GHID

privind

Elaborarea unui
Plan de Afaceri

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

1
acestora la finanare -START-
 Scopul unui Business Plan

Muli ntreprinztori sunt nevoii s ntocmeasc un plan de afaceri abia atunci cnd
acesta le este solicitat de un potenial investitor. Un plan de afaceri este ns util nu numai
finanatorilor externi, ci i proprietarilor firmei n fapt, redactarea sa ar trebui s fie
unul din primii pai n iniierea oricrei afaceri. Planul de afaceri poate da o prim
imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate
de proiecte neviabile nainte ca ele s se fi produs efectiv.

ntocmirea planului de afaceri permite:

stabilirea realist a necesarului de resurse i a surselor din care acestea pot fi obinute;
ncadrarea n timp a etapelor afacerii;
coordonarea fazelor viitoare ale afacerii i rezolvarea eventualelor neconcordane.

ntreprinztorii sunt forai s ia n considerare aspecte care le-ar putea scpa la o

abordare mai superficial. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi
care ar putea s i sporeasc rentabilitatea. Nimeni nu se ateapt ca previziunile planului
de afaceri s se regseasc integral n realizrile efective; totui, n cazul n care planul
este bine ntocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor
obinute.

Planul de afaceri reprezint, n acelai timp, o cerin a potenialii finanatori (creditori

sau acionari poteniali). Acetia trebuie s afle dintr-un plan de afaceri:
n ce const afacerea;
motivele pentru care afacerea este profitabil;
capitalul necesar;
rentabilitatea scontat.

Planul de afaceri nu este singurul aspect luat n considerare de potenialii finanatori;

ns un plan de afaceri care dovedete c nu exist o strategie coerent a
proprietarilor afacerii va ndeprta cu siguran orice investitor.

Nu exist o structur fix a planului de afaceri, aceasta poate varia n funcie de

cerinele informaionale crora trebuie s le rspund planul de afaceri - de exemplu, n
funcie de:
destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii poteniali;
vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firm nou va fi diferit de cel pentru un
proiect al unei firme existente;
specificul activitii firmei;
amploarea proiectului de afaceri.

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

2
acestora la finanare -START-
 Exist ns elemente de baz care se regsesc n majoritatea planurilor de afaceri:
scurt prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor i strategiei sale;
descrierea produsului sau serviciului su i a pieei creia i se adreseaz;
descrierea strategiei de vnzri;
descrierea concurenei;
diverse proiecii financiare.

Planul de afaceri destinat potenialilor finanatori trebuie s i conving pe acetia de

viabilitatea proiectului propus. Autorul su va trebui s aib capacitatea de a pune n
lumin avantajele afacerii, fr ca aceasta s duneze ns realismului planului prezentat.
Persoanele care vor examina planul au n general suficient experien pentru a detecta
aprecierile exagerat de optimiste. Dac dezvoltarea afacerii este mai lent dect se
aprecia, s-ar putea ca firma s fi atras prea multe resurse costisitoare; dac aceasta e prea
rapid, firma s-ar putea s nu poat utiliza ntregul potenial din cauza lipsei de fonduri.

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

3
acestora la finanare -START-
 CUPRINS

1. Date Generale

2. Viziune, strategie

3. Istoric, management, resurse umane, activitate curent

Istoric
Management, resurse umane
Activitate curent
produse i servicii actuale
pricipalii furnizori de materii prime i materiale
procesul tehnologic
mijloace fixe
imobile

4. Analiza pieei
Piaa actual
principalii clieni
principalii concureni
poziia produselor/serviciilor pe pia
Piaa i promovarea noului produs/serviciu
produsul nou
segmentul de pia
riscuri
clieni poteniali
concureni poteniali
principalele avantaje ale noilor produse/servicii
reacia previzibil a concurenei
Strategia de comercializare
a. politica produsului
b. politica de preuri
c. politica de distribuie
d. modaliti de vnzare
e. activiti de promovare a vanzarilor

5. Analiza costurilor de operare

Modul de organizare al afacerii
Organizarea fluxului de producie
Produse noi
Principalii furnizori de materii prime
Procesul tehnologic
Impactul asupra mediului
Cheltuieli de producie

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

4
acestora la finanare -START-
Venituri anuale preconizate
Riscuri ce influeneaz prognoza

6. Investiii necesare
Descrierea investiiei
Modul de asigurare cu utiliti
Graficul de realizare a investiiei
Modificri necesare pentru echipamente, cldiri existente
Modificri necesare n structura personalului

7. Proiecii financiare
Indicatori economici ai situaiei trecute
Plan de finanare a activitii
Cash Flow
Bilant Simplificat
Cont de Profit i Pierdere
Situaie simplificat a Fluxului de Numerar

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

5
acestora la finanare -START-
1. Date Generale

Este foarte important de mentionat codul CAEN pentru care se solicita finanarea pentru
a putea verifica eligibilitatea firmei i a proiectului n cadrul Programului START.
Nu beneficiaz de prevederile programului:
societile bancare,
societile de asigurare i reasigurare,
societile de administrare a fondurilor financiare de investiii,
societile de valori mobiliare,
agenii economici cu activitate principal de comer,
activiti de intermedieri financiare,
activiti auxiliare intermedierilor financiare,
activiti de consultan pentru afaceri i management, activiti
juridice, de contabilitate i revizie contabil,consultan n domeniul fiscal, selecia
i plasarea forei de munc, precum i furnizorii de instruire.:

Lista de costuri finantabile este cea conform pct. 8.3. alin 2 din Procedura de
implementare a Programului (disponibila pe web site-ul www.animmc.ro):

Sumele alocate pot fi utilizate pentru :

1. achiziionarea de active corporale i necorporale, de tipul:

maini, utilaje i echipamente,

mijloace de transport mrfuri,

brevete de invenie,

licene,

2. reconstrucia, extinderea sau modernizarea de active corporale direct legate de

realizarea proiectului de investiii.

Se pot finana numai achiziiile de maini, utilaje, echipamente, mijloace de

transport mrfuri care sunt noi (nu second-hand).

2. Viziune, Strategie
naintea oricrei evaluri ce poate fi fcut asupra unui IMM sau a poziiei sale n pia,
trebuie s fie furnizate informaii despre Strategia afacerii care ar trebui s sintetizeze
viziunea, scopurile i obiectivele dumneavoastr.Strategia afacerii trebuie s conin, de
asemenea, inte care s v permit (i finanatorilor dumneavoastr, de asemenea)
msurarea succesului pe care l avei n atingerea obiectivelor propuse.

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

6
acestora la finanare -START-
 De aceea, aceste inte vor constitui puncte de referin consistente pentru viitoarele
aprecieri i raportri asupra progresului afacerii dumneavoastr. Definirea clar a
obiectivelor afacerii va permite unui IMM s-i auto-evalueze regulat punctele critice de
success i de risc pentru obinerea succesului viitor, i anume:
Aprecierea dac exist consens sau un potenial conflict ntre echipa managerial asupra
obiectivelor afacerii, cum ar fi direcia viitoarelor iniiative n afacere sau prioritile de
aciune.
Verificarea dac obiectivele afacerii sunt specifice, msurabile, realizabile, realiste i
programabile (testul SMART), n contextul mediului de afaceri existent i reflect
nvmintele trase din experiena anterioar n afaceri.
Analizarea i mbinarea obiectivelor afacerii cu cele personale pentru persoanele cheie
ale afacerii.
Asigurarea c interesele i obiectivele acionarilor neimplicai n managementul afacerii
sunt nelese i reflectate adecvat n Planul de afaceri i n cel financiar.

Stabilirea obiectivelor

Planul de afaceri trebuie s demonstreze c iniiatorii proiectului au o idee clar asupra a

ceea ce i propun s realizeze. Un finanator care citete un plan de afaceri trebuie s
vad care sunt scopurile afacerii i care sunt obiectivele n urmtoarele luni sau n
urmtorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale
pe termen mediu (unde vrem s ajungem n urmtorii 3-5-7 ani?), precum i cele pe
termen scurt (ce urmeaz s facem imediat?).

Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentat ntr-un mod

convingtor. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie s evite exprimrile vagi sau excesiv
de optimiste. Formulrile care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate sau numai
ntr-o lume ideal reprezint o dovad a lipsei unei strategii coerente.

E bine s evitai aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totui, cei care citesc planul
de afaceri trebuie s neleag ideile principale ale afacerii.

Obiectivele acionarilor trebuie nelese i s ofere o explicaie pentru:

Motivele pentru care acionarii au investit n afacere
Ctigurile pe care acetia le ateapt (venituri din dividende i posibilul ctig de
capital)
Scopul i limitele sprijinului financiar sau de alt natur pe care acetia pot sau vor
putea s-l ofere afacerii
Cererile lor n cazul retragerii din afacere (mprejurrile, preul ateptat pentru aciunile
deinute, condiii speciale la vnzare (de ex. Numerar, preschimbarea aciunilor, etc.)

Obiectivele managementului trebuie s arate:

Motivarea personal a directorilor cheie
Perioada de timp n care directorii se angajeaz s dezvolte afacerea
Termenii contractuali i veniturile personale cerute i asteptrile acestora

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

7
acestora la finanare -START-
 Obiectivele afacerii trebuie s arate:
Ce tip de afacere i la ce mrime va trebui dezvoltat dup o perioad stabilit
Ce activiti ale afacerii urmeaz s fie extinse, reduse, iniiate sau ntrerupte
Care sunt principalii indicatori de performan (financiari sau de alt natur) pentru
ndeplinirea obiectivelor afacerii i principalii indicatori de risc asociai acestora
Care sunt schimbrile eseniale ce trebuie fcute pentru a realiza obiectivele afacerii

3. Istoric, management, resurse umane, activitate curent

3.1. Istoric

n cazul firmelor deja existente, este necesar o prezentare a trecutului firmei i a

performanelor sale. Aceast prezentare trebuie s conin referiri la:
Conducerea firmei: responsabiliti, pregtire, experien/ locuri de munc anterioare
(Se pot anexa i CV-urile persoanelor-cheie implicate n activitatea respectiv).
Prezentarea conducerii firmei/a iniiatorilor afacerii este necesar i n cazul noilor
afaceri.
Contribuia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare important
poate fi interpretat ca un semn clar al interesului i implicrii proprietarilor n afacere,
ceea ce reprezint una din cheile succesului acesteia.
Numrul de salariai existeni. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de
exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregtire
profesional etc. Ca o anex suplimentar, poate fi prezentat organigrama firmei.

3.2. Management si personal

Managementul unei organizaii este determinant pentru evoluia acesteia.

ncercai s evideniai felul n care cunotinele/specializrile/experiena fiecruia dintre
manageri va influena n mod pozitiv evoluia firmei.

Personal
Cine este angajatul cheie, adic persoana care prin cunotintele pe care le deine
poate influena noul mers al afacerii (dac este cazul)?

Cum se realizeaz/se va realiza monitorizarea personalului (modaliti de supraveghere

a personalului angajat)?

Care este/va fi modul de salarizare a personalului (descriei modul de salarizare/plata,

premiere, penalizare)?

Cum este asigurat securitatea muncii (metodele folosite pentru protecia muncii)?

Cum trebuie prezentat personalul necesar?

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

8
acestora la finanare -START-
 Iniierea/extinderea unei afaceri implic gsirea angajailor potrivii. Succesul afacerii
va depinde n mare msur de existena unui personal bine pregtit i motivat. Planul de
afaceri va trebui s prezinte numrul de angajai necesari i calificrile acestora.

Trebuie s precizai de unde vor proveni aceti angajai: pot fi angajai existeni ai
firmei, redistribuii de la alte compartimente sau pot fi angajai noi. Angajarea de
persoane aflate n omaj poate fi un avantaj n obinerea unor finanri.

Este de ateptat ca afacerea s se extind n anii urmtori; n acest caz, ar fi bine s

artai de unde vor proveni angajaii necesari (eventual, cum vei asigura nivelul de
calificare corespunztor). n cazul n care vei organiza cursuri de pregtire n cadrul
firmei, va trebui s includei i o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru
perfecionarea personalului reprezint un aspect pozitiv, dar va trebui s prezentai i
modul n care v asigurai de fidelitatea angajailor n care ai investit.

Planul de afaceri va trebui s conin i o scurt referire la responsabilitile angajailor;

se poate anexa i o organigram. Un potenial investitor poate fi interesat de exemplu de
raportul dintre personalul administrativ i cel direct productiv.

Vei include de asemenea i date referitoare la salarizarea personalului, la totalul

cheltuielilor cu personalul i la ponderea acestora n totalul cheltuielilor firmei. Trebuie
s conturai o imagine clar cu privire la modul de motivare i coordonare a angajailor.

3.3. Activitatea curent (dac este cazul):

Locul n care se desfoar activitatea i implicaiile acestei situaii (de exemplu
privind utilitile, fora de munc etc.).
Clienii actuali. Garania viitorului oricrei firme este reprezentat de orientarea spre
pia; din acest motiv, firma trebuie s dovedeasc o bun cunoatere a clienilor si. n
cazul n care exist un numr redus de clieni, pot fi prezentate date referitoare la fiecare
(pondere n totalul vnzrilor, form de proprietate, localizare geografic etc.). Dac care
este vorba, de exemplu, de desfacere cu amnuntul, vor fi prezentate date care
caracterizeaz grupul/grupurile de cumprtori (numr mediu de clieni, valoarea medie a
vnzrilor ctre un client, caracteristici de vrst, statut social etc.).
Principalii concureni (enumerare, ponderea lor pe pia i poziia firmei fa de
acetia, explicaii ale acestei situaii).

3.3.1. Produsele/serviciile actuale (dac este cazul):

(putei descrie tipul de produse/servicii, caracteristicile acestora, procentul din cifra de
afaceri, nivelurile de preuri, rentabilitate, avantaje competitive).

3.3.2. Principalii furnizori actuali de materii prime i materiale

(enumerare, ponderea fiecruia, eventual i date referitoare la forma lor de proprietate i

de localizarea geografic - poate fi relevant, de exemplu, distincia ntre furnizorii

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

9
acestora la finanare -START-
interni i cei externi i n cazul celor din urm, ntre cei din rile membre ale Uniunii
Europene i cei din alte zone ale lumii).

3.3.3. Descrierea sumar a procesului tehnologic actual

3.3.4. Mijloacare fixe

Date tehnice cu privire la principalele maini, utilaje i mijloace de transport
(mijloacele fixe) aflate n proprietatea agentului economic
(trebuie precizat dac acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai nchiriate sau
obinute prin leasing).

3.3.5. Imobile existente:

Prezentai locul unde firma i desfoar activitatea i cum sunt asigurate utilitile
necesare (energie electric, ap, canal):

4. Analiza Pieei
4.1. Piaa Actual
Ct de diversificat este piaa dumneavoastr n ceea ce privete produsele/mrcile,
concurenii comparabili i numrul clienilor? ( poate dorii s notai separat fiecare din
cele trei aspecte)
Ce procent dintre concurenii dumneavoastr au costuri fixe i posibilitatea de depire
a capacitiilor limitate?
Care este frecvena schimbrii de preuri pe piaa dumneavoastr ( inclusiv vnzri/
campanii promoionale / reduceri oferite) ce v ofer flexibilitate pentru preurile
dumneavoastr?
Care este frecvena cu care se schimb concurenii n industria n care activai?
Ce ritm de cretere are piaa dumneavoastr?

4.1.1. Principalii clieni (dac este cazul):

Care este tipul clienilor dumneavoastr (individuali, comerciani, cu ridicata, cu

amnuntul, societi comerciale, agricultori etc) dac este cazul.

Cum trebuie prezentai clienii?

Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac
nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s
dovedeasc o bun cunoatere a clienilor poteniali.

n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de

un anumit tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de
exemplu, date referitoare la:
numele/denumirea clienilor;
forma de proprietate;
localizarea geografic;
domeniul de activitate;
Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului
10
acestora la finanare -START-
 cifra de afaceri;
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.

n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest
lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la
planul de afaceri.

n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu

amnuntul datele prezentate vor fi diferite:
numrul potenial al cumprtorilor;
caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele
noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.

n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui
produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se
adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere
produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un segment specific de pia,
acesta trebuie clar delimitat.

Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii inovatori, urmnd
ca persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai
trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri.

n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor

fa de preul produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie
pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea
suspect. n cazul n care exist o pia captiv sau este vorba de produse de baz,
creterea preurilor poate crete ncasrile firmei; acest lucru nu este ns deloc adevrat
n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de
efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru
produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz
mai ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor
consumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate
ntocmai de evoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar
necunoaterea interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului
unei afaceri.

Numrul i / sau dimensiunea afacerii i/sau dispersia geografic a principalilor

clieni? (Dac dorii putei s notai separat pe fiecare din acestea)
Dificultatea pentru clienii dumneavoastr s obin produse/servicii similare din
alte surse?
Avantaje semnificative ale preului produselor / serviciilor dumneavoastr fa de
cel al concurenei?

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

11
acestora la finanare -START-
 Calitatea sau alte beneficii suplimentare ale produselor/serviciilor pentru clienii
dumneavoastr fa de cele ale concurenilor?
Fidelitatea clienilor pentru utilizarea produselor/serviciilor dumneavoastr?

4.1.2. Principalii Concurenti

Concurena&Ameninarea nlocuirii
Ct de dificil este pentru un nou concurent s intre pe piaa dumneavoastr la costuri
similare sau mai mici dect ale afacerii dumneavoastr?
Dificultatea de a te menine sau noi concureni care v atac piaa datorit lipsei de
profesionalism i loialitate a personalului cheie propriu?
Piedici pentru concurenii actuali sau pentru cei noi n folosirea reelelor dumneavoastr
de distribuie sau a altora similare?
Dificulti de a se ptrunde pe piaa dumneavoastr datorit constrngerilor legale i/sau
privind autorizarea?
Constrngeri privind intrarea pe piaa dumneavoastr a unor produse / servicii
nlocuitoare?

Cum trebuie prezentat concurena?

Datele referitoare la concureni sunt adesea greu de obinut, dar se pot dovedi extrem de
utile. Dac aflai, de exemplu, c o firm important din domeniu intenioneaz s se
extind pe piaa pe care v-ai propus s o acoperii, s-ar putea s trebuiasc s v
modificai strategia.

n general, un plan de afaceri trebuie s indice:

care sunt principalii concureni, localizarea lor i segmentele de pia pe care le
deservesc;
care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
calitatea i preurile produselor, reducerile de pre oferite clienilor, garanii,
servicii post-vnzare;
care sunt cotele de pia ale concurenilor;
avantajele competitorilor n ceea ce privete reputaia, fidelitatea clientelei,
canalele de distribuie.

Planul de afaceri trebuie s demonstreze c exist un segment de pia care poate fi

deservit n mod profitabil de ctre firm i s arate de ce acesta nu este i nu va fi preluat
de ctre concureni. Este important de asemenea s previzionai reacia concurenei la
apariia/ extinderea afacerii dumneavoastr i s prezentai strategia prin care i vei face
fa.

Furnizori

Cum trebuie prezentai furnizorii?

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

12
acestora la finanare -START-
 Planul de afaceri trebuie s conin i date referitoare la furnizorii de materii prime,
materiale, utilaje i servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
caracteristicile furnizorilor (localizare geografic, experien n domeniu, form de
proprietate etc.);
materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziiilor preconizate;
modul n care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali
intermediari, depozitare etc.);
modaliti de plat.

La planul de afaceri se pot anexa i oferte ale furnizorilor. Un eventual finanator

trebuie s fie convins c avei asigurate condiiile de desfurare a afacerii, c v-ai ales
bine furnizorii i c nu vor aprea costuri neprevzute pe parcurs.

Numrul i rspndirea principalilor furnizori?

Uurina n obinerea cantitilor necesare / materiilor prime de la ali furnizori de
ncredere?
Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale nlocuitoare viabile
Importana comenzilor dumneavoastr pentru activitatea celor mai importani
furnizori? Uurina n schimbarea furnizorilor (de ex. Costuri, neajunsuri )

4.1.3.Poziia produselor/serviciilor societii pe pia comparative cu cele

ale concurenei
(Descriei principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastr
comparativ cu cele oferite de concuren).

4.2. Date privind piaa i promovarea noului produs/servciu

4.2.1. Produsul nou

Cum trebuie prezentat produsul?

Este esenial s facei ct mai bine neleas nevoile consumatorilor crora le rspunde
produsul/serviciul dumneavoastr.

Planul de afaceri trebuie s ofere o descriere suficient de detaliat a

produsului/serviciului firmei. n cazul n care un investitor potenial nu nelege n ce
const produsul respectiv, s-ar putea s nu mai avei ocazia s oferii explicaii
suplimentare. n cazul n care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi
prezentat experiena firmei n domeniu, capacitile de producie existente, competenele
tehnice acumulate, performana n domeniul vnzrilor etc. n cazul n care este vorba de
un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obinerea acestuia
i aciunile care mai trebuie ntreprinse pn la nceperea activitii normale. Poate fi
anexat i un buget special al lucrrilor necesare pn la ieirea pe pia sau un buget de
cercetare. Existena unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

13
acestora la finanare -START-
serviciului reprezint un avantaj pentru firm i va fi desigur menionat n planul de
afaceri.

Calitatea i preul produsului reprezint aspecte principale care nu pot lipsi din nici un
plan de afaceri. Ele sunt eseniale n poziionarea firmei fa de clieni i concuren. O
calitate inferioar reprezint un risc crescut de pierdere a clienilor n faa concurenilor;
n acelai timp, cheltuielile pentru mbuntirea produsului nu vor fi recuperate dac nu
corespund percepiilor clienilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi
mbuntit prin garaniile sau alte servicii postvnzare oferite. Alegerea preului
produsului este un aspect extrem de important; multe modele de planuri de afaceri
sugerate de finanatori solicit aprecieri ale preului produsului n comparaie cu cele ale
concurenei. n cazul n care preul este mai ridicat, trebuie s artai ce i va determina pe
clieni s cumpere de la dumneavoastr. Ceea ce conteaz este rentabilitatea pe care o
poate aduce produsul la un anumit nivel de pre. Dac avei mai multe produse sau
servicii, vei prezenta caracteristicile fiecruia i ponderea estimat n totalul vnzrilor.
Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezint un risc, n special n cazul n
care piaa este ngust sau preferinele consumatorilor se modific rapid. n acelai timp,
extinderea n domenii n care nu avei experien reprezint i ea un risc. Un produs sau
serviciu uor de imitat s-ar putea s nu ofere suficient protecie n faa concurenei.

Diverse documentaii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri sau pot
fi preluate n cadrul unui studiu de fezabilitate.

Descrierea exacta a produsului:

- n cazul produselor prezentai o descriere fizic, caracteristici tehnice, performane,
utilitate, cror nevoi rspund, etc

- n cazul serviciilor, descriei trsturile caracteristice ale acestora, n aa fel nct s se

neleag la ce servesc serviciile prestate de dvs.

- n cazul comerului, precizai gama de produse ce le vei vinde i aria de valorificare,

dac vnzarea este cu amnuntul sau cu ridicata i dac vei furniza servicii specifice
(post vnzare, transport, garanie, reparaii etc);

Parametrii economici ai produsului (cost unitar, pret vnzare unitar, adaos comercial,
taxe, comisioane, marja importatorului etc).

4.2.2. Segmentul de piaa:

a. Definii piaa dumneavoastr (prezentai caracteristicile specifice ale segmentului

dumneavoastr de pia, cror nevoi se adreseaz: de ex. Alimentaie, vestimentaie,
electro-casnice, birotic, turism etc)
b. Localizarea pieei dumneavoastr ( se va preciza amplasarea pieei local,
regional, naional, internaional etc cu detalii, dac suntei n posesia lor).

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

14
acestora la finanare -START-
 c. Tendinele actuale ale pieei (care sunt tendinele actuale ale pieei
produsului/serviciului/comerului dumneavoastr declin, stagnare, progres lent,
expansiune rapid):
d. Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs. (cerere zilnic, anual, de
sezon, evoluia n ultimii ani i cea previzibil):

4.3.3. Ipoteze i riscuri majore:

ipoteze majore:
3.1.1. riscuri de pia
3.1.2. riscuri financiare
3.1.3. riscuri legislative

a) Riscuri de pia poteniale:

- scderea cererii produsului/serviciului;
- greutate n aprovizionarea cu materii prime i recrutare de personal;
- modificri legislative;
- posibile reacii ale concurenei (scderea preurilor sau lansri de noi produse);
- alte riscuri (politice, sociale, climatice) etc.

b) Riscuri de ntreprindere poteniale:

- riscuri tehnologice (legate de activitatea de cercetare-dezvoltare);
- existena unui numr restrns de furnizori;
- existena unui numr restrns de clieni;
- incapacitatea reelei de distribuie;
- dependena afacerii de una/cteva persoane-cheie etc.

Modaliti de minimizare a primelor trei riscuri, dintre cele mai serioase

4.3.4.Clieni poteniali:
(Descriei ce strategie de marketing ai gndit s aplicai, cum ai identificat clienii poteniali,
cum vei extinde piaa sau identifica noi piee, etc.)
Care va fi tipul clienilor dumneavoastr (individuali, comerciani, cu ridicata, cu amnuntul,
societi comerciale, agricultori etc):

Care este tipul clienilor dumneavoastr (individuali, comerciani, cu ridicata, cu

amnuntul, societi comerciale, agricultori etc) dac este cazul

Cum trebuie prezentai clienii?

Orice ntreprinztor trebuie s fie orientat ctre pia. O afacere nu va avea succes dac
nu rspunde unor necesiti reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie s
dovedeasc o bun cunoatere a clienilor poteniali.

n cazul n care exist un numr limitat de cumprtori de exemplu firme interesate de

un anumit tip de utilaj se poate face o prezentare detaliat a acestora cuprinznd, de
exemplu, date referitoare la:
numele/denumirea clienilor;

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

15
acestora la finanare -START-
 forma de proprietate;
localizarea geografic;
domeniul de activitate;
cifra de afaceri;
mrimea estimat a comenzilor i ponderea n totalul vnzrilor estimate etc.

n cazul n care avei deja comenzi sau contracte ncheiate cu clienii respectivi, acest
lucru trebuie menionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la
planul de afaceri.

n cazul n care exist muli cumprtori de exemplu, n cazul unui magazin cu

amnuntul datele prezentate vor fi diferite:
numrul potenial al cumprtorilor;
caracteristicile clienilor: venituri medii, vrst, statut social, interes pentru produsele
noi;
valoarea medie a unei cumprri i frecvena cumprrilor etc.

n cazul n care exist mai multe produse, analiza trebuie fcut pentru clienii fiecrui
produs. Planul de afaceri trebuie s prezinte foarte clar cror necesiti ale clienilor se
adreseaz produsul respectiv i care sunt factorii care i determin pe clieni s cumpere
produsele firmei. n cazul n care firma se orienteaz spre un segment specific de pia,
acesta trebuie clar delimitat.

Este posibil ca, ntr-o prim faz, produsul s atrag numai clienii inovatori, urmnd
ca persoanele/firmele care vor constitui piaa de baz a firmei s nceap s cumpere mai
trziu. Acest lucru trebuie avut n vedere la ntocmirea planului de afaceri.

n ntocmirea planului de afaceri ar trebui luat n considerare i sensibilitatea clienilor

fa de preul produsului. n anumite cazuri, s-ar putea ca un pre mai ridicat s constituie
pentru cumprtori un semn al unei caliti mai ridicate, iar un pre redus poate prea
suspect. n cazul n care exist o pia captiv sau este vorba de produse de baz,
creterea preurilor poate crete ncasrile firmei; acest lucru nu este ns deloc adevrat
n orice situaie! Ar fi de preferat ca ntocmirea planului de afaceri s fie precedat de
efectuarea unui studiu de pia care s sondeze interesul clienilor poteniali pentru
produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate prea costisitor, dar este n orice caz
mai ieftin dect o afacere nceput i euat din cauza aprecierii greite a nevoilor
consumatorilor. Evident c rezultatele studiului de pia nu vor fi ntotdeauna confirmate
ntocmai de evoluiile ulterioare i c intuiia ntreprinztorului i are i ea rolul ei dar
necunoaterea interesului real al clienilor pentru produs este cauza principal a eecului
unei afaceri.

4.3.5. Concureni poteniali

Produs/serviciu oferit pieei Firm concurent

Denumirea firmei/ firmelor Ponderea pe
pia( %)
Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului
16
acestora la finanare -START-
1
2
3

Care sunt caracteristicile pe care le cunoatei ale acestora (mrimea cantitativ-valoric,

numr personal, caracteristicile produsului/serviciului lor, reputaia, modaliti de
valorificare, mrimea segmentului lor de pia etc):

14.3.6. Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite (de ex. pre, calitate,
caracteristici noi, servicii post-vnzare).

4.3.7. Reacia previzibil a concurenei la apariia de noi oferte pe pia

4.3. Strategie comercializare

4.3.1. Politica produsului

(descriei modul de prezentare al produsului/serviciului, aspectul comercial, ambalaj, tip
de garanii i servicii prestate, dac avei un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri
de produse/servicii etc):

4.3.2. Politica de preuri

(precizai modul n care se va stabili preul produsului/serviciului, dac i cnd vei oferi
reduceri de preuri, cum v situai fa de concureni, explicai de ce):

4.3.3. Politica de distribuie

(menionati care sunt canalele dumneavoastr de distribuie vnzri directe, cu ridicata,
intermediari, prin ageni, la comanda etc):

4.3.4. Modaliti de vnzare

Produse/grupe de produse Pondere n cifra de Forme de desfacere(%)

afaceri( % )

(precizai care sunt modalitile dumneavoastr de vnzare a produselor dumneavoastr:

cu ridicata, cu amnuntul, prin magazine proprii, reea de magazine specializate, la
domiciliul clientului, dac vei angaja vnztori sau vei folosi comerciani independeni,
dac vei face export etc):

Cum trebuie prezentate activitile de desfacere?

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

17
acestora la finanare -START-
Vei prezenta date referitoare la modalitatea de vnzare a produsului/serviciului (de
exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine,
comenzi prin pot etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie
justificat. n cazul n care hotri s vindei produsul prin distribuitori specializai, va
trebui s prezentai ponderea fiecruia, aria geografic/categoriile de clieni acoperite,
contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordai acestora pentru a v
asigura de fidelitatea lor.

4.3.5. Activiti de promovare a vnzrilor

(de ex.: publicitate, lansare oficial, pliante, brouri, plata n rate)
(Descriei care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor i dup
aceea estimai costurile anuale de promovare)

Cum trebuie prezentate activitile de promovare a vnzrilor?

Prezentarea strategiei de marketing trebuie s se regseasc i ea n planul de afaceri. Va

trebui s prezentai principalele aciuni legate de produs, pre, promovare i distribuie
care vor atrage i pstra interesul clienilor. Pentru a ntocmi un buget de promovare a
vnzrilor, va trebui s v decidei mai nti asupra metodelor de promovare adecvate.
Trebuie s definii mesajul pe care vrei s l transmitei clienilor i s alegei mijloacele
potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficial, reduceri promoionale de
preuri, relaii publice etc.). n fiecare caz trebuie s comparai cheltuielile necesare cu
beneficiile care se pot obine. Bugetul de marketing nu se refer numai de publicitate. Va
trebui s includei aici i alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a
pieei.
5. Analiza costurilor de operare (dup implementarea investiiei)

5.1. Modul de organizare a afacerii

(descriei procesul de producie, etapele de baz, menionnd pentru fiecare timpul i

fondurile necesare).
5.2. Organizarea fluxului de producie
(descriei fluxul de producie magazinul/biroul, menionnd etapele, iar pe fiecare
etap: costurile, dificultile, riscurile, cerinele procesului de producie personal,
suprafee productive, echipamente, mijloace de transport, materiale etc):

5.3. Produsele noi

(descriei tipul de produse/servicii i caracteristici, procentul din total vnzri, pre
vnzare):
Produs Pondere n vnzrile totale
Produsul 1
Produsul 2
Produsul 3
Produs Nou 1
Produs Nou 2

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

18
acestora la finanare -START-
15.4. Principalii furnizori de materii prime :
2
Furnizori Forma de Valoarea anuala a
proprietate achizitiilor (mii lei)

Materie prima/serviciu

(Descriei cum v-ai propus s facei aprovizionarea, cine va asigura transportul, etc.)
Putei anexa oferte de la furnizorii de materii prime principale.

Forma de proprietate nseamn: productor, intermediar etc.

n cazul n care este vorba de o activitate de producie, va trebui s dai i detalii n

legtur cu procesul tehnologic:
etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecrei etape;
cerine privind aprovizionarea cu materii prime i materiale, calitatea i preul acestora;
necesarul de utilaje;
asigurarea cu utiliti;
organizarea produciei, servicii anexe;
impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
15.5. Descrierea pe scurt a procesului tehnologic:
(Descriei pe scurt procesul tehnologic i mbuntirea adus prin proiectul de
investiii, dac e cazul)

5.7.Cheltuieli de producie

Detaliai cheltuielile directe i indirecte anuale ale activitii ce se va desfura n urma

implementrii proiectului la capacitatea maxim)

7. Cheltuieli anuale de producie:

Se vor detalia i analiza (cheltuieli lunare*12) cheltuielile directe i indirecte ale activitii ce se
va desfura n urma implementrii proiectului la capacitatea maxim)
Este bine s avem n vedere i s nu omitem costuri, ca de exemplu costurile de nfiinare ale
firmei i anume: autorizaii i nscrierea la Registrul Comerului.

Aici se vor completa coloanele tabelului innd cont de urmtoarele aspecte, adaptate la specificul
activitii societii:

Costuri curente:
Materii prime
Materiale consumabile, materiale auxiliare,
Costuri de personal (salarii, costuri sociale), salarii personal de conducere, prime i bonusuri
Costuri de training i formare personal
Impozite i taxe locale
Servicii externe
Contabilitate
Consultan fiscal
Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului
19
acestora la finanare -START-
 Consultan juridic
Consultan n management
Consultan IT
Consultant PR
Costuri de spaiu
Spaiu de birouri
Spaiu de producie
Spaiu de vnzri
Spaiu de depozitare
Cheltuieli de nclzire, gaz, curent, curenie, reparaii, asigurare, ap/canal, gunoi
Costuri cu echipamentele
Reparaii
ntreinere

Costuri cu mijloacele de transport

Combustibil
Revizie
ntreinere/Reparaii
Asigurare de rspundere civil & asigurare toate riscurile
Impozite
Costuri legate de procesul de vnzare
Deplasri
Materiale de prezentare
Participri la trguri
Costuri administrative
Deplasare
Materiale de birou
Comunicaii: telefon, fax, mobil, e-mail
Copiere documente
Eviden primar i calculul salariilor
Abonamente (ex. reviste, legislaie, ntreinere echipamente birou)
Literatur de specialitate
Impozite i taxe

5.9. Riscuri ce influeneaz prognoza (caracterul sezonier al produselor, intensificarea

gradului de concuren pe piaa, scderea puterii de cumprare pe pia).

6. Investiii necesare
Este absolut necesar s se fundamenteze n mod pragmatic, onest i realist investiia. A
diminua sau a ignora aspecte conexe investiiei (de ex. Infrastructura cu utiliti) sau de a o
supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe, de lux) sunt
greeli frecvente care ridic imediat semne de intrebare (justificate).

Costuri de investitii:
- cldiri
Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului
20
acestora la finanare -START-
 - echipamente
- maini
- alte bunuri de capital
Costuri conexe investiiei:
- infrastructura
- ap
- gaz
- curent
- canalizare
- drum de acces
- reabilitri
- amenajri
- asigurarea normelor de protecia muncii, de protecia mediului
Alte costuri:
- cheltuieli de proiect/investment management
- cheltuieli pentru iniiere n scopul utilizrii noilor echipamente
- cheltuieli pentru probe tehnologice.

6.1. Descrierea investiiei propuse n contextul procesului tehnologic

descris anterior
(Se pot anexa oferte de la principalii furnizori, precum i proiectul, autorizaiile i avizele
necesare, dup caz.)

Obiectul investiiei Furnizor Valoarea Durata de amortizare

estimat (ani)

TOTAL
Se va ine cont i de durata de via normal a utilajelor, echipamentelor etc.

6.2. Modul de asigurare cu utiliti:

(Unde va fi implementat proiectul, adresa, descrierea spaiului i cum sunt asigurate
utilitile necesare)

(se poate ataa o schi de amplasare a mijloacelor fixe achiziionate)

6.3. Graficul de realizare a investiiei:

Activitate Durata de implementare

Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

21
acestora la finanare -START-
6.4. Modificrile necesare a fi efectuate la echipamentele, cldirile existente.

6.5. Modificrile necesare a fi operate n structura i numrul personalului angajat:

(Prezentai numrul de posturi create, tipul postului, calificarea necesar, salariul lunar
propus, inclusiv costurile referitoare la impozite i contribuii sociale. Putei descrie cum
intenionai s recrutai personalul necesar i cum l vei instrui pentru postul respectiv,
precum i ce program de pregtire gndii n viitor i cum v propunei s motivai
personalul).
(Noua organigram poate fi ataat, daca e cazul)

7. Proiecii financiare:

Ce reprezint proieciile financiare?

Orict de interesant i de novatoare este o afacere, un investitor ct i un finanator, este

interesat, n cele din urm, de aspectele financiare ale afacerii n care se implic. Din
acest motiv, trebuie acordat toat atenia documentelor referitoare la aspectele financiare
ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluia estimat a veniturilor
i cheltuielilor afacerii pentru urmtoarea perioad de timp - de regul urmtorii civa
ani, indicatori de rentabilitate etc.).

Proieciile financiare nu sunt altceva dect anticipri/planificri pe viitor ale situaiilor

financiare ale afacerii. Proieciile financiare sunt modele matematice viitoare ale
bilanului, contului de profit i pierdere i a calculului de lichiditi (cash-flow) pe baza
crora se calculeaz eventual i anumite rate de profitabilitate a afacerii.

Proieciile sunt indisolubil legate de punctele de mai sus referitoare la analiza pieei,
analiza costurilor de operare i investiiile necesare. Aceste puncte furnizeaz datele de
intrare n modelul matematic i dac aceste date sunt eronate, rezultatele modelului
matematic al proieciilor financiare nu poate fi dect eronat i deci complet inutil.

Ce venituri va aduce afacerea?

Un element cheie al oricrui plan de afaceri l reprezint volumul anticipat al vnzrilor.

Analiza nevoilor clienilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieei i a
strategiilor concurenilor v vor ajuta n acest sens. Este important de cunoscut numrul
cumprtorilor poteniali, posibilitatea de a stabili legturi pe termen lung cu acetia,
frecvena i mrimea comenzilor, cota de pia pe care o vei deine etc. n funcie de
aceste date v putei ajusta i politica de preuri. n cazul n care vnzrile au o
sezonalitate accentuat, acest lucru trebuie luat n considerare n elaborarea bugetului
afacerii i determinarea necesarului de finanare. Trebuie s evitai att perioadele cu
resurse neutilizate, ct i insuficiena acestora. Este bine s evaluai i ct de solide sunt
estimrile dumneavoastr cu privire la venituri. Dac suntei vulnerabil la un atac din

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

22
acestora la finanare -START-
partea concurenei sau la o schimbare brusc n preferinele consumatorilor este indicat s
verificai dac avei capacitatea de a depi aceste situaii.

Care vor fi cheltuielile?

Un volum mare al ncasrilor nu este o realizare prea mare dac nivelul cheltuielilor este
nc i mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenie i monitorizat pe
tot parcursul derulrii afacerii. Cheltuielile pe care urmeaz s le angajai nu vor avea o
structur omogen i, din acest motiv, trebuie s distingei ntre diferitele destinaii ale
resurselor de care dispunei.

O prim distincie important este cea dintre cheltuielile iniiale care vor fi efectuate
pentru a pune n micare noua afacere i cele aferente activitii curente dup atingerea
parametrilor propui. Primele trebuie efectuate de regul o singur dat, n perioada
iniial, perioad n care i afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de
cheltuieli va avea un nivel mai stabil n timp, dar este i mai ndeprtat n timp fa de
momentul ntocmirii planului de afaceri. Este foarte important s avei un grafic al celor
dou categorii de cheltuieli i s determinai cu precizie momentul n care afacerea va
ncepe s funcioneze la capacitatea normal. n cazul n care acest moment este mai
ndeprtat n realitate dect ai crezut iniial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii s nu mai
fie cea scontat. Atunci cnd previzionai cheltuielile cu activitatea curent, va trebui s
determinai i mrimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ine resurse
imobilizate n mod inutil, n timp ce un volum prea redus creeaz riscul unor ntreruperi
forate ale activitii. Va trebui s putei justifica nivelul pentru care ai optat.

O alt distincie important este cea ntre cheltuielile fixe cele care trebuie suportate i
atunci cnd nu se desfoar vreo activitate productiv i cele variabile de exemplu,
cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este
recomandabil ca aceast grupare a cheltuielilor s fie precedat de o analiz atent
distincia perfect dintre cele dou categorii exist mai degrab n teorie dect n practic.
De exemplu, banii investii ntr-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat dect cei
investii ntr-un utilaj cu mai multe ntrebuinri posibile n cazul eecului afacerii, este
mai uor s reducei volumul aprovizionrilor cu materii prime dect s concediai
salariai, fie ei i direct productivi. Chiar dac formatele standard ale unui plan de
afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare n formarea unei imagini realiste
asupra viitorului afacerii. Mai ales n cazul n care avei mai multe produse/servicii, este
bine s determinai cheltuielile, veniturile i rentabilitatea pe unitate de produs.

Care va fi rentabilitatea scontat a afacerii?

Datele referitoare la veniturile i cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra

rentabilitii afacerii. n aprecierea acestei rentabiliti este bine s evaluai cum vor arta
rezultatele n cazul n care apar evenimente neprevzute. Dac rezultatele arat bine pe
hrtie dar, de exemplu, ntrzierea n obinerea unui spaiu adecvat cu cteva luni
transform profitul n pierderi, este bine s v luai msuri de siguran. Analiza de
sensibilitate d imaginea evoluiei rezultatelor n cazul n care anumite evoluii
Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului
23
acestora la finanare -START-
nefavorabile afecteaz activitatea firmei. De exemplu, putei estima profitul firmei n
cazul n care vnzrile sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%.
Probabil nu vei putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea ntmpla, dar este bine s
analizai mcar impactul unor evenimente ct de ct previzibile. n plus, includerea unei
analize de sensibilitate n planul de afaceri creeaz o impresie pozitiv unui potenial
finanator.

Care vor fi principalii indicatori financiari?

Indicatorii financiari sunt deosebit de importani pentru un potenial investitor. De obicei,

trebuie inclui:
Indicatori de rentabilitate de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit
net/active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curent de lichiditate (active
circulante/obligaii curente), rata imediat de lichiditate (disponibiliti bneti/ datorii pe
termen scurt);
Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de ndatorare (datorii totale/ total pasiv);
Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaie a stocurilor
(cifra de afaceri/stoc mediu), durata medie de ncasare a creanelor i de plat a
furnizorilor etc.

7.1. Indicatori economici ai situatiei trecute (daca este cazul)

Anul
N-2 N-1 N
Rata curent a lichiditii =
Active curente/Pasive curente
Rata rapid a lichiditii =
Active curente - Stocuri /Datorii curente
Rata de recuperare a creanelor =
Vanzari/(Creante clienti+Alte creante)
Rata profitului =
Profit net / Cifra de afaceri
Rata solvabilitii =
Capitaluri proprii/Datorii curente

(Bilanurile contabile pe ultimii doi ani i pe ultimul semestru precum i ultima balan de
verificare contabil pot fi ataate).
7.2. Plan de finanare a investiiei
Suma %
Credite bancare
AFN
Alte surse
TOTAL 100

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

24
acestora la finanare -START-
n cadrul planului de afaceri este recomandabil s se prezinte:
Garaniile propuse pentru creditul bancar:
Terenuri,
Cldiri,
Mijloace fixe,
Alte garanii (FNGCIMM)

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului

25
acestora la finanare -START-
 7.3. Proiecii financiare ale Fluxului de Numerar/Cash-flow
Anul 2
2009 Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Luna Anul Anul Anul 3 /Anul 2
2009 2010 /Anul 1 Anul 3
/2010 (%) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 (%)
(%)

Cash la inceputul perioadei

INCASARI

Vanzari, din care: % %

- Vanzari existente (fara afacerea/proiectul ce

urmeaza a fi creditat)

- Vanzari generate de afacerea/proiectul ce urmeaza

a fi creditat

Vanzari active fixe

Credite pe termen scurt:

- credite FBR

- credite la alte banci

Credite pe termen mediu si lung:

- credite FBR

- credite la alte banci

- credit ANIMMC din care:

* AFN

* FBR

Credite actionari / asociati / companii din grup

Crestere capitaluri

PLATI

Plati furnizori % %

Plati personal % %

Impozit pe profit si alte taxe % %

Cumparari / investitii in active fixe

Rambursari credite pe termen scurt:

- credite+ dobanzi FBR

- credite+dobanzi la alte banci

Rambursari credite pe termen mediu si lung:

- credite+ dobanzi FBR

- credite+dobanzi la alte banci

- credit+dobanzi ANIMMC-FBR:

Rambursari leasing

Plati dividende

Sold (Incasari - Plati)

Cash la sfarsitul perioadei

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora la finanare -START- 26
Este necesar sa se acorde o atenie deosebit modului de ntocmire i de analiz a proieciei cash-
flow-ului, deoarece rezultatul demonstreaz capacitatea afacerii finanate de banc de a furniza
lichiditatea necesar rambursrii creditului i plata dobnzii aferente, precum i pentru
dezvoltarea altor afaceri finanate din alte surse.

Prin proieciile financiare se va urmri transpunerea n termeni financiari a diverselor obiective pe

care le urmrii n viitor. La ntocmirea acestora se vor avea n vedere finanarea afacerii, veniturile
i costurile, identificnd necesarul de fonduri i sursele din care se vor acoperi acestea. n proiecie
este recomandabil s se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propus, s
se determine profitul rezultat, urmrind s nu se supraevalueze veniturile i s nu se minimizeze
cheltuielile i invers.
Nu pot fi nscrise cheltuieli fr stabilirea resurselor din care ar urma s fie efectuate.
Cash-flow-ul reprezint un instrument de planificare financiar. Acesta furnizeaz o proiecie a
urmtoarelor date:
- numerar la nceputul perioadei la care v referii (n cas i n banc, inclusiv capitalul social
vrsat n numerar);
- intrrile previzionate pentru perioada respectiv, prin datorii financiare, ncasri din
activitatea de exploatare, din cea financiar i din cea excepional;
- ieirile de numerar pentru aceeai perioad, care includ: plata datoriilor financiare, achiziii
de active fixe, dotri/modernizri, pli pentru activitatea de exploatare, pentru impozite,
taxe, rambursri de credite, pli de dobnzi, pli excepionale.
Soldul iniial al disponibilului/necesarului de lichiditi dintr-o lun/an va fi ntotdeauna egal cu
soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditi din luna/anul anterioara/anterior.

n cash-flow:
- n coloana anul 2004 se vor nscrie datele aferente anului 2004 (dac este cazul);
- n coloana anul 2005 se vor nscrie datele aferente activitii societii pentru anul 2005
pn la data ntocmirii cash-flow-ului la care se vor aduga datele estimate aferente perioadei
rmase pn la sfritul anului 2005;
- coloana Luna 1 reprezint luna acordrii creditului iar Luna 1 Luna 12 reprezint
primele 12 luni, adic primul an de creditare;
- coloana anul 1 va fi suma lunilor 1 12 de creditare;
- coloana anul 2 va reprezenta al doilea an de creditare;
- coloana anul 3 va reprezenta al treilea an de creditare.

n vederea realizrii unei prognoze realistice privind activitatea societii propuse la creditare, la
ntocmirea cash-flow-ului v rugm s inei seama de urmtoarele aspecte:
- previziunile fluxului de numerar sunt un instrument important n analiza creditului. Pentru
realizarea previziunilor privind activitatea n viitor a societii se va porni de la valorile precedente,
pe diferitele categorii;
- spre deosebire de bilanul contabil, care prezint informaia financiar istoric, fluxul de numerar
este n principal o previziune a performanei viitoare;
- cash-flow-ul se refer doar la micrile de numerar nspre i n afara afacerii, ceea ce nseamn, de
exemplu, c nu se consider cheltuielile cu amortizarea deoarece acestea nu presupun ca numerarul
s prseasc afacerea atunci cnd un activ se amortizeaz;

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora27
la
finanare -START-
- cnd se calculeaz previziunile fluxului de numerar este important s se ia n considerare toate
sursele de numerar ale afacerii;
- nu se iau n calcul diferenele de curs valutar (nici la surse nici la utilizri de numerar);
- previziunea se va face n preuri curente;
- Cash-ul la nceputul perioadei va include soldul tuturor conturilor bancare deinute de client, la fel
ca i numerarul deinut la sediul firmei;
- n realizarea previziunilor fluxului de numerar (cash-flow-ului) se va ine cont de aspecte ca: rata
dobnzii luat n considerare, rata de cretere sau de descretere a vnzrilor, variaiile datorate
sezonabilitii activitii firmei, dac este cazul etc., i nu se vor lua n calcul efectele inflaiei sau ale
deprecierii monedei naionale n raport cu alte valute;

- NCASRI:

Vnzri: reprezint principala surs de numerar care intr n afacere i anume numerarul din
vnzrile existente, incluznd aici i vnzrile ce vor fi generate de noul proiect.
Recomandare: n urma analizei situaiei economico-financiare a societii i a prognozelor
privind activitatea viitoare a acesteia se poate ntmpla ca n perioada imediat urmtoare
efecturii investiiei (3-6 luni) cash-flow-ul s nregistreze valori negative (mai ales n cazul
societilor nou nfiinate i a activitilor noi).
n acest caz este absolut necesar s se precizeze care vor fi modalitile de acoperire/finanare a
acestor deficite temporare de lichiditi (numerar).
Rezult c dup primul an de finanare (n care n primele 3-6 luni cash flow-ul a fost
negativ) rezultatele societii vor fi pozitive, dar de valori mai mici ceea ce e firesc pentru o
societate nou nfiinat. Prin urmare, rezultatele din cash-flow aferente primului an de
creditare nu se vor utiliza i n urmtorul an de rambursare (an 2). n anul 3 creditare se vor
putea folosi aceleai cifre n previunea vnzrilor ca i n anul 2 de creditare i numai n cazuri
bine justificate acestea vor putea fi mai mari.

Se vor lua n considerare posibilele ntrzieri n livrarea i recepia lucrrilor/

echipamentelor etc. (obiect al finanrii) i impactul pe care acestea l-ar putea avea asupra atingerii
nivelului de producie i a vnzrilor sperat;
Se va ine cont i de efectele sezoniere;
Vnzri active fixe: reprezint sumele ncasate n urma vnzrii activelor societii;
Credite pe termen scurt: se refer la toate creditele de care beneficiaz agentul economic:
cele angajate la alte societi bancare i FBR (dac este cazul); nu se iau n considerare creditele
care se acord i se ramburseaz n aceeai lun;
Credite pe termen mediu i lung : reprezint toate creditele pe termen mediu i lung de
care beneficiaz clientul inclusiv credite pentru care exist deja aprobare dar nu au fost trase n
totalitate (dac este cazul). Se vor defalca n: credite la alte bnci, credite la FBR i finanare
ANIMMC (AFN+credit FBR);
ntrarile, respectiv ieirile de lichiditi aferente creditelor pe termen mediu i lung pot
avea loc integral, o singur dat, sau parial, n trane de utilizare conform contractului de credit i
AFN;

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora28
la
finanare -START-
 ntrrile de numerar din creditul FBR (aferent ANIMMC), AFN i din aportul de 15% al
societii vor fi egale cu totalul iesirilor de numerar care reprezinta cumpararile/achizitiile de
active fixe (inclusiv TVA) aferente proiectului finanat; TVA-ul va fi pltit din surse proprii sau
dintr-ul alt credit solicitat de la o alt banc sau de la Finansbank Romania SA. n cazul start-up-
urilor este de preferat ca acesta s fie suportat din surse proprii ale societii.
Credite acionari/asociai/companii din grup: reprezint mprumuturile acordate de
acionari/asociai/companii din grup societii, care pot/nu pot fi purtatoare de dobnd; ntre
asociai i societate trebuie s existe un contract care s prevad condiiile de acordare a
mprumutului, contract care va fi atasat la pachetul de credite;
Recomandare: pe perioada de creditare rambursarea de ctre societate a creditelor primite de
aceasta de la acionari/asociai/companii din grup se va putea face numai cu acordul bncii;
Cretere capitaluri: majorarea capitalului social vrsat prin aport suplimentar n lichiditi (cash),
deci se vor lua n calcul numai majorrile de capital pe care societatea intenioneaz s le fac,
dupa o analiza temeinic privind posibilitatea real a societii de majorare a capitalului n viitor.
Recomandare: se prevd majorri de capital, doar n cazuri bine justificate, cazuri n care se vor
explica i sursele majorrilor de capital.

- PLI:

Pli furnizori:
Materii prime: se va ine cont de sezonabilitatea activitii societii, de necesitatea
constituirii unor stocuri mari pentru satisfacerea cererii sezoniere;
Chirii: se pltesc lunar/trimestrial/semi-anual/anual;
Utiliti - se refer la ap, curent, combustibil, etc;
Transport - Se vor include cheltuielile cu ntreinerea/service auto, benzin, etc. Se va ine cont
de faptul c, n momentele de vrf ale cererii, ar putea fi nevoie s se suplimenteze transportul;
Costuri de birou se vor include aici cheltuielile cu consumabilele copiator i imprimante,
papetrie i articole de birou, telefon, cafea, etc;
Reclam/Publicitate se va ine cont de caracterul cheltuielilor publicitare, care poate fi
destinat fie lansriii unor noi produse/servicii, fie sezonal etc;
Deplasri se va ine cont de caracterul acestor cheltuieli care pot fi regulate sau ocazionale;
Asigurri se va ine cont de faptul ca echipamentele noi vor fi asigurate, de modul n care
sunt asigurate cele deja existente, de modul n care este/se va plti asigurarea: lunar/anual. De
asemenea se va ine cont aici i de modul n care sunt asigurate mijloacele de transport;
Reparaii/ntreinere se includ aici cheltuielile de reparaii/ntreinere pentru echipamentele
noi, ct i pentru cele deja existente i de reparaiile de urgen neprevzute ns posibile;
Cheltuielile cu servicii la teri aici se includ plile ocazionale ctre consilierii profesionisti,
de ex. consilieri juridici, contabili, etc;
Pli personal: se includ aici salariile personalului angajat i impozitele i taxele aferente acestora.
Se va ine cont de perioadele cnd se estimeaz c va fi nevoie de angajarea unor lucrtori
suplimentri i de ipotezele referitoare la creterea salariilor ;
Impozit pe profit i alte taxe: se vor include aici toate impozitele i taxele pltite de societate mai
puin cele aferente salariilor personalului angajat. Deasemenea se va avea n vedere i modul de
plat al acestor impozite i taxe: lunar/trimestrial etc.
Cumprri/investiii n active fixe: se vor include aici plile pe care societatea intenioneaz s le
fac pentru achiziia de active fixe, inclusiv cele efectuate sau care urmeaz s se efectueze i
Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora29
la
finanare -START-
 reprezint contribuia proprie a agentului economic (15%); Totalul plilor pentru achiziia de
active fixe aferente proiectului finanat ANIMMC va fi egal n final cu intrrile de numerar din
aportul propriu (15%) al societii i intrrile de numerar pentru plat TVA, creditul FBR (aferent
ANIMMC) i AFN;

Rambursri credite pe termen scurt: rambursrile de credite pe termen scurt i plata

dobnzilor aferente se refer la toate creditele de care beneficiaz agentul economic: cele angajate
la alte societi bancare i cele de la FBR (inclusiv creditul pe termen scurt ce urmeaz a fi solicitat
de la FBR dac este cazul pentru finanarea TVA aferent proiectului de investiii); nu se vor lua
n considerare creditele care se acord i se ramburseaz n aceeai lun;
Rambursri credite pe termen mediu i lung: rambursrile de credite pe termen mediu i
lung i plat dobnzilor aferente se refer la toate creditele de investiii de care beneficiaz agentul
economic: cele angajate la alte societi bancare, cele angajate la FBR i creditul FBR aferent
proiect ANIMMC; dobnda se nregistreaz n luna n care se pltete efectiv;
Rambursri leasing: se vor include aici i plile aferente contractelor de leasing deja ncheiate,
contracte ce vor fi anexate la pachetul de creditare;
Pli dividende: se vor include aici dividendele pe care societatea preconizeaz c le va
ridica din profitul estimat. Dividendele se pot ridica numai cu acordul bncii, dup ce se
analizeaz i decide ca disponibilul obinut la sfritul perioadei este suficient pentru ca societatea
s i poat desfura activitatea n condiii normale.

La elaborarea i analiza proieciei fluxului de lichiditi (cash flow) trebuie avute n vedere
urmtoarele reguli:
a) fluxul de lichiditi (cash flow) previzionat va include toate veniturile ce se vor ncasa i plile ce
se vor efectua n perioada de prognoza-comentai modul n care ncasrile previzionate vor acoperi
cheltuielile societii i vor asigura posibilitatea achitrii ratelor de credit i a dobnzilor aferente;
b) ncasrile i plile se iau n calcul pentru luna n care exist perspectiva certa c vor fi ncasate
sau pltite efectiv, fr a denatura astfel rezultatele altor luni;
c) valoarea oricrei prognoze este determinat de modul de fundamentare a ipotezelor prezentate;
d) identificarea ipotezelor de plecare n realizarea estimrilor:
Creterea/meninerea cifrei de afaceri (ex. vezi coloana Anul 3 /Anul 2 (%) aferent
vnzrilor din cash flow; aceste procente se vor calcula astfel: vnzri an 3/ vnzri an 2)
- compunerea cifrei de afaceri: Produse, estimri cantiti, estimri preuri, estimri potenial pe
pia;
- aceste estimri s se fac pe fiecare produs (dac este posibil);
reducerea/ meninerea/ creterea marjei anumitor cheltuieli n cifra de afaceri (ex. vezi %
aferente pli furnizori/ cheltuieli salariale/ impozite i taxe din cash flow; aceste procente se vor
calcula astfel: pli furnizori/ vnzri);
reducerea/ meninerea/ creterea cheltuielilor;
- compunerea costurilor: Produse, estimri cantiti, estimri costuri
- aceste estimri s se fac pe fiecare produs (dac este posibil);
- marja brut: comparaie cu activitatea anterioar;
- marja cheltuielilor salariale, impozite i taxe: comparaie cu activitatea anterioar;
Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora30
la
finanare -START-
FINANSBANK finaneaz numai proiecte:
funcionale
Finanarea bancar are ca ntotdeauna un raionament economic (nu speculativ). De aceea se
finaneaz numai proiecte ce vor genera o cretere economic, deci venituri.
De aceea, atunci cnd se prezint un proiect de finanat, el trebuie s conin toate elementele/
segmentele ce l fac funcional.

finalizabile
Diminuarea riscului:
- analiza constructor
- analiza firmei furnizoare
- analiza asigurri
- analiza avize, autorizaii de funcionare/ construcie
Perioada de graie:
Se acorda n corelare cu desfurarea proiectului finanat, pe perioada ct proiectul nu poate genera
venituri (perioada construciei, perioada transportului/ punerii n funciune)

Fiabile
Diminuarea riscului:
- analiza proiectului
- analiza managementului proiectului
- analiza prognozelor/ estimrilor
- realismul estimrilor
- analiza riscurilor poteniale
- analiza riscurilor legate de acionari/ management

Realismul estimrilor
justificarea cifrei de afaceri: comparaii cu alte produse, comparaii cu
activitatea anterioar, comparaii cu activitatea altor firme etc.;
descrierea potenialului pe piaa al clienilor;
justificarea costurilor;
dac previziunile par optimiste, ele trebuie s fie corectate, justificndu-se
cifrele propuse;
proiecii financiare integrate ale Bilanului, Contului de Profit i Pierdere i
ale Fluxului de Numerar;
Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora31
la
finanare -START-
7.3. Bilan simplificat
Mii Actual Proiectii
EUR Rd. N-2 N-1 N N+1 N+2 N+3
ACTIVE
Active circulante 1
Numerar existent la nceputul perioadei 2
(disponibil casa+banca)
Numerar generat de activitatea de 3
exploatare
(realizat+proieia numerarului ce va fi
generat de activitatea de exploatare,
respectiv ncasrile din aceast activitate)
Creane 4
Stocuri 5
Alte active circulante 6
Total Active Circulante 7=1+2+3+4+5+6
Active fixe nete (inclusiv financiare i 8
necorporale)
TOTAL ACTIVE 9=7+8
CAPITAL I DATORII
Datorii Curente 10
Descoperit de cont la nceputul perioadei 11
(societatea nu a avut la nceputul
perioadei disponibil/surse proprii i a
utilizat din surse externe credite bancare
de ex.)
Credite pe termen scurt 12
Furnizori 13
Alte datorii 14
Total Datorii Curente 15=10+11+12+13+14
Datorii pe Termen Lung 16
Credite pe termen lung 17
Alte Datorii pe Termen Lung i Provizioane 18
TOTAL DATORII 19=15+16+17+18
CAPITALURI
Capital social 20

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora32
la
finanare -START-
Profit repartizat n cursul anului 21
Profituri repartizate n anii anteriori 22
TOTAL CAPITALURI 23=20+21+22
TOTAL CAPITALURI I DATORII 24=19+23

7.4. Cont de profit i pierdere

Mii Rd. Actual Proiectii
EUR N-2 N-1 N N+1 N+2 N+3
VNZRI
Interne 1
Export 2
Total Vnzri 3=1+2
Materii prime i materiale 4
Combustibili i energie 5
Servicii subcontractate 6
Altele 7
Salarii, prime i contribuii 8
Costul Total al Bunurilor Vndute 9=4+5+6+7+8
Costuri Administrative i de desfacere 10
Amortizare total 11
Total Costuri de Exploatare 12=9+10+11
Total venituri (+)/costuri nete 13
din dobnzi (-)
Profit(+)/Pierdere din Activitatea 14
Extraordinar (-)
VENIT NET NAINTE DE 15=3+13+14-12
IMPOZITARE
IMPOZITUL PE PROFIT 16
PROFIT NET 17=15-16
Dividende Pltite 18
PROFIT REPARTIZAT 19=17-18

7.5. Situaie simplificat a fluxului de numerar

Mii Rd. Actual Proiectii
EUR N-2 N-1 N N+1 N+2 N+3
SURSE
Din Activitatea de Exploatare 1
Profituri repartizate 2

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora33
la
finanare -START-
Amortizare 3
Numerar din Activitatea de Exploatare 4
Numerar din Activitatea Financiar 5
Numerar din Alte Surse 6
Numerar din Vnzarea de Active 7
Injecii de Capital (aport asociat, aport de 8
la firme din grup)
TOTAL SURSE 9=Total rd.1 la rd.8
UTILIZRI
Investiii totale 10
Din activiti financiare 11
Pierdere din Activitatea Financiar (-) 12
Creteri ale Capitalul de Lucru (din 13
credite de ex)
TOTAL UTILIZRI 14=10+11+12+13
SURPLUS/DEFICIT CUMULAT 15=9-14

Programul pentru dezvoltarea abilitilor antreprenoriale n rndul tinerilor i facilitarea accesului acestora34
la
finanare -START-