Cooperare Regională

pentru Excelenţă
Antreprenorială (CREA)
proiect cofinanţat din Fondul Social European prin Programul
Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013

Curs 3

Pregătirea afacerii pentru comerţ în alte

regiuni ale UE şi export în afara UE
- suport de training -

Marius Alexa
trainer

1/184
APLICANT PRINCIPAL:
UNIVERSITATEA “PETRE ANDREI” DIN IAŞI

OBIECTIVUL GENERAL AL PROIECTULUI:

Obiectivul general al proiectului îl reprezintă creşterea conştientizării şi promovarea unei atitudini
pozitive faţă de antreprenoriat, prin dezvoltarea activităţilor de îmbunătăţire, sprijin şi susţinere a
capitalului uman, a competenţelor manageriale şi antreprenoriale pentru creşterea competitivităţii,
performanţei şi profitabilităţii, prin implementarea de activităţi de sprijin, ghidare, consultanţă şi
activităţi de formare profesională noi, inovative, pentru întreprinzători şi pentru crearea şi consolidarea
de noi afaceri în Regiunea de Nord Est şi prin activităţi inter-regionale de promovare a culturii
antreprenoriale prin rezultatele pilot obţinute în alte trei Regiuni de Dezvoltare din România.

OBIECTIVELE SPECIFICE ALE PROIECTULUI:

1. Stabilirea de Centre de Excelenţă Antreprenorială în cele şase judeţe ale Regiunii pilot
2. Furnizarea de programe de formare pentru obţinerea de abilităţi manageriale la nivelul micro-
întreprinderilor şi IMM-urilor
3. Stabilirea „Forumurilor de Dezvoltare Profesională şi Antreprenorială”
4. Încurajarea antreprenoriatului prin servicii suport pentru începerea unei afaceri
5. Introducerea Programelor moderne şi inovative de Formare Profesională de Campioni, la locul de
muncă

CURS 3: PREGATIREA AFACERII PENTRU COMERT IN ALTE REGIUNI ALE UE SI

EXPORT IN AFARA UE
Descriere: un program de pregatire si mentoring sub coordonarea echipei de experti propusa de aplicant
va asigura pregatirea a minimum 180 angajati din intreprinderi (minim 10 cursanti/judet/an), din toate
sectoarele de piata, atat din mediul rural cat si urban, prin cele mai moderne, inovative si bune practici
si proceduri pentru valorificarea potentialului lor comercial si pregatirea pentru dezvoltarea si
extinderea pietelor lor in alte Regiuni din Romania, in Uniunea Europeana si respectiv in tari non-UE.
Subiecte abordate: comertul intra-comunitar si analiza abilitatilor si resurselor pentru export; evaluarea
oportunitatilor pietei la export, alegerea pietei de export dorite si conducerea contractelor, „cei 10 pasi
pentru un export de succes”; analiza maturitatii afacerii pentru comert intra-comunitar si export in tarile
non-EU, prin analiza interactiva on-line si pregatirea intreprinderii pentru export; crearea unui „plan de
export” si a unei strategii si realizarea unei analize de risc la export; intelegerea aquis-ului comunitar si
cum poate veni acesta in sprijinul potentialului comercial intra-comunitar.

2/184
 CUPRINS
Introducere: obiectivele trainingului şi metoda de lucru
1. Internaţionalizarea afacerii
2. Decizia a face export
3. Dezvoltarea unui plan de export
4. Dezvoltarea unui plan de marketing
5. Consiliere pentru export
6. Metode şi canale de export
7. Exporturile indirecte
8. Exporturile directe
9. Licenţe tehnologice. Joint ventures
10. Contacte de afaceri
11. Vânzarea/cumpărarea “la extern”
12. Negocierea şi înţelegerile cu reprezentanţii externi
13. Pregătirea produsului pentru export
14. Exportul de servicii
15. Serviciile postvânzare
16. Reglementări legale româneşti şi europene
17. Contractul comercial internaţional
18. Transportul produsului (expediţia)
19. Vămuirea mărfurilor de import export
20. Preţul
21. Călătoria de afaceri în străinătate
22. T.V.A.
Bibliografie

3/184
 Introducere. Obiectivele trainingului.

Acest training cu privire la comerţul exterior este un proces destinat a modifica atitudini,
a asimila cunoştinte şi comportamente de piaţă, prin studiu, în vederea obţinerii unei performanţe
optime în afaceri. În sistemul de lucru, urmăreşte dezvoltarea abilităţilor individuale pentru a satisface
nevoile prezente şi viitoare ale organizaţiilor în ceea ce priveşte cooperarea internaţională.

Scopul trainingului

Schimbarea mentalităţii cu privire la paradigma comerţului exterior pentru

valorificarea oportunităţilor de comerţ exterior, în special aderare la UE, lărgirea viziunii

antreprenorilor şi managerilor cu privire la comerţul exterior, formarea unor reflexe de jucători

globali, dezvoltarea unei culturi internaţionale în cadrul organizaţiilor, crearea unei atitudini mai
receptive la diferenţele culturale în afaceri.

Obiective
Pe parcursul acestui training vom studia:
● să fundamentăm decizia de a exporta;
● să facem un plan de export;
● să facem un miniplan de marketing de export;
● să apelăm la consiliere pentru comerţ internaţional;
● să facem diferenţa între exportul indirect şi exportul direct;
● să înţelegem exportul de servicii şi know how;
● să ne perfecţionăm tacticile de găsire de contacte de afaceri;

4/184
● să ne însuşim elemente de negociere internaţională;
● cum să identificăm şi să alegem un partener extern;
● elemente de bază cu privire la taxele vamale;
● conţinutul unui contract internaţional;
● elemente specifice de expediţie internaţională;
● să fundamentăm preţul de export;
● sfaturi de călătorie de afaceri în străinătate.

Metode de lucru:
● Expunere (trainerul va prezenta elemente de teorie şi exemple);
● Lectura individuală (materiale expuse şi suportul de curs);

● Discuţii între participanţi;

● Studii de caz (descrierea unei afaceri de comerţ exterior care este analizată de către participanţi
pentru diagnosticarea cauzelor unor probleme şi găsirea unei soluţii);

● Jocuri de rol (participanţii elaborează o situaţie de afaceri asumându-şi rolurile

pesonajelor implicate. Situaţia este aceea în care există interacţiuni între două persoane sau în
cadrul unui grup; fiecărui participant i se dau indicaţii scrise şi li se explică pe larg rolul lor în
cadrul jocului);
● Simularea (scopul este de a asimila mai uşor ceea ce a fost învăţat prin reproducerea situaţiilor
care sunt cele mai aproape de viaţa reală);

● Exerciţii de grup (participanţii examinează problemele întâlnite în afaceri şi

dezvoltă soluţii pentru rezolvarea problemelor în grup);
● Invitarea unor practicieni (opţional, de la caz la caz).

5/184
 Vom încerca ca teoria şi practica să reprezinte fiecare 50% din timpul de instruire. Vom pune

accent mai mult pe operaţiunile de export decât pe cele de import datorită faptului că exportul este
mai greu de realizat decât importul, din punct de vedere strategic este mai relevant pentru economie şi,
de ce nu, mai profitabil.

Aşteptări de la cursanţi: participare activă, dorinţa de a împartăşi din propria

experienţă, lecturi suplimentare, buna dispoziţie.

6/184
 1.Internaţionalizarea afacerii

1.1. Tipologia afacerilor

Afacerea este o formă de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale,
financiare) în scop lucrativ, adică pentru obţinerea de câştig (profit).

Condiţii pentru realizarea unei afaceri:

• Interacţiunea agenţilor economici şi încheierea unei înţelegeri/tranzacţii (business deals);
• Crearea unor structuri care să permită mobilizarea şi dirijarea resurselor în scopuri lucrative
(firme/business firms);
• Asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, în condiţiile caracterului complex al
mediului – economic, politic, instituţional - în care se realizează afacerea;
• Asigurarea sustenabilităţii procesului, adică a reluării continue a acestuia şi a remunerării celor
implicaţi.
În funcţie de obiect, deosebim:
• Afaceri industriale, când este vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de

7/184
 producţie) în produse finite; aici intră activităţile economice din sectoarele primar (agricultură)
şi secundar (industria propriu-zisă); un domeniu aparte îl reprezintă serviciile imateriale care
includ turismul, transporturile etc.;
• Afaceri comerciale, când este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce se înţelege prin
comerţ;
• Afaceri financiare, respectiv valorificarea directă a fondurilor băneşti pentru obţinere de profit
(în sectorul bancar şi cel al pieţei de capital).
În funcţie de mediul în care se realizează, deosebim:
• Afacerile interne, care se derulează în cadrul unui spaţiu naţional determinat;
• Afacerile internaţionale, care implică state diferite, adică se derulează în mediul mondial.

1.2. Internaţionalizarea afacerilor

Internaţionalizarea afacerilor se realizează în mai multe stadii, fiecăruia corespunzându-i forme
de tranzacţii şi motivaţii diferite.

Tabel nr. 1. Stadiile internaţionalizării şi formele de tranzacţii internaţionale

Internaţionalizarea comercializării Operaţiuni comerciale internaţionale
Internaţionalizarea producţiei Alianţe competitive şi cooperări internaţionale
Internaţionalizarea firmei Implantări în străinătate

a) Operaţiunile comerciale internaţionale vizează:

• Exportul/importul de mărfuri, bunuri şi servicii;
• Operaţiuni comerciale combinate (contrapartidă, reexport);
• Unele forme de implantare comercială în străinătate precum crearea de birouri comerciale.
8/184
b) Alianţele şi cooperările internaţionale se referă la:

• Transferul de tehnologie în vederea

multiplicării în străinătate - licenţiere,
francizare, know-how etc;
• Delocalizarea parţială sau totală a unor
capacităţi de producţie şi integrarea mărfii în
sistemul propriu de distribuţie internă şi
internaţională – producţie în lohn, subproducţie
etc;
• Crearea în străinătate de unităţi de producţie şi comercializare în sistemul societăţilor mixte;
• Asociaţii, consorţii pentru construirea de obiective în comun, livrări la cheie, consulting-
engineering etc.
Exemplu: http://www.afaceri-francize.ro/articol/musette-vrea-in-china

c) Implantarea în străinătate are un caracter stadial, realizându-se pe baza investiţiilor directe. Pe

piaţa externă, firma:
• îşi creează structuri organizatorice proprii –„creşterea internă”;
• participă la structuri preexistente – „creştere externă”.
Resurse: http://ec.europa.eu/youreurope/business/expanding-business/opening-branch/romania/index_ro.htm

9/184
 Tabel nr. 2. Motivatii şi forme ale internaţionalizării
Stadii de
implantare Motivaţii Forme
internaţională
Internaţionalizarea Firma valorifică pe plan - Exportul prin firme de comerţ
iniţială internaţional avantajele sale exterior sau intermediari
(„first landing”) specifice, adică acele (brokeri);
- Portajul comercial (Piggyback
[Control redus
competenţe şi abilităţi marketing - asociaţia alcătuită
care au consacrat-o pe piaţa
asupra firmelor din doi producători prin care
internă: avantajele tehnologice,
partenere] unul dintre ei îşi exportă
de marketing, putere financiară.
mărfurile folosind reţeaua de
distribuţie a celuilalt);
- Cesionare de brevete;
- Birouri de reprezentare.
Dezvoltarea/ - Ocolirea barierelor - Licenţiere şi franciză;
implantarea locală protecţioniste; - Societăţi mixte;
(„go native”) - Punerea în valoare a - Sucursale sau filiale de comerţ,
potenţialului de subcontractare şi producţie sau integrate.

de reducere a
[Control mai costurilor;
accentuat]
- Confruntarea directă cu
concurenţa locală.

10/184
Multinaţionalizare/ - Reţea de subcontractanţi;
- Optimizarea
Globalizarea - Integrarea filialelor.
producţiei şi logisticii;
- Valorificarea şi integrarea
diversităţii culturale şi locale;
- Globalizarea unor funcţii ale
[Control consolidat
firmei: marketing, finanţe,
cu caracter global]
contabilitate etc.

Exemplu: http://www.wall-street.ro/articol/Companii/5141/Multinationale-romanesti.html

11/184
 2. Decizia de a face export

2.1. Determinarea produselor cu potenţial de export

Există câteva modalităţi de evaluare a potenţalului de export a produselor şi serviciilor firmei

dumneavoastră. Cea mai des întânită este aceea de a examina succesul produselor firmei pe piaţa
internă. Dacă compania dumneavoastră are succes pe piaţa românească, atunci există şanse ca să aibă
succes şi pe pieţele externe, cel puţin pe pieţele cu nevoi şi condiţii similare.
Altă cale de a evalua potenţialul produselor pentru export este aceea de a examina carcteristicile

importante şi unice ale produselor firmei. Dacă acele caracteristici sunt greu de duplicat în
străinătate, atunci este posibil să puteţi avea succes în străinătate. Un produs unic poate avea puţini
competitori şi cererea pentru acesta poate fi mare.

De asemenea deşi puteţi avea un produs a cărui vânzare este în declin în România, există
posibilitatea să găsiţi pieţe externe foarte interesate de acest produs. Chiar dacă acum cota
dumneavoastră de piaţa din România este în scădere, pierzând teren în faţa altor produse mai avansate
din punct de vedere tehnic, alte state poate nu au nevoie de ultimele noutăţi în domeniu sau poate nu îşi
permit cele mai sofisticate şi mai scumpe produse. Puteţi avea surprize cu privire la cererea unor
produse considerate “pe moarte” pe piaţa românească.
Exemplu: http://www.businessmagazin.ro/analize/comert/de-ce-nu-exportam-la-moscova-3430809
Exemplu: http://ro.greenmedia.md/mii-de-fermieri-produc-lapte-ecologic-fara-sa-stie-265.html

2.2. Analiza maturităţii afacerii pentru export

Pentru a evalua capacitatea companiei dumneavoastră de a face export trebuie

12/184
să vă puneţi câteva întrebări de ordin general despre impactul pe care exportul îl va avea asupra
obiectivelor pe termen scurt, mediu şi lung asupra intreprinderii dumneavoastră:

● Ce doreşte să câştige compania dumneavoastră din activitatea de export?

● Este activitatea de export compatibilă cu celelalte obiecte de activitate ale companiei?
● Ce influenţă va avea exportul asupra resurselor cheie ale companiei, asupra
managementului şi a personalului, asupra capacităţii de producţie şi asupra sistemului de
finanţare?
● Beneficiile aşteptate sunt mai mari decât costurile, nu cumva resursele ar putea fi mai
bine folosite în noi afaceri pe piaţa internă?

Vom analiza mai jos impactul exportului asupra companiei dumneavoastră. Întrebările din
tabelul 5 vă vor ajuta să luaţi decizia cu privire la maturitatea companiei dumneavoastră cu privire la
export.
Tabelul 5: Probleme de management luate în considerare în procesul decizional privind exporturile
Obiectivele managementului ● Care sunt motivele pentru care compania urmăreşte să facă
export? Sunt obiective solide (exemplu: creşterea volumului de
vânzări, dezvoltarea şi întărirea bazei de clienţi) sau frivole (de
ex. proprietarul doreşte o scuză pentru a călători)
● Cât de dedicat este directorul general pentru efortul de
activitate de export? Este văzut exportul ca un paleativ pentru
o eventuală criză a vânzărilor pe piaţa internă? Vor neglija
compania clienţii externi imediat ce vânzările pe piaţa internă îşi
vor reveni?

13/184
 ● Care sunt aşteptările managementului cu privire la efortul
de export? Cât de repede se aşteaptă managementul ca
exporturile să devină autosustenabile? Ce nivel al profitului se
aşteaptă din programul de export?
Experienţa ● Care sunt ţările cu care s-au făcut deja afaceri? Din ce ţări au
venit deja cereri de ofertă?
● Ce linie de produse este cea mai des menţionată?
● Sunt clienţi interni care ne revând produsele în alte ţări? Dacă
da, în ce ţări?
● Care este trendul cererilor de ofertă? În scădere sau în urcare?
● Care sunt principalii concurenţi interni şi externi?
● Care sunt lecţiile învăţate în urma încercărilor anterioare de
export?
Management şi personal ● Ce oameni cu expertiză are compania în cadrul ei (experienţă de
vânzări internaţională, vorbitori de limbi străine etc.)?
● Cine va fi responsabilul pentru departamentul de export?
● Cât timp trebuie şi poate fi alocat de către top management?
● Ce structură organizaţională este necesară pentru a asigura că
vânzările la export vor funcţiona corespunzător?
● Ce se va întâmpla după ce planul va fi îndeplinit?
Capacitatea de producţie ● La ce nivel este folosită capacitatea de produţie la acest
moment?
● Onorarea comenzilor la export va afecta vânzările pe piaţa
internă?

14/184

Capacitatea financiară
● Care vor fi costurile producţiei adiţionale?
● Sunt fluctuaţii în fluxul anual de activitate? Când? De ce?
● Care este cantitatea minimă per comandă acceptată?
● Care vor fi modificările în designul şi ambalarea produselor,
special pentru export?
● Ce resurse financiare pot fi alocate pentru producţia şi
marketingul activităţii de export?
● Ce nivel al costurilor presupuse de înfiinţarea şi funcţionarea
departamentului de export poate fi suportat?
● Cum şi când vor fi alocate investiţiile iniţiale în departamentul
de export?
● Ce alte noi departamente sunt în plan a se dezvolta şi care ar
putea intra în competiţie cu planul de export?
● Când se atinge planul de rentabilitate?

2.3. Fundamentarea deciziei de export

Decizia unei firme de a exporta poate avea motivaţii legate de:
• Cerere – poate răspunde la comenzi venite din exterior sau poate comercializa pe piaţa
externă, la solicitarea partenerilor străini, produse care au înregistrat succes comercial pe plan
intern;
• Ofertă – exportul este rezultatul unei decizii conştiente a firmei de a se implica pe piaţa externă
în vederea sesizării unor oportunităţi;
• Atitudinea prointernaţionalizare a managementului, de spiritul de întreprindere orientat
internaţional.

15/184
 În primul caz este vorba despre motivaţii reactive, iar ultimele două motivaţii au caracter

proactiv. În funcţie de tipul de motivaţie, exportatorii pot fi grupaţi în două categorii:

• Exportatori pasivi – sunt cei care răspund solicitărilor pieţei externe, fără să aibă o strategie
proprie de internaţionalizare;
• Exportatori activi – sunt cei care concep o strategie de internaţionalizare şi urmăresc
promovarea exporturilor.

Tabel 3. Motivaţiile internaţionalizării

Motivaţii reactive Motivaţii proactive

Presiunea concurenţei Accesul la resursele materiale şi financiare
în străinătate
Scăderea vânzărilor pe plan intern Reducerea costurilor prin valorificarea
avantajelor economice sau de politică
comercială din ţările străine sau prin mărirea
scării producţiei
Excesul de capacitate în raport cu Valorificarea avansului tehnologic deţinut în
posibilităţile de desfacere la intern unele domenii
Supraproducţia determinată de factori Orientarea spre piaţa externă a
conjuncturali managementului (export-minded)
Accesibilitatea unor pieţe străine Extinderea reţelei de informaţii şi
(apropierea faţă de clienţi) comunicaţii în condiţiile globalizării

Luarea deciziei de export trebuie să fie fundamentată pe analiza comparativă a avantajelor şi

costurilor internaţionalizării.

16/184
 Tabel 4. Decizia de export
Argumente PRO Argumente CONTRA
Sporirea cifrei de afaceri prin lărgirea Crearea unor structuri organizatorice specifice
ariei de desfacere a produselor
Reducerea costurilor de producţie şi Investiţii suplimentare (noi capacităţi de
de tranzacţie (economii de scară) producţie)
Prelungirea ciclului de viaţă al Costuri suplimentare (adaptarea produsului,
produselor promovare)
Stimularea inovaţiei prin Cerinţe noi în ceea ce priveşte finanţarea
rentabilizarea activităţii de cercetare/
dezvoltare şi contactul cu experienţe
avansate
Posibilităţi de vânzare de servicii Riscuri specifice (de preţ, valutar)
auxiliare, consultanţă, licenţe
Reducerea unor riscuri prin Impactul diferenţelor culturale, legislative,
diversificarea pieţelor economice între parteneri

Exemplu: http://www.zf.ro/companii/biborteni-romanii-consuma-apa-minerala-pentru-ca-nu-
agreeaza-apa-furnizata-de-regiile-autonome-2879523/

17/184
 3. Dezvoltarea unui plan de export

Odată ce v-aţi decis să vindeţi produsele şi

serviciile la export, înseamnă că e momentul să

dezvoltaţi un plan de export. Un prim pas

crucial în planificare este obţinerea unui larg consens
printre oamenii cheie din companiei (directori) cu
privire la scopurile, obiectivele, capacităţile şi
constrângerile companiei. De asemenea toate aspectele

cuprinse în planul de export, trebuiesc stabilite împreună cu personalul

implicat în procesul de export, mai ales că ei sunt efectiv cei care vor executa acest plan de
export.
Scopurile unui plan de export sunt:
● să pună la un loc resurse, constrâgeri şi obiective;
● să facă un plan de acţiune care să le cuprindă pe toate acestea trei la un loc. Includem aici
obiective specifice, planificarea în timp, jaloane, astfel încât să putem măsura succesul şi ajuta
la motivarea personalului.

10 întrebări cheie pe care trebuie să vi le puneţi:

1. Ce produse aţi selectat pentru export? Ce modificări, dacă sunt, trebuie făcute pentru ale
adapta pentru pieţele externe?
2. Ce ţări aţi fixat ca ţintă?

18/184
 3. În fiecare ţară, care este profilul consumatorului? Ce canale de marketing şi distribuţie
vor fi folosite pentru a se ajunge la consumatori?
4. Care vor fi provocările de pe fiecare piaţă (competiţia, diferenţele culturale, controlul
importurilor etc.), şi ce strategii vor fi folosite pentru a le contracara?
5. Cum veţi stabili preţul de export ale serviciileor şi produselor?
6. Ce activităţi concrete veţi face şi când?
7. Care va fi perioada de implementare a fiecărui element a planului?
8. Câţi oameni şi ce resurse vor fi alocate exportului?
9. Care va fi costul în timp şi bani pentru fiecare resursă alocată?
10. Cum vor fi măsurate rezultatele şi folosite pentru modificarea planului?

Când faceţi pentru prima dată un plan de export

acesta trebuie să fie simplu şi clar. Trebuie să

aibă doar câteva pagini, devreme ce multe date
importante despre piaţă şi elemente de planificare încă
nu sunt disponibile. Însăşi efortul de planificare graduală
generează mai multe informaţii şi perspective noi. Pe
măsură ce planificatorii învaţă din ce în ce mai multe
despre export şi despre poziţia pe piaţă a propriei
companii, planul de export va deveni din ce în ce mai detaliat şi mai complet. O schiţă a unui plan de
export o găsiţi în tabelul 6.

19/184
 Tabelul 6: Schiţa unui plan de export
Cuprins
Rezumat Una sau două pagini maxim
Introducere De ce această companie trebuie să exporte?
Obiectivele Formulati-va „obiectivul misiunii”.
programului de export a „Obiectivul misiunii” are patru elemente importante:
companiei ● Viziune: ce vrem să realizăm pe termen foarte lung?
● Misiune: ce probleme vrem să rezolvam pentru consumator?
● Strategie: metoda prin care vrem să ne îndeplinim viziunea şi
misiunea (pe termen lung).
● Obiective: ce dorim să realizăm în următorii trei ani (pe termen
scurt).
Există o necesitate de a exporta care urmează „obiectivului misiunii”?
Analiza situaţiei actuale Există alte necesităţi de export pentru compania dumneavoastră?
Cunoaşteţi faptul că exportul are importante consecinţe pentru afacerea
dumneavoastră?
Aveţi timpul să vă pregatiţi pentru export?
Aveţi mijloacele financiare pentru a vă pregăti pentru export? De exemplu:
poate fi necesar să vă schimbaţi produsul (complet).
Poate compania dumneavoastră să-şi permită costul dezvoltării specifice a
produsului?
De analizat:
● Produse sau servicii

20/184
 ● operaţiuni
● personal sau organizaţii de export
● resursele companiei
● structura industriei, competiţia şi cererea
Piaţa Ar putea eforturile dumneavoastră să se îndrepte mai bine spre piaţa
natională?
Care pieţe?
Faceţi o scurtă listă de pieţe de export care convin cel mai bine companiei
dumneaoastră!
Faceţi o alegere: limitativă la o singura piaţă – obiectiv.
De analizat:
● Identificarea, evaluarea şi selectarea pieţelor ţintă
● selectarea produselor şi stabilirea preţurilor
● metode de distribuţie
● termeni şi condiţii
● organizare internă şi proceduri
● ţinte ale vânzărilor: previziuni privind profituri şi pierderi
Produsul Ce produs(e) planificaţi să exportaţi?
Sunt produsele dumneavoastră (în general) compatibile pentru export?
Sau sunt adaptate cerinţelor locale?
Faceţi scurte analize a calităţilor şi defectelor produsului (produselor)
selectate de dumneavoastră pentru export.
Poate produsul (referitor la calităţile tehnice) să concureze pe piaţa de
export?

21/184
 Trebuie produsul dumneavoastră să se adaptaze pieţei-obiectiv?
(conformitate cu reglementările U.E.).
Important: produsul dumneavoastră poate fi subiectul mai multor directive şi
standarde U.E.!
Marcarea C.E. (C.E.= Conformitate Europeana) este obligatorie pentru un
mare număr de produse industriale.
Există excepţii la libera circulaţie a bunurilor.
Este necesară testarea produsului?
Procedurile de testare costă bani şi mult timp. Aveţi resurse financiare şi
timpul necesar?
Este produsul dumneavoastră necopiat?
Produsul dumneavoastră nu intră în conflict cu patentele?
Ambalarea dumneavoastră respectă reglementările locale?
Credeţi că este necesar să cereţi un patent?
Mărcile şi modelele pot fi deasemeni protejate. Este necesar să le protejaţi?
Calitatea produsului respectă cerinţele destinatarilor / consumatorilor de pe
piaţa-obiectiv?
Preţul Care sunt preţurile celor mai importante produse concurente de pe piaţa–
obiectiv?
Poate produsul dumneavoastră – referitor la preţ – să concureze pe piaţa-
obiectiv cu toate costurile incluse?
Costurile suplimentare ca rezultat al exportului sunt:
● Proceduri de testare
● Ambalare

22/184
 ● Transport
● Depozitare
● Asigurări (ex.: asigurarea de credit pentru export, asigurarea pentru
transportul de bunuri)
● Costurile băncii dumneavoastră
● Documente de export
● Comisioanele agentului
Distribuţia Distribuiţi produsul dumneavoastră înşivă (distribuţie directă), sau
încredinţaţi distribuţia altei surse (distribuţie indirectă).
Dacă piaţa obiectiv are un număr limitat de potenţiali clienţi, este probabil
mai ieftină alegerea distribuţiei directe.
Există mai multe metode pentru distribuţia directă şi indirectă.
Distribuţia directă
● Propriul dumneavoastră birou pe piaţa-obiectiv
● Vânzarea directă, de exemplu: unui lanţ mare de detailişti
● Combinarea exportului
● Internet
Distribuţia indirectă
● Distribuţia piggy-back: produsul dumneavoastră este vândut de o
firmă din ţara dumneavoastră care exportă deja pe piaţa-obiectiv
● Importator
● Wholesaler
Alegerea dumneavoastră fie pentru distribuţie directă fie pentru cea indirectă
depinde de mulţi factori. De exemplu: bugetul dumneavoastră. Dacă bugetul

23/184
 dumneavoastră de marketing este limitat, exportul indirect este probabil cea
mai bună soluţie.
Dacă vă planificaţi colaborarea cu un agent importator cât de mult vă puteţi
baza pe acesta?
Agentul sau importatorul are suficiente cunoştiinţe despre produsul
dumneavoastră?
Agentul sau importatorul are suficiente cunoştiinţe despre piaţa-obiectiv?
Are partenerul dumneavoastră o organizaţie profesionistă pentru service-ul
după vânzare?
Nu are patenerul dumneavoastră obligaţii conflictuale cu furnizorii de
produse competitive?
Sunt acordurile cu partenerii dumneavoastră trecute într-un contract?
Ce legi ale ţării sunt aplicabile acestui acord?
Sub care din aşa numiţii ”INCO-termeni” puteţi să livraţi cel mai bine
bunurile? INCO este un sistem de calitate pentru livrarea bunurilor, organizat
de către Camera de Comerţ Internaţională. Este acceptat internaţional pentru
comerţul cu bunuri.
Promovarea Ce măsuri promoţionale sunt necesare pentru comunicarea cu potenţialii
utilizatori/cumpăratori?
Ce mărime are bugetul de promovare?
Referitor la acest buget, care sunt cele mai eficiente măsuri promoţionale ce
pot fi folosite?
● Marketing direct
● Publicitate (ziare, reviste, TV, radio)

24/184
 ● Târguri comerciale
● Website-uri
Aveţi nevoie de ajutorul unei agenţii de publicitate? Sau vă puteţi efectua
promovarea produsului dumneavoastră înşivă?
Tactici: paşi de urmat ● Ţările ţintă principale
● Ţările ţintă secundare
● Eforturi indirecte de marketing
Bugetul de export ● Evaluări preliminare ale situaţiilor financiare
Planificarea ● Implementarea cu termene clare
implementării ● Revizuirea periodică (rezultate măsurate comparativ cu planul iniţial)
Anexă: date privind ● Date statistice şi prognoze
pieţele şi ţările ţintă ● Evenimente importante
● Situaţia competitorilor

Din start, planul trebuie privit şi scris ca un instrument de management şi

nu ca un document static. Obiectivele din plan trebuie comparate cu rezultatele obţinute pentru a

măsura succesul diferitelor strategii. Nu trebuie să ezitaţi să modificaţi planul şi să îl detaliaţi ori
de câte ori aveţi informaţii şi experienţe noi.
Un plan detaliat este recomandat companiilor care doresc să facă export direct. Companiile care
aleg metode de export indirect, pot utiliza planuri mult mai simple.
Multe companii încep activităţile de export fără nici un plan, fără studierea pieţei, fără studierea
alternativelor de intrare pe piaţă. Câtă vreme aceste companii nu-şi pot măsura succesul există
posibilitatea să piardă multe oportunităţi de export. Dacă compania dumneavoastră a făcut în trecut
eforturi în activităţi de export care s-au soldat cu eşecuri, acestea pot fi datorate insuficientei

25/184
planificări. În urma unei astfel de experienţe este posibil ca managementul companiei dumneavoastră
să fi abandonat planul de export cu totul. Formularea unei strategii de export bazate pe informaţii de

calitate şi evaluări corecte cresc şansele să luaţi cele mai bune decizii, să utilizaţi resursele
potrivite şi să faceţi exact eforturile care să vă ducă la succes.
Exemplu: http://www.businessmagazin.ro/analize/comert/export-si-un-pic-de-whisky.html?
5853;3993866

Resurse:
● http://www.allbusiness.com/business-planning/business-structures-limited-liability/2984948-
1.html
● http://www.banatbusiness.ro/arhiva/articole/2004/noiembrie/358/Exportatorii-ce-isi-protejeaza-
produsele-inovative-pe-piata-externa-tinta-pot-tine-concurenta-la-distanta-Ei-obtin-o-pozitie-
privilegiata-de-exclusivitate-si-isi-pot-recupera-prin-vanzari-investitiile/
● http://www.servicegrowth.org/documents/Choosing%20Export%20Markets%20Q&As.org.pdf
● http://www.bdc.ca/en/my_project/Projects/articles/exporting_plan.htm?context={1A17ADE1-
37C9-4742-B0E3-53A0484137C2}&cookie_test=1

26/184
 4. Dezvoltarea unui plan de marketing
Întotdeauna vor exista diferenţe între pieţele externe şi piaţa internă, ele pot include factori de
climă, de mediu, sociali, culturali, accesul la materiile prime şi la produse alternative, costul forţei de
muncă, variaţii în puterea de cumpărare, utilizarea unor monede străine, control guvernamental al
importurilor etc. Dacă v-aţi decis să faceţi export, vă trebuie un plan de marketing.

Un plan de marketing clar şi pus pe hârtie vă oferă şase beneficii imediate:

1. Deoarece planul scris arată clar atât punctele slabe, cât şi punctele tari, este de mare ajutor în
formularea şi finisarea strategiei de export;
2. Planurile scrise nu se uită uşor, nu sunt trecute cu vedere, nu sunt ignorate de cei responsabili cu
executarea lor. Devierea de la planul original are mai mari şanse să fie făcut ca un act deliberat
şi ca urmare a unor decizii fundamentate.
3. Planurile scrise sunt mai uşor de comunicat altora şi există mai puţine şanse să fie greşit
înţelese.
4. Planurile scrise evidenţiază responsabilităţile şi poate ajuta la evaluarea rezultatelor.
5. Planurile scrise ajută atunci când aveţi nevoie de asistenţă financiară. Arată finanţatorilor că
aveţi o abordare serioasă a afacerilor de export.
6. Planurile scrise oferă managementului o întelegere clară a ceea ce se doreşte de la ei şi îl va
ajuta să se dedice activităţilor de export. Oricum, un plan scris arată că decizia de a exporta a
fost deja luată.
În special acest ultimul beneficiu este de remarcat. Construirea unei afaceri internaţionale

cere timp. De obicei ea presupune multe luni, poate chiar ani, până când compania exportatoare
va înregistra profituri de pe urma investiţiei de timp şi de bani. Având un plan scris, top managementul
se poate asigura că firma va finaliza ceea ce a început şi că îşi va atinge obiectivele propuse.

27/184
 Resurse: http://sbinfocanada.about.com/od/canadaexport/a/10exportsteps.htm

4.1. Cercetarea de piaţă

Pentru un export de succes este nevoie de a face o cercetare a pieţelor externe. Scopul este de a
găsi oportunităţi şi constrâgeri precum şi cumpărători şi consumatori.
Cercetarea de piaţă presupune toate metodele prin care o companie determină care pieţe străine
prezintă cel mai bun potenţial pentru produse sale. Cercetarea de piaţă trebuie să ne spună: care este cea
mai mare piaţă, care este piaţa cu cea mai mare creştere, care sunt tendinţele pieţei şi prognozele ei,
practicile comerciale şi condiţiile de piaţă, produsele şi firmele concurente. Deşi firma poate să înceapă
să exporte fără nici o cercetare dacă primeşte solicitări externe, ea poate profita din plin de întregul
potenţial de export dacă va conduce o cercetare de piaţă ca urmare a acestor semnale. Dacă compania
optează pentru exporturi indirecte prin intermediari, e bine ca mai întâi să selecteze pieţele şi apoi
intermediarii. Unii intermediari au prezenţe diferite pe pieţe diferite.

O firmă poate face cercetare de piaţă primară sau secundară. În cercetarea

primară, compania colectează date direct din pieţele străine prin interviuri, anchete şi alte
contacte directe prin reprezentanţi ai potenţialilor cumpărători. Această metodă are avantajul că se
poate plia direct pe nevoile intreprinderii, dar este foarte scumpă şi consumatoare de timp.

În cercetarea secundară compania poate folosi date din diferite surse cum ar fi
statisticile unei ţări sau produs. Această metodă este mai ieftină şi permite companiei să se concentreze
pe alte activităţi. Deşi informarea statistică este foarte importantă, are anumite limitări. De cele mai
multe ori datele statistice sunt vechi de doi ani, sunt prea generale pentru a fi folositoare, sunt
incomplete, sunt nedisponibile etc.
Resurse: http://en.reingex.com/en71.asp

28/184
http://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexPubli.htm

4.2. Metode de cercetare a pieţei

Deorece cercetarea primară este foarte scumpă, cele mai multe companii se bazează pe
cercetarea secundară. Pentru a obţine rezultate folositoare în cercetarea secundară, vă prezentăm trei
recomandări:

1. Fiţi la curent cu evenimentele mondiale care influenţează pieţele

internaţionale, urmăriţi anunţurile privind proiectele mari care vizează ţările ţintă (de ex.
instaurarea păcii între două ţări poate deschide oportunităţi de comerţ între aceste ţări)

2. Analizaţi statisticile privind comerţul şi economia. Puteţi găsi statistici privind produse,
categorii şi ţări. Demografia, situaţia economică, mărimea populaţiei, venitul pe cap de locuitor,
producţia industrială, pot fi indicatori importanţi ai potenţialului pieţei pentru produsele
companiei.

3. Apelarea la sfaturile unor experţi. Sunt mai multe modalităţi de a face acest lucru:
● contactează experţii de la Centrul Român de Promovare a Exportului;
● participă la seminarii, workshop-uri şi târguri internaţionale;
● angajează un consultant în comerţ internaţional şi marketing;
● discută cu exportatorii de succes a unor produse similare;
● contactează asociaţiile de comerţ exterior şi asociaţiile patronale ale industriilor.
Nu uitaţi să apelaţi la publicaţii (cărţi, reviste, cataloage, anuare) care vă poate simplifica
procesul.
Resurse: http://www.ciprianman.net/cursuri/mkint/cercetare.htm

29/184
 4.3. Paşi de urmat în cercetarea pieţei
A. Identificarea pieţelor potenţiale
● Pasul 1: obţine statisticile de export ale României către alte ţări. Poţi obţine aceste statistici de
la Institutul Naţional de Statistică şi de la Centrul de Promovare a Exportului.

● Pasul 2: identifică între 5 şi 10 pieţe în creştere pentru produsele companiei.

Analizează-le în ultimii 5 ani. Piaţa a crescut an de an? Importul a crescut chiar şi în perioadele
de recesiune economică? Dacă nu, şi-a revenit pe creştere odată cu revenirea economică?
● Pasul 3: identificaţi câteva pieţe mici dar cu creştere accelerată, care prezintă oportunităţi de a fi
primul pe piaţă. Când piaţa este nou deschisă pot fi mai puţini competitori decât în pieţele
aşezate. Ratele de profit ar trebui să fie mari pe aceste pieţe.
● Pasul 4: selectează între 3 şi 5 pieţe cele mai promiţătoare din punct de vedere statistic.
Consultă-te cu agenţii guvernamentali, asociaţii de afaceri, transportatori internaţionali şi alţii
pentru a le evalua din mai multe perspective.
B. Evaluarea pieţelor ţintă
● Pasul 1: examinaţi trendul produselor companiei ca şi cel ale produselor asemanătoare, care pot
influenţa cererea. Calculaţi consumul total al produsului şi necesar de satisfăcut prin importuri.
● Pasul 2: evaluaţi competitorii folosind standarde internaţionale de contabilitate.
● Pasul 3: analizaţi factorii care influenţează folosirea produsului în fiecare piaţă (consumatorii
finali, canale de distribuţie, factorii culturali, practicile de afaceri).
● Pasul 4: identificaţi orice barieră (tarifară sau netarifară) în calea importului. Identificaţi
restricţiile româneşti de export.
● Pasul 5: identificaţi dacă există subvenţii, stimulente şi alte facilităţi din partea Guvernului
României sau Uniunii Europene, care promovează exportul de anumite produse şi servicii pe

30/184
 anumite pieţe.
C. Trasarea concluziilor
După analiza acestor date, compania poate conclude că trebuie să se concentreze doar pe câteva
ţări. Concentrarea la început doar pe una sau două ţări va ajuta firma în a nu-şi afecta vânzările interne.

4.4. Surse de informaţii pentru cercetarea pieţei

Există multe surse de informaţii româneşti şi străine cu privire la pieţe externe. Aceste
informaţii pot fi de la simple statistici până la cercetări de piaţă detaliate. Statisticele privind comerţul

vă pot arăta evoluţia pieţelor prin compararea indicelor pe ani diferiţi. Analizele de piaţă
oferă o descriere narativă şi o evaluare a unor diverse pieţe. Analizele sunt de cele mai multe ori bazate
pe cercetări intreprinse pe cercetări ample şi pot cuprinde şi informaţii privind concurenţii şi
cumpărătorii.
Una din cele mai bune surse de informaţii este reprezentată de discuţiile personale cu experţi
privaţi şi oficiali guvernamentali. Un număr surprinzător de oameni atât din sectorul privat, cât şi din
cel public, sunt dispuşi să ajute exportatorii în diverse aspecte ale cercetărilor de piaţă. Discuţiile pot
avea loc faţă în faţă sau telefonic şi pot genera o mulţime de informaţii de valoare.
În sectorul privat sursele de expertiză privind pieţele sunt reprezentate de camerele locale de
comerţ, centre de afaceri internaţionale, asociaţiile de afaceri, cele mai multe state au birouri de
promovare a exporturilor.
Intraţi în legătură cu una sau două companii din România care exportă pe piaţa – ţintă. Aceasta
este una dintre cele mai rapide metode de a obţine multe informaţii practice importante.
Surse de informaţii:
● Directoratul General (D.G.) al U.E. pentru intreprinderi:
http://ec.europa.eu/enterprise/index_en.htm

31/184
● Statisticile anuale ale ONU: http://www.un.org/partners/business/index.asp
● Atlasul Băncii Mondiale: http://web.worldbank.org
● Publicaţiile CIA (World Factbook): https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook
● Publicaţiile Fondului Monetar Internaţional: http://www.fmi.ro, http://www.imf.org
● Publicaţiile OECD: http://www.oecd.org
● Centrul Român pentru Promovarea Comerţului: http://www.traderom.ro
● Departamentului pentru Comerţ Exterior din Ministerul Intreprinderilor Mici şi Mijlocii,
Comerţului şi Mediului de Afaceri http://www.dce.gov.ro
● Trade Point http://tpb.traderom.ro/romana/index_ro.htm
● B-dul Ştefan cel Mare şi Sfânt nr.69, Iaşi, Tel: 0332/418051; 0727277869, Fax:
0332/418051, Persoana de contact: Muştiuc Claudiu
● Economist Inteligence Unit. O importantă sursă de informaţie este şi Economist Inteligence
Unit. Această unitate de cercetare aparţinând revistei internaţionale „The Economist” realizează
aşa numitele „Country Reports” din U.E. şi alte tari. http://www.eiu.com
● Confederaţia Patronală UGIR http://www.ugir1903.ro/index.php
● http://www.portaldecomert.ro (! nou)

4.5. Informaţii cheie în cercetarea pieţei:

Adunaţi informaţii generale depre ţara aleasă referitor la:
● Cultura (afacerilor).
● Limba.
● Legi.
● Există reglementări în ţara-obiectiv care formează obstacole pentru exportul produsului
dumneavoastră?

32/184
 ● Adunaţi informaţii specifice asupra pieţei obiectiv.
● Cât de mare este aceasta?
● Care este rata creăterii anuale?
● Care sunt principalele dezvoltări / trenduri care influenţează această piaţă şi creşterea
pieţei?
● Adunaţi informaţii specifice referitor la concurenţii de pe piaţa – obiectiv.
● Care sunt principalii competitori pe piaţa – obiectiv?
● Care este acţiunea lor pe piaţă?
● Care sunt principalele produse concurente?
● Faceţi o scurtă analiză a calităţilor şi defectelor acestor produse.
● Ce învăţaţi din această analiză?

33/184
 5. Consiliere pentru export

5.1. Pune guvernul să lucreze pentru tine

De foarte multe ori compania dumneavoastră
poate beneficia de sfaturi şi asistenţă gratuită sau la un

cost foarte mic din partea diverselor agenţii

guvernamentale româneşti.

Departamentul pentru Comerţ Exterior din Ministerul Intreprinderilor Mici şi Mijlocii,

Comerţului şi Mediului de Afaceri (http://www.dce.gov.ro)
Departamentul pentru Comerţ Exterior:
● fundamentează şi promovează interesele economico-comerciale ale României în cadrul
instituţiilor comunitare abilitate prin actele constitutive ale Uniunii Europene pentru elaborarea
politicii comerciale comune şi desfăşurarea de negocieri de liberalizare a comerţului în cadru
multilateral desfăşurate sub egida Organizaţiei Mondiale de Comerţ, sau la nivel regional şi
bilateral;
● coordonează şi urmăreşte respectarea implementării politicii comerciale comunitare în România
în conformitate cu reglementările UE în domeniu cu aplicabilitate directă în toate statele
membre şi cu Tratatul de aderare;
● asigură consultarea altor instituţii guvernamentale şi a mediului de afaceri cu privire la strategia,

34/184
 negocierile, pregătirea, adoptarea şi aplicarea la nivel comunitar de măsuri de politică
comercială comună;

● mediatizează şi acordă consultanţă operatorilor economici cu privire la valorificarea în comerţul

cu ţările terţe a oportunităţilor şi avantajelor rezultate din angajamentele asumate de Uniunea
Europeană în cadrul OMC sau prin acordurile de comerţ liber sau de parteneriat economic,
încheiate la nivel regional sau bilateral, care înglobează componente de comerţ;
● promovează interesele comerciale ale României în relaţiile cu alte state şi cu organizaţiile
economice la nivel mondial, conform competentelor naţionale ca membru al Uniunii Europene;
● face propuneri şi negociază direct, conform competenţelor naţionale, sau participă la negocierea
35/184
 şi încheierea de tratate, acorduri şi alte înţelegeri internaţionale cu caracter economic sau pentru
stabilirea cadrului juridic naţional şi, respectiv, comunitar, necesar dezvoltării schimburilor
comerciale;
● asigură aplicarea programelor rezultate din acordurile şi convenţiile internaţionale bilaterale şi
multilaterale în domeniul economic, la care România este parte, conform competenţelor
naţionale şi în corelaţie cu politica Uniunii Europene;
● asigură managementul Strategiei Naţionale de Export a României, conform legislaţiei în vigoare
(HG1828/2005), în parteneriat public-privat cu mediile de afaceri care au elaborat documentul;
● dezvoltă forme de parteneriat şi dialog structurat în domeniile specifice de activitate cu
structurile asociative ale mediilor de afaceri reprezentative la nivel naţional, respectiv
patronatele şi asociaţiile profesionale, precum şi cu camerele de comerţ şi industrie;
● organizează şi participă la misiuni economice în scopul promovării exporturilor de produse şi
servicii româneşti;
● coordonează organizarea sesiunilor comisiilor mixte guvernamentale de cooperare economică şi
tehnică, face propuneri privind programul anual de sesiuni şi preşedinţii părţii române în
comisiile mixte, propune spre aprobare guvernului mandatul delegaţiilor participante; participă
prin delegaţi proprii la sesiunile comisiilor mixte, atât în ţară cât şi în străinătate, elaborează şi
supune la aprobare guvernului rapoartele desfăşurării sesiunilor şi planurile de măsuri pentru
punerea în aplicare a celor convenite;
● oferă operatorilor economici informaţii de piaţă şi de oportunităti de afaceri, precum şi servicii
de consultanţă privind accesul pe pieţele externe şi acordă asistenţă de specialitate în procesul
antamării unor operaţiuni de cooperare şi de obiective complexe în ţară şi în străinătate;
● coordonează activitatea reprezentanţelor economice ale României în străinătate şi cooperează cu
cele acreditate în România, pentru identificarea şi concretizarea unor proiecte şi pentru

36/184
 promovarea relaţiilor economice şi a cooperării internaţionale;
● participă, pe domeniul său de activitate, la dialogul cu instituţiile financiare internaţionale şi
acţionează pentru concretizarea unor proiecte de cooperare cu acestea şi de atragere a
investitorilor străini şi români în vederea implementării de proiecte şi programe naţionale,
regionale sau internaţionale de interes pentru România;
● asigură funcţia de autoritate naţională pentru aplicarea reglementărilor
comunitare privind eliberarea de documente de import şi, după caz, de
export în relaţiile de comerţ dintre UE şi ţări terţe, pentru unele produse
aflate în domeniul său de competenţă;
● eliberează, în condiţiile legii, autorizaţii de funcţionare în România a
reprezentanţelor societăţilor comerciale şi organizaţiilor comerciale străine.

Centrul Român pentru Promovarea Comerţului (www.traderom.ro)

CRPC este o organizaţie guvernamentală de promovare a comerţului. Obiective:
● Promovarea exportului românesc de mărfuri şi servicii
● Prezentarea potenţialului economic românesc
● Cercetarea de piaţă şi publicistică în domeniul comerţului exterior
● Facilitarea comerţului
Oferta de servicii cuprinde:
Informaţii comerciale privind România:
● Date statistice de comerţ exterior
● Comerţ exterior bilateral
● Firme exportatoare/importatoare
● Preţuri medii de export/import

37/184
 Informaţii comerciale privind pieţele străine
● Oportunităţi de afaceri externe
● Licitaţii şi proiecte de cooperare economică internaţionale
● Parteneri de afaceri
● Târguri şi expoziţii internaţionale
● Statistici de comerţ internaţional (ţară/produs)
● Preţuri internaţionale şi cotaţii de bursă la principalele mărfuri
● Informaţii comerciale prin Centrul de Referinţă OMC din cadrul CRPC

38/184
 ● Regimul comercial şi condiţiile de acces pe pieţele externe
Misiune: promovarea potenţialului economic românesc (www.traderom.ro)
CRPC coordonează şi derulează programe internaţionale de promovare a exporturilor
româneşti.

Servicii Trade Point: http://tpb.traderom.ro/romana/index_ro.htm

Servicii:
● Oportunităţi de afaceri
● Asistenţă şi consultanţă comercială
● Promovare prin expoziţii virtuale (la nivel de firmă/sector economic sau în profil judeţean)
● Proiectare pagini Web
● Promovare şi publicitate firme
● Certificare firme pentru acces în reţeaua Global Trade Point Net (GTPNet)
Organizare acţiuni promoţionale
● Târguri şi expoziţii internaţionale, în cadrul programului manifestărilor expoziţionale cu
finanţare de la buget
● Misiuni economice şi întâlniri de afaceri pentru firmele româneşti în străinătate şi pentru
firmele străine în România
● Standuri de informare comercială şi de afaceri în cadrul târgurilor şi expoziţiilor specializate din
ţară şi din străinătate
● Seminarii, simpozioane, conferinţe şi forumuri economice Studii de piaţă şi publicaţii de
specialitate
Alte servicii:
● - Studii de piaţă externă

39/184
● Analize sectoriale la nivelul economiei naţionale
● Ghiduri practice şi manuale pentru exportatori
● Sinteze, materiale informative şi publicaţii periodice privind evoluţia comerţului exterior
românesc şi a principalilor indicatori macroeconomici
● Acces on-line la baza de documentare comercială constituită la nivelul bibliotecii

Cooperare internaţională
Organizaţii internaţionale:
● Centrul de Comerţ Internaţional, ITC/UNCTAD/WTO, Geneva
● Conferinţa Naţiunilor Unite pentru Comerţ şi Dezvoltare, UNCTAD, Geneva
● Programul Naţiunilor Unite pentru Dezvoltare, PNUD, New York
● Federaţia Mondială Trade Point, WTPF, Geneva
● Comisia Economică a Naţiunilor Unite pentru Europa, UN/ECE, Geneva
Organizaţii regionale:
● Centrul Balcanic pentru Promovarea Comerţului, BCTP (membrii sunt organizaţiile de
promovare a comerţului din: Turcia, Bulgaria, România, Grecia, Albania, Serbia şi Muntenegru,
Macedonia)
● Iniţiativa de Cooperare în Sud-Estul Europei, SECI (ţări membre: Albania, Bosnia-
Herzegovina, Bulgaria, Macedonia, Grecia, Ungaria, Moldova, România, Turcia, Croaţia,
Slovenia)
● Organizaţia Europeană pentru Promovarea Comerţului, ETPO (membri sunt
organizaţiile de promovare a comerţului din majoritatea ţărilor din Europa)
● Organizaţii naţionale de promovare a comerţului din peste 40 de ţări din întreaga lume.

40/184
 5.2. Băncile comerciale
Multe bănci româneşti sunt filiale ale unor bănci internaţionale şi a departamentelor de
specialişti familiarizaţi cu diverse tranzacţii internaţionale. De multe ori specialiştii băncilor de la
sediul central al acestora (din Bucureşti) sunt bine informaţi cu privire la problematica exporturilor,

chiar în domenii care depăşesc zona plăţilor internaţionale. Puteţi beneficia de ghidaj şi
asistenţă sau vă pot direcţiona către alţi specialişti care pot să o facă. De cele mai multe ori
băncile oferă gratuit consultanţă clienţilor lor, devreme ce sunt interesate să câştige din împrumuturile

de export şi comisioanele aferente tranzacţiilor. Câteodată băncile mari organizează seminarii

şi workshop-uri cu privire la scrisorile de credit, acreditive documentare şi alte produse
bancare pentru exportatori. Printre alte servicii, o bancă poate să vă ofere:
● schimb valutar
● asistenţă în finanţarea exporturilor
● colectarea facturilor externe, scrisorilor de credit şi altor acte de primit
● transferul fondurilor către alte ţări
● scrisori de introducere şi scrisori de credit pentru călătorii
● informaţii privind potenţialii reprezentanţi sau clienţi străini
● asistenţă finaciară pentru cumpărătorii produselor exportatorului
Resurse: Banca de Export Import a României EximBank S.A. http://www.eximbank.ro

5.3. Intermediarii de import-export

Intermediarii sunt de tipuri şi mărimi diferite, de la giganţi internaţionali, până la firme mici şi
foarte specializate. Ei oferă o multitudine de servicii cum ar fi cercetarea de piaţă, identificarea unor

41/184
distribuitori sau reprezentanţi în străinătate, reprezentarea produselor clienţilor la târgurile
internaţionale, publicitate, transport, asistenţă documentară. Câteodata intermediarul îşi poate lua
întreaga responsabilitate a exportului.
Intermediarii pot lucra simultan pentru un număr mare de exportatori pe bază de comision,
salariu ori variante mixte. Unii comisionari sunt plătiţi cu un procent din marfă. Produsele reprezentate
de un intermediar sunt de multe ori asemănătoare deşi ar trebui să nu fie în competiţie. Un avantaj al

utilizării intermediarilor este accesul imediat la resurse de marketing pe care o firmă nu le-
ar putea avea cu resursele proprii. Unii intermediari de export finanţează vânzările şi extind creditul,
facilitând plăţile către exportator.
Exemplu: http://www.bizz2china.com/ro

5.4. Cluburile şi centrele de afaceri internaţionale

Cluburile şi centrele de afaceri internaţionale sunt formate din oameni de afaceri care reprezintă
firme angajate în comerţul internaţional şi transportul internaţional, bănci, transportatori, comisionari
vamali, agenţi guvernamentali etc. Aceste organizaţii derulează programe educaţionale de business
internaţional, organizează evenimente de promovare a comerţului internaţional şi a stimulării
interesului către importuri şi exporturi. Prin participarea la o asociaţie locală de acest gen, o companie
poate primi informaţii valoroase despre pieţele internaţionale şi oportunităţi de afaceri de la oameni de
afaceri care au deja experienţă în domeniu. Un alt avantaj al cluburilor este accesul la beneficiile
acestora: servicii, reduceri şi contacte din reţelele de afiliere internaţională.
Exemplu: www.jci.cc
http://www.aneir-cpce.ro
http://www.vaibc.org

42/184
 5.5. Camerele de comerţ
Multe camere de comerţ oferă servicii diverse membrilor interesaţi în importuri şi exporturi.
Dintre acestea amintim:
● derularea de seminarii, workshop-uri şi mese rotunde
● eliberarea de certificate de origine
● programe de promovare de dezvoltare a comerţului, incluzând aici misiuni economice,
corespondenţă comercială, evenimente etc.
● organizarea pavilioanelor României la târgurile internaţionale de afaceri din străinătate
● oferirea de contacte ale unor companii străine şi distribuitori
● furnizând oportunităţi de import şi de export membrilor săi
● organizarea unor transporturi internaţionale agregate
● găzduirea unor misiuni economice în vizită
● derularea de activităţi internaţionale şi organizarea de târguri de afaceri în ţară
Pe lângă acestea, unele asociaţii ale industriilor pot oferi informaţii detaliate cu privire la
cererile din piaţă ale diverselor produse în anumite ţări. Se pot obţine recomandări către alţi actori şi
membri ai asociaţiilor. Deseori asociţiile publică articole şi buletine informative care cuprind cercetări
guvernamentale.
Exemplu: Permanent representative of the National Chamber of Commerce of Romania to the
European Institutions
51, Rue dArlon, 1040, Bruxelles
Phone: +3222806441 ; Mobile: +.320471664388
E-mail: magda.r.tepoi@skynet.be ; Website: www.ccir.ro

43/184
 5.6. Consultanţii de comerţ internaţional
Consultanţii de comerţ internaţional pot oferi asistenţă şi informaţii cu privire la toate aspectele
marketingului internaţional. Ei cercetează legile interne şi externe şi evaluează riscul comercial şi
politic. Ei fac cercetări de piaţă în străinătate şi stabilesc contacte cu agenţii guvernamentale străine şi
cu alte organizaţii cum ar fi: companii de publicitate, avocaţi, firme care prestează servicii de
întreţinere şi mentenanţă.
Aceşti consultanţi pot localiza şi promova parteneri străini, pot efectua studii de fezabilitate,
studia drepturile de fabricaţie, pot identifica locaţii pentru construirea de facilităţi de producţie şi
înfiinţarea de filiale externe. După semnarea contractelor cu parteneri străini, consultanţii se pot asigura
că implementarea decurge conform înţelegerilor şi orice problemă care apare va fi rezolvată rapid şi
eficace. Mulţi consultanţi de comerţ sunt specializaţi pe anumite categorii de produse sau pe zone
geografice.
Multe firme de contabilitate internaţională, de consultanţă juridică şi de marketing oferă servicii
de consultanţă de comerţ internaţional. Când firma exportatoare selectează o companie de consultanţă
trebuie să fie atentă la experienţa şi cunoştinţele consultantului de proiect. Consultanţii sunt valoroşi
firmei, dacă ea are cereri clare. Din acest motiv şi de oarece consultanţii privaţi sunt foarte scumpi,
recomandăm apelarea mai întâi la sursele de informaţii publice înainte angajării unui consultant.
Exemplu: http://www.setex.ro

44/184
 6. Metode şi canale de export
Există două tipuri importante de export: direct şi indirect. În vânzările indirecte există un
intermediar care-şi asumă responsabilitatea identificării cumpărătorilor externi, transportul mărfurilor
şi recepţia plăţilor. În vânzările directe, producătorul negociază direct cu cumpărătorul extern. Factorul

principal care determină alegerea variantei de export este nivelul resurselor pe care
compania este dispusă să le aloce efortului de marketing internaţional. Alţi factori: mărimea companiei,
natura produselor, expertiza şi experienţa anterioară şi condiţiile de comerţ internaţional în pieţele
selectate.

6.1. Abordări ale exporturilor

Calea pe care o companie o alege pentru exportul produselor sale are un impact important
asupra planului de export şi asupra strategiei de marketing. Distincţia de bază se face în funcţie de

nivelul de implicare al companiei în procesul de export. Sunt cel puţin patru abordări
care pot fi utilizate individual sau în combinaţii.
1. Vânzarea către cumpărători interni care revând produsele la export. Acestea nu se
diferenţiază de alte vânzări obişnuite, cel puţin din punctul de vedere al vânzătorului. Altcineva
a decis că produsul în cauză îndeplineşte cerinţele de pe o piaţă externă. Acea parte îşi asumă
toate riscurile şi se ocupă de toate detaliile exportului, în cele mai multe cazuri fără ca
vânzătorul să aibă cunoştinţă de acest lucru (de altfel multe companii găsesc un interes deosebit
în a face exporturi atunci când produsul lor este deja exportat de către altcineva).
2. Căutarea de clienţi interni care reprezintă consumatori externi. Există companii
străine, companii mari, companii de comerţ exterior, agenţii guvernamentale străine,
distribuitori străini, care cumpără în România cu scopul declarat de a face export. De obicei

45/184
 aceşti cumpărători sunt foarte mari, se ocupă de multe bunuri şi servicii. În acest compania ştie
că produsul său este exportat, dar acceptă ca cumpărătorul să îşi asume riscurile şi să se ocupe
de detaliile exportului.
3. Exportul indirect prin intermediari. În această abordare compania angajează un
intermediar capabil să găsească pieţe externe şi cumpărători pentru produsele acesteia,
intermediarul oferă acces exportatorului la expertiză şi contacte. Exportatorul păstrează un
control apreciabil asupra procesului de export, beneficiind şi de alte avantaje colaterale, cum ar
fi studierea concurenţilor internaţionali, noi tehnologii şi noi oportunităţi de afaceri.
4. Exportul direct. Această abordare este cea mai abiţioasă şi dificilă deoarece
exportatorul se ocupă personal de fiecare aspect al procesului de export de la cercetarea de piaţă
şi planificare până la distribuţia externă şi încasarea plăţilor. Este necesar un consum
semnificativ de timp, atenţie şi resurse pentru a se obţine rezultate bune. Totuşi această abordare
este cea mai bună cale de a obţine maximum de profit şi creştere pe termen lung. Cu ajutorul
instituţiilor de stat, transportatorilor internaţionali, băncilor, asociaţiilor de comerţ, chiar şi
firmele mici şi cele medii pot exporta direct dacă sunt capabile să aloce suficient timp şi
personal acestor eforturi.
Abordările 1 şi 2 sunt relativ simple şi nu necesită o pregătire specifică pentru comerţul
internaţional. Pentru firmele care aleg abordarea 3 elementul cheie este să găsească un intermediar
potrivit. Multe firme utilizează o combinaţie între abordările 3 şi 4 (de exemplu fac export direct în
Bulgaria şi Republica Moldova şi folosesc un intermediar în exportul către Maroc şi Tunisia).

46/184
 6.2. Plasarea mărfurilor şi a serviciilor
Pentru a alege canalul direct sau indirect trebuie să vă răspundeţi la următoarele întrebări:
● Ce canal de distribuţie ar trebui să folosească compania pentru a-şi livra produsele către
piaţa externă?
● Unde ar trebui compania să producă şi cum ar trebui să le distribuie în piaţa externă?
● Cu ce tipuri de reprezentanţi, brokeri, engrosişti, dealeri, distribuitori sau consumatori
finali ar trebui să lucreze firma?
● Care sunt caracteristicile şi capacităţile intermediarilor disponibili?

47/184
 7. Exporturile indirecte
Principalul avantaj al marketingului indirect pentru o companie mică este acela că oferă o
modalitate de a fi prezentă pe pieţele străine fără a se confrunta cu complexitatea şi riscurile
exporturilor directe.
Comerţul exterior indirect presupune faptul că între producător şi consumatorul final există un
număr mai mare sau mai mic de verigi intermediare care preiau în totalitate sau parţial riscul comercial
şi ca atare dobândesc dreptul de a încasa profitul comercial.
Presupune separarea funcţiilor de comercializare de cele de producţie în unităţi autonome care
acţionează în calitate de comercianţi.
În cazul exportul indirect:
● se transferă integral funcţia de comercializare externă de la producător la firma comercială;
● activitatea de prospectare a pieţei, negociere, contractare şi derulare se realizează de către firma
comercială;
● producătorul este separat de piaţa externă, având un acces indirect la informaţiile privind
caracteristicile cererii;
● alegerea să este indicată în cazul firmelor mici şi mijlocii care nu pot sau nu considera eficient
să-şi creeze propriile structuri de export sau atunci când exportul reprezintă o cota relativ mică
din cifra de afaceri a firmei producătoare;
● firmele comerciale oferă furnizorilor cu care lucrează avantajele specializării în domeniu,
personal calificat şi vad comercial.

Tipologia intermediarilor. După sfera componentelor juridico-economice distingem:

A. Firme care acţionează în nume şi pe cont propriu
Sunt firme care încheie contracte în numele lor, au dreptul să le semneze şi, pe contul lor preiau

48/184
riscul comercial.
Aceste firme cumpăra mărfuri din ţara şi le vând în străinătate (export), cumpără mărfuri din
străinătate şi le vând în ţara (import) sau cumpără mărfuri din străinătate şi le vând tot în străinătate
(reexport), revenindu-le profitul ce rezultă din diferenţa dintre preţul de achiziţionare şi cel de
desfacere.
Pot realiza beneficii şi din diferenţele de curs al valutelor.
În funcţie de modalitatea în care se realizează relaţia dintre firma comercială şi producătorul
exportator, distingem:
1. comerciantul obţine marfa de la producător în baza unui contract de vânzare - cumpărare,
fără ca între ei să existe o înţelegere prealabilă;
2. relaţia de cumpărare a mărfii se realizează în condiţiile unei înţelegeri prin care producătorul
acordă exportatorului dreptul de vânzare pe termen lung, înţelegere încheiată prin contractul de
cesiune.
Din punctul de vedere al obiectului firmelor comerciale şi al formelor concrete de organizare
distingem:
a) Casele comerciale (trading houses)
• sunt mari firme comerciale care, pe de o parte. cumpăra mărfurile de la producătorii sau de la
angrosiştii din ţara lor şi le revând în străinătate, iar p.d.a.p. achiziţionează produse din
străinătate pe care apoi le revând angrosiştilor locali sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor
producătoare;
• se ocupă atât cu operaţiuni de comerţ exterior, cât şi cu cele de comerţ interior;
• realizează în principal operaţiuni pe cont propriu, dar adeseori îndeplinesc şi diferite servicii pe
bază de comision.
Exemplu: http://www.pioneerexporthouse.com

49/184
b) Firma de comerţ exterior
• sunt întreprinderi comerciale specializate în tranzacţiile internaţionale, care realizează
operaţiuni de export şi de import pentru alte firme naţionale;
• îndeplinesc şi operaţiuni pe bază de comision;
• Funcţiile îndeplinite de firma de comerţ exterior sunt:
o promovarea;
o negocierea;
o contractarea;
o derularea operaţiunilor comerciale.
• Exercită o influenţă însemnată asupra modernizării producţiei de export, prin adaptarea la
cerinţele dinamicii pieţei mondiale.
În practica internaţională se regăsesc mai multe tipuri de structuri organizatorice, printre care:
● organizarea pe funcţii. Este adoptată de intreprinderile mici şi mijlocii, fiind potrivită pentru
firmele care exportă produse puţin diversificate pe un număr redus de pieţe şi comparabile în
ceea ce priveşte modul de abordare. Această structura permite delimitarea sarcinilor,
competenţelor şi responsabilităţilor.
● organizarea pe zone geografice. Este recomandată atunci când piaţa de export impune o
abordare specifică, fiecare serviciu fiind specializat în acest sens. Asigură o abordare directă a
pieţelor, o mai bună cunoaştere a specificului acestora: concurenţa, exigenţele consumatorilor,
riscurile etc.
● organizarea pe produs. Este potrivită pentru întreprinderile care dispun de o gama vastă de
produse aparţinând unor domenii de activitate diferită.
În practică, în organizarea firmelor de comerţ exterior se îmbina cele 3 criterii în structuri
adaptate specificului pieţei de desfacere şi caracteristicilor firmei.

50/184
 În România, firmele de comerţ sunt structurate pe 3 tipuri de servicii:
• operative, care iniţiază şi realizează efectiv operaţiunile de comerţ exterior;
• de sinteză, care fundamentează strategia şi facilitează derularea operaţiunilor;
• funcţionale, care îndeplinesc funcţiile generale ale întreprinderii.
Serviciile operative realizează 3 mari categorii de operaţiuni:
● negocierea şi încheierea contractelor;
● derularea la extern - urmărirea livrării mărfii şi a efectuării plătii în relaţiile cu partenerul
extern;
● derularea la intern - raporturile cu partenerii interni, furnizori de mărfuri pentru export
sau beneficiari de mărfuri din import.
Serviciile de sinteză cuprind: marketing şi conjunctura (cercetarea pieţei, prospectare,
elaborarea strategiei de marketing); promovare-publicitate, transporturi şi expediţii internaţionale etc.
Serviciile funcţionale vizează: resurse umane (selectarea, formarea şi promovarea
personalului), contabilitate, financiar-administrativ, juridic etc.
c) Comercianţii engros
● Cumpără partizi mari de mărfuri pe care le depozitează şi le revând, defalcate în partizi mici,
detailiştilor şi chiar unor întreprinderi comerciale;
● Îndeplinesc rolul de verigi intermediare între firmele industriale şi cele de comerţ cu amănuntul;
● Îndeplinesc şi rolul de agenţi în ceea ce priveşte desfacerea mărfurilor străine pe propria piaţa;
● Exercită o mare influenţă asupra firmelor industriale şi comerciale mici, unele constituind
cumpărătorii lor permanenţi.
d) Intreprinderi cu amănuntul
Categorii de firme: magazinele universale, cele în lanţ, întreprinderile de expediţie;
Marile întreprinderi comerciale cu amănuntul îşi realizează parţial singure importul de mărfuri

51/184
pe care le desfac pe piaţa internă;
Primesc comenzi pentru partizi de mărfuri cu amănuntul şi de la cetăţeni străini;
Avantaje:
- producătorii sunt apropiaţi de consumatori;
- scurtarea drumului dintre producţie şi desfacere către consumatorul final contribuie la
scăderea cheltuielilor de circulaţie.
e) Organizaţii cooperatiste
Sunt asociaţii de consumatori, ţărani şi meseriaşi care au drept scop cumpărarea sau desfacerea
mărfurilor fără intermedierea comercianţilor cu amănuntul şi cu ridicata din ţara lor. Deţin un loc din ce
în ce mai însemnat în comerţul exterior al ţărilor în curs de dezvoltare. Acţionează în domeniul
valorificării pe pieţele externe a produselor agricole, dar şi în comercializarea altor produse.

B. Firme care acţionează în nume propriu şi pe contul altora

a) Comisionarii. Sunt persoane fizice sau societăţi comerciale care participă la încheierea operaţiunilor
în numele lor, dar pe contul altora;
În funcţie de natura operaţiilor pe care le îndeplinesc, firmele comisionare pot fi:
- exportatoare (export comission houses);
- importatoare (import comission houses);
Contractul de comision constituie o relaţie juridico-economică în care comitenţii se obligă să
pună la dispoziţia comisionarului o cantitate de mărfuri, iar comisionarul se obligă să manevreze marfa
cu grija bunului comerciant, s-o valorifice la preţul pieţei şi să predea comitentului sau contravaloarea
mărfii.
Elementele contractului de comision:
• limita de preţ:

52/184
 - maxima în cazul cumpărării;
- minima în cazul vânzării;
• cumpărări pe cont propriu: se poate prevedea dacă comisionarul poate cumpăra pe cont propriu
din mărfurile aflate la el. Comitenţii ţin să îi oblige pe comisionari să preia o anumită cantitate
de marfă, căutând să împartă cu aceştia riscul comercial;
• comisionul
• garanţia referitoare la stocul din depozit: comitentul îl poate obliga pe comisionar să prezinte o
garanţie bancară, prin care banca se obligă să plătească în locul comisionarului dacă acesta nu
valorifică marfa conform contractului;
• del credere: autorizaţia dată comisionarului de a vinde marfa pe credit;
• decontarea sumelor încasate din valorificarea mărfii: comisionarul este obligat să facă
decontările la preţul pieţei, el neputând folosi temporar sumele încasate pentru finanţarea
afacerilor proprii.
b) Cumpărătorii voiajori
Sunt angajaţi ai firmelor importatoare, competenţi să aprecieze calitatea produselor, ambalajul,
procedeele de fabricaţie, metodele de control al calităţii, modul de determinare a preţurilor.
Lansează comenzi ferme potrivit necesitaţilor de aprovizionare, în limita răspunderii date de
firma pe care o reprezintă.

C. Firme care acţionează în numele şi pe contul altora

a) Reprezentanţii (agenţii)
Acţionează în baza ordinului pe care îl primesc de la comitent de a săvârşi acte şi fapte de
comerţ legate de vânzarea şi cumpărarea mărfurilor pe contul şi în numele părţii ordonatoare, pe baza
unui contract de agent sau de reprezentare. Reprezentantul este, adeseori, o persoană juridică

53/184
înregistrată în registrul comercial. Durata mai mare a relaţiilor dintre reprezentant şi comitent îl
deosebeşte de broker, iar îndeplinirea activităţilor în numele şi pe contul comitentului îl deosebeşte de
comisionar. Nu participă în calitate de parte în contract şi nu cumpără mărfuri pe contul său.
Categorii de agenţi:
1. Agenţii de export
Sunt firme comerciale care acţionează din ordinul unei intreprinderi industriale sau al unui
număr restrâns de astfel de intreprinderi din ţara lor pe baza contractului de agent.
2. Agenţii de import
Agenţii rezidenţi sunt firme care îşi desfăşoară activitatea pe contul vânzătorului extern,
intermediind operaţiuni de import în schimbul unui comision. Nu poartă răspunderea financiară pentru
operaţiunile realizate, decontările făcându-se nemijlocit între vânzător şi cumpărător.
3. Agenţii de desfacere din străinătate (sales agent)
Sunt persoane fizice sau juridice cărora le este acordat dreptul de către o alta companie de a
acţiona în numele ei într-un anumit teritoriu dintr-un stat străin, cu un anumit nomenclator de mărfuri.
b) Brokeri, misiţi, samsari sau curtieri
Sunt intermediari care se ocupă cu mijlocirea încheierii contractelor prin punerea în legătură a
cumpărătorului cu vânzătorul sau invers. Brokerii nu intră în relaţii contractuale de durată cu nici unul
dintre cei doi parteneri şi nu încheie personal contractul, constatând încheierea acestuia pe baza
consimţământului exprimat de aceştia.

54/184
 8. Exporturile directe
Exportul - importul direct - reprezintă acţiunea prin care un producător de dimensiuni mai mari
îşi realizează activităţile de comercializare externă prin propriile compartimente de export sau de
import.

8.1. Avantajele şi limitele exportului direct

Avantajele exporturilor directe includ următoarele: controlul procesului de export, profituri
probabile mai mari, o relaţie apropiată cu cumpărătorul extern şi piaţa. Aceste avantaje nu sunt uşor de
obţinut în condiţiile în care trebuie alocat mult timp, mult personal şi mult mai multe resurse decât cele
cerute de exporturile indirecte.

Tabel 7. Exportul direct

AVANTAJE ale exportului - importului direct: LIMITE ale exportului - importului direct:

- producătorul are posibilitatea să participe direct - cheltuielile de comercializare sunt de regulă mari
şi complet la însuşirea profitului comercial, şi se justifică numai la o anumită cifra de afaceri;
avantaj care devine semnificativ când prin - riscurile specifice pieţei internaţionale (în
strategii flexibile de marketing, obţine preţuri activitatea de comerţ exterior) se pot repercuta
foarte avantajoase; asupra întregii activităţi de ansamblu a companiei;
- posibilităţi sporite de a se menţine în contact cu - o mare parte a timpului managerilor firmei
pieţele externe, receptând nedeformat mesajele trebuie să fie alocată afacerilor internaţionale, în
acestora şi putând să-şi modifice oferta în funcţie detrimentul preocupărilor tehnologice şi de
de transformarea din structura cererii; producţie.
- această modalitate permite promovarea imaginii

55/184
 de marcă a firmei şi consolidarea poziţiei sale pe
pieţele externe.

Când o companie doreşte să exporte în mod direct, de obicei ajunge să facă schimbări
organizaţionale interne pentru a putea derula activităţi mai complexe. Un exportator
direct selecteză piaţa pe care doreşte să fie prezent, alege cele mai bune canale de distribuţie pentru
fiecare piaţă în parte şi apoi realizează contacte specifice de afaceri cu scopul de aşi vinde produsele şi
serviciile.

8.2. Organizarea pentru export

De obicei o companie care începe să exporte tratează aceste vânzări nediferenţiat faţă de
vânzările interne utilizând personalul şi structurile organizaţionale existente. Când cererea şi vânzările

internaţionale cresc, compania separă de obicei managementul exportului de managementul

vânzărilor interne.
Avantajele separării acestor două tipuri de vânzări includ centralizarea personalului specializat
capabil să facă afaceri internaţionale şi beneficiază de concentrarea efortului de marketing, ceea ce
creşte probabilitatea unor creşteri de vânzări la export. Un dezavantaj în această separare poate fi
utilizarea mai puţin eficientă a resurselor companiei.
Când o companiei separă aceste două tipuri de vânzări o poate face la niveluri diferite în
organizaţie. Departamentul de export poate fi subordonat, pentru început directorului de vânzări interne
şi marketing, dar dacă exportul ia amploare recomandăm creşterea autonomiei departamentului de
export sub directa supervizare a directorului general.

56/184
 Forme organizatorice ale importului - exportului direct:
1. Direcţii, secţii sau servicii autonome de comerţ exterior - acestea sunt organizate pe diferite
compartimente, cele mai frecvente fiind:
● compartimentul de promovare a afacerilor economice externe (prospectarea pieţelor,
promovarea vânzărilor, publicitate, organizarea şi participarea la târguri şi expoziţii)
● compartimentul operativ de import-export pe produse, grupe de produse, pieţe sau pe tehnici de
comerţ exterior
● compartimentul de realizare a producţiei de export şi de urmărire a produselor postvânzare
● compartimente funcţionale: de transport, expediţii, asigurări, de finanţe-contabilitate, de preturi,
de analiza economica, etc.
Exemplu: http://www.drago.net.pl/departamentul_export.php

2. Reprezentanţa comercială în străinătate a firmei - activează pe baza mandatului firmei pe care o

reprezintă, permiţând exportatorului să se afle în contact direct şi constant pe piaţa externă.
Reprezentanţa acţionează pentru:
● prospectarea continuă a pieţei
● difuzarea de informaţii privind activitatea firmei şi oferta de export
● informarea firmei cu privire la segmente de utilizatori, mobiluri de achiziţie, politici sectoriale
din ţara gazdă, uzanţe comerciale şi obiceiuri locale, concurenţa, etc.
● mijlocirea contactelor de afaceri.
Exemplu: http://www.it-portal.ro/show_news.php?id=1576&titlu=Sky+Solutions+deschide+reprezentanta+la+Bucuresti

3. Biroul comercial reprezintă un compartiment operativ implantat în străinătate, ori de câte ori
derularea operaţiunilor de comerţ exterior impune urmărirea livrării mărfurilor până la utilizatorii

57/184
 finali sau punerea în funcţiune a utilajelor care necesită asistenţă tehnică (service).
Funcţii ale biroului comercial:
● asigurarea unui contact permanent cu piaţa locală în vederea promovării vânzărilor
● sprijin în vederea pregătirii şi desfăşurării tratativelor comerciale
● urmărirea la faţa locului a modului de derulare a contractelor încheiate
● coordonarea activităţii de asistenţă tehnică
● asigurarea unui flux informaţional reprezentativ privind situaţia conjuncturală.
Particularităţile biroului comercial:
● este organizat şi funcţionează ca entitate fără personalitate juridică
● nu are capital social şi nu poate fi declarat falimentat
● relaţiile cu creditorii şi cele patrimoniale sunt soluţionate de societatea mamă
● societatea mamă păstrează tot timpul dreptul de a lichida biroul comercial dacă activitatea sa
este nesatisfăcătoare
● practica impozitării activităţii biroului comercial devine uneori obstacol în evitarea utilizării
acestei forme de reţea externă.
4. Sucursala în străinătate (branch-ul) reprezintă un serviciu al unei firme implantat în străinătate.
Particularităţi ale sucursalei în străinătate:
● depinde financiar şi administrativ de societatea care a creat-o
● obiectul său de activitate este de regula identic cu cel al societăţii mamă
● se înregistrează, se organizează şi funcţionează potrivit legislaţiei locale
● cheltuielile necesare activităţii sale sunt evidenţiate şi suportate în bugetul de venituri şi
cheltuieli al societăţii mamă
● nu are personalitate juridică, fiind dotată la înfiinţare cu fonduri asupra utilizării cărora poate
decide parţial

58/184
 ● poate avea independenţă operativă, relaţii comerciale şi financiare proprii, beneficiind de
credite, numai în limita competenţelor stabilite prin actul de înfiinţare
● în baza împuternicirii de reprezentare dată de societatea mamă şi în conformitate cu legea
aplicabilă, poate încheia contracte comerciale cu terţi
● activitatea sucursalei se desfăşoară pe baza unui buget de venituri şi cheltuieli propriu, al cărui
sold se reflectă ca post distinct în rezultatele financiare ale societăţii mamă.
5. Filiala în străinătate (subsidiary) - este o persoană juridică autonomă, din punct de vedere
financiar, care în funcţionarea sa ţine seama, în principiu, de strategiile comerciale ale societăţii
mamă.
Particularităţi ale filialei în străinătate:
● structura organizatorică, mărimea filialei şi strategiile manageriale sunt determinate de
condiţiile mediului economic şi de regimul juridic din ţara în care funcţionează
● procedurile de înfiinţare, regimul taxelor şi impozitelor, legislaţia şi mecanismele privitoare la
asigurările sociale sunt cele din zona de operare
● filialele trebuie să ţină seama de mecanismul economic şi de strategiile guvernamentale din ţara
gazdă
● prestigiul comercial al filialei este determinant pentru stabilirea unor relaţii durabile cu
partenerii de primă importanţă
● constituirea de filiale în străinătate se justifică în măsura în care exporturile vor avea o evoluţie
progresivă, când se pot desfăşura operaţiuni comerciale cu mărfuri de terţa provenienţă, când
cadrul juridico-instituţional bilateral este favorabil şi când legislaţia ţării gazdă are un caracter
permisiv.
6. Depozitele de mărfuri şi piese de schimb, expoziţii cu vânzare şi magazine de desfacere
● practică răspândită în comerţul internaţional;

59/184
 ● este impusă de necesitatea asigurării continuităţii în aprovizionarea consumatorilor sau
utilizatorilor finali;
● pot beneficia de regimul vamal de antrepozitare pe timpul stocării mărfurilor.
7. Organizarea comerţului cu amănuntul în străinătate
● este caracteristică pentru firmele industriale care produc automobile, aparate radio, TV, etc.,
încălţăminte, parfumuri, de industrie uşoară;
● este organizat de unităţi cu o mare putere comerciala.

8.3. Canale de distribuţie pe piaţa straină

Odată ce compania este organizată corespunzător activităţii de export, trebuie să aleagă cu
atenţie un canal de distribuţie pe piaţa straină. Acesta poate fi format din: reprezentanţi, agenţi,
distribuitori, reatailers şi consumatori finali.
Reprezentanţii de vânzări
Un reprezentant foloseşte materialele de prezentare ale companiei (inclusiv eşantioane şi
mostre) pentru a le reprezenta potenţialilor cumpărători. Un reprezentant de vânzări poate avea contract
cu mai mulţi exportatori în condiţiile clauzei de neconcurenţă. De obicei lucreză pe bază de comision,
nu îşi asumă riscuri şi nici responsabilităţi şi încheie contracte pe perioade de timp bine definite (cu
posibilitatea de reînoire periodică). Contractul defineşte spaţiul geografic, termenele de vânzări,
metodele de plată, motivele şi procedurile terminării înţelegerii şi alte detalii. Reprezentanţii de vânzări
pot opera şi în condiţii de exclusivitate.
Agenţii de vânzări
Datorată confuziei generate de cuvântul “agent”, în ultimii ani s-a renunţat la folosirea acestui
termen, preferându-se cuvântul “reprezentant”.
Distribuitorii de vânzări

60/184
 Ditribuitorul străin este un comerciant care cumpără bunuri de la exportator (de obicei cu
discounturi mari) şi pe care le revinde cu profit. De obicei distribuitorul străin oferă suport şi service
pentru produs. Distribuitorul preia aceste sarcini de la exportator, alocând personal specializat,
menţinând facilităţi adecvate pentru serviciile de post vânzare (service). Distribuitorii gestionează de
obicei o gamă mai largă de produse complementare (neconcurenţiale). Consumatorii finali de obicei nu
cumpără de la distribuitor, ci o fac de la reatailers şi dealers. Termenii de asociere trebuie stabiliţi într-
un contract foarte clar. Este de preferat să se înceapă cu o perioadă de probă relativ scurtă şi apoi
extinsă dacă activitatea aduce satisfacţii ambelor părţi.
Retailers de vânzări
Deşi vânzarea directă către retailers a prins avânt în ultimii ani, având în vedere dezvoltarea
marilor lanţuri de supermarketuri care au capacitatea de a importa mari cantităţi şi au organizarea
internă adecvată. Cea mai bună metodă este de a trimite reprezentanţi de vânzări care să contacteze
direct aceşti reatailers. Dar pot fi contactaţi direct şi prin telefon şi email, reducând costurile
(comisioanele, călătoriile).
Exemplu: http://www.cotidianul.ro/mobexpert_locuieste_cu_chirie_la_bulgari-44506.html
Vânzări directe către consumatorii finali
O companie poate să îşi vândă produsele şi serviciile direct către consumatorii din alte ţări.
Aceşti cumpărători pot fi de la guverne până la simpli consumatori individuali. Cumpărătorii pot fi
identificaţi la târgurile internaţionale, prin publicaţiile internaţionale, prin birourile de export. Trebuie
să menţionăm că în acest caz compania este răspunzătoare de transport, încasări, servicii de
postvânzare etc. Preţul trebuie să acopere aceste cheltuieli suplimentare pentru a nu fi afectată marja de
profit.

61/184
 8.4. Fişă de post manager import export
Denumirea postului: Manager import-export
Relaţiile ierarhice: este subordonat Directorului Logistic, are în subordine:
● Referenţi Import-Export
● Responsabil Zone Libere
● Operatori Vamă
● Şofer
Relaţiile funcţionale: stabileşte prin proceduri/indicaţii metodologice cum se execută operaţiunile
speciale. În acest sens, are relaţii cu:
● Directorul Vânzări şi Marketing
● Managerul de vânzări
Relaţii de colaborare: cu managerii compartimentelor firmei
Relaţii de reprezentare: reprezintă firma faţă de organele de control de specialitate, furnizori externi
(în probleme de import-export), companii de transport şi de comisionariat vamal, alte persoane cu care
intră în contact în interes de serviciu.
Activitati principale:
● asigura relatia cu funizorii externi în probleme de import export
● coordonează operaţiunile vamale
● raportează rezultate ale activităţii de import-export
● coordonează activitatea compartimentului de import-export
Atribuţii principale (şi sarcini aferente):
1. Asigură relaţia cu furnizorii externi în probleme de import-export
Asigură relaţia directă în probleme de import-export cu furnizorii alocaţi
Analizează şi asigură implementarea procedurilor de lucru impuse de furnizorii externi

62/184
 Asigură analiza indicatorilor activităţii de import
Reprezintă firma în relaţia cu furnizorii externi în probleme de import-export
2. Coordonează operaţiunile firmei
Asigură logistica în relaţiile companiei cu alte firme
Asigură respectarea regulilor de întocmire a documentelor specifice
Organizează desfăşurarea operaţiunilor speciale în Zona Liberă
Reprezintă firma în relaţia cu Administraţia Zonelor Libere
3. Coordonează operaţiunile vamale
Organizează operaţiunile vamale
Asigură efectuarea corectă şi la timp a calculului taxelor vamale
Asigură relaţia cu organele vamale, comisionari vamali şi firme de transport
4. Raportează rezultate ale activităţii de import-export
Asigură întocmirea raportului săptămânal de plăţi externe
Asigură întocmirea situaţiei lunare a achiziţiilor, defalcată pe furnizori
Elaborează rapoarte de specialitate şi le prezintă Directorului Logistic
5. Coordonează activitatea compartimentului de Import-Export
Elaborează şi implementează procedurile de lucru în cadrul compartimentului
Propune măsuri de eficientizare a operaţiunilor de import-export
Avizează operaţiuni speciale efectuate în cadrul compartimentului
Asigură desfăşurarea activităţii de import-export în conformitate cu legislaţia de specialitate
Asigură păstrarea documentelor justificative şi a registrelor
Stabileşte sarcinile salariaţilor din subordine şi priorităţile în executarea acestor sarcini
Participă la programele de elaborare şi actualizare a fişelor de post ale salariaţilor din subordine
Evaluează periodic activitatea salariaţilor din subordine

63/184
 Urmăreşte creşterea motivaţiei angajaţilor din subordine: identifică obiectivele individuale şi
propune căi de atingere a acestora conform obiectivelor organizaţiei
Responsabilităţile postului:
1. Legat de activităţile specifice, răspunde de:
● Calitatea activităţii de import-export a societăţii
● Calitatea relaţiei firmă-furnizori externi în probleme de import-export
● Existenţa unor proceduri de lucru complete şi eficiente în cadrul compartimentului
● Organizarea operaţiunilor vamale ale societăţii la standardele de calitate ale firmei
● Păstrarea documentelor justificative/registrelor în cadrul compartimentului conform normelor în
vigoare
● Prezentarea rapoartelor către Directorul Logistic conform standardelor de calitate şi termenelor
indicate
● Îndeplinirea la timp şi întocmai a sarcinilor trasate sau stabilite de Directorul Logistic
● Reprezentarea firmei la întâlniri ce au ca obiect cu precădere probleme de import-export
2. Legat de funcţiile manageriale, răspunde de:
● Coordonarea eficientă a personalului din subordine
● Utilarea corespunzătoare a subordonaţilor cu echipamentele şi consumabilele necesare
● Calitatea pregătirii profesionale a angajaţilor din subordine
3. Legat de disciplina muncii, răspunde de:
● Îmbunătăţirea permanentă a pregătirii sale profesionale şi de specialitate
● Păstrarea confidenţialităţii informaţiilor şi a documentelor legate de firmă
● Utilizarea resurselor existente exclusiv în interesul firmei
● Respectarea prevederilor normativelor interne şi a procedurilor de lucru
● Adoptă permanent un comportament în măsură să promoveze imaginea şi interesele firmei

64/184
 ● Se implică în vederea soluţionării situaţiilor de criză care afectează firma
Autoritatea postului:
● Decide asupra modului de rezolvare a operaţiunilor de import
● Negociază şi semnează contracte cu comisionarii vamali, cu firmele de transport
● Semnează corespondenţa compartimentului pe probleme de specialitate
● Semnează formularele de avans şi decont pentru personalul din subordine
● Solicită documentaţie de specialitate în probleme de import-export
● Utilizează echipamente/consumabile/materiale/calculatorul/maşina puse la dispoziţie de firmă
● Stabileşte prioritatea executării sarcinilor pentru personalul din subordine
● Propune recompense/penalizări, prelungirea/încetarea activităţii după perioada de probă a
subordonaţilor
● Stabileşte măsuri de eficientizare a activităţii personalului din subordine
● Aprobă/respinge cererile de concediu pentru subordonaţi
Specificaţiile postului
Nivel de studii: medii (superioare economice, specializarea Comerţ Exterior constituie un avantaj)
Cursuri de pregătire: Management, Legislaţie vamală
Experienţă: în specialitate: minimum 2 ani
pe post: preferabil 1 an
Cunoştinţe necesare:
● Cunoştinţe solide de comerţ internaţional şi de legislaţie vamală
● Cunoştinţe bune de operare PC (MS Office)
● Cunoştinţe operaţiuni import-export şi vamale
● Cunoştinţe bune de limbă engleză (vorbit, scris, citit)
● Cunoştinţe primare de operaţiuni şi documente financiar-contabile

65/184
Aptitudini şi deprinderi necesare:
● Aptitudine generală de învăţare
● Aptitudini de comunicare şi de negociere
Cerinţe de exercitare:
● Inteligenţă de nivel superior
● Atenţie concentrată
● Spirit organizatoric
● Echilibru emoţional
● Capacitatea de a evalua şi a lua decizii prompte
● Capacitatea de a lucra cu oamenii
● Rezistenţă mare la stres
Caracteristici de personalitate: conformist, ordonat, eficient, practic; preferinţă pentru activităţile
ordonate, supuse regulilor, cu informaţii scrise sau numerice şi proceduri neambigue, paralel cu
plăcerea pentru lucrul cu oamenii pentru a-i conduce şi controla în vederea atingerii obiectivelor
organizaţionale.
Sursa: www.stonsoftware.ro

66/184
 9. Licenţe tehnologice. Joint ventures
Două căi alternative de obţinere de venituri din comerţ exterior sunt reprezentate de licenţele
tehnologice şi de joint ventures. Deşi poate nu sunt cele mai profitabile forme de a face export, ele
oferă totuşi câteva avantaje firmelor mici şi medii. Pe de altă parte este o modalitate modernă de a face
importuri de către alte firme.

9.1. Licenţe tehnologice

Licenţierea tehnologică este un aranjament contractual prin care proprietarul unor patente de
invenţii, mărci comerciale, drepturi de proprietate, secrete comerciale şi alte proprietăţi comerciale, pot
fi vândute sau făcute disponibile în schimbul unor compensaţii negociate în prealabil de cele două părţi.
Aceste compensaţii pot fi sume fixe, pot fi proporţionale cu volumul de producţie sau o combinaţie a
acestora. Acest tip de export este preferat de companiile din ţările dezvoltate şi care au tehnologii
avansate.

Un contract de licenţiere tehnologică permite firmei exportatoare să intre rapid pe

piaţa străină, asumându-şi puţine riscuri financiare şi legale. De asemenea permite evitarea
barierelor tarifare şi netarifare. Ea este preferată de companiile mici sau de cele cu puţină experienţă
internaţională.
Licenţierea tehnologică nu este folosită doar la producţia de bunuri. Franciza este o formă
importantă de licenţiere tehnologică, utilizată în servicii. În franciză, francizorul permite francizatului
să folosească denumirea să comercială şi/sau metoda sa de lucru pentru a oferi diverse bunuri sau
servicii. Francizorul continuă să sprijine activităţile francizatului prin activităţi de publicitate,
contabilitate, instruire şi servicii adiacente şi de foarte multe ori oferă materia primă francizatului.
Această formă de export are şi câteva dezavantaje. Unul este acela al controlului asupra

67/184
tehnologiei transferate către o firmă străină. Licenţierea generează un profit mai mic decât exportul
direct al bunurilor şi serviciilor. În unele ţări există probleme de protecţie legală împotriva folosirii
neautorizate a licenţelor de către terţe părţi. O altă problemă care trebuie evitată este competiţia care
poate apărea între francizat şi francizor, ca şi între francizaţi diferiţi. De aceea există o atenţie sporită pe
restricţionarea teritorială.
Proprietarul unor licenţe care intenţionează un astfel de tip de export trebuie să ia în considerare
următoarele aspecte ale ţării gazdă:
● legislaţia proprietăţii intelectuale (invenţii, mărci comerciale, drepturi de autor);
● politica valutară;
● legislaţia cu privire la garanţii;
● obligativitate de barter sau alte contrapartide;
● legislaţia antitrust şi cea fiscală;
● atitudinea guvernamentală cu privire la redevenţe şi dividende.
Existenţa unui tratat comercial bilateral între cele două ţări poate fi un indicator important cu
privire la mediul propice importurilor şi exporturilor.
Datorită complexităţii contractelor de licenţiere tehnologică internaţională, companiile trebuie
să apeleze la consultanţă legală înainte de a încheia înţelegerile. Este recomandabil a se cerceta
legislaţia locală şi a se obţine o oarecare formă de aprobare guvernamentală.
Exemplu: http://www.zf.ro/companii/stericare-specializata-in-sterilizarea-deseurilor-medicale-
si-a-majorat-capitalul-la-4-2-mil-euro-3069509/

9.2. Joint ventures

În anumite cazuri joint ventures se pot dovedi cea mai bună cale de a face afaceri internaţionale.
Joint ventures reprezintă decizia a două companii din ţări diferite de a face o afacere împreună (în cazul

68/184
nostru, în ţara uneia). Internaţional joint ventures sunt folosite într-o paletă largă de activităţi de la
producţia de bunuri, exploatarea de resurse, prestare de servicii şi presupune frecvent licenţiere
tehnologică.
Legislaţia unor ţări cere ca procentajul firmei autohtone să fie cel puţin 51% din proprietatea
afacerii comune.
În mod uzual, partenerul local are un aport ce constă în cunoaşterea pieţei, reţeaua de
distribuţie, contacte valoroase şi politice. Asocierea cu o companie locală poate ajuta la penetrarea
pieţei într-un timp scurt.

Un dezavantaj al joint ventures este împărţirea controlului managerial. Acest

lucru poate avea ca urmări reducerea profitului, creşterea costurilor de operare, scăderea calităţii,
probleme de mediu etc. De aceea controlul managerial este unul din principalele puncte care trebuie
negociate.
Datorită complexităţii problematicii ridicate de organizaţiile de tip joint ventures internaţionale,
este imperios necesar a se apela la consultanţă legală calificată. Este recomandabil a se lucra cu firme
de consultanţă legale fără a lăsa în exclusivitatea partenerului relaţia cu guvernul local, deoarece
interesele partenerului poate să nu coincidă întotdeauna cu cele ale exportatorului.
Exemplu: http://www.excor.de/ro/company/jointventure/

69/184
 10. Contacte de afaceri

10.1. Localizarea cumpărătorilor/reprezentanţilor externi

O companie poate să găsească reprezentanţi externi în timpul călătoriilor de afaceri sau
târgurilor internaţionale de afaceri. Pe lângă acestea un exportator poate fi folosi serviciile birourilor de
export, publicaţii, cataloage, internet, fără să părăsească România. În ultima etapă exportatorul va fi
totuşi nevoit să călătorească în exterior pentru a evalua şi semna contractele cu partenerii externi.

Odată ce compania a identificat un număr de reprezentanţi sau distribuitori din piaţa

ţintă, trebuie să îi contacteze direct prin scrisoare, email sau fax. De obicei reprezentanţii vor
cere multe informaţii despre produse şi firmă, pentru a le putea prezenta la rândul ei cumpărătorilor. De

aceea exportatorul trebuie să trimită informaţii detaliate cu privire la istoric, resurse,

personal, linia de produse, activităţile de export anterioare şi alte activităţi relevante. Se mai trimit
fotografii ale facilităţilor de producţie şi ale produselor şi chiar mostre în unele cazuri. Puteţi avea în
vedere şi invitatea reprezentanţilor străini să viziteze compania şi facilităţile de producţie. Totuşi
trebuie gestionat cu mare grijă riscul de piratare a produselor şi trebuie trimise cu reţinere materiale ce
pot fi duplicate uşor.
Exemplu: http://www.ieseanul.ro/saptamanal/a-trecut-prin-doua-falimente-3985035

70/184
 O firmă trebuie să verifice atent potenţialul reprezentant înainte de semnarea oricărui contract.
Elemente care ar trebui investigate în prealabil:
● situaţia prezentă şi istoricul, incluzând activitatea principalilor oameni;
● metodele de a introduce noile produse pe piaţă;
● referinţe comerciale şi bancare;
● existenţa reglementărilor speciale.
● o evaluare a pieţei de export din parte reprezentatului.
Multe dintre aceste informaţii pot fi obţinute de la parteneri de afaceri care lucrează deja cu

aceşti reprezentanţi. Nu trebuie să ezitaţi să puneţi întrebări directe şi detaliate

chiar acestora. Furnizorii au dreptul să investigheze capacitatea acestora de a reprezenta produsele. Cei
bine pregătiţi vor fi mult mai deschişi în a vă prezenta aceste informaţii şi îi veţi putea distinge printre
cei mai puţin pregatiţi. O atenţie specială trebuie să fie dată plăţilor, bonităţii financiare, reputaţiei în
piaţă, eficienţei, performanţelor anterioare, legăturilor cu concurenţii.

Decizia finală se ia după o călătorie în ţara unde doriţi să exportaţi, ocazie cu care veţi
observa mărimea, condiţiile şi locaţia birourilor şi depozitelor. Este recomandabil să întâlniţi direct
departamentul de vânzări şi să le evaluaţi capacităţile.
Resurse: http://getinternationalclients.com/
http://www.cbi.eu/?pag=20

10.2. Facilitatori
Organizaţii de afaceri
Contactele făcute prin colegi, parteneri, asociaţi, pot fi foarte valoroase. Un coleg de asociaţie
de afacere poate da o informaţie de primă mână cu privire la experienţa să pe piaţa internaţională şi

71/184
poate recomanda un distribuitor sau un cumpărător. O bună recomandare de evitare a unui reprezentant
poate salva firma de la o mulţime de probleme. Participarea la seminariile privind exportul şi

târgurile de afaceri poate reprezenta metode excelente de networking cu persoane

implicate în afaceri internaţionale. Asociaţiile de afaceri sunt prin excelenţă locurile unde pot fi găsiţi
indivizi dispuşi să pună la dispoziţie experienţa pentru identificarea şi vânzarea către cumpărători şi
reprezentanţi din pieţe externe.
Apropos, câţi dintre voi aveţi astăzi cărţi de vizită ca sa le oferiţi colegilor de training CREA?
Băncile pot fi o sursă de asistenţă excelentă. Departementele internaţionale, filalele, băncile
corespondente pot identifica companii cu reputaţie bună, dispuse să se implice în procesul de comerţ
internaţional. Alte contacte pot fi obţinute de la transportatori, linii aeriene, autorităţi portuare, camere
de comerţ, ambasade şi consulate comerciale.
Centrul Roman pentru Promovarea Comerţului www.traderom.ro
● Misiuni economice
● Târguri internaţionale de afaceri
● Cataloage internaţionale
● Matchmaker
Camera de Comerţ Internaţională: http://www.iccwbo.org/
Centre de afaceri: http://www.wtcb.ro
Agenţii de dezvoltare regională: http://www.adrnordest.ro/
Centrul Europe Direct Nord-Est:
http://www.adrnordest.ro/index.php?page=centru_ED_servicii
Prefecturi, consilii judeţene, primării
Camera de Comerţ şi Industrie: http://www.euro-info.ccir.ro/
Austrian trade: http://advantageaustria.org/ro/office/buero.ro.jsp

72/184
http://www.bilateralchambers.ro/ro/camere-de-comert/

Exemplu: AliBaba.com

73/184
 10.3. Internetul în afaceri
Mediul de afaceri s-a schimbat radical, odată cu dezvoltarea internetului. Practic acum şi cele
mai mici firme au o pagină web în care prezintă cel puţin datele de contact ale firmei şi domeniul de
activitate. Afacerile se dezvoltă şi cei care iau în calcul şi o prezenţă online pot spera să gaseasca noi şi
noi clienţi şi/sau parteneri de afaceri. Pentru a vedea care sunt avantajele folosirii internetului în
afacerile de comerţ exterior, va propunem o serie de motive pentru o prezenta pe internet:
1. Pentru a stabili o prezenţă
Peste 1 miliard de oameni din toată lumea au acces la World Wide Web (WWW). Indiferent de
obiectul dumneavoastră de activitate, nu puteţi ignora 1 miliard de oameni. Pentru a face parte din
această comunitate şi pentru a arata că sunteţi interesat să-i oferiţi produsele şi serviciile
dumneavoastră, trebuie să fiţi pe Internet pentru ei. Acolo este şi concurenţa dumneavoastră.

2. Pentru a comunica
O buna parte din ceea ce se cheamă afaceri nu
este altceva decât stabilirea contactului cu alţi oameni.
Un om de afaceri deştept ştie că nu contează numai ce
ştii, ci şi pe cine cunoşti. La o întalnire de afaceri se
obisnuieşte schimbarea de cărţi de vizită şi mulţi oameni
de afaceri ar putea povesti, cum dintr-o întâlnire banală a
devenit o afacere bună. Închipuiţi-vă că aţi putea înmâna
cartea dumneavoastră de vizită la mii, poate chiar
milioane de clienţi şi parteneri potenţiali, spunând: acesta este obiectul meu de activitate şi în caz că
vreodata o să aveţi nevoie de mine, aici mă puteti găsi. Acest lucru este posibil pe Internet, 24 de ore
din 24, simplu şi eficient.

74/184
 3. Pentru a oferi informatii de afaceri
Care sunt informaţiile de afaceri de bază? Care sunt orele de lucru? Ce oferiţi? Cum poate
cineva lua legatura cu dumneavoastră? Ce modalităţi de plată acceptaţi? Unde aveţi sediul? Acum
ganditi-vă la o inserţie în Pagini Galbene, cu comunicare instantanee. Ce actiuni speciale sunt astazi?
Care sunt ratele dobânzilor zilei? Cand are loc urmatoarea acţiune de vânzare? Dacă aţi putea ţine
clienţii dumneavoastră informaţi despre toate motivele pentru care ar trebui să facă afaceri cu
dumneavoastră, nu credeţi că v-aţi putea mari cifra de afaceri? Puteţi face acest lucru pe Internet.
4. Pentru a va servi clientii mai bine
A oferi informaţii de afaceri este unul dintre cele mai importante căi de a vă servi clienţii. Dar
tehnologia web va ofera şi alte modalităţi de a vă servi clienţii. Cum vi s-ar părea ca prin intermediul
unui formular online, clienţii dumneavoastră să poată efectua o cautare şi să vadă dacă un articol
anume este disponibil în stocul dvs, fără a va reţine inutil personalul. Acest lucru poate fi realizat
simplu şi rapid pe Internet.
5. Pentru a trezi interesul
Probabil ziarele nu vor scrie despre deschiderea magazinului dumneavoastră local, dar s-ar
putea să vă publice adresa paginii dumneavoastră dacă are un conţinut interesant şi nou. Şi chiar dacă
ziarele ar relata despre deschiderea magazinului dumneavoastră, nu aţi beneficia de cineva care citeste
acest articol într-o localitate îndepărtată, în afara de cazul în care aceasta persoana va vizita localitatea
dumneavoastră în viitorul apropiat. Cu informatiile de pe pagina web, oricine are acces la Internet şi
aude despre dumneavoastră poate deveni un potenţial vizitator al paginii dumneavoastră, respectiv un
potenţial client.
6. Pentru a publica anumite informatii la momentul potrivit
Ce faceţi de ex. în cazul în care informaţiile dumneavoastră nu trebuie oferite mai devreme
decât miezul nopţii? Bilanţul anual, câştigătorul unui concurs, anunţul de presă pentru un eveniment

75/184
mult asteptat? O să trimiteţi materialele la editură cu menţiunea de a nu-l publica pană în momentul
precizat de dumneavoastră şi o să sperati că totul va merge bine. Acum pe Internet, puteţi oferi aceste
informaţii exact la miezul nopţii sau la momentul potrivit, cu toate materialele însoţitoare, ca fotografii,
grafice, etc. oferite exact în acelaşi moment. Imaginaţi-vă anticipaţia ştirii "toate materialele vor fi
disponibile pe pagina noastra la 00:01". Informaţia va fi oferita celor care aşteaptă ca aceasta
informaţie să fie publicata şi nu celor care risca să va transmita informaţia prea devreme.
7. Pentru a vinde produse
Înainte ca oamenii să vă devină clienţi, ei doresc să vă cunoască, să ştie cu ce vă ocupaţi şi ce
puteţi să le oferiţi. Toate acestea se pot face uşor şi eficient pe web. Şi atunci puteţi reuşi să-i
transformaţi în clienţi.
8. Pentru a pune la dispoziţie imagini, sunet şi video sub forma de fişiere
Oferta dumneavoastră este formidabilă, dar oamenii ar dori s-o vadă în acţiune. Noul CD este
nemaipomenit, dar fără a asculta un extras nimeni n-o să spună că sună excelent. Un tablou merită o
mie de cuvinte, dar aveti spaţiul pentru descriere? Webul va permite să adaugati fişiere de sunet,
imagine şi video paginii dumneavoastră, dacă astfel vă serviţi mai bine clienţii. Nici o broşură însă nu
va putea face acest lucru.
9. Pentru a patrunde pe piaţa demografica cea mai extinsa
Utilizatorii webului reprezintă probabil cea mai extinsă piaţă demografică disponibilă.
10. Pentru a raspunde la întrebări puse frecvent
Cei care raspund la telefon în organizaţia dumneavoastră ştiu că timpul lor este folosit pentru a
raspunde la aceleaşi întrebări în mod repetat. Acestea sunt întrebările la care clientii şi potenţialii clienti
doresc să cunoască raspunsul înainte de a face afaceri cu dumneavoastră. Publicaţi aceste raspunsuri pe
pagina dumneavoastră şi veţi îndepărta o alta barieră care vă impiedică să încheiaţi afaceri şi veţi
elibera o parte din timpul operatorilor telefonici.

76/184
 11. Pentru a ramane în contact cu agenţii dumneavoastră
Colegii dumneavoastră în deplasare ar putea să aibă nevoie de informaţii la zi pentru a încheia o
afacere. Dacă ştiţi care este această informaţie, puteţi să-l afişaţi în deplină siguranţă pe web. Un apel
telefonic local poate să furnizeze colegului dumneavoastră cele mai detailate informaţii, fără a avea
nevoie de convorbiri de lungă distanţă şi fără a reţine personalul de la birou.
12. Pentru a deschide piete internaţionale
Este posibil ca poşta, telefonul şi alte mijloace de comunicare clasice să nu corespundă
cerinţelor pieţii internaţionale. Cu ajutorul paginii dumneavoastră de pe web puteti purta un dialog cu
cei de pe pieţele internaţionale, la fel de uşor ca şi cu firma vecină. De fapt, înainte ca să vă prezentaţi
pe web, trebuie să decideţi cum veţi profita de afacerile internaţionale, care vi se ofera, pentru că
prezenţa dumneavoastră pe web va aduce cu siguranţă oportunităţi de afaceri internaţionale. În cazul în
care aveţi filiale sau birouri în străinătate, cei de acolo pot beneficia de un alt avantaj, putand avea
acces la informatii la tarife minime.
13. Pentru a fi prezent 24 de ore pe zi
Diferenţele de fus orar în afacerile internaţionale reprezintă un inconvenient în cazul
convorbirilor telefonice. Afacerile sunt internaţionale, dar orele de lucru nu. Paginile web însă
deservesc clienţii şi partenerii dumneavoastră de afaceri 24 de ore pe zi, 7 zile pe saptămână. Nu
trebuie să mai faceţi ore suplimentare. Puteti prezenta informaţiile pe web într-un mod corespunzator
exigenţelor clienţilor dumneavoastră şi puteţi aduna informaţii importante, care o să va aduca un
avantaj faţă de concurenţă, chiar înainte ca aceştia să ajungă la birou.
14. Pentru a schimba rapid informaţiile publicate
Uneori, informaţia se schimbă chiar înainte de a ajunge la tipografie şi atunci veţi avea o
gramadă de hârtie scumpă şi fără valoare. Publicaţiile electronice pot fi schimbate în funcţie de
necesităţi. Nu aveţi nevoie de hârtie, nici de cerneală şi nici nu primiţi facturi de la tipografie. Puteţi

77/184
chiar ataşa pagina dumneavoastră web la o bază de date care să poata fi modificată de cate ori doriţi.
Nici un document tipărit nu poate să vă ofere aceasta flexibilitate.
15. Pentru a avea un feedback de la clienţi
Aţi încercat fără succes o acţiune publicitară prin tipărirea de broşuri, cataloage. Nu aveţi
vânzări, nimeni nu vă solicită produsele sau serviciile. Unde este greşeala? Culoarea nepotrivită, preţul
necorespunzător, piaţa greşită? Cărtile de marketing vă sfătuiesc să continuaţi testarea pieţii şi poate
veţi afla unde a fost greşeala. Dar aveţi destui bani şi timp ca să aşteptaţi răspunsul? Cu o pagina web
puteţi cere un feedback şi sa-l obtineţi instantaneu, fără costuri suplimentare. Prin completarea unui
formular încorporat în pagina dumneavoastră puteţi primi răspunsurile, când acestea sunt încă în capul
clientului, fără costurile unei corespondenţe clasice de afaceri.
16. Pentru a testa piaţa pentru produse şi servicii noi
Toţi cunoastem costurile lansării pe piaţă a unui nou produs. Reclama şi publicitate costisitoare.
Odata ce sunteţi prezenţi pe web şi ştiţi ce să aşteptaţi de la cei care vă vizitează pagina, ei reprezintă
piaţa cea mai accesibilă pentru dumneavoastră. Ei vă vor da de ştire ce gândesc despre produsul
dumneavoastră mai rapid, mai simplu şi mai eficient decât oricare altă piaţă pe care veţi dori să
pătrundeţi. Pentru costul realizarii unei pagini web, puteti avea un glob magic din cristal care să vă
spună unde şi cum trebuie să vă poziţionaţi produsul sau serviciul pe piaţă.
17. Pentru a fi legat cu mijloacele de comunicare în masă
Fiecare tip de afacere necesită expunerea oferită de mijloacele de comunicare în masă, aşa cum
am subliniat la punctul 5. "pentru a trezi interesul". Principalul produs al mijloacelor de comunicaţie
este informaţia, care poate fi transmisă on-line rapid, ieftin şi simplu. Imaginile digitale pot fi
pozitionate pe pagina web, iar textul digital poate fi editat şi publicat la termene precise.
18. Pentru a patrunde în domeniul educaţiei şi a tinerilor
Dacă activaţi în domeniul educatiei, luati în considerare că cele mai multe universitati ofera

78/184
deja acces la Internet studenţilor. Alte institutii de învăţământ vor urma acest exemplu. Oferte de carţi,
cursuri, îmbrăcăminte, articole de sport, modă, etc. trebuie să fie pe web. Chiar şi cu sosirea serviciilor
comerciale on-line şi cu clienţii lor ceva mai în varsta, piaţa celor care au vârsta sub 25 de ani şi vor fi
on-line va cunoaste o creştere în procentaj.
19. Pentru a pătrunde în domenii de interes speciale
Vindeţi acvarii, opere de arta, oferiţi lecţii de zbor? Aţi putea crede că Internetul va este util.
Totuşi, Internetul de mult nu înseamnă doar comunitatea studenţilor informaticieni. Cu numărul de
câteva sute de milioane de utilizatori ai Internetului, care creşte pe zi ce trece, chiar şi grupul de interes
cel mai restrâns va fi reprezentat în număr mare. Deoarece webul are cateva programe de căutare foarte
bune, grupul dumneavoastră de interes va fi capabil să vă gaseasca pe dumneavoastră sau pe
competitorii dumneavoastră.
20. Pentru a servi piaţa locala
Am vorbit despre puterea de a patrunde pe pietele din întreaga lume cu ajutorul unei pagini
web. Dar cum procedaţi pe piaţa locală? Dacă aveţi sediul în apropierea zonelor intens populate, acolo
probabil aveţi destui clienti cu acces la Internet, ca să luaţi în considerare marketingul pe web. Dar,
indiferent unde sunteti, dacă clientul dumneavoastră cel mai important are acces la web, ar trebui să fiţi
prezent acolo.
Teme de discutie: www.linkedin.com, www.xing.com, www.afaceri.ro

79/184
80/184
 10.4. Promovarea în publicaţii şi alte mijloace media
Există multe reviste internaţionale disponibile exportatorilor, dar cele mai multe sunt
specializate pe diverse pieţe. Uneori editorii pot furniza
informaţii utile cu privire la piaţă, pot oferi
recomandări detaliate cu privire la pieţele pe care ei
activează.
Cu privire la alegerea canalelor de comunicare

81/184
(televiziuni, radio, internet, afişaj, evenimente etc) este bine a se lucra cu o firmă de
publicitate locală.
Activitatea de promovare include aspectele referitoare la publicitatea comerciala sau reclama
comerciala, participarea la târguri şi expoziţii naţionale şi internaţionale, activitatea de public relations
(PR), stimulente economice şi financiare acordate de către state, precum şi cele folosite de către
întreprinderi.
Promovarea afacerilor economice externe reuneşte, într-un mecanism complex, ansamblul
conceptelor, mijloacelor şi instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potenţialul de export şi
cooperare al unei firme, ramuri sau economii în scopul creşterii şi diversificării exportului.

Activităţile promoţionale pot fi clasificate după următoarele criterii :

1. În raport cu nivelul la care se practica:
a) la nivel microeconomic : - publicitate;
- relaţii publice;
- târguri şi expoziţii;
- saloane internaţionale;
- simpozioane etc.
b) la nivel macroeconomic : - servicii de orientare a clienţilor;
- servicii de informare comercială etc.
2. Dupa locul de desfasurare:
a) pe piaţa internă;
b) pe piaţa externă.
3. În functie de modul de comunicare

82/184
 a) promovarea prin contacte directe, interpersonale, prin reprezentanţi, agenţi, magazine sau
expoziţii cu desfacere;
b) prin contacte indirecte, realizate cu ajutorul mijloacelor de comunicare în masă (presa,
radio, TV), a afişajelor etc., şi prin mijloace de comunicare complexa (târguri şi expoziţii, relaţii
publice).
4. Dupa modalitatea de realizare a obiectivului promotional
a) promovarea prin mijloace de atragere a clienţilor către marfă (publicitate, în special pentru
bunurile de consum);
b) prin mijloace care duc marfa către consumatori (demonstraţiile, expoziţiile, mai ales pentru
bunurile de investiţii).

83/184
 11. Vânzarea/cumpărarea “la extern”
Mulţi exportatori de succes încep vânzările internaţionale răspunzând la o cerere de ofertă din
partea unei companii străine. Mii de companii româneşti primesc anual astfel de cereri de ofertă, dar cel
mai multe firme nu devin în mod automat exportatori de succes. În general firmele de succes răspund în
mod corect la cererile de ofertă, fac cercetări cu privire la cumpărătorii străini, abordează în mod diferit
vânzările internaţionale faţă de cele interne, construiesc relaţii bune pe termen lung cu partenerii.

11.1. Cererile de ofertă (inquiry)

Reprezintă manifestarea de voinţă a unei firme (a unui importator) de a cumpăra o marfă sau de
a stabili legături comerciale cu vânzătorii. Trebuie făcută în scris, dar poate fi adresată şi oral sau prin
telefon, cu condiţia confirmării în scris. Conţinutul ei diferă în funcţie de:
● scop
● produs
● piaţă
Cerererile de ofertă
● Pot fi transmise sub formă de:
● Scrisori circulare (nerecomandată);
● Scrisori individuale.
● În funcţie de caracterul lor, se deosebesc 2 tipuri de cereri de ofertă:
● cu caracter general;
● pentru mărfuri concrete.
a) Cererea de ofertă cu caracter general
Aceasta se întocmeşte cu scopul de a obţine de la vânzător informaţii asupra:
● nomenclatorului de mărfuri;

84/184
 ● preţurilor diferitelor sortimente de mărfuri;
● pentru a primi cataloage, mostre etc.
b) Cererea de ofertă pentru mărfuri concrete
Se redactează cu scopul de a încheia o afacere.
În conţinutul său, de obicei, se regăsesc următoarele elemente:
● marfa, cu denumirea ei exactă;
● cantitatea necesară;
● termenul de livrare;
● preţul;
● condiţiile de plată etc.
Cererea de ofertă se poate transforma în comandă în situaţia în care importatorul are nevoie
urgentă de marfă.
În acest caz, importatorul va trebui să indice:
● marfa;
● cantitatea
● un nivel limită al preţului.
Atunci când se prezumă că mărfurile sunt pregătite de livrare, iar tratativele nu vor fi
îndelungate, se solicită ofertantului ca odată cu răspunsul la cererea de ofertă să emită şi o factură
proforma.
Funcţiile cererii de ofertă
● De a iniţia tratativele cu partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacţii comerciale.
● De informare asupra pieţelor externe.
● De cercetare a pieţelor externe

85/184
 11.2. Răspunsul la cererea de ofertă (offer, tender)
Răspunsul este manifestarea de voinţă a unui producător sau furnizor de bunuri de a livra aceste
produse în nişte condiţii comerciale determinate.
Oferta poate porni fie:
● din iniţiativa ofertantului;
● ca răspuns la o cerere de ofertă.
Oferta are un dublu rol:
● comercial: urmăreşte determinarea clientului în a cumpăra o marfă;
● juridic: pregăteşte realizarea acordului de voinţă dintre părţi, materializat în contractul
comercial.

Oferta de mărfuri
După caracterul ei, poate fi:
Ofertă fermă (cu termen de opţiune, cu termen de acceptare).
Exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a oferit-o un anumit termen de
opţiune, care diferă în funcţie de felul mărfii, de conjunctura pieţei etc.
Dacă importatorul nu acceptă oferta până la data indicată, ea se consideră refuzată.
Ofertă facultativă (fără obligaţii)
● Vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisă, de a nu o lua în considerare sau
de a modifica oferta iniţială.
● Poate oferi aceeaşi partidă de marfă mai multor clienţi, executând comanda celui care răspunde
primul la ofertă.
● De obicei, la o ofertă “fără obligaţii”, vânzarea se consideră perfectată numai după ce
vânzătorul a acceptat comanda.

86/184
 Când destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu oferta
primită, avem de-a face cu o contraofertă.
Elementele conţinute de ofertă:
● Descrierea mărfii (tip şi calitate, funcţionare şi caracteristici, ambalaj);
● Cantitatea (indicarea numărului sau a greutăţii, dimensiune, volum, unitatea de măsură);
● Preţul (unitar/total);
● Condiţia de livrare (INCOTERMS);
● Condiţii de plată (moneda şi modalitatea de plată);
● Termenul/ data livrării;
● Alte condiţii (loc de executare, dreptul aplicabil, clauze de arbitraj etc.).
Nu se impune o anumită formă de redactare, dar, potrivit Convenţiei de la Viena, este
obligatoriu să se precizeze:
● Marfa
● Cantitatea
● Preţul
Ultimele două elemente pot fi fixate direct sau indirect.

Oferta poate fi retractată dacă scrisoare de retractare ajunge la destinatar înainte ca oferta să-i fi
parvenit sau odată cu aceasta.
Oferta poate fi revocată, dacă revocarea ajunge la destinatar înainte ca acesta să fi expediat
acceptarea.
Oferta nu poate fi revocată dacă:
- în ofertă se arată, prin fixarea unui termen de acceptare sau în orice alt mod, că aceasta este
irevocabilă;

87/184
 - dacă este rezonabil ca destinatarul să considere oferta ca irevocabilă şi dacă a acţionat în
consecinţă.
Cele mai multe, dar nu toate, cereri de oferte sunt

scrise în limba engleză. O firmă poate apela la o

bancă sau la o casă de expediţii pentru asistenţă în traducerea
scrisorii. Cele mai multe oraşe au translatori comerciale
autorizaţi, care pot presta servicii contra unor comisioane.

De obicei o firmă străină va cere specificaţii ale

produsului şi informaţii privind preţul. Unele cereri vor veni
direct de la utilizatorul final, în timpul ce altele vor veni de la
distribuitori şi agenţi ce vor dori să vândă produsul în piaţa lor.
Doar câteva companii străine pot fi în cunoştinţă de cauză cu
privire la produs, astfel încât să trimită o comandă fermă. Iată câteva sugestii pentru stabilirea politicii
de lucru cu cererea de ofertă a unei firme:
● Nu vă miraţi dacă cererea de ofertă are erori gramaticale de engleză, este posibil ca cel care a
scris să nu cunoască bine limba engleză. În al doilea rând nu vă lăsaţi înşelat de calitatea hârtiei
scrisorii, acest lucru nu poate spune nimic cu privire la bogăţia şi dimensiunea companiei.
● Răspundeţi prompt, complet şi clar. Corespondentul doreşte în mod natural să ştie mai multe
despre firmă înainte de a se derule tranzacţia. Scrisoarea trebuie să prezinte firma suficient de
mult şi să o prezinte ca un furnizor de încredere. Răspunsul trebuie să conţină referinţe bancare
şi alte surse care confirmă seriozitatea. Politica firmei cu privire la exporturi trebuie să fie bine
stabilită şi să includă costuri, termene şi condiţii de livrare. Firma poate folosi o factura
proforma.

88/184
 ● Includeţi informaţii despre bunurile şi serviciile firmei.
● Utilizaţi serviciile poştale cele mai rapide (internet, fax, poşta aeriană). În ţările unde poşta este
nesigură, multe firme preferă să aibă căsuţe poştale.
● Deschideţi un dosar pentru corespondenţa cu partenerii străini. Cererile de ofertă pot evolua
către afaceri de export importante.

11.3. Principii de redactare a scrisorilor comerciale

● Politeţea. Reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare, o redactare corectă, un aspect
plăcut.
● Promptitudinea. Presupune transmiterea operativă a unui răspuns la orice scrisoare comercială
de natura cererii de ofertă.
● Precizia şi caracterul complet. Contribuie la scurtarea timpului pentru încheierea unei tranzacţii
şi la excluderea interpretărilor greşite.
● Persistenţa. Constă în informarea permanentă a partenerilor cu privire la produsele nou apărute
în nomenclatorul de vânzare al ofertantului.
O scrisoare de afaceri cuprinde, în mod uzual, următoarele elemente: antetul, adresa
destinatarului, formula de salut, conţinutul propriu-zis, formula de încheiere şi salut şi semnătura.
1. Antetul – cuprinde numele firmei, adresa şi sediul central, numerele de telefon etc., plasate în
colţul din dreapta sus al paginii;
2. Adresa destinatarului – cuprinde numele destinatarului, calitatea sa, numele companiei sau
organizaţiei;
3. Formula de salut – plasată sub adresa destinatarului, ar trebui să includă numele persoanei
căreia i se adresează scrisoarea. Formulele acceptabile de salut pentru scrisorile de afaceri includ, de
exemplu: Stimate domn sau Stimată doamnă / Dear Mr sau Dear Mrs, Stimate domnule Popescu sau

89/184
Stimată doamnă (domnişoară) Popescu. Nu se va scrie Stimate domn dacă expeditorul nu este sigur că
destinatarul este bărbat. Dacă expeditorul este nesigur şi nu cunoaşte numele destinatarului, formula de
salut ar trebui să fie “Stimate domn sau doamnă”.
Exemplu: Franceză sau engleză in Belgia: flamanzi vs. valoni
4. Conţinutul scrisorii – cuprinde, de regulă, paragraful de introducere, mesajul scrisorii şi
încheierea. Rareori depăşeşte o pagină, textul fiind cât mai concis.
5. Formula de încheiere şi de salut – este plasată de obicei cu 2-3 rânduri sub textul scrisorii şi
cuprinde cel mai frecvent exprimările: cu respect / un salut cordial / cele mai bune urări / al
dumneavoastră sincer / best regards, sincerely yours etc.
6. Semnătura – presupune inserarea numelui complet al celui ce semnează corespondenţa,
precum şi calitatea acestuia. Numele şi funcţia sunt întotdeauna tehnoredactate, iar semnătura se
plasează deasupra lor
Resurse: http://ebooks.unibuc.ro/filologie/olga/4.htm

11.4. Cunoşterea potenţialilor parteneri externi

Sunt mai multe căi prin care o firmă poate să îşi cerceteze potenţialii parteneri externi înainte de
începerea formală a afacerilor. Exportatorii pot salva mult timp şi bani, chiar prin cercetări elementare
asupra partenerilor. Aceste metode includ:
● publicaţii: româneşti, europene, internaţionale;
● bănci internaţionale;
● ambasade străine;
● internet;
● alte companii.
Exemplu: http://www.infoexport.gc.ca/eng/document.jsp?did=29813&cid=512&oid=32

90/184
 11.5. Practici de afaceri în vânzările internaţionale
Companiile trebuie să respecte câteva reguli şi bune practici în comerţul internaţional, deoarece

culturile diferă, nu există un cod unic de conducere a afacerilor. Practicile de mai jos
transced barierele culturale şi vă pot ajuta în derularea afacerilor în străinătate:
● respectă-ţi promisiunile, în special prima comandă este foarte importantă deoarece poate crea
imaginea unui furnizor serios sau nu;
● fii politicos, curtenitor şi prietenos. Totuşi trebuie să eviţi să fii prea familiar şi să foloseşti
jargonul;
● semnaţi personal scrisorile.
Resurse: http://www.austrade.gov.au/Export-marketing/default.aspx

11.6. Construirea unor relaţii de lucru de durată

Odată ce o relaţie cu un client extern a fost stabilită, este important pentru exportator să lucreze

la întărirea şi întreţinerea acestei relaţii. Politeţea în afaceri poate

influenţa mersul afacerilor. Un contract extern trebuie să fie tratat cu la fel de multă atenţie ca şi
un contact intern (clienţii trebuie înştiinţaţi cu privire la toate schimbările, inclusiv preţul, personalul,
adresa, telefonul, site-ul de internet).

Din cauza distanţei un contact poate “îmbătâni” repede şi înceta să

fie folositor dacă comuinicarea nu este întreţinută. Pentru multe compani este recondabil să facă vizite

91/184
lunare şi trimestriale clienţilor externi. Deşi nu este absolut obligatoriu, aceste tipuri de acţiuni întăresc
relaţiile pe termen lung şi cresc încrederea partenerilor.
Resurse: http://docentes.fe.unl.pt/~lflages/papers/JBR_Relqual.pdf

92/184
 12. Negocierea şi înţelegerile cu reprezentanţii externi
După ce reprezentantul extern a fost identificat, pasul următor este negocierea unui contract de
vânzări externe. De cele mai multe ori se apelează la un consultant, de obicei la Camera de Comerţ.
Diferenţa dintre negocierea comercială internă şi negocierea comercială internaţională are la
bază urmatoarele elemente:
● Concurenţa deosebit de puternică şi calificată;
● Conflicte între preţurile interne şi externe;
● Confruntări ale legislaţilor naţionale;
● Confruntări între monedele naţionale;
● Fluctuaţii valutare;
● Transferabilităţi valutare interzise sau limitate;
● Condiţionări tehnice de adaptare;
● Confecţionări de ambalaje şi marcaje speciale;
● Dificultăţi în procurarea mijloacelor de transport;
● Finanţarea exporturilor;
● Manipularea creditelor;
● Întâmpinarea măsurilor protecţioniste;
● Organizarea activităţii de marketing.
În cazul negocierii contractelor comerciale internaţionale, o atenţie deosebită se acordă:
a) Negocierii condiţiilor tehnice şi de calitate;
b) Negocierii condiţiilor comerciale;
c) Negocierea condiţiilor de livrare;
d) Negocierea condiţiilor de plată;
e) Negocierea condiţiilor de expediere, transport şi asigurare.

93/184
 Cei mai mulţi reprezentanţi sunt interesaţi de profitul potenţial şi de structura preţului, dar şi de
termen de plată, reglementările legale cu privire la produs, concurenţi şi cotele lor de piaţă, asistenţa
oferită de exportator (materiale promoţionale, publicitate), instruire pentru vânzători şi personalul
tehnic, precum şi capacitatea exportatorului de a livra la termen.

Contractul poate conţine câteva restricţii cu privire la reprezentant:

● nu poate avea afaceri cu firme concurente;
● nu poate dezvălui informaţiile confidenţiale care pot dăuna exportatorului;
● nu poate încheia contracte care să afecteze vânzările exportatorului;
● redirectarea tuturor cererilor de ofertă din afara ariei geografice desemnate către exportator.

Este recomandabil a se include în contract cerinţe privind volumul de vânzări

minime şi o rată prestabilită de creştere. O atenţie specială trebuie dată unei clauze care să
protejeze exportatorul în cazul în care se dovedeşte că rezultatul va fi nesatisfăcător. Este vital a se
include o clauză care să permită exportatorului încheierea înţelegerii rapid şi fără complicaţii în cazul
în care reprezentantul nu îndeplineşte aşteptările. Majoritatea contractelor specifică că fiecare parte
poate încheia contractul în condiţiile unei notificări scrise date cu 30, 60 sau 90 de zile în avans.
Contractul poate spune exact ce constituie motiv de încheiere a contractului. Alte contracte sunt
încheiate pe un an cu prelungire automată în cazul în care nici una dintre părţi nu notifică în scris
intenţia de a închide.

În toate cazurile de mai sus clauzele de închidere a contractului şi alte restricţii

trebuie să fie conforme cu legislaţia ţării în care îşi desfăşoară activitatea reprezentantul. Din acest

motiv exportatorul are nevoie să ştie reglementările legale locale şi să obţină

consiliere legală calificată în pregătirea contractului. În acest sens vă sugerăm câteva întrebări de care
94/184
trebuie ţinut seama:
● cât timp înainte trebuie notificat reprezentantul de intenţia exportatorului de a termina
înţelegerea? Trei luni satisface cerinţele celor mai multe ţări, dar trebuie stabilit cu grijă prin ce
mijloace verificabile se dau notificările (ex. scrisoare recomandată);
● care sunt clauzele de a închide un contract? Clauzele clare scrise în contract avantajează de
obicei exportatorul;
● ale cărei ţări guvernează o eventuală dispută contractuală? Legea din ţara reprezentantului poate
interzice folosirea unei alte jurisdicţii;
● ce compensaţii sunt datorate reprezentantului la ruperea contractului? În funcţie de durata
colaborării, de valoarea adăugată în piaţă creată pentru exportator, legislaţia poate reglementa
anumite compensaţii pentru pierderile reprezentantului;
● ce trebuie să returneze reprezentantul în cazul ruperii contractului? În contract trebuie să se
specifice returnarea diverselor active cum ar fi: patente, mărci comerciţ, baze de date cu clienţi;
● în ce limbă trebuie scris contractul? În cele mai multe cazuri contractul trebuie scris atât în
engleză, cât şi în limba locală.

Exportatorul trebuie să verifice şi reglementările legale româneşti (în special restricţiile).

Exemplu: http://www.ancesiac.ro/ , http://www.ancex.ro/

Deseori reprezentaţii străini cer exclusivitate asupra unei ţări sau regiuni. Este
recomandabil ca exportatorul să nu ofere exclusivitate până când reprezentantul nu şi-a dovedit
capacităţile şi chiar în acest caz trebuie acordată pe perioadeă de timp delimitată cu posibilităţi de
prelungire. Teritoriul cu exclusivitate trebuie bine definit şi menţionăm că legislaţia unor ţări interzice
aceste tipuri de exclusivităţi.
În legătură cu legislaţia care se aplică contractelor, în cele mai multe cazuri se foloseşte U.N.

95/184
Convention on Contracts for International Sale of Goods (CISG) şi disputele să fie derulate la
International Court of Arbitration of the International Chamber of Commerce.
Detalii:
http://www.uncitral.org/uncitral/en/uncitral_texts/sale_goods/1980CISG.html
http://www.iccwbo.org/index_court.asp
Resurse: http://www.camib.com/market/negotiations.htm

Tabel 8: Factori de luat în considerare în alegerea unui reprezentant sau distribuitor

Dimensiunea
departamentului de vânzări
Vânzările efectuate
Analiza teritorială
● Câţi oameni de vânzări are pe teren reprezentantul/
distribuitorul?
● Care sunt planurile de extindere pe termen scurt şi lung? Există?
● Va trebui să-şi crească dimensiunea departamentului? Dacă da, va
fi de acord cu acest lucru?
● A înregistrat vânzări crescute în ultimul timp? Dacă nu, de ce?
Încercaţi să determinaţi volumul vânzărilor aferente ultimilor 5
ani
● Care este volumul mediu de vânzări per om de vânzări?
● Care sunt obiectivele de vânzări pentru următorul an? Cum au
fost stabilite aceste obiective?
● Ce teritoriu acoperă acum cu vânzările?
● Acoperirea reprezentantului este pe măsura nevoilor
exportatorului? Dacă nu, este capabil şi vrea să se extindă?
● Are filiale în teritoriul care trebuie acoperit? Dacă da, sunt
localizate acolo und epreviziunile de vânzări sunt cele mai

96/184
 promiţătoare?
● Are în plan să-şi deschidă noi filiale sau birouri teritoriale?
Portofoliul de produse ● Cât de multe linii de produs reprezintă?
● Sunt aceste linii de produse compatibile cu produsele
exportatorului?
● Vor există conflicte de interese?
● Mai reprezintă vreo firmă românească? Dacă da, care anume?
(nume şi adresă)
● Dacă va fi necesar, va fi de acord să-şi modifice portofoliul de
produse pentru a se adapta produselor exportatorului?
● Care este volumul minim de vânzări necesar a acoperi
cheltuielile cu reprezentantul? Previziunile de vânzări acoperă
acest nivel? Din ceea ce ştiţi cu privire la această externă
previziunile sunt realiste?
Facilităţi şi echipament ● Are depozite adecvate?
● Ce metode de control a stocurilor foloseşte?
● Foloseşte sisteme automate/computerizate? Software-ul este
compatibil cu cel al exportatorului?
● De ce facilităţi de comunicaţii dispune?
● Dacă produsul exportatorului necesită servciu post vânzare, este
echipat şi calificat să-l ofere? Dacă nu, este de acord să
achiziţioneze echipamentul şi să urmeze cursurile de instruire?
Cum vor fi împărţite costurile de instruire?
● Dacă este necesar şi este şi posibil poate efectua reparaţii şi

97/184
 înlocuirea diverselor părţi componente?
Politica de marketing ● Cum sunt compensaţi oamenii de vânzări?
● Există programe de promovare şi stimulare?
● Foloseşte manageri de produs pentru a coordona eforturile de
vânzări ale diverselor linii de produse?
● Cum monitorizează performanţa în vânzări?
● Cum îşi instruieşte oamenii de vânzări?
● Va suporta o parte din costurile de instruire ale personalului de
vânzări?
Profilul consumatorului ● Ce fel de clienţi contactează în mod uzual?
● Sunt interesele acestor clienţi compatibile cu linia de produse a
exportatorului?
● Cine sunt principalii clienţi?
● Cât la sută din cifra de afaceri este reprezentată de aceşti clienţi
principali?
Exportatori reprezentaţi ● Câţi exportatori reprezintă în acest moment?
● Va deveni exportatorul principalul client?
● Dacă nu, ce procentaj va reprezenta? Care este situaţia
comparativă cu procentajele celorlalţi furnizori?
Activităţi promoţionale ● Poate ajuta în compilarea informaţiilor de piaţă pentru a genera
previziuni?
● Ce canal de media foloseşte pentru promovarea vânzărilor?
● Ce procent din buget este alocat publicităţii? Cum este distribuit
pentru principalii furnizori?

98/184
● Ce aşteptări are cu privire la finanţarea de către exportator a
campaniilor promoţionale?
● Ce tipuri de materiale promoţionale foloseşte şi pentru câte
produse?
● Dacă este necesar, poate traduce materialele promoţionale?

99/184
 13. Pregătirea produsului pentru export
Selectarea şi pregătirea unui produs pentru export presupune nu doar cunoaşterea produsului,

cât presupune cunoaşterea caracteristicilor unice ale fiecărei pieţe ţintă. Cercetarea de
piaţă efectuate şi reprezentanţii străini trebuie să informeze exportatorul ce produs poate fi vândut şi
unde. De cele mai multe ori, înainte de etapa vânzărilor compania trebuie să modifice produsul exportat
pentru a satisface nevoile şi gusturile pieţei străine.
Măsura în care compania va modifica produse vândute la export este o problemă cheie a
managementului. Unii exportatori cred că produsele lor pot fi exportate fără modificări semnificative,
alţii şi-au fixat un obiectiv din a dezvolta produse uniforme acceptate pe toate pieţele.
Dacă compania are mai multe produse (sau modele) în ofertă, de preferat este să înceapă cu cele
care se potrivesc cel mai bine pieţei ţintă. Ideal este ca firma să aleagă una sau doua produse care să se
potrivească pieţei fără să fie necesare schimbări majore. Astfel de cazuri sunt când compania:
● face afaceri cu clienţi internaţionali cu aceleaşi caracteristici demografice;
● furnizează părţi ale produselor exportate fără modificări;
● produce un produs care se vinde în baza originalităţii sale.

13.1. Aspecte de trecut în revistă

● Ce nevoi ale pieţei străine trebuie să satisfacă produsul?
● Ce produs trebuie să exporte firma?
● Trebuie modificat produsul vândut în prezent pe piaţa internă? Trebuie dezvoltat un nou produs
pentru piaţa străină? Ce servicii specifice sunt necesare pe piaţa străină în fazele de prevânzare
şi postvânzare?
● Facilităţile de service şi reparaţii sunt adecvate?

100/184
 13.2. Adaptarea produsului
Pentru a avea succes la intrarea pe o piaţă străină, firma exportatoare trebuie să îşi

modifice produsul conform regulamentelor

locale, condiţiilor climatice şi geografice, preferinţelor
consumatorilor sau standardelor de viaţă. Compania
trebuie de asemenea să îşi modifice produsul pentru a
uşura transportul ori pentru a compensa posibilele
diferenţe între standardelele tehnice şi de design.
Regulamentele locale pot lua forme de bariere tarifare
sau nontarifare cum ar fi regulamente cu privire la
specificaţiile produselor. Guvernele impun aceste reguli pentru:
● a proteja industria internă de competiţia internaţională;
● a proteja sănătatea cetăţenilor;
● a forţa importatorii să se conformeze politiciilor de mediu;
● a se asigura că importatorii au în vedere cerinţele sistemelor de măsurare şi cele
electrice;
● a restricţiona fluxul de bunuri sau componente din anumite ţări;
● a proteja cetăţenii de influenţe culturale considerate nepotrivite.

Desori este necesar ca o companie să îşi adapteze produsul în funcţie de condiţiile

climatice şi geografice ca şi de accesul la resurse pe piaţă. Factori ca topografia,
umiditatea şi costul energiei să afecteze performanţa unui produs sau să-i definească chiar utilitatea. De
ex. costul produselor petroliere şi starea infrastructurii unei ţări pot indica cererea unor produse
consumatoare de energie.

101/184
 Preferinţele consumatorilor din ţările străine pot duce la modificarea
bunurilor exportate. Obiceiurile locale cum ar fi practicile religioase ori utilizarea timpului liber,
determină de multe ori cererea produsului pe piaţă. Percepţia produsului pe piaţă, impactul senzorial
(gust, culoare) poate fi un factor critic. De ex. japonezii preferă ambalajele foarte frumoase. Acest lucru
a determinat ca multe companii exportatoare către Japonia să-şi regândească designul ambalajelor.

Standardele de viaţă dintr-o ţară pot determina modificarea unui produs. Nivelul
venitului, educaţia, accesul la energie, influenţează acceptarea unui produs pe o piaţă străină. O ţară
mai puţin dezvoltată are tendinţa de a accepta bunuri mai puţin sofisticate. Unele produse ce conţin
tehnologii înalte nu pot fi vândute cu succes în anumite ţări, nu din cauza costurilor lor, ci din cauza
naturii lor, de ex. o maşină de spălat industrială computerizată, care înlocuieşte un număr de muncitori,
intră în conflict cu obiectivul guvernamental de reducere a şomajului. Un alt aspect este al
imposibilităţii de asigurare a service-ului în anumite ţări.

Potenţialul pieţei trebuie să fie suficient de mare pentru a justifica costurile directe
şi indirecte presupuse de adaptarea produsului. Firma trebuie să evalueze costurile de adaptare şi să le
compare cu creşterea veniturilor aşteptate în urma modificării (ceea ce este dificil). Decizia de a adapta
un produs este luată şi în funcţie de dorinţa de a fi prezentă pe o anumită piaţă. O firmă cu obiective de
export pe termen lung este mai înclinată către modificarea produselor.

13.3. Ajustare şi redesign

Pe lângă adaptările legate de mediul cultural şi preferinţele consumatorilor, exportatorul trebuie
să aibă în vedere modificării ale unor aspecte fundamentale ale produselor, de ex. standardele electrice
în Statele Unite diferă de cele din România, circulaţia rutieră în Malta are loc pe partea stângă, Statele
Unite nu au aderat la sistemul metric (alte ţări au sisteme de măsurare diferit la temperaturi, greutăţi

102/184
etc.).

13.4. Branding, etichetare şi ambalare

Consumatorilor le este diferent atât produsulîn sine cât şi elementele suplimentare ale acestuia,

cum ar fi: numele, ambalajul, garanţia, service-ul. Numele şi etichetarea produselor

ridică o serie de întrebări cum ar fi:
● Sunt denumirile internaţionale ale produselor importante pentru promovarea şi diferenţierea
produsului? Ar trebui oare adoptate denumiri şi etichetare specifice pieţei locale? Ex: CocaCola
● Culorile folosite pe etichete şi ambalaje atrag sau îndepărtează pe consumatorii locali? De ex. în
anumite ţări unele culori sunt asociate cu moartea.
● Etichetele trebuie obligatoriu traduse în limba locală?
● Este obligatorie informarea cu privire la conţinut şi la origine produsului?
● Este greutatea şi distanţa măsurate în unităţile de măsură locale?
● Fiecare produs trebuie etichetat individual?
● Au fost luate în considerare gusturile şi preferinţele locale? De ex. putem vinde în Bulgaria o
etichetă cu un erou local (Stoichkcov şi nu Hagi).

Construirea unui brand internaţional este un proces scump. Protecţia brandurilor

variază de la ţară la ţară. În unele ţări utilizarea unor branduri este restricţionată. În unele ţări este larg
răspândită practica contrafacerilor şi a piratării produselor. Pentru aşi proteja brandurile, o companie
trebuie să se conformeze legislaţiei locale cu privire la proprietatea intelectuală.

103/184
 13.5. Instalarea
Un element important de luat în considerare cu privire la utilizarea unui produs pe piaţa străină
este uşurinţa de instalare. Dacă este nevoie de ingineri şi tehnicieni pentru a ajuta la instalare, compania
trebuie să limiteze pe căt posibil timpul petrecut pe teren. Pentru a reuşi asta, compania trebuie să
preasambleze produsul şi să-l testeze înainte de livrare.
Dezmembrarea produsului pentru transport şi reasamblarea lui în străinătate este una din cele
mai utilizate soluţii. Această metodă salvează costuri de transport, dar poate genera întârzieri la plată
dacă condiţia de livrare (probabilă) este un produs asamblat şi funţional. Exportatorul trebuie să aibă
grijă să ofere toate informaţiile cu privire la produs, cum ar fi manualele de instruire, instrucţiunile de
instalare, lista componentelor, chiar şi cele mai simple instrucţiuni în toate limbile locale.
Exportatorul trebuie să utilizeze volumul mărfurilor livrate pentru a optimiza şi costurile de
transport. De ex. un echipament dezasamblat poate ocupa un volum mai mic pe vapor sau într-un vagon
de tren sau poate fi manevrat cu uţurinţă pe drumuri înguste, uşi de acces şi lifturi.

13.6.Garanţia
Exportatorul trebuie să includă o garanţie pentru produs, deoarece cumpărătorul se aşteaptă la
un anumit nivel de performanţă şi garanţia că o va obţine. Exportatorul trebuie să precizeze exact ce
acoperă garanţia. Aşteptările consumatorilor variază de la ţară la ţară în funcţie de nivelul de dezvoltare
a acesteia, nivelul de competitivitate a pieţei, activitatea grupurilor de consumatori, standardele locale
de calitate etc. în general aşteptările sunt foarte mari şi în creştere.
O companie poate folosi garanţia ca pe un mijloc de publicitate pentru a diferenţia produsul de
cele ale competitorilor. O garanţie mare poate fi utilizată atunci când se doreşte intrarea pe o piaţă
nouă, în special dacă compania este un furnizor necunoscut. În majoritatea cazurilor garanţia este
folosită ca un argument în procesul de vânzare şi este un element major în negociere. Dacă compania

104/184
oferă garanţii în exces, poate avea costuri mai mari decât concurenţii, mai ales în condiţiile în care
garanţia trebuie onorată pe pieţele externe, exportatorii vor avea costuri mai mari. De aceea sunt
folosiţi reprezentanţi şi distribuitori locali pentru a oferi garanţiile promise.

13.7. Service-ul
Consumatorii străini acordă o atenţie specială service-ul pe care îl pot primi pentru produsul
cumpărat din import. Serviciile de postvânzare sunt critice pentru unele produse. În general cu cât e
mai complex produsul, cu atât e nevoie mai mare de servicii pre şi postvânzare. De aceea există o
presiune reală pe exportatori de a oferi produse cât mai robuste, pentru a scădea cheltuielile de
mentenanţă şi reparaţie. Dacă exportatorul se bazează pe distribuitori şi agenţi locali pentru a oferi
service-ul, trebuie să se asigure că nivelul acestor servicii este adecvat. Acest lucru presupune
instruirea, verificarea periodică a calităţii şi inventarierea periodică a componentelor.

105/184
 14. Exportul de servicii
Sectorul serviciilor include toate activităţile economice cu excepţia agriculturii, fabricării de
bunuri şi exploatarea resurselor minerale. În general afacerile de servicii sunt derulate de întreprinderi
mici, multe de tip antreprenorial.

14.1. Exporturi tipice de servicii

În ultimii 20 de ani a devenit evidentă importanţa serviciilor, în special a informaţiei,

pentru a asigura prosperitatea unei economii. Următoarele sectoare au un potenţial foarte mare de
export:
● Turism. Includem aici toate afacerile de turism din România, incluzând serviciile culturale şi
recreaţionale. Include servicii legate de transport, cazare, alimentaţie, recreare, diverse achiziţii
specifice etc.
● Transport. Sectorul include aviaţia, transportul maritim şi fluvial, transportul rutier, transport
prin conducte, ca şi serviciile adiacente în porturi, aeroporturi, gări şi autogări. Transportul este
esenţial în călătoria către pieţe a bunurilor fabricate de industrie, a celor produse de agricultură
sau a mineralelor extrase.
● Servicii de inginerie, construcţie şi arhitectură. Firmele româneşti cu expertiză în industria
construcţiilor, sisteme electrice, exploatrea zăcămintelor, şi-o pot valorifica furnizând servicii
specifice clienţilor externi.
● Educaţie şi instruire. Aceste servicii sunt omniprezente în toate sectoarele economice.
● Servicii financiare (bănci, asigurări). Ex. servicii de contabilitate, procesarea plăţilor
● Divertisment. Ex. export de filme româneşti, locaţii pentru filmări, cazinouri.
● Servicii de informare. Ex. producţie de software, transmitere şi procesare de date, servicii on-
line, consultaţă privind computerele etc.

106/184
 ● Servicii profesionale de afaceri. Ex. publicitate, servicii de consultanţă de management etc.

14.2. Exportul de servicii

Exportul de servicii este strâns legat de exportul produselor. Multe produse sunt exportate doar
în condiţiile în care există pe piaţa externă servicii compatibile.
Având în vedere că serviciile sunt intangibile şi presupun implicarea clienţilor, comunicarea
este mai dificilă decât în cazul comunicării bunurilor. De asemenea serviciile sunt adaptate nevoilor
specifice ale clienţilor, de aceea este nevoie de participarea şi cooperarea acestora. Exportul de servicii
presupune a avea capacităţi de comunicare interpersonală şi interculturală. De multe ori exportul de
servicii găseşte mai greu finanţare din partea instituţiilor de credit.

14.3. Marketing pentru prestarea de servicii în străinătate

Dacă o firmă românească oferă servicii unei alte firme româneşti, iar aceasta din urmă îşi
extinde activitatea pe plan extern, există posibilitatea ca firma prestatoare de servicii să o urmeze în
străinătate (în special în cazul exporturilor de bunuri complementare). O cale des întâlnită este cea a
afilierii, a găsirii unor reprezentaţi sau a înfiinţării de joint ventures.

107/184
 15. Serviciile postvânzare
Calitatea, preţul şi serviciul postvânzare sunt trei factori critici oricărei vânzari la export.
Calitatea şi preţul sunt abordate în capitole separate, serviciile postvânzare (service), despre care vom
vorbi acum, trebuie să facă parte din strategia oricărei companii care doreşte să facă exporturi. Utilizată
corespunzător serviciul postvânzare poate să fie un motor de creştere. Ignorat sau lăsat la voia
întâmplării poate să ducă la eşecuri în comerţul exterior. Serviciile postvânzare presupun informare
promptă, personal de vânzări politicos, manuale de utilizare adaptate nevoilor clienţilor, accesibilitatea
punctelor de service, mentenanţă eficientă, reparaţie, înlocuire, localizare, ajutor dat distribuitorului.
Serviciile postvânzare variază în funcţie de tipul produsului, de calitatea produsului, de preţul
produsului şi de canalul de distribuţie angajat. Pentru produsele de export care nu necesită service
(produse alimentare, unele produse de larg consum) problema este rezolvată atunci când este identificat
şi stabilit clar canalul de distribuţie, criteriile de calitate şi politicile de returnare.
Pe de altă parte caracteristicile produselor durabile şi a unor consumabile, necesită existenţa
service-ului. Pentru asemenea produse service-ul este o caracteristică aşteptată de consumatori, în
realitate cumpărătorii străini de bunuri industriale plaseză problema service-ului printre primele criterii
când evaluează o decizie de achiziţie.
Toate pieţele străine sunt sofisticate şi fiecare are propriile sale aşteptări cu privire la
distribuitori şi vânzători. De aceea exportatorii trebuie să se asigure că performanţa serviciilor lor este
comparabilă cu aceea a principalilor concurenţi din piaţă. Acest nivel de performanţă este un nivel
important în determinarea poziţiei competitive pe piaţă.
Strategia unei firme exportatoare şi decizia de a intra pe o piaţă externă nouă poate presupune
inexistenţa serviciilor postvânzare. Acest lucru poate fi de terminat de existenţa unui obiectiv de export
singular şi oportunistic de intrare pe piaţa de export. Deşi această abordare poate merge pe termen scurt
următoarele produse vor avea mult mai puţin succes deoarece consumatorii au aşteptări cu privire la

108/184
nivelul de servicii postvânzare. Ca un rezultat cheltuielile de vânzare şi dezvoltare a piaţei se pot solda
cu o singură vânzare.

15.1. Opţiunile de livrare

Service-ul este un factor important într-o vânzare iniţială şi în succesele următoare ale
produselor pe pieţele externe. Companiile au mai multe opţiuni pentru a furniza servicii cumpărătorilor
straini.
Cea mai scumpă opţiune (cea mai neconvenabilă) este ca produsul să fie returnat producătorului
din România pentru întreţinere sau reparaţie. Cumpărătorul are pierderi prin nefolosinţa bunului pe o
perioadă îndelungată, în timp ce vânzătorul trebuie să suporte costul de export al aceluiaşi produs
pentru al returna. Din fericire sunt câteva alternative practice şi mai ieftine.
Dacă canalul selectat de export este un joint aventures sau alt tip de parteneriat, partenerul
extern poate avea capacităţi de întreţinere şi reparaţii în piaţa externă. Negocierile şi contractele unei
firme exportatoare cu partenerii săi trebuie să includă în mod explicit clauze cu privire la reparaţii,
mentenanţă şi garanţii. Costul oferirii acestor servicii trebuie stipulat în contract.
Dacă bunurile sunt vândute prin retailers, o soluţie bună este identificarea şi utilizarea
capacităţilor locale de service. Deşi acest lucru presupune cheltuiele pentru identificarea şi antrenarea
furnizorilor locali de service, aceste cheltuiele vor fi recuperate de mai multe ori pe termen lung.
Există costuri de administrare, de instruire şi supervizare pentru a derula un astfel de program de

garanţii şi service. Selectarea unui distribuitor, unui reprezentant pentru a

distribui într-o ţară sau regiune nu trebuie făcută doar prin prisma capacităţii de a vinde, ci şi în funcţie
de dorinţa şi abilitatea de a oferi service.
Evaluarea capacităţii de a oferi service, necesită ca exportatorul să se intereseze despre existenţa
capacităţilor de service, despre tipurile, modelele şi de vechimea echipamentelor de service, despre

109/184
procedurile de instruire a personalului de service şi despre experienţa firmei în a presta service pentru
produse similare.
Dacă produsul este exportat direct către consumatorii finali, service-ul şi timpul de reparaţie
sunt elemente esenţiale pentru succes. Datorită naturii bunului service-ul poate trebuie livrat la locaţia
clientului în cadrul unor parametri de timp specifici. Acest service la locaţia clientului (on-site) poate fi
oferit de organizaţii din ţara importatoare sau firma exportatoare trebuie să trimită personal la faţa
locului. Contractul de vânzare trebuie să anticipeze un nivel rezonabil de service on-site şi trebuie să
includă costurile asociate acestuia. Experienţa anterioară şi evaluarea capacităţii existente poate ajuta la
estimarea costurilor de service şi garanţie.
La un anumit nivel al activităţii de export poate deveni mai eficient pentru o companie să-şi
înfiinţeze propria filială care să opereze pe piaţa străină. O filială poate fi formată dintr-o singură
persoană sau o echipă extinsă cu atribuţii în vânzări, de administrare, de service etc. şi din care să facă
parte localnici. Această opţiune este mai scumpă dar oferă exportatorului siguranţa unor vânzări şi unui
service de calitate. O astfel de opţiune presupune un control mai bun al exportatorului asupra
operaţiunilor. O filială poate deservi mai multe pieţe din acea regiune.

15.2. Aspecte legale

Service-ul este o parte importantă a oricăror contracte de export. Calitatea serviciului poate
afecta reputaţia producătorului.
Calitatea service-ului poate afecta drepturile de proprietate intelectuală a producătorului. O
marcă este asociată cu calitatea şi performanţa. Dacă calitatea controlului nu este menţinută,
producătorul poate pierde drepturile de producţie deoarece cineva ar putea spune că producătorul a

abandonat marca la voia întâmplării. De aceea este foarte important ca un contract de

110/184
reprezentare să specifice formele de reparaţie, capacităţile de service, numărul persoanelor
din echipă, sistemul de inspecţie, programele de instruire, o garanţie acordată unui consumator dintr-o
anumită ţară trebuie să fie strâns legată de service-ul ce poate fi acordat în acea ţară. Este important să
se promită doar ceea ce se poate oferi.

Altă parte a contractului de reprezentare poate detalia instruirea pe care exportatorul o

va oferi reprezentanţilor săi străini. Aceste detalii pot include: frecvenţa instruirii, cine trebuie instruit,
unde se va desfăşura instruirea şi care parte va acoperi costurile de călătorie şi diurnele.

15.3. Noi oportunităţi de afaceri

Cumpărătorii străini de produse tipice au un contact limitat cu producătorul bunurilor, astfel
unităţile de service străine reprezintă principalul punct de contact dintre exportatori şi cumpărători. Prin
extindere, putem spune că reputaţia producătorului este făcută de birourile de service din străinătate.
Experienţele de servicii postvânzare pot fi pozitive şi pot ajuta la generarea de noi vânzări, dacă
personalul este instruit să profite de acastă situaţie. Personalul de service poate ajuta consumatorul să ia
cele mai bune decizii cu privire la ciclul de viaţă al bunurilor, cu privire la utilizarea cât mai eficientă a
bunului, cum să-l înlocuiască etc. Fiecare contact de service este o oportunitate de a educa
consumatorul şi de a extinde oportunităţile de vânzare ale exportatorului.
Service-ul este o ocazie importantă de a vinde mai degrabă soluţii şi beneficii decât un produs
simplu. Responsabilii de instruirea personalului reprezintă elemente cheie în generarea de noi
oportunităţi de vânzare.

111/184
 16. Reglementări legale româneăti şi europene
Operatiunile de import export se pot efectua numai de către agenţi economici care au prevazut
în obiectul lor de activitate efectuarea unor astfel de operatiuni.
Exportul şi importul marfurilor din şi în teritoriul României sunt liberalizate, nefiind supuse, în
principiu, nici unui fel de restrictii. Pentru unele produse se elibereaza licente în scop statistic.

16.1. Acquisul comunitar

Acquisul comunitar reprezinta totalitatea normelor juridice care reglementeaza

activitatea institutiilor UE, acţiunile şi politicile comunitare, şi constă în:
● conţinutul, principiile şi obiectivele politice cuprinse în Tratatele originare ale Comunitatilor
Europene şi în cele ulterioare (Actul Unic European, Tratatul de la Maastricht şi Tratatul de la
Amsterdam);
● legislatia adoptata de institutiile UE pentru punerea în practica a prevederilor Tratatelor
(regulamente, directive, decizii, opinii şi recomandari);
● jurisprudenta Curtii de Justitie a Comunitatilor Europene;
● declaratiile şi rezolutiile adoptate în cadrul Uniunii Europene;
● actiuni comune, pozitii comune, conventii semnate, rezolutii, declaratii şi alte acte adoptate în
cadrul Politicii Externe şi de Securitate Comuna (PESC) şi al cooperarii din domeniul Justitiei
şi al Afacerilor Interne (JAI);
● acordurile internaţionale la care CE este parte, precum şi cele încheiate între statele membre ale
UE cu referire la activitatea acesteia.
Resurse: http://www.ier.ro/dct.html

16.2. Piaţa unică europeană

112/184
 Uniunea Europeană este cel mai mare actor comercial global, acoperind circa 20% din
exporturile şi importurile mondiale (fără schimburile comerciale intracomunitare). Ea joacă un rol
important în promovarea comerţului mondial bazat, mai ales, pe sistemul multilateral instituit de OMC.
Formularea şi implementarea politicii comerciale comune a UE se face în baza art.133 din Tratatul CE
(fostul art.113), conform căruia orice măsură adoptată în cadrul acestei politici este propusă de Comisie
şi decisă de Consiliul UE prin majoritate calificata. Comisia asigura reprezentarea uniformă a
intereselor Comunităţii, precum şi exercitarea Politicii Comerciale Comune, atât la nivel bilateral, cât şi
multilateral. Ea este asistată de un Comitet – Comitetul Articolul 133 - compus din reprezentanţi ai
statelor membre (SM). Fără acordul C133, respectiv al Satetlor Membre, Comisia Europeană nu poate
face propuneri la Consiliu pe domeniul politicii comerciale.
Începând cu 1 ianuarie 2007, România aplică politica comercială comună a U.E., respectiv:
● tariful vamal comun;
● schema de preferinţe generalizate (SGP) a UE;
● măsurile de apărare comercială;
● acordurile preferenţiale comerciale şi de cooperare încheiate cu ţările terţe;
● angajamentele comerciale din cadrul Organizaţiei Mondiale a Comerţului (OMC).
Companiile care opereaza în U.E. beneficieaza de urmatoarele caracteristici ale pietei interne:
● Toate taxele vamale între Statele Membre sunt eliminate;
● Bunurile care traverseaza granitele interne ale Comunitatii nu mai sunt subiectul controalelor
vamale la frontiera;
● Pentru comerţul cu bunuri între afaceri din Statele Membre, taxa pe valoare adaugat (TVA) este
colectata în Statul Membru în care bunurile sunt transportate la retele şi în conditiile Statului
Membru;
● Un tarif vamal comun se aplica importurilor din tarile lumii a treia.

113/184
 Datorită pieţei interne exportul a deveni mult mai uşor. În plus a devenit, din punct de vedere al
costurilor, mai eficienta vanzarea bunurilor în alte State Membre datorită eliminarii taxelor şi
controalelor vamale. Companiile care exportă beneficiaza de economii de scala, care rezulta în costuri
de productie mai mici. Astfel, ele pot concura mai uşor cu companiile americane şi japoneze, care au de
mult timp piete interne integrate. În special IMM-urile care produc şi comercializeaza bunuri pentru
piete de nişă? Pot beneficia pe piaţa interna datorită faptului că marimea pietelor interne este limitata.
Conform statisticilor Intrastat, doua din trei companii europene beneficieaza direct sau indirect de pe
urma pietei unice.
Resurse:
http://ec.europa.eu/enterprise/regulation/goods/docs/single_mk_info_08/2007_5598_en.pdf

PRINCIPALELE BARIERE PENTRU IMM-uri

1. costuri adiţionale pentru compatibilizarea produselor cu specificările naţionale;
2. proceduri neobisnuite de testare, certificare sau aprobare;
3. ajutorul statelor pentru favorizarea competitorilor: dificultăţi legate de sistemul TVA şi
procedurile TVA;
4. mecanisme legale de apel nepotrivite (nerespectarea contractelor);
5. tratament discriminatoriu în ceea ce priveşte taxele; lipsa de securitate legală pentru
contractele / tranzactiile transfrontaliere;
6. restricţii referitoare la accesul pe piaţa / existenţa reţelelor exclusiviste;
7. lipsa de protecţie împotriva pirateriei şi contrafacerilor;
8. aranjamante financiare costisitoare pentru tranzacţie transfrontaliere;
9. practici discriminatorii de acordare a accesului pe pieţele publice;
10. drepturi şi licenţe cerute competitorilor locali.

114/184
 Obstacolele afectează afacerile în mod diferenţiat. Un IMM mediu are în general mai puţine
obstacole decât marile companii. Aceasta se datorează probabil atitudinii lor flexibile. Pe de altă parte
obstacolele întâlnite sunt mult mai greu de depăşit datorită lipsei de mijloace (ex: personal sau avocaţi
şi alti specialişti) pe care marile companii nu o au.
Firmele mari (ce au angajate peste 250 de persoane) întîlnesc mai multe obstacole legate de
ajutorul statului şi restricţiilor la accesului pe piaţa datorită drepturilor şi licentelor ce apartin
competitorilor locali.
Urmatoarele obstacole sunt mai importante pentru IMM-uri decât pentru companiile mari:
● Lipsa de securitate legala a contractelor/tranzactiilor trasfrontaliere;
● Mecanisme legale de apel nepotrivite pentru rezolvarea nerespectarii contractelor;
● Lipsa de protectie impotriva pirateriei şi contrafacerilor.
Resurse: Codul TARIC - http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds/cgi-bin/tarchap?Lang=RO
http://80.96.3.68:9080/taric/web/main_RO
16.3. Regimul licenţelor de export şi import (excepţie de la principiu)
1. Licenţe de import:
● Ţiţei şi produse petroliere;
● Substanţe chimice esenţiale şi precursori;
● Metale radioactive, instalaţii nucleare, aparate cu raze X, alfa sau beta, altele decât cele
considerate produse strategice.
2. Licenţe de export:
● Metale preţioase şi pietre pretioase;
● Titei şi produse petroliere;
● Produse lemnoase.

115/184
 ● Substante chimice esentiale şi precursori.
3. Licente de operatiune pentru:
● Perfectionare activă;
● Prelucrare pasiva;
● Admiterea temporara.
Detalii: http://www.ccina.ro/ie_reglem.php

16.4. Export în afara UE

Stabilirea regimului general, aplicabil exporturilor din Statele Membre ale Comunităţii
Europene, pe baza principiului libertăţii de a exporta şi pentru a stipula procedurile care permit
Comunităţii să implementeze, când este necesar, măsuri necesare de supraveghere şi protecţie.
Cadrul Juridic Comunitar: Regulamentul Consiliului (CEE) nr. 2603/20.12.1969, privind
stabilirea regimului comun aplicabil exporturilor (Jurnalul Oficial L 324/27.12.1969), modificat şi
completat, prin: Regulamentele (CEE) nr. 2604/20.12.1969 (Jurnalul Oficial L 324/27.12.1969) şi nr.
3918/19.12.1991 (Jurnalul Oficial L 372/31.12.1991).
Se instaurează principiul conform căruia exporturile din Comunitatea Europeană către terţe ţări
este liber, adică nu sunt supuse nici unor restricţii cantitative. Totuşi, acest principiu al libertăţii de a
exporta nu interzice Statelor Membre menţinerea sau introducerea de restricţii cantitative sau de a
interzice, justificat, unele exporturi, pe motive legate de moralitate publică, ordine publică, securitate
publică etc; în anul 1992, au fost eliminate toate derogările de la principiul libertăţii de a exporta,
acordate statelor membre în legătură cu exportul anumitor produse.

16.5. Import din afara UE

Tariful Vamal Comun
Tariful vamal de import al României este, de la 1 ianuarie 2007, Tariful Vamal Comun al
116/184
Uniunii Europene. Aplicabil în toate Statele Membre ale U.E., acesta asigură buna funcţionare a Pieţei
Interne Europene.
Baza legală a tarifului vamal comun o reprezintă Regulamentul Consiliului Nr. 2658/87 din 23
iulie 1987 privind tariful şi nomenclatura statistică şi Tariful vamal comunitar (Jurnalul Oficial L 256,
07/09/1987), cu modificările ulterioare. Aplicarea tarifului vamal comun se face direct, fără adoptarea
unei legislaţii naţionale specifice.
Nivelul de bază al taxelor vamale înscrise în Tariful Vamal Comun al U.E. reprezintă rodul
negocierilor şi consolidărilor tarifare ce au avut loc în cadrul diverselor Runde de negocieri din cadrul
OMC şi/sau în cadrul negocierilor avute cu unii Membri OMC, la fiecare lărgire a Uniunii Europene.
Negocierile desfăşurate în cadrul OMC, ca urmare a extinderilor succesive ale U.E., au la bază
prevederile Art. XXIV al GATT 1995.

Aplicat uniform în toate Statele Membre ale U.E., Tariful Vamal Comun are
rolul de:
- principal instrument de politică comercială al UE;
- cea mai importantă formă de protecţie a industriei comunitare faţă de concurenţa loială a
terţilor;
- principal instrument de negociere în plan multilateral, plurilateral şi bilateral, pentru partea
comerţului cu bunuri (produse industriale, inclusiv peşti şi produse din peşte, produse agricole).
Negocierile comerciale privind nivelul taxelor vamale comune ale Statelor Membre UE sunt
purtate de Comisia Europeană. Statele Membre examinează propunerile Comisiei Europene, pot
propune modificări sau solicita revizuiri ale propunerilor. Rezultatul acestor negocieri interne este
supus, spre aprobare, Consiliului de Miniştri al UE.
Tariful Vamal Comun are două componente:
- Taxele vamale;

117/184
 - Nomenclatura Combinată (NC) ce porneşte de la Sistemul Armonizat de Clasificare şi
Codificare a mărfurilor (HS) la 6 cifre, completat cu încă două niveluri de detaliere, rezultând un cod
cu opt cifre. NC răspunde exigenţelor de clasificare din comerţul intra-comunitar, precum şi celor
privind clasificarea mărfurilor de export comunitare către restul lumii.
Informaţii suplimentare pot fi obţinute consultând site-ul:
http://www.europa.eu.int/comm/taxation_customs/customs/customs_duties/tariff_aspects

Reguli generale de import

Acestea vizează regulile generale comune de import în Comunitate în baza principiului libertăţii
importului şi stabileşte procedurile care să permită Comunităţii să implementeze, unde este necesar,
măsuri de supraveghere şi de salvgardare care se impun pentru a-şi proteja interesele.
Cadrul juridic: Regulamentul Consiliului (EC) nr. 3285/94 din 22 decembrie 1994 privind
regulile generale de import şi pentru abrogarea Regulamentului (EC) nr. 518/94.
Regulamentul se aplică importurilor de produse originare în ţări terţe, cu excepţia produselor
textile (acoperite prin reguli speciale pentru importuri) şi produselor originare din unele ţări terţe,
reglementate de regulile de import stabilite pentru aceste ţări. Este, de asemenea, complementar
reglementărilor privind produsele agricole supuse organizărilor comune de piaţă. Se aplică importurilor
din toate ţările terţe, cu excepţia Albaniei, Comunităţii Statelor Independente (CIS) şi anumitor ţări din
Asia (Coreea de Nord, China, Mongolia şi Vietnam) reglementate prin Regulamentul (EC) nr. 519/94.
Regulamentul stipulează principiul libertăţii de a importa produse originare din ţări terţe, sub
rezerva unor posibile măsuri de salvgardare.
Informaţii suplimentare pe această temă pot fi accesate pe site-ul Comisiei Europene la adresa
web: www.europa.eu/ACTIVITIES/ExternalTrade/Panorama/IMPORTREGIME la sectiunea Common
rules for imports.

118/184
 Referinţe legislative:
● Regulamentul vamal: http://www.ccina.ro/Download/regulament_vamal.pdf
● Reglementari comerciale de export http://tpb.traderom.ro/romana/ghid_regl/E.htm
● EUR-Lex oferă acces direct gratuit la legislaţia Uniunii Europene: http://eur-
lex.europa.eu/ro/index.htm
● Uniune vamală şi libera circulaţie a mărfurilor http://eur-lex.europa.eu/AccordView.do?
ihmlang=ro&rep=02
● http://eur-lex.europa.eu/JOEdSpecVol.do?rep=02
Drept de stabilire şi libertatea de a presta servicii http://eur-lex.europa.eu/AccordView.do?
ihmlang=ro&rep=06
● http://eur-lex.europa.eu/JOEdSpecVol.do?rep=06

119/184
 17. Contractul comercial internaţional
Contractul reprezintă materializarea acordului de voinţă al părţilor, suportul juridic al oricărei
tranzacţii internaţionale.
Definitie: Contractul de vânzare internaţională de mărfuri este acordul de voinţă între doi
parteneri, având sedii în state diferite, prin care una din părţi (exportatorul) se obligă să transfere asupra
celeilalte părţi (importatorul) proprietatea asupra unui bun al său contra plăţii unui preţ.
Contractul de vânzare internaţională de mărfuri:
● Conţine elemente definitorii ale vânzării din dreptul intern:
● Caracter consensual;
● Sinalagmatic (prevede obligaţii reciproce între părţi);
● Translativ de proprietate;
● Cu titlu oneros.
● Este un contract original, care se realizează în mediul internaţional, cu finalitate şi caracteristici
proprii;
● Caracterul comercial al vânzării este mai puţin relevant, trăsătura principală distinctivă
constituind-o caracterul internaţional.
PROIECTUL DE CONTRACT
● Părţile contractante;
● Obiectul contractului: descriere, calitate, cantitate, specificaţii, origine, ambalaj;
● Preţul: unitar/total, moneda, etc.;
● Condiţia de livrare;
● Condiţii de plată: imediat/termen, modalităţi, instrumente etc.;
● Dreptul aplicabil;
● Valabilitatea contractului: termen de valabilitate, data executării;

120/184
 ● Semnături.
SUBIECTELE CONTRACTULUI
● Sunt persoane fizice sau juridice care prin acordul lor de voinţă au dat naştere la un raport
juridic contractual între ele, asumându-şi astfel anumite drepturi şi obligaţii reciproce
determinate de contract;
● Raporturile juridice specifice comerţului internaţional se caracterizează prin prezenţa
obligatorie a unuia sau mai multe elemente de extraneitate (două sisteme de drept separate) cum
ar fi:
 Subiectele raportului juridic au cetăţenie diferită;
 Sediul părţilor contractante se află în state diferite;
 Obiectul contractului se află localizat în străinătate, etc.
OBIECTUL CONTRACTULUI
În sens juridic, acesta reprezintă un ansamblu de drepturi şi obligaţii patrimoniale pe care şi le
asumă partenerii.
În sens comercial, acesta reprezintă mărfurile sau serviciile asupra cărora comporta obligaţiile
părţilor. În acest sens, definirea clara a obiectului contractului presupune desemnarea mărfurilor sau
serviciilor astfel încât să înlăture orice posibilitate de înţelegere greşită sau confuzie.
Negocierea obiectului contractului constă în identificarea sau definirea produsului prin:
● determinarea cantităţii;
● determinarea calităţii;
● precizarea calităţii şi a mărcii;
● garanţia calităţii mărcii.
DENUMIREA MĂRFII
În cazul mărfurilor fungibile (care poate fi înlocuit cu altul de acelaşi fel, de aceeaşi calitate şi

121/184
aceeaşi cantitate, în cazul când formează obiectul unei obligaţii) este suficientă înscrierea în contract a
denumirii complete şi a tipului de marfă, conform uzanţelor internaţionale.
Pentru mărfurile nefungibile sau servicii, se recomandă identificarea elementelor de
individualizare a produselor, cum ar fi:
● tehnologia de producţie
● caracteristicile tehnice reprezentative
● referirile la cataloage, prospecte, tipuri sau norme tehnice
● mostră, eşantion, uneori marca de fabrică.
CANTITATEA
În contract trebuie prevăzute:
● Unităţile de măsură în care se va exprima cantitatea (de regulă uzuale pe piaţa
cumpărătorului);
● Locul unde va fi determinată cantitatea şi documentul care va fi luat ca bază de exprimare a
cantităţii efectiv livrate;
● Modul de stabilire a cantităţii (cântărire, măsurare) şi dacă operaţiunea se face integral;
● În cazul în care cantitatea nu se poate determina la început, ea va fi înscrisă în contract cu o
anumită marjă de toleranţă convenită. La anumite mărfuri trebuie să se precizeze procentul de
umiditate şi concentraţia în substanţă utilă.
CALITATEA
● Determinarea calităţii pe baza de descriere tehnică.
Se utilizează la bunurile cu un grad ridicat de complexitate tehnică, individualizabile prin
particularităţile lor neomogene, şi constă în înscrierea în contract a caracteristicilor definitorii de
producţie, de aşa maniera încât să se evite eventualele diferende. Este cea mai frecvent folosită;
● Determinarea calităţii pe bază de mostre. Mostra poate fi o parte reprezentativă a mărfii, de

122/184
 dimensiuni mici, de obicei fără întrebuinţări uzuale, sau poate fi un exemplar complet al mărfii
care formează obiectul contractului;
● Determinarea calităţii pe bază de tipuri şi denumiri uzuale.
Tipul este este o noţiune abstractă, de care trebuie să se apropie cât mai mult calitatea mărfii ce
urmează a fi livrată. Tipurile de marfă pot fi definite prin standarde, care în unele cazuri au devenit
internaţionale: ISO;
● Determinarea calităţii prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu. Marca de
fabrică sau de comerţ permite individualizarea produsului dintr-o gamă de produse similare care
pot satisface aceeaşi trebuinţă. Marca de serviciu atestă calităţile şi competenţa serviciilor
specializate în acest scop.
● Metoda vizionarii mărfii - cu 2 clauze:
● “ văzut şi plăcut ”
● “ după încercare “

AMBALAJUL
De regulă, natura ambalajului se prevede expres în contract. Dacă acest lucru nu s-a făcut,
exportatorul are obligaţia uzuală să predea marfa într-un ambalaj uzual de export.
În contract se vor prevedea următoarele clauze:
- neto - presupune că ambalajul se include în preţul mărfii, şi nu se facturează diferit;
- neto + ambalajul - vânzătorul facturează separat ambalajul la un preţ diferit de cel al mărfii;
- bruto per neto - ambalajul este facturat separat, dar la preţul unitar al mărfii.
MARCAREA AMBALAJULUI
Îndeplineşte funcţii de bază, cum ar fi:
- operativitate în manipularea mărfii în timpul transportului;

123/184
 - publicitate comercială, în cazul revânzării de către importator.
De regulă, pe fiecare colet se marchează:
● numărul contractului;
● numărul coletului;
● numele exportatorului;
● numele şi adresa destinatarului;
● greutatea bruto, neto;
● seria produselor;
● inscripţia Made in …
Părţile pot conveni asupra unui marcaj:
● SPECIAL pentru mărfurile la care se cere o manipulare atentă;
● ORIGINAR, când marfa rămâne în lăzile sau sacii în care a fost ambalată de producător,
purtând fie marca originară a acestuia, fie a primului manipulant;
● NEUTRU, când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste ţara de origine a
mărfii.
PREŢUL
Reprezintă obiectul obligaţiei importatorului şi este concretizat într-o sumă de bani,
determinată sau determinabilă.
Preţurile se înscriu în contract: fie pe unitatea de produs, fie ca o sumă globală pentru întreaga
cantitate de marfă care face obiectul contractului.
● Preţul DETERMINAT este stabilit de către parteneri în momentul încheierii contractului.
● Preţul DETERMINABIL se foloseşte în cazul tranzacţiilor cu produse supuse unor frecvente
oscilaţii conjuncturale, şi constă în definirea lui provizorie şi legarea de o piaţă reprezentativă
sau de un eveniment viitor care se va realiza cu certitudine.
La stabilirea unei oferte de preţ trebuie să se ţină seama de:

124/184
● preţul pieţei, oferta trebuind să rămână în limitele de variaţie determinate şi de concurenta şi să
ia în calcul calitatea produselor sau serviciilor oferite;
● constrângerile comerciale previzibile (marje normale ale vânzătorilor, comisioane de
distribuţie, obligaţii fiscale, etc.)
● constrângeri legate de distanţa faţă de partener (cheltuieli de transport, costuri de
amortizare, termenele de repatriere a încasărilor valutare, etc. )
● incidenţa cheltuielilor anexe(cheltuieli administrative, consulare, garanţii, prime de asigurare,
ambalări suplimentare, etc.)
● reflectarea la nivelul costurilor a funcţionării reţelei de comercializare, a serviciilor de
export, în scopul asigurării rentabilităţii acţiunilor.
Preţul plătit trebuie să fie acela pe care îl are marfa în momentul în care se execută contractul.
Prin negociere sau pe baza uzanţelor, în contract trebuie neapărat precizate:
- cantitatea pentru care se calculează preţul;
- valuta în care se face plata;
- reducerile de preţ pe care le acordă vânzătorul.
REDUCERI ASUPRA PREŢULUI CONVENIT
Pot fi acordate sub formă de:
● Scont de reglementare (cassa sconto)- sunt acordate celor care plătesc înainte de scadenţă;
● Remiză – se acordă asupra preţului de vânzare, prin aplicarea unui anumit procent asupra
preţului curent de vânzare, datorită importanţei vânzării;
● Bonificaţie – acordată din cauza unui defect de calitate sau calităţii neconforme cu obiectul
contractului;
● Rabat – se acordă în scop promoţional sau ţinând seama de condiţiile derulării contractului.
RISCUL DE PREŢ

125/184
 Apare ca urmare a neconcordanţei în timp a valorii tranzacţiei, între momentul încheierii
contractului extern şi momentul livrării mărfii.
TERMENELE DE LIVRARE
Termenul de livrare poate fi determinat de la început în contract sau determinabil, fie la o dată
fixă, fie în funcţie de un eveniment cert a cărui dată de realizare este cunoscută părţilor.
În situaţia în care din contract sau din uzanţa comercială rezultă că livrarea va trebui făcută într-
o perioada ulterioară, vânzătorul este în principiu cel care va stabili data exactă a livrării.
Dacă în contract nu se precizează nimic în privinţa datei livrării, de regula vânzătorul va remite
marfa într-un termen rezonabil de la data încheierii contractului, în funcţie de natura mărfii şi de
contextul existent.
MODALITATEA DE LIVRARE
În contract se va preciza dacă livrarea se va face global sau în tranşe.
Această precizare este:
● fie imperativă;
● fie recomandativă (de ex: livrarea se poate face şi în tranşe).
CONDIŢIILE DE LIVRARE INCOTERMS 2000
Cele 13 condiţii de livrare din INCOTERMS 2000 oferă o definire precisă a:
● Obligaţiilor vânzătorului în legătură cu livrarea;
● Transferului riscurilor privind marfa de la vânzător la cumpărător;
● Repartizării cheltuielilor între cele 2 părţi, pe timpul transportului;
● Documentelor (sau mesajelor electronice) datorate de vânzător cumpărătorului.
Au un caracter facultativ, părţile având libertatea să recurgă la ele, dar nefiind obligate să o facă;
Au un caracter internaţional; nu privesc decât contractele externe.
CONDIŢIILE DE PLATĂ

126/184
 Se referă la determinarea monedei de plată, a locului şi termenului de plată, la modalitatea de
plată, la garanţiile oferite de cumpărători, la documentele necesare şi la problema riscului valutar.
RISCUL VALUTAR exprimă posibilitatea impactului negativ al mişcării cursului de schimb
asupra performanţelor firmei.
CLAUZE DE ACOPERIRE A RISCULUI VALUTAR
● Clauza valutară. Presupune legarea valutei în care se efectuează plata de o altă valută,
considerată ca având un curs relativ stabil;
● Clauza coşului valutar. Indicată pentru asigurarea echilibrului contractual, datorită gradului
ridicat de stabilitate al acestui etalon;
● Clauza de alegere a monedei de plată. Presupune exprimarea creanţei în mai multe monede, pe
baza cursului din momentul încheierii contractului, iar la scadenţă unul dintre parteneri are
dreptul să aleagă moneda de plată.
Exemplu: http://www.model-contracte.com/contract-de-import-export.html

127/184
 18. Transportul produsului (expediţia)
Derularea exporturilor reprezintă ansamblul activităţilor prin intermediul cărora are loc livrarea
mărfurilor de la vânzător la cumpărător şi efectuarea plăţii de către cumparator în beneficiul
vanzatorului.
Când are de transportat un produs pe o piaţă străină, exportatorul trebuie să aibă în vedere
aspectele legate de ambalare, etichetare, documentare şi asigurare. Este important ca transporatorul să
se asigure că marfa este:
● ambalată corespunzător astfel încât să ajungă în bune condiţii;
● etichetată corespunzător astfel încât să asigure o manevrare corectă şi să ajungă la destinaţia
dorită la momentul potrivit;
● marfa este conformă cu reglementările guvernamentale româneşti şi străine;
● asigurată împotriva distrugerii, pierderii şi întârzierii.
Mulţi dintre exportatori preferă să externalizeze aceste servicii caselor de expediţii având în
vedere multitudinea de detalii şi reglementări implicate de transportul fizic al mărfurilor. Expeditorul
internaţional - este o persoană fizică sau juridică care pe baza unui contract de mandat, încheiat cu
firma exportatorul/importatorul, se obligă să preia mărfurile încredinţate de acesta şi să efectueze
ansamblul operaţiunilor necesare pentru ca marfa să ajungă la destinaţie.

18.1. Case de expediţii

O casă de expediţie de mărfuri colaborează cu exportatorul pentru a deplasa fizic mărfurile în
străinătate. Aceşti agenţi sunt familiarizaţi cu regulamentele de import ale ţărilor străine, cu cele de
export ale României, ca şi cu metodele de transport şi documentare ale comerţului exterior. Casele de
expediţie ajută exportatorii în faza de stabilire a preţurilor, oferind consultanţă şi cotaţii pentru
transportul mărfurilor, taxe portuare, taxe consulare, costul documentelor speciale, costul de asigurare

128/184
şi de manipulare. Ei recomandă metodele de ambalare şi împachetare, care vor proteja mărfurile pe
durata tranzitului. Costul serviciilor de expediţie şi consultanţă trebuie să fie inclus în preţul cerut
clienţilor externi.
Din momentul în care marfa este pregătită pentru transport, casele de expediţii trebuie să revadă
toate documentele de călătorie, pentru a se asigur că totul este în ordine. O importanţă specială o au
scrisorile de credit. Casele de expediţii pot asigura şi facturile pentru încărcare şi alte documente
speciale. Ele pot asigura curieratul documentelor către cumpărători sau băncile care vor face plata.
Casele de expediţii se pot ocupa şi de documentaţiile necesare în vama ţării importatoare în strânsă
legătură cu comisionarii vamali. Un comisionar vamal este o persoană fizică sau o companie licenţiată
să deruleze activităţi de vamă în numele altora. Serviciile de comisionare vamală sunt limitate la acele
activităţi ce presupun intrarea mărfurilor într-o ţară, clasificarea şi evaluarea lor, plata taxelor şi
comisioanelor sau recuperarea unor plăţi efectuate către stat.
Resurse: http://www.firma-transport.ro/

18.2. Ambalarea
Exportatorii trebuie să aibă în vedere cerinţele transportului internaţional de mărfuri atunci când
împachetează bunurile exportate. Cele mai des întâlnite probleme la transport sunt următoarele:
spargerea, umezirea, furtişagurile şi excesul de greutate.
De obicei mărfurile sunt transportate în containere, dar câteodată pot fi transportate şi ca
mărfuri stivuite convenţional. În timpul transportului, bunurile, trebuie să fie bine stivuite şi asigurate
pentru a nu intra în contact violent unele cu altele. La ambalarea mărfurilor trebuie avut în vedere
capacităţile de manevrare de la locul de destinaţie (port, vamă, destinaţie finală).
Umezeală este o problemă permanentă generată de condensul din corpul navelor maritime, în
ciuda echipamentelor de aer condiţionat şi dezumidificare. Un alt aspect al acestei probleme este

129/184
precipitaţiile care pot apărea în timpul încărcării şi descărcării sau portul străin poate avea depozite în
aer liber.
De multe ori cumpărătorii sunt familiarizaţi cu cerinţele de ambalare din ţările lor şi au
specificaţii precise cu privire la aceste aspecte. Ca reguli generale recomandăm:
● împachetaţi în containere solide, sigilate şi izolate pe cât posibil;
● asigutaţivă că greutatea este distribuită în mod egal;
● bunurile trebuie aşezate pe paleţi;
● ambalajele trebuie să fie rezistente la umezeală;
● pentru a evita furtişagurile, evitaţi înscripţionarea mărcilor comerciale pe ambalaj,
utilizaţi sigilii.

Cea mai populară metodă de transport este cea în containere obţinute de la

transportatori sau de la companii speciale care închiriază. Containerele variază în dimensiune, material
de fabricaţie şi construcţie. Ele sunt construite optim pentru mărimi şi forme standard de ambalare.
Unele containere nu sunt altceva decât camioane ridicate de pe roţi, puse pe un vas şi transportate către
un alt set de roţi dintr-un port străin. În mod normal serviciile de transport aerian presupun pachete mai
uşoare decât transporturile efectuate maritim.
Deoarece costurile de transport sunt determinate de volum şi greutate, există pe piaţă materiale
speciale pentru întărirea ambalajelor, fabricat din materiale uşoare, special concepute pentru exporturi.
Minimalizând efortul şi greutatea, se pot salva bani şi se poate asigura o bună ambalare a bunurilor.
Recomandăm să fie folosite servicii profesionale de ambalare, în special dacă producătorul nu are
echipament şi experienţă. Aceste servicii nu sunt de obicei servicii scumpe.

18.3. Etichetarea
Există o semnalistică şi o etichetare specifică pentru transporturile internaţionale pentru:

130/184
 ● a fi conforme cu regulamentele de transport;
● a asigura o manevrare corespunzătoare;
● a camufla conţinutul;
● a ajuta recepţionerii să identifice mărfurile;
● a asigura protecţia mediului;
● a îndeplini standardele de siguranţă;
De obicei importatorul specifică ce înscripţii trebuie să apară pe container pentru a-l identificat.
Există multe tipuri de însemne de transport, de ex. exportatorii sunt obligaţi să pună următoarele
însemne pe cutiile de carton:
● însemnul transportatorului;
● ţara de origine;
● greutatea (atenţie la unităţile de măsură);
● numărul pachetelor şi dimensiunile acestora (atenţie la unităţile de măsură);
● însemne pentru manevrare (pictograme şi simboluri internaţionale);
● însemne privind atenţionări speciale (în ambele limbi);
● portul de intrare;
● însemne pentru materiale speciale;
● ingrediente (inclusiv în limba ţării de destinaţie).
Ambalajele trebuie înscripţionate clar pentru a preveni neînţelegerile şi întârzierele în transport.
Documentele sunt de obicei scrise de obicei cu cerneală indisolubilă şi introduse în plicuri sigilate.
Însemnele trebuie să apară pe trei feţe ale unui container, prefarabil pe partea de sus şi pe două părţi
laterale. În cazul ambalajelor refolosibile trebuie îndepărtate înscripţionările transportului anterior.
Regulamentele vamale cu privire la etichetare sunt stricte. De ex. multe ţări cer ca fiecare
pachet să fie etichetat în mod clar cu ţara de origine.

131/184
 18.4. Documente
Exportatorii trebuie să colaboreze cu casele de expediţii pentru a putea gestiona volumul foarte
mare de documente necesare exportului. Casele de expeidiţii sunt specialişti în aceste procese
birocratice. Iată o serie de documente des întâlnite în operaţiunile de import-export:
● air waybills pentru transporturile aeriene (figura 1).
● bill of lading (contract de încărcare) dintre proprietarul unui bun şi transportator. De obicei
clientul are nevoie de un original pentru a dovedi proprietatea asupra bunurilor (figurile 3 şi 8).
● commercial invoice este factura pentru bunuri de la vânzător către cumpărător. Aceste facturi
sunt folosite pentru determinarea de către autorităţi a valorii bunurilor tranzitate prin vamă. De
aceea guvernele specifică forma, conţinutul, numărul de copii, limba folosită şi alte
caracteristici (figura 2). Cuprinde în detaliu mărfuri comercializate şi condiţiile de
comercializare aferente acestora. Rezumă condiţiile esenţiale ale unei afaceri încheiate
conţinând clauze privind: partenerii, obiectul, preţul; din conţinutul ei rezultă în mod clar
drepturile şi obligaţiile părţilor. Funcţiile facturii:
● arată faptul că marfa a fost vândută;
● mijloceşte transferul de proprietate de la vânzător la cumpărător;
● serveşte la încasarea contravaluarii mărfii;
● serveşte la efectuarea formalităţilor vamale.
Numărul de exemplare în care este emisă depinde de specificul tranzacţiei. Factura poate fi
întocmită pentru următoarele destinaţii:
● client;
● autoritatea care eliberează certificatul de origine;
● casa de asigurări;

132/184
 ● firmele de tranzit din ţara de exportatoare sau importatoare;
● portul de încărcare;
● servicii vamale;
● banca plătitoare, etc.
Resurse: http://www.pegasus.ro/factura_proforma_ro
● consular invoice este un document cerut în unele ţări, el descrie transportul mărfurilor şi
conţine informaţii privind valoarea, proprietarul, transporatorul. Aceste documente trebuie
certificate de oficialii consulari ai ţării importatoare staţionaţi în ţara exportatoare şi sunt
folosite de autorităţile vamale pentru a verifica valoarea, cantitatea şi natura transportului.
● certificatul de origine (certificate of origin) este un document cerut în foarte multe ţări. Este
un document semnat şi care arată originea bunului exportat. Certicatele de origine sunt de
obicei semnate de organizaţii semioficiale cum ar fi de ex. Camera de Comerţ. Un certificat
poate fi necesar, deşi factura comercială deţine aceleaşi informaţii (figura 4).
Acest document are următoarele funcţii:
● Permite obţinerea unor formalităţi vamale de către importator. Astfel, în cazul în care
între ţările partenere există acorduri ce prevăd taxe preferenţiale, importatorul va trebui
să dovedească cu certificat de origine, dreptul său la o taxă vamală mai redusă sau la o
scutire de taxă vamală.
● Asigură respectarea măsurilor de politică comercială din ţara importatoare. Astfel, ţările
care practică licenţe şi contingente bilaterale doresc să se asigure că mărfurile provin din
ţară, beneficiază de contingent şi că acestea se încadrează valoric în mărimea lui.
● Asigură protejarea unor drepturi de proprietate intelectuală, cum ar fi, de exemplu,
denumirea de origine.
Certificatul EUR este valabil pentru toate ţările din Europa şi, în baza acordurilor existente

133/184
scuteşte de plata unor taxe vamale sau aduce avantajul reducerii acestor taxe în schimburile dintre ţările
europene. Conţine greutatea şi felul mărfii, cantitatea, numărul facturii, numele exportatorului şi al
importatorului.
● certificate de inspecţie (inspection certification) sunt cerute de unele ţări sau cumpărători cu
scopul de a atesta existenţa în realitate a celor înscrise în documente. Inspecţia este realizată de
obicei de un terţ, o organizaţie independentă de testare. (ex. Decalaratia de conformitate ISO)
● dock receipt / warehouse receipt utilizat pentru a transfera din punct de vedere contabil
mărfurile când acestea sunt mutate de la un transportator intern la un transportator internaţional.
● destination control statement apare pe facturile comerciale dar şi pe ocean / air waybills
pentru a notifica transportatorul şi alţi parteneri străini că marfa poate fi transportată doar către
anumite destinaţii.
● licenţa de export (export license) este un document guvernamental care autorizează exportul
unui anumit bun într-o anumită cantitate către o anumită destinaţie. În unele ţări acest document
este obligatoriu pentru toate tipurile de export.
● export packing list (lista de colisaj) este documentul care sintetizează aspectele principale
privind conţinutul partizilor de mărfuri, precum şi modul de ambalare şi marcare în vederea
transportului. Conţine multe informaţii detaliate cu privire la tipurile ambalajelor folosite,
dimensiunea, greutatea, grosimea lor. Ele sunt folosite de către transportator şi cumpărător
pentru a le determina greutatea şi volumul total (figura 7). Aceasta cuprinde:
● numărul coletelor în ordinea marcării lor;
● denumirea reperelor de marfă care se găsesc în fiecare colet cu specificarea cantităţilor
(fără identificarea valorii).
● certificatul de asigurare (insurance certicate) este folosit pentru a asigura transportatorul cu
privire la pierderea sau distrugerea mărfurilor în timpul tranzitului.

134/184
 ● Certificatul de calitate. În ceea ce priveşte respectarea calităţii, de regulă, în comerţul
internaţional, se solicită un certificat de calitate care face parte din setul de documente depus la
bancă de exportator în vederea încasării contravalorii exporturilor. Certificatul de calitate este
un document eliberat de producătorul mărfurilor exportate, el putând fi atestat de o instituţie
specializată de control a calităţii. Conţinutul certificatului trebuie să corespundă întocmai cu
prevederile din contract privind calitatea mărfii pentru că exportul să poată încasa plata de la
bancă.
● Carnetul TIR cuprinde descrierea mărfii (felul mărfii, greutate, nr. colete), loc de
încărcare/descărcare, destinaţie, număr factură. La fiecare punct de frontieră se rupe de către
organele vamale câte o filă din acest carnet care să ateste tranzitul prin acel punct vamal.
Penultimul volet rămâne la ultimul punct de vămuire, iar ultima filă din carnet (completată)
rămâne la şofer şi se va preda companiei de transport căreia îi aparţine.

Documentaţia trebuie să fie precisă deorece chiar şi cele mai mici discrepanţe sau omisiuni, pot
împiedica mărfurile să fie exportate sau se pot solda cu neefectuarea plăţilor sau confiscarea lor de
către autorităţi în vamă. Multe dintre aceste documente au termene de valabilitate precis determinate.
Documentaţia este o rutină pentru casele de expediţie şi comisionarii vamali, dar în cele din urmă
exportatorul este responsabil pentru acurateţea documentelor sale. Numărul şi tipul de documente
necesare unui export variază de la ţară la ţară. Deoarece fiecare ţară are legislaţie de import diferită,
exportatorul trebuie să fie foarte atent să aibă toată documentaţia necesară.
Resurse: http://www.pegasus.ro/exportcom_ro

18.5. Transportul
Transportatorul realizează deplasarea efectivă a mărfii în spaţiu, cel mai frecvent la ordinul

135/184
expeditorului şi pe cheltuiala exportatorului sau importatorului, în funcţie de condiţia de livrare
prevăzută în contract.
Din multe puncte de vedere transporturile externe se aseamănă cu cele interne. Însemnele de
export se adaugă la însemnele standard de transport comercial. Aceste însemne arată numele
transportatorului extern şi data limită de ajungere la locul de destinaţie (de ex. un port). Pot exista
instrucţiuni cu privire la transportul ulterior până la cumpărător.
Exportatorii trebuie să se consulte cu casele de expediţii în alegerea metodei de transport
internaţional. Un element important este cel al rezervării din timp al spaţiilor de transport (booking
contract). Cele mai multe transporturi internaţionale se fac pe bază de contract (bill of lading) prin care
transportatorul îşi asumă întreaga responsabilitatea mutării mărfurilor de la fabrică la destinaţia finală.
Costul transportului, programul de livrare şi accesibilitatea la pieţele străine, sunt toţi factori de
luat în considerare când se alege metoda de transport internaţional. Deşi transportul aerian poate fi mai
scump, el poate fi avantajat de transportul intern mai ieftin şi de timpii de livrare mai mici. Înainte de
transport, transportatorul trebuie să se asigure cu privire la destinaţia precisă a mărfurilor. De multe ori
cumpărătorii preferă recepţia mărfurilor într-o zonă economică liberă sau într-un port liber, unde sunt
scutiţi de plata taxelor de import.

18.6. Asigurarea
Condiţiile neprielnice de vreme, manevrarea brutală de către transportator sau alte evenimente
imprevizibile, fac din asigurarea mărfurilor o protecţie importantă pentru exportatori. Dacă în cadrul
negocierilor s-a stabilit că exportatorul este responsabil de asigurare, el trebuie să obţină o poliţă în
numele său sau în numele casei de expediţie colaboratoare. Dacă în cadrul negocierii, responsabil este
cumpărătorul străin, exportatorul trebuie să verifice că acesta a asigurat marfa. În cazul în care
cumpărătorul neglizează să obţină o acoperire adecvată a riscului, producerea acestuia poate cauza

136/184
pierderi financiare mari pentru exportator.
Transporturile pe mare sunt acoperite de marine cargo insurance (figura 9). Transporturile
aeriene pot fi şi ele acoperite de marine cargo insurance, dar de obicei se acoperă prin asigurarea
transportatorului aerian.
Transporturile internaţionale sunt de obicei asigurate împotriva pierderii, deteriorării şi
întârzierii în tranzit. Exporatorii sunt sfătuiţi să consulte firmele internaţionale de asigurare şi casele de
expediţii. Deşi vânzătorii şi cumpărătorii pot stabili împreună diverse aspecte ale contractului, de obicei
acoperirea se face la 110% din valoarea CIF (cost, insurance, freight) sau CIP (cariage and insurance
paid to).
Mărfurile care circulă în trafic internaţional sunt supuse unor riscuri legate de operaţiunile de
manevrare, depozitare, transbordare, ca şi de cele care ţin de transportul propriu-zis.
„Riscul mării” desemnează ansamblul evenimentelor care pot surveni pe parcursul transportului
(accidente, calamităţi etc.). În plus, pot să se producă riscuri speciale, datorită unor fapte ca greve,
revoltă, sabotaj, conflicte armate etc.
Asigurarea se bazează pe o relaţie contractuală între posesorul bunului, în calitate de
ASIGURAT, şi o companie de asigurări, în calitate de ASIGURĂTOR, prin care asiguratul transferă
anumite riscuri asigurătorului, plătindu-i acestuia o sumă de bani denumită PRIMĂ DE ASIGURARE,
urmând ca, în cazul producerii daunelor, asigurătorul să îl despăgubească pe asigurat conform
condiţiilor stabilite în contract.
Exemplu: http://www.garanta.ro/produse/persoane_juridice/neplata_export.htm
Resurse:http://www.hamangiu.ro/carti/colectii/monografii/lucrarea-de-fa-cuprinde-o-cercetare-amnunit-a-
contractului-de-asigurare-a-creditelor-pentru-export-autoarea-particulariznd-elementele-contractului-de-asigurare-prin-
raportarea-acestora-la-specificitatea-contractului-de-asigurare-a-creditelor-pentru-export.htm

18.7.Tarifele

137/184
 Este foarte important a se lua în considerare tarifele, plata manipulării portuare şi alte taxe când
se determină preţul final de vânzare. Uneori importatorul plăteşte aceste tarife. Aceste cheltuieli vor
influenţa nivelul până la care cumpărătorul este interesat să plătească pentru produs.

138/184
Figura 1. Exemplu “air waybill”

139/184
Figura 2. Exemplu de factura (invoice)

140/184
Figura 3. Bill of Lading

141/184
Figura 4. Certificat de origine

142/184
Figura 5. Declaratia de export (Shipper's Export Declaration )

143/184
Figura 6. Letter of Instruction

144/184
Figura 7. Packing List

145/184
Figura 8. Liner Bill of Lading

146/184
Figura 9. Certificat de asigurare (Insurance Certificate)

147/184
 19. Vămuirea mărfurilor de import export
Taxele vamale sunt reglementate prin Codul vamal. Codul se aplică tuturor bunurilor introduse
sau scoase din ţară de către persoane fizice sau persoane juridice.
Introducerea sau scoaterea din UE a mărfurilor, a mijloacelor de transport şi a oricăror alte
bunuri este permisă numai prin punctele de control pentru trecerea frontierei de stat. La trecerea
frontierei de stat, mărfurile, mijloacele de transport şi orice alte bunuri sunt supuse vămuirii de către
autorităţile vamale. În punctele de control pentru trecerea frontierei de stat şi pe teritoriului ţării sunt
organizate birouri vamale care funcţionează potrivit legii.

19.1. Operatori economici autorizaţi (AEO)

Operatorul economic autorizat beneficiază de anumite facilităţi în ceea ce priveşte controlul
vamal privind securitatea şi siguranţa şi/sau anumite simplificări prevăzute de reglementările vamale.
Statutul de operator economic autorizat este acordat operatorilor economici
la solicitarea acestora prin depunerea unei cereri înaintate autorităţii vamale.
Cererea este însoţită în mod obligatoriu de următoarele documente:
a) chestionarul AEO;
b) certificatul de înregistrare al operatorului economic, în copie;
c) actul constitutiv al operatorului economic, cu modificările şi completările ulterioare, după
caz, în copie;
d) cazierul judiciar al persoanei care îl reprezintă legal pe operatorul economic;
e) cazierul judiciar al angajatului operatorului economic, responsabil cu reprezentarea acestuia
faţă de autoritatea vamală;
f) cazierul fiscal şi certificatul de atestare fiscală eliberate de autoritatea fiscală competentă;
g) o declaraţie pe propria răspundere, prin care operatorul economic se obligă:

148/184
 – să notifice Autorităţii Naţionale a Vămilor orice modificare survenită în activitatea pe care
urmează să o desfăşoare, legată de operaţiunile pe care trebuie să le reglementeze certificatul
AEO;
– să informeze Autoritatea Naţională a Vămilor cu privire la evenimentele semnificative care ar
putea afecta autorizarea sa, inclusiv cu privire la cazurile în care apare o modificare a condiţiilor
de acces la informaţii sau a modalităţilor prin care informaţiile respective sunt făcute
disponibile.

19.2. Regimurile vamale

Prin regim vamal se înţelege una din următoarele situaţii:
● Punerea în liberă circulaţie. Mărfurilor străine li se conferă statut vamal de mărfuri româneşti,
cu tot ceea ce înseamnă aplicarea măsurilor de politică comercială şi îndeplinirea formalităţilor
vamale pentru importul mărfurilor.
● Tranzitul. Constă în transportul:
 mărfurilor străine de la un birou vamal la alt birou vamal, fără ca acestea să fie supuse
drepturilor de import sau măsurilor de politică comercială;
 mărfurilor româneşti, în cazurile şi în condiţiile prevăzute în reglementări specifice
pentru a se evita ca produsele care beneficiază de măsuri speciale de export să eludeze
sau să beneficieze nejustificat de aceste măsuri.
• Antrepozitarea vamală. Prin antrepozit vamal se înţelege locul aprobat de autoritatea vamală,
aflat sub controlul acesteia, în care mărfurile pot fi depozitate. În aprobarea dată de autoritatea
vamală se stabileşte şi termenul în cadrul căruia titularul de antrepozit este obligat să solicite
acordarea unui nou regim vamal.
• Perfecţionarea activă. Regimul de perfecţionare activă constă în supunerea, pe teritoriul

149/184
 României, la una sau mai multe operaţiuni de transformare sau prelucrare a:
a) mărfurilor străine destinate a fi reexportate în afara teritoriului vamal al României,
sub formă de produse compensatoare, fără a face obiectul încasării drepturilor de import
sau al măsurilor de politică comercială (sistem cu suspendare);
b) mărfurilor importate, introduse în circuitul economic, dacă ele sunt exportate în
afara teritoriului României sub formă de produse compensatoare. Acest regim de perfecţionare
activă se efectuează cu încasarea drepturilor de import şi restituirea acestora
la efectuarea exportului (sistem cu rambursare).
• Transformarea sub control vamal. Permite folosirea pe teritoriul României, fără plata
drepturilor de import şi fără aplicarea de măsuri de politică comercială, de mărfuri străine
pentru a fi supuse unor operaţiuni care le transformă felul sau starea iniţială. Produsele
rezultate, numite produse transformate, se introduc în circuitul economic, cu plata drepturilor
de import. Regimul de transformare sub control vamal se aplică pentru mărfurile a căror
transformare are drept rezultat produse care se supun unor drepturi de import mai mici decât
cele aplicabile pentru mărfurile de import. Plasarea mărfurilor sub regim de transformare sub
control vamal se poate face numai de către persoanele juridice române, pe baza autorizaţiei
eliberate de direcţia regională vamală interjudeţeană.
• Admiterea temporară. Permite utilizarea pe teritoriul României, cu exonerare totală sau
parţială de drepturi de import şi fără aplicarea măsurilor de politică comercială, a mărfurilor
străine destinate a fi reexportate în aceeaşi stare, cu excepţia uzurii lor normale. Regimul de
admitere temporară poate fi autorizat atunci când sunt îndeplinite condiţiile pentru
identificarea naturii mărfurilor străine. Autoritatea vamală fixează un termen în cadrul căruia
mărfurile trebuie să fie reexportate sau să primească o nouă destinaţie perfecţionarea pasivă.
Regimul de perfecţionare pasivă permite exportul temporar de mărfuri româneşti în afara

150/184
 teritoriului ţării, în vederea supunerii acestora unor operaţiuni de transformare sau de
prelucrare şi, ulterior, a importului produselor astfel rezultate, cu exonerarea totală sau parţială
de drepturi de import. Exportul temporar de mărfuri româneşti, în vederea perfecţionării
pasive, este supus aceloraşi măsuri de politică comercială care se aplică exportului definitiv de
mărfuri.
• Exportul. Regimul de export constă în scoaterea definitivă a mărfurilor româneşti de pe
teritoriul României.
Sunt admise la export mărfurile produse în ţară, precum şi cele importate anterior, cu excepţia
mărfurilor care sunt supuse unor măsuri de prohibiţie sau de restricţie în cadrul politicii comerciale.
Exportatorul de mărfuri scoase definitiv sau temporar din ţară este obligat să depună o declaraţie
vamală de export la biroul vamal în raza căruia se află sediul exportatorului sau la locul unde mărfurile
sunt ambalate ori încărcate pentru a fi exportate. În cazuri temeinic justificate, declaraţia vamală poate
fi depusă şi la un birou vamal de frontieră.
La exportul de mărfuri nu se încasează taxe vamale.
Liberul de vamă la export se acordă cu condiţia ca mărfurile în cauză să părăsească teritoriul
României în aceeaşi stare în care acestea se aflau în momentul înregistrării declaraţiei vamale de
export.
Termene privind depunerea declaraţiei vamale de export:
● în cazul transportului maritim, pentru transporturile containerizate, cu cel puţin 24 de ore
înainte de încărcarea în portul de plecare a mărfurilor;
● în cazul transportului maritim, pentru mărfurile în vrac, cu cel puţin 4 ore înainte ca mărfurile să
părăsească teritoriul vamal al României;
● în cazul traficului aerian, cu cel puţin 30 de minute înainte de plecarea din aeroportul
internaţional;

151/184
 ● în cazul traficului pe calea ferată, cu cel puţin 2 ore înainte de a părăsi teritoriul vamal al
României;
● în cazul traficului pe calea rutieră, cu cel puţin 1 oră înainte de a părăsi teritoriul vamal al
României/ cu cel puţin 15 minute înainte ca mijlocul de transport să părăsească teritoriul vamal
al României pentru stocurile de piese de schimb şi pentru reparaţii, precum şi pentru alimentele
necesare transportului aerian şi maritim.
Sunt considerate prohibite toate mărfurile al căror export este, potrivit reglementărilor legale,
interzis cu orice titlu.
Sunt considerate ca restricţionate mărfurile al căror export este supus unor condiţii sau
îndeplinirii unor formalităţi speciale.
Licenţele de export sunt nominale, transmiterea lor cu orice titlu atrăgând nulitatea lor absolută.

19.3. Procedura de import

Pentru intrarea în deplină posesie a unei mărfi importate este necesară efectuarea formalităţilor
vamale de import. Procedura vamală cuprinde următoarele etape:
● Pregătirea mărfii pentru vămuire, adică prezentarea acesteia la serviciul vamal competent
(pentru ca marfa să fie supusă verificării);
● Întocmirea unei declaraţii detaliate privind marfa aflată în vamă (Declaraţia Vamală de import );
● Stabilirea regimului vamal la care este supusă marfa, în baza căruia se stabilesc taxele ce
urmează a fi plătite şi controalele ce vor fi efectuate;
● Efectuarea controlului (dacă este cazul) şi plata efectivă a taxelor, astfel încât marfa să fie
declarată liberă de vamă.
Declaraţia vamală este documentul scris, întocmit de deţinătorul mărfii sau de un reprezentant
al acestuia prin care se prezintă elementele necesare vămuirii.

152/184
 Declaraţia se întocmeşte pe formulare tip şi cuprinde o descriere detaliată a operaţiunii
• Parteneri:
• exportator
• impotator
• marfă;
• valoare factură;
• condiţia de livrare;
• termenul de livrare;
• condiţii de plată: acreditiv documentar.
Declaraţia vamală este documentul prin care declarantul:
−solicită un regim vamal pentru marfa prezentată (export, import, reexport);
−se angajează să-şi îndeplinească obligaţiile ce-i revin potrivit regimului vamal (plata
taxelor vamale aferente mărfii);
−furnizează informaţiile necesare pentru stabilirea obligaţiilor fiscale, asigurarea
urmăririi curente a operaţiunilor de comerţ exterior, precum şi pentru scopuri statistice.
În cazul în care întocmirea şi depunerea ei nu se face de către agentul economic, ci de către o
persoană juridică specializată (comisionarul în vamă), rolul acestuia este de a îndeplini în numele şi pe
contul agentului economic declararea în detaliu a mărfurilor, prin depunerea la autorităţile vamale a
declaraţiei scrise privind importul, exportul, tranzitul, depozitarea şi alte operaţiuni de vămuire,
prezentarea mărfurilor declarate la controlul vamal şi achitarea la vamă a drepturilor cuvenite bugetului
de stat.
Cel care solicită vămuirea, agentul economic sau comisionarul în vamă trebuie să depună la
organele vamale şi o serie de alte documente:
● factura comercială externă, factură consulară sau factură vamală;

153/184
 ● licenţa de import (sau de export dacă este cazul);
● documente de transport
● serie de certificate (de origine, de preferinţă vamală etc.);
● serie de documente ale agentului economic (certificat de înmatriculare, cod fiscal).
În România, valoare în vamă se determină, pornind de la aplicarea articolului III al WTO, pe
baza preţului de import format din preţul extern în valută conform facturii externe.
La preţul de mai sus se adaugă:
● cheltuieli de transport pe parcurs extern pentru mărfurile importate;
● cheltuieli de încărcare, descărcare şi de manipulare conexe transportului mărfurilor importate,
achitate pe parcurs extern;
● costul asigurării precum şi orice alte cheltuieli pe parcurs extern.
În acest fel, preţul extern devine un preţ franco – frontiera română care urmează să fie
transformat în lei la cursul de schimb calculat şi comunicat de BNR.
După depunerea declaraţiei vamale şi a celorlalte documente, serviciul vamal procedează la
validarea declaraţiei vamale. În acest sens, au loc următoarele activităţi:
• controlul documentelor, adică confruntarea datelor din declaraţie cu cele din documentele
anexate (mijlocul de transport, valoarea în vamă, încadrarea tarifară etc.);
• controlul fizic al mărfurilor, verificându-se natura mărfurilor, cantitatea prezentată faţă de cea
declarată;
• verificarea calculului drepturilor şi impozitelor.
După control şi verificări are loc achitarea drepturilor şi taxelor vamale, iar serviciul vamal
aplică semnătura şi ştampila pe declaraţia vamală, act ce confirmă validarea acesteia.
Din acel moment titularul poate să dispună de mărfurile ce au făcut obiectul declaraţiei vamale,
respectiv, mărfurile sunt „libere de vamă”.

154/184
 19.4. Taxele vamale
Taxe la import
Suprataxa la import este 0.
TVA este 19% (nu se plăteşte TVA pentru bunurile din import scutite de taxa vamală)
Este scutit de taxe vamale importul următoarelor categorii de bunuri:
● ajutoare şi donaţii cu caracter social, umanitar, cultural, sportiv, didactic, primite de
organizaţii sau asociaţii non-profit cu caracter umanitar sau cultural, ministere şi alte organe ale
administraţiei publice, sindicate şi partide politice, organizaţii de cult, federaţii, asociaţii sau
cluburi sportive, instituţii de învăţământ;
● bunurile străine ce devin proprietatea statului;
● mostre fără valoare comercială;
● alte bunuri prevăzute de legi sau hotărâri ale guvernului;
● bunuri care se înapoiază în ţară ca urmare a unei expediţii eronate;
● bunuri reparate în străinătate;
● bunuri de origine româna.
Bunurile scutite de taxe vamale pot fi folosite numai în scopurile pentru care au fost importate.
Comisionul vamal este 0 pentru mărfurile importate din UE, Moldova sau Turcia. Pentru
importul mărfurilor din celelalte ţări, comisionul vamal este de 0,5%.
Taxele vamale sunt exprimate în procente şi se aplică la valoarea în vamă, exprimată în lei, a
mărfurilor importate. Taxele vamale procentuale care se aplică pentru a calcula valoarea taxei vamale
datorate, pentru fiecare categorie de mărfuri şi bunuri, se găsesc în Ghidul de Utilizare a Tarifului
Vamal de Import al României. Acesta se aprobă anual prin hotarare de guvern.
În urma semnării acordului de la Marrakech, taxele vamale în Tariful Vamal de Import al

155/184
României sunt mai mici sau cel mult egale cu nivelul celor din anexele la protocol.
Taxele vamale procentuale pot fi:
- taxe vamale în vigoare pentru anul în curs;
- taxe vamale preferenţiale - care constau dintr-o reducere a taxelor vamale cu nivelul
preferenţial ce rezultă din acordurile internaţionale.

Taxe la export
- nu se platesc taxe vamale la export;
- comisionul vamal este 0 pentru mărfurile exportate în UE, CEFTA, Moldova şi Turcia;
- pentru exportul mărfurilor în celelalte ţări comisionul vamal este 0,5%.

19.5. Acorduri comerciale

Acordul European de Asociere al României la UE
- au fost eliminate taxele vamale pentru produsele industriale, altele decât produsele textile;
- pentru produsele textile, taxele vamale au fost reduse;
- exportul de produse agricole de bază beneficiază de concesii precum nelimitarea cantităţilor
exportate şi exceptarea de la plata taxelor vamale;
- taxele vamele la exportul de peşte descresc;
- exportul de vinuri în UE beneficiază de facilităţi.
Pentru a putea importa mărfuri originare din UE în cadrul contingenţelor tarifare, importatorul
va prezenta autorităţilor vamale Certificatul de Import, precum şi certificatului de origine tip EUR1,
eliberat de autorităţile vamale ale UE. În vederea admiterii importurilor în cadrul contingentelor
tarifare, se vor completa şi depune la registratura Ministerului Afacerilor Externe - Departamentul
pentru Comerţ Exterior şi Promovare Economică urmatoarele documente:

156/184
 - certificat de import (original şi doua copii);
- declaraţia suplimentară a importului;
- copie a actului de constituire a societăţii importatoare din care să rezulte că există în obiectul
de activitate al firmei, importul de produse agroalimentare.
Nu se admite depunerea la registratura ministerului a mai mult de un certificat pentru aceeaşi
grupă de produse. Dupa ce s-a eliberat certificatul de import, importatorul trebuie să facă dovada
efectuării importului respectiv prin prezentarea în termen de 10 zile de la momentul vămuirii, a unei
copii/fotocopii a Declaraţiei Vamale de Import.
Acordul încheiat cu AELS (Asociaţia Europeană a Liberului Schimb)
- ţările asociate: Elveţia, Islanda, Lichtenstein şi Norvegia;
- se reglementează importul de produse agricole transformate în AELS;
- taxele fixe aplicate la importul acestor produse nu depăşesc diferenţa dintre preţurile interne şi
cele ale pieţei mondiale la materia primă agricolă, folosita în produsele respective.
Acordul încheiat cu Turcia
Sunt deschise contingente tarifare cu taxa vamală redusă la importul în România al unor
produse agroalimentare originare din Turcia.
Admiterea la import a mărfurilor în cadrul regimului preferenţial se face în baza Certificatului
de Import, la care importatorii au obligaţia ca, în momentul vămuirii mărfii, să anexeze o copie a
certificatului de origine tip EUR1, emis de autorităţile competente ale ţării exportatoare.
Pentru solicitarea alocării de cote pentru importul în regim preferenţial de produse din Turcia,
se vor completa şi depune la registratura Ministerului Afacerilor Externe - Departamentul pentru
Comerţ Exterior şi Promovare Economică următoarele documente:
- certificat de import (original şi doua copii);
- declaraţia suplimentară a importului;

157/184
 - copie a actului de constituire a societăţii importatoare din care să rezulte că există în obiectul
de activitate al firmei, importul de produse agroalimentare.

158/184
 20. Preţul
Fixarea corespunzătoare a preţului, ofertele de preţ competitive, alegerea termenilor de vânzare,
selectarea metodei de plată sunt patru elemente vitale în exportul de produse şi servicii. Dintre acestea,
stabilirea preţului este cea mai problematică, chiar şi pentru un exportator experimentat.

20.1. Aspecte privind preţul

În stabilirea preţurilor vă poate ajuta următoarea listă de control:
a) La ce preţ trebuie să-şi vândă firma produsele pe piaţa externă?
b) Cum doreşte să se poziţioneze în percepţia consumatorilor de pe pieţele externe?
c) Reflectă preţul de export calitatea produsului?
d) Este preţul competitiv?
e) Ce obiective are firma cu privire la piaţă: penetrare sau testare?
f) Ce tipuri de discounturi (comerţ, cash, cantitate) şi facilităţi (publicitate, exclusivitate) oferă
firma clienţilor săi externi?
g) Trebuie să difere preţul pe segmente diferite de piaţă?
h) În ce direcţie ar trebui modificate preţurile?
i) Ce opţiuni de preţ sunt disponibile dacă costurile firmei cresc sau scad? Este cererea externă
elastică sau inelastică?
j) Sunt preţurile exporatatorului văzute de guvernul străin ca fiind rezonabile sau exploatative?
k) Are ţara importatoare legi antidumping? Reprezintă aceasta o problemă?

Ca şi pe piaţa internă preţul cu care se vinde un produs sau serviciu, determină în mod direct
veniturile unei firme. Este esenţial pentru o firmă să facă o cercetare de piaţă care să includă o evaluare
a tuturor variabilelor care poate afecta nivelul preţurilor. Dacă nivelul preţului este prea mare, produsul

159/184
sau serviciul nu se va vinde. Dacă preţul este fixat prea jos activitatea de export poate să nu fie suficient
de profitabilă sau poate cauza chiar pierderi. Componentele tradiţionale din determinarea preţului sunt:
costurile, cererea pieţei şi concurenţa. Fiecare dintre acestea trebuie analizate în concordanţă cu
obiectivele firmei la intrarea într-o piaţă străină. O analiză atentă a acestor componente dintr-o analiză
de export poate duce la concluzia că preţurile exporturilor trebuie să fie foarte diferite de preţurile
interne.
Este de asemenea foarte important ca exportatorul să ia în considerare costuri care de obicei
sunt în sarcina importatorului. Acestea includ tarife, comisioane vamale, costuri de tranzacţii financiare
internaţionale, fluctuaţia cursului de schimb şi TVA-ul. Aceste costuri adiţionale vor fi adăugate de
importator şi vor fi resimţite de consumatorii finali.

20.1.1. Obiectivele de pe piaţa externă

Un element important în analiza preţurilor este determinarea obiectivelor de piaţă. De ex.
doreşte compania să penetreze o nouă piaţă? Caută să aibă o creştere de piaţă pe termen lung? Caută un
debuşeu pentru surplusul de producţie? Caută un debuşeu pentru produsele uzate moral? Multe firme
văd piaţa externă ca o piaţă secundară şi în consecinţă au aşteptări foarte mici privind cota de piaţă şi
volumul vânzărilor. Acest lucru afecteză deciziile privind preţul. Obiectivele de piaţă şi preţurile pot fi
generale sau particularizate pentru fiecare piaţă în parte.

20.1.2. Costurile
Calcularea costurilor actuale de producţie a unui produs şi aducerea acestuia pe piaţă reprezintă
elementul central în determinarea viabilităţii financiare a exporturilor. Mulţi exportatori noi calculează
preţul de export prin metoda costurilor. În această metodă de calculaţie exportatorul porneşte cu preţul
de producţie al mărfurilor, la care adaugă cheltuieli administrative, cercetarea şi dezvoltarea,

160/184
cheltuielile de regie, casele de expediţie, comisioanele distribuitorilor, taxele vamale şi profitul. Efectul
acestei variante de stabilire a preţurilor este acela că uneori ajunge la niveluri necompetitive. Tabelul 9
oferă un exemplu de calculaţie. Acesta arată în mod clar că dacă un produs de export are acelaşi preţ de
fabricaţie ca şi un produs pentru piaţa internă, preţul pentru consumatorul final va fi considerabil mai
mare odată ce costurile de export sunt incluse.
Metoda stabilirii preţului prin costuri marginale este o metodă mult mai competitivă pentru a
intra pe o piaţă externă. Acestă metodă consideră că costurile directe, cheltuielile pentru producerea şi
vânzarea produsului la export reprezintă un nivel sub care preţurile nu pot fi coborâte fără a genera
pierderi. De ex. se pot adăuga costuri ce pot fi generate de modificarea produselor pentru export
(adaptarea diferitelor mărimi, sisteme electrice, etichete) pe de altă parte costurile pot scădea dacă
produsele destinate exportului sunt versiuni mai vechi sau realizate fără creşterea cheltuielilor fixe ale
producţiei interne. Alte costuri trebuie să fie evaluate separat pentru produsele pieţei interne şi pentru
produsele destinate pieţei externe în funcţie de cât de mult beneficiază de activităţile de sprijinire a
vânzărilor:
• cercetare de piaţă;
• călătorii de afaceri;
• corespondenţă internaţională (telefon, servicii poştale);
• costuri de traducere;
• comisioane, costuri de instruire şi alte costuri privind reprezentanţii externi;
• consultanţii şi casele de expediţii;
• modificarea produselor şi ambalajele speciale.

161/184
Tabelul 9: Calcularea preţurilor prin metoda costurilor
Vânzări interne Vânzări la export
Preţul de fabrică 7,50 7,50
Transport intern 0,70 0,70
subtotal 8,20 8,20
Documentaţia de export 0,50
subtotal 8,70
Transport internaţional şi asigurare 1,20
subtotal 9,90
Taxă de import (de ex. 12%) 1,19
subtotal 11,09
Marja agrosistului (de ex. 15%) 1,23
subtotal 9,43
Marja importatorului/distribuitorului 2,44
subtotal 13,53
Marja distribuitorului cu amănuntul (de 4,72 6,77
ex. 50%)
Preţ final pentru consumator 14,15 20,30

20.1.3. Cererea pieţei

Pentru cele mai multe dintre bunurile de consum, venitul pe cap de locuitor este un indiciu bun
pentru capacitatea pieţei de a plăti. Simplificarea produsului pentru a reduce preţul poate constitui un
răspuns pentru exportator atunci când doreşte să vândă pe pieţe cu putere de cumpărare mică.
Compania trebuie să ştie că fluctuaţiile parităţii de cumpărare a monedelor poate deteriora capacitatea
consumatorilor de a-şi permite cumpărarea bunurilor exportate. Dar cel mai important criteriu de care

162/184
exportatorul trebuie să ţină seama este tipul consumatorilor potenţiali. Chiar şi în ţările mai puţin
dezvoltate pot fi exportate produse cu un preţ mare dacă se adresează claselor superioare.

20.1.4. Competiţia
Pe piaţa internă puţine sunt cazurile în care companiile îşi fixează preţurile fără o evaluare
atentă a politiciilor de preţ a concurenţilor. Această situaţie rămâne adevărată şi în cazul exporturilor,
dar că evaluarea este mai complicată fiind nevoie să se evalueze preţurile concurenţilor pe fiecare piaţă
de export potenţială. Dacă pe o piaţă străină sunt prezenţi mulţi concurenţi, exportatorul are opţiuni
limitate fie a se încadra în preţul pieţei, fie a oferi un preţ mai mic cu scopul de a cuceri o cotă de piaţă.
Pe de altă parte dacă produsul sau serviciul este nou pe acea piaţă externă există posibilitatea de a se
stabili preţuri mult mai mari decât cele de pe piaţa internă.
În concluzie trebuie ştiute câteva elemente cheie în determinarea preţurilor:
• determinaţi obiectivele pentru piaţa externă;
• calculaţi costul de export al produsului;
• calculati preţul final pentru consumatori;
• evaluaţi cererea pieţei şi competiţia;
• luaţi în considerare modificarea produslui pentru a reduce preţul de exportare, includeţi şi
preţuri care nu ţin de piaţă (tarife şi taxe vamale);
• excludeţi costurile activităţilor de care nu beneficiază exporturile (de ex. publicitatea internă).

20.2. Cotaţiile şi facturile proforme

Cele mai multe tranzacţii, în special tranzacţiile iniţiale încep prin primirea unei cereri de ofertă
din străinătate care este urmată de o cerere de cotaţie. Metoda preferată în cazul exporturilor este
factura proformă, care este o cotaţie prezentată sub formă de factură. O cotaţie descrie produsul,

163/184
stabileşte un preţ pentru el, stabileşte planificarea transportului, stabileşte termenii de vânzare şi
termenii de plată. Deoarece este foarte probabil ca importatorul străin să nu fie familiar cu produsul, se
utilizează descrieri mai detaliate în cazul cotaţiilor de export decât în cazul cererilor interne.
Descrierea trebuie să includă următoarele puncte:
● numele şi adresele vânzătorului şi cumpărătorului;
● numărul şi data cererii emise de cumpărător;
● lista produselor cerute şi o scurtă descriere a acestora;
● preţul fiecărui produs în parte (este indicat de menţionat dacă este nou sau vechi);
● valoarea aproximată a greutăţii transportului (atenţie la sistemul de măsurare);
● o aproximare a volumului şi dimensiunea produselor ambalate (atenţie la sistemul de măsurare);
● reducere, discount (dacă este cazul);
● destinaţia de livrare;
● termenii de vânzare;
● termenii de plată;
● costurile de asigurare şi de transport;
● perioada de expirare a ofertei;
● valoarea totală a plăţilor pe care trebuie să le facă cumpărătorul;
● data estimată pentru plecarea mărfii la export;
● moneda în care se face vânzarea.

Facturile proforme (figura 11) nu sunt utilizate în scopuri de plată. Pe lângă cele cinsprezece
puncte menţionate anterior, factura proformă ar trebui să includă şi două declaraţii. Una care să declare
că factura proformă este corectă şi adevărată şi alta care să certifice ţara de origine a bunurilor.
Deasemenea trebuie să fie clar înscripţionată cu “proforma invoice”.

164/184
 Facturile proforme sunt folosite de către cumpărător pentru a obţine licenţe de import, pentru a
deschide scrisori de credit sau a obţine finanţări. O practică uzuală este aceea de a include factura
proformă în orice cerere de ofertă, ca răspuns la orice cerere de ofertă internaţională, indiferent dacă a
fost cerută sau nu. Atunci când trimiteţi facturile comerciale pentru plată, este bine să vă interesaţi la
autorităţile ţării importatoare dacă mai există alte cerinţe legale cu privire la facturare.
Dacă s-a stabilit un preţ de export între cele două părţi, trebuie precizată şi perioada în care
oferta este valabilă, respectiv este foarte important de menţionat că preţul poate fi schimbat oricând şi
fără notificare.

165/184
166/184
 20.3. Termenii de livrare. INCOTERMS 2000
Condiţiile, modalităţile şi termenele de livrare sunt clauze contractuale prin care se stabileşte
locul şi momentul în care, odată cu trecerea mărfii de la vânzător la cumpărător, se transferă şi
cheltuielile şi riscurile (de transport şi asigurare). Camera Internaţională de Comerţ din Paris a publicat,
în anul 1936, o serie de reguli de interpretare a principalelor clauze folosite în contractele de comerţ
exterior. Aceste reguli sunt facultative, dar firmele preferă totdeauna recunoaşterea şi interpretarea
internaţională, faţă de nesiguranţa interpretării unei clauze contractuale în diferite ţări. Regulile
INCOTERMS se extind asupra tuturor etapelor de transfer ale mărfii:
• obligaţia de a livra şi de a prelua marfa;
• suportarea cheltuielilor de ambalare;
• controlul calitativ şi cantitativ;
• locul de trecere a cheltuielilor şi riscurilor de la vânzător la cumpărător;
• obligaţia vânzătorului de a aviza cumpărătorii săi că a pus marfa la dispoziţie;
• încheierea contractului de transport şi obţinerea documentelor de livrare;
• obligaţia altor documente (licenţă, certificat de origine, factură consulară etc.);
• organizarea vămuirii şi plata taxelor vamale.
INCOTERMS a fost revizuit în mai multe etape, ultiam dată în anul 2000.
În fapt, regulile INCOTERMS includ 13 CONDIŢII DE LIVRARE, grupate în patru categorii:
a) grupa E – plecarea de la fabrică;
b) grupa F – transportul principal neplătit;
c) grupa C – transportul principal plătit;
d) grupa D – plata fracţionată, după cum convin părţile.
Dintre cele 13 condiţii, sunt utilizate cel mai frecvent în practică 4 condiţii:
FOB – (Free on Board) Franco la bord (vas)… urmează nume port de expediere

167/184
(ex.Constanţa); în principial se foloseşte pentru transportul pe mare sau căile navigabile.
Înseamnă că vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare când a trecut marfa peste balustrada
vasului în portul de expediere numit şi a îndeplinit formalităţile de export. Cumpărătorul va suporta
toate costurile şi riscurile de pierdere sau avarie din acel punct.
În sinteză, obligaţiile părţilor sunt:
FOB
Obligaţiile vânzătorului Obligaţiile cumpărătorului
– livrează marfa şi factura comercială – plăteşte preţul prevăzut în contract
– obţine pe costul şi riscul său licenţă de – obţine pe costul şi riscul său orice licenţă
export plus alte formalităţi de import şi alte formalităţi, inclusiv pentru
tranzit
– contract transport şi asigurare: nici o – contractează transportul pe costul lui +
obligaţie asigurare
– transferă riscurile în momentul şi punctul – preia toate riscurile de pierdere sau avarie
numit din punctul numit (port).
– verificare, ambalare, marcare conform
contractului.

CIF - (Cost, Insurance and Freight) Cost, Asigurare şi Navlu până la …… port de destinaţie;
în principal, pentru transport pe mare sau cale navigabilă internă.
Înseamnă că vânzătorul plăteşte costurile şi navlul pentru a duce mărfurile în portul de
destinaţie, contractează asigurarea şi plăteşte prima de asigurare pe mare împotriva riscului
cumpărătorului de pierdere sau avarie a mărfurilor pe tipul transportului, îndeplineşte formalităţile de
export. În sinteză, obligaţiile părţilor sunt:
CIF
Obligaţiile vânzătorului Obligaţiile cumpărătorului
– livrează marfa şi factura comercială – plăteşte preţul conform contractului

168/184
 – obţine pe costul şi riscul său licenţa de – obţine pe costul şi riscul său licenţa de
export şi alte formalităţi import şi alte formalităţi
– contractează şi plăteşte pe costul său – contract transport şi asigurare: nici o
transport şi asigurare în numele obligaţie
cumpărătorului care, dacă va fi cazul,
poate reclama ulterior (110% din
valoarea mărfii)
– suportă toate riscurile de pierdere sau – transferă riscurile în portul de expediţie
avarie până în port expediţie (deşi (dacă vor apare litigii va reclama el la firma
transportul se achită până la destinaţie, de asigurare).
iar asigurarea se încheie de el, dar în
numele cumpărătorului).

CIP - (Carriage and Insurance paid to …) transport şi asigurare plătite până la… urmează
numele loc de destinaţie, pentru orice tip de transport.
Înseamnă că vânzătorul plăteşte transportul până la locul de destinaţie + procură asigurarea
împotriva riscului cumpărătorului de pierdere sau avarie pe timpul transportului, deci contractează
asigurarea + îndeplineşte formalităţile de export + transferul riscurilor are loc la data şi locul livrării
mărfurilor la primul cărăuş (în baza poliţei de asigurare cumpărătorul va reclama ulterior dacă va fi
cazul).
DAF - (Delivered at Frontier) …. Numele locului Franco frontieră …. loc numit; în principial,
pentru transport pe calea ferată sau rutier, dar şi alte mijloace.
Înseamnă că vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia de livrare când mărfurile sunt făcute disponibile, cu
formalităţile pentru export îndeplinite, în punctul şi la locul numite de frontieră, dar înainte de frontiera
vamală a ţării vecine (de regulă, frontiera vamală a ţării exportatoare). Totodată, vânzătorul:

169/184
 angajează contractul de transport şi-l achită pe costul lui până la punctul numit;
 nu are obligaţii privind contractul de asigurare;
 suportă toate riscurile de pierdere sau avarie până la locul şi momentul ajungerii mărfii la
punctul numit.

170/184
Figura 10. Export Quotation Worksheet

171/184
Figura 11. Profoma Invoice

172/184
 21. Călătoria de afaceri în străinătate
Este recomandabil ca reprezentanţii companiei să viziteze ţările importatoare şi să viziteze
pieţele înainte de a efectua tranzacţiile. Pieţele străine diferă mult de piaţa românească şi prin aceste
vizite, compania se poate familiariza cu elemente culturale care vor afecta designul, ambalajul şi
promovarea produsului. Mai mult decât atât, călătoria în străinătate permite localizarea şi cultivarea de
noi clienţi dar şi îmbunătăţirea relaţiilor şi a comunicării cu oamenii de afaceri străini. De obicei o
excursie de afaceri necesită mai multe luni de pregătire. Vom prezenta mai jos paşii necesari înainte de
efectuarea călătoriei şi vom emite câteva recomandări pentru a creşte şansele de succes a unei astfel de
călătorii.

21.1. Documente de călătorie

Toţi călătorii în străinătate au nevoie de documente corespunzătoare înainte de a pleca din
România. Un om de afaceri trebuie să aibă în general un paşaport (sau cartea de identitate pentru
Uniunea Europeană), vize pentru unele ţări şi uneori dovada unor vaccinuri. Dacă compania duce cu ea
un produs pentru demonstraţie sau ca mostră, atunci are nevoie de un carnet ATA. În mod normal,
pregătirea acestor formalităţi necesită patru săptămâni.
• Carnetele ATA (Admission Temporaire) este un document vamal standardizat internaţional, care
este utilizat pentru a se obţinea scutirea de taxe vamale pentru introducerea temporară a unor
anumite bunuri în ţările semnatare ale conferinţei ATA. Această convenţie specifică că călătorii
în scop comercial pot lua cu ei mostre comerciale, instrumente de comerţ, materiale de
promovare, echipamente cinematografice, audio-vizuale, medicale, ştiinţifice sau alte
instrumente profesionale, când intră în ţările semnatare pentru perioade scurte fără plata taxelor
vamale.
• Paşapoartele: detalii la http://www.pasapoarte.ro

173/184
 • Vize. Vizele pot fi cerute de multe ţări şi sunt eliberate de ambasadele şi consulatele ţărilor
străine contra unor comisioane mici. Călătorul trebuie să aibă un paşaport şi de multe ori o
fotografie recentă. Câteodată obţinerea unei vize poate dura mai multe săptămâni. Unele ţări pot
cere vize pentru călătorii de afaceri şi nu pentru călătorii în scop turistic, de aceea la cererea
unei vize de la consulat sau ambasadă, trebuie specificat scopul vizitei. Este bine să fie verificat
regimul vizelor la fiecare călătoriei în străinătate, deoarece legislaţia se poate schimba periodic.
• Vaccinurile. Cerinţele de vaccin diferă de la ţară la ţară.
• Vama străină. Deoarece regulamentele vamale diferă foarte mult de la ţară la ţară, călătorii sunt
sfătuiţi să se informeze în prealabil cu privire la regulamentele pe care trebuie să le respecte în
fiecare ţară. O atenţie deosebită trebuie dată permisivităţii cu privire la ţigări, băuturi alcoolice,
bani, mostre.
• Asigurarea.

21.2. Planificarea unui itinerariu

Agenţiile de turism pot aranja rapid şi eficient atât transportul cât şi rezervările la hotel. Ele pot
ajuta la planificarea itinerariului, pot obţine cele mai bune costuri de călătorie, pot explica care ţări cer
viză, pot oferi sfaturi cu privire la hotel şi locaţii şi pot oferi alte servicii valoroase. Deoarece
comisionele agenţilor pot fi plătite de către hoteluri, linii aeriene şi alţi transportatori, asistenţa şi
expertiza acestora poate fi accesată gratuit de călător.
Un itinerariu bine stabilit valorifică la maximum timpul petrecut în străinătate, altfel călătoria
poate deveni foarte scumpă şi nu trebuie să uităm că timpul unui om de afaceri este valoros. Pe de altă
parte supraîncărcare programului poate fi contraproductiv. Două sau trei întâlniri clare, confirmate în
avans şi planificate la intervale confortabile de timp pe parcursul unei zile sunt mult mai productive şi
mai relaxante decât o agendă încărcată care forţează omul de afaceri să fugă de la o întâlnire la alta.

174/184
 Următoarele recomandări pot fi reţinute cu privire la planificarea itinerariului:
• planul de călătorie trebuie să reflecte obiectivele şi priorităţile;
• obţinerea de nume ale unor contacte posibile, aranjarea întâlnirilor, verificarea posibilităţilor de
transport, trebuie să fie efectuate înainte de începerea călătoriei. Cele mai importante întâlniri
trebuie confirmate înainte de plecarea din România;
• ca o regulă generală, un om de afaceri trebuie să-şi fixeze agenda suficient de flexibilă astfel
încât să permită rezolvarea unor probleme neaşteptate (cum ar fi întârzierile de transport sau
oportunităţile neaşteptate) de ex. acceptarea unui prânz de afaceri neplanificat de la un client
posibil, să nu ducă la pierderea unei alte întâlniri planificate;
• călătorul trebuie să ştie care sunt zilele normale de lucru şi care sunt orele de afaceri în ţările pe
care le vizitează, de ex. în Orientul Mijlociu ziua de muncă începe de duminică până joi, mai
mult decât atât prânzurile care durează două până la patru ore sunt obişnuite în multe ţări;
• sărbătorile naţionale străine trebuie luate în calcul;
• există posibilitatea ca o călătorie dintr-o ţară în alta să fie interzisă (de ex. în Dubai este interzis
accesul persoanelor care deţin pe paşaport viză de acces în Israel).

21.3. Lista de verificare pentru întâlnirile de afaceri în afara ţării

• Planificari necesare înainte de plecarea din România.
• Trebuie aflat dacă este nevoie de un interpret (limbajul de afaceri este în general mult mai
tehnic decât conversaţiile normale şi eventualele greşeli pot fi costisitoare);
• Pregătiţi cărţi de vizită în limba potrivită. În cele mai multe ţări schimbul de cărţi de vizită la
prima întâlnire este un gest elementar de politeţe.
• Condiţii meteo. Interesaţi-vă de de condiţii meteo pentru a avea îmbrăcămintea potrivită, de
asemeanea pregătiţi-vă pentru posibile condiţii meteo nefavorabile.

175/184
 • Sănătate. Luaţi-vă medicamente, asigurări de sănătate, faceţi vaccinurile necesare etc.
• Curentul electric. Verificaţi dacă e nevoie să luaţi un transformator sau un adaptor electric
pentru a folosi instrumentele electrice personale sau a face demonstraţii cu produsele
companiei.
• Banii. Interesaţi-vă de lista ATM-urilor disponibile, ratele de schimb practicate şi de cecuri de
călătorie.
• Transportul. Trebuie să vă pregătiţi pentru toate tipurile de transport public sau privat –
modalităţi de achiziţionare a biletelor, modalităţi de plată.
• Comunicaţii. Efectuaţi formalităţile pentru deschidere de roaming pentru cel puţin 2 zile în
avand şi două zile în plus faţă de perioada călătoriei. Trebuie să lăsaţi întotdeauna un număr de
telefon şi un itinerariu pentru a fi folosite în caz de urgenţe. De asemenea este de preferat să
aveţi un număr de telefon de la agenţia de voiaj pentru a putea cere informaţii sau ajutor, dacă
este cazul.
• Cultura. Trebuie să vă familiarizaţi cu elementele de bază culturale cum ar fi: semnificaţia
semnelor cu mâna, indicatoarele stradale şi regulile de politeţe (de ex. Bacşişurile).
• Bunurile străine. Trebuie să ştiţi care sunt regulamentele vamale româneşti cu privire la ceea ce
poate fi introdus în ţară la întoarcere.

21.4. Asistenţă din partea ambasadelor şi a consulatelor

Ambasadele şi consulatele româneşti din străinătate pot oferi oamenilor de afaceri descrieri cu
privire la mediul de afaceri local, pot oferi diverse servicii de asistenţă, pot aranja întâlniri cu diverse
firme, indivizi sau oficiali guvernamentali. Având în vedere costul scăzut al acestor servicii este
recomandabil a fi accesate înainte de călătoria în străinătate. În planificarea unei călătorii ar trebui
consultat şi site-ul ţării respective.

176/184
 Resurse: http://www.ambasada.ro,
www.mae.ro
MAE sfaturi de călătorie:
http://www.mae.ro/index.php?unde=doc&id=29799&idlnk=3&cat=29919
Drepturile cetăţenilor români în Uniunea Europeană
http://www.mae.ro/index.php?unde=doc&id=31816&idlnk=1&cat=3

21.5. Factorii culturali

Oamenii de afaceri care doresc să profite de pe urma călătoriei lor
pot învăţa despre istoria, cultura şi tradiţiile ţării pe care doresc să o
viziteze. Flexibilitatea şi adaptarea culturală trebuie să fie principiile de
ghidaj în călătoria în străinătate. Manierele şi metodele de afaceri,
obiceiurile religioase, specificul culinar, umorul şi îmbrăcămintea, pot
varia de la ţară la ţară. Este recomandabil ca anterior călătoriei, turistul de
afaceri să se pregătească prin citirea unui ghid de călătorie care poate fi
procurat din librării sau de pe internet.
Câteva dintre principalele diferenţe pe care le puteţi întâlni sunt:
stiluri de business, atitudinea cu privire la dezvoltarea unei relaţii de afaceri, atitudinea cu privire la
punctualitate, stilurile de negociere, darea/acceptarea cadourilor, saluturile, semnificaţia gesturilor,
semnificaţia culorilor şi a numerelor şi titlurile de politeţe locale.
Exemple:
• în Thailanda capul este considerat sacru, de aceea niciodată să nu atingeţi niciodată capul unui
thailandez sau să treceţi un obiect peste el.
• numărul 7 semnifică ghinion în Kenia, dar noroc în Cehia şi are conotaţii magice în Benin.

177/184
 Numărul 10 este cu ghinion în Coreea, iar numărul 4 semnifică moartea în Japonia.
• în Bulgaria încuviinţarea poate însemna opusul ei (datul din cap din stânga în dreapta înseamnă
“da”).
• semnul “okay” înseamnă „foarte bine” în Statele Unite, în Franţa înseamnă
„zero”, în Japonia este un simbol pentru bani, iar în Brazilia are o
conotaţie vulgară.

Înţelegerea acestor variabile culturale vă pot ajuta la depăşirea unor

momente critice în afaceri. Lipsa de familiaritate cu practicile de afaceri locale,
obiceiurile sociale şi obiceiurile de politeţe dintr-o ţară, pot şubrezi poziţia companiei dumneavoastră în
piaţă împiedicînd-o să-şi îndeplinească obiectivele şi în final să o ducă la eşec.
Trebuie acordată o atenţie deosebită stilurilor diferite de afaceri şi a gradelor diferite de
importanţă reprezentate de relaţiile personale. În unele ţări oamenii de afaceri au un stil foarte direct, în
timp ce în altele, ei sunt mult mai subtili şi relaţiile personale sunt foarte importante. De ex. în Orientul
Apropiat iniţierea unor discuţii mai relaxate înaintea afacerilor este o practică foarte constantă.
Atitudinea cu privire la punctualitate poate varia de la o cultură la alta. De ex. românii, japonezii
şi germanii sunt foare punctuali, în timp ce, cele mai multe dintre popoarele latine au o atitudine mult
mai relaxată. Japonezii consideră că este nepoliticos să întârzii la o întâlnire de afaceri, dar acceptabil,
chiar la modă să întârzii la o întâlnire de socializare. Pe de altă parte, în Guatemala întârzierea standard
la un prânz de afaceri este între 10 şi 45 de minute.
Câteodată gesturi simple dintr-o altă cultură pot fi greşit înţelese. De ex. salutul tradiţional poate
fi o strângere de mână, o îmbrăţişare, o frecare a nasurile, un sărut, plasarea mâinilor în poziţia de
rugăciune etc, în funcţie de specificul cultural.
Folosirea inadecvată a saluturilor şi gesturilor într-o cultură diferită poate duce la probleme

178/184
grave de comunicare ce se pot solda cu probleme în afaceri şi momente personale penibile. Utilizarea
corespunzătoare a numelor şi a titlurilor este adesea o sursă de confuzie în afacerile internaţionale. În
multe ţări (Marea Britanie, Franţa, Danemarca) este acceptată utilizarea titlurilor până când prenumele
este comunicat. Prenumele este rar folosit în Germania. Persoanele în vizită în Germania trebuie să
folosească numele de familie precedat de folosirea titlului. Titluri cum ar fi “herr Direcktor” sunt
câteodată folosite pentru a indica prestigiul, statutul şi rangul. Thailandezii, pe de altă parte se adesează
unul altuia doar cu prenumele şi-şi rezervă numele de familie doar pentru ocaziile formale şi pentru
comunicarea în scris. În Belgia este important să te adresezi unui om de afaceri în limba franceză cu
“monsieur” sau “madamme” în timp ce oamenilor de afaceri vorbitori de limbă flamandă trebuie să li
se adreseze cu “mr.” sau “mrs.”. A proceda altfel este o mare insultă.
Deasemenea este important să se cunoască obiceiurile locale cu privire la daruri. În unele
culturi darurile sunt aşteptate şi lipsa lor este considerată o insultă, în timp ce în alte ţări oferirea unui
cadou este considerată o jignire. Deasemenea oamenii de afaceri trebuie să ştie când să ofere cadourile:
la începutul vizitei sau după? Unde se dau cadourile: în public sau în privat? Ce tipuri de cadouri? Ce
culoare să aibă? Şi cât de multe trebuie să fie? Acordarea de cadouri este o parte importantă a afacerilor
în Japonia unde ele se schimbă la prima întâlnire. Spre deosebire de acest caz, cadourile sunt rar
întâlnite în Germania şi sunt considerate nepotrivite. Acordarea de cadouri nu este o practică nici în
Belgia şi nici în Marea Britanie, deşi în ambele ţări este o practică obişnuită oferirea de flori când se
merge într-o vizită privată.
Obiceiurile cu privire la schimbul de cărţi de vizită poate varia foarte mult. Deşi acest punct
poate părea nesemnificativ, câteodată poate deveni un element cheie. În Japonia, de ex., obiceiul
occidental de a lua imediat cartea de vizită şi de a o pune imediat în buzunar este considerată
nepoliticoasă. Politicos este să te uiţi cu atenţie la cartea de vizită după ce o primeşti, să observi titlul şi
organizaţia, să dai de înţeles că ai citit informaţia şi poate să faci un comentariu relevant sau să pui o

179/184
întrebare politicoasă.
Negocierea este un proces complex chiar între dintre oameni din acelaşi popor, dar în
tranzacţiile internaţionale este şi mai complicat, datorită potenţialului de neînţelegere generat de
diferenţele culturale. Este esenţial de înţeles importanţa rangului în acea ţară, de cunoscut care sunt
factorii de decizie, de familiarizat cu stilul de business, de înţeles natura contractelor, semnificaţia
gesturilor şi maniera de negociere.
Cunoaşterea diferenţelor culturale poate avea un impact pozitiv asupra afacerilor internaţionale.

180/184
 22. TVA
Mecanismul TVA-ului presupune ca fiecare agent economic care intervine în procesul de
producţie şi comercializare a unui produs să adauge taxa la valoarea adăugată creată, taxă ce este
inclusă în preţul de vânzare al bunurilor şi trebuie virată ulterior către stat. Taxa este astfel colectată de
către agenţii economici de la consumatorii finali, care sunt suportatorii efectivi ai acesteia.
Livrarea de bunuri intracomunitară este activitatea prin care un bun se transportă dintr-un
stat membru în alt stat membru al Uniunii Europene.
S.C. X S.R.L., stabilită şi înregistrată în scop de TVA în România vinde 10 buc. televizoare
societăţii Necoata, stabilită şi înregistrată în scop de TVA în Franţa. Televizoarele sunt transportate din
România în Franţa. În această situaţie, S.C. X S.R.L. realizează o livrare intracomunitară, iar Necoata o
achiziţie intracomunitară.
În cele mai multe cazuri, livrarea intracomunitară reprezintă de fapt vânzarea bunurilor dintr-un
stat membru în alt stat membru. Însă, chiar şi simplul transport al bunurilor dintr-un stat membru în alt
stat membru poate fi asimilat unei livrări intracomunitare în statul de unde pleacă bunurile. Atunci când
un bun este expediat dintr-un stat membru în alt stat membru trebuie analizat dacă operaţiunea
respectivă este un transfer sau un nontransfer. Dacă operaţiunea poate fi încadrată ca şi transfer, atunci
ea trebuie tratată ca o livrare intracomunitară din statul din care a plecat bunul şi o achiziţie
intracomunitară în statul în care a ajuns bunul.
S.C. Constructorul S.R.L., stabilită şi înregistrată în scop de TVA în România, transportă în
Franţa 100 kg de ciment din stocul său pentru a-şi construi un birou de reprezentanţă în împrejurimile
Parisului. O astfel de operaţiune se încadrează în categoria transfer, astfel că ea va fi tratată ca şi o
livrare intracomunitară efectuată de S.C. Constructorul S.R.L. în România şi, în acelaşi timp, o
achiziţie intracomunitară efectuată de S.C. Constructorul S.R.L. în Franţa.
Transfer se consideră a fi orice expediere de bun dintr-un stat membru în alt stat membru, cu

181/184
excepţia non-transferurilor.
– în statul membru de destinaţie bunul va fi utilizat pentru o vânzare
Situaţii în care la distanţă;
expedierea unui – în statul membru de destinaţie bunul este livrat conform regulilor
bun dintr-un privind livrarea de bunuri cu instalare efectuată de furnizor;
stat membru în – livrări de bunuri la bordul navelor, aeronavelor, trenurilor care se
alt stat membru deplasează în Comunitate;
reprezintă – bunul este livrat în cadrul unei livrări intracomunitare scutite, sau

NONTRANSFER unei livrări la export;

– livrarea de gaz;
– utilizarea temporară a bunului respectiv pe teritoriul statului
membru de destinaţie a bunului expediat sau transportat, în scopul prestării
de servicii în statul membru de destinaţie, de către persoana
impozabilă stabilită în România;
– utilizarea temporară a bunului respectiv, pentru o perioadă care
nu depăşeşte 24 de luni, pe teritoriul unui alt stat membru, în
condiţiile în care importul aceluiaşi bun dintr-un stat terţ, în vederea
utilizării temporare, ar beneficia de regimul vamal de admitere
temporară cu scutire integrală de drepturi de import;

Vânzarea la distanţă este livrarea intracomunitară care îndeplineşte condiţiile:

– beneficiarul este o persoană neînregistrată în scop de TVA;
– transportul se efectuează de către furnizor sau de altcineva în contul furnizorului.
Societatea ALFA S.R.L., stabilită şi înregistrată în scop de TVA în România, vinde produse
cosmetice. În luna aprilie 200X primeşte o comandă poştală, de la Michele Beart din Franţa, de produse

182/184
cosmetice în valoare de 500 euro. Societatea ALFA S.R.L. va onora comanda şi îi va expedia lui
Michele Beart produsele în Franţa.
O astfel de operaţiune este o vânzare la distanţă.
Achiziţia intracomunitară de bunuri reprezintă obţinerea dreptului de a dispune de bunuri ca
şi un proprietar, bunurile fiind transportate dintr-un stat membru în alt stat membru.
În cele mai multe cazuri, achiziţia intracomunitară reprezintă de fapt cumpărarea bunurilor
dintr-un stat membru în alt stat membru. Însă, chiar şi simplul transport al bunurilor dintr-un stat
membru în alt stat membru poate fi asimilat unei achiziţii intracomunitare în statul de destinaţie al
bunurilor.
Atunci când un bun este expediat dintr-un stat membru în alt stat membru trebuie analizat dacă
operaţiunea respectivă este un transfer sau un nontransfer.
Dacă operaţiunea este considerată transfer, atunci ea este echivalentă cu realizarea unei livrări
intracomunitare în statul din care pleacă bunurile şi unei achiziţii intracomunitare în statul în care ajung
bunurile.
Conform regulii generale, pentru ca achiziţia intracomunitară să intre în sfera TVA în România,
ea trebuie să fie realizată de o persoană impozabilă, înregistrată în scop de TVA. Prin excepţie, vor fi
impozabile în România şi achiziţiile intracomunitare efectuate de persoane impozabile neînregistrate în
scop de TVA, precum şi de persoanele juridice neimpozabile, dacă volumul achiziţiilor intracomunitare
efectuate de aceste persoane este mai mare de 10.000 euro/an..
Import de bunuri reprezintă introducerea în Comunitate de bunuri dintr-un teritoriu terţ.

183/184
Bibliografie suplimentară:
 Departamentul pentru Comerţ Exterior din Ministerul Întreprinderilor Mici şi Mijlocii,
Comerţului şi Mediului de Afaceri (http://www.dce.gov.ro )
 Centrul Român pentru Promovarea Comerţului (www.traderom.ro )
 Glosar: http://ec.europa.eu/trade/gentools/gloss_en.htm
 Ghid de export http://www.export.gov/exportbasics/exp_001734.asp
 L. Tatu şi alţii, Fiscalitate de la lege la practică, Colecţia Economică, Editura CH Beck, 2009
 UE, Direcţia Generală Întreprinderi şi Industrie:
http://ec.europa.eu/enterprise/enterprise_policy/charter/

184/184