Activiti de promovare i desfacere

a produselor pe pia

Generaliti privind activitile de promovare

Publicitatea reprezint orice form de prezentare i promovare nepersonal a unor idei,

bunuri sau servicii, pltite de un sponsor bine precizat.
Publicitatea - adic utilizarea de ctre vnztor a unor mijloace pltite pentru a
comunica informaii convingtoare despre produsele i serviciile pe care le ofer sau
despre organizaia creia i aparine - este un mijloc promoional puternic. Publicitatea
mbrac o mulime de forme (naional, regional, de consum, industrial, pentru comerul
cu amnuntul, de produs, de marc, instituional, etc.), fiind destinat s asigure atingerea
unor obiective foarte variate (realizarea de vnzri imediate, obinerea recunoaterii mrcii,
consolidarea preferinei pentru o anumita marc).
Luarea deciziilor privitoare la publicitate este un proces n 5 etape i const n:
stabilirea obiectivelor;
luarea deciziei referitoare la buget;
luarea deciziei privitoare la mesaj;
luarea deciziei la mijloacele de publicitate;
evaluarea eficienei activitii de publicitate.

Trebuie ca utilizatorii publicitii s-i defineasc obiective clare, adic s stabileasc

dac rolul publicitii este de a informa, de a convinge sau de mprospta memoria
cumprtorilor.
Bugetul de publicitate poate fi elaborat fie n funcie de cheltuielile pe care firma
respectiv i le poate permite, fie pe baza unui procentaj de vnzri, fie n funcie de
cheltuielile pe care le face concurena, fie n funcie de obiectivele pe care firma i
propune s le realizeze.
Sunt disponibile mai multe modele perfecionate ce pot fi folosite la luarea deciziilor.
Luarea deciziilor privitoare la mesaj comport generarea mesajelor, evaluarea lor i
alegerea unora dintre ele i executarea lor efectiv. Luarea deciziei privitoare la mijloacele
de publicitate presupune definirea precis a obiectivelor legate de sfera de cuprindere, de
frecvena de repetare i impact; alegerea principalelor mijloace de reclam; selectarea
instrumentelor specifice i realizarea programrii publicitii. i, n sfrit, evaluarea unei
campanii de publicitate presupune evaluarea efectului de comunicare, al reclamei, precum
i evaluarea efectului publicitii asupra vnzrilor, evaluri care trebuie fcute nainte, n
timpul i dup desfurarea campaniei.
Diversele organizaii realizeaz publicitatea n moduri diferite. n cadrul firmelor mici,
de aceasta se ocup o persoan din cadrul compartimentului comercial sau de marketing,
care colaboreaz cu o agenie specializat. O firma mare i va realiza propriul
compartiment de publicitate, al crui manager va fi subordonat vicepreedintelui de
marketing.
Sarcina compartimentului de publicitate este de a elabora bugetul total necesar, de a
ajuta la crearea unei strategii de publicitate, de a aproba reclamele concepute de ageniile
colaboratoare, precum i campaniile de publicitate, de a se ocupa de publicitatea prin pot,
de afiajul la punctele de desfacere i celelalte forme de publicitate. Cele mai multe firme
apeleaz la serviciile unei agenii de publicitate externe, care s le ajute att sa-si creeze
campaniile proprii, ct i s aleag i s achiziioneze mijloacele de comunicare adecvate.
n elaborarea unui program de publicitate, managerii de marketing trebuie s nceap
ntotdeauna cu identificarea pieei int i a motivelor de cumprare ale consumatorului.
Apoi, pot trece la luarea celor 5 decizii fundamentale, cunoscute sub numele de cei 5 M:
Care sunt obiectivele publicitii? (misiunea);
Ct de muli bani pot fi cheltuii? (banii);
Ce mesaj trebuie lansat? (mesajul);
Ce mijloace de comunicare trebuie folosite? (mijloacele);
Cum trebuie evaluate rezultatele? (msurare).

10.2 Activiti de promovare desfurate de S.C.BACEANU .SA.

n cadrul Compartimentului Marketing al S.C. BACEANU S.A. funcioneaz Biroul

Publicitate/Reclam ce are ca sarcin conceperea unei strategii de promovare a produselor
firmei, de a stabili bugetul aferent unei campanii de publicitate, de a colabora cu agenii
specializate i, n general de a se ocupa de realizarea oricrui tip de promovare a
produselor firmei.
n cadrul Compartimentului Marketing se stabilesc produsele care necesit promovare,
iar aceast propunere este naintat Biroului de Publicitate/Reclam care evalueaz situaia
stabilind metoda de promovare adecvat i amploarea ei. De asemenea stabilete bugetul
aferent i ntocmete un raport pe care l prezint Compartimentului Marketing spre analiz
i aprobare.
Pentru produsele fabricate n anul 2016, S.C. BACEANU S.A. a stabilit, prin
compartimentele implicate, conceperea unui Catalog de Prezentare a Produselor
2016/2017, n care vor fi prezentate principalele produse fabricate de ctre firm, inclusiv
produsul su de marc, cu cele mai mari vnzri pe anul 2016, i anume Redcutor conic.
Acest catalog va fi prezentat ca anex a capitolului.
De asemenea, pentru fiecare produs al firmei, au fost concepute pliante de prezentare.
n anul 2017, S.C. BACEANU S.A. intenioneaz s participe la trguri de prezentare n
scopul informrii clienilor privind produsele firmei i implicit, n scopul creterii
vnzrilor.
Prezena la aceste trguri este minuios pregtit de ctre Compartimentul de Marketing
i Biroul Publicitate/Reclam pentru atingerea scopului propus i anume: cunoaterea de
ctre clieni a denumirii firmei i a produselor pe care le fabric, inclusiv caracteristicile
lor, atragerea de noi clieni i ncheierea de noi contracte, vnzarea produselor expuse n
cadrul trgurilor.
Pentru aceste evenimente, organizaia a pregtit plane de prezentare a firmei i a
produselor care vor fi expuse la stand, catalogul de prezentare a produselor 2016/2017,
pliante de prezentare a fiecrui produs, iar fiecrei persoane potenial client care va
vizita standul firmei, i va fi oferit cte o epcu din carton cu numele firmei
inscripionat.
n vederea creterii capacitii de vnzare, S.C. BACEANU S.A. intenioneaz ca n
maxim doi ani s introduc n fabricaie alte noi produse compresoare i motoare cerute
de ctre pia. De asemenea, se dorete deschiderea unui magazin de prezentare i vnzare
a produselor, ntr-un loc ulterior ales.
 Msuri de respectare a termenelor de livrare

Aceste msuri sunt descrise de Procedura de Proces Analiza Contractului

Astfel, n vederea respectrii termenului de livrare al REDUCTOR CONIC

Compartimentul de Marketing care are sarcina de a se ocupa de contract, ntocmete n
momentul primirii cererii de ofert din partea clientului o Fi de analiz comand/contract
pe care o trimite compartimentelor implicate pentru analiz i completare. Dup ce
reprimete Fia completat, ntocmete oferta cu termen i pre pe care o trimite clientului.
Aceast Fi are urmtorul traseu:
Compartimentul Aprovizionare, Transporturi, Depozite stabilete termenul de
asigurare a bazei materiale i transmite Fia de analiz la Compartimentul
Producie;
Compartimentul Producie stabilete termenul de execuie i transmite Fia de
analiz la Directorul de Producie;
Directorul de Producie avizeaz termenul de execuie i transmite Fia de
analiz la Biroul Preuri;
Biroul Preuri ntocmete analiza de pre, completeaz Fia de analiz comand /
contract i o transmite Compartimentului Marketing;
Compartimentul Marketing transmite oferta clientului (termen i pre).
Analiznd n acest fel termenul de realizare precizat de ctre fiecare compartiment
implicat, Compartimentul de Marketing are sigurana c produsul va fi furnizat
beneficiarului la termenul precizat n contract.
n anexa procedurii Analiza contractului exist un model de Fi de analiz
comand/contract.

10.4 Mapa documentelor nsoitoare la vnzarea produsului

La livrarea produsului REDUCTOR CONIC beneficiarului, acesta va fi nsoit de

urmtoarele documente:

Declaraia de Conformitate;
Certificatul de Garanie i Calitate;
Instruciuni de Instalare i Folosire.