UNIVERSITATEA DIN CRAIOVA

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA

AFACERILOR
SPECIALIZARE MASTER: MANAGEMENTUL AFACERILOR
ELECTRONICE

MAGAZINE VIRTUALE

Coordonator:

Studenti:
 Un magazin virtual, magazin online sau magazin electronic (e-shop), este
un website de comerț electronic destinat vânzării de produse și servicii. În cele mai multe
dintre cazuri, magazinul online reprezintă o platformă pe care sunt adăugate produse. Aceste
produse pot fi accesate și cumpărate cu ajutorul cărții de credit. Pe magazinele online
complexe utilizatorii pot selecta modalitatea de plată: card de credit, transfer bancar, ramburs
și modalitatea de transport: poștă, curier, avion etc.
În general, magazinele online permit cumpărătorilor să utilizeze funcții de căutare pentru a
găsi modele, mărci sau elemente specifice. Clienții online trebuie să aibă acces la Internet
pentru a face cumparaturile. Pentru produsele fizice (de ex. Cărți tipărite sau haine), e-tailer
livrează produsele către client; pentru produse digitale, cum ar fi fișiere audio digitale
de cântece sau software, e-tailer trimite de obicei fișierul către client prin Internet. Cea mai
mare dintre aceste corporații online de vânzare cu amănuntul
sunt Alibaba, Amazon.com și eBay.
Odată cu dezvoltarea Internetului, comerțul on-line a luat amploare antrenând din ce în ce
mai mulți jucători pe piața. Mediul de afaceri s-a schimbat radical. Practic acum și cele mai
mici firme au o pagina web în care prezintă cel puțin câteva datele de contact, oferta de bunuri
și servicii oferita clienților șai precum și domeniul de activitate. Afacerile se dezvolta și cei
care iau în calcul și o prezenta on-line pot spera sa găsească noi clienți și/sau parteneri de
afaceri.
Lucrarea "Magazine Virtuale" se doreste a fi un studiu al afacerilor on-line, o analiza a
avantajelor și dezavantajelor pe care le poate avea deținerea unui afaceri electronice.
Un magazin virtual este o pagina de Internet care prezintă informații despre produse și
oferă instrumentele necesare vânzării acestora.Cunoașterea profilului detaliat al clientului
ușurează cumpărările on-line, care în acest fel vor dura mai puțin timp decât cumpărăturile
tradiționale.Conținutul unui site comercial trebuie sa cuprinda o serie de informații obligatorii
referitoare la: furnizor, livrare, preț, legea aplicabilă, comanda, confidențialitatea datelor,
securitatea tranzacției, plângeri, despăgubiri, desfășurarea contractului.
Un site web este compus din doua parți fundamentale: interfața și partea ascunsa
utilizatorului final, care nu se vede, și anume funcționalitatea (partea de programare).
Interfața unei pagini web este ceea ce vizitatorul vede, este partea cu care utilizatorul
interacționează, este imaginea și identitatea unei pagini web și implicit a magazinului virtual.
Realizarea ei este foarte importanta deoarece ea poate determina revenirea sau nu a clientului.
Cerințele unei aplicații informatice pentru crearea unui magazin online se pot realiza
pornind de la patru module elementare: autentificarea, catalogul de produse și servicii oferite,
transferul bancar și administrarea aplicației.
Analiza eficientei comerciale pe baza sugestiilor comerciale se realizează prin tehnici de
prezentare si/sau grupare a produselor pentru a creste motivația de a cumpăra din magazinele
virtuale. Magazinele virtuale trebuie sa cunoască eficacitatea acestor tehnici exprimata prin
traficul și vânzările pe care le-au generat.
Tendința comerțului electronic romanesc este ascendentă. Comerțul electronic
înregistrează o rată de creștere lunară foarte mare, de 17-20%. Numărul magazinelor virtuale
creste vertiginos ca și numărul clienților care fac cumpărături online.
 CONCEPTUL DE MAGAZIN VIRTUAL
Un magazin virtual este o pagină de Internet care îndeplinește următoarele condiții:
• prezintă informații despre produse sau servicii, inclusiv prețul acestora;
• include un sistem prin care vizitatorii paginii pot selecta produsele dorite și le pot adăuga
într-un "cos electronic de cumpărături" (la fel cum într-un supermarket vizitatorii pot lua
produsele dorite de pe raft și le pot pune în cos);
• include un sistem de preluare și transmitere a datelor personale ale comparatorului, pentru
a putea fi contactat de către vânzător.
• include un sistem de plată prin care vânzătorul să își poată încasa banii de la clientul
"virtual".
Un magazin electronic include, în plus fata de aceste elemente și un sistem de administrare
invizibil pentru vizitatorii obișnuiți. Prin intermediul acestuia se introduc și se actualizează
informațiile despre produse, se tine evidenta comenzilor, a conturilor cumpărătorilor
înregistrați, se urmăresc statistici despre produsele cele mai căutate si, nu în ultimul rând, se
trimit mesaje de promovare menite sa informeze clienții magazinului despre ofertele curente.
Magazinul online este un tip de comunitate online și reprezintă corespondentul virtual al
entității reale care asigură desfacerea produselor și serviciilor, precum și interacțiunea dintre
ofertant și client.
Magazinul online a cunoscut o dezvoltare rapida încă de la apariția conceptului și a reusit,
în scurt timp, sa penetreze întreaga piață de desfacere de bunuri și servicii.
Dezvoltarea în paralel a tehnologiilor care permit securizarea tranzacțiilor pe Internet a
făcut ca acest tip de comunitate virtuală sa fie din ce în ce mai populară. Un magazin online
reprezintă orice locație fixă în Internet unde pot fi etalate informații despre o anumită
companie și oferite în scop comercial mostre ale produselor sau serviciilor respectivei
companii. Un magazin electronic se implementează prin intermediul unui site web administrat
de companie, pentru marketingul și vânzările propriilor produse și servicii.
Varianta minimală conține catalogul de produse sau servicii cu descrieri tehnice și
comerciale pentru fiecare poziție din catalog. Aceste descrieri sunt gestionate în general de un
SGBD care se va ocupa cu stocarea și manipularea datelor și cu oferirea posibilităților de
acces la date. Varianta medie a unui magazin electronic conține facilitate pentru preluarea
comenzilor (prin e-mail sau formulare interactive pe care le vor completa clienții), iar varianta
extinsa cuprinde și posibilitatea efectuării online a plății (prin cărți de credit sau alte variante
electronice). Un magazin online este un mod viabil de a prezenta o firma pe piața electronică
cu un minimum de efort. În funcție de genul de magazin virtual care se alege, informațiile
oferite pot fi sub forma de text, imagini, sunete, clipuri video, animație etc.

ISTORIC
Odată cu începuturile Internetului un nou tip de afacere s-a profilat din ce în ce mai
pronunțat pe plan internațional: comerțul online. Au apărut nenumarate site-uri și firme care
se ocupă cu vânzările en-gros de produse prin Internet, cu organizarea de licitații online, cu
furnizarea accesului contracost la pagini cu informații, într-un cuvânt abordează o formă sau
alta de comerț electronic, un domeniu aflat în plină expansiune. Magazinul virtual a cunoscut
o dezvoltare rapidă și a reușit, în scurt timp, să penetreze întreaga piată de desfacere de bunuri
și servicii.
Comertul electronic mondial are o dinamică ascendentă pe masură ce tot mai mulți
consumatori și tot mai multe afaceri se conectează la web. În SUA tranzacțiile electronice s-
au realizat de 510 mld.dolari în anul 2000, ajungând la 3456 mld.dolari, în anul 2004. La
scara mondială, comerțul prin internet a ajuns în anul 2004 la o realizare de 6800 mld. dolari,
afirmație făcută de cercetătorii de la Forrester Research.
 Principalele bariere în dezvoltarea comertului electronic ramân problemele legate de
securitatea plăților si de încrederea manifestată între partenerii de afaceri. Pe masura creșterii
numarului de utilizatori casnici de internet, procedurile legate de autentificare și de criptare a
datelor personale capătă o importanță din ce în ce mai mare, de succesul implementării lor
depinzând succesul comercianților de pe web.
Într-o formă sau alta, comerțul electronic este din ce în ce mai prezent și pe piața
românească. În ultima vreme se poate vorbi despre o creștere însemnată a numărului site-
urilor cu profil comercial. Aceasta nu înseamna, însa că ponderea activității de e-comerce de
la noi este foarte mare; ea se rezumă, în multe cazuri, doar la anumite case de comenzi.
Negeneralizarea sistemului de informatizare a sistemului bancar și a sistemului național de
decontare a plăților, insuficienta utilizare a cardurilor și riscul crescut dat de lipsa de
securitate a sistemelor IT, sunt principalele piedici care stau, înca, în calea dezvoltarii
comerțului electronic din România.

Arhitectura unui sistem de comert electronic.

Pentru a construi un sistem de e-commerce, din punct de vedere arhitectural este nevoie de
colaborarea a patru componente corespunzatoare urmatoarelor roluri:
1. Client. Un echipament, clasic un PC, in zilele noastre telefoane si tablete conectate
direct sau indirect la Internet. Cumparatorul foloseste aceste echipamente pentru a
naviga si a face cumparaturi.
2. Comerciant. Sistem informatic , situat de regula la sediul comerciantului, care
gazduieste si actualizeaza catalogul electronic de produse disponibile a fi comandate
on-line pe Internet
3. Sistemul tranzactional. Sistemul informatic responsabil cu procesarea comenzilor,
initierea platilor, evidenta inregistrarilor si a altor aspecte de business implicate in
procesul de tranzactionare
4. Dispecer plati. . Sistem informatic responsabil cu rularea instructiunilor de plata in
interiorul retelelor financiar-bancare, cu verificarea cartilor de credit si autorizarea
platilor; acest sistem joaca rolul unei porti care face legatura dintre reteaua globala
Internet si subreteaua financiar-bancara (supusa unor cerinte de securitate sporite),
poarta prin care accesul este controlat de un "portar" ; pe baza informatiilor specifice
cartii de credit (tip_card, nr_card) din instructiunile de plata "portarul" redirecteaza
informatia catre un centru de carduri (CC - un server certificat in acest scop si agreat
de banca emitenta); in acest loc este identificata banca care a emis cardul iar
instructiunile de plata sunt trimise mai departe catre serverul acestei banci conectat in
reteaua interbancara; odata informatiile ajunse in reteaua bancii cu care lucreaza
cumparatorul, sunt efectuate (automat) o serie de verificari privind autenticitatea si
soldul disponibil in contul cardului implicat in tranzactie; in functie de rezultatul
acestor verificari, banca decide fie efectuarea platii (transfer bancar - catre contul
comerciantului care poate fi deschis la orice alta banca), fie refuza sa faca aceasta
plata. In ambele cazuri, rezultatul deciziei (confimare plata sau refuz) este trimis in
timp real, parcurgand acest lant de servere in sens invers, catre client. Cu alte cuvinte,
in cateva secunde cumparatorul afla daca banca sa a operat plata sau nu.

Un magazin virtual, ca orice afacere care se respecta, incearca sa atraga cat mai multi
clienti carora sa le vanda produsele. Problema care apare pentru un roman care vrea sa
cumpere ceva dintr-un magazin virtual din afara tarii este modalitatea de plata. Cum sistemele
de plata moderne precum Paypal, E-Gold si multe altele nu sunt accesibile si pentru Romania,
singura varianta viabila ramane plata cu ajutorul cardurilor. Reputatia pe care insa au capatat-
o romanii atunci cand vine vorba de scopurile si etica utilizarii Internetului (tot felul de
indivizi ataca diferite servere, se cumpara produse care nu se platesc, se folosesc carti de
credit false, se scot la licitatie obiecte inexistente, se sparg si se golesc conturi bancare, etc.) a
facut din Romania o piata mult prea periculoasa pentru un comerciant online. Astfel, pana nu
demult, singurii romani ce-si permiteau sa cumpere prin intermediul Internetului erau aceia
care puteau stoca pe card sume de pana la mii de dolari reprezentand un fel de garantie pentru
onestitate

Diferenta dintre un site de prezentare si unul de comert electronic este uriasa si nu

consta numai in faptul ca cel de-al doilea poate accepta comenzi online.
Un magazin online presupune in primul rand disponibilitatea comerciantului de a-si trata
clientii "virtuali" cu aceeasi seriozitate cu care isi trateaza clientii "reali"ce ii trec pragul
magazinului. Odata inteles acest lucru, comerciantul trebuie sa aiba la dispozitia sa mijloacele
prin care sa-l puna in practica. Aceasta inseamna in primul rand mijloacele tehnice pentru a
putea modifica continutul site-ului in functie de oferta si in al doilea rand mijloacele tehnice
pentru a mentine un contact permanent cu vizitatorii (clientii). Daca prima parte este de la
sine inteleasa si se refera la actualizarea preturilor, listelor de produse, a promotiilor si
discount-urilor oferite, cea de-a doua este deseori neglijata si se refera la existenta unei baze
de date cu clienti, carora sa li se transmita periodic noutati, sa li se ofere discount-uri la
achizitionari ulterioare, sa li se comunice permanent stadiul comenzii pe care au efectuat-o si,
ceea ce este cel mai important, sa li se raspunda prompt la intrebari.
Sa mai adaugam facilitati cum ar fi: formular de cautare a unui produs in baza de date,
optiune de promovare de tipul "Recomanda acest produs unui prieten", calculul taxelor de
transport in functie de destinatie, afisarea celor mai vandute produse, precum si posibilitatea
de plata prin intermediul unui card bancar.
Toate acestea fac dintr-un site de comert electronic o aplicatie deosebit de complexa care,
impreuna cu preocuparea permanenta a comerciantului pentru acest canal de vanzare,
reprezinta ingredientele principale ale unei afaceri de succes.

Comertul electronic din Romania inregistreaza un ritm de dezvoltare deosebit de

dinamic. La nivelul anului 2007 este de asteptat ca cifra tranzactiilor sa depaseasca valoarea
de 70 de milioane de euro.Cauzele acestei evolutii pozitive nu sunt greu de identificat,
avantajele comertului on-line, fie ca e vorba de cumparator sau de vanzator, fiind clare.
Pe linga eliminarea stresului cauzat de aglomeratie si lipsa timpului, clientul magazinelor
virtuale are posibilitatea de a alege dintr-o mare varietate de produse la preturi similare celor
practicate in market-urile clasice.
Pe linga eliminarea stresului cauzat de aglomeratie si lipsa timpului, clientul magazinelor
virtuale are posibilitatea de a alege dintr-o mare varietate de produse la preturi similare celor
practicate in market-urile clasice.
In acest moment in Romania exista peste 700 de magazine virtuale, insa numai o treime
din ele accepta plata cu carduri bancare.
Ritmul de crestere al vanzarilor, de aproximativ 10 -15 % lunar, a permis ca in cursul
anului 2006 sa fie consemnate un numar de peste 550 de mii de operatiuni.
Principala problema cu care s-au confruntat proprietarii magazinelor virtuale a fost
inmultirea incercarilor de frauda. Astfel, chiar daca piata externa detine aproximativ 90% din
numarul total al tranzactiilor, renumele hackerilor din Romania constituie un semnal de
alarma pentru potentialii clienti din afara tarii. Cu toate acestea asistam la o piata in plina
ascensiune si in tara noastra , asistam la dezvoltarea unui sistem de achizitionare de produse
modern care va oferi in urmatoarea perioada de timp multe avantaje dar si surprize.
 O privire obiectivă asupra comerţului electronic in România dezvăluie starea incipientă în
care se află acesta.Există puţine magazine virtuale in adevăratul sens al cunvântului (site-uri
unde se pot comanda produse).Foarte multe site-uri care se pretind a fi de comerţ electronic
nu fac decât să descrie oferta companiei şi să ofere datele necesare contactării ulterioare a
societătii ,fără a da posibilitatea de a comanda produsele şi a le plăţi on-line.Principalele
produse comercializate de magazinele virtuale româneşti sunt echipamentele informatice
,hardware ,software ,echipamentele de uz casnic ,carţile şi muzica.Din păcate România se află
într-o poziţie net inferioară ,în acest domeniu,atât faţă de ţările vestice,cât si faţă de celelalte
ţări din estul Europei.
Cu toate acestea ,impactul comerţului electronic este în creştere.Numărul calculatoarelor
personale ,numărul abonaţilor la Internet,telefonia mobilă,laţimea de bandă pe
Internet,numărul utilizatorilor cardurilor,cheltuielile IT ale întreprinderii sunt în creştere
rapidă.Piaţa românească are din ce in ce mai multe aplicaţii de afaceri electronice ,guvernare
electronică,invaţare la distantă ,telemedicine,aspecte care justifică afirmatia potrivit căreia
comerţul electronic in Romania dispune de certe perspective de dezvoltare.
O imagine cât mai complexă a comerţului electronic în România necesită efectuarea unor
precizări distincte cu privire la serviciile financiare existente ,încrederea în calitatea
produselor şi principalele probleme cu care se confruntă această formă de comerţ.

Scopul utilizării Internet-ului Numărul persoanelor(in procente)

Servicii e-banking 5%
Cumpărări 6%
Documentare 9%
Curs actâţiuni 10%
Verificare agendă 10%
Ştiri sportive 13%
Comunicare cu autoritaţi 18%
Căutare job-uri 20%
Citirea ştirilor 28%
Informare evenimente 40%
Folosire chat 40%
Utilizare e-mail 55%

Figură 1 Utilizarea internetului in Romania

 Apărut in România la sfârşitul lui 1999 şi cunoscând un punct de creştere foarte important
până în prezent, comerţul electronic este aproape de începutul fazei de maturizare.Chiar dacă
acum se înregistrează o crestere foarte mare in comerţul electronic, puţine e-magazine vor
supravieţui acestei perioade de tranziţie, iar peste 3-4 ani vom putea vorbi de o piaţă de
ecommerce stabilă.
O dovadă de maturitate a comerţului electronic in România este prezentă in top 10 a două
site-uri price.ro şi shopmania.ro care oferă un sistem de comparare a produselor oferite de
diverse magazine online. Aceste sisteme sunt foarte populare şi în tările dezvoltate şi
reprezintă, asa cum spuneam, o dovadă de maturitate, din partea celor care cumpăra online.
Un alt aspect important este reprezentat de prezenta între primele zece site-uri de
comerţ electronic a nu mai puţin de patru magazine online care comercializează produse IT,
electronice, telefoane şi/sau electrocasnice. Chiar cinci site-uri dacă ţinem cont şi
de dol.ro (care oferă şi astfel de produse). În concluzie, se observă magazinele online care
oferă produse IT au cea mai mare căutare în spaţiul virtual românesc. Aceasta ne confirmă
faptul că în România Tehnologia Informaţiei ocupă un loc foarte important şi cei care dispun
de un PC în general sunt primii care apelează cu mai multă încredere la aceste servicii.
Poziţia in top 10 a site-ului librarie.net, dar şi a site-ului dol.ro, ne confirmă că sunt la
mare căutare pe internet cărtile. De ce? Foarte simplu. În România, cel mai dezvoltat sistem
de plată este cel ramburs. Produsele se trimit prin colet poştal şi plata se face în momentul
ridicării coletului de la poşta. Evident, cărtile, cd-urile, dvd-urile se incadrează cel mai bine in
acest tip de comerţ.
Liderul detaşat, cel putin în această perioadă a anului, este site-ul okazii.ro. Site-ul a
fost lansat de netBridge Investments în aprilie 2000, ideea de baza constând în oferirea unui
mediu în care să fie posibilă vânzarea şi respectiv cumpărarea la cel mai bun preţ de diverse
articole. Este bine cunoscut site-ul ebay.com, bazat pe acelaşi principiu.
În topul magazinelor online din România, găsim şi site-ul culinar.ro prin intermediul
caruia găsim servicii de livrare mâncare la domiciliu, firme de catering. Dacă suntem foarte
ocupaţi sau de ce nu, foarte comozi, putem apela la una dintre firmele prezente pe site care să
ne ajute cu achiziţionarea produselor de care avem nevoie

Avantajele magazinelor virtuale

O piata mai mare de desfacere
Unul dintre cele mai mari avantaje atunci cand esti prezent online este faptul ca oricine,
oriunde s-ar afla, poate sa vada produsele sau serviciile oferite , fara sa fie limitat de un drum
pana la firma sau la spatiul unde se expun aceste produse. Prin intermediul a 2-3 click-uri,
poate sa vada cine esti, cu ce te ocupi, ce vinzi, etc.
De fapt, fiind prezent in mediul online, te asiguri ca acoperi o piata mult mai mare de
vizitatori, piata care nu va fi limitata de locatia lor sau de ora in care doresc sa acceseze
„magazinul” tau. Un magazin online poate fi ținut "deschis" 24 de ore pe zi, 7 zile pe
saptaman
O comunicare mai usoara a produselor / serviciilor
In ziua de azi, cumparatorii nu mai au timpul sau rabdarea de care dadeau dovada alta data.
Indiferent ca aleg sa caute ceea ce doresc intr-un magazin real sau pe internet, acestia au
nevoie de un sistem care sa le usureze cat mai mult alegerea, un mod prin care ei pot face
comparatii de pret si de caracteristici intre produse / branduri foarte usor.
Intr-o afacere online, prin intermediul unui website de prezentare, iti va fi mult mai simplu
sa structurezi informatia care ai nevoie sa ajunga la potentialul tau client si sa scoti in evidenta
multe parti pozitive ale produsului sau ale serviciului pe care vrei sa i-l oferi. Poze, descrieri
exacte si multe alte unelte pot fi folosite pentru o prezentare cat mai buna si exacta a
produsului tau. Sortarea produselor în funcție de diverse criterii, cel mai important fiind
prețul, lucru practic imposibil de realizat într-un magazin clasic
Cheltuieli mai mici cu chiria, angajatii si utilitatile
Bineinteles, atunci cand ai o afacere online, cheltuielile asa zis fixe sunt considerabil mai
mici in comparatie cu o afacere normala. Intr-o afacere online poti sa-ti iei in chirie un spatiu
la marginea orasului, unde chiria este mai mica, fara ca acest aspect sa-ti influenteze negativ
vanzarile; poti sa-ti angajezi mai putini oameni, deoarece munca lor poate fi eficientizata la
maxim. Un simplu birou cu 2-3 angajati este mai mult decat de ajuns pentru o afacere online
abia la inceput de drum – desigur, numarul angajatilor va creste in timp, dar asta inseamna ca
vor creste si vanzarile / veniturile.
Si da, pana la urma, o afacere online poate fi demarata chiar si fara angajati si fara sediu,
doar cu un simplu spatiu de depozitare si cu un website profesionist.

Dezavantajele magazinelor virtuale

Lipsa posibilitatii de a avea un spatiu pozitionat „strategic”
Cred ca fiecare dintre noi cunoaste acele magazine sau cafenele pozitionate strategic, in
traficul intens sau intr-o intersectie aglomerata. Aceste spatii „atrag singure” clienti, doar
pentru singurul fapt ca sunt pozitionate unde trebuie.
Ei, acest avantaj este inexistent la o afacere online, fiind o piata virtuala, si nu reala. Un
magazin online este privat de potentialii clientii aflati in trecere, care foarte usor se pot
transforma in cumparatori ai produselor tale.
Produsele nu sunt palpabile
Spre deosebire de o afacere normala, intr-o afacere online, produsele nu sunt palpabile, se
pot vedea dar nu pot fi atinse de cumparatori. Din punct de vedere psihologic, acest aspect
influenteaza negativalegerea cumparatorului de a achizitiona produsul respectiv. In plus, multi
oameni sunt inca reticenti la tot ce inseamna plati online si magazine virtuale, pur si simplu nu
au incredere ca datele lor personale sau bancare sunt in siguranta, atunci cand fac o plata
online. Intr-o afacere online, acesti conservatori sunt clientii cel mai greu de convins sa
„migreze” de la cumparaturi reale la cumparaturi, sa le zic asa, virtuale.
Partea buna este insa ca aceasta piata este in completa dezvoltare si ca tot mai multi romani
aleg sa-si faca cumparaturile online. Conform forbes.ro, doar 27% din romani isi fac
cumparaturi pe internet, dar acest procent este in crestere de la un an la altul. Acest lucru
poate fi bun pentru orice afacere online, piata virtuala din Romania fiind in crestere.
Cheltuieli mai mari cu promovarea si cu livrarea
Ei, lucrurile nu sunt chiar asa roz pe cat par… Daca te gandesti ca a deschide o afacere
online este simplu si ieftin, te inseli amarnic! In ziua de azi, competitia in piata virtuala este
tot mai mare, iar firmele care activeaza in aceasta piata au invatat sa implementeze din ce in
ce mai bine strategii de marketing online. Daca vrei ca afacerea online pe care urmeaza sa o
infiintezi sa infloreasca, trebuie sa fii pregatit sa investesti sume enorme in promovare si sa
implementezi o strategie de marketing prin mai multe canale.
De asemenea, costurile livrarii sunt mai mari, deoarece intr-o afacere normala, produsul
este ridicat in cele mai multe cazuri de cumparatori. Intr-o afacere online, aceasta posibilitate
este inexistenta – drept urmare, produsele nu pot ajunge la cumparator decat printr-o
companie de livrari, care mareste costurile vanzarilor tale.
 Caracteristicile unui magazin virtual
Prima impresie este cea care conteaza si, de aceea, pentru garantarea succesului, un
magazin virtual trebuie sa prezinte câteva caracteristici de baza, fara de care ramâne doar o
adresa de web, accesata întâmplator. Printre aceste caracteristici se pot enumera:
Designul - simplul fapt de a avea un magazin virtual pe Internet nu reprezinta o garantie a
succesului. O multime de magazine virtuale existente nu fac altceva decât sa îi îndeparteze pe
clienti în loc sa îi atraga, pentru ca nu ofera nimic folositor ori pentru ca informatiile sunt greu
de obtinut. Un bun design al unui magazin virtual accentueaza identitatea firmei, ofera
informatii utile într-un mod convenabil si încurajeaza vizitele ulterioare.
Claritatea - multe magazine virtuale creeaza confuzie din cauza paginii de deschidere
pentru ca nu specifica la ce se refera magazinul. În mod tipic, magazinele virtuale care
creeaza confuzie au numai denumirea companiei (cu exceptia cazului în care denumirea
companiei este un cuvânt semnificativ), logo-ul acesteia sau o grafica de mari dimensiuni,
care apare atunci când vizitatorii navigheaza. Fiecare pagina principala a unui magazin virtual
ar trebui sa fie ca o vitrina a unui magazin care vinde marfuri cu amanuntul. Este bine ca
magazinele virtuale sa contina atât elemente grafice, cât si text pentru o mai buna evidentiere
a continutului.
Simplitatea - organizarea magazinului virtual ar trebui sa fie logica si evidenta în sine.
Denumirile departamentelor listate în homepage ar trebui sa fie descriptive si, daca este
posibil, ar trebui sa fie suficient de evocatoare pentru ca oamenii sa doreasca sa le viziteze.
Atunci când produsele sunt prezentate într-un catalog si se doreste includerea unui element de
legatura cu formularul de comanda, este bine sa se foloseasca o denumire relevanta.
Rapiditatea - timpul este foarte pretios pentru cel ce practica navigarea pe Internet.
Magazinul virtual ar trebui sa livreze informatiile cât mai repede, deoarece este neplacut ca
vizitatorul sa petreaca minute în sir în fata calculatorului pâna se încarca graficele si textul.
Daca se foloseste multa grafica, trebuie sa se asigure ca exista si text în fiecare pagina. În
acest fel, textul va fi încarcat mai repede, iar utilizatorii vor avea la ce sa se uite în timp ce
asteapta sa se încarce grafica pe aceeasi pagina. Imaginile grafice care au mai mult de 10K
trebuie evitate, cu exceptia cazului în care sunt absolut necesare pentru prezentare. Daca
imaginile grafice de mari dimensiuni sunt necesare, ar fi indicat sa se prezinte versiuni mai
mici ale acestora si apoi sa fie oferita vizitatorilor optiunea de a vedea versiunile mai mari.
Imaginile mai mici se încarca mai repede decât cele mari si vizitatorul economiseste timp
atunci când informatiile sunt fragmentate.
Atractivitatea - textul este metoda principala de exprimare într-un magazin virtual, însa un
volum prea mare de cuvinte atrage plictiseala vizitatorilor. Exista o multime de modalitati
pentru a face din vizitarea magazinului virtual o experienta unica. Se recomanda folosirea
cuvintelor evocatoare, orientate catre oameni, pentru a descrie compania, magazinul si
departamentele acestuia, folosirea imaginilor grafice de mici dimensiuni pentru a fragmenta
paginile vizual si a crea o anumita dispozitie, folosirea unui stil si a unei identitati globale
pentru magazin care sa se potriveasca cu identitatea companiei. Designul trebuie sa fie
destinat vizitelor repetate, pentru ca repetitia este cheia mentinerii identitatii online.
Încurajarea vizitelor repetate în magazin edifica expunerea repetata a numelui si mesajului
companiei. Cel mai bun mod de a încuraja vizitele repetate este sa existe cel putin un element
al magazinului virtual care sa se schimbe în mod frecvent si sa se asigure ca si clientii vor afla
despre asta imediat, prima data când viziteaza siteul. Schimbarile ar putea fi de tipul:
actualizare saptamânala a stirilor din domeniu; o informatie sau o lectie saptamânala despre
produsul sau serviciul oferit; un grup de discutii în care vizitatorii sa lase mesaje.
Securitatea - clientul trebuie sa se simta cât mai confortabil în magazinul virtual. Comanda
prin posta clasica este o afacere imensa la nivel mondial, dar vânzarile prin Internet reprezinta
doar câteva procente din aceste sume. Cumpararea si vânzarea prin intermediul retelelor
reprezinta o experienta noua si nelinistitoare pentru cea mai mare parte a oamenilor. Pentru a
mari confortul clientului în magazinul virtual, pot fi folosite modalitati referitoare la
desfiintarea mitului insecuritatii, oferirea de garantii care sa nu dea loc la neîntelegeri,
explicarea procesului de comandare a marfii, imaginea firmei sa para ceva tangibil, utilizarea
marturiilor de la clienti.

Modele de magazine virtuale

Exista cel putin sapte tipuri de magazine virtuale:
1. magazinul electronic universal (emall) este o colectie de magazine electronice
reunite într-o organizare comuna si care, în general, accepta aceleasi metode de
plata.
2. aprovizionarea electronica (e-procurement) este necesara pentru procurarea
bunurilor si serviciilor de catre marile companii si autoritati publice, prin
organizarea de licitatii. Prin publicarea pe Web a specificatiilor ofertei, scad atât
timpul cât si costul de transmisie, marindu-se numarul de firme care iau parte la
licitatie, crescând concurenta si scazând pretul.
3. piata unui tert (3 rd party market-place) se manifesta printr-o interfata utili-zator
pentru catalogul de produse ale companiei, interfata care apartine unui tert (în
general, furnizor de servicii Internet sau o banca). Aceasta metoda are avantajul ca
interfata este unica pentru mai multi producatori, utilizatorii fiind familiarizati cu
folosirea ei.
4. comunitatile virtuale (virtual communities), în care valoarea cea mai importanta
este data de membrii sai (clienti sau parteneri), care adauga informatii proprii pe un
mediu de baza furnizat de companie. Fiecare membru poate oferi spre vânzare sau
poate adresa cereri de cumparare a unor produse sau servicii. Calitatea de membru
al unei comunitati virtuale presupune plata unei taxe.
5. furnizorii de servicii cu valoare adaugata (value chain service provider) sunt
specializati pe functii specifice: asigurarea logisticii, plata electronica, expertiza în
managementul productiei si a stocurilor. Plata acestor servicii se face pe baza unor
tarife sau a unei cote procentuale.
6. platformele de colaborare cuprind un set de instrumente si un mediu informational
pentru colaborarea între companii, putând avea functii specifice (de exemplu
conceptia sau proiectarea în colaborare). Câstigurile provin din managementul
platformei (taxa de membru sau taxa de utilizare) si din vânzarile de instrumente
specializate (pentru proiectare, fluxul de documente si gestiunea de documente).
7. brokerajul de informatii si alte servicii cuprinde cataloage de clienti clasificati pe
profil, vânzarea de oportunitati de afaceri, consultanta în domenii specializate. O
categorie speciala o constituie serviciile de încredere furnizate de autoritatile de
certificare sau de notariatele electronice. Magazinele virtuale se pot clasifica si
dupa modul în care îsi desfasoara activitatea, adica dupa modul în care îsi pun în
vânzare produsele sau serviciile. În acest sens se disting urmatoarele modele pentru
vânzarea de continut:
 vânzarea pe baza de subscriere, folosit în special pentru vânzarea revistelor
si a programelor televiziunilor prin cablu, este principalul model utilizat de
serviciile comerciale online. Se poate subscrie la servicii online precum
MSN (Microsoft Network ) sau AOL (America OnLine), la publicatii online
precum USA Today sau Wall Street Journal, sau chiar la jocuri online, cum
ar fi celebrul Meridian 59, produs de 3DO.
 vânzarea la nivel de obiect (pay-perview) reprezinta o alternativa viabila la
vânzarea pe baza de subscriere si se refera la vânzarea anumitor informatii
 la bucata. În functie de necesitatile clientului, acesta poate decide sa
cumpere un anumit articol dintr-un ziar, un anumit capitol dintr-o carte, un
joc sau chiar o simpla interogare într-o baza de date. Modelul pay-per-view
este în continua testare. Deocamdata, el se confrunta cu probleme precum
lipsa unei certitudini pentru client ca informatia pe care doreste sa o
cumpere merita banii. De asemenea, pentru vânzatori, plata prin carte de
credit pentru tranzactii de valoare foarte mica nu poate fi acceptata. Acest
obstacol poate fi trecut o data cu aparitia microplatilor.
 vânzarea de continut prin publicitate este modelul cu cel mai mare succes în
ceea ce priveste vânzarea de continut. În topul siturilor cu cele mai mari
venituri din publicitate se afla motoarele de cautare precum Yahoo sau
Infoseek si mai putin siturile de continut. Întrucât serviciile de cautare sunt
esentiale pentru gasirea informatiilor relevante pe Web, companiile sunt
dispuse sa plateasca pentru bannere, care sunt reclame pe care clientii pot
apasa pentru a ajunge pe situl companiei respective.

Magazinul virtual trebuie sa raspunda unei necesitati concrete. El ar trebui sa aiba un scop
precis, care sa sprijine misiunea generala a firmei, prin:

costuri de marketing mai scazute: trimiterea informatiilor printr-un magazin

virtual este mult mai putin costisitoare decât tiparirea si trimiterea acestora
prin posta sau angajarea unei persoane care sa le ofere prin telefon;
distribuirea mai rapida a informatiilor: într-un magazin virtual informatiile se pot
actualiza permanent, mult mai repede decât în cazul retiparirii brosurilor sau
cataloagelor;

servirea mai buna a clientilor: un magazin virtual ofera clientilor acces la

informatii si servicii 24h pe zi, 7 zile pe saptamâna, facilitând plasarea
comenzilor, verificarea stadiului în care se afla comenzile, rasfoirea unui
catalog online, iar clientii având mai mult control asupra timpului si locului
în care fac o cumparatura;
cresterea vânzarilor: cu un magazin virtual accesibil la nivel global pot fi
prezentate produsele sau serviciile pe noile piete, la care ar fi prea costisitor
sa se ajunga în alte modur
 STUDIU DE CAZ
AMAZON vs eBAY

Amazon si eBay fac parte din categoria magazinelor virtuale.

Mișcarea de comerț electronic (e-commerce) continuă să câștige impuls, deoarece mai
mulți consumatori îmbrățișează confortul cumpărăturilor din confortul casei lor prin
intermediul platformelor online. În contextul companiilor de comerț electronic, atât eBay și
Amazon se remarcă ca jucători majori pe piață. Ambele eBay și Amazon operează ca site-uri
de cumpărături online, oferind vizitatorilor posibilitatea de a naviga prin intermediul
produselor disponibile listate pentru vânzare sau licitație prin intermediul magazinului online
al fiecărei companii. În timp ce eBay și Amazon au evoluat fiecare în ultimii ani pentru a
răspunde nevoilor consumatorilor de astăzi, există diferențe distincte între cele două
companii. EBay și Amazon diferă în ceea ce privește modelele de afaceri și prețurile,
serviciile pentru vânzători și serviciile auxiliare pentru cumpărători.

DETALII DESPRE COMPANIA AMAZON

Amazon.com este o companie americană de comerţ online cu sediul în Seattle, fondată de
Jeff Bezos în anul 1994 şi lansată online în 1995. La început, comercializa cărţi online iar mai
apoi au fost adăugate produse VHS, DVD, CD-uri cu muzică, programe de calculator,
electronice, îmbrăcăminte, mobilier, jucării etc.
Asemenea altor companii celebre din zona IT, Amazon a luat naştere în aceleaşi locuri
romantice ale businessului american: caminul studenţesc şi garajul. Investiţia iniţială s-a
rezumat la 300.000 de dolari, un garaj transformat în spaţiu de munca şi 300 de clienţi care
testau varianta beta a site-ului. Dupa cateva săptămîni, compania genereaza o cifra de afaceri
de zeci de mii de dolari, pentru ca, în scurt timp, încasarile unei singure zile sa ajunga la cel
puţin 10.000 de dolari.
Amazon.com a ajuns cu timpul un adevarat magazin universal pe Internet. Nu a reuşit înca
să depăşească marile lanţuri de magazine din mediul offline, precum Wal-Mart, însa şi-a
surclasat principalii rivali ca Borders. Cu toate acestea, afacerea a devenit profitabilă abia
dupa 9 ani. Cifrele au fost mici atunci însa cifrele au demonstrat că Bezos a inţeles cel mai
simplu principiu in afaceri: o afacere bună nu se traduce prin obţinerea unui profit de la bun
inceput. În prezent, cota de piaţa a Amazon pentru e-books atinge un procent de 90%.
Jeff Bezos a dat de curând publicităţii raportul anual asupra strategiei pe termen lung de la
Amazon. Bezos insista că firma va continua să opereze în acelaşi mod ca la înfiinţarea sa in
1995, adica va sacrifica profitul imediat pentru a face investiţii riscante în zone despre care
anticipeaza că vor deveni în curînd de mare succes.
Sediul „Amazon” a devenit în zilele noastre un mic orăşel sclipitor situat pe o colină. Încă
de la intrarea în Seattle se poate observa cladirea în stil art deco, din care angajaţii „Amazon”
se bucură de privelişti deosebite, precum portul, cele doua stadioane construite cu ajutorul
finanţării de la Microsoft, cartierele rezidenţiale din Seattle sau Lacul Washington, cu
suprafaţa sa calmă şi lină. Tot din clădire se poate observa şi casa lui Bezos, modestă în
comparaţie cu alte case din zona.
 DETALII DESPRE COMPANIA eBAY
Bay Inc este o companie americană de comerț și shopping online care deține diverse site-
uri web și face afaceri pe Internet, aparținând astfel de branșa E-commerce. Tot „eBay” se
numește și aplicația Internet principală a acestei companii. La ora actuală (2008) eBay este
cea mai mare companie din lume axată pe licitații online. Compania a fost fondată în 1995 de
către Pierre Omidyar în orașul San José, California, SUA, inițial sub numele "auctionweb".
Între timp, începând cu 2011, ea s-a extins în circa 30 de țări de pe glob, printre care și
în Anglia, Franța, Italia, Germania, Austria, Elveția ș.a. Relativ recent eBay a cumpărat
companiile de renume mondial PayPal, Skype, StubHub și altele; ulterior însă Skype a fost
cumpărată de către Microsoft iar PayPal a devenit companie independentă.
Pe parcursul anilor afacerea firmei, se poate spune și piața afectată, care la început a fost
"de la persoană particulară la persoană particulară" ("Consumer-To-Consumer" sau C2C), au
devenit din ce în ce mai mult o platformă "de la comerciant la persoană particulară"
("Business-to-Consumer" sau B2C), altfel spus, a evoluat de la talcioc la prăvălie, deoarece pe
lângă persoanele particulare, care de obicei vând obiecte mai mult sau mai puțin uzate, acum
mai există și foarte mulți comercianți profesioniști cu articole în stare nouă cu garanție.
Site-ul este gratuit pentru cumpărători, însă vânzătorii plătesc taxe pentru postarea
articolelor după un număr limitat de înregistrări gratuite și, din nou, atunci când acele articole
sunt vândute.
Amazon.com a inregistrat o erodare pana la 142 milioane dolari, sau 32 centi/actiune, a
profitului net din al doilea trimestru, din cauza declinului pe zona de jocuri video, dar si pe
fondul costurilor cu procesele din instanta, scrie Wall Street Journal.
In aceeasi perioada a anului trecut, compania inregistrase un profit net de 158 milioane dolari,
sau 37 centi/actiune. Veniturile au crescut cu 14%, la 4,65 miliarde dolari, sub estimarile
analistilor, de 4,69 miliarde dolari. Excluzand fluctuatiile valutare, veniturile au urcat cu 20%
in perioada analizata. Amazon mizeaza pe venituri in al treilea trimestru intre 4,75 miliarde
dolari si 5,25 miliarde dolari.
Compania americana de licitatii prin Internet eBay Inc. a afisat un profit net de 327,3
milioane dolari, sau 25 centi/actiune, in al doilea trimestru din 2009, peste estimarile
analistilor. In perioada similara din 2008, eBay afisase un profit net de 460 milioane dolari,
sau 35 centi pe actiune. In trimestrul analizat, valoarea totala a bunurilor vandute, excluzand
autovehiculele, a scazut cu 10%, dupa o scadere cu 16% in primele trei luni ale anului.
Excluzand articlele exceptionale, eBay a avut castiguri de 37 centi/actiune, in timp ce analistii
chestionati de Reuters estimasera castiguri de 36 centi/actiune.
Veniturile au scazut cu 4%, la 2,1 miliarde dolari. Analistii de pe Wall Street se asteptau la o
scadere a veniturilor cu 9%, sau 1,99 miliarde dolari
Compania de licitatii online a anuntat ca se asteapta la castiguri ajustate per actiune de intre
34 si 36 centi in trimestrul urmator, in timp ce analistii asteapta castiguri de 35 centi/actiune.

Modele de afaceri și strategii de stabilire a prețurilor

Cea mai mare diferență dintre eBay și Amazon este modelul de afaceri în care operează
fiecare companie. EBay este o casă de licitație, iar compania facilitează vânzarea bunurilor
între cumpărători și vânzători terți. Cumpărătorii vizitează site-ul pentru a căuta produse pe
care doresc să le cumpere de la o gamă largă de vânzători individuali și apoi licitează la
articole prin licitații individuale. În schimb, Amazon este un furnizor direct de bunuri, iar
clienții care vizitează site-ul său vizualizează produsele pe care Amazon le menține ca
inventar în rețeaua sa mare de depozite. Pentru unele produse, Amazon permite vânzătorilor
terță parte să ofere opțiuni de cumpărare pentru cumpărători, dar compania își păstrează
majoritatea produselor sale în proprietate.
În cadrul unui model de licitație, eBay utilizează o strategie de tarifare cu ridicata. În cele
mai multe cazuri, cumpărătorii interesați trebuie să liciteze pentru articolele de vânzare pe
articolele de licitație listate de vânzătorii eBay pentru o perioadă de trei, cinci, șapte sau zece
zile, iar cumpărătorul care dorește să plătească cea mai mare sumă câștigă produsul la sfârșitul
acel interval de timp. Unele elemente listate pe eBay au o opțiune "cumpărați acum", ceea ce
permite unui cumpărător să achiziționeze produsul imediat, deși Amazon operează ca punct
de vânzare cu amănuntul, oferind clienților prețuri fixe pentru toate produsele. În timp ce
diferiți vânzători pot lista același produs, nu este necesar ca un client să plaseze oferte sau să
câștige o licitație înainte de a cumpăra.

Servicii de vânzări
EBay și Amazon diferă foarte mult în ceea ce privește modul în care fiecare companie
lucrează pentru a facilita vânzările. Deoarece eBay are nevoie de vânzători pentru a lista
produsele de pe site-ul său pentru a genera venituri, compania este mult mai orientată spre
vânzător decât Amazon. EBay invită în mod activ vânzătorii să participe la piața licitațiilor
sale, iar compania oferă platforme pentru vânzători să ofere produse cumpărătorilor într-un
magazin eBay sau prin secțiunea clasificată a site-ului de licitație.Amazon este mai orientat
către cumpărători, invitând în mod activ cumpărătorii să viziteze site-ul și să răsfoiască și să
cumpere ulterior inventarul propriu. În timp ce unii vânzători terți folosesc Amazon pentru a
distribui produse, compania se concentrează mai mult pe atragerea de cumpărători pe site.
Vânzătorii prin eBay plătesc o taxă de inserare pentru a afișa articolele de vânzare pe site și
plătesc 10% din prețul de vânzare al unui articol înapoi la companie, până la un maxim de 250
USD pe articol. Vânzătorii prin Amazon nu plătesc pentru a lista articolele de vânzare, dar
Amazon evaluează o taxă fixă de $ 0. 99 pentru fiecare articol vândut. În plus față de taxa
fixă, Amazon păstrează un procent din prețul de vânzare total al unui articol, variind de la 6 la
25%.

Servicii suplimentare pentru cumpărători

O altă mare diferență între eBay și Amazon este serviciile auxiliare disponibile pentru
cumpărători. Din 2010, Amazon și-a extins rapid serviciile suplimentare, în special prin
lansarea lui Amazon Prime. Programul de membru necesită ca utilizatorii să plătească o taxă
anuală de 99 USD, dar le acordă acces exclusiv la expedierea rapidă de două zile, fără costuri
suplimentare; medii digitale, cum ar fi filme, muzică și cărți electronice Kindle; și stocarea
nelimitată a fotografiilor prin cloud. Începând cu 2015, eBay nu oferă servicii suplimentare
cumpărătorilor prin site-ul său.
 CONCLUZIE

EBay și Amazon, diferă foarte mult în ceea ce privește modul în care fiecare companie
lucrează pentru a facilita vânzările.
Deoarece eBay are nevoie de vânzători pentru a lista produsele de pe site-ul său pentru a
genera venituri, compania este mult mai orientată spre vânzător decât Amazon. EBay invită
în mod activ vânzătorii să participe la piața licitațiilor sale, iar compania oferă platforme
pentru vânzători să ofere produse cumpărătorilor în cadrul unui magazin eBay sau prin
intermediul secțiunii clasificate a site-ului de licitație.
Amazon este mai orientat către cumpărători, invitând în mod activ cumpărătorii să
viziteze site-ul și să răsfoiască și să cumpere ulterior inventarul propriu. În timp ce unii
vânzători terți folosesc Amazon pentru a distribui produse, compania se concentrează mai
mult pe atragerea de cumpărători pe site.
Magazinul virtual este un tip de afacere care ofera facilitati atât clientilor cât si
ofertantilor. El asigura accesul la bunuri si servicii indiferent de locatia geografica fiind
disponibil 24 de ore din 24. În functie de modul în care este construit si mentinut magazinul
virtual, beneficiile aduse firmei care furnizeaza bunurile sau presteaza serviciile sunt
semnificative fata de efortul prestat pentru actualizarea si întretinerea acestuia.