MINISTERUL EDUCATIEI NATIONALE . CENTRUL NATIONAL DE DEZVOLTARE A iNVATAMANTULUI PROFESIONAL SI TEHNIC Anexa nr. 2 la OMEN nr. 3301 din 29.03.2018 CURRICULUM pentru clasa a XII-a . CICLUL SUPERIOR AL LICEULUI - FILIERA TEHNOLOGICA Calificarea profesionala TEHNICIAN IN ACHIZITH $I CONTRACTARI Domeniul de pregitire profesional: COMERT 2018 in invataméntul Acest curriculum a fost elaborat ca urmare a implementirii proiectului “Curriculum Revizui Profesional si Tehnic (CRIPT)", ID 58832. Proiectul « fost finanfat din FONDUL SOCIAL EUROPEAN Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013 ‘Axa prioritara:1 “Educatia gi formarca profesionala in sprijinul cresterii economice si dezvoltarii societafii bazate pe ccunoastere” Domeniul major de interventie 1.1 “Accesul la educatie i formare profesionald inigiali de calitate”GRUPUL DE AUTOR) BRUMAR CONSTANTA COSTACHE RODICA DINESCU MIRELA GEORGESCU ROXANA GASPAR HAJNAL RASID NELIDA NEGOTANU NICOLETA POSTOVEI CATALINA TANISLAY CRISTINA VASILESCU MARIA Coordonare CNDIPT: MIHAELA STEFANESCU - Inspector de specialitate/Expert curriculum Calificarea profesionala : Tehnician in achizitii si contractiri Domeniul de pregatire profesionala: Comert Dr. Ee. Profesor grad didactic 1, Dr., Colegiul Economic ,,Viilor” Bucuresti Profesor, grad didactic I, Liceul Tehnologic ,,Voievodul Gelu” Zalau Profesor, grad didactic 1, $coula Superioard Comercial, Nicolae Kretzulescu”, Bucuresti Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic lon Ghica” Targoviste Profesor, grad didactic 1, Liceul Tehnologie ,,Voievodul Gelu” Zaléu Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic Mangalia Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic Costin C. Kiriyescu”, Bucuresti Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic Buziu Profesor, grad didactic I, Colegiul Economie lon Ghica” Targoviste Profesor, arad didactic I, Scoala Superioara Comercial ,, Nicolae Kretzulescu”, BucurestiNOTA DE PREZENTARE Acest curriculum se aplicd pentru calificdrile corespunzitoare profilului SERVICII, domeniul de pregitire profesional’ COMERT: 1. Tehnician in achizitii si contractari Curriculumul a fost claborat pe baza standardclor de pregatire profesional’ (SPP) aferente calificarilor sus mentionate. Ambele documente sunt necesare in proiectarea activitatii didactice si se utilizeaza simultan, Niyelul de calificare conform Cadrului National al Calificdrilor — 4 Corelarea dintre unititile de rezultate ale invatirii Unitatea de rezultate ale inviitarii — tehnice generale (URN) Denumire modul URI 9. Aplicarea politicilor de marketing _| MODUL I. Politici de marketin; | URI 11, intocmirea situatiilor financiare | MODUL U. Analiza economico- financi: URI 12. Aplicarea tehnicilor de negociere | MODUL III. Negociere si contractare sicontractare _ Unitatea de rezultate ale invatarii — tehnice specializate ee URI14. Achizitionarea si vanzarea MODUL IV. Achizifié si vanzari marfurilor MODUL V. Curriculum in dezvoltare local URT 14. Achizitionarea si vanzarea MODUL VI. Stagiu de pregitire practica in marfurilor achizifii si vanzari Pentru clasa a XI a, orele de laborator tehnologic corespunzitoare modulelor: Administrarea firmei (1 ora), Marketing (1 ori), Contabilitate (1 or), se vor desfaigura utilizand metoda ,.firma de exercitiu”. Orele de laborator vor fi planificate in orarul scolii in aceeagi zi, grupate intr-un calup de 3 ore/zi, pentru a asigura eficienta activit3tii in firma de exercitiu. Pentru clasa a XII a, orele de laborator tehnologic corespunzatoare modulelor: Politici de marketing (1 or), Analiza economico- financiard (1 or), Negociere si contractare (1 orl), se vor desfisura utilizind metoda ,.firmd de exercitiu”. Aceste ore de laborator vor fi planificate in orarul scolii in aceeasi zi, grupate in calup de 3 oreizi pentru a asigura eficienta activitatii in firma de exercitiu Pe parcursul unui an scolar, se recomanda ca orele de laborator tehnologic, prin firma de exercitiu, si fie alocate unui singur cadru didacti Firma de exercitiu (FE) reprezinta 0 metoda didacticé, moderna si interactiva de invatare pentru dezvoltarea spirituluiantreprenorial, 0 conceptie modem’ de integrare si de aplicare interdisciplinar’ a cunostinfelor, abilitatilor si atitudinilor, 0 abordare care asigur& conditii pentru probarea si aprofundarea practic’ a rezultatelor invajarii dobindite de clevi in pregatirea profesionala. Metoda vizeazd infiintarea de firme virtuale, dupa modelul firmelor reale Instruiti intr-un cadru atractiv, ereativ si interactiv, elevii vor participa in mod voluntar gi motivat la propria formare, dobindind rezultate ale inva(arii esentiale care le vor facilita it muneii, Injelegerea si aplicarea in mod optim a conceptului ,,firma de exercitiu” va pl invatare activa, bazata pe practica, faciliténdu-i acestuia trecerea de la scoala la Calificarea profesionala Tehnician in ach Domeniul de pregatire profesionala: Comert i si contractariPentru a asigura o formare in concordanta cu cerintele pietei muncii, se recomanda alegerea domeniului de activitate al firmei de exercitiu, in functie de domeniul de pregitire al elevilor care vor activa in firma de exercifiu. Caracteristicile firmei de exercifiu: activitatea firmei de exercitiu se desfasoara intr-un cabinet dotat cu mobilier corespunzaitor, cu echipamente necesare invatarii, care permite efectuarea de operafii economice si comerciale, similare activititilor desfigurate in firmele reale; fiecare firma de exercitiu este structurati, ca si in activitatea practicd, pe departamente: departamentul resurse umane, secretariat, marketing, vanzari, contabilitate etc; elevi lucreaza in cadrul departamentelor, desfasurdnd activitatile specifice acestora; in activitatile gi procesele realizate se utilizeazd bani si marfuri virtuale (dar se respect uzantele si legile nationale); permite acumularea de cunostinfe si formarea de abilitati si atitudini corespunzitoare iferitelor locuri de munca, sub coordonarea metodologicd a profesoruluis oferd posibilitatea de a implica in procesul de invajare, experti din diferite domenii de activitate ale economiei nationale; deciziile gresite, care in realitate ar crea probleme serioase, nu au astfel de urmari in cazul unei firme de exercitiu, dar oferd situafii de invatare. Objective ale firmei de exercitiu: Rezultatele preconizate in urma aj familiatizarea clevilor cu activitatile specifice unei firme reale; simularea operatiunilor gi proceselor economice specifice mediului real de afaceri; perfectionarea limbajului specific afacerilor; dezvoltarea de competente, abilititi si atitudini necesare unui intreprinzitor dinamic: creativitate, gindire critica, rezolvarea de probleme, luare de decizii, asumarea responsabilitiii, Iucrul in echipa, initiativa, perseverenta, autoorganizare si autocvaluare a resurselor individuale, flexibilitate; facilitarea trecerii absolventilor invafamantului profesional si tehnic de la scoala la viata activa icdrii metodei firmd de exercifiu sunt: cresterea gradului de insertie a absolvenjilor pe piaja muncii reducerea perioadei de acomodare la locul de munca; ‘mai buna adaptabilitate la schimbarea locului de munca; flexibilitate; asumarea inifiativei si a riscului in firma de exercitiu, elevul si profesorul formeaz’ o ,echipa” in care fiecare are rolul siu, desfasurand o activitate cu efecte educative indiscutabile. Elevul se dezvolta personal profesional, implicdndu-se direct in procesul de invatare. in cadrul firmei de exercitiu, elevul exerseaza si dobandeste: Profesorul are un rol hotirator in procesul de pregitire in/sau prin intermediol fgg abilitaqi antreprenoriale; deprinderi de lucru in echipa; autonomie; capacitatea de a lua decizii gindire creativa; capacitatea de a rezolva situatiile problemi perseverenta; capacitatea de a organiza locul de munca de a-5i asuma rispunderea; El trebuie si aiba aptitudini si cunostinte economice, de management, compe Cae nf fr i y Calificarea profesionala : Tehnician in achizifit si contractati Domeniul de pregatire profesionala: Comertde comunicare si negociere. Profesorul trebuie sd sprijine 2 si sd monitorizeze. Sarcinile profesorilor coordonatori de firma de exercitiu sunt: * si acorde consultanta, © si creeze situatii de invajare in care elevii s& desf¥soare activitati practice, independent, in cadrul unei firme de exercitiu: © s& stabileasca sarcini clare pentru elevi; * si organizeze activitatea in firma de exercitiu; * si evalueze rezultatele invayarii; * si motiveze gi si orienteze activitatea elevilor. Scoala pune la dispozitia firmei de exercitiu spatiul necesar desfsurarii activititii, fapt consemnat in contractul de inchiriere (parte a simularii activitayii din firma de exercitiu). Echipamentele, sofiware-ul, materialele consumabile, sunt un sprijin acordat de catre scoali, firmelor de exercitiu pentru buna desfisurare a activitaii acestora, Rejeaua creata de firmele de exercitiu care isi desftisoara activitatea in coli, organizatd si condusa de Centrala Refelei Firmelor de Exercitiu/ intreprinderilor Simulate din Romania (ROCT), afiliat& la refeaua international a Firmelor de Exercijiu (EUROPEN-PEN international), raspunde cerinjelor economiei nationale si internationale, printr-un invljimdnt orientat edtre pregatirea practic. In activitatile firmelor de _exercitiu din cadrul Centralei_firmelor de exercitiuintreprinderilor simulate din Romania (ROCT), se vor respecta Procedurile interne, actualizate periodic si postate pe site-ul www.roct,ro. tivitatea, s& 0 eoordoneze, si planifice Calificarea profesionala : Tehnician tn achiziti si contractari Domeniul de pregatire profesional: ComertPLAN DE iNVATAMANT Clasa a XI-a Ciclul superior al liceutui ~ filiera tehnologica Calificarea: TEHNICIAN iN ACHIZITH $I CONTRACTARI Domeniul de pregatire profesionali: COMERT. Cultura de specialitate si pregatire practici Modul I. Politici de marketing Total ore/an: e2 din care: Laborator tehnologic 31 Instruire practica - Modul IL. Analiza economico financiara Total ore/an: 62 din care: _Laborator tehnologic 31 Instruire practica : Modul IIL Negociere si contractare Total ore/an: 02 din care: Laborator tehnologic 31 Instruire practica - Modul IV. Achizitii si vanziiri Total ore/an: 93 din care: —_Laborator tehnologic 2 Instruire practica - Modul V. Curriculum in dezvoltare locali* Total ore/an: 2 dincare: _Laborator tehnologic - Instruire practica - Total ore/an = 11 ore/sipt. x 31 siptimani = 341 ore/an Stagii de pregatire practica Modul VI. Stagiu de pregatire practicd in achizitii si vanzari Total ore/an: . 150 din care: _Laborator tehnologic 120 Instruire practica 30 Total ore /an = 5 sapt. x 5 zile x 6 ore /zi = 150 ore/an TOTAL GENERAL: 491 ore/an Nota: Pregitirea practicd poate fi organizati att in unitatea de invéiimant edt si la operatorul economic/institutia publict partenera * Denumirea si conjinutul modulului/modulelor vor fi stabilite de cétre unitatea de invayamant in parteneriat cu operatorul economic/institufia publica partenersi, cu avizul inspectoratului scolar. Calificarea profesionala : Tehnician in achizifii si contractiri Domeniul de pregatire profesionala: ComertMODUL I. POLITICI DE MARKETING © Nota introductiva Modulul, “Politici de marketing”, componenta a ofertei educationale (curriculare) pentru calificari profesionale din domeniul de pregatire profesionala Comerf, face parte din cultura de specialitate gi pregatirea practica siptimédnala, aferente clasei a XI-a, invapimént liceal- filiera tehnologica. Modulul are alocat un numar de 62 ore/an, conform planului de invajamant, din care : * 31 ore/an — laborator tehnologic prin metoda firma de exercitiu Modulul ,,Politici de marketing” este centrat pe rezultate ale invatarii si vizeazi dobindirea de cunostinfe, abilitati si atitudini necesare angajarii pe piata muncii in una din ocupatiile specificate in SPP-urile corespunzitoare calificarilor profesionale de nivel 4, din domeniul de pregitire profesionala Comer, sau in continuarea pregitirii intr-o calificare de nivel superior. © Structuri modul Corelarea dintre rezultatele invatirii din SPP si continuturile invaarii URI 9. Aplicarea politicilor de Confinuturile invari marketing Rezultate ale invitiirii (codificate conform Cunostinge Atitudini OLA. O31 Mixul de marketing Scurt istoric; Componentele mixului de marketing - cei patru P (produs, pret, distribuie, promovare); Factori de influenta ai mixului de marketing. o.12. 9.2.2, B32. Politica de produs 9.13, 9.2.3. 9.3.3. Obiective si clemente componente ale politicii de produs; 9.1.4. 9.2.4. Produsul in optica de marketing- componente corporale, 9.15. 9.2.5. componente acorporale, comunicatii cu privire la produs, 9.1.6. 9.2.6. imaginea produsului; Ciclul de viaté al produsului- definitie, etape, factori de influent; Lansarea unui produs nou pe piafa- ctape ale lansirii, patrunderea produsului in consum, urmarirea produsului in consum; Gama de produse si servi definitie, dimensiuni, dinamica; Strategii de produs. 9.1.7. 9.2.7. 9.3.4, Politica de distributie 9.1.8. 9.2.8. Obiective ale politicii de distributie; 9.1.9. 9.2.9, Procesul distributiei marfurilor; Circuite de distributie- dimensiuni, tipologie; Distributie fizied_(logisticamarfurilor)-_elemente | component: | Intermediarii si rolul lor; Strategii de distribute. 9.1.10. | 9.2.10. 9.3.5. Politica de pret Calificarea profesionala : Tehnician in achizii si contractant Domeniul de pregatire profesionala: ComertURI 9. Aplicarea politicilor de Conginuturile inviitirit marketing Rezultate ale invitirii (codificate conform SPP) Cunostinge | Abititati_[ Atitudini | _ 9.1.11 Obiective ale politicii de pref; Categorii de prequris Factori de influent ai preturilor; Strategii de pret. - 9.1.12, 92M. 936. Politica promotional 9.1.13. 9.212, | 9.3.7, Obiective ale politicii promosionale; 9.2.13. Tehnici de promovare- publicitate, promovarea vénzirilor, relatii publice, vanzari personale, targuri si expozit 9.2.14. Utilizarea Internetului in promovarea produselor: Strategii promotionale. Activitati specifice laboratorului tehnologic prin firma de exercitiu : URI 9. Aplicarea politicilor de marketing Cunostinge | Abilititi_ | Atitudini Aspecte abordate prin metoda firma de exercitiu 9.12 9.2.2 93.2. 1, Politica de produs a firmei de exerci 9.14 9.2.5 93.3 1.1. Produse/ servicii comercializate de firma de exercitiu; 9.15 9.2.6 1.2, Aledtuirea gamei sortimentale a firmei de exercitiu; 1.3. Urmérirea evoluiei in timp a gamei sortimentale a firmei de exercitius 1.4. Elaborarea etapelor de lansare de noi produse/ servicii pe piata firmelor de exercitiu. O17 92.7 934 2. Politica de distributie a firmei de exercitiu 918 9.2.8 2.1, Tipuri de circuite de distributie utilizate de firma de 9.19 9.2.9 exercitiu ; 2.2, Categorii de intermediari utilizati de firma de exercitiu; | 2.3. Criterii de stabilire a circuitelor de distributie si a intermediarilor de catre firma de exercitiu; 2.4, Strategii de distributie ale firmei de exercitiu 9.1.10. 9210. | 93.5. 3. Politica de pret a firmei de exercitiu 94.11. 3.1. Strategii de pref utilizate de firma de exercitiu. 9.1.12. 936 4. Politica de promovare in firma de exercitiu 9.1.13. 93.7. 4.1 Tehnici de promovare utilizate in firma de exercitiu; 4.2. Utilizarea Imtemetului in promovarea_produselor/ serviciilor firmei de exercitiu; 4.3. Elaborarea unei actiuni promotionale Ia nivelul firmei de exercitiu. * Lista minima de resurse materiale (echipamente, unelte si instrumente, machete, prime si materiale, documentatii tehnice, economice, juridice etc.) necesare dobandirii rezultatelor invatarii (existente in scoala sau la operatorul ecorom ¥ Computer, conexiune Internet, scanner, aparat foto, camer’ vj copiator, dosare, bibliorafturi; Calificarea profesionali : Tehnician in achiziti si contractéri Domeniul de pregatire profesional: Comer}¥ Mijloace care asigurdi buna desfsurare a procesului de evaluare: tabla, creta, marker, flipchart, coli, fise de lucru, pixuri. © Sugestii metodologice Rezultatele invaifarii reprezintd ceea ce o persoana injelege, cunoaste si este capabila si fact la finalizarea unui proces de invafare, Rezultatele invatarii se exprima prin cunostinje, abilitati si competenje dobindite pe parcursul diferitelor experienfe de invafare formali, nonformala si informal. Continuturile modulului , Politic’ de marketing” trebuie sa fie abordate intr-o manier’ integrata, corelata cu particularitatile si cu nivelul inifial de pregatire al elevilor. Numarul de ore alocat fiecdrei teme ramanc la latitudinea eadrelor didactice care predau conjinutul modulului, in functie de dificultatea temelor, de nivelul de cunostinfe anterioare ale colectivului cu care lucreazi, de complexitatea materialului didactic implicat in strategia didactied si de ritmul de asimilare a cunostinjelor de catre colectivul instruit. Se recomanda ca in cadrul laboratorului tehnologic s& fie abordate in context profesional cu preponderenti urmatoarele teme: elaborarea gamei sortimentale; Iansarea unui produs nou pe pial urmarirea unui produs in consum; stabilirea circuitelor de distributie; strategii de distributie; strategii de prej; utilizarea Intemetului in promovarea produselor; elaborarea unei strategii promotionale. Modulul ,Politici de marketing” are 0 structurd flexibili, deci poate incorpora, in orice moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregitirea se recomand& a se desftigura in laboratoare sau/si in cabinete de specialitate, ateliere de instruire practica din unitatea de invagimant sau de la operatorul economic, dotate conform recomanditilor mentionate mai sus. Pregatirea in laboratoarele tehnologice din unitatea de invafimént sau de la operatorul economic are importanj3 deosebiti in atingerea rezultatelor invafarii. Se recomandai abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activitéti de invatare variate, prin care s& fie luate in considerare stilurile individuale de invajare ale fiecdrui elev, inclusiv adaptarea la elevii cu CES, Acestea vizeazi urmatoarele aspecte: * aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive si operatorii ale clevilor, pe exersarea potentialului psihofizic al acestora, pe transformarea elevului in coparticipant la propria instruire si educatie; + imbinarea gi alternanta sistematicd a activitatilor bazate pe efortul individual al elevului (documentarea dupa diverse surse de informare, observajia proprie, exercitiul personal, instruirea programat, experimentul si lucrul individual, tehnica muncii cu fie) cu activitatile ce solicita efortul colectiv (de echipa, de grup) de genul discutiilor, asaltului de idei etc.; + folosirea unor metode care si favorizeze relajia nemijlocita a clevului cu obiectele cunoasterii, prin recurgere la modele concrete; * insusirea unor metode de informare si de documentare independenté, care ofera deschiderea spre autoinstruire, spre invajare continu Competenfele cheie integrate in modulul "Politici de marketing” sunt din categoria: ‘* Competente digitale de utilizare a tehnologiei informatie’ ca instrument de invatate si cunoastere; Competente de sensibilizare si de expresie culturalii; Competente antreprenoriale; Profesorul trebuie si promoveze experienje de invatare prin coninuturi i activisa care si sustina dezvoltarea potentialului fiecarui elev Calificarea profesionald : Tehnician in achizii i contactari Domeniul de pregitire profesionala: ComertExemple de metode inovative de predare-invijare, fixare-sistematizare, rezolvare de probleme, stimularea creativitatii, care pot fi utilizate in activitatea didactic’ ‘Metode de predare-invajare Metode de fixare si sistematizare | 4 cunostingelor $i de verificare Metode de rezolvare de probleme prin stimularea creativititit Metoda predari/inva reciproce Harta cognitiv sau harta conceptual Brainstorming STAD (Student Teams Achievement Division) Matricea conceptual Explozia stelara Metoda Jigsaw (Mozaicul) Lanjurile cognitive ‘Metoda Palariilor ganditoare Cascada Diagrama cauzelor gia efectului Caruselul TGT- Metoda tumirurilor intre Panza de paianjen (Spider map — Studiul de caz echipe Webs) Metoda schimbarii perechii Tehnica florii de lotus Phillips 6/6 (Share-Pair Circles) Metoda ABCD Metoda piramidel / bulgirelul de zapada_ Metoda R.A. Tehnica 6/3/5 ‘Metoda Delphi ‘Turul galerie’ Desfiigurare Se comunica sarcina de lucru. Se formeaza grupurile de lucru si se lucreaz’t pe o foaie de format mare (afis). Produsul poate fi un desen, 0 schema/ un circuit/ 0 organigrama ete. Elevi intrebarilor puse de colegi. Se expun afigele intr-o miniexpozitie etc. Langa fiecare afis se lipeste 0 foaie goald. prezinti in fala clasei produsul, explic’nd semnificatiile ideilor reprezentate si raspund Li se cere grupurilor sé facd un tur, cu oprire in fata fiecdirui afis, si sii noteze pe foaia alba anexata comentariile, sugestiile, intrebarile lor. Avantaje: Elevii oferi gi primese feedback. Elevii au sansa de a compara produsul muncii lor cu cel al altor echipe, in cadrul procesului de autoevaluare Dezavantaje: Dificultatea de a cuprinde mesajul integral al produselor colegilor. Dificultatea de a sintetiza ideile esentiale. Exemplificare metoda creativ Turul galeriei Rezultatul invatiri ‘Cunostinte Abilitigi Atitudi 9.1.12. Descrierea metodelor gi | 9.2.11. Aplicarea tehnicilor de | 9.3.7. Raporiarea creativa gi tchnicilor de promovare promovare. 9.2.12. Dezvoltarea creativitatii si aplicarea ei in diverse contexte profesionale. expresiva a propriilor puncte de vedere la opiniile altor persoane (cliengii). Activitate: Realizarea unui poster de promovare a firmei de exerci Obiective: © Si identifice principalele caracteristici ale firmei de exereitiu; © Siistabileased forma si continutul optim pentru poster; Calificares profesionala : Tehnician in achiziti $i contractir Domeniul de pregatire profesionala: Comer}© Si argumenteze alegerea ficuta. Mod de organizare a activitit © Activitate pe grupe Resurse materiale: © Foide hartie © Foide flipchart © Markere ©. Reviste, fotografi Durata: 45 minute Desfasurare: Pregittire: © Se organizeazi elevii in grupe de cite 4-5 persoane pe criteriul ales de profesor. Realizare: © Se comunied sarcina de lucru: realizati un poster care si promovere firma de exercitiu. © Profesorul prezinté modul de lucru. © Se formeazi grupurile de Iueru si se lucreaza pe o foaie de format mare (afig, poster), © Elevii prezint& in fata clasei posterul, explicdnd semnificafiile ideilor reprezentate gi raspund intrebarilor puse de colegi. Se expun afigele intr-o miniexpozitie. Fiecare grupa viziteaza expozitia si acorda note conform unei fige de apreciere. Apoi figele sunt lipite linga afigul corespunz&tor. oo Fis de apreciere Peo scaré dela 1 la 10 notati aprecierile voastre pe urmétoarele criterii: Criterit de evaluare iT273 747s ,eé[7]s][9 J 1_| Aspect general 2 | Acuratetea informatiilor 3 | Accesibilitatea Jimbajului 4 | Originalitate 5_| Creativitate 6 _| Contributii personale 7 8 9 Imagini sugestive Documentare oficiu 20 Punctaj final: Punctaj final ~ maxim 100 de puncte (se adund punctajele acordate anterior, dar si 20 puncte din oficiu) : Evaluarea a fost realizata de echipa formata din elev KA68E Calificarea profesionala : Tehnician in achiziii si contractari Domeniul de pregatire profesionala: ComertEvaluare si feed-back: © Activitatea se va evalua pe baza unei fise de evaluare (detaliatd la capitolul Sugestil privind evaluarea) © Sugestii privind evaluarea Evaluarea reprezint& partea finald a demersului de proiectare didactic, prin care profesorul va masura eficienfa intregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmreste masura in care elevii au achizitionat rezuhatele invatarii propuse in standardele de pregitire profesionald. Evaluarea poate fi: a. La inceputul modulului ~ evaluare iniials " Instrumentele de evaluare pot fi orale gi sorise. = Reflect nivelul de pregatire al elevului 6. dn timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continui a rezultatelor inviifarii. + Planificarea evaluarii trebuic s& aibi loc intr-un mediu real, dupa un program stabilit, evitindu-se aglomerarea evaluarilor in aceeasi perioada de timp. ©. Finala * Realizata printr-o metod’ cu caracter aplicativ gi integrat la sfirsitul procesului de predare/ invajare si care informeaz asupra indeplinirii criteriilor de realizare a cunostinfelor, abilitatilor gi atitudinilor. Se propun urmatoarele instrumente de evaluare i © intrebari, © Chestionare, + Exercitii de tipul stiw/vreau sa stiv/ar ‘© Brainstorming. Sugeram urmatoarele instrumente de evaluare continua: + Fige de observatie, * Fise test, ise de lucru, Fise de autoevaluare, Fise de monitorizare a progresului, Fise pentru evaluarea/ autoevaluarea abilitatilor cheie, ‘Teste de verificare a cunostintelor cu: itemi cu alegere multipli, itemi alegere duala, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip intrebari_structurate sau itemi de tip rezolvare de probleme; * Figa de autoevaluare a capacitatii colaborative, * Lista de verificare a proiectului, © Brainstorming, + Planificarea proiectului, wafat, Fisd de observatie, Jurnalul elevului, Teme de lucru, © Prezentare. Propunem urmatoarele instrumente de evaluare final’: © Chestionare - cu grile de evaluare/autoevaluare. * Proiectul - prin care se evalueazi metodele de Iucru, utilizarea corespunzitoare a bibliografici, materialelor si echipamentelor, acuratejea tehnic&, modul de organizare a ideilor si materialelor intr-un raport. Poate fi abordat individual sau de grup de elevi. Calificarea profesionala : Tehnician in achiziti Domeniul de pregatire profesional’: Comert‘* Studiul de caz - care consti in descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei inregistrari clectronice care se refera la un anumit proces tehnologic. * Portofoliul - care ofera informatii despre rezultatele scolare ale clevilor, activititile extrascolare ete * Probele practice - oferd posibilitatatea evaluarii capacitajii de aplicare a cunostintelor teoretice in rezolvarea unor probleme practice. In cadrul laboratorului tehnologic evaluarea se va efectua in conditii de simulare a activitagii Jirmei de exercitiu. Procesul de evaluare va viza si evaluarea competenelor cheie agregate ‘modulului Rezultatele invajarii/ competentele cheic dobandite se evalueazi integrat in situatiile in care s-a realizat agregarea acestora in unitatile respective si separat in situatiile in care pot fi individualizate in contextul profesional. Exemplificarea evaluarii rezultatelor invatari ‘Cunostinte Abilitafi Atitudini 9.1.12, Deserierea metodelor si tehnicilor de 9.2.11. Aplicarea tehnicilor de promovare. 9.3.7. Raportarea creativa gi expresiva a propriilor puncte iniile altor promovare 9.2.12. Dezvoltarea creativititi si aplicarea ei in diverse contexte de vedere la opi persoane (client profesionale. Activitate: Realizarea unui poster de promovare a firmei de exercitiu, Obiective: © Saidentifice principalele caracteristici ale firmei de exereitiu; © SA stabileasca forma si confinutul optim pentru poster; © Sd argumenteze alegerea ficutd. * Criterii si indicatori de realizare si ponderea acestora Nr. | Criteril de realizare si Indicatorii de realizare si ponderea acestora | PUNCt®l ert. ponderea acestora 1. | Primirea si 15% | Analizarea pertinent a sarcinii de Tucru: 30% |_5 planificarea sarcinii Alegerea instrumentelor specifice realizarii | 40% | 5 de Incra | unui poster. Planificarea activitatilor aferente realizirii 30% 3 posterului, 2. | Realizarea sarcinii [35% | Respectarea etapelor de realizare a posterulul. | 40% | 14 de Iueru Rezolvarea sarcinii de Iucru este in 40% | 14 conformitate cu obiectivele stabilite. Folosirea corespunzatoare a instrumentelor | 20% | 7 pentru realizarea posterului. 3. | Prezentarea 50% | Utilizarea corecti a termenilor gi limbajului | 20% | 10 promovarea de specialitate. sarcinii realizate Prezentarea solujiei referitoare la promovarea | 20% | 10 coli Argumentarea alegerii elementelor posterului, | 40% | 20 Tndicarea c&ilor de imbunatatire. Total CCalficarea profesionala : Tehnician in achizifii i comtactani Domeniul de pregatire profesionald: Comer,Fis de evaluare a activitatii Criterii de apreciere a performantei Indicatori de apreciere a performanfei Punctaj Maxim | Acordat 1. Analizarea pertinent a sarcinii de lueru. {5 2. Alegerea instrumentelor specifice realizarii unui poster. [os [ 3. Planificarea activititilor aferente realizirii posterului. 5 4, Respectarea etapelor de realizare a posterului 14 5. Rezolvarea sarcinii de lucru este in conformitate eu obiectivele stabilite, | _14 6. Folosirea corespunzatoare a instrumentelor pentru realizarea posterului. | 7 7. Utilizarea corecti a termenilor si limbajului de specialitate. 10 8, Prezentarea solutiei referitoare la promovarea scolii 10 9. Argumentarea alegerii elementelor posterului. 20 10. Indicarea cailor de imbunatatire 10 | Total 100 p © Bibliografie 1, Balaure V., Adascilijei V., Balan C., Boboe $t., Catoiu I, Olteanu V., Pop N. Al, Teodorescu N. (2002), Marketing, Editura Expert, Bucuresti. 2. Capot V., Popa F., Ghinescu C. (2006), Marketingul afacerii, Filiera Tehnologicd, profil Servicii, Editura Akademos Art, Bucuresti. 3. lic S., Tanislav C., Postovei C., (2006), Marketingul afacerilor, manual pentru clasa a XI-a, Filiera Tehnologicd, Editura Oscar Print , Bucuresti. 4. Ilie S., Tanislav C., Postovei C., (2007), Mediul concurenfial al afacerilor, manual pentru clasa a Xil-a, Filiera tehnologica, Editura Oscar Print , Bucuresti 5. Ph, Kotler Managementul marketingului, Editura Teora, 2006. 6. Ph, Kotler si colectiv- Principiile marketingului, Editura Teora, 1998, 7. V. Manole, M Stoian- Marketing, Editura ASE, 2004 8. hupi//www.biblioteca-digitala ase,ro 9. hutp://www.magazinulprogresiv.ro: 10, http://www. revistademarketing.ro/ 11. hutp://Awww.editurauranus.ro/marketing-online/rmko.html 12, hupy/Awww.revistabiz.ro/‘marketing. html 13, www.tvet.ro — este pagina web a Centrului National de Dezvoltare a invaqimantului Profesional si Tehnic, unde puteji accesa standardele de pregatire profesional si auxiliare curriculare 14, www. lscla.org.ulk - pe acest site giisiti documente de cercetare utile privind abilitatile cheie 15. http:/;www.cem.ac.uk/Itech/efet/materials/materials.asp Calficarea profesionalé = Tehnician in achiziii si contract Domeniul de pregitire profesionala: ComertMODUL II - ANALIZA ECONOMICO-FINANCIARA ¢ Nota introductiva Modulul Analiza economico-financiara este 0 component a ofertei educajionale (curriculare) pentru calificari profesionale din domeniul de pregatire profesional’ Comer, domeniul de pregatire general Comert, face parte din cultura de specialitate si pregiitirea practicd siptimanali (Iaborator tehnologic) aferente clasei a XII-a, invatamant liceal tehnologic. Modulul are alocat un numar de 62 ore/an, conform planului de tnvaimaint, din care: = 31 ore/an — laborator tehnologic prin metoda firma de exercitiu Modulul ,,Analiza economico-financiara” este centrat pe rezultate ale invijarii si vizeazt dobindirea de cunostinfe, abilitati si atitudini necesare angajarii pe piafa muneii in una din (ocupatiile) calificarile specificate in SPP-urile corespunzitoare calificarilor profesionale de nivel 4, din domeniul de pregatire profesional’ Comert, domeniul pregatirii general Comery sau in continuarea pregatirii inte-o calificare de nivel superior. © Structura modul Corelarea dintre rezultatele in URI 11. intocmirea _ situatiilor din SPP si continuturile invatarii financiare Rezultate ale invifarii (codificate , ; conform SPP) Conteupaala brains! ‘Cunostinte | Abilitati_ | Atitudini TLL W121 3.1. 1. Reprezentarea entiti rin situatii financiare: 11.22. | 113.2. | a. Lucrati premergatoare intocmirii situajiilor financiare; 11.2.3. 11.3.3. b. Abordari privind _ bilanjul entitatii — sursa 11.2.4, informationala a analizei financiare; ¢. Fungiile bilanqului; d. Abordari privind contul de profit si pierdere; ¢. Raportarea situatiilor financiare anuale; IL. Surse de finanfare ale entit a. Surse de finantare intern’ — Capitalurile proprii (capital social, prime de capital, rezerve din reevaluare, rezerve, rezultatul exercitiului, rezultatul reportat); b. Surse de finanjare externe: | © Credite bancare; © imprumuturi din emisi ‘+ Fonduri_europene; TIL. Prezentarea, calcularea si analiza indicatorilor 1126. economico-financiari 11.27. Indicatori de lichiditate gi solvabilitate Indicatori de rise (datorii) Indicatori de gestiune Indicatori de profitabilitate r Reprezentarea graficd si_interpretarea indicatorilor: histograma, _ poligonu dreptunghiul si cercul de structura, nea de obligatiuni; aos Calificarea profesionali : Tehnician in achizitii si contractari Domeniul de pregatire profesional: Comer}Activita{i specifice laboratorului tehnologie prin firma de exercifiu: URI 11. intocmirea situafiilor financiare Cunostinte | Abilititi | Atitudini Aspecte abordate prin firma de exereitiu Wad faa. [a3 I. Reprezentarea firmei de exercitiu prin situat 1122. | 1132. | financiare 1. 3 | 11.3.3. Intocmirea bilantului in firma de exercitiu Intocmirea contului de profit si pierdere in firma de exercitiu IL. Surse de finantare ale entitati Surse de finanfare interne ale firmei de exercitiu Surse de finanfare extemne (credite bancare si fonduri | __europene) 11.1.2. 11.2.5 Prezentarea, calcularea gsi analizarea dicatorilor 11.2.6 economico-financiari in firma de exercitiu © Indicatori de lichiditate si solvabilitate * _Indicatori de rise (datorii) + _Indicatori de profitabilitate Lista minima de resurse materiale (echipamente, unelte si intrumente, machete, materii prime si materiale, documentatii tehnice, economice, juridice etc.) necesare dobandirii rezultatelor invatirii (existente in scoala sau la operatorul econo! Echipamente tehnice de invaare, predare si comunicare care faciliteaz activitatea cadrului didactic si receptivitatea fiecdrui elev: Calculator, video-proiector, imprimanta, soft de specialitate; Legislatie in contabilitate; Planul de conturi general; Documente de specialitate; Tabla, cretd, marker, flipchart A848 © Sugestii metodologice Conjinuturile modulului ,Analiza economico-financiara” trebuie si fie abordate intr-o maniera integratd, corelatd cu particularitatile si cu nivelul initial de pregatire al clevilor. ‘Numérul de ore alocat fiecdrei teme ramane la latitudinea cadrelor didactice care predau continutul modulului, in functie de dificultatea temelor, de nivelul de cunostinte anterioare ale colectivului cu care Iucreaza, de complexitatea materialului didactic implicat in strategia didactica si de ritmul de asimilare a cunostinjelor de cAtre colectivul instruit. Se recomanda ca in cadrul Firmei de exercitiu - laborator tehnologic si fie abordate in context profesional cu preponderenta urmatoarele aspecte: Reprezentarea firmei de exercitiu prin situatii financiare; Surse de finantare ale entitafii; Prezentarea, calcularea si analizarea indicatorilor economico-financiari in firma de exercitiu, Modulul ,.Analiza economico-financiara” are o structura flexibili, deci poate incorpora, in orice moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregitirea s desfagura in laboratoare saul Calificarea profesionala : Tehnician in achizitii si contractiri Domeniul de pregatire profesionala: Comer}Pregatirea in cabinete/ laboratoare tehnologice/ ateliere de instruire practic’ din unitatea de Invaxamant sau de la operatorul economic are importanfi deosebité in atingerea rezultatelor invatarii. Se recomanda abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activititi de invajare variate, prin care si fie Iuate in considerare stilurile individuale de invajare ale fiecarui elev, inclusiv elevilor cu CES. Acestea vizeazi urmatoarele aspecte: = aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive si operatorii ale elevilor, pe exersarea potentialului psiho-fizic al acestora, pe transformarea elevului in coparticipant la propria instruire si educatie; * imbinarea si alteranta sistematicd a activitijilor bazate pe efortul individual al elevului (documentarea dup’ diverse surse de informare, observatia proprie, exercitiul personal, instruirea programatd, experimentul si lucrul individual, tehnica muncii cu fige) cu activitatile ce solicita efortul colectiv (de echipa, de grup) de genul discutiilor, asaltului de idei ete.; = folosirea unor metode care si favorizeze relajia nemijlociti a elevului cu obiectele cunoasterii, prin recurgere la modele concrete; * insusirea unor metode de informare si de documentare independenta, care ofera deschiderea spre autoinstruire, spre invajare continua Competenfele cheie integrate in modulul Analiza economico-financiara sunt din categoria: * Competente de bazii de matematicd, stiinte si tehnologice. © Competente sociale si ci ice. Profesorul trebuie si promoveze experiente de invajare prin confinuturi si activitati, eat mai variate care s& sustin& dezvoltarea potentialului fiecarui elev. Exemple de metode inovative de predare-invajare, fixare-sistematizare, rezolvare de probleme, stimularea creati til, care pot fi utilizate in activitatea didactica: Metode de predare-invaqare | Metode de fixare si sistematizare a cunostinjelor si de verificare Metode de rezolvare de probleme prin stimularea creativitatit Metoda predirii/invatarii reciproce Harta cognitiva sau harta conceptual Brainstorming STAD (Student Teams Achievement Division) Matricea conceptual Explozia stelara ‘Metoda Jigsaw (Mozaicul) Lanturile cognitive Metoda Paliriilor ganditoare Cascada Diagrama cauzelor sia efectulul Caruselul ‘TGT— Metoda turnirarilor intre echipe Panza de pitianjen ( Spider map — Webs) Studiul de caz Metoda schimbarii perechit (Share- Tel florii de lotus Phillips 6/6 “Metoda piramidei Metoda R.A.I Tehnica 6/3/5 Metoda Delphi ‘Metoda ABCD Un exemplu de metoda didactica ce poate fi folosita in acti Metoda Stiu/vreau si stiu/am invatat. Metoda Stiw/vreau s& stiu/am invi{at Calificarea profesionala : Tehnician in achizigi si comtractiri Domeniul de pregatire profesional’: Comer} le de invajare este metodaUtilizarea acestei metode ii solicit pe elevi si realizeze conexiuni intre cunostinjele anterior insusite si noile informatii, ceea ce favorizeaz’ invalarca. Exemplificarea Metodei creative $tiw/vreau sd stiu/am invéjat in vederea dobindirii unor rezultate ale invatarii Cunostinge Abilitagi Atitudini 11.1.2. Descrierea indicatorilor | 11.2.5. Calcularea indicatorilor_| 11.3.2. Asumarea economico-financiari economici privind situagia responsabilitiqii in calcularea generalaia patrimoniului indicatorilor economico- financiari Activitate: Determinarea indicatorilor economico-financiari. Obiective: ~ Identificarea indicatorilor economico-financiari ai entitatii, — Colectarea informatiilor necesare determinarii indicatorilor. — Calcularea indicatorilor economico-financiari, — Prezentarea semnificatici indicatorilor. Mod de organizare a activitifii * Profesorul propune elevilor s& se grupeze in cinci echipe, fiecare intocmind o lista cu ceea ce stiu despre si o alta cu ceea ce dorese si afle. Resurse materiale: * Flipchart * Foi de flipchart © Markere © Coli Ad Durati: 45 minute Profesorul construieste pe tabla urmiitorul tabel, pe care il va completa dupa ce echipele au terminat de Iucrat: Ceea ce stiu/ Ceea ce vreau si stiu Ceea ce am invitat cred c& stiu intrebarile care au rimas fara raspuns pot constin ema pentru studiu individual acasi. © Sugestii privind evaluarea. Evaluarea reprezinta partea finala a demersului de proiectare didactica, prin care profesorul va masura eficienta intregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmaireste masura in care elevii au achizitionat rezultatele invatarii propuse in standardele de pregatire profesionala. Evaluarea poate fi @. La inceputul modulului — evaluare initiata © Instrumentele de evaluare pot fi orale si scrise © Reflect nivelul de pregatire al elevului b. In timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continud a rezultatelor invajarii. © Planificarea evaluarii trebuie si aiba loc intr-un mediu real, di stabilit, evitindu-se aglomerarea evaluarilor in aceeasi perioad: ce. Finala Calificarea profesionala : Tehnician in achizilit si contractari Domeniul de pregatire profesionala: ComertSe propun urmatoarel ‘© Realizata printr-o lucrare cu caracter aplicativ si integrat la sfarsitul procesului de predare/ invatare si care informeazA asupra indeplinirii criteriilor de realizare a cunostinjelor, abilititilor si atitudi © intrebai * chestionare; + exercitii de tipul stiw/vreau sa stiwam invaat; © brainstorming. Sugeram urmatoarele instrumente de evaluare continua: # Fise de observati © Fise test; # Fise de lucru; * Fise de autoevaluare; © Fise de me wizare a progresului; * Fise pentru evaluarea/autoevaluarea abilitatilor specitfice; * Teste de verificare a cunostinjelor eu: itemi cu alegere multipla, itemi alegere dual’, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip intrebari_structurate sau itemi de tip rezolvare de probleme; isa de autoevaluare a capacitiifii colaborative; Lista de verificare a proiectului; Brainstorming: Planificarea proiectuluis Mozaicul; Jurnalul elevului; Teme de lucru; © Prezentare. ee eeee Propunem urmatoarele instrumente de evaluare final’: Chestionare - cu grile de evaluare/autoevaluare. Proiectul - prin care se evalueaz’ metodele de lucru, utilizarea corespunzitoare a bibliografici, materialclor si echipamentelor, acuratejea tehnica, modul de organizare a ideilor i materialelor intr-un raport. Poate fi abordat individual sau de catre un grup de levi Studiul de caz.- care consté in descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei inregistrari clectronice care se refera la un anumit proces tehnologic. Portofoliul - care oferi informatii despre rezultatele scolare ale elevilor, act extrascolare ete Probele practice - ofera posibilitatea evaluarii capacitajii de aplicare a cunostintelor teoretice in rezolvarea unor probleme practice le In cadrul laboratorului tehnologic evaluarea se va efectua in conditii de simulare a activitatii firmei de exercitiu. Procesul de evaluare va viza si evaluarea competentelor cheie agregate moduli. Rezultatele invatarii/ competenele cheie dobandite se evalueazi integrat in situatiile in care s-a realizat agregarea acestora in unitajile respective si separat in situafiile in care pot fi individualizate in contextul profesional Exemplificarea evaludrii rezultatelor invafarii: Cunostinge Abilitagi Calificarea profesionala : Tehnician in achizitii si contractari Domeniul de pregatire profesionala: Comert[Hae | economico-financiari Deserierea indicatorilor ] 11.2.5. Calcularea_ indicatorilor | 11.3.2, economici —_privind generala a patrimoniului tuafia | responsabilita calcularea economico-financiari ‘Asumarea| in indicatorilor Activitate: Determinarea indicatorilor economico-financiari Obiective: © Identificarea indieatorilor economico-financiari ai entititi © Colectarea informatiilor necesare determinarii indicatorilor. © Calcularea indicatorilor economico-financiari. © Prezentarea semnificatiei indicatorilor. © Criterii de realizare si ponderea acestora Nr. | Criterif de realizare si ponderea | Indicatorii de realizare si ponderea | pq; ert. | acestora acestora 1, | Primirea si planificarea | 30% | Selectarea informajiilor necesare sarcinii de luera identificarii si determindrii 60% 18 indicatorilor economico- financiari Alegerea instrumentelor de lucru: foi de flipchart, marker, | 40% 12 Jn coli 2. | Realizarea sarcinii de Tueru [40% | Respectarea elapelor prezentate | 5557 o de cadrul didactic : Realizarea —_calculelor pentru determinarea indicatorilor pe | 50% 20 baza informatiilor din bilant. Usilizarea coreetd a notiunilor | 959, a stiintifice. 3. ] Prezentarea si promovarea 30% | Folosirea coreeti a terminologiei | 99, é sarcinii realizate de specialitate ° Prezentarea —unei —_aprecieri | 55, 6 | globale a muncii realizate. ’ ‘Argumentarea activitati | goo, 2 realizate, Indicarea corect @ articolelor | 359, i contabile dupa criteriile date Total 100p Fis de evaluare a activitagii Criterii de apreciere a performanjei: Punctaj Maxim Acordat 1. Selectarea informajiilor necesare identifica si determinarit indicatorilor economico-financiari 18 2. Alegerea instrumentelor de lucru: foi de flipchart, marker, coli. eS 3. Respectarea etapelor prezentate de cadrul didactic. ey naw 2 Calificarea profesionala : Tehnician in achizifi si contract SORay Domeniul de pregatire profesionala: Comer Serav ZV on4. Realizarea calculelor pentru determinarea indicatorilor pe baza 70 informatiilor din bilan, 5. Utilizarea corecti a notiunilor stiinfifice. 10 6. Folosirea corecta a terminologici de specialitatc. | 6 7. Prezentarea unei aprecieri globale a muncii realizate. 6 8._Argumentarea activitaii realizate. 12 9. Indicarea corectd a articolelor contabile dupa criteriile date, 6 TOTAL 100 © Bibliografie 1, A. Benta, M Benta, R Croitoru, Tratat de contabilitate practica-Contabilitate aplicaté, Ed. CH Beck, 2017 C. Chirata, M. Dumirana, Bazele contabilitatii Editia a II- a, Ed,Universitara. A. Isffinescu, V. Robu, Analizd economico-financiara, Biblioteca Virtual’ ASE. 4, V. Munteanu, M. Zuca, M. Niculae, Comtabilitatea financiard a intreprinderit-Aplicarit rezolvate, studii de caz si lucrare practic monograficé, Ed. Universitari, Bucuresti, 2015 5. 1. Morosan, Contabilitatea financiard si de gestiune Studii de caz si sinteze de reglementari, Ed. CECCAR, Bucuresti, 2010. 6. V. Raileanu, A.S, Raileanu, D.G. Dumitrescu, Contabilitatea si gestiunea fiscal a societatilor comerciale, Ed, Economica 2016 7. M. Ristea, C.G. Dumitru, C. Toanis, A. Irimescu, Contabilitatea Societdtilor Comerciale vol I-11, Ed. Universitara, Bucuresti 2009. LP. Pantea , Gh. Bodea, Contabilitatea financiara, Editura Inteleredo, Deva, 2014. 9. V. Robu, N Georgescu, Analizi economico-financiara, Ed. Omnia Uni SAST, Brasov, 2000. 10, ***Consilier — Contabilitate, Ed.Rentrop&Straton, 2014. LL. ***Cartea Verde a Contabilitatii 2017, Ed.Rentrop&Straton, 2017. 12, ##*Legea contabilititii nr.82/1991 eu modificarile la zi 13, ***Legea 227/2015 Codul fiscal 14, ***OMFP 1802/2014 pentru aprobarea Reglementiirilor contabile privind situatiile financiare anuale individuale si situatiile financiare anuale consolidate, cu toate modificarile si_ completirile ulterioare(Ordinul 4160/2015. Ordinul 1938/2016, Ordinul166/2017 15. ***OMFP 2634/2015 privind documentele financiare-contabile 16. ***Noile reglementari contabile armonizate cu directivele Europene, editia a VI Ed.Best Publishing, 2017 17, ***Reglementatri contat Ireeson, 2017. 18. ***Tribuna economica ~ colectie 2013-2017 Ed. PRESA. 19. ***Revista finante publice si comabilitate ~ colectie 2013-2017, Ed.PRESA. 20. ***Norme metodologice pentru intocmirea gi utilizarea formularelor contabile comune privind activitatea financiara gi contabila si modelele acestora, Ed, Economica. 21. www.mfinanje.ro 22, www.edu.ro — este pagina web a Ministerului Educati accesa standardele de pregatire profesionala yp in vigoare incepand cu 1 ianuarie 2017 — Ghid practic, Ed Calificarea profesionala : Tehnician in achizifi si contractiri Domeniul de pregitite profesionsla: Comert23. www.tvel.ro ~ este pagina web a Centrului National de Dezvoltare a invajémantului Profesional si Tehnic, unde putefi accesa standardele de pregatire profesionala si auxiliare curriculare Pentru Laboratorul tehnologic “Firma de exercifiu” 24, www.roeto este site-ul Departamentului ROCT - Departamentul de Coordonare al Firmelor de Exercitiu din invatamantul preuniversitar din Romania. 5. www.economicsoftware.ro/yatg, 26. _http/asociatia-profesorilor.ro/metode-de-predare-interactive.him| 27. www.ase.ro/bibliotecavirtuala 28. www.conta, Calificarea profesionala : Tehnician in achizifi si contract Domeniul de pregatire profesionala: Comer}MODUL III. NEGOCIERE $1 CONTRACTARE ¢ Nota introductiva Modulul “Negociere si contractare”, component a ofertei educationale (curriculare) pentru calificdri profesionale din domeniul de pregatire profesionalé Comert, domeniul de pregatire general Comery , face parte din cultura de specialitate si pregitirea practic& siiptimdnala, aferente clasei a XIl-a, invayamant liceal - filiera tehnologica. Modulul are alocat un numar de 62 ore/an, conform planului de invayimant, din care: * 31 ore/an — laborator tehnologic prin metoda firma de exercitiu, Modulul ,,Negociere si contractare” este centrat pe rezultate ale invatirii si vizeaza dobandirea de cunostinte, abilitati si atitudini necesare angajarii pe piafa muncii in una din ocupajile specificate in SPP-urile corespunzitoare calificdrilor profesionale de nivel 4, din domeniul de pregatire profesionala Comer, domeniul pregatirii generala Comer, sau in continuarea pregatirii intr-o calificare de nivel superior. ¢ Structuré modul Corelarea dintre rezultatele invatarii din SPP si continuturile invatarii ‘Cunostinge | Abilitati_ | Atitudini PAL. 12.2.1 12.3.1, | Aspecte definitorii ale negocierii © Etimologia termenului de negociere. © Definirea termenului de negociere. 12.12. 12.2.2. 1231 © Particularitagile negocierii in relayie cu procesul 12.23 de vanzare-cumpairare: Y Criterii de evaluare a cumparatoralui Y Confinutul procesului de vanzare, Y Tehnici de vanzare utilizate in procesul de negociere. * Tipuri de negociere. 12.13. 12.24 123.2. | Negociatorul 1214, © Profilul negociatorului: ¥ Cunostinte. Y Aptitudini, ¥ Abilitayi Y Atitudini * Codurile de conduita si maniere in relatiile de negociere ~ Negociatorul ideal. © Modalititi de relationare cu partenerii de afaceri. 12.15. 12.3.3. | Negocierea propriu - zisi 1216, 12.3.4. * Etapele procesului de negociere: 12.1.7. ¥ Demararea procesului de negociere, PLB. ¥ Identificarea pozitiilor de ¥ Schimbul de valori.. ¥_Finalizarea procesuh CCalificarea profesionala : Tehnician in achiziti si contractiri Domeniul de pregatire profesionata: ComertTehnici si tactici de negociere Tehnici si tactici de negociere bazate pe rafionamente, structuri logice si abstracte. ‘© Tranzactionarea in cadrul _proceselor vanzare-cumparare. Stiluri de negociere ca rezultat al influentelor culturale, de 12.1.9. 12.3.5. 12.3.6. ‘Negocierea contractelor ‘© Definire. + Tipuri de contracte: Contractul de vanzare cumparare. Contractul de prestare servicii. Contractul de franciza. Contractul de leasing. Contractul de lohn. Contractul de inchiriere. Contract de comodat. Contract de concesiune. Contractul individual de munca, * Convenjii sociale si culturale in relatiile contractuale. * Prevederi contractuale in termeni favorabili agentului economic - Masuri asiguratorii. KKK KKK KKK Activitifi specifice laboratorului tehnologic prin firma de exercitiu 12.1.6. 12.2.6. © Realizarea de tanzactii comerciale in firma de 12.1.7. 12.2.7, exercitiu: 12.1.8. v la nivel local Y lanivel national ¥_la nivel international 12.1.9, 12.2.8, 12.3.5. Negocierea contractelor in firma de exercitiu 12.1.10. 12.2.9, 12.3.6, Incheierea contractelor de: 12.2.10. ¥ vanzare cumparare. prestare servicii. francizal. leasing. lohn, inchiriere. comodat. concesiune. KES KK KS Domeniul de pregatire profesionala: Comert Calificarea profesionald : Tehnician in achizitit si contractariA de resurse materiale (echipamente, unelte si instrumente, machete, materii prime si materiale, documentafii tehnice, economice, juridice etc.) necesare dobandirii rezultatelor invitarii (existente in scoala sau la operatorul economic) ¥ Documente: legislatie privind negocierea si contractarea, tipuri de contacte, literatura de specialitate; ¥ Echipamente tehnice de invajare, predare si comunicare care faciliteazi activitatea cadrului didactic si receptivitatea fiecdrui elev: calculator, videoproiector, imprimanta copiator, Internet; Y —Mijloace care asigura buna desftisurarea a procesului de predare - invatare: tabla, creta, marker, flipchart. © Sugestii metodologice Confinuturile modulului ,Negociere si contractare” trebuie si fie abordate intr-o manierd flexibild, diferentiata, tinand cont de particularitajile colectivului cu care se ucreaz& si de nivelul initial de pregatire al elevilor. Numairul de ore alocat fiecdrei teme ramane la latitudinea cadrelor didactice care predau continutul modulului, in functie de dificultatea temelor, de nivelul de cunostinje anterioare ale colectivului cu care lucteaza, de complexitatea materialului didactic implicat in strategia didacticd si de ritmul de asimilare a cunostinjelor de catre coleetivul instruit. Modulul ,,Negociere si contractare” are 0 structurd flexibili, deci poate incorpora, in orice moment al procesului edueativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregatirea se recomanda a se desfuisura in laboratoare saw/si in cabinete de specialitate, ateliere de instruire practic& din unitatea de invapimént sau de la operatorul economic, dotate conform recomandarilor mentionate mai sus. Pregitirea in cabinete/laboratoare tchnologice/ateliere de instruire practica din unitatea de imant sau de la operatorul economic are importanta deosebiti in atingerea rezultatelor invatarii. Se recomanda abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activitdji de invajare variate, prin care si fie luate in considerare stilurile individuale de invatare ale fiecarui elev, inclusiv adaptarea la elevii cu CES. Aceste activitati de invatare vizeaza: * aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive si operatorii ale clevilor, pe exersarea potentialului psiho-fizic al acestora, pe transformarea elevului in coparticipant la propria instruire si educatie; * imbinarea si alternanja sistematica a activitatilor bazate pe efortul individual al clevului (documentarea dup diverse surse de informare, observatia proprie, exercitiul personal, instruirea programaté, experimentul gi lucrul individual, tehnica muneii cu fise) cu activitatile ce solicitd efortul colectiv (de echipa, de grup) de genul discutiilor, asaltului de idei etc.; * folosirea unor metode care si favorizeze relatia nemijlociti a elevului cu. obiectele cunoasterii, prin recurgere la modele concrete; = insusirea unor metode de informare si de documentare independenta, care oferi deschiderea spre autoinstruire, spre invafare continua. Competenfele cheie integrate in modulul ,,Negociere si contractare” sunt din categoria: ‘+ Competente de comunicare in limba romana i in limba materna + Competente de comunicare in limbi stritine * Competente de bazi de matematica, stiinfe si tehnologie. Competente sociale si civice. Profesorul trebuie s& promoveze experienta de invatare prin continuturi si activ care si susfind dezvoltarea potenfialului fiecarui elev. Calificarea profesionali : Tehnician in achiziti si contractari Domeniul de pregitire profesionala: Comer}Exemple de metode inovative de predare-invitare, fixare-sistematizare, rezolvare de probleme, stimularea creativitafii, care pot fi utilizate in activitatea didactica: Metode de predare-tnvijare Metode de fixare si sistematicare a cunostintelor si de verificare Metode de rezolvare de probleme prin stimularea creativitipit Metoda predariv/invagarii Harta cognitiva sau harta Brainstorming reciproce _ conceptual STAD (Student Teams Matricea conceptual Explozia stelara Achievement Division) Sine] Metoda Jigsaw (Mozaicul) Lanturile cognitive Metoda Palariilor ganditoare Cascada Diagrama cauzelor si a efectului Caruselul TGT- Metoda turnirurilor intre echipe Panza de paianjen (Spider map — Webs) Studiul de caz Metoda schimbarii perechit (Share-Pair Circles) Tehnica florii de lotus Phillips 6/6 Metoda ABCD bulgarelui Metoda R.A.I. Tehnica 6/3/5, Metoda Delphi Un exemplu de metoda didactic ce poate fi folosi in activititile de invajare este metoda Sinelg. Metoda se bazeazi pe o modalitate de codificare a textului care permite celui care invata si citeasca, s8 infeleaga in mod activ si pragmatic un continut si infele -gerea sensului. Exemplificarea Metodei creative “Sinelg” in vederea dobandirii unor rezultate ale invitirii Rezultate ale invagarii: | ‘Cunostinte Abilitigi Atitudi 12.1.9, Descrierea tipurilor de contracte economice, folosite in interne si exteme, bazate rela pe respectarea conventiilor sociale si culturale ale partenerului de afaceri. 12.2.8. Completarea contractelor economice tinand cont de uzantele in vigoare. 12.3.5. Constientizarea | identitatii personale, acceptarea diversitatii si valorizarea pozitiva a diferenjelor in procesul de negociere. Activitate: Structura contractul Obiective: lui de vanzare ~ cumparare © Si identifice clementele contractului de vanzare ~ cumparare. © Sd analizeze contractul de vanzare — cumparare, © Sa se documenteze in legiturd cu elementele ce necesita clarificari Mod de lucru: © Activitate individuala, Resurse: o Foi de hartie. ©. Foide flipchart. ‘Timp de lucru: 50 minute Desfagurare: Pregatire: Profesorul prezinta modul in care se lucreaza in vederea indeplinirii sarcinii de I Realizare: In timpul lecturii elevii marcheaza pe contractul de vinzare — cumpiirare dat, Calificarea profesionals : Tehinicia Domeniul de pregitire profesional: in_achiziti si contractari Comert© cunostintele confirmate de text (v); # cunostinfele infirmate/contrazise de text (~); # cunostinele noi, neintalnite pana acum (+); * cunostinele incerte, confuze, care meriti sf fie cercetate (2). Dupa lectur’, informatiile se trec intr-un tabel: © eG | o @ Elevul marcheazi cu | Elevul marcheaz’ cu | Elevul marcheazi cu | Elevul marcheazi cu acest semn pasajele/ | acest semm pasajele in | acest semn pasajele in | acest semn pasajele in informatiile care | care gaseste informatii | care gaseste informatii | care gaseste informatii confirma ce stie care contrazie sau noi, dar pe care le | in legaturd cu care are deja ra de ceea ce stia | infelege cu usuringi. | intrebari sau neclaritai sau credea cA stie. Evaluare si feed-back: iscuta in perechi/grupuri ete., apoi se comunicd de cdtre rupuri profesorului fiecare dintre informajiile din fiecare coloand. Profesorul le centralizeaz’ intr-un tabel similar la tabla/flipchart. Pentru evaluare, cadrul didactic utilizeaz’ o Fist prin care stabileste nivelul de atingere a performantei. Criteriul de observare DA NU T. A respectat procedurile de lucra 2. A realizat sareina de lucru in totalitate 3.A lucrat in mod independent 4A cerut explicatii suplimentare sau ajutor profesoruhul 5. Colaborarea cu membrii echipei de lucru, in scopul indeplinirit sarcinilor de la locul de munca Un exemplu de metoda creativa ce poate fi folosita in vederea formarii unui rezultat al invatarii este Metoda scenariului, Metoda scenariului - Scenariul poate fi considerat un caz special de model care ia in considerare posibila evolutie viitoare a situatiei sub impactul unor factori sau variabile de naturd ipotetica. Coneluziile sunt degajate pe baza unei analize obiective si a unei interpretiri subiective. Abordarea cel mai des folositi consta in utilizarea a doua sau trei scenarii (pesimist, optimist, scenariu de baz) fra a alege unul dintre aceste scenarii ca fiind cel cu cea mai mare probabilitate, Exemplificarea Metodei creative "Metoda scenariului” in vederea dobandirii unor rezultate ale invatarii Rezultate ale invatarii Cunostinje: Abili ‘Atitudini: 12.1.6. Descrierea tehnicilor | 12.2.6. Stabilirea rezultatelor | 12.3.3. Colaborarea activa cu si tacticilor de negociere negocierii in functie de tehnicile | membrii echipei de negociere bazate pe rafionamente, sitacticile utilizate, pe baza _| pentru definitivarea structuri logice si abstracte. _| rationamentelor logice si tranzac{iilor comerciale. abstracte. Activitate: Aplicarea tehnicilor de negociere bazate pe rationamente, struct Calificarea profesional : Tehnician in achizii si contract Domeniul de prewitire profesionala: Comert EaObiective: © Sadescrie tacticile de negociere utili © Sirealizeze oferta de baza/ speciala. © Sa stabileascd bugetul alocat achizitionarii de produse/servi © Sa negocieze la nivel de firma de exercitiu pentru vanzarea/cumpararea de marfuri/servicii. Mod de Iueru: Activitate pe grupe. Resurse: © Foi de hartic * Foi de flipchart, Timp de lucru: 50 minute Desfigurare: Pregittire: Se stabilesc patru echipe de negociatori (5 membrii pentru fiecare echipa), Doua dintre ele au ca scop activitati de vanzare in firma de exercitiu iar celelalte doua, activitati de cumpiirare. Fiecare vanzator igi stabileste oferta proprie (oferta de baz si oferta special) pe care doreste si o promoveze si s4 0 negocieze cu una sau doud echipe de cumpardtori; iar fiecare cumparator are alocat un buget pentru achizitionarea produselor/serviciil Realizare: Sareini de Incru: © Echipa de vanzitori: ¥ Stabilirea ofertei de bazi si a ofertei speciale. ¥ Crearea unui scenariu de tranzactionare cu echipa de cumparstori. ¥ Previzionarea rezultatelor tranzacjionarii. + Echipa de cumparatori: ¥ Alocarea bugetului de cumparare. ¥ Crearea unui scenariu pentru tranzactionare. ¥ Previzionarea rezultatelor tranzactioniirii. * Echipa de evaluatori: Y Analiza comportamentului de cumparare/vanzare (individual/pe echipe) ind rajionamente logice. Echipa de evaluatori va analiza activitatea pe baza criteriilor si indicatorilor de evaluare prezentati in figa de mai jos: Criterii de apreciere si indici Da__| Partial [Nu Definirea tehnicilor de negociere Stabilirea tehnicilor de negociere utilizate in firma de exercitiu pentru prezentarea si discutarea ofertelor Preconizarea rezultatelor negocierii in funcfie de tacticile utilizate Derularea tranzactiilor comerciale Analiza rezultatelor Colaborarea cu membrii echipei de negociere Comunicarea cu membrii echipei ‘Comportament profesional Evaluare si feed-back: * au loc prezentairi si discufii in plen folosind regulile stabilite de profesor; * profesorul face aprecieri si recomandari, subliniind aspectele comportamentul profesional din timpul derularii negocierilor. Calificarea profesionala : Tehnician in achizifi si contractiri Domeniul de pregitire profesionala: Comer,© Sugestii privind evaluarea Evaluarea reprezint’ partea final& a demersului de proiectare didactic’, prin care profesoral va misura eficienta intregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmareste masura in care elevii au achizitionat rezultatele invatarii propuse in standardele de pregiitire profesional®. Evaluarea poate fi: a. La inceputul modulutui ~ evaluare initial’, * Instrumentele de evaluare pot fi orale gi serise. + Reflect nivelul de pregitire al elevului In timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continud a rezultatelor invayarii. + Planificarea evaluirii trebuie si aib& loc dupa un program. stabilit, evitandu-se aglomerarea cvaluarilor in aceeasi perioada de timp. c. Final * Realizati printr-o metodi cu caracter aplicativ si integrat la sféirsitul procesului de predare/ invatare si care informeazi asupra indeplinirii criteriilor de realizate a cunostintelor, abilitatilor gi atitudinilor. Se propun urmatoarele instrumente de evaluare inifiali: © Intrebari; © Chestionare; © Exercitii de tipul stiu/vreau si stiwam invajat; Brainstorming, Sugerim urmétoarele instrumente de evaluare continua « Fige de observatie; Fige test; Fige de lucru; Fise de autoevaluare; Fise de monitorizare a progresului; Fise pentru evaluarew/ autoevaluarea abilitajilor specifice; Teste de verificare a cunostintelor cu: itemi cu alegere multipla, itemi alegere duala, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip intrebairi structurate sau itemi de tip rezolvare de probleme; Figa de autoevaluare a capacitajii colaborative; Lista de verificare a proiectului; Brainstorming; Planificarea proiectului; Mozaicul; Jumalul elevului; Teme de lucru; © Prezentare. Se propun urmatoarele instrumente de evaluare finala: * Chestionare - cu grile de evaluare/autoevaluare, * Proiectul - prin care se evalueazi metodele de lucru, utilizarea corespunzitoare a bibliografiei, materialelor si echipamentelor, acurateea tehnic’, modul de organizare a ideilor si materialelor intr-un raport. Poate fi abordat individual sau de cétre un grup de elevis * Studiul de caz - care consti in descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei inregistrari electronice care se refera la un anumit proces tehnologic; * Portofoliul - care ofera informatii despre rezultatele scolare ale extrascolare ete. Calificarea profesionala : Tehnician in achizitit si contractart Domeniul de pregatire profesionali: Comert* Probele practice - oferd posibilitatca evaluarii eapacitaqii de aplicare a cunostintelor teoretice in rezolvarea unor probleme practice. Jn cadrul laboratorului tehnologic evaluarea se va efectua in conditii de simulare a activitafii firme’ de exer modulului. itiu. Procesul de evaluare va viza $i evaluarea competentelor cheie agregate Rezultatele invaysrii/ competentele cheie dobindite se evalueazA integrat in situafiile in care s-a realizat agregarea acestora in unititile respe in contextul profesional. Exemplificarea evaluarii rezultatelor inviit ve si separat in situajiile in care pot fi individualizate _ Cunostinge Abilititi Atitudini 12.1.6. Descrierea tehnicilor si tacticilor de negociere bazate pe rationamente, structuri 12.2.6, Stabilirea rezultatelor negocierii in fiunctie de tehnicile si tacticile utilizate, pe baza rationamentelor logice si 3. Colaborarea activi cu membrii echipei de negociere pentru definitivarea tranzactiilor comerciale. logice si abstracte abstracte. 12.1.7, Descrierea modului de tranzactionare in cadrul provesclor de vanzare- cumpérare. 12.2.7. dentificarea situafiilor de negociere desftigurate in cadrul proceselor de vanzare-cumparare i rezolvarea conflictelor. Portofoliul permite investigarea produselor elevilor. Incadrat intr-o evaluare sumativa, fumizeazd nu doar o informatie punctual, intr-un anumit moment al achizifiilor elevului, ci chiar o informatie privind evolufia si progresele inregistrate de acesta in timp, alituri de informatii importante despre preocuparile sale, Evaluarea portofoliului presupune intocmirea unei grile/scheme de notare — realizati pe secvente determinate. Se vor avea in veders ¥ sarcinile de lucru pentru tema; Y repere bibliografice; Y timpul de lucru; ¥_ prezentarea si argumentarea. Activitate: Aplicarea tehnicilor de negociere in cadrul firmei de exercitiu si definitivarea tranzaefiilor comerciale. Obiect Sa descrie tehnicile de negociere, Si aplice tehnicile de negociere in tranzactiile derulate la nivel de firma de exercitiu, Si valideze tranzactile pe platforma ROCT. S& adopte un comportament profesional in negociere si tranzacjionare. Mod de lueru: Activitate pe grupe. Resurse: © Foide hartie. © Foi de flipchart. Perioada de desfiisurare: 3 luni Pregitire: Profesorul prezinti modul in care se lucreaz in vederea indeplinirii sarcinii de Iueru. Se explica sarcinile fiectirui membru din firma de exercitiu. Se discuti modalitatea de atingerea abiectivelor stabilite. Denumirea portofoliului este ,Negocierea si tranzactionarea in FE” Portofoliul cuprinde Calificarea profesionald : Tehnician in achizitii si contractiri ‘Domeniul de pregatire profesionala: Comer}Cerere de oferta. Oferta de baza/oferte speciale in FE. Comanda. Instrumente de plat ~ template Instrumente de plata - completate Scan ~ sold FE pe platforma ROCT. Fige de lueru. Fige de evaluare etc. \dicatori de realizare si ponderea acestora Nr. | Criterii de realizare si 1, dicatorit de realizare sl ponderea acestora Punetaj crt. | ponderea acestora 1. | Primirea si 30% | Stabilirea ofertei de bazi si a ofertei speciale [30% | 15 planificarea sarcinii Stabilirea tebnicilor de negociere utilizate in [30% | 9 de lucru firma de exercitiu pentru. prezentarea si discutarea ofertelor. Preconizarea rezuliatelor negocierii. in| 20% | 6 funetie de tacticile utilizate. 2, | Realizarea sarcinii | 40% | Derularea tranzacfiilor comerciale 25% | 10 de lucru Validarea tranzactiilor comerciale pe ROCT. [25% | 10 Colaborarea cu membrii_echipei_ de [25% [10 negocie! ‘Comunicare cu membrii echipel, 15%|__6 ‘Comportament profesional 10% |__4 3. _ | Prezentarea si 30% [Analiza rezultatelor. 30% | 9 promovarea Formularea de concluzii. 30% | 9 __| sarcini realizate Stabilirea unor misuri de imbundtiqire. 40% [12 Total punctaj 100p Figa de evaluare a activitit iz Criterii de apreciere a performanfei: Punctaj_ Maxim Acordat I. Stabilirea ofertei de baz’ gia ofertei speciale 15 2. Stabilirea tehnicilor de negociere utilizate in firma de exercitiu 7 pentru prezentarea si discutarea ofertelor 3. Preconizarea rezultatelor negocierii in functie de tacticile utilizate 6 4. Denilarea tranzactiilor comerciale 10 3. Validarea tranzactiilor comerciale pe ROCT 10 6. Colaborarea cu membrii echipei de negociere 10 [7. Comunicare cu membrii echipei 8. Comportament profesional 9. Analiza rezultatelor _ 10, Formularea de concluzii 11. Stabilirea unor masuri de Imbundititire CCalificarea profesional : Tehnician in achizitit si contractari Domeniul de pregatire profesional: ComertEvaluarea portofoliului se face prin calificative acordate conform crite indicatorilor din urmatorul tabel: lor de apreciere gi Griterii de apreciere gi indicatori Da_| Partial [Nu Observati 1. PREZENTARE ~ evolutia in timp; - parcurgerea tuturor sarcinilor de Iucru; estetica generali, 2. REZUMATE iformatiile care confirma ce stie deja; formatiile noi dar pe care le infelege cu usuring ~ calitatea indeplinirii sarcinilor; - concordanjai cu temele date; ~ cantitatea lucratilor. 3. LUCRARI PRACTICE - adecvarea la scop; - eficienta modului de lucru; - rezultatul tranzactiilor comerciale; - lucrul in grup sau individual; - repartizarea eficienti a sarcinilor. 4. REFLECTIILE elevului pe diferite parti ale portofoliului; ~ reflectii asupra propriei munci; - reflectii despre lucrul in echipa - daca e cazul; - asteptirile elevului de la activitatea desftigurata, 3. CRONOLOGIE; = punerea in ordine eronologica a tranzactiilor derulate. 6. AUTOEVALUAREA - autoevaluarea activititilor desfiisurate; - concordanja scop-rezultat; - progresull facut; = nota pe care cred cA o merit’. 7. ALTE MATERIALE - calitatea acestora; - adecvarea la aplicarea tehnicilor si tacticilor de negociere in cadrul firmei de exercitiu si definitivarea tranzactiilor comerciale; - relevanta pentru tema dati, Niveluri de analiza a portofoliului: Y fiecare element in parte, utilizind metodele obignuite de evaluare; ¥ nivelul de competenta a elevului, prin raportarea la seopul propus; Y progresul realizat de elev pe parcursul intocmirii portofoliului. in situatia evaluarii prin notare se va {ine seama de stadiul realizarii criteriilor gi indicatorilor. Cadrul didactic va intocmi un barem de notare adaptat strueturii portofoliului. Calificarea profesionald : Tehnician in achizitii si contractari Domeniul de pregatire profesional: Comert* Bibliografie 1. Lector universitar Dragos Constantin — Tehnici de negociere in afaceri, Editura ASE, Bucuresti, 2003 2. Mie Suzana, Georgescu Roxana — Negociere in afaceri, Editura Oscar 2007 3. Popescu Dan (coordonator), Dollé, Marie — Paul si colab. ~ Comunicare si negociere in afaceri, Editura Economica, Bucuresti, 2001 4. Puiu Nistoreanu — Tehnici de comunicare si negociere in afaceri, Editura ASE, 2005, Colectia Mercur 5. Stefan Prutianu — Manual de comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom, Bucuresti, 2000 , Bucuresti, Calificarea profesionald : Tehnician in achizifii i contractiri Domeniul de pregatire profesionala: ComertMODUL IV. ACHIZITH SI VANZARI « Nota introductiva Modulul ,Achizitii si vanziri", component a ofertei educationale (curriculare) pentru calificari profesionale din domeniul de pregatire profesionala Comert, domeniul de pregitire general Comery, face parte din cultura de specialitate si pregitirea practicd saptiménala, aferente clasei a X1-a, invatamant liceal- filiera tehnologica. Modulul are alocat un numar de 93 ore/an, conform planului de invayamant, din care : + 62 ore/an — laborator tehnologic Modulul ,Achizifii si vanzari” este centrat pe rezultate ale invatarii si vizeaza dobindirea de cunostinte, abilitati si atitudini necesare angajarii pe piata muncii in una din ocupatile specificate in SPP-urile corespunzitoare calificarilor profesionale de nivel 4, din domeniul de pregatire profesional Comert, domeniul pregatirii de baz Comerf sau in continuarea pregitirii into calificare de nivel superior. ¢ Structura modul Corelarea dintre reaultatele invatirii din SPP si con{inuturile invatarii Cunostinge | Abilitati_| Atitudini it. | 142.1. Oferta de mirfuri si servieit a firmei Confinutul ofertei de marfuri/servicii 14.12. | 1422. Structura ofertei de marfuri/servieii 143.2. | Largirea ofertei de marfuri/servieit 14.1.3 1423. Adaptarea ofertei_ de marfuri/servicii_ la nevoile consumatorilor. 14.1.4, 14.2.4. Consumatorul si piata ‘Comportamentul consumatorului de produse si servieii Tipuri de consumatori Tehnici de relationare si de fidelizare a clientilor Portofoliul de clienti Selectia ofertelor fumizorilor Modalitagi de transport gi livrare 1415, | 1425. | 1433. | Cererea de marfuri Forme de manifestare a cererii 1416, | 142.6. Factorii care influenteazi cererea de marfuri Politica de achizitii a firmei 1417. | 1427 Tipuri de achizitii 1418 | 142.8, Criterii de decizie pentru achizitionarea produselor 1419. | 1429. Etapele procesului de achizitii 14.110, | 14.2.10. Politica de achizitii a firmei 14d, | 142.11. Forta de vanzare a firmei 14.112, | 142.12. Caracteristicile forjei de vanzare Structurarea si repartizarea fortei de vanzare la nivel de firma Calificarea profesionalé = Tehnician in achizitit si contractart Domeniul de pregatie profesionala: Comer,+ Lista minimi de resurse materiale (echipamente, unelte si instrumente, machete, materi prime si materiale, documentatii tehnice, economice, juridice ete.) necesare dobindirii rezultatelor invatérii (existente in scoald sau la operatorul economic). Documente: liste de preturi, liste de marfuri i; oferte de marfuri/servicii Echipamente tehnice de invitare, predare si comunicare care faciliteaz4 activitatea cadrului didactic si receptivitatea fiecirui elev: calculator, videoproiector, imprimantd, copiator; Mijloace care asiguré buna desfaisurare a procesului de predare — invafare: tabla, creta, marker, flipchart. © Sugestii metodologice Confinuturile modulului Achizifii si vanziri” trebuie sA fie abordate intr-o manier’ integrati, corelatd cu particularitiile si cu nivelul initial de pregatire al elevilor. Numarul de ore alocat fiecdrei teme raméne la latitudinea cadrelor didactice care predau conjinutul modulului, in functie de dificultatea temelor, de nivelul de cunostinge anterioare ale colectivului cu care lucreaza, de complexitatea materialului didactic implicat in strategia didactic si de ritmul de asimilare a cunostintelor de citre colectivul instruit, Modulul ,,Achizifii si vanz3ri” are o structurd flexibili, deci poate incorpora, in orice moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice, Pregatirea se recomanda a se desfigura in laboratoare saw/si in cabinete de specialitate, ateliere de instruire practica din unitatea de invaisimant sau de la operatorul economic, dotate conform recomandirilor menfionate mai sus. Pregitirea in cabinete/ laboratoare tehnologice/ ateliere de instruire practic’ din unitatea de invajimant sau de la operatorul economic are importanjé deosebiti in atingerea rezultatelor invatarii. Se recomanda abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activitati de invatare variate, prin care si fie late in considerare stilurile individuale de invajare ale fiecdrui elev, inclusiv adaptarea la elevii cu CES. Aceste activitati de invatare vizeazi: * aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive gi operatorii ale elevilor, pe exersarea potentialului psihofizic al acestora, pe transformarea elevului in coparticipant la propria instruire si educatie; = Imbinarea gi alternanja sistematica a activitatilor bazate pe efortul individual al elevului (documentarca dupa diverse surse de informare, observatia proprie, exercifiul personal, instruirea programat, experimentul si lucrul individual, tehnica muncii cu fige) cu activititile ce solicita efortul colectiv (de echipi, de grup) de genul discutiilor, asaltului de idei ete.; * folosirea unor metode care si favorizeze relat cunoasterii, prin recurgere la modele concrete; * jinsusirea unor metode de informare si de documentare independent, care oferd deschiderea spre autoinstruire, spre invijare continua, nemijlocita a elevului cu obiectele Competenfele cheie integrate in modulul ”Achizitii si vanzari” sunt din categoria: ‘© Competente de bazii de matematicd, stiinte si tehnologie; © Competente sociale si civice; + Competente digitale de utilizare a tehnologiei informatiei ca instrument de invitare si cunoastere, Profesorul trebuie si promoveze experiente de invaijare prin conjinuturi si activitati, cat mai variate care si sustini dezvoltarea potentialului fiectirui elev Calificarea profesionala : Tehnician in achizifit si contractiri Domeniul de pregitire profesional: ComertExemple de metode inovative de predare-invifare, fixare-sistematizare, rezolvare de probleme, stimularea creativitafii, care pot fi utilizate in activitatea didactica: Metode de predare-invajare Metode de ficare si sistematicare a cunostingelor si de verificare Metode de recolvare de probleme prin stimularea creativitagii Metoda predarivinvajarit Harta cognitiva sau harta Brainstorming reciproce conceptual STAD (Student Teams Metoda Cubului Explozia stelara Achievement Division) Metoda Jigsaw (Mozaicul) Lanurile cognitive ‘Metoda Paliviilor ginditoare ‘Cascada Diagrama cauzelor sia efectului | Caruselul TGT- Metoda tumnirurilor intre | Panza de paianjen (Spider map — | Studiul de caz echipe Webs) ‘Metoda schimbarii perechii Tehnica florii de lotus Phillips 6/6 (Share-Pair Circles) Metoda ABCD Metoda piramidei /bulgirelui de | Metoda RA. Tehnica 63/5 zapada Metoda Delphi Mdei uimit strugnice, dar, creative este o strategie care faciliteaza identificarea unor solu are pentru situalii neobisnuite. Practic elevul trece peste unele limite mentale, dand dovada de creativitate i originalitate. El convinge auditoriul prin prezentare si argumente. Exemplificarea Metodei creative “Idei nastrugnice, dar, creative” in vederea dobandirii unor rezultate ale invatarii caracteristicilor ofertei_ de produse a firmei produse si servicii a firmei 1 functie de criterii date ‘Cunostinte ‘Abilitati Atitudini T4LTDeserierea ofertei de | 14.2.1 Identificarea oriteriilor de [14.3.1 Manifestarea _ interesului produse i servicii a firmei structurare a ofertei de marfuri | pentru adaptareaofertei_ de 14.1.2.Precizarea 14.2.2.Diferentierea ofertei de | produse/servicii la cerintele pietei Activitate: Adaptarea gamei de produse/servicii la cerinjele pietei Obiectiv © Sa identifice criteriile de structurare a ofertei de marfuri a firmei Sa analizeze caracteristicile ofertei de produse/servicii a firmei * Sd adapteze oferta la cerinfele piefei pe care actioneazai firma S4 manifeste interes pentru adaptarea gamei de produse/servicii la cerinfele pietei Recomandit oferta trebuie s& contina: calitatea produselor; ao 000000 durata de valabi Mod de luers Activitate pe grupe. CCalifcarea profesionala : Tehnician in achizitit si contractiri Domenial de pregitire profesionala: Comert elementele de identificare ale ofertantului; denumirea exact a produselor/serviciilor; descrierea caracteristicilor produselor/serviciilor; preful (eventualele reduceri de pret); conditii si termene de livrare; tate a oferteiResurse: © Foi de hantie © Foide flipehart. © Markere. © Cataloage ale firmelor de exercitiu. © Cataloage ale firmelor reale Durata: Pregatire: 20 minute. Realizare: 60 minute Evaluare si feedback: 10 minute pentru fiecare grup. Desfasurare: Pregatire * se separ clevii in grupe de Iucru in mod aleator printr-o metoda la dispozitia profesorului (biletele colorate, simboluri grafice etc.). Realizare * fiecare grup primeste un cartonas cu sarcini (cu o idee novativa/novatoare/nastrusnica); ¢ jn cadrul perioadei de timp prestabilite (ex: 15-20 min.) trebuie si se prelucreze problematizarea si si se identifice cdteva idei legate de oferta de produse/servicii, adaptata la cerintele pietei pe care actioneaza firma; ‘* grupurile vor alege oferta considerata a fi cea mai fiabila si vor realiza o prezentare suceinta in forma vizuala, © ficcare grup isi prezinté oferta printr-un reprezentant desemnat, pe flipchart/videoproiector, urmarind: respectarea regulilor generale, atractivitatea, adaptarea la cerinfele clientilor, impactul asupra declansarii decizici de cumparare. Evaluare si feedback * pe baza unor criterii prestabilite: originalitatea ideii, argumente pentru impactul asupra clientului, eficient’ economic’, fiecare grup acorda puncte celorlalte grupuri pentru a identifica cea mai reusitd oferti de produse/servicii a firmei © Sugestii privind evaluarea Evaluarea reprezinta partea finala a demersului de proiectare didactic, prin care profesorul va masura eficienta intregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmareste masura in care elevii jionat rezultatele invatarii propuse in standardele de pregatire profesional. Evaluarea rezultatelor invaipirii poate fi: a. La inceputul modulului — evaluare initial’. = Instrumentele de evaluare pot fi orale * Reflect nivelul de pregatire al elevului. b. In timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continud a rezultatelor invajarii. * Planificarea evaluarii trebuie si se deruleze dupa un program stabilit, evitindu-se aglomerarea evaluarilor in aceeasi perioada de timp. © Finala + Realizaté printr-o metoda cu caracter aplicativ si integrat la sfargitul procesului de predare/ invijare si care informeazi asupra indeplinirii criteriilor de realizare a cunostingelor, abilitatilor i atitudinilor. Se propun urmétoarele instrumente de evaluare inifiali: © Intrebari © Chestionare; © Exercifii de tipul stiu/vreau s& stiwam invatat; © Brainstorming. scrise. Calificarea profesional : Tehnician in achizifi si contractari Domeniul de pregitite profesionala: ComertSugerdm urmétoarele instrumente de evaluare continua: © Fige de observatie; Fige test; se de lucru; Fise de autoevaluare; Fige de monitorizare a progresului; Fige pentru evaluarea/ autoevaluarea abilitatilor specifice; Teste de verificare a cunostin{elor cu: itemi cu alegere multipla, itemi alegere duala, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi tip intrebari_ structurate sau rezolvare de probleme; Fisa de autoevaluare a capacitiii colaborative; Lista de verificare a proiectului; Brainstorming; Planificarea proiectului; Mozaicul; Fisa de observatie, Jurnalul elevului; Teme de lucru; © Prezentare. Propunem urmatoarele instrumente de evaluare finali: * Chestionare - cu grile de evaluare/autoevaluare; © Proiectul - prin care se evalueazi metodele de lucru, utilizarea corespunzitoare a bibliografiei, materialelor si echipamentelor, acuratejea tehnici, modul de organizare a ideilor si materialclor intr-un raport. Poate fi abordat individual sau de catre un grup de levis © Studiul de caz - care consti in descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei inregistréri electronice care se referi la un anumit proces tehnologic; * Portofoliul - care ofera informatii despre rezultatele scolare ale elevilor, activititile extragcolare etc. + Probele practice - ofera posibilitatea evaluarii capaciti in rezolvarea unor probleme practic Rezultatele invigirii/ competenyele cheie dobaindite se evalueaza integrat in situatiile in care s-a realizat agregarea acestora in unititile respective 5i separat in situajiile in care pot fi individualizate in contextul profesional. de aplicare a cunostintelor teoretice Exemplificarea evaluarii rezultatelor invatarii: Cunostinge AbiLitafi Atitudini 14.1,6.Deserierea factorilor de | 14.2.6. Stabilirea factorilor | 14.3.3.Argumentareainir-un_mod influent’ ai cererii care influenteaz cererea de | independent si riguros a factorilor de mirfuri influenta a cerei Referatul ca instrument de evaluare complementara: ° ofera: ¥ indicii referitoare la motivajia pe care o are elevul pentru un modul; sau altul din curriculum-ul scolar, ¥ posibilitatea clevului de a demonstra varietatea si profunzimea cunostinjelor pe care le posed pe o anumita sectiune din modul; ¥ clevului posibilitatea de a stabili o serie de corelatii intre cunostintele diverselor discipline/module gcolare gi de a exersa interdisciplinaritatga ce itvdajivate de abordare a unor teme; L_ Calificarea profesionala : Tehnician in achiziii si contractiri Domeniul de pregatire profesionala: Comert¥ elevului ocazia de a-si demonstra capacitajile creative si imaginative si, implicit de a-si proiecta subiectivitatea in tratarea unor teme. © are o pronun{ata dimensiune formativa deoarece il familiarizeazd pe elev: Y cu tehnici de investigare, Ysa realizeze: © analize, © comparatii, © generaliziri, © s& utilizeze diverse tipuri de rajionamente, * sd tragi concluzii in urma desfasurtrii unui demers cognitiv ete. ‘© genereazi o forma de invatare activa, motivanta pentru elev. Evaluarea referatului presupune intocmirea unei grile/scheme de notare. Se vor avea in vedere: ¥ sarcinile de lueru pentru tema; ¥ repere bibliografice; ¥ timpul de lueru. Activitate Obiective: Si idemtifice factorii de influenta ai cererii de produse/servieii Sa argumenteze influenta factorilor de influenté ai cererii de produse/servicii asupra activitatii firmei Mod de lucru: Activitate individuala Resurse: * Foi de hartie. Factorii de influenta a cererii de produse/servicii asupra activitatii firmei * Foi de flipchart. © Internet. * Calculator. © Imprimanta. © Markere. Perioada de desfiisurare: 2 siptamani Desfigurare: Alegerea temei referatului. Stabilirea bibliografiei de specialitate, termenelor de realizare, perioadei de revizuire (daci este cazul), respectarea dreptului de autor, continutului. Alegerea ipotezei‘intrebarii de la care se porneste in realizarea sarcinii. Stabilirea procedurii de lucru tinandu-se cont de raportarea material- scop. Revizuirea in functie de situajie. Prezentarea sarcinii de lucru, cu respectarea regulilor legate de redactare, exprimare, confinut stiintifie etc. Pregitire: Profesorul prezinti modul in care se lucreaza in vederea indeplinirii sareinii de lueru. Se explica ctapele in vederea realizirii referatului ,Factorii de influenfé a cererii de produse/servieii asupra activitaqii firmei”, perioada de timp pentru realizare si revizuire, instrumentul de evaluare. Structura referatului Ce se evalueazit Introducere Argumentul eu justificare ipotee saa une intel Tegate de tema Materiale Materialele utilizate, mentionate dupa o anumité proced scop) Proceduri | Prezentarea activitifilor in ordinea in care au fost de Observati | Descrierea observatiilor Calificares profesional: Tehnician in achizii si contract Domeniul de pregatire profesionala: ComertReaultate Prezentarea rezultatelor cu selectarea a ceea ce trebuie evidenfiat ‘Comentarea rezultatelor_| Realizare de tabele, diagrame etc. i interpretarea lor Coneluzii Rezumarea celor constatate intr-o concluzie exprimatii succint si prin raportare la ipoteza/intrebarea initial Bibliografie Oportunitatea surselor bibliografice Mod de prezentare Aspect Continuitate Mod de exprimare, ritm, tonalitate Confinut stiintific Respectarea dreptului de autor Criterii si indicatori de realizare si ponderea acestora Nr. | Criterii de realizare $i ponderea . . . . crt. | acostera Indicatorii de realizare si ponderea acestora | Punctaj 1. | Primirea si planificarea | 30% _| Stabilirea cuprinsului, bibliografiei de sareinii de lueru specialitate, termenelor de realizare si eae 60% | 18 revizuire, respectarea dreptului de autor. Alegerea ipotezei/inirebari pe care se | yy, | 19 bazeaza realizarea referatulu ‘ 2. | Realizateasarcinii “de 40% | Stabilirea procedurii de realizare, [555° | 1 lueru raportare material — scop. Respectarea etapelor de realizare a : 30% | 20 sarcinii de lueru, Rezolvarea sarc de lueru in| 550, 10 conformitate cu procedura stabilita ’ 3.__ | Prezentarea [30% [Comentarea —rezultatelor $i | 95, |g promovarea sareinii organizarea concluziilor ad realizate Prezentarea_unei aprecieri_globale 20% | 6 asupra muncii realizate individual. Respectarea regulilor de prezentare @ | yyy, | 19 materialului realizat. Indicarea unor reflexii legate de influenfa factorilor care determin’ | 499, | cererea de produse/servicii asupra L activititii firmei Total punctaj 100p FISA DE EVALUARE Evaluator: Elev: Grup: Nr Criteriul evaluat Punctaj | Punctaj Observatii 7 rt maxim | _acordat 1 | Stabilireacuprinsufui, _ bibliografiei de specialitate, termenelor de realizare sil 18 revizuire, respectarea dreptului de autor. Calificarea profesionald : Tehnician in achiziti si contractai Domeniul de pregatire profesionala: Comer}Wr. Criteriul evaluat Punctay | Punciaj Observatii 7 crt. maxim_|_acordat argumente 2 | Alegerea ipotezei/inirebarii pe care se 1, bazeaza realizarea referatului 3 | Stabilirea procedurii de realizare, raportare | 10 material — scop. _ 4 | Respectarea etapelor de realizare a sarcinii de | 20 ucru, _ 3 | Rezolvarea sarcinit de Tucru in conformitate | 20 cu procedura stabilita, 6 |Comentarea rezultatelor si organizarea| 6 coneluziilor 7 | Prezentarca unei apreciert globale asupra| 6 muneii realizate individual. 8 [Respectarea regulilor de prezentare a] 12, materialului realizat. 9 J Indicarea unor reflexii legate de influenta| 6 factorilor care determin’ cererea_ de produse/servicii asupra activitatii firmei - TOTAL| 100p © Bibliografie Cucos, C.: Teorie si metodologia evaluarii, Editura Polirom, Bucuresti, 2008 Cerghit 1.: Sisteme de instruire alternative si complementare. Structuri, stiluri, strategii, Editura Aramis, 2002 Creu ,C. : Psihopedagogia succesului, Editura Polirom lasi, 1997 Cristea ,S.: Dictionar de pedagogic, Editura Litera Educational, Chisindu, 2002 Conf-Univ. dr.Popescu Manoela: Economia Comerfului, suport de curs Profuniv.dr. Vietor MANOLE, Prof.univ.dr. Mirela STOLAN, Prof.univ.dr. Horia DOROBANTU, Marketing, Biblioteca digital, ASE, Bucuresti pe aa ky *#* — www biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca *#* — www asociatia-profesorilor.ro/metode-de-predare-interactive.htm! Calificarea profesionala : Tehnician in achiziti si contract Domeniul de pregatite profesional: ComertMODUL VI. STAGIU DE PREGATIRE PRACTICA iN ACHIZITIL SI VANZARI ¢ Nota introductiva Modulul, ,Stagiu de pregitire prac ii si vamziri”, component a ofertei educationale (curriculare) pentru calificdri profesionale din domeniul de pregatire profesional Comer, domeniul de pregitire general Comer, face parte din si pregitirea practicd, aferente clasei aXil \vatmant liceal — filiera tehnologica. Modulul are alocat un numar de 150 ore/an, conform planului de invagimént, din care : * 120 ore/an — laborator tehnologic + 30 ore/an — instruire practica Modulul ,Stagiu de pregitire practied in achizifii si vanziri” este centrat pe rezultate ale invayarii si vizeazi dobindirea de cunostinte, abilitati si atitudini necesare angajarii pe piata muneii in calificarea profesional Telnician in achizitii si vanzdri © Structura modul Corelarea dintre rezultatele invatirii din SPP si continuturile invatis URI 14. Achizitionarea si vanzarea mirfurilor Confinuturile invitiii Rezultate ale invatarii (codificate conform SPP) ‘Cunostinte Atitudini 14.1.1. 143.1. | Aplicatii practice privind asumarea responsabilititilor privind Oferta de marfuri si servieli a firmei 141.2, | 14.2.2. Analiza conjinutului ofertei de marfuri/servieii 143.2. | Structurarea ofertei de marfuri/servieii 1413, | 14.23. Analiza ofertei largite de marfuri/servieii Adaptarea _ofertei_ de mirfuri/servicii 1a _nevoile 1414 | 14.2.4. consumatorilor. Aplicatii practice privind pozitia consumatorilor pe | pia | Tdentificarea comportamentului consumatorului de produse si servieii Analiza comportamentului consumatorilor pe tipuri de clienti Utilizarea tehnicilor de relajionare si de fidelizare a cliengilor intocmirea portofoliul de clienti Selectia ofertelor fumizorilor in functie de eriterii date Analiza modalitatilor de transport gi livrare 1415. | 142.5. | 143.3. | Aplicafii practice privind Cererea de mirfurl pe piatl Identificarea Formelor de manifestare a cererii 14.1.6. 14.2.6, Analiza Factorilor care influenteaz cererea de marfuri 14.1.7, [ 142.7, | 1434. | Aplicatit practice privind Politica de achizitii a firmei 14.18. | 1428, | 14.3.5. | Analiza tipurilor de achizitii 14.19. | 142.9. Stabilirea criteriilor de decizie pentru achizitionarea 14.1.10. 14.2.10. produselor Analiza etapelor sia politicii de achizitii Calificarea profesionald : Tehnician in achizitit si contractari Domeniul de pregatire profesional: Comer}URI 14. Achizitionarea si vanzarea marfurilor Continuturile invatirii Rezultate ale inyafarii (codificate conform SPP) Cunostinje | Abilititi_| Atitudini 141.11. | 142.11] 14.3.6. | Analiza Fortei de vanzare a firmei 141.12, | 14.212. | 143.7. | Identificarea caracteristicilor fortei de vainzare Structurarea si repartizarea fortei de vanzare la nivel de firma * Lista minima de resurse materiale (echipamente, unelte si instrumente, machete, materii prime si materiale, documentatii tehnice, economice, juridice etc.) necesare dobandirii rezultatelor invatarii (existente in scoal sau la operatorul economic). Documente: liste de preturi, liste de marfuri/servicii; oferte de mirfuri/servicii Echipamente tehnice de invajare, predare si comunicare care faciliteaz& activitatea cadrului didactic si receptivitatea fiecarui elev: calculator, videoproiector, imprimanta, copiator; Mifloace care asigura buna desfasurare a procesului de predare — invafare: tabla, creta, marker, flipchart. © Sugestii metodologice Conjinuturile modulului ,,Stagiu de pregatire practic in achizifii si vinziri” trebuie si fic abordate intr-o manieri integrata, corelaté cu particularitatile si cu nivelul initial de pregatire al elevilor. Numarul de ore alocat fiecdrei teme raimane la latitudinea cadrelor didactice care predau continutul modulului, in functie de dificultatea temelor, de nivelul de cunostinfe anterioare ale colectivului cu care lucreaza, de complexitatea materialului didactic implicat in strategia didacticd si de ritmul de asimilare a cunostinjelor de catre colectivul instruit. Modulul ,,Stagiu de pregatire practica in achizitii si vanzari” are o structura flexibila, deci poate incorpora, in orice moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregitirea se recomanda a se desfaisura in laboratoare saw/si in cabinete de specialitate, ateliere de instruire practica din unitatea de invatimént sau de la operatorul economic, dotate conform recomandarilor mentionate mai sus. Pregitirea in cabinete/ laboratoare tehnologice/ ateliere de instruire practic’ din unitatea de invaimant sau de la operatorul economic are importana deosebiti in atingerea rezultatelor invari Se recomand’ abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activit8ti de invatare variate, prin care si fie Iuate in considerare stilurile individuale de invajare ale fiecdrui elev, inclusiv adaptarea la elevii cu CES. Aceste activititi de invajare vizeazi: * aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive $i operatorii ale elevilor, pe exersarea potentialului psihofizic al acestora, pe transformarea elevului in coparticipant la propria instruire si educatie; * imbinarea si alternanta sistematica a activitatilor bazate pe efortul individual al elevului (documentarea dupa diverse surse de informare, observatia proprie, exercitiul personal, instruirea programata, experimentul si lucrul individual, tehnica de idei ete.; CCalificarea profesionala : Tehnician in achiziti si contract Domeniul de presitire profesionala: Comert 8= folosirea unor metode care si favorizeze relatia nemijlocita a clevului cunoasterii, prin recurgere la modele concrete; = insugirea unor metode de informare si de documentare independenta, care oferd deschiderea spre autoinstruire, spre invajare continua. obiectele Competentele cheie integrate in modulul ” Stagiu de pregiitire practied in achizifii si vanzari” sunt din catego © Competente de baz de matematica, stiinte $i tehnologie; Ie si civice; © Competente digitale de u © Competente soci cunoastere. izare a tehnologiei informati ‘a instrument de invatare si Profesorul trebuie sa promoveze experiente de invajare prin confinuturi si activitaji, edt mai variate care sa susfind dezvoltarea potenfialului fiecrui elev. Exemple de metode inovative de predare-invijare, fixare-sistematizare, rezolvare de probleme, stimularea creativitafii, care pot fi utilizate in activitatea didactis ‘Metode de predare-invajare Metode de ficare si sistematizare @ cunostintelor si de verificare Metode de rezolvare de probleme prin stimularea creativitaii Metoda predivii/invajarit Harta cognitiva sau harta Brainstorming reciproce conceptuala STAD (Student Teams ‘Metoda Cubului Explozia stelara Achievement Division) ‘Metoda Jigsaw (Mozaicul) Lanjurile cognitive Metoda Palariilor gainditoare Cascada ‘Diagrama cauzelor gia efectului | Caruschul ‘TGT-Metoda tumirurilor intre | Panza de paianjen (Spider map — | Studiul de caz echipe _ Webs) Metoda schimbarii perechit Tehnica florii de Totus Phillips 6/6 (Share-Pair Circles) Jurnalul de practic’ ‘Metoda ABCD Metoda piramidei / bulgirelui de | Metoda RAI. Tehnica 6/3/5 Zipada - Metoda Delphi Pentru eficientizarea activitatilor de instruire practica, din cadrul acestui modul recomandim utilizarea Jurnalului de practic@, document si nplu de gestionat atat de catre cadrele didactice cat si de catre tutorii de practica, de la agentii economici unde elevii isi desfagoara stagiile de practica. Jurnalul de practiced este in egali masurd o metodi de fixare si sistematizare a cunostin{clor si deprinderilor cat si 0 metoda eficienta de evrificare a masurii in care elevul si-a realizat sarcinile de Jucru in conditiile speci e desfasurdrii activitatii pra Exemplificarea Jurnalului de practicd in vederea dobandirii unor rezultate ale invafarii Cunostinge | Abilitaqi_[ Atitudini Confinuturile invaqarii 1417. 14.3.4. | Aplicatii practice privind politica de achizifii a firmei 14.1.8. 14.3.5. Analiza tipurilor de achizitii 14.19. Stabilirea criteriilor de decizie pentru achizifionarea 14.1.10. produselor Analiza etapelor si a pol Calificarea profesionala : Tehnician in achiziti si contractiri Domeniul de pregatire profesionala: Comert 44SURNAL DE PRACTICA Clasa: a XII —a, invajamant liceal Elev: Perioada: Locatie (Agent economic si departament - Modul 6: Stagiu de pregitire practic in achizitii si vanzari ‘Tema: Aplicatii practice prind politica de achizitii a firmei in jurnalul de practic’, elevul va completa urmatoarele informatii: 1. Care sunt principalele activitafi relevante pentru modulul de practic pe care le-ati observat sau le-ati desfasurat ? ‘Activititi observate Activititi desfiigurate 2. Ceai invafat sd faci pentru atingerea competentelor? 3. Care au fost activitafile practice care v-au placut? Motivati Observafiile cadrului didactic: © Sugestii privind evaluarea Evaluarea reprezinta partea finali a demersului de proiectare didactic’, prin care profesorul va misura eficienfa intregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmareste misura in care elevii au achizitionat rezultatele invajarii propuse in standardele de pregatire profesional. Evaluarea rezultatelor invatarii poate fi: a, La inceputul modulului — evaluare initialA. = Instrumentele de evaluare pot fi orale si scrise. + Reflect nivelul de pregatire al elevului. In timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continud a rezult * Planificarea evaluarii trebuie si se deruleze dupa un prograr aglomerarea evaluatilor in aceeasi perioada de timp. Calificarea profesional : Tehnician in. achiziti si contractri Domeniul de pregatie profesionala: Comertda. Finals + Realizata printr-o metodé cu caracter aplicativ si integrat la sfairgitul procesului de predare/ invajare si care informeaz asupra indeplinirii criteriilor de realizare a cunostinjelor, abilitagilor si atitudinilor. Se propun urmatoarele instrumente de evaluare initial: intrebari; © Chestionare; © Exercifii de tipul stiu/vreau sd stiwam invajat; © Brainstorming. Sugeram urmatoarele instrumente de evaluare continua: © Fige de observatie; © Fise test; © Fige de lucru; * Fige de autoevaluare; ‘© Fige de monitorizare a progresului; Fige pentru evaluarea/ autoevaluarea abilitatilor specifice: Teste de verificare a cunostin{elor cu: itemi cu alegere multipla, itemi alegere duala, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip intrebari_ structurate sau itemi de tip rezolvare de probleme; Fisa de autoevaluare a capacitafii colaborative; Lista de verificare a proiectului; Brainstorming; Planificarea proiectului; Mozaicul; Fisa de observatie; Jumalul elevul Teme de lucru; © Prezentare. Propunem urmatoarele instrumente de evaluare final: © Chestionare - cu grile de evaluare/autoevaluare; * Proiectul - prin care se evalueazi metodele de lucru, utilizarea corespunzitoare a bibliografici, materialelor si echipamentelor, acuratefea tehnica, modul de organizare a - ideilor si materialelor intr-un raport. Poate fi abordat individual sau de c&tre un grup de levis ‘© Studiul de caz - care consta in descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei inregistrari electronice care se refera la un anumit proces tehnologic; * Portofoliul - care oferi informaii despre rezultatele scolare ale elevilor, activittyile extrascolare ete. ‘+ Probele practice - oferd posibilitatea evaluaii capacitafii de aplicare a cunostinfelor teoretice in rezolvarea unor probleme practi Rezultatele invafarii/ competengele cheie dobindite se evalueaz integrat in situafiile in care s-a realizat agregarea acestora in unitdtile respective si separat in situafiile in care pot fi individualizate in contextul profesional. Exemplificarea evaludrii rezultatelor in ‘Cunostinte Abilitagi ‘Atitudini 14.17 Precizarea tipuluide [14.2.7 Identificarea tipurilor de| 1434 Colaborarea cu achizitii achizitii in functie de situatii date 14.1.8 Prezentarea criteriilor | 14.2.8 Diferenjierea componentelor de decizie pentru achizitionarea | care stau la baza deciziei de cumparare produselor Calificarea profesional’ : Tehnician in achiziti si contraetiri Domeniul de pregitire profesional: ComertCunostinge Abita Atitudini 14.1.9 Descrierea etapelor 14.2.9 Ientificarea fazelor procesului | 14.3.5. Manifestarea spiritului procesului de achizitie de achizitie in cadul firmei civic in conditiile asigurarii 14.1.10 Descrierea politicii de | 14.2.10 Diferentierea factorilor de | transparentei__politicii de achizitii a firmei influenta ai procesului decizional Ia | achizitii la nivel de firma nivel de firma Activitate: Jnstruire practicd — Politica de achizifi a firme’ Obieetive: © Sf relafioneze cu colegii pentru a stabili planul de realizare a sarcinilor si impartirea responsabilitatilor © $a identifice tipurile de achizitii realizate la nivel de firma, in situatii date ‘©. Si se implice activ in stabilirea componentelor care stau la baza decizici de cumparare. © Sa diferentieze factorii care influenfeazi procesul decizional in diferite faze ale procesului de achiziti. Sa-si autoevalueze obiectiv intreaga activitate desfaiguratt. ° Criterii $i indieatori de realizare si ponderea acestora Nr. | Criterii de realizare gi ae |___ pointes Scebtoa Indicatorii de realizare si ponderea acestora Punctaj 1. | Primirea si 20% | Analizarea sarcinilor de lucru specifice formulate | 30% | 6 planificarea pentru derularea activitatilor in vederea sareinii de Iueru indeplinirii sarcinii de lueru. ‘Alegerea metodelor adaptate sarcinii delucru si | 40% | & lucrului in echipa. Respectarea reglementirilor si normelor in 30% | 6 ‘vigoare, inclusiv respectarea confidentialitatii datelor Realizarea 40% | Identificarea tipurilor de achizitii derulate lanivel [40% | 16 sarcinii de lucru de firma, in situatii date Rezolvarea responsabili a sarcinilor privind in| 40% | 16 stabilirea componentelor care stau la baza deciziei | de cumparare. | Folosirea corespunzatoare a materialelor gi 20% | 8 documentelor specifice activitatii in relasiile din cadrul echipelor de lucru. 3. | Prezentarea si | 30% | Diferentierea factorilor de influenta in faze diforite | 30% | 12 promovarea ale procesului decizional sarcinii realizate Utilizarea corecté a termenilor de specialitate, in [30% | 12 cadrul discutiilor cu diferitele categorii de potentiali clienfi, cu colegii de echipa, cu cadrul didactic gi cu posibilii furnizorii de servicii Argumentarea eficienti a sareinilor de lucru 40% | 6 realizate pentru asigurarea unei activitati de cea ‘mai bund calitate, autoevaluarea obiectiva a muneii depuse Total Calificarea profesionali : Tehnician in achiziti si contract Domeniul de pregatire profesionala: ComertFISA DE EVALUARE Evaluator: Elev: Nr. Criteriul evaluat Punctaj Observafii / ert. maxim | acordat | _argumente 1 | Analizarea sarcinilor de lucru specifice formulate 6p pentru derularea activitatilor in vederea indeplinirii 2 | Alegerea metodelor adaptate sarcinii de lucru si 8p lucrului in echipa. 3 | Respectarea reglementiilor si normelor in vigoare, | __ 6p inclusiv respectarea confidentialititi datelor 4 | Identificarea tipurilor de achizifii derulate Ia nivel | 16p de firma, in situatii date 3 [Rezolvarea responsabili a sarcinilor privind in| 16p stabilirea componentelor care stau la baza deciziei de cumparare. 6 | Folosirea corespunzitoare a _materialelor gi] Sp documentelor specifice activitatii in relatiile din cadrul echipelor de lucru. 7 | Diferentierea factorilor de influenfi in faze diferite | 12 p ale procesului decizional 8 | Utilizarea corecti a termenilor de specialitate, in T2p cadrul discutiilor cu diferitele categorii de potentiali clienti, cu colegii de echipa, cu cadrul didactic si cu posibilii furnizorii de servicii. 9 | Argumentarea eficienta a sarcinilor de lucru 6p realizate pentru asigurarea unei activitaji de cea mai bund calitate, autoevaluarea obiectiva a muncii depuse TOTAL| 100p © Bibliografie Cucos, C.: Teorie si metodologia evaluarii, Editura Polirom, Bucuresti, 2008 Cerghit 1.: Sisteme de instruire alternative si complementare. Structuri, stiluri, strategii, Editura Aramis, 2002 Creu ,C. : Psihopedagogia succesului, Editura Polirom lagi, 1997 Cristea ,S.: Dictionar de pedagogie, Editura Litera Educational, Chisinau, 2002 Conf-Uniy. dr.Popescu Manoela: Economia Comerjului, suport de curs Prof.univ.dr. Vicor MANOLE, Prof.univ.dr. Mirela STOLAN, Prof.univ.dr. Horia DOROBANTU, Marketing, Biblioteca digitala, ASE, Bucuresti +** — www biblioteca-digitala.ase.ro/bibliote ep ake Calificarea profesionalé : Tehnician in achiziti si contract Domeniul de pregatire profesional: Comert