LICEUL TEHNOLOGIC ENERGETIC CÂMPINA

PROIECT PENTRU OBŢINEREA

CALIFICĂRII PROFESIONALE
- NIVEL 4 -

TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

Profesor indrumător:
OPROIU MIHAELA
Candidat:
Feraru Elena Denisa

2020
POLITICI DE PRET

1
 CUPRINS

ARGUMENT.........................................................................................................3
CAPITOLUL I: ROLUL MARKETINGUUI IN ACTIVITATEA
INTREPRINDERII.............................................4
1.1. Ce este marketingul?................................................................................4
1.2. Cei 4P ai marketingului
CAPITOLUL II: PRETUL – COMPONENTA MOBILA A MIXULUI DE
MARKETING
2.1. Forme de prezentare a pretului
2.2. Strategii de pret
2.3. Raportul pret – calitate
CAPITOLUL III: STUDIU DE CAZ: POLITICA DE PRET LA S.C.

CONCLUZII....................................................................................................
BIBLIOGRAFIE.............................................................................................
ANEXE.............................................................................................................

2
ARGUMENT

3
 CAPITOLUL I
ROLUL MARKETINGULUI IN ACTIVITATEA
INTREPRINERII

1.1. CE ESTE MARKETINGUL?

„ In prezent, fiecare dintre noi este un client.” – Peter Mullen.

Marketingul reprezinta un ansamblu de activitati practice care constau in procesul de

planificare si punere in practica a produsului, stabilirii pretului, distribuirii si promovarii, prin care
intreprinderea isi orienteaza bunurile si serviciile de la producatori la consumatori.

Aparitia marketingului este datorata dinamismului social-economic (dezvoltarea fortelor

de productie, mutatiile demorafice etc.).

Conceptul de marketing a fost conturat de satisfacerea nevoilor aducatoare de venit: „A face tot ce
va sta in putere pentru a oferi cumparatorului maximum de valoare, calitate si satisfactie” – J.C.
Penny.

Ca mod de gandire, activitate practica si stiinta economica, marketingul a aparut la inceputul

secolului al XX-lea in Statele Unite ale Americii. Acest concept s-a produs in tarile cu o economie
puternic dezvoltata, si de aceea s-a considerat ca geneza marketingului se datoreaza abundentei de
produse si servicii. Aceasta aparitie este explicata in doua teorii:

a) TEORIA ABUNDENTEI DE PRODUSE

Datorita cresterii productiei, cererea este depasita de oferta, produsele nu se mai vand, iar
producatorii trebuie sa gaseasca solutii pentru a-si vinde marfurile. Intr-o astfel de situatie,
multe intreprinderi gasesc drept solutie marketingul, prin metodele sale de adaptare a ofertei la
cerere.

4
 b) TEORIA DINAMISMULUI SOCIAL-ECONOMIC

Specifica epocii noastre si mai ales a perioadei postbelice, aceasta teorie se datoreaza
dezvoltarii fortelor de productie, adancirea specializarii si exploziei demografice, care s-au
reflectat asupra raporturilor dintre agentii economici si piata. Amplificarea relatiilor economice
internationale, a schimburilor de piata au determinat raspandirea rapida a viziunii de marketing.

Introducerea marketingului in activitatea intreprinderii nu elimina riscul de esec, dar il

reduce in favoarea sanselor de realizare a produselor pe piata.

In Romania, marketingul a aparut din anul 1970, cand specialistii romani au initiat contacte
cu organizatii de marketing din strainatate, si a fost introdusa prima disciplina din profil in anul
1971, in cadrul Facultatii de Comert din Academia de Studii Economice din Bucuresti. Tot la
Bucuresti, in 1971, a fost initiata AROMAR (Asociatia Romana de Marketing).

OBIECTIVELE MARKETINGULUI

In functie de natura obiectivelor, marketingul prezinta doua obiective principale:

Obiectiv de natura psihologica – satisfacerea dorintelor consumatorilor

Obiectiv de natura economica – maximizarea profitului

I. OBIECTIVE ECONOMICE

1. Cota de piata (procentul dintre vanzarile firmei si totalul vanzarilor pe piata) si cota
relativa de piata(raportul dintre cota de piata a firmei si cota de piata a liderului). Pentru liderul de
piata, cota relativa este data de raportul dintre cota lui de piata si cota de piata a firmei situata pe
al doilea loc.

2. Cifra de afaceri.

3. Volumul vanzarilor.

4. Profitul( diferenta dintre pretul de vanzare si costul produsului) si rata profitului( raport
procentual intre masa profitului si volumul capitalului folosit sau raport procentual intre masa
profitului si cifra de afaceri).

5
II. OBIECTIVE PSIHOLOGICE

Imaginea firmei – un obiectiv important al firmelor il constituie consolidarea unei imagini

favorabile a firmei in randul publicului. Imaginea este deseori tratata in functie de elementele de
referinta: produs, marca( produsul care ii ofera consumatorului motive de cumparare atat de ordin
rational, cat si emotional), firma.

Clientii din ziua de azi se confrunta cu multe posibilitati de alegere in ceea ce priveste
produsele si serviciile de care au nevoie.

Alegerea este bazata pe propriile perceptii despre calitate, pret si servicii. Clientul este satisfacut
atunci cand asteptarile le sunt confirmate, si sunt de-a dreptul incantati cand asteptarile sunt
depasite de rezultatul folosirii produsului sau serviciului. Clientii satisfacuti raman fideli firmei
pentru o perioada mai indelungata.

6
 1.2. Cei 4P ai marketingului

Piata reprezinta spatiul economic si geografic in care productia de bunuri si servicii apare
sub forma ofertei de marfuri, iar nevoile sub forma cererii de marfuri.

Potentialul pe care il detine o intreprindere ii da dreptul sa ocupe un anumit loc pe piata,

sa isi mentina acest loc sau sa creasca din punct de vedere al vanzarilor, respectiv al pozitiei pe
piata.

Mixul de marketing poate fi definit ca un instrument de realizare a politicii de marketing

a firmei, care consta in combinarea diferitelor variabile de marketing in patru domenii distincte:

1. Produs
2. Pret
3. Plasare
4. Promovare

Variabilele mixului de marketing:

PRODUS – elementul de baza al mixului de marketing si reprezinta oferta tangibila a unei

firme.
Variabile:
- Gama de produse
- Calitatea
- Aspectul
- Serviciile oferite
- Garantii

PRET – suma de bani pe care consumatorul trebuie sa o plateasca pentru achizitionare.

7
 Variabile:
- Pretul de catalog
- Facilitatile
- Perioada de plata

PLASAMENTUL/ DISTRIBUTIA – activitatile pe care firma le desfasoara, astfel incat

produsele sa fie accesibile consumatorilor.
Variabile:
- Canale de distributie
- Transport
- Sortimentele
- Locurile

PROMOVAREA – actiunile firmei legate de comunicatiile cu privire la produs.

Variabile:
- Promovarea vanzarilor
- Forta de vanzare

ETAPELE ELABORARII MIXULUI DE MARKETING

Cei 4P corespund celor 4C ai clientului:

Produs – Cerintele si nevoile consumatorului

Pret – Cheltuieli
Plasare – Comoditatea in achizitionarea bunului
Promovare – Comunicare

Etapele elaborarii:

1. Detalierea mixului de marketing in cele patru componente.

2. Descrierea fiecarui domeniu.

3. Integrarea celor patru domenii in mixul de marketing.

4. Introducerea actiunilor indicate in planul de marketing al intreprinderii.

8
 CAPITOLUL II

PRETUL – COMPONENTA MOBILA A MIXULUI DE

MARKETING

2.1. Forme de prezentare a pretului

Pretul reprezinta cantitatea de moneda pe care cumparatorul este dispus si capabil sa o

ofere in schimbul unui produs sau serviciu existent pe piata.

In comparatie cu celelalte variabile ale marketingului, pretul dispune de o flexibilitate mai

redusa, datorata unor restrictii, cum sunt:

- Nivelul minim al pretului dat de costurile de productie, sub care produsul nu poate fi
vandut in conditii de rentabilitate

- Nivelul maxim al pretului stabilit de piata, peste care vanzarile vor scadea drastic

9
 - Pentru anumite produse, pretul este stabilit de organisme guvernamentale sau impus in
limitele unui pret minim si/sau maxim (ex. Pretul benzinei)

Prin intermediul pretului, firma poate urmari:

1. Cucerirea unui anumit segment de piata (ajustarea pretului la un nivel la care anumiti
consumatori potentiali devin interesati de produs).

2. Pastrarea imaginii detinute (pretul poate deveni un element de percepere al calitatii) – un

consumator prefera sa plateasca preturi mai mari pentru un produs cunoscut decat un pret usor
redus al unui produs necunoscut.

3. Anihilarea concurentilor mai slabi.

4. Fixarea unor preturi ridicate in faza de patrundere pe piata, accesibile clientilor cu venituri
ridicate.

5. Maximizarea profitului.

Categorii de preturi:

1. Preturi rotunde si preturi magice:

 Preturile rotunde se termina in zero (100 de lei, 500 de lei, etc.)
 Preturile magice au ca terminatie cifra 9 (9,99 lei). Acesta creeaza senzatia unui pret mai
mic, fiind denumit si pret psihologic.

2. Preturi minimale si maximale:

 Pretul minimal este cel sub care consumatorul ezita la a cumpara produsul, avand senzatia
de calitate indoielnica.
 Pretul maximal este limita superioara a pretului, care odata depasita anuleaza intentia de
cumparare a clientului.

3. Preturi negociate si preturi libere:

 Pretul negociat este pretul de revanzare pe care comerciantii cu ridicata sunt obligati sa il
respecte.
 Pretul liber se formeaza prin confruntarea cererii cu oferta unui produs sau serviciu.

10
4. Preturi impuse:

 Preturi bazate pe reglementari legale (asigurari, transporturi, sanatate, etc.)

5. Preturi diferentiate:

 Diferentierea se face dupa criterii ca – varsta, sexul, momentul din zi sau saptamana, cu
scopul atragerii consumatorilor.

6. Preturi momeala:

 Preturi reduse pentru anumite produse, in speranta atragerii consumatorilor si spre alte
bunuri din vecinatate.

7. Pretul promotional:

 Pretul redus pentru o perioada limitata de timp, cu scopul de a stimula vanzarile unui
produs.

8. Preturi de prestigiu:

 Preturi ridicate prin care vanzatorul incearca sa pastreze o reputatie deosebita in domeniul
sau (des intalnite in domeniul modei).

Pentru a incheia o tranzactie, trebuie sa se cunoasca conditiile de desfasurare a

actului de vanzare- cumparare si a pretului practicat. La incheierea unui contract de
vanzare-cumparare, se pot negocia elemente precum:

 Pretul unitar
 Valoarea (reducerile)
 Livrarea
 Calitatea
 Modalitatea de plata
 Garantiile

MODALITATEA DE PLATA - Plata se poate face in numerar la momentul livrarii

produselor, sau in avans prin virament bancar. Exista si modalitatea de plata la termen sau
chiar in rate, acestea fiind negociate in functie de istoricul relatiilor dintre parteneri.

11
 2.2. Strategii de pret

Pentru indeplinirea obiectivelor de marketing, strategia de pret este un instrument foarte

util. Alegerea unei strategii de pret are efecte directe asupra cifrei de afaceri a firmei,
rentabilitatii etc.

In functie de nivelul acestora, strategiile de pret se clasifica in trei categorii distincte:

1. Strategii de pret scazut.

2. Strategii de pret moderat.
3. Strategii de pret ridicat.

I. STRATEGII DE PRET SCAZUT :

1. STRATEGIA PRETULUI DE PENETRARE PE PIATA – firma stabileste un pret sub cel

al concurentei, in dorinta de a intra pe piata respectiva. Preturile practicate sunt reduse, acoperind
costurile medii unitare si includ un profit minimal. Acest tip de preturi se practica in cazul:
- Lansarii unui produs
- Unei concurente puternice

2. STRATEGIA PRETULUI DE PROMOVARE – bazata pe un nivel redus al preturilor. Se

foloseste:
- La ocazii speciale (sarbatori, intrarea sau iesirea din sezon)
- In scopul lichidarii rapide a stocurilor existente

3. STRATEGIA PRETULUI DE DESCURAJARE A CONCURENTEI – specifica firmelor

puternice financiar, care au posibilitatea de a investi si de a creste productia la orice nivel al cererii,
si se aplica in domeniul bunurilor de larg consum, unde cumparatorii sunt sensibili la modificarile
de pret.
II. STRATEGII DE PRET MODERAT:

1. PRETURI PSIHOLOGICE – preturi pare, impare, magice, traditionale sau pastrate pe

perioade lungi de timp.

2. PRETURI DISCRIMINATORII – adresate diferitelor segmente de piata (copii, studenti,

pensionari, clienti fideli).

12
3. PRETURI DIFERENTIATE – diferentierea se face in functie de cantitatea cumparata
(cantitate mare la pret unitar mai mic), modalitatea de plata (pret diminuat pentru plata in avans).

III. STRATEGII DE PRET RIDICAT:

1. STRATEGIA PRETURILOR DE PRESTIGIU – se caracterizeaza prin preturile ridicate,

datorita dorintei de pastrare a imaginii unei calitati superioare. Se mizeaza pe dorinta
cumparatorului de a avea acel produs (produsele de lux sau ale unor producatori recunoscuti).

2. STRATEGIA PRETURILOR DE ’’SMANTANIRE’’ – presupune fixarea unui pret ridicat

inca de la lansarea pe piata a produselor, pentru:
- Produse noi si moderne, pentru acei clienti putin interesanti de pret.
- Produse cu o elasticitate redusa a cererii, in functie de pret.

In stabilirea preturilor, unele firme urmaresc pretul pietei, lasandu-se influentate de

preturile concurentilor. Alte firme isi stabilesc preturile in functie de costul de productie, la care
se adauga marja de profit dorita.

La stabilirea unui anumit nivel al preturilor, o firma se poate orienta in functie de urmatorii
factori:

1. Costurile.

2. Concurenta.

3. Cererea.

13
 2.3. Raportul pret – calitate

CALITATEA unui produs reprezinta un ansamblu de caracteristici care ii ofera acestuia

posibilitatea satisfacerii nevoilor exprimate sau subintelese. Calitatea produselor se creeaza
in procesul de productie, dar se constata si se testeaza in procesul de utilizare a acestora.

In prezent, calitatea se poate defini ca:

1. Satisfacerea cerintelor clientului.

2. Disponibilitatea produsului.

3. Gradul de utilitate.

PRETUL reprezinta reflectarea baneasca a valorii bunurilor sau serviciilor.

Intre pret si calitate, exista un raport care poate fi foarte bine definit printr-un exemplu din viata
de zi cu zi.

 Atunci cand dorim sa cumparam un produs din domeniul IT, ne propunem sa gasim cel
mai bun raport calitate – pret. Dar ce inseamna mai exact acest lucru?
Cand vorbim de un smartphone, calitatea acestuia inseamna performanta si fiabilitate.
Marii producatori ofera o calitate excelenta, dar la un pret pe masura. In prezent,
producatorii mai putin recunoscuti au propus aceeasi performanta a smartphone-ului, dar
la un pret mai mic. Desigur, exista diferente in design si in anumite detalii de care doar
pasionatii sau expertii in IT tin cont.
Asadar, functionalitatea si performanta au devenit tot mai accesibile ca pret.
In alta ordine de idei, atunci cand cumparam un produs, indiferent de domeniu,
tindem sa cautam un bun cu o calitate ridicata, dar la un pret cat mai scazut. De aceea, datorita
mai ales concurentei dintre producatori, cei mai putin cunoscuti producatori au de obicei cele
mai multe vanzari.
Alegerea unui pret scazut, indiferent de calitatea oferita, nu este o solutie de durata.
Desi unele bunuri costa mai mult, se asteapta de la ele sa aiba o durata de viata cat mai
indelungata, pe cand cele cu un cost scazut nu au durabilitate.

14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
Bibliografie

25
 1. Valentina Capota, Florica Popa, Cristina Ghinescu – Marketingul
afacerii, akademosART, 2006.
2. Badila Daniela – Analiza Pietei, Editura Universitatii „Lucian Blaga”
din Sibiu, 2011.
3. https://ro.wikipedia.org/wiki/Calitate#Defini%C8%9Biile_calit%C4%83%C8%9Bii

26