Universitatea „Lucian Blaga”Sibiu

Subfiliala TG.Mureş
Facultatea de Economia Comerţului,
Turismului şi Serviciilor

REFERAT
MANAGEMENT

Profesor, Student,
Conf.dr.Nicula Virgil Danciu Constantin
Anul II

Tg.Mureş
Iulie 2007
Universitatea „Lucian Blaga”Sibiu
Subfiliala TG.Mureş
Facultatea de Economia Comerţului,
Turismului şi Serviciilor

REFERAT
PREŢURI ŞI CONCURENŢĂ

Profesor, Student,
Lect.dr. Moga Ilie Danciu Constantin
Anul II

Tg.Mureş
Iulie 2007
 În activitatea oricărei intreprinderi producatoare ,preţul deţine un rol
special ,de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe care
aceasta şi-l propune – maximizare profitului.
Preţul are cea mai mare influenţă în activitatea intreprinderii , deoarece
el afectează nemijlocit : volumul vânzărilor, cota de piaţă şi poziţia pe care
aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic naţional.
Ca instrument al pieţii şi indicator esenţial al realităţii economico-sociale
preţul pieţii reprezintă „o cantitate de monedă pe care cumpărătorul este dispus
şi poate să o ofere producătorului în schimbul bunului pe care acesta îl poate
oferii”(m.Platis- Preţul şi formarea lui, Ed.economică,1997,p.27.)
În economia contemporană, întâlnim şi alte posturi ale preţului, ce poartă
numele de: tarif,taxă, impozit,comision,primă, chirie, onorariu, cotizaţie,
amendă, penalizare,cauţiune, rată, salariu, dobândă, garanţii, mită.
În orice sistem economic, cu privire la preţ există puncte de vedere cu
interese aparent diametral opuse şi anume: al producătorului şi al
consumatorului. Preţul se stabileşte prin negocierea dintre producător şi
consumator, negocierea în care producătorul propune un preţ
consumatorului,dar în final contează valoarea pe care consumatorul o atribuie
produsului.
În cadrul mixului de marketing deşi preţul este variabila complet
abstractă mai ales în perioade scurte, el constituie arma tactică cea mai eficientă,
pentru că este singura componentă care aduce venit, toate celelalte componente
generând doar cheltuieli, investiţii . Pentru producător fundamentarea lui este
extrem de importantă, de marimea lui depinzând direct profitabilitatea
intreprinderii.
Preţul fiind componenta cea mai flexibilă a mixului, devine şi variabila ce
se poate modifica urgent, când piaţa o cere, fie datorită dinamicii cererii, fie
ofertei sau atacurilor concurenţei.
Preţul , spre deosebire de celelalte componente ale mixului , nu este de
natură pur endogenă,dar nici exogenă, întrucât nivelul costului de producţie al
fiecărui producător şi cantitatea produsă de aceasta, stau la baza formării
preţului de piaţă.Deci, preţul are o poziţie intermediară şi de abilitatea
managerului depinde fructificarea oportunităţilor ce i se oferă la un moment dat
piaţa.Această poziţie a preţului, face ca evoluţia lui să fie mult mai greu de
anticipat, în comparaţie cu a celorlalte variabile ale mixului.
În literatura de specialitate se remară o serie de puncte de vedere cu
privire la obiectivele politicii de preţ, dar cele mai frecvente obiective,se
consideră a fi următoarele:
1. Obiective legate de profit – se stabilesc şi se urmăresc atunci când
firma este interesată de rezultatele financiare imediate ce se reflectă în
venituri, aceste obiective sunr orientate spre venituri.Concret aceste
obiective sunt:
- mximizarea profitului
- obţinerea de profituri satisfăcătoare

2. Obiective legate de profit – se urmăresc atunci când: se pot obţine

profituri mari prin controlul pieţii, trebuie utilizată capacitatea de
producţie existentă prin mărimea producţiei dar cu costuri unitare
 scăzute şi profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale
mari.Concret aceste obiective sunt:
- volumul şi valoarea vânzarilor;
- cota de piaţă.
3. Obiectivele legate de concurenţă – vizează fixarea preţurilor în raport
cu concurenţii .Preţul este folosit de obicei de firme puternice în lupta
pentru câştigarea clienţilor concurenţilor sau a celor noi, ca barieră
împotriva intrării de noi concurenţi pe piaţa, sau ca instrument de
uzură în războiul cu un concurent mai defavorabil.

4. Obiectivele de statusquo – se urmăresc atunci când se doreşte

menţinerea situaţiei, deci stabilitatea firmei sau continuarea mediului
de afaceri favorabil şi acesta presupune alinierea la concurenţă.
Aceasta asigură un climat relatv liniştit în care firma se preocupă să
evite micşorarea vânzărilor , profiturilor, competiţiei şi a impactului
guvernamental.

5. Obiective legate de consumator – care tin seama de sensibilitatea faţă

de preţ a clientului.

6. Obiective comerciale – au devenit importante în ultimele decenii

întrucât cele mai multe produse se valorifică prin intermediari, prin
comercianţi.

7. Obiective de formare a unei imagini a produsului şi a firmei pe piaţă

8. Obiectivele de supravieţuire – se urmăresc de către firmele cu mare

capacitate, care nu se pot adapta rapid schimbarii cerinţelor
consumatorilor sau accentuării concurenţei.

9. Obiective sociale – trebuie avute în vedere, întrucât în ultimele decenii

statul intervine în viaţa economică şi pentru reglementarea unor
situaţii pe piaţă.

10. Obiective interne ale organizaţiei pot impune pe termen scurt

modificări ale preţului.

Factorii care influenţează mărimea şi dinamica preţului

În stabilirea preţului pe care îl va solicita cumpărătorului, producătorul

trebuie să ţină seama de influenţa pe care o au o serie de factori, atât interni cât
şi externi.
Factorii interni determinanţi ai preţului
Aceşti factori îi poate manevra firma în interesul ei. Cei mai importanţi
factori interni ce influenţiază preţul sunt alături de obiectivele de marketing:
- costul de productie – ce reprezintă totalitatea cheltuielilor pe care le
efectuează întreprinderea pentru realizarea unui produs.Ele sunt
 costuri directe, numite cheltuieli variabile şi costuri indirecte numite
cheltuieli fixe.
- Etapa ciclului de viaţă a produsului este un factor ce trebuie avut în
vedere, deoarece de regulă în faza de introducere, se practică un preţ
relatv ridicat, în faza de creştere unui moderat, în cea de maturitate
începe să scsdă, iar în faza de declin în funcţie şi de alţi factori poate să
scsdă sau să crească.

- Strategia de distribuţie – influentează preţul prin câştigarea accesului

la canalelede distribuţie.

- Strategia de promovare – se corelează, preţul care devine instrument

promoţional.

- Organiyarea internă – desemnează responsabilităţile în domeniul

stabilirii şi controlului preţurilor, în funcţie de structura
organizatorică a firmei.

Factorii externi ce determină preţul

Sunt în general componentele macromediului, care au influenţă diferită

ca intensitate asupra preţului.Influenţa imediată şi cel mai adesea directă, o au
factorii economici şi factorii politico – juridici. Dintre aceşti factori se remarcă:

- Cererea pentru un bun reflectă intensitatea nevoii pe care el o satisface

şi se concretizează în cantitatea ce se cumpără într-o perioadă dată, la
un anumit nivel al preţului

- Concurenţa, ce reflectă structura pieţii pe care firma îşi vinde

produsul, se bazează pe interdependenţa ce există între producătorii
aceluiaş produs, întrucât consecinţele acţiunii unuia depind şi de
reacţiile celorlalţi producători.De aceea, are mare importanţă
cunoaşterea tipului de piaţă pe care apare fiecare produs, întrucât
preţul se formează într-un mod specific pe fiecare dintre acestea.

- Oferta, determinată de capacitatea de producţie a firmei va influenţa

preţul, deoarece ea trebuie să aleagă între un preţ mai mare cu oferta
mică sau o ofertă mai mare cu un preţ mai mic.Studierea cererii îi va
permite să aleagă o soluţie optimă.

- Politica statului cu privire la intervenţia în general în viaţa economică

şi în special în domeniul preţului. Statul intervine asupra raportului
cerere – ofertă, asupra nivelului preţului şi prin controlul preţurilor.
Concret, intervenţia statului se transpune în politicile de preţuri
adoptate prin: - asigurarea unor preţuri avantajoase la materii prime;
- achiziţionarea, la preţuri convenabile a unor cantităţi
de bunuri;
- acordarea de subvenţii sau credite pentru unele
produse;
- limitarea mărimii profitului sau impulsionarea
 creşterii lor;

- Îngheţarea preţurilor la limita minimă sau maximă

protecţia consumatorilor sau producătorilor.

- Alţi factori socio – economici cum ar fi: conjunctura economică, faza

ciclului economic, protecţia socială a consumatorilor, etc., de care
fiecare firmă trebuie să ţină seama după caz.

Influenţa fiecărui factor se reflectă în mărimea preţului sub forma:

cheltuielilor de producţie efectuate, a utilităţii, a cererii, rarităţii şi a altor
variabile. Numai un asemenea preţ, ce ia în considerare toate aspectele
subliniate mai sus, poate constitui un instrument complex de măsurare
economică.
Libertatea celui care stabileşte preţurile este limitată de aceşti
factori, iar consumatorul este singurul în măsură să aprecieze dacă preţul
produsului este corect, prin raportarea lui la valoarea de întrebuinţare a
produsului. De aceea, percepţia preţului de către cumpărător are
deosebită importanţă pentru specialiştii în domeniul marketingului, care
stabilesc preţurile produselor în cadrul firmei conform strategiei
adoptate.