Etapele negocierii afacerilor

Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între
care există interdependenţă dar şi divergenţe opteaza în mod voluntar pentru
conlucrare în vederea ajungerii la un accord reciproc avantajos.”
Negocierea este un proces esenţial în cadrul unei activităţi economice, în
care aceasta trebuie să parcurgă o analiză a etapelor acestui proces pentru ca
aceasta să î-şi atingă scopul propus. Negocierile se realizeaza conform planului
de lucru convenit între parti. Planul sau agenda este compartimentata pe tipuri
de activitati, potrivit obiectului de negociat. În afaceri, cel mai des întâlnite sunt
negocierile despre conditiile tehnice, comerciale, de calitate si de plata, asupra
transportului sau modalitatilor de finalizare a contractului.

Negocierea cuprinde următoarele faze:

1.Prenegocierea, faza ce include activităţi diverse, cum ar fi:

- colectarea şi prelucrarea de informaţii necesare (de pildă, prin cercetări de

piaţă);
- descoperirea partenerilor potenţiali şi a situaţilor lor financiare;
- alegrea locului şi a momentului negocieri;
- aprobarea mandatului de negocierea
- organizarea unor activităţii de protocol
- acţiuni preliminare pentru declanşarea tratativelor, pregătirea negocierii.

2.Negocierea propriu-zisă (desfășurarea negocierii) se concretizează în

adoptarea unei înţelegeri, de regulă scrisă, ce conţine măsurile care urmează să
fie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză. Este etapa dialogului între
părţile participante, dialog ce se desfăşoară la masa tratativelor, fiecare parte
cunoscându-şi interesele faţă de obiectul negocierii. Acum se prezintă cereri şi
se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente, urmate de contraargumente,
apar eventualele concesii, în majoritatea cazurilor, reciproce.
 De regulă, negocierea este un proces previzibil, ce începe cu o analiză
intimă a dorinţelor şi mai ales a posibilităţilor de care se dispune în raport de
problema negociată, continuând cu examinarea poziţiei faţă de partenerul de
negociere, pentru ca apoi să se analizeze mai multe variante posibile, alegându-
se, în final, cea mai eficientă. Este important ca ambii parteneri să pornească de
la ideea că nici o negociere nu are din start învingători şi invinşi, abia la sfârşitul
negocierilor putându-se lua o decizie comună care, de fapt, reprezintă încheierea
propriu-zisă a procesului de negociere.

Negocierea constă în parcurgerea unor etape care să se încheie cu acordul

celor două părţi şi cuprinde următoarele:
- prezentarea ofertelor şi a contraofertelor;
- prezentarea argumentelor şi a contraargumentelor;
- utilizarea unor tactici adecvate si masuri de contraatacare;
- perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor;
- schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor;
- convenirea unor solutii de compromis;
- semnarea contractelor.

3.Post-negocierea, începe în momentul semnării înţelegerii, incluzând

obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Acum se
rezolvă problemele apărute după semnarea contractului, probleme referitoare,
în principal la:

• greutăţi apărute ca urmare a unor aspecte necunoscute în timpul

negocierii şi la semnarea contractului;
• eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau
completarea clauzelor contractului;
• rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute;
•soluţionarea litigiilor şi neînţelegerilor în justiţie sau prin arbitraj; într-o
asemenea fază a negocierii, va avea loc şi analiza rezultatelor reale ale
operaţiunii în cauză, comparativ cu cele scontate.

Concluziile desprinse în urma unei asemenea analize reprezintă, în cele mai

multe cazuri, un punct de plecare pentru noi înţelegeri viitoare;
 Dincolo de aceste trei faze, există însă o activitate susţinută şi permanentă
de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Este
aşa-zisa etapă a protonegocierii, etapă ce constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor
manifestate prin actele unilaterale. Asemenea acţiuni cunosc o desfăşurare
intensă şi continuă, putând constitui, pentru partenerul de negociere, semnale
marjatoare sau, dimpotrivă, descurajatoare. Cadrul în care are loc
protonegocierea (condiţiile interne şi internaţionale, conjunctura politică şi
economică, atmosfera creată de mass-media) are un deosebit rol în finalizarea
sau în blocarea discuţiilor, protonegocierea neputându-se însă substitui
procesului propriu-zis de negociere.

Pregătirea negocierii este o fază de prenegociere care include activităţi de

diagnosticare a situaţiei de negociere, de pregătire strategică şi tactică şi de
organizare, având ca scop major obţinerea unui plan realist, care să constituie un
ghid pentru întâlnirea cu partenerii de afaceri.
Gradul de pregătire reprezintă un puternic factor de putere, poate cel mai
important atuu al negociatorului; nici experienta si nici abilitatile sale nu pot
compensa absenta pregatirii.

Abordarea pregătirii negocierii. Pregătirea negocierii diferă în funcţie de

factori obiectivi (ex: natura şi miza negocierii), dar depinde şi de modul în care
echipa de negociere simte că trebuie să o realizeze.

Pregătirea bazată pe certitudini. Anticipările construite de membrii

echipei în etapa de pregătire, pe baza experienţei şi informaţiilor deţinute, sunt
percepute ca certitudini. Această abordare conduce adesea la pregătirea de către
negociator a unei singure soluţii („soluţia unică”), pe care îşi propune să o
transpună în practică.

Pregătirea bazată pe ipoteze Prin această abordare, anticipările sunt

percepute ca ipoteze, dintre care unele au un grad mai mare de probabilitate. Se
poate vorbi despre o „pregătirea flexibilă” a negocierii, prin care negociatorul
este conştient că ceea ce face în faza pregătirii este o construcţie bazată pe
anumite supoziţii şi ipoteze.
 Surse de informaţii pentru pregătirea negocierii

Pregatirea se bazează în primul rând pe informaţi de calitate. Sursele

uzuale de informaţii sunt:
• surse documentare, care pot fi interne (baze de date, specificaţii tehnice etc.)
sau externe, fie publice (reviste de specialitate, statistici), fie obţinute contra
cost (analize de piaţă speciale, date de la Camera de Comerţ)
• surse informale. Sursele documentare sunt completate adesea cu informaţiile
obţinute din discuţii cu persoane din organizatie care pot clarifica anumite
aspecte privitoare la problemele abordate (personalul tehnic, juristi) sau chiar
cu persoane din exterior apartinand comunitatii de afaceri (ex: parteneri
comuni de afaceri);
• documente şi informaţii shimbate între parteneri anterior tedintei de negociere
(ex: cerere de ofertă, ofertă, documentaţii tehnice, liste de preţuri, raport
annual).

Metodologia pregătirii negocierii

Pregatirea negocierii presupune desfasurarea unor activităţi de colectare de
informaţii, de analiză şi de reflecţie care să ofere negociatorului un ghid pentru
abordarea în mod profesionist a discuţiilor şi a interacţiunii cu partenerii săi.
Metodologia de pregătire poate fi foarte diferită, tipul negocierii şi
experienţa practică a negociatorului având rolul determinant pentru alegerea
activităţilor ce sunt îndeplinite. Un model pe care îl recomandăm ar cuprinde
urmatoarele activităţi minime:
o Diagnosticarea situaţiei de negociere;
o Stabilirea obiectivelor;
o Pregătirea strategică;
o Organizarea negocierii.

ETAPELE DESFĂŞURĂRII NEGOCIERII PROPRIU-ZISE

Desfăşurarea întâlnirii părţilor diferă în funcţie de circumstanţe, dar

procesul, din momentul contactului părţilor şi până la finalizarea acordului, are o
logică a evoluţiei sale, putându-se pune în evidenţă anumite etape.
Vom examina activităţile şi procesele pentru etapele următoare:
- deschiderea – când părţile intră în contact una cu cealaltă şi pregătesc
terenul pentru discuţii;
- explorarea – etapă care asigură cunoaşterea în profunzime a cazului
fiecăruia dintre parteneri;
- schimbul – când părţile se concentrează pe găsirea soluţiilor satisfăcătoare
de eliminare a diferenţelor dintre ele;
 - încheierea – eliminarea ultimelor diferenţe şi încheierea acordului.

1. Deschiderea negocierii

Etapa deschiderii negocierii reprezintă primele momente ale întâlnirii

părţilor, în care părţile desfăşoară, de regulă, activităţi aparent banale cum ar fi:
salutul, un scurt dialog de convenienţă, observarea partenerului şi, eventual,
convenirea asupra unor aspecte procedurale.

2. Etapa de explorare

Etapa de explorare a poziţiilor şi intereselor ocupă, de regulă, o parte

foarte extinsă a desfăşurării negocierii (unii autori o evaluează la 80% din
durata tratativelor). Conţinutul etapei vizează în primul rând o sporire a
cunoaşterii protagoniştilor asupra problemei, a perspectivei fiecăruia despre
problemă, a poziţiilor de negociere (fiind exprimate şi examinate cererile,
ofertele, pretenţiile), dar, mai ales, a nevoilor şi intereselor din spatele acestor
poziţii.

3. Etapa schimbului de concesii

Negociatorii sunt în ipostaza cunoaşterii situaţiei şi a partenerului, iar

zonele de dezacord s-au modificat ca urmare a ajustărilor şi soluţiilor avansate.
Scopul acestei etape este de eliminarea divergenţelor. Conţinutul acestei etape
este dat de procesul schimbului de concesii. Concesia trebuie privită ca o
"marfă", cu valoare şi cost.

4. Etapa încheierii negocierii

Încheierea negocierii este etapa ofertelor finale care conduc la eliminarea

ultimelor diferenţe dintre părţi şi în care se încheie acordul. Apropierea de
finalizarea discuţiilor ridică problema particulară a alegerii momentului potrivit,
când negociatorul încetează să mai facă oferte sau să mai solicite concesii.
CONCLUZII

Negocierea reprezintă procesul prin care două sau mai multe părţi între care
există interdependenţă dar şi divergenţe opteaza în mod voluntar pentru
conlucrare în vederea ajungerii la un accord reciproc avantajos.”

Negocierea este un proces esenţial în cadrul unei activităţi economice, în

care aceasta trebuie să parcurgă o analiză a etapelor acestui proces pentru ca
aceasta să î-şi atingă scopul propus.

Negocierile se realizeaza conform planului de lucru convenit între parti.

Planul sau agenda este compartimentata pe tipuri de activitati, potrivit
obiectului de negociat. În afaceri, cel mai des întâlnite sunt negocierile despre
conditiile tehnice, comerciale, de calitate si de plata, asupra transportului sau
modalitatilor de finalizare a contractului.
BIBLIOGRAFIE:

https://es.scribd.com/document35615300/Etapele-NEGOCIERII
https://www.scibd.com/doc/5278432/TEHNICIDENEGOCIERE
https://www.scibd.com/doc/252641696//ETAPELE-Procesului-de-
Negociere
https://www.scibd.com/doc/38714766/Comunicare-Si-Negociere-In-
Afaceri- Ionel-Nistor