CSÎD: Ce este comunicarea non-verbală?

Ciprian Bujor: Este primul limbaj pe care-l învăţăm de când ne naştem, cuvintele apar mai târziu.
Această formă de comunicare se realizează prin mişcările muşchilor feţei (micro-expresii), gesturi,
mişcări ale corpului, nu doar ale membrelor, postură şi chiar vestimentaţia. Tot aici putem include şi
modul de exprimare, de construire a frazelor, timbrul vocii şi intonaţia, fără de care cuvintele ar avea
un sens limitat. Spre deosebire de cuvinte, comunicarea non-verbală este rareori nesinceră şi este,
cu mici variaţii, un limbaj universal. Oamenii din comunităţi ori culturi foarte diferite pot comunica
lejer prin gesturi, chiar dacă nu înţeleg o iotă din limba celuilalt. Studiile arată că 65% din
comunicarea dintre oameni este non-verbală.

CSÎD: Cum ai devenit expert în limbaj non-verbal?

C. B.: Am fost fascinat de mic de modul evident în care adulţii, dar mai ales copiii, îşi manifestau
emoţiile non-verbal. Mă fascina cât de facil era să-i provoc sorei mele mai mici plânsul doar mimând
prin expresii ale feţei tristeţea, iar apoi, când a mai crescut de cât de facil ne ghiceam intenţiile din
priviri. De asemenea, am observat tipare de comportament la persoanele cu care jucam şah şi pe
care am învăţat să le exploatez în timpul partidelor. Mai târziu, am aflat mult mai multe informaţii
citind avid cărţi de spionaj, de unde şi aplecarea către meseria de mai târziu.

CSÎD: Este dificil să interpretăm limbajul non-verbal?

C.P.: Paul Ekman, unul dintre cei mai importanţi oameni de ştiinţă în domeniu şi care a dezvoltat şi
un sistem de interpretare a micro-expresiilor (personajul a stat la baza cunoscutului serial de
televiziune Lie to me), a efectuat un studiu din care a reieşit că majoritatea oamenilor, indiferent de
domeniul în care îşi desfăşoară activitatea, are 56% şanse să depisteze o minciună. Doar cei care
lucrează în serviciile secrete au obţinut în cadrul studiului un procent de reuşită de peste 80%. Asta
nu înseamnă că nu este loc pentru îmbunătăţire.

CSÎD: Şi totuşi, cine poate citi în ochii celuilalt?

C.B.: Cei care se antrenează pentru asta. Vestea bună este că toţi ne naştem cu toate ustensilele
necesare pentru a depista cât mai corect intenţiile celor din jur. Trebuie doar să fim atenţi şi exact ca
în orice domeniu, să ne antrenăm, cum spuneam. Fie individual, fie sub îndrumarea unui expert.
Acesta este motivul pentru care încă din anii 60 în special în Occident, au devenit populare firmele
de consultanţă în domeniu, ale căror servicii erau solicitate de la preşedinţi şi oameni politici până la
actori şi ziarişti.
Dacă este dificil ori nu… aş spune că ţine mai mult de cât de bine reuşim să empatizăm cu ceilalţi.
Încă din antichitate, la Sofocle de pildă, se spunea că nu poţi recunoaşte minciuna dacă nu ştii să
minţi, la fel cum nu poţi recunoaşte binele dacă nu ai cunoscut răul. De aici este lesne să ne gândim
că totul porneşte de la autocunoaştere. Cred cu tărie că o persoană care nu se apleacă cu atenţie
asupra propriilor trăiri, reacţii şi acţiuni, nu va avea o şansă reală în negocierea zilnică care este
viaţa noastră cotidiană.

CSÎD: Să presupunem că suntem în poziţia angajatorului la un interviu. La ce trebuie să fim

atenţi?

C.B.: La modul în care candidatul salută, la modul cum dă mâna. Contează modul în care saluţi,
este primul contact – este o atingere – îţi dă un semnal. O strângere de mână prea puternică poate
să fie prea puternică, poate arăta că persoana te desconsideră, dacă e o strângere de mână mai
flască – acest lucru poate denota o personalitate mai ascunsă. O strângere de mână echilibrată
poate denota faptul că cei doi pleacă în discuţii de pe picior de egalitate. În concluzie, este important
cum dai mâna pentru a stabili cum te poziţionezi faţă de cealaltă persoană.

CSÎD: Trăim într-o lume ce stă sub semnul negocierii…

C.B.: Da, în orice moment al existenţei noastre negociem cu sine ori cu ceilalţi. Prin aceasta nu
trebuie să înţelegem o luptă, ci o poziţionare şi repoziţionare permanente în raporturile pe care le
avem. Negocierea nu se poate realiza fără comunicare, iar aceasta din urmă, după cum spuneam,
este realizată non-verbal.

CSÎD: Cum ne putem da seama că interlocutorul nostru într-o discuţie minte?

C.B.: Dacă doar vorbeşte fără să se mişte este mai greu. Putem urmări diferite aspecte – modul în
care îşi ţine mâinile –, dacă le încrucişează, de exemplu, putem urmări grimasele, inflexiunea vocii,
locul în care îşi îndreaptă privirea. Repet, toate acestea pot fi interpretate doar în contextul repectiv.
Dar o persoană care este instruită îşi poate da seama.

CSÎD: Spuneai la curs că o persoană zice în medie 250 de minciuni.

C.B.: Da, este un studiu făcut la americani. Sunt mai multe aspecte: Până şi banalul: bună – ce faci?
Şi răspunzi “bine”, deşi nu te simţi deloc bine. Dacă povesteşti ceva, există tendinţa de a “înflori”
puţin faptele pentru a ţine interlocutorul în priză. Şi omisiunea este o minciună, dar contează scopul.
Dacă minciuna nu aduce nici un prejudiciu, nu are aşa o importanţă majoră. Contează când faci o
fraudă, când cineva are de suferit…
CSÎD: De asemenea, spuneai că societatea nu ar funcţiona doar pe baza adevărului…

C.B.: Minciuna este un liant social cu un caracter dual foarte pronunţat. Deşi este detestată, în lipsă,
lumea în care trăim ar deveni un haos. Atunci când vorbim de minciună, ne referim de fapt la întreg
ansamblul de tehnici prin care disimulăm intenţiile.

CSÎD: Cum îţi dai seama că o persoană este timidă, deşi pozează într-una extrovertită?

C.B.: Persoanele timide vorbesc mai mult, încearcă să iasă în faţă. Nu ştiu de ce ar trebui să
ascundem că suntem timizi… Este mai comod să disimulezi, dar pe termen lung este bine ca ceilalţi
să ştie cum eşti pentru a nu te pune în situaţii neplăcute.

CSÎD: Şi totuşi, la prima vedere pare SF să descifrezi ceea ce este în mintea celorlalţi.

C.B.: Este exact ca în cazul descifrării unui limbaj codat: dacă nu ai cheia, nu-l poţi înţelege. Dacă
deţii cheia de descifrare, în mod natural vei reuşi să vezi mesajul care se află dincolo de aparenţe.
La Linkage asta facem, îi învăţăm pe oameni cum să vorbească limbajul non-verbal şi cum să
observe discrepanţele care sunt evidente în comunicarea celor nesinceri.

CSÎD: Cum să ai succes în ceea ce întreprinzi?

C.B.: Trebuie să zâmbeşti, să fii tu însuţi – ceilalţi simt când forţăm. Într-o relaţie de business
contează încrederea – se construieşte de la modul în care saluţi: să nu fii dominant, dar nici foarte
supus, să priveşti în ochi, să nu laşi impresia că doar tu ai de câştigat din acea afacere.

CSÎD: Cum este folosită comunicarea non-verbală în serviciile secrete?

C.B.: Ofiţerii operativi au contact permanent cu mediile din care recrutează surse de informaţii. De
altfel, lumea spionajului este dominată de un joc permanent între cei care încearcă să vândă poveşti
şi cei care ajung să le cumpere. Cunoaşterea cât mai exactă a tiparelor de comportament şi a
modalităţilor prin care pot fi depistate încercările de a duce în eroare ori intenţiile reale ale unei
persoane este o preocupare constantă. Lucrând într-un astfel de mediu am putut să-mi dezvolt
foarte mult aptitudinile şi abilităţile legate de interpretarea comportamentului non-verbal.

CSÎD: Cui se adresează cursul limbaj non-verbal?

C.B.: Cursul NISY în general organizăm pentru companii: se adresează oricui – avocaţi, piloţi, HR,
jurnalişti. Consider că este deosebit de importantă pentru cei care activează în avocatură,
management, cei care vor ori aspiră să devină lideri, politicieni, buni oratori ori pur şi simplu fac
parte dintr-un departament de resurse umane şi recrutează. Informaţiile pot fi folosite atât în viaţa
profesională cât şi în viaţa personală.

Ce am început să aplic din ceea ce am învăţat la curs?

Din capul locului vă spun că nu voi mărturisi tot. Asta pentru că încerc să diminuez din numărul
minciunilor pe care ni le spunem şi le spune zilnic. Măcar din cele ce nu sunt "necesare". (Ştiu o să
ziceţi că mint, dar şi eu credeam că nu prea deturnez adevărul... Însă cu toţii facem asta. De cele
mai multe ori ne minţim pe noi înşine. Nu ţi-ai promis că azi mergi la sport?).

Aşadar, primul pas este să fim ne autoanalizăm comportamentul şi să conştientizăm ce reacţii avem
atunci când suntem puşi în anumite situaţii. Atunci când minţi, de exemplu, inflexiunea vocii se poate
schimba, privirea se poate îndrepta spre partea dreaptă. Unii pot minţi şi privind în ochi
interloculorul, dar cele mai multe minciuni se spun la telefon sau în scris şi nu faţă în faţă. Am
sesizat mai uşor şi atunci când am fost minţită. Important este să nu judeci, ci să încerci să înţelegi
ce se întâmplă. Marele avantaj al acestui curs este că fiind mai atent la tine şi la cei din jurul tău nu
mai pierzi mult timp în direcţii care nu te avantajează, nu îţi mai creezi aşteptări false. Iar timpul
înseamnă putere