Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

Concurenţa

Profesor coordonator: Wiegand Fleischer

Realizator : Mot Cosmin

1
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

CONCURENŢA

Concurenţa reprezintă confruntarea dintre agenţii economici (producători sau

consumatori) pentru obţinerea unor condiţii cât mai bune de producţie,
desfacere şi a altor activităţi economice în scopul maximizării profitului.

Concurenţa este o trăsătură fundamentală a economiei de piaţă. Să

identificăm, în schema alăturată, condiţiile care fac posibilă concurenţa.

Concurenţa este posibilă numai dacă:

- preţurile sunt libere;

- agenţii economici dispun de liberă iniţiativă;

- există un cadru democratic ce reglementează

„regulile jocului”;

- agenţii economici sunt numeroşi.

Competiţia dintre agenţii economici participanţi la

actele de vânzare-cumpărare vizează trei aspecte:
cantitatea, calitatea şi preţul bunurilor aduse pe piaţă.

Factorii care determină amploarea concurenţei

Amploarea concurenţei este determinată de următorii factori:

- numărul agenţilor economici vânzători şi cumpărători;

- puterea agenţilor economici vânzători şi cumpărători;

- gradul de diferenţiere al produselor;

- gradul de transparenţă al pieţei;

- capacitatea societăţii de a stimula creativitatea.

Concurenţa, fiind o confruntare, presupune utilizarea

unor mijloace şi instrumente specifice în vederea
atingerii intereselor. Aceste mijloace pot fi economice
şi extraeconomice.

2
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

Mijloacele economice pot consta în:

- reducerea preţului ca urmare a reducerii costurilor;
- îmbunătăţirea calităţii bunurilor şi serviciilor;
- diversificarea structurii sortimentale a bunurilor oferite;
- acordarea unor avantaje cumpărătorilor.

Printre mijloacele extraeconomice se numără:

- corupţia;
- spionajul economic;
- şantajul;
- furtul de informaţii şi documente;
- reclama bazată pe informaţii false;
- sponsorizarea.

Concurenţa este o componentă

esenţială a pieţei. Simpla existenţă a
concurenţei pe piaţă nu garantează un
climat economic sănătos. Dat fiind
acest fapt, regulile unei economii
bazate pe concurenţă trebuie stabilite
de o manieră riguroasă.

În funcţie de metodele folosite în competiţia dintre agenţii economici, concurenţa poate fi:
- loială, corectă, legală;
3
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

- neloială, incorectă, ilegală.

Concurenţa loială

Concurenţa este loială, corectă, legală dacă sunt folosite mijloace economice şi sunt
respectate normele în vigoare.Concurenta loiala are loc in conditiile respectarii de catre
concurenti a normelor si mijloacelor considerate corecte si recunoscute ca atare prin
reglementarile in vigoare din fiecare tara.

Concurenţa neloială

Concurenţa este neloială, incorectă, ilegală dacă sunt folosite metode extraeconomice ca:
înţelegeri cu un caracter de monopol, răspândirea de informaţii false despre concurenţi sau
sunt încălcate normele în vigoare. Acest tip de concurenta este reglementat prin diverse
tratate internationale, precum si de legislatia nationala din Romania.

În funcţie de modul de satisfacere a intereselor agenţilor economici, concurenţa poate fi:

- perfectă -este un model al teoriei economice. Acest model descrie o formă ipotetică a pieței
în care nici un producător sau consumator nu are puterea de a influența prețurile de pe piață.
Aceasta ar conduce la un rezultat eficient, ținând cont de definiția standard a economiei
(Pareto-eficiența). Analiza piețelor perfect competitive asigură fundamentul teoriei cererii și
ofertei.

- imperfectă - atunci când lipseşte cel puţin una din trăsăturile concurenţei perfecte.

Piaţa cu o concurenţă perfectă= Model ideal, teoretic

Atomicitate perfectă:Agenţii economici

vânzători şi cumpărători sunt numeroşi,
însă au putere economică scăzută.

Omogenitate perfectă:Pe piaţă se găsesc

produse identice, de la ofertanţi diferiţi.

Transparenţă perfectă:Pe piaţă, accesul

la informaţii legate de preţ şi cantităţile
oferite este liber.

4
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

Intrare şi ieşire liberă de pe piaţă:Intrarea şi ieşirea de pe piaţă se fac pe criterii de

eficienţă. Vor intra pe piaţă agenţii economici care au pentru produsele lor un preţ mai mare
decât costul total mediu (P > CTM) şi vor ieşi de pe piaţă cei care au un preţ mai mic decât
costul total mediu.

Mobilitate perfectă
a factorilor de
producţie:Orice
agent economic îşi
poate procura
factorii de producţie
de care are nevoie
(muncă, pământ,
capital).

Pe piaţa cu o
concurenţă perfectă,
preţul se formează
prin interacţiunea
dintre cerere şi
ofertă. Preţul de
echilibru corespunde
nivelului la care
cererea egalează
oferta, la cel mai înalt nivel de vânzări şi cumpărări.

Pe piaţa cu o concurenţă perfectă:

- dacă preţul scade, cantitatea cerută creşte;

- dacă preţul creşte, cantitatea oferită sporeşte;
- preţul de echilibru se constituie la cea mai mică diferenţă dintre cerere şi ofertă.

Pe piaţa cu o concurenţă perfectă, preţul de echilibru se constituie la nivelul la care diferenţa

dintre cerere şi ofertă este cea mai mică.Pe piaţa cu o concurenţă perfectă, la nivelul preţului
de echilibru profitul este cel mai mare, deoarece venitul marginal este egal cu costul
marginal şi cu preţul.

Vmg = Cmg = P

5
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

Exemplu de concurenta perfecta:

Se spune că agricultura, cu un număr mare de ofertanți, o cerere relativ inelastică și produse

aproape perfect substituibile, este o aproximare a modelului concurenței perfecte. Acest
lucru poate fi adevărat în anumite locuri și perioade istorice, dar nu este adevărat în cazul
economiilor moderne. De exemplu, pe piața globală a agriculturii, agricultorilor europeni
sau americani li se oferă subvenții, iar aceștia își exportă produsele la prețuri de dumping,
prețuri sub costurile de producție. Orice formă de intervenție guvernamentală, cum ar fi
subvențiile, deformează piața, ceea ce duce la dispariția concurenței perfecte.Concurența
perfectă este o teorie absolută, deoarece nu există exemple de piață perfect competitivă

În teoria economică, concurența imperfectă, este situața de pe piață în care condițiile

necesare pentru existența concurenței perfecte nu sunt satisfăcute.

Forme de concurență imperfectă:

Monopol, situație în care există un singur vânzător al unui bun economic.

Oligopol, situație în care există un număr redus de vânzători ai unui bun economic.

Concurență monopolistică, situație în care există mulți vânzători de bunuri total diferite.

Monopson, situație în care există un singur cumpărător al unui bun economic.

Oligopson, situație în care există un număr restrâns de cumpărători ai unui bun economic.

Piaţa cu o concurenţă
monopolistică=Mulţi
vânzători şi cumpărători
Concurenţa monopolistică se
manifestă în cadrul pieţei prin
îmbinarea unor elemente specifice
pieţei perfecte cu altele,
caracteristice monopolului.

Atomicitate:
Agenţii economici, cumpărători şi
vânzătorii, sunt numeroşi, însă au
putere economică scăzută.
6
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

Produsele similare, dar neomogene:

Produsele de pe piaţă sunt similare, însă nu identice. Produsele se diferenţiază printr-un

element particular (exemplu: bomboane cu căpşuni - bomboane cu fragi).

Accesul liber într-o ramură:

Nu există restricţii pentru un produs la intrarea într-un anumit domeniu.

Fidelitatea clientului:
Este dobândită prin calitatea
produsului, reclamă, ambalare,
condiţii, servicii post-vânzare.
În condiţii de concurenţă
monopolistică, preţul se supune unor
tendinţe contradictorii:
- tinde să crească din cauza
cheltuielilor promoţionale sporite;
- tinde să scadă prin preocuparea
firmelor pentru creşterea vânzărilor.
Pe termen scurt:
- maximizarea profitului total se va
realiza la acel volum al producţiei la
care costul marginal este egal cu
venitul marginal şi cu preţul (Cmg =
Vmg = P);
- firma monopolistă poate exercita
putere de monopol prin marca de
fabricaţie;
- preţul este mai mare decât costul total mediu şi costul marginal, prin urmare firma obţine
supraprofit.

Pe termen lung, în cadrul pieţei cu o concurenţă monopolistică:

- se înteţeşte concurenţa întrucât în cadrul pieţei intră mai multe firme;
- profitul maxim este obţinut atunci când venitul marginal este egal cu costul marginal (Vmg
= Cmg).

Piaţa cu o concurenţă de oligopol=Puţini, dar puternici

Principala piaţă cu concurenţă imperfectă în economia de piaţă contemporană este
oligopolul. Caracteristicile acestei pieţe sunt prezentate în schema alăturată.

7
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

Firmele aflate în concurenţă pot oferi bunuri omogene sau diferenţiate.

Incertitudine:
Căutători de preţ.
Număr mic de producători:
Oferta este concentrată.
Accesul dificil in ramură:
Avantajele tehnologice sunt
foarte bine valorificate,
producţia este mare, costurile
sunt menţinute la un nivel
scăzut, iar preţul trebuie să fie
flexibil.
Interdependenţa între
producători:Decizia unuia
dintre producători va influenţa şi
celelalte firme prezente pe piaţă.
Produs (omogen sau
neomogen) oferit de un număr
mic de firme:
Cererea îşi păstrează
atomicitatea.
Formarea preţului pe piaţa cu o concurenţă de oligopol= Agenţii economici - „căutători
de preţ”

În condiţii de oligopol, preţul se formează în funcţie de comportamentul firmelor şi are

caracteristicile unui joc strategic.

În cazul oligopolului necooperant orice decizie a unui producător influenţează deciziile

celuilalt.Fiecare firmă va avea un comportament de adaptare.Interdependenţa şi
incertitudinea sunt caracteristicile cele mai importante ale pieţelor de tip
oligopol.Incertitudinea poate fi eliminată în cazul înţelegerilor de tip cartel.În acest caz se
urmăreşte maximizarea profitului „reunit”.Deoarece în cadrul unui oligopol fiecare
producător sau vânzător cunoaște foarte bine procentul pe care îl deține din pia ța produsului
sau a serviciului respectiv și pentru că orice modificare a pre țului sau a volumului
producției de către una din firmele oligopoliste este reflectată în volumul de vânzări al
celorlalte, există tendința ca gradul de interdependență între firme să fie foarte mare, încât
fiecare firmă trebuie să-și stabilească prețul și producția în funcție de reacția celorlalte
firme din oligopol, astfel că odată stabilite, prețurile într-un oligopol sunt rigide.

8
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

Piaţa cu o concurenţă de monopol= Producătorul rege

Piaţa cu concurenţă de monopol se caracterizează prin dominaţia unui singur producător,
deoarece produce şi vinde un bun economic pentru care nu există înlocuitori. Firma impune
cantitatea, calitatea şi preţul bunului respectiv.

În condiţii de monopol,
preţul este un factor
endogen. Preţul depinde
de:- evoluţia cererii şi a
costului de producţie;-
veniturile încasate;-
mărimea profitului.

Chiar dacă monopolul

exercită controlul asupra
preţului, cantitatea cerută
nu poate fi controlată. Dacă
scade cererea, profitul va
scădea şi el. Fiecare unitate
vândută în plus aduce un
profit egal cu diferenţa
dintre preţ şi costul total
mediu.

Situaţia de monopol este temporară, în aceste condiţii sunt luate în considerare şi modalităţi
alternative de gestiune:
- maximizarea cifrei de afaceri
- pentru a împiedica intrarea altor agenţi economici pe piaţă;
- gestiunea în stare de echilibru
- profit nul, practicată de monopolurile publice;
- stabilirea preţului la nivelul costului marginal
- în monopoluri cu administrare publică.

Principalele forme de existenţă a monopolului sunt:

1. Monopolul administrativ sau instituţional

Este instituit prin reglementări legislative care impun dreptul exclusiv al statului de a

9
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

produce şi/sau comercializa anumite produse.

Scopul instituirii acestor monopoluri vizează fie importanţa anumitor domenii, respectiv
produse şi servicii (transport feroviar și/sau aerian); exploatarea unor resurse ale subsolului;
producerea şi distribuţia energiei electrice, a gazelor naturale; industria de apărare etc.;
protecţia cetăţenilor (substanţe toxice şi droguri, materiale explozive şi periculoase etc.) sau
veniturile mari ce se pot obţine (loterii şi pronosticuri sportive, prelucrarea şi comercializarea
tutunului, producerea şi comercializarea băuturilor alcoolice etc.).

Exploatarea acestor monopoluri se poate face direct de către stat prin înfiinţarea unor unităţi
productive (regii sau companii naţionale), situaţie în care este interzis accesul pe piaţă a
oricăror alte firme, sau prin sistemul acordării de licenţă, care pot fi administrative (după caz
de producţie şi/sau comercializare, import sau export - vezi spre exemplu cazul posturilor de
radio şi televiziune, a operatorilor de televiziune ş.a.), situaţie în care accesul, implicit
concurenţa, este controlată de către stat, respectiv automate (sistemul „monopolurilor
fiscale”), situaţie în care concurenţa este deschisă pentru oricine doreşte şi este dispus să
plătească o anumită taxă (vezi cazul taxei de timbru pentru ţigări sau băuturi alcoolice).

2. Monopolul tehnologic

Este legat de apariţia legislaţiilor privind protecţia drepturilor de proprietate industrială care
conferă exclusivitate firmei inovatoare asupra producţiei unui nou bun pentru o anumită
perioada de timp (15-17 ani, brevete patentate). Protecţia legală a inventatorului apare ca o
recunoaştere a importanţei cercetării ştiinţifice şi introducerii progresului tehnic în economie
şi societate.

3. Monopolul asupra mărcii comerciale

Include atât marca de fabricaţie, cât şi marca produsului. Imaginea producătorului şi/sau a
produsului bazată pe originalitatea unor modele periodic îmbunătăţite şi garanţia calităţii şi
seriozităţii sunt legate de numele de marcă. Aceasta este, pe de o parte, „impusă”, făcută
cunoscută consumatorilor prin intermediul reclamei şi publicităţii, iar, pe de altă parte,
recunoscută şi protejată printr-o legislaţie specifică. Importanţa monopolului asupra mărcii
comerciale este legată de faptul că acesta stă tot mai mult la baza deciziei de cumpărare.
Epoca actuală este marcată, mai degrabă, de o concurenţă între/şi prin numele de marcă decât
prin preţ.

Diferenţierea produselor prin marcă apropie această variantă de monopol de condiţiile

concurentei monopoliste.

Toate formele prezentate până acum reprezintă forme de monopol legislativ, în sensul că ele

10
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

sunt rezultatul adoptării unor acte normative fără de care nu ar putea exista şi funcţiona ca
atare.

4. Monopolul natural

Reprezintă una din formele „clasice” de existenţă şi manifestare a monopolului ce are în

vedere, pe de o parte, existenţa economiilor de scară, iar, pe de alta, dimensiunea restrânsă şi
„izolarea” anumitor pieţe:

Economia de scară permite, în anumite domenii şi în anumite condiţii, scăderea costurilor de

producţie într-o măsură atât de mare încât alte firme, cu un volum mai redus de activitate, nu
ar putea ajunge la o atare performanţă.

Dimensiunea restrânsă şi poziţia geografică relativ „izolată” a unor pieţe pot face posibilă
existenţa unui singur ofertant, pe de o parte, pentru că clienţii şi veniturile ar fi prea mici
pentru a putea „supravieţui” mai mult, iar pe de alta parte, pentru că costurile de transport
sunt prea ridicate şi cresc preţurile prea mult ca firma locală să poată fi concurată din
exterior.

5. Înţelegeri secrete între firme

Această variantă desemnează cazul oligopolurilor complet coordonate, care pe baza unor
acorduri formale sau informale, referitoare la partajarea resurselor, cotele de producţie şi
nivelul preţurilor de ofertă, ajung practic în situaţia de a se comporta, pe ansamblu, ca şi un
monopol economic.

Aşa după cum s-a putut constata, formele prezentate nu reprezintă (poate cu excepţia
monopolului administrativ, bazat pe firma de stat) forme de monopol economic perfect.
Faptul că aproape toate bunurile au substitute mai mult sau mai puţin apropiate, face ca
abordarea monopolului, în analiza economică, să nu presupună absenţa completă a
concurenţei din partea altor produse, ci numai absenţa concurenţilor de pe o anumită piaţă
însoţită de o elasticitate încrucişată a cererii scăzute. Consecinţa fundamentală este,
următoarea: preţul nu mai este stabilit în mod exogen, prin jocul liber al forţelor pieţei, ci
este fixat împreună cu volumul producţiei de firma producătoare.

Concurenţa Directă :Dacă produsul de monopol nu este cerut pe piață, atunci vânzarea
este nulă și puterea de monopol este nulă.Mai există biroul de invenții unde ies tot felul de
produse noi; acestea aparțin celui care le-a creat, deci acea persoană sau firmă, de ține
monopol asupra acelui produs. Însă există multe firme care inventează produse noi ori
servicii și nu toate acestea ajung pe piață, ramânând la stadiu de prototip, sau în alt caz
reușesc să le producă, dar în serii mici, asfel încât în aceste cazuri monopolul nu se poate

11
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

exprima pe piață.

A avea monopol asupra unei piețe nu înseamnă succes asigurat, fiindcă trebuie să existe și
cerere pe acea piață pentru respectivul produs sau serviciu monopolist.Pentru ca o firmă de
monopol să aibă cu adevărat putere monopolistă, aceasta nu trebuie să aibă în preajma ei alte
firme substituiente, care să vândă produse ori servicii asemănătoare ori substituibile.

În analiza monopolului se ține cont și de elasticitatea prețului unui produs de monopol, în

raport cu un alt produs substituibil acestuia. De exemplu nu ar trebui exagerat pre țul unui
produs de monopol, dacă mai există un alt produs substituibil acestuia, care este mult mai
ieftin.

Concurenţa Potenţială : Se numește concurență potențială pentru că există anumite

firme care ar putea considera că prețul unui produs de monopol este prea mare pe acea pia ță
și ar putea să pătrundă pe acea piață cu un produs asemănător, substituibil, cu un preț mult
mai mic prin care să atragă cererea pentru acel produs (clientela) și astfel puterea de pia ță a
monopolului să fie pusă în pericol.

Aceste forme de abordare fac să dispară ori să deterioreze puterea monopolului pe o anumită
piață a unui anumit produs, sau serviciu. Aceste noi firme încearcă să servească pia ța cât
mai bine, iar câștigător iese în final consumatorul și firma nou apărută care va de ține
puterea de cumpărare a acestui consumator, date fiind prețurile mai mici fa ță de firma
monopolistă.

Monopsonul-oligopsonul= Puterea cumpărătorului

Monopson (din greacă monos = singur + opsônein = a se aproviziona, prin franceză
monopsone) este un termen economic care desemnează o structură a pieței cu concurență
imperfectă, în cadrul căreia există un singur cumpărător pentru un anumit bun și mul ți
vânzători pentru acel bun.Concret, o firmă sau întreprindere unică cumpără cea mai mare
parte a unei anumite mărfi sau a unui anumit bun, marfă care este furnizată de mai mul ți
producători sau ofertanți.

Un monopson este forma extremă a unui oligopson, care din perspectiva cererii, stabilește
prețul pe piață, deoarece, fiind singur, acesta poate impune condițiile care să-i defavorizeze
pe producători sau vânzători.

Pentru a putea fi categorisită ca monopson, respectiva societate comercială trebuie să nu fie

concurată de alți cumpărători autohtoni sau străini, produsul trebuie să fie omogen și să nu
poată fi substituit, cel puțin pentru o perioadă de timp. Situațiile în care un număr mare de
12
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

ofertanți se confruntă cu un singur cumpărător este uzuală pentru producătorii de

echipamente militare, nave, avioane etc.

Monopsonul anulează concurența economică în sfera cererii dar o menține în sfera ofertei
(diametral opus comparativ cu monopolul). Din acest punct de vedere, monopsomurile se pot
clasifica din două puncte de vedere:

-monopson productiv, care cumpără forța de muncă la preț de monopson și vinde bunurile
obținute la preț de concurență perfectă. Această situație se poate produce atât în cazul
existenței pe piață a unui singur cumpărător de forță de muncă, care controlează pia ța
muncii la nivelul unei zone sau pentru o ocupație dată, cât și atunci când lucrătorii au
percepții diferite privind firmele care oferă locuri de muncă în legătură cu aspecte non-
salariale ale angajării (proximitate, climatul de muncă etc.).

-monopson comercial, care cumpără bunurile la preț de monopson și le vinde la pre ț de

concurență perfectă.

Monopsonul apare ca rezultat al:

 specializării extreme.

 sindicalizării (îndeosebi pe piața forței de muncă dar și în domeniul creditului bancar

sau în alte domenii).

Oligopson este un termen care desemnează o formă a pieței cu concurență imperfectă, în

cadrul căreia un număr mic de firme mari cumpără cea mai mare parte a unei anumite mărfi,
marfă care este furnizată de mai mulți producători sau ofertanți.

Numărul de solicitanți este suficient de mic, iar puterea lor economică este suficient de
mare, pentru ca acțiunea întreprinsă de fiecare firmă cumpărătoare, luată separat, să aibă un
impact semnificativ asupra condițiilor generale de cumpărare-vânzare de pe piața mărfii
respective.

În concluzie, oligopsonul este piața pe care un număr redus de cumpărători controlează

puterea de cumpărare și, în consecință, dictează producția și prețul de piață al unui anumit
produs sau serviciu. Într-un oligopson prețurile tind să fie mai mici decât într-o pia ță liber
concurențială, așa cum prețurile într-un oligopol tind să fie mai mari. Practic, un oligopson
este inversul unui oligopol.

Strategii economice concurențiale

13
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

Firmele din ziua de astăzi se confruntă cu cea mai dură concurenţă cu care s-au confruntat
vreodată. Pentru a reuşi pe pieţele extrem de competitive, firmele vor trebui să treacă de la o
filozofie orientată asupra produsului şi vânzării la o filozofie orientată asupra clienţilor şi
marketingului. Pentru a câştiga pe piaţa de astăzi, firmele trebuie să fie adepte nu numai a
impunerii produselor, dar şi ale câştigării clienţilor. Răspunsul se află în prestarea unei
munci mai bune decât cea a concurenţei pentru a oferi valoare, şi satisfacţie clienţilor.

Esenţa construirii unor relaţii de durată constă în crearea unor valori şi a unei satisfacţii.
Există şanse mai mari ca un client satisfăcut să fie un client loial, după cum există şanse mai
mari ca aceşti clienţi loiali să deruleze o cotă mai mare din afacerile lor prin intermediul
firmei faţă de care îşi manifestă loialitatea.

Alegerea şi păstrare clienţilor poate fi o sarcină dificilă. Clienţii din ziua de azi au la
dispoziţie o gamă vastă de opţiuni privind produsele şi mărcile, preţurile şi furnizorii.
Clienţii vor alege oferta de marketing pe care ei o consideră că le aduce cea mai mare
valoare. Ei sunt satisfăcuţi şi continuă să accepte ofertele care le îndeplinesc sau le depăşesc
consecvent aşteptările legate de valoare.Valoarea livrată clientului este diferenţa dintre
valoarea totală oferită clientului şi costul total al ofertei de marketing care va trebui
suportat de client – „profitul” clientului.

Costul total suportat de client este format din costurile monetare, de timp, de energie,
precum şi cele psihice asociate unei oferte de marketing.Satisfacţia clientului este exprimată
de măsura în care performanţele percepute ale produsului corespund aşteptărilor clienţilor.

Clienţii foarte satisfăcuţi aduc o serie de avantaje firmei. Clienţii satisfăcuţi sunt mai puţin
sensibil la preţ, vorbesc favorabil altora despre firmă şi produsele sale şi rămân loiali pentru
o perioadă mai lungă de timp. Legătura dintre satisfacţia şi loialitatea clientului variază
semnificativ de la un sector de activitate la altul şi de la o situaţie concurenţială la alta.

Dincolo de simpla atragere şi reţinere a clienţilor buni, operatorii de piaţă vor să-şi sporească
în mod constant cota din achiziţiile clientului.

Nu este importantă numai găsirea clienţilor, dar şi a păstrării şi dezvoltării relaţiilor cu

aceştia. Marketingul relaţional este un marketing pe termen lung. Firmele inteligente de
astăzi nu numai că vor să obţină clienţi, ele vor să-i „păstreze” pe viaţă.

Firmele pot construi relaţii cu clienţii la mai multe niveluri – economic, social, tehnic şi
juridic – în funcţie de natura pieţei vizate. La o extremă, o firmă cu numeroşi clienţi care-i
asigură marje mici poate încerca să dezvolte relaţii de bază cu ei. La cealaltă extremă, pe
pieţele cu puţini clienţi, dar care asigură marje mari, vânzătorii vor să creeze parteneriate
totale cu clienţii importanţi.Astăzi din ce în ce mai multe firme concep programe de obţinere
14
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

a loialităţii şi de păstrare a clienţilor. În primul rând, o firmă poate oferi valoare şi satisfacţie
prin adăugarea unor avantaje financiare relaţiei cu clientul. De exemplu, multe firme oferă
acum programe de marketing pentru stimularea frecvenţei, care cumpără frecvent sau în
cantităţi mari. Alte firme sponsorizează programe de marketing prin cluburi, care oferă
membrilor rabaturi speciale sau alte avantaje.

Cea de-a doua abordare este aceea de a adăuga atât avantaje sociale, cât şi avantaje
financiare. Aici firma îşi dezvoltă legăturile sociale cu clienţii aflând nevoile şi dorinţele
individuale ale lor şi apoi personalizându-şi produsele şi serviciile.

Operatorii de piaţă nu pot să ofere de unii singuri valoare şi satisfacţie superioare clienţilor.
Deşi joacă un rol esenţial, marketingul nu poate fi decât un partener în atragerea, păstrarea şi
dezvoltarea clienţilor. Marketingul relaţional impune ca operatorii de piaţă să lucreze în
strânsă legătură cu alte compartimente ale firmei pentru a constitui un lanţ eficace al valorii
care serveşte clientul. În plus firma poate fi eficace numai în măsura în care lucrează în mod
eficace cu partenerii sistemului său de marketing pentru a constitui o reţea de furnizare a
valorii superioară din punct de vedere concurenţial.Lanţul valoric este un instrument
principal pentru identificarea modalităţilor de a crea mai multă valoare pentru
client.Reţeaua de furnizare a valorii este reţeaua constituită din firmă, furnizori, distribuitori
şi , în cele din urmă, din clienţi, care intră în „parteneriat” unii cu alţii pentru a îmbunătăţi
performanţa întregului sistem.Relaţiile cu clienţii şi profitabilitatea firmei sunt strâns legate
de calitatea produselor şi a serviciilor. Programele de îmbunătăţire a calităţii sporesc, în
mod normal, profitabilitatea.Calitatea este totalitatea trăsăturilor şi a caracteristicilor unui
produs sau serviciu care sprijină capacitatea acestuia de a satisface nevoile specificate sau
implicite.

Astăzi, cunoaşterea clienţilor este esenţială, dar nu suficientă . conform conceptului de

marketing, firmele obţin un avantaj concurenţial prin satisfacerea nevoilor clienţilor vizaţi
mai bine decât o fac concurenţii. Astfel, strategiile de marketing trebuie să ia în considerare
nu numai nevoile clienţilor vizaţi, dar şi strategiile concurenţilor. Prima etapă este analiza
concurenţilor. Cea de-a doua etapă este cea a conceperii unor strategii concurenţiale de
marketing care să poziţioneze puternic firma în raport cu concurenţii şi să-i ofere acesteia
cel mai mare avantaj concurenţial posibil.Analiza concurenţilor este procesul de identificare
a concurenţilor esenţiali; de evaluare a obiectivelor, strategiilor, atuurilor, slăbiciunilor şi
modalităţilor lor de a reacţiona, precum şi de selectare a concurenţilor care trebuie atacaţi sau
evitaţi.

Strategiile concurenţiale de marketing sunt strategiile care poziţionează puternic firma

în raport cu concurenţii şi care îi oferă acesteia cel mai mare avantaj concurenţial
posibil.
15
Universitatea "Lucian Blaga" din Sibiu

BIBLIOGRAFIE:

 Gheorghe Postelnicu: Elemente de microeconomie, Ed. Presa Universitară Clujeană,

Cluj-Napoca, 2001

 Popescu Constantin: Microeconomie concurenţială, Ed. Economică, Bucureşti, 1994

 Frois Gilbert Abraham: Economie politică, Ed . Humanitas, Bucureşti, 1994

 Fudulu Paul: Microeconomie, Ed. Hiroyuki, 1997

 Ciucur D., Gavrilă I., Popescu C.: Economie (manual universitar), Ed. Economică,
Bucureşti, 1999

 Rada I.C.: Economie, Ed. „Anotimp & Admus”, Oradea 2002

16