Tema 6.

Analiza informației în fundamentarea deciziilor manageriale

1. Caracteristica generală a procesului decizional.
2. Luarea deciziilor manageriale în condiții de certitudine, decizii privind: comenzile
speciale, renunțarea la un produs, optimizarea programului de produse (planificarea
sortimentului de produse)
3. Decizii privind formarea prețurilor.

1. Caracteristica generală a procesului decizional

Decizia managerială este un produs al managementului firmei și reprezintă o linie de acțiune, aleasă în
mod conștient, dintr-un număr de alternative posibile, în scopul realizării anumitor obiective în condiții
de eficiență maximă.
În procesul luării deciziilor manageriale pot fi evidențiate următoarele etape.
1. Determinarea scopurilor.
2. Căutarea varianțelor alternative de acțiuni
3. Culegerea și analiza datelor privind variantele alternative de acțiuni.
4. Alegerea deciziilor optime din variantele alternative de acțiuni.
5. Realizarea deciziilor luate.
6. Compararea rezultatelor efective cu cele planificate.
7. Luarea măsurilor privind înlăturarea abaterilor de la plan.
Etapele 1-5 reprezintă procesul de luare a deciziilor privind planificarea. Însă în procesul de
conducere, pe lângă deciziile privind planificarea se iau decizii și privind controlul și reglarea activității
în cadrul entității. (etapele 6-7)
Astfel, procesul luării deciziilor manageriale reprezintă evaluarea comparativă a câtorva variante de
acțiuni.
La toate etapele de luare a deciziilor se utilizează diferite informații, care trebuie să fie calitativă,
autentică, și transmisă la timp managerilor de vârf. Este utilă numai informația relevantă, adică cea care
poate să influențeze asupra deciziilor alternative.

2. Luarea deciziilor manageriale în condiții de certitudine, decizii privind: comenzile speciale,

renunțarea la un produs, planificarea sortimentului de produse, formarea prețurilor.

Decizii privind comenzile speciale

Managerii întreprinderii deseori trebuie să ia decizii referitor la acceptarea sau respingerea unor comenzi
speciale la prețuri mai mici decât cele de piață sau chiar mai mici decât suma totală a costurilor și
cheltuielilor necesare pentru fabricarea acestora.
Exemplu 1. Firma „X” se ocupă cu producerea și realizarea tricourilor. În fiecare lună ea produce și
realizează 35 000 unități de tricouri, capacitatea de producere fiind de 50 000 unități în lună. Mai jos
sunt prezentate datele aferente costurilor, cheltuielilor și veniturilor care vor fi obținute în luna viitoare
din vânzarea a 35 000 unități.
Tabelul 1. Informații aferente costurilor, cheltuielilor și veniturilor planificate.
Total, mii lei Pentru o unitate, lei
1. CDM 1 470 42
2. CDP 875 25
3. CIP variabile 315 9
4. CIP constante 525 15
5. Cheltuieli de distribuire 420 12
6. Cheltuieli administrative și alte cheltuieli operaționale 770 22
7.Suma totală a costurilor și cheltuielilor curente 4375 125
8. Venituri din vânzări 4900 140
9. Profit operațional 525 15
1
 Un cumpărător a propus firmei „X” să procure de la ea în fiecare lună pe parcurs de 3 luni câte 3 000
unități de tricouri la un preț de 120 lei unitatea. Cumpărătorul singur își v-a suporta cheltuielile de
transport, însă dorește ca pe tricou să fie aplicat logotipul lui. Pentru aceasta firma „X” va suporta
cheltuieli în mărime de 10 lei pentru fiecare tricou. Ar trebui ca conducerea firmei „X” să accepte
comanda dată?
Rezolvare.
Tabelul 2. Analiza informației privind luarea deciziei aferente acceptării sau respingerii comenzii date
Indicatori Respingerea Acceptarea Costuri relevante,
comenzii, mii lei comenzii, mii lei mii lei
1. CDM
2. CDP
3. CIP variabile
4. CIP constante
5. Aplicarea logotipului
6.Cheltuieli de distribuire
7. Cheltuieli administrative și alte
cheltuieli operaționale
8.Suma totală a costurilor și cheltuielilor
curente
9. Venitul din vânzări
10. Profit operațional

Vânzarea produselor la un preț mai mic decât costurile și cheltuielile totale pot fi acceptabilă în
următoarele cazuri:

Decizii privind renunțarea la un produs/linie de producție/secție

Dacă unele din produsele entității sunt neprofitabile trebuie examinată opțiunea renunțării la acestea.
Situațiile financiare întocmite, pentru anumite tipuri de produse, prin metoda tradițională, demonstrează

2
că fabricarea și vânzarea lor conduce la pierderi și, prin urmare, ele urmează a fi scoase din producție.
Dar să nu uităm că unele costuri și cheltuieli constante vor fi suportate chiar și în cazul în care produsul
va fi scos din producție. Astfel, trebuie de reținut, că un produs va fi fabricat atât timp, cât marja de
contribuție aferentă acestora depășește costurile și cheltuielile constante.
Exemplu 2. SA „Spectru” are sediul central în or. Chișinău și dispune de patru filiale în cele mai mari
orașe ale țării. Activitatea filialelor prevede prestarea serviciilor. Contabilul-manager a fost rugat să
efectueze o analiză a activității filialelor în anul precedent, rezultatele căreia sunt prezentate în tab. 3.
Tabelul 3. Situația de profit și pierdere în sistemul costului marginal (parțial), lei
Indicatori Filiale Total
Nr.1 Nr.2 Nr.3 Nr.4
(Ungheni) (Orhei) (Cahul) (Bălți)
1. Venituri din vânzări 509 200 480 000 636 500 814 720 2 440 420
2. Costuri variabile:
a) materiale directe 200 000 225 000 240 000 320 000 985 000
b) salarii directe 80 000 90 000 110 000 160 000 440 000
c) indirecte variabile 90 000 110 000 164 000 210 000 574 000
Total: 370 000 425 000 514 000 690 000 1 999 000
3. Marja de contribuție (rd.1- 139 200 55 000 122 500 124 720 441 420
rd.2)
4. Costuri și cheltuieli 48 800 56 120 61 000 78 080 244 000
constante
5. Rezultat operațional
(rd.3-rd.4) 90 400 (1 120) 61 500 46 640 197 420
În baza informației prezentate, conducătorul entității a luat o decizie a închide filiala nr.2 din orașul
Orhei, dat fiind faptul că în activitatea acesteia a fost înregistrat pierderi operaționale. Este justificată
decizia conducătorului SA „Spectru” de a închide filiala nr.2 ?
Rezolvare:
Tabelul 4. Situația comparativă de profit și pierdere în sistemul costului parțial (lei)
Valoarea în cazul
Nr. ctr. Indicatori continuării sistării
activității activității
1 Venituri din vânzări
2 Costuri variabile:
a) materiale directe
b) salarii directe
c) indirecte variabile
Total
3 Marja de contribuție (rd.1-rd.2)
4 Costuri și cheltuieli curente constante
5 Rezultatul operațional (rd.3-rd.4)

3
 Decizii de tip „a produce sau a cumpăra”
Deseori, managerii entităților de producție se confruntă cu opțiunea de a produce unele componente
utilizate la asamblarea produselor sau de a le procura de la terți. Trecând peste implicațiile tehnice, vom
menționa că decizia este bazată, de regulă, pe analiza costurilor.
În mod normal se vor compara costurile variabile de producție cu prețul obținut pe piață. În situația
în care componenta ce urmează a fi produsă necesită reducerea volumului de producție al altor
componente, la costul componentei produse va fi adăugată și marja ratată.
Pe lângă aceasta, în luarea deciziilor de tip „a produce sau a cumpăra” se va ține cont și de alți
factori. Astfel, o entitate poate lua decizia de a produce unele componente ale produsului, dacă:
- aprovizionarea cu aceste componente este instabilă;
- calitatea componentelor achiziționate este joasă;
- produsul fabricat are un caracter secret;
- capacitatea de producție liberă nu poate fi utilizată în alte scopuri.
Entitatea poate decide asupra procurării componentelor necesare, dacă:
- nu are experiența necesară pentru producerea lor;
- nu dispune de resurse pentru producerea lor.
Exemplu 3. SA „Cargo” produce utilaje. Fabricarea blocului BSB necesită o membrană dintr-un
material special. Necesarul lunar de membrane pentru SA „Cargo” este de 500 unități. Conducătorul
entității urmează să decidă: vor fi membranele fabricate sau procurate de la furnizori. În vederea luării
unei decizii optime, contabilul-manager a efectuat o analiză comparativă a alternativelor. Calcularea
costului de producție al unei membrane este prezentată în tabelul 5.
Tabelul 5. Calculația costului unitar de producție
Produs: Membrană pentru blocul BSB
Nr. Articole de consum Suma, lei
crt.
1. Costuri directe de materiale 500
2. Costuri directe cu personalul 150
3. Costuri indirecte de producție variabile 50
4. Costuri indirecte de producție constante 250
Cost unitar de producție 950
Studiul pieței a relevat că necesarul lunar de membrane poate fi achiziționat de la furnizori la prețul de
850 lei/unit.

Decizii aferente optimizării sortimentelor de produse

În cadrul elaborării programului de producție deseori se dă prioritatea produselor care aduc mai mult
profit entității. Însă trebuie de avut în vedere că este puțin probabil ca conducerea entității să limiteze
programul său de producție numai la un singur produs profitabil, pentru a minimiza riscul în legătură cu
modificarea cererii pe piață. Să examinăm variante de perfecționare (optimizare) a programului de
producție.
Atunci când se optimizează sortimentul, este necesar să se calculeze venituri, rentabilitatea, rata
marjei de contribuție, pragul rentabilității, pârghia operațională, și coeficientul de securitate pentru
4
fiecare produs. Punctele de plecare pentru astfel de calcule sunt prețurile și volumele de vânzări pentru
fiecare produs, precum și costurile și cheltuielile curente divizate variabile și fixe.
Tabelul 6. Informații despre veniturile, costurile și cheltuielile curente aferente fabricării produselor
Pro- VV, Canti- Preț CCV CCF CC Rv, Rmc, Pragul Pârghia Coeficie
duse lei tatea unitar, unitare totale totale % % renta- opera- ntul
vândută, lei , lei , lei , lei bilității, țională securită-
unități lei ții,%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1.A 2100 500 4,20 2,85 347
2.B 1785 350 5,10 4,12 272
3.C 1530 300 5,10 4,15 241
4.D 1680 600 2,80 2,20 394
5.E 1950 650 3,00 2,25 426
6.F 900 300 3,00 1,95 208
7.G 1200 400 3,00 2,05 271
După ce au fost calculați toți indicatorii, acestea sunt analizate.
Tabelul 7. Date planificate (modificate)
Pro- VV, lei Cantitatea Preț CCV CCF CC Rv, Rmc, Pragul Pârghia Coeficientul
duse vândută, unitar, unitare, totale, totale, % % rentabi- opera- securității,%
unități lei lei lei lei lității, țională
lei
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
1.A
2.B
3.C
4.D
5.E
6.F
7.G

5
 3. Decizii aferente formării prețurilor
Formarea prețurilor la produse sau servicii este una din cele mai principale și dificile decizii
manageriale. Utilizarea diferitor metode permit formarea prețurilor, reieșind din diferite circumstanțe.
Unele din acestea metode permit stabilirea prețului minimal necesar pentru a primi profit. Pentru luarea
deciziei finale privind formarea prețului managerul trebuie să precaute toate prețurile propuse
calculate. Cu cât mai multă informație posedă managerul cu atât mai justificată și rațională va fi decizia.
Metodele de stabilire a prețurilor pot fi grupate în:
1) metode bazate pe cost;
2) metode bazate pe valoarea percepută sau prețul pieței.
Metodele bazate pe cost presupun adăugarea la costul de producție a unei părți a profitului (adaosului),
astfel încât prin însumarea celor două elemente se determină prețul de vânzare.
Cea mai răspândită formă de formare a prețului în baza costului este stabilirea prețului după
principiul „costuri plus”. La utilizarea acestui principiu prețul de vânzare pentru o unitate de produs se
determină astfel:

Printre metodele de formare a prețului în baza abordării costului pot fi menționate:

- metoda costurilor și cheltuielilor curente totale
- metoda costurilor și cheltuieli curente variabile
Conform metodei costurilor și cheltuielilor totale prețul unitar se determină astfel:

La utilizarea acestei metode formarea prețului depinde de modalitate de repartizare a costurilor și

cheltuielilor curente constante pe fiecare produs distinct. De obicei, drept bază de repartizare a
costurilor și cheltuielilor curente constante servesc costurile directe cu personalul, costurile directe de
materiale, volumul de vânzări etc.
Exemplul 6. În baza datelor de mai jos de calculat prețul de vânzare a produsului „A” prin metoda
costurilor și cheltuielilor curente totale.
Tabelul 8. Extras din calculația produsului „A”
Indicatori Planificat
1. Cantitatea produsului, unități 25 000
6
 2. CDM, mii lei 780
3. CDP, mii lei 520
4. CIP, mii lei 310
5. Cheltuielile curente, mi lei 65
6. Suma totală a costurilor și cheltuielilor curente, mii lei 1657
7. Norma rentabilității așteptate, % 25
8. Costuri și cheltuieli curente totale pe unitate de produs, lei 67

Avantajele metodei :
Dezavantajul metodei :.

Conform metodei costurilor și cheltuielilor curente variabile prețul unitar se determină astfel:

Exemplu 7. În baza datelor de mai jos de calculat prețul de vânzare a produsului „A”
Total, mii lei Pe unitate, lei
1. Cantitatea produselor, unități 25 000 X
2. CDM 780 31,20
3.CDP 520 20,80
4. CIP variabile 130 5,20
5. CIP constante 180 7,20
6. Cheltuieli curente 65 2,6
7. Profitul așteptat 418,75

Avantajul metodei:
Dezavantajul metodei:

Stabilirea prețului în baza metodei rentabilității activelor are menirea de a asigura firmei obținerea
unui oarecare nivel de rentabilitate a activelor. Formula de calcul a prețului este:

Prețul de vânzare = Costuri și + ( Nivelul x Valoarea activelor utilizate )

cheltuieli curente totale rentabilității Volumul așteptat de
pe unitate de produs produse în unități

Exemplu 9. (continuarea exemplului 1). Fie că firma pentru fabricarea produsului „A” are nevoie de
active în sumă de 2 791 667 lei, finanțate atât din surse proprii, cât și împrumutate. Mărimea activelor
formate pe seama surselor împrumutate va fi acoperită reieșind din nivelul rentabilității activelor de

7
 15%. Care va fi prețul de vânzare a produsului „A”, dacă se așteaptă ca producția să fie fabricată în
volum de 25000 unități?

Prețul de vânzare = Costuri și + ( Nivelul x Valoarea activelor utilizate )

cheltuieli totale rentabilității Volumul așteptat de
pe unitate de produs produse în unități

Prețul de vânzare =

Avantajul metodei:
Dezavantajul metodei:
În ultimii ani se acordă o atenție tot mai mare procesului de formare a prețurilor după modul de
abordare a valorii percepute a produsului. Valoarea percepută reprezintă stabilirea prețurilor în așa
mod ca ele să asigure entității obținerea unui profit mai mare pe seama realizării mai avantajoase a
corelației valoare-cost.
Exemplu 10. Să admitem că într-o regiune funcționează trei întreprinderi X,Y,Z, care se specializează
în fabricarea și vânzarea produselor de panificație. Entitatea X vinde producția la un preț de 3,0 lei
pentru o unitate, entitatea Y – 3,10 lei, entitatea Z – 3,50 lei. Greutatea unui produs este aceeași la toate
trei entități și constituie 400 gr. În cadrul cercetării de marketing consumatorilor li s-a propus să
evalueze producția acestor trei entități după diferite criterii, pe de o parte, și importanța relativă a
acestora pe de altă parte. Scopul respondenților consta în aceea ca pentru fiecare produs concret:
a) să se evalueze, ținând cont de lista criteriilor indicate în anchetă, importanța relativă a fiecăruia din ele,
atribuindu-i un anumit număr de puncte astfel, ca suma punctelor după toate criteriile să fie egală cu
100;
b) să repartizeze 100 puncte între entitățile analizate după fiecare criteriu distinct.
Pentru ca rezultatele cercetărilor să reflecte adecvat situația reală a fost chestionat un număr suficient
de consumatori de produse de panificație. În urma prelucrării anchetelor au fost obținute următoarele
rezultate.
Tabelul 9.
Importanța Criteriile Produs de panificație, puncte
relevantă, Total Entitatea Entitatea Entitatea
% X Y Z
40 Calitatea 100 35 33 32
produsului
25 Siguranța 100 34 33 33
produsului
25 Siguranța livrării 100 36 32 32
10 Calitatea serviciilor 100 35 35 30
100 Valoarea percepută

Prețul pentru o
unitate
Valoarea percepută pentru fiecare entitate se determină conform valorii medii ponderate:
Pentru entitatea X=
Pentru entitatea Y=
Pentru entitatea Z=

8
 Probleme la tema 6.
Problema 1. O entitate produce și comercializează aparate electrice de încălzit. Capacitatea
maximă de producție este de 800 aparate pe lună. Lunar entitatea produce și vinde 700 aparate la
prețul de vânzare de 450 lei/unit. Costul de producție a aparatelor de încălzit este de 430 lei/unit.,
inclusiv:
 costuri directe de materiale – 200 lei/unit.;
 costuri directe privind retribuirea muncii – 175 lei/unit.;
 costuri indirecte de producție variabile – 15 lei/unit.;
 costuri indirecte de producție constante – 40 lei/unit.
Consumatorul a prezentat entității o comandă specială în mărime de 100 aparate de încălzit pentru
care este dispus să plătească 400 lei/unit.
Ar trebui ca conducerea entității să accepte comanda dată?

Problema 2. Să admitem, că firma, capacitatea de producție a căreia constituie 1000 000 kg

produse de panificație pe trimestru, produce și vinde trimestrial pâine de grâu de calitatea
superioară -385 000 kg, la un preț de 5.80 lei 1 kg, pâine de grâu de calitatea I – 275 000 kg la un
preț de 4,60 lei 1kg, și pâine de secară – 290 000 kg la un preț de 3,90 lei i kg. Firma a primit o
comandă suplimentară pentru trimestrul apropiat privind fabricarea și vânzarea a 50 000 kg de
pâine de grâu de calitatea superioară la un preț de 5,0 lei pentru un kg.
Datele privind costurile și cheltuielile ce țin de fabricarea și vânzarea 1 kg de pâine de grâu de
calitatea superioară sunt prezentate mai jos.
Indicatori Suma, lei
1. CDM 1,74
2.CDP 0,95
3.CIP variabile 0,38
4.CIP constante 0,75
5. Cheltuielile de distribuire variabile 0,82
6. Cheltuielile de distribuire, cheltuielile 0,72
administrative constante
Total costuri și cheltuieli curente 5,36
Ar trebui ca conducerea firmei să accepte comanda dată?

Problema 3. În baza datelor de mai jos de format prețul produsului „A” în baza costurilor și
cheltuielilor curente totale.
Extras din calculația produsului „A”
Indicatori Suma planificată,
lei
1. Cantitatea produsului, unități 135
2.Costuri directe de materiale, mii lei 520
3. Costuri directe cu personalul, mii lei 320
4. Costuri indirecte de producție, mii lei 250
5. Cheltuielile curente, mii lei 38,6
6. Suma totală a costurilor și cheltuielilor curente, mii lei
7. Suma costurilor și cheltuielilor curente la o unitate de produs, lei
8. Norma rentabilității așteptate, % 25

Problema 4. Firma planifică fabricarea produsului „A” în volum de 10 000 unități. În baza datelor
din calculația produsului „A” de format prețul, reieșind din 100% adaos la costurilor și cheltuielile
curente variabile.
Indicatori Costuri și cheltuielile la Suma totală de costurilor și
unitate de produs , lei cheltuieli, mii lei
9
 1.CDM 70 -
2.CDP 50 -
3. CIP variabile 40 -
4. CIP constante ? 800
5. Cheltuielile curente 30 -
variabile
6.Cheltuielile curente ? 200
constante

Problema 5. În baza datelor de mai jos de format prețul produselor în baza costurilor și
cheltuielilor curente totale
Indicatori Produsul A Produsul B Produsul C Total
1. Volumul vânzărilor, unit. 10 000 20 000 5000 X
2.CCvariabile totale, lei 20 100 42 000 20 500 82 600
Inclusiv
CDP 3500 8000 12000 23500
CDM 16 600 34 000 8 500 59100
3. CC curente constante, lei 55 000

Problemă 6. Firma fabrică și realizează 5 tipuri de produse. Utilizând datele de mai jos de elaborat
o structură optimală a programei de producție.
Tabelul Date despre cantitatea, prețul, costuri și cheltuieli curente în perioada planificată
Indicatori Tipuri de produse La volumul
A B C D E total

1. Volumul de vânzări, 30 75 40 55 50 X
unități
2. Prețul de vânzare 7200 4780 4100 5200 4950 X
unitar al produsului, lei
3. Costul unitar al 4050 3031 3311 3722 3690 x
produsului, total, lei
inclusiv:
3.1. costuri materiale 2955 1940 2175 1970 2338
directe
3.2. costuri directe cu 456,03 671,5 665,7 1326,02 846,44 X
personalul
3.3. costuri indirecte de 638,97 419,5 470,3 425,98 505,56 118 150
producție (constante)
4. Cheltuieli de 92 520
distribuire, lei
din care variabile 12 766
5.Cheltuielil 120 250
administrative
6.Alte cheltuieli 9 000
operaționale

Problema 7. O societate corporativă are următoarele rezultate financiare pentru ultimii doi ani.
Anul 1 Anul 2
mii lei mii lei
Venitul din vânzări 70.000 100.000
Costul vânzărilor 42.000 55.000
Profit brut 28.000 45.000
Cheltuieli curente 21.000 35.000
10
Profit net 7.000 10.000
De analizat nivelul rentabilității vânzărilor pentru ultimii 2 ani și de formulat concluzii.

Problema 8. Calculați indicatorii de lichiditate și de rotație a activelor circulante ale entității,

utilizând informația de mai jos.
Anul 2016, mii lei Anul 2017, mii lei
VV 1 788,7 2 065,0
Costul vânzărilor 1 478,6 1 304,0
Profit brut 484,7 586,4
Active circulante: 119,0
Stocuri 109,0
Creanțe curente 347,4 400,9
Inclusiv creanțe comerciale 285,4 329,8
Investiții financiare pe termen scurt 18,8 4,2
Numerarul 48,0 48,2
Datorii curente: 523,2 572,3
Credite și împrumuturi 35.3 49.1
Datorii față de buget 46,7 62,0
Datorii față de fondatori (dividende) 14.3 19.2
Datorii comerciale 210,8 236,2
Alte datorii curente 96,3 134,5
420,3 501,0
Active circulante nete, mii lei 102,9 71,3

11