Facultatea de Inginerie Mecanica si Mecatronica

Specializarea Antreprenoriat Industrial

PLAN STRATEGIC DE MARKETING

MILKA Caramel

Student: Dirica I. Cristian Silviu

1|Page
ASPECTE INTRODUCTIVE

POVESTEA MĂRCII MILKA

Povestea mărcii Milka reprezintă o incursiune în istoria familiei și companiei Suchard.
Începem cu anul 1797: pe 9 octombrie se naște în Elveția, la Boudry, Philippe Suchard.
În septembrie 1814, el își începe ucenicia de cofetar în ciocolateria din Berna a fratelui său
Frédéric. În mai 1824 el își îndeplinește un mare vis: Philippe Suchard pleacă în lunga
călătorie spre marea America.
Ceasurile și broderiile elvețiene, pe care le avea în bagajul său de mână, trebuiau să îl
transforme într-un om de afaceri de succes. Dar, cum deseori se întampla în viață, lucrurile se
petrec altfel, și el nu își poate vinde marfa cu succesul dorit. „Ghinionul unuia, norocul
altora“. Cine știe, dacă Philippe Suchard s-ar mai fi întors în Europa, în cazul în care devenea
un om de afaceri de succes. Astfel, însă el își încearca pentru a doua oara șansa în țara sa
natală, care avea să îi aducă noroc atât lui, cât și tuturor fanilor ciocolatei.
Din păcate, nu se cunoaște exact cum producea aceasta ciocolata. Probabil că totul era
produs manual, la acea vreme neexistând în Neuenburg nici măcar o moară de apă. Deja la un
an după deschiderea ciocolateriei, Philippe Suchard pune în practică cel de-al doilea proiect al
său.
Pentru a nu mai fi nevoit să producă totul manual, se hotarăște să își extindă afacerea.
Astfel, în 1826 el reușeste să închirieze foarte avantajos o moară părăsită, în satul învecinat,
Serriéres. În continuare, el reconstruiește moara, dotând-o cu o roată, care îi va servi drept
mașina de frământat, respectiv rotor cu două pietre de moară imense. Cu ajutorul acestui
utilaj, Suchard putea produce 25-30 kg de ciocolată pe zi, pe care în primă fază a vândut-o sub
formă de tablete sau napolitane.
În 1887, Carl Russ Suchard, ginerele lui Philippe Suchard fondează prima fabrică de
ciocolată din Imperiul Austro-Ungar de la acea vreme. La acel moment, ciocolatei (cu
excepția ciocolatei lichide) nu îi fusese adăugat lapte, astfel încât aceasta era o delicatesă
închisă la culoare și amăruie. Abia în anii 1890 a fost scoasă pe piață ciocolata cu lapte
Suchard. Unsprezece ani mai târziu, în 1901 „Legenda Mov” vede lumina zilei, când numele
mărcii „Milka” este înregistrat. Încă de la apariție, ambalajul tabletei Milka este mov, pe
acesta fiind imprimat o văcuța și o vedere panoramică a Alpilor. Numele „Milka” reprezinta,
de fapt alăturarea primelor silabe ale cuvintelor lapte (Milch) și cacao (Kakao) în limba
germană.
Din păcate, pionierul Philippe Suchard nu a putut trăi și el clipa importantă, deoarece a
murit în anul 1884. Însă, ceea ce a lăsat în urmă, celor patru copii ai săi era o fabrică de
ciocolată de primă clasă, care produce până în zilele noastre produse delicioase din ciocolată.

2|Page
 SCOPUL PROIECTULUI

În contextul unei piețe competitive a ciocolatei și a faptului că firma nu a reușit să

atingă un volum de vânzări a ciocolatei cu caramel, scopul este acela de a de a deveni lider de
piața în anul 2009.

NECESITATEA ÎNTOCMIRII PROIECTULUI

Motivul întocmirii acestui plan constă în identificarea poziției actuale pe piață,

determinarea oportunităților și a resurselor necesare scopului propus.

SUMAR MANAGERIAL

Motivația realizarii proiectului

Am întocmit acest plan pentru a diferenția produsul nostru, Milka de restul
concurenților și pentru a le oferi potențialilor consumatori motive pentru care să cumpere
ciocolata noastră.
Teoretic, motivul întocmirii acestui plan constă în identificarea poziției actuale pe piață,
determinarea oportunităților și resurselor necesare realizării scopului propus.

Prezentarea organizației (Misiunea)

Misiunea noastră este aceea de a oferi clienților noștri produsul Milka de o calitate
superioară, siguranță în consum și un nivel de satisfacție cât mai ridicat.
Brandul a apărut în 1901 în Neuchâtel, Elveția, unde Philippe Suchard a transformat
ciocolata dintr-un produs de elită destinat europenilor într-unul disponibil tuturor
consumatorilor.
Brandul Milka oferă o gamă foarte variată de produse :
- Milka tablete ( de 100gr, 250gr, Luflee) disponibilă în următoarele sortimente :
- Milka de 100gr : cu măr copt și scorțișoară, cu iaurt și căpșuni, de lapte, ciocolată albă, cu
frișcă, cu alune de pădure, cu alune și stafide, cu cremă de alune
- Milka de 250gr : cu măr copt, cu lapte, cu alune întregi, alune și stafide
- Milka Luflee : ciocolată aerată cu lapte, cu cremă de alune
- Milka M-Joy disponibilă în următoarele sortimente : cu lapte, alune, arahide și fulgi de
porumb, caramel crocant
- Pralinele I Love Milka într-o formă unică, de inimă, sunt disponibile în sortimentele cremă
fină de căpșuni sau alune de pădure. Noile lansate Milka Lila Collection : Fiecare cutie
conține opt tipuri diferite de praline, din cea mai fină ciocolată cu lapte din Alpi și alte
ingrediente delicioase: marțipan, alune de pădure, nugat.
- Milka Milkinis destinate copiilor conține batoane de lapte de 12,5 gr ambalate individual.
Ca efecte așteptate prin realizarea și punerea în aplicare a acestui plan se dorește extinderea
vânzarilor ca urmare a lansării pe piață a unor noi sortimente și a promovării acestora cu
ocazia sarbătorilor și prin aceasta creșterea profitului.

Prezentarea problemei
Având în vedere faptul că firma noastră deține o mare parte din vânzarile pieței de
ciocolată cu caramel și comercializează o ciocolată de calitate superioară, considerăm o
problemă importantă faptul că nu am ajuns înca lideri de piață.

3|Page
 Scopul proiectului
În contextul unei piețe competitive a ciocolatei și a faptului că firma nu a reusit să
atingă un volum de vânzari a ciocolatei cu caramel în anul 2008 suficient pentru a ajunge lider
de piață, scopul nostru este acela de a de a deveni lider de piață în anul 2010.

Costul total al proiectului

Costul total al activităților propuse în cadrul acestui plan se ridică la o valoare estimată
de 2.809.660 EURO

Modul de acoperire al necesarului de finanțare

Acoperirea cheltuielilor necesare desfășurării activităților se realizează prin
autofinanțare, din profitul obținut în anul anterior.

ANALIZA MEDIULUI

ANALIZA SWOT

S W
 Ambalaj resigilabil  Prețul
 Promovare puternică  În România există doar din 2002
 Calitate superioară  Există un singur punct de producție
 Renume mondial în România
 Gamă diversificată de produse  Costuri mari cu promovare
 Se adreseaza tuturor categoriilor de  Inexistența pe piața românească a
vârste tuturor produselor mărcii Milka

O T
 Creșterea cotei de piață prin gama
diversificată de produse
 Posibilitatea creșterii volumului
vânzărilor
 Piața în dezvoltare
 Riscul scăderii cifrei de afaceri din
cauza prețului ridicat
 Intensitate concurențială mare
 Anunțul închiderii fabricii în
viitorul apropiat

4|Page
 OPORTUNITĂȚI

 Cresterea cotei de piață prin gama diversificată de produse – datorită gamei

diversificate și a unei promovări puternice și a caliățtii produselor Milka își poate
atrage din ce în ce mai mulți clienți.
 Posibilitatea creșterii volumului vânzărilor – calitatea produselor și gama
diversificată pot conduce la un volum mai mare de vânzări, factor determinat de
curiozitatea consumatorilor de a încerca diversitatea de produse Milka.
 Piața în dezvoltare – piața ciocolatei nu este o piață complet saturată având
posibilități mari de dezvoltare.

AMENINȚĂRI

 Riscul de scădere a vânzărilor datorită prețului ridicat – din cauza crizei

economice veniturile consumatorilor sunt mai mici ceea ce implică riscul ca vânzările
să scadă.
 Intensitatea concurențială mare – piața ciocolatei se definește ca fiind o piață cu o
intensitate concurențială mare, Milka fiind concurată de numeroase mărci, principalul
concurent fiind ciocolata Poiana
 Anunțul închiderii fabricii în viitor – prin anunțul făcut conform căruia singura
fabrică din România va fi inchisă, o parte din consumatori ar putea renunța să mai
consume produsele mărcii din motive naționaliste sau chiar să aibă un comportament
ostil vis-a-vis de marca Milka.

SCOPUL ȘI OBIECTIVELE PLANULUI DE MARKETING

SCOPUL PLANULUI

În contextul unei piețe competitive a ciocolatei și a faptului că firma nu a reușit să

atingă un volum de vânzări a ciocolatei cu caramel în anul 2008 suficient pentru a ajunge lider
de piață, scopul nostru este acela de a de a deveni lider de piață în anul 2010.
Motivul întocmirii acestui plan constă în identificarea poziției actuale pe piață,
determinarea oportunităților și a resurselor necesare scopului propus.

5|Page
 OBIECTIVE GENERALE ALE PLANULUI

1. Deschiderea unui magazin oficial în Iullius Mall Timișoara a fost inaugurat în

17.02.2009.
2. Creșterea cifrei de afaceri cu 25% până la 31.12.2010
3.Creșterea notorietății produsului cu 18% până la 31.12.2010

OBIECTIVE SPECIFICE

→ Deschiderea unui magazin oficial în Iullius Mall Timișoara a fost

inaugurat în 17.02.2009
 Achiziționarea unui spațiu de 30 mp pătrați până în 12.01.2009
 renovarea și amenajarea spațiului în stilul Milka Caramel până în 15.02.2009
 împărțirea a 10 000 de pliante pentru promovarea deschiderii magazinului

→ Creșterea cifrei de afaceri cu 25% până la 31.12.2010

 stabilirea unui preț care să asigure creșterea cifrei de afaceri
 creșterea ratei frecvenței de cumpărare cu 10%
 creșterea cantității achiziționate la o cumpărare de la 1,2 buc/achiziție la 1,5
buc/achiziție
 urmărirea menținerii nivelului calitativ al ciocolatei produse

→ Cresterea notorietatii produsului cu 18% pana la 31.12.2010

 Creșterea bugetului publicitar cu 11%
 realizarea unui spot publicitar pentru Milka cu Caramel
 implicarea în sponsorizarea echipei de fotbal Politehnica Timișoara prin înlocuirea
gazonului artificial al terenului de antrenament cu un nou gazon pe care va fi imprimat
Milka Caramel

PLANUL DE ACTIVTĂȚI

6|Page
ACTIVITĂȚI LA NIVELUL POLITICII DE PREȚ

Nr. Activitate Durata Responsabil

Crt. (zile)

1. Stabilirea unei politici de preț 17 Director

economic

1.1 Analiza prețurilor practicate de 3 Responsabil de

concurenți studii
1.2 Analiza corelației dintre nivelul 2 Responsabil de
prețurilor și calitatea produselor studii
concurente
1.3 Analiza costului unitar 1 Director
economic

1.4 Analiza funcției cererii pentru ciocolata 10 Responsabil de

Milka cu caramel studii

1.5 Stabilirea unui preț care să asigure 1 Director

creșterea cifrei de afaceri economic

2. Conceperea regimului reducerilor de 7 Director

preț comercial

2.1 Stabilirea posibilităților de reducere a 5 Director

prețurilor comercial

2.2 Stabilirea regimului reducerii de preț 2 Director

comercial

BUGETUL PROIECTULUI

7|Page
 CHELTUIELI
VENITURI
Explicații Sume(lei) Explicatii Sume(lei)
1. CHELTUIELI CU 6.640
SUPERVIZAREA
PRODUCȚIEI
2. CHELTUIELI CU 1.820
VERIFICAREA
STĂRII DE
FUNCȚIONARE A
ECHIPAMENTELOR
TEHNOLOGICE
3. CHELTUIELI 8.385.800
PRIVIND CREAREA
UNUI PACHET
PROMOȚIONAL
4. CHELTUIELI CU 67.200
DISTRIBUȚIA
PACHETELOR
PROMOȚIONALE
5 . CHELTUIELI CU 107.000
ELABORAREA UNUI
SISTEM DE
REMUNERARE ȘI
STIMULARE A
FORȚEI DE
VÂNZARE
AUTOFINANȚARE 11.238.640 6. CHELTUIELI CU 6.450
STABILIREA
STRATEGIEI DE
PREȚ
7. CHELTUIELI CU 2.100
CONCEPEREA
REGIMULUI
REDUCERILOR DE
PREȚ
8. CHEELTUIELI CU 2.564.400
SPOTUL PUBLICITAR

9. CHELTUIELI CU 46.830
DESCHIDEREA
MAGAZINULUI
OFICIAL MILKA ÎN
IULIUS MALL
10. CHELTUIELI CU 50.400
SPONSORIZAREA
ECHIPEI DE FOTBAL

Total 11.238.640 Total 11.238.640

CINE ESTE RESPONSABIL DE ACTIVITATEA DE CONTROL?

8|Page
 Responsabilul cu activitatea de control este directorul de marketing care va monitoriza
activitățile din cadrul politicilor mixului de marketing și va interveni corectiv în cazul
identificării eventualelor abateri.

CONCLUZII

Succesul unui brand ține de calitate, dar înainte de toate de promovare și de strategia de
marketing
În general succesul ciocolatei Milka pe piața din România este un bun exemplu de brand
foarte bine valorificat.

9|Page
BIBLIOGRAFIE

http://www.smartfinancial.ro/smartfinancial/publicitate&marketing/marketing:+ciocolata+din+alpi,
+produsa+la...+brasov

http://facultate.regielive.ro/proiecte/marketing/proiect_de_marketing_pentru_produsele_milka-
157863.html

http://facultate.regielive.ro/proiecte/marketing/strategia_de_comunicatie_comerciala_a_campaniei_cu
_milka_mergi_la_schi_in_alpi-62376.html?in=all&s=anunt

http://www.milka.ro/milka/page?siteid=milka-prd&locale=roro1&PagecRef=234

http://en.wikipedia.org/wiki/Milka

10 | P a g e
11 | P a g e