Suport Curs Tranzactii Internatioannale

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI
FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE

MASTER N AFACERI INTERNAIONALE 2012-2013
NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

= Suport de curs =
Autor: Prof. univ. dr. Ioan POPA
BUCURETI
2013
Cuprins:
Capitolul I:
Specificul tranzaciilor de comer exterior
I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare
I.1.1. Sfera afacerilor internaionale
I.1.2. Natura tranzaciilor de comer exterior
I.1.3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare
I.2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior
I.2.1. Exportul direct
I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii)
I.2.3. Exportul indirect (Comercianii)
Capitolul II:
Ptrunderea pe pieele externe
II.1. Pregtirea prospectrii
II.1.1. Studiul de pia
II.2. Managementul activitii de prospectare
II.2.1. Etapele prospectrii
II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate
II.2.3. Participarea la manifestri comerciale internaionale
II.3. Stabilirea legturilor de afaceri
II.3.1. Contactarea partenerilor
Capitolul III:
Negocierea comercial internaional
III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi
III.2. Strategii, tehnici i tactici de negociere
III.2.1. Strategii de negociere
III.2.2. Tehnici de negociere
III.2.3. Tactici de negociere
III.3. Procesul negocierii comerciale internaionale
III.3.1. Pregtirea negocierii
III.3.2. Debutul negocierii
III.3.3. Desfurarea tratativelor
III.3.4. Finalizarea negocierii
2
Capitolul IV:
Contractarea comercial internaional
IV.1. Definirea contractului comercial internaional
IV.2. Contractarea prin negociere
IV.2.1. Faza precontractual
IV.2.2. Proiectul de contract
IV.2.3. Redactarea contractului
IV.3. Contractarea prin coresponden
IV.3.1. Oferta
IV.3.2. Formarea contractului
IV.3.3. Corespondena comercial: form, coninut
IV.4. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional
IV.4.1. Introducere, anexe
IV.4.2. Clauzele eseniale
IV.4.3. Clauzele de executare
Capitolul V:
Negocierea contractului de vnzare internaional
V.1. Marfa
V.1.1. Definirea produsului
V.1.2. Cantitatea
V.1.3. Calitatea
V.1.4. Ambalajul, marcarea
V.2. Preul
V.2.1. Stabilirea preului de ofert
V.2.2. Negocierea i contractarea preului
V.2.3. Riscul de pre
V.3. Condiiile de livrare
V.3.1. Termenul de livrare
V.3.2. Condiiile de livrare: Incoterms 2000
V.4. Condiiile de plat
V.4.1. Moneda de plat, riscul valutar
V.4.2. Tehnicile de plat, garanii
V.4.3. Termenul de plat
3
Capitolul I:
4
Capitolul I:
Tranzaciile de comer exterior reprezint o component a sferei afacerilor

(sau tranzaciilor) internaionale, n raport cu care se particularizeaz prin natura
obiectului, calitatea participanilor i mecanismele de realizare.
Principala form a tranzaciilor de comer exterior o reprezint exportul-
importul de mrfuri, bunuri corporale. Aceste operaiuni se pot realiza sub forma
exportului direct fcut de productori sau prin implicarea caselor de comer i a
firmelor de comer exterior.
Firmele care desfoar tranzacii de comer exterior i elaboreaz strategii
i i organizeaz structuri specifice pentru aceste domenii, urmrind valorificarea
resurselor umane i materiale potrivit exigenelor pieei internaionale.
Afacerile internaionale se precizeaz ntr-o lucrare de specialitate
american reprezint o carier tulburtoare i un fel de chemare romantic, ce
devine irezistibil pentru muli ntreprinztori care vor s nceap o afacere sau s se
angajeze ntr-un domeniu de maturitate profesional [1].
n termeni generali, o afacere (business) poate fi definit ca o form de

activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) n scop
lucrativ, adic pentru obinerea de ctig (profit).
Realizarea unei afaceri implic reunirea mai multor condiii:
- interaciunea agenilor economici i ncheierea de nelegeri/tranzacii
(business deals);
- crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor n
scopuri lucrative firme (business firms);
- asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiile
caracterului complex al mediului economic, politic, instituional n care se
realizeaz afacerea;
- asigurarea sustenabilitii procesului, adic a relurii continue a acestuia i
remunerrii celor implicai.
n limba romn, noiunea de afacere are (nc) o anumit accepiune particular,

consacrat i de Dicionarul explicativ al limbii romne, DEX, 1996: tranzacie
financiar, comercial sau industrial, bazat, de obicei, pe specul sau speculaii.
Aceast conotaie negativ tinde, n ultimul timp, s dispar, noiunea de afacere
devenind echivalentul romnesc al termenului de business din limba englez.
n limba englez (BBC English Dictionary, Harper Collins Publishers, 1993) termenul
business are mai multe nelesuri, dintre care dou sunt relevante pentru domeniu:
a) Business is a work relating to the production, buying and selling of goods and
5
services;
b) A business is an organization which produces and sells goods or provide services.
De remarcat c n aceste definiii nu se fac referiri la ceea ce reprezint esena
nsi a afacerii: urmrirea ctigului i asumarea riscului investiiei.
n dicionarele americane (ex.: Dictionary of Business Terms, Jack P. Friedman,
Barrons, 1987) prin business se nelege commercial entreprise, profession, or
trade operated for the purpose of earning a profit by providing a product or service;
also called business entreprise i, mai departe, Business are created by
entrepreneurs who put money at risk to promote a particular venture for the purpose
of a profit. Deci, afacerea este o ntreprindere/activitate cu caracter lucrativ.
n funcie de obiectul ei, afacerea este calificat drept:

- afacere industrial, cnd este vorba de procese de transformare a unor
resurse (factori de producie) n produse finite; aici intr activitile economice
din sectoarele primar (agricultur) i secundar (industria propriu-zis); un
domeniu aparte l reprezint serviciile materiale, care includ turismul,
transporturile .a.
- afacere comercial, cnd este vorba de procese de schimb, respectiv ceea
ce se nelege n general prin comer;
- afacere financiar, respectiv valorificarea direct a fondurilor bneti pentru
obinere de profit (n sectorul bancar i cel al pieei de capital).
Clasificarea de mai sus are n vedere natura dual a economiei: pe de o
parte, economia real, n care au loc procese de transformare i de schimb; pe de
alt parte, economia simbolic (financiar), n care au loc procese de valorificare a
banilor.
Din punctul de vedere al mediului n care se realizeaz, afacerile pot fi:
- interne, cnd se deruleaz n cadrul unui spaiu naional determinat;
- internaionale, cnd implic state diferite, adic se deruleaz n mediul
mondial.
n sfera afacerilor internaionale se delimiteaz, din punctul de vedere al
coninutului lor, dou componente: afacerile economice (industriale i comerciale) i
afacerile financiare.
Afacerile financiare internaionale (tranzaciile financiar-valutare inter-
naionale) au drept motivaie atragerea i valorificarea fondurilor bneti pe piaa
internaional a creditului i pe piaa internaional de capital. Principalele forme sub
care se realizeaz acestea sunt: acordarea/primirea de credite pe termen scurt,
mijlociu i lung; plasamente n valorile mobiliare primare: aciuni, obligaiuni etc.;
plasamente n valori mobiliare derivate: futures, options etc.; operaiuni pe pieele
valutare.
Afacerile economice internaionale (tranzaciile economice internaionale)
se deruleaz n economia real i au drept motivaie valorificarea resurselor
(materiale, financiare i umane) n procese de schimb (comer) i transformare
(producie).
n domeniul afacerilor economice internaionale, se disting tranzaciile
comerciale internaionale, respectiv operaiunile internaionale n sfera comerului i
operaiunile internaionale n sfera produciei, n principal investiiile strine directe.
Din punctul de vedere al raporturilor de interdependen dintre pri, afacerile
economice internaionale cuprind: operaiunile comerciale internaionale
6
(operaiunile de comer exterior n sens restrns), alianele strategice i
cooperrile internaionale i implantrile n strintate. Aceste forme de tranzacii
internaionale corespund diferitelor stadii de internaionalizare a afacerilor firmei.
Procesul internaionalizrii afacerilor se realizeaz n mai multe stadii, fiecrui stadiu

corespunzndu-i forme de tranzacii i raiuni specifice. Totodat, n funcie de
resursele i obiectivele sale, o firm poate s se angajeze mai mult sau mai puin
profund i durabil n mediul de afaceri internaional.
Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor l reprezint inter-
naionalizarea procesului de comercializare a mrfii. Acestui stadiu i corespund,
n planul formelor de tranzacii internaionale, operaiunile comerciale. Este vorba, n
primul rnd, de exportul de mrfuri, bunuri i servicii, dar i de operaiunile
combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de implantare comercial
n strintate (crearea de birouri comerciale).
Un al doilea stadiu al dezvoltrii afacerilor internaionale l reprezint inter-
naionalizarea produciei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de aliane i
cooperri internaionale, care vizeaz: transferul de tehnologie n vederea
multiplicrii n strintate a mrfii (liceniere, francizare, vnzare de know-how etc.);
delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i integrarea mrfii n
sistemul propriu de distribuie intern i internaional (producie n lohn, sub-
producie etc.); crearea n strintate de uniti de producie i comercializare n
sistemul societilor mixte.
Un al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor pe plan internaional este inter-
naionalizarea firmei. n acest caz, principala cale de realizare a internaionalizrii o
reprezint investiiile directe, iar forma pe care aceasta o mbrac este cea a
implantrii n strintate. Procesul implantrii are, de regul, un caracter stadial,
mergnd de la crearea n strintate a unor filiale de montaj i prelucrare pn la
implantarea complet, industrial i comercial. n cazul societilor transnaionale,
se ajunge la integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional unitar,
gestionarea afacerilor fiind realizat la scar global.
Corespondena dintre stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale
este ilustrat mai jos.
Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale
I. Internaionalizarea comercializrii Operaiuni comerciale internaionale:
- exportul/importul de mrfuri
II. Internaionalizarea produciei Aliane i cooperri internaionale:

-licenierea, francizarea, subproducia,
societile mixte
III. Internaionalizarea firmei Implantri n strintate:

- investiiile directe n producie i
comercializare.
Operaiunile comerciale internaionale includ:

- comerul internaional cu bunuri (mrfuri fizice), respectiv exportul i importul
de mrfuri;
7
- comerul internaional cu servicii comerciale, numit i comer invizibil,
cuprinznd turismul internaional, serviciile conexe operaiunilor de export-
import (transporturile, asigurrile etc.) .a.;
- operaiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida,
switch-ul etc., adic tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunitilor de
profit comercial i facilitarea schimburilor.
Operaiunile de export-import reprezint o form de internaionalizare a
activitii comerciale a firmelor, de interdependen ntre agenii economici i
economiile naionale n sfera comercializrii. Ele se caracterizeaz prin cteva
aspecte:
- prile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor n
vederea ncheierii unei afaceri presupuse a fi reciproc avantajoase;
- baza juridic a operaiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic (do ut
des); instrumentul juridic etalon este contractul de vnzare internaional;
- orizontul de timp al unei operaiuni este n principal termenul scurt, chiar dac
relaia dintre parteneri poate fi de durat sau se pot ncheia tranzacii pe
termen lung (ex.: exporturile complexe, acestea depind de obicei sfera
interdependenelor comerciale).
Alianele strategice i cooperrile internaionale au n vedere stabilirea de
relaii durabile pentru realizarea unei strategii comune de management n domenii
determinate de activitate. Aceste relaii pot avea caracter informal (concertri la nivel
managerial), se pot ntemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza n cadrul
unor structuri instituionalizate.
Principalele forme de aliane i cooperri internaionale sunt urmtoarele:
- cooperrile pe baze contractuale, n care pot fi incluse contractele de licen,
franizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer
internaional de tehnologie de producie (licenierea, subcontractarea) sau de
comercializare (franizarea);
- aliane strategice sub form de asociaii, consorii etc. pentru construirea de
obiective n comun, livrri la cheie, consulting-engineering etc.;
- cooperarea instituionalizat, reprezentat de societile mixte.
n raport cu operaiunile comerciale, alianele i cooperrile se particulari-
zeaz prin obiectul mai complex, spiritul de cooperare i caracterul de stabilitate al
raporturilor dintre parteneri, crearea i dezvoltarea unor complementariti tehnice,
comerciale, financiare ntre pri.
Implantarea n strintate se realizeaz pe calea investiiilor directe, ceea
ce presupune o opiune pe termen lung din partea firmei investitoare i participarea
la gestiunea societii din ara ter. Spre deosebire de operaiunile comerciale, cnd
procesul internaionalizrii se refer la activitile de aprovizionare-desfacere, n
acest caz este vorba de o internaionalizare a firmei ca atare, care i creeaz pe
piaa extern structuri organizatorice proprii (cretere intern) sau particip la
structuri preexistente (cretere extern).
Implantarea care vizeaz crearea ab ovo a unei structuri proprii n strintate
se poate realiza exclusiv prin eforturile investitorului (prin deschiderea de birouri
comerciale, sucursale sau constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener
local (crearea unei societi cu capital strin).
Principalele caracteristici ale implantrilor n strintate, ca form de
internaionalizare, sunt urmtoarele:
8
- se creeaz noi entiti (structuri organizatorice) n strintate, care fie aparin
de firma iniiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice
autonome (filiale);
- procesul internaionalizrii are o baz instituional i implic activiti pe
termen nelimitat, desigur n raport cu oportunitile de profit din ara gazd;
- structurile implantate n strintate pot desfura activiti de comer exterior,
dar se pot implica n egal msur n operaiuni n sfera produciei.
n concluzie, tranzaciile de comer exterior sunt o form a afacerilor
internaionale, mai precis a tranzaciilor economice internaionale, care au ca obiect
schimbul internaional de mrfuri i ca baz interdependena dintre ri n sfera
comercializrii. Principala form de realizare o reprezint operaiunile de export-
import, ntemeiate pe contractul de vnzare internaional de mrfuri. n sens larg,
ns, n sfera tranzaciilor comerciale internaionale se includ i operaiuni combinate,
exporturi complexe, diferite forme de aliane strategice i cooperri internaionale,
precum i alte operaiuni i aciuni internaionale implicate n ncheierea i derularea
de contracte comerciale internaionale.
Operaiunile de export-import reprezint principala form de realizare a

comerului exterior.
Baza juridic o reprezint contractul de vnzare internaional, care creeaz
ntre pri raporturi de tipul debitor-creditor (importatorul este inut s plteasc
preul, dobndind dreptul de proprietate asupra mrfii; exportatorul este ndreptit s
primeasc preul, avnd obligaia de a livra marfa).
Din punct de vedere economic, relaiile dintre pri se bazeaz pe
interdependene n sfera comercializrii (aprovizionare din strintate, respectiv
import, desfacere n strintate, respectiv export).
n cadrul unei operaiuni de export-import sunt implicate: prile contractante;
produsul (obiectul tranzaciei); plata (contravaloarea prestaiei). Totodat, la
derularea operaiunii particip o serie de alte firme care asigur transportul
(cruul), asigurarea mrfii (asigurtorul), plata preului (banca). Un rol important n
derularea tranzaciei revine autoritilor publice din rile partenere: ministere sau
departamente cu atribuii n domeniul activitii de comer exterior, activitate vamal,
camere de comer etc.
Natura specific a operaiunilor de export-import rezult din caracteristicile
fiecreia din componentele mecanismului tranzacional [2].
Obiectul tranzaciei. Marfa care face obiectul unei tranzacii comerciale
internaionale poate fi reprezentat de produse (bunuri corporale), servicii i
cunotine tehnice (bunuri incorporale).
n primul caz, ne situm n sfera tranzaciilor comerciale tradiionale (comerul
exterior propriu-zis). Bunurile ce fac obiectul operaiunilor de export-import pot fi
clasificate dup mai multe criterii. Dup gradul de prelucrare acestea pot fi: materii
prime, produse semifabricate, produse prelucrate (manufacturate). Din prima grup
face parte o categorie de bunuri cu mare importan n comerul internaional:
fungibilele. Bunurile fungibile sunt omogene din punct de vedere calitativ i se
definesc prin caractere generice, putnd fi individualizate prin numrare, msurare,
cntrire. Datorit caracteristicilor lor, bunurile fungibile pot face obiectul tranzaciilor
9
la burs: produse agroalimentare (gru, soia), metale neferoase, produse tropicale
(cafea, cacao, bumbac, zahr), produse forestiere (cherestea), petroliere (iei).
Din punctul de vedere al utilitii lor, bunurile se mpart n produse industriale
i produse (bunuri) de consum. Din prima grup fac parte mainile, echipamentele,
instalaiile industriale, acestea putnd face obiectul tranzaciilor n cadrul unor licitaii
internaionale. Din punctul de vedere al modului n care particip la procesul de
producie, bunurile industriale sunt clasificate n cinci categorii: materii prime i
produse de baz; piese, componente, subansamble (ex. microprocesoare pentru
computere); furnituri industriale (produse de ntreinere, lubrifiani etc.); bunuri de
echipament uoare (maini-utilaje, uniti de stocare etc.); bunuri de echipament
grele independente (ex.: avioane) sau uniti complete de producie (uzine la cheie,
ansambluri industriale etc.). Bunurile de consum pot fi clasificate n raport cu
comportamentul consumatorului: produse de consum curent (bunuri nedurabile de
valoare mai redus), produse care fac obiectul unei atitudini active de cumprare
(cumprare pe baza evalurii caracteristicilor oferite), produse de specialitate,
produse speciale (produse noi sau care fac obiectul unor interese particulare, de ex.,
enciclopedii etc.).
n al doilea caz, ne situm n sfera comerului invizibil, n care sunt incluse, n
principal, transporturile i asigurrile internaionale, serviciile profesionale
(consultana) i turismul internaional. Serviciile de transport i asigurri reprezint
activiti legate de derularea operaiunilor de export-import; totodat, o serie de
activiti de consultan pot fi legate de derularea operaiunilor comerciale, ndeosebi
n cazul exporturilor complexe. n schimb, turismul reprezint un tip distinct de
tranzacie comercial internaional, care are un suport juridic i un cadru instituional
specific.
n al treilea caz, este vorba de comerul cu inteligen, care se realizeaz prin
vnzarea sau licenierea unor brevete de invenii, contracte de consultan
(consulting) i asisten inginereasc (engineering), vnzarea de cunotine tehnice
nebrevetate (know-how), acordarea de asisten-tehnic, servicii de formare a
personalului etc. Comerul cu inteligen poate fi indus de realizarea unor operaiuni
de export-import, n special n cazul exporturilor complexe, sau se poate derula n
cadrul unor forme de realizare a alianelor strategice i cooperrilor industriale.
Plata tranzaciei. Tranzaciile comerciale internaionale se deosebesc n
raport cu comerul interior i sub aspectul plii preului. Astfel, n primul rnd,
moneda de plat este, de regul, o moned cu larg circulaie internaional (dolar
SUA, lira sterlin, euro, francul elveian etc.). Pentru ca moneda de plat s poat fi
utilizat n plile internaionale, aceasta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii:
- s fie convertibil, adic s poat fi schimbat liber contra altor monede;
- cursul valutar al monedei respective s fie relativ stabil, astfel nct s se
asigure condiii minime de predictibilitate pentru afacerea respectiv;
- moneda s reprezinte o valut forte, adic o moned care se bazeaz pe o
economie puternic, avnd o putere de cumprare ridicat.
n al doilea rnd, n comerul internaional se folosesc cu precdere modaliti
de plat n msur s dea siguran prilor implicate n legtur cu buna executare
a obligaiilor contractuale. O astfel de modalitate este acreditivul documentar, n
diferitele sale variante.
n al treilea rnd, incidena riscului asupra plii este mai ridicat dect n
cazul comerului interior, datorit variabilitii mai accentuate a conjuncturii
economice internaionale i a elementelor de incertitudine din mediul de afaceri. n
acest sens, au o inciden deosebit riscul de pre i riscul valutar, pe de o parte, i
riscul de insolvabilitate, pe de alt parte.
10
Participanii. Actorii principali ai tranzaciei comerciale internaionale sunt
vnztorul (exportatorul) i cumprtorul (importatorul).
La rndul su, exportatorul poate fi o firm productoare, care desface
produsele sale pe piaa extern sau o firm de comer, care realizeaz pe lng
operaiuni de comer interior i operaiuni de export sau care lucreaz exclusiv pentru
piaa extern (firma de comer exterior).
Pe de alt parte, importatorul poate fi o firm cu activitate de producie, care
se aprovizioneaz, parial sau total, de pe piaa extern, sau o firm de comer (cu
ridicata sau cu amnuntul). Totodat, n mecanismul tranzacional sunt implicate
categorii de intermediari: comisionari, ageni reprezentani etc.
La derularea tranzaciei internaionale concur mai multe tipuri de firme
prestatoare de servicii: expeditorul, cruul, asigurtorul.
Expeditorul este o firm care realizeaz, pe baza mandatului exportatorului,
ansamblul operaiunilor necesare pentru livrarea mrfii i ajungerea acesteia la
destinaie.
Cruul (transportatorul) realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n
spaiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului i pe contul exportatorului sau
importatorului.
Asigurtorul este o firm care preia, pe baz de contract, anumite riscuri
legate de livrare, urmnd ca n cazul producerii daunelor s-l despgubeasc pe
asigurat (exportatorul sau importatorul).
Autoritile. Operaiunea de export-import se realizeaz n condiiile existenei
n fiecare ar a unui anumit cadrul instituional, precum i a unor instituionalizri n
plan regional (ex.: Uniunea European).
Temeiul distinciei dintre afacerile interne i cele internaionale l constituie
natura mediului n care acestea se realizeaz. Mediul mondial se caracterizeaz
prin mai multe dimensiuni: politic, economic, juridic, cultural.
Din punct de vedere politic, mediul mondial se prezint ca un spaiu parcelat
n state-naiune, structurate n raport cu criterii politice, economice i culturale.
Ultimele dou decenii au stat sub semnul statului-naiune, ca surs primordial i
actor principal al ordinii mondiale [3].
n primul rnd, afacerile internaionale se deruleaz n condiiile unor raporturi
complexe ntre economic i politic pe plan mondial. Statele intervin direct n domeniul
afacerilor internaionale, devenind actori ai vieii economice. Totodat, ele intervin
indirect n acest sens, prin: ncheierea de tratate internaionale menite s influeneze/
stimuleze dezvoltarea relaiilor bi- i multi-laterale. Statele creeaz pe plan intern un
cadru politico-instituional menit s reglementeze i s stimuleze dezvoltarea
afacerilor internaionale. Este vorba de msuri de politic comercial, valutar, de
atragere a investiiilor strine, pe de o parte, i de instituirea unui cadru legislativ i
crearea unor instituii care s asigure o dezvoltare coerent n plan naional a
raporturilor economice internaionale, pe de alt parte. Statele uzeaz de puterea lor
politic i de fora strategico-militar pentru a influena derularea afacerilor inter-
naionale n sensul promovrii intereselor naionale.
n al doilea rnd, mediul de afaceri mondial se caracterizeaz printr-o
accentuat eterogenitate din punct de vedere economic, reflectat prin mai multe
aspecte:
- existena unor economii cu poteniale economice diferite (ri mari teritoriu,
populaie alturi de ri mici, ri bogate n resurse alturi de ri srace n
resurse etc.);
11
- existena unor decalaje, marcate n ceea ce privete nivelul de dezvoltare
economic (ri avansate i ri n curs de dezvoltare);
- existena unor deosebiri importante n ceea ce privete performana
economic (ri cu productivitate ridicat i ri cu productivitate sczut);
- diferene majore n structurile economice (ri cu economii funcionale de
pia, ri n tranziie, ri cu structuri arhaice, primitive etc.).
n al treilea rnd, mediul mondial se caracterizeaz prin mari diferene de
ordin cultural. Diferenele culturale n plan naional sau regional exprim abordri
diferite ale unor comuniti umane determinate n legtur cu soluionarea unor
probleme de baz ale existenei: concepia despre lume, modul de asigurare a
integrrii interne a comunitii respective, precum i modul de adaptare a acesteia la
cerinele mediului. Studiile de specialitate relev diferenele care exist ntre naiuni
n planul dimensiunilor culturale: ierarhie vs. egalitate social, individualism vs.
colectivism, valori conflictuale vs. valori cooperative, asumarea vs. evitarea riscului,
orientare introvertit vs. orientare extravertit.
O modalitate clasic de abordare a diferenelor culturale este cea a
delimitrii pe glob a dou mari tipuri de culturi (occidental i oriental, care se
deosebesc substanial n ceea ce privete concepia despre timp, orientarea n raport
cu spaiul, modul de comunicare (limbajul), concepia privind locul omului n
societate, rolul aciunii umane etc. Dar diferenele culturale sunt mai fine, ele
regsindu-se n cadrul continentelor, la nivel regional i, de multe ori, n plan
intranaional.
O component a diferenelor interculturale, dar i o expresie a specificului
structurilor politico-instituionale din diferite state o reprezint deosebirile n ceea ce
privete sistemul de drept.
Caracterul eterogen al mediului mondial datorit diferenelor de ordin politic,
economic i cultural dintre state trebuie s fie raportat la un proces care se manifest
cu putere din anii 90 ai secolului trecut: globalizarea.
O serie de aspecte ale vieii social-economice din zilele noastre reflect
procesul globalizrii:
- natura global a tiinei i tehnologiei: chiar dac sursele principale ale
progresului tehnic sunt concentrate n lumea dezvoltat, cercetarea tiinific
se bazeaz pe resurse globale, iar punerea n aplicare a tehnologiei vizeaz
scopuri globale;
- marketingul global: strategia de marketing a firmelor rspunde cerinelor
globalizrii i promoveaz acest proces (mrcile universale, cocacolizarea
consumului, cultura publicitii etc.);
- sistemul financiar mondial: economia simbolic mondial se bazeaz pe o
reea care implic, la scar global, instituiile bancare i agenii pieei de
capital, organisme de reglementare naionale, organismele financiare inter-
naionale etc.;
- infrastructura de comunicaii: progresul tehnic a permis perfecionarea
sistemelor de comunicaii materiale (transporturi), realizarea unei acoperiri
mass-media la scar mondial (de exemplu, CNN) i, mai ales, instituirea
unei reele globale de transmitere/recepie a informaiilor (exemplu, Internet);
- cadrul instituional mondial: o serie de organizaii de natur guvernamental
(sistemul ONU) sau neguvernamental (ONG) promoveaz dezbaterile i
aciunile care privesc problematica global: poluarea, criminalitatea,
subdezvoltarea etc.
12
Principalele procese economice care susin tendina globalizrii se manifest
n domeniile comerului, produciei i serviciilor (n principal, financiare), iar fora
promotoare fundamental este societatea multinaional.
Muli autori consider ns c, n ciuda presiunii la care este supus statul-
naiune de avntul globalizrii, procesele actuale nu vor duce n viitorul previzibil la
nlocuirea acestuia ca unitate de baz a politicii globale. Totodat, n plan economic,
economia naional eventual integrat n diferitele formule de regionalizare i
poate dovedi n continuarea vitalitatea. Iar tendina de omogenizare a valorilor
culturale, care pare s nsoeasc procesul globalizrii, este tot mai mult confruntat
cu afirmarea voinei de pstrare i afirmare a identitii culturale n plan regional,
naional sau local.
Dezvoltarea afacerilor pe plan internaional tinde s devin o condiie de

existen pentru firme, indiferent de mrimea acestora sau domeniul n care i
desfoar activitatea. n msura n care se deruleaz ntr-un mediu global,
tranzaciile sunt, n zilele noastre, n egal msur naionale i internaionale, iar
strategia de afaceri a firmei trebuie s rspund exigenelor globalizrii.
n practic, agenii economici se implic n afaceri internaionale mai nti prin
operaiuni de export-import; n cazul firmelor mici i mijlocii, operaiunile comerciale
constituie, de cele mai multe ori, forma exclusiv de internaionalizare.
Exist trei categorii de motivaii care determin decizia de export. n primul
rnd, cele legate de cerere: firmele pot rspunde la comenzi (ocazionale) venite din
strintate sau pot comercializa pe piaa extern, la solicitarea partenerilor strini,
produse care au dovedit succes comercial pe plan intern. n al doilea rnd, este
vorba de motivaii legate de ofert: exportul este rezultatul unei decizii contiente a
firmei de a se implica pe piaa extern n vederea sesizrii unor oportuniti. n
sfrit, o a treia categorie de motivaii se refer la atitudinea pro internaionalizare a
managementului, la spiritul de ntreprindere orientat internaional. Dac, n primul
caz, este vorba de motivaii reactive, n ultimele dou cazuri motivaiile au un
caracter proactiv. Totodat, ntre motivaiile de natur proactiv, trebuie distins ntre
orientrile oportune, pe termen scurt, i orientarea strategic, pe termen lung, de
internaionalizare a afacerilor (vezi Tabelul 1).
Tabelul 1:
Motivaiile internaionalizrii
Motivaii reactive Motivaii proactive
- Presiunea concurenei; - Accesul la resurse materiale i
- Scderea vnzrilor pe plan financiare n strintate;
intern; - Reducerea costurilor prin valori-
- Excesul de capacitate n raport cu ficarea avantajelor economice
posibilitile de desfacere la sau de politic comercial din
intern; rile strine sau prin mrirea
- Supraproducia determinat de scrii produciei;
factori conjuncturali; - Valorificarea avansului tehnologic
- Accesibilitatea unor piee strine deinut n unele domenii;
13
(apropierea fa de clieni). - Orientarea spre piaa extern a
managementului (export-minded);
- Extinderea reelei de informaii i
comunicaii n condiiile
globalizrii.
Pe baza distinciilor de mai sus, exportatorii pot fi grupai n dou categorii:

cei pasivi i cei activi.
Exportatorii pasivi sunt cei care rspund solicitrilor pieei externe, fr s
aib o strategie proprie de internaionalizare; de regul, sunt incluse n aceast
categorie firmele cu o pondere a exportului n cifr de afaceri inferioar cotei de
15 %. Principala raiune a exportului pentru aceast categorie este faptul de a fi
primit o cerere de ofert sau o comand din strintate.
Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de internaionalizare i
urmresc promovarea exporturilor. Principalele avantaje pe care le urmresc n acest
context sunt urmtoarele:
- extinderea pieei de desfacere, exportul reprezentnd o alternativ n
condiiile ngustrii debueelor interne, ca urmare a saturrii cererii interne
sau a scderii interesului pentru anumite produse sau servicii;
- sporirea profitului, prin sesizarea oportunitilor de pia, respectiv costuri
comparative favorabile, economii de serie mare, efectele de multiplicare etc.;
- mai buna utilizare a capacitilor proprii de producie prin lrgirea bazei de
clieni;
- asigurarea unei rentabiliti sporite pe termen lung, prin valorificarea
avantajelor durabile pe care le ofer piaa extern (avantaje competitive n
producie, posibilitatea exploatrii unor avansuri tehnologice proprii, ocuparea
unor nie de pia n exterior etc.);
- mbuntirea potenialului de marketing prin confruntarea direct cu
concurena internaional;
- dorina de consolidare a credibilitii; activitatea la scar internaional inspir
ncredere, este o garanie de calitate i dinamism i creeaz o percepie
favorabil asupra firmei, care se rsfrnge i asupra activitilor desfurate
de aceasta pe plan intern;
- atenuarea riscurilor comerciale prin diseminarea acestora pe mai multe piee,
precum i prin diversificarea tipurilor de produse i operaiuni.
Pe de alt parte, ptrunderea pe piaa extern implic i o serie costuri i
riscuri, care trebuie s fie puse n balan cu beneficiile scontate. Costurile se
reflect att n planul produciei (adaptarea/reconceperea produsului), ct i n planul
marketingului (cercetarea de pia, promovarea, negocierea) i al structurilor
instituionale (crearea de structuri specializate pentru export). Riscurile exportatorului
sunt mai numeroase i mai complexe, innd seama att de mediul intercultural n
care are loc derularea tranzaciei, ct i de gradul mai ridicat de variabilitate al pieei
internaionale (preuri, cursuri de schimb etc.).
Prin urmare, decizia de export trebuie s fie fundamentat pe analiza
comparativ a avantajelor i costurilor internaionalizrii. n literatura de specialitate
sunt prezentate, din perspectiva firmelor mici i mijlocii sau a noilor venii pe piaa
mondial o serie de argumente pro i contra deciziei de export (vezi Tabelul 2).
14
Tabelul 2:
Decizia de export
Argumente PRO Argumente CONTRA
- Sporirea cifrei de afaceri prin - Crearea unor structuri organiza-
lrgirea ariei de desfacere a torice specifice cu personal de
produselor; specialitate;
- Reducerea costurilor de producie - Investiii suplimentare (de ex., noi
i de tranzacie (economii de capaciti de producie);
scar); - Costuri suplimentare (adaptare a
- Prelungirea ciclului de via al produsului, promovare etc.);
produselor; - Cerine noi n ceea ce privete
- Stimularea inovaiei prin renta- finanarea;
bilizarea activitii de cercetare/ - Riscuri specifice (de pre,
dezvoltare i contactul cu valutar);
experiene avansate (noi idei, - Impactul diferenelor culturale,
tehnici); legislative, economice ntre
- Posibiliti de vnzare de servicii parteneri.
auxiliare, consultan, licene etc.;
- Reducerea unor riscuri prin
diversificarea pieelor.
Sursa: Adaptat dup Wells, Dulat (1996) i Noonan (1996).
Pentru firmele mari i societile transnaionale i, n condiiile globalizrii

afacerilor, pentru tot mai multe firme mijlocii i mici, problema dezvoltrii afacerilor
internaionale nu se mai pune n termenii unei opiuni pro sau contra deciziei de
export, ci n cei ai modului n care acestea rspund la o necesitate obiectiv:
implicarea pe piaa extern.
Fundamentarea strategiei afacerilor internaionale se realizeaz pe baza
unei analize care are n vedere, pe de o parte, caracteristicile mediului de afaceri
(analiza extern) i, pe de alt parte, evaluarea capacitii firmei de a se integra pe
piaa mondial (analiza intern) [4].
Premisele elaborrii strategiei sunt create prin identificarea oportunitilor
(avantajelor) i evaluarea riscurilor (costurilor) legate de extinderea internaional
(analiza extern), precum i prin diagnosticul capacitii economice a firmei (analiza
intern).
Diagnosticul extern este operaiunea prin care firma descrie, analizeaz i
ncearc s prevad starea i evoluia mediului de afaceri. Principalele componente
ale acestei analize sunt urmtoarele:
- cererea: natura i caracteristicile cererii; dimensiunea (mrimea) fiecrui
segment de pia; evoluia cererii, structura, capacitatea, potenialul i
volumul pieei;
- oferta: raportul global dintre ofert i cerere n sectorul sau domeniul vizat;
structura i natura costurilor; gradul de concentrare al sectorului;
- concurena: factorii care determin intensitatea concurenei; diagnosticul
calitativ al concurenilor; firmele dominante pe pia etc.;
- condiiile economice, legate de disponibilitatea i costurile materiilor prime,
materialelor, tehnologiei, componentelor, resurselor umane, capitalurilor,
starea economiei etc.;
- mediul tehnologic: schimbrile tehnologice, costurile i riscurile inovaiei,
accesul la informaie;
15
- riscurile financiare, respectiv riscul valutar, de credit, solvabilitatea firmelor
etc.;
- mediul social-politic, inclusiv natura regimului politic, cadrul juridic i
instituional, starea social (riscul de conflicte sociale, greve etc.);
- mediul cultural, referitor la concepiile dominante, tradiii, modul de
comunicare etc.
n urma acestei analize, firma procedeaz la identificarea i selectarea, pe
baza analizei oportunitii i riscurilor, a pieelor pe care urmeaz s-i dezvolte
strategia de afaceri, plecnd de la o serie de criterii generale, instituional-juridice,
monetar-financiare, comerciale.
Diagnosticul intern presupune evaluarea capacitilor strategice ale firmei
pentru a determina aptitudinea acesteia de a valorifica oportunitile (opportunities) i
a face fa ameninrilor (threats). Principalele elemente de diagnostic intern se
refer la urmtoarele:
- capacitatea financiar: rentabilitate; solvabilitate; grad de ndatorare; flexibili-
tate n mobilizarea resurselor financiare;
- diagnosticul comercial: oferta comercial (portofoliul de produse, lrgimea
gamei de produse, diagnosticul pe produs; volumul vnzrilor, cota de pia,
numrul de clieni; repartizarea geografic; clientela (opinie despre produs;
fidelitate; grad de dependen de clieni); capacitatea de vnzare (eficiena
comercializrii; promovare; publicitate; distribuie));
- producia: capacitatea de producie, calitatea i nivelul tehnic al echipa-
mentelor, proceduri de fabricaie etc.;
- cercetarea i dezvoltarea: patrimoniul tehnologic, cheltuielile cu cercetarea i
dezvoltarea, realizrile (brevetele) etc.;
- personalul: gradul de profesionalism; capacitatea de implicare n afaceri
internaionale;
- diagnosticul organizaional: organizarea n ansamblu, grupurile sau unitile
de lucru;
- diagnosticul cultural: importana culturii de ntreprindere; tipul de cultur (de
producie, birocratic etc.).
Demers complementar n raport cu identificarea oportunitilor i riscurilor,
diagnosticul atuurilor i slbiciunilor firmei are ca scop evaluarea resurselor i
restriciilor companiei n perspectiva internaionalizrii. Privite mpreun, cele dou
demersuri (puncte tari / puncte slabe, pe de o parte, oportuniti / pericole, pe de alt
parte) constituie componentele unei analize SWOT (strengths, weaknesses,
opportunities, threats).
Analiza diagnostic are finaliti i cerine diferite n funcie de faza de
internaionalizare la care se refer.
n ceea ce privete capacitatea de export, se vor avea n vedere:
- Capacitatea de producie disponibil. n acest sens, se pleac de la
capacitatea de producie total (maximizarea output-ului unei ntreprinderi
fr recurgerea la investiii noi) i se deduce capacitatea acoperit de cererea
intern. Desigur, n cazul unei cereri externe ridicate sau n cretere,
capacitatea de producie poate fi suplimentat prin noi investiii sau
subcontractri. Pe de alt parte, cum n cazul exporturilor respectarea
termenelor de livrare este un element deosebit de important al competitivitii,
exportatorul trebuie s dispun de stocuri de marf sau s foloseasc alte
mijloace de asigurare a disponibilitii mrfii pentru livrare (contracte la
termen / opiuni).
16
- Capacitatea tehnologic. Nivelul tehnic al produselor oferite este un criteriu
important al deciziei de export, innd seama de gradul ridicat de concuren
pe piaa internaional. Cnd ptrunderea pe piaa extern este componenta
unui program de dezvoltare pe termen lung, firma trebuie s aib n vedere
perspectivele de dezvoltare tehnologic, capacitatea proprie de cercetare i
dezvoltare, ca i posibilitile de cooperare n acest domeniu.
- Capacitatea financiar. Exportul implic o serie de cheltuieli (prospectarea
pieei, publicitate, costul tranzaciei, cheltuieli cu personalul de specialitate
etc.) a cror recuperare se realizeaz n timp. Productorul care dorete s
ptrund pe piaa extern trebuie s fie n msur de a suporta aceste
cheltuieli, deci trebuie s dispun de o anumit putere financiar. Capacitatea
financiar presupune i un anumit grad de valorificare a resurselor, o anumit
rentabilitate, comparabil cu cea a concurenei internaionale. n lumea
comercial se spune, de altfel, c exportul este un certificat de bun
gestiune.
- Capacitatea profesional. Managementul resurselor umane are o importan
aparte n domeniul comerului exterior. Succesul n export depinde - dup
cum o demonstreaz experiena internaional - n msur hotrtoare de
calitatea personalului operativ, de capacitatea firmei de a alege i perfeciona
specialitii n domeniu. Calitatea comun a celor care lucreaz n tranzaciile
internaionale trebuie s fie ceea ce se poate numi spiritul de export (engl.
export-minded), adic talentul i puterea de a promova vnzrile la extern, de
a ntreine i dezvolta relaiile cu clienii, de a sesiza noi oportuniti de afaceri
internaionale.
Firmele exportatoare i importatoare pot apela la mai multe modaliti de

realizare a operaiunilor comerciale internaionale. Astfel, dup modul de acces pe
pieele externe se practic operaiunile efectuate direct de ctre firma productoare
sau cele n care exportatorul / importatorul apeleaz la o cas de comer sau la un
intermediar. Dup gradul de implicare pe piaa extern se disting operaiunile clasice
de comer exterior (export-import, contrapartid, reexport), alianele strategice i
cooperrile internaionale (liceniere, francizare, subproducie) i implantrile n
strintate (biroul comercial, sucursala, filiala de producie sau comer).
Combinnd cele dou criterii i privind din perspectiva exportatorului se pot
evidenia trei modaliti de realizare a operaiunilor comerciale internaionale:
exportul direct, exportul prin intermediari i exportul indirect.
Exportul direct este acea form de operaiune de export-import n care

productorul ncheie i execut contractul de vnzare internaional prin stabilirea
unei relaii nemijlocite cu clientul extern.
Aceast modalitate se caracterizeaz prin faptul c exportatorul
(productorul) dispune de o structur organizatoric prin intermediul creia
realizeaz operaiunile de prospectare, negociere, contractare i derulare a
operaiunii de export. Ca atare, acesta este n msur s controleze ntregul proces
17
de contractare i comercializare (n literatura francez, aceast modalitate este
denumit export controlat) [5].
Exportul direct cunoate mai multe forme de realizare care merg de la
derularea tranzaciei cu clienii strini de ctre firm, prin structurile organizatorice
din ara de sediu, pn la crearea n strintate a unor structuri dependente de
exportator sau controlate de acesta.
Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior constau, n
principal, n urmtoarele:
- ofer productorilor posibilitatea s participe la nsuirea profitului comercial;
- productorii se menin n contact direct cu piaa, reacionnd n mod operativ
la schimbrile care au loc n domeniul cererii i adaptnd producia de export
la cerinele mobile ale pieei;
- ofer posibiliti de promovare a produselor, a mrcii de fabric, precum i de
consolidare, pe aceast baz, a poziiei ntreprinderii pe piaa extern.
Exportul-importul direct comport i o serie de inconveniente:
- cheltuielile de comercializare sunt ridicate i, ca urmare, numai de la un
anumit volum al vnzrilor exportul direct devine rentabil;
- riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra firmei;
- este necesar constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe
activitile internaionale i ncadrate cu personal de specialitate, ceea ce
implic noi costuri i riscuri n planul managementului.
Principalele forme de realizare a acestei modaliti de export sunt: exportul
prin structuri interne, utilizarea unui reprezentant n strintate, constituirea de birouri
comerciale, sucursale i filiale.
Exportul prin structuri interne. n acest caz, firma exportatoare, care
dispune de compartimente sau direcii de comer exterior, ncheie direct cu clientul
extern contracte de vnzare internaional n nume i pe cont propriu i se ocup de
executarea acestora (Figura 1).
Figura 1:
Exportul direct
Aceast modalitate se practic n cteva situaii.

n primul rnd, exportul direct se realizeaz atunci cnd exportatorul a obinut
comenzi din strintate n urma activitii sale promoionale sau ca urmare a
participrii la trguri sau expoziii internaionale. Acest mod de acces pe pieele
externe se ntlnete adesea la ntreprinderile aflate la nceputul experienei lor
18
internaionale. El poate deveni ns o practic de durat n cazul produselor
standardizate i care se nu necesit realizarea unui pachet de export complex
(produse, furnituri industriale, servicii tehnice etc.).
n al doilea rnd, exportul direct poate fi rezultatul participrii reuite la o
licitaie internaional. Este vorba, n acest caz, de contracte avnd ca obiect bunuri
de echipament (instalaii, uzine la cheie etc.) sau ctigarea unor comenzi de stat
din partea rii importatoare.
n al treilea rnd, se include n aceast categorie de exporturi, vnzarea prin
coresponden, contractul fiind ncheiat pe baza comenzilor primite n urma trimiterii
n strintate de cataloage sau propuneri de afaceri prin fax. O form specific, i n
deosebit expansiune n ultimii ani, este vnzarea internaional prin internet,
respectiv comerul electronic (e-commerce).
Reprezentantul n strintate. Reprezentantul este un angajat al firmei
exportatoare care i desfoar activitatea pe piaa extern i este remunerat printr-
un salariu fix, plus un comision n funcie de rezultate. Reprezentantul ndeplinete
funcii de informare cu privire la piaa extern, prospectare i vnzare n strintate.
Astfel, reprezentantul va furniza informaii cu privire la evoluia pieei,
adaptrile necesare n ceea ce privete produsul oferit i politica comercial a firmei,
cerinele privind comunicarea cu clienii; el particip, totodat, la promovarea
produselor i la consolidarea imaginii firmei. Reprezentantul poate oferi clienilor i o
serie de servicii personalizate: asisten tehnic; reglementarea litigiilor comerciale
sau financiare etc.
ntreaga activitate a reprezentantului este ns definit i supravegheat de
ctre firma exportatoare, care are un deplin control asupra comercializrii n
strintate. Gestiunea comenzilor, livrrile, recuperarea creanelor sunt n sarcina i
pe riscul exportatorului. Ca atare, acesta trebuie s dispun de o structur
organizatoric specializat n operaiunile de export.
Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o bun informare cu
privire la piaa extern; controlul operaiunilor de export.
Printre inconveniente se numr: asumarea riscurilor de plat i
conjuncturale de ctre exportator; dificulti legate de alegerea unui reprezentant
eficient i de ncredere; cheltuielile ce trebuie fcute cu reprezentantul (salariu,
comision, costuri sociale, cheltuieli administrative, de prospectare etc., plus unele
avantaje n natur oferite reprezentantului main, telefon mobil etc.).
Biroul de reprezentare. Numit i birou comercial, aceast form de prezen
internaional reprezint un compartiment operativ, implantat n strintate, care nu
are personalitate juridic i nu poate ndeplini acte de comer n nume propriu.
Biroul comercial este creat ori de cte ori derularea operaiunilor de comer
exterior n bune condiii impune urmrirea livrrii mrfurilor la utilizatorul final, iar
punerea produselor n funcionare necesit asisten tehnic i service din partea
productorului-exportator. Principalele funcii ale biroului comercial sunt: asigurarea
unui contact permanent cu piaa local n vederea promovrii vnzrilor; principalele
sale funcii sunt acelea de cunoatere a pieei de export, de stabilire a primelor
contacte cu clienii poteniali i de prezentare a produselor firmei; acordarea de
sprijin n vederea pregtirii i a desfurrii tratativelor; urmrirea la faa locului a
modului de derulare a contractelor ncheiate; coordonarea activitii de asisten
tehnic i service post-vnzare; asigurarea unui flux informaional privind situaia
conjuncturii pieei, nivelul preurilor practicate, condiiile tehnice i comerciale oferite
de concuren.
19
De multe ori biroul de reprezentare reprezint doar o form de implantare
provizorie, cu caracter exploratoriu, care permite evaluarea anselor de succes i a
rentabilitii unei implantri definitive prin sucursale i filiale.
Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat n strintate, fr
personalitate juridic. Este organizat, nregistrat i funcioneaz potrivit legislaiei
locale i i desfoar activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare i
valutare. n acest sens, ea dispune de buget de venituri i cheltuieli al crui sold
reflect rezultatele economico-financiare ale societii-mam.
Sucursala are dou funcii principale: comercial i administrativ. Din punct
de vedere comercial, prezena sucursalei pe piaa de desfacere permite definirea,
mpreun cu societatea-mam, a politicii comerciale a firmei, precum i punerea
acesteia n aplicare. Din punct de vedere administrativ, sucursala transmite
comenzile ctre societatea-mam, asigur vmuirea mrfurilor exportate, face
livrrile n plan local, asigur urmrirea derulrii corespunztoare a operaiunii.
Principalele avantaje ale implantrii prin sucursale sunt: asigur informarea
continu cu privire la situaia pieei de desfacere; efectueaz operaiunile de
prospectare; urmrete derularea contractelor.
Printre inconveniente se numr: necesit o investiie important; riscurile
financiare sunt n sarcina societii-mam; alegerea responsabilului local prezint o
serie de dificulti.
Filiala. Filiala este o societate constituit n strintate, care are personalitate
juridic, dar care este controlat de ctre societatea-mam, ce dispune n totalitate
sau n parte de capitalul su social. Constituirea i funcionarea filialelor au la baz
urmtoarele trsturi caracteristice:
- structura organizatoric i conducerea activitii sunt determinate de condiiile
mediului economic i regimul juridic ale rii gazd;
- filiala se integreaz n mecanismul economic al rii de reziden;
- imaginea favorabil i prestigiul comercial al filialelor sunt determinante
pentru stabilirea unor relaii durabile cu piaa respectiv.
Exist mai multe modaliti de creare a unei filiale n strintate.
Preluarea unei structuri existente se realizeaz printr-o luare de participaie,
adic de la o firm local. Aceast participaie poate fi majoritar, cnd investitorul
controleaz total deciziile filialei (la peste dou treimi din capitalul social), majoritar
absolut (la peste jumtate) sau minoritar de blocaj (la peste o treime). Preluarea
controlului asupra firmelor strine este o practic foarte frecvent n prezent n
contextul valului de achiziii i fuziuni pe piaa internaional de capital, precum i al
amplelor programe de privatizare din rile n tranziie.
Crearea unei structuri noi (ex nihilo) este o formul mai costisitoare i care ia
mai mult timp pentru a fi pus n practic. Ea este preferat totui de firmele care
doresc s creeze i s dezvolte n ara de implantare o structur care s corespund
ntru totul cerinele societii-mam. Asocierea cu un partener local (care poate avea
o contribuie minoritar la capitalul social) i permite societii-mam s profite de
experiena acestuia i contribuie la reducerea costurilor de instalare.
Societatea mixt este o firm prezent n strintate care mbin unele
caracteristici ale implantrii cu aspecte ce in de parteneriatul strategic, de
cooperare.
Filiala de comer cumpr de la societatea-mam produsele destinate pieei
n vederea vnzrii, asigurnd stocarea lor, atunci cnd e nevoie. Ea constituie
reeaua de comercializare local i o gestioneaz. Totodat, filiala administreaz
20
comenzile, livrrile, facturarea i se ocup de recuperarea creanelor; asigur
serviciile post-vnzare.
Printre avantajele crerii unei filiale de comer n strintate, se numr:
informaie permanent despre pia; adaptarea produsului la condiiile cererii;
mbuntirea serviciilor ctre clienii; reducerea costurilor cu logistica; posibilitatea
facturrii n moneda rii societii-mam; relativa simplitate a structurii administrative
i financiare; acces la multiple surse de finanare.
Dintre inconveniente se pot evidenia: investiia mare; controlul financiar
dificil; dependena de dreptul local; riscul ridicat n cazul unor ri de implantare.
Prin constituirea unei filiale de producie, exportatorul instaleaz o unitate
productiv cu personalitate juridic n strintate. De cele mai multe ori, filiala
respectiv realizeaz, pe lng activiti de fabricaie, i activiti de comercializare a
produselor fabricate att n ara de implantare, ct i n zona geografic respectiv.
Principalele avantaje ale crerii unei filiale de producie i comercializare sunt:
reducerea costurilor de fabricaie, prin utilizarea de resurse materiale i for de
munc de pe plan local; eliminarea costurilor impuse de ptrunderea pe pia
(prospectare etc.); adaptarea produsului la cerinele consumatorilor; avantaje
rezultate din msurile de facilitare a investiiilor strine oferite de statul-gazd.
Printre inconveniente se numr: necesitatea unor investiii importante; riscuri
ridicate i multiple; dificulti de adaptare la specificul economic i cultural al rii
gazd.
Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzaciei

internaionale care se situeaz ca regim juridic i mod de derulare ntre exportul
direct (efectuat prin eforturi proprii i controlat de ctre exportator) i exportul indirect
(efectuat prin intervenia unei case de comer, care lucreaz n nume i pe cont
propriu).
ntr-un sens larg, prin intermediere se nelege activitatea depus de o alt
persoan dect cea a titularului interesului, fie c persoana respectiv acioneaz n
numele altuia (reprezentare clasic sau perfect), fie c intermediarul acioneaz n
numele su, dar pe seama altuia (reprezentare indirect sau imperfect).
ntotdeauna, deci, intermedierea implic reprezentare. n forma sa cea mai
simpl, reprezentarea este operaia juridic prin care o persoan, numit
reprezentant, ncheie acte juridice cu terii, n numele altei persoane, numit
reprezentat. Instrumentul juridic menit s faciliteze operaiunile de intermediere este,
n dreptul continental, mandatul comercial, o adaptare a mandatului civil; pentru
nevoile comerului, n dreptul anglo-saxon, o funcie similar joac instituia juridic a
reprezentrii agency.
Distingem, prin urmare, urmtoarele tipuri de intermediari: agentul comercial
sau reprezentantul i comisionarul, n dreptul continental, pe de o parte; agentul
(conform instituiei agency) n dreptul anglo-saxon.
Agentul comercial. Agentul comercial (sau agentul reprezentant sau
agentul) este, din punct de vedere juridic, un mandatar care, cu titlu de profesiune
independent, este nsrcinat de o manier permanent s negocieze i eventual s
ncheie contracte de vnzare, de cumprare, de locaie sau de prestri servicii n
21
numele i pe contul productorilor industriali, comercianilor sau ai altor ageni
comerciali [7].
Agentul este deci un intermediar, pentru c el nu aparine de firma furnizoare,
de care este legat ns printr-un contract de mandat. Exportatorul l mandateaz s
negocieze contracte internaionale n numele i pe contul su, pstrnd astfel
controlul asupra procesului de comercializare. Ca atare, exportul prin ageni
comerciali poate fi considerat o variant a exportului direct (Figura 2).
Figura 2:
Exportul prin ageni comerciali
Agenii comerciali (aristocraia reprezentrii comerciale) intervin mai ales n

comercializarea bunurilor de consum i a bunurilor de echipament i mai rar n
sectorul serviciilor. Agentul este remunerat printr-o cot din vnzrile realizate
(comision), care se calculeaz, de regul, la preul de export EXW sau FOB.
Agentul comercial poate ndeplini mai multe funcii.
n primul rnd, el asigur promovarea produselor, prospecteaz piaa,
selecteaz clienii i negociaz contractele internaionale n numele exportatorului.
Atunci cnd este un agent fr putere de reprezentare, intermediarul transmite
comenzile exportatorului, care face direct ofertele ctre clieni i le trimite acestora
facturile pro-forma.
n al doilea rnd, agentul poate ncheia contracte n numele i pe contul
exportatorului (mandantul), dar, n acest caz, el trebuie s dispun de putere de
reprezentare.
n sfrit, agentul i poate asuma riscul de neplat, iar n acest caz devine un
reprezentant delcredere.
Exportatorul rspunde de gestiunea comenzilor, de realizarea livrrilor i de
efectuarea facturrii ctre clieni. n sarcina exportatorului este i riscul de neplat, cu
excepia cazului cnd lucreaz cu un reprezentant delcredere.
Reprezentantul este, n majoritatea cazurilor, o persoan juridic nregistrat
n registrul comercial. Durata mai mare a relaiilor dintre reprezentant i mandant l
deosebete de alte tipuri de intermediari, care nu au mputerniciri pe perioade
ndelungate de a nfptui operaiuni de intermediere n tranzaciile de comer exterior.
ndeplinirea de ctre reprezentant a activitii sale n numele i pe contul comitentului
l deosebete de comisionar, care apare n faa terelor persoane ca lucrnd n
numele su. Reprezentantul trebuie s contribuie la realizarea tranzaciei de
22
vnzare-cumprare, dar nu particip la aceasta n calitate de parte n contract i nu
cumpr mrfuri pe contul su.
Principalele avantaje ale utilizrii unui agent sunt: costurile sunt proporionale
cu volumul vnzrilor; exportatorul are controlul asupra comercializrii; exportatorul
are acces la informaii privind piaa i beneficiaz de experiena profesional a
agentului.
Printre inconveniente se pot enumera: implicare puternic a exportatorului n
procesul comercializrii; necesitatea asigurrii logisticii i a gestionrii vnzrilor;
necesitatea asumrii riscurilor tranzaciei (cu excepia riscului de neplat n cazul
reprezentantului delcredere); dificulti n selectarea i meninerea unor ageni
performani.
Comisionarul. Comisionarul este un intermediar care, n baza unui contract
de comision cu un comitent, efectueaz operaiuni comerciale n nume propriu, dar
pe contul mandantului su (comitentului). Comisionarul este acela care se angajeaz
n raport cu terii (clienii), interpunndu-se ntre acetia i exportator printr-o
reprezentare imperfect.
Comisionarul poate realiza att operaiuni de export, ct i operaiuni de
import; totodat, contractul de comision se utilizeaz i n operaiunile de transport,
vmuire, precum i n cele de burs.
n cazul exportului prin comision, productorul/exportatorul ncheie un
contract de comision cu intermediarul, care, la rndul su, ncheie contracte de
vnzare internaional n nume propriu, dar pe contul productorului/exportatorului
(Figura 3).
Figura 3:
Exportul prin comisionari
Baza juridic a raporturilor dintre comisionari i exportatori/importatori o

constituie contractul de comision. Acest contract ntemeiaz o relaie juridico-
economic n care comitenii se oblig s pun la dispoziia comisionarului o
cantitate de mrfuri, iar comisionarul se oblig s manevreze marfa cu grija bunului
proprietar, s o valorifice la preul pieei i s predea comitentului su contravaloarea
mrfii.
Comisionarul exportator este profilat pe operaiuni de comer exterior, dispune
de un personal specializat n acest domeniu i are experien n derularea
tranzaciilor cu anumite categorii de mrfuri sau/i pe anumite zone geografice.
Principalele activiti pe care acesta le desfoar sunt urmtoarele:
23
- prospecteaz piaa extern pentru a gsi clieni pentru partenerii lor din ar,
productorii-comiteni;
- d indicaii utile n legtur cu orientarea produciei n funcie de specificul i
evoluia cererii externe;
- primete comenzile importatorilor strini i le transmite productorilor-
exportatori n vederea executrii lor;
- asigur expediia mrfurilor la export i efectuarea diferitelor formaliti legate
de livrare;
- realizeaz operaiuni de promovare a exportului i fidelizare a clienilor externi
(ntreinerea relaiilor dintre productor i importatori);
- poate juca un rol n finanarea operaiunii de export, urmnd s recupereze
contravaloarea mrfii de la importator, sau garantnd fa de productor plata
livrrilor sale (n acest din urm caz el este un comisionar delcredere - fr.
ducroire).
Pentru serviciile sale intermediarul este remunerat cu un comision, a crui
mrime variaz n funcie de tipul operaiunii, marfa ce face obiectul
exportului/importului, valoarea tranzaciei etc. n Frana, de exemplu, comisionul la
cumprare variaz ntre 3-10%. Comisionul poate fi inclus n pre sau poate fi
menionat separat pe factur.
Exportul prin comisionar este o modalitate de comercializare la care apeleaz
productorii/exportatorii atunci cnd acetia nu doresc s suporte costurile legate de
ncheierea i derularea contractelor, prefernd s beneficieze de experiena i
numele unui comerciant consacrat pe piaa extern.
n schimb, controlul asupra procesului de comercializare este numai indirect,
prin clauzele stipulate n contractul de comision. Reprezentarea este n acest caz
imperfect, vnzarea prin comision avnd caracteristici care o apropie de exportul
indirect.
O form de export apropiat este cea care apeleaz la un consignatar; de
altfel, comisionarul nsui poate ndeplini funcia de consignatar.
Consignatarul este o firm, n principiu, din ara importatorului, care cumpr
marfa de la exportator numai dup ce aceasta a fost livrat ctre client i pltit de
ctre acesta. Cu alte cuvinte, consignatarul este, pn la realizarea exportului, un
depozitar al mrfurilor exportatorului. El beneficiaz de exclusivitate pentru distribui-
rea produselor exportatorului ntr-o anumit zon, exclusivitate ce poate fi limitat n
timp. Aceast formul l scutete pe importator s finaneze stocurile i s-i asume
cheltuielile i riscurile legate de comenzile venite de pe piaa local (Figura 4).
Figura 4:
Exportul prin consignatari
24
Intermedierea n spaiul anglo-saxon: Agency. n dreptul american, agency
este o instituie juridic foarte important: agency i contractul descriu, cele dou
relaii juridice de baz n acest sistem [8].
Agentul (the agent) este o persoan care a fost autorizat s acioneze
pentru alt persoan, s desfoare afacerile (business dealings) celeilalte persoane
cu unul sau mai muli teri (acetia din urm putnd i ei s fie reprezentai printr-un
agent). Agentul se deosebete, n egal msur, de angajat (cel care acioneaz
pentru firma angajatoare pe baz de raporturi de munc) i de contractanii
independeni (crora li se aplic legea contractelor contract law). Relaia de agency
se creeaz prin consensul prilor, respectiv principalul (the principal) i agentul (the
agent), att sub form oral, ct i n scris.
Relaia poate s existe i fr un contract ncheiat; totui, pentru ca un ter s
poat trage la rspundere pe principal pentru actele agentului, terul trebuie s
demonstreze c agentul dispunea de autoritate (power of attorney) n una din
urmtoarele forme: expres (express authoritiy), dat expres, prin precizarea actului
ce trebuie ndeplinit de agent; implicit (implied authority), actele necesare i
adecvate pentru realizarea scopului specificat; aparent, atunci cnd principalul a
creat aparena existenei autoritii; prin ratificare, cnd principalul a validat actele
agentului.
Principalul poate fi cunoscut sau nu de ctre teri, n acest din urm caz
avnd situaia de principal nenumit (undisclosed principal); acesta din urm are, n
esen, aceleai drepturi privind executarea contractului ca i n principal numit.
Obligaiile principalului ctre agent se refer la: compensarea serviciilor
agentului (remunerarea agentului i rambursarea cheltuielilor fcute) i rspunderea
pentru ruperea nejustificat a contractului cu agentul.
n ceea ce privete agentul, cum relaia de agency este bazat pe ncredere,
acesta are o serie de obligaii: s respecte ntocmai indicaiile principalului; s
presteze serviciile n mod personal; s acioneze cu diligen i competen
rezonabil; s dea dovad de onestitate i bun credin fa de principal. Agentul
are obligaii i fa de ter, rspunderea lui fiind angajat dac acioneaz dincolo de
limitele autoritii sale sau atunci cnd principalul este non-existent (firma
principalului nu a fost nc ncorporat) sau incompetent (lipsa de capacitate a
principalului fiind ascuns terilor de ctre agent).
Exportul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de cele de

producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de comerciani.
Productorul/exportatorul vinde marfa unei firme comerciale, care efectueaz
exportul n nume i pe cont propriu (Figura 5). n acest caz, productorul nu i
asum cheltuielile i riscurile legate de comercializarea n strintate a mrfurilor
sale; el nu are o legtur direct cu piaa extern, firma comercial reprezentnd
interfaa dintre mediul intern i cel extern. Comerciantul urmrete obinerea de
profit din diferena ntre preul de vnzare n strintate i preul de cumprare din
ar, asumndu-i att riscul de pre, ct i riscul valutar.
25
Figura 5:
Exportul indirect
Exportul indirect reprezint transferarea integral a funciei de comercializare

extern de la productor la firma comercial. ntreaga activitate de prospectare a
pieei, negociere, contractare i derulare se realizeaz de ctre aceasta din urm.
Productorul este separat de piaa extern, nu are dect un acces indirect la
informaiile privind caracteristicile cererii; n schimb, el este scutit de costurile i
riscurile legate de marketingul internaional.
Firmele specializate n tranzacii de comer exterior ofer furnizorilor cu
care lucreaz avantajele specializrii n acest domeniu, al unui personal calificat i al
vadului comercial; ele se mai numesc comerciani internaionali. n aceast categorie
intr ntreprinderile care achiziioneaz mrfuri de pe piaa naional i le vnd n
strintate (comerciani exportatori), cumpr produse din alte ri i le desfac n ara
proprie (comerciani importatori) sau efectueaz activiti de reexport (comerciani
internaionali), revenindu-le profitul rezultat din diferena dintre preul de achiziionare
i cel de vnzare.
Comerciantul exportator acioneaz pe cont propriu n tranzaciile inter-
naionale, cumprnd mrfuri de la productori i comercializndu-le pe piaa
extern. El este astfel un fel de angrosist, cu specificul c el vizeaz piaa
internaional. Pe de alt parte, exist i comerciani importatori, orientai spre
cumprarea de marf de pe piaa internaional.
Spre deosebire de comisionar, comerciantul nu acioneaz la ordinul unui ter,
ci n contul su, ntocmind el nsui documentele de export (factura). n cazul vnzrii
la export, cumprtorul strin devine proprietar al mrfii din momentul ncheierii
contractului cu firma de comer exterior - comerciant.
Cumprnd marfa din ar i vnznd-o n strintate (eventual pe credit),
comerciantul exportator trebuie s dispun de capitaluri importante pentru derularea
tranzaciilor internaionale, se preocup de gestiunea stocurilor de produse, n raport
cu posibilitile conjuncturale de export, i asum toate riscurile legate de
comercializare. Mobilul firmei este obinerea profitului comercial, ca diferen ntre
preul de vnzare pe piaa extern (n valut) i preul de achiziie a bunurilor de
export de pe piaa intern (n moneda naional).
Prin interpunerea comerciantului, operaiunea devine un export indirect,
acesta (comerciantul) reprezentnd interfaa dintre productor i consumator.
Productorul este astfel separat de piaa extern, de cele mai multe ori el ignornd
destinaia final a produsului pe care-l vinde comerciantului n vederea exportului.
De regul, comerciantul exportator este angajat de ctre ntreprinderile
mici i mijlocii, care nu dispun de mijloacele financiare i umane necesare pentru
26
crearea unui serviciu de export. Acestea subcontracteaz, de fapt, operaiunea
de export unei firme specializate. Firmele de comer exterior pot ns lucra pentru
firme comerciale structurate pentru vnzarea internaional, dar care prefer s
apeleze la ele n cazul unor operaiuni limitate n timp sau n plan geografic,
deoarece acestea din urm au un avantaj competitiv n acele operaiuni.
Acesta este ndeosebi cazul comercianilor internaionali, care realizeaz
operaiuni de cumprare pe o anumit pia extern, cu revnzare pe alt pia
(reexport), urmrind realizarea de profituri din arbitrajul de pre ntre pieele
respective. n plus, se pot obine beneficii i din diferenele de curs ale valutelor,
diferene ce se produc fie ntre momentul cumprrii i cel al plii, fie ntre
moneda din ara de import i cea din ara de reexport.
Comercianii internaionali se pot specializa pe tipuri de operaiuni, de
exemplu pe operaiuni combinate de comer exterior (contrapartid, switch), pe
pieele la termen pentru anumite produse de baz zahr, cacao, cafea, metale
neferoase, iei etc., adic pe produse care se comercializeaz la bursele de
mrfuri.
Note:
[1] Fargo Wells, L., Dulat, K. B., Exporting: From Start to Finance, Third Edition, Mc
Graw-Hill, 1996, p. XV
[2] Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international
(12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce
International), Les Editions Foucher, Paris 1996
[3] Popa, I., Naiunea n faa globalizrii, Jurnalul economic, Nr. 4-5, Decembrie 1999
[4] Popa, I., Filip, R., Management internaional, Ed. Economic, Bucureti, 1999, p. 69
e
[5] Pasco, C., Berho, O, Marketing international, 3 edition, Dunod, Paris, 2000, p. 158
[6] Popescu, T. R., Dreptul comerului internaional, Editura Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 1983, p. 245 i urm.
e
[7] Honin, R., Pedamon, M., Droit commercial, Dalloz, 9 Editon, Paris, 1990, p. 811 i
urm.
rd
[8] Cameron, G. D., Scaletta jr., P. J., Business Law, III Edition, BPI/Irwin, Homewood,
Boston, 1989; Price, T., Mastering Business Law, Second Edition, MacMilann, 1994,
pp. 136-140.
27
Capitolul II:
28
Capitolul II:
Prospectarea pieei reprezint ansamblul activitilor desfurate de o firm

exportator sau importator pentru identificarea pieelor i a partenerilor poteniali n
vederea stabilirii legturilor de afaceri. Aceste activiti pot fi realizate integral de
ctre firma interesat, n spe prin compartimentele de marketing i de contractare,
sau pot fi, n parte, subcontractate unor firme specializate n cercetarea pieei, unor
agenii de publicitate sau unor firme profilate pe organizarea participrii la trguri i
expoziii internaionale.
Aciunile de prospectare sunt, de regul, pregtite prin cercetri de pia i
activiti promoionale, pe baza crora se stabilesc modalitile de prospectare. n
tranzaciile comerciale internaionale o importan deosebit o au misiunile
comerciale i participarea la manifestri comerciale n strintate, organizarea
riguroas a acestora fiind o condiie a eficienei prospectrii.
Prospectarea la export activitatea desfurat de firma exportatoare dup
ce aceasta i-a format, n baza studiilor de pia, o imagine asupra oportunitilor de
afaceri din ara vizat are n vedere dou obiective: aprofundarea cunoaterii pieei
i gsirea i contactarea clienilor poteniali. Pe de alt parte, la import se urmrete
gsirea furnizorilor externi capabili s satisfac nevoile de bunuri de echipament sau
de consum ale beneficiarilor din ara importatoare.
Prospectarea pieei este adeseori ultima etap nainte de efectuarea propriu-
zis a operaiunii de export-import. Ea angajeaz firma pe termen lung, implicnd
anumite costuri i impunnd, prin urmare, o finanare adecvat.
Premisa prospectrii o constituie cercetarea pieei externe, activitate care se

materializeaz ntr-un studiu de pia; pe baza rezultatelor acestuia, firma
procedeaz la selectarea pieelor care prezint interes pentru realizarea de
operaiuni de export-import.
Potrivit programului de marketing internaional adoptat de firm, se poate
recurge apoi la aciuni promoionale menite s sprijine demersurile de prospectare
prin promovarea produselor i a imaginii firmei pe pieele vizate.
n sfrit, n procesul de pregtire a prospectrii, firma procedeaz la
alegerea modalitilor de aciune i la ntocmirea unor planuri de msuri concrete n
acest sens.
Firma care dorete s ptrund pe pieele externe trebuie, nainte de toate,

s procedeze la selectarea pieelor pe care urmeaz s ntreprind aciuni de
prospectare n vederea identificrii de parteneri virtuali. n acest sens, managementul
firmei va proceda la definirea obiectivelor i a coninutului cercetrii pieei externe,
proces ce se va materializa ntr-un studiu de pia.
29
Studiul de pia este un ansamblu organizat de informaii privind piaa firmei,
informaii care servesc la fundamentarea deciziei privind afacerile internaionale. El
ndeplinete mai multe funcii: descrierea i explicarea fenomenelor i proceselor
specifice fiecrei piee; evaluarea cantitativ i calitativ a pieelor vizate; previziunea
evoluiei pieei analizate [1].
Realizarea studiului de pia se poate face n trei modaliti: prin elaborarea
studiului de ctre firma exportatoare; prin subcontractarea cercetrii ctre o firm
specializat din ara exportatoare; prin subcontractarea ctre o firm din ara vizat.
Fiecare dintre aceste modaliti prezint avantaje i inconveniente, dup cum rezult
din Tabelul 3.
Tabelul 3:
Modaliti de elaborare a studiului de pia
Realizarea Serviciul de Firm de Firm de
studiului marketing al marketing din ara marketing din ara
Elemente firmei exportatorului importatorului
Accesul la Bun n ara de Foarte bun n ara De regul, foarte

informaie origine; slab n exportatoare; slab bun, dac firma are
strintate, mai n strintate, notorietate
puin n cazul n excepie
care firma are implantarea pe
experien pe piaa piaa vizat
vizat
Prelucrarea Dificil, innd cont Bun, dar Bun, nu exist
informaiilor de lipsa de necesar la riscul de deformare
experien n interpretarea a informaiilor
domeniu i de corect a
dificultile de ordin informaiilo
lingvistic
nelegerea Foarte bun Bun, exist un Dificil, innd cont
obiectivelor contact direct cu de distan i de
stabilite ordonatorul eventualele
studiului de pia dificulti de ordin
lingvistic
Controlul diferitelor Foarte bun Bun, facilitat de Dificil, datorit
faze ale studiului apropierea fizic distanei
de pia de firma
ordonatoare
Costul studiului Depinde de Ridicat, n funcie Variabil, n funcie
distana fa de de distana fa de de piaa vizat.
piaa vizat; n piaa vizat
general, sczut
Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F. (1996), p. 126.
Alegerea ntre realizarea studiului prin fore proprii sau subcontractarea

acestuia se face n funcie de o serie de elemente, cum sunt : timpul disponibil pentru
realizarea studiului; competenele tehnice necesare; competenele lingvistice i
culturale; costul studiului, n cazul realizrii lui prin fore proprii (costul obinerii i
30
prelucrrii informaiilor; costul alocrii personalului n acest scop, al deplasrilor n
strintate etc.).
n funcie de obiectivele urmrite, studiile de pia sunt de mai multe feluri [2]:
Studiile preliminarii sunt utilizate atunci cnd selectarea pieelor are loc n
dou etape: mai nti, se elaboreaz un studiu general, care se bazeaz pe informaii
sintetice i uor accesibile; apoi, plecnd de la concluziile rezultate din studiul
preliminar, se elaboreaz un tablou comparativ al pieelor i se procedeaz, pe
aceast baz, la alegerea celor mai atractive pentru realizarea de operaiuni de
comer exterior.
Studiile globale au ca obiect cunoaterea funcionrii de ansamblu a pieei,
precum i evidenierea oportunitilor i constrngerilor pieelor vizate. Aceste studii
sunt elaborate fie n vederea evalurii anselor ca firma s ptrund n mod durabil
pe o pia nou (lansarea unei game de produse cunoscute pe o pia cunoscut),
fie atunci cnd firma dorete s-i extind i s-i mbunteasc prezena pe o
pia cunoscut (creterea cotei de pia, sporirea cifrei de afaceri, creterea
profitabilitii exportului).
Studiile punctuale sunt realizate pentru cunoaterea sau analiza unora dintre
elementele planului de marketing i sunt adoptate, n general, de firmele care
urmresc optimizarea afacerilor pe pieele existente.
n procesul de selectare a pieelor i la fundamentarea strategiei de
internaionalizare, studiile globale exploratorii sau aprofundate au un rol esenial.
De altfel, n mod obinuit, prin studiu de pia se nelege concretizarea unei cercetri
globale aprofundate, respectiv aceea care are ca obiect cunoaterea de ansamblu a
pieei vizate [3]. n acest demers, se colecteaz i se analizeaz dou categorii de
informaii: cele privind potenialul pieei i cele privind accesibilitatea acesteia.
Potenialul pieei, respectiv capacitatea acesteia de a absorbi produsele firmei, este
determinat de factori de natur cantitativ, precum i de factori calitativi.
Evaluarea cantitativ a pieei are drept obiectiv cunoaterea cotei de pia a
firmei respective (n cazul pieelor existente), precum i a posibilitilor de ptrundere
pe pia (n cazul produselor noi) i de mrire a cotei de pia. n acest sens, se
procedeaz la analiza ofertei i cererii pe piaa respectiv [4].
Analiza ofertei presupune o bun cunoatere a ofertei globale, i anume:
volumul global al vnzrilor actuale pe o anumit pia, respectiv cunoaterea
ponderii produselor importate, dar i a celor provenind din producia naional;
evoluia vnzrilor pe ultimii ani; repartizarea vnzrilor pe circuite de distribuie;
preurile medii ale produselor similare; n care faz a ciclului de via se gsete
produsul firmei pe piaa analizat; structura ofertei, adic firmele concurente
existente pe pia. Analiza cererii permite firmei s determine capacitatea, potenialul
i volumul pieei.
Capacitatea pieei reprezint mrimea global a cererii sau ofertei teoretice
de mrfuri, indiferent de condiiile de comercializare, i poate fi determinat sub
aspectul capacitii de absorbie, total i de import.
Potenialul pieei este mrimea global a cererii solvabile, dar care nu este n
ntregime valorificat prin operaiuni de vnzare-cumprare. Cu alte cuvinte, exist
consumatori poteniali care nu achiziioneaz produsul din lips de informare sau
prejudeci.
Volumul pieei reprezint totalitatea vnzrilor/cumprrilor cu produsul
respectiv pe piaa analizat, fiind compus din vnzrile/cumprrile de pe plan local
i cele din import. Cota de piaa a firmei este ponderea vnzrilor acesteia n volumul
31
pieei (total sau de import), diferena fiind constituit de vnzrile concurenei locale
i strine (Figura 6).
Figura 6:
Determinarea cotei de pia a firmei
Pe lng cunoaterea situaiei existente este important estimarea cererii

viitoare i a posibilitilor pe care le are firma de a-i mri cota de pia.
Studiul variabilelor de ordin calitativ presupune, mai nti, cunoaterea
principalelor caracteristici ale clientelei: structura pe sexe, vrst, stilul de via,
motivaii dominante pentru cumprare, exigenele clientelei privind produsele oferite
(calitate, performane, servicii post-vnzare etc.). Totodat, este necesar s fie
sesizate modificrile structurale n comportamentul clientelei, n vederea adaptrii
corespunztoare a politicii de marketing. Astfel de modificri se pot referi la: evoluia
consumului unui produs pe categorii socio-profesionale (de exemplu, tendine de
democratizare a consumului unor produse de lux sau de valoare ridicat);
distribuia pe vrste a populaiei (de exemplu, tendina de mbtrnire a populaiei
n rile occidentale i evoluia corespunztoare a tipurilor de bunuri consumate);
importana factorului naional n decizia de cumprare (preferine pentru produse
locale, ca n Germania sau Japonia) sau, dimpotriv, pentru produse americane (n
Europa de Est).
32
n sfrit, este important luarea n considerare a diferenelor culturale care
caracterizeaz gndirea i modul de aciune ale participanilor de afaceri:
consumatori, ageni, funcionari etc. Aceste probleme fac obiectul marketingului
intercultural, practicat de organizaiile (firmele) ce acioneaz ntr-un mediu cultural
complex, eterogen, cum este mediul de afaceri internaional.
Accesibilitatea pieei indic gradul n care o pia, interesant din punctul de
vedere al capacitii, poate fi efectiv abordat de ctre firma interesat. n acest
sens, se au n vedere cteva grupe de indicatori care se refer respectiv la
accesibilitatea fizic, comercial, financiar, instituional i socio-cultural.
Accesibilitatea fizic este determinat de factori cum sunt climatul, relieful,
distana, condiiile de transport al mrfurilor, posibilitile de depozitare etc. Aceti
factori au o inciden direct asupra costurilor de transport. Ca atare, studiul de pia
trebuie s furnizeze indicaii privind mijloacele de transport disponibile, starea
infrastructurii n rile vizate, organizarea activitii de transport, a logisticii n general.
Accesibilitatea comercial se refer la msura n care oferta firmei
exportatoare corespunde cerinelor i caracteristicilor pieei vizate n ceea ce privete
produsul (calitatea cerut, ambalaj, marcare, posibilitatea meninerii numelui de
marc etc.), nivelul concurenei (competitori locali i strini), preul (cunoaterea
preurilor efective de pe pia, dar i a preului la care produsul poate s atrag cel
mai mare numr de cumprtori pe piaa respectiv preul psihologic), distribuia
(reele de distribuie existente sau posibile, dispoziiile legale privind comercia-
lizarea), comunicarea (medii utilizate, metode folosite de concuren, dispoziii legale
privind reclama comercial).
Accesibilitatea financiar este dat de elemente precum: costul total de
export; taxe vamale; costul stocrii mrfurilor; costul asigurrii mrfurilor n traficul
internaional; cheltuielile induse de folosirea acreditivului documentar, ca modalitate
de plat; finanarea operaiunilor de export; variaia cursului valutar; preul complet
de export; comisioanele pltite intermediarilor.
Accesibilitatea instituional este dat de constrngerile de natur juridico-
administrativ la intrarea pe pia. Principalele aspecte se refer la aspecte precum:
reglementri n materie de preuri; reglementri existente n domeniul comerului
exterior; controlul schimburilor comerciale; repatrierea valutei; contingente; licene de
export i licene de import; certificate sanitare, certificate de calitate; meniuni
speciale nscrise pe produse etc.
Accesibilitatea socio-cultural depinde de factori de ordin istoric (tradiii),
lingvistic, religios, psiho-social (naionalism sau cosmopolitism). Totodat, trebuie
luai n considerare i factorii economico-politici (natura regimului, tipul de economie
etc.) i legislativi (cerinele n ceea ce privete formularea ofertelor, reglementrile n
materie de contracte comerciale, modalitatea de soluionare a litigiilor, regimul
investiiilor strine etc.).
n elaborarea studiului de pia se parcurg mai multe etape: formularea
proiectului de studiu; colectarea informaiilor; prelucrarea informaiilor; ntocmirea
raportului de sintez [5].
Proiectul de studiu descrie tema i sarcinile cercetrii de pia i prezint
modul de efectuare a acesteia. Tema i sarcinile cercetrii reflect obiectivele
urmrite de firma beneficiar a studiului. Astfel, n cazul studiilor globale referitoare la
o anumit pia, se au n vedere: analiza situaiei conjuncturale, cunoaterea cadrului
juridico-instituional, segmentarea pieei, analiza concurenei locale i strine,
determinarea capacitii, a potenialului i volumului pieei, evaluarea cotei de pia a
firmei etc. [6].
33
Studiile punctuale se refer la aspecte cum sunt urmtoarele:
- evaluarea produsului n raport cu piaa: aprecierea gradului de adecvare a
produsului la pia, analiza nivelului tehnic i calitativ al produsului n raport
cu concurena etc.;
- determinarea preului adecvat: studierea factorilor care influeneaz formarea
preului, analiza politicii de pre a concurenei, raportul calitate/pre n raport
cu concurena etc.;
- evaluarea activitii promoionale: eficiena aciunilor i campaniilor
publicitare, imaginea firmei i a produsului pe pia etc.;
- analiza distribuiei: adecvarea canalelor de distribuie la specificul pieei, rolul
intermediarilor, raportul cost/profit n reeaua de distribuie etc.
De regul, problemele care trebuie s fie soluionate n cadrul studiului sunt
precizate ntr-un caiet de sarcini, adoptat de managementul firmei i pus la dispoziia
serviciului de marketing sau, dup caz, convenit cu firma de marketing care urmeaz
s elaboreze studiul.
Proiectul de studiu va cuprinde, de asemenea, precizri privind:
- determinarea datelor/informaiilor ce urmeaz a fi colectate;
- alegerea metodelor ce vor fi folosite pentru colectarea informaiilor;
- stabilirea tehnicilor de analiz a informaiilor colectate;
- precizarea calendarului operaiunilor;
- evaluarea bugetului necesar pentru efectuarea cercetrii i redactarea
studiului.
Realizarea efectiv a studiului presupune dou tipuri de activiti: colectarea
informaiilor, pe de o parte, prelucrarea acestora, pe de alt parte. La rndul su,
colectarea informaiilor se poate face prin cercetare documentar (desk research)
sau cercetare de teren (field research).
Cercetarea documentar const n exploatarea de ctre firm a datelor
existente, disponibile, care au fost deja colectate i utilizate de teri (de aceea este
numit i studierea datelor secundare). Ea presupune inventarierea i actualizarea
tuturor informaiilor referitoare la piaa vizat i existente n firm sau n afara
acesteia, n ar i n strintate. Astfel, sursele de informaii pentru firm pot
proveni: din firm (serviciu comercial, departament producie, serviciu de studii
publicitare, administraie, direcie general etc.), de la grupurile cu care firma intr n
contact (subcontractani, clieni, grupuri profesionale etc.), de la furnizorii de
informaii (librrii, biblioteci, consultani, baze de date, centre de documentare i/sau
informare etc.), de la instituii naionale sau internaionale (organizaii internaionale,
institute specializate, ministere, asociaii profesionale, centre de cercetare etc).
Cercetarea de teren const n obinerea direct de informaii privind piaa,
prin deplasri n ara vizat i cercetri fcute n rndul consumatorilor, n cercurile
de afaceri i n mediile administrative. Cercetarea de teren permite verificarea i
actualizarea datelor obinute prin cercetarea documentar i, totodat, obinerea de
informaii de ordin calitativ.
Cercetarea pe Internet a devenit, n ultimii ani, una din modalitile principale
de acces la informaii privind pieele externe; se vorbete chiar de o schimbare de
fond n abordarea de pia, ndeosebi pentru pieele foarte dinamice, n spe cele de
nalt tehnologie: de la studiul de pia clasic la inteligena economic. n Tabelul 4
se arat avantajele unei noi abordri, n raport cu cea tradiional.
34
Tabelul 4:
Studiul de pia vs. Inteligena economic
Cercetarea de pia tradiional Inteligena economic
- Static; - Dinamic
- Punctual; - Permanent
- Supus uzurii morale; - Actualizat n timp real
- Incomplet; - Focalizat
- Subcontractat; - Realizat de firm
- Informaii despre pia; - Suport n luarea deciziilor
- Subordonat departamentului de - Subordonat direct managerilor.
marketing.
Sursa: Rechenmann, J. J., 1997, p. 30.
Navigarea pe Internet asigur mai mult dect simpla colectare de informaii,

permind o implicare activ n raporturile cu virtuali parteneri prin formula forumurilor
(newsgroups) unde se dezbat diferite teme de interes comun.
Prelucrarea informaiilor presupune utilizarea unor metode i instrumente de
analiz adecvate.
Metodele calitative se bazeaz pe opiniile experilor, judecate pe baz de
analogie cu evoluia unor produse sau piee similare, experiena internaional i
intuiia managerilor.
Metodele cantitative se refer n principal la: metodele statistice de previziune
(extrapolarea, mediile mobile, metoda celor mai mici ptrate), metodele cauzale
(calculul elasticitilor, metodele de regresie i calculul coeficienilor de corelaie,
modelele econometrice), metodele experimentale (analiza i previziunea unei piee-
test, respectiv o zon geografic limitat, dar reprezentativ pentru ntreaga pia).
Printre rezultatele cercetrii un loc important revine elaborrii de previziuni ale
evoluiei cererii pe piaa vizat. Acestea se fac pe termen scurt (cteva sptmni)
sau lung (peste 2 ani), prin utilizarea de metode calitative i cantitative.
Raportul de sintez cuprinde informaiile care pot ajuta firma n rezolvarea
problemelor urmrite prin cercetarea de pia. Ca atare, el trebuie s fie sintetic i
direct exploatabil de ctre beneficiar. Informaiile vor fi grupate pe teme i analizate,
reinndu-se numai ceea ce este esenial pentru fundamentarea deciziei de afaceri.
Redactarea raportului trebuie s se caracterizeze prin claritate, exactitate,
conciziune.
De obicei, structura raportului se prezint dup cum urmeaz:
- pagina de titlu;
- introducere: prezentarea problemelor i obiectivelor urmrite;
- sinteza (rezumatul) raportului (informaiile direct exploatabile de ctre benefi-
ciarul studiului);
- metodologia folosit (colectarea datelor, metode de analiz i prognoz);
- rezultatele obinute (prezentate sistematic i detaliat);
- concluzii i recomandri;
- anexe (chestionare, rezultate detaliate, fie pe ri sau zone etc.).
Studiul de pia prezint numai o imagine a pieei, nu realitatea nsi. Ca
atare, autorul studiului (un serviciu propriu sau o firm specializat) trebuie s-i
asume rspunderea privind pertinena rezultatelor i a propunerilor formulate, astfel
nct acestea s reprezinte un sprijin real n formularea deciziilor de ctre beneficiar.
35
Derularea activitii de prospectare presupune parcurgerea mai multor etape:

identificarea firmelor vizate; pregtirea instrumentelor de prospectare; planificarea
aciunii; organizarea material a prospectrii; realizarea i valorificarea prospectrii.
Identificarea partenerilor poteniali

n prospectarea internaional, contactarea clientului final este mai degrab o
excepie; cel mai adesea prospectarea are drept scop gsirea unor intermediari sau
a unor parteneri pe piaa vizat.
Firma interesat n prospectare trebuie, mai nti, s defineasc profilul
partenerilor virtuali, preciznd caracteristicile acestora, i anume:
- caracteristicile ntreprinderii vizate: dimensiune, management, resurse
umane, capacitate financiar etc.;
- caracteristicile comerciale: gama de produse, imaginea de marc, politica de
distribuie, piee de desfacere etc.;
- caracteristicile tehnice: competena tehnic, servicii post-vnzare, capaciti
de depozitare etc.
ntr-o urmtoare etap, se va ntocmi o list cu firmele care urmeaz s fie
contactate n cursul aciuni de prospectare, precizndu-se profilul acestora i
scondu-se n eviden punctele tari i punctele slabe ale fiecreia. n acest sens,
se pot utiliza mai multe surse de informaii: anuare profesionale, reviste de
specialitate, cataloage de la manifestrile comerciale specializate; informaii obinute
de la camerele de comer i industrie, asociaiile profesionale (de exemplu, ANEIR
Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor Romni), centre sau organisme
de comer exterior (Centru Romn de Comer Exterior, ICE n Italia etc.), bnci de
date, inclusiv de pe Internet.
Pregtirea instrumentelor de prospectare

O dat contactai partenerii poteniali, se pune problema adoptrii, n funcie
de pia, a ansamblului instrumentelor de prospectare.
n acest sens, se procedeaz la elaborarea documentaiei privind:
- firma ofertant (prospectul/broura firmei, ultimul raport anual, crile de vizit
ale reprezentanilor firmei etc.);
- produsele selecionate pentru piaa vizat (catalogul de fabricaie, fiele de
produs, mostrele etc.);
- condiiile comerciale (preurile/tarifele, condiiile generale de vnzare, ofertele
promoionale etc.).
Totodat, se va proceda la alegerea suportului de comunicare pentru primele
contacte, firma putnd s opteze pentru mai multe variante, cu avantaje i
inconveniente specifice: telefon, pot, telex, fax, mesaj electronic (Tabelul 5).
36
Tabelul 5:
Alegerea suportului de comunicare
Suportul de Avantaje Dezavantaje
comunicare
Telefon (phoning) - randament ridicat; - foarte scump (pre
- contact imediat i unitar);
personal; - dificultate de a ajunge
- mare rapiditate de la anumii destinatari
intervenie; (filtrajul apelurilor);
- eficien pentru - lips de eviden
stabilirea de ntlniri scris;
de afaceri; - necesitatea unui fiier
- un bun factor bine informat
complementar pentru
curier
Curier (mailing) - cost redus pe mesaj; - cost ridicat pe contact
- cerc larg de util;
prospecie; - randament redus;
- mare selectivitate; - flexibilitate redus la
- posibilitatea implementare;
personalizrii; - incertitudine privind
- mijloc de actualizare a recepia corect a
mesajului fiierelor mesajului i rspunsul
destinatarului
Telex - rapiditate i - prezentare mai puin
disponibilitate; plcut;
- cost de comunicare - dificultate de
sczut expediere a mai
multor pagini
Telecopie (fax) - rapiditate i - nu exist un anuar
disponibilitate; internaional;
- cost de comunicare - cost ridicat pentru
sczut; obinerea numerelor
- posibilitatea de a abonailor
personaliza
expedierea
Mesajul electronic - rapiditate i - nc puin dezvoltat n
(e-mail) disponibilitate; unele ri;
- facilitatea obinerii - suport adaptat unei
rspunsului comunicri de sintez,
nu unor texte lungi.
Sursa: Dup Pasco, O., Prevet, O., 1994, pp. 447-450.
Planificarea prospectrii
Activitatea de prospectare nu este una punctual, pe termen scurt, ea se
desfoar, de regul, pe o perioad ndelungat, mai ales atunci cnd se urmrete
realizarea unei prezene durabile pe piaa vizat i cnd se intenioneaz ncheierea
unor contracte de valoare ridicat.
37
Ca atare, firma va elabora un program de prospectare pe mai muli ani,
innd cont de obiectivele pe care i le propune, precum i de restriciile comerciale
de pe piaa vizat. Pe aceast baz, se elaboreaz un program anual detaliat i,
plecnd de la lista de sarcini cuprinse n acest program, se face o planificare a
activitilor ce trebuie ntreprinse lun de lun.
Pentru planificarea prospectrii este necesar cunoaterea clar a aciunilor
ce trebuie s fie ntreprinse, precum i ierarhizarea i ealonarea n timp a sarcinilor,
astfel nct s se evite erorile, ntrzierile i omisiunile. Un exemplu de planning de
prospectare este prezentat n Tabelul 6.
Tabelul 6:
Planificarea prospectrii
Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., 1996, p. 238.
n aceast faz se procedeaz i la proiectarea unui buget de prospectare

pentru a se stabili dac firma este n msur s finaneze aciunile de prospectare
planificate. Principalele posturi ale bugetului de prospectare sunt urmtoarele:
- cheltuieli aferente cercetrii
- cheltuieli cu elaborarea documentaiei;
- cheltuieli cu pregtirea produselor (adaptare tehnic i comercial, ambalaj);
- cheltuieli de transport i asigurarea produselor;
- cheltuieli induse de deplasarea persoanelor.
Pentru participarea la o misiune comercial se adaug urmtoarele elemente:
- nchirierea spaiului de amplasare;
- cheltuieli induse de conceperea i amenajarea standului;
- cheltuieli induse de funcionarea standului.
38
n cazul insuficienei resurselor proprii, se poate proceda fie la revederea
programului de prospectare, fie la ncercarea de obinere a unor ajutoare pentru
activitile de prospectare de la bnci sau organisme.
Asigurarea i finanarea prospectrii

n multe ri, firmele care doresc s realizeze aciuni de prospectare primesc
un sprijin direct sau indirect de la stat, n contextul politicii generale de promovare a
exportului. Dou sunt direciile pe care se orienteaz acest sprijin: acoperirea
riscurilor legate de aciunile de prospectare i finanarea prospectrii.
n primul caz, se asigur firmele exportatoare, de ctre organisme publice (de
exemplu, COFACE, n Frana) contra pierderilor financiare nregistrate n caz de
eec al unei aciuni de prospectare n strintate. n ceea ce privete finanarea
aciunilor de prospectare, de regul, aceasta se face prin credite pe termen scurt, de
prefinanare, nsoite de faciliti.
n Frana, se practic formula sponsorizrii (parrainage) bancare, constnd
n prefinanarea de ctre banc a efortului de prospectare fcut de o ntreprindere
beneficiar a unei asigurri de prospectare, la nivelul bugetului acceptat de ctre
COFACE. Creditul este acordat n fiecare exerciiu, pentru un an, la o rat a dobnzii
liber negociabil ntre banc i firma beneficiar, dar, de regul, privilegiat.
Organizarea prospectrii
n organizarea prospectrii trebuie s se in seama de dou tipuri de restricii
ale pieei vizate:
- reglementrile locale (regimul vamal referitor la mostre, regimul valutar,
regimul vizelor);
- constrngerile practice: clima, starea sanitar, zile de munc/srbtori legale
i religioase, modaliti de transport local, limba vorbit, reglementri locale
etc.
Totodat, n vederea unei bune organizri a primelor ntlniri cu partenerii
este necesar ca firma s se informeze n legtur cu regulile de protocol din ara
respectiv (ierarhia profesional, formule de politee, reguli de punctualitate, tabu-uri,
limba de comunicare etc.) i s cunoasc particularitile culturale ale rii respective
(comunicare scris/verbal, percepia asupra timpului, atitudinea fa de risc etc.).
Organizarea material a prospectrii se face diferit dup cum este vorba de
misiuni n strintate sau de participare la manifestri comerciale internaionale.
Realizarea i valorificarea prospectrii

n perioada de realizare a prospectrii este necesar ca personalul aflat n
acest scop n strintate (misiuni, trguri etc.) s in o legtur permanent cu
firma. n acest fel, reprezentanii firmei pot s rspund eventualelor solicitri ale
partenerilor privind adaptarea produsului sau condiiile comerciale prin consultarea,
n cel mai scurt timp, a persoanelor de decizie de la sediul firmei.
n urma realizrii prospectrii, se elaboreaz un raport, prezentnd concluziile
generale ale aciunii respective, i anume:
- situaia pieei: concuren, perspective de cumprare;
- condiiile de acces pe pia;
- lista contactelor stabilite cu partenerii poteniali;
39
- natura aciunilor ce se recomand a fi ntreprinse.
Instrumentul principal de valorificare a prospectrii este fia partenerului
potenial, component a unui fiier al tuturor celor contactai care prezint interes.
Aceasta cuprinde: statutul juridic al firmei respective; coordonatele sale precise
(adres, telefon etc.); produsele care au suscitat interes; procesul verbal al
ntrevederii; propuneri de continuare a aciunii.
Pentru valorificarea rezultatelor cercetrii, firma trebuie s procedeze la:
- trimiterea de scrisori de mulumire personalizate tuturor celor contactai n
aciunea de prospectare;
- trimiterea de informaii suplimentare sau clarificarea unor puncte rmase
nelmurite la prima ntrevedere;
- trimiterea de oferte firmelor contactate care s-au dovedit cele mai interesante
n propunerile fcute n timpul prospectrii;
- invitarea celor mai interesai parteneri poteniali la sediul firmei pentru o mai
bun cunoatere a acesteia i a ofertei sale.
Evaluarea rezultatelor se face n general la 12-18 luni dup aciunea de

prospectare. Aceasta presupune dou abordri complementare: una cantitativ i
una calitativ. Astfel, se pot calcula o serie de indicatori, cum sunt:
- costul unui contact: cheltuieli de prospectare / numr de contacte;
- rentabilitatea prospectrii: costul prospectrii / vnzri n perioada respectiv.
Totodat, trebuie s se in seama i de elementele necuantificabile, cum ar
fi: mbuntirea imaginii firmei; ntrirea reelei de comercializare din ara vizat etc.
Scopul principal al prospectrii l reprezint contactarea partenerilor poteniali,

fie c este vorba de un comerciant, de un intermediar sau de un importator final.
Aceast activitate impune organizarea de deplasri n strintate, care pot
reprezenta prilejul primelor negocieri cu clienii vizai.
Principala caracteristic a unei misiuni comerciale n strintate este faptul c
ntr-o perioad scurt de timp (2-3 sptmni pentru ri mai deprtate; 3 sau 5 zile
pentru ri apropiate) trebuie s fie contactai ct mai muli parteneri poteniali. De
aceea, o pregtire serioas a prospectrii care dureaz circa 2 luni este absolut
necesar.
Pregtirea deplasrii ncepe cu strngerea de informaii privind ara
vizitat, respectiv cunotine generale, uzane de afaceri, reguli n negocieri,
informaii practice (vezi Tabelul 7). Sursele de documentare pot fi: firmele
specializate n gestionarea de baze de date; revistele de specialitate; cataloagele,
prospectele de la trguri, expoziii i alte manifestri comerciale; clienii, furnizorii,
partenerii de afaceri; Internetul.
40
Tabelul 7:
Informaii pentru pregtirea aciunii de prospectare
Cunotine Uzane n afaceri Reguli n Informaii practice
generale despre negocieri
ara vizat
- cadrul istoric i - organizarea zilei - importana - formaliti
geografic; de munc; relativ a administrative
- principalii - srbtori legale; diferitelor faze (vize, certificate
indicatori - ierarhii sociale/ ale negocierii; medicale etc.);
economici; profesionale; - argumente de - regim vamal;
- caracteristicile - formule de utilizat/evitat; - decalaj orar;
populaiei; politee; - sensibilitatea la - mijloace de
- ultimele - inut pre; transport locale;
evenimente vestimentar; - condiiile de - clima etc.
politice - limba de vnzare cele
comunicare; mai utilizate;
- regulile de - rolul
punctualitate formularisticii,
etc. documentelor
Pregtirea operaiunilor se materializez n programul de prospectare, iar

imaginea financiar a acestora este bugetul de cheltuieli. Planning-ul aciunii poate fi
structurat ca n Tabelul 8.
Tabelul 8:
Planificarea unei delegaii n strintate
10 sptmni 7 sptmni 6 sptmni 5 sptmni
- alctuirea unui - decizia de a - stabilirea de - solicitarea
dosar despre participa la ntlniri cu rezervrilor la
firm; misiunea ageni, agenia de voiaj
- stabilirea unui comercial este consultani (transport, sejur,
proiect al luat dup comerciali, servicii diverse);
misiunii; avizele cerute; clieni; - obinerea
- definirea - aflarea zilelor - trimiterea unei vizelor;
obiectivelor; libere din ara documentaii - procurarea unui
- contactarea vizat; complete despre permis auto
instituiilor care - prospectarea firm i despre internaional;
pot furniza altor piee din produsele - ncheierea de
informaii despre aceeai zon acesteia asigurri pentru
piaa vizat; geografic; persoanelor persoane i
- trimiterea unei - primul contact ntlnite; asigurri pentru
scrisorii cu o agenie de - actualizarea produse
detaliate i a voiaj pentru preurilor la
dosarului firmei obinerea de produse
informaii;
- stabilirea unei
fie pentru piaa
vizat;
- stabilirea unui
buget
41
4 sptmni 3 sptmni 2 sptmni 1 sptmn
- colectarea - discutarea - redactarea unui - transmiterea
informaiilor proiectului planning detaliat sarcinilor ctre
practice despre misiunii cu i transmiterea persoana care
ara vizat, superiorii; acestuia asigur
obinerea de - informarea secretarei i interimatul;
hri; responsabililor persoanelor ce - alctuirea unei
- cumprarea din alte asigur liste a bagajelor;
unui dicionar i departamente interimatul; - strngerea
nvarea de ale firmei; - cumprarea de documentelor
expresii utile; - stabilirea unei cadouri; necesare
- redactarea liste de control a - cumprarea misiunii: dosarul
comunicatelor i problemelor ce hainelor firmei, scrisori
a dosarelor ce vor trebui adaptate climei de
vor fi remise, soluionate din ara vizat recomandare,
eventual, presei contract de
locale; reprezentare,
- pregtirea unei informaii despre
eventuale piaa vizat;
aciuni de public - obinerea
relations documentelor
(cocktail, dineu); necesare pentru
- stabilirea unui importul
contract de mostrelor;
reprezentare - colectarea de
bilingv material de
birou (hrtie,
plicuri cu antetul
firmei);
- strngerea
documentelor
personale: vize,
paaport,
permis auto,
cri de vizit,
cri de credit,
cecuri de
cltorie etc.
Sursa: MOCI, N. 234.
Realizarea misiunii comerciale n strintate este un proces intens, care

solicit n msur nsemnat capacitatea profesional (cunotine de specialitate,
comunicare n limbi strine, adaptabilitate cultural) i rezisten fizic (decalaje de
fus orar, deplasri frecvente, numeroase ntlniri) ale delegailor firmei.
Principalele sarcini ale deplasrii n strintate sunt:
- colectarea de prospecte, anuare, cataloage, hri i planuri de localiti,
precum i alte documente diverse (anunuri publicitare, liste de adrese etc.);
- obinerea de informaii comerciale i financiare privind firmele vizate;
- cunoaterea mediului general de afaceri n ara vizat.
42
Pentru ca prospectarea s fie ncununat de succes este necesar ca delegaii
s aib o putere real de reprezentare a firmei, dispunnd de o serie de mijloace de
facilitare a contactului i persuasiune a partenerilor poteniali.
Prospectarea este o ocazie pentru firm de a se face cunoscut n rndul
potenialilor parteneri i de a-i pune n valoare imaginea de marc. n acest sens, cu
ocazia pregtirii deplasrii n strintate, trebuie s fie avute n vedere probleme cum
sunt urmtoarele:
- personalul care urmeaz s fac deplasarea va fi ales pe baza criteriilor de
competen, disponibilitate i motivaie, fiind obligatorie cunoaterea limbii
naionale din ara vizat sau a unei limbi de circulaie internaional;
- n vederea prezentrii ofertei sale, firma va dispune de cataloage sau brouri,
eantioane din produs;
- membrii delegaiei trebuie s dispun de suficient putere de decizie pentru a
putea iniia afaceri;
- documentele comerciale (oferte, proiecte de contract) trebuie s fie formulate
n conformitate cu legislaia local.
Totodat, o ntlnire de afaceri n condiiile misiunii n strintate are anse
mai mari de reuit dac:
- exist spaiu de negociere i delegaii au o marj rezonabil de convenire a
unor compromisuri;
- delegaii pot s ofere preuri i eventuale reduceri fr consultarea
permanent a sediului central;
- delegaii sunt n msur s acorde consultan tehnic i comercial
partenerilor poteniali;
- delegaii au o bun cunoatere prealabil a zonei prospectate i a firmelor
vizate.
O prospectare nu duce dect rareori la ncheierea pe loc a unor contracte;
rolul su este acela de a selecta i contacta viitorii parteneri n vederea realizrii
ulterioare de afaceri. Ca atare, eseniale sunt urmrirea realizrii problemelor
discutate, valorificarea oportunitilor aprute, ntreinerea n continuare a relaiilor cu
clienii virtuali, respectiv continuitatea (engl. follow up) n abordarea pieei. n acest
sens, dup ncheierea aciunii, delegaia/firma trebuie s fac bilanul prospectrii,
procednd la:
- clasarea informaiilor aprute, crearea sau completarea dosarelor partenerilor
poteniali, actualizarea bazei de date privind relaia (ara) respectiv;
- elaborarea i trimiterea rspunsurilor sau materialelor documentare care au
fost promise persoanelor contactate n timpul deplasrii;
- evaluarea deplasrii din punctul de vedere al eficienei (numr de contacte
stabilite, numr de comenzi nregistrate, raport ntre cost i numrul de
contacte etc.);
- organizarea relansrii sistematice a contactelor stabilite ntr-un interval de
timp rezonabil.
Participarea la manifestri comerciale n strintate este forma cea mai

complex i mai costisitoare de prospectare a pieei. n cadrul acestor manifestri, se
desfoar un ansamblu de activiti comerciale i tehnice: prezentarea i
43
evidenierea performanelor produsului; aciuni promoionale; contactarea unor
parteneri comerciali; negocierea i, uneori, contractarea internaional.
Ca atare, pregtirea prospectrii n acest context, ca i realizarea i
valorificarea acesteia, impun o abordare mai riguroas, pe o perioad mai
ndelungat i n care sunt implicate resurse importante umane, materiale,
financiare din partea firmei participante.
Dup rolul lor, manifestrile comerciale internaionale pot fi clasificate n
trguri i, respectiv, expoziii internaionale.
Trgurile internaionale sunt piee organizate n acelai loc i pentru perioade
de timp determinate. Dei ele au funcii promoionale, rolul lor principal const n
favorizarea contactelor dintre partenerii comerciali, negocierea i contractarea
afacerilor.
Expoziiile internaionale au, n esen, un rol de informare i promoional; ele
pot fi specializate sau generale. Expoziiile specializate sunt manifestri
promoionale, cu caracter periodic sau neperiodic, ce urmresc informarea la zi
asupra realizrilor ntr-un domeniu strict delimitat i facilitarea schimburilor
internaionale cu produsele respective. Expoziiile generale au un profil larg,
organizndu-se, de regul, n legtur cu diferite evenimente comemorative.
Manifestrile cu caracter preponderent comercial pot fi, la rndul lor,
clasificate n raport cu caracteristicile lor, obiectivele urmrite i locul de organizare
n: manifestri periodice organizate n strintate (trguri, saloane specializate,
congrese tehnice); manifestri organizate ocazional n strintate de ctre o ar sau
o firm (grup de firme) exportatoare (zile ale tehnicii, zile comerciale); manifestri
organizate pe plan naional, periodic (trguri generale, saloane specializate) sau
ocazional (Tabelul 9).
Tabelul 9:
Manifestri comerciale internaionale
Tipul manifestrii Caracteristici Obiective
I. Periodice: n strintate
1. Trguri internaionale Caracter general sau Promovarea vnzrilor,
specializat; se adreseaz dezvoltarea relaiilor
att publicului larg, ct i publice, ncheierea de
profesionitilor contracte
2. Saloane specializate De scurt durat, Stabilirea de contacte,
specializate, se adreseaz obinerea de informaii
mai ales profesionitilor asupra dezvoltrilor din
domeniu
3. Congrese tehnice Reuniune a specialitilor Contacte profesionale,
dintr-un anumit domeniu prezentarea unor produse
pentru dezbateri ale tehnologiei de vrf.
profesionale
II. Ocazionale: n strintate
4. Expoziii Multisectoriale sau Ptrunderea pe noi piee,
specializate, sunt stabilirea de relaii de
organizate de autoritile afaceri, consolidarea
publice sau de organizaii raporturilor cu ara n care
44
private pentru promovarea este organizat
imaginii de marc a unei manifestarea
ri
5. Zile ale tehnicii Organizate de grupri Contacte ntre profesioniti
profesionale, permit tehnicieni, promovarea
ntlnirea specialitilor bunurilor de echipament
6. Zile comerciale Operaiuni de promovare a Promovarea vnzrilor,
bunurilor de consum, testarea unor produse de
organizate de mari consum curent
magazine sau lanuri de
magazine
III. Manifestri organizate pe plan intern
7. Trguri generale sau Caracter general sau Promovarea exportului,
specializate, saloane specializat; se adreseaz atragerea de parteneri,
att publicului larg, ct i negocieri i contractri
profesionitilor internaionale.
n ultimele decenii, numrul i diversitatea trgurilor i expoziiilor

internaionale au sporit considerabil (n prezent, exist peste 2.000 de manifestri
specializate pe an), acestea devenind forme inconturnabile de prospectare a unei
zone sau a pieei unor bunuri. Obiectivul manifestrilor comerciale internaionale este
de a concentra maximum de parteneri poteniali ntr-o perioad limitat de timp. Ele
permit, pe de o parte, sporirea productivitii comerciale a exportatorului, iar, pe de
alt parte, pentru un importator, informarea rapid n legtur cu noutile tehnice i
ofertele disponibile.
n plan operaional, trgul are trei obiective: s atrag atenia; s informeze
specialitii n domeniu; s faciliteze ntlnirile i discuiile dintre participanii la
comerul internaional [12]. n acest context, se constat o tendin de deplasare a
centrului de greutate spre manifestrile specializate, care pot avea o eficien mai
mare dect cele generale. Mult practicat, n perioada actual, este varianta
expunerii n pavilioane specializate pe produse sau grupe de produse i pe firme,
deoarece uureaz orientarea i contactele, simplific gestiunea fluxurilor de
vizitatori i faciliteaz organizarea manifestrilor promoionale conexe, cum sunt
conferinele tehnice, filmele, mesele rotunde, conferinele de pres, documentaiile.
n Europa, s-au consacrat o serie de centre de organizare a unor trguri
generale (de exemplu, Frankfurt, Hanovra), precum i mai multe trguri/saloane
specializate pe diferite domenii.
n Romnia, ROMEXPO este liderul industriei trgurilor i expoziiilor,
asigurnd organizarea de manifestri comerciale nscrise, prin intermediul Uniunii
Trgurilor Internaionale, n calendarul mondial al marilor evenimente economice. n
Bucureti, se organizeaz periodic cteva manifestri comerciale, n principal
TIBCO, n perioada 29 mai 3 iunie, i TIB, n perioada 7-12 octombrie, precum i o
serie de manifestri ocazionale.
Pentru a asigura o eficien ct mai ridicat a prospectrii prin participarea la
trguri i expoziii internaionale, firma participant trebuie s elaboreze i s
urmreasc realizarea riguroas a unui program de participare la manifestarea
comercial, cuprinznd, n principal: selectarea manifestrii; pregtirea participrii;
derularea i evaluarea aciunii.
45
Alegerea manifestrii trebuie s aib n vedere obiectivele firmei, n funcie
de natura operaiunii. Astfel, la export, se urmrete cunoaterea noilor realizri n
domeniu, ofertele concurenilor, contactarea unor clieni poteniali i, eventual,
negocierea i contractarea de operaiuni de vnzare internaional. La import, se au
n vedere operaiuni cum sunt: informarea cu privire la noile oferte n domeniu,
identificarea de parteneri poteniali, selectarea furnizorilor pentru negocieri,
contractarea.
Potrivit opiniei un specialist canadian, n procesul alegerii manifestrii
comerciale internaionale trebuie s se in seama de urmtoarele elemente [13]:
- numrul de ani de existen a trgului;
- numrul de ri i firme care particip;
- rezultatele obinute anterior, exprimate ca numr de vizitatori i numr de
tranzacii ncheiate;
- previziunile privind ediiile viitoare;
- costul de instalare i chiria;
- utilitile incluse n costul de baz;
- dimensiunile minimale ale standului;
- datele de deschidere/nchidere;
- termenul pn la care trebuie fcute rezervri ferme;
- activiti conexe permise sau interzise.
Dup ce manifestarea comercial a fost aleas, se trece la desemnarea
persoanelor care reprezint firma, precum i la alegerea i rezervarea standului. n
acest proces, este important s se acorde importan coninutului contractului de
participare, pentru a se evita nenelegeri sau litigii ulterioare. Confirmarea de
participare presupune vrsarea unui acont, stabilit de organizatorii trgului.
Pregtirea participrii presupune elaborarea unui plan de aciune i a
bugetului de participare, precum i realizarea unor activiti de ordin material, logistic
i promoional. n aceast etap, se pot face demersuri pentru a obine o asigurare
pentru operaiunea de prospectare sau pentru a beneficia de faciliti de finanare.
Planul de aciune se elaboreaz, de regul, pentru o perioad de 12 luni
nainte de deschiderea trgului. El cuprinde o prezentare a activitilor ce urmeaz a
fi realizate pentru pregtirea participrii la trg. Programul general trebuie ulterior s
fie transpus ntr-un calendar al sarcinilor ce urmeaz a fi ndeplinite pentru
participarea la trgul/salonul internaional.
Activitile de pregtire se pot grupa n urmtoarele categorii:
- nscrierea firmei la comitetul organizator al manifestrii comerciale: n funcie
de manifestare, organizatorul atribuie firmei amplasamentul unde aceasta i
poate alege standul.
- Proiectarea standului: Sunt propuse mai multe tipuri se standuri, cum ar fi:
standul liniar, cu o singur faad (cel mai ieftin); standul sub form de unghi;
standul cu 3 faade; i standul insul (cel mai scump). Suprafaa minim a
standului variaz ntre 9 i 12 m2. Este necesar alocarea de spaii pentru:
buna circulaie a vizitatorilor; punerea n valoare a produselor expuse;
negocieri. Proiectarea standului poate fi realizat de ctre firm sau poate fi
subcontractat unei firme specializate, alegerea unei variante depinznd de
frecvena participrii firmei la expoziii i de mijloacele financiare de care
aceasta dispune.
- Activitatea de promovare prealabil n rndul specialitilor i publicului: Firma
va trebui s anune participarea sa la manifestarea comercial, utiliznd n
acest sens cele mai eficiente mijloace i suporturi publicitare. De regul, se
trimit anunuri prin curier tuturor partenerilor din zon, nsoite de cteva
46
invitaii gratuite; totodat, se trimit anunuri i, eventual, invitaii unor parteneri
poteniali, precum i unor persoane publice sau specialiti. Este necesar
asigurarea unui numr suficient de brouri de prezentare a firmei, precum i
de materiale documentare privind produsele expuse, destinate presei i
publicului, precum i dosare documentare destinate specialitilor.
- Organizarea logistic: Dup selecionarea produselor ce urmeaz a fi expuse,
va trebui organizat transportul acestora. Criteriile care stau la baza alegerii
transportatorului sunt: calitatea serviciilor oferite i respectarea termenelor.
Produsele expuse sunt asigurate att n timpul transportului, ct i pe
perioada manifestrii comerciale. Se organizeaz, totodat, transportul i
cazarea persoanelor participante la manifestarea comercial.
Un aspect important este cel al elaborrii bugetului de cheltuieli i a
finanrii acestora. De exemplu, n cazul participrii la un trg/expoziie inter-
naional, principalele posturi bugetare sunt urmtoarele:
- cheltuieli de transport i sejur pentru membrii delegaiei (rezervare bilete de
transport, rezervare camere hotel, mas, deplasri locale, formaliti/viz
etc.);
- cheltuieli de documentare (pregtirea materialelor, traducerea);
- cheltuieli cu marfa (adaptare la normele n vigoare, ambalaj, transport dus-
ntors, manipulare, asigurare, tranzit);
- cheltuieli de amenajare i decorare a standului (concepie, localizare,
branamente diverse);
- cheltuieli de funcionare a standului (electricitate, telefon, fax, material
publicitar, protocol etc.).
n general, costul participrii unei firme la saloane specializate deine o
ponderea nsemnat n totalul bugetului alocat activitii de prospectare a pieelor
externe. Elementele bugetului de participare la un salon specializat sunt prezentate
n Tabelul 10.
Tabelul 10:
Bugetul de participare la un salon specializat
Elemente de cost Suma Elemente de cost Suma
Rezervarea standului: Comunicare:
- Chiria (nr. m2 x preul - Cheltuieli de
unui m2); documentare;
- Taxe de nscriere; - Scrisori de invitaie;
- Asigurare; - Alctuirea unui dosar de
pres;
Amenajarea standului:
- Publicitate n catalogul
- Amortizarea sau oficial al salonului;
nchirierea standului; - Publicitate n presa
- Amortizarea sau local;
nchirierea mobilierului; - Obiecte promoionale;
- Decorarea standului; - Cocktail i/sau alte
- Materiale de prezentare aciuni de public
i animaie (video etc.); relations;
- Comisioane decoratori; - Fotografii ale standului;
Prestaii opionale: Transport i cazare:
- Electricitate, ap, telefon; - Pentru materialele/
47
- Altele: aer condiionat, produsele expuse:
gaz; - Manipulare i
transport;
Servicii:
- Asigurare;
- Prim de asigurare; - Tranzitare i
- Translatori, animatori; vmuire;
- Parcare pentru - Amortizare;
expozani; - Pentru personal:
- Curenie, ntreinere; - Transport,
- Personal interimar; cazare, mas;
- Cheltuieli de
deplasare n
ara vizat;
- Cot a
salariilor i
contribuiilor
sociale.
Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., 1996, p. 251.
Derularea participrii la trg presupune, din partea personalului, o atitudine

activ, promoional, o inut ireproabil, precum i ncercarea de a pune n aplicare
idei novatoare i modaliti de comunicare eficiente.
n acest sens, se cer a fi respectate urmtoarele cerine:
- prezen i disponibilitate n cadrul standului;
- asigurarea unei animri atractive a standului n vederea atragerii vizitatorilor;
- ospitalitatea;
- grija ca documentele i mostrele s fie n cantiti suficiente;
- prezentarea i, la cerere, explicarea exponatelor;
- participarea la conferine, reuniuni de pres.
La sfritul fiecrei zile, personalul comercial va elabora un raport cuprinznd:
numrul de clieni ntlnii; numrul de prospeci (parteneri posibili) care s-au artat
interesai; numrul de contacte; opinii ale vizitatorilor; opinii proprii n legtur cu
vizitatorii; consemnarea unor observaii n legtur cu salonul; ara unde este
organizat manifestarea etc.
Se poate practica i formula elaborrii de fie dup fiecare ntlnire de
afaceri, pe baza crora se ntocmesc rapoarte periodice. Aceste fie trebuie s
cuprind informaii privind identificarea vizitatorului, domeniul n care activeaz i
poziia sa n firm, principalele idei aduse n discuie, urmarea care poate fi dat
acelui contact etc.
Dup ncheierea manifestrii comerciale se procedeaz la evaluarea
acesteia i se stabilesc msurile ce urmeaz fi ntreprinse (follow up).
Mai nti, la ntoarcerea n ar a echipei care a participat la trgul
internaional, se face un bilan al aciunii, pe baza raportului prezentat de ctre eful
echipei. Analiza participrii se realizeaz pe dou planuri, unul calitativ i altul
cantitativ. n primul caz, se analizeaz msura n care rezultatele prospectrii
confirm opiunile i ateptrile firmei privind piaa vizat. Atunci cnd obiectivele nu
sunt realizate (prospectare negativ), cauzele pot ine de politica firmei (produsul nu
corespunde cerinelor pieei, preul prea ridicat etc.), dar i de modul deficitar n care
a fost conceput prospectarea. n al doilea caz, se face o analiz de rentabilitate a
prospectrii, raportnd contactele utile realizate la costul aciunii i determinndu-se
astfel costul unui contact util. Aceast analiz trebuie continuat, n perspectiv
48
temporal, prin calcularea raportului dintre creterea vnzrilor pe relaia vizat prin
prospectare i costul total al operaiunilor de prospectare pe acea relaie.
n cazul unei prospectri pozitive, este necesar luarea de msuri pentru
valorificarea contactelor realizate. n acest sens, se poate proceda la:
- trimiterea de scrisori de reamintire, nsoite de o documentaie complet
asupra ntreprinderii i a produselor sale, precum i de informaii
suplimentare, dac e cazul, tuturor partenerilor poteniali (prospeci);
- trimiterea de oferte prospecilor care au manifestat interes n acest sens sau
care au trimis cereri de ofert;
- invitarea pentru negocieri a prospecilor care i-au manifestat intenia de a
stabili relaii de afaceri.
Pe de alt parte, activitatea de prospectare se reflect n documentele de
gestiune comercial a exportului, prin completarea i actualizarea fiierului
prospecilor, n timp ce n fiierul clieni se menioneaz noii parteneri rezultai n
urma prospectrii.
Scopul principal al prospectrii l constituie stabilirea legturilor de afaceri.

Integrat ntr-un lan de activitate care debuteaz cu cercetarea pieei i ar trebui s
se ncheie cu perfectarea unei tranzacii, prospectarea permite identificarea
partenerilor poteniali (posibili) i a partenerilor posibili i, n final, selectarea
partenerilor pentru negocieri (Figura 7).
Figura 7:
Stabilirea legturilor de afaceri
49
Orice aciune de prospectare trebuie s se finalizeze cu o list de parteneri

poteniali. Contactarea iniial a acestora se realizeaz prin diferite mijloace (telefon,
curier potal, telex etc.), n timp ce desfurarea dialogului precontractual cu clienii
sau furnizorii posibili se face prin ntlniri directe sau prin coresponden comercial.
Primele contacte cu partenerii poteniali (prospecii) se realizeaz, de regul,
prin telefon, prin scrisori personalizate, iar, mai nou, prin e-mail.
Comunicarea telefonic este utilizat n doi timpi: nainte de trimiterea
scrisorilor comerciale, ea permite verificarea identitii prospecilor; dup utilizarea
corespondenei comerciale, servete la relansarea mesajului sau stabilirea de
ntlniri directe.
Prin comportamentul su, reprezentantul firmei trebuie s induc ideea de
profesionalism n afaceri, condiie a unei prime impresii pozitive. Principalele cerine
ce trebuie s fie respectate, n acest sens, sunt urmtoarele:
- politeea, respectarea condiiilor i intereselor partenerului;
- amabilitatea, capacitatea de a veni n ntmpinarea nevoilor i cerinelor
partenerului;
- seriozitatea, emiterea de propuneri responsabile i respectarea obligaiilor
asumate;
- exactitatea, stpnirea problemelor n discuie i abordarea lor n mod
temeinic, profesional.
n culturile monocronice (America d Nord, Europa Occidental i de Nord)
este, de exemplu, foarte important punctualitatea, respectarea calendarului i
programului zilnic stabilit, gestiunea corect a timpului (Time is money).
n ceea ce privete exprimarea verbal, este necesar respectarea regulilor
de adresare la prima ntlnire:
- salutul, adaptat condiiei proprii i celei a partenerului;
- autoprezentarea (nume, prenume, firma la care negociatorul este angajat) i
oferirea crii de vizit (obligatorie, adresa e-mail);
- precizarea poziiei pe care persoana respectiv o deine n firm i, eventual,
a ariei sale de competen profesional;
- cunoaterea identitii interlocutorului i a poziiei acestuia n firma partener.
n planul limbajului non-verbal se respect, de obicei, urmtoarele reguli:
- pstrarea unei distane adecvate, profesionale, fa de partener (conform
cerinelor numitei tiine a distanei ntre persoane, proxemica);
- primele gesturi trebuie s fie: strngerea de mn i prezentarea crii de
vizit;
- expresia feei: seriozitate, privire dreapt;
- inuta vestimentar corect i aspectul fizic ngrijit.
n literatura de specialitatea sunt prezentate o serie de reguli ale exprimrii
eficiente [14]:
- a vorbi pe msura interlocutorului, corespunztor ateptrilor acestuia;
- a fi sensibil att la gesturile, ct i la vorbele celuilalt (celorlali);
- utilizarea cu msur a procedeelor retorice;
- a fi expresiv pentru a da sens;
- a utiliza limbajul i cuvintele capabile s induc aprobarea auditoriului.
50
Desigur, aceste reguli de comportament i de limbaj trebuie s fie respectate
pe tot parcursul negocierilor, dar ele au o importan special la contactul iniial
(primele 20 de secunde), cnd partenerii i formeaz prima impresie unul despre
cellalt. Pe de alt parte, regulile respective trebuie s fie tratate ntr-un mod
personal, adecvat condiiilor concrete. O utilizare mecanic a regulilor general
cunoscute poate crea imaginea de robot jovial, ori poate duce la gafe.
Scrisorile comerciale au att o funcie de prospectare, ct i una de
contractare. Ca instrumente de prospectare, se folosesc oferta facultativ, n cazul
exportului, i cererea de ofert, n cazul importului.
Oferta facultativ este o propunere de afaceri venit din partea exportatorului
i adresat unui numr de clieni poteniali. Cum exportatorul nu-i asum
rspunderea de a ncheia contractul, acest tip de ofert se mai numete i fr
obligaie. Totodat, atunci cnd propunerea se adreseaz unui cerc mai larg de
posibili clieni, oferta se numete circular. Exportatorul este interesat, n principal,
de reacia clienilor la propunerea sa, rspunsul la ofert permindu-i s stabileasc
partenerii posibili, dintre care poate alege partenerii de negocieri sau clienii crora
urmeaz s le trimit oferte ferme. n acest fel, oferta facultativ poate fi transformat
ntr-o ofert ferm, respectiv, dintr-un instrument de prospectare ntr-unul de
contractare.
Cererea de ofert reprezint manifestarea interesului unei firme importatoare
pentru mrfurile oferite de furnizori strini. Ca instrument de prospectare, cererea de
ofert are funcia de informare i cercetare privind pieele externe i furnizorii
poteniali. Ea poate servi, ns, i ca mijloc de iniiere a tratativelor cu partenerii
externi n vederea ncheierii de tranzacii comerciale. Cererea de ofert, prin care
importatorul solicit de la furnizorii vizai informaii detaliate cu privire la oferta
acestora, cuprinde, de regul, urmtoarele elemente [15]:
- descrierea complet a produsului;
- cantitatea dorit;
- indicaii privind preul: condiia Incoterms, valuta de plat etc.;
- ambalajul;
- modul de transport;
- adresa destinatarului;
- termenul de livrare;
- data limit de rspuns.
Coninutul i forma cererii de ofert difer n funcie de marfa care face
obiectul acesteia, precum i de particularitile segmentului de pia. n cazul n care
cumprtorul apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi urmat de tratative
ndelungate, el poate cere de la nceput ca, odat cu oferta, s i se trimit i o factur
proforma.
Cererea de ofert trebuie s fie precis, dar nu rigid; ea trebuie s fie astfel
formulat nct s suscite interesul furnizorului i s duc la o ofert din partea
acestuia. n urma cererilor de ofert, importatorul primete, de regul, mai multe
rspunsuri, care reprezint ofertele partenerilor poteniali. Politeea impune ca firma
care a primit o cerere de ofert s rspund la aceasta, chiar dac nu este interesat
n tranzacia respectiv, artnd cauzele care o pun n imposibilitatea de a face o
ofert.
51
Note:
[1] Croue, C., Marketing international, De Boeck Universite, 1993, p. 97
[3] Monod, D. P., Laction commerciale a linternational. Aspects marketing, financiare et
juridique, Editions ESKA, Paris, 1994, p. 109
[4] Graumann-Yetton, S., Guide pratique du commerce international. Exportation /
Importation, Litec, Paris, 1997, pp. 41-43
[5] Pasco, C., Berho, O., Marketing international, Dunod, Paris, 2000, p. 62 i urm., p.
71, pp. 85, 225, 415
[6] Danciu, V., Marketing internaional. De la tradiional la global, Editura Economic,
Bucureti, 2001
[7] Bochurberg, L., Internet et commerce electronique, Delmas, Paris, 2001, p. 165
[8] Rechenmann, J. J., LInternet et lexportateur, Les Editions dOrganisation, 1997, p.
30, 62-63
[9] Bochurberg, L., Op. cit., pp. 163-170
[10] Korper, S., Ellis, J., The E-Commerce Book, Academic Press, San Diego, 2001, pp.
41-65
[11] Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, 1994, p. 446
[12] *, Commerce international, Col. Parcours, Editions Hachette, Education, 1997, p. 230
[13] Vigny, G., Comment gagner la course lexportation, Les Editions Transcontinental
inc., Fondation de lEntrepreneurship, Quebec, 1998, p. 64
[14] Bellenger, L., Les Outiles du negociateur. Consulter, argumenter, refuter, Les
Editions ESF, Paris, 1996, p.35
[15] Chevalier, D., La pratique de limport, Editions Foucher, Paris, 1995, p. 41.
52
Capitolul III:
53
Capitolul III:
Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac

n relaiile dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de
valoare redus contractele se ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin
intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i atunci
cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilor i
negocierea contractului reprezint regula n afaceri.
Dezvoltarea comerului electronic, n spe tranzaciile ntre firme (business
to business), nu a avut, pn n prezent, o influen negativ asupra propensiunii
spre negocieri. ncheierea de tranzacii prin Internet este o variant modern a
contractrii la distan; n toate cazurile n care este necesar contactul direct (i nu
virtual) ntre pri, negocierea clasic se impune.
Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii politic, social,
diplomatic etc. negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi
specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina
strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i
experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uman.
Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comu-

nicare ntre firme provenind din culturi diferite, care i propun adaptarea progresiv a
intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de
afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.
Din definiia de mai sus rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale
internaionale:
- Negocierea este o form de comunicare ntre pri, adic de transfer reciproc
de informaii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se
stabilete starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale
partenerilor pentru realizarea unui proiect comun.
- Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc
prilor un ctig (lucrum). nsi etimologia termenului (n latin, negotiari)
trimite la ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor s realizeze
mpreun o afacere.
- Negocierea presupune existena anumitor condiii i se bazeaz pe norme,
uzane i practici specifice; este un proces organizat.
- Negocierea internaional are un caracter intercultural, n sensul c prile
aparin unor culturi diferite, iar ncheierea i derularea afacerii se realizeaz
ntr-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare i de
armonizare a intereselor este complex i este influenat de o diversitate de
factori de natur socio-cultural, politic, ideologic, juridic etc.
Abordrile din literatura de specialitate foarte bogat i divers, cu contribuii

importante ndeosebi n ultimele decenii ale secolului trecut pot fi grupate n dou
54
mari categorii: normative i descriptive [1].
Abordrile normative au drept obiectiv desprinderea caracteristicilor specifice, pe
baza analizei procesului de negociere, pentru mbuntirea performanelor prilor
angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile clasice, care pleac de la
observarea i interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative
i prezint reete de succes; abordrile bazate pe teoriile i modelele de
comunicare (analiza tranzacional i programarea neuro-lingvistic PNL; metoda
negocierii obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard etc.).
Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce
pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor
negocieri complexe. n aceast grup pot fi integrate i abordrile teoretice, care
ncearc o descriere teoretic a negocierilor i conceperea unor modele (de
exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor).
Procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin

intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor
firmei prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea unei perspective
favorabile afacerilor.
Strategiile [9] sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul
negocierii; cuprind un orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale
firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale
n afaceri ale managementului, iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc
negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre
parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care
firma i le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaz n raport cu evoluia
procesului de negociere, fiind subordonate opiunilor strategice. Manevrele sunt
combinaii abile de mijloace, viznd valorificarea unor circumstane n folos propriu i
inducerea unor decizii ale partenerului care s avantajeze firma negociatoare.
Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti
n cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent i au un
orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se
urmrete surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni pe care acesta le
dovedete, ntrirea poziiei proprii n tratative.
Abordarea strategic a negocierii se realizeaz n dou faze: mai nti,

elaborarea strategiei i, implicit, a planului de aciune; apoi, punerea n aplicare a
strategiei, i, n context, folosirea unor tehnici i tactici adecvate pentru realizarea
obiectivelor stabilite.
n prima faz, negociatorul este pus n faa unor opiuni strategice majore,
prezentate n literatura de specialitate sub form de alternative decizionale [10]:
55
- Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe
confruntare, fiecare partener ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt
s piard (lose), i o orientare bazat pe colaborare, prile ncercnd s
ajung la o nelegere, pentru ca fiecare s ctige (win-win);
- Ofensiv vs. defensiv, adic un plan de aciune prin care un negociator
urmrete s ia iniiativa, s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt
negociator i propune s se apere, s reziste i s contraatace;
- Dictat (impunere) vs. adaptare, adic o alegere ntre rigiditate i flexibilitate n
purtarea tratativelor. Un model teoretic, n acest sens, a fost elaborat de R.
Axelrod n 1984 sub forma strategiei tit for tat sau a rspunsului
condiionat: partenerul ncepe negocierea prin cooperare, iar apoi rspunde
dinte pentru dinte, adaptndu-se la aciunile celuilalt;
- nchidere vs. deschidere este o alternativ care indic voina de a menine
negocierea strict n limitele predeterminate sau de a permite extinderea
acesteia dac apar oportuniti n acest sens; n acelai sens, pot exista
opiuni ntre acord complet i acord parial, acord necondiionat i acord
contingent (condiionat), acord cu aplicare imediat sau diferat etc.;
- Negociere scurt vs. negociere lung, este o noiune care se refer la
timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de
natur economic, de raportul de fore, dar i n considerarea diferenelor
culturale.
n faza de transpunere n practic a strategiei, respectiv n timpul derulrii
tratativelor dintre pri, aceste alternative se mbin, de regul, n proporii diferite, n
raport cu condiiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptnd tehnici i tactici de
aciune n scopul realizrii obiectivelor proprii i salvgardrii intereselor specifice.
Cea mai mare atenie este acordat ns alternativei conflict-cooperare, adic
negocierilor distributive i respectiv negocierilor integrative, care formeaz axa
abordrilor strategice n negocieri. Cele dou strategii polare se deosebesc prin
modul de abordare a negocierii, metodele utilizate n acest proces, precum i prin
consecinele lor.
Strategia conflictual sau distributiv pleac de la premisa c orice ctig
al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus,
negocierea este considerat un joc cu sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i
apropria ct mai mult din miz (caracter distributiv), negociatorul trebuie s abordeze
negocierea de pe poziii de for (caracter conflictual). n acest tip de negociere
abordarea se bazeaz pe concuren, rivalitate i opoziie, prile urmrind victoria
(n cel mai ru caz, armistiiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea
ctigului prii victorioase.
Negocierea conflictual este tipic pentru situaiile de lupt deschis, n care
prile devin adversari: conflicte sociale (grev/lock-out), concuren slbatic ntre
firme (ex. dumping), conflicte militare (rzboi). n aceste cazuri, condiiile negocierii
prezint o serie de trsturi caracteristice [11]. Astfel, declanarea conflictelor poate
surveni datorit faptului c unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a
nclcat statu quo-ul n relaiile reciproce. Ea poate fi, ns, determinat i de
comportamentul agresiv sau revanard al unei dintre pri. Raportul dintre pri
reprezint o miz major pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de
acest obiectiv sunt n opoziie deschis, chiar incompatibile. Climatul general este de
nencredere, chiar ur; adversarii recurg la ameninri i se orienteaz spre lupt
deschis.
Raportul de for poate fi echilibrat, cnd apare o ruptur de statu quo, sau
dezechilibrat, cnd este favorizat atitudinea agresiv a prii mai puternice. n
56
strategia conflictual, prile urmresc obinerea unei poziii mai bune prin
construirea de aliane, recurgerea la factori externi, utilizarea forei i violenei.
Totui, chiar n situaiile conflictuale, pot exista fore care preseaz spre
negociere:
- interdependena dintre pri, ce determin preocuparea pentru destinul
comun;
- imposibilitatea de a nfrnge adversarul;
- costul luptei este prohibitiv, astfel nct prile trebuie s se neleag;
- o eventual presiune din exterior: prile sunt aduse la masa tratativelor;
- grija fa de viitor, o victorie asupra celeilalte pri putnd compromite pe
termen lung situaia nvingtorului;
- negocierea este presupus n conflict; este aspectul care distinge conflictele
armate sau rzboiul de conflictul social (n ultimul caz, se face n fond
presiune pentru negociere).
n cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictual n forma sa pur nu
poate fi practicat, prin nsi natura raporturilor dintre pri: interdependen n
mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor
ctiguri mai mari prin nelegere dect prin conflict etc. Totui, n negocierile
comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiv, n care se folosesc
elemente ale negocierilor conflictuale.
Principalele metode utilizate n negocierea conflictual sunt urmtoarele:
- luarea de poziii ferme, precum i aprarea i impunerea propriilor poziii;
- contestarea legitimitii obiectivelor i intereselor celeilalte pri;
- demonstraia de for: intransigen, ameninri, argumentaie n termeni de
putere;
- practicarea de manevre i tactici de presiune direct asupra partenerului
(polemic, intimidare, culpabilizare) i de descalificare a acestuia (persiflare,
atac la persoan);
- crearea i ntreinerea unei atmosfere de nfruntare: opoziie, rea credin,
disimulare, desconsiderare etc.
Consecina unei astfel de abordri este compromiterea acordului sau
realizarea unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaiilor viitoare
dintre parteneri. n cazul realizrii unui acord, transpunerea acestuia n practic se
dovedete a fi foarte dificil, ntruct partenerul frustrat va ncerca s limiteze ct mai
mult efectele negative ale acordului i s obin compensaii pentru frustrrile pe
care i le-a creat soluia dictat de cel mai puternic. Totodat, negocierile de tip
distributiv solicit, de regul, un mare consum de energie i timp.
Strategia integrativ sau cooperativ are drept premis ideea c
negocierea este un joc cu sum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute
mpreun soluii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecnd de la
obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ).
n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare i dorina de a spori
ctigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri
avantajoase pentru pri.
n cazul negocierii cooperative, partenerii pleac de la premise diferite n
raport cu negocierea conflictual. Astfel, ntre pri exist sau urmeaz s se
stabileasc anumite legturi, a cror menajare i punere n valoare prezint
importan pentru fiecare dintre parteneri. Acetia au n vedere un proiect comun,
baz a convergenei lor de interese, creia i se subsumeaz divergenele de
interese, exprimate de poziiile lor diferite n cadrul negocierii. Reuita negocierii se
57
apreciaz n raport cu msura n care se realizeaz proiectul comun, i numai pe
aceast baz, prile pot obine ctiguri individuale.
n aceste condiii domin ntre parteneri un climat de ncredere i nelegere.
Relaiile dintre parteneri nu se caracterizeaz printr-o confruntare de fore, ci prin
cutarea consensului, realizarea acordului prevalnd asupra competiiei. n ceea ce
privete miza negocierilor, aceasta se prezint la dou nivele: n principal, realizarea
proiectului comun; n secundar, punerea n valoare a intereselor particulare, eventual
concurente. n consecin, obiectivele prilor apar, esenial, ca fiind compatibile i
convergente, ceea ce nu nseamn absena unor obiective secundare opuse, dar
subsumate obiectivului comun.
Principalele metode utilizate n negocierea cooperativ sunt urmtoarele:
- prezentarea propriilor poziii i furnizarea informaiilor necesare pentru ca
acestea s poat fi nelese;
- manifestarea de interes i respect pentru obiectivele i solicitrile celeilalte
pri, reciprocitate;
- negocierea n termeni de raionalitate i toleran, argumentarea avnd rolul
central;
- utilizarea de tehnici i tactici menite s faciliteze acordul i s descopere
sinergii: promisiuni, oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.;
- crearea i ntreinerea unei atmosfere favorabile comunicrii, apropierii
poziiilor, nelegerii (bun credin, politee, seriozitate etc.)
Negocierile integrative permit gsirea unor soluii durabile, acceptate de ctre
parteneri, ntruct permit satisfacerea intereselor i nevoilor prilor implicate. Ca
atare, acordul realizat are premise pentru o executare corect i operativ, iar
relaiile dintre parteneri sunt consolidate.
Negocierile comerciale nu pot fi, ns, considerate ca fiind caracterizate prin
strategii de cooperare pure; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de disput
apar n cursul tratativelor, chiar dac strategia este de orientare integrativ. n
practic, n orice proces de negociere apar att elemente ale strategiei cooperative,
ct i trsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale, strategiile
cooperative tind ns s aib rolul dominant, astfel nct prile s poat ajunge la
semnarea contractului, iar, o dat acesta semnat, derularea afacerii s se poat face
n bune condiii.
n condiiile negocierii comerciale internaionale, apar elemente suplimentare
de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativ [12]. Studiile
de specialitate relev, astfel, faptul c, n general, orientarea integrativ este mai
dificil n cazul negocierilor interculturale dect n cazul celor intraculturale. Frontiera
statal sau limitele spaiilor culturale par a se transpune n bariere psihologice n
calea comunicrii i nelegerii, transformnd ceea ce este diferit n advers. Acest
sindrom de subiectivitate a frontierei poate fi depit numai prin comunicare i
cunoatere reciproc, aa cum rezult din dilema prizonierilor.
O alt concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferit a
diferitelor culturi la o abordare integrativ a negocierii. Stilurile diferite de negociere,
expresie a amprentei culturale specifice, duc la necesitatea unei mai ndelungate
perioade de tatonare, de adaptare reciproc, pn cnd prile se angajeaz pe
calea unei negocieri cooperative. Pe de alt parte, anumite stiluri de negociere sunt
mai favorabile abordrii integrative dect altele; de exemplu, stilul american, centrat
pe idee rezolvrii problemelor (problem solving), invit la conlucrare pentru rezultate.
Practica negocierilor comerciale internaionale arat c ignorarea culturii
celeilalte pri reprezint un obstacol major n punerea n practic a unei strategii
58
integrative. Reuita n negocieri depinde n mare msur de capacitatea de a
construi un proiect comun, n care s se ncadreze aciunile partenerilor.
ntr-o lucrare de succes din anii `80, doi autori americani [13] pledeaz pentru
depirea alternativei unei abordri dure (conflictuale) vs. abordare amical
(cooperativ), ambele reprezentnd strategii de negociere de poziii, i pentru
adoptarea unei strategii bazat pe principii (principled negociation, n literatura
francez, negociation raisonee), respectiv o negociere obiectiv.
Negocierea obiectiv (fr. negociation raisonnee) are la baz patru principii:
- distincia ntre problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc
persoanele care negociaz. Aceasta nseamn c negociatorul trebuie s in
seama de personalitatea interlocutorului, dar, n acelai timp, s-i controleze
propriile reacii, astfel nct s se separe chestiunile profesionale, de cele
personale;
- concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra poziiilor. Prin
analiza raiunilor pentru care partenerul susine anumite poziii se pot nelege
i identifica interesele comune i cele antagoniste;
- creativitate n propunerea de variante nainte de a se ajunge la o decizie. n
acest fel, se mrete gama de opiuni prin contribuia comun a prilor (de
exemplu, brainstorming);
- adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective. n acest fel, rezultatele
negocierii capt legitimitate i sunt credibile i acceptabile pentru parteneri.
Negocierea obiectiv este o strategie ce rspunde bine cerinelor raporturilor
comerciale dintre pri. Ea reprezint mai puin o alternativ la strategiile tradiionale
(conflict cooperare), ct o modalitate de a mbina raional elemente aparinnd
celor dou orientri n situaii de negociere n care proiectul comun s prevaleze
asupra intereselor divergente, prile fiind angajate n relaii profesionale, cu caracter
durabil. De altfel, metoda de negociere respectiv a fost conceput n cadrul unui
proiect al Universitii Harvard n scopul explicit de a asigura n mod eficient i pe
baze amicale rezultate durabile n negocieri.
Orice negociere se caracterizeaz printr-o tensiune ntre forele integrative i
cele distributive, ponderea lor relativ dnd negocierii orientarea dominant. A gsi
dozajul corect ntre acele tensiuni este esena artei negocierii.
O gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici
simetrice (negocierea secvenial vs. negocierea global), tehnici inspirate din jocuri
strategice (Go vs. ah), modaliti rezultate din practica negocierilor (noua
abordare, falsul pivot, cele patru trepte, bilanul etc.) [14].
Tehnica negocierii secveniale, numit i negocierea punct cu punct,
presupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau secvene distincte, care
se trateaz separat i succesiv (de aici i o alt denumire sub care este cunoscut:
tehnica salamului) [15]. Fiecare punct de negociere este abordat individual, fr a
face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii; n principiu, nu se
trece la alt punct dect dup ce asupra celui aflat n tratative s-a convenit o soluie
(un acord).
Abordare tipic analitic, tehnica negocierii secveniale se caracterizeaz prin
simplitate i rigoare: obiectul negocierii este segmentat n funcie de importana
59
punctelor; se menine ordinea n discuii; se evit divagaiile. Ea permite obinerea
de concesii pe o multitudine de puncte mici i realizarea de compromisuri pariale,
procesul negocierii naintnd pas cu pas.
Pe de alt parte, aceast tehnic prezint o serie de inconveniente:
rigidizeaz negocierea i nu favorizeaz creativitatea; induce un climat conflictual i
poate conduce la blocaj n comunicare i la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la
rezultate mediocre, consumnd, totodat, mult timp i energie.
Negocierea secvenial este mai frecvent utilizat n culturile monocronice,
care dau o mare importan programrii, organizrii, rigorii n aciune; ea este
utilizat i atunci cnd se negociaz de pe poziii de for.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte dou tehnici de purtare a
tratativelor:
- punerea n eviden a punctelor de divergen i condiionarea derulrii
negocierii de rezolvarea acestor puncte;
- ignorarea, pentru nceput, a punctelor de divergen ridicat i discutarea
celor de convergen sau unde divergenele sunt mai puin importante.
Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet, presupune degajarea
unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere (care formeaz
obiectul global al negocierii), soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea
avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest caz, negocierea este privit ca un tot
unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie
asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contra-concesie asupra altui punct.
Negocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri, induce, n
principiu, un climat de cooperare i asigur fluiditate i flexibilitate procesului de
negociere. Ea este mai rapid dect negocierea secvenial, permite ieirea din
blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultate acceptabile pentru toi
partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii
care nu sunt ntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului i
manifestare a unei atitudini de bun credin; experien, profesionalism i abilitate
din partea negociatorilor; posibilitatea evalurii corecte, obiective a concesiilor i
avantajelor oferite. n cazul n care nu exist suficient ncredere ntre pri, dac
interesele lor nu sunt convertibile n concesii cuantificabile i dac raportul de fore
este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje insurmontabile.
O variant a acestei tehnici este negocierea global (sau globalizarea), care
presupune cuantificarea de exemplu, monetar a tuturor punctelor de negociere
i determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmeaz apoi
repartizarea, prin tratative i dup criterii convenite, a beneficiilor i costurilor globale
ntre prile negocierii.
Noua abordare este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici
folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici:
- extinderea: adugarea la punctele de negociere existente de elemente
complementare sau suplimentare neprevzute;
- noua don: ncercarea de depire a dificultilor sau blocajelor din procesul
tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;
- escalada: atunci cnd partenerul este de acord asupra unui punct,
repunerea acelui punct n discuie pentru a cere mai mult;
- moderato contabile: emiterea, la nceput, de pretenii mici, pentru a fi
majorate ulterior prin argumente.
60
Tehnica falsului pivot se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n
faza de finalizare a acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor
puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt
n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot) vor fi
abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor cu
adevrat importante.
Tehnica celor patru trepte nseamn prezentarea de ctre negociatori,
pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV),
apoi oferirea unei soluii (II) mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune,
pentru ca, dac nu s-a ajuns la un acord, s se propun, n final, o soluie reciproc
avantajoas (III). De exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112 (soluia
I, neacceptabil pentru cumprtor) i 80 (soluia II, preciznd c aceasta este
absurd din punctul su de vedere, innd seama de realitatea pieei), trasnd astfel
un spaiu de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, care pare echitabil, dar este n
avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n care partenerul nu accept, va
oferi soluia IV (95).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamn cu tehnica folosirii jocului
de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit
nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru
negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale
partenerului. Un reprezentant care adopt poziia asta nu pot hotr eu
soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond,
aparin fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca,
evident cnd va fi n avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra
controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite
reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate [16].
Tehnica bilanului este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd
se intenioneaz forarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o
interpretare proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele
dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n
eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor.
Tacticile aciuni punctuale, oportune se caracterizeaz printr-o mare

diversitate tipologic [17], prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi
utilizate att pentru convingere, ct i pentru manipulare, n acest din urm caz fiind
vorba de stratageme), prin modalitile diferite de realizare (tactici verbale i non-
verbale, abordri explicite sau implicite, de pe poziii de egalitate sau de for etc.).
Negociatorul profesionist trebuie s cunoasc aceste tactici att pentru a le
utiliza n propriul interes, ct i pentru a le sesiza i contracara atunci cnd sunt
utilizate de ctre partener.
Tacticile pot fi clasificate dup scopul utilizrii lor n tactici de persuasiune i
tactici de influenare, fiecare dintre acestea putnd fi utilizate n cadrul unei strategii
cooperative sau, dimpotriv, conflictuale. Dup rolul lor n procesul de negociere,
tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obieciilor, de obinere/acordare a
concesiilor, de finalizare. n sfrit, dup obiectul lor, putem vorbi de tactici privind
negocierea preului, tactici care se refer la marf, tactici privind condiiile
comerciale, financiare etc.
61
Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu
poziia susinut de negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea
acestuia s accepte aceast poziie (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de
tactici de dictat. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu punctele
aflate n negociere. n cazul negocierii cooperative se practic, de exemplu:
promisiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; n schimb, n
negocierile conflictuale se folosesc: ameninarea, avertismentul, imperativul, apelul
normativ negativ (Tabelul 11).
Tabelul 11:
Tactici de persuasiune
Negociere cooperativ Negociere conflictual
- promisiunea: dac da, atunci ; - ameninarea: dac nu, atunci ;
- recomandarea: interesul dvs. este s - avertismentul: interesul dvs. este s
; nu ;
- recompensa: e meritul dvs. c ; - imperativul: decizia e la dvs ...;
- apelul normativ pozitiv: aceast - apelul normativ negativ: aceast
soluie e n conformitate cu uzanele soluie este contrar uzanelor n
n domeniu. domeniu.
Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct sau indirect) pe

partener s-i modeleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii
acordului, negociatorul urmrind ca interesele sale s fie ct mai bine reflectate n
acest acord. n cazul negocierilor conflictuale, acestea devin tactici de manipulare,
prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile de
negociator (Tabelul 12).
Tabelul 12:
Tactici de influenare
Negociere cooperativ Negociere conflictual
- dezvluirea obiectivelor de la nceput; - ameninarea i bluff-ul: ex.
joc pe ncredere (crile pe mas); ameninarea cu ruptura negocierilor;
- surpriza plcut; - supralicitarea: mrirea revendicrilor
- promisiunea necondiionat: o ofert n faa intransigenei partenerului;
favorabil, aparent, fr condiii; - disimularea informaiei;
- argumentarea pozitiv, utopic: - absene, ntrzieri la program;
viitorul de aur; - ostilitate, agresivitate verbal;
- previziuni i perspective care scot n - schimbarea negociatorului.
eviden problemele viitoare comune;
- invitaia la creativitate.
n practica negocierilor se mai practic i o serie de tehnici, manevre i

stratageme a cror utilizare oportunitate, moment n timp, importan acordat ca
i reacia la folosirea lor de ctre partener, depind de competena i talentul
negociatorului.
Stratagema faptului mplinit face parte din categoria stratagemelor
practicate, de pe poziii de for. Dei conine o doz mare de risc, ea este folosit
frecvent pentru testarea poziiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosit
62
n situaii grave, concertat cu cea a surprizei". Aceasta const ntr-o schimbare
brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema d
rezultate, n general, n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii.
n tehnica maieutic, negociatorul ncearc, prin afirmaii, atitudini i, mai
ales, ntrebri, s induc partenerului rspunsurile pe care le ateapt de la acesta,
mergnd pe metoda socratic de aflare a adevrului. Aceast tehnic urmrete
descoperirea pe nesimite a soluiilor convenabile de ctre partea advers.
Stratagema nevzut, necunoscut, cnd negociatorul se preface a nu
sesiza reacia partenerului, se practic n mai multe variante: disc zgriat, cnd se
repet de mai multe ori i n acelai mod argumentarea proprie; sos marinat, cnd
nici nu se confirm, nici nu se infirm anumite informaii sau zvonuri; sfinx, cnd se
adopt o atitudine impasibil i impenetrabil.
Stratagema cedrii se practic, de asemenea, n diferite variante:
recunoaterea deschis a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (mararier);
darea napoi cu meninerea controlului asupra situaiei (retragere simulat).
Negocierea este un proces care se deruleaz n mai multe etape: pregtirea

negocierilor, contactul iniial, tratativele (argumente, obiecii, concesii i
compromisuri), finalizarea. O condiie esenial este preocuparea pentru crearea
unui cadru favorabil pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis
dintre parteneri i realizarea unui acord acceptabil pentru toate prile implicate.
Negocierea este un proces complex, care centrat pe comunicarea dintre cei

doi (sau mai muli) parteneri implic un sistem larg de relaii. Astfel, n afar de
negocierea orizontal (O) dintre parteneri, putem vorbi de negocierea vertical (V)
purtat de echipa de negociatori cu managementul propriei firme, de negocierea
intern (I) purtat n cadrul echipei de negociatori, i de negocierea extern (E)
purtat cu mediul (extern) n care se desfoar procesul de negociere (bnci, mass-
media etc.).
Pregtirea negocierii este un proces care se deruleaz n mai multe etape:
stabilirea diagnosticului situaiei; fixarea obiectivelor proprii i anticiparea celor ale
partenerului; elaborarea strategiei de negocieri; organizarea propriu-zis a negocierii
(Tabelul 13).
Tabelul 13:
Pregtirea negocierii
Etapa I: Diagnosticul situaiei
- contextul
- prile
De unde plecm?
63
Etapa a II-a: Obiectivele
- obiectivele proprii
- posibilele obiective ale partenerului
Unde vrem s ajungem?
Etapa a III-a: Strategia
- orientarea general: mod de abordare, opiuni alternative, decizii majore etc.
- msuri concrete: fixarea poziiilor de negociere, planuri de aciune etc.
Cum ne pregtim?
Etapa a IV-a: Organizarea
- echipa de negociatori
- mandatul
- logistica etc.
Cum procedm?
Sursa: Elaborat dup Dupont (1994), p. 95.
Analiza contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei

externe, a climatului general de afaceri au o mare importan pentru reuita
negocierii. Negociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale,
reglementrile de politic comercial, cele financiar-valutare i incidenele acestora
asupra afacerii, capacitatea pieei i segmentul de pia cruia i se adreseaz produsele
exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, concurena, posibilitile de
distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de
transport etc. De asemenea, este necesar documentarea asupra concurenei poteniale
[18].
O mare importan prezint cunoaterea strii economice i financiare a
partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor
de finanare. Aceast cercetare, care trebuie fcut cu maxim obiectivitate, se
refer n primul rnd la obinerea de informaii despre parteneri referitoare la
activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele n negocierile
anterioare. In alt ordine de idei, cercetarea are n vedere consultarea mai multor
surse de informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute.
n cadrul procesului de pregtire a negocierilor, o seciune aparte se refer la
studierea diferenelor i afinitilor culturale (concepia despre timp i spaiu, tipul de
comunicare etc.), a cunoaterii sistemelor de drept incidente, precum i a condiiilor
social-economice din ara partenerilor; totodat, este necesar cunoaterea
condiiilor i regulilor impuse n cazul negocierilor respective.
O component important a pregtirii negocierilor este stabilirea
obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului. n ceea ce privete
obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze la scopuri generale,
ci s detalieze problemele de afaceri a cror realizare se urmrete prin negocieri.
Astfel, dac obiectul negocierii l constituie o vnzare comercial internaional,
trebuie avute n vedere aspecte ca: volumul vnzrilor (cumprrilor), calitatea
mrfurilor i a serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, cele de
finanare i de plat, riscurile posibile, metode i ci de asigurare, modaliti de
rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilitii urmrite etc.,
precum i mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. Totodat, este
necesar ordonarea obiectivelor n funcie de prioritile firmei, precum i clasificarea
lor n funcie de gradul de fezabilitate: situaia ideal; situaia realist, minimum ce
64
trebuie obinut pentru ca negocierea s poat fi considerat un succes. Stabilirea
obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor
partenerului.
n acest sens, se procedeaz, mai nti, la studierea dosarului partenerului,
evalundu-se punctele sale tari, precum i punctele slabe, oportunitile care pot fi
valorificate, ca i posibilele ameninri/riscuri (SWOT). Se face apoi o list a
obiectivelor pe care acesta le poate urmri i o ordonare a acestora n funcie de
prioritile anticipate ale partenerului: prioritare (obiective pe care cealalt parte
dorete cu siguran s le realizeze), de prioritate medie (obiective pe care cellalt ar
dori s le realizeze) i de prioritate sczut (obiective a cror realizare ar fi
considerat un succes special, un bonus).
Pentru identificarea obiectivelor partenerului i anticiprii, n general, a
desfurrii tratativelor, pot fi folosite, ndeosebi la pregtirea unor negocieri
complexe, tehnici de anticipare a desfurrii tratativelor de tipul jocurilor experimen-
tale, simulrilor sau scenariilor.
Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizeaz
proiectul decizional al prilor aflate n interdependen n condiii date.
Simulrile sunt modele simplificate ale negocierii, n care aciunile prilor
sunt guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Fa de jocuri, acestea sunt
mai realiste, partenerii dispunnd de un grad mai mare de libertate i putnd s aib
iniiativ creatoare.
Scenariile sau jocurile de rol sunt reprezentarea simplificat a unei situaii
sociale reale, actorii primind anumite roluri, iar situaia respectiv fiind discutat cu
maximum de precizie i realism.
Pregtirea pentru negociere trebuie s duc la stabilirea urmtoarelor
elemente: lista problemelor care urmeaz s fie supuse procesului de negociere;
comparaia agendei proprii cu agenda partenerului (aceast comparaie va trebui s
disting enunrile diferite, prioritile diferite, problemele care de la nceput nu pot
face obiectul negocierilor); clasificarea problemelor n subiecte de interes comun i
subiecte de conflict.
Strategia este o politic de ansamblu care vizeaz atingerea anumitor
obiective; ea este pus n aplicare printr-o serie de metode, tacticile de aciune.
Strategia depinde de mai muli factori i, n principal, de problemele negociate,
contextul negocierii i personalitatea negociatorilor. n elaborarea strategiei se pleac
de la o analiz aprofundat a acestor factori, ncercnd s se adopte soluii eficiente
i realiste.
Pentru stimularea activitii n procesul pregtirii negocierii i elaborrii
strategiei se poate practica metoda furtunii creierelor (brainstorming).
Brainstorming-ul este o tehnic de stimulare a creativitii n procesul
decizional; aceasta se bazeaz pe principiul mai nti inventeaz, apoi decide.
Utilizarea eficient a acestei tehnici presupune respectarea anumitor reguli naintea,
n timpul i dup realizarea edinei de brainstorming (Tabelul 14).
65
Tabelul 14:
Reguli ale tehnicii de brainstorming
nainte de edin n timpul edinei Dup edin
- Definirea obiectivului; - Poziionarea - Selectarea celor mai
- Selectarea unui participanilor n potrivite idei;
numr redus de formul de echip - Cutarea de soluii
participani; (unul lng altul); pentru mbuntirea
- Schimbarea mediului; - Clarificarea regulilor ideilor rezultate;
- Crearea unei de baz; - Stabilirea unei date
atmosfere informale; - Prohibirea oricrei pn la care din ideile
- Stabilirea unui atitudini critice; rezultate se vor
moderator; - Realizarea furtunii selecta ideile reinute
creierelor; pentru decizie.
- Consemnarea tuturor
ideilor (pe tabl);
Sursa: Fisher, Ury, 1999, pp. 60-62.
Stabilirea strategiei i tacticilor de negociere este linia directoare, n raport cu

care se deruleaz n mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. n context, se
adopt o serie de msuri practice de pregtire a negocierilor, de exemplu, elaborarea
unor planuri de lucru ct mai detaliate. Aceste planuri duc la creterea anselor de
succes i prezint n general trei mari avantaje. n primul rnd, planul scris permite
ca pe parcursul negocierilor s fie urmrite liniile strategice i tactice originare i
faciliteaz structurarea acestora pentru rundele urmtoare de tratative. Al doilea
avantaj este legat de faptul c negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s
urmeze planul unic elaborat, fiind deci necesar ca fiecare membru al echipei s aib
n faa sa un astfel de plan, dup care s se ghideze n inteniile sale. n al treilea
rnd, notarea gndurilor pe hrtie permite sintetizarea problematicii i evitarea unor
contradicii n procesul negocierii.
n raport cu obiectivele propuse se stabilete echipa de negociatori, a crei
componen este determinat de natura i de complexitatea tranzaciei, de condiiile
generale n care urmeaz s aib loc tratativele.
Principiul de baz al alctuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinaritii, ea
trebuind s cuprind specialiti n probleme de management marketing inter-
naional, finanare, juriti, ingineri. O condiie important pentru membrii echipei de
negociere este cunoaterea limbii n care urmeaz a fi purtate tratativele, n general
una sau mai multe limbi de circulaie internaional. n anumite cazuri, ns, se
apeleaz la interprei calificai (limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declaraii,
redactarea corect a documentelor etc.).
Abordrile descriptive ale negocierii subliniaz existena, n cadrul echipei de
negociatori a unor roluri-tip, care au importan pentru prezentarea nuanat a
poziiei partenerilor, precum i pentru urmrirea strategiei stabilite i utilizarea n
acest scop a tacticilor de negociere. Principalele roluri sunt urmtoarele [19]:
- eful este cel care cunoate mandatul real al negocierii n integralitatea sa;
el conduce negocierile i regizeaz activitatea echipei proprii;
- Amabilul arat, prin atitudinea sa, simpatie i nelegere pentru partea
advers, pare a face concesii asupra unor poziii ferm aprate de ceilali
membri ai echipei. El conforteaz partea advers i acioneaz n spirit de
conciliere i cooperare;
66
- Rul abordeaz negocierea de pe poziii de for, demonteaz sistematic
argumentele prii adverse i poate cere suspendarea negocierilor dac (i
cnd) i se pare necesar. El intimideaz partea advers i acioneaz n spirit
de confruntare;
- Inflexibilul insist asupra respectrii stricte de ctre echipa sa a obiectivelor
propuse, urmrete cu atenie fiecare punct aflat n negociere, poate ncetini
mersul tratativelor, verificnd ca acestea s se ncadreze n regulile
convenite;
- Observatorul afieaz o abordare obiectiv a negocierii, sugereaz metode
sau tactici menite s scoat lucrurile din impas, nu las ca discuiile s se
ndeprteze de la subiectul propus, evideniaz incoerenele, erorile ori
omisiunile celeilalte pri.
Indiferent de rolul pe care l are, negociatorul trebuie, ns, s respecte
mandatul primit de echipa sa i, n cadrul acestuia, limitele sale de competen.
Totodat, negociatorii care fac parte din echip trebuie s se pun de acord asupra
atitudinii fiecruia (negocierea intern), astfel nct poziia de ansamblu a echipei
s fie una unitar, reflectnd fidel prescripiile din mandat.
Mandatul de negociere stabilete plecnd de la obiectivele negocierii i
poziia pe care trebuie s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecrui punct de
negociere. n vnzarea comercial internaional, punctele de negociere reflect,
practic, clauzele viitorului contract: obiect, pre, condiii de livrare, condiii de plat
etc. Prin mandat se precizeaz marja de manevr de care dispun prile n procesul
tratativelor. Pe de alt parte, atunci cnd, n urma tratativelor, una din echipe consi-
der c s-ar impune o modificare a mandatului, eful echipei va trebui s supun
aceast problem spre decizie managementului firmei (negociere vertical).
Organizarea corespunztoare a edinelor de negociere reprezint o
condiie a unei comunicri exacte i operative ntre pri, care poate permite
instaurarea de la nceput a unui climat de dialog i nelegere ntre pri. n acest
sens, partenerul care organizeaz negocierile (gazda) trebuie s aib n vedere
urmtoarele aspecte:
- Stabilirea ordinii de zi i a modului de lucru. Acestea sunt prezentate
partenerului la nceputul primei ntlniri. Un punct important este programarea
judicioas a calendarului i a timpului de desfurare a negocierilor.
- Crearea condiiilor favorabile pentru negociere. n acest sens, organizatorul
va putea pune la dispoziie documentele necesare pentru tratative (dosarul
aciunii), precum i, dup caz, informaii generale despre mediul de afaceri,
oportunitile turistice etc.
- Susinerea logistic a negocierilor. Organizatorul trebuie s asigure toate
activitile legate de negociere, secretariat, aparatur de birou, precum i,
dac e cazul, cazarea i transportul partenerilor strini.
- Organizarea slii de negocieri prezint importan, n acest sens, n practica
internaional, fiind cunoscute o serie de uzane (sala spaioas, masa
rotund, nu ptrat, echipa partener nu va fi aezat cu spatele la u etc.).
n debutul negocierilor prima ntlnire cu partenerul se urmresc dou

obiective principale: crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea
desfurrii n bune condiii a tratativelor i studierea partenerului pentru
67
cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale. Asigurarea unei atmosfere
favorabile purtrii negocierilor presupune aplicarea unor reguli i respectarea unor
cerine care s-au impus n practica de afaceri [20]. n acest fel, se poate instaura de
la nceput o stare de ncredere, de conlucrare ntre parteneri, evitndu-se situaiile
neplcute care pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni i
nenelegeri.
Starea de spirit a negociatorului profesionist este una pozitiv i constructiv,
cu deschidere spre dialog i ncredere n reuita negocierilor. n acest sens, este
necesar:
- s se utilizeze formulri pozitive (a spune da, a pune ntrebri la care se
rspunde cu da);
- s se evite expresiile negative, dubitative, de opoziie, de supunere;
- s se exprime, cu msur, optimismul n ceea ce privete reuita afacerii;
- s fie inut treaz interesul partenerului n legtur cu chestiunile abordate.
Un obiectiv important al primei ntlniri este cunoaterea cerinelor
partenerului, descoperirea acestuia n dou sensuri: pe de o parte, identificarea
solicitrilor i nevoilor acestuia pe plan tehnic i comercial; pe de alt parte,
cunoaterea motivaiilor personale ale acestuia i a raportului dintre poziia sa
oficial i convingerile sale intime. Acestui scop servesc: ascultarea, ntrebrile,
reformulrile, reprezentnd mpreun aa-numita tehnic a ascultrii active.
Ascultarea este o activitate complex, care presupune trei faze principale:
- urmrirea discursului interlocutorilor fr perturbarea continu a acestuia (ex.
ntreruperi frecvente, suprapunerea monologului personal peste prezentarea
fcut de ctre partener etc.); ideea ce trebuie s fie indus partenerului este
aceea de empatie, de intrare n rezonan;
- observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca i a reaciilor
acestuia la diferitele situaii care se creeaz n timpul discuiilor;
- transmiterea unui feed-back pozitiv, n sensul c prezentarea partenerului a
fost recepionat (gesturi din care rezult c discursul este urmrit i neles,
solicitarea de precizri, luarea de note).
ntrebrile au un rol esenial nu numai n faza contactului iniial, ci pe tot
parcursul negocierilor. Acestea au mai multe funcii:
- de informare (pentru a cunoate poziia afiat a partenerului, pentru a obine
informaii noi);
- de clarificare i aprofundare (pentru a nelege inteniile partenerului, pentru a
se verifica modul n care acesta a fost neles);
- de ordin tactic (pentru a obine timp de gndire, pentru a depi o situaie
tensionat, pentru a trage concluzii);
- de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei).
O ntrebare pus n mod profesional trebuie s fie: scurt, clar, precis,
pertinent.
Reformulrile au ca scop sugerarea faptului c problema prezentat de
partener a fost neleas sau verificarea msurii n care poziia partenerului a fost
corect receptat. Totodat, reformularea poate fi utilizat i ca tehnic de minimizare
a unei critici fcute de ctre partener, de dedramatizare a dezbaterilor, astfel nct s
fie evitate nenelegerile sau decalajele negative n comunicare.
n general, prin ascultarea activ se urmrete stabilirea cerinelor reale ale
partenerului, cunoaterea aprofundat a poziiei sale. Aceasta nseamn capacitatea
de a face distincie ntre ceea ce spune partenerul (position), cum vede el lucrurile
68
(perception), care sunt opiunile i ipotezele sale [ce crede] (assumption) i care sunt
credinele/valorile sale de baz [la ce ine] (values).
Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care

prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i un ir de
concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de
vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri
(contractul). Schema ideal a unei tranzacii apare astfel ca reflectnd triada
dialectic tez antitez sintez, respectiv argumentare contraargumentare
(obiective) nelegere (compromis).
Argumentarea
Susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere adic
argumentarea este un proces care se realizeaz n trei faze: prezentarea tezei
proprii; explicarea acesteia; demonstrarea validitii sale. n negocierea comercial,
aceasta se transpune n structurarea pe trei nivele a argumentului ofertantului:
- prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice i
comerciale ale unui produs);
- explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristic vzut din
perspectiva utilitii sau beneficiilor pentru partener);
- demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (ex.
documentaie, mostre, demonstraii etc.).
Prin urmare, argumentele nu sunt recitate, ci construite, puse n relief;
explicaiile sunt furnizate n raport cu ateptrile clientului i cu dispoziia emitentului
(a spune ceea ce partenerul vrea s aud); nu se prezint caracteristicile produsului,
ci avantajele sau beneficiile pe care acesta le procur celeilalte pri.
O premis important a argumentrii eficiente este capacitatea negociatorului
de a explica, de a face cunoscut i neleas poziia sa. n procesul explicrii se
folosesc mai multe tehnici: definirea (unei noiuni); descrierea (unei probleme);
comparaia; analogia; exemplificarea.
n practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit ntruct ea aduce
discuia n domeniul concretului, al lucrurilor i faptelor cunoscute din experien i
considerate adecvate pentru c sunt reale. n context, prezentarea de cazuri, date
statistice, mrturii ale unor teri vine s sporeasc gradul de credibilitate a
explicaiilor oferite de negociator.
Practica negocierilor internaionale arat faptul c, n procesul explicrii,
trebuie s fie respectate o serie de cerine:
- scoaterea n eviden, respectiv sublinierea aspectelor principale ale
explicaiei;
- verificarea gradului n care interlocutorul urmrete i nelege prezentarea;
- repetarea cuvintelor-cheie;
- confortarea interlocutorului, ncurajarea lui n procesul comunicrii.
Capacitatea de a argumenta, adic de a folosi instrumente i tehnici de
expunere i justificare a poziiei proprii privind punctele n negociere, este o calitate
esenial a negociatorului. Argumentarea poate fi teoretic (explicare i demonstraie
69
prin mijloace de comunicare verbal i non-verbal) sau practic (exemplificarea
concret, material). n procesul de argumentare se pot utiliza att mijloace raionale,
ct i mijloace emoionale (elocina a fost calificat drept arta de a emoiona i a
convinge), prima categorie de mijloace avnd rolul principal n negocierile de afaceri.
Principalele tehnici de convingere folosite n procesul argumentrii teoretice
sunt urmtoarele: invocarea regulilor uzuale de logic; apelul la autoritate; utilizarea
de argumente cvasi- i para-logice. Din prima categorie fac parte:
- legtura cauzal: se demonstreaz caracterul obiectiv, corect al raiunilor
care determin anumite decizii sau fapte (bonna causa);
- deducia logic: se aplic o schem de judecat de tipul silogismului
(aceast soluie este bun; deci trebuie s fim de acord; batem palma!);
- inducia sau generalizarea: se pleac de la exemple particulare i se trag
concluzii generale (toi partenerii notri au fost satisfcui de produsul nostru;
rezult c produsul nostru este bun).
Aplicarea regulilor uzuale de logic poate fi fcut fie pentru raiuni de
rigurozitate (explicaie i exactitate a discursului), fie n scopuri de manipulare. Astfel,
de exemplu, un silogism poate deveni sofism (o deducie aparent corect, dar n fond
eronat), iar generalizarea se poate face printr-o inducie incomplet (extrapolare a
unor evenimente singulare).
Apelul la autoritate const n invocarea unor valori sau adevruri
incontestabile, ori recursul la opinia unor personaliti sau instituii de prestigiu.
Argumentarea practic implic utilizarea unor tehnici care se adreseaz nu
numai minii, ci i simurilor: vizualizarea (fotografii, schie, mostre etc.);
virtualizarea (produsul n variant virtual, pe computer); demonstraia etc.
Tabelul 15:
Procedee de argumentare / Tehnici de regrupare a direciilor
n argumentul de tip: teza avansat se bazeaz pe:
- demonstraie - un raionament logic;
- dovad - o list a avantajelor pe care le ofer n
comparaie cu inconvenientele;
- static - date cantitative contabile, refutabile;
- deducie - generalizarea unor fapte precise;
- comparaie - compararea cu o decizie sau cu o
aciune similar;
- satisfacie - mulumirea determinat de rezultatele
bune obinute;
- referin - prestigiul unei decizii/aciuni
anterioare a crei reputaie sau
autoritate nu mai trebuie demonstrat;
- autoritate - impunere arbitrar, nu convingere;
- moralitate - integral pe valori morale;
- participare - pe apelul la bunul sim al
interlocutorului.
Sursa: Elaborat dup Galvin, Dehoil, Pariot (1997), pp. 32-35.
70
n cazul aparatelor, utilajelor, echipamentelor, demonstraia are un rol
hotrtor n evidenierea caracteristicilor tehnico-funcionale, aceasta putndu-se
realiza att ntr-un univers virtual, ct i n condiii reale. n acest sens, personalul
care realizeaz demonstraia trebuie s aib o bun cunoatere a produsului,
experien n manipularea acestuia, s se asigure verificarea funcionalitii nainte
de nceperea demonstraiei, s se explice clar fiecare operaiune pe care o
presupune punerea n funciune i utilizarea produsului, s fie verificat msura n
care partenerul nelege modul de funcionare, s fie scoase n eviden avantajele
tehnice ale produsului respectiv.
Reuita procesului de persuasiune a partenerului depinde i de modul n care
argumentele sunt dozate i ealonate n timp, adic de tehnica de argumentare
folosit.
Tehnica progresiv, adic prezentarea argumentelor ncepnd cu cel de mai
mic greutate i terminnd cu argumentele forte, se practic atunci cnd se
negociaz contracte importante, iar negocierile urmeaz s dureze o perioad
ndelungat, cnd partenerii n-au mai fcut astfel de afaceri mpreun, cnd exist
diferene culturale nsemnate ntre pri i procesul de descoperire reciproc
(tatonarea) este mai laborios.
Argumentarea regresiv, respectiv prezentarea argumentelor n ordine
descresctoare este indicat atunci cnd partenerii se cunosc, contractele sunt de
mai mic valoare, cnd prile aparin unor culturi n care timpul este considerat o
resurs rar sau cnd afacerea propus este o oportunitate ce nu trebuie ratat sau
este condiionat temporal.
Tehnica nestorian nseamn nceperea procesului cu argumente puternice
pentru a suscita imediat atenia partenerului, urmnd o perioad de argumente de
consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior s se lanseze un alt set de
argumente forte, viznd convingerea final a partenerului i ncheierea acordului.
Aceast tehnic se utilizeaz n contracte importante, cu negocieri de lung durat,
atunci cnd partenerii manifest o mai mare circumspecie privind condiiile afacerii,
n relaiile cu parteneri aparinnd unor culturi diferite.
Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului trebuie s fie
realizat printr-o argumentaie judicioas, prin probe i demonstraii.
O argumentaie judicioas presupune: prezentarea n faa interlocutorului a
tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puine; prezentarea de probe
suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii; formularea argumentelor astfel nct s fie ct
mai uor nelese de partener i s se bazeze pe o real cunoatere a cerinelor
acestuia; argumentele s fie clare i logic ordonate, pornind de la interesele urmrite;
determinarea formulrii de ntrebri i rspunsuri, evitndu-se ns tensiunile,
discuiile n contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor
recomandri prea generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate scopului
final, acela de a determina partenerul s se angajeze n realizarea tranzaciei dorite.
n procesul argumentrii se disting mai multe etape: delimitarea momentului
optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul; identificarea cunotinelor
partenerului asupra scopului i a obiectului argumentrii; recapitularea cunotinelor
proprii asupra partenerului, pentru a le folosi n stabilirea comportamentului n timpul
argumentrii; stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile
pe care partenerii le pot face; prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii
acestora; alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor noi condiii;
adoptarea permanent a unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.
71
Obieciile i tratarea lor
Obiecia reprezint o reacie negativ prezentat deschis sau sugerat, un
argument explicit (enunat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea
teoretic sau demonstraia practic).
Obieciile sunt de mai multe feluri: nesincere, adic simple, care sunt folosite
pentru testarea partenerului, ori pentru dobndirea unui avantaj n tratative (de ex.
pentru a-l determina pe cellalt s explice, s se justifice); sincere, dar nefondate,
atunci cnd cel care le emite se opune din lips de informare sau dintr-o nenelegere
corect a argumentului avansat; sincere i fondate, respectiv obieciile de fond, care
au cea mai mare greutate n negocieri.
n ceea ce privete modul de tratare a obieciilor, se face, de regul,
distincie ntre strategii abordare de ansamblu a acestora, i tactici modaliti de
rspuns la obieciile punctuale. Negociatorii trebuie s acioneze pentru apropierea
punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord, un principiu de baz n negocieri
constnd n necesitatea de a nu combate niciodat cu duritate obieciile.
De asemenea, negociatorul trebuie s disting ntre: obieciile de form, care
nu exprim poziii insurmontabile, dar se fac din raiuni tactice, inclusiv din dorina
partenerului de a obine anumite concesii sau de a-i promova mai bine, n
contrapondere, propriile interese, i obieciile de fond care, n lipsa unor
contraargumente solide, pot efectiv s duc la insucces.
Strategiile sunt adaptate n raport cu natura obieciilor lor i anume:
- ignorarea sau minimalizarea, atunci cnd este vorba de obiecii nesincere, de
form;
- informarea i explicarea, atunci cnd este vorba de obiecii sincere, dar
nefondate;
- acceptarea i compensarea, atunci cnd este vorba de obiecii de fond,
sincere i fondate.
n ceea ce privete tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectat n
literatura de specialitate, cunoate o mare diversitate, negociatorul urmnd s le
foloseasc n cazurile potrivite i la momentul oportun.
Un prim grup de tactici se utilizeaz frecvent pentru evitarea sau combaterea
indirect a obieciunilor: anticiparea; dedramatizarea; selectarea; amnarea.
Anticiparea joac pe cartea sinceritii, negociatorul prezentnd deschis
anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei, evitndu-se astfel obieciunile care
oricum ar fi fost fcute.
Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (parial) a observaiei,
minimalizndu-i importana. Se practic formula da, i , care presupune
acceptarea observaiei i reformularea ei dintr-un alt unghi, care permite o
interpretare mai puin dezavantajoas sau chiar favorabil (Avei dreptate s
pretindei aceasta i, dac ne gndim la rezultatele de pn acum, credem ). O
tactic nrudit este cea a bumerangului: transformarea obieciei ntr-un argument
(Nu este vorba de un punct slab, ci de un avantaj, pentru c, dac avem n vedere
).
Selectarea presupune ca, dintr-un ir de observaii, s se aleag cteva
pentru a fi contraargumentate i anume acelea care nu pun probleme deosebite. n
acelai scop se folosete tehnica nregistrrii, cnd obieciile sunt notate contiincios,
precizndu-se partenerului c toate vor fi tratate n timp util.
72
Amnarea este una din tehnicile cele mai des folosite n situaiile de blocaj
sau atunci cnd nu exist o soluie corespunztoare la o obiecie important.
Propunerile de amnare se bazeaz pe supoziia c, dac, n continuare, prile vor
reui s progreseze la alte puncte aflate n discuie i se va contura posibilitatea unei
nelegeri, importana obieciei pentru partener se va reduce sau tensiunea va fi
atenuat.
O alt categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite att la ridicarea de
obiecii, ct i la tratarea obieciilor partenerului: ntrebrile, diversiunea, mrturia.
ntrebrile vor fi folosite la tratarea obieciilor, atunci cnd se intenioneaz
stoparea arjei critice sau argumentative a partenerului (N-am neles bine reinerea
dvs. Putei s ne explicai puin punctul dvs. de vedere ?).
Diversiunea se bazeaz tot pe ntrebri: pentru a atenua sau ndeprta o
obiecie se pun ntrebri la care partenerul este obligat s rspund cu da (Suntei
ns de acord c aceast problem nu poate pune n discuie ansamblul nelegerilor
la care am ajuns pn acum ?).
Mrturia se bazeaz pe recursul la autoritate sau precedent (n contractul pe
care l-am semnat de curnd cu firma x, aceast problem s-a dovedit, pn la urm,
lipsit de importan).
n cazul unei observaii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare n
trei timpi [21]: mai nti, se legitimeaz observaia (nelegem punctul dvs. de vedere
); apoi se rspunde la observaie printr-o argumentare profesional (enunarea
sobr de fapte, date, prezentarea de studii, referine, certificate etc., efectuarea unei
demonstraii); verificarea efectului pe care l-a avut rspunsul (Am reuit s
rspundem la problema ridicat de dvs.?). n cazul obieciilor care prezint o
importan deosebit pentru partener i atunci cnd negociatorul dispune de o soluie
refutabil, se poate utiliza aa-numita tehnic a ancorrii (encrage).
Concesiile i compromisurile
Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine
disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord
reciproc acceptabil. Dup cum s-a remarcat n literatur, obstacolul major n reuita
negocierii este paradoxul inerent al condiiei negociatorului: el trebuie s cedeze
(cte ceva) pentru a ajunge la un acord, dar, n acelai timp, nu trebuie s cedeze
(prea mult) pentru a nu-i compromite propriul rezultat. El trebuie s fie, cum se
exprim un clasic al studiului negocierii (Callieres, nceputul sec. XVIII): ferm, fr
s dea aparena de a fi rigid, suplu, fr s dea aparena de a fi conciliant.
Concesia este renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai
multe din poziiile susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere. n practica
negocierilor, concesiile pot s se poarte asupra unor interese reale ale partenerului
respectiv sau pot s reprezinte doar renunarea la unele pretenii formale, n acest
din urm caz, ele reprezentnd o simpl stratagem.
Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui partener de pe poziiile
anunate. El se poate realiza i prin schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei.
Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul
de voin sau a finaliza nelegerea.
n fapt, tratativele nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care
negociatorii trebuie s le ofere sau s le accepte cu msur i abilitate, astfel nct
s asigure prezervarea intereselor lor reale n contractul prin care se finalizeaz
negocierile.
73
Abordarea concesiilor se poate face din dou perspective diferite cea a
fermitii i cea a toleranei crora le corespund trei tipuri de strategii.
Strategia fermitii este considerat de unii negociatori preferabil, ntruct ea
reduce nivelul de aspiraii al prii adverse. Ea se caracterizeaz prin solicitri
ridicate la debutul negocierilor i concesii mrunte i puin frecvente.
Strategia ngduinei este preferabil, dup unii negociatori, ntruct ea
induce reciprocitate de tratament i favorizeaz acordul. Ea se caracterizeaz prin
solicitri iniiale medii i concesii de valoare mijlocie.
Strategia moderat este un compromis ntre cele dou abordri de mai sus:
solicitri iniiale mari, concesii frecvente, dar de mic valoare.
n practic, aplicarea uneia sau alteia dintre strategii trebuie s in seama de
condiiile concrete ale negocierii. Dac, n cazul unui raport de fore favorabil,
fermitatea poate s duc la obinerea unor avantaje mai mari, n alte situaii ea poate
s prelungeasc foarte mult tratativele sau s compromit nelegerea, cu consecine
directe pe planul costurilor de tranzacie.
n ceea ce privete modul de ealonare a concesiilor, se practic mai multe
formule: concesii n scar cresctoare (tot mai mari), descresctoare, de nivel egal,
concesii adaptate strict celor fcute de ctre partener. Totodat, n ceea ce privete
abordarea secvenial a negocierilor, exist mai multe posibiliti (Figura 8):
- debutul cu o poziie afiat ridicat, meninerea, cu mici concesii, a acestei
poziii ct mai mult timp posibil i scderea brusc a exigenelor spre sfritul
negocierii (Figura 8 varianta a);
- acordarea de concesii n trepte, metod ce are avantajul c permite legarea
oricrei concesii de o compensaie din partea celuilalt (Figura 8 varianta b);
- nceperea cu o poziie afiat aproape de poziia realist (sau de punctul de
ruptur) i acordarea unor concesii minime numai n faza de finalizare a
negocierilor (Figura 8 varianta c);
- debutul cu o poziie nalt i scderea rapid i important a exigenelor
pentru obinerea acordului ct mai rapid cu putin (Figura 8 varianta d).
74
Figura 8:
Oferirea de concesii
Sursa: Dupont (1994), p. 103
n general, strategia concesiilor depinde de importana mizei i durata

negocierilor, de raportul de fore dintre pri, precum i de profesionalismul
cunotine, experien, talent de care d dovad negociatorul. Exist, totodat, o
serie de reguli ce trebuie s fie respectate atunci cnd se pregtesc i se efectueaz
concesiile [22].
Mai nti, este recomandabil ca negociatorul s i anune intenia de a face o
concesie printr-un mesaj n acest sens. Scopul acestei comunicri este de a pregti
partenerul pentru receptarea concesiei, precum i de a sugera regulile jocului:
limitele ntre care se pot conveni concesii i acordarea de concesii numai cu
compensaie.
75
Apoi, este esenial ca toate concesiile s fie temeinic pregtite, respectiv
gestiunea lor s se fac n contextul unei strategii stabilite n timp. n acest proces,
negociatorul trebuie s stabileasc valoarea fiecrei concesii pe care o acord;
totodat, n timpul tratativelor, el trebuie s evalueze corect valoarea concesiilor pe
care le obine de la partener.
n literatura de specialitate se vorbete despre arta de a face concesii, care,
reflectnd personalitatea fiecrui negociator, trebuie s se conduc dup anumite
reguli referitoare la modul cum nu se fac concesii i la modul cum acestea pot fi
fcute. Astfel, negociatorul nu va face concesii:
- unilaterale, adic fr s primeasc nimic n schimb;
- nainte de a fi nevoie;
- numai pentru c a fost convins de argumente i este de bun credin;
- prin care renun, relativ uor, la o poziie declarat ca fiind major.
Negociatorii experimentai nu taie para n dou, ci trateaz pn la ultimul
moment, n sperana obinerii unei concesii mai mari din partea interlocutorului. De
exemplu, atunci cnd ultimul pre oferit de ctre cumprtor este 94, iar ultimul pre
cerut de ctre vnztor este 96, apare tentaia propunerii unui acord la 95 (adic de
a face jumtate-jumtate). Continuarea tratativelor poate s aduc vnztorului un
pre de 95,5 (sau cumprtorului unul de 94,5).
Concesiile trebuie s fie fcute:
- n ritm controlat;
- dup principiul do ut des (concesie contra concesie i informaie contra
informaie);
- n mod parcimonios, distilat (concesii mici i numeroase, nu puine i
importante);
- n cazul fiecrei concesii, orict de mic, trebuie s se sublinieze avantajele
pe care aceasta le ofer partenerului i sacrificiile pe care le impune celui
care a acordat-o.
n practica negocierilor se folosesc i o serie de stratageme pentru obinerea
de concesii sau realizarea de compromisuri.
Stratagema om bun om ru este o adaptare a unei tactici de anchet
judiciar. n acest caz, exist cel puin doi membri n echipa advers: n timp ce un
partener joac rolul durului i dezvolt starea de conflict, cellalt joac rolul
amabilului i dezvolt starea de cooperare. Scopul acestei tactici este de a
dezechilibra cealalt parte: ntre ru i amabil, negociatorul va fi nclinat spre
concesii i compromisuri cu cel de-al doilea.
Momeala este stratagema prin care se lanseaz propuneri fr acoperire,
se fac promisiuni pentru a obine concesii, ateptnd ca, odat compromisul realizat
(fapt mplinit), propunerile i promisiunile fictive vor fi trecute cu vederea sau iertate.
Stratagema piciorului n u presupune solicitarea (insistent) a unei
concesii minore pentru a putea fi obinut apoi o concesie major.
Ua n nas este o stratagem prin care se solicit o concesie major,
inacceptabil pentru partener, pentru a obine, prin contrast, o concesie minor.
Blocajele relaionale i strile conflictuale

Pe parcursul negocierii pot s apar i momente de blocaj sau de impas;
mai probabile n cazul negocierilor cu orientare distributiv, aceste situaii se
ntlnesc i n negocierile comerciale, preponderent integrative.
76
n abordarea acestor situaii trebuie s se plece de la identificarea cauzei care
determin blocajul: conflictul de poziii dintre pri sau deficienele raionale. n primul
caz, blocajul apare datorit faptului c negociatorii se menin pe poziiile anunate
sau fac concesii insuficiente pentru ca un compromis s fie posibil. Atunci cnd
negociatorii menin n mod rigid poziiile critice, deblocarea situaiei se poate face
numai prin utilizarea de argumente i tehnici care stimuleaz cealalt parte s
valorifice marja proprie de negocieri.
Figura 9:
Depirea strilor conflictuale n negocieri
Blocajul relaional provine din pierderea ncrederii negociatorilor unul n altul,

datorit unor dificulti de comunicare sau utilizrii unor tactici conflictuale
neacceptate pentru cellalt partener. n acest caz, se impune restabilirea ct mai
rapid a unui climat de ncredere, prin utilizarea de tactici cooperative i prin
aplicarea corect a propriei poziii.
n astfel de situaii, este necesar, pe de o parte, s se adopte o abordare
pozitiv, constructiv pentru stimularea interesului partenerului n continuarea
tratativelor i, pe de alt parte, pstrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru
depirea strii de tensiune. n acest sens, n literatur se preconizeaz utilizarea
unor tehnici cum sunt urmtoarele:
- lansarea unei propuneri constructive i atrgtoare, propunere care,
ncadrndu-se n mandatul propriu, prezint un plus de atractivitate prin
modul de prezentare i avantajele poteniale pentru parteneri;
- apelul la dorinele interlocutorului (suntem gata s facem tot posibilul pentru
a rspunde solicitrilor dvs.), la imaginarul acestuia (s presupunem c ),
la afectivitatea sa (Avei sentimentul c );
- adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunarea la prejudeci
(revederea critic a propriei poziii), avansarea de noi soluii (abandonarea
ideii de soluie unic), refuzul escaladrii tensiunii etc.;
- detensionarea situaiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului
(o anecdot bine plasat, o glum oportun etc.).
n cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure, iminena rupturii
dialogului), compromiterea definitiv a negocierii poate fi evitat prin tactica amnrii
dezbaterii punctului controversat, folosit, ns, ntr-o perspectiv cooperativ, prin
sublinierea importanei pstrrii legturilor de afaceri, disponibilitii la compromis
etc.
77
ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se

finalizeaz n decizii care reprezint, de fapt, ncheierea acestor negocieri.
Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii
pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n
aceast privin nu exist reete universal valabile, dar, n momentele n care apar
unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii
discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare.
Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea de
ctre pri a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri
asupra fiecruia, precum i n cele din urm a unui acord asupra tranzaciei n
ansamblu. De cele mai multe ori, se practic, ns, o serie de metode i tactici pentru
a determina ajungerea la o nelegere final sau pentru a grbi realizarea acesteia.
O prim metod const n folosirea unui limbaj i a unui comportament
adecvate pentru finalizare. Comportamentul de virtual partener se adopt progresiv,
pe msur ce condiiile pentru nelegere devin tot mai evidente, iar clientul manifest
o atitudine favorabil acordului.
n literatur sunt precizate indiciile din care rezult o atitudine pro-finalizare
din partea interlocutorului [23]: semnale verbale: afirmaii sau ntrebri vdind o
proiecie de viitor partener n afacere, renunarea la o obiecie important, solicitarea
unor informaii legate direct de derulare afacerii etc.; semnale non-verbale: atitudine
mai degrab degajat, chiar amical, gesturi largi, expresie de acceptare etc.
Comportamentul de virtual partener al negociatorului implic, n principal,
urmtoarele: se sugereaz faptul c finalizarea favorabil a tratativelor este evident;
se utilizeaz un limbaj afirmativ i pozitiv; se accentueaz dialogul n spirit
cooperativ, accentul fiind pus mai puin pe convingere i mai mult pe consolidarea
acordului presupus a fi realizat.
Un alt grup de tactici se refer la argumentarea orientat direct spre
finalizare. Astfel, de exemplu, metoda concentrrii argumentelor urmrete depirea
pragului critic dintre indecizie i acceptare printr-o arj argumentativ n care se
reiau idei deja folosite pe parcursul negocierii i se lanseaz idei i propuneri noi,
avantajoase pentru partener. Metoda se aplic, de regul, pe fondul unei tehnici de
prezentare gradual a argumentelor, pn la un punct de maxim persuasiune care
ar putea declana decizia.
Metoda bilanului se poate utiliza de mai multe ori pe parcursul negocierii, dar
ea este proprie orientrii spre finalizare. Negociatorul face o balan a punctelor
asupra crora s-a czut de acord i a celor rmase nc n suspensie, ncercnd s
demonstreze faptul c nelegerile realizate prevaleaz asupra dezacordurilor i c
se impune soluionarea rapid a acestora din urm, pentru ca prile s poat trece
la realizarea afacerii. Sau, n urma unei treceri n revist a rezultatelor obinute pn
n acel moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanei pentru ambele pri
a contractului se conchide c este firesc s se treac la finalizarea tratativelor.
Un alt grup de tactici se raporteaz la derularea n timp a negocierilor i
vizeaz creterea operativitii i finalizarea ct mai rapid a acestora. Presiunea
timpului este o tactic folosit atunci cnd negocierile se prelungesc nejustificat de
mult i se dorete forarea ntr-o manier vdit sau mai voalat a lurii de decizii.
78
Invocarea necesitii unei decizii urgente trebuie s se fac ferm, dar i cu deferena
necesar pentru a nu anula rezultatele obinute pn n acel moment.
n acelai sens se utilizeaz metode cum sunt: precizarea faptului c oferta
este limitat n timp, solicitarea rspunsului la o propunere ntr-un anumit termen,
precizarea faptului c este vorba de ultimul pre/ultima obiecie etc.
Alte tactici i tehnici de finalizare sunt:
- Metoda surprizei const n schimbarea brusc i spectaculoas a poziiei n
negociere n scopul declarat de a se ajunge la o nelegere; ea poate s
nsemne oferirea unor concesii neateptate sau evocarea unor argumente
noi, care modific radical raportul stabilit ntre pri.
- Stratagema resemnrii urmrete transmiterea ctre partener a mesajului
c negociatorul s-a mpcat cu situaia de fapt, a renunat la lupt, el
pstrnd, de fapt, controlul asupra situaiei.
- Stratagema renunrii este o alt form a celei precedente; de data aceasta,
resemnarea este asociat cu o renunare la negociere, ca fiind fr obiect.
Renunarea trebuie anunat atunci cnd partenerul este, teoretic, n posesia
succesului. Spectrul pierderii acestuia l va face s accepte o negociere n
termeni noi.
Negociatorul trebuie s gestioneze corect relaia i n perioada care urmeaz
ncheierii tratativelor. n cazul n care acordul n-a fost realizat se respect, de obicei,
urmtoarele reguli:
- se menine starea pozitiv, atitudinea politicoas i amabil, se mulumete
partenerului pentru disponibilitatea dovedit i timpul acordat;
- se exprim sperana n realizarea n viitor a unor afaceri i, dac e cazul, se
creeaz condiiile pentru o nou ntlnire;
- desprirea se face n mod firesc, fr grab i fr consideraii i justificri
inutile.
n cazul n care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voin:
- se mulumete partenerului pentru abordarea profesional i constructiv i i
se aduc felicitri pentru afacerea ncheiat;
- se propun sau se sugereaz, dac e cazul, servicii sau asisten n procesul
derulrii afacerii (formare de cadre, comercializare etc.);
- se pregtete viitoarea ntlnire, care, n principiu, este dedicat semnrii n
condiii solemne a contractului;
- partenerii se despart ntr-un spirit de cooperare i ntr-o atmosfer amical,
evitndu-se comentariile i aprecierile de circumstan.
Dup finalizarea tratativelor, echipa de negociatori procedeaz la analiza
negocierii ncheiate, indicndu-se punctele slabe i scondu-se n eviden punctele
tari. Pe aceast baz, se ntocmete un raport de negociere, care se transmite
managementului firmei.
Reuita negocierii trebuie, n final, evaluat nu numai n funcie de ctigul
direct obinut n urma semnrii acordului, ci i de msura n care acordul asigur
dezvoltarea pe viitor a relaiilor dintre pri. Iar performana negociatorului trebuie
apreciat att n funcie de modul cum a respectat mandatul atribuit, ct i de msura
n care, printr-o abordare creativ, a reuit s ofere perspective noi, avantajoase
pentru firma pe care o reprezint.
Privit dintr-o perspectiv obiectiv dincolo de interesele particulare ale
prilor i n raport cu interesul lor comun negocierea este reuit i metoda de
negociere care duce la acest rezultat este recomandabil dac [24]:
79
- permite realizarea unui acord nelept (wise);
- dac este posibil acordul (un acord nelept este cel care asigur reflectarea
intereselor legitime ale ambelor pri, rezolvnd interesele divergente, fiind
durabil i lund n considerare interesele comunitii);
- asigur un acord eficient;
- mbuntete sau cel puin nu nrutete relaiile dintre pri.
Note:
[1] Macquin, A., Vente et negociation, Dalloz, Paris, 1993 i Dupont, C., La negociation.
e
Conduite, theorie, application, 4 edition, Dalloz, Paris, 1994
[2] Macquin, A., Op. cit., pp. 183-184; Chozas, N., Jullien, C., Gabillet, P.,
Communication et negociation, Foucher, Paris, 1995, pp. 207
[3] Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris, 1994,
p. 478 i urm.
[4] Galvin, M., Dehoil, F., Pariot, C., Le Pouvoir de negociation avec la Programmation
Neuro-Linquistique, Les Editions de la Boheme, 1992, p. 38 i urm.
[5] Jolibert, A., Tixier, M., La negociation commerciale, Etudes de cas. Preparation et
strategie, Les Editions ESF, Paris, 1998, p. 11
[6] Dupont, Op. cit., pp. 320 i urm.
[7] Hofstede, G., Cultures and Organisations. Software of the Mind, McGraw-Hill
Company, London, 1991
[8] Usunier, J. C., Commerce entre cultures. Une approche culturelle des marketing
international, PUF, Paris, 1992; Croue, C., Marketing international, 3-e Edition, De
Boeck Universite, Paris-Bruxelles, 1999, pp. 43 i urm.
[9] Desreumaux, A., Strategies, Dalloz, Paris, 1997
[10] Dupont, C., Op. cit.
e
[11] Launay, R., La Negociation. Connaisance du probleme, 3 edition, ESF, Paris, 1990
[12] Usunier, J. C., Op. cit., pp. 361-366
[13] Fisher, R., Ury, W., Getting to Yes, Penguin Book, Second Edition, 1999
[14] Audebert-Lascrochas, Profession negociateur, Les Editions dOrgnistion, Paris, 1995
[15] Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici n negocierea comercial fa n fa, Editura
Oscar Print, Bucureti, 2000
[16] Voiculescu, D., Negociere form de comunicare n relaiile internaionale, Editura
tiinific, Bucureti, 1991
[17] Audebert-Lascrochas, Op. cit.
[18] Voiculescu, D., Op. cit.
[19] Macquin, A., Op. cit., pp. 197-198; Hindle,T., Savoir negocier, Mango Pratique, 1998,
p. 21
[20] Chozas, N., Op. cit., p. 17
[21] Aguilar, M., Vaincre les objections des clients, Dunod, Paris,1999, p. 15
[22] Dupont, C., Op. cit., pp. 101-102
[23] Chozas, N., Op. cit., pp. 249-250
[24] Fisher, R., Ury, W., Op. cit., p. 4.
80
Capitolul IV:
IV.3.1. Oferta
81
Capitolul IV:
Contractul este baza juridic a relaiilor de afaceri: prin acordul lor de voin,
prile i asum obligaii, a cror executare reprezint nsi realizarea tranzaciei
comerciale.
Contractul internaional se particularizeaz prin modul specific de negociere,
formare i derulare, determinat, n esen, de incidena factorului de extraneitate.
Totodat, n practic se utilizeaz mai multe tipuri i forme ale contractului comercial
internaional, etalonul fiind reprezentat de contractul de vnzare internaional de
mrfuri.
Exist dou mari modaliti de contractare internaional: prin negociere
direct (fa n fa), respectiv contractarea ntre prezeni; i prin coresponden
comercial (contractarea ntre abseni). n ultimul timp, dezvoltarea rapid a
tranzaciilor electronice a impus o variant a contractrii ntre abseni, contractul prin
Internet.
Indiferent de modul n care se formeaz, contractul internaional are o
anumit structur, conine o serie de clauze eseniale pri, obiect, pre precum i
un ansamblu de alte prevederi privind realizarea afacerii contractate.
Contractul comercial internaional este o instituie juridic distinct, care
presupune existena unor elemente i condiii specifice n raport cu contractele
interne, un sistem contractual complex, precum i incidena unor sisteme de drept de
naturi diferite. Contractele comerciale internaionale se ncheie i se modific, de
regul, n form scris, cu respectarea condiiilor pentru validitatea conveniilor.
Contractul este un acord de voin ntre pri, prin care acestea i asum
obligaii n vedere promovrii unor interese proprii, n cadrul unui proiect comun. n
cazul contractului comercial acest proiect este realizarea unei afaceri, din care prile
urmresc obinerea unui ctig economic, material. Prin urmare, contractul comercial
se definete prin caracterul lucrativ (lat. lucrum) al obiectului su.
Contractul internaional n general nedefinit n dreptul pozitiv al statelor se
particularizeaz prin incidena elementului strin (de extraneitate) sau, n termenii
Conveniei de la Viena privind vnzarea internaional de mrfuri (semnat n 1980 i
intrat n vigoare ulterior, la date diferite, de ctre statele care au adoptat-o), prin
calitatea de internaionalitate.
Calificarea privind caracterul internaional se face, de obicei, prin utilizarea
mai multor criterii. De exemplu, n jurisprudena francez se folosesc criterii
economice, juridice i mixte [1].
Criteriul economic se refer la aspecte cum sunt: plata internaional,
existena unor interese legate de comerul internaional, micarea bunurilor,
serviciilor i a monedei dincolo de graniele naionale etc.
Dup criteriul juridic, un contract este calificat ca fiind internaional dac el
conine condiii sau prevederi care cad sub incidena mai multor sisteme de drept.
82
Este vorba de acte care privesc ncheierea contractului sau executarea acestuia, de
faptul c prile, prin naionalitatea sau domiciliul lor, implic aplicarea unor norme
juridice aparinnd legislaiilor mai multor state, sau de faptul c obiectul contractului
este localizat n strintate. n toate cazurile exist un element strin (de
extraneitate) care determin natura internaional a contractului.
n literatura juridic se arat c naionalitatea prilor sau calificarea dat de
acestea contractului sunt fr efect asupra naturii naionale sau internaionale a
contractului [2]. Contractul este internaional atunci cnd el cade sub incidena mai
multor sisteme de drept, a unei convenii internaionale, cnd implic interese ale
comerului internaional, n sfrit, cnd implic trecerea unei frontiere naionale.
Criteriul mixt, adic aplicarea cumulativ a criteriului economic i a celui
juridic, se folosete atunci cnd exist divergene sau controverse doctrinare, pentru
a asigura o soluie acceptabil i operativ.
Contractul de vnzare internaional care reprezint un fel de standard n
materie i datorit codificrii prin Convenia de la Viena din 1980 reprezint un
acord de voin ntre pri prin care o parte (exportatorul) se oblig s transfere
dreptul de proprietate asupra unui bun al su celeilalte pri (importatorul), acesta din
urm obligndu-se la plata preului.
Din definiie rezult principalele caracteristici juridice ale acestui contract:
- caracterul consensual: prile se oblig prin libera lor voin (solo consensu),
respectnd cadrul general, naional i internaional, al contractrii;
- caracterul sinalagmatic: obligaia fiecrei pri este cauza obligaiei celeilalte
pri (do ut des) (obligaia exportatorului de a livra bunul se ntemeiaz pe
obligaia cumprtorului de a plti preul, i invers);
- caracterul translativ de proprietate: vnztorul se oblig s transfere asupra
cumprtorului, contra plii preului, toate componentele dreptului de
proprietate: posesiunea, folosina i dispoziiunea;
- caracterul de internaionalitate, dat de incidena unuia sau mai multor aspecte
de extraneitate.
Dup cum se vede, contractul de vnzare internaional este, practic, un
contract de vnzare, aa cum acesta este cunoscut n dreptul intern din rile lumii,
afectat de incidena elementului de extraneitate.
Celelalte tipuri de contracte comerciale internaionale pot fi definite prin
raportare la acest instrument contractual de baz. Astfel, n funcie de obiectul
operaiunii comerciale, contractele pot fi: de executare de lucrri, de depozit, de
mandat i reprezentare comercial, de transport i expediii internaionale, de turism
i altele, practicate n relaii comerciale internaionale.
Realizarea acordului de voin reprezint finalizarea cu succes a procesului

de negociere; contractul este ncheiat n urma unor tratative fa n fa i este
semnat n acelai timp i n acelai loc de ctre reprezentanii autorizai ai prilor
(contractare ntre prezeni).
Contractarea cuprinde trei faze: faza precontractual; proiectul de contract;
redactarea contractului.
83
Chiar dac obligaiile contractuale ale prilor se nasc n momentul semnrii

contractului, uzanele, normele de drept i jurisprudena consacr n domeniul
comerului internaional o serie de cerine i de responsabiliti precontractuale.
n procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii
ncercnd s-i apropie ct mai mult punctele de vedere cu scopul realizrii acordului
de voin i, n acelai timp, s-i protejeze interesele care-i anim n afacerea
negociat.
Att n dreptul continental, ct i n cel anglo-saxon se reclam un
comportament de bun credin n timpul negocierilor, ceea ce implic o angajare
serioas a partenerilor n tratative.
Astfel, n dreptul anglo-saxon [7], noiunea de culp n contractare (culpa in
contrahoudo) impune existena unui comportament de bun credin n procesul
negocierii (n timp ce n procesul executrii acesta s nu fie impus), iar cea de
reliance implic un comportament responsabil n angajamente. Prin aplicarea celor
dou noiuni, o ruptur brusc a negocierilor poate antrena, n anumite cazuri, o
responsabilitate precontractual.
n dreptul francez [8], prin aplicarea prevederilor privind responsabilitatea
delictual, cel care rupe abuziv o negociere poate fi fcut s rspund de paguba
eventual cauzat n acest fel partenerului.
n dreptul german, se recunoate cerina de loialitate, care impune o
informare corect n negocieri i interzice ruperea unor tratative suficient de avansate
fr just motiv.
O obligaie specific, innd att de faza precontractual, ct i de
rspunderea postcontractual, este cea de confidenialitate: partea care primete n
cursul negocierilor o informaie cu titlu confidenial este inut s nu divulge acea
informaie i s n-o foloseasc n mod incorect n scopuri personale.
Prile pot s utilizeze o serie de instrumente pentru reglementarea fazei
precontractuale: angajamente precontractuale i contractele pregtitoare.
Angajamentele precontractuale pot fi numite i scrisori de intenie (engl.
letters of intent) sau memorandumuri (engl. memorandum of understanding). Este
vorba de documente care exprim o anumit intenie a semnatarilor, putnd fi
declarate ca neobligatorii (engl. not binding) sau, dimpotriv, ca expresii ale unui pre-
acord intervenit ntre pri.
Contractele pregtitoare sunt de dou feluri: cele referitoare la securitatea i
buna desfurare a negocierilor i cele referitoare la formarea contractului principal.
n cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte
pregtitoare referitoare la securitatea i buna desfurare a negocierilor. Acestea pot
s reglementeze durata negocierilor (pentru a prentmpina tratativele maraton),
realizarea lucrrilor pregtitoare i suportarea costurilor acestora, angajarea
negocierilor n exclusivitate, pstrarea confidenialitii informaiilor care se transmit
n timpul tratativelor etc.
O alt categorie de contracte pregtitoare sunt cele care au ca obiect
formarea contractului principal, putnd fi vorba de : acordul de preferin (o persoan
se angajeaz fa de alta s nu ncheie un contract cu un ter nainte de a-i propune
partenerului acel contract), promisiunea de contract unilateral (cel care face
promisiunea se oblig s ncheie contractul prin simpla exercitare a opiunii de ctre
partener) sau bilateral (practic, un contract, ce se ncheie sub rezerva ndeplinirii
84
unei formaliti sau realizrii unei modaliti), acordurile de negociere (prile
angajndu-se s poarte tratative, fr s poat fi obligate de a ajunge la un acord).
n concluzie, n conformitate cu uzanele comerciale i practica juridic, prile
trebuie s dovedeasc un comportament corect din punct de vedere etic, ceea ce se
transpune ntr-o serie de cerine specifice [9]:
- oferta s nu poate fi retras n astfel de condiii nct retragerea sa ar cauza
un prejudiciu nejustificat partenerului;
- o negociere nu poate fi rupt intempestiv fr un motiv valid (culpa n
contrahoudo);
- angajamentele reciproce trebuie s fie definite ntr-un limbaj clar i de neles
pentru toi;
- partea mai slab din punct de vedere economic trebuie s tie riscurile pe
care i le ia i garaniile de care poate beneficia;
- coninutul contractului trebuie s fie echilibrat i s nu fie n mod excesiv n
avantajul prii puternice;
- este condamnabil reticena dolosiv, adic omisiunea voluntar n scop de
nelciune a elementelor despre care, n condiii de loialitate, partenerul
trebuia s fie informat.
n procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactrii

contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obine dreptul de a
formula primul proiect de contract (engl. draft).
Exist mai multe modaliti de construire a contractului [10]: contractul
specific (negociat integral); referirea la condiiile generale; utilizarea unui contract-tip.
Contractul specific este construit prin negocierea tuturor clauzelor ntre pri
i consemnarea acordului lor de voin ntr-un document ad-hoc. Aceast formul
este mai puin frecvent n tranzaciile comerciale internaionale, ea practicndu-se,
mai degrab, n operaiunile punctuale realizate ntre parteneri ocazionali. n
contractele de mare anvergur exporturi complexe, cooperri industriale
contractul specific este mai mult utilizat, chiar dac, la iniierea sau pe parcursul
negocierilor se face referire la condiii generale sau contracte-tip; contractul convenit
n final este, ns, unul adecvat situaiei concrete, unic i specific.
Condiiile generale reprezint un ansamblu de termeni contractuali (clauze)
prestabilite i destinai a fi inserai ntr-un numr nedeterminat de contracte de
acelai tip. Este vorba de un cadru juridic global al operaiunii comerciale, care
rezult, n general, din practicile specifice unui anumit sector de activitate i care sunt
elaborate de ctre o firm sau un grup de firme.
Multe oferte internaionale sunt construite din dou pri [11]: o ofert
comercial precis (condiiile particulare de vnzare sau cumprare) i un ansamblu
de clauze standard (condiiile generale).
Condiiile generale pot fi prezentate de ctre vnztor (condiii generale de
vnzare) sau de ctre cumprtor (condiii generale de cumprare). n primul caz,
vnztorul face o ofert pe recto-ul creia figureaz condiiile particulare ale vnzrii,
n timp ce pe verso sunt nscrise condiiile generale de vnzare; ansamblul
documentului constituie coninutul contractului eventual.
85
Contractul se formeaz prin acordul cumprtorului asupra tuturor
propunerilor fcute de ctre vnztor; n cazul, cel mai frecvent, n care primul face
contrapropuneri privind condiiile particulare sau cele generale, au loc tratative, iar
acordul de voin este realizat atunci cnd schimbul de propuneri i contrapropuneri
se finalizeaz.
Condiiile generale de cumprare sunt prezentate pe verso-ul documentului
de comand sau, n cazul contractrii prin coresponden, pe un document separat,
coninnd pe recto nota de confirmare a primirii comenzii, iar pe verso condiiile
generale de cumprare.
n utilizarea condiiilor generale trebuie s se in seama de cteva aspecte:
- condiiile generale constituie un model i pot fi modificate de ctre pri
potrivit intereselor lor specifice;
- atunci cnd au loc modificri, prile trebuie s vegheze la meninerea
coerenei interne a condiiilor generale, respectiv la asigurarea unei logici
riguroase a contractului;
- condiiile particulare prevaleaz, ntotdeauna, asupra condiiilor generale.
O mare utilizare n comerul internaional o au condiiile elaborate de Camera
Internaional de Comer de la Paris i cunoscute sub numele de INCOTERMS
(prima elaborare n 1936, ultima revizuire n 2010). INCOTERMS (INternational
COmmercial TERMS) cuprind termeni sintetici utilizai de operatorii din comerul
internaional pentru a defini o serie de obligaii eseniale ale prilor la un contract de
vnzare internaional.
Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat
sau modificat i la care prile fac referin. Spre deosebire de condiiile generale el
este, de regul, adoptat de comun acord de ctre pri ca un instrument contractual
principal sau chiar unic. Utilizarea contractelor tip ofer comercianilor o serie de
avantaje, printre care menionm: simplificarea procesului de negociere i reducerea
duratei acestuia, evitarea riscului formulrii unor clauze neclare, evitarea riscului
omisiunii unor clauze importante i evitarea nenelegerilor cu privire la interpretarea
unor clauze.
n ultimul timp, n practica de comer exterior se utilizeaz o mare diversitate
de contracte tip, elaborate sub egida unor organisme de natur diferit.
O prim categorie de instituii care au elaborat contracte tip sunt instituiile a
cror activitate const n promovarea schimburilor internaionale cum ar fi: Comisia
Economic ONU pentru Europa, care a elaborat contractele tip n diferite domenii, i
Camera Internaional de Comer de la Paris, care a elaborat ghiduri (ndrumare)
pentru redactarea unor contracte specifice activitii de comer exterior (ghidul pentru
redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de
know-how, ghidul pentru redactarea contractelor de licen .a.).
A doua categorie de instituii care au elaborat contracte tip o constituie
asociaiile profesionale ale comercianilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate n
activitatea de comer exterior. n aceast categorie intr: a) contracte tip pentru
produse ca: cereale, lemn, bumbac, iut, semine uleioase, zahr rafinat, cacao,
cafea. De exemplu, London Corn Trade Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare
numr de contracte tip care in cont de specificul produsului, de zona de provenien,
de condiia de livrare etc.; b) contracte tip utilizate la bursele de mrfuri, pentru care
nu exist nicio posibilitate de modificare n sensul dorit de pri, singurele elemente
care pot varia fiind preul i cantitatea.
n practica de comer internaional se cunosc i aa-numitele contracte de
completat sau perfectat. Este vorba de acorduri ntre pri care nu pot constitui prin
86
ele nsele un contract, urmnd a fi completate printr-un acord anterior sau posterior i
constituind numai mpreun cu acesta un contract. n acest sens, se cunosc:
contractul sub condiie suspensiv; contractul de baz; contractul cadru [12].
Contractul sub condiie suspensiv este valabil ncheiat numai dup ndepli-
nirea unei anumite condiii: obinerea finanrii sau a unei autorizaii administrative.
Contractul de baz se aplic n exporturile complexe i aciunile de cooperare
industrial. Contractul descrie obiectivele cooperrii preconizate, precum i
mijloacele care vor fi utilizate pentru realizarea obiectivelor respective. Realizarea
proiectului depinde ns de ncheierea i executarea contractelor efective prevzute
n contractul de baz: de licen; know-how; management etc.
Contractul cadru este un acord prin care prile stabilesc, pentru o perioad
determinat, principalele condiii ce vor fi cuprinse n contracte ce vor fi perfectate
ulterior ntre ele. Acestea din urm, numite i contracte de aplicare, nu sunt dect
concretizarea condiiilor stabilite n contractul cadru.
Contractul cadru poate preciza majoritatea clauzelor contractuale, cu excepia
unora eseniale, cum este preul. Lipsit de un element esenial, contractul nu va fi
valabil ncheiat dect n momentul convenirii preului. De exemplu, se poate ncheia
un contract cadru pentru o anumit perioad de timp i o cantitate total, la fiecare
livrare precizndu-se preul.
Un contract cadru poate fi semnat i atunci cnd prile doresc s transforme
raporturile lor tradiionale de comer ntr-o relaie de parteneriat [13]: furnizorul se
angajeaz s respecte anumite condiii (de pre, calitate etc.) pentru o perioad
determinat; cumprtorul pune, eventual, la dispoziie un caiet de sarcini pentru
produsele tranzacionate i comunic o estimare a cantitilor de care are nevoie. n
acest caz, comanda, prin care cumprtorul precizeaz solicitrile sale, se poate
reduce la un simplu mesaj (telex, EDI) prin care se specific numerele de referin
ale produselor cerute i cantitile respective.
ncheierea fructuoas a negocierilor corespunde cu etapa redactrii definitive

a contractului (engl. final draft), expresie a consacrrii acordului de voin dintre pri.
La finalizarea contractului se trec n revist o serie de aspecte legate de elaborarea
acestui document.
n funcie de natura tranzaciei i de interesele lor, prile pot opta pentru un
contract lung (mai frecvent n dreptul anglo-saxon, bazat pe jurispruden), sau
pentru un contract scurt (specific dreptului continental, unde contractul este
interpretat n spiritul su, pe baza legii).
Contractele comerciale sunt, n principiu, consensuale, n sensul c ele se
ncheie prin simplul consimmnt al prilor, fr s fie necesar vreo formalitate
sau condiie de form (ca n cazul contractelor solemne). Totui, n comerul
internaional acordul de voin este, de regul, consemnat ntr-un contract scris, fie
pentru c dispoziiile legale o impun, fie pentru c practica de afaceri este n
favoarea formei scrise. Un document scris prezint importan att pentru dovada
existenei contractului, ct i pentru interpretarea corect a acestuia.
O importan aparte n procesul contractrii este alegerea limbii n care va fi
redactat contractul [14]. Trebuie precizat, mai nti, c limba contractului nu este cu
87
necesitate limba n care se poart negocierea, din cel puin dou raiuni: politico-
administrative (n unele ri exist obligaia de utilizare a limbii naionale) sau practice
(alegerea limbii celei mai accesibile pentru parteneri).
n ceea ce privete limba de redactare, exist dou mari practici: utilizarea
limbii engleze i redactarea n limbile partenerilor.
Limba englez a devenit o limb de comunicare cvasi-universal i muli
parteneri o adopt ca limb de redactare a contractului. n literatur se atrage, ns,
atenia asupra riscurilor pe care le prezint utilizarea englezei pentru partenerii care
nu au o perfect cunoatere a acestei limbi. Este vorba, n primul rnd, de
nelegerea corect a termenilor; de exemplu, noiunea de contract (scris cvasi
identic n englez, francez i romn) desemneaz n dreptul latin un contract care
poate fi bilateral sau unilateral, cu titlu oneros sau cu titlu gratuit, n timp ce n dreptul
anglo-saxon desemneaz exclusiv un contract sinalagmatic i cu titlu oneros. n al
doilea rnd, redactarea ntr-o limb strin poate duce la dificulti n nelegerea
voinei prilor pentru c, spune un specialist francez, fiecare ar are dreptul su cu
noiuni juridice unice i de nenlocuit [15].
Alt formul este cea a redactrii contractului n limbile partenerilor, ceea ce
duce la existena a dou (sau mai multe) versiuni de contract scris. n acest caz, se
impun mai multe cerine:
- asigurarea unei traduceri profesioniste, astfel nct versiunile s exprime ct
mai exact intenia partenerilor;
- precizarea versiunii originale, adic a contractului care va avea prioritate n
caz de dificulti de interpretare;
- utilizarea unor noiuni ct mai neutre, astfel nct acestea s aib un coninut
ct mai redus de context juridic naional;
- definirea n contract a sensului pe care prile neleg s-l dea diferiilor
termeni utilizai.
n ceea ce privete numrul de exemplare, prile vor urmri s fie pregtite
attea exemplare originale cte pri sunt implicate n contract (partenerii), precum i
un numr de copii (sau chiar originale) necesare pentru terii care au legtur cu
contractul. Astfel de teri pot fi:
- organisme naionale sau internaionale, care au influen politic sau
administrativ asupra contractului (agenii guvernamentale, organizaii
economice internaionale .a.);
- instituii bancare sau financiare care particip la finanarea proiectului sau la
decontarea operaiunilor;
- subcontractanii, firmele care asigur managementul proiectului etc.
Semnarea contractului presupune efectuarea urmtoarelor operaiuni:
- verificarea identitii prilor i a reprezentanilor acestora mputernicii s
semneze contractul (documentele atestatoare vor fi depuse la dosar);
- verificarea puterii de reprezentare, a competenei reprezentanilor de a
semna contractul;
- procedarea la semnarea propriu-zis; nscrierea fizic pe ultima pagin a
numelor semnatarilor (n dreptul anglo-saxon); parafarea (trecerea iniialelor
semnatarilor pe toate paginile contractului mai puin ultima) i semnarea pe
ultima pagin (n dreptul latin).
Se recomand utilizarea practic a parafrii (sau iniializrii) pe fiecare
pagin a contractului scris operaiune fcut, n general, de ctre negociatori i
indicarea locului semnturii unde va semna reprezentantul autorizat (sau
reprezentanii) firmelor partenere (de regul, conductorul executiv al firmei).
88
Semntura poate fi precedat de o expresie care d un plus de caracter formal
actului respectiv: citit i aprobat, bun pentru , aceast formul este, ns, mai
puin utilizat n contractele comerciale internaionale.
n ceea ce privete formarea contractului ntre prezeni problema este
relativ simpl: contractul este perfect atunci cnd s-a realizat acordul de voin. Acest
acord este consemnat ntr-un document scris contractul, neles ca instrumentum
prile demonstrnd consimmntul lor prin depunerea semnturii pe acest
document.
Acordul de voin poate fi realizat ntre parteneri care nu se gsesc n acelai

loc n momentul semnrii (contracte ntre abseni). Aceasta se realizeaz prin
schimbul de scrisori comerciale: ofert de vnzare din partea exportatorului,
respectiv cererea de ofert sau comanda, din partea importatorului. n practica
internaional, se cunosc o serie de norme referitoare la formarea contractului i s-au
consacrat reguli privind corespondena comercial.
IV.3.1. Oferta
Oferta (engl. offer, tender; fr. offre; germ. angebot) reprezint propunerea
concret pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s porneasc din iniiativa
vnztorului sau a cumprtorului. n comerul internaional, n primul caz este vorba
de ofert de export, iar n al doilea caz de ofert de import.
n literatur se face distincia ntre:
- oferta ferm, care presupune un angajament unilateral din partea vnz-
torului sau a cumprtorului (n acest din urm caz vorbim de comand);
- oferta facultativ, dat cu titlu indicativ i fr obligaie (n cazul importului,
vorbim de cerere de ofert).
Natura ofertei trebuie indicat cu precizie i claritate pentru a evita orice
nelegere greit din partea destinatarului.
Oferta facultativ poate avea, n afara funciei de contractare (de iniiere a
procesului de contractare) i o funcie promoional, de informare a clienilor
poteniali n legtur cu avantajele propunerii exportatorului, precum i o funcie de
prospectare, atunci cnd importatorul, printr-o cerere de ofert, urmrete
cunoaterea condiiilor n care partenerii poteniali ofer marfa vizat.
Oferta ferm, respectiv comanda, sunt fcute n scopul direct i explicit de
ncheiere a contractului. n conformitate cu prevederile Conveniei de la Viena din
1980, o propunere de a ncheia un contract adresat uneia sau mai multor persoane
determinate constituie o ofert, dac aceasta este suficient de precis i dac ea
arat voina autorului ofertei de a se angaja n caz de acceptare.
Convenia de la Viena (1980) stabilete caracteristicile ofertei comerciale
(Tabelul 16).
89
Tabelul 16:
Caracteristicile ofertei comerciale
(Conform Conveniei de la Viena, 1980)
Formalismul ofertei Absena formalismului
Coninutul ofertei Fixeaz cantitatea i preul
Intrarea n vigoare a ofertei Cnd este primit de ctre destinatar
Revocabilitatea ofertei Revocarea unei oferte trebuie fcut
nainte de acceptarea sa; Revocarea
trebuie s fie loial
Irevocabilitatea ofertei Oferta este irevocabil atunci cnd e
rezonabil s fie considerat ca atare (de
exemplu, se precizeaz un termen de
acceptare a acesteia sau conine o
meniune expres ce se refer la
irevocabilitate)
Terminarea ofertei Prin respingerea acesteia de ctre
beneficiar
Contraoferta Acceptarea primit ce conine modificri
n raport cu oferta
Manifestarea acceptrii ofertei Dup sistemele de drept naionale
Formalismul acceptrii Absena formalismului
Termenul de acceptare Dup sistemele de drept naionale
Acceptarea tardiv a ofertei n cazul validrii de ctre ofertant sau al
transmiterii cu neregulariti a
documentului de acceptare a ofertei
Intrarea n vigoare a ofertei Cnd este primit de ctre ofertant sau
se traduce prin acte n sensul acceptrii.
n primul rnd, nu se impune o anumit form pentru redactarea ofertei, dar

este obligatoriu ca aceasta s desemneze marfa, s fixeze direct sau indirect
cantitatea i preul.
n comerul internaional, elementele care intr, de regul, n coninutul
ofertei sunt urmtoarele:
- descrierea mrfii (tip i calitate; funcionare sau caracteristici; greutate,
dimensiune, volum, mod de condiionare, ambalaj de expediie);
- cantitatea (indicarea numrului sau a cantitii);
- indicaii de pre (pre unitar/total, moned de plat, clauze privind riscul de
pre);
- condiia de livrare (INCOTERMS sau RAFTD; n cazul livrrii de instalaii se
specific prestaiile suplimentare incluse n pre, cele facturate separat, cele
care cad n sarcina clientului);
- condiii de plat (moneda i modalitile de plat, data i locul plii, garanii);
- termenul / data livrrii (data livrrii de la fabricant, durata transportului,
posibilitatea unor livrri pariale);
- rezerve privind oferta (durata limit, ofert fr angajament);
- alte condiii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
90
n al doilea rnd, oferta poate fi retractat, dac scrisoarea de retractare
ajunge la destinatar nainte ca oferta s-i fi parvenit sau odat cu aceasta. Totodat,
oferta poate fi revocat, dac revocarea ajunge la destinatar nainte ca acesta s fi
expediat acceptarea.
Oferta nu poate fi revocat dac: n ofert se arat, prin fixarea unui termen
de acceptare sau n orice alt mod, c aceasta este irevocabil; dac este rezonabil
ca destinatarul s considere oferta ca irevocabil i dac a acionat n consecin.
n practica de comer internaional, oferta ferm este, de regul, caracterizat
prin fixarea de ctre expeditor a unui termen de opiune, n limitele cruia acesta se
oblig s ncheie contractul dac destinatarul ofertei o accept.
n al treilea rnd, cnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care
cuprinde modificri n raport cu oferta primit, avem de a face cu o contraofert. Pe
de alt parte, o ofert acceptat pur i simplu constituie un contract ncheiat,
deoarece acordul de voin s-a materializat. Ca regul general, tcerea nu este
considerat o acceptare.
n anumite sisteme de drept (de exemplu, n dreptul francez, n cel german),
acest principiu comport cteva excepii, i anume:
- cnd prile ntrein n mod curent afaceri, iar tcerea poate fi considerat
acceptare (principiul rennoirii contractului prin tacit reconduciune);
- cnd prile aparin unui sector profesional n care uzanele sunt n sensul c
tcerea valoreaz drept accepiune;
- cnd oferta este fcut n interesul exclusiv al beneficiarului acestuia.
Exist mai multe modaliti de realizare a acordului de voin ntre parteneri

prin intermediul scrisorilor comerciale (Figura 10) [16].
Figura 10:
Modaliti de contractare
91
n primul caz, destinatarul unei oferte ferme sau al unei comenzi, trebuie s
trimit acceptarea n termenul prevzut.
n al doilea caz, dac rspunsul destinatarului cuprinde modificri de
exemplu, referitoare la pre, condiiile de plat, rspunderea prilor oferta originar
devine caduc, iar rspunsul este considerat o contraofert. Dac aceast
contraofert este acceptat ca atare, contractul este considerat ca fiind format
imediat.
n al treilea caz, au loc mai multe negocieri prin intermediul corespondenei
comerciale, ntre pri. Contractul este ncheiat atunci cnd una sau alta din pri
accept, n final, oferta celeilalte pri.
Formarea contractului, adic momentul i locul stabilirii acordului de voin,
prezint n cazul contractelor ntre abseni o importan major: momentul formrii
contractului permite fixarea datei transferului de proprietate, precum i a riscurilor
legate de livrare, ca i a unor termene impuse de executarea contractului; n funcie
de locul contractrii, se pot determina elemente importante n executarea contractului
(legea aplicabil, jurisprudena competent, momentul din care curg anumite
termene).
Teorii privind formarea contractului

n doctrina juridic sunt cunoscute patru interpretri (teorii) privind formarea
contractului [17]:
- teoria declaraiunii, care postuleaz c acordul de voin se realizeaz atunci
cnd destinatarul ofertei accept oferta emitentului;
- teoria emisiunii, conform creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd
destinatarul ofertei trimite acceptarea sa ctre emitent;
- teoria recepiunii, conform creia contractul este ncheiat atunci cnd
emitentul primete acceptarea din partea destinatarului ofertei;
- teoria informaiunii, care consider c acordul de voin se realizeaz atunci
cnd emitentul ofertei ia cunotin de acceptarea ofertei de ctre
destinatarul acesteia.
Mai frecvent, se vorbete ns numai de dou teorii [18]: cea a emisiunii, dup care
contractul este perfectat n momentul n care destinatarul accept oferta; cea a
recepiunii, dup care contractul este format n momentul n care acceptarea ofertei
parvine la cel care a fcut oferta.
Teoria recepiunii este cel mai frecvent utilizat n legislaiile naionale, cu unele
excepii importante n favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaional d prioritate
teoriei recepiunii.
n diferitele sisteme de drept, problema formrii contractului este soluionat

n diferite modaliti [19].
n dreptul latin, de exemplu, cel belgian, francez i romn, formarea
contractului are loc atunci cnd acceptarea ofertei a ajuns la cunotina emitentului
(teoria informaiunii). n dreptul francez, n unele cazuri, se consider, ns, c
acordul de voin exist din momentul n care destinatarul a acceptat oferta.
n dreptul german, se aplic principiul conform cruia contractul este perfectat
din momentul acceptrii ofertei (teoria declaraiunii), dac, n conformitate cu
92
uzanele, nu este necesar aducerea la cunotina emitentului a faptului c oferta a
fost acceptat. Acceptarea, care se poate face fr formalism, trebuie s se refere la
toate elementele ofertei. Faptul de a nu reaciona la ofert (tcerea) poate, n
anumite cazuri, s semnifice acceptarea acesteia. Pe de alt parte, oferta trebuie s
fie meninut o anumit perioad de timp.
n dreptul anglo-saxon nu se formuleaz dect o singur cerin legat de
formarea contractului: fiecare parte contractant trebuie s furnizeze celeilalte pri o
contraprestaie (consideration), chiar dac aceasta este de mic valoare. De altfel,
contractul est definit ca the act done by a party in return for the act of another.
Convenia de la Viena (1980) precizeaz faptul c acceptarea unei oferte
devine efectiv n momentul n care indicaia de acceptare parvine la autorul ofertei
(teoria recepiunii).
n corespondena comercial internaional s-au consacrat o serie de reguli,

de uzane, care se refer la coninutul scrisorilor comerciale, la modul de redactare a
acestora, precum i la forma corespondenei i suportul material al scrisorilor.
innd seama de cerinele de operativitate pe care le solicit afacerile
internaionale, precum i de asigurarea unui impact adecvat mesajelor transmise,
corespondena comercial trebuie s se caracterizeze prin conciziune i economie
de mijloace. Dei, n drept, oferta nu este supus unor condiii specifice de form, n
practic, se mai folosesc formate standard i anumite formule consacrate
introducere, ncheiere ceea ce permite o parcurgere facil a textului i sesizarea
rapid a elementelor eseniale.
Stilul de redactare a scrisorilor comerciale trebuie s se caracterizeze prin
aspecte cum sunt urmtoarele: claritate i preciziune; caracter impersonal (nu
familiar); msur (fr epitete excesive, fr hiperbole); corectitudine n exprimare i,
cnd e cazul, traducere impecabil. Este indicat ca n purtarea corespondenei
comerciale s fie respectate o serie de reguli:
- corectitudinea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare pentru
buna receptare a ofertei (numele i adresa exact a firmei, numr de telefon,
telex, fax, adresa e-mail etc.), dar i precizarea tuturor aspectelor legate de
ofert care pot interesa pe destinatar;
- politeea, care presupune o exprimare i redactare corecte, un aspect plcut
al documentului, folosirea de termeni i expresii deferente sau protocolare,
abinerea de la exprimri care pot duce la interpretri nefavorabile, chiar
jignitoare la adresa destinatarului;
- promptitudinea, care nseamn reacia imediat la scrisorile primite, inclusiv
transmiterea operativ a unui rspuns la o cerere de ofert, indiferent dac
acesta este pozitiv sau negativ;
- precizia i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea
timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la evitarea interpretrilor greite;
- persistena, care const n informarea permanent a partenerului n legtur
cu problema aflat n tratative (de exemplu, produse nou aprute n
nomenclatorul de export al vnztorului).
93
Totui, atenia principal trebuie acordat coninutului ofertei, prezentrii cu
exactitate a tuturor elementelor care definesc contractul propus. n cazul exportului,
elementele pe care trebuie s le conin oferta sunt indicate n Tabelul 17.
Tabelul 17:
Coninutul ofertei
Elementele ofertei Indicatori necesari
Descrierea mrfurilor sau a produsului - Tipul i calitatea mrfii;
- Modul de funcionare sau
caracteristicile produsului;
- Greutatea, dimensiunea, volumul;
- Ambalajul de prezentare / de
transport;
Cantitatea ce va fi livrat - Indicarea numrului de buci sau a
cantitii (se indic, n mod precis,
sau se menioneaz toleranele
admise la livrare);
Preul - Preul unitar i preul total (cu
precizarea condiiilor de livrare);
- Moneda de plat;
- Clauze privind riscul de pre;
- Clauze privind riscul valutar;
Condiiile de livrare - Precizarea condiiei (clauzei) de
livrare (ex.: cu meniunea Incoterms
CCI 2000);
- Pentru livrarea de instalaii: prestaii
suplimentare cuprinse n pre;
prestaii suplimentare facturate
separat; prestaii ce vor fi asigurate
clientului;
Condiiile de plat - Indicarea precis a condiiilor de
plat;
- Data i locul plii;
- Garantarea plii;
Termenul i data livrrii - Precizarea datei (probabile) de
livrare de la fabric;
- Perioada (estimat) pentru transport;
- Posibilitatea livrrilor pariale;
Rezerve - Durata limitat a ofertei;
- Ofert fr angajament;
- Ofert cu titlu indicativ;
Alte condiii ale ofertei - Dreptul aplicabil;
- Clauze privind arbitrajul.
n ceea ce privete prezentarea ofertei, aceasta se poate face pe mai multe

suporturi materiale: hrtie (corespondena prin pot, telex sau fax), telefon sau e-
mail. Totodat, forma i coninutul ofertei difer dup cum este vorba de produse
94
adaptate la cerinele cumprtorului (n spe, bunuri de echipament) sau produse
standardizate.
Oferta de bunuri de echipament cuprinde, de regul, trei pri:
- o parte introductiv, n care se face o descriere general a firmei ofertante
(date de identificare, statut juridic, domeniu de activitate, performane, echipa
de management etc.);
- o parte tehnic, n care se face o descriere detaliat a produsului, se prezint
modul de funcionare, condiiile de ntreinere etc.;
- o parte comercial: pre, condiia de plat, condiii de livrare, garanii etc.
La produsele standardizate, oferta difer n raport cu destinatarul: un
distribuitor, cu care exist deja un contract-cadru; un cumprtor cu care exist relaii
tradiionale (cnd se poate trimite direct o factur proforma); sau un cumprtor nou.
Contractarea la import prezint o serie de particulariti n raport cu aceeai
operaiune vzut din perspectiva exportatorului. Transmiterea comenzii este un act
comercial important, ntruct el angajeaz firma importatoare din punct de vedere
juridic: comanda este o ofert ferm de cumprare [20].
Atunci cnd comanda se refer la un bun de echipament care necesit o
serie de operaiuni legate de achiziionare (montare, ntreinere, formare personal
etc.), comanda este formalizat ntr-un contract de vnzare-cumprare, ale crui
clauze se negociaz, n prealabil, de ctre pri.
n cazul importului de instalaii, echipamente, uzine ntregi situaie n care
se apeleaz, de obicei, la licitaii internaionale descrierea condiiilor solicitate de
importator se face ntr-un caiet de sarcini, cu o important component de descriere
tehnic a produsului.
n cazul componentelor, produselor primare i intermediare sau bunurilor
cumprate pentru a fi revndute ca atare, comanda se face printr-un bon/formular de
comand, transmis exportatorului.
Atunci cnd plata se face prin acreditiv documentar, cumprtorul trebuie s
fac, o dat cu comanda, o cerere de deschidere a acreditivului ctre banca sa.
Atunci cnd relaiile dintre parteneri se desfoar n baza unui contract-
cadru, bonul de comand este reprezentat de un simplu mesaj telex, telecopie sau
electronic specificndu-se cantitile i numerele de referin (codurile) produselor
solicitate. Pentru a se asigura c derularea afacerilor se realizeaz exact,
importatorul trebuie s urmreasc executarea comenzii.
n acest sens, el verific dac furnizorul a expediat o scrisoare de confirmare
a primirii comenzii. Confirmarea trebuie solicitat n scris, mai ales atunci cnd
condiiile generale de vnzare ale exportatorului indic faptul c oferta sa este
indicativ i c el este angajat numai prin acceptarea scris a comenzii. Totodat, el
va comunica la timp furnizorului toate modificrile care trebuie fcute la o comand
aflat n curs: schimbri cantitative, decalarea programului de livrri etc. Aceste
modificri sunt notificate n scris, solicitndu-se acordul exportatorului.
Cumprtorul solicit partenerului su s fie avizat n legtur cu data
expedierii mrfurilor i condiiile n care acestea i vor parveni. n cazul mrfurilor
pentru care importatorul rspunde de transport (grupele E i F Incoterms), acesta
trebuie s se afle n contact permanent cu exportatorul pentru a asigura respectarea
termenului de livrare.
Modul cel mai simplu de ncheiere a contractului la import presupune
trimiterea de ctre importator ctre furnizorul extern a comenzii nsoit de un
formular de recepionare a comenzii (acceptare de comand) i solicitarea unei
95
facturii proform. n cazul n care exportatorul returneaz acceptarea de comand
fr nicio modificare, datat, semnat i tampilat, contractul este ncheiat. Unii
furnizori prefer s foloseasc pentru acceptarea comenzii propriul lor document,
numit confirmare de comand.
O modalitatea utilizat n practic se bazeaz pe condiiile generale de
cumprare, puse la dispoziie de ctre importator furnizorului su. Dac exportatorul
semneaz i returneaz acest document, contractul este ncheiat.
Fiecare tranzacie internaional are un anumit specific pri, obiect, mod de

derulare ceea ce se transpune n plan juridic prin contracte particulare, prezentnd
caracteristici proprii. n acelai timp, contractele comerciale internaionale n spe,
contractul de vnzare internaional prezint o serie de trsturi comune n ceea
ce privete coninutul lor, clauzele pe care le cuprinde.
Camera Internaional de Comer de la Paris prezint principalele clauze ale
unui contract de vnzare internaional sub forma unei liste de control (check list)
[30]:
Principalele clauze n contractele de vnzare internaional

List de control
- Preambulul;
- Identificarea prilor;
- Descrierea bunurilor;
- Preul i condiiile de plat;
- Termenele i condiiile de livrare;
- Verificarea bunurilor
- Variaiile cantitative i calitative aduse la bunurile livrate;
- Rezerva proprietii (a titlului) i transferul dreptului de proprietate;
- Transferul riscurilor;
- Garaniile vnztorului i reclamaiile cumprtorului;
- Despgubirile i penalitile;
- Clauza de for major;
- Solicitarea ca amendamentele sau modificrile s fie fcute n scris;
- Stabilirea limbii oficiale a contractului;
- Legea aplicabil;
- Mecanismul soluionrii litigiilor.
n cele mai multe cazuri, contractele prezint o structur format din mai
multe pri: partea introductiv; clauzele eseniale; clauzele care reglementeaz
viaa contractului i modul de soluionare a diferendelor; anexele.
96
Introducerea i anexele sunt, de regul, componente ale contractelor

complexe, de valoare ridicat sau pe termen lung. n contractele internaionale ele
au, ns, funcii importante i trebuie s fie avute n vedere, chiar dac nu orice
contract necesit o abordare in extenso a acestora.
Partea introductiv cuprinde mai multe elemente: titlul i subtitlurile;
preambulul; glosarul de termeni.
Titlul i subtitlurile care apar n contract nu au valoare contractual, ci doar un
caracter explicativ sau orientativ. Ele pot servi pentru orientare n ceea ce privete
structura relaiei contractuale i modul n care s-a manifestat voina prilor. Titlurile
pot genera astfel anumite consecine juridice, mai ales n cazul sistemelor de drept
codificate cum este dreptul continental, permind calificarea anumitor aspecte
legate de exprimarea inteniilor prilor. Instanele de judecat nu sunt, ns, inute s
respecte calificarea dat de ctre pri unui act juridic [31].
Preambulul constituie, n general, o expunere de motive, prin care prile
definesc filosofia contractului, spiritul acestuia. El poate ndeplini dou funcii: una
contractual i una politic (de poziie). Utilitatea contractual a preambulului st n
faptul c arat cadrul general n care s-a realizat acordul de voin. n preambul se
trec n revist diferitele etape ale negocierii, se menioneaz documentele anterioare
sau conexe i se expune, n termeni generali, obiectivul contractual al prilor. El
poate fi utilizat ca instrument de interpretare a voinei, precum i a obiectivelor
prilor. Utilitatea politic a preambulului const n faptul c acesta constituie o
declaraie general a voinei prilor de a contracta i de a face afaceri mpreun, n
beneficiul rilor implicate i al cooperrii internaionale. Deoarece acordul de voin
exprimat n contract reprezint consacrarea rezultatului final al negocierilor i
constituie n continuare legea prilor, este important ca n documentul respectiv s
se precizeze c acesta conine integralitatea angajamentelor prilor n legtur cu
obiectul tranzaciei, el anulnd i nlocuind orice angajamente sau dispoziii
anterioare.
Glosarul prezint principalii termeni din contract al cror neles trebuie s fie
precizat i explic sensul pe care-l adopt prile n cuprinsul contractului. El are rolul
unei clauze lingvistice i are o important funcie contractual, n sensul c
faciliteaz interpretarea clauzelor contractuale.
Anexele au, n unele contracte, un volum considerabil i o importan
deosebit. Ele pot ndeplini trei funcii:
- de ordin contractul, deoarece anexele, fcnd parte din contract, pot servi
att la cunoaterea cu exactitate de ctre pri a obligaiilor ce le revin, ct i
la interpretarea corect a voinei prilor;
- de ordin redacional, n sensul c preiau o serie de detalii tehnice, financiare
sau juridice, pstrndu-se n contract numai clauzele ca atare (precizarea
detaliilor fiind realizat n documentele anexate la contract);
- de ordin lingvistic, n sensul c documentele trecute n anexe nu trebuie, de
regul, s fie redactate n limba contractului (de exemplu, limba naional
impus de lege); ele pot fi redactate n limba originar, uneori fr traducere,
ceea ce asigur un plus de precizie i economie de efort.
n anexe pot fi plasate mai multe tipuri de documente. n primul rnd, este
vorba de contractele conexe: de subcontractare, de locaie, de transport, asigurare,
garanie bancar etc.
97
n al doilea rnd, se prezint documente i materiale care permit descrierea
exact a obiectului contractului: desene, schie, fotografii, proiecte tehnice, studii de
fezabilitate, studii de pia, devize de lucrri etc.
n al treilea rnd, anexele pot cuprinde o serie de documente de suport: piese
aferente brevetelor sau mrcilor, certificate (de origine, de calitate etc.), avize
(juridice), autorizaii administrative, rezultate ale auditului contabil sau financiar etc.
n sfrit, la contract mai pot fi anexate documentele privind mijloacele i
modalitile de plat (cec sau ordin de virament, acreditiv documentar etc.). Uneori,
la contract se ataeaz o scrisoare-anex (engl. side letter) prin care se precizeaz
sau se derog de la o anumit dispoziie pentru una din pri; este vorba de o
circumstaniere particular pentru partea la care se face referire a unei anumite
prevederi contractuale.
Clauzele eseniale sunt acelea n lipsa crora, n principiu, contractul nu este

valabil ncheiat pentru c nu s-a realizat acordul de voin: prile, obiectul (bunul) i
preul.
ntr-o lucrarea american [32] se arat c instanele se vor pronuna asupra
caracterului executoriu al unui contract doar dac prile au stabilit, de comun acord,
patru condiii de baz: descrierea mrfurilor (fel, cantitate, calitate); termenul de
livrare; preul; data i modalitatea de efectuare a plii.
n Ghidul Camerei Internaionale de Comer privind bazele operaiunilor de
export-import [33] se arat c o ofert comercial suficient de precis include, n
general, o descriere clar a bunurilor, preul i condiiile de livrare, precizndu-se
ns c n cazurile n care una sau alta din aceste clauze eseniale lipsesc,
instanele judectoreti pot n anumite condiii declara contractul ca fiind valabil.
Prile la un contract comercial internaional pot fi societi comerciale (cazul
cel mai frecvent) sau statele, atunci cnd acestea acioneaz ca ntreprinztori,
potrivit funciei lor economice. Persoanele fizice intervin rar n comerul internaional
n nume propriu, ele fiind mai ales organe de conducere sau reprezentani ai
persoanelor juridice [34].
Trei probleme prezint importan practic n procesul contractrii:
capacitatea i consimmntul societilor partenere, precum i puterea de
reprezentare a persoanelor juridice care le reprezint.
Capacitatea de a contracta este o condiie de validitate a contractului (n lipsa
capacitii, contractul este nul de drept). Problema capacitii proprii este
reglementat de legea naional a societii comerciale, aceasta putnd fi legea
sediului social (de exemplu, n dreptul francez) sau cea a locului unde societatea a
fost nmatriculat (de exemplu, n dreptul englez).
n cazul persoanelor juridice implicate n comerul internaional, trebuie fcut
distincia ntre capacitatea proprie i capacitatea delegat. Capacitatea delegat se
refer la puterea de reprezentare a persoanelor fizice care acioneaz pe contul
unei societi comerciale. Aceasta implic necesitatea de a solicita, n procesul
contractrii, justificarea puterii de reprezentare din partea organelor societii
partenere (incumbent certificate) i nu numai verificarea fcut prin consultarea
98
statutului societii respective sau a obinerii unor informaii de la organisme
specializate (de exemplu, registrul de comer).
Consimmntul trebuie s fie contient i liber exprimat, sub sanciunea
nulitii contractului. Principiile publicate de Institutul pentru unificarea dreptului privat
(Unidroit) n 1994, care se bazeaz n bun msur pe principiile dreptului
continental, stabilesc patru cazuri de nulitate a contractului datorit unor vicii de
consimmnt: eroarea, dolul (nelciunea), constrngerea (violena) i avantajul
excesiv (echivalentul leziunii).
Coninutul contractului este, n sens juridic, ansamblul obligaiilor pe care i le
asum prile prin acordul lor de voin. Sub sanciunea nulitii contractului, obiectul
trebuie s fie licit n raport cu dreptul naional al tuturor rilor cu care contractul are
legtur, n spe, al rii importatorului i exportatorului, al rii transportatorului sau
al rii de plecare i respectiv sosire a mrfii transportate. Pe de alt parte, n dreptul
continental, cauza contractului, respectiv mobilul sau motivul operaiunii (cauza
subiectiv) trebuie s fie licit. n contractele sinalagmatice, cum este contractul de
vnzare internaional, cauza obligaiei uneia dintre pri este obligaia celeilalte
(cauza obiectiv).
n sens practic, comercial, prin obiectul contractului este desemnat bunul
(marfa) asupra creia poart drepturile i obligaiile prilor. Contractul de vnzare
internaional de mrfuri creeaz obligaii specifice n sarcina prilor care pot fi
nscrise n contract n mod expres sau pot rezulta n mod implicit i care au ca efect
sau consecin transferul proprietii i riscurilor bunului de la vnztor la
cumprtor.
Vnztorul are, n esen, obligaia de livrare a bunului, respectiv de predare
efectiv a mrfii ctre cumprtor, precum i, subsidiar, pe aceea de garantare a
mrfii, n sensul c aceasta trebuie s fie livrat fr vicii ascunse i liber de sarcini.
n conformitate cu Convenia de la Viena (1980), ntr-o vnzare internaional
vnztorul are trei obligaii principale [35].
n primul rnd, s livreze marfa i s remit documentele de livrare. Livrarea
mrfurilor nseamn punerea mrfurilor la dispoziia cumprtorului la locul prevzut
n contract i la data fixat prin contract sau determinabil pe baza contractului.
Principalele clauze contractuale, prin care se definete obligaia de livrare a
vnztorului n contractul internaional, sunt urmtoarele:
- definirea mrfii: felul acesteia, cantitatea, calitatea;
- stabilirea modalitilor de determinare a cantitii i calitii;
- stabilirea garaniilor pe care vnztorul trebuie s le ofere cumprtorului;
- precizarea paritii de livrare (momentul i locul transferului cheltuielilor i
riscurilor de la vnztor la cumprtor);
- stabilirea modalitii de livrare (global sau n trane);
- precizarea modului de prezentare a mrfii (ambalare, marcare).
Totodat, remiterea documentelor trebuie s fie fcut n momentul, la locul i
n formele prevzute prin contract.
n al doilea rnd, vnztorul trebuie s livreze marfa conform cu prevederile
contractului. Aceasta nseamn livrarea de mrfuri a cror cantitate, calitate i tip
corespund celor prevzute n contract i ale cror ambalaj i condiionare corespund
prevederilor contractului. Vnztorul rspunde de orice defect de conformitate care
exist n momentul transferului riscurilor ctre cumprtor, chiar dac acest defect nu
apare dect ulterior sau apare dup transferul riscurilor i este imputabil neexecutrii
unei obligaii a exportatorului (de exemplu, nefurnizarea unei garanii necesare).
99
n al treilea rnd, vnztorul trebuie s livreze mrfurile libere de orice sarcini
(garania pentru eviciune). Aceasta nseamn c vnztorul trebuie s livreze
mrfurile libere de orice drept sau pretenie din partea unui ter, cu excepia cazului
n care cumprtorul accept mrfurile cu sarcini.
n cazul neprecizrii locului n contract, livrarea se face la sediul vnztorului
din momentul ncheierii contractului sau, cnd contractul de vnzare implic un
transport de mrfuri, la remiterea ctre primul transportator.
Obligaiile cumprtorului constau, n esen, n plata preului i preluarea
mrfii de la locul de livrare. Convenia de la Viena (1980) precizeaz obligaiile
cumprtorului n vnzarea internaional, dup cum urmeaz.
n primul rnd, cumprtorul este obligat la plata preului. Aceast obligaie
include cerina de a lua toate msurile i de a ndeplini formalitile menite s permit
plata preului, msuri i formaliti prevzute n contract sau prevzute n legi i
reglementri. Preul trebuie pltit la locul convenit sau, n lips, la sediul vnztorului
sau, dac plata se face contra remiterii mrfii sau a documentelor, acolo unde
remiterea are loc. Preul trebuie pltit n momentul convenit prin contract sau
rezultnd din contract fr s fie necesar vreo cerere sau formalitate din partea
vnztorului. n lipsa precizrii n contract a momentului plii, aceasta trebuie fcut
la punerea la dispoziia cumprtorului a mrfii sau a documentelor care o
reprezint.
n al doilea rnd, cumprtorul este obligat s preia marfa livrat. Aceasta
nseamn ndeplinirea oricrui act care trebuie, n mod rezonabil, fcut de ctre
cumprtor pentru ca vnztorul s efectueze livrarea, precum i preluarea efectiv
a mrfii.
n al treilea rnd, cumprtorul are obligaia de specificare a mrfii, atunci
cnd contractul prevede c acesta trebuie s specifice forma, msura sau alte
caracteristici ale mrfii.
Principalele clauze prin care se definesc obligaiile cumprtorului n
vnzarea internaional de mrfuri sunt urmtoarele:
- stabilirea mrimii preului i precizarea monedei de plat;
- precizarea modaliti de plat (de exemplu, acreditiv documentar) i,
eventual, a instrumentelor de plat (de exemplu, cecul);
- precizarea garaniilor pe care le ofer cumprtorul privind plata;
- precizarea modului de realizare a recepiei cantitative i calitative;
- stabilirea modului n care se pot face i se soluioneaz reclamaiile
cantitative i calitative.
O problem juridic important este cea a momentului i locului transferului
proprietii de la vnztor la cumprtor. De aceast problem depind o serie de
aspecte legate de executarea contractului, cum sunt: plata preului; intrarea n
patrimoniu; utilizarea bunului; plata de impozite i taxe etc. Soluia la aceast
problem este dat diferit n diferitele sisteme de drept. Exist ns dou abordri
principale: transferul proprietii este concomitent cu transferul riscurilor privind bunul
i se face prin acordul de voin al prilor (dreptul francez i cel englez); transferul
proprietii i al riscurilor sunt independente unul de altul, precum i de ntlnirea
celor dou consimmnte (dreptul german i dreptul american).
Problema care prezint interes practic deosebit n comerul internaional este
cea a momentului i locului transferului cheltuielilor i riscurilor legate de marf.
Aceast problem este reglementat prin uzanele codificate de Camera
Internaional de Comer de la Paris, INCOTERMS (International Commercial Terms,
2000, 2010), respectiv RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitons, 1941).
100
Preul este, n general, recunoscut ca element esenial al contractului de
vnzare, chiar dac diferitele sisteme de drept au abordri nuanate n acest sens.
n dreptul latin, vnzarea este considerat perfect de ndat ce s-a stabilit un
acord asupra bunului i preului. n dreptul francez, preul trebuie s fie determinat de
ctre pri sau un ter desemnat de acestea; jurisprudena admite ns i preul
determinabil. Codul civil romn (modelat dup codul napoleonian) precizeaz c
preul trebuie s fie serios i cert.
n dreptul german, dac preul nu a fost convenit, nu exist contract, ntruct
un element esenial n-a fcut obiectul acordului prilor.
n dreptul englez, prile trebuie s determine coninutul obligaiilor lor i, deci,
i preul de pltit. n absena unui pre fixat, common law permite vnztorului s
cear preul rezonabil al bunului vndut.
n dreptul american, exist contract chiar n lipsa unui pre stipulat n mod
expres, dac rezult intenia prilor de a fi legate printr-un contract, iar preul poate fi
fixat n mod obiectiv i cu bun credin.
Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (pre, tarif, comision,
remuneraie, onorariu) preul reprezint suma exprimat n bani pe care un partener
o pltete celuilalt partener [36]. n anumite tranzacii internaionale, preul poate fi
exprimat i n cantitile de marf (de exemplu, compensaiile).
Preul este determinat, atunci cnd este exprimat printr-o sum precis, i
este determinabil, atunci cnd se raporteaz la elemente obiective prevzute n
contract, aceste elemente permind stabilirea automat a preului. Preul se nscrie
ferm n contract, att pe unitatea de msur, ct i ca valoarea total. n ceea ce
privete preul determinabil, acesta poate fi definit n mai multe feluri: preul unei
piee determinate (preul de burs, de licitaie etc.); preul mediu practicat de firme
precizate; tariful furnizorului acceptat de beneficiar; preul practicat n tranzaciile
precedente ale aceluiai partener etc. Un pre determinabil poate fi socotit i preul
contractual afectat de o clauz de recalculare (pre indexat, escaladat etc.) sau de
revizuire a preului, precum i cel care este legat de o clauz de consolidare valutar
(clauza valutar, clauza coului valutar) etc.
Clauzele de executare numite astfel, aici, din motive didactice sunt cele
care se refer la modul de derulare n timp a contractului, la situaiile care pot
interveni pe parcursul executrii acestuia, la dreptul aplicabil i reglementarea
diferendelor.
Un prim set de clauze sunt cele referitoare la viaa contractului: intrarea n
vigoare, durata de valabilitate i terminarea contractului.
n legtur cu intrarea n vigoare, aceasta poate avea loc cazul cel mai
frecvent la momentul acordului de voin sau la o dat sau termen stabilite de pri.
Intrarea n vigoare a contractului poate fi afectat de o condiie suspensiv n
sensul c depinde de realizarea unor anumite acte sau aciuni, cum ar fi obinerea
unor avize sau aprobri sau primirea unei finanri, sau de o condiie rezolutorie
situaii n lipsa ndeplinirii crora contractul este desfiinat de plin drept. Contractul se
termin, n mod normal, o dat cu executarea obligaiilor asumate de ctre pri prin
acordul lor de voin.
101
Neexecutarea nseamn orice defeciune a uneia din pri n respectarea unei
clauze contractuale, inclusiv executarea defectuoas sau tardiv. n cazul unei
neexecutri eseniale (care priveaz substanial creditorul de ceea ce era n drept s
atepte de la contract) sau, n termenii Conveniei de la Viena, a unei contravenii
eseniale (cnd neexecutarea cauzeaz celeilalte pri un prejudiciu, astfel nct
aceasta este privat n mod substanial de ceea ce era n drept s atepte de la
contract), creditorul obligaiei neexecutate poate cere terminarea contractului.
Aceasta se poate face prin rezoluiune care are un efect retroactiv, contractul fiind
considerat a nu fi existat niciodat, sau prin reziliere care nu produce efecte dect
pentru viitor.
n unele sisteme de drept (francez, italian, spaniol) rezoluiunea, este, n
principiu, judiciar, n timp ce n altele (common law, german, olandez, portughez)
rezoluiunea se face prin notificarea debitorului de ctre creditor. n legtur cu
situaiile care pot interveni pe parcursul executrii obligaiilor contractuale, prile
trebuie s aib n vedere: consecinele neexecutrii (atunci cnd aceasta nu este
esenial), adaptarea contractului la noile circumstane i exonerarea de rspundere
pentru neexecutare.
n cazul neexecutrii obligaiilor (cf. Conveniei de la Viena, 1980) pot fi
folosite mai multe situaii [37]:
- repararea din partea debitorului: dac mrfurile nu sunt conforme cu
contractul, cumprtorul poate cere vnztorului s repare defectul de
conformitate; aceast reparare poate fi fcut n mod spontan de ctre
vnztor;
- suspendarea executrii contractului: o parte poate amna executarea
obligaiilor sale cnd constat c cealalt parte nu poate executa o parte
substanial a obligaiilor sale (de exemplu, insolvabilitate);
- reducerea preului: n caz de lips de conformitate a mrfurilor livrate cu
contractul, cumprtorul poate reduce preul proporional cu diferena dintre
valoarea mrfurilor efectiv livrate i valoarea mrfurilor conforme cu
contractul, la momentul livrrii;
- solicitarea de daune-interese: creditorul obligaiei neexecutate are dreptul la
despgubiri care trebuie s repare prejudiciul suferit n integralitatea sa i s
in cont att de pierderea efectiv, ct i de ctigul nerealizat; este indicat
ca prile s stabileasc prin contract despgubirile pentru neexecutare
(daune-interese convenionale), inclusiv penalitile pentru executarea cu
ntrziere.
Clauzele asiguratorii au menirea de a asigura meninerea echilibrului
contractual, n ciuda modificrii circumstanelor n momentul executrii contractului,
fa de cele avute n vedere la ncheierea acestuia. n literatura juridic [39] se arat
c includerea de ctre pri n coninutul contractului a unor clauze asiguratorii este
nu numai util, ci i necesar atunci cnd contractul este guvernat de o lege dintr-un
sistem de drept ce nu consacr teoria impreviziunii, cum este sistemul de drept latin
(din care face parte i dreptul romn). n acest caz, principiul fundamental este fora
obligatorie a contractului, astfel nct pentru adaptarea contractului la noile
circumstane, prile trebuie s insereze expres clauze asiguratorii n contract.
n sistemele de drept neolatine i germanice, precum i n cel anglo-saxon
este recunoscut teoria impreviziunii, ce recunoate ca subneleas clauza rebus sic
stantibus: schimbrile eseniale ale mprejurrilor fa de cele existente la ncheierea
contractului constituie motive pentru revizuirea clauzelor contractului respectiv sau
chiar pentru rezilierea lui. Acest principiu este consacrat, n mod expres, prin
clauzele de hardship (de impreviziune) i de for major. n dreptul anglo-saxon ,
102
instituia frustration cuprinde att conceptul de impreviziune, ct i pe cel de for
major.
n categoria clauzelor asiguratorii putem include dou categorii de clauze:
cele de adaptare a contractului la noile mprejurri i cele de meninere a valorii
contractului (Tabelul 18) [39].
Tabelul 18:
Clauzele asiguratorii
Clauze de adaptare a contractului Clauze de meninere a valorii
contractului
Clauza ofertei concurente: Clauza de indexare:
- vnztorul se oblig s acorde - legarea preului contractual de un
cumprtorului, pentru marf, etalon monetar sau de o unitate
aceleai condiii pe care i le-ar de marf i modificarea automat
oferi i ali furnizori. a acestuia la schimbarea
semnificativ a preurilor pe pia.
Clauza clientului celui mai favorizat:
Clauza de revizuire a preului:
- vnztorul se oblig s acorde
cumprtorului cele mai - renegocierea preului contractual,
favorabile condiii pe care le-ar dac se nregistreaz modificri
acorda (eventual) altor parteneri. semnificative de preuri pe piaa
produsului contractat sau a
Clauza primului refuz:
factorilor de producie ai acestuia.
- un partener se oblig fa de
Clauzele valutare:
cellalt s-i ofere cu prioritate o
anumit afacere, urmnd ca, n - legarea valutei de plat de o
caz de refuz, s ncheie afacerea moned considerat stabil sau
cu un ter. de un co valutar.
Clauza de hardship
Clauza de for major
Clauza de impreviziune (hardship) permite prilor contractuale, vnztorul

sau cumprtorul, s solicite renegocierea contractului, dac modificarea
circumstanelor face executarea acestuia deosebit de dificil (oneroas) pentru unul
sau altul din parteneri [40]. Aplicarea acestei clauze presupune urmtoarele:
- intervenia, dup ncheierea contractului, a unor mprejurri imprevizibile i
exterioare voinei prilor;
- modificarea circumstanelor s perturbe n mod grav echilibrul contractual,
astfel nct una din pri s se gseasc ntr-o situaie foarte dificil
(hardship) care face executarea contractului extrem de oneroas pentru ea;
- renegocierea contractului s se fac n vederea adaptrii corecte a
contractului la noile circumstane, prile acionnd cu bun credin.
Prile trebuie s prevad n contract scadena pn la care va fi finalizat
renegocierea contractului, iar, n cazul n care aceasta nu este respectat (din cauz,
de exemplu, c una din pri tergiverseaz finalizarea renegocierii), se pot adopta
mai multe soluii: suspendarea contractului pentru o perioad determinat; rezilierea
acestuia cu preaviz; solicitarea interveniei unui ter; continuarea executrii
contractului, conform stipulaiilor sale iniiale.
103
Clauza de for major permite exonerarea de rspundere a debitorului
vnztorul, pentru livrare, cumprtorul, pentru plat care nu a executat obligaiile
sale contractuale, din cauza apariiei, dup ncheierea contractului, a unui obstacol
exterior voinei prilor i pe care acestea, n mod normal, nu-l puteau prevedea sau
prentmpina i nici nu-l pot surmonta.
Prin urmare, clauza de for major presupune:
- intervenia unei mprejurri exterioare voinei prilor, imprevizibil i
irezistibil (cutremur, inundaie, incendiu etc.);
- incapacitatea uneia sau alteia dintre pri de a-i executa obligaiile
contractuale;
- exonerarea de rspundere a debitorului obligaiei neexecutate din cauz de
for major.
Prile pot s stabileasc legea aplicabil contractului; n lipsa unei astfel de
clauze, contractul va fi supus legii care rezult din reglementarea conflictului de legi
(dreptul internaional privat). n stabilirea legii aplicabile, principiul autonomiei de
voin permite prilor s aleag legea naional (sau chiar s fac referire numai la
uzanele comerului internaional) [40]. Dac nu exist n contract o astfel de clauz,
problema conflictului de legi se poate rezolva de ctre instana de judecat, pe baza
conveniilor internaionale, cum sunt Convenia de la Roma (19 iunie, 1980) asupra
legii aplicabile contractului, care stabilete reguli comune pentru toate statele
membre UE, i Convenia de la Haga (30 octombrie, 1985) asupra legii aplicabile
contractelor de vnzare internaional de mrfuri, care completeaz n materie de
conflicte de legi Convenia de la Viena (1980). Cele dou convenii se refer la
formarea contractului, forma acestuia, dovada contractului (numai Convenia de la
Roma), efectele sale i executarea contractului.
Clauza compromisorie exprim voina prilor de a supune litigiile aprute n
legtur cu contractul arbitrajului; prile pot, totodat, s desemneze, direct sau
printr-o referire la un regulament de arbitraj, arbitrul (sau arbitrii) sau s prevad
modalitile de desemnare a acestora. Decizia prilor de a recurge la arbitraj
antreneaz incompetena instanelor judectoreti. Totui, prile nu pot recurge la
arbitraj n cauze care intereseaz ordinea public intern sau internaional sau in
de competena exclusiv a unei autoriti statale. Dac prile nu se pronun n
aceast chestiune, litigiul se va soluiona pe baza regulilor conflictului de jurisdicii.
Printre conveniile internaionale n materie se numr cea de la Bruxelles (27
septembrie 1968), aplicat n rile membre UE, i Convenia de la Lugano (16
septembrie 1988), care extinde principiile Conveniei de la Bruxelles privind
competena juridic i executarea deciziilor n materie civil i comercial, fcndu-le
comune pentru statele membre ale UE i AELS.
Note:
[1] Blanco, D., Negocier et rediger un contrat international, Dunod, 1993, p. 36
[2] Chatillon, S., Le contrat international, Vuibert, Paris, 2001, p. 65, pp. 8-9
[3] Blanco, D., Op. cit., p. 21
[5] Chatillon, S., Op. cit., p. 30
104
[9] Delacolette, J., Les contrats de commerce internationaux, De Boeck Universite, 1996,
pp. 144-145
[10] Delacolette, J., Op. cit., p. 16-19
[11] Jimenez, G., ICC Guide to Export-Import Basics, International Chamber of
Commerce, 1997, pp. 70-71
[12] Chatillon, S., Op. cit., pp. 67-68
International), Les Editions Foucher, Paris, 1996, p. 473
[14] Blanco, D., Op. cit., p. 95, Chatillon, S., Op. cit., p. 68
[15] Apud Chatillon, S., Op. cit., p. 69
[16] Monod, D. P., LAction commerciale a linternational, ESKA, p. 294
[17] Sttescu, C., Brsan, C., Tratat de drept civil. Teoria general a obligaiilor; Editura
Academiei, Bucureti, 1981
[18] Chatillon, S., Op. cit., pp.105-106
[19] Delacolette, J., Op. cit., pp. 14-16, Exportation, p. 132
[20] Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Op. cit., p. 473
[21] Jacquet, J. M., Delebecque, P., Droit du commerce international, Dalloz, 1999, p.129
[22] Thieffry, V. P., Lemergence dun droit europeen du commerce electronique, RTD eur
36(4) oct.-dec. 2000, pp. 649-674
[23] Bochurberg, L., Internet et commerce electronique, 2e ed., Dalloz, Paris, 2001, p. 121
[24] Jacquet, J. M., Delebecque, P., Op. cit.
[25] Patriciu, V. V., Vasiu, I., Patriciu, . G., Internetul i dreptul, All Beck, 1999, p. 127
[26] Bochurberg, L., Op. cit., p. 136
[29] Jimenez, G., Op. cit., p. 199
[30] Jimenez, G., Op. cit., pp. 65-66
[32] Shippey, K. C., Contracte internaionale, Teora, Bucureti, 2000, p. 15
[33] Jimenez, G., Op. cit., p. 65
[36] Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. I., Lumina Lex, 1997, pp. 140
[38] Costin, M., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional, Lumina Lex, 1997 p. 150
[39] Popescu, T., Dreptul comerului internaional, Editura Didactic i Pedagogic,
Bucureti, 1983, pp. 185-200
[40] Popescu, T., Op. cit., pp. 192-196; Deleanu, S., Contractul de comer internaional,
Lumina Lex, 1996, 108-131
[41] Chatillon, S., Op. cit., p. 92.
105
Capitolul V:
V.1. Marfa
V.1.2. Cantitatea
V.1.3. Calitatea
V.2. Preul
106
Capitolul V:
Negocierea contractului de vnzare internaional nseamn, practic,

confruntarea ofertelor fcute de parteneri: oferta de vnzare, din partea
exportatorului, i oferta de cumprare (comanda), din partea importatorului. Oferta
are dou dimensiuni: una juridic (abordat n capitolul anterior) i una economic,
aceasta din urm coninnd la rndul ei dou componente: comercial i financiar
[1]. Oferta comercial se refer la marf i la condiiile de livrare; oferta financiar se
refer la pre i condiiile de plat.
V.1. Marfa
Livrarea mrfii este obligaia esenial a vnztorului. Pentru definirea exact

a cerinelor pe care le impune aceast obligaie prilor, trebuie s se determine prin
contract, n principal: natura produsului, cantitatea i calitatea mrfii, modul de
ambalare i marcare.
Marfa asupra creia se poart negocierea contractului poate fi reprezentat

de mai multe categorii de produse [2]:
- Produsele de baz, respectiv cele care servesc pentru consumul alimentar
(gru, porumb, cafea, cacao, zahr etc.) sau ca materie prim pentru
industrie (bumbac, cauciuc, minereuri, metale, petrol etc.). Aceste produse,
bunuri neprelucrate (primare), se caracterizeaz, n general, prin fungibilitate
adic un produs poate fi nlocuit cu altul de acelai, aceeai calitate i
cantitate, atunci cnd face obiectul unei obligaii i ca atare, se
comercializeaz la bursele de mrfuri, unde se stabilesc i preurile lor.
- Produsele industriale includ un ansamblu de bunuri rezultate n urma
prelucrrii, de la produsele semifinite la bunurile de echipament de nalt
tehnologie. Aceste produse fac obiectul tranzaciilor ntre firme (Business to
Business), fie ntre firme productoare (n cazul componentelor care intr n
componena unui alt produs, ca de exemplu semifabricatele), fie ntre
productori i comerciani (n cazul produselor finite).
- Produsele de consum curent sunt acelea destinate consumatorului final, fie
pentru consum cotidian (bunuri alimentare), fie pentru utilizare durabil
(mbrcminte, aparate electrocasnice, automobile etc.). Produsele
industriale i cele de consum curent sunt, n esen, produse manufacturate
sau prelucrate.
- Serviciile, adic prestaiile destinate industriei (transport) sau consumatorilor
finali (turism), care cunosc o deosebit expansiune n prezent n condiiile
terializrii economiei.
Denumirea mrfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit nct
s nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit. n cazul bunurilor
fungibile, datorit calitii omogene care face posibil nlocuirea unui lot de marf cu
107
altul, este suficient trecerea denumirii complete i a tipului de marf conform
uzanelor comerciale internaionale. Pentru bunurile nefungibile i servicii este
necesar enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau
a prestrii: descrierea exact, tehnologia de fabricaie sau execuie, caracteristicile
tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, norm tehnic, mostr,
eantion, marc de fabric etc.
n tranzaciile comerciale internaionale, o cerin important este adaptarea
tehnic i comercial a produsului la specificul pieei de desfacere.
Adaptarea tehnic poate fi impus de dou raiuni: condiiile climaterice i
normele din ara de import. n primul caz, produsul trebuie s fie supus unor
tratamente speciale care s-i permit conservarea (la produse de consum) sau
funcionarea (la produse industriale), de exemplu, n condiii de temperatur foarte
ridicat sau foarte sczut, de umiditate nalt etc. Astfel, la exporturile de produse
de consum durabil (bunuri de echipament) n rile cu clim cald, produsele
respective sunt supuse unei tratri speciale numit tropicalizare.
Adaptarea tehnic poate fi impus i de existena unor reglementri n acest
sens pe piaa de desfacere. Un produs, care nu corespunde standardelor tehnice
viznd asigurarea securitii produsului, protecia consumatorilor sau protecia
mediului, nu va putea fi comercializat pe o astfel de pia. n unele cazuri,
conformitatea unui produs cu normele din ara de import trebuie s fie certificat de
un organism abilitat din ara respectiv.
Un rol major n definirea normelor tehnice revine organismelor de
standardizare. La nivel naional, exist o serie de astfel de organisme, dintre care
cele mai cunoscute sunt: DIN (Deutsches Institut fr Normung), n Germania, BSI
(British Standard Institute), n Marea Britanie, AFNOR (Association francaise de
normalisation), n Frana. La nivelul Uniunii Europene, CEN (Comit europen de
normalisation), CENELEC (Comit europen de normalisation lectrotechnique) i
ETSI (European telecommuniction standard institut) elaboreaz norme europene i
se preocup de armonizarea standardelor naionale din rile membre. n Statele
Unite exist patru organisme de standardizare: ANSI (American National Standard
Institut), NBS (National Bureau of Standards), ASTM (American Society for Testing
and Material), SAE (Society of Automotive Engineers).
Organizaia Internaional de Standardizare (International Standard
Organistion) sau ISO este recunoscut de ONU i regrupeaz organismele naionale
de standardizare din 90 de ri. Activitatea sa acoper toate domeniile de
standardizare a produselor manufacturate, cu excepia domeniilor electricitii i
electronicii, pentru care exist o comisie special (Comisia electrotehnic
internaional CEI). ISO face recomandri organismelor naionale de standardizare
n diferitele domenii de activitate: o dat adoptate aceste standarde, mrfurile pot fi
comercializate sub denumirea calitativ ISO.
Adaptarea comercial se refer la adaptarea mrcii, a finisrii i condiionrii
produsului, a serviciilor legate de produs. Potrivit definiiei Organizaiei Mondiale a
Proprietii Industriale (OMPI), marca este un semn care permite deosebirea
produselor sau serviciilor unei ntreprinderi de cele ale altei ntreprinderi. Marca are
mai multe funcii:
- de identificare calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare, care
pot satisface aceeai trebuin;
- de individualizare a tranzaciei, permind cumprtorului s asocieze
produsul cu o anumit imagine sau categorie socio-profesional;
- de garanie privind calitatea, n msura n care este vorba de o marc
recunoscut pe plan internaional.
108
Mrcile pot fi de fabric (a productorului), de comer (a distribuitorului), de
servicii (a prestatorului de servicii).
Exportatorul are trei opiuni n politica de marc: s utilizeze marca din ara de
origine; s conceap o marc special pentru strintate; s renune la marca de
fabric i s comercializeze n strintate sub marca distribuitorului su. n cazul
mrcilor de fabricaie consacrate, se adopt, de regul, formula impunerii mrcii din
ara de origine. ntr-adevr, mrcile marilor productori au o puternic notorietate i o
foarte bun imagine datorit reputaiei internaionale a fabricantului i implantrii
acestuia n ara de import (exemplu, Coca Cola, Sony, Kodak). Mrcile distribuitorilor
asigur produselor calitate, n general, egal cu cea oferit de marii productori,
leaderi ai pieei; la calitate egal, aceste produse sunt, n general, propuse la preuri
inferioare celor ale produselor fabricate sub marca productorilor leaderi (ex. Quelle,
Carrefour etc.).
V.1.2. Cantitatea
Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor de msur, n funcie de

uzanele cu privire la msuri i greuti, de pe piaa clientului.
n cazul bunurilor nefungibile nu apar probleme deosebite, deoarece
greutatea acestora se poate stabili cu exactitate prin indicarea n contract a
numrului de buci, suprafeelor etc. n cazul n care obiectul contractului l
constituie bunurile fungibile de mas, este necesar ca prin contract s se
stabileasc, sub form procentual, ct se poate livra n plus sau n minus fa de
cantitatea nscris n contract, pentru ca, o dat respectate aceste limite, contractul
s fie considerat executat. Acest procent se numete toleran i este, de regul, de
plus sau minus 10% fa de cantitatea contractat; n acest caz, la nscrierea
cantitii n contract se folosesc cuvintele cam , aproximativ (engl. about, fr.
environ).
La determinarea greutii unor mrfuri se ine seama de caracteristicile
tehnice care definesc greutatea total fizic i greutatea substanei efective. Pentru
cereale, bumbac, fibre, ln, minereuri trebuie precizat procentul de umiditate; pentru
ngrminte chimice i minereuri este necesar s fie indicat concentraia n
substan util etc.
De asemenea, n contract trebuie s se prevad locul unde va fi determinat
cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate a expediat exportatorul.
Cantitatea mrfii se determin, de obicei, la locul din care se face expedierea mrfii,
dar prile pot s cad de acord ca stabilirea acesteia s se fac la locul de
destinaie, mai ales dac la locul de expediere nu exist instalaiile necesare. Se
poate conveni s aib loc o dubl determinare a cantitii: una la locul de expediie,
alta la cel de destinaie, aceast variant fiind preferat n situaia n care pe
parcursul transportului nu exist certitudinea conservrii cantitative a mrfii.
n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea
cantitii mrfii, se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd a remis
o cantitate n plus sau n minus fa de cea stipulat, peste tolerana uzual sau
admis n mod expres n contract. n aceast situaie, cumprtorul va face o
reclamaie de cantitate, trebuind, n acest sens, s respecte stipulaiile contractuale
privind coninutul, termenul de efectuare i documentele care trebuie s nsoeasc
reclamaia.
109
V.1.3. Calitatea
Prin contract, prile trebuie s indice calitatea mrfii, respectiv modul de

determinare a acesteia, documentele care o atest, garaniile privind calitatea,
efectuarea controlului calitativ [3]. Metodologia de determinare a calitii se stabilete
de pri printr-o clauz expres inserat n contract. n practica comerului exterior,
calitatea mrfii se determin prin mai multe metode:
- Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere constituie metoda cea mai
frecvent utilizat n comerul internaional i este aplicabil att la materii
prime, la semifabricate, ct i la maini i instalaii complexe, diverse produse
i servicii la comand i altele. Descrierea se face prin indicarea, n mod
detaliat, a mai multor caracteristici tehnice ale mrfii sau ale rezultatului
prestaiei de servicii. Pentru maini, utilaje i echipamente se face, n mod
obinuit, o descriere amnunit n anexele contractului, fiind menionai
parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de producie, durata de funcionare,
randamentul, consumurile specifice etc.
- Determinarea calitii prin mostre este o metod potrivit creia vnztorul
pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta i d
consimmntul. Mostra poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de dimensiuni
mici, de obicei fr ntrebuinri uzuale, sau poate fi un exemplar complet al
mrfii care formeaz obiectul contractului, de pild un covor, o blan etc.
Marfa livrat trebuie s fie aidoma mostrei, concordan care, n caz de
contestaie, poate fi determinat prin expertiz. De regul, un exemplar din
mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere persoane care pot fi:
camere de comer, asociaii ale comercianilor, ageni de burs, comisii de
arbitraj etc. Mostrele au i funcia de a informa clientul potenial asupra
calitii mrfii, iar la livrarea acesteia joac rolul de probe pentru verificarea
ndeplinirii obligaiei contractuale cu privire la calitate.
- Determinarea calitii mrfii pe baz de tipuri i denumiri uzuale. n comerul
cu produse agricole i minereuri, mostrele pot fi nlocuite cu tipuri care nu
reprezint o marf real de care dispune vnztorul, ci o noiune abstract de
care trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfii ce urmeaz s fie
livrat. Tipurile de marf pot fi definite i prin standarde naionale sau
internaionale.
- Determinarea calitii mrfii prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer
sau serviciu. Marca de fabric sau de comer permite individualizarea,
identificarea calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare care
pot satisface aceeai trebuin, iar marca de serviciu atest calitile i
competena firmelor specializate n acest scop. Convingerea unui numr tot
mai mare de consumatori n legtura cu calitile i utilitatea unui produs de
marc conduce la omogenizarea cererii.
- Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii: Cumprtorul examineaz
marfa i i d consimmntul asupra ncheierii contractului. Metoda se
practic n dou variante:
1. vnzarea-cumprarea cu clauza vzut i plcut, ceea ce nseamn c
importatorul a vzut marfa naintea ncheierii contractului, declarndu-se de
acord cu calitatea ei, fr s fie nevoie de o descriere tehnic;
2. vnzarea-cumprarea cu clauza dup ncercare, ceea ce presupune c
ncheierea contractului este condiionat de acceptarea calitii de ctre
cumprtor, care trebuie s se pronune ntr-un timp limitat ore sau zile
110
potrivit naturii mrfii i a uzanelor sau a prevederilor contractuale. Dac
cumprtorul nu accept calitatea mrfii, contractul se consider reziliat.
Aceast variant este mai frecvent utilizat n comerul cu maini, aparate,
nave, automobile etc., ncercarea fiind prevzut, de obicei, n perioada de
garanie convenit, vnztorul angajndu-se s nlocuiasc piesele defecte i
s aduc mbuntirile necesare pe cheltuiala sa.
- Determinarea calitii prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate.
1. Astfel, formula tel quel const n faptul c importatorul accept marfa aa
cum este, fr vizionarea acesteia sau dup ce a vzut-o. Metoda este
practicat, n special, n comerul mondial cu produse agricole, minereuri,
mrfuri la care, innd cont de locul de origine al mrfii nu pot interveni
modificri mari n calitate. De asemenea, aceast metod se poate aplica i
la livrarea unor partizi de mrfuri avariate sosite n portul de destinaie.
2. Clauza marf sntoas la descrcare (engl. sound delivered sau S.D.)
indic faptul c importatorul nu va accepta marfa dect dac aceasta sosete
la destinaie intact, fr degradri calitative.
3. Clauza comerului cu secar (engl. Rye Terms sau R.T.), oblig
importatorul s accepte marfa chiar dac sosete la destinaie cu unele
deprecieri calitative, dar n acest caz, exportatorul trebuie s ofere o
bonificaie la pre.
Pentru a se proteja mpotriva riscului unei livrri neconforme calitii cu
prevederile contractului, importatorul poate solicita exportatorului procurarea unor
certificate de calitate, certificate de analiz/inspecie sau alte documente de atestare
a calitii. Totodat, prile pot s insereze n contract o clauz referitoare la garania
furnizorului privind calitatea mrfii, n cuprinsul creia se precizeaz i termenul de
garanie, precum i modul de remediere a eventualelor deficiene constatate de
cumprtor. Pe de alt parte, n cazul produselor industriale (bunuri de echipament,
bunuri de consum durabil) se reglementeaz contractual condiiile de acordare a
asistenei tehnice, de service i de livrare a pieselor de schimb.
n contract se insereaz i clauza referitoare la controlul i recepia calitativ,
precizndu-se modalitatea tehnic de efectuare a controlului, precum i documentele
de control. Controlul poate fi efectuat la locul de fabricaie a mrfii sau la locul de
destinaie a acesteia.
n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea calitii
mrfii, se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de a livra marfa n urmtoarele
situaii:
- dac a livrat alt marf dect cea prevzut n contract sau un produs de alt
specie, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumprtorului, cu
excepia cazului n care acestea au fost reprezentate cu titlu indicativ;
- n cazul n care marfa nu posed calitile necesare pentru utilizarea
comercial;
- n general, cnd a remis o marf care nu posed calitile i particularitile
prevzute n mod expres sau tacit n contract.
n situaia n care cumprtorul constat c marfa nu este conform cu ceea
ce este prevzut n contract, el trebuie s precizeze natura defectului i s-l invite pe
vnztor s constate la faa locului starea mrfii n mod direct sau prin reprezentantul
su. Importatorul pierde dreptul de a beneficia de despgubiri dac nu-l ntiineaz
pe exportator de cele constatate ntr-un termen scurt de la data la care a efectuat
sau ar fi trebuit s efectueze examinarea. Cumprtorul care a reclamat la timp
deficienele constatate poate s pretind: executarea n continuare a contractului,
rezilierea acestuia, reducerea preului, plata unor penaliti.
111
n ceea ce privete ambalajul, n contract trebuie menionat n mod expres

felul acestuia. Dac vnztorul i cumprtorul nu se neleg anticipat asupra
ambalajului, vnztorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s predea
marfa cumprtorului ntr-un ambalaj uzual de export.
n contractul de vnzare-cumprare sunt necesare precizri n legtur cu
faptul dac ambalajul trece n proprietatea cumprtorului sau rmne n cea a
vnztorului i se mprumut doar importatorului.
n ce privete preul ambalajului, n contract se stipuleaz, cel mai adesea,
una din urmtoarele clauze: neto, corespunztor creia vnztorul nu pretinde nimic
pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins n preul mrfii; neto plus ambalajul,
vnztorul calculnd separat costul ambalajului; bruto per neto, care arat c i
ambalajul va fi calculat la preul unitar al mrfii.
Marcarea ambalajului reprezint o alt cerin ntlnit, de regul, n
contractul extern. Aceast operaie ndeplinete cel puin dou funcii de baz:
operativitatea n manipularea mrfii n timpul transportului i publicitatea comercial
n cazul revnzrii de ctre importator. Contractul cuprinde o descriere amnunit a
marcajelor (coninut, limba utilizat, locul i modul de aplicare etc.) i prevede, dac
este cazul, obligaia cumprtorului de a furniza abloane de marcare, uneori chiar
etichete, vignete i/sau ambalaje individuale special imprimate. De regul, pe fiecare
colet se marcheaz: numrul contractului, cel al coletului, numele exportatorului,
numele i adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripia
Made in....
Prile pot conveni asupra efecturii unui marcaj: special, pentru mrcile la
care se cere o manipulare atent (aparate de mare precizie, materii explozive,
obiecte fragile diverse); originar, cnd marfa rmne n lzile sau n sacii n care a
fost ambalat de ctre productor, purtnd fie marca originar a acestuia, fie a
primului manipulant; neutru, cnd ambalajul nu poart niciun semn distinctiv care s
ateste ara de origine a mrfii.
V.2. Preul
Element esenial al contractului, preul reprezint obiectul obligaiei impor-

tatorului i se concretizeaz ntr-o sum de bani. Preul trebuie s fie cert, n sensul
c el trebuie s fie nscris n contract la ncheierea acestuia, ca sum global sau pe
unitate de produs (pre determinat) ori n contract trebuie s se indice criteriile i
algoritmii pe baza crora, la o dat ulterioar ncheierii contractului, preul poate fi
determinat cu exactitate (pre determinabil). Convenia de la Viena din 1980 prevede
c preul trebuie fixat sau contractul trebuie s conin indicaii care s permit
determinarea preului.
Preul reprezint, totodat, obiectul principal al negocierilor n vederea
contractrii. n cest sens, prile i confrunt ofertele de pre folosind o serie de
instrumente i tehnici de negociere. Totodat, ndeosebi n contractele de valoare
ridicat i cu executare ntr-un anumit interval de timp, se utilizeaz o serie de
metode i clauze de protecie fa de riscul de pre.
112
Oferta de pre este una din misiunile eseniale ale serviciilor de export. innd
seama de faptul c fiecare pia reprezint caracteristici specifice, la stabilirea ofertei
de pre trebuie s se aib n vedere o serie de elemente:
- preul pieei, oferta rmnnd n limitele variaiei de pre n raport cu
concurena i raportndu-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;
- constrngerile comerciale previzibile (marje normale ale vnztorilor, ale
distribuitorilor, probleme fiscale);
- constrngerile legate de distana fa de partener (cheltuieli, termen de
repatriere);
- condiiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestr, maritim sau
aerian), n funcie de costuri, rapiditate i siguran;
- incidena cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garanii,
ambalaje, asigurri);
- reflectarea, la nivelul costurilor, a funcionrii reelei de comercializare, a
serviciului de export/import, n scopul asigurrii rentabilitii operaiunilor.
Oferta de pre la export

Modul de elaborare a ofertei de pre depinde de strategia de pre adoptat de
firma exportatoare.
n literatura de specialitate, sunt prezentate mai multe tipuri de strategii de
pre: pe baza de costuri, de cerere, n funcie de concuren, n funcie de ciclul de
via al produsului etc.; n practica de afaceri firmele utilizeaz prioritar cnd una,
cnd alta din aceste strategii sau o combinaie a lor n raport cu obiectivele de
marketing, caracteristicile produsului i ale pieei, capacitatea financiar. Astfel, dac
avem n vedere tipul de pia (concurenial sau slab concurenial) i felul
produsului (produs nou sau produs cunoscut pe pia), exportatorul va stabili preul
de ofert n urma unui demers reflectat schematic n Tabelul 19.
n stabilirea preului pentru negociere i contractare, un rol esenial revine
cunoaterii costului total de export, respectiv a ansamblului cheltuielilor fcute de
exportator pentru produsul destinat exportului. Aceste cheltuieli se mpart n trei mari
categorii: de producie, cheltuieli specifice de export i cheltuieli de comercializare,
fiecare din aceste grupe cuprinznd mai multe posturi (Tabelul 19).
Tabelul 19:
Determinarea costului la export
1. Cheltuieli de producie
Cheltuieli de aprovizionare - Restituiri taxe vamale (draw back);
Cheltuieli de prelucrare + Cheltuieli de adaptare tehnic i/sau
comercial (tropicalizare) a produsului;
2. Cheltuieli specifice la export
Cheltuieli pentru funcionarea serviciului - personal;
de export
- regie, materiale, comunicaii,
113
documentaie general etc.;
Cheltuieli pentru cercetarea i - studiul de pia;
prospectarea pieelor externe
- delegaii n strintate;
- participarea la trguri i expoziii
internaionale;
Cheltuieli pentru elaborarea - vize, certificate, licene etc.;
documentelor i contactare
- cheltuieli legate de negociere
(protocol);
Cheltuieli financiare - modalitatea de plat (comisioane,
speze bancare);
- moneda de plat (comisioane);
- termenul de plat (credite
acordate/primite);
Cheltuieli pentru acoperirea riscului - riscuri legate de produs (prime de
asigurare);
- riscul de neplat (comisioane,
prime de asigurare);
- riscul valutar (comisioane);
3. Cheltuieli de comercializare
Cheltuieli cu distribuia - comisioane intermediari;
Cheltuieli cu logistica - conform INCOTERMS.
4. Costul total la export = (1) + (2) + (3)
Costul total de export reprezint un prag minim sub care exportatorul nu

poate s vnd, deoarece n aceast situaie nu obine niciun profit, ba chiar poate
nregistra o pierdere (atunci cnd preul contractual este inferior costului).
ntotdeauna, exportatorul va include n pre o anumit marj comercial (m), astfel
nct preul de ofert minimal este: PR= CTE + m. Acestea este, n principiu, preul
rezervat (PR), pe care exportatorul l are n vedere atunci cnd poart negocierile.
Marja comercial se poate calcula ca o cot procentual asupra costului total
de export sau pe baza ratei dorite de rentabilitate la investiiile impuse de operaiune.
Totodat, exportatorul are n vedere un pre de ofert maximal, acceptabil
pentru client, respectiv un pre peste care oferta sa nu va putea fi acceptat. Acest
pre este stabilit n urma unui studiu de pia sau pe baza informaiilor culese direct
sau indirect de pe piaa de desfacere i el depinde de factori cum sunt: conjunctura
pieei, preurile practicate de concurenii locali i strini, nivelul de venituri al clienilor
etc. Exportatorul intr, ns, n negocieri cu un pre anunat (PA) care, pe lng
elementele cantitative i calitative avute n vedere la stabilirea preului, include i o
marj de negociere (n). Aceast marj este, de regul, stabilit astfel nct preul
afiat s fie mai ridicat att dect preul minimal, ct i dect cel maximal, pentru a
permite realizarea unor concesii tactice. Prin urmare: PA = CTE + m + n.
Este de menionat faptul c, dac CTE este fix, rezultnd n urma calculelor,
preul rezervat prezint o anumit flexibilitate, deoarece exportatorul poate face, n
anumite condiii, o ajustare n jos a marjei comerciale. Preul afiat (anunat) este,
114
prin excelen, flexibil, menirea lui fiind tocmai s permit realizarea unui compromis
prin concesii asupra marjei de negociere.
Oferta de pre la import

Pentru determinarea preului de negociere importatorul trebuie s aib n
vedere dou aspecte principale:
- preul contractual se nelege conform unei condiii de livrare convenite de
pri;
- pe lng preul contractual, importatorul trebuie s suporte o serie de costuri
suplimentare ale tranzaciei.
n Tabelul 20 se prezint principalele elemente care se iau n calcul la
determinarea preului complet la import.
Tabelul 20:
Preul complet la import
1. Preul exportatorului (producie pentru export + marj)
2. Costul ambalajului
3. Cheltuieli cu logistica (conform INCOTERMS)
I. Preul de import la frontier
4. Cheltuieli cu vmuirea
5. Cheltuieli cu depozitarea
6. Cheltuieli financiare
7.Cota parte din costurile serviciului de import
II. Preul de import total
Negocierea preului este un proces care presupune parcurgerea succesiv a

ctorva etape: prezentarea preului; susinerea acestuia; oferirea de concesii i
faciliti; acordul prilor i redactarea clauzei de pre.
Prezentarea preului se bazeaz pe calculele privind preul de ofert i se
face sub forma preului anunat, adic oferit spre negociere. Regula este c
anunarea preului este n sarcina partenerului care a fcut oferta. n literatur se
arat c anunarea preului trebuie s aib loc numai dup ce partenerii au ajuns la
un acord tacit sau deschis privind necesitatea i oportunitatea realizrii afacerii
negociate sau dup ce ofertantul sesizeaz interesul real pentru contractare al
partenerului su. Tratarea prematur a problemei preului, chiar dac partenerul
solicit acest lucru, este contraindicat.
n ceea ce privete nivelul preului anunat, se cunosc mai multe practici:
- Preul anunat este aproape de nivelul preului rezervat. Este practicat ntre
parteneri care cunosc condiiile pieei i pot evalua corect oferta fcut.
115
Negocierile sunt profesionale, prile oferindu-i concesii minime n vederea
realizrii nelegerii. Condiia acordului, n acest caz, este compatibilitatea
ntre preurile rezervate ale celor doi parteneri (existena unui spaiu de
negociere).
- Preul anunat este substanial mai ridicat dect preul rezervat. Este practicat
ntre parteneri care i tatoneaz inteniile i ncearc s-i descopere
interesele; n anumite culturi este o practic frecvent (Orientul Apropiat). n
acest caz, negocierea este ndelungat, desfurndu-se uneori ca un
adevrat ritual, alteori devenind o trguial (fr. marchandage) pentru un pre
ct mai bun.
- Preul anunat este la nivelul preului rezervat. Este un caz extrem:
destinatarul ofertei trebuie s se pronune dac o accept sau nu. Or, cum
fiecare partener ateapt ca, prin negocieri, s obin un pre mai bun,
imposibilitatea obinerii de concesii face puin probabil ncheierea acordului.
n cele mai multe cazuri, ns, marja de negociere este confortabil, astfel
nct prile s-i poat acorda reciproc concesii i s nainteze treptat spre un
acord.
Susinerea preului nseamn explicare i justificarea acestuia prin folosirea
de metode i tehnici de argumentaie, ca i prin utilizarea unor tactici specifice de
negociere. Printre tehnicile de argumentare a preului se pot aminti:
- tehnica rigurozitii: se demonstreaz cu cifre i calcule amnunite modul
riguros n care a fost elaborat preul de ofert;
- tehnica adecvrii: se pune accentul pe latura tehnic i calitativ a ofertei,
artndu-se c produsul este perfect adecvat nevoilor partenerului, astfel
nct preul nu poate fi n calea nelegerii;
- tehnica amortizrii: se etaleaz preul pe durata de via a produsului. O
variant este tehnica multiplicrii, cnd sunt argumentate avantajele
produsului prin multiplicarea acestora cu durata de utilizare;
- tehnica balanei: se compar costurile (reduse) cu avantajele (mari) ale
produsului;
- tehnica progresiei: se propune un pre de baz, care se escaladeaz prin
diferite mbuntiri aduse calitii sau funcionalitii produsului. Simetric, se
poate folosi i tehnica regresiei, prin care se evideniaz avantajele pierdute
prin renunarea la o serie de elemente calitativ-funcionale;
- tehnica relativitii: compararea ctigurilor posibile cu costurile relativ reduse
prin sublinierea avantajelor produsului n raport cu concurena.
Aceste tehnici pot fi folosite n contextul unei argumentri care face apel la
logic i profesionalism, dar pot fi abordate i ntr-o optic manipulatorie, viznd
impresionarea i influenarea partenerului. Printre tacticile de manipulare n
negocierea preului se numr:
- ultimul pre, formul ce vizeaz exercitarea unei presiuni asupra
partenerului, n vederea acceptrii preului propus;
- oglinda (Prea scump n raport cu ce?), prin care se ncearc minimalizarea
opoziiei partenerului la preul propus;
- alternativa: se propun, exploratoriu, dou produse comparabile calitativ, la
preuri diferite, sau dou produse diferite calitativ, la preuri comparabile,
pentru a sugera ideea c decizia privind preul este la ndemna partenerului;
- comparaia: se compar preul produsului, n varianta amortizat (n medie
pe zi) cu cheltuielile personale comune (cinema, igri etc.).
n practica comercial, vnztorul poate, prin contract sau ulterior, s acorde
cumprtorului unele avantaje de pre, fie prin creterea greutii mrfii facturate, fie
116
direct, prin reducerea preului. Reducerile asupra preului convenit, de care poate
beneficia cumprtorul din partea vnztorului sunt:
- scontul de reglementare, numit i cassa sconto, acordat clienilor care pltesc
achiziiile lor nainte de termenul normal de scaden;
- remiza, acordat de obicei, asupra preului de vnzare, lund n considerare,
de exemplu, importana vnzrii, i care este calculat, n genere, prin
aplicarea unui anumit procent asupra preului curent de vnzare;
- bonificaia, acordat asupra preului de vnzare convenit prealabil, de
exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calitii neconforme cu
obiectul contractului;
- rabaturi sau discounturi la pre, oferite n scop promoional sau innd seama
de condiiile derulrii contractului.
Odat ce prile cu ajuns la un acord privind preul, se va trece la redactarea
clauzei referitoare la acest element al contractului. Preul se nscrie n contract fie pe
unitate de produs, fie ca sum global pentru ntreaga cantitate de marf ce face
obiectul contractului.
n general, coninutul clauzei privind stabilirea preului n contractele externe
depinde de natura mrfurilor tranzacionate; dac pentru mrfurile nefungibile,
preurile se nscriu ferm, att pe unitatea de msur ct i ca valoare total, n cazul
mrfurilor care coteaz la burs ele se pot nscrie att ca preuri determinate, situaia
cea mai frecvent, ct i ca preuri determinabile. Preurile determinabile, n cazul
produselor primare, se prezint sub dou forme: fixe, cnd preul se specific pentru
toate produsele i sortimentele care fac obiectul tranzaciei; mobile, cnd se
precizeaz preul pentru un sortiment de baz, urmnd ca pentru produsul efectiv
livrat preul s se calculeze pe baza unui algoritm n raport cu preul de referin. De
exemplu, n contract se precizeaz preul pentru minerul de fier cu 60% substan
util i se precizeaz modul n care se calculeaz preul ce urmeaz a fi pltit n
funcie de preul precizat n contract i coninutul n substan util al mrfii livrate.
Prin negociere sau pe baza uzanelor, trebuie precizate unele aspecte legate
de preul mrfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculeaz preul, valuta n care
se face plata i reducerile de pre pe care le acord vnztorul cumprtorului. n
practica comercial, se obinuiete ca preul pltit s fie acela pe care l are marfa n
momentul n care trebuie executat contractul. n funcie de aceast uzan, el poate fi
calculat: pe baza greutii mrfii n portul sau gara de ncrcare; pe baza greutii
mrfii n portul sau gara de descrcare, caz n care n contract apare clauza
cantitatea livrat; pe baza greutii mrfii corespunztoare calitativ i n bun stare,
sosite n portul sau gara de destinaie, situaie n care se trece n contract clauza
Sound delivered; pe baza greutii brute sau nete a mrfii.
Riscul de pre nseamn posibilitatea, pentru unul sau cellalt dintre partenerii
contractuali, de a nu obine ctigul scontat (lucrum cessans) sau de a nregistra o
pierdere (damnum emergens) datorit modificrilor conjuncturale ale preului pe
pia. Practic, riscul de pre apare datorit neconcordanei n timp a valorii tranzaciei,
ntre momentul ncheierii contractului extern i momentul livrrii mrfii. Pentru
exportator problema acestui risc se pune n condiiile n care preul contractului este
sub preul pieei din momentul livrrii, iar pentru importator acest risc const n faptul
117
c preul stabilit n contract, care urmeaz s fie pltit ulterior, este mai mare dect
preul pieei din momentul livrrii.
Dac la contractele cu executare imediat, incidena riscului este mai redus,
luarea n considerare a riscului de pre este esenial n cazul contractelor cu livrare
la un anumit termen, mai ales la mrfurile caracterizate de pieele instabile i preuri
volatile.
O prim posibilitate, n acest sens, este utilizarea metodei preului
determinabil: la momentul contractrii, prile nu vor fixa un pre cu o anumit
mrime valoric global sau pe unitate de produs (pre determinat), ci vor indica
criteriile i metodele prin care preul va fi fixat la o dat ulterioar, n spe, la
momentul livrrii. n acest fel, valoarea tranzaciei va fi stabilit potrivit condiiilor din
momentul executrii (i nu angajrii) obligaiilor contractule. Preul determinabil se
practic, de regul, pentru produsele fungibile, care coteaz pe o pia organizat, n
spe, la burs. De exemplu, pentru produsele petroliere (pcur, benzin, motorin),
clauza privind preul poate fi formulat: Pre provizoriu US $/ton, FOB
Constana. Preul definitiv va fi calculat pe baza cotaiei medii a produsului la
Rotterdam (cotaia AFM Rotterdam) din ziua ncrcrii (ziua ncrcrii este
considerat data conosamentului). Pentru cereale, preul poate fi calculat, de
exemplu, pe baza cotaiilor medii de la Bursa din Chicago (CBOT) n sptmna
dinaintea livrrii.
Poate fi asimilat preului determinabil, i aa numitul pre postcalculat, utilizat
mai rar n practic, avnd utilitate ndeosebi n execuiile de lucrri i construirea de
obiective industriale. Includerea n contract a unei clauze de postcalculare a preului
are ca finalitate meninerea mrfii (produs, servicii sau lucrare) la parametrii
conjuncturii existente pe pia n momentul finalizrii executrii prestaiei asumate de
debitor [6]. n virtutea acestei clauze, creditorul (vnztor, furnizor, antreprenor etc.)
dobndete dreptul s procedeze la stabilirea preului, ori la definitivarea lui, fie
ulterior executrii integrale a obligaiilor contractuale, fie la termene intermediare
convenite; n acest scop, se iau n calcul modificrile conjuncturale (costul materiilor
prime, al manoperei etc.) i influena acestora asupra preului contractului ntre
momentul ncheierii contractului i cel al executrii lui.
O alt posibilitate de abordare a riscului de pre este inserarea n contract a
unor clauze asiguratorii sau de protecie mpotriva riscului. Acestea urmresc
asigurarea unui caracter echitabil al prestaiilor reciproce ale prilor i meninerea
echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstanelor fa de
cele n care a fost ncheiat tranzacia. Clauzele asiguratorii pot fi clauze generale de
adaptare a contractului la noile circumstane, cum este clauza de hardship, sau
clauze specifice de meninere a valorii contractului n parametrii iniiali. Din aceast
categorie fac parte: clauzele de indexare i cele de renegociere a preului.
Clauza de indexare este aceea care, n vederea contracarrii efectului
variaiei preului, prevede legarea sumelor prevzute n contract de un anumit etalon:
o marf de referin, produse tari sau anumii indicatori sau indici. Dac valoarea
etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i preul din
contract cu procentul convenit de pri. Aceast clauz este util atunci cnd marfa
care face obiectul contractului este influenat direct de micarea preurilor
internaionale ale anumitor produse (de exemplu, combustibili), care se iau ca etalon.
Totodat, n cazul exportului pe piaa inflaionist, este indicat legarea preului
contractului de deflatorul preurilor de pe acea pia (expresie a nivelului procesului
inflaionist).
Clauza preului escaladat se nscrie n contractul extern atunci cnd prile
urmresc s menin echilibrul ntre preul finit i preul factorilor de producie utilizai
pentru fabricarea acestuia. Ea are un rol deosebit n contractele pe termen lung, la
118
cele cu livrri succesive, n trane, la aciunile de cooperare industrial. Preul
escaladat se calculeaz pe baza relaiei:
,
unde:
Pt preul recalculat n momentul livrrii;
P0 preul din contract;
Mt media aritmetic sau ponderat a preurilor (sau indicilor de pre) pentru
materiile prime, materialele i combustibilii luai n considerare n perioada de
referin;
M0 preul (sau indicii de preuri) pentru aceleai elemente (de mai sus) la data
fixat pentru P0;
Lt media aritmetic sau ponderat a salariilor sau indicilor acestora n timpul
perioadei de referin;
L0 salarii la data fix pentru Po;
a ponderea costurilor fixe (care nu se modific n raport cu conjunctura);
b ponderea costurilor materiilor prime, materialelor i a combustibilului;
c ponderea costurilor legate de manoper;
a + b + c = 100%.
Prile stabilesc prin negociere mrimea lui P0 i a, b, c (n funcie de
structura preului), precum i pragul de variaie a preului materiilor prime i a
manoperei de la care intr n vigoare formula; dac preul materiei prime sau
manoperei crete sau scade, de exemplu, cu 5%, potrivit acestei clauze preul de
contract (P0) se nlocuiete cu noul pre. Totodat, prile convin care este sursa de
date privind dinamica preurilor la factorii de producie, n principiu, statistici oficiale
naionale sau internaionale.
Clauzele de indexare/escaladare asigur recalcularea automat a preului
contractual, n funcie de evoluia preurilor la marfa sau factorii care servesc drept
etalon. Ele ofer protecie n egal msur exportatorului (care primete un pre mai
mare, dac preurile de referin sunt n cretere) i pentru importator (care pltete
un pre mai mic, dac preurile de referin sunt n scdere).
Clauza marf este o metod de consolidare a valorii contractului prin
corelarea acesteia cu o cantitate de mrfuri determinat. Dac preurile pe pia se
modific, pentru aceeai cantitate, preul contractual se mrete (cnd preurile
cresc) sau se diminueaz (cnd preurile scad). De exemplu, la un import de petrol,
n valoare de 156.000 USD pentru o cantitate de 1.000 tone, preul pe ton este de
156 USD (25 barili/ton). Dac preul pe pia scade, de exemplu, la 20 barili/ton,
pentru importul celor 1000 de tone importatorul va trebui s plteasc numai 125.000
USD. Dac preul crete la 30 barili/ton, va trebui s plteasc 187.500 USD.
Clauza este folosit i n contractele care prevd livrri pe credit cu rambursare n
produse. n acest caz, se urmrete ca exportul de utilaje, instalaii complexe etc. s
fie corelat cu cantiti determinate de materii prime su alte produse importate de la
partenerul importator.
Clauza de revizuire a preului reprezint o modalitate de asigurare a
echilibrului contractual prin renegocierea preului. Ea oblig prile s procedeze la
recalcularea preului dac se nregistreaz o variaie peste o anumit limit a costului
materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport etc., care fac tranzacia mai
119
oneroas pentru una din pri fa de condiiile avute n vedere la ncheierea
contractului. Spre deosebire de indexare/escaladare, cnd recalcularea preului se
face automat, prile trebuie s duc noi tratative de pre, ceea ce se poate solda cu
tergiversri i prelungiri ale duratei de executare a contractului. n cazul livrrilor n
trane ealonate n timp, se practic metoda rediscutrii periodice a preului. Astfel,
de exemplu, la produsele chimice preul este fixat pe ton, kg, etc., precizndu-se n
contract c acest pre va fi rediscutat trimestrial (cu x zile nainte de nceperea
fiecrui trimestru), n raport cu evoluia preurilor la produsul respectiv pe piaa
mondial, ct i cu evoluia preurilor la materiile prime, combustibil i energie.
O serie de clauze contractuale precizeaz modul n care urmeaz s se fac

livrarea mrfii de la vnztor la cumprtor i obligaiile prilor contractante n acest
sens.
Termenul de livrare stabilete momentul sau perioada de timp n care
vnztorul trebuie s-i execute obligaia de transmitere a mrfii.
Paritatea de livrare se refer la determinarea locului i a momentului n care,
odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferul cheltuielilor
i a riscurilor pe care le implic livrarea.
n practic, prin condiii de livrare se desemneaz fie ansamblul clauzelor
privind livrarea (sens larg), fie, mai ales, paritatea de livrare (sens restrns).
Termenul de livrare poate s fie determinat de la nceput n contract, sau

determinabil, fie la o anumit dat, fie n funcie de un eveniment cert al crui
moment de realizare poate s fie cunoscut prilor. Totodat, data livrrii poate s fie
stabilit expres de cele dou pri contractante sau s rezulte din uzanele
comerciale, n ambele cazuri vnztorul fiind obligat s livreze marfa la data
respectiv.
n cazul anumitor contracte, stabilirea unor termene fixe de executare ine de
nsi raiunea existenei contractului (termene eseniale) [7]. Frecvent, ns, n
comerul internaional termenele de livrare nu se stabilesc pe zile fixe calendaristice,
utilizndu-se formule cum sunt urmtoarele:
- livrarea prin prompt expediie, respectiv expedierea mrfii n primele 30 de
zile de la deschiderea acreditivului;
- livrare de ndat ce marfa este disponibil, dar fr s se depeasc un
anumit termen de la ncheierea contractului (45 de zile);
- livrarea la nceputul lunii (prima decad), la mijlocul lunii (decada a doua),
sfritul lunii (decada a treia).
n mod obinuit, termenul de livrare ncepe s curg de la data ncheierii
contractului; n cazul plii n avans, termenul curge din momentul n care avansul a
fost pltit. n situaia n care din contract sau din uzan rezult c livrarea va trebui
s fie efectuat n cursul unei anumite perioade (lun, trimestru), vnztorul este, n
principiu, cel care are dreptul s fixeze data exact a livrrii. n cazul n care un
120
contract nu precizeaz nimic n privina datei livrrii, se subnelege, de regul, c
vnztorul este obligat s remit marfa cumprtorului ntr-un termen rezonabil dup
ncheierea contractului, n funcie de natura mrfii i de mprejurrile existente.
n cazul n care livrarea urmeaz s se fac n trane, vor fi anunate
termenele intermediare, ca i termenul final de livrare.
n contract vor fi precizate condiiile n care este posibil modificarea
termenelor de livrare prevzute i, pe de alt parte, documentele prin care se
confirm efectuarea livrrii i data la care aceasta a avut loc, precum i condiiile n
care livrarea poate fi refuzat de cumprtor.
Modalitatea de livrare se refer la faptul c livrarea se poate face global sau
n trane. Dac vnztorul nu-i execut obligaiile n privina respectrii datei livrrii
i aceast lips a sa este de natur s constituie o contravenie esenial,
cumprtorul poate s cear fie executarea n continuare a contractului, fie s
denune contractul. n cazul n care cumprtorul a ales executarea contractului i nu
obine acest lucru ntr-un termen rezonabil, el are dreptul s declare rezoluiunea sau
rezilierea contractului. Cnd ntrzierea la livrare nu constituie o contravenie
esenial la contract, vnztorul i pstreaz dreptul s efectueze n continuare
livrarea, iar cumprtorul pe aceea de a pretinde vnztorului executarea
contractului. n contract trebuie s fie precizat rspunderea furnizorului pentru
nerespectarea termenelor de livrare prevzute n contract, respectiv penalitile ce
trebuie pltite de exportator pe zi de ntrziere n caz de livrare ntrziat.
Condiiile de livrare se reglementeaz conform prevederilor contractului, a

regulilor i a uzanelor comerciale. Asociaiile profesionale, camerele de comer,
bursele i alte instituii public culegeri de uzane cu interpretrile respective.
Importana deosebit a condiiilor de livrare n contractul internaional, ca i
existena a numeroase practici i uzane privind livrarea explic preocuparea pentru
codificarea unor reguli n acest domeniu, care s serveasc de reper pentru lumea
de afaceri.
nc din 1936, Camera Internaional de Comer de la Paris a publicat o serie
de reguli cu caracter internaional privind livrarea, denumite INCOTERMS 1936
(International Commercial Terms). Aceste reguli au fost revizuite n 1953, 1967,
1976, 1980, 1990, 2000 (Publicaia 560), ultima revizuire avnd loc n anul 2010.
Pe de alt parte, n Statele Unite a fost adoptat, nc din 1919, un cod de
uzane privind comerul internaional, care a fost revizuit n 1941, devenind Revised
American Foreign Trade Definitons, sau RAFTD 1941. Chiar dac RAFTD mai este
utilizat n spaiul american, ndeosebi n SUA, Canada i Mexic, INCOTERMS tinde
s se impun ca un cod cu caracter universal.
INCOTERMS se refer la obligaiilor reciproce ale vnztorului i
cumprtorului ntr-un contract de vnzare internaional, propunnd o serie de
reguli pentru interpretarea condiiilor comerciale cele mai frecvent utilizate n
comerul exterior [8]. Regulile Incoterms i extind efectele asupra tuturor etapelor i
a operaiunilor implicate de transferarea mrfii de la furnizor la beneficiar, fcnd
referiri exprese la urmtoarele elemente:
121
- a) obligaia vnztorului de a livra i aceea a cumprtorului de a prelua i
plti marfa. Astfel, vnztorul este obligat s livreze marfa corespunztor
contractului din punct de vedere al calitii, al cantitii, al termenului de
livrare i al locului de livrare, o dat cu prezentarea dovezilor (documentelor)
aferente livrrii, iar cumprtorul este obligat s preia marfa la termenul
stabilit i s plteasc preul mrfii conform contractului;
- b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, n mod uzual,
vnztorului, cu excepia cazului n care mrfurile se livreaz neambalate;
- c) controlul cantitativ i calitativ vnztorul este obligat s efectueze toate
operaiunile (i s suporte cheltuielile) aferente controlului, n scopul de a
pune marfa la dispoziia cumprtorului, conform condiiilor contractuale;
- d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor i respectiv a riscurilor, de la
vnztor la cumprtor;
- e) obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor c marfa a fost pus la
dispoziia sa (sau a cruului) i, n cazul n care angajarea mijlocului de
transport cade n sarcina cumprtorului, obligaia acestuia de a aviza pe
vnztor asupra condiiilor n care marfa trebuie predat cruului
desemnat;
- f) ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de
livrare;
- g) obinerea altor documente aferente exportului (importului): autorizaie,
certificat de origine, factur consular etc.;
- h) organizarea vmuirii i plata taxelor vamale.
n continuare, dei este n vigoare i varianta mai nou, INCOTERMS 2010,
vor fi prezentate n detaliu regulile INCOTERMS 2000 (Publicaia 560, intrat n
vigoare la 1 ianuarie 2000), dat fiind faptul c multe dintre contractele internaionale
nc se ncheie apelnd la varianta 2000 (pna n momentul n care se va face
trecerea definitiv ctre INCOTERMS 2010).
Incoterms prezint o serie de avantaje pentru comerul internaional. Astfel, n
primul rnd, cele treisprezece condiii de livrare (conform Incoterms 2000) ofer o
definire precis a: obligaiilor vnztorului n legtur cu livrarea; transferului
riscurilor privind marfa de la vnztor la cumprtor; repartizrii cheltuielilor ntre cele
dou pri, pe perioada transportului mrfurilor; documentelor sau mesajelor
electronice echivalente datorate de vnztor cumprtorului.
n al doilea rnd, Incoterms au un caracter facultativ, prile avnd libertatea
s recurg la regulile respective, dar nefiind obligate s-o fac. De ndat, ns, ce o
condiie Incoterms a fost inserat n contract prin acordul prilor, respectarea ei este
obligatorie. Chiar dac nu au fora unei legi internaionale, Incoterms s-au dovedit un
instrument deosebit de util n practica de comer exterior. n lipsa unei referine
exprese la Incoterms 2000 (sau 2010), prile pot s se gseasc n faa unor
seriose dificulti de interpretare a contractului n procesul executrii acestuia. Pe de
alt parte, prile pot s fac referin la o anumit condiie Incoterms, aducndu-i,
ns, anumite modificri. Cu alte cuvinte, admind variante, Incoterms permite o
anumit flexibilitate n procesul contractrii; n Publicaia 560 (Incoterms 2000) se
descurajeaz, ns, n mod ferm, abuzul de variante.
n al treilea rnd, Incoterms au un caracter internaional; ele nu privesc dect
contractele internaionale. Dac n livrrile cu caracter intern exist, de regul, un
numr redus de condiii de livrare, n contractele internaionale exist 13 reguli
diferite (conform Incoterms 2000), fiecare admind anumite variante.
Mai mult, aceste norme, de inspiraie european, tind tot mai mult s capete
un caracter universal: rile africane i sud americane, cele din Orientul Mijlociu,
122
China etc. le practic n mod curent, iar, n ultimul timp, ele au ptruns i n spaiul
nord-american, dominat nainte de RAFTD.
INCOTERMS 2000, ca i, de altfel, Incoterms 1990, se bazeaz pe
clasificarea regulilor n patru grupe E, F, C, D organizate dup criteriul obligaiilor
crescnde ale vnztorului. Regulile sunt enunate pornind de la cea care reprezint
cheltuielile minime ce pot fi suportate de vnztor franco fabric sau Ex Works
(EXW) i terminnd cu cea care statueaz ca vnztorul s suporte cea mai mare
parte a cheltuielilor, Liber de vam sau Delivered Duty Paid (DDP), fiind grupate n
patru grupe distincte:
- grupa E, conform creia vnztorul pune mrfurile la dispoziia
cumprtorului n spaii proprii (EXW);
- grupa F, conform creia vnztorul trebuie s livreze mrfurile unui cru
numit de cumprtor (FCA, FAS, FOB);
- grupa C, conform creia vnztorul este obligat s suporte transportul iar
n condiiile CIF i CIP s suporte i asigurarea mrfii dar fr s i asume
riscul pierderii sau al avarierii mrfurilor i fr s suporte cheltuielile
suplimentare datorate evenimentelor survenite dup ncrcare i expediere
(CFR, CIF, CPT i CIP);
- grupa D, conform creia vnztorul trebuie s suporte toate cheltuielile i
riscurile aferente transportului mrfurilor pn n ara de destinaie (DAF,
DES, DEQ, DDU i DDP).
Aici se impune o meniune referitoare la INCOTERMS 2010. Reprezentnd
cea de-a opta ediie a condiiilor Incoterms, varianta 2010 reduce numrul condiiilor
de la 13 (n 2000) la 11 (n 2010), prin introducerea a dou noi reguli (Delivered at
Terminal DAT i Delivered at Place DAP) care nlocuiesc patru reguli din
versiunea anterioar (Delivered at Frontier DAF, Delivered Ex Ship DES,
Delivered Ex Quay DEQ i Delivered Duty Unpaid DDU). n versiunea din 2000,
regulile erau mprite pe cele 4 categorii (grupele E, F, C i D), dar cele 11 clauze
predefinite ale Incoterms 2010 sunt mprite pe 2 categorii, care se bazeaz doar pe
metoda de livrare (un grup mai mare de 7 reguli de livrare care se aplic pentru orice
metod de transport i un grup mai mic format din 4 reguli de livrare care se aplic
doar vnzrilor internaionale care implic transport maritim).
Revenind la Incoterms 2000, trebuie s avem n vedere dou aspecte: modul
de transport i noiunea de transport principal; diferena ntre vnzarea la plecare
(grupele E, F i C) i vnzarea la sosire (grupa D).
Transportul principal este acea parte a transportului internaional maritim,
aerian, feroviar, rutier n care marfa circul traversnd o frontier fr transbordare
la frontiera respectiv. Vnzarea la plecare presupune faptul c marfa circul, n
transportul principal, pe riscul i contul cumprtorului. Vnzarea la sosire
nseamn c marfa circul, n transportul principal, pe riscul i contul vnztorului.
Grupa E
Grupa E conine o singur condiie de livrare, EX Works... (EXW) (liber la loc
convenit), fiind aplicabil tuturor modalitilor de transport, inclusiv transportului
multimodal. Conform acestei clauze, vnztorul pune mrfurile la dispoziia
cumprtorului n spaii proprii sau n alt loc convenit (uzin, depozit etc.), i aceasta
fr ndeplinirea formalitilor vamale la export i fr obligaia de ncrcare a
mrfurilor pe mijlocul de transport.
Totui, prile pot conveni ca vnztorul s suporte costurile i riscurile
operaiunii de ncrcare a mrfurilor n punctul de expediie; n acest caz, prile vor
123
trebui s insereze n contractul de vnzare internaional o clauz explicit, rezultnd
astfel varianta EXW loaded. n cazul n care cumprtorul nu precizeaz locul de
transfer a cheltuielilor i riscurilor, vnztorul poate alege acest loc.
Cumprtorul trebuie s precizeze modalitatea i tehnica de transport,
vnztorul avnd astfel posibilitatea de a determina tipul ambalajului, n funcie de
modul de transport.
Grupa F
Grupa F conine urmtoarele clauze de livrare: FCA, FAS, FOB. Este vorba,
n acest caz, de vnzare la plecare.
Clauza Free CArrier... (FCA) (franco transportator loc convenit): transferul
cheltuielilor de la vnztor la cumprtor se face n acelai loc cu transferul riscurilor,
adic n momentul livrrii mrfurilor transportatorului sau tranzitarului desemnat de
cumprtor n locul convenit de pri. Vnztorul nu i asum, n cazul condiiei
FCA, nici riscurile, nici cheltuielile pentru transportul principal.
Clauza Free Alongside Ship (FAS) (franco de-a lungul vasului [port de
mbarcare]) corespunde unei vnzri la plecare, transferul cheltuielilor i riscurilor
de la vnztor la cumprtor are loc pe chei, n portul de mbarcare convenit;
124
aceast condiie de livrare este utilizat doar pentru transportul maritim i pe apele
interioare.
n cazul condiiei de livrare FAS, Incoterms 2000 aduce modificri fa de
varianta din 1990: vnztorul este obligat s se ocupe de formalitile de vmuire a
mrfurilor la export; totui, n cazul n care prile convin c vmuirea la export va fi
n sarcina cumprtorului, trebuie s se precizeze acest lucru, printr-o clauz
explicit, n contract. n RAFTD, condiia IIIFAS corespunde variantei FAS din
Incoterms, n care formalitile vamale sunt n sarcina cumprtorului.
Clauza Free On Board (FOB) (franco la bord [port de mbarcare]):

Transferul cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor are loc n acelai
punct, dup trecerea mrfurilor de balustrada vasului n portul de ncrcare.
Cumprtorul va ncheia, pe cheltuiala sa, contractul de transport principal, avnd
obligaia de a-i furniza, ntr-un interval timp rezonabil, vnztorului informaii privind
numele navei, locul de ncrcare a mrfurilor, termenul de livrare care trebuie
respectat. n cazul n care armatorul desemnat de cumprtor nu ajunge n port la
data stabilit sau termin ncrcarea mrfurilor nainte de data fixat, cumprtorul
va suporta riscurile de pierdere sau deteriorare a mrfurilor, ncepnd cu acea dat.
125
Grupa C
Condiia Cost and FReight (CFR) (cost i navlu [port de destinaie
convenit]) este clauza FOB la care se adaug navlul, pltit de ctre vnztor.
Vnztorul va alege compania maritim, va rezerva nava i va suporta costul
transportului maritim. Totui, CFR este o vnzare la plecare, riscurile privind marfa
pe timpul transportului principal fiind suportate de cumprtor. Are loc, prin urmare, o
separare ntre momentul i locul transferului riscurilor (n portul de mbarcare) i cel
al transferului cheltuielilor (n portul de destinaie).
Condiia Cost Insurance and Freight (CIF) (cost asigurare i navlu

[port de destinaie]) este clauza CFR la care se adaug costul asigurrii mrfurilor
(prima de asigurare). Totui, mrfurile sunt transportate pe riscul cumprtorului. Prin
urmare, ceea ce deosebete clauza CIF de clauza CFR este obligaia privind plata
asigurrii, aceasta fiind n sarcina vnztorului (la CIF), respectiv a cumprtorului
(la CFR).
Clauza Carriage Paid To (CPT) (transport pltit pn la [loc de

destinaie convenit]) este, de fapt, clauza FCA la care se adaug cheltuielile pentru
transportul principal, suportate de vnztor. Vnztorul va lege modul de transport i
transportatorul, va rezerva spaiul necesar transportului mrfurilor i va suporta
costul acestui transport.
126
Clauza Carriage and Insurance Paid to (CIP) (transport i asigurare
pltite pn la [loc de destinaie convenit]) este clauza CPT la care se adaug
costul asigurrii mrfurilor (prima de asigurare), suportat de vnztor. Totui, CIP
este o vnzare la plecare, cumprtorul fiind cel care suport riscurile de
deteriorare sau pierdere a mrfurilor n timpul transportului.
Grupa D
Clauza Delivered At Frontier (DAF) (livrat la frontier [loc convenit])
reprezint o vnzare la sosire, la frontiera desemnat de pri, nu la destinaie.
Transferul cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor se face n locul
stabilit la frontiera rii convenite. n cazul condiiei de livrare DAF, Incoterms 2000
precizeaz: aceast condiie de livrare poate fi folosit doar n cazul transportului
auto sau pe cale ferat. Cheltuielile de descrcare sau transbordare n locul stabilit la
frontier sunt n sarcina cumprtorului, care preia marfa pe riscul su din locul
convenit.
127
Clauza Delivered Ex Ship (DES) (livrat pe vas [port de destinaie]):
transferul cheltuielilor i riscurilor are loc pe puntea vasului, n portul de destinaie.
Este vorba de o vnzare la sosire, obligaia vnztorului fiind de a pune marfa la
dispoziia importatorului la bordul navei n portul de destinaie convenit. Pentru ca
livrarea s fie considerat executat este necesar ca: marfa s fie pus la dispoziie
la data sau n termenele stabilite; marfa s poat fi ridicat de pe nav cu mijloacele
de descrcare adecvate naturii mrfii. Descrcarea i vmuirea sunt n sarcina
importatorului. Pe de alt parte, marfa circulnd pe riscul exportatorului, acesta va
suporta costul asigurrii.
Clauza Delivered Ex Quay (DEQ) (livrat pe chei [port de destinaie])

este tot o vnzare la sosire: marfa circul n transportul principal pe riscul i contul
cumprtorului. Diferena fa de clauza DES este faptul c vnztorul suport
cheltuielile de descrcare a mrfii i de depunere a acesteia pe chei. Incoterms 2000
aducea schimbri: cumprtorul se va ocupa de formalitile vamale la import i va
suporta plata taxele vamale, a comisioanelor i a altor taxe la import (spre deosebire
de ediiile anterioare Incoterms cnd toate acestea erau n sarcina vnztorului).
Totui, prile pot conveni ca aceste cheltuieli n parte sau n totalitate- s fie n
sarcina vnztorului.
Clauza Delivered Duty Unpaid (DDU) (livrat la destinaie nevmui) este o

vnzare la sosire, potrivit creia vnztorul livreaz mrfurile n locul de destinaie
convenit de pri, nevmuite la import i nedescrcate.
Clauza Delivered Duty Paid (DDP) (livrat la destinaie vmuit): mrfurile
vor fi livrate de vnztor vmuite la import, n locul de destinaie stabilit. Descrcarea
mrfurilor, ajunse la destinaie, se face pe riscul i contul cumprtorului. Aceast
condiie de livrare stipuleaz obligaii maxime pentru vnztor.
128
n legtur cu determinarea modului concret n care urmeaz s se fac

plata, prile trebuie s se pun de acord asupra mai multor elemente, i anume:
moneda de plat i, legat de aceasta, problema riscului valutar; termenul de plat;
modalitatea de plat; garantarea plii.
n afacerile internaionale plata se face ntr-o moned strin, adic moneda

uneia din pri sau o moned ter, cu circulaie internaional. Ca atare, partenerii
trebuie s aib n vedere o serie de noiuni i practici legate de plata n valut.
Prin valut se nelege, n general, moneda naional a unui stat folosit de
persoane fizice i juridice aparinnd unui alt stat; valuta este o moned strin. ntr-
un sens mai strict, noiunea de valut desemneaz acele monede care sunt utilizate
n mod efectiv, i frecvent, n plile internaionale (valut forte). Cu un sens similar
se folosete de multe ori noiunea de devize. Valutele folosite n mod frecvent n
plile internaionale dolar SUA, euro, franc elveian, yen etc. au dou
caracteristici importante: convertibilitate i o anumit stabilitate a puterii de
cumprare.
129
Prin convertibilitate se nelege proprietatea unei monede de a putea fi
preschimbat contra monedelor strine n mod liber (fr limitri n ceea ce privete
persoana care cere preschimbarea, scopul sau suma de preschimbat) pe o pia
specific - piaa valutar, la un anumit curs valutar.
Cursul valutar, denumit i curs de schimb, este o expresie a raportului valoric
dintre monede, adic preul unui mijloc de plat strin exprimat n moneda unei ri.
Cursul valutar de pia se stabilete pe pieele valutare pentru monedele
convertibile. Variaia cursurilor valutare pe pia se produce zilnic, n funcie de
influena unor factori de ordin tehnico-valutar, factori legai de politica valutar a
diferitelor state, factori psihologici etc. Aceasta se exprim fie n deprecierea unor
valute (respectiv o pierdere a puterii de cumprare), fie n aprecierea acestora (o
cretere a puterii de cumprare), ceea ce influeneaz schimburile economice
internaionale.
Riscul valutar exprim posibilitatea impactului negativ al micrii cursului de
schimb asupra exportatorului i, respectiv, a importatorului. Astfel, n condiiile
deprecierii monedei de plat stabilite n contract ntre momentul contractrii i
momentul plii, exportatorul va fi defavorizat, deoarece va fi pltit ntr-o moned mai
slab, n timp ce, simetric, importatorul va fi favorizat, deoarece va fi pltit ntr-o
moned depreciat. Pe de alt parte, n cazul aprecierii monedei de plat,
exportatorul va fi favorizat, deoarece va fi pltit ntr-o moned mai tare i, simetric,
importatorul va fi defavorizat, deoarece costul achiziionrii valutei va spori. n
ambele cazuri, echilibrul stabilit de pri la ncheierea contractului este rupt, datorit
unor factori conjuncturali care au dus la modificarea cursului de schimb.
ntr-adevr, dac notm cu Pr preul contractual n valut i cu Pme i Pmi
preul contractului exprimat n moneda exportatorului i, respectiv, a importatorului i
cu CSv/m cursul de schimb al valutei n monedele celor doi parteneri, rezult:
- preul ncasat de ctre exportator, n moneda naional este:
Pme = Pv x Cv/me
- preul pltit de ctre importator, n moneda naional este:
Pmi = Pv x Cv/mi
n cazul deprecierii monedei de plat, exportatorul va fi defavorizat (Cv/me se
reduce i veniturile Pme scad), iar importatorul va fi favorizat (Cv/me scade i
cheltuielile Pmi scad); n cazul aprecierii monedei de plat, exportatorul va fi
favorizat, deoarece cresc veniturile acestuia n moneda naional, iar importatorul va
fi defavorizat, deoarece cresc costurile sale.
n vederea salvgardrii echilibrului contractual, afectat de factorii conjuncturali
specifici pieei valutare, n practica de comer exterior se utilizeaz o serie de clauze
speciale: clauzele de acoperire a riscului valutar i clauza de alegere a monedei de
plat.
n general, clauzele de acoperire a riscului valutar sunt menite s apere
prile contractante de efectele negative rezultnd din variaia cursului de schimb a
monedei de plat fa de o moned ter implicat n mecanismul tranzacional (de
exemplu, moneda naional a partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei
de plat de un etalon monetar stabilit; dac n intervalul dintre momentul ncheierii
contractului i cel al executrii lui apare o modificare n sus sau n jos a cursului
monedei de plat n raport cu etalonul ales, peste o anumit limit, se procedeaz la
reajustarea corespunztoare a preului, pentru a se corecta dezechilibrul ce ar
rezulta pentru una din pri, datorit variaiei cursului. Aceste clauze asigur deci
recalcularea automat a sumelor de plat n funcie de evoluia cursului valutar fa
de momentul ncheierii contractului; cu ct variaz cursul de schimb n raport cu
130
etalonul, cu att va fi modificat n sus (la depreciere) sau n jos (la apreciere) i preul
contractului.
Clauza valutar presupune legarea valutei n care se efectueaz plata
(valuta contractului) de o alt valut, considerat ca avnd un curs relativ stabil
(valuta de referin). n acest fel, preul exprimat n moneda contractului este indexat
n raport cu modificarea cursului valutei contractului fa de valuta de referin.
Aceasta nseamn precizarea n contract a unor elemente cum sunt: cursul valutei
contractului n momentul ncheierii tranzaciei; momentul recalculrii sumei de plat;
abaterea de curs n limitele creia se recalculeaz suma; piaa de referin a cursului
n momentul plii. Principalul neajuns al metodei clauzei valutare const n
dificultatea, dac nu chiar imposibilitatea, n condiiile sistemului actual al cursurilor
de schimb flotante, de a gsi o valut de referin cu grad ridicat de stabilitate. Or,
dac valuta etalon prezint oscilaii de curs frecvente i nsemnate, ea nu mai
permite o adaptare corect a contractului la realitile conjuncturale din momentul
plii.
Clauza coului valutar este, n prezent, cea mai indicat pentru
asigurarea respectrii echilibrului contractual, datorit gradului ridicat de stabilitate al
acestui etalon. Coul valutar reprezint un grup de valute astfel selectate nct prin
compensarea evoluiilor diferitelor monede care compun coul, s se asigure
stabilitatea acestui etalon.
n cazul coului valutar simplu, monedele ce intr n componena acestuia au
aceeai pondere (dac n co sunt n valute, ponderea fiecreia este 1/n). n cazul
clauzei coului valutar ponderat, valutele individuale au ponderi diferite, n funcie, de
exemplu, de importana valutelor respective pe piaa de referin, de ponderea n
pasivul balanei de pli i ncasri valutare a firmei sau comerul exterior cu ara
respectiv.
Un co valutar pote s fie compus, de exemplu, din dolar american ($), euro
(E), lir sterlin (L), franc elveian (SFR) i yen japonez (Y), n felul urmtor:
a*$ + b*E + c*L + d*SFR + e*Y, unde: a + b + c + d + e = 100%.
Din aceast ultim categorie, cea mai cunoscut i frecvent utilizat este
clauza DST (Drepturi Speciale de Tragere). n cazul utilizrii acestor clauze, valuta
contractului este legat de DST la cursul stabilit de Fondul Monetar Internaional n
momentul semnrii contractului (practic, n ziua anterioar). La data exigibilitii
plilor, debitorul va achita preul innd seama de modificarea cursului valutei de
plat n raport cu DST. Att n cazul clauzei valutare, ct i la clauza coului valutar,
n contract se precizeaz pragul de la care se procedeaz la recalcularea preului (de
exemplu, o variaie de curs mai mare de +/- 1%).
Clauza de alegere a monedei de plat, numit i clauza monedei multiple,
stabilete exprimarea creanei n mai multe monede, pe baza cursului din momentul
ncheierii contractului, iar, la scaden, unul dintre parteneri are dreptul s aleag
moneda de plat. Dreptul de opiune privind moneda de plat poate fi acordat
creditorului plii, exportatorul, sau debitorului, importatorul. Exportatorul va alege s
fie pltit n moneda care n perioada dintre ncheierea contractului i momentul plii
a cunoscut o cretere a cursului de schimb. Importatorul va alege ca moned
liberatorie acea valut dintre cele stabilite prin contract care n perioada
respectiv a cunoscut o depreciere. Prin urmare, clauza de opiune a monedei
liberatorii poate plasa riscul valutar fie n sarcina debitorului (cnd opiunea aparine
acestuia), fie n sarcina creditorului (cnd opiunea aparine creditorului) [11].
131
n tranzaciile comerciale internaionale, plile se fac n valut convertibil

sub form scriptural (valut n cont), adic prin transferul bancar al sumei datorate
din contul importatorului n contul exportatorului. Totodat, plata se face contra
prezentrii de ctre creditorul plii a documentelor care atest ndeplinirea
obligaiilor privind livrarea (plata contra documente).
De la regula plii n cont contra documente nu exist dect foarte rare
excepii. De exemplu, la vnzrile de valoare redus, cnd riscul de neplat este
redus, se poate folosi pentru mai mult operativitate formula plii n numerar la
predarea mrfii ctre importator (cash on delivery). n numeroase ri, legea oblig
pe contractani ca, de la o anumit valoare a tranzaciei, plata s se fac numai prin
valut n cont, ceea ce permite controlul agenilor economici n vederea limitrii
fraudei fiscale i a evaziunii capitalurilor. Pe de alt parte, n cazul operaiunilor de
compensaie (barter, clearing), tehnica de plat este marf contra marf, moneda
servind doar ca valut de cont, adic pentru determinarea valoric i nregistrarea
operaiunilor de export-import.
n anumite domenii ale tranzaciilor internaionale, cum este turismul, sau n
cazul plilor de mic valoare, se pot folosi instrumente de plat, cum este cecul sau
cardul. n general, ns, plata exportului se face utiliznd una din urmtoarele
modaliti: acreditivul documentar, respectiv, pentru spaiul nord-american,
scrisoarea de credit comercial, incasso-ul documentar i ordinul de plat.
Acreditivul documentar este modalitatea de plat cel mai frecvent utilizat n
tranzaciile internaionale, fiind n mod deosebit solicitat n cazul contractelor de
valoare ridicat, ori atunci cnd exist ndoieli n ceea ce privete solvabilitatea
partenerului. Principalul avantaj al acestei tehnici de plat este garania pe care o
ofer celor implicai (exportator, importator, bnci) n legtur cu aprarea intereselor
acestora n procesul efecturii plii; pe de alt parte, buna sa executare cere din
partea exportatorului o munc de administrare riguroas, iar din partea importatorului
suportarea unor costuri specifice.
Alegerea tehnicii de plat instrumente, modaliti se face n funcie de mai
multe criterii:
- riscurile legate de operaiunea de export/import. Trei tipuri de riscuri au
inciden deosebit asupra contractului: (a) riscurile politice, respectiv cele
care provin din conflicte (rzboi, revoluie etc.) ce pot mpiedica realizarea
operaiunii, cele rezultate din decizii administrative ale rii de import, ce pot
impieta asupra executrii obligaiilor contractuale i, prin extensie, cele
rezultate din catastrofe naturale (inundaii, cutremure etc.); (b) riscurile
contractuale, care in de conduita partenerilor, n spe, riscul de neplat din
partea importatorului; (c) riscurile conjuncturale, respectiv, cele care sunt
generate de instabilitatea pieelor, n spe de variaiile cursului de schimb.
- constrngerile la care sunt supuse firmele partenere. Acestea se pot referi la:
(a) probleme de trezorerie: n cazul unei trezorerii mai vulnerabile,
exportatorul, de exemplu, va prefera tehnici de plat care scurteaz
termenele de plat i repatrierea fondurilor; (b) organizarea firmei: dac firma
nu dispune de mijloace tehnice i umane corespunztoare, ea va limita
utilizarea unor modaliti forte formalizate sau informatizate.
- practica din ara importatorului. n diferite ri sau regiuni exist uzane diferite
privind utilizarea anumitor instrumente i mijloace de plat. Astfel, de
exemplu, n spaiul european se utilizeaz pe scar larg acreditivul, n timp
ce n spaiul nord-american este uzual folosirea scrisorii de credit
132
comerciale. n toate rile occidentale, se practic viramentul bancar, dar n
ri ca Belgia i Spania cambia este relativ frecvent utilizat, iar n Marea
Britanie este uzual cecul.
Una din problemele principale pentru exportator este protecia mpotriva
riscului de neplat. Riscul de neplat, adic posibilitatea ca importatorul s nu-i
ndeplineasc la termen obligaia de plat a preului, se poate materializa datorit
unor factori cum sunt: insolvabilitatea cumprtorului la momentul plii, refuzul plii,
elemente externe care mpiedic efectuarea plii (catastrofe naturale, conflicte
militare, tulburri sociale, intervenie guvernamental etc.).
Pentru contracararea efectelor negative ale producerii riscului de neplat,
exportatorul poate impune utilizarea unor modaliti de plat cu grad ridicat de
siguran (acreditivul documentar), sau poate solicita importatorului garanii, n spe,
garanii oferite de o banc. Principalele garanii bancare utilizate n operaiunile de
comer exterior sunt urmtoarele:
- avalizarea este angajamentul unei bnci (banca importatorului) de a plti n
locul debitorului plii (importatorul) n cazul n care acesta nu-i respect
obligaia de plat; avalizarea se practic n cazul cambiei;
- scrisoarea de garanie bancar este emis de o banc n favoarea clientului
su, importatorul; prin acest document, banca se oblig s efectueze ea
nsi plata ctre exportator n cazul n care importatorul nu poate plti;
- scrisoarea de credit stand-by este un angajament al bncii de a face plata
numai n cazul n care clientul su, importatorul, este n imposibilitate s
plteasc.
Momentul plii fixeaz n timp executarea obligaiei debitorului,

importatorului, fie la momentul livrrii (plata imediat), fie la o dat ulterioar (plata
amnat); exist, totodat, practica plii n avans.
Plata imediat este uzual n contractele de vnzare internaional de
produse de baz sau intermediare, precum i n cazul bunurilor de consum. n acest
caz, exportatorul livreaz mrfurile i trimite factura spre ncasare, folosind una din
modalitile de plat consacrate: acreditivul, incasso, ordinul de plat, cnd este
vorba de o plat imediat. Cu excepia acreditivului documentar domiciliat n ara
exportatorului, vnztorul va fi pltit, efectiv, dup ce factura a ajuns la banca
importatorului i acesta sau banca sa - accept i ordon plata. n plus, practica
solicitrii unor termene de plat mai mari este tot mai frecvent.
Plata amnat nseamn separarea momentului livrrii mrfii de momentul
plii, n sensul realizrii unei vnzri pe credit. Exportul pe credit este uzual n cazul
bunurilor de echipament i al obiectivelor industriale, fiind vorba de credite pe termen
mediu i lung. Pe de alt parte, realizarea efectiv a plii n intervale care merg de la
o lun la un an calific operaiunea de export drept o vnzare pe credit pe termen
scurt.
La vnzrile pe credit, preul convenit va include dobnda pe perioada
amnrii plii, fiind calculat potrivit formulei:
Pt = P0 (1 + d)t
unde:
133
Pt = preul la vnzarea pe credit;
P0 = preul la vnzarea cu plata imediat;
d = dobnda n intervalul dintre momentul livrrii i momentul plii;
t = perioada de creditare (n ani sau luni).
n cazul vnzrilor pe credit pe termen scurt se folosete, de regul, cambia
ca instrument de plat i credit, precum i ca mijloc de garantare. Prin acceptarea
cambiei, debitorul i asum o obligaie cambial, iar, dac acest document este
avalizat, banca avalizatoare garanteaz efectuarea plii. n cazul vnzrilor pe
termen mediu i lung este necesar asigurarea creditului, prin ncheierea unui
contract cu o cas de asigurri.
Plata n avans se practic sub forma plii integrale nainte de livrare la
bunuri de consum sau produse de consum, ct, mai ales, sub forma unei pli
pariale, un avans (sau aconto) asupra preului mrfii. n acest caz, cumprtorul
acord un credit vnztorului, al crui cost trebuie s se reflecte n mod
corespunztor n preul contractului. Plata unui avans este uzual n exportul pe
credit de bunuri de echipament, cnd creditul acoper circa 85% din valoare, iar 15%
reprezint avans i, eventual, plata imediat.
Vnzrile cu plat amnat (pe credit) nu se confund cu vnzrile la termen.
Acestea din urm, numite i tranzacii forward, presupun ncheierea contractului la o
anumit dat, executarea acestuia fiind amnat pentru o anumit dat (perioad) n
viitor. Prin urmare, n vnzrile la termen, att livrarea, ct i plata se realizeaz la un
moment ulterior, dar n condiiile stabilite n momentul ncheierii contractului.
n timp ce preul n vnzrile pe credit include dobnda pentru perioada de
creditare (Pt), iar preul forward este stabilit de pri sau coteaz pe pia (de
exemplu, pe piaa valutar) n funcie de estimrile privind evoluia conjuncturii. Dac
n contract nu a fost prevzut un termen de executare (scaden), regula este c
obligaia contractual trebuie executat imediat ce contractul a fost ncheiat. Pe de
alt parte, principiul fundamental al executrii obligaiilor comerciale este executarea
la scaden, nu mai trziu, nici mai devreme [12].
ntrzierea executrii, n raport cu termenul stabilit poate antrena obligaia de
a plti penaliti. n legea romn, n cazul nendeplinirii, n termen de 30 de zile de
la data scadenei, a obligaiilor privind plata, debitorii vor fi inui s plteasc, n
afara sumei datorate, o penalitate de 0,15% pentru fiecare zi de ntrziere. Prile pot
ns conveni penaliti mai mari, dar totalul penalitilor pentru ntrziere nu poate
depi cuantumul sumei asupra creia sunt calculate.
Note:
[1] Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris, 1994,
pp. 237 i urm.
[2] Monod, D. P., LAction commerciale a linternational, ESKA, Paris, 1994, pp. 190 i
urm.
[3] Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional, Lumina Lex, 1997, pp.
121-122
[5] Chevalier, D., La pratique de limport, Editions Foucher, Paris, 1995, pp. 98-101
134
[6] Costin, M. N., Deleanu, S., Op. cit., p. 550
[7] ***, Ghidul lucrtorului de comer exterior, Editura Revista Economic, 1983, p. 316,
p. 373
[8] Memo-Guide, MOCI, N. 3/1999
[9] Chevalier, D., MOCI, 1991
[10] Wells, L. F., Dulat, K. B., Exporting: From Start to Finance, 3rd Edition, McGraw-Hill,
1996, p. 237
[11] Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional II, Lumina Lex, 1997, pp.
162-163
[12] Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. II, Lumina Lex, 1997, pp. 28-30
[13] Negru, M., Pli i garanii internaionale, Editura All, 1998, Bucureti, p. 236.
135

Suport Curs Tranzactii Internatioannale

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Suport Curs Tranzactii Internatioannale

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI

FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL

Autor: Prof. univ. dr. Ioan POPA

Tranzaciile de comer exterior reprezint o component a sferei afacerilor

I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare

I.1.1. Sfera afacerilor internaionale

n termeni generali, o afacere (business) poate fi definit ca o form de

n limba romn, noiunea de afacere are (nc) o anumit accepiune particular,

n funcie de obiectul ei, afacerea este calificat drept:

Procesul internaionalizrii afacerilor se realizeaz n mai multe stadii, fiecrui stadiu

II. Internaionalizarea produciei Aliane i cooperri internaionale:

III. Internaionalizarea firmei Implantri n strintate:

Operaiunile comerciale internaionale includ:

I.1.2. Natura tranzaciilor de comer exterior

Operaiunile de export-import reprezint principala form de realizare a

I.1.3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare

Dezvoltarea afacerilor pe plan internaional tinde s devin o condiie de

Pe baza distinciilor de mai sus, exportatorii pot fi grupai n dou categorii:

Pentru firmele mari i societile transnaionale i, n condiiile globalizrii

I.2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior

Firmele exportatoare i importatoare pot apela la mai multe modaliti de

I.2.1. Exportul direct

Exportul direct este acea form de operaiune de export-import n care

Aceast modalitate se practic n cteva situaii.

I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii)

Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzaciei

Agenii comerciali (aristocraia reprezentrii comerciale) intervin mai ales n

Baza juridic a raporturilor dintre comisionari i exportatori/importatori o

I.2.3. Exportul indirect (Comercianii)

Exportul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de cele de

Exportul indirect reprezint transferarea integral a funciei de comercializare

Prospectarea pieei reprezint ansamblul activitilor desfurate de o firm

II.1. Pregtirea prospectrii

Premisa prospectrii o constituie cercetarea pieei externe, activitate care se

II.1.1. Studiul de pia

Firma care dorete s ptrund pe pieele externe trebuie, nainte de toate,

Accesul la Bun n ara de Foarte bun n ara De regul, foarte

Alegerea ntre realizarea studiului prin fore proprii sau subcontractarea

Pe lng cunoaterea situaiei existente este important estimarea cererii

Navigarea pe Internet asigur mai mult dect simpla colectare de informaii,

II.2.1. Etapele prospectrii

Derularea activitii de prospectare presupune parcurgerea mai multor etape:

Identificarea partenerilor poteniali

Pregtirea instrumentelor de prospectare

Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., 1996, p. 238.

n aceast faz se procedeaz i la proiectarea unui buget de prospectare

Asigurarea i finanarea prospectrii

Realizarea i valorificarea prospectrii

Evaluarea rezultatelor se face n general la 12-18 luni dup aciunea de

II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate

Scopul principal al prospectrii l reprezint contactarea partenerilor poteniali,

Pregtirea operaiunilor se materializez n programul de prospectare, iar

Realizarea misiunii comerciale n strintate este un proces intens, care

II.2.3. Participarea la manifestri comerciale internaionale

Participarea la manifestri comerciale n strintate este forma cea mai

n ultimele decenii, numrul i diversitatea trgurilor i expoziiilor

Derularea participrii la trg presupune, din partea personalului, o atitudine

II.3. Stabilirea legturilor de afaceri

Scopul principal al prospectrii l constituie stabilirea legturilor de afaceri.

Orice aciune de prospectare trebuie s se finalizeze cu o list de parteneri

Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac

III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi