SlIDE 1

Definiie:

Simpatie, simpatii , s. f. = 1.Atracie, nclinare, afinitate pe care cineva o simte fa de o persoan sau pe
care o inspir cuiva, afeciune; p. ext. Obiectul acestui sentiment.

2. Aprobare, ataament, devotament.

n domeniul vanzrilor:

Legea simpatie reprezint o tehnic de manipulare ce presupune folosirea pe scar larg a legturii de
prietenie de specialiti n obinerea acordului unei persoane.

Preferm s spunem Da unei persoane pe care o cunoastem si o simpatizam

SLIDE 2

1. Reuniunile Tupperware:

Folosesc diverse arme de influenare precum:

Reciprocitatea (pentru
nceput, au loc jocuri la care participantele ctig diverse premii, iar cele care nu au
ctigat nici un premiu primesc cte o pung de plastic, deci fiecare participant primete
un dar nainte de a ncepe cumprturile

Angajament: fiecare participant este ndemnat

s descrie n public foloasele i beneficiile pe care le-a avut de pe urma produselor
Tupperware pe care le-a achiziionat deja

Dovad socialao dat ce ncep cumprturile,fiecare achiziie contribuie la ideea c ali

oameni, asemntori nou, doresc produsul; prin urmare, el trebuie c este bun

Regula simpatiei- adevrat fort a reuniunilor- n ciuda demonstraiei vanztorilor de la

Tupperware, adevrata solicitare de a cumpra un produs nu vine de la aceti strini, vine din
partea unei prietene a fiecrei femei aflate n ncpere, gospodina care st deoparte, zmbind,
tifsuind i servind rcoritoare- GAZDA reuniunii.

S-a estimat recent c vnzrile corporaiei Tupperware au depit 2,5 milioane de

dolari pe zi!
Interesant este c i consumatorii sunt pe deplin contieni de presiunile exercitate
de sentimentul de simpatie i prietenie evocate n reuniunile Tupperware. Pare c unora nu
le pas; altora le pas, dar nu par s tie cum s le evite.
O femeie cu care am vorbit i-a descris reaciile cu mai mult dect o simpl frustrare
n voce:
Am ajuns n punctul n care ursc s fiu invitat la o reuniune Tupperware. Am toate
produsele de care am nevoie; i, dac mai am nevoie de ceva, a putea cumpra
mai ieftin produse de alt marc. Dar atunci cnd m sun o prieten, simt c
trebuie s merg. Iar cnd ajung acolo, simt c trebuie s cumpr ceva. Ce pot s
fac? Este vorba de a face ceva pentru una dintre prietenele mele.

SLIDE 4

. Joe Girard

Este un brbat din Detroit care s-a specializat n folosirea principiului simpatiei pentru a vinde
automobile Chevrolet.

A reuit s se mbogeasc ctignd peste 200.000 dolari anual, fiind vnztor n salonul de
prezentare.

Timp de 12 ani, el a obinut titlul de cel mai bun vnztor pentru c vindea, n medie, cinci
automobile sau camione pe zi.A fost numit cel mai grozav vnztor de automobile din lume i a
fost nregistrat astfel n cartea recordului

SLIDE 6

Cercetrile au artat c atribuim n mod automat persoanelor cu un fizic plcut

trsturi favorabile ca talent, buntate, cinste i inteligen. Mai mult dect att, gndim
astfel fr s ne dm seama ca atracia fizic joac un rol n acest proces. Anumite
consecine ale acestei presupuneri incontiente c o persoan cu fizic plcut are
ntotdeauna i un caracter bun" m sperie.

Slide 7

EXEMPLUL 1

De pild, un studiu asupra alegerilor federale din Canada a artat c acei candidai
care sunt atractivi fizic primesc de dou ori i jumtate mai multe voturi n comparaie cu
candidaii mai puin atractivi fizic.1 n ciuda unor asemenea puternice dovezi de favoritism
fa de politicienii artoi, studii suplimentare au demonstrat c votanii nu realizeaz c
sunt prtinitori.
De fapt, 73% dintre votanii canadieni intervievai au negat, n modul cel mai
categoric, c votul lor ar fi fost influenat de nfiarea fizic a candidatului; numai 14% au
recunoscut posibilitatea unei asemenea influene. Un efect similar a fost descoperit n cazul
angajrilor. Cu ocazia unui studiu, nfiarea ngrijit a solicitanilor care s-au prezentat la
un interviu de angajare simulat, a contat mai mult pentru obinerea unei decizii favorabile
dect calificrile lor pentru locul de munc respectiv.
i aceasta cu toate c intervievatorii au susinut c nfiarea a jucat un rol redus n
opiunile lor.2

EXEMPLUL 2
Rezultate la fel de nelinititoare arat c procesele judiciare sunt, de asemenea,
susceptibile de a fi influenate de dimensiunile corpului i de structura oaselor unei
persoane. Oamenii care au un fizic plcut vor beneficia, probabil, de un tratament mult mai
favorabil n cadrul sistemului juridic.
De pild, ntr-un studiu efectuat n Pennsylvania, cercettorii au stabilit la nceputul
procesului fiecruia dintre cei 74 de brbai dintr-un grup de acuzai, calificative pentru
atracia fizic.
Atunci cnd, mult mai trziu, cercettorii au verificat dosarele proceselor cu
rezultatelor celor 74 de cazuri, ei au constatat c brbaii cu un fizic plcut primiser
sentine semnificativ mai uoare. De fapt, a fost de dou ori mai probabil ca acuzaii cu un
fizic plcut s scape de nchisoare n comparaie cu cei care aveau un fizic neatrac-tiv.3
n cadrul altui studiu - avnd ca subiect daunele acordate ntr-un proces pentru
neglijen dovedit - un acuzat care avea un fizic mai plcut dect victima sa pltea, n
medie, daune n valoare de 5.623 de dolari; dar atunci cnd victima avea un fizic mai plcut
dect acuzatul, compensaia medie era de 10.051 de dolari. i, mai mult dect att, juraii,
fie brbai, fie femei, au dovedit favoritism cauzat de gradul de atracie fizic.LUL 2

Cercetrile fcute cu copii de coal elementar arat c adulii consider actele

agresive mai puin deranjante atunci cnd sunt fcute de un copil cu un fizic plcut i c
profesorii consider copiii cu o nfiare plcut ca fiind mai inteligeni dect colegii lor mai
puin atractivi fizic.

SLIDE 8

Mai multe studii au demonstrat c este mai probabil s ajutm oameni care se
mbrac la fel ca noi. ntr-un studiu realizat pe la nceputul anilor 1970, cnd tinerii aveau
tendina de a se mbrca fie hipi, fie clasic, nite experimentatori mbrcai n ambele stiluri
au solicitat colegilor lor, studeni ntr-un campus, ceva mruni pentru a da un telefon.
Atunci cnd solicitantul era mbrcat la fel ca studentul cruia i se cereau bani n dou
treimi din cazuri cererea i era satisfcut; dar atunci cnd solicitantul i studentul abordat
erau diferit mbrcai, banii erau furnizai n mai puin de jumtate din cazuri.
Un alt experiment ne arat n ce msur rspunsul nostru este automat pozitiv fa
de solicitrile unor persoane asemntoare nou. S-a constatat c, nu doar c este mai
probabil ca participanii la o demonstraie antirzboinic s semneze o petiie care le este
prezentat de un solicitant asemntor mbrcat, ci i c o semneaz fr s se mai
deranjeze s-o citeasc. Clic i bzzz, banda unui anumit comportament pornete automat.6

SLIDE 9
Am mai amintit de Joe Girard, cel mai grozav vnztor de maini din lume", care
spunea c secretul succesului su a constat n a-i determina pe clieni s-l plac ! El fcea
ceva care, la prima vedere, prea nebunesc i foarte costisitor.
n fiecare lun, el trimitea fiecruia dintre cei treisprezece mii de foti clieni ai si o
carte potal cu un mesaj personal. Aceast carte potal se schimba n fiecare lun dup
ocazie (Crciun, Pate, etc), dar mesajul tiprit era mereu acelai: "mi eti simpatic". Dup
cum a explicat Joe: Nu mai scriu nimic altceva pe cartea potal. Numai numele meu i
mesajul c-mi sunt simpatici.".
mi eti simpatic." Aceast propoziie sosea cu pota de dousprezece ori pe an, cu
precizia unui ceasornic. O propoziie simpl, mi eti simpatic", tiprit pe o carte potal
pornea ctre treisprezece mii de oameni.
Este posibil ca o declaraie de simpatie att de impersonal, att de evident
conceput spre a vinde maini, s funcioneze totui? Joe Girard crede c da, iar un om cu
att de mult succes n munca sa merit atenie. Joe a neles un lucru important despre
natura uman: suntem fenomenal de nsetai de apreciere. Dei, de regul, naivitatea
noastr are nite limite mai ales cnd putem fi siguri c cel care ne flateaz ncearc s
ne manipuleze avem tendina s credem laudele i s-i simpatizm pe cei care ni le
adreseaz, deseori chiar i atunci cnd laudele sunt n mod evident false.
Dei, n calitate de cumprtor cartea lui Joe mi-a dat fiori la gndul c aceste
tehnici pot fi folosite asupra mea, sunt convins c un vnztor ar face o alegere proast s
nu i-o cumpere

EXEMPLUL 2

Un experiment realizat cu brbai din Carolina de Nord arat ct de neajutorai

putem fi n faa laudelor. Brbaii participani la studiu au ascultat comentarii despre
persoana lor din partea unei alte persoane care avea nevoie de o favoare din partea lor.
O parte dintre brbai au auzit numai comentarii pozitive, o alt parte numai
comentarii negative i o parte au auzit att comentarii pozitive ct i negative. Au rezultat
trei constatri interesante.
Mai nti, evaluatorul care a oferit numai laude a fost cel mai simpatizat de ctre
brbaii participani la studiu.
n al doilea rnd, el a fost cel mai simpatizat dei aceti brbai au neles pe deplin
c cel care-i flata avea de ctigat de pe urma simpatiei lor.
n sfrit, spre deosebire de alte tipuri de comentarii, laudele nu trebuie s fie
precise pentru a funciona. Comentariile pozitive au produs la fel de mult simpatie pentru
cel care le oferea, indiferent dac ele erau adevrate sau nu.8
Dup ct se pare avem fa de complimente o reacie automat att de pozitiv
nct putem cdea victime cuiva care le folosete n ncercarea evident de a ctiga o
favoare. Clic i bzzz banda unui anumit comportament pornete automat. Vzute din
aceast perspectiv, cheltuielile pentru achiziionarea, tiprirea i expedierea a peste o sut
cincizeci de mii de cri potale pe an, cu mesajul mi eti simpatic", nu mai par ceva att
de nebunesc i nici att de costisitor.
Stabilirea unor legaturi
Aceast tactic funcioneaz dup cum urmeaz: un tnr suspectat de jaf, cruia i
s-au citit drepturile i care i susine nevinovia, este dus ntr-o camer spre a fi interogat
de doi poliiti. Unul dintre poliiti, fie din cauz c rolul i se potrivete sau pentru c este
pur i simplu rndul lui, l joac pe Poliistul cel Ru.
nainte chiar ca suspectul s se aeze, Poliistul cel Ru l njur pe fiul de cea"
pentru c a furat. n tot restul interogatoriului, acest poliist mrie i-i arat colii.
El lovete scaunul arestatului spre a-i sublinia prerile. Atunci cnd l privete pe
suspect, el pare s vad o grmad de gunoi. Dac suspectul contrazice acuzaiile
Poliistului cel Ru sau refuz sa-i rspund, Poliistul cel Ru devine vnt de furie.
Mnia lui se manifest i mai ru. El jur c va face tot ce este posibil pentru a
obine o sentin maxim. Spune c are prieteni n biroul procurorului de district i le va
vorbi despre atitudinea necooperant a suspectului, iar ei vor trata cazul cu asprime. La
nceputul spectacolului jucat de Poliistul cel Ru, partenerul lui, Poliistul cel Bun rmne n
fundal. Apoi, ncet, acesta ncepe s intervin. La nceput, i vorbete numai Poliistului
celRu, ncercnd s-i tempereze mnia care crete: Calmeaz-te Frank, calmeaz-te.".
Dar Poliistul cel Ru rspunde urlnd: Nu-mi spune mie s m calmez cnd sta m
minte chiar n faa! Ii ursc pe ticloii tia mincinoi!".
Puin mai trziu, Poliistul cel Bun chiar spune ceva n favoarea suspectului. Ia-o
mai ncet Frank, nu-i dect un copil.". Nu este mare lucru, dar comparativ cu rgetele
Poliistului cel Ru, aceste cuvinte par o muzic pentru urechile arestatului.
Dar Poliistul cel Ru rmne de nenduplecat. Copil? Nu-i un copil. Este o
putreziciune. Asta este, o putreziciune. i o s-i mai spun ceva. Are mai mult de
optsprezece ani i asta-i tot ce-mi trebuie ca s-l trimit att de departe dup gratii c o s
fie nevoie de un reflector ca s-l gseasc cineva.".
n acest moment, Poliistul cel Bun ncepe s-i vorbeasc direct tnrului adresndui-
se pe numele de botez i subliniind orice aspect pozitiv al cazului: Uite ce este Kenny,
eti norocos c nimeni n-a fost rnit i tu nu erai narmat. Atunci cnd se va pronuna
sentina, aceste lucruri vor avea o influen bun.".
Dac suspectul persist s-i susin inocena, Poliistul cel Ru se lanseaz n alt
tirad de njurturi i ameninri. Dar, de aceast dat, Poliistul cel Bun l oprete dndu-i
ceva bani i zicndu-i: Bine, Frank. Cred c am putea s bem cu toii o cafea. Ce ar fi s
aduci trei ceti?".
Dup ce Poliistul cel Ru pleac, este timpul scenei decisive pentru Poliistul cel
Bun: Uite ce este, biete: nu tiu de ce, dar partenerul meu nu te place i va ncerca s te
bage la fund. El este n stare s-o fac pentru c acum avem destule dovezi. n plus, are
dreptate n ce privete oamenii din biroul procurorului de district care sunt duri cu tipii care
nu coopereaz. Ai putea s capei cinci ani de nchisoare, biete, cinci ani! Nici nu vreau s
m gndesc ce poate s i se ntmple. Prin urmare, dac recunoti chiar acum, nainte de
a se ntoarce partenerul meu, c ai participat la jaful la, o s m ocup de cazul tu i o sai
pun o vorb bun pe lng procurorul districtual. Dac ai s colaborezi, putem reduce
pedeapsa de la cinci ani la doi, sau poate la unul. Kenny, f-i o favoare ie i f-mi o
favoare i mie. Spune-mi doar cum ai procedat i apoi s ne apucm de lucru ca s gsim
o modalitate s treci peste asta.". Deseori, urmeaz o mrturisire complet.
Tactica Poliistul cel Bun/Poliistul cel Ru funcioneaz aa de bine din mai multe
motive: teama de nchisoare pe termen lung este insuflat rapid de ameninrile Poliistului
cel Ru; principiul contrastului de percepie face ca ofierul care joac rolul Poliistului cel
Bun s par un om deosebit de rezonabil i amabil n comparaie cu dementul i hainul
ofier reprezentat de Poliistul cel Ru; deoarece Poliistul cel Bun a intervenit n mod
repetat n favoarea suspectului a cheltuit chiar i din banii lui ca s-i cumpere cafea
regula reciprocitii exercit presiuni pentru o favoare drept rspuns.
Cel mai important motiv pentru care aceasta tehnic este eficient provine din faptul
c l face pe suspect s cread c cineva este de partea lui, c cineva se gndete la
binele lui, colaboreaz cu el i pentru el.
n majoritatea situaiilor, o asemenea persoan ar fi perceput foarte favorabil, dar n
situaia grav n care se gsete suspectul nostru acuzat de jaf, acea persoan capt aura
unui salvator. Iar de la salvator este doar un mic pas pn la poziia de confident de
ncredere.

L-am rugat s se gndeasc la soarta grea a mesagerilor imperiali din Persia

antic. Orice asemenea mesager care primea un rol de curier militar avea un motiv
ntemeiat s doreasc puternic succesul Persiei pe cmpul de btaie. Dac ducea n traist
tiri despre o victorie, el era tratat ca un erou la sosirea la palat. I se oferea, cu bucurie i
din belug, hran, butur i femei dup pofta inimii. Dar dac mesajul su anuna un dezastru
militar, primirea era foarte diferit: era ucis far mult vorb.