Negocierea in afaceri – Surse de putere in

negociere
Surse de Putere în negocierea in afaceri
Una din primele îngrijorări legata de negocierea in afaceri pe care participanții mi le aduc la cunoștință
în cadrul seminariilor este legată de puterea de negociere. Prin aceiași situație trec și clienții care
apelează la mine pentru a le oferi consultanță în cadrul diferitelor negocieri. Aceasta este o veste bună,
pentru că atunci când vă puneți problema puterii în negocieri faceți pasul esențial nu doar către a
înțelege ce înseamnă negocierea, ci mai ales către a simți procesul și dinamica unei negocieri.
Întrebările legate de puterea de negociere in afaceri sună cam așa:
 Ce fac când nu vrea să negocieze?
 Ce fac atunci când mă presează?
 Ce fac când negociez cu un client de 10 ori mai mare ca dimensiune?
 Cum poți să-ți păstrezi cumpătul într-o negociere?
 Cum relansezi negocierea?
 De unde știu dacă am obținut maximul?
 Cum pot să par mai puternic în negociere?
Lista de întrebări continuă. Toate aceste întrebări sunt punctuale. Vestea mai puțin bună este că nu
există răspunsuri punctuale și valide 100 % pentru ele, există însă un ansamblu de tactici și strategii
utile în negocierea in afaceri care te pot ajuta. Apoi mai diferă contextul. Uneori, dacă un singur
element se schimbă se modifică și dinamica întregii negocieri.
Gândiți-vă la negocierile pentru eliberarea ostaticilor. Se întâmplă și în zilele noastre. Chiar și în ciuda
faptului că aceste negocieri sunt conduse de minți luminate și antrenate în arta negocierii, nu totdeauna
lucrurile se termină pozitiv. Uneori ostaticii sunt omorâți. Este dramatic! Ce-ar fi de făcut, să nu mai
negociem deloc? De la sine înțeles, acesta nu este un răspuns. Totodată realitatea ne demonstrează că
nu există metode 100 % sigure și nu totul funcționează pe principiul cauză-efect așa cum ne-am dori.
Adică, astăzi poți aplica o strategie cu un partener și vezi că funcționează, iar mâine nu mai
funcționează.
Biblia negociatorului acest rol îl îndeplinește și anume să-ți ofere cele mai importante resurse și
instrumente pe care le poți folosi în negociere în vederea maximizării rezultatului. O să observi că ofer
multe studii de caz, multe exemple care-ți pot pregăti mintea și inima pentru negocieri redutabile.
Unele tehnici sunt simple, iar eficiența lor de multe ori rezidă chiar în simplitatea lor. Alte tehnici sunt
avansate, în sensul în care vei observa că necesită antrenament prealabil pentru punerea în practică, iar
alte tehnici poate nu le vei folosi niciodată, însă nu înseamnă că nu este bine să le cunoști în cazul în
care cineva le aplică pe tine. Iar o ultimă categorie de instrumente sunt acelea care funcționează prin
excepție. Adică, folosirea lor comportă un grad mare de risc, motiv pentru care sunt ținute mai degrabă
pe lista de rezerve, ele urmând a fi folosite când nasul tău de negociator simte că ar putea avea un
rezultat sau în momentul în care oricum nu mai ai nimic de pierdut.
Revenind la puterea de negociere, aceasta nu stă într-un punct, nici în mai multe, ci într-o infinitate de
puncte, iar relevanța lor se poate schimba în funcție de situație. Totuși, trebuie să plecăm de undeva
pentru a avea o viziune asupra elementelor care măresc sau micșorează puterea atunci când ne referim
la negocierea in afaceri. Vă rog să priviți aceste elemente într-un mod flexibil, în sensul în care
fiecare sursă de putere luată separat nu prezintă aproape nimic, ci mai degrabă în cumul din cât mai
multe, reprezintă cumulat „creșterea puterii”.

1. Puterea informației în negocierea in afaceri

O să observați că și atunci când vom vorbi de pregătirea negocierii,deținerea de informații reprezintă
putere. Munca de documente, de informare pe care o facem, ne poate crește considerabil puterea.
Uneori, acest element (deținerea de informații cheie) este atât de importantă încât se cheltuie sume
colosale. Sa-ți cunoști partenerul, să-i cunoști punctele tari sau slabe îți dă putere. Poți construi
strategii eficiente atunci când ai informații și te poți repoziționa rapid ori de câte ori apar
informații noi.
[sharrre]Negocierea in afaceri[/sharrre]S-a spus de atâtea ori că informația înseamnă putere, că aproape
nimeni nu mai ia în serios acest element. Sunt unii oameni care spun: lasă că văd eu, mă adaptez la
fața locului .Nimic rău în a te adapta, chiar încurajez acest lucru, însă uneori e mai bine să te pregătești
dinainte și să afli informații importante. Imaginează-ți că pleci la război. Poți să pleci cu sulița, în
ideea că te adaptezi, însă adaptarea va fi destul de greoaie dacă inamicul tău vine cu tancuri sau
avioane. Practic și dacă vrei, a te adapta devine aproape imposibil. Este o situație total diferită când afli
în prealabil că cel mai probabil vine cu un tanc și două avioane. Odată ce afli aceste lucruri îți vei
modifica strategia cu siguranță și vei pune sulița după ușă pentru o altă ocazie. Informații înseamnă
aproape orice: informații despre persoana cu care negociezi, despre organizație, despre piață, limitele
negocierii, durată , istoricul negocierilor cu alți parteneri, politica lor de preț sau de negociere, etc. Cu
cât vei avea mai multe informații cu atât vei avea putere de negociere mai mare.

2. Puterea contextului în negocierea in afaceri

Pur și simplu, la un moment dat, contextul poate să-ți ia din putere sau îți poate da putere. De exemplu,
dacă vrei să închiriezi un spațiu și proprietarul în acel moment are datorii, înseamnă că el are putere
mai mică și tu mai mare. Sau dacă ar fi să ne gândim tot la închirieri, contextul în care prețurile au
scăzut și cererea a scăzut totodată, cel care vrea să închirieze are putere mai mare de negociere, iar
proprietarii au putere mai mică de negociere. Contextul reprezintă ansamblul de factori externi care
te pun într-o poziție mai bună de negociere sau din contră în una mai slabă. Această sursă de putere, în
cazul în care nu o ai, nu este o tragedie, totuși trebuie să compensezi având cât mai multe din celelalte
surse de putere și totodată trebuie să stăpânești foarte bine tacticile de negociere, la un nivel de
excelență. Foarte rar contextul este în egală măsură favorabil ambelor părți.

3. Puterea Timpului în negocierea in afaceri

Pe scurt, cine are mai mult timp să încheie tranzacția are mai multă putere de negociere in
afaceri, cine are mai puțin timp are putere mai mică de negociere. Cel dispus să aștepte mai mult până
la finalizarea negocierii are putere mai mare de negociere.
De exemplu, dacă vrei să cumperi sau să vinzi o mașină, cu cât vei avea mai mult timp la dispoziție, cu
atât vei avea putere mai mare de negociere. De ce se întâmplă acest lucru? Din simplul motiv că atunci
când te grăbești să vinzi sau să cumperi ceva, cealaltă parte va fi dispusă să cedeze din ce în ce
mai puțin. Contează și cât de mult pari că te grăbești. De exemplu, când am vândut o mașină pe care o
dețineam, faptul că am fost în poziția în care nu mă grăbeam, paradoxal, a determinat găsirea unui
client care a cumpărat-o destul de repede la un preț destul de măricel. Dar de ce aveam putere de
negociere, pentru că eu aveam timp să aștept un alt client, nefiind disperat să o vând. În plus, faptul că
nu mă grăbeam mai aducea de la sine două avantaje. Primul din ele era legat de calitatea mașinii.
Faptul că nu mă grăbeam sugera implicit clientului că mașina era în stare bună, eu neavând nimic de
ascuns și totodată faptul de a nu mă grăbi slăbea puterea partenerului de negociere de a mă presa la
partea de preț. El mi-a cerut reducere, însă am fost dispus să-i dau decât una foarte mică pentru că
aveam suficient timp. Eram dispus să stau cu mașina luni de zile. Această poziție m-a favorizat atât de
mult în cadrul negocierii, încât am vândut mașina celui de-al treilea client care a văzut mașina la numai
trei zile după ce am dat anunțul.
Negocierile sunt mai echilibrate când ambele părți au timp. De curând, am fost consultant în
tranzacționarea unui teren cu o valoare de aproape 1 milion de euro. Se împlinea aproape un an de când
erau purtate negocierile, din simplul motiv pentru că nici una din părți nu se grăbea. Paradoxal era o
tranzacție care ar fi avantajat ambele părți. Cumpărătorul găsise terenul ideal pentru ceea ce vroia să
vândă, iar vânzătorul avea pus în vânzare terenul de vreo 5 ani. Totuși, pentru că nici o parte nu se
grăbea a transformat negocierea într-una dificilă, grea.
Teoretic, cel care are banii are putere de negociere mai mare, practic nu este valabil întotdeauna, pentru
că aveam un cumpărător care tot dădea termene limită și un vânzător care spunea că nu se grăbește și
practic termenele limită mai mult au încrâncenat negocierea. Practic, tot ce am făcut a fost să
detensionez relația dintre părți și să observ exact care erau condițiile în care erau dispuse să încheie
negocierea. Am eliminat presiunea de pe vânzător, iar din acel moment, tranzacția s-a încheiat într-o
lună de zile. Sfatul meu este să nu te grăbești niciodată, iar dacă ești în situația în care te grăbești, nu
lăsa să se vadă acest lucru.

3. Puterea personală în negocierea in afaceri

Când spun putere personală mă refer aici în primul rând la atitudinea ta. Cu cât ai o atitudine mai
fermă, mai sigură pe tine cu atât vei avea putere de negociere mai mare. Un răspuns la întrebarea: cum
pot să par mai puternic? Răspunsul este simplu: Ești atât de puternic pe cât crezi tu că ești! Adică
cu cât percepția ta asupra ta este mai slabă cu atât vei avea putere mai mică de negociere. Cu cât vei fi
mai sigur pe tine, cu atât vei avea o putere de negociere mai mare. Atitudinea ta, de foarte multe ori,
poate fi singurul element care aduce un echilibru într-o relație.
A fi încrezător și puternic este diferit de a fi arogant, prin urmare să nu confundăm aroganța cu
puterea personală. Dacă ar fi să-ți imaginezi un triunghi, la un colț, ar fi tu (atitudinea ta), iar celălalt
colț partenerul tău, iar la al treilea colț circumstanțele sau contextul. Pentru o negociere echilibrată
trebuie ca și tu să ai o atitudine sigură pe sine. Convingerile pe care le ai, inteligența emoțională,
respectul și eleganța sunt doar câteva elemente care-ți pot spori puterea personală de negociere.
Totodată nivelul tău de cunoștințe și de pregătire conduce automat la creșterea puterii personale. De
exemplu, cunoașterea tacticilor și strategiilor de negociere îți crește puterea personală într-un timp
foarte scurt.
[sharrre]Negocierea in afaceri[/sharrre]Este important să rămâi stabil atunci când partenerul aplică o
anumită tehnică. Faptul de a cunoaște ce tehnică aplică, nu te mai destabilizează, ba din contră îți
asigură un confort pentru că vei ști ce face și vei ști și care ar poate fi următoarea mutare. Astfel riscul
de a fi confuzat, bulversat sau slab, scade considerabil. A participa la seminarii pe tema negocierii, a
citi anumite cărți sunt doar două elemente care îți pot crește puterea de negociere. Apoi inteligența ta
emoțională va juca un rol cheie în tot acest proces. Voi aborda în această carte și aspectele inteligenței
emoționale spre a-ți veni în ajutor.
Experiența ta este un alt factor care contribuie la puterea ta personală. Cu cât vei avea experiență mai
mare, cu atât vei putea să pari mai puternic și să fii într-adevăr. Având în vedere că negociem mai tot
timpul, poți dobândi experiență destul de repede, trebuie doar să vrei acest lucru.
Probabil, spre deosebire de celelalte surse de putere, puterea personală este 100% dependentă de tine
stând în puterea ta să o dezvolți și să o amplifici aproape la infinit.

5. Puterea autorității în negocierea în afaceri

Contează uneori destul de mult pe cine reprezinți și ce funcție deții. Dacă ești reprezentantul unei
companii, reputația și renumele acesteia îți vor oferi implicit putere de negociere mai mare.
Dimensiunea companiei este din nou un element care contează și care îți oferă putere. La fel, contează
și ce-ți scrie pe cartea de vizită, titlul pe care-l deții. Dacă veți lua un teanc de cărți de vizită veți
observa ce denumiri de funcții sofisticate au fost create pentru a uzita de această putere a titlului pe
care-l porți. Acest element al puterii nu se află în controlul tău atât de mult, cel puțin în momentul
prezent. Dacă nu-l ai, poți negocia un nou titlu, poți schimba compania sau poți compensa cât mai mult
prin celelalte surse de putere.

6. Puterea reputației în negocierea in afaceri

Acesta este al șaselea element care-ți crește puterea de negociere. Aici avem două vești mai puțin bune
și una foarte bună. Veștile mai puțin bune sunt : reputațiile se construiesc în timp, iar a doua veste mai
puțin bună este că se poate dărâma foarte repede. Veste bună este că ține exclusiv de tine construirea și
menținerea unei bune reputații. Cu cât miza negocierii este mai mare, cu atât reputația ta va conta mai
mult. În negocierile distributive (sunt acele negocieri care vizează o singură tranzacție în general bazată
pe preț, nemaiexistând întâlniri ulterioare) puterea reputației nu contează foarte mult. Atunci însă când
intervin negocieri de durată, când acționezi constant pe o anumită piață, reputația ta va fi un element
care la nivel emoțional poate echilibra negocierea. Reputația ta pentru partenerul tău de negociere
înseamnă răspunsul la întrebări, cum ar fi:
1. Ești de încredere?
2. Cine face afaceri cu tine?
3. Ce istoric ai?
4. Spui adevărul?
5. Urmărești de obicei înțelegeri win-win?
6. Ai relații transparente și oneste?
7. Ai reputația unui bun negociator?
8. Ești flexibil pentru explorarea de noi opțiuni?
Observați din răspunsurile posibile că reputația poate fi una bună sau una mai puțin bună. Dacă vă veți
pune în pielea partenerului de negociere, veți observa că veți prefera de departe să cooperați, să
negociați și să ajungeți la un acord cu un partener, cu o buna reputație. Când ai o bună reputație,
argumentele tale cântăresc mai mult, propunerile tale au mai mare greutate, iar șansa de a ajunge la un
acord crește considerabil. Cum construiești o bună reputație? Pot fi instrumente ajutătoare, mai ales în
mediul online. Mai poți merge pe ideea de alți oameni care te recomandă, etc. Totuși acestea sunt doar
instrumente care contribuie la consolidarea brandigului, care nu înseamnă neapărat reputație.
Reputația este creată ori de câte ori faci ceva, întreprinzi o acțiune. Pentru rezultate de durată, în
negocierea in afaceri o buna reputație trebuie să plece din interior. Cum ar fi dacă ceilalți ar auzi ce
gândești fără ca tu să o spui? Atunci când nu ai detalii pe care le ascunzi pentru a induce în eroare și
atunci când intențiile tale reale corespund cu cele pe care le expui, automat reputația ta se îndreaptă
într-o direcție pozitivă. Atunci când lucrezi cu agenda ascunsă, iar interlocutorul tău realizează acest
lucru chiar și după finalizarea negocierii, buna ta reputație va avea de suferit.

7. Puterea riscului în negocierea in afaceri

Mai sus discutam de reputație. Aparent, în opoziție, în realitate puterea riscului și puterea reputației se
leagă unul de celălalt. La fel intervine și puterea contextului și chiar și a timpului. Cu alte cuvinte
sursele de putere încep să se interconecteze, astfel luând naștere și puterea riscului. Cu cât vei fi
dispus să-ți asumi un risc mai mare, cu atât șansele de a câștiga mai mult sunt mai mari.
Riscul în sine presupune că poți să eșuezi și, de obicei, pe măsură ce riscul este mai mare și șansa de
câștig mai mare. Asfel, crește și posibilitatea de a pierde. O zicală spune că cine nu riscă nu câștigă.
Într-un fel așa este, există anumite negocieri în care nu vrei să riști absolut nimic, totuși miza va rămâne
mică. De exemplu, un risc este să enunți o ofertă finală cu riscul ca negocierea să se blocheze și
înțelegerea să nu se facă. În acel moment foarte probabil fie ți se va accepta oferta fie tranzacția nu va
avea loc. Când ești pregătit financiar și psihic să riști, automat crește miza negocierii, iar puterea de a
te ridica de la masa negocierii, reprezintă unul din riscurile pe care trebuie să ți le asumi.
Mi-aduc aminte la un seminar de negociere, un cursant m-a întrebat: Cum fac dacă nu am puterea să
mă ridic de la masa negocierilor? Foarte rău, am răspuns, trebuia să nu te duci la acea negociere,
pentru că odată ce ai ajuns acolo ai putere slabă de negociere. Cu alte cuvinte, face parte din pregătirea
negocierii să-ți asumi riscul de a te ridica de la masa negocierii și să ai alternative în acest caz. Un
negociator experimentat riscă uneori să nu încheie tranzacția. O să observi că îți voi prezenta unele
tehnici la care ai putea să spui: Știi, dar este prea riscant! Posibil să ai și dreptate, anume să fie riscant,
însă acest lucru înseamnă negocierea la un anumit nivel:
 puterea de a te ridica de la masa negocierilor
 puterea de a-ți asuma anumite riscuri
 puterea de a spune nu atunci când majoritatea ar fi spus DA!
În principiu, cu cât vei fi dispus să riști mai mult, cu atât vei avea putere de negociere mai mare. Totuși,
aceasta nu este o sursă de putere pe care să o suprafolosești pentru că se poate întoarce împotriva ta.
Deci, folosește-o cu măsură . A nu avea puterea de a te ridica de la masa negocierilor și a nu avea
puterea de a risca nimic, te pune într-o poziție defavorabilă, astfel că, încearcă să cauți alternative și să
calculezi totul înainte de a începe negocierea.
Alte surse ne putere
Din aceste 7 elemente pot deriva și alte surse de putere, sunt altele care nu le-am detaliat, cum ar fi
puterea competiției, a experienței sau a angajamentului. Important este să înțelegi că aceste surse de
putere nu reprezintă ceva fix, ci din contră sunt acele elemente care aduc un echilibru întregii negocieri.
Ele uneori nu sunt vizibile în timpul negocierii în mod explicit, însă există. Într-un anumit fel ele sunt
un barometru care cumulat ne spune cam câtă putere de negociere avem. Cu cât avem mai multă
putere, cu atât mai bine, însă pentru a mă face bine înțeles, a avea putere multă nu înseamnă
neapărat că vei ajunge la înțelegere, ci doar că echilibrezi și maximizezi șansele.
În același timp, aș vrea să te gândești la aceste surse de putere într-un sens pozitiv și onest. Aceste surse
trebuie să le folosești cu măsură. Unul din primele lucruri pe care trebuie să la faci este dezamorsarea
spiritului de competiție al partenerului de negociere. Cu cât vei reuși mai mult să dezamorsezi
spiritul de competiție, cu atât vei crea un climat mai favorabil. Sursele de putere sunt bune pentru a
aduce un echilibru în negocierea in afaceri, nu pentru a porni o luptă. Există percepția generală că o
negociere este o luptă în care o parte pierde, iar cealaltă câștigă. Da și nu, de fapt mai mult nu decât
DA. Negociatorul experimentat știe să ducă negocierea în care fiecare parte să fie mulțumită, să rămână
cu percepția că a fost o înțelegere bună. Unii ar spune că este imposibil și au dreptate mai ales dacă nu
au încercat niciodată.
A avea putere de negociere, a dezamorsa spiritul de competiție și a duce în zona win-win
rezultatul negocierii înseamnă adevărata artă a negocierii. Dar a rămâne ferm pe o poziție sau a
cere un preț mai mic, repetat și repetat, generos, am putea-o numi negociere. Negociator experimentat
înseamnă mult mai mult de atât. Negociere reușită înseamnă artă, știință percepție și emoție în același
timp.
Când poți spune că ai avut o negociere bună? Atunci când ambele părți rămân la final cu
sentimentul că au câștigat.
Mult succes în negocieri!