TACTICA NELOIALĂ A OSTATICULUI

Tactica “ostaticului”- şantajul este un gen de terorism în afaceri

În război, a lua ostatici este uzual şi etic. În practica terorismului, o altă formă dură de
conflict deschis, poate fi uzual, dar nu şi etic. Ostaticii cresc puterea de negociere. Prin ei, se
forţează fără menajamente mâna adversarului.

În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnită în diverse ipostaze ale vieţii
cotidiene şi, desigur, în negocierea afacerilor. Este urâtă şi inetică, dar aceasta nu o împiedică să
fie eficace. În mod obişnuit, tactica ostaticului îmbracă haina sordidă a şantajului. “Ostaticul” nu
trebuie să fie neapărat o persoană. Poate fi un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă
de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mâna adversarului. În comedia “O
scrisoare pierdută”, de exemplu, Caragiale ţese întreaga intrigă în jurul unui document păstrat ca
“ostatic”.

Denumirea Anul de gestiune Abaterea (+ , -)

elementelor programat efectiv mii lei %
de cost Suma, mii Ponderea Suma, mii Ponderea
lei % lei %
A 1 2 3 4 5 6
1.Costuri
materiale
2.Costuri
cu
personalul
3.Costuri
indirecte de
producție ,
lei
4.Costul de
producție ,
lei

Specificație Costul de Volumul Costul la 1 Calculul Rezultatul Denumirea

producție, producției leu influenței influenței factorilor
mii lei fabricate, producție factorilor (+,-), bani
mii lei fabricată,
bani
1.Programat
(producție
programată
după norme
de consum
și prețuri
programate)
2.Recalculat Modificarea
1 (producția structurii
efectivă sortimentului
după norme producției
de consum fabricate,
lucrărilor
 și prețuri efectuate și
programate) serviciilor
prestate
3.Recalculat Modificarea
2 (producția nivelului de
efectivă consum pe
după norme unitate de
de consum produs,
efective și lucrări și
prețuri servicii
programate
4.Efectiv Modificarea
(producția prețurilor la
efectivă materie
după norme primă ,
de consum materialele
efective și consumate,
prețuri producția
efective finită,
lucrările
executate și
serviciile
prestate
Total

În forme mai voalate, tactica ostaticului este întâlnita în diverse ipostaze ale vietii cotidiene si,
desigur, în negocierea afacerilor. Este urâta si inetica, dar aceasta nu o împiedica sa fie eficace.
În mod obisnuit, tactica ostaticului îmbraca haina sordida a santajului. “Ostaticul” nu trebuie sa
fie neaparat o persoana. Poate fi un document, o informatie, o situatie, un bun, o suma de bani
sau orice altceva suficient de important pentru a forta mâna adversarului. În comedia “O
scrisoare pierduta”, de exemplu, Caragiale tese întreaga intriga în jurul unui document pastrat ca
“ostatic”.
Regula este simpla: ostaticul este “capturat” si tinut “captiv” pâna atunci când adversarul plateste
o “recompensa” sau face o “concesie” de genul celor pe care nu le-ar putea face în conditii
normale. Recompensa sau concesia pot fi exorbitante, dar alternativa este si mai rea.
În afaceri, suma de bani platita în avans devine adesea un ostatic. Livrarile facute în avans, de
asemenea.

Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzactii complexe. Aceasta poate fi fragmentata în
acorduri partiale, negociate separat. Tranzactiile partiale se conditioneaza una pe alta, astfel
încât, de pe urma unei tranzactii deja încheiate se forteaza nota în cele ulterioare. Initial, sunt
livrate instalatii “la cheie”, dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehnica si, mai ales, de
consumabile suficiente. Multe firme au cumparat, aparent convenabil, birotica si tehnica de
calcul, însotite de un stoc redus de consumabile si piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite sa
negocieze în conditii de presiune noi livrari de toner, hârtie, lampi, celule foto etc.
Echipamentele deja cumparate deveneau “ostaticii” prin care li se forta mâna.
Paradoxal, ostaticul nu se afla în curtea celui care exploateaza situatia, ci în a celuia caruia i se
forteaza mâna. Ostaticul este situatia ca atare. În jargon, tactica de negociere pe bucati este
numita a “mortului în casa”.

Refuza daca-ti da mâna! Ostaticul este în curtea lui. Te are la mâna. Eu am patit ceva asemanator
când mi s-a stricat frigiderul. Mesterul a luat compresorul si nu mi l-a adus cu una, cu doua. La
fel procedeaza zugravii. Ca sa nu te piarda de client, îti promit ca fac zugraveala în cel mult o
saptamâna, vin la tine acasa, îti muta mobila, dau 2-3 bidinele cu var si apoi… mai dureaza 3-4
luni pâna îsi termina treaba.

Nu vrea sa ia partea la cina oficiala cu rudele

Poti sa-i spui: ”Vei veni si vei saluta doar invitatii si te vei intoarce in camera ta sa-ti faci o parte
din temele pe care le ai. Daca nu iti faci din teme, in acest weekend nu mai iesi din casa.”
Aceasta tactica, in care impui cateva conditii destul de serioase, poarta numele de „Tactica
ostaticului”.

Împotriva acestei tactici exista câteva contramasuri. În primul rând, este bine ca negociatorul
asupra caruia se exercita o asemenea practica sa-si faca rost de propriul "ostatic", apoi sa înceapa
negocierea. Scopul este ca cele doua parti sa se afle pe pozitii de egalitate. În al doilea rând,
trebuiesc prevazute sanctiuni aspre în contract. De asemenea, se poate apela la un arbitru. Însa
cel mai important lucru este ca negociatorul sa nu se lase intimidat de aceasta practica. Acesta
trebuie sa protesteze, sa faca scandal. Daca este, totusi, nevoit sa plateasca "rascumpararea", el
trebuie sa fie pregatit sa renegocieze la tribunal.
Din nefericire însa, plata rascumpararii încurajeaza "rapirile". Cei iesiti victoriosi în urma unei
asemenea tactici, cu totul imorale, vor încerca si poate vor reusi si a doua oara, cautând o noua
victima. De aceea, trebuiesc luate masuri asiguratorii, care sa descurajeze astfel de actiuni.

Tactica ostaticului În tranzacţiile comerciale, ostaticul nu este o persoană, ci “ceva” care are o
mare însemnătate.“Ostaticii” tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personală, dar mai
ales reputaţia unui om.“Ostaticul” este “capturat” şi “ţinut” până se plăteşte o recompensă. De
cele mai multe ori, preţul este exorbitant, alternativa fiind însă mult mai rea.

Şi împotriva acestei tactici există câteva contramăsuri.

În primul rând, este bine canegociatorul asupra căruia se exercită o asemenea practică să-şi facă
rost de propriul “ostatic”, apoi să înceapă negocierea. Scopul este ca cele două părţi să se afle pe
poziţii de egalitate.

În al doilea rând, trebuiesc prevăzute sancţiuni aspre în contract. De asemenea, se poate apela la
un arbitru. Însăcel mai important lucru este ca negociatorul să nu se lase intimidat de această
practică. Acesta trebuiesă protesteze, să facă scandal. Dacă este, totuşi, nevoit să plătească
“răscumpărarea”, el trebuie săfie pregătit să renegocieze la tribunal.

Din nefericire însă, plata răscumpărării încurajează ”răpirile”. Cei ieşiţi victorioşi în urma
uneiasemenea tactici, cu totul imorale, vor încerca şi poate vor reuşi şi a doua oară, căutând o
nouăvictimă. De aceea, trebuiesc luate măsuri asiguratorii, care să descurajeze astfel de acţiuni.
Erori deliberate Pentru a dezorienta şi, în ultimă instanţă, pentru a înşela, deseori negociatorii
“greşesc” în mod deliberat: adună sau înmulţesc greşit, schimbă înţelesul unor expresii, lasă pe
dinafară unele cuvinte etc.
Drept urmare a unor asemenea “erori”, pot apare cel puţin două situaţii: “eroarea” strecurată în
mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierilor sau, cel mai târziu,
odată cu încheierea contractului, astfel încât tentativa partenerul uieste înăbuşită chiar de la
început; “eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu, după semnarea
contractului,când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind să fie respectate
ca atare. Mai mult, erori deliberate pot apare şi după încheierea contractului. Reuşita unor astfel
de acţiuni imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau
atenţie cifrelor, făcând greşeli grosolane. Unii dintre ei, deşi sunt relativ buni cunoscători ai
secretelor matematicii, de cele mai multe ori se încurcă la lucruri simple. De aceea, estebine să se
verifice de două ori sau o terţă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea să fie confruntate.
Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creşte în cazul în care nu este sufficient timp
sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasă.

BIBLIOGRAFIE
http://www.suntparinte.ro/mami-in-seara-acesta-ma-intorc-tarziu-acasa-tehnici-de-negociere-cu-
un-adolescent

https://ru.scribd.com/document/36340974/Tehnici-Si-Tactici-de-Negociere

http://www.referatele.com/referate/noi/2/2negocierea3.php
http://www.scritub.com/economie/STRATEGII-TEHNICI-SI-TACTICI-D73149.php

Ministerul Educaţiei, Culturii și Cercetării

Centrul de Excelenţă în Economie şi Finanţe

 Studiu individual nr.1
Tema: Analiza stilului de negociere
“Tactica ostaticului”

A elaborat: Butnaru Gabriel , FIN 1409G

A coordonat: Guțu Livia

Chişinău, 2018