Referat

Tema : Etapele de negociere,reguli de comportament

Efectuat de : Botas Georgiana-Elizabeth

 Cuprins
I. Introducere..........................................................................3

II. Modele ale desfăşurării negocierii…………………………..5

III. Conţinutul fazelor negocierii propriu-zise………………….6

1. Începerea negocierii…………………………………..6
2. Explorarea şi ajustarea poziţiilor………………………7
3. Schimbul de valori…………………………………….9
4. Faza încheierii negocierii……………………………..11
IV. Etapele de deschidere a negocierii…………………………..14
V. Comunicarea în cadrul negocierilor........................................16
VI. Reguli de comportament.........................................................17
VII. Deschiderea discuţiilor............................................................17
VIII. Regula celor 5 C......................................................................19
IX. Principii şi reguli pentru a reuşi într-o negociere....................24
X. Concluzie.................................................................................26
XI. Bibliografie..............................................................................27
XII. Anexe.......................................................................................28

I. Introducere

2
 Actualitatea temei. Negocierea a aparut cu foarte mult timp inainte de a se dezvolta afacerile,
pt ca oamenii inca din cele mai indepartate timpuri au simtit nevoia sa negocieze. Negocierea s-a
facut remarcata in cadrul schimburilor de marfuri. In societatea contemporana se poate vorbi de
0 crestere a complexitatii vietii economico-sociale, astfel, s-au intensificat preocuparile pt
asigurarea prin intermediul negocierii a unui cadru cit mai adecvat de desfasurare a relatiilor
dintre firme si dintre state.

Negocierea este o partida de sah la care vrei mai mult decat remiză!Deschiderea negocierii
este esentiala pentru a avea un rezultat bun. De multe ori ti se pare ca totul a fost ok, insa
interlocutorul nu este convins. Este important să putem intra eficient pe aceeasi lungime de unda
intr-o negociere şi mai ales să o menţinem la cel mai înalt nivel.

Necesitatea temei.

Această temă este utilizată în mod deosebit de către institutiile statelor,organizaţiile

guvernamentale şi nonguvernamentale. Procesul de negociere în ăeroiada contemporan necesită
o cunoaştere amănunţită a fiecărui detaliu, considerat neînsemnat pentru noi,dar destul de
important curtuaziei internationale, bunurilor maniere, menţinerea de relaţii internaţionale
bilaterale sau multilaterale într-o buna relaţie între state sau personalităţi de avengură.La
momentul actual este important de menţionat faptul că la deschiderea unei negocieri este
important să fie supus studierii lui obligatorie, deoarece odată necunoscînd toate elementele
„acestei proceduri” statele participante la negocieri sau la alte manifestaţii cum ar fi primirea
soliilor,efectuarea vizitelor de stat ş.a.,pot să apară într-o lume nu prea bună, adică necunoscînd
aceasta statele vor arăta neglijenţa si lipsa respectului faţă de celelalte state.

Scopul

- Cercetarea esenţei etapelor de negociere şi respectarea regulilor de comportament la masa

tratativelor.

Obiectivele

- Cercetarea modelelor de desfăşurarea a negocierii

- Perceperea conţinutului fazei de negociere propriu-zisă

- Analiza etapelor de deschidere a negocierii

- Comunicarea în cadrul negocierilor

- Analiza regulilor de comportament

- Analiza deschiderii discuţiilor în procesul de negociere

- Implimentarea regulii celor 5 C

3
 - Explorarea principiilor şi regulilor pentru a reuşi într-o negociere

Aparatul categorial : desfăşuraea negocierii; deschiderea negocierii; tehnici de negociere; reguli

de comportament; primul dialog; concesia; explorarea poziţiilor; ajustarea poziţiilor.

II. Modele ale desfăşurării negocierii

4
 Negocierea este, in esenta, un proces de comunicare intre parteneri care au puncte de
vedere diferite asupra realitatii ce le apartine deopotriva 1. Din aceasta perspectiva, o arie de
preocupari o reprezinta schimbul de informatii si influentarea reciproca, gratie carora se ajunge
la realizarea unei intelegeri comune a situatiilor si problemelor. Pe aceasta baza incepe, de fapt,
construirea acordului; realitatea devine cu adevarat comuna, pozitiile partilor sunt mai clare,
interesele pe care le exprima ies la lumina.În acelasi timp negocierea este un proces de schimb de
valori sau chiar de creare de noi valori intre parteneri care au nevoi divergente. Acestia
formuleaza oferte si cereri prin care se pun in evidenta diferentele de pozitii, fac propuneri si
schimba concesii. Ei realizeaza tranzactii prin care aspira spre satisfacerea propriilor interese si
se deplaseaza de la solutia cea mai buna din punctul lor de vedere, la urmatoarea solutie cea mai
buna, din punctul de vedere al ambelor parti. Cei mai multi autori surprind in descrierea
dinamicii negocierii aportul comunicarii si tranzactionarii de valori la realizarea acordului.
Hiltrop si Udall (1995) disting urmatoarele etape: inceperea, clarificarea pozitiilor,
tranzactionarea si incheierea.

Gavin Kennedy (1998) propune o abordare similara, dar separa schimbul in doua
componente: propuneri si tranzactionare. In viziunea sa fazele negocierii sunt:

•
dezbaterea -; prin care negociatorul defineste ce vor ceilalti;
•
propunerea -; prin care negociatorul afla ce poate face pentru ceilalti;
•
tranzactionarea -; prin care partile fac ceva pentru ceilalti, oferind si
primind valori;
• acordul.
Din perspectiva articularii conflictului si cooperarii, Maddux (1995) enumera
următorii paşi ai negocierii:

 declararea scopurilor si inceperea

 exprimarea dezacordului si conflictului -;
 reevaluare si compromis -;
 acordul.
Conţinutul fazelor negocierii propriu-zise
Comunicarea in scopul intelegerii comune a problemelor si pozitiilor, schimbul de valori si
rezolvarea conflictelor constituie ingredientele esentiale ale desfasurarii negocierii. Modul in
care sunt combinate dau o configuratie particulara fiecarei situatii specifice. Ca model general,
insa, se evidentiaza urmatoarea succesiune de faze: inceperea negocierii, explorarea si ajustarea
pozitiilor, schimbul de valori, incheierea negocierii2.

1. Începerea negocierii

1
deschiderea negocierii, http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/organizarea-si-conducerea-procesului-de-
negociere-35819.html (citat 12.11.11)
2
modele de desfăşurare a negocierii, http://www.preferatele.com/docs/economie/5/etapele-desfasurarii7.php (citat
12.11.11)

5
 Inceperea negocierii acopera primele momente ale intalnirii partenerilor, de “spargerea ghetii”.
Preocuparile principale vizeaza forma interactiunii: crearea climatului adecvat (de preferinta de
intelegere

Primul dialog are un caracter neformal si se poate purta in picioare, inainte ca

participantii sa-si ocupe locurile la masa tratativelor. Subiectele abordate vor fi neutre, de
convenienta (ex.: cum si-au petrecut ziua, cum au calatorit, cum este hotelul, subiecte de ultim
moment din sport sau cultura, experiente comune din trecut)3.

2.Explorarea şi ajustarea poziţiilor

Explorarea si ajustarea pozitiilor include activitati de clarificare a problemelor si subiectelor
negociate (a obiectului si elementelor negocierii), de prezentare si argumentare a pozitiilor de
negociere, de ajustare a pozitiilor. Aceasta prilejuieşte şi o largă cercetare asupra a ceea ce doresc
părţile, ca o continuare si completare a analizelor efectuate în faza pregătirii negocierii. Este o
etapa foarte extinsă: G. Kennedy o evalueaza la 80% din durata tratativelor.

Desfasurarea etapei exploratorii este puternic influentata de strategiile comportamentale ale

partenerilor. Negociatorul conflictual va insista ca celalalt sa faca primul oferta si va raspunde cu
cereri foarte inalte sau oferte foarte joase. Isi va apara pozitiile cu duritate, exagerand pozitia sa
si discreditand pozitia celuilalt.

3. Schimbul de valori

Faza schimbului de valori reprezinta efortul apropiat de terminarea negocierii, cand partile
incearca sa acopere diferenta care ramane intre pozitiile lor de negociere.

Schimbul de valori se desfasoara in mod diferit in functie de stilul negocierii.

Instrumentele de baza sunt propunerile si concesiile.

Propunerile reprezinta oferte de a face ceva, fara un angajament ferm. Are un efect
informational puternic: arata zona in care este interesat sa obtina concesii un negociator si zona
in care este dispus sa cedeze. Functia sa principala este de a tatona directiile de realizare ale
acordului. In mod evident propunerea este utilizata frecvent si in faza anterioara, de explorare si
ajustare a pozitiilor.

Concesia reprezinta o oferta irevocabila, prin care negociatorul se deplaseaza de pe pozitia sa de

negociere in schimbul unor avantaje. Nu mai are efect de informare, ci mai degraba unul practic,
de instrument prin care se ajunge la acoperirea diferentelor dintre parti. Propunerea si concesia
pot fi formulata in mai multe moduri: conditionat, ca cerere unilaterala, ca oferta unilaterala

3
negocierea în afaceri. http://www.dailybusiness.ro/stiri-companii/arta-negocierii-in-afaceri-ghidul-pentru-
incheierea-unei-afaceri-si-rezolvarea-conflictelor-24047/ (citat 12.11.11)

6
sau de tipul “ori/ori”. Modul conditionat este o forma completa, cuprinzand doua componente:
conditia si oferta. Structura formala este prin urmare:

“DACA X ATUNCI Y” unde:

X - reprezinta conditia (ceea ce se doreste),

Y - oferta (ceea ce se ofera).

Cererea unilaterala inseamna formularea propunerii doar in componenta conditie.

Aceasta ar putea sa fie considerata o incercare de fortare a partenerului sa faca ceva, conducand
la riscul inaspririi climatului de negociere.

Oferta unilaterala este o formulare a propunerii care cuprinde doar ultima parte, oferta
simpla. Aceasta ar putea insemna o concesie unilaterala facuta cererilor celeilalte parti. Este
posibil sa apara si o asemenea miscare in jocul negociatorului, care spera astfel ca celalalt va
actiona in mod similar ca raspuns la bunavointa sa

Propunerea şi concesia, deşi au aceeaşi construcţie formală, diferă prin mai multe aspecte.

Propunerea:

• nu presupune un angajament ferm al celui care o face. Aceasta se realizeaza prin felul in care
sunt formulate cele doua parti ale sale: conditia este precisa, iar oferta este vaga.
• primirea unei propuneri se face, in procedura standard, prin parcurgerea a trei pasi:
- Primul este punerea unor intrebari pentru clarificarea aspectele relevante despre conditie si
oferta.
- Cel de-al doilea pas este rezumarea discutiilor, astfel incat sa fie clare pentru ambele parti
concluziile la care s-a ajuns.
- Abia in al treilea rand se va da un raspuns final, care poate fi: acceptarea sau respingerea
propunerii, ori formularea unei contra-propuneri. Aceasta din urma reprezinta o reluare a
propunerii partenerului, incluzand anumite amendamente.
Concesiile:

reprezinta un angajament ferm, ceea ce este realizat prin formularea ferma atat a
conditiei, cat si a ofertei.

Spre deosebire de propuneri, concesiile sunt acceptate sau refuzate in mod direct
si fara multe comentarii. In cazul acceptarii unei oferte, raspunsul poate fi un
simplu “da”, care consfinteste intelegerea. In cazul refuzului ofertei, negociatorul

3. Faza încheierii negocierii

7
 Incheierea negocierii4 este etapa ofertelor finale care conduc la realizarea intelegerii pentru
toate elementele aflate in discutie. Ea apare ca o continuare a schimbului de concesii; de altfel
cele mai multe dintre acestea sunt oferite si primite imediat inainte de acord (C. Cellich apreciaza
ca 80% dintre concesii au aceasta distributie).Totusi, faza incheierii acordului pune, in principal,
problema momentului si modului in care partile inteleg sa puna capat tratativelor si are prin
aceasta anumite particularitati. Apare o dificultate cauzata de incertitudinea in care se afla fiecare
participant, care nu poate sa stie cu precizie ca celalalt este la limita a ceea ce poate oferi.

Apare o dubla presiune:

• pe de o parte, negociatorii sunt tentati sa continue, pentru a obtine avantaje suplimentare de la

parteneri;
• pe de alta parte, ar prefera sa termine discutiile, deoarece se afla la un punct cand risca sa fie
pusi in situatia de a ceda prea mult. nu trebuie sa reactioneze negativ si nu va intra in disputa, ci
va cere partenerului sa-i prezinte o contra-oferta.
O abordare corecta este ca negociatorul sa considere momentul in care trebuie sa-si
exprime acordul final ca este acela in care a reusit sa realizeze ce si-a propus. Nu are rost sa
continue doar pentru ca simte ca poate obtine un bonus, de altfel foarte incert si riscant. Un
sprijin pentru determinarea momentului final este dat de semnalele care indica că este vorba
despre o ultima concesie.

Acestea pot fi:

• ultima concesie este cea mai buna dintr- o serie
• concesiile partenerului devin din ce in ce mai mici si mai greu de obtinut
• partener ul nu se mai arata interesat de discutarea altor subiecte ale negocierii
• partenerii nu mai raspund imediat la concesii ci cer explicatii pentru refuzul concesiei si, invers,
explica de ce ofera doar o anumita valoare
• este accentuata prezentarea avantajelor oferite de oponent.

Tehnicile de terminare a negocierii cele mai frecvente sunt:

• Ultima concesie - consta in prezentarea unui avantaj de ultim moment (ex.: “Daca acordam un
avans pe sase luni in loc de cinci sunteti de acord sa semnam contractul?”). Ace asta presupune
ca negociatorul sa aiba in rezerva mici concesii pregatite pentru aceasta eventualitate. Conditia
este ca ultima concesie sa fie de valoare mica; in caz contrar poate provoca noi asteptari din
partea partenerului care va crede ca celalalt are inca rezerve si mai poate oferi alte avantaje.

• Rezumarea - presupune ca negociatorul sa faca un sumar al subiectelor abordate, al concesiilor

facute si al avantajelor fiecarei parti. Aratand ce s- a realizat, ca efect al efortului comun, se cere

4
modele de desfăşurare a negocierii, http://www.preferatele.com/docs/economie/5/etapele-desfasurarii7.php (citat
12.11.11)

8
partenerului sa-si exprime acordul pentru parafarea intelegerii. Pentru a reusi, rezumatul trebuie
sa fie scurt si convingator.

• Impartirea diferentei - negociatorul propune sa fie impartita diferenta care se mentine intre
pozitiile lor (ex.: nivelul chiriei), pent ru a se evita prelungirea inutila a discutiilor. Conditia de
baza pentru succesul acestei tehnici este ca diferentele insasi sa reflecte corect interesele si
obiectivele partilor.

• Alternativa (ori/ori) - negociatorului ii ofera partenerului posibilitatea de a alege dintre doua

variante.

• Ultimatumul - negociatorul face un rezumat al celor realizat pana in acel moment si ii cere
partenerului sa-si dea acordul pentru incheierea contractului pana la un anumit moment precis
(ex: ora 16, a doua zi). Exista riscul ca ultimatumul sa trezeasca ostilitate si partenerul sa-l
refuze.

Acordul pentru ofertele finale trebuie exprimat clar si fara sa lase posibil interpretari
diferite. Dupa acest moment nu vor mai fi discutate avantajele obtinute, pentru a se evita riscul
reluarii discutiilor. Un alt set de probleme ale incheierii negocierii se refera la forma acordului
(scris, oral) si la procedurile de ratificare. In toate cazurile, negociatorii trebuie sa se asigure ca
intelegerea este reala si nu exista diferente de interpretare; din acest motiv forma scrisa are
avantajul ca pot fi verificate mai bine clauzele acordului. Chiar si un contract scris, comercial sau
de alta natura, va trebui examinat cu multa grija inainte de semnare, fiind posibil sa fie introduse
de catre un partener (necinstit) prevederi suplimentare sau diferite de cele convenite. Adesea
intrarea in vigoare a acordului este conditionata de anumite actiuni. In cazul in care partenerul
informeaza ca este necesara aprobarea superiorilor lui, atunci intreaga negociere n-a fost decat o
pierdere de timp. Negociatorul trebuie sa se asigure dinainte care este autoritatea celuilalt5.

III. Etapele de deschidere a negocierii

Deschiderea unei negocieri necesita realizarea unor numeroase etape spre a ajunge la
initierea procesului de negociere.Unele dintre acestea sunt6 :

1. Alegerea locului de desfasurare si constituirea echipei de negociere .De

asemenea,numirea sefului acesteia.
2. Fixarea datei va fi stabilita tinand seama de uzante, sarbatori nationale, legaturi de avion,
tren etc.
3. Momentul de desfasurare trebuie ales astfel incat specialistul sa fie odihnit, deaoarece
tratativele comerciale necesita un mare consum de energie si nervi.
4. Durata poate varia de la 15`-90

5
pregătirea negocierii, http://www.preferatele.com/docs/economie/5/etapele-desfasurarii7.php (citat 12.11.11)
6
Ibidem, p.28-29.

9
 5. Ambianta-gazda trebuie sa se preocupe pentru crearea unui ambiante placute, respectiv
partenerul sa se simpta bine si comod. Se vor oferi unele cadouri de efect, ceea ce nu
inseamna ca trebuie sa aiba o valoare mare ( bibelouri, mape etc.).

IV. Comunicarea în cadrul negocierilor

Elaborarea unui proiect al ordinii de zi a negocierilor este utila pentru a orienta desfasurarea
acestora astfel incat sa se obtina realizarea obiectivelor strategice urnarite.Proeictul trebuie
prezentat partenerului inainte de inceperea negocierilor sau in faza initiala a acestora si el
insusi poate fi „negociat”.In acest sens se va urmari7 :
 Problemele ce au fost incluse de partener in agenda ;
 Motivele pentru care anumite probleme care nu au fost incluse;
 Daca au fost incluse eventual anumite probleme care nu sunt negociabile;
 Daca ordinea abordarii punctelor de pe agenda este sau nu convenabila
Desfasuraea negocierilor se realizeaza corespunzator planului de lucru convenit intre parti.Planul
sau agenda este compartimentat pe genuri de activitate potrivit caracterului obiectului de
negociat. In cazul unei negocieri comerciale, de complexitate sporita, se profileaza sase genuri
de activitati, si anume :

Dezbateri referitoare la conditii tehnice si calitate ;

Dezbateri referitoare la conditii comerciale ;
Dezbateri referitoare la conditiile de plata ;
Dezbateri privind transportul, asigurarea si expeditia ;
Dezbateri privind elaborarea proiectului de contract ;
Dezbateri referitoare la probleme diverse, auxiliare.

V. Reguli de comportament în cadrul negocierilor

Pentru deschiderea unei negocieri trebuie sa se tina cont de anumite reguli de
comportament.Negociatorul va trebui sa aiba in vedere si sa respecte urmatoarele reguli8 :

o Educarea vointei – trebuie a-si pastra calmul si a nu se enerva.

o Pastrarea stimei – si respectul fata de partener fara sub sau supraestimarea
acestuia.

7
T.Georgescu op.cit. p.45.
8
T.Georgescu op.cit. p.46.

10
 o Nici o acuzatie sau repros – sa nu fie lasate fara raspunsul diplomatic cuvenit.
o Actiunile protocolare sa fie sobre fara sa degenereze creand suspiciuni.
o Educarea vointei de a asculta cu rabdare si calm argumentele partenerului.
o Niciodata sa nu se porneasca la negocieri cu idei preconcepute.
o Partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei,chiar si atunci cand argumentele
aduse sant deadevarate.Tacerea semnificativa il va conduce la intelegerea
greselilor comise, pe care probabil ca le va regreta si va reveni.
o Pe cat posibil sa nu se recurga la o intrerupere brusca a negocierilor ci la o
aminare a acestora.

VI. Deschiderea discuţiilor

Pentru deschiderea discutiilor este necesar : ghid orientativ pentru prima sedinta de negociere:

- Se fac prezentarile membrilor delegatiei si se exprima scopul vizitei ;

- Se multumese gazdei pentru atentia, amabilitatea de a acorda intrevederea in ciuda unui
program incarcat ;
- Se face o reflectie admirativa ( privind aranjamentul biroului, expozitia de la intrare etc.)
- Se evoca eventualele evenimente locale ( targuri, simpozioane etc. Reluate in presa, radio
sau TV ;
- Se va cere partenerului un sfat oarecare (vizitarea orasului, locuri turistice, teatre etc. ) ;
- Se vor face referiri la corespondenta purtata recent, privind scopul vizitei ;
- Se va cauta crearea unei atmosfere destise ( daca se relateaza o gluma, trebuie sa fie
cunoscute toate sensurile in limbi straine si acestea sa nu vizeze in nici un fel pe
partener);
- Se va cauta sa se stimuleze partenerul sa dea informatii despre problemele sale,
asigurandu-l de bunele intentii, sprijinul, simpatia si increderea noastra ;
- Scopul intervederii este de a descoperi adevaratele nevoi sau dorinte ale partenerului sa
dea informatii despre problemele sale, asigurandu-le de bunele intentii, sprijinul, simpatia
si increderea noastra ;
- Scopul intervederii este de a descoperi adevaratele nevoi sau dorinte ale partenerului
pentru adoptarea, in sedintele de negocieri ulterioare, a unor strategii, tactici si tehnici
adecvate.

VII. Concluzie şi recomandări

Comunicarea a însoţit omul pe parcursul întregii sale existenţe şi evoluţii, în toate genurile de
activităţi în care a fost implicat. Comunicarea între oameni este o comunicare de date, semnale,
semnificaţii şi înţelesuri, iar la baza acestui proces complex se află una sau mai multe forme de
limbaj, apte să situeze omul într-o lume simbolică, trecându-l simultan prin ipostazele de homo,
faber, ludus, sapiens. Comunicarea între oameni a constituit şi constituie încă obiectul de studiu
al mai multor ştiinţe, având o importanţă relativ superioară cercetării celorlalte sfere ale
comportamentului uman. Acest fapt este recunoscut de însuşi Aristotel care, întrebat în ce masură

11
oamenii comunicativi sunt superiori celor „închişi”, ar fi afirmat: ”în aceeaşi măsură în care cei
vii sunt superiori celor morţi” Comunicarea umană este un proces de tip tranzacţional, prin care
oamenii transferă energii, emoţii, sentimente şi schimbă semnificaţii. Are întotdeauna un scop,
acela de a-l face pe interlocutor să simtă, să gândească sau să se comporte într-un anumit fel.
Succesul unei negocieri depinde mult de maniera în care acesta a fost pregatita. Premisele
prezentarii pozitiei de negociere, ca si ale argumentatiei si strategiilor folosite, se construiesc în
stadiul de prenegociere. Practica a dovedit ca, între momentele importante ale pregatirii
negocierilor în afaceri, nu trebuie uitate:
-studierea ramurii si a pietei, adica interpretarea conjuncturii generale, a contextului specific
afacerii si identificarea partenerilor si concurentilor potentiali;
-stabilirea obiectivelor, care priveste atât precizarea propriilor obiective în negocieri, cât si
raportarea lor la prezumtivele obiective ale partenerului;
-initierea contactelor si relatiilor de afaceri.
Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, diversitatea afacerilor de
toate felurile pe care le derulează agenţii economici, indiferent de natura capitalului, fac ca
negocierea să se impună drept unul din cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane. În
acest context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia
obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane, în general, a celor economice,
diplomatice, în special. Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare,
având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în
care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau
mai multe probleme aflate în discuţie. Circumstanţele ce determină necesitatea unei negocieri
sunt extrem de diverse şi numeroase.
Recomandări.Studiind etapele de negociere şi regulile de comportament la masa negocierii,
am ajuns la concluzia că persista un set de reguli, principii şi valori care trebuie să fie urmate la
masa negocierii.Consider că pentru desfăşurarea unei mai bune negocierii este necesar de luat în
consideraşie natura şi anturajul în care se află persoanele implicate în proceswul negocierii cît şi
negocierea propriu-zisă.

Bibliografie
1. Fisher R., Ury W.si Patton V. Succesul in negocieri, Cluj-Napoca Ed. Dacia, 1995, 326 p.
2. Georgescu T. Negocierea în afaceri. Galaţi : Ed.Porto Franco 1992 273
p.
3. Giblin L. Arta dezvoltarii relatiilor interumane. Ed. Curtea Veche Publishing, 328 p.
4. Prutianu St. Manual de comunicare si negociere in afaceri. Iaşi : Ed. Polirom, 2000, 320
p.
5. Lelord F. si André C. Cum sa ne purtam cu personalitatile dificile, Iaşi : Ed. Trei,1998,
343 p.
6. comunicare în negociere,

12
 http://facultate.regielive.ro/proiecte/comunicare/comunicare-si-negociere-pe-exemplu-
artima-negociere-108306.html (citat 12.11.11).
7. deschiderea negocierii,
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/organizarea-si-conducerea-procesului-de-
negociere-35819.html (citat 12.11.11)

8. idei în procesul de negociere,

http://ideideafaceri.manager.ro/articole/management/curs-de-negociere-in-afaceri-cu-
rentrop-si-straton-3300.html (citat 12.11.11)
9. modele de desfăşurare a negocierii,
http://www.preferatele.com/docs/economie/5/etapele-desfasurarii7.php (citat 12.11.11)
10. negocierea în afaceri,
http://www.dailybusiness.ro/stiri-companii/arta-negocierii-in-afaceri-ghidul-pentru-
incheierea-unei-afaceri-si-rezolvarea-conflictelor-24047/ (citat 12.11.11).

13