STRATEGIA DE MARKETING

SC Adriana SRL – FIRMA DE PRODUSE LACTATE

CRAIOVA
ISTORICUL FIRMEI

Firma a fost infiintata în anul 2015 de către un singur actionar – Adriana, care
a depus 100% capitalul social in valoare de 200 lei.
Ideea in fiintarii firmei a apărut în urma experienţei căpătate de către membrii
familiei la producerea produselor lactate, in gospodarie, datorita cresterii vacilor cu
lapte.
Firma a fost infiintata în scopul obţinerii de venit din activitatea comercială. De la
deschidere şi până în prezent firma a realizat vânzări anuale de 60 000 lei
anual, obţinând un profit de 5000 lei.
În anul 2017, firma a efectuat modificări în statut, unde a fost modificat numărul de
actionari. Astfel, din ianuarie 2017, în calitate de fondatori sunt incluşi:

1. Adriana– 51%;
2. Adrian– 49%.

În calitate de administrator a fost numit Adriana, care are

deplină libertate şi răspundere de a lua decizii în activitatea firmei.
Firma îşi propune să extindă activitatea de producere a produselor lacatate şi să
sporească volumul comercializării acestora pe piaţa locala. În acest scop din anul
2018 firma a achizitionat un teren pe care va construi o hala frigorifica de
depozitare si o autoutilitara izoterma, pentru transportul produselor lactate.
În urma extinderii activitatii, au fost create alte 2 locuri de munca.

Poziţia produselor lactate ale firmei SC Adriana SRL pe piaţă comparativ cu

cele ale concurenţei

Produsele oferite pe piaţă de firma noastră se deosebesc de produsele altor firme

prin calitatea buna, preţul mic, precum si gama diversa a produselor produse,
ocupand o cota de piata de 20% din piata locala in Craiova.
În comparaţie cu concurenţii preţul de cost al produselor este mai mic cu 15% decat
ale concurentei, deoarece utilizeaza materie primă locala, ceea ce determina un
pret scazut si calitate crescuta, prin utilizarea de materii prime naturale, locale.
Costul de producere scazut permite micşorarea preţului de comercializare,
extinderea şi consolidarea pieţii, precum şi menţinerea profitului la cote ridicate.

SC Adriana SRL va urmari si va trata separat, in functie de importanta fiecaruia in

domeniul de activitate al afacerii sale, toate elementele principale ce definesc strategia
sa de marketing.

POLITICA DE PRODUS

Gama larga de produse realizata de SC Adriana SRL, prospetimea, provenienta

naturalaprecum si calitatea ridicata a acestor produse, confera societatii o pozitie de
piata foarte buna in raport cu concurenta existenta in acest moment. Categoriile de
produse realizate de SC Adriana SRL sunt:
 iaurturi
 urda;
 unt;
 branzeturi;
SC Adriana SRL este preocupata in continuare, de a crea mai multe marci
de produse, pentru a acoperi o paleta cat mai vasta din piata produselor lactate locale,
pentru a a completa gusturi variate, pentru a avea o vizibilitate crescuta pe piata,
pentru a satisface
preferintele consumatorilor si pentru a ocupa in spatiile de vanzare ale
comerciantilor, cat mai mult spatiu.
Aceasta politica de produs se raporteaza atat la cerintele mediului social-economic
cat si la realizarile si tendintele ce se manifesta
la ceilalti competitori prezenti pe piata. Componenta de baza a mixului de marketing,
politica de produs implica numeroase si complexe activitati. In afara nevoilor
materiale, fiziologice, consumatorul modern manifesta si cerinte de ordin social,
estetic, psihologic etc., de unde rezulta faptul ca produsul lactat oferit de SC Adriana
SRL se constituie dintr-un complex de beneficii - de statut, de viata sanatoasa, de
comuniune cu natura, de respect al fortei de munca locale, etc. Politica de produs
practicata de SC Adriana SRL se va baza in primul rand pe
identificarea posibilitatilor si oportunitatii asocierii produsului lactat oferit – iaurturi si
branzeturi naturale- cu numeroase simboluri aflate in zona, de natura sa
favorizeze recunoasterea societatii si sa-i confere acesteia o identitate distincta in
raport cu oferta concurenta. Dintre aceste simboluri, pot fi mentionate urmatoarele :
unicitatea ingredientelor, faptul ca sunt naturale, frumusetea zonei in care sunt
produse, lipsa aditivilor, atmosfera in care are loc consumul produsului, ospitalitatea
locuitorilor din zona de productie etc.

POLITICA DE PRETURI

SC Adriana SRL, societate axata pe productia de produse lactate,

isi stabileste politica de preturi in functie de urmatoarele trei criterii:
 limita inferioara a nivelului pretului este determinata de marimea costurilor de
productie;
 limita superioara a nivelului pretului este determinata de cererea lactatelor de
pe piata;
 studierea ofertei concurentei.
Prin urmare, SC Adriana SRL inventariaza permanent, avand constant o
permanenta activitate de studiere a preturilor si a calitatii produselor concurentei. Din
momentul in care SC Adriana SRL cunoaste preturile si ofertele concurentilor sai, ea
le poate utiliza drept standard in stabilirea propriilor sale preturi.
De asemenea, SC Adriana SRL e preocupata de stabilirea
pretului liniei de produs, din dorinta de a acoperi prin gama sortimentala pe care
o ofera, posibilitatile financiare ale unor segmente mai mari de consumatori.
Prin urmare, SC Adriana SRL practica o politica
de preturi diferentiata in functie de gradul de diferentiere a produsului in raport cu pro
dusele concurentei. Fiind constienta de faptul ca reducerea preturilor nu constituie c
alea spre cresterea cotei de piata SC Adriana SRL
isi indreapta eforturile si resursele spre trei domenii :
 inovatie de produs
  imbunatatire a calitatii produselor
 marketing
SC Adriana SRL are un program de fidelizare, ofera o serie de facilitati
cu scopul de a-i rasplati pe clienti fideli care fie achizitioneaza o cantitate mai mare
de produse, fie platesc rapid (unitati |HORECA), fie cresc vizibilitatea firmei SC
Adriana SRL in detrimentul altor branduri concurente.

Alaturi de produs, pretul se inscrie intre elementele fundamentale ale politicii de

marketing. Importanta sa este cu atat mai mare cu cat, spre deosebire de celelalte
variabile ale mixului de marketing, conceperea si desfasurarea unei politici de pret nu
implica eforturi materiale si financiare. In atingerea obiectivului maximizarii profitului,
SC Adriana SRL nu va practica preturi ridicate, dimpotriva,
pentru largirea pietei si cresterea cotei sale de piata, intreprinderea va practica preturi
medii ale pietei, intrucat o cifra de afaceri superioara, asigura, de regula, obtinerea de
profituri importante. Politica de pret practicata de SC Adriana SRL, va tine cont si de
intensitatea consumului de lactate din zona unde sunt livrate, de fluxul turistic si de
amploarea cererii in diferite perioade calendaristice, n functie de segmentul de
clientela vizat (preturile solicitate clientilor individuali pot fi diferite de cele practicate in
cazul HORECA, acordarea de reduceri de pret pentru clientii fideli, pentru cei care
incearca produsele firmei pentru prima oara, etc.

POLITICA DE DISTRIBUTIE

Distributia produselor SC Adriana SRL se caracterizeaza prin faptul ca este

o distributie extensiva. Datorita retelei de magazine cu care are contract,
a bazei de transport proprii dar si datorita distribuitorilor ce isi desfasoara activitatea
in diferitele zone din regiune, SC Adriana SRL reuseste sa-
si distribuie produsele atat pe piata locala in Craiova, - unde este lider de piata - cat si
pe celelalte piete regionale din Oltenia: Calafat, Bechet, Slatina, Bals, Valcea,
Mehedinti, Gorj.
Dupa cum a fost precizat, datorita politicilor de pret si de distributie
promovate fata de clientii sai strategici in locatiile unde detine stand
si adaptate in functie de conditiile de pe fiecare piata locala, SC Adriana SRL
a reusit sa detina pe aceste piete regionale pozitii importante.

POLITICA PROMOTIONALA

SC Adriana SRL face demersuri pentru a mentine o pozitie activa pe piata de

produse de lapte, avand in vedere ca o pozitie activa pe
piata inseamna mai mult decat a realiza un produs bun, a stabili
un pret atractiv pentru acesta si al face atractiv consumatorilor vizati. Pe
langa aceasta, SC Adriana SRL
desfasoara si activitati promotionale. Aceste activitati promotionale sunt indreptate at
at asupra intermediarilor (HOPRECA si supermarketuri), pentru a-i determina sa
comande si sa comercializeze produsele firmei, cat si asupra consumatorilor finali.
Bugetul destinat sustinerii produselor este stabilit in functie de profit, existqand
preocupare permanenta la nivelul firmei pentru marketing,, piata aratand
ca produsele noi care au fost sustinute prin campanii promotionale au reusit rapid sa
se impuna pe piata.
Pe langa activitatile de reclama realizate prin diverse canale media, SC
Adriana SRL utilizeaza si alte componente ale politicii promotionale: concursuri,
promovarea vanzarilor in magazine, participarea la targuri locale, sampling-uri etc.

. Astfel vor fi urmarite elementele:

Politica de promovare si comunicare - Comumicarea de marketing este
componenta mixului de marketing care prezinta o importanta deosebita pentru
activitatea firmei, atat in plan strategic cat si din punct de
vedere operational. Totodata, scopul promovarii si comunicarii este:
 de a creste cifra de afaceri;
 de a crea o imagine favorabila a societatii, a brand-ului;
 de a informa clientii existenti si potentiali de produse noi, de rebranding, de
extinderea portofoliului, etc
Metodele de promovare a vanzarilor, ce vor fi practicate de SC Adriana SRL vor fi:
 publicitatea – societatea isi promoveaza produsele cu ajutorul unor campanii
de publicitate care sa aduca in atentia consumatorilor si utilizatorilor existenti oferta
de produse personalizate in functie de categoria de consumatori
 aparitia cu reclame permanente ce se adreseaza direct utilizatorilor de produse
pe care firma le ofera: iaurt, branzeturi, specialitati lactate
 campanii de direct mailing;
 reclama in mass-media;
 promovarea de informatii referitoare la produs (pliante, brosuri, reclame
luminoase, etc ;
 participarea la expozitii pe plan local
 participarea la festivaluri de genul street food
 participarea la targuri traditionale in care produsele lactate sunt valorizate
maximal ca produse naturale si sanatoase

MODALITATI DE VANZARE

Modalitatile de vanzare practicate de SC Adriana SRL sunt urmatoarele:

- consumatori finali (vanzarea directa prin magazine proprii);

- consumatori finali (vanzare directa – cantine, crese, gradinite);
- comercianti - consumatori finali (horeca, supermarketuri);
- distribuitori / intermediari - comercianti - consumatori finali.

Strategia firmei SC Adriana SRL este de a construi o imagine puternica, de a-si

asigura fidelitatea clientilor si relatii pe termen lung cu furnizorii.
SC Adriana SRL intentioneaza sa identifice si sa foloseasca tot ce este nou in mediul
sau de natura sa constituie o sursa de dezvoltare si modernizare.
Obiectivele pe care le are societatea in conturarea strategiei sale de marketing sunt:
  construirea unei puternice imagini de marca ;
 stabilirea de relatii pe termen lung cu partenerii comerciali ;
 fidelizarea clientilor;

Metodele de vanzare practicate de SC Adriana SRL sunt urmatoarele:

 produsele se vor vinde prin marketingul direct, in magazinele proprii,
societatea avand un contact permanent cu clientii;
 produsele se vor vinde prin HORECA sau supermarketuri
 vanzarea va fi facuta si prin intermediul contractelor de furnizare de produse in
gradinite, crese, scoli si alte institutii care achizitioneaza produse lactateâ
 vanzarea va fi realizata si catre cofetarii, patiserii si restaurante
 se va urmari realizarea unui site propriu de informare si prezentare
asupra societatii si a produselor oferite;
 firma va urmari si modul de distributie al concurentei

Vom avea in vedere ca nici un alt aspect al afacerii nu este mai important decat acela
al determinarii modalitatii de a realiza efctiv vanzarea. Orice afacere este
destinata obtinerii de profit de pe urma vanzarii produselor sale si modul in care
se procedeaza pentru ca produsul sa ajunga la utilizatorul final (metoda
de vanzare si distributie) este esential. Astfel, in topul prioritatilor noastre va fi
determinarea permanenta de canale de comunicare cu clienti – finali sau intermediari,
astfel incat sa descoperim tehnici inovative de crestere a vanzarilor produselor firmei
SC Adriana SRL.

ANALIZA SWOT

In urma analizei SWOT pentru activitatea SC Adriana SRL putem sa

concluzionam urmatoarele:

Puncte forte:
 varietatea si calitatea serviciilor oferite;
  societatea va avea clienti fideli, preponderent clienti domestici dar si firme de
mici dimensiuni horeca si supermarketuri, grqadinite si crese.
 personal calificat
 echipa de management cu expertiza
 rezultatele cifrei de afaceri pozitive in toti anii de activitate, in vederea depunerii
de proiecte pentru ajutoarele de minimis disponibile pe piata
 societatea va avea contracte si relatii pe termen lung cu furnizorii sai de
materiale si materii prime

Puncte slabe :
 resurse umane sarace, neinteresate de domeniul nostru
 dependenta de parteneri economici pentru realizare a activitatii;
 activitatea de promovare pusa in inferioritate in raport cu cea a concurentei forte
(Danone, Napolact, etc)

Oportunitati :
 potential de dezvoltare al consumului de nisa ( urda, branza degresata)
 identificarea de noi potentiali clienti (azile, spitale, etc)
 aparitia unor linii de finantare de sustinere a extinderii firmelor mici si mijlocii
prin proiecte de ajutor de minimis

Amenintari:
 concurenta din ce in ce mai puternica din operatorilor de pe piata interna;
 migrarea unei parti a fortei de munca in strainatate
 deficitul de forta de munca specializata pe piata de profil

Ca strategie, societatea comerciala SC Adriana

SRL urmareste folosirea oportunitatilor pentru consolidarea punctelor forte si
diminuarea punctelor slabe ale analizei SWOT, prin:
 crearea si imbunatatirea imaginii de brand;
 atacarea cu prioritate a tuturor segmentelor
de piata corespunzatoare activitatii desfasurate;
 inbunatatirea ofertelor comerciale;
 fidelizarea clientilor prin programe periodice de fidelizare si concursuri
 Strategie de consolidare a pozitiei pe piata, prin rebranduire permanenta si
ridicarea nivelului de calitate a serviciilor oferite;
 mentinerea unei pozitii bune pe piata, societatea incluzand in planul financiar
costuri mai mari pentru aplicarea strategiei de marketing;