolai Dimitrievich Kondratiev (1920). Fiecare val are patru faze, i anume:
prosperitate, recesiune, depresie, redresare.
Elementul care st la baza declanrii unui asemenea val este o schimbare
tehnologic important. Figura nr. 1.1 prezint, din punct de vedere temporal,
principalele tehnologii asociate ciclurilor de cretere economic marcante n ultimele
dou secole. Fiecruia dintre aceste cicluri (valuri) i-a fost specific o anumit geografie
(n sensul c anumite ri au deinut supremaia respectivelor schimbri tehnologice).
Noi tehnologii majore
Folosirea aburului n Cile ferate Electricitatea Electronica TIC:

industrie Fabricarea i Produsele chimice Materialele sintetice Microprocesoarele
Producerea textilelor utilizarea oelului Automobilele Petrochimia Internetul i WWW-ul
din bumbac Transmisiile de date prin
Prelucrarea industrial satelii
a fierului Tehnologiile de compresie
Tehnologiile de
digitalizare
Miniaturizarea
1 Kondratiev 2 Kondratiev 3 Kondratiev 4 Kondratiev 5 Kondratiev
1800 1850 1900 1950 2000
Figura 1.1 Ciclurile ample ale activitii economice i principalele tehnologii asociate
Sursa: Prelucrare dup Dicken, P., Global Shift (The Internalization of Economic Activity), 2nd
Edition, The Guilford Press, New York, 1992, p. 99
Al cincilea ciclu Kondratiev, care pare s fi nceput n 1980-1990, este n

principal asociat cu tehnologiile informaionale i de comunicaii. El are o geografie
proprie, n care proeminent este Japonia, alturi de Statele Unite ale Americii,
Germania, Suedia i o parte din rile Asiei de Est i de Sud-Est. Rata de cretere a noului
ciclu este, n unele opinii, fulgertoare33, comparativ cu creterea asociat altor invenii
cum ar fi electricitatea, calea ferat, automobilul.
1.1.3.2.2 Tehnologiile informaionale i de comunicaii
33
Godeluck, S., Boom-ul neteconomiei. Cum bulverseaz Internetul regulile jocului economic, Ed. C.N.I.
Coresi, Bucureti, 2000, p. 15
Tehnologia informaional este cel mai utilizat termen pentru integrarea

telecomunicaii-computere, definit ca o contopire a telecomunicaiilor (telefoane, circuite,
cabluri, satelii, relee) pe de o parte, i a calculatoarelor electronice, pe de alt parte. Sir
Peter Hall34 i Paschal Preston35 spun ns c tehnologia informaional nu are n sine
nimic nou, de vreme ce de mii de ani ncoace, de la primele desene din peteri i de la
inventarea scrisului, oamenii au utilizat instrumente i tehnici pentru a colecta, genera,
nregistra i transmite date.36 Ei lanseaz un alt termen, tehnologii informaionale
convergente, pentru a se referi la cele mai noi realizri (anii 1970, 1980) cnd
calculatoarele i telecomunicaiile sunt integrate ntr-un singur sistem de prelucrare i
schimb al informaiei. n Frana i Germania este folosit termenul telematic neles ca
fenomenul tehnic i economic aprut la intersectarea progresiv a industriilor de
comunicaii cu cele informatice.
Din punctul de vedere al lui Christopher Freeman, tehnologia informaional
reprezint paradigma tehnico-economic n jurul creia se va cristaliza noul val de
schimbri tehnologice i economice. Christopher Chase-Dunn spune c tehnologia
informaional a creat un context n care piaa global, n detrimentul pieelor naionale
separate, devine arena relevant pentru competiia economic.37 Hall i Preston
menioneaz c aceast convergen a dou tehnologii iniial separate este de mare
importan n dezvoltarea economiei globale de azi i de mine. Calculatoarele asigur
prelucrarea informaiei, iar telecomunicaiile transmiterea ei. Ele pot exista independent,
dar mpreun sunt din ce n ce mai mult vzute ca sistemul nervos central al economiei
mondiale a secolului XXI, nu att ca nsoitoare ale creterii i bunstrii viitoare, ci mai
degrab ca o condiie a acestora. 38
n cele ce urmeaz, vom folosi termenul tehnologii informaionale i de
comunicaii (TIC), care cuprinde n el i elementul de convergen. Alegerea noastr se
justific prin utilizarea sa frecvent n literatura romneasc.
Caracteristicile39 revoluiei provocate de tehnologiile informaionale i de
comunicaii sunt urmtoarele:
convergena: calculatoarele, telefoanele i televiziunea ncep s sprijine
realizarea acelorai funcii. Sistemele de telecomunicaii preexistente se
topesc i creeaz o singur reea de dimensiuni globale;
omniprezena: transmisia datelor este posibil oricnd i oriunde. Produsele
wireless aduc vocea, datele, fax-urile i transmisiile video n zone tot mai
numeroase din lume;
accesul individual: comunicaiile nu se mai adreseaz unui anumit loc fizic,
bine delimitat, ci unui individ care este disponibil n permanen i oriunde,
prin utilizarea e-mail-ului sau a dispozitivelor mobile;
interactivitatea: indivizii interacioneaz tot mai mult i mai uor ntre ei. n
plus, devine posibil comunicarea interactiv cu maini pn acum pasive, dar
34
profesor la Bartlett School of Architecture and Planning, University College London
35
profesor la School of Communications, Dublin City University
36
Hall, P., Preston, P, The Carrier Wave: New Information Technology and the Geography of Innovation
1846-2003, Unwin Hyman, London, 1988, p. 17
37
Chase-Dunn, C., Op. cit., p. 201
38
Hall, P., Preston, P, Op. cit., p. 18
39
Wilfong, J., Seger, T., Taking Your Business Global, Career Press, Franklin Lanes, New Jersey, 1997, pp.
54-55
i a materialelor sau obiectelor ntre ele, prin Internetul lucrurilor (Internet of

things)40.
n cele ce urmeaz, prezentm o serie de inovaii radicale din zona tehnologiilor
informaionale i de comunicaii, despre care apreciem c au avut o influen
considerabil n materializarea globalizrii.
Pentru nceput, ne afiliem opiniei mai multor autori, care consider c singura
inovaie cu adevrat important n acest domeniu a fost realizarea microprocesorului.
Acesta a permis creterea exploziv a numrului de calculatoare ieftine i de putere mare
- i implicit creterea cantitii de informaie care poate fi prelucrat de indivizi i de
firme. Microprocesorul st de asemenea la baza multor progrese recente n tehnologiile
de comunicaii. n ultimii 30 de ani, comunicaia global a fost revoluionat de
dezvoltarea sateliilor, fibrei optice, tehnologiilor wireless, iar astzi e puternic
influenat de Internet i World Wide Web. Aceste tehnologii folosesc microprocesoarele
pentru a codifica, transmite i decodifica mari cantiti de informaie, care circul de-a
lungul autostrzilor informaionale. Costul microprocesoarelor continu s scad, n timp
ce puterea lor crete (fenomen cunoscut sub numele de Legea lui Moore, care spune c
puterea tehnologiilor bazate pe microprocesoare se dubleaz, iar costul lor se
njumtete la fiecare 18 luni). Costul procesrii informatice a datelor a sczut mai
rapid dect al oricrei alte tehnologii de reea din istorie. ntre 1951 i 1984, costul
procesrii pe calculator a sczut cu 19,8 % pn la 28,2% anual. n 1975, un calculator
mainframe care realiza 10 MIPS (milioane de instruciuni pe secund) costa aproape 10
milioane de dolari. Astzi, PC-urile opereaz la o vitez de cel puin 100 de ori mai mare,
la circa 0,01 procente din cost. Aceast scdere de 99,9 procente a revoluionat i va
revoluiona n continuare viaa, societatea i comerul. Reducerea costurilor
comunicaiilor globale diminueaz i costurile coordonrii i controlrii organizaiilor,
schimbnd economia n ansamblul su.
Internetul i World Wide Web-ul promit s devin, din punct de vedere
informaional, coloana vertebral a economiei globale de mine. Privit global, Web-ul
acioneaz ca un egalizator imens. El nltur constrngerile de loc i pe cele de fus
orar, permind afacerilor, indiferent dac sunt mari sau mici, s-i extind prezena
global la un cost mai mic dect oricnd. Vizibilitatea firmelor depinde din ce n ce mai
mult de Internet. Din acest punct de vedere, economia veche se reflect ntr-o nou
economie.
Un rol de maxim importan n dezvoltarea fr precedent a comunicaiilor l au
sateliii. Utilizarea lor pentru telecomunicaii dateaz din 1965, cnd a fost lansat Early
Bird (Intelsat I). Acesta a fost primul satelit geostaionar, localizat deasupra Oceanului
Atlantic i capabil s suporte 240 de conversaii telefonice sau 2 canale de televiziune
simultan. De atunci, aceast capacitate a crescut exponenial. Efectul sateliilor asupra
costurilor a fost surprinztor n prezent, comunicaia prin satelit este cea mai ieftin,
costul fiind independent de stocarea informaiei i de distana pe care ea o parcurge. Dac
n urm cu mai muli ani prezena sateliilor n spaiul aerian era asociat doar cu
domeniul militar sau al cercetrii tiinifice, n ultima perioad, prin multitudinea de
satelii comerciali deseori constituii n reele cu un obiectiv bine definit, domeniul lor
de ntrebuinare s-a extins. Practic, nu exist activitate socio-uman sau economic n
40
O reea de obiecte interconectate capabile s schimbe ntre ele informaii, fr a fi obligatorie prezena
imediat a unui utilizator uman.
care s nu se nregistreze avantaje majore prin folosirea sateliilor. De tipuri diferite,

plasai la nlimi variabile, cu obiective multiple, sateliii i fac simit prezena i n
domeniul serviciilor Internet. Avantajele41 vizibile ale sateliilor fa de liniile telefonice
terestre sunt urmtoarele:
cantitile de date transmise/recepionate sunt mult mai mari;
viteza transmisiilor este considerabil, nemaifiind necesare legturi fizice ntre
satelit i staia receptoare; singurele limite sunt generate de capacitatea
satelitului de a gestiona volume mai mari de date;
aria de acoperire este un imens avantaj, conectarea la Internet nemaifiind
condiionat de prezena unui sistem de comunicaii prin fire, recepia
efectundu-se ca i la semnalul TV.
Pe lng microcipuri, Internet i satelii, s-au remarcat, mai ales n cursul anilor
80, tehnologiile de compresie, de digitalizare i miniaturizare.
Prin tehnologiile de compresie, cantitatea de date ce poate fi stocat pe un inch
ptrat de suprafa de disc a crescut cu 60% n fiecare an, din 1991 ncoace. ntre timp,
costul acestei capaciti de stocare a sczut de la 5 dolari pe megabyte la 5 ceni, fcnd
puterea calculatoarelor mai accesibil cu fiecare zi. Un calculator de ieri ncape fr
probleme ntr-un buzunar de astzi, sub form de Pocket PC sau de stick USB. E greu de
imaginat i crezut c n urm cu numai civa ani problema transferrii unui fiier mp3 de
pe un harddisc pe altul era una real.
Digitalizarea este procesul prin care vocile, crile, filmele, sunetele, semnalele
de televiziune, muzica, imaginile, culorile, cuvintele, documentele, numerele, limbajele
de calcul i orice alt form de date imaginabil sunt transformate n bii, iar apoi
transferate prin linii telefonice, satelii i cabluri din fibr optic de-a lungul i de-a latul
lumii. Biii sunt moleculele de baz ale calculului i nimic mai mult dect valori de 0 i 1,
echivalente unui impuls electric de tip on/off - nchis/deschis sau, mai exact, +5 voli / 0
voli. Digitalizarea presupune reducerea oricrui sunet, a oricrei imagini, a oricror
numere sau cuvinte la coduri diverse de 0 i 1 i transmiterea lor prin intermediul
telecomunicaiilor ctre un alt punct, unde aceste secvene de 0 i 1 sunt decodate de un
receptor i reconstituite n ceva foarte aproape de original. Comunicaia digital este
opusul comunicaiei analogice, bazat pe reprezentarea datelor prin mrimi msurabile
fizic (tensiuni, curent electric etc.).42 Ea a determinat i apariia a tot mai multe produse i
servicii digitale, posibil a fi transportate, prin reele, de la furnizorii la solicitanii lor.
Inovaiile n domeniul miniaturizrii au redus substanial mrimea i greutatea
computerelor, telefoanelor i pagerelor. Acum ele pot fi luate n tot mai multe locuri i
oameni cu venituri din ce n ce mai mici i le pot permite. Miniaturizarea transform
omul de rnd ntr-un cetean permanent conectat la satul global prin toate simurile
sale dispozitive integrate portabile i asigur accesul vizual (prin camere web sau foto),
auditiv (prin radio) i verbal (prin telefon).
Pe lng tehnologiile de comunicaii, un rol esenial n depirea constrngerilor
spaiale i temporale l au tehnologiile de transport. Rolul lor n drumul spre globalizare
este distinct, dar complementar. Sistemele de transport sunt cele prin care materialele,
produsele i alte entiti corporale (inclusiv oamenii) sunt transferate din loc n loc.
41
Oprea, D., Managementul proiectelor, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2001, pp. 198-199
42
Mller, G., Eymann, T., Kreutzer, M., Telematik- und Kommunikationssysteme in der vernetzten
Wirtschaft, Wissenschaftverlag, Oldenbourg, 2003, pp. 48-49
Sistemele de comunicaii permit transmiterea informaiei (sub form de idei, de

instruciuni, sunete, imagini, filme etc.) dintr-o partea Globului n alta. Dezvoltarea
ambelor tehnologii a transformat lumea n care trim, determinnd o nemaintlnit
mobilitate a materialelor, a produselor, ca i globalizarea pieelor.43 n termeni
economici, cele mai importante evenimente n legtur cu tehnologiile de transport sunt
dezvoltarea industriei avioanelor comerciale i introducerea containerizrii, care
simplific mult trecerea de la un mod de transport la altul. De asemenea, influenat
direct de containerizare, mai poate fi adugat i dezvoltarea transportului prin
intermediul vaselor maritime de mare capacitate.
1.1.4 Impactul globalizrii asupra lumii afacerilor
Cum am vzut mai sus, schimbrile tehnologice globalizeaz economia.

Globalizarea zilelor noastre nu se refer numai la faptul c rile mai puin dezvoltate
trimit materii prime brute rilor dezvoltate, pe care acestea le prelucreaz, obinnd
produse finite pe care le trimit napoi. Din contr, mulumit democratizrii tehnologiilor,
toate tipurile de ri au oportunitatea de a asambla cunotinele lor tehnice, materiile
prime i fondurile, pentru a fi productoare sau subcontractoare ale unor bunuri i servicii
finisate la un nivel ridicat, iar tot acest proces devine un alt factor subtil care leag lumea
din ce n ce mai strns.
Globalizarea aduce n faa organizaiilor economice o serie de beneficii i
provocri. Dintre avantajele poteniale, enumerm:
participarea la noi piee, ca urmare a reducerii costurilor de acces, a barierelor
legislative, a cderii regimurilor totalitare;
accesul la o arie mai larg de resurse (capital, cunoatere, munc), disponibile
n prezent la nivel mondial;
participarea la reelele globale de producie, tot mai frecvente n zilele noastre
n industrii variate (de automobile, textil, de jucrii etc.).
Dintre elementele globalizrii care ar putea avea un impact negativ asupra
firmelor, menionm intensificarea concurenei, din dou direcii: competitorii strini i
fac simit prezena pe pieele locale, iar concurenii autohtoni i reduc costurile i i
eficientizeaz activitatea prin externalizare la nivel mondial.
n mod cert, globalizarea, cu avantajele i provocrile sale, oblig firmele s i
restructureze activitatea, pentru a-i extinde vnzrile i producia n alte ri. Dup
prerea noastr, factorii care determin o firm s ia n calcul mbuntirea
activitii sale sunt:
concurenii: competiia este acerb, att pe pieele locale ct i pe cele
internaionale, ca urmare a globalizrii; pieele naionale pot ajunge ntr-o
situaie de saturare, oblignd firma s se mute pe piee noi, n cretere;
modelele de afaceri: firmele constat necesitatea reducerii costurilor,
observnd profitabilitatea altor actori ai mediului economic (prin accesul mai
uor la informaie, n contextul globalizrii);
43
Dicken, P., Global Shift (The Internalization of Economic Activity), 2nd Edition, The Guilford Press, New
York, 1992
partenerii de afaceri: firmele strine cu care colaboreaz o organizaie i pot

impune acesteia adoptarea de diverse tehnologii i practici de afaceri;
consumatorii, care pot solicita produsele sau serviciile oferite de firm n alte
piee dect n piaa ei tradiional.
O modalitate de penetrare a noilor piee, de administrare i coordonare a
activitilor la nivel transnaional este exploatarea avantajelor schimbrilor tehnologice.
Dintre tehnologiile cu impact asupra activitii firmelor, se detaeaz ca importan cele
informaionale i de comunicaii - care sunt, dup cum am demonstrat mai devreme,
suficient de ieftine i de uor de implementat.
Ca urmare a ncorporrii evoluiilor n tehnologia de calcul i cea de comunicaii
n activitatea lor, companiile devin globale n numr din ce n ce mai mare. Ele atac
pieele internaionale, i externalizeaz o parte dintre operaiunile lor prin parteneriate cu
productorii i furnizorii de peste mri i ri i deschid filiale n ntreaga lume.
Concureni
Infrastructur TIC
Utilizare i implementare
uoar TIC
Preuri accesibile TIC
Modele de
afaceri
Firma ncorporare Firma

schimbri transformat
tehnologice
Parteneri
Cadru legal permisiv

Resurse umane specializate
Finanare n condiii avantajoase
Consumatori
Figura 1.2 Impactul globalizrii asupra organizaiilor economice
Din constatrile de mai sus, se observ c dependenele ntre globalizare,

organizaii economice i tehnologiile informaionale i de comunicaii au alura unui ciclu
(vezi figura nr. 1.2), cu urmtoarele faze:
1. diveri factori externi (concureni, parteneri) i interni (necesitatea unei
activiti eficiente i profitabile), a cror aciune este puternic intensificat de
globalizare, impun firmelor adoptarea TIC;
2. are loc ncorporarea tehnologiilor n activitatea firmelor n forme diverse,
dependente de timp i de progresul tehnologic (creterea numrului de calculatoare,
legarea lor n reea, implementarea EDI, mutarea activitilor firmei pe Internet,
adoptarea soluiilor ERP, a comunicaiilor wireless etc.);
3. firmele care i-au mbuntit performanele prin ncorporarea TIC devin n

numr tot mai mare globale, transformndu-se la rndul lor n concureni, parteneri sau
modele. Ele acioneaz ca factori i atrag n vrtejul globalizrii noi i noi firme. Oferta
lor educ i consumatorii, modificndu-le preferinele i transformndu-i n factori de
influen asupra altor firme.
n opinia noastr, adoptarea tehnologiilor capabile s transforme firma ntr-o
organizaie global este influenat de o serie de factori:
accesul la infrastructur (reea de telecomunicaii, Internet) n absena unei
infrastructuri adecvate, transformarea firmei este imposibil;
accesibilitatea preurilor tehnologiilor momentul transformrii unei firme
depinde de relaia dintre disponibilul su financiar i costurile tehnologiilor de
care are nevoie;
uurina implementrii i utilizrii tehnologiilor tehnologiile prea complexe
vor fi adoptate cu dificultate de ctre firm;
cadrul legal permisiv n zona TIC multe activiti din sectorul informatic i
de comunicaii au nevoie de sprijin din partea Guvernelor (susinerea
activitii specialitilor software, aciuni pentru eliminarea monopolurilor etc.)
pentru a deveni accesibile ca pre unui numr ct mai mare de firme;
disponibilitatea resurselor umane familiarizate cu tehnologiile n domeniul n
care activeaz firma;
disponibilitatea resurselor de finanare la preuri care s permit investiiile
etc.
Ciclul globalizrii propus de noi i reduce durata odat cu evoluia tehnologiilor.
n prezent, din ce n ce mai multe organizaii i extind activitatea dincolo de pieele lor
curente. Cu ct numrul firmelor transformate n firme globale este mai mare, cu att va
fi mai mare i numrul organizaiilor pasibile de a fi recrutate.
1.2 Implicaiile tehnologiilor informaionale i de comunicaii n

economie
Implicaiile schimbrilor tehnologice recente asupra economiei vor fi prezentate,
n cele ce urmeaz, pe dou filiere distincte: impactul Internetului, ca sum sinergetic de
tehnologii informaionale i de comunicaii i, n paralel, cel al tehnologiilor de
comunicaii mobile. Scopul acestei modaliti de prezentare este de a reliefa apariia unor
noi forme de afaceri: comerul i afacerile electronice i, respectiv, comerul i afacerile
mobile. n ultima parte a acestui subcapitol, vom elucida, printr-o comparaie, raportul
ntre cele dou noi forme de afaceri amintite anterior.
1.2.2 Internetul suportul comerului i afacerilor electronice
Fiecare dintre inovaiile realizate n zona tehnologiilor informaionale a avut

importana ei. Ele i-au sporit ns potenialul i au influenat decisiv lumea afacerilor
abia o dat cu apariia i dezvoltarea fenomenal a Internetului, prezentate succint n cele
ce urmeaz.
1.2.2.1 Definirea, structura i evoluia Internetului
O definiie tehnic privete Internetul ca pe o reea ce permite cuplarea mai

multor reele informatice de tip diferit, n care se produc schimburi de mesaje electronice
(e-mail), fiiere (ftp), de informaii, graie unui protocol unic (TCP/IP), i opinii, prin
intermediul unor bnci informaionale (Gopher, Wais, Web)44 sau instrumente de tip Web
2.0 (blog-uri, portaluri de coninut video etc.). Reeaua de reele este folosit i dezvoltat
de o comunitate eterogen i extins de oameni, care au acces la o mulime vast de
resurse puse la dispoziie prin intermediul ei.45
Internetul este o reea global n scop i puternic descentralizat, care nu are un
organism de conducere unic. Reelele fizice care alctuiesc Internetul formeaz o
ierarhie, al crei nivel superior este o reea vertebral de mare vitez (figura nr. 1.3).
Structura deschis a Internetului este premisa esenial a extinderii sale.
Coloana vertebral Reea de mare vitez
Puncte de acces la reea Sprint MFS PacBell
Reele regionale CERFNet UUNet PSINet SURFnet
Furnizori locali de
servicii Internet
Organizaii,
utilizatori
Reele campusuri Reele organizaii Reele corporaii
Figura 1.3 Ierarhia Internet

Sursa: Kosiur, D., Understanding Electronic Commerce (How Online Transaction Can Grow Your
Business), Microsoft Press, Redmond, Washington, 1997, p. 24
Cea mai mare parte a traficului este canalizat de ctre reeaua principal prin
NAP-uri (network acces points, puncte de acces la reea), ntreinute de Sprint, MFS etc.
i localizate n arii metropolitane strategice de pe ntreg cuprinsul Statelor Unite ale
Americii. Reelele naionale create independent se leag la Internet prin aceste puncte de
acces la reea. Cele mai de jos niveluri din ierarhie sunt reprezentate de reelele regionale,
44
Fotache, D., Birotica, Ed. Junimea, Iai, 2001, p. 181
45
Roca, I. G. i colab., Comerul electronic Concepte, tehnologii i aplicaii, Ed. Economic, Bucureti,
2004, p. 11
cele individuale din campusurile universitare, cele ale organizaiilor de cercetare i ale
firmelor.
Creterea Internetului a fost i rmne fenomenal. Iar pentru unii chiar
surprinztoare. La un moment dat, n 1995, Bob Metcalf, inventatorul Ethernet, prognoza
dispariia Internetului n ... 1996. Contrazicnd toate ateptrile, n ultimii ani, numrul
calculatoarelor conectate s-a dublat anual. Ceea ce a fost cndva o reea proiectat pentru
cercetarea academic e astzi o comunitate uria populat de tot mai muli indivizi din
afara universitilor, ca i de un numr mare de organizaii economice.
1.2.2.2 Puncte de reper n istoria Internetului
Istoricul Internetului este titlul uneia dintre povetile contemporane de larg

circulaie i de mare succes. Vom folosi irul de mrgritar al acestui basm modern
pentru a evidenia tehnologiile, regulile, dispozitivele, conceptele fundamentale care stau
la baza Reelei Reelelor i implicaiile sale asupra lumii afacerilor i Lumii, n general.
n zona lui a fost odat ca niciodat, apreciem c momentul 0 n naterea
Reelei este reprezentat de lansarea n spaiu, pe 4 octombrie 1957, a primului satelit
artificial al Pmntului, Sputnik, de la bordul unei rachete ... sovietice. Cntrind doar
circa 80 de kilograme i avnd dimensiunea unei mingi de baschet, micul Sputnik, prin
reacia pe care a indus-o conducerii de atunci a Statelor Unite ale Americii, nu a pus n
micare doar era spaial, ci, actualmente, a declanat era ciberspaial. 46 Ca rspuns la
aciunea U.R.S.S., preedintele Dwight D. Eisenhover a hotrt nceperea unui program
numit Advanced Research Project Agency (sau ARPA), care s se ocupe de cercetri n
domeniul spaial i al misilelor strategice. Dup o vreme, scopurile iniiale ale
programului au devenit atribuiile NASA, iar ARPA s-a transformat ntr-un bra al
Pentagonului care urma s se ocupe de domeniul tiinei calculatoarelor i al prelucrrii
informaiilor, o arie de cercetare nou pentru acele vremuri.
n perioada 1962-1968, au aprut i s-au perfecionat reelele bazate pe schimbul
de pachete, care stau la baza transmiterii de date prin Internet. Pachetul reprezint o
secven de bii care include informaii de control pentru transmiterea datelor, ca i datele
nsele.47 Comutarea pachetelor (packet switching) se bazeaz pe descompunerea
mesajului n poriuni care sunt transmise pe rute diferite i reasamblate la recepie. Pe
drum, pachetele sunt duplicate de ctre nodurile de comutare. La destinaie, dup
refacerea informaiei, pachetele redundante sunt abandonate. Un exemplu de transmitere
a pachetelor de date n mediul Internet este oferit n figura nr. 1.4.
Printre avantajele comutrii pachetelor se numr urmtoarele:
interceptarea mesajelor de ctre intrui este dificil;
transmiterea redundant ofer garania acurateei informaiei i reduce
numrul de erori;
sunt disponibile mai multe rute de comunicaie. n cazul n care o cale nu este
disponibil, poate fi urmat o alta.48
46
Friedman, T. L., Op. cit., p. 84
47
Kosiur, D., Understanding Electronic Commerce (How OnlineTransaction Can Grow Your Business),
Microsoft Press, Redmond, Washington, 1997
48
Aceasta a fost, de altfel, i cerina care a stat la baza realizrii Internetului s poat face fa unei
distrugeri pe scar mare, cum ar fi un atac nuclear. Comanda este explicabil, dac ne gndim c ea a fost
Meritul de a fi construit prototipul original al Internetului i de a fi aezat bazele a

ceea ce astzi numim era reelelor i revine unui birou obscur al ARPA, numit Biroul
tehnicilor de prelucrare a informaiei.49 Prototipul s-a numit ARPANet i a fost de fapt o
reea privat de calculatoare, sponsorizat de Pentagon, care lega ntre ele Departamentul
Aprrii din Statele Unite, civa cercettori universitari i cteva laboratoare ale
Guvernului S.U.A. Relatarea primului succes, fcut de The New York Times n 12
octombrie 1999, sun emoionant: Cu treizeci de ani n urm, pe 29 octombrie 1969,
mesajul inaugural a fost transmis pe trestia subire ce avea s devin reeaua Internet. Nu
a fost nimic att de pompos ca acel Wath hath God wrought!, cuvintele care au botezat
telegraful n 1844. A fost numai cuvntul simplu login.50 Primele noduri conectate au
fost UCLA (Los Angeles), Stanford Research Institute, UCSB (Santa Barbara) i
Universitatea din Utah.
Msj #12345 Msj #12345 Msj #12345

TRANSMITOR Secv # 1 Secv # 2 Secv # 3
(expeditor)
Mesajul: Cutm s tium III, la 500 128 MB RAM i
Cutm s cumprm un cumprm un Pen Mhz, cu 9 GB HDD
Pentium III, la 500 Mhz, cu
128 MB RAM i 9 GB
HDD
INTERNET
Msj #12345 Msj #12345 Msj #12345

RECEPTOR
Secv # 3 Secv # 2 Secv # 1
(destinatar)
Mesajul: 128 MB RAM i tium III, la 500 Cutm s
Cutm s cumprm un 9 GB HDD Mhz, cu cumprm un Pen
Pentium III, la 500 Mhz, cu
128 MB RAM i 9 GB
HDD
Figura 1.4 Transferul datelor pe Internet

Sursa: Meni, G., Introducere n afaceri electronice, Ed. Junimea, Iai, 2002, p. 46
n 1971, n contextul n care ARPANET ajunsese la un numr de 15 noduri i 23

de host-uri, pionierii tocilari ai Internetului au inventat e-mail-ul. Pe calculatoarele
care partajau timpul de lucru era instalat o aplicaie care funciona ca o csu potal,
servind la schimbul de mesaje ntre utilizatorii aceluiai calculator. Inspiraia de a lua
fiierele din respectiva csu potal i de a le trimite prin reea, cu un simplu program
de transfer, a avut-o Ray Tomlinson. El este i cel care a introdus semnul @ pentru a
ataa logic utilizatorul de e-mail instituiei din care fcea parte.51 Virtuile rapid
descoperite ale comunicrii prin pota electronic au determinat apariia, ca ciupercile
dat n timpul Rzboiului Rece. Utilizarea ulterioar a produsului s-a dovedit ns a fi mult mai ...
panic i productiv.
49
Segaller, S., Nerds 2.0.1: A Brief History of the Internet, TV Books, LLC, New York, 1998
50
Friedman, T.L., Op. cit., p. 85
51
Se pare c semnul a fost folosit pentru prima dat n secolul XII, de ctre comercianii florentini, pentru a
simboliza o unitate de msur.
dup ploaie, a tot mai multor reele. Acestea nu erau ns capabile s se interconecteze,
deoarece fiecare avea propriul protocol, care definea modul n care reeaua i organiza
comunicaiile ntre nodurile sale. Protocoalele sunt reguli pe care calculatoarele,
respectiv programele de reea, le folosesc pentru a transmite i recepiona date.52
Protocolul descrie succesiunea permis a mesajelor, ca i modul n care trebuie s
reacioneze o instan la primirea unui mesaj. Folosirea protocoalelor trebuie s asigure
asupra faptului c informaia ajunge intact de la emitent la receptor, fr greeli i ntr-
un mod eficient. Scopurile comunicaiei bazate pe protocoale sunt standardizarea,
completitudinea, corectitudinea i eficiena.53
n 1972, dup prima demonstraie public a modului de funcionare a ARPANET,
format deja din 40 de calculatoare conectate ntre ele, s-a constituit INternet Working
Group (INWG), care avea ca scop crearea de protocoale de comunicaii.
n 1973, se nregistreaz primele conectri internaionale la ARPANET:
University College of London (Anglia) i Royal Radar Establishment (Norvegia).
n acelai an, este schiat, de ctre firma XEROX, Ethernet-ul, care este, la ora
actual, cel mai popular standard de reea din lume. Un standard de reea definete toate
informaiile eseniale n legtur cu o reea, cum ar fi tipul de cablu care poate fi folosit,
modul n care se conecteaz calculatoarele, lungimea minim i maxim a cablrii,
numrul maxim de calculatoare din reea i modul n care discut dispozitivele ntre ele
i acced la reea. Un standard este un set comun de reguli pe care le respect toate
dispozitivele din reea.54
La baza Ethernet-ului stau patru principii:
1. folosirea adreselor MAC (Media Access Control), adrese hardware care
identific n mod unic fiecare nod al reelei. Adresele au 48 de bii i conin informaii
despre tipul adresei (multicast, unicast, broadcast) sau productorul cardului de reea i
seria procesului de producie;
2. o metod de acces, care descrie modul n care dispozitivele discut n reea,
prin intermediul unei interfee. Metoda se numete acces multiplu cu detectarea
purttoarei i coliziunilor, sau CSMA/CD (Carrier Sense Multiple Acces with Collision
Detection);
3. un format standard pentru datele transmise, pachetul Ethernet (ethernet
packet) sau cadrul Ethernet (ethernet frame);
4. un mediu fizic standardizat de transmisie a datelor ntre calculatoare.
Astzi exist, n principiu, trei variante diferite de reele Ethernet disponibile:
Ethernet (numit i Ethernet lent), Fast Ethernet i Gigabit Ethernet.55 O a patra variant
este reeaua Ethernet cu comutare, care poate fi folosit mpreun cu fiecare dintre
celelalte trei. Ethernet-ul cu comutare tie unde se afl dispozitivele n reea, prin adresele
52
Modelul de reea ISO/OSI, radu.stanciulescu@epress.ro, la
http://www.bluedog.ro/it_channel/article.php?w=187 , accesat la 21.03.2003
53
Schober, F. (profesor la Universitatea din Freiburg), note de curs bungen mit Praktikum zur
Programmierung
54
Kilmer, W., Reele de calculatoare i Internet pentru oameni de afaceri, Ed. Teora, Bucureti, 2002, p.
31
55
Segmentul Gigabit Ethernet trece n prezent printr-o faz exploziv, cu rate de cretere de peste 300% pe
an. Potrivit analitilor, creterea este datorat unei utilizri crescute a conexiunilor n band larg pentru
aplicaii critice, cum ar fi resource planning, e-commerce i streaming media pe infrastructurile de cupru
deja existente. (PCMagazine)
lor MAC, i dirijeaz traficul prin livrarea informaiei doar la destinatarii desemnai.
Acest lucru se face cu un dispozitiv numit comutator, care mparte reeaua n segmente.
Se folosete n situaiile n care reeaua este utilizat n mod regulat de multe persoane.
n tabelul nr 1.1 sunt prezentate succint cele trei tipuri de reele Ethernet.
Motivele pentru care standardul Ethernet este folosit astzi pe scar larg sunt:
popularitatea (funcionalitatea sa a fost testat n timp);
flexibilitatea (suport topologii diverse i se conecteaz uor la reele care
folosesc alte standarde);
susinerea de ctre pia;
eficiena investiiei (piaa competitiv face ca produsele s aib o calitate bun
i s se vnd la preuri acceptabile);
modernizarea sa uoar, trecerea lejer de la o variant la alta pe msur ce se
schimb necesitile afacerii;
uurina instalrii.
Tabelul 1.1 Tipuri de reele Ethernet
Sursa: Kilmer, W., Reele de calculatoare i Internet pentru oameni de afaceri, Ed. Teora, Bucureti,
2002, p. 31
Tipul reelei Viteza Descriere
Ethernet 10 Mbps Cel mai popular protocol de reea. Utilizat pentru reele
primare cu nevoi reduse.
Fast Ethernet 100 Mbps Soluie excelent pentru reele cu mai muli utilizatori sau
(10 x Ethernet) trafic mai mare de date. Utilizat adesea pentru conexiuni la
servere de reea.
Gigabit 1 Gbps Soluie utilizat n primul rnd pentru aplicaii tip coloan
Ethernet (100 x Ethernet ) vertebral i conexiuni la servere.
Tot n 1973, ca urmare a eforturilor INWG, apare File Transfer Protocol (FTP).
Prin FTP, un utilizator poate s se conecteze la un alt calculator dect cel pe care lucreaz
(aflat la mare distan sau la civa metri), dup ce-i ofer ID-ul i parola, primind n
schimb dreptul de cutare prin directoare, de restaurare a unor fiiere, de stocare n
propriul calculator. Operaiunea invers este de asemenea posibil, o parte dintre
informaiile de pe un calculator putnd fi oferite altor interesai.56
n 1974, este deschis Telnet, o versiune comercial a ARPANET. Prin Telnet, o
persoan se poate conecta la un calculator aflat la distan ca un utilizator obinuit, cu
toate drepturile asupra aplicaiilor i datelor de pe acel calculator.
ntre 1977 i 1984, specialitii n reele au dezvoltat un model de reea numit
model de referin pentru interconectarea sistemelor deschise (Open Systems
Interconnection - OSI), pornind de la o propunere a Organizaiei Internaionale pentru
Standarde (International Standards Organization - ISO). n literatura despre reele se
folosete, pentru denumirea acestui model de referin, prescurtarea ISO/OSI.
Caracteristica principal a modelului ISO/OSI este stratificarea. Ea a fost
introdus ca o soluie la urmtoarea problem: dei toate reelele asigur aceleai funcii
de baz pentru a transfera un mesaj de la emitent la receptor, hardware-ul i software-ul
utilizate de fiecare reea pentru ndeplinirea funciilor sale sunt diferite. Pentru ca
transferul mesajului s se realizeze cu succes, toate produsele hardware i software
56
Oprea, D., Managementul proiectelor, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2001, pp. 202-203
trebuie s conlucreze. Unul dintre modurile de mplinire a acestui deziderat este

mprirea ntregului set de funciuni de comunicaie ntr-o serie de niveluri (7, n cazul
ISO/OSI), fiecare dintre acestea putnd fi definit n mod distinct. n acest mod, firmele
pot dezvolta software i hardware pentru a asigura, separat, funciile de la fiecare nivel.
Produsele hardware i software pot fi uor actualizate i mbuntite, atta vreme ct
interfaa dintre un nivel i altul rmne neschimbat.
Prin menionarea ISO/OSI, am dat Cezarului ce-i al Cezarului. Dei este cerut n
continuare ca fundament teoretic pentru toi cei care ndrznesc o carier n domeniul
reelelor, modelul nu a avut un mare succes practic. Imposibilitatea comunicrii ntre
reele diferite rmnea n continuare o ncercare a povetii noastre. Rezolvarea ei a dat
de fapt natere Internetului, care a fost creat ... aievea n 1983, atunci cnd cercettorii
Vint Cerf i Bob Kahn au realizat un protocol ncruciat, universal, care se potrivea
oricrui computer i permitea unui pachet de date s prseasc o reea, s cltoreasc
pe ruta necesar i apoi s intre, printr-o poart, ntr-o alt reea. Soluia a fost denumit
de proiectanii si interconectarea reelelor, sau, pe scurt, Internet.
Celebrul set de protocoale a primit numele TCP/IP (Transmission Control
Protocol/Internet Protocol). Apariia sa a nsemnat un pas uria n dezvoltarea reelelor
de comunicaii deschise, care stau la baza societii informaionale de astzi. Trsturile
definitorii ale reelelor deschise sunt capacitatea de extindere nelimitat n spaiu i faptul
c fiecare utilizator al reelei poate intra n legtur cu un altul fr s cunoasc, n mod
necesar, tehnica de care dispune acesta din urm.57
Tabelul 1. 2 O comparaie ntre modelele de reea
Sursa: Prelucrare dup Mller, G., Eymann, T., Kreutzer, M., Telematik- und
Kommunikationssysteme in der vernetzten Wirtschaft, Wissenschaftverlag, Oldenbourg, 2003, p. 24
Modelul ISO/OSI Modelul Internet (TCP/IP) Grupuri de niveluri
1. Nivelul fizic 1. Nivelul fizic
2. Nivelul legturilor de date 2. Nivelul legturilor de date Nivelul hardware
3. Nivelul reea 3. Nivelul reea
Nivelul interreea
4. Nivelul transport 4. Nivelul transport
5. Nivelul sesiune
6. Nivelul prezentare 5. Nivelul aplicaie Nivelul aplicaie
7. Nivelul aplicaie
Modelul de reea TCP/IP este format, dup cum se observ i din tabelul nr. 1.2,
din numai 5 niveluri, i anume:
1. Nivelul fizic care, ca i n modelul ISO/OSI, este cel care asigur conexiunea
ntre expeditor i receptor. Rolul su este de a transfera o serie de semnale radio, electrice
sau luminoase prin circuitul care face legtura ntre cele dou entiti. Nivelul fizic
include toate dispozitivele hardware (de exemplu, calculatoare, modem-uri, hub-uri,
switch-uri etc.) i mediile de transmisie. n linii mari, mediile de transmisie pot fi:
cu suport fizic (cabluri): cablu coaxial, torsadat, fibr optic;
fr fir: transmisii radio, transmisii prin microunde, transmisii n infrarou.
2. Nivelul legturilor de date asigur aceleai funcii ca i nivelul similar din
modelul OSI. Mai nti, el consult nivelul fizic pentru a vedea cnd poate s transmit
57
Un exemplu foarte cunoscut de sistem deschis este sistemul telefonic. Utilizatorul care dispune de un
aparat recunoscut, aprobat, care corespunde normelor, poate apela un alt utilizator sau poate fi apelat de
ctre acesta n cazul n care i al doilea utilizator respect cerinele sistemului.
un mesaj. Apoi, mpacheteaz mesajele, indicnd nceputul i sfritul acestora. n al

treilea rnd, el detecteaz i corecteaz orice erori care apar n timpul transmisiei, fcnd
posibil schimbul de date nealterate ntre dou niveluri direct interconectate. Transmisia
fr erori se realizeaz prin introducerea de informaie redundant n cadrele n care sunt
mpachetate pachetele. Nivelul controleaz serviciile de transmisie nesigure de la nivelul
fizic i pune la dispoziia nivelului superior o legtur securizat pe poriunea dintre dou
sisteme vecine.
Sarcinile nivelului legturilor de date depind de topologia de reea. Fiecrei
topologii i corespund o serie de reguli de acces la mediul de transmisie, grupate n
metode ca:
CSMA/CD - fiecare staie testeaz dac linia poate fi utilizat. Dac rspunsul
este afirmativ, staia trimite primul cadru de date. Dac n acelai timp un alt
dispozitiv a ncercat s transmit un cadru, apare o coliziune. Cadrele sunt
descrcate, iar fiecare dispozitiv ateapt un anumit interval de timp pentru a
retransmite mesajul. ncercrile se termin o dat cu succesul transmisiei;
Token ring metod care are ca principal avantaj faptul c se poate determina
timpul minim i maxim n care un calculator trebuie s atepte pn i vine
rndul s transmit. O serie de cadre de informaii goale circul continuu n
reeaua organizat logic ca un inel. Cnd un calculator are de trimis un mesaj,
el insereaz un token (un jeton) n cadrul gol (prin simpla schimbare a unui 0
n 1 n partea din cadru care conine informaiile privitoare la token), apoi
introduce n cadru mesajul i un identificator pentru destinaia acestuia.
Cadrul este examinat de fiecare staie care succede staiei ce a trimis
informaia. Dac staia examinatoare vede c ea este destinatara mesajului, l
copie din cadru i schimb respectivul 1 n 0. Cnd cadrul ajunge napoi la
staia care l-a generat, ea vede c token-ul a fost schimbat n 0 i nelege
c mesajul a fost copiat i receptat. Mesajul este ters din cadru, care continu
s circule, gol, gata s fie preluat de o staie care are de trimis un mesaj;
FDDI (Fiber Distributed Data Interface) - o versiune mbuntit a reelei
Token Ring. Reeaua FDDI are o topologie logic cu dou inele. Cel de-al
doilea inel a fost adugat pentru a mbunti fiabilitatea reelei. Dac unul
dintre inele nu mai funcioneaz, staia de lucru l va folosi pe cellalt;
procese de acces de tip multiplex, care permit utilizarea multipl a capacitii
unui mediu de transmisie, prin intermediul mai multor legturi de
comunicaie. Tipurile de procese de acces multiplex sunt: Frequency Division
Multiple Acces (FDMA), Time Division Multiple Acces (TDMA), Code
Division Multiple Acces (CDMA), Space Division Multiple Acces (SDMA).
Echipamentele care se folosesc la nivelul legturilor de date sunt punile (bridge)
i switch-urile. Un bridge este un produs care conecteaz o reea local cu o alta. El
examineaz adresa de destinaie a unui flux de date dintr-o reea local pentru a
determina dac destinaia este n cadrul aceluiai LAN. Dac da, puntea funcioneaz ca
un dispozitiv transparent, permind datelor s-i continue drumul ctre destinaie. Dac
destinaia datelor este ntr-un LAN diferit, puntea transmite datele printr-un mecanism de
comunicare ctre reeaua aflat la distan, n care o alt punte funcioneaz ntr-un mod
similar. Un switch este un dispozitiv care canalizeaz intrrile de date din mai multe
porturi de intrare ctre un port specific de ieire, care va dirija datele ctre destinaia
acestora.
3. Nivelul reea este responsabil de transmiterea mesajului de la un capt la
cellalt al traseului pe care acesta l parcurge de la emitent la destinatar. Nivelul
realizeaz aceleai funcii ca i nivelul similar din modelul OSI. Mai nti, el asigur
routarea, adic selecia calculatorului la care trebuie trimis mesajul. n al doilea rnd, el
determin adresa calculatorului respectiv, dac nu o cunoate deja.
Echipamentele folosite la acest nivel sunt router-ul care examineaz adresele de
destinaie ale datelor i, pe baza acestora, dirijeaz datele pe circuite diferite i porile
(gateway) care reprezint interfaa (portul) router-ului la care este conectat LAN.
Figura nr. 1.5 prezint modul n care reelele locale sunt interconectate prin puni,
pori i router-e. Porile sunt dispozitive care permit calculatoarelor personale din reelele
locale accesul la un calculator central de mare capacitate (mainframe). n acest exemplu,
o pereche de puni interconecteaz dou LAN-uri ale unor birouri de vnzri, iar un
router realizeaz legtura ntre o reea LAN i alte reele din depozitele companiei. Poarta
permite utilizatorilor din LAN s aib acces la calculatorul central. De fapt, atunci cnd
se utilizeaz componente software i hardware sofisticate, este posibil ca un utilizator al
reelei din partea superioar a figurii s treac puntea ctre cealalt reea LAN i, de
aici, s aib acces prin poart la calculatorul central, rezolvndu-se astfel un deziderat
major al interconectrii reelelor.
PC PC
Birou de
vnzri
LAN
PC
Punte
Punte
PC
PC
LAN
Birou de
vnzri PC Ctre alte
Router
depozite
PC
Poart
Calculator mainframe
Figura 1.5 Interconectarea prin puni, pori, routere

Sursa: Held, G., Comunicaii de date, Ed. Teora, Bucureti, 1998, p. 39
4. Nivelul transport este foarte asemntor celui corespondent din modelul OSI.
El realizeaz trei funcii. Mai nti, este responsabil de stabilirea conexiunilor final-la-
final ntre emitent i destinatar, atunci cnd acestea sunt necesare. n al doilea rnd, la
acest nivel mesajele lungi se mpart n cteva mesaje mai scurte, pentru a putea fi
transmise mai uor. n al treilea rnd, el asigur instrumente pentru transformarea
adreselor utilizate de nivelul aplicaie (www.uaic.ro, de exemplu) n adrese numerice,
folosite la nivelurile de mai jos (cum ar fi 129.79.78.8).
5. Nivelul aplicaie se refer la software-ul de aplicaii folosit de utilizatorul final
i include multe elemente coninute de nivelurile aplicaie, prezentare i sesiune din
cadrul OSI. El permite accesul utilizatorului final la reea. Aplicaiile folosite frecvent de
utilizatori n Internet sunt e-mail-ul, aplicaiile groupware, FTP, transmisia de voce i
video etc.
n acest moment, este necesar o observaie care se regsete frecvent n literatura
de specialitate. Nivelurile modelului Internet sunt adesea att de puternic cuplate nct
deciziile luate la unul dintre aceste niveluri le implic n mod considerabil i pe celelalte.
Din acest motiv, unii autori grupeaz primele dou niveluri ale modelului ntr-un nivel
nou, referit prin termenul hardware, pe baza relaiei de control existent ntre nivelul
legturilor de date i nivelul fizic. Similar, nivelurile transport i reea sunt att de
interdependente nct sunt numite adesea niveluri interreea. n concluzie, proiectanii se
gndesc adesea la o reea ca la o sum de numai trei niveluri: nivelul hardware (fizic i al
legturilor de date), nivelul intereea (reea i transport) i nivelul aplicaie (vezi tabelul
nr. 1.2).
Inovaiile prezentate pn acum au avut ca rezultant naterea Internetului
comercial, care, n 1987, avea un numr de 28000 de calculatoare gazd (host-uri).
TCP/IP a avut un rol esenial n atingerea acestor dimensiuni, ca urmare a caracteristicilor
sale: simplitate, suplee, costuri reduse (preurile de comunicare pe Internet nu depind
nici de distan, nici de durat).58 Prin TCP/IP, Internetul a devenit primul mediu care
suporta dezvoltarea de aplicaii i practici universale.59
Revenind la poveste, precizm c Internetul comercial nu s-a bucurat de o mare
popularitate pn cnd, n 1990, un inginer englez din Geneva, Tim Berners-Lee, a
realizat un instrument care s fac mai uoar i mult mai ieftin localizarea informaiei
n Reeaua reelelor. Instrumentul s-a numit World Wide Web.
Primii pai spre era ... modern a Internetului fuseser deja fcui, prin apariia
WAIS i Gopher. Wide Area Information Servers (WAIS) asigura un mecanism de
indexare i accesare a informaiei i reuise implementarea cutrii dup cuvinte cheie.
Prin intermediul su, au devenit accesibile mari cantiti de informaie: mesaje e-mail,
texte, cri electronice, articole de tiri, coduri surs, imagini, grafice, fiiere sunet, baze
de date etc. Prin Gopher, realizat de ctre Paul Lindner i Mark P. McCahill de la
Universitatea din Minnesota, a disprut nevoia de reamintire sau de cunoatere a
comenzilor complexe. Resursele Internet puteau fi accesate printr-o interfa bazat pe
text i meniuri.
58
Georgescu, M., Pieele electronice i neteconomia, n Oprea, D., Airinei, D., Fotache, M. (coord.),
Sisteme informaionale pentru afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2002, p. 98
59
Choi, S.Y, Whinston, A., The Internet Economy. Technology and Practice, SmartEconPublishing,
Austin, Texas, 2000, p. 20
Marea inovaie a lui Berners-Lee au fost standardele software pentru adresarea,

legarea i transferarea documentelor multimedia n ntreg Internetul. Inveniile sale cheie
s-au numit URL (Uniform Resources Locator) - un sistem de coduri care identific
fiecare site Web ori pagin de informaii, indiferent de locul n care ea este localizat,
HTTP (HyperText Transfer Protocol) care asigur o autostrad lejer ntre fiecare site
Web i fiecare calculator al utilizatorului i HTML (HyperText Markup Language), care
stabilete un set de standarde de baz privind modul n care un site Web trebuie s fie
organizat i cum trebuie s apar, n momentul n care este apelat, pe ecranul
calculatorului. mpreun, URL, HTTP i HTML formeaz un sistem de hiperlegturi
familiarele cuvinte subliniate, colorate sau acele mici pictograme care transport
instantaneu utilizatorul ctre o pagin Web ataat, indiferent de serverul pe care ea este
rezident i de amplasarea lui.
Dar pentru ca Internetul s demareze fulminant i s devin un instrument de
mas pentru cercetare, comer i comunicaii, el mai avea nevoie de nc trei invenii:
browserul Web, motorul de cutare i o tehnologie de criptare avansat.
Un browser este un software care ... transform Internetul ntr-o form de
televiziune. El permite afiarea intuitiv a coninutului stocat la o adres anume. Tim
Berners-Lee a creat un browser rudimentar pentru a face activ World Wide Web, ns lui
Marc Andreessen i revine rolul de a fi pionierul browserelor comerciale, prin realizarea
lui Mosaic, n 1993. Un an mai trziu, Mosaic a fost ns surclasat de un produs mai
sofisticat, numit Netscape Navigator, care a fcut navigarea mult mai simpl i mai
colorat. Apariia lui Netscape a coincis cu decizia Congresului Statelor Unite de a
permite comerul electronic i cu scderea substanial a preurilor calculatoarelor i a
celor ale convorbirilor telefonice. mpreun, aceste evenimente au determinat o cretere
exploziv a utilizrii Internetului i a democratizrii informaiei, cretere care a devenit
revoluionar.
1994 a fost un an de vrf n dezvoltarea Internetului. Numrul de host-uri
conectate a atins 3 milioane, iar cel al site-urilor WWW 10000. Tot atunci au aprut
primele magazine i bnci virtuale. n 1995, WWW i motoarele de cutare au fost
declarate tehnologiile anului.
Chiar dac TCP/IP formeaz bazele Internetului, utilizarea acestor protocoale nu
este restricionat la Internet. TCP/IP a devenit setul de protocoale preferat pentru
companiile care doresc s adopte un sistem deschis de comunicaii, sub forma
intraneturilor sau extraneturilor.
Prin intranet se nelege utilizarea tehnologiilor Internet n vederea legrii ntr-
un tot unitar a resurselor informaionale ale unei organizaii. Intranetul propune
integrarea tehnologiilor existente (baze de date, procesoare de texte, programe de calcul
tabelar, pot electronic, servicii Internet, groupware etc.) ntr-o form uor accesibil
pentru utilizatori. Adoptarea metaforei navigatorului sau a exploratorului (browser
rsfoitor, explorer explorator, cercettor) ca interfa cu utilizatorul este extrem de
sugestiv pentru facilitile propuse de acest tip de software. Utilizatorul nu trebuie s
parcurg dect o singur dat curba de nvare a specificaiilor unei interfee, ea fiind
apoi aceeai, indiferent de informaiile accesate sau prelucrate.
Dup prerea noastr, intranetul este o particularizare a Internetului, o nchidere
a sa ntre graniele unei organizaii. Caracteristicile comune ale Internetului i intranetului
sunt arhitecturile asemntoare, modelul client server i sistemul World Wide Web
de organizare i accesare a informaiei. Diferenele ntre ele pot fi observate n tabelul nr.
1.3.
Prin conectarea a dou sau mai multe intraneturi se formeaz extraneturile.
TCP/IP permite companiilor s menin mai uor o singur interfa-utilizator pentru
distribuirea mai multor aplicaii i totodat simplific distribuirea de software client
nou. Companiile care caut s mpart unele dintre datele lor cu partenerii de afaceri, cu
clienii (de exemplu prin realizarea unei baze de date distribuite) i conecteaz n vederea
realizrii acestor scopuri intraneturi, folosind TCP/IP, numesc aceste reele partajate
extraneturi.
Aplicaiile extranet ofer conectivitate mondial n relaia cu furnizorii i clienii
proprii. Cteva exemple de utilizare a extraneturilor sunt: grupurile de lucru ale
organizaiilor care dezvolt programe i aplicaii comune; grupuri de tiri private ale unor
organizaii colaboratoare; managementul i controlul proiectelor care fac parte din
grupuri de lucru comune; cataloagele cu produsele accesibile doar anumitor clieni;
programe de instruire, alte materiale educaionale care sunt dezvoltate sau partajate de
companii.60
Tabelul 1. 3 Diferene ntre Internet, intranet i extranet

Internet Intranet Extranet
Caracterul informaiilor Public Intern, confidenial, Intern, confidenial
vehiculate prin reea cu acces limitat
Acces n general liber Restrictiv, sunt Restrictiv, sunt
implementate implementate
mecanisme de mecanisme de
control al accesului control al accesului
Relaia utilizator - baze de date Mai detaat Mai strns Mai strns
Rolul staiilor de lucru Diminuat Important Important
Rolul serverelor Important Diminuat Diminuat
Viteza de operare Redus Mare Mare
Folosind elementele descrise anterior, vom ilustra, n figura nr. 1.6, modul n care
un mesaj circul n mediul Internet.
Comunicaia ntre nivelurile partenere are loc prin schimb de mesaje i se refer
att la ordinea mesajelor ct i la modul n care sunt descrise coninutul i formatul
mesajelor. nainte ca datele s fie transmise, ele trec printr-un proces numit ncapsulare.
ncapsularea adaug informaii specifice fiecrui nivel prin adugarea unui header i a
unui trailer la fiecare nivel. Header-ul este prima parte a unui mesaj, care conine date de
control, cum ar fi staiile de origine i de destinaie, tipul mesajului i nivelul de
prioritate.61 Trailer-ul este un cod sau un set de coduri care marcheaz ultima parte a
unui mesaj transmis.62 Acest proces este vital n comunicare. Prin ncapsulare,
protocoalele de pe fiecare nivel pot comunica ntre surs i destinaie independent de
celelalte niveluri. Fiecare nivel i adaug informaii specifice pe parcursul ncapsulrii.
n cadrul procesului de decapsulare, protocoalele de pe un anumit nivel pot primi aceste
date la destinaie i pot da informaii nivelelor superioare n funcie de aceste date.
60
Roca, I. G. i colab., Op. cit., p. 26
61
http://www.techWeb.com/encyclopedia/defineterm?term=header
62
http://www.techWeb.com/encyclopedia/defineterm?term=trailer
Fiecare nivel comunic cu nivelurile analoge prin intermediul unor uniti de date proprii
(PDU = Protocol Data Unit). Aceste uniti de date sunt constituite din datele primite de
la nivelurile superioare, ncadrate de un header i un trailer specifice nivelului respectiv.
Unitile de date pentru nivelurile 2, 3 i 4 (legtur de date, reea i transport) au
semnificaii deosebite i poart nume consacrate. Nivelurile transport comunic prin
segmente, nivelurile reea comunic prin pachete, iar cele ale legturilor de date creeaz
prin ncapsulare cadre.
TRANSMITOR (expeditor) RECEPTOR (destinatar)
Aplicaie HTTP Cerere Aplicaie HTTP Cerere
TCP HTTP Cerere Transport TCP HTTP Cerere

Transport
IP TCP HTTP Cerere IP TCP HTTP Cerere

Reea Reea
Legturi Ether IP TCP HTTP Cerere Legturi Ether IP TCP HTTP Cerere
de date net de date net
Fizic Fizic
Figura 1.6 Transmiterea mesajelor utiliznd nivelurile TCP/IP

Sursa: Fitzgerald, J., Dennis, A., Business Data Communications and Networking, John Wiley & Sons,
Inc., New York, 2002, p. 20
Punctul de plecare este o hiperlegtur vizualizat cu ajutorul unui browser Web.

Printr-un simplu click pe legtur, se creeaz un mesaj de solicitare a paginii Web din
spatele acesteia. Cererea utilizatorului este transformat de ctre browser ntr-un pachet
HTTP un fel de plic digital, n care este introdus cererea i care are ataate informaii
referitoare la adresa destinatarului i la cea a expeditorului. Pachetul este plasat nivelului
transport. Acesta utilizeaz un protocol numit TCP (Transmission Control Protocol), care
are de asemenea propriile reguli i propriile plicuri sau cadre de mpachetare a datelor.
TCP este responsabil de spargerea fiierelor mari n pachete mai mici i de deschiderea
unei conexiuni cu serverul, pentru a transfera un numr mai mare de pachete. n cazul
nostru, mesajul de solicitare a unei pagini Web este scurt i nu trebuie spart n buci.
Dac nivelul aplicaie nu cunoate adresa numeric a serverului Web, nivelul transport
poate s i acorde ajutor, transformnd adresa text (URL) n adres numeric. Nivelul
transport plaseaz pachetul HTTP ntr-un pachet TCP, completeaz informaiile de care
este responsabil i transmite pachetul mai departe nivelului reea.
Nivelul reea folosete un protocol numit IP (Internet Protocol). IP selecteaz
urmtoarea staie a mesajului care circul prin reea. El plaseaz pachetul TCP ntr-un
pachet IP, completeaz informaiile specifice lui i paseaz pachetul IP (care conine
pachetul TCP, care la rndul lui conine pachetul HTTP, care conine cererea) nivelului
legturilor de date.
Dac conectarea la Internet este realizat prin intermediul unui LAN (caz foarte
frecvent), nivelul legturilor de date poate utiliza ca mod de transmitere standardul
Ethernet. Nivelul legturilor de date formateaz mesajul, adugndu-i marcaje de nceput
i sfrit, informaii legate de controlul erorilor i plaseaz mesajul ntr-un pachet
Ethernet.
Nivelul fizic este reprezentat n cazul nostru de cablul care conecteaz
calculatorul de la care a fost trimis cererea cu restul reelei. Calculatorul va lua pachetul
Ethernet (cu ntreg coninutul lui) i l va trimite ca o serie de impulsuri electrice prin
cablu, ctre server.
Cnd serverul primete mesajul, se lanseaz un proces similar cu cel prezentat
anterior, doar c n sens invers. Nivelul fizic transform impulsurile electrice n date i
paseaz mesajul nivelului legturilor de date. Acesta utilizeaz marcajele de nceput i
sfrit din pachetul Ethernet pentru a identifica mesajul. De asemenea, verific existena
erorilor i, dac descoper una, cere re-transmiterea mesajului. Dac mesajul este receptat
fr erori, nivelul legturilor de date va ndeprta ambalajul Ethernet i va preda
pachetul IP nivelului reea. Acesta verific adresa IP i, dac destinaia este calculatorul
folosit ca server, ndeprteaz pachetul IP i trece pachetul TCP nivelului transport.
Acesta prelucreaz mesajul, ndeprteaz pachetul TCP i trimite pachetul HTTP
nivelului aplicaie, pentru prelucrare. Nivelul aplicaie (n acest caz, serverul Web) citete
pachetul HTTP i mesajul pe care el l conine (cererea pentru pagina Web) i l
prelucreaz, genernd un nou pachet HTTP, care conine pagina cerut.
Exist trei puncte importante n acest exemplu. Mai nti, se observ c pot exista
mai multe produse software diferite, care opereaz la diverse niveluri pentru a transfera
cu succes un mesaj. Transmiterea datelor prin reea este ntr-un anumit fel similar cu
Matrioca ruseasc, fiecare produs software avnd rolul unei ppui-cutie pentru
celelalte. Avantajul major al utilizrii unor produse software i protocoale diferite este
dezvoltarea uoar de programe noi. Scrierea de programe se realizeaz la un anumit
moment dat i la un anumit nivel. Dezvoltatorii de aplicaii Web, de exemplu, nu trebuie
s scrie software care s asigure verificarea erorilor i routarea, pentru c aceste sarcini
sunt realizate de nivelurile reea i legtur de date. Ei se pot concentra pe nivelul
aplicaie. Modificarea software-ului este uoar indiferent de nivel, ct vreme interfaa
dintre acel nivel i cele adiacente lui rmne neschimbat.
n al doilea rnd, este important s se specifice c, pentru o comunicaie reuit,
fiecare nivel de la un anumit calculator trebuie s comunice cu nivelul omolog de la
cellalt calculator implicat n transferul de date. De exemplu, nivelul fizic care
conecteaz clientul i serverul trebuie s foloseasc acelai tip de semnale electrice (sau
s existe un dispozitiv de translatare a acestora), pentru ca acetia s se poat nelege.
Asigurarea c software-ul utilizat la diferite niveluri este acelai este dat de utilizarea
standardelor. Un standard definete un set de reguli, numite protocoale, care arat exact
cum vor opera software-ul i hardware-ul care se conformeaz standardelor. Fr

standarde, ar fi imposibil pentru calculatoare s comunice ntre ele.
n al treilea rnd, dezavantajul major al folosirii unei reele pe niveluri este o
oarecare ineficien a acesteia. Pentru c fiecare dintre niveluri are propriul software i
propriile pachete, trimiterea unui mesaj implic numeroase programe software (unul
pentru fiecare protocol) i multe pachete. n acest fel, cantitatea total de date care trebuie
trimis crete, transmisia devine mai lent, iar puterea de calcul necesar mai mare.
Fcnd un salt peste timp, ajungem n 2004, considerat un (alt) an al inovrii n
domeniul Reelei: ultra-utilizatul browser Internet Explorer al Microsoft a nceput s se
clatine sub ameninarea unui open-source, FireFox, blinkx ofer o modalitate alternativ
de cutare motoarelor booleene tradiionale63, aplicaii P2P private ca Grouper sau
Qnetx au transformat partajarea fiierelor, restricionnd-o la prieteni i cunoscui i dnd
dureri de cap celor de la Kaaza, aflai tot timpul sub supravegherea autoritilor publice.
Tot n 2004, Vonage a introdus un serviciu care permite folosirea telefoanelor clasice
pentru convorbiri VoIP, la preuri incredibil de mici.64 Companii celebre, cum ar fi
AT&T, Cable Vision sau Verizon s-au transformat rapid n imitatori ai Vonage, fapt care
trdeaz importana tehnologiei. n lumea celor care folosesc VoIP de pe PC, Skype face
pai mari, fiind utilizat n prezent de circa 4 milioane de oameni. Pe acest fond de
dezvoltare tehnologic a aprut un nou concept, web 2.0, care l are ca tat (iubitor i
influent) pe Tim oReilly. Dei este, fr doar i poate, construit n jurul unor noi
elemente tehnice, noiunea pare s i contureze sensul n jurul unor termeni mai degrab
sociali: atitudine, democraie, interaciune, exprimare de opinii etc. Internetul este privit
ca o platform care faciliteaz dezvoltarea de servicii software i mpotriva creia nu
este recomandat s lupi. Tehnologiile inovative asociate noii generaii sunt AJAX
(Asynchronous JavaScript and XML), Adobe Flash Player, RSS, protocoale ca FOAF
(Friend of a Friend) i XFN (XHTML Friends Network) pentru reelele sociale etc. Cel
mai important element al web 2.0 pare s fie coninutul informaional creat de ctre
utilizatorii finali normali, non-business, partajat ntre ei i mbogit prin formularea de
comentarii i opinii sau, n limbajul lui Friedman, uploading-ul.
Google, compania care n septembrie 2007 a mplinit 9 ani de existen, a
completat Internetul cu dou dimensiuni noi: profunzimea i prietenia. Cu simpaticul su
slogan Donbe evil!, cu csua potal de 30 Gb (and counting...), cu puterea fantastic
de a pune ordine n colecia de informaii, imagini, filme, prezentri PowerPoint etc. a
lumii ntregi i de a oferi orice dorete oricrei persoane aflate n cutare, Google
reprezint un uria pas nainte n evoluia WWW ctre web2.0 i, totodat, un model de
afaceri, o stea cluzitoare capabil s dea sperane oricror tineri ndrznei.
i toate cele de mai sus nu sunt dect cteva evenimente surprinse printr-un blitz
rapid asupra unei lumi aflate ntr-o continu micare...
n aceste condiii, la nivelul anului 2007, putem face o constatare cu valoare de
truism: evoluia tehnologiilor este continu. Un consoriu format din 207 universiti,
constituit pentru a accelera construcia Internetului de mine a lansat, n 2005,
63
Cutarea se realizeaz automat pe mai multe canale: Web, TV sau propriul calculator, returnnd
informaii n formatul dorit (fiiere de tipul specificat, inclusiv video). Nu este necesar tastarea unui ir de
caractere, ci simpla deschidere a unui fiier, a unui mesaj e-mail sau a unei pagini Web. Blinkx returneaz
informaii aflate n legtur cu cele din fiierul deschis (www.blinkx.com).
64
Metz, C., The New Internet, n PC Magazine, February 8, 2005, p. 94
proiectul Internet2.65 Pentagonul lucreaz la o reea de super-vitez pentru comunicaia n

domeniul militar. Se vorbete i despre un Internet inteligent, n care agenii software
bazai pe servicii Web sau pe tehnici similare realizeaz o sinergie ntre aplicaii, sau,
cum spuneam i mai devreme, despre un Internet al obiectelor, al lucrurilor (nc?)
nensufleite, care vor putea fi astfel controlate de la distan... Povestea merge mai
departe...
1.2.2.3 Impactul Internetului asupra lumii afacerilor
Tehnologiile informaionale i de comunicaii au sprijinit activitatea economic

nc din anii 50. Pe parcursul anilor 60, 70, 80, impactul lor s-a amplificat. Treptat,
rolul TIC a fost reanalizat. Ele nu au mai fost considerate un simplu instrument utilizat
pentru rezolvarea unor probleme punctuale, concrete, ci au fost tratate ca un sistem socio-
tehnic. n descrierea tehnologiilor informaionale i de comunicaii ca sistem, au nceput
s se fac auzii termeni ca reea, implementare continu, efort suplimentar,
complexitate, management al cunoaterii, impact social etc.
Dup anii 1990, ani n care, aa cum prezentam i mai sus, Internetul i-a probat
funcionalitatea, adoptarea TIC a cptat niveluri frenetice. Elementul care a declanat
euforia a fost creterea numrului de utilizatori ai Internetului pn la un punct critic. n
acel moment, Reeaua a trecut printr-o transformare sinergetic: ntregul pe care-l
reprezenta a devenit mult mai vast dect suma prilor. Pe firul basmului anterior, putem
spune c zna bun care a nsoit Internetul n dezvoltarea sa l-a nsufleit: prin efectul de
reea, entitile (indivizi, dispozitive, organizaii) cuplate ntre ele au avut dintr-o dat o
valoare mai mare dect nainte de conectare. Internetul a ncununat descoperirile
tehnologice de pn la el i le-a potenat, transformnd firmele, afectnd relaiile acestora
cu furnizorii i clienii, managementul, procesele de producie, activitatea financiar-
contabil i, finalmente, valoarea aciunilor lor la bursa de valori.
Impactul Reelei s-a fcut simit n toate zonele societii, i, n special, s-a
manifestat constant i cu o intensitate crescnd n domeniul afacerilor. Activitile
economice din toate domeniile, nu doar cel al TIC, s-au transformat o dat cu uurina tot
mai mare a accesrii, procesrii, stocrii i comunicrii informaiilor. Volumul imens de
informaii disponibile a schimbat modul de funcionare a pieelor. Prin exploatarea
informaiei, afacerile s-au restructurat i au aprut permanent noi oportuniti de cretere
a nivelului de trai. Confirmndu-i rolul de sistem socio-tehnic complex, tehnologiile
informaionale i de comunicaii au dat natere unei aa-numite noi economii: e-
economia (e-conomia), economia informaional, economia digital, economia Internet
sau economia inteligent66 i a noi forme de afaceri: comerul i afacerile electronice.
1.2.2.3.1 Caracteristicile noii economii
Caracteristicile principale ale e-economiei sunt:
65
www.internet2.edu
66
Ultimul termen aparine autorilor Choi, S.Y, Whinston, A., The Internet Economy. Technology and
Practice, SmartEconPublishing, Austin, Texas, 2000, p. 7
crearea bunurilor nu mai are la baz atomii, ci biii67, disponibili n cantiti

nelimitate68;
ca urmare a dispariiei necesitii contactului fizic, tranzaciile comerciale pot
avea loc pe arii mult mai extinse;
numrul intermediarilor tradiionali ntre cei care cer i ofertani se
diminueaz;
firmele se organizeaz intern i extern n reele, structurile ierarhice i formele
de colaborare tradiionale sunt alterate;
firmele atac teritorii din afara obiectului lor tradiional de activitate un
exemplu este cel al celebrului librar Bertelsmann, care i-a extins activitatea,
sub motto-ul Ein Unternehmen, sechs Bereiche69 o ntreprindere, ase
domenii de activitate, de la vnzarea de cri la livrarea coninutului
informaional multimedia, prin atacarea unor zone care aparineau, tradiional,
lui Sony sau RTL;
importana cunoaterii crete spectaculos n activitatea organizaiilor -
productivitatea i competitivitatea agenilor economici depind n mod
esenial de capacitatea lor de generare, tratare i aplicare a unei informaii
eficiente, bazate pe cunoatere.70
Beneficiile majore ale noii economii n comparaie cu cea tradiional sunt
flexibilitatea proceselor de producie, a relaiilor de colaborare ntre firme i a pieelor, ca
i rspunsul tot mai bun la cererile consumatorilor.
Internetul a contribuit la naterea i dezvoltarea noii economii printr-o serie de
elemente specifice, care l deosebesc de tehnologiile anterioare. n viziunea lui Manuel
Castells, aceste trsturi sunt:71
scalabilitatea: Reeaua poate include orict de multe sau de puine
componente, n funcie de necesitile organizaiilor. Ea poate fi local sau
global, fr nici un cost suplimentar n afara celui de acces. Ea evolueaz,
poate fi extins sau restrns n relaie direct cu strategia organizaiei, fr ca
modificarea ntinderii sale s afecteze procesele de producie i management;
interactivitatea: prin intermediul Internetului, interaciunea cu furnizorii,
clienii, angajaii i consultanii firmei poate avea loc permanent, n timp real
sau la momente prestabilite. Interactivitatea d natere unui sistem
informaional i de formulare a deciziilor multi-direcional, adesea anulnd
canalele tradiionale, verticale, de comunicare interorganizaional. Informaia
care rezult este de mai bun calitate, permind o comunicare mai fluid ntre
partenerii de afaceri i decizii optime;
67
Negroponte, N., profesor la MIT, citat n Turner, C., The Information E-conomy (Business Strategies for
Competing in Global Age), Kogan Page, London, United Kingdom, 2000, p. 1
68
n literatur se vorbete chiar despre o inversare a legilor economice ca urmare a apariiei resurselor
informaionale Web, care pot fi copiate de oricte ori, la costuri apropiate de 0.
69
www.bertelsmann.com
70
Georgescu, M., Op. cit., p. 93
71
Castells, M., Internet Galaxy (Reflections on the Internet, Business and Society), Oxford University
Press, New York, 2001, p. 76
managementul flexibilitii: proiectele pot fi inute sub control chiar i atunci

cnd se extind. Prin universalitatea tehnologiilor Internet, achiziiile i
fuziunile nu mai provoac cutremure la nivelul organizaiilor;
branding-ul: dup modelul Intel inside, introducerea tehnologiilor Internet
n activitatea firmelor garanteaz un sistem informaional coerent i fluid, n
care erorile sunt rapid descoperite i corectate. Imaginea companiei nu are
dect de ctigat din ncorporarea Internetului;
personalizarea: producia de mas, standardizat, nu mai are succesul de
altdat ntr-o pia global, n care gusturile i tentele culturale sunt variate.
n acelai timp ns, firmele doresc s i menin economiile de scal, care le
permit obinerea unor volume mari de producie la un cost marginal mic.
Rezolvarea optim a contradiciei aparente dintre aceste dou cerine este
bazat pe capacitatea Internetului de a ntreine un contact personalizat,
iterativ, online, cu fiecare consumator, adaptnd n funcie de dorinele
acestuia produsele sale finite, obinute din producia de mas (modelul Dell).
Caracteristicilor enunate de Manuel Castells le putem aduga:
accesibilitatea tehnologiilor Internet, att pentru dezvoltatorii de aplicaii ct
i pentru arii variate de utilizatori, care se familiarizeaz rapid cu interfaa de
navigare simpl. Accesibilitatea sa a fcut ca Internetul s fie denumit o
tehnologie domesticit72;
importana Internetului ca mijloc de informare, care sporete nivelul
cunoaterii din firm i oportunitile acesteia;
capacitatea Internetului de a-i accelera propria cretere.
1.2.2.3.2 Dou noi forme de afaceri: comerul i afacerile electronice
Introducerea Internetului n activitatea firmelor a avut o serie de consecine

asupra acestora, dintre care enumerm:
1. Reducerea cheltuielilor companiilor. Categoriile de cheltuieli care pot fi
diminuate sunt:
costurile cu materiile prime: prin Internet pot fi contactai mai muli furnizori,
ale cror oferte intr n competiie i determin obinerea unui pre mai
avantajos de ctre organizaie;
costurile cu depozitarea i inventarierea bunurilor: ncorporarea Internetului
n sistemele de aprovizionare i distribuie n timp real duce la o estimare mai
bun a cererii i a materiilor prime necesare i, implicit, la reducerea
necesitii de depozitare i de inventariere a bunurilor;
costurile de distribuie a bunurilor: comenzile sunt conectate mai rapid cu
procesul productiv, iar serviciile de distribuie sunt utilizate mai eficient;
costurile fixe asociate procesului de producie, ca urmare a reducerii ciclului
activitii comerciale;
costurile tranzaciilor financiare: tranzaciile financiare online sunt mai
ieftine;
72
Hoffman, D., Novak, T., Venkatesh, A., Has the Internet Become Indispensable?, n Communications
of the ACM, July 2004, Volume 47, Number 7, pp. 37-42
costuri de intrare pe pia i de promovare: nfiinarea i ntreinerea unui site

Web sunt mai ieftine dect metodele tradiionale de marketing;
costurile de comunicare;
cheltuielile de personal: personalul este degrevat de sarcini, unele posturi
dispar, ca urmare a faptului c multe activiti se desfoar n mediul
electronic;
cheltuielile cu materialele consumabile: de exemplu, scad drastic cheltuielile
cu imprimatele i dispozitivele de stocare;
cheltuielile cu mijloacele fixe pot fi i ele diminuate: nu este nevoie de
investiii multiple pentru prezena n mai multe locuri de pe Glob.
2. Creterea veniturilor, ca urmare a creterii vnzrilor,73 prin:
ctigarea de noi clieni i noi piee de desfacere;
vnzri repetate, ctre clienii existeni;
vnzri complementare ctre acetia.
3. Creterea productivitii firmelor. Internetul modific semnificativ natura
proceselor i aplicaiilor din cadrul firmelor. Aplicaiile tradiionale sunt nlocuite de
soluii electronice, care au avantaje certe pentru activitatea firmei, cum ar fi:
difuzarea mai rapid, chiar instantanee, a informaiilor n cadrul firmei i n
relaia cu partenerii;
accesarea mai rapid a bazelor de date cu informaii, care sunt mai bine
structurate;
gestiunea mai bun a informaiilor despre pia i clieni;
orientarea serviciilor ctre client;
asisten mult mai bun acordat clienilor;
realizarea mai rapid a produselor;
reducerea numrului de erori etc.
La o scar mai larg, putem aprecia c Internetul are un impact pozitiv i asupra
productivitii naiunilor. Tendina de cretere a productivitii generale este deja vizibil
n cadrul Statelor Unite ale Americii, care au o adevrat tradiie n utilizarea Internetului
(rezultatele economiei americane sunt remarcabile: opt ani la rnd de cretere economic,
inflaie controlat sub 2%, omaj sub 5% etc.74).
4. Creterea oportunitilor pentru firmele mici care, cel puin teoretic, pot
concura cu companii multinaionale. Mijloacele prin care este posibil aceast competiie
disproporionat sunt natura mai intim a afacerilor mici, care le difereniaz de firmele
mari, impersonale, sau reunirea n consorii, dup principiul unde-s muli puterea
crete.
5. Reducerea importanei amplasrii fizice n administrarea organizaiei, care, ca
urmare a exploatrii avantajelor sistemului informaional global, poate fi condus de
oriunde.
6. Accesul la piaa global. Prin vnzarea pe Internet, firmele au acces la noi
piee, mai mari. Distanele geografice sunt dizolvate, comunicarea cu furnizorii i clienii
se poate desfura la nivel internaional. Mcar teoretic, firmele, indiferent de
73
Meni, G., Introducere n afaceri electronice, Ed. Junimea, Iai, 2002, pp. 26-27
74
Ghilic-Micu, B., Stoica, M., eActivitile n societatea informaional, Ed. Economic, Bucureti, 2002,
p. 218
dimensiune, au piaa global la picioare. Ele pot descoperi i exploata, pe pieele

internaionale, nie neacoperite de firmele locale.
7. Identificarea organizaiilor prin imagine, nu prin sediul fizic. Internetul
amplific puterea imaginii, el permite i identificarea companiei cu stilul i personalitatea
liderului su.
8. Posibilitatea de desfurare a activitii non-stop, 7 zile din 7, 24 de ore din
24.
9. Modificarea viziunii firmelor, care poate deveni cu mai mare uurin global.
Ca urmare a accesului la o mare cantitate de informaie, firmele vor promova valori cum
ar fi: deschiderea, ncurajarea noilor tehnologii i promovarea eforturilor i creativitii
individuale.
10. Accesul la un cadru legal mai relaxat.
Toate caracteristicile prezentate mai sus, grupate frecvent n literatura de
specialitate sub denumirea de avantajele Internetului, au condus la apariia unui
adevrat fenomen de goan dup aur n Statele Unite ale Americii. ntr-o euforie
caracteristic implementrii timpurii a tuturor noilor tehnologii, o mulime de investitori,
cu abiliti financiare i manageriale discutabile, s-au grbit s exploateze terenurile
virgine i fertile ale Internetului. Firmele au testat, fiecare dup puterile i priceperea lor,
colecia de produse i aplicaii care utilizau Internetul: site-urile Web, browserele,
software-ul de achiziii electronice, videoconferinele, motoarele de cutare inteligente,
tehnologia client/server, multimedia n general i hipermedia n particular, sistemele de
depozitare a informaiei, EDI, gestiunea mesajelor, sistemele de management al
workflow-ului, sistemele de groupware i de ntlniri electronice, criptografia cu chei
publice, software-ul tradiional de genul ERP (Enterprise Resource Planning) sau CRM
(Customer Relationship Management) cu faciliti Web ncorporate. Spre sfritul anilor
1990, s-au nscut dou forme noi de afaceri: comerul i afacerile electronice. Forme de
comer electronic existau de mult vreme, n stadii incipiente: vnzare de bunuri prin
telefon, teletext sau EDI. Cu magia de care ne-am convins deja c este n stare, Internetul
a mutat n lumina reflectoarelor aceste modaliti de vnzare de la periferia activitii
comerciale. Comerul electronic a fost apreciat ca un al patrulea mare pas n
transformarea comerului, dup apariia magazinelor organizate pe departamente (1870),
a trimiterii de cataloage prin pot (1890) i a lanurilor de magazine care promovau
puternic reducerile masive (WalMart, K-Mart etc.).75
Posibilitile de investire n tehnologiile Internet i rezultatele aduse de acestea au
fost ns exagerate de ctre pres i de ctre burs, conducnd la manifestri de
exuberan i tehno-fanatism. Confirmnd un paradox al noii societii informaionale,
anume faptul c ea nu asigur informaie suficient pentru eliminarea situaiilor
extreme76, la nceputul anilor 2000, balonul prea umflat al e-commerce i e-business s-a
spart. Multe dintre proiectele iniiale n domeniul comerului i afacerilor electronice au
75
Christensen, C., The Past and Future of Competitive Advantage, n Brynjolfsson, E., Urban, G. (editori),
Strategies for E-Business Success, MITSloan Management Review, Jossey-Bass, San Francisco, 2001, p.
143
76
Fransman, M., The Telecoms Boom and Bust, 1996 2002: Puzzles, Paradoxes and Processing, n
Bohlin, E., Levin, S. L., Sung, N., Yoon, C-H. (editori), Global Economy and Digital Society, Elsevier,
New York, 2004, p. 18
euat i puine au avut soarta Psrii Phoenix, reuind s nvee din propriile greeli i s
renasc din cenu, ntr-o spiral a distrugerii creative.77
Printre cauzele eecului masiv al firmelor dot.com (termen sub care au fost
grupate iniiativele de afaceri manifestate exclusiv n mediul electronic) se numr, dup
prerea noastr:
declaraiile triumfaliste ale presei, factorilor politici, sectorului academic,
care s-au referit cu insisten la moartea corporaiilor tradiionale, sfritul
inflaiei, creterea permanent etc., ca efecte ale adoptrii afacerilor
electronice;
creterea fr precedent a capitalului pus la dispoziia managerilor ne-
experimentai, cu ateptri nerealiste asupra profiturilor;
cotarea la valori exagerate a aciunilor dot.com-urilor (n 1999, valoarea la
burs a eToys, un start-up din zona vnzrilor de jucrii, era de 7,8 miliarde de
dolari, iar valoarea Toys Us, o firm tradiional celebr, din crmid-i-
mortar, era de 5,6 miliarde. n anul respectiv, eToys vnduse ns ct dou din
cele 1486 de magazine ale Toys Us!78);
numrul mare de firme care au investit fonduri mai mari dect i puteau
permite n tranzaciile electronice;
speculaiile fcute cu numele de domenii i aciunile dot.com-urilor;
cumprarea, la preuri astronomice, a infrastructurii de ultim or, adesea
nefolosit la adevrata ei capacitate;
pregtirea insuficient a realizatorilor de pachete software pentru firmele
dot.com, care proveneau n principal din zona marketingului;
abordarea total greit a marketingului mesajele se adresau unui consumator
virtual, idilic, erau distorsionate special pentru acesta, fr a se ine cont de
faptul c, n realitate, era vorba tot despre un humanoid.
Potrivit lui Robert Glass79, motivul cel mai des invocat de firmele falimentare a
fost creterea prea rapid. Managementul a fost prea puin pregtit s in n fru un
asemenea gen de companii, n care evoluia evenimentelor i luarea deciziilor se derulau
cu o vitez fr precedent, iar edinele i structura ierarhic, proprii stilului clasic de
management, au frnat serios capacitatea de reacie pe o pia exploziv. n plus, pe plan
general, nu a existat un model organizatoric valabil pentru firmele de tip dot.com, aa
nct acestea au fost obligate s improvizeze, s crpeasc n permanen.
n aceste condiii, dei avantajele prezentate mai sus nu pot fi negate, nelegerea
lor trebuie s fie deplin i dublat de cunoaterea dezavantajelor. Altfel, receptarea
parial, oarb a adevrurilor Internet duce la eec. Printre nvmintele care pot fi
extrase din experiena firmelor lovite de pragul de sus se numr:
1. Avantajul primului intrat pe pia nu funcioneaz ntotdeauna. Romnii spun:
Primii cei turbeaz. Principiul care trebuie avut n vedere la abordarea grbit a
unei oportuniti este urmtorul: organizaia trebuie s fie suficient de mare pentru a
77
Castells, M., Op. cit., p. 64
78
Harmon, P., Rosen, M., Guttman, M., Developing e-Business Systems and Architectures, Morgan
Kaufmann Publishers, 2001, p. 3
79
Glass, R., citat n Fotache, M., Pia versus academic n programele universitare, n Meni. G.
(coord.), Societatea informaional Educaie, cercetare, sisteme informaionale, tehnologii
informaionale, Ed. Tehnopress, Iai, 2004, pp. 35-36
beneficia de oportunitate, iar oportunitatea trebuie s fie suficient de mare pentru a ajunge
tuturor interesailor.80 Dac n lumea tradiional s fii primul intrat pe o pia nseamn
s beneficiezi de materii prime i canale de distribuie limitate, s obii costuri mai bune,
ca urmare a relaiilor de colaborare vechi i s ai un numr constant de clieni obinuii
cu produsele tale, pe care nu vor s le schimbe, n Internet toate aceste aspecte nu
cntresc foarte greu. Modelele de afaceri pot fi reproduse uor i diferena de resurse (n
special de know-how) nu este att de mare. Loialitatea nu conteaz prea mult, clienii pot
fi uor atrai de o ofert mai bun. Un fenomen la care asist astzi toi utilizatorii de
Internet este detronarea Yahoo!, mult vreme primul nume pe piaa motoarelor de
cutare, de ctre Google. i nu se tie deocamdat ce va aduce cu sine mai-devreme-
menionatul Blinkx.
Avantajul primului intrat funcioneaz n special atunci cnd organizaia are
dimensiuni impresionante. n plus, produsul sau serviciul cu care organizaia intr pe
pia trebuie s fie unul simplu, greu de difereniat de ctre competitori. De exemplu,
intrarea timpurie pe pia cu un software puternic specializat nu este profitabil, deoarece
el poate fi uor detronat de concuren. n lumea browserelor Web, acest lucru s-a
ntmplat n mai multe rnduri: Netscape a nlocuit Mosaic, Internet Explorer a venit
puternic din urm, afectnd supremaia Netscape, iar astzi, n ciuda breelor de
securitate cu care se confrunt, freeware-ul Mozilla Firefox pare s le pun serioase
probleme celor doi mari.
2. Penetrarea pieelor globale i atragerea unui numr ct mai mare de
consumatori nu aduce ntotdeauna avantajele scontate, ca urmare a neadaptrii la
diferenele culturale i jurisdicionale. ntre consumatorii de pe piaa local i cei de pe
alte piee exist diferene certe. Dei n unele cazuri se poate dovedi profitabil,
extinderea activitii pentru a ctiga noi tipuri de clieni poate altera coerena intern a
organizaiei. Pentru a avea succes, expansiunea trebuie s se fac n jurul activitilor
nucleu ale organizaiei. Pe piaa global vor reui mai ales firmele profitabile n ara
proprie. Modelul lor de afaceri, coerent i nchegat, va putea fi exportat i adaptat
diferenelor locale. Potrivit lui Subramanian Rangan i Ron Adner,81 o firm trebuie s
ndeplineasc mcar urmtoarele trei cerine pentru a izbndi pe piaa global:
potenialii clieni trebuie s tie sau s afle c organizaia exist. Ea nu se
poate lsa n grija motoarelor de cutare, are nevoie de promovare local
insistent;
vizitatorii unui site trebuie s aib suficient ncredere n organizaie pentru a
tranzaciona cu ea. Soluia pentru aceast cerin este, de multe ori,
deschiderea unei reprezentane fizice n ara gazd, care aduce cu sine
avantajele resurselor umane locale, a relaiilor acestora, a accesului la mass
media naional etc.;
n relaia clienilor cu organizaia nu trebuie s intervin nici un fel de
disfuncionaliti generate de existena granielor, de diferenele dintre
contabilitile celor dou ri, dintre unitile monetare i nivelul impozitelor.
Organizaia trebuie s se adapteze diferenelor de gusturi i cadrului legal.
80
Rangan, S., Adner, R., Profits and the Internet: Seven Misconceptions, n Brynjolfsson, E., Urban, G.
(editori), Op. cit., p. 62
81
Ibidem, pp. 75-76
3. Internetul nu trebuie privit ca un sector nedifereniat de activitate. Firmele

consider de multe ori c separarea Business-to-Consumer (B2C) i Business-to-Business
(B2B) este suficient pentru ncadrarea activitii proprii. Pentru a nu risca experimente
nefaste, ele trebuie ns s i ncadreze activitatea mcar n linii mari, n sectoare ca:
infrastructur i acces la aceasta, aplicaii (de analiz, recepie, transmisie a informaiei
.a.), portaluri, ofert de coninut (informaii, tiri, divertisment), servicii etc. Definirea
clar a obiectivelor este imperativ.
4. ncheierea de parteneriate pe Internet nu este chiar att de simpl pe ct pare.
Interesele prilor trebuie analizate i corelate atent. De cele mai multe ori, prudena este
esenial.
5. Niciodat nu trebuie pus semnul = ntre tehnologie i strategie. Ele sunt
complementare, i nu substituibile. Doar prin luarea n calcul a potenialului strategic al
tehnologiilor poate fi determinat i folosit spectrul complet al beneficiilor acestora.
Tehnologiile asociate afacerilor electronice afecteaz firmele n numeroase
privine: redefinesc produsele existente, determin apariia altor produse i servicii,
schimb metodele de lucru cu furnizorii i distribuitorii, ca i modalitile de livrare a
bunurilor i serviciilor ctre consumatori etc. Ele sunt o surs de risc, de mutaii rapide i
de incertitudine, dar i o modalitate de a rezolva provocrile impuse de condiiile
concureniale tot mai dificile. Firmele trebuie s profite de tehnologiile e-business pentru
a face fa schimbrilor din mediul n care activeaz, pentru a-i crete cunotinele
despre cerinele consumatorilor i a sprijini personalizarea bunurilor i serviciilor. Dar nu
trebuie s uite niciodat c tehnologiile aparin practicilor, i nu teoriilor.
De aceea, valoarea real a acestor tehnologii trebuie evaluat strategic.
Tehnologiile trebuie tratate din dou perspective. Mai nti, se va analiza modul n care
ele susin realizarea obiectivelor firmei, cum ar fi de exemplu reducerea costurilor. A
doua perspectiv ine de potenialul tehnologiilor de a permite noi strategii de afaceri i
marketing i de a asigura un rspuns schimbrilor neateptate de pe piaa produsului.
Astfel, tehnologiile pot fi folosite (bineneles, mpreun cu alte elemente), pentru a:
ajuta firmele s intre pe noi piee (de exemplu, reducerea barierelor de intrare
prin crearea unui site Web pe care consumatorii de peste mri i ri s l
foloseasc pentru a comanda produsele firmei);
crete cota de pia (folosind Internetul pentru a micora timpul de realizare a
produsului, iar timpul ctigat pentru a crea noi produse sau pentru a
reproiecta produsul vechi);
schimba regulile competiiei (oferind consumatorilor produse personalizate,
de exemplu prin includerea unor instrumente care s le permit acestora
proiectarea individual a bunurilor dorite).
Menionm nc un numr de precauii, cu valoare de truism, pe care trebuie s le
aib n vedere o firm la abordarea tehnologiilor e-business:
nici o tehnologie, nici mcar Internetul, nu poate anula principiul clasic al
prelucrrii datelor: GIGO (Garbage In, Garbage Out);
aceeai tehnologie influeneaz n mod diferit organizaiile;
cele mai mari beneficii de pe urma implementrii unei tehnologii apar atunci
cnd investiia este cuplat cu introducerea altor elemente noi: procese de
afaceri, strategii, departamente etc.;
beneficiile adoptrii unei tehnologii noi sunt de ele mai multe ori nemateriale,
iar efectele au nevoie de timp ca s devin vizibile.
6. Internetul ridic cteva chestiuni etice semnificative cum ar fi lipsa
controlului legislativ, a securitii i a ncrederii n veridicitatea i buna credin a
partenerilor cu care nu este posibil un alt fel de contact dect cel online.
n ciuda faptului c o mare parte din literatura scris pe seama impactului
Internetului n zona afacerilor s-a dovedit a fi pur fantezie, importana afacerilor
electronice a trecut, n timp, dincolo de latura cantitativ. Se vorbete, nc de la
nceputul anilor 2000, de o a doua faz n evoluia e-business, mai aezat i mai puin
entuziast. Este faza vrstei de aur, n care preocuparea de baz este folosirea
tehnologiei mai uor, mai sigur i n condiii de securitate mai mare.82
Ponderea mare a tranzaciilor electronice n activitatea firmelor a schimbat
profund modul de organizare a acestora. Reelele interne, prin intermediul crora
angajaii comunic ntre ei i lucreaz n colaborare, i-au probat rolul de factori critici de
succes. n afar, aceleai reele s-au dovedit eseniale pentru o legtur mai bun i mai
rapid cu furnizorii i clienii. O alt relaie care a avut de ctigat de pe urma
Internetului este cea cu consultanii i subcontractorii firmei. Privind n ansamblu asupra
e-conomiei, apreciem c ea nu este sinonim cu mult-vehiculatul termen dot.com
economy, ci este, pur i simplu, o economie inter-conectat printr-o reea de mare
ntindere i impact, un adevrat sistem nervos electronic.
n acelai timp, trebuie s remarcm i c firmele dot.com nu sunt numai o
apariie efemer, din era timpurie a afacerilor electronice. Dup ce moda lor a trecut, iar
eecurile au sterilizat mediul afacerilor electronice, volumul tranzaciilor desfurate
online a crescut permanent.83 Situaia nfloritoare a Amazon, Dell, e-Bay sau Yahoo! a
transformat aceste firme nscute online n lideri pe piee tradiionale. Nu ne putem opri s
remarcm c, n cazul lor, capitalizarea exagerat a avut un rol pozitiv. 84 n ultimii ani,
aceste firme sunt prezene permanente n ierarhiile mondiale. De exemplu, n clasamentul
primelor 1000 de companii globale al revistei Business Week (2003) au aprut i eBay
(locul 111, fa de 270 anul anterior), Yahoo! (211 fa de 469), Amazon.com (275 fa de
649), Yahoo!Japan (342 fa de 797).85 Tendina de cretere a fost vizibil i n ierahia
anului 2004, prezentat de aceeai prestigioas revist.
Prin dot.com a fost inventat un nou model de afaceri, care exploateaz oportun
facilitile oferite de Internet. Specialitii de la Sun consider dot.com un proces
transformator fundamental, reprezentat de schimbri tehnologice importante n zona TIC,
care creeaz noi oportuniti de afaceri i are puterea de a afecta ntreaga economie. 86
Deocamdat ns, importana sa trebuie analizat cu precauie, fr a cdea n pcatul
82
Oprea. D., Meni, G., Regula 4x20 n informatica ieean, n Meni, G. (coord.), Societatea
informaional Educaie, cercetare, sisteme informaionale, tehnologii informaionale, Ed. Tehnopress,
Iai, 2004, p. 18
83
***, Power at Last, n The Economist, April 2nd-8th 2005, p. 9
84
n 2000, valoarea la burs a Amazon.com era de 18,3 miliarde USD, dei veniturile sale erau de 1,6
miliarde, iar profitul nul; eBay era capitalizat la o valoare de 19,6 miliarde, n condiiile n care obinuse,
n 1999, 11 milioane USD profit - De Figueiredo, J., Finding Sustainable Profitabilty in Electronic
Commerce, n Brynjolfsson, E., Urban, G. (editori), Op. cit., p. 3
85
***, The Global 1000, n Business Week, European Edition, 14 July 2003
86
Sun Professional Services, Dot-Com & Beyond (Breakthrough Internet Based Architectures and
Methodologies), Sun Microsystem Press, Upper Saddle River, Prentice Hall, New Jersey, 2001, p. ix
generalizrii. Trebuie reinut faptul c e-commerce s-a dovedit un mecanism viabil mai
ales n situaiile n care a fost privit de ctre firmele tradiionale ca o extensie a activitii
lor. Scurta istorie a comerului electronic a artat c iniiativele combinate (construite din
click-uri i mortar) s-au bucurat de un succes mai mare dect cel al dot.com-urilor pure.
La baza reuitei lor stau infrastructura (transportul fizic al bunurilor i tehnologiile
informaionale i de comunicaii) i relaiile deja formate. Firmele fizice au parteneri de
tradiie (furnizori i clieni) i o experien deloc neglijabil, care le difereniaz fa de
vnztorii online nou-nfiinai.
O alt consecin a dot.com care merit prezentat a fost sesizat de Bill Gates.87
Potrivit acestuia, dot.com a dus la aducerea de capital n zona afacerilor pe Internet i,
implicit, la stimularea inovaiilor. Similar goanei dup aur, n timpul creia s-au ctigat
mai muli bani din salopete, trncoape i nchirierea de camere de hotel dect din aurul
propriu-zis, prin atragerea de capital n zona firmelor electronice s-au declanat efecte
pozitive colaterale (de exemplu, investiiile exagerate n fibra optic au avut ca urmare
scderea fantastic a preului telecomunicaiilor).
Din vrtejul, frenezia i ... fantezia dot.com s-au schiat liniile unui nou peisaj
economic, cristalizat n jurul comerului i afacerilor electronice.
n timp ce comerul electronic se refer numai la relaia firmei cu consumatorii,
prin afaceri electronice se nelege orice activitate economic din cadrul organizaiei
(din zona managementului, a finanelor, a cercetrii-dezvoltrii, a produciei, a
distribuiei, vnzrilor, relaiei cu angajaii i cu clienii), care se desfoar predominant
pe Internet sau pe alt tip de reea, indiferent de relaia ntre dimensiunea fizic i cea
virtual a organizaiei.
Prin folosirea Internetului ca mediu fundamental de comunicaie i prelucrare a
informaiei, n interiorul lor i n relaiile cu partenerii, firmele i modific forma,
devenind organizaii-reea. Aceast transformare este esenial i mult mai important
dect cele asociate comerului electronic, deoarece ea afecteaz ntregul sistem economic,
toate procesele de creare i distribuie a valorii i, n final, societatea nsi, n ansamblul
su. Munca i capitalul, factorii cheie de producie, i schimb caracteristicile. Managerii
sunt silii s se adapteze unor transformri continue n organizaiile proprii. Cunoaterea
i viteza devin cuvintele-cheie ale noilor afaceri. Dei legile economiei de pia continu
fie valabile n economia-reea, ele funcioneaz ntr-o manier specific, a crei
nelegere de ctre firme este crucial pentru supravieuire i succes.
1.2.3 Comunicaiile mobile de date suport al comerului i afacerilor

mobile
Comunicaia fr fir prin intermediul reelelor radio a transformat viziunea unei

depline mobiliti personale, mult vreme imposibil, n realitate, atribuindu-i totodat o
dimensiune global.
Dezvoltarea comunicaiilor mobile este considerat n literatura de specialitate ca
un al cincilea impuls important n extinderea TIC (vezi tabelul nr. 1.4). Ea graviteaz nc
87
Gates, B., citat n Friedman, T. L., Pmntul este plat. Scurt istorie a secolului XXI, Ed. Polirom, Iai,
2007, p. 71
n jurul transportului de voce, dar comunicaiile de date ctig teren, o dat cu

proliferarea utilizrii dispozitivelor mobile i evoluia reelelor i terminalelor.
n ultimele dou decenii, telefonul mobil a devenit omniprezent. Printre factorii
care l-au impus n societatea contemporan se numr:
posibilitatea de a comunica de oriunde i oricnd (n limita ariei de acoperire a
reelelor);
sentimentul de securitate personal pe care l induce posesorului su;
posibilitatea de folosire a timpilor mori scuri n drumul spre serviciu sau n
alte perioade de ateptare;
ieftinirea permanent, modalitile variate de plat (abonamente, cartele pre-
pltite), lrgirea paletei de servicii oferite;
efectul de reea folosirea telefonului de ctre un individ face ca i cunoscuii
si s-i procure unul;
caracterul su puternic personal, exploatat de productori, care l-au
transformat ntr-un accesoriu elegant pentru adolesceni i persoanele de sex
feminin. n rile mai puin dezvoltate, el funcioneaz (i) ca un simbol al
poziiei sociale.
Tabelul 1. 4 Inovaia n TIC
Sursa: Mller, G., Eymann, T., Kreutzer, M., Telematik- und Kommunikationssysteme in der
vernetzten Wirtschaft, 2003, p. 7
Inovaia Anii Efecte primare Efecte secundare

1. Apariia 40 Prelucrarea mai rapid a unor cantiti mari Raionalizarea tiinei
calculatoarelor de date
2. Dezvoltarea 60 Ieftinirea prelucrrii datelor, ca urmare a Automatizarea activitilor
calculatoarelor utilizrii multiple administrative
3. PC-ul 80 Individualizarea, descentralizarea Reprezentarea informaiei
Reduceri continue de costuri n format multimedia
Interfee prietenoase
4. Internetul 90 Integrarea unor medii variate Economia informaional
Comunicaii globale
5. Mobilitatea Secolul 21 Ubicuitatea: lucrurile devin inteligente ?
Privind cealalt fa a monedei, acest dispozitiv aparent inofensiv a dat natere la

adevrate probleme sociale, de la zgomotul deranjant al soneriilor n locuri publice
(spectacole, conferine etc.) i situaii intime (discuii eseniale de afaceri, examene
decisive, serviciu religios etc.), pn la numrul ngrijortor de accidente rutiere cauzate
de neatenia oferilor care l folosesc n timp ce conduc. S-a ajuns pn la a se propune un
model de telefon mobil sensibil la contextul n care se afl, care s se nchid automat
atunci cnd posesorul su este ntr-un restaurant, o sal de curs sau pe scaunul din fa al
unei maini.88 Discuiile despre impactul su asupra strii de sntate sunt frecvente. Este
adus cu insisten n lumin i efectul micului dispozitiv asupra alterrii comunicrii
reale ntre persoane. Disponibilitatea permanent a individului care posed un telefon
mobil este interpretat ca tentant pentru organizaii de tip Big Brother, care vor avea
posibilitatea de a supraveghea total, prin mijloace electronice, indivizii (prin urmrirea
88
DeVaul, R., Dunn, S., The Context Aware Cell Phone Project, la
http://www.media.mit.edu/wearables/mithril/phone.html
cheltuielilor fcute prin carduri de credit sau cecuri bancare, a convorbirilor telefonice i
a locului n care se afl cel implicat ntr-o asemenea convorbire, a traseului
automobilelor, care poate fi depistat prin sistemul electronic de taxare pe autostrzi, a
comportamentului angajailor de ctre angajatori89). n plus, se analizeaz i efectul
(in)estetic al infrastructurii terestre aferente (relee, antene) asupra arhitecturii urbane i
peisajelor naturale.
n cele ce urmeaz, vom analiza efectele, mai puin nocive, pe care evoluia
tehnologiilor mobile le are asupra lumii afacerilor.
1.2.3.1 Evoluia comunicaiilor mobile de date
Istoricul comunicaiilor moderne de date ncepe o dat cu primele sisteme

bazate pe curent electric. Descoperirea electricitii a condus la inventarea unor noi
coduri de comunicare, care s-au dovedit mai eficiente dect semnalele bazate pe fum,
oglinzi i steaguri, utilizate n secolele anterioare. Dou prime propuneri reinute de
istorie sunt reprezentate de un prototip bazat pe 26 de cabluri paralele, cte unul pentru
fiecare liter a alfabetului, care s lege dou localiti (1753) i matricea lui Gauss, care
combina 25 de litere ntr-un format 5x5, citirea fcndu-se prin deplasarea unui ac pe
linie i coloan (1833). Primul pas cu adevrat important a fost fcut cnd americanul
Samuel B. Morse a inventat telegraful electric. Faimoasa demonstraie a funcionrii sale
a avut loc n 1844, cnd pe un cablu ntre Washington i Baltimore a fost transmis
nltorul mesaj Wath hath God wrought!.
Importana telegrafului lui Morse nu este doar una istoric: el ilustreaz
simplitatea unui sistem complet de comunicaii de date. Ideea banal, dar genial,
introdus prin telegraf este cea a unui sistem de comunicaie cu dou stri. Ea a fost
repetat de nenumrate ori pe parcursul dezvoltrii comunicaiilor de date. Un sistem
binar este cel mai simplu posibil, cel mai uor de construit i cel mai fiabil. Cele dou
stri pot fi nchis i deschis (ca n cazul telegrafului), plus i minus (curentul circul n
sensuri opuse), luminos i ntunecat (semnalizarea prin aprinderea i stingerea unei
lanterne), 1 i 0 (conceptul utilizat n TI), sau orice alt metod cu dou valori posibile.
Civa ani mai trziu, mai precis ntre 1858-1866, a fost realizat cablul
transatlantic un mijloc de transmisie direct i instantanee a datelor peste Ocean.
Astzi, cablurile conecteaz toate continentele i rmn n continuare un important mediu
de comunicare.
Urmtorul pas important dup telegraf, n domeniul comunicaiilor de date, a fost
teleimprimatorul. Echipamentele de teleimprimare au reprezentat un mijloc important de
comunicaie non-vocal, mai bine de o jumtate de secol. De tip electromecanic, ele erau
limitate n mod inerent la viteze mici de transmisie.
n 1876, Alexandre Graham Bell a druit lumii moderne telefonul. n ciuda
clasrii sale dintr-un memoriu intern al Western Union, datnd din acelai an, care
spunea: Acest telefon are prea multe neajunsuri pentru a putea fi considerat n mod
serios un dispozitiv de comunicaie. Este un aparat care nu are nici o valoare pentru noi.,
ciudenia lipsit de valoare s-a impus, transmisia de date prin linii telefonice fiind
coloana vertebral a comunicaiilor de astzi.
89
Vlad, C., Efectele globalizrii (Captivi fr voie ai spionajului electronic), la
http://www.lumeam.ro/nr4_2000/dosar.html#top
1.2.3.1.1 Prima generaie (1G)
Telefonia mobil contemporan este rezultatul dezvoltrii comunicaiei prin

unde radio. Un rol central n evoluia comunicaiei radio l-a avut Guglielmo Marconi,
care a continuat munca renumiilor fizicieni James Clerk Maxwell, Gustav Hertz i
Howard Hughes. n ultimul deceniu al anilor 1800, el a reuit s transmit semnale radio
pe distane progresive, variind ntre cteva sute de metri i civa kilometri. Succesul i-a
fost deplin cnd a reuit s treac de bariera transoceanic. Comunicaiile bazate pe unde
radio s-au impus iniial n marin. n anii 1920, prin radio se coordonau i activitile
poliiei, ale firmelor de taxi etc.
Descoperirea tranzistorului, dup cel de-al doilea rzboi mondial, a avut ca efect
contopirea comunicaiei radio cu telefonia clasic, bazat pe liniile terestre. Ideea
comunicaiei celulare a fost introdus n 1947 de ctre laboratoarele Bell, dar primele
sisteme de telefonie mobil au fost efectiv realizate de ctre AT&T. Ele nu au fost nici
eficiente, nici confortabile: individul care dorea s telefoneze cuta manual, pe
dispozitivul su, un canal radio liber i intra n contact cu un operator din reeaua fix,
care forma numrul dorit. Convorbirea se desfura n regim half-duplex (persoanele
trebuiau s vorbeasc pe rnd). Inconvenientele au fost depite n anii 1960, cnd
canalele se alocau automat, formarea numrului se fcea direct, fr intermediari, iar
convorbirile se desfurau n regim full-duplex. Numrul de persoane care puteau
folosi simultan noua tehnologie era ns redus. n 1976, n New York, sistemul de
telefonie mobil avea 550 de utilizatori, care partajau 12 linii.90 De asemenea, terminalele
mobile aveau nevoie de baterii mai grele dect cele de main. Ca urmare, la momentul
respectiv, prin telefonia mobil se nelegea, n general, posibilitatea de a contacta o
persoan folosind telefonul din automobilul propriu.
Perioada de comunicare mobil analogic este cunoscut n literatura de
specialitate sub numele 1G (prima generaie de telefonie mobil). n reelele de telefonie
mobil de prim generaie, calitatea sunetului nu era foarte bun, spectrul radio era folosit
ineficient, iar apelurile telefonice puteau fi interceptate foarte uor. Ele transmiteau
numai vocea. Cel mai cunoscut sistem analog de telefonie celular este AMPS (Advanced
Mobile Phone Service), dezvoltat pe baza unui proiect original al firmei AT&T i folosit
n diverse pri ale Asiei, Statelor Unite i Canadei. Alte sisteme sunt: NMT (Nordic
Mobile Telephone), din Finlanda, Norvegia i Suedia; ETACS (Extended Total Access
Communication System), din Marea Britanie; JDC (Japan Digital Cellular), din Japonia.
1.2.3.1.2 A doua generaie (2G)
n anii 1980, s-au dezvoltat o serie de tehnologii de transmisie, care au sporit

popularitatea telefoniei mobile. Cele mai cunoscute tehnologii, realizate n Statele Unite
ale Americii, sunt:
TDMA (Time Division Multiple Access) - tehnologie cunoscut i sub numele
de D-AMPS (Digital Advanced Mobile Phone Service). Tehnologia folosete
o metod de a cumula mai multe fluxuri de date ntr-un singur semnal, care
este separat n segmente de durat foarte scurt. Fiecare flux individual de
90
Ling, R., The Mobile Connection. The Cell Phones Impact on Society, Morgan Kaufmann Publishers -
Elsevier, San Francisco, 2004, p. 8
date este refcut la destinatarul su printr-o metod care se bazeaz pe analiza

timpului. Acest lucru nseamn c mai multe apeluri telefonice pot mpri un
singur canal, fr a se crea interferene ntre ele. Tehnologia TDMA a fost
calea fireasc de evoluie pentru reelele analogice AMPS i a atras muli
operatori de reea noi;
CDMA (Code-Division Multiple Access) - o alt form de multiplexare, care
permite unui numr de semnale s ocupe un singur canal de transmisie,
optimiznd astfel utilizarea lrgimii de band disponibile. CDMA presupune
conversia ntre semnalul analogic i cel digital, n combinaie cu o tehnologie
de mprtiere a spectrului. Intrrile audio sunt mai nti digitizate i
transformate n elemente binare. Frecvena semnalului transmis este variabil
n funcie de un model pre-definit (un cod), astfel nct semnalul poate fi
interceptat numai de un receptor a crui frecven de rspuns este programat
cu acelai cod. Exist mii de miliarde de coduri de frecven posibile, lucru
care permite confidenialitatea transmiterii i face dificil clonarea.
Pentru a ndeprta restriciile cauzate de incompatibilitatea dintre sisteme, la
sfritul anilor 1980 operatorii de reea din Europa, Comunitatea European i ETSI91 au
dezvoltat GSM (The Global System for Mobile Communications), un standard digital
care a ajuns s domine piaa telefoniei mobile mondiale. GSM este un standard deschis,
neproprietar, care permite roaming internaional, este compatibil cu alte sisteme de
telefonie, ofer posibilitatea tarifrii diferite, n funcie de zona geografic i, interesant
din punctul nostru de vedere, a deschis drumul serviciilor de date, cum ar fi mult-
blamatul WAP i surprinztorul i adulatul SMS. GSM permite identificarea printr-un
cod unic a fiecrui utilizator i alte faciliti (csua vocal, convorbirile n ateptare
etc.). Este, de asemenea, primul standard care specific o arhitectur de reea complet.
Succesul GSM avea s fie teribil. Potrivit ITU92, n 2003 GSM era folosit de circa
69% dintre abonaii la telefonia mobil din ntreaga lume. n 2004, numrul de utilizatori
GSM a atins pragul de 1 miliard.93 Factorii94 care au condus la acest succes sunt:
1. Rspunsul standardului la frecvenele mai mari ale spectrului, care au devenit
posibile pe parcursul evoluiei sale, a fost excelent: spectrul a fost tot mai bine utilizat pe
msur ce a fost mai amplu;
2. Maturizarea standardului a survenit devreme i a coincis cu ateptrile pieei:
cadrul legislativ favorabil comunicaiilor mobile a fost instituit n multe ri la
nceputul anilor 1990. Industria wireless era pregtit s exploateze un
standard deschis;
la ora respectiv, GSM era singurul sistem care rspundea necesitilor
operatorilor n ceea ce privete aria de acoperire i calitatea serviciilor;
ulterior, GSM a fcut fa tuturor cererilor legate de securitate, imagine,
canale de distribuie;
91
European Telecommunications Standard Institute
92
International Telecommunications Union
93
www.gsmworld.com
94
Redl, S., Weber, M., Oliphant, M., GSM and Personal Communications Handbook, Artech House,
Norwood, Massachusetts, 1998, pp. 70 - 73
echipamentele care suportau GSM au fost suficient de ieftine i de bine

testate, rspunznd n mod optim cerinelor pieei globale;
3. Prin acceptarea sa pe arii extinse, GSM i-a sporit n permanen valoarea.
Factorii care au determinat aprecierea sa au fost:
mbriarea tehnologiei de ctre utilizatori, care au nvat s o foloseasc;
externalitatea, fora de atracie a reelei: cu ct mai multe persoane au folosit
GSM, cu att mai uor standardul a fost acceptat de ceilali;
economiile n procesul de producie;
nrudirea tehnologic: sub-tehnologiile derivate din GSM cardurile SIM,
de exemplu au sporit atractivitatea standardului;
prin adoptarea tehnologiei lider, se reduc riscurile i surprizele. Aceast
atitudine a clientului a dus la creterea rezultatelor productorilor GSM;
4. Specificaiile GSM au fost ntotdeauna deschise i au pus bazele unui sistem cu
totul nou. Cei care l-au adoptat nu au fost mpiedicai de deficienele reelelor terestre;
5. Dou funcii de baz ale GSM au reprezentat dou puncte forte, capabile s
propulseze reeaua la dimensiunile ei contemporane. Este vorba despre roaming i
funciile de securitate. Roaming-ul automat a fost o invenie esenial pentru Europa,
mult mai fragmentat pe naiuni dect America. n acelai timp, securitatea a venit ca o
binecuvntare dup fraudele de milioane de dolari care devastaser reelele analogice.
n paralel cu evoluia GSM, productorii de dispozitive au redus considerabil
greutatea i mrimea terminalelor mobile. n scurt timp, ele au ajuns potrivite, la propriu
i la figurat, pentru orice buzunar. Funcionalitatea lor s-a extins cu servicii WAP i SMS,
memorarea apelurilor, jocuri, ncorporarea de calendare i agende. Aspectul lor a devenit
atractiv i personalizabil: ecranele s-au colorat, gama de sonerii i logo-uri s-a mbogit
permanent. A crescut capacitatea bateriilor, au aprut i accesorii cum ar fi microfoanele,
ctile detaabile, camerele ncorporate etc.
Alte standarde ale generaiei 2G, mai puin celebre dect GSM, sunt:
Interim Standard 136 (IS-136) o extensie digital a sistemului analog
AMPS, proiectat pentru a utiliza canalele AMPS existente. Folosit o vreme de
Cingular Wireless i AT&T Wireless, standardul a fost ulterior nlocuit de
GSM. O versiune intermediar ntre AMPS i Interim Standard a fost D-
AMPS (Digital Advanced Mobile Phone System);
Interim Standard 95 (IS-95) primul standard digital, bazat pe CDMA. A fost
realizat de ctre Qualcomm. Numele sub care a fost scos pe pia este
cdmaOne. n prezent, a fost nlocuit de ctre IS-2000. Ambele standarde sunt
folosite n America i n unele pri ale Asiei;
Personal Digital Cellular (PDC) un standard dezvoltat i folosit exclusiv n
Japonia.
WAP (Wireless Application Protocol) a aprut n 1997, ntr-un efort de a extinde
sistemul GSM cu servicii comparabile cu cele de pe Internetul clasic. Prin aceast
iniiativ s-a ncercat evitarea dezvoltrii de standarde neomogene de ctre actori diferii
de pe piaa serviciilor mobile. Phone.com, Nokia, Ericsson, Motorola (reunii, alturi de
alte companii, sub numele de WAP Forum) au intenionat producerea unui protocol
pentru care s nu fie nevoie de licen. Deficienele95 pe care a ncercat s le elimine

acesta sunt:
limea de band redus: prin WAP, se ncearc minimizarea traficului n
reelele mobile, crescnd astfel performana. Informaia inutil este eliminat:
WAP folosete numai jumtate din cantitatea de metadate necesar pentru
transmiterea unui pachet prin stiva HTTP/TCP/IP;
timpii de ateptare mari: WAP minimizeaz numrul de sesiuni de tip
ntrebare rspuns dintre aplicaiile mobile de pe server i terminalul mobil;
stabilitatea slab a conexiunii: n cazul n care reeaua este indisponibil,
WAP menine intact sesiunea logic dintre client i server. La restabilirea
conexiunii fizice, datele pierdute sunt retransmise;
dimensiunile reduse ale ecranelor telefoanelor mobile, care fac dificil livrarea
datelor n cantiti mari i ntr-un format atractiv. Prin WAP, informaiile sunt
porionate n carduri (prin card se nelege cantitatea de informaie care poate
fi afiat la un moment dat pe ecranul unui dispozitiv mobil), optimiznd
astfel posibilitile reduse de vizualizare a datelor;
memoria i capacitatea de procesare limitate ale dispozitivelor mobile;
consumarea bateriei: prin restricionarea utilizrii benzii de transmisie, WAP
reduce i consumul bateriei.
n figura nr. 1.7 este prezentat arhitectura WAP, format din:
clientul WAP;
dispecerul WAP (WAP Gateway);
serverul;
servicii ajuttoare;
reele;
protocoale.
Clientul WAP este terminalul mobil dotat cu un browser, care permite accesarea
unei pagini Web. Adresele introduse n browser sunt similare cu cele de pe Internetul fix
(URL).
WAP Gateway are urmtoarele funcii:
transmiterea datelor n ambele sensuri ntre browser i server;
codarea datelor, pentru a reduce numrul de pachete care tranziteaz reeaua;
stocarea temporar a informaiei (dispecerul are, n acest caz, rolul unui server
proxy: colecteaz informaiile din Internet i le stocheaz, transmindu-le
ctre terminalul mobil la solicitarea acestuia);
convertirea reciproc ntre HTML i WML. Wireless Markup Language este
un limbaj de marcare folosit pentru realizarea paginilor WAP. WML Script
este utilizat pentru a mbunti performanele WML, prin ncorporarea de
funcii.
Serverul este furnizorul informaiei solicitate de browser. Printre serviciile
ajuttoare, care au fost introduse o dat cu WAP 2.0, se numr portalurile PKI96 (care
95
Vos, I., De Klein, P., The Essential Guide to Mobile Business, Upper Saddle River, Prentice Hall, New
Jersey, 2002, pp. 3 - 4
96
PKI Public Key Infrastructure n linii mari, o metod de autentificare a emitentului unui mesaj sau de
criptare a mesajului; adaptarea PKI pentru mediul wireless se numete WPKI.
asigur o comunicaie sigur, final la final) i UAProf (care ncarc profilurile

personale ale utilizatorilor). WAP funcioneaz att n reelele bazate pe comutarea de
pachete, ct i n cele bazate pe comutarea de circuite. Protocoalele pot fi utilizate
mpreun cu toate standardele de reea cunoscute (GSM, CDMA, PDC, SMS, GPRS
etc.). n ceea ce privete protocoalele de comunicaie, transferul de date ntre WAP
gateway i serverul Internet are loc prin intermediul TCP/IP, n timp ce pentru
transmiterea datelor ntre dispecerul WAP i terminalul mobil se folosete WSP
(Wireless Session Protocol), o versiune binar a HTTP. Figura nr. 1.8 prezint o
comparaie ntre standardele tradiionale ale Internetului i standardele WAP.
CLIENT Protocoale GATEWAY WAP Protocoale SERVER

WAP Internet
Browser Codare i Scripturi

Cerere WSP (URL) Cerere HTTP (URL)
WAP decodare CGI etc.
Reea
wireless Internet
Stiva de Protocoale Scripturi

protocoale Rspuns WSP (WML) de conversie Rspuns HTTP (WML) WML
WAP
Figura 1.7 Arhitectura WAP

Sursa: Vos, I., De Klein, P., The Essential Guide to Mobile Business, Upper Saddle River, Prentice
Hall, New Jersey, 2002, p. 7
n ciuda insistenei cu care a fost promovat, WAP nu a fcut fa ateptrilor

publicului i firmelor. Motivele eecului au fost:
utilitatea sa redus;
performanele slabe ale reelelor;
preul mare al realizrii site-urilor Web n formate diferite (HTML pentru
Internetul clasic, WML pentru dispozitivele mobile);
insuficienele terminalelor cu capaciti WAP;
dificultatea configurrii WAP pentru un utilizator fr mari cunotine tehnice
- operaiunea nu este att de greoaie ca mai vechea introducere de la tastatur
a caracteristicilor tehnice (tipul de conexiune cu gateway-ul int, tipul de
securitate a conexiunii, numrul de dial-up, adresa IP etc.), ct vreme acum
se primete un mesaj, dar cu toate acestea nc nu este la ndemna oricui;
comparaiile defavorabile cu faimoasa japonez i-Mode i, mai ales, cu
Cenureasa tehnologiilor mobile SMS;
proasta percepie din partea utilizatorilor i mass-media, care a transformat
acronimul care iniial nu definea dect un protocol ntr-un termen cu conotaii
de insucces. n pres, n perioada apariiei WAP, circula o glum, care

echivala acronimul cu sintagma .... Where Are the Phones? (Unde sunt
telefoanele?).
Importana WAP a fost resuscitat o dat cu introducerea reelelor bazate pe
schimbul de pachete (GPRS, 1XRTT), a telefoanelor cu funcii WAP ncorporate, a
standardului XHTML, destinat s construiasc un pod ntre WAP i Web, dar nu a atins
cote considerabile. XHTML eXtensible HyperText Markup Language este o form mai
avansat i mai flexibil a HTML, care permite integrarea coninutului de pe platforme
diverse.
Cu toate neajunsurile WAP, de la 2G ncoace, putem vorbi de o nou tehnologie,
rezultat din convergena ntre telefonia mobil i Reeaua reelelor: Internetul mobil.
Internet Wireless Application Protocol (WAP)
HTML
JavaScript Wireless Application Environment (WAE)
Wireless Session Protocol (WSP)

HTTP
Wireless Transaction Protocol (WTP)
TLS-SSL Wireless Transport Layer Security (WTLS)
Wireless Datagram Protocol User Datagram Protocol

(WDP) (UDP)
WCMP
TCP/IP
UDP/IP
Purttori
SMS USSD GPRS CSD CDPD etc.
Figura 1.8 O comparaie ntre standardele Internetului tradiional i WAP

Sursa: Paavilainen, J., Mobile Business Strategies (Understanding the Technologies & Opportunities),
Wireless Press (Addison Wesley & IT Press), London, 2001, p. 10
1.2.3.1.3 O generaie intermediar (2,5G)
Reelele de telefonie mobil din generaia 2G+(2.5G) asigur servicii care sunt
mai rapide dect cele din generaia a doua, dar mai ncete i mai puin avansate dect cele
de generaie superioar (3G). 2.5G folosete reelele bazate pe pachete ca tehnologie de
comunicaie i o parte din infrastructura 2G.
Unul dintre standardele folosite n 2.5G este GPRS (General Packet Radio
Service), considerat de muli Prinul salvator al Web-ului wireles. GPRS este o
mbuntire a GSM, care suport i transmisia de pachete de date. Permite, n WAP, i
taxarea pe cantitatea de date trimis, nu pe timpul de utilizare adic ofer acces 24 de
ore din 24, dar indivizii pltesc numai orele pe care le utilizeaz, lucru care nu era posibil
n primele versiuni de WAP. GPRS poate fi folosit att n transmiterea unor cantiti mici
de date (e-mail, navigare Web), ct i pentru cantiti substaniale (descrcare de
aplicaii). El permite realizarea unei conexiuni permanente la sursele de date, performan
care nu este atins n reelele bazate pe comutarea de circuite. Standardul este compatibil
numai cu reelele GSM. GPRS a surclasat, n urma unei diferene de pre n favoarea sa,
HSCDS (High-Speed Circuit-Switched Data), o modalitate de transfer a datelor de tip
GSM, bazat pe combinaia de slot-uri temporale multiple.
1.2.3.1.4 A treia generaie (3G) i urmtoarele...
3G este acronimul utilizat pentru generaia a treia de telefonie mobil.

Tehnologia, folosit pentru transferul de voce i date (inclusiv n format video), permite
descrcarea de software, comunicarea prin e-mail i chat (instant messaging).
Tehnologiile 3G sunt un rspuns la specificaiile IMT-2000, elaborate de ITU. Ideea
iniial, de a crea un standard unitar, nu s-a realizat n practic. Exist astfel patru
standarde 3G, anume UMTS, CDMA2000, TD-SCDMA i EDGE:
UMTS (Universal Mobile Telecommunications System) prin intermediul su
se pot transmite date audio i video ntre dispozitive wireless, aflate oriunde n
lume. Comunicaia se face prin clasicele linii fixe, prin intermediul
infraroiilor i sateliilor. Standardul se bazeaz pe tehnologia W-CDMA
(Wideband Code Division Multiple Access) i este preferat de operatorii din
rile care utilizeaz GSM, mai ales cele europene;
CDMA2000 o versiune mai rapid a tehnologiei CDMA, cu o lrgime de
band mai mare, utilizat n afara zonei GSM, n ri cum ar fi S.U.A., Japonia
sau Coreea. Dezvoltat de 3Com i Samsung;
TD-SCDMA un standard 3G mai puin cunoscut, propus de Academia
Chinez a Tehnologiilor de Telecomunicaii, Datang i Siemens, special
pentru utilizarea n interiorul Republicii Chineze;
EDGE (Enhanced Data GSM Environment) standard dezvoltat de ctre
AT&T i Nokia, pentru a rspunde necesitilor 3G n ceea ce privete
lrgimea de band. EDGE este o versiune mai rapid a serviciilor GSM de tip
wireless i permite o vitez de transmisie a datelor mai mare de 384 Kbps.
Standardul folosete tehnologia de multiplexare TDMA. EDGE permite acces
wireless de mare vitez la Internet, e-mail, transfer de fiiere audio i video.
Adoptarea tehnologiilor 3G a fost mai nceat dect s-a apreciat, ca urmare a
costurilor i complexitii ridicate. Unul dintre scopurile iniiale ale 3G, utilizarea
aceleiai benzi de frecven la nivel mondial, pare de asemenea irealizabil: frecvenele
folosite n Europa aparin Departamentului Aprrii n S.U.A. Semne de ntrebare ridic
i testul japonez: trecerea rapid la 3G n Asia a artat c tehnologiile nu funcioneaz
optim n cazul utilizrii frecvenelor limitate simultan, de ctre un numr mare de
persoane.
O tehnologie folosit pentru accesul la Internetul mobil este i Wi-Fi (Wireless
Fidelity). Wi-Fi a fost proiectat ca un standard pentru reelele locale wireless (WLAN
Wireless Local Area Networks), pornind de la specificaiile IEEE 802.11. Tehnologia
permite conectarea la Internet a calculatoarelor sau PDA-urilor prin intermediul unor
puncte de acces numite hotspots, care au o arie de acoperire de ordinul zecilor sau sutelor
de metri. Analiznd diferenele ntre Wi-Fi i 3G, apreciem c tehnologiile sunt mai
degrab complementare dect concurente (vezi tabelul nr. 1.5).
HSDPA (High Speed Downlink Packet Access) este pasul urmtor n evoluia 3G
i a fost numit 3.5G. Tehnologia permite viteze de transmise mai mari, o calitate mai
bun a serviciilor, ca i transportul de pachete de date asimetrice sau fragmentate.
Bernt stergaard, vice-preedinte i director de cercetare dezvoltare la
Forrester, a prognozat apariia unei noi generaii de telefonie mobil, 4G, ca o
combinaie ntre tehnologiile 3G i WiMax.97 WiMax (Worldwide Interoperability for
Microwave Access) este un subset al standardelor 802.16 al IEEE sau Hiperman al
ETSI.98 Tehnologia ofer o arie mai ampl de acoperire i o lrgime de band mai mare
dect Wi-Fi. 4G combin aria mare de acoperire a 3G cu viteza WiMax, iar rezultatul va
fi accesul mobil la viteze Ethernet (circa 10 Mbps), att n reelele locale ct i n cele de
dimensiuni mari.
Tabelul 1. 5 Wi-Fi versus 3G
Sursa: Rusu, D., The New (and Mobile) Internet, InfoBusiness2004 - Proceedings of the International
Symposium Innovative Applications of Information Technologies in Business and Management,
October 22-23th, Iai, Romania, PIM Publishing House, Iai, 2004, p. 204
Caracteristica Wi-Fi 3G
Numr de utilizatori Mic Mare
Distana acoperit Mic Mare
Viteza Mare Redus
Acoperirea Prin puncte de acces De tip ptur
Obiectul transmisiei Numai date Date i voce
Consumul de energie Mare Redus
Securitate Deficiene importante Este posibil autentificarea
Roaming Nu Da
Configurarea Dispozitivele nu sunt ntotdeauna bine Uor de configurat
configurate de ctre utilizatori
n tabelul nr. 1.6 sunt prezentate cele 6 generaii de telefonie mobil, comparate
sub aspectul tehnologiilor, standardelor, vitezei, obiectului transmisie i al altor
caracteristici.
Tabelul 1. 6 Generaiile Internetului mobil

Sursa: Rusu, D., The New (and Mobile) Internet, InfoBusiness2004 - Proceedings of the International
Symposium Innovative Applications of Information Technologies in Business and Management,
October 22-23th, Iai, Romania, PIM Publishing House, Iai, 2004, p. 203
G Tehnologii i standarde Viteza Obiectul Caracteristici

transmisiei
1 Transmisie analogic - Doar voce - calitate slab a sunetului
AMPS - utilizare ineficient a spectrului radio
- interceptarea apelurilor se fcea cu
uurin
2 Transmisie digital 9,6 Kbps Voce, date - datele sunt criptate, interceptarea este
97
Ranger, S., 4G to combine WiMax and 3G, says Forrester, 11 June 2004, la
http://www.vnunet.com/news/1155803
98
Pechey, B., Mobile Future is Fast and Wireless, 13 May 2004, la http://www.vnunet.com/news/1155803
(TDMA, CDMA) aproape imposibil

GSM, IS-136, IS-95, PDC - serviciile posibile sunt transmiterea de
texte i navigarea WAP, dar nu i e-mail
sau descrcare de software
2.5 Transmisie digital GPRS 115 Kbps, Voce, date - reele 2G mbuntite, ratele de
HSCSD 57,6 Kbps transmisie sunt mai mari
- conexiuni permanente
- tehnologie bazat pe comutarea de
pachete
- mai ieftine dect tehnologiile 3G
3 Transmisie digital n Voce, date, - permit descrcarea de software, e-mail,
(W-CDMA) vehicule - video mesagerie instant
UMTS, CDMA2000, TD- 144 Kbps; - complex, scump
SCDMA, EDGE pedestru - - arie de acoperire mare
384 Kbps;
n cldiri -
2 Mbps
3.5 Transmisie digital teoretic - Voce, date, - calitate mai bun a serviciilor
(HSDPA) 10 Mbps; video - eficiena spectrului este mbuntit,
practic sunt posibile transmisii asimetrice de
ceva mai date
mult de 2
Mbps
4 Transmisie digital 10 Mbps Voce, date, - combin acoperirea 3G cu viteza
Tehnologii 3G + WiMax video WiMax
- mai trebuie s treac 2 sau 3 ani pn
s devin un serviciu viabil
1.2.3.1.5 Tehnologii partener pentru tehnologiile mobile
Trei tehnologii interesante, care conlucreaz cu cele din zona comunicaiilor de

date mobile, sunt Bluetooth, RFID i tehnologiile de localizare.
Bluetooth este o tehnologie radio pe unde scurte dezvoltat cu scopul conectrii
fr fir, la vitez mare, a diverselor dispozitive (telefoane, PDA-uri, laptop-uri,
calculatoare desktop, imprimante etc.). Iniiativa realizrii sale i aparine companiei
Ericsson i dateaz din 1994. n 1998, a fost nfiinat Grupul Special de Interes privind
Bluetooth (format iniial din Ericsson, Intel, IBM, Toshiba i Nokia), pentru a dezvolta o
specificaie deschis pentru Bluetooth i pentru a ncuraja utilizarea tehnologiei pe
diferite dispozitive. Astzi, peste 2000 de companii sprijin standardul i dispozitivele cu
faciliti Bluetooth ncorporate.
Caracteristicile tehnice ale unei conexiuni Bluetooth sunt urmtoarele: distan de
aproximativ 10 m, frecven de 2400 Mhz, rata de transmisie a vocii i a datelor de
aproximativ 700 kilobii/secund. Rata de transfer depinde de interferena cu alte aparate
(cuptoare cu microunde, reele WLAN) i de gradul de criptare a datelor. Cipul necesar,
de dimensiuni foarte reduse i deloc scump, promite s fie introdus n tot mai multe
aparate. Puterea consumat nu este nici ea mare.
Bluetooth poate fi utilizat pentru legarea calculatoarelor dintr-o reea local
wireless, conectarea mouse-urilor i tastaturilor la calculatoarele de birou, conectarea PC-
urilor la imprimante etc. Bluetooth folosete o band de frecven radio care este
disponibil n ntreaga lume, permind astfel o compatibilitate global. Pentru asigurarea

securitii comunicaiilor, Bluetooth utilizeaz criptarea i tehnicile de autentificare.
n zona comunicaiilor mobile de date, apreciem c Bluetooth face posibile
urmtoarele operaiuni:
sincronizarea ntre PC-uri i dispozitivele portabile;
sincronizarea ntre dou sau mai multe dispozitive mobile;
plile mobile (transferul de informaie are loc ntre un automat care accept
plile mobile i un smart card din interiorul terminalului mobil);
utilizarea aceleiai conexiuni Internet de ctre dou dispozitive mobile: un
telefon mobil i un PDA, de exemplu;
separarea componentelor unui telefon mobil: tastatura, receptorul i ecranul,
care vor comunica prin Bluetooth;
jocuri ntre doi sau mai muli proprietari de dispozitive mobile;
controlul accesului: acces la staiile de metrou sau n autobuze, n birou sau n
garaj, cu ajutorul dispozitivului mobil etc.
Fantezia declarat a Bluetooth este de a oferi fiecrui utilizator o reea
personal construit ad-hoc ntre dispozitivul s mobil i celelalte aparate cu faciliti
Bluetooth ncorporate, pe msur ce se deplaseaz n derularea activitilor sale zilnice.
RFID (Radio Frequency Identification) este o tehnologie care folosete unde
electromagnetice pentru identificarea automat a unor obiecte i urmrirea lor de la
intrarea n depozit pn la casa de marcat din magazin. Codurile de bare tradiionale sunt
nlocuite de un microcip cu una sau dou antene, numit tag. Costurile tag-urilor sunt, la
aceast or, destul de ridicate (ntre 25 de ceni i 300 de euro bucata, n funcie de tip,
numr de uniti procurate i materialul folosit). Principala firm care a implementat
acest sistem este WalMart, dar succesul nu a fost prea mare, deoarece muli dintre
furnizorii lanului de magazine au considerat tehnologia prea costisitoare. Tehnologia se
bucur de reuit n industria olandez a florilor proaspete, unde circulaia produselor
trebuie s fie foarte fluid, ca urmare a perisabilitii lor.
Posibile utilizri ale tag-urilor sunt urmrirea automat a obiectelor, inventarierea
instantanee a produselor, prin citirea automat a identificatorului de pe dispozitivele
mobile ale angajailor.
Exist trei tehnologii principale de determinare a locului n care se afl la un
moment dat un dispozitiv portabil. Le prezentm n cele ce urmeaz, analizndu-le i
comparativ n cadrul tabelului 1.7:
GPS (Global Positioning Solutions): sistem controlat i finanat de ctre
Departamentul American al Aprrii. GPS folosete sateliii pentru a urmri
(vertical i orizontal) poziia unui utilizator, viteza sa i ora curent, n funcie
de locul n care se afl. El poate fi utilizat oriunde n lume, inclusiv n avioane
sau nave maritime. Receptoarele GPS i calculeaz poziia pe baza sateliilor
care circul n jurul Terrei cu o vitez de circa 3 km/ s. Din orice punct de pe
Pmnt sunt vizibili 5 pn la 8 satelii. Ca urmare, acurateea determinrii
poziiei este mare, de 100 m pe orizontal i 156 m pe vertical, iar marja de
eroare este redus, de doar civa metri. Problemele cu care se confrunt
tehnologia sunt: consumul rapid al bateriei i durata mare a localizrii (adesea
pn la un minut); tunelurile i cldirile limiteaz posibilitatea de localizare,
apar interferene cu emisiile aparatelor TV i ale PC-urilor, telefoanele mobile

dotate cu GPS sunt mai mari i mai scumpe;
determinarea pe baza unui algoritm matematic, care are ca valoare de intrare
timpul n care semnalul circul ntre dispozitivul mobil i un anumit numr de
staii de baz. Enhanced Observed Time Difference (E-OTD) este cea mai
cunoscut dintre aceste metode. Ea folosete trei staii de baz pentru
determinarea poziiei. Alte dou tehnici sunt Time of Arrival (TOA) (o
singur staie) i Time Difference of Arrival (TDOA), care folosete mai
multe staii. Acurateea acestor metode este mare, iar dispozitivele nu necesit
dect o actualizare a software-ului pentru a beneficia de ele. Este necesar
ns instalarea de infrastructur nou (staii de baz);
celula de origine nu este nevoie de adaptri ale telefonului sau ale
infrastructurii, dar acurateea sa este limitat. Ratele de eroare sunt de circa
150 m n aglomeraiile urbane i 30 km n zonele rurale, unde releele sunt mai
rsfirate. Un set de componente software speciale din reea calculeaz poziia
dispozitivului. Pentru o precizie mai mare, este necesar implementarea unei
aplicaii software n telefonul mobil.
Tabelul 1. 7 Tehnologii de localizare

Sursa: Prelucrare dup House, B., Mahajan, R., Danesi, F., B2C Mobile Commerce Sizing the
Opportunity, la http://www.adventis.com/pdf/mobilecomm2.pdf
GPS E-OTD, TOA, TDOA Celula de origine

Descriere Satelitul detecteaz Se folosete triangulaia, n Poziia se determin pe
dispozitivele dotate cu funcie de poziia baza intensitii semnalului
receptor GPS dispozitivului fa de un n raport cu un releu
numr de staii de baz
Acuratee Civa metri 50-100 metri 500 metri
Cost Ridicat Ridicat Sczut
Cerine Un nou dispozitiv Instalare de software n Nici una
tehnologice dispozitiv
Instalare de infrastructur
nou
Probleme Tehnologie proprietar, Poziionarea poate dura Dac releele sunt rare
aparine Departamentului mult, atunci cnd telefonul (mediul rural), poziionarea
Aprrii al S.U.A., care are este n micare, din cauza este aproximativ
drepturi depline asupra ei dificultilor de
sincronizare a staiilor
implicate n calcul
1.2.3.2 Schimbarea prefixului e n m
Adoptarea pe scar larg a telefoanelor mobile, extinderea funcionalitilor

acestora cu servicii de date, apariia Internetului mobil sunt factori care au dus la apariia
unei noi forme de afaceri comerul i afacerile mobile.
Comerul i afacerile mobile sunt definite, de cele mai multe ori, prin raportare la
comerul i afacerile electronice. Astfel, potrivit lui Paul i Harvey Deitel i lui Kate
Steinbuhler, afacerile mobile sunt afaceri electronice care utilizeaz dispozitive mobile
pentru accesul la Internet.99 Jouni Paavilainen consider comerul mobil un sub-set al

comerului electronic. Ilse i Rudolf Wolf echivaleaz comerul mobil cu comerul
electronic prin intermediul dispozitivelor fr fir, capabile s se conecteze la Internet,
cum ar fi telefoanele mobile - WAP sau PDA-urile.100
Definiii similare sunt ntlnite i n literatura romneasc. Dan Vasilache, n
cartea Pli electronice o introducere, prezint comerul mobil ca fiind un comer
electronic care se desfoar prin intermediul unui dispozitiv electronic mobil.101
ntre cele dou modele de comer i afaceri exist ns diferene certe. Ele apar
n primul rnd ca urmare a naturii diferite a Internetului mobil, n comparaie cu
reeaua Internet tradiional. Referindu-ne la accesul la date, observm c,
paradoxal, Internetul mobil a nsemnat att un pas nainte ct i un mare pas napoi fa
de Internetul fix.
Internetul fix este folosit n principal pentru comunicaie, divertisment i
colectarea de informaii n legtur cu anumite teme. Utilizatorii dispun de un calculator
prevzut n general cu un procesor mai puternic dect necesit serviciile Internet, de dou
dispozitive (mouse-ul i tastatura) pentru introducerea de date i cu un ecran de circa 17
pentru vizualizarea informaiilor dorite. n condiiile descrise, lectura tirilor,
corespondena cu prietenii sau cumprarea de bunuri i servicii sunt foarte facile. Nu este
i cazul terminalelor mobile, caracterizate de modaliti de introducere a datelor
incomode i ineficiente i dispunnd de ecrane care abia permit citirea ctorva linii de
text. Productorii de dispozitive mobile fac eforturi importante pentru mbuntirea
caracteristicilor ergonomice. Au aprut astfel ecranele mari, de circa dou treimi din
dimensiunea telefonului, tastele multifuncionale, programe care uureaz introducerea
cuvintelor, sugernd mai multe opiuni dup tastarea primelor litere etc. Toate aceste
faciliti uureaz folosirea unui telefon mobil, dar nu reuesc n nici un caz s l apropie
de un calculator. Puterea de procesare a datelor rmne mult mai sczut fa de cea a
PC-urilor, iar capacitile de stocare sunt incomparabil mai mici. Lrgimile de band
oferite de tehnologiile de transmisie, indiferent de generaie i de promisiunile fcute la
fiecare lansare, sunt nc reduse, iar vitezele de conectare mici. Ca urmare, terminalele
mobile nu pot fi folosite pentru navigarea pe Internet, n accepiunea curent a
termenului. Acest fapt nu exclude ns deschiderea unei ntregi lumi de noi servicii i
aplicaii, specifice tehnologiilor mobile, deoarece, n comparaia cu calculatorul personal,
dispozitivele mobile au i o serie de avantaje. Ele sunt tot timpul aproape de utilizator,
permanent deschise i conectate la reea, caracteristici care fac posibil o relaie mai
apropiat i mai direct cu clienii.
Infrastructura de reea (sistemele back-end, serverele, procedurile de securitate)
necesar unui magazin mobil este n mare parte similar cu cea consacrat de comerul
electronic. n aceste condiii, companiile dot.com i pot extinde activitatea n zona
comerului mobil, ncheind parteneriate cu furnizorii de coninut informaional i cu
proprietarii noilor medii de transmisie. Din fuziunea vechiului cu noul, se pot nate
servicii inovative, iar aplicaiile care nu supravieuit n e-commerce pot ncepe o nou
via. Astfel, din punct de vedere tehnic, comerul mobil poate fi privit ca o ramur a
99
Deitel, H. M., Deitel, P. J., Steinbuhler, K., e-Business and e-Commerce, Prentice Hall, Upper Saddle
River, New Jersey, 2001, p. 153
100
Wolf, I., Wolf, R., M-Commerce im Aufwind?, la http://www.monitor.co.at/index.cfm?storyid=4839
101
Vasilache, D., Pli electronice (O introducere), Ed. Rosetti Educational, Bucureti, 2004, p. 219
comerului electronic. Identitatea nu este ns perfect. Exist tehnologii mobile complet

noi (cum ar fi cele de personalizare i localizare), care au ca rezultat apariia unor servicii
mobile originale, independente de infrastructura de comer electronic.
O deficien important a tehnologiilor mobile este absena standardelor. Din
acest motiv, soluiile de comer mobil, aprute n numr mare nc de la sfritul
secolului trecut, au avut un caracter particular i non-interoperabil. Maturizarea
domeniului depinde de concretizarea iniiativelor de standardizare, care vor asigura
interoperabilitatea (posibilitatea de a efectua o tranzacie de comer mobil de oriunde, cu
orice telefon i n orice reea). Pn n acest moment, au fost fcute numeroase ncercri
de standardizare, de ctre asociaii (sau forumuri) ale entitilor interesate n domeniul
mobil (productori de dispozitive mobile i operatori, instituii financiare cum ar fi
bncile i procesatorii de carduri etc.), dintre care menionm: Mobile Electronic
Tranzaction (MeT), Mobile Payment Forum (MPF), Mobey Forum, Open Mobile
Alliance (OMA), PayCircle.
Dup cum se observ din elementele subliniate mai sus, n nici un caz, Internetul
fix i cel mobil nu trebuie privite ca fiind echivalente. Exist multe caracteristici ale
conexiunilor Internet fixe pe care dispozitivele mobile nu le pot nlocui. i reciproca
acestei afirmaii este valabil. Cel mai probabil, cele dou forme ale Internetului vor
coexista, venind una n completarea celeilalte, oferind consumatorilor servicii cu valoare
adugat prin canale multiple. Prezentm n continuare cteva moduri n care cele dou
tehnologii se sprijin una pe cealalt:
configurarea serviciilor mobile se poate face prin intermediul Internetului fix;
bunurile i serviciile promovate de un site Web de pe Internetul tradiional pot
fi pltite cu ajutorul telefonului mobil;
serviciile bazate pe localizarea individului pot avea o interfa Web, care s le
asigure un plus de funcionalitate;
site-urile de licitaii online pot lansa extensii mobile pentru serviciile lor
actuale. n acest fel, participanii pot licita n timp real, indiferent de locul n
care se afl;
proprietarii de site-uri Web de pe Internetul fix pot trimite alerte (notificri)
ctre telefoanele mobile ale clienilor lor.
O alt diferen ntre comerul mobil i cel electronic se refer la
comportamentul consumatorului. Potrivit SAP, comerul mobil creeaz o specie cu
totul nou de consumator, cu nevoi, comportament i preferine complet diferite.102
n timp ce comerul electronic are beneficiari pasivi, care caut singuri
informaiile dorite, beneficiarii comerului mobil prefer aplicaiile care li se adreseaz
mai incisiv, aducndu-le n timp real informaia dorit. Cumprtorii mobili nu mai
depind de magazinele tradiionale, de calculatoarele personale sau de liniile de
comunicaii terestre. Ei doresc s poat cumpra de oriunde din lume i n orice moment
al zilei, ntr-un mod ct mai interactiv i personalizat.
Caracterul puternic personal al dispozitivelor mobile face ca relaia de unu-la-
unu ntre ofertantul i consumatorul de bunuri i servicii s devin posibil.
102
***, Features & Functions of SAP for Retail: Mobile Commerce, la
http://www.sap.com/industries/retail/featuresfunctions/mcommerce.epx
Un alt mare avantaj este dat de disponibilitatea de plat a informaiilor i

serviciilor accesate de pe dispozitivele mobile de ctre beneficiarii acestora. Dac
Internetul fix este perceput pe scar larg ca un mediu gratuit de informare, impunerea de
taxe pentru serviciile gratuite dovedindu-se dificil, n mediul mobil consumatorii au fost
obinuii de la nceput s plteasc pentru serviciile primite. Acceptarea plii este un
avantaj care poate fi exploatat de ofertanii de servicii din mediul mobil. Mai mult,
disponibilitatea permanent a telefonului, corelat cu obinuina stocrii datelor personale
i financiare ale individului n memoria sa, transform telefonul mobil ntr-un bun mijloc
de plat.
Tabelul 1. 8 Diferene ntre comerul i afacerile electronice i comerul i afacerile mobile
Beneficii poteniale (+) Dificulti poteniale (-)

Dispozitive, reele, tehnologii
Dispozitivele mobile sunt mai mici, mai uoare Dispozitivele mobile au ecrane i tastaturi mult
i mai ieftine dect PC-urile. mai reduse ca dimensiuni, n comparaie cu
Portabilitatea dispozitivelor mobile are ca calculatoarele personale.
rezultat disponibilitatea lor permanent: n cele Pentru multe dispozitive mobile, durata de
mai multe cazuri, ele sunt deschise i conectate la via a bateriei este o problem real.
reea 24 de ore din 24. Puterea de calcul i capacitatea de stocare a
Pentru un novice, Internetul poate fi accesat dispozitivelor mobile sunt reduse.
mult mai repede i mai uor de pe telefonul mobil Dac indivizii nu au nevoie dect de un
dect de pe calculator, la orice or din zi i din calculator cu performane relativ reduse pentru
noapte, i, datorit ariei mari de acoperire a reelei,accesul la Internetul fix, pentru a accesa n
din orice loc. condiii rezonabile Internetul mobil este nevoie de
Exist tehnologii care permit aflarea locului n dispozitive vrf de gam, sofisticate i
care se afl utilizatorul unui dispozitiv mobil la un costisitoare.
moment dat. Operatorul de reea (sau alt interesat) Funciile sofisticate, de acces la date, sunt de
poate intra n legtur direct i permanent cu multe ori greu de gsit fr manualul de utilizare.
posesorul unui dispozitiv mobil, n timp real. Ca Conexiunile la Internetul mobil au o vitez mai
urmare, indivizilor li se poate furniza informaie mic dect cele fixe. Lrgimea de band este
relevant pentru locul n care se afl, n cantiti insuficient. Ca urmare, descrcrile de informaii
mici i n timp real. dureaz mult i interactivitatea este redus.
Posibilitatea apariiei de erori de transmisie
este mai mare n cazul Internetului mobil dect la
conexiunea fix.
Absena standardelor n domeniu este o
problem stringent.
n lumea mobil, apar noi ameninri i riscuri
n domeniul securitii (sub forma
vulnerabilitilor de toate genurile: hardware,
software, n zona transmisiilor de date etc.).
Caracteristici psihologice (comportamentul consumatorului)
Dispozitivele mobile sunt obiecte mult mai Din punct de vedere psihologic, mobilitatea i
personale dect calculatoarele. Un dispozitiv face pe oameni mai nerbdtori. Este foarte
portabil va fi utilizat de o singur persoan, foarte probabil ca indivizii s nu cumpere dect bunuri i
probabil pe parcursul unei ntregi zile. servicii de care au nevoie imediat, pentru restul
Oamenii asociaz utilizarea telefoniei mobile ateptnd o modalitate mai confortabil de
cu plata unei sume de bani spre deosebire de achiziionare.
Internetul fix, perceput ca fiind total scutit de taxe. Mediul n care este utilizat telefonul mobil este
Ca urmare, firmele care ofer coninut mobil se unul dinamic: atenia individului poate fi uor
ateapt s obin venituri mai mari dect start-up- distras de la Internetul mobil.
Beneficii poteniale (+) Dificulti poteniale (-)

urile de pe Internetul clasic.
Internetul mobil faciliteaz crearea de grupuri
personale (prieteni, familie) i induce utilizatorului
sentimentul de apartenen la o comunitate.
Nevoia de securitate i intimitate a
utilizatorilor de telefonie mobil este
contientizat. Lecia nevoii de securitate a fost
nvat de la Internetul fix.
Modele de afaceri, surse de venituri
Pn n prezent, divertismentul, rezervarea i Informarea prin Internetul mobil fiind de multe
vnzarea de bilete i plile mobile par a fi cele ori insuficient, sunt necesare abordri multicanal.
mai dezvoltate zone ale comerului mobil. Cumprarea de bunuri fizice prin Internetul
Promitoare sunt i informarea, serviciile bazate mobil nu se va bucura, cel puin deocamdat, de
pe localizarea individului etc. Se observ succesul nregistrat n comerul electronic.
preponderena serviciilor cu valoare adugat Aria de ntindere geografic a serviciilor
mare. mobile este mai redus dect n cazul afacerilor de
Consumatorii mobili sunt interesai de pe Internetul fix.
informaiile locale, care i privesc direct. Pe piaa serviciilor mobile exist actori de talie
Se pot realiza parteneriate cu rol benefic comparabil: operatorii de telefonie, furnizorii de
asupra calitii i preului serviciilor n piaa coninut informaional, bncile, productorii de
mobil. dispozitive i aplicaii. Toi acetia sunt interesai
Operatorii de reea pot decide structura de atragerea unui numr ct mai mare de
meniurilor i tipul serviciilor care apar pe consumatori. Concurena face ptrunderea pe pia
dispozitivele mobile ale utilizatorilor. n acest fel, dificil.
ei le pot livra clienilor un coninut informaional
predefinit.
n zona tehnologiilor mobile nu exist o
companie dominant (cazul Microsoft). Industria
este foarte fragmentat, fapt care poteneaz
cercetarea i dezvoltarea n domeniu. Ciclul
inovrii n industria mobil este rapid. Ca urmare,
calitatea serviciilor mobile crete permanent, pe
fondul reducerii preurilor.
Aplicaiile de pe Internetul mobil pot rspunde nevoilor tuturor grupurilor de

vrst. Printre beneficiarii lor se vor numra mai ales tinerii din generaiile MTV i
Nintendo103, nscui dup 1965, interesai de informaia n format audio video, capabili
s ia decizii rapid, pe baza semnalelor primite din mediul n care triesc i n care
comunicaiile sunt o component esenial. Pornind de la aceast observaie, putem
contura un portret al utilizatorului tipic al Internetului mobil: un brbat tnr, cu studii
superioare, cu o ocupaie solicitant, dar care i aduce un venit mediu spre mare, din care
este dispus s plteasc un plus de confort. Acest individ agreeaz tirile personalizate, o
relaie individual i ... virtual cu banca la care i are conturile, posibilitatea de a se
destinde urmrind pe drumul spre serviciu o emisiune de divertisment pe care nu a apucat
s o vad acas. La fel, el se bucur de faptul c, prin alerte discrete, i se reamintete s-i
plteasc utilitile i s viziteze magazinul cu articole sport care a primit o nou colecie,
dac se afl n zona mall-ului n afara programului de lucru, i este de-a dreptul ncntat
cnd, stnd singur la un restaurant, este anunat pe telefonul mobil c grupul lui de
103
Vos, I., De Klein, P., Op. cit., p. 152
prieteni este doar la o strad distan. Dar, n acelai timp, el este deosebit de vigilent i
nu suport nimic n plus fa de ceea ce a cerut, n nici un caz publicitatea agresiv i
inutil.
ntre comerul i afacerile electronice i corespondentele lor mobile exist
diferene i n legtur cu factorii de succes, modelele de afaceri i sursele de venituri.
Comerul mobil este caracterizat de serviciile cu valoare adugat i de strategii
de afaceri multicanal, care combin diverse medii. O organizaie implicat n activiti
de comer mobil va utiliza Internetul fix, televiziunea, radioul i presa scris pentru a
depi limitrile impuse de dimensiunile ecranelor i tastaturilor dispozitivelor mobile.
Aceast tendin se observ la primele intrate pe piaa mobil, anume companiile de
divertisment, care folosesc mai multe canale pentru a aduce la dispoziia consumatorilor
informaia necesar vnzrii serviciilor proprii. Cum menionam i anterior, ca urmare a
caracterului lor personal, telefoanele mobile i PDA-urile sunt instrumente ideale pentru
efectuarea de pli. Pe pia, segmentul plilor mobile este bine dezvoltat.
Dac n cazul Internetului fix furnizorii de servicii Internet nu fac dect s ofere
posibilitatea conexiunii, lsnd apoi la alegerea indivizilor paginile care vor fi accesate,
furnizorii de Internet mobil pot ncerca s lege utilizatorii de portalurile lor. n acest
fel, ei obin avantaje de pe urma taxrii serviciilor cu valoare adugat. n acelai timp,
aceti furnizori vor taxa i terii interesai s ofere diverse servicii abonailor lor.
Portalurile care nu permit abonailor unui operator de telefonie mobil s navigheze n
mod liber pe Internet se numesc nchise, n timp ce portalurile deschise sunt cele care le
permit navigatorilor s acceseze toate paginile WAP din Internet, prin apelarea unui
singur numr.
Internetul fix este caracterizat de globalizare i de un coninut eterogen,
internaional. Utilizatorii Internetului mobil sunt n schimb mai interesai de informaiile
locale (ei vor s tie ora la care ncepe reprezentaia la un teatru din ora, s citeasc
tirile n timp ce sunt pe drumul spre serviciu, s afle rapid rezultatul unei competiii
sportive n curs de desfurare).
Lund n considerare restriciile i avantajele identificate mai sus, apreciem c o
aplicaie de comer mobil trebuie s fie:
parcimonioas: datele cu care lucreaz i informaia pe care o livreaz trebuie
s fie selectate dup relevana lor pentru utilizator. Modul de prezentare al
informaiei nu trebuie s fie extravagant, pentru a nu influena negativ timpii
de rspuns ai aplicaiei. Site-urile de pe Web-ul mobil trebuie s ofere
informaii succinte i o structur de navigare simplificat. Interfeele bazate pe
meniuri, consacrate de calculatoarele personale, trebuie nlocuite cu dialoguri
bazate pe tehnologii de recunoatere a vorbirii i cu sisteme inteligente,
capabile s nvee preferinele utilizatorilor i s reduc la minimul necesar
informaia redundant adresat acestora. Cataloagele de produse i
formularele lungi de completat i pierd utilitatea n contextul dimensiunilor
reduse ale tastaturilor i ecranelor dispozitivelor mobile;
rapid: viteza de ncrcare i rulare a aplicaiei va prima n faa aspectului
grafic oferit de ea. Achiziia unui bun sau serviciu n mediul mobil trebuie s
fie rapid, s se fac, dac este posibil, printr-un singur click. Cutarea,
analiza i compararea produselor i serviciilor sunt detronate, n cazul
Internetului mobil, de cumprarea impulsiv, imediat. Orice ntrziere n
furnizarea informaiilor poate determina utilizatorul s abandoneze site-ul

WAP;
intuitiv: structura logic a aplicaiei este esenial. Trebuie exploatate orice
simboluri familiare utilizatorului, imagini grafice sugestive, care s
suplineasc meniurile prea ramificate i ntortocheate;
integrat: medii cum ar fi radioul, televiziunea sau Internetul fix pot suplini
deficienele mediului mobil;
personalizat: aceast cerin a devenit obligatorie ca urmare a caracterului
personal al dispozitivelor mobile i a modelelor de tratare personalizat pe
care le-a promovat Internetul fix. Identificarea utilizatorului, interaciunea
ulterioar cu el nu trebuie ns s fie deranjante;
sigur: integritatea i confidenialitatea datelor, non-repudierea, rezistena la
atacuri de tip DoS, autentificarea utilizatorului sunt eseniale, n special pentru
aplicaiile de plat mobil.
Sintetiznd, putem identifica o serie de trsturi particulare104 ale comerului
mobil, care l difereniaz de comerul electronic:
ubicuitatea utilizatorii mobili pot obine informaiile dorite, indiferent de
locul n care se afl;
disponibilitatea firmele pot intra n contact cu consumatorii lor oricnd i
indiferent de locul n care se afl acetia; acelai lucru este valabil i pentru
relaia ntre indivizi;
localizarea tehnologiile de localizare a telefoanelor mobile fac posibile
diverse aplicaii mobile, total diferite de cele specifice Internetului fix;
personalizarea prin personalizarea aplicaiilor mobile, consumatorul poate
alege, din multitudinea de informaii de pe Internetul fix, doar informaia
adecvat necesitilor sale;
diseminarea unele infrastructuri wireless permit difuzarea simultan de
informaii tuturor utilizatorilor de telefonie mobil dintr-o anumit regiune
geografic. Organizaiile interesate au astfel la ndemn o modalitate facil
de segmentare geografic a consumatorilor.
n concluzie, omniprezena, conectivitatea instantanee, posibilitile de localizare,
personalizare i diseminare, interactivitatea permis de dispozitivele portabile determin
modificri semnificative ale modelelor de afaceri impuse n mediul electronic. Analiznd
deosebirile mari ntre modelele de afaceri i lanurile valorice caracteristice mediului
electronic i celui mobil, considerm termenul comer electronic mobil ca fiind
inadecvat.
Comerul mobil poate fi privit mai degrab ca o extensie a comerului
electronic, prin care aplicaiile pentru Internetul fix, dar i aplicaii complet noi, sunt
puse cu uurin la dispoziia celor nefamiliarizai cu calculatorul personal sau celor care
nu au suficiente venituri pentru procurarea unui asemenea dispozitiv (vezi figura nr. 1.9).
Este evident faptul c aplicaiile de comer mobil ofer cea mai mare valoare adugat
prin cuplarea cu diverse alte medii, cum ar fi televiziunea, radioul sau Internetul fix. Prin
104
Lim, E., Siau, K., citat n Caprita, D. A., Mobile Commerce, n vol. Information & Knowledge Age
(The Proceedings of Seventh International Conference on Informatics in Economy), Ed. Economic,
Inforec Printing House, Bucureti, 2005, p. 393
asemenea combinaii, dezavantajele evidente ale terminalelor pot fi depite, iar avantaje
ca aria mare de acoperire a reelelor mobile i conectivitatea lor imediat pot fi exploatate
mai eficient.
ntr-o viziune metaforic, putem privi comerul mobil ca pe un pas ctre comerul
universal (u-commerce), definit de VISA ca abilitatea de a face comer sigur oriunde,
oricnd i prin intermediul oricrui tip de dispozitiv.105
Comer i afaceri Comer i

electronice afaceri
mobile
Figura 1.9 Relaia ntre comerul i afacerile electronice i comerul i afacerile mobile
1.3 Cteva observaii privind prezentul i viitorul tehnologiilor

informaionale i de comunicaii
Dezvoltrile fulminante ale ultimelor decenii n tehnologia informaional i de
comunicaii au creat un context n care piaa global a devenit arena relevant pentru
competiia economic. Comerul i afacerile electronice i mobile inovaii radicale care
au potenialul de a schimba drastic procesele i produsele existente - au ca suport aceast
evoluie a TIC i sunt un element important n lrgirea sferei de aciune a globalizrii.
Evoluia TIC continu n acelai ritm ameitor i componenta de comunicaii a
acestora devine tot mai pregnant.
Cantitatea de date care poate fi transferat prin intermediul mediilor virtuale a
crescut substanial n ultima perioad de timp. n 1980 capacitatea unei reele tradiionale,
bazate pe telefon, era de aproape 300 bii pe secund. n termeni relativi, ne putem
imagina aceast transmisie ca avnd loc printr-o conduct capabil s transfere un fir de
praf n fiecare secund. n 1990, datele se transmiteau la o vitez de 9600 bii (sau
aproximativ un grunte de nisip) la fiecare secund. n 2000, putea fi transmis fie un bob
de mazre (prin modemuri la 56 Kbps), fie o minge de ping-pong (prin DSL, la 1,5
Mbps), prin aceeai linie telefonic. O nou tehnologie wireless bazat pe laser promite
rate de transfer de 10 Gbps n viitorul nu foarte ndeprtat echivalentul relativ al unui
garaj de date pe secund. Schimbrile n circuitele WAN i Internet au fost i mai
dramatice. De la o mrime obinuit de 56 Kbps n 1980 s-a ajuns la una de 622 Mbps n
2000, i dup cum prevd experii, pn la 25 Tbps n civa ani... n aceste condiii, nu
105
Popescu, M., Visa are un standard de securitate pentru plile comerului mobil, n Ziua, 26 martie
2002, versiunea online, la http://www.ziua.ro/archive/2002/03/26/docs/16050.html
este de mirare c o previziune din literatura de specialitate 106 spune c pn n anul 2010,
comunicaiile de date vor crete mai rapid i vor deveni mai importante dect nsi
procesarea pe calculator. Ele au mers pn acum i merg nc mn n mn, dar ne
mutm ncet de la o er a computerelor ctre una a comunicaiilor.
n cadrul acestei noi ere, dispozitivele mobile ctig din ce n ce mai mult teren.
Aceast afirmaie este susinut de o cifr furnizat de ITU: numrul utilizatorilor de
telefonie mobil a trecut de 1,5 miliarde persoane (un sfert din populaia Globului), la
mijlocul anului 2004. De asemenea, ritmul de cretere al telefoniei mobile l-a depit pe
cel al telefoniei fixe107: comunicaiile fr fir cresc de ase ori mai repede dect serviciile
prin linii fixe.108
n plus, n anul 2005, dintre cele 10 tehnologii care au fost desemnate drept
demne de urmrit la CeBIT109, jumtate au fost din zona comunicaiilor mobile110:
UMTS (Universal Mobile Telecommunications System) stadiul superior al
GSM. A primit nominalizarea pentru c permite videotelefonia, aplicaii
multimedia interactive i acces broadband la Internet;
EDGE (Enhanced Data Rates for GSM Evolution) pentru c ofer
posibilitatea vizionrii de programe TV i videoclipuri de pe telefonul mobil,
accesarea Internetului la viteze de 120-180 Kbps;
EV-DO (Evolution Data Optimized), prin care utilizatorul poate s descarce
fiiere muzicale i secvene video, s primeasc fotografii online i s i
acceseze contul de mail sau reeaua privat de la birou, n condiii de
mobilitate total;
Wi-Fi pentru c permite computerelor i altor dispozitive de calcul s trimit
i s primeasc informaii oriunde s-ar afla, n aria de acoperire a staiei de
baz. Se pot accesa Internetul i intranetul fr a fi nevoie de o conexiune prin
cablu, vitezele de conectare fiind chiar mai mari dect n cazul conexiunilor
prin fir. De o anten wireless pot beneficia mai muli utilizatori, iar extinderea
acoperirii se poate face uor i cu costuri reduse;
MMDS (Multipoint Microwave Distribution System) - soluie de transmitere
radio a semnalului TV. Se pot transmite simultan maxim 20 de canale TV, iar
costurile sistemelor sunt mai mici dect n cazul CaTV.
Totui, toate progresele nregistrate pn acum reprezint, potrivit literaturii, abia
primul pas n dobndirea mobilitii. Combinaia reuit ntre servicii i aplicaii cu
valoare adugat, capacitatea de transmisie n cretere, aria de utilizare tot mai extins,
calitatea tot mai bun a serviciilor continu s impun telefonia mobil ca un confort
indispensabil. Cererea tot mai mare, abordrile fericite ale marketingului, competiia
acerb duc la o cretere permanent a industriei mobile. Potrivit estimrilor fcute de
106
Fitzgerald, J., Dennis, A., Business Data Communications and Networking, John Wiley & Sons, Inc.,
New York, 2002, p. 172
107
Biz, nr. 98, 1 15 februarie 2005, p. 40
108
Oprea. D., Meni, G., Regula 4x20 n informatica ieean, n Meni, G. (coord.), Societatea
informaional Educaie, cercetare, sisteme informaionale, tehnologii informaionale, Ed. Tehnopress,
Iai, 2004, p. 26
109
Una dintre cele mai mari expoziii de tehnologii informaionale i de comunicaii din lume, care are loc
n primvara fiecrui an la Hanovra, Germania vezi www.cebit.de.
110
Antohi, D., 10 tehnologii de urmrit n 2005, n Biz, nr. 98, 1 15 februarie 2005, pp. 44-46
analitii IDC111, piaa mondial de servicii mobile i profesionale va crete cu o rat

anual de 58,5 procente. n ciuda cantitilor mai mici de date vehiculate n reelele
mobile, se apreciaz c, pe termen lung, veniturile obinute din serviciile mobile le vor
depi pe cele aferente reelelor fixe.112
Previziunea dezvoltrii spectaculoase a comunicaiilor mobile este susinut i de
un studiu113 al revistei Business Week, care prezint clasamentul primelor 1000 de
companii globale n funcie de valoarea lor de pia. Studiul afirm prezena n numr
mare a companiilor de (tele)comunicaii n cadrul primelor companii ale lumii o analiz
a top-ului pe ri permite sesizarea faptului c n majoritatea statelor companiile de
telecomunicaii dein locuri de prim rang (cteva exemple sunt Vodafone Group n Marea
Britanie, locul 2, Bell Canada Enterprise, locul 3, France Telecom, locul 2, Deutsche
Telekom, locul 1, NTT DoCoMo, locul 1 etc.).
n cele ce urmeaz, vom trata evoluia comunicaiilor mobile de date pe mai multe
paliere:
geografic;
al terminalelor mobile;
al aplicaiilor mobile;
al comportamentului consumatorului.
Din punct de vedere geografic, telefonia mobil poate fi structurat pe trei piee:
Japonia, Europa, Statele Unite ale Americii.
Cea mai dezvoltat pia este cea japonez. Reelele s-au construit n jurul unui
standard propriu, PDC, impus de NTT DoCoMo i adoptat i de alte reele asiatice. Rata
de adoptare a tehnologiilor este foarte rapid: introducerea 3G, de exemplu, dateaz din
2001. Ca urmare, serviciile oferite sunt numeroase, ieftine i foarte variate. n contrast cu
Japonia, n pieele asiatice de mari dimensiuni, dei ratele de cretere a telefoniei mobile
sunt impresionante (n China, rata de cretere a ... sczut la 30%, dup muli ani n care a
fost de peste 50%, n Rusia numrul de abonai se dubleaz de la an la an, iar n India, n
2003, piaa cunotea un adevrat boom cu o cretere de 150%114), penetrarea este nc
redus (20%, 25% i respectiv 3%), iar dispozitivele fac parte din categoria celor ieftine.
Ca urmare, disponibilitatea numrului uria de abonai din aceste piee pentru serviciile
de date poate fi estimat ca fiind minim.
n Europa, standardul dominant este GSM. Dezvoltarea reelelor mobile a fost
influenat considerabil de aciunile legislative: Uniunea European a standardizat GSM
i a recomandat liberalizarea pieei telecomunicaiilor n statele membre. Operatorii
mobili puternici aprui ca urmare a sprijinului UE au penetrat i pieele rilor estice.
Ratele de adoptare a telefoniei mobile n cadrul acestora au fost peste ateptri.
Piaa telefoniei mobile n America de Nord este format din 3 sisteme separate.
Acest fapt, ca i sistemul de taxare la receptor a convorbirilor, a fcut ca adopia
tehnologiilor mobile s fie mai slab dect n Europa i Japonia.
Ca o caracteristic general, menionm faptul c tehnologiile circul n
permanen la nivel global, ntre cele trei mari piee. Actorii de pe pieele naionale
111
Radu, L., Piaa serviciilor mobile va atinge 30 miliarde USD n 2006, n
http://www.computerworld.ro, 23 iulie 2002
112
Redl, S., Weber, M., Oliphant, M., Op. cit., p. 3
113
***, The Global 1000, n Business Week, European Edition, 14 July 2003, pp. 40-74
114
Balaban, D., Wringing Revenue from Customers, n Card Technology,, March 2004, pp. 38 - 41
adopt tehnologiile care i-au demonstrat succesul n alte zone, fr a mai ncerca s
reinventeze roata.
La fel cum, cu numai civa ani n urm, nu putea fi estimat evoluia Internetului,
nu se poate prevedea clar ce tehnologie mobil va fi cea mai utilizat n viitor, cu att
mai mult cu ct istoria recent a produs deja cteva surprize, cum ar fi prevalena SMS
n faa WAP. Pe termen scurt, estimm c adoptarea 3G pe scar larg va depinde de
costul terminalelor, al serviciilor, ciclul de nlocuire al terminalelor i infrastructurii
mobile, starea general a economiilor naionale i a celei globale, de succesul strategiilor
de marketing i de impactul tehnologiilor concurente (WLAN, WiMax).
Ritmul rapid al inovrii n domeniul mobil nu se reflect ntocmai n practic.
Adoptarea tehnologiilor este ncetinit de necesitatea recuperrii investiiilor n
infrastructur. 3G, de exemplu, a trebuit s atepte amortizarea cheltuielilor mari fcute
de ctre operatori i ali actori de pe pia cu tehnologii 2G. Un alt factor care ncetinete
adoptarea tehnologiilor este absena dispozitivelor adecvate respectivelor tehnologii, la
momentul apariiei lor. ncorporarea tehnologiilor mobile noi n activitatea actorilor de pe
piaa mobil se face cu pai mici, prin ncercarea n permanen a mrii cu degetul. Prin
acest proces natural de selecie, vor supravieui numai tehnologiile care se vor dovedi cu
adevrat valoroase.
Evoluia terminalelor mobile depinde de evoluia reelelor i de interesul
consumatorilor vis--vis de noile dispozitive. n prezent, adoptarea dispozitivelor mobile
poate fi apreciat ca extins i n cretere.
n ultimii ani, productorii au nceput s trateze difereniat masa de consumatori.
Paleta dispozitivelor mobile este astzi mai variat i mai bine organizat. Pe lng
dispozitivele vrf de gam, destinate tinerilor juctori i oamenilor de afaceri, ei s-au
orientat i ctre segmentele de populaie cu venituri i pretenii mai reduse. Nokia, de
exemplu, a lansat un model nespectaculos (1100), tocmai pentru a influena pozitiv rata
de penetrare a telefonie mobile n rile est-europene i a fi mai aproape de scopul su: o
planet a telefoanelor celulare.115 Ea poate fi mai aproape de acest deziderat i prin
eliminarea restriciilor de prezen a productorilor strini pe piaa chinez, avid dup
modele accesibile ca pre, dar mai dezvoltate tehnologic n comparaie cu cele locale.116
Pe termen lung, se observ de asemenea o tendin de integrare a terminalelor
mobile cu alte bunuri electrice i electrocasnice. Viziunea ncorporrii puterii de calcul
n obiecte folosite n mod curent de indivizi (Ubiquitos/Persuasive Computing) duce cu
gndul la o lume n care fiecare lucru va putea fi ntr-un fel sau altul conectat la Internet.
Comunicarea persuasiv sau penetrant presupune c, ntr-o zi, reeaua de comunicaii va
fi omniprezent; orice dispozitiv va fi capabil s comunice cu un altul, de oriunde din
lume. n multe feluri, acest lucru se ntmpl deja astzi, dar o importan deosebit o
prezint rata ameitoare la care vom putea transmite datele n viitor. Japonezii de la NTT
DoCoMo au primit acceptul pentru standardizarea unui mini-SIM card, de mrimea unui
eurocent, care poate fi introdus n modem-uri minuscule. Aceste modem-uri permit
conectarea n reea a calculatoarelor portabile, a camerelor foto i video i a altor
dispozitive (cum ar fi zgarda unui cel, care poate fi astfel urmrit prin GPS) i fac foarte
115
Reinhardt, A., Nokia's Goal: Cell-Phone Planet, n Business Week, September 7, 2004
116
Einhorn, B., Balfour, F., Reinhardt, A., Cell Phones: The Big Boys Are Back, n Business Week,
September 27 2004, pp. 28 29
facil transmiterea imaginilor de pe aparatul foto ctre calculatorul din birou sau
ncrcarea rapid a listei clienilor pe PDA-ul propriu.117
Din alt punct de vedere, pe termen mai scurt, literatura de specialitate
prognozeaz cu insisten integrarea funciilor dispozitivelor mobile contemporane ntr-
un aparat unic, final.118 Acesta va combina toate trsturile telefoanelor mobile, PDA-
urilor, communicator-elor i pagerelor two-way, funcionnd ca un telefon, o csu de
e-mail, o consol de jocuri, o agend, un radio, un dispozitiv de localizare, un aparat foto
sau chiar ca un PC (un birou mobil). Deocamdat ns, rzboiul pe piaa dispozitivelor
mobile are foarte muli combatani i victoriile (aparente) se obin doar la nivel de btlie.
Aceast aseriune este sprijinit de un studiu al celor de la The Economist119, care au
analizat din dou puncte de vedere ideea unui dispozitiv mobil universal: integrarea
camere foto telefoane i PDA - telefoane mobile. Ei au descoperit c integrarea
funciilor telefoanelor mobile cu ale altor dispozitive nu a nsemnat moartea pentru nici
unele dintre ele, ci mai degrab un mariaj fericit i cu muli copii: telefoanele mobile,
camerele foto i PDA-urile au continuat s existe la capetele spectrului, dar au mai aprut
i o gam foarte larg de dispozitive hibride, care mixeaz funciile acestora, n aa fel
nct oricine are de unde alege. Dispozitivele dedicate i-au pstrat locul ca urmare a
faptului c sunt mai performante i mai uor de utilizat dect hibrizii. n concluzie,
viitorul nu va aparine unui dispozitiv unic, a-toate-tiutor i fctor, ci unei game ample
de dispozitive, care vor combina diverse funcii n toate modurile imaginabile.
Din punctul de vedere al dimensiunilor lor, folosirea telefoanelor mobile
preponderent pentru convorbiri a avut ca efect o continu micorare a lor. Pe viitor, poate
fi nregistrat o cretere a acestor dimensiuni, ca urmare a generalizrii accesului la
Internet prin intermediul dispozitivelor mobile.
O alt tendin vizibil n rndul productorilor de dispozitive este introducerea
antenelor i a cipurilor fr contact n telefoane, fapt care deschide drumul unor servicii
interesante, cum ar fi plata intrrii n sli de spectacole i pe stadioane, i chiar plata
bunurilor, prin simpla trecere a telefonului mobil prin faa unui cititor.
Piaa PDA-urilor i calculatoarelor de buzunar pare s aib un potenial
important. Nokia, Samsung, LG, Dell sau HP au avut ca prioriti pentru anul 2005
introducerea unor dispozitive care s acceseze Internetul la viteze ct mai mari i n
condiii ct mai bune.120
Printre inovaiile care reduc o parte dintre deficienele dispozitivelor se numr
tastaturile virtuale, ecranele derulabile sau folosirea alternativ, n funcie de context, a
reelei celulare, a WiFi sau Bluetooth pentru accesul la Web. Soluiile sunt care mai de
care mai ingenioase. IBM, de exemplu, a realizat o modalitate de scriere interesant121,
similar hieroglifelor, menit s nlture deficienele tastaturilor dispozitivelor mobile.
Pe un touch screen apar literele alfabetului, din care se formeaz cuvinte prin unirea lor
cu o linie. Cuvintele se identific apoi cu figura geometric rezultat i sunt memorate de
ctre dispozitiv, i, ntr-un timp scurt (potrivit celor de la IBM) i de ctre indivizi.
117
Balaban, D., Op. cit., pp. 40 -41
118
Deitel, H. M., Deitel, P. J., Steinbuhler, K., Op. cit., pp. 153-171
119
***, The Device That Ate Everything?, The Economist Technology Quarterly, March 12th 2005, p. 14
120
Kharif, O., Nokia's Newest Is No Cell Phone, n Business Week, May 25, 2005
121
Arsene, A., Desenez, deci tastez, n BusinessMagazin, nr. 47 (34/2005), 31 august 6 septembrie
2005, p. 49
O sintez a evoluiei telefoanelor mobile este prezentat n tabelul nr. 1.9.

Tabelul 1. 9 Evoluia previzionat a dispozitivelor mobile
Sursa: Adaptare dup Paavilainen, J., Mobile Business Strategies (Understanding the Technologies &
Opportunities), Wireless Press (Addison Wesley & IT Press), London, 2001, p. 39
Trecut Prezent Viitor apropiat

Ecranele i mai ales alb & negru color
introducerea dimensiuni mici dimensiuni mari
textelor tastatur simplificat pentru introducerea textului cu ajutorul
introducerea textului creionului optic, recunoaterea vocii
Dimensiunile i telefoane mobile mici, cu ecrane dimensiunile terminalelor cresc, ca
scopurile mici urmare a creterii dimensiunii ecranelor
dispozitivelor aplicaia dominant: transmiterea i a apariiei metodelor mai flexibile de
portabile vocii introducere a textelor
telefoane de tip communicator, crete importana transferului de date
cu ecrane i tastaturi mbuntite
Grupul int producie de mas, cu unele segmentare crescnd
excepii noi caracteristici i tehnologii, n
funcie de grupul int (MP3 player-e,
jocuri, GPS)
Bluetooth receptor separat de telefon soluii de plat (pentru diverse
automate, bilete, parcare)
servicii de securitate
jocuri mobile
sincronizare
controlul aparatelor electrocasnice
Securitate WAP Identity Module (WIM), diverse soluii, bazate pe tehnologia
inclus n telefoanele GSM cartelelor inteligente
Sisteme de operare majoritatea telefoanelor au sisteme vor aprea teri dezvoltatori de sisteme
de operare proprietare, de operare i microbrowsere
microbrowserele WAP au ptruns de microbrowserele (WAP, HTML,
asemenea pe pia XHTML) vor fi integrate n sistemele de
PDA-urile au sisteme de operare operare
cum ar fi Symbian OS, Palm OS,
Microsoft Pocket PC
Performan putere de procesare redus o mai mare putere de prelucrare i
capaciti limitate de stocare a capaciti de stocare sporite pe
datelor dispozitivul client
cartelele SIM universale din
telefoanele 3G vor include baze de date
mici i vor avea o capacitate extins de
stocare a datelor
Evoluia aplicaiilor mobile a avut ca scop final declarat transmisia de date

multimedia (videotelefonia mobil). Ca i n cazul Net-ului tradiional, s-a dovedit ns
c indivizii prefer tehnologii mai puin sofisticate (SMS) transmisiilor multimedia.
Evoluia aplicaiilor depinde ntr-o foarte mare msur de stadiul de dezvoltare
al terminalelor mobile. Sistemele de operare, mrimea ecranului i capacitatea de
procesare a datelor caracteristice terminalelor mobile influeneaz caracteristicile
aplicaiilor. Mai mult, tipul microbrowser-ului i posibilele plug-in-uri limiteaz
aplicaiile asigurate prin intermediul reelei. Dezvoltatorii de aplicaii trebuie s
colaboreze cu productorii de dispozitive pentru a nelege cerinele viitorului.
Pe termen scurt, putem estima c aplicaiile vor evolua de la cele realizate cu

limbaje de marcare ca WML sau c-HTML ctre programe mai sofisticate, scrise n
limbaje mai complexe, cum ar fi Java. La fel, tehnologiile 3D au puterea de a modifica
mult serviciile mobile, influennd divertismentul, comerul, serviciile de localizare i
aplicaiile destinate afacerilor.
Majoritatea serviciilor de date puse la dispoziie de portalurile mobile sunt,
deocamdat, din zona tirilor i a divertismentului. Competiia fiind ns deja acerb n
aceast zon, ofertanii se vor strdui s i personalizeze serviciile i s creasc
loialitatea clienilor. Personalizarea va avea rolul de a depi limitele impuse de
dimensiunile ecranelor i de dificultatea introducerii caracterelor. Serviciile i
informaiile importante vor putea fi accesate de ctre consumatori fr a fi nevoie de o
navigare ndelungat i implicit costisitoare. La fel de important ca personalizarea
serviciilor este i localizarea destinatarilor, o bun surs de noi servicii cu valoare
adugat. Este posibil i naterea unor forme de divertisment proprii tehnologiilor
mobile, dup modelul televiziunii i radioului un exemplu este scrierea de poveti
virtuale, apelnd la studiouri specializate, care pun la dispoziia utilizatorilor personaje
predefinite i i las s creeze altele noi, crend astfel poveti pe care le pot trimite
prietenilor sau cunoscuilor.122
n zona aplicaiilor, 3G aduce cu sine:
oferta de coninut123 puternic personalizat;
publicitate prin determinarea locului n care se afl dispozitivul;
soluii de plat prin intermediul smart-cardurilor;
alarme cu avertizare imediat (notificri) prin mesagerie instant;
unified messaging - mesagerie unificat, prin care se nelege integrarea
diferitelor canale de transmisie (pot electronic, csu vocal, fax), n aa
fel nct mesajele de diverse tipuri s poat fi accesate de pe acelai dispozitiv.
Dei multe voci din literatur afirm c tehnologia cheie va fi transformarea
vocii n text scris i invers - Interactive Voice Response, deocamdat
recunoaterea vorbirii nu se bucur de recunotina utilizatorilor dei
exist deja telefoane care primesc comenzi vocale rudimentare, funcia se
numr printre cele mai puin folosite;
aplicaii de ghidare a mainilor;
motoare de cutare bazate pe localizare etc.
Evoluia comportamentului consumatorilor influeneaz lansarea noilor
produse sau servicii. n lumea mobil, unele produse sau servicii au fost att de
surprinztoare, nct cererea pentru ele nu a putut fi estimat n avans (dezvoltarea
mesajelor de tip text, de exemplu, nu prea prea probabil n condiiile n care tastatura
dispozitivelor mobile avea numai 12 butoane).
Comportamentul consumatorului nu este un factor uor de previzionat. Cert este
c motivul principal pentru care vor fi folosite dispozitivele mobile, mult timp de acum
ncolo, este comunicarea. Comunicarea prin pot electronic i newsletters au stat la
nceputurile dezvoltrii Internetului fix i i pstreaz i astzi poziia.
122
Marks, J., Summary of the Media & Entertainment Stream, n Summit for the Future Report presented
by the Club of Amsterdam, 2005, p. 101, la http://www.wfs.org/futuretimes.htm
123
Prin coninut se nelege orice form de informaie, divertisment, servicii de tranzacionare, livrat sub
form de text, sunet sau video unor grupuri precise de utilizatori.
Tabelul 1. 10 Evoluia previzionat a aplicaiilor mobile

Wireless Press (Addison Wesley & IT Press), 2001, p. 43
Prezent Viitor
Grupul int aplicaii orizontale, care se aplicaii verticale, destinate unor
adreseaz maselor de utilizatori anumite grupuri int
segmentarea utilizatorilor
Aplicaii pentru comerul mobil ncearc, fr strategii multi-canal
comer succes, s imite modelele de afaceri cumprturi bazate pe localizare
din zona e-business personalizare crescnd
servicii dependente de factorul timp
tranzacii prin intermediul Bluetooth
integrarea sistemelor
Mesagerie e-mail mobil mesagerie instantanee avansat
SMS unified messaging
sensibilitate temporal a mesajelor
Reclam publicitatea mobil este, publicitate bazat pe localizare
deocamdat, aproape inexistent convorbiri gratuite n schimbul
ascultrii reclamelor
publicitate personalizat
Aplicaii pentru aplicaii simple de tip CRM, ERP, aplicaiile organizaiei sunt integrate n
organizaii SCM tehnologiile mobile (aplicaii bazate pe
localizare i timp)
Evoluia comportamentului consumatorilor depinde de:

evoluia dispozitivelor i reelelor;
preul serviciilor (de exemplu, serviciile multimedia promise de 3G vor costa
mult i nu vor fi adecvate pentru aplicaii orizontale, destinate maselor, ci mai
degrab pentru oameni de afaceri, care nu in cont de factorul pre);
modelul de afaceri practicat de operatorii mobili. n unele ri, consumatorii
pltesc pentru conexiunea la reea, i nu pentru dispozitive. Aici, operatorul
mobil poate influena adoptarea de servicii noi punnd la dispoziia
consumatorilor terminale mai evoluate. n completare, ei pot oferi versiuni
gratuite ale noilor servicii, pentru testarea lor i deschiderea apetitului
clienilor. Situaia difer n rile n care terminalele au un pre ridicat.
Avantajul n acest caz este c telefoanele evoluate, o dat cumprate, vor fi
folosite cu siguran pentru serviciile respective.
n ceea ce privete Internetul mobil, apreciem c dezvoltarea sa va fi influenat
de:
disponibilitatea terminalelor mobile ieftine i cu funcii adecvate transferului
de date;
atractivitatea serviciilor oferite pe Internetul mobil (care trebuie s asigure un
plus de confort, de bun-dispoziie sau un ... minus de cheltuieli);
interesul manifestat de cei ce testeaz primii tehnologia (adolesceni, studeni,
tineri specialiti n domeniul lor de activitate).
1.4 Concluzii
Sfritul i nceputul mileniilor contemporane nou stau sub semnul globalizrii -
un fenomen complex de expansiune concentric a unor valori i/sau practici generate de
un nucleu i mprtite de tot mai muli indivizi i/sau naiuni, fenomen care are la baz
diveri factori cu aciune interdependent i care este caracterizat prin
(inter)conectivitate, liberalizare, sfer larg de aciune, intensitate (profunzime),
complexitate, interferen ntre domenii diverse, vitez, mobilitate, risc, insecuritate,
flexibilitate i ireversibilitate.
i numai din ultra-uzitarea termenului globalizare i a derivatelor i sinonimelor
sale putem sesiza pregnana fenomenului n societatea actual. Opiniile asupra sa variaz
de la adulare (de ctre hiperglobaliti) la opoziie violent (din partea antiglobalitilor
convini). De asemenea, perspectivele din care este privit fenomenul sunt multiple.
Militanii pentru sntatea fizic i moral a Planetei, sociologii, oamenii de cultur sau
politicienii, au tras spuza globalizrii pe turta proprie, formulnd teorii diverse, publicate
insistent n reviste i tratate din domenii variate.
Din punct de vedere economic, globalizarea poate fi definit ca un proces de
rspndire a relaiilor economice pe tot Globul. Caracteristicile fundamentale ale
globalizrii economice sunt, n opinia noastr, libertatea de circulaie a capitalului,
interdependena indivizilor ntr-o pia global i apariia unor mega-piee, transformarea
naturii concurenei, care devine global, creterea importanei exporturilor i importurilor
n cadrul economiilor naionale .a. Trsturile globalizrii ca ntreg, corelate cu cele
particulare, ale globalizrii economice, au pregtit terenul pentru afacerile electronice i
mobile contemporane. Elementul care a fcut ns posibil apariia concret a acestor
forme de afaceri este reprezentat de schimbrile tehnologice.
Modul n care globalizarea i tehnologiile afecteaz organizaiile economice a fost
sintetizat de noi sub forma unui ciclu. Am pornit de la constatarea c, fr urm de
ndoial, globalizarea afecteaz organizaiile economice, aducnd n faa lor att
beneficii, ct i pericole. Sub influena concurenilor, a partenerilor, a consumatorilor i a
altor actori ai mediului economic, tot mai multe firme sunt obligate sau ... mbiate s se
transforme, s-i extind activitatea dincolo de limitele naionale. Una dintre modalitile
de penetrare a unor piee noi, de administrare i coordonare a activitilor la nivel
transnaional este exploatarea avantajelor schimbrilor tehnologice. Dintre tehnologiile
cu impact asupra activitii firmelor, se detaeaz ca importan cele informaionale i de
comunicaii, din ce n ce mai ieftine, mai eficiente i mai uor de folosit. n msura n
care TIC sunt suficient de accesibile (ca infrastructur i pre), se bucur de un cadru
legal permisiv, sunt uor de implementat i utilizat, de ctre tot mai multe persoane, ele
sprijin firmele s ajung n numr din ce n ce mai mare globale, devenind la rndul lor
modele, concureni sau parteneri care atrag n vrtejul globalizrii noi i noi firme.
Tehnologiile informaionale i de comunicaii s-au bucurat, pe parcursul ultimelor
decenii, de o evoluie spectaculoas i de o atenie comparabil cu cea acordat
globalizrii. Ele au sprijinit activitatea economic nc din anii 50. Pe parcursul anilor
60, 70, 80, impactul lor s-a amplificat. Treptat, rolul TIC a fost reanalizat. Ele nu au
mai fost considerate un simplu instrument utilizat pentru rezolvarea unor probleme
punctuale, concrete, ci au fost tratate ca un sistem socio-tehnic. Potenialul unei ntregi
serii de tehnologii informaionale i de comunicaii, prezentate succint n cadrul
capitolului de fa, a fost valorificat n mod optim de ctre Internet. Impactul Reelei s-a
fcut simit n toate zonele societii, i, n special, s-a manifestat constant i cu o

intensitate crescnd n domeniul afacerilor. Activitile economice din toate domeniile,
nu doar cel al TIC, s-au transformat o dat cu uurina tot mai mare a accesrii,
procesrii, stocrii i comunicrii informaiilor. Volumul imens de informaii disponibile
a schimbat modul de funcionare a pieelor. Prin exploatarea informaiei, afacerile s-au
restructurat i au aprut permanent noi oportuniti de cretere a nivelului de trai. Reeaua
a ncununat descoperirile tehnologice de pn la ea i le-a potenat, transformnd firmele,
afectnd relaiile acestora cu furnizorii i clienii, managementul, procesele de producie,
activitatea financiar-contabil i, finalmente, valoarea aciunilor lor la bursa de valori.
Confirmndu-i rolul de sistem socio-tehnic complex, tehnologiile informaionale i de
comunicaii au dat natere economiei informaionale i unor noi forme de afaceri:
comerul i afacerile electronice.
Numrul organizaiilor i investitorilor atrai de noul Eldorado electronic a fost
neateptat de mare. Acest lucru nu trebuie s surprind, n condiiile n care presa i
literatura de specialitate predicau insistent i fr drept de apel avantajele noilor forme de
afaceri, bursele erau exagerat de generoase, managerii extrem de curajoi, iar muli
amatori n zona software-ului pentru magazinele virtuale se recomandau drept
specialiti. Pe acest fond, balonul prea umflat al e-commerce i e-business s-a spart.
Dup euforia descris mai devreme i ... mahmureala aferent, comerul i
afacerile electronice au trecut, la nceputul anilor 2000, ntr-o a doua faz de evoluie,
mai aezat i mai puin entuziast. Fr a nega faptul c, prin dot.com, a fost inventat un
nou model de afaceri, care exploateaz oportun facilitile oferite de Internet, apreciem c
importana sa trebuie analizat cu precauie, fr a cdea n pcatul generalizrii. Trebuie
reinut faptul c e-commerce s-a dovedit un mecanism viabil mai ales n situaiile n care
a fost privit de ctre firmele tradiionale ca o extensie a activitii lor. Scurta istorie a
comerului electronic a artat c iniiativele combinate (construite din click-uri i mortar)
s-au bucurat de un succes mai solid dect cel al dot.com-urilor pure.
Incontestabil ns, ponderea mare a tranzaciilor electronice n activitatea firmelor
a schimbat profund modul de organizare a acestora. Reelele interne, prin intermediul
crora angajaii comunic ntre ei i lucreaz n colaborare, i-au probat rolul de factori
critici de succes. n afar, aceleai reele s-au dovedit eseniale pentru o legtur mai bun
i mai rapid cu furnizorii i clienii. O alt relaie care a avut de ctigat de pe urma
Internetului este cea cu consultanii i subcontractorii firmei. Privind n ansamblu asupra
e-conomiei, apreciem c ea nu este sinonim cu mult-vehiculatul termen dot.com
economy, ci este, pur i simplu, o economie inter-conectat printr-o reea de mare
ntindere i impact, un adevrat sistem nervos electronic.
Noul peisaj economic, cristalizat n jurul comerului i afacerilor electronice i
nscut din vrtejul, frenezia i ... fantezia dot.com, a fost completat recent de dou (i
mai) noi forme de afaceri: comerul i afacerile mobile. Ele sunt rezultatul evoluiei
spectaculoase a comunicaiilor mobile, care au dus la adoptarea pe scar larg a
telefoanelor mobile i la extinderea funciilor lor cu servicii de date.
n opinia noastr, opinie care contrazice unele preri din literatura de specialitate,
comerul i afacerile mobile nu sunt, pur i simplu, forme de comer i afaceri electronice
care folosesc, n loc de calculatoare fixe legate n reele, dispozitive mobile (telefoane,
PDA-uri, calculatoare handheld). Analiznd comparativ cele dou forme de comer i
afaceri, am identificat o serie de asemnri i deosebiri.
Diferenele apar n primul rnd ca urmare a naturii diferite a Internetului mobil, n

comparaie cu reeaua Internet tradiional. n timp ce Internetul fix este accesat de pe
calculatoare confortabile, terminalele mobile au deficiene serioase: modaliti de
introducere a datelor incomode i ineficiente i ecrane care abia permit citirea ctorva
linii de text. Ca urmare, terminalele mobile nu pot fi folosite pentru navigarea pe Internet,
n accepiunea curent a termenului. Acest fapt nu exclude ns deschiderea unei ntregi
lumi de noi servicii i aplicaii, specifice tehnologiilor mobile. n schimb, cum
infrastructura de reea este similar n cazul e- i m-business, companiile dot.com i pot
extinde activitatea n zona comerului mobil, ncheind parteneriate cu furnizorii de
coninut informaional i cu proprietarii noilor medii de transmisie. Din fuziunea
vechiului cu noul, se pot nate servicii inovative, iar aplicaiile care nu supravieuit n
e-commerce pot ncepe o nou via. Astfel, din punct de vedere tehnic, comerul mobil
poate fi privit ca o ramur a comerului electronic. Maturizarea comerului i afacerilor
mobile depinde de concretizarea iniiativelor de standardizare, care vor asigura
interoperabilitatea aplicaiilor.
O alt diferen ntre comerul mobil i cel electronic se refer la comportamentul
consumatorului. n timp ce comerul electronic are beneficiari pasivi, care caut ei
informaiile dorite, beneficiarii comerului mobil prefer aplicaiile care li se adreseaz
mai incisiv, aducndu-le n timp real informaia dorit. n acelai timp, comerul mobil
este tratat cu mai mult ncredere de ctre indivizi, ca urmare a caracterului personal al
dispozitivelor mobile. Privind tot din perspectiva psihologic, aplicaiile mobile se
adreseaz n principal unui public tnr, familiarizat cu funciile sofisticate ale
terminalelor mobile i dispus s plteasc pentru folosirea serviciilor de date.
n plus, n timp ce Internetul fix este caracterizat de globalizare i de un coninut
eterogen, internaional, utilizatorii Internetului mobil sunt mai interesai de informaiile
locale.
n concluzie, omniprezena, conectivitatea instantanee, posibilitile de localizare,
personalizare i diseminare, interactivitatea permis de dispozitivele portabile determin
modificri semnificative ale modelelor de afaceri impuse n mediul electronic.
n aceste condiii, comerul mobil poate fi privit ca o extensie a comerului
electronic, prin care aplicaiile pentru Internetul fix, dar i aplicaii complet noi, sunt
puse cu uurin la dispoziia celor nefamiliarizai cu calculatorul personal sau celor care
nu au suficiente venituri pentru procurarea unui asemenea dispozitiv. Este evident faptul
c aplicaiile de comer mobil ofer cea mai mare valoare adugat prin sinergia cu
diverse alte medii, cum ar fi televiziunea, radioul sau Internetul fix. Prin asemenea
combinaii, dezavantajele evidente ale terminalelor pot fi depite, iar avantaje ca aria
mare de acoperire a reelelor mobile i conectivitatea lor imediat pot fi exploatate mai
eficient.
Analiznd evoluia recent a tehnologiilor de comunicaii de date, putem aprecia
c stadiul actual la care au ajuns ele (caracterizat, printre altele, i de prezena tot mai
puternic a dispozitivelor i aplicaiilor mobile) asigur terenul fertil pentru dezvoltarea
comerului i afacerilor mobile i pentru extinderea lor la o scar din ce n ce mai larg.
Toate progresele nregistrate pn acum reprezint, potrivit literaturii, abia
primul pas n dobndirea mobilitii. Combinaia reuit ntre servicii i aplicaii cu
valoare adugat, capacitatea de transmisie n cretere, aria de utilizare tot mai extins,
calitatea tot mai bun a serviciilor continu s impun telefonia mobil ca un confort
indispensabil. Cererea tot mai mare, abordrile fericite ale marketingului, competiia
acerb duc la o cretere permanent a industriei mobile.
Tehnologiile mobile circul, la nivel mondial, ntre trei mari piee Europa,
Japonia i Statele Unite ale Americii. n general, naiunile adopt tehnologiile care i-au
demonstrat succesul pe alte piee, fr a mai ncerca s reinventeze roata.
La fel cum, cu numai civa ani n urm, nu putea fi estimat evoluia Internetului,
nu se poate prevedea clar ce tehnologie mobil va fi cea mai utilizat n viitor, cu att mai
mult cu ct istoria mobil a produs deja cteva surprize, cum ar fi prevalena SMS n
faa WAP. Pe termen scurt, estimm c adoptarea 3G pe scar larg va depinde de costul
terminalelor, al serviciilor, ciclul de nlocuire al terminalelor i infrastructurii mobile,
starea general a economiilor naionale i a celei globale, de succesul strategiilor de
marketing i de impactul tehnologiilor concurente (WLAN, WiMax).
Ritmul rapid al inovrii n domeniul mobil nu se reflect ntocmai n practic.
Adoptarea tehnologiilor este ncetinit de necesitatea recuperrii investiiilor n
infrastructur. 3G, de exemplu, a trebuit s atepte amortizarea cheltuielilor mari fcute
de ctre operatori i ali actori de pe pia cu tehnologii 2G. Un alt factor care ncetinete
adoptarea tehnologiilor este absena dispozitivelor adecvate respectivelor tehnologii, la
momentul apariiei lor. ncorporarea tehnologiilor mobile noi n activitatea actorilor de pe
piaa mobil se face cu pai mici, prin ncercarea n permanen a mrii cu degetul. Prin
acest proces natural de selecie, vor supravieui numai tehnologiile cu adevrat valoroase.
Evoluia terminalelor mobile depinde de evoluia reelelor i de interesul
consumatorilor vis--vis de noile dispozitive. n prezent, adoptarea dispozitivelor mobile
poate fi apreciat ca extins i n cretere.
Pe termen lung, se observ de asemenea o tendin de integrare a terminalelor
mobile cu alte bunuri electrice i electrocasnice. Viziunea ncorporrii puterii de calcul n
obiecte folosite n mod curent de indivizi (Ubiquitos/Persuasive Computing) duce cu
gndul la o lume n care fiecare lucru va putea fi ntr-un fel sau altul conectat la Internet.
Comunicarea persuasiv sau penetrant presupune c, ntr-o zi, reeaua de comunicaii va
fi omniprezent; orice dispozitiv va fi capabil s comunice cu un altul, de oriunde din
lume. n multe feluri, acest lucru se ntmpl deja astzi, dar o importan deosebit o
prezint rata ameitoare la care vom putea transmite datele n viitor. Pe termen mai scurt,
literatura de specialitate prognozeaz cu insisten integrarea funciilor dispozitivelor
mobile contemporane ntr-un aparat unic, final. Acesta va combina toate trsturile
telefoanelor mobile, PDA-urilor, communicator-elor i pagerelor two-way, funcionnd
ca un telefon, o csu de e-mail, o consol de jocuri, o agend, un radio, un dispozitiv de
localizare, un aparat foto sau chiar ca un PC (un birou mobil). n acest moment ns,
rzboiul pe piaa dispozitivelor mobile are foarte muli combatani i victoriile (aparente)
se obin doar la nivel de btlie.
Fr a ignora evoluiile prezentate anterior, este necesar s precizm c modul n
care sunt i privite comerul i afacerile mobile este mai degrab rezervat i precaut, att
n pres ct i n lumea afacerilor. Aceast stare de spirit este ntreinut i de limitele
tehnologiilor de telecomunicaii mobile, care, prezentate de productori n culori foarte
vii, plesc la confruntarea cu practica. Latura bun a acestei evoluii cu pai mici nainte
este potenarea entuziasmului potenial i instaurarea unui echilibru benefic n aprecierea
fenomenului mobil.
n concluzie, dezvoltrile fulminante ale ultimelor decenii n tehnologia

informaional au creat un context n care piaa global a devenit arena relevant pentru
evoluie a tehnologiilor informaionale i sunt un element important n lrgirea sferei de
aciune a globalizrii.
CAPITOLUL II
COMER I AFACERI ELECTRONICE
Internetul aduce cu sine cea mai important schimbare n lumea afacerilor pe

care am vzut-o vreodat.
(Jack Welch, preedinte General Electric)
Contrazicnd o gaf a lui Bill Gates din 1994 (Potenialul comercial al

Internetului este redus, cel puin pentru urmtorii 10 ani.), Reeaua Reelelor s-a
dezvoltat fulminant i a devenit, nc de la nceputul anilor 90, suport pentru activitatea
comercial (i nu numai) a organizaiilor economice. Capitolul de fa i propune s fie
un ghid succint pentru persoanele care doresc s se implice ntr-o activitate de comer
electronic, tratnd aspectele eseniale cu care se vor confrunta i clarificnd factorii care
le pot ajuta la formularea unor decizii.
Obiectivele capitolului sunt:
definirea noiunilor de comer i afaceri electronice, cu prezentarea
diferenelor i legturilor dintre ele;
prezentarea formelor afacerilor electronice i identificarea motivelor care
determin o organizaie s o aleag pe una dintre ele;
elucidarea succint a modelelor de afaceri electronice i a factorilor care pot
influena o firm n alegerea unui tip de afacere n mediul virtual;
prezentarea cerinelor pe care trebuie s le ndeplineasc o echip de lucru la
proiectele de comer electronic;
descrierea celor mai importante aplicaii de care are nevoie o organizaie
pentru funcionarea n mediul virtual;
prezentarea opiunilor pentru implementarea plilor electronice, fr de care
nu se poate vorbi de comer sau afaceri electronice n adevratul sens al
cuvntului;
construirea unei imagini de ansamblu privind drumul firmei ctre afacerile
electronice.
Comer i afaceri electronice 83
2.1 Dimensiunile electronizrii afacerilor

Pentru muli investitori, persoane fizice sau juridice, noiunile de comer i afaceri
electronice sau virtuale ridic numeroase semne de ntrebare i creeaz o confuzie
nejustificat. n acest scop, ncercm s clarificm conceptele de e-commerce (comer
electronic) i e-business (afaceri electronice), modelele i formele de afaceri dintre care
poate alege o firm, ca i cerinele unei echipe de lucru la un proiect de comer i afaceri
electronice, formulnd totodat recomandri capabile s sprijine luarea deciziilor de ctre
cei care i propun intrarea n lumea virtual n alt postur dect cea de spectatori.
2.1.1 Definirea comerului electronic
Literatura de specialitate ofer definiii variate ale comerului electronic. n cele

ce urmeaz, vom analiza critic o parte dintre definiiile fenomenului, ntlnite n literatura
autohton i internaional.
Pe plan local, Victor Valeriu Patriciu definete comerul electronic ca fiind, n
accepiune tradiional, utilizarea n reele cu valoare adugat a unor aplicaii de tipul
transferului electronic de documente (EDI), a comunicaiilor fax, codurilor de bare,
transferului de fiiere i a potei electronice. Suportul e-comerului este, n aceast
abordare, mai vast dect Internetul i se refer la orice tip de reea electronic. Tot
Patriciu remarc faptul c, pentru ali autori, comerul n Internet reprezint relaiile de
afaceri care se deruleaz prin reea ntre furnizori i clieni, ca o alternativ la variantele
de comunicaii tradiionale prin fax, linii de comunicaii dedicate sau EDI pe reele cu
valoare adugat.
Definiia de mai sus prezint o abordare a comerului electronic din punctul de
vedere al tehnologiilor implicate n realizarea sa. O alt asemenea definiie, care se
refer mai ales la infrastructura comerului electronic (reelele de calculatoare) este
urmtoarea: Comerul electronic poate fi definit ca orice relaie comercial prin care se
stabilesc legturi ce au ca suport calculatoare cuplate prin reele de telecomunicaii.
Comerul electronic utilizeaz facilitile tehnologiei informaionale pentru mbuntirea
eficienei comunicrii i/sau pentru a schimba fundamental natura tranzaciilor inter-
organizaionale. 124
O modalitate diferit de definire se refer la comerul electronic aa cum este el
neles de firme i respectiv de consumatori. Pentru unele firme, comer electronic
nseamn orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informatic. Pentru
altele, noiunea de comer electronic acoper circuitul complet de vnzri inclusiv
marketing-ul i vnzarea propriu-zis. Indivizii consider comerul electronic ca fiind
orice tranzacie comercial condus electronic pentru cumprarea unor produse cum ar
fi cri, CD-uri, bilete de cltorie, informaie .a.m.d. Se ajunge astfel la o identitate a
comerului electronic cu activitile de cumprare i vnzare de produse i servicii prin
intermediul Internetului.
124
Fotache, D., Birotica, Ed. Junimea, Iai, 2001, p. 84
Dar comerul electronic cuprinde, n fapt, nu numai noile achiziii comerciale ci i

totalitatea activitilor care susin obiectivele de marketing ale unei firme i care pot
include, spre exemplu, publicitatea, vnzrile, plile, activitile post-vnzare, serviciile
ctre clieni etc.125
O alt perspectiv este cea a realizatorilor de software, care privesc comerul
electronic ca pe un set de procese, separate n dou pri. Prima parte se refer la
procesele interne (procese cheie), care reprezint nucleul afacerii. Este vorba, n general,
despre sistemele motenite, care trebuie s fie legate sau integrate cu poriunile externe
ale sistemelor de comer electronic. A doua parte se refer la sistemele destinate
interaciunii cu pieele externe, care variaz de la pieele business-to-business la pieele
mai ample, ale consumatorilor.126 Cele dou pri sunt interdependente.
Analiznd definiiile de mai sus, putem considera aseriunile banale i des
ntlnite, de genul comerul electronic nseamn a face afaceri online, n mod tipic prin
intermediul Web-ului127 sau comerul electronic nseamn desfurarea activitii de
comer cu ajutorul calculatoarelor conectate la Internet128, drept neavenite sau cel puin
incomplete. n esen, comerul electronic este vnzarea i cumprarea de bunuri i
servicii prin intermediul mediilor digitale129, dar acest lucru implic mai mult dect
realizarea tranzaciilor prin intermediul reelelor electronice, ca substitut al hrtiilor,
telefoanelor, curierilor, camioanelor, avioanelor i al altor moduri care permit micarea
produselor i a informaiilor.
Astfel, comerul electronic este un sistem care include nu numai tranzaciile de
vnzare cumprare de bunuri i servicii care genereaz venituri n mod direct, ci i
acele tranzacii care sprijin obinerea de venituri cum ar fi generarea cererii pentru
bunurile i serviciile respective, oferirea de garanii i diverse servicii consumatorilor,
facilitarea comunicaiei ntre partenerii de afaceri.130
Concluzionnd, putem defini comerul electronic ca pe o metod modern de
comer, care se adreseaz nevoilor partenerilor, pieelor i clienilor prin reducerea
costurilor, mbuntirea calitii produselor i serviciilor, creterea vitezei i ariei de
livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor. Suportul tranzaciilor comerciale i al
celor care sprijin activitatea comercial trebuie s fie preponderent virtual (digital),
pentru ca ele s aparin comerului electronic.
Definiia comerului electronic nu este una static. Chiar dac oportunitile
oferite de capacitile tehnice ale prezentului au ajuns s fie n ntregime exploatate, noi
tehnologii de reea sau aplicaii software pot aprea mine, permind extinderea sferei
operaiunilor din cadrul comerului electronic.
125
http://www.xprim.ro/articol.php?categ=lansare&id=30
126
Langer, A., Applied Ecommerce (Analysis and Engineering for Ecommerce Systems), John Wiley &
Sons, Inc., New York, 2002, p. 1
127
http://library.thinkquest.org/28188/history.htm
128
Carter, J., Developing e-Commerce Systems, Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, 2002, p. 2
129
Kalakota, R., Robinson, M., e-Business Roadmap for Succes, Addison-Wesley, Upper Saddle River,
New Jersey, 1999, p. 4
130
Kosiur, D., Op. cit., p.4
INSTITUII PROCESE
Guvernul Marketing
Productori Vnzri
Comerciani Pli
Furnizori Suport
Consumatori
Comer
electronic
REELE
Proprii
Internet
Comerciale
Figura 2.1 Componentele comerului electronic

Sursa: Kosiur, D., Understanding Electronic Commerce (How OnlineTransaction Can Grow Your
Urmrire vnzri
Accesare
Cutri, cereri, surfing pe Web
Consumatori Reclama online Comenzi online
Comenzi standard
Distribuie
Online pt. software, livrare pentru bunurile fizice
Suport electronic
pentru consumatori
Figura 2.2 Ciclul comerului electronic
Sursa: Kosiur, D., Understanding Electronic Commerce (How online transaction can grow your
business), Microsoft Press, Redmond, Washington, 1997, p. 5
2.1.2 Definirea afacerilor electronice
Dei termenii de comer electronic i afaceri electronice sunt adesea confundai,

ei sunt diferii. Potrivit lui Andrew Bartel131, comerul electronic presupune schimburi
ntre consumatori, partenerii de afaceri i vnztori. De exemplu, furnizorul
interacioneaz cu productorul, reprezentanii de vnzri cu consumatorii, n timp ce
transportatorii interacioneaz cu distribuitorii. Afacerile electronice sunt compuse din
aceleai elemente, dar includ i operaii care sunt realizate chiar de firm, cum ar fi
producia, dezvoltarea, realizarea infrastructurii corporaiei, managementul produsului.
Afacerile electronice cuprind, pe lng operaiunile de comer electronic, aplicaiile de
front- i back-office, care formeaz motorul afacerilor moderne. Afacerile electronice nu
nseamn numai operaiuni de comer electronic; ele redefinesc vechile modele de
afaceri, cu sprijinul tehnologiei i cu scopul maximizrii valorii consumatorilor.132
IBM, prima organizaie care a oferit o definiie afacerilor electronice, le consider
ca fiind transformarea proceselor economice de baz apelnd la tehnologiile
Internetului. Procesele economice la care se face referire n aceast definiie sunt
cercetarea-dezvoltarea, marketingul, producia i logistica intern i extern. Tranzaciile
care privesc partea de aprovizionare i relaiile cu furnizorii, precum i cele referitoare la
vnzarea produselor i relaiile cu clienii sunt, de asemenea, procese de baz. Ca urmare,
se poate observa i de aici c afacerile electronice conin, pe lng procesele de
aprovizionare i vnzare (specifice comerului electronic), procesele ce asigur
funcionarea intern a unei firme i fr de care relaiile cu furnizorii i clienii nu ar fi
posibile.
n literatura de specialitate exist ns i alte opinii cu privire la definirea i
semnificaia afacerilor electronice n raport cu cele ale comerului electronic, conturndu-
se trei variante de prezentare a afacerilor electronice, redate n figura nr. 2.3.
AE
CE AE CE=AE CE
a) b) c)
Figura 2.3 Diverse definiii ale relaiei dintre comerul electronic i afacerile electronice
Sursa: Meni, G., Introducere n afaceri electronice, Ed. Junimea, Iai, 2002, p. 124
n figur, punctul a) arat o mic intersectare a comerului electronic i afacerilor

electronice. Imaginea b) este considerat de unii autori ca fiind mult mai realist, din
moment ce mai multe firme vd comerul electronic i afacerile electronice ca doi
131
vicepreedinte i director de cercetare la Giga Information Group, Inc.
132
Kalakota, R., Robinson, M., Op. cit., 1999, p. 4
termeni sinonimi. Figura c) rmne cea mai apropiat de realitate, deoarece comerul
electronic asigur legtura cu exteriorul firmei, fr a pune accentul pe tranzaciile din
interiorul unei firme, cum ar fi prelucrarea tuturor informaiilor pe care le implic ntreg
ciclul de activitate al unei firme.
Departamentul Comerului i Industriei din Marea Britanie descrie afacerile
electronice astfel: cnd o firm are integrate n totalitate tehnologiile informaionale i
de comunicaii n cadrul activitilor sale, reproiectnd procesele economice n jurul
acestor tehnologii sau chiar reinventnd un model de afaceri, prin afaceri electronice se
nelege integrarea tuturor activitilor cu procesele interne ale firmei prin intermediul
TIC.
Ca urmare, comerul electronic poate fi vzut ca o component a afacerilor
electronice.133
Afacerile electronice sunt un mod de a merge nainte, de a progresa, care permite
companiilor s i reduc cheltuielile, s creasc viteza cu care i desfoar activitatea,
s creasc gradul de calitate al produselor i serviciilor i astfel s ptrund pe noi piee,
devenind globale.
Pornind de la aceast definiie vom analiza, n cele ce urmeaz, drumul ipotetic pe
care o firm virtual l poate parcurge de la nfiinare pn la cucerirea pieei globale.
Cltoria va fi folosit pentru prezentarea conceptelor eseniale din zona comerului i
afacerilor electronice.
2.1.3 Formele afacerilor electronice
n funcie de participanii la tranzaciile desfurate n mediul electronic,

distingem urmtoarele forme (mecanisme) ale afacerilor electronice:
business-to-consumer (B2C): tranzacii desfurate ntre comerciani i
consumatorii persoane fizice;
business-to-business (B2B): interaciuni ntre organizaii economice, care
implic, de cele mai multe ori, sisteme complete de contabilitate a unei
afaceri134;
consumer-to-business (C2B): personalizarea produselor vnztorilor n funcie
de dorinele cumprtorului (Dell este cel mai cunoscut practicant al acestui
model) sau cumprarea de bunuri de ctre comuniti de indivizi, care
mprtesc dorina de a achiziiona un anumit produs; n cele ce urmeaz,
vom folosi termenul n sensul strict al achiziiei de produse sau servicii de la o
persoan fizic, fcut de ctre o persoan juridic;
business-to-government (B2G): interaciuni electronice ntre firme i
Guvern;
government-to-business (G2B): tranzacii n sens invers, ntre Guvern i firme;
business-to-employee (B2E): tranzacii n interiorul unei firme, destinate
personalului angajat al firmei i efectuate prin sistemul intranet propriu;
133
Meni, G., Introducere n afaceri electronice, Ed. Junimea, Iai, 2002, pp. 122-124
134
Deitel, H. M., Deitel, P. J., Steinbuhler, K., Op. cit., p. 104
consumer-to-consumer (C2C): interaciuni cu scop comercial ntre dou

persoane fizice (n principal licitaii electronice).
Prin combinri ntre firme, angajaii lor, consumatori i guverne, se pot obine mai
multe mecanisme de comer electronic (figura 2.4). Relevante, ca valoare i volum al
tranzaciilor, sunt primele dou, pe care le vom analiza n continuare.
Comerul electronic business-to-consumer grupeaz totalitatea tranzaciilor de
vnzare cumprare i aferente derulate ntre firme i consumatorii lor, aflai n faa unui
calculator prevzut cu o conexiune Internet. Termenul se refer att la vnzarea-
cumprarea cu amnuntul, ct i la tranzaciile cu ridicata. nelesul lui comun este ns
cel de desfacere de bunuri cu amnuntul.
Paleta bunurilor i serviciilor care pot fi vndute de firme pe Internet este variat.
Exemple de organizaii pure de tip business-to-consumer sunt Amazon.com, eBay,
Priceline.com (cunoscute i sub numele de dot.com). Organizaii tradiionale care i-au
transpus parial activitatea online i practic acest tip de comer electronic sunt Toys
Us, WalMart sau Sony.
Din motive diverse (numrul redus de persoane care folosesc n mod curent
Internetul, lipsa de ncredere n tranzaciile virtuale, necesitatea contactului fizic cu multe
dintre bunuri etc.), volumul tranzaciilor B2C nu este foarte ridicat.
B2B B2G
G2B
Firma Guvern
B2C C2C
B2E
C2B
Angajat Consumator
Figura 2.4 Mecanisme de comer electronic
La baza comerului electronic business-to-business stau interaciunile ntre entiti

comerciale. Volumul tranzaciilor reflect n acest caz situaia din lumea real, unde
tranzaciile ntre firme sunt de 10 ori mai mari dect vnzrile ctre persoane fizice. 135 n
vreme ce pentru consumatori cumprarea de bunuri prin Internet a reprezentat o noutate
absolut, iar familiarizarea cu acest mecanism a fost mai ndelungat, firmele au fost mai
pregtite pentru trecerea la noul mod de tranzacionare. Activitatea lor ncorpora deja
tranzacii prin fax, telefon sau EDI. Acestea au fost nlocuite sau completate, n mod
135
Turner, C., The Information E-conomy (Business Strategies for Competing in Global Age), Kogan Page,
London, 2000, p. 53
natural, de extraneturi, care s-au dovedit a fi mult mai eficiente i ieftine. Un alt motiv
pentru volumul important al B2B este faptul c, de cele mai multe ori, bunurile
tranzacionate nu cer un contact fizic prealabil (datorit naturii lor i a relaiilor de
tradiie, repetitive, ntre firme).
O firm care dorete s se lanseze n tranzacii electronice B2B are urmtoarele
opiuni:
vnzare: aplicaiile de comer electronic vor integra inventarierea bunurilor,
sistemul de producie i vor trebui s asigure accesarea uoar a ofertei de
ctre cumprtori;
cumprare: aplicaiile vor avea ca scop administrarea mai eficient a
cheltuielilor i achiziiilor, ca i obinerea unor preuri mai bune pentru
materiile prime;
piaa virtual: firma va crea o comunitate virtual, n care se vor ntlni i vor
tranzaciona cumprtorii i vnztorii dintr-un anumit domeniu de activitate.
Forma comun de organizare a pieelor virtuale este portalul. Portalurile pot fi
verticale sau orizontale. Un portal vertical sau vortal conine informaie
relevant pentru o anumit comunitate (geografic, industrial, de interese
etc.), n timp ce unul orizontal automatizeaz procese funcionale din cadrul
unor industrii diferite (ntreinerea, reparaiile, achiziiile etc.). Aceast
opiune poate fi asimilat vnzrii (de servicii).
Analizndu-i competenele, investitorul sau managerul unei firme va lua prima
decizie important pe drumul ctre afacerile electronice: vnzare sau cumprare? Dup
ce firma decide s foloseasc Internetul pentru a construi un canal de vnzare, sau pentru
a face achiziii electronice, ea va fi pus n faa unei decizii suplimentare: se va adresa
persoanelor fizice sau organizaiilor?
n figura urmtoare prezentm motivele care, dup prerea noastr, conduc o
firm ctre adoptarea comerului electronic B2C, B2B sau C2B. Din cauza caracterului
izolat al iniiativelor de tip C2B, ne vom concentra atenia asupra mecanismelor B2C sau
B2B.
n linii mari, firmele care se vor angaja prioritar n comerul B2C vor acorda o
atenie mai mare prii de vnzri, pentru a determina astfel creterea veniturilor, o mai
bun administrare a relaiilor cu consumatorii, i, n final, pentru a reduce costurile. Acest
mod de aciune va fi mbriat n special de ctre companiile dot.com care, de obicei, au
lanuri de aprovizionare neglijabile i care sunt motivate de nevoia de a ctiga rapid o
cot de pia.
Companiile implicate n comerul B2B vor da prioritate reducerii costurilor
vnzrilor, cumprrilor, sau amndorura. Bonusurile cutate sunt veniturile mai mari i
relaiile mai bune cu consumatorii. Internetul sprijin realizarea acestor deziderate prin:
diminuarea costurilor achiziiilor: pot fi exclui o parte dintre intermediari din
procesul complex de aprovizionare, pot fi descoperii noi furnizori i se pot
obine preuri mai bune ale materiilor prime, prin participarea la licitaii
online;
optimizarea stocurilor de produse: dependena de planurile de producie ale
furnizorilor face ca, de multe ori, firmele s gestioneze cererile clienilor lor
independent de propria dorin; comunicarea prin Internet permite firmelor s-
i dozeze mai bine stocurile, s le coreleze cu disponibilitatea materiilor prime
i cu cererea. n acest fel, capacitatea de producie este folosit mai bine.

Surplusul de produse poate fi vndut prin licitaii online;
diminuarea ciclului de producie, prin reducerea timpilor de proiectare a
produselor, de comand a materiilor prime etc.;
asisten mai bun acordat clienilor, prin livrarea online a informaiilor
ctre acetia (descrierea produselor, modul de folosire, starea livrrii
comenzilor);
reducerea costurilor de marketing i vnzare: parteneri noi pot fi ctigai
fr eforturi suplimentare, atrai doar de pagina Web a firmei; vnzarea
automat a bunurilor, prin comanda i plata online, reduce numrul
personalului necesar.
Vnzare Vnzare sau Cumprare

cumprare?
Ctre De la
Persoane persoane Persoane Persoane persoane Persoane
fizice fizice sau juridice juridice fizice sau fizice
juridice? juridice?
B2C B2B C2B
Sporirea veniturilor din vnzare Costuri de achiziie reduse Costuri de achiziie mai mici
mbuntirea relaiei cu Reducerea stocurilor mari sau inutile Eliminarea intermediarilor
consumatorii Reducerea ciclului de producie Valorificarea ofertei de produse
Asisten mai bun acordat Asisten mai bun acordat clienilor sezoniere (fructe de pdure,
clienilor Costuri mai mici cu vnzrile i marketingul ciuperci etc.) a fermierilor, a
Costuri mai mici cu vnzrile i Noi oportuniti de vnzare ofertei de servicii turistice n
marketingul agroturism etc.
Creterea cotei de pia
Figura 2.5 Selectarea unei forme de comer electronic de ctre o firm decizii i motive
Nu trebuie s se neleag din acest mod de prezentare tranant c

mecanismele B2C i B2B se exclud reciproc. O organizaie poate s le foloseasc n
combinaie. Oricum, pentru a progresa i a evita eecul, organizaiile trebuie s treac de
la comerul electronic ctre integrarea Internetului n operaiunile interne, devenind astfel
din ce n ce mai fluide i eficiente.
2.1.4 Modele de afaceri pe Internet
Prezentm n cele ce urmeaz, n linii generale, cteva modele de afaceri pe

Internet: magazinul electronic (e-shop), magazinul universal electronic (e-mall), achiziia
public electronic (e-procurement), licitaia electronic (e-auction), comunitatea virtual
(virtual community), prestarea de servicii electronice (e-service providing), brokerajul de

informaii i modelele de publicitate.
Magazinul electronic (e-shop) este echivalentul pe Internet al unui magazin
tradiional, n nelesul su cel mai comun. n funcie de procentul din afacerea fizic,
material, transpus n pagina de Internet, identificm urmtoarele forme de e-shop:
vitrin/raft: pe pagina Web sunt prezentate, cu ajutorul textelor, imaginilor
sau demo-urilor, produsele sau serviciile firmei;
vitrin + co de cumprturi: produsele pot fi selectate din rafturile virtuale
i comandate prin intermediul potei electronice, al formularelor de comand
sau prin memorarea seleciilor cumprtorului cu ajutorul unui shopping cart
(co de cumprturi);
vitrin + co de cumprturi + cas de marcat: produsele sau serviciile
selectate pot fi pltite online, cu ajutorul crii de credit sau al unui portofel
digital.
Magazinul universal electronic (e-mall) este, la fel ca i corespondentul su din
lumea fizic, o colecie de magazine sau e-shop-uri. Magazinele se reunesc pe baza unuia
sau mai multora dintre urmtoarele criterii:
aria geografic;
un nume de marc atractiv;
sectorul industrial;
metoda de plat etc.
Motivele care stau la baza construirii unui e-mall sunt:
obinerea de venituri prin perceperea unei chirii i a unui procent din
vnzri de la magazinele participante;
promovarea tehnologiilor care stau la baza realizrii mall-ului (IBM a ncercat
acest lucru cu World Avenue Mall, astzi disprut);
relansarea numelui de marc al afacerii tradiionale.
Pentru un magazin, avantajele participrii n cadrul unui mall sunt:
vizibilitatea suplimentar: mall-ul este o cale de acces n plus la magazin, n
mod direct sau prin combinarea produselor proprii cu cele complementare, ale
altor vnztori din mall; dac magazinul universal are ataate i comuniti
online, e-shop-ul devine vizibil i pentru acestea;
ctig de imagine: numele de marc al mall-ului se rsfrnge i asupra
magazinului, care devine mai credibil;
folosirea instrumentelor de plat i a strategiilor de marketing ale mall-ului;
ambientul oferit: magazinul beneficiaz, pe lng prezentarea proprie, de
imaginea (design-ul, structura de navigare etc.) mall-ului etc.
Deocamdat, utilitatea unui mall electronic nu a fost demonstrat de opiunile
cumprtorilor. E-mall-ul poate fi ns stadiul urmtor de dezvoltare a unui e-shop:
Amazon.com i-a extins activitatea prin deschiderea porilor sale altor vnztori de
bunuri cum ar fi bijuteriile, instrumentele muzicale etc.
Achiziia public electronic (e-procurement) este un model aplicabil n cazul
n care organisme guvernamentale sau organizaii economice, obligate de lege, lanseaz
apeluri pentru licitarea achiziionrii de bunuri sau servicii (n special mijloace fixe sau
alte bunuri de valoare mare). Achiziiile publice prin Internet sunt o alternativ
avantajoas la licitaiile tradiionale, care au muli pai i sunt consumatoare de timp.
ntreprinderile mici pot participa la acest model prin nfiinarea de consorii, n cadrul
crora vnztorii acioneaz mpreun pentru a obine oferte mai avantajoase de la
productori (aceste consorii se formeaz frecvent n industria modei).
Licitaiile electronice (e-auction) sunt un mod interesant de adaptare la Internet
a unui model de afaceri tradiional. Obiectul licitaiei l fac bunurile ocazionale, de care
firmele sau indivizii nu au nevoie n mod frecvent. Asemeni unui e-mall, o licitaie
electronic include de obicei mai muli vnztori. Operatorul licitaiei elaboreaz
mecanismele pentru plasarea obiectului licitaiei, pentru licitare (de obicei prin e-mail) i
poate oferi n plus i servicii de plata i de livrare. Modelul, care are un mare succes,
poate fi utilizat att pentru comerul electronic B2B ct i pentru cel B2C.
Comunitile virtuale (virtual communities) exploateaz nevoia indivizilor de a
se ntlni i discuta subiectele lor preferate. Pe Internet discuiile au loc n cadrul
forumurilor - cum sunt forumul de discuii, grupul de discuii interactiv (chat) sau lista de
corespondeni (mailing list). Organizaiile economice pot participa la rndul lor la
comuniti permanente sau temporare (asociaii, consorii, echipe de lucru la un proiect,
conferine). Comunitile virtuale de afaceri pot oferi instrumente cum ar fi video-
conferinele i alte instrumente de tip groupware. n cazul lor, securitatea canalului de
comunicaie are o importan major.
Un nou tip de comunitate virtual este reprezentat de blog-uri. Exist, n
Internetul contemporan, site-uri care gzduiesc pagini personale ale utilizatorilor, n care
acetia i exprim, sub form de nsemnri, diverse opinii. Prerile pot fi pur personale
(blog-ul coincide n acest caz cu un jurnal n nelesul clasic al termenului) sau pot fi
preri din domeniul de interes al utilizatorilor (exist, de exemplu, numeroase blog-uri
scrise de specialiti TIC). Organizaia care gzduiete blog-urile ctig, n primul rnd,
din publicitate.
Platformele de colaborare ofer un set de instrumente i un mediu de informare
pentru colaborarea ntre organizaii, ntre acestea i colaboratorii externi i ntre experi
din diverse domenii. Scopul platformelor este precis i se refer de cele mai multe ori la
sarcini de cercetare dezvoltare, cum ar fi proiectarea de produse, realizarea de schie,
planuri etc. Avnd n vedere complexitatea acestor sarcini, organizaiile care au ca scop
adoptarea modelului platformelor virtuale trebuie s ia n calcul importana vitezei de
transmisie a datelor. Platformele pot fi proprietare (ale unei organizaii care le folosete
pentru colaborarea cu partenerii si) sau neutre (n acest caz, confidenialitatea
informaiilor colaboratorilor trebuie asigurat prin mecanisme cum ar fi semntura
digital sau un alt mecanism de criptare). Pentru acest model de afaceri, veniturile provin
din nchirierea i administrarea setului de echipamente tehnice care stau la baza
platformei.
Furnizarea de servicii pentru comerul electronic (e-service providing) poate
lua forme ca:
gzduirea paginilor Web (de obicei, serviciul este oferit de furnizorii de
servicii Internet ISP, Internet Service Provider);
administrarea, ntreinerea paginilor Web;
prelucrarea datelor;
consultan;
pli electronice;
integrarea serviciilor de livrare;
soluii de securitate a datelor etc.

Veniturile rezult din taxarea acestor servicii.
Prin brokeraj-ul de informaii se adaug valoare marilor cantiti de date
disponibile pe Internet. Transformarea datelor disparate n informaii competente nu mai
poate fi satisfcut n prezent de motoarele de cutare sau de cataloage, aa c au devenit
necesare servicii ca:
arhive indexate pentru publicaii periodice, brevete i informaii de pia,
literatur tiinific de specialitate;
instrumente de determinare a profilurilor utilizatorilor;
cataloage cu furnizorii de diverse bunuri i servicii;
experi (umani sau ... electronici, cum ar fi mecanismele de detectare
semantic sau agenii inteligeni) care ofer sfaturi despre oportuniti de
investire sau de afaceri etc.
Veniturile se obin din perceperea de abonamente sau vnzarea informaiei la
bucat, cu ajutorul banilor electronici de tipul e-cash sau cybercash.
Conceptul de third party marketplace se refer la terii care pun la dispoziia
vnztorilor o interfa Web pentru desfacerea produselor, ocupndu-se totodat de
promovare, efectuarea plilor, logistic, preluarea comenzilor i asigurarea securitii
tranzaciilor.136 Un asemenea ter este i Amazon.com, care ofer oricrei persoane
posibilitatea de a comercializa produse prin intermediul su, beneficiind astfel de
metodologia Amazon de prezentare a produselor, foarte sofisticat i atractiv. Vnztorii
folosesc firmele de acest tip pentru deschiderea unui canal suplimentar de vnzri, n
special n preajma unor evenimente cum ar fi Crciunul, Patele etc.
Am ignorat voit, n cadrul acestei prezentri, modelele de publicitate, care se
refer la furnizarea de spaiu de reclam pe pagina Web proprie. Acest tip de model a
prevalat la nceputurile Internetului comercial, cnd diverse firme ofereau coninut
informaional gratuit pe pagini unde reclama era abundent. Modelul, n forma de atunci,
nu a fost unul viabil, din motive ca:
proliferarea instrumentelor de blocare a reclamelor de tip pop-up n rndul
navigatorilor Web (Google Toolbar, de exemplu);
aprecierea navigatorilor privind coninutul site-urilor cu reclame deranjante,
pe care l consider lipsit de valoare;
statisticile care demonstreaz c numrul de consumatori atrai prin
intermediul reclamelor Web este n scdere.
Dezvoltarea fulminant a Google pare ns s redreseze conceptul de model de
publicitate online. Veniturile uriaului motor de cutare provin din publicitatea discret
pe care o face sponsorilor si. Concurena cu giganticul i inovatorul Google nu este
ns la ndemna oricui. Ea a ridicat i ridic n continuare probleme greilor ca Yahoo!
sau Hotmail imitarea modelului de publicitate al Google nu este, n acest context, o
soluie. Organizaiile care doresc s supravieuiasc din taxe pentru publicitatea online
trebuie fie s prezinte o ofert de coninut imbatabil, pe lng care s ncap i
reclamele, fie s descopere o modalitate complet nou de a promova ofertele partenerilor
lor.
136
Meni, G., Op. cit., p. 94
Firmele trebuie s in seama, n alegerea lor, de faptul c modelele de afaceri

prezentate sunt modele flexibile, care evolueaz o dat cu avansul tehnologic din
domeniul Web.
Un alt element care trebuie luat n calcul este acela c intermedierea n
tranzaciile B2B nu pare s fie un model de succes. Firmele prefer s colaboreze
electronic cu partenerii lor de tradiie, valorificnd avantajele relaiei pe termen lung, n
detrimentul beneficiilor temporare de pre pe care le ofer e-intermediarii.
Dup prerea noastr, alegerea unui model dintre cele prezentate mai sus de
ctre o organizaie va depinde de rspunsul la urmtoarele ntrebri: Ce produse sau
servicii va vinde organizaia? i Cum vor fi vndute acestea?
Tabelul 2.1 Alegerea unui model de afaceri n mediul virtual
Ce? Cum? Model Form

Orice produse sau servicii, dar Folosind una dintre modalitile: Magazin B2C
mai ales cele care pot fi descrise vitrin (prezentarea catalogului electronic (e-
cu uurin i nu necesit folosirea de produse online); shop)
simului tactil vitrin + co de cumprturi
(prezentare i comand online);
vitrin + co de cumprturi +
cas de marcat (prezentare,
comand i plat online).
Produse ale mai multor vnztori Prin oferirea unei platforme tehnice Magazin B2C
(din perspectiva consumatorilor) i a unui set de instrumente, n universal
Servicii de gzduire, administrare, funcie de tipul serviciilor electronic (e- B2B
promovare pentru proprietarii de mall)
e-shop-uri
O infrastructur informatic Prin oferirea unei platforme tehnice Achiziie public B2B
unitar care ofer organizaiilor i a unui set de instrumente adecvate electronic (e-
posibilitatea achiziiei de bunuri i plasrii de oferte i comparrii procurement)
servicii prin mijloace electronice cererilor
Produse de ultim or, de Prin oferirea unei platforme tehnice Licitaie B2C
suprastoc sau cu stoc fluctuant sau i a unui set de instrumente adecvate electronic (e-
obiecte de valoare pentru plasrii de oferte i ierarhizrii auction)
colecionari specializai (din cererilor
perspectiva consumatorilor)
O infrastructur informatic care B2B
ofer indivizilor sau firmelor
posibilitatea achiziiei de bunuri i
servicii prin mijloace electronice
Posibilitatea ca indivizii sau Prin instrumente cum ar fi forumurile Comunitate B2C
firmele s se ntlneasc i s de discuii, chat-ul, video- virtual B2B
discute n mediul virtual conferinele online, site-uri care
gzduiesc blog-uri
Un set de instrumente i un mediu Prin oferirea unei platforme tehnice Platformele de B2B
de informare pentru colaborarea i a unui set de instrumente adecvate colaborare
ntre organizaii, ntre acestea i colaborrii
colaboratorii externi i ntre
experi din diverse domenii
Gzduirea paginilor Web; Soluii tehnice variate Furnizare de B2B
administrarea, ntreinerea servicii pentru
paginilor Web; comerul
prelucrarea datelor; electronic (e-
Ce? Cum? Model Form

consultan; service
pli electronice; providing)
integrarea serviciilor de
livrare;
soluii de securitate a datelor.
Arhive indexate pentru Soluii tehnice variate Brokeraj de B2B
publicaii periodice, brevete informaii
i informaii de pia,
literatura tiinific de
specialitate;
instrumente de determinare a
profilurilor utilizatorilor;
sfaturile unor experi, privind
oportunitile de investire sau
de afaceri etc.
Posibilitatea desfacerii produselor, Cu ajutorul unei interfee Web Third party B2B
promovare, efectuarea plilor, marketplace
logistic, preluarea comenzilor i
asigurarea securitii tranzaciilor,
pentru vnztorii fizici sau virtuali
Decizia de adoptare a unui model de afaceri electronice poate fi luat de ctre

o firm deja funcional, care dorete s i extind activitatea n mediul electronic, sau
de ctre un investitor sau un grup de investitori aflai la nceput de drum. Abordarea
comerului i afacerilor electronice este diferit n cele dou situaii. Ea este, fr dubii,
mai avantajoas n cazul firmelor tradiionale, care i extind activitatea printr-un canal
electronic, dar poate avea succes i n cazul unor investitori individuali. Primele au
beneficiul major al experienei de afaceri, n schimb n al doilea caz, resurse cum ar fi
creativitatea, ndrzneala, motivarea mai puternic i flexibilitatea, bine exploatate, pot fi
premise suficiente pentru succes.
Prezentm, n tabelul nr. 2.2, care sunt, n opinia noastr, motivele i resursele
deciziei de adoptare a comerului electronic, n cazul firmelor tradiionale i al start-up-
urilor.
Tabelul 2.2 Motivele i resursele deciziei de adoptare a comerului electronic, n cazul firmelor
tradiionale i al start-up-urilor
Firm tradiional Start-up

De ce? - pentru a reduce costurile: pot scdea cheltuielile - din dorina de a investi ntr-o activitate
cu resursele umane (cutarea informaiilor despre dinamic, inovatoare, care, cel puin
produse, completarea formularelor de comand i aparent, nu solicit resurse importante;
alte asemenea activiti trec n sarcina clienilor), - ca urmare a descoperirii unei nie de
cu stocurile, cu livrarea produselor care pot fi pia ntr-o anumit zon geografic;
trimise direct din depozit, fr a mai utiliza un - pentru a rspunde nevoilor unor clieni
spaiu n care s fie expuse; disparai geografic etc.
- pentru a obine un avantaj n faa concurenei,
prin furnizarea de servicii cu valoare adugat cu
ajutorul canalului electronic: informare online,
servicii electronice de comand, rezervare,
personalizare a bunurilor, facilitarea accesului la
produse sau servicii complementare, diverse
Firm tradiional Start-up

servicii post-vnzare;
- pentru extinderea geografic i a ariei de
produse vndute sau servicii oferite;
- pentru a rspunde cerinelor partenerilor de
afaceri, deja prezeni pe Internet.
Pentru a valorifica avantajele generale aduse de Internet:
vitez (documentele n format electronic circul mai repede dect cele pe hrtie);
creterea gradului de colaborare cu clienii i partenerii: Internetul poate apropia firmele
de cei cu care colaboreaz;
comunicare mai bun i mai rapid, prin instrumente ca e-mail-ul, intraneturile i
extraneturile;
informare: Internetul este o bibliotec uria, n care se pot gsi informaii din cele mai
diverse, din domeniul de activitate al firmei i nu numai;
interactivitate: interaciunea cu clienii i partenerii este mai rapid i mai fructuoas.
Cu ce? - ncrederea deja ctigat a clienilor, ca urmare - creativitate, inovare, ndrzneal,
a existenei unei amplasri fizice cunoscute, ctre flexibilitate;
care pot fi returnate bunurile, i a unei mrci cu - resurse financiare i umane importante;
renumele deja ctigat. - o idee foarte bun de afaceri, care s
atrag resurse externe (produse originale,
de artizanat, consultan n anumite arii).
Atenie! - trebuie investigat fezabilitatea proiectului Ideea care st la baza afacerii trebuie
electronic; este de dorit ca abordarea sa s se fac analizat atent, pentru ca iniiativa s nu se
treptat, nainte de se cheltui resurse importante suprapun cu afaceri deja funcionale pe
pentru o dezvoltare la scar mare; Web, n aceeai zon de activitate cu cea
- scopurile i obiectivele celor dou tipuri de dorit de investitor. Diferenierea fa de
activiti, tradiionale i electronice, trebuie concuren este esenial!
aliniate. Evaluarea separat a rezultatelor lor nu O afacere pe Internet este similar, n
este recomandat. Mai degrab, este relevant s aproape toate privinele, cu una
se aprecieze beneficiile nemateriale pe care tradiional; ea are aceleai necesiti
canalul electronic le aduce ntregii afaceri. financiare i de organizare. Un investitor
ntr-un start-up online va trebui s aib n
vedere c:
- i sunt necesare cunotine temeinice
despre modelul de afaceri pe care dorete
s l practice, produsele i serviciile pe
care vrea s le ofere i necesitile
clienilor si poteniali;
- are nevoie de resurse financiare
importante, deoarece de multe ori
veniturile nu apar att de repede ca n
calculele iniiale;
- are nevoie de personal sau de
consilieri, n diverse domenii:
economic, juridic sau tehnic;
- are nevoie de un sediu de firm etc.
nfiinarea unei firme de comer electronic urmeaz, cum este i firesc, tipicul
(legal) al constituirii unei afaceri cu orice alt profil. Unii dintre pai trebuie ns tratai cu
atenie, pentru a rspunde ct mai bine scopului i obiectivelor proiectului de comer
electronic intenionat. n opinia noastr, punctele din procesul de constituire a unei firme
asupra crora trebuie insistat sunt:
la alegerea obiectului de activitate al firmei, potrivit clasificrii CAEN, pentru

comerul pe Internet se alege clasa cu codul 5261 (Comer cu amnuntul prin
coresponden), care include, printre altele, vnzrile pe Internet; pentru
licitaiile online se alege clasa cu codul 5263 (Comer cu amnuntul care nu
se efectueaz prin magazine);
la alegerea denumirii societii, dei identitatea ntre numele firmei i cel al
magazinului online nu este obligatorie, este ideal selectarea unei denumiri ct
mai scurte, sonore i interesante, care s fie folosit ulterior i pentru prezena
online;
dei o firm virtual trebuie s aib i un sediu fizic, el nu necesit dimensiuni
prea ample. Dar, pe lng decizia de alegere a unui domiciliu fizic al firmei,
trebuie avut n vedere i localizarea ei online. Aplicaiile de comer
electronic pot fi gzduite:
a) pe un server distinct, destinat unor pagini ample i complexe de web;
acesta va fi localizat n cadrul firmei dac frecvena modificrilor ce
trebuie fcute este mare (ex. tiri, preuri etc.) sau dac este necesar un
trafic intens ntre firm i serverul pe care este gzduit aplicaia;
b) pe un server virtual, de pe calculatorul unui furnizor de servicii Internet
soluia va fi preferat de majoritatea firmelor mici i mijlocii;
c) n cadrul unui mall electronic.
Posibilitile de mai sus vor fi analizate n funcie de criterii cum ar fi: costurile de
prelucrare i transmitere a datelor, know-how-ul tehnic la nivelul firmei, grupul int al
proiectului, mrimea, structura i obiectivele pe termen mediu ale acestuia.
Necesitile unei firme virtuale mici, format dintr-o singur persoan, sunt
urmtoarele:
un calculator dotat cu ct mai mult memorie, un modem i un browser;
o conexiune Internet ct mai rapid;
un cont de e-mail;
un nume de domeniu propriu, care i aduce firmei o serie de avantaje:
regsirea mai uoar de ctre motoarele de cutare, rezonana, permanena,
posibilitatea folosirii unor csue de e-mail profesionale, n ton cu numele
su, care pot avea orice capacitate de stocare;
o pagin Web;
o modalitate de ncasare a banilor de la client;
un mecanism de asigurare a securitii informaiei;
una sau mai multe modaliti de livrare a produselor sau serviciilor vndute,
pe aria vizat;
cunotine despre cadrul juridic, de marketing i competene TIC, mcar la
nivelul de baz.
Deinerea elementelor de mai sus nu este ns suficient. Ideea care st la baza
afacerii i modurile de punere n practic trebuie atent i permanent trecute prin sita
realitii. Afacerea trebuie s fie capabil s atrag i s ruleze suficient capital i s
rspund n mod optim nevoilor clienilor.
2.1.5 Formarea echipei de lucru la proiectele de comer electronic
Echipa care va lucra la proiectul de comer electronic trebuie s conin cel puin
urmtoarele persoane:
un reprezentant al conducerii organizaiei, care nu va fi membru activ al
echipei, dar va fi informat periodic n legtur cu proiectul. Rolul su este de a
aproba aciunile din cadrul proiectului i de a evalua impactul lor asupra
firmei, gestionnd schimbrile organizaionale inerente dezvoltrii proiectului.
Susinerea proiectului de ctre o persoan din conducere este esenial;
un manager de proiect, responsabil de derularea proiectului, coordonarea
membrilor echipelor i rezolvarea conflictelor din cadrul lor;
reprezentani ai utilizatorilor, care au responsabilitatea formulrii necesitilor
grupurilor din care provin. Utilizatorii sistemului/aplicaiei care urmeaz s fie
proiectate sunt interni (din cadrul organizaiei, angajai ai acesteia) sau externi
(din afara ei, selectai din rndurile partenerilor, clienilor sau consumatorilor
poteniali). Determinarea cerinelor utilizatorilor externi este o sarcin
dificil. Dac ei lipsesc, nevoile pot fi determinate pe baza studiilor de pia
sau prin substituirea lor de ctre persoane din echip, crora le sunt familiare
cerinele grupurilor analizate;
dezvoltatori, care au abilitile tehnice necesare concretizrii proiectului.
Analitii de sistem vor aborda angajaii i utilizatorii, pentru a identifica
necesitile lor. Ei vor depista funciile i prile care pot fi pstrate din
sistemul curent. Pe baza specificaiilor rezultate din analiz, proiectanii vor
contura noul sistem. Programatorii vor transpune n practic sistemul
proiectat. Pot fi necesare i persoane specializate n dezvoltarea interfeei cu
utilizatorul, dac inem seama de importana ei n mediul virtual.
Administratorii de reea vor asigura accesul utilizatorilor la sistem, sub
urmtoarele aspecte: asigurarea c resursele de calcul i comunicaii sunt
suficiente, crearea drepturilor pentru grupurile de utilizatori, controlul
accesrii resurselor, definirea de politici de securitate. De disponibilitatea i
integritatea datelor, de utilizarea lor partajat i de evoluia lor se vor ocupa
administratorii bazelor de date. n funcie de complexitatea sistemului, pot fi
necesare i persoane care s furnizeze sprijin utilizatorilor, rspunzndu-le la
ntrebri, direct sau prin documentaie, i rezolvndu-le problemele.
n general, persoanele implicate n realizarea unui proiect de comer electronic
trebuie s aib aptitudini manageriale, competene TIC i experien n dezvoltarea de
asemenea aplicaii. O combinaie a acestor trsturi se regsete cu greu la o singur
persoan, i ca urmare sunt necesare fie lucrul n echip, fie externalizarea realizrii
proiectului. Decizia se ia n funcie de dimensiunile firmei, de amploarea proiectului i de
resursele disponibile, fr a se uita c importana cunotinelor tehnice i a celor despre
organizaie i pia este la fel de mare.
Sistemul de comer electronic va afecta munca mai multor categorii de angajai.
n primul rnd, n proiect se vor implica managerii de la toate nivelurile ierarhice. Top
managerii vor negocia i aproba sau respinge investiiile care au efecte pe termen lung
asupra organizaiei i colaborrii sale cu partenerii. Managerii de pe nivelurile inferioare
vor urmri integrarea sistemelor noi n activitatea organizaiei i efectele introducerii lor.
Ei vor analiza disponibilitatea resurselor necesare proiectului i modul n care el servete
obiectivele organizaiei.
Sistemele de comer electronic afecteaz i contabilii, modificndu-le activitatea.
Ei vor trebui s:
nregistreze n evidene tranzaciile noi generate de sistemele de comer
electronic;
furnizeze managerilor informaii despre impactul proiectului asupra firmei;
analizeze riscurile asociate noului sistem, prin tehnici de management al
riscurilor;
auditeze sistemele funcionale.
Personalul implicat n activiti de marketing va trebui s identifice noi
oportuniti de promovare, specifice noului mediu. De asemenea, angajaii vor analiza
compatibilitatea dintre necesitile curente de promovare ale organizaiei i sistemele nou
introduse, vor actualiza informaiile despre produse i vor urmri comportamentul i
opiniile clienilor n noul mediu.
Angajaii cu atribuii n zona resurselor umane vor analiza felul n care aplicaiile
i sistemele de comer electronic afecteaz membrii organizaiei. Ei vor modifica
planurile de angajare n funcie de noile cerine, vor identifica persoanele capabile s
lucreze cu aplicaiile de comer electronic, vor organiza training-uri etc.
Consultanii juridici ai firmei vor fi obligai s i actualizeze cunotinele cu
elemente de etic i drept n mediul virtual. Dac activitatea firmei se va extinde dincolo
de graniele rii, va fi nevoie ca ei s cerceteze i legislaia internaional.
La trecerea la noul mediu, toi angajaii organizaiei trebuie s i formuleze clar
necesitile i dorinele vis--vis de sistemul de comer electronic. Exprimarea cerinelor
i a temerilor va avea ca efect reducerea rezistenei la schimbare, deloc neglijabil, i
implicit, creterea i dezvoltarea organizaiei i sporirea distanei dintre ea i competitori.
2.2 E-aplicaii
Aplicaiile de comer electronic sprijin, n general, interaciunea unei organizaii
cu indivizi sau alte organizaii din exteriorul acesteia. Ele sunt destinate, de cele mai
multe ori, vnzrii, cumprrii, negocierii i promovrii produselor sau serviciilor.137 n
cadrul lor, se detaeaz ca importan site-urile Web, aplicaiile de intermediere, cele de
administrare a relaiei cu clienii, ca i plile electronice, fr de care comerul electronic
este incomplet.
2.2.1 Aplicaii de comer i afaceri electronice
O posibil clasificare a aplicaiilor de comer i afaceri electronice arat astfel:

site-uri Web (partea de storefront a afacerilor virtuale). Rolul lor este de a
realiza o legtur ct mai atractiv i fructuoas ntre organizaie i clienii ei.
137
Carter, J., Op. cit., p. 36
Simpla prezentare a produselor i firmei nu este, n marea majoritate a

cazurilor, suficient. Prin site-ul Web, organizaia trebuie s-i promoveze i
vnd produsele, rspunznd mai bine cererilor clienilor si. Ea trebuie s
exploateze ct mai complet avantajele Web-ului: preuri mai reduse dect n
magazinele fizice, posibilitatea expunerii mai multor produse, livrarea
instantanee a unor servicii etc. Pentru aceasta, o aplicaie de storefront trebuie
s:
o pun la dispoziia clienilor i angajailor o palet de servicii ct mai
complet;
o se adreseze unor zone diverse ale organizaiei, cum ar fi marketingul,
vnzrile, asistena;
o fie capabil s adapteze produsul la nevoile clienilor etc.
aplicaii care intermediaz ntre vnztori i cumprtori (e-brokeraj): este
vorba despre aplicaiile pentru licitaii electronice, pentru comunitile
virtuale, agenii software inteligeni etc. Principalele sarcini ale acestor
aplicaii sunt:
o facilitarea ntlnirii ntre consumatori i vnztori aflai la distane mai
mari sau mai mici;
o furnizarea de sfaturi i recomandri;
o asistarea negocierilor etc.
aplicaii de informare a utilizatorilor: utilizatorii pot avea acces la
informaie/cunoatere prin intermediul aplicaiilor de tip portal (intraneturi,
extraneturi);
instrumente de marketing (aplicaii CRM): diverse aplicaii pot monitoriza
comportamentul consumatorilor, pot construi profiluri ale acestora, le pot
adresa cele mai adecvate metode de reclam i publicitate, ca i sprijinul
necesar atunci cnd se confrunt cu anumite probleme;
aplicaii pentru achiziiile online, cu ajutorul crora se vor realiza sarcini cum
ar fi:
o stabilirea deficitului de diverse produse i servicii;
o comanda produselor i serviciilor necesare;
o intrarea n recepie a mrfurilor primite;
o plata produselor i serviciilor cumprate etc.;
instrumente de gestionare a relaiei cu furnizorii (SCM Supply Chain
Management), mai complexe dect aplicaiile prezentate anterior.
Mai concret, n activitatea de comer, Internetul este folosit pentru a rspunde
unor cerine variate. Prezentm, n cele ce urmeaz, o serie de tranzacii care pot fi
realizate cu ajutorul su:
1. la vnztor:
afiarea preurilor;
primirea comenzilor;
rspunsul la comenzi;
livrarea produselor digitale sau prestarea serviciilor ctre destinaii variate;
facturarea;
acceptarea plilor;
ncasarea contravalorii produselor;
inventarul, prin administrarea bazei de date cu produsele;

2. la cumprtor:
administrarea bazei de date cu furnizorii;
negocierea reducerilor i a condiiilor de livrare;
obinerea aprobrii managerilor pentru comenzi;
transmiterea comenzilor;
primirea facturilor i a bunurilor;
verificarea bunurilor, a termenilor de livrare i a calitii produselor;
actualizarea bazei de date cu produsele;
ntocmirea NIR/NRCD;
calculul reducerilor;
actualizarea direct a bazei de date a vnztorului;
plata facturilor;
actualizarea nregistrrilor contabile.
Pentru a realiza ct mai bine aceste operaiuni, aplicaiile informatice din firmele
de comer electronic trebuie s asigure:
colectarea datelor surs n timp real;
crearea de rapoarte interactive, n timp real;
gestionarea optim a datelor (prin utilizarea depozitelor de date i a soluiilor
de data mining);
folosirea meta-datelor (informaii de control, modele i sensuri ale datelor).
Pentru a rspunde la creterea cu o rat de 30 -50 % pe an a cantitii de date
prelucrate n cadrul firmelor implicate n afaceri electronice138, utilizarea sistemelor
distribuite este obligatorie.
Vom prezenta, n cele ce urmeaz, cele mai frecvent folosite aplicaii de afaceri
electronice. Decizia de a realiza/procura o anumit aplicaie aparine conducerii de vrf a
firmei, n funcie de resursele disponibile i obiectivele stabilite.
2.2.1.1 Site-uri Web
Cum orice organizaie implicat n comerul electronic este posesoarea unui site
Web, vom enuna n cele ce urmeaz o serie de cerine minime pe care trebuie s le
ndeplineasc, dup prerea noastr, acesta:
1. Adecvarea. Site-ul trebuie s fie n ton cu cerinele grupului cruia i se
adreseaz. El poate rspunde unor obiective cum ar fi: creterea vnzrilor organizaiei,
potenarea renumelui acesteia, oferirea de asisten mai bun clienilor, furnizarea de
informaie relevant i actual, asigurarea unui punct de contact cu firma pentru clienii
offline etc.
Pentru ca site-ul s aduc rezultatele scontate, este necesar identificarea ct mai
precis a audienei creia i se adreseaz. Printre criteriile folosite pentru delimitarea
grupului int se pot numra: zona geografic, sexul, vrsta, gradul de familiaritate cu
Internetul, gradul de familiaritate cu organizaia (pentru o firm care are deja o prezen
fizic) etc. Dup ce s-a stabilit cui i se adreseaz site-ul, trebuie s se rspund la
138
Chorafas, D.N., The Internet Supply Chain (Impact on Accounting and Logistic), Palgrave, London,
2001, p. 137
urmtoarele ntrebri: Ce doresc utilizatorii? Sunt interesai n principal de informaia

coninut de site, de specificaiile produselor i serviciilor sau de estetica paginilor?. n
acest scop, trebuie cerut feed-back-ul ctorva destinatari ai site-ului.
2. Un raport bun cost calitate. n aceast privin, fundamental este rspunsul la
ntrebarea Cine va face pagina web?. Ea poate fi realizat apelnd la un furnizor de
servicii Web sau intern, n cadrul firmei. n cazul n care se opteaz pentru o firm de
Web design, sunt eseniale solicitarea portofoliului de pagini Web realizate, verificarea
ncadrrii n buget, oferirea unei specificaii clare a coninutului i structurrii site-ului.
Pentru a realiza pagina n interiorul firmei, sunt necesari angajai cu cunotine
specifice i cu experien n domeniu. Ele trebuie s fie solide, deoarece site-urile Web
ale companiilor au evoluat n timp de la aplicaii HTML statice ctre pagini dinamice,
legate la baza de date a companiei, care pot fi interogate i completate de ctre cei care
interacioneaz cu site-ul. n plus, de cele mai multe ori, site-ul va fi completat de
aplicaii de acces i partajare a informaiei destinate angajailor i, pe msura evoluiei
afacerii electronice, de aplicaii de tip B2B, care vizeaz integrarea lanurilor valorice, de
la simplu la complex.
Tabelul 2.3 Ct cost un site Web?
Categorii de costuri Costuri pe tip de site
Site de prezentare
Static (HTML) Multimedia (Flash)
Design (concept i implementare) 150 300 - 500 , n funcie de
complexitatea animaiilor
Prima pagin 50 50
Pagini adiionale 20 / pagin 20 / pagin
Butoane statice 5 / buton 5 / buton
Butoane dinamice 10 / buton 10 / buton
Formular contact 50 50
Prelucrare imagini 5 / imagine 5 / imagine
Optimizare pentru motoare de cutare 150 150
Gzduire site 10 / lun 10 / lun
Portal
Design 150
Implementare interfaa i modul de administrare a 25 / ora
coninutului (timpi estimativi: interfaa 25 h, modul de
administrare 50 h, testare i adugare coninut 25 h)
Magazin virtual
Design 150
Catalog de produse 200
Modul de nregistrare, autentificare i management al 250
clienilor magazinului
Cos de cumpraturi (adugare de produs n co, 250
modificarea coului de cumprturi, generarea de factura
proforma si nregistrarea comenzii)
Modul de administrare (management clieni nregistrai, 800
comenzi, actualizare catalog produse)
Cheltuielile legate de crearea i meninerea prezenei pe Internet depind, n

general, de complexitatea scopurilor urmrite i de capacitatea de previzionare a
conducerii companiei. Cu titlu informativ, tabelul 2.3 prezint preurile medii practicate
de firmele locale pentru realizarea de site-uri Web. Firmele chestionate de noi n vara
anului 2007 au fost Creative Design (http://www.creativedesign.ro), Grapefruit Design
(http://www.gd.ro), New Flavor Studio (http://newflavorstudio.com), Cryo Tech
(http://www.cryo.ro) i respectiv Totem Iride (http://www.totemiride.com).
n opinia noastr, elementele eseniale pe care trebuie s le conin un site Web
sunt:
o structur de navigare coerent. Se recomand ca ea fie realizat mai nti pe
hrtie, sub forma unui grafic care s conin drumurile posibile ale
vizitatorului site-ului de la pagina Home la paginile cheie (pagina de comand,
informaiile despre livrare i plat etc.). Drumurile din grafic vor fi optimizate
i transpuse ntr-un numr de pagini necesare. Pentru fiecare pagin, se vor
stabili un obiectiv principal i nu mai mult de trei obiective secundare.
Structura de navigare a site-ului trebuie s fie intuitiv, cel puin n aspectele
sale de baz, pentru a-i prea familiar utilizatorului. De asemenea, ea trebuie
s fie consistent: bara de navigare trebuie s fie plasat n partea de sus sau n
partea stng a paginilor i s conin legturi ctre pagina Home, ctre
paginile cu categoriile de produse, informaiile de contact, FAQ (Frequently
Asked Questions) i politica de securitate, n aa fel nct toate aspectele
eseniale ale unui magazin real s fie transpuse n mediul virtual. Trebuie s
fie prevzut i ghidarea consumatorilor, dac inem cont de faptul c un
navigator dezorientat poate fi un client pierdut. Pentru a evita confuzia
utilizatorului, se recomand pagini vizibile cu informaii de ajutor (Help) i
liste de ntrebri adresate frecvent (FAQ);
un motor intern de cutare, de mare folos atunci cnd site-ul este complex
(lucru inevitabil n cazul magazinelor virtuale);
informaie atent selectat, ntr-o cantitate optim, nici prea mult, nici prea
puin; nu trebuie s lipseasc informaiile detaliate despre opiunile de
livrare, taxe, politica de schimb i returnare a produselor, politica de securitate
(confidenialitate). Pe o pagin de contact trebuie s apar adresa de e-mail,
informaii despre sediul fizic al firmei, care s ofere veridicitate i s induc
ncredere utilizatorilor;
o versiune ntr-una sau mai multe limbi strine, dac site-ul are audien
internaional etc.
De regul, site-ul Web al unui comerciant conine o pagin de intrare, cu rol de
prezentare general a firmei i a magazinului, i un set de pagini prin care se prezint
detaliat produsele. Pe pagina Home trebuie s se gseasc suficiente informaii, ca ntr-o
vitrin de magazin, dar fr a fi prea multe i suprtoare. n nici un caz nu trebuie s
lipseasc legturile ctre paginile cu categoriile de produse i cu produsele cheie. Fiecare
produs va fi descris pe cte o pagin distinct. Produsele vor fi mprite n mai multe
categorii, interconectate, n aa fel nct s poat fi gsite ct mai uor.
Alte pagini vor informa cumprtorii despre condiiile de plat i livrare a
produselor cumprate i vor descrie responsabilitile vnztorilor i cumprtorului n
toate situaiile, normale i de excepie, precum i avertizarea legal c la apsarea
butonului Comand sau Cumpr, responsabilitile devin active. n varianta vitrin

+ co de cumprturi a magazinului virtual, va exista i o pagin separat, scris cu cod
ASP sau PHP, care va reprezenta coul virtual al cumprtorului. Aplicaia de tip co
virtual va nsuma preurile bunurilor selectate de client i va calcula totalurile pariale i
finale. La umplerea coului, clientul va confirma comanda cu ajutorul unui buton i va
fi direcionat ctre un formular prin care i vor fi solicitate datele personale i financiare
necesare plii.
3. Vizibilitatea. n msura n care este posibil, un site Web comercial (i nu
numai) ar trebui s poat fi accesat pe mai multe ci: link-uri publicitare permanente pe
un site de tip portal, cuvinte cheie bine alese n cadrul motoarelor de cutare, vitrine n
e-mall-uri, publicitate radio, TV sau pe panouri stradale etc. Modalitile diferite prin
care site-ul este fcut vizibil trebuie s fie folosite concomitent.
Prezena n cadrul motoarelor de cutare este esenial. Cei mai importani factori
care stau la baza gsirii rapide a site-ului cu ajutorul unui motor de cutare sunt:
un URL cu sens, uor de reinut i transmis;
metainformaii sugestive. Metainformaiile sau informaiile din cadrul
elementului meta al codului HTML aferent site-ului descriu pagina Web
pentru motoarele de cutare.139 Ele pot conine scopul pentru care a fost creat
site-ul (de exemplu, prezentarea firmei S.C. Firma S.R.L. Iai Romnia)
i diverse cuvinte cheie (cuvinte de cutare, destinate regsirii site-ului la
cutarea unui anume termen: construcii, tmplrie, PVC, spum
poliuretanic, adeziv etc.). Cu ct aceste cuvinte sunt mai potrivite, cu att
site-ul va fi afiat mai sus n cadrul rezultatelor motoarelor de cutare;
titluri de pagin adecvate: cuvinte cheie la fel de valoroase trebuie s se
regseasc i n cadrul titlurilor paginilor Web140;
nume de imagini: imaginile trebuie s aib i ele nume sugestive, pentru a fi
regsite uor de motoarele de cutare specializate.
4. Legalitatea. Pe tot parcursul dezvoltrii site-ului trebuie avute n vedere
aspectele juridice. Internetul, dei este perceput ca un mediu liber, nu este un loc n care
sunt permise ilegalitile.
La nfiinarea site-ului trebuie urmrite elemente ca:
rezervarea numelui de domeniu (pot aprea probleme dac numele dorit a fost
deja rezervat de o instituie, cu scopul de a-l vinde ulterior la supra-pre);
obinerea drepturilor de autor pentru software-ul realizat i pentru design-ul
site-ului Web;
obinerea licenelor pentru produsele utilizate.
n timpul rulrii site-ului, este nevoie de atenie la:
rezolvarea reclamaiilor n legtur cu produsele;
protecia datelor personale i financiare ale clienilor;
folosirea mrcilor comerciale.
La vnzarea produselor online, trebuie urmrite:
ncheierea de contracte;
139
Acu, C., I., Optimizarea paginilor Web, Ed. Polirom, Iai, 2003, p. 145
140
Rijk, L., vicepreedinte de marketing i vnzri la Advanced Media Productions, Natick, Massachusetts,
citat n Alpert, S., Let Search Engines Do the Walking, n Business Week, March 28, 2005
plata impozitelor i taxelor;

legislaia specific desfacerii anumitor tipuri de produse;
legislaia privind semnturile electronice i mrcile temporale;
legalitatea metodelor de plat etc.
Aspectele juridice se complic atunci cnd produsele i serviciile sunt vndute n
mai multe ri, cu legislaii diferite.
5. Atractivitate i confort. Este recomandat ca pagina Web s fie simpl, dar
atractiv. Prezentrile statice, de tip catalog, trebuie evitate. Tot timpul trebuie s se
urmreasc respectarea limitelor: paginile nu vor fi supra-ncrcate, imaginile folosite vor
avea o calitate bun, iar textele vor fi focalizate, concise.
Schema de culori trebuie s fie plcut sau cel puin suportabil. Se recomand
utilizarea paletei de culori a brand-ului firmei, dac ea exist. Dac nu, se folosesc dou
culori principale i una sau dou culori pentru sublinierea celor mai importante
informaii.
De asemenea, paginile trebuie s aib dimensiuni mici, care s tind ctre 50 Kb
(inclusiv imaginile), pentru c, altfel, paginile care se ncarc greu provoac frustrri
utilizatorilor cu conexiuni dial-up la Internet.
Confortul navigrii trebuie testat nc din faza de prototip a site-ului. Dac site-ul
este realizat in house, prezentarea prototipului familiei sau unui grup restrns de
utilizatori poate fi o idee bun. Prin acest test, se vor verifica hiperlegturile, eliminndu-
se cele ntrerupte sau ilogice, ca i compatibilitatea site-ului cu diverse browser-e i
platforme.
Dup realizare i publicare, site-ul trebuie actualizat i ntreinut. Informaiile
trebuie nnoite cu regularitate, materialul expirat trebuie eliminat cu atenie. De
exemplu, dac un produs a fost vndut, acest fapt trebuie specificat n dreptul su, dar
fr a terge pagina, care poate s fi fost introdus de utilizatori printre favorite sau
indexat de motoarele de cutare. Paginile FAQ trebuie completate permanent cu
rspunsurile la ntrebrile vizitatorilor.
Din cele prezentate mai sus, putem aprecia c site-ul Web al firmei trebuie s fie
un conglomerat de elemente de creativitate, inginerie i ... contabilitate (n sensul de
eviden a datelor implicate de vnzarea online). Proporiile n care se regsesc
componentele n produsul finit trebuie s fie optime, pentru a nu duce la obinerea unui
material instabil sau perisabil.
2.2.1.2 Aplicaii de intermediere n afacerile electronice agenii inteligeni
Agenii software sunt programe a cror aciune se declaneaz automat, la o

comand a utilizatorului. Ele i pot asista stpnul la efectuarea unor sarcini sau pot
executa ele nsele operaiunile respective, rednd apoi controlul celui care le-a dat
comanda. Agenii sunt adaptabili (la preferinele utilizatorului), autonomi (n sensul c,
uneori, dispun de senzori pentru supervizarea permanent a mediului unde acioneaz) i
inteligeni (i urmresc scopurile i execut numai acele sarcini pentru care au fost
programai, astfel nct s-i optimizeze performanele).141
141
Andone, I., Mockler, R.J., Dologite, D. G., ugui, A., Dezvoltarea sistemelor inteligente n economie
(Metodologie i studii de caz), Ed. Economic, Bucureti, 2001, p. 34
n ultima vreme, printre temele favorite ale productorilor de software se numr

agenii Internet, alturi de agenii proiectai pentru reducerea suprancrcrii
utilizatorilor cu sarcini mrunte. Se includ n aceast categorie agenii destinai filtrrii
de tiri i mesaje de e-mail, agenii care planific ntlniri ntre membrii unei organizaii,
cei care recomand cri sau muzic pe baza unor preferine exprimate anterior sau
nvate din mers. Se prognozeaz c, n viitorul nu foarte ndeprtat, programele de tip
agent inteligent vor constitui modalitatea principal de exploatare a cantitii enorme de
informaie din Internet.
Softboii sunt corespondenii roboilor n lumea virtual. Softbotul ideal este un
agent cruia utilizatorul i specific o cerere la un nivel abstract, fr a da detalii privind
modul n care cererea trebuie s fie soluionat. Un softbot este capabil s gseasc
soluia optim i s decid la momentul oportun dac e mai bine s ofere un rspuns
incomplet sau este necesar s l contacteze pe utilizator, adresndu-i ntrebri
clarificatoare.
O alt categorie de ageni sunt cei destinai s uureze munca n proiectare. Ei pot
detecta incompatibiliti aprute ntre diferite module i pot sugera soluii pentru
eliminarea lor.
Potenialul agenilor a fost sesizat i de cercurile militare. De exemplu, ARPA
sponsorizeaz proiecte pentru construirea de medii interactive de simulare, medii care
sunt populate n principal de ageni inteligeni. Acetia joac rolul de piloi de avioane de
vntoare, oferi de tancuri sau de baterii de artilerie.
O tentativ cu totul special o constituie efortul cercettorilor de a codifica
componenta emoional a agenilor. Proiectele susinute de universiti, combinate cu
potenialul financiar uria aflat n spatele industriei de divertisment, au dus la prototipuri
n care creaturi mai mult sau mai puin bizare folosesc cu succes arsenalul de expresii
faciale care caracterizeaz fiinele umane. Din lumea animaiei, regulile care guverneaz
ridicarea sprncenelor, zmbetul sau grimasa au nceput s migreze n lumea interfeelor.
Prezentm, n cele ce urmeaz, o serie de ageni inteligeni cu aplicabilitate n arii
diverse ale comerului electronic.
1. Brokerul electronic. n mediul de schimb care este Internetul, un broker
electronic este un sistem care i are drept clieni pe cumprtorii i vnztorii prospectivi.
Principiul dup care funcioneaz brokerul este mperecherea unor liste de dorine,
formulate de clieni i ofertani. Lista clientului va conine tipul produsului, numrul de
articole, preul maxim de cumprare, data i ora de expirare a cererii etc. Vnztorul va
specifica produsele pe care le ofer, numrul de buci disponibile, preul de vnzare
minim pe care este dispus s l accepte, data i ora de expirare a ofertei etc. Cererile
emise de cumprtorii i vnztorii prospectivi sunt stocate n baza de date a agentului i
mperecheate de ctre el. Pentru fiecare pereche se aplic un set de reguli i se calculeaz
o rat. Vnztori sunt ordonai dup aceste rate, iar cei din fruntea clasamentului sunt
recomandai cumprtorului. Tehnicile de inteligen artificial se aplic n stagiul de
listare a principalelor caracteristici i n cel de mperechere a prilor. Cantitatea
calculelor implicate este mare i crete rapid, o dat cu creterea numrului de clieni i
de cereri. De aceea, trebuie folosite strategii eficiente i algoritmi capabili s determine
un rspuns ct mai rapid al sistemului la cerinele clienilor. Un asemenea sistem este bun
n msura n care este capabil s rezolve sute de mii de cereri zilnic, ntr-un interval de
timp ct mai scurt.
2. Agenii pentru automatizarea negocierilor. n lumea real, negocierea aferent

tranzacionrii unui bun este un proces solicitant, care implic multe variabile
(caracteristicile bunului, preul su, garania etc.) i n cadrul cruia succesul depinde de
multe ori de talentul i stpnirea de sine a unuia dintre participani. Din aceste motive,
multe persoane evit confruntarea direct, consumatoare de timp i riscant, apelnd la
intermediari. Exploatnd aceast ni, au aprut agenii negociatori virtuali, sub forma
unor programe de calculator, care ncearc s extrag cunotine din cerinele clientului
su, reacia sa emoional privind proprietatea, modul n care semneaz cererea. Utiliznd
cunotinele extrase, programul interacioneaz cu agentul electronic care reprezint
cealalt parte i ncearc s ncheie o nelegere.
3. Agenii pentru evaluarea fraudei online cu cri de credit. Comercianii de pe
Internet sunt adesea uimii s afle c circa 40% din tranzaciile ncheiate de ei sunt
frauduloase. Motivul principal pentru acest fapt este c, spre deosebire de comerul
tradiional, n Internet pericolele sunt mult mai greu de sesizat. Atacatorii beneficiaz de
avantaje cum ar fi anonimatul, distana linititoare fa de cel vizat, cunotinele i
aparatura de specialitate, care le permit captarea sau reconstituirea informaiilor necesare
furtului de identitate. Frauda financiar n mediul informatic a devenit, n ultimii ani,
potrivit rapoartelor emise de Computer Security Institute i FBI, atacul care provoac
pierderile cele mai mari. n acest mediu orb care este Intenretul, rufctorii pot nela
modalitile de autorizare tradiional a cardului sau de verificare a adreselor, mai ales c
aceasta din urm nu se aplic pentru comenzile internaionale, care pentru multe afaceri
de pe web reprezint o parte important din volumul tranzaciilor. Ca o parantez,
precizm faptul c acesta este i motivul pentru care multe magazine virtuale din Statele
Unite ale Americii nu accept comenzi din ri crora le este ataat un grad mare de risc
n domeniul fraudei pe Internet (ri ntre care, din pcate, se numr i Romnia).
Agenii inteligeni pentru evaluarea fraudei cu cri de credit pornesc de la
premisa c punctul cheie al asigurrii securitii nu st n validitatea cardului, ci, mai
degrab, n certificarea identitii utilizatorului lui i a informaiilor oferite n timp real.
Pentru a putea valida corect i eficient identitatea a sute sau mii de cereri de achiziie i
plat exprimate zilnic, este nevoie de o baz de date detaliat, care s conin istoricul
tranzaciilor, i de un sistem de evaluare eficient, bazat pe inteligena artificial.
Primul pas n dezvoltarea unui asemenea sistem este nelegerea urmelor
specifice pe care le las hoii de pe Internet. De exemplu, multe firme observ o cretere a
fraudelor la anumite momente din zi. La fel, din anumite ri provin mai multe atacuri
dect din altele. ncercrile repetate cu numere de carduri care variaz puin ntre ele sau
specificarea unor adrese de livrare diferite de cele de plat pot da i ele de gndit. Pentru
c aceste indicii nu au aceeai importan pentru firme diferite, metodologia de evaluare a
lor utilizat de un sistem automat trebuie s fie suficient de flexibil pentru a se acomoda
particularitilor organizaiilor.
n cadrul celui de-al doilea pas, sunt folosite tehnicile de inteligen artificial,
pentru a evalua fiecare comand i a-i ataa o valoare a riscului aferent. Aceste valori
sunt comparate cu o schem de valori de risc predefinite, rezultatul fiind acceptarea sau
respingerea tranzaciei, n timp real.
Un exemplu de agent inteligent din aceast categorie este IVSTM al CyberSource.
El permite comercianilor s ajusteze nivelul de risc pe care l pot accepta, ca i ponderea
factorilor care influeneaz vulnerabilitatea unui sistem. Cnd este primit o comand,
agentul i asociaz un profil, revede istoricul tranzaciilor cu persoana care a emis ordinul
de cumprare, ataeaz anumite scoruri comenzii, calculndu-i nivelul de risc, apoi
compar nivelul rezultat cu nivelurile predefinite. Cu ct mai mare este scorul calculat, cu
att mai probabil este ca tranzacia s fie una frauduloas. Sistemul ia n calcul de la 18 la
33 de variabile pentru fiecare tranzacie, iar logica de inteligen artificial pe care o
aplic este format din 150 de operaii asupra variabilelor respective. De asemenea,
sistemul verific baza de tranzacii pe Internet a comerciantului, cutnd similariti de
genul comenzilor sosite cu un nume, o adres i un numr de card diferite, dar cu acelai
cont de e-mail. Toate verificrile i calculele sunt realizate n mai puin de 5 secunde.
Punctul slab al acestui tip de sisteme de prevenire a fraudei este respingerea
potenial a unor comenzi corecte (lucru numit uneori rat de insultare).
4. Agenii FAQ au rolul de a ghida utilizatorul pentru gsirea rspunsului la
ntrebrile sale. Vizitatorii unui site au tendina s pun mereu aceleai ntrebri asupra
unui anumit subiect. Ca urmare, diverse organizaii sau grupuri din Internet au nfiinat i
dezvoltat colecii de fiiere care conin rspunsurile la ceea ce s-a considerat a fi ntrebri
frecvent puse asupra unui subiect particular. Un utilizator poate s fie destul de sigur c
rspunsul la ntrebarea lui, indiferent dac ea este comun sau mai puin comun, exist
undeva n Internet. Localizarea fiierului FAQ care conine rspunsul se poate dovedi
ns dificil. Aceast problem este rezolvat de agenii FAQ, care indexeaz fiierelor cu
rspunsuri i ofer o interfa n limbaj natural pentru adresarea ntrebrilor. Datorit
naturii semistructurate a acestor fiiere i ca urmare a faptului c fiierele FAQ reprezint
o categorie relativ restrns n raport cu totalitatea documentelor din World Wide Web,
agenii FAQ sunt mult mai eficieni dect agenii index (de genul Lycos, WebCrawler sau
InfoSeek).
2.2.1.3 Instrumente CRM
CRM (Customer Relationship Management, Managementul relaiilor cu clienii)

este un proces complex care interpoleaz multitudinea de date disparate, referitoare la
clieni, vnzri, eficacitatea metodelor de marketing i tendinele pieei pe care le pot
furniza o serie de departamente sau aplicaii separate.142 Potrivit Gartner Group, CRM
nu este doar o idee bun pentru o organizaie electronic, ci a devenit o chestiune de
supravieuire. Aceast aseriune este confirmat de locul doi ocupat n 2004 de
aplicaiile CRM ntr-un clasament al celor mai utilizate instrumente n lumea afacerilor,
realizat de Bain & Company, pe baza rspunsurilor unui numr de 960 de manageri din
ntreaga lume.143
Scopul CRM-ului este acela de a crea o sinergie ntre activitatea departamentului
de vnzri, a celui de marketing i de suport tehnic dintr-o companie, pentru a obine i a
pstra clienii. Pe Internet CRM-ul e-CRM-ul - folosete tehnologia Web pentru a
comunica n interiorul organizaiei, ntre departamente i cu clienii.
Beneficiile pentru clieni rezultate din folosirea sistemelor CRM includ, printre
multe altele, un timp de rspuns mult mai bun la cererea de informaii, livrarea de
produse care satisfac exact cerinele solicitanilor, costuri de achiziie i de folosin ale
142
http://www.idg.ro/erp/crm.htm
143
***, The Cart Pulling the Horse?, n The Economist, April 9th 15th 2005, p. 63
produsului/serviciului reduse, acces imediat la starea comenzii, suport tehnic mult

mbuntit etc.
ntr-o prezentare mai pragmatic, managementul interaciunii cu consumatorii
prin e-CRM presupune c, ntr-un magazin Web, vizitatorul poate oricnd apsa un buton
sau click-a pe o hiperlegtur pentru a144:
iniia o convorbire telefonic prin IP, pentru a discuta cu reprezentantul de
vnzri online;
cere o specificaie a produsului, o diagram sau o foaie de calcul cu ofertele,
care s-i parvin automat prin fax;
avea acces la informaii suplimentare despre produs, la un ghid de
cumprturi, care s-i sprijine decizia de cumprare;
trimite prin e-mail o copie a paginii ctre un prieten sau un coleg care ar putea
fi interesat de produs sau de serviciu. De asemenea, trebuie s existe o
posibilitate de a cere o ntiinare prin e-mail ori de cte ori se schimb preul
sau caracteristicile unui produs;
deschide o fereastr de chat pentru a iniia o sesiune de chat online de ntrebri
i rspunsuri, n care s fie implicat i un reprezentant al departamentului de
vnzri al firmei;
cuta ntr-o baz de date cu FAQ care se refer n mod specific la produsul
sau serviciul care este supus deciziei de cumprare;
accesa o baz de date care conine feedback-ul consumatorilor care au
achiziionat acelai produs sau au utilizat acelai serviciu;
vedea o imagine progresiv detaliat a unui produs, pe care l poate privi din
unghiuri diferite, sau chiar pentru a realiza un tur virtual al produselor.
2.2.2 Plile electronice - fluxul sangvin al afacerilor electronice
Unul dintre aspectele eseniale ale afacerilor virtuale este realizarea n mod
electronic a tranzaciilor de plat. Opiunile aflate la dispoziia unui manager care dorete
virtualizarea complet a plilor sale sunt multiple. n relaia cu consumatorii persoane
fizice, procedurile electronice de realizare a plilor sunt similare celor utilizate n PoS-
urile obinuite din magazine. Diferena principal const n realizarea integral a afacerii
prin Internet, utiliznd PC-ul cumprtorului i serverul Web al vnztorului. Un server
Web poate fi setat pentru a prezenta cmpuri dintr-un formular de comand.
Consumatorii folosesc un browser Web pentru a completa acest formular de comand i
pentru a afla informaii privind forma de plat (credit card, bani digitali, cec electronic).
Informaiile completate de client sunt transmise de browser napoi serverului care le
prelucreaz, adugndu-le de regul unei baze de date. Software-ul de pe server trebuie
s rezolve apoi tranzacia verificnd existena produsului solicitat n catalogul online al
firmei i autoriznd transferul de fonduri de la banc, prin Internet sau prin reeaua
privat a bncii.
n relaia cu partenerii si de afaceri, firma poate folosi Internetul pentru a forma
reele virtuale private prin care s se realizeze schimbul de numerar, bineneles n
144
McKie, S., E-Business Best Practices, John Wiley & Sons, Inc., New York, 2001, p. 90
colaborare cu bncile partenere. Singura condiie este utilizarea unor reele deschise,
scalabile i sigure.
2.2.2.1 Tipuri de pli electronice
Metodele care au fost dezvoltate pentru a face pli pe Internet sunt versiuni ale
sistemelor de pli tradiionale utilizate zilnic sume cash, cecuri sau cri de credit, n
care toate informaiile se transform n iruri de bii. Dei caracterul digital face ca multe
opiuni ale plilor electronice s semene ntre ele, distingem urmtoarele tipuri de pli:
tranzacii cu carduri (cri de credit);
tranzacii cu cecuri electronice;
tranzacii cu moned electronic (e-cash).
2.2.2.1.1 Tranzaciile cu carduri
Cardul, denumit i carte de credit, este un suport de informaie standardizat,

securizat i individualizat care semnaleaz c deintorul sau ar putea avea acces la
dreptul de a-l folosi pentru plat, drept conferit de emitent, conform definiiei din
Regulamentul BNR privind principiile i organizarea plilor cu card de ctre societile
bancare.
Cardurile au aprut n Statele Unite ale Americii. Din anii 60, cardurile au
nceput s fie folosite n rile vest-europene, dar abia dup anii 80 utilizarea lor s-a
extins considerabil. n prezent, cardurile constituie una din cele mai rspndite metode de
plat n cadrul comerului electronic.
Principalele tipuri de carduri sunt:
credit cardurile;
debit cardurile;
store cardurile;
cardurile multifuncionale;
smart cardurile.
Utilizarea cardului de credit pentru a cumpra bunuri i servicii pe Internet
urmeaz acelai scenariu ca i n cazul clasic. Apar i o serie de pai suplimentari, pentru
a asigura securitatea tranzaciilor i autentificarea vnztorului i cumprtorului. Exist
o mare varietate de sisteme pentru utilizarea crilor de credit n Internet, dar schema de
principiu a modului n care funcioneaz (securizat) o tranzacie cu cri de credit online
este cea prezentat n figura nr. 2.6.
Derularea plilor prin card se desfoar astfel:
1. dup selectarea produselor dorite de pe site-ul vnztorului, clientul introduce
ntr-un formular datele sale personale, adresa la care dorete livrarea bunurilor i datele
de plat (tipul cardului, numrul su i data expirrii). n momentul apsrii butonului
Submit (Comand, Cumpr, Trimite etc.) al formularului, acesta este criptat i
transmis ctre calculatorul vnztorului;
2. la vnztor, datele din formular sunt separate. Datele privitoare la comand
(tipul i cantitatea produselor vndute) sunt nregistrate n baza sa de date, iar cele
referitoare la plat (tipul cardului clientului, numrul i data expirrii, la care se adaug
identitatea comerciantului, suma, moneda, numrul de identificare al tranzaciei) sunt
trimise ctre banca vnztorului (mai precis, ctre sistemul de management de carduri al
acesteia). Aciunile desfurate de calculatoarele clientului i vnztorului au simulat,

pn acum, activitatea unui PoS din lumea real. Operaiunile urmtoare se desfoar
exact dup tipicul decontrilor interbancare prin card;
3. banca vnztorului trimite mesajul primit de la comerciant bncii emitente a
cardului, de la care ateapt un rspuns de autorizare a plii;
4. banca primitoare crediteaz contul vnztorului i i trimite acestuia rspunsul.
Serverul su adaug datele privitoare la livrare i afieaz un raport pe ecranul
calculatorului clientului, prin care i confirm sau i infirm cumprarea. n cazul pozitiv,
n care cardul a fost acceptat, acest raport poate fi listat i funcioneaz ca o chitan;
5. vnztorul livreaz bunurile. Documentul prin care clientul semneaz de
primire este folosit apoi n rezolvarea eventualelor dispute.
Paii 1-4 ai procesului prezentat mai sus dureaz n mod normal circa 5-10
secunde.
Cont de card obinuit Banca

sau special pentru client
Internet
Card
Date Formular
Serverul vnztorului
criptat
Browserul Web Server prelucrare
HTTP Script CGI Sistem de
al clientului Formular formular
pli prin
criptat card
completat
extragere date
naintare
Baza de date cu cerere de
comenzile autorizare
Client
plat Banca
livrare Vnztor
bunuri autorizat vnztor
Figura 2.6 Pli electronice prin intermediul card-ului
2.2.2.1.2 Tranzaciile cu cecuri electronice
n lumea real, un cec este un mesaj al clientului ctre banca sa, n urma cruia
aceasta trebuie s transfere fonduri din contul cumprtorului n contul beneficiarului
plii. Mesajul nu este trimis direct bncii, ci vnztorului, care trebuie s l prezinte apoi
bncii pentru a ncasa banii. Dup ce fondurile sunt transferate, cecul anulat este returnat
celui care l-a emis, putnd fi folosit ca o dovad a plii.
Un cec electronic are aceleai trsturi ca i cecul de hrtie, cu diferena c are

ncorporate o serie de mecanisme anti-fraud. Cecurile nu pot fi validate fr a fi implicat
emitentul i trebuie s fie marcate cu o semntur digital. Certificatele digitale stabilesc
proveniena datelor i informaia bancar. Verificarea se face prin sistemul de chei
publice. Debitorul semneaz digital un formular ce conine descrierea tranzaciei,
informaiile referitoare la debitor i o marc de timp. Destinatarul (care primete cecul
prin e-mail sau prin alte forme de comunicaie electronic) poate valida cecul folosind o
cheie public i poate stoca formularul pentru a primi plata.
Cecurile digitale se integreaz perfect cu sistemul actual de decontare
interbancar, putnd fi folosite cu succes n tranzaciile B2B. De fapt, sistemele de cecuri
electronice au fost folosite nc din anii 1970, impunndu-se prin avantaje145 ca:
timpul extrem de rapid pentru efectuarea plilor;
reducerea costurilor privind hrtia folosit;
confirmarea instantanee a solvabilitii pltitorului;
flexibilitatea i marea varietate de implementare, de la tranzacii mici, folosind
reelele automate de tip ATM (Automatic Teller Machine), la marile reele
internaionale de clearing, cum ar fi CHIPS (Clearing House Interbank
Payment System), format din peste 120 de bnci in ntreaga lume.
2.2.2.1.3 Cash-ul digital
Cash-ul digital este echivalentul banilor ghea. El permite plata unor sume
mici de bani, n timp real, prin Internet.
ntr-un sistem digital cash, moneda este reprezentat de un ir de caractere. Banca
emite, la cererea cumprtorului, aceste iruri de caractere i debiteaz contul su cu o
valoare egal cu cea a monedei digitale emise. Pentru a asigura caracterul anonim al
tranzaciei i pentru a certifica autenticitatea banilor electronici, banca asociaz fiecrui
bnu emis un numr de serie. Vnztorul primete moneda electronic i o transmite
bncii, care verific numrul de serie. Dac el i aparine, banca anuleaz banii digitali i
transfer n contul solicitantului contravaloarea lor.
Banii digitali sunt avantajoi pentru c:
pot fi utilizai n tranzacii de valoare mic. Microtranzaciile pot avea ca
obiect bunuri cum ar fi rapoartele la burs, rapoartele meteo, clipurile
muzicale, capitolele dintr-o carte electronic, minutele jucate n reea, ediia
curent a ziarului;
sunt un mecanism facil, care permite unui individ s devin comerciant pe
Internet, chiar i fr colaboratori;
valoarea tranzaciilor se poate cumula, pn ce se atinge o sum suficient de
mare pentru a fi pltit prin card sau o alt modalitate, evitndu-se astfel
comisioanele pe fiecare tranzacie;
sumele implicate fiind mici, nu sunt foarte tentante pentru atacatori; n plus,
moneda electronic se emite chiar nainte de utilizare, iar n acest fel
autentificarea cumprtorului nu reprezint o problem.
Derularea plilor cu ajutorul banilor digitali este schematizat n figura 2.7.
145
Fotache, D., Op. cit., p. 126
PC
Alice 1) Alice folosete PC-ul pentru a genera un numr 3412789021
aleator cruia i ataeaz o valoare de 10 USD numrul aleator
3412789021
2) Alice cripteaz numrul aleator numrul aleator criptat
3) Banca decripteaz mesajul, verific proveniena

lui, debiteaz contul lui Alice cu 10 USD
4) Banca adaug semntura sa digital numrului

3412789021
numr+semntur
PC 5) Banca returneaz numrul lui Alice

Alice
6) Alice trimite numrul vnztorului Bob
7) Bob trimite numrul bncii sale 3412789021

numr+semntur
8) Banca lui Bob verific numrul i crediteaz

contul lui Bob cu 10 USD
3412789021
numr+semntur
9) Numrul lui Alice este adugat la lista numerelor
utilizate
Figura 2.7 Plata cu bani digitali

Sursa: Kosiur, D., Understanding Electronic Commerce (How Online Transaction Can Grow Your
2.2.2.2 Servicii de plat prin Internet
Analiznd opiunile existente, sintetizate n mecanismele prezentate anterior,

firmele trebuie s aleag soluia care le avantajeaz cel mai mult. Pentru multe
organizaii, sistemul poate fi construit pornind de la zero. Aceasta este i situaia cea mai
puin complicat. Pentru restul firmelor, sistemul de plat trebuie ales cu atenie, avnd n
vedere necesitatea integrrii sale cu dispozitivele i sistemele motenite, cu modalitile

de realizare a inventarului, cu metodele de inere a contabilitii etc.
Cele mai cunoscute servicii de plat prin Internet sunt oferite de:
1. PayPal, care este o companie american, cu sediul n California. n prezent, n
urma unei fuziuni, ea aparine eBay. Organizaia are peste 45 de miliarde de membri cu
conturi PayPal, aflai n 56 de ri i efectund tranzacii de peste 17 miliarde de dolari
anual. PayPal este un intermediar care transmite, prin intermediul unui cont propriu de
transfer, bani ntre conturi aflate oriunde n lume i ntre orice participani: persoane,
firme, i, numai n S.U.A., instituii din administraia public. Singura condiie pe care
trebuie s o ndeplineasc membrii este folosirea unui cont de pot electronic.
Iniierea transferului se face fie de cumprtor, fie de ctre vnztor (n acest caz,
cererea de bani request money - este similar unei facturi). Comisionul pentru tranzacie
este de 0,3 USD, plus 2,2 2,9% din sum (n funcie de ar), plus taxe de conversie
(2,5%), dac este vorba de valute distincte.
n cazul unei pli iniiate de cumprtor, ea se deruleaz dup cum urmeaz:
cumprtorul, nregistrat la PayPal, acceseaz site-ul i introduce ntr-un
formular suma de plat i adresa de e-mail a vnztorului;
PayPal trimite un mesaj vnztorului, prin care l anun c a primit o sum
de bani;
dup ce PayPal primete suma de la client, ea este transferat, la cerere, n
contul vnztorului.
Un avantaj important al acestei metode de plat este faptul c vnztorul nu vede
detaliile cardului de plat al cumprtorului.
2. Yahoo!PayDirect este un serviciu asemntor cu PayPal, destinat n special
microplilor (<10USD) ntre persoane domiciliate n Statele Unite ale Americii.
3. VeriSign, cunoscutul furnizor californian de servicii de certificare, ofer
posibilitatea efecturii plilor prin intermediul su pentru site-urile vnztorilor. n
prezent, circa 30% dintre tranzaciile de plat din cadrul comerului electronic nord-
american se desfoar prin VeriSign.
VeriSign este un intermediar ntre site-urile vnztorilor i marii procesatori de
tranzacii din S.U.A., care externalizeaz procesarea cardurilor pentru aproape toate
bncile acceptatoare nord-americane. Cel mai reprezentativ serviciu al VeriSign este
Payflow Pro, oferit la un pre de circa 250 USD instalarea, plus un abonament lunar de 80
USD. n schimbul acestor sume, vnztorii primesc o aplicaie care colecteaz
informaiile de plat furnizate de client i le trimit ctre VeriSign, care se ocup apoi de
decontare. Printre avantajele VeriSign se numr un serviciu de monitorizare a posibilelor
fraude, prin filtrarea ordinelor de plat ale clienilor dup un grup de 19 criterii (valoare
exagerat, numr mare de articole cumprate o singur dat etc.) i consultana oferit
nceptorilor n zona comerului pe Internet.
4. Bibit este un furnizor olandez de servicii de plat, care se remarc prin numrul
mare de monede n care accept pli (peste 70). Orientat ctre plile internaionale,
Bibit ofer vnztorilor servicii complete, fiind conectat cu un mare numr de bnci din
ntreaga lume. Printre clienii si se numr multe nume celebre, cum ar fi Dell, NEC,
Expedia sau Yahoo!.
n Romnia, ncepnd cu anul 2004, exist trei mari bnci (BCR, Raiffeisen i
Banca iriac) care ofer vnztorilor online posibilitatea de a ncasa contravaloarea
bunurilor pltite cu card Visa sau MasterCard. Sistemul este bazat pe 3-D Secure i este
oferit sub siglele Verified By Visa i respectiv SecureCode.
2.2.2.3 Cerinele de securitate a plilor electronice
Un aspect esenial pe care trebuie s l urmreasc firmele la implementarea unui

sistem de plat, dincolo de cele legate de raportul cost/necesiti, este legat de cerinele
de securitate ale acestuia.
Sistemele de pli electronice adoptate de ctre firmele electronice trebuie s
rspund acelorai cerine ca i sistemele tradiionale, pentru a genera n rndurile
participanilor la plat un nivel suficient de ncredere. n opinia noastr, printre condiiile
principale pe care trebuie s le ndeplineasc un sistem de pli electronice se numr:
confidenialitatea (asupra numrului crii de credit sau numrului de cont,
asupra datelor personale ale cumprtorilor);
autenticitatea partenerului, care nu mai poate fi determinat prin contact
direct;
integritatea (nealterarea, sub nici o form i din cauze nejustificate, a
bunurilor pltite);
autorizarea, prin care vnztorul determin dac solicitantul are fondurile
necesare pentru a plti comanda. El va dori s verifice dac suma din banc
acoper valoarea cumprturilor, de exemplu;
asigurarea cumprtorului c vnztorul este competent i demn de
ncrederea sa;
caracterul privat al unei vnzri (de exemplu, atunci cnd o companie de
cercetri vinde un raport de pia, dar nu dorete ca i competitorii si s tie
ce a vndut). Plile cash au, n general, un caracter privat ele nu las urme
(probe) pe hrtie, nu exist nregistrri ale identitii consumatorului legate de
un anumit produs, iar chitana nu dovedete, singur, c deintorul ei este
cumprtorul unui bun.
O opinie personal privind mecanismele capabile s asigure cerinele prezentate
mai sus este prezentat n tabelul nr. 2.4.
Tabelul 2.4 Provocri i soluii n tranzaciile de plat electronic
Problem Mecanism
Confidenialitate Criptare, semntur oarb
Autenticitate Semntur electronic, criptare, protocoale de autentificare: SET, 3-D Secure,
SecureCode
Integritate Dificil de asigurat, doar prin recomandri de la ali parteneri ai vnztorului
Autorizare Criptare
Credibilitate Licen de firm, girul altor consumatori, articole din ziare, reviste etc.
Caracter privat Criptare
n principiu, exist soluii tehnologice suficiente pentru asigurarea asupra

securitii plilor electronice. Apar ns o serie de probleme n legtur cu oportunitatea
acestor mecanisme i cu modul n care sunt folosite. De exemplu, criptarea tuturor
informaiilor care trec prin browserul Web al consumatorilor ctre serverul Web al
vnztorului menine confidenialitatea tranzaciei, dar ea nu este suficient pentru
garantarea autenticitii sau a caracterului privat (o persoan care monitorizeaz reeaua

poate detecta c exist trafic ntre vnztor i cumprtor i doar acest fapt simplu poate
nsemna aur pentru spionajul industrial). Mai mult, vnztorul nu trebuie s aib dreptul
s decripteze toate informaiile transmise de cumprtor cele legate de cartea de credit
trebuie, n mod normal, transmise n forma n care au fost primite ctre banc.
Comerul electronic cere de multe ori parteneriate de scurt durat i acorduri
flexibile. Sensibilitatea plilor electronice poate condiiona ns finalizarea lor de
existena unor negocieri i contracte anterioare.
Pentru realizarea de pli electronice prin Internet, este necesar ncheierea unui
contract ntre vnztorul de bunuri i banca sa (sau o alt banc acceptatoare, care s
dispun de un sistem de management de carduri, capabil s proceseze tranzacii de e-
commerce, intern sau externalizat). Contractul cuprinde condiii i prevederi speciale,
specifice comerului electronic. Comisionul pe care l percepe banca este, de regul, mai
mare dect n cazul comerului real (circa 3-10% din valoarea tranzaciei, fa de numai
1-3% n cazul comerului real). Contractul va cuprinde responsabilitile clare ale bncii
i comerciantului, ca i modul de desfurare al disputelor ntre cumprtor i comerciant,
n cazul fraudelor sau al altor excepii.
De regul, banca va verifica temeinic vnztorul i credibilitatea sa, nainte de a
ncheia contractul.146 Motivul verificrii este posibilitatea de repudiere a tranzaciei de
ctre vnztor. Dac acesta nu livreaz bunurile, dar ncaseaz banii, banca sa va trebui
s returneze suma ncasat cumprtorului. Banca se acoper n faa acestui risc prin
comisioane mai mari i perceperea de sume ca garanie de la vnztor.
La finalul fiecrei zile, banca i va trimite vnztorului un raport cu comenzile
pentru care plata a fost acceptat. Pe baza acestui raport, vnztorul va face livrrile ctre
clienii si. Fiierul este necesar numai atunci cnd vnztorul nu are o baz de date
proprie, care se actualizeaz cu produsele de livrat pe msura acceptrii plii de ctre
consumatori.
Cardurile folosite n comerul pe Internet, n vederea reducerii riscurilor, sunt147:
carduri nregistrate de emitent pentru a fi folosite cu un protocol de
autentificare;
carduri cu parametri care reduc riscul;
carduri sau conturi virtuale.
Cardurile nregistrate de emitent pentru a fi folosite cu un protocol de
autentificare (cum ar fi 3-D Secure sau SET) sunt cele mai sigure.
Cardurile cu risc redus prin parametri urmresc ca, n caz de fraud, pierderea s
fie ct mai mic. Sumele stocate nu depesc o valoare maxim (n jur de 100 euro), iar
cardul este valabil o perioad limitat de timp. Pot fi stabilite i sume limit pentru
valoarea unei tranzacii, ca i un plafon pentru numrul de tranzacii care pot fi
desfurate ntr-o zi.
Cardurile virtuale sunt nite simple dreptunghiuri de plastic, care servesc la
memorarea datelor despre un cont virtual (nume, numr de cont, moned, data expirrii
etc.). Contul virtual reine temporar sumele destinate cumprturilor pe Internet,
ncrcate dintr-un alt cont. n Romnia, astfel de carduri sunt Virtuon al BCR sau Taifun
al BancPost.
146
Vasilache, D., Op. cit., p. 183
147
Ibidem
O metod similar ntr-o oarecare msur contului virtual este generarea automat
a unor pseudo-numere de card. Numerele au o perioad de valabilitate redus, dup care
sunt terse i nlocuite cu altele.
n ajutorul cumprturilor pe Internet vin i portofelele electronice e-wallet. Ele
sunt programe rezidente n calculatorul clientului, care rein datele de identificare i
financiare ale acestuia i le ncarc pe serverul comerciantului la un simplu click.
Dispare astfel necesitatea completrii unor formulare stufoase i incomode. Portofelele
pot face i o eviden a cumprturilor efectuate de client, memornd chitanele
electronice primite n urma trimiterii formularelor de comand. Sistemul informatic al
vnztorului trebuie s fie compatibil cu aplicaia de tip portofel.
2.3 Afacerile electronice i globalizarea

Analiznd elementele prezentate pe parcursul capitolului, se observ c integrarea
afacerilor electronice n cadrul activitii firmei este un proces treptat. Pentru o privire
sintetic asupra drumului unei firme ctre afacerile electronice, prezentm un model
propus n cartea Executives Guide to E-business (From Tactics to Strategy) de autorii
Martin Deise, Conrad Nowikow, Patrick King i Amy Wright. Modelul este format din
patru faze al evoluiei unei afaceri electronice, pn la stadiul final de convergen
stadiu care permite globalizarea respectivei afaceri. Modelul propus nu este n mod
necesar secvenial stadiile sale nu se exclud mutual i nu sunt statice. El sugereaz c
activitile, modurile de operare, ca i strategiile formulate n cadrul unui pas pot
continua n fazele urmtoare.
Valoarea
afacerii
Convergena
Transformarea
industriei
Integrarea lanului
valoric
Extinderea canalului de
vnzare - cumprare
Prghia afacerilor electronice

Figura 2. 8 Panorama afacerilor electronice
Sursa: prelucrare dup Deise, M. V., Nowikow, C., King, P., Wright, A., Executives Guide to E-
business (from tactics to strategy), John Wiley & Sons, Inc., New York, 2000, p. Xviii
Unele companii vor ncepe cu prima faz i vor trece prin toate celelalte, ajungnd
la un moment dat n faza final. Altele vor sri peste anumite etape, vor rmne ntr-o
anumit zon a spectrului pentru o lung perioad de timp sau vor gsi un loc n care s
staioneze i s se dezvolte n anumite arii cu granie indistincte, combinnd caracteristici
din fiecare faz. Supravieuirea acestor companii, indiferent de strategia aleas, va
depinde de condiiile domeniului n care acioneaz, de concuren i de cerinele
consumatorilor, ca i de ali asemenea factori. Dar mai devreme sau mai trziu, ca o
condiie esenial a supravieuirii, firmele vor trebui s ajung n stadiul final,
convergena.
2.3.1 Recomandri pentru cucerirea pieei globale
n timpul primei faze, cea de extindere a canalului de vnzare sau aprovizionare,

companiile utilizeaz tehnologiile specifice afacerilor electronice ca pe un factor care
permite modificarea proceselor de afaceri existente i care, n unele cazuri, duce la noi
performane, mult mbuntite. n cadrul fazei, companiile folosesc aceste tehnologii mai
ales pentru partajarea informaiei i comer electronic deschiznd astfel un nou canal de
pia.
Acele firme care se vor angaja n principal n comerul business-to-consumer vor
acorda o mai mare prioritate prii de vnzri, pentru a determina astfel creterea
veniturilor, o mai bun administrare a relaiilor cu consumatorii, i, n final, pentru a
reduce costurile. Acest mod de aciune va fi mbriat n special de ctre companiile
dot.com care, de obicei, au lanuri de aprovizionare neglijabile i care sunt conduse de
nevoia de a ctiga rapid o cot de pia. Creterea comerului electronic n cadrul acestor
firme este dependent de creterea cifrei de afaceri rezultate din vnzarea online. Dac
firma nu obine rezultate suficiente pentru a supravieui pe Internet, ea nu va trece de
acest stadiu. Pentru nceput, este recomandat funcionarea paralel n mediul fizic i cel
virtual.
Companiile care sunt implicate n comerul business-to-business vor da prioritate
reducerii costurilor vnzrilor, cumprrilor, sau amndorura. Bonusurile cutate sunt
veniturile mai mari i relaiile mai bune cu consumatorii. Comerul electronic business-
to-business presupune i crearea unor sisteme de e-procurement pentru cumprarea de
bunuri cu valori mai mari i de canale electronice pentru a lega mai strns reelele de
distribuie. Achiziiile publice prin Internet pot include, de exemplu, negocierea
electronic, contractarea i licitarea n colaborare.148 Beneficiile unui astfel de model
rezult din faptul c exist posibilitatea de a alege dintr-un numr mare de furnizori, ceea
ce conduce la costuri reduse, o calitate mai bun i la mbuntirea livrrii. Negocierile
i contractarea electronic, precum i posibila colaborare la elaborarea specificaiilor de
achiziie pot, de asemenea, s determine o reducere a timpului i costurilor.149
n termenii relaiei organizaiei cu consumatorii, Web-ul aduce companiei
posibilitatea de corelare ntre dobndirea unei piee Web ct mai largi i satisfacerea
optim a consumatorilor. Aceast corelare depinde de patru variabile, prezentate mai jos
148
http://www.xprim.ro/articol.php?categ=lansare&id=30
149
Meni, G., Introducere n afaceri electronice, Ed. Junimea, Iai, 2002, p.91
i ncadrate de ctre Frank Feather ntr-o matrice a Web-ului valoros (vezi figura nr.
2.9):
cost redus i eficien sporit: prin comandarea, distribuia i livrarea
produselor online;
baza de consumatori: construit prin afilieri i legturi online;
transformarea produsului: informaia-marf redefinete valoarea produsului;
experiena online: fluxul de coninut i cel contextual prin intermediul site-
ului Web este convingtor.
Aceast matrice a valorii date de Web transform vnzarea, cumprarea, fluxul
informaional prin modificarea traficului Web astfel nct el s maximizeze numrul de
consumatori din diverse pri ale lumii i totodat profiturile corporaiei. Design-ul reuit
al site-lui Web devine un imperativ.
Conceptul de flux descrie interaciunea pe care un potenial cumprtor online o
are cu site-ul web al unei firme de comer electronic. Experiena de flux este una
transformatoare, care transpune consumatorul ntr-un alt plan. Ca o carte captivant, site-
ul web care va atrage fluxul cel mai ridicat va genera i cele mai multe vizite ulterioare.
Cele mai bune site-uri Web genereaz o experien de flux prin captarea ateniei
vizitatorului n procent de 100%.
Elementele150 care pot maximiza experiena de flux prin includerea lor n site-ul
Web al unei firme sunt prezentate mai jos:
coninutul de bun calitate, att din punct de vedere informaional ct i n
ceea ce privete oferta de produse sau servicii;
contextul navigrii;
posibilitatea de alegere a unor opiuni variate;
comparaia lejer cu elementele din site i de pe alte site-uri;
confortul, comoditatea navigrii;
personalizarea;
costurile mai reduse;
posibilitatea de participare la comuniti cu interese similare;
experienele plcute;
ncrederea.
Ca rspuns la optimizarea elementelor de mai sus, navigatorii vor reine (impulsiv
sau nu) site-ul respectiv i l vor aduga unei liste de site-uri favorite, pentru a-l putea
accesa mai rapid n viitor. Acest lucru este important deoarece, aa cum obiectivul
esenial al unei firme tradiionale este de a repeta vnzrile, obiectivul esenial al unui
site Web este de a primi vizite repetate, iar scopul principal al fiecrui vnztor online
este ca site-ul su s fie adugat n lista celor preferate de vizitatori.151
n cazul inteniei firmei de a cuceri piaa global, prezena sa pe Web nu este
suficient, ea trebuie tratat cu o atenie special. Conform unui studiu152 privind
strategiile de globalizare a afacerilor electronice, limba principal utilizat de site-urile
150
Feather, F., futureconsumer.com (The Webolution of Shopping to 2010), Warvick Publishing Inc.,
Toronto, 2001, p. 291
151
Rusu, D., Asigurarea satisfaciei consumatorilor n Internet, Vol. Lucrrile Simpozionului Internaional
Specializare, Dezvoltare i Integrare, Ed. S.C. Roprint S.R.L., Cluj Napoca, 2003, p. 342
152
***, The LISA Globalization Strategies Awareness Survey, la
http://www.lisa.org/products/survey/exagesurvey.pdf
Web (n proporie de 80%) este engleza i, dei, 73% dintre site-uri suport i alte limbi,
cum ar fi chineza, japoneza, coreeana, germana, franceza, spaniola, un numr tot mai
mare de utilizatori sunt vorbitorii unei limbi asiatice sau europene ca limb principal. Pe
de alt parte, puine dintre site-urile localizate n Asia ofer i suport multilingv.
Ridicat
Baza de Transformarea
consumatori produsului
Gradul de
penetrare a
pieei
Costul i Experiena
eficiena online
Sczut
Sczut Gradul de satisfacere a Ridicat

consumatorilor
Figura 2.9 Matricea Web-ului valoros

Sursa: Feather, F., futureconsumer.com (The Webolution of Shopping to 2010), Warvick Publishing
Inc., Toronto, 2001, p. 203
Potrivit IDC, numai 45% din site-urile americane fac eforturi pentru a ndeplini
cerinele consumatorilor din afara Americii i doar 11% dintre ele afieaz preurile i
accept plile n monedele locale.
Studiul LISA este mai optimist. Potrivit lui, 90% dintre respondeni consider
implementarea unui site Web multilingv ca fiind important. Dar numai 70% dintre
participani l pun deja la dispoziia utilizatorilor, demonstrnd c nc mai este loc pentru
mbuntiri. Multe ri din regiunea Asiei nu au adoptat nc tehnologia necesar pentru
globalizarea site-urilor proprii, eforturi educaionale fiind necesare pentru ncurajarea
utilizrii frecvente a acestor tehnologii.
Sunt cteva moduri prin care un site poate deveni global:
1. Externalizarea. Sarcina gzduirii site-ului, a convertirii sale ntr-o limb strin
i a administrrii serviciului de e-mail care face legtura cu clienii i a coninutul cultural
al site-ului este ncredinat unei organizaii externe.
2. Descoperirea unui mod de a transporta global produsele oferite prin site de
exemplu, printr-o companie de transport. Taxele adiionale determinate de transportul
internaional trebuie specificate pe site, astfel nct consumatorii s tie la ce s se
atepte. nainte de aceasta, trebuie obinut o certitudine n legtur cu posibilitatea
transmiterii produselor ctre rile din care au fost comandate. De exemplu, vnzrile de
calculatoare pot fi permise numai unor dealeri de comunicaii locali, liceniai; vinul este
considerat n unele ri un produs de lux i taxele vamale sunt foarte ridicate. Livrrile
vor fi fcute numai ctre rile a cror legislaie este cunoscut, altfel poate aprea
surpriza returnrii produsului.
3. Exprimarea preurilor n mai multe monede. Prin cteva modificri nu foarte

costisitoare n software-ul care proceseaz plile, gradul de apropiere de clienii din
strintate crete.
4. Convertirea site-ului n cteva limbi importante. Decizia de alegere a acestor
limbi este dificil, dar, pentru un site din Statele Unite ale Americii, esenial este
traducerea sa n german i japonez, ca i n anumite limbi vorbite n America Latin.
5. Asigurarea de asisten pentru clieni n propria lor limb. Dac site-ul unei
firme este afiat n limba celui care l viziteaz, este normal ca el s doreasc s comunice
cu firma n limba sa. Sunt dou modaliti de a rspunde acestor cerine: fie apelarea la
un centru de service pentru consumatori, unde sunt angajai vorbitori nativi n limbile
respective, fie angajarea unui translator care s traduc ntrebarea clientului n englez,
pentru ca o persoan din cadrul service-ului s poat rspunde, iar apoi s traduc
rspunsul n limba solicitantului.
6. Transformarea site-ului astfel nct el s aib i un coninut cultural adecvat
este de departe provocarea cea mai dificil, att din punctul de vedere al implementrii,
ct i al ntreinerii. De exemplu, poate aprea surpriza ca nu toate produsele vndute
local s poat fi desfcute pe o pia global, aprnd nevoia modificrii catalogului de
produse pentru ca el s rspund cerinelor pieelor int.
2.3.2 Necesitatea integrrii proceselor firmei cu cele ale partenerilor si
Pe msur ce nivelul de competen n utilizarea Internetului crete, compania

ncearc trecerea la urmtorul pas n implementarea afacerilor electronice. Multe
companii se focalizeaz pe analiza relaiilor ntre ele i partenerii lor de afaceri. Ele
ncearc integrarea lanurilor lor valorice i a sistemelor informaionale cu cele ale
furnizorilor, ale celor care asigur partea de logistic a unei afaceri, ale distribuitorilor
i comercianilor cu amnuntul, n vederea maximizrii eficienei i reducerii costurilor.
ntr-un stadiu matur, integrarea lanului valoric va permite companiilor s
partajeze datele legate de planificare n timp real, costuri i producie prin sistemele ERP
(Enterprise Resource Planning), susinnd astfel formarea unei ntreprinderi pe deplin
permisive (e-nabled), un termen utilizat pentru a caracteriza o ntreprindere extins,
format din companie i partenerii si de pe lanul valoric.
Sistemele ERP sunt sisteme informatice proiectate pentru prelucrarea tranzaciilor
unei organizaii, pentru a facilita planificarea, producia i creterea satisfaciei clienilor
n timp real i integrat.153 n mare, ele au urmtoarele caracteristici:
sunt pachete software proiectate pentru mediul client-server (tradiional sau
web);
integreaz majoritatea proceselor organizaionale;
prelucreaz cea mai mare parte a tranzaciilor unei organizaii;
folosesc o baz de date care acoper tot domeniul de activitate al
ntreprinderii, n care fiecare dat este stocat o singura dat;
permit accesul n timp real la date.
153
OLeary, D., Enterprise Resource Planning Systems (Systems, Life Cycle, Electronic Commerce, and
Risk), Cambridge University Press, New York, 2000, p. 27
n plus, soluiile ERP pot suporta mai multe monede i limbi (aspect esenial
pentru companiile multinaionale), pot fi adaptate anumitor domenii de activitate
(industria petrolier, sntate, industria chimic etc.) i pot fi personalizate fr
intervenia unui programator.
Sistemele ERP au urmtoarele implicaii asupra activitii firmelor:
au capacitatea de a schimba natura locurilor de munc n toate ariile
funcionale ale unei organizaii. Profesionitii n domeniul TIC spun c
sistemele ERP estompeaz linia care i delimita cndva de utilizatorii
aplicaiilor. Organizaiile ncep s aib nevoie, ca urmare a implementrii
sistemelor ERP, mai degrab de utilizatori cu competene TIC, capabili s
neleag n primul rnd latura economic a proceselor, dect de programatori;
integreaz activitile firmei. Procesele ERP unt interfuncionale, datele sunt
integrate ntr-un sistem omogen;
difuzeaz cunoaterea de la o organizaie la alta. Cele mai bune practici
dintr-un domeniu sunt trecute n patrimoniul soluiilor ERP i puse la
dispoziia firmelor care le achiziioneaz;
permit uniformizarea activitii organizaiilor care au filiale n locuri diferite,
funcionnd ca un standard: prin implementarea ERP, filialele mai puin
performante sunt aduse la nivelul celor cu rezultatele cele mai bune;
concentreaz informaia ntr-o singur baz de date, eliminnd multe
asimetrii informaionale. Acest fapt are mai multe implicaii, cum ar fi:
o un control mai bun asupra activitii organizaiei (se observ mult mai
repede nendeplinirea sarcinilor de ctre o persoan, prin absena din
sistem a informaiilor de care era responsabil);
o decizii mai bune;
o acces mai bun la informaii;
o aplatizarea structurii ierarhice a organizaiei (se elimin nevoia de
angajai care s prepare informaia pentru diseminarea ei ctre
diverse alte posturi din firm);
ca urmare a faptului c toi angajaii pot, cel puin teoretic, dispune n timp
real de toate informaiile din organizaie pentru care au drepturi de acces,
planificarea i controlul sunt mult mai eficiente, n comparaie cu situaia lor
n sistemele motenite;
mbuntesc comunicarea intra- i interorganizaii. Standardizarea proceselor
reduce numrul de conflicte ntre parteneri. Informaia stocat ntr-o baz de
date unic reduce incompatibilitile dintre versiuni diferite ale aceleiai date.
n ceea ce privete comunicarea dintre organizaii, n tot mai multe cazuri
partenerii de afaceri i partajeaz bazele de date, iar o soluie ERP uniform
este capabil s faciliteze comunicarea. Pentru a adapta modul de comunicare
la cerinele actuale ale utilizatorilor, SAP, n iunie 2007, a anunat integrarea
aplicaiilor de tip web 2.0 (chat, blogging, messenger) n celebrul su ERP.
Ideea proiectului a aprut n urma constatrii c salariaii folosesc calculatorul
din proprie iniiativ, n interes personal, ntr-un mod mult diferit de cel impus
de aplicaie pentru lucrul la serviciu, i o integrare a celor 2 stiluri de utilizare

a calculatorului pare necesar pentru a rezista n faa concurenei154.
Pentru a pstra competitivitatea firmei i dup o asemenea schimbare, managerii
ntreprinderilor permisive trebuie s-i extind gndirea de la compania vzut ca o
entitate distinct la o ntreprindere extins, privit ca o reea a partenerilor strategici.
Proiectarea colaborativ, planificarea, partajarea cunotinelor cu partenerii strategici vor
transforma lanul valoric ntr-o reea valoric, complet orientat spre pia.
n lumea afacerilor electronice, managerii vor alege dintre partenerii lor strategici
pe viitorii aliai, iar apoi vor analiza modul n care i vor putea interconecta procesele i
sistemele de afaceri cu cele ale firmelor aliate. Ca o strategie alternativ sau
suplimentar, managerii vor trebui s decid dac s externalizeze procesele ctre
partenerii strategici, pentru o mai bun eficien i pentru reducerea costurilor.
Companiile care i vor continua drumul singure vor fi pn la urm blocate de cele care
se vor lega n reele economice.
n aceast faz, prin implicarea partenerilor lor strategici, companiile favorizeaz
globalizarea produciei i pe cea a finanelor.
2.3.3 Transformarea domeniului n care activeaz firma electronic
Afacerile electronice creeaz noi moduri de aciune prin care companiile

maximizeaz valoarea aciunilor, transformnd complet industriile din care fac parte.
Cum graniele dintre afaceri devin mai puin pronunate, companiile vor gsi moduri de a
lucra mpreun, afectnd competenele celor implicai.
n cadrul acestei faze, vor reui companiile cu o competen bun n
managementul cunotinelor. Ele vor colabora cu partenerii de afaceri care au creat cele
mai bune procese n lumea fizic i pe cei care construiesc i ruleaz cele mai bune
reele de valoare, pentru a transforma baza economic i mecanismele de operare ale
industriilor lor.
Internetul va reprezenta o ameninare uria pentru companiile tradiionale. n
vreme ce ele i vor defini direciile de viitor, intermediari agili vor folosi Internetul
pentru a se interpune ntre companiile tradiionale i consumatorii acestora. Aceti
intermediari pot fi start-up-uri fr istorie, companii integrate orizontal cu un lan valoric
care caut noi oportuniti de cretere, nsoite i de competitori care alearg pentru a
ajunge primii pe pia.
Companiile i vor orienta n acest moment strategiile pentru a deveni fie
companii orientate pe cunoatere (Knowco), fie companii orientate spre bunurile fizice
(Physco).
O companie orientat spre o strategie Knowco va considera externalizarea unei
mari pri din procesele sale care implic un consum intensiv de capital i sunt legate de
producie o soluie prin care s se poat focaliza pe acea parte a afacerii care o
difereniaz n cadrul pieei. O asemenea companie se va concentra pe construirea unui
nume de marc, pe dobndirea proprietii asupra unei cote ct mai mari din piaa
consumatorului final, pe investirea n competene nucleu, bazate pe cunoatere, cum ar fi
154
Pencea, B., Wiki Business, n Business Magazin, nr. 135 (22/2007), 6-12 iunie 2007, pp. 54 55
marketingul sau dezvoltarea produsului sau serviciului oferit. Ea va administra

informaiile legate de consumatori i de furnizori i se va focaliza n principal pe
tehnologiile permisive, pe conexiunea cu piaa consumatorului final, chiar facilitnd i
agregnd cunotinele legate de consumatori pentru alte companii.
Companiile care se vor orienta spre o strategie Knowco vor folosi Internetul
pentru a se apropia de consumatori, utiliznd coleciile de date i instrumentele de data
mining pentru a dezvolta oferte unice pentru acetia, pentru a externaliza prile
nestrategice ale afacerii lor, pentru a administra relaiile cu partenerii din lumea Physco.
Companiile genereaz o enorm cantitate de date interne i externe n timpul
tranzaciilor, date care pot fi colectate i ordonate ntr-un depozit de date. Prin termenul
Data Warehousing se nelege o colecie de date orientat pe subiect, integrat, variabil
n timp, nevolatil, proiectat pentru a determina o luare mai rapid i mai bun a
deciziilor.155 Spre deosebire de aceste baze de date, cele operaionale sunt proiectate
pentru a suporta tranzacii de afaceri zilnice, utilizate n principal pentru introducerea
datelor Prelucrareactualizarea operaiilor. Aplicaiile de depozite de date se concentreaz
pe analiza datelor (de aici deriv termenul On-Line Analitycal Processing OLAP), n
timp ce aplicaiile cu baze de date tradiionale sunt focalizate pe prelucrarea tranzaciilor
(On-Line Transaction Processing, OLTP).
Depozitul nu va conine ns numai datele, ci i procesele necesare pentru
exportarea acestora din aplicaia surs ctre depozit. Datele sunt puse astfel la dispoziia
unui instrument de analiz capabil s le transforme n informaie i apoi n decizie.
Instrumentul de descoperire a comorilor ngropate n coleciile de date se numete data
mining. El este capabil s identifice i legturi ntre datele stocate n depozit, insesizabile
la o prim vedere. Analiza datelor permite depistarea de asociaii i trenduri n cantiti
imense de date, mbuntind cu mult procesul de luare a deciziilor.
Companiile orientate spre o strategie de tip Physco vor aciona astfel nct s
devin cel mai bun furnizor al produselor i serviciilor pentru firmele orientate Knowco,
care dein avantajul unei bune relaii cu consumatorul. n esen, ele vor deveni hub-uri n
procesarea expertizei. Succesul lor va fi bazat pe vitez, calitate, livrare. Ele vor nelege
c servesc companii care dein relaia cu piaa consumatorului final i i vor orienta
strategiile, procesele i sistemele n conformitate cu acest fapt. Un factor critic pentru
succesul lor va fi capacitatea de a se lega electronic de companiile Knowco pentru a
planifica, administra i tranzaciona cu acestea, la o vitez optim. Diferenierea lor pe
pia se va baza pe abilitatea de a asigura servicii valoroase pentru Knowco, pe
administrarea efectiv a capitalului, pe construirea i utilizarea celor mai eficiente practici
de afaceri.
2.4 Concluzii
Pentru a elimina temerile potenialilor interesai de lansarea ntr-o afacere
virtual, capitolul doi al lucrrii a fost construit ca un ghid pentru comerul i afacerilor
electronice.
155
Adam, N. R., Dogramaci, O., Gangopadhyay, A., Yesha, Y., Electronic Commerce Technical,
Business and Legal Issues, Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, 1999, p.124
n primul rnd, au fost definite conceptele de comer i afaceri electronice,

pornind de la definiiile din literatura de specialitate. Analiznd critic opiniile din
liteartur, am formulat o definiie proprie, potrivit creia e-commerce este o metod
modern de comer, care se adreseaz nevoilor partenerilor, pieelor i clienilor prin
reducerea costurilor, mbuntirea calitii produselor i serviciilor, creterea vitezei i
ariei de livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor. Suportul tranzaciilor
comerciale i al celor care sprijin activitatea comercial trebuie s fie preponderent
virtual (digital), pentru ca ele s aparin comerului electronic. n ceea ce privete
afacerile electronice, ne-am afiliat opiniei potrivit creia ele sunt un super-set al
comerului electronic, coninnd, pe lng activitile de comer, i operaii care sunt
realizate chiar de firm, cum ar fi producia, dezvoltarea, realizarea infrastructurii
corporaiei, managementul produsului etc.
Prima decizie important pe care o ia un manager hotrt s se lanseze n mediul
virtual este: vnzare sau cumprare? Motivele care susin vnzarea n mediul electronic
sunt n general legate de creterea veniturilor, prin utilizarea de aplicaii care integreaz
inventarierea bunurilor, sistemul de producie i asigur accesarea mai uoar a ofertei de
ctre cumprtori. Firmele care se lanseaz n electronizarea cumprrii au ca scop
administrarea mai eficient a cheltuielilor i achiziiilor, ca i obinerea unor preuri mai
bune pentru materiile prime.
Dup ce firma decide s foloseasc Internetul pentru a construi un canal de
vnzare sau pentru a face achiziii electronice, ea va fi pus n faa unei decizii
suplimentare: se va adresa persoanelor fizice sau organizaiilor?
Mecanismele ntre care vor alege cele mai multe firme vor fi B2C Business-to-
Consumer i B2B Business-to-Business. Firmele care se vor angaja prioritar n
comerul B2C vor acorda o atenie mai mare prii de vnzri, pentru a determina astfel
creterea veniturilor, o mai bun administrare a relaiilor cu consumatorii, i, n final,
pentru a reduce costurile. Acest mod de aciune va fi mbriat n special de ctre
companiile dot.com care, de obicei, au lanuri de aprovizionare neglijabile i care sunt
motivate de nevoia de a ctiga rapid o cot de pia. Companiile implicate n comerul
B2B vor da prioritate reducerii costurilor vnzrilor, cumprrilor, sau amndorura.
Bonusurile cutate de ele sunt veniturile mai mari i relaiile mai bune cu consumatorii.
Internetul sprijin realizarea acestor deziderate prin diminuarea costurilor achiziiilor,
optimizarea stocurilor de produse, diminuarea ciclului de producie, asistena mai bun
acordat clienilor, reducerea costurilor de marketing i de vnzare.
Urmtoarea decizie va fi legat de modelul de afaceri adoptat. Dup prerea
noastr, alegerea unui model de ctre o organizaie va depinde de rspunsul la ntrebrile:
Ce produse sau servicii va vinde organizaia? i Cum vor fi vndute acestea?. Decizia de
adoptare a unui model de afaceri electronice poate fi luat de ctre o firm deja
funcional, care dorete s i extind activitatea n mediul electronic, sau de ctre un
investitor sau un grup de investitori aflai la nceput de drum. Abordarea comerului i
afacerilor electronice este diferit n cele dou situaii. Ea este, fr dubii, mai
avantajoas n cazul firmelor tradiionale, care i extind activitatea printr-un canal
electronic, dar poate avea succes i n cazul unor investitori individuali. Primele au
beneficiul major al experienei de afaceri, n schimb n al doilea caz, resurse cum ar fi
creativitatea, ndrzneala, motivarea mai puternic i flexibilitatea, bine exploatate, pot fi
premise suficiente pentru succes.
La pasul urmtor, am prevenit managerii asupra modului n care trecerea la

comerul electronic afecteaz activitatea personalului din cadrul organizaiei, ca i
necesarul de personal suplimentar. Echipa care va lucra la proiectul de comer electronic
trebuie s conin cel puin un reprezentant al conducerii organizaiei, un manager de
proiect, reprezentani ai utilizatorilor i specialiti care au abilitile tehnice necesare
concretizrii proiectului. persoanele implicate n realizarea unui proiect de comer
electronic trebuie s aib aptitudini manageriale, competene TIC i experien n
dezvoltarea de asemenea aplicaii. O combinaie a acestor trsturi se regsete cu greu la
o singur persoan, i ca urmare sunt necesare fie lucrul n echip, fie externalizarea
realizrii proiectului. Decizia se ia n funcie de dimensiunile firmei, de amploarea
proiectului i de resursele disponibile, fr a se uita c importana cunotinelor tehnice i
a celor despre organizaie i pia este la fel de mare.
Ulterior, am analizat e-aplicaiile care sprijin transformarea firmei. Dintre
acestea, le-am descris detaliat pe cele care se detaeaz ca importan: site-urile Web,
aplicaiile de intermediere, cele de administrare a relaiei cu clienii, ca i aplicaiile de
pli electronice, fr de care nu se poate vorbi de comer electronic n adevratul sens al
cuvntului. Pentru a veni n sprijinul celor interesai, am prezentat cerinele pe care, n
opinia noastr, trebuie s le ndeplineasc aplicaiile indispensabile unei firme
electronice.
Astfel, un site Web trebuie s rspund unor cerine ca adecvarea (la cerinele
grupului cruia i se adreseaz), raportul bun cost calitate, vizibilitatea, legalitatea,
atractivitatea i confortul. El trebuie s fie un conglomerat de elemente de creativitate,
inginerie i ... contabilitate (n sensul de eviden a datelor implicate de vnzarea online).
Proporiile n care se regsesc componentele n produsul finit trebuie s fie optime, pentru
a nu duce la obinerea unui material instabil sau perisabil. Agenii inteligeni pot sprijini
participanii la comerul electronic prin automatizarea negocierilor, brokeraj electronic,
depistarea fraudelor online, gsirea rapid a rspunsurilor la diverse ntrebri etc.
Instrumentele de tip e-CRM au rolul de a crea o sinergie ntre activitatea departamentului
de vnzri, a celui de marketing i de suport tehnic dintr-o companie, pentru a obine i a
pstra clienii. Ele trebuie s aduc clienilor beneficii cum ar fi un timp de rspuns mult
mai bun la cererea de informaii, livrarea de produse care satisfac exact cerinele, costuri
de achiziie i de folosin ale produsului/serviciului reduse, acces imediat la starea
comenzii, suport tehnic mult mbuntit etc.
Unul dintre aspectele eseniale ale afacerilor virtuale este realizarea n mod
electronic a tranzaciilor de plat. Opiunile aflate la dispoziia unui manager care
dorete virtualizarea complet a plilor sale sunt multiple. Esenial este asigurarea
securitii plilor. Sistemele de pli electronice adoptate de ctre firmele electronice
trebuie s rspund acelorai cerine ca i sistemele tradiionale, pentru a genera n
rndurile participanilor la plat un nivel suficient de ncredere.
Pe msur ce tot mai multe dintre activitile lor vor deveni electronice,
organizaiile economice vor deveni ntr-o msur tot mai mare globale. Stadiul final al e-
transformrii va fi convergena, neleas ca reunirea companiilor din industrii diverse, n
scopul de a furniza bunuri i servicii consumatorilor finali. Convergena este o funcie
esenial a globalizrii.
Internetul alimenteaz convergena asigurnd consumatorilor un magazin cu o
singur oprire, imens, pentru toate produsele i serviciile pe care le doresc. Companiile
care reuesc s ctige loialitatea consumatorilor i care pot asigura un asemenea magazin
cu unic oprire pentru ei sunt pasibile de o cretere enorm.
Reelele virtuale de afaceri vor fi rezultatul ultim al economiei permisive. n
aceast lume, firmele individuale vor deveni mult mai focalizate. Industriile vor fi mult
mai difuze i volatile, definite numai de pieele i portalurile interconectate. Pe msur ce
o industrie va deveni tot mai fragmentat, multe companii vor deveni intermediari de
cunotine. Managerii corporaiilor se vor focaliza numai pe competenele lor cheie,
cutnd alte firme, de exemplu diverse portaluri, pentru a le ncredina activitile mai
puin importante.
Trstura dominant a acestui peisaj este reeaua care va interconecta pieele
electronice. Firmele vor fi difereniate prin serviciile pe care le ofer. Unele vor fi
puternic legate de o industrie particular, n timp ce altele vor sprijini procese din
domenii de activitate diverse. Firmele se vor conecta la piee electronice multiple, pentru
a se aproviziona i pentru a desface produsele sau serviciile lor transformnd astfel
globalizarea ntr-o realitate din ce n ce mai bine conturat.
CAPITOLUL III
COMER I AFACERI MOBILE
Acest telefon are prea multe neajunsuri pentru a putea fi considerat n mod serios un
dispozitiv de comunicaie. Acest aparat nu are nici o valoare pentru noi.
(Memoriu intern al Western Union, 1876)
Capitolul al treilea al lucrrii i propune s acopere un gol din literatura de

specialitate romneasc, prezentnd comerul i afacerile mobile, noi forme de afaceri
aprute ca efect al evoluiei spectaculoase a tehnologiilor de comunicaii.
Printre obiectivele sale se numr:
definirea comerului i afacerilor mobile, prin analiza critic a definiiilor
oferite de cele mai noi publicaii n domeniu;
descrierea serviciilor i aplicaiilor mobile utilizate n cadrul organizaiilor, cu
scopul delimitrii ariei de ntindere a comerului i afacerilor mobile;
sublinierea necesitii parteneriatului ntre actorii pe piaa mobil, pe baza
analizei unui model propriu al lanului valoric;
elaborarea unui scurt ghid al afacerilor mobile, destinat s ndrume eventualii
interesai n luarea deciziilor n aceast zon.
Comer i afaceri mobile 129
3.1 Pe firul afacerilor fr fir(e)

Dezvoltarea spectaculoas a tehnologiilor de comunicaii a avut ca efect folosirea
din ce n ce mai frecvent a dispozitivelor mobile n activitatea organizaiilor economice.
Ca urmare, au aprut comerul i afacerile mobile, ca extensii ale comerului i afacerilor
electronice. Urmnd un alt fir de poveste, clarificm n cele ce urmeaz noiunile de m-
commerce i m-business, ca i coninutul lor, folosind n acest scop numeroase exemple
din literatura de specialitate.
3.1.1 Definirea comerului i afacerilor mobile
Comerul mobil (m-commerce, wireless commerce) cuprinde tranzaciile

exprimate n bani (valoric), directe sau indirecte, realizate prin intermediul tehnologiilor
de comunicaii mobile. Tranzaciile pot fi realizate n ntregime de pe echipamentul mobil
sau pot fi doar iniiate sau autorizate cu ajutorul acestuia. n ali termeni, comerul mobil
definete posibilitatea consumatorului mobil de a obine bunuri i servicii sigur, prin
tehnologia wireless.156
Dac definiia anterioar subliniaz securitatea necesar tranzaciilor mobile,
dou nume mari din literatura privind afacerile electronice, Ravi Kalakota i Marcia
Robinson, insist pe faptul c ele sunt administrate n micare i c sunt, n special,
tranzacii de cumprare i de plat.157 Apelurile telefonice tradiionale nu fac parte din
comerul mobil.158 Nici cumprarea de bunuri sau servicii de pe un calculator portabil (un
laptop) nu se asimileaz tranzaciilor de m-commerce.
ntr-o abordare simpl, general, afacerile mobile (m-business) pot fi definite ca
un schimb de bunuri, servicii sau informaii prin intermediul tehnologiilor mobile.159
Termenul se refer la diverse tranzacii i servicii cu valoare adugat, care pot fi
realizate cu ajutorul dispozitivelor mobile (telefoane, asisteni personali digitali, pagere,
calculatoare de bord ale mainilor i orice alte aparate portabile capabile s comunice
wireless).
Mai precis, afacerile mobile pot fi definite ca o nou form de utilizare a
tehnologiilor informaionale i de comunicaii n vederea integrrii lanurilor valorice i
a proceselor de afaceri,160 form care faciliteaz comunicarea i coordonarea n cadrul
organizaiei, ca i, pe ansamblu, managementul acesteia.161 Caracteristicile particulare ale
156
Definiia firmei de software ADCOS, la http://www.adcos.ro/v6/index.php?lang=ro&id_page=m-
comm_what
157
Kalakota, R., Robinson, M., mBusiness (The Race to Mobility), McGraw Hill, New York, 2001, p. 5
158
Paavilainen, J., Op. cit., 2001, p. 1
159
Idem
160
***, Mobile Commerce - Das neue Zauberwort?!?, la http://www.webagency.de/infopool/e-commerce-
knowhow/mobile-commerce.htm
161
Barnes, S. J., m-Business: The Strategic Implications of Wireless Technologies, Elsevier Butterworth
Heinemann, New York, 2003, p. 2
afacerilor mobile sunt interactivitatea, disponibilitatea aproape permanent i

personalizarea162.
n viziunea SAP, afacerile mobile lrgesc spectrul afacerilor electronice,
deschiznd drumul pentru noi opiuni n zona aplicaiilor SCM, CRM sau de monitorizare
a produciei.163 Ali autori (Dirk Mhlenbruch, Ulf-Marten Schmieder164) transpun
mecanismele consacrate de e-business n zona mobil (vezi figura 3.1).
Guvernarea mobil
Administraia Ceteni i
public G2B/G2C companii
Achiziii mobile Comer mobil C2C

Furnizori i B2B
B2B Companie Clieni
parteneri B2C
Soluii ERP
mobile
Intraneturi
(B2E)
Managementul mobil al lanului de Managementul mobil al lanului de

aprovizionare (m-SCM) desfacere (m-SCM)
Soluii CRM mobile
Figura 3.1 Afacerile mobile

Sursa: Von Taysen, N., Commitment as Performance Factor of New Ventures Alliances in Mobile
Business, la http://groups.haas.berkeley.edu/fcsuit/Pdf-papers/Taysen_Commitment.pdf, p. 15
Afaceri mobile
Comer
mobil
Figura 3.2 Relaia comer mobil afaceri mobile
162
Mller, G., Eymann, T., Kreutzer, M., Op. cit., p. 7
163
Buck-Emden, R., Zencke, P., mySAP CRM: The Official Guide to SAP CRM Release 4.0, SAP Press,
2004, p. 205
164
Profesori la Universitatea Martin Luther din Halle, citai n Von Taysen, N., Commitment as
Performance Factor of New Ventures Alliances in Mobile Business, la
http://groups.haas.berkeley.edu/fcsuit/Pdf-papers/Taysen_Commitment.pdf
Analiznd definiiile de mai sus, putem aprecia c ntre afacerile mobile i

comerul mobil exist o relaie de incluziune, ca de la ntreg la parte (figura 3.2).
Afirmaia este valabil pentru ambele tipuri de definiii ntlnite n literatur: att pentru
cele care echivaleaz afacerile i serviciile mobile, delimitnd n cadrul lor tranzaciile de
cumprare de bunuri i servicii i de plat sub numele comer mobil, ct i pentru cele
care consider comerul mobil doar o parte a activitii unei firme desfurate cu ajutorul
tehnologiilor mobile.
3.1.2 Aria de ntindere a comerului mobil
Dezvoltarea Internetului mobil a dus la apariia a numeroase servicii i aplicaii,

cu funcii dintre cele mai diverse. Prezentm, n cele ce urmeaz, o serie de clasificri ale
acestora, n scopul reliefrii ariei de ntindere a comerului mobil, ca i o structurare a
aplicaiilor de comer mobil, n funcie de natura lor.
3.1.2.1 Locul comerului mobil n cadrul serviciilor mobile
Cele mai frecvente criterii de clasificare a aplicaiilor de pe Internetul mobil

ntlnite n literatura de specialitate sunt natura, destinatarii (utilizatorii) i proveniena
lor.
Portalul de tiri din domeniul afacerilor electronice i mobile eBusiness.de165
clasific serviciile oferite pe Internetul mobil, n funcie de natura lor, n:
servicii dependente de timp, cu referire la furnizarea de informaii interesante
numai n contextul actualitii lor, cum ar fi tirile, cotaiile bursiere,
rezultatele sportive, programul curselor aeriene, al autobuzelor i trenurilor;
servicii dependente de locul n care se afl beneficiarul lor: informaii despre
starea traficului i a vremii n zona n care se afl persoana, hri rutiere
(ghiduri auto), reclame ale vnztorilor situai n apropierea locului unde este
la un moment dat individul, informaii despre cele mai apropiate farmacii,
restaurante, obiective turistice, magazine cu oferte speciale, staii de benzin
sau bancomate, servicii de urmrire a unui automobil n cazul unui furt etc.;
comer mobil, sinonim n accepiunea portalului cu rezervarea i cumprarea
de bilete la diverse evenimente;
alte servicii: descrcarea de sonerii i imagini pentru personalizarea
telefonului mobil, cumprarea de filme sau muzic, participarea la jocuri i
jocuri de noroc etc.
O alt clasificare din literatura german166 identific urmtoarele categorii de
servicii mobile:
divertisment. Relaxarea prin intermediul dispozitivelor mobile este trecut pe
locul nti ca urmare a faptului c este considerat una dintre cele mai
promitoare aplicaii a tehnologiilor mobile. Este subliniat interactivitatea
divertismentului (indivizii pot compune singuri sonerii sau desena logo-uri
165
http://www.e-business.de
166
Monse, K., Prsser, N., Mobile Services mit ROI-Garantie?, 13.02.2003, la
http://www.ecin.de/state-of-the-art/mobileservices/
proprii) i importana serviciilor multimedia n cadrul acestei categorii. Printre

ateptrile principale pe care consumatorii au declarat c le au de la tehnologia
3G, ntr-un studiu iniiat de Nokia, n 2001, divertismentul pare s fie
principala dorin. Cele mai atractive servicii de divertisment, n opinia celor
intervievai, sunt: ascultarea radio, descrcarea de hit-uri, descrcarea de
albume, televiziunea n direct, jocurile, individuale sau n reea167;
servicii bazate pe localizarea individului i marketing mobil, care au rolul de
pionier i accelerator n zona serviciilor mobile;
aplicaii capabile s transforme organizaiile n organizaii n timp real
(Real-Time-Enterprise). Berlecon Research prognosticheaz c n 2009, n
ntreprinderile mijlocii i mici, cota de penetrare a accesului prin telefon mobil
la baza de date a organizaiei va fi de circa 40%.
n clasificarea de mai sus se observ prezena ... subtil a criteriului participanilor
la tranzacia mobil (consumatori fizici i respectiv organizaii). Mai tranant i folosind
doar acest element, Stuart J. Barnes clasific aplicaiile mobile n dou mecanisme,
consacrate de literatura din domeniul comerului electronic168:
B2C (Business-to-Consumer): accesarea potei electronice de pe telefonul
mobil, servicii bancare, tiri, jocuri, muzic, rezervare de bilete, informare;
B2B (Business-to-Business): automatizarea forei de vnzri, urmrirea i
ghidarea flotei auto a organizaiei, birourile mobile.
Jouni Paavilainen realizeaz o clasificare a aplicaiilor de pe Internetul mobil pe
baza ambelor criterii prezentate mai sus: natura aplicaiilor i utilizatorii acestora.169
Grupurile mari de aplicaii identificate pe orizontal, prin luarea n calcul a naturii lor,
sunt:
aplicaii de comunicare;
comer;
servicii cu valoare adugat.
Utilizatorii aplicaiilor au fost clasificai n organizaii i consumatori individuali.
Din combinarea acestor criterii rezult matricea prezentat n tabelul nr. 3.1.
n funcie de proveniena lor, aplicaiile mobile pot fi mprite n170:
1. Aplicaii caracteristice Internetului fix, dezvoltate pentru mediul mobil. O
parte dintre serviciile consacrate de Internetul tradiional s-au adaptat limitelor
dispozitivelor mobile. Elementul care a impus apariia noilor aplicaii a fost nevoia de
mobilitate a utilizatorilor Internetului tradiional, care au simit impulsul de folosi
Reeaua n momente n care PC-urile le erau inaccesibile. Ca urmare, unele servicii au
fost transpuse n mediul mobil - se nscriu aici pota electronic, brokerajul, serviciile
bancare. Experiena acumulat n dezvoltarea acestor servicii pentru Internetul fix a avut
ca rezultat un timp scurt pn la apariia pe pia a versiunii lor mobile. n alte cazuri,
funcionalitatea soluiilor Internet deja implementate a fost completat cu extensii
destinate special dispozitivelor mobile. Un exemplu este mesageria instantanee
(trimiterea de alerte, notificri pe dispozitivele mobile) n cazul licitaiilor online.
167
Haig, M., Mobile Marketing. The Message Revolution, Kogan Page, London, 2002, pp. 181-182
168
Barnes, S. J., Op.cit., p. 4
169
Paavilainen, J., Op. cit., pp. 2-3
170
Ibidem
Tabelul 3.1 Aplicaii ale Internetului mobil

Sursa: Prelucrare dup Paavilainen, J., Mobile Business Strategies (Understanding the Technologies
& Opportunities), Wireless Press (Addison Wesley & IT Press), 2001, London, pp. 2-3
La nivel organizaional La nivelul consumatorului individual
Comunicare Pot electronic Pot electronic
Mesagerie instantanee Mesagerie instantanee
Mesagerie unificat171 Mesagerie unificat
Instrumente de lucru n echip Chat
Videotelefonie Videotelefonie
Cri potale digitale
Participare la comuniti mobile
Comer Desfacere de bunuri cu amnuntul Cumprare de bunuri
Servicii comerciale bazate pe Servicii comerciale bazate pe
determinarea poziiei individului n spaiu determinarea poziiei individului
Servicii financiare (bancare, brokeraj cu Cumprare comparativ n interiorul
aciuni/obligaiuni) magazinului
Licitaii Rezervare de bilete
Comer multi-canal Servicii financiare (participare la burs,
Asigurri servicii bancare)
Rezervri Licitaii
Reclam Comer multi-canal
Descrcarea de muzic n format digital
Jocuri de noroc, pariuri
Descrcarea de sonerii i logo-uri pentru
telefonul mobil
Asigurri
Rezervri
Reclam
Servicii cu tiri din domeniul de activitate, tiri tiri
valoare financiare Divertisment
adugat Managementul relaiei cu clienii (CRM) Cltorii
Rapoarte pentru conducere Ghiduri auto
Managementul livrrilor Servicii bazate pe determinarea
Automatizarea forei de vnzri (Sales amplasrii individului
force automation) Securitate
Auto-informarea angajailor Control de la distan al aparaturii
Managementul deplasrilor angajailor electrocasnice
Recrutare Calendar
Managementul lanurilor de Mesagerie instantanee
aprovizionare (SCM)
Managementul resurselor umane
Securitate
Control de la distan al operaiunilor
Aplicaiile descrise mai sus formeaz, n viziunea firmei de consultan Adventis,

aa-numitul Internet Extension Commerce.172 Pentru a avea succes, aplicaiile mobile din
aceast categorie trebuie s fie suficient de simple i interesante, altfel potenialul lor
171
Sistem care permite utilizatorului accesarea mesajelor n forme diverse (voce, fax, text, video) prin
intermediul unor interfee variate (telefon, fax, calculator personal), folosind un singur cont de acces.
172
House, B., Mahajan, R., Danesi, F., B2C Mobile Commerce Sizing the Opportunity, la
http://www.adventis.com/pdf/mobilecomm2.pdf
utilizator va atepta pn va ajunge acas, n faa calculatorului, pentru a le accesa.

Adoptarea acestui tip de aplicaii depinde de:
caracteristicile dispozitivului mobil;
modul n care aplicaia rspunde dorinelor consumatorilor;
nivelul de securitate oferit;
lrgimea de band necesar unei bune funcionri.
2. Servicii de tip multicanal. Aceste servicii deriv din utilizarea conjugat a
dispozitivelor mobile i a televiziunii, radioului sau presei scrise. Tehnologia mobil este
folosit pentru a genera tranzacii, pentru a crete interactivitatea anumitor activiti sau
pentru a pune la dispoziia consumatorilor o modalitate de plat sigur i imediat.
Celelalte canale ofer informaiile suplimentare necesare indivizilor, informaii care sunt
greu de accesat de pe dispozitivele mobile, din cauza deficienelor acestora.
3. Aplicaii generate de sistemele organizaiilor. Anumite sarcini realizate de
sistemele informatice ale organizaiilor, n special cele care utilizau informaii n timp
real, pot fi transpuse n mediul mobil. Rezult n acest fel aplicaii de automatizare a
activitii personalului implicat n vnzri sau aplicaii de auto-gestionare a activitii
personale de ctre angajai, care au ca efect creterea eficienei i diminuarea costurilor.
4. Aplicaii generate de progresul tehnologic. Mesageria instantanee, tehnologiile
de localizare i personalizare permit apariia unor servicii noi, capabile s livreze
informaii dependente de timp, amplasare i preferine beneficiarului lor. Au aprut astfel
reclama n funcie de locul n care se afl individul, ghidurile auto mobile, atenionarea
imediat a clienilor asupra scderilor dramatice ale aciunilor pe care le dein, asupra
epuizrii resurselor din conturile personale, trimiterea facturilor direct pe telefonul mobil
etc. Categoria este complet nou, are un potenial enorm i utilizeaz creativ
caracteristicile dispozitivelor mobile. Un exemplu din aceast categorie este cel dat de
firma de asigurri american Progressive.173 Ea a implementat un sistem care, folosind
GPS, determin poziia autovehiculelor asigurate la fiecare 6 minute. Datele privind
momentul, locul i gradul de folosire a vehiculelor sunt colectate automat, pe baza
tehnologiei celulare. Asigurarea pe care trebuie s o plteasc oferul este calculat apoi
n funcie de riscul asociat locurilor i momentelor din zi n care circul i de numrul de
kilometri parcuri.
Un alt criteriu de clasificare a serviciilor mobile este gradul de adecvare a lor la
situaia infrastructurii unei naiuni. n rile dezvoltate, n care att Internetul, ct i
telefonia mobil au grade ridicate de penetrare, vor avea succes serviciile cu valoare
adugat, oferite firmelor. n schimb, n rile n curs de dezvoltare, caracterizate n
general de o preponderen a numrului de telefoane mobile n comparaie cu numrul de
PC-uri, participanii pe piaa mobil se vor orienta mai degrab ctre dezvoltarea de
aplicaii destinate consumatorilor individuali: rezervarea i cumprarea de bilete,
verificarea potei electronice, informare, activiti bursiere etc. Acolo unde ambele
infrastructuri sunt slab dezvoltate, implementarea serviciilor mobile nu se justific.
173
Giometti, M. i colab., Mobile Commerce Models for the Financial Services Industry, august 2001, la
http://www.serverworldmagazine.com/monthly/2001/08/mcommerce.shtml
3.1.2.2 Comerul mobil B2C
Potrivit Leopoldinei Fortunati, telefonul mobil umple golurile din viaa noastr
de zi cu zi.174 Sensul acestei afirmaii este c el este folosit cu precdere n locurile i
momentele de ateptare, neocupate de alte activiti. Din acest motiv, organizaiile care
doresc s se implice n comerul mobil trebuie s atace potenialul client cu servicii cu
valoare adugat mare, care pot fi uor configurate i care sunt capabile s induc un
sentiment de participare/apartenen la o comunitate.
Serviciile de comer mobil oferite trebuie s fie suficient de atractive pentru a
prima n faa celorlalte utilizri ale telefoanelor mobile obinuite, PDA-urilor i puinelor
dispozitive 3G de pe pia, i anume: a da telefoane, a trimite mesaje de tip text, i, dac
reclamele TV insist, a face un mini-film care cu greu poate fi trimis unui prieten,
posesor al unui telefon la fel de sofisticat. Consumatorii nu folosesc, n general,
facilitile fancy ale telefoanelor mobile. Un studiu al NOP arat c, dei 40% dintre
telefoanele vndute vreme de o lun, n 2004, n Marea Britanie, aveau funcii MMS, mai
mult de 80% dintre cei care le-au cumprat nu au folosit aceast facilitate.175
Dup natura lor, putem grupa aplicaiile de comer mobil n:
desfacere de bunuri i servicii;
licitaii;
servicii financiare;
servicii de localizare;
alte servicii.
3.1.2.2.1 Desfacere de bunuri i servicii
Cum precizam i anterior, comerul mobil B2C este complet diferit de desfacerea
de bunuri cu amnuntul pe Internetul tradiional. Numai o parte din bunurile care fac
obiectul comerului electronic sau tradiional pot fi vndute exclusiv prin intermediul
reelelor i dispozitivelor mobile. Ele sunt cu precdere produse digitale. Pentru celelalte
bunuri, mai palpabile, comercianii mobili sunt obligai s intre n parteneriat cu medii
cum ar fi presa scris, radioul, televiziunea, pentru a furniza ntr-un mod confortabil
informaii despre caracteristicile produselor.
Pentru a determina gradul n care anumite bunuri se preteaz desfacerii n mediul
mobil, Adventis a realizat un studiu,176 pe baza urmtoarelor caracteristici:
importana locului n care se afl potenialul cumprtor;
importana momentului apariiei nevoii de cumprare;
valoarea produsului;
complexitatea produsului;
nevoia de intra n contact direct cu bunul, naintea achiziiei lui;
importana securitii tranzaciei.
Vom analiza, n cele ce urmeaz, unul dintre primele servicii testate pe
dispozitivele mobile capabile s se conecteze la Internet, anume rezervarea i
174
Fortunati, L. (profesor la Universitatea din Trieste), citat n Ling, R., Op. cit., p. 51
175
*** (CBR Research), Going Mobile, Computer Business Review Special Report, August 2004, p. 4
176
House, B., Mahajan, R., Danesi, F., Op. cit.
cumprarea de bilete pentru diverse evenimente (teatru, film, concerte) sau pentru
mijloacele de transport (auto, tren, avion).
Dup cum se observ i din figura nr. 3.3, rezervarea de bilete prin intermediul
tehnologiilor mobile este un proces independent de locul n care se afl utilizatorul i de
timp, implic produse de valoare i complexitate mic, care pot fi livrate n format digital
i pentru care nu este necesar un contact prealabil client-produs.
Loc Timp Valoare Co mpl e xitat e Contact Securitate Total
Bilete
Sonerii, logo-
uri
Cltorii
Muzic i
filme
Jocuri
Informaie
Cadouri i
flori
Accesorii
vestimentare
Cri
Electronice
Hardware i
software
mbrcminte
Electrocasnice
Gradul n care produsele sunt potrivite pentru desfacerea n mediul mobil:
Redus Ridicat
Figura 3.3 Ce se va cumpra n mediul mobil?

Sursa: Prelucrare dup House, B., Mahajan, R., Danesi, F., B2C Mobile Commerce Sizing the
Singura grij n legtur cu vnzarea mobil de bilete este securitatea tranzaciei.

Nici aceast problem nu este ns una stringent, deoarece unica pierdere posibil este
cea a valorii biletului (pentru procurarea unui bilet nu este necesar dezvluirea datelor
personale i, n marea majoritate a cazurilor, nici a celor financiare). Procesul de
cumprare este direct i nu necesit dect transferarea unei cantiti reduse de informaie.
n plus, decizia de a merge la un film sau la un concert este una impulsiv poate fi luat
n timp ce individul, grupul de prieteni sau familia sunt pe drum. n cazul cumprrii de
bilete pentru mijloacele de transport de pe telefonul mobil, principalul avantaj este dat de
economisirea timpului i plusul de confort. Toate aceste caracteristici fac din rezervarea
i cumprarea de bilete modelul care se preteaz cel mai bine comerului mobil.
Soluiile folosite pentru livrarea efectiv a biletelor sunt diverse:
cea mai simpl soluie: rezervarea se face prin telefonul mobil, iar biletele vor
fi pltite i primite la casa de bilete. Este necesar memorarea de ctre
solicitant a unui cod care s fie introdus n sistem sau specificat verbal pentru
obinerea biletului. Aplicaia de pe telefonul mobil trebuie s fie integrat cu
sistemul back-end, deoarece disponibilitatea biletelor i a locurilor dorite
trebuie verificat de ctre solicitant n timpul sesiunii de rezervare. Este cazul
Orange film, serviciu prin care operatorul mobil ofer, n fiecare miercuri,
pentru orice cinematograf din Romnia, 2 bilete la preul unuia singur;
plata imediat, online, a biletelor comandate (prin transfer bancar sau prin
ncrcarea facturii de ctre operatorul de telefonie mobil). Accesul n spaiul
pentru care s-au cumprat bilete se va face pe baza unui numr de identificare;
plata i livrarea simultan a biletelor: biletele se primesc imediat dup
momentul plii i sunt stocate pe un smart card sau n memoria terminalului
mobil. Verificarea se face prin Bluetooth, de ctre un plasator/controlor aflat
la intrarea n sal sau n mijlocul de transport i conectat la sistemul central de
rezervri.
Integrarea sistemelor este esenial pentru eliberarea automat a biletelor prin
Internetul mobil. Unele sli de spectacole sau cinema, aeroporturi sau staii de ci ferate
au implementat deja aplicaii ce permit achiziia de bilete de pe Internetul fix. Ele sunt
pregtite i pentru Internetul mobil, deoarece sistemele lor back-end se conecteaz la
Internet n timp real. Mobilitatea permite ns i apariia unor servicii complet noi n
aceast zon, cum ar fi de exemplu anunarea premierei unui film ateptat de cinefili prin
SMS, anun care le poate crete loialitatea fa de o sal de spectacole.
n tot mai multe ri europene, companiile care asigur transportul n comun colaboreaz cu
operatorii de telefonie mobil, punnd la dispoziia cltorilor servicii de eliberare a biletelor prin
intermediul telefonului celular. Rezervarea biletelor de tren prin SMS se practic deja de civa ani n
Finlanda, Olanda, Austria sau Elveia. n 2005, serviciile de acest gen s-au nmulit, aprnd, n
diverse stadii de dezvoltare, i n Italia i Marea Britanie.177
O form de ticketing incipient este cea practicat de Helsinki City Transport. n urma unei
comenzi la un numr de telefon special, instituia trimite ctre dispozitivul mobil solicitant un bilet de
tramvai i metrou sub forma unui SMS, valabil timp de o or. Ca o dovad a succesului acestei soluii,
circa 55% din biletele de tramvai au fost comandate prin aceast modalitate n cursul anului 2004.
177
Rdescu, A., Cumprarea biletelor de tren prin SMS, n Jurnalul Naional, versiunea online, 18 martie
2005, la
http://www.jurnalul.ro/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=244105&mode=thread
&order=0&thold=0
Un sistem similar a fost introdus cu succes, nc din septembrie 2002, de ctre NoordNed, o
firm olandez privat de transport feroviar de cltori, n colaborare cu LogicaCMG.178 Biletele pot fi
cumprate fie online, fie apelnd un numr gratuit din reeaua fix de telefonie. Un sistem inteligent
de recunoatere a vocii cere interlocutorului datele necesare pentru eliberarea biletului (numrul de
persoane care cltoresc, destinaia dorit etc.) i un cod PIN care i-a fost furnizat la ncheierea
contractului cu NoordNed. Biletul propriu-zis este de fapt un SMS trimis pe telefonul mobil al
solicitantului, care are inclus i un cod propriu, de autorizare. Verificarea biletelor n tren se realizeaz
prin intermediul dispozitivelor mobile ale controlorilor (PDA-uri), pe care sunt stocate datele
necesare pentru validarea biletelor de pe cursa respectiv. Datele se actualizeaz prin comunicaii
GPRS cu centrala. Fiecare bilet este verificat cu ajutorul tehnologiei Bluetooth, astfel: cltorul
comunic controlorului ultimele 3 cifre ale numrului su de mobil, pe PDA se ncarc atunci codul
unic al SMS-ului, care este comparat prin Bluetooth cu cel de pe telefonul clientului. Compostarea
se face cu un creion special ataat PDA-ului.
Avantajele de care se bucur NoordNed ca urmare a introducerii acestei soluii sunt:
- reducerea costurilor, ca urmare a faptului c renun, parial, la serviciile unui furnizor
extern de bilete;
- o mai bun cunoatere a pasagerilor si;
- creterea satisfaciei acestora (biletul poate fi obinut mai rapid, mai simplu i la acelai
pre).
IATA (International Air Transport Association) a lansat un plan de Simplificare a activitii
firmelor din zona transporturilor aeriene Simplify the Business, n noiembrie 2004. Sunt vizate
patru aspecte: eliberarea i vnzarea biletelor, mbarcarea, verificarea i gestiunea bagajelor. Primul
jalon al proiectului este reprezentat de eliminarea complet a tichetelor de hrtie, n scopul reducerii
costurilor: procesarea unui bilet electronic este de 10 ori mai ieftin dect cea a unui bilet de hrtie (1
USD, fa de 10). n prezent, biletele electronice reprezint 35% din totalul biletelor emise. n
America de Nord, procentul este de 80%. Una dintre principalele probleme ale proiectului este
cuplarea bazelor de date ale diverselor companii aeriene, pentru c de multe ori un zbor este fcut cu
mai multe aparate, ale unor companii diferite. Soluii tehnologice standardizate exist, dar ncheierea
de contracte ntre linii, transferul de proceduri i instruirea personalului sunt elemente care cer mai
mult timp. Tichetul de mbarcare va fi reprezentat de un cod de bare digital, care poate fi imprimat de
pe PC sau nregistrat ca un mesaj imagine pe telefonul mobil i care este scanat la mbarcare de ctre
un dispozitiv special. Mai mult, la unele companii, pasagerii pot s i rezerve singuri locurile,
economisind timpul lor i al funcionarilor, prin intermediul unui telefon mobil dotat cu un software
special, care le afieaz locurile disponibile. Sistemul de rezervri le poate trimite utilizatorilor de
telefonie mobil un mesaj care s le spun c mai sunt 2 ore pn la mbarcare. Acest sistem trebuie
s fie adoptat mai nti de ctre companii individuale, apoi de ctre aliane, pn s devin
rspndit.179
Soneriile i logo-urile, comparabile ca grad de adecvare pentru comerul mobil

cu rezervarea de bilete, sunt ncrcate pe dispozitivele mobile n scopul individualizrii
acestora. Sunt foarte utilizate n rile n care gradul de penetrare a telefoanelor mobile a
atins deja cote de 70-80%, n special n rndul tinerilor.
Popularitatea soneriilor transpare din faptul c multe reviste pentru tineri public
clasamente sptmnale al celor mai solicitate ringtones. Potenialul acestei piee a fost
remarcat pentru prima dat de ctre Nokia. n timp, funcionalitatea soneriilor s-a extins:
178
mai multe informaii la Lerner, T., Frank, V., Mobile Ticketing: mehr Service - weniger Kosten,
05.06.2003, la http://www.ecin.de/state-of-the-art/mobileticketing/
179
***, Change is in the Air, The Economist Technology Quarterly, March 12th 2005, pp. 16 - 18
ele pot fi alese n funcie de starea posesorului telefonului mobil sau pot fi ataate unei
anumite persoane, pentru a o identifica mai uor atunci cnd (ne) apeleaz. Soneria are
astzi roluri multiple: pe lng c te anun c ai primit un apel, arat celor din jurul tu i
ce muzic preferi sau ce sim al umorului ai.
Gustul comerului mobil a fost simit de firmele din domeniul muzical odat cu
succesul mare al soneriilor de telefon. Se estimeaz c terminalele avansate ale viitorului
vor putea descrca rapid i ieftin muzic de pe Internet. Apar ns ngrijorri n legtur
cu descrcarea de muzic n format audio i trimiterea ei gratuit, ca mesaj MMS, ctre
prieteni i cunoscui. O soluie ar consta n realizarea unui sistem bazat pe chei de criptare
(de tipul certificrii digitale), stocate pe SIM i server i folosite pentru a descrca, audia
i transmite muzica, videoclipurile i jocurile.180
Soneriile personalizate pentru telefoanele mobile au dat natere unei adevrate industrii. Ele
redau hit-uri din toate genurile muzicale, glume ale unor comici celebri, montri rznd etc. i pot fi
monofonice, polifonice, sau reale. Soneriile reale sunt disponibile pentru telefoanele multimedia
i au calitatea melodiilor nregistrate pe CD. n Germania, de exemplu, procentul de interesai de
sonerii se ridic la circa 19% din totalul posesorilor de telefonie mobil.181 Potrivit Wirtschafts Woche,
n aceast ar se cumprau, n 2004, la preul de 2 euro/bucata, mai multe sonerii de telefon dect
CD-uri. Veniturile obinute din vnzarea de sonerii personalizate pe piaa european se ridic anual la
circa 1,5 miliarde euro.182
Ierarhia download-urilor pe telefonul mobil n

Europa, octombrie 2004
SMS-uri animate 6
Jocuri Java 7
SMS-uri informative 10
Imagini de fundal (wallpaper) 12
Sonerii monofonice 16
Logo-uri 18
Sonerii polifonice 19
Figura 3.4 Ierarhia download-urilor pe telefonul mobil n Europa, octombrie 2004

Sursa: Hennersdorf, A., Bei Anruf Gedudel, n Wirtschafts Woche, nr. 43 din 14.10.2004, p. 78
Un rol important l va juca segmentarea consumatorilor, care caut dispozitive cu

trsturi diferite. Posturile de radio i TV i vor extinde obiectul de activitate cu afaceri
bazate pe muzica mobil, cum ar fi anunarea prin SMS a unui grup de fani la apariia
unui nou album al interpretului lor preferat, vnzarea de bilete electronice, nsoit de
bonusuri muzicale etc.
180
Balaban, D., In a Multimedia World ... Whither the SIM Card?, n Card Technology, February 2004,
p. 38
181
Pentru Spania i Frana, procentul este mai mare: 22, respectiv 21% (n octombrie 2004).
182
Conform Consect LL, n octombrie 2004.
Pn acum, jocurile au fcut parte din sistemul de operare al telefonului. Ca

urmare a apariiei microbrowserelor adaptate pentru dispozitivele mobile, ele pot fi
descrcate de pe Internet. Din cauza costului ridicat al conexiunilor permanente necesare
pentru jocuri, adoptarea lor nu a fost, pn n prezent, frenetic. Schimbarea modului de
taxare adus de GPRS, de la plata timpului de conectare la plata volumului de date
transferate, va determina creterea segmentului jocurilor pe telefonul mobil. n plus, dei
tehnologia de la baza jocurilor mobile este, fr ndoial, Java, nu trebuie neglijat
impactul jocurilor prin SMS (de genul Vrei s fii miliardar? sau Te crezi mai detept?).
Ca parantez, precizm c atractivitatea jocurilor pentru posesorii de telefonie mobil a
fost deja exploatat de realizatorii de malware unul dintre primii virui pentru telefonia
mobil se numete Mosquito i ncearc s se instaleze pe dispozitivul indivizilor prin
Bluetooth, deghizat ntr-un joc.
Succesul tirilor i informaiilor destinate posesorilor de dispozitive mobile
depinde de rspunsul la dou ntrebri:
1. De ce ar prefera un individ s acceseze informaii contra cost, de pe un
dispozitiv cu interfaa nesatisfctoare?
2. Este informaia att de important nct s fie necesar imediat?
n zona informrii cu ajutorul dispozitivului mobil, exist dou tipuri de servicii
disponibile: push i pull.
Serviciile de tip pull se refer la accesarea coninutului unui portal prin trimiterea
unui mesaj scurt ctre un numr de telefon sau prin utilizarea unui telefon WAP.
Informaia se obine ca urmare a cererii explicite a solicitantului.
Serviciile push sunt disponibile prin abonament. Utilizatorul primete tirile dorite
pe baza unor preferine declarate la abonare (la o anumit perioad de timp sau la
ndeplinirea unei condiii specificate atunci cnd nivelul contului atinge o anumit
valoare, cnd titlurile la burs variaz dincolo de o marj acceptabil etc.). Serviciile push
sunt cunoscute i sub numele de alerte, notificri.
Serviciile de informare prin SMS erau utilizate n 2002 n Germania de 27%
dintre proprietarii unui telefon mobil, n timp ce 80% dintre ei s-au artat interesai de
primirea de informaii prin SMS.183 n prezent, informaiile oferite sunt extrem de
diverse, lucru demonstrat prin exemplele urmtoare.
Informaii despre situaia colar a elevilor: O firm romneasc, Q Invest, a dezvoltat o
aplicaie (Angel) prin intermediul creia prinii pot fi informai contra cost, prin intermediul SMS,
despre situaia colar a liceenilor. Prinii pot afla notele la disciplinele problem, notele sub 5,
numrul de absene, ca i poziia n clas, coal sau centru colar al elevului la sfritul anului.184
Asistentul personal digital (Personal Travel Assistant) oferit de aeroportul Schiphol din
Amsterdam este o aplicaie care informeaz clienii despre toate schimbrile care intervin n legtur
cu un anumit zbor, prin trimiterea de SMS-uri sau mesaje e-mail ctre dispozitivele lor mobile.
Pasagerii aflai n avion sunt informai imediat despre modificrile asupra porii de sosire, a locului n
care sunt le controlate actele etc. n acelai timp informaiile necesare sunt trimise prietenilor i
familiei.185
183
***, Wie viel Mobilitt braucht der Mensch?, la
http://www.businessvillage.de/Magazin/mag_detail/mag-67.html (iulie 2002)
184
Popa, B., Trei braoveni fac bani din cititul cataloagelor colare, n revista Capital, nr. 49 din 2
decembrie 2004, versiunea online, la http://www.capital.ro/inc/print.jsp?article_id=17544
185
Monse, K., Gatzke, M., M-Commerce, 18.04.2002, la http://www.ecin.de/state-of-the-
art/outlook2002/index-4.html
Mesaje de ... sus. Credincioii catolici pot primi un mesaj de ncurajare de la Papa prin
apelarea unui numr de telefon mobil. Cu un smartphone, irlandezii pot accesa un serviciu numit
Sacred Space (spaiul sacru), prin care li se ofer un text din scriptur, care invit la meditaie. Cum
orientrile religioase nasc adesea excese, au aprut unele servicii de-a dreptul incredibile: mesaje
directe de la Isus Hristos, cu doar 1,20 , n Finlanda, sau spovedanie prin telefon, la tarife piperate,
n Filipine. Analiznd aceste utilizri ale telefonului mobil, Mizuko Ito, un antropolog de la University
of Southern California spune c acesta i-a depit nceputurile pragmatice, de instrument dedicat
comunicrii i afacerilor, i a ctigat un rol important n contiina popular.186
Bun i vinul n Noua Zeeland, viticultorii sunt avertizai, n fiecare primvar, de ctre
Institutul Meteorologic local, dac temperaturile scad sub 0 grade Celsius i exist pericol de nghe.
Scopul informrii este nobil: calitatea viitoare a vinurilor neo-zeelandeze.187
Combinaia ntre SMS i MMS a dus la apariia unui serviciu nou, oferit de Amazon Japonia.
Indivizii fotografiaz cu telefonul mobil codul de bare al unui CD sau al unei cri vndute de
concuren, l trimit la Amazon i primesc ca rspuns preul bunului practicat de celebrul e-librar.
Prin acelai sistem, se poate verifica i ct de ... proaspt este petele din supermarket: clientul trimite
codul de bare al produsului i primete un SMS prin care i se spune cnd a fost pescuit acesta, pe ce
barc i de ctre ce pescar.188
Un serviciu asemntor celor ale celebrului Priceline.com este oferit de o firm din Marea
Britanie, Scan. Cumprtorul potenial transmite firmei codul unui produs (cu condiia ca acesta s fie
standardizat, de exemplu un ISBN) i o limit de pre dorit. Firma consult preurile practicate de
diverse magazine online i i transmite solicitantului caracteristicile celei mai favorabile oferte. Printr-
un simplu SMS, persoana respectiv cumpr apoi bunul.
Deficienele dispozitivelor i tehnologiilor mobile fac dificil prezentarea

caracteristicilor bunurilor complexe prin intermediul lor. Depirea acestor dificulti se
poate face prin utilizarea a diverse medii ajuttoare, care s ofere potenialului client
informaiile altfel greu de accesat. Posibilitile generoase de prezentare a produselor
oferite de televiziune, radio sau presa scris se combin cu avantajele dispozitivelor
mobile: uurina autentificrii utilizatorului, funciile de securitate ncorporate,
omniprezena lor n viaa indivizilor.
Site-ul mobil al unui vnztor este accesat prin apelarea unei adrese WAP prezentate la TV.
Avantajele acestei soluii sunt confortul, timpul redus (nu este necesar abandonarea televizorului
pentru accesarea site-ului, cum ar fi n cazul Internetului fix).
Ascultnd radioul, o persoan poate descrca cu ajutorul telefonului mobil informaii despre
traficul n zon, distana pn la destinaie, harta zonei, muzic n format MP3 i altele. Comunicarea
se poate realiza i n sens invers vezi SMS-urile trimise ctre postul de radio EuropaFM, care
dezvluie localizarea aparatelor radar.
Tehnologiile mobile pot elimina dezavantajele presei scrise (caracterul laconic al tirilor, lipsa
de interactivitate), oferind cititorului posibilitatea contactului rapid cu o firm care i face reclam
ntr-un ziar sau o revist. De exemplu, un individ poate fotografia codul unui produs oferit de o
revist, l trimite ca mesaj MMS ctre un numr de telefon i este direcionat automat ctre pagina
WAP de pe care poate cumpra produsul. Dispare n acest fel necesitatea memorrii URL-ului.
186
***, A Spiritual Connection, The Economist Technology Quarterly, March 12th 2005, pp. 12 -13
187
Haig, M., Mobile Marketing. The Message Revolution, Kogan Page, London, 2002, p. 140
188
***, Phones with Eyes, The Economist Technology Quarterly, March 12th 2005, p. 8
3.1.2.2.2 Licitaii
Model B2C de mare succes pe Internetul fix, cumprarea de bunuri prin negocieri
se preteaz i la mediul mobil. Principalele motive pentru dezvoltarea licitaiilor mobile
sunt:
interactivitatea oferit de dispozitivele mobile;
importana mare a timpului pentru cei care liciteaz;
volumul redus de informaii care se schimb ntre participantul la licitaie i
site-ul pe care liciteaz. Un mesaj de la site-ul de licitaii conine numele
produsului, cea mai mare sum oferit la un moment dat, termenul la care
expir licitaia, marja care trebuie adugat la oferta maxim. Rspunsul
participantului este la fel de sumar.
Schimbul de mesaje SMS nu este cea mai fericit modalitate de participare la
licitaie, din cauza deficienelor n transportarea mesajelor, care pot cauza ntrzieri.
Exist ns o alt modalitate de transmitere a mesajelor de tip text, USSD (Unstructured
Supplementary Service Data), care asigur o conexiune direct, n timp real, ntre cel care
asigur serviciul i proprietarul telefonului mobil. Prin folosirea USSD, se iniiaz o
sesiune care rmne deschis pn la deconectarea explicit a utilizatorului.
Licitaiile mobile vor deveni mai facile odat cu extinderea reelelor mobile
bazate pe comutarea de pachete. Succesul lor va depinde tot de o abordare multicanal, n
care informaiile despre produs sunt extrase din diverse alte medii, iar licitarea are loc
prin trimiterea de mesaje prin telefonul mobil.
3.1.2.2.3 Servicii financiare mobile
Serviciile financiare mobile sunt un sub-set al comerului mobil i cuprind

tranzaciile financiare efectuate prin intermediul dispozitivelor portabile. ntr-o
exprimare metaforic, ele reprezint un pas important ctre societatea fr bani cash. 189
Exist trei mari categorii de servicii financiare care au fost adaptate mediului
mobil de desfurare a afacerilor:
tranzaciile bursiere;
plata contravalorii bunurilor i serviciilor;
serviciile bancare.
Tranzaciile bursiere mobile sunt o extensie a tranzaciilor de acest tip practicate
pe Internetul fix. Atunci cnd activitatea bursier se desfoar online, nu mai este
necesar prezena intermediarilor. Informaiile relevante despre aciuni, obligaiuni etc. se
pot obine direct, prin cutri pe Internet, iar cei interesai i pot exprima dorina de a
investi tot prin intermediul Internetului. Competiia puternic n domeniu, combinat cu
costurile de tranzacionare mici, au redus puternic taxele aferente serviciilor de brokeraj.
Ca urmare, numrul de investitori online a crescut i crete n continuare. Cu ajutorul
tehnologiilor de comunicaii mobile, este posibil apariia unor noi servicii, destinate
investitorilor care posed un dispozitiv mobil, cum ar fi:
transmiterea ctre doritori a unor alerte/notificri, bazate pe factori predefinii:
la o anumit perioad de timp sau la fluctuaiile cotaiilor ntre anumite marje;
189
Hyun Jun Yong, director al BankOn (LG TeleCom), n Ihlwan, M., Theres a Bank in my Phone,
Business Week, September 27 2004, p. 30
transmiterea de tiri personalizate, selectate n funcie de domeniul de interes

al indivizilor i livrate ctre acetia prin SMS sau cu ajutorul unui portal
WAP;
servicii de consultan imediat, la cererea beneficiarului unui asemenea
serviciu;
administrarea portofoliului i consultarea cotaiei titlurilor;
cumprarea i vnzarea de titluri financiare.
Cu ajutorul dispozitivelor mobile, se pot plti att bunurile i serviciile
achiziionate n mediul mobil, ct i bunurile i serviciile achiziionate n mod
tradiional. Prezentm, n cele ce urmeaz, o serie de clasificri ale plilor mobile,
menite s ajute la examinarea conceptului din unghiuri diferite i la clarificarea sa.
Dup momentul n care au loc, plile mobile pot fi imediate (dintr-un cont de
debit), ulterioare (dintr-un cont de credit) i chiar anterioare (dintr-o sum pre-pltit)
momentului achiziiei. Dup tipul (natura) bunurilor achiziionate, plile se mpart n
pli pentru bunuri fizice (reale), pentru bunuri digitale (virtuale) sau pentru diverse
servicii. Din punct de vedere geografic, plile mobile pot fi naionale sau internaionale.
innd cont de moneda implicat n tranzacie, plile se pot efectua n moned
naional, n una sau n mai multe valute.
O clasificare mai tehnic mparte plile mobile pe baza locului unde sunt stocate
informaiile legate de contul beneficiarului: pe un server din reeaua instituiei financiare
sau a operatorului de telefonie, n dispozitivul mobil al utilizatorului sau pe un card din
interiorul dispozitivului mobil.190 Analiznd mai n detaliu, identificm trei modaliti de
stocare a informaiilor financiare ale clientului n telefonul su mobil191:
mobil cu un singur cip: pe cardul SIM este stocat o aplicaie a bncii (soluie
elegant, dependent ns de o anumit banc i de un anumit operator).
Cardul SIM are i funcionaliti WIM (Wireless Identity Module) i alte
funcii suplimentare;
n telefon sunt inserate dou carduri cel al operatorului de telefonie mobil
(SIM) i cel al instituiei financiare (WIM), prevzut cu PKI n vederea
asigurrii securitii (soluia oblig ns banca s emit dou carduri, unul
obinuit i unul pentru dispozitivele mobile);
Dual Slot: telefonul are dou fante (slot-uri), unul pentru cardul SIM i unul
pentru un card de dimensiuni normale; n aceast situaie, utilizatorul plaseaz
cardul bancar ntr-un cititor de carduri i apoi pltete cu telefonul mobil (este
o variant destul de ciudat pentru un individ obinuit, dar poate fi folosit n
sectorul B2C pentru uzul vnztorilor ambulani sau al personalului din
livrri, pentru care transportul unui cititor normal de carduri ar fi anevoios).
Mobilul Dual Slot a fost folosit de sistemul francez Payment sur Mobile
CB.192
i cu un mobil obinuit, dotat numai cu un cip SIM, se pot face unele m-pli, prin
SMS. Unii operatori pot furniza SIM-uri cu aplicaii de plat. Exist i telefoane mobile
190
Telecom Media Networks 2003, Mobile Payment: Money in Your Hand, la
http://www.capgemini.com/tme/pdf/MobilePayments.pdf
191
Kalliola, M., Mobile Payments, la http://www.tml.hut.fi/Opinnot/T-
109.551/2005/reports/Mobile_payments.doc
192
o descriere a acestui serviciu se gsete la http://www.jrc.es/cfapp/invent/details.cfm?uid=13
prevzute cu o tast special, prin care se apeleaz un meniu dedicat plilor mobile (tasta
i-mode a mobilelor japoneze NTT DoCoMo).
Sistemele de pli mobile pot fi clasificate i n sisteme nchise i deschise.193
Caracteristica sistemelor nchise, care sunt majoritare, este c att posesorii de telefoane
mobile, ct i comercianii au conturi la aceeai banc, aceasta fiind conectat cu
operatorul de telefonie mobil care intermediaz plile. La sistemele deschise, mai puin
numeroase, pot participa mai multe bnci i mai muli operatori mobili, cu reelele lor
interconectate. Tranzaciile sunt intermediate, n acest caz, de un furnizor de servicii de
plat (operatorul mobil, o banc sau o entitate independent).
Dup scopul lor, plile mobile pot fi folosite n trei domenii principale: n
comerul mobil, n cadrul serviciilor mobile banking, ca i n plata mobil a facturilor
(mBilling). Cele trei domenii se suprapun.194
Printre cele mai ntlnite criterii de clasificare n literatura de specialitate se
numr valoarea plii i locul n care se face plata.
n funcie de valoarea plii195, avem:
micropli (cu o valoare sub 10 euro sau USD);
macropli (n care sunt implicate sume mai mari de 10 euro sau USD).
Distincia n funcie de valoarea plii este important mai ales din raiuni de
securitate: n cazul macroplilor sunt necesare proceduri mai puternice de autentificare a
pltitorului (PIN, nume de utilizator i parol sau chiar certificate de autenticitate), n
timp ce n cazul microplilor autentificarea se poate face numai pe baz de PIN verificat
de operator sau de banc sau poate s i lipseasc.
Lund n considerare locul plii bunului sau serviciului de achitat, pot fi
identificate urmtoarele categorii de pli mobile:
pli locale, ctre un dispozitiv (Point-of-Sale dintr-un magazin sau un
automat stradal, dotat cu o aparatur special) aflat n proximitatea
posesorului terminalului mobil. Utilizatorul folosete, de cele mai multe ori,
un cont pre-pltit, de tip portmoneu electronic, iar decontarea se face ntre
banca ce a emis portofelul i banca acceptatoare, care deine echipamentul
ctre care s-a fcut plata. Este necesar i o nelegere prealabil ntre
operatorul de reea i banca emitent a conturilor pre-pltite;
pli la distan (prin intermediul unei reele electronice). Aceste pli se mai
numesc i pli OTA (Over The Air, prin aer). Plile mobile la distan se
fac prin operatorul mobil, utiliznd protocoalele obinuite de telefonie (GSM,
CDMA, GPRS etc.), SMS-ul sau accesul la Internet prin WAP. Ceilali actori
sunt bncile emitente (care dein conturile celui care pltete) i bncile
acceptatoare (unde se afl conturile comercianilor) i, eventual, intermediarul
(furnizorul de servicii de plat).
Prin combinarea ultimelor dou criterii se obin mai multe categorii de pli
mobile, prezentate n figura nr. 3.5.
Microplile efectuate la distan, prin intermediul reelei operatorului de
telefonie, permit achitarea coninutului informaional i a serviciilor achiziionate prin
193
Vasilache, D., Op. cit., p. 225
194
Ibidem
195
Mallat, N., Rossi, M., Tuunainen, V. K., Mobile Banking Services, n revista Communications of the
ACM, May 2004, Volume 47, Number 5, p. 43
intermediul unui dispozitiv mobil (informaii de diverse tipuri, sonerii, logo-uri, bilete n
format digital pentru diverse evenimente, participarea la jocuri n reea etc.). Microplile
ctre un POS aflat n proximitatea utilizatorului permit plata direct sau intermediat de
un operator uman a unor bunuri de valoare mic (ziare, mese la restaurant, bunuri oferite
de automate stradale etc.).
Emiterea de bilete n form imaterial poate fi asimilat uor plilor mobile.
Plata de la persoan la persoan prin intermediul telefonului mobil este avantajoas, de
exemplu, n cazul rudelor aflate n ri diferite.
Macroplile sunt destinate achitrii bunurilor i serviciilor de valoare mare,
cumprate pe Internet sau n mod tradiional.
La distan POS, vnztor POS, cu autoservire
Informaii Cumprturi de Auto-servire la
Sonerii valoare mic n automate stradale
Logo-uri magazine, (sucuri, bilete,
Jocuri chiocuri, igri, fotografii),
Micropli Parcare restaurante fast- la pompe de
food benzin
10 Ticketing i pli de la persoan la persoan

Cumprturi pe Restaurante Spltorii de
Internet: Comerciani cu maini
- bunuri fizice amnuntul
- servicii sau Plata taxi-ului
Macropli informaii n format
digital
- rencrcare cartele
prepltite
Figura 3.5 Clasificarea plilor mobile

Sursa: Mallat, N., Rossi, M., Tuunainen, V. K., Mobile Banking Services, n revista Communications
of the ACM, May 2004, Volume 47, Number 5, p. 43
Numeroasele clasificri prezentate mai sus las s se ntrevad faptul c plile

mobile au gsit forme de concretizare variate, cum ar fi:
adugarea contravalorii bunurilor sau serviciilor achiziionate la factura de
telefon mobil, modalitate care are avantajul de a fi familiar utilizatorului. De
exemplu, la cumprarea unui bun prin intermediul unui site i specificarea
acestei modaliti de plat de ctre cumprtor, vnztorul ia legtura cu
operatorul de telefonie mobil, care suplimenteaz valoarea facturii
utilizatorului (serviciul m-pay al Vodafone funcioneaz n acest mod). n
aceast categorie se include i plata prin SMS-uri cu valoare adugat;
deducerea plilor mobile din contul de credit al utilizatorului (Mobile
Payment Forum lucreaz la un standard pentru acest tip de plat); telefonul
mobil funcioneaz ca un card de credit; o variant a acestui tip de plat este
extragerea sumei datorate dintr-un cont separat al cumprtorului, dedicat
plilor mobile (se reduc riscurile, dar utilizatorul are grija suplimentar a
gestionrii unui nou cont bancar);
pli din conturi virtuale sau de pe carduri SIM pre-pltite sumele virtuale
sunt de fapt dovada plii anterioare a unei anumite sume de bani ctre un
emitent de asemenea soluii de plat. Suma ncrcat poate fi cheltuit prin

intermediul tehnologiilor mobile i, bineneles, reconstituit prin depuneri
ulterioare. Plile din sume virtuale sunt folosite mai ales de ctre persoanele
care nu au un cont n banc (cum ar fi copiii, indivizii din zone izolate).
Avantajul lor este riscul sczut, pentru toate prile implicate n tranzacie.
Dezavantajul principal st n faptul c blocarea unei sume de bani ntr-un cont
virtual nu i aduce nici un ctig utilizatorului, ci mai degrab furnizorului
acestei soluii de plat; n plus, depunerea sumei este un pas n plus ntr-o
tranzacie al crei principal atu ar trebui s fie simplitatea;
alte modaliti de plat: transformarea punctelor de loialitate n moned de
schimb pentru diverse achiziii; plata-pe-sesiune-de-utilizare (n cazul
jocurilor video, de exemplu).
Un exemplu de serviciu de pli mobile este cel al Obopay, lansat de Verizon Wireless (cea
mai mare companie de telefonie mobil din Statele Unite) i Citigroup (cea mai mare instituie global
din domeniul serviciilor financiare). O aplicaie special se instaleaz pe telefonul mobil, iar posesorul
su trebuie s introduc o singur dat numrul de cont de la banc i s se autentifice. Suficient
pentru a putea oricnd s trimit bani, n schimbul unui comision, ctre oricare din persoanele al
cror numr de telefon se afl n agenda mobilului. La fel se poate ntmpla i n cazul cumprturilor
din cele cteva lanuri de magazine care au semnat pn acum acorduri cu Obopay. Comisionul pe
tranzacie este cel de retragere obinuit de la ATM, plus 10 ceni pe tranzacie ctre Obopay.
Pentru micropli, oferim urmtorul exemplu: pe site-ul unui tnr romn, www.askme.ro, se
pot cumpra modele de contracte juridice, iar plata se face prin SMS-uri de confirmare, urmnd s
apar pe factura telefonic a cumprtorului.
n sprijinul desfurrii plilor mobile vin portofelele virtuale196: aplicaii
instalate pe telefonul mobil i stocate ntr-un mediu sigur (un card, un calculator personal
sau un server, aflat de regul la operatorul mobil), care conin informaii despre unul sau
mai multe conturi ale utilizatorului, ca i informaii personale despre acesta. Datele
stocate sunt: identitatea pltitorului, datele de autentificare (PIN, parol, chei asimetrice,
certificate de autenticitate) i datele de plat (contul de card, contul curent, suma stocat
n portofel). Avantajul principal al portofelului virtual este accesarea rapid i sigur a
informaiilor necesare ncheierii plii, fr a mai fi necesar completarea de formulare,
operaiune dificil n cazul terminalelor mobile. Portofelele mobile asigur i securitatea
plii: ele sunt parolate cu o parol similar, dar distinct codului PIN astfel, pierderea
sau furtul telefonului nu este o problem din punct de vedere al securitii finanelor
posesorului su. Se estimeaz c, n cazul dezvoltrii plilor mobile, portofelele virtuale
vor fi una dintre tehnologiile cheie din aceast zon. Exist i opinii197 potrivit crora
portofelele mobile reprezint ele nsele o form de comer mobil (Short Range
Commerce) sau cel puin o metod alternativ de plat att pentru cardurile de credit, ct
i pentru plile cash.
O tehnologie care funcioneaz ntre aparate aflate la mic distan unul de
cellalt, NFC (Near Field Communication), poate servi la rndul su plilor mobile.
Compania de consultan financiar Celent estimeaz c n 2009 vor fi transferai 5
miliarde USD prin NFC, mult mai puin n comparaie cu cele 929 de miliarde vehiculate
196
O demonstraie a modului n care funcioneaz un portofel mobil poate fi gsit la adresa
http://www.mobilewallet.t-mobile.net.hosting.taglab.com/uk/howitworks/index.html.
197
House, B., Mahajan, R., Danesi, F., Op. cit.
prin SMS. Una dintre condiiile de a ajunge la aceste cifre este ns acceptul marilor
retaileri pentru plata cu telefonul mobil. Deocamdat, majoritatea sunt reticeni, evitnd
s investeasc n echipamentele necesare, pn cnd astfel de servicii nu ncep s fie
folosite n mas de cumprtori.198
M-banking-ul poate fi definit ca acea parte a produselor i serviciilor, a relaiilor
care se stabilesc ntre bnci i clienii lor sau ntre bnci i alte bnci, care au ca baz un
dispozitiv mobil sau folosesc ca suport de transmitere o reea de telefonie mobil.199
Serviciile de m-banking sunt, n general, versiuni modificate ale serviciilor de tip
Internet banking, care presupun servirea clientului bncii de la distan, prin intermediul
tehnologiilor Internet. Ambele tipuri de servicii au ca avantaj diminuarea costului
tranzaciilor bancare (exist furnizori de tehnologii pentru pli mobile care afirm c au
redus costul tranzaciilor sub 1 cent, valoare foarte mic n comparaie cu costul unei
tranzacii prin ATM 27 ceni sau cu cel al unei tranzacii prin casierie 1,07 USD200).
Din punctul de vedere al utilizatorului, mobile banking-ul nseamn capacitatea
de a efectua operaii bancare de pe propriul dispozitiv mobil.201
Serviciile bancare mobile pot fi separate n dou categorii distincte: servicii de
baz i servicii avansate.
Serviciile de baz au aceleai funcii ca i cele ntlnite n cazul Internetului fix:
vizualizarea extrasului de cont, a tranzaciilor recente, a ratelor dobnzii i cursurilor de
schimb, transferuri de fonduri, plata facturilor. Cea mai simpl form a serviciilor de m-
banking este interogarea soldului contului personal prin SMS. Ea exploateaz grija
fireasc a individului cu privire la situaia sa financiar, oferindu-i acestuia posibilitatea
de afla, n mod convenabil i imediat, indiferent de locul n care se afl i de momentul
din zi, situaia financiar proprie. Serviciile provenite din zona Internetului fix trebuie
adaptate la restriciile dispozitivelor mobile prin utilizarea unor formulare predefinite i a
proceselor cu un curs prestabilit.
Serviciile avansate trebuie s fie capabile s sporeasc loialitatea consumatorilor
i s se diferenieze de restul serviciilor bancare existente, fiind proiectate special pentru
consumatorii mobili. Cteva exemple de asemenea servicii sunt: extrase de cont trimise
atunci cnd contul atinge o anumit limit, notificri legate de linia de credit, simulatoare
de rate, contractare instantanee a creditelor de consum etc. n general, accesul la serviciile
avansate este condiionat de folosirea unui telefon mobil smart, cu faciliti Java, WAP,
GPRS ncorporate.
n cele ce urmeaz, vom analiza interesele i competenele diverilor participani
la serviciile financiare mobile. Zona serviciilor financiare mobile este tentant pentru
diverse organizaii economice, cum ar fi bncile, procesatorii de cri de credit, operatorii
de telefonie mobil i, nu n ultimul rnd, productorii de dispozitive mobile, tehnologii
de transmisie a datelor i dezvoltatorii de aplicaii. Aceti juctori abordeaz piaa
serviciilor financiare mobile cu intenii i competene diferite (tabelul nr. 3.2).
198
Pencea, B., Bluetooth, camer foto i bancomat, n Business Magazin, nr. 138 (25/2007), 27 iunie 3
iulie 2007, p. 57
199
Butiri, A., Nichi, ., Mobile Banking, n Vol. Lucrrile Simpozionului Internaional Specializare,
Dezvoltare i Integrare, S.C. Roprint S.R.L., Cluj Napoca, p. 179
200
Dandapani, K., Succes and Failure in Web-Based Financial Services, n revista Communications of the
ACM, May 2004, Volume 47, Number 5, p. 32
201
Butiri, A., Nichi, ., Op. cit., p. 179
Din combinarea intereselor i competenelor de care dispun actorii de pe piaa

serviciilor financiare mobile rezult diverse moduri de aciune, individuale sau n
parteneriat.
Tendina general, avnd ca surs opinia realizatorilor de aplicaii, pare a fi
abordarea separat a fiecrui tip de serviciu financiar. Mai departe, dup alegerea tipului
de serviciu pe care vor s l dezvolte, instituiile financiare i operatorii mobili pot
coopera, folosind ntr-un mod sinergetic competenele individuale (de exemplu,
operatorii mobili centralizeaz datele despre pli prin intermediul reelei lor, iar bncile
realizeaz efectiv plata).
La fel de bine ns, se poate aciona separat. n cazul operatorilor de telefonie
mobil, aceast tendin este plauzibil mai ales pentru micropli i pentru cazul n care
nu se gsesc posibiliti de cooperare cu bncile. Operatorii mobili sunt bine poziionai
n lanul valoric ca furnizori de micropli, deoarece ei au o relaie direct de facturare cu
consumatorii. De aceea, ei se pot comporta ca nite case de clearing, asigurnd soluii de
plat pentru comerciani prin intermediul portalurilor mobile. Facturarea este foarte
comod pentru consumatori, care primesc factura de la o companie pe care o cunosc i
utilizeaz serviciile fr nici un efort suplimentar (de completare a unor formulare etc.).
Operatorul deine toate informaiile personale despre clientul su, recunoscndu-l i
creditndu-l. Acesta este un avantaj important n special pentru posesorii de telefoane
mobile care nu au un cont bancar (ntre 10 i 20 de milioane, numai n Statele Unite 202) i
pentru tineri, care vor accepta acest mod de plat ca pe o extensie fireasc a funciilor
telefonului mobil.
La rndul lor, bncile pot realiza soluii de plat n care nu sunt implicai
operatorii de telefonie mobil - mai ales pentru plile la PoS i prin Internet. n acest
sens, instituiile financiare au adoptat multe soluii inovative. Unele bnci au inaugurat un
portal mobil n colaborare cu diveri vnztori, prin care bunurile achiziionate pot fi
pltite prin intermediul contului bancar online, accesat printr-o legtur direct cu
serverul bncii. Instituiile financiare vor beneficia i de maturizarea tehnologiei
Bluetooth. Un dispozitiv mobil echipat cu un smart card eliberat de o companie de cri
de credit poate utiliza o conexiune stabilit prin Bluetooth pentru a transfera o plat.
Limita de credit este verificat de automatul ctre care se face plata, iar transferul de
informaii necesare i debitarea contului cad tot n sarcina acestuia.
n legtur cu stadiul de dezvoltare a serviciilor financiare mobile, apreciem c
printre factorii care au determinat proliferarea folosirii soluiilor mobile n zona
serviciilor financiare se numr:
penetrarea impresionant a telefoanelor mobile la nivel mondial, ntr-o
perioad de timp relativ scurt;
natura personal a dispozitivelor mobile, care face ca acestea s se preteze
gestionrii fondurilor bneti proprii;
experienele pozitive de utilizare a tehnologiilor informaionale i de
comunicaii n tranzaciile financiare (Internet banking, home banking).
Tabelul 3.2 Interesele i competenele juctorilor din zona serviciilor financiare mobile
Sursa: Rusu, D., Servicii financiare mobile, lucrare prezentat la Conferina internaional
Integrare european prin finane, moned i administraie public, Iai, 19-21 mai 2005
202
Kharif, O., Cell Phones vs. Credit Cards: The Battle Begins, n Business Week, June 28 2005
Interese Competene
Bnci meninerea poziiei de principal ofertant pe au competene n special n zona
piaa serviciilor financiare macroplilor
participarea n proiecte pilot de implementare au experien n administrarea plilor
a tehnologiilor mobile, pentru a vedea cum pot fi efectuate din conturi bancare
folosite acestea n crearea de canale alternative beneficiaz de avantajele tradiiei n
pentru serviciile bncii intermedierea plilor ntre cumprtori
promovarea standardelor proprii pentru i vnztori
smart-carduri n mediul mobil sunt capabile s creeze i s furnizeze
informaii specifice, livrate prin canalele
mobile
Companii promovarea plilor mobile prin carduri ofer o palet mai larg de carduri
de cri proprii, fizice sau virtuale, mai ales n rile n dect cea a bncilor, se adreseaz astfel
de credit care rata de penetrare a crilor de credit este i altor segmente de pia dect
redus posesorilor de cri de credit
promovarea standardelor proprii pentru au experien mai ales n zona
smart-carduri n mediul mobil macroplilor
au relaii bune cu un numr mare de
poteniali cumprtori i vnztori n
mediul mobil
au capacitatea de a se extinde rapid, n
diverse zone
Operatori creterea traficului n reelele proprii dein competene n special n zona
de crearea i extinderea pieelor pentru aplicaii microplilor pentru bunurile digitale
telefonie mobile, capabile s genereze noi venituri achiziionate online
mobil mbuntirea imaginii proprii prin oferirea colecteaz cu uurin informaiile
de servicii inovatoare despre pli
dorina de a deveni intermediari ntre au experien n facturarea plilor
cumprtori i vnztori, colectnd taxe pentru sunt posesorii informaiei despre
serviciile de asigurare a plilor i a securitii poziia abonailor la un moment dat,
lor putnd astfel oferi i servicii de
localizare a ATM-urilor sau sucursalelor
bancare
sunt poteniali realizatori i furnizori
de coninut informaional
au o relaie direct cu posesorii de
telefoane mobile
pot viza cu uurin segmente ale
populaiei care nu dein un cont bancar,
dar n schimb sunt familiarizate cu
dispozitivele mobile (adolescenii)
Furnizorii crearea de standarde pe baza crora s poat sunt indispensabili ca productori de
de fi construite aplicaii ct mai performante terminale mobile, reele de transport voce
tehnologie creterea cererii pentru serviciile financiare i date, aplicaii software pentru plile
i mobile determin creterea cererii de dispozitive mobile
software i aplicaii mobile
Dei numrul i varietatea serviciilor financiare mobile contemporane sunt
impresionante, multe dintre acestea sunt ntr-o faz timpurie de dezvoltare i nu au atins
masa de utilizatori care s le permit supravieuirea i succesul. i pe ansamblu, gradul de
penetrare a tranzaciilor financiare mobile este redus, att n raport cu numrul de
posesori de dispozitive mobile, ct i comparativ cu numrul persoanelor care dein un
cont bancar. Prezentm n continuare o parte dintre motivele pentru slaba dezvoltare a
tranzaciilor financiare n mediul mobil:
limitele tehnologiilor existente. Dac pentru primirea de informaii bancare

prin SMS nu este nevoie dect de un telefon mobil obinuit, aplicaiile
financiare complexe necesit tehnologii de transmisie a datelor mai
performante (GPRS, Java). Mult-promisa trecere la tehnologii de generaia a
3-a va permite extinderea utilizrii acestor servicii, care vor deveni mai rapide
i mai confortabile, mai ieftine i mai standardizate;
imaturitatea i deficienele dispozitivelor mobile. De multe ori, pentru
activarea unei aplicaii financiare, sunt necesare setri complexe ale
telefoanelor. Din alt punct de vedere, nu exist suficiente automate dotate cu
tehnologii cum ar fi razele infraroii, identificarea pe baza frecvenelor radio
(RFID Radio Frequency Identification) sau Bluetooth, care s accepte plata
de la un dispozitiv mobil. Pentru sume mici, de cele mai multe ori, din
raiunea simpl a comoditii, este preferat plata cash. Toate aceste dificulti
tehnologice fac ca evoluia plilor mobile s fie greu de previzionat;
existena unui fenomen de publicitate negativ. Presa de profil, pentru a nu
cdea n pcatul entuziasmului excesiv din perioada boom-ului dot.com-urilor,
a tratat cu rezerve noul venit, comerul mobil;
problemele de securitate. Plata prin telefonul mobil pare mai sigur dect
furnizarea detaliilor crii de credit unui operator uman. Mecanisme de
securitate cum ar fi semntura digital i PKI contribuie la crearea
sentimentului de siguran. Totui, atacatorii informatici i-au adaptat cu
uurin metodele pentru sectorul telecomunicaiilor mobile. Alturi de
interceptri sau de viruii pentru mobil, deja n circulaie, pot aprea i
pericole de tipul furtului de identitate (prin phishing i phreacking). n plus, de
multe ori, n special pentru micropli, implementarea unor mecanisme
suplimentare de securitate s-ar dovedi prea costisitoare;
lipsa unor standarde sigure i interoperabile pentru plile mobile. Fenomenul
este paradoxal: dei exist o multitudine de forumuri i consorii203 constituite
n scopul formulrii de standarde, un model general acceptat ntrzie s apar.
n acest context, construirea unei piee globale a plilor mobile este dificil;
n zona microplilor, indivizii nu sunt dispui s plteasc pentru informaiile
care pot fi gsite gratuit pe Internetul tradiional. Pragul psihologic al
acceptrii plii a fost depit doar n cazul produselor digitale care au putut fi
procurate, nc de la apariia acestora, numai contra cost (cum ar fi soneriile
sau logo-urile care personalizeaz telefonul mobil). Chiar i cei care pltesc
pentru bunurile achiziionate prin telefonul mobil prefer s o fac periodic,
sub form de abonament. n plus, nu exist foarte multe produse care s fie
vndute n schimbul unor sume mici de bani. Acest lucru se poate schimba,
dac lum n considerare iniiative cum ar fi cele ale Google204, care
203
Mobey Forum (Nokia, Ericsson, Motorola, Barclays, Citigroup, Deutsche Bank, Visa) creeaz standarde
deschise pentru pli, brokeraj i accesare de la distan a serviciilor bancare. Mobile Electronic
Transactions formuleaz standarde deschise pentru operaiunile de m-commerce i securitatea lor.
Radicchio este un organism constituit pentru a promova PKI ca pe un standard pentru tranzaciile de comer
mobil sigure.
204
Hof, R., Noua putere n tehnologie, articol Business Week preluat n Biz, nr. 108, 8 - 20 iulie 2005,
pp. 40 45
intenioneaz realizarea unei uriae biblioteci online, proiect demarat deja 205 i
pentru care colaboreaz cu nume sonore ca Harvard sau Michigan. Accesarea
informaiilor din bibliotecile sau arhivele virtuale se va face contra-cost, prin
utilizarea microplilor.
3.1.2.2.4 Servicii de localizare
Aplicaiile mobile pot fi extinse cu funcii de localizare. Beneficiile pe care le

aduc aceste module suplimentare ale aplicaiilor mobile sunt:
pentru clienii fizici: comoditate, economisirea timpului i a banilor, motive
psihologice: apartenena la un grup, plus de imagine, satisfacerea curiozitii
fa de lucrurile noi;
pentru organizaii: creterea eficienei, economii.
ntr-un mod similar serviciilor de informare, aplicaiile de localizare se mpart n:
aplicaii push (monitorizare n timp real);
aplicaii pull (la cerere).
Un utilizator subscrie la serviciile push prin intermediul Internetului fix, hotrnd
ce fel de alerte i mesaje vrea s primeasc. Ulterior, reeaua operatorului mobil poate
determina n orice moment poziia n spaiu a utilizatorului, fr a mai fi nevoie de setri
suplimentare. Operatorul trimite mesaje pe baza setrilor predefinite ale utilizatorului. De
exemplu, atunci cnd acesta se afl n preajma unui blocaj n trafic, sistemul i trimite un
mesaj cu rol de avertizare i i propune o rut alternativ. Eseniale n cazul serviciilor
push sunt securitatea i intimitatea. n caz de bree de securitate, tere pri vor fi capabile
s urmreasc poziia indivizilor i s foloseasc aceast informaie n scopuri
discutabile.
Cteva exemple de aplicaii push sunt:
vnzri i publicitate intit. Tehnicile de marketing i cele de localizare
fac o pereche perfect. Un exemplu este urmtorul: un utilizator subscrie, prin
Internetul fix, la un serviciu de primire de notificri n legtur cu un produs
pe care l consider interesant. Specificaiile cererii sale sunt, n linii mari:
preul limit al produsului, perioada de timp n care dorete s primeasc
alerte, aria de acoperire (distana dintre el i magazinul care desface
respectivul produs) pe care o consider relevant. Dup ce este activat
serviciul, toi cei care vnd produse mai ieftine dect preul specificat i care l
depisteaz pe interesat la o distan mai mic de 1000 m de magazinul lor i
trimit un mesaj SMS, anunndu-i respectiva oportunitate. Un astfel de
serviciu presupune parteneriate ntre mai multe companii i partajarea i
actualizarea unei baze de date de mari dimensiuni. Cel mai probabil,
asemenea servicii vor fi oferite de companiile de renume, care au un numr
mare de magazine de desfacere. Un rol important l vor juca i intermediarii
informaionali (info-mediarii), care dein bazele de date cu poteniali
interesai;
reclama la nivel de celul nu are nevoie de o localizare foarte precis a
dispozitivului individual. Prin celul nelegem aria geografic acoperit de un
emitor de telefonie celular. Diametrul ariei variaz ntre 1 i 20 km, n
205
http://books.google.com/
funcie de relief i de puterea de transmisie. Companiile care practic acest tip

de reclam trimit un mesaj tuturor abonailor care se afl la un moment dat
ntr-o anumit celul. Abonaii pot ajusta acest sistem n funcie de preferine.
Ei pot stabili n ce locuri i ntre ce ore nu doresc s fie cutai i de asemenea
ce servicii sau produse i intereseaz;
notificri privind starea traficului, a vremii, staiile de benzin din apropiere.
Este vorba despre mesaje instant, contra cost. Beneficiarii sunt dispui s
plteasc dac pot s evite aglomerrile n trafic, nzpezirile, inundaiile sau
neplcerile cauzate de un rezervor gol. Unele servicii pot fi i susinute de
sponsori, n ideea c proliferarea lor va permite reclama.
Aplicaiile pull (la cerere) sunt mai uor de implementat dect aplicaiile push,
deoarece nu este necesar urmrirea permanent a utilizatorului. Informaia despre
poziia utilizatorului este actualizat numai atunci cnd este nevoie (de exemplu cnd el
solicit informaii despre o anumit direcie, la un apel al serviciilor de urgen, cnd
caut informaii de tipul celor din Pagini aurii Unde este muzeul de istorie n Iai?,
Arat-mi toate service-urile de pe o raz de 10 km etc.). Un tip particular de aplicaie
pull este urmrirea membrilor unui grup (copiii dintr-o familie, prietenii dintr-un grup
etc.). Pentru aceste servicii este necesar o conexiune sigur ntre utilizatorii serviciului i
de asemenea o interfa Web prietenoas.
n legtur cu dezvoltarea comerului mobil B2C bazat pe GPS, Frank Feather a
formulat un set de previziuni extrem de optimiste. Potrivit lui, posesorii de autoturisme
vor deveni un public amator de comer mobil formnd o pia a celor care stau n
maini, capabil s creasc pn la un numr de 20 de milioane de vehicule pn n
2010.206 Comerul mobil d productorilor de automobile oportunitatea de a comunica
pe principiul unu-la-unu cu consumatorii on-line, mediind astfel o parte considerabil a
tranzaciilor pe care le fac acetia. De exemplu, cnd maina trece printr-o anumit zon,
oferul sau un pasager al mainii este atenionat asupra faptului c ntr-un magazin din
apropiere se fac reduceri importante. Astfel, productorul mainii i vnztorul au
oportunitatea de a aduce produse i servicii n atenia consumatorului mobil exact la
momentul potrivit. Deocamdat ns, dispozitivele portabile dotate cu GPS sunt destul de
scumpe. Folosirea n combinaie a GPS i a tehnicilor de triangulaie nu este nici ea o
soluie prea bun, deoarece crete durata i costul determinrii poziiei utilizatorului.
Piaa ateapt o tehnologie inovatoare care s coboare aparatele GPS din maini, aa cum
a fcut-o cndva GSM cu telefoanele mobile.
Localizarea prin triangulaie este folosit de o firm irlandez de taxi ca o alternativ la

fluturatul dezolant al braului n ploaia rece din Dublin. De sub protecia umbrelei, este suficient
trimiterea unui SMS ctre numrul companiei City Cabs. Dup determinarea poziiei n spaiu a
solicitantului, sistemul caut cel mai apropiat taxi, iar oferul acestuia l sun pe (de cele mai multe ori
ngheatul) apelant, pentru confirmarea comenzii.207
Internetul i-a dovedit n permanen calitatea de mediu de socializare. i nu se dezminte nici
n varianta sa mobil. Termenul MoSoSo (Mobile Social Software208) grupeaz serviciile de localizare
206
Feather, F., Op. cit., p. 67
207
Haig, M., Op. cit., p. 145
208
www.mososo.com
a prietenilor sau cunoscuilor cu ajutorul telefonului mobil. Cteva exemple de asemenea produse
sunt:209
Dodgeball: utilizatorul se nscrie gratis pe Web, completeaz un profil i i alege cercul de
prieteni. Dac o persoan trimite un mesaj prin care spune unde se afl, acest mesaj va fi retransmis
cercului de prieteni. Se primesc alerte despre persoanele aflate n preajm (1 km) ! A fost cumprat
recent de ctre Google (fapt care spune multe despre importana sa viitoare n.n.).
Playtxt, UK: se folosete de codurile potale pentru a stabili aria de proximitate.
Jamb Network: mai pretenios ca tehnologie, este destinat echipamentelor conectate wireless
(campusuri, spaii expoziionale etc.). Nu este destinat cercurilor de prieteni, ci se bazeaz pe
apartenena la diverse organizaii sau la domenii de interes.
Plazes: aplicaie din Romnia. Se bazeaz pe tehnologia Reno, a Intel. Localizarea se face pe
baza GSM, cu o precizie de cteva zeci de metri n zonele urbane. n combinaie cu un sistem de
hri digitale, utilizatorului i se poate afia pe ecran o list de destinaii sortate dup proximitate, din
care el i alege una.
Mobile Tracking System (MTS): un alt program de social networking romnesc cu localizare,
care folosete pentru determinarea poziiei persoanelor antenele operatorilor de telefonie mobil.
3.1.2.2.5 Alte servicii
Interfaa utilizator limitat a dispozitivelor mobile a dat natere la numeroase

ndoieli n legtur cu folosirea lor n scop publicitar. Cert este faptul c, deocamdat,
aplicaiile similare celor folosite n comerul electronic nu sunt adecvate dispozitivelor
mobile. Banner-ele nu vor avea, n mod evident, succes, dar alte metode bazate pe
valorificarea dependenei de timp, a localizrii sau a personalizrii se pot concretiza n
soluii interesante.
Modalitile de reclam de pe Internetul fix, prin care productorii i vnztorii au
ncercat s se adreseze unui segment ct mai reprezentativ de consumatori sunt:
transmiterea de mesaje publicitare funcie de profilul utilizatorului; afiarea de informaii
publicitare pe baza cuvintelor introduse ntr-un motor de cutare; transmiterea de reclame
ntre anumite intervale orare (pizza la prnz, de exemplu); segmentarea n funcie de zona
geografic, poziia ocupat ntr-o organizaie sau n funcie de alte informaii extrase din
bazele de date rezultate din nregistrarea pe diverse site-uri.
Era publicitii mobile va fi diferit. Ca urmare a caracterului foarte personal al
dispozitivelor mobile, proprietarii lor nu vor agrea publicitatea agresiv (vezi figura nr.
3.6). Firmele care doresc s i prezinte produsele prin intermediul tehnologiilor mobile
trebuie s gseasc un mod politicos. Acest lucru este posibil prin canalele tradiionale
radio, TV, presa tiprit. Atragerea posesorului de telefon mobil se poate face, dup
ntiinarea prin aceste medii, prin oferirea unor servicii cu valoare adugat (convorbiri
sau servicii de localizare gratuite, reduceri la diverse supermarketuri).
209
Srbu, M., Fa-n fa, n Business Magazin, nr. 34 (21/2005), p. 52
Reclama prin SMS /

Ce v deranjeaz cel mai mult
blocarea apelurilor
la te le fo n ia m o b il ?
Telefoanele care sun n
public
1,3
1,3 Pierderea semnalului
9,9 1,6
11,1 38,6 Varietatea/instabilitatea
tarifelor
Meniurile complicate ale
13,5 telefoanelor
Durata bateriei
Disponibilitatea permanent
22,2
Utilizarea masiv
34,2
Folosirea n public
22,8
Costurile ridicate
Figura 3.6 Ce v enerveaz cel mai mult la telefoanele mobile?

Sursa: comScore media Metrics, n Chip, versiunea german, august 2004, p. 221
Prin combinarea punctelor tari ale diverselor medii pot rezulta: comanda
instantanee a bunurilor la care s-a fcut publicitate la radio sau TV, publicitatea
dependent de poziia dispozitivului; canalele de informare sponsorizate; alerte, notificri
dependente de timp gratuite, cu condiia acceptrii publicitii.
Pariurile tind s devin una dintre cele mai de succes aplicaii ale comerului
mobil. Ele sunt puternic dependente de timp, iar mesajele ntre utilizator i agenia de
pariuri sunt scurte i concise. Prin intermediul dispozitivelor mobile, se vor putea face
pariuri chiar n mijlocul competiiilor, adugndu-le acestora un plus de savoare. Dac
oportunitile mobile sunt mari pentru agenii de pariuri, i cerinele sunt mai ridicate.
Reelele trebuie s fie scalabile, pentru a suporta numrul mare de indivizi care vor dori
s parieze simultan.
3.2 M-aplicaiile i organizaiile

Avantajele tehnologiilor mobile sunt valorificate de ctre organizaii i dincolo de
zona comerului mobil, care implic doar tranzaciile asociate cumprrii produselor i
serviciilor. Cteva nume celebre din lumea afacerilor, care au adoptat soluii mobile n
arii variate ale activitii lor, sunt210:
Lufthansa Systems, Britannia Airways, IBM Global Services - e-mail,
administrarea informaiilor personale, mesagerie, transfer de fiiere video;
Ford, Pepsi, UPS aplicaii SCM;
Bayer, Nextel CRM;
Shell, US Navy, Xerox ERP.
210
Basole, R., Transforming Enterprises through Mobile Applications: A Multi-Phase Framework, la
www.ti.gatech.edu/docs/BasoleAMCIS2005MobileTransformation.pdf
Aplicaiile mobile pot mbunti activitatea salariailor care exercit o munc de

teren. Ele pot fi folosite pentru educarea angajailor, pentru motivarea i conectarea lor la
informaiile cheie din cadrul organizaiei. Destinatarii principali ai aplicaiilor mobile vor
fi agenii de vnzri, personalul care asigur service-ul la faa locului, inspectorii de orice
fel, oferii etc.
Introducerea soluiilor i dispozitivelor mobile n activitatea organizaiei aduce cu
sine o serie de beneficii, cum ar fi:
1. Rennoirea comunicrii din interiorul organizaiei, dar i a comunicrii cu
partenerii de afaceri. Angajaii dotai cu dispozitive mobile pot accesa cu promptitudine
informaiile noi i nu mai depind pentru informare de calculatoarele din birou. Mesajele
e-mail pot fi citite instantaneu, o dat cu primirea lor n Inbox, determinnd luarea mai
rapid a deciziilor i o eficien crescut a activitii personalului. Ca urmare a preurilor
mai convenabile ale dispozitivelor mobile n comparaie cu cele ale laptop-urilor, crete
numrul angajailor cu acces rapid, imediat, la informaie. n presa de specialitate se
vehiculeaz ideea potrivit creia canalele mobile, care permit comunicarea instantanee n
interiorul i exteriorul firmei vor avea un impact comparabil cu cel al potei electronice,
care a devenit rapid fluxul sanguin al afacerilor moderne. 211 Soluia e-mail-ului wireless
pare s fie agreat de ctre angajai, dup cum se observ i din figura 3.7.
Utilizatori de e-mail wireless
10
8,76
8
Mil. persoane
6
4 4,56
2 2,41 3,10
1,99
0
2003 2004 2005 2006 2007
An
Figura 3.7 Evoluia numrului de utilizatori ai potei electronice fr fir

Sursa: Enterprise Wireless Email Market Trends - 2003-2004, The Radical Group
2. Reducerea numrului de ntrzieri i ntreruperi n activitatea companiilor,

prin eliminarea unor procese sau etape ale proceselor din activitatea ei. Dou exemple
n acest sens sunt urmtoarele: un angajat de la depozitul firmei verific disponibilitatea
unui articol cu un cititor mobil de coduri de bare care are acces la baza de date a firmei,
fr a mai apela la o persoan de la evidena mrfurilor; datele de contact ale unui client,
o dat introduse n dispozitivul mobil al agentului de vnzri, sunt scrise automat n baza
de date a organizaiei.
211
*** (CBR Research), Rich Pickings, Computer Business Review, Special Report, August 2004, pp.
14-16
3. Prognozarea mai uoar a cererii. Comunicarea instantanee i accesul la

bazele de date ale organizaiei de pe dispozitivele mobile vor face mai uoar
prognozarea cererii, vital pentru domeniile de activitate n care producia este puternic
dependent de timp sau pentru cele n care legtura cu furnizorii este un factor critic de
succes.
4. Optimizarea timpilor de ateptare ntre verigile lanului valoric. O bun
sincronizare ntre verigile lanului productiv este foarte important (aprovizionarea la
timp determin scderea costurilor de producie, realizarea mai rapid a produselor i
recuperarea ntr-un timp mai scurt a cheltuielilor de producie, prin vnzarea bunurilor i
serviciilor). Cu ct mai muli intermediari exist n lanul valoric, cu att mai important
este gestiunea timpului i comunicarea ct mai raional.
5. Creterea calitii relaiei cu clienii. Soluiile mobile pot spori loialitatea
clienilor, permindu-le contactul permanent (oricnd i de oriunde) cu firma.
6. Atragerea de noi clieni, prin suplimentarea canalelor de desfacere a produselor
i serviciilor cu un canal mobil.
7. Creterea veniturilor firmei, prin vnzarea celor mai potrivite produse celor
mai potrivii clieni, la momentul i la preul potrivit212.
8. Recuperarea mai rapid a investiiilor n sisteme informatice, ca urmare a
extinderii ariei lor de utilizare. n condiiile n care aplicaiile software fixe pot fi
extinse pentru dispozitivele mobile, rata de recuperare a investiiilor crete.
9. Reducerea costurilor cu hrtia, prin colectarea electronic a datelor.
10. Creterea calitii activitii angajailor mobili. Numrul angajailor mobili
este n cretere la nivel mondial, aa cum se observ i din figura nr. 3.8. Dotarea cu
dispozitive i aplicaii mobile are efecte pozitive asupra eficienei activitii lor i
determin creterea productivitii firmei.
Persoane cu profesii "mobile"
45
40 41,1
Mil. persoane
35 35,7
30 32,5
30,3
28,9
25
20
2003 2004 2005 2006 2007
An
Figura 3.8 Evoluia numrului de persoane care practic profesii mobile

Sursa: Enterprise Wireless Email Market Trends - 2003-2004, The Radical Group
La o simpl privire, putem constata c beneficiile din enumerarea anterioar fac

parte, n marea lor majoritate, din categoria celor nemateriale. Costurile unei aplicaii
mobile sunt ns cum nu se poate mai reale: costuri cu partea hardware, cu aplicaiile
212
***, AvantGo Mobile Business Services Overview, la http://www.ianywhere.com/avantgo/mbs/
software, cu instalarea, implementarea, ntreinerea soluiei i cu instruirea utilizatorilor i

specialitilor TIC.213 Instrumentele alese trebuie s fie potrivite cu activitatea desfurat.
Pentru inginerii implicai n activitatea de service i ntreinere (o activitate prin natura ei
greu de planificat), un Palm, un PocketPC sau un telefon dotat cu sistem de operare este
suficient. Nu ns i pentru un analist financiar, care are nevoie de o mulime de aplicaii
complexe i implicit de un laptop. n aceste condiii, organizaiile trebuie s priveasc
atent cele dou pri ale balanei i s nu uite c ponderea angajailor mobili n totalul
personalului, ca i importana activitii lor trebuie s fie suficient de mare pentru a
justifica o investiie n mobilitate.
Cu aceast precizare n minte, acceptm totui o aseriune frecvent ntlnit n
presa de specialitate, anume aceea c prin comerul mobil B2B, tendinele nregistrate ca
urmare a impactului Internetului fix asupra organizaiilor se vor accentua, pe fondul
valorificrii avantajelor tehnologiilor mobile.
Vom aborda, n cele ce urmeaz, soluiile mobile B2B pe dou paliere:
soluii orizontale (la nivelul unei anumite funcii/unui anumit set de
activiti/unui departament din cadrul organizaiei);
soluii verticale (caracteristice firmelor din cadrul unui anumit domeniu de
activitate).
3.2.1 Soluii orizontale
Potrivit Sabinei Willinger214, director de marketing al Vodafone, primele servicii

mobile destinate lumii afacerilor vor proveni din zona administrrii informaiilor
personale: e-mail-ul mobil, mesajele imediate i accesarea online a calendarelor i
agendelor. Beneficiarii serviciilor vor fi mai ales persoanele din conducerea firmelor,
care utilizeaz de mai mult timp dispozitive mobile cu faciliti de transmitere i
prelucrare a datelor i pentru care acestea au devenit ajutoare importante n activitatea
zilnic. Un studiu desfurat n 2005 de ctre Robert Half Management Resources
confirm afirmaia doamnei Willinger i arat c 44% dintre directorii financiari
chestionai consider telefonul mobil un instrument indispensabil n activitatea lor, urmat
de laptop (39%) i de calculatoarele handheld (8%).215
Pasul urmtor va fi automatizarea activitii persoanelor implicate n vnzri.
Beneficiile vor consta n:
eliberarea spaiului din birouri;
diminuarea stocurilor de produse ca urmare a gestionrii mai bune a
inventarului;
213
Potrivit unui articol din PocketPCMagazine, pentru o organizaie cu circa 20 30 de angajai mobili, o
soluie ERP mobil cost anual circa 3000-5000 USD/angajat, plus o sum de 500-1500 USD pentru
ntreinere. (***, Mobile ERP/CRM: Integrating With the Enterprise Back End, ianuarie 2003, la
http://www.pocketpcmag.com/_archives/jan03/MobileERPnCRM.asp)
214
*** (CBR Research), Extend and Enhance, Computer Business Review, Special Report, August 2004,
pp. 10-12
215
***, Cell Phone 'Most Indispensable' Tool For Financial Execs, 26 august 2005, la
http://www.mobilepipeline.com/170100674?cid=RSSfeed
reducerea cu cteva zile a timpului de la comand la eliberarea facturii, fapt

care va influena pozitiv cash-flow-ul general.
Dup ncorporarea aplicaiilor mobile anterioare n activitatea firmelor, acestea
vor fi pregtite pentru administrarea lanurilor de aprovizionare (SCM) i a relaiilor cu
clienii (CRM), soluii mult mai complexe, care necesit training i management al
resurselor umane. Avantajul important al ncorporrii acestui tip de aplicaii este
fluidizarea fluxurilor de lucru, prin reducerea timpilor mori.
3.2.1.1 Soluii mobile pentru gestionarea sarcinilor proprii de ctre angajai
Acestea reprezint o modalitate de rezolvare a sarcinilor administrative la nivelul

organizaiei, foarte util pentru companiile care au muli angajai pe teren. Dispozitivele
mobile prevzute cu imprimante portabile, cititoare de coduri de bare sau dispozitive de
generare a semnturilor electronice permit rezolvarea tuturor sarcinilor de serviciu la
faa locului, acolo unde angajaii i desfoar activitatea. Se reduc costurile cu
ntocmirea documentelor pe hrtie, iar angajaii se pot ngriji de multe sarcini
administrative fr a fi nevoie s se deplaseze la sediul firmei:
generarea comenzilor;
confirmarea livrrii ctre beneficiar;
vizualizarea stocurilor dintr-un anumit articol;
rspunsul pe loc la ntrebrile clienilor;
administrarea cltoriilor (angajaii comunic rezervrile superiorului i
primesc aprobarea acestuia prin intermediul dispozitivului mobil);
solicitarea de programe de training care s rspund nevoilor angajailor (ei
transmit dorinele lor firmei, care i informeaz despre programele
disponibile);
actualizarea datelor personale n baza de date a companiei (modificarea
contului bancar, a numelui, a adresei);
completarea de ordine de deplasare i primirea aprobrii etc.
Una dintre problemele care apar ca urmare a dotrii angajailor cu terminale
mobile este estomparea graniei dintre munc i divertisment, ca i diluarea conceptului
de ore de serviciu. Printr-o politic adecvat a firmei, se poate gsi un echilibru ntre
utilizarea telefonului mobil pentru rezolvarea sarcinilor de munc i ntre folosirea lui n
scop personal.
3.2.1.2 ERP
Soluiile ERP (Enterprise Resource Planning) cuprind un spectru larg de

activiti, destinate managementului produciei i altor activiti similare (inventariere,
planificarea produciei, interaciunea cu furnizorii, urmrirea comenzilor, achiziia de
componente etc.). Pachetele moderne de ERP conin i module pentru managementul
resurselor umane i pentru administrarea prii financiare a activitii unei organizaii.
Software-ul ERP se cumpr n general pe componente i este integrat cu o baz de date
relaional. Potrivit SAP, pe pia exist o cerere mare pentru aplicaii de ERP mobil.
Tabelul 3.3 Soluii ERP mobile
Furnizorul ERP Soluia pentru comer mobil Trsturi
Furnizorul ERP Soluia pentru comer mobil Trsturi

SAP SAP for Retail: Mobile Crearea unui site Web specializat pentru
Commerce216 consumatorii care folosesc dispozitive mobile.
Evaluarea felului n care comerul mobil va
afecta lanul valoric al organizaiei i CRM.
SAP Mobile Time and Travel Permite angajailor s-i gestioneze deplasrile
(doar pentru laptop, n interes de afaceri i cheltuielile aferente, chiar i
deocamdat) atunci cnd nu sunt la birou
SAP Mobile Sales (pentru Prin intermediul acestei soluii, reprezentanii de
calculatoare handheld) vnzri pot vizualiza i actualiza informaiile care le
sunt necesare pentru desfurarea activitii; are
module ca:
managementul comenzilor (completarea unui
formular de comand, prin selectarea i vizualizarea
produselor din catalog, mpreun cu preurile
acestora);
managementul clienilor (crearea, actualizarea
nregistrrilor despre clieni, trimiterea de e-mail-
uri, listarea celor mai importani clieni sau a
clienilor n funcie de anumite criterii);
managementul activitilor personale;
managementul catalogului de produse etc.
SAP Mobile Service (pentru Personalul care asigur service-ul gestioneaz
calculatoare handheld) cererile de la clieni, nregistreaz solicitrile i
reclamaiile.
SAP Mobile Asset Inginerii sau tehnicienii i pot desfura
Management (pentru activitatea de service i ntreinere de la sediul
calculatoare handheld) clienilor sau din alt parte, extrgnd informaiile
de care au nevoie din sistemul back-end al firmei.
SAP Mobile Procurement Faciliteaz achiziia bunurilor de ctre angajaii
(pentru calculatoare handheld mobili, prin module cum ar fi coul de cumprturi
i PDA) mobil.
SAP Mobile Direct Store Modul destinat personalului implicat n livrri.
Delivery
Oracle Oracle Mobile Field Service217 Aplicaie intuitiv, uor de utilizat, care permite
personalului de teren s foloseasc un dispozitiv
mobil pentru accesarea informaiilor de care are
nevoie pentru desfurarea activitii sale i pentru a
raporta stadiul lucrrilor.
Angajatul primete pe dispozitivul su mobil
informaiile de contact ale clientului, informaii
referitoare la produsul cumprat de acesta, istoricul
interveniilor anterioare etc.
La finalizarea interveniei, el raporteaz timpul
de lucru, materialele de care a avut nevoie, alte
cheltuieli.
Aplicaia ofer angajatului i informaii
suplimentare (informaii de navigare, hri etc.).
Securitatea aplicaiei se realizeaz prin SSL,
criptarea bazei de date locale (de pe dispozitivul
mobil).
216
217
http://www.oracle.com/applications/service/11i10_mobile_field_service_ds.pdf
Prezentm, n tabelul nr. 3.3, cteva dintre produsele de acest tip, oferite de dou
nume mari din zona ERP: SAP i Oracle.
3.2.1.3 CRM
Cum menionam i n capitolul anterior, prin Customer Relationship Management

(CRM) se nelege un set de metodologii, aplicaii software i alte resurse care ajut
organizaiile s administreze n mod eficient legtura dintre ele i clieni.
O soluie CRM mobil, n accepiunea Oracle, este o soluie care pune aplicaiile
CRM la dispoziia tuturor utilizatorilor care au nevoie de ele, indiferent de locul n care
se afl i de momentul solicitrii.218 Prin utilizator se nelege orice persoan implicat
n relaia cu clienii, din interiorul sau exteriorul organizaiei. Clienii, furnizorii, angajaii
i ali parteneri ai organizaiei pot utiliza o soluie CRM colaborativ cu ajutorul
dispozitivelor mobile, al aplicaiilor Internet i al Web-ului wireless. Colaborarea permis
de soluie aduce un plus de valoare n activitatea firmei. De exemplu, n tranzaciile
complexe, personalul din vnzri aflat pe teren trebuie s colaboreze cu experi din
organizaie, cum ar fi managerii de vnzri, furnizorii produselor, juritii. Personalul care
asigur service-ul are nevoie, n exercitarea activitii, de asistena managerilor, a
inginerilor, a personalului din centrul de asisten pentru consumatori. Dispozitivele
mobile dotate cu o aplicaie CRM fac posibil obinerea imediat a informaiilor
necesare, indiferent de locul n care se afl angajaii.
O aplicaie CRM graviteaz n jurul unei baze de date n care sunt stocate
elementele care descriu relaiile cu consumatorii (informaii de contact, istoricul
tranzaciilor cu clientul respectiv, evaluri anterioare i interesele personale ale fiecrui
client). n acest fel, cei care lucreaz n vnzri i service pot avea o imagine mai fidel
asupra a ceea ce li se potrivete cel mai bine clienilor, formulndu-i mai bine ofertele i
adaptndu-i interveniile la interesele solicitantului.
Fiind direct implicate n relaia cu clienii, angajaii din vnzri sunt foarte
valoroase pentru organizaiile economice. Vnztorii firmei sunt ambasadorii capabili
s diferenieze oferta firmei de cea a concurenilor i s stabileasc, prin contactul direct,
relaii bune cu clienii. Activitatea lor influeneaz nivelul veniturilor. Mai mult,
producia i numeroase alte procese sunt total dependente de vnzri. Simplificnd,
putem spune c profitabilitatea unei companii se bazeaz pe dou elemente: cifr de
afaceri mare, n partea de sus a lanului valoric, i cheltuieli mici la baza acestuia,
rezultate din procesele de producie i din activitatea administrativ. Dispozitivele mobile
pot fi folosite pentru satisfacerea ambelor scopuri: pentru creterea vnzrilor i pentru
realizarea de economii n procesele de producie i n administrarea firmei.
Persoanele care asigur service-ul, dei nu se afl n linia nti, interacioneaz
cu clienii i, prin activitatea lor, pot influena deciziile viitoare de cumprare ale
acestora.
Problema aplicaiilor CRM tradiionale este existena unui scurtcircuit
informaional ntre personalul aflat pe teren i angajaii de la birou. Angajaii din vnzri
sau cei care se ocup cu asistena pstreaz datele despre activitatea lor (informaii de
218
***, The Business Case for Mobile CRM: Opportunities, Pitfalls and Solutions (An Oracle White Paper
February 2002), la http://www.oracle.com/applications/peoplesoft/crm/ent/module/mobile_fieldsvc.html, p.
3
contact, sarcini executate la client, dorinele acestuia, materiale consumate etc.) n

evidene proprii, sincronizate cu baza de date a firmei numai periodic, la sfritul zilei sau
sptmnii. Sincronizarea incomplet, cauzat de inadvertenele dintre formatele de
stocare a datelor de ctre angajat i de ctre aplicaie, poate fi generatoare de erori i de
inconsisten a informaiei. La plecarea sau la transferarea angajailor ntr-o alt zon se
pot pierde date importante. n aceste condiii, au de suferit alocarea resurselor, rspunsul
la situaiile de urgen, analizele strategice fcute de personalul de birou care se ocup cu
vnzrile. Scurtcircuitul se manifest i n sens invers, atunci cnd angajatul mobil
acceseaz date ale firmei: dac nu reuete s acceseze baza de date a organizaiei rapid i
s obin toat informaia de care are nevoie la o singur interogare, rspunsul la
ntrebrile clientului va fi tardiv i se va reflecta n frustrarea acestuia.
Cu ct mai muli angajai dintre cei care intr n contact cu clienii au acces
imediat la baza de date a organizaiei, cu att rspunsurile lor vor fi mai rapide i mai
bune, ducnd la o cretere a satisfaciei clienilor i influennd pozitiv i profiturile.
Un agent de vnzri care dispune de o soluie CRM pe telefonul su mobil poate
verifica disponibilitatea mrfurilor n depozit, i poate transmite direct clientului
caracteristicile bunurilor dorite i ora de livrare, poate stabili mai rapid preul, negociind
marjele cu eful su direct, n funcie de mrimea comenzii clientului, influennd astfel,
n bine, timpul de livrare i plat.
n procesul de asigurare a service-ului, cererile clienilor sunt recepionate de
personal specializat (din cadrul unui call center, de exemplu) i nregistrate apoi n baza
de date. Apoi, cererile sunt accesate de ctre inginerii care se ocup de ntreinere i
reparaii i selectate pe baza unor caracteristici: natura tehnic a problemei, locul n care
trebuie fcut intervenia, istoricul relaiei cu solicitanii. Ei bifeaz cererile pe care
urmeaz s le rezolve, evitnd astfel primirea de noi sarcini. Atunci cnd se focalizeaz
pe o anumit sarcin, angajatul poate vizualiza problemele anterioare ale clientului i
modul n care au fost rezolvate. Cu dispozitivul su mobil, el poate comanda rapid piesele
de schimb i estima corect timpul necesar pentru repararea utilajului. La terminarea
interveniei, angajatul bifeaz cererea ca fiind soluionat i se ocup de detaliile plii,
care pot fi generate automat. Conducerea organizaiei tie n orice moment unde se afl
inginerii si i dispune de o ntreag colecie de date pentru diverse statistici. Avantajele
soluiei mobile sunt, n acest caz:
un timp de rspuns mai bun la cererile clienilor;
resurse umane mai puine la centrul de asisten prin telefon;
fluxuri informaionale i sarcini mai fluide;
eficien crescut pentru lucrtorii pe teren;
informaii statistice mai complete pentru planificarea activitii viitoare;
un proces de facturare mai rapid i mai corect;
mai puine hrtii i mai puin redundan;
comunicare mai bun intra- i inter-organizaii.
Toate acestea se reflect n economii, rezultate n special din reducerea costurilor
convorbirilor telefonice prin care angajaii de pe teren cer date de la sediul firmei i din
eliminarea erorilor care apar atunci cnd, la sfritul zilei sau interveniei, angajaii de pe
teren actualizeaz baza de date cu resursele consumate.
Succesul soluiilor CRM mobile depinde, ca i cel al soluiilor CRM n general,
de strategia organizaiilor i de tehnologiile implementate de aceasta. n plus, el este
influenat i de caracteristicile dispozitivelor mobile, de utilitatea lor pentru angajai, de

felul n care acetia le folosesc pentru fluidizarea activitii proprii. Productivitatea
utilizrii soluiilor CRM mobile este dat de viteza i uurina comunicrii celor mai
relevante informaii, la momentul i n locul cel mai oportun. Recomandrile Oracle219
pentru implementarea reuit a unei soluii mCRM sunt urmtoarele:
1. Decizia de adoptare a soluiei trebuie s rezulte din necesitile organizaiei, i
nu din reclama fcut de vnztorul acesteia. n goana dup profit, muli dezvoltatori de
software exagereaz, nc din momentul conceperii, funcionalitatea produselor lor. Din
pcate, din cauza limitelor evidente ale dispozitivelor i tehnologiilor, o soluie CRM
mobil nu va putea rezolva bine o palet foarte ampl de sarcini. Un telefon mobil sau un
calculator portabil nu are capacitatea unui PC, i, ca urmare, el nu poate fi folosit pentru
analiza datelor, generarea de rapoarte sofisticate, lucrul cu fiiere de diverse tipuri sau
vizualizarea tuturor caracteristicilor produselor. Cu ct mai complex este un produs
mCRM, cu att va fi mai lent i dificil de exploatat. De aceea, nainte de achiziia unei
soluii, trebuie efectuat o analiz lucid a fluxului informaional, reliefndu-se datele i
informaiile critice necesare personalului mobil. Pe parcursul analizei, organizaia trebuie
s rspund la urmtoarele ntrebri:
Unde anume, n ce loc i moment din cadrul activitii de vnzare sau
asigurare a service-ului, accesarea de informaii despre consumatori, produse
sau chestiuni tehnice de ctre personalul mobil poate ajuta la ncheierea unui
contract sau la rezolvarea unei cereri de asisten sau ntreinere i reparaii?
Natura activitii angajatului mobil i permite accesarea informaiilor de pe un
laptop? Dac nu, ce alt dispozitiv mobil ar putea rspunde necesitilor sale?
n ce puncte ale activitii lor angajaii i irosesc timpul ateptnd
confirmarea preurilor discutate cu clientul, detalii despre produse sau alte
informaii?
Ct din timpul neproductiv petrecut pe drum ar putea fi utilizat pentru
transferul de informaii spre i dinspre firm?
Ct informaie important se pierde prin introducerea secvenial, la sfritul
zilei sau sptmnii, a pachetelor de date n sistemul informatic al
organizaiei?
Personalul de teren folosete dispozitivele mobile pentru analize i tranzacii
complexe sau pentru a accesa informaii relevante, dar care au o structur
simpl?
Achiziia soluiei mCRM se va face n funcie de rspunsul la aceste ntrebri i
de domeniul de activitate al firmei, de natura produselor vndute sau pentru care se
asigur ntreinerea i reparaiile.
2. Flexibilitatea soluiei mCRM este o cerin obligatorie ea poate fi obinut
prin folosirea arhitecturilor Internet, a cror funcionalitate a fost verificat. Produsul
achiziionat trebuie s poat fi adaptat cu uurin n cazul modificrilor proceselor de
afaceri. n caz contrar, apar costuri de instruire a utilizatorilor, de rezolvare a problemelor
tehnice, de recuperare a timpilor neproductivi. Arhitectura soluiei trebuie s permit
219
***, The Business Case for Mobile CRM: Opportunities, Pitfalls and Solutions (An Oracle White Paper
February 2002), la http://www.oracle.com/applications/peoplesoft/crm/ent/module/mobile_fieldsvc.html,
pp. 10 - 16
modificarea uoar, actualizarea fr probleme i portabilitatea pe o gam ct mai larg

de dispozitive mobile. Aplicaiile care sunt construite pe baza standardelor Internet se
preteaz cel mai bine la aceste cerine.
ntrebrile care necesit un rspuns la acest punct sunt:
Datele trimise ctre un dispozitiv mobil pot fi personalizate n aa fel nct s
fie afiate numai cele mai relevante? Ct de mare este efortul de modificare a
coninutului i structurii interfeei cu utilizatorul?
Modificarea sau actualizarea unei aplicaii necesit modificri semnificative
ale software-ului client? Ct timp i ci bani implic aceste transformri?
Modificrile sau actualizrile aplicaiei necesit reinerea dispozitivului de
ctre personalul TIC? Ce impact va avea privarea personalului mobil de
terminal, o perioad mare de timp?
3. Sincronizarea datelor ntre dispozitivul mobil i sistemul informatic al firmei
influeneaz decisiv adoptarea soluiei de ctre utilizatori. Pentru ca angajaii s accepte
uor i repede soluia mCRM, sincronizarea trebuie s fie la rndul ei uoar i rapid
adic s nu necesite asisten TIC i s nu dureze mai mult de cteva minute. n procesul
de actualizare a datelor care are loc ntre dispozitivul mobil i aplicaiile back-office,
aplicaia client instalat pe dispozitiv mobil joac un rol important. Aplicaiile client
voluminoase sunt consumatoare de resurse i duc la ncetinirea conexiunilor de reea,
atunci cnd se transmit cantiti mari de date. Aplicaiile client thin sau weak, care
las serverului grija procesrii datelor, au avantajul de a fi mai rapide i mai puin
pasibile de ntreruperi. Rapiditatea i cursivitatea lor scutesc personalul de situaii
penibile n faa clienilor ... fizici, care asociaz orice problem tehnic cu proasta
servire. De asemenea, aplicaiile client slabe cer mai puin asisten tehnic.
Problemele pe care trebuie s i le pun organizaia n ceea ce privete
sincronizarea sunt:
Care sunt resursele pe care le solicit aplicaia client?
Clientul mobil poate fi setat s transmit numai informaia cea mai relevant?
Aplicaia poate fi instalat pe orice tip de dispozitiv mobil folosit n firm,
fr s ncetineasc viteza lui de lucru sau viteza de conectare?
Ct timp pierd, n total, angajaii mobili cu activitatea de sincronizare?
S-au nregistrat eecuri ale operaiunii de sincronizare, care au dus la
rencrcarea periodic a bazei de date pe dispozitivele mobile?
Aplicaia CRM rezolv singur conflictele aprute n sincronizarea datelor sau
este nevoie de intervenia utilizatorului?
Pentru rezolvarea problemelor nregistrate, a fost necesar deplasarea la sediul
firmei sau chiar lsarea pentru o vreme a dispozitivului mobil la
Departamentul TIC?
4. Cerinele utilizatorilor trebuie avute permanent n vedere la proiectarea
soluiei i selecia aplicaiei. O aplicaie, orict de corect i elegant din punct de vedere
logic i tehnic ar fi, trebuie s fie atractiv pentru utilizatori. Acceptarea aplicaiei
depinde de ct de intuitiv este navigarea prin meniul su, de ct de bine sunt folosii cei
civa centimetri ptrai ai ecranului telefonului sau calculatorului portabil pentru afiarea
datelor, de uurina introducerii datelor de pe tastaturile minuscule.
Cteva ntrebri care cer un rspuns sunt:
Aplicaia afieaz datele ntr-o manier logic, astfel nct ele s poat fi uor
gsite, vizualizate, adugate i modificate?
Interfaa este astfel proiectat nct s minimizeze nevoia de defilare a
informaiilor pe ecranul minuscul? Se va insista mai ales pe eliminarea
defilrii pe orizontal, de la stnga la dreapta, suprtoare pentru utilizator.
Interfaa poate fi adaptat dimensiunilor diferite ale ecranelor dispozitivelor?
5. Aplicaia mCRM trebuie extins dincolo de graniele organizaiei. Cele mai
multe soluii mCRM nu vizeaz i nevoile informaionale ale partenerilor de afaceri ai
firmei, cum ar fi distribuitorii sau personalul de ntreinere sau reparaii, n situaia n care
aceast activitate este externalizat. Pentru o colaborare bun, distribuitorii au nevoie de
acces la informaiile despre clieni, produse i preuri ale organizaiei, n timp ce
personalul de ntreinere are nevoie de datele despre clieni, comenzi i produse pentru a-
i desfura activitatea. Problema care apare este generat de incompatibilitatea
sistemelor informatice ale organizaiei i partenerilor, care ncarc specialitii TI ai celor
dou firme care ncearc implementarea soluiei cu sarcini suplimentare. O modalitate de
evitare a acestor probleme este alegerea unei soluii cu o arhitectur flexibil, bazat pe
principiile Internet.
ntrebrile pe care trebuie s i le adreseze ntreprinderea sunt:
Arhitectura permite extinderea soluiei mCRM pentru orice tip de utilizator,
indiferent de dispozitiv, calculator, sistem de operare? Este o arhitectur
testat, ale crei posibiliti de extindere au fost demonstrate?
Productorul soluiei ofer opiuni de utilizare de pe dispozitive conectate sau
neconectate la reea, conectivitate prin Internet, opiuni wireless Web?
Care este costul extinderii soluiei mCRM ctre partenerii de afaceri?
6. Pe parcursul implementrii, interaciunea cu utilizatorii trebuie s fie
continu. Bine gestionat, participarea utilizatorilor la procesul de implementare are ca
rezultat optimizarea soluiei i reducerea rezistenei la schimbare. Se recomand ca
implementarea s fie fcut n faze, delimitate de jaloane, iar feed-back-ul utilizatorilor i
productivitatea soluiei s fie msurate la fiecare jalon.
Dup o perioad n care beneficiile implementrii CRM-ului mobil n activitatea
firmelor nu au fost clar cuantificabile, IDC previzioneaz o cretere a adoptrii soluiilor
de acest tip de ctre organizaii. Contactul ct mai strns cu clienii nu mai este o
opiune, ci un imperativ pentru organizaiile de astzi. n acest context, angajaii mobili
au ca sarcin obligatorie servirea clienilor n condiii ct mai bune. Avnd n vedere
aceast situaie, IDC crede c dezvoltarea soluiilor mobile CRM se va accelera n
urmtorii ani.220
3.2.1.4 SCM
Termenul SCM (Supply Chain Management) definete fluxurile financiare,

informaionale i materiale ntre furnizori, productori, vnztori en gros, vnztori en
detail i consumatori. Scopul SCM este construirea unui ciclu complet de vnzri, de la
contactul cu clientul i pn la livrarea produsului, pentru facturarea tranzaciilor i
220
Bingham, B., Manager, CRM and Customer Care Services, n Mobile Application Solutions: Making a
Credible Case for Mobile CRM Adoption in 2003, ianuarie 2003, la
http://www.marketresearch.com/product/display.asp?ProductID=856967&g=1
finalizarea vnzrii. Prin SCM se urmrete reducerea stocurilor i optimizarea fluxului

informaional i material, fr ca servirea consumatorilor s fie afectat. Organizaiile cu
cicluri de via scurte ale produselor depind puternic de SCM, n interaciunea cu
numeroii lor furnizori i distribuitori.
Exist dou tipuri de aplicaii mobile pentru managementul lanului de vnzri: de
planificare i de execuie.
Aplicaiile mobile de execuie asigur informaii despre stadiul n care se afl
bunurile i plile. Ca urmare a importanei timpului n procesul de vnzare, software-ul
SCM mobil poate fi configurat s trimit automat informaii celor interesai, atunci cnd
se ivete o problem. De exemplu, un agent de vnzri poate primi un avertisment despre
stocurile reduse de materii prime care stau la baza produsului pe care l vinde.
Aplicaiile mobile de planificare pun la dispoziia tuturor celor implicai n
managementul lanului de vnzri datele despre produse. Planificarea devine mai uoar
i mai ieftin atunci cnd toat lumea tie stadiul comenzilor. Acest tip de aplicaii sunt
folositoare i n pieele virtuale, pentru realizarea de licitaii. Site-urile de achiziii online
pot oferi servicii prin care transmit automat un mesaj utilizatorului, atunci cnd preul
atinge nivelul dorit de acesta. Cererea i oferta se ntlnesc astfel fr intervenia uman
i numai pasul final, cel al plii, se va face cu participarea indivizilor.
3.2.1.5 Controlul de la distan al mainilor i echipamentelor
Controlul de la distan al aplicaiilor i echipamentelor, n varianta mobil, este

folosit pentru reducerea costurilor operaionale, asigurarea securitii i pentru creterea
calitii activitilor de reparaii i ntreinere. Dispozitivele necesare pentru aceste
aplicaii trebuie s fie prevzute cu GSM, TDMA sau CDMA, o baterie, o anten
ncorporat i un receptor GPS (dac este necesar localizarea echipamentului).
Aplicaiile de control de la distan pot fi folosite pentru:
citirea automat a datelor, raportri de la baraje, sonde de petrol, relee de
electricitate i din alte locuri greu accesibile;
controlul automat al defeciunilor i golirii automatelor de buturi rcoritoare
sau copiatoarelor automate;
sistemele de control al traficului;
panourile publicitare;
staiile meteo;
urmrirea vehiculelor;
raportarea automat a defeciunilor mainilor i camioanelor.
Soluiile mobile de citire a datelor de la distan sunt bine-venite n locurile n
care nu pot fi instalate staii tradiionale, cu telefon i operator uman, sau acolo unde
instalarea ar fi prea costisitoare.
Supravegherea mobil este ideal n cazul aparaturii care necesit intervenii
regulate (completarea automatelor cu sucuri i cafea, golirea casei telefoanelor publice
etc.) i este desfurat pe o arie geografic mare, greu de scanat de ctre angajaii
firmei. Interveniile au loc, n acest caz, doar la sesizarea fcut de soluia mobil.
Monitorizarea mobil este o soluie relativ ieftin, care poate fi implementat n
ambarcaiuni, camioane, maini i cldiri n care nu exist linii telefonice tradiionale.
Dispozitivul mobil trimite, n caz de alarm, un semnal poliiei, unei companii de

securitate sau ctre telefonul mobil al unui supraveghetor.
3.2.2 Soluii verticale
Exist o serie de domenii de activitate pentru care soluiile mobile sunt foarte
adecvate. Este vorba despre arii de activitate n care sunt implicai muli angajai mobili,
cum ar fi construciile, serviciile de urgen i asisten medical, domeniul financiar i al
asigurrilor, logistica i transporturile.
3.2.2.1 Construcii
Folosirea unui calculator de ctre muncitorii de construcii este foarte puin

probabil, din cel puin dou motive: condiiile locului de munc nu favorizeaz
utilizarea sa, iar angajaii, de cele mai multe ori, nu au competene TI suficiente.
Dispozitivele mobile de tip PDA sunt mai potrivite domeniului construciilor.
Interfaa lor este mai facil, iar dimensiunile mai mici i suportabile. Alte puncte tari
ale PDA-urilor sunt timpul de bootare practic inexistent i conectivitatea instantanee.
Dispozitivele mobile pot fi folosite n construcii pentru mbuntirea comunicrii cu
antierele. Cu ajutorul lor, utilajele pot fi folosite n comun pe mai multe antiere
(muncitorii pot accesa baza de date a corporaiei pentru a vedea dac utilajele de care au
nevoie sunt disponibile i unde se gsesc ele n cel mai apropiat loc), se poate face
pontajul, se pot comanda materialele necesare etc.
3.2.2.2 Servicii de urgen i asisten medical
Cteva moduri de utilizare ale terminalelor mobile n acest domeniu sunt:

accesarea rapid a personalului medical, chiar dac acesta se afl pe drum;
lucrtorii de pe ambulan pot ti n orice moment care este cel mai apropiat
spital cu medici disponibili;
asistentele care se afl la un pacient pot accesa automat istoricul medical al
acestuia, pot cuta informaii despre anumite medicamente;
pot fi gestionate mai bine deplasrile asistentelor i ambulanelor dintr-un loc
n altul;
serviciile medicale pot fi facturate de la faa locului;
n situaii de urgen, se pot trimite mesaje tuturor poliitilor i pompierilor
dintr-o anumit zon.
Printre avantajele introducerii soluiilor mobile n domeniul sntii se numr:
segmentarea mai bun a pacienilor i determinarea exact a urgenelor;
rezolvarea problemelor unui numr mai mare de pacieni;
reducerea costurilor cu deplasrile, controalele de rutin etc.
Utilizarea tehnologiilor mobile la domiciliul pacienilor este justificat de situaia
actual i viitoare a serviciilor de asigurare a sntii. Ele sunt caracterizate de o cretere
a numrului de bolnavi cronici i a persoanelor n vrst221, care solicit ngrijire

medical de calitate, pe fondul reducerii fondurilor alocate domeniului sanitar. n acest
context, comunicarea ntre pacienii care sufer de boli cronice i instituiile medicale
prin intermediul tehnologiilor mobile poate fi o soluie. Ea ar aduce cu sine avantajele
economiei de personal medical i, la nivel nematerial, beneficiile creterii nivelului de
cunotine despre pacieni. Exist ns i piedici n implementarea acestor sisteme, care
in de atitudinea pacienilor (tehnofobie, dificultatea folosirii dispozitivelor mobile, griji
privind securitatea datelor) sau a personalului medical (care poate acuza lucrul n afara
orelor de serviciu sau necesitatea de instruire suplimentar) i de eficiena implementrii
unor asemenea sisteme de ctre instituiile medicale (alegerea celor mai potrivite
tehnologii, recuperarea costurilor abia la atingerea unui numr critic de utilizatori) etc.
3.2.2.3 Finane
Dup succesul repurtat de Internet n zona serviciilor financiare, este rndul

tehnologilor mobile s se impun. Aplicaiile mobile care promit sunt aa-numiii cini
de paz programe care, la ndeplinirea anumitor condiii (coborrea sau creterea cotei
aciunilor, atingerea unei limite n conturile bancare etc.), transmit un mesaj de alert
utilizatorului lor. Informarea automat asupra acestor chestiuni elibereaz timpul
utilizatorului aplicaiei, care l poate folosi pentru discuii cu clienii, i de asemenea
reduce costurile operaionale ale organizaiei, n cadrul creia aceeai cantitate de munc
poate fi efectuat cu mai puini angajai.
3.2.2.4 Asigurri
Persoanele care lucreaz n asigurri petrec mult timp pe teren, cutnd clieni noi
i evalund riscurile produse la cei vechi. Informaiile la zi despre clieni sunt garania
succesului asiguratorilor. Pentru a vinde, comunicarea ntre pri este esenial.
Printr-un dispozitiv mobil, un angajat n domeniul asigurrilor poate accesa de
oriunde baza de date a corporaiei. n acest fel, el afl n timp util solicitrile clienilor i
le rspunde cu promptitudine, prin e-mail sau printr-o vizit. nainte de a ajunge la un
client, angajatul se poate interesa despre situaia acestuia. Cnd are un numr mare de
solicitri, el i poate clasifica clienii, stabilindu-i prioritile. Clienilor importani li se
pot oferi astfel servicii mai bune i oferte speciale.
3.2.2.5 Logistic i transporturi
Activitatea de logistic i transporturi influeneaz procesele de producie i

distribuie. De aceea, este esenial obinerea unui timp de livrare ct mai bun. ntr-un
sistem clasic, transportatorii se intereseaz despre destinaia livrrii, rut i alte date
similare prin telefon. Dac persoanele care rspund la telefon sunt suprasolicitate sau
indisponibile, apar ntrzieri n procesul de livrare, care au ca rezultate negative
dezamgirea clienilor, costurile mai mari etc.
221
Cocoil, M., Archer, N., The Potential of Mobile Solutions for Improving Chronic Outpatient
Adherence, lucrare prezentat la e-Health Conference 2005, Toronto, Canada, la http://www.e-
healthconference.com/downloads/Mihail%20Cocosila.pdf
Printr-o soluie mobil, persoanele de la sediul firmei i oferii au acces

permanent la aceleai informaii. Angajaii de la birou nu mai discut la telefon dect cu
clienii. Pe msur ce afl noi date de la acetia le trec n baza de date pe care o pot
accesa i oferii. Acestora li se pot trimite alerte i notificri automate. n plus, dac
mainile sunt dotate cu GPS, ele pot fi urmrite permanent. n acest fel, se pot msura
performanele vehiculului i ale oferilor, se pot schimba automat rutele, se poate face
automat pontajul oferilor i se tie n permanen poziia mainii.
3.3 Parteneriatul reeta succesului n era afacerilor mobile222

Dezvoltarea i comercializarea noilor tehnologii genereaz incertitudine i nevoie
de coordonare a eforturilor. Succesul pe o pia cu un grad mare de noutate depinde de
cooperarea ntre participanii la acea pia. Ei sunt, n marea majoritate a cazurilor,
nevoii s schimbe, s partajeze sau s dezvolte n colaborare produse, tehnologii i
servicii.
3.3.1 Lanul valoric al afacerilor mobile
Lanul valoric este un instrument folosit pentru a ilustra activitile creatoare de

valoare dintr-un anumit domeniu i modul n care ele depind una de cealalt pentru a
obine un produs sau serviciu care s rspund nevoilor consumatorilor. Prezentm, n
cele ce urmeaz, o posibil structur a lanului valoric al afacerilor mobile (vezi figura
3.9).
Infrastructura este segmentul lanului valoric care asigur fundaia afacerilor
mobile. La acest nivel se dezvolt, pe baza unor standarde, produse hardware, software i
de comunicaii, care formeaz platforma tehnologic pentru serviciile mobile. Segmentul
este format din dou zone principale, i anume reeaua care st la baza transmisiei datelor
i serviciile care sprijin afacerile mobile.
La nivelul zero al reelei se afl sistemele back-end ale organizaiilor implicate n
afacerile mobile. Majoritatea aplicaiilor mobile necesit integrarea cu sistemele back-end
pentru a fi capabile s pun la dispoziia consumatorilor caracteristici ct mai avansate,
uneori chiar spectaculoase. Pentru satisfacerea consumatorilor, aplicaiile mobile
conlucreaz cu aplicaiile complexe de tip CRM, ERP, SCM, care stocheaz i acceseaz
cantiti enorme de date. Soluiile software de tip back-end sunt deosebit de complexe,
realizatorii lor fiind de cele mai multe ori companii renumite ca Oracle sau SAP. Din
punctul de vedere al sistemului back-end, organizaiile care practic deja comerul
electronic sunt mai bine plasate n raport cu comerul mobil dect noi-venii, care abia
ncearc marea cu degetul.
222
Rusu, D., Parteneriatul reeta succesului n era afacerilor mobile, n volumul Realiti i aciuni de
dezvoltare economic n pragul integrrii Romniei n Uniunea European, Ed. Sedcom Libris, Iai, pp.
253 - 263
INFRASTRUCTURA INTERFAA
Reeaua Serviciile n sprijinul Coninutul Contactul Consumatorul

afacerilor mobile
Sisteme
back-end Creare
coninut
Servicii Platforme
Internet tehnologice
Servere Web i Livrare
WAP coninut
Soluii de
plat Dispozitive
Tehnologii de Prelucrare
transmisie coninut
Soluii de
Livrare Portaluri
securitate
Reele coninut
mobile prelucrat
Business-to-Business Business-to-Consumer
Figura 3.9 Lanul valoric al afacerilor mobile o propunere
Prin intermediul tehnologiilor de transmisie, sistemele back-end sunt conectate

la serverele Web i WAP. Serverele transform informaia ntr-un format compatibil cu
dispozitivul mobil de pe care va fi accesat, folosind scripturi CGI, WML etc. Deinerea
unui server este de multe ori costisitoare, organizaiile fiind nevoite s l nchirieze de la
furnizorii de Internet mobil (mISP). Tehnologiile de transmisie sunt diverse, folosirea lor
variaz la nivel de continente (Europa, America de Nord, Asia). Cum am vzut n primul
capitol al lucrrii de fa, ele au evoluat n timp de la analogic ctre digital, pe parcursul
unui numr de 6 generaii (1G, 2G, 2G+, 3G, 3.5G, 4G). Tehnologiile de transmisie a
datelor implementeaz standarde cum ar fi WAP, SMS, iMode. Acestea au aprut ca o
evoluie a standardelor reelelor i ca efort al unor grupuri de interese (cum ar fi UMTS
Forum, ITU - International Telecommunications Union, ETSI - European
Telecommunications Standard Institute, WAP Forum etc.)
Urmtoarea component a infrastructurii este reeaua de telefonie mobil. Ea
recepioneaz informaii prin intermediul Internetului fix i asigur o conexiune direct la
dispozitivele mobile. Vitezele de transmisie a datelor fiind nc mici, iar costurile
transmisiunilor ridicate, reeaua mobil este o verig slab, care limiteaz activitatea
poriunilor urmtoare din lanul valoric. Dezvoltatorii de aplicaii sunt obligai s
optimizeze software-ul pe care l scriu, pentru a exploata ct mai bine ratele de
transmisie. Productorii de terminale mobile depind de asemenea de caracteristicile
reelei, dar n cazul lor situaia este mai fericit, deoarece de cele mai multe ori firmele
care produc dispozitive mobile sunt cele care fabric i echipamentele de reea (cazul
Nokia, Ericsson etc.). Decizia de a nu include productorii de dispozitive mobile n
segmentul de infrastructur a lanului valoric, ci n cel de interfa, a fost luat avnd n
vedere caracterul extrem de personal al terminalelor mobile i influena pe care

caracteristicile lor o au n adoptarea afacerilor mobile de ctre consumatori.
Serviciile n sprijinul comerului mobil se refer la infrastructura pentru
conectarea la Internet, soluiile de plat i de securitate i reprezint una dintre cele mai
interesante i pline de promisiuni verigi ale lanului valoric mobil. Cei care au intrat
primii n aceast zon fertil pot obine profituri substaniale vnzndu-i serviciile i,
mai mult, pot conduce piaa n direcia pe care o doresc.
Furnizorii de servicii Internet ofer conexiuni pentru a livra informaii de la
sistemele back-end ctre reelele mobile. Serviciul poate fi oferit de operatori de telefonie
tradiionali sau de ctre provideri de Internet, care nchiriaz linii de transmisie de la
acetia. n comerul electronic, aceti furnizori au ncercat s i construiasc poziii ct
mai solide n lanurile valorice, nfiinnd portaluri sau oferind servicii cu valoare
adugat. n noua lume a comerului mobil, furnizorii de Internet fix ncearc s
ncheie parteneriate avantajoase, pentru a-i consolida n acest fel poziia.
n ceea ce privete soluiile de plat, interesai direct n dezvoltarea i oferirea lor
sunt operatorii de telefonie mobil, instituiile financiare (bnci, procesatori de carduri) i
realizatorii de software specializat. Operatorii mobili se afl ntr-o poziie cheie, avnd o
relaie direct de plat cu clienii lor. n special microplile pot fi facturate cu mare
uurin pe telefon. Pe de alt parte, pentru operatori exist riscul de neplat, neplcut
mai ales atunci cnd ei ncaseaz banii pentru o ter parte. O soluie este crearea de
parteneriate ntre bnci i operatori. Pe termen lung, bncile risc s fie nlturate din
lanul valoric de ctre operatorii de telefonie mobil. De aceea, este n interesul lor s se
implice n parteneriate n care informaiile despre consumatori s fie utilizate mpreun,
iar recunoaterea numelui de marc al celor doi parteneri s fie egal.
Grupurile de furnizare a standardelor n zona comerului mobil i-au ndreptat
atenia n principal ctre dezvoltarea de standarde de securitate. Necesitatea lor a
rezultat din leciile oferite de comerul electronic. Securitatea este necesar pentru a se
asigura:
confidenialitatea prilor implicate n tranzacii;
autentificarea cumprtorilor i vnztorilor;
autorizarea tranzaciilor;
integritatea datelor;
ne-repudierea unei tranzacii.
Furnizorii de soluii de securitate intr tot mai frecvent n parteneriate cu alte
firme (n special cu furnizorii de soluii de plat). Motivele cooperrii sunt disiparea
riscului, realizarea de soluii end-to-end i ameninarea exercitat de firme fr tradiie n
zona securitii (operatorii mobili, bncile etc.), care ncearc s se extind i pe aceast
pia.
Partea de coninut al lanului valoric mobil se refer la crearea, transformarea
i livrarea coninutului informaional ctre consumator. n linii mari, coninutul este
definit ca orice form de informaie, divertisment, comer sau servicii de
tranzacionare.223 n cazul site-urilor de pe Internetul fix, el a fcut diferena ntre
223
Turner, C., Op. cit., p. 123
succes i eec.224 n afacerile mobile, coninutul oferit este factorul cheie n atragerea i
pstrarea clienilor. n acest sens, Vladimir Sterescu, directorul executiv al EasyCall, un
call center recent achiziionat de compania american CGS spune, intervievat fiind de
Business Magazin, c o idee de afaceri potrivit excelent pentru mediul mobil autohton
este investiia n crearea de coninut valoros, care s fie comunicat pe infrastructura deja
existent.225
Din industria coninutului digital fac parte organizaiile care genereaz valoare
prin livrarea de servicii bazate pe texte/sunete, n format audio sau digital, unor grupuri
de utilizatori. Furnizorii tradiionali de coninut intr n parteneriate cu intermediarii din
lanul valoric mobil, pentru a beneficia de promisiunile noii piee. Reuters, de exemplu,
furnizeaz informaii n mediul mobil n colaborare cu Nokia i Ericsson. De asemenea,
agenia s-a aliat cu Yahoo! i Excite pentru a le furniza informaii pentru portalurile lor
mobile i, ulterior, i-a deschis propriul portal.
Coninutul digital poate fi modificat cu uurin, accesat n mod repetat de ctre
acelai utilizator sau de ctre utilizatori diferii, reprodus rapid i ieftin. Atributele
fundamentale ale coninutului informaional livrat digital, dup Claudia Loebbecke, sunt
transportarea i reproducerea uoar, ca i indestructibilitatea.
Conceptele de creare i livrare a coninutului digital sunt similare n cazul
comerului electronic i al comerului mobil, dei formatul coninutului va fi diferit, ca
urmare a naturii speciale a dispozitivelor mobile. Coninutul creat pentru a fi livrat prin
intermediul comerului mobil poate fi reprezentat de:
informaie n format audio (voce, sonerii de telefon, fiiere MP3);
imagini (fotografii, logo-uri);
video (filme, animaii, nregistrri personale);
text (tiri, cotaii ale aciunilor, reclame, descrieri ale produselor, amplasri ale
restaurantelor etc.).
Crearea de coninut digital pentru livrarea sa prin intermediul tehnologiilor
mobile trebuie s in cont de urmtoarele aspecte, legate de consumatorii crora li se
adreseaz serviciul, nevoile lor i natura serviciului226:
gradul de interactivitate i personalizare (s fie static sau dinamic, general sau
adaptat necesitilor fiecrui individ?);
dependena de timp (urgena de a ti cotaiile aciunilor proprii difer de
urgena n consultarea unui dicionar);
frecvena utilizrii (o dat, de cteva sau de mai multe ori?);
formatul n care va fi livrat (un document text sau o aplicaie executabil?);
preul (bazat pe timpul sau gradul de utilizare, abonament sau comision?);
externalitile (cine ctig i cine pierde prin consumarea coninutului? de
exemplu, se obin externaliti pozitive prin recomandarea respectivului
coninut i negative prin violarea dreptului de copyright).
La nivelul prelucrrii coninutului informaional, apar firme implicate n
agregarea coninutului digital brut, n vederea livrrii lui ctre utilizator. Valoarea este
224
Mndru, L., 3Greu de umplut, n Jurnalul Naional, versiunea online, la
http://www.jurnalul.ro/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=18585&mode=thread&
order=0&thold=0
225
Oancea, D., Idei de furat, n Business Magazin, nr. 132 (19/2007), 16-22 mai 2007, pp. 15-18
226
Barnes, S. J., Op. cit., pp. 25-26
adugat prin reconfigurarea datelor n aa fel nct ele s rspund ct mai bine
necesitilor utilizatorilor. Cteva exemple de agregare a coninutului informaional sunt:
tiri compilate de la toate televiziunile, dup un criteriu precizat de beneficiar; un meniu
format din ofertele zilei la restaurantele din jurul locului de munc; o list cu toate
produsele electrocasnice sub un anumit pre de la supermarketurile din ora etc.
Furnizorii finali de coninut (operatori de telefonie mobil, posesori de portaluri
web sau firme de publicitate), care livreaz informaia indivizilor, trebuie s ofere
servicii ct mai atractive, difereniate i focalizate pe nevoile consumatorilor. n
diferenierea serviciilor, un rol important l joac tehnologiile de personalizare, localizare
i transmitere instantanee de mesaje. Personalizarea poate fi obinut prin parteneriate cu
integratorii de sisteme i cu dezvoltatorii de aplicaii (care pot realiza un software adecvat
de administrare a coninutului informaional). Pe piaa furnizrii de informaie n funcie
de poziia individului, operatorii de telefonie mobil sunt cu un pas naintea concurenei
deoarece au posibilitatea de a determina poziia curent a unui anumit dispozitiv. De
asemenea, ei pot seta dispozitivele mobile n aa fel nct portalurile lor s fie accesate
direct, fr alte intervenii suplimentare din partea utilizatorului.
Segmentarea consumatorilor se poate face pornind de la vrsta indivizilor sau de
la caracteristicile tehnice ale terminalului mobil deinut. Cerinele variate ale segmentelor
de consumatori trebuie exploatate adecvat, pentru a obine rezultate optime.
Comunicaia prin intermediul dispozitivelor mobile contemporane mbrac forme
mult mai variate dect utilizarea standardizat a calculatoarelor personale. O modalitate
de contact ct mai agreabil i comod, care s rspund nevoilor consumatorilor, este, n
acest sens, critic. Juctorii principali n zona interfeei cu utilizatorul sunt furnizorii de
platforme tehnologice, dezvoltatorii de aplicaii i vnztorii de dispozitive mobile.
Furnizorii de platforme tehnologice realizeaz sistemele de operare i
microbrowserele pentru dispozitivele mobile. Ei ncearc s produc arhitecturi prin care
noile aplicaii pot fi cu uurin ataate celor vechi, n perioade de timp extrem de scurte.
Timpul n care produsele lor ajung pe pia se reduce, serviciile noi au un ciclu de
dezvoltare mai scurt. Aplicaiile vechi pot fi actualizate mai uor, atunci cnd cadrul
comun de realizare este deja funcional.
n zona sistemelor de operare, Microsoft dezvolt PocketPC pentru PDA i
Smartphone pentru alte terminale mai avansate. Aceste platforme beneficiaz n mod
clar de pe urma succesului celorlalte produse Microsoft i a compatibilitii cu Windows.
Symbian (consoriu format din mari productori de terminale) dezvolt Symbian OS.
3Com, realizatorul Palm OS, s-a aliat cu Psion i Nokia pentru a dezvolta un standard
comun. ntre aceti trei mari participani pe piaa sistemelor de operare pentru terminalele
mobile se schieaz un rzboi pe care dezvoltatorii de programe nu trebuie s l neglijeze.
Parteneriatele cu liderii domeniului pot oferi informaii valoroase, de prim mn,
pentru acetia.
Microbrowserele au aceleai funcii ca i interfeele de navigare din Internetul fix.
Ca structur a pieei, Phone.com domin zona WAP, dar Ericsson i Nokia i-au realizat
propriile microbrowsere. Pe platformele iMode se folosete microbrowserul NetFront.
Puterea productorilor de dispozitive mobile este mare n cadrul lanului valoric
al comerului mobil, ca urmare a faptului c ei pot decide ce tehnologii ncorporeaz n
propriul produs. Productorii au avantajul poziiei de intermediar ntre consumatori i toi
ceilali actori din lanul valoric.
Piaa dispozitivelor mobile este deosebit de competitiv. Ciclul de via al

telefoanelor mobile a ajuns la circa 6 9 luni, productorii nu au timp s se bucure de
rezultatele lansrii unui nou produs dect pn ce locul acestuia este luat de altul, mai la
mod. Costul terminalelor scade de la an la an, aparatele devin tot mai mici, iar funciile
lor sunt din ce n ce mai impresionante. n viziunea celor de la The Economist,
telefoanele mobile ncep s semene tot mai mult cu calculatoarele (un telefon Nokia
conine, n medie, circa 100 de componente). Previziunea c, pe termen lung, orice
dispozitiv poate deveni wireless, corelat cu scderea permanent a costului
comunicaiilor wireless, face ca oportunitile productorilor de dispozitive s fie enorme.
Orientare spre Orientare spre

transmisia de voce transmisia de date
Mobilitate Funcionalitate
Comunicare ntre Aplicaii destinate

indivizi organizaiilor
Telefon smart PDA integrat Pocket PC Handheld PC Tablet PC
Figura 3.10 Evoluia dispozitivelor mobile

Sursa: Barnes, S. J., m-Business: The Strategic Implications of Wireless Technologies, Elsevier
Butterworth Heinemann, New York, 2003
Comoditatea n utilizare este principala trstur care st la baza evoluiei pieei

dispozitivelor i aplicaiilor mobile. Cu un PDA sau telefon mobil se pot gestiona uor
numeroase activiti personale. n comparaie cu calculatoarele personale, nu este
necesar nici o instalare suplimentar a unor sisteme de operare sau aplicaii dup
cumprarea dispozitivului. Ca urmare, dispozitivele mobile pot fi folosite fr a fi
necesare cunotine de TIC. Uurina n utilizare primeaz n faa caracteristicilor tehnice:
un Smartphone ale crui performane se pot compara cu cele ale unei camere de filmat,
un PDA cu jumtate din puterea de procesare a unui calculator personal mai vechi sunt
bune numai n msura n care sunt uor de folosit.
Alturi de utilizarea uoar, exist numeroi ali factori care influeneaz poziia
productorilor de dispozitive mobile pe o pia n care lupta este acerb. Productorii
trebuie s ia n calcul elemente variate, de la gusturile utilizatorilor n ceea ce privete
designul aparatului la potenialul noilor tehnologii (la baza succesului Nokia a stat tocmai
flerul de care a dat dovad sesiznd importana GSM), fr a ignora factori mai
pragmatici, cum ar fi preul sau durata de via a bateriei.
Sociologii avertizeaz c ne aflm ntr-o perioad de tranziie, n care rolul jucat
de telefonul mobil n viaa posesorului se schimb profund. Mobilele au devenit astzi
accesorii eseniale, fr care majoritatea indivizilor nu pot pleca de acas. Productorii
trebuie s ia n calcul acest avertisment i s descopere metode noi, ct mai originale,
pentru creterea vnzrilor. Dei locul deinut de nume mari ca Nokia, Motorola sau LG
pe piaa dispozitivelor mobile este incontestabil (vezi figura nr. 3.11), exist i muli
productori no-name, care supravieuiesc prin ncheierea de contracte avantajoase cu
operatorii de reea. Balana nclin, pe termen lung, n favoarea numelor consacrate, care
au lanuri de aprovizionare i distribuie fluide i avantajul departamentelor puternice de
cercetare dezvoltare.
Cotele de piata ale producatorilor de dispozitive mobile (2004)
30,70%
15,40%
12,60%
7,20% 6,30% 6,20%
Nokia Motorola Samsung Siemens LG SonyEricsson
Figura 3.11 Cotele de pia ale principalilor productori de dispozitive mobile, 2004
Sursa: Gartner, Prelucrare dup Mutescu, M., Schimbarea la fa a mobilului, n Business
Magazin, Nr. 23 (10/2005), 16-22 martie 2005, p. 51
Portalurile i-au dovedit atractivitatea n cazul Internetului fix, atrgnd milioane

de consumatori zilnic. Dup acest model, care a avut un impact pozitiv asupra loialitii
navigatorilor Web, juctorii de pe piaa mobil (operatorii de telefonie, furnizorii
clasici de Internet, proprietarii de portaluri de pe Internetul fix, furnizorii de coninut
informaional i comercianii de pe Internetul clasic, bncile, productorii de dispozitive,
realizatorii de software, firmele de renume din toate domeniile de activitate, ca i noi
investitori etc.) ofer portaluri mobile pentru a atrage o audien ct mai mare i a-i
proteja n acest fel interesele.
3.3.2 Actori pe piaa serviciilor mobile
Mediul afacerilor mobile este unul complex. Cum am vzut i mai sus, numrul
participanilor pe aceast pia este mare. Mai mult, fiecare are structuri i interese
diferite. Exist companii tradiionale de telefonie, furnizori de Internet, de coninut
informaional adecvat dispozitivelor mobile, productori de terminale, realizatori de
aplicaii, vnztori de bunuri i servicii, toi alergnd n cursa dup poteniale venituri i
nie de pia. Figura nr. 3.12 prezint, fr pretenia de a fi exhaustiv, o opinie personal
asupra interesului manifestat de diverse entiti n segmentele lanului valoric mobil.
Reeaua Serviciile n sprijinul Coninutul Contactul

afacerilor mobile
Furnizori de sisteme back- Furnizori de servicii pentru Furnizori tradiionali de Realizatorii de sisteme de
end: Oracle, SAP etc. Internetul mobil coninut (agenii de tiri, operare
ziare i reviste, televiziuni,
radiouri, site-uri Web)
Furnizori de servicii pentru Furnizori de soluii de plat Realizatorii de
Internetul mobil (firme software) microbrowsere
Operatori mobili
Forumuri, grupuri de Instituii financiare (care Productori de dispozitive
interese, consorii: ITU, furnizeaz soluii de plat i Instituii financiare mobile
ETSI, WAP Forum etc. de securitate)
Firme implicate n agregarea Operatori mobili
Productori de echipamente: Operatori mobili (care coninutului
Nokia, Ericsson etc. acioneaz ca furnizori de Instituii financiare
soluii de plat i de Firme de publicitate
Guverne securitate) Proprietari de portaluri Web
Furnizori de soluii de E-comerciani

securitate (firme software)
Furnizorii de coninut
Figura 3.12 Participani la lanul valoric mobil
Nivelul maxim de putere pare s fie deinut, n prezent, de operatorii de telefonie

mobil. Poziia lor deriv din rolul dominator pe care l-au ctigat prin transportul de
voce.227 Avantajele lor eseniale sunt:
proprietatea asupra reelelor de transport de date;
controlul asupra cardului SIM al dispozitivelor mobile, prin intermediul cruia
pot s determine cu uurin poziia i preferinele abonailor;
relaia de facturare i plat cu clienii;
cunoaterea bun a pieei locale;
aria mare de distribuie a produselor.
Oportunitile pe care le ofer Internetul mobil operatorilor sunt:
creterea traficului n reelele proprii, cu influene pozitive asupra profitului;
mbuntirea relaiei cu clientul, prin oferirea de servicii inovatoare de transfer
de date pe lng cele tradiionale, de transport de voce;
mbuntirea imaginii companiei pe piaa telefoniei mobile;
dezvoltarea unui nou segment de pia;
reducerea costurilor, prin substituirea asistenei vocale cu servicii WAP etc..
Comportamentul operatorilor este incisiv, ca urmare a faptului c Internetul
mobil, neexploatat corespunztor, poate reprezenta o ameninare pentru ei. Dac alte
organizaii se implic n oferirea de servicii de date, operatorii sunt transformai n simpli
transportatori i risc s piard contactul cu clienii. Acest lucru este ns destul de puin
probabil, ct vreme operatorii dein, n marea majoritate a cazurilor, supremaia
investiiilor n domeniu (licene costisitoare pentru frecvene, echipamente valoroase
etc.).
227
Marchegiani, L., Mobile Telcommunications at the Dawn of a New Era (How New Mobile Technologies
Drive Innovative Business Models), September 2004, la
http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=599961
ansele cele mai mari de introducere a serviciilor mobile de date aparin

operatorilor mari, intrai rapid i curajos pe piaa unei ri. Ei beneficiaz de dou
avantaje imense: numrul mare de consumatori i reelele cu arii de acoperire extinse. Nu
este neglijabil nici rolul operatorilor care prin achiziii sau fuziuni ctig cote importante
din piaa unei noi ri. Acetia i transfer impetuos tehnologia, imaginea, practicile de
afaceri i, prin fora lor, ncheie contracte avantajoase cu furnizorii.
Ca urmare a deciziei de liberalizare luat de guvernele rilor dezvoltate la
mijlocul anilor 80, piaa telecomunicaiilor a devenit accesibil i altor operatori dect cei
consacrai. Intrarea lor pe piee a fost sprijinit de ofertele furnizorilor de infrastructur i
de atitudinea favorabil a pieei financiare. Ca urmare, pe msur ce numrul de actori pe
piaa telecomunicaiilor a crescut, cercetarea n domeniu a luat avnt i a avut drept
consecin i reducerea barierelor tehnologice de intrare pe pia. n numr tot mai mare,
noii intrai au afectat preurile i implicit profiturile de pe pia, n special n zona
convorbirilor internaionale i a serviciilor de date.
Bncile au ca obiectiv meninerea poziiei de principal ofertant pe piaa serviciilor
financiare i, n acest spirit, ncearc s i extind activitatea ctre medul mobil, unde
urmresc participarea n proiecte pilot de implementare a tehnologiilor mobile, pentru a
vedea cum pot fi folosite acestea n crearea de canale alternative pentru serviciile bncii
i promovarea standardelor proprii pentru smart-card-uri n mediul mobil. Ele au avantaje
n special n zona macro-plilor (experien n administrarea plilor efectuate din
conturi bancare i tradiie n intermedierea plilor ntre cumprtori i vnztori), dar
sunt capabile i s creeze i s furnizeze informaii specifice, livrate prin canalele mobile.
Companiile de carduri de credit urmresc i ele promovarea plilor mobile prin
carduri proprii, fizice sau virtuale, mai ales n rile n care rata de penetrare a crilor de
credit este redus. Ele ofer o palet de carduri mai larg dect cea a bncilor, se
adreseaz astfel i altor segmente de pia dect posesorilor de cri de credit, au relaii
bune cu un mare numr de poteniali cumprtori i vnztori n mediul mobil i
capacitatea de a se extinde rapid, n diverse zone.
Productorii de dispozitive livreaz, o dat cu terminalele mobile, o gam
variat de aplicaii destinate lumii afacerilor, divertismentului sau administrrii
informaiilor personale. Ei concureaz cu operatorii mobili, ncercnd s controleze
interfaa cu utilizatorul final.
Integratorii de sisteme urmresc reducerea numrului de furnizori ai
companiilor de dimensiuni mari din categoriile prezentate anterior. n acest scop, ei ofer
combinaii de infrastructur, aplicaii i servicii pentru operatorii de reea i productorii
de terminale.228
Activitatea actorilor pe piaa mobil se afl sub influena aciunilor guvernelor.
Cea mai evident implicare a statului n industria mobil este alocarea spectrului radio.
Prin licitarea frecvenelor, autoritile naionale influeneaz nivelul competiiei, stabilind
numrul de operatori de reea dintr-un stat i accesul acestora la resurse non- sau greu
substituibile, cum ar fi releele, tehnologiile de transmisie i relaia de facturare i plat cu
abonaii. Concurena ntre operatori are efecte pozitive asupra utilizatorului final, care
beneficiaz de o calitate mai bun a serviciilor, de preuri mai mici i de noi aplicaii
mobile. Piaa tinde ns spre o situaie de oligopol, ca urmare a fuziunilor i achiziiilor
pe plan internaional.
228
Von Taysen, N., Op. cit., p. 11
3.4 Scurt ghid pentru afacerile mobile

Nici o organizaie nu trebuie s implementeze aplicaiile mobile doar pentru c
tehnologiile de pe pia o permit i moda o cere. O astfel de decizie trebuie bazat pe:
identificarea clar a nevoilor organizaiei;
analiza posibilitilor sale de a genera valoare adugat;
estimarea gradului n care adoptarea tehnologiilor mobile crete performana
organizaiei i o aduce mai aproape de scopurile i obiectivele definite n
cadrul strategiei sale.
Un canal mobil poate fi o soluie bun, dar mai pot exista i altele la fel de
valoroase. nainte de construirea sa, managerii trebuie s judece investiia n termeni de
avantaje i dezavantaje, s evalueze costurile i impactul tehnologiilor mobile asupra
eficienei componentei TIC, a proceselor i a performanelor umane. Urmnd modelul
comerului electronic, integrarea tehnologiilor mobile n activitatea firmei se va face
gradat, pornind de la transformarea aplicaiilor de comunicare (e-mail mobil, de exemplu)
ctre aplicaii complexe, de tip CRM sau SCM.
3.4.1 Definirea obiectivelor afacerii mobile
Pentru a rspunde cerinelor afacerii i a garanta implicarea managerilor, canalul

mobil trebuie s urmeze direciile strategice ale firmei.
Prima ntrebare la care trebuie s rspund firma este De ce introducem soluia
mobil?. Organizaia va alege dintre rspunsurile posibile punctele care se potrivesc cel
mai bine strategiei i resurselor sale:
ctigarea de noi clieni;
creterea satisfaciei i loialitii lor;
un numr mai mare de clieni i de comenzi;
creterea eficienei angajailor i a calitii informaiei (prin reducerea
timpului ntre colectarea i introducerea datelor, a numrului de erori etc.);
reducerea costurilor;
imagine mai bun;
avantaje fa de competitori;
nlocuirea unor procese costisitoare, complexe, dificile sau periculoase etc.
Dac motivul implementrii soluiei mobile este unul important i stringent,
investiiile n tehnologii sofisticate sunt justificate. Altfel, implementarea se va face
progresiv, de la simplu la complex.
Esenial pentru stabilirea obiectivelor canalului mobil este i rspunsul la
ntrebarea Cui i se adreseaz?
Un criteriu de separare a utilizatorilor aplicaiilor este apartenena lor la
organizaie. Aplicaiile mobile se pot adresa angajailor sau clienilor.
n interiorul firmei, aplicaiile mobile pot fi destinate unor grupuri int verticale
sau orizontale. Grupurile verticale sunt mai restrnse. Ele pot fi formate din agenii de
vnzare sau inginerii care asigur service la domiciliul clientului. Instrumentele de lucru
destinate acestora vor fi specializate. n schimb, aplicaiile orizontale se adreseaz unui
numr mai amplu de utilizatori. Aici se includ e-mail-ul mobil, agendele mobile,
aplicaiile de auto-gestionare a deplasrilor, soluiile de plat. Nivelul de informare
necesar angajailor i poziia lor n firm vor influena tipul i complexitatea soluiei
mobile.
Este recomandat ca organizaia s implementeze iniial aplicaii destinate unor
grupuri verticale, care rspund unor obiective bine definite ale firmei (creterea
numrului de clieni pn la data de ... cu un numr de ..., creterea numrului de
intervenii soluionate lunar cu x intervenii etc.). Feed-back-ul utilizatorilor va fi obinut
urgent, iar eficiena soluiilor va fi testat mai repede.
n cazul n care organizaia are obiective mai generale, cum ar fi comunicarea
mai bun sau un mai bun management al timpului, este recomandat ca, n prim faz,
aplicaiile s fie testate pe segmente nguste de utilizatori: manageri, personal mobil etc.
dac ele vor rspunde bine testului, vor fi implementate pe scar larg, n cadrul
organizaiei.
Organizaia va adopta o aplicaie destinat clienilor atunci cnd are ca obiectiv
ctigarea unui nou segment de pia. nainte de introducerea ei, trebuie analizate
avantajele pe care canalul mobil le aduce clienilor: confort sporit, plus de divertisment n
relaia cu firma, economii etc.
3.4.2 Implementarea aplicaiilor mobile
nainte de trecerea la o soluie mobil, organizaia va analiza gradul n care este

pregtit pentru adoptarea ei, din urmtoarele perspective:
organizaional: Organizaia este suficient de puternic pentru a suporta
grefa aplicaiei mobile? Echipa de conducere a calculat riscurile i este
dispus s le accepte? Care va fi atitudinea angajailor fa de aplicaie?
Bugetul este suficient?
tehnologic: Ce relaie exist ntre infrastructura tehnologic din organizaie
i soluia mobil? Sistemul informatic se bazeaz pe standarde deschise, este
suficient de flexibil?
extern (a mediului): Ce factori externi impun sau sprijin adoptarea soluiei:
cerinele pieei, presiunile competitorilor, cadrul legal, infrastructura
tehnologic?
Dup ce decizia privind oportunitatea i tipul aplicaiei mobile a fost luat, trebuie
ntocmit un program de implementare a ei. Planul depinde de complexitatea aplicaiei, de
tehnologiile disponibile pe pia, de gradul n care aplicaia colaboreaz cu sistemul
informatic al firmei, ca i de existena specialitilor TIC n cadrul firmei. La acest punct,
sunt avantajate companiile care au implementat o infrastructur de comer electronic,
deoarece extensiile mobile se vor grefa mai uor pe un sistem care lucreaz pe baza
acelorai principii.
O aplicaie va fi cu att mai complex, cu ct numrul de rspunsuri afirmative la
ntrebrile urmtoare este mai mare:
Este necesar abordarea personalizat a utilizatorilor aplicaiei (dup criterii
cum ar fi profesia, comportamentul anterior, preferinele etc.)?
Cerinele de securitate a datelor pe care le transfer aplicaia sunt ridicate?
Serviciul oferit are un grad de noutate mare, n comparaie cu produsele

software din firm?
Poziia utilizatorului influeneaz serviciul?
Informaia oferit trebuie s fie permanent actualizat?
Soluiile de implementare a aplicaiei se mpart n general n dou categorii:
achiziia de extensii mobile pentru produsele software ale firmei (software la
cheie);
angajarea de specialiti capabili s construiasc extensiile mobile pentru
aplicaiile software din organizaie.
De multe ori, singura soluie este cea intern, deoarece sistemele motenite sunt
complicate i integrarea soluiilor la cheie este dificil. Cel mai mare efort de realizare l
cere software-ul de transfer al informaiei ntre terminalele mobile i sistemele back-end.
Modelul gradat de implementare a serviciilor mobile este cea mai bun soluie.
Avantajele introducerii treptate sunt:
timpul scurt de finalizare a aplicaiei;
adoptarea rapid de ctre utilizatori;
evaluarea performanelor i impactului ei asupra organizaiei;
utilizarea optim a tehnologiilor de pe pia pentru c nu investete foarte
mult, organizaia nu blocheaz resurse importante n tehnologii care se
perimeaz rapid.
Evaluarea sprijinului adus
obiectivelor organizaiei
Aplicaii integrate cu Extranet mobil

Intranet mobil (aplicaiile
sistemul informaional (aplicaiile sunt
sunt accesate de angajai
Aplicaie de mic existent (agende comune, destinate i
prin intermediul unei
anvergur (e-mail buletine informative partenerilor, n scopul
singure pagini, apar
mobil pentru un interne, gestionarea coordonrii proceselor
preocupri de securitate,
numr mic de deplasrilor, pontaj, site de producie, a
sistemul este puternic
angajai) WAP de prezentare a aprovizionrii i
integrat)
produselor firmei) desfacerii)
Analiz SWOT pentru

fiecare aplicaie
Figura 3.13 Implementarea gradual a aplicaiilor mobile
Prin introducerea treptat a aplicaiilor se depesc mai uor i bariere cum ar

fi229:
costurile de achiziie i implementare;
229
adaptare dup ***, The Anytime Anyplace World (Choosing the Right Mobile Connectivy Strategy for
Your Enterprise), Nokia White Paper, la
http://now.eloqua.com/web/Nokia/Archetypes_White_Paper_UK.pdf
cerinele complexe de administrare a aplicaiilor noi,

breele de securitate ale tehnologiilor i dispozitivelor;
dificultatea integrrii soluiilor mobile cu infrastructura tehnologic existent;
lrgimea de band insuficient;
complexitatea tehnic a soluiilor mobile, n general;
aria de acoperire insuficient a reelelor;
lipsa de cooperare a furnizorilor de pe piaa mobil.
3.4.3 Analiza valoric a introducerii aplicaiilor mobile
Pentru fiecare aplicaie mobil introdus, se recomand aprecierea costurilor i

veniturilor aferente.
Costurile pot avea urmtoarea structur:
hardware: dispozitivele pot varia de la terminale mobile destinate
utilizatorilor aplicaiilor (dac este vorba despre angajai) pn la servere sau
dispecere WAP (pentru o aplicaie complex de comer mobil, deinerea unui
gateway propriu are ca avantaje administrarea traficului, a securitii n
funcie de necesiti; costurile foarte ridicate de achiziie i ntreinere a unui
asemenea dispozitiv impun ns ca decizia de cumprarea a sa s fie judecat
cu atenie; nchirierea de spaiu pe un portal se dovedete, n marea majoritate
a cazurilor, arhi-suficient);
software: costurile depind de tipul soluiei alese (la cheie, angajare de
programatori externi, specialiti proprii) i de sistemul aflat n uz. Dac baza
de date pe care o va folosi aplicaia exist i are o interfa bine scris,
realizarea software-ului front-end nu va costa foarte mult. Nu trebuie uitate
nici costurile de instalare a aplicaiei pe dispozitive;
gzduire aplicaie i conexiuni: n cazul unui site WAP, costul minim al
gzduirii la un furnizor de servicii Internet este de circa 10 USD pe lun.
Adugarea site-ului WAP pe serverul propriu, dac acesta exist, nu este
foarte costisitoare, deoarece lrgimea de band i memoria necesare sunt mici
n comparaie cu cele cerute de site-ul Web;
promovare: dac soluia este destinat clienilor firmei, apar costuri de
marketing. Un avantaj n aceast zon este dat de faptul c serviciile noi i
inovative beneficiaz de mult atenie din partea presei. Celelalte modaliti
de promovare scot ns bani din buzunarele firmei: panouri publicitare, clipuri
TV, promoii n magazine etc.;
educarea utilizatorilor: pot fi necesare sesiuni de training cu angajaii
beneficiari ai soluiilor mobile sau realizarea de materiale demonstrative
pentru clieni (CD-uri etc.).
Veniturile sunt cuantificabile mai ales n cazul n care aplicaia este destinat
clienilor firmei. Ele pot rezulta din:
preul pltit de utilizator pentru serviciul sau bunul oferit prin canalul mobil;
gzduirea de reclam pe site-ul WAP propriu;
creterea numrului de clieni;
traficul suplimentar al clienilor deja existeni;

reducerea timpului ntre achiziia i plata unui bun sau serviciu etc.
Efectul aplicaiilor interne se apreciaz n termeni de eficien a muncii i
fluidizare a circuitului informaional. Potrivit lui Jouni Paavilainen, exist dou
modaliti de abordare a succesului aplicaiilor mobile: analiza valorii i analiza tehnic.
n analiza valorii, se pornete de la cerinele organizaiei, de la ateptrile ei vis-
-vis de aplicaiile mobile i se evalueaz gradul n care aplicaiile au rspuns acestor
ateptri. Echipa de evaluare folosete un set de indicatori stabilii nainte de a porni la
dezvoltarea aplicaiilor.
Pentru a derula o analiz tehnic, esenial este transformarea informaiei ntr-un
format care s permit identificarea tendinelor i diferenelor n utilizarea unei aplicaii
n mediul tradiional i cel mobil. Tabelul urmtor prezint o serie de indicatori folosii
pentru aprecierea succesului unor aplicaii mobile.
Tabelul 3.4 Cteva exemple de indicatori din analiza valoric i cea tehnic a aplicaiilor mobile
Wireless Press (Addison Wesley & IT Press), 2001, p. 133
Aplicaie Analiza valorii Analiza tehnic

E-mail mobil Satisfacia utilizatorilor Viteza serviciului
Decizii mai rapide Numrul de utilizatori activi
Creterea productivitii Capacitatea de a rspunde cererilor
concurente
Costul actualizrilor
Agende mobile Reducerea costurilor Integrarea corect cu sistemele back-
Fluidizarea proceselor operaionale end
Confortul oferit de interfaa
aplicaiei
Managementul livrrilor Nivelul de satisfacie al utilizatorilor Timpul de rspuns la cereri
Viteza serviciului de livrare Timpul de interogare al bazei de date
Numrul de cereri satisfcute pe zi
Managementul mobil al Prognozarea mai bun a vnzrilor Acurateea datelor
vnzrilor Fluidizarea proceselor Numrul posibil de utilizatori
Satisfacia utilizatorilor Numrul de utilizatori activi
Nivelul de securitate
Controlul de la distan Reducerea costurilor operaionale Timpul de interaciune ntre maini
al mainilor i utilajelor O prognozare mai bun a vnzrilor Posibilitile de actualizare
Durata serviciului
Soluii de recrutare Timpi de rspuns sczui Gradul n care serviciul este folosit
mobile Rezolvarea mai rapid a dosarelor Respectarea criteriilor de selecie
candidailor Timpii de rspuns ai bazei de date
Independena de amplasare Numrul posibil de utilizri
concurente
Aplicaiile pot fi clasate, n funcie de raportul performan costuri, ntr-o list

de oportunitate. La ntocmirea listei se vor lua n calcul i:
efectul financiar potenial al fiecrei opiuni;
diferena ntre efectele obinute i cele scontate;
efortul necesar pentru acoperirea acestei diferene.
Soluiile care au rspuns cel mai bine cerinelor firmei vor fi dezvoltate, iar cele
pentru care raportul a fost complet nesatisfctor vor fi abandonate.
3.5 Concluzii
ntr-o definiie similar cu cea a comerului electronic, comerul mobil cuprinde
tranzaciile exprimate n bani (valoric), directe sau indirecte, realizate, parial sau total,
cu respectarea cerinelor de securitate, prin intermediul tehnologiilor de comunicaii
mobile. Continund raionamentul, putem aprecia c ntre afacerile mobile i comerul
mobil exist o relaie de incluziune, ca de la ntreg la parte. Afirmaia este valabil pentru
ambele tipuri de definiii ntlnite n literatur: att pentru cele care echivaleaz afacerile
i serviciile mobile, delimitnd n cadrul lor tranzaciile de cumprare de bunuri i
servicii i de plat sub numele comer mobil, ct i pentru cele care consider comerul
mobil doar o parte a activitii unei firme desfurate cu ajutorul tehnologiilor mobile.
Comerul mobil B2C este interesant pentru organizaii din mai multe motive.
Practicarea sa poate determina creterea numrului de clieni, a satisfaciei i a loialitii
acestora, poate duce la creterea veniturilor i poate aduce cu sine plusuri de imagine
firmelor, difereniindu-le de concurenii lor. Prin comerul mobil se realizeaz o
combinare cu efect sinergetic a tranzaciilor firmei i a interaciunii cu clientul.
Pe baza analizei ariei de ntindere a m-commerce i m-business, am constatat c,
deocamdat, tehnologiile numeroase i complexe din industria mobil au avut ca rezultat
apariia unor servicii de comer mobil nu foarte spectaculoase. Aplicaiile sunt de cele
mai multe ori caracterizate de viteze reduse de ncrcare, coninut informaional modest,
structurare proast, imagini neclare. Comerul mobil nu are, la ora actual, succesul
scontat nici n Europa i nici n America. Multe dintre promisiunile sale se afl abia n
stadiul de prototip. Totui, reelele de telefonie se extind cu pai mari, dispozitivele i
tehnologiile de transmisie au caracteristici tot mai atractive i, n acest context, literatura
prognozeaz un viitor frumos pentru comerul mobil. Cifrele par s fie, de asemenea,
ncurajatoare: n anul 2004, au existat circa 100 de milioane de utilizatori ai comerului
mobil, din numrul total de 1,52 miliarde de abonai la telefonia mobil.230 O previziune
a lui Paolo Pescatore, IDC, spune c n 2008, va exista o pia de 8 miliarde de dolari
pentru aplicaiile mobile destinate persoanelor fizice, cum ar fi: trafic de date, descrcarea
de sonerii, jocuri, muzic i video. El avertizeaz ns operatorii s nu exagereze
importana acestor noi servicii.231
Comerul mobil are anse de extindere i n rile mai puin dezvoltate, unde
indivizii au venituri mai mici i nu i pot permite achiziia unui calculator. n Romnia,
de exemplu, numrul de utilizatori de celulare depete de peste 3 ori numrul de
utilizatori ai Internetului tradiional.232
Dintre serviciile mobile, cele mai dezvoltate par s fie cele financiare. Dei
numrul i varietatea serviciilor financiare mobile contemporane sunt impresionante,
multe dintre acestea sunt ntr-o faz timpurie de dezvoltare i nu au atins masa de
utilizatori care s le permit supravieuirea i succesul. i pe ansamblu, gradul de
penetrare a tranzaciilor financiare mobile este redus, att n raport cu numrul de
posesori de dispozitive mobile, ct i comparativ cu numrul persoanelor care dein un
cont bancar. Estimrile privind evoluia plilor mobile sunt n general optimiste. Se
apreciaz c efectele concurenei ntre Visa, American Express i MasterCard se vor face
230
www.cellular.co.za/mcommerce.htm
231
*** (CBR Research), Going Mobile, Computer Business Review Special Report, August 2004, p. 6
232
www.mcti.ro
simite ntr-o evoluie a plilor mobile, iar n 2008 acestea vor fi adoptate pe scar larg
n SUA.233 Potrivit altor previziuni, n 2009, veniturile generate de plile mobile vor fi
mai mari de 50 miliarde de dolari.234
Realitatea imediat nu pare ns s confirme aceste ateptri. n timp ce, conform
sondajelor, mai mult de un sfert dintre europeni sunt dispui s plteasc cu mobilul235,
bncile din S.U.A. au renunat la serviciile mobile, deoarece numrul de utilizatori nu a
fost mulumitor. Un posibil indicator pentru evoluia ulterioar a plilor mobile este
situaia prezent din Coreea de Nord un excelent spaiu de testare pentru tehnologiile de
comunicaii. Aici, zeci de mii de restaurante i magazine au deja terminale care citesc
informaiile bancare de pe telefoane, prin raze infraroii. Accesul n staiile de metrou sau
autobuz se pltete tot prin telefon.
n cadrul organizaiilor, se bucur de succes n principal aplicaiile mobile de tip
ERP i CRM. Aplicaiile mobile pot mbunti activitatea salariailor care exercit o
munc de teren. Ele pot fi folosite pentru educarea angajailor, pentru motivarea i
conectarea lor la informaiile cheie din cadrul organizaiei. Destinatarii principali ai
aplicaiilor mobile vor fi agenii de vnzri, personalul care asigur service-ul la faa
locului, inspectorii de orice fel, oferii etc.
Analiznd situaia pe vertical, am constatat c exist o serie de domenii de
activitate pentru care soluiile mobile sunt foarte adecvate. Este vorba despre arii de
activitate n care sunt implicai muli angajai mobili, cum ar fi construciile, serviciile de
urgen i asisten medical, domeniul financiar i al asigurrilor, logistica i
transporturile.
Dezvoltarea i comercializarea noilor tehnologii genereaz incertitudine i nevoie
de coordonare a eforturilor. Succesul pe o pia cu un grad mare de noutate depinde de
cooperarea ntre participanii la acea pia. Ei sunt, n marea majoritate a cazurilor,
nevoii s schimbe, s partajeze sau s dezvolte n colaborare produse, tehnologii i
servicii. Pe baza unui model propriu al lanului valoric al afacerilor mobile, am formulat
urmtoarele observaii:
n aproape toate segmentele activeaz juctori puternici (cum ar fi
productorii de echipamente, operatorii de telefonie mobil, instituiile
financiare sau furnizorii de coninut i proprietarii portalurilor). n aceste
condiii, concurena este acerb. Interesele juctorilor principali pot fi
rezumate astfel:
o operatorii mobili vor ncerca s menin controlul asupra lanurilor
valorice n care sunt implicai; ei vor oferi servicii mobile sub numele
propriu sau vor gzdui pe portalurile lor i serviciile altor firme;
o furnizorii de coninut vor livra servicii tot mai atractive utilizatorilor.
n multe cazuri, ei se vor alia cu operatorii, care dein infrastructura
necesar furnizrii serviciilor;
233
Ganapathy Subramaniam, N., director executiv, Tara Consultacy Services, India, n Swann, J., Mobile
Payment Technology Could Hit It Big In The Remittance Market, But Adoption Challenges Remain,
Community Banker, Jan 2005, vol. 14, p46(2), versiunea online la
http://web3.infotrac.galegroup.com/itw/infomark/137/226/92002071w3/purl=rc1_SP00_0_A127433583&d
yn=33!nxt_1_0_A127433583?sw_aep=uaic
234
ARC Group, n Swann, J., Op. cit.
235
potrivit unui sondaj al AT & Kerney i Judge Institute of Management Studies, citat n Mutescu, M.,
Schimbarea la fa a mobilului, Business Magazin, Nr. 23 (10/2005), 16-22 martie 2005, p. 51
o productorii de dispozitive vor influena n continuare loialitatea

utilizatorilor finali, oferindu-le dispozitive tot mai atractive;
soluiile mobile sunt complexe i cer colaborarea ntre un numr mare de
actori;
lanul valoric mobil este caracterizat de continue reconfigurri. Companiile
caut, ntr-un mod agresiv, noi oportuniti de extindere i de anihilare a
competitorilor. Prezentm, n continuare, cteva exemple de efecte ale acestui
comportament:
o portalurile operatorilor mobili pot fi nlocuite de ctre furnizorii de
coninut;
o furnizorii de soluii de securitate pot disprea dac productorii de
dispozitive le fac mai sigure prin construcie;
o instituiile financiare pot pierde o parte din venituri dac operatorii
mobili solicit licene bancare care s le permit punerea la dispoziia
clienilor lor de conturi i soluii pentru micropli;
o bncile i pot construi propriile portaluri mobile, oferind servicii de
plat unor teri care vnd servicii online i beneficiind astfel de o
relaie direct cu consumatorii, ntr-un mediu din ce n ce mai
competitiv.
scopul celor mai muli juctori n zona comerului mobil este stabilirea unei
relaii directe cu consumatorii i a unui nume de marc imbatabil
asigurndu-i n acest fel poziia, pentru a nu fi nlocuii de alii.
n aceste condiii, sinergia i cooperarea ntre participani sunt eseniale, deoarece
nici o companie nu poate crea de una singur soluii final-la-final. Companiile trebuie
s cntreasc atent interesele comune i obiectivele lor strategice principale, atunci cnd
colaboreaz cu alte companii, ncercnd s elimine conflictele de interese. Factorii de
succes n lanul valoric mobil sunt partajarea veniturilor, cooperarea transparent i
satisfacia consumatorilor. Prin programe de parteneriat eficiente, companiile pot
beneficia de abiliti i cunotine care nu sunt specifice obiectului lor de activitate.
Organizaiile mici, inovative, au ansa de a se alia cu cele mari, pentru a-i
dezvolta i distribui produsele. Succesul acestui tip de alian depinde de beneficiile pe
care le aduce ea, de investiiile necesare, de puterea fiecrui aliat i de nivelul de
ncredere ntre parteneri. Firmele mici sunt atractive pentru partenerii mai puternici
deoarece dispun de o for de inovare mai ridicat ca urmare a organizrii mai flexibile.
ncorporarea soluiilor inovative ale companiilor mobile n activitatea lor aduce firmelor
mari beneficii cum ar fi creterea vnzrilor, reducerea costurilor, mbuntirea ofertei
de produse i servicii. Reciproc, firmele mici doresc aliana cu parteneri mai puternici din
raiuni ca dificultatea gsirii unei nie pe piaa dominat de grei i incertitudinea
financiar care le caracterizeaz activitatea. Ele se afl n cutarea unor avantaje ca:
relaii bune cu clienii;
promovare;
reputaie;
angajai experimentai;
know-how tehnic i de marketing etc.
n concluzie, ca urmare a structurii foarte dinamice a pieei i a noutii absolute a

modelelor de afaceri, nici unul dintre participanii de pe piaa mobil nu se poate bucura
de succes prin efortul individual. Cheia succesului n afacerile mobile va fi parteneriatul.
n final, n cadrul unui scurt ghid pentru managerii care doresc trecerea la
afacerile mobile, am recomandat un model propriu, gradat, de implementare a serviciilor
mobile.
CAPITOLUL IV
SCHIMBRI ORGANIZAIONALE N CONTEXTUL AFACERILOR

ELECTRONICE I MOBILE
Aceste schimbri, cele mai semnificative de la revoluia industrial pn n

prezent, sunt profunde i globale. Ele nu se refer doar la tehnologie, ci afecteaz toat
lumea, peste tot. Managementul acestor transformri reprezint una dintre provocrile
economice i sociale cele mai importante cu care se confrunt Europa de astzi
(Romano Prodi)
Supravieuirea ntr-un mediu att de solicitant cum este cel virtual depinde n
primul rnd de ntreinerea unei atmosfere de permanent disconfort cu starea de fapt, de
detectarea n timp util a adierilor vntului schimbrii, de puterea de a decide cu rapiditate
i de flexibilitatea n crearea de noi modele de aciune constatri valabile att pentru
membrii societii contemporane, ct i pentru organizaiile ei.
Tehnologiile mobile aduc o provocare n plus organizaiilor. Dispozitivele mobile
portabile pot modifica natura muncii angajailor, procesele de aprovizionare, desfacere,
ca i managementul firmelor.
n acest context, capitolul de fa i propune ca obiective:
definirea noiunii de schimbare organizaional;
prezentarea schimbrilor organizaionale n contextul afacerilor electronice;
prezentarea elementelor care fac schimbarea organizaional obligatorie n
cadrul afacerilor electronice;
tratarea schimbrilor pe fiecare funcie a organizaiei n parte.
prezentarea cunoaterii ca resurs strategic a noilor organizaii;
ilustrarea modului n care sunt folosite cunotinele indivizilor i organizaiei
(prin managementul cunotinelor i prin nvarea organizaional continu);
prezentarea caracteristicilor muncitorilor cunoaterii i a unor noi ocupaii
care apar ca urmare a funcionrii organizaiilor n mediul virtual;
prezentarea modificrilor n natura bunurilor tranzacionate n economia
digital;
semnalarea diferenelor care apar fa de mediul tradiional n procesele
simetrice de aprovizionare i desfacere, ca i tratarea modificrilor care
afecteaz marketingul n mediul virtual;
prezentarea provocrilor pe care le aduc schimbrile organizaionale n faa
managerilor afacerilor electronice;
prezentarea schimbrilor organizaionale n mediul mobil.
Schimbri organizaionale n contextul afacerilor electronice i mobile 187
4.1 Schimbarea organizaional i economia informaional

Adoptarea afacerilor electronice provoac neliniti mai mici sau mai mari n
rndurile managerilor i cer soluii rapide i eficiente de ntmpinare, rezolvare i
exploatare a lor. n general, o schimbare este mai uor de stpnit dac iniiatorul
schimbrii a fost firma nsi i dac ea a fost adoptat de la bun nceput ca o soluie
radical (cazul fericit e cel organizaiilor nscute pe Net i al cror viitor a fost atent
programat de prinii lor, nc de la apariie). Problemele apar atunci cnd schimbarea
este determinat de elemente externe, din mediu cum ar fi cerinele partenerilor care au
adoptat deja modelele afacerilor electronice, presiunile pieei etc. iar structurile noi ale
organizaiei trebuie s se grefeze ntr-un mod ct mai lipsit de urmri negative cu cele
existente.
4.1.1 Ce este schimbarea organizaional?
n general, prin schimbare organizaional se nelege reorientarea modului de

operare a organizaiei. Cteva exemple de schimbri organizaionale sunt redefinirea
misiunii organizaiei, operaiile de restructurare ale acesteia, introducerea de noi
tehnologii, implicarea n fuziuni sau colaborri importante, reproiectarea organizaiei,
introducerea de noi programe cum ar fi TQM (Total Quality Management) n activitatea
ei. Termenul este bipolar, el cuprinde att creterea, mbuntirea activitii
organizaiilor, ct i eecurile acestora.
4.1.1.1 Abordarea restrns i abordarea larg a schimbrilor organizaionale
n cele ce urmeaz, vom trata schimbarea organizaional din dou perspective,

una restrns i una larg, delimitarea fiind fcut n funcie de raza de acoperire a
schimbrii i de amploarea implicaiilor acesteia.
Abordarea restrns trateaz schimbrile care nu au un caracter radical i sunt
mai degrab incrementale. Interesul pentru acest tip de schimbare i pentru efectele sale
este manifestat n principal de ctre persoanele din cadrul organizaiei i de ctre
partenerii acesteia.
Relevant pentru aceast abordare este definiia dat de Management First464, o
comunitate online n care sunt discutate diverse aspecte legate de management.
Schimbarea organizaional este vzut ca fiind introducerea unor noi proceduri, a unor
noi (tipuri de) angajai sau moduri de lucru, cu impact direct asupra diverilor interesai
(stakeholders) n organizaia respectiv.
n interiorul organizaiei, schimbarea este privit din cel puin trei perspective465:
din perspectiva modificrii comportamentului individual: modificarea
dimensiunilor specifice ale performanei individuale, schimbri n modalitatea
464
http://www.managementfirst.com/articles/changes.htm
465
Scholl, R., Organizational Change, la http://www.cba.uri.edu/Scholl/Notes/Organizational_Change.html
de exercitare a funciilor sau n modelele de comportament (n stilul de

management, de luare a deciziilor, de nvare). Un exemplu de asemenea
schimbare este renunarea progresiv la individualism i promovarea muncii
n grup (colaborativ), tendin care caracterizeaz societatea contemporan;
privind dinspre sistemele sau procesele organizaionale avem: schimbri n
structura organizaional, n cultura organizaiei, n sistemul de recompensare,
modificri ale sistemului de evaluare a performanei, ale sistemului
informaional, ale sistemelor tehnologice; stabilirea, eliminarea, transferul,
realinierea sau consolidarea unei componente organizaionale; adugarea,
eliminarea, transferul unei funcii. De exemplu, n condiiile societii
cunoaterii, structurile ierarhice se aplatizeaz, crete flexibilitatea tuturor
proceselor, funciile se descentralizeaz, iar organizaia trece printr-un proces
de integrare intern;
din punctul de vedere al performanei organizaiei: motivul schimbrii poate
fi dorina de cretere a profitului, a vnzrilor, a cotei de pia, a calitii
produsului sau serviciului, de reducere a costurilor .a.m.d.
n abordarea larg, termenul de schimbare organizaional are o arie mai mare
de cuprindere i se refer la:
nfiinarea unei organizaii;
desfiinarea acesteia;
schimbarea radical a funciilor organizaiei, a relaiilor din interiorul acesteia
i a celor cu partenerii;
consolidarea a dou sau mai multe organizaii etc.
Se observ amploarea i caracterul fundamental, radical al schimbrilor. Impactul
schimbrilor organizaionale este mult mai puternic, ele vizeaz un spaiu mai vast dect
zona restrns a celor direct interesai n organizaie. Autorii care privesc schimbrile
organizaionale prin prisma impactului lor social i cultural susin c, pentru a fi nelese,
ele trebuie tratate n corelaie cu schimbrile care au avut loc n familie, societate, mediul
de lucru n decursul ultimelor dou secole. n aceast perioad de timp, societatea uman
a evoluat de la o populaie ocupat n principal n agricultur ctre o societate industrial
i s-a transformat astzi ntr-o societate a cunoaterii.466 Ca urmare, organizaia
contemporan trebuie s se adapteze la cerinele unei lumi post-moderne, caracterizat de
pluralism, democraie, libertate de exprimare a opiniilor religioase, politice i de orice
alt natur, consum n continu cretere, mobilitate, acces tot mai mare la informare. Ea
trebuie s reacioneze cu responsabilitate, s fie capabil s transforme incertitudinile i
riscurile noului mediu n avantaje proprii. Alterarea valorilor, miturilor, credinelor i
ritualurilor din cadrul organizaiei i din societatea n care aceasta activeaz este
inevitabil i trebuie tratat contient i oportun.
Pornind de la cele spuse mai sus, putem defini schimbarea organizaional ca pe o
transformare a unor elemente din interiorul organizaiei sau chiar a acesteia ca ntreg,
determinat de factori interni i/sau externi, adesea cu efecte conjugate, cu impact
asupra viziunii i strategiilor organizaiei, asupra modului su de aciune,
466
Drucker, P., The Age of Social Transformation. The Atlantic Monthly, n Hickman, G. R., Leading
Organizations: Perspectives for a New Era, Sage Publications, Thousand Oaks, CA, 1998, p. 539
comportamentului i rezultatelor sale i care afecteaz totodat i relaiile organizaiei

cu partenerii si.467
Metaforic vorbind, schimbarea organizaional are, n zilele noastre, nelesul unei
cltorii. Din nefericire, cltoria nu este simpl, ntre dou puncte situate n linie
dreapt, ci este una cu multe meandre, necunoscute i bariere. Aceast cltorie este de
(cele mai) multe ori obligatorie, i nu opional. i cum a pleca nseamn ntotdeauna a
muri puin468, organizaia trebuie s ia n calcul necesitatea trecerii prin transformri de
mai mare sau mai mic amploare. Ea trebuie s se reproiecteze i reinventeze. Funciile
sale tradiionale pot lua forma proceselor care trec peste liniile ce delimitau n mod
tradiional componentele organizaiei. Transformarea funciilor n procese poate avea un
rol benefic, atenund fragmentarea excesiv a companiilor contemporane, n care
multitudinea de departamente i funcii au condus la o birocraie excesiv i la un
management focalizat n principal pe problemele din interiorul organizaiei.
Reinventarea organizaiei este caracterizat de schimbri numeroase i
simultane n multiple aspecte ale sale, cum ar fi:
reproiectarea proceselor;
apariia i exploatarea unor noi oportuniti i strategii;
modificarea structurii organizaiei i a relaiilor sale interne i externe;
adoptarea noilor infrastructuri TIC i adaptarea la cerinele acestora;
modificarea naturii muncii managerilor i a angajailor;
schimbarea comportamentului consumatorilor i acionarilor.
4.1.1.2 Impactul tehnologiei informaionale asupra transformrii organizaiilor
n cele ce urmeaz, vom analiza impactul pe care informaia i tehnologiile

asociate acesteia l-au avut i l au n continuare asupra transformrii organizaiilor. Se pot
sesiza trei faze principale n evoluia paradigmei de procesare a informaiei n vederea
sprijinirii schimbrilor organizaionale, i anume:
1. automatizarea: creterea eficienei operaiilor prin prelucrarea automat a
datelor;
2. raionalizarea procedurilor: fluidizarea i decongestionarea fluxurilor
operaionale de problemele cauzate de automatizare;
3. reproiectarea: refacerea radical a proceselor de afaceri, bazat pe redefinirea
structurii proceselor i a fluxurilor de munc.
Toate aceste activiti de regndire a organizaiei, a structurii, funcionrii i
comportamentului su, au determinat att creteri ale riscurilor ct i ale rezultatelor
aspect ce poate fi observat n prima parte a figurii nr. 4.1.
O dat cu trecerea timpului, cererea pentru produsele i serviciile oferite de
organizaii a devenit tot mai nestatornic. Rolul consumatorilor, furnizorilor i
intermediarilor n formarea unor modele dinamice de preuri a crescut, informaiile
despre pia au devenit din ce n ce mai importante i au influenat ntr-o msur tot mai
mare logistica intern a liniilor de producie. Pe msur ce economia s-a transformat ntr-
o economie a biilor, a devenit necesar i reevaluarea factorilor de producie. Multe
467
Rusu, D., Organizational Changes in Electronic Business World, Revista Informatica economic, nr.
2(30)/2004, p. 31
468
Edmond Haraucourt
dintre start-up-urile de pe Internet au realizat c dei tehnologia este important, esenial

pentru cucerirea pieei globale este inovarea modelului de afaceri. Ca urmare, ele au
redefinit n mod fundamental ecuaiile de valoare legate de lanurile lor de aprovizionare
i desfacere. Aceste inovaii n modelele de afaceri reprezint o schimbare de paradigm,
caracterizat nu doar de schimbrile la nivelul proceselor de afaceri i al fluxurilor de
lucru, ci i de regndirea radical a ntregului model de afaceri, ca i a fluxului
informaional din cadrul organizaiilor i chiar din ntregile domenii de activitate. n cazul
firmelor tradiionale, o schimbare de asemenea amploare este dificil i riscant. Ineria
sistemelor motenite nu este deloc de neglijat. Ct vreme ele sunt funcionale,
rezistena la schimbare va fi considerabil. Dup anumite opinii din literatur469, acestei
schimbri de paradigm i strategiei adoptate pentru implementarea noului model de
afaceri i se pot atribui 70% din riscurile i rezultatele companiei, doar restul de 30%
corespunznd folosirii tehnologiilor informaionale pentru BPR (Business Process
Reengineering), raionalizarea fluxului de munc i automatizare dup cum se poate
observa n partea a doua a figurii nr. 4.1, n care efectele din prima parte sunt contrase,
reduse la doar 30% din rezultatele i riscurile totale.
Figura 4.1 O comparaie ntre riscurile i rezultatele organizaiilor n mediul tradiional i n cel
electronic
Sursa: Prelucrare dup Malhotra, Y., Knowledge Management for the New World of Business,
http://www.brint.com/km/whatis.htm
4.1.2 Schimbri organizaionale aduse de comerul i afacerile electronice
n noua lume a afacerilor electronice se pune un accent tot mai mic pe jocul pe
baza regulilor. Organizaiile ncearc mai degrab s neleag schimbarea acestor reguli
i s se adapteze la noile cerine, chiar i atunci cnd jocul nsui se schimb. Modificarea
conveniilor i elementelor prestabilite ntr-o organizaie este evident n emergena
dintre corporaiile virtuale i ecosistemele de afaceri (termenul ecosistem, provenit din
biologie, descrie natura din ce n ce mai intercorelat a activitilor organizaiilor care
469
Hamel, G., citat de Malhotra, Y., n Knowledge Management for the New World of Business,
funcioneaz n mediul virtual). Aceast coeziune este vizibil mai ales n firmele
dot.com, unde este total sprijinit de Internet o reea-infrastructur extrem de permisiv
i flexibil. Organizaiile nu se confrunt astzi numai cu un ritm fr precedent al
schimbrii, ci i cu discontinuiti radicale i permanente n aceast schimbare, care
transform constant cele mai bune practici de afaceri de ieri n elemente de stagnare i
rigiditate. Sunt supuse acestor schimbri domeniile de activitate, organizaiile, produsele,
serviciile, canalele de marketing, vnzri i distribuie.
Sensul schimbrii difer n funcie de dimensiunea afacerilor. Organizaiile mari
se schimb ncercnd s devin noduri (hub-uri) pe pieele electronice. Cele mici doresc
s se transforme n satelii aflai n relaii simbiotice cu firmele mari. Pentru ndeplinirea
scopurilor lor, organizaiile, mai mult ca oricnd, i las partenerii s se implice n
activitatea lor i se familiarizeaz la rndul lor cu funciile partenerilor.
4.1.2.1 Influena comerului electronic asupra organizaiilor economice
Un curs al Facultii de Informatic al Universitii din Irvine, California,

prezint influena comerului electronic470 asupra organizaiilor de astzi, analiznd acest
impact gradat, pe trei niveluri:
1. modificarea contextului vieii organizaionale, dar n corelaie cu schimbrile
fireti, provocate de evoluia societii i prezentate de noi mai sus;
2. schimbrile n mecanismele afacerilor, dar nu i n modul lor de desfurare
exemple ar fi dezintermedierea i modificarea sistemelor de plat din cadrul
ntreprinderilor;
Figura 4.2 Dezintermedierea
3. schimbri fundamentale ale organizaiei, determinate de apariia unor

oportuniti complet noi - un exemplu ar fi agregarea cererii.
n viziunea lui Peter Fingar471 i a colaboratorilor si, comerul electronic are un
impact major asupra organizaiilor ncepnd de la nevoia de nvare (care devine
continu i comun) i de la noile tehnologii (care adesea provoac adevrate rupturi n
activitatea organizaiei), trecnd prin reproiectarea proceselor de afaceri, prin
transformarea structurilor i rolurilor organizaiei (de exemplu, apariia unui nou
departament care s administreze operaiunile de comer electronic, a unui manager
specializat pe asemenea operaiuni, a unor noi tipuri de job-uri), pn la relaii de afaceri
i aliane cu totul noi.
Acelai Peter Fingar a identificat nu mai puin de 18 schimbri majore provocate
sau sprijinite de comerul electronic, din care le reinem ca semnificative pe cele 16
prezentate n tabelul nr. 4.1.
470
http://www.ics.uci.edu/~jpd/classes/ics132w03/lecture13.pdf
471
*** - E-commerce Changes Everything!, la http://www.make-change-your-friend.com/e-commerce-
changes-everything2.html#e-commerce
Tabelul 4.1 Schimbri organizaionale determinate de comerul electronic

Sursa: Prelucrare dup ***, E-commerce Changes Everything!, la http://www.make-change-your-
friend.com/e-commerce-changes-everything2.html#e-commerce
Schimbare Descriere
(Con)centrarea pe consumator Pentru organizaiile de comer electronic, satisfacia
consumatorului final este elementul critic de succes. Clientul,
nefiind legat de firm prin relaii de tradiie sau amplasamente
fizice, poate renuna la vnztor la cea mai mic nemulumire.
Reducerea distanei ntre productor Timpul de dezvoltare a unui produs este mult scurtat, este de
i consumator asemenea posibil i implicarea consumatorilor n proiectarea
produselor.
mbogirea experienei de cumprare Consumatorii cer mai mult informaie, i doresc un acces mai
rapid la ea i un format tot mai prietenos al acesteia.
Personalizarea Companiile trebuie s analizeze pieele i din punct de vedere
biografic, nu doar demografic, astfel nct s i vnd
produsele indivizilor i nu maselor.
Self-service Prin autoservire, mulumirea clientului crete, iar costurile
organizaiei se reduc.
Apariia comunitilor de interes ale Consumatorii comunic mai uor ntre ei prin intermediul
consumatorilor mijloacelor electronice. Blog-urile au astzi fora de a construi
opinii pro sau contra unui produs sau serviciu pentru grupuri
largi de utilizatori poteniali consumatori. Navigatorii pe
Internet i pot exprima prerile cu instrumente cum ar fi
petiiile online, angrennd alturi de ei numeroase alte
persoane.
Numele de marc al firmei primete Crearea numelui de marc se face dup alte principii dect cele
noi accepiuni utilizate n mediul tradiional.
Reducerea barierelor la intrarea pe Firmele sunt tot mai mult identificate prin imagine, nu prin
pia amplasare sau dimensiune.
Canalele de distribuie globale Fluidizarea transporturilor i a telecomunicaiilor permite
distribuia produselor i serviciilor pe arii ntinse. n rndul
angajailor TIC din Romnia, de exemplu, practica achiziiilor
de bunuri de pe site-uri nord-americane este una frecvent.
Comportamentul bursier al noilor Era preului fix a apus, pentru tot mai multe produse preul se
piee formeaz dinamic, rspunznd n timp real modificrilor cererii.
Ubicuitatea afacerilor Magazinele de comer electronic sunt deschise 24 de ore din 24,
ele activeaz pe o pia global.
Cibermedierea Rolul intermediarilor se schimb, ei dispar sau locul lor este
luat de cibermediari (infomediari).
Rspndirea licitaiilor Se practic licitaiile att n rndul consumatorilor (eBay), ct i
al firmelor.
Reducerea costurilor desfacerii i Prin integrarea lanurilor de aprovizionare i distribuie crete
aprovizionrii rapiditatea derulrii acestor procese i scad costurile lor.
Convergena tehnologiilor Tendina de integrare i convergen a tehnologiilor este
vizibil i n cazul comerului electronic.
Hiper-eficiena (sau hiper- Prin reproiectarea proceselor organizaiilor i ale partenerilor de
eficientizarea) afaceri, se nregistreaz diminuri puternice ale costurilor i o
eficien sporit.
i numai din enumerrile de mai sus pot fi identificate caracteristicile eseniale ale
schimbrilor care afecteaz domeniul afacerilor virtuale, ca i insistena cu care acestea
graviteaz n jurul pieei i modificrilor acesteia.
4.1.2.2 Posibile abordri ale schimbrilor organizaionale n contextul afacerilor

electronice
Schimbrile care apar n procesul afacerilor electronice sunt schimbri profunde,

structurale. Ele corespund unui ritm tot mai rapid al inovaiilor, apariiei de noi canale de
distribuie, unei dinamici a competiiei care i poate surprinde chiar i pe cei mai versai i
flexibili manageri. Mai mult, valoarea unei firme nu mai este bazat pe averi fizice (cum
ar fi produsele), ci pe bunuri nemateriale, cum ar fi numele de marc, relaiile cu
consumatorii, integrarea cu furnizorii sau agregarea valorilor informaionale cheie.
Schimbrile sunt, de asemenea, frecvente. Internetul este un mediu dinamic, el
solicit nencetat managerii organizaiilor tradiionale sau virtuale.
Regulile afacerilor electronice difer, ca urmare a schimbrilor continue ale
domeniului, de regulile afacerilor derulate n mediul tradiional. Ravi Kalakota i Marcia
Robinson enun n cartea lor e-Business Roadmap for Succes opt porunci eseniale
pentru managerii care gestioneaz o afacere electronic:
Tabelul 4.2 Regulile afacerilor electronice
Sursa: Kalakota, .R., Robinson, M., e-Business Roadmap for Succes, Addison-Wesley, Upper Saddle
River, New Jersey, 1999, p. 5
Regulile afacerilor electronice

Regula 1 Tehnologia nu mai este un factor secundar n elaborarea unei strategii a afacerii, ci este chiar
premisa i motorul acestei strategii.
Regula 2 Abilitatea managerilor de a stpni, structura, influena, controla fluxul informaional d
organizaiei mult mai mult putere i eficien dect obinerea i desfacerea produselor fizice.
Regula 3 Pstrarea structurii nvechite, neactualizate a organizaiei poate duce la eecul acesteia.
Regula 4 Scopul reproiectrii afacerii este crearea unor aliane flexibile ntre companii, n vederea
externalizrii anumitor funcii (fapt care reduce costurile i determin creterea satisfaciei
consumatorilor).
Regula 5 Comerul electronic permite companiilor s i asculte mai bine consumatorii i s se impun
ca fiind cele mai bune, cele mai ieftine sau cele mai familiare.
Regula 6 Tehnologia nu trebuie utilizat numai pentru crearea unui produs, ci i pentru inovarea i
ntreinerea lui, ca i pentru mbuntirea permanent a serviciilor firmei de la selectarea
produsului la comand, primire i service.
Regula 7 Organizaiile folosesc modele colaborative de afaceri electronice pentru a veni n ntmpinarea
nevoilor consumatorilor.
Regula 8 Un leadership puternic este esenial pentru a alinia strategiile de afaceri, procesele,
aplicaiile, ntr-un mod rapid, corect i intercorelat.
Pentru a face fa schimbrii, organizaiile trebuie s i modifice structura astfel

nct ea s fie suficient de flexibil i s le permit o reacie rapid i mai ales continu la
modificrile mediului, inovarea permanent, luarea unor decizii strategice optime.
Una dintre soluiile adoptate de tot mai multe organizaii este externalizarea
care poate avea ca rezultat chiar diverse forme de aliane, cum ar fi comunitile de
afaceri, clusterele sau coaliiile. Avantajele aduse de externalizarea proceselor i

funciilor sunt:
economii de scal;
nvare continu;
acces mai rapid la diversele canale de desfacere sau aprovizionare;
productivitate mai mare;
flexibilitate;
inovaie n dezvoltarea aplicaiilor de afaceri;
acces la noile tehnologii.
Externalizarea poate aduce valoare economic suplimentar i poate furniza
profesionalismul i resursele necesare companiilor aflate n faa situaiilor neprevzute.472
Utilizarea outsourcing-ului ntr-o companie reduce substanial costurile profiturile i
creterea economic vor fi astfel mai mari, iar resursele principale ale firmei vor fi
concentrate pe operaiunile cele mai importante. Concluzionnd, prin externalizare o
firm poate transforma n beneficii toate sau cea mai mare parte a lipsurilor sale,
apelnd la experi pentru rezolvarea lor.
Externalizarea devine tot mai facil pe msur ce tehnologiile evolueaz, mai ales
dac ambele firme implicate n acest tip de alian utilizeaz aplicaii software similare.
n aceste condiii, orice lider de pia devine vulnerabil cei mai afectai sunt
distribuitorii, ale cror modele de afaceri pot fi uor reproduse de noii intermediari
online. Piaa serviciilor externalizate este o pia de oferte din partea unor prestatori
profesioniti. Companiile de outsourcing furnizeaz o gam extrem de larg de servicii:
de la aplicaii de birou i sisteme de e-mail, la conceperea i implementarea reelelor
corporative. Aceste companii i ofer serviciile de la un sediu central, folosind Internetul
ca o conexiune ntre clieni i aplicaiile de care acetia au nevoie.
Marea majoritate a funciunilor externalizate sunt, n general, funciuni periferice.
n ultimii ani, a evoluat i externalizarea proceselor de afaceri, a unor ntregi arii
funcionale din cadrul firmei (cum ar fi contabilitatea, resursele umane, dezvoltarea
produselor etc.).473 Potrivit The Economist, o treime din activitile externalizate n
Europa provin n prezent din zona proceselor de afaceri, restul de dou treimi aparinnd
ariei TI.474
De cele mai multe ori ns, funciunile cheie rmn n interiorul firmei. Structura
organizaiei virtuale poate fi reprezentat astfel ca un ansamblu de noduri (ntreprinderi
membre) i de interconexiuni, n principal electronice, toate legate la un nucleu central
care reprezint organizaia generatoare de proiecte (organizaia virtual).475
O form particular de outsourcing este crowdsourcingul476, n care delegarea
responsabilitilor nu se face ctre o firm ci ctre un grup de persoane interesate, invitate
s participe la dezvoltarea unui proiect, de regul ntr-un concurs. Ctigtorul
competiiei va fi recompensat, dup principiul The winner takes IT all, restul
participanilor neprimind nimic. Crowdsourcing-ul are, de regul, ca suport Internetul.
Avantajele celui care l practic sunt date de reducerea costurilor i de posibilitatea de a
472
http://www.piatafinanciara.ro/conferences/conferinte/conferinte/outsourcing/ed1/pagina.htm
473
Klein, K., Insource, Offshore, Outsource - Help!, n Business Week, May 26, 2005
474
***, Time to Bring it Back Home?, n The Economist, March 5th 11th 2005, p. 63
475
Fotache, D., Groupware, Ed. Polirom, Iai, 2002, pp. 102 - 103
476
Termenul i aparine lui Jeff Howe i a fost pentru prima dat tiprit n iunie 2006, n revista Wired.
recruta, prin asemenea campanii, specialiti sau talentai n domeniile sale de interes. Cel
mai comun exemplu de crowdsourcing este cel al Wikipedia.
Procesul antagonic i alternativ celui de externalizare este internalizarea
(insourcing). El este definit fie ca re-absorbirea ntre graniele organizaiilor a funciilor
externalizate, fie ca gruparea competenelor din cadrul firmei ntr-un centru intern, care
s ofere servicii altor departamente din firm.477 Beneficiile internalizrii sunt
economiile, standardizarea proceselor, fluidizarea activitilor i raportrilor, gruparea
resurselor ntr-un singur loc i eficiena crescut. Insourcing-ul ia o amploare din ce n ce
mai mare, ca urmare a presiunilor guvernelor care se opun externalizrii, n special n
forma ei offshoring, i a experienelor negative ale firmelor mari, care au pierdut masiv
prin outsourcing.
Un alt tip de schimbare este dezagregarea i reagregarea lanurilor valorice.
Valoarea fiecrei firme electronice este dat de felul n care ea mulumete nevoile
consumatorilor, i nu de caracteristicile produselor pe care le ofer. Mai mult, aceast
valoare trebuie permanent reinventat. Astfel, diferena principal ntre lanul valoric
tradiional i cel al firmelor electronice st n orientarea strategiilor n jurul clientului, i
nu n jurul produsului.
Dezagregarea permite firmelor s separe produsele (ca simple mijloace) de
finalitatea acestora anume satisfacerea nevoilor consumatorilor. Procesul pornete de la
identificarea i evaluarea exact a nevoilor pe care le au consumatorii i duce la
dezbinarea vechilor structuri, descoperirea noilor capaciti cheie ale firmei, identificarea
noilor feluri de valoare care pot fi create, toate cu scopul plierii activitii firmei pe
nevoile clienilor si. Reagregarea se face pe scheletul noilor valori descoperite, avnd de
asemenea ca linii cluzitoare nevoile clienilor.
Logica dezagregrii i reagregrii este cuprins n urmtorii pai:
1. analiza critic a definiiei tradiionale a valorii;
2. definirea valorii n termenii mulumirii depline a clienilor i anume vitez,
confort, personalizare, pre sczut;
3. crearea i administrarea unui flux valoric finalla-final;
4. integrarea permanent;
5. crearea unei noi generaii de lideri, capabili s proiecteze contient, i nu
accidental, viitorul digital al organizaiei pe care o conduc.
Unele dintre firme evolueaz i devin organizaii virtuale, definite ca reele de
companii interconectate prin TIC, cu durat de via variabil, care i modific structura
n funcie de oportunitile de pe pia. Distana geografic dintre companii nu este un
impediment, ele coopereaz electronic, partajndu-i costurile, riscurile i
cunotinele.478 n aceste condiii, ncrederea i calitatea informaiei vehiculate ntre
parteneri sunt vitale.
Cibernetizarea este o alt form de transformare radical a organizaiei.
Cyberntreprinderea este forma extrem a unei firme delocalizate ale crei servicii sunt
oferite 24 de ore din 24, 7 zile din 7. ntreprinderea i ridic barierele geografice i
temporale pentru a servi piaa planetar, iar tehnologia este coloana sa vertebral.
477
Klein, K., Op. cit.
478
Ghilic-Micu, B., Meta-management for Network Virtual Organization, n Informatica Economic, nr.
3(31)/2004, p. 21
Dincolo de schimbrile fundamentale, de structur, au loc i schimbri la nivel

mai mic. Internetul, n special World Wide Web-ul, modific aplicaiile din cadrul
firmelor i sistemul ei informaional n ansamblu. Aplicaiile trebuie s rspund
urmtoarelor cerine:
disponibilitate permanent, 24 de ore din 24;
rspuns n timp real la cererile clienilor;
scalabilitate, pentru a rspunde fluctuaiilor numrului de consumatori i
eventualelor modificri ale tipurilor de dispozitive care acceseaz Internetul;
interfa prietenoas i puternic.
Concluzionnd, observm c schimbrile n mediul electronic au diverse
amplitudini i efecte variate ca impact, fapt pentru care pot fi clasificate479 astfel:
1. schimbri interne, cu grade de importan diferite:
a. schimbri radicale, ale aspectelor intime ale organizaiei:
modificarea funciilor organizaiei i a structurii sale funcionale;
modificri ale intrrilor i ieirilor organizaiei astfel, se constat
creterea importanei unei resurse oarecum atipice (cunoaterea), care
se adaug factorilor de producie tradiionali, i, la cellalt capt,
schimbri n natura produsului sau serviciului oferit de organizaie;
b. schimbri de fluidizare sau raionalizare interioare organizaiei:
eficientizarea proceselor din cadrul organizaiei prin valorificarea unor noi
mecanisme, cum ar fi sistemele de pli electronice, introducerea
tehnologiilor care sprijin colaborarea ntre angajai i munca electronic
etc.;
2. schimbri n relaia cu partenerii de afaceri, deosebit de importante n ceea ce
privete impactul asupra societii. Ele pot avea ca rezultat convergena domeniilor de
activitate i a activitii economice.
n cele ce urmeaz, vom trata schimbrile organizaionale urmnd cadrul
tradiional al funciunilor acesteia, clasificate480 astfel:
1. de cercetare-dezvoltare n condiiile afacerilor electronice, cercetarea-
dezvoltarea este un proces oarecum contrastant, caracterizat att de colaborare bazat pe
disponibilitatea i circulaia neverosimil a cunotinelor, susinut de Internet, sau de
necesitatea formrii de standarde pentru o bun aplicare a tehnologiilor informaionale i
de comunicaii, ct i de o puternic ngrdire sau specializare, n sensul c ea este
permis numai bogailor planetei. n condiiile n care adoptarea modelelor electronice de
afaceri evolueaz la viteze ameitoare n ri ca Statele Unite ale Americii, Japonia sau
Germania, rampa lor de lansare n noul mediu se consolideaz tot mai mult, iar diferena
ntre rile cu acces la tehnologie i celelalte se adncete n permanen. Acest fenomen
este cunoscut sub numele de digital divide - prpastie digital sau decalaj digital, iar
soluionarea lui st n primul rnd n minile guvernelor;
2. de personal angajaii firmei devin principalii determinani ai succesului ei,
iar n mediul virtual al afacerilor electronice cunoaterea este elementul esenial care
sporete rezultatele firmei. n acelai timp, nvarea are un rol covritor, att la nivelul
fiecrui individ n parte, ct i la nivelul ntregii organizaii;
479
Rusu, D., Organizational Changes in Electronic Business World, Revista Informatica economic, nr.
2(30)/2004, pp. 31-32
480
Idem
3. de producie natura produselor se modific n mediul virtual, mprumutnd

din ce n ce mai multe dintre caracteristicile acestuia biii adaug valoare ofertelor
firmei, iar gradul de digitalizare al unor produse crete constant;
4. comercial mprit la rndul ei n trei componente sau sub-funcii,
caracterizate n noul mediu de o cretere fr precedent a gradului de colaborare ntre
firm i partenerii si:
aprovizionarea apar noi modele de aprovizionare n mediul electronic,
bazate n principal pe licitaii, care sunt mult mai facil de realizat;
managementul eficient al lanului de aprovizionare devine esenial;
desfacerea apar noi posibiliti de desfacere, sub forma magazinelor
electronice, ca i administrarea proceselor de vnzare prin Selling Chain
Management;
marketingul avnd n vedere importana maxim a consumatorilor pentru
firm, ca i posibilitile imense pe care Internetul le pune la dispoziia
vnztorilor pentru a-i atrage clienii, marketingul desfurat n mediul
tradiional devine insuficient, locul su fiind luat de e-marketing.
5. financiar-contabil rolul adesea considerat ca fiind prea conservator al
funciei financiar-contabile se pierde prin integrare n soluiile de gestionare a
resurselor ntreprinderii (ERP Enterprise Resource Planning); de asemenea, aspectele
care in de aceast funcie sunt fluidizate prin digitizare un exemplu este sistemul de
decontri i pli electronice. Contabilitatea firmelor virtuale trebuie s fac fa unei serii
de provocri, cum ar fi: apariia de taxe noi i diferite, ca urmare a livrrii bunurilor n
ri diferite (taxe pe valoare adugat de niveluri diverse, impozite pe dividende i pe
veniturile salariale ale angajailor din afara rii-mam, accize la produsele vndute),
creterea importanei unei bune administrri a costurilor, ca urmare a desfurrii n timp
real a activitii (fapt care determin creterea importanei contabilitii de gestiune) etc.
n ceea ce privete activitatea de conducere sau managerial, calitile necesare
unui lider al afacerilor electronice difer de cele suficiente unui lider tradiional. Rolul
managerului n noul mediu de afaceri trece de la comand i control la previziune i
coordonare, avnd ca fundament o viziune ct mai coerent i susinut asupra necesitii
i impactului schimbrii.
Aceast abordare are drept scop principal sesizarea gradului n care activitile
asociate n mod tradiional acestor funciuni i schimb natura n contextul noului mediu
de afaceri.
4.2 Rolul cunoaterii n afacerile electronice

Vreme de mai bine de un secol, ncepnd din 1880, societatea uman a tins spre
angajarea membrilor si n organizaii de dimensiuni din ce n ce mai mari. Trendul, care
iniial prea inexorabil i ireversibil, a devenit discutabil astzi cnd tot mai multe
persoane lucreaz mai degrab pentru un angajator externalizat (ca de exemplu un
specialist care asigur servicii de expertiz), dect pentru o organizaie, iar societatea se
transform dintr-o societate a angajailor fici, cu loc de munc static, ntr-o societate-
reea.
n aceste condiii noi, munca trebuie s fie caracterizat de inteligen, focalizare,
adaptare la circumstanele particulare ale proceselor i la nevoile consumatorilor.
Caracteristicile necesare unui angajat al noilor organizaii sunt puterea de a folosi i spori
cunotinele pe care le deine, imaginaia, flexibilitatea, responsabilitatea fa de rezultate,
comunicarea. Managerii trebuie s fac n aa fel nct s ctige ncrederea angajailor,
s i conving pe acetia de necesitatea i rolul schimbrii, astfel nct reaciile lor
normale de fric i cinism s fie anihilate.
Afacerile electronice impun apelarea la un nucleu al competenelor n care
cunoaterea este principala for motrice. n acest sens, angajatul ca surs i
administrator al cunoaterii a devenit extrem de important.
4.2.1 Cunoaterea resurs esenial a unei organizaii
Ca resurs a unei organizaii, cunoaterea este extensibil la infinit,

neconsumabil (poate fi folosit simultan de diferite persoane), accesibil oricui
(monopolul asupra cunotinelor deinut de specialiti se dizolv ntr-un mod vizibil). Ea
nseamn astzi mai mult ca oricnd putere, este cheia dezvoltrii economice n secolul
XXI (Alvin Toffler). Potrivit unui alt mare vizionar, Peter Drucker, cunoaterea nu a
nlocuit factorii tradiionali de producie pmntul, munca sau capitalul ci doar i-a
surclasat, devenind componenta esenial a sistemului de dezvoltare economic i social
de astzi. Diferena ntre factorii tradiionali i cunoatere st n aprecierea continu a
celei din urm, pe msura utilizrii ei.481
Cunoaterea ca resurs strategic pentru o organizaie este legat de diverse
componente ale acesteia: cultura i identitatea ntreprinderii, rutinele, procedurile,
politicile, sistemele, documentele organizaionale, fiecare angajat n parte.482 Ea deriv
din date i informaii, dar are un caracter mai complex. Bertil Rolf consider c la nivelul
cel mai de jos al cunoaterii umane se afl talentul, aptitudinile, deprinderile individului
(aflate sub controlul direct al acestuia). Ele sunt urmate de know-how care reprezint
modul n care individul rspunde unor reguli derivate din contextul social n care el
acioneaz. Competena sau expertiza se afl la nivelul superior ea reflect modul n
care individul este capabil s judece regulile i s le schimbe.
481
Rusu, D., Universitile din cadrul corporaiilor rolul lor n societatea cunoaterii, vol. Universitatea
Virtual din Romnia CDROM, Bucureti, p. 1
482
Fotache, M., Probleme generale ale managementului cunotinelor, la
http://www.feaa.uaic.ro/cercetare/simpozioane/24_26_oct_2002/ziua2/sectiunea_II/PROBLEME%20GEN
ERALE%20ALE%20MANAGEMENTULUI%20CUNOSTINTELOR.pdf
Data
- 0-dimensional
- un fapt:
IC nr. 566 Iai - Bucureti Nord Plecare 05:40
Sosire 11:27
Informaia
- unidimensional
- o dat relevant, o diferen care face o diferen:
Trenul care m intereseaz pleac la ora 05:40.
Cunoaterea
- bidimensional
- capacitatea uman de a aciona, a decide sau a planifica; o
pnz sau o hart de informaii:
Trenurile sunt maini care opresc n staii Ele circul dup
un program. Dac pierd trenul de 05:40, voi fi nevoit s iau
unul mai trziu .a.m.d.
Figura 4. 3 Diferenele ntre date, informaii, cunoatere

Sursa: Prelucrare dup http://www.balti.at/bim-fragen/1_5_information.pdf
OECD483 clasific astfel cunoaterea:

Know-What (a cunoate ceva) cunoaterea factual, cea mai apropiat de
informaie, este necesar n multe domenii ca zestre de cunotine elementare
n vederea rezolvrii problemelor;
Know-Why (a cunoate de ce) cunoaterea tiinific a principiilor i legilor
naturale, sociale, politice etc. Producerea i distribuirea acestor cunotine are
loc de obicei n cadrul academic i al centrelor de cercetare tiinific publice
sau private;
Know-How (a cunoate cum) aptitudinile i cunotinele necesare rezolvrii
unor probleme;
Know-Who (a cunoate cine) set de cunotine de importan din ce n ce
mai mare. Presupune deinerea de informaii despre cine i ce tie s fac.
Implic relaii sociale speciale, dezvoltate n timp, prin activarea n cadrul
unui anumit domeniu.
Primele dou tipuri de cunoatere dintre cele enumerate mai sus sunt considerate
codificabile, uor de transmis i implicit de comercializat, n timp ce celelalte dou tipuri
sunt nemateriale, greu de transmis i valorificat ntr-un timp scurt. Importana
cunotinelor din cea de-a doua categorie este cu att mai mare cu ct ele sunt mai greu
de obinut n timp, prin procese durabile i costisitoare cum ar fi educaia.
Cunoaterea deriv din informaia vehiculat n cadrul organizaiei i sprijin
direct luarea deciziilor. Rolul cunoaterii ntr-o organizaie este prezentat n figura
urmtoare:
483
Ailioaie, S., Cunoatere i acces n Romnia, la http://ro-
gateway.ro/node/185805/comfile/download/CunoastereAcces.pdf
Figura 4.4 Date informaii cunoatere

Sursa: Tidd, R. R., ACCT 455 - Accounting Information Systems, PowerPoint Presentation,
www.cwu.edu/~tiddr/ACCT455/Materials/455Lec01.ppt
Cunotinele din interiorul unei organizaii trebuie s fie aplicate pentru a putea fi
transformate n avantaje ale respectivei organizaii. Acest lucru poate fi realizat printr-un
management inspirat al cunotinelor, att al celor de ordin individual, ct i al celor de la
nivelul organizaional.
4.2.2 Managementul cunotinelor n afacerile electronice
Managementul cunotinelor484 ncorporeaz procesele organizaionale care

realizeaz sinergia ntre capacitile de prelucrare a datelor i informaiei oferite de
tehnologiile informaionale i capacitatea creatoare i inovatoare a fiinelor umane. Prin
aceste procese, orice cunotin necesar unei organizaii devine disponibil ntr-o form
plin de neles oricui, oriunde i oricnd.485 Managementul cunotinelor este unul dintre
instrumentele care sprijin supravieuirea unei organizaii, adaptarea ei la condiiile tot
mai solicitante ale mediului economic, ca i creterea competenei sale.
Figura 4. 5 Managementul cunotinelor i strategia afacerilor electronice

Sursa: Malhotra, Y., n Knowledge Management for the New World of Business, la
n linii mari, managementul cunotinelor presupune486:

valorificarea cunoaterii organizaiei, n toate formele ei (date din bazele de
date, manuale de utilizare, dar, mai ales, cunoaterea uman);
484
Malhotra, Y., Knowledge Management for the New World of Business,
485
Turban, E., Aronson, J. E., Decision Support System and Inteligent System, Prentice Hall, Upper Saddle
River, New Jersey, 2001
486
Turner, C., Op. cit., p. 21
exploatarea proprietii intelectuale (prin care cunoaterea indivizilor este

transformat n cunoatere organizaional, n capital intelectual al firmei);
nvarea bazat pe proiecte;
valorificarea activitii muncitorilor cunoaterii.
Rolul managementului cunotinelor n afacerile electronice este prezentat n
figura nr. 4.5.
ntre afacerile tradiionale i cele electronice exist o serie de diferene,
determinate de creterea rolului cunotinelor i al managementului lor n cazul firmelor
ale cror activiti sunt n totalitate sau n parte virtualizate (vezi tabelul 4.3).
Tabelul 4.3 Schimbri de paradigm n mediul afacerilor electronice
Sursa: Malhotra, Y., Knowledge Management for the New World of Business, la http://www.brint.com
Afacerile tradiionale Afacerile electronice

Strategie Previziuni Anticiparea surprizelor
Tehnologie Convergen Divergen
Management Cooperare Control propriu
Cunoatere Utilizare Creare i rennoire
Averi Materiale Nemateriale
Organizaii Structur Marginea haosului
Astfel, n legtur cu strategia ce va fi adoptat de organizaie, se observ c

noua lume a afacerilor se bazeaz pe o informaie extrem de complex i variat, generat
n marea ei majoritate de sistemele informatice. Aceast varietate fr precedent a
informaiei servete la descifrarea viitorului nesigur i adesea greu predictibil.
Previziunile pe termen lung (care reprezentau n mediul tradiional nsui miezul
strategiilor organizaiei) sunt nlocuite n noile medii de afaceri de nelegerea aspectelor
viitorului prin tehnici cum ar fi planificarea pe baza de scenariu. Unele start-up-uri i
reevalueaz, n acest spirit, logica afacerilor aproape zilnic, atenia extrem i rspunsul
la nevoile pieei fiind eseniale pentru ele.
Informatizarea progresiv (i agresiv!) a organizaiilor are, pe lng beneficiile
numeroase i incontestabile, i dezavantajul diminurii flexibilitii sistemelor, pe fondul
creterii vulnerabilitii lor. Tehnologiile, pentru a servi noilor modele de afaceri, trebuie
s fie capabile s sprijine comunitile ad-hoc, aprute spontan, n funcie de nevoile
unui anumit moment, ca i reelele informale i semi-informale ale angajailor i
partenerilor lor din exteriorul firmei, bazate pe interese similare ale acestora.
Managerii organizaiilor trebuie s progreseze de la un stil de conducere bazat
pe comand i control la unul structurat n jurul raionamentelor i rspunsurilor. Iar n
condiiile n care cunoaterea, spre deosebire de informaie, ine mai mult de credinele
indivizilor i de implicarea acestora (conform lui Ikujiro Nonaka i lui Hirotaka
Takeuchi), managerii trebuie s fac n aa fel nct s cointereseze angajaii n realizarea
obiectivelor organizaiei, mai degrab dect s le induc supunerea fa de reguli i de
practicile anterioare, orict de bune s-ar fi dovedit acestea.
Managerii trebuie s priveasc organizaia ca pe o comunitate uman capabil s
asocieze diverse nelesuri ieirilor informaionale generate de sistemele tehnologice. Ei
au i rolul de a face baza informaional a organizaiei accesibil tuturor membrilor
acesteia. Acest lucru este important, deoarece modul rapid n care se desfoar
schimbrile genereaz o discrepan ntre deciziile adoptate la nivelul top-managerilor i

implementarea lor la nivelurile cele mai de jos ale unei organizaii. Interpretrile multiple
i diverse ale informaiei ajut la dezvoltarea unui repertoriu larg de rspunsuri necesare
pentru descifrarea complexitii inerente n schimbrile dinamice ale mediului de afaceri.
Un exemplu487 clasic de succes obinut printr-un management eficient al
schimbrii este cel dat de Motorola, un gigant n domeniul comunicaiilor. Soluia
managerilor companiei a fost mprirea angajailor n echipe de lucru care s se conduc
singure, dialognd constant asupra aspectelor legate de schimbare. Rezultatul a fost
reducerea numrului de defecte la un milion de produse de la 750 la numai 20!
n ceea ce privete schimbrile n abordarea informaiei, implicarea activ a
imaginaiei i creativitii umane este necesar pentru a adapta organizaia la varietatea
i complexitatea mediului n care activeaz. Deseori, managementul cunotinelor n
acest mediu att de divers are nevoie mai degrab de sugestii imaginative dect de
rspunsuri concrete i documentate. Modelul tradiional de procesare a informaiei
consider problemele ca fiind date i formuleaz soluii pornind de la experienele
anterioare ale organizaiei n relaia cu mediul n care acioneaz. Managementul
cunotinelor construiete definiia problemei pornind de la cunotinele date n funcie de
un anumit loc i moment. Autonomia indivizilor favorizeaz o stare de divergen a
perspectivelor acestora n cadrul organizaiei, dar viziunea organizaiei determin
convergena opiniilor ntr-o direcie dat.
n cazul activelor organizaiilor, este esenial schimbarea ierarhiei factorilor de
producie. Succesul companiilor de pe Internet ca i al celor centrate pe informaie
cazul Microsoft este atribuit de muli autori profiturilor marginale n cretere. Factorii
tradiionali de producie sunt limitai n sensul c fiecare cretere marginal a
pmntului, muncii sau capitalului are ca rezultat diminuarea rezultatelor investiiei
adiionale. Spre deosebire de acestea, activele informaionale i capitalul de cunotine
par s acioneze dup o lege diferit: fiecare nou unitate de informaie sau cunoatere
utilizat determin o cretere a rezultatelor economice. Un alt motiv de succes este
considerat fenomenul de externalitate a reelelor: puterea i utilitatea unei reele cresc pe
msur ce numrul persoanelor care se asociaz la reea este mai mare.
n ceea ce privete modul n care organizaia este proiectat, noul model este
caracterizat de o structur mult mai flexibil i de un control mai puin riguros. Exist
reguli mai puine, informaii mai specifice i o libertate covritoare. Managementul
cunotinelor poate sprijini procesul de proiectare cu fore proprii a organizaiei proces
n care membrii acesteia vor defini ei nii problemele i vor genera propriile lor soluii,
totodat evalund i revizuind permanent modul n care le-au rezolvat. Prin ncurajarea
permanent a experimentrilor de acest gen, devin posibile inovarea i evoluia continue.
4.2.3 Angajaii noii societi
Exist mai multe definiii ale muncitorilor cunoaterii. Peter Drucker spune c ei
sunt angajaii a cror munc are de-a face n principal cu informaia i cunoaterea. Ali
487
***, Learning Curve: Managing Change, la
http://www.managementfirst.com/change_management/curves/cman.htm
autori i definesc ca fiind persoanele care lucreaz n companii high-tech i ale cror
sarcini de lucru sunt complet noi sau, i mai simplu, ca fiind angajaii care n marea
majoritate a timpului lor se folosesc de calculatoare i Internet pentru a-i desfura
sarcinile de lucru.488 n viitor, importana muncitorilor cunoaterii va fi din ce n ce mai
mare, deoarece consumatorii tot mai bogai i mai sofisticai din ntreaga lume cer
angajai pricepui.489
4.2.3.1 Caracteristicile muncitorilor cunoaterii
Caracteristica principal a muncitorilor cunoaterii este capacitatea de a delega o

parte dintre atribuiunile lor aplicaiilor tehnologice i de a le adapta pe acestea
contextului afacerii. Degrevai de responsabilitile banale, repetitive, angajaii pot s i
concentreze timpul i eforturile pe activiti generatoare de valoare, care solicit
creativitate i inovaie. Tehnologiile Internet, pe care se sprijin afacerile electronice, i
ajut n ndeplinirea acestor sarcini. nvarea este mai uoar i mai fructuoas n cazul
tehnologiilor Web, mai generale, mai rspndite i mai prietenoase dect predecesoarele
lor. Aceast eliberare le permite angajailor i participarea n echipe de lucru, care au un
caracter benefic pentru ntreaga organizaie.
Muncitorii cunoaterii trebuie s aib de asemenea o viziune de ansamblu asupra
ntregii afaceri i s poat determina exact locul pe care activitatea pe care ei o
desfoar l are n realizarea obiectivelor organizaiei. Capacitatea lor de abstractizare
(nelegere a strategiilor de afaceri, a organizrii firmei i proceselor de producie) i cea
de comunicare (cu echipele de lucru, cu clienii) sunt deosebit de importante.
Ei trebuie s aib i posibilitatea de a se controla i evalua singuri, de a nva cu
propriile fore, n mod continuu cu alte cuvinte, trebuie s fie capabili s se comporte
ntr-un mod antreprenorial, mod care implic un grad ridicat de responsabilitate i
autoritate. Fiecare angajat trebuie s fie capabil s aprecieze riscurile ataate fiecrei
aciuni pe care o ntreprinde, s le comunice i s le analizeze mpreun cu echipa,
evitnd astfel nerespectarea politicilor sau neimplicarea. Autonomia lor este necesar n
condiiile n care sarcinile le sunt mult mai complexe i cer un efort mai mare fa de cel
al angajailor obinuii. Ea poate avea ns i reversul prsirii mai rapide a locului de
munc de ctre angajaii cunoaterii, care nu depind n mod esenial de organizaia n care
lucreaz.
Angajaii cunoaterii sunt mult mai educai. Limbile strine i competenele TIC
sunt indispensabile unei cariere n aproape orice domeniu, i, totodat, sunt stpnite de
tot mai muli indivizi. n viitor, este posibil chiar dizolvarea profesiilor n nelesul lor
de astzi, fiecare muncitor al cunoaterii dovedind o pregtire polivalent i
multidisciplinar. Cunotinele stricte, de nivel nalt, caracteristice unei zone nguste de
activitate, vor fi surclasate de trsturi cum ar fi flexibilitatea, creativitatea i
adaptabilitatea. Organizaiile trebuie s exploateze beneficiile acestei situaii noi i s i
trateze angajaii ca pe un izvor nesecat de idei i de gndire analitic.
De asemenea, procesul de nvare al muncitorilor cunoaterii dureaz acum
ntreaga via, n contrast cu modul n care erau instruii pn acum oamenii (pentru o
singura sarcin, de cele mai multe ori cu un caracter repetitiv, care nu se modifica foarte
488
Gates, B., citat la http://cm.nsysu.edu.tw/~iccm/previous/pdf/1D-3.PDF
489
Reich, R., Plenty of Knowledge Work to Go Around, n Harvard Business Review, April 2005, p. 17
repede). Aceast evoluie a schimbat i natura familiilor, care erau iniial identificate cu
munca pe care o desfurau. Modelul familiei se modific de la cea n care doar unul
dintre membri lucra sprijinindu-i pe ceilali (renunnd la exprimarea eufemistic, prin
ceilali nelegem soia i copiii), la o familie n care ambii prini muncesc. Pentru ca
drepturile omului i angajatului s fie respectate i pentru a armoniza necesitile acestui
nou tip de familie cu obligaiile de munc, organizaiile au devenit mult mai flexibile,
acceptnd forme de lucru part-time, programul de munc permisiv, variabil, concediile de
cretere a copiilor, tele-munca, sptmna redus de lucru, modaliti flexibile de plat i
de ncheiere a contractelor.
4.2.3.2 Rolul echipelor n societatea cunoaterii
Toate caracteristicile enunate mai sus primesc un sens superior n momentul n

care cei care le dein lucreaz n echipe. Colaborarea ntre indivizi i ntre echipe este
unul dintre factorii principali de generare a valorii n mediul virtual.
n cele ce urmeaz, enumerm cteva beneficii ale lucrului n echip:
echipele asigur nvarea, evoluia membrilor lor. Mai multe mini lucreaz
mai bine dect una singur, iar problemele sunt mai bine nelese. Grupurile
pot combina cunoaterea deinut de fiecare membru n parte pentru a crea
cunoatere nou;
oamenii au responsabilitatea deciziilor la luarea crora particip;
grupurile depisteaz mai bine erorile;
se poate produce fenomenul de sinergie n timpul rezolvrii problemelor;
lucrul n grup poate stimula creativitatea participanilor i a procesului;
se contrabalanseaz dorina de a risca. Grupurile modereaz pe cei care i
asum riscuri prea mari i ncurajeaz conservatorii;
munca n grup unete mai bine colectivele, le face mai compacte i mai
puternice.
Caracteristicile muncii n echip sunt urmtoarele:
un grup realizeaz o sarcin (care poate fi sau nu luarea unei decizii) prea
complex pentru a fi executat de o singur persoan;
membrii grupului se pot afla n locuri diferite i pot lucra n momente diferite;
membrii grupului pot lucra pentru aceeai organizaie sau pentru organizaii
diferite;
grupul poate fi permanent sau temporar;
poate exista fie o sinergie, fie un conflict la nivelul grupului;
pot fi ctiguri sau pierderi n productivitatea grupurilor de lucru;
sarcina pentru care a fost constituit grupul poate avea un termen de finalizare
foarte redus;
poate fi imposibil sau prea scump pentru membrii echipei s se ntlneasc n
acelai loc;
unele dintre datele, informaiile, cunotinele necesare, pot fi localizate n
diverse surse, unele dintre ele externe organizaiei;
poate fi necesar expertiza unor persoane din afara echipei.
n cadrul afacerilor electronice, echipele sunt formate de multe ori din indivizi
care colaboreaz independent de localizarea lor individual sau de zonele orare490, au o
capacitate semnificativ de a lua decizii, au ncredere unii n ceilali i adopt idoneismul
(deschiderea ctre nou). Succesul echipelor depinde de modul n care competenele
membrilor lor se completeaz i de ct de comun este limbajul pe care l vorbesc acetia.
Re-localizarea muncii este una dintre cele mai importante trsturi ale economiei
cunoaterii. TIC ofer angajatorilor posibilitatea de a importa angajai sau de a exporta o
parte din volumul de sarcini de ndeplinit n cadrul organizaiei.491 Cnd oamenii lucreaz
n echipe, dar mai ales cnd membrii acestora sunt n locuri diferite i lucreaz n
momente diferite, ei trebuie s comunice, colaboreze, s acceseze multiple surse de
informaii n formate diverse. n acest scop, au fost dezvoltate o serie de instrumente
computerizate pentru a sprijini grupurile. Aceste instrumente sunt cunoscute sub numele
de groupware, pentru c obiectivul lor primar este de a sprijini munca n echip. Munca
nsi este referit prin sintagma computer-supported cooperative work (CSCW).
Afacerile n mediile electronice se sprijin pe echipe de lucru i de aceea depind
n mod esenial de tehnologiile de comunicare i colaborare.
Ca urmare a mbuntirii metodelor de comunicaie, n ntreprinderi apar
avantaje ca:
mbuntirea productivitii angajailor;
implicarea unui numr mai mare de oameni n luarea deciziilor cheie;
depirea barierelor geografice;
crearea unei culturi consistente a organizaiei;
mbuntirea calitii vieii angajailor.
Gestionarea echipelor de lucru este o sarcin complex n cazul proiectelor de
comer sau afaceri electronice. O colaborare prea strns (grupuri care lucreaz n
permanen mpreun) crete durata proiectului, n schimb ce lucrul individual are ca
efect crearea de pri incompatibile ale sistemului. Echipele trebuie formate n funcie de
competene i afiniti, sarcinile lor trebuie astfel dozate nct s se situeze ntre cele dou
extreme:
ntreaga echip va participa la stabilirea obiectivelor pe termen lung i scurt
ale proiectului, la planificarea activitilor i sarcinilor, la evaluarea
ndeplinirii lor i la eventualele aciuni corective;
membrii echipelor sau grupuri mici, formate din dou sau trei persoane, vor
realiza anumite sarcini i le vor testa.
4.2.3.3 Noi ocupaii n noua lume a afacerilor
Internetul, ca orice nou tehnologie, a creat noi tipuri de locuri de munc i a

desfiinat altele. Dei nu crearea de feluri de munc este cea mai important schimbare
care afecteaz organizaiile electronice, enumerarea ctorva noi ocupaii este interesant.
490
Un mod ingenios de exploatare a angajailor de ctre o firm electronic este urmtorul: pentru aceeai
sarcin (de exemplu acordarea de asisten clienilor), pot fi angajate persoane de pe continente diferite,
urmnd soarele n transmiterea tafetei de la membru la membru, n aa fel nct fiecare va lucra n
schimbul normal pentru ara n care se afl.
491
Grijile pe care i le fac statele dezvoltate n legtur cu importul de specialiti TIC par s fie exagerate,
deoarece, pe termen lung, economia informaional va determina creterea numrului de locuri de munc.
Aceste job-uri recente au n comun utilizarea World Wide Web i componena eterogen
(fiele posturilor nu cuprind sarcini clar delimitate, ele trec de graniele compartimentelor
i de ierarhii) i cer abiliti i experiene multiple de la cei care le desfoar. Timpul i
energia necesare desfurrii acestor noi job-uri sunt semnificative, ele au implicaii i
asupra vieii personale i de familie a celor care le execut. n compensare, ele ofer ns
i beneficii, cum ar fi:
libertatea;
posibilitatea de a experimenta lucruri noi;
creterea creativitii proprii;
autodeterminarea, prin sentimentul de responsabilitate indus.
Cteva noi ocupaii caracteristice afacerilor electronice sunt:
1. Analistul activitii consumatorilor the metrics analyst se refer la analiza
rapoartelor de trafic, mai precis a unor date cum ar fi frecvena i durata vizitelor pe site-
ul Web al organizaiei, momentele din zi n care cumpr anumite persoane, ajutnd prin
aceasta compania s stabileasc modurile de oferire a publicitii, s identifice noi
modaliti de desfacere a bunurilor, s dezvolte noi strategii de pia. Aceast analiz
poate sprijini organizaia i n luarea unor decizii cruciale (aliane, achiziii care s duc
la creterea fluxului pe site-ul Web).
2. Liderul organizaiei virtuale Internetul a scurtat n mod esenial ciclurile de
realizare a produselor, a influenat globalizarea, a creat nevoia de servicii de comunicaie
n timp real. Provocarea pentru liderii organizaiilor virtuale este de a aduce mpreun
echipele de experi din aceste domenii i de a atinge n acest fel scopurile organizaiilor.
La ndeplinirea sarcinilor, liderii dizolv echipa i trec la urmtoarea problem de
rezolvat. Mai mult, munca este coordonat prin intermediul Web-ului.
3. Proiectantul site-ului Web i administratorul coninutului su corespondenii
arhitecilor din lumea real. Sunt responsabili cu organizarea i prezentarea coninutului
unui site Web. Ei colaboreaz cu fiecare component a afacerii electronice
(departamentul TI, cel de marketing, conducerea firmei, furnizorii etc.) pentru a putea
prezenta ct mai bine organizaia ca ntreg.
4. Coordonatorul comunitilor consumatorilor online avnd n vedere
importana crerii unei asemenea comuniti pentru firmele de afaceri electronice, unele
organizaii au nevoie de un specialist care s se ngrijeasc de toate aspectele legate de
aceste comuniti.
5. Hacker-ul moral slujba de vis pentru fiecare hacker, care const n
depistarea (pltit!) a vulnerabilitilor companiei online, discutarea acestora cu partenerii
i managerii i elaborarea de soluii.
6. Specialistul n canalele de e-mail se ocup cu administrarea operaiunilor
firmei realizate prin e-mail - de exemplu, de livrarea ctre consumatori a datelor cerute de
acetia (nu sub form de spam, ns!).
7. Managerul experienei consumatorilor firmei necesar pentru ca aceast
experien s devin mai confortabil i de mai bun calitate. Analizeaz toate deciziile
strategice prin prisma capacitii lor de a mbunti confortul consumatorilor.
8. Meta-mediarul a treia parte a unei relaii de vnzare cumprare, situat
ntre vnztor i cumprtor, cu scopul oferirii de informaii despre produsele i serviciile
care fac obiectul tranzaciei. Consumatorii pot folosi aceast surs pentru a se informa
relativ la aspectele care i intereseaz.
Tabelul 4.4 Noi job-uri n noul mediu de afaceri

Sursa: Prelucrare dup textul Donahue, S., New Jobs for the New Economy, la
http://www.versaggi.net/e-commerce/articles/bus2-newjobs-newecon.htm
Noul job Trsturi necesare Partea favorit a

muncii
Analist al Capacitatea de a realiza analize cantitative i experiena n Crearea de valoare pentru
activitii domeniul bazelor de date dar mai ales capacitatea de a afacere.
consumatorilor transforma datele analizate n avantaje pentru firm.
Lider al nelegerea scopurilor afacerii, a strategiilor ei, gsirea Lucrul cu cei mai buni
organizaiei resurselor necesare pentru realizarea proiectului. Capacitatea dintre cei buni.
virtuale de a lucra cu oamenii.
Proiectantul site- Un background tehnic, o nelegere bun a coninutului cu Fuziunea ntre multe
ului Web care lucreaz, a audienei pe care o servete. slujbe tradiionale,
complexitatea.
Coordonatorul Trsturi generale de management, nelegerea modului n Lucrul cu oamenii din
comunitii online care interacioneaz comunitile. comunitate, nelegerea i
satisfacerea nevoilor lor.
Hacker-ul etic Expertiza n sisteme de operare, aplicaii diverse, soft-uri de Confruntarea constant cu
securitate, protocoale de reea, ca i o bun reputaie. noi situaii, noi tehnologii
i reele.
Specialistul n Experien n dezvoltarea de software, cunoaterea i Noutatea metodei de
canalele de e-mail anticiparea nevoilor consumatorilor. comunicare cu clienii.
Managerul Creativitate, dar i raionament. Mulimea de
experienei responsabiliti,
consumatorilor provocrile n
administrarea resurselor.
Meta-mediarul Trsturi de negociator, pentru relaia cu ofertanii de Informarea continu.
informaie. Aptitudini de dezvoltare de produse i de
marketing.
Responsabilul cu Trsturi tehnice, lucru cu oamenii. Crearea unui sistem
cunotinele central nervos al
organizaionale companiei.
Responsabilul Trsturi de manager, nelegerea principiilor pe care se Slujba este extrem de
activitii online a desfoar afacerea. solicitant.
firmei
Brokerul Caliti de negociator, fler, intuiie. Dinamism,
ntreprinderii responsabilitate.
virtuale
9. Responsabilul cu cunotinele organizaionale administreaz cunotinele

vitale ale organizaiei, provenite din documente, baze de date, oameni, pregtindu-le
pentru reutilizare i consultare.
10. Responsabilul cu activitatea online a firmei supravegheaz toate
operaiunile i strategiile desfurate sau aplicate n mediul electronic.
11. Broker al ntreprinderii virtuale o persoan care caut oportuniti n mediul
global i nfiineaz ntreprinderi virtuale n jurul firmei la care lucreaz.
4.2.4 nvarea organizaional
O organizaie care nva este o entitate n care managerii i angajaii sunt

continuu interesai de dezvoltarea competenelor lor i ale organizaiei n general.
Procesul de nvare n organizaia contemporan are ca scop creterea gradului de
inovare, a eficienei i performanei, astfel nct toate persoanele care au interese n
aceast organizaie s fie mulumite pe deplin. Nu ntmpltor, nvarea are ca surs i
dialogul cu toi stakeholderii, dar i fenomene diverse, cum ar fi crearea unei
ntreprinderi, observarea concurenei, realizarea unor aliane, fuziuni, parteneriate noi n
cadrul firmei i n afara ei, cercetrile interne i externe. Se nva att din eecuri ct i
din succese iar cunoaterea derivat din nvminte va servi organizaiei att la bine,
ct i la ru.
Specialitii consider c nvarea organizaional se desfoar pe dou niveluri:
nvarea n bucl simpl single loop learning: prin corecii i raportri ntre
situaia prezent i cea dorit;
nvarea n bucl dubl double loop learning: prin revizuirea normelor
organizaionale.
Esenial pentru un proces de nvare reuit este o structur a organizaiei
caracterizat de flexibilitate, n care liniile ierarhice tradiionale sunt nlocuite de un
sistem operaional. Structura descrie rolurile, relaiile, responsabilitile i autoritile din
cadrul unei organizaii i ea a fost caracterizat pn acum de ierarhii mai mult sau mai
puin rigide, raportri adesea anevoioase, relaii formale i autoriti precis definite.
Astzi, modelul ierarhic a devenit anacronic. Informatizarea a contribuit masiv la
aceast schimbare, att prin valorizarea individului cu acces direct la resursele
informaionale ct i prin automatizarea proceselor i fluxurilor de informaii i
documente. Ca urmare, straturile ierarhice dispar, individul fiind plasat n organizaie n
funcie de calificarea i de cunotinele sale. Pornind de la cerinele clienilor i
partenerilor de afaceri, managerii favorizeaz crearea de noi structuri organizaionale,
capabile s dezvolte responsabilitatea i iniiativa i s lrgeasc competenele
individuale.
Organizaiile moderne par s fie construite din ce n ce mai mult n jurul unor
reele sociale, nu foarte diferite de cele din afara lor. Circa 90% din comunicaiile interne
se desfoar prin e-mail, iar 75% din cunoaterea din organizaie este coninut de aceste
mesaje. Tot mai multe companii ncep s ncurajeze relaiile informale cu instrumente
colaborative din gama social software, cum ar fi492:
Wiki o clas de aplicaii web a cror principal caracteristic este faptul c
utilizatorii au posibilitatea s modifice foarte uor prin intermediul
browserului coninutul paginilor. Echipe constituite adhoc pot lucra la
diverse proiecte, pornind de la schie pe care oricine le poate rafina, corecta
sau actualiza;
Blog-urile - articole postate de o singur persoan, la care se adaug
rspunsurile i astfel se creeaz o important baz de cunotine. Sunt un
instrument din ce n ce mai folosit n comunicarea dintre organizaie i
clientel, avnd un caracter uman, personal i atractiv.
492
Srbu, M., edinele de-odinioar..., n Business Magazin, nr. 36 (23/2005), p. 58
Modurile clasice de organizare sunt eclipsate de ctre structurarea pe echipe care

lucreaz la proiecte. Pentru a elimina dificultatea formrii i administrrii echipelor,
organizaia care se bazeaz pe aceste echipe (reconfigurabile) trebuie s fie structurat ca
o reea, care funcioneaz pe baza unor acorduri tacite ncheiate ntre pri. Principalele
caracteristici ale organizaiei-reea sunt:
decizia consensual;
cooperarea la toate nivelurile;
extinderea relaiilor dintre indivizi dincolo de mediul lor de lucru;
stilul de conducere prin management al proiectelor.
Organizaia postmodern493 poate fi definit ca o reea de echipe diferite,
capabile s se coordoneze i s se conduc singure; centrele de control din cadrul acestei
organizaii se grupeaz, destram i regrupeaz n funcie de necesiti. Echipele sunt
organizate dup o structur plat, angajaii au atribuiuni diverse i numeroase, implicarea
lor n sarcina pe care o execut este maxim, informaia este deosebit de fluid, iar
evoluia, mbuntirea continu este crezul principal dup care se conduce organizaia ca
ntreg, dar i fiecare individ din cadrul acesteia.
Ierarhia tradiional a organizaiei este destrmat, iar membrii si, care pn nu
demult se aflau sub controlul superiorilor, primesc puterea de a decide n legtur cu
activitatea lor i dreptul de a se autocontrola. Liniile ierarhice sunt dizolvate. Pentru a
evita buclele lungi i ineficiente de reacie, interaciunile pe vertical sunt
scurtcircuitate prin interaciuni orizontale.
De asemenea, ca urmare a externalizrii puternice, clienii, intermediarii i
furnizorii devin parteneri activi i contribuie la realizarea proiectelor organizaiei.
Ca efect al relaiilor interorganizaionale, se pot modifica i normele (rutinele) pe
baza crora funcioneaz firmele pentru c, dac ele nu coincid, trebuie s fie nvate.
Condiia pentru aceast nvare este coordonarea, i nu raportrile pe baz de ierarhie.
Sistemul de organizare i nvare n reea are caracter iterativ, sporind n mod
progresiv cunotinele.
Un alt tip de structur a organizaiei, diferit de cea funcional sau divizional,
este structura transversal, n care sunt privilegiate proiectul (orizontal) i profesiile
sau funciunile (vertical).
Organizaiile transversale sunt centrate pe client i dezvolt proiecte care fac apel
la toate competenele salariailor. Ele se bazeaz pe interactivitatea dintre indivizi i
grupuri, pe schimburile organizaionale ntre salariai, indiferent de nivelul lor ierarhic
sau de funcia pe care o ocup.
Formele de nvare ntlnite n structura transversal sunt:
partajarea de cunotine ntre indivizi;
consolidarea cunotinelor, prin confruntarea lor cu opiniile altora;
reflexiile comune: descoperirea de noi lucruri simultan, de ctre persoane care
se ntlnesc cu proiecte/probleme similare.
Managerii noilor organizaii trebuie s in cont de faptul c indivizii nva mai
repede i mai mult n mediul lor obinuit, natural, n ritmul i dup programul lor, dect
atunci cnd sunt constrni de norme sau strategii de formare profesional.
493
Boje, D., & Dennehy, R., Managing in the Postmodern World, la http://cbae.nmsu.edu/~dboje/
n concluzie, abilitatea unei organizaii de a reaciona la, de a nelege i dezvolta

o soluie de comer i afaceri electronice este dependent ntr-o foarte mare msur de
capacitatea ei de a se baza pe nvarea organizaional. Cteva recomandri494 pentru
managerii ei ar putea suna astfel:
1. Crearea unui mediu care stimuleaz i grbete nvarea organizaional.
Acest mediu este vital nu numai pentru introducerea cu succes a noii tehnologii, ci i
pentru supravieuirea pe termen lung a organizaiei.
2. nvarea organizaional trebuie s se focalizeze pe un aspect, iar acel aspect
trebuie s derive din obiectivele strategice ale organizaiei ca ntreg.
3. nvarea organizaional creeaz un mediu al schimbrilor pozitive i rafinrii
continue a proceselor. Altfel, ineria proceselor poate face organizaia s stagneze.
4.3 Modificarea naturii produsului n era electronic

Chiar i nainte de extinderea Internetului i de proliferarea noii economii,
bunurile i serviciile ncepuser s fie vndute ca o unitate indivizibil. Serviciile erau
ncorporate n vnzarea unui bun, astfel nct la un moment dat nu se mai putea determina
cu exactitate procentul n care se aflau cele dou pri nainte de omogenizare. De aici i
pn la contopirea deplin nu a mai fost dect un pas, fcut o dat cu extinderea reelei
reelelor. Au aprut noi clasificri ale bunurilor, n digitale i non-digitale, n
tranzacionabile i netranzacionabile, a aprut conceptul de valoare adiional i, mai
ales, s-a extins supremaia serviciilor.
4.3.1 Bunuri digitale i bunuri non-digitale
Distincia care apare n titlul acestui paragraf a fost introdus o dat cu

expansiunea afacerilor electronice. Cu toate acestea, adesea ea nu este suficient de clar
multe produse se afl la frontiera (instabil) dintre cele dou categorii (de exemplu CD-
urile sau biletele de avion). ncorporarea unei cantiti tot mai mari de informaie n
bunurile fizice adncete confuzia. Multe dintre ele i schimb calitatea, aspectul i
funciile, devenind, potrivit unei expresii a lui Andrew Whinston i Soon-Yong Choi,
inteligente. Ele au ataate tot mai multe funcii digitale, cum ar fi ghidarea prin GPS n
cazul unui automobil sau programarea filtrului de cafea de seara pentru ora 7 dimineaa.
Cel puin pn la cuplarea lor ntr-o reea (grid) a lucrurilor inteligente, ele rmn ns
preponderent fizice.
Elementul esenial pe care trebuie s l contientizeze firmele este faptul c
Internetul nu a fost gndit n scop comercial, ci comunicaional. Ca urmare, ele trebuie s
vnd informaia ataat produselor. Ct vreme (aproape) nici o firm online nu poate
desface produse radical diferite de cele vndute prin reelele clasice, diferena ntre ele se
va face prin modul n care vor ti s suplimenteze oferta proprie cu coninut digital, ntr-
un format ct mai agreat de consumatori.
494
Plant, R., e-commerce (Formulation of Strategy), Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, 2000,
p. 41
Necesitatea diferenierii ntre bunurile digitale i cele non-digitale apare atunci

cnd se discut despre distribuia geografic a acestora, despre modalitile de
transportare la consumator i despre costurile aferente.
Produsele fizice trebuie livrate ctre consumatori n mod fizic. n Statele Unite,
de exemplu, livrarea bunurilor spre casele consumatorilor dup cumprarea lor online are
ca precedent sistemul de durat al distribuiei prin cataloage doar c sistemului
tradiional i s-a adugat interactivitatea i viteza sporit (se discut astzi de primirea
bunurilor ntr-un anumit interval orar, nu ntr-o anumit zi a sptmnii!). Ca
infrastructur, sunt folosite companiile naionale de pot sau companii specializate de
transport distribuia produselor fizice fiind un exemplu foarte bun de externalizare a
activitilor firmei.
Pentru ca distribuia s reueasc n condiii optime, este necesar un lan valoric
care s lucreze rapid, i nu doar o pagin Web atractiv. Comerul electronic este, ntr-o
msur covritoare, o chestiune de obinuin. Pentru a ctiga ncredere i implicit
prozelii, actul de cumprare electronic trebuie s semene ct mai mult cu o cumprare
real dei anumite caracteristici ale produselor fizice sunt deocamdat imposibil de
imitat: gustul unor buturi, textura materialelor, aezarea pe o canapea495...
O alt provocare n cazul desfacerii bunurilor fizice pe Internet este convingerea
consumatorului n privina calitii lor, n vederea achiziiei. Folosind trei variabile,
anume necesitatea contactului fizic cu bunul naintea cumprrii sale, cantitatea de
informaie necesar pentru a suplini absena contactului i importana mrcii produsului
n convingerea clientului asupra calitii sale, putem clasifica bunurile fizice n
urmtoarele categorii:
bunuri comune, a cror calitate poate fi uor apreciat printr-o descriere
formal i care sunt exprimate n uniti de msur standard (lingouri de aur
de 18 karate, aciuni la clubul Steaua, adeziv pardoseli n cutii de 1 kg etc.).
Este vorba, n general, de bunuri care fac obiectul comerului B2B. Factorii
decisivi n luarea deciziei de cumprare sunt preul i termenii de livrare;
bunuri difereniate (cri, CD-uri, jucrii etc.). n cazul lor, decizia se ia n doi
pai: mai nti, consumatorul gsete produsul de care este interesat, iar apoi
compar preurile mai multor vnztori;
bunuri care necesit contactul prealabil (costume de haine, parfumuri,
farduri). Produsele care vor avea succes n acest caz sunt cele de marc. Vor
fi cumprate produse testate anterior de consumatori, n lumea real, i numai
foarte rar produse noi;
produse proaspete (alimente) sau bunuri care dau natere unor aprecieri
foarte diferite de la persoan la persoan (opere de art496, maini folosite).
Sunt categoria de produse care se preteaz cel mai puin desfacerii online.
495
Cu toate c nceputul a fost fcut... un grup de specialiti israelieni a descoperit o metod de a
transmite mirosuri prin Internet printr-un mic dispozitiv care conine substane chimice i este conectat la
calculator. El este capabil s descifreze informaiile digitale despre miros i s l reconstruiasc la
destinaie.
496
O remarc interesant: un nume de marc puternic (Renoir, Van Gogh, Warhol) transfer o oper de
art din ultima n prima categorie!
PUTERNIC
PERSONALE
PERSONALE
Necesitatea
contactului
direct cu DIFERENIATE
produsul
COMUNE
Cantitatea de informaie necesar pentru decizia de cumprare

Importana mrcii produsului
Figura 4. 6 O clasificare a bunurilor fizice n funcie de relaia consumator calitate bun, n mediul
virtual
n ciuda caracterului ... electronic al tipului de comer care face obiectul nostru de
studiu, se pare c importana bunurilor fizice a nceput s creasc n tranzaciile online.
Potrivit The Economist, cumprturile virtuale seamn din ce n ce mai mult cu cele din
lumea tradiional.497 n Statele Unite ale Americii, n 2004, hainele, jucriile i produsele
electronice i electrocasnice au reprezentat 37% din totalul produselor vndute n mediul
electronic. Fenomenul este explicat prin faptul c adolescenii care au crescut cu
Internetul au ajuns la vrsta de a lua decizii de achiziie a bunurilor proprii. Pentru ei,
cumprarea de produse de pe paginile Web este fireasc, indiferent de natura acestora.
Din punctul de vedere al vnztorului, este important distincia ntre bunul fizic
i cantitatea de informaie care i este ataat. Comerciantul trebuie s separe biii de
atomi i s aprecieze exact valoarea, n cretere, a celor dinti.
Spre deosebire de bunurile fizice, pentru cele digitale problema transportului
dispare, iar uneori i reeaua de distribuie este eliminat. n legtur cu calitatea lor,
consumatorul poate fi convins uor prin oferirea unei mostre din produsul respectiv (o
secven dintr-o melodie sau o versiune demonstrativ a unui software). Informaia este
exemplul cel mai frecvent de bun digital, ea are o importan major pentru diverse
categorii de consumatori, de la oamenii obinuii care citesc n fiecare diminea tirile
online pn la directori de companii i finaniti care i bazeaz deciziile pe suportul
informaional oferit n mod att de generos de World Wide Web. Prin reproducerea
bunurilor digitale, calitatea lor nu este alterat.
Digitalizarea bunurilor nu i are rdcinile n cererea consumatorilor (numrul
oamenilor nc nefamiliarizai cu asemenea caracteristici rmne covritor), ci a fost
determinat mai degrab de uurina ofertanilor de a multiplica i distribui aceste bunuri.
Preurile produselor digitale sunt diferite ca structur de preurile produselor tradiionale
ele sunt formate pe baza unui cost fix ridicat i a unor costuri marginale extrem de
sczute, informaia fiind greu de creat, dar uor de reprodus (vezi figura nr. 4.7). Bunurile
digitale nu se mai potrivesc cu teoria de insuficien a resurselor propus de Adam Smith
497
***, Buying the Future, n The Economist, April 2nd-8th 2005, pp. 15 16
acum 200 de ani, conform creia tot timpul e mai scump s produci dou buci dintr-un
produs dect una.
Cost
mediu
Bunuri fizice
Bunuri digitale
Cantitate
Figura 4.7 Curbele costurilor pentru bunurile fizice i bunurile digitale

Sursa: Choi, S.Y, Whinston, A., The Internet Economy. Technology and Practice,
SmartEconPublishing, Austin, Texas, 2000, p. 173
O alt caracteristic particular bunurilor digitale este faptul c ele nu se uzeaz

fizic n timp. n schimb, uzura moral intervine pe cale natural (multe tiri sunt inutile a
doua zi, cartea de telefon nu este de nici un folos dac nu este actualizat constant) sau
artificial (realizatorii de software i actualizeaz regulat produsele, cu noi i noi
caracteristici care, dei nu de fiecare dat sunt cerute de consumatori, transform
versiunile anterioare n produse vechi i indezirabile).
Toate caracteristicile prezentate anterior (costurile reduse de transport i
distribuie, costurile medii invers proporionale cu cantitatea produs, reproductibilitatea
lor nelimitat) fac bunurile digitale foarte atractive pentru desfacerea n mediul virtual. n
acelai timp, ele sunt sursa unor probleme specifice, cum ar fi:
copyright-ul asupra lor: dac dreptul de proprietate al creatorului su asupra
bunului nu este protejat corespunztor de lege, iar produsele sale sunt
multiplicate prin metode electronice, realizarea de bunuri n format digital
devine complet neatractiv;
dificultatea protejrii lor prin patente, din cauza identificrii dificile a
caracterului de noutate;
pirateria, corespondenta furtului din lumea clasic;
durabilitatea ndelungat n timp i actualizarea periodic transform unele
produse n versiuni prea complexe i utilizate doar parial.
Martin Hilbert introduce, n lucrarea sa From Industrial Economics to Digital
Economics: an Introduction to the Transition, conceptul de grad de digitalizare unde
bunurile digitale i cele non-digitale sunt doar cele dou extreme ale unei largi palete de
bunuri. Gradul de digitalizare al oricrui bun existent este pasibil de a evolua n timp,
dup o lege a elasticitii surprins n figura urmtoare:
Gradul de
digitalizare
Timp
Figura 4.8 Gradul de digitalizare a bunurilor

Sursa: Hilbert, M., From Industrial Economics to Digital Economics: an Introduction to the
Transition, p. 35, la
http://lacnet.unicttaskforce.org/Docs/CEPAL/From%20industrial%20economics%20to%20digital%
20economics.pdf
Unele bunuri - cele din categoria 1, nu vor putea fi niciodat digitalizate de

exemplu mncarea. Altele sunt foarte susceptibile de digitalizare i pot fi distribuite
aproape oriunde exist Internetul exemple clasice sunt software-ul, biletele de avion,
catalogul de prezentare al coleciei de art a unui muzeu (categoria 2). Exist i bunuri
care trebuie nc s depeasc anumite obstacole, dar pe termen lung vor fi eventual
digitalizate (bunuri din categoria 3, de exemplu filmele). n aceast ultim categorie se
includ i o serie de procese umane, cum ar fi cunoaterea pe care o deine un vnztor de
haine n legtur cu textura acestora, cu mrimile n diverse ri, cu modul n care se
asorteaz costumele, cmile i cravatele. Cunotinele vnztorului sunt achiziionate n
ani ntregi de experien, valoroase i greu de nlocuit. Prin digitalizarea lor (transferarea
ntr-un fiier multimedia sau un sistem expert), ele pot fi puse la dispoziia clienilor
tuturor punctelor virtuale de desfacere ale unui vnztor online (o ncercare este fcut de
modelul virtual propus de Lands End). n acelai fel se poate virtualiza rolul
prezentatorilor TV care fac zilnic revista presei, prin selectarea automat a titlurilor din
periodicele n format electronic (vezi www.hotnews.ro).
4.3.2 Valoarea adiional
Valoarea adiional creat de experiena de cumprare online este un concept

care funcioneaz pentru ambele categorii de bunuri, att pentru cele digitale ct i pentru
cele non-digitale, i care se refer la mulumirea suplimentar a clientului, generat de
contextul cumprrii i nu de bunul sau serviciul achiziionat n sine. Un exemplu de
element care adaug valoare unei tranzacii este dat de agenii software inteligeni, pui la
dispoziia navigatorilor de ctre Excite sau Yahoo!, pentru a-i ajuta s caute un produs
anume. Aceti ageni economisesc timpul pe care indivizii ar fi trebuit s l piard cu
vizitarea fiecrui magazin. Transparena pieei Internet este sprijinit n principal de
motoarele de cutare omniprezente (o firm care nu exist n bazele de date ale
motoarelor celebre nu exist deloc!).
Valoarea adiional nu se refer doar la economiile de timp, personalizarea i

actualitatea pe care serviciile care nsoesc produsul le aduc indivizilor. De exemplu,
Business Week ofer abonailor, prin versiunea sa online, posibilitatea de a cuta cu
rapiditate n arhiva revistei, lucru care nu era posibil pentru numerele tiprite. Confortul
i mulumirea abonailor au crescut n mod semnificativ odat cu apariia versiunii online.
Un alt exemplu de-a dreptul cuceritor de valoare adugat este modul n care un
navigator Web i poate alege o destinaie sau un traseu pentru o cltorie (pur i simplu,
el poate pre-cltori).
Beneficiile aferente bunurilor digitale sunt evidente, dar succesul lor viitor
depinde de modul n care vor fi protejate drepturile de proprietate asupra lor i de
mbuntirile care i se vor aduce Internetului ca infrastructur de distribuie.
4.3.3 Serviciile
O mare parte a serviciilor sunt ncorporate n valoarea adiional a experienei de

cumprare online, dar de asemenea exist o mulime de servicii pure oferite pe Web.
Un exemplu banal este cel al unui proiectant care realizeaz un magazin online. Diferena
principal ntre un serviciu online i bunurile digitale este caracterul personal, individual
al serviciilor. Reproducerea lor este costisitoare, din cauza acestui caracter unic. Preul
lor este de asemenea diferit, mult mai ridicat dect pentru bunurile digitale, uor de
produs n mas.
Distincia tranzacionabil/netranzacionabil dispare pentru multe servicii
considerate nainte de era digital ca fiind greu de comercializat. Astzi, activiti diverse
care pot fi prezentate pe un ecran i care pot circula printr-o linie telefonic sunt
transportate (livrate) fr a se ine cont de frontierele fizice ale lumii. Exemple de
asemenea servicii sunt programarea, contabilitatea, proiectarea unui magazin (nu
neaprat virtual), i chiar educaia.
4.4 Relaia firmei cu partenerii si n afacerile electronice

Societatea uman are la baz un set de relaii eseniale ntre oameni, relaii a cror
natur nu este constant, ci supus permanent schimbrii. Evoluia societii umane a
nsemnat, pn acum, trecerea de la un set de relaii bazat pe proprietatea comun, la unul
bazat pe proprietatea privat a unor lucruri tangibile, intrnd n prezent ntr-o faz
dominat de proprietatea privat asupra unor lucruri nemateriale (cum ar fi cunoaterea).
Proprietatea, n nelesul ei comun, cu conotaii de comand i control, se
estompeaz continuu n lumea virtual, locul ei fiind luat de toate genurile de relaii ntre
organizaii i n interiorul acestora: aliane, joint-venture, participaii, parteneriate,
partajarea controlului, contracte de marketing etc., n care nici una dintre pri nu
comand sau controleaz, i care adesea au un caracter temporar sau ad-hoc. Cooperarea
cu furnizorii i distribuitorii este vital pentru fluidizarea afacerilor firmei i orientarea
lor spre satisfacerea nevoilor consumatorilor finali.
4.4.1 Relaii de tip B2B
Aprovizionarea s-a transformat, n contextul afacerilor electronice, ntr-un proces

umbrel sub care produsele sunt create i livrate ctre clieni. Relaiile ntre organizaie
i partenerii si sunt multiple i complexe, iar situaia ideal este cea de unire a tuturor
celor implicai ntr-o singur companie, caracterizat de o mare vizibilitate i acuratee a
datelor.
Coordonarea fluxurilor materiale, informaionale i financiare care au loc ntre
ntreprinderile participante la lanul de aprovizionare se face prin intermediul Supply
Chain Management. Scopul acestei strategii este de reducere a necesitii inventarierii
se ncearc astfel livrarea materiilor prime atunci cnd este nevoie de ele, pentru
obinerea produselor ntr-o ct mai mare conformitate cu nevoile consumatorilor.498
Principalele efecte499 pe care managementul lanului de aprovizionare le are
asupra structurii tradiionale de aprovizionare sunt:
orientarea vnzrilor spre client, i nu spre distribuitor;
accelerarea consolidrii la nivelul fiecrui segment al lanului de
aprovizionare, reducndu-se astfel numrul de furnizori la civa furnizori de
strategici;
mbuntirea poziiei competitive a firmelor.
Dac n trecut activele constituiau o component esenial a succesului n cadrul
lanului de aprovizionare, acum orientarea ctre client este crucial pentru dobndirea
avantajelor competitive. Exist cteva aspecte care trebuie avute n vedere n constituirea
unui lan de aprovizionare de succes, axat pe client:
preluarea comenzilor este numai o parte a rspunsului la nevoile clienilor.
Companiile trebuie s i ndeplineasc promisiunile prin furnizarea de
produse i informaii la cerere i nu atunci cnd este convenabil pentru
companie s fac acest lucru;
timpul de introducere pe pia este un avantaj esenial n competiie.
Companiile trebuie s asigure furnizarea nentrerupt, iar informaiile despre
cerinele i activitile clienilor sunt de importan crucial pentru
ndeplinirea acestei condiii;
costul este un factor esenial. Companiile trebuie s scad costurile proceselor
interne pentru a face produsul final mai ieftin;
reducerea duratei ciclurilor de proiectare este un factor de prim importan,
permindu-le companiilor s vin mai rapid n ntmpinarea nevoilor
clienilor cu produsele lor;
este de dorit ca lanurile de aprovizionare s fie transparente preurile s se
formeze prin licitaii ntre participani;
la baza bunei funcionri a lanurilor de aprovizionare stau i contabilitatea i
procedurile de raportare financiar n timp real.
n aceste condiii, o companie care intenioneaz participarea la un lan de
aprovizionare trebuie s ofere:
498
http://searchsap.techtarget.com/gDefinition/0,294236,sid21_gci214546,00.html
499
Meni, G., Introducere n afaceri electronice, note de curs
un produs sau serviciu superior celor ale concurenei;

o modalitate adecvat de prezentare a produselor;
produse i servicii de calitate bun la costuri reduse;
o modalitate de obinere a valorii adugate.
Avnd n vedere simetria dintre funcia de vnzare i cea de aprovizionare,
sesizm i n acest caz importana plasrii tuturor celor implicai sub umbrela unui proces
ct mai cuprinztor i mai eficient (prin managementul lanului de vnzare Selling
Chain Management). De asemenea, mediul electronic de realizare a afacerilor aduce noi
posibiliti de distribuie a produselor spre beneficiarii acestora.
Principala schimbare care are loc la acest nivel este trecerea de la orientarea spre
automatizarea vnzrilor, vzute ca o funcie distinct, spre managementul lanului de
vnzare (Selling Chain Management), vzut ca un proces. Scopul managementului
lanului de vnzri este de a crea legturi noi, n timp real, ntre activitile de vnzri
anterioare, disparate, ca i construirea unui ciclu complet de vnzri de la contractul
iniial cu clientul i livrarea produsului, inclusiv facturarea i nregistrarea vnzrii.
Obiectivele de baz500 ale acestei strategii sunt:
facilitarea procesului de lansare i onorare a comenzilor pentru clieni;
adugarea de valoare pentru clieni;
uurarea seleciei produselor de ctre acetia;
creterea efectivitii forelor de vnzare;
coordonarea echipelor de vnzare.
n cadrul afacerilor electronice, colaborarea i negocierea cu partenerii se
realizeaz n principal prin intermediul extranet-urilor, care au beneficii cum ar fi:
reducerea costurilor cu hrtia i convorbirile telefonice;
actualizarea mai rapid i mai ieftin a informaiei necesare prilor, esenial
cu att mai mult cu ct este vorba despre o informaie extrem de dinamic
(specificaii ale produselor, condiii de livrare, starea comenzilor);
diseminarea fr costuri suplimentare a informaiei ctre toi cei interesai, att
n rndurile angajailor proprii ct i la partener;
controlul uor al accesului n reea;
mbuntirea comunicrii ntre parteneri;
avantaje competitive n dezvoltarea produselor, reducerea costurilor,
marketing, distribuie;
eliminarea intermediarilor din relaia cu furnizorii i clienii;
colaborarea mai bun i transferul mai uor al informaiei.
4.4.2 e-Marketingul
Internetul, ca mediu de marketing, are urmtoarele particulariti:

disponibilitatea permanent: individul poate ncepe, ntrerupe sau opri vizita
pe un site n funcie de dorinele sale, i nu de orarul organizaiei;
500
Meni, G., Introducere n afaceri electronice, note de curs
informarea mai bogat: vntorul poate s i ofere clientului su acces la

ntregul inventar al magazinului, ntr-un mod atractiv i care depete
posibilitile oricrei vitrine tradiionale; informaia util care poate fi
furnizat se refer nu numai la caracteristicile produselor sau serviciilor, ci i
la disponibilitatea lor, la accesoriile i produsele complementare, la piesele de
schimb i la prerile altor clieni despre produs;
interactivitatea: individul are posibilitatea de a reaciona imediat la mesajul de
marketing, prin cumprare sau prin formularea unor preri.
Abordarea marketingului n mediul electronic difer de abordarea tradiional.
Spre deosebire de marketingul tradiional, e-marketingul trebuie s fie un fenomen
continuu, n timp real. Campaniile de marketing lunare sau trimestriale i pierd sensul.
Pe de alt parte, fiecare consumator formeaz o pia de o persoan, iar campania pentru
fiecare dintre aceste piee trebuie s fie ajustat din mers, n funcie de rspunsul
fiecrei interaciuni individuale cu site-ul Web i de fiecare tranzacie realizat. Web-ul
este o pia imens, de dimensiuni (relativ) globale, dar format din segmente de cte o
persoan. Re-segmentarea acestei piee de ctre o firm trebuie fcut automat i cel
puin zilnic, pe msur ce profilul cumprtorilor se modific n spaiul virtual.
4.4.2.1 Modificarea ateptrilor consumatorilor n era electronic
Cnd un client intr n magazinul meu, eu uit de mine. El devine regele.

Conceptul consumatorului rege, introdus n 1876 de ctre John Wanamaker, care a
transformat un depou al cilor ferate din Philadelphia ntr-unul din primele magazine
generale din lume, a schimbat faa comerului cu amnuntul i a dus la dezvoltarea
publicitii i marketingului, n forma pe care o tim noi astzi.501
Consumatorul a devenit cu adevrat rege abia acum, cnd avem n faa ochilor o
explozie a mediilor de informare n mas. mprumutnd o expresie a lui Andy Grove,
puncte de curbur, Bill Gates a identificat 10 schimbri semnificative n stilul de via al
consumatorilor contemporani.502 Sintetiznd, am obinut urmtoarele tendine, relevante
pentru scopurile acestui capitol:
indivizii folosesc din ce n ce mai mult calculatorul personal, conectat la
Internet, att n rezolvarea sarcinilor de serviciu, ct i acas, unde acesta va
deveni un aparat la fel de ... familial ca i telefonul, radio-ul sau televizorul;
dispozitivele digitale cum ar fi aparatele foto, video, TV, telefoane etc. vor
deveni un lucru obinuit pentru orice familie i, n viitor, vor avea o calitate
sporit, care le va permite s se conecteze la Internet;
pota electronic a devenit o metod uzual de comunicaie ntre indivizi i
companii, coabitnd cu telefonul i pota scris;
majoritatea informaiei se va transmite n viitor pe cale digital.
Dei ponderea consumatorilor care au trit aceste schimbri nu este, deocamdat,
majoritar n nici o zon a comerului electronic, firmele trebuie s in cont de faptul c
indivizii care cumpr pe Internet sunt dintre cei mai bogai i mai sofisticai. De
asemenea, numrul lor este n cretere.
501
***, Power at Last, n The Economist, April 2nd-8th 2005, p. 9
502
Gates, B., @faceri cu viteza gndului (spre un sistem nervos digital), Ed. Amaltea, Bucureti, 2000, pp.
72-75
Puterea care poate fi exercitat de consumator pe Internet poate fi rezumat n

urmtoarea fraz: Vreau acest produs. Vinde-mi-l la acest pre, care rstoarn fraza
definitorie pentru comerul n lumea real, unde vnztorii sunt cei care spun: Am fcut
acest produs. Cumpr-l de la mine, pentru acest pre.503 Un exemplu care arat cum
influeneaz clienii afacerile virtuale este urmtorul. Astzi, 30% dintre bunurile vndute
pe eBay sunt maini second-hand. Managerii firmei nu i-ar fi dat ns seama de aceast
oportunitate, dac utilizatorii site-ului nu ar fi postat insistent anunuri de vnzare n
seciunea de ... maini de jucrie.504
Puterea consumatorilor este potenat miraculos i de dorina lor de a construi
comuniti, tot mai vizibil pe Internet. Unele grupuri nscute ad-hoc, cum ar fi cele
construite n jurul Kazaa sau Linux, zdruncin industriile de divertisment i clatin
gigani ca Microsoft. Organizaiile care doresc s rspund cerinelor acestor adevrate
organisme virtuale, compuse din indivizi conectai n reele, trebuie s fie deosebit de
flexibile. Un aspect demn de atenie este i faptul c aceste comuniti online au o
inteligen i o cultur proprie, care poate fi exploatat n scopuri de marketing.
Interaciunea social deschide drumul inovaiilor firmele sunt obligate s fie atente la
ideile care nasc n cadrul comunitilor electronice i s le exploateze n folosul lor.
Puterea n cretere a cumprtorilor impune schimbri n modul n care vnztorii
i desfoar afacerea. Convingerea consumatorului s cumpere ca urmare a ignoranei
sale nu va mai fi posibil. Un individ poate selecta astzi obiectul sau serviciul dorit
dintr-o imens varietate de surse care nu sunt separate una de cealalt dect de cteva
click-uri de mouse. Spre deosebire de lumea real, unde compararea bunurilor este un
proces consumator de timp i care solicit creierul uman cu mai multe informaii dect
poate procesa, n Internet, cu ajutorul agenilor software inteligeni, oricine poate
descoperi acelai bun vndut la un pre mai mic n cartierul sau oraul alturat sau i poate
informa pe ceilali interesai de un bun asupra lipsei de calitate a acestuia. Internetul este
capabil s ridice standardele la care se desfoar afacerile fapt n avantajul clar al
firmelor oneste.
Reeaua determin ns i intensificarea concurenei. Indivizii care navigheaz pe
Web pot compara cu uurin produsele, preurile, reducerile i reputaia vnztorilor,
reflectat n opiniile pe care ali cumprtori le formuleaz prin intermediul forumurilor
sau site-urilor specializate.
Decizia indivizilor de a cumpra se ia acum n dou etape separate: informarea
despre produs i formularea cererii de achiziionare a acestuia n mediul tradiional,
individul aborda un consultant aflat n magazin i n urma discuiilor cu acesta se hotra
asupra bunului dorit. Acum, individul consult mai nti Internetul n vederea adunrii
informaiilor despre produs i abia apoi se prezint la magazin pentru a-l vedea i
eventual cumpra.
Societatea informaional i globalizarea economic permit consumatorilor s
compare produsele i serviciile la nivel mondial. Factorii cei mai importani care
determin decizia de a achiziiona un bun sau serviciu sunt calitatea, disponibilitatea,
preul, viteza de livrare i service-ul oferit de firm. Pentru a influena un individ n
direcia alegerii unei organizaii, dialogul direct ntre cele dou pri nu mai este
suficient. Organizaiile trebuie s i focalizeze ntreaga activitate ctre cerinele
503
***, Happy e-Birthdays, n The Economist, July 23rd 29th 2005, pp. 58 59
504
***, Anniversary Lessons from eBay, n The Economist, June 11th 17th 2005, p. 11
clienilor. Ele trebuie s fie capabile s identifice modificri n comportamentul clienilor

i n evoluia pieelor, s adapteze alocarea resurselor i procesele de afaceri n funcie de
aceste modificri. Infrastructura tehnologic capabil s transforme cerinele de mai sus
n realitate trebuie s ofere securitate i deschidere dincolo de graniele firmei; s fie
flexibil, suportnd modificri ale proceselor de afaceri i apariia de tehnologii noi.
Creterea gradului de informare al individului, existena unor mijloace care pot
reduce cantitatea de reclam care s i fie adresat (instrumente software care blocheaz
pop-up-urile, aparate video care nregistreaz emisiunile preferate fr pauze publicitare)
duce la fragmentarea pieelor i la scderea loialitii fa de numele de marc.
Aceste schimbri n atitudinea consumatorilor duc la necesitatea adaptrii
continue a comportamentului firmelor la dorinele lor. Schimbrile organizaionale devin
nu doar necesare, ci adesea imperative, ca urmare a faptului c, n paralel cu
constrngerile pieei, se redefinesc bazele luptei de concuren.
Succesul financiar al unei organizaii economice contemporane depinde de trei
factori importani: cererea pieei pentru produsele sau serviciile firmei, profitabilitatea sa
i gradul de mulumire a clienilor si. Cum aceti trei factori trebuie s fie ncadrai ntr-
un ciclu continuu i integrat, preocuparea firmelor pentru mbuntirea legturii cu
consumatorii devine tot mai puternic, iar satisfacia, loialitatea clienilor i relaia
durabil cu acetia sunt ingredientele din care se toarn pietrele de temelie ale succesului
unei firme. Fiecare organizaie trebuie s decid, n aceste condiii, care dintre iniiativele
sale posibile sunt adecvate pentru succesul n era digital, ce strategii i instrumente
trebuie adoptate pentru ctigarea consumatorilor, pentru dezvoltarea unor legturi
rapide, interactive, personalizate i durabile cu acetia, astfel nct satisfacia lor s fie
influenat pozitiv i s se situeze permanent pe o curb ascendent, determinnd
loialitate i durabilitatea relaiei consumator - firm.
Fr a intra n amnunte, trebuie s notm faptul c i ateptrile consumatorilor
industriali se modific. n scopul reducerii stocurilor, ei deschid licitaii electronice prin
intermediul crora cumpr materii prime n orice moment, n orice cantitate i la preuri
ct mai avantajoase. Contractele de lung durat cu furnizorii vor deveni de domeniul
trecutului. Firmele care vor dori s livreze acestor clieni solicitani i sofisticai trebuie
s i modifice sistemele pentru a fi capabile s rspund rapid i eficient cererilor lor.
4.4.2.1.1 Modificarea comportamentului consumatorului n Internet
Observaiile cu caracter general care pot fi fcute n legtur cu modificrile aduse

de Internet n comportamentul consumatorului sunt urmtoarele505:
concurena crescnd n Internet (ca urmare a reducerii importanei amplasrii
firmelor i a diminurii constrngerilor temporale) a determinat pretenii n
cretere ale consumatorilor acetia i doresc o calitate mai bun i
modaliti mai rapide de cumprare, returnare sau utilizare a produselor i
serviciilor. Natura global a World Wide Web transform cu rapiditate
505
Rusu, D., Asigurarea satisfaciei consumatorilor n Internet, Vol. Lucrrile Simpozionului Internaional
Specializare, Dezvoltare i Integrare, S.C. ROPRINT S.R.L, 2003, Cluj Napoca, p. 340
experimentele inovatorilor n ateptri standard, normale, ale utilizatorilor

Internetului506;
consumatorii i doresc produse i servicii personalizate i uneori chiar i
implicarea n proiectarea acestor produse (exemplul relevant, care confirm
aceasta dorin i totodat afirm importana satisfacerii ei, este cel al firmei
Dell);
consumatorii sunt un izvor de cunotine mult mai la ndemn
solicitarea, obinerea i analizarea cu regularitate a feed-back-ului lor de ctre
firme poate duce la o mai bun cunoatere a nevoilor, ateptrilor i
dezvoltrilor de pe anumite piee;
consumatorii au cerine tot mai ridicate de protecie a datelor lor personale;
disponibilitatea Internetului n casele i firmele consumatorilor face ca acetia
s i poat procura produsele i serviciile de oriunde doresc, nu neaprat de la
un furnizor local sau naional. Posibilitatea lor de alegere se extinde foarte
mult.
Piramida propus de psihologul Abraham Maslow pentru ierarhizarea nevoilor
sufer transformri n condiiile utilizrii frecvente de ctre indivizi a unui mediu
electronic. Nevoile specifice persoanelor care triesc un stil de via Web pot fi
ordonate comparativ astfel:
Tabelul 4.5 Ierarhia lui Maslow n Internet
Sursa: Prelucrare dup Feather, F., futureconsumer.com (The Webolution of Shopping to 2010),
Warvick Publishing Inc., Toronto, 2001, p. 289
Ierarhia lui Maslow Ierarhia n stilul de via Web

Formarea personal Experiena de flux
Satisfacia proprie Satisfacia navigrii
Nevoi de apartenen / sociale Participarea la comuniti de interes
Nevoi de siguran / securitate Implicare i intimitate-securitate
Nevoi de supravieuire, de baz Fr acces la Web
Urmnd aceast ierarhizare, nevoile asupra crora organizaia trebuie s se

focalizeze n momentul n care plnuiete implementarea unei soluii de comer sau
afaceri electronice sunt prezentate n tabelul nr. 4.6.
Pentru atingerea experienei de flux (definit de Frank Feather ca senzaia de
identificare total a navigatorului cu site-ul Web al vnztorului, similar cu captivarea
ateniei cititorului de ctre o carte bun) este necesar ndeplinirea tuturor nevoilor de pe
nivelurile inferioare.
O dat cu modificarea nevoilor consumatorilor se modific i comportamentul
acestora. Pn nu demult, n ciuda creterii continue n popularitate a Web-ului, existau
puine studii privitoare la comportamentul navigatorului n Internet. Unul dintre motive l
reprezint dificultatea de a colecta seturi de date complete, suficiente pentru descrierea
sesiunilor de navigare pe Web. Dar n ultima vreme preocuprile de realizare a unor
asemenea studii au dat rezultate o parte dintre acestea sunt prezentate n continuare.
506
Carter, J., Developing e-Commerce Systems, Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, 2002, p. 2
Tabelul 4.6 Nevoile e-consumatorilor
Nivelul Categorii de nevoi

Experiena de flux recunoatere: oamenilor le place s le fie recunoscut valoarea;
aprecierea celorlali;
competena: oamenilor le place s tie c informaiile pe care ei le dein
sunt valoroase;
Satisfacia navigrii ncrederea n sine;
respectul de sine;
I autonomia: oamenilor le place s fac ei nii anumite lucruri;
M Participarea la nevoia de participare la o comunitate;
P comuniti de interes recunoatere i acceptare n cadrul comunitii;
O Implicare i intimitate- nevoia de aciune: oamenilor trebuie s li se permit implicarea n
R
securitate afacere, trebuie s li se induc sentimentul unui oarecare control asupra
T
A
situaiei (n spe, asupra tranzaciei de vnzare-cumprare);
N securitatea: oamenii trebuie s se bucure continuu de un sentiment de
siguran;
A protecia: oamenii trebuie s tie c grupul cruia i aparin i protejeaz;
stabilitatea: oamenii cer, n general, ca mcar o parte dintre elementele
vieii lor s fie stabile;
nevoia de organizare, de structurare: oamenilor le plac lucrurile
organizate deoarece sunt mai uor de neles.
Linda M. Tauscher i Saul Greenberg, cercettori n cadrul Departamentului de

Computer Science al Universitii din Calgary, au artat ntr-un studiu507 din anul 1997
c, n general, navigatorii Web acceseaz n mod frecvent doar cteva pagini i viziteaz
mici poriuni din acestea (mai concret, 58% dintre paginile vizitate n timpul unei sesiuni
vor fi revizitate). Ei au considerat navigarea n spaiul Web ca fiind o aciune recursiv,
n care utilizatorii urmeaz ci ce le sunt cunoscute, selectnd n acelai timp noi aciuni
dintre numeroasele posibile. Explicaiile date de navigatori asupra revizitrii acelorai
pagini in de schimbarea permanent a informaiei coninute de ele; de dorina de a
explora mai departe pagina respectiv; de faptul c ea are un scop special (conine un
motor de cutare, este pagina Home), sau c pagina este calea spre o alt pagin revizitat
etc.
n studiul Information Seeking On The Web: An Integrated Model Of Browsing
And Searching508 este propus urmtorul model de cutare a informaiei pe Web, model
care poate fi adaptat i modului n care un potenial client caut un produs care s acopere
o anumit nevoie a sa:
1. Observarea indirect. Navigatorul n spaiul Web i ncepe cutarea cu
selectarea unui anumit site, site care poate fi pagina sa Home sau o alt pagin favorit (o
pagin de tiri, un ziar, o revist, pagina unui motor de cutare, pagina magazinului
preferat). Dup lansarea navigrii, procesul de cutare este unul nlnuit, n sensul c
pasul urmtor al navigrii este tot timpul determinat de observarea unor elemente de
interes (informaii despre produse, prezentri ale acestora, oferte de servicii, banner-e
507
Tauscher, L., Greenberg, S., Revisitation Patterns in World Wide Web Navigation, in ACM SIGCHI '97
Proceedings of the Conference on Human Factors in Computing Systems, Atlanta, Georgia, USA, 22-27
March 1997
508
Choo, C. V., Turnbull, D., Detlor, B., Information Seeking On The Web: An Integrated Model Of
Browsing And Searching, http://www.firstmonday.dk/issues/issue5_2/choo/index.html
publicitare) adesea prin simplu noroc i apoi urmarea legturilor de hipertext pentru a
obine mai multe informaii asupra respectivelor elemente.
2. Observarea condiionat. Uzuale n aceast etap a procesului de cutare sunt
rsfoirea, diferenierea, monitorizarea paginilor Web. Diferenierea apare atunci cnd
utilizatorul selecteaz dintre numeroasele posibiliti legturi ctre paginile pe care le
consider interesante. Site-urile pot fi difereniate fie pornind de la experiene anterioare,
fie de la recomandrile altor persoane. Site-urile alese sunt adesea trecute n categoria
celor favorite. Cnd viziteaz asemenea site-uri difereniate, vizitatorii rsfoiesc
coninutul acestora prin consultarea cuprinsului, a hrilor site-ului, a listelor de obiecte
sau de grupuri ntlnite pe site. Prin monitorizare se nelege activitatea de actualizare
continu, de inere a pasului cu dezvoltrile dintr-o anumit arie de interes, prin
consultarea periodic a unor aa-zise surse-nucleu. Acestea variaz de la un grup
profesional la altul, dar includ n mod normal att contacte personale importante ct i
publicaii.
3. Cutarea informal caracteristice acestui proces vor fi diferenierea,
extragerea i monitorizarea informaiei. Numrul site-urilor care vor fi difereniate este
relativ mic, alegerea se va face pe baza experienei personale i/sau a recomandrilor
prietenilor. Extragerea produsului cutat sau a informaiei dorite se va face doar din
interiorul site-urilor selectate. Monitorizarea este mai insistent, individul poate apela la
ageni software care descoper automat informaia sau produsul cutat pornind de la
anumite cuvinte cheie.
4. Cutarea formal - tipic pentru aceast etap va fi extragerea informaiei (sau
cutarea susinut a unui produs anume), cu o oarecare activitate de monitorizare
complementar. Cutarea formal utilizeaz motoarele de cutare care acoper o mare
parte a Web-ului i asigur o bun focalizare. Deoarece individul nu dorete s piard
informaie semnificativ sau produsul pe care l dorete, petrece mai mult timp cutnd,
nvnd i utiliznd metode de cutare puternice, evalund rezultatele cutrii n termeni
de acuratee i eficien (pentru cazul n care se caut informaie) sau n funcie de felul n
care produsul se pliaz pe nevoile sale. n cadrul acestei etape este atins i nivelul
superior al experienei de flux dac drumul pn la produsul care face obiectul cutrii
i magazinul Web n care el va fi descoperit mulumesc pe deplin preteniile individului.
Rezultatul studiilor privind comportamentul consumatorilor n spaiul virtual arat
c n general acetia nu caut n mod tiinific, strategic, o informaie sau un produs.
Puini dintre navigatori ajung n etapa de cutare formal, organizat, susinut.
Internauii aleg de obicei pagini Web fixe, utilizeaz cele mai simple i mai puternice
motoare de cutare i se plictisesc destul de repede (potrivit unei descoperiri a companiei
germane ORB509, pragul de rbdare al vizitatorului unui site este atins n general dup
numai 5 click-uri companiile trebuie s priveasc acest numr ca reprezentnd distana
la care se afl concurena n spaiul Web). Gartner Group estimeaz de asemenea c un
consumator din trei i abandoneaz coul electronic de cumprturi nainte de a le
termina.510
Adugnd celor prezentate mai sus nc o previziune a lui Bill Gates, potrivit
cruia n 2007, majoritatea nord-americanilor va tri un stil de via Web, i o remarc
509
http://www.orb.de/kiosk/
510
Boeri, R. J:, Hensel, M., Knowldege Management and e-commerce: No Longer the Odd Couple, la
http://world.std.com/~bboeri/pdfs/emedia/ii0104.pdf
maliioas (cum c nimeni nu are de ce s se ndoiasc de previziunile lui Gates, pentru

c el are puterea de a le transforma n realitate), considerm c ndreptarea eforturilor
ctre consumator este imperativ. Strategia online a firmei trebuie astfel construit nct
oferta s devin ct mai atractiv, iar satisfacia consumatorului ct mai mare.
4.4.2.1.2 Locul satisfaciei clienilor n dobndirea succesului de ctre o organizaie
O definiie simpl spune c un client este mulumit, atunci cnd ateptrile sale
ateptri care pot fi foarte diferite de la persoan la persoan (s. n.) sunt mplinite.
Satisfacia clientului rezult din compatibilitatea ntre ateptrile lui i calitatea real a
unui produs sau serviciu511. Mai sintetizat, satisfacia clientului poate fi definit ca
percepia acestuia asupra modului n care organizaia i-a ndeplinit preteniile.512
Conceptul de satisfacie a clientului a aprut ca o necesitate n gndirea
organizaiilor n anii 80, ca urmare a creterii competiiei pe pieele globale i a declinului
organizaiilor care practicau un marketing de mas, orientat pe produs. El s-a dovedit ns
insuficient companiile profit de pe urma satisfaciei consumatorilor doar dac aceasta
determin loialitatea acestora.
O organizaie poate supravieui pe termen lung numai atunci cnd i mulumete
clienii cu ofertele sale i i determin pe acetia s i cumpere n mod repetat produsele.
Unul dintre obiectivele oricrei ntreprinderi este creterea continu a loialitii clienilor,
lucru care poate fi realizat printr-un management eficient al strii lor de mulumire.
Figura nr. 4.9 prezint importana mulumirii clienilor n dobndirea succesului de ctre
o organizaie.
ntre conceptele de loialitate a clientului i relaie de lung durat cu acesta
exist o aparent sinonimie. Devine necesar o clarificare.
Astfel, spunem c un client este loial dac el repet, din pur convingere asupra
calitii unui produs, cumprarea sa i de asemenea arat intenia de a-l cumpra i n
viitor (nu poate fi vorba de loialitate atunci cnd pe pia exist o situaie de monopol).
Satisfacia unui client are rezultate pozitive n ceea ce privete loialitatea lui, rezultate
care se concretizeaz de exemplu n repetarea cumprrii i n propaganda asupra
calitii produsului printre prieteni i cunoscui.
n afara aspectelor legate de client, n conceptul de relaie de lung durat cu
acesta sunt incluse i probleme care in de ofertant anume toate msurile prin care el
influeneaz apropierea clientului de firma sa.513
Dezvoltarea nivelului de informare al consumatorului n spaiul Web, ca i
creterea importanei unei relaii ct mai apropiate cu acesta, modific n mod necesar i
comportamentul firmei. Aceasta trebuie s i priveasc clienii existeni i poteniali ca
fiind principalele valori ale afacerii, iar aceste valori trebuie administrate eficient i
efectiv.
511
http://www.vbz.ch/html/vbz/communiques/2002/servicequalitaet_ziele.pdf
512
http://www.leadershipfactor.com/iso.htm
513
http://www.galileobusiness.de/glossar/gp/anzeige-91/FirstLetter-K
Figura 4.9 Locul mulumirii clientului n dobndirea succesului economic

Sursa: http://www.e-commerce.wiwi.uni-frankfurt.de/lehre/00ws/btc/B2C_7_4_Kundenbindung.pdf
n transformarea unei companii n lider de pia, satisfacerea consumatorului pn

la aducerea relaiei cu acesta la un nivel de intimitate (customer intimacy) are o
importan fundamental, alturi de calitatea produselor i de excelena operaional.
Organizaiile cu un nivel ridicat al intimitii cu consumatorii le asigur acestora
produsele i serviciile de care are nevoie fiecare n parte, folosind soluii interne general
valabile. O pre-condiie a intimitii cu consumatorul este o cultur organizaional care
trateaz diferit consumatorii, n funcie de interesele lor individuale i care este interesat
de gsirea unor soluii particulare mai degrab dect specifice. Acest tip de cultur
vizeaz construirea unor relaii de durat cu consumatorii i este bazat pe o structur
organizaional n care deciziile sunt luate de angajai individuali, care intr frecvent n
contact cu consumatorii.
Tratarea tuturor clienilor la fel este contra-productiv pentru succesul companiei,
care trebuie s i focalizeze atenia pe cei mai valoroi clieni. Individualizarea legturii
cu consumatorii se poate face prin514:
personalizarea contactului cu clienii;
cataloage speciale pentru fiecare categorie de clieni;
preuri i condiii pentru fiecare categorie de clieni;
configurarea produselor pentru fiecare categorie de clieni;
recomandri privind produsele pentru fiecare categorie de clieni;
interfee personalizate.
514
Buck-Emden R., Zencke, P., mySAP CRM, The Official Guidebook to SAP CRM 4.0, SAP Press, 2004,
p. 25
4.4.2.2 Mix-ul de e-Marketing
Mix-ul de e-marketing estompeaz liniile dintre modurile tradiionale de a face

reclam, marketing sau vnzri care, ca funcii distincte, devin astzi demodate. Cei 6
(noi)P ai mix-ului de e-marketing sunt prezentai n tabelul urmtor.
Tabelul 4.7 Cei 6 P ai mix-ului de e-marketing
Sursa: Feather, F., futureconsumer.com (The Webolution of Shopping to 2010), Warvick Publishing
Inc., Toronto, 2001, p. 290
Produsul Consumatorul
Produsul personalizat Poziionarea precis, 1:1
Este realizat la cerere, dup specificaiile clientului, Colectarea datelor despre consumatori se va face n
adesea chiar de consumatorul nsui, n timp real, timp real, ajutnd la profilarea stilurilor lor de via,
prin intermediul site-urilor Web personalizate. n vederea construirii unor capitaluri de clieni.
Plasarea sa oriunde, oricnd Personalizarea serviciilor
Produsul este comandat de consumator i trimis Serviciile oferite clienilor vor fi astfel gndite, nct
ctre acesta prin mijloace ca telefonul Web, PC-ul, s anticipeze i s mbunteasc nevoile i
livrarea acas sau la magazinul local, astfel aspiraiile fiecrui consumator.
obinndu-se o acoperire i o penetrare maxim a
pieei.
Preul dinamic al produsului Profunzimea experienei
Preul produsului se va modifica prin discuii cu Design-ul site-ului Web va optimiza experiena de
clientul, adesea printr-o licitaie online. navigare a consumatorilor, ncercnd s i atrag
spre o nou vizitare.
Cei trei P care in de produs se explic prin ei nii. Aa cum au demonstrat Dell
(prin investirea clientului mai mult ca oricnd rege cu posibilitatea de a-i construi
singur calculatorul necesar) sau Amazon.com (cu modelul-de-cumprare-cu-un-singur
click), anumite aspecte ale mix-ului de e-marketing pot fi automatizate. Activitile pe
care productorul i/sau distribuitorul pot s le realizeze n mod obinuit, la costuri fixe i
variabile sczute, permit personalizarea, plasarea uoar i plierea preului produsului n
funcie de dorinele clientului.
Cei trei P care in de consumator cer ns o atenie sporit din partea
productorilor i distribuitorilor.
n cartea sa, Afaceri la viteza gndului, Bill Gates subliniaz 10 reguli pentru
succesul unei ntreprinderi n era virtual. Dintre acestea, patru sunt pertinente pentru
strategiile de marketing online. Aceste patru reguli sunt abstractizate i reinterpretate
pentru marketingul digital, dup cum urmeaz:
utilizarea datelor de vnzri n timp real: datele legate de vnzri trebuie
colectate n timp real, o dat cu celelalte date privitoare la interaciunea cu
consumatorul. Cnd datele sunt digitizate, angajaii le pot examina la orice
nivel de detaliu i din orice punct de vedere, ideile lor circulnd pentru a
elabora rspunsuri colaborative i instantanee. O modalitate pentru
concretizarea acestei reguli este procurarea unui instrument CRM adecvat
nevoilor firmei;
rspunsul imediat la nevoile clienilor: cererea consumatorului trebuie
captat imediat, elementele ei diverse trebuie identificate i analizate
instantaneu. Gates afirm c organizaiile trebuie s examineze mai des

cererile clienilor dect starea financiar proprie;
dezintermedierea: utilizarea livrrilor digitale, pentru a elimina intermediarii.
De exemplu, dac produsele sunt vndute online, intermediarii de diverse
tipuri pot fi evitai, iar produsul ajunge pe pia mai eficient i la un cost mai
redus;
oferirea opiunii de autoservire consumatorilor: sunt necesare instrumente
digitale care s ajute consumatorii s i rezolve singuri anumite probleme.
Pentru cazul n care acest lucru nu este posibil sau nu este dorit, fiecare
angajat al firmei trebuie s aib competena de a lucra cu clienii. Este
esenial formarea unor asisteni specializai ai clienilor, pe care acetia s i
recepteze ca pe nite parteneri i nu ca pe nite supraveghetori potrivit unui
studiu515 al Gartner Group, 67% din participani prefer cumprturile pe
Internet tocmai pentru c aici nu sunt supravegheai i ndrumai de un
vnztor!
E-marketingul pune la dispoziia vnztorilor virtuali trei oportuniti
principale516:
mbuntirea procesului de vnzare, prin oferirea de produse mai bune i mai
bine promovate;
mbuntirea experienei de cumprare;
mbuntirea experienei de utilizare a produsului.
Formulm, n cele ce urmeaz, o serie de exemple pentru a beneficia de cele trei
oportuniti, exemple care pot funciona i ca propuneri pentru eventualii interesai.
Tabelul 4.8 Idei de e-marketing
Idee Exemplu
mbuntirea procesului de vnzare
Implicarea consumatorului n dezvoltarea Un site care vinde invitaii de nunt poate accepta
produsului propuneri de modele sau texte de la clieni
Contact permanent cu clientul Notificarea prin e-mail a clientului unei librrii
virtuale asupra ultimelor apariii n zona sa de
interes
Implicarea clientului ntr-o comunitate virtual a Forumuri pe site-urile care vnd produse TIC,
utilizatorilor/pasionailor de aceleai produse comuniti de schimb ntre colecionarii de machete
de maini sau timbre
Prezentarea atractiv a beneficiilor sau modului de Versiuni demonstrative ale produselor software
funcionare a unui produs
Prezentarea opiniilor clienilor satisfcui de O firm de cosmetice poate prezenta fotografii cu
produsele firmei sau ale unor mrturii ale look-uri reuite ale unor persoane care au folosit
comenzilor onorate produsele
Un site care ofer servicii de ornare sli poate
prezenta imagini cu slile de nunt decorate
515
http://www.e-commercetimes.com/perl/story/1530.html
516
Brynjolfsson, E., Urban, G. (editori), Strategies for E-Business Success, MITSloan Management
Review, Jossey-Bass, 2001, p. 43
Idee Exemplu
mbuntirea experienei de cumprare
Recomandarea unui produs care s satisfac Un asistent virtual care s ajute clientul n
dorinele particulare ale clientului alegerea unui produs, prin specificarea dorinelor
sale (un anumit pre, o culoare anume etc.)
Sugerarea de produse complementare la selectarea Faian gresie n acelai ton, rochie de mireas
unui produs bijuterii i coafuri adecvate
Personalizarea produsului O florrie virtual poate realiza buchetele din
florile sugerate de client
Cumprarea rapid Solicitarea unei cantiti ct mai mici de informaie
de la client
mbuntirea experienei de utilizare
Servicii cu valoare adugat (propuneri de utilizare Sugestii de amenajare a ambientului folosind
a produsului) produsele vndute de site (corpuri de iluminat,
covoare, mic mobilier etc.)
Reete de salate sau buturi ataate roboilor de
buctrie etc.
Asistena virtual Realizarea unui forum pentru utilizatorii Daciei
Logan, cu sfaturi diverse legate de main
4.4.2.3 Atragerea consumatorilor n mediul afacerilor electronice
Activitile de care e-vnztorul trebuie s in cont pentru atragerea unui numr

ct mai mare de consumatori sunt:
prezentarea ofertelor firmei n unul sau mai multe magazine Web, fie ca
adrese individuale, fie ca participante ntr-un mall electronic gestionat de o a
treia parte;
sponsorizarea comunitilor virtuale care pot sprijini respectivele produse;
sponsorizarea sau sprijinirea centrelor Web care permit plasarea produselor
ntr-un catalog pus la dispoziia celor aflai n cutarea unui produs sau
serviciu specific;
plasarea de bannere publicitare pe site-uri variate, ncadrarea magazinelor n
baza de date a motoarelor de cutare;
crearea de diverse stimulente materiale pentru a ncuraja consumatorii, sau
oferirea de stimulente n schimbul adreselor lor de e-mail i a permisiunii de a
le trimite electronic oferte i tiri;
mixarea cu succes a prii de comer din magazinul virtual cu partea de
coninut i form, astfel nct rezultatul s fie un site Web interesant;
utilizarea unei tehnologii care personalizeaz alegerile i aciunile posibile pe
site n funcie de profilul utilizatorilor i de comportamentul lor anterior;
asigurarea asupra faptului c structura magazinului este simpl, c pagina are
un motor de cutare puternic, care poate localiza uor produsele i serviciile
astfel nct consumatorii s poat cuta i cu ajutorul unui cuvnt cheie, al
unei categorii, al unui cod;
minimizarea necesitii introducerii de date, datele de contact cu consumatorul
fiind deja salvate, iar metodele de plat ale bunurilor achiziionate deja
stabilite;
prezentarea clar a mrfurilor disponibile, a preurilor practicate i ofertelor

speciale;
acceptarea rapid a instrumentelor electronice de plat, luarea n considerare a
tranzaciilor anterioare cu clienii, n conformitate cu profilul acestora;
prezentarea pe pagin i a unor bunuri complementare.
4.4.2.4 Pstrarea consumatorilor online
Cunoaterea i ndeplinirea dorinelor clienilor este ns numai primul pas

necesar n construirea unei relaii durabile cu acetia.
Studii diverse au artat c numeroi clieni ai unui site Web nu mai revin
niciodat pe site sau ntrerup pur i simplu umplerea coului de cumprturi din cauza
unor factori cum ar fi absena informaiei de care au nevoie sau necesitatea interaciunii
cu o persoan care s le asigure ajutorul la un moment dat. Pentru a nltura asemenea
probleme, magazinul trebuie s administreze atent interaciunea sa cu clientul, oferindu-i
acestuia numeroase alternative:
1. Relaxarea n sensul crerii unui cadru virtual destins, confortabil, chiar
amuzant fr a exagera ns.
2. O prezentare frumoas, atractiv, logic a site-ului, astfel nct navigarea s fie
ct mai natural i eficient.
3. Un coninut informaional bogat - O ofert bogat de informaie este cel mai
potrivit mod de a cuceri i pstra un client. Informaia aduce valoare produselor i
serviciilor i prestigiu firmelor, iar numrul vizitatorilor crete proporional cu aceast
valoare i acest prestigiu. Informaiile pe care o firm le poate oferi sunt variate:
informaii detaliate despre produs, industrie, domeniul de activitate al firmei;
legturi ctre resurse similare din Internet;
ntrebri i rspunsuri;
motoare de cutare un motor de cutare ncorporat este obligatoriu; potrivit
unui studiu al Pricewaterhouse Coopers, 77% dintre participani au folosit un
motor de cutare n timpul cumprturilor, iar 44% dintre acetia l consider
drept cea mai important caracteristic a unui site;
mostre i produse software gratuite;
informaii care s dea clientului posibilitatea de comparare interactiv.
De asemenea, se recomand:
prezentarea informaiei direct n forma sa final (astfel nct modul de
concepere a ei s nu fie transparent pentru vizitator, iar orice necesitate de
reformulare ulterioar a acestei informaii s fie din start nlturat!);
ca activitatea de prezentare a informaiei s fie dat n seama unui ef
capabil s organizeze infrastructura adecvat i s aloce competenele n
realizarea prezentrii;
limitarea accesului la informaia privat coninut de site, prin intermediul
prezentrii;
evaluarea prezentrii de ctre reprezentani ai grupurilor int.
Relevana i credibilitatea informaiei sunt afectate de elemente ca:
valabilitatea expirat a informaiei (de exemplu a anunurilor);
existena unor legturi care conduc la pagini goale, necompletate (apare

ntrebarea: De ce a disprut informaia, era oare fals?);
rspunsuri irelevante la cutarea cu cuvinte cheie (dispare ncrederea n
performanele motorului de cutare);
apariia unor informaii neateptate care induce ndoiala asupra apelrii
paginii corecte.
Trebuie luat in considerare i ambalajul informaiei dac coninutul i
structura informaiei au fost deja asigurate, o prezentare adecvat a acesteia sprijin
receptarea i prelucrarea informaiei. Dac este ns livrat doar o prezentare
spectaculoas a informaiei, privitorul va fi repede plictisit i dezamgit. O prezentare
bun conduce la un contact rapid cu utilizatorul, care este atras de ea, n timp ce un
coninut bun asigur un contact de durat.
Dac ofertantul vrea s pun la dispoziia vizitatorului unui site o informaie util,
trebuie avute n vedere urmtoarele caracteristici ale acesteia:
corectitudinea;
consistena informaia despre produs trebuie s fie prezentat ntr-un singur
loc, sau, dac este nevoie de prezentarea ei multipl, s fie extras dintr-o baz
de date astfel nct o eventual modificare s fie fcut o singur dat. Dac
produsul apare ntr-un singur loc pe pagin, este recomandabil s existe mai
multe drumuri posibile ctre acel loc pentru ca regsirea lui s fie ct mai
uoar;
integritatea evitarea, prin controlul permanent, a unor legturi care s
conduc n gol. Cutrile dup cuvinte cheie trebuie s dea rezultate corecte;
actualitatea informaiile despre produse trebuie actualizate regulat;
claritatea este necesar o sistematizare uor de neles, numele legturilor
trebuie astfel alese nct s fie uor reinute, iar o dat alocate, ele nu mai
trebuie schimbate pentru ca un produs s poat fi ct mai uor regsit. Este
necesar i acordarea de ajutor n orientarea i cutarea pe un site;
administrarea informaiei privirea ei din punctul de vedere al navigatorului,
asigurarea unei extrageri uoare a ei (prin imprimarea i descrcarea ofertelor,
de exemplu).
Este necesar i asigurarea unui grad nalt de interactivitate al relaiei dintre firm
i client. Prin contactul interactiv cu clientul dorinele i necesitile acestuia sunt mai
uor identificate, ele pot fi imediat acoperite prin oferirea unui produs care s le satisfac,
iar relaia cu el poate fi astfel consolidat. Toate canalele de informare, comunicare i
distribuie dintre firm i client trebuie s asigure interaciunea constant i schimbul
permanent de informaii cu acesta. Prin contactul permanent ntre firm i clientul su,
relaia primete caracterul unei nvri reciproce (Learning Relationship). Modalitile
prin care firma se poate implica activ sunt:
aa-numitele mailing lists - visul oricrei strategii de marketing, deoarece
aceste liste asigur un climat exterm de favorabil unei informri reciproce de
durat;
pagini pentru observaii (condici virtuale de sugestii i reclamaii), care s
ajute firma s i mbunteasc serviciile i modul de prezentare a paginii;
trimiterea de cataloage;
ncorporarea unei seciuni FAQ n site rspunsul online la ntrebrile

frecvent adresate determin o satisfacie crescut a clienilor nedumerii.
4.4.2.5 Numele de marc
Numele de marc este un aspect foarte important i cred c va domina gndirea

celor implicai n afaceri cel puin nc un deceniu de acum ncolo, spune Louis
Gerstner, preedinte i CEO al IBM. Numele de marc este un factor critic pentru
succesul organizaiei. Numele puternice asigur mai mult dect o imagine a unui produs
sau a unei firme, ele determin creterea calitii relaiei dintre consumator i firm. n
comerul electronic, brand-ul semnific o livrare de calitate, securitatea informaiilor
personale, o politic bun de returnare a bunurilor n caz de insatisfacie, un tratament
bun acordat consumatorilor.
Internetul are capacitatea de a influena, schimba sau ntri numele de marc al
unei organizaii.
Dezvoltarea unei strategii de comer electronic bazat pe numele de marc va fi n
mod evident diferit n cazul unei noi organizaii fa de una deja existent. Exemplul de
acum antologic al unei firme nscute pe Net este Amazon.com nu doar cel mai puternic
vnztor de cri de pe Internet, dar i cel mai renumit. Pentru publicul cumprtor de
carte, valoarea adugat de Amazon.com este vizibil costurile pe zi ce trece mai mici,
comoditatea i asistena acordat. Tocmai n acest sprijin acordat consumatorului st
secretul numelui de marc al Amazon.com. Oamenii sunt tratai cum se cuvine, fiecare n
parte are impresia c este un client familiar organizaiei, valoros pentru ea, beneficiar al
unei relaii de lung durat cu firma. Aceast apropiere vine din posibilitatea de a
recunoate profilul clientului pe baza achiziiilor anterioare - pe baza acestei recunoateri
fcndu-i-se vizitatorului sugestii de cumprare subtile.
Scopul de a deveni lider prin vnzarea pe Internet nu este caracteristic fiecrei
organizaii. Multe dintre cele existente nu vor dori s dezvolte un nou canal de vnzri, ci
vor ncerca numai o strategie de relansare a numelui de marc prin intermediul noului
mediu. Aceste organizaii vor furniza informaii vizitatorilor, construind o relaie de
calitate cu acetia. Informaia nu va fi livrat n mod static, ci va fi schimbat dinamic cu
consumatorii. Un exemplu de continu mbuntire a numelui de marc este cel al firmei
BMW, care i stimuleaz permanent consumatorii prin schimbri subtile, incrementale n
site-ul su. n fapt, elementul forte pe care l utilizeaz BMW pentru a crete nivelul de
implicare al clienilor actuali sau poteniali este tehnologia. n trecut, site-ul a permis
vizitatorilor s i construiasc maina viselor lor, sau, la lansarea seriei M a
automobilului sport Z3, s i se asculte motorul. Oricum, spre deosebire de Amazon, BMW
prefer ca achiziia mainii s fie fcut de ctre client printr-o ntlnire fa-n-fa cu un
reprezentant. Acest lucru se ntmpl nu pentru c BMW nu i-ar putea permite s creeze
o tehnologie prin care s vnd o main prin Internet, ci pentru c organizaia simte c
interaciunea dintre consumator i organizaie este mai accentuat prin implicarea unui
agent uman.
Prezentarea pe Web a companiei are o importan extrem de mare. n condiiile n
care numrul potenialilor consumatori i spaiul n care acetia sunt rspndii sunt att
de mari, una dintre ansele ca firma electronic s le atrag acestora atenia este i numele
de marc bine ales. Acesta trebuie s fie:
sugestiv de preferat, numele companiei sau al produsului. Dac este prea

lung, el trebuie abreviat, oricum rezultatul trebuie s fie sonor, ct mai simplu
i mai uor de reamintit;
aparte fr particule de genul net, cyber, tech, care au un impact sczut i se
pierd n hiul motoarelor de cutare;517
distinct i uor de pronunat;
scurt, pentru a fi uor de tastat.
Un nume de marc este important i n cazul firmelor B2B, din motive cum ar fi:
confortul pe care l induce angajailor firmei, care apreciaz identificarea cu
un nume celebru;
rezistena n faa numelor puternice din zona B2C, care migreaz ctre B2B
(Yahoo!, eBay etc.)518;
atragerea mai uoar a celor care caut un parteneriat prin intermediul
motoarelor de cutare (ei vor selecta mai degrab un nume care le sun
familiar);
reducerea riscurilor pentru persoanele care au luat decizia de a ncheia un
parteneriat (ele nu vor fi acuzate dac lucrurile nu merg bine, dac au ales un
nume de marc).
4.5 Managementul afacerilor electronice

Un bun lider caut schimbarea, tie s aleag schimbrile potrivite i tie s le
implementeze cu succes att n interiorul, ct i n afara organizaiei., spune Peter
Drucker. Unul dintre motivele eecurilor schimbrilor organizaionale este lipsa unui
management adecvat. n 1992, Robert Kelley519 spunea c doi din trei lideri nu sunt
capabili s conduc mulumitor o organizaie n procesul de schimbare a ei.
Pentru a explica acest fapt, vom apela la o aseriune banalizat prin uz:
conducerea unei afaceri este o art, i nu un proces tiinific, cu intrri i ieiri
cuantificabile. Dei managerul unei afaceri virtuale are la ndemn un ntreg set de
instrumente de asistare a deciziei (modele, calculatoare performante i sisteme expert),
capacitatea sa de a rspunde rapid modificrilor din mediu, de a negocia, a face
compromisuri i a construi scenarii rmne esenial n formularea de reete de succes.
Pentru ca schimbarea s poat fi implementat, iar balana ntre echilibru i haos
s nu se ncline ngrijortor, organizaia trebuie s aib manageri puternici, capabili s
comunice cu oamenii din interiorul i din afara organizaiei. ntr-un mod plastic, Laura J.
Dowling, de la Walden University, spune c o echip de asemenea lideri este liantul care
poate ine elementele organizaiei mpreun, att la bine ct i la ru.520
517
Learschi, B., Trucan, D., Internetul i compania ta, PCWORLD Romnia, ianuarie-februarie 1999,
p.31
518
Haig, M., B2B E-Commerce Handbook, Kogan Page, London, 2001, p. 82
519
Kelley, R. E., Leadership secrets from exemplary followers, n G. R. Hickman, Leading organizations:
Perspectives for a new era, Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 1998, p. 193
520
Dowling, L. J., An Understanding, Critical Analysis, and Synthesis for Implication of Organizational
Change, la http://www.dowlingcentral.com/gradschool/Edu6900/Paper1.htm
Fazele521 managementului schimbrii sunt:

1. Diagnosticarea schimbrii faz n care are loc contientizarea necesitii
schimbrii, identificarea naturii ei, determinarea factorilor care au provocat-o,
identificarea elementelor din firm care pot susine schimbarea, ca i a elementelor care
vor fi schimbate. Trebuie inventariate atent elementele existente care pot sprijini
schimbarea.
2. nelegerea schimbrii faza planificrii schimbrilor. Dup culegerea tuturor
informaiilor despre schimbare, care a avut loc n faza anterioar, este vital nelegerea
modului n care elementele modificate le vor afecta pe cele deja existente n organizaie.
3. Organizarea este prima parte a fazei de execuie. Soluiile identificate n faza
a doua vor fi testate i validate. Deoarece schimbrile de anvergur, ca trecerea la modul
electronic de a face afaceri, tind s afecteze pri mari ale organizaiei sau chiar
organizaia ca ntreg, validarea soluiilor este extrem de important i trebuie s precead
implementarea lor.
4. Faza de transfer aceast este a doua parte a fazei de execuie. Dup ce
soluiile au fost testate i mbuntite n funcie de rezultatele testrii, ele pot fi
transferate asupra tuturor prilor organizaiei care sunt afectate de schimbare.
5. Faza evalurii schimbarea deja implementat trebuie evaluat pentru a
nelege evoluia ei i modul n care va afecta n continuare organizaia. Faza de
diagnostic este revigorat n cursul acestei faze de evaluare, deoarece efectul pozitiv al
schimbrii asupra firmei trebuie s fie reconfirmat n mod constant.
Aceste faze se vor repeta n cicluri dup asimilarea i evaluarea fiecrei
schimbri vor aprea noi provocri n mediul n care se dezvolt afacerea, provocri care
la rndul lor trebuie diagnosticate, nelese i ncorporate n mersul afacerii.
Principiile522 pe care trebuie s le ia n considerare managerul implicat ntr-o
schimbare organizaional sunt:
nelegerea clar a misiunii i funciilor organizaiei;
stabilirea unor linii clare de autoritate i responsabilitate;
simplificarea structurii i utilizarea raional a resurselor;
delegarea autoritii lurii deciziilor celui mai apropiat nivel inferior;
stabilirea unei arii adecvate de exercitare a controlului.
Aceast prezentare searbd a procesului de schimbare este insuficient,
urmrirea orict de corect a recomandrilor pentru reuita schimbrii nu este nici pe
departe garania succesului. Un bun manager are nevoie de o viziune asupra schimbrii,
pe care s fie capabil s o mprteasc i celorlalte persoane implicate. n termenii lui
Peter Drucker, viziunea asupra schimbrii trebuie s fie att de simpl i clar, nct s
poat ncpea pe un tricou. Managerul trebuie s dea dovad de mult fler n alegerea
resurselor cu care s susin schimbarea, de puterea de a se opri n toate punctele
capabile s l sprijine n drumul spre obiectivul schimbrii, pentru a-i remprospta
resursele. Comunicarea cu cei care au experimentat deja aceleai schimbri este benefic,
reinventarea roii i eforturile aferente nu servesc nimnui. Pierderea ncrederii i
speranei de reuit, ezitrile pe parcursul schimbrii sunt fireti dar pot fi contracarate
521
Ruest, N., Ruest, D., Preparing for .net Enteprise Technologies, Addison-Wesley, London, 2002, pp.14-
15
522
http://www1.od.nih.gov/oma/ms/organization/oc-process.html
de elementele oarecum sentimentale prezentate mai sus viziunea deschis, exploatarea

optim a resurselor, comunicarea.
Nici o afacere electronic nu va supravieui fr o strategie adecvat. Procesul de
dezvoltare a ei, n lumea virtual, este mai dinamic dect modelul riguros, n pai clar
definii, care i-a adus lui Michael Porter succesul. Dar nici abandonarea abordrii clasice
nu este o soluie. Dei opiniile variaz ntre capetele spectrului, cei mai muli manageri
din zona e-business caut calea de mijloc ntre formal i informal, ntre rigoare i rspuns
rapid la schimbrile din mediul concurenial. O strategie de succes trebuie s rspund
urmtoarelor cerine:
flexibilitate definirea strategiei trebuie s fie rapid, pentru c i durata ei de
via este redus. O strategie bun pentru mediul Internet va fi o strategie n
micare, neliniar, capabil s rspund rapid schimbrilor n mediu de
exemplu, trecerii de la utilizarea pe scar larg a PC-urilor la hegemonia
dispozitivelor mobile;
coeren reaciile impulsive la ceea ce se ntmpl n mediu sunt abordri
tactice, nu strategice. Ele denot o nelegere slab a schimbrilor i a
consecinelor lor i nu sunt, de multe ori, dect soluii de moment, lipsite de
perspectiv. Atitudinea managerilor vis--vis de o schimbare n mediu trebuie
s derive din cerinele strategice ale firmei;
caracter formal, continuitate modelul lui Porter rmne valabil, pentru c
marcheaz perfect drumul organizaiei ctre viitor. Diferena, n lumea
afacerilor electronice, const n atenia sporit pe care managerii trebuie s o
acorde potenialelor modificri ale regulilor de circulaie.
Pentru a rspunde cerinelor de mai sus, Paul Harmon i colaboratorii si523
consider c o strategie pentru afacerile electronice trebuie s se bazeze pe formularea
unui set de scenarii, centrate pe dorinele diferitelor segmente de consumatori i pe
schimbrile posibile din mediu. Dintre scenariile posibile, organizaia l va alege pe cel
pe care l consider cel mai adecvat, neignornd ns strategiile alternative. Schimbrile
trebuie previzionate i incluse ntr-un plan de tranziie ctre e-business, care definete
modul n care compania i va selecta i implementa micrile strategice.
n lumea afacerilor electronice, liderii companiilor trebuie s descopere noi
moduri de identifica i livra valori unice prin angajai, parteneri i alte elemente care le
stau la ndemn. Ei trebuie s devin colaborativi n practic i holistici n gndire.
Sistemele de sprijinire a deciziilor i activitilor trebuie s depeasc barierele
tradiionale, oferind informaii pe care s le poat mprti partenerii. Managerii unei
afaceri electronice trebuie s ia n considerare tehnologiile noi, experimentale, care apar
mereu la orizont i s fie pregtii s fac schimbrilor necesare n strategia corporaiei, n
funcie de tehnologiile nou aprute. Inovarea permanent este definit de Peter Drucker
ca o schimbare care aduce noi dimensiuni performanei.524 n relaia cu tehnologiile,
managerii trebuie s aib adesea i o reacie de abandon planificat s poat renuna la
ele n momentul n care nu mai servesc organizaiei, orict de eficiente ar fi fost pn
atunci i orict de ataai ar fi ei sau angajaii de ele. Acesta este cazul organizaiilor
523
Harmon, P., Rosen, M., Guttman, M., Developing e-Business Systems and Architectures, Morgan
Kaufmann Publishers, 2001, pp. 36 - 37
524
The Drucker Foundation, The Organization of the Future, Jossey-Bass Publishers, San Francisco, 1997,
p. 84
mature, n care infrastructura este btrn i letargic. nlocuirea ei cu o conduct Web,

flexibil i fluid, este de multe ori soluia unic.
n raport cu infrastructura, un lider are urmtoarele responsabiliti525:
crearea unei infrastructuri flexibile, care s funcioneze ca un atenuator al
ocului produs de schimbri;
crearea unei infrastructuri care s asigure o comunicaie deschis la toate
nivelurile organizaiei;
realizarea unei soluii tehnologice scalabile, sigure i robuste;
urmrirea tuturor standardelor care apar i influenarea pe ct posibil a
dezvoltrii de noi standarde;
informarea permanent n legtur cu tehnologia directorul cu cunotine din
domeniul tehnologiilor este modelul de lider al viitorului.
n mod obinuit, rezistena la schimbare nu este deloc neglijabil. Oamenii, prin
natura lor, se tem de necunoscut. Reuita unei schimbri presupune implicarea
managerilor de cel mai nalt nivel, care trebuie s fie vizionari, dar totodat suficient de
insisteni i persevereni pentru a transforma viziunea ntr-un plan realist i pentru a-l
urma cu coeren i responsabilitate. Comunicarea problemelor i a reuitelor legate de
schimbare trebuie s fie frecvent i trebuie s implice toi membrii organizaiei.
Planurile strategice, politicile i procedurile organizaionale trebuie s fie la rndul lor
modificate pentru a putea susine schimbarea.
Managerii trebuie s fie capabili s obin avantaje din diversitatea tipurilor de
oameni implicai ntr-o echip, s i coordoneze n aa fel nct diferenele ntre ei s se
atenueze sau s se compenseze ntr-un mod favorabil proiectului la care ei lucreaz.
Un lider bun este un lider capabil s creeze o comunitate de angajai aflai cu toii
n relaii bune unul cu cellalt. Modificarea structurii ierarhice a organizaiei a schimbat
i natura caracteristicilor necesare unui manager pentru a o administra. Managerii trebuie
s acioneze ca ageni ai schimbrii i s modeleze comportamentul angajailor astfel
nct s maximizeze contribuia acestora la ndeplinirea scopurilor organizaiei.
Cteva dintre responsabilitile liderilor n acest sens sunt:
inducerea i ntreinerea unui comportament adecvat al angajailor la locul de
munc;
crearea i modelarea unor sisteme, politici, practici care s sprijine viziunea
organizaiei;
delegarea responsabilitii, influenarea i sprijinirea angajailor.
Comunicarea trebuie transformat n conversaie, doar n acest fel organizaia re-
ea devine o realitate funcional, iar managerii trebuie s fie catalizatorii acestei
transformri.
Ca i n celelalte arii ale activitii economice, i n afacerile electronice iniiatorii
principali ai schimbrii sunt persoanele situate pe cele mai nalte poziii ierarhice. Un
studiu al lui Robert Plant, realizat pe 40 de organizaii importante din zona afacerilor
electronice526, att din Statele Unite ale Americii, ct i din Europa, arat c, n fiecare
dintre proiecte, persoana cu iniiativa schimbrii fusese directorul general, auto-motivat
sau convins de cineva din staff-ul su.
525
Plant, R., Op. cit., p. 35
526
Ibidem
n implementarea schimbrii trebuie s fie implicai toi managerii organizaiei.

Scopul oricrei iniiative dot.com este de a oferi valoare suplimentar clienilor, fapt care
implic participarea tuturor factorilor de conducere, ntr-o munc de echip, n care
rolurile sunt complementare. Tabelul urmtor prezint rolurile staff-ului superior al unei
firmei n proiectele e-business. Se observ din tabel c rolul managerului TIC nu este
unul aparte, membrii echipei de conducere colabornd i participnd n egal msur.
Persoana care conduce echipa implicat n schimbare trebuie s fie sensibil la
problemele de afaceri i s cunoasc bine modificrile posibile ale sistemelor
informaionale care apar pe parcursul schimbrii. Ea nu trebuie s uite faptul c
atitudinile, conceptele, cuvintele i aciunile unui lider de echip se reflect n integritatea
i etica grupului condus i a organizaiei ca ntreg.
Tabelul 4.9 Rolurile managerilor firmei n proiectele de afaceri electronice
Sursa: Willcocks, L., Plant., R., Pathways to E-Business Leadership: Getting from Bricks to Clicks, n
Brynjolfsson, E., Urban, G. (editori), Strategies for E-Business Success, MITSloan Management
Review, Jossey-Bass, San Francisco, 2001, p. 110
Poziie Formulare Administrare Alocare resurse Creare

strategie proiect infrastructur
Director general Lider Lider Sprijin Sprijin
Director executiv Sprijin Sprijin Lider Lider
Director TIC Lider Sprijin Sprijin Lider
Director financiar Sprijin Lider Lider Sprijin
Director marketing Lider Sprijin Sprijin Lider
Director resurse umane Sprijin Lider Lider Sprijin
n era e-commerce supravieuiesc doar firmele ale cror manageri sunt capabili s
mearg n permanen mai departe. Capacitatea managerilor de a fi creativi i a da natere
unor noi modele de afaceri este cheia succesului.527 Aceti manageri trebuie s aib un
talent nnscut de a conduce, puterea de construi relaii, de a nva continuu, de a
nelege clienii i dorinele lor.
4.6 Schimbri organizaionale n contextul afacerilor mobile

n cele ce urmeaz, vom analiza impactul tehnologiilor mobile asupra
organizaiilor n care sunt implementate. Aspectele abordate sunt transformarea muncii
angajailor mobili i a naturii produselor vndute n mediul mobil, ca i problemele de
securitate aferente.
4.6.1 Influena tehnologiilor mobile asupra organizaiilor economice
Tehnologiile mobile au o serie de caracteristici particulare, i anume528:
527
***, Happy e-Birthdays, n The Economist, July 23rd 29th 2005, p. 58
528
Junglas, I., Watson, R., citai n Basole, R., The Value and Impact of Mobile Information and
Communication Technologies, la www.isye.gatech.edu/~rbasole/docs/ifac04.pdf
conectivitatea: indivizii i mainile pot comunica fr a fi constrni de locul

n care se afl i de existena unei conexiuni fixe la reea; caracteristica nu a
avut nc impactul scontat n activitatea ntreprinderilor, din cauza ariei
restrnse de acoperire a reelelor mobile;
accesibilitatea: caracteristica se refer la accesul de oriunde i oricnd (n
limitele reelei) la capacitile de transmisie wireless; ea are ca rezultat
disponibilitatea permanent a posesorilor unui dispozitiv mobil;
portabilitatea: tehnologiile mobile permit deplasarea puterii de calcul i a
produselor de comunicaii o dat cu utilizatorul lor;
localizarea: se refer la posibilitatea stabilirii locului n care se afl, la un
moment dat, utilizatorul unui dispozitiv mobil;
omniprezena: prin folosirea dispozitivelor i tehnologiilor mobile, utilizatorii
pot accesa oricnd i de oriunde reeaua mobil, pot intra n contact cu oricine
doresc i pot s dezvluie locul n care se afl la un moment dat celor
interesai.
Trsturile prezentate mai sus influeneaz activitatea organizaiilor pe trei
paliere. n opinia noastr, implementarea tehnologiilor mobile n cadrul organizaiei duce
la creterea:
eficienei. Timpul de lucru este folosit mai bine, costurile cu echipamentele
scumpe i deplasrile pot fi reduse. Prin introducerea dispozitivelor mobile n
zonele potrivite, organizaiile devin mai agile, se adapteaz mai uor i
rspund n timp real solicitrilor partenerilor de afaceri;
rezultatelor scontate. Anumite sarcini din ntreprindere, mai ales cele care
depind puternic de timp i de locul exercitrii, sunt rezolvate mai bine cu
sprijinul tehnologiilor mobile;
confortului. Comunicarea din interiorul firmei se mbuntete. Sarcinile de
serviciu sunt executate mai repede i mai uor. Confortul angajailor crete i
ca urmare a faptului c ei folosesc un singur dispozitiv pentru rezolvarea unor
sarcini multiple.
Adoptarea i implementarea soluiilor mobile n activitatea organizaiilor este o
tendin de dat mai recent. n ncercarea de a acoperi golul existent n literatura pe
aceast tem, Rahul Basole529 propune un model de transformare a firmelor care
integreaz n activitatea lor soluii mobile. Fazele acestui cadru conceptual sunt
prezentate n figura nr. 4.10.
Prima faz, cea de mobilizare, se refer la transformarea datelor, proceselor i
aplicaiilor din organizaie n vederea folosirii lor de pe dispozitivele mobile. Se
urmrete creterea confortului utilizatorilor. Datele sunt puse la dispoziia acestora n
orice moment i n orice loc i, mai mult, n funcie de contextul solicitrii. De multe ori,
aplicaiile din aceast categorie sunt simple extensii ale programelor existente deja n
firm (e-mail, transformarea site-ului Web ntr-unul WAP etc.). Ele pot fi ns i aplicaii
noi, realizate pornind de la solicitrile diverselor grupuri de utilizatori din interiorul sau
n afara organizaiei. Pe lng confort, utilizarea lor aduce organizaiei i ctiguri n
productivitate, vitez i calitate.
529
Basole, R., Transforming Enterprises through Mobile Applications: A Multi-Phase Framework, la
www.ti.gatech.edu/docs/BasoleAMCIS2005MobileTransformation.pdf, pp. 3 - 5
n a doua faz, organizaia exploateaz funcionalitile oferite de tehnologiile

mobile prin crearea de noi date, procese i aplicaii. Apar noi servicii cu valoare
adugat, i, totodat, noi fluxuri informaionale. nnoirea organizaiei poate lua forma
introducerii aplicaiilor de localizare, a personalizrii interaciunii cu clienii etc. Efectele
nnoirii se vd n creterea eficienei i diferenierea firmei fa de concurenii si.
Noi
competene
cheie Faza 4
Redefinirea
Faza 3
Avantaj Retratarea
I competitiv
M
P Faza 2
A nnoirea
C
T Eficien Faza 1
Mobilizarea
Confort
Date i Date i Strategii i Piee i

procese procese noi modele de industrii
existente afaceri
TRANSFORMARE
Figura 4.10 Fazele transformrii mobile ale organizaiei

Sursa: Basole, R., Transforming Enterprises through Mobile Applications: A Multi-Phase Framework,
la www.ti.gatech.edu/docs/BasoleAMCIS2005MobileTransformation.pdf, p. 3
n faza a treia, organizaia retrateaz modelele de afaceri i strategiile. Procesele

mobile inovatoare, serviciile noi introduse deprteaz i mai mult organizaia de
concurenii si. Soluiile mobile ctig un rol tot mai important n activitatea firmei.
Exemple de asemenea soluii mobile sunt identificarea produselor proprii prin RFID sau
schimbarea modului de plat a bunurilor, prin folosirea telefonului mobil ca un portofel.
Redefinirea complet a pieelor i industriilor este o faz care nc nu a avut loc,
dar care este posibil n viitor, cnd tot mai multe organizaii vor adopta soluii mobile
bazate pe tehnologii din ce n ce mai performante.
Fazele transformrii nu sunt secveniale i nici obligatorii. Efectele aplicaiilor
adoptate n primele faze se simt i n urmtoarele. Organizaiile pot nghii unii pai,
dar recomandabil este succesiunea prezentat de Basole, de la simplu la complex.
naintarea pas cu pas este cu att mai oportun cu ct drumul e mai presrat de bariere, de
diverse naturi:
strategice: aplicaiile mobile trebuie s rspund strategiei organizaiei pentru
a beneficia de sprijinul echipei de conducere;
tehnologice: tehnologia mobil este nc imatur, efectele sale pot s nu fie
cele scontate;
rezistena la schimbare: utilizatorii trebuie s renune la aplicaii pe care le

cunosc n favoarea unora noi, lucru care poate fi dificil mai ales pentru
persoanele n vrst etc.
4.6.2 Angajaii mobili
Posibilitatea de exercitare a sarcinilor de serviciu n afara biroului (sau pe drumul

ctre acesta) este o trstur definitorie a afacerilor moderne. Nici o organizaie care
dorete s rmn competitiv nu poate ignora faptul c i desfoar activitatea ntr-o
lume din ce n ce mai mobil. Dispozitivele portabile au schimbat ntr-un mod radical
felul n care oamenii lucreaz, iar numrul persoanelor muncind de la distan este n
cretere continu.
Din cele dou observaii de mai sus poate fi extras o constatare nou, cu caracter
imperativ: tot mai muli dintre angajaii unei organizaii trebuie s aib acces comod,
sigur i intuitiv la aplicaiile din reeaua organizaiei, indiferent de locul unde se afl i de
dispozitivul cu care lucreaz.
Beneficiile aduse de utilizarea dispozitivelor i tehnologiilor mobile de ctre
angajai sunt:
timpul efectiv de lucru al angajailor crete, ca urmare a faptului c biroul lor
devine mobil, iar timpii mori sunt eliminai;
organizaia este capabil s rspund n timp real cererilor consumatorilor;
colaborarea ntre angajai nu depinde de prezena lor fizic ntr-un anumit
spaiu accesul la sisteme decizionale de tip CRM, ERP permite lucrul n
echip n timp real, indiferent de locul unde se afl membrii echipei, i
utilizarea optim a resurselor organizaiei;
comunicaia intern se mbuntete considerabil (livrarea digital a
anunurilor de toate genurile este imediat);
scad costurile cu ntreinerea birourilor fizice;
angajaii se bucur de un echilibru mai bun ntre viaa de familie i serviciu
(fapt care constituie un bun rspuns la cerinele guvernelor de mbuntire a
condiiilor de munc i de reducere a stresului).
Cea mai utilizat aplicaie la nivelul organizaiilor este e-mail-ul mobil, care pare
s fie urmtoarea aplicaie-cheie n zona comunicaiilor de date. Afirmaia este susinut
de interesul manifestat de grei ca Microsoft sau Apple n aceast zon. Piaa este, de
asemenea, promitoare: din cele 150 milioane de angajai care folosesc n ntreaga lume
e-mail-ul i din cei 1,5 miliarde de utilizatori de telefonie mobil, numai 3 milioane de
persoane beneficiaz de e-mail mobil.530 Deocamdat, e-mail-ul este folosit cu precdere
de pe dispozitivele BlackBerry ale companiei canadiene RIM (Research in Motion).531
Cei mai pasionai utilizatori sunt managerii.
Utilizarea tehnologiilor mobile de ctre angajai modific anumite elemente ale
vieii organizaionale. n cele ce urmeaz, vom trece n revist aceste aspecte.
530
***, Nascent, n The Economist, May 14th 20th 2005, p. 64
531
***, Attack of the BlackBerry Killers?, n The Economist, March 19th 25th 2005, p. 62
Tehnologiile mobile schimb natura informaiei vehiculate n cadrul firmei.

Mesajele trimise de pe dispozitivele mobile sunt, ca urmare a deficienelor acestora,
scurte i la obiect.532 Ele sunt mai simple, mai puin formale. Aceste caracteristici pot
altera calitatea comunicaiei prin ratarea informaiei importante.
Se poate nregistra i un fenomen de ncrcare cu informaie inutil a posesorilor
de dispozitive mobile. Una dintre cauze este transmiterea aceleiai informaii ctre un
grup, urmnd ca aprecierea relevanei ei s se fac la destinatar. ncrcarea cu informaie
poate avea ca rezultat filtrarea eronat, omisiunea unor mesaje importante i alterarea
procesului de luare a deciziilor.
Pe de alt parte, actualitatea informaiei primite prin e-mail ajut la luarea mai
rapid a deciziilor i la rspunsul prompt la solicitrile organizaiei. Colaborarea este de
asemenea facilitat de penetrarea dispozitivelor mobile n cadrul organizaiei. S-a
observat c angajaii care au tot timpul telefoanele deschise se bucur de mai mult
apreciere din partea colegilor.
Alte efecte ale comunicrii prin dispozitivele mobile asupra informaiilor din
firm pot fi dispariia secretarelor (intermediari informaionali la scar mic), reducerea
numrului documentelor pe hrtie i al convorbirilor telefonice i administrarea mai
regulat a informaiilor la nivel individual, pe parcursul zilei.
Graniele dintre lucrul acas i lucrul la serviciu se terg tot mai mult ca urmare
a impactului telefonului mobil. Transmiterea informaiei n mediile mobile se face fr a
ine cont de momentul de timp dar acest fapt pare s fie interpretat ca fiind rezonabil de
ctre angajai. Ei simt c au puterea s retraseze barierele atunci cnd este nevoie (n
week-end sau la aniversarea copiilor) i c pot gestiona mai eficient, de acas, timpul
suplimentar pe care l foloseau oricum pentru rezolvarea sarcinilor.
Percepia asupra disponibilitii colegilor de munc se modific. Dac aprecierea
prezenei colegilor care lucreaz ntr-un anumit birou, ntre limitele unui program bine
definit, este intuitiv i verificabil prin simpla deplasare ctre spaiul respectiv,
disponibilitatea angajailor dotai cu dispozitive mobile, al cror program este mult mai
flexibil, este dificil de apreciat de ctre colegi. Disipat pe parcursul ntregii zile,
disponibilitatea devine asimetric se pot nregistra penurii sau excese n atenia acordat
colegilor de munc. Asimetria poate fi diminuat prin politici interne, care s specifice
anumite norme de comportament n relaia cu angajaii mobili.
Program de lucru
Disponibilitate
Program de lucru
Disponibilitate
Figura 4.11 Disponibilitatea angajailor de la birou n comparaie cu cea a angajailor mobili
532
Allen, D., Shoard, M. (Leeds University), Spreading the Load: Mobile Information and
Communications Technologies and Their Effect on Information Overload, Information Research, 10(2),
paper 227, 2005, la http://informationr.net/ir/10-2/paper227.html
Mobilitatea va fi perceput diferit de angajaii tineri i cei n vrst, i chiar de

brbai i femei. Unele persoane, mai ales cele de sex feminin i cele care i-au petrecut
toat viaa n birouri, vor eua n adoptarea mobilitii. Unii manageri pot simi c prin
creterea mobilitii angajailor le sunt afectate autoritatea i controlul.
Avantajul disponibilitii permanente a csuei potale pentru angajai este dublat
de dezavantajul ... dependenei. ntr-un articol uor ironic, The Economist avertizeaz
asupra efectelor negative ale utilizrii e-mail-ului mobil n week-end-uri sau n timpul
edinelor, ca i asupra apariiei unei maladii noi: degetul BlackBerry, malformat de
derularea mesajelor pe ecran.533
Angajaii mobili ai organizaiilor vor fi implicai ntr-un proces de nvare
mobil (m-learning). Procesul de nvare mobil poate fi privit ca o extensie natural a
nvrii electronice i nseamn, n viziunea IBM, mai mult dect rularea unor aplicaii
multimedia pe telefonul mobil.534
Procesul de nvare mobil va fi:
focalizat (personal);
incisiv: organizaia va livra angajailor informaia n timp real, pe
dispozitivele lor mobile;
centrat pe obinerea de performan n raport cu posibilitile reduse ale
dispozitivelor mobile: indivizilor li se vor furniza materiale relevante, care vor
conine instruciuni succinte sau referine la alte texte, mai ample;
adaptat pe nevoile concrete ale meseriei i pe contextul n care se desfoar
aceasta;
bazat pe reele de tip peer-to-peer, mai degrab dect pe modelul tradiional
client-server.535
Pocket PC
Telefon mobil
Programare cursuri
Transmiterea de alerte i
notificri privind
programul cursurilor,
rezultatele etc.
Instrumente de colaborare
(groupware)
Simulri Mobile
Aplicaii de nvare learning
interactive
PDA
Cri electronice
Bibliografie
Ghiduri specifice meseriei
Chestionare
Dac au faciliti GPS,
informaii adaptate poziiei
Figura 4.12 Aplicaii de nvare mobil
533
***, The CrackBerry Backlash, n The Economist, June 25th July 1st 2005, p. 68
534
http://www-3.ibm.com/services/learning/mobile/whatis.html
535
Singh, H., Leveraging Mobile and Wireless Internet, September 8th 2003, la
http://www.learningcircuits.org/2003/sep2003/singh.htm
Din caracteristicile de mai sus, se observ c nvarea mobil difer de cea

tradiional, centrat pe lectura unor cursuri mai degrab generale. Cantitatea de
informaie oferit de m-learning este mai redus, dar mai relevant pentru destinatarii si.
Organizaia va trebui s decid asupra tipului de aplicaie de m-learning necesare
diverilor angajai n funcie de dispozitivele pe care le are la ndemn (vezi figura nr.
4.12) i de nevoile specifice ale acestora.
Accesul de la distan la reeaua organizaiei (fie prin dial-up, fie prin VPN) va fi
larg utilizat de ctre ntreprinderi, n viitor. Deocamdat ns, adoptarea lucrului
persuasiv cu date mobile (disponibilitatea e-mail-ului, accesului la Internet, datelor i
aplicaiilor n mod simultan i coordonat pe dispozitivele mobile i pe calculatorul fix)
nu este unitar n rndul organizaiilor. Dreptul de accesare de la distan a reelelor
organizaiilor s-a acordat de cele mai multe ori ad hoc, pornindu-se de la considerente
cum ar fi poziia n ierarhia organizaiei sau nivelul de cunotine n domeniul
tehnologiilor informaionale i de comunicaii. Aceast opiune nu mai este una viabil,
ct vreme echipele sunt din ce n ce mai dispersate geografic, iar nevoia de comunicare a
datelor relevante n cadrul lor este n cretere.
4.6.2 Modificarea naturii produselor n comerul mobil
Continund tendina nregistrat n cazul Internetului fix, puterea clienilor crete

n comerul mobil. Actul de vnzare devine mai transparent, datorit abundenei de
informaii. De exemplu, pentru produsele standardizate, compararea preurilor este
posibil cu o mai mare uurin.
Produsele care vor avea succes n mediul mobil sunt cel care vor exploata penuria
de timp a indivizilor, ajutndu-i s rezolve mai rapid sarcinile de serviciu i s i
foloseasc mai bine perioadele de repaos.
Bunurile vndute n mediul mobil vor fi n principal digitale. Cel mai consumat
bun va fi informaia, ale crei caracteristici se preteaz cel mai bine mediului mobil. }n
acest sens, formulm o serie de observaii n legtur cu livrarea de informaie n mediul
mobil:
furnizarea de informaie se va face mai ales la cererea explicit a
consumatorului. ntr-o faz matur a Internetului mobil, rezultatul la o cerere
specific va fi formulat pe loc, prin cutarea pe mai multe site-uri i selectarea
informaiei relevante;
informaia este cutat de cele mai multe ori pentru luarea unei decizii. Prin
intermediul dispozitivului portabil, doar foarte puine persoane se vor informa
de dragul informrii. O excepie de la aceast regul este divertismentul
mobil;
personalizarea informaiei oferite n funcie de gusturile celui ce o cere va fi
esenial i va diferenia ntre ei actorii de pe piaa mobil.
4.6.3 Securitatea comerului mobil noi provocri536
Cumprturile online prin intermediul dispozitivelor mobile trebuie s aib

asociat un nivel de securitate suficient de mare pentru a genera o cantitate de ncredere
egal cu cea din cadrul tranzaciilor de cumprare obinuite. Succesul soluiilor mobile
depinde de capacitatea celor care le creeaz de a asigura confidenialitatea i integritatea
datelor, informaiilor i tranzaciilor implicate.
Ameninrile i vulnerabilitile specifice afacerilor mobile pot fi clasificate, dup
prerea noastr, n:
vulnerabiliti ale dispozitivelor;
vulnerabiliti ale reelelor mobile;
ameninri umane.
n cazul dispozitivelor mobile, riscul de pierdere sau furt este ridicat, ca o
consecin direct a portabilitii lor. Cele mai mari probleme apar atunci cnd o alt
persoan dect proprietarul de drept i nsuete un dispozitiv pe care sunt stocate
informaii sensibile. El poate, fr prea mult efort, s foloseasc dispozitivul i datele de
pe el, ca i cum ar fi proprietarul real al acestuia. Se sesizeaz, din aceast situaie,
necesitatea unui mecanism care s condiioneze folosirea dispozitivului mobil de
proprietatea asupra sa. Cea mai bun soluie este aceea de a nu stoca date personale i
financiare pe dispozitivul portabil. Ea este ns echivalent cu o cuc a lui Faraday i
are, dincolo de avantajele evidente, i neajunsuri serioase. Multe companii de pe pia au
realizat programe care blocheaz dispozitivul portabil sau cripteaz datele stocate pe el.
Pentru a le utiliza, este nevoie ca posesorul telefonului mobil s se autentifice la fiecare
deschidere a mobilului i o dat cu fiecare tranzacie iniiat. Constrngerile sunt evidente
i n aceast situaie. Soluii mai puin deranjante ar putea fi oferite de biometrie un
dispozitiv care funcioneaz numai atunci cnd recunoate amprenta digital a
posesorului su ar simplifica mult lucrurile. Deocamdat ns, implementarea unei
asemenea soluii ar ridica nepermis de mult costul telefoanelor mobile.
Un alt pericol ataat dispozitivelor mobile este clonarea - procesul prin care
telefonului mobil i este furat identitatea, cu scopul de fi folosit fraudulos. De exemplu,
n cazul comerului mobil, un atacator poate cumpra bunuri i servicii n numele
posesorului de drept, lsndu-i acestuia grija plii. Din punct de vedere tehnic, clonarea
presupune modificarea sau nlocuirea cipului EPROM al telefonului, fapt care i permite
atacatorului s configureze prin software ESN-ul (Electronic Serial Number) i MIN-ul
(Mobile Identification Number) mobilului. Perechea de numere mai poate fi descoperit
n cteva moduri:
prin adulmecarea (sniffing) traficului din reeaua celular;
prin atacarea reelei mobile sau a distribuitorilor de telefoane mobile;
prin urmrirea apelurilor din reeaua celular.
Telefoanele noi sunt mai greu de clonat. Dei clonarea unui telefon GSM este
posibil, procesul este dificil i cere cunotine avansate. De cele mai multe ori, efortul nu
merit.
536
Rusu. D., The (In)security of Mobile Commerce, Proceedings of InfoBUSINESS2005 - Innovative
Applications of Information Technologies in Business and Management, October 14-15, 2005, Iai,
Romnia, PIM Publishing House, Iai, 2005, pp. 171 - 176
Din zona vulnerabilitilor reelelor de telefonie mobil, ne vom opri n primul

rnd la malware-ul mobil, n spe la virui, viermi i cai troieni.
Din fericire, deocamdat, activarea unui virus mobil se face numai cu acordul
utilizatorului. Software-ul maliios se execut numai dup ce a fost contient acceptat i
descrcat de proprietarul telefonului.
Din alt punct de vedere, codurile maliioase actuale au fost create de cele mai
multe ori fr un scop distructiv, doar pentru a demonstra posibilitatea lansrii i activrii
de virui n mediul mobil. Pn n prezent, nici un virus, vierme sau cal troian nu a
ptruns ntr-un telefon mobil prin spargerea mecanismelor sale de securitate.
Principalul motiv este marea varietate de modele de telefoane, tehnologii de reea i
sisteme de operare, fiecare cu caracteristicile lor particulare. Productorii de dispozitive,
realizatorii de sisteme de operare i operatorii de telefonie mobil au, ca o consecin a
caracterului particular al soluiilor oferite, un control strns asupra lor. La acest moment
nu exist nc o tehnologie mobil dominant, cum sunt cele ale Microsoft n zona PC-
urilor. Dar este foarte posibil ca, pe msura extinderii utilizrii unei tehnologii, s se
nmuleasc i atacurile asupra ei. Aceast previziune este confirmat de destinaia
favorit a atacurilor cu virui: telefoane GSM produse de Nokia, cu sisteme de operare
Symbian, folosite n Europa.537 n unele opinii, lumea viruilor mobili va fi una de
comar: Viruii vor terge toate datele stocate n memoria telefonului, vor suna automat
la numere din memoria telefonului sau vor nregistra convorbirile, trimindu-le acolo
unde dorete autorul lor. (spune Mikko Hypponen538, director al firmei finlandeze de
soluii de securitate F-Secure Corp.).
Tabelul 4.10 Cteva exemple de malware mobil
Sursa: Rusu. D., The (In)security of Mobile Commerce, lucrrile simpozionului internaional
InfoBUSINESS2005 - Innovative Applications of Information Technologies in Business and
Management, October 14-15, 2005, Iai, Romnia, PIM Publishing House, Iai, 2005, pp. 173 - 174
Malware int Aciune Risc

Cabir Numai telefoane Replicarea are loc prin conexiunea Nu foarte ridicat.
mobile Bluetooth, n Bluetooth. Virusul apare n csua Depinde de aria de
modul activ (n special de mesaje a telefonului sub forma acoperire a Bluetooth
telefoane Nokia Series unui fiier numit caribe.sis. Dac (circa 30 de metri).
60, cu Symbian ca utilizatorul permite instalarea
sistem de operare). fiierului, virusul devine activ i
caut alte dispozitive pe care s le
infecteze (inclusiv scanner-e i
imprimante). Unul dintre efectele
virusului este golirea rapid a
bateriei.
CommWarrior Numai telefoane Pentru ca virusul s fie activat, Nu foarte ridicat, dar
mobile Nokia Series 60 aplicaia ComWarrior trebuie aria de rspndire este
cu sistem de operare descrcat i activat. Pentru a mai larg dect cea a
Symbian i cu faciliti convinge utilizatorul s l viruilor care se
MMS. descarce, calul troian folosete multiplic prin
537
Sistemul de operare Symbian are n prezent o cot de pia de 80,5%, potrivit lui Germain, J., Threat
From Mobile Device Viruses a Sleeping Giant, 7th February 2005,
http://www.macnewsworld.com/story/44222.html
538
***, Skulls Mobile Phone Malware On the Loose,
http://www.wormblog.com/2004/11/skulls_mobile_p.html

circa 20 de mesaje diferite. Dup Bluetooth. Mesajele
descrcare, el infecteaz software- multimedia pot fi
ul care gestioneaz contactele. trimise oriunde n
Selecteaz aleator un contact i i lume.
trimite acestuia o copie a sa.
Dampig Numai telefoane Funcioneaz tot ca un cal troian. Redus, se adreseaz
mobile Nokia Series 60 El pretinde c ar fi o versiune indivizilor care
cu sistem de operare crack (spart) a aplicaiei frecventeaz site-uri
Symbian. FSCaller. Dup ce este acceptat, warez.
programul dezactiveaz o serie de
aplicaii ale sistemului de operare
i alte aplicaii de pe telefon i
instaleaz n loc cteva variante
ale Cabir. El terge i informaiile
de dezinstalare ale sistemului de
operare, i ca urmare nu poate fi
ndeprtat nainte ca telefonul s
fie dezinfectat cu un software anti-
virus.
Skulls Numai telefoane nlocuiete sistemul de operare cu Redus, nu are o arie
mobile Nokia Series 60 o versiune ne-funcional a sa. mare de acoperire.
cu sistem de operare Singura funcie activ a
Symbian. telefonului rmne cea de transfer
de voce. n rest, toate
pictogramele aplicaiilor sunt
nlocuite cu o imagine cu un
craniu i dou oase ncruciate i
nici o aplicaie nu mai
funcioneaz.
Velasco Numai telefoane Se multiplic prin Bluetooth. Dac Redus. Infectarea poate
mobile Nokia Series 60 utilizatorul rspunde cu da la un fi prevenit dac
cu sistem de operare mesaj privind transferul unui fiier funcia Bluetooth este
Symbian. infectat, are loc instalarea inactiv (modul
velasco.sis. Viermele, o dat hidden).
activat, caut alte dispozitive
mobile dotate cu Bluetooth, pentru
a la transmite alte fiiere infectate.
Locknut Numai telefoane Este un cal troian care se pretinde Redus, nu are o arie
(Gavno) mobile Nokia Series 60 a fi un patch pentru telefoanele mare de acoperire.
cu sistem de operare mobile dotate cu Symbian. Dup
Symbian. acceptul utilizatorului, codul
dezactiveaz telefonul, tergnd o
component important a
sistemului de operare. Nici un
program nu mai poate fi lansat i
este necesar dezinfectarea cu un
software special.
Qdial Numai telefoane Virusul se multiplic dac Redus, nu are o arie
mobile Nokia Series 60 utilizatorul descarc un joc foarte mare de
cu sistem de operare Mosquitoes fals, din Internet sau acoperire. Se pare c se
Symbian. dintr-o reea peer-to-peer. Dup adreseaz numai
instalare, trimite mesaje SMS posesorilor de telefoane
numerelor cu taxe speciale, performante din Marea
ncrcnd factura utilizatorului. Britanie, Olanda,

Germania i Elveia.
WinCE.Dust Numai Pocket PC, Afieaz un mesaj prin care cere Redus, deoarece
telefoane smart i alte permisiunea de a se rspndi ctre procesul de infectare
dispozitive care alte fiiere. Dup ce obine vizeaz numai fiierule
folosesc sistemul de acceptul, infecteaz toate fiierele din directorul root, fapt
operare Windows CE. .exe din directorul root al care limiteaz numrul
dispozitivului. Nu afecteaz de programe potenial
fiierele care ruleaz la momentul infestate. Nu afecteaz
respectiv i nu re-infecteaz alte fiiere sau
aplicaiile deja vizitate. dispozitivul mobil.
WinCE.Brador Numai Pocket PC, Se multiplic prin instalare Nu foarte ridicat, ct
telefoane smart i alte manual. Citete adresa IP a vreme instalarea lui
dispozitive care dispozitivului i o transmite depinde de acceptul
folosesc sistemul de autorului su. Apoi, deschide un utilizatorului.
operare Windows CE port TCP i ateapt comenzi din
i folosesc Internetul. partea stpnului su. Poate
descrca i ncrca fiiere (de) pe
dispozitiv, executa diverse
comenzi i afia mesaje.
n afar de codurile maliioase prezentate anterior, exist i alte tipuri de atacuri

permise de noile tehnologii. O tehnologie deosebit de vulnerabil este Bluetooth. Cteva
dintre modalitile albastre de acces ilegal al informaiilor sunt:
bluejacking: trimiterea de mesaje spam tuturor utilizatorilor cu conexiuni
Bluetooth deschise care se afl n proximitatea dispozitivului mobil;
bluesnarfing: furtul informaiilor de contact de pe dispozitivele vulnerabile;
bluebugging: obinerea controlului asupra comenzilor telefonului mobil, fr
ca proprietarul su s fie contient de acest fapt. Phreakerul poate iniia
apeluri telefonice, poate trimite mesaje text, poate citi informaiile de contact
ale diverilor indivizi i aduga noi contacte, are posibilitatea s intercepteze
convorbirile i s se conecteze la Internet.539
Toate aceste atacuri pot fi desfurate numai dac atacatorul se afl la o distan
de 10 metri fa de dispozitivul vizat.
Prin Bluetooth este posibil i atacul de tip Denial-Of-Service. Efectele sale nu
sunt att de dezastruoase ca n cazul calculatoarelor personale. n DoS, un phreaker
trimite constant mesaje ctre un dispozitiv mobil, solicitnd un rspuns. Dincolo de
enervarea pe care o provoac, atacul duce i la descrcarea bateriei dispozitivului mobil.
Datele nu sunt ns afectate, ele nu pot fi folosite sau furate de hacker. Dincolo de cazul
mai mult mediatizat al Bluetooth, precizm c nici alte tehnologii, cum ar fi GPRS,
EDGE, 1xRTT, EvDO, nu sunt suficient de securizate n ceea ce privete protecia
datelor stocate pe ele. Ca urmare, criptarea datelor, atunci cnd este necesar, trebuie s
aib loc pe telefonul mobil, nainte de transmiterea lor.
Ameninrile umane se refer la atacurile phreakerilor (prezentate anterior), dar
i la aciunile angajailor (care sunt, de cele mai multe ori, erori aprute din ignoran).
De multe ori, angajaii folosesc dispozitivele mobile pe care le-au primit de la serviciu n
interes personal, sau invers, i folosesc terminalele proprii pentru a accesa e-mail-ul i
539
www.bluetooth.com/help/security.asp
datele organizaiei. Soluia cea mai sigur, aceea de a dota toi angajaii mobili cu
terminale securizate, aparinnd organizaiei, este costisitoare. Dei sunt i proiecte de
acest gen, nu multe organizaii i permit o asemenea investiie. Ca urmare, datele circul
liber ntre angajai.
Ca o protecie minim, este necesar formularea unor politici de securitate vis--
vis de utilizarea telefoanelor mobile, cu rolul de a contientiza personalul asupra
pericolelor asociate lor. Angajaii trebuie s fie instruii pentru a putea identifica
informaia important pentru organizaie i pentru a nelege corect responsabilitatea lor
de a o proteja. Un mod puin costisitor de informare asupra securitii este intranetul, prin
intermediul cruia se pot distribui reviste online, mesaje de avertizare i reamintire, jocuri
de instruire, ndemnuri de modificare frecvent a parolelor.540 Dei, dac judecm la rece,
putem sesiza uor faptul c politicile nu se vor aplica niciodat atunci cnd terminalele
sunt proprietatea angajatului i nu a firmei.
4.7 Concluzii
Nimic nu e mai constant dect schimbarea. Societatea uman a cunoscut nc de
la nceputurile ei (cnd, prin decizia unuia din membri, cu mai mare acces la informaie,
a schimbat Edenul pentru Pmnt) provocarea, teroarea i avantajele schimbrii.
Uimitoare pentru zilele noastre este ns viteza cu aceast societate evolueaz. Unul
dintre efectele acestei evoluii spectaculoase, este, dac rmnem n spaiul biblic,
anularea n tot mai mare msur a nsingurrii la care au fost supui indivizii prin
izgonire. Se comunic astzi la niveluri i viteze greu imaginabile chiar cu o jumtate de
secol n urm, distanele geografice, zonele orare, frontierele naionale i pierd din
nsemntate i Pmntul se transform ntr-un sat global, n care (respectnd proporiile),
toat lumea cunoate pe toat lumea.
Luna de miere a managerilor cu iniiativele de implementare a comerului i
afacerilor electronice a luat sfrit. Multe proiecte de e-commerce i e-business sufer din
motive cum ar fi focalizarea adesea exagerat i inoportun asupra tehnologiilor, tratarea
inadecvat i/sau incomplet a unor chestiuni umane i organizaionale, lipsa unei gndiri
strategice i a evalurii permanente a strategiilor, lipsa colaborrii i a unei activiti
integrate att intern, ntre sistemele organizaiei, ct i extern, cu furnizorii i
consumatorii.
Constatrile de mai sus apar ntr-un studiu541 al BCS SocioTechnical Group.
Studiul a fost elaborat pe baza interviurilor cu 70 de specialiti din domeniul e-business i
prin evaluarea unor chestionare rezultatele sale arat c 62% dintre participani simt c
specialitii de formaie tehnic domin dezvoltarea domeniului, chestiunile umane i
organizaionale nefiind tratate cum se cuvine, n timp ce 57% sunt de prere c febra
implementrii soluiilor e-business a fost exagerat. De asemenea, sunt menionate i alte
probleme, care se refer la obiective prost specificate, oportuniti ratate, evaluarea
incorect a scopurilor afacerii, eecuri n gestionarea schimbrilor. Dificulti apar i n
540
Rusu, D., Securitatea activelor informaionale cerin a unei activiti de conducere moderne,
Lucrri prezentate la work-shop-ul cu tema Perfecionarea metodelor de conducere a activitii IMM-
urilor, 23-24 iulie 2002, Alba-Iulia, Ed. Star Soft, Alba Iulia, 2002, p. 141
541
*** - E-business examined, n The Computer Bulletin, March 2003, pp. 26-27, la
http://www3.oup.co.uk/combul/hdb/Volume_45/Issue_02/pdf/450026.pdf
relaiile dintre firme i comunitile tehnologice, n legturile dintre utilizatorii i non-

utilizatorii mediilor electronice de desfurare a afacerilor, n implementarea unor metode
i instrumente concrete, n nelegerea oportunitii noilor modele i canale particularizat,
n funcie de circumstane. Aceste lipsuri sunt generate de modificrile n modul de
interaciune cu partenerii, n modelele de afaceri, competiie, gndire sistemic pe care le
aduce cu el noul mediu electronic mai concret schimbrile n vitez, distan, timp,
costuri, ateptri ale consumatorilor, natura datelor, scopuri aferente afacerilor
desfurate n acest spaiu.
Dificultile menionate au dus chiar la dispariia organizaiilor care au ncercat
fr o analiz suficient trecerea la lumea virtual a afacerilor. Cauzele eecului attor
firme electronice extrem de entuziaste la nceput se leag n principal de neadaptarea la
schimbare sau de paralizia n faa ocului viitorului, ntr-o expresie celebr a lui Alvin
Toffler. Muli dintre managerii curajoi din perioada californian, de goan dup aur,
nu au reuit s anticipeze n timp util schimbrile solicitante ale noului mediu, au tratat cu
surplus de ncredere n ei multitudinea de probleme aduse de transformare, nu au putut
implementa cu succes modificrile sau nu au putut administra efectele lor. Exemplul
clasic este cel al IBM i Digital Equipment, care au pierdut cote importante de pia n
favoarea unor pn-atunci-no-name-uri ca Dell sau Compaq, doar pentru c acestea din
urm au tiut s profite de valul schimbrii i s i exploateze grandoarea n beneficiul
propriu.
Comunicaiile digitale reprezint infrastructura care permite schimbri
organizaionale de proporii, cum ar fi omogenizarea funciilor ntreprinderilor virtuale
prin creterea permeabilitii barierelor dintre compartimentele tradiionale,
transformarea proceselor de aprovizionare i desfacere n procese-umbrel, n care sunt
implicate partenerii din amonte i aval, colaborarea fr precedent i fr limite ntre
membrii organizaiilor, focalizai pe lucrul n echipe care trec peste delimitrile spaiale,
accesul la cantiti impresionante de cunoatere resurs strategic a organizaiilor
contemporane, managementul flexibil, dispariia structurilor ierarhice tradiionale i
implicit a rigiditii organizaiilor toate acestea sunt premise ale globalizrii afacerilor.
Organizaiile urmeaz din ce n ce mai mult modelul reelelor n funcionarea lor, reele
care, cum s-a vzut deja n cazul Internetului, al telefoniei mobile etc., sunt caracterizate
de o tendin fireasc de extindere.
Organizaiile economice trebuie s se plieze, n aceste condiii, noului mediu i s
rspund prin schimbri proprii schimbrilor de amploare din sistemul n care i
desfoar activitatea. Ele trebuie s se reproiecteze i s se reinventeze. Informatizarea
continu a societii a permis acest lucru, prin automatizare, raionalizare a procedurilor,
reproiectare. Internetul ns, ca infrastructur (cvasi)global, a permis reevaluarea
complet a organizaiilor electronice, modificarea lor total. Uriaa reea a reprezentat,
(prin internaionalizarea sa, prin structura deschis, prin modificrile n comportamentul
consumatorilor i cerinele pieei pe care le-a determinat), principala provocare i totodat
principala soluie de trecere pe noi segmente de pia i spre metode mult mai rapide de a
face afaceri pentru firmele (sau ideile) contemporane.
n mediul de afaceri electronic, formulele de succes nu au ns un termen prea
mare de valabilitate. Din cauza barierelor tot mai reduse la intrarea pe piaa electronic i
a uurinei de imitare a reuitelor, competitorii apar (din neantul virtual) i anuleaz ceea
ce pentru o firm a reprezentat la un moment dat avantajul ei concurenial. n aceste
condiii, organizaiile trebuie s admit caracterul constat al schimbrii, s fie permanent

orientate spre viitor, capabile s se reconfigureze prin ncheierea de parteneriate dttoare
de noi fore, prin participarea la noile ecosisteme de afaceri. Supravieuirea unei companii
va depinde n noile condiii de abilitatea acesteia de a-i redefini i adapta continuu
scopurile i aciunile n vederea realizrii acestor scopuri n alte cuvinte, de abilitatea
organizaiei de a anticipa surprizele.
Astfel, organizaiile i externalizeaz o parte din funcii, i descompun i
recompun lanurile valorice, gravitnd n jurul clientului, nu al produsului, ajung chiar s
i cibernetizeze n totalitate activitatea. Esenial este ns colaborarea n interiorul i
exteriorul organizaiilor, ca i integrarea informaiilor i cunotinelor folosite ntr-un
sistem coerent i unitar.
Prin reconfigurarea permanent nu trebuie neleas dispariia organizaiei
tradiionale, funcionale funciile reprezentnd n continuare axul n jurul cruia
schimbarea are loc. Dispariia funciilor i n acest fel a oricror frontiere din cadrul
organizaiilor ar duce la dezorganizare ele sunt necesare pentru separarea oamenilor,
sarcinilor de lucru, proceselor i locurilor. Dar permeabilitatea frontierelor date de
separarea pe funcii rmne necesar, pentru a permite circulaia ideilor, informaiei,
cunotinelor, deciziilor, talentului, recompenselor i aciunilor.
Factorilor tradiionali de producie folosii de un organism economic pentru a-i
desfura activitatea li s-a adugat cunoaterea, ca resurs extensibil la infinit,
neconsumabil i cu un grad mare de accesibilitate. Pentru exploatarea ei optim,
organizaiile adopt tehnici noi, de management al cunotinelor i nvare
organizaional. Angajaii i transfer atenia spre activiti generatoare de valoare, sunt
mai creativi, mai inovativi, mai autonomi i mai responsabili. Lucrul n echip este
esenial n noile organizaii, iar tehnologii cum ar fi groupware sprijin munca n
cooperare. De asemenea, apar noi funcii pentru angajai, caracterizate printr-un coninut
informaional ridicat. n aceste condiii, straturile ierarhice dispar, organizaia i
reconfigureaz structura n funcie de proiectele pe care le gestioneaz la un moment dat,
transformndu-se ntr-o reea de echipe a cror componen se modific dup sarcina pe
care o trateaz.
Pentru a face fa unui consumator tot mai sofisticat n ceea ce privete atitudinea
fa de calitatea produselor cu referire la fiabilitatea, accesibilitatea, convivialitatea,
estetica i personalizarea acestora, sistemele de producie trebuie s fie reconfigurate i
redefinite conceptual. Produsele digitale ctig tot mai mult teren, iar valoarea adiional
devine un element cu o tot mai mare importan n ctigarea i pstrarea consumatorilor.
Natura proceselor de aprovizionare i desfacere se schimb, implicarea
activitilor firmei cu cele ale partenerilor din amonte i aval este vital. Sunt adoptate i
noi modele de realizare a acestor funcii, cum ar fi achiziiile i magazinele electronice.
De asemenea, avnd n vedere ntinderea componentei de comer n cadrul afacerilor
electronice, marketingul trebuie tratat cu mare atenie, pentru c satisfacerea nevoilor
consumatorilor este un ingredient principal al succesului, iar aciunile de captare a
ateniei consumatorilor i de pstrare a ei sunt mult diferite n ciberspaiu.
Pentru a ctiga cote ct mai mari de pia i a obine venituri ct mai substaniale,
organizaiile care i deruleaz activitatea n mediul electronic trebuie s devin ct mai
unitare, fiecare compartiment trebuie s cunoasc viziunea firmei i trebuie s i
coordoneze activitile cu cele ale celorlalte uniti structurale pn la obinerea unei
adevrate organizaii-reea. Frontierele organizaionale care trebuie fcute ct mai

transparente pot fi privite pe patru niveluri:
vertical graniele dintre nivelurile i categoriile de oameni. Prin diminuarea
forei acestor bariere, poziia devine mai puin relevant dect competena,
lucru care conduce la decizii mai rapide i mai bune.
orizontal barierele ntre funcii. Prin ndeprtarea lor, btliile pentru
teritoriu sunt nlocuite de focalizarea pe satisfacerea nevoilor consumatorilor.
extern graniele ntre organizaie i furnizorii, consumatorii i ali parteneri
ai si. Prin aceast eliminare atenia se mut de pe negocieri, perturbri,
utilizarea presiunilor, dezinformare, pe concentrarea asupra lanului valoric,
prin care poate fi introdus un grad ridicat de eficien i inovare n ntregul
produs de realizare a bunurilor sau serviciilor.
geografic delimitrile ntre locuri, culturi i piee diferite, a cror
ndeprtare poate duce la un succes global rapid.
Managerii care implementeaz schimbrile organizaionale trebuie s mprumute
toate caracteristicile noului mediu inovare continu, flexibilitate, vitez n luarea
deciziilor i implementarea lor, orientare global, deschidere trsturi care, printre
numeroase altele, pot garanta succesul transformrii organizaiei pe care o conduc i
integrarea ei tot mai profund n noul ecosistem de afaceri.
n faa lor apar noi provocri, create de aplicaiile mobile, care par a avea fora
necesar pentru a transforma organizaiile. Pentru a face fa schimbrilor n natura
muncii, a produselor i provocrilor adresate securitii noului mediu, managerii
viitoarelor ntreprinderi mobile trebuie s opteze pentru implementarea gradual a
aplicaiilor mobile, pe un drum de la simplu la complex.
CAPITOLUL V
COMER I AFACERI ELECTRONICE I MOBILE N ROMNIA
n orice nceput e-o vraj peste fire...

(Herman Hesse, Jocul cu mrgele de sticl)
Dezvoltarea i impactul comerului i afacerilor electronice i mobile sunt diferite

n rile dezvoltate fa de rile n curs de dezvoltare. n acest sens, capitolul de fa i
propune s analizeze:
beneficiile i pericolele poteniale ale adoptrii comerului i afacerilor
electronice n rile n curs de dezvoltare;
premisele implementrii mecanismelor electronice de realizare a afacerilor n
Romnia (estimnd starea infrastructurii TIC, a serviciilor comerciale i a
siguranei oferite de reeaua Internet);
situaia actual a comerului i afacerilor economice n Romnia;
situaia comerului i afacerilor mobile la nivel naional.
Pe baza analizei realizate, se dorete formularea unor recomandri privind
evoluia viitoare a afacerilor virtuale n mediul electronic i mobil, la nivel naional.
5.1 Afacerile electronice: o provocare pentru rile n curs de

dezvoltare
Internetul influeneaz ntr-o msur considerabil organizaiile economice

contemporane. Extinderea sa spectaculoas i n rile n curs de dezvoltare aduce n faa
acestora un numr de oportuniti parte dintre ele legate de promovarea unui nou model
de afaceri, mai democratic - afacerile electronice. Trecerea la noul model de realizare a
tranzaciilor trebuie ns tratat cu atenie, pentru a nu fi transformat dintr-un potenial
avantaj ntr-un eec. n acest scop, ne propunem analiza beneficiilor i pericolelor
poteniale determinate de adoptarea e-business, ca i a factorilor care influeneaz
dezvoltarea e-business n aceste ri, particularizai pe exemplul Romniei.
5.1.1 Adoptarea afacerilor electronice n rile n curs de dezvoltare

beneficii i pericole poteniale
Revenim, la nceputul acestui capitol, la o teorie mult vehiculat pe parcursul

ultimelor zeci de ani, care pornete de la ideea economistului rus Nikolai Dimitrievich
Kondratiev, conform creia creterea economic global are loc ntr-o serie de valuri
ample, cu durate de circa 50 de ani. Elementul care st la baza apariiei unui asemenea
val este o schimbare tehnologic revoluionar, capabil s declaneze efecte pe termen
lung i la scar foarte mare. Cum precizam i anterior, pentru economia contemporan, se
pare c impulsul generator pentru un nou ciclu de dezvoltare a fost integrarea
modalitilor de prelucrare i de transmitere a datelor, din care au rezultat noile tehnologii
informaionale i de comunicaii. TIC au capacitatea de a reduce costurile activitilor
care le ncorporeaz, de a susine globalizarea pieelor i a produciei, de a sprijini
inovaiile i de a crete eficiena i transparena proceselor economice se afirm chiar c
folosirea pe scar larg a tehnologiilor informaionale i de comunicaii determin
apariia unei economii nude, transparente, puternic apropiat de modelul concurenei
perfecte (n care tranzaciile au costuri reduse, uneori chiar nule, informaia este
abundent, barierele la intrarea pe pia sunt mai mici, iar pe pia se ntlnesc un numr
mare de cumprtori i respectiv vnztori).619 O delimitare clar ntre aceast nou
economie i cea tradiional poate fi ns nociv aspectul cel mai important nu este cel
dihotomic, ci msura n care tehnologiile informaionale i de comunicaii sunt capabile
s mbunteasc eficiena tuturor participanilor la viaa economic, mai ales a firmelor
tradiionale, din aa-zisa economie veche.
Cum am artat n primul capitol al lucrrii, puterea cu care TIC au intervenit n
activitatea organizailor economice a fost suficient de mare nct s determine apariia
unui nou model de afaceri afacerile electronice. Schimbrile organizaionale care
nsoesc trecerea la acest model de afaceri nu sunt deloc neglijabile. Fiecare dintre factorii
cuprini n ecuaia activitii economice i modific ponderea i natura ntr-o msur mai
619
***, The Economist, E-Trends (Making Sense of the Electronic Communication Revolution), The
Economist & Profile Books Ltd., WW Norton & Co. Inc., New York, 2001, pp. 11-12
Comer i afaceri electronice i mobile n Romnia 253
mare sau mai mic, iar premisa existenei unui e- sau I-Context n care acioneaz astzi o
parte dintre firmele lumii devine ntru totul justificat.
Cum n orice nceput e o vraj peste fire620, n perioada de entuziasm a
adolescenei afacerilor virtuale, multe voci au susinut faptul c existena i
expansiunea Internetului ca reea global deschis, la care accesul este relativ ieftin,
reprezint un motiv suficient pentru rspndirea noului mod de tranzacionare peste tot n
lume, inclusiv n rile n curs de dezvoltare. De exemplu, n textul seciunii E-commerce
a Summit-ului mondial privind societatea informaional al ITU621, se susine c, dei
comerul electronic nu trebuie privit ca un panaceu al dezvoltrii unei naiuni, el poate
oferi persoanelor sau organizaiilor marginalizate din rile respective cel puin
oportunitatea prezenei pe piaa global, cu produse indigene capabile s descopere (i s
acopere) nie pe pieele rilor dezvoltate. Afirmaiile sunt ilustrate cu diverse exemple de
reuite ale aplicrii comerului electronic n rile n curs de dezvoltare, n domenii cum
ar fi agricultura, industria, sectorul bancar. Institute of Development Studies al University
of Sussex din Marea Britanie citeaz organizaii diverse (Naiunile Unite, Guvernul Marii
Britanii) care afirm c, prin conectarea la o reea global, firmele din rile n curs de
dezvoltare vor fi capabile s concureze pe pieele internaionale ntr-un mod mult mai
echitabil.622
n acelai spirit, pe plan local, viziunea factorilor de decizie din rile n curs de
dezvoltare, n legtur cu tehnologiile de informaii i comunicaii, s-a dovedit a fi n
general (i n mod benefic) optimist. Aplicaiile de comer electronic sunt promovate de
ctre guverne ca instrumente care vor permite organizaiilor din rile n curs de
dezvoltare reducerea substanial a costurilor de derulare a afacerilor i implicit creterea
rezultatelor economice. Aceast promisiune se bazeaz simplitatea cuceritoare a ideii
amintite mai sus aceea a dezvoltrii Internetului ca o reea de dimensiuni globale la care
accesul este ieftin i care este capabil s asigure firmelor de oriunde obinerea unei cote
din pieele lumii i oportunitatea de a-i prezenta ofertele n faa unor noi consumatori,
concurnd n acest fel cu firmele din rile dezvoltate.
n opinia noastr, multe dintre observaiile care pot fi fcute la nivelul rilor
aflate n curs de dezvoltare vis--vis de implementarea comerului electronic tempereaz
acest entuziasm. Facilitatea i viteza accesului la Reea, securitatea acesteia, aptitudinile,
educaia i deschiderea la nou a indivizilor, cadrul legal privind prelucrarea i
transmiterea datelor sunt factori cu dou fee care influeneaz calitatea participrii
firmelor dintr-o anumit ar la economia virtual. n acest context, politicile
guvernamentale de adoptare top-down a modalitilor electronice de realizare a afacerilor
pot fi ncununate de succes numai dac vor fi nsoite de un efort substanial de adaptare a
modului n care sunt utilizate aplicaiile Internet la circumstanele naionale. Legiuitorii i
ageniile de dezvoltare trebuie s i confrunte abordrile cu evaluarea realist, bottom-
up, a oportunitilor aduse de e-business i a obstacolelor pe care afacerile electronice le
ntmpin, elabornd soluii cu specific regional, fr a folosi reete teoretice, cu caracter
de valabilitate general. O trecere n revist a ambelor aspecte ale problemei, att a
beneficiilor, ct i a potenialelor pericole care apar n rile n curs de dezvoltare odat
620
Herman Hesse
621
***, E-Commerce, la http://www.itu.int/osg/spu/wsis-themes/ict_stories/ecommerce.html
622
***, IDS Policy Briefing, E-Commerce: Accelerator Of Development?, September 2001, la
http://www.ids.ac.uk/ids/bookshop/briefs/brief14.html
cu adoptarea noilor modele de afaceri, este esenial. Prezentm, n acest sens, urmtorul
tabel, care aeaz fa n fa oportunitile i ameninrile aferente evoluiei firmelor n
mediul virtual.
Tabelul 5.1 Beneficii i pericole poteniale ale adoptrii afacerilor electronice n rile n curs de
dezvoltare
Sursa: Rusu, D., The Challenges of E-Commerce in Central and Eastern Europe the Romanian Case,
lucrare prezentat la 1st International Conference on Business, Economics and Management,
Yasar University, Izmir, Turkey, 16-19 June 2005
Beneficii poteniale Provocri/pericole

L A N I V E L M A C R O E C O N O M I C
Creterea numrului operaiunilor de comer electronic rile dezvoltate (ntre care relaiile de schimb sunt deja
crete volumul comerului internaional i implicit funcionale) vor beneficia cel mai mult de pe urma
nivelul veniturilor derivate din acesta. comerului electronic.
Expansiunea comerului B2B va da IMM-urilor Lanurile de aprovizionare existente pot fi distruse, iar
posibilitatea integrrii n noi lanuri de aprovizionare, dependena fa de organizaiile transnaionale poate
globale. crete. Furnizorii de pe pieele din rile n curs de
dezvoltare pot fi eliminai.
Comerul electronic poate reduce distana la care se afl Distana invers, a multinaionalelor fa de pieele din
rile n curs de dezvoltare fa de pieele lumii. rile n curs de dezvoltare, scade.
Se pot reduce o parte dintre constrngerile la exportul de Companiile din rile n curs de dezvoltare pot fi
bunuri. incapabile s onoreze cererile la export.
Se nasc noi firme, dot.com-uri. Multora dintre firmele tradiionale din rile n curs de
dezvoltare le lipsete expertiza necesar trecerii la
comerul electronic.
Comerul electronic poate determina dispariia irurilor Apare o nou categorie de intermediari, aa-ziii
adesea prea lungi de intermediari. infomediari.
Calitatea produselor i serviciilor aferente acestora Creterea competiiei pe pia duce la scderea
crete, ca urmare a creterii numrului de ofertani de pe profiturilor tuturor participanilor pe acea pia.
pia.
Consumatorii din rile n curs de dezvoltare vor putea Productorii locali din rile n curs de dezvoltare i pot
cumpra bunuri la preuri mai mici. pierde consumatorii de pe aceste piee.
Comerul electronic poate determina transferul rapid de Organizaiile multinaionale din domeniul TIC pot
tehnologie i dezvoltarea industriei TIC n rile n curs beneficia substanial de slbiciunile industriei de profil
de dezvoltare. Generaiile timpurii ale TIC pot fi locale.
depite, se pot adopta direct cele mai noi apariii n
acest domeniu.
Crete accesul la informaii privind pieele, Firmele care nu vor avea acces la informaie nu vor avea
oportunitile de pe aceste piee, lanurile de nici beneficii.
aprovizionare i desfacere.
Se amplific i modernizeaz structurile i procesele Beneficiarii majori ai fluidizrii plilor pot fi bncile
financiare de genul transferurilor electronice de fonduri strine i companiile de cri de credit multinaionale, mai
etc. experimentate.
Creterea eficienei i transparenei n achiziiile publice Aceste oportuniti pot fi ns blocate de sistemele
duce la competiie i implicit la mbuntirea activitii politice corupte i de birocraia mare din rile n curs de
din acest sector. dezvoltare.
Scade fenomenul de exod al creierelor, persoanele cu Insuficienta pregtire a specialitilor TIC locali se poate
competene TIC i pot gsi locuri de munc i acas. reflecta n implementarea inadecvat a mecanismelor de
afaceri electronice.
Cultura local i poate gsi o pia de desfacere Cultura vestic poate nghii cultura local.
global, specificul local poate fi un avantaj semnificativ.
Beneficii poteniale Provocri/pericole

L A N I V E L M I C R O E C O N O M I C
Paralel cu dezvoltarea corporaiilor mari, se vor dezvolta ntreprinderile mici nu vor face fa multinaionalelor.
i ntreprinderile mici, capabile s ofere aceleai servicii
la costuri mai mici.
Cresc posibilitile de reclam i publicitate. Costurile unei reclame adecvate i eficiente n mediul
virtual pot fi prohibitive pentru firmele din rile n curs
de dezvoltare.
Organizaiile exportatoare i pot deschide magazine Costurile de ntreinere, actualizare i marketing aferente
virtuale, mai ieftine dect cele actuale, fizice. magazinelor virtuale sunt ridicate. Apar i alte aspecte
sensibile, legate de asigurarea securitii i de modalitile
de plat.
Materiile prime folosite de productorii din rile n curs Furnizorii existeni pe pieele din rile n curs de
de dezvoltare sunt mai ieftine. dezvoltare pot fi eliminai, aprnd necesitatea
aprovizionrii din alte surse, mai scumpe.
n condiiile unei bune informri a firmelor cu privire la Lipsa informaiei pertinente poate determina apariia de
necesitile pieei, posibil n mediul electronic, stocurile stocuri mpovrtoare pentru activitatea firmelor.
mari de produse pot disprea (dup modelul Dell).
Circulaia documentelor (comenzi, facturi) transpuse n Personalul firmei poate refuza transferarea sarcinilor
format electronic este mai puin costisitoare dect fluxul proprii ctre sistemele informatice (se poate nregistra o
lor fizic. inerie ... birocratic).
Reducerea costurilor de livrare a bunurilor avantajeaz Companiile de livrri multinaionale pot determina
rile n curs de dezvoltare, n care ele reprezint o parte dispariia de pe pia a curierilor mici din rile n curs de
important din costul total al produsului. dezvoltare.
Apare un avantaj comparativ fa de rile dezvoltate, Vor fi necesari tot mai muli angajai cu cunotine de
derivat din costurile mai reduse cu fora de munc limb englez i competene de lucru cu calculatorul, ca i
angajat n sectorul TIC. cu abiliti de manager necesare lucrului n echip.
Rezultatele financiare ale unei activiti de comer Investiia poate fi ridicat, poate solicita timp i eforturi
electronic se pot dovedi spectaculoase. mai mari dect se anticipeaz iniial, iar vnzrile pot fi
mai mici dect cele ateptate.
Posibilitile de utilizare a tehnologiilor deja existente n Exist riscul ca dotarea informatic a firmelor s nu
firm cresc n sensul c, folosind hardware-ul i satisfac exigenele prezenei n mediul virtual.
software-ul deja existent, se pot obine rezultate mai
bune.
Cum precizam i anterior, n literatura scris pe tema influenei comerului

electronic n rile n curs de dezvoltare, exemplele de afaceri reuite (la nivel privat sau
public) sunt numeroase. Fenomenul de e-transformare (ntr-o expresie a revistei
Communication of the ACM623) s-a dovedit viabil n multe ri (cum ar fi Bangladesh-ul
i Malaezia) mai puin dezvoltate din punct de vedere tehnologic. Prin introducerea de
cabine telefonice mobile n satele din Bangladesh sau de tele-centre de vnzare
electronic a produselor locale n Malaezia, comuniti ntregi au avut, dintr-o dat, cele
mai noi tehnologii la dispoziie, arznd etapele intermediare. Amploarea e-transformrii
este remarcabil n China vestic, unde se consider chiar c ea va fi capabil s renvie
celebrul drum al mtsii. nceputurile au fost deja fcute: exist site-uri Web care ofer
produsele locale (covoare de mtase, instrumente muzicale, pturi din pr de cmil etc. )
ntregii lumi.
Caracterul izolat, punctual al e-succeselor nu poate ns fi trecut cu vederea.
Modul n care comerul electronic afecteaz producia n aceast categorie de ri este
foarte slab evideniat empiric, neexistnd deocamdat posibilitatea trasrii unor trenduri
clare. Afacerilor electronice le poate fi aplicat o afirmaie fcut de Erik Brynjolfsson
623
Davison, R., Vogel, D., Harris, R., The E-Transformation of Western China, n Communications of the
ACM, April 2005, Vol. 48, No. 4, p. 64
(MIT) i Lorin Hitt (University of Pennsylvania), potrivit crora beneficiile TIC au mai
degrab un caracter nematerial, se reflect n calitatea sporit a produselor i a serviciilor
asociate acestora, n economiile de timp i plusurile de confort de care se bucur
consumatorii i sunt vizibile mai mult la nivel microeconomic i mai rar n datele
macroeconomice.624 n mod cert ns, n acest domeniu lucrurile au nceput s se aeze,
entuziasmul i exagerrile iniiale au disprut sub duul rece al realitii, n aa fel nct
orientarea rilor n curs de dezvoltare ctre ceva ce a ncetat s mai fie o mod nu poate
fi apreciat dect ca fiind bine-venit. Dar, cum reinventarea roii nu servete nimnui,
este de dorit ca adoptarea mecanismelor afacerilor electronice s se fac sub
supravegherea adulilor din rile cu leciile deja nvate.625
5.1.2 Premisele adoptrii comerului i afacerilor electronice n Romnia
Una dintre caracteristicile definitorii ale comerului electronic este interaciunea

ntre cei care l practic se poate vorbi astfel, cu uurin i fr teama de a grei, de o
reea a comerului electronic. Potrivit cercettorilor J. P. Singh (Georgetown University)
i Sarah M. Gilchrist (Booz Allen Hamilton)626, pot fi delimitate trei niveluri eseniale ale
acestei reele. Stratul de baz este asigurat de infrastructura informaional i de
telecomunicaii a unei naiuni. Al doilea nivel este cel al serviciilor comerciale, asigurate
de reelele tradiionale de transport i distribuie, infrastructura financiar i resursele
umane ale unui stat elemente ce trebuie reconfigurate n vederea adaptrii la cerinele
diferite ale comerului electronic. Stratul de vrf, esenial pentru dezvoltarea oricrei
reele, este sigurana. n contextul comerului electronic, sigurana primete valene noi,
ca urmare a dispariiei contactului fizic, direct, ntre partenerii de afaceri i este referit
prin termeni cum ar fi securitate, criptare, intimitate, proprietate intelectual etc.
Abordarea problemelor legate de comerul electronic, pe fiecare dintre cele trei
niveluri prezentate mai sus, este diferit n rile dezvoltate fa de cele n curs de
dezvoltare.
n ceea ce privete infrastructura informaional i de telecomunicaii, dac rile
dezvoltate au ajuns la stadiul n care sunt interesate de eficientizarea i permanenta sa
modernizare, preocuprile majoritii rilor n curs de dezvoltare se rezum la extinderea
acesteia pe arii ct mai largi, n mediul urban i rural.
Retratarea serviciilor comerciale tradiionale n scopul adaptrii la nevoile
comerului electronic este de asemenea o sarcin cu grade de dificultate diferite n cazul
fiecreia dintre cele dou categorii de ri. Spre deosebire de rile dezvoltate, acoperite
624
***, The Economist, Op. cit., p. 18
625
Defuncta er a dot.com-urilor ar trebui s ne nvee dou lecii eseniale:
1. Capitalul i inteligena pot transforma orice domeniu.
2. Capitalul, inteligena i supravegherea adulilor pot face ca aceast transformare s fie un
succes.
Peter Keen, n Elliot, S. i colaboratorii, Electronic Commerce, B2C Strategies and Models, John Wiley &
Sons, 2002
626
Singh, J.P., Gilchrist, S.M., Three Layers of the Electronic Commerce Network: Challenges for the
Developed and Developing Worlds, n Info - The journal of policy, regulation and strategy for
telecommunications, 2002, Volume 4 Number 2, pp. 31 - 41, la
http://titania.emeraldinsight.com/vl=5223086/cl=14/nw=1/rpsv/~473/v4n2/s4/p31
din acest punct de vedere, n rile n curs de dezvoltare serviciile comerciale nu

funcioneaz de cele mai multe ori la nivelul pe care l pretind exigenele mecanismelor
de comer electronic. Sistemele de transport terestru, aerian i naval insuficient de fluide,
compania unic i ineficient de servicii potale, infrastructura bancar greoaie i gradul
redus de informare cu privire la tehnologiile informaionale i de telecomunicaii n
rndul populaiei caracterizeaz adesea rile din lumea a doua i sunt tot attea puncte
vulnerabile pentru potenialele lanuri de aprovizionare n care firmele din aceste state ar
putea fi implicate. Soluiile pentru aceast situaie sunt complexe i trebuie s se bazeze,
n principal, pe liberalizarea sectoarelor cu dificulti.
n ceea ce privete asigurarea ncrederii, element esenial pentru buna funcionare
a pieei electronice naionale i mai ales pentru deschiderea ei ctre piaa global, soluia
este coordonarea internaional n elaborarea reglementrilor n domeniul securitii
tranzaciilor.
SIGURAN
Securitate
Cadru legislativ
SERVICII COMERCIALE
Capital uman
Infrastructur financiar
Distribuie
Transport
INFRASTRUCTURA
INFORMAIONAL
Internet
Telecomunicaii (telefonie fix, mobil)
Industria hardware&software
Figura 5.1 Nivelurile reelei comerului electronic
Sursa: adaptare dup Singh, J.P., Gilchrist, S.M., Three Layers of the Electronic Commerce Network:
Challenges for the Developed and Developing Worlds, n Info - The journal of policy, regulation and
strategy for telecommunications, 2002, Volume 4 Number 2, p. 34, la
5.1.2.1 Infrastructura TIC a unei naiuni baza comerului electronic
Situaia infrastructurii informaionale i de comunicaii a unei naiuni este unul

dintre principalii factori de influen asupra dezvoltrii afacerilor electronice n zona
respectiv. Informaiile privind gradul de informatizare al unei ri i rspndirea reelelor
de transport de voce i de date n cadrul acesteia sunt indicatori importani ai potenialului
su n realizarea de afaceri n mediul electronic.
n cele ce urmeaz, prezentm un tabel sinoptic al pieei tehnologiilor
informaionale i de telecomunicaii n Romnia, exprimat n milioane de dolari (tabelul
nr. 5.2). O simpl privire asupra acestor date arat c, dei valorile obinute n sectoarele
din domeniul TIC nu sunt foarte ridicate, ele au evoluat de la an la an pe o pant (tot mai)
ascendent. Semnificativ este creterea constant, dup 2000, a valorii adugate create
de firmele TI romneti.627 n ultimii 6 ani, ponderea veniturilor din TIC n PIB a crescut
de la 4 la 10 %. Acest fapt este onorabil, mai ales n contextul n care cheltuielile fcute
de Guvern pentru susinerea organizaiilor economice care activeaz n sfera tehnologiilor
informaionale i de telecomunicaii s-au situat n ultimii ani la niveluri reduse, chiar n
comparaie cu sumele alocate de guvernele rilor din Europa Central i de Est.628
Tabelul 5.2 Piaa romneasc a TIC
Sursa: Prelucrare dup Electronic Year Book, European Information Technology Observatory - EITO,
2002, 2004, citat n Sandovici, C., Information Society: A Romanian Perspective, prezentare la
Technyx 2004, 5 octombrie 2004, New York, la
http://www.outsourceworld.org/newyork/Speaker_Presentations/Information_Society_A_Romanian_
Perspective.ppt; *valorile pentru 2006 conform IDC i ZF; **2007 conform Omnilogic, dar fr
piaa de telefonie mobil i pn n iulie 2007
Produs/Anul 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Echipamente de calcul 141 153 180 800 899 cca. n/a 903.5
4900
Echipamente de transmisii date 74 91 114 n/a
Software i servicii 58 76 90 n/a 396.5
Echipamente de telecomunicaii 384 503 622 3113 3306 n/a 500
Echipamente terminale 153 193 215 n/a
Servicii carrier 943 1188 1472 n/a 3500
TOTAL 1753 2204 2693 3915 4205 4900 n/a 5800* 650**
5.1.2.1.1 Industria hardware i software n Romnia
n Romnia, domeniul produciei i distribuiei de hardware i software a trecut n

ultimii ani printr-un proces dificil de adaptare i restructurare. Evoluia vnzrilor de
hardware i software629 n perioada 1999-2007 este prezentat n figura nr. 5.2.
ntreprinderile de hardware, care au cunoscut o cdere puternic dup 1989, au
devenit profitabile prin asamblarea local de echipamente, importate n principal din
surse asiatice. Echipamentele de calcul i transmisii de date suficient de performante care
au rezultat din asamblare au ocupat rapid circa 48-50% din piaa romneasc. Firmele
strine din domeniu au o prezen activ n Romnia, deinnd restul de 50% din piaa de
echipamente hardware, pe care le vnd prin distribuitori locali.
Valoarea pieei PC-urilor din Romnia a atins, n 2002, valoarea de 208,5
milioane dolari, n cretere cu 22,8% fa de 2001, n timp ce numrul de uniti
comercializate s-a majorat cu 27,5%, pn la 203.568 buci, conform unui studiu630
International Data Corporation (IDC) remis Mediafax. n 2003, rata de cretere a
627
Vuici, M. i colab., Industria TI n Romnia, 2002, (analiz a Institutului pentru Tehnica de Calcul),
octombrie 2003, la http://ro-
gateway.ro/node/185897/comfile/download/ITC_studiu%20privind%20evolutia%20industriei%20IT%20in
%20Romania_2002.pdf
628
***, UNCTAD consider c Romnia este nepregtit n domeniul IT&C, n Curierul Naional online,
Miercuri, 3 Decembrie 2003, la http://www.curierulnational.ro/?page=articol&editie=379&art=27380
629
care au depus bilanurile contabile
630
***, Piaa PC-urilor din Romnia a crescut n 2002 cu 23%, preluare din ziarul Ziua, la
http://www.romanians-de.org/modules.php?name=News&file=article&sid=401
sectorului a depit pragul de 30%.631 Tendina cresctoare a continuat i n anii urmtori,

dup cum se observ i din grafic.
Segmentul de hardware este preponderent pe piaa romneasc de TIC. Ponderea
ridicat a vnzrilor de produse hardware i de reea se explic prin interesul crescut al
tuturor categoriilor de cumprtori vis--vis de sistemele de calcul (microntreprinderi,
firme mici i mijlocii, utilizatori casnici, sectorul public).632
Piaa TI n Romnia
1200
1000
800
Mil. USD
Software si servicii
600
Hardware
400
200
0
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
An
Figura 5.2 Evoluia pieei TI n perioada 1999 - 2007

Sursa: EITO 2002, EITO 2004, citat n Sandovici, C., Information Society: A Romanian Perspective,
prezentare la Technyx 2004, 5 octombrie 2004, New York, la
http://www.outsourceworld.org/newyork/Speaker_Presentations/Information_Society_A_Romanian_
Perspective.ppt; pentru 2007, valorile sunt prognozate
Principalii furnizori pe piaa autohton a calculatoarelor sunt Hewlett-Packard

(HP), IBM i Flamingo Computers. Clasamentul lor variaz de la an la an. De exemplu, o
statistic a IDC633 pentru trimestrul 3 al anului 2003 plaseaz pe primul loc firma
autohton Flamingo al crei succes se datoreaz n principal lansrii la un pre atractiv a
seriilor de sisteme Coral i Point.
La nivelul anului 2007, se poate spune c piaa de distribuie TIC este segmentat.
Diferenierea companiilor s-a fcut dup natura echipamentelor distribuite i dup mediul
n care se face distribuia. Cel mai mare distribuitor de branduri este Tornado Sistems,
urmat de Omnilogic i Scop Computers, n timp ce din rndul distribuitorilor de
componente s-au detaat Asesoft Distribution, RHS i ProCa, divizie a grupului RTC.
Totdat, i marii retaileri de echipamente electronice i TI Ktech, Flamingo, Depozitul
631
Paraschiva, E.O, Romnii au dublat n 2003 vnzrile de laptop-uri, 15 mai 2004, la
http://www.cotidianul.ro/anterioare/2004/infoit/infoitmai04.htm#STUDIU%20Microintreprinderile%20si%
20utilizatorii%20casnici%20au%20reprezentat%20principala%20destinatie%20a%20PC-
urilor%20anul%20trecut
632
Paraschiva, E.O., Exporturile de software romnesc vor crete anul acesta cu 13% fa de 2003, 1 mai
2004, la http://www.cotidianul.ro/anterioare/2004/infoit/infoitmai04.htm
633
Comunicat de pres al IDC, la http://www.div.ro/article.php?sid=7006
de Calculatoare i Best s-au extns i pe distribuie, iar n segmentul magazinelor online

principalele prezene sunt eMag i PCFun.
De asemenea, se estimeaz i c retail-ul se va muta online: vnzrile eMag au
crescut la 16, 5 milioane de euro pe trimestru (mai mult cu 20% fa de aceeai perioad a
anului trecut), iar inta lor de vnzri pentru 2007 este de 70 milioane de euro, dubl fa
de 2006.
n urma aderrii, se prognozeaz c marii distribuitori globali de TIC
(Mediamarkt, Technomarket, Dixons) vor lua n calcul i Romnia, n urmtorii 2 3 ani.
Consecina pentru distribuitorii romni va fi obinerea unor marje de profit din ce n ce
mai mici. 634
Motoarele de cretere a pieei le vor reprezenta proiectele TI i comerul online,
dar i serviciile suplimentare oferite de retailerii de echipamente.
Majoritatea firmelor care se ocup cu realizarea i instalarea sau distribuirea de
produse software au n jur de 10-15 salariai i cifre de afaceri ridicate, ca urmare a
faptului c respectivele societi presteaz i servicii pentru firme de succes de pe piaa
internaional. Creterea pieei de software i servicii informatice a fost continu n
ultimii ani, datorit creterii cererii de aplicaii software i servicii pe piaa romneasc i
internaional. Ponderea cea mai important n cadrul exporturilor o au activitile de
outsourcing prestate de firmele romneti pentru companii din rile vecine i din
Uniunea European.
Cteva exemple de recunoatere internaional a valorii produselor romneti sunt:

- achiziionarea de ctre Microsoft a software-ului anitivirus RAV, al firmei GeCAD Software635;
- locurile fruntae deinute n ultimii ani n clasamentele internaionale de ctre produsele
BitDefender (antivirusul acestora are, n prezent, un numr de 41 milioane de utilizatori la nivel global);
- produsul OxygenXML, al companiei SyncroSoft din Craiova, a fost numit cel mai tare
editor XML din lume, de ctre al treilea oficial din ierarhia Oracle, angajat ntr-o discuie cu Radu
Georgescu, preedintele Gecad. Micua companie are clieni din topul Fortune 500, cum ar fi
Ericson, VeriSign, Sony, Toshiba636;
- firma InterAKT a fost achiziionat de Adobe, devenind unul dintre cele 9 centre de
cercetare dezvoltare ale celebrei companii. n centrul din Bucureti se vor dezvolta tehnologii web i,
n perspectiv, softuri pentru telefoanele mobile637.
Din perspectiva afacerilor electronice, presa de specialitate638 apreciaz c piaa

local de ERP va avea o cretere stabil, de circa 15% pe an. De asemenea, se va
nregistra i o cretere a implementrilor CRM. Funcionalitile Web vor fi tot mai
solicitate, iar aplicaiile verticale vor prima n faa celor orizontale.
634
Arsene, A., Cteva rafturi noi, n Business Magazin, nr. 138 (25/2007), 27 iunie 3 iulie 2007, pp. 28
- 30
635
Savage, M., Microsoft Antivirus Play Rattles Market, iulie 2003, la
http://www.crn.com/sections/BreakingNews/dailyarchives.asp?ArticleID=42655
636
Pencea, B., Romania dreamin (n sfrit), n Business Magazin, nr. 152 (39/2007), 3-9 octombrie
2007, pp. 28 33
637
Arsene, A., Romnii de la Adobe, n Business Magazin, nr. 151 (38/2007), 26 septembrie 2
octombrie 2007, pp. 28-29
638
Socol. I., Investiii n IT cu gndul la UE, n Biz, nr. 98, 1 15 februarie 2005, p. 23
Problemele cu care se confrunt firmele din aceast zon sunt legate de cadrul
legislativ, rata ridicat a pirateriei n domeniu, precum i de migrarea personalului nalt
calificat nspre rile vestice sau continentul american. Industria de software i servicii
informatice dispune de creiere valoroase i bine pregtite, dar trebuie s suporte o rotaie
de personal de circa 40% din efectiv, din cauza emigrrii masive a specialitilor.
5.1.2.1.2 Situaia telecomunicaiilor n Romnia
Piaa de telecomunicaii din Romnia a nregistrat n ultimii ani o evoluie relativ

constant valoarea nregistrat la sfritul anului 2006 este mai mare de 3,5 miliarde de
euro639 (comparativ cu 2,9 miliarde n 2004640, 2,42 miliarde euro n 2003, 2,13 miliarde
de euro n 2002, 1,79 miliarde de euro n 2001 i 1,3 miliarde de euro n 2000641).
Dup 1990, telefonia fix din Romnia a nregistrat o cretere lent comparativ
cu celelalte ri europene. La sfritul anului 2000, gradul de penetrare era de aproximativ
18% la nivel naional grad care a crescut cu numai aproape 2 procente pn n 2003.642
Aceast cretere redus are ca explicaie faptul c telefonia fix din Romnia este
caracterizat (i) de existena centralelor manuale, analogice, a echipamentului vechi, a
personalului prea numeros i ineficient i de implicarea exagerat a statului. n ultimii 12
ani, n Romnia telefonia fix a fost considerat un serviciu social prin impunerea unor
tarife sczute, iar rezultatul este o infrastructur slab dezvoltat, care ne plaseaz pe
ultimele locuri n Europa.643
ncepnd cu anul 2003 piaa telefoniei fixe a fost liberalizat, ceea ce nseamn c
orice companie poate oferi servicii de acest profil fr a avea nevoie de o licen
specific, ci numai de o nregistrare la Autoritatea Naional de Reglementare n
Comunicaii (ANRC). Cele mai mari companii care au lansat servicii alternative de
telefonie fix ca urmare a liberalizrii sunt cei 2 operatori majori CATV, Astral i grupul
RCS&RDS. Totui, companiile de telefonie care ncearc s ptrund n domeniu trebuie
s foloseasc reeaua Romtelecom, instalarea de noi cabluri telefonice terestre fiind foarte
costisitoare. Pn la 24 iulie 2004, 27 de companii semnaser acorduri de interconectare
cu Romtelecom.644 Ele trebuie s plteasc sume importante ctre Romtelecom, ca taxe
pentru utilizarea reelei terestre a acesteia, i, ca urmare, ncetarea monopolului nu va
avea ca rezultat o scdere brusc a tarifelor la telefonia fix. n plus, companiile care vor
lansa produse pe piaa telefoniei fixe vor fi interesate mai puin de convorbirile locale i
mai mult de cele internaionale, aductoare a unor profituri mai substaniale fr a
necesita investiii mari n infrastructur.
Dup liberalizarea pieei, s-a prevzut c primii clieni care vor apela la serviciile
operatorilor alternativi vor fi din rndurile companiilor multinaionale, care efectueaz
639
***, Ziarul financiar, Anuarul de business al Romniei 2007. Cei mai mari juctori din economie,
iunie 2007, p.127
640
***, Piata telecomunicaiilor, 3 miliarde de euro, 10 septembrie 2004, la
http://www.bloombiz.ro/articol_47423.html
641
***, Piaa telecomunicaiilor poate atinge n 2003 o valoare de 2,3 miliarde de dolari, la
http://www.gsm4all.ro/
642
***, Situaia comunicaiilor electronice din Romnia, la http://www.riti-internews.ro/ro/itcromania.html
643
*** (interviu cu Nicole Oaca, analist de telecomunicaii), Telefonia fix, o afacere neprofitabil n
Europa Central, la http://www.cotidianul.ro/anterioare/2002/infoit/infoit25nov01dec.htm
644
http://www.anrc.ro/en/interconectare_acorduri.htm
multe convorbiri pe linii internaionale, de asemenea companiile cu exporturi mari i care

au sedii n mai multe puncte att n ar, ct i peste hotare, n vreme ce utilizatorii
individuali i cei din sectorul mic i mijlociu vor rmne abonai la serviciile
Romtelecom-ului.645
Din pcate, a doua parte a previziunii este discutabil. n anul 2006, Romtelecom
a pierdut nu mai puin de 500000 de abonai, o dat cu locul I de pe piaa naional de
comunicaii. Oferta de servicii de televiziune prin satelit prin brandul Dolce pare s spun
c marele operator fix ncearc s se repoziioneze n special ca furnizor de coninut
multimedia i servicii Internet.
Infrastructura mbtrnit i numrul mare de operatori care o acceseaz pot duce
la o stare de aglomeraie n cazul creterii nevoii de transfer de date. Exist ns o serie de
alternative, mai bune sau mai puin bune, cum ar fi646:
cablurile suspendate (soluie care nu va funciona mult timp);
echipamente radio (care sunt scumpe i se uzeaz repede);
reelele de fibr optic ale Transelectrica, SNR, Telecomunicaii CFR, care
depesc cu mult necesarul actual de transfer de date al Romniei.
Pentru viitor, serviciile de telefonie fix sunt vzute de analiti din punctul de
vedere al integrrii ntr-un pachet complet de servicii.647 n prezent, telefonia fix face
parte dintr-un pachet triple play (mpreun cu Internetul i televiziunea), dar viitorul
telecomunicaiilor pare s aparin serviciilor quadruple play (triple play + telefonia
mobil). Candidaii principali pentru quadruple play n Romnia sunt Romtelecom (n
ciuda pierderii unui numr mediu de 400 000 de clieni pe an, din 2002) i RCS&RDS
(deintoare de licen 3G din 2006).
Introducerea telefoniei mobile n Romnia se leag de numele operatorului
Telefonica (cu serviciul Telemobil) o companie efemer, care nu a reuit s i dezvolte
piaa suficient nct s supravieuiasc.
Numrul de utilizatori de telefonie mobil n perioada
2003-2006
17.4
13.4
10.2
7.04
2003 2004 2005 2006
Figura 5.3 Evoluia numrului de utilizatori de telefonie mobil n perioada 2003-2006

Sursa: ANRC
645
http://www.euroweb.ro/ro/news.html, Rusu, G., preedinte ANISP
646
Ancuescu, I., Scurt eseu despre fibra optic, n Business Magazin, Nr. 24 (11/2005), 23-29 martie
2005, p. 44
647
Arsene, A., Arma secret a telefoniei fixe, n Business magazin, nr. 138 (25/2007), 27 iunie 3 iulie
2007, pp. 24 - 26
n aprilie 1997 au fost lansate serviciile GSM, prin Connex (numele de marc al
societii Mobifon) i Orange (fost Dialog operat de societatea MobilRom). Cele dou
societi au dezvoltat rapid piaa de telefonie mobil, acordnd o atenie special
acoperirii. Mai nti s-au concentrat pe marile zone urbane, acoperind aproximativ 80%
din teritoriu dup primul an i 90% dup al doilea an de existen. Rezultatul investiiilor
puternice n infrastructur, n personal i n campanii de promovare a depit ateptrile:
la sfritul anului 2000, Mobifon avea 1,17 milioane abonai iar MobilRom, 1,22 milioane
abonai.
n mai 2000, Cosmorom, deinut n totalitate de Romtelecom, a introdus de
asemenea un serviciu GSM. La sfritul anului 2000 existau 36.000 abonai i gradul de
acoperire era de 40%. n prezent serviciul i-a schimbat numele n Cosmote. Tot n anul
2000, Telefonica a vndut Telemobil societii americane Inquam, care a lansat serviciul
Zapp n banda de frecven 450 Mhz, folosind tehnologia CDMA.
Cu un total de 4.496.800 abonai, telefonia mobil a depit n 2002 numrul de
abonai la liniile fixe ale Romtelecom. Cifra a crescut continuu la sfritul anului 2003,
i Connex i Orange au anunat clientul cu numrul 3.000.000.648 Potrivit ex-ministrului
Dan Nica, cu 7,3 milioane abonamente nregistrate la sfritul trimestrului I din 2004,
Romnia ocupa locul al treilea pe piaa european n ceea ce privete numrul clienilor
de telefonie mobil.649 Rata de penetrare a serviciilor de telefonie mobil n Romnia
anului 2004 a fost de 48% din populaia rii, iar n 2005 a crescut la 62%. Motive pentru
aceast rat mare de penetrare sunt650:
accesibilitatea preurilor;
rata sczut de penetrare a telefoniei fixe;
dezvoltarea mediului macroeconomic i creterea investiiilor strine;
reducerea cotei de impozitare.
Evenimentul anului 2005 pe piaa de telefonie mobil din Romnia a fost achiziia
Mobifon (care a ajuns s aib o cifr de afaceri de 1% din PIB) de ctre Vodafone, un
nume mare pe piaa mondial de telecomunicaii. Avantajele venirii operatorului britanic
n Romnia sunt651:
fora de a negocia contracte extrem de favorabile cu furnizorii (telefoane
ieftine cu marca Vodafone, ca urmare a cantitii mari comandate,
echipamente, tehnologii de reea, coninut, aplicaii pentru telefonia mobil);
scalabilitatea serviciilor i standardul unic la care sunt disponibile acestea, n
toat zona Vodafone rezult de aici tarife mai reduse;
puterea de a implementa 3G i n Romnia, Vodafone fiind unul dintre liderii
mondiali n domeniu;
accentuarea competiiei cu Orange, prin dezvoltarea de noi produse i servicii
i ieftinirea celor existente, fapt care va fi tot n beneficiul consumatorilor.
648
http://www.connex.ro/personal/despre_connex/comunicate_de_presa/detalii/index.jsp?Id=176,
http://www.orange.ro/
649
*** (Rompres), Romnia pe locul III la telefonia mobil, cu 7,3 milioane abonamente, 22 aprilie 2004,
la http://financiar.rol.ro/stiri/2004/04/129384.htm
650
Drgan, A., Cu gndul la 3G (interviu cu Richard Moat, CEO al Orange Romnia), n Biz, nr. 99, 15-
28 februarie 2005, pp. 12 13
651
Brzoi, V., Connex, Go! (Achiziia Connex), n Business Magazin, Nr. 24 (11/2005), 23-29 martie
2005, pp. 16 -22
La sfritul anului 2006, Orange a atins numrul de 8 milioane de utilzatori,

urmat ndeaproape de Vodafone.
Principalii operatori mobili sunt implicai n dezvoltarea de noi tehnologii. Zapp a
lansat Ev-do (Evolution-data-optimized), o tehnologie care le permite utilizatorilor de
date s foloseasc un modem mobil n locul telefonului, cu rezultatul creterii
considerabile a ratei medii de transfer a datelor. Scopul declarat al Zapp este dublarea
numrului de utilizatori ai transferului de date. Tehnologile EDGE (Enhanced Data GSM
Environment) i 3G aveau la Orange, la sfritul lui 2006, un numr de 383.000 de
utilizatori. La rndul su, Connex a constituit n cadrul companiei un departament 3G.652
ncheiem prezentarea operatorilor de telefonie mobil cu o constare cu gust dulce-
amar: dincolo de rolul pe care l au n dezvoltarea comerului mobil n Romnia, n
peisajul autohton, Connex, Orange i Zapp apar ca nite izolate insule de civilizaie a
afacerii.653
5.1.2.1.3 Piaa CATV n Romnia
n ceea ce privete piaa televiziunii prin cablu, exist 2 mari companii care
acoper 80% din piaa Romniei (RCS&RDS i UPC Romnia, care a preluat Astral
Telecom). Rata de penetrare a televiziunii prin cablu la sfritul anului 2003 a fost de
53,6%. Penetrarea n zona urban este de circa 75%.
De la nceputul anului 2003, o dat cu liberalizarea total a pieei de comunicaii
electronice, nu mai este necesar o licen specific pentru furnizarea serviciilor de
comunicaii electronice, fiind suficient o simpl notificare la ANRC.
5.1.2.1.4 Reeaua Internet n Romnia
Internetul romnesc a mplinit n februarie 2003 10 ani vrst calculat de la

ziua botezrii primului domeniu cu particula .ro.654
Un sondaj al Global Reach655 prezint structura utilizatorilor Internetului n
funcie de limba vorbit. Numrul de vorbitori de limb romn care navigheaz pe
Internet este estimat la 2,4 milioane (dintre care 2 milioane locuiesc n Romnia) din
totalul de 640 de milioane al populaiei online a Globului. Studiul a fost realizat n
septembrie 2003 i el prevedea c n 2004 numrul de vorbitori de limb romn pe
Internet va ajunge la 3 milioane (aproape 0.50% din totalul internauilor Globului).
Un alt sondaj,656 prezentat pe site-ul www.xprim.ro, prezint o statistic realizat
la nivelul anului 2002, care red numrul utilizatorilor Internet n mai multe ri ale
Globului. Prin prelucrare, a fost obinut tabelul nr. 5.3.
Numrul de utilizatori Internet din Romnia este furnizat de European Survey of
the Information Society. Alte surse657 estimeaz ns acest numr la circa 2,2 milioane
(pentru anul 2003), de unde ar rezulta o rat de penetrare de 10%. Pentru acelai indicator
652
Ancuescu, I., Zapp nu se pred n lupta din piaa de date, 29 iulie 2004, la
http://www.capital.ro/index.jsp?page=archive&magazine_id=293&article_id=15472
653
Kapra, V., Lecia de business, n Business Magazin, Nr. 24 (11/2005), 23-29 martie 2005, p. 82
654
***, Zece ani de Internet n Romnia, la http://www.anrc.ro/ro/26februarie2003.htm
655
***, Global Internet Statistics (by Language), la http://www.glreach.com/globstats/
656
http://www.xprim.ro/articol.php?categ=analiza&id=34
657
http://www.smartnews.ro/Internetul%20Romanesc/3372.html
sunt oferite diverse valori, de la 7% pn la un optimist 13%. n aceste opinii, extinderea

Internetului este remarcabil, dac lum ca baz o valoare furnizat pentru anul 1998 de
2%.
Tabelul 5.3 O statistic privind numrul de utilizatori Internet la nivel global
Sursa: Prelucrare dup http://www.xprim.ro/articol.php?categ=analiza&id=34; populaia este
exprimat n milioane de locuitori
ara Populaia Utilizatori Pondere ara Populaia Utilizatori Pondere

UK 59,6 33 55,37% Italia 57,7 11 19,06%
Statele Unite 278 149 53,60% Frana 60 11 18,33%
Norvegia 4,5 2,2 48,89% Spania 40 7 17,50%
Canada 31,6 14,2 44,94% Japonia 126,8 22 17,35%
Chile 31,6 14,2 44,94% Polonia 39 4,9 12,56%
Olanda 16 6,8 42,50% Grecia 10,6 1,3 12,26%
Finlanda 5,2 2,15 41,35% Lituania 3,6 0,32 8,89%
Suedia 8,9 3 33,71% Bulgaria 7,7 0,585 7,60%
Estonia 1,4 0,462 33,00% Ungaria 10,1 0,73 7,23%
Austria 8,2 2,7 32,93% Croaia 4,3 0,3 6,98%
Germania 83 26 31,33% Turcia 66,5 3,7 5,56%
Portugalia 10,1 3,055 30,25% Argentina 37,4 2 5,35%
Danemarca 5,4 1,6 29,63% Rusia 145 7,5 5,17%
Belgia 10,3 2,7 26,21% Brazilia 174,5 6,1 3,50%
Australia 19,4 5 25,77% Romnia 22,4 0,63 2,81%
Irlanda 4 1 25,00% China 1300 33,7 2,59%
Elveia 7,3 1,8 24,66% Ucraina 48,8 0,75 1,54%
Cehia 10,2 2,2 21,57% Egipt 70 0,455 0,65%
Israel 6 1,2 20,00% India 1000 5 0,50%
Prezentm n continuare evoluia numrului de utilizatori Internet n Romnia n

perioada 1998-2006, pe baza datelor unei analize658 efectuate de firma de consultan
Roland Berger, completate cu date dintr-un interviu al revistei PC Magazine cu Ionu
Tarcea, directorul de marketing al RDS (2001)659 i dintr-un studiu realizat de Grapefruit
Design660. Se observ creterea permanent a numrului de utilizatori, dar i nivelul
deocamdat redus al ratei de penetrare a Internetului n Romnia (vezi fig. nr. 5.4).
Precizm c estimrile pentru 2007 variaz, n funcie de gradul de optimism ncorporat,
de la 5 milioane la 6 milioane de persoane.
Numrul domeniilor .ro a crescut de mai mult de 3 ori n ultimii doi ani,
ajungnd la 61.000 n prima parte a anului 2004. Pn n acest moment 380 de firme au
fost autorizate s furnizeze servicii de tip acces la Internet.661 Tendina este de cretere,
dar utilizarea Internetului n domeniul afacerilor este nc apreciat ca fiind foarte
658
***, Fia personal a utilizatorului de Internet din Romnia, la http://i-
business.fateback.com/ebusiness/ro/studii/index.htm
659
***, Internetul ncotro?, interviu cu Ionu Tarcea - Marketing Manager Romania Data Systems, la
http://www.pcmagazine.ro/exclusiv/exclusiv3.shtml
660
Liute, ., Strategy Director, Grapefruit Design, Particulariti ale brandingului online n Romnia, la
http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=103
661
http://www.anrc.ro/ro/situatii.htm
redus.662 Numrul de domenii este mult mai mic dect al Germaniei (locul 2 dup .com),
Italiei, Olandei, Danemarcei, Poloniei, Cehiei sau Ungariei. La sfritul anului 2005, se
aprecia c exist mai mult de 100000 de domenii .ro, ca urmare a:
dezvoltrii infrastructurii pentru oferirea de servicii Internet de ctre furnizorii
comerciali;
introducerea de noi servicii;
creterea vitezei de acces;
ncurajarea utilizrii Internetului n administraia guvernamental,
administraia public, coli;
creterea interesului IMM pentru crearea de site-uri proprii (potrivit Eugen
Sticu, director al RNC).
Comparativ, potrivit unui raport al IDC663, rata de penetrare a Internetului n
Europa Central i de Est a ajuns n 2005 la 17% din populaia regiunii. Lideri detaai n
regiune sunt Estonia i Slovenia, ambele avnd rate de penetrare comparabile cu cele din
Occident, n special ca urmare a eforturilor guvernamentale de a promova utilizarea
Internetului n coli i prin puncte de acces public, dar i a iniiativelor private ale
companiilor.
Evolutia numarului de utilizatori Internet in

Romania
5500000
5000000
4000000
2500000
1450000
1000000
350000 750000
550000
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005(E) 2006(E)
Figura 5.4 Evoluia numrului de utilizatori Internet n Romnia n perioada 1998 2006
Sursa: Prelucrare dup http://i-business.fateback.com/ebusiness/ro/studii/index.htm,
http://www.pcmagazine.ro/exclusiv/exclusiv3.shtml,http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id
=103, date de la Price Waterhouse Coopers
n ceea ce privete timpul petrecut online, un studiu al ARBOmedia664 arat c

33% dintre subiecii romni stau conectai mai mult de zece ore pe sptmn, n vreme
662
*** (Rompres), Strategia Orizont 2025 pentru telecomunicaii, tehnologia informaiilor i servicii
potale, 3 septembrie 2004, la http://financiar.rol.ro/stiri/2004/09/150281.htm
663
http://www.revistapresei.ro/RO/articol.cfm?Sectiune=7Zile&ID=40479
664
***, Fia personal a utilizatorului de Internet din Romnia, la
ce 32% navigheaz ntre trei i zece ore, iar 31% ntre 30 de minute i trei ore pe
sptmn. Media timpului petrecut online n Statele Unite ale Americii la sfritul lui
noiembrie 2003 este de circa 100 de ore pe lun665, ceea ce ar nsemna n jur de 25 de ore
pe sptmn se observ c timpul petrecut de ctre romni n ciber-spaiu nu este
foarte mare. n ceea ce privete nivelul ctigurilor, majoritatea navigatorilor romni au
venituri peste medie - 27% dintre ei dein un telefon mobil, 16% au un computer personal
acas, 14% se afl n posesia unui card, 38% dein o main i 4% i petrec vacanele n
strintate.
5.1.2.2 Serviciile comerciale al doilea nivel al reelei comerului electronic
Comerul electronic nu nseamn numai un set de tehnici informaionale i

schimburi de date. Schimbul de mrfuri prin intermediul mecanismelor electronice nu
este fundamental diferit de comerul internaional, el solicit implicarea participanilor n
identificarea oportunitilor de afaceri i n implementarea unui lan de distribuie
complex. Exist o serie de categorii de servicii 666 care trebuie retratate n vederea trecerii
la comerul electronic, i anume:
transportul (sistemul terestru, naval, aerian);
distribuia (serviciile potale i de curierat);
serviciile financiare;
capitalul uman.
5.1.2.2.1 Transportul i distribuia bunurilor ctre destinatar
n comerul electronic, produsele trebuie s poat fi livrate n mod optim ctre

locul n care se afl solicitantul lor. Livrarea bunurilor digitale este facil, dar multe
dintre rile n curs de dezvoltare se afl mai degrab n situaia de a oferi produse non-
digitale, materiale. Cum de cele mai multe ori cumprtorul dorete o livrare rapid a
bunurilor, infrastructura de transport trebuie s fie adecvat. La baza noii economii stau
astfel aspectele vechi, legate de sistemele de ci ferate, drumuri, transport aerian i
naval.
Situaia infrastructurii feroviare a Romniei este apreciat, de ctre evaluatorii
ministerului de resort667, ca fiind dificil. Principalul motiv invocat este lipsa unei
finanri adecvate i imposibilitatea acoperirii necesarului de fonduri din surse proprii, pe
fondul degradrii continue a infrastructurii. Starea drumurilor, n accepiunea Ambasadei
S.U.A. n Romnia, variaz foarte mult pe teritoriul rii. Strzile principale din oraele
mai mari i oselele care fac legtura ntre orae sunt evaluate ca avnd o stare
acceptabil pn la bun, dar majoritatea celorlalte drumuri sunt n stare proast, slab
iluminate, nguste i deseori nu au benzi marcate.668
http://i-business.fateback.com/ebusiness/ro/studii/index.htm
665
***, November 2003 Internet Usage Stats, la http://www.internetnews.com/stats/article.php/3293491,
666
telecommunications, 2002, Volume 4 Number 2, p. 34, la
667
***, Strategia sectorului feroviar 2001 2010, la www.mt.ro
668
***, Cltorii n Romnia, la http://www.usembassy.ro/InfoA/romana/living.htm
n ceea ce privete livrarea bunurilor, apreciem c piaa romneasc asist la

reaezarea raporturilor de fore ntre principalii juctori privai i operatorul naional
Pota Romn. Liberalizarea complet a sectorului serviciilor potale a avut loc acum
patru ani i a fost de bun augur, numrul companiilor autorizate s furnizeze servicii
potale crescnd exponenial. Operatorii privai s-au concentrat de la bun nceput pe
sectorul corporatist i pe marile aglomerri urbane, configurndu-i treptat reele cu
acoperire naional, susinute de flote de transport puternice, depozite numeroase, servicii
diversificate i de bun calitate. Companiile de transport sunt att autohtone (de exemplu,
Fan Courier Express sau Roexpres), ct i multinaionale (nume celebre, cum ar fi DHL,
TNT, UPS, care au atu-urile know-how-ului i ale deinerii mijloacelor de transport
aerian).669
5.1.2.2.2 Infrastructura de pli online
Un sistem ct mai performant de pli electronice reprezint o cerin

fundamental a proliferrii tranzaciilor de comer electronic. El trebuie s aib costuri
reduse i s fie eficient, s corespund celor cu care sunt obinuii consumatorii i
vnztorii din rile dezvoltate.
O caracterizare succint a situaiei comerului electronic n Romnia aparine lui
Gruia Rdulescu, directorul general Open Systems Bucureti: Dei nc exist probleme,
firmele, mai mici sau mai mari, au observat importana pe care Internetul o poate avea n
dezvoltarea propriilor afaceri i au acionat n consecin. Lipsete ns instrumentul
plii i acest lucru se simte.670
Lansarea unei comenzi de cumprare se face pe cele mai multe site-uri romneti
direct, prin intermediul courilor electronice de cumprturi. Problema apare la plata
produselor comandate, i ea este rezolvat de regul prin mecanismele clasice, off-line:
plata cash, la livrare, n cazul persoanelor fizice, sau plata ctre un cont deschis de
comerciant la o banc (fapt care presupune deplasarea clientului la sediul unei instituii cu
profil bancar pentru a depune banii i pentru iniia transferul acestora n contul
comerciantului). n funcie de politica adoptat de comerciant pentru a demara procesul
de livrare a produselor ctre client, acesta poate cere sau nu confirmarea efecturii plii
prin fax. De multe ori, n Romnia transferul banilor ctre comerciant dureaz mai mult
dect livrarea produsului ctre beneficiar; aceast situaie se ntlnete mai frecvent la
cumprarea de produse sau servicii din afara rii, caz n care multe din bncile romneti
nu se grbesc s fac plata n timp mai scurt de 30 zile.
Exist ns o serie de servicii care demonstreaz un interes, fie el i incipient, n
acest domeniu. Astfel, am identificat urmtoarele posibiliti de plat electronic n
Romnia:
1. Plata din Romnia ctre magazinele online din strintate. Bncile din
Romnia au introdus carduri virtuale, dedicate plilor pe Internet n strintate. De
exemplu, cardul Taifun emis de Banc Post are un card virtual asociat Taifun Virtual.
Banca Romneasc a introdus i ea un card special destinat plii pe Internet - VISA
669
Bortos, I., Operatorii de curierat rapid ncolesc Pota , Capital nr. 34 din 19 august 2004, la
http://www.capital.ro/index.jsp?page=article&article_id=15684&section_id=4
670
Rdulescu, G., Internetul se dezvolt odat cu plile online, Revista 22, anul XIV (673), 28 ian. 3
feb. 2003
Virtual. Totui trebuie menionat c, din cauza multiplelor fraude provenite din Romnia,
aceste carduri nu sunt acceptate uneori de ctre comercianii externi (cum ar fi
www.amazon.com sau www.mydomain.com).
2. Plata din strintate ctre magazine online din Romnia. Diverse metode de
pli online au fost dezvoltate de comerciani romni, pentru a permite plata din
strintate:
plata online prin card, prin deschiderea de ctre magazin a unui cont la un
procesator strin (cum ar fi 2checkout.com). Soluia este implementat de
www.librariilehumanitas.ro;
plata online prin transfer bancar prin deschiderea de ctre magazin a unui
cont la un site de transferuri bancare (de exemplu Moneybookers.com). Dezavantaje
exist i aici, anume imposibilitatea plii din ar a produselor, taxe ridicate, probleme
contabile. Soluia a fost implementat de www.cartea.ro.
3. Sisteme de micropli dezvoltate pentru a permite plata unor sume mici de
bani, n special pentru accesul la coninutul anumitor site-uri de obicei sub forma unor
mesaje SMS cu valoare adugat soluie implementat de www.zf.ro (Ziarul Financiar)
sau www.aman2.ro (agenie matrimonial).
4. Plata online prin card de credit sau de debit n interiorul Romniei. n acest
sens, comercianii online apeleaz la un sisteme de procesare a cardurilor, cum ar fi:
Romcard primul card processing center din Romnia, care a lansat serviciul
3D-Secure i lucreaz cu BCR, Raiffeisen, Banca iriac671 (www.flamingo.ro a fost
primul comerciant virtual care a introdus plata online prin card n magazinul su672);
PayNet care lucreaz n parteneriat cu 14 bnci din Romnia, printre care se
numr Volksbank, Piraeus, ABN Amro, Finansbank;673
Omnipay.ro674 - clienii magazinelor virtuale sunt utilizatori indireci ai
acestui serviciu, deoarece acetia vor efectua plata produselor i/sau serviciilor cumprate
n contul OmniCom Network, urmnd ca OmniCom Network i magazinul virtual s se
deconteze ulterior.
Dezavantajul, n cazul acestei ultime modaliti de plat electronic, este nivelul
ridicat al comisioanelor practicate de bnci. Costurile de aproximativ 4% practicate de
instituiile bancare i afecteaz cel mai mult pe comercianii virtuali care au adaosuri
reduse i vor s pstreze preurile la un nivel rezonabil. Soluia propus de bnci, anume
cea de percepere a unei aa-zise taxe de comoditate de la cumprtorii online, ar duce
la dispariia unuia dintre cele mai apreciate puncte tari ale comerului virtual preurile
mai reduse. O alternativ mai puin costisitoare este cea a apelrii la un procesator de
carduri strin. Acetia au taxe de instalare de circa 10 ori mai reduse dect cei autohtoni
i percep un comision aplicat la valoarea tranzaciilor, i nu o sum fix lunar.
Dezavantajul este ns c nu sunt acceptate unele carduri de debit i nici cele valabile
doar n Romnia.675
671
http://www.crisoft.ro/compania/Clienti/romcard.html
672
*** (Computerworld), eCommerce la Flamingo prin card bancar, 29.07.2004, n revista Comunic@ii
mobile, la http://www.comunic.ro/stiri.php?id=2801
673
http://www.no-cash.ro/aplicatii/bursa1.html
674
http://www.omnipay.ro/noutati.html
675
Badea, C., Tataru-Marinescu, R., E-comercianii acuz: comisioanele ne omoar, la
Pentru ca plile electronice, n general, i cele prin card, n special, s poat

influena creterea economic, ca i volumul operaiunilor de comer electronic, este
imperios necesar s scad numrul persoanelor care nu dein un cont bancar. Din pcate,
n Romnia procentul de nebancarizare continu s rmn ngrijortor de mare (n jur de
65%). Numrul posesorilor de credit-carduri este n cretere, dar nc insuficient.
n domeniul plilor electronice mai exist o temere, anume cea legat de
securitate. n ciberspaiu nu exist strngeri de mn. Sunt implicit necesare mecanisme
de autentificare a unui vnztor sau cumprtor, de asigurare a confidenialitii
tranzaciilor i de certificare a integritii vnztorului.676 Remus Vian, directorul
executiv al ageniei de turism i transport Millenium Tours, care a lansat n august 2003
www.biletedeavion.ro, apreciaz c n Romnia sigurana este aproape zero n cazul
plilor electronice directe, iar sistemele de securitate existente sunt nc prea
costisitoare.677 Rezolvarea gsit pentru aceast problem de ctre agenie este
solicitarea de la client a unei autorizaii de plat i a unei copii fa-verso a card-ului
anevoioas i oarecum anormal pentru ceea ce i propune s fie comerul electronic.
5.1.2.2.3 Capitalul uman - calitatea i rspndirea competenelor i educaiei n domeniul TIC
O lege simpl spune c dac nivelul de cunotine TIC al unei naiuni este ridicat,
crete i receptivitatea acesteia fa de comerul electronic, iar costurile participanilor la
tranzaciile electronice scad. Att furnizorilor, ct i utilizatorilor serviciilor Internet le
sunt cerute noi aptitudini, care pot fi dobndite printr-o informare i pregtire adecvat.
nvarea n domeniul comerului i afacerilor electronice este o form intensiv de
nvare, ca urmare a schimbrilor constante din domeniul hardware i software.
Implicarea utilizatorilor i furnizorilor n aciuni de asimilare a cunoaterii din aceste
domenii ine mai puin de considerente materiale i mai mult de entuziasm sau de frica de
a nu rmne n urm.
n acest spirit, putem aprecia c Romnia se afl n plin proces de e-alfabetizare.
Cunotinele generale de utilizare a unui calculator personal sunt dobndite cu extrem
uurin de copii i adolesceni, cu sprijinul colii sau al prinilor. De asemenea,
generaiile mai n vrst urmeaz cursuri oferite fie de universiti prin forma de
nvmnt la distan, fie de camerele de comer sau industrie. Anii 2002-2003 au fost
caracterizai de apariia i expansiunea ECDL curs pentru obinerea Permisului
European de Conducere a Calculatorului. Dup cum i spune i numele, este vorba de un
certificat care atest c posesorul are cunotine/abiliti rezonabile n folosirea unui
calculator.678 Instituiile certificate s ofere asemenea permise sunt ntlnite n toate
oraele mari ale rii.
Dup apariia primelor tentative de e-learning (2001), n 2003 au luat fiin
cteva sisteme de nvare la distan prin intermediul Internetului (Timsoft, Academia
Online, cursurionline.ro). n 2004, tot mai multe universiti s-au implicat n susinerea
cursurilor online. Piaa nvmntului electronic este nc n formare, att din perspectiva
software-ului necesar, ct i privind dinspre furnizorii de coninut. Se apreciaz c abia n
676
Kosiur, D., Understanding Electronic Commerce (How on line transaction can grow your business),
Microsoft Press, 1997
677
***, World Wide Web-ul are cele mai ieftine bilete de avion, la
678
http://www.feaa.uaic.ro/ecdl/index.htm
2007, cnd conexiunile Internet vor fi prezente n majoritatea locuinelor romnilor, piaa
va nregistra o cretere important679.
n ceea ce privete pregtirea de specialitate n domeniul comerului electronic,
cursuri de Internet, tehnologii Web i afaceri i comer electronic au nceput s apar tot
mai frecvent dei cele mai multe ori sub forma opionalelor i/sau facultativelor - n
marile centre universitare, la facultile de profil informatic i economic. Facultatea de
Informatic a Universitii Babe-Bolyai din Cluj Napoca ofer chiar un program de
master numit Baze de date n Internet i comer electronic.
Volumele romneti care trateaz, dedicat sau adiacent, tema nu sunt numeroase
i circul n general numai n mediul universitar. Mai bine reprezentate sunt crile
tehnice, care prezint tehnologii Web necesare realizrii de site-uri Web i care vin s
completeze oferta (bogat) de traduceri din domeniu.
Prin parteneriate i programe sprijinite de Uniunea European sau ali finanatori,
sunt lansate i cursuri de popularizare a comerului electronic n rndul managerilor de
firme romneti - din pcate, pentru un numr destul de redus de beneficiari.
Promitoare pentru dezvoltarea domeniului este i densitatea de ingineri TIC la
mia de locuitori, apreciat actualmente ca fiind superioar fa de SUA, de aproape cinci
ori mai mare fa de Rusia i chiar de 7 ori mai ridicat dect n India.680
5.1.2.3 Sigurana nivelul superior al reelei comerului electronic
La baza crerii unui sentiment de ncredere al potenialilor utilizatori n

mecanismele comerului electronic stau aciunile legislative n domeniu. Guvernul i
politica unei naiuni (sau, n lumea complex i intercorelat de astzi, guvernele i
politicile tuturor naiunilor implicate n mediile electronice de desfurare a afacerilor) au
un impact important n spaiul comerului electronic. n mod evident, Internetul nu ar fi
fost creat fr intervenia acestor doi factori. Guvernul Statelor Unite ale Americii a
fondat proiectul ARPANET, din care a luat natere Internetul, iar n 1989, ntr-un
laborator al Organizaiei Europene pentru Cercetare Nuclear, Tim Berners-Lee i Robert
Cailliau au creat World Wide Web-ul. Cu toate acestea, Guvernul SUA contemporan
exploziei iniiale a comerului electronic i condus de un personaj cu iniiative importante
n domeniu, Bill Clinton, a recunoscut la un moment dat c lucrul cel mai bun pe care a
reuit s l fac pentru comerul electronic a fost s reduc implicarea proprie n acest
domeniu.681
Astfel, pentru ca activitile de comer electronic s fie sprijinite n mod optim i
s nu fie restricionate, trebuie gsit o situaie de echilibru ct mai stabil, n care
guvernele s permit i s faciliteze supremaia sectorului privat n domeniu, ndeprtnd
pe ct posibil planificarea care sufoc serviciile de bun calitate, larga participare a
agenilor economici, formarea liber a preurilor i inovarea. n deciziile Guvernului sau
n formularea politicilor trebuie implicat i partea privat, utilizatorii i societatea civil.
Scopul interveniei guvernamentale trebuie s fie sprijinirea i crearea unui mediu
679
Antohi, D., Cursurile online prind la romni, n Biz, nr. 102, 7 20 aprilie 2005, p. 7
680
***, 10 la sut din PIB se va forma din industria IT&C n 2004, la http://financiar.rol.ro/itc/index.htm
681
predictibil, minimal, consistent i simplu pentru comerul electronic. De asemenea,

guvernele trebuie s evite orice restricii inoportune asupra activitilor de comer
electronic.
Baza legal care st la baza comerului electronic trebuie s fie ct mai complet
i coerent, corelat cu reglementrile existente n rile dezvoltate i la nivel global.
Omniprezena Internetului atenioneaz asupra faptului c ignorarea sa i a cadrului legal
necesar dezvoltrii sale de ctre un Guvern se face pe riscul acestuia. n acest sens, mai
multe organizaii de schimb i Naiunile Unite au adoptat diverse politici de ghidare a
activitilor de comer electronic682, dintre care prezentm, cu titlu de exemplu,
urmtoarele aciuni:
Naiunile Unite, prin Grupul de Lucru la Legea Internaional a Schimbului
de Bunuri prin intermediul Comerului Electronic, au creat un proiect de lege
n ceea ce privete infrastructura financiar privat i au adoptat legi
uniforme n domeniul semnturii electronice;
Organizaia Mondial a Proprietii Intelectuale este o organizaie
interguvernamental cu sediul general n Geneva. Obiectivul su este de a
crea, dezvolta i implementa tratate multilaterale care reglementeaz aspectele
legale i administrative cu privire la proprietatea intelectual. Un exemplu din
activitatea acestei organizaii este Centrul de Arbitrare i Mediere care
rezolv disputele ntre numele aplicabile domeniilor generice (.com, .net,
.org).
Schimbrile tehnologice au ca rezultat necesitatea tratrii unor aspecte legislative
(cum ar fi drepturile de proprietate, de exemplu) ntr-un context dinamic.683 n cazul
comerului electronic, reglementrile legislative specifice comerului tradiional nu sunt
suficiente, ele trebuie adaptate noului mediu virtual de afaceri. Mai mult, aceste
reglementri trebuie corelate cu cele internaionale i de asemenea poate fi necesar
crearea de noi instituii, capabile s introduc reglementrile legislative simultan n mai
multe sectoare.
Guvernul unei ri, prin aciunile sale i prin cadrul legal formulat n legtur cu
activitile de comer electronic i securitatea tranzaciilor desfurate n mediul
electronic, este capabil s influeneze n mare msur situaia comerului electronic la
nivelul respectivei naiuni. Implicarea Guvernelor n elaborarea de acte normative n
domeniul comerului i afacerilor electronice este esenial i trebuie s se afle n strns
legtur cu iniiativele private din economiile care fac obiectul reglementrilor. Legislaia
n domeniu trebuie s fie neutr din punct de vedere tehnologic, s respecte prevederile
din restul legislaiei comerciale naionale i s fie ntr-o ct mai mare msur corelat cu
iniiativele globale i regionale din domeniu.
5.1.2.3.1 Legislaia privind comerul electronic n Romnia
682
Plant, R., Op. cit., p. 280
683
n ceea ce privete structurile guvernamentale capabile s sprijine afacerile

electronice, n Romnia exist un minister specializat pentru domeniul TIC, Ministerul
Comunicaiilor i Tehnologiilor Informaiei, din a crui misiune684 extragem:
Misiunea Ministerului Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiilor este crearea
premiselor durabile trecerii la Societatea Informaional n Romnia. Termenul de
Societate Informaional descrie o economie i o societate n care accesul, achiziia,
stocarea, prelucrarea, transmisia, rspndirea i utilizarea cunotinelor i a informaiei
joac un rol decisiv.
Societatea Informaional presupune schimbri n administraie (e-government),
n afaceri (comerul electronic), n educaie (educaie la distan), n cultur (centre
multimedia i biblioteci virtuale) i n maniera de a lucra (lucrul la distan). La baza
acestor transformri se afl utilizarea Internet-ului.
Acelai minister a stabilit i o strategie pentru realizarea misiunii sale, strategie
care se refer, n linii mari, la:
promovarea noii economii i implementarea Societii Informaionale;
stimularea i susinerea dezvoltrii sectorului de comunicaii n perioada 2002-
2012;
dezvoltarea sectorului tehnologiei informaiei.
n subordinea Guvernului Romniei se afl i Autoritatea Naional de
Reglementare n Comunicaii685 (ANRC) - instituia care are rolul de a pune n practic
politica naional n domeniul comunicaiilor electronice i al serviciilor potale.
ANRC promoveaz concurena n toate sectoarele pieelor de comunicaii
electronice i ale serviciilor potale, ia msuri de stimulare a investiiilor i inovaiilor i
protejeaz drepturile i interesele utilizatorilor.
Proprietatea industrial n Internet este de competena OSIM Oficiul de Stat
pentru Invenii i Mrci686, care a rezervat legislaiei mondiale din domeniu o seciune a
site-ului su Web.
Romnia a introdus n ultimii ani instrumentele guvernrii electronice, la nivelul
administraiei centrale i al administraiilor locale, inclusiv licitaiile electronice.
Rezultatele sunt promitoare, la nivel de costuri, eficien i transparen.
Sistemul Electronic Naional se pretinde a fi, n momentul de fa, unul dintre cele
mai avansate din Europa n ceea ce privete furnizarea de servicii publice online. Prin
accesarea portalului, ca alternativ la interaciunea direct cu funcionarii publici, se
reduc eforturile de obinere a unei informaii i timpul dedicat ndeplinirii obligaiilor fa
de stat a cetenilor sau reprezentanilor mediului de afaceri. www.e-guvernare.ro i
propune s aduc un plus de confort n interaciunea dintre administraie i ceteni sau
companii, reducnd birocraia.
Ca urmare a analizei legislaiei n domeniul comerului electronic, propunem
urmtoarea structurare a sa:
1. Acte normative fundamentale pentru desfurarea activitilor de comer i
afaceri electronice:
Legea nr. 365/2002 privind comerul electronic - cerinele care au fost urmrite n
redactarea textului legii sunt adaptarea legii romneti la reglementrile forurilor
684
http://www.mcti.ro/mcti0.html?page=581
685
http://www.anrc.ro/
686
http://www.osim.ro/
europene, neutralitatea tehnologic a legii, respectarea corelaiilor ce trebuie s existe

ntre o lege pentru comerul electronic i restul legislaiei comerciale naionale. Actul
normativ ofer un cadru legal pentru operaiunile de tip B2B i B2C, reglementnd i
regimul juridic al documentului electronic i al domeniului Internet. Scopul principal al
legii este stabilirea condiiilor de furnizare a serviciilor societii informaionale. Dup
clarificarea termenilor, sunt menionate excepiile, anume activitile care nu constituie
servicii ale societii informaionale, ca i activitile asupra crora nu sunt aplicate
prevederile legii. Apoi, legea stabilete furnizorii de servicii care intr sub incidena sa,
ca i relaia sa cu legislaia coordonat, de la nivelul Uniunii Europene. Se prevede apoi
obligaia afirii ntr-o form clar, vizibil i permanent, n interiorul paginii de web, a
unor informaii cum ar fi datele de contact ale furnizorului de servicii, date legate de titlul
profesional, tarifele aferente serviciilor oferite, inclusiv taxele incluse sau neincluse (taxa
pe valoare adugat, taxele de livrare). Legea impune i informarea n condiii clare,
neechivoce, a destinatarului bunurilor. Tot n cadrul acestei legi sunt incluse i
reglementrile privitoare la spam (comunicri comerciale nesolicitate) i la contractele
ncheiate prin mijloace electronice (care, dac sunt validate, au toate caracteristicile
contractelor tradiionale), condiiile de pstrare i prezentare a informaiei. Rspunderea
furnizorilor de servicii intr sub incidena dispoziiilor legale referitoare la rspunderea
civil, penal i contravenional. Furnizorii de servicii rspund pentru informaia
furnizat de ei nii sau pe seama lor, dar nu i pentru cea transmis, stocat sau la care
faciliteaz accesul (n cazul ndeplinirii unei sume de condiii). Legea stabilete i
reglementrile privind informaiile specifice tranzaciilor comerciale n variant
electronic, ca i principalele aspecte privind stocarea temporar i permanent a
informaiei implicate n desfurarea activitilor de comer electronic.
Legea 455/2001 privind semntura electronic687 ofer, prin prevederile sale,
cheia de la poarta comerului electronic. Ea stabilete regimul juridic al semnturii
electronice i al nscrisurilor n form electronic, precum i condiiile furnizrii de
servicii de certificare a semnturilor electronice. Semntura electronic688 servete ca
metod de identificare a semnatarului unui document i este nmagazinat pe suport
magnetic securizat. O semntur electronic extins trebuie s ndeplineasc, n mod
cumulativ, urmtoarele condiii:
s fie legat n mod unic de semnatar;
s asigure identificarea semnatarului;
s fie creat prin mijloace controlate exclusiv de semnatar.
Semntura electronic este un instrument deosebit de util i puternic totodat, care
ofer urmtoarele faciliti:
permite semnatarilor unui document s oficializeze acest act chiar dac se afl
la mare distan geografic fa de locul unde trebuie semnat documentul;
un document semnat electronic se supune clauzei juridice de non-repudiere;
prin faptul c orice modificare, orict de mic, a documentului semnat digital
duce automat la anularea semnturii, expeditorul are convingerea c
documentul su a ajuns n stare nealterat la destinatar.
687
***, Legea 455/iulie 2001 privind semntura electronic, la http://www.mcti.ro/mcti0.html?page=838
688
http://www.rol.com.ro/certificatecalificate/e-sign.php#doi
Potrivit art. 5 i 6, nscrisul n form electronic este asimilat, n ceea ce privete

condiiile i efectele sale, cu nscrisul sub semntur privat, avnd acelai efect ca actul
autentic ntre cei care l-au subscris i ntre cei care le reprezint drepturile. De asemenea,
conform art. 7, n situaia n care forma scris este cerut ca o condiie de prob sau de
validitate a unui act juridic, un nscris n form electronic ndeplinete aceast cerin
dac i s-a ncorporat, ataat sau i s-a asociat logic o semntur electronic extins, bazat
pe un certificat calificat i generat prin intermediul unui dispozitiv securizat de creare a
semnturii.
Legea stabilete condiiile de furnizare a serviciilor de certificare, obligaia
furnizorilor de a comunica autoritii de reglementare i supraveghere specializat n
domeniu toate informaiile referitoare la procedurile de securitate i de certificare
utilizate, precum i orice intenie de modificare a lor.
Regulamentul Bncii Naionale a Romniei 4/2002 privind tranzaciile efectuate
prin intermediul instrumentelor de plat electronic i relaiile dintre participanii la
aceste tranzacii are ca obiect stabilirea principiilor privind emiterea i utilizarea
instrumentelor de plat electronic pe teritoriul Romniei, n special a cardurilor, i a
condiiilor care trebuie ndeplinite de bnci i de ali participani la desfurarea activitii
de pli cu instrumente de plat electronic, indiferent de moneda n care sunt
emise/denominate acestea.
Dup prezentarea principalilor termeni utilizai n decontrile cu ajutorul
instrumentelor electronice, a caracteristicilor generale ale cardurilor i a condiiilor de
desfurare a tranzaciilor, sunt prezentate toate drepturile, obligaiile i responsabilitile
emitentului instrumentului de plat i a bncilor acceptate, precum i ale deintorului.
Sunt precizate i activitile frauduloase n legtur cu folosirea cardurilor.
Ordonana de Guvern 24/2002 privind ncasarea prin mijloace electronice a
impozitelor i taxelor locale689 are ca scop introducerea sistemului electronic de ncasare
a impozitelor i taxelor locale, fiind completat i modificat cu Legea 291/2002 pentru
aprobarea Ordonanei 24/2002.690 Sunt prevzute obligaiile autoritilor administraiei
publice locale. Pentru aplicarea prevederilor din Ordonan, guvernul a emis Hotrrea
181/28 februarie 2002 pentru aprobarea Normelor metodologice privind implementarea
Sistemului electronic de ncasare a impozitelor i taxelor locale.
ncasarea electronic a impozitelor i taxelor locale deschide drumul comerului
electronic, prin crearea unor obinuine n domeniul plilor online i prin creterea
ncrederii indivizilor n acest gen de activiti.
Ordinul nr. 16/2003, publicat n Monitorul Oficial 170/2003 privind procedura de
avizare a instrumentelor de plat cu acces la distan, de tipul aplicaiilor Internet-banking
sau home-banking are ca obiect stabilirea procedurii privind eliberarea avizului
Ministerului Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiei asupra instrumentelor de plat cu
acces la distan tip Internet-banking sau home-banking. Instrumentul de plat la distan
tip Internet-banking se bazeaz pe tehnologia Internet i pe sistemele informatice ale
emitentului, iar instrumentul de plat la distan tip home-banking are la baz o aplicaie
software a emitentului instalat la sediul deintorului, pe o staie de lucru individual sau
689
***, Ordonan de Guvern 24/2002 privind ncasarea prin mijloace electronice a impozitelor i taxelor
locale, la http://www.mcti.ro/mcti0.html?page=831
690
***, Legea 291/15 mai 2002 pentru aprobarea Ordonanei 24/2002, la
n reea. Acest aviz se elibereaz instituiilor financiare interesate gratuit, pe termen de 12

luni i este netransmisibil. Scopul avizului l constituie verificarea ndeplinirii de ctre
sistemul informatic al emitentului i de ctre soluia software prin intermediul creia
instrumentul de plat cu acces la distan este oferit a unor cerine minime de securitate.
ncepnd cu 21 mai 2003 procedura de avizare a fost impus tuturor bncilor care
intenioneaz s ofere, pe viitor, asemenea instrumente de plat, obinerea avizului MCTI
fiind necesar nainte de obinerea avizului BNR. Ca urmare a apariiei acestui ordin, s-a
nregistrat o cretere considerabil a valorii tranzaciilor din mediul electronic.
2. Acte normative privind protecia i drepturile individului n mediul virtual:
Legea 676/2001 privind prelucrarea datelor cu caracter personal i protecia vieii
private n sectorul telecomunicaiilor691 se aplic operatorilor de reele publice de
telecomunicaii i furnizorilor de servicii de telecomunicaii destinate publicului care, n
ndeplinirea atribuiilor lor, trateaz date cu caracter personal. Legea este interesant n
principal datorit msurilor de securitate pe care le prevede, msuri care pot fi adaptate i
utilizrii Internetului prin intermediul reelelor de telecomunicaii (publice sau private).
Este de remarcat c legea interzice apelurile nesolicitate, efectuate n scopul
marketingului direct prin utilizarea unor sisteme automate de apelare care nu necesit
intervenia unui operator uman, prin fax sau prin orice alte metode, cu excepia cazului n
care abonatul apelat i-a exprimat n prealabil consimmntul expres n acest sens.
Legea 677/2001 privind protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu
caracter personal i libera circulaie a acestor date692 are ca scop garantarea i protejarea
drepturilor i libertilor fundamentale ale persoanelor fizice, n special a dreptului la
viaa intim, familial i privat i se aplic prelucrrilor de date cu caracter personal
efectuate prin mijloace automate. Prevederile acestei legi trebuie s fie luate n calcul de
ctre orice organizaie implicat n comerul electronic, pentru ca ea s nu afecteze
drepturile consumatorilor online.
Legea privind prevenirea i combaterea pornografiei nr. 196/2003693 cuprinde o
serie de prevederi interesante mai ales pentru cetenii romni implicai n desfurarea
unor operaiuni de comer electronic cu materiale pornografice. Astfel, conform art. 8 al
legii, persoanele care realizeaz site-uri cu caracter pornografic sunt obligate s le
paroleze, iar accesul la acestea va fi permis numai dup ce s-a pltit o tax pe minut de
utilizare, stabilit de realizatorul site-ului i declarat la organele fiscale. De asemenea,
persoanele care realizeaz sau administreaz site-uri trebuie s evidenieze clar numrul
accesrilor site-ului respectiv, pentru a putea fi supuse obligaiilor fiscale prevzute de
lege. Acelai articol interzice realizarea i administrarea site-urilor avnd caracter pedofil,
zoofil sau necrofil. Conform art. 9, filmele pornografice, indiferent de suportul pe care
sunt realizate, se pot nchiria sau vinde numai n spaii cu destinaie special, minorii
neputndu-le cumpra sau nchiria.
691
***, Legea 676/2001 privind prelucrarea datelor cu caracter personal i protecia vieii private n
sectorul telecomunicaiilor, la
http://www.mcti.ro/img/uploads/legislatie/in%20vigoare/2001%20LEGE%20676.21%20noiembrie%20200
1.doc
692
***, Legea nr. 677/2001 pentru protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu caracter
personal i libera circulaie a acestor date, la http://www.mcti.ro/mcti0.html?page=836
693
***, Legea privind prevenirea i combaterea pornografiei nr. 196/2003, la http://www.legi-
internet.ro/lgporno.htm
Legea nr. 304/2003 pentru serviciul universal i drepturile utilizatorilor cu privire

la reelele i serviciile de comunicaii electronice694 stabilete cadrul de reglementare a
relaiilor dintre furnizorii de reele i servicii de comunicaii electronice, pe de o parte, i
utilizatorii finali, pe de alt parte. Ea instituie reguli privind serviciul universal, drepturile
utilizatorilor finali, obligaiile furnizorilor de reele i servicii de comunicaii electronice
cu putere semnificativ pe pia, obligaiile furnizorilor de reele publice de comunicaii
i ale furnizorilor de servicii de comunicaii electronice destinate publicului.
Autoritatea Naional de Reglementare n Comunicaii asigur, n condiiile
acestei legi, promovarea concurenei, precum i protecia drepturilor i intereselor
utilizatorilor finali, astfel nct acetia s obin un maximum de beneficii n condiiile
unei piee concureniale, n ceea ce privete diversitatea ofertei, tarifele i calitatea
serviciilor.
Conform acestei legi, toi utilizatorii finali de pe teritoriul Romniei au dreptul de
a beneficia de serviciile din sfera serviciului universal, la un anumit nivel de calitate,
indiferent de localizarea geografic i la tarife accesibile.
3. Acte normative privind asigurarea securitii operaiunilor de comer
electronic (menionm c elemente de asigurare a securitii tranzaciilor electronice sunt
cuprinse i n actele normative menionate anterior):
Titlul 3, Prevenirea i combaterea criminalitii informatice, din Legea 161 din
19/04/2003 privind unele msuri pentru asigurarea transparenei n exercitarea
demnitilor publice, a funciilor publice i n mediul de afaceri, prevenirea i
sancionarea corupiei695 reglementeaz prevenirea i combaterea criminalitii
informatice, prin msuri specifice de prevenire, descoperire i sancionare a infraciunilor
svrite prin intermediul sistemelor informatice, asigurndu-se respectarea drepturilor
omului i protecia datelor personale.
n articolul 35, legea definete unii termeni ca sistem informatic, prelucrarea
automat a datelor, programul informatic, datele informatice, furnizorul de servicii (ca
orice persoan fizic sau juridic ce ofer utilizatorilor posibilitatea de a comunica prin
intermediul sistemelor informatice), date referitoare la traficul informaional, msuri de
securitate .a. Responsabilitatea prevenirii criminalitii informatice revine unor instituii
ca Ministerul Justiiei, Ministerul de Interne, Ministerul Comunicaiilor i Tehnologiei
Informaiei, Serviciul Romn de Informaii i Serviciul de Informaii Externe.
Capitolul 3 precizeaz infraciunile contra confidenialitii i integritii datelor i
sistemelor informatice.
n final, titlul 3 din lege prezint dispoziiile procedurale de aplicare a acesteia, ca
i aspectele privind cooperarea internaional n acest domeniu.
n afar de actele normative prezentate mai sus, n prezent se mai afl n lucru la
Ministerul Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiei i alte proiecte legislative ce privesc
desfurarea afacerilor n mediul electronic.
5.1.2.3.2 Securitatea tranzaciilor electronice n mediul virtual autohton
694
***, Legea nr. 304 din 4 iulie 2003 pentru serviciul universal i drepturile utilizatorilor cu privire la
reelele i serviciile de comunicaii electronice, la http://www.mcti.ro/mcti0.html?page=1544
695
***, Titlul 3, Prevenirea i combaterea criminalitii informatice, din Legea 161 din 19/04/2003 privind
unele msuri pentru asigurarea transparenei n exercitarea demnitilor publice, a funciilor publice i n
mediul de afaceri, prevenirea i sancionarea corupiei, la http://www.legi-internet.ro/lege_cybercrime.htm
Din pcate, nivelul fraudelor electronice n rile n curs de dezvoltare este adesea
mult peste media acceptat de consumatorii online din statele cu tradiie n domeniul
comerului electronic. Acest lucru poate duce la nencrederea potenialilor parteneri
externi n tranzaciile virtuale i la diminuarea volumului acestora.
Cu o remarc uor maliioas, am putea spune c primii specialiti romni
(autodidaci) n mecanismele comerului i afacerilor electronice au fost hackerii. i
aceasta cu toate c motivaiile acumulrii cunotinelor lor n domeniu nu sunt tocmai
academice
Potrivit lui Andrew McLaughlin, de la Centrul pentru Internet al Universitii
Harvard, la rdcinile proliferrii delictelor electronice n Romnia se afl greutile
economice specifice perioadei contemporane. El afirm c n Romnia exist un numr
semnificativ de hackeri foarte inventivi, care sunt foarte abili n a escroca oameni din
toat lumea. Ei sunt o problem real pentru ara lor, care nu vrea s devin un rai al
fraudei pe Internet.696
O analiz697 asupra criminalitii cibernetice realizat de poliitii din cadrul
Direciei Generale de Combatere a Crimei Organizate i Antidrog estimeaz prejudiciul
adus pe plan internaional de infractorii romni n decursul anului 2002 i al primului
trimestru din 2003 la aproape un milion de dolari. Analiza citeaz i studii similare
efectuate de prestigioase organizaii internaionale independente, care indic Romnia ca
pe o ar n care accesarea neautorizat a computerelor i nelciunile n tranzacii prin
Internet a luat amploare.
n pofida cadrului legislativ intern, bine pus la punct, tendinele generale ale
fenomenului infracional, ntlnite la nivel internaional, se regsesc i n criminalitatea
cibernetic autohton:
asocierea infractorilor n grupuri organizate, adesea cu caracter transnaional;
perfecionarea continu a metodelor de fraud prin folosirea oportunitilor
oferite de Internet i a aplicaiilor n continu extindere (servicii de e-
commerce, e-banking etc.);
licitaiile frauduloase organizate prin Internet;
accesarea neautorizat a sistemelor informatice;
alterarea, tergerea sau modificarea fr drept a datelor informatice;
phishing-ul, din ce n ce mai ntlnit n ultimul an n Romnia (pn i site-ul
BNR a fost contrafcut de hackeri);
infraciuni ce privesc mijloacele de plat electronic (contrafacerea
mijloacelor de plat electronic, folosirea frauduloas a unui mijloc de plat
electronic, deinerea de echipamente n vederea falsificrii de mijloace de
plat electronic).
Din pcate, reputaia Romniei de rai al fraudei electronice este n continu
cretere, proporional cu numrul i anvergura cazurilor n care sunt implicai tineri
atacatori romni. Enumerarea fr pretenii de epuizare a acestor incidente, grupate pe
tipuri de fraude, susine cu brio afirmaia de mai sus:
696
*** (Curierul Naional), Hackerii romni, n topul temerilor FBI , la
http://stiri.kappa.ro/unde_mp__articol/id__10832/id_domeniu__7
697
***, DGCCOA nfiineaz o structur specializat n combaterea fraudei cibernetice, la
http://www.teleactivities.net/security/ro/
1. Furtul de informaii speciale (secrete) de pe serverul Centrului de Cercetri

Polare (South Pole Research Centre). Mai mult, hackerii au antajat ulterior centrul,
ameninnd c vor dezvlui datele secrete (legate de dezvoltarea unor telescoape radio
puternice, seismometre sensibile etc.698) altor ri, dac nu obin de la cercettorii
americani o anumit sum de bani;699
2. Furtul de informaii confideniale din bazele de date ale unor companii
americane care ofer diverse servicii pe Internet. Un grup de tineri, condus de un elev
din Sibiu, a antajat mai multe companii americane puternice, cernd 50.000.000 de
dolari pentru a nu face publice informaii confideniale furate din bazele de date ale
firmelor respective;700
3. Furtul de componente de calculator de la de la trei dintre cele mai mari
companii americane furnizoare de echipamente pentru computere: romnii George Badea
i Constantin David au fost arestai n Detroit, statul Michigan, fiind nvinuii c au intrat,
ncepnd din anul 1999, n bazele de date ale Ingram Micro Corp. din Santa Ana, din
California, Tech Data din Clearwater, din Florida, Synex Information Technologies din
Freemont (California), de unde au cumprat piese de calculator folosindu-se de
conturile unor clieni mai vechi ai companiilor;701
4. Isprvile PentaGuard unul dintre cele mai cunoscute, mai temute
Prelucraremai prolifice grupuri de hackeri din Romania702. Celebritatea lor se datoreaz
n mare parte numelor mari ale serverelor sparte de ei, printre care: NASA, US Air
Force, US Army, Ministerul Finanelor, Romtelecom, Senatul Romniei i bursa
RASDAQ. Interesant este c, dei inta lor este reprezentat n principal de site-uri
militare i guvernamentale, ei au elaborat un studiu privind securitatea cibernetic n
Romnia, studiu care vizeaz n principal e-bankingul i care i propune s trag un
semnal de alarm n legtur cu problemele aferente plilor n mediul virtual.
Ca mod de lucru, grupul PentaGuard a luat n considerare n elaborarea studiului 3
categorii de site-uri web, anume cele ale bncilor, ale instituiilor financiare (burse,
fonduri mutuale) i respectiv ale instituiilor guvernamentale care ofer servicii on-line
(cum ar fi Ministerul Finanelor, Camera de Comer i Industrie). Autorii consider datele
rezultate din studiu ca fiind reprezentative, ca urmare a faptului c intele (poteniale)
sunt cele mai importante instituii financiare ale rii. Factorul de risc aferent site-urilor
testate a fost calculat n funcie de posibilitatea ca datele confideniale coninute s fie
afectate.
Ca o constatare general, hackerii au observat c mare parte dintre paginile Web
ale instituiilor financiare sunt gzduite de ctre diferii furnizori de Internet, lucru care
ridic dou probleme generale de securitate:
responsabilitatea dispersat, care duce de cele mai multe ori la dispariia
responsabilitii. Cei care gzduiesc site-ul rspund pentru securitatea general
698
***, The Case of the Hacked South Pole , la http://www.fbi.gov/page2/july03/071803backsp.htm
699
***, (Curierul Naional), Hackerii romni, n topul temerilor FBI, la
http://stiri.kappa.ro/unde_mp__articol/id__10832/id_domeniu__7,
700
***, Companii americane antajate de hackeri romni, la http://www.teleactivities.net/security/ro/
701
*** (Ziua), FBI ancheteaz doi hackeri romni,
http://news.softpedia.com/news/1/2002/September/618.shtml
702
*** (Ziua), Hackerii au testat securitatea finanelor romneti , la
http://news.softpedia.com/news/1/2002/December/1635.shtml
a serverului dar site-urile gzduite pot avea la rndul lor vulnerabiliti, pe

care ns administratorii lor le las n seama responsabilului server-ului gazd.
posibilitatea interceptrii parolelor accesarea site-urilor de ctre
administratorii lor se face de cele mai multe ori de la distan, prin intermediul
Internetului, iar pentru autentificare se folosete un nume de utilizator i o
parol. Acestea pot fi interceptate pe traseul de la staia de lucru a
administratorului pn la serverul gazd. Soluia acestei probleme ar fi
criptarea, dar nici unul dintre site-urile din studiu nu o folosea la ora realizrii
studiului.
Recomandarea hackerilor din PentaGuard este mutarea site-ului instituiilor
vulnerabile pe un server propriu soluie care, dei este mai costisitoare, este cu mult mai
sigur.
Scenariile delictelor depistate ca fiind posibile n acest context sunt:
furtul din conturile unei bnci care ofer servicii de e-banking, fie prin aflarea
parolei de autentificare a clientului pe calea de transmitere a ei dintre PC-ul
personal i serverul pe care se afl site-ul Web, fie, dup modelul calului
troian, prin crearea unei pagini identice cu pagina bncii, care s trimit parola
criptat ctre serverul bncii i o variant necriptat a acesteia n e-mail-ul
atacatorului;
modificarea unor informaii utile de pe site-ul unei bnci obinuite, care nu
ofer servicii de e-banking. Acest tip de atac este mai puin nspimnttor,
dar poate avea consecine la fel de grave. Informaiile care pot fi modificate
fac parte din categoria celor destinate publicului larg, cum ar fi rata dobnzii,
cursul valutar etc., iar modificarea lor poate duce la pierderi de imagine i de
ncredere pentru banc.
investiii pe nume false la fondurile de investiii i societile de brokeraj,
similare primului scenariu i bazate tot pe aflarea parolelor.
5. Foarte frecvent, hackerii romni (geografic, pe primul loc se situeaz
bucuretenii, urmai de vlceni), liciteaz pe site-urile strine la preuri extrem de
atractive, menite s i fac pe vizitatorii creduli ai paginilor respective s le cad n plas.
Ei vnd n special aparatur electronic - telefoane mobile, laptopuri, calculatoare -
profitnd de corectitudinea strinilor. Adesea ei primesc banii prin intermediari de bun-
credin, prieteni sau cunoscui crora sursa real a veniturilor le este ascuns. Ca modus
operandi, hackerii romni (n general copii provenii din familii srace, sau la cealalt
extrem - copii de bani-gata, teribiliti) folosesc calculatoarele din Internet-Cafe-uri
pentru realizarea infraciunilor. Preul unei ore de navigare pe Internet (de nici mcar un
dolar!) l-a surprins pe Clark Boyd, corespondent BBC la Bucureti.703 Micarea
(convenabil nu doar n ochii lui Boyd) dezavantajeaz Poliia, deoarece proprietarii
acestor localuri nu au nici un interes n prinderea ru-fctorilor - important surs de
venituri pentru ei. La fiecare control am constatat ca la slile de Internet nu se ntocmesc
registrele din care s reias cine a pltit n ziua respectiv i cte ore a stat la calculator.
Aceast fapt constituie contravenie, dar patronii prefer s plteasc amenda dect s
piard bani.704
703
***, (Curierul Naional), Hackerii romni, n topul temerilor FBI, la
704
Cazan, A., la http://groups.yahoo.com/group/legi-internet/00message/1677
Crearea de ctre romni a unor conturi false pe Internet i vnzarea de produse

inexistente a fost sesizat i de Julia Mickey Wilson, specialist al Centrului de fraud pe
Internet din cadrul FBI. Multe site-uri de ncredere de pe Internet (eBay, de exemplu)
claseaz navigatorii romni in topul listei persoanelor cu care bun-platnicul cumprtor
american sau occidental e mai bine s nu tranzacioneze.
6. Lansarea de virui - un caz recent i rezonant este cel al lui tnr de 26 de ani,
absolvent al Universitii Tehnice Gh. Asachi din Iai, care a produs i difuzat pe
Internet o variant modificat a MSBlast. El a fost acuzat la sfritul anului 2003 de
perturbarea grav a unui sistem informatic i deinerea fr drept a unui program de
operare, fapte pentru care risc o pedeaps ntre 2 i 15 ani de nchisoare.705
7. Atacurile de tip DoS - site-ul de matrimoniale www.aman2.ro a fost inta unui
atac informatic de tip DRDoS (distributed reflection denial of service), care a blocat
accesul utilizatorilor la serviciile oferite de site. De o amploare similar cu cea a atacului
la pagina oficial a Guvernului, atacul a fost primul care a luat n vizor un site comercial
romnesc.706
Lista enumerrilor poate continua suficient de mult nct s fie (i mai)
ngrijortoare. Hackerii (sau, folosind o denumire mai adecvat, lamer-ii) romni
mprtesc cunotinele lor pe numeroase site-uri (comuniti virtuale) proprii, n
interviuri luate de ziariti n cutare de senzaional, devenind prin aceasta cu att mai
periculoi. Acest fapt are drept consecin creterea numrului de atacuri, care determin
crearea unei faime negative i creterea restriciilor pe care multe dintre site-urile serioase
de comer electronic le pun n faa vizitatorului de bun-credin. Pe de alt parte, chiar
dac o parte dintre atacurile menionate mai sus vizau site-uri militare sau academice,
acest lucru este cauzat mai degrab de absena unor site-uri de comer electronic atractive
n Romnia, dect de indiferena hacker-ilor fa de bunurile vndute prin Internet.
Un alt aspect al siguranei n comerul electronic este ncrederea n produs.
Cumprtorul trebuie s fie sigur c produsul pe care l-a achiziionat pe Web ndeplinete
cerinele de calitate familiare lui. Trebuie avut n vedere i faptul c normele de calitate
din rile dezvoltate sunt diverse, includ aspecte legate de sigurana n utilizare, de
etichetarea produsului i de influena acestuia asupra mediului. Puini vizitatori ai unui
site vor fi dispui s fac o achiziie care implic o doz orict de mic de hazard.
n acest sens, OECD a elaborat Declaraia asupra Proteciei Consumatorului n
contextul Comerului Electronic (The Guidenlines for Consumer Protection in the
Context of Electronic Commerce ).707 Documentul conine liniile orientative pentru o
protecie a consumatorilor efectiv i vine n sprijinul guvernelor, reprezentanilor
consumatorilor i oamenilor de afaceri, n vederea dezvoltrii i implementrii unui
mecanism de protecie online, fr a ridica ns bariere n calea comerului.
Declaraia nu este obligatorie, dar reflect cadrul legal existent n ceea ce privete
protecia consumatorilor n formele tradiionale de comer. Principiul de baz al
Declaraiei este protecia efectiv i transparent a cumprtorilor online, la un nivel cel
puin identic celui din alte arii ale comerului. Declaraia recomand ca: afacerile s fie
cinstite, practicile de marketing i publicitate corecte, informaiile relative la
705
http://www.expres.ro/, Evenimentul Zilei, 12 ianuarie 2004
706
http://www.teleactivities.net/security/ro/comunicate.htm#Recompensa_de_100_de_milioane_de_lei_pent
ru_prinderea_unui_flooder_
707
http://tpb.traderom.ro/Ro/Cd/frame_gen.htm, Protecia consumatorului, Sursa: OECD
cumprtorul online, la bunurile sau serviciile oferite, clauzele i condiiile tranzaciilor

s fie clare, procesul de confirmare a tranzaciei transparent, mecanismele de pli sigure,
iar confidenialitatea tranzaciilor s fie protejat.
n acelai domeniu, al ctigrii ncrederii consumatorilor, trebuie ca ofertanii
online s ofere posibilitatea de anulare a tranzaciilor i compensarea cu eventuale
despgubiri n situaiile n care lucrurile nu au decurs normal.
5.1.3 Nivelul e-readiness n Romnia factori de influen; recomandri
Un studiu al Economist Information Unit708 (divizie a grupului The Economist)

prezint indicii din tabelul nr. 5.4, care ilustreaz gradul n care anumite ri sunt
pregtite pentru comerul electronic, la nivelul anilor 2003 i 2004 (pentru comparaie,
indicele de acceptare din Statele Unite ale Americii este de 8.41).
Indicele a fost calculat pornind de la factori ca deschiderea la idei noi de afaceri,
incisivitatea i talentul ntreprinztorilor, capacitatea de a reaciona rapid pe nisipurile
mictoare ale pieelor electronice. Un element cu o influen important asupra nivelului
acestui indice este i relaia dintre ntreprinztorii particulari i guvern (Danemarca
explic poziia sa frunta n clasament prin cooperarea bun ntre sectorul public i
privat n domeniul TIC709).
Tabelul 5.4 Indicele de acceptare a operaiunilor de comer electronic la nivel european
Sursa: http://www.ecommerce-digest.com/ecommerce-prospects-europe.html
ara Index ara Index ara Index

Olanda 8.40 Norvegia 8.17 Grecia 7.03
Marea Britanie 8.38 Austria 8.10 Portugalia 7.02
Elveia 8.32 Irlanda 8.02 Cehia 6.45
Suedia 8.32 Belgia 7.77 Ungaria 6.05
Danemarca 8.29 Frana 7.70 Polonia 5.52
Germania 8.25 Italia 7.32 Slovacia 5.00
Finlanda 8.18 Spania 7.07 Romnia 4.00
Un studiu similar710, realizat n decembrie 2003, are rezultate la fel de puin

mbucurtoare pentru ara noastr. Romnia se situeaz printre ultimele ri n cadrul unui
clasament global - poziia 72 dintr-un total de 82 de locuri din punctul de vedere al
stadiului de pregtire a unei comuniti de a beneficia de evoluiile domeniului TIC.
Conform raportului Conferinei Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare
(UNCTAD), nivelul de pregtire depinde de trei factori (cetenii, firmele i guvernul),
respectiv de modul n care acetia profit de pe urma utilizrii TIC. n paralel, n raport
este prezentat i clasamentul realizat de Economic Intelligence Unit (EIU) pentru anul
2003. Acest al doilea top plaseaz Romnia pe locul 43 dintr-un total de 65 de state luate
708
http://www.ecommerce-digest.com/ecommerce-prospects-europe.html
709
***, Denmark tops e-business rankings, la http://news.bbc.co.uk/1/hi/business/3632027.stm
710
http://www.unctad.org/en/docs//ecdr2003_en.pdf, UNCTAD, E-Commerce and Development Report
2003, interpretat la http://www.curierulnational.ro/?page=articol&editie=379&art=27380, Curierul
Naional online, Miercuri, 3 Decembrie 2003, UNCTAD consider c Romnia este nepregtit n
domeniul IT&C
n calcul, criteriile fiind relativ similare cu cele folosite de UNCTAD, cu deosebirea c

ierarhia EIU pune mai mult accent asupra aplicaiilor economice de tip TIC. Romnia a
obinut n primul clasament 2,66 puncte, n condiiile n care ocupanta poziiei nti -
Finlanda - a realizat 5,92 puncte. n cea de-a doua ierarhie, n care un alt stat scandinav -
Suedia - s-a clasat pe primul loc, cu 8,67 puncte, Romnia a primit 4,15 puncte.
Dup nivelul de pregtire pentru a participa i beneficia de evoluiile domeniului
TIC, apte state din Europa Central i de Est au obinut punctaje peste medie - Estonia,
Cehia, Ungaria, Slovenia, Letonia, Polonia i Slovacia. Dar i Lituania, Croaia, Bulgaria
i Rusia s-au clasat pe poziii superioare Romniei. n ceea ce privete utilizarea n
economie a Internetului, cea mai nalt poziie ocupat de o ar din regiune - locul 27 - a
revenit Cehiei, urmat de Ungaria, Polonia, Slovacia i Bulgaria, toate situate naintea
Romniei.
Prezentm, n tabelul nr. 5.5, sinteza factorilor care influeneaz gradul de
pregtire al Romniei pentru adoptarea mecanismelor electronice de afaceri, ca i o serie
de posibile recomandri pentru mbuntirea situaiei acestor factori.
Factor Situaia la nivelul Romniei Influena asupra comerului electronic Recomandri
Industria Bazat pe importuri (de piese Deocamdat negativ rata deintorilor de PC-uri n Romnia Reducerea decalajului digital al Romniei fa de rile dezvoltate
hardware asamblate local, de sisteme de calcul este redus, nu este n msur s influeneze pozitiv comerul i crearea unui cadru favorabil comerului electronic se poate face
complete), industria se afl pe o pant electronic. Nedispunnd de un calculator personal, mai mult de prin:
ascendent. n ultimul an s-a nregistrat 80% dintre romnii online acceseaz Internetul din locuri - deschiderea ctre prevederile programelor internaionale care
o evoluie spectaculoas a vnzrilor publice - situaie care nu creeaz starea de confort propice urmresc reducerea digital divide (eEurope An Information
de laptop-uri. cumprturilor online. Creterea constant a vnzrilor de Society for All, eEurope 2005, eEurope +, un plan de aciune
echipamente de calcul, potenat i de apariia de sisteme la pentru rile din Europa Central i de Est candidate la aderare),
preuri accesibile (Coral, Point) poate avea, n viitor, o influen prin participarea la crearea unui cadru legislativ comun, sprijinirea
pozitiv asupra numrului de cumprtori online din Romnia. interoperabilitii i a standardelor deschise;
- importul de tehnologii sau metode de management de la
Industria Aflat ntr-o cretere bazat pe Pozitiv un potenial vnztor online poate gsi n ar, la parteneri mai avansai n domeniul TIC;
software exportul de produse software i costuri nu foarte ridicate, produsele software necesare unui - construirea unui cadru favorabil investiiilor autohtone i strine
rspunsul la cererile de externalizare magazin online sau persoana/echipa care s le realizeze, n domeniu (de exemplu, eliminarea impozitelor pentru cei ce
ale companiilor din strintate, implementeze i ntrein. lucreaz n domeniul software a cunoscut un adevrat boom i a
industria de profil autohton dispune fcut ca specialitii din Romnia s nu-i mai caute de lucru n
de specialiti bine pregtii. afara granielor rii);
- susinerea cercetrii tehnologice n domeniul TIC;
- sprijinirea i recompensarea ntreprinderilor mici i mijlocii
care implementeaz modelele de afaceri electronice;
- aciuni de educare i formare a resurselor umane specializate n
domeniul TIC.
Telefonia Rata de penetrare a telefoniei fixe este Negativ conexiunea prin dial-up la Internet este cea mai Concurena n domeniu va reduce influenele nc sesizabile ale
fix redus (20%). Evenimentul pozitiv a popular n Romnia, dei se afl deja pe cale de dispariie n monopolului Romtelecom.
fost apariia de noi actori pe pia, ca Occident. Dezavantajele acestui tip de conexiune sunt costul
urmare a dispariiei monopolului ridicat (ca urmare a practicrii tarifelor la minut i nu a
Romtelecom. taxelor fixe), viteza redus de conectare, faptul c nu este
permis transferul simultan de date i voce tot attea piedici n
calea comerului electronic. Concurena de pe piaa telefoniei
fixe, aprut ca urmare a liberalizrii, poate aduce o raz de
lumin i n ceea ce privete creterea numrului de cumprtori
online.
Telefonia Domeniul s-a dovedit a fi deosebit de Pozitiv, poate determina apariia i expansiunea comerului Domeniul telefoniei mobile este guvernat de regulile pieei.
mobil dinamic n ultimii ani, numrul mobil. Concurena ntre cei trei mari operatori este benefic, interesul
utilizatorilor de telefonie mobil fiecruia pentru extinderea reelei proprii a avut pn acum
aflndu-se ntr-o cretere permanent. rezultate pozitive. Infrastructura pentru comerul mobil poate fi
Principalii operatori sunt implicai n dezvoltat de acetia, este necesar ns i intervenia companiilor
lansarea de noi tehnologii, care permit care s ofere diverse servicii mobile.
schimbul de date. Costul accesului la
Internet prin intermediul telefonului
mobil este n scdere.

CATV Televiziunea prin cablu are o rat de Pozitiv - nivelul pieei CATV poate reprezenta o speran i Funcioneaz regulile pieei.
penetrare apreciabil (52% din totalul pentru comerul electronic, avnd n vedere, pe termen scurt,
gospodriilor, la sfritul lui 2002) i posibilitatea oferirii de conexiune Internet prin cablul TV, la un
se extinde, ca urmare a liberalizrii n raport calitate-pre satisfctor, iar pe termen lung, integrarea
domeniu. mult-mediatizat a calculatoarelor personale cu televiziunea
(aa-numita televiziune interactiv).
Internet Chiar i n cele mai optimiste estimri, Negativ numrul mic de persoane care navigheaz pe Funcioneaz regulile pieei.
rata de penetrare a Internetului are un Internet n Romnia diminueaz numrul de cumprtori
nivel sczut. Mai mult, timpul petrecut poteniali. De asemenea, pentru ca internauii romni s aib
pe Internet de ctre romnii online este suficient ncredere pentru a se lansa n operaiuni de
de ordinul a cteva ore pe lun. tranzacionare de bunuri i servicii pe Web, este necesar o
perioad mai mare de timp petrecut online. Folosirea
Internetului de ctre un numr tot mai mare de oameni este o
condiie esenial pentru dezvoltarea comerului electronic, dar
din pcate nu i suficient n Romnia, Internetul este folosit
preponderent pentru comunicarea prin pota electronic i
pentru informare. Numrul n cretere de furnizori Internet i
tarifele forfetare practicate de acetia sunt ns de natur s
creasc ponderea utilizatorilor de Internet i implicit numrul de
consumatori online.
Transportul Infrastructura feroviar se afl ntr-o Negativ calitatea slab a infrastructurii de transport terestru Aciuni posibile:
situaie dificil, n vreme ce starea reduce aria de extindere a comerului electronic (de exemplu, continuarea i accelerarea procesului de modernizare i
drumurilor este neuniform (dei multe aezri rurale sunt greu de atins). reabilitare a infrastructurii de transport pentru alinierea la
interesul pentru acest sector este mai standardele europene de performan, confort i siguran;
ridicat, n special n dezvoltarea reelei stabilirea i ealonarea prioritilor;
de autostrzi). gsirea unor surse de finanare (inclusiv programe cu
finanare extern).
Distribuia Liberalizarea sectorului serviciilor Pozitiv existena mijloacelor de livrare prompt a bunurilor Funcioneaz regulile pieei.
potale a adus pe pia operatori influeneaz favorabil dezvoltarea comerului electronic.
privai, care i-au dezvoltat reele
extinse i ofer servicii de calitate.
Aria de acoperire a companiei
naionale este foarte vast.

Plile Plata prin intermediul cardului nu este Negativ lipsa unui instrument de plat online priveaz Soluiile par s fie individuale, ale fiecrui comerciant n parte.
electronice foarte utilizat pe Internetul romnesc, mecanismul comerului electronic de unul dintre principalele Comercianii se pot alia i exercita presiuni asupra bncilor, astfel
dar exist deja bnci i procesatori de sale avantaje. Costurile ridicate percepute de procesatorii de nct comisioanele practicate s fie reduse.
carduri care au iniiative n aceast carduri autohtoni mpiedic implementarea plii online de ctre
direcie. magazinele virtuale totui, o parte dintre acestea, mai
curajoase, au intrat n parteneriat cu centrele de procesare,
sprgnd cercul vicios care se formase. Pe de alt parte, lipsa
unor garanii n ceea ce privete securitatea fondurilor
transferate prin reea este o alt piedic serioas n calea
comerului electronic.
Capitalul Cunotinele din domeniul TIC se Aspecte pozitive - ridicarea nivelului cunotinelor legate de Guvernele pot genera entuziasmul necesar oferind firmelor
uman rspndesc cu rapiditate n rndul lucrul cu calculatorul personal n rndul populaiei determin, n amatoare de investiii n personal reduceri de taxe i dotnd
tinerilor. Numrul de specialiti n mod firesc, creterea numrului de poteniali consumatori ai colile cu echipamentul necesar conectrii la Internet.
acest domeniu este de asemenea produselor i serviciilor distribuite online. Afirmaia este Soluii pentru creterea gradului de e-alfabetizare sunt
ridicat. valabil mai ales pentru tineri. introducerea masiv a calculatoarelor n coli, ca i ncurajarea
Aspecte negative marea majoritate a populaiei n vrst nu achiziionrii de calculatoare personale de ctre publicul larg.
are cunotinele necesare utilizrii PC-ului devine explicabil
faptul c 50% dintre romni refuz tranzaciile online, iar pentru
nc o treime acestea provoac o stare de fric.
Cadrul Exist structuri guvernamentale cu Pozitiv - cadrul legal romnesc este suficient pentru a pune Urmrirea respectrii prevederilor legale, prin instituii
legislativ atribuii n domeniul TIC. Legislaia n bazele desfurrii n condiii bune a afacerilor electronice n specializate n acest sens.
domeniu respect reglementrile Romnia.
internaionale i este suficient de vast.
Securitatea Internetul romnesc este perceput, att Negativ numrul mare de incidente cauzate de romni (furt Urmrirea mai strict a respectrii legislaiei n domeniu.
Internetului n ar ct i n strintate, ca un mediu de informaii sau produse, lansare de virui, atacuri DoS,
nesigur pentru realizarea de tranzacii nelciuni pe site-urile de licitaii electronice) determin
de comer electronic. apariia unei stri de reinere/suspiciune n rndurile
navigatorilor sau vnztorilor online din ar sau strintate.
Multe dintre magazinele virtuale din afara rii nu livreaz
produse ctre solicitanii din Romnia, chiar dac acetia sunt
de bun credin.
Tabelul 5.5 Influene asupra adoptrii comerului electronic la nivel naional; recomandri
La o scar mai mic, nivelul de pregtire al firmelor romneti pentru afacerile

electronice a fost apreciat printr-un chestionar lansat n perioada mai-august 2004, prin
intermediul portalului Facultii de Economie i Administrarea Afacerilor (vezi anexa 1).
Scopul su a fost identificarea unor caracteristici ale mediului de afaceri autohton,
urmrind cu precdere aspectele ce vizeaz utilizarea tehnologiilor informaionale i de
comunicaii n cadrul firmelor i deschiderea lor ctre modalitile electronice de
desfurare a afacerilor. n vederea colectrii rspunsurilor, a fost trimis un mesaj prin
pota electronic la adrese extrase din catalogul Pagini naionale i de pe portalul
www.majorcompanies.ro. De asemenea, s-a apelat i la sprijinul studenilor anilor
terminali, care i-au desfurat stagiul de practic la societi din zona Moldovei. Au fost
obinute un numr de 90 de rspunsuri, mprite relativ uniform n categoriile rezultate
din gruparea dup numrul de angajai a firmelor (microntreprinderi, ntreprinderi mici,
mijlocii i mari).
Categorii firme
ntreprinderi mari Microntreprinderi

peste 500 angajai 1-9 angajati
16% 27%
ntreprinderi mijlocii
50-249 angajai
22% ntreprinderi mici
10-49 anagajai
35%
Figura 5.5 ncadrarea rspunsurilor la chestionar pe categorii de firme
n ceea ce privete repartizarea firmelor pe domenii de activitate, majoritatea

rspunsurilor provin din zona serviciilor (paleta acestora fiind vast: consultan n
domeniul afacerilor, tehnologii informaionale, comunicaii, publicitate, divertisment
etc.). Bine reprezentate sunt i industria i comerul, urmate de domeniul bancar i cel
educaional.
Structura raspunsurilor pe domenii de activitate
Bancar
8%
Diverse
Mixt
Educaie 2%
2%
6%
Servicii
Comer 41%
12%
Industrie Agricultur
27% 2%
Figura 5.6 Structura rspunsurilor pe domenii de activitate

Dotarea cu calculatoare a fost apreciat ca fiind satisfctoare de ctre

aproximativ 80% dintre firme. n ceea ce privete tipul calculatoarelor folosite, pot fi
fcute urmtoarele observaii:
ntr-o proporie covritoare (95%), firmele chestionate folosesc staiile de
lucru personale; jumtate dintre ele folosesc i calculatoare portabile (laptop-
uri, palmtop-uri); un procent de 16% utilizeaz staii de lucru profesionale
(comand instalaii de lucru, prelucrare profesional de imagini, calcule
complexe etc.);
firmele care desfoar o activitate comercial folosesc aproape exclusiv
calculatoarele personale; calculatoarele portabile sunt utilizate mai ales n
mediul industrial i bancar, iar staiile de lucru profesionale sunt folosite cu
preponderen n sectorul industrial.
n 88% dintre firmele analizate, calculatoarele sunt conectate n reea.
Modalitile de comunicare ntre angajaii firmelor analizate sunt:
telefonia fix (utilizat de toate firmele analizate);
telefonia mobil (82%);
pota electronic (76%);
faxul (47%);
curieratul rapid (39%);
pota clasic (18%).
Din punctul de vedere la frecvenei de utilizare a acestor modaliti de comunicare
n interiorul i n exteriorul firmei, telefonia fix i cea mobil au nregistrat cele mai
mari scoruri, comparabile ca nivel. Pota electronic se situeaz pe locul al treilea ca
frecven a utilizrii, att n interiorul firmei ct i n exterior. E-mail-ul este folosit n
principal pentru comunicarea cu partenerii de afaceri, dar i pentru comunicarea intern i
cu diverse alte persoane din afara organizaiei.
Frecvena utilizrii acestor modaliti de comunicare n interiorul i n exteriorul
firmei, exprimat pe o scar de la 1 la 5, este prezentat n tabelul urmtor.
Tabelul 5.6 Frecvena utilizrii diverselor modaliti de comunicare n interiorul i exteriorul firmelor
Modalitate de comunicare Interior Exterior

Telefonia fix 3,98 4,16
Telefonia mobil 3,65 4,04
Faxul 1,61 3,65
Pota electronic 3,22 4,18
Pota clasic 0,49 1,94
Curieratul rapid 1,27 2,31
O proporie de 92% dintre firmele chestionate utilizeaz Internetul, n scopuri

diverse:
comunicarea prin pota electronic (98% dintre firmele care au o conexiune
Internet);
informarea angajailor (n legtur cu noile tehnologii, noutile din domeniul
de activitate, legislaie), de ctre 82% dintre firme;
promovarea firmei (78%);
achiziii electronice (18%);
comer electronic (desfacere de produse sau prestare de servicii online - 13%);

diverse alte scopuri: studii de pia, comunicare prin SMS, chat.
Motivele invocate de firmele care nu au o conexiune Internet sunt:
costul accesului la Internet;
lipsa personalului calificat;
rezistena angajailor vis--vis de implementarea noilor tehnologii;
insecuritatea Internetului;
evitarea folosirii improprii a calculatoarelor de ctre angajai (pentru jocuri,
coresponden personal etc.).
73% dintre firmele analizate au un site Web propriu. Rolul acestui site este:
prezentarea organizaiei pe piaa naional (pentru 86% dintre firme);
prezentarea organizaiei pe piaa extern (75%);
colaborarea cu partenerii de afaceri (67%);
vnzarea online a produselor organizaiei ctre consumatorii finali (11%).
Pentru majoritatea firmelor, site-ul a fost realizat de ctre o persoan sau o echip
din interiorul organizaiei (52%). Restul firmelor au apelat la o persoan sau firm din
exterior.
Modalitile de promovare a site-ului sunt:
includerea adresei Web pe cartea de vizit (78%);
includerea adresei Web n semntura la mesajele trimise prin e-mail (69%);
nregistrarea n motoare/sisteme de cutare i cataloage naionale (53%);
nregistrarea n motoare/sisteme de cutare i cataloage internaionale (42%);
legturi reciproce (inserarea unor legturi ale altor firme n site-ul propriu, n
schimbul aceluiai serviciu) - 19%;
participarea n diverse clasamente ale site-urilor Web (17%);
participarea n chat-uri, cafenele i forumuri online (11%);
participarea la reele banner exchange (schimb de bannere publicitare cu
alte firme prezente online) (11%);
nscrierea adresei web pe alte materiale promoionale (3%);
trimiterea de mesaje e-mail nesolicitate (spam) ctre diverse persoane (3%).
n legtur cu necesitatea investiiei n site-ul Web propriu, mai mult de jumtate
dintre respondeni au apreciat-o ca fiind necesar sau foarte necesar. 23% nu au putut
evalua rezultatele acestei investiii, iar pentru circa 20% dintre firmele care au un site ea a
fost considerat ca fiind foarte puin sau deloc important. Site-ul Web are un rol mai
important pentru firmele din sectorul bancar i cel al serviciilor.
n concluzie, se observ c tehnologiile informaionale i de comunicaii au fost
integrate n activitatea proprie de majoritatea firmelor analizate. Calculatoarele personale
par omniprezente n activitatea firmelor, ca i reelele (procentul de 12% din firme care
nu folosesc calculatoare legate n reea poate fi explicat prin numrul relativ ridicat de
microntreprinderi analizate). Un rezultat mbucurtor este procentul mare de firme care
utilizeaz Internetul, ca i succesul de care se bucur pota electronic n comunicarea
dintre angajai i cu partenerii de afaceri.
Adoptarea tehnologiilor informaionale i de comunicaii nu este ns suficient
pentru desfurarea de afaceri electronice de succes. Rolul principal al site-ului Web,
conform studiului, este cel de prezentare a organizaiei pe plan intern i extern,
colaborarea cu partenerii de afaceri i vnzarea de produse online interesnd ntr-o

msur mai mic. Majoritatea firmelor au apelat la personalul propriu pentru dezvoltarea
unei pagini Web lucru care nu trdeaz o abordare profesional a acestei activiti. Mai
mult, pentru un procent mare dintre organizaiile analizate, investiia n pagina Web
proprie nu a dat rezultate.
5.2 Comerul electronic B2C n Romnia

Sintetizat, drumul unei firme ctre comerul electronic B2C urmeaz cinci pai.
Startul n lumea virtual se face cu oferirea de informaii despre firm i produs, ntr-un
site Web care are rolul unui catalog de prezentare. Urmeaz gestionarea interaciunii cu
vizitatorul paginii i sprijinirea acestuia, astfel nct el s fie ctigat i s se implice ntr-
o tranzacie de cumprare online. Pe msur ce numrul acestor tranzacii crete, fiecare
consumator trebuie tratat personalizat, comportamentul i opiunile sale pe parcursul
cumprrii trebuie reinute i exploatate n beneficiul ambelor pri. n final, modul
electronic de a face afaceri devine nsi natura organizaiei, iar fluidizarea activitii (i
implicit profiturile!) ating nivelul optim.
Grila de evaluare a comerului electronic din Romnia,711 publicat pe portalul
Facultii de Economie i Administrarea Afacerilor, a avut ca motivaie necesitatea
conturrii caracteristicilor comerului electronic B2C autohton, urmnd (pn unde a fost
posibil) calea prezentat mai sus. Sarcina respondenilor712 la chestionar (vezi anexa 2) a
fost vizitarea unui magazin online romnesc (selectat dintr-o list ntocmit de noi sau
propus n mod liber de respondent) i evaluarea sa, prin furnizarea de rspunsuri la un
numr de 31 de ntrebri (nchise, deschise i cu trepte de atitudini). Au fost obinute 60
de rspunsuri, referitoare la 35 de magazine virtuale.713
5.2.1 Categoriile de site-uri B2C de pe Internetul romnesc i destinatarii

acestora
n cadrul studiului au fost analizate site-uri de comer electronic din diverse

categorii, nelegnd prin categorie clasa n care se ncadreaz bunurile sau serviciile
oferite prin intermediul paginii Web, n funcie de destinaia (scopul utilizrii) lor.
Pentru identificarea categoriilor n care pot fi plasate site-urile de comer
electronic romneti, au fost luate n calcul clasamentele online ntocmite de ctre diveri
operatori. Diferenele ntre aceti realizatori de clasamente online sunt prezentate n
tabelul nr. 5.7. Ierarhiile din mediul virtual au fost completate cu informaiile oferite de
ghidul Web tiprit la nceputul anului 2004 la editura Humanitas.714
711
Rezultatele studiului au fost prezentate n cadrul 1st International Conference on Business, Management
and Economics, Cesme, Izmir, Turcia, 16 19 iunie 2005, n lucrarea The Challenges Of E-Commerce In
Central And Eastern Europe The Romanian Case
712
Studeni i cadre didactice din FEAA.
713
Mai muli respondeni au ales sau propus spre evaluare acelai magazin virtual.
714
Brbulescu, E., Ghid Web 2004/2005, Ed. Humanitas, Bucureti, 2004
Tabelul 5.7 Realizatori de clasamente online la nceputul lunii martie 2004
Adresa realizatorului Criteriu de ordonare Nr. de site-uri

clasamentului clasificate*
www.trafic.ro Numrul de vizitatori ai paginilor sau de afiri ale acestora, 379**
nsumate pe o perioad de 7 zile. Contorizarea se face
automat, pe baza unei poriuni de cod Java Script ncorporat
n site-ul respectiv (partea vizibil a acestui cod pe pagina
beneficiarului este sigla ).
www.statistici.ro Numrul de vizitatori ai paginilor sau de afiri ale acestora, 73
actualizate n timp real. Este folosit de asemenea un cod Java
Script, cruia i corespunde butonul ).
www.grafstat.ro Numrul de vizitatori ai paginilor. 7
www.kappa.ro Numrul de click-uri ale vizitatorilor paginii Web, a crei 210
adres a fost adugat pe portalul kappa.ro.
www.index2000.ro Numrul de click-uri ale vizitatorilor paginii Web, a crei 285
adres a fost adugat pe portalul index2000.ro.
www.top66.ro Voturile vizitatorilor site-ului, exprimate prin click pe un 6
buton ncorporat n site.
www.usersonline.ro Numrul de click-uri ale vizitatorilor paginii Web, a crei 5
adres a fost nregistrat pe site-ul usersonline.ro.
*
Numrul real de site-uri este mai mic, deoarece exist vnztori care ofer acelai coninut, dar sub
adrese Web diferite.
**
Jumtate dintre acestea au ns mai puin de 100 de vizitatori sptmnal.
Categoriile de site-uri romneti identificate ca fiind implicate n comerul B2C

sunt prezentate n tabelul nr. 5.8.
Tabelul 5.8 Categorii de site-uri B2C romneti
Categoria Exemple
Produse TIC www.flamingo.ro, www.ultrapro.ro, www.digitalworld.ro, www.caro.ro,
www.emag.ro, www.itshop.ro, www.spot.ro, www.gameshop.ro,
www.iplus.ro, www.elanko.ro, www.rtelgsm.ro, www.xdata.ro, www.atc.ro,
www.camerefoto.ro, www.camerefoto.3x.ro, www.cipdigital.home.ro,
www.magazineurogsm.ro, www.audiovideoshop.ro
Librrie/anticariat www.raft.ro, www.litera.ro, www.teora.ro, www.librariilehumanitas.ro,
www.rs.ro, www.raobooks.com, http://all.ro, www.cartea.ro,
www.librariaonline.ro, www.nemira.ro, www.cartimedicale.ro,
www.cartebuna.com, www.atribut.ro, www.librarie.net
Produse birotic- www.dol.ro, www.birotica.as.ro, www.cartuse.ro, www.artis-design.ro,
papetrie www.austral.ro, www.printmania.ro, www.gpbatteries.ro
Electronice i www.altex.ro, www.elanko.ro, www.domo.ro, www.xdata.ro,
electrocasnice www.imcomex.ro, www.naturalife.ro, www.masinidespalat.ro,
www.flanco.ro, www.minimarket.ro, www.vitacom.ro, www.ariston.com.ro
Cadouri/flori www.cadoultau.ro, www.kiosk.ro, www.suvenir.ro, www.stilo.ro,
www.freeshop.ro, www.favorit.ro
mbrcminte pentru bebelui: www.bebelusultau.ro, www.chicbebe.ro
tricouri imprimate cu texte amuzante: www.resursadefun.ro
www.biamis.go.ro
Magazine universale www.magazinultau.ro, www.comenzi.ro, www.shift.ro, www.freeshop.ro,
www.cumparaturi-online.ro, www.allonline.ro, www.emania.ro
Categoria Exemple
Diverse Romanian Hobby Center: www.rhc.ro
Goblenuri: www.rogoblen.ro
CD-uri: www.cdstore.ro
Produse naturiste: http://tianshi.ro, www.geocities.com/cristiana_d,
http://magazin.mkp.ro
Scule/unelte: www.tools.store.ro
Cosmetice: www.cosmeticeavon.com, http://oriflamevn.go.ro
Invitaii de nunt: www.invitatia.ro, www.invitatii.ro
Bijuterii: www.kirio.ro
Cartele acces Internet i hri: www.alibris.ro
Mobilier metalic: http://magda-design.online.ro
Gresie i faian: http://promacshop.ro
Cni i cri de vizit inscripionate: www.cenugasestiinaltaparte.ro
Torturi cu fotografii: www.photocake.ro
Servicii Rezervri bilete de avion: www.airtickets.ro
nchirieri video: www.video4you.ro
Servicii de marketing: www.completdesign.com
Licitaii electronice www.kilipir.ro,www.okazii.ro, www.mobilshop.ro, www.eeebid.ro,
www.mybid.ro
Orice clasament occidental al articolelor vndute pe Internet are pe primele cinci

poziii, ordonate n funcie de loc i moment, urmtoarele clase de produse i servicii,
digitale i non-digitale: bunurile i serviciile din domeniul TIC, crile, CD-urile i ali
supori de stocare a muzicii sau filmelor, biletele de cltorie i/sau de vacan,
mbrcmintea, serviciile financiare i produsele electrocasnice, obiectele de colecie,
florile, crile potale virtuale i cadourile.
n cazul Romniei, chiar i din enumerarea neexhaustiv prezentat n tabelul nr.
5.8 se observ preponderena site-urilor care ofer hardware, software, telefoane
mobile i alte bunuri de acest gen, cu accesoriile aferente. Printre motivele care stau la
baza acestui fapt se numr:
- Importana mare a caracteristicilor tehnice n selectarea unui produs din
aceast categorie. Decizia de cumprare a unui calculator sau a oricrui element din zona
TIC este preponderent cerebral i se ia prin consultarea parametrilor tehnici (uor de
prezentat de ctre vnztor sub form de text). Caracteristicile tehnice intervin i n cazul
produselor electronice i electrocasnice, bine reprezentate pe piaa virtual romneasc.
- Numrul ridicat de clieni poteniali pentru produse de acest tip. Potrivit unui
studiu demografic oferit la mijlocul anului 2003 de ctre compania ARBOmedia715,
romnii utilizatori de Internet sunt, n marea lor majoritate, tineri (vezi figura nr. 5.7).
Dintre acetia, muli au cunotine de TIC care pe de o parte i motiveaz n procurarea
unui echipament de calcul sau comunicare i a software-ului aferent, iar pe de alt parte
le ofer posibilitatea de a folosi Internetul ca mijloc pentru achiziionarea respectivelor
produse. Un studiu realizat de Leo Burnett n colaborare cu D&D Research716 n
principalele orae ale rii, n 2007, arat c penetrarea crescnd a calculatoarelor i a
715
***, Fia personal a utilizatorului de Internet din Romnia, la http://i-
716
Mihai, I., Noi suntem inta, n Business magazin, nr. 138 (25/2007), 27 iunie 3 iulie 2007, pp. 13 -
19
Internetului n rndul tinerilor i-a pus deja amprenta asupra stilului lor de via, de la
vrste tot mai mici. Acum, timpul liber al tinerilor se mparte ntre a sta singuri, ntre
patru perei, n faa calculatorului i a iei n ora. Astfel, lucrul la calculator (59%,
conform LeoYouth) i navigarea pe Internet (61%) devin activitile ce ocup cea mai
mare parte a timpului lor liber. ntre 15 i 20% din vnzrile companiilor din domeniu se
datoreaz segmentului de clieni tineri, majoritatea acestora fiind la curent cu ultimele
nouti n domeniu. Internetul i telefonul mobil sunt foarte importante pentru mai mult
de un sfert dintre tinerii din mediul urban. Internetul este folosit i ca mijloc de
socializare, aproape jumtate dintre tinerii romni avnd prieteni virtuali, nentlnii
vreodat n viaa real. Cele mai populare site-uri printre tineri sunt cele de informaie,
vizitate de 81% dintre ei.
- Accesul mai ridicat al persoanelor care lucreaz n industria TIC la informaii
privind Internetul ca potenial mediu de afaceri. Aceast industrie a evoluat n perioada
post-decembrist pe o pant ascendent - dei cu un unghi nespectaculos (deschiderea
redus a acestuia are drept cauz i procentul mic din PIB alocat de Romnia domeniului
TIC). Privind optimist, se poate spune c revoluiei din decembrie 1989 i-a urmat o
revoluie a PC-urilor iar oamenii implicai n aceasta sunt mult mai apropiai de
tehnologie, tiu s o foloseasc i s o exploateze i, mai mult, au curajul lansrii n
mediul de afaceri virtual n calitate de ofertani. Abilitile variate i capacitatea de
adaptare rapid caracteristice domeniului sunt premise ale succesului n activitatea de
realizare i ntreinere a unui magazin virtual.
Structura pe varste a utilizatorilor Internet din

Romania
3%
10%
15% 42%
30%
18-24 ani 25-34 ani 35-44 ani 45-54 ani altii
Figura 5.7 Structura pe vrste a utilizatorilor Internet din Romnia

Sursa: Prelucrare dup http://i-business.fateback.com/ebusiness/ro/studii/index.htm, Fia personal a
utilizatorului de Internet din Romnia
Numrul mare al librriilor virtuale se justific de asemenea prin natura

produsului cartea fiind neperisabil i uor de livrat prin pota clasic. Factorii care stau
la baza alegerii unui volum pot fi uor simulai pe pagina Web. n ceea ce privete
coninutul, precizarea titlului, autorului i descrierea succint a crii sunt de cele mai
multe ori suficiente. Mai mult, rsfoirea, care pentru muli cititori precede orice achiziie
a unei cri, poate fi substituit de lectura pe ecran a unor pasaje semnificative. Ca form,
aspectul general al produsului poate fi surprins chiar printr-o imagine de mici dimensiuni.
Mare parte dintre vnztorii de cri de pe Web-ul romnesc sunt librrii cu renumele
format n lumea fizic. Acestea au avantajul, dar i responsabilitatea, ncrederii deja

ctigate din partea publicului.
Cu totul atipic n comparaie cu clasamentele occidentale, comercianii online din
Romnia nu vnd muzic sau filme. Cauza - nu chiar ortodox - este rata enorm a
pirateriei n domeniu. Download-urile gratuite de sunet i imagine sunt unul dintre
principalele motive ale accesrii Internetului autohton, iar o afacere corect n acest
domeniu nu se justific, ansele ei de supravieuire fiind aproape nule. Estimrile
asociaiilor internaionale de evaluare a fraudei informatice prezint pentru Romnia
anului 2003 rate ale pirateriei de 56% n domeniul muzicii i respectiv de 55% pentru
fiierele video.717
De asemenea, nu se vinde (mai) deloc mbrcminte. Pentru a mulumi publicul
Web din Romnia, site-urile care i-ar propune s funcioneze cu un asemenea obiect de
activitate ar trebui s rspund unor exigene foarte mari. Prezentarea produselor trebuie
s fie impecabil, inteligent, convingtoare, surprinztoare, combinaiile ntre piese i
accesorii facile, stocurile permanent actualizate, interaciunea cu clientul mai mult dect
personalizat, dus pn aproape de intim toate acestea presupunnd investiii mari n
tehnologii718 i n oameni. Pe de alt parte, cumprarea de haine este un act cu o oarecare
durat, cere o anumit dispoziie, tihn i chiar companie sintetizat, o anumit stare de
confort, care nu poate fi atins n condiiile accesrii Internetului de la serviciu, coal
sau cafenea.719 La nivelul anului 2007, promitor este c brandurile mari de
mbrcminte autohtone (Jolidon, TinaR, Dinasty), dei nu au nc o zon de magazin
electronic pe site-urile proprii, au analizat ideea i spun c reprezint o perspectiv.
Aspectul nu este de neglijat dac inem cont de faptul c n Statele Unite ale Americii,
anul trecut, valoarea vnzrilor online de haine a depit-o pe cea de calculatoare (18,3
miliarde de euro, fa de 17,2 miliarde), potrivit eMarketer, citat de Business Magazin.
Nici vnzarea de informaii, dei cea mai facil din punct de vedere al
infrastructurii necesare, nu este ntlnit pe Web-ul romnesc. Un motiv ar fi nivelul
redus de contientizare a importanei proprietii intelectuale i a drepturilor ce deriv din
aceasta. De asemenea, informaia nu este perceput ca o avere a crei deinere este
capabil s determine serioase avantaje competitive, neexistnd persoane dispuse s
plteasc un pre pentru ea.
n schimb, se bucur de interes n rndurile navigatorilor online anumite iniiative
cu caracter mai particular, focalizate pe nie de pia nguste de genul magazinelor care
vnd cadouri (personalizate), produse cosmetice, produse pentru nou-nscui etc.
nceputul a fost fcut i n zona comerului electronic C2C (Consumer-to
Consumer), prin prezena pe Internetul romnesc a unui numr de site-uri de licitaii
717
Stancu, N., Dreptul de autor n viitura contrafacerilor i a pirateriei, n Curierul naional, nr. 3949
din 24 februarie 2004, la http://www.curierulnational.ro/?page=articol&editie=445&art=33118
718
Tehnologiile zoom prin care pot fi observate detaliile unei imagini a unui produs sunt folosite n mod
frecvent de vnztorii online de mbrcminte din strintate. Mai mult, acetia ofer clientului faciliti de
genul unei imagini virtuale 3D a acestuia, prin care el poate proba hainele magazinului online cazul My
Virtual Model, oferit de Lands' End dar chiar i n aceste condiii, vnzrile online de obiecte de
mbrcminte nu aduc cifre de afaceri foarte mari.
719
Un studiu al companiei germane GfK, citat n revista online Comunic@ii mobile
(http://www.comunic.ro/articol.php?id=329) arat c majoritatea utilizatorilor romni (circa 50%)
acceseaz Internetul din locuri publice (cum ar fi Internet Cafe-urile), n timp ce numai aproximativ 20%
dintre navigatori l folosesc de acas sau din instituiile de nvmnt.
electronice, dintre care se detaeaz www.okazii.ro i www.eeebid.ro. Bunurile oferite ca

obiect al licitaiei de aceste site-uri sunt variate, de la hrtie de imprimant la
apartamente, terenuri, maini sau tablouri de colecie. Pasionaii licitaiilor sunt n numr
de 60.000 n cazul Okazii.ro i de 22.000 n cel al Eeebid.ro. Participarea la licitaii este
gratuit, gazdele spernd obinerea unui profit mai trziu, dup proliferarea acestui tip de
serviciu. Pe acest segment s-a mai lansat i www.profitmania.ro (un portal de business
deinut de Romexpo), care se adreseaz n special companiilor. Exist de asemenea i
iniiative specializate, de genul www.mobilshop.ro.720
Se observ c, n mod natural, majoritatea magazinelor virtuale romneti ofer
produse de tip low touch (calculatoare, telefoane, cri), pentru achiziia crora nu este
neaprat necesar contactul fizic cumprtor produs. Opinia potrivit creia cele mai
potrivite bunuri pentru vnzarea prin intermediul Internetului sunt aplicaiile software,
serviciile de turism, activitile recreative i financiare721 nu pare s fie mbriat de
vnztorii online autohtoni.
Structura pe categorii a site-urilor evaluate de ctre respondenii la grila publicat
pe portalul Facultii de Economie i Administrarea Afacerilor respect observaiile de
mai sus au fost alese din lista furnizat sau propuse pentru analiz n principal librrii
virtuale (n proporie de 28%) i magazine electronice de produse TIC (16%), restul
categoriilor regsindu-se cu un numr mai mic de site-uri (figura nr. 5.8).
Figura 5.8 Structura pe categorii a site-urilor analizate
720
*** (Ziarul financiar), Licitaiile online prind vitez i n Internetul romnesc, 13 august 2004, la
721
***, Cum s demarezi propria afacere online?, la
http://www.bizarnet.ro/web_design/caideactiune_ro.asp
Rezultatele studiului trebuie privite n condiiile n care cumprturile online nu

sunt (deocamdat) principalul motiv al utilizrii Internetului de ctre romni. Comerul
B2C pe Web-ul romnesc este surclasat n preferinele navigatorilor de cutarea de
informaii (gratuite) i lectura tirilor, trimiterea de mesaje prin pota electronic sau
conversaia interactiv (chat). Acest fapt este prezentat de diverse sondaje722 i confirmat
de o simpl privire n topurile online (cu precizarea c acestea nu prezint dect site-urile
nregistrate la respectivii operatori). n acest sens, tabelul nr. 5.9 prezint site-urile de
comer electronic plasate pe primele locuri n clasamentele operatorilor menionai
anterior, n comparaie cu paginile Web situate pe poziia cea mai de sus a clasamentelor
generale, la sfritul lui februarie 2004. Diferenele de punctaj sunt mai mult dect
evidente i vorbesc de la sine.
Tabelul 5.9 Punctajele obinute de site-urile de comer electronic i cele de pe primele locuri n
clasamentele principalilor analiti ai traficului Web din Romnia (februarie 2004)
Realizator Criteriu Locul I -

Locul I - clasament general Punctaj Punctaj
clasament clasificare comer electronic
www.softpedia.com - programe,
www.trafic.ro Vizitatori 533.474 www.dol.ro 26.420
jocuri, subtitrri gratuite
www.statistici.ro Vizitatori www.sentimente.ro matrimoniale 435.105 www.cadoultau.ro 14.231
www.grafstat.ro Vizitatori www.elol.ro - divertisment 67.945 www.elanko.ro 3.797
www.kappa.ro Click-uri www.sentimente.ro - matrimoniale 19.777 www.magazinultau.ro 2.475
www.usersonline.ro Click-uri www.fun-love.ro - divertisment 530.059 www.cartebuna.com 329
Dintre persoanele chestionate, circa 50% au cumprat online, cel puin o dat.
Procentul nu este mare, avnd n vedere c respondenii au fcut parte din categoria cea
mai deschis mediului electronic studenii. Tratarea rezultatului cu luciditate este
necesar, dac l comparm cu valorile obinute ntr-un sondaj realizat de ctre lect. dr.
Silvia Cristache i lect. dr. Dana erban723, n rndul studenilor bucureteni, care arat c
numai 3% dintre studenii chestionai folosesc Internetul pentru cumprturi online.
Diferena mare ntre cele dou valori poate fi explicat prin baza de respondeni folosit:
n primul caz ei au fcut parte din cadrul unei faculti de economie, unde au dobndit
nc din primii ani competene TIC, n cel de-al doilea caz a fost vorba despre studeni
din toate facultile bucuretene. Sondajele au fost realizate i la distan de doi ani (n
2004 i respectiv 2002, primul fa de al doilea).
Comparnd rezultatul obinut de noi n Romnia cu cel al unui sondaj lansat n
paralel pe site-ul http://romanians-de.org, el este i mai puin mbucurtor (vezi figura nr.
5.9).
722
Sondaj realizat de MCTI, n luna mai 2003, prin intermediul paginii sale web, www.mcti.ro: cei mai
muli dintre respondeni, 53%, acceseaz Internetul pentru a cuta informaii; 14% l utilizeaz pentru pota
electronic; 4% pentru comerul electronic; 3% chat. Un alt studiu, finalizat la 25.09.2002 de ctre firma
GfK Romnia - http://www.gfk-ro.com - are ca rezultate urmtoarele moduri de utilizare a Internetului n
rndurile intervievailor: 49% - serviciul de pot electronic (e-mail); conversaia interactiv (chat) - 46%;
cutarea de informaii - 37%; parcurgerea tirilor (diverse) - 26%; informaii despre locuri de munc - 21%;
interaciunea cu autoritile - 18%; nouti de la burs -7%; parcurgerea horoscoapelor sau a altor
previziuni - 4%, la egalitate cu cumprturile; apelul la servicii bancare prin reea 2%.
723
Cristache, S.E., erban, D., Bucharest Students Behavior Concerning Internet Use, n Informatica
Economic, nr. 3(31)/2004, pp. 52 - 56
Figura 5.9 Un sondaj derulat pe site-ul Tineri romni n Germania
Rspunsurile la una dintre ntrebrile libere ale chestionarului (Ce v-ar plcea s
cumprai prin intermediul unei pagini Web?) sunt ns promitoare pentru dezvoltarea
comerului electronic n Romnia. Varietatea produselor menionate trdeaz interesul
navigatorilor Web pentru comerul virtual (vezi tabelul nr. 5.10).
Tabelul 5.10 O estimare a cererii de bunuri i servicii pe Web-ul romnesc
Produs Procentul de respondeni

care au specificat acest
produs
Cri, reviste 29%
Produse TIC 14%
Produse electronice i electrocasnice 11%
Automobile sau piese auto 9%
Produse de supermarket 9%
Orice 9%
Produse alimentare (inclusiv produse de fast-food) 6%
Bilete (CFR, de avion, teatru, film) 3%
CD-uri 3%
Articole de mbrcminte 3%
Informaie 3%
Bijuterii 3%
Cosmetice 3%
Rechizite 3%
Instrumente muzicale 3%
Suveniruri 3%
Dintre site-urile analizate, 60% se adreseaz exclusiv publicului din Romnia (o

mic parte dintre acestea vizeaz numai o anumit zon a rii). Restul de 40% pot
satisface i cererile vizitatorilor din strintate cu precizarea c, dintre acestea, numai
64% au o versiune ntr-o alt limb dect romna. Explicaia const n faptul c o parte
dintre site-urile cu deschidere extern se adreseaz de fapt romnilor stabilii dincolo
de graniele rii (cazul librriilor, care, n majoritatea lor covritoare, vnd exclusiv
volume n limba romn). Limba strin folosit preponderent este engleza, exist ns i
site-uri care i afieaz coninutul i n mai multe limbi de mare circulaie (cea mai
frecvent fiind combinaia englez+francez+german) sau n limbi est-europene (de
exemplu, www.eeebid.ro are versiuni n limbile ceh i maghiar). Din totalul site-urilor
analizate, numai 25% au o versiune ntr-o limb strin. Obligatorie pentru aceste
magazine este asigurarea de asisten pentru clieni n propria lor limb aspect neprobat
n cadrul prezentului studiu. Sunt dou modaliti de a rspunde acestor cerine: fie
apelarea la un centru de service pentru consumatori, unde sunt angajai vorbitori nativi n
limbile respective, fie angajarea unui translator care s traduc ntrebarea clientului n
romn, pentru ca o persoan din cadrul service-ului s poat rspunde, iar apoi s
traduc rspunsul n limba solicitantului.
5.2.2 Oferirea de informaii despre firm i produs
n mediul electronic, firmele i produsele se vnd aproape exclusiv prin

informaia pe care o prezint, informaie care adaug prestan companiilor i valoare
ofertei de produse i servicii. Alegerea unui coninut informaional adecvat i a unei
modaliti optime de prezentare a acestuia este cea mai bun metod de atragere a
consumatorilor vizai.
5.2.2.1 Prezentarea afacerii
Dintre magazinele online romneti, numai ceva mai mult de jumtate (57%) au o
pagin de prezentare proprie. Respondenii la chestionar au evaluat informaiile
publicate de firme pe respectivele pagini de prezentare, analiznd corectitudinea,
suficiena i claritatea acestora. S-a apreciat c:
aproximativ jumtate din magazinele online care au o pagin de prezentare
furnizeaz informaii de contact corecte (sau mcar verificabile) i n acelai
timp suficiente;
11% ofer informaii suficiente, dar a cror corectitudine nu poate fi
verificat;
un procent de 21% pun la dispoziia vizitatorilor informaii verificabile, dar
incomplete;
un procent de 5% dintre magazinele analizate ofer informaii incomplete i
vagi.
Cum informaiile de identificare a firmelor de pe Web sunt singurele capabile s
substituie amplasarea fizic a afacerii, corectitudinea, suficiena i claritatea lor sunt
eseniale pentru ctigarea ncrederii vizitatorilor. Din acest punct de vedere, rezultatele
studiului nu sunt foarte mbucurtoare. n condiiile n care numai un sfert dintre firmele
analizate ofer informaii apreciate ca fiind corecte i suficiente, ncrederea n
mecanismul comerului electronic B2C este grav afectat, proliferarea acestuia n spaiul
romnesc fiind pus sub semnul ndoielii.
5.2.2.2 Prezentarea ofertei de produse i servicii
Modalitile de prezentare a produselor i serviciilor oferite spre vnzare n

mediul virtual romnesc sunt:
textul prin intermediul cruia sunt descrise caracteristicile produsului, folosit,
n mod firesc, de toate magazinele analizate n cadrul studiului. Tipul textului
variaz n funcie de obiectul de activitate al site-ului (enumerare a
caracteristicilor pentru produsele tehnice, prezentare clasic de carte n cazul
librriilor virtuale etc.). Marea majoritate a textelor sunt structurate,
prezentnd succint i uneori comparativ trsturile eseniale ale produselor.
Dimensiunile textelor de prezentare variaz de la unele foarte reduse
(magazinul Avicena Computers, www.avicena.ro i prezint extrem de
sumar produsele, sub butonul Detalii ascunzndu-se o legtur ctre site-ul
n limba englez al productorului) pn la unele foarte ample i bogate n
detalii (cazul editurii Rentrop & Straton, www.rs.ro). Exist i magazine care
ofer descrieri originale, amuzante ale mrfurilor prezentate
(www.resursadefun.ro, www.kiosk.ro);
fotografii de dimensiune redus (thumbnails) ale produselor oferite. Acestea
sunt folosite ca modalitate de prezentare a produselor de majoritatea site-urilor
analizate, deoarece au avantajul c nu cresc viteza de ncrcare a paginii Web
a firmei. De asemenea, ele sunt suficiente pentru multe produse de tip low-
touch, a cror imagine n detaliu nu este foarte important n cadrul deciziei de
cumprare;
fotografiile de dimensiune standard (ntre 9/13 i 10/15 cm) sunt o modalitate
de prezentare complementar celei anterioare, folosit n special de site-urile
care ofer cadouri sau flori, produse TIC sau electrocasnice, ca i pentru
prezentarea unor spaii de cazare i agrement;
fotografiile de dimensiune variabil sunt utilizate ca modalitate de prezentare
de un numr foarte redus de site-uri dintre cele analizate. Nu este vorba despre
o tehnologie zoom veritabil, ci doar despre imagini cu o rezoluie bun,
afiate la dimensiuni mai mici din raiuni ce in de viteza de ncrcare, dar care
pot fi vzute i la dimensiunea lor real;
extrase de text, n cazul librriilor virtuale. ntr-o proporie de 40%, librriile
virtuale analizate n studiu folosesc ca modalitate de prezentare a produselor
lor afiarea unor paragrafe reprezentative din volume, ncercnd astfel s
substituie rsfoirea ce precede orice cumprare de carte. Unele librrii
prezint, suplimentar, i cuprinsul crii (www.rs.ro, www.polirom.ro);
portofoliul de produse deja realizate este o modalitate folosit, de exemplu, de
ctre www.flamingo.ro pentru prezentarea produsului Pagin Web;
versiunea demonstrativ a produsului, modalitate utilizat de asemenea pentru
prezentarea software-ului pe site-ul www.flamingo.ro.
Modalitatea preferat de prezentare a produselor i serviciilor n magazinele
online romneti este combinaia text - imagine static, de dimensiuni reduse. Acest mod
de prezentare respect una dintre legile eseniale ale vnzrii de produse pe Web, legea
simplitii. Imaginile mici decongestioneaz vitrinele magazinelor virtuale,
diminund timpul de descrcare i crescnd abundena de informaii. Este indicat s se
realizeze legturi de la imaginile reduse ca dimensiune la imaginile mari, pentru ca

utilizatorul s aib opiunea s vad imaginea cu mai multe detalii. De asemenea,
imaginile produselor prezentate trebuie s fie de calitate. n condiiile n care fotografiile
joac rolul ambalajelor produselor din magazinele clasice, o calitate necorespunztoare a
lor va reduce sau chiar va desfiina vnzrile.
Tehnologiile cum ar fi zoom-ul de imagine, modelarea tridimensional a
produselor sau turul virtual sunt prohibitive ca pre i de aceea deloc reprezentate. Dei
introducerea tehnologiilor nu este un scop n sine, acestea sunt capabile s adauge un plus
de savoare relaiei client-vnztor, prin creterea semnificativ a gradului de atractivitate
al produselor.
Respondenii la grila de evaluare au apreciat c 80% dintre magazinele virtuale
ofer informaii suficiente pentru fundamentarea unei decizii de cumprare.
O clasificare corespunztoare a produselor i serviciilor oferite de ctre un site
duce n primul rnd la creterea nivelului de confort al navigrii. Rapiditatea (re)gsirii
obiectului sau serviciului cutat, dup criterii multiple i ct mai fireti din punctul de
vedere al vizitatorului, previne apariia plictiselii (instaurat n general dup 5-7 click-uri)
i l poate transforma pe acesta n client. De asemenea, o ordonare inteligent a
produselor sau serviciilor spune multe despre capacitatea vnztorului de a gestiona baza
sa de date. O gestiune eficient a bazei de date are ca rezultate acurateea informaiilor
oferite, livrarea lor rapid i implicit creterea ncrederii clientului.
Criteriile de clasificare utilizate de ctre magazinele online romneti sunt
generale (cum ar fi categoria din care fac parte produsele sau serviciile, preul, codul
intern alocat de vnztor produselor sau serviciilor sale, productorul sau marca
produsului sau serviciului, ordinea alfabetic, cuvintele cheie, anul de realizare,
producie sau apariie) sau specifice obiectului de activitate al magazinului (destinatarul
cadoului, pentru site-urile care vnd cadouri, diverse caracteristici tehnice sau platforma
pe care pot fi instalate - pentru produsele din zona TIC, autorul, naionalitatea acestuia,
titlul, genul, ISBN-ul, editura, formatul de publicare, traductorul, colecia - pentru cri,
data plasrii pe site, timpul pn la expirarea licitaiei n cazul licitaiilor online etc.).
Numrul de criterii folosite (care influeneaz n mod direct confortul regsirii unui
produs sau serviciu) variaz, n cazul site-urilor analizate, de la nici unul la apte
(www.nemira.ro). Majoritatea site-urilor (32%) folosesc pentru clasificarea produselor un
numr de trei criterii. Deasupra acestei medii se situeaz librriile i site-urile de licitaii
electronice, iar sub medie se afl vnztorii de produse cosmetice, mbrcminte sau
ofertanii de servicii turistice.
n chestionarele privind caracteristicile dorite de vizitatori de la un magazin
virtual, motorul de cutare inclus este considerat ca fiind indispensabil. Un asemenea
mecanism, care ofer posibilitatea regsirii cu rapiditate maxim a produselor i
serviciilor cutate poteneaz puternic confortul interaciunii individ consumator online.
n ceea ce privete site-urile de comer B2C din Romnia analizate, un procent
mbucurtor (83%) dintre ele pun la dispoziia vizitatorului un motor de cutare. Site-
urile care nu au implementat aceast facilitate fac parte din categoria vnztorilor de
mbrcminte, produse cosmetice sau a ofertanilor de servicii turistice.
Comparaia ntre produse i servicii ale aceluiai ofertant sau ale unor
productori/ofertani diferii are o mare importan n cadrul actului de cumprare.
Gradul de satisfacie al vizitatorului online va crete cu mult n momentul n care, la
selectarea bunului sau serviciului cutat, va avea posibilitatea de a vedea ntr-un cadru de
pagin alturat un produs sau serviciu similar, din cadrul aceluiai magazin virtual sau nu.
Dintre site-urile analizate, numai 14% ofer posibilitatea unei comparaii ntre produsele
sau serviciile similare ce pot fi regsite n cadrul aceluiai magazin. Este vorba despre
site-uri care vnd produse TIC (www.magazinultau.ro, www.flamingo.ro, www.itshop.ro,
www.price.ro) i electrocasnice (www.flanco.ro). Unul dintre motive este natura
produselor distribuite, ale cror caracteristici tehnice sunt uor de comparat.
5.2.3 Relaia cumprtor vnztor n mediul virtual
Pentru a evalua relaia dintre solicitanii i ofertanii de produse pe Web-ul

romnesc, n cadrul studiului au fost analizate urmtoarele aspecte: adresa Web a
vnztorului online, modalitile posibile de interaciune a consumatorilor cu ofertantul,
informaiile ajuttoare prezentate n seciunea Help a magazinelor virtuale, erorile care
apar n procesul de navigare i viteza de ncrcare a site-urilor.
5.2.3.1 Adresa Web a magazinului virtual
Primul contact al navigatorului pe Web cu un magazin online se face prin

intermediul numelui acestuia. Asemenea mrcii pentru un produs, numele domeniului de
Internet al ofertantului este unul dintre cele mai importante aspecte legate de pagina de
Internet. El trebuie s fie sugestiv pentru cei care-l utilizeaz pentru prima dat, uor de
reamintit, distinct i uor de pronunat i, nu n ultimul rnd, ct mai scurt posibil, pentru
a fi uor de tastat. Este recomandabil ca vnztorul s foloseasc un URL (Uniform
Resource Locator) propriu, i nu un sub-domeniu pus la dispoziie n mod gratuit de
diverse site-uri. Costurile unui nume de domeniu nu sunt foarte ridicate (n jur de 50 USD
pe an), iar avantajele URL-ului propriu vorbesc de la sine:
aspectul profesional, care poate contribui la formarea unei imagini bune a
site-ului n ochii vizitatorilor;
simplitatea, care determin uurina memorrii numelui de ctre vizitator
(URL-urile gratuite sunt nume de sub-domenii, adesea destul de stufoase);
faptul c motoarele de cutare rein n mod preferenial domeniile de nivel
superior i nu sub-paginile unui domeniu. n cazul unor site-uri gratuite cu mii
de site-uri individuale pe server, motoarele de cutare pur i simplu nu vor
lista site-urile individuale;
evitarea abundenei de mesaje publicitare la deschiderea site-ului, frecvent n
cazul gzduirii gratuite, mesaje care vor obosi vizitatorul nc de la nceputul
navigrii i pe parcursul acesteia;
posibilitatea implementrii unor servicii suplimentare, care nu sunt oferite de
serverele gratuite.
O prim observaie n urma evalurii magazinelor online romneti este
corespondena numelor de domeniu cu numele firmelor reale (cteva exemple sunt
www.teora.ro, www.polirom.ro, www.flamingo.ro). Avantajul imens al unui asemenea
domeniu este renumele deja format i firescul folosirii lui (adresa fiind mai mult dect
intuitiv). Pe de alt parte, un asemenea nume oblig, magazinul virtual trebuind s se
ridice mcar la nivelul celui real. n al doilea rnd, exist i nume originale, cu impact
imediat asupra vizitatorului. Exemple n acest sens sunt www.cadoultau.ro,
www.okazii.ro i www.cenugasestiinaltaparte.ro. La captul opus, exist i multe nume
alese cu totul neprofesional, n general numele magazinelor online gzduite pe servere
gratuite, ntinse pe mai multe niveluri de domeniu.
Rezultatul evalurii adreselor magazinelor virtuale romneti este pozitiv.
Respondenii la grila de evaluare au fcut urmtoarele aprecieri:
74% dintre adrese sunt sonore i uor de reamintit;
62% dintre magazinele online romneti au adrese sugestive;
21% dintre numele de domenii alese sunt originale.
Numai 9% dintre adresele magazinelor analizate au fost apreciate ca fiind dificil
de reinut (exemple: www.rs.ro, www.biamis.go.ro, www.raobooks.com).
5.2.3.2 Modaliti de interaciune cumprtor vnztor
Modalitile de interaciune a individului cu vnztorul online identificate n

cadrul studiului sunt:
posibilitatea de formulare a unei aprecieri vis--vis de produsul sau serviciul
cumprat, sub forma unui calificativ sau a unui mesaj liber, care va fi ulterior
publicat pe site. Dincolo de scopul evident publicitar, cererea de exprimare a
unor astfel de aprecieri are i rolul de a induce cumprtorului potenial sau
deja ctigat sentimentul participrii la comunitatea utilizatorilor aceluiai
produs sau ai produselor aceleiai firme (comunitate care, n unele cazuri
mai ales cel al magazinelor TIC funcioneaz ca forum n acelai spaiu cu
magazinul virtual). Exprimarea mulumirii de ctre un client are rezultate
pozitive att n ceea ce privete loialitatea lui (rezultate care se concretizeaz
n repetarea cumprrii i n propaganda asupra calitii produsului printre
prieteni i cunoscui), ct i n recrutarea de noi clieni. Dintre site-urile
analizate, un procent de 37% au introdus o zon n care cumprtorii i pot
publica opinia n legtur cu produsele sau serviciile cumprate. Rating-ul
calculat pe baza acordrii de calificative sau opiniile de tip mesaj liber pot fi
consultate de vizitatorii acestor site-uri, influenndu-i n luarea unei decizii de
achiziie;
posibilitatea de exprimare a unei opinii n legtur cu magazinul virtual, n
ansamblu. Solicitarea de a completa o zon numit Carte de oaspei,
Preri, Recomandri se adreseaz tuturor vizitatorilor unui site, nu doar
celor care au cumprat produsele, asigurndu-se astfel interaciunea cu o arie
mai larg de persoane. Aceast solicitare apare pe o proporie de 60% dintre
site-urile analizate;
primirea periodic de ctre vizitator a unui buletin informativ (newsletter)
electronic, cu cele mai noi oferte ale magazinului sau prestatorului de servicii
virtual. Conform studiilor, este nevoie de circa 7 vizite ntr-un magazin virtual
nainte ca potenialul client s se decid s acioneze.724 Vnztorii online
724
Small, C., Elementele unei prezentri de succes pe Internet, la
http://www.afaceri.net/articole/Webdesign/Proiectare/Elementele_unei_prezentari_de_succes_pe_Internet.
htm
trebuie s porneasc de la premisa c internautul vizitator va mai trece i pe

la alte magazine nainte de a hotr o eventual achiziie. O soluie pentru
ctigarea vizitatorului este implementarea n site a unui aa-numit generator
de trafic, spre exemplu a unor informaii de valoare pe care nu acesta nu le
gsete n alt parte sau a unor gratuiti (software, publicitate, felicitri
electronice etc.). Abonarea la publicaia electronic a site-ului este cea mai
bun metod de a-i ncuraja s rmn n contact. n proporie de 57%,
magazinele analizate ofer vizitatorului lor posibilitatea abonrii la un
asemenea catalog;
crearea unui cont personal al utilizatorului, care conine o informaii
importante despre acesta: nume, prenume, adres, numr de telefon etc. 60%
dintre site-urile analizate solicit vizitatorului crearea unui cont n momentul
exprimrii dorinei de achiziie a unui bun. Acest fapt are avantajul creterii
gradului de confort al interaciunii cu cumprtorul, ca urmare a memorrii
datelor personale (care nu vor trebui reintroduse la fiecare cumprare) i
eventual a istoricului tranzaciilor, dar ridic serioase probleme legate de
respectarea confidenialitii acestor date de ctre vnztor. Precizri n
legtur cu respectarea confidenialitii datelor vizitatorilor exist pe 63%
dintre site-urile analizate, restul nefcnd nici o meniune n acest sens;
contactul direct cu vnztorul, prin intermediul potei electronice, telefonului
sau unui formular online care permite trimiterea unui mesaj liber. Numai
6% din totalul magazinelor analizate nu dau vizitatorului posibilitatea intrrii
n legtur direct cu vnztorul, pentru obinerea de informaii suplimentare.
Modalitatea preferat de celelalte magazine este publicarea pe site a unei
adrese de e-mail (77%), urmat de afiarea unui numr de telefon (71%) i de
punerea la dispoziia vizitatorului a unui formular online (34%). Aceste
modaliti de contact sunt folosite n general n combinaie, cel mai frecvent
fiind ntlnit tandemul e-mail - numr de telefon (37%).
Pentru un comerciant, atragerea vizitatorului magazinului su n participarea
activ la viaa afacerii este cea mai bun metod de promovare a vnzrilor. Acest fapt
pare s fie bine neles de majoritatea site-urilor de comer electronic analizate. Totui,
simpla solicitare de a completa o anumit poriune din site nu este suficient atragerea
navigatorului n participarea activ trebuie s fie interactiv, instantanee, i s implice un
ctig clar pentru ambii participani (chiar dac pentru potenialul cumprtor profitul
este numai un zmbet sau o informaie interesant). Un forum de discuii ataat site-ului
pare s fie soluia ideal, util ambelor pri: ntlnirea virtual ntre indivizi cu interese
similare ofer att informaiile necesare cumprtorilor ctigai sau poteniali i
reprezint totodat un bun mijloc de publicitate pentru bunurile vndute de site sau pentru
alte bunuri, complementare.
5.2.3.3 Sistemul de Help
Pentru vizitatorii unui magazin online, n special pentru cei care sunt la prima
accesare, informaiile ajuttoare pot fi de un real folos. n seciunea Help (ajutor) a unui
site de comer electronic trebuie clarificate cel puin aspectele legate de modul de
comand, livrare, plat a bunurilor sau serviciilor oferite de vnztor. De asemenea,
dincolo de afiarea acestor informaii generale, de larg interes, trebuie luat n calcul i
faptul c muli vizitatori vor avea ntrebri personale privind tranzacia de vnzare-
cumprare on-line soluia fiind publicarea pe o pagin distinct a rspunsurilor la
ntrebrile adresate cel mai frecvent (FAQ) sau oferirea unei posibiliti de contact cu un
angajat al magazinului online, direct (prin telefon sau prin chat) sau indirect (e-mail,
forum).
Modalitile de prezentare a informaiilor ajuttoare folosite de ctre site-urile
B2C romneti identificate de prezentul studiu sunt:
oferirea spre consultare a unei pagini cu informaii-text, statice (69% dintre
site-urile analizate au o asemenea pagin Help);
publicarea unei pagini cu ntrebrile adresate frecvent (FAQ), modalitate
utilizat de 29% dintre magazine;
corespondena prin e-mail sau printr-un formular online cu privire la
problema aprut (modalitate folosit n proporie de 23% dintre site-uri);
soluionarea imediat a problemei aprute, prin contact direct cu o persoan
de la serviciul de asisten a site-ului (11% dintre site-uri pun la dispoziia
vizitatorilor un numr de telefon pentru navigatorii care au nevoie de sprijin).
Circa 30% dintre site-urile analizate folosesc soluiile prezentate mai sus n
combinaie. 11% dintre magazine nu ofer ns nici o informaie ajuttoare. De asemenea,
respondenii au apreciat c informaiile oferite de 29% dintre site-urile analizate sunt
insuficiente.
5.2.3.4 Erori n navigare i viteza de ncrcare a paginilor Web
Acurateea structurrii informaiei de ctre magazinele virtuale poate fi apreciat

i prin frecvena hyperlink-urilor care conduc la pagini goale sau eronate. Asemenea
legturi au fost ntlnite pe 20% dintre site-urile analizate.
Viteza de ncrcare a paginilor site-urilor

B2C din Romnia
Sczut
11% Optim
35%
Satisfctoare
31%
Mare
23%
Figura 5. 10 Evaluarea vitezei de ncrcare a site-urilor B2C romneti

Aprecierile respondenilor n legtur cu viteza de ncrcare a paginilor
magazinelor online romneti sunt prezentate n figura nr. 5.10 se observ c ea este
apreciat pozitiv, numai 11% dintre magazine obinnd un calificativ nesatisfctor n
aceast privin. Acest parametru este esenial n construirea unei relaii de durat cu
consumatorii deoarece un site care nu le ofer acestora un ctig de timp nu
supravieuiete. O vitez de ncrcare a paginilor redus poate avea cauze multiple, att n
partea de front-end (proiectarea nesatisfctoare a site-ului: structur de navigare neclar,
animaii, imagini de dimensiuni mari) ct i n cea de back-end (circuit informaional
prost, sisteme neintegrate etc.). Depistarea i nlturarea acestor surse de ntrziere este
vital pentru comercianii online.
5.2.4 Tranzacia de vnzare cumprare
Momentele tranzaciei de vnzare cumprare care au fost analizate n cadrul

studiului sunt comanda, livrarea i plata bunurilor.
5.2.4.1 Comanda
Modalitile de comand a produselor pe site-urile de comer electronic

romneti sunt:
coul de cumprturi virtual un produs software care substituie tradiionalul
co de supermarket. Folosind acest instrument, vizitatorii unui magazin
electronic pot selecta, vizualiza, aduga sau terge produse, le pot calcula
preul i, n final, pot transmite comanda lor ctre vnztor. Coul de
cumprturi este folosit, individual sau n combinaie cu alte modaliti de
comand, de ctre 69% dintre site-urile analizate. Ponderea mare de magazine
romneti care propun cumprtorilor acest instrument confirm popularitatea
sa internaional;
completarea unui formular online aceast modalitate de comand, utilizat
de 31% dintre magazinele analizate, este un substitut al coului de
cumprturi virtual. Utilizarea sa este ceva mai anevoioas, deoarece
adugarea imediat a unui produs n comand nu mai este posibil. n
momentul lurii deciziei de cumprare a unui produs, vizitatorul trebuie s
rein un element de identificare a acestuia (adesea un cod intern destul de
dificil de memorat) i s l treac, pe o pagin separat, n formularul de
comand. Din fericire, un numr foarte mic de site-uri dintre cele analizate
folosesc formularul ca singur opiune de comand;
e-mail-ul trimiterea unui mesaj prin pota electronic este o alt form de
comand a produselor, prezent pe 26% dintre paginile analizate, att
individual ct i n combinaie cu alte modaliti de solicitare a produselor. E-
mail-ul este un instrument de comand cu o eficien redus, deoarece se las
la latitudinea consumatorului alegerea datelor de identificare a articolelor
dorite, lucru care se poate dovedi generator de erori n cazul unei oferte
variate. Magazinele care folosesc exclusiv pota electronic pentru
transmiterea comenzii au dimensiuni mici i produse puine (www.bestial.ro,
www.cenugasetiinaltaparte.ro);
telefonul de o (in)eficien comparabil cu cea a potei electronice (la care
se adaug i riscul unei linii ocupate), telefonul este utilizat ca modalitate de
comand de ctre 20% dintre magazine, dar numai pentru a completa alte
instrumente. Ca soluie alternativ, telefonul se poate dovedi util celor mai
puin familiarizai cu modalitile de comand online, ca i persoanelor care

nu au ncredere n aceste soluii.
Circa 30% dintre magazinele evaluate pun la ndemna consumatorilor dou sau
mai multe opiuni de comand a bunurilor sau serviciilor pe care le ofer.
n ceea ce privete confirmarea comenzii, modalitile folosite de vnztorii
online romni sunt pota electronic (40%) i telefonul (46%). O parte dintre vnztori
(24%) utilizeaz ambele modaliti pentru a le confirma consumatorilor primirea
comenzii. Confirmarea comenzii este un mecanism destinat s ofere ncredere att
vnztorilor (care anuleaz comenzile al cror generator nu poate fi contactat), ct i
consumatorilor (n acest sens, ngrijortor este faptul c 34% dintre comercianii analizai
nu ofer nici o informaie privind confirmarea comenzii).
5.2.4.2 Livrarea
Modalitile de livrare a produselor identificate n cadrul studiului sunt:

livrarea produselor prin pota clasic (serviciul Mesagerie sau Prioripost)
este cea mai utilizat metod de trimitere a produselor ctre destinatar
(folosit de 60% dintre site-uri);
trimiterea bunurilor ctre cumprtor prin curierat rapid este o alt soluie de
livrare, nu att de popular ca pota tradiional, dar utilizat de un procent de
23% dintre site-uri;
livrarea direct de ctre vnztor este o modalitate la fel de frecvent, folosit
n special n combinaie cu cele prezentate anterior. Vnztorii online livreaz
bunurile direct n localitatea lor de domiciliu, apelnd la serviciile potale
pentru cumprtorii din alte localiti. Livrarea direct este preferat n
general de vnztorii de produse TIC;
ridicarea bunurilor de la sediul firmei de ctre cumprtor este o posibilitate
oferit ca alternativ de ctre 15% dintre magazine.
5.2.4.3 Plata
Exprimarea preurilor bunurilor i serviciilor n magazinele online romneti

se face preponderent n moneda naional (exist un numr redus de site-uri care prezint
preurile numai n euro). 36% dintre site-uri afieaz preurile bunurilor i n monede de
circulaie internaional (euro, USD) sau est-european.
n ceea ce privete nivelul preurilor practicate de magazinele online n
comparaie cu cel din firmele tradiionale, preurile de pe Internet au fost apreciate de
respondeni ca fiind:
aproximativ aceleai (54% dintre magazine);
mai mari (9%);
mai mici (20%).
Produsele vndute la preuri mai mici sau egale cu cele din magazinele
tradiionale fac parte din categoriile Librrie/anticariat, Produse TIC, Birotic i
papetrie. La nivelul preurilor practicate n magazinele tradiionale vnd comercianii
din categoriile Electrocasnice, mbrcminte, Produse cosmetice. Preuri mai mari
sunt practicate de ofertanii de cadouri sau flori, ca i de alte produse personalizate.
Pentru formarea unei imagini corecte n legtur cu nivelul preurilor, s-a analizat
i includerea taxei de livrare n preul final al bunului. Un element negativ sesizat a fost
absena oricror informaii despre aceast tax, pe un sfert dintre paginile Web supuse
evalurii. 51% dintre vnztori percep taxa de livrare separat, fapt care trebuie luat n
calcul de ctre cumprtori pentru aflarea preului final real al bunurilor achiziionate. Un
procent de 23% dintre site-uri afieaz preurile bunurilor cu taxa de livrare inclus (fr
ca preurile s fie apreciate ca fiind ridicate de ctre respondeni).
Criteriile de calcul al taxei de livrare identificate sunt distana dintre vnztor i
cumprtor, valoarea produselor comandate i alte criterii (de exemplu, greutatea
coletului). Cel mai utilizat criteriu este distana la care se afl localitatea ctre care se face
livrarea. Un numr mare de site-uri calculeaz costul livrrii n funcie de aceast distan
i de valoarea comenzii. 34% dintre magazine nu ofer nici o informaie despre criteriul
luat n calcul la determinarea costului livrrii.
n ceea ce privete momentul plii, aceasta are loc n majoritatea cazurilor la
livrare, dar exist i vnztori online care pretind plata integral sau parial n avans).
Modalitile de plat folosite sunt:
trimiterea contravalorii produselor achiziionate prin pot (cea mai
frecvent);
plata n numerar, la domiciliul clientului;
plata n numerar, la domiciliul vnztorului;
plata prin intermediul bncii (depunerea de bani n contul vnztorului, cec,
ordin de plat);
plata online, cu ajutorul unei cri de credit modalitate folosit de numai
20% dintre site-urile analizate, n general pentru cumprtorii din afara
granielor rii.
Aprecierile fcute de cei chestionai asupra condiiilor de garanie oferite de
vnztorii online au fost pozitive. Lund n calcul numai mrfurile care necesit garanie,
respondenii la chestionar au apreciat c, n proporie de 67%, vnztorii online ofer
garanie n condiii mulumitoare. Condiiile oferite de 33% dintre comerciani au fost
considerate excelente.
5.2.5 Puncte tari i puncte slabe ale magazinelor online romneti
Dincolo de ntrebrile nchise, cu variante de rspuns furnizate, respondenii la

chestionar au fost rugai s enumere trei puncte tari i trei puncte slabe ale site-ului
analizat. n urma gruprii rspunsurilor la aceste ntrebri libere, au fost structurate dou
liste de plus-uri i minusuri ale magazinelor virtuale romneti, a cror consultare se
poate dovedi util pentru orice persoan care are sau intenioneaz s dezvolte o afacere
de retail n mediul electronic.
Punctele tari ale site-urilor de comer electronic din Romnia pot fi ncadrate n
urmtoarele categorii:
1. n legtur cu magazinul virtual propriu-zis, au fost enumerate drept plusuri
urmtoarele caracteristici:
disponibilitatea permanent a magazinului electronic accesul 24 de ore din
24, 7 zile din 7;
ideea care st la baza magazinului virtual (www.cenugasestiinaltaparte.ro,

www.cumparaturionline.ro);
prezena pe Web a unui vnztor care s-a fcut cunoscut n mediul tradiional;
specializarea pe o ni de pia;
gruparea a mai multe categorii de produse ntr-un magazin de tip mall sau
supermarket;
faptul c se adreseaz i romnilor din afara rii.
2. n ceea ce privete oferta de produse i prezentarea ei, au fost menionate
drept pozitive:
varietatea produselor oferite;
buna structurare a produselor pe categorii;
existena posibilitii de comparare a produselor similare (fie prin selectarea
de ctre vizitator, fie prin prezentarea automat a bunurilor similare la
selectarea unui articol);
preul avantajos la care sunt oferite produsele, inclusiv reducerile la
cantitile mai mari cumprate;
calitatea produselor;
promovarea produselor originale (liceniate);
utilitatea produselor oferite;
motorul de cutare care servete la regsirea mai rapid a produselor.
3. Caracteristicile actului de vnzare-cumprare apreciate cu plus sunt:
confortul comenzii pe Web, n general;
procesarea rapid a comenzii;
confortul oferit de modalitatea de plat;
livrarea prompt.
4. n privina aspectului i structurrii paginii Web, avem:
designul plcut;
confortul navigrii (structura intuitiv, coerent a paginii Web, care duce la
regsirea rapid a informaiilor dintr-o anumit arie de interes a
utilizatorului);
viteza mare de ncrcare;
diversitatea modalitilor de prezentare a coninutului;
adresa intuitiv;
faptul c ofer legturi ctre site-uri similare;
simplitatea.
5. Trsturile informaiei oferite de magazinul virtual care au fost enumerate ca
puncte tari sunt cantitatea, diversitatea, actualitatea, concizia, claritatea, coerena,
consistena, faptul c informaiile sunt interesante, captivante, ca i amuzamentul oferit
de aceste informaii.
6. n privina relaiei cumprtor vnztor online, s-a punctat interesul
magazinelor virtuale pentru confidenialitatea datelor personale ale vizitatorilor lor.
7. Au fost apreciate ca pozitive o serie de instrumente, originale sau nu,
introduse de magazinele online n paginile Web proprii, cum ar fi:
simulatorul de rate pus la dispoziia potenialului client de ctre un magazin de
electrocasnice (www.flanco.ro);

asistentul virtual care ajut vizitatorul s aleag un cadou, n funcie de
destinatarul acestuia i alte asemenea aspecte (www.kiosk.ro);
marcarea sugestiv a disponibilitii unui produs, prin elemente coloristice (de
exemplu, crilor disponibile, epuizate sau n pregtire le sunt ataate anumite
imagini de ctre www.raobooks.com i www.nemira.ro);
posibilitatea de a anuna o alt persoan cu privire la existena unui produs
(printr-un buton plasat lng imaginea produsului respectiv) -
www.raobooks.com;
consultana gratuit n diverse domenii www.rs.ro;
pstrarea istoricului comenzilor fcute de un membru;
forumul ataat site-ului (apreciat de respondent ca fiind probabil cel mai bun
forum TI din Romnia, n care pot fi vzute prerile altor utilizatori despre
produsele oferite de site, se pot lansa discuii despre acestea i se pot gsi
sfaturi pentru rezolvarea eventualelor probleme aprute n exploatare)
www.price.ro;
newsletter-ul cu cele mai noi tiri din domeniul de activitate al magazinului
virtual;
posibilitatea de a consulta i modifica profilul celui care l folosesc, pentru un
site de licitaii electronic www.eeebid.ro.
Caracteristicile pozitive menionate de cei mai muli respondeni au fost:
accesul oricnd i de oriunde la magazinul virtual. Eliminarea restriciilor
fizice de comunicare ntre partenerii de afaceri este unul dintre avantajele
principale ale comerului electronic;
varietatea produselor oferite. Pe Web, spaiul de raft este (cel puin teoretic)
nelimitat. Firmele de pe Internet pot oferi cu mult mai multe produse dect
rivalele lor de pe pieele tradiionale. Potrivit lui Eric Brynjolfsson, Amazon
pune la dispoziia vizitatorilor si de 57 de ori mai multe titluri dect o librrie
de dimensiuni mari din lumea fizic.725 Mai mult, dac n magazinele reale un
produs nou l nlocuiete pe cel vechi, din cauza posibilitilor limitate de
expunere, n cele virtuale aceast problem nu mai exist. Corelnd acest
avantaj cu importana pe care internauii o dau unei oferte variate, este
recomandabil ca pentru magazinele virtuale relaia cu consumatorul - a crui
nevoie pentru un produs personalizat trebuie satisfcut s primeze n faa
relaiei cu furnizorii;
designul plcut al paginii Web i confortul navigrii. Din frecvena acestui
rspuns, se poate constata c prima impresie conteaz mai mult pe Web dect
n alte media. De aceea, vnztorul online trebuie s ofere vizitatorilor si un
site realizat profesional, care s se disting prin acurateea design-ului,
decena i uurina n navigare.
Punctele slabe enunate de respondeni sunt reversul aspectelor pozitive
enumerate anterior. n legtur cu vnztorul online, cel mai important minus semnalat
este absena sau insuficiena informaiilor despre acesta, fapt care duce la apariia unui
sentiment de nencredere n rndul consumatorilor. De asemenea, s-au nregistrat critici la
725
***, Happy e-Birthdays, n The Economist, July 23rd 29th 2005, p. 59
adresa segmentului de pia vizat, considerat a fi n unele cazuri prea restrns (de
exemplu, site-uri care vnd produse numai n Bucureti). Oferta redus, imposibilitatea
comparaiei ntre bunuri, calitatea slab, preurile prea mari sau suspect de mici au fost
neajunsurile semnalate n legtur cu produsele de pe site-urile romneti. Respondenii
au fost nemulumii i de modalitatea de livrare, comand sau plat reproul cel mai
frecvent fiind legat de absena posibilitii de a plti cu cardul. Au fost criticate i
designul neatractiv i structurarea proast a paginii Web (cu aspecte cum ar fi cantitatea
prea mare de informaii pe o pagin, lipsa unei hri a site-ului, structura ntortocheat),
absena unui motor de cutare, viteza redus de ncrcare a paginii, abundena de reclame
pop-up.
O problem important este cea a calitii informaiei de pe site-urile magazinelor
online romneti. Dac n ceea ce privete corectitudinea nu au fost descoperite exemple
incriminatoare, completitudinea informaiei oferite de site-urile Web romneti nu se
situeaz, de cele mai multe ori, la nivelul necesar. Ca s menionm doar o singur
situaie, pentru majoritatea zdrobitoare a paginilor, preul total al produsului sau
serviciului achiziionat trebuie calculat de ctre potenialul client, taxele de livrare (sau
chiar TVA) nefiind incluse i adesea ascunse n colioare pe care, n mod normal, un
vizitator nu ar trebui s fie nevoit s le descopere i exploreze. Motivele pentru un
asemenea tertip sunt uor de neles n comerul romnesc, indiferent dac aici se discut
despre latura sa virtual. Informaiile oferite, dei nu sunt eronate, sunt disparate pe
cnd, pentru a mulumi pe deplin un vizitator, ele ar trebui s rspund, prin agregare,
contextului n care acesta se afl pe parcursul navigrii. De exemplu, n momentul
selectrii unui produs sau serviciu, ar trebui aezate la ndemna navigatorului produsele
sau serviciile similare, pentru ca el s fie capabil s fac o alegere care rspunde nevoilor
sale. O alt problem ar fi prezena, pe multe site-uri, a unor legturi care duc n gol, ca i
a unor informaii neactualizate multe site-uri au aspectul unor proiecte ncepute cu
entuziasm i ulterior abandonate. Au fost sesizate de ctre respondeni i multe cazuri de
inconsisten a informaiei (de exemplu, pe unul dintre site-uri, preurile produselor sunt
exprimate n lei i la seciunea n limba englez). Una dintre problemele majore
denunate este calitatea slab a sistemului de ajutor al utilizatorului.
n vederea unei evaluri ct mai exacte a site-urilor B2C romneti,
respondenilor la chestionar li s-a cerut s aprecieze cu note de pe scara 1 10 anumite
caracteristici ale magazinului virtual analizat. Caracteristicilor li s-au ataat anumite
grade de importan, iar nota medie s-a calculat dup metoda ponderrii. Valorile
rezultate din agregarea rspunsurilor sunt prezentate n tabelul nr. 5.11.
Se observ c nota medie calculat pentru ansamblul site-urilor analizate este
modest, anume 6,19 pe scara tradiional (1 10). Categoriile care au fost apreciate cu
note mai mari dect media sunt Produse de birotic/papetrie, Produse TIC,
Librrie/anticariat, Magazine generale. Sub valoarea medie se situeaz site-urile care
vnd produse cosmetice, electrocasnice, cadouri/flori, mbrcminte. O not egal cu
valoarea medie au primit site-urile din categoria Licitaii electronice. Caracteristicile
cele mai apreciate ale site-urilor romneti au fost confortul navigrii (dat de o bun
structurare a paginii i o vitez mulumitoare a ncrcrii informaiilor), calitatea
informaiilor oferite i designul paginii Web. La captul opus, au fost penalizate cu note
n jur de 5 sistemul de help, ncrederea n vnztor, elementele de noutate din site,
sistemul de livrare al produselor.
Ierarhia rezultat n urma notrii este prezentat n tabelul nr. 5.12. Se observ c
majoritatea site-urilor (44%) au fost evaluate cu note ntre 5 i 7, intervalul 7- 9 fiind la
fel de bine reprezentat (32%). 15% dintre site-uri au obinut note sub 5, n timp ce numai
9% au obinut note peste 9. Se poate vorbi deci despre o situaie mediocr a comerului
electronic romnesc motivele care contribuie la aceasta fiind lipsa de atractivitate a
magazinelor virtuale, calitatea slab a informaiilor oferite, absena ncrederii n ofertani,
sistemul de plat rudimentar, ntrzierile n livrarea produselor.
Calitatea Noutatea,
Confortul ncrederea n Sistemul Sistemul de Sistemul Sistemul
Categorie/caracteristica informaiei elementele inovative Design General
navigrii vnztor de help comand de livrare de plat
oferite din site
Birotic/papetrie 9,00 8,00 6,50 7,50 7,00 7,00 9,00 7,50 8,50 7,77
Produse TIC 7,50 7,00 4,83 6,17 7,33 7,17 8,17 7,67 8,33 7,06
Librrie/anticariat 7,60 7,40 7,60 6,10 6,80 5,20 6,70 7,30 6,60 6,93
Magazine generale 9,67 7,33 4,33 5,67 8,33 6,00 6,00 6,33 6,67 6,87
Licitaii electronice 7,00 8,00 3,00 8,00 7,00 6,00 6,00 6,00 6,00 6,19
mbrcminte 7,00 6,33 7,00 7,00 7,00 3,33 6,33 6,33 5,33 6,18
Cadouri/flori 7,50 6,00 4,50 5,00 6,00 6,50 8,00 3,50 5,00 5,87
Electrocasnice 8,00 6,00 5,00 4,50 7,50 3,50 6,00 4,00 4,00 5,60
Produse cosmetice 5,00 8,00 9,00 1,00 6,00 2,00 3,00 4,00 7,00 5,69
General 7,59 7,12 5,75 5,66 7,00 5,19 6,58 5,85 6,38 6,46
Caracteristica Apreciere Coeficient

Confortul navigrii Foarte important 4
Calitatea informaiei oferite Foarte important 4
ncrederea n vnztor Foarte important 4
Design Important 3
Sistemul de help Important 3
Sistemul de plat Important 3
Sistemul de comand Important 2
Sistemul de livrare Important 2
Noutatea, elementele inovative din site Puin important 1
Tabelul 5.11 O evaluare a site-urilor B2C romneti

Tabelul 5.12 Ierarhia site-urilor B2C romneti analizate
Site Categorie Nota Site Categorie Nota

www.digitalworld.ro Produse TIC 10,00 www.comenzi.ro Magazine 6,50
generale
www.invitatii.ro Birotic/papetrie 9,38 www.itshop.ro Produse TIC 6,38
www.raft.ro Librrie/anticariat 9,15 www.eeebid.ro Licitaii 6,19
electronice
www.polirom.ro Librrie/anticariat 8,65 www.magazinultau.ro Birotic/papetrie 6,15
www.cumparaturionline.ro Magazine generale 8,31 www.litera.ro Librrie/anticariat 6,12
www.all4rent.ro Turism 8,23 www.cadoultau.ro Cadouri/flori 6,00
www.librariilehumanitas.ro Librrie/anticariat 8,08 www.freeshop.ro Magazine 5,81
generale
www.resursadefun.ro mbrcminte 7,73 www.avicena.ro Produse TIC 5,77
www.bebelusultau.ro Produse pentru 7,62 www.kiosk.ro Cadouri/flori 5,73
bebelui
www.price.ro Produse TIC 7,58 www.cosmeticeavon.com Produse 5,69
cosmetice
www.bestial.ro mbrcminte 7,54 www.gameshop.ro Produse TIC 5,42
www.raobooks.com Librrie/anticariat 7,35 www.teora.ro Librrie/anticariat 5,04
www.librariaonline.ro Librrie/anticariat 7,31 www.flanco.ro Electrocasnice 4,69
www.flamingo.ro Produse TIC 7,23 www.mybid.ro Numai DVD 4,27
www.rs.ro Librrie/anticariat 6,96 www.cartea.ro Librrie/anticariat 3,96
www.nemira.ro Librrie/anticariat 6,73 www.biamis.go.ro mbrcminte 3,27
www.altex.ro Electrocasnice 6,50 www.cenugasestiinaltaparte.ro Diverse 2,23
5.3 Comer i afaceri mobile n Romnia
Gradul ridicat de penetrare a telefoniei mobile n Romnia pare a acorda mari

anse comerului i afacerilor mobile. Dei exist preocupri i iniiative n acest
domeniu, stadiul actual de dezvoltare a serviciilor mobile este nc redus.
5.3.1 Rolul telefoniei mobile n reducerea digital divide
Cum precizam i mai devreme, realitatea potrivit creia diferii oameni, diverse
culturi i zone din cadrul unei naiuni sau la nivel mondial nu au acces n aceeai msur
la tehnologiile informaionale i de comunicaii este referit prin termenul digital divide -
tradus prin prpastie digital, decalaj digital sau diviziune digital. Un termen care
se refer strict la diferenele dintre diverse ri i regiuni de pe glob n ceea ce privete
accesul la TIC este global digital divide.726
Fenomenul digital divide este tratat cu insisten n literatura de specialitate a
nceputului de secol XXI i face obiectul preocuprilor unui numr mare de instituii. Cea
mai facil modalitate de a construi un pod peste prpastia digital este dotarea cu
726
Haag, S., Cummings, M., McCubbrey, D., Management Information Systems for the Information Age,
4th Edition, McGrawHill Irwin, 2004, p. 246
calculatoare i nfiinarea de centre de consultan n rile mai puin dezvoltate. Mostre

de asemenea iniiative se pot gsi n numr mare n reviste ca Business Week, The
Economist sau Harvard Business Review. ONU, de exemplu, a lansat un fond de
solidaritate digital, Digital Solidarity Fund, pentru finanarea proiectelor care se
adreseaz distribuiei i utilizrii inegale a TIC i permit rilor i indivizilor exclui
s intre n noua er a societii informaionale727.
Recent ns, o contra-idee poate fi semnalat n paginile acelorai reviste: dotarea
cu calculatoare a indivizilor nu construiete dect o punte firav ntre cele dou margini
ale prpastiei imaginare. Decalajele grave dintre venituri, nivelul dezvoltrii i al
educaiei rmn. Indivizii din rile n curs de dezvoltare au nevoi mult mai stringente
dect cea de a accede la TIC, cum ar fi asigurarea hranei, ngrijirea sntii i securitatea
personal.
Tabelul 5.13 O posibil apreciere a nivelului m-readiness n Romnia
Factori pozitivi Factori negativi

Rata de penetrare a telefoniei mobile n Romnia Rata de penetrare este totui redus n comparaie cu
anului 2004 a fost de 48% din populaia rii. nivelul de peste 100% atins n rile dezvoltate.
Creterea estimat pentru 2005 este de cel puin
10%. Rata este n mod vizibil mai mare dect cea a
penetrrii calculatoarelor personale.
Operatorii principali au lansat deja (Connex) sau i Deocamdat, serviciile pre-pltite (utilizarea
propun s lanseze (Orange) servicii de date avansate cartelelor) primeaz n activitatea tuturor
3G (apeluri video, descrcare de fiiere de pe operatorilor. Acest fapt denot un nivel redus al
Internet, jocuri, muzic, televiziune n direct etc.). veniturilor utilizatorilor de telefonie mobil i pune
Ei se adreseaz i firmelor cu oferte cum ar fi sub semnul ntrebrii folosirea dispozitivelor pentru
serviciile de date IP; serviciile punct-la-punct sau transmiterea de date (altfel dect sub forma
accesul wireless la Internet. n viitor, operatorii rudimentar a SMS).
intenioneaz i introducerea Unified Messaging.
Telefoanele cu funciuni avansate sunt din ce n ce n 2004, numai 1-2% din telefoanele mobile
mai bine vndute n Romnia. vndute n Romnia au fost smartphones. 728
Lund n calcul aceste elemente de fond, s-a ajuns la concluzia c telefonia

mobil are un potenial mult mai mare de reducere a decalajului digital dect tehnica de
calcul mai sofisticat, ca urmare a costurilor reduse ale dispozitivelor i utilizrii lor i a
faptului c aproximativ 77% din populaia lumii triete deja n aria de acoperire a unei
reele de telefonie mobil. Tehnologiile de transmisie mobil a datelor par a avea un
impact mai mare asupra dezvoltrii pe termen lung a statelor din lumea a doua. n acest
sens, un studiu729 al London Business School arat c o cretere de 10 telefoane mobile la
100 de locuitori are ca rezultat o cretere de 0,6 puncte procentuale n PIB.
Primele care pot influena dezvoltarea telefoniei mobile n rile n curs de
dezvoltare sunt guvernele acestora, care trebuie s sprijine libera concuren. Un rol
important n dotarea persoanelor din rile n curs de dezvoltare cu telefoane mobile l au
i productorii de dispozitive. Dei marea majoritate a veniturilor lor provin din vnzarea
de telefoane sofisticate n rile dezvoltate, pieele acestor ri se apropie de saturare. Ca
727
***, The Real Digital Divide, n The Economist, March 12th 2005, p. 11
728
Antohi, D., Romnii prefer telefoanele cu ecran color i sunete polifonice, n Biz, nr. 101, 21 martie
- 4 aprilie 2005, p. 34
729
***, Calling an End to Poverty, n The Economist, July 9th 15th 2005, p. 51
urmare, productorii s-au orientat ctre rile n curs de dezvoltare, oferind telefoane
rudimentare, cu durat mare de independen a bateriei, la preuri foarte sczute. i
telefoanele mai sofisticate se vnd bine n rile srace, unde au i rolul de simbol social
i suplinesc i alte dispozitive, cum ar fi radiourile sau PC-urile.
Tabelul nr. 5.13 prezint care sunt, n opinia noastr, factorii cu implicaii pozitive
i negative asupra nivelului m-readiness.
Concluzionnd, putem aprecia c dei romnii sunt printre cei mai deschii
consumatori cnd vine vorba de telefonia mobil, piaa autohton nu este pregtit
deocamdat pentru adoptarea serviciilor de date ca pe unele de utilizare pe scar larg.
5.3.2 Adoptarea plilor mobile n Romnia730
Cum am vzut i anterior, multe organizaii economice, juctori tradiionali pe

piaa serviciilor financiare i nu numai, au identificat oportuniti i nie n aceast zon
i au propus soluii care s rspund acestora. Dintre proiectele numeroase, lansate la
perioade foarte scurte de timp, multe nu trec ns de stadiul de pilot. Puine aplicaii au
fost pn acum acceptate rapid i pe scar larg de ctre posesorii de telefoane mobile (un
exemplu este plata bunurilor digitale de valoare mic prin SMS). Din acest motiv,
considerm oportun analiza aplicaiilor existente din punctul de vedere al beneficiarului
acestora. Necesitatea unei asemenea analize este evident, dac lum n considerare
faptul c atractivitatea unei anumite soluii financiare pentru consumatori determin
succesul i dezvoltarea acesteia.
n general, serviciile financiare mobile sunt apreciate de ctre utilizatorii lor
datorit independenei de locul i momentul desfurrii lor, i implicit, ca efect
sinergetic al acestor dou caracteristici, datorit confortului pe care l ofer.
Dincolo de aceste avantaje generale, caracteristicile unui sistem mobil pe care le
considerm ca fiind relevante din punctul de vedere al utilizatorului su (potenial)
sunt731:
necesitatea adaptrii telefonului mobil la sistemul de plat imperativul
schimbrii cartelei SIM sau chiar a telefonului pentru a putea folosi soluia
mobil poate fi considerat un obstacol serios n calea adoptrii aplicaiei732;
necesitatea nregistrrii ncheierea unui contract poate s nu fie necesar (de
exemplu pentru achitarea unor bunuri la automatele stradale), ea poate fi
fcut pe Internet sau prin intermediul telefonului mobil sau poate solicita, n
mod obligatoriu, prezena fizic a individului; utilizatorii vor accepta cu mai
730
o lucrare cu titlul Mobile Banking Services in Romania (Rusu, D., Dospinescu, O.) a fost susinut n
cadrul 10th International Conference on Finance and Banking, Karvin, Cehia, 19-20 octombrie 2005
(abstract publicat n Collection of Abstracts, Silesian Univeristy, School of Business Administration,
Karvin, p. 119)
731
prelucrare dup Zmijewsky, A., Lawrence, E., Steele, R., Classifying M-payments a User-Centric
Model, Proceedings of the Third International Conference on Mobile Business, M-Business 2004, la
http://www-staff.it.uts.edu.au/~rsteele/classifyingm_paymentmodel.pdf
732
Acest impediment ar putea fi nlturat de interoperabilitatea cardurilor SIM un vis al operatorilor
GSM, permis parial de Java Card Software. Furnizorii de carduri SIM sunt din ce n ce mai mult silii de
ctre operatori s le fac interoperabile, n aa fel nct s nu mai existe grija realizrii de aplicaii diferite
pentru carduri diferite.
mare uurin sistemele pentru care nregistrarea este facil, dar numai cu
garania confidenialitii datelor;
dependena soluiei de plat mobil de un operator anume de telefonie poate fi
un impediment serios n adoptarea sa utilizatorii nu vor accepta cu uurin
schimbarea companiei la care sunt abonai;
diversitatea serviciilor pe care le ofer instrumentul de plat unele aplicaii
ncearc s ofere utilizatorului posibilitatea de a plti prin telefonul mobil ntr-
un numr ct mai mare de mprejurri, n timp ce altele se focalizeaz pe un
singur tip de plat;
complexitatea tranzaciei de plat propriu-zise, care depinde de o serie de
aspecte ca: necesitatea tastrii numrului de telefon la nceputul tranzaciei,
modalitatea de comunicare a detaliilor tranzaciei ctre utilizator (prin SMS,
apel vocal sau afiarea direct pe ecran a detaliilor tranzaciei), modalitatea de
autentificare a utilizatorului;
percepia utilizatorului asupra securitii tranzaciei - influenat n principal
de modalitatea de acceptare a tranzaciei de ctre utilizator (printr-un cod PIN
stabilit mpreun cu furnizorul soluiei pe perioada nregistrrii sau printr-o
combinaie PIN + cod unic generat aleator pentru fiecare tranzacie n parte) i
de confirmarea tranzaciei n momentul imediat urmtor plii, prin bon de
cas n cazul POS-urilor tradiionale sau prin SMS sau afiare pe ecranul
dispozitivului mobil;
ocurena plilor suma pltit se scade dintr-un cont bancar al clientului,
dintr-o sum pre-pltit ctre furnizorul soluiei de plat sau se adaug la
factura lunar emis de operatorul de telefonie mobil;
numele de marc ataat sistemului de plat poate fi cel al instituiei
financiare, al operatorului de telefonie mobil, al furnizorului aplicaiei cu
ct brandul este mai credibil pentru utilizator, cu att mai mare va fi
ncrederea acestuia n sistem;
costul asociat tranzaciei mobile poate include taxe de nregistrare, un
abonament periodic pentru utilizarea soluiei, plata unei sume pentru fiecare
tranzacie efectuat, costul apelului telefonic, al SMS-urilor trimise n cadrul
tranzaciei etc.;
timpul tranzaciei poate fi apreciat prin comparaie cu tranzaciile cash (n
medie mai puin de 10 secunde) sau cu cele prin card (circa 30 de secunde);
nu trebuie ns neglijat faptul c tranzacia mobil, chiar dac dureaz mai
mult, are avantajul c nu depinde de timpul i de locul plii.
Pornind de la acest cadru teoretic, vom analiza, n cele ce urmeaz, serviciile de
tip mobile banking din Romnia, care reprezint, n opinia noastr, cel mai dezvoltat
segment al serviciilor financiare mobile autohtone.
Ca urmare a analizei informaiilor publice de pe site-urile Web a celor 38 de bnci
comerciale din Romnia733, putem formula urmtoarele observaii:
733
lista lor a fost procurat de pe site-urile Bncii Naionale (http://www.bnro.ro/), respectiv cel al
Ministerului Comunicaiilor i Tehnologiilor Informaionale (http://www.mcti.ro/1398.html)
ponderea bncilor care ofer servicii de tip Internet Banking este de 68% din
totalul bncilor, procent mbucurtor i care arat o deschidere a instituiilor
bancare ctre ramura electronic a interaciunii lor cu consumatorul;
n contrast, numai 18% din totalul bncilor romneti ofer servicii de mobile
banking;
nu toate bncile care dein avize, conform Ordinului MCTI nr. 218/2004
privind procedura de avizare a instrumentelor de plat cu acces la distan
(Internet Banking, Home Banking sau Mobile Banking), au implementat
efectiv aceste instrumente;
potrivit informaiilor de pe site-urile bncilor romneti, accesate n aprilie
2005, exist un numr de apte bnci care ofer servicii de mobile banking,
singure sau n parteneriat cu operatorii de telefonie mobil autohtoni (vezi
tabelul nr. 5.14); distribuia soluiilor individuale i a celor n parteneriat este
uniform (4 soluii individuale, 4 instrumente oferite mpreun cu o companie
de telefonie mobil);
caracteristicile acestor servicii difer considerabil (vezi tabelul nr. 5.15).
Internet/Hom e Banking Mobile Banking
32% 18%
68%
82%
Da Nu Da Nu
Figura 5.11 Ponderea bncilor care ofer Internet Banking i Mobile Banking n numrul total al
bncilor din Romnia
Tabelul 5.14 Instrumente mobile banking romneti
Ofertant Instrument
Raiffeisen Connex myBanking
BRD - Orange Mobilis
BCR Connex, Orange, Zapp, Cosmorom Smart Tel SMS i Smart Tel 3G SMS+ Browsing
Banca Italo Romena Bank@You
Piraeus Bank Romania MOBILBank
UniCredit UniCredit Mobile Banking
BancPost SmartTel, n trei variante: SMS, 3G i WAP
n ceea ce privete necesitatea adaptrii telefonului mobil n vederea utilizrii

aplicaiei de mobile banking, dou dintre soluiile analizate propun nlocuirea cartelei
SIM a telefonului cu o cartel special, care are avantajul de a fi gratuit. Cel puin pentru
una dintre aceste soluii, cartela este disponibil numai n cteva orae reedin de jude.
Exist i dou soluii care cer o eventual adaptare a telefonului una pentru care este
necesar un telefon WAP (nu foarte restrictiv, avnd n vedere c marea majoritate a
telefoanelor n uz au faciliti WAP ncorporate) i alta pentru care este necesar un
telefon prevzut cu microbrowser. Aplicaiile care nu cer nici o adaptare a telefonului sau
a cartelei ofer n general servicii de baz.
O soluie mobil care nu este interoperabil sau, n ali termeni, nu funcioneaz
dect ntr-o sigur reea mobil, nu va avea dect succesul permis de limitele reelei
respective. Dup modelul SMS, reuita e de partea aplicaiilor independente de reea.
nainte a accepta aceast aseriune, trebuie s privim contextul pieei de telefonie mobil
din Romnia, unde dominani sunt operatorii Orange i Vodafone (proprietarul mrcii
Connex), fiecare avnd un numr egal (i impresionant) de utilizatori. Cei doi operatori
au realizat, n parteneriat cu cte o instituie financiar, cte o soluie de m-banking,
comparabil cu cea a concurentului. Astfel, teoretic, un abonat al oricrei dintre cele dou
companii va avea la dispoziie oricnd o aplicaie de m-banking care s i satisfac
nevoile. Probleme apar numai pentru utilizatorii care au cont bancar la o alt instituie
financiar dect cea cu care operatorul lor de telefonie mobil a realizat soluia de m-
banking. Anulnd posibilitatea apariiei de astfel de probleme, cinci dintre serviciile
analizate ofer aplicaii independente de reea.
Pentru majoritatea covritoare a aplicaiilor, este necesar ncheierea unui
contract cu banca. n Romnia, o ar birocratic prin excelen, acest fapt nu este
neaprat negativ, fiind considerat de la sineneles. Din contr, el are chiar conotaii
pozitive, sporind ncrederea consumatorului n serviciul respectiv.
Aplicaiile de m-banking romneti s-au focalizat n general pe oferirea de servicii
de baz. Aproape toate instrumentele pun la dispoziia utilizatorului lor posibilitatea
vizualizrii informaiilor despre conturile proprii (cele mai multe n forma cea mai facil
prin SMS), a primirii de alerte/notificri privind tranzaciile efectuate n conturi i
posibilitatea efecturii de transferuri ntre conturi. Numai dou soluii ofer serviciul de
plat a facturilor ctre furnizori (prin furnizori nelegnd numai operatorii de telefonie
mobil cu care au realizat aplicaia). Aceasta nu este ns vina instituiilor financiare care
ofer soluia, ci mai degrab a furnizorilor de utiliti sau alte bunuri, care trebuie s i
adapteze sistemele informatice proprii pentru a suporta plata prin mobil.734 Dincolo de
serviciile de baz prezentate mai sus, unele bnci ofer i alte servicii, destinate s atrag
consumatorul (vezi tabelul nr. 5.15).
Din punct de vedere al securitii tranzaciilor, metoda preferat de autentificare
este cea a codurilor. Ea este adoptat ns numai de trei dintre cele opt soluii analizate.
Una dintre aplicaii a implementat i o metod de criptare a informaiilor care circul
ntre banc i client. Considerm nivelul securitii asigurate de marea majoritate a
soluiilor ca fiind nesatisfctor, avnd n vedere mai ales faptul c informaiile
vehiculate fac parte din categoria celor confideniale.
734
Potrivit Jurnalului Naional, n martie 2005 Electrica derula teste n legtur cu posibilitatea de plat a
facturii prin intermediul telefoniei mobile - Rdescu, A., Cumprarea biletelor de tren prin SMS, n
Jurnalul Naional, versiunea online, 18 martie 2005, la
http://www.jurnalul.ro/modules.php?op=modload&name=News&file=article&sid=244105&mode=thread
&order=0&thold=0
n legtur cu costul serviciilor de m-banking, situaia este eterogen: o parte

dintre soluii ofer serviciile contra unui cost format din abonament i cost unitar, pe
mesaj transmis, n timp ce altele sunt gratuite. Costurile nu au ns un nivel restrictiv,
innd cont mai ales de faptul c instrumentele de m-banking nu se adreseaz publicului
larg, ci, pentru Romnia, unui segment al populaiei cu venituri peste medie.
Tabelul 5.15 Caracteristicile instrumentelor de tip mobile banking autohtone
Instrument/ myBanking Mobilis Smart Tel Smart Tel Bank MOBIL UniCredit Smart
caracteristici SMS 3G (BCR) @ Bank Mobile Tel
(BCR) You Banking (Banc
Post)
Necesitatea adaptrii Da, cartel Da, cartel Nu Da, telefon Nu Nu Da, telefon Nu
telefonului special special cu browser WAP
Dependena de o Da, Connex Da, Orange Nu Nu Nu Nu Da, Nu
anumit companie Connex,
telefonic Orange,
Cosmorom
Necesitatea nregistrrii Da Da Da Da Nu Da Da Da
la banc
Diversitatea serviciilor oferite
Transfer ntre conturi Da Da Da Da Nu Nu Da Nu
Informaii despre Da, SMS Da, SMS Da, SMS Da, Da Nu Da Da
conturile proprii browsing
Alerte (notificri) privind Da Da Da Da Da Nu Nu Nu
tranzaciile efectuate n
conturi
Plat facturi ctre Da, Connex Da Nu Nu Nu Nu Nu Nu
anumii furnizori
Solicitarea blocrii Nu Nu Da Da Nu Nu Nu Nu
contului de card
Informaii despre cursul Nu Nu Nu Da Da, curs Da, curs Da, curs Nu
valutar, dobnzi, tipuri valutar valutar, valutar
de produse bancare dobnzi
Efectuarea de schimburi Nu Nu Nu Nu Nu Nu Da Nu
valutare
ATM n zon Da Nu Nu Da Nu Nu Nu Nu
Banc n zon Da Nu Nu Da Nu Nu Nu Nu
Rencrcare cartele Da, Da, Orange Nu Nu Nu Nu Nu Nu
telefonice Connex
Securitate
Criptare Da Nu Nu Nu Nu Nu Nu Nu
Autentificare prin Da Da Da Nu Nu Nu Nu Nu
coduri/parole
Costuri
Abonament lunar 0,5 Nu Nu 1$ Nu Nu Nu Nu
Cost unitar (/mesaj) 0,15 sau Nu 0,19 $ 0,19 $ Msj. Nu Nu Nu
0,30 normal
5.4 Concluzii
n Romnia, exist un numr de organizaii care au urcat pe prima treapt a cii

spre comerul electronic (oferirea de informaii despre firm i produs), fcndu-i
simit ntr-o mai mic sau mai mare msur - prezena pe Web. n ali termeni,
fundaia a fost aezat acesta fiind, fr doar i poate, un mare avantaj. Multe
organizaii (n special cele care vnd produse din zona TIC sau cri) se prezint pe ele
nsele i produsele pe care le ofer ntr-un mod convingtor i atractiv. La cealalt
extrem, exist ns i mult diletantism, care va fi, probabil, eliminat prin selecie fireasc
de ctre public.
Rolul de informare al Web-ului comercial romnesc este incontestabil, dar trebuie
acceptat faptul c nu este suficient. n ali termeni, orict de solid ar fi fundaia unui
imobil, ea nu i are rost dect n msura n care este capabil s sprijine pereii care vor
gzdui locuitorii. La fel, o prezen orict de agreabil pe Web este inutil dac nu
servete unui grup de indivizi care cumpr produsele sau serviciile oferite, i nu
ocazional, ci repetat. Este tiut c o ntreprindere poate supravieui pe termen lung numai
atunci cnd i mulumete clienii cu ofertele sale i i determin pe acetia s i cumpere
produsele de mai multe ori. Actul de cumprare are ns caracteristici diferite n Internet
fa de lumea tradiional, a magazinelor din crmid i mortar, n principal ca urmare
a faptului c funcia social a achiziiei, hoinrirea prin magazine i apariia (indus) a
nevoii de cumprare impulsiv nu este foarte bine substituit de World Wide Web. n
mod natural, mulumirea imediat care urmeaz cumprrii unui produs este greu de
obinut atta vreme ct el este primit de beneficiarul su cu un oarecare decalaj. Un
element capabil s nlocuiasc interaciunea direct a potenialului client cu produsul este
oferirea de informaie, care, pentru a conduce la decizia de achiziie a unui bun sau
serviciu, trebuie s respecte o serie de cerine de calitate, anume: corectitudine i
completitudine, consisten, claritate, integritate, i, nu n ultimul rnd, actualitate iar
multe dintre magazinele Web romneti nu exceleaz n aceast zon. Focalizarea pe
informaie nu este o caracteristic a vnztorilor online autohtoni, ei fiind orientai mai
degrab spre produs.
De asemenea, puine tranzacii de cumprare sunt n ntregime virtuale pe Web-ul
romnesc cauza fiind slaba utilizare a plilor electronice. Se poate plti cash, la
ridicarea sau primirea produsului, prin virarea banilor n contul vnztorului, prin mandat
potal dar arareori prin introducerea unui numr de card ntr-un formular online.
Dezavantajele sistemului primitiv de plat sunt riscul destul de mare din partea
magazinelor (comenzi false) i blocajul banilor n sistem. Dei iniiative privind
dezvoltarea i implementarea unor sisteme electronice de pli exist n rndul bncilor i
consoriilor procesatoare de carduri autohtone (Romcard i PayNet), ele nu au fost nc
mbriate de vnztori. Depirea acestei sincope ar putea asigura, cel puin pentru o
parte dintre comercianii online, virtualizarea complet a interaciunii cu consumatorul
online.
Un fapt care pare s nu fie foarte bine perceput de vnztorii din Romnia este
diferena dintre marketingul n mediul electronic i cel tradiional. O deosebire esenial
care, bine exploatat, poate fi extrem de profitabil, este urmtoarea: fiecare consumator
formeaz o pia de o persoan! Campania pentru fiecare dintre aceste piee trebuie s
fie ajustat din mers, n funcie de rspunsul fiecrei interaciuni individuale cu site-ul
Web i de fiecare tranzacie realizat. Unul dintre elementele eseniale ale acestei
campanii este personalizarea produsului sau serviciului oferit, n funcie de nevoile
declarate sau anticipate ale vizitatorului. Acolo unde este posibil, realizarea bunului sau
serviciului la cerere, dup specificaiile clientului, adesea chiar de ctre el nsui, n timp
real, prin intermediul site-urilor Web personalizate, poate fi o important premis a
succesului activitii de vnzare online. Site-urile comerciale romneti nu sunt ns
centrate pe consumator. Multe dintre firme au neles prezena pe Internet ca pe o cerin
a modei, fr a analiza temeinic nevoile consumatorilor sau clienilor lor. Ele ofer
site-uri de prezentare mai mult sau mai puin spectaculoase, fr o funcionalitate real.
Faza curent n care se afl comerul electronic B2C din Romnia, de atragere i de
pstrare a ochilor consumatorilor, trebuie urmat de focalizarea pe activiti i relaii care
s lege din ce n ce mai strns clienii de magazinul virtual.
n concluzie, Web-ul comercial romnesc se afl deocamdat la nceputuri. Exist
o serie de iniiative curajoase ale autohtonilor, ca i un numr de firme strine care i-au
stabilit o prezen de cele mai multe ori agreabil. Dezvoltarea ulterioar a modului
electronic de tranzacionare ine ns de o aciune simultan i coordonat pe multe
direcii. Esenial este meninerea interesului Guvernului pentru acest domeniu, cu
precizarea c bazele unei societi informaionale nu se pot pune pe pilonii insuficient
consolidai ai unei economii tradiionale caracterizate de corupie, birocraie, omaj,
investiii reduse etc.
Problema cea mai acut este cea a lipsei unei cereri locale pentru eventualele
produse oferite pe Internet romnii nu sunt educai n spiritul achiziiilor online (gradul
de ncredere ntr-un asemenea model de cumprare i mai ales de plat poate fi considerat
ca fiind foarte redus). Creterea gradului de e-alfabetizare (sau, mai optimist, I-
alfabetizare) a romnilor are ns adnci rdcini n concret anume n numrul de
calculatoare conectate la Internet din coli i din familii, a crui evoluie este strict
dependent de nivelul veniturilor indivizilor i a statului. n ciuda alocrii reduse a PIB-
ului pentru acest domeniu, piaa romneasc de profil a nregistrat rezultate tot mai bune,
lucru promitor, ca i creterea acoperirii telefoniei mobile. Aceast cretere, corelat cu
eventuale campanii de educare a populaiei din Romnia, promite sporirea numrului de
utilizatori Internet i implicit a numrului consumatorilor produselor i serviciilor oferite
electronic.
Din analiza grilei de evaluare a site-urilor de comer electronic romneti propuse
de noi nu a rezultat mai mult dect o fotografie a situaiei acestora n vara anului 2004.
Schimbrile tehnologice rapide cresc ns permanent posibilitile de dezvoltare ale
domeniului. Printre factorii cu potenial influen asupra strii comerului electronic din
Romnia se numr:
dezvoltarea unor sisteme de pli electronice fluide i caracterizate de o mai
mare securitate;
creterea numrului de conexiuni de mare vitez i capacitate de la domiciliile
potenialilor consumatori;
utilizarea telefoanelor mobile ca mijloc de acces la Internet, corelat cu
adaptarea magazinelor virtuale la comerul mobil;
integrarea n magazinele virtuale a unor sisteme de asisten a clienilor,

integral sau parial automatizate, care s ofere informaii pe parcursul
cumprrii i ulterior acesteia.
n ceea ce privete comerul mobil n Romnia, singurele servicii care cunosc o
oarecare dezvoltare sunt cele bancare. Concluzia la care am ajuns n urma studiului
prezentat anterior este c mobile banking nu este dect un canal adiional la activitatea
tradiional a bncilor romneti. Implementarea unei asemenea soluii aduce bncilor i
operatorilor de telefonie mobil care sunt implicai un plus de imagine, dar nu reprezint,
cel puin deocamdat, o surs important de venituri.
Oferta de Internet, phone, mobile sau electronic banking n piaa bancar
romneasc este n plin proces de formare, iar bncile trebuie s obin ncrederea
clienilor persoane fizice i juridice, innd cont de faptul c tranzaciile efectuate pe
sisteme online sunt percepute ca avnd un grad sporit de risc. ns nivelul de
accesibilitate privind efectuarea operaiunilor bancare direct de la sediul firmei sau de
acas fr a depinde de orarul de funcionare al ghieelor determin ca tot mai muli
clieni s apeleze la astfel de servicii.735
O pia se iniiaz i este stimulat s creasc i, n consecin, bncile au rolul de
a se implica n formarea viitoarei cereri pentru astfel de servicii pe piaa bancar
romneasc, pe msura dezvoltrii economiei i societii. Rolul bncilor este n acest
sens foarte important, constnd n creterea nivelului de cunoatere a celor mai moderne
practici, tehnici de lucru i acomodrii clienilor cu acestea. n foarte multe cazuri, clienii
romni nu apeleaz la servicii de e- i m-banking pentru c nu le cunosc bine sau nu le
neleg suficient.
n legtur cu serviciile mobile de date, se apreciaz c piaa wireless va avea o
evoluie exploziv, cu creteri ntre 30% i 60% de la an la an736. nceputurile sunt
promitoare: MCTI i Inspectoratul General pentru Comunicaii i Tehnologia
Informaiei sunt pe cale de a elabora o strategie de eliberare a benzii de frecvene 3,6
3,8 Mhz i furnizarea ei prin licitaie operatorilor care doresc s implementeze WiMax n
Romnia737, n timp ce Orange Romnia a dezvoltat servicii de localizare738. Prin
utilizarea lor poate fi determinat n orice moment, de pe ecranul computerului, n ce zon
a oraului sau pe ce drum se afl telefonul mobil sau vehiculul unuia dintre angajaii
companiei.
n acest context, putem aprecia c n Romnia, IMM-urile vor fi tot mai interesate
de aplicaii de mobilitate, securitate, imprimare i stocare, care, pe msur ce se vor
cumpra tot mai multe notebook-uri i dispozitive portabile, vor fi tot mai apreciate.
735
Dospinescu, O., Rusu, D., The Adoption of Electronic Banking Services in Developing Contries The
Romanian Case, lucrare prezentat n cadrul 10th International Conference on Finance and Banking,
Karvin, Cehia, 19-20 octombrie 2005 (abstract publicat n Collection of Abstracts, Silesian Univeristy,
School of Business Administration, Karvin, p. 39)
736
Simion, D., Totul fr fire, n Biz, nr. 98, 1 15 februarie 2005, p. 21
737
Ibidem
738
Brzoi, V., Ochiul i timpanul public, n BusinessMagazin, nr. 46 (33/2005), 24 - 30 august 2005, p.
30
CONCLUZII FINALE
Dezvoltrile fulminante ale ultimelor decenii n tehnologiile informaionale i de

comunicaii au creat un context n care piaa global a devenit arena relevant pentru
evoluie a tehnologiilor informaionale i sunt un element important n lrgirea sferei de
aciune a globalizrii.
Evoluia comerului i afacerilor electronice i mobile va avea ca efect
transformarea economiei ntr-o lume a reelelor virtuale de afaceri. n acest mediu,
firmele individuale vor deveni mult mai focalizate. Industriile vor fi mult mai difuze i
volatile, definite numai de pieele i portalurile interconectate. Pe msur ce o industrie
va deveni tot mai fragmentat, multe companii din cadrul ei se vor transforma n
intermediari de cunotine. Managerii corporaiilor se vor focaliza numai pe competenele
lor cheie, cutnd alte firme, de exemplu diverse portaluri, pentru a le ncredina
activitile mai puin importante.
Cum precizam i mai sus, trstura dominant a acestui peisaj este reeaua care va
interconecta pieele electronice. Firmele vor fi difereniate prin serviciile pe care le ofer.
Unele vor fi puternic legate de o industrie particular, n timp ce altele vor sprijini
procese din domenii de activitate diverse. Organizaiile se vor conecta la piee electronice
multiple, pentru a se aproviziona i pentru a desface produsele sau serviciile lor
transformnd astfel globalizarea ntr-o realitate din ce n ce mai bine conturat.
n ceea ce privete mai nou-aprutele fenomene de comer i afaceri mobile, este
necesar s precizm c modul n care sunt privite este mai degrab rezervat i precaut,
att n pres ct i n lumea afacerilor. Aceast stare de spirit este ntreinut i de limitele
tehnologiilor de telecomunicaii mobile, care, prezentate de productori n culori foarte
vii, plesc la confruntarea cu practica. Latura bun a acestei evoluii cu pai mici nainte
este potenarea entuziasmului potenial i instaurarea unui echilibru benefic n aprecierea
fenomenului mobil. Privind mai optimist, literatura apreciaz c toate progresele
nregistrate pn acum reprezint abia primul pas n dobndirea mobilitii. Combinaia
reuit ntre servicii i aplicaii cu valoare adugat, capacitatea de transmisie n cretere,
aria de utilizare tot mai extins, calitatea tot mai bun a serviciilor continu s impun
telefonia mobil ca un confort indispensabil. La fel, cererea tot mai mare i abordrile
fericite ale marketingului, corelate cu competiia acerb duc la o cretere permanent a
industriei mobile.
n cadrul organizaiilor, se bucur de succes n principal aplicaiile mobile de tip
ERP i CRM. Ele pot mbunti activitatea salariailor care exercit o munc de teren,
prin educarea, motivarea i conectarea lor la informaiile cheie din organizaie. n aceste
condiii, destinatarii principali ai aplicaiilor mobile sunt agenii de vnzri, personalul
care asigur service-ul la faa locului, inspectorii de orice fel, oferii, dar i persoanele
aflate pe poziii de vrf n ierarhia tradiional a firmelor.
Privind dintr-un alt punct de vedere, apreciem c, drept urmare a structurii foarte
dinamice a pieei i a noutii absolute a modelelor de afaceri, nici unul dintre
participanii de pe piaa mobil nu se poate bucura de reuit numai prin efortul

individual. Cheia succesului n afacerile mobile va fi parteneriatul. Acest lucru este deja
vizibil, spre exemplu, n sectorul financiar (n care serviciile mobile cunosc maximum de
dezvoltare), sub forma alianelor ntre bnci i operatorii de telefonie mobil.
Mediile de afaceri electronice i mobile sunt ns unele instabile. Formulele de
succes nu au un termen prea mare de valabilitate. Din cauza barierelor tot mai reduse la
intrarea pe piaa electronic i mobil i a uurinei de imitare a reuitelor, competitorii
apar (din neantul virtual) i anuleaz ceea ce pentru o firm a reprezentat la un moment
dat avantajul ei concurenial. n aceste condiii, organizaiile trebuie s admit caracterul
constat al schimbrii, s fie permanent orientate spre viitor, capabile s se reconfigureze
prin ncheierea de parteneriate dttoare de noi fore, prin participarea la noile ecosisteme
de afaceri. Supravieuirea unei companii va depinde n noile condiii de abilitatea acesteia
de a-i redefini i adapta continuu scopurile i aciunile n vederea realizrii acestor
scopuri n alte cuvinte, de abilitatea organizaiei de a anticipa surprizele.
Astfel, organizaiile i externalizeaz o parte din funcii, i descompun i
recompun lanurile valorice, gravitnd n jurul clientului, nu al produsului, ajung chiar s
i cibernetizeze n totalitate activitatea. Esenial este colaborarea n interiorul i
exteriorul organizaiilor, ca i integrarea informaiilor i cunotinelor folosite ntr-un
sistem coerent i unitar.
Prin reconfigurarea permanent nu trebuie neleas dispariia organizaiei
tradiionale, funcionale funciile reprezentnd n continuare axul n jurul cruia
schimbarea are loc. Dispariia funciilor i n acest fel a oricror frontiere din cadrul
organizaiilor ar duce la dezorganizare ele sunt necesare pentru separarea oamenilor,
sarcinilor de lucru, proceselor i locurilor. Dar permeabilitatea frontierelor date de
separarea pe funcii rmne necesar, pentru a permite circulaia ideilor, informaiei,
cunotinelor, deciziilor, talentului, recompenselor i aciunilor. Transparena frontierelor
este esenial ntr-un mediu n care, cum spuneam mai sus, parteneriatul este obligatoriu.
n Romnia, Web-ul comercial se afl nc la nceputuri. Exist o serie de
iniiative curajoase ale autohtonilor, ca i un numr de firme strine care i-au stabilit o
prezen de cele mai multe ori agreabil. Dezvoltarea ulterioar a modului electronic
i mobil de tranzacionare ine ns de o aciune simultan i coordonat pe multe direcii.
Esenial este meninerea interesului Guvernului pentru acest domeniu, cu precizarea c
bazele unei societi informaionale nu se pot pune pe pilonii insuficient consolidai ai
unei economii tradiionale caracterizate de corupie, birocraie, omaj sau investiii
reduse.
Problema cea mai acut este cea a lipsei unei cereri locale pentru eventualele
produse oferite pe Internet romnii nu sunt educai n spiritul achiziiilor online (gradul
de ncredere ntr-un asemenea model de cumprare i mai ales de plat poate fi considerat
ca fiind foarte redus). Creterea gradului de e-alfabetizare (sau, mai optimist, I-
alfabetizare) a romnilor are ns adnci rdcini n concret anume n numrul de
calculatoare conectate la Internet din coli i din familii, a crui evoluie este strict
dependent de nivelul veniturilor indivizilor i a statului. n ciuda alocrii reduse a PIB-
ului pentru acest domeniu, piaa romneasc de profil a nregistrat rezultate tot mai bune,
lucru promitor, ca i creterea acoperirii telefoniei mobile. Aceast cretere, corelat cu
Concluzii finale 325
eventuale campanii de educare a populaiei din Romnia, promite sporirea numrului de

utilizatori Internet i implicit a numrului consumatorilor produselor i serviciilor oferite
electronic.
Pe acest fond de cretere potenial, se poate spera i la deschiderea
consumatorilor i organizailor ctre serviciile mobile de date percepute deocamdat ca
un lux, i nu ca o necesitate.
ANEXA 1
Scop: Prezentul chestionar are drept scop identificarea unor caracteristici ale
mediului de afaceri romnesc, urmrind cu precdere aspectele ce vizeaz
utilizarea tehnologiilor informaionale i de comunicaii n organizaiile autohtone,
deschiderea organizaiilor romneti ctre modalitile electronice de desfurare
a afacerilor i modul n care ele trateaz managementul riscului informaional.
Confidenialitate. Rspunsurile dumneavoastr sunt absolut confideniale i vor

fi folosite exclusiv n scop academic.
Avantaje: La cererea dumneavoastr, tendinele rezultate din analiza

rspunsurilor la chestionar v vor fi comunicate. n acest fel v putei forma o
imagine privind adoptarea (prezent sau potenial) a tehnologiilor informaionale
i de comunicaii, modul n care este privit riscul informaional i mediul de
afaceri electronic n firmele din Romnia.
n acest sens, v rugm s completai cteva date de identificare,
necesare pentru colaborarea ulterioar:
Nume organizaie:
Adresa:
E-mail:
Telefon:
Persoana de contact:
Durat: Durata de completare a chestionarului este de aproximativ 10 minute.
Numr de ntrebri: 22
V mulumim pentru participare!

Date generale despre organizaie

1. n ce categorie se ncadreaz organizaia dumneavoastr?
Microntreprindere
ntreprindere mic
ntreprindere mijlocie
ntreprindere mare
2. Cte sedii deine organizaia dumneavoastr n ar sau n strintate (puncte de lucru,

magazine de desfacere, reprezentane .a.)?
1
2-10
11-25
26-100
Peste 100
3. n ce domeniu/domenii acioneaz organizaia dumneavoastr? Alegei una sau mai multe

variante de rspuns.
Bancar
Construcii
Industrie
Comer cu ridicata i/sau cu amnuntul
Agricultur
Comunicaii
Sntate
Educaie
Cultur
Energie / Utiliti
Servicii
Asigurri
Transport
Altele (completai) _____________________________________________________
Stabilirea poziiei organizaiei n raport cu noile tehnologii informaionale i de comunicaii

4. n ce interval se ncadreaz numrul de calculatoare utilizate n organizaia dumneavoastr?
1-9
10-49
50-249
250-499
Peste 500
Anexa 1 321
5. Care credei c este numrul de calculatoare pe care ar trebui s le dein organizaia

dumneavoastr pentru a-i desfura activitatea ntr-un mod mai eficient?
1-9
10-49
50-249
250-499
Peste 500
6. Ce tipuri de calculatoare sunt utilizate n compania dumneavoastr? Alegei una sau mai multe
variante de rspuns.
Calculatoare portabile (Laptop-uri, Palmtop-uri, etc. )

Calculatoare personale (PC-uri)
Staii de lucru profesionale (prelucrare profesional de imagini, calcule complexe
etc.)
Servere
7. Calculatoarele utilizate n compania dumneavoastr sunt conectate n reea?

Da
Nu
8. Care sunt modalitile utilizate de ctre organizaia dumneavoastr pentru comunicarea ntre
angajai? Apreciai pe o scal de la 1 (cel mai puin frecvent) la 5 (cel mai frecvent) importana
respectivei tehnologii pentru organizaia dvs.
Rar Mediu Des

1 2 3 4 5
Telefonia fix
Telefonia mobil
Faxul
E-mail (pot electronic)
Pota clasic
Curieratul rapid
9. Care sunt modalitile utilizate de ctre organizaia dumneavoastr pentru comunicarea cu

partenerii de afaceri? Apreciai pe o scal de la 1 (cel mai puin frecvent) la 5 (cel mai frecvent)
importana respectivei tehnologii pentru organizaia dvs.
Rar Mediu Des

1 2 3 4 5
Telefonia fix
Telefonia mobil
Faxul
E-mail (pot electronic)
Pota clasic
Curieratul rapid
Stabilirea poziiei organizaiei dumneavoastr n raport cu Internetul ca potenial mediu de

afaceri
10. n ce msur credei c n urmtorii 3 ani organizaia dumneavoastr va utiliza Internetul?
Foarte puin
Puin
Mediu
Mult
Foarte mult
11. n organizaia dumneavoastr este folosit n mod curent Internetul?

Da (continuai cu ntrebarea nr. 12)
Nu (trecei direct la ntrebarea nr. 15)
12. Dac ai rspuns afirmativ la ntrebarea anterioar, n ce scop este utilizat Internetul? Alegei
una sau mai multe variante de rspuns.
Comunicarea prin pota electronic (e-mail)

Promovarea produselor sau serviciilor organizaiei
Comer electronic (desfacere de produse sau prestare de servicii online)
Achiziii electronice
Acces Internet pentru angajai, n scopul informrii acestora
Altele
(completai)__________________________________________________
13. n cazul utilizrii potei electronice (e-mail), care este frecvena comunicrii cu grupurile
prezentate mai jos? Apreciai pe o scal de la 1 (deloc) la 4 (zilnic) importana respectivei
tehnologii pentru organizaia dumneavoastr.
Deloc Mediu Zilnic

1 2 3 4
Clieni
Furnizori
Colegii de departament
Personalul organizaiei aflat n alte locuri
Diverse alte persoane din afara organizaiei
14. Scopurile utilizrii e-mail-ului n organizaia dvs. sunt (apreciai pe o scal de la 1 (deloc) la 4
(zilnic) importana respectivei tehnologii pentru organizaia dumneavoastr):
Deloc Mediu Zilnic

1 2 3 4
Circulaia mai rapid a documentelor n cadrul organizaiei
Circulaia mai rapid a documentelor n relaia cu partenerii de afaceri
Transmiterea de mesaje colegilor din firm
Transmiterea de mesaje partenerilor de afaceri
Transmiterea de mesaje altor persoane, din afara organizaiei
Altul, anume ________________________________________
Anexa 1 323
15. Dac ai rspuns cu nu la ntrebarea nr. 11, care sunt cauzele pentru care nu utilizai Internetul?
Cadrul juridic inadecvat
Costul accesului la Internet
Lipsa personalului calificat
Insecuritatea Internetului
Pentru a evita folosirea improprie a calculatoarelor de ctre angajai (jocuri,
coresponden personal etc.)
Rezistena angajailor vis-a-vis de implementarea noilor tehnologii
Altele (completai)__________________________________________________
16. Ct de important este pentru compania dumneavoastr ca relaia cu furnizorii, clienii i

partenerii strategici s se desfoare prin Internet?
Foarte important
Important
Nu tiu
Puin important
Deloc important
17. Ct de important este ca angajaii dumneavoastr s aib acces la reeaua organizaiei de la

distan (prin Internet)?
Foarte important
Important
Nu tiu
Puin important
Deloc important
18. n ce categorie ncadrai prezena organizaiei dvs. pe Web?
Avem un site Web propriu (continuai cu ntrebarea nr. 19)

Nu avem un site Web (trecei direct la ntrebarea nr. 23)
19. Care este rolul site-ului Web al organizaiei dvs.? Alegei una sau mai multe variante de rspuns.
Prezentarea organizaiei pe piaa naional

Prezentarea organizaiei pe piaa extern
Vnzarea online a produselor organizaiei ctre consumatorii finali
Colaborarea cu partenerii de afaceri persoane juridice, clieni sau furnizori
Altul, anume_______________________________________________________
20. Ce modalitate de promovare a site-ului organizaiei dvs. ai adoptat? Alegei una sau mai multe
variante de rspuns.
nregistrarea n motoare/sisteme de cutare i cataloage naionale

nregistrarea n motoare/sisteme de cutare i cataloage internaionale
Participarea la reele "banner exchange" (schimb de bannere publicitare cu alte firme
prezente online)
Participarea n diverse clasamente ale site-urilor Web
Legturi reciproce (inserarea unor legturi ale altor firme n site-ul propriu, n
schimbul aceluiai serviciu)
Participarea n chat-uri, cafenele i forumuri online
Includerea adresei Web n semntura la mesajele trimise prin e-mail
Includerea adresei Web pe cartea de vizit
Trimiterea de mesaje e-mail nesolicitate (spam) ctre diverse persoane
Alta, anume_______________________________________________________
21. Care a fost modalitatea de realizare a site-ului Web? Alegei una sau mai multe variante de
rspuns.
Site-ul a fost realizat de una/mai multe persoane din interiorul organizaiei

Site-ul a fost realizat de ctre o persoan extern organizaiei
Site-ul a fost realizat de ctre o firm specializat
22. Cum apreciai investiia n site-ul dvs., n raport cu rezultatele returnate pn acum de ea?
Foarte necesar
Necesar
Nu tiu
Puin important
Deloc important
ANEXA 2
Obiectivul acestui studiu este surprinderea trsturilor principale ale site-urilor
de comer electronic din Romnia, la nivelul anului 2004.
Grila i propune s evalueze coninutul paginilor Web, modalitatea de
prezentare a acestui coninut, opiunile de comand i plat a bunurilor i/sau
serviciilor, gradul de confort aferent relaiei potenialului client cu ofertantul online (n
termeni de ncredere i de respectare a confidenialitii datelor furnizate). De asemenea,
se dorete identificarea celor mai folosite modaliti de livrare a bunurilor i serviciilor
i aprecierea deschiderii ctre piaa global a firmelor romneti prezente n World
Wide Web.
V mulumim pentru participare!
Gril de evaluare a site-ului _________________________________________

Data: ______________
1. Site-ul pe care l evaluai face parte din urmtoarea categorie:

(Marcai cu X unul sau mai multe rspunsuri, dup caz)
Librrie/anticariat
Produse birotic/papetrie
Calculatoare, software, jocuri pe calculator, consumabile, telefoane, camere foto digitale
Electrocasnice
Cadouri/flori
mbrcminte
Magazine generale
Produse diverse, anume ________________________________________
Licitaii electronice
Prestare de servicii, anume ______________________________________
Altele, anume ________________________________________________
2. Produsele/serviciile oferite sunt prezentate prin:

Descrieri - text ale caracteristicilor lor

Fotografii thumbs (mici)
Fotografii de dimensiune standard (aproximativ 10 cm/13 cm)
Fotografii care pot fi mrite dup dorin i ale cror detalii pot fi observate prin
intermediul tehnologiilor zoom
Imagine 3D
Imagine 3D care poate fi personalizat dup dorina consumatorului
Tur virtual (tehnologie care exploreaz spaii cum ar fi de exemplu interioare de maini
sau case)
Extrase de text (n cazul crilor)
Versiuni demo (n cazul software-urilor, jocurilor)
Portofoliu de produse realizate (n cazul activitii de Web design, de exemplu)
Alte modaliti, anume _____________________________________________
3. Vizitatorul site-ului poate decide asupra urmtoarelor caracteristici ale produsului oferit:
Dimensiune/mrime
Culoare
Inscripionare personalizat
Pachete de complexitate diferit (pentru servicii)
Nu este cazul pentru acest produs/serviciu
4. Produsele/serviciile sunt ordonate dup:

Categoria din care fac parte

Cuvnt cheie
Cod
Productor, marc
Autor (n cazul crilor)
Titlu (n cazul crilor)
An realizare, producie sau apariie
Prima liter a numelui produsului sau serviciului (alfabetic)
Alte criterii, anume ___________________
5. Exist un motor de cutare inclus n site, cu ajutorul cruia produsele sau serviciile s poat fi gsite
mai uor?
(Marcai cu X un singur rspuns)
Da, un motor de cutare propriu

Da, este inclus bara de cutare a unui motor de sine-stttor, cum ar fi google.ro
Nu exist o asemenea facilitate
6. Este posibil comparaia imediat cu produse/servicii similare?

Da, numai pentru produsele i serviciile din interiorul site-ului

Da, numai cu produse/servicii oferite de alte site-uri
Da, att pentru produsele i serviciile din interiorul site-ului ct i pentru
produsele/serviciile oferite de alte site-uri
Nu este posibil nici un fel de comparaie
7. Preurile sunt exprimate:

Numai n lei
n lei i ntr-una sau mai multe alte monede, anume: ________________
Nu apar informaii legate de pre
8. Cum apreciai preurile oferite de site, n comparaie cu cele din magazinele fizice de profil similar?
Aproximativ aceleai
Mai mari
Mai mici
Nu tiu
Anexa 2 327
9. Taxa de livrare a bunurilor sau serviciilor este inclus n pre?

Da (continuai cu ntrebarea 11)

Nu
Nu se specific (continuai cu ntrebarea 11)
10. Taxele de livrare sunt calculate n funcie de:

Localitatea ctre care se face livrarea

Valoarea produselor comandate
Ambele criterii de mai sus
11. Cum pot fi comandate produsele?

Folosind coul de cumprturi virtual

Printr-un formular online din cadrul paginii Web
Prin e-mail
Prin telefon
Nu tiu
12. Care este modalitatea de confirmare a comenzii?

Prin telefon
Prin e-mail
Alt modalitate, anume _________________________
Nu este specificat
13. Pentru a comanda, este necesar crearea unui cont de client?

Da
Nu
14. Care sunt modalitile de plat posibile?

n numerar, la domiciliul clientului

n numerar, la sediul vnztorului
Bilet la ordin
Cec
Ordin de plat
Mandat potal
Mandat telegrafic
Online, prin card de credit
Alt modalitate, anume ___________________________
15. Plata se face la livrare sau n avans?

La livrare
n avans
16. Care este modalitatea de intrare n posesia bunurilor?

Prin pot (Mesagerie sau Prioripost)

Prin curierat rapid
Sunt livrate de ctre vnztor
Ridicarea de la sediul vnztorului este responsabilitatea clientului
Alt modalitate, anume __________________________________
17. Vnztorul ofer garanie pentru produsele sale?

Da, n condiii excelente

Da, n condiii mulumitoare
Nu
Nu este cazul pentru produsele oferite
18. Pagina are o versiune i ntr-una sau mai multe limbi strine, anume:
Englez
Francez
German
Alte limbi, respectiv ___________________________
Nu exist o asemenea versiune
19. Cum apreciai adresa (numele) site-ului?

Sonor, uor de reamintit

Intuitiv
Original (distinctiv)
Dificil de reinut
Imposibil de reinut
Nu tiu
20. n timpul navigrii pe site, ai sesizat legturi care duc la pagini goale/eronate?
Deloc
ntre 1 i 5
Mai mult de cinci
21. Este asigurat confidenialitatea datelor oferite de vizitator?

Da
Nu exist nici o meniune n acest sens
22. Este posibil contactul cu vnztorul prin alte mijloace dect pagina Web?
Da, prin intermediul adresei de e-mail

Da, prin completarea unui formular online
Da, prin telefon
Nu
Anexa 2 329
23. n cadrul paginii Web este specificat adresa fizic a vnztorului?

Da
Nu
24. Exist posibilitatea solicitrii unui newsletter periodic, cu cele mai noi oferte din domeniu?
Da
Nu
25. Avei posibilitatea exprimrii unei opinii vis-a-vis de site, ntr-o seciune cum ar fi Carte de oaspei,
Preri, Recomandri?
Da
Nu
26. Site-ul se adreseaz navigatorilor Web din:

O anumit regiune a Romniei

Romnia
Strintate
Nu tiu
27. Cum apreciai viteza de ncrcare a paginilor site-ului?

Optim
Mare
Satisfctoare
Sczut
Foarte sczut
28. Considerai c apelnd la acest site de comer electronic, o persoan se poate bucura de urmtoarele
avantaje:
Timp mai redus de achiziionare a unui bun sau serviciu

Absena unui vnztor scitor
Confort sporit (acces 24 de ore din 24, de oriunde)
Service mai eficient
Costuri mai mici de achiziionare a unui produs sau serviciu
Nici un avantaj
29. Apreciai, pe o scar de la 1 (total nesatisfctor) pn la 10 (excelent) urmtoarele aspecte:
Aspect evaluat 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Confortul navigrii (uurina n utilizare, structurare coerent a
site-ului)
Calitatea informaiei oferite
ncrederea n vnztor
Noutatea, elementele inovative (att n prezentare, ct i n
modalitatea de interaciune cu vizitatorul i de livrare a produselor)
Designul paginii
Sistemul de asisten oferit vizitatorului
Sistemul de comand
Sistemul de livrri
Modalitatea de plat
30. Precizai trei puncte tari i trei puncte slabe ale site-ului analizat:
(Rspuns liber)
Puncte tari:
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
Puncte slabe:
1. ________________________________________________________________
2. ________________________________________________________________
3. ________________________________________________________________
31. Ce v-ar plcea s cumprai prin intermediul unei pagini Web?

(Rspuns liber)
BIBLIOGRAFIE
1. ***, The Economist, E-Trends (Making Sense of the Electronic Communication

Revolution), The Economist & Profile Books Ltd., WW Norton & Co. Inc., New
York, 2001
2. Acu, C., I., Optimizarea paginilor Web, Ed. Polirom, Iai, 2003
3. Adam, N. R., Dogramaci, O., Gangopadhyay, A., Yesha, Y., Electronic
Commerce Technical, Business and Legal Issues, Prentice Hall, Upper Saddle
River, New Jersey, 1999
4. Andone, I., Mockler, R.J., Dologite, D. G., ugui, A., Dezvoltarea sistemelor
inteligente n economie (Metodologie i studii de caz), Ed. Economic,
Bucureti, 2001
5. Bcanu, B., Management strategic, Editura Teora, Bucureti, 1997
6. Brbulescu, E., Ghid Web 2004/2005, Ed. Humanitas, Bucureti, 2004
7. Barnes, S. J., m-Business: The Strategic Implications of Wireless Technologies,
Elsevier Butterworth Heinemann, New York, 2003
8. Bauman, Z., Globalization (the Human Consequences), Polity Press,
Cambridge, 1998
9. Bohlin, E., Levin, S. L., Sung, N., Yoon, C-H. (editori), Global Economy and
Digital Society, Elsevier, New York, 2004
10. Brynjolfsson, E., Urban, G. (editori), Strategies for E-Business Success,
MITSloan Management Review, Jossey-Bass, San Francisco, 2001
11. Buck-Emden, R., Zencke, P., mySAP CRM: The Official Guide to SAP CRM
Release 4.0, SAP Press, 2004
12. Carter, J., Developing e-Commerce Systems, Prentice Hall, Upper Saddle River,
New Jersey, 2002
13. Castells, M., Internet Galaxy (Reflections on the Internet, Business and Society),
Oxford University Press, New York, 2001
14. Chayko, M., Connecting, State University of New York Press, New York, 2002
15. Chirovici, E. O., Naiunea virtual. Eseu despre globalizare, Ed. Polirom, Iai,
2001
16. Choi, S.Y, Whinston, A., The Internet Economy. Technology and Practice,
SmartEconPublishing, Austin, Texas, 2000
17. Chorafas, D.N., The Internet Supply Chain (Impact on Accounting and
Logistic), Palgrave, London, 2001
18. Clark, A., Organisation, Competition and The Business Environment, Prentice
Hall, Upper Saddle River, New Jersey, 2000
19. Cox, K. R., Spaces of Globalization, The Guilford Press, New York, 1997
20. Danda, M., Protect Yourself Online, Microsoft Press, Redmond, Washington,
2001
21. Deise, M. V., Nowikow, C., King, P., Wright, A., Executives Guide to E-
business (From Tactics to Strategy), John Wiley & Sons, Inc., New York, 2000
22. Deitel, H. M., Deitel, P. J., Steinbuhler, K., e-Business and e-Commerce,
Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, 2001
23. Dennis, C., Fenech, T., Merrilles, B., e-Retailing, Routledge, London, New
York, 2004
24. Dicken, P., Global Shift (The Internalization of Economic Activity), 2nd Edition,
The Guilford Press, New York, 1992
25. Drucker, P., The Age of Social Transformation. The Atlantic Monthly, n G. R.
Hickman, Leading Organizations: Perspectives for a New Era, Sage
Publications, Thousand Oaks, CA, 1998
26. Elliot, S. i colaboratorii, Electronic Commerce, B2C Strategies and Models,
John Wiley & Sons, New York, 2002
27. Erhan, F., Globalizarea. n cutarea echilibrului, Ed. Economic, Bucureti,
2003
28. Feather, F., futureconsumer.com (The Webolution of Shopping to 2010),
Warvick Publishing Inc., Toronto, 2001
29. Fisher, J., E-Business for Small Business, Kogan Page, London, 2001
30. Fitzgerald, J., Dennis, A., Business Data Communications and Networking,
John Wiley & Sons, Inc., New York, 2002
31. Fotache, D., Birotica, Ed. Junimea, Iai, 2001
32. Fotache, D., Groupware Metode, tehnici i tehnologii pentru grupuri de lucru,
Ed. Polirom, Iai, 2002
33. Friedman, T. L., Pmntul este plat. Scurt istorie a secolului XXI, Ed. Polirom,
Iai, 2007
34. Friedman, T. L., The Lexus and the Olive Tree, Anchor Books, New York, 1999
35. Gates, B., @faceri cu viteza gndului (spre un sistem nervos digital), Ed.
Amaltea, Bucureti, 2000
36. Ghilic-Micu, B., Stoica, M., eActivitile n societatea informaional, Ed.
Economic, Bucureti, 2002
37. Godeluck, S., Boom-ul neteconomiei. Cum bulverseaz Internetul regulile
jocului economic, Ed. C.N.I. Coresi, Bucureti, 2000
38. Haag, S., Cummings, M., McCubbrey, D., Management Information Systems
for the Information Age, 4th Edition, Irwin McGrawHill, New York, 2004
39. Haig, M., B2B E-Commerce Handbook, Kogan Page, London, 2001
40. Haig, M., E-Business Essentials, Kogan Page, London, 2001
41. Haig, M., Mobile Marketing. The Message Revolution, Kogan Page, London,
2002
42. Hall, P., Preston, P, The Carrier Wave: New Information Technology and the
Geography of Innovation 1846-2003, Unwin Hyman, London, 1988
43. Harmon, P., Rosen, M., Guttman, M., Developing e-Business Systems and
Architectures, Morgan Kaufmann Publishers, San Francisco, 2001
44. Held, G., Comunicaii de date, Ed. Teora, Bucureti, 1998
45. Hickman, G. R., Leading Organizations: Perspectives for a New Era, Sage
Publications, Thousand Oaks, CA, 1998
46. Hill, C. W. L., International Business (Competing in the Global Marketplace),
Irwin McGraw-Hill, New York, 2000
47. Kalakota, R., Robinson, M., e-Business Roadmap for Succes, Addison-
Wesley, Upper Saddle River, New Jersey, 1999
Bibliografie 333
48. Kalakota, R., Robinson, M., mBusiness (The Race to Mobility), McGraw Hill,
New York, 2001
49. Kellerman, A., Telecommunications & Geography, Belhaven Press, 1993
50. Kiely, R., Marfleet, P., Globalisation and the Third World, Routledge, London
and New York, 1998
51. Kilmer, W., Reele de calculatoare i Internet pentru oameni de afaceri, Ed.
Teora, Bucureti, 2002
52. Kosiur, D., Understanding Electronic Commerce (How online transaction can
grow your business), Microsoft Press, Redmond, Washington, 1997
53. Langer, A., Applied Ecommerce (Analysis and Engineering for Ecommerce
Systems), John Wiley & Sons, Inc., New York, 2002
54. Ling, R., The Mobile Connection. The Cell Phones Impact on Society, Morgan
Kaufmann Publishers - Elsevier, San Francisco, 2004
55. McBride, N., Rogerson, S., The Effect of Global Information Systems on
Business Visions and Values, Universitatea De Montfort, 1995
56. McKie, S., E-Business Best Practices, John Wiley & Sons, Inc., New York,
2001
57. Meni, G. (coord.), Societatea informaional Educaie, cercetare, sisteme
informaionale, tehnologii informaionale, Ed. Tehnopress, Iai, 2004
58. Meni, G., Introducere n afaceri electronice, Ed. Junimea, Iai, 2002
59. Meni, G., note de curs Introducere n afaceri electronice
60. Meni, G., Sistemele informaionale contabile n contextul globalizrii, Ed.
Junimea, Iai, 2002
61. Morales-Gomez, D., Transnational Social Policies (The New Development
Challenges of Globalization), IDRC Books, Earthscan Publications Ltd.,
London, 1999
62. Mller, G., Eymann, T., Kreutzer, M., Telematik- und Kommunikationssysteme
in der vernetzten Wirtschaft, Wissenschaftverlag, Oldenbourg, 2003
63. Murphy, C., International Organization and Industrial Change: Global
Governance since 1850, Polity Press and Oxford University Press, 1994
64. OLeary, D., Enterprise Resource Planning Systems (Systems, Life Cycle,
Electronic Commerce, and Risk), Cambridge University Press, New York, 2000
65. Oprea, D., Airinei, D., Fotache, M. (coord.), Sisteme informaionale pentru
afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2002
66. Oprea, D., Managementul proiectelor, Ed. Sedcom Libris, Iai, 2001
67. Oprea, D., Protecia i securitatea informaiilor, Ed. Polirom, Iai, 2003
68. Paavilainen, J., Mobile Business Strategies (Understanding the Technologies &
Opportunities), Wireless Press (Addison Wesley & IT Press), London, 2001
69. Plant, R., eCommerce (Formulation of Strategy), Prentice Hall, New Jersey,
2000
70. Popescu, I., Bondrea, A., Constantinescu, M., Globalizarea. Mit i realitate, Ed.
Economic, Bucureti, 2004
71. Postelnicu, G., Postelnicu, C., Globalizarea economiei, Ed. Economic,
Bucureti, 2000
72. Redl, S., Weber, M., Oliphant, M., GSM and Personal Communications
Handbook, Artech House, Norwood, Massachusetts, 1998
73. Roca, I. G. i colab., Comerul electronic Concepte, tehnologii i aplicaii,

Ed. Economic, Bucureti, 2004
74. Ruest, N., Ruest, D., Preparing for .net Enteprise Technologies, Addison-
Wesley, London, 2002
75. Schein, E., Organizational Culture and Leadership: A Dynamic View, CA:
Jossey-Bass, Inc., 1985
76. Schober, F, bungen mit Praktikum zur Programmierung, note de curs
77. Scholte, J.A., Globalization. A Critical Introduction, Palgrave, Hampshire, New
York, 2000
78. Segaller, S., Nerds 2.0.1: A Brief History of the Internet, TV Books, LLC, New
York, 1998
79. Sun Professional Services, Dot-Com & Beyond (Breakthrough Internet Based
Architectures and Methodologies), Sun Microsystem Press, Prentice Hall,
Upper Saddle River, New Jersey, 2001
80. The Drucker Foundation, The Organization of the Future, Jossey-Bass
Publishers, San Franscisco, 1997
81. Turban, E., Aronson, J. E., Decision Support System and Inteligent System,
Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, 2001
82. Turner, C., The Information E-conomy (Business Strategies for Competing in
Global Age), Kogan Page, London, 2000
83. Vasilache, D., Pli electronice. O introducere, Ed. Rosetti Educational,
Bucureti, 2004
84. Vos, I., De Klein, P., The Essential Guide to Mobile Business, Upper Saddle
River, Prentice Hall, New Jersey, 2002
85. Wilfong, J., Seger, T., Taking Your Business Global, Career Press, Franklin
Lanes, New Jersey, 1997
Articole:
86. *** (CBR Research), Extend and Enhance, Computer Business Review,
Special Report, August 2004
87. *** (CBR Research), Going Mobile, Computer Business Review Special
Report, August 2004
88. *** (CBR Research), Rich Pickings, Computer Business Review, Special
Report, August 2004
89. *** (Special report), Nokia Turnaround - The Giant in the Palm of your Hand,
n The Economist, February 12th, 2005
90. *** (Ziarul financiar), Anuarul de business al Romniei 2007. Cei mai mari
juctori din economie, iunie 2007
91. ***, A Best of Both Worlds M-Commerce Strategy, CardTechnology, June
2003
92. ***, A Spiritual Connection, The Economist Technology Quarterly, March
12th 2005
93. ***, A Survey of e-Commerce, n The Economist, 15 mai 2004
94. ***, Anniversary Lessons from eBay, n The Economist, June 11th 17th
2005
Bibliografie 335
95. ***, Attack of the BlackBerry Killers?, n The Economist, March 19th 25th
2005
96. ***, Buying the Future, n The Economist, April 2nd-8th 2005
97. ***, Calling an End to Poverty, n The Economist, July 9th 15th 2005
98. ***, Change is in the Air, The Economist Technology Quarterly, March 12th
2005
99. ***, Happy e-Birthdays, n The Economist, July 23rd 29th 2005
100. ***, Nascent, n The Economist, May 14th 20th 2005
101. ***, Phones with Eyes, The Economist Tehnology Quarterly, March 12th
2005
102. ***, Power at Last, n The Economist, April 2nd-8th 2005
103. ***, Schrumpfender Markt, n Wirtschafts Woche, nr. 27, 24.6.2004
104. ***, The Cart Pulling the Horse?, n The Economist, April 9th 15th 2005
105. ***, The CrackBerry Backlash, n The Economist, June 25th July 1st 2005
106. ***, The Device That Ate Everything?, The Economist Technology Quarterly,
March 12th 2005
107. ***, The Global 1000, n Business Week, European Edition, 14 July 2003
108. ***, The Real Digital Divide, n The Economist, March 12th 2005
109. ***, Time to Bring it Back Home?, n The Economist, March 5th 11th 2005
110. ***, WiMax pentru Romnia, n Biz, nr. 108, 8 - 20 iulie 2005
111. Adam, R., ntreprinderile virtuale versus ntreprinderile tradiionale, n
Informatica Economic, nr. 1(29)/2004
112. Alpert, S., Let Search Engines Do the Walking, n Business Week, March 28,
2005
113. Ancuescu, I., Scurt eseu despre fibra optic, n Business Magazin, Nr. 24
(11/2005), 23-29 martie 2005
114. Antohi, D., 10 tehnologii de urmrit n 2005, n Biz, nr. 98, 1 15 februarie
2005, pp. 44-46
115. Antohi, D., Cursurile online prind la romni, n Biz, nr. 102, 7 20 aprilie
2005
116. Antohi, D., Romnii prefer telefoanele cu ecran color i sunete polifonice, n
Biz, nr. 101, 21 martie - 4 aprilie 2005
117. Arsene, A., Cteva rafturi noi, n Business magazin, nr. 138 (25/2007), 27
iunie 3 iulie 2007
118. Arsene, A., Desenez, deci tastez, n BusinessMagazin, nr. 47 (34/2005), 31
august 6 septembrie 2005
119. Arsene, A., Romnii de la Adobe, n Business Magazin, nr. 151 (38/2007), 26
septembrie 2 octombrie 2007
120. Balaban, D., In a Multimedia World ... Whither the SIM Card?, n Card
Technology, February 2004
121. Balaban, D., Securing New Markets, n Card Technology, February 2003
122. Balaban, D., T-Mobiles Aggresive Smart Card Technology, CardTechnology,
June 2003
123. Balaban, D., Wringing Revenue from Customers, n Card Technology, March
2004
124. Brzoi, V., Connex, Go! (Achiziia Connex), n Business Magazin, Nr. 24
(11/2005), 23-29 martie 2005
125. Brzoi, V., Ochiul i timpanul public, n BusinessMagazin, nr. 46 (33/2005),
24 - 30 august 2005
126. Brzoi, V., Oul Microsoft i gina IBM, n Business Magazin, Nr. 23
(10/2005), 16-22 martie 2005
127. Butiri, A., Nichi, ., Mobile Banking, n Vol. Lucrrile Simpozionului
Internaional Specializare, Dezvoltare i Integrare, S.C. Roprint S.R.L., Cluj
Napoca
128. Caprita, D. A., Mobile Commerce, n vol. Information & Knowledge Age
(The Proceedings of Seventh International Conference on Informatics in
Economy), Ed. Economic, Inforec Printing House, Bucureti, 2005
129. Crstea, M., Privind peste umr, n PCMagazine Romnia, aprilie 2000
130. Chase-Dunn, C., Globalization: A World-System Perspective, n Journal of
World-System Research, V, 2, Spring, 1999
131. Chiru, L., Contribuia tehnologiilor e-learning la mbuntirea continu a
calitii educaiei universitare, n Lucrrile Conferinei Universitatea Virtual
n Romnia, Bucureti, 2003
132. Codi, C., Un rzboi, dou rzboaie, n Dilema Veche, anul I, nr. 39, 8 14
octombrie 2004
133. Cristache, S.E., erban, D., Bucharest Students Behavior Concerning Internet
Use, n Informatica Economic, nr. 3(31)/2004
134. Dandapani, K., Succes and Failure in Web-Based Financial Services, n revista
Communications of the ACM, May 2004, Volume 47, Number 5
135. Davison, R., Vogel, D., Harris, R., The E-Transformation of Western China, n
Communications of the ACM, April 2005, Vol. 48, No. 4
136. Denning, P., Network Laws, n Communications of the ACM, November
2004, Vol. 47, No. 11
137. Dospinescu, O., Rusu, D., The Adoption of Electronic Banking Services in
Developing Contries The Romanian Case, lucrare prezentat n cadrul 10th
International Conference on Finance and Banking, Karvin, Cehia, 19-20
octombrie 2005 (abstract publicat n Collection of Abstracts, Silesian
Univeristy, School of Business Administration, Karvin, p. 39)
138. Drgan, A., Cu gndul la 3G (interviu cu Richard Moat, CEO al Orange
Romnia), n Biz, nr. 99, 15-28 februarie 2005
139. Edwards, C., Oriunde ai merge eti tot la birou, articol Business Week preluat
n Biz, nr. 108, 8 - 20 iulie 2005
140. Einhorn, B., Balfour, F., Reinhardt, A., Cell Phones: The Big Boys Are Back, n
Business Week, September 27 2004
141. Ghilic-Micu, B., Economic Opportunities and Legal Challenges of Virtual
Enterprise, n Informatica Economic, nr. 1(33)/2005
142. Ghilic-Micu, B., Guvernarea electronic n Romnia, n vol. Lucrrile
simpozionului internaional Specializare, integrare i dezvoltare, Cluj Napoca,
2003
143. Ghilic-Micu, B., Meta-management for Network Virtual Organization, n
Informatica Economic, nr. 3(31)/2004
Bibliografie 337
144. Gul Erbayandur, E., Two Sides of the Globalization Medal, International
Conference on Business, Economics and Management Proceedings, Yasar
University, Izmir, Turkey, 2005
145. Hennersdorf, A., Bei Anruf Gedudel, n Wirtschafts Woche, nr. 43 din
14.10.2004
146. Hinds, D., Micropayments: A Technology with a Promising but Uncertain
Future, n revista Communications of the ACM, May 2004, Volume 47,
Number 5, p. 44
147. Hof, R., Noua putere n tehnologie, articol Business Week preluat n Biz,
nr. 108, 8 - 20 iulie 2005
148. Hoffman, D., Novak, T., Venkatesh, A., Has the Internet Become
Indispensable?, n Communications of the ACM, July 2004, Volume 47,
Number 7, pp. 37-42
149. Ihlwan, M., Theres a Bank in my Phone, n Business Week, September 27
2004
150. Ioni, S., Sofron, E., Anghelescu, P., Tehnologii bazate pe ageni n
automatizarea afacerilor, n vol. Economia contemporan. Prezent i
perspective, Sesiunea Internaional de Comunicri tiinifice 24-25 aprilie
2004, Piteti, Ed. AGIR, Bucureti, 2004
151. Kapra, V., Lecia de business, n Business Magazin, Nr. 24 (11/2005), 23-29
martie 2005
152. Kharif, O., Cell Phones vs. Credit Cards: The Battle Begins, n Business
Week, June 28 2005
153. Kharif, O., Nokia's Newest is No Cell Phone, n Business Week, May 25
154. Klein, K., Insource, Offshore, Outsource - Help!, n Business Week, May 26,
2005
155. Lzescu, A., Un altfel de rzboi mondial, n revista 22, nr. 737, anul XIV, 20
27 aprilie 2004
156. Learschi, B., Trucan, D., Internetul i compania ta, n PCWORLD Romnia,
ianuarie-februarie 1999
157. Mallat, N., Rossi, M., Tuunainen, V. K., Mobile Banking Services, n revista
Communications of the ACM, May 2004, Volume 47, Number 5
158. Metz, C., Service din mers, n PC Magazine Romnia, septembrie 2000
159. Metz, C., The New Internet, n PC Magazine, February 8, 2005
160. Mladin, G., Segmentul IMM, foarte atractiv, n Biz, nr. 98, 1 15 februarie
2005
161. Mutescu, M., Schimbarea la fa a mobilului, n Business Magazin, nr. 23
(10/2005), 16-22 martie 2005
162. Oancea, D., Idei de furat, n Business Magazin, nr. 132 (19/2007), 16-22 mai
2007
163. Pencea, B., Bluetooth, camer foto i bancomat, n Business Magazin, nr. 138
(25/2007), 27 iunie 3 iulie 2007
164. Pencea, B., Romania dreamin (n sfrit), n Business Magazin, nr. 152
(39/2007), 3-9 octombrie 2007
165. Pencea, B., Siemens pariaz pe succesul RFID, n Biz, nr. 109, 25 iulie 15
septembrie 2005
166. Pencea, B., Wiki Business, n Business Magazin, nr. 135 (22/2007), 6-12 iunie
2007
167. Pop, I. A., Pune clientul la munc!, n Go4IT!, nr. 35, octombrie 2007
168. Rdulescu, G., Internetul se dezvolt odat cu plile online, n Revista 22,
anul XIV (673), 28 ian. 3 feb. 2003
169. Reich, R., Plenty of Knowledge Work to Go Around, n Harvard Business
Review, April 2005
170. Revista WirtschaftsWoche, 2003-2004
171. Rusu, D., Afacerile electronice: o provocare pentru rile n curs de dezvoltare,
vol. Economia contemporan. Prezent i perspective, Sesiunea Internaional
de Comunicri tiinifice 24-25 aprilie 2004, Piteti, Ed. AGIR, Bucureti, 2004
172. Rusu, D., Asigurarea satisfaciei consumatorilor n Internet, Vol. Lucrrile
Simpozionului Internaional Specializare, Dezvoltare i Integrare, Ed. S.C.
Risoprint S.R.L., Cluj Napoca, 2003
173. Rusu, D., Aspecte privind comerul electronic B2C n Romnia, n volumul
Societatea informaional Educaie, cercetare, sisteme informaionale,
tehnologii informaionale, Ed. Tehnopress, Iai, 2004
174. Rusu, D., Ct de pregtit este Romnia pentru afacerile electronice?, n
Analele Universitii Al. I. Cuza Iai, Tomul LLI, Seria tiine Economice,
Ed. Universitii Al. I. Cuza, Iai
175. Rusu, D., Ce este comerul mobil?, n revista Lucrri tiinifice, vol. 48, Seria
Agronomie, CD-ROM
176. Rusu, D., Dospinescu, O., Mobile Banking Services in Romania, lucrare
susinut n cadrul 10th International Conference on Finance and Banking,
Karvin, Cehia, 19-20 octombrie 2005 (abstract publicat n Collection of
Abstracts, Silesian Univeristy, School of Business Administration, Karvin)
177. Rusu, D., Organizational Changes in Electronic Business World, Revista
Informatica economic, nr. 2(30)/2004
178. Rusu, D., Parteneriatul reeta succesului n era afacerilor mobile, n volumul
Realiti i aciuni de dezvoltare economic n pragul integrrii Romniei n
Uniunea European, Ed. Sedcom Libris, Iai
179. Rusu, D., Securitatea activelor informaionale cerin a unei activiti de
conducere moderne, Lucrri prezentate la work-shop-ul cu tema Perfecionarea
metodelor de conducere a activitii IMM-urilor, 23-24 iulie 2002, Alba-Iulia,
Ed. Star Soft, Alba Iulia, 2002
180. Rusu, D., Servicii financiare mobile, lucrare prezentat la Conferina
internaional Integrare european prin finane, moned i administraie
public, Iai, 19-21 mai 2005
181. Rusu, D., Tehnologiile informaionale i de comunicaii motor al globalizrii,
Vol. Modelul european n dezvoltarea Romniei, Lucrrile conferinei Jean
Monnet pentru tineri cercettori, Iai, 12 - 13 mai 2005, Ed. Sedcom Libris, Iai,
2005
182. Rusu, D., The Challenges of E-Commerce in Central and Eastern Europe the
Romanian Case, lucrare prezentat la 1st International Conference on Business,
Economics and Management, Yasar University, Izmir, Turkey, 16-19 June
2005 n curs de publicare
Bibliografie 339
183. Rusu, D., The Challenges of E-Commerce in Romania, The Proceedings of the
Central and East European Conference in Business Information Systems, Cluj
Napoca, Romania, May 2004, Ed. Risoprint, Cluj Napoca, 2004
184. Rusu, D., The New (and Mobile) Internet, InfoBusiness2004 - Proceedings of
the International Symposium Innovative Applications of Information
Technologies in Business and Management, October 22-23th, Iai, Romania,
PIM Publishing House, Iai, 2004
185. Rusu, D., Universitile din cadrul corporaiilor rolul lor n societatea
cunoaterii, vol. Universitatea Virtual din Romnia CDROM, Bucureti,
2003
186. Rusu. D., The (In)security of Mobile Commerce, Proceedings of
InfoBUSINESS2005 - Innovative Applications of Information Technologies in
Business and Management, October 14-15, 2005, Iai, Romnia, PIM
Publishing House, Iai, 2005
187. Srbu, M., Fa-n fa, n Business Magazin, nr. 34 (21/2005)
188. Srbu, M., edinele de-odinioar..., n Business Magazin, nr. 36 (23/2005)
189. Simion, D., Totul fr fire, n Biz, nr. 98, 1 15 februarie 2005
190. Socol. I., Investiii n IT cu gndul la UE, n Biz, nr. 98, 1 15 februarie 2005
191. Stoica, M., Modele organizaionale de afaceri electronice, n Informatica
Economic, nr. 1(29)/2004
192. Tauscher, L., Greenberg, S., Revisitation Patterns in World Wide Web
Navigation, in ACM SIGCHI '97 Proceedings of the Conference on Human
Factors in Computing Systems, Atlanta, Georgia, USA, 22-27 March 1997
193. Timofte, C., M-commerce Technologies, n Informatica Economic, nr.
4(32)/2004
Resurse Web:
194. *** (brour editat prin proiectul Promo 2001 - Reeaua EIC din Romnia i
Comerul Electronic pentru IMM-uri), E-Commerce pentru Romnia. Ghidul
nceptorilor, la http://www.ccina.ro/EuroInfo/ecom.php
195. *** (Computerworld), eCommerce la Flamingo prin card bancar, 29.07.2004,
n revista Comunic@ii mobile, la http://www.comunic.ro/stiri.php?id=2801
196. *** (Curierul Naional), 3 decembrie 2003, UNCTAD consider c Romnia
este nepregtit n domeniul IT&C , la
http://www.curierulnational.ro/?page=articol&editie=379&art=27380
197. *** (Curierul naional), Hackerii romni, n topul temerilor FBI, la
198. *** (Evenimentul zilei), Beizadele, hackeri de profesie, la
http://groups.yahoo.com/group/legi-internet/message/1677
199. *** (interview with Malhotra, Y.), Knowledge Management, Knowledge
Organizations & Knowledge Workers: A View from the Front Lines, la
http://www.brint.com/interview/maeil.htm
200. *** (interviu cu Ctlin Varvara, Preedinte Intelligent Consulting & Services),
Web-ul romnesc i evoluia sa din ultimii ani, PC Magazine Romnia, iunie
2002, la http://www.pcmagazine.ro/pcmag4-6/comentarii_interviuri.shtml
201. *** (interviu cu Nicolae Oaca, analist de telecomunicaii), Telefonia fix, o

afacere neprofitabil n Europa Central, la
http://www.cotidianul.ro/anterioare/2002/infoit/infoit25nov01dec.htm
202. *** (interviu cu Rdiger Warns), Ist M-Commerce tot oder ein Wunschtraum?,
la http://www.contentmanager.de/magazin/artikel_89_ist_m-
commerce_tot_oder_ein_wunschtraum.html
203. *** (interviu cu Tarcea, I., Marketing Manager Romania Data Systems),
Internetul ncotro?, la http://www.pcmagazine.ro/exclusiv/exclusiv3.shtml
204. *** (MCTI), Peste 151 de mii de miliarde lei i mai mult de 2 miliarde euro
circul electronic, la http://www.smartnews.ro/EBusiness/3588.html
205. *** (OECD), Protecia consumatorului, la
http://tpb.traderom.ro/Ro/Cd/frame_gen.htm
206. *** (Rompres), Cadrul legislativ n domeniul comunicaiilor i tehnologiei
informaiilor trebuie mbuntit, consider specialitii din domeniul IT&C, 18
februarie 2004, la http://financiar.rol.ro/detaliere_stire.php?idn=127959
207. *** (Rompres), Romnia pe locul III la telefonia mobil, cu 7,3 milioane
abonamente, 22 aprilie 2004, la http://financiar.rol.ro/stiri/2004/04/129384.htm
208. *** (Rompres), Strategia Orizont 2025 pentru telecomunicaii, tehnologia
informaiilor i servicii potale, 3 septembrie 2004, la
http://financiar.rol.ro/stiri/2004/09/150281.htm
209. *** (Sursa: Ziua), Hackerii au testat securitatea finanelor romneti, la
http://news.softpedia.com/news/1/2002/December/1635.shtml
210. *** (UNCTAD), Capitalul uman i noua economie , la
http://tpb.traderom.ro/Ro/Cd/noupag/e_commerce/preg_prof.htm
211. *** (Ziarul financiar), Licitaiile online prind vitez i n Internetul romnesc,
13 august 2004, la http://www.bloombiz.ro/articol_47138.html
212. ***, 10 la sut din PIB se va forma din industria IT&C n 2004, ROL Business
News, 18 februarie 2004, la http://financiar.rol.ro/stiri/2004/02/128010.htm
213. ***, Administraia public e online prin sistemul electronic naional, la
http://www.teleactivities.net/egovernment/ro/index.htm#Administratia_
214. ***, Already 91 % of the Finns have Mobile Phones,
http://e.finland.fi/netcomm/news/showarticle.asp?intNWSAID=9913
215. ***, AvantGo Mobile Business Services Overview, la
http://www.ianywhere.com/avantgo/mbs/
216. ***, Cltorii n Romnia, la
http://www.usembassy.ro/InfoA/romana/living.htm
217. ***, Cell Phone 'Most Indispensable' Tool For Financial Execs, 26 august
2005, la http://www.mobilepipeline.com/170100674?cid=RSSfeed
218. ***, Companii americane antajate de hackeri romni, la
http://www.teleactivities.net/security/ro/
219. ***, Comunicat de pres al IDC, la http://www.div.ro/article.php?sid=7006
220. ***, Costul utilizrii Internetului n Romnia, la
http://www.geocities.com/muntealb/CostInternetRO.htm
221. ***, Cretere a veniturilor din B2C e-business, la
http://www.smartnews.ro/EBusiness/3318.html
Bibliografie 341
222. ***, Cum s demarezi propria afacere online?, la

http://www.bizarnet.ro/web_design/caideactiune_ro.asp
223. ***, Declaraiile Ministrului Dan Nica la conferina Un loc numit eRomnia,
la
http://domino.kappa.ro/guvern/cpmin.nsf/0/15634f0391e32788c2256a64003ff0
b4?OpenDocument
224. ***, Denmark tops e-business rankings, la
http://news.bbc.co.uk/1/hi/business/3632027.stm
225. ***, DGCCOA nfiineaz o structur specializat n combaterea fraudei
cibernetice , la http://www.teleactivities.net/security/ro/
226. ***, Document de discuie al RITI dot-Gov privind comerul electronic n
Romnia, 9/04/2003, la http://www.riti-internews.ro/ro/ecommerce.htm
227. ***, Doing Ebusiness in Romania, la
http://www.ebusinessforum.com/index.asp?layout=newdebi&country_id=RO&t
itle=Doing%20ebusiness%20in%20Romania
228. ***, E-business examined, n The Computer Bulletin, March 2003, pp. 26-27, la
http://www3.oup.co.uk/combul/hdb/Volume_45/Issue_02/pdf/450026.pdf
229. ***, E-Business, la
http://europa.eu.int/information_society/eeurope/2005/all_about/ebusiness/text_
en.htm
230. ***, E-commerce Changes Everything!, la http://www.make-change-your-
friend.com/e-commerce-changes-everything2.html#e-commerce
231. ***, Ecommerce Statistics: Europe, la http://www.ecommerce-
digest.com/ecommerce-prospects-europe.html
232. ***, E-Commerce, la http://www.itu.int/osg/spu/wsis-
themes/ict_stories/ecommerce.html
233. ***, Evenimentul Zilei, 12 ianuarie 2004, la http://www.expres.ro/
234. ***, Features & Functions of SAP for Retail: Mobile Commerce, la
235. ***, Fia personal a utilizatorului de Internet din Romnia, la http://i-
236. ***, Flamingo Computers pe prima poziie n top-ul vnzrilor de PC-uri n
Q3, la http://www.div.ro/article.php?sid=7006
237. ***, Global Internet Statistics (by Language), la
http://www.glreach.com/globstats/
238. ***, Hacker romn prins de Secret Service, la
http://www.revistapresei.ro/RO/articol.cfm?Sectiune=Esential&ID=52577
239. ***, IDS Policy Briefing, E-Commerce: Accelerator Of Development?,
September 2001, la http://www.ids.ac.uk/ids/bookshop/briefs/brief14.html
240. ***, IFCC 2002 Internet Fraud Report, prepared by National White Collar
Crime Center and FBI, la
http://www.ifccfbi.gov/strategy/2002_IFCCReport.pdf
241. ***, Internet Usage by Age, la http://www.webexperts.net/gage.htm
242. ***, Learning Curve: Managing Change, la
http://www.managementfirst.com/change_management/curves/cman.htm
243. ***, Legea 291/15 mai 2002 pentru aprobarea Ordonanei 24/2002, la
244. ***, Legea 455/iulie 2001 privind semntura electronic, la
245. ***, Legea 676/2001 privind prelucrarea datelor cu caracter personal i
protecia vieii private n sectorul telecomunicaiilor, la
http://www.mcti.ro/img/uploads/legislatie/in%20vigoare/2001%20LEGE%2067
6.21%20noiembrie%202001.doc
246. ***, Legea nr. 304 din 4 iulie 2003 pentru serviciul universal i drepturile
utilizatorilor cu privire la reelele i serviciile de comunicaii electronice, la
247. ***, Legea nr. 365 din 7 iunie 2002 privind comerul electronic , la
248. ***, Legea nr. 677/2001 pentru protecia persoanelor cu privire la prelucrarea
datelor cu caracter personal i libera circulaie a acestor date, la
249. ***, Legea privind prevenirea i combaterea pornografiei nr. 196/2003, la
http://www.legi-internet.ro/lgporno.htm
250. ***, M-Commerce - Future Market Opportunities, la
http://www.andrew.cmu.edu/user/esteck/opportunities.html
251. ***, M-commerce, la http://www.futurecents.com/mainmcommerce.htm
252. ***, M-commerce, la http://www.telematics.eu.org/Techwatch/mcommerce.htm
253. ***, M-Commerce: Kooperationsdruck erfasst auch die Banken, 21.06.2001, la
http://www.mummert.de/deutsch/press/a_press_info/012106.html
254. ***, Mobile Commerce - Das neue Zauberwort?!?, la
http://www.webagency.de/infopool/e-commerce-knowhow/mobile-
commerce.htm
255. ***, Mobile ERP/CRM: Integrating With the Enterprise Back End, ianuarie
2003, la http://www.pocketpcmag.com/_archives/jan03/MobileERPnCRM.asp
256. ***, November 2003 Internet Usage Stats , la
http://www.internetnews.com/stats/article.php/3293491
257. ***, Ordonan de Guvern 24/2002 privind ncasarea prin mijloace electronice
a impozitelor i taxelor locale, la http://www.mcti.ro/mcti0.html?page=831
258. ***, Patru companii din industria romneasc de software au aderat la
Business Software Alliance, la
http://www.microsoft.com/Romania/Antipiraterie/lcomlocal.mspx
259. ***, Piaa PC-urilor din Romnia a crescut n 2002 cu 23%, preluare din ziarul
Ziua, la http://www.romanians-
de.org/modules.php?name=News&file=article&sid=401
260. ***, Piaa telecomunicaiilor poate atinge n 2003 o valoare de 2,3 miliarde de
dolari, la http://www.gsm4all.ro/
261. ***, Piaa telecomunicaiilor, 3 miliarde de euro, 10 septembrie 2004, la
262. ***, Plile electronice i creterea economic, la http://www.no-
cash.ro/sti/2003/iul3.html
Bibliografie 343
263. ***, Raportul de ar, la

http://www.mfinante.ro/download/pdf/Raportul%20de%20tara%202002%20Ro
mania_en.pdf
264. ***, Recompens de 100 de milioane de lei pentru prinderea unui flooder, la
http://www.teleactivities.net/security/ro/comunicate.htm#Recompensa_de_100_
de_milioane_de_lei_pentru_prinderea_unui_flooder_
265. ***, Romania: E-Pioneers, Business Operation Report, la
http://groups.yahoo.com/group/legi-internet/message/157
266. ***, Rusu, G., preedinte ANISP, la http://www.euroweb.ro/ro/news.html
267. ***, Semntura electronic, la http://www.rol.com.ro/certificatecalificate/e-
sign.php#doi
268. ***, Situaia comunicaiilor electronice din Romnia, RITI dot-Gov, Romanian
Information Technology Initiative, la http://www.riti-
internews.ro/ro/itcromania.html
269. ***, Statistici privind numrul de utilizatori Internet la nivel global, la
http://www.xprim.ro/articol.php?categ=analiza&id=34
270. ***, Strategia sectorului feroviar 2001 2010, la www.mt.ro
271. ***, The Anytime Anyplace World (Choosing the Right Mobile Connectivy
Strategy for Your Enterprise), Nokia White Paper, la
http://now.eloqua.com/web/Nokia/Archetypes_White_Paper_UK.pdf
272. ***, The Business Case for Mobile CRM: Opportunities, Pitfalls and Solutions
(An Oracle White Paper February 2002), la
http://www.oracle.com/applications/peoplesoft/crm/ent/module/mobile_fieldsvc
.html
273. ***, The Case of the Hacked South Pole, la
http://www.fbi.gov/page2/july03/071803backsp.htm
274. ***, The LISA Globalization Strategies Awareness Survey, la
http://www.lisa.org/products/survey/exagesurvey.pdf
275. ***, Titlul 3, Prevenirea i combaterea criminalitii informatice, din Legea
161 din 19/04/2003 privind unele msuri pentru asigurarea transparenei n
exercitarea demnitilor publice, a funciilor publice i n mediul de afaceri,
prevenirea i sancionarea corupiei, la http://www.legi-
internet.ro/lege_cybercrime.htm
276. ***, UNCTAD consider c Romnia este nepregtit n domeniul IT&C, n
Curierul Naional online, Miercuri, 3 Decembrie 2003, la
277. ***, Viele Unternehmen ohne Strategie fr M-Commerce, n Financial Times
Deutschland, 22.11.2000, la http://www.ftd.de/tm/it/1061395.html?nv=rs
278. ***, Web Marketing, la http://promo-web.netfirms.com/ro/ghid/pagini_web-
marketing.html
279. ***, Web-ul romnesc i evoluia sa din ultimii ani, interviu cu Ctlin Varvara,
Preedinte Intelligent Consulting & Services, PC Magazine Romnia, iunie
2002, http://www.pcmagazine.ro/pcmag4-6/comentarii_interviuri.shtml
280. ***, Wie viel Mobilitt braucht der Mensch?, la
http://www.businessvillage.de/Magazin/mag_detail/mag-67.html (iulie 2002)
281. ***, World Wide Web-ul are cele mai ieftine bilete de avion, la
3415
282. ***, World's First Mobile Virus Is Not Lethal, Yet, 16 June 2004,
http://www.reuters.com/newsArticle.jhtml?type=technologyNews&storyID=54
36073
283. ***, Zece ani de Internet n Romnia, la
http://www.anrc.ro/ro/26februarie2003.htm
284. Ailioaie, S., Cunoatere i acces n Romnia, la http://ro-
gateway.ro/node/185805/comfile/download/CunoastereAcces.pdf
285. Allen, D., Shoard, M. (Leeds University), Spreading the Load: Mobile
Information and Communications Technologies and Their Effect on Information
Overload, Information Research, 10(2), paper 227, 2005, la
http://informationr.net/ir/10-2/paper227.html
286. Ancuescu, I., Zapp nu se pred n lupta din piaa de date, 29 iulie 2004, la
5472
287. Badea, C., Tataru-Marinescu, R., E-comercianii acuz: comisioanele ne
omoar, la
288. Barry, T., Yorulmaz, T., Achieving Higher Performance at Mobile Operators: a
CEOs Challenge, la
http://www.accenture.com/xdoc/en/ideas/outlook/pov/ceo_challenge_a4.pdf
289. Basole, R., The Value and Impact of Mobile Information and Communication
Technologies, la www.isye.gatech.edu/~rbasole/docs/ifac04.pdf
290. Basole, R., Transforming Enterprises through Mobile Applications: A Multi-
Phase Framework, la
www.ti.gatech.edu/docs/BasoleAMCIS2005MobileTransformation.pdf
291. Bellis, M., Selling the Cell Phone, la
http://inventors.about.com/library/weekly/aa070899.htm
292. Bingham, B., Manager, CRM and Customer Care Services, n Mobile
Application Solutions: Making a Credible Case for Mobile CRM Adoption in
2003, ianuarie 2003, la
http://www.marketresearch.com/product/display.asp?ProductID=856967&g=1
293. Boeri, R. J:, Hensel, M., Knowldege Management and E-commerce: No Longer
the Odd Couple, la http://world.std.com/~bboeri/pdfs/emedia/ii0104.pdf
294. Boje, D., & Dennehy, R., Managing in the Postmodern World, la
http://cbae.nmsu.edu/~dboje/
295. Bortos, I., Operatorii de curierat rapid ncolesc Pota, Capital nr. 34 din 19
august 2004, la
296. Brukner, A., Managementul serviciilor electronice mobile, n Computerworld,
22 iulie 2002, la http://www.computerworld.ro/index.cfm?t=articol&idn=2038
297. Carli, M., Mobilitt als Wettbewerbsvorteil (Wie Unternehmen vom mobilen
Internet profitieren knnen), la
http://www.monitor.co.at/index.cfm?storyid=4839
Bibliografie 345
298. Caswell, S., Digital TV: The Future of E-Commerce, n E-Commerce Times,
20.03.2000, la http://www.ecommercetimes.com/perl/story/2770.html
299. Choo, C. V., Turnbull, D., Detlor, B., Information Seeking On The Web: An
Integrated Model Of Browsing And Searching, la
http://www.firstmonday.dk/issues/issue5_2/choo/index.html
300. Cocoil, M., Archer, N., The Potential of Mobile Solutions for Improving
Chronic Outpatient Adherence, lucrare prezentat la e-Health Conference 2005,
Toronto, Canada, la http://www.e-
healthconference.com/downloads/Mihail%20Cocosila.pdf
301. Dianu, D., Globalizarea: ntre elogii i respingere, , n Dilema, versiunea
online, la
http://www.algoritma.ro/dilema/fw.htm?current=arhiva_dilema/search1.htm
302. DeVaul, R., Dunn, S., The Context Aware Cell Phone Project, la
http://www.media.mit.edu/wearables/mithril/phone.html
303. Didar Singh, A., Electronic Commerce: Issues For The South, la
http://www.southcentre.org/publications/ecommerce/ecommerce-05.htm
304. Donahue, S., New Jobs for the New Economy, la http://www.versaggi.net/e-
commerce/articles/bus2-newjobs-newecon.htm
305. Dowling, L. J., An Understanding, Critical Analysis, and Synthesis for
Implication of Organizational Change, la
http://www.dowlingcentral.com/gradschool/Edu6900/Paper1.htm
306. Dunham, C., Globalization Issues, la
instruction.bus.wisc.edu/rdunham/EMBA/2003_EMBA/PPTs/global_handout.p
pt
307. EMarketer, Europe Ecommerce, la http://www.info-edge.com/samples/EM-
2067sam.pdf
308. Fotache, M., Probleme generale ale managementului cunotinelor, la
http://www.feaa.uaic.ro/cercetare/simpozioane/24_26_oct_2002/ziua2/sectiunea
_II/PROBLEME%20GENERALE%20ALE%20MANAGEMENTULUI%20C
UNOSTINTELOR.pdf
309. Funk, J., Key Technological Trajectoris and the Expansion of Mobile Internet
Applications, la http://www.iir.hit-u.ac.jp/file/FUNK%20INFO%20paper.pdf
310. Gill, L., The Future of 3D E-Commerce, n E-Commerce Times, 5.11.2002, la
http://ecommercetimes.com/perl/story/19868.html#story-start
311. Giometti, M. i colab., Mobile Commerce Models for the Financial Services
Industry, august 2001, la
http://www.serverworldmagazine.com/monthly/2001/08/mcommerce.shtml
312. Gush, R., Mobile Commerce: toward Third Generation Mobile Systems, la
http://www.ecominfo.net/arts/022_gush.htm
313. Gutzman, A., Globalization of E-commerce: Are You Ready?, la
http://ecommerce.internet.com/how/biz/article/0,3371,10365_365241,00.html,
accesat la 29.01.2003
314. Hayes, I., Bolton, B., Unlocking the Benefits of Wireless, la
http://www.mobilepipeline.com/showArticle.jhtml?articleId=60404947&pgno=
2
315. Hilbert, M., From Industrial Economics to Digital Economics: an Introduction

to the Transition, la
http://lacnet.unicttaskforce.org/Docs/CEPAL/From%20industrial%20economics
%20to%20digital%20economics.pdf
316. House, B., Mahajan, R., Danesi, F., B2C Mobile Commerce Sizing the
317. http://cm.nsysu.edu.tw/~iccm/previous/pdf/1D-3.PDF
318. http://cs.pub.ro/~rc/lab2/iso-osi.html
319. http://ecommerce.internet.com/how/biz/article/0,3371,10365_365241,00.html
320. http://e-commerce.internet.com/news/news/print/0,,10375_1584341,00.html
321. http://encyclopedia.thefreedictionary.com
322. http://i-business.fateback.com/ebusiness/ro/studii/utilizare_Internet.htm
323. http://jobsforum.virtualave.net/articole/marketing.htm
324. http://jobsforum.virtualave.net/ghid/dotare/software.htm
325. http://library.thinkquest.org/28188/history.htm
326. http://searchnetworking.techtarget.com/sDefinition/0,,sid7_gci213869,00.html
327. http://searchsap.techtarget.com/gDefinition/0,294236,sid21_gci214546,00.html
328. http://www.3g-generation.com/index.htm
329. http://www.adcos.ro/v6/index.php?lang=ro&id_page=m-comm_what
330. http://www.anrc.ro/
331. http://www.ase.ro/nou/Facultati/facultati.asp
332. http://www.connex.ro/personal/despre_connex/comunicate_de_presa/detalii/ind
ex.jsp?Id=176
333. http://www.crie.ro/nouaeconomie/master-
ro.html?http://www.crie.ro/nouaeconomie/sr141-afacerionline-ID.html
334. http://www.crisoft.ro/compania/Clienti/romcard.html
335. http://www.e-business.fhg.de/index.htm
336. http://www.ebusinessforum.com/index.asp?layout=newdebi&country_id=RO&t
itle=Doing%20ebusiness%20in%20Romania
337. http://www.ecin.de/state-of-the-art/mobileservices/
338. http://www.e-commerce.wiwi.uni-
frankfurt.de/lehre/00ws/btc/B2C_7_4_Kundenbindung.pdf
339. http://www.econ.ubbcluj.ro/plan_cig2003.html
340. http://www.emarketer.com/images/chart_pdfs/005001-006000/005714.pdf
341. http://www.employment-studies.co.uk/press/0103.php
342. http://www.employment-studies.co.uk/press/0110.php
343. http://www.epaynews.com/statistics/mcommstats.html#35A
344. http://www.epaynews.com/statistics/mcommstats.html#39
345. http://www.evidant.com/images/Peakstone.pdf
346. http://www.feaa.uaic.ro/ecdl/index.htm
347. http://www.ftd.de/tm/it/1061395.html?nv=rs
348. http://www.galileobusiness.de/glossar/gp/anzeige-91/FirstLetter-K
349. http://www.handelsblatt.com/hbiwwwangebot/fn/relhbi/sfn/buildhbi/strucid/PA
GE_200104/pageid/PAGE_202438/bmc/cn_hnavi/bmc/wap_lexikon!wap/sBegr
iff3/M/SH/0/depot/0/index.html
350. http://www.ics.uci.edu/~jpd/classes/ics132w03/lecture13.pdf
Bibliografie 347
351. http://www.idg.ro/erp/crm.htm
352. http://www.infoiasi.ro/
353. http://www.infopulse.ro/products/ERP_ro.html
354. http://www.leadershipfactor.com/iso.htm
355. http://www.legal-definitions.com/IP/trademark.htm
356. http://www.legi-internet.ro/juris.htm
357. http://www.linuxdevices.com/files/misc/ciit-pda.jpg
358. http://www.managementfirst.com/articles/changes.htm
359. http://www.marketingterms.com/dictionary/shopping_cart/
360. http://www.mobilewallet.t-
mobile.net.hosting.taglab.com/uk/howitworks/index.html
361. http://www.monitor.co.at/index.cfm?storyid=4839
362. http://www.no-cash.ro/aplicatii/bursa1.html
363. http://www.nua.com/surveys/index.cgi?f=VS&art_id=905358125&rel=true
364. http://www.omnipay.ro/noutati.html
365. http://www.onebiz.8m.net/EBUSINESS/COMERT_ELECTRONIC/Comert_ele
ctronic.htm
366. http://www.oracle.com/applications/service/11i10_mobile_field_service_ds.pdf
367. http://www.orange.ro/
368. http://www.orb.de/kiosk/
369. http://www.osim.ro/
370. http://www.piatafinanciara.ro/conferences/conferinte/conferinte/outsourcing/ed1
/pagina.htm
371. http://www.pointsec.com/news/images_products/pocketpc-3.jpg
372. http://www.revistapresei.ro/RO/articol.cfm?Sectiune=7Zile&ID=40479
373. http://www.sap.com/solutions/mobilebusiness/index.epx
374. http://www.sap.info/index.php4?ACTION=noframe&url=http://www.sap.info/p
ublic/en/article.php4/Article-62463de6446f8927e/en
375. http://www.smartnews.ro/Internetul%20Romanesc/3372.html
376. http://www.techWeb.com/
377. http://www.vbz.ch/html/vbz/communiques/2002/servicequalitaet_ziele.pdf
378. http://www.webopedia.com/
379. http://www.wilsonweb.com/wct1/980615ai-screen.htm
380. http://www.xprim.ro/articol.php?categ=analiza&id=34
381. http://www.xprim.ro/articol.php?categ=lansare&id=30
382. http://www.xsonic.com/images/smartphones.jpg
383. http://www1.od.nih.gov/oma/manualchapters/management/1121/1121.pdf
384. http://www1.od.nih.gov/oma/ms/organization/oc-process.html
385. http://www-3.ibm.com/services/learning/mobile/whatis.html
386. Humphrey, J., Mansell, R., Pare, D., Schmitz, H., The Reality of E-Commerce
With Developing Countries, March 2003, la
http://www.gapresearch.org/production/Report.pdf
387. Jalobeanu, M., Site-ul care te ajut s-i plteti facturile, CAPIT@L IT, nr. 41,
9 Octombrie 2003, la
0217
388. Juptner, O., Net usage up in Central and Eastern Europe, la http://www.e-
gateway.net/infoarea/news/news.cfm?nid=2895
389. Kalliola, M., Mobile Payments, la http://www.tml.hut.fi/Opinnot/T-
109.551/2005/reports/Mobile_payments.doc
390. Kidd, P. T., E-business Strategy: Case Studies, Benefits and Implementation, la
http://www.cheshirehenbury.com/e-business/ebmanrep/ebmrexexsum.html
391. Kraemer, K., Gibbs, J., Dedrick, J., Impacts of Globalization on E-Commerce
Adoption and Firm Performance: A Cross-Country Investigation, December 20,
2002, la http://www.crito.uci.edu/publications/pdf/gec/JIBS.pdf
392. Kwok, P., Artificial Intelligence for E-commerce , OpenLink, April 2000, Vol 9,
Issue 2, http://www.ouhk.edu.hk/~openlink/current/0004/e_com.htm, accesat la
20 noiembrie 2002
393. Ladsttter, P., Ein Standpunkt kann bares Geld wert sein LBS in der
Unternehmenspraxis, la http://www.itsis.de/Downloads/LBS.pdf
394. Lerner, T., Frank, V., Mobile Ticketing: mehr Service - weniger Kosten,
05.06.2003, la http://www.ecin.de/state-of-the-art/mobileticketing/
395. Liute, ., Strategy Director, Grapefruit Design, Particulariti ale brandingului
online n Romnia, la http://www.markmedia.ro/article_show.php?g_id=103
396. Loundy, D., A Primer on Trademark Law and Internet Addresses, la
http://www.loundy.com/JMLS-Trademark.html
397. Magda, A., Ageni inteligeni Internet, http://www.byte.ro/byte95-04/adi.html
398. Mndru, L., 3Greu de umplut, n Jurnalul Naional, versiunea online, la
http://www.jurnalul.ro/modules.php?op=modload&name=News&file=article&s
id=18585&mode=thread&order=0&thold=0
399. Mndru, L., Psihologul bate inginerul, n Jurnalul Naional, versiunea
online, la
400. Mann, C., Electronic Commerce in Developing Countries, Institute for
International Economics, March, 2000, la
http://www.iie.com/publications/papers/mann0101-1.pdf
401. Marchegiani, L., Mobile Telcommunications at the Dawn of a New Era (How
New Mobile Technologies Drive Innovative Business Models), September 2004,
la http://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=599961
402. Marchegiani, L., Mobile Telecommunications at the Dawn of New Era (How
New Mobile Technologies Drive Innovative Business Models), la
http://www.viktoria.se/ituniversitetet/mitos/Mobile%20Telecommunications%2
0at%20the%20dawn%20of%20a%20new%20era.pdf
403. Marcu, D., Agenii: blestem i binecuvntare, http://www.byte.ro/byte95-
04/dan.html (accesat la 16.11.2002)
404. McNamara, C., MBA, PhD, la
http://www.mapnp.org/library/mgmnt/orgchnge.htm,
405. Metz, C., Service din mers, n PC Magazine Romnia, septembrie 2000
406. Monse, K., Gatzke, M., M-Commerce, 18.04.2002, la http://www.ecin.de/state-
of-the-art/outlook2002/index-4.html
Bibliografie 349
407. Monse, K., Prsser, N., Mobile Services mit ROI-Garantie?, 13.02.2003, la
http://www.ecin.de/state-of-the-art/mobileservices/
408. Muriel, D., Threat of mobile virus attack real, 15 October 2003, la
http://www.cnn.com/2003/TECH/10/15/itu.security/
409. Nielsen, J., 10 greeli de Web design, la
http://www.afaceri.net/articole/Webdesign/Proiectare/10_greseli_de_web_desig
n.htm
410. Nielsen, J., Mobile Devices: One Generation From Useful, 18 August 2003, la
http://www.useit.com/alertbox/20030818.html
411. Pambuccian, V., Cum am scris Legea comerului electronic, PCMagazine
Romnia, http://www.pcmagazine.ro/pcmag2-10/comentariu.shtml
412. Paraschiva, E.O, Romnii au dublat n 2003 vnzrile de laptop-uri, 15 mai
2004, la
http://www.cotidianul.ro/anterioare/2004/infoit/infoitmai04.htm#STUDIU%20
Microintreprinderile%20si%20utilizatorii%20casnici%20au%20reprezentat%20
principala%20destinatie%20a%20PC-urilor%20anul%20trecut
413. Paraschiva, E.O., Exporturile de software romnesc vor crete anul acesta cu
13% fa de 2003, 1 mai 2004, la
http://www.cotidianul.ro/anterioare/2004/infoit/infoitmai04.htm
414. Pechey, B., Mobile Future is Fast and Wireless, 13 May 2004, la
415. Ploss, D., Im Internet gibt es keine Loyalitt, la
http://www.ecin.de/marketing/loyalty/
416. Popa, B., Trei braoveni fac bani din cititul cataloagelor colare, n revista
Capital, nr. 49 din 2 decembrie 2004, versiunea online, la
http://www.capital.ro/inc/print.jsp?article_id=17544
417. Popescu, M., Visa are un standard de securitate pentru plile comerului
mobil, n Ziua, 26 martie 2002, versiunea online, la
http://www.ziua.ro/archive/2002/03/26/docs/16050.html
418. Preda, G., Atacurile de phishing au crescut cu 50% pe lun, n
Computerworld, 4 august 2004, versiunea online, la
http://www.computerworld.ro/index.php?c0=2959,1,108,4,0,0
419. Rademacher, N. D., mCommerce auf dem Vormarsch, la
http://www.advonet.info/ju2211.htm
420. Rdescu, A., Cumprarea biletelor de tren prin SMS, n Jurnalul Naional,
versiunea online, 18 martie 2005, la
421. Radu, L., Piaa serviciilor mobile va atinge 30 miliarde USD n 2006, 23 iulie
2002, la http://www.computerworld.ro
422. Ranger, S., 4G to combine WiMax and 3G, says Forrester, 11 June 2004, la
423. Rannenberg, K., Ziele und Strategie der neuen T-Mobile Stiftungsprofessur fr
M-Commerce, http://www.m-
lehrstuhl.de/beta/veran/2002_01_28/cv_rannenberg.html
424. Rushkoff, D., The Powers That Be,

http://www.thefeature.com/article?articleid=100866&ref=1847261
425. Sandovici, C., Information Society: A Romanian Perspective, prezentare la
Technyx 2004, 5 octombrie 2004, New York, la
http://www.outsourceworld.org/newyork/Speaker_Presentations/Information_S
ociety_A_Romanian_Perspective.ppt
426. Savage, M., Microsoft Antivirus Play Rattles Market, iulie 2003, la
http://www.crn.com/sections/BreakingNews/dailyarchives.asp?ArticleID=4265
5
427. Scholl, R., Organizational Change, la
http://www.cba.uri.edu/Scholl/Notes/Organizational_Change.html
428. Scholte, J. A., Definitions of Globalization , la
http://www.infed.org/biblio/defining_globalization.htm
429. Schubert, P., Hampe, J.F., Busienss Models for Mobile Communities, la
http://csdl2.computer.org/comp/proceedings/hicss/2005/2268/07/22680172.pdf
430. Singh, H., Leveraging Mobile and Wireless Internet, September 8th 2003, la
http://www.learningcircuits.org/2003/sep2003/singh.htm
431. Singh, J.P., Gilchrist, S.M., Three Layers of the Electronic Commerce Network:
Challenges for the Developed and Developing Worlds, n Info - The journal of
policy, regulation and strategy for telecommunications, 2002, Volume 4
Number 2, pp. 31- 41, la
http://titania.emeraldinsight.com/vl=5223086/cl=14/nw=1/rpsv/~473/v4n2/s4/p
31
432. Small, C., Elementele unei prezentri de succes pe Internet, la
http://www.afaceri.net/articole/Webdesign/Proiectare/Elementele_unei_prezenta
ri_de_succes_pe_Internet.htm
433. Smyth, B., The Missing Link - User-Experience and Incremental Revenue
Generation on the Mobile Internet, ERCIM News, No. 54, July 2003, la
http://www.ercim.org/publication/Ercim_News/enw54/smyth.html
434. Stnciulescu, R., Modelul de reea ISO/OSI, la
http://www.bluedog.ro/it_channel/article.php?w=187
435. Stancu, N., Dreptul de autor n viitura contrafacerilor i a pirateriei, n
Curierul naional, nr. 3949 din 24 februarie 2004, la
436. Swann, J., Mobile Payment Technology Could Hit It Big In The Remittance
Market, But Adoption Challenges Remain, Community Banker, Jan 2005, vol.
14, p46(2), versiunea online la
http://web3.infotrac.galegroup.com/itw/infomark/137/226/92002071w3/purl=rc
1_SP00_0_A127433583&dyn=33!nxt_1_0_A127433583?sw_aep=uaic
437. Telecom Media Networks 2003, Mobile Payment: Money in Your Hand, la
http://www.capgemini.com/tme/pdf/MobilePayments.pdf
438. Tidd, R. R., ACCT 455 - Accounting Information Systems, PowerPoint
Presentation, la www.cwu.edu/~tiddr/ACCT455/Materials/455Lec01.ppt
439. Trandafir, I., Influena SI-SC asupra vieii personale i a dezvoltrii individuale
a ceteanului, protecia drepturilor ceteanului i consumatorului, la
http://www.racai.ro/INFOSOC-Project/Trandafir_st_04_new.pdf
Bibliografie 351
440. Tysver, D. A., Trademarks on the Internet , la

http://www.bitlaw.com/trademark/internet.html
441. UNCTD, E-Commerce and Development Report 2002, la
http://r0.unctad.org/ecommerce/docs/edr02_en/ecdr02ch4.pdf
442. Vaida, K., Uncovering the Potential Benefits of Mobile Technologies in a
Business Relationship Context: A Case Study, la
http://is.lse.ac.uk/asp/aspecis/20040078.pdf
443. Vlad, C., Efectele globalizrii (Captivi fr voie ai spionajului electronic), la
http://www.lumeam.ro/nr4_2000/dosar.html#top
444. Von Taysen, N., Commitment as Performance Factor of New Ventures
Alliances in Mobile Business, la http://groups.haas.berkeley.edu/fcsuit/Pdf-
papers/Taysen_Commitment.pdf
445. Vosganian, V., Economia funcional de stat, Ziua, 16 septembrie 2003, la
http://www.ziua.net/marti/docs/26315.html
446. Vuici, M. i colab., Industria TI n Romnia, 2002, (analiz a Institutului pentru
Tehnica de Calcul), octombrie 2003, la http://ro-
gateway.ro/node/185897/comfile/download/ITC_studiu%20privind%20evolutia
%20industriei%20IT%20in%20Romania_2002.pdf
447. Walsh, G., The Generation Game, n The Banker, July 2001, vol. 151, p. 12,
varianta online, accesat la
http://web3.infotrac.galegroup.com/itw/infomark/137/226/92002071w3/purl=rc
1_SP00_0_A77960241&dyn=14!prv_6_0_A77960241?sw_aep=uaic
448. Wigard, J., Kolding, T., Pedersen, K., Holma, H., Mogensen, P., High Speed
Downlink Packet Access (HSDPA) for WCDMA, 11 March 2003, la
http://www.nokia.com/nokia/0,,53713,00.html
449. Wolf, I., Wolf, R., M-Commerce im Aufwind?, la
http://www.monitor.co.at/index.cfm?storyid=4839
450. www.cellular.co.za/mcommerce.htm
451. www.internet2.edu
452. www.mcti.ro
453. www.secondlife.com
454. www.slis.indiana.edu/faculty/kling/pubs/ITorg_00.html
455. www.wfs.org
456. Zmijewsky, A., Lawrence, E., Steele, R., Classifying M-payments a User-
Centric Model, Proceedings of the Third International Conference on Mobile
Business, M-Business 2004, la http://www-
staff.it.uts.edu.au/~rsteele/classifyingm_paymentmodel.pdf

Comert Si Afaceri Mobile PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comert Si Afaceri Mobile PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

See

Comer i afaceri mobile

BOOK FEBRUARY 2007

Available from: Daniela Popescul

COMER I AFACERI MOBILE

Volum publicat prin Grantul CNCSIS AT 155/2007, Be mobile utilizarea

O LUME N CONTINU MICARE...

detectarea n timp util a adierilor vntului schimbrii, de puterea de a decide cu rapiditate

2.3.1 Recomandri pentru cucerirea pieei globale _____________________________________ 118

4.2.3.1 Caracteristicile muncitorilor cunoaterii _____________________________________ 203

5.2.3.2 Modaliti de interaciune cumprtor vnztor ______________________________ 302

IMPACTUL GLOBALIZRII I TEHNOLOGIILOR

Din perspectiv economic i social, lumea contemporan este caracterizat de

1.1 Globalizarea un proces inexorabil

1.1.1 De la bun nceput, nici o surpriz: nc o definiie a globalizrii

Globalizarea e unul dintre termenii la mod astzi.1 Termen care, ca toate

1.1.2 Puncte de vedere privind globalizarea

Potrivit lui Alfred Koska17, globalizarea este un fenomen ambivalent. Analiznd

Regionalismul nu este vzut de sceptici ca o staie n drumul ctre globalizare ci,

nceput s opereze pe scar ampl, determinnd apariia unui set de constrngeri

n al doilea rnd, fenomene cum ar fi:

schimburilor economice, ci i ideilor - prin reelele de comunicaii din ce n ce mai

Globalizarea politic se refer n principal la instituionalizarea structurilor

European), afirmarea Japoniei ca mare putere industrial i confruntarea dintre naiunile

jocurile Nintendo i hamburger-ii McDonalds este frecvent menionat, exemplele de

1.1.3 Factorii determinani ai globalizrii economice

1.1.3.1 Reducerea barierelor n calea fluxului liber al bunurilor, serviciilor i

n timpul anilor 20 i 30, multe dintre statele-naiuni ale lumii instituiser

n completare la reducerea barierelor de schimb, multe ri au diminuat progresiv

1.1.3.2 Schimbrile tehnologice motor al globalizrii

Schimbrile tehnologice transform globalizarea ntr-o realitate material. Fr

1.1.3.2.1 Despre schimbarea tehnologic n general

Schimbarea tehnologic este principalul motor al capitalismului, marele

Noi tehnologii majore

Folosirea aburului n Cile ferate Electricitatea Electronica TIC:

1 Kondratiev 2 Kondratiev 3 Kondratiev 4 Kondratiev 5 Kondratiev

1800 1850 1900 1950 2000

Al cincilea ciclu Kondratiev, care pare s fi nceput n 1980-1990, este n

1.1.3.2.2 Tehnologiile informaionale i de comunicaii

Tehnologia informaional este cel mai utilizat termen pentru integrarea

i a materialelor sau obiectelor ntre ele, prin Internetul lucrurilor (Internet of

care s nu se nregistreze avantaje majore prin folosirea sateliilor. De tipuri diferite,

Sistemele de comunicaii permit transmiterea informaiei (sub form de idei, de

1.1.4 Impactul globalizrii asupra lumii afacerilor

Cum am vzut mai sus, schimbrile tehnologice globalizeaz economia.

partenerii de afaceri: firmele strine cu care colaboreaz o organizaie i pot

Firma ncorporare Firma

Cadru legal permisiv

Figura 1.2 Impactul globalizrii asupra organizaiilor economice

Din constatrile de mai sus, se observ c dependenele ntre globalizare,

3. firmele care i-au mbuntit performanele prin ncorporarea TIC devin n

1.2 Implicaiile tehnologiilor informaionale i de comunicaii n

1.2.2 Internetul suportul comerului i afacerilor electronice

Fiecare dintre inovaiile realizate n zona tehnologiilor informaionale a avut

1.2.2.1 Definirea, structura i evoluia Internetului

O definiie tehnic privete Internetul ca pe o reea ce permite cuplarea mai

Coloana vertebral Reea de mare vitez

Puncte de acces la reea Sprint MFS PacBell

Reele regionale CERFNet UUNet PSINet SURFnet

Figura 1.3 Ierarhia Internet

1.2.2.2 Puncte de reper n istoria Internetului

Istoricul Internetului este titlul uneia dintre povetile contemporane de larg

Meritul de a fi construit prototipul original al Internetului i de a fi aezat bazele a